Acasă Rate de schimb Tipuri de achizitii in functie de tipul de clienti. Principalele tipuri de cumpărători

Tipuri de achizitii in functie de tipul de clienti. Principalele tipuri de cumpărători

Puteți observa că aceeași frază, rostită într-o situație similară, este percepută complet ambiguu de către diferiți oameni. Același mod de a vorbi poate câștiga încrederea unui client și poate irita pe altul. Același stil de lucru convinge un partener de afaceri și nu face impresie altuia.

Fiecare client are propriul „scris de mână” individual pentru a face o afacere. Unii oameni iau decizii din mers, alții trebuie să audă același lucru „de o sută de ori” pentru a lua o decizie. cea mai bună soluție. Unii oameni sunt cel mai bine influențați de argumente logice și de numere concrete. Alții sunt mai atrași de emoționalitate, iar o prezentare logică a faptelor este percepută ca „neinteresantă”.

Una dintre dificultățile în munca unui agent de vânzări este că trebuie să comunice constant cu persoane aparținând diferitelor tipuri psihologice. Un manager profesionist pur și simplu nu poate avea o singură opțiune de comunicare „corectă”. Vânzătorul trebuie să aibă diverse tehnici pentru diverse tipuri psihologice client.

Când vă întâlniți cu un potențial client, fiți atenți la indiciile și caracteristicile fizice care oferă o perspectivă asupra persoanei. Ascultă cu ochii și urechile și fii dispus să-ți ajustezi opinia dacă este necesar. Concentrați-vă pe identificarea tipurilor de personalitate și acordați atenție „peniilor mari” fără a vă bloca în mici detalii. Amintiți-vă că cel puțin uneori un potențial client încearcă să-și ascundă adevăratul caracter, așa că nu vă lăsați păcăliți.

Clienții pot fi împărțiți în patru tipuri principale:

Pragmatic

Prietenos

Sincer

Competent

Pragmatic. Au caractere puternice, iar sloganul lor preferat este „Mai aproape de obiect!” Te ocupi mai întâi de ei pentru că sunt nerăbdători. Cele mai bune cuvinte pentru a descrie aceste tipuri de clienți sunt: îndrăzneț, încrezător, competitiv și direct. Acești oameni orientat spre rezultate.

Prietenos. Ei cred că fiecare întâlnire este o petrecere, sau așa ar trebui să fie. Cele mai bune cuvinte pentru a-i descrie sunt prietenoase, de ajutor, emoționale și sociabile. ei orientat spre oameni.

Sincer. Cu acest duet nu vei avea nici un complex despre tine. Ei devin o forță stabilizatoare în orice grup la care se alătură. Cuvintele care îi descriu cel mai bine sunt: rezistent, loial, bun ascultător, cooperant. Astfel de oameni sunt chemați orientat spre echipa.

Competent. Sunt perfecționiști din fire. Totul ar trebui să meargă fără probleme pentru ei. Cele mai bune cuvinte pentru a le descrie sunt: precaut, analitic, respectarea instrucțiunilor și meticulos. ei orientat spre calitate.

Nu pierde din vedere faptul că fiecare persoană are anumite calități din toate cele patru categorii. Cele mai bune prezentări de vânzări se caracterizează prin pragmatism, prietenie, sinceritate și competență.

Înainte de a analiza caracterul unui potențial client, trebuie să te uiți la tine. Care dintre următoarele cuvinte vă descrie cel mai bine?

Masa. Tipuri de personalitati

Pentru o persoană care lucrează în vânzări, service sau consultanță, atunci când întâlnești oameni diferiți în fiecare zi, este esențial important să înțelegi cum să abordezi fiecare client specific. Nu este un secret pentru nimeni că majoritatea managerilor îi obligă pe subalterni (manageri, vânzători, promotori, consultanți) să ofere (citește - impun) bunuri sau servicii, indiferent dacă clientul a cerut ajutor sau nu. În cele mai multe cazuri, o astfel de interacțiune cu clientul se termină înainte de a începe chiar după un schimb de șablon de fraze clișee „Pot să-ți spun ceva” - „Nu, mulțumesc, doar mă uit deocamdată”. De ce se întâmplă asta?

Este simplu - diferiți oameni se comportă diferit și își doresc lucruri diferite, așa că fiecare client necesită o abordare individuală. Acest articol prezintă cinci psihotipuri principale ale clienților.Voi spune imediat că există multe clasificări ale psihotipurilor indivizilor și clienților, în special, dar această clasificare vă permite să determinați rapid, chiar și fără cunoștințe de psihologie, care psihotip unui anumit client îi aparține și oferă un algoritm accesibil de acțiuni, cum să lucrezi cu acest client și ce să-i spună.

5 psihotipuri principale ale clienților

1 psihotip. Client hiperechipă

Caracteristici externe: postură solidă, bărbie ridicată, haine și accesorii la modă. Tare, îi place să se arate pe sine și pe urmașul său. Este imediat clar că acesta este un mare șef cu bani.
Maniere: el lasă imediat clar că el este șeful aici! Încrezător în sine. Cu o dispoziție bună glumește, cu o dispoziție proastă este capabil de nepoliticos.
Cum să lucrezi: oferi cel mai mult bunuri de calitate. Subliniați că astfel de achiziții nu sunt accesibile pentru toată lumea și doar clienții foarte respectabili ca el și le pot permite. Fă complimente, ignoră iritația și grosolănia.

2 psihotip. Client epileptoid

rezervat, atent, foarte pretențios și neîncrezător. Pune o mulțime de întrebări.
Maniere psihotip: alege mult timp si foarte atent, cauta defecte si defecte ascunse, comunica cu placere cu vanzatorul si pune multe intrebari.
Cum să lucrezi cu acest psihotip de clienți: Aveți răbdare și răspundeți la toate întrebările. Arată produsul în întregime, oferă sfaturi profesionale, arată avantajele modelului ales. Asigurați-vă că îl convingeți că nu poate cumpăra decât de la dvs. un produs atât de de înaltă calitate!

3 psihotip. Client histeroizi

Caracteristicile externe ale psihotipului: haine super extravagante la modă, comportament pretențios, emotivitate crescută.
Maniere psihotip: Sunt bucuros să merg la magazine pentru a discuta cu vânzătorii sau pentru a le demonstra prietenilor mei gusturile sau capacitățile financiare. Vorbește mult, se grăbește de la un model la altul. Încearcă să-i facă pe plac tuturor, inclusiv vânzătorilor.
Acest tip de cumpărător este cel care achiziționează modele nebun de scumpe și originale. Astfel de oameni cheltuiesc bani ușor și de bunăvoie. Cu cât văd mai mult, cu atât cumpără mai mult. Creați confort în comunicare, oferiți modele luminoase și scumpe. Expresia „Numai un cunoscător atât de perspicace poate cumpăra acest model” este pentru el.

4 psihotip. Client schizoid

Caracteristicile externe ale psihotipului: haine discrete, dar originale ca culoare si stil. Rece, distanta. Încearcă să nu atragă atenția asupra lui.
Maniere psihotip: Nu-i place să comunice cu vânzătorul. Numai în caz de dificultate cere sfat. El crede că i se poate impune un produs. Se simte ideal doar în saloanele cu autoservire.
Cum să lucrezi cu acest psihotip de clienți: nu te amesteci! Duceți discret către vitrina dorită, utilizați tehnica de comparație. Este mai ușor să-l convingi să cumpere decât pe precedentele, dar păstrează-ți distanța față de el. Trebuie să dorească să cumpere produsul de la tine. Are nevoie să se relaxeze și să facă contact uman normal. Un val emoțional cald garantează o achiziție!

5 psihotip. Client astenic

Caracteristicile externe ale psihotipului: îmbrăcăminte modestă. Vorbește de parcă și-ar fi cerut scuze. Nu este pretențios, nu știe cum și nu va obiecta, chiar dacă dobândește un defect evident.
Maniere psihotip: este jenat să comunice cu vânzătorul și să pună întrebări. Vrea să cumpere cât mai curând posibil, provocând cât mai puține bătăi de cap. Nu prea încrezător în mine. Adesea nu-i place.
Cum să lucrezi cu acest psihotip de clienți: nu ma speria! Oferiți produsul foarte atent și discret. Arată toate avantajele alegerii. Îi este frică să-și asume responsabilitatea. Convinge-l că succesul este garantat. Achiziția lui nu numai că îi va aduce bucurie, dar îi va mulțumi și prietenilor. Dacă cumpărătorul nu vine singur, solicitați sprijin de la o persoană însoțitoare.

Dacă clientul tău este o companie, este foarte important să știi cine ia decizii în cadrul acesteia. Acesta poate fi un manager, un agent de achiziții sau un șef de departament. Cel mai simplu mod este să întrebați secretarul care este responsabil pentru o anumită zonă de activitate. Secretarii trebuie să știe absolut totul despre compania lor.

După ce ați aflat numele și poziția persoanei potrivite, încercați să aflați despre caracterul, obiceiurile, hobby-urile sale etc. Cu cât determinați mai repede tipul de personalitate al persoanei responsabile de luarea deciziilor, cu atât munca dvs. cu el va fi mai fructuoasă. . Metodele tale de lucru ar trebui să fie suficient de flexibile, astfel încât să te poți adapta cu ușurință la orice tip de personalitate. Nu urmați niciodată un model; acest lucru va limita sever numărul de clienți pe care îi puteți servi. Chiar dacă nu-ți place persoana responsabilă cu luarea deciziilor, acesta nu este un motiv să ratezi oportunitățile pe care ți le deschide lucrul cu el.

Clasificarea este preluată din cartea „Clienți dificili - lucrul cu obiecții”, autorii Svetlana Efimova și Arkady Plotnikov. Urmând link-ul puteți citi cartea online sau o puteți descărca gratuit.

Pentru a lucra cu succes în vânzări, un manager trebuie să rezolve multe probleme complexe: de la selecția și managementul personalului procesele organizatorice la stabilirea prețurilor și promovarea produsului pe piață. Nu este însă suficientă simpla formare a unei companii care să ofere produse de calitate la prețuri atractive. Toate celelalte lucruri fiind egale, compania care a reușit să găsească o abordare față de cumpărător are un avantaj. Când lucrezi cu un client, este important să înțelegi ce fel de persoană se află în fața ta, care sunt nevoile sale, caracteristici individuale, caracter, temeri și așteptări. Pentru a simplifica munca, sunt evidențiate principalele tipuri de clienți. Există diferite clasificări; mai jos vom vorbi despre ele mai detaliat.

Tipuri de clienți

În mod tradițional, există mai multe categorii de clienți. Există recomandări pentru a lucra cu fiecare dintre ei.

Impulsiv

Un astfel de client este temperat iute, tiranic, ușor iritat și predispus la agresiune. El intră adesea în certuri și este atât de încrezător în propria sa dreptate încât nu tolerează nicio obiecție. Atunci când lucrezi cu un tip impulsiv, principalul lucru este să nu te răpești la tonul pe care îl stabilește, să adere la standardele de serviciu, să fii calm și politicos, să menții bunăvoința și o atitudine pozitivă.

Trebuie să-l lași să vorbească, să arăți că părerea lui este cu adevărat importantă pentru tine. Acest lucru va ajuta la stabilirea unui dialog. În timpul conversației, încercați să concentrați atenția asupra acelor aspecte în care se poate ajunge la un acord, operați cu fapte, nu cu puncte de vedere. Dacă contactul nu poate fi stabilit, soluție optimă nu va intra în conflict, ci va redirecționa corect clientul către un alt angajat.

Indecis

In conditii gamă largă Este extrem de dificil pentru o astfel de persoană să se decidă asupra preferințelor sale. După ce a făcut o alegere, începe imediat să se îndoiască de asta. Uneori îi place același lucru, alteori nu îi convine. Poate ezita la infinit si sa plece fara nimic. Timid și suspicios, tinde să caute defecte într-un produs.

Când contactați un astfel de client, ar trebui să luați o inițiativă discretă, ghidată de principiul „nu speria”. îndoielile sale trebuie demonstrate cu încredere și certitudine, cu răbdare și fermitate în poziția sa. Este necesar să se sublinieze avantajele pe care clientul le poate pierde dacă nu ia o decizie chiar acum, să demonstreze meritele produsului, susținându-și cuvintele cu o opinie de autoritate, precum și recenzii ale altor cumpărători și să răspundă tuturor obiecții cu rațiune.

Omniscient

Un astfel de client crede că știe mai multe despre produs decât managerul și nu ezită să-și demonstreze cunoștințele, încercând în același timp să te condamne pentru incompetență. Când lucrați cu el, ar trebui să luați poziția unei persoane însoțitoare, să ascultați opinia clientului, permițându-i să joace rolul unui expert, să puneți întrebări, admirându-i cunoștințele. Furnizați informații despre produs folosind expresii precum „cum știți”, „știți”.

Vorbăreț

Este o persoană deschisă, cu un bun simț al umorului, iubitor de conversație pe orice subiect, încrezător și bun. El este înclinat să contacteze managerul, dar cuvintele lui pot rămâne doar cuvinte. Fiți prietenos, mențineți un dialog, dar nu lăsați-l să „se răspândească”: atunci când sunteți distras de subiecte străine, reveniți la problema în discuție, punând întrebări clarificatoare, adesea de tip închis, preluați inițiativa, punând clientul într-o situație de afaceri. dispozitie.

Necomunicativ

Spre deosebire de tipul vorbăreț, acest tip este tăcut, sumbru și retras. Absorbit complet în gândurile sale, răspunde la întrebări cu reținere sau le ignoră. Ar trebui să stârnești un astfel de client începând cu o prezentare detaliată a produsului. Dați dovadă de prietenie și bunăvoință, spuneți în detaliu despre toate caracteristicile și avantajele. Încearcă să întrebi întrebări deschiseși așteptați o pauză care să solicite clientului să răspundă.

Nemulţumit

Acest tip vede totul într-o lumină negativă, pare a fi un mormânt, este predispus la critici și, în consecință, dă dovadă de nehotărâre. În primul rând, trebuie să arăți unui astfel de client că ești de aceeași parte. Câștigă-i încrederea: sprijină-l în nemulțumirea lui, acceptă că totul este o mizerie, momente dificile și nu este clar încotro se îndreaptă lumea și apoi direcționează conversația într-o direcție pozitivă.

Conservator

El crede că totul este bine, nu are încredere în schimbări și se teme de tot ce este nou. Sarcina managerului în acest caz este să descrie în mod viu toate beneficiile pe care le va primi clientul dacă se abate cu un pas de la poziția sa. Tehnica eficientă va fi și o referire la personalități și autorități celebre.

Cu minte pozitivă

Caracteristica acestui tip se rezumă la faptul că acesta este cineva cu care este pur și simplu plăcut să faci afaceri. El vede în primul rând un manager ca pe un asistent, manifestă interes, este dedicat dialogului productiv și este concentrat pe achiziționarea de bunuri. Când lucrați cu un astfel de client, este important să fiți competent și să răspundeți clar întrebări puse, spectacol avantaje competitive produs și companie în ansamblu. Acest tip este deja implicat, principalul lucru este să-l păstrezi.

Desigur, aceasta nu este singura clasificare a clienților în vânzări. Cumpărătorii sunt, de asemenea, împărțiți în grupuri în funcție de tipurile de temperament, gradul de loialitate față de companie și mentalitatea. Cu toate acestea, această descriere include aspecte comportamentale de bază, ceea ce permite aplicarea activă în practică.

Această descriere include aspecte comportamentale de bază, care permite aplicarea activă în practică.

Între timp, pentru a promova cu succes vânzări cu ridicata De asemenea, ar trebui să luăm în considerare ceea ce îi motivează pe oameni să facă alegerile lor. Odată ce s-a stabilit un dialog pozitiv, este important să poți oferi potențialului cumpărător exact ceea ce își dorește. La urma urmei, dorința clientului este legea.

Motive pentru comportamentul de cumpărare

francezul J.F. Krolar a propus un model numit SABONE, care include 6 motive principale care influențează comportamentul cumpărătorului:

Noutatea reflectă nevoia de schimbare, de noi experiențe și experimente.

În cele din urmă

Pentru a rezuma, putem spune cu încredere că cunoașterea posibilelor motive de comportament deschide ușa pentru înțelegerea adevăratelor nevoi ale unei persoane. Marketingul orientat spre consumator devine acum alegerea majorității companiilor. Un manager nu ar trebui să fie doar un vânzător, ci și un psiholog. După organizații de rețea tot mai mulți angajatori aranjează pentru angajații lor traininguri corporative, în care sunt studiate tipurile de personalitate și modalitățile de interacțiune cu fiecare dintre ele. Acesta este unul dintre domeniile semnificative ale succesului construcției.

Fiecare vânzător visează la un client ideal - cineva care dorește să cumpere un produs, are capacitatea financiară de a face acest lucru și este adaptat emoțional la conversație. Cu toate acestea, în realitate se dovedește că oamenii sunt diferiți și necesită abordări diferite. Unii sunt interesați doar de o ofertă pentru viitor, în timp ce alții nu sunt absolut pregătiți să cheltuiască bani. Să ne dăm seama ce tipuri de clienți există în vânzări și cum ar trebui să se comporte un agent de vânzări față de ei.

Din punct de vedere al afacerilor

Tranzacția dintre vânzător și client implică schimbul de bani pentru bunuri. Pe această parte, există 4 tipuri de clienți:

Are dorința și capacitatea de a cumpăra produsul. Vânzătorul trebuie să mențină buna dispoziție a clientului pentru cumpărare și să încerce să găsească noi cumpărători prin intermediul lui.
Are dorința de a cumpăra un produs, dar nu are ocazia. În acest caz, sarcina vânzătorului este să identifice cauza dificultăților financiare și să ofere o soluție acceptabilă la problemă (plan de rate, împrumut, reducere).
Nu are dorința de a cumpăra produsul, dar are ocazia. Vânzătorul trebuie să încerce în orice mod posibil să convingă clientul, să dea o recomandare pentru produsul oferit și să sublinieze aspectele avantajoase ale achiziției. Puteți motiva un potențial cumpărător cu o ofertă să folosească temporar un produs sau serviciu și ulterior să decidă asupra unei alegeri sau să promiți un cadou pentru o achiziție.
Nu are nici dorința, nici capacitatea. În acest caz, sarcina vânzătorului este de a schimba opinia clientului și de a oferi privilegii suplimentare la cumpărare.

Identificarea unui anumit tip de client de afaceri este un proces complex care ar trebui să fie predat personalului dumneavoastră prin instruire specială. Înțelege prin semne externe Dacă o persoană are bani și dorința de a face o achiziție fără a pune o întrebare directă este foarte important pentru a nu speria potențialul client.

Este foarte important să înțelegem prin semne externe dacă o persoană are bani și dorința de a face o achiziție fără a pune o întrebare directă.

Din punct de vedere psihologic

Fiecare persoană este un individ cu propriul său set de calități, emoții, sentimente și dorințe. Toate aceste caracteristici influențează în mare măsură comportamentul clienților în raport cu produse, manageri sau voce. Este important să surprindeți notele psihologice inerente anumite specii clienții și să le pună în practică. Tipurile emoționale de clienți sunt împărțite în:

Analist. O astfel de persoană pune multe întrebări, are o atitudine apreciativă față de oameni, îi place să verifice faptele, să clarifice, să critice. Poate fi identificat printr-o voce liniștită, o strângere puternică de mână, o locație îndepărtată și gesturi reținute. Vânzătorul trebuie să-și arate competența, să vorbească la obiect, să motiveze și să raționeze logic.
Client intenționat. Nu tolerează greșelile sau sfaturile și ascultă cu atenție. Identificat printr-o voce puternică, o privire interesată și, uneori, un comportament neîngrădit. Vânzătorul trebuie să fie concis în prezentarea ofertei, încrezător în sine și în cunoștințele sale despre produs sau serviciu și perseverent. Oferiți unui astfel de client mai multe opțiuni - el va aprecia.
Client armonic. El ascultă cu răbdare, evită conflictele și nu este predispus la oficialitate. Are puțin interes pentru caracteristicile produsului oferit și este foarte subiectiv, așa că vânzătorul ar trebui să încerce întotdeauna să fie prietenos și deschis. Pentru a câștiga un astfel de client, este mai bine să puneți întrebări personale pe parcurs și să vă oferiți sprijinul.
Client emoțional. Vorbește mult, este pozitiv, persuasiv. Acest client este de obicei îmbrăcat extravagant, are o voce tare și este direct. Este posibil să nu-și țină promisiunea de a apărea sau să ia o decizie rapidă fără a discuta detaliile. Vânzătorul are nevoie de un discurs motivant, de capacitatea de a asculta până la capăt și de a fi încrezător.

Din punct de vedere comportamental

O tipologie de clienți în vânzări se poate forma și pe baza caracteristicilor comportamentale ale oamenilor. Omul de știință elvețian K.G. În prima jumătate a secolului al XX-lea, Jung a dezvoltat o scară specială care caracterizează deciziile luate de clienți. Potrivit acestuia, oamenii sunt împărțiți în 4 tipuri:

Grijuliu. Se concentrează exclusiv pe fapte obiective atunci când iau decizii. Logica și imparțialitatea sunt principalele sale caracteristici. Când se întâlnește cu un astfel de client, vânzătorul ar trebui să aleagă tonuri neutre în îmbrăcăminte și să arate îngrijit. Ar trebui mai întâi să prezinți informații faptice, statistici, cifre și abia apoi să vorbești despre beneficii, avantaje și alte componente emoționale.
Sentire. O persoană este într-o dispoziție, ascultă cu atenție vânzătorul, este subiectivă. Pentru acest tip de client, dimpotrivă, este de preferat să se contureze mai întâi punctele emoționale pozitive ofertă comercială, și abia apoi să fie ghidat de numere și indicatori. Un ton moale și detalii luminoase, interesante în îmbrăcăminte și vorbire sunt binevenite.
Decisiv. Pentru el, cel mai important este rezultatul, așa că pune multe întrebări și clarifică. Atunci când lucrează cu un astfel de client, vânzătorului i se recomandă insistent să fie obligatoriu, punctual și să își formuleze clar gândurile. Indicați rezultatul pe care îl va obține clientul cu participarea dumneavoastră.
Perceptorul. Fiecare lucru mic este important pentru el și poate trece cu ușurință de la o problemă la alta. El poate dura mult timp pentru a lua o decizie, prelungind „plăcerea” procesului și epuizând vânzătorul. Acesta din urmă necesită multă răbdare și atenție pentru a mulțumi clientul. Folosiți cuvintele în context: materie, ghid, flexibilitate, întrebare.

Nu va fi greu pentru un vânzător profesionist care are informații complete despre tipologia clienților să găsească o abordare individuală a fiecăruia dintre ei. A convinge o persoană de oportunitatea unei achiziții este un proces în mai multe etape în care există loc pentru fapte, emoții, gesturi speciale și expresii faciale. Prin creșterea cunoștințelor managerilor despre clienți și tipurile acestora, compania este capabilă să ajungă foarte mult nivel inalt sursa de venit.

În vânzări, există două moduri de a aborda clienții potențiali. Pe unul l-am numit „sovietic”, pe al doilea „capitalist”. Acestea sunt propriile mele definiții și s-ar putea să nu fie aceleași cu altele.

Sovietic este atunci când trebuie să vinzi tuturor celor care vin în magazinul sau biroul tău, sună sau scrie. Pentru a face acest lucru, vi se oferă 50-80 de tipuri de clienți care există în vânzări, studiați cum să îi identificați și caracteristicile de lucru cu ei.

Aceasta este metoda predată de majoritatea formatorilor de vânzări.

Dar există o altă cale

L-am numit capitalist. În etapa inițială, chiar înainte de vânzare, selectați acei clienți cu care sunteți interesat și încântat să lucrați. Îi atragi și...vinzi, în acest caz sunt deja mult mai puțin de 4 tipuri, maxim 10. Și în consecință, lucrul cu ei este deja mult mai ușor și vânzările cresc doar din asta.

Vă voi spune despre aceste 4 tipuri și despre caracteristicile de lucru cu ele în acest articol.

De ce trebuie să știți despre tipurile de clienți în vânzări

În primul rând, să încercăm să ne dăm seama de ce este necesar să împărțim clienții după tip, poate ne putem descurca fără el.

Să ne imaginăm o situație în care clienții tăi sunt toți oamenii din jurul tău. Aceasta este ceea ce cred majoritatea antreprenorilor când le pui această întrebare.

Permiteți-mi să vă dau un exemplu din viața rețelelor.

Așa li se spune - clienții tăi sunt toți: rudele, prietenii, vecinii, în general, toți cei care te înconjoară și chiar cei pe care îi vezi pentru prima dată în viața ta. Toți acești oameni au nevoie de produsul nostru, pur și simplu nu îl știu. Și când le spui despre posibilități, ei vor renunța la tot ce fac și... vor deveni partenerii și clienții tăi.

Dacă ați întâlnit vreodată oameni din această industrie, atunci s-ar putea să fi observat și că ei își fac întotdeauna o întâlnire fără să spună despre ce va fi vorba. Sau mai bine zis, nici măcar așa, nu spun niciodată despre ce vom vorbi la întâlnire. Și atunci când încerci să pui întrebări conducătoare, ei încearcă să evite detaliile și încearcă prin orice mijloace să programeze o oră și un loc și prezența ta.

Uneori nici nu au nevoie de asta, vin singuri la tine.

Ce se întâmplă la întâlnire?

În mod corect, își încep scenariul pentru a-și vinde ideea și produsul încă de la primele cuvinte.

Ei explică cât de grozavă este viața lor, cum câștigă bani fără să facă nimic etc. Și cât de bună va fi viața ta dacă... te înregistrezi, cumperi, contribui.

Și sunt foarte jigniți când refuzi. Ei bine, și-au petrecut timpul și au făcut o prezentare. Ți-au oferit oportunități pe care nimeni altcineva din lume nu le oferă. Asta cred ei, deși fiecare companie de rețea oferă toate acestea.

Apoi încep să se jignească când rudele, prietenii și cunoștințele încetează să-i întâmpine și se mută pe cealaltă parte a străzii, în loc să-i întâlnească. În caz contrar, încep imediat să îți vândă.

Din nefericire, majoritatea antreprenorilor se comportă ca acești nefericiți networkers. Diferența este mică.

Un cumpărător intră într-un birou sau magazin și încep imediat să-i vândă. Oh, da, uneori se pot întreba, ce vrea el? Și fără să asculte ei continuă să vândă - dacă are nevoie sau nu este a treia problemă.

Cu totul altceva se întâmplă atunci când un antreprenor a urmat cursuri de vânzări sau și-a pregătit oamenii de vânzări.

După antrenament

Un potențial cumpărător intră într-un birou sau magazin

primul pas este salutarea și începerea unui dialog;
al doilea pas este să determinați tipul de client, amintiți-vă că vi s-au oferit 40-80 de tipuri diferite;
Pasul trei – adaptarea la așa-numitul „val” al clientului. Comunică în același mod, repetă gesturi, folosește aceleași cuvinte sau cuvinte similare. Chiar și hainele tale ar trebui să fie în armonie cu aspect client;
Al patrulea pas este realizarea unei vânzări sau încheierea unei tranzacții.

Da, se pare că ar fi mai ușor, dacă nu pentru un singur lucru, dar - aveți nevoie de un vânzător super-profesionist, care să-și amintească toate tipurile de clienți și caracteristicile de lucru cu ei și nu veți găsi astfel de oameni în ziua. Și când le găsești, au astfel de cerințe... încât vei fi pompat

Opțiunea „capitalistă”.

Primul pas- înainte de a atrage potențiali clienți, tu le studiezi pe ale tale în detaliu public țintă. Articolul „” vă va ajuta. (se deschide într-o filă nouă)

Al doilea pas– determinați tipul de clienți care vi se potrivește cel mai bine și

Făcând al treilea pas– inviți exact acest tip de clienți care s-au arătat interesați de produsul tău. Citiți articolul „”.(Se deschide într-o filă nouă)

Al patrulea pas– lucrul cu clienti interesati, maxim 4 tipuri. Ei doresc deja să cumpere produsul dvs., trebuie doar să le oferiți posibilitatea de a plăti și... atât.

Această opțiune oferă creșterea maximă a vânzărilor.

Dar înainte de a selecta clienții, vă voi spune despre criterii importante de evaluare.

5 criterii de evaluare

John Mendocha a găsit o modalitate de a selecta cei mai promițători clienți din masa totală de clienți posibili. Păstrează 5 criterii de identificare a clienților interesați, le poți folosi și adăuga pe ale tale.

Au suficienți bani să cumpere

Voi da un exemplu din practica mea. La o expoziție de construcții, directorul m-a abordat companie de constructii cu întrebarea: „De ce instrumentele noastre de creditare ipotecară sunt imperfecte în Crimeea?”

„De ce ai nevoie de asta?” am întrebat eu ca răspuns.

ei bine, 90% dintre clienții care vin la noi nu au bani. Și dacă ar putea obține o ipotecă, atunci...

Te-am înțeles, dar explică-mi un lucru - de ce inviți clienți fără bani?

Directorul nu a putut găsi un răspuns pentru mine și m-a trimis la șeful departamentului de marketing pentru a rezolva această problemă.

Încă un exemplu

Magazin de vanzari telefoane mobile iar laptopurile atrage potentiali clienti prin distribuirea de pliante de catre promotori. Pliantul arată cel mai mult preturi minime. Pliante sunt distribuite tuturor în locuri aglomerate: treceri, opriri.

Oamenii care văd, să zicem, căști pentru 49 de ruble sau o unitate flash pentru 160, vin la magazin să le cumpere. Directorul cere vânzătorilor să „riște” achiziția la un smartphone sau laptop. Argumentând că este posibil să obțineți un împrumut chiar pe loc.

Dar procentul de achiziție este neglijabil; este greu să vinzi un smartphone cuiva care vine pentru cele mai ieftine căști.

Această problemă a fost foarte rezolvată într-un mod simplu– a plasat reclame pentru smartphone-uri și laptopuri de dimensiuni medii în pliante. Adică au început să atragă cu bani cumpărători țintă, pentru care era mai ușor să crească prețul de achiziție.

Este foarte greu să vinzi cuiva care nu poate cumpăra.

Au o problemă care trebuie rezolvată urgent

Oamenii fac cumpărături în două moduri

atunci când suferă de durere - acesta este un concept comparativ, de exemplu: atunci când o persoană își rupe piciorul și are nevoie urgentă de un medic, va merge la cel mai apropiat. Nu o va rezolva - nu mi se potrivește; ușile biroului lui sunt de culoare greșită și nu-i place aceasta. Trebuie să elimine durerea.
cand vor sa se distreze - mare exemplu- afaceri de jocuri de noroc.

Dacă clienții tăi nu au niciunul dintre acestea, afacerea nu se va întâmpla.

Apropo, pentru a elimina durerea, o persoană va face o achiziție mai rapid și mai dispus decât să primească plăcere.

Le place propunerea dvs. unică de vânzare.

Când afacerea dvs. tocmai intră pe piață, puneți-vă întrebarea: de ce ar dori oamenii să cumpere acest anumit produs de la noi și nu de la concurenți?

Dezvoltați unic Propunere comercială care va răspunde la întrebări

Ce caracteristici avem pe care nu le au produsele concurenților noștri?
Ce beneficii va primi clientul cumpărând de la noi și nu de la alții?
Putem oferi garanții care nu au existat până acum?

Au dreptul să ia o decizie

Studiu de caz:

În industria mobilei și a construcțiilor, în ceea ce privește decorarea interioară și designul, femeile fac adesea alegerea, iar bărbații plătesc. Acest lucru trebuie luat în considerare.

A existat un caz în care o femeie a comandat o bucătărie pe gustul ei, dar soțul ei a refuzat să plătească, spunând că nu avem nevoie de una. Ca urmare, aproape o săptămână de timp necesară pentru pregătirea și dezvoltarea aspectului a intrat în uitare.

Adesea aceeași problemă apare și în sectorul b2b. Dacă vindeți cuiva care nu are autoritatea de a spune „da” fără aportul de la un superior, afacerea este în pericol.

Oferta dvs. este acceptabilă pentru ei

Dacă oferiți unui pacient să fie supus unei intervenții chirurgicale pe creier sau inimă, atunci, de regulă, el va fi de acord numai dacă este imposibil să trăiți fără ea. Adică operațiunea - s-ar putea spune - ultima sansa. Produsul dumneavoastră nu ar trebui să necesite sacrificii suplimentare sau condiții incomode din partea clientului.

Selectați clienții folosind aceste criterii și lucrați cu ei, restul... puneți-i în baza de date pentru mai târziu.

4 tipuri de clienți în vânzări și caracteristici de lucru cu ei

Nick Reese a împărțit clienții în 4 tipuri.

Principalele tipuri de clienți în vânzări B2B (vânzări între organizații)

Și iată o schemă similară pentru sfera B2C.

Freeloaders

Le vei recunoaște după caracteristicile lor

exigent;
obrăznicie;
încercați să obțineți un produs sau serviciu la cel mai mic preț;
sau mai bine zis, gratuit.

Iubitorii de reduceri

Nu departe de freeloaders, intr-o continua cautare a diverselor promotii pentru a achizitiona un produs la un pret minim.

ogarii se comportă în încercarea de a extrage concesii maxime de la vânzător;
va folosi de bunăvoie extorcarea și amenințările, inclusiv cele ascunse, dacă acest lucru ajută la obținerea unui preț mai mic;
Vor face aproape orice doar pentru a obține o reducere.

Aproape fiecare antreprenor întâlnește astfel de clienți la începutul unei afaceri și încearcă să scape de ei în viitor.

Căutători

Mijlocul de aur sunt clienții care sunt în căutarea constantă a idealului – „preț – calitate”.

Proverbul „timpul este bani” nu este o frază goală pentru ei.
vă respectă timpul și timpul lor;
ai o idee despre ce și cât costă;
Ei se gândesc cum să obțină un rezultat de primă clasă petrecând un minim de timp căutării.

Idol printre toate tipurile de clienți pentru afaceri, pentru aproape orice

Concentrat pe rezultate

Ele apar atunci când ești cel mai bun din... orașul, regiunea, industria ta

Are bani;
promițătoare;
solicitant, aș spune chiar, prea mult;
dar banii primiți de la acest tip de client cu avans compensează toate neplăcerile pe care le aduc în timp ce lucrează cu ei.

Acest tip de client este mai ușor de servit. Nu vei vedea probleme de la acest tip. Căutătorii te apreciază și te iubesc ca furnizor.