Acasă Bloguri de afaceri Clasificarea tipurilor de puncte de vânzare. Formate POS

Clasificarea tipurilor de puncte de vânzare. Formate POS

În articol vom vorbi despre ce sunt formatele de magazin și cum diferă. În plus, veți afla care sunt specificul punctelor de vânzare cu amănuntul din Rusia.

Starea actuală a comerțului cu amănuntul

Retailul cumpără acum totul valoare mai mare. Ea conectează procesele de producție, distribuție și consum, formând un singur complex. Comerțul de astăzi a suferit schimbări structurale semnificative. Numărul de piețe organizate spontan a fost redus semnificativ. devin mai mari, iar competiția dintre ele s-a intensificat. În prezent, comerțul cu amănuntul este format în principal organizatii comerciale, și antreprenori individuali care operează în cadrul rețelelor fixe.

Magazinele în fața concurenței crescânde oferă totul și servicii. Până în prezent, starea pieței este caracterizată de prezența unei structuri rigide. În plus, apar noi formate de magazine. Dezvoltarea comerțului se caracterizează prin schimbări semnificative în formele de serviciu și În acest sens, clasificările „sovietice” nu mai reflectă starea sa actuală.

Criterii de clasificare

Este mai oportun să se împartă întreprinderile de vânzare cu amănuntul nu numai pe tipuri și tipuri, ci și pe formate. Criteriile de clasificare în acest caz sunt următoarele:

Principalele formate ale magazinelor care vând produse alimentare

În Rusia astăzi există 5 formate principale de magazine care sunt specializate în:

magazin;
discounter;
magazin-depozit;
supermarket;
hypermarket.

Să luăm în considerare pe scurt fiecare dintre ele.

hypermarket

Știți diferența dintre un hipermarket și un supermarket? Mulți nu pot determina care este diferența dintre ele. Aceste formate de magazin diferă cu amănuntul zona si raza de actiune.

Un hipermarket este un magazin care este mai mare decât un supermarket. Suprafața sa este de cel puțin 10 mii de metri pătrați. m. De asemenea, diferă de supermarketul extins, care variază de la 40 la 150 de mii de poziții.

Pentru clienti sunt amenajate una sau mai multe parcari de o suprafata mare. Acest lucru se explică prin faptul că cumpărătorii vin de obicei la hipermarketuri cu mașina. În aceste magazine, spre deosebire de alte formate, se cere să se acorde o mare atenție confortului vizitatorilor care stau în ele timp îndelungat. Sunt necesare toalete Catering, locuri de joacă, zone de ambalare a produselor, zone de recreere etc.

Supermarket și magazin universal

Suprafața supermarketului - de la 2 la 5 mii de metri pătrați. m. Acest format presupune o cameră spațioasă, căi de acces, locație convenabilă a magazinelor, atmosferă confortabilă, design interior frumos. Sortiment - de la 4 la 20 de mii de articole.

Hipermarketurile și magazinele de depozit funcționează în segmentele economice și medii ale pieței. În comparație cu supermarketurile, acestea sunt mai democratice. Supermarketul economic este împărțit în categorii separate în funcție de preț. În plus, poate fi completat de un magazin universal - un nou format. Este amplasat intr-o locatie convenabila, caracterizata prin program prelungit, vinde o gama limitata de produse. cerere zilnică.

Magazin-depozit

Un magazin de depozit este adesea deschis de firme en-gros care pot achiziționa cantități mari de mărfuri la reduceri semnificative de la producători sau alți furnizori. Ele pot fi organizate și de companii care sunt distribuitoare ale unui anumit produs. În prezent, proporția este în scădere în fiecare an. comerţ cu ridicata. Mulți producători lucrează direct cu comercianții cu amănuntul. Magazinul-depozit în acest caz este o bună etapă „de tranziție” de la comerțul cu ridicata la cel cu amănuntul.

În anii 1960, acest format a fost format. La început, clienții unor astfel de magazine erau reprezentanți ai întreprinderilor mijlocii și mici interesate să cumpere cantități mici de mărfuri la un preț mic. Acest format este determinat tocmai de contingentul de cumparatori, si nu de volumele vanzarilor. Implică plata achiziției în numerar, iar apoi clientul însuși ia marfa. Cash și autocolectare permit unor astfel de magazine să crească cifra de afaceri a fondurilor pentru mărfuri, reducând în același timp

Reduceri

Apropo de discounteri, trebuie remarcat faptul că acestea atrag nu numai cumpărători cu nivel scăzut sursa de venit. Sunt vizitate de consumatori cu venituri medii și chiar mari. Astfel, discounterii se adaptează nevoilor cumpărătorilor.

După cum vă amintiți, formatele de magazine se disting în funcție de zonă, sortiment, prețul mărfurilor și alte criterii. În ceea ce privește discounterii, suprafața acestora variază de la 500 la 1,5 mii de metri pătrați. m. Gama de mărfuri este destul de restrânsă, Servicii aditionale nu sunt furnizate. Nu se are în vedere nici un design interior, cu excepția designului corporativ al rețelei și a informațiilor pentru consumatori.

Aceste magazine sunt situate în zone rezidențiale, deoarece este de așteptat ca vizitatorii să nu aibă propriul mijloc de transport. O cantitate mică de discounterele concepute pentru proprietarii de mașini sunt situate la intersecția marilor autostrăzi, de obicei în interiorul orașului.

Specificul magazinelor rusești

Noile formate de magazine enumerate mai sus combină utilizarea următoarelor metode de marketing și comerț: autoservire către consumatori, prezența unui sortiment mixt, networking. În același timp întreprinderi rusești, care funcționează în cadrul lor, au o serie de caracteristici. Firmele care operează în format de hipermarketuri, în cea mai mare parte, respectă standardele occidentale. Cu toate acestea, principiile de funcționare ale discounterilor ruși, supermarketurilor, magazinelor de proximitate au propriile lor specificuri. Nu îndeplinesc standardele de format adoptate în străinătate. Acest lucru se aplică în principal politicii de prețuri.

De exemplu, întreprinderile occidentale cu formatul „acasă” stabilesc o marjă mare pentru mărfuri. Acest lucru se datorează faptului că aceste magazine au o locație convenabilă, care este considerată un serviciu. Formatul „acasă”, adoptat în Rusia, este oarecum diferit. Specificul său constă în faptul că acest magazin corespunde puterii de cumpărare a locuitorilor zonei în care se află.

Formate de magazine de îmbrăcăminte

O piata, un magazin universal, un pavilion sunt concepte pe care fiecare rus le poate defini. De asemenea, ne sunt familiare formatele micilor magazine de îmbrăcăminte, concepute pentru un cumpărător cu venituri medii sau mici. Cu toate acestea, astăzi există tot mai multe cuvinte noi care denotă tipuri.Vă sugerăm să luați în considerare câteva formate de magazine de îmbrăcăminte care au apărut relativ recent în țara noastră.

Butic

Boutique este un cuvânt de origine franceză. Așa numesc ei magazin mic mărfuri scumpe și la modă. Boutique - un magazin care vinde îmbrăcăminte și accesorii exclusive. Gama sa poate include îmbrăcăminte de la mai multe mărci, dar nu neapărat. Buticul poate fi și punctul de vânzare oficial al unor case de modă celebre. Cu alte cuvinte, poate fi atât multi-brand, cât și mono-brand.

Acest termen în industria modei moderne este numit și un magazin de îmbrăcăminte scump și la modă, care se distinge nivel inalt service, design exclusiv al spațiilor, sortiment de mărfuri, luminos identitate corporativăși are o anumită public țintă(bărbați și femei cu venituri medii și mari).

Showroom

Showroom este un cuvânt tradus din engleză care înseamnă „showroom”. Acest format al magazinului presupune o cameră cu un showroom, care prezintă mostre din colecția de mărci. Companiile care nu își distribuie singure produsele oferă doar adresele distribuitorilor și informații despre produse în showroom-urile lor. La showroom-urile firmelor distribuitoare de mărfuri se pot face achiziții în vrac.

În țara noastră, multe astfel de magazine organizează vânzări de mostre de îmbrăcăminte care sunt prezentate în ele. În plus, pot aduce special pantofi, haine și accesorii din străinătate care nu se vând pe piața rusă. Acestea le vând pe „site-uri demonstrative”, ceea ce, de altfel, contrazice formatul showroom-urilor din lume.

Magazin conceptual

Toate noile formate de magazine pătrund treptat în țara noastră. Unul dintre ele este un concept store. Tradus din engleză, acest cuvânt înseamnă „magazin multifuncțional”. Aceste puncte de vânzare nu sunt încă foarte populare în țara noastră, dar concept store-urile sunt omniprezente în Europa. Termenul în sine a apărut la sfârșitul anilor 1990. Atunci s-a inventat o nouă modalitate de organizare a buticurilor cu mai multe mărci. Ideea principală a fost de a prezenta vizitatorilor un „stil de viață” scump.

Articolele vândute în magazinele concept sunt adesea complet eterogene, dar sunt unite printr-un anumit concept (idee). Acest magazin ar trebui să creeze o atmosferă și un spațiu special care să ajute la transmiterea cumpărătorului o anumită viziune asupra lumii. Magazinele de concept clasice prezintă doar articole rare și în ediție limitată, dar se adresează consumatorilor de toate nivelurile de venit.

În prezent, acestea și alte formate de magazin câștigă din ce în ce mai multă popularitate. Rusia asimilează treptat experiența statelor occidentale, unde comerțul este încă mai bine organizat decât la noi. Formate de magazine străine, ale căror tipuri și tipuri se găsesc deja pe teritoriul celor dintâi Uniunea Sovietică sunt în continuă evoluție. Trebuie presupus că mari schimbări îi așteaptă pe locuitorii țării noastre în viitor.

TIPURI DE MAGAZINE.

Numele parametrului	Sens
Subiect articol:	TIPURI DE MAGAZINE.
Rubrica (categoria tematica)	Marketing

III. PRIZE.

PATRU PRINCIPII ALE MERCHANDISINGULUI.

1. Expunerea. Produsul este clar vizibil pentru cumpărător.

2. Impact. Produsul arata bine si convinge la achizitie.

3. Prezentarea prețului. Cumpărătorul trebuie să înțeleagă beneficiile achiziției.

4. Comoditate. Produsele pot fi luate manual.

Merchandising pentru producător este

ultima sansa arata produsul cumparatorului; capacitatea de a influența alegerea cumpărătorului; o modalitate de a-l împinge să cumpere mai multe unități de produs.

Merchandising cu amănuntul - fiecare punct de vânzare cu amănuntul este interesat să creeze un stoc eficient de mărfuri și să le prezinte clienților în hală în cel mai bun mod posibil.

Merchandising pentru un punct de vânzare cu amănuntul este o oportunitate de a maximiza veniturile pe unitate de spațiu pe raft; posibilitatea de a crește numărul de clienți obișnuiți; o modalitate de a crește eficiența personalului de la etajul de vânzări.

Numerar și îngrijire. CASH AND CARRY. Suprafata comerciala: 1000 m2 si mai mult. Mod de service: autoservire. Comportamentul consumatorului: Cumpărătorii vizitează pe o bază programată, scopul fiind să cumpere produse în vrac. Comportamentul concurenților: principalul sortiment al aproape tuturor producătorilor.

Hipermarketuri. Suprafata comerciala: 1000 m2 si mai mult. Mod de service: autoservire. Dimensiunea punctului principal de vânzare: mai mult de 15 metri. Comportamentul consumatorului: Cumpărătorii vizitează pe o bază programată, scopul fiind să cumpere produse pe termen lung sau pentru fiecare zi. Comportamentul concurenților: o gamă completă de aproape toți producătorii.

Supermarketuri. Suprafata comerciala: 300-1000 m2. Mod de service: autoservire. Dimensiunea punctului principal de vânzare: 5-15 metri. Comportamentul consumatorului: Cumpărătorii vizitează pe o bază planificată și impulsivă, urmărind cumpărături pe termen lung sau de zi cu zi. Comportament competitiv: gama de produse de bază a majorității producătorilor.

Minimarketuri. Suprafata comerciala: 50-300 m2. Mod de service: autoservire. Valoarea punctului principal de vânzare: până la 5 metri. Comportamentul consumatorului: Cumpărătorii vizitează în mod planificat și impulsiv, scopul fiind să cumpere articole pentru fiecare zi. Comportamentul concurenților: gama principală a celor mai cunoscute mărci.

Reduceri. Suprafata comerciala: > 300 m2. Mod de service: autoservire. Dimensiunea punctului principal de vânzare: 7-10 metri. Comportamentul consumatorului: Cumpărătorii vizitează în mod planificat și impulsiv, scopul fiind să cumpere produse pe termen lung și în fiecare zi. Comportamentul concurenților: gama principală de mărci cunoscute.

Magazine cu comert prin ghiseu. Suprafata comerciala: 50-300 m2. Mod service: fără autoservire. Dimensiunea punctului principal de vânzare: până la 3 metri. Comportamentul consumatorului: Cumpărătorii vizitează în mod planificat și impulsiv, scopul fiind să cumpere articole pentru fiecare zi. Comportament competitiv: cele mai vândute articole ale mărcilor.

TIPURI DE MAGAZINE. - concept și tipuri. Clasificarea și caracteristicile categoriei „TIPURI DE PRIZE”. 2017, 2018.

TIPURI DE MAGAZINE.

Numele parametrului	Sens
Subiect articol:	TIPURI DE MAGAZINE.
Rubrica (categoria tematica)	Marketing

III. PRIZE.

PATRU PRINCIPII ALE MERCHANDISINGULUI.

1. Expunerea. Produsul este clar vizibil pentru cumpărător.

2. Impact. Produsul arata bine si convinge la achizitie.

3. Prezentarea prețului. Cumpărătorul trebuie să înțeleagă beneficiile achiziției.

4. Comoditate. Produsele pot fi luate manual.

Merchandising pentru producător este

ultima șansă de a arăta produsul cumpărătorului; capacitatea de a influența alegerea cumpărătorului; o modalitate de a-l împinge să cumpere mai multe unități de produs.

Merchandising cu amănuntul - fiecare punct de vânzare cu amănuntul este interesat să creeze un stoc eficient de mărfuri și să le prezinte clienților în hală în cel mai bun mod posibil.

TIPURI DE MAGAZINE. - concept și tipuri. Clasificarea și caracteristicile categoriei „TIPURI DE PRIZE”. 2017, 2018.

În primul rând, ce este un canal de tranzacționare?

Un canal de tranzacționare este un model de preț în care mișcarea cotațiilor unei perechi valutare are loc într-un anumit interval de tranzacționare pentru o anumită perioadă de timp.

Adică, pe de o parte, limitele canalului sunt reprezentate de nivelul de rezistență, pe de altă parte, de nivelul de suport. În funcție de direcția tendinței, se distinge un canal descendent, lateral și ascendent.

Acum, despre construirea canalelor de tranzacționare:

Canal de tranzacționare ascendent. Pentru a-l construi, este suficient ca un comerciant să tragă o linie de tendință prin cele două prețuri cele mai mici și paralel cu linia de tendință - o linie la punctul cel mai ridicat de preț. În acest caz, prețul maxim trebuie să fie între cele două puncte minime.

Canal de tranzacționare descendent. Linia de tendință este trasată de-a lungul a două puncte de preț maxime - lumânări, bare și o linie paralelă cu aceasta, care trece prin punctul cel mai de jos. În acest caz, punctul minim al prețului trebuie să fie între cele două puncte minime.

Se face, de asemenea, o distincție între canalele confirmate și cele nerecunoscute. Un canal confirmat este unul în care limitele superioare și inferioare (suport și rezistență) au două atingeri de preț fiecare. Dacă linia de suport sau rezistență se bazează pe un punct, un astfel de canal este considerat neconfirmat.

Tranzacționarea pe canale este o strategie utilizată pe scară largă și destul de atractivă pentru mulți comercianți și este utilizată în mod regulat în tranzacționarea practică. Strategia este foarte profitabilă, cu un nivel de risc destul de scăzut.

Pentru implementare practică tranzacționând în canal, canalul de tranzacționare ar trebui să fie împărțit în trei zone - linia din mijlocul canalului de tranzacționare și, de asemenea, așa cum se arată în figură, la o distanță de aproximativ 10% de liniile de suport și rezistență ale canalului .

Este necesar să se tranzacționeze nu în interiorul canalului, ci strict de la granițele acestuia (nivelurile de vânzări și achiziții) spre granița opusă. Pentru a utiliza această strategie, este de dorit ca lățimea canalului de tranzacționare să fie de cel puțin 30 de puncte și, de preferință, 30-50 de puncte.

Tranzacționarea canalului. O poziție este introdusă atunci când prețul atinge nivelul de cumpărare sau vânzare (zone). Intrarea se poate face atât prin ordin de piață, cât și prin ordin în așteptare. Un ordin de protecție Stop-loss este plasat în afara canalului, la nivelul de 10-20 de puncte sau în funcție de abordarea dvs. de gestionare a riscului sau un procent din suma depozitului. Fixarea profitului se realizează la atingerea nivelului (zonei) frontierei opuse. De asemenea, puteți închide o parte a unei poziții profitabile în mijlocul canalului, iar a doua jumătate a poziției - când ajungeți la granița opusă.

Principalele greșeli la tranzacționarea pe un canal:

Intrarea într-o poziție de tranzacționare are loc în interiorul canalului - „după” preț. Este necesar să tranzacționați strict, de la granițele canalului și să așteptați ca prețul să atingă aceste niveluri

Plasarea unui ordin de protecție Stop-loss la o distanță apropiată, ceea ce duce la închiderea poziției atunci când prețul depășește ușor liniile de suport și rezistență ale canalului

Transferarea stop-loss-ului la nivelul pragului de rentabilitate este prea devreme. Se recomandă să așteptați până când primul contor fractal se închide, deoarece marginile canalului sunt adesea retestate. La închiderea fractalului opus în zona de scădere, ordinul Stop-loss trebuie mutat de-a lungul fractalului și nu în funcție de nivelul de rentabilitate.

Închiderea prematură a unei poziții de tranzacționare. Disciplina trebuie respectată sau trebuie folosită o ieșire parțială din poziție

Închiderea unei poziții în mod manual. Este mai bine să închideți poziția cu un ordin stop stop și numai dacă prețul se apropie de graniță. În caz contrar, vom fi excluși din tranzacții foarte profitabile în cazul unei adevărate defecțiuni a canalului.

De asemenea, atunci când tranzacționați pe canal, puteți utiliza suplimentar indicatori (stochastici), care dau semnale pentru o inversare și o corecție. În cazul în care stocascul generează un semnal de inversare (cârligul lui Kane), iar prețul în acest moment este departe de zonele de vânzare sau cumpărare, un astfel de semnal ar trebui ignorat. Dacă semnalul apare în momentul în care prețul ajunge la granița canalului (în zona de 10%), atunci un astfel de semnal ar trebui considerat adevărat. Comercianții profesioniști folosesc adesea în astfel de momente adăugarea la pozițiile deschise, dar este mai bine să nu folosiți această tehnică pentru comercianții începători.

Strategia de tranzacționare pentru defalcarea granițelor canalului. Este, de asemenea, o strategie de tranzacționare utilizată în mod obișnuit.

Tranzacționarea pe defalcarea limitelor canalului de tranzacționare constă în deschiderea de poziții pentru a vinde atunci când prețul trece prin zona de suport sau pentru a cumpăra atunci când prețul trece prin zona de rezistență. Strategia funcționează eficient pe piețele în tendințe și nu este recomandat să o tranzacționați pe o piață plată.

Deschiderea unei poziții are loc după trecerea nivelurilor canalului la niveluri predeterminate, care se află la o distanță la alegerea dvs. de linia canalului. Ordinul Stop-loss este situat în interiorul canalului, mai des în mijlocul acestuia, dacă acest lucru nu contrazice strategia dvs. de gestionare a riscului, sau în interiorul înainte de granița canalului rupt.

După ce prețul depășește limitele canalului de tranzacționare, sunt posibile mai multe scenarii pentru o mișcare ulterioară a prețului:

Mișcare puternică unidirecțională a prețurilor pe volume mari de tranzacționare

Mișcarea prețului cu testarea repetată a graniței canalului rupt (întoarcerea la graniță) și continuarea acestuia în direcția spargerii canalului conform următoarei scheme: breakout - rollback - continuarea mișcării (vezi figura)

Pătrunderea falsă a granițelor canalului, atunci când prețul, rupând linia de suport sau rezistență, după o perioadă scurtă de timp, revine înapoi în canal.

Pentru comercianții începători cea mai bună opțiune este intrarea într-o poziție de tranzacționare după retestarea limitei canalului spart. Acesta este un semnal mai fiabil și, chiar și având în vedere că puteți rata o mișcare puternică, nu trebuie să vă supărați, deoarece deschiderea pozițiilor de tranzacționare în urma mișcării se termină adesea într-o erupție falsă și, în consecință, pierderi.

De asemenea, este necesar ca un comerciant începător să-și amintească că un semnal de cumpărare nu va fi considerat de încredere dacă prețul depășește limita superioară a canalului ascendent și invers. Când utilizați o strategie de tranzacționare pentru a trece prin canal, trebuie să vă ghidați după următoarele regula importanta: semnalele de încredere sunt semnale care apar atunci când limita inferioară (zona) a canalului ascendent este întreruptă, iar limita superioară (zona) a canalului descendent. De asemenea, sunt posibile și deseori apar erupții în canalele în sus și în jos în direcția direcției lor, dar într-o astfel de situație, aceste semnale ar trebui confirmate de alți indicatori tehnici. De exemplu, o spargere a limitelor canalului pe un volum mare de tranzacționare.

Cel mai apropiat punct de referință pentru luarea de profit sau închiderea parțială a unei poziții este un nivel care este situat la o distanță egală cu lățimea canalului rupt, în așteptare de la granița acestuia. Dacă prețul, după ce a depășit granițele, revine pe canal, atunci o astfel de spargere ar trebui considerată falsă, iar comerciantul trebuie să închidă poziția. De asemenea, este foarte important ca traderii să evalueze breakout-ul doar atunci când prețurile lumânării sau barului se închid în afara canalului și să nu reacționeze prin deschiderea emoțională a unei poziții doar pe baza unei mișcări rapide a prețului.

Principalul avantaj al acestei strategii este:

posibilitatea de a obține un profit suficient de mare și rapid, deoarece atunci când prețul iese din canal, mișcarea este adesea foarte puternică
fiabilitatea relativă a unui semnal de tranzacționare cu privire la direcția intenționată de mișcare cu capacitatea de a intra într-o tranzacție cu risc scăzut.

Clasificarea punctelor de desfacere

Prize este baza și garanția unei activități de succes reprezentant de vânzări. Deci, ce sunt, aceste puncte de vânzare? Nasturi albi, albastri, roșii și sidef? Magazin - un punct de vânzare cu amănuntul sau un punct de desfacere ( TT). Iată un extras Cunosc caracteristicile TT, de ce depinde permeabilitatea, ce bunuri este rezonabil să vinzi într-un anumit punct de vânzare, marcajul - când ar trebui să fii atent la marcaj și multe altele.

Pentru început, există 2 tipuri de prize - aceasta este impuls magazin Și punctul de cerere planificat.

prize de impuls întotdeauna situat în apropierea drumurilor sau în locuri foarte circulabile, exemplu concret aceasta este o taraba obișnuită de țigări lângă șosea cu intrare în 4-5 locuri de parcare. Desigur, este rezonabil să plasați un produs de impuls, cum ar fi țigări, bere, un snack bar, înghețată (vara) în acest tip de punct similar. Prin urmare, nu trebuie să puneți fursecuri cu greutate sau pește congelat la benzinărie, ambalaj maxim, puteți pune și felii de cârnați. Markupul într-un magazin de impuls este reglementat în primul rând de concurență, dacă reducerea prețului nu ajută, atunci este rezonabil să atrageți un client cu vânzători frumoși, comoditatea abordării cumpărătorului (o opțiune bună pentru a lucra prin fereastră și cu ușa) deschis în același timp).

Puncte de desfacere cu cerere planificată situat în zone rezidențiale, de exemplu, puteți ridica orice magazin situat în clădiri înalte, cel mai adesea un astfel de magazin va avea succes dacă există puțină concurență (în linii mari, fiind cu o abordare bună a magazinului sau lângă intrare spre curte). Produsele dintr-un astfel de punct de vânzare ar trebui să fie variate, cu alte cuvinte, ce să mănânci ( produse terminate), gătiți o masă (legume, legume rădăcinoase, semifabricate și așa mai departe), apoi mâncați (linguri, furculițe etc.) și bineînțeles departamentul de produse manufacturate (de curățat după spălarea vaselor). Orice locuitor al orașului va merge la un astfel de magazin pentru că nu există dorința de a alerga după bere și țigări la alt magazin, iar soția lui a cerut să cumpere pâine și cartofi. Markup la un astfel de punct de vânzare este reglementat în primul rând de prezența concurenței, în acest caz, se ia în considerare apropierea de super și hiper piețe și concurenți cu magazine similare. Dacă magazinul este „lângă” supermarket, atunci va rezista concurenței numai dacă este impulsiv, rareori este posibil să reziste concurenței cu supermarketul, pentru aceasta este necesar să se desfășoare unul similar cu supermarketul Politica de prețuri(reduceri - fie promotii, fie un pret constant mic), iluminat, muzica.

Este important ca un reprezentant de vânzări să cunoască toate cele de mai sus pentru a le face prezentare de calitate căzând în nevoile clientului.

Împărțirea punctelor de vânzare după tip nu este un subiect simplu, așa cum ar părea la prima vedere. La urma urmei, aproape fiecare companie folosește propriile abordări pentru a determina ce punct de vânzare aparține aceluiași tip, iar criteriile în sine diferă adesea. Și pe câmp este și mai greu!

Deci, să începem cu cea mai comună clasificare după mărime și principii de funcționare, care descrie toate tipurile principale de puncte de vânzare pe care le întâlnește un reprezentant de vânzări în munca sa.

De asemenea, comercianții au nevoie clasificați după locație și concentrare. În funcție de nivelul de concentrare al magazinelor, este posibil următoarele opțiuni:

- plasarea izolata a unei intreprinderi comerciale fata de alte puncte de desfacere;
- plasarea în grup a punctelor de vânzare din aceeași specializare;

- plasarea în grup a punctelor de desfacere de diferite specializări.

Baza următoarei clasificări este format de serviciu pentru clienți:

1. Puncte de desfacere (magazine universale, pavilioane, magazine tradiționale și chioșcuri). Expunerea mărfurilor se realizează pe o vitrină la care cumpărătorul nu are acces. Vânzările se realizează prin casieria din departament sau prin casieria generală a magazinului. Acest format dispare în marile orașe din mai multe motive: în primul rând, mulți cumpărători sunt obișnuiți să aleagă, de care sunt lipsiți în magazinele de ghișeu; în al doilea rând, astfel de puncte de vânzare sunt asociate cu o calitate slabă a serviciilor și a bunurilor (ceea ce este adesea adevărat!); în al treilea rând, datorită preturi mari(furnizorii obțin, de obicei, cel mai mare profit din lucrul cu acest format special. La aceasta se adaugă nevoia de a menține personalul și familia proprietarului, care se suprapune unei cifre de afaceri modeste și, ca urmare, obținem un markup uriaș de până la 50% pe articole individuale); în al patrulea rând, din cauza proceselor naturale de îmbătrânire, proporția populației care este confortabil din punct de vedere psihologic să cumpere aici este în scădere. Cu toate acestea, ghișeele au avantajul important de a oferi o achiziție rapidă, așa cum demonstrează chioșcurile înfloritoare din apropierea stațiilor de metrou, iar aceasta este resursa lor pentru supraviețuire.

2. Magazine cu autoservire (hipermarketuri, supermarketuri, minimarketuri, cash & carry). Activitatea unor astfel de puncte de vânzare se bazează pe principiul liberei alegeri și al accesului la bunuri (cu excepția câtorva grupe de produse). Vânzările se fac prin case de marcat. O parte semnificativă a achizițiilor din magazinele cu autoservire sunt neplanificate, ceea ce impune proprietarilor să aibă o gamă largă de produse și, în consecință, suprafețe mari și capital de lucru conducând la utilizarea pe scară largă a lanțurilor de supermarketuri.

Punctele de desfacere se disting prin politica de prețuri.

A) Reduceri- punctele de vânzare cu amănuntul care se poziționează ca magazine de clasă economică și se caracterizează printr-o marjă comercială scăzută (nu mai mult de 20% sau, sub rezerva unor reduceri mari de la furnizori, sub media regiunii), ușurință în proiectarea zonei de vânzare (economii). în echipament, aspect primitiv) și sortiment limitat.
Discounters, la randul lor, sunt de doua tipuri: hard si soft.
Hard discounter are o suprafață mică pentru un supermarket (în medie 800 mp), un sortiment de cel mult 1000 de articole, dintre care o parte semnificativă sunt mărfuri achiziționate în mod regulat, spațiu minim, afișarea se realizează pe paleți și adesea în ambalaje de transport .

Discounter moale. Principalul dezavantaj al magazinelor de tip anterior nu este o imagine foarte atractivă: supraaglomerare, cozi la casă, o selecție mică de mărfuri și, ca urmare, nu sunt vizitate de cel mai dorit și masiv cumpărător, cu un venit. apropiindu-se de medie si peste. Cu toate acestea, acest grup de populație dorește și să economisească bani, iar discounterii soft se prezintă ca magazine pentru oamenii cărora nu le place să plătească în exces. Există deja o gamă mai largă (până la 2000 de articole), nu luxoasă, dar destul de decentă, unde poți întâlni angajați în direct.
Un tip separat și rar de discounter este un ucigaș de categorie. Punctele de vânzare cu amănuntul aferente, de regulă, au o gamă limitată de mărfuri cu un marj-up extrem de scăzut, prin urmare, în același timp cu apariția ucigașului, vânzările de produse relevante în magazinele și chioșcurile din jur încetează practic.

B) Activități de piață de masă se bazează pe principiul: bunuri de calitate preț rezonabil. Acestea includ majoritatea supermarketurilor existente.

ÎN) Premium. Pe acest segment, există puncte de vânzare cu amănuntul care vând, conform declarațiilor, produse excepțional de de înaltă calitate, exclusive și scumpe, ceea ce, însă, nu împiedică stabilirea unei marje uriașe asupra mărfurilor obișnuite. Sunt poziționate ca magazine pentru oamenii înstăriți și sunt amplasate pe străzi prestigioase și în zone scumpe. Cele mai comune tipuri sunt supermarketurile și buticuri.
Voi face imediat o rezervare că această clasificare este aplicabilă numai punctelor de vânzare mari și din rețea. În retailul tradițional, prețul nu este sistemic, cu o marjă mare. Singurele excepții sunt punctele de vânzare cu amănuntul poziționate ca angrosisti.
O altă clasificare ține cont de specializarea punctului de desfacere. În acest caz, poate fi atât universal, adică vânzarea unei game largi de mărfuri, cât și un specialist, limitat la o gamă restrânsă de produse (specialist poate fi o brutărie clasică, un chioșc de tutun, un butic de vinuri, un magazin de mezeluri).

Clasificarea punctelor de desfacere dupa forma de plata

prize negre(sau uneori spune prize gri).În limbajul comerțului se spune despre astfel de - " punctul ajunge la negru».

Se caracterizeaza prin faptul ca nu necesita contracte, facturi etc de la furnizor, in acest caz de la dumneavoastra. Au destule chitanță(aviz de trăsură) la livrare. De regulă, ei plătesc livrarea imediat, adică. la expediere. Este foarte periculos să lăsați mărfurile în așteptare pentru o astfel de priză, cu excepția cazului în care vă aflați într-un foarte relații bune cu proprietarul ei și să ai încredere totală în el. La conectarea unui astfel de punct (la prima livrare a mărfurilor), de la acesta sunt necesare doar numele, adresa reală, numărul de telefon al persoanei de contact.

Mult mai confuză este situația cu alb prize . În consecință, se spune că astfel de puncte sunt „ punct care rulează în alb».

Este obligatorie încheierea unui contract de furnizare. La încheierea unui contract, trebuie să luați detaliile prizei. Punctele normale au carduri de client (foaia A4 conține toate detaliile necesare). Acestea includ cel puțin: TIN, KPP, PSRN, adresa legală și reală a punctului de vânzare, numele complet al Directorului, detaliile bancare (contul de decontare, contul de corespondent, BIC al băncii, numele băncii sau al sucursalei acesteia), numere de contact . Aceste date sunt suficiente pentru a adăuga o nouă priză albă la baza de date a companiei, funcționând „după fapt”.

Când acordați o plată amânată pentru numerar sau plata livrărilor prin transfer bancar, solicitați de la punct de vânzare documente aditionale. Cu cât mai mare cu atât mai bine. Acestea pot include o carte (dacă nu este un antreprenor individual), un contract de închiriere pentru spații comerciale, un ordin de numire a unei gene. Directori, etc. Repet încă o dată - cu cât colectați mai multe informații despre priză, cu atât va fi mai sigur să începeți cooperarea cu ei.

Atunci când mărfurile sunt livrate la un punct de vânzare alb care funcționează pe o schemă de numerar/fapt (sau numerar/amânare), împreună cu livrarea este furnizată următoarea documentație: scrisoare de parcurs, factură, cec de casierie (uneori un cec este eliminat după intrare. Bani la casierie și dus la comerciant la următoarea vizită la punct de vânzare), certificate de calitate pentru produsele furnizate, certificate (aproximativ o dată pe an), certificate veterinare (la solicitarea punctului de vânzare), factură fiscală.

La livrarea mărfurilor la un punct de vânzare care plătește mărfurile prin transfer bancar - toate aceleași documente, cu excepția unei chitanțe de numerar.

Următoarea clasificare împarte punctele de vânzare pe canale de distribuție:

1. Comerț cu amănuntul în rețea (organizat).. Punctele de vânzare cu amănuntul ale rețelelor au trăsături caracteristice:

Management centralizat efectuat de la biroul de retea;
- nivelul scăzut de autoritate al administrației de desfacere (acestea includ - formarea ordinelor curente și menținerea disciplinei interne de tranzacționare);
- aprovizionare centralizata (contract unic cu furnizorul sau furnizare de la centrul de distributie al retelei);

General matricea sortimentalăși cel puțin plasare similară a mărfurilor pe rafturi și politica de prețuri;

Proiectare uniformă, recunoașterea prizelor de rețea;

Relații reglementate, pe termen lung și de parteneriat cu furnizorii și producătorii;
Rețelele includ întreprinderi comerciale care unesc cel puțin trei puncte de vânzare (deși diferite companii au o abordare diferită).

Nici formatul magazinelor, nici apartenența la o singură persoană juridică, nici un semn comun nu sunt trasaturi caracteristice retelelor. Multe dintre lanțuri constau în puncte de vânzare cu amănuntul care sunt complet diferite ca tip: de la magazine cu o singură casă până la hipermarketuri. Uneori, punctele de vânzare din rețea au nume diferite. În cele din urmă, la franciză, lanțurile de magazine pot fi deținute de câteva zeci de proprietari.

2. Pentru retail independent include puncte de vânzare de toate tipurile, de la chioșcuri la supermarketuri, care nu au caracteristicile de mai sus.

3. Puncte de desfacere cu ridicata(nume englezesc - wholesale). Lucrați cu un cumpărător obișnuit, nu doar cu entitati legale(cum fac distribuitorii). Ei vând loturi mici angro de produse (de obicei din ambalaj) la un preț mai mic decât prețul cu amănuntul. Pot avea diferite formate, sortiment și specializare (cash & carry, chioșc en-gros în piață, depozit en-gros). Atunci când aleg o sursă de aprovizionare, aceștia sunt ghidați de prețul minim de intrare.

1. Hipermarketuri. Magazine mari cu autoservire cu o suprafață de vânzare de peste 1000 mp. și un sortiment de până la 80.000 de articole. Hipermarketurile sunt situate pe autostrăzile majore, au parcare. Principiul de bază al muncii este toate achizițiile într-un singur pas. Cumpărătorul standard vizitează hipermarketul nu mai mult de o dată pe săptămână, dar ocuparea căruciorului său este adesea limitată doar de portofel. Aici, capcanele iscusite îl așteaptă pe client la fiecare pas și, drept urmare, jumătate sau mai multe dintre achiziții nu sunt planificate din timp și sunt rezultatul unui impuls psihologic. Hipermarketurile combină politica preturi mici pentru cele mai populare și sezoniere mărfuri, cu o marjă destul de standard pentru restul. Foarte des, aceste magazine vând produse din producția proprie.

Administrația hipermarketurilor preferă să trateze cu producătorii, cerându-le reduceri semnificative. Livrările se efectuează în conformitate cu matricea de sortiment, fiecare poziție fiind plătită suplimentar. Vânzările se desfășoară în principal cu echipamente proprii. Managerii de hipermarketuri iau o poziție de negociere destul de dură, ceea ce, sincer, este justificat, deoarece garantează cu adevărat o cantitate semnificativă de vânzări.

2. Supermarketuri. Magazine cu autoservire cu suprafata de vanzare de la 300 la 3000 mp. Supermarketurile sunt de obicei situate în zone rezidențiale sau zone cu trafic intens (de exemplu, în apropierea stațiilor de metrou). Supermarketurile clasice au o gamă largă de alimente, băuturi, produse chimice de uz casnic și bunuri de uz casnic, dar există și cele specializate în vânzarea de Produse alimentare. Dacă magazinul are un markup mare, atunci acesta este compensat de o politică de reduceri constante care încurajează clienții să viziteze. Această categorie de puncte de vânzare are mai mult de două case de casă pentru decontările cu clienții.

Livrarea produselor către supermarketuri se realizează atât de către producători, cât și de către distribuitorii oficiali. De regulă, există o matrice de sortiment plătită. Supermarketurile cer adesea reduceri semnificative și amânări de plată de la furnizori, dar pot fi flexibile în negocieri.

3. Supermarketuri. Suprafata de vanzare de minim 300 mp. m. Magazine forma traditionala service clienti, prin ghiseu. De obicei situat în zone rezidențiale. Vânzările se desfășoară pe secții, cu grupuri de sortimente separate: băuturi, alimente etc. Gama de mărfuri include peste 2 mii de articole. Sunt specializați atât în produse alimentare, cât și în produse de uz casnic. Adesea există supermarketuri de tip mixt cu o predominanță a produselor în cifra de afaceri. Prețul este nereglementat (dar foarte scăzut pentru pâine și lapte). Plățile se pot face prin casele situate direct în secții sau casieria generală, dar bunurile se află în mâna cumpărătorilor doar în momentul plății.

Umplerea supermarketurilor cu mărfuri este destul de haotică. Aici vând aproape orice produs care poate părea promițător din punct de vedere al cifrei de afaceri și al prețului de intrare. În același timp, supermarketurile susțin o gamă largă de mărfuri, care se deschide mari oportunități pentru reprezentantii de vanzari.

4. Magazin universal- un magazin general articole nealimentareși produse alimentare de uz zilnic. Magazinul universal are avantaje importante în comparație cu alte magazine: oferă clienților o gamă maximă de produse nealimentare, cumpărătorul are posibilitatea de a achiziționa mărfuri într-un singur loc, sunt oferite servicii suplimentare;

5. Gastronom este un magazin alimentar general cu o suprafata mica (250-300 m2) cu metoda traditionala de vanzare prin tejghea. De regulă, include mai multe secțiuni necesare: lactate, carne, gastronomie, băuturi, produse alimentare, produse de patiserie(daca este suficient spatiu) produse asemanatoare;

6. Mini piețe au o suprafață mică (în medie 60-80 m2, uneori până la 300 m2). Unii dintre ei folosesc metoda tradițională de vânzare prin ghișeu, unii lucrează după metoda self-service. Aprovizionare cu bunuri - de la distribuitori sau de la magazine cu ridicata;

7 . magazine tradiționale. Cea mai comună categorie de puncte de vânzare. Au o suprafață mică (de la 50 la 300 mp) denumite adesea magazine de colț. Acestea sunt în principal magazine alimentare, dar nu rare și casnice. Serviciul pentru clienți se realizează prin ghișeu, deși uneori există o opțiune de autoservire (mini market). Markup-ul este mare. Livrările, de regulă, sunt efectuate de distribuitori, dar adesea mărfurile sunt achiziționate independent de la bazele comerciale și de la piață. De obicei, au un istoric de credit negativ, așa că plătesc la livrare. Datorită capitalului de lucru și spațiului de vânzare cu amănuntul limitat, administrația magazinelor tradiționale cooperează cu un număr limitat de furnizori. În același timp, aici se deschid cele mai largi oportunități pentru experimente cu sortimentul și amplasarea echipamentelor.

8 . pavilioane. Puncte mici de vânzare cu amănuntul de până la 20 mp. Vânzările se realizează prin ghișeu și, opțional, prin fereastră. Au o gamă limitată, în principal produse cu răspuns rapid la cerere mare și mărci cunoscute. Pavilioanele pot avea specializare alimentară și nealimentară.

9 . Chioșcuri. Puncte de vânzare cu amănuntul fără platformă comercială, cu o suprafață mică. Vânzările se fac doar prin fereastră. Cea mai mare parte a cifrei de afaceri cade pe mărfuri de impuls, țigări și băuturi. Poate avea o specializare: alimentar, nealimentar, de tip mixt, specialisti (ziar, tutun). Achizițiile de bunuri se fac în principal independent în piețe și baze. Merchandising-ul este slab.

10. Pstand- o structură pliabilă ușor de ridicat, dotată cu tejghea, fără podea comercială și încăperi pentru depozitarea mărfurilor, destinată unuia sau mai multor locuri de muncă ale vânzătorilor, pe suprafața acesteia există inventar pentru o zi de tranzacționare;

11. piețe deschise- grupuri de puncte de vânzare cu amănuntul într-un singur teritoriu sub o singură administrație.

12. CUmagazine specializate lucra cu unul grup de mărfuri sau o parte din ea. Cifra de afaceri a mărfurilor din sortimentul principal din acestea este de 80%. Principal trăsătură distinctivă magazine specializate- saturația și profunzimea sortimentului și prestarea serviciilor la alegerea unui produs.

Cel mai comun este împărțirea punctelor de desfacere în categorii: A, B, C și D, deși în practică am văzut și alte opțiuni: precum calitate superioară, calitate înaltă, medie și scăzută. La magazinele și chioșcurile de tip „A” se concentrează atenția maximă a managementului, unde sunt direcționate în primul rând bugetele de marketing și unde îți va fi cel mai greu să te lupți cu concurenții.
Deci, acest subiect se apropie de final, dar cred că este necesar să analizăm ultimul exemplu pentru consolidare.
Te duci la un magazin nou. Semnul Snezhan oferă puține informații. în interiorul unui mic cameră de cumpărături cca 100 mp, vanzarile se realizeaza prin ghiseu. Produsele predominante sunt vinul și băuturile spirtoase dintr-o gamă largă de prețuri. Ca produse conexe - pahare de vin, tirbușon, alte accesorii și separat țigări de mărci populare.
Este destul de evident că asta magazin tradițional, ghiseu, piata de masa si specialist.
Concluzie - indiferent dacă este un magazin de rețea sau nu, nu vă puteți lipsi de informații suplimentare.