Acasă Rate de schimb Tipuri de întrebări în vânzări. Cum să-ți pui întrebări corect Tipuri de întrebări care te ajută să obții informațiile de care ai nevoie

Tipuri de întrebări în vânzări. Cum să-ți pui întrebări corect Tipuri de întrebări care te ajută să obții informațiile de care ai nevoie

Știi cum să pui întrebări? Nu doar pentru a întreba, ci pentru a obține un răspuns cuprinzător. În afaceri, o astfel de abilitate este foarte apreciată, deoarece face posibilă adresarea întrebării potrivite în timpul negocierilor în timp util și clarificarea informațiilor necesare. Este important să poți pune rapid și corect o întrebare la o conferință de presă sau o întâlnire.

Am mers cu toții la școală și de-a lungul anilor de școală am fost făcuți oameni responsabili. Astăzi vom încerca să ne facem un interpelator și, prin urmare, un manager.

Pentru ce sunt întrebările?
— pentru a afla răspunsul la o întrebare care vă interesează;
- pentru a afla noi informatii;
- pentru a menține o conversație;
- să direcționeze conversația în direcția corectă;
- să afle ce îl interesează cu adevărat pe interlocutor.

Care sunt intrebarile:
— Întrebări închise. Acestea sunt întrebări de tipul la care interlocutorul tău poate răspunde doar „da” sau „nu”. Aceste întrebări nu trebuie puse dacă doriți să continuați conversația, deoarece... pot duce la sfârșitul unei conversații. Dar te pot ajuta atunci când comunici cu un interlocutor taciturn.
— Întrebări deschise. Acestea sunt întrebări care vă permit să începeți o conversație, parcă să „deschideți” interlocutorul, să-l încurajați să vorbească și să furnizați anumite informații. Întrebările deschise încep cel mai adesea cu „De ce”, „Ce”, „Cum”, „De ce”, „Pentru ce”, etc. Aceste întrebări sunt cel mai bine folosite: atunci când începeți o conversație; pentru a trece la etapele ulterioare ale unei conversații de afaceri; dacă intenționați să aflați poziția interlocutorului dvs.; dacă vrei să-ți pui interlocutorul pe gânduri.
— Întrebări sugestive.Întrebările de acest tip încurajează interlocutorul să confirme ceea ce ai spus, pentru că... ele conţin deja o anumită opinie. Punând o astfel de întrebare, oferiți deja interlocutorului o anumită părere și influențați cursul conversației. Ar trebui puse întrebări conducătoare: la rezumarea conversației, când simțiți că interlocutorul va da un răspuns afirmativ; dacă doriți să forțați interlocutorul constant distras să revină la subiectul principal de conversație; dacă ai de-a face cu un partener indecis.
— Întrebări alternative. Aceste întrebări vă permit să alegeți dintre două sau mai multe propoziții. Întrebările alternative ajută, de asemenea, la luarea unei decizii și fac posibilă să nu se selecteze una sau alta opțiune.
— Întrebări contrare. Dacă trebuie să iei din nou inițiativa conversației în propriile mâini, atunci pune întrebări contrare. Se folosesc astfel de întrebări: pentru a obține informații mai detaliate; forțați-vă interlocutorul să clarifice; câștigă timp pentru reflecție; recâștigă inițiativa în conversație.
— Ocoliți întrebările. Dacă doriți să vă atingeți obiectivul făcând-o într-un mod obișnuit, atunci întrebările indirecte sunt bune. Sunt de natură diplomatică și necesită o intuiție specială. Astfel de întrebări se pun atunci când: vor să evite refuzul și scuzele interlocutorului tău; a reprograma întâlnirea; obține consimțământul prealabil; conduce treptat partenerul tău către scopul dorit; atrageți atenția interlocutorului asupra esenței problemei; evita orice confruntare.

Cum să formulezi întrebări, astfel încât publicul să le răspundă.
1. Arătați interes pentru întrebare și subiect.
2. Formulați întrebări deschise care implică răspunsuri deschise.
3. Contactați o anumită persoană.
Majoritatea oamenilor sunt reticenți în a răspunde la întrebări directe din mai multe motive (lipsa de cunoaștere a subiectului, teama de a transmite informații incorecte, constrângeri de afaceri, dificultăți de prezentare). Prin urmare, mai întâi trebuie să-ți interesezi interlocutorul, adică. Explicați-i de ce este în interesul lui să vă răspundă la întrebări. În plus, nu strica să explici de ce te interesează cutare sau cutare fapt și cum vei folosi informațiile primite de la acesta. Trebuie amintit că și interlocutorul tău se întreabă: „De ce vor să știe asta? De ce sunt interesați de asta?

Cum să „scapi” de o persoană care pune întrebări stupide sau o mulțime de întrebări?
A. Răspunde la o întrebare cu o întrebare.
B. Rugați-l să-și răspundă el însuși la întrebare.
B. Cereți pe cineva din audiență să răspundă.
G. O frază de genul „Chiar nu îmi place când om destept pune întrebări stupide!”

Ce să faci dacă nu știi răspunsul la o întrebare adresată?
1. Admite sincer că nu știi răspunsul la întrebare.
2. Începeți să vorbiți pe un subiect similar care vă este familiar. O anecdotă despre „pești și purici”.
3. Spune că în acest moment nu poți răspunde la această întrebare, dar mâine vei ști răspunsul. Dacă interlocutorul tău este interesat, atunci lasă-l să te sune mâine și vei discuta această problemă cu el.
4. Încercați împreună să găsiți răspunsul la întrebare la un moment dat și într-un loc dat.

Rezuma. Cum să formulezi întrebări?
Scurt, clar, lipsit de ambiguitate!

Și amintiți-vă cine pune adesea întrebări,În plus, știe să pună o varietate de întrebări relevante, el determină strategia conversaţiei de afaceri.

Nu e de mirare că spun: „Cine doar afirmă provoacă rezistență! Cel care pune întrebări controlează!”

Articolul a fost scris de Ekaterina Abramova.

In contact cu

Calitatea răspunsului depinde nu numai cui punem întrebarea, ci și de modul în care o punem. Dacă pui întrebarea greșită, aproape sigur vei primi răspunsul greșit. Întrebările potrivite cresc semnificativ șansele de consultare, Informatii utile. Să încercăm să ne dăm seama ce trebuie făcut pentru asta.

5 greșeli ale celui care a întrebat

1. Pune o întrebare care conține deja răspunsul

Foarte des, persoana care întreabă are propria sa versiune a răspunsului și vrea să o verifice. În acest caz, este important ca întrebarea să nu conțină nicio indicație a răspunsului „corect”. Exemple de astfel de întrebări: „Chiar trebuie să luăm această comandă?”, „Cred că va funcționa, crezi și tu?”, „Sunteți de acord că va funcționa?” și așa mai departe. Atunci când o întrebare este adresată de la un superior la un subordonat, probabilitatea de a primi răspunsul dorit crește de multe ori. Dacă vrei cu adevărat să cunoști părerea interlocutorului tău și nu doar ai decis să o împărtășești cu el, nu spune clar că aștepți doar aprobarea lui.

2. Pune o întrebare închisă

Întrebările închise sunt cele care au un număr limitat de opțiuni de răspuns. De obicei, două sau trei. Cel mai exemplu celebru- Shakespearean „a fi sau a nu fi”. Dacă nu ești Shakespeare, nu ar trebui să forțezi cel care răspunde într-un cadru. Este foarte posibil să existe mult mai multe posibilități dincolo. Un exemplu simplu: șeful tău pune o povară pe tine muncă în plus. „Sunteți de acord sau refuzați?” - îl întrebi pe prietenul tău, pierzând astfel opțiunea „De acord, dar pentru o creștere a salariului”.

3. Pretindeți că înțelegeți răspunsul, chiar dacă nu îl înțelegeți.

Nu toate răspunsurile sunt la fel de clare. Un răspuns neclar este inutil. Dacă nu ești sigur că ți-ai înțeles interlocutorul, nu ar trebui să ascunzi acest fapt. Managerii le este adesea frică să ceară clarificări, deoarece se presupune că le demonstrează incompetența. Între timp primul CEO Jack Welch de la General Electric, în cartea sa Winning, susține că managerii ar trebui să pună cele mai multe întrebări și întrebările lor ar trebui să fie cele mai bune.

4. Pune presiune asupra respondentului

„Ce naiba se întâmplă cu proiectul tău?” „Macar ai de gând să lucrezi?”, „Ce fel de prostii îmi arăți?” - în toate aceste cazuri, cel care va întreba va primi doar . Dacă scopul tău este să-l faci pe angajat să recunoască vinovăția, atunci faci totul bine. Dacă scopul este de a înțelege problema, atunci a pune presiune asupra respondentului nu va face decât să doară. Consultantul de afaceri Michael Marquardt scrie că atunci când oamenii se apără, ei tind să se vadă mai degrabă ca parte a problemei decât ca o sursă de soluții posibile.

wittaya2499/Depositphotos.com

5. Pune o serie întreagă de întrebări

Această metodă este atât de bună încât este folosită în mod deliberat atunci când nu vor să audă răspunsul. Pune-ți interlocutorului o mulțime de întrebări la rând, de preferință întrerupându-l. Asta e tot. Acesta și nu veți primi răspuns la niciuna dintre întrebări.

A pune întrebările potrivite elimină nevoia de a cunoaște toate răspunsurile.
Donald Peterson, CEO Ford (1985–1989)

5 idei bune pentru a pune întrebările potrivite

1. Pregătiți

Dacă aveți o conversație în care veți pune întrebări importante, este logic să vă pregătiți în avans: determinați esența problemei și scopul conversației, schițați o listă de întrebări.

2. Formulați întrebarea într-o singură propoziție

Consultantul de afaceri Jeff Haden sugerează utilizarea acestei tehnici pentru a scăpa de „sfaturi” în întrebări. În plus, întrebările scurte tind să fie mai înțelese. Încercând să-l încadrezi într-o singură propoziție, tu însuți vei înțelege mai bine esența problemei.

3. Formulați mai multe opțiuni pentru întrebare

În timpul procesului de pregătire, este recomandabil să selectați mai multe opțiuni pentru aceeași întrebare. Acest lucru vă va permite să priviți problema din diferite unghiuri. Poate fi util să-l setați pe același pentru perioade de timp diferite. De exemplu, nu „Ce se poate face pentru a crește vânzările?”, ci „Ce se poate face pentru a crește vânzările în luna următoare?”

eteimaging/Depositphotos.com

4. Începeți întrebările cu „de ce”

Astfel de întrebări au ca scop identificarea cauzei. „De ce” atenuează foarte bine întrebările directive. De exemplu, în loc de „Încă nu ați trimis proiectul. Ce se întâmplă?" Este mai bine să întrebați „De ce nu puteți livra proiectul la timp?” Există chiar și o tehnică specială pentru identificarea cauzelor ascunse -.

5. Pune întrebări clarificatoare

Printre întrebările importante, sunt puține care necesită un răspuns scurt, clar și unic. Mult mai des ne confruntăm cu probleme pentru care există multe soluții posibile, iar consecințele sunt greu de evaluat. Mai multe întrebări secvențiale, fiecare dintre ele o dezvoltă și o clarifică pe cea anterioară, vă permit să obțineți răspunsuri mai profunde și mai utile. Dacă o întrebare devine un motiv de dialog, discuție, discuție, este o întrebare bună.

Pentru majoritatea oamenilor, a pune întrebări este la fel de natural ca mersul pe jos sau mâncatul. Ei nu se gândesc dacă o fac bine sau prost. Dar dacă răspunsul depinde de răspunsul corect, este logic să lucrăm la calitatea întrebărilor. Folosești tehnici speciale pentru a pune întrebări bune?

În fiecare zi oamenii se confruntă cu o mulțime de întrebări la care fie vor să găsească răspunsuri, fie să învețe informații de la alții. Desigur, unele dintre ele sunt exprimate, iar a doua parte este doar implicită. Dar un număr considerabil de locuitori ai planetei Pământ doresc să învețe cum să pună întrebări corect pentru a primi răspunsurile necesare, pozitive sau detaliate la acestea.

De fapt, psihologii au făcut cu mult timp în urmă o anumită împărțire a tuturor problemelor existente în funcție de modul în care o persoană va reacționa la ele. Cunoscând anumite trucuri psihologice și trucuri de manipulare, puteți pune o întrebare, al cărei răspuns vă va fi potrivit în prealabil. Alternativ, acesta ar putea fi un răspuns complet la solicitarea dvs., furnizând informațiile de care aveți nevoie.

Ce tipuri de întrebări există?

Vom începe de la informațiile că există două opțiuni principale pentru întrebările pe care oamenii le pot adresa:

Închis. Aceasta este cea mai simplă opțiune atunci când trebuie să obțineți un minim de informații. Acest tip de întrebare este diferit prin faptul că răspunsul poate fi conținut în unul sau două cuvinte. Cel mai adesea este „da”, „nu”, „nu știu”. Se va putea afla un minim de informații, iar fiabilitatea acesteia nu va fi verificată. Va trebui să-i puneți câteva întrebări suplimentare persoanei, fie pentru a obține mai multe informații, fie pentru a determina dacă minte sau spune adevărul. Dacă despre care vorbim despre comunicarea între străini, atunci de foarte multe ori propunerile închise vor încălzi situația, deoarece va trebui să căutați fie subiecte suplimentare pentru conversație, fie un teren comun.
Deschis. Se deosebește de precedentul prin faptul că presupune primirea unui răspuns complet și detaliat de la interlocutor. La această întrebare nu se poate răspunde fără echivoc „da” sau „nu”. Este necesar să oferi persoanei anumite informații, care să fie cât mai complete, iar răspunsul în sine va fi suficient de lung și coerent. Acest tip este mai interesant deoarece vă permite să obțineți cât mai multe informații.

Desigur, din context puteți determina când și ce întrebări să puneți. Cu toate acestea, cel mai adesea fie psihologii, fie oamenii care lucrează în vânzări sunt interesați de acest lucru, încercând să găsească un limbaj comun cu un client taciturn.

Cum ar trebui să pui întrebări?

Totul depinde de ce răspunsuri trebuie să obțineți. Există oameni care în mod deliberat structurează o propoziție în așa fel încât să obțină un răspuns clar pozitiv sau negativ. Separat, merită să analizați acele elemente care sunt utilizate în întrebarea de solicitare. Aici este necesar să depuneți toate eforturile pentru a vă asigura că persoana răspunde pozitiv, dar pe baza solicitării existente.

Deci, să ne uităm la principalele metode prin care puteți obține răspunsul dorit:

Trebuie să planific întrebările în avans?

Este necesar să ne amintim că întrebările planificate, precum și posibilele răspunsuri la acestea, vor ajuta nu numai la menținerea conversației, ci și la aflarea informațiilor care au fost scopul conversației în sine. Deci, ce trebuie să aveți în vedere?

Scopul conversației și rezultatul acesteia. Înainte de a pune întrebări unei persoane, trebuie să înțelegi ce vrei să știi sau să obții în cele din urmă, ce rezultat vrei să obții pentru tine?
Trebuie să formulați întrebări destul de simple și scurte. Este mai bine să întrebați câteva altele decât să confundați persoana cu o singură propoziție lungă.
Încercați să formulați aceeași întrebare în mai multe moduri în avans. Pe baza conversației, puteți înțelege care dintre întrebările propuse este cel mai bine să le adresați persoanei. Una și aceeași întrebare poate avea trei sau patru variante ale sunetului său și, în consecință, se pot obține răspunsuri diferite.
Nu uitați să puneți întrebări suplimentare de clarificare. Acest lucru va indica interlocutorului dvs. că aveți dorința de a învăța cât mai multe informații și, în consecință, un astfel de indicator va impune respect. Aceasta este o oportunitate pentru tine de a obține la maximum informatie necesara, de dragul căreia a început conversația.
În cele mai multe cazuri, încercați să puneți o întrebare care începe cu cuvântul „de ce?” Asa impingi o persoana sa gandeasca. Se va gândi de ce și din ce motive s-a întâmplat acest sau acela factor.
Fii pregătit să răspunzi singur la întrebări. Dacă aceasta nu este doar o conversație obișnuită, ci și o dorință de a obține cât mai multe informații posibil, atunci așteptați-vă să vă iasă un val de întrebări. Desigur, vedeți dinainte ce subiecte sunt acceptabile pentru a discuta și ce subiecte sunt cel mai bine evitate.

Care sunt principalele greșeli făcute la crearea întrebărilor?

Propunerea este formulată în așa fel încât să conțină răspunsul în prealabil. Această tactică va fi justificată doar dacă propunerea conține răspunsul de care aveți nevoie. Dar, de fapt, o astfel de tehnică este manipulare, așa că obținerea opiniei personale a unei persoane aici va fi mult mai dificilă, deoarece îi este mai ușor să fie de acord cu tine.
Folosind în mod constant doar întrebări închise. Tu însuți poți bloca calea unei persoane de a-și dezvolta gândurile și de a oferi cât mai multe informații posibil. Acest lucru este departe de cel mai mult cea mai buna strategieși, de regulă, rezultatul pe care îl dă este lipsit de importanță.
Crearea de presiune asupra întrebării care este adresată. Aici putem vorbi despre ridicarea tonului sau exercitarea unei presiuni morale asupra adversarului. Acesta este folosit doar dacă este necesar ca interlocutorul să recunoască vinovăția. Desigur, făcând un anumit tip de apărare, el va fi de acord cu presupunerea pe care ai exprimat-o.
Nu înțelegeți răspunsul, dar pretindeți că totul este clar. Singura ambiguitate care decurge din aceasta este motivul pentru care a fost necesar să se pună întrebarea dacă răspunsul nu a fost înțeles. Este mai bine să repetați informația de două sau de trei ori și să reformulați complet întrebarea. Acesta este singurul mod de a înțelege ce fel de răspuns a fost intenționat de persoana cu care comunicați.

Concentrându-vă pe regulile și metodele de mai sus, puteți obține cu ușurință răspunsurile necesare, pe care o persoană le va oferi în mod conștient și fără dificultăți. Desigur, dacă aveți o conversație sau un interviu destul de serios, este recomandabil să exersați crearea întrebărilor potrivite și să conduceți un dialog de instruire. Astfel poți repeta abilitățile dobândite și poți comunica fără teamă cu persoana de la care trebuie să obții informații.

Pentru tine?
Pentru a te înțelege mai bine, trebuie să fii capabil să pui întrebările potrivite. Cele 30 de întrebări provocatoare ale lui Stephen Aitchison pot servi drept exemplu pentru un astfel de dialog intern.

Care sunt întrebările potrivite? Probabil cele care te ajută să te vezi din exterior, prin ochii unui observator din afară.

Dacă totul în viața ta merge bine, poți să răsfoiești rapid cele 30 de întrebări ale lui S. Aitchison (sau chiar să nu le citești deloc) și să mergi mai departe prin viață cu un zâmbet vesel. Ce se întâmplă dacă ceva din viața ta nu merge așa cum ți-ai dori?

Adesea, o persoană se află într-o situație de fund:

Nici un progres;

— nu există rezultate așteptate;

- fara perspective;

- vi se pare că nu există nicio modalitate de a trece de la „punctul mort”. Acest lucru se poate aplica în orice domeniu de activitate: relații, muncă, sănătate, carieră, prieteni.

Unii numesc această stare „rasă de șobolani”, alții o numesc „zona de confort obișnuită”. Acest lucru se poate datora depresiei sau pierderii forței. Ce să faci într-o astfel de situație?

Oprește-te și analizează cu calm ce ți se întâmplă.

Recent, mulți au început să apeleze la profesioniști pentru ajutor: psihologi sau antrenori personali. Ele vă ajută să vă înțelegeți pe voi înșivă și problemele existente.

Ce face un psiholog sau un antrenor?

Pune întrebările potrivite. În acest caz, în niciun caz un profesionist nu vă va răspunde. El te va conduce doar la întrebarea corectă.

Dacă doriți să vă dați seama de propriul impas, recitiți lista de 30 de întrebări provocatoare a lui Stephen Aitchison. Dacă le răspunzi sincer și sincer, atunci cel mai probabil veți găsi indicii: unde să vă mutați în continuare.

30 de întrebări provocatoare de Stephen Aitchison.

1. Ce pot face astăzi pentru a-mi atinge obiectivele?
2. La ce oră ești cel mai productiv la serviciu?
3. Ce pot face astăzi ca să mă răsfăț?
4. Care sunt 5 lucruri pentru care pot fi recunoscător în viața mea?
5. Ce pot face astăzi pentru a face o diferență în viața cuiva?
6. Care este cea mai bună trăsătură a mea de caracter?
7. Ce vreau cu adevărat să fac cu viața mea?
8. Chiar vreau acești oameni (lista) în viața mea?
9. Ce pot face pentru a economisi o sumă mică în fiecare zi?
10. Cât de mult mă uit la televizor în timpul zilei?
11. Chiar am nevoie de toate aceste lucruri?
12. Când a fost ultima dată când am citit o carte bună?
13. Când am spus ultima dată „Nu”?
14. Chiar contează ce cred ceilalți despre mine?
15. Ce vreau să realizez anul acesta?
16. Care este următorul „scop mare” pe care vreau să-l ating?
17. Ce pot face ca să mă simt fericit?
18. Când a fost ultima dată când am depășit limitele zonei mele de confort?
19. Care sunt valorile vieții mele?
20. Ce pași ar trebui să fac astăzi pentru a-mi îndrepta planurile?
21. Cum ar trebui să arate ziua mea ideală: din momentul în care mă trezesc până în momentul în care mă culc?
22. Ce obiceiuri bune aș dori să îmi insuflez în mine?
23. Cum pot scapa de obiceiurile proaste?
24. Cine mă inspiră cel mai mult?
25. Ce calități au oamenii pe care îi admir?
26. Visele mele vor rămâne doar vise sau pot să le fac realitate?
27. Ce s-ar întâmpla dacă aș renunța la _______________?
28. Ce îmi place cu adevărat la meseria mea?
29. Ce aș face diferit dacă aș avea ocazia să trăiesc din nou acest moment?
30. Ce voi face după ce citesc aceste întrebări?

După citirea acestei liste, concluzia sugerează: Cu cât ne revizuim mai des emoțiile, sentimentele, obiceiurile, gândurile, cu atât vom trăi mai simplu, mai ușor și mai interesant.

Adesea, întrebarea corectă care ți se pune te face să te miști mai bine și mai repede în direcția corectă. Răspunzând, ai o viziune asupra noilor posibilități, începi să simți un val de forță și energie.

Pentru mine Cele 30 de întrebări provocatoare ale lui Stephen Aitchison au devenit un exemplu despre cum să vă puneți întrebări corect și să conducă la o altă realizare: cum și unde să treceți mai departe. Mai ales de la 25 la 30.

Cum să pui întrebări corect pentru tine?

Ai vreo problemă cu asta?

Cât de corect și la timp întrebări puse te ajuta in viata?

codbanner(6);codbanner(7);codbanner(8);codbanner(9);codbanner(10);

PUNEREA ÎNTREBĂRI

Un monolog în vânzări nu este acceptabil. Cea mai bună strategie pentru fiecare agent de vânzări este o strategie de întrebări ordonate corect. Cu toate acestea, nu toate întrebările sunt la fel de utile. Cel puțin pe diferite etape vânzări și în funcție de gradul de încredere pe care clientul îl are în noi, succesiunea și forma întrebărilor pot diferi semnificativ. Să ne uităm la opțiunile principale.

CERERE PERMISIUNEA

Folosit pentru a neutraliza posibila reacție negativă a adversarului tău la întrebările tale:

- Spune-mi, cum de obicei recrutezi personal?

- De ce îmi pui întrebări, spune-mi exact de ce ai nevoie.

- Ce faci pentru a-ți promova site-ul?

- De ce întrebi despre asta?

- Cum vă motivați de obicei angajații?

- Nu cred că acest lucru este relevant pentru subiectul întâlnirii. Ce anume ai vrut să-mi spui?

- Unde vă păstrați de obicei economiile?

- De ce naiba să-ți spun asta?

- Ce ați dori să schimbați în sistemul contabil al companiei dvs.?

- Nu vreau nimic, totul mi se potrivește. Și am doar zece minute, așa că haideți să nu pierdem timpul cu întrebări, doar exprimați-vă propunerea.

Înainte de a întreba, justificați că dorința dvs. de a pune întrebări este motivată exclusiv de dorința de a ajuta clientul și cereți permisiunea.

Pentru ca noi să putem alege opțiunea potrivită pentru dvs., permiteți-mi să vă pun câteva întrebări... (Scurtă pauză.) Vă rog să-mi spuneți...

ÎNTREBĂRI DESCHISE ȘI ÎNCHISE

Întrebările închise sunt acelea la care clientul poate răspunde fie „da”, fie „nu”. În marea majoritate a cazurilor, vânzătorii fără experiență pun întrebări închise. Nu este nevoie să exersați a le pune, deoarece întrebările sunt formulate automat.

-Ești interesat de oferta noastră?

- Doriți să încercați produsele noastre?

- Nu ți-ar plăcea livrări directe?

- Poate putem încerca să începem să lucrăm?

- Sunteți de acord cu termenii noștri?

- Doriți să îmbunătățiți calitatea produsului?

- Poate că suntem de acord?

- Vrei să investești bani în acest proiect?

- Este relevantă această întrebare pentru tine?

Vânzătorul își creează o problemă, oferind clientului șansa de a răspunde „nu”. În consecință, este necesar să se lucreze cu obiecții. În plus, dă impresia unei interogații: întrebare lungă - răspuns scurt. Clientul răspunde scurt, fără să se dezvăluie. Prin urmare, este foarte dificil să-i înțelegi nevoile, să-i înțelegi trenul de gândire și să cauți un teren comun.

A pune întrebări închise este acceptabilă pentru un bun raport și/sau clarificare, precum și pentru a obține un răspuns mai complet folosind întrebări informaționale „De ce?”. sau „Care este motivul?”

- Ați încercat să utilizați programul integrator?

- Nu.

- De ce?

Întrebările deschise sunt acelea la care clientul este nevoit să răspundă mai complet și mai detaliat, atunci când nu are posibilitatea de a răspunde pe scurt - „da” sau „nu”. Adresarea întrebărilor în acest mod nu se întâmplă automat și necesită dezvoltarea unei anumite abilități.

O modalitate simplă de a pune întrebări deschise este să începi întrebarea cu pronumele interogativ „cine”, „ce”, „ce”, „ce”, „de ce”, „de ce”, „cum”, „pentru ce,” „ „unde”, „în ce”, „când”.

- Ce crezi despre...?

- Spune-mi, care este motivul pentru care tu...?

- Cum faci de obicei...?

- Cum alegi personalul?

- Ce ar trebui avut în vedere în primul rând la întocmirea unui pachet de servicii?

- Care este motivul pentru care ai decis să vii la master class?

- Care este sarcina noastră?

- Care vor fi următorii pași?

- Ce părere ai despre asta...?

- Cum ți-a venit ideea...?

- Ce poți obține dacă...?

- Cum reacționează clienții tăi la...?

- Ce mai faci acum...?

- Ce faci ca să te asiguri...?

Când răspunde intrebare deschisa obțineți suficiente informații pentru a trage concluzii despre nevoile clientului, pentru a găsi puncte de intersecție și pentru a vă alinia cu valorile acestuia.

TEHNICA „CONSTRUIREA PENULUI”

O tehnică de chestionare (folosită în primul rând în vânzări) care îți permite ca prospectul să-și auto-raporteze punctele cheie care sunt importante pentru tine. Principalele puncte de plecare sunt:

INTERES PRINCIPAL PENTRU PROPUNEREA DVS.

— Înțeleg că ești interesat de un astfel de sistem?

„Gama de prețuri este largă, vă rugăm să verificați prețul.”

„Dă-mi niște termene ca să putem livra totul la timp.”

FACTOR DE DECIZIE.

„Va trebui să implicăm pe altcineva în compania dumneavoastră pentru a discuta această problemă?”

Ce se întâmplă în mod normal?

Clientul vă întreabă despre preț și când puteți livra marfa. Îi spui cât de bun este produsul, că costă doar 100 de dolari și îl poți livra oriunde și oricând. După care clientul, invocând faptul că nu ia o decizie, își ia un timp liber să se gândească la preț. Daca clientul si-a spus ca practic are nevoie de produsul tau, are bani si intentioneaza sa cumpere acum si ia singur decizia, asta il obliga sa cumpere. Scopul este să pui întrebări și să obții răspunsuri de la client care să-și articuleze gândurile cu voce tare și să comunici punctele de plecare de bază care sunt importante pentru tine, după care îi va fi mult mai dificil să-ți refuze oferta.

Utilizarea tehnologiei presupune:

CONTACT BUN CU INTERLOCUTORUL DVS.;
UTILIZAREA TEHNICILOR DE CERERE PERMISIUNEA PENTRU A PUNE ÎNTREBĂRI;
UTILIZAREA UNUI CHESTIONAR PENTRU CLIENT.

INTERCEPȚIA INIȚIATIVEI

O întrebare este un instrument de putere. Cel care pune întrebări are inițiativa. Cel care răspunde ocupă o poziție de conducere. În vânzarea normală sau în negocierea cu o poziție mai slabă, inițiativa aparține de obicei adversarului.

Dacă fraza ta originală este:

- Am dori să vă oferim...

atunci întrebarea standard pe care adversarul tău este forțat să ți-o pună este:

- Care propunere?

Și apoi tiparul obișnuit continuă: vânzătorul vorbește în detaliu despre oferta sa, cumpărătorul rămâne tăcut, ascultă și pune întrebări clarificatoare. Principala greșeală pe care o fac vânzătorii este că, după ce răspund la întrebarea unui cumpărător, fac o pauză, timp în care clientul fie își exprimă o părere sau o obiecție, fie (în marea majoritate a cazurilor) pune următoarea întrebare.

- Câte articole din acest sortiment aveți în stoc?

- Cincisprezece.

- Și cât de repede ni le poți livra?

- Timp de două zile.

- Cât costã?

- Zece mii de dolari.

- Am înțeles totul, mulțumesc. Mă voi gândi la asta și te sun înapoi.

Totul se termină cu clientul, care a primit toate informațiile, spunându-ți că nu este interesat de propunerea ta sau referindu-se la faptul că trebuie să se gândească la asta.

GREȘELI LA PUNERE ÎNTREBĂRI

Apropiați-vă de departe

Un agent de vânzări fără experiență sau slab pregătit, deși înțelege nevoia de a pune și de a identifica nevoile, nu știe exact ce întrebări să pună.

Și, în consecință, întrebările sunt adresate nu atât de dragul problemei, ci de dragul de a pune întrebări.

De obicei încep de la distanță:

- De cât timp ești pe piață?

- Cum ai început?

- Cu ce dificultăți întâmpinați?

Întrebările de acest fel pot fi folosite în modul de vorbire mică pentru a stabili contactul și a găsi terenul pentru o conversație atunci când subiectul este neclar. Având în vedere un sens specific, de înțeles al întâlnirii, astfel de întrebări pot provoca iritare din partea adversarului și o reacție internă precum „de ce este el madpot mko întrebări, răspunsurile la care nu duc nicăieri”.

Pentru a evita o astfel de greșeală, trebuie să luați în considerare cu atenție scenariu corporativ vânzări

„Kalashnikov”

Greșeala este că un vânzător fără experiență pune mai multe întrebări la rând într-un „clip”.

Spune-mi, ai experiență în organizarea unor astfel de evenimente? Cine a fost organizatorul? Ei bine, adică, ce ți-ar plăcea să vezi acolo?

Clientul nu are timp să înțeleagă sensul tuturor întrebărilor și răspunde doar la ultima. De obicei, acest dezavantaj este inerent vânzătorilor cu energie mare și vorbăreț excesiv. Comportamentul dă impresia de agitație și frivolitate. Corectat prin conștientizarea comportamentului și antrenamentului. Este necesar să încetinești ritmul vorbirii, să lucrezi cu clientul conform unui scenariu și să exersezi în modul „rece” în fața camerei.

"Ce mai faci?"

Pune întrebări „lungi” atunci când clientul nu știe cu adevărat ce să răspundă și, perplex, pierde firul raționamentului. Se simte stânjenit, în limb.

- Ce ai vrea de la noi?

- Cum vă plac antrenamentele noastre?

- Cum lucrezi în general cu personalul tău?

Acest lucru se întâmplă deoarece vânzătorul, construindu-și mental linia de comportament, dorește să audă răspunsurile dorite de la adversarul său. Dar clientul nu are întotdeauna timp să-și dea seama ce vrea de la el.

Interlocutorul răspunde în monosilabe și la fel de neînțeles - în modul „care este întrebarea, este răspunsul”:

- Ce mai faci?

- Bine.

- Ei bine, cum vă place oferta?

- Nimic.

Pentru a ieși din această situație, oferă interlocutorului mai multe variante de răspuns dacă vezi că s-a blocat. Cel mai bine este să nu intri în această situație.

Greșeala este că punând o întrebare închisă, negociatorul oferă oponentului posibilitatea de a spune „nu”. În plus, aceste întrebări sunt adesea folosite în modul așa-numitelor „întrebări insultătoare”.

- Ești interesat să primești mai mult bunuri de calitate la preturi mai mici?

- Ți-ar plăcea să câștigi mai mulți bani?

- Sunteți de acord că oferta noastră este cea mai bună?

Cu cât statutul adversarului este mai scăzut, cu atât este mai ușor să-l influențezi folosind aceste întrebări. Cu cât este mai mare statutul, cu atât este mai mare șansa ca, punând astfel de întrebări, să pierzi autoritatea în ochii interlocutorului tău, provocând agresiune, ostilitate și respingere deschise sau ascunse.

Explicație: o persoană cu statut înalt, influentă, chiar și cu acord intern, nu vrea să-și confirme în exterior interesul pentru nimic. Răspunzând la astfel de întrebări, el pierde rolul de „cel care permite lucrurilor să se întâmple” și îl schimbă în rolul de „cel care este forțat să fie de acord”.

„Săritul iepurilor”

O greșeală făcută de un vânzător fără experiență atunci când pune întrebări: răspunsul la întrebarea anterioară nu are nicio legătură cu întrebarea ulterioară. Întrebările vin la întâmplare, nesupunându-se unei anumite secvențe sau schiță, ceea ce lasă un sentiment de incoerență în conversație, incertitudine a vânzătorului și poate provoca iritații inconștiente la client. Interlocutorul nu vede confirmarea semnificației și necesității răspunsurilor sale pentru o conversație ulterioară.

- De câți ani ești pe piață?

- Zece ani.

- In ce esti specializat?

- Furnizare de echipamente pentru industria chimica.

- Aveți un departament specializat pentru lucrul cu clienți dificili?

Această ordine (tulburare) este permisă dacă contactul este bine stabilit, scopul punerii întrebărilor este înțeles cu precizie în această secvență, iar justificarea dată interlocutorului este motivul pentru care acesta trebuie să răspundă la aceste întrebări. În cazul obișnuit, regula este: „Întrebarea ulterioară provine din răspunsul anterior”.

- De câți ani ești pe piață?

- Zece ani.

- In ce esti specializat?

- Furnizare de echipamente pentru industria chimica.

- Spuneți-mi, furnizarea de echipamente necesită calificări înalte din partea angajaților dvs.?

- Da, desigur.

- Cum le alegi?

Adresarea întrebărilor într-o manieră secvențială poate fi împărțită în segmente.

De exemplu, mai întâi puneți întrebări despre serviciile de care are nevoie clientul:

- Cum antrenați angajații?

- Sunt predate de formatorul nostru corporativ.

- Dacă sunt deja instruiți, care este motivul pentru care ați decis să contactați centrul de formare?

- Am dori să obținem mai mult efect de la antrenament.

- Ce se înțelege mai exact prin efect?

Apoi treci la alt segment. De exemplu, sunteți de acord cu termenele limită:

- Ai un program anume de antrenament?

- Nu. Nu există nicio obligație strictă.

- Pe baza ce considerente vom stabili data instruirii?

Este necesar să acordați atenție faptului că respectarea incorectă a acestei reguli poate duce conversația departe de imediata dvs. ofertă comercială. Acest lucru se întâmplă de obicei atunci când vânzătorul nu a reușit să găsească un punct de plecare pentru a determina cea mai bună valoare a cumpărătorului.

Adesea, vânzătorul însuși consideră că adresarea acestor întrebări este ineficientă. Nu înțelege ce sau cum să facă în continuare.

- De câți ani ești pe piață?

- Zece ani.

- Ești aici la Moscova de zece ani?

- Nu, ne-am mutat aici din Arhangelsk.

- De cât timp ești în Arhangelsk?

- Doi ani, dar au fost dificultăți.

- Care sunt dificultățile?

- Lipsa de personal.

- Și din ce motiv?

Puteți scăpa de acest dezavantaj întocmind un script de vânzări corporative.

„NU” INFORMAȚIONAL ȘI DECIS

Când pui întrebări închise, trebuie să faci distincție următoarele opțiuni Nici un raspuns".

Informațional „nu” - un răspuns în care primiți doar informații că clientul (de exemplu) nu este familiarizat cu această problemă, nu a întâlnit-o, nu cunoaște detaliile, nu a folosit ceva etc. Punctul pozitiv este că că indiferent de modul în care interlocutorul îți răspunde la întrebarea ta de informare, pozitiv sau negativ, ai întotdeauna posibilitatea de a continua conversația în modul în care ai nevoie. Obțineți „nu” decisiv punând o întrebare directă, închisă, care obligă (adesea îl împinge) pe client să ia o decizie, răspunzând cu un refuz automat. Acest răspuns pune clientul în defensivă, complică sarcina negociatorului și duce la o escaladare a tensiunii.

informativ „nu”

Folosiți metode XXX în lucrul cu personalul?

„nu” decisiv

Doriți să aplicați metodele XXX în munca dvs. cu personalul?

Pentru orice răspuns la întrebarea de informare („da” sau „nu”), puteți spune:

- Bine, deci avem un subiect comun de conversație.

Întrebările care pot duce la un „nu” hotărât pot fi folosite în relații bune sau în mod dur de negociere.

ÎNTREBAREA „DE CE?”

În cele mai multe cazuri, întrebarea este rostită automat în momentul în care adversarul refuză sau nu este de acord cu tine:

Tu și cu mine nu vom fi de acord.

Nu sunt de acord cu acești termeni.

Nu de ce?

Această schemă nu va funcționa.

Nestabilirea contactului duce la:

AGRESIUNEA INCONSTIENTA A OPONARULUI;
RĂSPUNS AUTOMAT „ÎN ANTRENOR”;
VORBIREA (CU TASTE) MOTIVELE PENTRU CARE CLIENTUL NU ESTE DE ACORD CU TINE;
OPONARUL TĂU IA POZIȚII DIRE FAȚĂ DE TINE.

Adesea, ca urmare a întrebării „De ce?” primești ARTIFICIAL un răspuns PREMATUR și poate nu pe deplin gândit, care, atunci când este exprimat într-o formă oarecare, obligă adversarul să adere la el. Interlocutorul nu are timpul și (sau) dorința în timpul unei conversații să se gândească cu atenție la adevăratul motiv al refuzului, iar presiunea întrebării dvs. duce la faptul că pur și simplu exprimă prima obiecție potrivită care îi vine în minte.

Adversarul-cumpărător care primește mărfuri de la o fabrică deținută de rude:

Nu ne interesează propunerea dvs.

Gama este prea restrânsă, culorile sunt prea estompate, iar materialul nu este de cea mai bună calitate.

Un investitor căruia îi este frică să admită că nu a înțeles rentabilitatea investițiilor:

Pentru mine, problema investiției banilor este irelevantă.

Le-am investit deja într-un alt proiect.

Un cumpărător a cărui soție s-a oferit să cumpere un tur de la alt operator:

Nu voi cumpăra acest tur.

Ei bine, nu-mi place hotelul, iar plaja este departe.

Întrebarea „De ce?” poate fi folosit atunci când se stabilește un contact bun, deoarece în acest caz vă permite să aflați suficient de complet cauza ADEVĂRATĂ a refuzului și, în consecință, să aveți ocazia de a lucra cu aceasta.

Este mai bine să folosiți formula „Care este motivul?”, sau, de exemplu: „Cum este asta...?”

PRINCIPII GENERALE PENTRU OBȚINEREA RĂSPUNSURILOR NECESARE DE LA OPONARUL DVS.

Tehnica de a pune întrebări „Labirint”

Este folosit foarte eficient atunci când lucrați cu un grup și desfășurați prezentări în care lucrul interactiv cu publicul este acceptabil. Este necesar să scrieți întrebări din partea publicului și posibile răspunsuri la acestea în prealabil. Tehnica de bază este că ignori răspunsurile care nu ți se potrivesc și vorbești intenționat despre opțiuni care duc mai departe la concluzia sau acțiunea de care ai nevoie.

Exemplu.

Sarcina este de a recruta mai mulți agenți de publicitate dintre studenții seniori printr-o prezentare.

Soluție standard:

Buna ziua, reprezint o companie mare. Suntem de multă vreme pe piață, lucrând în așa și într-o industrie, cu așa și așa firme.

Avem nevoie doar de câțiva angajați ale căror sarcini vor include:................................

Cerințele noastre pentru angajați:................

Dacă vă alăturați companiei noastre, veți primi:......................

Dacă cineva este interesat, completează formularul și contactează-ne.................................

Un alt exemplu de prezentare:

- Ce este necesar în viață?

Sănătate, fericire, bani, succes, libertate etc.

- Hai să vorbim despre bani. De unde vin ei?

Câștigă, jefuiește o bancă, lucrează pentru un salariu, deschide-ți propria afacere etc.

- Hai să vorbim despre afacerea noastră. De ce ai nevoie pentru a începe?

Dorință, bani, idee.

- Hai să vorbim despre idee. Cum ai prefera să începi o afacere, cu capital de pornire sau fara?

metoda lui Socrate. Obținerea răspunsului necesar („da” sau „nu”)

Utilizarea metodei necesită un contact destul de bun cu adversarul. În unele cazuri, răspunsurile interlocutorului sunt subînțelese fără a primi confirmare verbală de la acesta.

Aplicație comună:

Probabil că lucrezi deja cu cineva în acest domeniu?

Și ai ales cea mai profitabilă opțiune pentru tine?

Adică, când ai ales, ai comparat?

Știți că piața este în continuă schimbare?

Și se poate dovedi că cineva oferă condiții mai bune?

Și a refuza condiții mai favorabile înseamnă a pierde bani?

Pentru a nu pierde bani, trebuie să iei în considerare ofertele, și cu cât mai repede, cu atât mai bine, nu?

Alt exemplu.

Înțeleg că conduci de mult timp?

Și, probabil, au schimbat mai multe mașini?

Te-ai trezit în situații neplăcute pe drum?

Crezi că asta se poate întâmpla din nou?

Ați auzit că sistemele fiabile de siguranță auto salvează vieți?

Deci, are sens să renunți la economisirea sănătății și să investești bani o dată pentru a te proteja, pentru orice eventualitate?

O tehnică mai modificată presupune obținerea răspunsului dorit în orice opțiune. Dacă poți presupune în avans că adversarul tău va obiecta ca răspuns la afirmația ta, atunci pune întrebarea în modul: „de regulă, faci asta, dar știi și că există o excepție de la regulă, nu?” Construcția ulterioară a conversației se realizează pe baza opțiunii de răspuns care este mai preferată și mai benefică pentru dvs. În timpul conversației, puteți alege orice opțiune: fie „de regulă”, fie „excepție”.

Întrebare formativă (informativă).

Capacitatea de a pune întrebări formative necesită o pregătire serioasă și este extrem de instrument eficient atât în vânzări, negocieri, cât și în prezentări, dezbateri, dispute etc.

Utilizarea acestei tehnici permite, in functie de necesitate:

INFORMAȚI (OBSERVATORI SAU TERȚI PĂRȚI);
FORȚAȚI UN RĂSPUNS CARE ȚI ESTE BENEFICIAR;
Scăderea SAU CREȘTEREA IMPORTANȚA;
SETĂ PROGRAMUL DE ACȚIUNI NECESARE.

- Vei găsi ceva de făcut când plec uneori cu afaceri?

Întrebare directă: „Vei găsi ceva de făcut?” Informații: „Voi fi plecat”. Subtilitatea este că adversarul, răspunzând la întrebarea principală, dă automat informațiilor încorporate statutul de „adevărat”, „adevărat”, „existent”.

TEHNICA PÂLNIEI

Tehnica clasică de identificare a nevoilor clienților seamănă grafic cu o pâlnie care se înclină în jos.

O situație generală legată cumva de propunerea dvs. de afaceri.
Există o problemă sau mai multe probleme în această situație pe care clientul dvs. ar dori (ar putea) să le rezolve cu propunerea dvs.
Opțiune(e) posibilă(e) pentru rezolvarea problemei sale.
Selectarea soluției optime în prezent, fixându-se pe prima acțiune tehnică.

ÎNTREBĂRI SITUAȚIONALE

Întrebări, răspunsuri la care adversarul este forțat să descrie procesul standard obișnuit, pentru a clarifica situația, care este indirect legată cumva de propunerea dumneavoastră comercială.

Cum vă alegeți de obicei furnizorul?

Spuneți-ne, dacă este posibil, mai detaliat despre modul în care distribuiți bugetul.

Uneori întrebarea este pusă pentru a afla părerea interlocutorului despre situația actuală. Când primiți un răspuns pozitiv, încurajați clientul și continuați conversația. Când primiți un răspuns negativ, „împingeți” opinia interlocutorului cu faptul întâlnirii sau cu un apel la cel mai înalt beneficiu.

Pe măsură ce clientul răspunde, puneți întrebări clarificatoare. Dacă nu vorbește suficient, folosește tehnici de „înghinire” dacă este necesar:

Ce altceva?

Dar despre asta mai detaliat.

Exemplu:

Cum organizezi de obicei promoțiile?

De obicei recrutăm promotori și distribuim fluturași.

Altceva?

Da, am montat standuri în locuri aglomerate.

Oh, dar despre asta, dacă se poate, mai detaliat.

Când pui întrebări situaționale, rezolvi mai multe probleme simultan:

„ÎNȚELEGEȚI” CLIENTUL CU ÎNTREBĂRI CA ÎNCEPE A VORBE MAI MULT ȘI A DEVENI MAI DESCHIS;

SCANAȚI DISCURSUL CLIENTULUI PENTRU A IDENTIFICA MAI MULTE PROBLEME, NU DOAR CEA SUGERAT-O. ESTE POT FI RETURNATE ÎN CAZUL NU ACORDUL CU PRIVIRE LA PROBLEMA PRINCIPALĂ;

„ALĂTURAȚI-VĂ” PERSOANEI DVS. DE INTERLOCARE CÂT MAXIM.

Acordați atenție greșelii vânzătorilor începători - aceștia pot pune, de asemenea, întrebări situaționale, dar care nu au legătură cu propoziția principală, îndepărtând de subiectul conversației.

PROBLEME

Întrebări care clarifică esența problemei specifice a clientului în situația actuală sau întrebări despre care este factorul decisiv pentru el atunci când face o alegere, criteriul determinant. În funcție de gradul de stabilire a contactului, alegeți gradul de directitate al întrebărilor despre probleme. Cu un raport bun, întrebările sunt cât se poate de directe și pot fi puse aproape de la începutul conversației, fără introduceri preliminare.

Ce nu ți se potrivește în situația ta actuală?

Care este mai exact problema în recrutare?

Ce ai vrea să schimbi?

În absența contactului, întrebările directe despre probleme se transformă în întrebări care devalorizează partenerul. Întrebându-le, îl pui automat pe client în postura de „o persoană care are probleme” și primești un răspuns agresiv sau defensiv.

Pentru a evita acest lucru, formulați întrebarea mai blând, oferind clientului poziția de „o persoană care deja se descurcă bine, dar dacă se îmbunătățește, nu va refuza”.

La ce acordați o atenție deosebită atunci când organizați o promoție?

ÎNTREBĂRI DE CLARIFICARE

Există mai multe tipuri:

Aprofundarea;
DESPRE IMPORTANȚĂ;
CONDUCERE DEPARTARE DE PUNCUL CHEIE;
PROVOCAREA RĂSPUNSUL DE CARE AVETI NEVOIE;
DESPRE CONSECINȚE;
GHIDARE;
DESPRE NEVOI SUPLIMENTARE;
TEHNIC, DESPRE FAPTE.

Ultimele două tipuri de întrebări clarificatoare sunt discutate mai jos.

Clarificarea întrebărilor despre nevoi suplimentare

Întrebări de pus după ce o nevoie de bază a fost identificată și a fost demonstrat interesul fundamental pentru oferta dvs. Adesea, adversarul nu se gândește la niciun detaliu, iar sarcina vânzătorului este să-l facă să se gândească la fezabilitatea obținerii de beneficii suplimentare. Se recomandă folosirea întrebărilor conducătoare după ce a fost înregistrat un interes fundamental pentru produsul principal.

Algoritm pentru dezvoltarea acestor întrebări:

1. Ce este o nevoie de bază?

2. Ce componente suplimentare am dori să oferim clientului?

3. Ce întrebări trebuie să punem clientului pentru ca acesta să fie de acord cu oferta noastră sau să manifeste interes pentru componente suplimentare?

Conversatie in salon:

Din câte am înțeles, acest model de telefon ți se potrivește destul de bine, iar acesta este un cadou pentru o fată.

Da exact.

Spune-mi, are mașină, conduce singură?

Cum îți place ideea de a-i oferi o cască cu mâini libere, astfel încât să poată vorbi calm cu mâinile pe volan și să nu fie distrasă? Este confortabil pentru ea și este mai calm pentru tine. Ce crezi?

Cred ca da.

Întrebări de clarificare tehnică despre fapte

Întrebări legate de identificarea detaliilor tehnice, faptelor, caracteristicilor. Folosirea acestor întrebări nu necesită calificări speciale și, prin urmare, sunt folosite de agenți de vânzări slab pregătiți aproape de la începutul conversației, ceea ce este o greșeală.

Problema este că vânzătorul, după ce nu a reușit să atingă interesul fundamental, începe să întrebe despre specificații atunci când alegeți un serviciu sau un produs. După care primește de la client răspunsul „Mă gândesc la asta” sau „nu ne interesează”. Puteți adresa astfel de întrebări imediat după stabilirea unui contact bun, fidelizarea clienților sau după ce ați efectuat muncă preliminară din toate punctele de vedere: „conducerea unui cârlig”, „a cere permisiunea de a pune întrebări” IT. d.

- Care este numărul de angajați în compania dumneavoastră?

- Ce program folosești cel mai des?

- Ce volume procesați pe an?

- Care sunt termenele?

- Ce mecanisme folosești?

- Câte vehicule găzduiește flota dumneavoastră?

- Câte tone de marfă transportați de obicei?

- Cât produs expuneți de obicei pe ecran?

- Ce instrumente folosești?

Este foarte convenabil să folosiți un formular cu întrebări pregătite.

ÎNTREBĂRI DE EXTRAGERE-FIXARE

Întrebări care extrag sens din răspunsurile anterioare ale clientului în avantajul tău, rezumă acele răspunsuri și, în același timp, captează nevoia clientului.

Dacă te înțeleg bine, ai lucra cu o companie care, fără a fi un brand, ar fi capabil să ofere cel mai înalt nivel de servicii?

ÎNTREBĂRI PENTRU FINALIZAREA TEHNICĂ

Întrebarea este pusă pentru a determina clientul să determine aspecte specifice ale tranzacției.

O vei lua?

Ei bine, cooperăm?

De acord?

Puneți întrebări despre detalii pur tehnice care implică acordul clientului de a coopera:

Când este cel mai convenabil moment pentru a vă angaja designerul nostru?

La ce adresa ar trebui sa trimit? Dictează, te rog.

CHESTIONAR

O bucată de hârtie atașată la un clipboard (un dosar frumos din piele) concepută în stilul companiei dvs., cu un antet care conține numele companiei clientului, data și locul întâlnirii.

Pe foaie este o listă de întrebări pe care ați dori să le adresați clientului. Îndeplinește mai multe funcții simultan.

1. Iti ofera greutate si soliditate.

Creează o impresie de seriozitate și încredere.

2. Vă oferă statutul de expert.

În mâinile tale este o foaie de întrebări, în funcție de răspunsurile la care trebuie să „puneți un diagnostic” și să clarificați situația pentru a ajuta clientul.

3. Îți oferă inițiativă.

Când o persoană vede că v-ați pregătit pentru conversație făcând o listă de întrebări, este gata din punct de vedere psihologic să răspundă mai degrabă decât să întrebe.

4. Programează rezultatul.

Întrebările corect alese conduc adesea clientul la răspunsul de care aveți nevoie.

5. Ajută în situații critice.

Dacă conversația s-a dus în lateral sau negocierile au ajuns într-o fundătură, poți folosi chestionarul ca un colac de salvare, clarificând câteva întrebări și răspunsuri la acestea.

6. Oferă posibilitatea de a contacta clientul ulterior.

Aveți întotdeauna la îndemână o mini-transcriere a conversației, la care puteți reveni ceva timp mai târziu. În plus, există posibilitatea de a discuta probleme minore indicate în chestionar.

1. Companie, data.

2. Numărul de persoane

3. Evul mediu.

5. Schimbarea personalului.

6. Ce vand.

7. Există un plan?

8. Ce procent din plan este îndeplinit?

9. Principalul motiv pentru neîndeplinirea planului.

10. Care este principala dificultate?

11. Cum arată sistemul actual de învățământ și ce include acesta?

12. Cine preda?

13. Există un scenariu de vânzări corporative?

14. Cine a scris scenariul?

15. Care este obiectivul de învățare?

16. Este necesar să scrieți un scenariu de vânzări corporative?

17. Ai nevoie de escortă?

18. Care a fost bugetul alocat pentru formare anul trecut?

19. Care este bugetul maxim care poate fi alocat?

20. Ce buget ai vrea să îndeplinești?

21. Cât timp poate fi alocat pentru formare?

22. Care este formatul?