Ce crede compania. Economistul american P

„În condiții concurență ridicată afacerile devin din ce în ce mai psihologice,
în primul rând pentru că scopul principal afacerile sunt consumatori loiali,
iar forța sa motrice este inteligența angajaților săi.”
Larisa Vinnikova, psiholog și marketer

„Dacă vrem să știm ce este o afacere, trebuie să începem cu scopul ei... există o singură definiție valabilă a scopului unei afaceri: crearea unui consumator. Ceea ce crede o companie despre produsele sale nu este cel mai important lucru, mai ales pentru viitorul afacerii sau succesul acesteia. Ce crede consumatorul despre achiziția sa, ceea ce vede ca valoare a acesteia - aceasta este ceea ce este decisiv, determină esența afacerii, direcția și șansele de succes.” (Peter Drucker)

Deci succesul nostru comercial depinde de modul în care organizăm interacțiunea cu clienții noștri, de eficiența marketingului nostru.

Să recunoaștem sincer!

Din păcate, mulți oameni de afaceri și antreprenori pierd o parte semnificativă din profiturile lor pur și simplu pentru că nu înțeleg forțele reale care guvernează comportamentul oamenilor și procesul de luare a deciziilor. În plus, aceste caracteristici psihologice sunt atât de transparente și de înțeles, încât bunul simț obișnuit este suficient pentru a le înțelege și a le folosi în practica comercială.

În acest scurt articol, nu pretind deloc că am vreo cercetare serioasă în domeniul psihologiei, dar aș vrea să vă dezvălui cele mai importante trei aspecte psihologice care au cel mai mare impact asupra afacerilor.

Primul secret. Răsplată și va fi răsplătită de o sută de ori

Sentimentul de recunoștință este larg răspândit în fiecare comunitate și a devenit o forță motrice critică pentru progresul social și economic. A fost sistemul de apreciere reciprocă care a făcut posibilă diviziunea muncii și schimbul de bunuri și servicii.

Pur și simplu ne simțim obligați să plătim înapoi într-un fel pentru ceea ce o altă persoană a oferit sau a făcut pentru noi. Acest sentiment este inerent fiecărei persoane la nivel genetic și ne garantează un fel de răsplată pentru politețea arătată celorlalți.

În toate societățile există animozitate față de cei care iau și nu fac nici un efort să dea înapoi. Când accepți ceva de la o altă persoană, în esență te angajezi să îi oferi un serviciu echivalent. Și toate aceste acorduri, contracte, memorandumuri nu sunt altceva decât un sistem de obligații reciproce care implementează această așa-numită „regula schimbului reciproc”. Da, eu însumi activitate comerciala este un lanț de schimburi reciproce.

„Plătește fiecare datorie ca și cum
Domnul însuși a scris factura.”
Ralph Waldo Emmerson

Al doilea secret. După ce spui „A”, spune „B”

Majoritatea oamenilor se străduiesc să fie, sau cel puțin să pară consecvenți în acțiunile, cuvintele și gândurile lor. Mai ales dacă ți-ai asumat orice obligație. Acest comportament este explicat de o altă trăsătură psihologică a unei persoane - aderarea la „principiul consecvenței”.

Acest principiu psihologic se bazează pe trei factori:

• Consecvența în comportament este foarte apreciată de societate
• Consecvența în acțiuni ajută la rezolvarea rapidă a multor probleme
• Concentrarea pe consecvență ne oferă posibilitatea de a dezvolta modele valoroase de comportament în condiții dificile

Iar rolul principal în lansarea mecanismului de consistență în acțiuni este asumarea angajamentelor. Mai mult decât atât, chiar și obligațiile care, la prima vedere, nu par așa, ies.

De exemplu, dacă un potențial cumpărător începe să afle caracteristicile unui produs, să se întrebe despre prețuri și să clarifice termenele de livrare, el, astfel, fără să-și dea seama, începe să se îndrepte în mod constant către o achiziție.

„Discuția despre condiții este un semn de acord”.
proverb somalez

Al treilea secret. Focul dorinței nu durează mult

Una dintre caracteristicile importante ale memoriei umane este capacitatea de a UITA. În 2-3 ore o persoană uită până la 80% din informațiile primite. Adăugați la aceasta fluxul nesfârșit de informații noi și probleme care cad asupra lui în fiecare zi. Prin urmare, chiar dacă reușiți să INTERESAȚI pe cineva cu oferta dvs., ar trebui să aveți în vedere că durata de viață a interesului acestuia față de oferta dvs. este foarte scurtă, iar după câteva zile nici măcar nu își vor mai aminti de oferta dumneavoastră minunată.

Statisticile nemiloase arată că doar 2% dintre potențialii cumpărători cumpără la primul contact cu un vânzător, alți 3% cumpără la al doilea contact, 5% la al treilea și 10% la al patrulea.

Adică, dacă după patru încercări nereușite de a vă vinde produsul sau serviciul, refuzați contactul suplimentar cu un potențial client, veți primi doar 1/5 ( O CINCIME!!!) din posibilul venit. Un lux inaccesibil pentru orice afacere.

„Majoritatea perdanților sunt oameni
care nu-şi dădeau seama cât de aproape erau
la succes când au renunțat”
Thomas Alva Edison

Și dacă știm aceste secrete?

Văd literalmente această întrebare în ochii tăi. Într-adevăr, cum poate fi folosit acest lucru în afaceri? Să ne dăm seama.

Vrei ca clienții tăi să se simtă apreciați pentru orice serviciu pe care îl oferiți? Deci, începe un sistem de schimb reciproc! Și trebuie să o inițiezi. Oferiți ceva GRATUIT vizitatorilor site-ului sau magazinului dvs. online. Acesta ar putea fi un mic suvenir sau un produs informativ. Mai mult, al doilea este mult mai bun. La urma urmei, nu te costă practic nimic, iar livrarea este posibilă în în format electronic prin intermediul internetului. Aproape gratuit.

Dar nu face greșeala pe care o fac majoritatea oamenilor. La urma urmei, suvenirurile sunt de obicei distribuite aproape incontrolabil, în speranța că destinatarul își va aminti cândva de generozitatea ta. Prostii.

Am primit sute de ele în viața mea, dar aproape NICIUNUL DINTRE EI nu mi-a amintit de compania de la care am primit-o. Cred că atunci când ridicați un pix cu inscripția „Compania ABC” în mâini, nu vă grăbiți imediat să le sunați și să comandați ceva.

Acest proces trebuie controlat. Asigurați-vă că la primirea dvs produs gratuit, vizitatorul și-a lăsat coordonatele (nume și e-mail).

Acum puteți gestiona singur procesul de comunicare cu un potențial client. Trimite-i informații suplimentare care sunt interesante pentru el. Prin aceasta tu in primul rand, continuă să dezvolte efectul „regula schimbului reciproc” (Secret One). În al doilea rând, „trezește-i” interesul pentru produsele sau serviciile tale și, atragându-l la contactul interactiv cu tine, fă ca „principiul consecvenței” să funcționeze pentru tine (Secretul doi). Și, în sfârșit În al treilea rând, ai ocazia să-ți reamintești periodic despre tine și despre produsele sau serviciile tale (secretul trei).

Nu lăsa interesul pentru tine să se consume. Amintiți-vă despre oferta dvs., despre beneficiile pe care le aveți potential client, dacă o acceptă.

„Clientul nu depinde de existența noastră.
Suntem complet dependenți de el.”
Philip Kotler

Apropo, oferind unui potențial cumpărător informații utile și necesare, îi sporești și ÎNCREDEREA în tine. La urma urmei, unul dintre principalele motive pentru care se fac atât de puține achiziții online este neîncrederea cumpărătorului în magazinele virtuale și plățile virtuale. Și cu ajutorul contactelor constante cu clientul, poți topi această gheață a neîncrederii.

Și, în sfârșit, cunoașterea acestor doar trei secrete psihologice te ajută să înțelegi că ceea ce se vinde pe Internet nu este în principal site-ul, ci E-mail. Conform statisticilor mondiale, acest raport este de aproximativ 1 la 10.

Mementourile repetate despre tine sunt vitale pentru supraviețuirea oricărui proiect comercial pe Internet. Clienții, precum fetele zburătoare, sunt volubile, capricioase și vor alerga cu ușurință la concurența dvs., care vă va aminti în mod repetat de el însuși și vă va oferi mici cadouri.

Valeri Kutukov, [email protected]
I.B. Parteneri, www.business2business.ru

"Marketing magnetic. Dosar special"
Vânzări reale în lumea virtuală
Descărcați GRATUIT folosind acest link

În 1954, P. Drucker spunea: „Dacă vrem să știm ce este o afacere, trebuie să începem cu scopul ei... Există o singură definiție de încredere a scopului unei afaceri - crearea unui consumator. Ceea ce crede o companie despre produsele sale nu este cel mai important lucru, mai ales pentru viitorul afacerii sau succesul acesteia.

Ce crede consumatorul despre achiziția sa, ceea ce vede ca valoare a acesteia - aceasta este ceea ce este decisiv, determină esența afacerii, direcția și șansele de succes.”

Factorul de creștere al calității produselor în strategia competitivă pe piețele mondiale este o tendință pe termen lung. Potrivit președintelui Societății Americane pentru Controlul Calității, J. Harrington, calitatea produselor a fost principalul câmp de luptă pe piețele mondiale în anii 80 și 90, iar prețul pierderii acestei lupte a fost un dezastru economic.

Cunoscutul principiu al comerțului de succes „clientul are întotdeauna dreptate” de către specialiștii americani în managementul calității este transformat într-o lege de bază pentru afaceri: dacă consumatorul crede că un anumit produs este de proastă calitate, atunci este într-adevăr de proastă calitate, chiar dacă respectă desenele, specificațiile și standardele.

În practica străină, asigurarea calității produsului este înțeleasă ca un set de metode și tehnici care vizează furnizarea de bunuri și servicii de calitatea cerută și la momentul potrivit. În primul rând, este necesar să se stabilească la ce nivel de calitate să se străduiască și apoi

organizează procesul de producție în așa fel încât să realizeze sarcina atribuită.

Puteți găsi informațiile care vă interesează și în motorul de căutare științifică Otvety.Online. Utilizați formularul de căutare:

Mai multe despre subiectul Competitivitatea produselor:

1. 3. Programul de stat pentru dezvoltarea inovatoare a Republicii Belarus pentru 2007-2010: scop, obiective, impact asupra economiei, competitivitatea întreprinderii (organizației). Crearea unui sistem național de inovare în Belarus. Scopul este de a crea