O călătorie fascinantă în creierul consumatorului. O călătorie fascinantă în creierul consumatorului modern

Buyology: o călătorie fascinantă în creierul consumatorului modern.

Lindstrom Martin. Buyologie. Adevăr și minciuni despre motivul pentru care cumpărăm

Cercetarea experimentală pe care se bazează această carte a avut un buget de peste 7.000.000 USD. Pe baza unor cercetări ample de neuromarketing, Martin Lindstrom dezvăluie adevărul surprinzător despre ceea ce atrage atenția clienților și îi face să-și dorească să se despartă de banii lor. Dacă vrei să știi cât de importante sunt logo-urile mărcilor și cât de eficientă este publicitatea subconștientă; modul în care religiile majore ale lumii influențează comportamentul de cumpărare; ce efect au restricțiile și avertismentele de sănătate și dacă insinuările sexuale din publicitate sunt justificate - citiți cu atenție această carte. Vei fi surprins de cât de mult din ceea ce credeai că știi cu siguranță despre luarea deciziilor de cumpărare se va dovedi a fi complet greșit.Această carte va fi utilă nu numai pentru profesioniști în marketing, ci cu siguranță va fi de interes pentru oricine a fost vreodată prins într-o rețea de publicitate încercând să ne câștige loialitatea, banii și mințile noastre.

PREFAŢĂ

Era o seară răcoroasă de septembrie. Eram îmbrăcat nepotrivit vremii: purtam o jachetă sport, iar sub ea doar un pulover subțire de cașmir. Când mă îmbarcam pe vasul de croazieră aglomerat unde urma să-l întâlnesc pentru prima dată pe Martin Lindstrom, încă simțeam frigul de la mersul de la hotel la debarcader. În acea zi a vorbit la o conferință despre probleme Catering, care a fost condus de Institutul Gottlieb Duttweiler, o adevărată comoară a gândirii științifice elvețiene.

Organizatorul conferinței, David Bosshart, era dornic să ne întâlnim cu Lindstrom. Până atunci nu auzisem niciodată de Martin. Ne-am mutat în cercuri diferite. Cu toate acestea, înainte de a ajunge la Zurich, îl văzusem deja ultima carte„Children’s Branding” într-o librărie de pe aeroportul JFK din New York.

Oricine îl urmărește pe Martin de la o distanță de zece metri ar fi putut să-l confunde cu un adolescent de paisprezece ani forțat de tatăl său să vină la această întâlnire pentru a-i prezenta partenerii săi de afaceri corpulenti și griji. Dar chiar în clipa următoare am fost surprins de cât de repede a devenit acest „băiat cu părul blond” în centrul atenției și am tot așteptat ca interesul publicului să dispară - dar nu s-a întâmplat. O anumită lumină emana de la Martin, parcă din picturile prerafaeliților (The Pre-Raphaelites are followers of Pre-Raphaelitism, o mișcare în poezia și pictura engleză care s-a format la începutul anilor 1850 cu scopul de a lupta împotriva convențiilor. Epoca victoriană, tradițiile academice și imitația oarbă a modelelor clasice. Reprezentanți de seamă: Dante Gabriel Rossetti, William Holman Hunt, John Everett Millais și alții - Notă.

De parcă să stea pe scenă ar fi destinul lui, nu ca bufon, ci ca rege. Acest om este plin de talente. Apropiindu-mă de el, am fost și mai uimit. Nu am întâlnit niciodată o persoană cu o înfățișare atât de înțeleaptă și cu o față atât de tânără. Părul blond și un zâmbet deschis i-au subliniat individualitatea. Dacă nu aș fi știut că acesta este un guru în afaceri de branding care stă în fața mea, probabil i-aș fi cerut o fotografie cu autograf.

În acea seară, acum șapte ani, nu ne-am spus zece cuvinte unul altuia. Dar acesta a fost începutul prieteniei noastre și comunicare de afaceri care a avut loc pe cinci continente. Am convenit să ne întâlnim la intersecția drumurilor noastre de la Sydney la Copenhaga, de la Tokyo la New York. Am glumit mult, am avut discuții aprinse, ne-am dat sfaturi utile- toate acestea mi-au lăsat o impresie de neuitat. Martin petrece trei sute de zile pe an pe drum. Din fericire, sunt încă departe de asta. Am acceptat foarte repede acest stil de viață și nu mai acord atenție unor fleacuri precum pernele incomode și biletele de avion expirate, așa că mă consider un membru cu drepturi depline al „clubului de călătorie”.

Martin observă, ascultă și lucrează cu măiestrie cu informațiile primite. O biografie postată pe pagina personală de internet afirmă că și-a început cariera de publicitate la vârsta de doisprezece ani. Acest fapt m-a surprins mai puțin decât faptul că cam la aceeași vârstă părinții lui l-au scos de la școală pentru ca toată familia să poată pleca într-o excursie în jurul lumii pe un iaht. Știu că dacă aș fi un băiat de doisprezece ani, nu aș putea trăi doi ani pe un iaht de zece metri cu părinții mei. Martin spune că încă suferă de rău de mare și că preferă să locuiască în Sydney, poate cel mai îndepărtat oraș de Danemarca natală.

Valoare conferințe științifice este că participând la ele și schimbând opinii cu oameni ale căror puncte de vedere asupra unei anumite probleme sunt oarecum diferite de ale noastre, dobândim experiență nouă. Luăm parte la ele pentru a ne arăta și a ne uita la alții. Deși lucrez în aspectele comportamentale ale cumpărăturilor, nu am avut deseori ocazia să interacționez cu agenții de publicitate și marketerii. Așadar, nu împărtășesc deloc obsesia generală față de mărci: nu port cămăși cu un crocodil sau un jucător de polo și chiar am tăiat etichetele din interiorul blugilor.

Buyology: o călătorie fascinantă în creierul consumatorului modern

PREFAŢĂ

Era o seară răcoroasă de septembrie. Eram îmbrăcat nepotrivit vremii: purtam o jachetă sport, iar sub ea doar un pulover subțire de cașmir. Când mă îmbarcam pe vasul de croazieră aglomerat unde urma să-l întâlnesc pentru prima dată pe Martin Lindstrom, încă simțeam frigul de la mersul de la hotel la debarcader. În acea zi, vorbea la o conferință despre nutriția publică, care a fost susținută de Institutul Gottlieb Duttweiler, o adevărată comoară a gândirii științifice elvețiene.

Organizatorul conferinței, David Bosshart, era dornic să ne întâlnim cu Lindstrom. Până atunci nu auzisem niciodată de Martin. Ne-am mutat în cercuri diferite. Cu toate acestea, înainte de a ajunge la Zurich, văzusem deja cea mai recentă carte a lui, Child Branding, într-o librărie de pe aeroportul JFK din New York.

Oricine îl urmărește pe Martin de la o distanță de zece metri ar fi putut să-l confunde cu un adolescent de paisprezece ani forțat de tatăl său să vină la această întâlnire pentru a-i prezenta partenerii săi de afaceri corpulenti și griji. Dar chiar în clipa următoare am fost surprins de cât de repede a devenit acest „băiat cu părul blond” în centrul atenției și am tot așteptat ca interesul publicului să dispară - dar nu s-a întâmplat. O anumită lumină emana de la Martin, parcă din picturile prerafaeliților (The Pre-Raphaelites are followers of Pre-Raphaelitism, o mișcare în poezia și pictura engleză care s-a format la începutul anilor 1850 pentru a lupta împotriva convențiilor victorianului). epoca, tradițiile academice și imitarea oarbă a modelelor clasice.Reprezentanți marcanți: Dante Gabriel Rossetti, William Holman Hunt, John Everett Mills și alții - Notă.

De parcă să stea pe scenă ar fi destinul lui, nu ca bufon, ci ca rege. Acest om este plin de talente. Apropiindu-mă de el, am fost și mai uimit. Nu am întâlnit niciodată o persoană cu o înfățișare atât de înțeleaptă și cu o față atât de tânără. Părul blond și un zâmbet deschis i-au subliniat individualitatea. Dacă nu aș fi știut că acesta este un guru în afaceri de branding care stă în fața mea, probabil i-aș fi cerut o fotografie cu autograf.

În acea seară, acum șapte ani, nu ne-am spus zece cuvinte unul altuia. Dar acesta a fost începutul prieteniei și comunicării noastre de afaceri, care a avut loc pe teritoriul celor cinci continente. Am convenit să ne întâlnim la intersecția drumurilor noastre de la Sydney la Copenhaga, de la Tokyo la New York. Am glumit mult, am avut discuții aprinse, ne-am dat sfaturi utile unul altuia - toate acestea mi-au lăsat o impresie de neuitat. Martin petrece trei sute de zile pe an pe drum. Din fericire, mai am un drum lung de parcurs. Am acceptat foarte repede acest stil de viață și nu mai acord atenție unor fleacuri precum pernele incomode și biletele de avion expirate, așa că mă consider un membru cu drepturi depline al „clubului de călătorie”.

Martin observă, ascultă și lucrează cu măiestrie cu informațiile primite. O biografie postată pe pagina personală de internet afirmă că și-a început cariera de publicitate la vârsta de doisprezece ani. Acest fapt m-a surprins mai puțin decât faptul că cam la aceeași vârstă părinții lui l-au scos de la școală pentru ca toată familia să poată pleca într-o excursie în jurul lumii pe un iaht. Știu că dacă aș fi un băiat de doisprezece ani, nu aș putea trăi doi ani pe un iaht de zece metri cu părinții mei. Martin spune că încă suferă de rău de mare și că preferă să locuiască în Sydney, poate cel mai îndepărtat oraș de Danemarca natală.

Valoarea conferințelor științifice constă în faptul că prin participarea la ele și schimbul de opinii cu oameni ale căror puncte de vedere asupra unei anumite probleme sunt oarecum diferite de ale noastre, dobândim experiență nouă. Luăm parte la ele pentru a ne arăta și a ne uita la alții. Deși lucrez în aspectele comportamentale ale cumpărăturilor, nu am avut deseori ocazia să interacționez cu agenții de publicitate și marketerii. Așadar, nu împărtășesc deloc obsesia generală față de mărci: nu port cămăși cu un crocodil sau un jucător de polo și chiar am tăiat etichetele din interiorul blugilor.

Dacă te uiți la asta, companiile înseși ar trebui să mă plătească pentru că le port logo-ul pe piept, dar cu siguranță nu invers. Prin urmare, este puțin ciudat pentru mine să vorbesc pe aceeași platformă cu apologeți înfocați de branding și cu cei care cred cu adevărat că publicitatea este bună și nu rea. Cu toate acestea, suntem încă de acord asupra unui lucru: metodologia trebuie actualizată. cercetare de piata pentru a înțelege de ce acționăm așa cum procedăm în magazine, hoteluri, aeroporturi sau pe internet.

La sfârșitul secolului al XX-lea, antreprenorii și marketerii foloseau doar două metode atunci când analizau eficacitatea eforturilor lor. Prima este metoda de cercetare a vânzărilor. Ce cumpără oamenii cel mai des și cum putem beneficia de cunoașterea preferințelor cumpărătorului? De fapt, poți afla fără să pleci casă de marcat. Un dezavantaj semnificativ al acestei metode este că indică un clasament al vânzărilor fără a explica ce factori o formează. De ce au cumpărat oamenii unt de nuci Jif când untul Skippy era la reducere?

A doua metodă este tradițională cercetare de piata prin sondaj. Poți aborda clienții și să le pui câteva întrebări în timp ce trec prin magazin, îi poți intervieva la telefon, îi poți invita să participe la un focus grup sau îi poți invita să participe la o discuție pe internet forum. Dar experiența îmi spune: cuvintele nu coincid adesea cu acțiunile.

Nu vreau să spun că aceste două metode sunt insuportabile, doar că nu sunt suficiente. Publicitatea și branding-ul își fac și astăzi treaba, dar nu la fel de eficient ca înainte.

Cu toate acestea, colectarea informațiilor este mai ușoară decât utilizarea lor. În anii 1990, multe birouri ale agenților de marketing erau pline de foi cu date de rating și recenzii de televiziune, diverse date de cercetare de piață și rezultatele a mii de sondaje telefonice. Specialiştii în marketing au descoperit că două din trei tinere cu vârste cuprinse între 28 şi 32 de ani care joacă fotbal, conduc microbuze vechi şi locuiesc în oraşe mici preferă să cumpere unt de arahide marca Jif decât Skippy. Dar cum poți folosi aceste informații? Un prieten de-al meu cinic ne-a sugerat să trecem mai întâi peste fraze banale precum „ei bine, ce înseamnă toate acestea?”, „informații neprețuite”, „ce ar trebui să fac acum cu rezultatele sondajului?”

Sa întâmplat că marketingul nu a fost imediat clasificat ca discipline științifice. În anii 1950, reprezentanții științei, pe riscul și riscul lor, au început să colaboreze cu agentii de publicitate. Bestsellerul lui Vance Packard The Secret Manipulators (Sens, 2004) spune povestea acestei epoci de aur, care a durat mai puțin de un deceniu. Multe femei erau fericite să-și hrănească copiii cu Jell-O, iar cercetătorii cercetau de ce micile mașini sport parcate în fața reprezentanței Ford înlocuiau sedanurile Plain Jane. Multe păreau simple și logice la acea vreme. Publicitatea nouă a ajuns cu ușurință pe cele trei canale TV principale sau în primele zece cele mai populare reviste. Marketingul a devenit din ce în ce mai mult o știință atunci când au apărut contradicții interne între cele două domenii. În anii 1950, în ciuda atracției cei mai buni specialistiși o investiție uriașă de bani, încercarea de a aduce Edsel-ul pe piață a fost un eșec total. Treizeci de ani mai târziu, New Coke a eșuat lamentabil.

În ultimele trei decenii, cercetarea de marketing s-a concentrat mai mult pe matematică decât pe psihologie, concentrându-se pe incertitudinea statistică, dimensiunea eșantionului, abaterile standard, testele Z, testele T și altele asemenea. Valori absolute Cu siguranță ai mai multă încredere.

Aș vrea să cred că astăzi fiecare companie de cercetare încearcă din toate puterile să-și facă clienții cei mai competitivi și să nu lase celorlalți nicio șansă de succes. Fiecare cercetător de piață este acum o încrucișare între un om de știință și un ghicitor: trebuie să evalueze corect și rapid situația și apoi să prezinte frumos totul într-o poveste credibilă.

Martin, care a dezvoltat noi metode de cercetare în ultimii zece ani, dedică această carte neuromarketingului. Conține cele mai recente evoluții în domeniul medicinei și marketingului,

INTRODUCERE

Să recunoaștem: toți suntem consumatori. Și nu contează exact ce cumpărăm - telefon mobil, o cremă anti-îmbătrânire fabricată în Elveția sau o cutie de Coca-Cola - cumpărăturile sunt parte integrantă a noastră Viata de zi cu zi. În fiecare zi suntem bombardați cu zeci, dacă nu cu sute, reclameȘi oferte de piata. Reclame la TV. Panouri publicitare pe strazi. Bannere publicitare pe internet. Publicitate în vitrinele magazinelor. Suntem înconjurați de nume de marcă peste tot, fiecare dintre ele ne bombardează constant cu informațiile lor. Dar este cu adevărat posibil să ne amintim măcar câteva nume în această avalanșă nesfârșită de publicitate pe care o întâlnim în fiecare zi? De ce unele informații persistă în mintea noastră, în timp ce altele sunt trimise în grămada de deșeuri industriale ale activității creierului uman și adună praf printre reclamele Huggies de scurtă durată și alte mesaje la fel de fade ale consumatorilor?

Nu pot să nu-mi amintesc acum ce mi se întâmplă des când stau în hoteluri. Când intru într-o cameră de hotel dintr-un oraș necunoscut, îmi arunc imediat cheia camerei sau cardul de credit undeva și într-o fracțiune de secundă uit complet unde a mers totul. Datele despre aceasta sunt șterse iremediabil din hard disk memoria mea. De ce?

Indiferent dacă îmi dau seama sau nu, motivul este că creierul meu preia o mulțime de informații deodată - de exemplu, în ce oraș și fus orar mă aflu, cât timp până la următoarea mea întâlnire de afaceri, când a fost ultima dată când am mâncat ceva , etc. n. Și deoarece memoria pe termen scurt a unei persoane este foarte limitată, cheia camerei nu este găsită.

Creierul uman colectează și sortează în mod constant informații. Unele dintre ele sunt trimise la depozitare pe termen lung și majoritatea informația din exterior se transformă în gunoi și cade în uitare. Acest proces inconștient are loc în fiecare secundă, în fiecare minut, în fiecare zi.

Oamenii îmi pun în mod constant aceeași întrebare: de ce am scris o carte despre neuromarketing? Lucrez în mai multe domenii de afaceri, călătoresc constant în întreaga lume, consultând directorii companii mari. Sunt acasă doar șaizeci de zile pe an. Deci, de ce, în ciuda faptului că sunt atât de ocupat, am găsit timp să fac cercetări atât de ample? Consilierea companiilor cu privire la modul de a crea un puternic și de succes marcă, am făcut o descoperire: astăzi multe mărci seamănă cu o cheie de cameră pierdută. Pentru a-l parafraza pe compatriotul meu Hamlet, ceva este foarte greșit în lumea publicității. Nu există cerere pentru prea multe produse astăzi; acestea încetează să existe de îndată ce se fac cunoscute pe piață. Metodele tradiționale de cercetare nu funcționează aici.

Ca profesionist în branding, am devenit obsedat de această problemă. Am vrut să ajung la fundul de ce consumatorii preferă o anumită marcă de îmbrăcăminte, o anumită marcă de mașini, o anumită cremă de ras, șampon sau ciocolată. Mi-am dat seama că cheia răspunsului constă în studierea activității creierului uman. Am crezut ferm că dacă aș putea găsi răspunsul, nu numai că ar revoluționa lumea publicității, dar ar schimba modul în care gândim și ne comportăm ca consumatori.

Și totuși există un sâmbure de ironie în afirmația mea: noi, consumatorii, de cele mai multe ori nu ne punem deloc aceste întrebări. Dacă m-ai întrebat unde am pus cheia camerei - pe pat, pe noptieră, pe raftul din baie sau ascunsă sub telecomandă telecomandă, - Încă nu am putut să-ți răspund. Din același motiv, nu îmi pot explica de ce mi-am cumpărat un iPod Nano. Ceas Casio, ceai cu lapte Starbucks sau o pereche de blugi Diesel. Nu știu de ce. Tocmai l-am cumpărat.

Dar dacă marketerii ar putea afla ce se întâmplă exact în creierul uman în momentul efectuării unei achiziții, ce influențează preferința unui brand față de altul, ce informații trec filtrele de memorie și ce nu, ar găsi cheia pentru crearea viitoarelor mărci de lux. . De aceea am început această călătorie de trei ani, de milioane de dolari, în lumea creierului consumatorilor, a mărcilor și a științei.

După ce ai citit cartea, vei afla că neuromarketingul - o simbioză fascinantă între marketing și știința umană - ne-a deschis conștiința umană, a devenit cheia a ceea ce eu numesc biologia cumpărăturilor (Buyology), cheia gândurilor noastre subconștiente. ,sentimente si dorinte care ne motiveaza in fiecare zi.ne sa facem o alegere in favoarea unui produs sau altul.

Trebuie remarcat faptul că ideea de marketing ca știință care poate observa în creierul uman îi face pe mulți oameni nervoși. Când cei mai mulți dintre noi aud expresia „scanare a creierului”, imaginația alunecă în paranoia. Aceasta ni se pare o pătrundere grosolană în sfera personalului, de parcă o Barbara Curiosă uriașă și teribilă cu o privire cu raze X ne face vizibile gândurile și sentimentele cele mai intime.

O organizație, cunoscută sub numele de Commercial Alert, a cerut Congresului să interzică neuromarketingul, susținând că cercetarea asupra creierului uman este menită să „captureze mintea și să o exploateze în scopuri comerciale”. „Ce s-ar întâmpla dacă neurologii și-ar folosi cunoștințele pentru a crea dorința de a cumpăra un produs publicitate ascunsă? - întreabă aceeași organizație într-o scrisoare către președintele Universității Emory, James Wagner (în același timp, departamentul de neurobiologie a acestei universități a fost numit „epicentrul neuromarketingului”). „Dacă neuromarketingul”, întreabă organizația într-o petiție adresată Senatului SUA, „va fi folosit în propaganda politică, provocând apariția de noi regimuri totalitare, conflicte sociale, războaie, genocid și nenumărate morți?”

Respect profund opinia Commercial Alert, dar o consider complet nefondată. Desigur, ca orice nouă ramură a științei, neuromarketing-ul poate crea loc pentru critici, dar în același timp implică și responsabilitate morală. Îmi iau această responsabilitate extrem de în serios pentru că eu însumi sunt un consumator în fiecare zi, iar ultimul lucru pe care mi-l doresc este să joc în mâinile companiilor în manipularea minții noastre.

Nu cred că neuromarketingul poate deveni un instrument de putere pentru guvernele insidioase, corupte sau pentru agenții de publicitate frauduloși. De fapt, neuromarketingul este la fel de simplu ca un ciocan. Desigur, în mâinile oamenilor necinstiți poate deveni o armă, dar nu acesta este scopul ei. La urma urmei, nu trebuie să obțineți un permis special pentru a deține un ciocan. Același lucru se poate spune despre neuromarketing. Este doar un instrument conceput pentru a ne ajuta să stabilim la ce ne gândim noi, în calitate de consumatori, atunci când luăm o decizie de a cumpăra un anumit produs sau marcă și, uneori, să dezvăluie trucurile secrete ale agenților de marketing care vor să ne seducă sau să ne păcălească fără să știm.

Nu am nicio intenție să ajut companiile să folosească cercetarea asupra creierului pentru a obține controlul minții asupra consumatorilor și nu am nicio intenție să ne transforme în roboți. Poate că în viitorul îndepărtat vor exista oameni care vor dori să folosească acest instrument pentru câștig personal. Dar, sper, majoritatea va trata neuromarketing-ul în mod constructiv, pentru a se cunoaște mai bine pe ei înșiși, dorințele umane, impulsurile interne și motivația și să folosească aceste cunoștințe în viata reala. (De acord, este o prostie să refuzi asta.)

Vrei sa stii parerea mea? Înțelegând mai bine propriul comportament aparent irațional – de exemplu, de ce cumpărăm o cămașă de la un designer celebru sau cum stabilim dacă un candidat este potrivit pentru o anumită poziție – obținem mai mult control asupra noastră. Cu cât înțelegem mai bine de ce cădem victimele trucurilor și înșelăciunilor agenților de publicitate, cu atât ne putem proteja mai bine de atacurile lor. Dimpotrivă, cu cât companiile înțeleg mai multe dorințele și nevoile inconștiente ale clienților, cu atât produsele vor aduce pe piață mai utile și mai valoroase. La urma urmei, de ce nu ar trebui să le pese marketerilor să creeze produse pe care clienții le vor iubi imediat? Ne vor îmbunătăți viața și o vor face mai fericită. Din acest punct de vedere, și cu atitudinea etică corectă, cercetarea asupra creierului uman va aduce beneficii tuturor. Imaginează-ți doar: vânzarea produselor va aduce mai mult profit companiilor, iar clienții vor obține exact ceea ce își doresc. Ar fi grozav!

Până acum, singura modalitate de a înțelege comportamentul consumatorului era prin observație sau sondaj. Si nimic altceva. Gândiți-vă la neuromarketing ca la unul dintre cele trei cercuri dintr-o diagramă Venn. Inventată în 1881 de logicianul și filozoful englez John Venn, această diagramă prezintă toate relațiile posibile dintre submulțimi și este folosită în mod tradițional în teoria matematică a mulțimilor. Cu alte cuvinte, dacă unul dintre cercurile din diagramă înfățișează un bărbat, al doilea înfățișează părul întunecat, iar al treilea reprezintă o mustață, atunci în zona intersecției lor va fi reprezentat un bărbat cu părul negru și mustaș.

Dar dacă intenționați deja să descrieți două metode clasice de cercetare a pieței, cantitativă și calitativă, folosind două cercuri într-o diagramă Venn, atunci este timpul să includeți un alt cerc în diagramă - neuromarketing. La intersecția acestor trei cercuri se află viitorul marketingului - cheia înțelegerii pe deplin a gândurilor, sentimentelor, motivațiilor, nevoilor și dorințelor clienților - adică noi toți.

Desigur, neuromarketingul nu va oferi răspunsuri la toate întrebările. Aceasta este o știință tânără, iar cunoștințele sale sunt limitate de lipsa unei înțelegeri coerente a creierului uman. Cu toate acestea, învățăm din ce în ce mai multe despre influența inconștientului asupra comportamentului nostru, așa că astăzi unii mari oameni de știință din întreaga lume au început să studieze serios această știință uimitoare. Bazată pe cele mai semnificative cercetări în neuromarketing, această carte a fost contribuția mea personală la dezvoltarea acestui domeniu de cunoaștere. (Unele dintre afirmațiile mele pot ridica întrebări, de care voi fi foarte bucuros, deoarece cred în puterea constructivă a dialogului.) Nimic în știință nu poate fi considerat adevărul suprem și sunt încrezător că această carte va începe o in- studiu aprofundat al întrebării de ce cumpărăm. Dacă îmi ating scopul, rezultatul va dezminți multe mituri, va respinge presupunerile și credințele care au explicat de mult de ce suntem atrași de anumite produse și respins de altele. Sper cu adevărat că vă va plăcea cartea mea, că veți învăța multe din ea și veți începe să înțelegeți mai bine biologia dvs. de cumpărare - forțele care vă împing să faceți o achiziție.