Tipuri și forme de interacțiune comercială. Esența interacțiunii în afaceri

Conversație de afaceri - o formă de comunicare bazată pe principii eticheta de afaceri, care vizează interacțiunea cu indivizi sau cu un grup de indivizi (organizație) pentru a obține rezultate reciproc avantajoase.

Etica comunicării în afaceri. Persoanele care participă la comunicarea de afaceri aderă la un stil de comunicare formal și se concentrează pe rezolvarea și realizarea sarcinilor atribuite. O cultură a comunicării în afaceri este întotdeauna adecvată.

Rolul comunicării în afaceri.

Abilitățile de comunicare de succes în afaceri și înțelegerea caracteristicilor de personalitate ale interlocutorului și a intereselor acestuia ar trebui considerate un factor determinant în procesul de desfășurare a întâlnirilor de afaceri. Etica comunicării în afaceri prevalează nu numai în negocierile de afaceri, ci și în Viata de zi cu zi- permițându-vă să interacționați eficient cu ceilalți.

Caracteristicile comunicării în afaceri sunt că interlocutorul în procesul de dialog acționează ca o persoană semnificativă; Interesul oamenilor pentru procesul de interactiune in afaceri caracterizeaza buna intelegere reciproca in sarcinile atribuite; Scopul principal al comunicării în afaceri este cooperarea productivă și eficientă.

Psihologia comunicării în afaceri.

Comunicarea este cea mai înaltă formă de activitate mentală și este caracteristică tuturor ființelor inteligente de pe pământ, dar numai la oameni realizează cele mai avansate procese de gândire - este indirectă și conștientă, dobândind un sistem de semne pentru codificarea imaginilor și devine vorbire.

Nu există nicio perioadă în viața unei persoane, chiar și cea mai scurtă, în care să nu fie în afara procesului de interacțiune cu oamenii. Procesul de comunicare în afaceri este adesea un factor important în orice activitate comună a oamenilor și servește ca metodă de îmbunătățire a calității și rezultatului interacțiunii lor. Conținutul unei astfel de interacțiuni este ceea ce fac oamenii, ceea ce este o sarcină comună pentru ei și nu problemele personale care privesc lumea lor interioară.

Conversație de afaceri este un proces de interacțiune între oameni în care se fac schimb de informații cu privire la sarcinile de afaceri, contribuind la atingerea unui anumit rezultat în activități comune.

Norme de comunicare în afaceri.

Prin norme înțelegem prezența reglementărilor, adică aderarea formală anumite reguli, care sunt determinate de caracteristicile mentalității și stilului de comportament care s-au dezvoltat pe un anumit teritoriu, precum și profesional principii etice comunicare de afaceri, stabilită în acest cerc profesional de oameni.

Tipuri de comunicare de afaceri.

Comunicarea de afaceri este împărțită în două tipuri:

1. Direct(contact direct imediat. Față în față sau conversație telefonică.)

2. Indirect(când există o anumită întârziere în procesul de interacțiune, adică e-mailuri, note de afaceri, oferte comerciale etc.).

Comunicarea directă de afaceri are o eficiență mai mare, putere de sugestie și influență psihologică; comunicarea indirectă de afaceri, din păcate, nu are un potențial atât de mare; în ea operează factorii formali mai degrabă decât participarea personală. Cel mai frecvent utilizat tip de comunicare directă de afaceri este conversație de afaceri. O conversație de afaceri este înțeleasă ca un dialog verbal interpersonal între mai mulți participanți cu scopul de a rezolva sarcini de afaceri sau de a stabili relații de afaceri.

Comunicarea de afaceri se deosebește de comunicarea informală prin faptul că în procesul ei se stabilesc scopuri și obiective specifice care necesită un anumit rezultat, ceea ce nu ne permite să neglijăm procesul de interacțiune cu interlocutorul sau cu mai mulți participanți în orice moment.

Niciuna dintre persoanele care sunt implicate în prezent în afaceri nu poate evita procesul de interacțiune în afaceri, fie că este vorba de personalul propriu al companiei, partenerii de afaceri, oficialii guvernamentali, angajații serviciilor judiciare sau juridice, iar toate acestea necesită abilități și cunoștințe dezvoltate în domeniul psihologie comunicare de afaceri.

Calitățile și abilitățile care vă permit să vă comportați adecvat și corect în timpul unei conversații sunt una dintre componentele cheie ale succesului unui om de afaceri. Capacitatea de a implementa eficient acest proces de comunicare în afaceri este una dintre primele abilități necesare pentru oricine dorește să reușească în sfera de afaceri și personală.

Comunicarea de afaceri este un proces de interacțiune între partenerii de afaceri care vizează organizarea și optimizarea unuia sau altuia de activitate subiect: producție, științifică, servicii etc. comunicatii de afaceri subiectul comunicării este activitatea comună (o cauză comună), iar partenerul de comunicare acționează întotdeauna ca o persoană semnificativă pentru celălalt. Cooperarea productivă, reunirea obiectivelor și pozițiilor, îmbunătățirea parteneriatelor sunt principalele sarcini ale comunicării în afaceri.

În activitățile comune, pot fi identificate o serie de elemente obligatorii:

un singur scop;

comunitate de motive care încurajează indivizii să colaboreze;

interconectarea participanților;

prezența unui singur spațiu și timp pentru efectuarea acțiunilor individuale;

împărțirea unui singur proces de activitate în funcții separate și repartizarea acestora între participanți;

coordonarea acțiunilor individuale, nevoia de a le gestiona.

Spre deosebire de comunicarea orientată către persoană, al cărei subiect este natura relației dintre participanții săi, scopul interacțiunii în afaceri se află dincolo de procesul de comunicare . Această interacțiune a oamenilor este subordonată soluționării unei probleme specifice cu care se confruntă organizația, care impune un anumit cadru comportamentului oamenilor.

Specificul interacțiunii în afaceri asociate cu caracteristicile cheie ale organizației, structura acesteia și principiile comportamentului organizațional:

Contacte obligatorii între participanții la comunicare, indiferent de gusturile și antipatiile acestora.

Restricții convenționale, adică respectarea legislației, normele sociale, respectarea reglementărilor (de exemplu, respectarea instrucțiunilor, protocolul, respectarea regulilor regulamente interne; urmând tradițiile organizației etc.).

Respectarea principiilor formale ale rolului de interacțiune, luând în considerare rolurile postului, drepturile și responsabilități funcționale, respectând în același timp subordonarea și eticheta în afaceri.

Comunicarea de afaceri este în mare parte formalizată, îndepărtată și „rece”. Acest lucru se datorează reglementării destul de stricte a scopurilor și motivelor comunicării și metodelor de contact între angajați. Fiecărui angajat din organizație i se atribuie un anumit standard de comportament sub forma unei structuri stabile de drepturi și responsabilități formale.

Interacțiunea în afaceri are loc într-un mediu specific în care relațiile de subordonare, dependență și inegalitate se stabilesc între departamente și angajați în conformitate cu structura ierarhică a organizației.

Datorită structurii ierarhice a organizaţiei se pune problema eficienţei părere, transmiterea de informații complete și precise peste nivelurile piramidei ierarhice. Potrivit unor date, doar 20-25% din informațiile emanate de la conducerea superioară ajung la executanții direcți și sunt corect înțelese de aceștia. Acest lucru se datorează, pe de o parte, distorsionării informațiilor și, pe de altă parte, reticenței managerilor de a informa angajații în detaliu despre starea de fapt a întreprinderii în ansamblu (subordonații trebuie să urmeze instrucțiuni specifice fără a cere în mod inutil întrebări). În același timp, oamenii speculează informațiile disponibile. Pentru a ține cont de aceste caracteristici ale comunicării oficiale și de afaceri, este necesar să se înregistreze instrucțiunile, deciziile, comenzile în scris și să recunoască feedback-ul ca fiind cel mai important mijloc de creștere a eficienței interacțiunii în afaceri. ·

Interdependența tuturor participanților în comunicarea de afaceri atât în ​​obținerea rezultatului final, cât și în realizarea intențiilor personale. Motivația - conditie necesara comunicare eficientă în afaceri. În comunicarea de afaceri, o persoană acționează simultan ca un anumit individ și ca reprezentant al unei organizații, de exemplu. purtător al anumitor funcţii de rol profesional. Dacă nevoile personale nu sunt satisfăcute în procesul de activitate sau propriile idei iar stilul de comportament al unei persoane nu coincide cu normele de grup, pot apărea conflicte (intrapersonale, interpersonale), iar interesul pentru muncă poate scădea.

Compatibilitatea și armonia între membrii echipei (integritatea subiectului colectiv) este o condiție importantă pentru activitatea comună. În cursul activității comune, se formează mecanisme specifice de reglare a dinamicii proceselor cognitive individuale, strategii comune de rezolvare a problemelor, un stil comun de activitate pentru grup, se schimbă calitățile individuale și capacitatea, dorința și capacitatea de a relaționa se dezvoltă scopuri și acțiuni cu scopurile și acțiunile altor persoane. Toate acestea contribuie la extindere spațiu informațional, face posibilă vizualizarea mai multor aspecte ale problemei care se rezolvă și modalități de a o rezolva. Rezultatul unei astfel de interacțiuni este un fel de unificare a ideilor între participanții la activitate. Armonia este consecvența în lucrul dintre participanții la activități comune.

Autorealizarea profesională a specialiștilor și interacțiunea lor în afaceri sunt posibile în aceștia tipuri de comunicare , care implică obiective pragmatice, constructivitatea deciziilor, pregătire psihologică fiecare partener să se comporte corespunzător. Este despre despre tipurile de comunicare cognitivă, persuasivă, expresivă, sugestivă și rituală:

Cognitiv comunicarea are ca scop extinderea fondului de informare al partenerilor, transmiterea de informații necesare activităților profesionale și comentarea informațiilor inovatoare. Ca rezultat, este de așteptat să stăpânească informații noi, să le aplice în practică, să introducă inovații și să se autodezvolte.

Convingator comunicarea are scopul de a evoca anumite sentimente în partenerii de afaceri, de a forma orientări și atitudini valorice, de a convinge de legitimitatea anumitor strategii de interacțiune, de a schimba opinii, atitudini și poziții.

Expresiv comunicarea are ca scop formarea unei anumite dispoziții psiho-emoționale într-un partener, transmiterea de sentimente, experiențe și inducerea acțiunii sociale necesare.

Sugestiv comunicarea trebuie să aibă un efect inspirator asupra partenerului de afaceri pentru a schimba motivația, orientările valorice și atitudinile, comportamentul și atitudinile.

Ritual comunicarea este necesară în vederea consolidării și menținerii relațiilor convenționale în lumea afacerilor; asigura reglarea socio-psihologică în grupuri mari și mici de oameni; păstrează tradițiile rituale ale companiei, întreprinderii, creează și consolidează altele noi.

Astfel, o comunicare eficientă necesită cunoașterea tuturor componentelor sale, a căror cunoaștere asigură competența comunicativă a unui om de afaceri. Dezvoltarea competenței de comunicare este o condiție necesară pentru o activitate profesională eficientă.

După ce a studiat capitolul treisprezece, licențiatul ar trebui: stiu

• forme de bază de comunicare în afaceri;
• principalele caracteristici ale unei conversații de afaceri;
• conceptul și tipurile de întâlnire de afaceri;
• conceptul, tipurile și funcțiile negocierilor de afaceri;
• strategia și tactica de negociere; a fi capabil să
• să aplice cunoștințele teoretice dobândite asupra formelor de comunicare în afaceri în activități profesionale;
• conduce pregătirea necesară la conversaţii de afaceri şi negocieri de afaceri;
• analizează rezultatele conversației și ale procesului de negociere; proprii
• tehnici de bază pentru desfășurarea cu succes a conversațiilor, întâlnirilor și negocierilor de afaceri.

Comunicarea în afaceri, așa cum sa menționat mai devreme în Capitolul Unu al acestui manual, este reglementată. Reglementarea comunicării în afaceri se manifestă în diferite forme interacțiuni, dintre care cele mai importante sunt conversația de afaceri, întâlnirea de afaceri și negocierile de afaceri.

Conversație de afaceri

Stăpânirea comunicării în afaceri se manifestă în capacitatea de a conduce conversații de afaceri, adică. stabilirea unui contact verbal menit să stimuleze rezolvarea unor probleme specifice. Fără conversații de afaceri, este imposibil să lucrezi, să stabilești și să menții relații de afaceri și să rezolvi problemele de afaceri.

Conversațiile variază în funcție de durată, formă, conținut și scop.

Conversațiile pot fi scurte (când se schimbă informații în timpul muncii, se clarifică ceva, se dau comenzi), dar pot fi și destul de lungi (de exemplu, atunci când aplici pentru un loc de muncă).

În comunicarea de afaceri, conversațiile pot avea loc între parteneri care sunt egali ca statut (de exemplu, între angajați de același rang sau între studenți) și care nu sunt egali ca statut (de exemplu, un manager și un subordonat, un student și un profesor). În fiecare situație, se folosesc tehnici diferite de conectare cu interlocutorul și diferite forme de etichetă de adresare.

Principal ţintă conversații - schimb de informații, totuși, în funcție de conținutul subiectului, caracterul polivalent al conversațiilor este posibil.

O pregătire mai aprofundată în domeniul conducerii conversațiilor va fi facilitată nu numai prin studierea literaturii de specialitate pe probleme relevante, ci și a literaturii despre psihologia personalității și teoria argumentării.

Când conduceți o conversație de afaceri, există o etapă de pregătire a conversației și o etapă de desfășurare efectivă a conversației.

Etapa pre-conversațieîn formă extinsă, conține planificarea conversației și pregătirea operațională.

Atunci când planificați o conversație, aceasta se realizează analiza preliminara subiecte, interlocutori și situații; sunt determinate scopurile, strategia și tactica conversației. Aici trebuie să determinați ce doriți să obțineți ca rezultat al conversației, notând maximul preferat și minimul acceptabil. Elementele de planificare într-o formă sau alta preced orice conversație, chiar și una foarte scurtă. Unele tipuri de conversații, de exemplu, atunci când se aplică pentru un loc de muncă, necesită o pregătire extinsă atât din partea angajatorului, cât și a solicitantului pentru job.

Pregătirea operațională include colectarea materialelor, selectarea acestora, gândirea la material și aranjarea acestuia și întocmirea unui plan de lucru pentru conversație.

Atunci când pregătiți o conversație, trebuie acordată o atenție deosebită procesării fluxului conversației: gândiți-vă la întrebările care trebuie adresate interlocutorului, stabiliți regulile și locația conversației. În această etapă, pe lângă pregătirea materialelor, trebuie să vă concentrați asupra personalității viitorului interlocutor, ținând cont nu numai de poziția sa, ci și de caracteristici psihologice. Este ceea ce se întâmplă spontan atunci când, de exemplu, mergând la o întâlnire cu un manager, un angajat află mai întâi în ce fel de dispoziție este.

Principalul lucru atunci când pregătiți o conversație este să vă asigurați că aceasta are ca rezultat o înțelegere profundă a subiectului conversației.

Conversație directă include următorii pași:

• 1) începerea unei conversații;
• 2) partea principală a conversației, în timpul căreia informațiile sunt transferate și discutate;
• 3) luarea deciziilor și finalizarea conversației.

Când construiți compoziția unei conversații, ar trebui să acordați atenție următoarelor puncte:

• atunci când alegeți tactici și tehnici de conversație, trebuie să țineți cont de originalitatea gândirii interlocutorului și de caracteristicile sale psihofizice;
• conversația trebuie să fie intercalată periodic cu pauze rezonabile pentru a oferi participanților posibilitatea de a se odihni și de a consolida ceea ce s-a realizat;
• ritmul de prezentare a materialului și distribuția pauzelor sunt determinate ținând cont de psihologia interlocutorului, în timp ce metoda „cuantică” de transmitere a informațiilor (în porțiuni măsurate) este cea mai eficientă;
• Este indicat să alternați momente și fapte nu foarte plăcute cu cele favorabile;
• începutul și sfârșitul conversației ar trebui să fie fără îndoială pozitive.

Începând o conversație determină în mare măsură succesul sau eșecul implementării sale.

Scopul acestei faze este de a stabilirea contactului cu interlocutorul, creând o atmosferă plăcută pentru conversație, atragerea atenției și trezirea interesului față de subiectul conversației.

Totul începe cu contactul. Dacă nu se stabilește contactul psihologic cu interlocutorul, atunci este puțin probabil ca conversația să aibă succes.

În cursul stabilirii contactului, are loc alăturarea și adaptarea la interlocutor. La stabilirea contactului, merită să vă amintiți cunoștințele în domeniul psihologiei percepției (trăsături de formare a primei impresii, stereotipuri și erori de percepție), precum și în domeniul psihologiei personalității. În același timp, nu trebuie să uităm că cea mai bună impresie o face o persoană calmă și încrezătoare. Stabilirea contactului a fost elaborată în psihoterapie. Psihoterapeutul nu începe niciodată o conversație cu obiecții la adresa clientului. El ascultă cu atenție, acceptă condiționat, se adaptează și se alătură clientului, apoi îl conduce. Este recomandabil să folosiți această tehnică la începutul unei conversații de afaceri. Primele cuvinte și întrebări nu ar trebui să forțeze interlocutorul să caute contraargumente și să ia o poziție defensivă:

• - Mi se pare că această problemă este de o importanță deosebită pentru tine...
• - Nu, nu cred.
• - De ce?

Astfel, discuția se îndepărtează de fluxul conversației care a fost planificată, iar interlocutorul ia o poziție de confruntare. A construi și a te alătura înseamnă a trimite cu pricepere semnale de genul „Sunt la fel ca tine”.

Crearea unei atmosfere prietenoase și de încredere în conversație va ajuta la sporirea succesului acesteia.

Iată câteva sfaturi pentru a începe o conversație:

• strângerea de mână ar trebui să fie fermă și încrezătoare, însoțită de o privire în ochi, deoarece această strângere de mână este de obicei plăcută de aproape toată lumea;
• trebuie să te adresezi interlocutorului tău pe nume, arătând respect pentru personalitatea lui;
• După ce ați început o conversație, ar trebui să încercați să mențineți o atmosferă favorabilă punând întrebări la care persoana va răspunde „da” cu plăcere vizibilă;
• pentru a obține înțelegerea și ușurința reciprocă, în timpul contactului este indicat să copiați atât postura, cât și gesturile interlocutorului: o astfel de „oglindire” îi spune că îi susțineți opiniile și opiniile și îl predispune la voi;
• nu are rost să vorbești cu o persoană entuziasmată și entuziasmată într-o manieră de afaceri; mai întâi trebuie să-l calmezi;
• trebuie să stabiliți un contact vizual stabil cu interlocutorul, care arată interes și îl inspiră pe interlocutor să continue monologul;
• ar trebui să folosiți cele mai simple cuvinte neutre („desigur”, „desigur”) cu o înclinare simpatică a capului, încurajând astfel interlocutorul și făcându-l să-și dorească să continue comunicarea;
• pot fi produse impresie bună, făcând comentarii pozitive cu privire la reputatia de afaceri, organizarea muncii, echipamentul locului de munca, deoarece celor mai multi le place sa li se spuna lucruri placute;

Partea principală a conversației include transmiterea și primirea de informații, precum și discutarea problemei.

Scopul acestei părți a conversației este de a transmite informațiile planificate, de a identifica motivele și planurile interlocutorului, de a argumenta poziția cuiva, de a analiza și de a verifica poziția interlocutorului și, dacă este posibil, de a determina în prealabil direcțiile activităților sale ulterioare. Acest lucru facilitează și simplifică foarte mult faza finală a conversației - luarea deciziilor.

Transmiterea și primirea informațiilor include următoarele elemente:

• informarea interlocutorului (general și vizat);
• pune întrebări;
• ascultarea interlocutorului;
• observarea reacțiilor interlocutorului și analiza lor din punct de vedere psihologic.

Atunci când transmiteți informații, ar trebui să depuneți eforturi pentru o concizie extremă în prezentarea pozițiilor dvs., folosind fraze și explicații clare și semnificative, evitând utilizarea cuvintelor și declarațiilor ambigue și de neînțeles către interlocutor.

Când puneți întrebări, trebuie să vă amintiți că toate așa-numitele întrebări închise care necesită răspunsuri simple („da” sau „nu”) au capacitatea de a perturba trenul de gândire al interlocutorului. În timpul conversației, este indicat să întrebați întrebări deschise, care sunt bune dacă interlocutorul are o atitudine pozitivă sau neutră, atunci când este necesar Informații suplimentare sau este necesar să se clarifice motivele și pozițiile reale ale interlocutorului. Cu toate acestea, deoarece inițiativa aici este transferată interlocutorului, trebuie să vă asigurați că acesta nu preia controlul asupra cursului întregii conversații.

Pe lângă întrebări, în procesul de obținere a informațiilor, este indicat să se facă declarații de fapt, comentând asupra cărora, interlocutorul oferă mai multe informații decât răspunde la o întrebare obișnuită. Mai mult, dacă îți creezi o impresie convingătoare că știi mult mai multe despre subiectul discuției decât interlocutorul tău, acesta din urmă îți va spune tot ce știe.

Intercalând expresia „nu poate fi” cu declarațiile interlocutorului tău, îl poți provoca la sinceritate. O binecunoscută regularitate a psihologiei umane se manifestă aici: oamenii comunică informații care ne interesează doar atunci când îi contrazicem.

În timpul conversației, trebuie să monitorizați în mod constant reacțiile interlocutorului și să le analizați din punctul de vedere al psihologiei comunicării. De obicei, o persoană încearcă să-și ascundă părerea adevărată asupra acestei sau acelea informații primite. Pentru a face acest lucru, el cântărește cuvintele rostite, controlează expresiile faciale etc. Cu toate acestea, de fapt, o persoană obișnuită este capabilă să monitorizeze simultan nu mai mult de două sau trei dintre toate reacțiile care apar în el. Prin urmare, dacă aveți anumite cunoștințe în domeniul comunicării nonverbale, devine posibil să determinați adevărata impresie pe care informația prezentată o avea asupra unei anumite persoane.

Discuția problemei include procesul de argumentare, Informații generale care au fost prezentate în capitolul zece. În procesul de argumentare, trebuie să se acorde atenție aspectelor sale psihologice.

Argumentarea presupune stăpânirea materialului și o definire clară a scopurilor pe care este de dorit să le atingă în timpul conversației. Pentru a conduce o ceartă în mod competent, trebuie să te pui în poziția interlocutorului tău. Ce țintește el? Care sunt cerințele maxime și minime care pot fi făcute pentru rezultatele conversației? Cum, în cazul dezvoltării sale nefavorabile, se poate retrage fără să „ardă poduri în spatele tău”? Este posibil un compromis?

Este necesar să se dezvolte și să perfecționeze în prealabil tacticile de argumentare, ținând cont de faptul că:

• Nu trebuie să uităm de barierele de comunicare, din cauza cărora interlocutorul „aude” și înțelege mult mai puțin decât ceea ce vrea să arate;
• metoda și ritmul argumentării trebuie să corespundă caracteristicilor personale ale interlocutorului;
• pauzele plasate cu precizie au adesea un impact mai mare decât un flux de cuvinte;
• două sau trei argumente puternice au un efect mai mare decât multe argumente mai puțin expresive.

În procesul de argumentare, în loc de formulări care complică conversația, trebuie să le folosești pe cele care vor facilita discutarea problemei, și anume strategia „Abordarea Tu” și „Afirmațiile Noi”.

"Tu-apropii" este capabil să creeze o stare deosebită de confort psihologic, încredere, căldură și astfel să poziționeze interlocutorul pentru o cooperare mai fructuoasă. Esența tehnicii este ușor de văzut când o comparăm cu tehnica „I-abordare” (Tabelul 4).

Tabelul 4

strategie" Suntem o declarație" are ca scop atragerea atenției asupra intereselor și obiectivelor comune ale partenerilor. Ea generează o situație de cooperare, nu de confruntare, cu vederi opuse de tipul „noi - tu”, în care părțile se străduiesc să obțină doar beneficii unilaterale. Astfel, utilizarea pronumelui „noi” (ambele părți) în vorbire dă naștere intuitiv la o strategie de negociere de acord reciproc și cooperare între parteneri. Să comparăm strategia „We-statement” cu strategia „You-statement” (Tabelul 5).

Masa 5

Într-o conversație, ca și în alte forme de comunicare de afaceri, folosirea trucurilor psihologice este complet inacceptabilă.

Pe etapele discutării problemei trebuie să implicați interlocutorul în dezvoltarea comună a unei soluții care să ajute la finalizarea cu succes a conversației.

Încheie conversația a lua decizii.

Sarcina principală rezolvată la sfârșitul conversației este atingerea scopului principal sau, în cel mai nefavorabil caz, a unui scop de rezervă (alternativ).

Pe tot parcursul conversației, inclusiv a încheierii acesteia, trebuie menținută o atmosferă favorabilă, indiferent de prezența sau absența înțelegerii reciproce. Pentru a menține atitudinea prietenoasă a interlocutorului, îi puteți face niște concesii, care în esență sunt vizibil mai mici decât par la prima vedere. Ori de câte ori este cazul, ar trebui să recunoașteți că interlocutorul dvs. are dreptate, ceea ce poate fi util chiar și atunci când greșește într-un fel. O atitudine critică față de tine atunci când faci o greșeală dezarmează cu atât mai mult partenerul tău de comunicare. Politețea tratamentului nu va diminua claritatea cererii sau a comenzii, dar va împiedica în mod clar obiectul să dezvolte rezistență latentă. Un efect foarte nefavorabil asupra atmosferei unei conversații de afaceri este negarea disprețuitoare a argumentelor interlocutorului fără nicio dorință de a înțelege sensul lor real. Chiar și atunci când se exprimă o poziție complet inacceptabilă, nu ar trebui să o respingem fără discernământ; este mai bine să spunem că nu este încă clară.

Crearea unei astfel de atmosfere favorabile te va ajuta să menții în continuare contacte cu interlocutorul tău și să stabilești relații de afaceri puternice.

Când devine clar din postura interlocutorului că intenționează să încheie conversația, trebuie să iei inițiativa în propriile mâini și să fii primul care sugerează încheierea contactului. Această mișcare vă va permite să mențineți controlul asupra situației.

În etapa finală a conversației, este necesar să se creeze un rezumat care să fie înțeles de participanții săi, cu concluzia principală clar evidențiată.

Cu experienta oameni de afaceri De obicei, două-trei grupuri de enunțuri finale sunt gândite în prealabil pentru a decide, în funcție de cursul conversației, care dintre ele (mai blând sau mai dur ca formă) să se pronunțe.

Și, în sfârșit, atunci când analizați rezultatele conversației, trebuie să răspundeți la o serie de întrebări pentru dvs., care vă vor ajuta să priviți cursul conversației din exterior și să identificați greșelile care ar trebui să fie luate în considerare în conversațiile ulterioare:

• - Linia principală a conversației a fost condusă în mod consecvent?
• - Au fost justificate comentariile și obiecțiile?
• - S-au luat în considerare poziţia şi obiecţiile interlocutorului?
• - Ai reușit să fii corect pe tot parcursul conversației?
• - Au fost atinse obiectivele?
• - Ce impresie a avut interlocutorul despre tine?

o astfel de interacțiune între oameni care este subordonată soluționării unei sarcini specifice (industriale, științifice, comerciale etc.) cu care se confruntă o organizație (firmă, întreprindere), care impune un anumit cadru comportamentului oamenilor.

Să evidențiem următoarele caracteristici cheie structura organizationala , care determina specificul interacțiunii de afaceri.

1. Reglementare destul de strictă a scopurilor și motivelor comunicării, metodelor
realizarea de contacte între angajaţi. În spatele fiecărui angajat din
organizaţiei, se stabileşte normativ un standard de comportament sub formă de durabil
structura drepturilor și responsabilităților formale care trebuie respectate.
Este de așteptat ca schimbul de informații între angajați să nu fie de natură personală, ci
subordonată în primul rând soluționării în comun a unei sarcini oficiale. Drept urmare, afaceri
comunicarea se dovedește a fi în mare parte formalizată, detașată,
"rece".

2. Structura ierarhică a organizației, V conform căruia între
se stabilesc relații de subordonare între departamente și angajați,
dependențe, inegalități; acest lucru cu siguranță are un impact grav asupra personajului
interacțiune interpersonală. Una dintre consecințele acestei caracteristici
structura organizațională devine o problemă de eficiență a feedback-ului,
transmiterea de informații exacte și, dacă este posibil, complete de-a lungul legăturilor ierarhice
piramide.

S-a remarcat că eficiența distribuirii informațiilor de afaceri „pe orizontală” (adică între departamente, divizii sau angajați de același nivel) este de obicei foarte mare. Oamenii care lucrează la același nivel se înțeleg perfect; nu au nevoie de o explicație detaliată și detaliată a esenței sarcinii. Eficacitatea comunicării verticale (adică în sus și în jos nivelurile ierarhice) este mult mai scăzută. Potrivit unor date, doar 20-25% din informațiile provenite de la conducerea superioară ajung direct la anumiți interpreți și sunt înțelese corect de aceștia.

Acest lucru se datorează parțial prezenței în orice management organizat ierarhic a legăturilor intermediare de-a lungul căii informațiilor care trec de la sursă (vorbitor) la destinatar. Managerii de linie, secretarii, asistenții, lucrătorii de birou etc. acţionează ca intermediari.La transferul de la un nivel la altul

(atât în ​​jos, cât și în sus) mesajele verbale pot fi scurtate, editate, distorsionate înainte de a ajunge la destinatar (efectul „telefon spart”).

Un alt motiv pentru eficiența scăzută a comunicării verticale poate fi credința răspândită în rândul unor manageri că subordonații nu trebuie neapărat să știe despre starea de lucruri în întreprindere în ansamblu, că trebuie să îndeplinească sarcinile care le sunt atribuite, să implementeze deciziile luate și nu pune întrebări inutile.

Dorința de a ține cont de aceste trăsături ale comunicării oficiale și de afaceri se manifestă, pe de o parte, în cerința de a înregistra în scris instrucțiunile, deciziile și ordinele, iar pe de altă parte, în recunoașterea feedback-ului ca mijloc important. de creştere a eficienţei în organizarea conversaţiilor de afaceri.

3. Motivația în muncă ca o condiție necesară activități eficiente organizatii sau intreprinderi. Necesitatea unor eforturi speciale pentru stimularea muncii poate fi explicată parțial prin inconsecvența obiectivă a comportamentului și a autopercepției unei persoane într-o organizație: în comunicarea de afaceri, el acționează simultan ca o personalitate holistică specifică și ca reprezentant al organizației, adică , purtător al anumitor funcții de rol profesional. Dacă nevoile personale nu sunt satisfăcute în timpul activităților din organizație, sau ideile și stilul de comportament al unei persoane nu coincid cu normele de grup, pot apărea conflicte intrapersonale și interesul pentru munca prestată poate scădea. Conflictele de acest gen sunt adesea subiectul de discuție între angajați și, uneori, cauza unor conversații problematice între un manager și un subordonat.

Alături de astfel de metode de motivare a personalului lucrează ca diverse tipuri de morale și stimulente materiale, promovarea, dezvoltarea profesională în detrimentul organizației etc., conversațiile dintre un manager și subordonați, adică interacțiunea directă într-un cadru de afaceri, pot avea un impact motivațional uriaș. Evaluările critice, forma de stabilire a sarcinilor și răspunsurile managerului la întrebări fie îi ajută pe angajați să-și navigheze în activități, îi încurajează să lucreze cu mai mult succes și mai profitabil, fie îi împiedică să facă acest lucru.

Reguli de interacțiune interpersonală într-un mediu de afaceri:

Fii clar cu privire la scopul mesajului tău;

Faceți mesajul clar și ușor de înțeles grupuri diferite
muncitori: găsiți ilustrații specifice concepte generale, dezvolta general
folosirea ideii exemple vii;

Păstrați mesajele cât mai scurte și concise posibil, evitați
informații inutile, atrageți atenția partenerilor doar asupra acestor probleme
care îi privesc direct;

Când vorbiți cu angajații, respectați regulile de ascultare activă,
demonstrează interlocutorilor tăi semnale ale înțelegerii și pregătirii tale de a lucra împreună
actiuni.

Astfel, în sfera afacerilor, se așteaptă ca oamenii să gestioneze în mod conștient cursul interacțiunii interpersonale, minimizând elementul de șansă; Sarcina de a evalua eficacitatea interacțiunii devine urgentă.

În funcție de domeniul de activitate, intensitatea contactelor interpersonale de afaceri variază. Să comparăm, de exemplu, tipurile de activități a căror implementare nu necesită prezența directă a unei persoane într-un grup (programator, designer, artist, îngrijitor de muzeu etc.) și tipuri de activități pentru care un grup sau o echipă este o condiție de bază (activități manageriale, sporturi de echipă, echipa de construcții etc.). Evident, în a doua grupă de activități, cunoașterea normelor, regulilor, procedurilor de interacțiune interpersonală

are un impact mai mare asupra performanței oamenilor.

Forme de interacțiune interpersonală în mediul de afaceri- conversații de afaceri și întâlniri de afaceri.

În teoria controlului conversație de afaceri este considerată ca un tip de comunicare de afaceri, o conversație de fond special organizată care servește la rezolvarea problemelor de management. Are întotdeauna un subiect specific și apare, de regulă, între reprezentanții aceleiași organizații.

O conversație de afaceri este o conversație în primul rând între doi interlocutori; prin urmare, participanții săi pot și ar trebui să țină cont de caracteristicile personalității celuilalt, motivele și comportamentul de vorbire. Astfel, comunicarea capătă un caracter interpersonal și implică diverse moduri de influență verbală și non-verbală a interlocutorilor unii asupra altora.

Se disting următoarele: obiective efectuarea conversație de afaceri :

- dorinta unui interlocutor de a exercita o anumita influenta asupra celuilalt, de a provoca
o altă persoană sau grup are dorința de a acționa pentru a schimba existentul
situație de afaceri sau relație de afaceri;

Analiza de către manager a opiniilor și declarațiilor angajaților de elaborat
decizii relevante.

În timpul conversațiilor de afaceri cerințe pentru comunicarea interpersonală într-un mediu de afaceri ia următoarea formă:

Adaptare conștientă la nivelul interlocutorului tău, ținând cont de conținut
sarcinile îndeplinite de el, puterile și sfera sa de responsabilitate, viața și
experiență de muncă, interese, caracteristici ale gândirii și vorbirii sale;

Organizare rațională proces de conversație, adică ca scurt și
prezentarea corectă de către interlocutori a conținutului informațiilor cu privire la problema în discuție
(prezentarea lungă și informațiile redundante complică asimilarea
esenţial);

Simplitatea, imaginea, claritatea limbajului ca o condiție pentru claritatea informațiilor,
deci orientare spre interlocutor.

Exista diverse clasificări ale conversațiilor de afaceri.În funcție de scopurile și metodele de desfășurare a unei conversații, se obișnuiește să se distingă ca tipuri independente: un interviu de angajare, un interviu la părăsirea unui loc de muncă, o problemă și conversații disciplinare.

Interviu de angajare este de natura unui interviu, al cărui scop principal este evaluarea calitati de afaceri aplicand pentru munca. Forma întrebărilor poate varia, dar conținutul lor are ca scop obținerea de informații care pot fi grupate în următoarele blocuri: 1) cum este persoana care a aplicat la job; 2) de ce își caută un loc de muncă; 3) care sunt punctele sale forte și părțile slabe; 4) care sunt părerile sale despre conducerea eficientă (cu alte cuvinte, ideile sale despre un șef bun); 5) ce salariu se asteapta.

Convorbire la concediere părăsirea serviciului are două tipuri: 1) o conversație legată de plecarea neplanificată, voluntară a unui angajat și 2) o conversație într-o situație în care un angajat trebuie să fie concediat sau concediat.

În primul caz, în timpul conversației este necesar să se identifice adevăratele motive ale concedierii: aceasta este cauzată de nemulțumire proces de producție, neatenție sau insultă sau există alte motive. Necesitatea unui interviu se datorează preocupării managerului pentru îmbunătățire. activitati de management la diferite niveluri de producţie. Într-o astfel de conversație, este util să se pună întrebări legate de conținutul, volumul, condițiile îndeplinirii sarcinilor de producție de către angajat, constatând evaluarea acestuia asupra acestor sarcini și condițiile de implementare a acestora. Poate fi interesant să afli ce nu i-a plăcut unui angajat și ce i-a plăcut la munca sa. Persoane care părăsesc o organizație după plac sunt de obicei sinceri în

comentariile și dorințele lor și împărtășesc informații care pot îmbunătăți situația celor care rămân.

Conversațiile cu un angajat care trebuie concediat decurg diferit. Procedura de concediere prin decizie a conducerii este extrem de dificilă pentru toți cei care participă la ea. În literatura de specialitate se numește „convorbire de adio”; implementarea acestei proceduri se bazează pe cunoașterea specificului unei astfel de conversații și a tehnicii de desfășurare a acesteia.

Astfel, o conversație de adio nu este niciodată programată înainte de weekend sau sărbători; nu trebuie efectuată direct la locul de muncă al persoanei concediate sau într-o cameră în care lucrează un număr mare de persoane; conversația nu trebuie să dureze mai mult de 20 de minute, deoarece un angajat care se confruntă cu vești neplăcute nu este capabil să asculte cu atenție și să se gândească la diferitele detalii pe care managerul i le prezintă.

Dacă managerul trebuie să reproșeze unui angajat că a încălcat disciplina sau să vorbească despre alte încălcări, atunci el trebuie să fie corect și corect în prezentarea faptelor și să nu ofere persoanei concediate niciun motiv să se îndoiască de justiția reproșurilor exprimate. În practica străină, se recomandă să arătați umanitate față de persoana concediată - de exemplu, oferiți-i o listă de locuri de muncă disponibile la o altă întreprindere sau ceva de genul „program de reabilitare”, care prevede menținerea încrederii în sine și menținerea autorității persoană concediată în ochii celorlalți și a familiei.

Nevoie de problemă și discuții disciplinare poate fi cauzată fie de întreruperi în activitățile angajatului, de necesitatea de a face o evaluare critică a muncii sale, fie de fapte de încălcare a disciplinei. În procesul de pregătire a unei conversații problematice, este important să răspundeți în prealabil la întrebări despre semnificația, scopul, rezultatele, mijloacele și metodele de rezolvare a problemei. Linia principală a managerului atunci când se pregătește pentru o conversație problematică este să se asigure că subordonatul acceptă poziția de conducere.

Cu toate acestea, există unele reguli, permițând evitarea „răspândirii” și purtați o conversație cu rezultate constructive. Pentru a face acest lucru ar trebui:

1. Obțineți informațiile necesare despre angajat și munca acestuia.

2. Construiți o conversație, respectând următoarea ordine în comunicarea informațiilor:

Un mesaj care conține informații pozitive despre performanța angajatului;

mesaj critic;

Mesajul este lăudabil și instructiv.

3. Fii specific și evita ambiguitățile (de exemplu, expresii de genul: „ai făcut
nu ceea ce este necesar”; „nu ați îndeplinit sarcina”, etc.).

4. Criticați îndeplinirea sarcinii, nu persoana.

Aceste reguli ajută la crearea unui mediu emoțional pozitiv care va permite ca partea neplăcută a conversației să fie tratată constructiv, fără a provoca ostilitate inutilă din partea angajatului, fără a-l determina să ia o poziție defensivă.

Când purtați o conversație problematică, este important să aflați dacă problema care a apărut este un mijloc de a atrage atenția. De exemplu, un angajat vinovat își ascunde nemulțumirea cauzată de un anumit motiv și nu vrea sau nu poate spune deschis despre asta. Încălcările sunt cauzate de dificultăți personale (conflict familial, boli ale celor dragi etc.)? Problema este legată de lipsa de calificări, asistență sau formare? Angajatul are nevoie de mai multă independență? Poate pentru că nu acceptă stilul de conducere? Răspunsurile la aceste întrebări vă permit să luați o decizie asupra posibilelor măsuri organizatorice pentru a depăși situația.

Să ne amintim că criticile unui manager au un efect motivațional semnificativ. Abilitatea de a face comentarii care să arate ce ar trebui făcut și cum ar trebui făcut

schimbarea în muncă, în timp ce, în același timp, observarea a ceea ce acest angajat deja face bine este un indicator al competenței ridicate de comunicare a managerului.

Când vă pregătiți pentru o conversație viitoare, este important să evitați două extreme: pe de o parte, încrederea excesivă în capacitatea dvs. de a conduce imediat o conversație eficientă, fără să vă pregătiți și să vă gândiți la detalii; pe de altă parte, un fel de reasigurare, dorința de a gândi punctual toate etapele unei viitoare întâlniri, de a ține cont de cele mai mici detalii ale comportamentului propriu și al comportamentului interlocutorului, până la folosirea pauzelor și gesturi. În primul caz, inițiativa poate trece partenerului, în al doilea, cea mai mică abatere de la plan va provoca confuzie și incertitudine. Este mai util să te gândești și să prezici principalele linii de comportament într-o conversație de afaceri.

Sarcina principală de a începe o conversație - stabilește contactul cu interlocutorul, creează o atmosferă de înțelegere reciprocă, trezește interesul pentru conversație. Literatura oferă o serie de tehnici, a căror utilizare este deosebit de eficientă la începutul unei conversații:

Metodă de ameliorare a tensiunii, adică folosind cuvinte calde, personale
adrese, complimente, glume cu care să stabiliți un contact mai strâns
interlocutor;

Metoda „cârlig”, adică utilizarea unui eveniment, comparație, personală
o impresie, o anecdotă sau o întrebare neobișnuită pentru a reprezenta în mod figurat esența
problema căreia îi va fi dedicată conversația;

O metodă de stimulare a jocului imaginației, adică de a pune multe întrebări
pe o serie de aspecte care ar trebui luate în considerare în conversație;

Metoda „abordării directe”, adică o tranziție directă la chestiune fără niciuna
sau discutii - mesaj scurt motivele pentru care a fost programat interviul și
tranziție rapidă la o problemă specifică.

Atitudinea lor ulterioară față de subiectul conversației și unul față de celălalt depinde de primele fraze ale fiecărui participant la întâlnire.

Partea principală a conversației are ca scop colectarea și evaluarea informațiilor privind problema în discuție, identificarea motivelor și scopurilor interlocutorului și transmiterea informațiilor planificate. Implementarea cu succes a acestei faze este facilitată de stăpânirea tehnicii de a pune întrebări, a metodelor de ascultare activă și de percepere a informațiilor și faptelor.

Atmosfera sinceră, constructiv-critică a unei conversații de afaceri este contrazisă de:

Tăiere fără tact la mijlocul propoziției;

Privarea nejustificată a interlocutorului de posibilitatea de a-și exprima opinia;

Impunerea opiniei conducătorului conversației;

Ignorarea sau ridiculizarea argumentelor interlocutorului;

Reacție dură la partenerii care exprimă puncte de vedere opuse;

Manipularea faptelor;

Într-o conversație de afaceri, pentru a-ți auzi mai bine interlocutorul, a înțelege și a ține cont de sensul celor spuse, ar trebui să asculți următoarele sfaturi de la psihologi.

Sfat 1. De regulă, tratăm informațiile primite de la persoane care din anumite motive ne sunt neplăcute cu un grad semnificativ de prejudecăți. Prin urmare, dacă sunteți conectat cu o persoană prin interese de afaceri, încercați să evaluați cu atenție ceea ce vă enervează - informațiile pe care le-ați auzit de la ea sau persoana însuși (a lui aspect, trăsături de caracter, calități morale).

Sfatul 2. Când percepeți informații, trebuie să aveți în vedere că ideile fundamental noi care nu se încadrează în schemele logice sau ideile existente provoacă un anumit protest emoțional. Așa că nu le respinge din mână. Este nevoie de timp să te gândești la informații noi și să selectezi argumente logice pentru a le respinge sau a le confirma. Nu

contraziceți imediat, din această cauză este posibil să nu auziți argumentele interlocutorului în favoarea ideii care este exprimată - și se pot dovedi a fi destul de importante.

Sfatul 3. Oamenii care experimentează un sentiment de inutilitate, singurătate, alienare, sunt agresivi și anxioși și nu tolerează situațiile dificile sunt practic imposibil de convins.

Intalnire de afaceri

Dacă o conversație de afaceri face clară medierea interacțiunii interpersonale într-o organizație prin statutul, poziția funcțională a unei persoane, atunci o întâlnire de afaceri ne permite să semnalăm un alt factor important în interacțiunea în afaceri și anume factorul de grup.

Activitățile de colaborare sunt activitate de grup. Pentru funcționarea normală a unui grup este importantă coordonarea optimă a aspirațiilor personale și de grup. Nu se poate cere unei persoane să renunțe complet la dorințele sale individuale, dar în cazurile în care se pune problema existenței unui grup în ansamblu, aspirațiile personale trebuie să fie subordonate cerințelor colective.

Intalnire de afaceri

o formă de interacțiune organizată și intenționată între un lider și o echipă prin schimbul de opinii.

S-a stabilit că stimularea pur individuală și responsabilitatea numai pentru sine contribuie la apariția unei tensiuni psihologice puternice, a reacțiilor agresive și a deformarii conexiunilor intragrup, ceea ce duce în cele din urmă la scăderea eficienței activității. Interacțiunea optimă a membrilor grupului, strategia lor și tactica acțiunilor comune determină succesul activităților comune într-o măsură mai mare decât activitatea fiecărui membru al grupului în mod individual.

Însăși existența unui grup determină apariția unei anumite tensiuni psihologice a membrilor săi, în urma căreia se actualizează mecanismele individuale de apărare psihologică. În grupurile care există de mult timp, nivelul de tensiune devine destul de stabil. În grupurile care sunt eterogene ca compoziție, stabilirea nivel stabil dificil, ceea ce sporește efectul mecanismelor de apărare.

Atunci când pregătiți și desfășurați o întâlnire de afaceri, trebuie amintit că caracteristicile comportamentului grupului (de la distribuția rolurilor în grup la presiunea grupului) vor avea un impact serios asupra naturii interacțiunii interpersonale a participanților săi.

În teoria controlului intalnire de afaceri este definită ca o formă de interacțiune organizată, intenționată, între un lider și o echipă prin schimbul de opinii. Acesta este un fel de forum pentru dezvoltarea deciziilor cheie și o modalitate de a coordona activitățile oamenilor și ale departamentelor. Întâlnirea este un mijloc de management și, ca orice mijloc de realizare rezultatul dorit, trebuie folosit corect. O întâlnire nereușită poate cauza pierderi materiale și psihologice ca urmare a luării unor decizii nepotrivite.

Succesul unei întâlniri depinde de planificarea atentă a elementelor precum obiectivele, participanții, agenda și locația. Deja în faza de planificare, luarea în considerare a caracteristicilor comportamentului de grup devine importantă. Când decideți dacă să convocați o întâlnire, este util să aveți în vedere următoarele. Experiența arată că atunci când se rezolvă probleme, un grup ar trebui utilizat în cazurile în care:

Problema este mai complexă decât simplă și există puține șanse ca asta
o persoană va avea toate informațiile necesare pentru a lua o decizie;

Este logic să împărțim responsabilitatea pentru rezolvarea acestei probleme;

Este de dorit nu una, ci mai multe opțiuni pentru rezolvarea problemei;

Testarea diferitelor puncte de vedere este utilă;

Managerul urmărește să stabilească un stil de management democratic sau dorințe
câștigă încrederea subordonaților;

Membrii grupului trebuie să se cunoască mai bine.

Interacțiunea în orice grup organizat este un proces ghidat. Acest lucru se aplică pe deplin întâlnirilor de afaceri. Eficacitatea întâlnirilor depinde de modul în care sunt conduse. În toate etapele întâlnirii, este necesar să se influențeze participanții în așa fel încât să fie incluși în discuția problemelor ridicate și să se străduiască să le rezolve. Pentru a atinge acest scop, liderul trebuie să realizeze o serie de acțiuni care să țină cont de caracteristicile comportamentului de grup. Printre ei:

Asigurarea că întâlnirea începe exact la ora stabilită, prezentând
participanți, anunțarea ordinii de zi și declararea subiectului și scopului întâlnirii;

O prezentare clară și de înțeles a ceea ce a fost prezentat pentru discuție
probleme, punând întrebări, evidențiind principalele puncte la care contribuie
apariția unei discuții creative la o întâlnire;

Înregistrarea tuturor afirmațiilor care identifică dificultățile și obstacolele și
indicarea modalităților de depășire a acestora;

Economie de timp;

Întreruperea corectă a discursurilor care repetă fapte deja enunțate și
purtând de asemenea irațional, extins, contradictoriu și superficial
caracter sau lipsit de specificitate;

Generalizări periodice a ceea ce s-a realizat deja, o formulare clară a sarcinilor care
rămâne de rezolvat, clarificarea imediată a tuturor neînțelegerilor apărute
între participanții la întâlnire;

Însumarea întâlnirii, identificarea sarcinilor care decurg din aceasta, indicarea
persoane responsabile pentru implementarea lor, recunoștință față de angajați pentru participarea lor la muncă
întâlniri.

Experimentând interes sau simpatie reciprocă, oamenii trec adesea de la comunicarea de afaceri la comunicarea prietenoasă, incluzând inițial în gama de probleme discutate subiecte care depășesc scopul scopului comun. Nevoia de relații emoționale cu alți oameni, dorința de a fi înțeles și de a înțelege pe altul face ca o persoană să fie atentă la diferite manifestări ale sentimentelor interlocutorului.

Problemă de compatibilitate cu grupul

Încă una subiect important, care este direct legată de analiza interacțiunii interpersonale în mediul de afaceri, este problema gradului de interconectare și interdependență a membrilor echipei, sau a integrității subiectului colectiv ca condiție pentru activitatea comună.

Această integritate se realizează prin convergența opiniilor, evaluărilor, sentimentelor și acțiunilor membrilor grupului, ceea ce poate duce la o convergență a intereselor și orientărilor lor valorice, a caracteristicilor intelectuale și personale și, ca urmare, la asemănarea indivizilor unul cu celălalt. într-o măsură sau alta („soțul și soția sunt un Satan”).

În cursul activității comune, se formează mecanisme specifice de reglare a dinamicii proceselor cognitive individuale, strategii comune de rezolvare a problemelor, un stil comun de activitate pentru grup, se schimbă calitățile individuale, se extinde gama de capacități individuale, capacitatea, se dezvoltă dorinţa şi capacitatea de a relaţiona scopurile şi acţiunile cuiva cu scopurile şi acţiunile altora.a oamenilor.

Psihologia socială folosește conceptele de compatibilitate și armonie

membrii grupului.

Compatibilitate

combinație optimă de proprietăți ale participanților la interacțiune, posibilitatea unui grup în această compoziție interacționează fără conflict și în concert, ceea ce creează condiții pentru activități comune eficiente.

Armonieconsecvența muncii între participanții la activități comune.

Atât compatibilitatea, cât și armonia servesc la desemnarea corespondenței obiective a proprietăților oamenilor care interacționează în raport cu scopurile interacțiunii lor.

Pentru armonie Componenta principală este componenta comportamentală: eficiență ridicată a interacțiunii, satisfacție, în primul rând, cu succesul muncii și, ca urmare, relații cu partenerul, costuri emoționale și energetice scăzute.

Componenta plumb compatibilitate- emoțional: satisfacție cu comunicarea cu partenerii, costuri emoționale și energetice ridicate. Astfel, compatibilitatea într-o măsură mai mare dezvăluie o orientare către relații interpersonale bune, iar coerența relevă o orientare către eficacitatea interacțiunii.

K. K. Platonov (Platonov, 1971) identifică 4 niveluri de compatibilitate: fiziologice, psihofiziologice, psihologice și socio-psihologice.În primele două, compatibilitatea este reprezentată de o combinație de caracteristici temperamentale, caracteristici dinamice ale reacțiilor psihofiziologice, nevoi, bioritmuri, procese mentale de bază (senzație, percepție, memorie, gândire, atenție), rezistență psihofiziologică și rezistență emoțional-volițională la lucru în condiții extreme. Nivelul psihologic presupune corespondența caracterului și motivelor. Nivelul socio-psihologic se bazează pe coordonarea rolurilor sociale, intereselor, orientărilor valorice, nivelurilor culturale și educaționale generale de dezvoltare.

Principalul indicator al compatibilității sunt experiențele emoționale în timpul interacțiunii, cea mai izbitoare manifestare a cărora este empatia ca mod special de înțelegere.

S-a constatat că, în diadele de succes, partenerii diferă cu greu în ceea ce privește gradul de adecvare a stimei de sine, nivelul aspirațiilor, capacitatea de a percepe informații noi, orientarea motivațională și stabilitatea emoțională. În cuplurile nereușite, asemănările au fost relevate în ceea ce privește maturitatea emoțională scăzută, nivelurile scăzute de autocontrol și diferențele clar exprimate în ceea ce privește stima de sine și abilitățile intelectuale.

S-a stabilit că cele mai semnificative pentru menținerea relațiilor interpersonale favorabile (în raport cu scopurile activității) sunt următoarele proprietăți psihologice individuale: emoțional-voliționale (autocontrol ridicat al comportamentului și emoțiilor, toleranță la frustrare), psihoenergetice (performanță). , activitate) și comunicativ (lipsa de sociabilitate excesivă, neîncrederea, suspiciunea față de ceilalți, pretenții umflate și dorința doar de succes personal) (Zhuravlev, 1993).

Multe studii au arătat că relațiile bazate pe valori și motivație împărtășite sunt mai propice pentru performanță decât relațiile bazate pe placeri și antipatii. Atenția excesivă acordată legăturilor emoțional-interpersonale și întărirea acestora poate fi dăunătoare formării unui sistem de relații de afaceri, mai ales în grupurile și echipele nou organizate, precum și subdezvoltate.

Influența relațiilor interpersonale asupra productivității activităților comune este mediată de complexitatea sarcinilor de rezolvat. La relativ sarcină simplă Rezultate scăzute au fost demonstrate de grupurile ai căror membri au avut relații pozitive. Acest lucru se explică prin dorința de a menține relații de prietenie și condescendență reciprocă în detrimentul calității muncii. Productivitatea ridicată a grupurilor cu relații negative este asociată cu criticitatea partenerilor față de opțiunile de soluție propuse. Pe măsură ce sarcina devine mai complexă, influența relațiilor interpersonale asupra succesului la locul de muncă scade.

Fenomenul opus al compatibilităţii este incompatibilitate oamenii, atunci când nevoile lor nu sunt satisfăcute în interacțiune, acțiunile și comportamentul se exclud reciproc. Acest proces este însoțit de nemulțumirea subiectivă a partenerilor și izolarea spațio-temporală. Incompatibilitatea psihologică este incapacitatea de a se înțelege reciproc în situații critice, asincronia reacțiilor psihomotorii, diferențele de atenție, gândire și alte trăsături de personalitate congenitale și dobândite care împiedică activitățile comune.

Astfel, interacțiunea interpersonală într-un mediu de afaceri se caracterizează prin orientarea participanților către statutul și pozițiile de rol ale celuilalt, importanța fundamentală a grupului și afilierea organizațională a partenerilor pentru comunicare și o abordare rațională a problemei compatibilității. Relațiile interpersonale sunt, parcă, construite și reglementate cu ajutorul normelor și procedurilor dezvoltate și, la rândul lor, influențează semnificativ natura comunicării în afaceri și eficacitatea muncii prestate.

Societatea umană este structurată în așa fel încât dezvoltarea ei necesită o interacțiune activă constantă între cele mai diverse celule ale societății, care împreună formează un sistem dinamic complex de autodezvoltare.

Notă: toate viata publica se bazează pe diverse tipuri de relații. Spunem: „relații personale”, „relații de familie”, „relații sociale”, „relații de muncă”, „relații industriale”, „relații contractuale”, „relații de piață” și așa mai departe

Ce fel de relație este aceasta? Și aceasta este în esență atitudinea noastră față de tipuri variateși forme de interacțiune între oameni în diverse domenii și în diverse scopuri. Și la fel cum sferele și obiectivele au niveluri și scări diferite, la fel și relațiile și interacțiunile pot avea niveluri și scări diferite. Acest lucru este ușor de confirmat prin compararea următoarelor serii de relații: „relații interpersonale”, „relații interregionale”, „relații interstatale”, „relații internaționale”.

Orice interese sociale ale unei persoane, și în special cele legate de activități sociale utile, într-un fel sau altul, necesită intrarea într-un fel de „relație” cu alți oameni.

Din varietatea relațiilor, comunicării și interacțiunilor dintre oameni, ne vom concentra atenția asupra interacțiunii în afaceri, prin care înțelegem acele relații între oameni care apar la organizarea oricărei activități comune, iar participanții la astfel de interacțiuni îi vom numi parteneri de afaceri.

Fiecare persoană trăiește în primul rând după propriile preocupări, interese și treburi. În timp ce își desfășoară activitatea, oamenii comunică în fiecare zi, discută ceva împreună, se consultă, fac schimb de opinii, se coordonează, decid, planifică și întreprind anumite acțiuni. În orice tip de activitate, intrăm cumva în interacțiune de afaceri, deși de multe ori nu ne dăm seama, mai ales în cazurile în care această interacțiune nu este reglementată sau înregistrată în vreun fel.

Majoritatea așa-ziselor chestiuni personale, în care interesele unui cerc restrâns de oameni sunt limitate, sunt nereglementate. Cu cât este mai mare cercul de persoane și organizații implicate în această sau acea afacere, cu atât este mai mare semnificația și amploarea sa socială, cu atât importanța interacțiunii în afaceri este mai mare și cu atât este mai necesară fixarea și reglementarea acesteia.

Extrem de important în lumea modernă rolul interacţiunii în domeniul politicilor publice – interne şi externe. Realizarea unei politici de stat gânditoare, care să răspundă intereselor țării și ale populației acesteia, necesită o interacțiune coordonată și clară între toate instituțiile puterea statului. Dacă se stabilește o astfel de interacțiune, dacă mecanismul administrației publice funcționează clar și fără eșecuri, atunci sarcinile propuse de viață, de regulă, sunt rezolvate cu cel mai mic cost. Acest tip de interacțiune este stabilit de constituția țării, de legile adoptate și de alte documente oficiale. Dar dacă o astfel de interacțiune este perturbată, apar tot felul de ciocniri, atât între instituțiile individuale de putere, cât și în interiorul acestora, care se pot transforma într-o criză politică prelungită. Apare firesc dacă, să zicem, nu există o interacțiune efectivă între autoritățile constitutive și executive, între guvern și parlament, între parlament și președinte.

Interacțiunea în afaceri, parteneriatul și cooperarea în relațiile dintre state în rezolvarea problemelor internaționale complexe este cea mai importantă condiție pentru stabilitatea păcii și a securității popoarelor. O astfel de interacțiune este reglementată de documente juridice internaționale - tratate și acorduri internaționale pe bază bilaterală și multilaterală, Carta Națiunilor Unite și cartele organizațiilor internaționale regionale. Interacțiunile perturbate dintre țări în rezolvarea problemelor internaționale controversate duc la tensiuni internaționale și situații de conflict.

La fel, rolul interacțiunii afacerilor în economie este extrem de important. Funcționarea normală a producției și distribuției sociale moderne a produselor se bazează pe un sistem complex de interacțiune pe mai multe niveluri a elementelor sale constitutive, între diverse sectoare ale economiei, între ramurile sale individuale și între unitățile individuale de producție - întreprinderile industriale. Fiecare întreprindere industrială poate fi considerat ca un mecanism complex de interacţiune între serviciile de producţie şi ateliere. Încălcarea interacțiunii stabilite în producția socială cu conexiunile cooperative, de producție, management, aprovizionare, marketing și financiare stabilite, care funcționează bine, duce inevitabil la întreruperi serioase în funcționarea mecanismului complex al economiei, la o scădere dificilă a producției sociale și la un criză economică prelungită. Prin urmare, depășirea acestor fenomene negative nu poate fi realizată fără stabilirea unei interacțiuni durabile în toate sferele economiei, inclusiv în activitățile de afaceri. La crearea oricăror noi structuri de afaceri, producție, management, este necesar, în primul rând, să se asigure interacțiunea clară a tuturor elementelor constitutive ale acestor structuri între ele și fiecare nouă structură cu aceasta. structura existenta, în care este încorporat.

Afacerea modernă de editare și vânzări de cărți, care are un caracter intersectorial pronunțat, este construită pe un sistem de interacțiune complex, pe mai multe niveluri, ramificată. Producția și vânzarea de produse de carte joacă un rol deosebit în viața societății moderne, interacționând cu domenii precum politica și dreptul internațional, economia și producția industrială, știința și progresul științific și tehnologic, cultură și artă, sănătate și medicină, educație și educație, istorie și afaceri militare, ecologie și sport. Niciuna dintre aceste zone nu poate supraviețui astăzi fără o carte. Cartea este necesară în fiecare oraș și în fiecare sat. Cartea este nevoie de școlari și academicieni. Într-un cuvânt, o carte, ca pâinea, este nevoie de toată lumea.

Din aceasta putem concluziona că editarea de cărți și vânzarea de cărți este o afacere tipică orientată social.

De vânzare produse de carte din punct de vedere al proprietăților sale de consum, se concentrează atât pe nevoile persoanelor individuale, cât și pe nevoile întregii societăți, pe cele mai diverse straturi ale sale, pe diversele contingente profesionale și pe categorii de vârstă.

Fiind în epicentrul relațiilor publice, afacerea cu vânzări de cărți, a cărei semnificație depășește cu mult simpla vânzare a produselor de carte publicate, trebuie să se bazeze, pe de o parte, pe studiul nevoilor și cerințelor sociale ale publicului cititor, folosind întregul arsenal de tehnici de relații publice (relații publice).implementare) și să fie un canal de feedback pentru sistemul de publicare a cărții și, pe de altă parte, bazat pe înțelegerea specială a acestuia. rol social, influențează activ formarea interesului, gustului și cererii cititorului.

Să facem o rezervă că aici ne referim doar la acele tipuri de activități antreprenoriale care, deși satisfac interesele și nevoile unui individ, nu intră în conflict cu normele legale și etice acceptate și cu tradițiile populare.

Particularitățile interacțiunii de afaceri în domeniul antreprenoriatului de vânzări de cărți sunt determinate de specificul produselor de carte, de caracteristicile afacerii de vânzări de cărți, care servește individual nevoile publice de cărți într-un mod extrem de divers și cu mai multe fațete.

Analiza locului și rolului interacțiunii de afaceri într-o varietate de domenii și sfere publice ne conduce la concluzia că interacțiunea de afaceri în toate cazurile este intenționată și, fiind baza antreprenoriatului, servește sprijinului vieții și dezvoltării societății umane.

Pentru a asigura o interacțiune intenționată, este necesară o bună organizare. O cultură înaltă a organizării managementului interacțiunii cu afaceri este o condiție necesară pentru atingerea obiectivelor activității antreprenoriale axate pe satisfacerea nevoilor, cerințelor și cerințelor sociale.

Satisfacerea nevoilor, cererilor si cererilor este principalul ghid moral al activitatii antreprenoriale. Toate scopurile sale finale, precum și metodele de realizare a acestora, vor presupune în prezentarea ulterioară tocmai această îndrumare morală principală.

Să subliniem încă o dată că organizarea interacțiunii în afaceri devine o condiție importantă pentru o activitate de succes în orice domeniu al economiei, științei și culturii. Depășirea și, mai mult, prevenirea situațiilor de criză din economie și dezvoltarea progresivă a acesteia este facilitată de organizarea intenționată a interacțiunii clar stabilite a tuturor legăturilor sale și asigurarea managementului optim al acestei interacțiuni. Pentru a preciza această situație, să spunem că în condiții relaţiile de piaţăşi libera întreprindere, stabilirea interacţiunii între diversele instituţii ale puterii de stat şi cele mai importante sfere ale activităţii sociale: producţia şi piaţa; producție, știință și educație; producător și consumator; industrie și comerț; vânzător și cumpărător.

Toate acestea dictează necesitatea unei cunoștințe profunde a caracteristicilor și legilor organizării interacțiunii în afaceri.