Totul despre organizarea corectă a trainingurilor sau seminariilor pe cont propriu. Cum să dezvolți un program de antrenament: exerciții de bază Efectuați un antrenament interesant

Mulți traineri învață de mai bine de un an, dar de fiecare dată spun că nu sunt încă pregătiți să-și desfășoare singuri formarea. Și aceasta nu este o chestiune de pregătire a lor. Este o chestiune de stima lor de sine.

Să spunem că dacă un trainer a participat deja la mai multe training-uri pentru traineri, a trecut cursuri suplimentare facilitarea, de exemplu, și încă nu și-a pregătit și efectuat propriul antrenament, atunci, cel mai probabil, el nu este, în principiu, pregătit să fie antrenor.

Principala calitate a unui antrenor nu sunt cunoștințele sale, deși, desigur, este nevoie și de acest lucru. Dar ele sunt dezvoltate în timpul antrenamentelor. Formatorii cu experiență se dezvoltă nu în timp ce învață de la alții, ci prin participanții la formarea lor. Dacă știi cum să gestionezi un grup, apelează-l muncă independentă deasupra materialului, veți dobândi o cantitate imensă de cunoștințe și experiență în propriile antrenamente.

Principala calitate a unui coach este plăcerea de a comunica cu alți oameni și de a-i ajuta să dobândească cunoștințe și experiență. Un antrenor nu ar trebui să fie o enciclopedie ambulantă; pentru asta este internetul. Formatorul trebuie să fie capabil să organizeze participanții la formare astfel încât aceștia să învețe să obțină în mod independent cunoștințele de care au nevoie și să dobândească experiență. Și antrenorul poate structura singur ceea ce a făcut și poate adăuga puține cunoștințe necesare pe această temă.

Nu trebuie să studiezi mulți ani pentru a face asta. Pentru a face acest lucru, trebuie să fiți capabil să analizați și să structurați informațiile. Observați detaliile și puteți să le generalizați. Acest lucru nu vă va fi predat în nicio formare pentru formatori. Puteți învăța acest lucru în timpul propriului antrenament. Fiecare antrenament ulterior va fi mai bun decât precedentul dacă îl abordezi în acest fel.

Începerea antrenamentului poate fi, de asemenea, împiedicată de șabloanele în care participanții sunt împinși în timpul sesiunilor de antrenament. Formatorul începe să se gândească la modul de desfășurare a instruirii, și nu la modul de a oferi cunoștințele și abilitățile necesare. Ceea ce este mai important pentru el este cum să facă totul corect. El nu mai observă participanții adevărați la antrenament. Din această cauză, poate exista și anxietate care te împiedică să începi să lucrezi. Se pare că mai trebuie să te antrenezi pentru a realiza perfect ceea ce se presupune că i se cere unui antrenor – să poți vorbi frumos, să te distrezi, să te miști corect etc.

Cum să desfășurăm antrenamentul în mod eficient?

Aruncați șabloanele învechite, desfășurați instruirea așa cum vă spun experiența dvs. de viață și participanții la formare înșiși. Observați ce a funcționat bine și îmbunătățiți-l. Și, de asemenea, că încă nu a funcționat prea bine. În acest caz, analizați și trageți concluzii despre motivul pentru care s-a întâmplat acest lucru.

Orice antrenament poate fi efectuat în sute de moduri diferite. Și aceste opțiuni depind doar de tine și de grupul care vine la tine. Nu există cum să conduci corect antrenamentul. Există o abordare creativă a modului cel mai bun de a transfera cunoștințele și experiența necesare participanților și de a dezvolta abilitățile necesare.

Și când încetați să vă asumați întreaga responsabilitate pentru succesul instruirii și începeți să o împărtășiți participanților, veți înceta să vă faceți griji că ceva ar putea merge prost.

Oferiți participanților câteva dintre întrebările de instruire la care pot găsi răspunsuri singuri. Împărțiți-i în subgrupe și oferiți-le sarcini creative. Acest lucru vă va ajuta să vă diversificați formarea și să vă implicați participanții în crearea și practicarea materialului de care au nevoie.

Dacă îți imaginezi un antrenor ca pe cineva care în mod constant inspiră, vorbește, transmite informații, distrează și umple de cunoștințe, atunci vei avea întotdeauna o anxietate vertiginoasă. Pentru că nu o vei face niciodată 100% bine și cineva din grup va fi mereu nefericit. Vă veți asumă întotdeauna întreaga responsabilitate pentru a vă asigura că nu învață ceva.

Cel mai cel mai bun antrenament– aici lucrează un grup și nu doar un antrenor. Și când participanții la training sunt, de asemenea, responsabili pentru modul în care dobândesc și asimilează cunoștințele și abilitățile pentru care au venit la formare.

Gândiți-vă cum să faceți acest lucru și începeți să efectuați primul antrenament.

Și dacă după acest articol mai aveți nelămuriri și întrebări, scrieți-ne, veniți la traininguri online, unde veți primi sfaturi neconvenționale cu privire la crearea și desfășurarea trainingurilor.

Instruirea este o formă de învățare în grup și de transfer de informații. Cursul de formare combină formarea abilităților teoretice și practice. Pentru a crea un antrenament eficient, trebuie să respectați anumite reguli. În caz contrar, exercițiul nu va da rezultate. În acest articol vom analiza cum să desfășurăm antrenamentul corect și ce ar trebui să ținem cont la crearea acestuia.

Criterii pentru un eveniment de succes

Dezvoltarea instruirii ar trebui să înceapă cu selecția subiectelor dintr-o anumită industrie. Acest lucru ar putea fi în domeniul promovării produselor, eticii relații de afaceri sau promovarea sănătății folosind metoda autorului. Practic, toată lumea își dorește să fie sănătoasă, să aibă succes financiar și să aibă o familie puternică. Prin urmare, subiectele de dezvoltare a afacerii, îmbunătățirea sănătății, crestere personala, dezvoltarea abilităților de management, relațiile de afaceri și de familie sunt întotdeauna relevante.

Fiecare subiect este caracterizat de prezența unui număr de direcții. De exemplu, în creșterea personală: cum să porniți corect o afacere, cum să gândiți calea spre succes, cum să alegeți parteneri de afaceri și așa mai departe. Principalul lucru este de a dezvolta un program de antrenament care se poate schimba periodic. Este greu să rămâi în afaceri dacă repeți același antrenament.

Următorii factori influențează, de asemenea, succesul antrenamentului:

• noutatea și originalitatea informațiilor;
• conformitatea programului cu tema evenimentului;
• experienta personala antrenor;
• prezentare interesantă a materialului.

Sesiunile de antrenament nu trebuie doar să ofere informații noi, ci și să fie interesante. Este grozav când un antrenor arată publicului cum este efectuat un exercițiu. Creatorul trainingurilor este, în primul rând, cineva care este excelent la vorbit în public și știe să organizeze discuții între participanți. Și numai atunci este o persoană carismatică și spirituală, cu simțul umorului.

Sfat. Cum se desfășoară antrenament pentru un începător:

Un trainer cu experiență poate organiza noua pregatire bazat pe programul vechi. Este mai bine ca un specialist începător să creeze un plan de eveniment original. Pentru a face acest lucru, trebuie să identificați scopul și obiectivele sesiunii de formare și să construiți părți teoretice și practice pe baza acestora. Programul de formare trebuie să fie pe deplin relevant pentru subiect.

Etapele lecției

Spre deosebire de prelegeri și seminarii, trainingurile vă permit nu numai să vă amintiți informații, ci și să obțineți abilități. În cursuri, mult timp este dedicat activităților practice - discuții, jocuri de rol, exerciții. Însă un loc special în cursuri îl acordă structurii educaționale, care cuprinde următoarele etape:

• pregătire—clarificarea rezultatelor învățării și evaluarea acestora;
• cunoaștere - începutul activității grupului de formare, identificarea obiectivelor angajaților organizației și a gradului de conformitate a acestora cu obiectivele clientului;
• activare - prezentarea participanților la subiect, familiarizarea acestora cu conținutul sesiunii de formare;
• problematizare - desfasurarea unui joc de rol, identificarea adevaratelor aptitudini ale angajatilor companiei;
• instruire - lucru după schema „informare - prelucrare - acțiune”;
• consolidare - oferirea de exerciții de consolidare pentru înțelegerea experienței;
• părere— furnizarea de rezultate către client.

Este important să urmați succesiunea pașilor. Acest lucru este necesar pentru a menține un nivel optim de motivație pentru participanți.

Cum se desfășoară cursuri în psihologie

Pentru a conduce corect formarea psihologică, este necesar să se întocmească un portret al participanților. Ar trebui să luați în considerare ce interesează studenții și ce efect se așteaptă de la învățare. Când dezvoltați un program de antrenament, trebuie să vă puneți în locul ascultătorului. Jocurile, exercițiile și metodele ar trebui să fie înțelese de toată lumea.

Închiriere de săli de antrenament în Sankt Petersburg

Toate sălile

Când programul este întocmit, se selectează locația lecției. Dacă camera este prea înfundată și înghesuită sau, dimpotrivă, există prea mult spațiu, participanții la eveniment nu se vor putea concentra și să se adapteze la muncă. Cel mai bine este să desfășurați antrenamentul în încăperi spațioase, unde puteți instala cu ușurință un player muzical, un ecran și alte echipamente. E de ajuns elemente importante interiorul sălilor de antrenament.

Formatorul dezvoltă relații de încredere între participanții din grup. Ar trebui să se adreseze unul altuia ca „tu”. Acest lucru va elimina toate barierele personale. În caz contrar, elevii vor fi stânjeniți unul de celălalt și le este frică să-și exprime opiniile.

După fiecare sarcină, participanții trebuie să împărtășească care sarcină a fost ușoară pentru ei și care a cauzat dificultăți. Antrenamentul ar trebui să includă și situații stresante. În acest fel, o persoană va experimenta emoții negative și va înțelege cum să acționeze dacă apare o situație similară viata reala.

Cum se desfășoară instruire în vânzări

Instruirea tehnicii de vânzări este dezvoltată cel mai adesea pentru angajații de vânzări. Dar există programe și pentru manageri. Șeful departamentului de vânzări, care înțelege clar sistemul de vânzări, gestionează cu competență munca managerilor.

Antrenamente vânzări eficienteînvăța:

• stabilirea contactului cu clientul;
• prezentarea competentă a produsului;
• negocierea costului produsului;
• plecând situatii conflictuale etc.

Nu trebuie să citiți cărți „magice” pentru a învăța cum să desfășurați cursuri de vânzări. Priviți doar experiența reală oameni adevărați. O bună formare în vânzări se referă la cercetare. Formatorul trebuie să studieze rapoarte, să vizioneze videoclipuri, să asculte înregistrări ale conversațiilor sau chiar să observe personal munca elevilor.

În continuare, pe baza observațiilor, se întocmește un scenariu de bază și se determină principiile antrenamentului. Apoi este scris algoritm pas cu pas acțiunile vânzătorului, sunt selectate exemple din studiu. Drept urmare, profesorul are pași de vânzare luați nu din cărți, ci din viața reală. Numai acest lucru permite chiar și unui antrenor slab să conducă o sesiune de antrenament.

Cât de eficient este antrenamentul?

Eficacitatea antrenamentului depinde de planificarea corectă, selectarea scopurilor și obiectivelor evenimentului. La elaborarea programului, sunt luate în considerare toate nivelurile echipei de lucru care vor deveni participanți la proces. După cum arată practica, eficiența unei sesiuni de formare depinde în proporție de 80% de profesor. La urma urmei, el este cel care selectează forma adecvată de educație și motivează elevii spre succes.

Formatorul știe să desfășoare cursuri de formare cu personalul. El înțelege cât de important este să creeze motivație și să direcționeze angajații companiei către rezultatul finalizării formării. Dacă participanții tratează lecția ca pe o vacanță sau ca pe o pedeapsă, atunci efectul dorit nu va fi obținut. Scopul final al cursului va rămâne neîmplinit.

Scopul instruirii este de a învăța angajații să acționeze eficient în timpul orelor și după finalizarea instruirii. Dar adesea oamenii care au finalizat un curs de dezvoltare personală își pierd „forma”. După finalizarea pregătirii, activitatea lor scade treptat. Fără motivație personală, este imposibil să obții rezultate înalte, chiar și atunci când sunt predate de un antrenor cu experiență și pricepere.

concluzii

Fiecare trainer trebuie să dezvolte și să conducă noi cursuri. Un specialist cu experiență poate modifica vechiul program pentru a îndeplini cerințele piata moderna servicii de instruire. Este mai bine pentru un începător să creeze plan nou pentru un subiect nou. Acest lucru vă va permite să vă evidențiați față de concurenți și să vă câștigați publicul țintă.

Criteriile cheie pentru un antrenament de succes sunt noutatea subiectului și a exercițiilor și personalitatea formatorului însuși. Cel mai bun antrenament este atunci când lucrează întregul grup, și nu doar profesorul. Pentru a evalua eficiența sesiunilor de formare, puteți efectua un sondaj de personal și intervievați participanții la eveniment.

Cum se creează și se desfășoară formare?
Pentru a începe pregătirea unui eveniment sau altul, trebuie să definiți foarte clar obiectivele acestuia sau ceea ce doriți să primiți dvs. și clientul dvs. ca urmare a implementării acestuia. Este posibil să vă asigurați succesul în avans numai dacă vă planificați cu atenție acțiunile. Procedând astfel, poți evita tot felul de surprize neplăcute și poți minimiza surprizele care te pot deranja. Dacă vă gândiți la ordinea acțiunilor necesare, atunci veți putea determina în timp ce resurse (materiale, timp etc.) și în ce cantitate veți avea nevoie la o anumită etapă de pregătire și desfășurare a instruirii: ce este mai semnificativ, și ce poate fi Merită să renunț cu totul.

Există mai mulți factori de luat în considerare atunci când planificați:
■ trainer (sex, vârstă, imagine, experiență ca trainer, stil de predare) și locul de desfășurare (gradul de confort al sălii pentru participanți);
■ public (vârstă, sex, statut, experienţă de participare la cursuri, număr de participanţi);
■ subiectul (scopul și conținutul formării) și intervalul de timp (gestionarea timpului de formare).

Antrenor
Se prezintă orice tip de activitate, orice profesie cerințe specifice unei persoane. Proprietățile sale caracteristici individuale determină în mare măsură succesul activității pe care o desfășoară, iar absența anumitor calități, de regulă, devine un obstacol în stăpânirea unei anumite profesii. Aceste cerințe sunt determinate de o serie de caracteristici ale activității profesionale în sine. Este întotdeauna necesar să ne amintim că oamenii care interacționează acționează întotdeauna în roluri diferite unul în raport cu celălalt (profesor-elev, lider-subordonat etc.), iar o condiție indispensabilă pentru transformarea unui profesor într-un subiect de cunoaștere pentru elevi este activitatea în care se implică trainerul.asociat cu un grup de participanţi printr-o varietate de relaţii specifice. Imaginea unui formator care se formează în studenți și ideea lui ca persoană servesc scopurilor reglementării activităților pedagogice în timpul formării și comportamentului elevilor în mediul de formare.
În acest sens, unul dintre subiectele importante, în opinia mea, devine relevant - percepția și interpretarea trainerului de către public. Aceasta include luarea în considerare a unor aspecte precum formarea unei imagini a formatorului, componentele non-verbale ale comunicării și autoanalizei și crearea unei imagini armonioase a profesorului.

Principalele procese prin care fiecare participant la training primește și procesează informațiile provenite de la trainer sunt:
1) senzații (confort/disconfort);
2) percepție (place/displace);
3) prezentare (interesantă/neinteresantă);
4) gândire (logică/ilogică).

Primele senzații și percepții sunt formate din componente non-verbale ale comunicării în primele câteva secunde de cunoaștere. Importanța percepției componentelor nonverbale ale comunicării este evidențiată de faptul că dacă numărul total al tuturor elementelor aspect luată ca 100%, atunci percepția aspectului fizic (înălțime, ochi, față, păr, fizic) reprezintă 82,5%, expresia (expresii faciale, gesturi, postură, vorbire) - 14,0% și aspectul (coafura), îmbrăcămintea, încălțăminte, produse cosmetice) - 3,5%. Reflectarea acestor componente în înfățișarea și comportamentul celuilalt de către participanții la activitate include două momente interdependente: în primul rând, discriminarea directă și recunoașterea lor între alte componente ale aspectului și în imaginea de ansamblu a comportamentului și, în al doilea rând, interpretarea Conținutul psihologic care pare activitate participanților, este conținut în aceste componente de semnal și este legat de problema care se rezolvă.
Încă un lucru de reținut perceptie vizualaîn procesul de începere a comunicării. Există dovezi în literatura psihologică că atenția în raport cu diferite zone ale spațiului vizual al subiectului, măsurată prin numărul de fixări ale privirii, este distribuită inegal. Sfertul din stânga sus al câmpului vizual reprezintă 45,5% din fixările privirii, dreapta sus - 29,0%, dreapta jos - 14,0% și stânga jos - 11,5%. O persoană acordă 61,0% din atenția sa informațiilor plasate în jumătatea superioară a foii și 39,0% - în jumătatea inferioară. Din aceasta devine clar de ce partea superioară a corpului, în special fața, este mai informativă în procesul de comunicare nonverbală.
Expresia facială a trainerului este prima informație pentru public. Succesul recunoașterii expresiilor faciale este mai mare atunci când comportamentul verbal și nonverbal sunt consistente. Depusă științifică cercetare psihologică(Bodalev A. A., 1982; Popov S. A., 2002; Trusov V. P., 1982), interpretarea expresiilor faciale în conformitate cu sensul cuvintelor are loc în 49% din cazuri. Astfel, comportamentul de vorbire inadecvat reduce succesul recunoașterii, în timp ce comportamentul de vorbire adecvat îl crește. Ce înseamnă asta pentru vorbitor? Expresia „Sunt bucuros să vă urez bun venit astăzi”, pronunțată cu o expresie mohorâtă sau indiferentă pe față, va provoca invariabil rezistență din partea ascultătorilor, ceea ce este complet nedorit chiar la începutul antrenamentului.
Fața este mijlocul cel mai accesibil și mai informativ de completare și clarificare a conținutului mesajelor transmise prin vorbire.
Antrenamentul expresiei faciale este o parte integrantă a pregătirii pentru o performanță. Pentru a face acest lucru, trebuie să stai în fața unei oglinzi și să faci doar fețe. Desenați secvențial:
■ bucurie;
■ surpriză;
■ dobândă;
■ îndoială;
■ mister;
■ ironie;
■ indignare;
■ furie;
■ tristeţea;
■ ludic.
Priviți cu atenție și amintiți-vă mișcările mușchilor faciali folosite pentru a exprima un anumit sentiment.
Din punct de vedere al caracteristicilor spațio-temporale, limbajele verbale și non-verbale diferă prin aceea că primul are o secvență temporală liniară, iar al doilea reprezintă integritatea spațio-temporală. Limbajul verbal este ușor de codat și decodat, ceea ce nu se poate spune despre limbajul non-verbal. Și, în sfârșit, limbajul verbal este un fenomen vocal-sunet, în timp ce limbajul non-verbal constă dintr-o varietate de mișcări.
Baza identificării substructurilor comunicării nonverbale o constituie principalele caracteristici ale mijloacelor nonverbale (mișcarea, spațiul și timpul), precum și sistemele de reflectare și percepție a acestora: optice, acustice, tactile, olfactive.

1. Sistemul optic (optic-kinestezic) al mijloacelor non-verbale include următoarele componente:
a) kinestezice (mișcări expresive ale corpului, posturi, gesturi, expresii faciale, mers, fizionomie);
b) acţiuni verbale (ciocănit, scârţâit, vuiet). Se întâmplă ca reparațiile, construcția și alte lucrări să aibă loc în imediata apropiere a publicului de instruire, provocând zgomot străin care distrage atenția publicului. Acest lucru poate fi rezolvat cu ușurință dacă stăpânești arta „reciclării”. Cele două reguli de bază ale „eliminării” sunt următoarele: nu puteți ignora zgomotele străine care vă distrag atenția, trebuie să răspundeți imediat. Așadar, într-o zi am avut ocazia să fac o prezentare în imediata apropiere a aerodromului. La fiecare 20 de minute a decolat un alt avion cu un vuiet caracteristic, care a făcut imposibilă continuarea prezentării timp de câteva minute. Am propus următorul plan de lecție: timpul în care a decolat avionul a fost petrecut pentru familiarizarea cu materialele sau pregătirea sarcinii.
Următoarele 20 de minute au fost petrecute răspunzând la întrebări, dând explicații sau lucrând la teme;
c) contactul vizual (direcția privirii, expresia ochilor, frecvența contactului vizual). Privirea vorbitorului trebuie îndreptată spre ochii ascultătorului, iar durata acesteia nu poate depăși 5 secunde. Este necesar să se mențină constant contactul vizual cu publicul - pe sectoare sau alternativ cu fiecare participant.

2. Sistem acustic de mijloace non-verbale:
A) paralingvistică(caracteristicile vocii: tempo, timbru, volum, înălțime). Nu există nimic mai rău decât monotonia. Schimbați ritmul vorbirii și volumul: atrageți, concentrați atenția.
Evidențiați punctele cheie cu vocea;
b) extralingvistică(pauze, tuse). Folosește pauze pentru a atrage atenția, a arăta dezaprobarea și a sublinia importanța informațiilor. O tuse poate apărea ca urmare a aerului foarte uscat din interior sau a răcelilor. Evitați cafeaua și țigările înainte de spectacol. Băuturile calde, apa minerală și bomboanele ar trebui să fie întotdeauna la îndemână.

3. Sistem tactil, sau taxiurile, implică contact fizic între oameni care comunică: o strângere de mână între bărbați, o atingere de salut pe mâna unei femei - acțiuni care confirmă dispoziția trainerului față de ascultători.

4. Sistemul olfactiv, sau sistemul de mirosuri, include mirosurile corporale, cosmeticele, mirosurile de cameră, etc. Folosirea mirosurilor de tartă și reticența de a folosi parfumul sunt două extreme care trebuie evitate. Fiți foarte atenți la mirosurile din cameră (mirosurile de vopsea și produse de lac, tutun și mirosurile neplăcute sunt inacceptabile). În plus, ar trebui să țineți cont de apropierea locurilor de catering față de sala de conferințe (se întâmplă ca la același etaj, foarte aproape unul de celălalt, să existe o sală de conferințe și un restaurant) - aceasta este plină de distracția constantă. a publicului prin mirosuri și sunete. Încercați să evitați organizarea de evenimente în astfel de locuri.

5. Sistemul spațio-temporal al mijloacelor non-verbale:
A) Proxemica. Constă dintr-o zonă personală, sau spațiu personal, distanță și poziția relativă a celor care comunică în spațiu. Este ideal dacă participanții sunt plasați într-un cerc sau semicerc și nu contează - cu sau fără mese. Cu toate acestea, dacă dimensiunea grupului este mai mare de 20 de persoane, atunci lucrul într-o cameră cu mese aranjate va reduce, desigur, eficiența comunicării cu fiecare dintre participanți. În acest caz, antrenorul trebuie să meargă adesea între rânduri și să se miște în jurul publicului;
b) Caracteristicile temporale ale comunicării(frecvența privirii, frecvența modificărilor mișcărilor etc.). Mișcările și gesturile formatorului trebuie să corespundă imaginii pe care a creat-o, conținutului discursului și nivelului de inteligență socială a audienței.

Reguli generale: picioarele trebuie să fie paralele între ele, la o distanță de 20-30 cm, brațele de-a lungul corpului sau la suprafață: în niciun caz strânse, încrucișate, nu în buzunar, nu ascunse la spate sau sub masă, spate drept, bărbia paralelă cu podeaua.
Percepția și interpretarea componentelor sistemelor de mai sus formează baza pentru formarea imaginii unei alte persoane (antrenorul de către participanți și participanții unul altuia), care se bazează pe prima impresie generală. În plus, este întotdeauna necesar să se țină cont de influența diferențelor de gen asupra adecvării înțelegerii comportamentului nonverbal. Această trăsătură poate fi caracterizată prin exemplul percepției expresiei faciale. S-a constatat că femeile sunt superioare bărbaților în înțelegerea exactă a expresiilor emoționale. Au un comportament nonverbal mai deschis și sunt mai sensibili la semnale de acest fel, datorită cărora recunosc formele și tipurile de expresie mult mai precis decât bărbații. Femeile răspund mai precis la expresiile de durere, anxietate și suferință. De exemplu, femeile tind să vadă indignarea și resentimentele pe fețele percepute, în timp ce bărbații tind să vadă determinarea. În practica mea, cele mai eficiente antrenamente au fost efectuate de doi traineri simultan - un bărbat și o femeie: acțiunile lor coordonate au făcut ca procesul de învățare să fie foarte armonios. Există o părere că îmbrăcămintea unui vorbitor ar trebui să atragă mai puțină atenție decât discursul său. Acest lucru este adevărat, dar trebuie amintit întotdeauna că coafura, stilul și culoarea îmbrăcămintei unei persoane publice transmit un semnal lumii despre cum este vorbitorul. Prin urmare, cunoașterea reacției ascultătorilor la un anumit stil și culoare de îmbrăcăminte și accesorii face posibilă utilizarea acestuia ca o modalitate suplimentară de influențare a audienței. S-ar părea că cea mai bună opțiune de câștig-câștig este o combinație de culori alb-negru în haine și un minim de accesorii - asta dă întotdeauna impresia unei persoane stricte și serioase. Da, se întâmplă - la întâlniri, interviuri, examene și, de asemenea, vreau să subliniez, la traininguri - cu manageri de nivel mediu și superior, cu un public ai cărui participanți au peste 35 de ani. Alți ascultători, dimpotrivă, pot manifesta rezistență la varianta alb-negru, precum și la cravata unei femei sau la o cravată pentru bărbați scurtă sau prea lungă.
Severitatea excesivă a unui costum negru poate fi „înmuiată” cu o cămașă albastră sau albastru deschis pentru bărbați și o bluză roz, oțel, liliac pentru femei. Această combinație dă impresia de bunăvoință și are un efect calmant asupra ascultătorilor. Este potrivit în special pentru a vorbi unui public cu vârsta cuprinsă între 18-25 de ani. De exemplu, oamenii de vânzări cu care am desfășurat cursuri de vânzări, ca răspuns la combinația strictă de alb și negru din hainele mele și, într-adevăr, la costumul formal în general, au devenit închiși și distante. Dar combinația de blugi albaștri cu o croială clasică și o bluză albă sau o jachetă lejeră a fost foarte potrivită pentru a lucra cu acest public.
Dacă scopul antrenorului este să facă o impresie cu propria persoană pentru a fi amintit de participanți, acest lucru va fi mai facilitat de un costum alb deschis, nisip, cu o cămașă sau o bluză neagră sau ciocolată. Cu toate acestea, combinații precum un costum bej și o cămașă albastră, precum și alb în combinație cu albastru, liliac, roz (de exemplu, blugi și o bluză/cămașă roz) vor provoca invariabil „rezistență” din partea grupului - un inconștient reacție la combinația de nuanțe reci.
Combinația dintre un costum alb și o bluză/cămașă roșie sau portocalie este foarte provocatoare și impresionantă. Roșu și portocaliu sunt culori strălucitoare, memorabile (asociate cu focul, care în toate culturile este un simbol al mișcării și al schimbării) - culorile sunt „revoluționare”, astfel încât grupul va percepe antrenorul care le-a dat preferință ca un inovator, un ideolog ideologic. inspirator.

Fii pregătit pentru faptul că prezența roșului sau portocaliu (cu excepția unghiilor roșu aprins sau portocaliu, ceea ce este inacceptabil) în orice combinație (de exemplu, o jachetă neagră și o cravată roșie sau o batistă roșie-portocalie) poate provoca rezistență. de la liderii de grup formali sau informali, totuși, dacă te poți dovedi ca un profesionist impecabil, vei obține încrederea necondiționată a ascultătorilor tăi.
Griul - culoarea negociatorilor - în combinație cu cămăși sau bluze albe, smarald bogat, roz, oțel este potrivit pentru acele cazuri în care trebuie să oferi o cantitate mare de informații într-o perioadă scurtă de timp.

De asemenea, este foarte important să luați în considerare textura țesăturii. De exemplu, țesăturile care „elimină” emoțional sunt catifea, velur, piele de căprioară (de exemplu, o jachetă de piele de căprioară neagră sau ceva din catifea de culoare visiniu). Catifea și mătasea „resping” emoțional. Țesăturile cu modele, precum și țesăturile combinate, au un anumit impact asupra percepției holistice a vorbitorului. „Cage” și „fâșie” sunt mai potrivite pentru clase, a căror parte teoretică reprezintă cel puțin 50% din timpul total. Desenele strălucitoare mari și foarte mici pot „prinde” conștiința ascultătorilor și, prin urmare, trainerul va trebui să „readuce” în mod constant participanții la starea „aici și acum”. Adevărat, există o modalitate simplă de a aduce ascultătorii într-o stare sau alta cu ajutorul accesoriilor - un ceas, brățară sau pandantiv mare. Așadar, oferindu-le participanților orice tip de activitate mentală, adresându-le cu cuvintele „gândește”, „imagina”, „amintește-ți”, atinge pandantivul sau brățara. Drept urmare, dacă atingeți pur și simplu aceste accesorii pentru a cincea oară, nu va fi nevoie să încurajați verbal audiența să gândească. De asemenea, puteți intensifica acțiunile participanților ținând un ceas în mâini ca un cronometru.

Dacă antrenamentul durează mai multe zile și trebuie să poziționați participanții, atunci acest lucru se poate face prin îndepărtarea unei părți oficiale a hainelor în fiecare zi. De exemplu, după ce ai început să te antrenezi într-un costum formal, a doua zi poți veni fără cravată, pe a treia - într-un jumper formal sau pulover etc. Amintește-ți regula: cu cât hainele sunt mai formale, cu atât nuanțele sunt mai calde; dar în combinația de culori de haine de un stil mai liber ar trebui să existe o nuanță rece sau o combinație neobișnuită (de exemplu, gri închis și albastru profund, portocaliu) - în acest fel puteți demonstra ascultătorilor tăi o distanță minimă.

Mai există o regulă: orice persoană care intră în clasă trebuie să stabilească cu exactitate cine este prezentatorul (antrenor, profesor, vorbitor). În situațiile în care publicul și profesorul au aceeași vârstă sau poartă toate costume, vă puteți distanța atașând o broșă formală (pentru femei), o insignă de companie sau o insignă colorată.

În plus, chiar și tenul - prea palid sau foarte bronzat - provoacă o reacție mixtă a publicului. Paloarea este asociată cu boală, boală și epuizare, în timp ce un bronz puternic este asociat cu distracția inactivă. Regula „mijlocului de aur” - cheia pentru crearea unei imagini armonioase - poate fi aplicată aici: este bine dacă tenul este un ton sau un semiton mai închis decât cel natural, acest lucru îi va permite antrenorului să arate mereu proaspăt.

Pentru a rezuma, aș dori să remarc că, indiferent cât de profesionist este antrenorul, primele 30 de minute de antrenament au pregătit grupul pentru întreaga zi de antrenament. Și în măsura în care imaginea vorbitorului corespunde cu tema discursului, este armonioasă cu modul de prezentare a materialului, cu conținutul materialului în sine, participanții vor percepe pozitiv atât formatorul însuși, cât și materialul prezentat. l.

Nu uitați să acordați atenție următoarelor lucruri mici care pot face toată diferența:
■ Atent aspect : dezordinea, mai ales un cap neîngrijit, este inacceptabila pentru un antrenor.
■ Înainte de antrenament, abțineți-vă de la a mânca alimente care vă pătează gura.(de exemplu, afine sau coacăze negre), precum și experimentarea cu alimente care sunt neobișnuite pentru tine. Și fără alcool înainte de antrenament!
■ Amintiți-vă, indiferent cine este ascultătorul, vă aflați în public - profesor, director, mamă(tata), etc. Trebuie să ai la îndemână: șervețele, bandă adezivă, calmante. Vă sfătuiesc cu insistență să consultați cum să vă comportați cu persoanele care au atacuri de cord, epileptice sau de stomac, precum și care sunt metodele de acordare a primului ajutor pentru vânătăi, fracturi, tăieturi și șocuri electrice.
■ Nu vă schimbați niciodată stare rea de spirit pe participant, acesta este culmea neprofesionalismului.

Recent, colegii și cunoscuții au devenit din ce în ce mai interesați de abordarea mea de a crea training-uri. Până la urmă, am decis să vorbesc despre acest proces. În același timp, voi arăta exemplu de creare a unui antrenament Scrum de o zi pentru o echipăși vă voi oferi o structură gata făcută pe care o puteți folosi fiecare dintre voi.

Permiteți-mi să spun imediat că nu pretind că sunt un mega „formator de formatori”. Am început să organizez traininguri încă din 2007. Dar de atunci am învățat multe, inclusiv să fac și eu „antrenament pentru formatori”. După cum arată practica, dacă faci ceva mult timp, experiența și cunoștințele vor apărea în continuare :)

Lucrând cu colegi consultanți, a trebuit să pregătesc formatori începători de mai multe ori. Sunt sigur că, chiar dacă elevii mei nu desfășoară cursuri regulate, abilitățile dobândite le-au fost utile de mai multe ori.

În ciuda faptului că ofer adesea programe gata făcute (al căror descrieri sunt pe site), în timpul lucrului cu clienții a trebuit să creez training-uri pentru nevoi specifice și Vom parcurge acest drum în această serie de articole.

Etapa 1. Vreau să creez un antrenament. Unde sa încep?
Sunt convins: antrenamentul este un produs. Iar pentru produse, recomand să creați o „Viziune a produsului”, care vă ajută să răspundeți la întrebări simple și să mențineți rezultatul final în centrul atenției.

Prima întrebare: " Pentru cine este acest antrenament?»

Pentru o echipă care se gândește doar la implementarea metodelor Agile? Pentru o echipă care le practică deja, dar vrea să regândească ce fac și cum o fac? Pentru un grup de manageri de companie care doresc să afle mai multe despre cum să lucreze folosind metodologia Scrum? Pentru un departament DevOps care implementează Kanban? Sau poate pentru departamentul de HR care vrea să învețe cuvinte noi sau, dimpotrivă, să introducă niște procese ușoare pentru a-și face treaba mai bine? 🙂

A doua întrebare: " De ce au nevoie de această pregătire?»
Depășește parțial răspunsul la prima întrebare prin adăugarea de obiective de concentrare și de formare. Formarea poate avea ca scop introducerea unei game largi de principii și tehnici sau abilități practice într-o zonă restrânsă. Este deosebit de bine dacă participanții se adună chiar a doua zi pentru a folosi cunoștințele și abilitățile pe care le-au dobândit.

Întrebarea a treia: " Care sunt restricțiile noastre?»
Prima și cea mai comună limitare este timpul. Dacă am o zi, atunci mă pot baza pe acoperirea a 3-4 subiecte, ținând cont de teorie și exerciții practice. Două sau mai multe zile, iar acest lucru, s-ar putea spune, este deja un lux, oferă oportunitatea de a se scufunda în profunzime în diferite subiecte, care împreună creează o înțelegere holistică a părților individuale ale imaginii de ansamblu. Dar uneori timpul este strict limitat și există doar o jumătate de zi (aproximativ 4 ore) sau un master class de două ore. În acest caz, trebuie să alegeți un focus mai restrâns și să abandonați multe subiecte interesante pe care nu veți avea timp să le luați în considerare.

O altă limitare, mai puțin critică, sunt materialele. Flipchart-uri, note lipicioase și tipărite pot fi găsite în orice birou. Este grozav dacă îl puteți colecta în avans Materiale suplimentare pentru exerciții - monede, carduri de exerciții și alte rechizite de casă. Prin urmare, în ciuda dragostei mele nemărginite pentru Lego, prefer să nu-l folosesc pentru antrenament: trebuie să porți cu tine o cutie imensă. Și așa sunt gata să efectuez antrenament aproape oricând și oriunde, cu o pregătire minimă.

Desigur, pe fundalul tuturor acestor lucruri, gândul la un loc pentru antrenament ar trebui să-ți treacă prin minte. Unde o vei petrece? Ce spațiu aveți la dispoziție? Există mese pentru lucrul în grup și alte materiale? Vom vorbi despre asta mai târziu când începem exercițiile.

Întrebări suplimentare: „Care sunt atributele critice?” și „Cum ar putea fi acest antrenament?”

Parțial, acestea sunt deja clare din toate răspunsurile anterioare. Dar merită să acordați atenție unui aspect important: numărul de participanți. Sunt un susținător al conceptului de „antrenament din fundul sălii”. Cu alte cuvinte, cred că antrenamentul ar trebui să aibă mai multă interacțiune între participanți și mai puține povești „monopol” ale formatorului. Cel mai bun antrenament are loc în grupuri relativ mici de 8 până la 16 persoane. Cu maximum 20 de persoane, puteți conta în continuare pe atenția formatorului pentru fiecare grup de participanți. Dacă aveți mai mulți participanți, atunci va trebui să vă gândiți la asistenți sau exerciții care nu necesită o atenție specială din partea formatorului.

În funcție de numărul de persoane la antrenament, va trebui să iei în considerare ce metode să folosești pentru a-i implica pe toți și pentru a echilibra dinamica antrenamentului, astfel încât nimeni să nu stea pe margine.

Socrate a mai spus că implicarea în învățare promovează memoria. Toți cei care sunt într-un fel sau altul familiarizați cu problema predării abilităților practice știe acest lucru (și metodele de lucru flexibile sunt, de asemenea, o abilitate).

Vestea bună este că un antrenor are multe moduri de a fi interactiv. De exemplu: să vă gândiți la o întrebare pe cont propriu, să discutați în perechi sau în grupuri de până la 5 persoane, să participați la un exercițiu (joc serios), să analizați cazuri sau doar o discuție interactivă generală cu un trainer și multe altele. Despre toate acestea vom vorbi în articolele următoare când ne vom completa instruirea.

Așadar, să vedem ce poți face și să creăm împreună un antrenament, așa cum am promis chiar de la început.

Creăm training pentru participanții care sunt încă puțin familiarizați cu principiile de dezvoltare Agile și, în special, cu metoda Scrum. Aceasta poate fi o echipă separată sau un grup în cadrul unei companii. Scopul instruirii este de a acoperi subiectele principale, cum ar fi înțelegerea ideii de Agile, cunoașterea practicilor de lucru folosind metodologia Scrum, metode evaluarea echipeiși planificarea iterațiilor și proiectelor. De asemenea, este necesar să obțineți abilități practice, astfel încât să puteți începe să le aplicați imediat după antrenament. Din punct de vedere al timpului, putem conta pe un antrenament de o zi cu un număr optim de 15 persoane.

Deci, să-i spunem „antrenament Scrum de o zi”

În continuare, vom vorbi despre cum să creați o structură de instruire pentru a include toate subiectele necesare în ea. Vom discuta despre cum să vă echilibrați programul și să alegem exerciții interactive care combină teoria și practica.

Cum se creează antrenamente - ghid practic prin exemplu personal

Orice program de antrenament constă în miniprelegeri și diverse exerciții. Și există doar cinci tipuri de exerciții. În ultimul articol am analizat în detaliu exercițiile de încălzire. Și astăzi îl vom analiza în detaliu exerciții de bază.

Ele sunt numite și tematice.

• Acestea sunt exerciții care antrenează direct abilitățile pentru care participanții au venit la antrenament.

Acestea sunt principalele exerciții din antrenament. De aici numele lor. În antrenamentul de vorbire în public, acestea sunt exerciții care dezvoltă capacitatea de a vorbi în fața unui public, capacitatea de a gesta corect și capacitatea de a răspunde la întrebări complexe. În antrenamentul de vânzări, acestea sunt exerciții care dezvoltă capacitatea de a clarifica nevoile, de a folosi o pâlnie de întrebări, de a lucra cu obiecții etc.

• În formarea abilităților(a carui sarcina este tocmai dezvoltarea deprinderilor necesare) si anume exerciții de bază (tematice). ar trebui să ocupe cea mai mare parte a timpului de antrenament. Până la 70% din timpul total.
• La antrenamente motivaționale sarcina este diferită - de a crea o motivație puternică pentru schimbare în rândul participanților, de a forma în ei o conștientizare importantă despre ei înșiși, despre relații, despre lume. Astfel de antrenamente pot conține foarte puține exerciții de bază și, uneori, chiar și fără ele.

De unde știi dacă acest exercițiu este de bază sau nu? Uşor. Trebuie doar să-ți pui întrebarea: Ce abilitate antrenează? Dacă o abilitate nu este antrenată, atunci nu este exercițiul principal.

O condiție importantă pentru exercițiul principal este ca acesta să fie structurat astfel încât Toți participanții la formare au reușit să lucreze. Exercițiul principal, în care doar câțiva oameni din grup s-au antrenat, este inacceptabil. La urma urmei, toți participanții au dreptul egal de a dobândi abilitățile pentru care au venit la antrenament.

De aceea exercițiile de bază se desfășoară cel mai adesea în perechi sau în trei...

Și, de asemenea, în mini-grupuri de 4-6 persoane. Aceste configurații fac posibilă asigurarea că toți participanții la antrenament au timp să exerseze abilitățile.

De exemplu, desfășurăm un curs de vorbire în public și dorim ca fiecare participant să iasă în fața grupului și să țină un discurs emoționant timp de 3 minute. Să presupunem că avem 16 participanți la training. Dacă toată lumea iese în cercul general și vorbește, ne va dura mai mult de 2 ore: 3 minute. pentru performanță plus 5 min. pentru feedback (la urma urmei, mulți vor dori să vorbească, la urma urmei, antrenament de vorbire în public), un total de 128 de minute per grup, plus legendarul „aceasta și aia”...

De obicei, atunci când desfășurăm antrenamente, încercăm să facem cât mai mult posibil și, în mod tradițional, nu este suficient timp. Exercițiul timp de 2-2,5 ore este un lux. Da și mai mult punct important- grupul se va plictisi, energia, implicarea și motivația participanților se vor „scădea” foarte mult dacă facem același lucru timp de 2 ore.

Care este soluția? Există două căi de ieșire:

• Reduceți numărul de difuzoare. Invităm 4-5 „cei mai curajoși” să cânte. Pentru ei este o experiență uriașă. După ce analizăm avantajele și dezavantajele fiecărui discurs, trecem la o miniprelecție despre instrumentele unui discurs eficient și incendiar. O opțiune bună! Doar că acesta nu va mai fi exercițiul principal, pentru că majoritatea grupului nu a antrenat nimic în el.
• Împărțiți participanții în mini grupuri. De exemplu, cei 4 „cei mai curajoși” participanți vorbesc cu grupul general și li se oferă feedback detaliat sub îndrumarea unui antrenor. Apoi formăm 2 echipe, fiecare dintre ele ar trebui să aibă 2 persoane care au evoluat deja (să fie „căpitani de echipă”) și 6 participanți care nu au evoluat încă. Acum în mini-grupuri este necesar să se lucreze în continuare pentru ca toată lumea să vorbească. „Căpitanii” organizează procesul și feedback-ul de calitate. Antrenorul abordează una sau cealaltă echipă, ajutând cu feedback.

Ce avem în a doua opțiune:

• Timpul se reduce de la 2 ore la 1 oră 20 de minute.
• În acest caz, toți participanții își antrenează abilitățile.
• Tonul și implicarea participanților este mult mai mare nivel inalt, pentru că au lucrat independent, au fost implicați, implicați.
• În plus, am oferit participanților activi posibilitatea de a apărea în rolul de „căpitani de echipă”, ceea ce este bun pentru dinamica grupului, deoarece va accelera distribuirea rolurilor în grup. Dar aceasta este o cu totul altă poveste... Și cu siguranță o vom examina în articolele noastre ulterioare.

Dacă trebuie să reduceți și mai mult timpul- asta înseamnă că lăsăm 3-4 participanți activi să performeze, apoi formăm 3 echipe, fiecare dintre ele va avea 4 participanți neperformanți. Din punct de vedere al timpului avem aproximativ 1 oră. Și toate avantajele de mai sus rămân.

Formarea a mai mult de 3 echipe în condițiile noastre (16 participanți) nu mai este justificată. Sentimentul de a vorbi în fața unui public se va pierde dacă doar 2-3 ascultători stau în fața ta. Aici antrenorul trebuie să caute întotdeauna un compromis rezonabil, astfel încât sarcina participanților să fie menținută și să fie economisit timp.

Exercițiile de bază sunt exerciții pe scară largă, pe termen lung. Acestea durează adesea de la 30 de minute la 1,5 ore. Deoarece fiecare participant trebuie să-și elaboreze temeinic abilitățile prevăzute în acest exercițiu, atunci toată lumea trebuie să primească destul timp ca să nu fii nevoit să te grăbești. De asemenea, este important să acordați suficient timp pentru feedback, pentru că în exercițiile de bază nu este mai puțin valoroasă decât antrenamentul în sine.

Când colegii îmi aduc noile lor programe de antrenament cu o cerere de a le privi, de a face modificări și văd că sunt alocate 10-15 minute pentru exercițiul principal, acest lucru ridică imediat îndoieli în mine. Ei bine, nu se întâmplă așa)). Sau calificarea aleasă este prea mică. Sau nu s-a acordat suficient timp pentru a o rezolva. Sau poate nu toți participă până la urmă...

De unde iei exercițiile de bază?

Există Vești bune- sunt destul de ușor de creat singur! Pur și simplu luăm situații, cazuri din viață legate de tema antrenamentului nostru și le transferăm în exerciții. Să creăm unul?

• Training in vanzari? Să fie un exercițiu în perechi. Unul este vânzătorul, celălalt este cumpărătorul. Vânzătorul trebuie să vândă bunurile pe care le oferim cumpărătorului conform schemei pe care am dat-o. De exemplu, tocmai am învățat cum să construim o pâlnie de întrebări pentru a descoperi nevoile clienților. Sarcina vânzătorului: folosirea acestei „pâlnie” pentru a face o vânzare.

Cât timp ar trebui să acord pentru muncă? Deoarece „pâlnia” este nouă, participanții vor trebui să se gândească cu atenție și să aleagă cuvintele potrivite, așa că trebuie să li se acorde mult timp. De exemplu, 7-10 minute pentru a lucra într-un sens. Timpul, desigur, depinde și de complexitatea produsului.

Imediat după ce timpul pentru „vânzare” s-a încheiat, o componentă obligatorie este feedback-ul în cadrul perechilor. Acest lucru este extrem de important. Feedback-ul îi permite „vânzătorului” să reflecteze asupra muncii sale, să-și exprime sentimentele fără a le acumula. Feedback-ul le permite ambilor participanți din pereche să-și consolideze înțelegerea canalului de întrebări.

• Un exercițiu efectuat fără feedback (imediat după finalizarea „vânzării”) își pierde eficacitatea cu până la 50%!

Care este cel mai bun mod de a construi feedback în exercițiile de bază?

1. În primul rând, este întotdeauna mai bine să lași persoana care a „vândut” să vorbească: Cum te-ai simțit? Cât de eficient a fost „pâlnia” în opinia lui?

2. Apoi oferiți „clientului” oportunitatea de a-și exprima opinia: „Pâlnia” a fost folosită eficient? Ce a mers bine? La ce altceva ar trebui să acordați atenție și să îmbunătățiți?

3. Dacă intenționăm să prezentăm feedback cercului general, atunci este mai bine să oferim participanților posibilitatea de a vorbi în perechi și abia apoi să-l prezentăm întregului grup.

Dar să revenim la crearea exercițiilor de bază. Este la fel de ușor să veniți cu exerciții de bază pentru orice alt subiect de antrenament:

• Antrenamentul de influență? Vă rog. Căutăm cazuri din viață în care capacitatea de a influența este importantă. Participanții în perechi. O parte este șoferul care a încălcat regulile pentru că se grăbește să ajungă la aeroport. Cealaltă parte este polițistul rutier care l-a oprit. Important este ca șoferul să-l convingă pe polițistul rutier să-l lase să plece cât mai curând și fără amenzi.

Ne întrebăm, unde altundeva în viață există cazuri strălucitoare de influență? De exemplu, unul din pereche este un oficial care poate sau nu să dea certificatul necesar (el va lua decizia). A doua sarcină este de a convinge oficialul să elibereze un astfel de certificat în 7-10 minute.

• Antrenament pentru relații interpersonale pentru cupluri?Și vrem să învățăm participanții cum să negocieze. Grozav! Aceasta înseamnă că unul va juca rolul unui soț, al doilea - o soție. Și trebuie să cadă de acord în 10–15 minute: vor cumpăra o mașină (dorința soțului/soției) sau mobilier nou pentru bucătărie/ haina de blană (dorința soțului/soției). Suma de bani este limitată - fie unul, fie altul, jumătate de mașină și jumătate de blană - nu poți :-) . Să fim de acord!

Cu siguranță, Este logic să puneți exercițiile principale după miniprelegere, în care ați dat o anumită schemă, care trebuie elaborată în acest exercițiu. În exemplele noastre, înainte de exercițiile principale, vom oferi o diagramă a unui „pâlnie de întrebări”, un „algoritm pentru persuasiune eficientă” și o mini-prelecție despre „cum să ajungeți cu ușurință la o înțelegere într-un cuplu”. Apropo, vom vorbi și despre cum să creăm o mini-prelecție puternică și memorabilă într-unul dintre buletinele informative ulterioare.

După cum puteți vedea, crearea exercițiilor de bază pentru antrenament este destul de simplă. Dacă doriți să adăugați exerciții de bază gata făcute și „gustoase” repertoriului dvs., le puteți achiziționa oricând din secțiunea noastră „Exerciții pentru antrenament”. Setați filtrul la „exerciții de bază” și alegeți ceea ce aveți nevoie!

Și mai avem încă 2 puncte de coaching profesional de luat în considerare:

• Perechi sau tripleți? Ce sa aleg?

Toate exercițiile noastre pot fi făcute în trei. Apoi al treilea va juca rolul de „observator”.

Care sunt avantajele și dezavantajele de a fi observator? Ca persoană care nu este implicată în procesul de vânzare, va oferi un feedback mai obiectiv și mai profund. Este un plus. Va dura de 1,5 ori mai mult pentru ca toată lumea să lucreze. Acesta este un minus (deși uneori un plus :-)). Deoarece toți membrii trio-ului vor trece prin 3 runde de vânzări, abilitatea va fi stăpânită la un nivel mult mai stabil. Acesta este cu siguranță un plus!

Deci, lucrul în trei (comparativ cu perechi) oferă un nivel mai profund de dezvoltare, formează o abilitate mai stabilă, dar necesită mai mult timp.

De asemenea, merită luat în considerare faptul că munca în trei necesită un anumit nivel de încredere în grup. Doar „a vinde un produs unui coleg” sau „a vinde un produs atunci când un observator vă urmărește vânzarea” - pentru majoritatea participanților la curs, acestea sunt „două diferențe mari”.

Prin urmare, în primele etape de antrenament, este mai bine să lucrați în perechi. Lucrul în perechi creează cel mai rapid încredere în grup. Când se formează încredere și participanții sunt gata să lucreze deschis, dăm exercițiile principale în trei.

Ce produs să vinzi în exercițiul principal?

Există 2 opțiuni principale aici: construiți o vânzare pe un produs real - cel pe care participanții îl vând în viață. Sau pe un produs nerealist pentru ei, cu care nu lucrează în viața reală.

Mulți traineri aleg să lucreze întotdeauna la un produs real. Și se înșală. La urma urmei, stăpâne Metoda noua actiunile asupra unui produs real sunt mult mai dificile! Există o mulțime de „cozi”, experiențe trecute care trage spre modul obișnuit de a vinde, participanții „alunecă” în „modul în care au făcut-o întotdeauna”, mai degrabă decât să practice schema pe care a sugerat-o antrenorul.

Cu cât deprinderea este mai complexă, cu atât este mai important pentru noi ca participanții să o stăpânească cu adevărat - cu atât mai bine este să o faci pe un produs care este „ireal” pentru ei!

De obicei vând mașini? Deci, să spunem că în exercițiul principal vând telefoane. Sau lăsați-i să-și vândă unul altuia o cutie de cafea după schema pe care v-ați propus-o.

Apropo, cu cât „produsul ireal este mai neobișnuit”, cu atât crește implicarea, energia participanților și interesul acestora pentru exercițiu.

De exemplu, sarcina „de a vinde un pieptene unei persoane chelie” sau „zăpadă unui eschimos” ajută, de obicei, nu numai la exersarea abilității, ci și înviorează foarte mult participanții.

Desigur, după ce ați stăpânit o nouă abilitate pe un produs ireal, trebuie apoi să o transferați într-un produs real și să oferiți participanților posibilitatea de a o transfera la propriile lor specificuri.

Prin urmare, antrenorii cu experiență oferă adesea 2 exerciții principale pentru o abilitate importantă:

• Primul este mai simplu. În perechi și pe un produs ireal.
• Al doilea este mai dificil. De exemplu, în trei și pe bunuri reale.

Și atunci priceperea se formează cu adevărat! Și antrenamentele noastre devin cu adevărat eficiente!

Ei bine, este timpul să termin... Vreau să spun atât de multe încât pur și simplu nu pot scrie articole scurte)). Să aruncăm o privire la desert Un exemplu de exercițiu de bază real pentru instruirea în vânzări.

Într-o mini-prelecție, trainerul prezintă grupului tehnologia propunerii competente PPV:

• Trăsături(roșu)
• Avantaje(luminos, iese în evidență de ceilalți)
• Beneficii(vă vor acorda atenție)

Apoi dă un exercițiu, să-l numim „Finest Hour”:

După ce am aflat despre algoritmul pentru propunerea PPV, ar fi logic să o rezolvăm, după cum se spune, pe „pisici”. În cazul nostru, pisicile vor fi pahare de plastic.

Fiecare echipă trebuie să vină cu numărul maxim posibil de lanțuri CPV per pahar de plastic. Pentru această lucrare se acordă 10 minute.

În continuare, vom juca un analog al programului popular pentru copii „Finest Hour”. O echipă își numește lanțul PPV, cealaltă trebuie să-și numească propriul lanț. Și așa, unul câte unul, până când lista sau imaginația se epuizează. Interesant este că lanțurile trebuie să fie mereu noi și este imposibil să se repete lanțuri deja numite, inclusiv cele numite de altă echipă.

Dar sper că toată lumea înțelege că poate exista o singură trăsătură, dar pot exista mai multe beneficii și beneficii din această trăsătură și, în consecință, mai multe lanțuri de situații de urgență pot fi construite pentru o trăsătură.

Grupurile apelează pe rând lanțurile de apeluri de urgență până se epuizează. Trainerul comentează lanțurile, dacă există inexactități în ele (de exemplu, avantajele și beneficiile sunt amestecate), le corectează și sugerează.

Timp pentru întregul exercițiu: aproximativ 30 de minute.

Resurse necesare: pahare de plastic in functie de numarul de grupe.

• Este acesta un exercițiu de bază? Da.
• Ce abilitate antrenează? Faceți lanțuri conform schemei de răspuns în caz de urgență.
• Toată lumea participă? Da, toată lumea din mini-grupuri participă la discuția și dezvoltarea lanțurilor.
• Exercițiul se bazează pe un produs real sau ireal? Pe ireal (cupe de plastic). Aceasta înseamnă că schema CPV va fi învățată mai rapid, iar exercițiul în sine va fi vesel și energic.

După acest exercițiu, ar fi oportun să se acorde un alt exercițiu de bază pentru antrenamentul PPV pe un produs real pentru a consolida abilitățile și a o integra în situația participanților.

Aici se nasc deja bucăți întregi de antrenament!