เมทริกซ์การแบ่งประเภท- เอกสาร. ดูเหมือนว่าหลังจากที่ได้ดำเนินการเพื่อระบุคลาส กลุ่ม หมวดหมู่ หมวดหมู่ย่อย และระดับอื่นๆ ของตัวแยกประเภทในการจัดประเภทแล้ว และหลังจากการแบ่งประเภทจะมีความสมดุลทั้งความกว้างและความลึก เมทริกซ์การแบ่งประเภทไม่ได้สิ้นสุดในตัวเอง แต่เป็นผลมาจากการทำงานในการสร้างการแบ่งประเภท คล้ายกับการที่บุคคลเกิดและตั้งชื่อ จากนั้นจึงจะได้รับสูติบัตร

การสร้างเมทริกซ์เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับบริษัทใดๆ ไม่ว่าบริษัทจะมีโครงสร้างองค์กรใดก็ตาม

ขั้นตอนของการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ในการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มีความสามารถ คุณต้องทำตามขั้นตอนต่อไปนี้ ( งานละเอียดเกี่ยวกับอาคารประเภทต่างๆ มีการกล่าวถึงในหนังสือเล่มใหม่โดย Sysoeva S.V. และ Buzukova E.A. “การจัดการหมวดหมู่ หลักสูตรการจัดการการแบ่งประเภท") :

1. รูปแบบร้านค้า

   กำหนดรูปแบบร้านค้า แนวคิดพื้นฐานและตำแหน่ง (เราจะขายอะไรและอย่างไร)ข้อกำหนดสำหรับรูปแบบ (พื้นที่ร้านค้า ร้านค้าแบบบริการตนเอง หรือการซื้อขายผ่านเคาน์เตอร์ มินิมาร์ท ซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายส่วนลดหรือร้านบูติก ฯลฯ) ลักษณะเฉพาะของภูมิภาคหรือเมืองคืออะไร (เมืองที่มีโครงสร้างพื้นฐานที่พัฒนาแล้ว อุตสาหกรรม เมืองท่าหรือศูนย์กลางภูมิภาค เมืองหลวงของภูมิภาคหรือชานเมือง) จุดเด่นของสถานที่มีอะไรบ้าง ( บริเวณหอพัก,อยู่ใจกลางเมือง,ใกล้ทางด่วนที่พลุกพล่าน,ใกล้ตลาด ฯลฯ)

   ตัวอย่างร้านค้าสองแห่งที่มีความเฉพาะเจาะจงเหมือนกัน - ขายของใช้ในครัวเรือน แต่มีตำแหน่งต่างกัน:

   การแบ่งประเภทขั้นต่ำ

   การแบ่งประเภทขั้นต่ำ— รายการผลิตภัณฑ์ที่ต้องมีจำหน่ายอย่างต่อเนื่องในร้านค้าเฉพาะ (หรือในร้านค้าทั้งหมดในเครือข่าย) ตลอดเวลา โดยไม่คำนึงถึงฤดูกาล นี่คือแกนหลักของกลุ่มผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นพื้นฐานของกลุ่มผลิตภัณฑ์ ใช้ได้กับทุกร้านค้าในเครือข่าย ผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในการแบ่งประเภทขั้นต่ำจะต้องได้รับการตรวจสอบอย่างต่อเนื่องโดยผู้จัดการหมวดหมู่ การขาดแคลนสินค้าเหล่านี้เป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้

   ตัวอย่าง. ส่วนหนึ่งของเมทริกซ์การแบ่งประเภทของเครือซูเปอร์มาร์เก็ต เครือข่ายยังรวมถึงไฮเปอร์มาร์เก็ตหนึ่งแห่งและร้านค้าหลายแห่งในรูปแบบ "ใกล้บ้าน"

   

เอ่อ... สินค้า. แต่การทำผลิตภัณฑ์หรือบริการเพียงอย่างเดียวนั้นผิด ดังนั้นคุณจะสูญเสีย ที่สุดเงิน.

และแม้แต่รายการนับพันรายการก็อาจไม่ช่วยคุณได้ ไม่เพียงแต่ต้องคำนึงถึงปริมาณเท่านั้น แต่ยังต้องคำนึงถึง "คุณภาพ" ด้วย คุณจำเป็นต้องรู้ไม่เพียงแต่เท่าไหร่ แต่ยังต้องรู้อะไรด้วย

อิฐต่ออิฐ

คุณต้องสร้างผลิตภัณฑ์มากมายในบริษัทของคุณซึ่งครอบคลุมทุกความต้องการของลูกค้าทุกคน ท้ายที่สุดแล้ว หากบุคคลมีความต้องการ เขาจะแก้ไขมัน คำถามเดียวคือ – เขาจะทำกับคุณหรือกับคู่แข่ง?

ดังนั้นการก่อตัวของเมทริกซ์การแบ่งประเภทจึงเป็นการดำเนินการที่จำเป็นจากมุมมองทางการตลาด

มันคืออะไร? การแบ่งประเภทหรือเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์คือรายการชื่อผลิตภัณฑ์ทั้งหมดทั้งหมด กลุ่มผลิตภัณฑ์ได้รับการอนุมัติสำหรับจุดขายเฉพาะและรวบรวม... ดังนั้นหยุด! ฉลาดเกินไป

เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์– นี่คือสินค้า (บริการ) ในธุรกิจของคุณที่คุณสร้างหรือซื้อโดยคำนึงถึงปัจจัยต่างๆ

ฉันคิดว่าวิธีนี้ง่ายกว่าและชัดเจนกว่า ฉันจะพูดมากกว่านี้ คุณมีมันอยู่แล้ว แต่ก็ไม่ใช่ความจริงที่ว่ามันอยู่ในสภาพที่สมบูรณ์

งานของเราในวันนี้คือการหาสิ่งที่คุณมีและขาดเพื่อเพิ่มยอดขาย ใส่ชุดดำน้ำของคุณซะ เรากำลังดำดิ่งสู่จุดลึก

ในขณะที่เรายังอยู่ในน้ำตื้น ก่อนอื่นเรามาพิจารณาว่าปัจจัยใดที่เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์สร้างขึ้น

ท้ายที่สุดมันไม่ได้ขึ้นอยู่กับขอบเขตธุรกิจเท่านั้น ทุกอย่างน่าสนใจยิ่งขึ้น ดังนั้น เมื่อออกแบบผลิตภัณฑ์ของเรา เราต้องคำนึงถึง:

1. ความต้องการของตลาดตอนนี้
2. แนวโน้มในอนาคต
3. คู่แข่ง (ช่วง ราคา ข้อดี)
4. ลักษณะของเมือง ภูมิอากาศ สภาพความเป็นอยู่
5. ที่ตั้งจุดขาย
6. พื้นที่หรือขนาดของบริษัท

จากข้อมูลข้างต้นจะมีการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภทไว้ การขายที่ประสบความสำเร็จสินค้าและบริการ.

ดังนั้นหากคุณจะทำทุกอย่างอย่างชาญฉลาด คุณต้องเริ่มด้วยการวิเคราะห์ นี่ไม่ใช่วิธีที่เร็วที่สุด แต่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

จำเป็นต้องวิเคราะห์ไม่เพียงเท่านั้น ตลาดต่างประเทศแต่ยังรวมถึงตัวพวกเขาเองด้วย หากคุณเป็นบริษัทที่มีประสบการณ์ คุณต้องดูยอดขายในปัจจุบันและความสามารถในการทำกำไร

หากคุณเป็นบริษัทที่เพิ่งได้รับแรงผลักดัน คุณต้องเข้าใจว่าคุณกำลังก้าวไปสู่จุดใด

ครั้งหนึ่งเรากำลังเขย่าบริการของเราและตระหนักว่าสำหรับบริการบางอย่าง เราไม่ได้เกี่ยวข้องกับตลาด

นั่นคือสาเหตุที่ยอดขายของพวกเขาต่ำมาก ด้วยเหตุนี้ เราจึงได้เปลี่ยนบริการบางส่วน ยิ่งไปกว่านั้น เราทำการวิเคราะห์ดังกล่าวไม่เพียงแต่ในระดับของการบริการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงขนาดของรูปแบบการทำงานในบริการเดียวอีกด้วย แต่จะเพิ่มเติมในภายหลัง

เรามีมากกว่า 29,000 คนแล้ว
เปิด

แบ่งออกเป็นกลุ่ม

เพื่อให้เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์เหมาะสมที่สุดสำหรับความต้องการทั้งหมดของกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน เมทริกซ์นั้นจะต้องมีกลุ่มผลิตภัณฑ์หลายกลุ่ม

จำเป็นต้องมีการแสดงตนหากมีสิ่งใดขาดหายไปให้ถือว่าตัวเองสูญเสียเงิน

สำคัญ.ตามค่าเริ่มต้น ฉันเชื่อว่าคุณมีกลุ่มผลิตภัณฑ์ "หลัก" สิ่งเหล่านี้คือผลิตภัณฑ์หรือบริการหลักของคุณ ดังนั้นพวกเขาจึงไม่อยู่ในรายการนี้ แต่อยู่ในธุรกิจของคุณอย่างแน่นอน

1. ตู้รถไฟสินค้า

ธุรกิจของคุณต้องมีผลิตภัณฑ์ขับเคลื่อน เป้าหมายของพวกเขาคือการดึงดูดผู้ซื้อมาที่ธุรกิจของคุณ เพื่อแสดงให้เห็นว่าราคาของคุณทำกำไรได้จริงๆ แม้จะต่ำกว่าราคาของคู่แข่งด้วยซ้ำ (ถูกกล่าวหา)

และกระตุ้นให้คนซื้อ หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์เดียวสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านี้ได้ทั้งหมด

เรายังเรียกสินค้าเหล่านี้ว่า "นม" เพราะใครๆ ก็รู้ว่ามันราคาเท่าไหร่ และถ้าทันใดนั้นที่ทางเข้าร้านคุณเห็นนมราคา 200 รูเบิลคุณจะหันหลังกลับทันที

เพราะตัดสินใจว่าถ้านมที่นี่แพงมาก ที่นี่อย่างอื่นก็แพงเหมือนกัน

อีกตัวอย่างหนึ่ง แต่จากอีกด้านหนึ่ง คุณเห็นโฆษณาบนป้ายโฆษณาว่าตอนนี้มีเครื่องดูดฝุ่นวางขายในร้านแล้ว แบรนด์ที่มีชื่อเสียงในราคาที่ต่ำมากในเมือง

คุณมาที่ร้านแล้วพวกเขาจะบอกคุณว่า: ก่อนที่คุณจะซื้อเครื่องดูดฝุ่นนี้ โปรดฟังเครื่องดูดฝุ่นอีกเครื่องหนึ่ง เนื่องจากมีราคาแพงกว่าเล็กน้อย แต่ดีกว่ามาก

ในกรณีนี้ เนื่องจากผลิตภัณฑ์ของหัวรถจักร คุณจึงถูกดึงดูดไปที่ร้านค้า และได้รับเงินจากการขายสินค้าที่มีราคาแพงกว่า โดยปกติแล้วบางคนจะซื้อสินค้าเฉพาะหัวรถจักรเท่านั้น

แต่จะมีคนที่จะซื้ออะไรเพิ่มเติมหรือรับข้อเสนอที่แพงกว่าด้วย

สำคัญ.คุณสามารถรับ 0 รูเบิลจากผลิตภัณฑ์หัวรถจักรหรือบางทีอาจถึงลบเล็กน้อย แต่ทั้งหมดนี้มีเงื่อนไขว่าคุณต้องขายต่อยอด โอนไปยังผลิตภัณฑ์อื่นหรือคำนึงถึง

2. ที่เกี่ยวข้อง

ขาย บริการเพิ่มเติมหรือสินค้าเป็นข้อเสนอที่หอมหวานสำหรับผู้ขาย ทุกอย่างเรียบง่ายที่นี่ คุณต้องมีผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับการซื้อหลักของคุณ

ตามกฎแล้ว การเพิ่มยอดขายดังกล่าวมีอัตรากำไรที่สูงมาก และบางธุรกิจก็พึ่งพาแต่เพียงผู้เดียว

อีกด้วย ตัวอย่างที่ดีจากการจัดเลี้ยงซึ่งเราจะถูกขอให้เติมน้ำเชื่อมให้กับกาแฟหรือเค้กกับชาอย่างแน่นอน

การขายผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความเป็นมืออาชีพของผู้ขาย

และเพื่อช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จมากขึ้น ให้เพิ่มวลีพิเศษเพื่อเพิ่มยอดขายให้กับสิ่งนี้

3. สถานะ

การมีอยู่ของผลิตภัณฑ์วีไอพีจะกระตุ้นจิตสำนึกของเจ้าของเสมอ ยิ่งไปกว่านั้น เมื่อฉันพูดถึง VIP นี่หมายถึงข้อเสนอที่แพงมากเมื่อเทียบกับที่อื่น

และแม้ว่าคุณจะเป็นผู้ขายสินค้าหรือบริการระดับพรีเมียม สิ่งนี้ก็มีผลกับคุณเช่นกัน มีเหตุผลที่ชัดเจนสำหรับสิ่งนี้:

1. จะมีคนต้องการซื้อข้อเสนอที่แพงที่สุดเสมอ
2. เมื่อเทียบกับข้อเสนอราคาแพง อย่างอื่นก็ดูมีราคาไม่แพงกว่า

ประเด็นแรกชัดเจนและชัดเจน มีคนที่คุ้นเคยกับการใช้สิ่งที่ดีที่สุดอยู่เสมอ โดยคำนึงถึงต้นทุนเป็นตัวบ่งชี้คุณภาพ ลองดูเหตุผลที่สองโดยละเอียด และฉันจะยกตัวอย่างให้คุณทันที

คุณเลื่อนดูการก่อสร้างบ้านและดูตัวเลือกราคาสามแบบ: 800 รูเบิล, 1, 2 ล้านรูเบิล และ 1.8 ล้านรูเบิล คุณจะเลือกอันไหนจากสิ่งนี้?

น่าจะเป็นค่าเฉลี่ยมากที่สุด เนื่องจากคนส่วนใหญ่คิดด้วยแนวคิดเรื่องค่าเฉลี่ยสีทอง (ราคา = คุณภาพ) นอกจากนี้ เห็นได้ชัดว่าตัวเลือกที่สามมีบริการพิเศษแบบพรีเมียมด้วย ถ้ามันแพงมาก

ทีนี้ลองจินตนาการถึงสถานการณ์ที่มีการเพิ่มบ้านราคา 3.2 ล้านรูเบิลในตัวเลือกเหล่านี้ ตอนนี้คุณพูดอะไร? ขวา.

ตอนนี้บ้านราคา 1.8 ล้านรูเบิล มันดูไม่แพงนัก และตัวเลือกแรกนั้นฟรีเลย บรรลุผลแล้ว จิตก็ถูกหลอก

4. ตัวสำรอง

หรือเรียกอีกอย่างว่า ความต้องการเดียวกันของมนุษย์สามารถตอบสนองได้หลายวิธี

งานทดแทนคือเพื่อตอบสนองความต้องการของบุคคลที่มาหาผลิตภัณฑ์อื่น

นั่นคือนี่เป็นอีกทางเลือกหนึ่งที่เขาเลือก แต่นี่มันฉลาดเกินไป ฉันควรจะยกตัวอย่าง: ส้มส้มเขียวหวาน กางเกงขาสั้น กางเกงเนยมาการีน ตุรกี-อียิปต์ ผ้าม่านผ้าทูล

นักการตลาดยังมีความเชื่อ (ตามตัวเลข): ​​การเพิ่มขึ้นของราคาของผลิตภัณฑ์ทดแทนชิ้นหนึ่งส่งผลให้มีความต้องการผลิตภัณฑ์อื่นเพิ่มขึ้น

นอกจากนี้ ยิ่งมีผลิตภัณฑ์ทดแทนในการเลือกสรรของคุณมากเท่าไร การโน้มน้าวใจผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้ซื้อจากคุณก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น

ตามแนวคิดของย่อหน้าแรกไม่ใช่ทุก บริษัท ที่สามารถหาสิ่งทดแทนได้และในบางบริษัทก็ไม่ควรทำเช่นนั้น

ในบางกรณี ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวสามารถลดยอดขายได้ เนื่องจากลูกค้าจะเริ่มลังเลระหว่างตัวเลือกต่างๆ และผลที่ตามมาก็คือ "ถ่มน้ำลาย" ในเรื่องทั้งหมด เรื่องเดียวกันกับปริมาณของการแบ่งประเภท (ดูวิดีโอด้านล่าง)

5. ขั้วโลก

ฉันไม่พบคำอธิบายของกลุ่มผลิตภัณฑ์ดังกล่าวในเรื่องราวของผู้เชี่ยวชาญคนอื่นๆ แม่นยำยิ่งขึ้นไม่มีใครนำสินค้าและบริการเหล่านี้ออกมาแยกกัน แต่ฉันคิดว่ามันไร้ประโยชน์ ดังนั้นฉันจึงนำเสนอผลิตภัณฑ์ "โพลาร์" ให้คุณทราบ (ชื่อนี้ถูกคิดค้นโดยเรา)

เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีราคาถูกกว่าหรือแพงกว่าโซลูชันหลัก สิ่งเหล่านี้จำเป็นเพื่อให้ลูกค้าสามารถเลือกสิ่งที่ทำกำไรได้มากกว่าจากบริษัทของเรา หรือในทางกลับกัน เลือกสิ่งที่คุ้มค่ามากกว่า

และผู้ขายของเราสามารถสร้างรายได้เพิ่มขึ้นอย่างเชี่ยวชาญ (โดยการเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ราคาแพง) หรือไม่สูญเสียลูกค้า (โดยเสนอให้ซื้อสินค้าที่ทำกำไรได้มากขึ้น)

นอกจากนี้อย่าสับสนระหว่างสินค้าราคาถูกกับสินค้าหัวรถจักร พวกเขามี งานที่แตกต่างกัน. หัวรถจักรดึงดูดลูกค้าและไม่ค่อยทำกำไร และโพลาร์ราคาถูกนอกจากจะดึงดูดแล้วยังนำกำไรมาสู่บริษัทด้วย

นอกจากนี้อย่าสับสนระหว่างโพลาร์ราคาแพงกับวีไอพี พวกเขายังมีเป้าหมายที่แตกต่างกัน ด้วย VIP เราสร้างราคาที่ตัดกันและแตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากข้อเสนอหลัก

และขั้วที่มีราคาแพงนั้นแตกต่างจากขั้วหลักด้วยต้นทุนที่ต่ำเพื่อให้ลูกค้ามีโอกาส (ในด้านจิตวิทยาและการเงิน) ที่จะเปลี่ยนไปใช้

6. สินค้าพันธมิตร

สิ่งที่หายากมากในธุรกิจคือผลิตภัณฑ์ของพันธมิตร ในรัสเซีย เป็นเรื่องปกติที่จะมองว่าบริษัททั้งหมดในพื้นที่นั้นเป็นคู่แข่งกัน วลีที่สมบูรณ์แบบคือ: “ผู้ที่ไม่อยู่กับเราก็เป็นศัตรูกับเรา”

ตำแหน่งนี้อยู่ในใจของผู้ประกอบการทุกคนอย่างมั่นคง แต่เรากำลังทำลายมันอย่างเงียบๆ วัสดุที่แตกต่างกัน. เราได้เตรียมวิดีโอไว้ให้คุณดูด้านล่าง

เมื่อคุณเข้าใจแล้วว่าคู่ค้านั้นดีและไม่ชั่ว คุณก็สามารถแนะนำผลิตภัณฑ์ของคู่ค้าของคุณได้

เป้าหมายคือการทำกำไรผ่านสิ่งที่เรียกว่า โปรแกรมพันธมิตร. ใช้ในจุดขายทั้งออฟไลน์และออนไลน์

ตัวอย่างเช่น เราทำหุ่นให้กับลูกค้าของเรา (ร้านขายรองเท้า) โดยสวมรองเท้าและผลิตภัณฑ์ต่างๆ จากบริษัทพันธมิตร

ดังนั้นเราจึงขจัดเรื่องน่าปวดหัวที่ต้องสวมรองเท้าคู่นี้ออกไป เนื่องจากลูกค้ามองเห็นได้ทันทีว่าจะไปซื้อของที่ไหน พันธมิตรก็ทำเช่นเดียวกัน

7. เสริม

วิธีหนึ่งคือการขายหน่วยเพิ่มเติม เราสามารถขายสินค้าได้ 2-3 รายการทันที

แต่ถ้าเป็นไปไม่ได้ก็ควรสร้างสินค้าหรือบริการที่ซับซ้อนหลายอย่าง คำทางเลือกสำหรับแนวทางนี้: บรรจุภัณฑ์ การรวมกลุ่ม ชุดอุปกรณ์ การเลือก

หากต้องการประกอบชุดผลิตภัณฑ์หลายรายการ คุณต้องมีสินค้าหรือบริการเสริมในเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ของคุณ เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีบทบาทอิสระ แต่จะมีประสิทธิภาพมากขึ้นกับผลิตภัณฑ์อื่น

ในทางปฏิบัติเราเห็นสิ่งนี้ในร้านเครื่องสำอาง โดยเฉพาะบ่อยครั้งใน วันหยุดโดยที่ผลิตภัณฑ์ดูแลหลายอย่างถูกรวมเข้าด้วยกันเป็นฟิล์มใสแผ่นเดียวพร้อมริบบิ้นและโบว์

บางครั้งเราอาจพบสินค้าในชุดดังกล่าวที่ไม่มีจำหน่ายแยกต่างหาก (แต่ค่อนข้างหายาก)

คุณสามารถใส่ "เพิ่มเติม" ลงในรายการแยกต่างหากได้ เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์. แต่ตามกฎแล้ว มีอยู่ในผลิตภัณฑ์แล้วและเป็น "หลัก" หรือ "เกี่ยวข้อง"

บริการเหล่านี้อาจไม่มี ดังนั้นคุณจะต้องคิดให้รอบคอบก่อนใช้งาน

ไลฟ์แฮ็คคุณสามารถสร้างกลุ่มสินค้าและบริการได้ นี่ไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาแบบดั้งเดิม แต่มันดูน่าสนใจมาก

สั้น ๆ เกี่ยวกับสิ่งสำคัญ

เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์อาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ และเจ้าของที่มีประสบการณ์ควรแก้ไขให้ทันเวลา

แต่อย่าลืมว่าประเภทผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายที่อธิบายไว้ข้างต้นส่งผลต่อเป้าหมายของบริษัท เนื่องจากทำให้ผู้ซื้อมีอิสระในการเลือกซึ่งก็ไม่ดีเสมอไปเช่นกัน

ดังนั้น การสร้างเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์จะต้องเป็นกระบวนการที่รอบคอบและตรวจสอบได้

พิสัยมีอยู่ในบริษัทใดก็ตาม โดยไม่คำนึงถึงโครงสร้างและลักษณะเฉพาะทางการค้า การแบ่งประเภทจะต้องได้รับการจัดการและไม่ปล่อยให้โอกาส มิฉะนั้นสินค้าจำนวนมหาศาลนี้จะเริ่มควบคุมเราโดยเอาทรัพยากรของเราไปเอง - เงินทุนหมุนเวียนการซื้อขายและ พื้นที่คลังสินค้าและเวลาของพนักงาน ควรแนะนำผลิตภัณฑ์ในการแบ่งประเภทเฉพาะเมื่อมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับสถานที่ในหมวดหมู่และงานที่ต้องปฏิบัติ

ก่อนที่เราจะออกแบบการแบ่งประเภทและเริ่มบรรจุ จำเป็นต้องสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทก่อน

เมทริกซ์การแบ่งประเภท- นี่คือรายการผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่ได้รับอนุมัติให้ขายในร้านค้าเฉพาะในช่วงระยะเวลาหนึ่ง โดยคำนึงถึงข้อกำหนดของนโยบายการจัดประเภทของบริษัทคุณ ตลอดจนรูปแบบเฉพาะและที่ตั้งของร้านค้า

การแบ่งประเภทขั้นต่ำ- รายการสินค้าที่ต้องมีจำหน่ายอย่างต่อเนื่องในร้านค้าเฉพาะ (หรือในร้านค้าทั้งหมดในเครือข่าย) ตลอดเวลา โดยไม่คำนึงถึงฤดูกาล นี่คือแกนหลักของกลุ่มผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นพื้นฐานของกลุ่มผลิตภัณฑ์ ใช้ได้กับทุกร้านค้าในเครือข่าย ผลิตภัณฑ์ที่รวมอยู่ในการแบ่งประเภทขั้นต่ำจะต้องได้รับการตรวจสอบอย่างต่อเนื่องโดยผู้จัดการหมวดหมู่ การขาดแคลนสินค้าเหล่านี้เป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้

ในการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่คุณต้องการ:

1. กำหนดรูปแบบร้านค้า แนวคิดพื้นฐาน และตำแหน่ง (เราจะขายอะไรและอย่างไร) ข้อกำหนดสำหรับรูปแบบ (พื้นที่ร้านค้า ร้านค้าแบบบริการตนเอง หรือการซื้อขายผ่านเคาน์เตอร์ ตลาดขนาดเล็ก ซูเปอร์มาร์เก็ต ร้านขายส่วนลดหรือร้านบูติก ฯลฯ) ลักษณะเฉพาะของภูมิภาคหรือเมืองคืออะไร (เมืองที่มีโครงสร้างพื้นฐานที่พัฒนาแล้ว อุตสาหกรรม เมืองท่าหรือศูนย์กลางภูมิภาค เมืองหลวงของภูมิภาคหรือชานเมือง) ลักษณะของสถานที่ตั้งเป็นอย่างไร (ย่านที่อยู่อาศัย ใจกลางเมือง ใกล้ทางหลวงที่พลุกพล่าน ใกล้ตลาด ฯลฯ)

2. ศึกษาความต้องการของผู้บริโภค กลุ่มลูกค้า (เราจะขายให้ใคร ใครเป็นผู้บริโภคหลักของเรา เช่น อายุ ระดับรายได้ สถานภาพสมรส การศึกษา พวกเขาผ่อนคลายอย่างไร สิ่งที่พวกเขาซื้อบ่อยที่สุด เหตุใดพวกเขาจึงซื้อสินค้าในร้านของเรา อะไร พวกเขาต้องการได้รับบริการใดที่คาดหวังจากเราหรือคู่แข่ง) กลุ่มเป้าหมายคือส่วนที่คุณควรมุ่งเน้นการทำการตลาดของคุณ คือกลุ่มลูกค้าที่ซื้อบ่อยที่สุดหรือมากที่สุดและนำกำไรมาสู่ร้านมากที่สุด สาระสำคัญของการแบ่งส่วนคือการระบุกลุ่มลูกค้าที่น่าสนใจและทำกำไรได้มากที่สุดสำหรับเราอย่างแม่นยำ และสร้างข้อเสนอสำหรับพวกเขาที่ตรงกับความต้องการของกลุ่มเหล่านี้มากที่สุด

3. ศึกษาช่วงของคู่แข่ง (คู่แข่งรายใดที่มีอยู่, ข้อได้เปรียบที่พวกเขามี, ระดับราคาที่คู่แข่งมี, บริการที่พวกเขาเสนอ, เครือข่ายอื่นใดที่ยังคง “มา”)

4. ตัดสินใจเกี่ยวกับสินค้าที่จะขายในร้านค้าและระดับราคาของสินค้าเหล่านี้ ในขั้นตอนนี้ เหมาะสมที่จะเริ่มเลือกซัพพลายเออร์ที่สามารถตอบสนองความคาดหวังของเราเกี่ยวกับราคา คุณภาพผลิตภัณฑ์ และความสม่ำเสมอในการจัดส่ง

ตามความต้องการของผู้บริโภค ให้ระบุประเภท กลุ่ม และประเภทของสินค้า สร้างตัวแยกประเภทผลิตภัณฑ์โดยเน้นสามระดับนี้ การดำเนินการนี้ไม่ใช่เรื่องยาก เนื่องจากเราใช้คุณลักษณะทั่วไปที่ค่อนข้างทั่วไปที่รวมผลิตภัณฑ์หลายอย่างเข้าด้วยกัน (ผลิตจากอะไร มีไว้สำหรับใคร เราจะใช้อย่างไรและที่ไหน)

• ระดับแรกคือระดับผลิตภัณฑ์ยิ่งรูปแบบร้านค้าใหญ่ ระดับการแบ่งก็มากขึ้นตามไปด้วย ในบางกรณี ระดับแรก (สูงสุด) ของตัวแยกประเภทอาจเป็นประเภทของสินค้า - ตัวอย่างเช่น " อาหาร" และ " ผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่อาหาร"หรือ "เสื้อผ้า" และ "รองเท้า" นั่นคือสิ่งที่อยู่ในใจของผู้ซื้อซึ่งรวมเป็นหนึ่งเดียวกันโดยจุดประสงค์การใช้งานร่วมกัน ตัวอย่างเช่น “ผลิตภัณฑ์อาหาร” คือสิ่งที่รับประทาน และ “ผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่อาหาร” คือสิ่งที่ไม่ได้กิน “เสื้อผ้า” คือสิ่งที่สวมใส่บนร่างกาย “รองเท้า” คือสิ่งที่สวมเท้า แต่ในร้านค้าที่มีรูปแบบเล็กกว่าหรือในกรณีที่สินค้าทั้งหมดเป็นเนื้อเดียวกัน (เช่น ร้านค้าขายเฉพาะเสื้อผ้า และสำหรับผู้ซื้อเฉพาะราย เช่น สำหรับคนหนุ่มสาว) ไม่จำเป็นต้องแยกแยะชั้นเรียน
• ระดับที่สองคือกลุ่มผลิตภัณฑ์นี่คือชุดของสินค้าที่รวมกันตามลักษณะทั่วไปบางอย่าง: ประเภทของผลิตภัณฑ์, วิธีการผลิต ฯลฯ (เช่น "ผลิตภัณฑ์นม", " ผลิตภัณฑ์เบเกอรี่», « เสื้อผ้าผู้หญิง, "รองเท้าผู้ชาย", "เฟอร์นิเจอร์", "ไฟ", "ของใช้ในบ้าน") ตามกฎแล้วในร้านค้าทุกรูปแบบระดับนี้จะปรากฏและบ่อยครั้ง ระดับสูงสุดด้านล่างมีหมวดหมู่สินค้าอยู่แล้ว
• ระดับที่สามคือหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์นี่คือชุดของสินค้าที่ผู้ซื้อรับรู้ว่ามีความคล้ายคลึงกันหรือสินค้าที่รวมเป็นหนึ่งเดียวตามการใช้งานทั่วไป พูดง่ายๆ ก็คือ หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์คือผลิตภัณฑ์ที่ผู้ซื้อไปที่ร้าน สำหรับนม คีเฟอร์ และโยเกิร์ต (ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์จากนม) สำหรับเสื้อกล้าม เสื้อยืด และเสื้อสเวตเตอร์ (ไม่ใช่เสื้อถัก) สำหรับรองเท้า รองเท้าบูท และรองเท้าแตะ (ไม่ใช่รองเท้า) ด้านหลังเครื่องดูดฝุ่น เครื่องซักผ้า และเครื่องทำความร้อน (ไม่ด้านหลัง เครื่องใช้ในครัวเรือน). หลังโซฟาในห้องนั่งเล่น โต๊ะ และตู้หนังสือ (ไม่ใช่หลังเฟอร์นิเจอร์)

5. เจาะลึกตัวแยกประเภทผลิตภัณฑ์โดยการศึกษาแต่ละหมวดหมู่และเน้นหมวดหมู่ย่อย (ในระดับหนึ่งหรือหลายระดับ) และรายการผลิตภัณฑ์ในแต่ละหมวดหมู่ย่อย

6. วิเคราะห์ความสมดุลของการแบ่งประเภทตามจำนวนประเภทและอัตราส่วนของรายการสินค้า

ด้วยการวิเคราะห์อัตราส่วนของบทบาทของทุกหมวดหมู่ที่อยู่ในร้านค้า เราจะเห็นว่าการจัดประเภทของเรามีความกว้างสมดุลกันเพียงใด

• ไม่ซ้ำใคร - ภาพลักษณ์ของร้านค้าและความทรงจำ การซื้อแบบกระตุ้น
• ลำดับความสำคัญคือความสามารถในการทำกำไรและการดึงดูดลูกค้าจำนวนมาก
• พื้นฐาน - มูลค่าการซื้อขายสูงและดึงดูดลูกค้าจำนวนมาก
• เป็นระยะ (ตามฤดูกาล) - อัปเดตการเลือกสรรดึงดูดและรักษาลูกค้า
• สะดวก - รับประกันการไหลเวียนของลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ความซับซ้อนในการซื้อ ความสะดวกสบายสำหรับผู้ซื้อ

หมวดหมู่นี้จะเต็มไปด้วยสินค้าบางอย่าง - ราคาแพงหรือราคาถูก ผลิตภัณฑ์ใหม่หรือสินค้าสำหรับการซื้อจำนวนมาก ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับเป้าหมายที่หมวดหมู่นี้บรรลุ ต้องเลือกผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่เพื่อให้สามารถช่วยให้ทั้งหมวดหมู่บรรลุเป้าหมายที่วางแผนไว้ (ตารางที่ 1)

ตารางที่ 1. ความสัมพันธ์ของเป้าหมายของร้านค้า บทบาทของหมวดหมู่ และผลิตภัณฑ์ภายในหมวดหมู่

เป้าหมายการจัดเก็บ	หมวดหมู่ที่มีการกำหนดเป้าหมายเหล่านี้ไว้เป็นอันดับแรก	ผลิตภัณฑ์ภายในหมวดหมู่ที่บรรลุเป้าหมายเหล่านี้
ดึงดูดผู้ซื้อ รับรองกระแสผู้ซื้อ	ลำดับความสำคัญ. ขั้นพื้นฐาน. บ่อยครั้ง - เป็นระยะ	สินค้าใหม่ยอดนิยม มีชื่อเสียง ปัจจุบันโฆษณา
สร้างมูลค่าการซื้อขาย	ขั้นพื้นฐาน. สะดวกสบาย. น้อยกว่า - ลำดับความสำคัญ	ราคาไม่แพง ผลิตจำนวนมาก ตามฤดูกาล
นำมาซึ่งผลกำไร	ลำดับความสำคัญ. ไม่ซ้ำกันเสมอไป บ่อยครั้ง - เป็นระยะ	แพงสถานะใหม่พิเศษ
รักษาลูกค้า	เป็นระยะๆ ไม่ซ้ำกันเสมอไป ไม่ใช่พื้นฐานเสมอไป	พิเศษตามฤดูกาล ราคาไม่แพง
เพิ่มปริมาณการซื้อและเช็คเฉลี่ย	สะดวกสบาย. ขั้นพื้นฐาน	ซับซ้อนหรือใหญ่โต
มีอิทธิพลต่อแรงกระตุ้น ปลุกความปรารถนาที่จะซื้อ	ลำดับความสำคัญ. มีเอกลักษณ์. บ่อยครั้ง - สบาย	ของใหม่ ไว้โชว์
สนับสนุนภาพลักษณ์ของร้าน	ลำดับความสำคัญ. มีเอกลักษณ์	สถานะพนักงานแพงและสูง

ข้อสรุปทั่วไป:หลังจากการตัดสินใจขั้นสุดท้ายว่าการเลือกสรรของเรามีหมวดหมู่และรายการผลิตภัณฑ์บางประเภท ควรมีการวาดเมทริกซ์ขึ้นมา ผลลัพธ์ของงานดังกล่าวในความเป็นจริงจะเป็น เมทริกซ์การแบ่งประเภทซึ่งมีข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และซัพพลายเออร์ ตามมาด้วยงานเชิงกลยุทธ์ในการวิเคราะห์ยอดขายและสินค้าคงคลัง และรักษาเมทริกซ์ให้ทันสมัยอยู่เสมอ หลังจากวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ภายในหมวดหมู่แล้ว จะเห็นได้ชัดว่าการแนะนำและการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่การแบ่งประเภทจะต้องมีสติ เป็นไปไม่ได้ที่จะแนะนำผลิตภัณฑ์เข้าสู่การแบ่งประเภทหากไม่มีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับตำแหน่งในหมวดหมู่และงานที่พวกเขาต้องปฏิบัติ แต่ละผลิตภัณฑ์มีอัตราการหมุนเวียน สต็อกคลังสินค้า ความถี่ในการจัดส่ง ฯลฯ ของตัวเอง

การตลาดแบบ Lazy ไม่ใช่แค่การศึกษาผู้บริโภคและการจัดการกระบวนการขายแบบพาสซีฟเท่านั้น หนึ่งในประเด็นสำคัญ การขายที่มีประสิทธิภาพคือการมีอยู่ของการแบ่งประเภทที่สมดุล ความหลากหลายของผลิตภัณฑ์และบริการจะต้องเป็นไปตามความคาดหวังของผู้บริโภค ดังนั้น บริษัทจึงสนใจที่จะสร้างกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจและมีประสิทธิภาพให้กับผู้บริโภค

ทุกบริษัทต่างคิดถึงคำถามว่าจะขายอะไรและในปริมาณเท่าใด การแก้ปัญหาภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกนี้จะทำให้เราได้รับแนวคิดในการเลือกสรรของบริษัท

งานสร้างแนวคิดการแบ่งประเภท – กำหนดหลักการพื้นฐาน ทิศทาง และกลไกในการจัดการการแบ่งประเภท กำหนดกลุ่มเป้าหมายของผู้ซื้อ

ขั้นแรก มากำหนดว่า "การแบ่งประเภทผลิตภัณฑ์" คืออะไร

กลุ่มผลิตภัณฑ์- นี่คือผลรวมของผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์ทั้งหมดขององค์กร รวมถึงกลุ่มการจัดประเภทและ ผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้น(มีเครื่องหมายการค้าและไม่มีเครื่องหมายการค้า)

กลุ่มผลิตภัณฑ์มีเอกลักษณ์เฉพาะด้วยตัวบ่งชี้หลายประการ

1. ความกว้างของการแบ่งประเภท– จำนวนกลุ่มการจัดประเภทในชุดผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์ทั้งหมด

2. ความลึกของการเลือกสรร– จำนวนผลิตภัณฑ์ในกลุ่มประเภทต่างๆ เดียว

3. ความเข้ากันได้– ระดับความเสริมและความเข้ากันได้ของกลุ่มผลิตภัณฑ์ต่างๆ

4. ความสูงของช่วง– ราคาเฉลี่ยของกลุ่มการแบ่งประเภท

5. ความคล่องตัวในการแบ่งประเภท– ความสามารถในการเปลี่ยนแปลงตามความต้องการและความต้องการของผู้บริโภค

6. ความเสถียรของการแบ่งประเภท– ความสามารถในการรักษาเมทริกซ์การแบ่งประเภทของตำแหน่งการแบ่งประเภทที่ได้รับความนิยมและทำกำไรได้มากที่สุด

7. ความเกี่ยวข้องของการแบ่งประเภท– นี่คือความต้องการอย่างต่อเนื่องของผู้บริโภคสำหรับสินค้าประเภทต่างๆ ที่นำเสนอโดยบริษัท

ความเสถียร ความกว้าง และความคล่องตัวสูงของประเภทต่างๆ เป็นตัวบ่งชี้หลักของความสามารถในการแข่งขันขององค์กรการค้า

พื้นฐานของนโยบายการเลือกสรร เป็นกลยุทธ์องค์กร ตัวอย่างเช่น หากร้านค้าของคุณเป็นแบบครอบครัว การเลือกสรรสินค้านั้นจะต้องมีของเล่นเด็กและสิ่งของเพื่อการพักผ่อนหย่อนใจของครอบครัว แม้ว่าร้านค้าเหล่านั้นอาจไม่สร้างรายได้สูงก็ตาม

การพัฒนากลุ่มผลิตภัณฑ์นั้นคำนึงถึงปัจจัยดังต่อไปนี้:

> การผลิต การเงิน ความสามารถด้านบุคลากรขององค์กร

> ความต้องการของตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์เหล่านี้ (ตอบสนองความคาดหวังของผู้บริโภค กำลังซื้อ)

> โอกาสสำหรับการปรากฏตัวของกลุ่มใหม่

หลายร้านทำ ข้อผิดพลาดทั่วไป: เขาซื้อสินค้าตามหลักการ “มาซื้อดูสิว่าจะขายยังไง” อย่างไรก็ตามแนวทางนี้นำไปสู่ความจริงที่ว่าร้านค้านำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ไม่จำเป็นอย่างยิ่งสำหรับผู้บริโภคซึ่งในทางกลับกันก็ใช้พื้นที่ชั้นวางจำนวนมาก ท้ายที่สุดแล้ว ผู้บริโภคสร้างความประทับใจเชิงลบต่อร้านค้า และคุณจะสูญเสียลูกค้าไป

เพื่อสร้างการเลือกสรรที่มีประสิทธิภาพ จำเป็นต้องจัดทำเมทริกซ์การแบ่งประเภทและการแบ่งประเภทขั้นต่ำของผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์

เมทริกซ์การแบ่งประเภทคือรายการสินค้าที่จำหน่ายในร้านค้าที่จำเป็นและตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคเป้าหมาย ก็มีการวางแผนมาเป็นระยะเวลายาวนานและประกอบเข้าด้วยกันด้วย เป้าหมายเชิงกลยุทธ์บริษัท.

การแบ่งประเภทขั้นต่ำของผลิตภัณฑ์เชิงพาณิชย์– นี่คือรายการผลิตภัณฑ์ขั้นต่ำที่จำหน่ายในร้านค้าที่ตรงตามความคาดหวังและความต้องการของผู้บริโภคเป้าหมาย เอกสารนี้เป็นเมทริกซ์ของรายการการจัดประเภทที่ต้องแสดงอยู่ในร้านค้าอย่างต่อเนื่องในช่วงระยะเวลาหนึ่ง การแบ่งประเภทขั้นต่ำจะขึ้นอยู่กับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในการแบ่งประเภท และขึ้นอยู่กับการเปลี่ยนแปลงในความต้องการของผู้บริโภคและปัจจัยอื่นๆ

ที่ตั้งของร้านค้าหรือสถานประกอบการเชิงพาณิชย์มีความสำคัญเชิงกลยุทธ์สำหรับการพัฒนาและการจัดประเภท ในการประเมินสถานที่ตั้งสามารถเน้นประเด็นสำคัญดังต่อไปนี้:

> การมีอยู่ของเส้นทางคมนาคมหลัก

> การปรากฏตัวของอาคารพักอาศัย

> โครงสร้างประชากรที่อาศัยอยู่ในเขตย่อยที่กำหนด

4.2. การก่อตัวของเมทริกซ์การแบ่งประเภท

การก่อตัวของเมทริกซ์การแบ่งประเภทนั้นอำนวยความสะดวกโดยผู้บริโภคเองซึ่งขอผลิตภัณฑ์เฉพาะและสงสัยว่าจะมีอยู่ในร้านค้าในอนาคตอันใกล้นี้หรือไม่ เมื่อสังเกตคำขอ นักการตลาดที่ "ขี้เกียจ" จะสามารถวางแผนพื้นที่สำหรับขยายเมทริกซ์การจัดประเภทได้

เมทริกซ์การแบ่งประเภทมีความคล้ายคลึงกับตู้ที่มีช่องและเซลล์จำนวนมากซึ่งแต่ละอันได้รับการออกแบบมา ผลิตภัณฑ์เฉพาะ. โดยใช้ตัวอย่างของร้านขายเสื้อผ้า คุณสามารถสร้างเมทริกซ์การจัดประเภทได้ดังต่อไปนี้ ขั้นแรก ตัดสินใจว่าร้านค้าควรมีเสื้อผ้าสำหรับผู้ชาย ผู้หญิง และเด็กจำนวนเท่าใด ประการที่สอง ในแต่ละเซ็กเมนต์จำเป็นต้องตัดสินใจว่าจะต้องซื้อเสื้อผ้าประเภทใดและในปริมาณเท่าใด สินค้าจะถูกนำเสนอในร้านค้าอย่างไร: ตามแบรนด์ โดยคอลเลกชัน หรือผสม นอกจากนี้ ตัวอย่างเช่น เสื้อผ้าลำลองสำหรับเด็กในช่วงฤดูร้อนจะแบ่งออกเป็นแคปซูลขึ้นอยู่กับสถานการณ์การบริโภค: ชุดว่ายน้ำและหมวกปานามา กางเกงขาสั้น กระโปรงและเสื้อยืด ถุงเท้า sundress; กางเกงยีนส์และเสื้อยืด เสื้อแจ็คเก็ต ฯลฯ เซลล์ที่เล็กที่สุดจะมีคำอธิบายของรายการผลิตภัณฑ์หนึ่งรายการ เช่น หมวกปานามาสำหรับเด็กผู้หญิง เซลล์นี้เสริมด้วยข้อมูลเกี่ยวกับปริมาณของรายการนี้ในสีและการออกแบบต่างๆ

การแบ่งประเภทขั้นต่ำคือรายการเซลล์ที่ต้องกรอกในปริมาณที่กำหนดเสมอ ตัวอย่างเช่น ตัวเลือกปกติคือเมื่อการจัดประเภทประกอบด้วยหมวกปานามาสำหรับเด็กสี่ประเภท และขั้นต่ำคือสองประเภท

ดังนั้นพื้นฐานสำหรับการสร้างการแบ่งประเภทคือการจำแนกสินค้าออกเป็นกลุ่มตามกลยุทธ์การพัฒนาของบริษัทตลอดจนความคาดหวังและความต้องการของผู้บริโภค

พื้นฐานสำหรับการจัดประเภท คือการศึกษาความต้องการสินค้าประเภทต่างๆ ซึ่งสามารถดำเนินการได้โดยใช้วิธีการประมาณ ในการรวบรวมข้อมูล ก่อนอื่น คุณสามารถใช้ทรัพยากรและข้อมูลของคุณเองจากผู้ซื้อ ซัพพลายเออร์ รายงาน และผลการวิจัยได้ สามารถขอข้อมูลบางอย่างจากผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ซึ่งสามารถให้ภาพรวมเชิงวิเคราะห์ของตลาดและแนวโน้มได้

ในส่วนหนึ่งของการวิเคราะห์การแบ่งประเภท ขอแนะนำให้ใช้สิ่งต่อไปนี้ วิธีการศึกษาอุปสงค์

1. วิธีการปฏิบัติงานโดยอาศัยการบันทึกยอดขายรายวันของสินค้าตามปริมาณ จำนวน และโครงสร้างการแบ่งประเภท ซึ่งเป็นรากฐาน วิธีนี้ขอแนะนำให้สร้างกราฟที่สะท้อนถึงการเปลี่ยนแปลงของความต้องการสินค้าประเภทต่างๆ เมื่อเวลาผ่านไป เช่น ตามวันในสัปดาห์

2. “บันทึกความต้องการที่ไม่พอใจ” ซึ่งบันทึกคำขอของผู้บริโภคสำหรับสินค้าที่ไม่อยู่ในการเลือกสรรของร้านค้า แต่ละตำแหน่งควรได้รับการพิจารณาว่าเป็นหน่วยที่มีศักยภาพของพอร์ตโฟลิโอการจัดประเภท

3. การสำรวจผู้ซื้อปัจจุบันและผู้ซื้อที่มีศักยภาพ

4. การสังเกตพฤติกรรมผู้บริโภคในพื้นที่ขาย ขอแนะนำให้ถ่ายภาพพื้นที่ขายในช่วงเวลาที่กำหนด ซึ่งจะช่วยให้เราเข้าใจว่าใครซื้อสินค้า และเวลาใด อะไรทำให้เกิดกิจกรรมหรือความเฉยเมยของผู้ซื้อ กลุ่มเป้าหมาย

5. การสื่อสารกับผู้เข้าชมร้านค้า

6. ใส่ตัวเองเข้าไปในรองเท้าของผู้ซื้อแล้วมองดู ห้องช้อปปิ้งและการแบ่งประเภท “ผ่านพระเนตรของพระองค์”

7. การวิเคราะห์เส้นทางการไหลเวียนของลูกค้าและความต้องการของลูกค้าเกี่ยวกับสถานที่ซื้อ

8. ทดลองซื้อสินค้าได้ที่ ร้านค้าของตัวเองและร้านค้าของคู่แข่ง

การวิเคราะห์การแบ่งประเภทที่สมบูรณ์รวมถึงการใช้วิธีการที่เป็นที่รู้จักและเป็นสากลหลายวิธี เมื่อใช้สิ่งเหล่านี้ บริษัท สามารถพัฒนาคำแนะนำสำหรับการสร้างการแบ่งประเภทที่สมดุลซึ่งจะเพิ่มความยั่งยืนทางเศรษฐกิจขององค์กร

ชั้นต้น การเพิ่มประสิทธิภาพการแบ่งประเภท คือการกำหนดเปอร์เซ็นต์ของกลุ่มผู้ซื้อ ในการพิจารณาว่าใครคือผู้บริโภคเป้าหมาย จำเป็นต้องติดตามผู้ซื้อ ณ สถานที่อยู่อาศัยของตน ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้อสามารถแบ่งออกเป็นหมวดหมู่ได้:

> ผู้อยู่อาศัยในบ้านใกล้เคียง

> ผู้ขับขี่รถยนต์ที่สัญจรไปมาบนถนน

> พนักงานสำนักงานใกล้เคียง

ในทางกลับกันผู้พักอาศัยในบ้านใกล้เคียงสามารถแบ่งออกเป็นแม่บ้าน ผู้ชายทำงาน ผู้หญิงทำงาน ผู้รับบำนาญ เยาวชน และเด็ก ติดตามโดย กำหนดส่วนแบ่ง (เป็นเปอร์เซ็นต์) ของผู้ซื้อแต่ละประเภท ในจำนวนผู้ซื้อทั้งหมด ผู้ซื้อที่แสดงในแผนภาพนี้ในจำนวนที่มากขึ้น ได้แก่ ผู้บริโภคเป้าหมายดังนั้นจึงต้องคำนึงถึงความต้องการของพวกเขาเมื่อสร้างการแบ่งประเภท

สำหรับแต่ละหมวดหมู่ข้างต้น กำหนดลักษณะพฤติกรรม:

> การตั้งค่าเกี่ยวกับเวลาที่ซื้อ

> การตั้งค่าเกี่ยวกับสถานที่ซื้อ

> ประเภทการซื้อ;

> ข้อกำหนดสำหรับผลิตภัณฑ์และกระบวนการจัดซื้อ (ศักดิ์ศรี ความเป็นธรรมชาติ สถานที่ตั้งที่สะดวกของผลิตภัณฑ์)

> ความคาดหวังเกี่ยวกับเครื่องช่วยนำทาง การบริการ

หนึ่งในความนิยมมากที่สุดและ วิธีการที่มีประสิทธิภาพการวิเคราะห์การแบ่งประเภทคือ การวิเคราะห์เอบีซี

แนวคิดของการวิเคราะห์ ABC ขึ้นอยู่กับหลักการของ Pareto: "สาเหตุจำนวนค่อนข้างน้อยรับผิดชอบต่อผลลัพธ์ส่วนใหญ่ที่เป็นไปได้" หรือตามกฎ "20/80" ที่รู้จักกันดี

ขั้นตอนแรกของการวิเคราะห์ คือการแบ่งประเภทออกเป็นกลุ่มตามระดับอิทธิพลต่อผลลัพธ์โดยรวม ตามหลักการจัดกลุ่ม คุณสามารถใช้จำนวนรายได้ที่ได้รับจากกลุ่มผลิตภัณฑ์ ปริมาณการขาย หรือพารามิเตอร์อื่นๆ ที่ต้องการได้ ขอแนะนำให้ใช้ปริมาณการขายเมื่อเปรียบเทียบสินค้าที่มีองค์ประกอบและราคาใกล้เคียงกัน หากสินค้าไม่เหมือนกันก็ควรเปรียบเทียบโดยการรวมรายได้จะดีกว่า

การดำเนินการข้างต้นจะช่วยให้คุณสามารถเลือกกลุ่ม "A" (รายการการแบ่งประเภทผลรวมของหุ้นที่มียอดรวมสะสมซึ่งเท่ากับ 50% ของจำนวนพารามิเตอร์ทั้งหมด) กลุ่ม "B" (รายการการแบ่งประเภทผลรวมของหุ้นด้วย ยอดรวมสะสมคือตั้งแต่ 50 ถึง 80% ของพารามิเตอร์จำนวนทั้งหมด) และกลุ่ม "C" (รายการการแบ่งประเภทที่เหลือผลรวมของส่วนแบ่งของพวกเขาคือจาก 80 ถึง 100% ของผลรวมของพารามิเตอร์ทั้งหมด)

ดังนั้นในระหว่างการวิเคราะห์ ABC จึงมี การจัดอันดับสินค้า มีการพิจารณาว่าผลิตภัณฑ์ประเภท "A" จะต้องได้รับการควบคุมอย่างเข้มงวด เนื่องจากมีส่วนแบ่งยอดขายรวมจำนวนมากและให้ผลกำไรสูง การควบคุมสินค้าประเภท "B" สามารถดำเนินต่อไปได้และสำหรับประเภท "C" - เป็นระยะ

การวิเคราะห์ ABC ไม่ควรเกิดขึ้นเพียงครั้งเดียว แต่ควรดำเนินการอย่างต่อเนื่อง ซึ่งจะช่วยให้สามารถระบุรายการการจัดประเภทที่ผู้บริโภคต้องการอย่างต่อเนื่อง และไม่รวมรายการเหล่านั้นออกจากพอร์ตโฟลิโอการจัดประเภท

บ่อยครั้งเกิดขึ้นที่ผลิตภัณฑ์ที่จัดอยู่ในประเภท "C" ไม่ได้มีส่วนแบ่งการขายจำนวนมาก แต่ขายด้วยความถี่สม่ำเสมอ ซึ่งอาจร่วมกับผลิตภัณฑ์อื่นๆ บางอย่าง หากคุณแยกออกจากการแบ่งประเภทผู้บริโภคจะไม่พอใจกับการซื้อผลิตภัณฑ์หลักอีกต่อไปและนี่เป็นสิ่งที่ผิด

นอกจากนี้การลดลงอย่างมากในหมวด "C" อาจนำไปสู่ เวลาที่แน่นอนสินค้าที่เหลือจะถูกแจกจ่ายตามกฎเดียวกัน แต่ผลลัพธ์โดยรวมของกิจกรรมขององค์กรอาจลดลง 50%

เมทริกซ์ BCG (กลุ่มที่ปรึกษาบอสตัน) การวิเคราะห์โดยใช้เมทริกซ์ BCG ดำเนินการบนพื้นฐานของข้อมูลภายในของบริษัท และช่วยให้คุณสามารถสรุปผลที่เป็นประโยชน์ได้

BCG matrix เป็นเมทริกซ์ที่สะท้อนถึงตำแหน่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ในด้านยอดขายรวมและคำนึงถึงอัตราการเติบโตเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้า

แกน X บันทึกส่วนแบ่งของกลุ่มการจัดประเภทในปริมาณการขาย (คำนวณเป็นอัตราส่วนของปริมาณการขายของผลิตภัณฑ์ต่อปริมาณการขายของทั้งบริษัทในช่วงเวลาที่เกี่ยวข้อง)

แกน Y บันทึกอัตราการเติบโตของยอดขายผลิตภัณฑ์สัมพันธ์กับช่วงเวลาก่อนหน้า (คำนวณเป็นอัตราส่วนของปริมาณการขายของรายการจัดประเภทที่กำหนดในช่วงเวลาปัจจุบันต่อปริมาณการขายในช่วงเวลาก่อนหน้า) หากผลิตภัณฑ์เป็นของใหม่และไม่เคยรวมอยู่ในการจัดประเภทมาก่อน อัตราการเติบโตของผลิตภัณฑ์ควรถือเป็น 100%

จุดแบ่งสินค้าตามอัตราการเติบโตถูกกำหนดเป็นอัตราการเติบโตเฉลี่ยของการจัดประเภททั้งหมดของบริษัทในช่วงเวลาหนึ่ง จุดแบ่งสินค้าตามขนาดของส่วนแบ่งในปริมาณการขายจะถูกกำหนดโดย การประเมินโดยผู้เชี่ยวชาญหลังจากนำผลิตภัณฑ์ของบริษัททั้งหมดไปประยุกต์ใช้กับเมทริกซ์แล้ว

จุดที่แสดงถึงผลิตภัณฑ์มีขนาดขึ้นอยู่กับการมีส่วนร่วมในกำไรของบริษัทหรือรายได้ส่วนเพิ่มจากปริมาณการขายผลิตภัณฑ์นี้

จากการสร้างเมทริกซ์นี้ จำแนกสินค้าได้ 4 กลุ่ม คือ ตามคำจำกัดความของผลิตภัณฑ์เฉพาะในควอแดรนท์ที่เกี่ยวข้อง: "ดาว", "วัวเงินสด", "เด็กมีปัญหา", "สุนัข" มีการพัฒนากลยุทธ์ผลิตภัณฑ์สำหรับแต่ละกลุ่ม

"วัวเงินสด"– เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีอัตราการเติบโตต่ำและมีส่วนแบ่งการตลาดสูง พวกเขาให้ความมั่นคงและ รายได้สูงบริษัทต้องใช้เงินลงทุนเพียงเล็กน้อย ตามกฎแล้วผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ยอดนิยมและเป็นที่ต้องการ ขอแนะนำให้ใช้กลยุทธ์ "การเก็บเกี่ยว" เช่น เมื่อใด ต้นทุนขั้นต่ำได้รับประโยชน์สูงสุด

"ดาว"– ผลิตภัณฑ์ที่มีอัตราการเติบโตสูงและมีส่วนแบ่งกำไรรวมของบริษัทสูง เหล่านี้เป็นผู้นำตลาดรุ่นใหม่ที่กำลังได้รับความนิยมเพิ่มขึ้น แต่ต้องมีการลงทุนจำนวนมาก ในอนาคตหากมีการส่งเสริมผลิตภัณฑ์เหล่านี้อย่างเหมาะสม พวกเขาจะกลายเป็น “วัวเงินสด” ได้

"สุนัข"โดดเด่นด้วยส่วนแบ่งการตลาดต่ำและอัตราการเติบโตต่ำ ส่วนใหญ่มักเป็นผลิตภัณฑ์ที่มีต้นทุนสูงเมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง หากสิ่งเหล่านี้ไม่ใช่สินค้าที่มีความต้องการ แนะนำให้ค่อยๆ ลบออกจากช่วงหรือลดการลงทุนในสินค้าเหล่านั้น

“เด็กลำบาก”โดดเด่นด้วยอัตราการเติบโตสูงแต่ส่วนแบ่งการตลาดต่ำ เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ลึกลับ ก็ต้องรอดูกันต่อไปว่าพวกเขาจะแสดงตัวอย่างไรในอนาคต เนื่องจากตลาดยังไม่เกิดขึ้น ความต้องการจึงไม่เสถียร และความคาดหวังของผู้บริโภคจึงไม่อาจคาดเดาได้ เพื่อรักษาตำแหน่งนี้ จำเป็นต้องมีการลงทุน ซึ่งจะทำให้สามารถโอนไปยังหมวดหมู่ "ดาว" ได้ ไม่เช่นนั้นการเจริญเติบโตจะค่อยๆช้าลงและจะกลายเป็น "สุนัข"

การวิเคราะห์โดยใช้เมทริกซ์นี้จะต้องดำเนินการเมื่อเวลาผ่านไปอย่างน้อยไตรมาสละครั้ง ด้วยการประเมินวิถีของผลิตภัณฑ์ตามเมทริกซ์ ทำให้สามารถคาดการณ์ตำแหน่งในอนาคตของผลิตภัณฑ์ในประเภทต่างๆ และพัฒนาโปรแกรมที่มุ่งขจัดแนวโน้มที่ไม่เอื้ออำนวย

นอกจากนี้ การวิเคราะห์ประเภทนี้จะช่วยให้คุณสามารถสร้างสมดุลระหว่างประเภทต่างๆ ของบริษัท กำหนดศักยภาพของพอร์ตโฟลิโอประเภทต่างๆ ในปัจจุบัน และพัฒนากลยุทธ์ในการทำงานกับมัน กลุ่มผลิตภัณฑ์ในอุดมคติประกอบด้วยผลิตภัณฑ์ที่นำผลกำไรทางการเงินและผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในขั้นตอนของการแนะนำและการเติบโต ผลิตภัณฑ์ที่อยู่ในประเภทที่สองกำลังพัฒนาโดยเสียค่าใช้จ่ายในประเภทแรก

การวิเคราะห์โดยใช้วิธี Dibb-Simkin . ประเภทนี้การวิเคราะห์ดำเนินการเพื่อจำแนกสินค้าและช่วยให้คุณสามารถกำหนดทิศทางการพัฒนาได้ กลุ่มผลิตภัณฑ์และวิธีเพิ่มประสิทธิภาพกลุ่มผลิตภัณฑ์ พื้นฐานข้อมูลสำหรับการวิเคราะห์คือข้อมูลเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงการขายและต้นทุนผลิตภัณฑ์ (รวมถึงต้นทุนผันแปรเท่านั้นไม่รวม ต้นทุนคงที่). การจำแนกประเภทของสินค้าจะช่วยให้ เลือกหลายกลุ่ม

ก– กลุ่มที่น่าสนใจที่สุดของบริษัทซึ่งเป็นมาตรฐานในการแนะนำสินค้าประเภทใหม่ๆ ขอแนะนำให้ขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์นี้เนื่องจากจะให้ผลกำไรมากกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับกลุ่มอื่น

ใน 1 – กลุ่มการแบ่งประเภทซึ่งมีศักยภาพในการเพิ่มผลกำไร การใช้เครื่องมือทางการตลาด: การเพิ่มราคา การค้นหาซัพพลายเออร์ที่ทำกำไรได้มากขึ้นเพื่อลดราคาซื้อ จะทำให้กำไรของบริษัทเพิ่มขึ้นจากการขายผลิตภัณฑ์เหล่านี้

ที่ 2คือกลุ่มที่มีความสามารถในการทำกำไรสูงไปพร้อมๆ กัน ปริมาณสูงยอดขายจะเพิ่มผลกำไรของบริษัทอย่างมาก ควรพยายามเพิ่มยอดขายของกลุ่มผลิตภัณฑ์นี้ (โดยใช้กิจกรรมส่งเสริมการขาย การโฆษณา การขายสินค้า)

กับ– กลุ่มที่รวมสินค้าที่มีคุณค่าน้อยกว่าสำหรับบริษัท เนื่องจากมีศักยภาพต่ำในการเพิ่มผลกำไร องค์กรควรคิดถึงวิธีที่จะค่อยๆ แทนที่หมวดหมู่นี้ด้วยหมวดหมู่ที่ทำกำไรได้มากขึ้น

องค์ประกอบที่สำคัญของการวิเคราะห์ประเภทนี้คือ โดยคำนึงถึงปัจจัยหลายประการ

1. เวลาที่สินค้าออกสู่ตลาด กำลังพิจารณา วงจรชีวิตผลิตภัณฑ์และระดับความสนใจของผู้บริโภคสามารถเปลี่ยนแนวคิดเกี่ยวกับโอกาสในการเติบโตในการทำกำไรได้ เช่นหากสินค้าเป็นของใหม่ก็ไม่ควรด่วนสรุปว่าสินค้าจะเข้ามาอีกสักระยะหนึ่ง บางทีผู้บริโภคยังไม่มีเวลาชื่นชม ดังนั้นปริมาณการขายจึงไม่สอดคล้องกับแผน อย่างไรก็ตาม หลังจากผ่านไประยะหนึ่ง สถานการณ์อาจเปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก และยอดขายก็จะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว

2. ข้อมูลเกี่ยวกับการปรากฏตัวของผลิตภัณฑ์นี้ในหมู่คู่แข่ง การวิเคราะห์การแบ่งประเภทของคู่แข่ง - ปัจจัยสำคัญเพิ่มความสามารถในการแข่งขันขององค์กร หากสินค้าประเภทเดียวกันขายดีในร้านค้าใกล้เคียง คุณควรพิจารณาว่าเหตุใดสินค้าของคุณจึงขายได้ไม่ดี บางทีคุณควรเปลี่ยนการแสดงผลหรือเน้นผลิตภัณฑ์ด้วยป้ายราคาที่สดใส

3. แนวโน้มของตลาด เช่น การเผยแพร่ให้แพร่หลาย ภาพลักษณ์ที่ดีต่อสุขภาพชีวิตทำให้ความต้องการสินค้ากีฬาและอาหารออร์แกนิกเพิ่มขึ้น

ด้วยการวิเคราะห์ดังกล่าว บริษัทสามารถกำหนดโอกาสในการพัฒนาประเภทต่างๆ และวิธีการปรับปรุงประสิทธิภาพของการบริหารจัดการ

โดยการประเมินอัตราส่วนของปริมาณการขายในแง่มูลค่าและการมีส่วนร่วมของผลิตภัณฑ์ต่อต้นทุนของการส่งเสริมการขาย ผลิตภัณฑ์จะแบ่งออกเป็นสี่กลุ่ม การมีส่วนสนับสนุนทางการเงินเพื่อครอบคลุมต้นทุนคำนวณจากผลต่างระหว่างรายได้จากการขายสินค้าและต้นทุนผันแปร

การเพิ่มประสิทธิภาพพอร์ตโฟลิโอผลิตภัณฑ์เกี่ยวข้องกับการจัดการรายได้ส่วนเพิ่มและส่วนแบ่งกำไรสุทธิในรายได้ของบริษัท หากต้องการค้นหาตัวเลือกสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพการจัดประเภท ตัวบ่งชี้ต่อไปนี้จะถูกคำนวณ: จุดคุ้มทุน กำไรส่วนเพิ่ม ปริมาณการขาย

การกำหนดจุดคุ้มทุน มีความจำเป็นต้องคำนวณเพื่อจินตนาการว่าองค์กรจะทำกำไรจากการขายรายการประเภทต่างๆ ณ จุดใดและปริมาณการขายเท่าใด ในการคำนวณจุดคุ้มทุน ให้ใช้สูตรต่อไปนี้:

Tb(np) = ออด / Pp,

Odr – ค่าใช้จ่ายคงที่ทั้งหมด

Pp – กำไรส่วนเพิ่มต่อหน่วยการผลิต

Tb(dv) = Tb(np) * อื่นๆ

Tb(dv) – จุดคุ้มทุนในแง่กายภาพ;

Тb(np) – จุดคุ้มทุนในแง่กายภาพ;

Ots – ราคาขายต่อหน่วยการผลิต

กำไรส่วนเพิ่มโดยประมาณต่อหน่วย:

Pp = Ots – Pz,

Pp – กำไรส่วนเพิ่มต่อหน่วยสินค้า

Ots – ราคาขายของผลิตภัณฑ์

Pz – ต้นทุนผันแปรต่อหน่วยการผลิต

การเพิ่มกำไรส่วนเพิ่มสามารถทำได้โดยการเพิ่มราคาของผลิตภัณฑ์หรือลดต้นทุนการผลิตและการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์

ปริมาณการขายที่ให้ผลกำไรตามแผนสามารถคำนวณได้โดยใช้สูตร:

สหกรณ์ = (Pz – P) / Pp,

Op – ปริมาณการขาย;

Fz – ต้นทุนคงที่;

P – กำไร;

Pp – กำไรส่วนเพิ่ม

4.3. หลักการจัดการการแบ่งประเภท

หลักการสมัยใหม่การจัดการการแบ่งประเภทซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการดำเนินการการตลาดแบบขี้เกียจเป็นหลักการพื้นฐานที่ควรปฏิบัติตามเมื่อพัฒนากลยุทธ์การแบ่งประเภท

ต้องรวมหลักการจัดการการแบ่งประเภทเข้าด้วยกัน กลยุทธ์การตลาดบริษัท.

1. ความเข้ากันได้ กลยุทธ์การแบ่งประเภทต้องสอดคล้องและมีส่วนช่วยในการพัฒนากลยุทธ์การขาย การตั้งราคา การสื่อสาร และการพัฒนาอื่นๆ ของบริษัท

2. มุ่งเน้นไปที่ลูกค้า สินค้าที่นำเสนอในร้านจะต้องตอบสนองความต้องการและความคาดหวังของลูกค้าไม่เช่นนั้นจะไม่สามารถขายได้

3. การพัฒนา. ความต้องการของลูกค้ากำลังเปลี่ยนแปลงและเติบโต การแบ่งประเภทควรเปลี่ยนแปลงไม่เพียงแต่ตามความต้องการใหม่ แต่ยังก่อนการเกิดขึ้นด้วย

4. ความเป็นมืออาชีพ การจัดการการแบ่งประเภทและการประเมินพารามิเตอร์ควรดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญ เช่น บุคคลที่ไม่เพียงแต่รู้เท่านั้น พื้นฐานทางทฤษฎีการจัดการการแบ่งประเภทแต่ยังมีทักษะในการใช้งานและยังมีความสามารถในการคิดวิเคราะห์นำไปปฏิบัติ การวิเคราะห์ปัจจัยและตัดสินใจอย่างมีข้อมูล

5. ประสิทธิภาพ. การจัดการการแบ่งประเภทควรเกิดผล - เพิ่มผลกำไรของบริษัท ตำแหน่งการแบ่งประเภทแต่ละตำแหน่งควรมีส่วนช่วยเพิ่มผลกำไรส่วนเพิ่มและความสามารถในการทำกำไรขององค์กร เพื่อจุดประสงค์นี้ บทนี้จึงตรวจสอบตัวบ่งชี้หลักในการประเมินสถานะของการจัดประเภท

ศูนย์รวมของหลักการจัดการ การแบ่งประเภทการค้าเป็นกลยุทธ์ในการเลือกสรร

กลยุทธ์การแบ่งประเภท– นี่เป็นช่วงเวลาสำคัญในการสร้างและพัฒนากลุ่มผลิตภัณฑ์ ประสิทธิผลของกลยุทธ์การแบ่งประเภทเป็นกุญแจสำคัญสู่ประสิทธิภาพของทั้งองค์กร

มีความเป็นไปได้ที่จะกำหนดเป้าหมายสองประการสำหรับการพัฒนาและการดำเนินการตามกลยุทธ์การแบ่งประเภท: ทันทีและระยะยาว

เป้าหมายทันที – ขายสินค้าและเพิ่มการหมุนเวียนขององค์กร

เป้าหมายระยะยาว – การพัฒนาความภักดีของผู้บริโภคต่อองค์กรอย่างยั่งยืน

เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านี้ องค์กรจำเป็นต้องทำงานร่วมกับผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง ศึกษาความต้องการของพวกเขา และคาดการณ์การเกิดขึ้นของผู้บริโภครายใหม่ ทิศทางที่สำคัญกลยุทธ์การแบ่งประเภท – ดึงดูดลูกค้าใหม่และรักษาผู้บริโภคประจำ

ตามกฎแล้วการดึงดูดลูกค้าใหม่จะเกิดขึ้นในช่วงระยะเวลาของ กลยุทธ์ที่น่ารังเกียจ เมื่อไร องค์กรการค้าขอแนะนำรายการสินค้าใหม่ๆ ที่กำลังเป็นที่ต้องการ ลูกค้าที่มีศักยภาพบริษัท. อย่างไรก็ตาม ความสำเร็จของกลยุทธ์นี้เป็นไปได้หากมีข้อมูลเกี่ยวกับผู้บริโภคที่มีศักยภาพเหล่านี้ รวมถึงความต้องการและความคาดหวังของพวกเขา สิ่งสำคัญคือต้องแจ้งให้ผู้บริโภคทราบว่ามีผลิตภัณฑ์ที่สนใจปรากฏในร้านค้าของคุณ ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถใช้ใบปลิว โปสเตอร์ คูปองได้

ต่อไปนี้สามารถแยกแยะได้ ประเภทของกลยุทธ์เชิงรุก:

> การรุกครั้งใหญ่ – การแนะนำกลุ่มผลิตภัณฑ์ใหม่ในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ส่วนใหญ่

> ความปรารถนาที่จะตอบโต้ข้อได้เปรียบของคู่แข่งหรือเหนือกว่า - การแนะนำรายการประเภทต่างๆ ที่มีอยู่ในประเภทต่างๆ บริษัทคู่แข่งและบางทีอาจจะเพิ่มเติมด้วย

> การซ้อมรบวิธีแก้ปัญหา – รักษาความสอดคล้องของตำแหน่งที่เป็นที่ต้องการและขยายประเภทในหมวดหมู่ที่อาจอยู่ในความต้องการไปพร้อมๆ กัน

> สงครามลับ - การเปลี่ยนแปลงเล็กน้อยในเมทริกซ์การแบ่งประเภทโดยอิงจากผลการวิจัยเกี่ยวกับความต้องการของผู้บริโภค แต่ช่วยเพิ่มความพึงพอใจจากการเยี่ยมชมร้านค้าและเสริมสร้างความภักดี

> การหยุดงานชั่วคราวที่ใช้งานอยู่ - การตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงในการจัดประเภทโดยคู่แข่ง ซึ่งประกอบด้วยการเปลี่ยนแปลงที่สอดคล้องกันในเมทริกซ์การจัดประเภทและการเพิ่มประสิทธิภาพ

ประสิทธิผลของกลยุทธ์เชิงรุกนั้นพิจารณาจากประโยชน์ที่ได้รับจากการดำเนินการเกินกว่าต้นทุนที่เกี่ยวข้อง

กลยุทธ์การป้องกัน ใช้เพื่อรักษาลูกค้าประจำ เครื่องมือสำหรับการนำไปปฏิบัติคือการรักษาความต้องการที่หลากหลายของลูกค้าเป้าหมายตลอดจนการติดตามการเกิดขึ้นของความต้องการใหม่และความพึงพอใจในเวลาที่เหมาะสม

ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของการใช้กลยุทธ์การแบ่งประเภทควรคำนึงถึงกฎบางประการสำหรับการสร้างและการพัฒนาการแบ่งประเภท

ต่อไปนี้สามารถกำหนดได้ กฎสำหรับการสร้างและพัฒนาการเลือกสรรของร้านค้า:

> กลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัทจะต้องคำนึงถึงความต้องการของกลุ่มลูกค้าเป้าหมายและกลุ่มลูกค้ารอง

> กลุ่มผลิตภัณฑ์ควรคำนึงถึงความต้องการขั้นพื้นฐานและความต้องการที่เกี่ยวข้องของลูกค้า

> นโยบายการกำหนดราคาควรคำนึงถึง นโยบายการเลือกสรรควรกำหนดราคาสินค้าโดยคำนึงถึงกำลังซื้อและสร้างความมั่นใจในการทำกำไรขององค์กร

ดังนั้น, การจัดการการพัฒนาช่วงการค้าของบริษัท - สำคัญ วัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์โซลูชันที่ต้องใช้ความเป็นมืออาชีพของพนักงาน ศักยภาพของทรัพยากรที่สำคัญ (ความพร้อมทางการเงิน คลังสินค้า พลังงาน และทรัพยากรอื่นๆ) ความร่วมมือกับซัพพลายเออร์ ความคิดสร้างสรรค์ และอื่นๆ อีกมากมาย อย่างไรก็ตาม การแบ่งประเภทที่มีประสิทธิภาพ – นี่คือกุญแจสำคัญในการพัฒนาองค์กรและเสริมสร้างความภักดีของผู้บริโภค

กลุ่มผลิตภัณฑ์ของร้านค้าควรได้รับการจัดระเบียบไม่เพียงแต่บนเคาน์เตอร์หรือในแค็ตตาล็อกของเว็บไซต์เท่านั้น แต่ยังควรจัดไว้ในหัวของนักการตลาดด้วย เพื่อการจัดระบบสินค้าที่เสนอขายที่สะดวกผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้จัดทำเมทริกซ์การแบ่งประเภท เมทริกซ์ช่วยให้คุณเลือกข้อเสนอผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายไม่รู้จบเฉพาะสิ่งที่คุณต้องการ และดำเนินการได้ทันท่วงทีและเป็นระบบ เมทริกซ์คืออะไร?

เมทริกซ์การแบ่งประเภทหรือเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์คือรายการผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่แบ่งออกเป็นหมวดหมู่และกลุ่ม การทำงานที่ไม่มีเมทริกซ์การแบ่งประเภทสามารถเปรียบเทียบได้กับการไปไฮเปอร์มาร์เก็ตที่ไม่มีป้ายบอกทาง สินค้าทั้งหมดถูกผสมและ อาหารเด็กมันอยู่บนชั้นวางข้างยาขัดเงา ไม่สะดวกมาก.

การรวบรวมเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์จะต้องใช้เวลาและความพยายามของนักการตลาด ผู้จัดการหมวดหมู่ และเจ้าหน้าที่ฝ่ายบริหาร แต่มันก็คุ้มค่า กระบวนการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทประกอบด้วยขั้นตอนการเตรียมการหลายขั้นตอน

1. การกำหนดรูปแบบ แนวคิด และคุณลักษณะของการวางตำแหน่งร้านค้า

ก่อนที่จะดำเนินการร่างเมทริกซ์การแบ่งประเภทจำเป็นต้องพัฒนารายละเอียดเกี่ยวกับแนวคิดขององค์กรเพื่อทำความเข้าใจว่าคุณจะขายอะไรให้กับใครและที่ไหน บริษัทต่างๆ มักทำสิ่งที่แตกต่างออกไป: พวกเขาสุ่มซื้อสินค้า จากนั้นดูว่าใครมาหาพวกเขาและซื้ออะไร ในสภาวะที่ยากลำบาก การแข่งขันในตลาดนี่เป็นแนวทางที่ไม่ประสบความสำเร็จซึ่งนำไปสู่การสูญเสีย

คุณต้องเริ่มต้นด้วยแนวคิดและการวางตำแหน่ง ในขั้นตอนนี้ ให้กำหนด:

• จำนวนชั้น ขนาดร้านค้า
• รูปแบบ (ส่วนลด, ซูเปอร์มาร์เก็ต, ไฮเปอร์มาร์เก็ต ฯลฯ );
• ที่ตั้ง (ระยะทางจากศูนย์กลาง การเข้าถึงลูกค้า การปรากฏตัวของคู่แข่ง)
• ลักษณะทางเศรษฐกิจและสังคมของพื้นที่ที่ตั้ง (ผู้ที่อาศัยอยู่ที่นี่ - นักเรียน ผู้รับบำนาญ นักธุรกิจ หรือครอบครัวที่มีลูก ซื้ออะไร)

ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จจะต้องมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป็นหลัก ดังนั้น ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของแนวคิดและกระบวนการวางตำแหน่ง การทราบว่าลูกค้าในอนาคตต้องการให้ร้านค้าของคุณมีหน้าตาเป็นอย่างไรอาจเป็นประโยชน์ ในการดำเนินการนี้ แหล่งข้อมูลของเราจึงมีเทมเพลตแบบสอบถามสำหรับรวบรวมแนวคิดและข้อเสนอแนะ

เมื่อคุณตัดสินใจเลือกพื้นที่ที่จะเปิดร้านใหม่ อย่าลืมสัมภาษณ์ผู้อยู่อาศัยในพื้นที่นั้นด้วย ด้วยวิธีนี้ คุณจะทราบได้ว่าพวกเขาต้องการไปช้อปปิ้งที่ไหนและอะไรเป็นตัวกำหนดทางเลือกของพวกเขา ซึ่งจะช่วยระบุตำแหน่งที่แน่นอนของร้านค้าของคุณ ข้อดีของการสำรวจในขั้นตอนนี้คือ ในเวลาเดียวกันคุณจะได้รู้จักคู่แข่งและสามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายได้คร่าวๆ

2. การวิจัยความต้องการของผู้บริโภคและการแบ่งส่วนผู้บริโภค

คุณมีความคิดแล้วว่าลูกค้าของคุณคือใคร ถึงเวลาแบ่งกลุ่มผู้บริโภคแล้ว มีลูกค้าประจำ มีทั้งลูกค้าประจำ และลูกค้าประจำก็มีบ้างที่กลายเป็นลูกค้าทั่วไป คุณไม่ควรกำหนดเป้าหมายข้อเสนอของคุณไปที่ทุกคน คุณต้องมุ่งเน้นเฉพาะผู้เยี่ยมชมทั่วไปเท่านั้น พวกเขาคือผู้ที่จะสร้างยอดขายให้กับคุณ

3. เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์: การเปรียบเทียบประเภทสินค้าของคุณเองกับประเภทสินค้าของคู่แข่ง

คุณต้องรู้ด้วยว่าคุณกำลังแข่งขันกับใคร จากนั้นจึงศึกษากลุ่มผลิตภัณฑ์ ราคา ข้อดีและข้อเสีย นี่คือสิ่งที่คุณควรเริ่มต้นเมื่อสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทและ นโยบายการกำหนดราคา. คุณต้องเสนอสิ่งที่พวกเขาขาดหายไปในปัจจุบันให้กับผู้คน

เช่นถ้ามีคนอยู่มากมายรอบตัว ร้านค้าปลีกด้วยการเลือกสรรจำนวนมาก แต่แต่ละหมวดหมู่ไม่มีสิ่งพิเศษใด ๆ มันสมเหตุสมผลแล้วที่จะทำให้การเลือกสรรร้านค้าของคุณไม่กว้างนักหรือเหลือเพียงไม่กี่หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ แต่ทำให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและมีความเชี่ยวชาญในนั้น ให้เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ของคุณมีสิ่งที่ไม่ซ้ำกันในแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์ เช่น สินค้าจากต่างประเทศที่หายาก

บ่อยครั้งที่คู่แข่งอยู่ในพื้นที่ที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ตัวอย่างเช่น หากคุณขายแพ็คเกจการเดินทาง คุณต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าการใช้จ่ายเงินเพื่อการเดินทางที่สวยงามนั้นดีกว่าการซื้อโซฟาที่ร้านเฟอร์นิเจอร์ที่อยู่ติดกัน

คุณยังสามารถศึกษาสภาพแวดล้อมการแข่งขันโดยการสำรวจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

4. การกำหนดกลุ่มผลิตภัณฑ์หลักของเมทริกซ์การแบ่งประเภท

ตอนนี้คุณต้องเน้นกลุ่มสินค้าหลักในเมทริกซ์ เลือกผลิตภัณฑ์ที่จะมีความเกี่ยวข้องมากที่สุดในพื้นที่สำหรับคุณ กลุ่มเป้าหมายและซึ่งจะทำให้ข้อเสนอของคุณมีกำไรมากกว่าคู่แข่ง

เอาเป็นว่า เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับร้านขายของชำซึ่งตั้งอยู่ติดกับมหาวิทยาลัย การเลือกสรรในร้านค้าใกล้เคียงนั้นมีมากมาย แต่ราคาไม่ได้อยู่ที่ราคานักเรียนเลย เพื่อดึงดูดผู้ซื้อ การเลือกสรรของคุณควรรวมผลิตภัณฑ์ที่นักเรียนมักจะซื้อและ ราคาที่ดี. เป็นไปได้มากว่าการแบ่งประเภทของเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์จะรวมถึงอาหารสำเร็จรูป, สลัด, ขนมอบ, มันฝรั่งทอด, ไส้กรอก- ทุกสิ่งที่บำรุง อร่อย ราคาไม่แพง และไม่ต้องปรุง

5. เพิ่มกลุ่มผลิตภัณฑ์ให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

จากนั้น ให้คุณระบุรายละเอียดแต่ละหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ของเมทริกซ์ โดยเน้นหมวดหมู่ย่อย จุดสำคัญคือทางเลือกของแบรนด์ มุ่งเน้นไปที่ราคาและความต้องการของผู้บริโภค

ดังนั้น คุณได้ตัดสินใจเกี่ยวกับแนวคิด รูปแบบ และที่ตั้งของร้านค้า แบ่งกลุ่มตลาด ระบุกลุ่มผลิตภัณฑ์หลักของเมทริกซ์ ให้รายละเอียดและเลือก เครื่องหมายการค้า. สิ่งที่เหลืออยู่คือดำเนินการจำแนกขั้นสุดท้ายของตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของเมทริกซ์ และคุณสามารถเริ่มรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภทได้!

• ไม่ซ้ำใคร - สร้างภาพลักษณ์ที่ดีและน่าจดจำของร้านค้า กระจายความหลากหลายและอยู่ในหมวดหมู่ของการซื้อแบบกระตุ้น
• ลำดับความสำคัญ - สร้างความมั่นใจในการทำกำไรและดึงดูดกระแสหลักของผู้ซื้อ
• พื้นฐาน - รับประกันการหมุนเวียนของเงินทุนสูงและดึงดูดลูกค้าจำนวนมาก
• เป็นระยะ (ตามฤดูกาล) - ออกแบบมาเพื่ออัปเดตการเลือกสรร ดึงดูดและรักษาลูกค้า
• สะดวก - รับประกันการไหลเวียนของลูกค้าอย่างต่อเนื่องโดยสร้างความภักดีของผู้บริโภค

ในรูปแบบที่เสร็จสมบูรณ์ เมทริกซ์การแบ่งประเภทเป็นตารางที่บ่งชี้: กลุ่มผลิตภัณฑ์ หมวดหมู่ผลิตภัณฑ์และหมวดหมู่ย่อย รหัสท้องถิ่น ชื่อตำแหน่ง ซัพพลายเออร์ ผู้จัดการหมวดหมู่ บทบาทของผลิตภัณฑ์ ไม่ว่าจะรวมอยู่ในขั้นต่ำของการแบ่งประเภทหรือไม่ (บังคับ) ส่วนหนึ่งของการจัดประเภทสินค้าขาดตลาดไม่สามารถยอมรับได้)

โต๊ะเล็กๆ สำหรับร้านค้านักเรียนของเรา

เมทริกซ์การแบ่งประเภทจะทำให้การทำงานกับข้อมูลจำนวนมากง่ายขึ้น ขอบคุณเธอที่คุณจะได้อยู่ต่อหน้าต่อตาคุณ ข้อมูลที่ทันสมัยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์คุณจะสามารถวางแผนปรับปรุงและปรับปรุงการจัดประเภทเปลี่ยนตำแหน่งผลิตภัณฑ์ขึ้นอยู่กับความต้องการของผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น หากความต้องการสลัดข้าวโพดลดลง คุณสามารถย้ายจากหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์พื้นฐานไปเป็นหมวดหมู่ตามระยะเวลาหรือแทนที่ด้วยรายการผลิตภัณฑ์ใหม่

ที่นี่คุณสามารถใช้จ่ายได้ทุกประเภท วิจัยการตลาดในเวลาเพียง 1-2 วัน