CAC (Cost of Customer Acquisition) เป็นตัวบ่งชี้ว่าความสำเร็จของธุรกิจของคุณขึ้นอยู่กับอะไร วิธีการคำนวณและวิธีปรับปรุง

บ่อยครั้งที่นักการตลาดไม่ได้พิจารณาและตีความความหมายของตัวบ่งชี้ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าอย่างถูกต้อง หรือไม่คำนึงถึงเลยเมื่อวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแคมเปญ แม้ว่าจะมีความสำคัญอย่างยิ่งโดยเฉพาะในด้านอีคอมเมิร์ซ เพื่อให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่า CAC คืออะไรและจะคำนวณอย่างไร เราได้เลือก แปล และดัดแปลงบทความดีๆ ที่จะตรวจสอบหัวข้อนี้โดยละเอียด ไม่สามารถพูดได้ดีกว่า

CAC (ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า) คือจำนวนเงินที่คุณจ่ายเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่

ถ้าจะให้พูดง่ายๆ ในภาษาง่ายๆจากนั้นคุณสามารถคำนวณได้ดังนี้: คุณต้องหารต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการดึงดูดลูกค้าในช่วงเวลาหนึ่งด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้รับในช่วงเวลานี้ อย่าสับสนระหว่างตัวบ่งชี้นี้กับต้นทุนต่อการดำเนินการ (CPA) เนื่องจากมีความแตกต่างพื้นฐานระหว่างตัวบ่งชี้เหล่านี้ ในอีคอมเมิร์ซ โดยทั่วไปต้นทุนต่อการดำเนินการคือจำนวนเงินที่คุณจ่ายเพื่อเปลี่ยนลูกค้า (เช่น เพื่อขาย) และใช้ได้กับลูกค้า (ใหม่หรือเก่า) CAC เป็นตัวบ่งชี้ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าใหม่โดยเฉพาะ ตัวอย่างคือคำอธิบายของ Google เกี่ยวกับ CPA ว่าเป็น "ราคาที่คุณยินดีจ่ายสำหรับ Conversion หนึ่งรายการ" แทนที่จะอธิบายการหาลูกค้าใหม่

ความสำคัญของ CAC ในอีคอมเมิร์ซ

เรารู้แล้วว่า CAC คืออะไร แต่เหตุใดตัวบ่งชี้นี้จึงสำคัญมาก และ CAC จะช่วยให้คุณมีรายได้ได้อย่างไร เงินมากขึ้น? เราตอบ! ดังนั้นค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้าใหม่จึงเป็นหนึ่งในค่าใช้จ่ายสูงสุด ตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับร้านค้าออนไลน์ใด ๆ ที่เทียบเท่ากับ LTV (LifetimeValue – กำไรรวมต่อผู้ซื้อสำหรับเขา) วงจรชีวิต). ทำไม เพราะร้านของคุณต้องมีกำไร ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องได้รับ ROI (Returnon Investment) จากการตลาดและการขาย ดังนั้นอัตราส่วนของกำไรที่ได้รับจากลูกค้าต่อต้นทุนในการดึงดูดลูกค้ารายนี้จึงเรียกได้ว่าเป็นหนึ่งในตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุด:

LTV:CAC

ง่ายมาก - ธุรกิจของคุณจะพังหาก CAC สูงกว่า LTV มาดูตัวอย่างบางส่วนเพื่อช่วยให้คุณทราบว่าคุณควรตั้งเป้าหมายไว้ที่อัตราส่วน LTV:CAC เท่าใด

• น้อยกว่า 1:1 – คุณกำลังแข่งความเร็วเต็มที่จนล้มละลาย
• 1:1 – คุณสูญเสียเงินจากลูกค้าที่ดึงดูดทุกราย
• 3:1 – อัตราส่วนในอุดมคติ คุณมีธุรกิจที่เจริญรุ่งเรืองและมีรูปแบบธุรกิจที่แข็งแกร่ง
• 4:1 – ดูเหมือนว่าจะดี แต่ดูเหมือนว่าคุณจะลงทุนไม่มากพอ และคุณสามารถพัฒนาได้เร็วขึ้น เปิดตัวแคมเปญการได้มาซึ่งลูกค้าเชิงรุกมากขึ้นและบรรลุอัตราใกล้เคียง 3:1

จากทั้งหมดที่กล่าวมาข้างต้น เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การเพิ่มว่าตัวบ่งชี้ CAC ก็จำเป็นต่อการประเมินประสิทธิผลของคุณเช่นกัน แคมเปญการตลาด. เป้าหมายคือหาช่องทางการตลาดที่มีอัตราส่วน LTV:CAC ที่ดี ไม่มีประโยชน์ที่จะใช้เวลาทั้งหมดกับแคมเปญที่สร้างขึ้น จำนวนเล็กน้อยลูกค้า ค้นหาสมดุลที่เหมาะสมระหว่างเวลาและความพยายาม อัตราส่วน LTV:CAC และจำนวนลูกค้าที่ได้รับ โดยสรุป มีสองเหตุผลหลักที่ทำให้ CAC เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญมาก:

1. การคำนวณอัตราส่วน LTV:CAC และเวลาเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่จะช่วยให้คุณประเมินสภาพโดยรวมของธุรกิจของคุณได้ หากต้องการทราบว่ารูปแบบธุรกิจของคุณแข็งแกร่งเพียงใด ควรทำความเข้าใจว่าต้องใช้เวลานานเท่าใดในการชดใช้เงินที่คุณใช้ไปในการหาลูกค้าใหม่ ผลตอบแทนจากการลงทุนหลังจาก 3 ปีแทบจะเรียกได้ว่าประสบความสำเร็จไม่ได้เพราะคุณต้องการลงทุนเงินจำนวนนี้เป็นประจำซ้ำแล้วซ้ำอีก คุณควรตั้งเป้าหมายการคืนเงินภายในหนึ่งปีหรือน้อยกว่านั้น
2. CAC ช่วยในการเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญการตลาดและช่องทางที่คุณใช้ ลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณมาจากไหน? ช่องทางการตลาดใดมีอัตราส่วน LTV:CAC ที่ดีที่สุด? โปรดจำไว้ว่าต้นทุนในการได้ลูกค้าแตกต่างกันไปในแต่ละแคมเปญ ซึ่งมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา และคุณต้องติดตามตัวชี้วัดนี้เป็นประจำ หากคุณหยุดรับ ROI ให้หยุดลงทุนในแคมเปญนี้

วิธีคำนวณ CAC สำหรับร้านค้าออนไลน์ของคุณ

มีสองวิธีในการคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า: แบบง่าย (แต่แม่นยำน้อยกว่า) และวิธีที่ซับซ้อนกว่าซึ่งจะต้องรวบรวมข้อมูลมากขึ้น โดยทั่วไปมีเพียงวิธีเดียวเท่านั้นที่สามารถเรียกได้ว่าถูกต้องอย่างแท้จริง - และนี่คือวิธีที่ซับซ้อนกว่า อย่างไรก็ตาม การคำนวณแบบง่ายๆ ดีกว่าไม่ทำเลย ด้วยวิธีนี้ อย่างน้อยคุณก็จะเข้าใจได้ว่าช่องทางการตลาดใดที่คุณใช้อยู่นั้นได้ผลและช่องใดไม่มีประโยชน์

โปรดใช้ความระมัดระวังเมื่อใช้ข้อมูลที่ได้รับในลักษณะนี้ในการคำนวณอัตราส่วน LTV:CAC เนื่องจากต้นทุนหลักหลายๆ รายการจะไม่ถูกนำมาพิจารณา

วิธีง่ายๆ ในการคำนวณ CAC:

โดยที่: CAC (ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า) = ต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าใหม่ MCC (ต้นทุนแคมเปญการตลาด) = ต้นทุนรวมของค่าใช้จ่ายทางการตลาดที่มุ่งดึงดูดลูกค้า (แต่ไม่รักษาลูกค้าไว้) CA (ลูกค้าที่ได้รับ) = จำนวนลูกค้าทั้งหมดที่ได้รับ เมื่อไร เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับต้นทุนการตลาด เราหมายถึงต้นทุนโดยตรง เช่น ต้นทุนการแสดงแบนเนอร์แคมเปญโฆษณา หรือต้นทุนการคลิกใน AdWords

วิธีการคำนวณ CAC ที่ซับซ้อน (และแม่นยำที่สุด)

โดยที่ CAC = ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ MCC (ต้นทุนแคมเปญการตลาด) = ต้นทุนรวมของค่าใช้จ่ายทางการตลาดที่มุ่งดึงดูดลูกค้า (แต่ไม่รักษาลูกค้าไว้) W (ค่าจ้าง) = เงินเดือนสำหรับนักการตลาดและผู้จัดการฝ่ายขาย S (ซอฟต์แวร์) = ต้นทุนที่ใช้ในการโฆษณาและการขาย ซอฟต์แวร์(เช่น แพลตฟอร์มการขายที่ใช้ ระบบการตลาดอัตโนมัติ การทดสอบ A/B บริการการวิเคราะห์ ฯลฯ) PS (บริการระดับมืออาชีพ) = ต้นทุนบริการระดับมืออาชีพที่มอบให้กับแผนกการตลาดและการขาย (การออกแบบ การให้คำปรึกษา ฯลฯ) O (อื่นๆ) = ต้นทุนค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับฝ่ายการตลาดและการขาย CA (ลูกค้าได้มา) = จำนวนลูกค้าที่ดึงดูดทั้งหมด

เราพูดถึงแผนกขายซึ่งมักจะไม่ค่อยเกี่ยวข้องด้วย อีคอมเมิร์ซ. แต่บางบริษัทก็มีบุคคลพิเศษที่ทุ่มเทให้กับการศึกษาความเป็นไปได้นี้ ขายขายส่งและการทำธุรกรรมดังกล่าว อย่างที่คุณเห็นสมการนี้รวมถึงต้นทุนที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่ไม่ทราบซึ่งเกี่ยวข้องกับกระบวนการดึงดูดลูกค้าในช่วงเวลาหนึ่ง

หากคุณต้องการทราบต้นทุนที่แน่นอนในการหาลูกค้าใหม่ในแคมเปญโฆษณาหรือช่องทางการตลาดเดียว คุณจะต้องเริ่มคำนวณต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการได้มา เช่น ใช้จ่าย เวลางานพนักงานของคุณสำหรับแคมเปญโฆษณาเฉพาะเพื่อคำนวณส่วนนั้น ค่าจ้างซึ่งใช้ไปกับการพัฒนา

จะมีปัญหาอะไรอีกบ้างในการคำนวณ?

บ่อยครั้งก่อนที่ผู้ใช้จะตัดสินใจซื้อ เขาจะต้องผ่านขั้นตอนต่างๆ มากมาย แคมเปญโฆษณา. ตัวอย่างเช่น ครั้งแรกที่เขามาที่ไซต์ผ่านแคมเปญโฆษณาบน Facebook แต่ไม่ได้ซื้ออะไรเลย จากนั้นเขาก็กลับมาที่ไซต์ด้วยการกำหนดเป้าหมายใหม่และทำการซื้อ ต้นทุนเท่าใดและสัดส่วนเท่าใดจึงจะสัมพันธ์กัน? ในการคำนวณดังกล่าว ให้แจกแจงแต่ละแคมเปญด้วยต้นทุนในการดึงดูดและเปลี่ยนลูกค้าปัจจุบัน และตามต้นทุนในการดึงดูดและเปลี่ยนลูกค้าใหม่ นี่จะทำให้คุณมีต้นทุนรวมในการได้มาสำหรับแต่ละแคมเปญ และในการคำนวณต้นทุนรวมสำหรับแต่ละช่องทาง ให้บวกต้นทุนผลลัพธ์ในแคมเปญที่เกี่ยวข้องด้วย

นี่เป็นการคำนวณที่มีประโยชน์มาก ซึ่งช่วยให้คุณทราบว่าแคมเปญและช่องทางใดประสบความสำเร็จมากที่สุดในแง่ของการดึงดูดและเปลี่ยนลูกค้า เมื่อมองแวบแรก ทั้งหมดนี้อาจฟังดูสับสนเล็กน้อย แต่ถ้าคุณใช้จ่ายจำนวนมากกับช่องทางการตลาดบางช่องทาง การสละเวลาในการทำเช่นนี้จะคุ้มค่าอย่างแน่นอน คุณจะเห็นได้ว่าบางช่องทางไม่ได้ทำกำไรอย่างที่คิดเลย หรือในทางกลับกัน คุณอาจประเมินวิธีการบางอย่างต่ำไป

ปรับปรุงคะแนน CAC

กิน วิธีง่ายๆเพิ่มและเพิ่มประสิทธิภาพ CAC ของคุณ: ปรับปรุงอัตราคอนเวอร์ชันบนเว็บไซต์ของคุณเอง ปรับปรุงข้อความและการกำหนดเป้าหมายแคมเปญโฆษณาของคุณ (เน้นที่กลุ่มลูกค้าที่มีอัตราส่วน LTV:CAC สูงสุดเสมอ) วิเคราะห์ช่องทางการตลาดใหม่ที่อาจทำกำไรได้มากกว่า

เราหวังว่าคุณจะประสบความสำเร็จด้วยการคำนวณต้นทุนการได้มา! เราหวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์และยินดีรับฟังความคิดเห็นของคุณ เร็วๆ นี้ เราจะเผยแพร่เอกสารไวท์เปเปอร์ที่เกี่ยวข้องกับตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักในอีคอมเมิร์ซโดยเฉพาะ รวบรวมและจัดโครงสร้างข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับตัวบ่งชี้ที่จำเป็นสำหรับการดำเนินธุรกิจอีคอมเมิร์ซให้ประสบความสำเร็จ

สมัครสมาชิกบล็อก CubeLine Agency และอย่าพลาด!

การแปลและการดัดแปลงเนื้อหา: "วิธีคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ในอีคอมเมิร์ซ"

หากต้องการหารายได้ คุณต้องใช้จ่ายอย่างชาญฉลาดและเป็นไปตามการคำนวณที่แม่นยำก่อน เราพูดถึงค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้า: เหตุใดธุรกิจจึงต้องรู้ตัวบ่งชี้นี้ วิธีคำนวณอย่างถูกต้อง ใช้และลดประสิทธิภาพโดยไม่สูญเสียประสิทธิภาพ

ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าคืออะไร?

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคือเงินที่บริษัทใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าที่สร้างผลกำไรให้ ค่านี้เรียกโดยย่อว่า CAC ซึ่งย่อมาจากต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

อย่าสับสน CAC กับตัวบ่งชี้ที่คล้ายกัน - (CPL นั่นคือต้นทุนต่อโอกาสในการขาย) ลูกค้าเป้าหมายคือแอปพลิเคชันสำหรับการโทร หมายเลขโทรศัพท์หรืออีเมลด้านซ้าย ซึ่งก็คือขั้นตอนใดๆ ในการทำธุรกรรม ผู้นำไม่ได้รับประกันว่าบุคคลจะกลายเป็นลูกค้าและนำเงินมาให้

มูลค่าของลูกค้าใดที่ถือว่าเหมาะสมที่สุด?

เพื่อดูว่าคุณสามารถจ่ายได้หรือไม่ มูลค่าปัจจุบันเพื่อดึงดูดลูกค้า คุณต้องคำนวณมูลค่าตลอดอายุการใช้งานหรือ LTV นี่คือกำไรที่ลูกค้าทั่วไปนำมาสู่บริษัท เราได้รวบรวมวิธีการคำนวณ LTV และเครื่องมือที่สะดวกสำหรับการคำนวณอัตโนมัติไว้ในบทความ “”

ธุรกิจจะถือว่ามีกำไรเมื่อมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าสูงกว่าต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าอย่างน้อยสามเท่า หากความแตกต่างน้อยลง คุณควรพิจารณากลยุทธ์ใหม่และลดต้นทุน เนื่องจากตอนนี้คุณกำลังทำงานอยู่ที่ศูนย์หรือติดลบด้วยซ้ำ

ทำไมต้องคำนวณ CAC

ตามตัวอย่าง เราจะคำนวณต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าโดยใช้สูตรพื้นฐานง่ายๆ: หารต้นทุนของแคมเปญโฆษณาด้วยจำนวนลูกค้าที่ได้รับ

ตัวอย่างเช่น คุณได้รับคำสั่งซื้อ 5 รายการจากการโฆษณาบน Facebook โดยมีค่าใช้จ่ายแคมเปญ 3 พันรูเบิล ซึ่งหมายความว่าลูกค้ารายหนึ่งต้องเสียค่าใช้จ่าย 600 รูเบิล และสายที่ชำระเงินในผลการค้นหาทำให้เกิดคำสั่งซื้อ 7 รายการในราคา 7,000 รูเบิล ปรากฎว่าค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้าคือหนึ่งพันรูเบิล

สูตรพื้นฐานไม่ได้คำนึงถึงค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมต่างๆ แต่มีประเด็นที่ชัดเจน: การคำนวณ CAC ช่วยให้คุณเข้าใจว่าช่องทางใดที่ช่วยให้คุณ ต้นทุนขั้นต่ำค้นหาผู้ซื้อ และทำความเข้าใจด้วยว่าธุรกิจของคุณมีกำไรหรือไม่ดังที่เราเขียนไว้ข้างต้น

สำคัญ!คำนวณไม่เพียงแต่ต้นทุนในการได้มาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าในแต่ละช่องทางด้วย บางทีผู้ซื้อที่ทำกำไรได้มากกว่าอาจมาจากช่องทางที่แยกจากกันซึ่งจะนำผลกำไรมาให้มากขึ้นด้วยซ้ำ ค่าใช้จ่ายที่สูงสถานที่ท่องเที่ยว.

วิธีการคำนวณมูลค่าของลูกค้า

ตามปกติมีสองวิธี - ง่ายขึ้นและยากขึ้น เราได้แสดงให้เห็นแบบง่าย ๆ แล้ว มันเหมาะถ้าคุณมีบริษัทขนาดเล็กและต้องการการคำนวณโดยประมาณขั้นพื้นฐาน หากจำเป็นต้องใช้ตัวเลขในการวิเคราะห์และกลยุทธ์เพิ่มเติม ควรสละเวลาสักนิดและใช้สูตรโดยละเอียดในการคำนวณ CAC

ก่อนที่จะชำระบัญชี คุณต้องพิจารณาว่าคุณจะพิจารณาใครเป็นผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น คุณควรคำนึงถึงลูกค้าที่ซื้อช่วงทดลองใช้โปรแกรมของคุณด้วยเงิน 100 รูเบิลที่เป็นสัญลักษณ์หรือไม่ หรือเราควรจัดว่าเป็นลูกค้าเป้าหมายในตอนนี้แทนที่จะเป็นผู้ซื้อ? ไม่มีคำตอบที่ชัดเจน คุณต้องตัดสินใจด้วยตัวเองว่าคุณจะพิจารณาซื้อการกระทำใด

สำคัญ!หากคุณมีลูกค้าที่ไม่ชำระค่าบริการ เช่น ใช้บริการฟรี อัตราภาษีขั้นพื้นฐานอย่าคำนึงถึงสิ่งเหล่านี้เมื่อคำนวณต้นทุนของลูกค้า

การคำนวณต้นทุนในการดึงดูดลูกค้ารายหนึ่งโดยละเอียดมีดังนี้:

ข้อมูลต่อไปนี้ใช้สำหรับการคำนวณ:

• MCC (ต้นทุนแคมเปญการตลาด)- ต้นทุนรวมของแคมเปญโฆษณาเพื่อดึงดูดลูกค้า
• W (ค่าจ้าง)- เงินเดือนของนักการตลาดและพนักงานขาย
• เอส (ซอฟต์แวร์)- ซอฟต์แวร์ (CRM, การพัฒนาและสนับสนุนเว็บไซต์, บริการการวิเคราะห์ ฯลฯ );
• PS (บริการระดับมืออาชีพ)- การชำระเงินสำหรับทุกคน บริการเพิ่มเติมหากจัดทำโดยผู้เชี่ยวชาญภายนอก (การออกแบบ การวิเคราะห์ วิดีโอและภาพถ่าย และอื่นๆ)
• O (ค่าโสหุ้ยอื่นๆ)- ต้นทุนค่าโสหุ้ยอื่นๆ

พิจารณาเวลา ในบางอุตสาหกรรม ผู้ซื้อจะใช้เวลาหลายเดือนในการตัดสินใจ: อาจใช้เวลานานในการเลือกเครื่องจักรหรือซอฟต์แวร์ราคาแพงสำหรับบริษัท ในกรณีนี้ต้นทุนการได้มาจะเริ่มชำระหลังจากผ่านไปไม่กี่เดือนเท่านั้นและจะต้องเข้าใจสิ่งนี้เมื่อทำการคำนวณ ในกรณีนี้ คุณต้องคำนึงถึงฤดูกาลด้วย ดังนั้นจึงควรคำนวณทั้งปีจะดีกว่า

วิธีลดต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า

คุณสามารถและควรประหยัดเงินในการดึงดูดลูกค้า แม้ว่าธุรกิจจะทำกำไรได้ก็ตาม วิธีที่เป็นไปได้ลดต้นทุน. ต่อไปนี้คือวิธีลด CAC ของคุณโดยไม่สูญเสียประสิทธิภาพ

มองหาช่องทางการโปรโมตใหม่ๆ

• เงินเดือนและบริการเพิ่มเติมใน SendPulse คุณไม่จำเป็นต้องมีนักออกแบบ ผู้ออกแบบเค้าโครงจดหมายข่าว หรือนักวิเคราะห์ มีเทมเพลตสำเร็จรูปอยู่แล้วที่นี่ซึ่งสามารถปรับได้อย่างง่ายดายในตัวแก้ไขบล็อกภาพ เทมเพลตไม่พอดี - สร้างของคุณเอง ง่ายมาก บริการนี้ยังมีสถิติเกี่ยวกับการส่งจดหมาย สามารถรวมเข้ากับการวิเคราะห์ของ Yandex และ Google และทำให้สามารถทำการทดสอบ A/B ก่อนส่งได้
• ซอฟต์แวร์.ใช้งานแผนฟรี จัดเก็บฐานข้อมูลที่อยู่ได้มากถึง 2.5,000 ที่อยู่ และส่งจดหมายได้มากถึง 15,000 ฉบับต่อเดือน ซึ่งเพียงพอสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก

เมื่อคุณคำนวณตัวบ่งชี้ช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้า อย่าจำกัดกลยุทธ์ของคุณให้เหลือเพียงหนึ่งหรือสองช่องทางที่ทำกำไรได้มากที่สุด โปรดจำไว้ว่าการโปรโมตแบบคู่ขนานช่วยเพิ่มเอฟเฟกต์ เป็นต้น

วิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อ

ใช้เทคนิค - สร้างเครือข่ายที่ผู้คนจะเข้าถึงการซื้อ วิเคราะห์จุดอ่อนของคุณ: บางทีลูกค้าอาจลาออกเนื่องจากเว็บไซต์ไม่สะดวกหรือกระบวนการจัดซื้อที่ซับซ้อน หรือพวกเขาขาดข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ การวิเคราะห์ พฤติกรรมการซื้อจะช่วยไม่เพียงเพิ่มประสิทธิภาพห่วงโซ่การซื้อ แต่ยังช่วยระบุลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดล่วงหน้าด้วย LTV ที่อาจสูง

สิ่งที่ต้องจำ

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คือเงินที่ใช้ในการดึงดูดลูกค้ารายหนึ่ง ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะนำผลกำไรมาสู่บริษัท อย่าสับสนระหว่าง CAC และ CPL (ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย) โอกาสในการขายเป็นเพียงขั้นตอนหนึ่งในการบรรลุข้อตกลงเท่านั้น ไม่ใช่การรับประกันผลกำไร

CAC ได้รับการคำนวณเพื่อกำหนดช่องทางการเข้าซื้อกิจการที่ทำกำไรได้มากที่สุด - ช่องทางที่ดึงดูดลูกค้าด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด

CAC ไม่ควรเกินหนึ่งในสามของมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า นั่นคือกำไรทั้งหมดที่ลูกค้านำมาสู่บริษัทตลอดความร่วมมือ หากสูงกว่าหนึ่งในสามของ LTV แสดงว่าบริษัทมีแนวโน้มที่จะดำเนินการอยู่ที่ศูนย์หรือขาดทุน

ในการคำนวณ CAC คุณต้องบวกต้นทุนการตลาดทั้งหมดแล้วหารด้วยจำนวนลูกค้า เฉพาะผู้ซื้อที่นำเงินมาสู่บริษัทเท่านั้นที่จะถือเป็นลูกค้า - พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์และไม่ได้สมัครรับเวอร์ชันฟรี

สิ่งที่รวมอยู่ในต้นทุนการตลาด:

• เงินที่ใช้ไปกับแคมเปญโฆษณาทั้งหมด
• เงินเดือนสำหรับนักการตลาดและพนักงานขาย
• ซอฟต์แวร์ (เว็บไซต์ บริการทั้งหมดที่ใช้)
• การชำระค่าบริการของผู้เชี่ยวชาญอิสระหากเกี่ยวข้อง
• ค่าใช้จ่ายอื่นๆ ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการตลาด

ค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้าสามารถลดลงได้โดยไม่สูญเสียประสิทธิภาพ ในการทำเช่นนี้คุณต้องมี:

• มองหาช่องทางการส่งเสริมการขายใหม่ๆ และใช้อย่างครอบคลุม
• วิเคราะห์พฤติกรรมผู้ซื้อและสร้างช่องทางการขายใหม่

วิเคราะห์งานของคุณอย่างต่อเนื่อง นี่เป็นสิ่งสำคัญแม้แต่กับบริษัทขนาดเล็กก็ตาม ลงทะเบียนบริการฟรี เช่น SendPulse เพื่อไม่ให้เสียเงินกับนักการตลาดผ่านอีเมล คุณสามารถพยายามปรับกระบวนการทางธุรกิจให้เหมาะสมและใช้เงินทั้งหมดที่ประหยัดเพื่อพัฒนาธุรกิจของคุณได้เสมอ

ร้านค้าออนไลน์มีตัวชี้วัดจำนวนมากที่ต้องได้รับการตรวจสอบ วิธีที่จะไม่หลงทางท่ามกลางตัวชี้วัดมากมายและคอยติดตามจังหวะธุรกิจของคุณอยู่เสมอ?

เป็นไปไม่ได้เลยที่จะจินตนาการได้หากไม่มี KPI ที่ชัดเจน ธุรกิจที่มีประสิทธิภาพดังนั้นร้านค้าออนไลน์ทุกแห่งควรมีระบบตัวบ่งชี้ในการวัดประสิทธิภาพ

เราพูดถึงตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดที่ต้องได้รับการตรวจสอบอย่างต่อเนื่อง

ตัวชี้วัดที่จะกล่าวถึง:

หน่วยเศรษฐกิจของหนึ่งคำสั่งซื้อ

ในการติดตามสถานการณ์ในช่วงเวลาหนึ่ง จำเป็นต้องติดตามตัวบ่งชี้ต่อไปนี้ทุกวันสำหรับช่องสัญญาณจราจรแต่ละช่อง

CPC

CPC (ราคาต่อหนึ่งคลิก) - ราคาต่อหนึ่งคลิก อัตราส่วนของต้นทุนที่ร้านค้าออนไลน์ใช้ในการโฆษณา เครื่องมือค้นหาสิ่งพิมพ์ออนไลน์ บนแพลตฟอร์มเฉพาะเรื่อง และแหล่งข้อมูลอื่น ๆ ตามจำนวนการคลิกโฆษณานี้ นั่นคือนี่คือจำนวนเงินที่ผู้ลงโฆษณาใช้จ่ายสำหรับผู้ใช้หนึ่งรายที่ไปที่ไซต์ผ่านโฆษณา

CTR

CTR (อัตราการคลิกผ่าน) - อัตราส่วนของจำนวนคลิกต่อ โฆษณาจำนวนการแสดงผลของพวกเขา ตัวชี้วัดนี้ช่วยกำหนดประสิทธิภาพของแพลตฟอร์มโฆษณาเฉพาะ ประสิทธิผลของแคมเปญโฆษณาโดยรวม รวมถึงโฆษณาแต่ละรายการ

ผู้สอบบัญชีรับอนุญาต

CPA (ต้นทุนต่อการดำเนินการ) คือต้นทุนของการดำเนินการตามเป้าหมายของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ การดำเนินการตามเป้าหมายสามารถเข้าใจได้ เช่น การลงทะเบียนบนเว็บไซต์ การสมัครรับจดหมายข่าว การเพิ่มสินค้าลงตะกร้า ฯลฯ CPA เป็นหนึ่งในรูปแบบการโฆษณาที่คุ้มค่าที่สุด เนื่องจากผู้โฆษณาจ่ายเฉพาะการดำเนินการของผู้ใช้ที่เฉพาะเจาะจงเท่านั้น

ซีพีโอ

CPO (ต้นทุนต่อคำสั่งซื้อ) - ต้นทุนในการดึงดูดหนึ่งคำสั่งซื้อ เช่น อัตราส่วนของค่าใช้จ่ายในการโฆษณาหรือการตลาดต่อจำนวนคำสั่งซื้อที่ได้รับ ในกรณีนี้ การซื้อเท่านั้นที่จะถือเป็นการกระทำเป้าหมาย ซึ่งต่างจาก CPA

นี่เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุดในอีคอมเมิร์ซและธุรกิจออนไลน์ เนื่องจากช่วยให้เข้าใจต้นทุนของการสั่งซื้อครั้งเดียวในช่องทางต่างๆ CPO เป็นตัววัดประสิทธิภาพการโฆษณา ยิ่งต่ำเท่าไรก็ยิ่งทำกำไรได้มากขึ้นเท่านั้น

ดร

ดร. (แชร์ ค่าโฆษณา) หรือที่เรียกว่า CRR (อัตราส่วนรายได้ต้นทุน) คืออัตราส่วนของต้นทุนการโฆษณาทั้งหมดและรายได้ที่ได้จากการโฆษณานี้ กล่าวคือ ตัวชี้วัดนี้คล้ายกับ ROI และช่วยประเมินประสิทธิผลของการลงทุนในแคมเปญโฆษณา

DRR ขึ้นอยู่กับมูลค่าการซื้อขายขั้นสุดท้ายและให้การประเมินแคมเปญโฆษณาที่เป็นกลางที่สุด บางทีนั่นอาจเป็นเหตุผลว่าทำไมอีคอมเมิร์ซของรัสเซียถึงชื่นชอบ

ตัวชี้วัดที่เราพูดถึงข้างต้นน่าติดตามทุกวัน แต่มีตัวชี้วัดที่สำคัญในระยะยาวและสำคัญสำหรับการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์

เช็คเฉลี่ย

มูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ย (AOV) คืออัตราส่วนของมูลค่ารวมของคำสั่งซื้อที่เสร็จสมบูรณ์ (เช่น รายได้ที่ได้รับ) ต่อจำนวนคำสั่งซื้อทั้งหมดในช่วงระยะเวลาหนึ่ง วัดใน เทียบเท่าทางการเงิน.

เมื่อเข้าใจว่าแต่ละคำสั่งซื้อนำมาได้มากเพียงใด คุณสามารถปรับกลยุทธ์การพัฒนาของคุณได้ ขึ้นอยู่กับมูลค่าการเข้าชมและคอนเวอร์ชัน ขนาดของเช็คโดยเฉลี่ยทำให้คุณสามารถคาดการณ์รายได้ของร้านค้าออนไลน์ได้

วิธีเพิ่มเช็คเฉลี่ย

คุณสามารถเพิ่มขนาดของเช็คโดยเฉลี่ยได้โดยใช้คำแนะนำต่อไปนี้:

• ขายต่อเนื่อง
• ขายต่อ
• จัดส่งฟรีเมื่อถึงจำนวนการสั่งซื้อที่กำหนด
• ให้ส่วนลดเมื่อซื้อสำเนาผลิตภัณฑ์หลายชุด ฯลฯ

การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรืออุปกรณ์เสริมที่เกี่ยวข้องกับผู้ใช้ในหน้ารถเข็นมีผลดีต่อขนาดของเช็คโดยเฉลี่ย



ตัวอย่างเช่นร้านค้าออนไลน์ BUTIK การแนะนำคำแนะนำส่วนตัวทำให้สามารถเพิ่มขึ้นได้ บิลเฉลี่ยมากถึง 27%

การแปลง

การแปลงเป็นการซื้อ (Conversion Rate) - อีกอย่างหนึ่ง ตัวบ่งชี้ที่สำคัญสำหรับร้านค้าออนไลน์ซึ่งแสดงสัดส่วนของผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ที่ซื้อสินค้า แสดงเป็นเปอร์เซ็นต์

เพื่อให้ได้ข้อมูล Conversion ที่เชื่อถือได้ คุณสามารถแบ่งกลุ่มเมตริกตามเกณฑ์ต่างๆ ได้:

• แหล่งที่มาของการเข้าชม
• ประเภทอุปกรณ์
• ผู้เยี่ยมชมใหม่และขาประจำ
• กลุ่มผลิตภัณฑ์ (สำหรับร้านค้าออนไลน์ที่มีสินค้าหลากหลาย)
• วิธีเพิ่มการแปลง
• ดำเนินการทดสอบ A/B บนเว็บไซต์และทางไปรษณีย์
• สร้างการนำทางไซต์ที่สะดวก
• สร้างตัวกรองเพิ่มเติมเพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ

งานเพื่อเพิ่มการเปลี่ยนแปลงควรดำเนินการอย่างต่อเนื่อง เช่นเดียวกับ Growth Hackers ของ Retail Rocket ตัวอย่างเช่น การปรับแต่งบล็อกการแนะนำผลิตภัณฑ์อย่างละเอียดซ้ำๆ ในร้านค้าออนไลน์ของ Toy.ru ช่วยให้มั่นใจได้ว่า Conversion หน้าผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น 5% ในระยะแรก 4.63% ในระยะต่อไป และ 3.3% ในขั้นตอนสุดท้ายของการทดสอบ .

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC)

อัตรา CAC (ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า) - ต้นทุนการตลาดทั้งหมดเพื่อดึงดูดผู้ใช้ใหม่หนึ่งราย ค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้าเกี่ยวข้องกับการพิจารณาต้นทุนของช่องทางการโฆษณาทั้งหมดและต้นทุนของโปรแกรมทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการดึงดูดลูกค้า

CAC มักสับสนกับ CPA (ต้นทุนต่อการดำเนินการ) - ต้นทุนของการดำเนินการที่มีประสิทธิผล หรือ CPO (ต้นทุนต่อคำสั่งซื้อ) - ต้นทุนต่อคำสั่งซื้อ แต่ตัวชี้วัดเหล่านี้ใช้ได้กับทั้งผู้เข้าชมใหม่และผู้เข้าชมซ้ำ ในขณะที่ CAC เป็นเพียงต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่เท่านั้น

สูตรการคำนวณอย่างง่าย:

สูตรที่สองแม่นยำยิ่งขึ้น แต่ในขณะเดียวกันก็ซับซ้อนกว่า:

• MCC (ต้นทุนแคมเปญการตลาด) = ต้นทุนรวมของค่าใช้จ่ายทางการตลาดที่มุ่งดึงดูดลูกค้าใหม่ (แต่ไม่รักษาลูกค้าปัจจุบัน)
• W (ค่าจ้าง) = เงินเดือนสำหรับนักการตลาดและผู้จัดการฝ่ายขาย
• S (ซอฟต์แวร์) = ต้นทุนของซอฟต์แวร์ที่ใช้ในการโฆษณาและการขาย (เช่น แพลตฟอร์มการขายที่ใช้ ระบบการตลาดอัตโนมัติ การทดสอบ A/B บริการวิเคราะห์ ฯลฯ)
• PS (บริการระดับมืออาชีพ) = ต้นทุนการบริการระดับมืออาชีพที่มอบให้กับแผนกการตลาดและการขาย (การออกแบบ การให้คำปรึกษา ฯลฯ)
• O (อื่นๆ) = ค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับแผนกการตลาดและการขาย
• CA (ลูกค้าที่ได้รับ) = จำนวนลูกค้าที่ได้รับทั้งหมด

สิ่งที่สำคัญที่สุดคืออัตราส่วนของ LTV และ CAC เป็นไปตามอัตราส่วนเดิม - ด้วยความสมดุลที่ 1:1 หรือน้อยกว่า ร้านค้าออนไลน์จะสูญเสียลูกค้าที่ดึงดูดแต่ละราย

ตัวบ่งชี้รถเข็นที่ถูกทิ้งร้าง

อัตราตะกร้าที่ถูกละทิ้ง (การละทิ้งรถเข็นช้อปปิ้ง) สะท้อนถึงจำนวนผู้เข้าชมที่เพิ่มสินค้าลงในรถเข็นแต่ไม่ได้ชำระเงินให้เสร็จสิ้น จากการศึกษาของ SaleCycle พบว่า 74% ของผู้ใช้ออกจากหน้ารถเข็นและไม่เคยกลับมาซื้ออีกเลย

วิธีลดเปอร์เซ็นต์ “รถเข็นที่ถูกทิ้งร้าง”

• ส่งอีเมลแจ้งเตือนรถเข็นที่ถูกทิ้งร้าง
• แนะนำ สินค้าที่เกี่ยวข้องและอุปกรณ์เสริมในหน้าตะกร้าสินค้า
• เพิ่มความสามารถในการสั่งซื้อโดยไม่ต้องลงทะเบียนหรือทำให้กระบวนการนี้ง่ายขึ้นให้มากที่สุด

เพื่อกระตุ้นให้ผู้เยี่ยมชมกลับมาที่หน้าชำระเงิน คุณไม่เพียงแต่สามารถส่งอีเมลพร้อมการแจ้งเตือนรถเข็นที่ถูกทิ้งร้างได้ แต่ยังเสนอคำแนะนำส่วนบุคคลสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องหรือคล้ายคลึงกันที่น่าจะสนใจเขามากที่สุด

ตัวชี้วัดการตลาดผ่านอีเมลที่สำคัญ

การตลาดผ่านอีเมลมีบทบาทสำคัญในการสื่อสารกับลูกค้า จดหมายข่าวที่ออกแบบมาอย่างดีช่วยสร้างการสื่อสารที่เป็นส่วนตัวกับลูกค้า การวิเคราะห์ผลลัพธ์การตลาดผ่านอีเมลทำให้คุณสามารถประเมินประสิทธิผลของการโต้ตอบกับสมาชิกได้ สามารถวัดได้ในหน่วยเมตริกต่อไปนี้:

อัตราการเปิด

หรือ (อัตราการเปิด) แสดงจำนวนสมาชิกที่เปิดจดหมายข่าวของคุณ วัดเป็นเปอร์เซ็นต์ของจำนวนอีเมลที่ส่ง

วิธีเพิ่มอัตราการเปิด

• ใช้เวลาส่งแบบไดนามิก (ส่งอีเมลในขณะที่สมาชิกมีการใช้งานมากที่สุด)
• ทำงานกับหัวเรื่อง: ใช้อุบาย อีโมจิ หัวเรื่องตั้งคำถาม ฯลฯ

ตัวอย่างเช่น สำหรับร้านค้าออนไลน์ OLDI.ru การใช้อุบายในหัวเรื่องทำให้อัตราการเปิดเพิ่มขึ้น 31%

CTR

CTR (อัตราการคลิกผ่าน) แสดงจำนวนการเปลี่ยนจากจดหมายไปยังไซต์นั่นคือสะท้อนถึงความน่าสนใจของข้อเสนอในการส่งไปรษณีย์ถึงสมาชิก

ทดสอบองค์ประกอบอีเมลต่างๆ เพื่อกำหนดรูปแบบเทมเพลตอีเมลที่มีประสิทธิภาพสูงสุด



ตัวอย่างเช่น ร้านค้าออนไลน์ 220-volt.ru ด้วยความช่วยเหลือจากทีม Growth Hackers สามารถเพิ่ม CTR ได้ถึง 12.7% โดยการแนะนำองค์ประกอบ "ซื้อแล้ววันนี้" ลงในการ์ดผลิตภัณฑ์ในอีเมล

อัตราการแปลง

อัตราการแปลงคืออัตราส่วนของจำนวนคำสั่งซื้อที่เสร็จสมบูรณ์จากการส่งไปรษณีย์ต่อจำนวนการคลิกที่ไม่ซ้ำกันจากตัวอักษร

วิธีเพิ่มอัตราการแปลง

• แบ่งกลุ่มสมาชิกตามเกณฑ์ต่างๆ (ตั้งแต่เพศ อายุ ความสนใจ ไปจนถึงประเภทจิต) และเขียนจดหมายสำหรับแต่ละกลุ่ม
• ส่งข้อเสนอส่วนบุคคลเพื่อผลประโยชน์ของผู้ใช้

เพื่อการวัดที่แม่นยำยิ่งขึ้น ให้ใช้ แท็ก utmและตั้งเป้าหมายไว้ Google Analyticsหรือ Yandex.Metrica

รายได้ต่ออีเมล

RPE (รายได้ต่ออีเมล) เป็นตัวบ่งชี้รายได้ต่ออีเมลที่ส่ง มีการวัดเป็นเปอร์เซ็นต์ ช่วยให้คุณเข้าใจว่าคุณจะได้รับกำไรเท่าใดจากการทำงานกับรายชื่อผู้รับอีเมล และระบุความแตกต่างของรายได้ระหว่างจดหมายต่างๆ

วิธีเพิ่ม RPE

• แบ่งกลุ่มฐานสมาชิกของคุณ
• ใช้คำแนะนำส่วนตัว

และตัวชี้วัดอีกสองสามอย่างที่สำคัญสำหรับธุรกิจ

LTV

LTV (มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน) เป็นตัวบ่งชี้ถึงผลกำไรทั้งหมดที่ลูกค้าสามารถนำคุณมาได้ตลอดวงจรชีวิตของเขา แสดงเป็นเงื่อนไขทางการเงิน นี่เป็นหนึ่งในตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุด เนื่องจากช่วยให้คุณสามารถคาดการณ์ผลกำไรของบริษัทและกำหนดจำนวนเงินที่คุณสามารถใช้ในการดึงดูดลูกค้าเพื่อที่ค่าใช้จ่ายเหล่านี้จะหมดไป

ความรู้เรื่อง LTV ให้คุณปรับเปลี่ยนได้ กลยุทธ์การตลาดกระจายงบประมาณเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าเดิม เน้นลูกค้าที่มีคุณค่ามากที่สุดเพื่อมุ่งความสนใจไปที่พวกเขาเป็นพิเศษ เป็นต้น

การคำนวณ LTV มีหลายรูปแบบ:

• สูตรง่ายๆ

ในการคำนวณ คุณจำเป็นต้องทราบรายได้ที่ลูกค้านำมาและต้นทุนในการดึงดูดและรักษาลูกค้าไว้

• สูตรพื้นฐาน

มีความแม่นยำมากกว่า แต่เนื่องจากขึ้นอยู่กับค่าเฉลี่ย จึงสามารถนำไปใช้แยกกันกับกลุ่มลูกค้าหรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันได้

มีการพูดถึงความสำคัญของ LTV อยู่ตลอดเวลา แต่ในทางปฏิบัติตัวบ่งชี้นี้วัดได้ยาก เนื่องจากมีหลายช่องทางที่ลูกค้าเข้ามา และร้านค้าออนไลน์ก็ไม่สามารถติดตามการซื้อของลูกค้าทั้งหมดได้เสมอไป ประการแรก แม้แต่โปรแกรมความภักดีหลายช่องทาง "ขั้นสูง" ที่สุดก็ไม่ยกเว้นคำสั่งซื้อแบบคลิกเดียวหรือการซื้อออฟไลน์โดยไม่ต้องใช้บัตร ลูกค้าประจำ. และประการที่สองเป็นเรื่องยากมากที่จะสร้างระบบที่จะคำนึงถึงการซื้อทั้งหมดของบุคคลหนึ่งที่ทำผ่านช่องทางต่างๆ ได้แก่ แอพมือถือและคอลเซ็นเตอร์ ดังนั้น แม้ว่า LTV จะมีความสำคัญต่อธุรกิจ แต่ในทางปฏิบัติก็ไม่ค่อยมีใครใช้

วิธีเพิ่ม LTV

ในการทำเช่นนี้ คุณต้องทำงานในสามทิศทาง: กระตุ้นให้ซื้อมากขึ้น กระตุ้นให้ซื้อบ่อยขึ้น และกระตุ้นให้ซื้ออย่างต่อเนื่อง กล่าวคือ จำเป็น:

• ทำงานเพื่อเพิ่มเช็คเฉลี่ย
• ใช้โปรแกรมความภักดี
• กระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำ

วิธีหนึ่งในการสนับสนุนลูกค้าให้ซื้อซ้ำคือจดหมายแจ้งข้อมูลเกี่ยวกับการแลกคะแนนโบนัสตลอดจนการบล็อกคำแนะนำผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคล ผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจสำหรับผู้ใช้และเหตุเร่งด่วนสามารถกระตุ้นให้เกิดการซื้อได้

อัตราการเก็บรักษา

อัตราการรักษาลูกค้าคืออัตราการรักษาลูกค้า ซึ่งเป็นอีกหนึ่งตัวชี้วัดที่สำคัญในอุตสาหกรรมอีคอมเมิร์ซ

การรักษาลูกค้าไว้มีค่าใช้จ่ายน้อยกว่าการได้มาซึ่งลูกค้าประมาณ 7 เท่า ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการเอาใจใส่เป็นพิเศษกับผู้ใช้ที่ทำการซื้อไปแล้วจึงเป็นเรื่องสำคัญมาก

วิธีเพิ่มอัตราการเก็บรักษา

• ให้บริการที่เป็นเลิศ
• ลงทุนในแบรนด์
• ใช้โปรแกรมรางวัลและโปรแกรมสะสมคะแนน
• สื่อสารกับลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ

เสนอผลิตภัณฑ์สำหรับผู้ใช้ที่พวกเขามีแนวโน้มว่าจะต้องการซื้อมากที่สุด ซึ่งอาจเพิ่มเติมจากการซื้อครั้งก่อนๆ ซึ่งสามารถทำได้ เช่น การใช้สถานการณ์ทริกเกอร์ "การเสนอการซื้อที่มีแนวโน้มมากที่สุดครั้งต่อไป" (ข้อเสนอที่ดีที่สุดถัดไป) หรือ "การเสนอสินค้าที่มีความต้องการซ้ำๆ" ซึ่งใช้ความสามารถของการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์เพื่อสร้างคำแนะนำเฉพาะบุคคล

รายการตรวจสอบประสิทธิภาพร้านค้าออนไลน์

เพื่อให้มั่นใจว่าจะได้รับประสบการณ์การช็อปปิ้งที่ดี ผู้ค้าปลีกออนไลน์จะต้องติดตามตัวชี้วัดอื่นๆ ซึ่งเราจะไม่ลงรายละเอียด แต่จะนำเสนอในรูปแบบของรายการตรวจสอบสั้นๆ สิ่งเหล่านี้คือตัวบ่งชี้ที่ผู้จัดการและผู้เชี่ยวชาญบางคนเริ่มต้นวันใหม่ด้วย ส่วนคนอื่นๆ ตรวจสอบสัปดาห์ละครั้ง/เดือน:

• การจราจร
• Conversion ตามแหล่งที่มาของการเข้าชม
• ค่าโฆษณา
• มูลค่าการซื้อขาย รายได้ กำไรขั้นต้น
• ความเร็วในการประมวลผลคำสั่ง
• ความเร็วในการสั่งประกอบในคลังสินค้า
• ความเร็วในการจัดส่งคำสั่งซื้อ
• สถิติคอลเซ็นเตอร์ (รับสายต่อวัน/สัปดาห์)
• จำนวนการคืนและการปฏิเสธสินค้า
• การหมุนเวียนผลิตภัณฑ์: สถิติเกี่ยวกับสินค้าขายดี "เก่า"
• ผลิตภาพของพนักงาน (ตาม KPI ในด้านต่างๆ)

ตัวชี้วัดจะถูกเปรียบเทียบทั้งกับช่วงเวลาก่อนหน้าและกับตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้ เพื่อทำความเข้าใจว่าบริษัทกำลังพัฒนาอย่างไร สิ่งที่ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษ และจุดการเติบโตซ่อนอยู่ที่ไหน

ในที่สุด

ตัวชี้วัดทั้งหมดถูกสร้างขึ้นเพื่อสรุปผลตามการวิเคราะห์ที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและปรับกระบวนการทางธุรกิจให้เหมาะสมเพื่อเพิ่มรายได้และผลกำไรของร้านค้าออนไลน์

ตัวชี้วัดที่รู้จักกันดี การบัญชีการจัดการพวกเขาไม่ได้ให้ความเข้าใจที่สมบูรณ์เกี่ยวกับสถานะที่แท้จริงของธุรกิจเสมอไป ตัวอย่างเช่น อัตรากำไรจากส่วนต่างจะทำให้กำไรจากการดำเนินงานเพิ่มขึ้นเมื่อการขายแต่ละครั้งมีส่วนช่วยครอบคลุมต้นทุน ทุกอย่างดูเหมือนจะเรียบง่าย อย่างไรก็ตามในหลายพื้นที่ ธุรกิจสมัยใหม่ในสังคมที่มีการแข่งขันสูง อัตรากำไรอาจสูงมาก แต่ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ก็สูงเช่นกัน.

การจัดการต้นทุนแบบดั้งเดิมใช้ไม่ได้ผลที่นี่ เนื่องจากเราใช้จ่ายเงินในวันนี้เพื่อดึงดูดลูกค้าในวันหน้า และไม่สามารถจับคู่ได้โดยตรง นอกจากนี้ความสำเร็จในธุรกิจดังกล่าวสามารถทำได้โดย ระดับสูงความภักดีของลูกค้า ซึ่งต้นทุนปัจจุบันในการดึงดูดลูกค้า (และยอดขายในอนาคต) จะมีแนวโน้มเป็นศูนย์และกำไรจะยังคงสูงอยู่

CAC และ CLV คืออะไร

อุตสาหกรรมซอฟต์แวร์หรือโดยเฉพาะอย่างยิ่ง "SaaS" (ซอฟต์แวร์ในฐานะบริการ บริการคลาวด์) ได้เผยแพร่แนวคิดสองประการที่เราคิดว่าสามารถนำไปใช้กับอุตสาหกรรมต่างๆ มากมาย เพื่อช่วยประเมินสถานภาพของธุรกิจได้ดียิ่งขึ้นและครอบคลุมมากขึ้น:

ซี.เอ.ซี.(ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า) หรือ " ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า" - แสดงต้นทุนเฉลี่ยที่จำเป็นในการดึงดูดลูกค้าใหม่ในบางช่องทางหรือสำหรับผลิตภัณฑ์บางอย่าง

ซีแอลวี(มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า) หรือ " มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า" - แสดงจำนวนเงินทั้งหมด เงินได้รับจากลูกค้าจากช่วงเวลาที่ "ได้มา" ของลูกค้า (ตัวอย่างเช่นจากช่วงเวลาที่เขาซื้อครั้งแรก)

ในธุรกิจ SaaS ลูกค้าชำระค่าธรรมเนียมรายเดือนหรือรายปีเพื่อเข้าถึงซอฟต์แวร์บนคลาวด์ ซึ่งเทียบได้กับค่าบริการสมัครสมาชิก: สถานการณ์มาตรฐานที่ลูกค้าชำระเงินทุกเดือนหรือปีจนกว่าพวกเขาจะตัดสินใจหยุด รูปแบบนี้คล้ายกับการทำธุรกิจซ้ำ โดยที่ลูกค้าซื้อสินค้าหรือบริการเป็นระยะๆ (เช่น สินค้าอุปโภคบริโภคหรือบริการให้คำปรึกษา) เราคิดว่าเมตริกเหล่านี้สามารถคำนวณได้สำหรับธุรกิจส่วนใหญ่ เพียงแต่ในบางกรณีการรับข้อมูลที่จำเป็นในการดำเนินการนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย

จะวัด CAC และ CLV ได้อย่างไร

มีหลายวิธีในการทำเช่นนี้ เราจะแสดงวิธีคำนวณพารามิเตอร์เหล่านี้โดยใช้ตัวอย่างทีมขายตรงของ Odoo ในยุโรป พวกเขาขายการสมัครสมาชิกออนไลน์ ตรงข้ามกับทีมขายทางอ้อมที่ขายผ่านเครือข่ายพันธมิตร Odoo ใช้รูปแบบการขายขาเข้าที่ลูกค้าติดต่อเราผ่านทางเว็บไซต์ จากนั้นทีมขายของเราจะดำเนินธุรกรรมทางโทรศัพท์ให้เสร็จสิ้น

สำหรับบริษัทที่ไม่ได้สมัครสมาชิก CLV จะขึ้นอยู่กับความถี่ในการซื้อและขนาดตั๋วเฉลี่ย หากลูกค้าหยุดซื้อหลังจากช่วงระยะเวลาหนึ่งเราก็สามารถพูดคุยเกี่ยวกับการเลิกซื้อได้ สำหรับบริษัทที่ดำเนินธุรกิจด้านการขายทางอ้อมเป็นหลัก (เรียกว่าสินค้าอุปโภคบริโภค) พารามิเตอร์ CAC และ CLV สามารถวัดได้จากสถิติการขายหรือการวิจัยผู้บริโภค ฉันคิดว่าตัวชี้วัดเหล่านี้มีความสำคัญในการประเมินความมีชีวิตของผลิตภัณฑ์หรือประเภทธุรกิจ และกำหนดการดำเนินการเพื่อปรับปรุง (ลดการเลิกใช้งาน เพิ่มการซื้อซ้ำ ฯลฯ) แต่ฉันไม่คิดว่าสิ่งเหล่านี้จะวัดผลได้ในบริษัทส่วนใหญ่ในอุตสาหกรรมเหล่านี้

จะตีความค่า CAC และ CLV ได้อย่างไร

CAC และ CLV และอัตราส่วน (CLV/CAC) มีประโยชน์อย่างยิ่งในการทำความเข้าใจวิธีสร้างสมดุลให้กับธุรกิจของคุณและกำหนดขั้นตอนต่อไป:

ถ้าอัตราส่วน CAC > CLV หรือ CLV/CAC<1, то ваш бизнес в упадке или нежизнеспособен. У вас слишком большой отток или чересчур высокий уровень CAC. Также причиной этому может быть то, что у вас слишком низкий показатель среднего чека. Вам нужно будет приложить серьезные усилия для улучшения работы или перейти к другой бизнес-модели.

หาก C.A.C.< CLV или их отношение CLV/CAC >1 แล้วคุณสบายดี อย่างไรก็ตาม หากอัตราส่วนใกล้เคียงกับ 1 แสดงว่าธุรกิจของคุณอยู่ในขอบเขตของความสามารถในการทำกำไร นอกจากนี้ หากคุณมีอัตราการเปลี่ยนใจที่ดี (น้อยกว่า 10%) คุณก็น่าจะต้องพึ่งพารายได้ของลูกค้าอย่างมากในปีที่สอง ซึ่งหมายความว่าของคุณ กระแสเงินสดจะขาดตลาดตลอดเวลาเนื่องจากต้องชำระ CAC ทันที (และมักจะล่วงหน้า)

มีอะไรอีกที่มีประโยชน์ที่จะรู้?

หากคุณกำลังคาดการณ์รายได้จากลูกค้าเมื่อพวกเขาได้รับมาแล้ว การคำนวณกำไรสะสมและตรวจสอบว่า "ล้ำเส้น" เป็นเรื่องง่ายพอสมควร: เมื่อกระแสเงินสดสะสมจากลูกค้าเกินต้นทุนในการได้มา นี่คือตัวอย่างบางส่วน:

• ลูกค้าชำระเงินเป็นรายปีและชำระเองภายในเวลาไม่ถึงหนึ่งปี เยี่ยมมาก ลูกค้าของคุณเองสามารถสนับสนุนการเติบโตของคุณได้ ตัวเลือกนี้หายากมาก แต่ก็ยังเป็นไปได้ โดยทั่วไปแล้ว สถานการณ์นี้เป็นเรื่องปกติสำหรับบริษัทที่ถูกมองว่าเป็นผู้นำตลาดในช่วงที่เศรษฐกิจไม่มั่นคงอย่างมีนัยสำคัญ
• ลูกค้าชำระเงินเป็นรายเดือน (หรือซื้อซ้ำทุกเดือนหรือบ่อยกว่านั้น) และคุ้มทุนในเวลาไม่ถึงหนึ่งปี เยี่ยมมาก แต่ต้องเตรียมเงินทุนสำหรับการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่ล่วงหน้า
• ความพอเพียงเกิดขึ้นช้ากว่าหนึ่งปี (แต่เร็วกว่าสองปี) ในหลายกรณี (เว้นแต่คุณจะมีสัญญาแบบชำระเงินล่วงหน้าหลายปี) คุณจะต้องได้รับเงินทุนจำนวนมากเพื่อทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต แม้ว่าถ้าคุณมีทุกอย่างตามลำดับที่มีระดับการไหลออก ธุรกิจก็จะยังล่มสลายได้ สตาร์ทอัพ Saas จำนวนมากจัดอยู่ในหมวดหมู่นี้
• หากระยะเวลาคุ้มทุนเกินสองปี แสดงว่าธุรกิจนั้นไม่น่าจะอยู่รอดได้ ยกเว้นเมื่อคุณมีส่วนร่วมในการลงทุนระยะยาว สิ่งนี้มักเกิดขึ้น เช่น ในอุตสาหกรรมอสังหาริมทรัพย์ แต่สิ่งนี้ไม่เป็นที่ยอมรับในธุรกิจที่มีทุนต่ำหรือมีความเสี่ยงสูงเช่นสตาร์ทอัพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสภาวะที่ไม่มั่นคงของตลาดเมื่อจำเป็นต้องรักษาไว้อย่างมาก ระดับต่ำไหลออก

มีเครื่องมือ ตัวนับ และตัวบ่งชี้ที่หลากหลายเพื่อประเมินประสิทธิภาพของการโฆษณา ในการประเมินว่างบประมาณการโฆษณาของคุณสูญเปล่าหรือไม่ คุณต้องกำหนดเป้าหมายของแคมเปญโฆษณาก่อน จากนั้นเลือกเครื่องมือ และประเมินความจำเป็นในที่สุด ตัวชี้วัดทางการตลาด. Stanislav Rybakov ผู้ก่อตั้งและผู้นำช่วยให้เราเข้าใจทั้งหมดนี้ หน่วยงานการตลาดเพิ่มขึ้น.

— นักธุรกิจชาวอเมริกันในตำนานและเป็นหนึ่งในผู้ก่อตั้ง การโฆษณาสมัยใหม่ John Wanamaker ตั้งข้อสังเกตย้อนกลับไปในศตวรรษที่ 19 ว่า “เงินครึ่งหนึ่งที่ฉันใช้ไปกับการโฆษณานั้นสูญเปล่าไป ปัญหาเดียวคือฉันไม่รู้ว่า [ครึ่งหนึ่งของงบประมาณ] คืออะไร”

ผู้ก่อตั้งและหัวหน้าหน่วยงานการตลาดเพิ่มขึ้น

ปัจจุบันมีเครื่องมือพิเศษจำนวนมากในการพิจารณาประสิทธิภาพของการโฆษณา สิ่งสำคัญคือการรู้ว่าจะหาได้ที่ไหน วิธีใช้อย่างชำนาญ และอันไหนที่การตั้งค่า

การกำหนดลำดับความสำคัญ

โอเวอร์โหลด สังคมสมัยใหม่การโฆษณา เราได้สร้างผู้ใช้อินเทอร์เน็ตที่ได้รับการคัดเลือก ตอนนี้พวกเขาให้ความสนใจเฉพาะโฆษณาที่มีคุณค่าเป็นพิเศษเท่านั้น ดังนั้นเพื่อคำนวณว่าโฆษณาของเราเข้าถึงหรือไม่ กลุ่มเป้าหมายก่อนอื่นคุณต้องตัดสินใจเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณ เมื่อมีความรู้เกี่ยวกับลักษณะของผู้ชมและเมื่อสร้างระบบการกำหนดเป้าหมายแล้ว เราจะสามารถเลือกตัวชี้วัดที่เชื่อถือได้สำหรับการประเมินประสิทธิภาพของการโฆษณา

สำหรับโครงการเชิงพาณิชย์ส่วนใหญ่ ความสนใจอยู่ที่การเพิ่มยอดขาย แต่สำหรับบางโครงการ เช่น สื่อ การเพิ่มจำนวนการเข้าชมก็เพียงพอแล้ว ในกรณีนี้ เราจะใช้ตัวชี้วัดการควบคุมการเข้าชมจนกว่าเราจะบรรลุเป้าหมายที่ต้องการหรือค้นหาเป้าหมายใหม่

การเลือกเครื่องมือ

เพื่อวิเคราะห์ประสิทธิภาพของการโฆษณาออนไลน์อย่างมีความสามารถและรับข้อมูลทางสถิติ การเลือกชุดเครื่องมือที่เหมาะสมที่สุดเป็นสิ่งสำคัญ

ด้านล่างนี้เป็นเครื่องมือที่เป็นไปได้และเป็นที่นิยมในปัจจุบันที่ใช้ในการรวบรวมและจัดเก็บสถิติประเภทต่างๆ บนหน้าอินเทอร์เน็ต:

• เคาน์เตอร์ภายใน - ตั้งอยู่บนเว็บไซต์ ให้การเข้าถึงสถิติแบบเรียลไทม์และรับประกันการรักษาความลับของข้อมูล เคาน์เตอร์ดังกล่าวสามารถเป็นได้ การพัฒนาของตัวเอง(ในการสร้างคุณจำเป็นต้องรู้ภาษาการเขียนโปรแกรม เช่น PHP) ที่ให้บริการโดยแพลตฟอร์มโฮสติ้งหรือบริการแยกต่างหาก (CNStats)
• ตัวนับภายนอกเป็นโปรแกรมสคริปต์พิเศษที่สื่อสารกับเซิร์ฟเวอร์ทางสถิติเฉพาะเมื่อโหลดหน้าไซต์ ตามกฎแล้ว บริการเหล่านี้เป็นบริการสถิติฟรี (,) บางส่วนอนุญาตให้คุณมีส่วนร่วมในการให้คะแนน แต่ต้องการให้วางรูปภาพพร้อมโลโก้บริการบนเว็บไซต์ (LiveInternet, Rambler, Mail.ru, OpenStat)
• โปรแกรมสำหรับวิเคราะห์คุกกี้ - ไฟล์ที่มีข้อมูลไดนามิกและคงอยู่ในคอมพิวเตอร์ของผู้ใช้ (Cisco)
• โปรแกรมสำหรับวิเคราะห์ไฟล์บันทึกที่บันทึกเหตุการณ์บนเว็บไซต์ (Semonitor, AlterWind Log Analyzer, AWStats)
• ระบบการวิเคราะห์ที่สามารถแทนที่ตัวนับและตัววิเคราะห์ไฟล์บันทึกได้อย่างครอบคลุม (เช่น “สถิติไซต์” จาก NetPromoter)
• ระบบสถิติข้อมูลสำหรับแคมเปญโฆษณาทางอินเทอร์เน็ต (Yandex.Metrica, AdTracker, AdsControl ฯลฯ) รวมถึงชุด เครื่องมือที่ทันสมัยการวิเคราะห์เว็บ (Google Analytics หรือ Microsoft AdCenter ฟรี)

เราศึกษาตัวชี้วัดประสิทธิภาพ

ตัวชี้วัดทางการตลาดเพื่อประเมินประสิทธิภาพการโฆษณาหากต้องการทราบ คุณจะต้องไปที่บัญชีของผู้ลงโฆษณาหรือศึกษาอินเทอร์เฟซของหน้าที่ศึกษาอย่างละเอียด

ตัวชี้วัดทางการตลาดที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในการประเมินประสิทธิภาพการโฆษณาคือ CTR และ CR อันที่จริง ไม่มีสิ่งใดที่เหมือนกันระหว่างคำย่อทั้งสองนี้ยกเว้นตัวอักษร C และ R มาดูกันดีกว่าว่าตัวชี้วัดทางการตลาดเหล่านี้และตัวชี้วัดทางการตลาดอื่นๆ สำหรับการประเมินประสิทธิภาพการโฆษณาคืออะไร

1. เยี่ยมชมตัวชี้วัดการควบคุม. ตัวบ่งชี้แรกและง่ายที่สุดคือจำนวนการเข้าชมจริง แม้ว่าจะแสดงให้เห็นเพียงส่วนยอดของภูเขาน้ำแข็งก็ตาม หากใช้การโฆษณาอย่างถูกต้อง จำนวนการเข้าชมควรอยู่ในระดับคงที่ มิฉะนั้น แคมเปญควรได้รับการเพิ่มประสิทธิภาพ

สิ่งสำคัญคือต้องให้ความสนใจกับผู้ชมโดยพิจารณาว่าใครกำลังเยี่ยมชมเพจ ผู้เยี่ยมชมของคุณมาจากไหน มีแขกใหม่หรือไม่ และมีผู้ที่กลับมาหาคุณอีกครั้งหรือไม่ ข้อมูลเกี่ยวกับระยะเวลาที่ผู้ใช้ดูเพจของคุณอาจเป็นสัญญาณให้แก้ไขไซต์ของคุณเนื่องจากปัญหาเนื้อหาที่ระบุ

เครื่องมือที่มีประโยชน์สำหรับการประเมินประสิทธิภาพคือหน้า Landing Page หรือหน้าการขาย (หน้า Landing Page) ซึ่งอาจเป็นหน้าแยกต่างหากของไซต์ที่มีอยู่หรือไซต์ "หน้าเดียว" ที่สร้างขึ้นเป็นพิเศษ หน้าการขายกลายเป็น "ตะขอ" สำหรับผู้ใช้โดยที่เขาจะต้องทิ้งข้อมูลติดต่อไว้เพื่อการสื่อสารเพิ่มเติมหรือดูผลิตภัณฑ์แต่ละรายการให้ละเอียดยิ่งขึ้นตามคำขอของเจ้าของ

2. CTR (อัตราการคลิกผ่าน) — อัตราการคลิกผ่านของสื่อโฆษณา CTR คือตัวชี้วัดที่แสดงประสิทธิภาพของการโฆษณา ซึ่งแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ของจำนวนการคลิกโฆษณาต่อจำนวนที่ปรากฏบนเครือข่าย โดยปกติแล้ว ยิ่งจำนวนการแสดงผลบนเครือข่ายมากขึ้นเท่าใด โอกาสในการเข้าชมก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น สูตร CTR มีลักษณะดังนี้:

.

3.CR (อัตราการแปลง) - อัตราการแปลง. CR ได้รับการพิจารณาอย่างถูกต้องว่าเป็นตัวบ่งชี้หลักของประสิทธิผลของแคมเปญโฆษณาโดยแสดงสัดส่วนของผู้เข้าชมที่ดำเนินการตามเป้าหมายหลังจากเยี่ยมชมเว็บไซต์ผ่าน การโฆษณาตามบริบท. ดังนั้น หากจากผู้เยี่ยมชมหน้าการขาย 100 คน จะมีคน 10 คนทิ้งหมายเลขโทรศัพท์ไว้ ข้อเสนอแนะอัตราการแปลงจะเป็น 10%

อัตราการแปลงบ่งบอกถึงคุณภาพของการตั้งค่าการโฆษณาและความเกี่ยวข้องของบริการที่นำเสนอ หากผู้ใช้กลายเป็นลูกค้าโดยไม่มีปัญหาใดๆ การโฆษณาจะสนองความต้องการของพวกเขา และหน้า Landing Page ก็เป็นหนทางในการแก้ปัญหาของพวกเขา

4. CPM (ต้นทุนต่อพันครั้ง/พัน) และ CPC (ต้นทุนต่อคลิก) — ราคาต่อการแสดงผลพันครั้ง และต้นทุนต่อการเปลี่ยนแปลง นี่เป็นตัวชี้วัดที่ง่ายที่สุดสำหรับต้นทุนของแคมเปญการโฆษณา

ที่จริงแล้ว CPM คือจำนวนเงินที่ลูกค้าจ่ายเพื่อให้โฆษณาปรากฏออนไลน์พันครั้ง CPC เป็นตัวบ่งชี้โดยเฉลี่ย ซึ่งหมายความว่าหากในช่วงระยะเวลาหนึ่งคุณได้รับการเปลี่ยนผ่านสามครั้งในราคาตามเงื่อนไขที่ 1.5, 2 และ 2.5 รูเบิล ต้นทุนเฉลี่ยของการเปลี่ยนแปลงจะเท่ากับ 2 รูเบิล

อย่างไรก็ตาม ตัวบ่งชี้เหล่านี้ไม่ควรถือเป็นตัวชี้วัดหลัก เนื่องจากการตั้งเป้าหมายในการลดต้นทุนการเปลี่ยนแปลง คุณอาจสูญเสียคุณภาพและประสิทธิผลของการโฆษณาโดยรวม

เราจะพิจารณาตัวบ่งชี้เพิ่มเติมเพื่อพิจารณาประสิทธิภาพการโฆษณาด้านล่าง

CPA (ต้นทุนต่อการดำเนินการหรือต้นทุนต่อการได้มา/ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย/ต้นทุนต่อการขาย) — ต้นทุนของการดำเนินการตามเป้าหมาย คำนวณโดยเป็นผลมาจากการหารจำนวนค่าใช้จ่ายในการโฆษณาด้วยจำนวนการดำเนินการตามเป้าหมายที่ดำเนินการ (การลงทะเบียน การสมัครรับจดหมายข่าว ระยะเวลาทดลองใช้ ฯลฯ)

CPO (ราคาต่อการสั่งซื้อ) - ต้นทุนการสั่งซื้อ นี่เป็นหนึ่งในตัวเลือกสำหรับตัวบ่งชี้ CPA โดยมีเงื่อนไขว่าการกระทำเป้าหมายคือธุรกรรมที่เสร็จสมบูรณ์ สูตรการคำนวณ: จำนวนค่าโฆษณาหารด้วยจำนวนคำสั่งซื้อที่ยืนยันแล้ว

ฉันต้องการที่จะให้ความสนใจเป็นพิเศษ ตัวชี้วัดทางสังคม (Social Metrics)ซึ่งพิจารณาจากจำนวนการกล่าวถึงเป็นส่วนใหญ่ ในเครือข่ายโซเชียล. ในปัจจุบัน แคมเปญถือว่าไม่ประสบความสำเร็จอย่างแท้จริง หากผู้ใช้ไม่แชร์ข้อมูลบน Facebook หรือ Twitter ไม่ได้สมัครรับบัญชีบนแพลตฟอร์มโซเชียลใดแพลตฟอร์มหนึ่งหรือแพลตฟอร์มอื่น และไม่ได้ใช้งาน แสดงความคิดเห็นและถูกใจ

ตัวชี้วัดทางการเงินของประสิทธิผลของการโฆษณาออนไลน์การคำนวณจะทำได้ก็ต่อเมื่อคุณมีระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) และข้อมูลทางบัญชี ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น หากต้องการทำงานกับกลุ่มเมตริกนี้ คุณต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนยอดขาย ตัวบ่งชี้ที่นำเสนอด้านล่างเป็นคุณลักษณะเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณของการโฆษณา นอกจากนี้ ยังมีตัวชี้วัดเชิงปริมาณที่ง่ายกว่าสำหรับการประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญ เช่น จำนวนธุรกรรม จำนวนลูกค้าที่ดึงดูด จำนวนหน่วยผลิตภัณฑ์ที่ขาย เป็นต้น

1. ROI (ผลตอบแทนจากการลงทุน) และ ROMI (ผลตอบแทนจากการลงทุนทางการตลาด) – ผลตอบแทนจากการลงทุนในการโฆษณา

อะไรคือความแตกต่างระหว่างตัวบ่งชี้เหล่านี้? ในความเป็นจริง ความแตกต่างระหว่างแนวคิดเหล่านี้มีขนาดเล็ก เนื่องจากคำว่า ROI นั้นกว้างกว่า ในขณะที่ ROMI ยังคงเป็นชื่อสากลสำหรับหน่วยวัด ผลตอบแทนจากการลงทุนทางการตลาดคำนวณโดยใช้สูตรเดียวกับ ROI แต่ไม่ได้คำนึงถึงต้นทุนทางการเงินและการบัญชี ต้นทุนโลจิสติกส์ หรืออีกนัยหนึ่งคือสิ่งต่างๆ ที่ไม่เกี่ยวข้องกับด้านการตลาด

ดังนั้นหนึ่งในตัวบ่งชี้หลักเกี่ยวกับประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณา - ผลตอบแทนจากการลงทุนในการโฆษณา - คำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์ตามหลักการต่อไปนี้:

.

2. LTV (มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน) — มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า , CAC (ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า) – ต้นทุนในการดึงดูดลูกค้า

LTV เป็นสิ่งสำคัญที่สุด ตัวบ่งชี้ทางการเงินซึ่งประเมินการลงทุนในการโฆษณาและกำหนดจำนวนรายได้จากลูกค้าโดยเฉลี่ยตลอดระยะเวลาความร่วมมือกับบริษัท เรามาเน้นที่สูตรที่ง่ายกว่าในการประมาณมูลค่าของลูกค้าในช่วงระยะเวลาหนึ่ง โดยจำนวนกำไรทั้งหมดของบริษัทหารด้วยจำนวนลูกค้า

CAC คำนวณโดยการหารจำนวนเงินลงทุนในการโฆษณาด้วยจำนวนลูกค้าที่ดึงดูด ด้วยการติดตามการเปลี่ยนแปลงของตัวบ่งชี้ คุณสามารถตัดสินประสิทธิภาพของการโฆษณาได้ การเติบโตบ่งบอกถึงประสิทธิภาพที่ลดลง ความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์ลดลง และกิจกรรมของคู่แข่งที่เพิ่มขึ้น การลดลงหมายถึงการเพิ่มประสิทธิภาพการโฆษณาตามลำดับ

ความสำคัญเป็นพิเศษติดอยู่กับอัตราส่วนของ LTV ต่อ CAC ซึ่งเป็นตัวกำหนดความเป็นไปได้ของการใช้เครื่องมือทางการตลาด เวลานาน. ตัวอย่างของการคำนวณ: หากมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าคือ 50 รูเบิล และต้นทุนการซื้อคือ 20 รูเบิล อัตราส่วนของ LTV และ CAC คือ 2.5

กราฟิกจัดทำโดยผู้เชี่ยวชาญ

หากผลการคำนวณน้อยกว่า 3 การใช้เครื่องมือทางการตลาดจะถือว่าไม่ได้ผลในระยะยาว เพื่อปรับปรุงสถานการณ์และแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้น จำเป็นต้องตรวจสอบการตั้งค่าแคมเปญโฆษณา รวมถึงใส่ใจกับคุณภาพของการบริการลูกค้า

ข้อสรุป

เมื่อเลือกชุดเมตริกเพื่อติดตามและประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณา ควรจำไว้เสมอว่าผู้ประกอบการเป็นผู้ตัดสินใจด้วยตัวเองว่าผลลัพธ์ใดที่เขาคิดว่าเป็นบวก สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่า การโฆษณาที่มีประสิทธิภาพบนอินเทอร์เน็ตควรนำมาซึ่งผลตอบแทนจากการลงทุนที่สำคัญ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าผลลัพธ์ที่บรรลุแล้วนั้นสูงสุด: ประสิทธิภาพใด ๆ ก็ตามสามารถเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าได้เสมอ

วิธีหนึ่งในการเพิ่มประสิทธิภาพคือการทำงานกับโครงสร้างการนำเสนอของหน่วยโฆษณา ความเป็นไปได้อีกประการหนึ่งคือการลดต้นทุนตัวแทนโดยกำจัดวิธีที่แพงที่สุดและไม่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้าเข้ามาหาลูกค้า

การทำงานที่มีความสามารถและครอบคลุมพร้อมเนื้อหาและการติดตามตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพปัจจุบันโดยมีเป้าหมายที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนจะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการอย่างไม่ต้องสงสัย