CAC และ CLV คืออะไร และจะวัดได้อย่างไร ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า: จะเข้าใจได้อย่างไรว่าคุณใช้จ่ายมากเกินไปในการโฆษณา CAC เฉลี่ยสำหรับแอป

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สามารถกำหนดความสำเร็จของธุรกิจของคุณได้ วัตถุประสงค์หลักของบทความนี้คือ รีวิวฉบับเต็มตัวบ่งชี้ต้นทุนของการได้มาซึ่งลูกค้า: สาระสำคัญของตัวบ่งชี้ CAC, ความเสี่ยงของการเพิกเฉยต่อตัวชี้วัดนี้, ประโยชน์ที่ธุรกิจจะได้รับเมื่อเพิ่มประสิทธิภาพ, วิธีการคำนวณตัวบ่งชี้ และวิธีการปรับปรุง

ต้นทุนการจัดหาลูกค้า CAC

เพื่อเป็นการอุ่นเครื่อง ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างที่เรียบง่ายและชัดเจนซึ่งตีความความหมายของต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าอย่างเหมาะสม:

ปลาที่จับได้ราคาเท่าไหร่ถ้านับเหยื่อ เหยื่อ เหยื่อ อุปกรณ์ น้ำมัน และ... เบรก!

สำหรับธุรกิจมีความแตกต่างที่สำคัญเพียงอย่างเดียว: ชาวประมงจะได้รับผลประโยชน์มากมาย - ความสุขในขณะที่นักลงทุนและเจ้าของคาดหวังที่จะทำกำไร :)

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คืออะไร?

ต้นทุนในการดึงดูดลูกค้า CAC รายหนึ่งคือต้นทุนของค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการโน้มน้าวใจ ลูกค้าที่มีศักยภาพซื้อสินค้า/บริการ

"ลูกค้า ต้นทุนการได้มาคือต้นทุนที่เกี่ยวข้องกับการโน้มน้าวใจลูกค้าให้ซื้อผลิตภัณฑ์/บริการ ค่าใช้จ่ายนี้เกิดขึ้นโดย องค์กรเพื่อโน้มน้าวผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า"

ต้นทุนการได้มาต่อลูกค้า CAC คือจำนวนเงินที่คุณใช้จ่ายในการหาลูกค้าและต้นทุนอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการขายจนกว่าข้อตกลงจะปิดโดยสมบูรณ์

CAC และ CPA แตกต่างกันอย่างไร?

บางครั้งสาระสำคัญของตัวบ่งชี้ CAC ถูกตีความอย่างไม่ถูกต้อง ส่งผลให้ข้อมูลที่ได้รับไม่ได้รับการคำนวณและใช้อย่างถูกต้อง

บ่อยครั้งที่ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (ต้นทุนในการดึงดูดลูกค้ารายหนึ่ง) สับสนกับต้นทุนต่อการดำเนินการ (ราคา CPA ต่อการดำเนินการ) ในขณะที่แนวคิดเหล่านี้เป็นแนวคิดที่แตกต่างกันโดยพื้นฐานสองประการ

CAC หมายถึงต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่หนึ่งราย และในเวอร์ชันทั่วไป ต้นทุนนี้สามารถคำนวณได้โดยการหารต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขายและการตลาดด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ต่อ ระยะเวลาการเรียกเก็บเงินเวลา.

CPA คือราคาที่จ่ายสำหรับการดำเนินการของลูกค้าโดยเฉพาะ (ทั้งใหม่และเก่า) ตัวอย่างเช่น สำหรับแต่ละแบบฟอร์มที่กรอกแล้วในแบบสำรวจออนไลน์ สำหรับการลงทะเบียนแต่ละครั้งบนเว็บไซต์ หรือการคลิกที่ปุ่ม "ซื้อ"

ความเสี่ยงของการเพิกเฉยและประโยชน์ของการใช้ตัวชี้วัด CAC

ในช่วงที่ฟองสบู่ดอทคอมถึงจุดสูงสุด บริษัทต่างๆ มักเพิกเฉยต่อการคำนวณ CAC เพื่อแสวงหาการเติบโต

ตัวอย่างเช่น ตามรายงานที่ตีพิมพ์ในนิตยสาร Optimize บริการ CDnow Online ใช้เวลาประมาณ 40 ดอลลาร์ในการหาลูกค้าใหม่แต่ละราย แม้ว่ากำไรทั้งหมดจากลูกค้ารายหนึ่งจะเฉลี่ยอยู่ที่ 25 ดอลลาร์ก็ตาม ยอมรับว่านี่คือการกุศล ไม่ใช่ธุรกิจ เมื่อกำไรทั้งหมดจากลูกค้าไม่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการดึงดูดเขา

การมีข้อมูลเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายในการรับลูกค้าหนึ่งรายและการใช้ข้อมูล CAC ในด้านต่างๆ จะช่วยให้คุณ:

ขยายขนาดธุรกิจของคุณ

ปรับปรุงกลยุทธ์ทางการตลาด

วางแนวทางการตลาดไปในทิศทางที่ถูกต้อง: ตรงจุดไหนที่คุ้มค่ากับการใช้เวลา เงิน และความพยายาม

เพิ่มผลกำไร

ลดต้นทุน

อย่างไรก็ตาม ผู้จัดการจำนวนมากละเลยการวัดนี้ ซึ่งส่งผลให้

หรือไม่ใช้ศักยภาพของรูปแบบธุรกิจของตนอย่างเต็มที่

หรือได้รับกำไรน้อยลงจากการลงทุนเงินอย่างไม่มีประสิทธิภาพ บริษัทการตลาดและกลุ่มผู้ซื้อที่ไม่ทำกำไร

ผู้จัดการกลุ่มสำคัญอีกกลุ่มหนึ่งที่เพิกเฉยต่อการคำนวณตัวชี้วัดนี้คือสตาร์ทอัพซึ่งรายได้ไม่ครอบคลุมค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้าใหม่ในอนาคตอันใกล้ เช่นเดียวกับบริการ SaaS ที่สามารถเพิ่มผลกำไรได้อย่างมากโดยการปรับต้นทุนการรับให้เหมาะสม ลูกค้า CAC

นอกจากความเสี่ยงแล้วยังมีอารมณ์ขันมีหนวดเคราเล็กน้อย:

“ Hare เปิดสำนักงานแลกเปลี่ยน: เขาซื้อ Hryvnia ในราคายี่สิบ Hryvnia และขาย Hryvnia ในราคา 90 kopeck หมาป่าผ่านไป: กระต่าย แล้วกำไรล่ะ? “ไม่รู้สิ...แต่ความเร็วมันบ้าไปแล้ว!!!”

วิธีคำนวณต้นทุนในการดึงดูดลูกค้ารายหนึ่ง: สูตรการคำนวณ CAC (ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า)

มีสองวิธี / สองสูตรในการคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า CAC: ง่ายและซับซ้อนยิ่งขึ้น :)

จากมุมมอง การประยุกต์ใช้จริงที่จริงแล้ววิธีการคำนวณทั้งสองวิธีนี้มีความสำคัญ และจำเป็นต้องใช้ทั้งสองอย่าง

วิธีแรกที่เรียบง่ายในการคำนวณ CAC:

สูตรอย่างง่ายสำหรับการคำนวณต้นทุนในการดึงดูดลูกค้ารายหนึ่ง:

ต้นทุนในการได้รับลูกค้าหนึ่งราย CAC = (ต้นทุนการตลาดสุทธิ*) / (จำนวนลูกค้าที่ได้รับ)

* ต้นทุนการตลาด “สุทธิ” หมายถึง ต้นทุนของแคมเปญโฆษณา (โฆษณา แบนเนอร์ วีดีโอ โทรทัศน์ ป้ายโฆษณา และการโฆษณาแบบชำระเงินประเภทอื่นๆ) โดยไม่คำนึงถึงต้นทุนของ ค่าจ้างและค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการดึงดูดลูกค้าใหม่

“วิธีการง่ายๆ” ประการแรกคำนึงถึงต้นทุนโดยตรงของบริษัทการตลาดเท่านั้น และไม่ได้สะท้อนสถานการณ์ทั้งหมดในความเป็นจริง แต่เป็นข้อมูลเพียงพอที่จะเริ่มเข้าใจว่าสิ่งต่างๆ เป็นอย่างไร

นอกจากนี้ การได้คะแนนดังกล่าวยังดีกว่าการไม่คำนวณคะแนน CAC เลย

นอกจากนี้ ข้อมูลที่ได้รับจากวิธีนี้ช่วยให้เราเข้าใจ "สิ่งที่ต้องมุ่งมั่น" สิ่งที่อาจเป็นต้นทุนในการดึงดูดลูกค้ารายหนึ่งด้วยการขายแบบไร้สัมผัส (เช่น โดยไม่ต้องมีส่วนร่วมของมนุษย์ในกระบวนการดึงดูด ชักชวน และขาย ซึ่งเพิ่มขึ้นอย่างมาก กำไรเนื่องจากต้นทุนค่าแรงถือเป็นส่วนสำคัญของต้นทุน)

วิธีการคำนวณ "ซับซ้อน" ที่สอง แต่ถูกต้องมากกว่า:

วิธีการนี้มีตัวแปรมากมายและคำนึงถึงต้นทุนการขายและการตลาดทั้งหมดที่บริษัทต้องเผชิญเพื่อปิดการขาย รวมถึงต้นทุนเพิ่มเติมทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการดึงดูดและชักจูงลูกค้าใหม่ให้ซื้อ วิธีนี้ช่วยให้คุณทราบว่าธุรกิจหนึ่งๆ มีค่าใช้จ่ายเท่าใดในการได้ลูกค้ารายหนึ่ง

สูตรการคำนวณต้นทุนในการดึงดูดลูกค้ารายหนึ่ง:

ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าหนึ่งราย CAC = (ต้นทุนทั้งหมดในการดึงดูดและการโน้มน้าวใจ*) / (จำนวนลูกค้าที่ได้มา)

*วิธีการคำนวณนี้ประกอบด้วย

ต้นทุนการตลาดทั้งหมดที่บริษัทเกิดขึ้นเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่ (โฆษณา แบนเนอร์ โฆษณา, โทรทัศน์, ป้ายโฆษณา และการโฆษณาแบบชำระเงินประเภทอื่น ๆ )

เงินเดือนแผนกการตลาด

เงินเดือนของพนักงานทุกคนที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการขายและการตลาด (เช่น พนักงานเงินเดือนที่ใช้เวลาในการให้คำปรึกษา การประมวลผลอีเมล การประชุมทางเว็บ การนำเสนอ เครือข่ายสังคมออนไลน์ การเขียนบทความ การสร้างเนื้อหาอื่นๆ)

ต้นทุนของซอฟต์แวร์ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขายและการตลาด (แพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ Inc, โฮสติ้ง, การทดสอบ A/B, การวิเคราะห์ ฯลฯ );

บริการเอาท์ซอร์สระดับมืออาชีพเพิ่มเติมที่ใช้สำหรับการตลาดและการขาย (นักเขียนคำโฆษณา นักออกแบบ ที่ปรึกษา การตลาดเนื้อหา ฯลฯ)

ต้นทุนค่าโสหุ้ยอื่นๆ (ตัวอย่าง ตัวอย่าง ข้อเสนอ "ฟรี" ฯลฯ)

เป็นที่น่าสังเกตว่าการคำนวณเพิ่มเติมจะมีประโยชน์โดยการลบค่าใช้จ่ายทั้งหมดที่จะไม่เพิ่มขึ้นตามขนาดธุรกิจ ตัวอย่างเช่น ต้นทุนค่าจ้างสำหรับผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด (ในกรณีของแผนกที่เต็มเปี่ยม และไม่ใช่เมื่อผู้อำนวยการปฏิบัติหน้าที่ของนักการตลาดด้วย) จะคล้ายกับผู้อำนวยการฝ่ายขาย

และอีกมากมาย

CRO (การเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง) - บริการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง

ใช้บริการของบริษัทที่เชี่ยวชาญด้านการเพิ่มประสิทธิภาพและเพิ่มการแปลงของคุณ!

3. ใช้การกำหนดเป้าหมาย

เกือบทุกคนที่ใช้เงินไปกับการเข้าชมต้องเผชิญกับความจริงที่ว่างบประมาณส่วนสำคัญถูกใช้ไปกับการดึงดูดผู้ชมที่ไม่ได้ซื้ออะไรเลย คนเหล่านี้ไม่เปลี่ยนใจเลื่อมใสในวันนี้ และมีแนวโน้มว่าจะไม่เปลี่ยนใจเลื่อมใสในวันพรุ่งนี้ ทำไม

บางทีนี่อาจไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายของคุณหรือผู้ชมเป็นของคุณ แต่ข้อเสนอไม่เป็นไปตามความคาดหวัง

Windows ซึ่งผู้ผลิตพีซีกลายเป็นผู้เผยแพร่ศาสนา Linux ซึ่งมีผู้สนับสนุนอย่างกระตือรือร้นคือผู้ดูแลระบบและโปรแกรมเมอร์

• Neil Patel (ผู้ร่วมก่อตั้ง KISSmetrics และ CrazyEggs เองก็กลายเป็นผู้เผยแพร่ศาสนา: จากการที่ได้เป็นผู้สนับสนุนการตลาดเชิงโต้ตอบที่กระตือรือร้น เขาสามารถเปลี่ยน Quicksprout ให้เป็นบล็อกที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งตามที่เขาพูด ช่วยเขาอย่างมีนัยสำคัญในอนาคตในการส่งเสริมและ ขายผลิตภัณฑ์ของเขา (เป็นตัวอย่างใน RuNet - Artemy Lebedev)

Tomasz Tunguz อธิบายบทบาทของผู้เผยแพร่ในการเพิ่มประสิทธิภาพ CAC ได้อย่างยอดเยี่ยมในงานของเขา “ความสำเร็จของลูกค้าลดต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าอย่างมีความหมายได้อย่างไร”

8. โปรแกรมการอ้างอิง

สมมติว่าต้นทุนของลูกค้าใหม่ 10 รายมีค่าใช้จ่าย 100 ดอลลาร์ (เช่น CAC = 10 ดอลลาร์) หากผู้ซื้อ 10 รายนี้นำผู้ซื้อใหม่มาให้คุณ 4 ราย ค่าใช้จ่ายในการดึงดูดผู้ซื้อ CAC แต่ละรายจะอยู่ที่ 7 ดอลลาร์

โดยทั่วไป โปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์เป็นข้อตกลงระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ/หุ้นส่วน ซึ่งช่วยให้ผู้ขายลดต้นทุนด้วยต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าใหม่ และคู่ค้าลดต้นทุนการซื้อหรือรับ %

ใน RuNet จะใช้คำว่า "พันธมิตร" หรือ โปรแกรมพันธมิตรอย่างไรก็ตาม สิ่งนี้มีความใกล้เคียงกับโปรแกรมที่เป็นธุรกิจประเภทอิสระสำหรับผู้ที่สร้างรายได้จากโปรแกรม Affiliate ทำข้อตกลงความร่วมมือกับผู้ที่มีฐานลูกค้าที่น่าสนใจสำหรับคุณอยู่แล้ว

โปรแกรมการแนะนำอาจเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพมากในการลด CAC ตัวอย่างที่ดี- Airbnb ซึ่งมอบโบนัสให้เพื่อนที่ได้รับเชิญให้ร่วมทริป

มีเครื่องมือ ตัวนับ และตัวชี้วัดมากมายเพื่อประเมินประสิทธิภาพของการโฆษณา หากต้องการประเมินว่างบประมาณการโฆษณาของคุณสูญเปล่าหรือไม่ คุณต้องตัดสินใจเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณก่อน แคมเปญโฆษณา- จากนั้นเลือกเครื่องมือ และประเมินความจำเป็นในที่สุด ตัวชี้วัดทางการตลาด- Stanislav Rybakov ผู้ก่อตั้งและผู้นำช่วยให้เราเข้าใจทั้งหมดนี้ หน่วยงานการตลาดเพิ่มขึ้น.

— นักธุรกิจชาวอเมริกันในตำนานและเป็นหนึ่งในผู้ก่อตั้ง การโฆษณาสมัยใหม่ John Wanamaker ตั้งข้อสังเกตย้อนกลับไปในศตวรรษที่ 19 ว่า “เงินครึ่งหนึ่งที่ฉันใช้ไปกับการโฆษณานั้นสูญเปล่าไป ปัญหาเดียวคือฉันไม่รู้ว่า [ครึ่งหนึ่งของงบประมาณ] คืออะไร”

ผู้ก่อตั้งและหัวหน้าหน่วยงานการตลาดเพิ่มขึ้น

ปัจจุบันมีเครื่องมือพิเศษจำนวนมากในการพิจารณาประสิทธิภาพของการโฆษณา สิ่งสำคัญคือการรู้ว่าจะค้นหาได้ที่ไหน วิธีใช้อย่างชำนาญ และอันไหนที่การตั้งค่า

การกำหนดลำดับความสำคัญ

โอเวอร์โหลด สังคมสมัยใหม่การโฆษณา เราได้สร้างผู้ใช้อินเทอร์เน็ตที่ได้รับการคัดเลือก ตอนนี้พวกเขาให้ความสนใจเฉพาะโฆษณาที่มีคุณค่าเป็นพิเศษเท่านั้น ดังนั้นเพื่อคำนวณว่าโฆษณาของเราเข้าถึงหรือไม่ กลุ่มเป้าหมายก่อนอื่นคุณต้องตัดสินใจเกี่ยวกับเป้าหมายของคุณ เมื่อมีความรู้เกี่ยวกับลักษณะของผู้ชมและเมื่อสร้างระบบการกำหนดเป้าหมายแล้ว เราจะสามารถเลือกตัวชี้วัดที่เชื่อถือได้สำหรับการประเมินประสิทธิภาพของการโฆษณา

สำหรับโครงการเชิงพาณิชย์ส่วนใหญ่ ความสนใจอยู่ที่การเพิ่มยอดขาย แต่สำหรับบางโครงการ เช่น สื่อ การเพิ่มจำนวนการเข้าชมก็เพียงพอแล้ว ในกรณีนี้ เราจะใช้ตัวชี้วัดการควบคุมการเข้าชมจนกว่าเราจะบรรลุเป้าหมายที่ต้องการหรือค้นหาเป้าหมายใหม่

การเลือกเครื่องมือ

เพื่อวิเคราะห์ประสิทธิภาพของการโฆษณาออนไลน์อย่างมีความสามารถและรับข้อมูลทางสถิติ การเลือกชุดเครื่องมือที่เหมาะสมที่สุดเป็นสิ่งสำคัญ

ด้านล่างนี้เป็นเครื่องมือที่เป็นไปได้และเป็นที่นิยมในปัจจุบันที่ใช้ในการรวบรวมและจัดเก็บสถิติประเภทต่างๆ บนหน้าอินเทอร์เน็ต:

• เคาน์เตอร์ภายใน - ตั้งอยู่บนเว็บไซต์ ให้การเข้าถึงสถิติแบบเรียลไทม์และรับประกันการรักษาความลับของข้อมูล เคาน์เตอร์ดังกล่าวสามารถเป็นได้ การพัฒนาของตัวเอง(ในการสร้างคุณจำเป็นต้องรู้ภาษาการเขียนโปรแกรม เช่น PHP) ที่ให้บริการโดยแพลตฟอร์มโฮสติ้งหรือบริการแยกต่างหาก (CNStats)
• ตัวนับภายนอกเป็นโปรแกรมสคริปต์พิเศษที่สื่อสารกับเซิร์ฟเวอร์ทางสถิติเฉพาะเมื่อโหลดหน้าไซต์ ตามกฎแล้ว บริการเหล่านี้เป็นบริการสถิติฟรี (,) บางส่วนอนุญาตให้คุณมีส่วนร่วมในการให้คะแนน แต่ต้องการให้วางรูปภาพพร้อมโลโก้บริการบนเว็บไซต์ (LiveInternet, Rambler, Mail.ru, OpenStat)
• โปรแกรมสำหรับวิเคราะห์คุกกี้ - ไฟล์ที่มีข้อมูลไดนามิกและคงอยู่ในคอมพิวเตอร์ของผู้ใช้ (Cisco)
• โปรแกรมสำหรับวิเคราะห์ไฟล์บันทึกที่บันทึกเหตุการณ์บนเว็บไซต์ (Semonitor, AlterWind Log Analyzer, AWStats)
• ระบบการวิเคราะห์ที่สามารถแทนที่ตัวนับและตัววิเคราะห์ไฟล์บันทึกได้อย่างครอบคลุม (เช่น “สถิติไซต์” จาก NetPromoter)
• ระบบสถิติข้อมูลสำหรับแคมเปญโฆษณาทางอินเทอร์เน็ต (Yandex.Metrica, AdTracker, AdsControl ฯลฯ) รวมถึงชุด เครื่องมือที่ทันสมัยการวิเคราะห์เว็บ (ฟรี Google Analyticsหรือไมโครซอฟต์ AdCenter)

เราศึกษาตัวชี้วัดประสิทธิภาพ

ตัวชี้วัดทางการตลาดเพื่อประเมินประสิทธิภาพการโฆษณาหากต้องการทราบสาเหตุ คุณต้องไปที่บัญชีของผู้ลงโฆษณาหรือศึกษาอินเทอร์เฟซของหน้าที่ศึกษาอย่างละเอียด

ตัวชี้วัดทางการตลาดที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในการประเมินประสิทธิภาพการโฆษณาคือ CTR และ CR อันที่จริงแล้ว ไม่มีอะไรที่เหมือนกันระหว่างคำย่อทั้งสองนี้ยกเว้นตัวอักษร C และ R มาดูกันดีกว่าว่าตัวชี้วัดทางการตลาดเหล่านี้และตัวชี้วัดทางการตลาดอื่นๆ สำหรับการประเมินประสิทธิภาพการโฆษณาคืออะไร

1. เยี่ยมชมตัวชี้วัดการควบคุม. ตัวบ่งชี้แรกและง่ายที่สุดคือจำนวนการเข้าชมจริง แม้ว่าจะแสดงให้เห็นเพียงส่วนยอดของภูเขาน้ำแข็งก็ตาม หากใช้การโฆษณาอย่างถูกต้อง จำนวนการเข้าชมควรอยู่ในระดับคงที่ มิฉะนั้น แคมเปญควรได้รับการเพิ่มประสิทธิภาพ

สิ่งสำคัญคือต้องให้ความสนใจกับผู้ชมโดยพิจารณาว่าใครกำลังเยี่ยมชมเพจ ผู้เยี่ยมชมของคุณมาจากไหน มีแขกใหม่หรือไม่ และมีผู้ที่กลับมาหาคุณอีกครั้งหรือไม่ ข้อมูลเกี่ยวกับระยะเวลาที่ผู้ใช้ดูเพจของคุณอาจเป็นสัญญาณให้แก้ไขไซต์เนื่องจากปัญหาเนื้อหาที่ระบุ

เครื่องมือที่มีประโยชน์ในการประเมินประสิทธิภาพคือหน้า Landing Page หรือหน้าการขาย (หน้า Landing Page) ซึ่งอาจเป็นหน้าแยกต่างหากของไซต์ที่มีอยู่หรือไซต์ "หน้าเดียว" ที่สร้างขึ้นเป็นพิเศษ หน้าการขายกลายเป็น "ตะขอ" สำหรับผู้ใช้โดยที่เขาจะต้องทิ้งข้อมูลติดต่อไว้เพื่อการสื่อสารเพิ่มเติมหรืออ่านอย่างละเอียดมากขึ้น สินค้าแต่ละชิ้นตามคำขอของเจ้าของ

2. CTR (อัตราการคลิกผ่าน) — อัตราการคลิกผ่านของสื่อโฆษณา CTR คือตัวชี้วัดที่แสดงประสิทธิภาพของการโฆษณา ซึ่งแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ของจำนวนการคลิกโฆษณาต่อจำนวนที่ปรากฏบนเครือข่าย โดยปกติแล้ว ยิ่งจำนวนการแสดงผลบนเครือข่ายมากขึ้นเท่าใด โอกาสในการเข้าชมก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น สูตร CTR มีลักษณะดังนี้:

.

3.CR (อัตราการแปลง) — อัตราการแปลง CR ได้รับการพิจารณาอย่างถูกต้องว่าเป็นตัวบ่งชี้หลักของประสิทธิผลของแคมเปญโฆษณาโดยแสดงสัดส่วนของผู้เข้าชมที่ดำเนินการตามเป้าหมายหลังจากเยี่ยมชมเว็บไซต์ผ่าน การโฆษณาตามบริบท- ดังนั้น หากจากผู้เยี่ยมชมหน้าการขาย 100 คน จะมีคน 10 คนทิ้งหมายเลขโทรศัพท์ไว้ ข้อเสนอแนะอัตราการแปลงจะเป็น 10%

อัตราการแปลงบ่งบอกถึงคุณภาพของการตั้งค่าการโฆษณาและความเกี่ยวข้องของบริการที่นำเสนอ หากผู้ใช้กลายเป็นลูกค้าโดยไม่มีปัญหาใดๆ การโฆษณาจะสนองความต้องการของพวกเขา และหน้า Landing Page ก็เป็นหนทางในการแก้ปัญหาของพวกเขา

4. CPM (ต้นทุนต่อพันครั้ง/พัน) และ CPC (ต้นทุนต่อคลิก) — ราคาต่อการแสดงผลพันครั้ง และต้นทุนต่อการเปลี่ยนแปลง นี่เป็นตัวชี้วัดที่ง่ายที่สุดสำหรับต้นทุนของแคมเปญการโฆษณา

ที่จริงแล้ว CPM คือจำนวนเงินที่ลูกค้าจ่ายเพื่อให้โฆษณาปรากฏออนไลน์พันครั้ง CPC เป็นตัวบ่งชี้โดยเฉลี่ย ซึ่งหมายความว่าหากในช่วงระยะเวลาหนึ่งคุณได้รับการเปลี่ยนผ่านสามครั้งในราคาตามเงื่อนไขที่ 1.5, 2 และ 2.5 รูเบิล ต้นทุนเฉลี่ยของการเปลี่ยนแปลงจะเท่ากับ 2 รูเบิล

อย่างไรก็ตาม ตัวบ่งชี้เหล่านี้ไม่ควรถือเป็นตัวชี้วัดหลัก เนื่องจากการตั้งเป้าหมายในการลดต้นทุนการเปลี่ยนแปลง คุณอาจสูญเสียคุณภาพและประสิทธิผลของการโฆษณาโดยรวม

เราจะพิจารณาตัวบ่งชี้เพิ่มเติมเพื่อพิจารณาประสิทธิภาพการโฆษณาด้านล่าง

CPA (ต้นทุนต่อการดำเนินการหรือต้นทุนต่อการได้มา/ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย/ต้นทุนต่อการขาย) — ต้นทุนของการดำเนินการตามเป้าหมาย คำนวณจากผลการหารผลรวม ค่าโฆษณาตามจำนวนการดำเนินการตามเป้าหมายที่เสร็จสมบูรณ์ (การลงทะเบียน การสมัครรับจดหมายข่าว ระยะเวลาทดลองใช้งาน ฯลฯ)

CPO (ราคาต่อการสั่งซื้อ) - ค่าใช้จ่ายในการสั่งซื้อ นี่เป็นหนึ่งในตัวเลือกสำหรับตัวบ่งชี้ CPA โดยมีเงื่อนไขว่าการกระทำเป้าหมายคือธุรกรรมที่เสร็จสมบูรณ์ สูตรการคำนวณ: จำนวนค่าโฆษณาหารด้วยจำนวนคำสั่งซื้อที่ยืนยันแล้ว

ฉันต้องการที่จะให้ความสนใจเป็นพิเศษ ตัวชี้วัดทางสังคม (Social Metrics)ซึ่งพิจารณาจากจำนวนการกล่าวถึงเป็นส่วนใหญ่ เครือข่ายสังคมออนไลน์- ในปัจจุบัน แคมเปญถือว่าไม่ประสบความสำเร็จอย่างแท้จริง หากผู้ใช้ไม่แชร์ข้อมูลบน Facebook หรือ Twitter ไม่ได้สมัครรับบัญชีบนแพลตฟอร์มโซเชียลใดแพลตฟอร์มหนึ่งหรือแพลตฟอร์มอื่น และไม่ได้ใช้งาน แสดงความคิดเห็นและถูกใจ

ตัวชี้วัดทางการเงินของประสิทธิผลของการโฆษณาออนไลน์การคำนวณจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อคุณมีระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) และข้อมูลทางบัญชี ตามที่กล่าวไว้ข้างต้น หากต้องการทำงานกับกลุ่มเมตริกนี้ คุณต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนยอดขาย ตัวบ่งชี้ที่นำเสนอด้านล่างนี้เป็นคุณลักษณะเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณของการโฆษณา นอกจากนี้ ยังมีตัวชี้วัดเชิงปริมาณที่ง่ายกว่าสำหรับการประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญ เช่น จำนวนธุรกรรม จำนวนลูกค้าที่ดึงดูด จำนวนหน่วยผลิตภัณฑ์ที่ขาย เป็นต้น

1. ROI (ผลตอบแทนจากการลงทุน) และ ROMI (ผลตอบแทนจากการลงทุนทางการตลาด) – ผลตอบแทนจากการลงทุนในการโฆษณา

อะไรคือความแตกต่างระหว่างตัวบ่งชี้เหล่านี้? ในความเป็นจริง ความแตกต่างระหว่างแนวคิดเหล่านี้มีขนาดเล็ก เนื่องจากคำว่า ROI นั้นกว้างกว่า ในขณะที่ ROMI ยังคงเป็นชื่อสากลสำหรับหน่วยวัด ผลตอบแทนจากการลงทุนทางการตลาดคำนวณโดยใช้สูตรเดียวกับ ROI แต่ไม่ได้คำนึงถึงต้นทุนทางการเงินและการบัญชี ต้นทุนโลจิสติกส์ หรืออีกนัยหนึ่งคือสิ่งต่างๆ ที่ไม่เกี่ยวข้องกับด้านการตลาด

ดังนั้นหนึ่งในตัวบ่งชี้หลักเกี่ยวกับประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณา - ผลตอบแทนจากการลงทุนในการโฆษณา - คำนวณเป็นเปอร์เซ็นต์ตามหลักการต่อไปนี้:

.

2. LTV (มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน) — มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า , CAC (ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า) – ต้นทุนในการดึงดูดลูกค้า

LTV เป็นสิ่งสำคัญที่สุด ตัวบ่งชี้ทางการเงินซึ่งประเมินการลงทุนในการโฆษณาและกำหนดจำนวนรายได้จากลูกค้าโดยเฉลี่ยตลอดระยะเวลาความร่วมมือกับบริษัท เรามาเน้นที่สูตรที่ง่ายกว่าในการประมาณมูลค่าของลูกค้าในช่วงระยะเวลาหนึ่ง โดยจำนวนกำไรทั้งหมดของบริษัทหารด้วยจำนวนลูกค้า

CAC คำนวณโดยการหารจำนวนเงินลงทุนในการโฆษณาด้วยจำนวนลูกค้าที่ดึงดูด ด้วยการติดตามการเปลี่ยนแปลงของตัวบ่งชี้ คุณสามารถตัดสินประสิทธิภาพของการโฆษณาได้ การเติบโตบ่งบอกถึงประสิทธิภาพที่ลดลง ความเกี่ยวข้องของผลิตภัณฑ์ลดลง และกิจกรรมของคู่แข่งที่เพิ่มขึ้น การลดลงหมายถึงการเพิ่มประสิทธิภาพการโฆษณาตามลำดับ

ความสำคัญเป็นพิเศษติดอยู่กับอัตราส่วนของ LTV ต่อ CAC ซึ่งเป็นตัวกำหนดความเป็นไปได้ของการใช้เครื่องมือทางการตลาด เวลานาน- ตัวอย่างของการคำนวณ: หากมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าคือ 50 รูเบิล และต้นทุนการซื้อคือ 20 รูเบิล อัตราส่วนของ LTV และ CAC คือ 2.5

กราฟิกจัดทำโดยผู้เชี่ยวชาญ

หากผลการคำนวณน้อยกว่า 3 การใช้เครื่องมือทางการตลาดจะถือว่าไม่ได้ผลในระยะยาว เพื่อปรับปรุงสถานการณ์และแก้ไขปัญหาที่เกิดขึ้น จำเป็นต้องตรวจสอบการตั้งค่าแคมเปญโฆษณา รวมถึงใส่ใจกับคุณภาพของการบริการลูกค้า

ข้อสรุป

เมื่อเลือกชุดเมตริกเพื่อติดตามและประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณา ควรจำไว้เสมอว่าผู้ประกอบการเป็นผู้ตัดสินใจด้วยตัวเองว่าผลลัพธ์ใดที่เขาคิดว่าเป็นบวก สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการโฆษณาที่มีประสิทธิภาพบนอินเทอร์เน็ตควรให้ผลตอบแทนจากการลงทุนที่สำคัญ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าผลลัพธ์ที่บรรลุแล้วนั้นสูงสุด: ประสิทธิภาพใด ๆ ก็ตามสามารถเพิ่มขึ้นเป็นสองเท่าได้เสมอ

วิธีหนึ่งในการเพิ่มประสิทธิภาพคือการทำงานกับโครงสร้างการนำเสนอของหน่วยโฆษณา ความเป็นไปได้อีกประการหนึ่งคือการลดต้นทุนตัวแทนโดยกำจัดวิธีที่แพงที่สุดและไม่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้าเข้ามาหาลูกค้า

การทำงานที่มีความสามารถและครอบคลุมพร้อมเนื้อหาและการติดตามตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพปัจจุบันโดยมีเป้าหมายที่กำหนดไว้อย่างชัดเจนจะนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต้องการอย่างไม่ต้องสงสัย

บ่อยครั้งที่นักการตลาดไม่ได้พิจารณาและตีความความหมายของตัวบ่งชี้ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าอย่างถูกต้อง หรือไม่คำนึงถึงเลยเมื่อวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแคมเปญ แม้ว่าจะมีความสำคัญอย่างยิ่งโดยเฉพาะในด้านอีคอมเมิร์ซ เพื่อให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่า CAC คืออะไรและจะคำนวณอย่างไร เราได้เลือก แปล และดัดแปลงบทความดีๆ ที่จะตรวจสอบหัวข้อนี้โดยละเอียด ไม่สามารถพูดได้ดีกว่า

CAC (ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า) คือจำนวนเงินที่คุณจ่ายเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่

ถ้าจะให้พูดง่ายๆ ในภาษาง่ายๆจากนั้นคุณสามารถคำนวณได้ดังนี้: คุณต้องหารต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการดึงดูดลูกค้าในช่วงเวลาหนึ่งด้วยจำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้รับในช่วงเวลานี้ อย่าสับสนระหว่างตัวบ่งชี้นี้กับต้นทุนต่อการดำเนินการ (CPA) เนื่องจากมีความแตกต่างพื้นฐานระหว่างตัวบ่งชี้เหล่านี้ ในอีคอมเมิร์ซ ต้นทุนต่อการดำเนินการมักจะเป็นจำนวนเงินที่คุณจ่ายเพื่อเปลี่ยนลูกค้า (เช่น เพื่อขาย) และใช้ได้กับลูกค้า (ใหม่หรือเก่า) CAC เป็นตัวบ่งชี้ที่เกี่ยวข้องกับลูกค้าใหม่โดยเฉพาะ ตัวอย่างคือคำอธิบายของ Google เกี่ยวกับ CPA ว่าเป็น "ราคาที่คุณยินดีจ่ายสำหรับ Conversion หนึ่งรายการ" แทนที่จะเป็นคำอธิบายสำหรับการได้ลูกค้าใหม่

ความสำคัญของ CAC ในอีคอมเมิร์ซ

เรารู้แล้วว่า CAC คืออะไร แต่เหตุใดตัวบ่งชี้นี้จึงสำคัญมาก และ CAC จะช่วยคุณสร้างรายได้ได้อย่างไร เงินมากขึ้น- เราตอบ! ดังนั้นค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้าใหม่จึงเป็นหนึ่งในค่าใช้จ่ายสูงสุด ตัวชี้วัดที่สำคัญสำหรับร้านค้าออนไลน์ใดๆ ที่เทียบเท่ากับ LTV (LifetimeValue – กำไรรวมต่อลูกค้าตลอดวงจรชีวิตของเขา) ทำไม เพราะร้านของคุณต้องมีกำไร ซึ่งหมายความว่าคุณจะต้องได้รับ ROI (Returnon Investment) จากการตลาดและการขาย ดังนั้นอัตราส่วนของกำไรที่ได้รับจากลูกค้าต่อต้นทุนในการดึงดูดลูกค้ารายนี้จึงเรียกได้ว่าเป็นหนึ่งในตัวบ่งชี้ที่สำคัญที่สุด:

LTV:CAC

ง่ายมาก - ธุรกิจของคุณจะพังหาก CAC สูงกว่า LTV มาดูตัวอย่างบางส่วนเพื่อช่วยให้คุณทราบว่าคุณควรตั้งเป้าหมายไว้ที่อัตราส่วน LTV:CAC เท่าใด

• น้อยกว่า 1:1 – คุณกำลังมุ่งหน้าสู่การล้มละลายอย่างรวดเร็ว
• 1:1 – คุณสูญเสียเงินจากลูกค้าที่ดึงดูดทุกราย
• 3:1 – อัตราส่วนในอุดมคติ คุณมีธุรกิจที่เจริญรุ่งเรืองและมีรูปแบบธุรกิจที่แข็งแกร่ง
• 4:1 – ดูเหมือนว่าจะดี แต่ดูเหมือนว่าคุณจะลงทุนไม่มากพอ และคุณสามารถพัฒนาได้เร็วขึ้น เปิดตัวแคมเปญการได้มาซึ่งลูกค้าเชิงรุกมากขึ้นและบรรลุอัตราใกล้เคียง 3:1

จากทั้งหมดที่กล่าวมาข้างต้น เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การเพิ่มว่าตัวบ่งชี้ CAC จำเป็นต่อการประเมินประสิทธิผลของแคมเปญการตลาดของคุณด้วย เป้าหมายคือหาช่องทางการตลาดที่มีอัตราส่วน LTV:CAC ที่ดี ไม่มีประโยชน์ที่จะใช้เวลาทั้งหมดกับแคมเปญที่สร้างขึ้น ปริมาณน้อยลูกค้า ค้นหาสมดุลที่เหมาะสมระหว่างเวลาและความพยายาม อัตราส่วน LTV:CAC และจำนวนลูกค้าที่ได้รับ โดยสรุป มีสองเหตุผลหลักที่ทำให้ CAC เป็นตัวบ่งชี้ที่สำคัญมาก:

1. การคำนวณอัตราส่วน LTV:CAC และเวลาเพื่อให้ได้ลูกค้าใหม่จะช่วยให้คุณประเมินสภาพโดยรวมของธุรกิจของคุณได้ หากต้องการทราบว่ารูปแบบธุรกิจของคุณแข็งแกร่งเพียงใด ควรทำความเข้าใจว่าต้องใช้เวลานานเท่าใดในการชดใช้เงินที่คุณใช้ไปในการหาลูกค้าใหม่ ผลตอบแทนจากการลงทุนหลังจาก 3 ปีแทบจะเรียกได้ว่าประสบความสำเร็จไม่ได้เพราะคุณต้องการลงทุนเงินจำนวนนี้เป็นประจำซ้ำแล้วซ้ำอีก คุณควรตั้งเป้าหมายการคืนเงินภายในหนึ่งปีหรือน้อยกว่านั้น
2. CAC ช่วยในการเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญการตลาดและช่องทางที่คุณใช้ ลูกค้าที่มีค่าที่สุดของคุณมาจากไหน? ช่องทางการตลาดใดมีอัตราส่วน LTV:CAC ที่ดีที่สุด? โปรดจำไว้ว่าต้นทุนในการได้ลูกค้าแตกต่างกันไปในแต่ละแคมเปญ ซึ่งมีการเปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา และคุณต้องตรวจสอบตัวชี้วัดนี้เป็นประจำ หากคุณหยุดรับ ROI ให้หยุดลงทุนในแคมเปญนี้

วิธีคำนวณ CAC สำหรับร้านค้าออนไลน์ของคุณ

มีสองวิธีในการคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า: ง่าย (แต่แม่นยำน้อยกว่า) และซับซ้อนกว่าซึ่งจะต้องรวบรวมข้อมูลมากขึ้น โดยทั่วไปมีเพียงวิธีเดียวเท่านั้นที่สามารถเรียกได้ว่าถูกต้องอย่างแท้จริง - และนี่คือวิธีที่ซับซ้อนกว่า อย่างไรก็ตาม การคำนวณแบบง่ายๆ ดีกว่าไม่ทำเลย ด้วยวิธีนี้ อย่างน้อยคุณก็จะเข้าใจได้ว่าช่องทางการตลาดใดที่คุณใช้ได้ผลและช่องทางใดไม่ได้ผล

โปรดใช้ความระมัดระวังเมื่อใช้ข้อมูลที่ได้รับในลักษณะนี้ในการคำนวณอัตราส่วน LTV:CAC เนื่องจากต้นทุนหลักหลายๆ รายการจะไม่ถูกนำมาพิจารณา

วิธีง่ายๆ ในการคำนวณ CAC:

โดยที่: CAC (ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า) = ต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าใหม่ MCC (ต้นทุนแคมเปญการตลาด) = ต้นทุนรวมของค่าใช้จ่ายทางการตลาดที่มุ่งดึงดูดลูกค้า (แต่ไม่รักษาลูกค้าไว้) CA (ลูกค้าที่ได้รับ) = จำนวนลูกค้าทั้งหมดที่ได้รับ เมื่อไร เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับต้นทุนการตลาด เราหมายถึงต้นทุนโดยตรง เช่น ต้นทุนการแสดงแบนเนอร์แคมเปญโฆษณา หรือต้นทุนการคลิกใน AdWords

วิธีการคำนวณ CAC ที่ซับซ้อน (และแม่นยำที่สุด)

โดยที่ CAC = ต้นทุนในการหาลูกค้าใหม่ MCC (ต้นทุนแคมเปญการตลาด) = ต้นทุนรวมของค่าใช้จ่ายทางการตลาดที่มุ่งดึงดูดลูกค้า (แต่ไม่รักษาลูกค้าไว้) W (ค่าจ้าง) = เงินเดือนสำหรับนักการตลาดและผู้จัดการฝ่ายขาย S (ซอฟต์แวร์) = ต้นทุนของซอฟต์แวร์ที่ใช้ในการโฆษณาและการขาย (เช่น แพลตฟอร์มการขายที่ใช้ ระบบการตลาดอัตโนมัติ การทดสอบ A/B บริการการวิเคราะห์ ฯลฯ) PS (บริการระดับมืออาชีพ) = ต้นทุนบริการระดับมืออาชีพที่มอบให้กับแผนกการตลาดและการขาย (การออกแบบ การให้คำปรึกษา ฯลฯ) O (อื่นๆ) = ต้นทุนค่าใช้จ่ายอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับฝ่ายการตลาดและการขาย CA (ลูกค้าได้มา) = จำนวนลูกค้าที่ดึงดูดทั้งหมด

เราพูดถึงแผนกขายซึ่งมักจะไม่ค่อยเกี่ยวข้องด้วย อีคอมเมิร์ซ- แต่บางบริษัทก็มีบุคคลพิเศษที่ทุ่มเทให้กับการศึกษาความเป็นไปได้นี้ ขายขายส่งและการทำธุรกรรมดังกล่าว อย่างที่คุณเห็น สิ่งที่ไม่รู้จักในสมการนี้มีทั้งหมด ต้นทุนที่เป็นไปได้ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการดึงดูดลูกค้าในช่วงระยะเวลาหนึ่ง

หากคุณต้องการทราบต้นทุนที่แน่นอนในการหาลูกค้าใหม่ในแคมเปญโฆษณาหรือช่องทางการตลาดเดียว คุณจะต้องเริ่มคำนวณต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการได้มา เช่น ใช้จ่าย ชั่วโมงการทำงานพนักงานของคุณสำหรับแคมเปญโฆษณาเฉพาะเพื่อคำนวณส่วนของเงินเดือนที่ใช้ในการพัฒนา

จะมีปัญหาอะไรอีกบ้างในการคำนวณ?

บ่อยครั้งก่อนที่ผู้ใช้จะตัดสินใจซื้อ เขาจะต้องผ่านแคมเปญโฆษณาหลายรายการ ตัวอย่างเช่น ครั้งแรกที่เขามาที่ไซต์ผ่านแคมเปญโฆษณาบน Facebook แต่ไม่ได้ซื้ออะไรเลย จากนั้นเขาก็กลับมาที่ไซต์ด้วยการกำหนดเป้าหมายใหม่และทำการซื้อ ต้นทุนเท่าใดและสัดส่วนเท่าใดจึงจะสัมพันธ์กัน? ในการคำนวณดังกล่าว ให้แจกแจงแต่ละแคมเปญด้วยต้นทุนในการดึงดูดและเปลี่ยนลูกค้าปัจจุบัน และตามต้นทุนในการดึงดูดและเปลี่ยนลูกค้าใหม่ นี่จะทำให้คุณมีต้นทุนรวมในการได้มาสำหรับแต่ละแคมเปญ และในการคำนวณต้นทุนรวมสำหรับแต่ละช่องทาง ให้บวกต้นทุนผลลัพธ์ในแคมเปญที่เกี่ยวข้องด้วย

นี่เป็นการคำนวณที่มีประโยชน์มาก ซึ่งช่วยให้คุณทราบว่าแคมเปญและช่องทางใดประสบความสำเร็จมากที่สุดในแง่ของการดึงดูดและเปลี่ยนลูกค้า เมื่อมองแวบแรก ทั้งหมดนี้อาจฟังดูสับสนเล็กน้อย แต่ถ้าคุณใช้จ่ายจำนวนมากกับช่องทางการตลาดบางช่องทาง การสละเวลาในการทำเช่นนี้จะคุ้มค่าอย่างแน่นอน คุณจะเห็นได้ว่าบางช่องทางไม่ได้ทำกำไรอย่างที่คิดเลย หรือในทางกลับกัน คุณอาจประเมินวิธีการบางอย่างต่ำไป

ปรับปรุงคะแนน CAC

กิน วิธีง่ายๆเพิ่มและเพิ่มประสิทธิภาพ CAC: ปรับปรุงคอนเวอร์ชันบนเว็บไซต์ของคุณเอง ปรับปรุงข้อความและการกำหนดเป้าหมายแคมเปญโฆษณาของคุณ (เน้นไปที่กลุ่มลูกค้าที่มีอัตราส่วน LTV:CAC สูงสุดเสมอ) วิเคราะห์ช่องทางการตลาดใหม่ที่อาจทำกำไรได้มากกว่า

เราหวังว่าคุณจะประสบความสำเร็จด้วยการคำนวณต้นทุนการได้มา! เราหวังว่าบทความนี้จะเป็นประโยชน์และยินดีรับฟังความคิดเห็นของคุณ เร็วๆ นี้เราจะเผยแพร่สมุดปกขาวที่จัดทำขึ้นโดยเฉพาะโดยเฉพาะ ตัวชี้วัดที่สำคัญประสิทธิภาพในอีคอมเมิร์ซ รวบรวมและจัดโครงสร้างข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับตัวบ่งชี้ที่จำเป็นสำหรับการดำเนินธุรกิจอีคอมเมิร์ซให้ประสบความสำเร็จ

สมัครสมาชิกบล็อก CubeLine Agency และอย่าพลาด!

การแปลและการดัดแปลงเนื้อหา: "วิธีคำนวณต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) ในอีคอมเมิร์ซ"

หากต้องการหารายได้ คุณต้องใช้จ่ายอย่างชาญฉลาดและเป็นไปตามการคำนวณที่แม่นยำก่อน เราพูดถึงค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้า: เหตุใดธุรกิจจึงต้องรู้ตัวบ่งชี้นี้ วิธีคำนวณอย่างถูกต้อง ใช้และลดประสิทธิภาพโดยไม่สูญเสียประสิทธิภาพ

ต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้าคืออะไร?

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้าคือเงินที่บริษัทใช้เพื่อดึงดูดลูกค้าที่สร้างผลกำไรให้ ค่านี้เรียกโดยย่อว่า CAC ซึ่งย่อมาจากต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า

อย่าสับสน CAC กับตัวบ่งชี้ที่คล้ายกัน - (CPL นั่นคือต้นทุนต่อโอกาสในการขาย) ลูกค้าเป้าหมายคือแอปพลิเคชันสำหรับการโทร หมายเลขโทรศัพท์หรืออีเมลด้านซ้าย ซึ่งก็คือขั้นตอนใดๆ ในการทำธุรกรรม ผู้นำไม่ได้รับประกันว่าบุคคลจะกลายเป็นลูกค้าและนำเงินมาให้

มูลค่าของลูกค้าใดที่ถือว่าเหมาะสมที่สุด?

เพื่อดูว่าคุณสามารถจ่ายได้หรือไม่ มูลค่าปัจจุบันเพื่อดึงดูดลูกค้า คุณต้องคำนวณมูลค่าตลอดอายุการใช้งานหรือ LTV นี่คือกำไรที่ลูกค้าทั่วไปนำมาสู่บริษัท เราได้รวบรวมวิธีการคำนวณ LTV และเครื่องมือที่สะดวกสำหรับการคำนวณอัตโนมัติไว้ในบทความ “”

ธุรกิจจะถือว่ามีกำไรเมื่อมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าสูงกว่าต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าอย่างน้อยสามเท่า หากความแตกต่างน้อยลง คุณควรพิจารณากลยุทธ์ใหม่และลดต้นทุน เนื่องจากตอนนี้คุณกำลังทำงานอยู่ที่ศูนย์หรือติดลบด้วยซ้ำ

ทำไมต้องคำนวณ CAC

ตามตัวอย่าง เราจะคำนวณต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าโดยใช้สูตรพื้นฐานง่ายๆ: หารต้นทุนของแคมเปญโฆษณาด้วยจำนวนลูกค้าที่ได้รับ

ตัวอย่างเช่น คุณได้รับคำสั่งซื้อ 5 รายการจากการโฆษณาบน Facebook โดยมีค่าใช้จ่ายแคมเปญ 3 พันรูเบิล ซึ่งหมายความว่าลูกค้ารายหนึ่งต้องเสียค่าใช้จ่าย 600 รูเบิล และสายที่ชำระเงินในผลการค้นหาทำให้เกิดคำสั่งซื้อ 7 รายการในราคา 7,000 รูเบิล ปรากฎว่าค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้าคือหนึ่งพันรูเบิล

สูตรพื้นฐานไม่ได้คำนึงถึงค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมต่างๆ แต่มีประเด็นที่ชัดเจน: การคำนวณ CAC ช่วยให้คุณเข้าใจว่าช่องทางใดที่ช่วยให้คุณ ต้นทุนขั้นต่ำค้นหาผู้ซื้อ และทำความเข้าใจด้วยว่าธุรกิจของคุณมีกำไรหรือไม่ดังที่เราเขียนไว้ข้างต้น

สำคัญ!คำนวณไม่เพียงแต่ต้นทุนในการได้มาเท่านั้น แต่ยังรวมถึงมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้าในแต่ละช่องทางด้วย บางทีผู้ซื้อที่ทำกำไรได้มากกว่าอาจมาจากช่องทางที่แยกจากกันซึ่งจะนำผลกำไรมาให้มากขึ้นด้วยซ้ำ ค่าใช้จ่ายสูงสถานที่ท่องเที่ยว.

วิธีการคำนวณมูลค่าของลูกค้า

ตามปกติมีสองวิธี - ง่ายขึ้นและยากขึ้น เราได้แสดงตัวอย่างง่ายๆ ไว้แล้ว เหมาะอย่างยิ่งหากคุณมีบริษัทขนาดเล็กและต้องการการคำนวณโดยประมาณเบื้องต้น หากจำเป็นต้องใช้ตัวเลขในการวิเคราะห์และกลยุทธ์เพิ่มเติม ควรสละเวลาสักนิดและใช้สูตรโดยละเอียดในการคำนวณ CAC

ก่อนที่จะชำระบัญชี คุณต้องพิจารณาว่าคุณจะพิจารณาใครเป็นผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น คุณควรคำนึงถึงลูกค้าที่ซื้อช่วงทดลองใช้โปรแกรมของคุณด้วยเงิน 100 รูเบิลที่เป็นสัญลักษณ์หรือไม่ หรือเราควรจัดว่าเป็นลูกค้าเป้าหมายในตอนนี้มากกว่าเป็นผู้ซื้อ? ไม่มีคำตอบที่ชัดเจน คุณต้องตัดสินใจด้วยตัวเองว่าคุณจะพิจารณาซื้ออะไร

สำคัญ!หากคุณมีลูกค้าที่ไม่ชำระค่าบริการ เช่น ลูกค้าที่ใช้แผนพื้นฐานฟรี อย่านับลูกค้าเหล่านั้นในการคำนวณต้นทุนลูกค้าของคุณ

การคำนวณต้นทุนในการดึงดูดลูกค้ารายหนึ่งโดยละเอียดมีดังนี้:

ข้อมูลต่อไปนี้ใช้สำหรับการคำนวณ:

• MCC (ต้นทุนแคมเปญการตลาด)- ต้นทุนรวมของแคมเปญโฆษณาเพื่อดึงดูดลูกค้า
• W (ค่าจ้าง)- เงินเดือนของนักการตลาดและพนักงานขาย
• เอส (ซอฟต์แวร์)- ซอฟต์แวร์ (CRM, การพัฒนาและสนับสนุนเว็บไซต์, บริการการวิเคราะห์ ฯลฯ );
• PS (บริการระดับมืออาชีพ)- การชำระเงินสำหรับทุกคน บริการเพิ่มเติมหากจัดทำโดยผู้เชี่ยวชาญภายนอก (การออกแบบ การวิเคราะห์ วิดีโอและภาพถ่าย และอื่นๆ)
• O (ค่าโสหุ้ยอื่นๆ)- ต้นทุนค่าโสหุ้ยอื่นๆ

พิจารณาเวลา ในบางอุตสาหกรรม ผู้ซื้อจะใช้เวลาหลายเดือนในการตัดสินใจ: อาจใช้เวลานานในการเลือกเครื่องจักรหรือซอฟต์แวร์ราคาแพงสำหรับบริษัท ในกรณีนี้ต้นทุนการได้มาจะเริ่มชำระหลังจากผ่านไปไม่กี่เดือนเท่านั้นและจะต้องเข้าใจสิ่งนี้เมื่อทำการคำนวณ ในกรณีนี้ คุณต้องคำนึงถึงฤดูกาลด้วย ดังนั้นจึงควรคำนวณทั้งปีจะดีกว่า

วิธีลดต้นทุนในการได้มาซึ่งลูกค้า

คุณสามารถและควรประหยัดเงินในการดึงดูดลูกค้า แม้ว่าธุรกิจจะทำกำไรได้ก็ตาม วิธีที่เป็นไปได้การลดต้นทุน ต่อไปนี้คือวิธีลด CAC ของคุณโดยไม่สูญเสียประสิทธิภาพ

มองหาช่องทางการโปรโมตใหม่ๆ

• เงินเดือนและบริการเพิ่มเติมใน SendPulse คุณไม่จำเป็นต้องมีนักออกแบบ ผู้ออกแบบโครงร่างจดหมายข่าว หรือนักวิเคราะห์ มีเทมเพลตสำเร็จรูปอยู่แล้วที่นี่ซึ่งสามารถปรับได้อย่างง่ายดายในตัวแก้ไขบล็อกภาพ เทมเพลตไม่พอดี - สร้างของคุณเอง ง่ายมาก บริการนี้ยังมีสถิติเกี่ยวกับการส่งจดหมาย สามารถรวมเข้ากับการวิเคราะห์ของ Yandex และ Google และทำให้สามารถทำการทดสอบ A/B ก่อนส่งได้
• ซอฟต์แวร์.ใช้งานแผนฟรี จัดเก็บฐานข้อมูลที่อยู่ได้มากถึง 2.5,000 ที่อยู่ และส่งจดหมายได้มากถึง 15,000 ฉบับต่อเดือน ซึ่งเพียงพอสำหรับธุรกิจขนาดเล็ก

เมื่อคุณคำนวณตัวบ่งชี้ช่องทางการได้มาซึ่งลูกค้า อย่าจำกัดกลยุทธ์ของคุณให้เหลือเพียงหนึ่งหรือสองช่องทางที่ทำกำไรได้มากที่สุด โปรดจำไว้ว่าการโปรโมตแบบคู่ขนานช่วยเพิ่มเอฟเฟกต์ เป็นต้น

วิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อ

ใช้เทคนิค - สร้างเครือข่ายที่ผู้คนจะเข้าถึงการซื้อ วิเคราะห์จุดอ่อนของคุณ: บางทีลูกค้าอาจลาออกเนื่องจากเว็บไซต์ไม่สะดวกหรือกระบวนการจัดซื้อที่ซับซ้อน หรือพวกเขาขาดข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ การวิเคราะห์ พฤติกรรมการซื้อจะช่วยไม่เพียงเพิ่มประสิทธิภาพห่วงโซ่การซื้อ แต่ยังช่วยระบุลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดล่วงหน้าด้วย LTV ที่อาจสูง

สิ่งที่ต้องจำ

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คือเงินที่ใช้ในการดึงดูดลูกค้ารายหนึ่ง ซึ่งท้ายที่สุดแล้วจะนำผลกำไรมาสู่บริษัท อย่าสับสนระหว่าง CAC และ CPL (ต้นทุนต่อโอกาสในการขาย) โอกาสในการขายเป็นเพียงขั้นตอนหนึ่งในการบรรลุข้อตกลงเท่านั้น ไม่ใช่การรับประกันผลกำไร

CAC ได้รับการคำนวณเพื่อกำหนดช่องทางการเข้าซื้อกิจการที่ทำกำไรได้มากที่สุด - ช่องทางที่ดึงดูดลูกค้าด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด

CAC ไม่ควรเกินหนึ่งในสามของมูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า นั่นคือกำไรทั้งหมดที่ลูกค้านำมาสู่บริษัทตลอดความร่วมมือ หากสูงกว่าหนึ่งในสามของ LTV แสดงว่าบริษัทมีแนวโน้มที่จะดำเนินการอยู่ที่ศูนย์หรือขาดทุน

ในการคำนวณ CAC คุณต้องบวกต้นทุนการตลาดทั้งหมดแล้วหารด้วยจำนวนลูกค้า เฉพาะผู้ซื้อที่นำเงินมาสู่บริษัทเท่านั้นที่จะถือเป็นลูกค้า - พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์และไม่ได้สมัครรับเวอร์ชันฟรี

สิ่งที่รวมอยู่ในต้นทุนการตลาด:

• เงินที่ใช้ไปกับแคมเปญโฆษณาทั้งหมด
• เงินเดือนสำหรับนักการตลาดและพนักงานขาย
• ซอฟต์แวร์ (เว็บไซต์ บริการทั้งหมดที่ใช้)
• การชำระค่าบริการของผู้เชี่ยวชาญอิสระหากเกี่ยวข้อง
• ค่าใช้จ่ายอื่นๆ ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการตลาด

ค่าใช้จ่ายในการดึงดูดลูกค้าสามารถลดลงได้โดยไม่สูญเสียประสิทธิภาพ ในการทำเช่นนี้คุณต้องมี:

• มองหาช่องทางการส่งเสริมการขายใหม่ๆ และใช้อย่างครอบคลุม
• วิเคราะห์พฤติกรรมของผู้ซื้อและสร้างช่องทางการขายใหม่

วิเคราะห์งานของคุณอย่างต่อเนื่อง นี่เป็นสิ่งสำคัญแม้แต่กับบริษัทขนาดเล็กก็ตาม ลงทะเบียนบริการฟรี เช่น SendPulse เพื่อไม่ให้เสียเงินกับนักการตลาดผ่านอีเมล คุณสามารถพยายามปรับกระบวนการทางธุรกิจให้เหมาะสมและใช้เงินทั้งหมดที่ประหยัดเพื่อพัฒนาธุรกิจของคุณได้เสมอ

ในช่วงเริ่มต้นผู้ประกอบการจำนวนมากพร้อมที่จะทำทุกอย่างเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ แต่ไม่ใช่ทุกคนที่เข้าใจว่าต้องทำอะไร การเคลื่อนไหวทางการตลาดเพื่อไม่ให้เสียเงินไปรับ ผลประโยชน์สูงสุดจากการโฆษณา เจ้าของธุรกิจทุกคนควรทราบต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าหรือ CAC หากคุณเรียนรู้ที่จะคำนวณอย่างถูกต้อง คุณสามารถบรรลุผลสูงสุดและคาดการณ์งบประมาณการตลาดสำหรับอนาคตได้ด้วย การทำความเข้าใจความหมายของตัวบ่งชี้นี้จะช่วยคุณค้นหา ช่องที่ดีที่สุดดึงดูดลูกค้าใหม่ด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

ทั้งหมด แบรนด์ที่ประสบความสำเร็จคำนวณ CAS อย่างรอบคอบ วิเคราะห์ และใช้ข้อมูลนี้เพื่อการปรับให้เหมาะสม

ต้นทุนการได้มาซึ่งลูกค้า (CAC) คืออะไร?

CAC เป็นตัวบ่งชี้ที่กำหนดจำนวนหนึ่ง ลูกค้าใหม่- บางครั้งมีการใช้คำว่า User Acquisition Cost ซึ่งก็คือต้นทุนของผู้ใช้ใหม่

SAS ขึ้นอยู่กับอะไร:

1. จากค่าโฆษณาและการขาย ซึ่งรวมถึงเงินเดือนของพนักงานการตลาดและการขายทั้งหมด ต้นทุนที่ไม่ใช่การผลิตสำหรับการบำรุงรักษา ต้นทุนสำหรับเครื่องมือทางการตลาด
2. จากการดึงดูดลูกค้าใหม่

เมื่อดำเนินธุรกิจใด ๆ คุณต้องรู้ว่าคุณจะได้กำไรจากการลงทุนในการโฆษณามากแค่ไหน เมื่อลงทุนในการโฆษณาเพื่อโปรโมตธุรกิจ (การพัฒนาเว็บไซต์, การโฆษณาทางวิทยุ, ทีวี, โซเชียลมีเดีย, แบนเนอร์) ทุกคนต้องการทราบว่าพวกเขาจะได้รับผลตอบแทนอะไรและเมื่อใด

หากคุณคำนวณผลตอบแทนจากลูกค้าที่ชำระเงินรายใหม่ในมุมมอง (สัมพันธ์กับวงจรชีวิตของลูกค้า) คุณจะสามารถดูได้ว่าเงินที่ลงทุนนั้นคุ้มค่ากับผลตอบแทนหรือไม่ และการเคลื่อนไหวโฆษณาใดมีประสิทธิภาพมากที่สุดในการหาลูกค้าใหม่

หลายๆ คนสับสน CAC กับคำว่า CPA (ต้นทุนต่อการดำเนินการ) CPA คือค่าธรรมเนียมบนอินเทอร์เน็ตสำหรับการดำเนินการบางอย่าง (เช่น ค่าธรรมเนียมในการลงทะเบียน ดาวน์โหลด การจัดซื้อ) บริษัทจ่ายเงินให้ทุกคนทั้งลูกค้าใหม่และลูกค้าปัจจุบัน เหล่านี้เป็นคำที่แตกต่างกันอย่างสิ้นเชิงโดยไม่มีอะไรเหมือนกัน เนื่องจาก CAC หมายถึงต้นทุนทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการขายและการตลาด

ในภาษาที่เข้าใจได้ง่ายขึ้น CAC คือจำนวนเงินที่ใช้ในการโฆษณาเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ นี่คือปัจจัยหลักที่แสดงให้เห็นว่าบริษัทประสบความสำเร็จในรูปแบบธุรกิจของตนอย่างไร

การคำนวณ CAC อย่างละเอียดและถูกต้องจะแสดงให้เห็นว่าช่องทางการหาลูกค้าช่องทางใดทำงานได้อย่างมีประสิทธิผลมากที่สุด และช่องทางการตลาดใดที่เหมาะสมที่สุดในการลงทุนเงินทุนของคุณ

การทำความเข้าใจ CAC เป็นสิ่งสำคัญมากสำหรับบริษัทใดๆ เนื่องจากเป็นการสะท้อนถึงความสำเร็จของธุรกิจในอนาคต ในตอนแรก คุณต้องลงทุนเงินและการเงินเป็นจำนวนมากเพื่อดึงดูดลูกค้า แต่ในแต่ละเดือนต่อมา ต้นทุนจะลดลงและกำไรจะเพิ่มขึ้นหากคุณวิเคราะห์สูตรคำนวณ CAC อย่างถูกต้อง

มีเหตุผลสี่ประการว่าทำไมจึงต้องมีคะแนน CAC:

1. การคำนวณ CAC เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อทำความเข้าใจว่าต้องใช้เวลานานเท่าใดในการทำกำไรหลังจากแคมเปญโฆษณา และจะใช้เงินจำนวนเท่าใดในการดึงดูดลูกค้า
2. ตัวบ่งชี้ CAC ช่วยในการคำนวณและเพิ่มอัตราส่วน LTV/CAC
3. มีความจำเป็นต้องตรวจสอบประสิทธิผลของแคมเปญการตลาดทุกเดือนและวิเคราะห์ประสิทธิผล
4. เป้าหมายของธุรกิจใดๆ ไม่ใช่แค่การสร้างรายได้เท่านั้น แต่ยังเพิ่มอัตรากำไรอีกด้วย CAC จะแสดงอัตราส่วนกำไรขั้นต้นต่อต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าใหม่

จะคำนวณต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าได้อย่างไร?

มีสูตรคำนวณ CAC ง่ายๆ มีความจำเป็นต้องหารจำนวนเงินทั้งหมดที่ใช้ในการดึงดูดลูกค้าในช่วงเวลาหนึ่งด้วยจำนวนลูกค้าที่ดึงดูดในช่วงเวลานี้

แต่คุณต้องเข้าใจว่าสูตรนี้มีข้อยกเว้น และตัวเลข CAC สุดท้ายจะไม่สอดคล้องกับความเป็นจริงทั้งหมด ในกรณีใดและเพราะเหตุใดสูตรอย่างง่ายจึงไม่ได้ผล?

1. หากบริษัทได้ลงทุนในการโฆษณาในภูมิภาคใหม่
2. ตามสถิติแล้ว ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจะใช้เวลา 60 วันจึงจะกลายเป็นลูกค้าใหม่ของคุณ
3. ลูกค้าจำนวนมากถือเป็นลูกค้าที่กลับมามากกว่าลูกค้าใหม่
4. นอกจากนี้ยังมีค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการสนับสนุนผู้ใช้ด้วย หลายๆ คนใช้ผลิตภัณฑ์เวอร์ชันสาธิตฟรีเป็นเวลานานมากก่อนตัดสินใจซื้อครั้งแรก

คุณสามารถใช้สูตรง่ายๆ เมื่อทุกสิ่งที่ใช้มาเสริมและเพิ่มประสิทธิภาพของกันและกัน

ก่อนที่คุณจะเริ่มคำนวณ CAC คุณต้องตอบคำถามสำคัญต่อไปนี้:

1. ใช้เวลานานเท่าใดระหว่างแคมเปญโฆษณาและการปรากฏตัวของลูกค้าใหม่
2. ค่าใช้จ่ายใดบ้างที่ต้องรวมอยู่ในสูตรการคำนวณ CAC

เพื่อให้เข้าใจว่าต้องใช้เวลานานเท่าใดในการคืนเงินลงทุน คุณจำเป็นต้องคำนวณระยะเวลาคืนทุนของลูกค้า คุณต้องหารรายได้จากลูกค้าหนึ่งรายต่อเดือนด้วยต้นทุนในการดึงดูดเขา

เพื่อทำความเข้าใจว่าตัวเลข CAC ใดจะเหมาะสมที่สุดสำหรับธุรกิจของคุณ คุณต้องมุ่งเน้นไปที่อัตราส่วนของตัวชี้วัด 2 ตัว ได้แก่ LTV และ CAC

LTV คือกำไรจากลูกค้าที่ถูกดึงดูดตลอดเวลาที่เขาอยู่กับคุณ (มูลค่าตลอดอายุการใช้งานของลูกค้า) และ CAC คือต้นทุนในการดึงดูดเขา

มีมาตราส่วนที่ช่วยให้คุณระบุอัตราส่วนที่เหมาะสมของ LTV และ CAC:

ต้นทุนในการดึงดูดลูกค้าและความสำคัญต่อธุรกิจ

หากต้องการเข้าใกล้อัตราส่วน 3:1 มากขึ้น คุณต้องมองหาช่องทางใหม่เพื่อดึงดูดลูกค้า

สูตรคำนวณ CAC แบบเต็มมีลักษณะดังนี้:

MCC - จำนวนเงินทั้งหมดที่ใช้ในการโฆษณา

W - เงินเดือนของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด

S - ต้นทุนสำหรับซอฟต์แวร์และบริการออนไลน์

PS - ต้นทุนสำหรับบริการระดับมืออาชีพ

O - ต้นทุนค่าโสหุ้ย;

CA - จำนวนลูกค้าที่ดึงดูดโดยใช้จำนวนเงินที่ใช้ไป

เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่เชื่อถือได้ คุณต้องคำนวณ CAC สำหรับแต่ละทิศทางการโฆษณาที่ใช้แยกกัน จากนั้นคุณจะเข้าใจว่าการเคลื่อนไหวทางการตลาดแบบใดมีประสิทธิผลมากที่สุด และทิศทางใดที่คุณต้องการเพิ่มการลงทุน

คุณสามารถดึงดูดลูกค้าได้มากขึ้นหากคุณลงทุนเงินมากขึ้นในช่องทางที่มีต้นทุนการซื้อต่ำ ในขณะเดียวกัน จำนวนเงินทุนการตลาดทั้งหมดจะไม่เพิ่มขึ้น

เราคำนวณ SAS โดยใช้ตัวอย่าง

ลูกค้าของคุณไม่สนใจค่าใช้จ่ายของคุณ แต่พวกเขาต้องการทราบว่าบริการของคุณสามารถแก้ไขปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร ดังนั้นกลยุทธ์การกำหนดราคาของบริษัทจึงไม่ควรอิงจากต้นทุนทางการตลาด แต่จำเป็นต้องคำนวณ CAC มาดูตัวอย่างการคำนวณมูลค่าลูกค้าของบริษัทต่างๆ กัน

บริษัท ซาส

ตัวอย่างเช่น บริษัท SaaS จัดให้ การขายภายใน- บางคนซื้อทันที ในขณะที่บางคนจะเปลี่ยนจากผู้ซื้อที่มีศักยภาพ (โอกาสในการขาย) มาเป็นผู้ซื้อจริงหลังจากผ่านไป 60 วันเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น บริษัทแห่งหนึ่งลองใช้ช่องทางใหม่หลายช่องทางในเดือนมิถุนายนและทุ่มเงิน 5,000 ดอลลาร์ไปกับการตลาด เดือนนี้ดึงดูดลูกค้าใหม่ 50 ราย ดังนั้น CAC เท่ากับ 100 ดอลลาร์ แต่คุณต้องคำนึงถึงสิ่งนั้นด้วย บริษัทโฆษณาในเดือนมิถุนายน หลังจากผ่านไป 60 วัน โอกาสที่ผู้ซื้อจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ดังนั้นจึงควรวิเคราะห์ประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณาเดือนมิถุนายนในอีกสองเดือนต่อมา ตัวอย่างเช่น ในเดือนสิงหาคม จำนวนผู้ซื้อเพิ่มขึ้นเป็น 100 คน ดังนั้น CAC จะอยู่ที่ 50 ดอลลาร์ ดังนั้นเมื่อทำการคำนวณอย่าลืมเกี่ยวกับช่วงเวลาระหว่างต้นทุนการตลาดและ

จากนั้นสมการในการคำนวณ CAC จะเป็นดังนี้

CAC = (ค่าใช้จ่ายทางการตลาด (n-60) + 1/2 ต้นทุนการซื้อขาย(n-30) + 1⁄2 ต้นทุนการซื้อขาย (n)) / ลูกค้าใหม่ (n)

n = เดือนปัจจุบัน

บริษัทอีคอมเมิร์ซ

ตัวอย่างเช่น บริษัทขนมหวานจากธรรมชาติลงทุน 200,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ ในการโฆษณาและดึงดูดลูกค้าใหม่ 20,000 ราย ซึ่งหมายความว่า CAC อยู่ที่ 10 ดอลลาร์

เช็คลูกค้าโดยเฉลี่ยอยู่ที่ 25 ดอลลาร์ และมาร์กอัปสำหรับสินค้าคือ 100% จากนั้นกำไรสุทธิคือ $12.5 โดย $2.5 เป็นค่าใช้จ่ายสำหรับเงินเดือน สำนักงาน ฯลฯ

คุณต้องเข้าใจว่าลูกค้าบางรายจะเปลี่ยนมาใช้แบรนด์นี้โดยสิ้นเชิง ซึ่งหลายๆ คนจะเปลี่ยนมาใช้ ลูกค้าประจำนั่นคือจำเป็นต้องคำนึงถึงเมตริกด้วย วงจรชีวิตลูกค้า (CLV, มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า) เราจะพูดถึงวิธีคำนวณ CLV ด้านล่างนี้

หากลูกค้าส่วนใหญ่ซื้อขนมหวานสัปดาห์ละครั้งในราคา $25 เป็นเวลา 20 ปี ดังนั้น CAC ที่ $10 และเช็คเฉลี่ย $25 ถือเป็นผลลัพธ์ที่ดีทีเดียวสำหรับบริษัทดังกล่าว

คาสิโนออนไลน์

พวกเขาทำกำไรหากผู้เล่นแพ้ ดังนั้นยิ่งมีมากเท่าไหร่ก็ยิ่งกำไรมากขึ้นเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น บริษัทแห่งหนึ่งใช้เงิน 1,000,000 ดอลลาร์ไปกับ แคมเปญการตลาดห้องโป๊กเกอร์

ผู้เล่นแต่ละคนจะเล่นประมาณ 60 ชุดต่อชั่วโมง หากผู้เล่น 20 คนเล่นในคาสิโนต่อครั้ง คาสิโนจะได้รับผลกำไรอย่างน้อย 1,000 ดอลลาร์ หากจำนวนผู้เข้าร่วมคือ 100 คน กำไรจากหนึ่งคนจะอยู่ที่ประมาณ 50 ดอลลาร์ และจาก 100 คน - 5,000 คน นี่เป็นเพียงในเดือนแรกเท่านั้น เปอร์เซ็นต์ของกำไรจะเพิ่มขึ้นเนื่องจากการกลับมาของผู้เล่นและ การเพิ่มลูกค้าใหม่

การคำนวณ LTV (ตัวชี้วัดวงจรชีวิตลูกค้า)

LTV = (มูลค่าการขายเฉลี่ย) x (จำนวนยอดขายเฉลี่ยต่อเดือน) x (เวลาการรักษาลูกค้าโดยเฉลี่ยเป็นเดือน)

ตัวอย่างเช่น บุคคลหนึ่งชำระค่าสมาชิกโยคะ $20 ต่อเดือนเป็นเวลา 2 ปี จากนั้น $20 x 12 เดือน x 2 ปี = $480 แต่ลูกค้าบางรายอาจไม่เข้าร่วมโยคะเป็นเวลา 2 ปี จึงมีสูตรคำนวณมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าที่แม่นยำยิ่งขึ้น

LTV = (จำนวนคำสั่งซื้อเฉลี่ยต่อเดือน) x ( บิลเฉลี่ย) x (ระยะเวลาเฉลี่ยในการโต้ตอบระหว่างลูกค้ากับบริษัท) x (ส่วนแบ่งกำไรในรายได้)

ข้อผิดพลาดทั่วไปเมื่อคำนวณ CAC

1. หลายๆ คนลืมบวกเงินเดือนของนักการตลาด พนักงานขาย หรือผู้เชี่ยวชาญที่ช่วยทำแคมเปญการตลาดในการคำนวณ CAC
2. ค่าเช่าอุปกรณ์สำหรับพนักงานเหล่านี้จะต้องรวมอยู่ในการคำนวณด้วย
3. เมื่อคำนวณ CAC คุณต้องไม่ลืมรวมต้นทุนเครื่องมือทางการตลาดด้วย
4. บนเว็บไซต์มีความจำเป็นต้องวิเคราะห์จำนวนคำสั่งซื้อที่มาจากบล็อกใดบล็อกหนึ่ง การวิเคราะห์แบบ end-to-end ก็เป็นสิ่งจำเป็นเช่นกัน - ความเชื่อมโยงระหว่างแหล่งที่มาของผู้เข้าชมและการซื้อครั้งแรกของเขา
5. การคำนวณไม่จำเป็นต้องคำนึงถึงจำนวนลูกค้าเก่า

จะลด CAC ได้อย่างไร?

มีหลายวิธีในการเพิ่มประสิทธิภาพ SAS: