บ้าน เรื่องราวความสำเร็จ บริษัทการตลาดคืออะไร? การตลาดคืออะไรในคำที่ง่ายที่สุด

บริษัทการตลาดคืออะไร? การตลาดคืออะไรในคำที่ง่ายที่สุด

ปัจจุบันนี้เป็นไปไม่ได้เลยที่จะหาบริษัทเดียวที่ไม่ได้ใช้บริษัทดังกล่าวในกิจกรรมของตน ทุกคน ตั้งแต่ผู้ประกอบการรายบุคคลไปจนถึงองค์กรระหว่างประเทศ โปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง สร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า และสร้างภาพลักษณ์ในตลาดผู้ประกอบการ

พื้นฐานของการตลาดบ่งบอกถึงการมีเป้าหมาย ภารกิจ และกลยุทธ์ของบริษัท พวกเขาไม่ได้แสดงในรูปแบบของเอกสารที่เป็นลายลักษณ์อักษรและเป็นทางการเสมอไป แต่เจ้าของทุกคนมักจะคำนึงถึงแนวทางกิจกรรมที่เขาต้องการบรรลุเสมอ เพื่อให้เข้าใจถึงหน้าที่ของการตลาดได้ดีขึ้น จำเป็นต้องกลับไปสู่จุดกำเนิดและค้นหาว่าอะไรนำไปสู่การก่อตัวของมัน

ส่วนประกอบของการตลาด

หากมองใกล้ ๆ พื้นฐานของการจัดการและการตลาดจะคล้ายกันมาก สิ่งนี้เกิดขึ้นเพราะความธรรมดาของวิทยาศาสตร์ที่ก่อให้เกิดรากฐานของการก่อตัว สังคมวิทยา จิตวิทยา และเศรษฐศาสตร์เป็นพื้นฐานของการตลาด แต่ละด้านเหล่านี้มีส่วนช่วยอย่างมากในการกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างผลิตภัณฑ์ แบรนด์ บริษัท และผู้บริโภค

ส่วนหนึ่งของการตลาดทางสังคม

ความสัมพันธ์ในสังคมและความเป็นอยู่ที่ดีซึ่งการศึกษาด้านสังคมวิทยาช่วยให้นักการตลาดเข้าใจว่าสังคมผลิตภัณฑ์ใดพร้อมแล้วและผลิตภัณฑ์ใดควรล่าช้าออกไป ด้วยเหตุนี้ จึงมีการศึกษาอย่างต่อเนื่องเกี่ยวกับชีวิตของสังคม องค์ประกอบทางการเมือง เศรษฐกิจ ศาสนา และศีลธรรม นอกจากนี้ยังมีเป้าหมายคือการสร้างภาพลักษณ์เชิงบวกในสายตาของผู้บริโภค ในเวลาเดียวกัน พื้นฐานของมันคือหลักการในการดึงดูดลูกค้าเนื่องจากความนิยมของบริษัทและทัศนคติที่ไว้วางใจต่อบริษัทจากหน่วยงานและผู้คนที่มีอำนาจ

องค์ประกอบทางจิตวิทยา

การศึกษาปัจจัยด้านพฤติกรรมเป็นพื้นฐานของการตลาดทางอินเทอร์เน็ต นี่คือวิธีที่ผู้ใช้จะประพฤติตนขณะอยู่บนหน้าต่างๆ ของเว็บไซต์ ตลอดจนปริมาณข้อมูลที่แสดงที่นั่นจะสอดคล้องกับมาตรฐานและแนวคิดทางจริยธรรมของเขาที่ได้รับการวิเคราะห์ด้วยความระมัดระวังเป็นพิเศษ แคมเปญโฆษณาส่วนใหญ่ดำเนินการโดยคำนึงถึงลักษณะทางจิตวิทยาของแคมเปญนั้นๆ

ส่วนทางเศรษฐกิจของการตลาด

การตลาดก็เหมือนกับวิทยาศาสตร์อื่นๆ ที่ต้องได้รับการวิเคราะห์ เหตุการณ์ใดๆ ที่ดำเนินการภายในกรอบการทำงานจะต้องสร้างผลลัพธ์ทางการเงินที่เป็นบวก ความสำคัญทางดิจิทัลที่เป็นพื้นฐานของการตลาดในแง่เศรษฐกิจ เพื่อกำหนดประสิทธิผลของแคมเปญโฆษณา จะใช้สูตรทางเศรษฐศาสตร์และหลักสมมุติ

ดังนั้นรากฐานของการตลาดจึงขึ้นอยู่กับความสัมพันธ์ทางสังคม ลักษณะทางอารมณ์ และผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจ จำเป็นต้องมีการโฆษณาและแคมเปญรูปภาพที่มีประสิทธิภาพ เจ้าของ บริษัท แต่ละรายซึ่งได้รับคำแนะนำจากหลักการเหล่านี้จะสามารถพาองค์กรไปสู่ระดับใหม่เพิ่มผลกำไรและสร้างชื่อที่ดีสำหรับตนเองได้ กฎนั้นง่าย: กำไรที่ได้รับโดยตรงขึ้นอยู่กับความพึงพอใจของผู้บริโภคขั้นสุดท้าย

ในบทความนี้ เราจะอธิบายด้วยคำพูดง่ายๆ ว่าการตลาดคืออะไร และการตลาดและการขายแตกต่างกันอย่างไร นอกจากนี้เรายังจะดูวิธีการจัดระเบียบการตลาดอย่างเหมาะสมเพื่อให้เกิดประโยชน์ต่อธุรกิจและไม่ขัดต่อการตลาด

เริ่มจากคำถามหลักกันก่อน - การตลาดและการขายต่างกันอย่างไร?

การตลาดในแง่ที่ง่ายที่สุดคืออะไร?

เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันสังเกตเห็นว่าผู้ประกอบการจำนวนมากไม่เข้าใจว่าแท้จริงแล้วการตลาดคืออะไร (แม้ว่าพวกเขาจะทำธุรกิจมาเป็นเวลานานก็ตาม)

พวกเขามักสับสนระหว่างการตลาดกับ "การขาย" เป็นผลให้พวกเขาทำงานได้ไม่มีประสิทธิภาพกับทั้งสองอย่าง พวกเขาบังคับให้พนักงานขายทำการตลาด และในทางกลับกัน พวกเขาจ้างผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดและพยายามบังคับให้เขาเพิ่มปริมาณการขาย

หนังสือเรียนธุรกิจมักถูกตำหนิสำหรับสถานการณ์นี้ ซึ่งด้วยเหตุผลบางประการ จึงถือเป็นหน้าที่ของพวกเขาที่จะต้องเขียน "การตลาดและการขาย" ลงในหนังสือเล่มที่สองทุกเล่ม - ราวกับว่าเป็นสิ่งเดียวกันทุกประการ และเป็นเรื่องยากสำหรับผู้อยู่อาศัยในพื้นที่หลังโซเวียตที่จะเข้าใจความแตกต่างระหว่างสองหน่วยงานที่ละเอียดอ่อนดังกล่าว

หากเราพูดถึงการตลาดโดยเฉพาะ ความเข้าใจของผู้ประกอบการในส่วนนี้ของธุรกิจมักจะจำกัดอยู่เพียง “การวิจัยการตลาด” เท่านั้น ซึ่งก็คือการรวบรวมการสนทนากลุ่ม การโทรไปยังกลุ่มเป้าหมายด้วยคำถามโง่ๆ (เช่น “คุณจะซื้อผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่” ).

ในความเป็นจริงความแตกต่างระหว่างการตลาดและการขายก็เหมือนกับระหว่างโอเปร่าและโอเปร่า ฉันจะพยายามอธิบายความแตกต่างนี้โดยใช้ตัวอย่างง่ายๆ

คุณต้องการแอปเปิ้ลหรือมันฝรั่ง?

ลองนึกภาพสถานการณ์นี้ คุณมีแอปเปิ้ลแดงและต้องการสร้างรายได้จากการขายมัน ในการทำเช่นนี้ คุณจะต้องเข้าหาผู้คนบนท้องถนนและเสนอให้พวกเขาซื้อแอปเปิ้ลของคุณ ในตอนแรก คนเหล่านี้ไม่เข้าใจว่าทำไมพวกเขาถึงต้องการแอปเปิ้ลของคุณ และคุณเริ่มบอกพวกเขาว่าผลไม้ชนิดนี้มีประโยชน์ต่อสุขภาพอย่างไร มีธาตุเหล็กและสารที่มีประโยชน์ต่อสุขภาพมากมาย นอกจากนี้แอปเปิ้ลนี้ยังอร่อยมากหวานและฉ่ำอีกด้วย

ดังนั้นคุณจึงพยายามทุกวิถีทางที่จะโน้มน้าวผู้คนที่เดินผ่านไปมาให้ซื้อแอปเปิ้ลของคุณ นี่คือการขาย

ทีนี้ลองจินตนาการถึงสถานการณ์ที่แตกต่างออกไป คุณยังคงเดินไปตามถนนและรบกวนผู้คน แต่คราวนี้คุณไม่มีแอปเปิ้ล คุณเข้าหาผู้คนที่เดินผ่านไปมาและถามคำถามง่ายๆ ว่าพวกเขาอยากซื้ออะไร บางทีพวกเขาต้องการแอปเปิ้ล? หรืออาจจะเป็นกล้วย? หรืออาจจะเป็นมันฝรั่งด้วยซ้ำ? จากคำตอบของพวกเขา คุณจะเลือกสิ่งที่คุณต้องการเสนอให้กับคนเหล่านี้

นั่นคือคุณไม่จำเป็นต้องโน้มน้าวพวกเขาอีกต่อไปว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีความจำเป็นและมีประโยชน์ พวกเขาต้องการซื้อเอง และสิ่งที่คุณต้องทำคือจัดหาให้ในปริมาณที่เหมาะสม นี่คือสิ่งที่การตลาดเป็น

ฉันคิดว่าตอนนี้คุณเข้าใจความแตกต่างแล้ว และคำถามก็เกิดขึ้น - อะไรสำคัญกว่าสำหรับธุรกิจ - การตลาดหรือการขาย?

อะไรสำคัญกว่ากัน - การตลาดหรือการขาย?

มีสองคำตอบสำหรับคำถามนี้ ประการแรกคือเรื่องด่วน การตลาดและการขายเปรียบเสมือนไก่กับไข่ และเป็นไปไม่ได้ที่จะบอกว่าอะไรมากกว่าและอะไรสำคัญน้อยกว่า แต่มีอีกคำตอบที่ยาวกว่านั้น มันจะช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าด้านใดที่คุณต้องให้ความสนใจมากขึ้นในสถานการณ์เฉพาะของคุณ

ทำไมนักขายและนักการตลาดถึงเกลียดกัน?

หากเรากลับไปสู่องค์กร "คลาสสิก" ของฝ่ายขายและการตลาดในธุรกิจของรัสเซียทั้งสองแผนกนี้มักจะกลายเป็นหงส์กั้งและหอก แต่ละคนดึงธุรกิจไปในทิศทางของตนเอง

ตามเนื้อผ้า พนักงานขายเกลียดนักการตลาด และในทางกลับกัน ทั้งสองอย่างสามารถเข้าใจได้ ลองนึกภาพตัวเองในตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย คุณต้องโทรหาลูกค้าทุกวันและเสนอผลิตภัณฑ์ของบริษัทให้พวกเขา และทุกวันคุณจะถูกปฏิเสธ

พวกเขาบอกคุณว่า: “เราไม่ต้องการสิ่งนี้” หรือ “มันแพงเกินไป” หรือ “เราไม่พอใจกับเงื่อนไข” แต่คุณไม่สามารถเสนอผลิตภัณฑ์อื่นให้พวกเขา ลดราคา หรือเปลี่ยนแปลงเงื่อนไขการจัดส่งได้ เนื่องจากคุณถูกจำกัดด้วยเงื่อนไขที่นักการตลาดกำหนดไว้สำหรับคุณ

และคุณคิดว่า - ทำไมเราถึงเสนอสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการให้กับผู้คน? พวกนักการตลาดเข้าใจผิด หรือคิดอีกอย่างว่า “ถ้าสินค้าเราถูกกว่า ขายได้ง่ายกว่ามาก และนักการตลาดและผู้อำนวยการที่ละโมบเหล่านี้ยังไม่พอ!”

อย่างไรก็ตาม กลับกลายเป็นว่าไม่มี "นักการตลาด" ในบริษัทเลย จากนั้นความโกรธของพนักงานขายก็มุ่งตรงไปที่ผู้ที่ปฏิบัติหน้าที่ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดอย่างเป็นทางการ - เจ้าของหรือผู้จัดการธุรกิจ ท้ายที่สุดแล้วเขาคือผู้ที่ตัดสินใจ - จะขายอะไรราคาเท่าไหร่และให้ใคร? เขาจึงเป็นนักการตลาด

และแน่นอนว่าทัศนคตินี้ไม่ดีต่อธุรกิจ

แผนการตลาดและการขายแบบวงกลม

ผมขอวาดแผนภาพเล็กๆ น้อยๆ เพื่อให้ชัดเจนยิ่งขึ้นว่าการตลาดและการขายโต้ตอบกันอย่างไร (หรือควรโต้ตอบกันในทางทฤษฎีอย่างไร) แต่ก่อนอื่น ขออธิบายแผนภาพเล็กน้อยก่อน

การทำงานกับลูกค้าที่มีศักยภาพและลูกค้าจริงของเราดำเนินไปเป็นวงกลม

วงกลม #1 -วงกลมที่ใหญ่ที่สุดคือคนที่อยู่แค่เกี่ยวกับเรา ทราบ. ไม่ว่าพวกเขาจะได้ยินชื่อบริษัทของเราที่ไหนสักแห่ง หรือเห็นโฆษณาที่เรานำเสนอผลิตภัณฑ์บางอย่าง

นี่เป็นส่วนที่ใหญ่ที่สุดในกลุ่มผู้ชมของเรา

วงกลม #2 -(วงกลมเล็ก) คือผู้ที่ไม่เพียงแต่รู้จักเราแต่ยังไว้วางใจเราด้วย พวกเขาได้ยินจากเพื่อนว่าผลิตภัณฑ์ของเรามีคุณภาพสูง มีคนแนะนำเราให้พวกเขาหรือพวกเขาอ่านเนื้อหาของเราเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และพวกเขาเองก็สรุปว่าเราเป็นผู้เชี่ยวชาญในตลาดและสามารถเชื่อถือได้

ถัดมาเป็นอันที่แคบยิ่งขึ้น วงกลม #3- คนเหล่านี้คือคนที่จ่ายเงินให้เราไปแล้ว ยิ่งไปกว่านั้นมันไม่ได้เกี่ยวกับเงินเสมอไป หากมีคนฝากอีเมลของเขาไว้กับเราในการสมัครสมาชิกหรือหมายเลขโทรศัพท์ของเขาหรือสมัครรับข้อมูลหน้าสาธารณะของเราบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก เขาก็กลายเป็นส่วนหนึ่งของแวดวงที่แคบลง แต่ในแง่คลาสสิก ใช่แล้ว วงกลมนี้เชื่อมโยงกับเงินและยอดขายหลักอยู่แล้ว

ที่นี่เรากำลังจัดการกับสิ่งที่เรียกว่า "แกนกลาง" ของกลุ่มเป้าหมายของเราอยู่แล้ว นั่นคือคนเหล่านี้เป็นคนที่ภักดีต่อเรามากอยู่แล้วและเรามีโอกาสที่จะสัมผัสพวกเขาครั้งแล้วครั้งเล่า

ที่เล็กที่สุด วงกลม #4 -นี่คือ "เคอร์เนลคอร์" นั่นคือคนเหล่านี้ไม่เพียงแต่ซื้อสินค้าจากเราเพียงครั้งเดียว แต่ยังซื้อซ้ำอีกด้วย พวกเขาจึงกลายมาเป็นลูกค้าประจำของเรา นี่คือลักษณะที่ปรากฏบนแผนภาพ

ดังนั้นการตลาดจะจัดการวงกลมสองวงแรก และการขายจะจัดการกับอีกสองวง เงินของธุรกิจใดๆ ก็ตามอยู่ใน "แกนกลาง" เสมอ (ในแวดวงที่ผู้คนจ่ายเงินให้เราในครั้งแรกและครั้งต่อๆ ไป) และยิ่งแกนหลักนี้มีขนาดใหญ่เท่าใด ธุรกิจของคุณและตัวคุณก็จะยิ่งมีเงินมากขึ้นเท่านั้น

แต่ขนาดของแกนกลางโดยตรงขึ้นอยู่กับขนาดของวงกลมด้านนอก (นั่นคือเมื่อถึงมือของผู้มีโอกาสเป็นผู้ชม)

เมื่อการขายไม่มีประโยชน์

ถ้าเราเปรียบเทียบธุรกิจกับการปฏิบัติการทางทหาร ฉันจะเรียกพนักงานขายว่าทหาร และนักการตลาดทั่วไป (ขออภัยด้วย หากคุณเป็นพนักงานขาย) นักการตลาดที่ (ตามหลักการแล้วควร) มีส่วนร่วมในการวางแผนเชิงกลยุทธ์ การขยายความครอบคลุมของตลาด และสร้างข้อเสนอในอุดมคติสำหรับกลุ่มเป้าหมาย

ในความคิดของฉัน การตลาดมีความสำคัญมากกว่าการขาย แต่พวกเขาก็มีความรับผิดชอบมากกว่าเช่นกัน และผู้ขายที่ร้องเรียนต่อนักการตลาดก็สามารถเข้าใจได้ แน่นอนว่าพนักงานขายจะไม่มีวันมีความสุขเพราะพวกเขาจะต้องรับมือกับการถูกปฏิเสธและลูกค้าที่ไม่พอใจอยู่เสมอ (ไม่ว่าอัจฉริยะด้านการตลาดด้านบนจะเสนอข้อเสนอที่สมบูรณ์แบบก็ตาม)

และถ้าคุณทำธุรกิจ ถ้าฉันเป็นคุณ ฉันจะใช้เวลาประมาณ 80% ไปกับงานการตลาด:

การสร้างเนื้อหาเพื่อดึงดูดผู้ชมใหม่
ทำงานอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าปัจจุบันเพื่อปรับปรุงข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ
การตลาดเพื่อสังคมเพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์
และอื่นๆ...

ฉันยังเขียนบทความแยกต่างหากที่ฉันอธิบายด้วย (เปิดในแท็บใหม่) ฉันแนะนำให้อ่านมัน

เมื่อการตลาดล้มเหลว

แม้ว่าทั้งหมดที่กล่าวมาข้างต้น นักการตลาดควรรับฟังความคิดเห็นของพนักงานขายอย่างระมัดระวัง คุณสามารถสร้างกลยุทธ์และทฤษฎีทางการตลาดที่สวยงามได้มากเท่าที่คุณต้องการ แต่การขายเท่านั้นที่จะให้คำตอบที่แท้จริงสำหรับคำถามที่ว่าผู้คนจะซื้อผลิตภัณฑ์จากคุณหรือไม่

เช่นเดียวกับที่นายพลทำอะไรไม่ถูกเลยหากไม่มีทหาร นักการตลาดก็ทำอะไรไม่ถูกหากไม่มีพนักงานขาย (ขออภัยด้วย หากคุณเป็นนักการตลาด) มันจะเป็นความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่จะเชื่อว่าคุณเพียงแค่ต้องสร้างชื่อให้ตัวเองผ่านการตลาดเนื้อหา และผู้คนจะรีบไปหาคุณเพื่อซื้อผลิตภัณฑ์และบริการทั้งหมดของคุณ

การตลาดที่เหมาะสมสามารถอำนวยความสะดวกในการขายขั้นต่อไปเท่านั้น แต่ไม่สามารถทดแทนได้ ตัวอย่างเช่น ฉันอธิบายรายละเอียดว่าสูตรการขายสากลประกอบด้วยอะไร และเนื้อหามีบทบาทอย่างไร อ่านแล้วจะมีความชัดเจนมากขึ้นสำหรับคุณ

หากคุณเป็นนักการตลาดฝ่ายขาย...

มักเกิดขึ้นที่บุคคลหนึ่งทำหน้าที่ทั้งพนักงานขายและนักการตลาด นั่นคือก่อนอื่นเขาคิดว่าเขาจะขายอะไรให้ใครและจะดึงดูดคนเหล่านี้ได้อย่างไรจากนั้นเขาก็จับคนเหล่านี้และเริ่มชักชวนให้พวกเขาซื้อผลิตภัณฑ์ของเขา

และที่นี่อาจมีสองสถานการณ์เกิดขึ้น ซึ่งแต่ละสถานการณ์ก็แย่ในแบบของตัวเอง

นักธุรกิจทุกคนสามารถแบ่งออกเป็นสองกลุ่มใหญ่ เราจะเรียกคนแรกอย่างมีเงื่อนไขว่า "ผู้ช่วยให้รอด" และคนที่สอง - "เทอร์มิเนเตอร์" คนแรกมั่นใจว่าคุณต้อง “ทำงานได้ดี แล้วคนอื่นจะมาหาคุณ” พวกเขายังเชื่อด้วยว่า "ผลิตภัณฑ์ที่ดีไม่จำเป็นต้องโฆษณา" และพวกเขาชอบอวดว่าพวกเขาไม่ได้โปรโมตใดๆ เลย และลูกค้า "มาจากที่ไหนสักแห่ง บางทีทุกคนอาจแนะนำฉันให้กันอย่างกระตือรือร้น"

หลังเข้าใกล้ประเด็นทางธุรกิจในทางปฏิบัติมากขึ้น พวกเขาขายเหมือนทะลุทะลวง โดยไม่ละเว้นทั้งผู้หญิงและเด็ก และไม่ว่าสินค้าของพวกเขาจะเป็นที่ต้องการของผู้ที่ขายให้หรือไม่ก็ตาม พวกเขาไม่จู้จี้จุกจิกเรื่องเงินเลย หน้าที่หลักของพวกเขาคือซื้อตอนนี้แล้วอย่างน้อยหญ้าก็ไม่โต

ด้วยเหตุนี้ คนกลุ่มแรกจึงนั่งโดยไม่มีเงินเป็นเวลานาน และมักจะ "ตาย" ด้วยความยากจน ไม่เคยรอคำพูดปากต่อปากเพื่อเข้าถึงลูกค้าในจำนวนที่เพียงพอ และอย่างหลังได้รับเงินในตอนแรก แต่จะคงอยู่ต่อไปโดยไม่มีเงินอย่างรวดเร็วในอนาคต เมื่อข่าวลือที่ไม่ดีเริ่มแพร่กระจายเกี่ยวกับพวกเขาเนื่องจากพวกเขาขายสิ่งที่พวกเขาไม่ต้องการให้กับผู้คน

กรณีร้ายแรงเกิดขึ้นได้ไม่บ่อยนัก และคนส่วนใหญ่ก็มีอคติไปในทิศทางใดทางหนึ่ง (โดยส่วนตัวแล้ว ฉันมีอคติที่ชัดเจนต่อ "การช่วยเหลือ") แต่ก็ยังเป็นเรื่องยากอย่างไม่น่าเชื่อสำหรับคน ๆ หนึ่งที่จะรวมนักการตลาดผู้ช่วยให้รอดและผู้ขายปลายทางเข้าด้วยกัน

นี่คือเหตุผลว่าทำไมการตลาดและการขายจึงควรได้รับการจัดการโดยบุคคลที่แตกต่างกัน และต้องเลือกคนให้ถูกต้อง มิฉะนั้น นักการตลาดจะทนทุกข์ทรมานจากการเชิญชวนผู้คนอย่างอ่อนโยนให้ซื้อของบางอย่างจากเขา (อ่อนโยนมากจนคนส่วนใหญ่ไม่เข้าใจด้วยซ้ำว่าพวกเขาถูกเสนอให้ซื้ออะไรบางอย่าง) และพนักงานขายจะเหนื่อยหน่ายในการทำบางสิ่งตามความเห็นของเขาซึ่งไม่ได้ส่งเสริมธุรกิจเลยและไม่นำไปสู่เงิน

ด้วยเหตุนี้ ฉันอยากจะแนะนำให้คุณอย่าพยายามเลือกสิ่งที่สำคัญกว่า - การตลาดหรือการขาย แต่ให้เลือกทำทั้งสองอย่าง แต่ในลำดับที่ถูกต้องและด้วยความช่วยเหลือจากคนที่ใช่

อย่าลืมดาวน์โหลดหนังสือของฉัน ที่นั่นฉันจะแสดงให้คุณเห็นวิธีที่เร็วที่สุดจากศูนย์ถึงล้านคนแรกบนอินเทอร์เน็ต (สรุปจากประสบการณ์ส่วนตัวมากกว่า 10 ปี =)

แล้วพบกันใหม่!

ขอแสดงความนับถือ มิทรี โนโวเซลอฟ

การตลาดเป็นกิจกรรมประเภทหนึ่งของมนุษย์ที่มุ่งตอบสนองความต้องการผ่านการแลกเปลี่ยน

การตลาด- กระบวนการทางสังคมและการจัดการที่มุ่งตอบสนองความต้องการและความต้องการของทั้งบุคคลและกลุ่มทางสังคมผ่านการสร้าง การจัดหา และการแลกเปลี่ยนสินค้าและบริการ

การตลาดคือการทำกำไรจาก

การตลาด— แนวคิดตลาดสำหรับการจัดการกิจกรรมการผลิตและการตลาดขององค์กรโดยมีวัตถุประสงค์เพื่อศึกษาตลาดและคำขอของผู้บริโภคเฉพาะ

การตลาดคืออะไร? หลายๆ คนเชื่อว่าการตลาดเป็นเพียงเรื่องของการขาย และนี่ก็ไม่น่าแปลกใจ: ทุกๆ วันเราถูกถล่มด้วยโฆษณา โฆษณาทางหนังสือพิมพ์ และข้อความขายหลายร้อยรายการ อย่างไรก็ตาม การโฆษณาและการขายเป็นเพียงองค์ประกอบของการตลาดเท่านั้น สิ่งเหล่านี้มีอยู่เป็นสององค์ประกอบสำคัญของการตลาด

การตลาดเป็นกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับการคาดการณ์ความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ และตอบสนองความต้องการเหล่านี้โดยการนำเสนอสินค้าที่เหมาะสม เช่น ผลิตภัณฑ์ เทคโนโลยี บริการ ฯลฯ

ถึง กิจกรรมการตลาดประเภทหลักเกี่ยวข้อง:

การวิจัย (ผู้บริโภค ผลิตภัณฑ์ ตลาด);
R&D (ประสานงานกับกิจกรรมทางการตลาด);
การวางแผน;
นโยบายราคา
บรรจุุภัณฑ์;
ความซับซ้อนของการสื่อสารการตลาด (การโฆษณาผ่านสื่อ การประชาสัมพันธ์ การส่งเสริมการขาย การตลาดทางตรง)
กิจกรรมการขาย (ทำงานร่วมกับเจ้าหน้าที่ของเครือข่ายการจัดจำหน่าย การฝึกอบรม การควบคุม การจัดระบบการขายพิเศษ มาตรการเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการขายในท้องถิ่น ฯลฯ )
พัฒนาระบบกระจายสินค้าไปยังจุดขาย
การดำเนินงานระหว่างประเทศ
บริการหลังการขาย.

เป้าหมายทางการตลาด

จุดประสงค์ของการตลาดยุคใหม่ไม่ใช่การขายหรือแต่อย่างใด (รวมถึงการหลอกลวงผู้ซื้อ) แต่

เป้าหมายทางการตลาด- ดึงดูดลูกค้าใหม่โดยสัญญาว่าจะรักษาคุณภาพสูงสุด และรักษาลูกค้าเก่าโดยตอบสนองความต้องการที่เปลี่ยนแปลงอยู่ตลอดเวลา

ภารกิจหลักของการตลาด- ทำความเข้าใจความต้องการและความต้องการของแต่ละตลาด และเลือกตลาดที่บริษัทของตนสามารถตอบสนองได้ดีกว่าตลาดอื่นๆ ซึ่งจะช่วยให้บริษัทสามารถผลิตสินค้าที่มีคุณภาพสูงขึ้นและเพิ่มยอดขายและเพิ่มรายได้โดยตอบสนองความต้องการของลูกค้าเป้าหมายได้ดียิ่งขึ้น

การตลาดเริ่มต้นก่อนที่บริษัทจะมีผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป การตลาดเริ่มต้นด้วยการที่ผู้จัดการระบุตัวบุคคล คำนวณความเข้มข้นและปริมาณของพวกเขา และกำหนดความสามารถของบริษัทในการตอบสนองพวกเขา นักการตลาดยังคงทำงานเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ต่อไปตลอดวงจรชีวิตทั้งหมด พวกเขาพยายามค้นหาผู้บริโภครายใหม่และรักษาลูกค้าเดิมไว้โดยการปรับปรุงคุณสมบัติของผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ และใช้รายงานการขายและข้อเสนอแนะเพื่อจุดประสงค์นี้ หากผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดทำงานได้ดี - เข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างถูกต้อง สร้างผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามความต้องการของผู้ซื้อ กำหนดราคาที่สมเหตุสมผล กระจายผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้องและดำเนินการแคมเปญโฆษณา การขายผลิตภัณฑ์ดังกล่าวจะดีมาก ง่าย.

การตลาดเป็นกระบวนการทางสังคมและการจัดการที่บุคคลและกลุ่มตอบสนองความต้องการและความต้องการของตนผ่านการสร้างและแลกเปลี่ยนสินค้าที่มีคุณค่าของผู้บริโภค

เพื่ออธิบายคำจำกัดความนี้ จำเป็นต้องพิจารณาแนวคิดหลายประการที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการตลาด:

- ความรู้สึกจำเป็นต้องสนองความต้องการขั้นพื้นฐาน
และ - รูปแบบเฉพาะของการตอบสนองความต้องการของมนุษย์
ความต้องการ - ความต้องการสินค้าบางอย่างซึ่งแสดงออกมาจากความสามารถของบุคคลในการซื้อ
- การประเมินความสามารถของผู้บริโภคโดยรวมในผลิตภัณฑ์เพื่อตอบสนองความต้องการของเขา
- การซื้อผลิตภัณฑ์ที่ต้องการสำหรับสิ่งที่บุคคลอื่นนำเสนอ

หลักการตลาด

ในแนวทางปฏิบัติทางเศรษฐกิจสมัยใหม่ ความสัมพันธ์ขององค์กรกับผู้เข้าร่วมตลาดส่วนใหญ่ควรสร้างขึ้นบนหลักการของการตลาด

หลักการพื้นฐานของการตลาด:

ดังนั้นการตลาดควรได้รับการพิจารณาว่าเป็นกระบวนการทางเศรษฐกิจ สังคม การจัดการและเทคโนโลยี โดยยึดหลักการพื้นฐานดังต่อไปนี้:

การศึกษาสถานะและพลวัตของตลาดอย่างต่อเนื่อง
การปรับตัวให้เข้ากับสภาวะตลาดโดยคำนึงถึงความต้องการและความสามารถของผู้บริโภคขั้นสุดท้าย
การสร้างตลาดอย่างแข็งขันในทิศทางที่จำเป็นสำหรับองค์กร

การจัดการพฤติกรรมขององค์กรตามหลักการทางการตลาดควรรับประกันการทำงานในโหมดไดนามิกต่อเนื่อง (วงแหวน) เพื่อให้มั่นใจว่าองค์กรมีความยืดหยุ่นและปรับตัวต่อการเปลี่ยนแปลงที่ปั่นป่วนในสภาพแวดล้อมของตลาด

เป้าหมายของการจัดการพฤติกรรมขององค์กรตามหลักการทางการตลาดคือการกำหนดพื้นที่ที่มีแนวโน้มของกิจกรรมขององค์กรในตลาดที่ให้ข้อได้เปรียบทางการแข่งขันขององค์กรโดยมีค่าใช้จ่ายทรัพยากรน้อยที่สุด

วัตถุประสงค์หลักของการตลาด:

การวิจัย การวิเคราะห์ และการประเมินความต้องการของผู้บริโภคจริงและที่มีศักยภาพของผลิตภัณฑ์ของบริษัทในด้านที่บริษัทสนใจ
สนับสนุนการตลาดเพื่อการพัฒนาผลิตภัณฑ์และบริการใหม่ๆ ของบริษัท
การวิเคราะห์ การประเมิน และการคาดการณ์สถานะและการพัฒนาตลาดที่บริษัทดำเนินการหรือจะดำเนินการ รวมถึงการวิจัยเกี่ยวกับกิจกรรมของคู่แข่ง
การก่อตัวของนโยบายการแบ่งประเภทของบริษัท
การพัฒนานโยบายการกำหนดราคาของบริษัท
การมีส่วนร่วมในการสร้างกลยุทธ์และยุทธวิธีของพฤติกรรมตลาดของบริษัท รวมถึงการพัฒนานโยบายการกำหนดราคา
การขายผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท
การสื่อสารการตลาด.
บริการบำรุงรักษา

หน้าที่และประเภทของการตลาด

หน้าที่หลักของการตลาด:

การวางแผน;
องค์กร;
การประสานงาน;
แรงจูงใจ;
ควบคุม.

คุณสมบัติเพิ่มเติมที่ไม่ซ้ำกับการตลาด:

การวิจัยตลาดอย่างครอบคลุม (การศึกษาโดยละเอียด);
การวิเคราะห์ความสามารถในการผลิตและการขายขององค์กร
การพัฒนากลยุทธ์และโปรแกรมทางการตลาด
การดำเนินการตามนโยบายผลิตภัณฑ์
การดำเนินการตามนโยบายการกำหนดราคา
การดำเนินการตามนโยบายการขาย
นโยบายการสื่อสาร
การจัดกิจกรรมทางการตลาด
การควบคุมกิจกรรมทางการตลาด

ประเภทของการตลาด

การตลาดประเภทต่อไปนี้มีความโดดเด่นขึ้นอยู่กับขอบเขตและวัตถุประสงค์ของการใช้งาน:

การตลาดภายในประเทศ: การขายสินค้าและบริการภายในประเทศ
การตลาดส่งออก: การวิจัยเพิ่มเติมเกี่ยวกับตลาดต่างประเทศและบริการการขายเพื่อการส่งออกที่มีประสิทธิภาพ
การตลาดนำเข้า: การวิจัยตลาดประเภทพิเศษเพื่อให้แน่ใจว่าการจัดซื้อมีประสิทธิภาพสูง
การตลาดทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิคเกี่ยวข้องกับการขายและการซื้อผลลัพธ์ของกิจกรรมทางวิทยาศาสตร์และทางเทคนิค (สิทธิบัตร ใบอนุญาต)
การตลาดการลงทุนทางตรง: ศึกษาเงื่อนไขการลงทุนในต่างประเทศและการดึงดูดการลงทุนจากต่างประเทศ
การตลาดระหว่างประเทศ: การขายหรือซื้อสินค้าจากวิสาหกิจแห่งชาติของประเทศอื่น
การตลาดที่ไม่แสวงหากำไร: การสร้างความคิดเห็นสาธารณะเชิงบวกเกี่ยวกับบุคคล องค์กร สถานที่ หรือแนวคิดที่เฉพาะเจาะจง

เงื่อนไขของความต้องการและงานการตลาด

อุปสงค์อาจเป็นได้: เชิงลบ, ขาดหายไป, ซ่อนเร้น, ลดลง, ไม่สม่ำเสมอ, เต็ม, มากเกินไป, ไม่มีเหตุผล

ความต้องการเชิงลบเกิดจากทัศนคติเชิงลบของผู้ซื้อต่อสินค้าหรือบริการ หน้าที่ของการตลาดในเงื่อนไขเหล่านี้คือการวิเคราะห์ว่าเหตุใดตลาดจึงไม่ชอบผลิตภัณฑ์ และโปรแกรมการตลาดสามารถเปลี่ยนทัศนคติเชิงลบต่อผลิตภัณฑ์โดยการออกแบบใหม่ ลดราคา และส่งเสริมการขายที่กระตือรือร้นมากขึ้นได้หรือไม่

ขาดความต้องการ. ผู้บริโภคเป้าหมายอาจไม่สนใจหรือไม่สนใจผลิตภัณฑ์ หน้าที่ของการตลาดคือการหาวิธีเชื่อมโยงประโยชน์โดยธรรมชาติของผลิตภัณฑ์กับความต้องการและความสนใจตามธรรมชาติของบุคคล

ความต้องการที่ซ่อนอยู่- นี่คือเวลาที่ผู้บริโภคจำนวนมากไม่สามารถสนองความต้องการของตนด้วยความช่วยเหลือจากสินค้าและบริการที่นำเสนอในตลาด (บุหรี่ที่ไม่เป็นอันตราย รถยนต์ที่ประหยัดกว่า) หน้าที่ของการตลาดคือการประมาณขนาดของตลาดที่มีศักยภาพและสร้างผลิตภัณฑ์และบริการที่มีประสิทธิภาพที่สามารถตอบสนองความต้องการได้

ความต้องการลดลง. หน้าที่ของการตลาดคือการวิเคราะห์สาเหตุของความต้องการที่ลดลงและพิจารณาว่าจะสามารถกระตุ้นยอดขายอีกครั้งโดยการค้นหาตลาดเป้าหมายใหม่ การเปลี่ยนแปลงลักษณะผลิตภัณฑ์ เป็นต้น

ความต้องการที่ผิดปกติ(ความผันผวนตามฤดูกาล รายวัน และรายชั่วโมง): - ชั่วโมงเร่งด่วนในการคมนาคมขนส่ง พิพิธภัณฑ์ที่ล้นหลามในช่วงสุดสัปดาห์ หน้าที่ของการตลาดคือการหาวิธีบรรเทาความผันผวนในการกระจายอุปสงค์เมื่อเวลาผ่านไปโดยใช้ราคาที่ยืดหยุ่น สิ่งจูงใจ และเทคนิคสิ่งจูงใจอื่นๆ

ความต้องการเต็ม. ความต้องการดังกล่าวมักเกิดขึ้นเมื่อองค์กรพอใจกับยอดขาย หน้าที่ของการตลาดคือการรักษาระดับความต้องการที่มีอยู่ แม้ว่าความต้องการของผู้บริโภคจะเปลี่ยนไปและการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นก็ตาม

ความต้องการที่มากเกินไป- นี่คือเมื่อระดับความต้องการสูงกว่าความสามารถในการตอบสนอง เป้าหมายของการตลาดซึ่งในกรณีนี้เรียกว่า "การลดการตลาด" คือการหาวิธีในการลดความต้องการชั่วคราวหรือถาวร แทนที่จะกำจัดความต้องการนั้นออกไป

ความต้องการที่ไม่ลงตัว, เช่น. ความต้องการสินค้าและบริการที่ไม่ดีต่อสุขภาพ บุหรี่ เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ ยาเสพติด ฯลฯ ความท้าทายของการตลาดคือการโน้มน้าวให้ผู้ที่ทำงานอดิเรกเลิกนิสัยดังกล่าว

ในสังคมยุคใหม่ คำว่า "การตลาด" สามารถได้ยินได้ทุกที่ และแม้แต่นักเรียนระดับประถมศึกษาก็ยังรู้ว่ามันคืออะไร หรือพวกเขาแค่คิดอย่างนั้น? หลายๆ คนถือเอาการตลาดเหมือนกับการโฆษณา แต่ความคิดเห็นดังกล่าวดูผิวเผินเกินไปและไม่ได้จับแก่นแท้ของแนวคิดเลย Oleg Tinkov กล่าวว่า "สิ่งสำคัญคือต้องนำเสนออย่างถูกต้อง จากนั้นคุณสามารถขอราคาใดก็ได้" ก่อนอื่นคุณต้องเข้าใจว่าคนอยากได้อะไร? การตลาดมุ่งเป้าไปที่การพัฒนาของบริษัทโดยการระบุและตอบสนองความต้องการของลูกค้าผ่านผลิตภัณฑ์ของบริษัท

เรามาพูดคุยกันว่าการตลาดคืออะไร ประเภท งาน ตัวอย่าง เทคนิคพื้นฐานและลูกเล่นที่มีส่วนช่วยให้ธุรกิจมีประสิทธิผล

การตลาดคืออะไร?

การตลาดในฐานะวินัยเกิดขึ้นในศตวรรษที่ 20 ในมหาวิทยาลัยของสหรัฐอเมริกา เมื่อเวลาผ่านไป แนวคิดใหม่ได้รับความนิยมอย่างกว้างขวาง - การตลาดกลายเป็นปรัชญาที่มุ่งเน้นตลาดซึ่งเมื่อรวมกับทฤษฎีการจัดการแล้วก็เริ่มยึดมั่นในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจ การตลาดคืออะไร หากคุณพยายามอธิบายด้วยคำง่ายๆ และสั้นๆ? วันนี้มีการตีความคำที่เป็นปัญหามากมาย มุ่งเน้นไปที่สิ่งที่เข้าถึงได้และเข้าใจได้มากที่สุด:

การตลาด- นี่เป็นกระบวนการบริหารจัดการและสังคมโดยมีเป้าหมายหลักคือเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภค
การตลาดเป็นปรัชญาการตลาดที่จำเป็นสำหรับบริษัทในการจัดการการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์และมุ่งเป้าไปที่การวิเคราะห์ที่ครอบคลุมของกลุ่มเฉพาะตลอดจนความต้องการของลูกค้าและลูกค้า

และคำจำกัดความที่สำคัญที่สุด: การตลาดเป็นวิธีการสร้างรายได้โดยการตอบสนองและคาดการณ์ความต้องการของบุคคลหรือกลุ่ม

จากภาษาอังกฤษคำว่า "การตลาด" แปลว่า "กิจกรรมทางการตลาด" หากเราให้คำจำกัดความที่กว้างที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ นี่ถือเป็นความซับซ้อนของกระบวนการผลิตและขั้นตอนการโปรโมตผลิตภัณฑ์และการนำเสนอต่อลูกค้า

บางคนมองว่าการตลาดเป็นเพียงการโฆษณาหรือศิลปะการขาย แต่มุมมองดังกล่าวไม่สามารถเป็นกลางได้ เนื่องจากองค์ประกอบดังกล่าวเป็นส่วนหนึ่งของแนวคิด แต่ไม่ใช่เพียงองค์ประกอบเดียวเท่านั้น หากเราพูดถึงการตลาดอย่างมีระเบียบวินัย จะครอบคลุมถึงนโยบายการกำหนดราคา ภาพลักษณ์ของบริษัท การศึกษาจำนวนมากในสาขาจิตวิทยาผู้ซื้อ กลไกการตลาดที่สำคัญ และแง่มุมทางเศรษฐกิจอื่นๆ

สำคัญ:นักธุรกิจมือใหม่มักจะไม่ได้คิดถึงความจริงที่ว่าพวกเขาใช้เทคนิคทางการตลาดอยู่ตลอดเวลา ซึ่งบางครั้งก็เข้าใจได้ในระดับสัญชาตญาณ แต่ประสิทธิภาพทางธุรกิจสามารถเพิ่มขึ้นได้อย่างมากหากคุณเจาะลึกหัวข้อนี้อย่างถี่ถ้วนและรับประสบการณ์ของผู้อื่นมาใช้ “ฉันย้ำกับผู้จัดการของฉันหลายครั้ง: ถ้าคุณไม่มีสมองที่จะทำสิ่งที่ดีกว่า ก็ลอกมาจากผู้นำ!” – คำพูดของผู้ก่อตั้ง Eldorado ผู้ค้าปลีกรายใหญ่ที่สุดในรัสเซีย

เป้าหมายของการตลาดในปัจจุบันคือการดึงดูดลูกค้าใหม่และรักษาลูกค้าเดิมโดยตอบสนองความต้องการและคำนึงถึงสถานการณ์ทางเศรษฐกิจและสังคมที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

วัตถุประสงค์ทางการตลาด

บางคนที่อยู่ห่างไกลจากเศรษฐศาสตร์คิดว่าหลักการสำคัญของการตลาดนั้นถูกกำหนดไว้ในสำนวนที่รู้จักกันดีว่า "ถ้าคุณไม่โกหก คุณไม่ขาย" แต่ความคิดเห็นนี้ไม่มีอะไรที่เหมือนกันกับความเป็นจริงเลย ลองจินตนาการว่าบริษัทจำเป็นต้องขายสินค้าจำนวนหนึ่งที่มีคุณภาพไม่ดีนัก กล่าวอีกนัยหนึ่งเป็นไปได้ที่จะทำให้ลูกค้าเข้าใจผิด เพื่อทำให้ผู้คนเชื่อว่าผงซักฟอกบางชนิดสามารถขจัดทุกสิ่งได้ รวมถึงสนิม คราบจากกล้วย และปากกาปลายสักหลาด ยั่วยวนใช่ไหม? คงจะมีคนอยากได้แน่ๆ และล็อตจะหมดไปแล้ว ผล: หลอก-ขาย. แต่... อะไรต่อไป?

ผู้บริโภคจะค้นพบได้อย่างรวดเร็วว่าตนถูกมองว่าเป็นคนโง่ และผงแป้งควรโยนลงถังขยะเพราะใช้พื้นที่เท่านั้น พวกเขาจะซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัทที่กล้าได้กล้าเสียอีกหรือไม่ ไม่น่าเป็นไปได้ที่จะมีเพียงไม่กี่คนที่เหยียบคราดเดิมเป็นครั้งที่สอง นอกจากนี้ ควรระลึกไว้ด้วยว่าในโลกสมัยใหม่ ชื่อเสียงที่ไม่ดีแพร่กระจายไปในทันที - เครือข่ายโซเชียลคอยให้บริการสังคมอยู่เสมอ และการบอกเล่าแบบปากต่อปากยังคงไม่สูญเสียคุณสมบัติที่น่ายกย่องหรือต่อต้านการโฆษณา นั่นคือในระยะยาวธุรกิจจะไม่ทำกำไร: คุณต้องการคำนวณ แต่จะขาดทุน การตลาดทำงานแตกต่างออกไป ทุกวันนี้คุณไม่จำเป็นต้องวางธุรกิจของคุณด้วยการหลอกลวง ทุกอย่างแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง - คุณต้องคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าและเสนอสิ่งที่ไม่สามารถปฏิเสธได้ ไม่เช่นนั้นคุณคงนอนไม่หลับไปทั้งคืน พูดง่ายๆ สั้น ๆ ก็คือ การตลาดที่ดีสำหรับลูกค้า พวกเขาไม่เพียงแต่นำปลาออกจากบ่อเท่านั้น แต่ยังทอดด้วยหัวหอมด้วย แล้วเสิร์ฟตามกฎทั้งหมด

กิจกรรมการตลาดมีวัตถุประสงค์เพื่อแก้ไขปัญหาต่อไปนี้:

การวิจัยโดยละเอียดเกี่ยวกับสถานะของตลาดและความต้องการของผู้บริโภค
การเพิ่มผลิตภัณฑ์และบริการใหม่โดยอาศัยการวิเคราะห์ความต้องการของลูกค้า
คาดการณ์แนวโน้มของตลาดตลอดจนการประเมินคู่แข่งที่มีอยู่และที่เป็นไปได้
การวางแผนระยะยาวและระยะสั้นของกลยุทธ์การพัฒนาของบริษัท
การกำหนดกลุ่มผลิตภัณฑ์
การพัฒนานโยบายการกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุด
การสร้างบรรจุภัณฑ์ดั้งเดิมสำหรับสินค้า
การดำเนินการแคมเปญโฆษณาในทุกระดับการสื่อสาร - การโฆษณา ข่าวประชาสัมพันธ์ การตลาดทางตรง การส่งเสริมการขาย ฯลฯ
ค้นหาช่องทางการขายและตั้งค่างาน - การฝึกอบรมต่างๆ สำหรับพนักงาน การใช้ระบบควบคุมคุณภาพ การสร้างและการเพิ่มประสิทธิภาพของแผนกขายเฉพาะทาง ฯลฯ มีความเหมาะสมที่นี่
การสนับสนุนและการบริการลูกค้าหลังการขาย

ดังนั้น งานหลักของการตลาดคือการกำหนดความต้องการของผู้บริโภคในกลุ่มตลาดใดๆ และมุ่งเน้นไปที่ความต้องการที่บริษัทดังกล่าวสามารถตอบสนองได้ดีกว่าตลาดอื่นๆ ทั้งหมด หากจะพูดสั้นๆ ง่ายๆ ก็คือทำสิ่งที่คุณทำได้ดีกว่าคนอื่นๆ แนวคิดง่ายๆ นี้สามารถลดการแข่งขันได้อย่างมาก นักเศรษฐศาสตร์ชื่อดัง Peter Drucker ได้กำหนดกฎเกณฑ์ที่ยอดเยี่ยมไว้ว่า “คุณต้องรู้จักและเข้าใจผู้บริโภคเป็นอย่างดี เพื่อให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการเหมาะสมกับเขาและขายตัวมันเองได้” ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องอยู่ในสถานที่ที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมเพื่อจับคลื่น

ประเภทของการตลาด

การตลาดมีการพัฒนาและปรับปรุงอย่างต่อเนื่องซึ่งหมายความว่าในปัจจุบันสามารถแยกแยะพันธุ์ต่างๆได้หลายแบบ ให้เราหารือในรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับสถานะความต้องการ

การแปลง

การตลาดประเภทนี้มีความเกี่ยวข้องเมื่อมีความต้องการสินค้าติดลบ กล่าวคือ ตลาดหรือส่วนใหญ่ปฏิเสธสินค้าและบริการบางอย่าง ดูเหมือนว่าสิ่งนี้จะไม่เกิดขึ้นใช่ไหม? ไม่มีสิ่งใดเกิดขึ้น อุปสงค์เชิงลบซึ่งบางครั้งขยายไปถึงกลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมด เป็นเรื่องปกติที่เกิดขึ้นในสถานการณ์ตลาดปัจจุบัน ตัวอย่างเช่น ผู้ที่เป็นมังสวิรัติไม่กินหรือซื้อเนื้อสัตว์ ผู้ที่มีวิถีชีวิตที่มีสุขภาพดีบางคนไม่ซื้อยาในร้านขายยา เป็นต้น

นักการตลาดที่ดี เมื่อไม่มีความต้องการ จะต้องพัฒนาแผนการตลาดที่สร้างความต้องการผลิตภัณฑ์และมุ่งเน้นอนาคต ทำอย่างไร? พูดสั้นๆ ง่ายๆ ความสนใจมักเน้นไปที่สิ่งต่อไปนี้:

การนำสินค้าออกจำหน่ายอีกครั้ง- บางครั้งการเปลี่ยนแปลงในผลิตภัณฑ์เกิดขึ้นจริง แต่ก็ไม่เสมอไป บางครั้งการนำออกใหม่เป็นเพียงวิธีเสิร์ฟอาหารจานเดิมพร้อมกับซอสใหม่ เนื่องจากมีหลายกรณีที่ผู้บริโภคที่มีศักยภาพไม่ได้ตระหนักถึงคุณธรรมของผลิตภัณฑ์หรือคุณสมบัติและวัตถุประสงค์ของผลิตภัณฑ์
การลดราคา- เล็กน้อย แต่มันได้ผลเกือบตลอดเวลา เพราะผู้ซื้อมีความคิด: ถ้าฉันไม่ซื้อตอนนี้ แต่พรุ่งนี้ราคาจะสูงขึ้นล่ะ?
กลยุทธ์การส่งเสริมการขายใหม่- บางครั้งปัญหาของความต้องการเชิงลบอยู่ที่การโฆษณาที่ไม่ประสบความสำเร็จซึ่งแก้ไขได้ง่ายโดยการแก้ไขวิธีการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการแก่ผู้บริโภคที่มีศักยภาพ

กระตุ้น

ประเภทนี้เกิดจากการที่ไม่มีความต้องการสินค้าบางอย่าง - ไม่ใช่เชิงลบหรือบวก แต่ก็ไม่มีอยู่จริง งานของนักการตลาดคือการหาวิธีเอาชนะทัศนคติที่ไม่แยแสของผู้บริโภคสมมุติต่อผลิตภัณฑ์ที่กำลังวิเคราะห์ ผู้คนไม่สนใจในผลิตภัณฑ์ ซึ่งหมายความว่าเราจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงข้อเท็จจริงนี้ ปลุกความอยากรู้อยากเห็นและความปรารถนาที่จะเป็นเจ้าของสิ่งนี้ ตามกฎแล้ว การตลาดดังกล่าวเกี่ยวข้องกับการใช้เครื่องมือต่อไปนี้:

หากต้องการใช้การตลาดแบบจูงใจอย่างชาญฉลาด สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าเหตุใดจึงไม่มีความต้องการผลิตภัณฑ์ กล่าวง่ายๆ ก็คือผลิตภัณฑ์ไม่เกี่ยวข้องหรือสูญเสียความน่าดึงดูดในสายตาของผู้ซื้ออย่างช้าๆ ด้วยเหตุผลบางประการ ตัวอย่างเช่น จะไม่ซื้อมอเตอร์สำหรับเรือในภูมิภาคที่ไม่มีแหล่งน้ำ และจะไม่ซื้อรถเคลื่อนบนหิมะในทะเลทราย บางครั้งตลาดและผู้บริโภคอาจไม่พร้อมสำหรับบริการหรือผลิตภัณฑ์ใหม่ นั่นคือในการแก้ปัญหา คุณต้องเข้าใจสาเหตุของปัญหา จากนั้นการสร้างกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพจะง่ายกว่ามาก

ตัวอย่าง:หากเราดูประวัติแล้วกระบวนการปรากฏของถุงชาที่คุ้นเคยนั้นน่าสนใจมาก เชื่อกันว่าสิ่งนี้เกิดขึ้นโดยบังเอิญโดยสิ้นเชิงในปี 1904 โดยต้องขอบคุณพ่อค้า Thomas Sullivan ซึ่งตัดสินใจส่งชาสายพันธุ์ใหม่ในถุงผ้าไหมใบเล็กไปให้ลูกค้าประจำของเขา เพื่อที่พวกเขาจะได้ชื่นชมรสชาติและต้องการซื้อขวดที่ใหญ่ขึ้น นั่นคือซัลลิแวนหันมาชิมโดยต้องการให้ผู้บริโภคสนใจผลิตภัณฑ์ใหม่ อย่างไรก็ตาม ลูกค้าจำนวนมากไม่เข้าใจว่าจำเป็นต้องเทชาออกจากถุง แต่ชงให้เข้ากัน... เป็นผลให้พ่อค้าไม่เพียงได้รับคำขอมากมายสำหรับชาพันธุ์ใหม่ล่าสุดเท่านั้น แต่ยังได้รับคำขอชาพันธุ์ใหม่ล่าสุดอีกด้วย ดีใจกับลูกค้าที่ต้องการกระเป๋ามากขึ้นเรื่อยๆ

พัฒนาการ

หากเราพูดถึงความต้องการผลิตภัณฑ์ในกรณีนี้มันจะถูกซ่อนอยู่หรือเพิ่งเกิดขึ้น ผู้คนมีความต้องการผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่ยังมองไม่เห็นในตลาด ฉันอยากลดน้ำหนักแต่ไม่มีแรงจะยอมแพ้เค้ก นักการตลาดคนหนึ่งติดความปรารถนาของผู้หญิงหลายคนและ voila ขนมหวานแคลอรี่ต่ำก็ลดราคา ใครในบรรดาตัวแทนของมนุษยชาติครึ่งหนึ่งที่สามารถต้านทานเค้กได้บนบรรจุภัณฑ์ซึ่งมีการระบุด้วยตัวอักษรขนาดใหญ่ว่าแมวร้องออกมาจากแคลอรี่และไขมันในครีมบ้า?

กล่าวโดยสรุป การตลาดเพื่อการพัฒนามุ่งเน้นไปที่การดึงดูดความต้องการที่อาจเกิดขึ้น - บางสิ่งบางอย่างเป็นสิ่งจำเป็น จำเป็นเพียงอย่างเดียว แต่ยังไม่ได้ขาย ยังไม่ได้ถูกประดิษฐ์ขึ้น ตัวอย่างเช่น ผู้สูบบุหรี่จัดฝันถึงบุหรี่ที่ไม่มีสารอันตราย นี่คือลักษณะที่ผลิตภัณฑ์ทดแทนอิเล็กทรอนิกส์ปรากฏในตลาดอย่างไรก็ตามพวกเขาไม่ได้ตอบสนองทุกความต้องการ - ผู้คนต้องการบุหรี่จริงที่ไม่เป็นอันตรายต่อสุขภาพของพวกเขา ฝันแต่ใครจะรู้ล่ะ?

ดังนั้นการตลาดเพื่อการพัฒนาจึงมุ่งเป้าไปที่การแก้ปัญหาสองประการ:

ประการแรกควรมีการวิเคราะห์ตลาดเพื่อระบุและระบุความต้องการของผู้บริโภคที่ซ่อนอยู่
ประการที่สองสิ่งสำคัญคือต้องใช้ความพยายามทุกวิถีทางเพื่อสร้างและสร้างผลิตภัณฑ์หรือบริการที่สามารถตอบสนองความต้องการที่ระบุได้

ตัวอย่าง:ผู้ปกครองหลายคนต้องเผชิญกับความจริงที่ว่าเด็กอายุต่ำกว่าหนึ่งหรือสองปีกินอาหารได้ไม่ดีและไม่เต็มใจ - ในบางครอบครัวอาหารเช้ากลางวันและเย็นกลายเป็นการต่อสู้ดิ้นรนชั่วนิรันดร์เมื่อเครื่องบินอย่างต่อเนื่องบินเข้าไปในปากของเด็กที่กรีดร้องแล้วผลักออกไป ด้วยมือของเด็กที่มีความมั่นใจ เด็กๆ ร้องไห้ พ่อแม่ตีโพยตีพาย เลือดน้อยกำลังหิวโหย มีความต้องการ. และบริษัท Abbott ได้เสนอวิธีแก้ปัญหาที่ยอดเยี่ยม - ผลิตภัณฑ์ PediaSure Maloyezhka ซึ่งทดแทน (เนื่องจากส่วนประกอบ) ในมื้อเดียวและมีวิตามินแร่ธาตุและโปรตีน แต่ในขณะเดียวกันก็เป็นขวดเล็กที่มีเครื่องดื่มรสชาติดีที่ใด ๆ เด็กน่าจะเพลิดเพลิน

รีมาร์เก็ตติ้ง

นี่คือการตลาดแบบทำซ้ำ ใช้เมื่อมีความต้องการสินค้าแต่กำลังลดลง จนกระทั่งเมื่อไม่นานมานี้ สินค้าเป็นที่ต้องการอย่างมาก แต่ “ทุกอย่างไหลลื่น ทุกอย่างเปลี่ยนแปลง” แน่นอนว่านักการตลาดมุ่งมั่นที่จะฟื้นฟูความต้องการ แต่ก็ไม่สามารถฟื้นความกระหายของผู้บริโภคได้เสมอไป ในกรณีส่วนใหญ่ วิธีการต่อไปนี้จะช่วยได้:

ขณะนี้รีมาร์เก็ตติ้งเป็นกระบวนการในการนำผู้เข้าชมกลับมาที่เว็บไซต์ ปัจจุบัน มีการคิดค้นวิธีมากมายในการติดตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องเลือกวิธีที่เหมาะสมโดยเน้นที่สถานการณ์เฉพาะ

ดีมาร์เก็ตติ้ง

จำเป็นในกรณีที่ความต้องการมีมากกว่าอุปทานอย่างมาก ดูเหมือนเป็นไปไม่ได้? สิ่งนี้เกิดขึ้นค่อนข้างบ่อยโดยเปล่าประโยชน์โดยเฉพาะในช่วงเวลาที่มีประจำเดือน ตัวอย่างเช่น ในสภาพอากาศหนาวเย็น ไฟฟ้าจะถูกใช้ในปริมาณมหาศาล ซึ่งอาจนำไปสู่ปัญหากับโครงข่ายไฟฟ้าได้ เราต้องเข้าใจว่านักการตลาดสามารถพยายามลดความต้องการได้ ไม่ว่าจะชั่วคราวหรือถาวร อย่างไรก็ตาม บริษัทส่วนใหญ่มักต้องการการเริ่มต้นเพื่อขยายขนาดการผลิตหรือปรับปรุงกระบวนการให้บริการ เป็นต้น พูดง่ายๆ ก็คือ ความต้องการจะต้องถูกควบคุมไว้เพื่อไม่ให้สูญเสียลูกค้าไปทั้งหมด

ดีมาร์เก็ตติ้งดำเนินการโดยใช้เครื่องมือต่อไปนี้:

การเพิ่มราคาของผลิตภัณฑ์หรือบริการ- วิธีการที่ดีเยี่ยมในการควบคุมการไหลเวียนของลูกค้า
ลดกิจกรรมส่งเสริมการขาย- ผู้บริโภคสมมุติรู้น้อยและนอนหลับสนิทมากขึ้น ทุกคนอาจสังเกตเห็นว่าบางสิ่งไม่ได้โฆษณาในทางปฏิบัติเนื่องจากมีความต้องการสูงอย่างต่อเนื่องและหากสูงกว่านี้อีกก็แทบจะไม่น่าพอใจ
การเปลี่ยนความสนใจ -พวกเขาพยายามเปลี่ยนทิศทางผู้ซื้อไปยังผลิตภัณฑ์อื่น (คล้ายหรือทดแทน)

ตัวอย่าง:เมื่ออินเทอร์เน็ตในบ้านปรากฏขึ้น หลายคนต้องการเป็นเจ้าของสิ่งประดิษฐ์ที่ยอดเยี่ยมนี้ บริษัทที่เกี่ยวข้องกับการให้บริการและเชื่อมต่อสมาชิกใหม่ต้องเผชิญกับความต้องการที่มีมหาศาล แต่ไม่มีความสามารถทางเทคนิคที่จะทำให้ทุกคนมีความสุข เกิดอะไรขึ้น ราคาก็เพิ่มขึ้น ตอนนี้ทุกคนคุ้นเคยกับความจริงที่ว่าการใช้เวิลด์ไวด์เว็บมีค่าใช้จ่ายเพนนี แต่เมื่อสองสามทศวรรษที่แล้วคุณต้องจ่ายเงินจำนวนมากซึ่งตัดลูกค้าสมมุติบางส่วนออกไป โปรดทราบว่าเมื่อกำลังการผลิตเพิ่มขึ้น ราคาก็ลดลง

การตลาดแบบซิงโครไนซ์

จำเป็นเมื่อความต้องการมีความผันผวนและต้องการการรักษาเสถียรภาพ โดยทั่วไปแล้ว การตลาดแบบซิงโครไนซ์จะใช้กับผลิตภัณฑ์และบริการตามฤดูกาล หากจะกล่าวสั้นๆ และเรียบง่าย ควรทำให้การเปลี่ยนแปลงอุปสงค์เป็นไปอย่างราบรื่น แทบจะไม่มีใครอยู่ในร้านกาแฟและร้านค้าในตอนกลางวันหรือวันธรรมดา เนื่องจากคนส่วนใหญ่ไปทำงาน ผู้ซื้อไม่สนใจที่จะวิ่งไปที่ร้านเพื่อซื้อเสื้อโค้ทขนสัตว์ในฤดูร้อน กินไอศกรีมในเดือนธันวาคม หรือเล่นสเก็ตน้ำแข็งในเดือนกรกฎาคม ขณะนี้ไม่มีปัญหาการขาดแคลน ดังนั้นดูเหมือนจะไม่มีประโยชน์อะไรในการ "เตรียมเลื่อนในฤดูร้อน" แต่ของอยู่ก็ไม่หายไปไหน นักธุรกิจควรทำอย่างไรเมื่อหมดฤดูกาล? หรืออยู่ในเวลาที่ "ตาย"? ใช้การตลาดแบบซิงโครไนซ์ที่มุ่งดำเนินกิจกรรมต่างๆ เพื่อลดความผิดปกติในความต้องการ แต่จะทำอย่างไร? ผู้ซื้อเป็นสัตว์ที่จู้จี้จุกจิกมากและบางครั้งก็ยากที่จะสนใจเขา แต่นักการตลาดสมัยใหม่มีวิธีหลายวิธี:

ตัวอย่าง:ในร้านกาแฟส่วนใหญ่ในปัจจุบัน คุณสามารถดูชุดอาหารกลางวันหรืออาหารเช้าได้จากเมนู นี่คือการตลาดแบบซิงโครไนซ์ เนื่องจากในระหว่างวันมีผู้เข้าชมน้อย ทุกคนอยู่ที่ทำงาน แต่คนอยากกิน.. และเพื่อผ่อนคลายในช่วงพักเที่ยงด้วย ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมหลายๆ คนถึงมีความสุขที่ได้ไปร้านกาแฟและร้านอาหารหากพวกเขาเสนออาหารกลางวันที่รวดเร็วและราคาไม่แพงโดยไม่ต้องเสียเวลาเลือกอาหาร

น่าสนับสนุน

ใช้เมื่อ (เมื่อเห็นแวบแรก) ทุกอย่างสมบูรณ์แบบตามความต้องการ - มีอยู่และตอบสนองการจัดการของ บริษัท อย่างสมบูรณ์นั่นคือองค์กรพอใจกับปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ของตน คุณฝันถึงอะไรอีก? แล้วทำไมถึงทำการตลาดล่ะ? มันสำคัญมาก เพราะคุณไม่สามารถ "พักผ่อนบนลอเรล" เป็นเวลานานได้ - บางครั้งสถานการณ์อาจเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ดังนั้นควรติดตามสถานการณ์อย่างต่อเนื่องโดยมีแผนกลยุทธ์

การตลาดเชิงสนับสนุนคือชุดของกิจกรรมที่มุ่งรักษาระดับความต้องการที่มีอยู่ เครื่องมือหลักได้แก่:

ติดตามราคาของคู่แข่ง
การวิเคราะห์คู่แข่งอย่างต่อเนื่อง (ผลิตภัณฑ์ที่เปิดตัวในบรรจุภัณฑ์ใหม่ ทันสมัย ฯลฯ );
การกำหนดประสิทธิผลของแคมเปญการตลาดและความเป็นไปได้ในการใช้จ่าย (สามารถติดตามได้)
การสร้างการรับรู้แบรนด์เชิงบวก
ติดตามการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย
การสร้างและรักษาข้อเสนอแนะกับผู้ขาย (ควรคำนึงถึงความเป็นไปได้ในการดำเนินการ)

ฝ่ายตรงข้าม

ประเภทนี้มุ่งเป้าไปที่การลดความต้องการซึ่งเป็นปรากฏการณ์เชิงลบต่อสังคม นั่นคือเหตุผลว่าทำไมเมื่อหลายปีก่อนการโฆษณาผลิตภัณฑ์ยาสูบและเครื่องดื่มแอลกอฮอล์จึงหายไปจากโทรทัศน์ แต่มีวิดีโอโซเชียลหลายรายการปรากฏขึ้นที่แสดงให้เห็นถึงอันตรายของการเสพติด ในบางประเทศรัฐก้าวไปไกลกว่านั้น - บังคับให้ผู้ผลิตบุหรี่ต้องลดรสชาติของตนลงซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของการต่อสู้กับการสูบบุหรี่

เป้าหมายของการตลาดเชิงโต้ตอบหรือพูดง่ายๆ ก็คือการลด (หรือขจัด) ความต้องการของผู้บริโภคสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการเหล่านั้นที่มีลักษณะต่อต้านสังคม

มาสรุปกัน

การตลาดเป็นพื้นที่ที่น่าสนใจอย่างเหลือเชื่อในการสร้างความต้องการของผู้บริโภค ช่วยให้คุณสามารถแสดงความคิดสร้างสรรค์และจินตนาการได้ ที่นี่คุณจะไม่สามารถทำตามคำแนะนำได้เช่นเมื่อทำการคอมไพล์ นักการตลาดเป็นคนที่มีความคิดสร้างสรรค์อย่างแท้จริงซึ่งสามารถจับอารมณ์และความต้องการของลูกค้าได้

พวกเขาบอกว่ามีสินค้าที่ไม่ดีน้อยมาก แต่มีพนักงานขายที่ไร้ความสามารถจำนวนมาก หากคุณไม่ต้องการเข้าร่วมตำแหน่งของพวกเขา อย่าเสียเวลาเรียนรู้พื้นฐานการตลาด ไม่น่าเป็นไปได้ที่คุณจะสามารถแซงหน้าคู่แข่งได้ด้วยการกระทำแบบเหมารวม บางครั้งความสงสัยที่ดีต่อสุขภาพก็เป็นสิ่งจำเป็น ซึ่งหมายความว่า "สูตร" ทางการตลาดแต่ละรายการควรได้รับการพิจารณาภายในกรอบของสถานการณ์เฉพาะเท่านั้น

มันยากที่จะเชื่อ แต่จนกระทั่งเมื่อไม่นานมานี้ ธุรกิจส่วนใหญ่ไม่มีแผนกการตลาด ในสหรัฐอเมริกาและประเทศตะวันตกอื่นๆ แผนกการตลาดเติบโตขึ้นจากแผนกการขาย ใน บริษัท รัสเซียหลายแห่งยังคงพบตำแหน่ง "หัวหน้าฝ่ายการตลาดและการโฆษณา" นั่นคือคำที่ทันสมัยถูกนำมาใช้ในชื่อของหน่วยที่มีอยู่ยาวนาน

แผนกการตลาดกำลังพัฒนาอย่างรวดเร็วจนมักจะมีขนาดใหญ่ขึ้นในแง่ของพนักงานและ/หรือต้นทุนมากกว่าแผนกขาย ซึ่งเป็นธุรกิจหลักของบริษัท

เมื่อได้พบกับการตลาดเป็นครั้งแรกและเริ่มนำไปใช้ในกิจกรรมระดับมืออาชีพ จึงเป็นเรื่องยากที่จะจินตนาการว่าเมื่อก่อนจะทำได้อย่างไรหากปราศจากการตลาด ตัวอย่างเช่น บริษัทต้องการสร้างผลิตภัณฑ์ใหม่ มีการศึกษาเพื่อตอบคำถาม: “ผู้ซื้อต้องการผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่?” ถัดไป คุณต้องค้นหาส่วนแบ่งการตลาดที่แท้จริงและศักยภาพของผลิตภัณฑ์นี้ สถานการณ์ด้านราคา จำนวนและลักษณะของคู่แข่ง ในที่สุดก็มีการตัดสินใจเชิงบวก ตอนนี้มีคำถามเกิดขึ้นเกี่ยวกับรูปลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ ชื่อ บรรจุภัณฑ์ ประเภทของบรรจุภัณฑ์ ฯลฯ และอื่น ๆ สำหรับแต่ละรายการ จะมีการศึกษาตลาดของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ขั้นต่อไปคือการโฆษณาผลิตภัณฑ์ เราคิดแผนการโฆษณาและศึกษาการรับรู้ของผู้ซื้อ เราออกผลิตภัณฑ์สู่ตลาด - เราศึกษาความคิดเห็นของผู้ค้าส่ง ปฏิกิริยาของผู้ซื้อ การจำหน่ายผลิตภัณฑ์สู่ตลาด ฯลฯ เป็นต้น หากต้องการพูดเกินจริงก่อนตัดสินใจใดๆ จำเป็นต้องทำการศึกษาที่จะแสดงสถานะปัจจุบันของตลาด แนวโน้มในการพัฒนา และให้คำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการดำเนินการเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ปัจจุบันในรัสเซียไม่เพียงมีแผนกการตลาดในองค์กรเท่านั้น แต่ยังมีบริษัทวิจัยอิสระที่ให้บริการด้านการวิจัยตลาดอีกด้วย สำหรับผู้จัดการหลายคน คำถามนี้ยังคงมีความเกี่ยวข้อง: อะไรจะดีไปกว่า: มีแผนกการตลาดเป็นของตัวเองหรือสั่งการวิจัยจากองค์กรบุคคลที่สามเป็นระยะๆ

ข้อโต้แย้งหลักที่ได้รับจากผู้สนับสนุนการดำเนินการวิจัยโดยพนักงานของตนเองเท่านั้น

	บริษัทการตลาด
- ความสามารถของพนักงานในด้านนี้ (ซึ่งสามารถรู้ข้อมูลเฉพาะขององค์กรและลูกค้าได้ดีขึ้น)	- การไร้ความสามารถของนักการตลาดสากล
- ความพร้อมของข้อมูลภายในบริษัทที่เป็นความลับ (ข้อมูลที่มีค่าที่สุดจะไม่ถูกนำออกไปนอกบริษัท)	- การไม่สามารถเข้าถึงข้อมูลภายในที่เป็นความลับ
- การเคารพการรักษาความลับของพนักงาน (พนักงานขึ้นอยู่กับบริษัทเขาผ่านการตรวจสอบแล้วและเชื่อถือได้)	- ความเป็นไปได้ในการขายผลการวิจัยให้กับคู่แข่ง
- ความเป็นกลางของพนักงาน (พนักงานมีความสนใจในความเจริญรุ่งเรืองขององค์กร)	- ความเป็นไปได้ของการจัดการผลลัพธ์
- ต้นทุนการวิจัยขั้นสุดท้ายต่ำ (หลังจากวิจัยเสร็จ พนักงานสามารถย้ายไปยังงานอื่นได้)	- ต้นทุนการวิจัยสูง

ข้อโต้แย้งหลักที่ได้รับจากผู้สนับสนุนการทำวิจัยในบริษัทการตลาดเฉพาะทางเท่านั้น

บริษัทการตลาด	ฝ่ายการตลาดองค์กรภายใน
- ความเป็นมืออาชีพสูงของนักการตลาดในการทำการวิจัยและการวิเคราะห์ (สำหรับการวิจัยที่ประสบความสำเร็จคุณไม่จำเป็นต้องรู้กระบวนการทางเทคโนโลยีมากนัก แต่ต้องเป็นเจ้าของแหล่งข้อมูลและวิธีการประมวลผลและวิเคราะห์)	- พนักงานมีความเป็นมืออาชีพไม่เพียงพอซึ่งมักยุ่งกับเรื่องอื่น
- การปฏิบัติตามการรักษาความลับของบริษัท (แม้ต้องสงสัยการเล่นซ้ำซ้อนก็จะกำจัดบริษัทออกจากตลาดตลอดไป)	- ความเป็นไปได้ในการขายผลการวิจัยให้กับคู่แข่ง (คุณสามารถออกจากบริษัทอื่นพร้อมโปรโมชั่นได้)
- ความเที่ยงธรรมของนักการตลาด (พวกเขาไม่ทราบความคาดหวังของลูกค้า)	- มีความเป็นไปได้สูงที่จะมีการบิดเบือนผลลัพธ์ (ได้รับผลกระทบจาก “ความคิดเห็นขององค์กร” - ความคาดหวัง อารมณ์ ความเชื่อทั่วไป)
- ค่าเรียนสุดท้ายต่ำ (งานเสร็จเร็ว ไม่ต้องจ่ายเงินเดือนตลอดทั้งปี)	- ค่าใช้จ่ายในการวิจัยสูง (ต้องจ่ายเงินเดือนให้แผนกตลอดทั้งปี รวมทั้งค่าเช่า ภาษี ฯลฯ

ฝ่ายตรงข้ามใช้ข้อโต้แย้งเดียวกันและประสบความสำเร็จเท่าเทียมกัน

แบบสำรวจเล็กๆ ที่จัดทำโดย N.V. Dolgopolova หัวหน้าฝ่ายการตลาดของ State Unitary Enterprise "State Laser Center" Raduga"" ในหมู่นักการตลาดของวิสาหกิจรวมของรัฐที่ "มีปัญหา" แสดงให้เห็นว่าข้อเสนอเพื่อดึงดูดที่ปรึกษาภายนอกมักถูกรับรู้โดยฝ่ายบริหารว่าเป็นการรวมตัวกันของ การไร้ความสามารถของผู้เชี่ยวชาญของตนเอง โดยพื้นฐานแล้ว เชื่อกันว่าผู้เชี่ยวชาญภายในควรทำการวิจัยได้เร็วขึ้น ราคาถูกกว่า และมีคุณภาพดีกว่าการวิจัยภายนอก ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นเรื่องปกติในการสร้างรายงานการวิเคราะห์ของคุณเองโดยอิงจากข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์หรือไม่น่าเชื่อถือ แต่สอดคล้องกับแนวคิดขององค์กร

ในเดือนธันวาคม พ.ศ. 2544 มีการอภิปรายเกี่ยวกับหน้าที่ของฝ่ายการตลาดในองค์กร ในตารางเรานำเสนอความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญที่แท้จริง - หัวหน้าแผนกการตลาดขององค์กรและพนักงานของ บริษัท การตลาด (ผู้เชี่ยวชาญ 34 คนจากมอสโก, ออมสค์, เยคาเตรินเบิร์ก, โนโวซีบีร์สค์, คาซาน, เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก, เคียฟเข้าร่วมในการสนทนา)

ไม่มีการคัดค้านความจริงที่ว่าองค์กรสมัยใหม่ทุกแห่งควรมีผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดอย่างน้อยหนึ่งคนเป็นพนักงาน ข้อโต้แย้งหลักเกิดจากคำถามที่ว่าผู้เชี่ยวชาญระดับองค์กรควรทำการวิจัยทั้งเล่มด้วยตนเองหรือไม่ หรือบทบาทของพวกเขาเพียงเพื่อควบคุมกิจกรรมของนักแสดงภายนอกเท่านั้น และงานวิจัยที่ซับซ้อนทั้งหมด ตั้งแต่การรวบรวมข้อมูลหลักไปจนถึงการวิเคราะห์ ควรได้รับการว่าจ้างจากภายนอกให้กับหน่วยงานการตลาดเฉพาะทาง ตามปกติไม่มีสูตรที่ชัดเจน

เมื่อตัดสินใจ คุณต้องจำบทบาทสำคัญของแผนกการตลาดในองค์กรและประเด็นทั้งหมดที่พนักงานต้องเผชิญ แผนกการตลาดพัฒนากลยุทธ์สำหรับการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์ เตรียมข้อมูลเกี่ยวกับสถานการณ์ตลาดสำหรับการตัดสินใจ ประสานงานการดำเนินการของแผนกอื่นๆ ทั้งหมด (การผลิต การขาย การเงิน ฯลฯ) และให้การสนับสนุน ฝ่ายขายในการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์

นักการตลาดระดับองค์กรส่วนใหญ่ยอมรับว่าพวกเขาใช้เวลาไม่เกิน 15-20% ของเวลาทำงานโดยตรงกับการวิจัยตลาด ส่วนที่เหลือเป็นงานอื่น รวมถึงการขายและการโฆษณา ซึ่งหมายความว่าหน่วยงานจะทำการวิจัยให้เสร็จสิ้นเร็วกว่าผู้เชี่ยวชาญภายในองค์กรอย่างน้อย 5 เท่า! และนี่คือตัวบ่งชี้ที่สำคัญมากสำหรับตลาดใดๆ ที่สถานการณ์เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

มีเกณฑ์หลักสามประการในการกำหนดวิธีจัดระเบียบการวิจัยการตลาด - ด้วยตัวคุณเองหรือด้วยความช่วยเหลือจากบริษัทวิจัย: อัตราส่วนของงานและทรัพยากรมนุษย์ อัตราส่วนของต้นทุนและผลลัพธ์ และความสามารถของบริษัทวิจัย

นี่คือรายการงานที่จำเป็นในการทำวิจัยโดยประมาณซึ่งยังห่างไกลจากความสมบูรณ์: การพัฒนาโครงการวิจัย การระบุแหล่งที่มาของข้อมูลและการได้มาซึ่งสถิติ การสรรหาผู้สัมภาษณ์ การฝึกอบรม และพัฒนาแบบสอบถาม การจัดการการปฏิบัติงานของการรวบรวมข้อมูล: ความจำเป็นในการสื่อสารกับคู่สัญญาจำนวนมากอย่างต่อเนื่อง การประมวลผลข้อมูลที่ได้รับ การเขียนรายงานการวิเคราะห์ การจัดทำและการนำเสนอรายงาน

เป็นเรื่องยากมากสำหรับบุคคลที่มีหน้าที่รับผิดชอบอื่นๆ ในการทำงานตามจำนวนข้างต้นให้เสร็จสิ้นในระดับคุณภาพที่เหมาะสมและภายในกรอบเวลาที่กำหนด ดังนั้นจึงจำเป็นต้องจ้างบุคคลพิเศษเพื่อทำการวิจัย และน่าจะแบ่งเบาภาระหน้าที่อื่นของเขาในช่วงเวลานี้ด้วย หากบุคคลดังกล่าวสามารถถูกค้นพบและครอบครองได้ในขณะที่การวิจัยเสร็จสิ้น ปัญหาเรื่องปริมาณงานก็ไม่ใช่ปัจจัยกำหนดของบริษัทในการตัดสินใจว่าจะวิจัยเองหรือจ้างบุคคลภายนอกให้กับบริษัทอื่น

ในเรื่องอัตราส่วนต้นทุนต่อผลประโยชน์ สมมติว่าเรากำลังดำเนินการวิจัยให้กับบริษัทด้านสถาปัตยกรรมและการก่อสร้าง การหาลูกค้ารายหนึ่งให้กับบริษัทดังกล่าวสามารถชดใช้ต้นทุนการวิจัยทั้งหมดได้ ในทางกลับกัน ลูกค้ารายนี้ก็น่าจะมาที่บริษัทนี้อยู่ดี แล้วถ้าเขาไม่มาและลูกค้าปัจจุบันออกไปล่ะ? บริษัทวิจัยสามารถรับประกันผลลัพธ์ได้หรือไม่? คำตอบคือไม่ คุณอาจทำทุกอย่างถูกต้องแล้ว คุณรับประกันตัวเองได้ไหมว่าคุณกำลังทำทุกอย่างถูกต้อง?

ในเกือบทุกโครงการลงทุน ไม่ควรละทิ้งเงินเพื่อการวิจัย โดยทั่วไปแล้วการลงทุนในอุปกรณ์ อสังหาริมทรัพย์ การจ้างคน เป็นต้น มากกว่าต้นทุนการวิจัยการตลาดมาก ในเวลาเดียวกันแม้ว่าคุณจะมีคนที่สามารถทำการวิจัยการตลาดได้ แต่อย่าเกียจคร้านไปที่ บริษัท วิจัยหลายแห่งบางทีพวกเขาอาจจะดูมีความสามารถมากกว่าสำหรับคุณ ต้นทุนการไร้ความสามารถอาจสูงเกินไป

แน่นอนว่า พนักงานในบริษัทรู้ถึงกิจกรรมเฉพาะของตนดีขึ้นมาก (อย่างน้อย นั่นคือสิ่งที่คนทั่วไปเชื่อกัน) แต่คุณคิดว่าเป็นไปไม่ได้เลยที่คนนอกจะเข้าใจมันในระดับที่ทำให้เขาตั้งคำถามได้อย่างถูกต้องหรือไม่? นอกจากนี้ ลูกค้ายังอนุมัติโครงการวิจัยซึ่งรวมถึงรายการผลลัพธ์และวิธีการที่จะได้รับผลลัพธ์เหล่านี้

มีปัญหาด้านองค์กรที่บริษัทวิจัยมักจะสามารถแก้ไขได้ดีกว่า: การทำงานที่มีประสิทธิภาพและสะดวกยิ่งขึ้นกับผู้สัมภาษณ์ การควบคุมการทำงานที่ดี แบบสอบถามที่สะดวก โครงสร้างที่สะดวกและเข้มงวดในการนำเสนอข้อมูลในรายงานการวิเคราะห์ขั้นสุดท้าย ฯลฯ เนื่องจากความพร้อมของแบบฟอร์มสำเร็จรูปที่ทำให้งานเร็วขึ้นและดีขึ้น และนี่เป็นเพียงเพราะว่าบริษัทวิจัยมี "ความก้าวหน้า" และปรับปรุงงานอยู่เป็นประจำ มีจุดสำคัญอีกจุดหนึ่งที่กำหนดความสามารถ นั่นคือ นักการตลาดในบริษัทวิจัยทำงานกับสถิติจากตลาดต่างๆ สิ่งนี้ทำให้เกิดทัศนคติที่ยากต่อการได้รับในขณะที่ทำงานในบริษัทเดียว และสิ่งนี้ช่วยให้คุณมองสิ่งต่าง ๆ ได้อย่างมีสติจากภายนอก (ซึ่งเป็นหนึ่งในข้อโต้แย้งหลักที่สนับสนุนการทำวิจัย "ด้วยมือที่ผิด")

สำหรับการวิจัยการตลาด ต้องใช้หลักการ 2 ประการ คือ 1) ต้นทุนของข้อมูลไม่ควรเกินผลประโยชน์ที่ได้รับจากการใช้ 2) คุณภาพของข้อมูลต้องสอดคล้องกับวัตถุประสงค์และวัตถุประสงค์ของการวิจัย

ผลลัพธ์

ทุกบริษัทควรมีนักการตลาดเป็นของตัวเอง แต่มีบริษัทขนาดใหญ่เพียงไม่กี่แห่งเท่านั้นที่สามารถมีแผนกเพื่อรองรับงานทั้งหมด รวมถึงการวิจัยด้วย หน้าที่หลักของแผนกการตลาดของบริษัทขนาดกลางคือการกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์การวิจัย การใช้กลยุทธ์การตลาดขององค์กร การรวบรวมและประมวลผลข้อมูลปัจจุบัน หน้าที่หลักของนักการตลาดในบริษัทขนาดเล็กคือการกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์การวิจัย และการนำกลยุทธ์การตลาดขององค์กรไปใช้

ขนาดของแผนกการตลาดขึ้นอยู่กับขนาดและขอบเขตขององค์กรเป็นอย่างมาก ยิ่งคุณมีผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายมากขึ้น คู่แข่งก็ยิ่งมากขึ้น มีบทบาทในการโฆษณามากขึ้น แผนกการตลาดภายในก็ควรมีขนาดใหญ่ขึ้น เป็นเรื่องสมเหตุสมผลที่ทุกบริษัทจะใช้บริการของนักวิเคราะห์ภายนอก โครงการลงทุนใดๆ ก็ตามต้องอาศัยการทำงานร่วมกันของนักวิเคราะห์ทั้งภายในและภายนอก