ฤดูกาลการขายคืออะไร? ปัจจัยตามฤดูกาลในการค้าขาย: วิธีขายสินค้าตามฤดูกาลอย่างมีประสิทธิภาพ

การพัฒนาแผนการขายและการทำให้แน่ใจว่าแผนนี้เป็นปัญหาเร่งด่วนในสถานการณ์เศรษฐกิจปัจจุบัน การวางแผนที่ไม่ถูกต้องนำไปสู่การสูญเสียโดยตรง - ทั้งในกรณีของการจัดเก็บสินค้าส่วนเกินในคลังสินค้าและการสูญเสียทางอ้อม - ในกรณีที่สินค้าขาดแคลนในคลังสินค้าซึ่งนำไปสู่การสูญเสียผลกำไรการเสื่อมสภาพของการบริการและ แม้กระทั่งการจ่ายโบนัสที่ไม่จำเป็นให้กับผู้จัดการฝ่ายขาย

ปัญหาประการหนึ่งที่มีอิทธิพลอย่างมากต่อการจัดทำแผนคือฤดูกาลของการขายสินค้าบางอย่าง สินค้าบางอย่าง เช่น รองเท้าวิ่ง จะได้รับความนิยมในฤดูร้อนมากกว่าในฤดูหนาว แต่เครื่องทำความร้อนขายดีกว่าในฤดูหนาว สินค้าเหล่านี้เป็นสินค้าตามฤดูกาล

ความสับสนยังเกิดจากสถานการณ์เศรษฐกิจมหภาคที่ไม่แน่นอน เมื่ออัตราเงินเฟ้อทำให้ราคาสูงขึ้น และความต้องการของผู้บริโภคที่ลดลงส่งผลให้ยอดขายลดลงในแง่ปริมาณ นอกจากปัจจัยลบแล้ว ปัจจัยบวกยังสามารถมีอิทธิพล - ทั้งต่อบริษัทโดยรวม - หากบริษัทมีการเติบโตอย่างแข็งขันและสำหรับตำแหน่งผลิตภัณฑ์เฉพาะ - หากคุณลงทุนจำนวนมากในการทำการตลาดผลิตภัณฑ์ ความต้องการก็จะเติบโตขึ้น เร็วกว่าการเติบโตของบริษัท ทั้งหมดนี้แนะนำองค์ประกอบแก้ไขในการคาดการณ์ เนื่องจากข้อมูลประวัติการขายโดยไม่คำนึงถึงสถานการณ์จริงไม่ชัดเจนอีกต่อไป

ดังนั้นเมื่อจัดทำแผนการขาย ให้คำนึงถึงปัจจัยตามฤดูกาลและแนวโน้มของบริษัทด้วย

ฉันจะคำนวณแผนโดยคำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงตามฤดูกาลได้อย่างไร

ปัจจัยตามฤดูกาลคืออะไร - "ฤดูกาล"? นี่เป็นค่าเบี่ยงเบนตามแผนและสม่ำเสมอของยอดขายผลิตภัณฑ์จากค่าเฉลี่ย ฤดูกาลมักจะคำนวณเป็นรายเดือนสำหรับปีปฏิทินโดยสัมพันธ์กับปีปฏิทินก่อนหน้าสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ที่มีการสร้างแผนการขายและสำหรับร้านค้าแต่ละแห่งแยกกัน และแผนสุดท้ายจะถูกรวบรวมโดยการรวมค่าที่ได้รับ

ในการคำนวณอัตราต่อรอง ฉันแนะนำให้คำนวณเป็นหน่วย หากคุณคำนวณในแง่การเงิน จำนวนปัจจัยที่มีอิทธิพลจะเพิ่มขึ้นหลายเท่า และสิ่งนี้นอกเหนือจากการเพิ่มปริมาณการคำนวณแล้ว ยังเพิ่มโอกาสที่จะเกิดข้อผิดพลาดอย่างมากอีกด้วย

การคำนวณค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาลประจำปีนั้นค่อนข้างง่าย - คุณต้องใช้ยอดขายเฉลี่ยต่อเดือน ณ สิ้นปี (จำนวนยอดขายสำหรับปีหารด้วยปริมาณ) จากนั้นในแต่ละเดือนให้คำนวณค่าเบี่ยงเบนของยอดขายจริง ปริมาณจากค่าเฉลี่ยรายปี

(การบริโภคต่อเดือน / การบริโภคเฉลี่ยต่อปี = ค่าสัมประสิทธิ์ตามฤดูกาล)

หากตารางการขายของเราเป็นดังนี้:

จากนั้น ตามผลการคำนวณ คุณควรได้รับตารางลักษณะนี้สำหรับการคำนวณ (สำหรับปี 2010):

อัตราต่อรองตามฤดูกาล:

แต่งานไม่ใช่การคำนวณค่าสัมประสิทธิ์เช่นนี้ แต่เป็นการคำนวณแผนการขายตามมูลค่าการขายจริงในปัจจุบันสำหรับปี สมมติว่าเราทำการวิเคราะห์เมื่อปลายเดือนเมษายน 2554 และคำนวณแผนการขายสำหรับเดือนพฤษภาคม 2554:

และจานของเราจะมีลักษณะดังนี้:

ภารกิจคือการทำความเข้าใจว่าเราควรขายได้เท่าไรในเดือนพฤษภาคม โดยคำนึงถึงปริมาณการขายจริงและฤดูกาลในปัจจุบัน ในการทำเช่นนี้ เราจะนำแต่ละเดือนของปีปัจจุบันมารวมเป็นฐานเดียว โดยลบค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาลที่เราทราบออกไป

(การบริโภคจริงต่อเดือน / ค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาล = Ots การบริโภคเฉลี่ยต่อปี)

เราได้รับค่าเหล่านี้:

ซึ่งหมายความว่าหากเราคำนึงถึงปัจจัยตามฤดูกาล ค่าเฉลี่ยที่คาดหวังต่อเดือนสำหรับปีคือ 246 หน่วย/เดือน

จากนี้ เมื่อทราบค่าเฉลี่ยที่คาดหวังสำหรับปีและค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาลในเดือนพฤษภาคม (คำนวณในขั้นตอนก่อนหน้า) เราจะคำนวณจำนวนยอดขายที่คาดว่าจะเกิดขึ้นในเดือนพฤษภาคมโดยการคูณยอดขายเฉลี่ยต่อปีที่คาดหวังด้วยค่าสัมประสิทธิ์ตามฤดูกาลที่คำนวณได้: 246 * 1.44 = 354.4 หน่วย

เราจึงจัดทำแผนการขายในแต่ละเดือนจนถึงสิ้นปีโดยปรับเปลี่ยนตามข้อมูลการขายจริง

น่าเสียดายที่การคำนวณแบบกระชับเหล่านี้ไม่ถูกต้องทั้งหมด...

เราคำนึงถึงอิทธิพลของความผันผวนตามฤดูกาล แต่ไม่ได้คำนวณอิทธิพลของแนวโน้มทั่วไป หากความต้องการของคุณลดลง (หรือเพิ่มขึ้น) 10% ทุกเดือนด้วยเหตุผลวัตถุประสงค์ หากไม่คำนึงถึงการเคลื่อนไหวเหล่านี้ แผนงานที่ร่างขึ้นใหม่ของคุณจะไม่สามารถป้องกันได้ และดังที่เราได้กล่าวไว้ข้างต้น จะทำให้คุณขาดทุน

จะประเมินผลกระทบของแนวโน้มได้อย่างไร?

ผลลัพธ์ของการคำนวณจะมีลักษณะดังนี้ (เส้นสีส้ม):

ปัญหาคือวิธีนี้ใช้ยากเมื่อคำนวณใน Excel แต่คุณสามารถลองใช้ฟังก์ชันเชิงเส้นแบบง่ายๆ โดยคำนวณยอดขายเฉลี่ยต่อเดือนที่สถานะ "ต้นปี" และ "สิ้นปี" (โดยคำนึงถึงฤดูกาล) และประเมินว่ามีการเปลี่ยนแปลงอย่างไรเมื่อเวลาผ่านไป . หรือเพียงใช้มูลค่าเป้าหมายที่คุณต้องการมุ่งเน้น (“ฉันแน่ใจว่าปริมาณการขายควรเพิ่มขึ้น 10%”)

อาจเป็นไปได้ว่าผลลัพธ์ของการคำนวณคือค่าสัมประสิทธิ์ "ความชัน" แนวโน้มรายเดือนสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ในร้านค้าปลีกแต่ละแห่งในแต่ละเดือนที่คุณคำนวณแผนการขาย ปัญหาคือในสถานการณ์ปกติภายในหนึ่งปีนี่ไม่ใช่เส้นตรง แต่โค้งงอได้อย่างราบรื่น

ค่าสัมประสิทธิ์ผลลัพธ์จะถูกนำมาใช้เพื่อปรับประมาณการยอดขายเฉลี่ยต่อปี ซึ่งขอเตือนไว้ก่อนว่าเราจะใช้ประมาณการยอดขายในอนาคต

หากเราสมมติว่าในความเป็นจริงทางเศรษฐกิจในปัจจุบัน ความต้องการต่อหน่วยจะลดลง 10% ภายในสิ้นปี ดังนั้นปัจจัยการปรับรายเดือนควรอยู่ที่ประมาณ 0.987 ซึ่งหมายความว่าด้วยค่าสัมประสิทธิ์นี้ เราจะเปลี่ยนค่าเฉลี่ยรายเดือนโดยประมาณภายในปีปัจจุบันตามค่าสัมประสิทธิ์แนวโน้มในแต่ละเดือน:

(การบริโภคจริงต่อเดือน / ค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาล * ค่าสัมประสิทธิ์แนวโน้ม = Ots การบริโภคเฉลี่ยต่อปี)

และการคำนวณค่าปัจจุบันจะมีลักษณะดังนี้:

เราสังเกตเห็นว่าผลลัพธ์ที่ได้คือ 349.8 ชิ้น แทนที่จะเป็น 354.4 ชิ้นที่คำนวณไว้ก่อนหน้านี้? ดูเหมือนว่าจะไม่มากนัก แต่ถ้าคุณมีเงินหมุนเวียนเป็นพันล้านดอลลาร์ ข้อผิดพลาดดังกล่าวก็มีค่าใช้จ่ายสูง

เพื่อเพิ่มคุณภาพของงานตามฤดูกาล จำเป็นต้องคำนวณค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาลประจำปีของปีที่แล้วใหม่โดยสัมพันธ์กับแนวโน้มที่ระบุ แต่ถ้าคุณไม่ต้องการคำนวณจำนวนมากแม้แต่การชี้แจงเล็กน้อยสำหรับปีปัจจุบันก็สามารถปรับปรุงการวางแผนในเชิงคุณภาพได้แล้ว

สิ่งสำคัญคือต้องดำเนินการและปรับเปลี่ยนการคำนวณเหล่านี้อย่างสม่ำเสมอตามข้อมูลจริง เพื่อให้ได้แผนการขายที่เหมาะสมที่สุด และทำความเข้าใจว่าคุณจะมั่นใจและควบคุมได้อย่างไร

ในการทำงานจริง ผู้เชี่ยวชาญมักจะใช้วิธีการที่ซับซ้อนกว่า การคำนวณไม่ได้ดำเนินการเป็นเดือน แต่เป็นสัปดาห์หรือเป็นวัน ปัจจัยเพิ่มเติมมีอิทธิพลต่อค่าเป้าหมาย และแบบจำลองการคาดการณ์ไปไกลกว่าการคำนวณเฉลี่ยตามปกติ แต่แนวทางที่นำเสนอข้างต้นเป็นสิ่งที่ใครก็ตามที่เกี่ยวข้องกับการวางแผนสามารถนำไปใช้ได้ แม้ว่าจะไม่มีเครื่องมือพิเศษก็ตาม

หากการดำเนินการนี้ต้องใช้แรงงานมากเกินกว่าจะทำด้วยตนเอง และหากคุณมีร้านค้าปลีก 10 แห่งและผลิตภัณฑ์ 15,000 รายการ ยินดีต้อนรับเรา โซลูชันการจัดการอุปทาน Mycroft Assistant ของเราจะรวบรวมข้อมูลการขายโดยอัตโนมัติ วิเคราะห์สถานะการขายในปัจจุบัน และคำนวณรูปแบบการดำเนินงานที่เหมาะสมที่สุดและปัจจัยที่มีอิทธิพลอย่างอิสระ และจากข้อมูลที่ได้รับ จะสร้างการคาดการณ์ยอดขายสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์ในร้านค้าปลีกแต่ละแห่ง และจากการคาดการณ์เหล่านี้ จะมีการให้คำแนะนำเกี่ยวกับความจำเป็นในการเติมสต๊อกเพื่อให้คุณมั่นใจในแผนการขายนี้อย่างมีเหตุผล ดังนั้น หากคุณต้องการเพิ่มประสิทธิภาพงานของบริษัทของคุณ แต่ไม่ทราบวิธีที่ดีที่สุด ยินดีต้อนรับเรา

สินค้าจะถูกซื้อบ่อยขึ้นหรือน้อยลงขึ้นอยู่กับช่วงเวลาของปี เนื่องจากตัวบ่งชี้นี้มีความสำคัญอย่างยิ่งสำหรับผู้ประกอบการและเจ้าของร้านค้าออนไลน์ คำว่า "ฤดูกาล" จึงถูกนำมาใช้และแบ่งออกเป็นหมวดหมู่ต่างๆ โดยพื้นฐานแล้ว ระดับนี้เป็นระดับที่ยอดขายของผลิตภัณฑ์มีความผันผวนขึ้นอยู่กับช่วงเวลาของปี

ระดับฤดูกาลสำหรับผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน:

• ยาก- ยอดขายลดลงถึง 100% วิธีการทางการตลาดไม่มีอำนาจในกรณีนี้ ส่วนใหญ่เป็นสินค้าสำหรับเทศกาลวันหยุด เช่น วาเลนไทน์ หมวกปีใหม่สีแดง ของประดับตกแต่งอีสเตอร์

• เฉลี่ย- กิจกรรมผู้ซื้อลดลง 30-40% กรณีนี้เกิดขึ้นเมื่อวิธีการส่งเสริมการขายบางอย่างช่วยเพิ่มยอดขายในช่วงนอกฤดูกาล ซึ่งรวมถึงไอศกรีม ชุดแต่งงานและชุดแต่งงาน หน้าต่างพลาสติก และบริการติดตั้ง

• ปานกลาง- ลดลง 10-15% ในกรณีนี้ไม่มีประโยชน์ที่จะใช้จ่ายทรัพยากรเพื่อเพิ่มยอดขายในช่วงโลว์ซีซั่นเนื่องจากผลประโยชน์ไม่มีความสัมพันธ์กับความเสี่ยง

เพื่อเปิดเผยปัญหาการส่งเสริมสินค้านอกฤดูกาลได้ดีที่สุด เราได้ทำการศึกษาทีละขั้นตอน:

1. เราวิเคราะห์สินค้าแต่ละรายการที่ผู้บริโภคกำลังมองหานอกฤดูกาล
2. เราศึกษาข้อเสนอของคู่แข่ง
3. เราให้คำแนะนำสำหรับกลยุทธ์ SEO;

เพื่อดำเนินงานที่ซับซ้อนดังกล่าว เราจึงใช้บริการนี้เซอร์ปสตัท.

ความถี่ของสินค้าแต่ละรายการมีความถี่สูงเพียงใด?

เพื่อเป็นตัวอย่างของการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล เราทำการวิจัยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาลที่แยกจากกัน ในกรณีนี้ เราฆ่านกสองตัวด้วยหินนัดเดียว: เราพิจารณาผลิตภัณฑ์ที่ส่งเสริมได้ยาก และสรุปเกี่ยวกับโอกาสในการเติบโตของยอดขาย

ตอนนี้เป็นช่วงสูงสุดของฤดูร้อน และอุณหภูมิภายนอกหน้าต่างก็เพิ่มขึ้นถึง +28 C เราใช้ผลิตภัณฑ์ฤดูหนาวแบบดั้งเดิมนั่นคือสกี เราป้อนคำขอ "ซื้อสกี" และเลือกเครื่องมือค้นหา ไปที่ส่วน "การเลือกวลี"

เมื่อเปรียบเทียบความถี่ของเดือนที่แล้วกับค่าเฉลี่ยรายปี ช่องว่างจะอยู่ระหว่าง 30 ถึง 50%

อย่างไรก็ตาม สำหรับคำขอบางรายการ ความถี่ไม่เปลี่ยนแปลง และนี่จะเป็นจุดเริ่มต้นที่กว้างสำหรับการซ้อมรบ

คำหลักที่มีความถี่สูงจะโปรโมตได้ยากกว่ามากหากไม่มีทรัพยากรที่สำคัญ ดังนั้นตัวเลือกสำหรับร้านค้าขนาดเล็กจึงเป็นความหมายที่เน้นข้อความค้นหาที่มีความถี่ปานกลางและต่ำ

เราเปรียบเทียบกับตัวบ่งชี้สำหรับคีย์ความถี่ต่ำ ตัวอย่างเช่น เรารับคำขอ "ซื้อสกี Fisher" และเราได้รับผลลัพธ์ดังต่อไปนี้: จำนวนคำหลักที่คล้ายกันน้อยกว่าคำหลักที่มีความถี่สูง และคำหลักเหล่านั้นจะถูกร้องขอน้อยกว่ามาก

ในทางกลับกัน อัตราการแปลงอยู่ในระดับสูง หากคุณเพิ่มคำหลักเหล่านี้ลงในคำหลักของคุณและสร้างแคมเปญ SEO อย่างเหมาะสม ยอดขายของคุณจะเพิ่มขึ้น

แหล่งที่มาเพิ่มเติมประการหนึ่งของการเข้าชมผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาลคือคำแนะนำการค้นหา ซึ่งผู้ใช้มักจะใช้

ป้อนรหัสในการค้นหาและเลือกเครื่องมือค้นหา ไปที่ส่วน "คำแนะนำในการค้นหา" และกรองตามคำค้นหายอดนิยม

ผลการค้นหาแสดงให้เห็นว่าในช่องสกีควรให้ความสนใจกับอุปกรณ์สำหรับเด็ก

คู่แข่งเสนออะไร?

เครื่องมือหลักประการหนึ่งในการโปรโมตผลิตภัณฑ์คือการแนะนำแนวคิดของคู่แข่ง ในบริบทของสินค้าตามฤดูกาล นี่เป็นเรื่องจริงอย่างยิ่ง หากคุณยืมโซลูชัน "สดใหม่" จากคู่แข่งและนำไปใช้ในกระดาษห่ออื่น ความเสียหายจากฤดูกาลจะลดลง

สมมติว่าเรารู้ว่าเมื่อเริ่มต้นฤดูร้อน จำนวนผู้มาเยี่ยมชมฟิตเนสลดลง เพื่อต่อสู้กับสิ่งนี้ หลายคนกำลังพัฒนาระบบส่วนลด การนำเสนอข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างเหมาะสมจะทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ตัวอย่างเช่น หากผู้เข้าชมได้รับส่วนลดเป็นเปอร์เซ็นต์เพิ่มเติมสำหรับทุกๆ กิโลกรัมที่เกินมา โปรโมชั่นดังกล่าวจะดึงดูดการเข้าชมได้มากขึ้น

การใช้แนวคิดดังกล่าวไม่ใช่ข้อได้เปรียบเพียงอย่างเดียวที่เราได้รับจากการวิเคราะห์คู่แข่ง สิ่งสำคัญคือต้องทราบรายละเอียดการใช้งานและการออกแบบที่เปลี่ยนแปลงเนื่องจากการโปรโมตผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล

เราทำการวิเคราะห์คู่แข่งโดยใช้ Serpstat ในการดำเนินการนี้ ให้ป้อนคำค้นหา เลือกเครื่องมือค้นหา และไปที่แท็บ "หน้านำ" เราจัดกลุ่มข้อมูลตามระดับการรับส่งข้อมูลที่เป็นไปได้

ตอนนี้เราค้นพบผู้นำด้านการเข้าชมที่เป็นไปได้และวิเคราะห์ไซต์ของพวกเขา ตัวอย่างเช่น ร้านขายอุปกรณ์สกีที่กำหนดไว้ล่วงหน้าจะมีนโยบายเกี่ยวกับการรีวิวและการขาย ในขณะเดียวกัน การออกแบบที่มีสีสันและล้าสมัยก็ขับไล่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าออกไป เราผสมผสานโซลูชั่นที่ประสบความสำเร็จในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาล การออกแบบคุณภาพสูง และดึงดูดลูกค้าให้ได้มากที่สุด

แม้จะเป็นช่วงโลว์ซีซั่นของการขายผลิตภัณฑ์ก็ไม่ยากที่จะฟื้นหากคุณใช้มาตรการเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญ SEO ของคุณ การกระทำเหล่านี้เป็นรากฐานในกระบวนการบรรเทาความเสียหายที่ฤดูกาลก่อให้เกิดผลกำไร:

• คำจำกัดความของคำหลักที่มีการเติมเต็ม SL
• วิเคราะห์เคล็ดลับการค้นหาและนำไปใช้ในการโปรโมตเพิ่มเติม
• การวิจัยคู่แข่งอย่างครอบคลุม และการนำโซลูชันที่ดีที่สุดในการออกแบบ การใช้งาน และระบบส่วนลดไปใช้บนเว็บไซต์ของคุณ

หากคุณมีร้านค้าของตัวเองที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ต่างๆ หรือคุณกำลังเพิ่มประสิทธิภาพไซต์ที่ขายผลิตภัณฑ์ต่างๆ ให้ใช้ข้อมูลที่คุณได้รับเพื่อประโยชน์ของคุณ

หมายเหตุ

1. ฤดูกาลคำนึงถึงอิทธิพลของปัจจัยภายนอกที่มีต่อการเปลี่ยนแปลงยอดขายคุณลักษณะหลักของตัวบ่งชี้ฤดูกาลคือเราไม่สามารถมีอิทธิพลต่อการเปลี่ยนแปลงได้ ตัวอย่างเช่น ยอดขายดอกไม้และขนมหวานเพิ่มขึ้นในช่วงวันหยุดวันที่ 8 มีนาคม หรือยอดขายไอศกรีมที่เพิ่มขึ้นในช่วงฤดูร้อน เราไม่สามารถมีอิทธิพลต่อสภาพอากาศร้อนหรือการมีวันหยุดกับคุณได้ ดังนั้นปัจจัยทั้งหมดนี้จึงเป็นปัจจัยภายนอกและเกี่ยวข้องกับความผันผวนตามฤดูกาล
2. การคำนวณฤดูกาลไม่รวมปัจจัยภายในของการเปลี่ยนแปลงยอดขายเราไม่รวมความผันผวนของยอดขายในช่วงเวลาปัจจุบันที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมร้านค้าที่ไม่ได้วางแผนไว้ในอนาคต เช่น การถือหรือขาดสินค้าบนชั้นวาง
3. จะใช้เฉพาะยอดขายในร้านที่เทียบเคียงได้เท่านั้น –

คำแนะนำ:

อย่าใช้ค่าเฉลี่ยรายเดือน ใช้ส่วนเบี่ยงเบนจากงวดปัจจุบันคุณมักจะพบคำแนะนำ - “เมื่อคำนวณค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาล ให้คำนวณมูลค่าการขายเฉลี่ยสำหรับช่วงเวลานั้น และดูความเบี่ยงเบนของยอดขายที่สัมพันธ์กับแต่ละเดือน” เป็นผลให้วิธีนี้นำไปสู่ข้อผิดพลาดในการคำนวณเนื่องจากไม่ได้คำนึงถึงว่าคุณกำลังวางแผนการขายในเดือนใด

ฤดูกาลของอุปสงค์เป็นปรากฏการณ์ที่ความต้องการสินค้าและบริการบางอย่างเปลี่ยนแปลงไปภายใต้อิทธิพลของปัจจัยภายนอก ปัจจัยดังกล่าวอาจรวมถึง: ช่วงเวลาของปี สภาพอากาศ กิจกรรม ช่วงเวลาของกิจกรรมทางธุรกิจ และแม้แต่วันในสัปดาห์ ตัวอย่างที่ง่ายที่สุด: แชมเปญและส้มเขียวหวานเป็นที่ต้องการสูงในช่วงวันหยุดปีใหม่ และโดยช่างภาพงานแต่งงานในช่วงฤดูร้อน วงจรนี้เท่ากับหนึ่งปีปฏิทินและตัวชี้วัดทางสถิติทั้งหมดจะยังคงอยู่ภายในช่วงเวลานี้

ข้อมูลที่น่าสนใจที่สุดจัดจำหน่ายโดย
ผ่านทางจดหมายข่าวเท่านั้น! สมัครสมาชิกและอ่านก่อน!

ติดตาม

ประเภทของฤดูกาล

ความผันผวนในผลิตภัณฑ์ลูกเดือยอาจส่งผลกระทบอย่างมากต่อธุรกิจบางประเภท ดังนั้นจึงเป็นเรื่องปกติที่จะแยกแยะ 3 ประเภทขึ้นอยู่กับระดับของอิทธิพล:

• ยาก,
• สว่าง,
• ปานกลาง.

สินค้าตามฤดูกาลเป็นที่ต้องการในช่วงเวลาสั้น ๆ มาดูของกระจุกกระจิกสำหรับปีใหม่เป็นตัวอย่าง - ซื้อปีละครั้งเท่านั้น ความผันผวนของยอดขายสูงถึง 30-50% เช่น อุปกรณ์กีฬากลางแจ้ง (สกี สโนว์บอร์ด จักรยาน) สำหรับระดับปานกลาง - ความผันผวนของยอดขายไม่เกิน 10-15% ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวเรียกว่าทุกฤดูกาล

ลักษณะเฉพาะของการโปรโมตผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาลบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก

แน่นอนว่ามีข้อมูลเฉพาะบางประการไม่เพียงแค่การขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ดังกล่าวบนโซเชียลเน็ตเวิร์กด้วย ก่อนอื่น คุณต้องพิจารณาว่าคุณต้องการยอดขายเพิ่มเติมในช่วงใด: ร้อนหรือต่ำ การส่งเสริมการขายที่เข้มข้นและการต่อสู้กับคู่แข่งนั้นไม่ได้เกี่ยวข้องอย่างแม่นยำเสมอไปในช่วงที่มีความต้องการเพิ่มขึ้น: บางครั้งจำเป็นต้องค้นหาลูกค้าใหม่อย่างแม่นยำในช่วงที่ยอดขายลดลง

• จัดทำแคมเปญโฆษณาที่มีผลกระทบสูง
• ดึงดูดผู้นำทางความคิด
• การเพิ่มบทวิจารณ์เชิงบวกจำนวนมาก
• การทำงานที่กระตือรือร้นพร้อมข้อเสนอแนะเชิงลบเกือบจะออนไลน์
• ติดต่อได้ตลอด 24 ชั่วโมงผ่านทุกช่องทาง: โปรแกรมส่งข้อความ, โซเชียลเน็ตเวิร์ก, จดหมาย, โทรศัพท์;
• การโพสต์ที่ใช้งานอยู่ตั้งแต่หนึ่งถึงหลายโพสต์ต่อวัน

ในช่วงที่ความต้องการลดลง ก็เพียงพอที่จะดำเนินมาตรการสนับสนุนเพื่อเพิ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและรักษาฐานที่มีอยู่:

• แคมเปญโฆษณาในโหมดเงียบ
• การโพสต์เป็นประจำ
• งานตามแผนในการทบทวน (เว้นแต่จะมีกระแสเชิงลบเกิดขึ้นแน่นอน)
• คิดและพัฒนากลยุทธ์ในช่วงที่มีความต้องการเพิ่มขึ้น

มันเกิดขึ้นตรงกันข้ามทุกประการ เมื่อผลิตภัณฑ์ตามฤดูกาลต้องการลูกค้าใหม่ในช่วงเวลาต่ำ นี่เป็นเรื่องจริงสำหรับบริษัทขนาดเล็กที่มีฐานลูกค้าประจำและไม่มีโอกาสขยายธุรกิจในช่วงฤดูกาล สำหรับพวกเขา กลยุทธ์ที่ดีที่สุดคือการดึงดูดลูกค้าใหม่หรือชำระบัญชีในช่วงนอกฤดูกาล

หากคุณสับสนเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องทำในช่วงที่มีความต้องการต่ำและสูง โปรดติดต่อเรา เราจะเสนอกลยุทธ์การดำเนินการที่เหมาะกับธุรกิจของคุณ

ไม่ว่าในกรณีใด คุณต้องคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของการโปรโมตบนโซเชียลเน็ตเวิร์กและหลักการโต้ตอบกับผู้ชม งานทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับการจัดการชุมชนธุรกิจ การจัดการชุมชน การประมวลผลด้านลบ และการส่งจดหมายเป็นระยะๆ จะต้องดำเนินการตลอดทั้งปี

วิธีรักษายอดขายในช่วงโลว์ซีซั่น

เมื่อโทรศัพท์ของคุณเข้าสังคม เครือข่ายและผู้ส่งสารหยุดร้อนแรงกับจำนวนคำขอ คำถามเกิดขึ้นว่าจะทำอย่างไรให้ลอยนวลได้ และจะทำอย่างไรกับทีม เราสามารถเสนอแนวคิดได้หลายประการ

การวางแผน

ประการแรก สิ่งสำคัญมากคือต้องทราบช่วงอุปสงค์ที่เพิ่มขึ้นและลดลงเพื่อเตรียมธุรกิจของคุณ เราได้ยกตัวอย่างโดยละเอียดว่าสามารถทำได้อย่างไร เมื่อรู้เดือนนี้แล้ว ควร “สะสมไขมัน” เพื่อให้อยู่รอดได้อย่างไม่ลำบากในช่วงที่ความต้องการลดลง ผู้ประกอบการจำนวนมากเวียนหัวกับความสำเร็จของปริมาณการขายที่สูงในช่วงที่มีความต้องการสูง และพวกเขามักทำผิดพลาด เช่น การขยายพนักงาน อัปเดตอุปกรณ์ ปรับปรุงสำนักงาน หรือย้ายไปที่ใหม่ หลังจากนั้นมักจะได้รับผลกรรมอันขมขื่นสำหรับขั้นตอนที่ผื่นขึ้น นั่นเป็นเหตุผลที่เราวางแผนและประหยัด

การกระจายความเสี่ยง

วิธีที่ดีในการต่อต้านกระแสไฟกระชากตามฤดูกาลคือการกระจายความหลากหลาย ซึ่งก็คือการขยายขอบเขต ตัวอย่างเช่น ผู้ขายเลื่อนและชีสเค้กจะเปลี่ยนมาใช้จักรยานและสกู๊ตเตอร์ในช่วงฤดูร้อน ธุรกิจที่มีความเชี่ยวชาญสูงสามารถสร้างคุณให้เป็นมืออาชีพในสาขาเฉพาะได้ แต่สัญญาว่าจะใช้ชีวิตอย่างก้าวกระโดดในแต่ละฤดูกาล

คลังสินค้า

เพื่อรองรับการขายในช่วงโลว์ซีซั่นสามารถออกโปรโมชั่นและข้อเสนอพิเศษต่างๆ ข้อเสนอนี้สามารถเป็นอะไรก็ได้ - ทำงานหนึ่งเดือนเป็นของขวัญเมื่อทำสัญญารายปี 3 ในราคา 2 เพียงส่วนลดสำหรับบางรายการ สิ่งสำคัญคือโปรโมชันจะช่วยแก้ปัญหาของคุณได้อย่างแน่นอน: รับประกันการไหลเข้าของเงินทุนในการดำเนินงาน ชำระบัญชีสินค้าคงคลัง และอื่นๆ

พนักงานตามฤดูกาล

หากคุณต้องการแรงงานที่มีทักษะต่ำ - การประกอบและการจัดส่ง - ควรจ้างบุคลากรเพิ่มเติมเฉพาะในช่วงเวลา "ร้อน" แทนที่จะจ้างคนงานดังกล่าวตลอดทั้งปี กลยุทธ์นี้ใช้ไม่ได้กับทุกคน ตัวอย่างเช่น เราไม่สามารถทำเช่นนี้ได้ สมาชิกในทีมของเราผ่านการฝึกอบรมและการให้คำปรึกษาเป็นระยะเวลานานก่อนที่จะทำงานอย่างอิสระกับลูกค้า

การเอาท์ซอร์ส

การเปลี่ยนแปลงของกลยุทธ์ก่อนหน้านี้คือการจ้างบุคคลภายนอก นั่นคือ การโอนส่วนหนึ่งของงานสำหรับบริการตามฤดูกาลไปยังมืออาชีพ: บริการจัดส่ง ศูนย์บริการทางโทรศัพท์ หน่วยงาน SMM และอื่นๆ

วันหยุดพักผ่อน

วันหยุดควรจัดในช่วงโลว์ซีซั่นเท่านั้น วิธีนี้ทำให้คุณสามารถลดต้นทุนสำหรับพนักงานได้ รวมถึงต้นทุนทางอ้อมบางส่วน เช่น ค่าไฟฟ้า ชาพร้อมคุกกี้ กระดาษชำระ ในที่สุด เรามีช่วงเวลาตลกๆ ที่รู้สึกเหมือนกระดาษชำระถูกทิ้งลงในชักโครก นี่คือการเล่นสำนวน หลังจากพนักงานคนหนึ่งออกไป ยอดคงเหลือก็กลับคืนมา

ปัจจุบันนี้ แม้แต่ในองค์กรขนาดใหญ่หลายแห่ง การให้วันหยุดเฉพาะในบางเดือนก็กลายเป็นเรื่องปกติไปแล้ว เราจะพูดอะไรเกี่ยวกับธุรกิจขนาดเล็กและขนาดกลาง ในเมื่อค่าใช้จ่ายใดๆ ก็สามารถกระทบกระเทือนกระเป๋าของคุณได้

การพัฒนา

ตอนนี้ - ในช่วงเวลาแห่งความสงบ - ​​เป็นเวลาที่จะเริ่มพัฒนาธุรกิจของคุณ: วิเคราะห์จุดอ่อน ทบทวนกระบวนการทางธุรกิจ ทดสอบบริการใหม่ ๆ และเตรียมพร้อมให้มากที่สุดสำหรับฤดูกาลท่องเที่ยวถัดไป

คำนึงถึงปัจจัยด้านอุปสงค์ เช่น ฤดูกาลของผลิตภัณฑ์ เมื่อวางแผนธุรกิจและกลยุทธ์การส่งเสริมการขาย

ในปัจจุบัน ในตลาดที่มีการแข่งขันสูง ผู้ประกอบการทุกรายต้องอาศัยทรัพยากรและความสามารถของตนเองเท่านั้น ด้วยความหวังที่จะได้รับผลกำไรสูงสุด นักธุรกิจจำนวนมากจึงต้องอาศัยยอดขายตามฤดูกาล และนี่ค่อนข้างสมเหตุสมผล เนื่องจากตามสถิติการตลาดแสดงให้เห็นว่า ปริมาณการขายเกี่ยวข้องโดยตรงกับกิจกรรมของผู้บริโภคที่เพิ่มขึ้นหรือลดลงในระยะสั้น ความผันผวนในความสนใจของผู้บริโภคมักเรียกว่าฤดูกาล

ฤดูกาลคือการเปลี่ยนแปลงความต้องการผลิตภัณฑ์เป็นระยะๆ ขึ้นอยู่กับปัจจัยบางประการ ซึ่งโดยปกติจะเป็นช่วงเวลาของปี อย่างไรก็ตาม ฤดูกาลไม่ได้เชื่อมโยงกับปัจจัยใดๆ เสมอไป เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการปรากฏตัวของฤดูกาลได้เฉพาะในกรณีที่สังเกตยอดขายผลิตภัณฑ์สูงสุดและลดลงเป็นเวลา 2-3 ปีติดต่อกันและความแตกต่างของต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่จุดสูงสุดและยอดขายลดลงคือ 30 -40%. โดยปกติแล้ว วงจรตามฤดูกาลคือ 12 เดือน แม้ว่าอุปสงค์จะผันผวนอย่างมีนัยสำคัญซึ่งสามารถสังเกตได้ภายในหนึ่งสัปดาห์หรือหนึ่งวัน อย่างไรก็ตาม การเปลี่ยนแปลงอุปสงค์ของผู้บริโภคดังกล่าวไม่ถือเป็นฤดูกาล เนื่องจากไม่จำเป็นต้องมีมาตรการเพิ่มเติมเพื่อทำให้อุปสงค์เท่าเทียมกัน ก็เพียงพอแล้วสำหรับผู้ประกอบการที่จะเข้าใจคุณลักษณะของตลาดเหล่านี้และนำมาพิจารณาเมื่อวางแผนธุรกิจ

ประเภทของฤดูกาล

ตามกฎแล้ว ฤดูกาลมีสองประเภท:

1. การผลิต;
2. ผู้บริโภค.

ความต้องการสินค้าที่จัดประเภทตามฤดูกาลขึ้นอยู่กับปัจจัยทางธรรมชาติ (ภูมิอากาศ) ตัวอย่างคลาสสิกของฤดูกาลการผลิต:

• การปลูกและจำหน่ายผลไม้ ผัก และผลเบอร์รี่
• กิจกรรมขนย้ายดิน
• ทำงานเกี่ยวกับการจัดสวนแปลงสวน

อย่างไรก็ตามเป็นที่น่าสังเกตว่าฤดูกาลการผลิตที่เกี่ยวข้องกับการเพาะปลูกพืชผลทางการเกษตรนั้นมีความราบรื่นเนื่องจากการพัฒนาและปรับปรุงเทคโนโลยีสำหรับการแปรรูปการจัดเก็บและการจัดหาผลิตภัณฑ์ซึ่งเป็นผลมาจากการที่ผู้ประกอบการมีโอกาสพิเศษในการขายของเขา สินค้าตลอดทั้งปี

ฤดูกาลของผู้บริโภคมีความเกี่ยวข้องโดยตรงกับปัจจัยสำคัญดังต่อไปนี้:

1. ฤดูกาล.
   ดังที่ทราบกันดีว่าความต้องการของผู้บริโภคที่ผันผวนอย่างมีนัยสำคัญนั้นสัมพันธ์กับการเปลี่ยนแปลงตามฤดูกาลของสภาพภูมิอากาศ ตัวอย่างเช่น ในฤดูใบไม้ผลิ ผู้คนเริ่มเตรียมตัวสำหรับฤดูร้อน และความต้องการสิ่งของในฤดูร้อนก็ถึงระดับที่ค่อนข้างสูง นอกจากนี้ในฤดูใบไม้ผลิ ผู้คนจำนวนมากกินอาหารที่มีวิตามินในปริมาณสูงสุด เช่น น้ำผลไม้ ผลไม้ (ผลไม้ตระกูลส้มเป็นหลัก) ผัก นอกจากนี้ในเวลานี้ อุปกรณ์ก่อสร้างและอุปกรณ์การเกษตรต่างๆ ยังเป็นที่ต้องการอย่างมาก
2. ช่วงวันหยุด.
   ทุกคนรู้ดีว่าเวลาแห่งของขวัญใกล้เข้ามาในช่วงวันหยุดปีใหม่ บนแพลตฟอร์มการซื้อขายส่วนใหญ่ ยอดขายสูงสุดสูงสุดจะถูกบันทึกไว้ในเดือนแรกของฤดูหนาว ตามกฎแล้ว ตลาดที่ทำกำไรได้มากที่สุดในเวลานี้ถือเป็นตลาดสำหรับของขวัญ ของตกแต่งต้นคริสต์มาส เครื่องดื่มต่างๆ ผลิตภัณฑ์อาหาร เสื้อผ้า เครื่องสำอาง และเครื่องใช้ในครัวเรือน วันหยุดอีสเตอร์มีผลกระทบอย่างมากต่อยอดขายอาหาร ในช่วงเข้าพรรษา กิจกรรมทางสังคมต่างๆ เช่น งานแต่งงานและงานปาร์ตี้ขององค์กรต่างๆ จะลดลงอย่างมาก ความต้องการบริการจัดงานแต่งงานจึงลดลงอย่างมาก และยอดขายผลิตภัณฑ์เนื้อสัตว์และเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ก็ลดลง ส่งผลให้ระดับการขายไข่ ปลา คอทเทจชีส ผัก และผลิตภัณฑ์ธัญพืชหลายประเภทเพิ่มขึ้น ยอดขายสูงสุดครั้งต่อไปจะเกิดขึ้นในช่วงฤดูหนาวที่แล้วและเดือนฤดูใบไม้ผลิแรก ในเดือนกุมภาพันธ์และมีนาคมจะมีการเฉลิมฉลองวันหยุดหลักของชายและหญิง: วันที่ 23 กุมภาพันธ์และ 8 มีนาคมตามลำดับ หากผู้บริโภคเริ่มซื้อของขวัญสำหรับปีใหม่ในช่วงปลายเดือนพฤศจิกายน ความต้องการของขวัญสำหรับผู้ชายและผู้หญิงจะเริ่มเพิ่มขึ้น 2-3 สัปดาห์ก่อนถึงวันหยุด
3. วันสำคัญอื่นๆ
   ยอดขายที่สูงอีกช่วงหนึ่งเกิดขึ้นในช่วงปลายเดือนสิงหาคม - ต้นเดือนกันยายนนั่นคือ ภายในต้นปีการศึกษา ยอดขายสูงสุดจะเกิดขึ้นในวันสุดท้ายของเดือนสิงหาคม ในเวลานี้ ความต้องการผลิตภัณฑ์สำหรับโรงเรียนที่ใหญ่ที่สุดคือ สมุดบันทึก ปากกา ดินสอ หนังสือเรียน ไม้บรรทัด เป้สะพายหลัง และอุปกรณ์การเรียนและเครื่องเขียนอื่นๆ ตลอดจนเสื้อผ้าและรองเท้า
4. กิจกรรมทางธุรกิจ.
   กิจกรรมทางธุรกิจโดยรวมเป็นหนึ่งในปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่อาจส่งผลกระทบอย่างมีนัยสำคัญต่อระดับการขาย กิจกรรมทางธุรกิจไม่เพียงแต่เป็นอัตราส่วนของผู้คนที่มาพักผ่อนและทำงานในช่วงระยะเวลาหนึ่งเท่านั้น แต่ยังรวมถึงบรรยากาศและอารมณ์ทั่วไปที่กระตุ้นให้ผู้คนทำงานหรือผ่อนคลายอีกด้วย นักการตลาดสังเกตกิจกรรมทางธุรกิจที่ลดลง 3 ช่วงตลอดทั้งปี ระยะเวลาดังกล่าวคือ: - สิ้นเดือนธันวาคม; - กลางเดือนมกราคม - เดือนฤดูร้อน จากที่กล่าวมา การลดลงมากที่สุดคือช่วงวันหยุดปีใหม่และคริสต์มาส ซึ่งคนส่วนใหญ่มีวันหยุด 10 วัน “วันหยุดเดือนพฤษภาคม” มีผลกระทบค่อนข้างรุนแรงต่อปริมาณการขาย แม้ว่าจะมีวันหยุดเพียงสองวันในช่วงเวลานี้ (1 พฤษภาคมและ 9 พฤษภาคม) แต่ยอดขายลดลงอย่างเห็นได้ชัดในทุกตลาด นอกจากนี้ผู้บริโภคจำนวนมากไปเที่ยวพักผ่อนในช่วงเวลานี้ของปี นอกจากนี้ กิจกรรมทางธุรกิจที่ต่ำจะถูกบันทึกตั้งแต่เดือนมีนาคมถึงเมษายน และตั้งแต่เดือนตุลาคมถึงพฤศจิกายน
5. อิทธิพลของความเป็นไปได้ด้านงบประมาณ
   ตามกฎแล้ว บริษัทของรัฐหลายแห่งมีกรอบการทำงานด้านงบประมาณที่ค่อนข้างเข้มงวด ภารกิจหลักของการจัดทำงบประมาณคือการจัดกิจกรรมการทำงานที่มีความสามารถและเป็นระบบ อย่างไรก็ตาม ตามที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติ สิ่งนี้ส่งผลให้เกิดสถานการณ์ที่ลูกค้าของบริษัทเหล่านี้ในช่วงปลายปี (ไตรมาส) จำเป็นต้อง "ควบคุม" งบประมาณ และพวกเขาใช้เงินจำนวนมากในการซื้อ บ่อยครั้งที่ต้องขอขอบคุณลูกค้าดังกล่าว บริษัทการค้าส่วนใหญ่จึงมียอดขายถึงจุดสูงสุด แต่มี "แต่" ที่นี่ มีการลดลงอย่างมากในไตรมาสแรกของปี เนื่องจากในช่วงเวลานี้งบประมาณใหม่ยังไม่ได้รับการอนุมัติ และส่งผลให้เงินทุนถูกปิดลง

ไม่ใช่ความลับสำหรับผู้ประกอบการที่การรับมือกับความท้าทายตามฤดูกาลเป็นเรื่องยากมาก งานนี้ต้องใช้เงินลงทุนเพิ่มเติม ซึ่งหลายบริษัทไม่สามารถจ่ายได้ มีเพียงผู้ประกอบการที่มีความมั่นใจในตนเองซึ่งมีแผนธุรกิจที่คิดมาอย่างดีและมีเงินทุนเพียงพอที่จะแก้ไขปัญหานี้เท่านั้นจึงจะสามารถดำเนินมาตรการดังกล่าวได้