ข้อเสนอทางการค้าประกอบด้วยอะไรบ้าง? แม่แบบข้อเสนอทางธุรกิจ

ภารกิจหลักในช่วงเริ่มต้นของธุรกิจใดๆ และแม้กระทั่งเมื่อมีการขยายธุรกิจ คือการรู้เกี่ยวกับข้อเท็จจริงของการดำรงอยู่ของคุณโดยหลักการ และเกี่ยวกับลักษณะของบริการที่มีให้ งานที่ดำเนินการ และอื่นๆ

ในกรณีนี้ การดำเนินการโดยไม่ใช้ข้อเสนอเชิงพาณิชย์เป็นเรื่องยาก วิธีการเขียนคำอุทธรณ์ดังกล่าวอย่างมีประสิทธิภาพและมีประสิทธิภาพวิธีการและเวลาในการนำไปใช้นั้นยังห่างไกลจากคำถามที่ไม่ได้ใช้งาน

วิธีนำเสนอความสามารถของคุณให้กับลูกค้า

ให้เราแบ่งประเภทของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ตามเงื่อนไขออกเป็นสองประเภท - หลักและสุดท้าย

ข้อเสนอหลัก - จากคำศัพท์นั้นชัดเจนว่า เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับการติดต่อครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การส่งขั้นสุดท้ายจะถูกกำหนดขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการส่งครั้งแรก แน่นอนว่า การส่งเอกสารดังกล่าวบ่งบอกถึงปฏิกิริยาบางอย่าง พันธมิตรที่มีศักยภาพสำหรับการอุทธรณ์เบื้องต้น นี่อาจเป็นการสนทนาทางโทรศัพท์เชิงริเริ่ม การประชุมแบบเห็นหน้า หรือการตอบกลับเป็นลายลักษณ์อักษรต่อข้อเสนอที่แสดงความสนใจในเรื่องของการสื่อสาร

การติดต่อครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

เมื่อถึงเวลาส่งทางไปรษณีย์ ควรพิจารณาและพัฒนาตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับตัวเลือกการอุทธรณ์แต่ละรายการ ข้อเสนอเบื้องต้นคืออะนาล็อกที่เป็นลายลักษณ์อักษรของการสื่อสารเบื้องต้นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เมื่อมีบางอย่างรู้เกี่ยวกับเขา แต่เขาไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับความสามารถของคุณ ภารกิจคือการให้ความสนใจผู้บริโภคบริการในอนาคตในรูปแบบที่สั้นและไม่เป็นการรบกวน

นี้ ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ลูกค้า - เรื่อง การส่งจดหมายจำนวนมาก. ถูกส่งไปยังผู้บริโภคที่มีศักยภาพในการบริการของบริษัทที่หลากหลายด้วยการนำเสนอบริการหรืองานเบื้องต้น

การอุทธรณ์หลักมีข้อดีหลายประการ:

• การพัฒนาข้อเสนอเชิงพาณิชย์ดำเนินการตามเทมเพลตเดียวที่ออกแบบมาสำหรับ กลุ่มเป้าหมาย. แนวทางนี้ให้การโฆษณาโดยไม่ต้องใช้เงินและเวลามากนัก
• ครอบคลุมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในวงกว้างอย่างรวดเร็ว - แจ้งเตือนผู้บริโภคในวงกว้างอย่างรวดเร็วเกี่ยวกับเหตุการณ์ดังกล่าว บริการใหม่หรือผู้ให้บริการรายใหม่ในตลาด
• เป็นไปได้ที่จะสร้างการติดต่อโดยตรงกับลูกค้าจำนวนมากโดยเร็วที่สุด ระยะเวลาอันสั้นขอบคุณการติดต่อทางโทรศัพท์ส่วนตัว สิทธิในการติดต่อดังกล่าวจะได้รับจากการอุทธรณ์ครั้งแรก

อย่างไรก็ตาม ข้อเสนอหลักก็มีข้อเสียหลายประการเช่นกัน:

• ความเป็นไปไม่ได้ของข้อเสนอเฉพาะแก่ลูกค้าซึ่งสามารถสร้างขึ้นได้จากการตระหนักถึงความต้องการและความชอบส่วนตัวของเขาเท่านั้น
• ข้อความส่วนใหญ่ที่ส่งออกไปจะไม่ถูกอ่านโดยไคลเอนต์และจะถูกโยนลงถังขยะ นี่เป็นการเสียเงินและเวลา

หากมีการส่งอีเมลไปทั้งหมดห้าสิบฉบับ มีการเชื่อมต่อกับลูกค้าห้าราย ถือว่าการดำเนินการของคุณประสบความสำเร็จ ไม่ช้าก็เร็วพวกเขาจะมีผล

ข้อเสนอสุดท้าย

ข้อเสนอดังกล่าวแตกต่างจากข้อเสนอหลักตรงที่มีลักษณะเป็นเอกสารเฉพาะเจาะจงที่ส่งไปยังบุคคลใดบุคคลหนึ่งโดยเฉพาะ โดยปกติแล้วทิศทางของการอุทธรณ์ครั้งที่สองจะนำหน้าด้วย:

• การเจรจาส่วนตัวแบบตัวต่อตัว
• การสนทนาทางโทรศัพท์ครั้งแรก

นี่เป็นข้อได้เปรียบที่สำคัญในตัวมันเอง "การอุ่นเครื่อง" ลูกค้าเป็นทางเลือก การอภิปรายสามารถดำเนินการในประเด็นเฉพาะและชี้แจงการดำเนินการร่วมกันต่อไปได้แล้ว

มีการพัฒนากฎหลายข้อเพื่อให้การเตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์มีประสิทธิผลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้:

1. ตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ได้รับการพัฒนาตามข้อมูลที่รวบรวมเกี่ยวกับลูกค้าที่มีศักยภาพ ความต้องการบริการหรืองานของเขา ดังนั้นในระหว่างการสื่อสารครั้งแรก คุณควรค้นหาอย่างน้อยเป็นการประมาณครั้งแรก สินค้าหรือบริการที่ลูกค้าต้องการ อะไรกระตุ้นให้เขายอมรับข้อเสนอความร่วมมือ เป้าหมายที่เขาแสวงหาโดยการยอมรับข้อเสนอ ข้อมูลประเภทใด เขาคาดหวังว่าจะได้รับ
2. ข้อเสนอสำหรับข้อความอุทธรณ์ควรมีเนื้อหาที่เฉพาะเจาะจงที่สุด จะดีกว่าหากพิจารณาตัวเลือกโซลูชันต่างๆ ให้เลือก

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์แบบผสม

นี่คือที่สุด ฟอร์มที่สมบูรณ์แบบการติดต่อครั้งแรกกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ต้องใช้แนวทางที่ละเอียดถี่ถ้วนมากขึ้นและเกี่ยวข้องกับการเตรียมการเบื้องต้น มีความจำเป็นต้องรวบรวมข้อมูลหลักเกี่ยวกับบริษัทของลูกค้า:

• การกำหนดบุคคลสำหรับคนแรกขององค์กรนั้นไม่ได้ผลเสมอไป มีความจำเป็นต้องระบุบุคคลที่สนใจในข้อเสนอโปรไฟล์กิจกรรมของคุณ)
• รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับกิจกรรมหลักขององค์กร แจ้งให้ลูกค้าทราบอย่างชัดเจนเกี่ยวกับความสนใจในความร่วมมือ
• หากเป็นไปได้ ให้ระบุปัญหาที่เป็นปัญหาของลูกค้าในอนาคต คัดแยกปัญหาที่เหมาะกับโปรไฟล์ความเชี่ยวชาญของคุณ และขั้นแรกให้พิจารณาตัวเลือกต่างๆ สำหรับความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันที่เป็นไปได้

การพัฒนาประเภทนี้จะไม่ถูกนำมาใช้แบบสุ่ม แต่จะแสดงให้เห็นถึงความตั้งใจและความสนใจอย่างจริงจัง ควรพิจารณาและร่างข้อเสนอตัวอย่างสำหรับข้อเสนอแต่ละประเภทล่วงหน้า

การรู้วิธีขายสินค้าหรือบริการถือเป็นศิลปะอย่างหนึ่ง ความสามารถในการจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับการปฏิบัติงานหรือการให้บริการอย่างถูกต้องเป็นการประเมินความสามารถของผู้จัดการในทุกระดับที่จะประสบความสำเร็จ

ต้องจำไว้ว่าสมองของมนุษย์สามารถจัดเก็บข้อมูลที่ได้รับระหว่างวันได้ไม่เกินหนึ่งในสิบ ส่วนที่สิบนี้มีโอกาสที่จะทำให้ลูกค้าสนใจ ข้อเสนอทางการค้าที่เขียนไม่ดีจะส่งผลให้เสียเวลา เงิน และลูกค้า

หลักสิบประการในการเขียนข้อเสนอทางธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ

1. คำชี้แจงผลประโยชน์. เมื่อจัดทำข้อเสนอคุณต้องเริ่มต้นด้วยการระบุสิทธิประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากการซื้อสินค้าหรือบริการ ในการทำเช่นนี้ คุณต้องเข้าใจว่าปัญหาใดที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า และให้ความสนใจกับความเป็นไปได้ในการกำจัดหรือลดผลกระทบที่เกิดขึ้น
2. ระบุผลประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับจากความร่วมมือ กำหนดข้อดี 6-8 ข้อ แม้ว่าจะดูยอดเยี่ยม และจัดเรียงเป็นประโยคตามลำดับความสำคัญจากมากไปน้อย
3. บ่งบอกถึงความเป็นเอกลักษณ์. ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะต้องเข้าใจทันทีว่าเฉพาะบริการที่นำเสนอเท่านั้นที่สามารถแก้ไขปัญหาทั้งหมดของเขาได้นั่นคือบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่เสนอนั้นมีเอกลักษณ์เฉพาะตัว
4. ไม่ใช่คุณสำหรับเรา แต่เราเพื่อคุณ. คุณไม่ควรสรรเสริญตัวเอง ใส่ใจกับประโยชน์ของคุณต่อลูกค้า - เขาไม่สนใจข้อดีของคุณ แต่สนใจในปัญหาของตัวเอง
5. คุณต้องขายผลลัพธ์. ของที่ขายไม่ใช่คันเบ็ด แต่เป็นความสุขในการตกปลาและกิจกรรมกลางแจ้ง
6. ลูกค้าของคุณดีที่สุด. จำเป็นต้องโน้มน้าวคู่ของคุณถึงความสำคัญและความสำคัญของมัน
7. หลักฐาน. สิ่งที่น่าเชื่อที่สุดเกี่ยวกับการโฆษณาคือการวิจารณ์เชิงบวกจากลูกค้ารายอื่นๆ
8. สร้าง อัลกอริธึมของการกระทำ. ลูกค้าจำเป็นต้องทราบลำดับการดำเนินการในการซื้ออย่างชัดเจน ไม่มี "ความขุ่นมัว" หรือความคลุมเครือ
9. ดัน. สามวันหลังจากการสนทนา ลูกค้าจะลืมคุณโดยสิ้นเชิง ดังนั้นคุณจึงต้องสนับสนุนให้เขาดำเนินการทันทีอย่างสงบเสงี่ยม
10. ความง่ายในการรับรู้. ลองนึกถึงวิธีเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างถูกต้องเพื่อให้กระชับ มีข้อมูลครบถ้วน และเฉพาะเจาะจง

ตัวอย่างข้อเสนอทางการค้า

พูดอย่างเคร่งครัด การให้ตัวอย่างที่เฉพาะเจาะจงเป็นอันตรายมากกว่าประโยชน์ เมื่อเขียนคำอุทธรณ์ถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องคำนึงถึงปัญหา ความต้องการ และความสามารถของคุณ

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับการปฏิบัติงานหรือการให้บริการไม่ควรมีข้อผิดพลาดทั่วไปบางประการ

ข้อผิดพลาดประการแรกคือคุณไม่สามารถแน่ใจได้ว่าลูกค้าจะไม่อ่านจดหมายยาวๆ หากคุณสนใจเขาในสองสามประโยคแรก เขาจะอ่านจบ เชิงอรรถ “ป.ล.” ก็ช่วยได้เช่นกัน ในตอนท้ายของข้อความ น่าแปลกที่มันถูกอ่านก่อนและควรจะน่าสนใจด้วย

ข้อผิดพลาดประการที่สองคือการปฏิบัติตามกฎไวยากรณ์อย่างไม่ไยดี ข้อความในจดหมายควรเขียนในรูปแบบการสนทนาได้ดีที่สุด แต่ไม่มีศัพท์เฉพาะ

ข้อผิดพลาดที่สี่ - อ้างว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีที่สุด อย่าแสดงหลักฐานนี้ในรูปแบบของบทวิจารณ์และคำแนะนำ

บทสรุป

ความสำคัญของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่รวบรวมและดำเนินการอย่างถูกต้องไม่สามารถมองข้ามได้ ความสำเร็จขององค์กรส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับขั้นตอนนี้ โดยเฉพาะในช่วงเริ่มต้นของการเดินทาง ตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์หาได้ง่าย แต่โปรดจำไว้ว่า จะต้องเป็นแบบส่วนตัวและเฉพาะเจาะจงสำหรับลูกค้า ฉันขอให้คุณประสบความสำเร็จ!

ข้อเสนอทางการค้าคือเอกสารที่มีคำเชิญให้ทำธุรกรรม สามารถส่งถึงบุคคลหนึ่งหรือกลุ่มใหญ่ก็ได้ Compred ที่ถูกเรียกในศัพท์เฉพาะทางวิชาชีพ ใช้เพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาดต่างๆ เช่น เพื่อขายสินค้า โฆษณาผลิตภัณฑ์ข้อมูล ค้นหานายจ้าง ฯลฯ

ตัวอย่างข้อเสนอทางการค้า

มีความเห็นว่าการเตรียมข้อเสนอเชิงพาณิชย์เป็นหน้าที่ของนักเขียนคำโฆษณาทั้งหมด สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงทั้งหมด CP ประกอบด้วยกรรมการ นักการตลาด และผู้จัดการฝ่ายขาย และคุณก็ทำได้เช่นกัน โชคดีที่คุณไม่จำเป็นต้องสำเร็จการศึกษาจากคณะอักษรศาสตร์หรือผ่านการฝึกอบรมด้านสื่อสารมวลชนหลายสิบแห่ง การรู้โครงการของคุณตั้งแต่ A ถึง Z และทำความเข้าใจก็เพียงพอแล้ว จุดแข็ง. หากคุณเป็นนักเขียนที่คาดว่าจะสั่งผลิต CP คุณจะต้องหาข้อมูลของบริษัทและผลิตภัณฑ์จากลูกค้าล่วงหน้า เพื่อหลีกเลี่ยงการใช้เวลามากเกินไปในการอภิปราย ให้จัดทำบทสรุป ในนั้นให้ถามคำถามหลายข้อซึ่งอาจเป็นประโยชน์ เช่น หลายๆ คนถามถึงข้อดี ข้อเสีย คู่แข่ง เป็นต้น

อย่างไรก็ตาม การมีข้อมูลไม่ใช่ทุกอย่าง เพื่อให้ CP ทำงานได้ คุณต้องรู้วิธีเรียบเรียงอย่างถูกต้อง เราจะอุทิศเวลา 15–20 นาทีข้างหน้าเพื่ออธิบายเรื่องนี้

ประเภทของข้อเสนอเชิงพาณิชย์

ในวรรณกรรมเฉพาะทางเกือบทั้งหมด Compres แบ่งออกเป็นสองประเภท: "เย็น" และ "ร้อน" สิ่งสำคัญคือต้องแยกแยะระหว่างพวกเขาเนื่องจากมีกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน ดังที่คุณทราบ ผู้คนมีความแตกต่างกัน และทุกคนต่างก็ต้องการแนวทางของตนเอง

• “เย็น” ซีพีโดยพื้นฐานแล้วเป็นจดหมายสำหรับผู้ที่เห็นแบรนด์ของคุณเป็นครั้งแรก แต่ไม่ใช่ นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณควรส่งเอกสารให้ใครก็ได้ จำเป็นต้องเตรียมตัวตัวอย่างบุคคลที่อาจสนใจข้อเสนอนี้ก่อน ตัวอย่างเช่น คุณต้องการเขียนข้อความเพื่อเงิน ดังนั้นสิ่งแรกที่คุณทำคือส่งอีเมลไปยังเอเจนซี่ดิจิทัล สตูดิโอเขียนคำโฆษณา และบริษัท SEO คุณรู้ไหมว่าในสถานที่เหล่านี้อาจมีการรับสมัครนักเขียน และบางส่วนจะตอบกลับข้อความของคุณอย่างแน่นอน
• “ฮอต” ซีพีกำลังส่งจดหมายถึงประชาชนที่ได้เตรียมไว้แล้ว สมมติว่าผู้จัดการของบริษัทคุยกับบุคคลทางโทรศัพท์และทำให้เขาสนใจด้วยเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยหรือ ราคาไม่แพง. สิ่งต่อไปที่ต้องทำคือส่งข้อเสนอทางธุรกิจที่ยอดเยี่ยมให้กับลูกค้าของคุณ ที่นี่มีพื้นที่ให้จินตนาการมากขึ้น หากใน CP ที่ "เย็นชา" คุณต้องทำทุกอย่างเพื่อให้ผู้อ่านสนใจและพระเจ้าห้ามไม่ให้มีข้อมูลที่ไม่จำเป็นมากเกินไปดังนั้นในที่ที่ "ร้อนแรง" คุณสามารถออกไปได้เต็มที่ ท้ายที่สุด หากบุคคลใดสนใจแบรนด์ของคุณ ก็มีเหตุผลที่จะสรุปว่าเธอต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์นั้น

นอกจากนี้ยังมีตัวเลือกเพิ่มเติมสำหรับการบีบอัด ตัวอย่างเช่น Daniil Shardakov นักเขียนคำโฆษณายอดนิยมกล่าวถึงข้อเสนอซึ่งเป็นข้อความทางธุรกิจประเภทที่ซับซ้อนกว่าซึ่งเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับรายละเอียดปลีกย่อยทางกฎหมาย อย่างไรก็ตาม เราจะไม่เน้นเรื่องนี้ เพื่อที่จะสื่อสารกับลูกค้าได้สำเร็จ ในตอนแรกก็เพียงพอที่จะรู้เกี่ยวกับ CP สองประเภท

วิธีจัดโครงสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์

Compr มีความเหมือนกันมากกับข้อความการขายทั่วไป หากคุณมีประสบการณ์ในการเขียนเนื้อหาที่คล้ายกัน คุณจะเชี่ยวชาญทิศทางที่คล้ายกันได้ไม่ยาก และสิ่งแรกที่คุณต้องเริ่มต้นคือการทำความรู้จักกับโครงสร้าง

อีกโพสต์ที่มีประโยชน์:

โครงสร้าง กปปส. เรียบง่าย ชัดเจน และไม่คลุมเครือ นี่คือช่วงเวลาที่เป็นการดีกว่าที่จะไม่สร้างล้อขึ้นมาใหม่ การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าการปฏิบัติตามกฎง่ายๆ ช่วยในการรวบรวมคำตอบมากกว่าความคิดสร้างสรรค์ที่ไม่ถูกจำกัด ดังนั้นเรามาดูวิธีจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ให้ครบถ้วนและมีประสิทธิภาพมากที่สุด

1. หัวข้อ.

ความสำคัญของชื่อไม่สามารถพูดเกินจริงได้ มันสร้างความประทับใจแรกให้กับข้อความใดๆ บุคคลที่ดูชื่อเรื่องจะตัดสินใจทันทีว่าจะทำอะไรต่อไป - อ่านด้วยความสนใจหรือคลิกเครื่องหมายกากบาทสีแดงที่มุมขวาบน ดังนั้น คุณควรเพิ่มสิ่งที่ดีที่สุดที่คุณมีไว้ในวลีสั้นๆ นี้

นักเขียนคำโฆษณาที่มีประสบการณ์แนะนำให้ระบุประโยชน์ไว้ในพาดหัว สิ่งนี้ไม่เพียงใช้กับคอมพ์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงข้อความทางการตลาดอื่นๆ ด้วย อีกแนวคิดหนึ่งคือการเพิ่มความน่าสนใจให้กับชื่อที่จะดึงดูดคุณทันทีและไม่ปล่อยมือไปจนจบ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่เหมาะสำหรับทุกคน หากคุณรู้สึกว่าความคิดสร้างสรรค์หรืออารมณ์ขันไม่เพียงพอ คุณควรเลือกตัวเลือกแรกจะดีกว่า

2. ตะกั่ว (ย่อหน้าแรก)

โจเซฟ ชูการ์แมน นักเขียนคำโฆษณาชื่อดังระดับโลกสอนเราเรื่อง Slippery Slide Method สาระสำคัญของมันคือการกระตุ้นความสนใจของผู้อ่านในทันทีจากนั้นจึงรักษาไว้จนกว่าเขาจะเริ่มเข้าใจข้อความอย่างแท้จริง ตามหลักการนี้ บรรทัดแรกควรเป็นประโยคที่เข้มที่สุด และประโยคที่เหลือควรประกอบเข้าด้วยกัน

โอกาสในการขายเป็นวิธีที่ดีในการฝึกสร้าง "สไลด์ลื่น" เริ่มต้นด้วยข้อโต้แย้งที่หนักแน่นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ จากนั้นใส่วลีที่มีนัยสำคัญน้อยลงแต่ไม่น่าสนใจน้อยลง

ส่วนใหญ่แล้ว โอกาสในการขายจะเริ่มต้นด้วย:

• คำอธิบายของปัญหา (“ คุณเคยลองใช้แชมพูหลายโหลแล้ว แต่รังแคของคุณยังไม่หายไปเหรอ?”);
• การบ่งชี้โดยตรงของการแก้ปัญหา (“เทคนิคของเราช่วยให้ผู้เชี่ยวชาญด้านไอทีใหม่ 200 คนหางานได้ภายในสองสัปดาห์!”);

บางครั้งย่อหน้าแรกจะขึ้นอยู่กับคำตอบของการคัดค้าน แต่ส่วนใหญ่มักจะเหลือประเด็นนี้ไว้ที่สุดท้าย ยังเป็นเรื่องยากที่เบาะแสจะเริ่มต้นด้วยข้อความทางอารมณ์ หากต้องการใช้เทคนิคสุดท้ายอย่างเต็มประสิทธิภาพ คุณจะต้องสัมผัสอารมณ์ของผู้ฟังอย่างละเอียดอ่อน หากคุณมีประสบการณ์น้อย ให้ใช้ตัวเลือกที่ได้รับการพิสูจน์แล้วและมีเสถียรภาพมากกว่านี้

3. ข้อเสนอ

สิ่งที่สำคัญที่สุด แต่ในขณะเดียวกันก็เป็นส่วนที่ยากที่สุดของการเปรียบเทียบ ข้อเสนอที่หรือเป็นข้อเสนอสำหรับลูกค้าอย่างแท้จริง การตอบสนองต่อแผงควบคุมขึ้นอยู่กับว่าเข้าถึงเป้าหมายได้ดีแค่ไหน

ส่วนใหญ่ข้อเสนอจะเน้นไปที่สิ่งต่อไปนี้:

• อัตราส่วนราคาต่อคุณภาพที่ดี
• บริการฟรีเพิ่มเติม
• ส่วนลดหรือของขวัญที่มาพร้อมกับการซื้อ

มันจะดูซ้ำซากมากขึ้น อย่างไรก็ตาม การค้นหาความเจ็บปวดของกลุ่มเป้าหมายของคุณไม่ใช่เรื่องง่าย ขั้นแรก คุณจะต้องสร้างภาพลักษณ์ของลูกค้าโดยเฉลี่ย เขาเป็นเพศอะไร? เขาอายุเท่าไหร่? เขามีรายได้เท่าไหร่? สิ่งที่เป็นงานอดิเรกของคุณ? เขาต้องการอะไรจากความร่วมมือ? อย่ามองข้ามรายละเอียด ภาพทางจิตวิทยาดังกล่าวจะช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่สมมุติฐานสามารถกระตุ้นความสนใจในตัวบุคคลนี้ได้ และคุณจะก้าวไปข้างหน้าได้อย่างไร เช่น คุณจะไม่หลอกผู้จัดการระดับสูงให้ได้มากที่สุด ราคาต่ำในเมืองและเป็นแม่บ้านที่เรียบง่าย - ด้วยความมีระดับของแบรนด์

อย่างไรก็ตาม ที่นี่คุณสามารถเชื่อมต่อกับผู้คนจริงๆ ได้ ตัวอย่างเช่น หากตัวแทนโดยเฉลี่ยของกลุ่มเป้าหมายของคุณคือผู้หญิงอายุ 45 ปีขึ้นไป ให้พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่โฆษณากับแม่ของคุณ เชื่อฉันเถอะว่าคุณจะได้เรียนรู้ข้อมูลที่น่าสนใจมากมายโดยตรง

หากคุณต้องการเจาะลึกหัวข้อนี้ โปรดอ่าน:

4. สิทธิประโยชน์

นักเขียนคำโฆษณาบางคนไม่ได้จัดสรรบล็อกแยกต่างหากเพื่อประโยชน์ พวกเขาพูดถึงพวกเขาอย่างไม่ได้ตั้งใจในพาดหัว โอกาสในการขาย และข้อเสนอ - และนี่ก็เพียงพอที่จะดึงดูดลูกค้าได้ อย่างไรก็ตาม หากคุณรู้สึกว่าไม่ได้พูดทุกสิ่งที่คุณต้องการ ให้แยกไว้ในย่อหน้าแยกต่างหาก คุณสามารถตั้งชื่อมันว่า “ผลประโยชน์จากความร่วมมือ” หรือ: “คุณได้อะไรจากการร่วมงานกับเรา” แล้วเขียนคำสั่งในรายการที่มีหมายเลขหรือสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อย

5. การจัดการข้อโต้แย้ง

ลูกค้าทุกคนต้องการทราบว่าเงินของพวกเขาไม่สูญเปล่า อนิจจา มีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่มีเวลาตรวจสอบข้อเท็จจริงทุกอย่างในชีวิตของบริษัทหนึ่งอย่างพิถีพิถัน ส่วนใหญ่จะปิดลิงค์เมื่อสัญญาณแรกของความไม่ไว้วางใจ เพื่อป้องกันไม่ให้สิ่งนี้เกิดขึ้น โปรดมอบสิ่งที่ผู้อ่านต้องการ

การจัดการข้อโต้แย้งมักเกี่ยวข้องกับ:

• รายการเครื่องราชกกุธภัณฑ์
• ความพร้อมของเอกสารหลักฐานความสำเร็จ (อนุปริญญา, อนุปริญญา, ใบรับรอง ฯลฯ );
• คำตอบสำหรับคำถามอันร้อนแรงที่อาจเกิดขึ้น
• การให้เหตุผลว่าทำไมผู้คนจึงควรใช้ประโยชน์จากข้อเสนอของคุณ

หากต้องการตอบทุกคำถามให้ถูกต้องต้องอาศัยข้อเท็จจริงเท่านั้น อย่าเพ้อฝัน อย่าร้องเพลงสรรเสริญตัวเอง และอย่า "แยก" - มันน่ากลัว

6. คำกระตุ้นการตัดสินใจ

ตามกฎแล้ว ไม่มีอะไรพิเศษในคำกระตุ้นการตัดสินใจ เพียงเสนอให้โทรกลับ เขียนทางอีเมล หรือติดต่อเราด้วยวิธีอื่นที่สะดวก อย่ายืนกรานในการสั่งซื้อหรือซื้อ - ยังไม่ถึงเวลา KP เป็นเพียงก้าวต่อไป การสื่อสารทางธุรกิจดังนั้นอย่าเรียกร้องอะไรจากลูกค้ามากนักในตอนแรก

อย่างไรก็ตามเมื่อคุณสนับสนุนให้คนทำอะไรสักอย่าง จงทำอย่างกล้าหาญ ลืมคำว่า "อาจ" "ควร" และ "อาจจะ" ไปได้เลย โครงสร้างที่อ่อนแอดังกล่าวแสดงให้คุณเห็นว่าคุณเองไม่แน่ใจว่าคุณคุ้มค่าที่จะติดต่อหรือไม่ เขียนว่า "โทรกลับ" ไม่ใช่ "คุณสามารถโทรกลับได้"

คุณกำลังส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ แต่ลูกค้าไม่โทรมาใช่ไหม? หรือเจ้านายของคุณมอบหมายงานเขียน CP แต่ไม่มีไอเดีย? จากนั้นเราศึกษาปัญหา ดูตัวอย่าง และเรียนรู้ที่จะสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่เหมาะสม ผลลัพธ์ที่ได้จะไม่ถูกส่งไปยังถังขยะของลูกค้า แต่สะท้อนให้เห็นในตัวเลขยอดขายที่เพิ่มขึ้นของบริษัทของคุณ

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ (CP) คือข้อเสนอบริการที่บริษัทหนึ่งมอบให้กับองค์กรอื่นหรือบุคคลใดบุคคลหนึ่ง ประเภทของบริการอาจรวมถึงการให้คำปรึกษา การขายผลิตภัณฑ์เฉพาะ การฝึกอบรมบุคลากรขององค์กร การสร้างเว็บไซต์ และข้อเสนอในการจัดหาวัสดุก่อสร้าง

การโต้ตอบกับลูกค้าเป็นขั้นตอนที่ต้องทำให้เสร็จสิ้นก่อนตัดสินใจซื้อและชำระใบแจ้งหนี้

บริษัทที่ขายผลิตภัณฑ์บางอย่างจะสร้างเว็บไซต์ จ้างผู้จัดการเพื่อโทรหาลูกค้า ส่งข้อเสนอ สร้างและส่งแค็ตตาล็อกผลิตภัณฑ์ พัฒนาการนำเสนอ และเข้าร่วมในนิทรรศการ การดำเนินการแต่ละรายการในรายการจะทำหน้าที่ของมัน ระบบทั่วไปการขาย บรรลุเป้าหมาย และต้องบรรลุผลที่แน่นอน

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ในเครือข่ายนี้ยังมีสถานที่และทำหน้าที่เฉพาะ:

• ดึงดูดความสนใจ ลูกค้าที่มีศักยภาพสำหรับบริการที่องค์กรจัดให้
• สร้างความสนใจในข้อมูลที่นำเสนอในเอกสารและผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ
• กระตุ้นความต้องการซื้อสินค้า

โดยทั่วไปแล้ว ข้อเสนอเชิงพาณิชย์เป็นโอกาสที่ให้ข้อมูลซึ่งสามารถพูดคุยกับลูกค้าได้ ซึ่งหมายความว่าเป็นวิธีการ "เปิดประตู" ให้กับบริษัทที่มีศักยภาพเป็นพันธมิตร

ประเภทของข้อเสนอเชิงพาณิชย์

ซีพีส่งให้ลูกค้าเมื่อ ขั้นตอนที่แตกต่างกันยอดขายแตกต่างกันในเป้าหมายและผลลัพธ์ที่คาดหวัง

มันถูกส่งไปยังคนแปลกหน้าให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพซึ่งผู้จัดการฝ่ายขายไม่เคยติดต่อมาก่อน

ลักษณะสำคัญ:

• ข้อความมาตรฐานสำหรับลูกค้าโดยเน้นที่การนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• ปริมาณสั้นและตามกฎแล้วสร้างขึ้นในแผ่นเดียว
• ส่งจำนวนมาก ซึ่งคล้ายกับการส่งจดหมายขยะ

ข้อเสนอดังกล่าวจะ "ดึงดูด" ลูกค้าที่มีความต้องการผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะได้รับจดหมายด้วยซ้ำ

“อบอุ่น” ซีพี

ข้อเสนอดังกล่าวจะถูกส่งหลังจากการโทรศัพท์เบื้องต้นไปยังลูกค้า ตามกฎแล้วการสนทนาจะสั้น เพื่อให้ดำเนินการเสร็จเร็วขึ้น ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจะขอข้อเสนอเชิงพาณิชย์ได้ง่ายกว่าการฟังข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เขายังไม่ต้องการหรือเพียงแค่ไม่มีเวลาสื่อสาร

เป็นผลให้ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายส่งจดหมายถึงลูกค้าเป้าหมายโดยอ้างอิงถึงข้อตกลงที่บรรลุทางโทรศัพท์ โดยทั่วไปแล้ว นี่ยังคงเป็นลูกค้าที่ "เย็นชา" คนเดิม แต่การติดต่อครั้งแรกเกิดขึ้นกับเขาแล้ว จากผลการส่งสามารถโทรอีกครั้งเพื่อชี้แจงว่าเขาพร้อมที่จะหารือเกี่ยวกับข้อมูลที่ปรากฏในข้อเสนอหรือไม่ CP นี้เป็นรายบุคคล ไม่เหมือนเวอร์ชัน "เย็น"

หากในเวลาที่ผู้จัดการโทรกลับ ลูกค้ายังไม่ได้อ่านจดหมาย คุณสามารถชี้แจงวันที่และเวลาของการโทรกลับได้ นี่คือวิธีที่ลูกค้าเริ่มคุ้นเคยกับการสื่อสารกับผู้จัดการ หากอย่างน้อยเขาสนใจข้อความของข้อเสนอเพียงเล็กน้อยและพอใจกับการสื่อสารกับ "พนักงานขาย" ก็มีโอกาสที่จะดำเนินการเจรจาต่อ

"ร้อน"

ลูกค้าทุกคนมีความแตกต่างกัน ความต้องการของแต่ละคนเป็นรายบุคคล: บางคนสนใจเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่มีต้นทุนต่ำ บางคนต้องการรับผลิตภัณฑ์และการจัดส่ง บางคนเน้นที่คุณภาพของบริการหรือผลิตภัณฑ์

ในขณะที่สื่อสารกับลูกค้า ในกรณีของการสื่อสารที่มีโครงสร้างอย่างถูกต้อง ผู้จัดการจะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับความต้องการเฉพาะของเขา และหากสิ่งนี้เกิดขึ้น ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายก็มีโอกาสที่จะยื่นข้อเสนอทางการค้าแต่ละรายการที่จะบรรลุเป้าหมาย ในกรณีนี้มีการปรับโครงสร้างใหม่โดยวางสำเนียงเฉพาะเนื่องจากมีความชัดเจนว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพอยู่ในกลุ่มเป้าหมายใด

ตัวเลือกเดียวกันนี้จะถูกส่งออกไปหากลูกค้าส่งคำขอข้อเสนอเชิงพาณิชย์ไปยังบริษัทในเชิงรุก บ่อยครั้งในคำปราศรัยของเขาเขาชี้แจงว่าเขาสนใจอะไรกันแน่

คุณสมบัติของข้อเสนอ “ร้อนแรง”

1. ส่งเป็นรายบุคคลไปยังบุคคลหรือพนักงานของบริษัท และชื่อของเขาจะระบุไว้ในเนื้อหาของจดหมายปะหน้าหรือในโครงสร้างของข้อเสนอ
2. อาจมีขนาดใหญ่กว่าโดยวางบนแผ่นงานสองแผ่นขึ้นไปหรือในรูปแบบของการนำเสนอ
3. การอภิปรายที่จัดโดยผู้จัดการหลังจากที่ลูกค้าได้ตรวจสอบข้อเสนอแล้วนั้นมีสาระสำคัญและสร้างสรรค์มากขึ้น

เรามายกตัวอย่างข้อเสนอที่สามารถส่งได้หลังจากหารือรายละเอียดความร่วมมือทั้งหมดกับพันธมิตรแล้ว

โครงสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ถูกสร้างขึ้นตามรูปแบบที่กำหนด แต่ละส่วนมีหน้าที่ของตัวเอง ผู้จัดการที่สร้างเอกสารนี้จำเป็นต้องพิจารณาองค์ประกอบโครงสร้างแต่ละอย่างอย่างละเอียด

ข้อเสนอประกอบด้วยส่วนต่อไปนี้:

• ชื่อ;
• เสนอ;
• ความเชื่อ;
• ข้อจำกัด;
• เรียก;
• ผู้ติดต่อ;
• ป.ล.

หัวเรื่อง

สิ่งแรกที่ลูกค้าเห็นในข้อเสนอเชิงพาณิชย์คือชื่อ บุคคลจะใช้เวลาไม่เกิน 20 วินาทีในการอ่านและตัดสินใจ: ส่งจดหมายไปที่ถังขยะหรืออ่านเอกสารทั้งหมด หากมีการส่งข้อเสนอ "เย็น" ให้กับลูกค้า หัวข้อข่าวถือเป็นโอกาสเดียวที่จะทำให้พวกเขาสนใจ

การขายแบบง่ายๆ เป็นเรื่องยาก แต่ก็เป็นไปได้ ในการทำเช่นนี้ คุณจำเป็นต้องรู้จักลูกค้า/หุ้นส่วนของคุณ และทำกำไรได้ สำหรับเขาข้อเสนอเชิงพาณิชย์ในเวลาที่เหมาะสม คุณจะพบตัวอย่างของข้อเสนอดังกล่าวด้านล่าง

หากบริษัทไม่มีผู้เชี่ยวชาญด้านการขายและผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการ ข้อเสนอทางการค้า (CP) จะช่วยคุณได้ เครื่องมือทางการตลาดและการโฆษณานี้ใช้งานได้สำเร็จแม้กระทั่งกับลิงชิมแปนซีเมื่อมีกล้วยเพียงพอสำหรับการฝึกอบรมและการทำงานต่อไป

แม้แต่ผู้จัดการที่ไม่รู้วิธีการขายก็สร้างรายได้ด้วยการขาย CP

ความท้าทายคือการสร้างและทำความเข้าใจเครื่องมือการโฆษณาที่จำเป็นนี้ การปฏิบัติของฉันแสดงให้เห็นว่าปัญหาหลักอยู่ที่ความเข้าใจและชุดคำถาม

ฉันควรส่ง CP ไปให้ใคร?

จะรวบรวมข้อมูลการติดต่อได้ที่ไหน?

จะเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์ด้วยตัวเองได้อย่างไร?

จะเขียนอะไรให้ผู้รับโทรทันที?

ด้านล่างนี้คุณจะพบตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์:

• สำหรับการจัดหาสินค้า
• การให้บริการ,
• เกี่ยวกับความร่วมมือ

คุณจะได้เรียนรู้ว่า CP ควรประกอบด้วยอะไร วิธีใช้การคิดจากลูกค้า ข้อมูลใดที่ควรค้นหา และวิธีใช้

วจู้และคุณอยู่ในสถานที่ที่น่าสนใจที่สุด:

เรากำหนดกลุ่มเป้าหมาย รวบรวมผู้ติดต่อ ใช้ 3 กลยุทธ์ในการส่ง

คำพูดไม่ขาย ขายข้อมูล. ในการรวบรวมฐานข้อมูลและเขียนข้อเสนอการขายเชิงพาณิชย์ คุณจำเป็นต้องรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับลูกค้า ผลิตภัณฑ์/บริการ และสถานการณ์ในตลาดโดยรวมหรือในภูมิภาค ฉันจะแสดงให้คุณเห็นว่าสิ่งนี้ทำงานอย่างไรในหนึ่งในตัวอย่างของฉัน สำหรับตอนนี้ทฤษฎี

อย่าเริ่มรวบรวมฐานข้อมูลและเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์จนกว่าคุณจะ:

• ความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย: เขาเป็นคนแบบไหน, เขาปวดหัวเรื่องอะไร ยิ่งกลุ่มแคบเท่าไรก็ยิ่งดี เช่น "ผู้จัดการร้านอาหารมังสวิรัติ";
• ข้อเสนอสำหรับกลุ่มเป้าหมายที่จะเพิ่มรายได้ ความนับถือตนเอง แก้ปัญหาทางธุรกิจ หรือลดความซับซ้อนของงาน - จะนำมาซึ่งผลประโยชน์ที่แท้จริง

เกี่ยวกับลูกค้า (กลุ่มเป้าหมาย) และวิธีการรวบรวมฐานข้อมูล

กลุ่มเป้าหมายคือผู้คน (ไม่ใช่บริษัท แต่เป็นผู้คน) ที่มีงาน ปัญหา ความซับซ้อนคล้ายกัน และจัดการทั้งหมดนี้: ความปรารถนาที่จะมีรายได้มากขึ้น ยิ่งคุณมีความรู้เกี่ยวกับตัวแทนที่เฉพาะเจาะจงของกลุ่มเป้าหมาย (TA) มากเท่าไร คุณก็จะเข้าใจผู้ชมโดยรวมมากขึ้นเท่านั้น

เรามีความสนใจในกลุ่มผู้ชมเป้าหมายที่แคบ ซึ่งเราจะเสนอผลประโยชน์เฉพาะให้ซึ่งมักจะเกิดร่วมกัน สื่อสารกับตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายทางโทรศัพท์ ผ่านโซเชียลเน็ตเวิร์ก เว็บไซต์ ฟอรัม - ค้นหาความต้องการและปัญหาที่แท้จริงของพวกเขา สิ่งนี้จะช่วยให้คุณพบปัญหาและการคัดค้านที่คุณสามารถกล่าวถึงในข้อเสนอเชิงพาณิชย์ได้สำเร็จ

ฐานลูกค้าที่มีศักยภาพ

ฐานลูกค้าไม่สามารถซื้อได้รวบรวมการจดทะเบียนบริษัทที่ไม่เปิดเผยบนเว็บไซต์และไดเร็กทอรี โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพูดถึงบริษัท เพราะคุณจะไม่ได้รู้จักลูกค้าเป้าหมายของคุณ

บนเว็บไซต์และในแค็ตตาล็อก ที่อยู่ทั่วไปจะถูกระบุซึ่งผู้จัดการจะดูได้ ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้จัดการไม่สนใจว่าบริษัทจะมีรายได้เท่าใด และเขามีคำแนะนำที่ชัดเจนเกี่ยวกับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ - เพิ่มข้อเสนอเหล่านั้นไปยังสแปมและลบออก!

เจ้าของมีความสนใจในผลประโยชน์ ผู้ประกอบการแต่ละรายและผู้จัดการที่ได้รับการว่าจ้าง เราต้องการเพียงผู้มีอำนาจตัดสินใจ (DM)

ทำงานร่วมกับไซต์ที่มีผู้ติดต่อด้านการจัดการหรือที่อยู่อีเมล "สำหรับข้อเสนอเชิงพาณิชย์"

ตัวเลือกที่ถูกต้องสำหรับการรวบรวมฐานข้อมูลอีเมลสำหรับข้อเสนอเชิงพาณิชย์:

• บุคคลนั้นส่งคำขอด้วยตนเอง (หน้าสมัครสมาชิก การสื่อสารส่วนตัว)
• คุณพบข้อมูลติดต่อของผู้จัดการหรืออีเมลสำหรับ CP บนเว็บไซต์ (หรือในฐานข้อมูล 2GIS) - บางครั้งมันก็เกิดขึ้น
• การติดต่อผ่านผู้จัดการ: ทางจดหมายผ่านแบบฟอร์มตอบรับ จดหมายหรือการโทรเย็น

3 กลยุทธ์ในการทำงานกับฐานข้อมูล

ถือว่าคุณได้สื่อสารกับผู้จัดการแล้ว (แบบฟอร์มบนเว็บไซต์/โทรศัพท์) หรือเลขานุการ และได้รับข้อมูลติดต่อของผู้จัดการ: หัวหน้าฝ่ายขาย การตลาด ผู้จัดการ หรือเจ้าของบริษัท

1. เราโทรหาผู้มีอำนาจตัดสินใจก่อนที่จะส่งข้อเสนอทางการค้าที่เย็นชา งานไม่ใช่การขายผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่เป็นการสื่อสารกับบุคคล เขาสนใจปัญหาและหัวข้อนี้หรือไม่? ฟังคำตอบแล้วจดบันทึกไว้ เห็นด้วยกับการส่งซีพี
2. เราจะโทรหาผู้มีอำนาจตัดสินใจหลังจากส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ไม่มีการตอบกลับภายใน 1 - 2 วันทำการ เราพูดประมาณว่า: “เซอร์เกย์ สวัสดี! เมื่อวันจันทร์ เราได้ส่ง CP ให้คุณ แต่คุณไม่เคยตอบกลับเลย...” ภารกิจ: ค้นหาว่าบุคคลนั้นได้รับ CP หรือไม่ ถ้าเป็นเช่นนั้นให้เขียนสิ่งที่เราไม่ชอบ เรากำลังพยายามปิดบุคคลในข้อตกลง
3. เราส่งคำสั่งโดยใช้ฐานที่รวบรวมและเล่น Hachiko

ใช้เฉพาะตัวเลือก 1 และ 2เมื่อทดสอบซีพี เพราะนั่นคือวิธีเดียวที่คุณจะได้ ข้อเสนอแนะและคุณสามารถปรับเปลี่ยนข้อเสนอได้ นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อคุณไม่ได้สื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่จะเขียนข้อเสนอ บางครั้งปรากฎว่าผลประโยชน์และเงื่อนไขไม่เป็นที่สนใจของผู้มีอำนาจตัดสินใจ เราจะต้องกลับไปทำงานกับกลุ่มเป้าหมายและข้อเสนอ

การเขียนข้อเสนอใช้เวลา 10% การแก้ไข 20% และรวบรวมข้อมูล 70%!

ประกอบกิจการเสนอขาย-ขายส่วนประกอบ

ลองนึกภาพลูกค้าเป็นคนมีงานยุ่ง เขาไม่อยากอ่านอะไรเลย เขาไม่สนใจว่าคุณเป็นใครหรือมาจากบริษัทอะไร และที่แย่กว่านั้นคือเขาไม่ได้ชอบคุณ เพราะคุณต้องการจะขายอะไรบางอย่าง CP ของคุณเป็นการดูถูกเป็นการส่วนตัว

ความโกรธจะถูกแทนที่ด้วยความเมตตาหากข้อเสนอทางการค้าประกอบด้วย:

• หัวเรื่องจดหมายซึ่งกระตุ้นให้เขาเปิด แต่ไม่เหมือนกับสแปม: “เราโทรหาคุณเมื่อวานนี้…”, “นี่คือสิ่งที่คุณขอ…”
• ข้อเสนอที่เป็นประโยชน์สำหรับลูกค้า. มันอาจไม่เป็นประโยชน์สำหรับคุณ นี่เป็นเรื่องปกติในขั้นตอนแรกของการขาย
• คำอธิบายย่อของบริษัท – 2, 3ประโยคเกี่ยวกับสิ่งที่คุณทำ (สามารถละเว้นได้หากภาพประกอบอธิบาย)
• คำตอบที่ถูกต้องสำหรับคำถาม: “ทำไมต้องเขียน (คุณต้องการเหตุผล)”, “ทำไมต้องเป็นฉัน”, “ประโยชน์ของฉันคืออะไรและของคุณ”, “มีเงื่อนไขอะไรบ้าง”
• สองสามบรรทัดเกี่ยวกับเงิน. เมื่อบุคคลได้รับ CP เขาควรรู้ว่าเขาเป็นอย่างไร ฐานะทางการเงินหรือตำแหน่งของบริษัทเมื่อสั่งซื้อบริการหรือซื้อสินค้า
• หลักฐานที่แสดงว่ามันเป็นข้อตกลงนรกอย่างหนึ่ง. หากคุณพลาดโอกาสนี้ตอนนี้ คุณอาจประสบปัญหาในภายหลังได้ ยกตัวอย่างที่น่าเชื่อถือว่าวิธีนี้ใช้ได้ผลจริง
• โทรศัพท์ จดหมาย หรือช่องทางการสื่อสารอื่นที่สะดวกสำหรับลูกค้า

ใส่ความหมายทั้งหมดนี้ลงใน supertitle, title, subtitle, ภาพประกอบ (caption) และข้อเสนอ โดยแบ่งเป็นข้อความที่ชัดเจน เมื่อผู้รับเห็นประโยชน์ของตนแล้วจึงเริ่มอ่าน กับดักจะปิดอย่างแน่นหนา

ข้อมูลที่ลูกค้าต้องการดู - (PM) พวกเขาปิดการคัดค้าน ตอบคำถามของลูกค้าในลักษณะที่พวกเขาจินตนาการ บังคับให้พวกเขาอ่านและคิดเกี่ยวกับข้อเสนอ

การหันเหความสนใจจากสิ่งสำคัญมากมายคือชัยชนะ 1 ครั้ง

ตัวอย่างโครงสร้างของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ - หน้าจอ "PI"

ฉันใช้โครงสร้างนี้ 6 จาก 10 ครั้ง เรียบง่าย ใช้งานได้ดี และค่าใช้จ่ายในการจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์จำนวน 1-2 แผ่นงานก็สะดวกสบายสำหรับผู้ประกอบการรายบุคคลและธุรกิจขนาดเล็ก

ด้านบน (1 หน้าจอ):

• ส่วนหัว + โทรศัพท์ + โลโก้;
• ภาพประกอบและลายเซ็น
• ชื่อ;
• คำบรรยาย;
• ข้อเสนอสิทธิประโยชน์ 4 – 6 รายการ แบ่งออกเป็น 2 คอลัมน์
• อาร์กิวเมนต์ที่รัดกุมที่สุด (เราเน้นด้วยกรอบ สี หรือไอคอนพิเศษ)

แน่นอนว่าหลายอย่างขึ้นอยู่กับบริการ ผลิตภัณฑ์ ธุรกิจ เงื่อนไข ปริมาณ และคุณภาพของข้อมูลการขาย (PI) แต่โครงสร้างนี้ถูกต้องที่สุด เพราะมันทำลายแบบแผน KP - แผ่นข้อความที่ไม่สามารถเข้าใจอะไรได้ภายใน 10 - 15 วินาทีของการอ่าน

หน้าจอแรกของข้อเสนอ

ใน 1 หน้าจอ แสดงมูลค่าของข้อเสนอ ให้ข้อมูลการขายที่จะให้ผู้รับสนใจอ่านเพิ่มเติม ให้แน่ใจว่าเขาเข้าใจ:

• เราจะพูดถึงอะไร;
• ทำไมคุณถึงเขียนถึงเขา (บริบทที่ชัดเจน);
• ประโยชน์ของมันคืออะไร
• เหตุใดจึงต้องมีการบริการ/ผลิตภัณฑ์

สภาพเหมาะหากคุณทราบชื่อ ตำแหน่งผู้รับ บริษัทที่คุณจะส่ง CP ไป จากนั้นเราเขียนข้อความส่วนตัวพร้อมกับชื่อ:“ Vasily Pavlovich สวัสดี! ซึ่งเป็นประโยชน์สำหรับ ธุรกิจก่อสร้างและได้ผล” หรือวลีที่จูงใจเพื่อนให้อ่าน คุณสามารถบอกสิ่งที่คุณทำ

จำเป็นต้องมีโครงสร้าง แต่ข้อมูลการขายมีความสำคัญมากกว่า

หากใช้เครื่องมือโฆษณาในรูปแบบสิ่งพิมพ์ เราจะเหลือหน้า A4 เหลือครึ่งหน้าก่อนที่จะไปยังหน้าถัดไป คุณต้องมีเวลา: เพื่อปิดข้อโต้แย้งหลัก ให้เงื่อนไข (ราคา วิธีสั่งซื้อ) สื่อสารมูลค่าเพิ่ม และเรียกร้องให้ดำเนินการ สามารถมีได้ 2 สาย:

• “พลิกหน้าไปที่...” หรือ “ในหน้าถัดไปคุณจะพบ…”;
• โทรไปเขียนหรือตามลิงค์

ส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณทาง EMAILโดยใช้รูปแบบ HTML ในรูปแบบนี้ คุณสามารถส่งแลนดิ้งเพจทางอีเมลที่ไม่มีการเปลี่ยนระหว่างเพจได้ การแปลงจะสูงกว่า แต่รูปแบบนี้ไม่สะดวกในการพิมพ์เอกสารเพื่อแสดงให้เพื่อนร่วมงาน/ผู้บริหารเห็น

โครงสร้างของ CP (หน้าจอการโน้มน้าวใจ)

หน้าที่ของหน้าจอแรกคือการให้ข้อมูลการขายสูงสุดและข้ามตัวกรองโฆษณา ประการที่สองคือการพิสูจน์ว่านี่เป็นทางเลือกที่ถูกต้อง

คุณต้องขายด้วยข้อเท็จจริงและตัวเลข ไม่ใช่คำสัญญาและเนื้อเพลง เมื่อข้อเท็จจริงไม่เพียงพอก็ทำให้ผลประโยชน์แข็งแกร่งขึ้น เล่นไม่ใช่ด้วยคำพูด แต่มีความหมาย ปล่อยให้ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ไม่ก่อให้เกิดผลกำไรสำหรับคุณ แต่งานของข้อเสนอเชิงพาณิชย์คือการติดต่อกับลูกค้า ได้รับการตอบกลับอย่างอบอุ่น (ทางโทรศัพท์ จดหมาย) และไม่ใช่การขายโดยตรง

ขายไม่ได้ด้วยคำพูด แต่มีความหมาย

สิ่งที่ต้องใช้ในการโน้มน้าวใจ:

• โครงสร้าง โดยที่แต่ละหัวข้อย่อยมีความสำคัญต่อผู้รับ
• ตัวอย่างการใช้งานและผลลัพธ์ (ลิงก์เพื่อยืนยันคำพูดของคุณ)
• ปิดข้อโต้แย้ง 2 – 3 ข้อที่เกิดขึ้นเมื่ออ่านส่วนบน
• ข้อมูลการขายเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการ (ลักษณะ ข้อดี คำอธิบาย หากเป็นผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อน)
• รายชื่อลูกค้าและหุ้นส่วน
• มูลค่าเพิ่มของข้อเสนอ;
• การรับประกันเพิ่มเติม (สิ่งสำคัญคือต้องโน้มน้าวบุคคลว่าพวกเขาไม่ได้เสี่ยงอะไรเลย)
• การจำกัดการจัดหาที่สมเหตุสมผล

หน้าจอข้อเสนอที่สอง

ความแตกต่างระหว่างการขายแบบร้อนและเย็นในการรับรู้ถึงกลุ่มเป้าหมาย การนำเสนอข้อมูล ปริมาณ และสิ่งที่จะปิดลูกค้า

สำหรับลูกค้า “เย็นชา”– นี่คือผู้ติดต่อ 1 หรือ 2 ราย บุคคลนั้นยังไม่รู้อะไรเกี่ยวกับคุณหรือข้อเสนอเลย ปิดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อโทรติดต่อ ให้คำปรึกษา จัดทำลิงก์ไปยังหน้าการขาย เว็บไซต์ หรือวิดีโอที่มีข้อมูลเพิ่มเติม

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่เย็นชาจะดึงดูดบุคคลหนึ่งและเขาจะกลายเป็นลูกค้าที่ "อบอุ่น"

สำหรับลูกค้า "ที่อบอุ่น"– นี่คือการขายสื่อที่ให้คำตอบสำหรับคำถามและจูงใจในการซื้อ ส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์พร้อมจุดขายครบชุด อย่างน้อยก็จะทำให้งานขายเพิ่มเติมง่ายขึ้นเพราะจะมีเหตุผลในการโทรกลับ และสูงสุดแล้ว ลูกค้าเองจะโทรมาซื้อ

ปริมาณซีพี. จำนวนแผ่นไม่สำคัญ! สิ่งที่สำคัญกว่าคือปริมาณและคุณภาพของข้อมูลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำเป็นต้องได้รับเพื่อประกอบการตัดสินใจเกี่ยวกับความร่วมมือหรือการดำเนินการ ข้อมูลเพิ่มเติมเป็นสิ่งที่ดี แต่เมื่อช่วยในการตัดสินใจ ตอบคำถาม และไม่สร้างข้อมูลใหม่เท่านั้น

คุณหรือคุณ? หากคุณทราบชื่อผู้รับและกำลังพูดกับเขา คุณควรเขียนให้ถูกต้อง อย่างไรก็ตามไม่มีใครห้ามไม่ให้คุณเขียนถึงคุณเสมอ (ภาพลวงตาของการอุทธรณ์ส่วนตัว) ยกเว้นกฎของภาษารัสเซีย แต่พวกเขามีความสัมพันธ์ปานกลางกับงานของนักเขียนคำโฆษณา ถ้าเพียงพวกเขาซื้อมัน อย่างน้อยเราก็จะเขียนคำสาบาน ยังไม่มีการศึกษาประสิทธิภาพของ You, You

เรามาถึงตัวอย่างแล้ว!

ตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับการจัดหาสินค้า + 4 แนวคิดสำหรับข้อเสนอเชิงพาณิชย์

การขายสินค้ายากกว่าการขายบริการ มีบริษัทคู่แข่งที่ขายของแบบเดียวกันอยู่เสมอ งานและโลจิสติกส์ได้ถูกกำหนดไว้แล้วด้วย ไม่มีประโยชน์ที่จะเปลี่ยนซัพพลายเออร์เมื่อทุกอย่างเป็นที่น่าพอใจ ปัญหาได้รับการแก้ไขโดยลักษณะเฉพาะของธุรกิจในภาษารัสเซีย สถานการณ์ตลาด โบนัสเจ๋งๆ และนวัตกรรม

1. ธุรกิจในภาษารัสเซียนี่คือช่วงที่มีซัพพลายเออร์ แต่เขาทำให้ฝ่ายบริหารทั้งหมดวิตกกังวล เพราะเขาประพฤติตัวเหมือนผู้ผูกขาด: เขาพลาดกำหนดเวลา วัตถุดิบหรือสินค้าอยู่ในสภาพที่ไม่ดี และเมื่อต้องแก้ไขปัญหา การเจรจาก็ยืดเยื้อเป็นเวลาหลายเดือน ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ด้วย สภาพที่ดีขึ้น- นี่เป็นวิธีทั่วไปในการเติมเกลือลงบนแผลและขายยาแก้ปวด
2. สถานการณ์ตลาด. เมื่อขีปนาวุธของตุรกียิงเครื่องบินรัสเซียตก สินค้าจำนวนมากถูกคว่ำบาตร ยู บริษัท รัสเซียมีโอกาสที่จะรวย ถือเป็นช่วงเวลาทองของการขายสตรอเบอร์รี่ แตงกวา กะหล่ำปลี แอปเปิ้ล องุ่น และสินค้าต้องห้ามนำเข้าอีก 10 รายการ ต้องจับช่วงเวลาดังกล่าวให้ได้และเตรียมฐานบัญชาการไว้สำหรับพวกเขา
3. โบนัสเจ๋งๆ. นักเขียนคำโฆษณา Claude Hopkins ไม่ได้ขายสินค้า แต่เป็นโบนัส เขาขายโฆษณาสำหรับพายของลูกค้า และเฉพาะส่วนผสมสำหรับการผลิตพาย Cotosuet (วัตถุดิบ) และทุกอย่างทำงานควบคู่กัน เมื่อคุณแจ้งให้ผู้ผลิตในรัสเซียช่วยคู่ค้าของคุณขายสินค้าโดยให้ข้อมูลการโฆษณาแก่พวกเขา ผู้คนจะไม่เข้าใจจริงๆ ว่าทำไม พวกเขาพูดว่า: "เราเป็นผู้ผลิต..." ผ้าม่าน.
4. นวัตกรรม. แม้ว่าสินค้าจะมีข้อได้เปรียบเล็กน้อยหรือ คุณสมบัติที่น่าสนใจการผลิตจึงควรพูดถึงเรื่องนี้ในสื่อโฆษณาทั้งหมดและแน่นอนใน CP คุณเคยเห็น Skoda Octavia 2017 ใหม่หรือไม่? พวกเขาเปลี่ยนไฟหน้าและกระจังหน้าหม้อน้ำเล็กน้อยและขายรถเป็นผลิตภัณฑ์ที่ไม่เหมือนใคร นำตัวอย่างของผู้ผลิตรถยนต์ - มุ่งเน้นไปที่นวัตกรรม

ฉันจะไม่โพสต์ตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์สองสามตัวอย่างในรูปแบบของภาพหน้าจอ ฉันจะโพสต์ 10 แต่มีลิงก์แทน ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ทั้งหมดด้านล่างเขียนโดย Mikhail Pozdnyakov เช่น ผู้เขียนบล็อกนี้

ตัวอย่างจะเปิดในแท็บใหม่(คลิกอ่าน):

ตัวอย่างที่ 1“สถานการณ์ตลาด”
ตัวอย่างที่ 2"ธุรกิจในภาษารัสเซีย"
ตัวอย่างที่ 3“นวัตกรรม+ของขวัญ”
ตัวอย่างที่ 4“หลังนิทรรศการ + โบนัส”
ตัวอย่างที่ 5“ธุรกิจในภาษารัสเซีย + ผลประโยชน์”
ตัวอย่างที่ 6“สถานการณ์ตลาด+ผลประโยชน์”
ตัวอย่างที่ 7“นวัตกรรม+จังหวะที่ดี”
ตัวอย่างที่ 8"นวัตกรรม"
ตัวอย่างที่ 9“การจัดหาของเล่น ตัวอย่างข้อเสนอที่ซับซ้อน”

นี่เป็นบทความที่ใหญ่มาก เป็นข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่สมบูรณ์ที่สุด ฉันจะเพิ่มตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ประสบความสำเร็จจากการปฏิบัติของฉัน

ดูตัวอย่างข้อเสนอทางธุรกิจจากกลุ่มของคุณเพื่อดูว่าคู่แข่งทั้งทางตรงและทางอ้อมขายอย่างไร วิธีนี้คุณจะได้รับข้อมูลการขายและค้นหา ให้ข้อเสนอที่ดีที่สุด!

ซีพีทำงานหรือไม่?พวกเขากำลังทำงาน. นี่คือตัวอย่างข้อเสนอทางการค้า พร้อมยืนยันการคืนทุน:

ตัวอย่างข้อเสนอทางการค้าสำหรับการให้บริการ

บริการขายง่ายกว่า เพราะข้อมูลจะค้นหาได้ง่ายกว่าบนอินเทอร์เน็ต เมื่อคุณรู้แน่ชัดว่าบริการนี้จำเป็นสำหรับอะไร และกลุ่มเป้าหมายคือใคร ความยากอยู่ในข้อเสนอการโฆษณา เพราะภาคบริการมีการพัฒนาอย่างรวดเร็วและมีคู่แข่งมากมาย

สามารถทดสอบผลิตภัณฑ์ได้โดยการซื้อชุดเล็กหรือดูผลการทดสอบว่าเป็นอุปกรณ์หรือไม่ มูลค่าของบริการถูกกำหนดโดยความมีประสิทธิผล ตัวอย่างเช่น เรามาสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์กัน

ประสิทธิผลของข้อเสนอทางการค้ายากที่จะวัด ขึ้นอยู่กับปริมาณข้อมูลที่รวบรวม ความสามารถของนักเขียนคำโฆษณาในการนำเสนอ ทักษะของนักออกแบบ และผู้จัดการที่ส่งข้อเสนอและดำเนินการสมัคร ฐานข้อมูลอีเมลที่ดีจะดึงดูดลูกค้าได้มากกว่าฐานข้อมูลที่ไม่ดี

วิธีการขายบริการ:

• แสดงสิ่งที่จะเปลี่ยนแปลงหลังจากให้บริการแล้ว. เมื่อคุณซื้อข้อเสนอเชิงพาณิชย์: ผู้จัดการจะขายได้ง่ายขึ้นด้วยสื่อโฆษณาที่แข็งแกร่ง คุณจะมีผลการตรวจสอบการตลาด (ภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมาย การคัดค้าน ปัญหา สิ่งที่ผู้คนให้ความสนใจเมื่อทำการตัดสินใจ) ) ซึ่งจะทำให้การโฆษณาทั้งหมดของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นและขายได้
• ให้การรับประกันเพิ่มเติม. หาก KP ไม่นำลูกค้ามาหลังการทดสอบซึ่งเราจะดำเนินการร่วมกัน ฉันจะทำงานจนกว่าจะเริ่มการขายและผลกำไรที่จะครอบคลุมต้นทุนการบริการของฉัน (การรับประกันแบบขยายเวลาใช้งานกับสินค้าได้แย่ลง)
• มินิเคสที่คุณสามารถตรวจสอบได้. เมื่อสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ฉันไม่เพียงแต่คำนึงถึงผลิตภัณฑ์/บริการเท่านั้น ข้อเสนอส่งเสริมการขายกลุ่มเป้าหมายแต่ก็รวมถึงสถานการณ์ตลาดด้วย ในปี 2014 ฉันขายสตรอเบอร์รี่ได้ 300 ตันด้วยกระดาษ A4 หนึ่งแผ่น (ไม่มีกราฟิก) นี่คือลิงค์ไปยังกรณีของฉัน
• ข้อเสนอการโฆษณาที่เป็นตัวหนา. มาทำสิ่งนี้กันเถอะหาก k ของฉันไม่ทำงานซึ่งปรากฏว่าอยู่ระหว่างการทดสอบฉันจะคืนเงินไม่เพียง แต่สำหรับข้อความเท่านั้น แต่สำหรับ การออกแบบกราฟิกแต่ฉันจะสร้าง CP เวอร์ชัน 2 ฟรีด้วย ข้อเสนอ?

ยิ่งมีจุดขายที่แข็งแกร่งมากเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น ค้นหา ลองตัวเลือกต่างๆ เล่นกับความหมาย โชคดีที่บริการต่างๆ อนุญาต

ตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับการให้บริการ

บริการขายง่ายกว่า แต่คุณต้องให้ข้อมูลการขายให้ได้มากที่สุด

1. ถามคำถามเกี่ยวกับข้อเสนอทางการค้าสำเร็จรูปเราเขียน CP และพอใจกับตัวเอง ไม่ต้องรีบ. ปล่อยวัสดุไว้ประมาณ 1-2 วัน แล้วมองด้วยตาที่สดใส สวมบทบาทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า จำไว้ว่าคุณเกลียดคนที่ส่ง CP
2. ทดสอบแล้วส่งไปรษณีย์จำนวนมากแม้จะรวบรวมจุดขายได้ 100,500 จุด และเจาะกลุ่มเป้าหมายมาเป็นเวลานานแล้ว อย่าเพิ่งส่ง CP ทั่วทั้งฐานข้อมูล ไม่เคย! เอาตัวอย่างแล้วส่ง 1/5 ด้วยวิธีนี้คุณจะทำนายผลลัพธ์ได้
3. อย่าเล่นด้วยคำพูด แต่เล่นด้วยผลประโยชน์สิ่งนี้ทำให้การคัดลอกเสียหาย คำพูดที่ไพเราะ สำนวนที่สดใส และถ้อยคำที่ไพเราะถือเป็นเรื่องไร้สาระ ที่ไหนสักแห่ง แต่ใน CP คุณต้องมีข้อมูลเฉพาะ ข้อเท็จจริง จุดขาย และการโน้มน้าวใจที่ละเอียดอ่อน ไม่ใช่การสาธิตสายรุ้งและการร้องเพลงของนกไนติงเกล
4. ฝึกฝนอัลกอริธึมการนำส่งเครื่องมือโฆษณาเป็นเพียงเครื่องมือ พวกเขาจำเป็นต้องสามารถใช้มันได้ หากข้อเสนอทางการค้าไม่ตกเป็นของผู้มีอำนาจตัดสินใจ แต่ตกเป็นของผู้จัดการที่ชอบแมวขณะทำงาน เขาก็จะชอบแมวต่อไปและลบข้อเสนอของคุณ มีข้อยกเว้น แต่ความเป็นจริงของสำนักงานในรัสเซียนั้นรุนแรง
5. นำเสนอข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณแบบกราฟิกประการแรก มันจะดึงดูดความสนใจของผู้รับ ประการที่สอง นักออกแบบที่ชาญฉลาดจะแบ่งข้อความอย่างถูกต้อง ดังนั้นหากมีปัญหากับโครงสร้าง ปัญหานี้จะได้รับการแก้ไข ประการที่สาม ภาพประกอบกราฟิกสามารถใช้เพื่อเน้นเสียงได้

ไม่มีความลับความลับ ในการสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ คุณต้องเข้าใจว่ากลุ่มเป้าหมายต้องการอะไร ทำข้อเสนอที่เป็นประโยชน์ และอย่าลืมว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเกลียดคุณ เพราะแม้แต่ผู้กำกับยังชอบแมวอีกด้วย

กับฉันคุณสามารถสร้างความแตกต่างจากคู่แข่ง รับแนวคิดใหม่ๆ และการสนับสนุนไปจนถึงการขาย ฉันจะพัฒนาข้อความข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับคุณและออกแบบเป็นกราฟิก ในเวลาเพียง 5 วัน คุณจะมีเครื่องมือโฆษณาที่ทรงพลัง

ฉันได้เตรียมตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีความสามารถซึ่งสามารถดาวน์โหลดได้ใน Word โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้อ่านของเรา ดังนั้นหากคุณกำลังมองหาตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ คุณมาถูกที่แล้ว

สวัสดีเพื่อนรัก Alexander Berezhnov อยู่กับคุณและวันนี้เราจะตรวจสอบรายละเอียดเกี่ยวกับการเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์

ตลอดระยะเวลาหลายปีที่ผ่านมา กิจกรรมผู้ประกอบการฉันต้องร่างข้อเสนอทางการค้ามากกว่าหนึ่งครั้ง และเพื่อน ๆ เป็นครั้งคราวหันมาหาฉันเพื่อขอความช่วยเหลือในการร่างข้อเสนอทางการค้าที่มีประสิทธิภาพและขายได้

บทความนี้จะหารือเกี่ยวกับการออกแบบและเนื้อหาของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ จิตวิทยาการรับรู้ของลูกค้าเกี่ยวกับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ และยังให้คำอธิบายเคล็ดลับและการพัฒนาส่วนบุคคลอีกด้วย

เริ่มกันเลยเพื่อน!

1. คำแนะนำทั่วไปในการเขียนข้อเสนอการขาย

คำแนะนำในบทความนี้สำหรับการจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์จะมีจำนวนสูงสุด คำแนะนำการปฏิบัติพร้อมตัวอย่างที่ชัดเจน เมื่อสิ้นสุดความคุ้นเคยกับเธอแล้ว คุณจะมี ระบบพร้อมในการเขียนข้อเสนอซึ่งจะใช้เวลาไม่เกิน 30 นาที

ไม่มี "น้ำ" ไม่มีเรื่องไร้สาระ ไป!

การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าข้อเสนอเชิงพาณิชย์ "เย็น" ใช้ไม่ได้อีกต่อไป โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากถูกส่งเป็นสแปมโดยไม่แจ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทราบล่วงหน้า

ดังนั้นข้อเสนอทางการค้าที่ "อบอุ่น" จึงได้ผล โดยการเปรียบเทียบกับการโทรแบบ "เย็น" และ "อุ่น"

ต่อไปเราจะพูดถึงการจัดทำ CP "ที่อบอุ่น" เนื่องจากฉันไม่เห็นประเด็นในการส่งข้อมูลเดียวกันให้กับทุกคน ในกรณีนี้ คุณไม่เพียงแต่ไม่รู้จักบุคคลที่คุณส่งให้เท่านั้น แต่ยังไม่ได้คำนึงถึงข้อมูลเฉพาะของบริษัทของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณด้วย

การออกแบบและโครงสร้างของข้อเสนอเชิงพาณิชย์

CP ถูกรวบรวมโดยมีความยาวหนึ่งหน้า ในบางกรณี - สูงสุดสองหน้า ด้วยแนวทางที่ถูกต้อง สาระสำคัญทั้งหมดของข้อเสนอของคุณ รวมถึงผลประโยชน์ของลูกค้า ข้อมูลโดยย่อเกี่ยวกับบริษัทและที่อยู่ติดต่อ จะถูกจัดวางไว้บนแผ่นงานเพียงแผ่นเดียว

ทุกวันนี้ ผู้คน โดยเฉพาะผู้ประกอบการหรือเจ้าหน้าที่ (ซึ่งส่วนใหญ่ร่างข้อเสนอทางการค้า) มีเวลาไม่มากและไม่น่าจะอ่านงานเขียนในรูปแบบ A4 มากกว่า 2 แผ่น

หากเรากำลังพูดถึงข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ดีแบบคลาสสิก ดูเหมือนว่านี้ (จากบนลงล่าง):

• หมวก;
• ชื่อ;
• ส่วนสำคัญ;
• ผู้ติดต่อ

CP ของคุณต้องมีส่วนหัวที่มีโลโก้บริษัทหรือ เครื่องหมาย(ภาพ) ของผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย

บางครั้งมีคนถามฉันว่าคุ้มค่าที่จะทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่โดดเด่นเกินไปหรือไม่ เช่น การใช้กระดาษสี (หากเป็นเวอร์ชันจริง) หรือสีสันสดใสและรูปภาพที่น่าตกใจ (สำหรับเวอร์ชันอิเล็กทรอนิกส์)

ไม่มีคำตอบที่ชัดเจนที่นี่

คุณสามารถแบ่งลูกค้าของคุณออกเป็นสองกลุ่ม กลุ่มหนึ่งส่ง CP ที่สดใสและสะดุดตา และอีกกลุ่มหนึ่งส่ง CP ประจำและดูการตอบกลับ ควรพิจารณาที่นี่ว่าข้อสรุปใดๆ ก็ตามสามารถสรุปได้โดยการส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์จำนวนมาก เช่น 50 หรือ 100 รายการ ไปยังกลุ่มผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละกลุ่มเท่านั้น มิฉะนั้นสถิติของคุณจะเบลออย่างมาก

2. 5 ขั้นตอนง่ายๆ ในการจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพโดยใช้ตัวอย่างการขายบริการโฆษณาสำหรับนิตยสารธุรกิจอิเล็กทรอนิกส์ HiterBober.ru

เพื่อดูว่าในทางปฏิบัติมีการร่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างไร ฉันจึงตัดสินใจเขียนลงในนิตยสารธุรกิจอิเล็กทรอนิกส์ HeatherBober.ru ของเรา ซึ่งคุณกำลังอ่านอยู่ตอนนี้

ในเวลาเดียวกัน คุณจะสามารถติดตามวิธีการรวบรวม CP ทีละขั้นตอนได้ จะมีภาพประกอบและคำอธิบายด้วย

เงื่อนไขสำคัญที่ต้องปฏิบัติตามก่อนเริ่มร่างข้อเสนอคือการติดต่ออย่างอบอุ่นกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ นั่นคือคุณต้องทราบล่วงหน้าว่าคุณจะส่ง CP ไปที่บริษัทใดและชื่อผู้รับของคุณ

เริ่ม!

ขั้นตอนที่ 1 วิเคราะห์ลูกค้าของคุณ

หากต้องการทราบว่าการเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์ในรูปแบบใดเพื่อระบุถึงประโยชน์ที่ถูกต้องสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณคุณต้องวิเคราะห์

ก่อนอื่น เราจะวิเคราะห์ปัญหาและความต้องการของเขา เนื่องจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของเราจะแก้ปัญหาเหล่านั้นได้

ในกรณีของเรา ข้อเสนอสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเป็นการโฆษณาในนิตยสารธุรกิจ "HeaterBober.ru" ในรูปแบบของแบนเนอร์ บทวิจารณ์ หรือกล่าวถึงในบทความเป้าหมายของผลิตภัณฑ์หรือบริการของผู้ลงโฆษณาของเรา

ลองคิดอย่างมีเหตุผล ใครบ้างที่อาจสนใจข้อเสนอของเรา?

เราวางตำแหน่งนิตยสารธุรกิจของเราเป็นแพลตฟอร์มที่ให้คำแนะนำ คำแนะนำ และบทสัมภาษณ์สำหรับผู้ประกอบการที่มีความมุ่งมั่น

ในตอนเริ่มต้นของขั้นตอนแรกเราก็มี ความคิดทั่วไปเกี่ยวกับลูกค้าที่มีศักยภาพของเราและ แบบฟอร์มเปล่าข้อเสนอเชิงพาณิชย์

ในกรณีของเรา แบบฟอร์มจะมีลักษณะดังนี้:

จุดสำคัญ!

สมมติว่าเราพบบริษัทแห่งหนึ่ง “Easy Start in Business” บนอินเทอร์เน็ต ติดต่อบริษัทนั้นและพบว่า Nikolai Ivanov ผู้อำนวยการของบริษัท สนใจที่จะร่วมมือกับนิตยสารธุรกิจของเรา ตอนนี้เขากำลังรอข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของเราทางอีเมล

นอกจากนี้เรายังทราบด้วยว่าโปรไฟล์ของบริษัท “Easy Start in Business” กำลังดำเนินการสัมมนาผ่านเว็บออนไลน์ด้านการศึกษาและการฝึกอบรมเกี่ยวกับการจัดระเบียบธุรกิจของคุณบนอินเทอร์เน็ต

เมื่อสิ้นสุดขั้นตอนแรก ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของเราจะมีลักษณะดังนี้:

ขั้นตอนที่ 2 สร้างหัวข้อข่าวที่จับใจด้วยตัวเลข

ชื่อ CP ของคุณเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ในกรณีของเรา ส่วนหัวดังกล่าวอาจเป็นดังนี้:

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ 100,000 รายพร้อมที่จะชำระเงินสำหรับการฝึกอบรมที่บริษัท “เริ่มต้นอย่างง่ายในธุรกิจ” แล้ว!

ตอนนี้เรามาดูกันว่าเหตุใดชื่อข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของเราจึงเป็นเช่นนี้

ง่ายมาก ตอนนี้นิตยสารธุรกิจ HeatherBober.ru ของเรามีผู้เยี่ยมชมมากกว่า 100,000 คนต่อเดือน เมื่อพิจารณาว่าคนเหล่านี้คือผู้ที่สนใจสร้างรายได้และเริ่มต้นธุรกิจของตนเอง ปรากฎว่าพวกเขาทั้งหมดเป็นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของบริษัทสมมติของเรา “Easy Start in Business” ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง

ฉันคิดว่าหากคุณเป็นหัวหน้าของบริษัทนี้ พาดหัวข่าวดังกล่าวจะไม่ทำให้คุณเฉยเมย :)

นอกจากนี้ วลี “พร้อมจ่ายแล้ว” ยังกระตุ้นให้เกิดความสนใจในข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของเราอีกด้วย

และทุกอย่างก็สมเหตุสมผล หากคน 100,000 คนเหล่านี้มาที่เว็บไซต์ของเราโดยมีเป้าหมายในการเริ่มต้นธุรกิจของตัวเองหรือรับแนวคิดในการสร้างรายได้ ที่จริงแล้วพวกเขาก็พร้อมที่จะจ่ายเงินสำหรับข้อมูลคุณภาพสูงและมีโครงสร้างจริงๆ ที่จะมอบให้ที่ การสัมมนาผ่านเว็บออนไลน์ของบริษัท “Easy Start” ในธุรกิจ"

และตัวเลข 100,000 ระบุถึงรายได้ที่เป็นไปได้จากการขายการสัมมนาผ่านเว็บ

ตัวอย่างเช่น การเขียนหัวข้อข่าวโดยใช้วลี “ปริมาณมาก” และอื่นๆ ที่คล้ายกัน แทนที่จะเป็นตัวเลข 100,000 อาจถือเป็นเรื่องผิด ท้ายที่สุดแล้ว ใหญ่เป็นตัวบ่งชี้ที่เป็นอัตนัย และทุกคนก็เข้าใจมันในแบบของตัวเอง

และที่นี่หัวหน้าของบริษัทสามารถประมาณการคำนวณผลกำไรที่เป็นไปได้ได้ทันที ซึ่งเป็นช่องทางการขายเดียวกัน

ตัวอย่างเช่น หากมีคนเห็นข้อเสนอของเขา 100,000 คน 1% ไปที่เว็บไซต์ขายของเขานั่นคือ 1,000 ต่อเดือนและจากหนึ่งพันคนอีก 3% นั่นคือ 30 คนซื้อบริการในขณะที่บิลเฉลี่ยของเขาคือ 5,000 รูเบิล จากนั้นรายได้ที่เป็นไปได้ต่อเดือนจะเท่ากับ:

30 คน x 5,000 = 150,000 รูเบิล ค่อนข้างสมเหตุสมผลที่เขาสามารถใช้จ่าย 15,000 รูเบิลหรือ 10% ของรายได้จากการโฆษณาต่อเดือน

ยิ่งไปกว่านั้น หากจาก 100,000 คนที่เยี่ยมชมเว็บไซต์และดูข้อเสนอของเขา อย่างน้อย 3 คนซื้อการมีส่วนร่วมในการฝึกอบรมของบริษัท (15,000 รูเบิล) การโฆษณาก็จะจ่ายเอง

ตอนนี้ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของเราที่มีชื่อจะมีลักษณะดังนี้:

ขั้นตอนที่ 3 พูดคุยกับลูกค้าในภาษาของเขาและคำพูดของเขา

มาดูการร่างส่วนหลักของข้อเสนอเชิงพาณิชย์กันดีกว่า

ก่อนที่คุณจะรีเซ็ตผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยตัวเอง ไฟล์อิเล็กทรอนิกส์กับ KP ฉันขอแนะนำให้คุณเขียนคำแนะนำสั้น ๆ เกี่ยวกับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ โดยคุณต้องพูดถึงปัญหาและความปรารถนาของลูกค้า นั่นคือ พูดคุยกับเขาเกี่ยวกับเขา เกี่ยวกับบริษัทของเขา เกี่ยวกับงานของเขา

นี่เป็นจิตวิทยาง่ายๆ และเป็นเพียงทัศนคติที่เอาใจใส่และให้ความเคารพต่อคู่ค้าของคุณ (ผู้ที่อาจเป็นผู้ลงโฆษณา)

นี่คือสิ่งที่อาจมีลักษณะดังนี้:

นี่คือข้อความแนะนำที่คุณจะได้รับก่อนส่งข้อเสนอ

ขั้นตอนที่ 4 เราอธิบายผลประโยชน์หลักของลูกค้าจากความร่วมมือกับคุณ (บริษัทของคุณ)

ตอนนี้เรามาดูข้อเท็จจริงและผลประโยชน์ของลูกค้ากันดีกว่า หรืออธิบายสิ่งที่ผู้ลงโฆษณาที่มีศักยภาพอย่าง Nikolai ขอให้เราดำเนินการที่นี่

ข้อเท็จจริงเกี่ยวกับนิตยสารธุรกิจอิเล็กทรอนิกส์ HeatherBober.ru:

• ออนไลน์มา 3 ปีแล้ว
• มีผู้เข้าร่วมมากกว่า 100,000 คนต่อเดือน
• เนื้อหาทั้งหมดบนเว็บไซต์มีคุณภาพสูงและมีลิขสิทธิ์อย่างสมบูรณ์ พร้อมภาพประกอบสีสันสดใสชัดเจน
• นิตยสารมีกลุ่มเป้าหมายที่ชัดเจนและภักดี (ผู้ประกอบการที่ต้องการ) บทวิจารณ์จำนวนมากสำหรับบทความบนเว็บไซต์พูดเพื่อตัวเอง
• ประสบความสำเร็จในการทำหน้าที่เป็นแพลตฟอร์มโฆษณาสำหรับบริษัทและผู้ประกอบการแต่ละรายที่สนใจในการหาลูกค้าเป้าหมายใหม่

ประโยชน์ที่คุณได้รับจากความร่วมมือกับนิตยสารธุรกิจ HeatherBober.ru:

1. ข้อความโฆษณาของคุณจะเข้าถึงเป้าหมาย เนื่องจากลูกค้าเป้าหมายของคุณคือผู้อ่านรายใหญ่ของเรา
2. คุณจะได้รับการเปลี่ยนแปลงที่มีการแปลงสูงไปยังหน้า Landing Page ของคุณเนื่องจากมีปริมาณการเข้าชมทรัพยากรของเราสูง (มากกว่า 5,000 คนต่อวัน)
3. เราจะเลือกสถานที่และรูปแบบของการโฆษณาบนเว็บไซต์เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพ (การตรวจทานโฆษณา แบนเนอร์ การกล่าวถึงในบทความเป้าหมาย)
4. คุณจะประหยัดงบประมาณเมื่อโฆษณาเป็นเวลานาน (ลูกค้าที่ลงโฆษณาเป็นระยะเวลามากกว่าหกเดือนจะได้รับส่วนลด 15%)
5. ผลิตภัณฑ์ บริการ หรือบริษัทของคุณจะเป็นที่รู้จักผ่านทางอินเทอร์เน็ตที่พูดภาษารัสเซีย สิ่งนี้จะเพิ่มความไว้วางใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณและเพิ่มยอดขายเชิงรับ

1. บทวิจารณ์โฆษณา (บทความ) เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (บริการ) ของคุณ
2. กล่าวถึงในรูปแบบของการโฆษณาที่ไม่สร้างความรำคาญ (ซ่อนเร้น) ในบทความเฉพาะเรื่องของเรา
3. ป้ายโฆษณาในส่วนต่างๆ ของเว็บไซต์
4. ตัวเลือกตำแหน่งโฆษณาเดี่ยวหรือรวม (เจรจาเป็นรายบุคคล)

ที่นี่เราแสดงรายการบริการต่างๆ ของเรา นอกจากนี้คุณยังสามารถส่งลิงก์ลูกค้าพร้อมตัวอย่างโฆษณาที่เขาขอรวมถึงรายการราคาพร้อมราคาแยกกัน

ในขั้นตอนนี้ ข้อเสนอทางการค้าของเราจะมีลักษณะดังนี้:

ขั้นตอนที่ 5 การสนับสนุนให้ลูกค้าดำเนินการ

ขั้นตอนนี้เป็นการปิดการขายชนิดหนึ่ง ที่นี่เราต้องเขียนบางสิ่งที่จะแจ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโทรหาคุณในอนาคตอันใกล้นี้ ในการทำเช่นนี้คุณสามารถสร้างกลอุบายได้ทุกที่ทุกเวลาตราบใดที่มันมีประสิทธิภาพ แต่ไม่ว่าคุณจะเขียนอะไรก็ตาม สิ่งนี้ควรนำมาซึ่งมูลค่าเพิ่มเติมในท้ายที่สุด (ผลประโยชน์ ผลประโยชน์สำหรับลูกค้า)

ตัวอย่างเช่น:

โทรหาเราภายใน 24 ชั่วโมงแล้วคุณจะได้รับการโฆษณาฟรี 1 เดือนในบทความเป้าหมายเป็นของขวัญ

ตัวอย่างเช่น:

Alexander Berezhnov ผู้จัดการฝ่ายบริการลูกค้า นิตยสารธุรกิจ HiterBober.ru

โทรศัพท์: 8-919-739-52-33;

อีเมล: [ป้องกันอีเมล]

Skype: berezhnovalex1988

ด้วยเหตุนี้ เราจึงได้ข้อเสนอทางการค้าดังต่อไปนี้:

ไม่มีข้อมูลที่ไม่จำเป็นมากเกินไป และลูกค้ารู้ว่าเขาสามารถค้นหารายละเอียดอื่นๆ จากผู้ติดต่อที่ระบุเพื่อการสื่อสารได้

ตอนนี้คุณรู้วิธีสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ดีอย่างรวดเร็วตามกฎทั้งหมดภายในครึ่งชั่วโมงอย่างแท้จริง

ในตอนท้ายของบทความ ฉันเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์หลายข้อด้วยตัวเอง

คุณสามารถดาวน์โหลดได้ด้านล่าง