ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจ เราศึกษางาน ปัญหา และผลประโยชน์ของลูกค้าก่อนที่จะเขียนข้อความขาย หยุดหลังจากคำถาม

ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจตามแนวคิดของกฎหมายภาษีถือเป็นหมวดหมู่ที่ค่อนข้างสำคัญ เนื่องจากสาระสำคัญของกิจกรรมของผู้ประกอบการคือการได้รับผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจที่ยิ่งใหญ่ที่สุด การมีอยู่ของกิจกรรมตามกฎทั่วไปจะเป็นตัวกำหนดการมีอยู่ของวัตถุทางภาษี

ผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจคือทรัพย์สินที่เพิ่มขึ้นอย่างแท้จริงอันเป็นผลมาจากกิจกรรมทางเศรษฐกิจของผู้เสียภาษี

ตามศิลปะ มาตรา 41 แห่งประมวลกฎหมายภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย รายได้จะรับรู้เป็นผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจในรูปแบบตัวเงินหรือในรูปแบบ โดยคำนึงถึงความเป็นไปได้ในการประเมิน และในขอบเขตที่สามารถประเมินผลประโยชน์ดังกล่าวได้ และกำหนดตาม กับบท "ภาษีเงินได้สำหรับบุคคล", "ภาษีเงินได้สำหรับองค์กร" "รหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย

ตามมาตรา. มาตรา 247 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย วัตถุประสงค์ของการเก็บภาษีคือกำไรที่ผู้เสียภาษีได้รับ ในขณะเดียวกัน กำไรสำหรับองค์กรในรัสเซียคือรายได้ที่พวกเขาได้รับ ลดลงด้วยค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้น

เมื่อมีการหักภาษีกำไรแล้ว อาจกล่าวได้ว่ายังมี “ผลประโยชน์เชิงเศรษฐกิจสุทธิ” ที่เหลืออยู่ในการกำจัดของบริษัท ดังนั้นขนาดของผลประโยชน์เชิงเศรษฐกิจจึงเปลี่ยนแปลงไปอันเป็นผลมาจากการบัญชีค่าใช้จ่ายและภาษีอากร

ในความพยายามที่จะได้รับผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจสูงสุด ผู้เสียภาษีไม่ได้ลดฐานภาษีโดยใช้วิธีการทางกฎหมายเพียงอย่างเดียวเสมอไป ผลที่ตามมาของการกระทำดังกล่าวคือการลดผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจโดยผิดกฎหมาย - กำไรที่ต้องเสียภาษี

ตามมาตรา 1 ของมาตรา มาตรา 274 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย ฐานภาษีเข้าใจว่าเป็นการแสดงออกทางการเงินของกำไร ผู้เสียภาษีคำนวณฐานภาษีตามผลลัพธ์ของแต่ละรอบระยะเวลาการรายงาน (ภาษี) ตามข้อมูลการบัญชีภาษี (มาตรา 313 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย) มาตรา 315 ของประมวลกฎหมายกำหนดขั้นตอนการคำนวณฐานภาษี

ตามมาตรา 1 ของมาตรา มาตรา 248 แห่งรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย ซึ่งกำหนดประเภทของรายได้ ซึ่งประเภทหลังมีสองประเภท: จากการขายสินค้า (งาน บริการ) และสิทธิในทรัพย์สินและรายได้ที่ไม่ได้ดำเนินการ

ค่าใช้จ่ายของผู้เสียภาษีจะถูกแบ่งในลักษณะที่คล้ายกัน (ข้อ 2 ของมาตรา 252 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย) ค่าใช้จ่ายใดๆ ถือเป็นค่าใช้จ่าย โดยมีเงื่อนไขว่าค่าใช้จ่ายดังกล่าวเกิดขึ้นเพื่อดำเนินกิจกรรมที่มุ่งสร้างรายได้

หากค่าใช้จ่ายบางอย่างสามารถนำมาประกอบกับค่าใช้จ่ายหลายกลุ่มพร้อม ๆ กันโดยมีเหตุเท่ากัน ผู้เสียภาษีมีสิทธิที่จะกำหนดได้อย่างอิสระว่าเขาจะมอบหมายค่าใช้จ่ายดังกล่าวให้กับกลุ่มใด (ข้อ 4 ของมาตรา 252 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย) ในศิลปะ 270 แห่งรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซียแสดงรายการค่าใช้จ่ายที่ไม่ได้นำมาพิจารณาเพื่อวัตถุประสงค์ด้านภาษี

รายได้จากการขายรับรู้เป็นเงินสดรับจากการขายสินค้า (งาน บริการ) ทั้งที่ผลิตเองและที่ได้มาก่อนหน้านี้ รวมถึงรายได้จากการขายสิทธิในทรัพย์สิน มาตรา 250 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซียกำหนดรายการรายได้ที่ไม่ได้มาจากการดำเนินงาน

เมื่อกำหนดรายได้จำนวนภาษีที่นำเสนอตามรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซียโดยผู้เสียภาษีให้กับผู้ซื้อ (ผู้รับ) สินค้า (งานบริการสิทธิในทรัพย์สิน) จะไม่รวมอยู่ในภาษีเหล่านี้

รายได้จะพิจารณาจากเอกสารหลักและเอกสารอื่น ๆ ที่ยืนยันรายได้ที่ผู้เสียภาษีได้รับและเอกสารการบัญชีภาษี มาตรา 251 แห่งรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซียกำหนดประเภทของรายได้ที่ไม่ได้นำมาพิจารณาเมื่อคำนวณฐานภาษีสำหรับภาษีเงินได้

ค่าใช้จ่ายรับรู้เป็นค่าใช้จ่ายที่สมเหตุสมผลและบันทึกไว้ (และในกรณีที่ระบุไว้ในมาตรา 265 ของรหัสภาษีของสหพันธรัฐรัสเซีย การสูญเสีย) ที่เกิดขึ้น (เกิดขึ้น) โดยผู้เสียภาษี

ค่าใช้จ่ายที่สมเหตุสมผลหมายถึงค่าใช้จ่ายที่สมเหตุสมผลทางเศรษฐกิจซึ่งการประเมินจะแสดงในรูปแบบตัวเงิน ค่าใช้จ่ายที่จัดทำเป็นเอกสารคือค่าใช้จ่ายที่ได้รับการสนับสนุนจากเอกสารที่ดำเนินการอย่างเหมาะสม

เทคนิค “คุณสมบัติ-คุณประโยชน์”หมายถึงการแปลคุณสมบัติผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ให้เป็นประโยชน์สำหรับลูกค้าจากการใช้งานที่สอดคล้องกันโดยใช้องค์ประกอบของข้อความโน้มน้าวใจ:

1. คุณสมบัติและข้อดีของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ

โดยใช้ เทคนิค “ทรัพย์สิน-คุณประโยชน์”คุณจะสามารถอธิบายให้ลูกค้าทราบได้อย่างชัดเจนและชัดเจนว่าคุณสมบัติบางอย่างของผลิตภัณฑ์จะเป็นประโยชน์ต่อเขาอย่างไร (คุณสมบัติหมายถึงปัจจัยที่เถียงไม่ได้และสังเกตได้จริง - น้ำหนัก ขนาด และกำลัง)

เพื่อให้ดำเนินการได้อย่างถูกต้อง ผู้ขายจะต้องตั้งชื่อคุณสมบัติและสิทธิประโยชน์เหล่านั้นที่เป็นที่สนใจของลูกค้ารายใดรายหนึ่งในช่วงเวลาที่กำหนด (ตอบสนองความต้องการของลูกค้า ซึ่งเราได้ระบุไว้ในขั้นตอนที่สองของการขาย)

2. วลีเชื่อมโยงจำเป็นสำหรับจิตใจของลูกค้าที่จะรวมคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ของคุณเข้ากับประโยชน์ที่เป็นไปได้:

• “แล้วคุณก็...”
• “สิ่งนี้จะทำให้คุณ...”
• “สำหรับคุณนี่หมายความว่า...”
• “นี่จะทำให้คุณมีโอกาส…”
• "สิ่งนี้จะช่วยให้คุณไม่ต้อง..."
• “คุณไม่จำเป็นต้อง…”

อย่าลืมปรับแต่งวลีเชื่อมโยง - เรียกลูกค้าด้วยชื่อ (ถ้าคุณรู้จักเขา) หรือใช้สรรพนาม "คุณ"

3. ผลประโยชน์ของผู้บริโภคสำหรับลูกค้า

หากต้องการดำเนินการอย่างถูกต้อง ให้รวบรวมข้อมูลที่เป็นไปได้ทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย วิเคราะห์และนำเสนออย่างถูกต้อง เปลี่ยนคุณสมบัติให้เป็นประโยชน์

ในระหว่างการสนทนากับลูกค้า คุณสามารถตั้งชื่อคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ได้หลายอย่าง โดยแต่ละครั้งจะทำซ้ำวลีที่เชื่อมโยงและคำถามปิดท้าย

ตัวอย่างการแปลงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ให้เป็นประโยชน์ต่อผู้บริโภค:

ผิด:“ตู้เย็นขนาด 120*90 ซม.”

ขวา:“ตู้เย็นกว้างขวางมากจนไปร้านค้าได้สัปดาห์ละครั้ง จะมีอาหารเพียงพอสำหรับครอบครัวสี่คนเป็นเวลา 10 วัน”

ผิด:“คุณจะได้พักผ่อนริมผืนน้ำที่มีพื้นที่หนึ่งร้อยตารางกิโลเมตร”

ขวา:“ในช่วงวันหยุดของคุณ คุณจะได้รับพลังที่สดชื่น อารมณ์เชิงบวกมากมาย และความสุขบนท้องทะเล”

ฉันหวังว่าคุณจะเข้าใจหลักการที่ทรัพย์สินเกือบทั้งหมดของผลิตภัณฑ์สามารถแปลงให้เป็นประโยชน์ต่อลูกค้าได้

4. คำถามเติมประโยคให้สมบูรณ์

หลังจากที่คุณพูดวลีเชื่อมโยงและระบุประโยชน์ของผลิตภัณฑ์แล้ว ให้ค้นหาว่าลูกค้ารู้สึกอย่างไรเกี่ยวกับสาระสำคัญของข้อเสนอทางธุรกิจของคุณ ถามคำถามสุดท้ายนี้กับเขา:

• “นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณใช่ไหม”
• “นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณใช่ไหม”
• “เรื่องนี้สำคัญกับคุณหรือเปล่า”

เมื่อถามคำถาม ให้เรียกลูกค้าด้วยชื่อ (ถ้าคุณรู้จักเขา) หรือใช้สรรพนาม “คุณ”

5. หยุดหลังจากถามคำถาม

หลังจากที่คุณถามคำถามสุดท้ายแล้ว ให้หยุดชั่วคราวเพื่อให้ลูกค้าสามารถตอบคำถามของคุณด้วยตัวเอง คิดเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ ชั่งน้ำหนักข้อดีข้อเสีย และตัดสินใจได้ถูกต้องในท้ายที่สุด

เทคนิค “คุณสมบัติ-คุณประโยชน์”มีประสิทธิภาพมากและหากคุณเรียนรู้ที่จะใช้อย่างถูกต้อง คุณจะกลายเป็นผู้ขายที่ประสบความสำเร็จมากขึ้น หากคุณสามารถตอบคำถามว่าอะไรสำคัญต่อลูกค้าจริงๆ ลูกค้าของคุณจะไม่ซื้อทีวีหรือพรม แต่เป็นอารมณ์และอารมณ์ที่ดี และพวกเขาจะมาหาคุณครั้งแล้วครั้งเล่า และนี่คือการแสดงผาดโผนสูงสุดในการค้าขาย

ตัวอย่างวลีที่ใช้องค์ประกอบของข้อความโน้มน้าวใจ:

“โทรศัพท์นี้มีหน่วยความจำในตัวขนาด 5 GB ซึ่งจะทำให้คุณสามารถบันทึกเพลง รูปภาพ และวิดีโอจำนวนมาก ซึ่งสะดวกอย่างไม่ต้องสงสัย เช่น บนท้องถนน สิ่งนี้สำคัญกับคุณฉันเข้าใจคุณถูกต้องหรือไม่”

“การ์ดหน่วยความจำขนาด 16 GB ในกล้องนี้จะช่วยให้คุณถ่ายภาพจำนวนมากได้โดยไม่ต้องถ่ายโอนไปยังสื่ออื่นอย่างต่อเนื่อง นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณใช่ไหม”

แนวโน้มที่น่าสนใจ เว็บไซต์และบล็อกใหม่ๆ เกี่ยวกับการเขียนคำโฆษณาดูเหมือนดอกเห็ดหลังฝนตก ในด้านหนึ่งถือว่าดีเพราะทิศทางกำลังพัฒนา อย่างไรก็ตามอีกด้านหนึ่งของเหรียญคือคุณภาพของทรัพยากรส่วนใหญ่ หลายคนเพียงแค่เขียนสิ่งที่ผิวเผินขึ้นใหม่และยังสามารถบิดเบือนสิ่งเหล่านั้นได้มากถึงขนาดที่พวกเขาไม่ทำอะไรเลยนอกจากทำร้าย

ตัวอย่างเช่น หลายท่านคงเคยได้ยินเกี่ยวกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์และประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ต่อผู้บริโภค (ถ้าคุณไม่เคยได้ยิน ไม่ต้องกังวล ฉันจะอธิบายทุกอย่างเพิ่มเติม บอกคุณ และแสดงให้คุณเห็น) หากคุณถามนักเขียนคำโฆษณาและนักการตลาดส่วนใหญ่ว่าควรรวมอะไรไว้ในข้อความบ้าง: คุณสมบัติหรือประโยชน์ ส่วนใหญ่จะตอบโดยไม่กระพริบตา: “แน่นอน ผลประโยชน์!”

ยิ่งไปกว่านั้น ในการฝึกอบรมการเขียนคำโฆษณาหลายครั้ง “กูรู” แต่ละคนกล่าวซ้ำเหมือนมนต์: “ผลประโยชน์ ไม่ใช่ทรัพย์สิน ผลประโยชน์ ไม่ใช่ทรัพย์สิน...” เป็นผลให้ “นักเขียนซอมบี้” หลายสิบคนออกมาจากการฝึกอบรมดังกล่าวที่หมกมุ่นอยู่กับ ผลประโยชน์แต่กลับไม่ใส่ใจตัวเองเลยด้วยซ้ำว่าผลประโยชน์นั้นเหมาะสมกับกรณีของตนหรือไม่ อย่างไรก็ตามเรามาพูดถึงทุกสิ่งตามลำดับ

คุณสมบัติ คุณสมบัติ และคุณประโยชน์

ผลิตภัณฑ์หรือบริการแต่ละรายการมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง คุณสมบัติบางอย่างมีความสำคัญสำหรับซัพพลายเออร์ คุณสมบัติอื่นๆ สำหรับผู้บริโภค คุณสมบัติอื่นๆ สำหรับผู้ผลิต ฯลฯ ตามอัตภาพ คุณสมบัติทั้งหมดเหล่านี้สามารถแบ่งออกเป็นสามกลุ่มใหญ่:

1. ลักษณะเฉพาะ
2. คุณสมบัติ
3. ประโยชน์

บางครั้งอาจเกิดขึ้นว่ามีคุณลักษณะหนึ่งรวมอยู่ใน 2 กลุ่มพร้อมกัน ตัวอย่างเช่น คุณลักษณะหรือทรัพย์สินอาจเป็นประโยชน์ ต่อไปเราจะดูจุดนี้พร้อมตัวอย่าง

1. ลักษณะ

ลักษณะเฉพาะ- เป็นพารามิเตอร์ตัวเลขที่แสดงลักษณะของผลิตภัณฑ์หรือบริการ ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างคุณลักษณะบางประการสำหรับสามด้าน ได้แก่ เครื่องใช้ในครัวเรือน รถยนต์ และการโฆษณาออนไลน์

จุดแข็งของคุณลักษณะอยู่ที่ความเฉพาะเจาะจงและแน่นอน ข้อเสียคือกลุ่มผู้ชมบางกลุ่มไม่เข้าใจว่าลักษณะเหล่านี้หมายถึงอะไร

2. คุณสมบัติ

คุณสมบัติ- นี่คือคุณลักษณะของสินค้าหรือบริการบางอย่าง รวมถึงฟังก์ชั่น ฟีเจอร์ และสารพัดต่างๆ โดยทั่วไป คุณสมบัติจะขึ้นอยู่กับคุณลักษณะและอาจรวมถึงคุณสมบัติเหล่านั้นด้วย โปรดทราบว่าคุณสมบัติอาจเป็นได้ทั้งรูปธรรมหรือนามธรรม ในกรณีของนามธรรม ควรเสริมด้วยตัวเลขจะดีกว่า

มาดูกันว่าตัวอย่างของเรามีคุณสมบัติใดบ้างตามลักษณะที่อธิบายไว้

เครื่องซักผ้า

รถยนต์

3. สิทธิประโยชน์

ประโยชน์- นี่คือสิ่งที่บุคคลได้รับในที่สุดในภาษาที่เขาเข้าใจ 4 คำสุดท้ายของประโยคก่อนหน้าเป็นกุญแจสำคัญ และนี่คือจุดเด่นหลัก ผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกันอาจมีประโยชน์ที่แตกต่างกันสำหรับคนกลุ่มต่างๆ ความแตกต่างนี้ถือเป็นข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดของนักเขียนคำโฆษณามือใหม่ พวกเขาแสดงผลประโยชน์ แต่ไม่ใช่สิ่งที่ผู้ซื้อกำลังมองหา ข้อผิดพลาดนี้เป็นเรื่องปกติโดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่ม B2B ซึ่งบริษัทต่างๆ ซื้อสินค้าในปริมาณมากแล้วขายในราคาขายปลีกให้กับผู้บริโภคขั้นสุดท้าย

ลองมาดูตัวอย่างให้ละเอียดยิ่งขึ้น

เครื่องซักผ้า

นี่เป็นตัวอย่างทั่วไป เครื่องใช้ในครัวเรือนสามารถซื้อได้ทั้งโดยผู้ค้าส่งเพื่อขายและผู้บริโภคปลายทาง ประการแรกสนใจผลกำไรจากการขายและอย่างหลังสนใจประสิทธิภาพคุณภาพสูงของฟังก์ชันที่กำหนดให้กับอุปกรณ์

ดังนั้นแพ็คเกจสิทธิประโยชน์สำหรับกลุ่มผู้ชมที่แตกต่างกันจะแตกต่างกัน ดู.

สำหรับผู้ซื้อปลีก

คุณสมบัติ	ประโยชน์
	ไม่มีความยุ่งยาก ไม่จำเป็นต้องใช้อะแดปเตอร์ เหมาะสำหรับเต้ารับยุโรปทุกรุ่น (ไม่ตรวจสอบการต่อสายดิน) ใช้งานได้ในบ้านทุกหลังที่มีสายไฟทันทีหลังการติดตั้ง
	ซักผ้าเกือบแห้งหลังซัก แห้งสนิทภายในหนึ่งชั่วโมง กระจายออกไปในห้องหรือภายนอกภายใน 15 นาที
เทคโนโลยีการซักอัจฉริยะ	ความเรียบง่าย ไม่มีการตั้งค่าเพิ่มเติม สิ่งที่คุณต้องทำคือเลือกประเภทของผ้าแล้วกดปุ่ม ที่เหลือเครื่องจะจัดการเอง
ถังความจุ (5 กก.)	ประหยัดเวลาในการซักและประหยัดเงินค่าแป้ง ในการซักครั้งเดียว คุณสามารถซักชุดเครื่องนอนสำหรับเตียงคู่และผ้าเช็ดตัวเทอร์รี่ 5 ผืน
ขนาดกะทัดรัด	ตัวเครื่องลงตัวแม้ในห้องน้ำขนาดเล็กพื้นที่ 3 ตร.ม. ในขณะเดียวกันก็ไม่มีอะไรยื่นออกมาเลยวงกบประตูและไม่รบกวนทางเดิน

สำหรับผู้ค้าส่ง

คุณสมบัติ	ประโยชน์
การปฏิบัติตามมาตรฐาน ET สำหรับประเทศ CIS	ไม่จำเป็นต้องมีอะแดปเตอร์ที่ให้มา ไม่มีการร้องเรียนจากลูกค้าเนื่องจากปลั๊กที่ไม่ได้มาตรฐานหรือสายไฟเก่าที่ไม่มีการต่อสายดิน
ฟังก์ชั่นหมุนความเร็ว (1,000 รอบต่อนาที)	จากการสำรวจพบว่าผู้ซื้อ 48% เลือกเครื่องซักผ้าที่มีความเร็วปั่นหมาดอย่างน้อย 1,000 รอบต่อนาที รุ่นนี้ดึงดูดผู้บริโภคมากกว่าเครื่องซักผ้าที่มีความเร็วในการปั่นต่ำ
เทคโนโลยีการซักอัจฉริยะ	ใช้งานง่ายด้วย "ซอฟต์แวร์อัจฉริยะ" ทำให้ผู้บริโภคเลือกใช้รุ่นนี้ และเพิ่มปริมาณการขายโดยรวม
ถังความจุ (5 กก.)	ตามสถิติผู้ซื้อที่มีครอบครัวไม่ซื้อเครื่องซักผ้าที่มีความจุผ้าน้อยกว่า 4.5-5 กก.
ขนาดกะทัดรัด	เครื่องนี้เป็นที่ต้องการของผู้ซื้อที่มีห้องน้ำขนาดเล็กโดยเฉพาะ (สูงสุด 4 ตร.ม.)

คุณเห็นความแตกต่างหรือไม่? ลองดูตัวอย่างต่อไปนี้

ข) รถยนต์

ฉันเลือกรถเป็นตัวอย่างด้วยเหตุผล ความจริงก็คือรถยนต์อยู่ในประเภทสินค้าพิเศษซึ่งลักษณะเฉพาะดังกล่าวสามารถเป็นประโยชน์สำหรับกลุ่มผู้ชมบางกลุ่มได้ รถของเราเป็นนามธรรม และใครๆ ก็ซื้อได้ ลองเปรียบเทียบผลประโยชน์สำหรับมืออาชีพและผู้ซื้อทั่วไป

สำหรับมืออาชีพ

ผู้เชี่ยวชาญมีความรอบรู้ในตลาดยานยนต์เป็นอย่างดี นอกจากนี้พวกเขามักถูกชี้นำโดยลักษณะเฉพาะ ซึ่งหมายความว่าสำหรับพวกเขาคุณลักษณะจะเป็นตัวบ่งชี้ถึงผลประโยชน์ (นี่คือเกณฑ์หลักที่ผู้เชี่ยวชาญพึ่งพา) เช่นเดียวกับอุปกรณ์ต่างๆ ที่ช่างเทคนิคซื้อ พวกเขามีความสนใจในคุณลักษณะ มาทำซ้ำกัน

ผู้เชี่ยวชาญที่ซื้อผลิตภัณฑ์ทางเทคนิคที่ซับซ้อนจะสนใจคุณลักษณะเป็นหลัก ไม่ใช่ผลประโยชน์! สิทธิประโยชน์สามารถแสดงในลักษณะที่แตกต่างออกไป โดยเน้นที่การซื้อจากคุณ ไม่ใช่จากผู้ขายรายอื่น

สำหรับผู้ใช้ทั่วไป

เพื่อแสดงให้เห็นความแตกต่างในตัวอย่างนี้ เรามาลองกลุ่มคนที่ "เรียบง่ายกว่า" กัน

ลักษณะเฉพาะ	ประโยชน์
ปริมาณการใช้วงจรรวม: 8.5 ลิตรต่อ 100 กม	ปริมาณการใช้เฉลี่ย: 8.5 ลิตรต่อ 100 กม. เต็มถังวิ่งได้ 700 กม. ประหยัดน้ำมันเมื่อเปรียบเทียบกับรถยนต์ระดับเดียวกันคือ 1,500 รูเบิลต่อ 1,000 กม.
อัตราเร่ง 0-100 กม./ชม. ใน 6 วินาที	อัตราเร่งที่รวดเร็ว แซงหน้ารถในเมืองถึง 95% ที่สัญญาณไฟจราจรโดยไม่มีปัญหา
ปริมาตรลำตัว: 600 ลิตร	กระเป๋าใส่มันฝรั่งหรือรถเข็นเด็กได้ 11 ถุง เต็นท์ 1 อัน และกิจกรรมกลางแจ้งสำหรับ 5 คน
ระยะห่างจากพื้น: 175 มม	กันชนไม่กลัวแม้แต่ขอบถนนสูงและด้านล่างเคลื่อนที่ได้อย่างอิสระแม้ไปตามร่องลึกที่ทำจากหิมะหรือถนนในชนบท ประหยัดเงินค่าซ่อมท่อไอเสียและกันชน
AWD 4x4	เพิ่มความสามารถข้ามประเทศ ยากที่จะติดอยู่ในโคลนหรือหิมะ คุณสามารถขับรถไปในที่ที่คนอื่นรอรถลากได้

ตารางนี้แสดงลักษณะเฉพาะพร้อมสิทธิประโยชน์เพียง 5 รายการ แต่ในการขายจริงยังมีอีกหลายรายการ นอกจากนี้ยังควรจำไว้ว่าเพื่อประหยัดเงินผู้คนมักนิยมซื้อรถยนต์ที่มีเครื่องยนต์ดีเซลและที่นี่คุณต้องแสดงผลประโยชน์ของคุณด้วย (ประหยัดค่าอะไหล่ ความง่ายและค่าซ่อมต่ำ ฯลฯ )

c) การโฆษณาตามบริบท

เมื่อเราพูดถึงการโฆษณาโดยหลักการแล้ว เราต้องเข้าใจว่านี่คือกลุ่ม B2B โดยที่แรงจูงใจหลักในการดำเนินการคือผลกำไรจากเงินลงทุนและความเป็นไปได้ทางเศรษฐกิจ การคำนวณเปลือย สิ่งนี้จะต้องเข้าใจและแยกแยะจากกลุ่ม B2C ซึ่งค่านิยมแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

สิ่งที่ควรรวมไว้ในสื่อโฆษณา

มีกฎง่ายๆ: คุณต้องระบุสิ่งที่บุคคลสนใจและสิ่งใดที่มีส่วนช่วยให้บรรลุเป้าหมาย หากคุณไม่รู้ว่าต้องระบุอะไร ให้ลองใช้ลิงก์:

ผลประโยชน์เนื่องจาก คุณสมบัติซึ่งเป็นรากฐาน ลักษณะเฉพาะ.

ในกรณีนี้ลักษณะและคุณสมบัติสามารถใช้ได้ทั้งร่วมกันและแยกกัน แต่ในทั้งสองกรณีใช้ร่วมกับคุณประโยชน์

โปรดทราบ: หากผลิตภัณฑ์ของคุณเหมือนกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง แสดงว่าคุณกำลังแสดงผลประโยชน์ไม่ใช่ของผลิตภัณฑ์ แต่เป็นการซื้อจากคุณ

เช่น หากคุณมีความโดดเด่น คุณสมบัติคือคุณเป็นตัวแทนอย่างเป็นทางการของผู้ผลิตแล้ว ผลประโยชน์สำหรับลูกค้าของคุณ - ประหยัดเงินเนื่องจากราคาที่ต่ำกว่า (เช่น 10-15% เมื่อเทียบกับคู่แข่ง)

ตัวอย่างเพิ่มเติมบางประการของการใช้สูตรสำหรับการรวมบัญชี

• ประหยัดไฟฟ้าได้มากถึง 5,000 รูเบิลต่อเดือนด้วยหลอดไฟประหยัดพลังงานที่ให้แสงสว่างเท่ากับหลอดไส้ แต่กินไฟน้อยกว่า 4 เท่า
• คืนลูกหนี้ 100%โดยไม่ต้องใช้ความพยายามอันไม่จำเป็นจนทำให้ลูกหนี้ต้องเสียค่าใช้จ่าย เพียงโทรไปที่บริการ One Window ของ Horns and Hooves LLC เพียงครั้งเดียว ปัญหาก็ได้รับการแก้ไข
• เพื่อนบ้านที่เงียบสงบและปฏิบัติตามด้วยฟังก์ชัน “Infrabass” ที่มีความถี่ 10 Hz และกำลังไฟ 300 วัตต์ในลำโพง Shardex
• ภาพยนตร์ที่คุณชื่นชอบ 66 เรื่อง หรือ 12,500 เพลงอยู่กับคุณเสมอในแฟลชไดรฟ์เดียวที่มีความจุ 100 GB
• การส่งภาพถ่ายใน 1 คลิกไปยังทุกเครือข่ายโซเชียล: แอปพลิเคชันใช้งานได้กับไฟล์รูปแบบ JPG และ PNG

คุณได้รับความคิด ขึ้นอยู่กับงานที่คุณกำลังเผชิญและผู้ชมที่คุณกำลังถ่ายทอดข้อความโฆษณาของคุณ ฉันมีการตั้งค่าพิเศษสำหรับกรณีดังกล่าว ฉันเรียกมันว่าการติดตั้ง "VDSG" ย่อมาจาก: “Always Think with Your Head” เชื่อฉันเถอะว่ามันจะยากขึ้นอีกหน่อย แต่เชื่อถือได้มากกว่า

วันหนึ่งฉันบังเอิญเจอข้อความประเมินที่ขายเครื่องนวดเท้า เครื่องนวดนี้ได้รับการออกแบบสำหรับเต้ารับไฟฟ้า 110 โวลต์ของอเมริกา บุคคลที่แสวงหาผลกำไรโดยไม่ต้องกระพริบตาได้ข้อสรุป: การประหยัดพลังงานเป็น 2 เท่าเมื่อเทียบกับอะนาล็อก (โดยไม่ระบุแรงดันไฟฟ้าของเครือข่าย) ข้อผิดพลาดร้ายแรงที่จะส่งผลให้ต้องค้นหาอะแดปเตอร์สำหรับเต้ารับพร้อมหม้อแปลงไฟฟ้า และที่เลวร้ายที่สุดก็จะส่งผลให้จำเป็นต้องซื้ออุปกรณ์ใหม่

อีกประการหนึ่ง: การเปลี่ยนอสังหาริมทรัพย์ให้เป็นประโยชน์ไม่ใช่ทางออกที่ดีที่สุดเสมอไป ตัวอย่างเช่น หากบุคคลเลือกตู้เย็นและต้องการฟังก์ชัน NoFrost โดยเฉพาะ (ในตอนแรกเขาจะรู้ว่ามันคืออะไร) ด้วยการระบุอย่างชัดเจนถึงการมีอยู่ของฟังก์ชันนี้ (โดยพื้นฐานแล้วคือคุณสมบัติ) คุณทำให้บุคคลเลือกได้ง่ายขึ้น ในเวลาเดียวกันหากคุณเปลี่ยนให้เป็นประโยชน์และอธิบายโดยละเอียดเกณฑ์ที่จำเป็นอาจหายไปในข้อความจำนวนมากและบุคคลนั้นจะคิดว่าไม่มีฟังก์ชันนี้อยู่ ผลลัพธ์เป็นสิ่งที่คาดเดาได้ - ลูกค้าที่เสียไป

อีกตัวอย่างหนึ่ง: คุณขายหูฟัง แน่นอนว่าคุณสามารถใช้ทักษะการเขียนจดหมายทั้งหมดของคุณเพื่ออธิบายเสียงได้ แต่คนที่มีความรู้ไม่ต้องการสิ่งนี้ แต่ต้องใช้ช่วงความถี่

คุณธรรม:ให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ผู้คนในการตัดสินใจ ประโยชน์นั้นดีสำหรับการโน้มน้าวใจ ในขณะที่คุณสมบัติและลักษณะเฉพาะนั้นดีสำหรับการค้นหาที่ตรงเป้าหมาย

จำสิ่งนี้ไว้และปล่อยให้ข้อความของคุณขายได้!

ป.ล.พยายามเขียนคุณลักษณะ คุณสมบัติ และประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ สิ่งไหนที่สำคัญที่สุดสำหรับลูกค้าของคุณ? คุณใช้ประโยชน์อะไรเพื่อสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งของคุณ?

· จำเป็นต้องเข้าใกล้ยูนิต/ชั้นวางเหล่านั้นซึ่งมีผลิตภัณฑ์ตั้งอยู่ซึ่งอาจเป็นที่สนใจของลูกค้ารายใดรายหนึ่ง (ตามความต้องการของเขาเกี่ยวกับรุ่น)

· ทันทีที่ลูกค้าแสดงความสนใจในรุ่นหนึ่งหรือสองรุ่น จำเป็นต้องเลือกผลิตภัณฑ์ที่ประกอบเป็น Total-look ทันทีและเสนอให้ไปที่ห้องลอง

· จำเป็นต้องกำหนดขนาดของลูกค้าอย่างถูกต้อง - อย่าเสนอสินค้าให้ลองที่มีขนาดเล็กกว่า หากผู้ซื้อมีขนาดเสื้อผ้าที่ใหญ่มาก ให้พาเขาไปที่หน่วยและชั้นวางที่แสดงขนาดเหล่านี้ทันที คุณไม่ควรสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าด้วยการพยายามดึงผลิตภัณฑ์ที่มีขนาดไม่พอดีกับเขาอย่างชัดเจน

1. กฎการทำงานในห้องลอง:

· แจ้งให้ลูกค้าทราบ (ก่อนปิดม่านในห้องลองเสื้อ) ว่าคุณอยู่ใกล้ๆ และพร้อมที่จะให้ความช่วยเหลือหากจำเป็น (นำขนาดอื่นหรือสิ่งของอื่นมาด้วย)

· อย่าปล่อยให้ลูกค้าขาดการสื่อสารระหว่างการลองใช้ผลิตภัณฑ์:

ü เมื่อผู้ซื้อลองใช้ผลิตภัณฑ์แล้ว เราเสนอให้มองตัวเองจากทุกด้านโดยใช้กระจกอีกบาน (เราแนะนำให้ออกจากห้องลองไปที่กระจกบานใหญ่)

ü ระบุทัศนคติของลูกค้าต่อผลิตภัณฑ์ที่ทดลองใช้: "คุณว่าอย่างไร", "มันเหมาะกับคุณหรือไม่", "รุ่นไหนเหมาะกว่า แบบแรกหรือแบบที่สอง"

ü เมื่อลูกค้าประเมินตัวเองในผลิตภัณฑ์ ตัดสินใจว่าเขาชอบหรือไม่ เราจะพูดถึง "+" ซึ่งเป็นข้อดีของผลิตภัณฑ์นี้อย่างแน่นอน โดยคำนึงถึงความต้องการของลูกค้า (ความยาว - สบาย สี - เหมาะสำหรับเสื้อผ้าทุกชนิด ...)

· หากลูกค้าไม่ชอบผลิตภัณฑ์ระหว่างการลองฟิตติ้ง เราถามอย่างแน่นอนว่า "ทำไม" "โมเดลนี้มีอะไรน่าสับสน" "คุณอยากเปลี่ยนอะไร"

เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดดังกล่าวเมื่อเลือกรุ่นถัดไปและเพื่อไม่ให้ลูกค้าเบื่อกับอุปกรณ์จำนวนมาก

· หากคุณไม่ชอบรุ่นที่เลือก ดังนั้นเมื่อคำนึงถึงข้อมูลเกี่ยวกับเหตุผลในการปฏิเสธผลิตภัณฑ์เหล่านี้และความต้องการของผู้ซื้อ ผู้ขายจึงเลือกรุ่นอื่น อย่าลืมเตือนลูกค้าเกี่ยวกับเรื่องนี้:

“ตอนนี้ฉันจะนำโมเดลที่น่าสนใจอีกสองสามแบบที่เหมาะกับกางเกงเหล่านี้มาให้คุณ”

“กรุณารอสัก 2-3 นาที ฉันจะนำโมเดลอื่นมาให้คุณ”

· เมื่อเลือกรุ่นเพื่อลองใหม่ รายการใดรายการหนึ่งอาจแตกต่างจากคำขอเริ่มต้นในพารามิเตอร์ตัวใดตัวหนึ่ง (สี ความยาว สไตล์)

· ในขั้นตอนสุดท้าย ช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ถูกต้อง โดยพูดถึงข้อดีของแต่ละรุ่นที่ลูกค้าระบุไว้ก่อนหน้านี้ โดยเน้นไปที่รายละเอียดที่สำคัญต่อลูกค้า

สิ่งที่ไม่ควรทำ:

1. ปล่อยให้ลูกค้าไม่สนใจเป็นเวลานาน (มากกว่า 2-3 นาที)

2. เงียบหรือตอบคำถามของลูกค้าเป็นพยางค์เดียว

3. หลังจากรวบรวมความต้องการแล้วให้นำผู้ซื้อเป็นเวลานานหรือตามเขาไปรอบ ๆ ห้องโถงเลือกรุ่นโดยไม่ต้องเสนอให้ลอง

4. ปล่อยให้ลูกค้าอยู่ตามลำพังในระหว่างการประกอบ

กฎพื้นฐานสำหรับการนำเสนอ

กฎ #1.

เทคนิค “ทรัพย์สิน – ลิงค์ – ผลประโยชน์”

เทคนิค “SV” คือการแปลคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ให้เป็นประโยชน์จากการใช้งานให้กับลูกค้า

ข้อความโน้มน้าวใจประกอบด้วยสามองค์ประกอบ:

1.คุณสมบัติ คุณภาพ ลักษณะเฉพาะที่มีอยู่ในผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างเช่น:สี การตัดเย็บ ลักษณะ องค์ประกอบตกแต่ง ตัวยึด ความยาวของผลิตภัณฑ์ ฯลฯ

2. การเชื่อมโยงวลีเช่น:

“นี่จะทำให้คุณ...”

“นี่รับประกันว่า...”

“นี่จะทำให้คุณมีโอกาส...”

“ขอบคุณสำหรับสิ่งที่คุณ...”

“สิ่งนี้จะทำให้คุณ...”

3. ผลประโยชน์ของผู้บริโภคที่เกิดจากทรัพย์สิน - ข้อได้เปรียบที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์นี้

ตัวอย่างเช่น:ความสบาย ความอบอุ่น ความสวยงาม บารมี ความสะดวกสบาย ความทนทาน

ตัวอย่าง:

คุณสมบัติลักษณะของผลิตภัณฑ์	กลุ่ม	ผลประโยชน์ผลประโยชน์สำหรับลูกค้า
ความยาวของผลิตภัณฑ์นี้	ให้คุณ...	เสรีภาพในการเคลื่อนย้าย
สินค้าชิ้นนี้มีสไตล์คลาสสิก	สิ่งนี้จะช่วยให้คุณ...	สวมใส่สิ่งของจากตู้เสื้อผ้าของคุณด้วย
กระโปรงนี้มีรุ่นที่เหมาะกับสไตล์	ขอบคุณที่คุณ...	คุณสามารถสร้างภาพลักษณ์แบบองค์รวมได้ และในขณะเดียวกัน สิ่งต่างๆ ก็สามารถใช้แทนกันได้

การสื่อสารกับลูกค้ามีสามภาษา:
ภาษาของลักษณะ (ข้อเท็จจริง)
ประโยชน์ของภาษา
ภาษาของผลประโยชน์ (ผลประโยชน์สำหรับลูกค้า)
ลักษณะเฉพาะ - อธิบายข้อเท็จจริง ข้อมูล คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์
สินค้าหรือบริการใดมีลักษณะเฉพาะ ลักษณะของสิ่งนี้
คุณสมบัติที่จับต้องได้ จับต้องได้ และมองเห็นได้เสมอของผลิตภัณฑ์ว่าอะไร
คุณสามารถสัมผัสมันได้ ลักษณะเหล่านี้จะเหมือนกันสำหรับทุกคนหากผลิตภัณฑ์
ได้มาตรฐานจึงเป็นเรื่องยากที่จะแยกแยะจากคู่แข่ง ณ จุดนี้ แต่
มันเป็นไปไม่ได้หากไม่มีเขา

ไม่สามารถปฏิเสธภาษาของลักษณะนี้ได้ - ปากกาปลายสักหลาดสีเขียว เส้นผ่านศูนย์กลาง
ก้าน - 5 มม. ทุกอย่างได้รับการตรวจสอบแล้ว ไม่มีอะไรจะโต้แย้งด้วย ถึงคนที่เป็นแบบนี้
เขาบอกว่าคุณสามารถเชื่อใจเขาได้ แต่... ฉันไม่ต้องการ เพราะไม่มีดอกเบี้ย ใช่แล้ว บทสนทนา
เฉพาะในภาษาของลักษณะเฉพาะ - แม่นยำอย่างไม่ต้องสงสัย แต่
น่าเบื่อสำหรับลูกค้า “แล้วถ้าฐานข้อมูลโทรศัพท์ของคุณมี 3,000 คนล่ะ”
พวกที่ติ๊ก “ร้านอาหาร คลับ โรงหนัง” ระบุความสนใจของผู้บริโภค?!

ประโยชน์แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ บริการ หรือสิ่งเหล่านั้นเป็นอย่างไร
ลักษณะสามารถนำมาใช้หรือช่วยเหลือโดยผู้ซื้อ
เหล่านี้คือลักษณะสมรรถนะที่เกิดขึ้นจากกายภาพ
คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์นี้แตกต่างจากผลิตภัณฑ์อื่นมากหรือน้อยอย่างไร?
แบบนี้น้อยลงเหรอ? สินค้าของคุณแตกต่างจากสินค้าอื่นอย่างไร?
คู่แข่ง?
เราเข้าใจโลกโดยอาศัยการเปรียบเทียบอยู่ตลอดเวลา และมักจะหันไปใช้ภาษา
ประโยชน์. ใหญ่ เล็ก ราคาถูก สว่าง สะดวก และอื่นๆ ทั้งหมดนี้
คำคุณศัพท์เป็นเรื่องส่วนตัว มีความน่าเชื่อถือเมื่อเปรียบเทียบกับสิ่งอื่นเท่านั้น
ในชีวิตประจำวันที่ไม่เกี่ยวกับการขายก็มีเรื่องแบบนี้ในหมู่คน:
เรียกว่าความเป็นจริงสม่ำเสมอ เมื่อมาตรฐาน (สิ่งที่เราเปรียบเทียบ)
เป็นการบอกเป็นนัยแต่ไม่ชัดเจน
ดังนั้นหากคุณเสี่ยงที่จะพูด
ในภาษาแห่งความได้เปรียบ คุณดึงดูดผู้อื่น
ความเป็นจริงที่มีอยู่สำหรับคุณและของคุณ
ลูกค้าไปยังรูปภาพต่างๆของโลก
คุณไม่ออกเสียงมาตรฐานและด้วยเหตุนี้
กระตุ้นให้ลูกค้าคิดเอง..

ประโยชน์แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการมีการตอบสนองอย่างชัดเจนอย่างไร
ความต้องการที่แสดงโดยผู้ซื้อ ผลประโยชน์ก็คือความสนใจ
ลูกค้า. นี่คือคำตอบสำหรับคำถามที่สำคัญที่สุดของเขา: "ทำไมฉันถึงต้องการสิ่งนี้"
แน่นอนว่าจะดีมากถ้าคุณบอกลูกค้าทุกเรื่อง
ลักษณะและคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์แต่ถ้าคุณไม่ตอบ
คำถามของเขาเกี่ยวกับผลประโยชน์อาจจะไม่มีการขาย ผลประโยชน์ก็ต้องมี
ที่จับต้องได้สำหรับลูกค้า เขาต้องจินตนาการถึงพวกเขาให้ชัดเจนและรู้สิ่งนั้น
จะได้รับพวกเขา มีประโยชน์สำหรับทุกคน มีคนซื้อรถ
เพื่อการเดินทางบ้างเพื่อรายได้บ้างเพื่อศักดิ์ศรี
แต่ละคนมีผลประโยชน์ของตัวเอง
แต่,
หากคุณพูดเฉพาะภาษา
ผลประโยชน์ให้กับลูกค้าก็จะทำให้เขาเฉียบพลัน
ความขุ่นเคืองต่อคำพูดของคุณที่ไม่มีมูลความจริง
“คุณจะได้รับเงินมากมายจากสิ่งนี้
คุณจะดึงดูดลูกค้าเพิ่มเติม
จะได้ประหยัดเวลา..." ฟังดูดี แต่...
แต่ฉันไม่อยากเชื่อเลยเพราะใครๆ ก็พูดอย่างนั้น
ดังนั้นกฎภายในไคลเอนต์:
“ถ้าพวกเขาบอกคุณว่าการซื้อนั้นทำกำไรได้
แต่ไม่ได้เสนอหลักฐานที่หนักแน่น
นั่นหมายความว่าพวกเขากำลังขายขยะ”

ดังนั้นการสนทนากับลูกค้าในเรื่องใดเรื่องหนึ่ง
แยกภาษา - เป็นคำที่มีวัตถุประสงค์
ลักษณะ คำคุณประโยชน์ หรือคำคุณประโยชน์ -
ไม่ได้ให้ผลลัพธ์อย่างที่เราในฐานะผู้ขายต้องการ
จะบรรลุผล
เพียงแต่การผสมผสาน การประยุกต์ใช้คุณลักษณะร่วมกัน
ข้อดีและคุณประโยชน์ทำให้คำพูดของเรามากที่สุด
น่าเชื่อ!
มันใช้งานได้ค่อนข้างง่าย:
โดยการตั้งชื่อคุณลักษณะวัตถุประสงค์ เราวางลง
รากฐานของข้อเท็จจริงที่ถูกต้องและความไว้วางใจระหว่างลูกค้ากับเรา
ด้วยการตั้งชื่อข้อได้เปรียบ เราจะนำลูกค้าไปสู่สิ่งที่เราต้องการ
ความคิดบรรยายถึงข้อดีของคุณลักษณะและในขณะเดียวกัน
เราเตรียมเขาไว้สำหรับขบวนความคิดบางอย่าง
เมื่อพูดถึงผลประโยชน์(benefits)ที่ลูกค้าจะได้รับเรา
เราให้โอกาสเขาคาดการณ์ความพึงพอใจของเขา

ตารางซีพีวี
ผลกระทบต่อการขาย
ชื่อ
คำนิยาม
อิทธิพลที่
การขายขนาดเล็ก
อิทธิพลที่
ยอดขายจำนวนมาก
ลักษณะเฉพาะ
อธิบายข้อเท็จจริง ข้อมูล คุณสมบัติ
ผลิตภัณฑ์
เล็กน้อย
เชิงบวก
เป็นกลางหรือ
ลบเล็กน้อย
ข้อดี
แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ บริการ หรือของพวกเขาเป็นอย่างไร
ลักษณะสามารถใช้งานได้
ผู้ซื้อหรือช่วยเหลือเขา
เชิงบวก
เล็กน้อย
เชิงบวก
แสดงวิธีการใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการ
สนองความต้องการที่ชัดเจน
แสดงโดยผู้ซื้อ
อย่างที่สุด
เชิงบวก
อย่างที่สุด
เชิงบวก
ประโยชน์

เหตุใดคุณจึงควรใช้สิทธิประโยชน์นี้?
และประโยชน์ที่ได้รับ?
หากผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นแบบเอกสิทธิ์เฉพาะบุคคล ก็ไม่มีประโยชน์ที่จะอธิบาย
ลักษณะเฉพาะ. ผู้ที่ต้องการมันจะทำทุกอย่างเพื่อ
รับมัน แต่หากสินค้าของคุณไม่ได้ถูกกว่าถึง 2 เท่า ก็ไม่ได้จำกัดอยู่เพียงเท่านั้น
และไม่ทันสมัยผู้ซื้อจะต้องได้รับการบอกว่าทำไมเขาจึงควรใช้จ่าย
เงินของคุณ. เขาจะได้อะไรจากการซื้อกิจการ?
ข้อดี
ข้อดีคือสิ่งที่ทำให้สินค้า (บริการ) ของคุณแตกต่างออกไป
สินค้า (บริการ) ของคู่แข่งให้ดีขึ้น ถูกกว่า สวยกว่า
เบากว่าและเป็นต้นฉบับมากขึ้น - ทั้งหมดนี้คือข้อดีของผลิตภัณฑ์
ประโยชน์
ประโยชน์คือวิธีที่ลูกค้าจะได้รับประโยชน์
ใช้ประโยชน์จากผลิตภัณฑ์ของคุณ น่าเสียดาย,
ผู้ขายส่วนใหญ่เพิกเฉยต่อผลประโยชน์โดยสิ้นเชิง ด้วยเหตุผลบางอย่างพวกเขาเชื่อว่าลูกค้าจะค้นพบวิธีสร้างประโยชน์ให้กับตัวเอง
ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

กฎทองของการขายคือการสื่อสารกับลูกค้าควรดำเนินการในภาษาของเขา
จากมุมมองของผลประโยชน์ และไม่จำกัดเพียงรายการเท่านั้น
ประโยชน์ของข้อเสนอของคุณหรือบริษัทของคุณ
เกณฑ์หลักสำหรับสิทธิประโยชน์
เงิน (ประหยัดต้นทุน)
ข้อดีคือลูกค้าประหยัดเงินเมื่อทำงานกับคุณ
การออมมีประโยชน์อย่างไร? ความจริงก็คือด้วยเงินที่ประหยัดได้ลูกค้าก็สามารถซื้อได้
ของขวัญสำหรับคนที่คุณรักหรือตัวคุณเอง แสดงและเปิดเผยผลประโยชน์เท่าที่ควร
มากที่สุดเท่าที่เป็นไปได้.
เวลา (ประหยัดเวลา)
ตัวอย่างเช่น: เทคโนโลยีของคุณลดวงจรการผลิตลงครึ่งหนึ่งหรือของคุณ
ความเร็วในการจัดส่งที่รวดเร็วซึ่งจะทำให้ลูกค้าสามารถใช้ผลิตภัณฑ์ได้แล้ว
พรุ่งนี้หรือแม้แต่วันนี้ ไม่ใช่ในหนึ่งสัปดาห์
รูปภาพ (ศักดิ์ศรี) ตัวอย่างเช่น ข้อเสนอของคุณเพิ่มขึ้นหรือในลักษณะพิเศษ
รักษาสถานะทางสังคมของลูกค้าและบริษัท
ความปลอดภัย. ตัวอย่างเช่น ผลิตภัณฑ์ของคุณมีคุณสมบัติในแง่ของ
ความปลอดภัยซึ่งจะส่งผลดีต่อสุขภาพความเป็นอยู่ของลูกค้าหรือ
ความเป็นอยู่ที่ดีของบริษัท

10.

ตัวอย่าง
สมมติว่ามีผู้ผลิตอุปกรณ์อุตสาหกรรมรายหนึ่ง
ใครขายเครื่องจักร. นอกจากนี้ยังจัดให้มีการฝึกอบรมเกี่ยวกับเครื่องจักร
เนื่องจากอุปกรณ์นี้เป็นมืออาชีพและลูกค้าบางรายไม่สามารถใช้งานได้ทันที
คิดออก ผลประโยชน์และผลประโยชน์จะมีลักษณะอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้?
ประโยชน์ที่ได้รับ: เรามีการฝึกอบรมฟรีเกี่ยวกับวิธีการใช้งานของเรา
เครื่องมือกล
ประโยชน์ที่ได้รับ: ด้วยการฝึกอบรมฟรี คุณจะประหยัดเงินได้ 100,000 รูเบิล
หลักสูตรที่เกี่ยวข้อง นอกจากนี้เนื่องจากเราจะบอกคุณเกี่ยวกับ 10 มากที่สุด
ข้อผิดพลาดทั่วไปเมื่อใช้เครื่องของเรา โดยเฉลี่ยแล้วคุณ
ประหยัดค่าซ่อมจาก 500,000 รูเบิล
อย่างที่คุณเห็น ในสิทธิประโยชน์ที่เราครอบคลุมหัวข้อสิทธิประโยชน์ที่ลูกค้าจะได้รับ
การใช้ประโยชน์จากข้อได้เปรียบ (การฝึกอบรมฟรี)
คุณคิดว่าลูกค้าในสถานการณ์นี้จะสามารถคาดเดาตัวเองได้ว่าไม่มีตัวตนหรือไม่
การฝึกอบรมอาจส่งผลให้เกิดการสูญเสียอย่างมหาศาลในการซ่อมแซม? ลูกค้าทราบหรือไม่.
ที่บริษัทอื่นจัดให้มีการฝึกอบรม แต่จะได้รับค่าตอบแทนเท่านั้นและ
แน่นอนว่าไม่มีใครพูดถึงข้อผิดพลาดของตัวดำเนินการใช่ไหม ไม่น่าเป็นไปได้ที่ลูกค้าจะเป็นทั้งหมดนี้
อาจจะได้รู้ มีบางสิ่งที่ผู้ขายเห็นได้ชัดเจนแต่ผู้ซื้อไม่สามารถมองเห็นได้ -
เพราะเขาไม่ใช่มืออาชีพ

11.

จะกำหนดประโยชน์และข้อดีได้อย่างไร?
1. ขั้นแรกให้เขียนคุณลักษณะให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ของคุณ
2. จากนั้นเน้นถึงคุณประโยชน์ที่ดีขึ้น
แตกต่างจากข้อดีของคู่แข่ง (คู่แข่งมีราคาแพงกว่า/
แย่ลง / หรือเพียงแค่ไม่)
3. นำรายการผลประโยชน์ที่ได้ออกมาแล้วลองคิดดู
ลูกค้าจะได้รับประโยชน์อะไรจากการใช้สิ่งเหล่านี้
ข้อดี?
4. คิดตัวเลือกให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้โดยที่ลูกค้า
จะได้ประโยชน์จากการใช้เพียงตัวเดียว
ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ
5. ทำวงจรนี้ตั้งแต่ต้นโดยมีข้อดีทั้งหมด
เป็นผลให้คุณจะได้รับรายการที่มีสิทธิประโยชน์และ
ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

12.

จะใช้ประโยชน์และข้อดีอย่างไร?
มี 2 ​​วิธี: ถูกและผิด
ทางที่ผิด. โดยทั่วไปแล้วผู้จัดการในการทำงานกับลูกค้า
พวกเขาใช้แต่ข้อดีเท่านั้น - เนื่องจากเห็นได้ชัดเจน สิ่งนี้ไม่ถูกต้อง
แนวทางเนื่องจากในกรณีนี้งานกำหนดผลประโยชน์ตกอยู่
ไหล่ของลูกค้า คุณคิดว่าเขาจะคิดถึงเรื่องนี้ไหมถ้าของคุณอยู่ใกล้ ๆ?
คู่แข่งที่จะอธิบายทุกอย่าง?
ทางที่ถูก. งานใช้ลูกโซ่ CPV เราให้ลูกค้า
ได้เปรียบและพัฒนาให้เป็นประโยชน์กับคุณ
ตัวอย่าง: เรามีหลักสูตร 2 วันสำหรับเครื่องแต่ละเครื่องที่ซื้อจากเรา
การฝึกอบรมผู้ควบคุมเครื่องจักรจำนวน 2 คน คุณจะไม่เพียงประหยัด 100,000 รูเบิลเท่านั้น
ซึ่งคุณจะต้องจ่ายค่าฝึกอบรมหากคุณซื้อเครื่องจักรมา
ที่อื่น แต่คุณจะได้เรียนรู้เกี่ยวกับข้อผิดพลาดที่สำคัญที่สุด 10 ประการของผู้ปฏิบัติงานด้วย
ส่งผลให้เครื่องขัดข้อง ตามสถิติของเราสิ่งนี้จะช่วยให้คุณได้
ประหยัดสูงสุดถึง 500,000 ในปีแรกที่ใช้งาน
คุณใช้ข้อได้เปรียบ (การฝึกอบรมฟรี) พัฒนาให้เป็นประโยชน์
(ประหยัดเงิน ลดเวลาเครื่องหยุดทำงานเนื่องจากจะไม่มี
การซ่อมแซม) และเสริมข้อเท็จจริง (ตัวเลขเฉพาะ)

13.

ดังนั้น,
ในการเจรจาใดๆ
เมื่อเราต้องการโน้มน้าวใจใครสักคนให้มาหาเรา
มุมมอง
(และนี่คือเป้าหมายของการเจรจาใดๆ)
จะต้องปฏิบัติตาม
โซ่ซีพีวี

14.

ขอบคุณสำหรับความสนใจ
เตรียมไว้
คุชเนริก เอ.ดี.