ผู้ชมรายบุคคล การวางแผนสื่อ

ขั้นตอนที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งในการสร้างและโปรโมตธุรกิจของคุณคือการเลือกกลุ่มเป้าหมาย ผู้ประกอบการหลายรายไม่จริงจังกับเรื่องนี้และไม่สามารถหาสาเหตุของปริมาณการขายที่ต่ำ จำนวนลูกค้าประจำที่ลดลง และรายได้ที่น้อยลง และสาเหตุหลักประการหนึ่งที่ทำให้เกิดปัญหาดังกล่าวคือการเพิกเฉยต่อความต้องการที่แท้จริงของผู้ซื้อและไม่ใช่ ทางเลือกที่ถูกต้องกลุ่มเป้าหมาย.

กลุ่มเป้าหมายคืออะไร?

กลุ่มเป้าหมาย(จากภาษาอังกฤษ “กลุ่มเป้าหมาย”) คือ เฉพาะกลุ่มผู้ที่สนใจบริการหรือผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ ซึ่งรวมถึงไม่เพียงแต่ผู้ซื้อจริงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ซื้อที่มีศักยภาพด้วย ผู้ประกอบการแต่ละรายกำหนดกลุ่มเป้าหมายสำหรับข้อเสนอของเขา โดยเน้นที่เกณฑ์ที่แตกต่างกัน:

• ทางภูมิศาสตร์ (คำนึงถึงภูมิภาค ท้องที่, ขนาดประชากร สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงจิตใจ ความต้องการ ความสนใจของผู้อยู่อาศัยด้วย)
• ข้อมูลประชากร (ต้องแบ่งกลุ่มเป้าหมายตามเพศ อายุ สถานภาพสมรส และการปรากฏตัวของเด็ก เนื่องจากปัจจัยเหล่านี้มีอิทธิพลต่อความสนใจ ความต้องการ การตัดสินใจไปที่ไซต์ ซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่าง)
• สังคม (เช่น การศึกษา ความสามารถพิเศษ รายได้ สภาพแวดล้อม จำนวนเงินฟรีที่สามารถนำไปใช้ซื้อของที่ไม่คาดคิด ความเชื่อทางศาสนา)
• จิตวิทยา (เราคำนึงถึงหลักการชีวิต แรงจูงใจในการกระทำ ค่านิยม ความฝัน ความสนใจ รูปแบบการใช้ชีวิต)

อาจมีกลุ่มเป้าหมายได้หลายกลุ่มทั้งหมดขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของผลิตภัณฑ์และความสนใจของผู้ซื้อ สิ่งสำคัญคือต้องวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ เช่น ขนาดและพลวัตของประชากรเป็นประจำ เนื่องจากจะช่วยประเมินศักยภาพของตลาด ปริมาณการขาย และท้ายที่สุด ผลตอบแทนจากการลงทุนด้านโฆษณา และการเติบโตในระยะยาวของบริษัท เป็นเรื่องยากอย่างยิ่งที่จะนำไปใช้ให้สำเร็จโดยไม่คำนึงถึงความต้องการและความสามารถในการละลายของกลุ่มเป้าหมายในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่ง

ประเภทของกลุ่มเป้าหมาย

กลุ่มเป้าหมายแต่ละรายมีแกนหลัก - นี่คือคอลเล็กชั่นของผู้ที่กระตือรือร้นที่สุดและ ลูกค้าประจำ. พวกเขานำส่วนแบ่งกำไรจำนวนมาก มีความต้องการผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอสูงและพร้อมที่จะตอบสนอง (หรืออาจเป็นได้) กลุ่มเป้าหมายแบ่งออกเป็น 2 ประเภท คือ

• หลักหรือหลัก (จากภาษาอังกฤษ "กลุ่มเป้าหมายหลัก" ถือเป็นลำดับความสำคัญและรวมกลุ่มคนที่ตัดสินใจโดยตรงเกี่ยวกับความจำเป็นในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการซึ่งเหล่านี้คือผู้ริเริ่มการซื้อหลัก)
• รองหรือโดยอ้อม (จากภาษาอังกฤษ "กลุ่มเป้าหมายรอง" กลุ่มนี้มีบทบาทเชิงรับมากกว่า ตัวแทนแม้ว่าพวกเขาจะมีส่วนร่วมในการซื้อ แต่ก็ไม่ได้ทำหน้าที่เป็นผู้จัดงาน พวกเขามีความสำคัญน้อยกว่าในการสื่อสารแบรนด์มากกว่าผู้ซื้อจาก กลุ่มเป้าหมายหลัก)

คุณสามารถเห็นความแตกต่างระหว่างกลุ่มเป้าหมายประเภทนี้ได้อย่างชัดเจนโดยใช้ตัวอย่างตลาดของเล่นเด็ก กลุ่มเป้าหมายมี 2 ประเภท ได้แก่ ผู้ปกครองและเด็ก กลุ่มแรกซื้อผลิตภัณฑ์โดยตรง แต่กลุ่มหลังเป็นผู้ริเริ่มการซื้อซึ่งเป็นผู้ใช้และต้องการผลิตภัณฑ์ ดังนั้นจึงเป็นกลุ่มเป้าหมายหลักสำหรับผู้ประกอบการที่ทำงานในช่องนี้ และพลังของการตลาดและการโฆษณาควรมุ่งเป้าไปที่การดึงดูดความสนใจของเด็ก ๆ แต่การบริการจะต้องคำนึงถึงความต้องการของเจ้าของรถประเภทต่างๆ ตารางการทำงาน และความสามารถในการละลายของพวกเขา ตัวอย่างเช่น กลุ่มเป้าหมายหลักประกอบด้วยเจ้าของรถยนต์อายุ 25-50 ปี ซึ่งคุณภาพและความรวดเร็วในการให้บริการในราคาที่ต่ำเป็นสิ่งสำคัญ

เหตุใดการกำหนดกลุ่มเป้าหมายจึงเป็นสิ่งสำคัญ

หากไม่มีการระบุกลุ่มเป้าหมายของคุณอย่างถูกต้องและโต้ตอบกับพวกเขาอย่างเหมาะสม การสร้างธุรกิจที่ประสบความสำเร็จก็เป็นไปไม่ได้ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ การดำเนินการติดตามและสำรวจตลาดเป็นสิ่งสำคัญ กลุ่มควบคุม ลูกค้าที่มีศักยภาพสร้างภาพเหมือนของลูกค้าจริงและทำความเข้าใจ:

• สิ่งที่พวกเขาสนใจ (สิ่งสำคัญคือต้องรู้ความสนใจและความต้องการของผู้ชมของคุณ เครือข่ายโซเชียลที่พวกเขาชื่นชอบ เว็บไซต์เฉพาะเรื่อง และข้อความค้นหาที่พบบ่อยที่สุดในเครื่องมือค้นหาจะช่วยในเรื่องนี้)
• สิ่งที่พวกเขาพูดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการที่นำเสนอ
• ความต้องการและความปรารถนาของพวกเขา (จะช่วยดึงดูดผู้ซื้อและนำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้อง)
• เกณฑ์ในการเลือกและประเมินผลิตภัณฑ์ (ซึ่งจะช่วยให้คุณจัดโครงสร้างข้อมูลได้อย่างถูกต้องและสร้างคำอธิบายที่ถูกต้องของผลิตภัณฑ์บนเว็บไซต์)

การกำหนดกลุ่มเป้าหมายอย่างถูกต้องจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้ซื้อต้องการอะไร เป้าหมายใดที่คุณควรมุ่งมั่นเพื่อค้นหาเขาและรักษาความต้องการ มิฉะนั้นผู้ประกอบการจะไม่สามารถสร้างกลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจที่เหมาะสมและแคมเปญโฆษณาที่ประสบความสำเร็จได้ ตัวอย่างเช่น หากคุณส่งเสริมบริการโดยไม่คำนึงถึงอายุ ความสนใจ ความต้องการ และความสามารถในการละลายของกลุ่มเป้าหมาย สถานประกอบการจะไม่พัฒนาและปริมาณผลกำไรจะไม่เติบโต

นอกจากนี้ยังจะทำให้การทำธุรกิจง่ายขึ้นมาก ผู้ประกอบการจะไม่ต้องถูกชักชวนให้ซื้อสินค้า - ลูกค้าจะสนใจในตอนแรก เขาเรียนรู้ความสนใจและความต้องการของพวกเขาทำให้การเติมเต็มของการแบ่งประเภทง่ายขึ้นและสร้างมันขึ้นมาอย่างถูกต้อง และสิ่งที่สำคัญคือด้วยวิธีนี้เจ้าของจะประหยัดพลังงานและการเงินได้มาก นอกจากนี้ยังเป็นไปได้ที่จะลดเวลาที่ต้องใช้ในการพัฒนาและส่งเสริมธุรกิจได้อย่างมาก และยังสามารถสร้างและเปลี่ยนแปลงประเภทสินค้าที่เกี่ยวข้องกับผู้บริโภคได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

ในการประเมินการเลือกกลุ่มเป้าหมาย คุณสามารถใช้การคำนวณดัชนีความสัมพันธ์ (หรือดัชนีการปฏิบัติตามข้อกำหนด) ซึ่งแสดงอัตราส่วนของการจัดอันดับสำหรับผู้ชมเป้าหมายต่อการจัดอันดับสำหรับผู้ชมฐาน และด้วยเหตุนี้ จะช่วยให้เห็นว่ามีประสิทธิภาพเพียงใด การที่สินค้าติดต่อกับกลุ่มเป้าหมายมากกว่าผู้ซื้อทั่วไป ยิ่งตัวบ่งชี้สูงเท่าไร การสร้างธุรกิจก็จะยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น คุณจะต้องใช้เงินในการโฆษณาและการส่งเสริมการขายในตลาดน้อยลง

กลุ่มเป้าหมาย--ตัวอย่าง

การกำหนดกลุ่มเป้าหมายอย่างถูกต้องไม่ใช่เรื่องง่าย ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ประกอบการจะตัดสินใจเลือกตามตัวบ่งชี้เชิงอัตนัย ประสบการณ์ส่วนตัว. แต่นี่ยังไม่เพียงพอ สิ่งสำคัญคือต้องทำการวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายอย่างเต็มรูปแบบ ทำความเข้าใจว่าสิ่งที่พวกเขาชอบคืออะไร ผู้ซื้อคิดอย่างไร ทำไมพวกเขาถึงเลือกผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง สิ่งที่พวกเขาสนใจ อะไรมีอิทธิพลต่อการเลือกของพวกเขา จากอุปกรณ์ใดที่พวกเขาใช้มากที่สุด เข้าถึงอินเทอร์เน็ตบ่อยครั้ง เนื้อหาใดที่พวกเขาสนใจมากที่สุด เป็นต้น

เลือกไม่ถูก

กลุ่มเป้าหมายที่เลือกไม่สำเร็จจะทำให้การพัฒนาธุรกิจช้าลงและป้องกันไม่ให้คุณสร้างปริมาณการขายที่ดี หากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับผู้ที่ไม่สนใจผลิตภัณฑ์โดยตรง คุณจะไม่สามารถบรรลุการเติบโตเชิงบวกสำหรับธุรกิจของคุณได้ หนึ่งในที่สุด ข้อผิดพลาดทั่วไปกำลังกำหนดเป้าหมายไปยังผู้ชมในวงกว้าง แต่แม้จะเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก แต่ก็มีเปอร์เซ็นต์ที่น้อยมากที่ทำการซื้อจริง ซึ่งขัดขวางการพัฒนา การส่งเสริมการขาย ผลตอบแทนจากค่าโฆษณา ฯลฯ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องแบ่งออกเป็นหลายกลุ่มและทำงานโดยคำนึงถึงผลประโยชน์ของแต่ละกลุ่มไม่ใช่ตามกฎทั่วไป

ตัวอย่างกลุ่มเป้าหมายที่เลือกไม่ดี:

1. เสื้อผ้าผู้หญิง(ข้อเสนอ หลากหลายของในราคาที่ใกล้เคียงกับราคาขายส่ง) จัดทำข้อเสนอตามความต้องการส่วนตัวของเจ้าของ เธอเชื่อว่าโมเดลดังกล่าวจะเป็นที่สนใจของผู้หญิงทุกคนในเมืองของเธอ อายุ ความชอบของลูกค้า และความต้องการส่วนบุคคลของผู้ที่ซื้อสินค้าเป็นประจำจะไม่ถูกนำมาพิจารณา
2. ร้านขายของเล่นเด็กจะจัดประเภทตามสินค้าที่มีอยู่ในสต็อก ผู้จัดจำหน่ายขายส่งความสนใจและลักษณะของจิตวิทยาเด็ก หมวดหมู่อายุจะไม่นำมาพิจารณาในกลยุทธ์การพัฒนา
3. ร้านขายเฟอร์นิเจอร์ออนไลน์ไม่ได้ให้ความสำคัญกับการพัฒนา SEO ของเว็บไซต์มากนัก เชี่ยวชาญในการขายเฟอร์นิเจอร์หลายประเภท แต่มีสินค้าเพียงไม่กี่ชิ้นเท่านั้น เป็นผลให้ผู้ใช้ที่มีคำขอ "เฟอร์นิเจอร์" ไปที่ทรัพยากรนี้ แต่ไม่มีประเภทของเฟอร์นิเจอร์ที่เขาต้องการเช่นห้องเด็กหรือมีเพียง 1-2 ตัวเลือกเท่านั้น เป็นผลให้ปริมาณการเข้าชมเว็บไซต์จะดี แต่เปอร์เซ็นต์ของการซื้อจริงจะต่ำมาก

คัดเลือกมาอย่างดี

การแบ่งส่วนกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้องและงานแต่ละอย่างกับแต่ละกลุ่มช่วยให้คุณสร้างธุรกิจของคุณตามกลยุทธ์ที่ชัดเจนและความต้องการที่แท้จริงของแต่ละกลุ่มย่อย สิ่งนี้ทำให้สามารถลดส่วนของผู้ซื้อที่ล้มละลายและไม่สนใจได้ทันที และทำงานร่วมกับผู้บริโภคจริงที่สร้างมูลค่าการซื้อขายและทำกำไรได้อย่างแข็งขัน

ตัวอย่างกลุ่มเป้าหมายที่ได้รับการคัดเลือกอย่างดี:

1. บริษัทออนไลน์ที่จำหน่ายตั๋วให้กับ ประเภทต่างๆการขนส่ง การทำงาน โดยไม่ได้เน้นไปที่ความต้องการทั่วไปของผู้โดยสาร แต่คำนึงถึงตัวบุคคล:
   • กลุ่มผลิตภัณฑ์ได้รับการออกแบบมาสำหรับลูกค้า ที่มีอายุต่างกันและเพศ (ชายและหญิงอายุ 18 ถึง 80 ปี)
   • ซึ่งรวมถึงตัวแทนของทุกส่วนของประชากร (คนทำงาน ผู้รับบำนาญ นักเรียน คนพิการ ซึ่งมีการสร้างสภาพที่สะดวกสบายและการปรับตัวที่จำเป็น)
   • ข้อเสนอแนะและ โปรโมชั่นถูกสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงความสนใจและความต้องการของกลุ่มต่างๆ – จัดส่งที่รวดเร็วถึงจุดที่ต้องการการเดินทางที่สะดวกสบาย
2. กลุ่มเสื้อผ้าสตรีดีไซเนอร์ได้รับการออกแบบสำหรับลูกค้าที่มีอายุระหว่าง 20 ถึง 35-40 ปี โดยหลักประกอบด้วยผู้หญิงอายุ 25 ถึง 30 ปีที่อาศัยอยู่ในเมืองใหญ่ที่ทำงานใน บริษัทขนาดใหญ่และมีรายได้เพียงพอในการซื้อสินค้าแบรนด์เนม เวลาช้อปปิ้งที่ใช้งานอยู่คือ 18-19 ชั่วโมง ตามกฎแล้วผู้ซื้อที่มีศักยภาพสามารถพึ่งตนเองได้ ประสบความสำเร็จในการทำงาน มีลูก แต่ไม่ได้ใช้เวลากับพวกเขามากพอ
3. ร้านค้าออนไลน์ที่เชี่ยวชาญในการขาย สินค้าที่ระลึกธีมฟุตบอล ผลงานโดยคำนึงถึงสถานที่อยู่อาศัยของลูกค้าและความเป็นไปได้ในการจัดส่งสินค้าให้เขา การแบ่งประเภทนั้นขึ้นอยู่กับความสามารถทางการเงินและความสนใจของผู้บริโภคที่แตกต่างกัน - ไม่เพียงแต่เสื้อยืด ผ้าพันคอที่มีตราสัญลักษณ์ของสโมสรต่างๆ แต่ยังรวมถึงของสำหรับสุนัข อุปกรณ์คอมพิวเตอร์ เสื้อกันฝน รวมถึงป้ายและสติกเกอร์ราคาไม่แพงอีกด้วย กลุ่มเป้าหมายหลักคือชายหนุ่มอายุ 25 ถึง 40 ปี ดังนั้นการตลาดและการโฆษณาจึงมุ่งเป้าไปที่พวกเขาเป็นหลัก

ใครสามารถช่วยเลือกกลุ่มเป้าหมายได้บ้าง?

หากคุณไม่มีเวลา ประสบการณ์ หรือความรู้เพียงพอที่จะเลือกกลุ่มเป้าหมายและสร้างกลยุทธ์ในการโต้ตอบกับพวกเขา คุณควรหันไปหาผู้เชี่ยวชาญทันที สามารถช่วยแก้ไขปัญหานี้ได้ บริษัทพิเศษมีส่วนร่วมในการให้คำปรึกษา (นี่คือชื่อสำหรับการให้คำปรึกษาในประเด็นที่หลากหลายในสาขาต่าง ๆ ส่วนใหญ่มักจะทำงานในช่องของการศึกษาโครงสร้างของตลาดและแนวโน้มสำหรับการจัดการคุณภาพและการบรรลุเป้าหมาย) และการตลาดรวมถึง อินเตอร์เนต. ผู้เชี่ยวชาญให้บริการการวิจัยและให้คำปรึกษาครบวงจร จัดระเบียบและดำเนินการวิจัยการตลาด มีส่วนร่วมในการให้คำปรึกษาด้านการจัดการและการลงทุน การพัฒนาและการดำเนินการ กลยุทธ์การโฆษณา. พวกเขาจะช่วยแก้ปัญหาที่สำคัญมากมาย: กำหนดกลุ่มเป้าหมายสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการเฉพาะเจาะจง วิเคราะห์ลักษณะของกลุ่มเป้าหมาย ประเมินความชอบของผู้คน ดำเนินการวิจัยพิเศษเพื่อกำหนดพารามิเตอร์ของกลุ่มเป้าหมาย หากผู้ประกอบการต้องการหาทางออกจากสถานการณ์เฉพาะ เช่น วาดภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมาย แบ่งส่วน หาประโยชน์สูงสุด เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพหากต้องการใช้งานคุณสามารถติดต่อผู้เชี่ยวชาญเฉพาะทาง - นักการตลาด (นักการตลาดทางอินเทอร์เน็ตหากธุรกิจนั้นสร้างขึ้นบนอินเทอร์เน็ต) ผู้เชี่ยวชาญ SMM (จากภาษาอังกฤษ "การตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย") ซึ่งเชี่ยวชาญด้านการโปรโมตบนเครือข่ายโซเชียล

ติดต่อกับ

เพื่อนร่วมชั้น

จากบทความนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• วิธีการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของบริษัท
• วิธีการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของผลิตภัณฑ์หรือบริการ
• วิธีกำหนดกลุ่มเป้าหมายของ VKontakte

บ่อยครั้ง ข้อผิดพลาดทั่วไปสำหรับนักธุรกิจมือใหม่ ความจริงก็คือพวกเขาเชื่อว่าพวกเขากำลังขายผลิตภัณฑ์ของตนให้กับ “ทุกคน” นี่ไม่เป็นความจริง! วิธีการขายสินค้านี้อาจส่งผลเสียต่อความสำเร็จ แคมเปญโฆษณาซึ่งตามกฎแล้วจะปักหมุดความหวังไว้สูง ดังนั้นขั้นตอนแรกในการ ธุรกิจที่ประสบความสำเร็จคือทางเลือกที่เหมาะสมของ “ผู้ซื้อ” ของคุณ ในบทความนี้เราจะพยายามอธิบายวิธีกำหนดกลุ่มเป้าหมาย

เหตุใดการกำหนดเป้าหมายผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังกลุ่มเป้าหมายเฉพาะจึงมีความสำคัญมาก

ก่อนอื่น เราต้องเข้าใจก่อนว่ามันหมายถึงอะไร แนวคิดเรื่อง "กลุ่มเป้าหมาย"และนิยามคำนี้

ดังนั้นคำว่า “กลุ่มเป้าหมาย” จึงมาจากเรา เป็นภาษาอังกฤษ: “กลุ่มเป้าหมาย, กลุ่มเป้าหมาย” นี่คือชื่อที่มอบให้กับชุมชนของผู้บริโภคที่มีอยู่จริงและเป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นๆ ซึ่งสร้างขึ้นจากอิทธิพลของการตลาด

ค่อนข้างเป็นไปได้ว่าคุณจะพบคำว่า "กลุ่มเป้าหมาย" ที่ไหนสักแห่ง - นี่คือคำพ้องความหมายที่สามารถตีความเพิ่มเติมว่า "กลุ่มเป้าหมาย" ในฐานะกลุ่มคนที่กำหนดเป้าหมาย วิธีการทางการตลาดยี่ห้อ.

วิกิพีเดียกล่าวว่าคำว่า "กลุ่มเป้าหมาย" ใช้ในการตลาดเพื่อตั้งชื่อกลุ่มที่สมาชิกมีเป้าหมายหรือลักษณะร่วมกัน ลักษณะทั่วไปในกรณีนี้บ่งบอกถึงลักษณะที่หลากหลาย เช่น ผู้ชายวัยทำงานที่แต่งงานแล้วอายุ 30 ถึง 40 ปีและสวมแว่นตา

เมื่อไร กิจกรรมทางการตลาดกำหนดไว้แล้วกลุ่มเป้าหมายทำให้สามารถมุ่งความสนใจของผู้ขาย (ผู้ผลิต) ไปที่ผู้บริโภคในกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งและนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับเขาอย่างยิ่ง กลุ่มเป้าหมายและขอบเขตของตลาดเป้าหมายสามารถกำหนดได้โดยการดำเนินการ วิจัยการตลาด. สิ่งสำคัญที่เจ้าของและผู้อำนวยการควรรู้เกี่ยวกับการตลาด → ลงคอร์สกล่าวอีกนัยหนึ่งกลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มที่สนใจและต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณที่สนใจ ข้อกำหนดและผลประโยชน์

มีความจำเป็นต้องกำหนดกลุ่มเป้าหมายโดยคำนึงถึงว่ามีลักษณะและลักษณะเฉพาะของตนเองเช่นเดียวกับกลุ่มตลาดอื่น ๆ สิ่งที่ต้องใส่ใจเมื่อเลือกสิ่งที่กำหนดปัจจัยที่ต้องปฏิบัติตาม - การตัดสินใจเป็นของคุณผู้ประกอบการที่รัก คุณสามารถรับคำแนะนำจากตัวบ่งชี้ต่อไปนี้:

• ทางภูมิศาสตร์ (เน้นตามอาณาเขต เช่น ผู้อยู่อาศัยในเอเชียกลาง)
• สังคม-ประชากร (เลือกตามเพศและอายุ เช่น ผู้ชายอายุ 25 ถึง 35 ปีทำงานในสำนักงาน)
• จิตวิทยา (คำนึงถึงความปรารถนาและแรงบันดาลใจของบุคคลหรือกลุ่มเช่นความปรารถนาที่จะหาวิธีในการแสดงออก)
• เชิงพฤติกรรม (กำหนดเป้าหมายไปที่ผู้ที่ซื้อสินค้าครั้งเดียว)

เมื่อคุณตัดสินใจว่าจะกำหนดกลุ่มเป้าหมายอย่างไร ควรให้ความสนใจกับความผันผวนของจำนวน (เพิ่มขึ้นหรือลดลง) ซึ่งกำหนดเป็นพันคน/คน สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสามารถประเมินโอกาสในการพัฒนาธุรกิจได้อย่างถูกต้อง โปรดทราบว่าเช่นเดียวกับกลุ่มอื่นๆ กลุ่มนี้มี "แกนหลัก" ของตัวเองเช่นกัน นั่นคือผู้ที่เป็นผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ที่ใช้งานมากที่สุด

ในขั้นตอนการพัฒนาการตลาดปัจจุบันได้กำหนดกลุ่มเป้าหมายไว้ 2 ประเภท ได้แก่ ระดับประถมศึกษาและมัธยมศึกษา

1. กลุ่มเป้าหมายหลัก

หลัก (กลุ่มเป้าหมายหลัก) – กลุ่มนำ กลุ่มเป้าหมายนี้เป็นกลุ่มที่มีการใช้งานมากที่สุดและมีความเด็ดขาดในการซื้อ เนื่องจากมักจะรวมถึงผู้ที่ตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์โดยตรง

2. กลุ่มเป้าหมายทางอ้อม

ทางอ้อม (กลุ่มเป้าหมายรอง) – กลุ่มที่ไม่โต้ตอบ แม้ว่าจะซื้อผลิตภัณฑ์เขาก็ยังไม่ได้เป็นผู้ริเริ่มการซื้อ ผลิตภัณฑ์เฉพาะหรือบริการต่างๆ กลุ่มนี้มีความสำคัญน้อยกว่าในการกระจายแบรนด์

ตัวอย่างตลาดของเล่นเด็กจะแสดงให้เห็นชัดเจนยิ่งขึ้นถึงวิธีการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย ซึ่งสามารถแบ่งได้เป็น 2 ประเภท คือ พ่อแม่ (ผู้ซื้อ) และเด็ก (ผู้ใช้) ในกลุ่มนี้ ผู้ใช้ไม่ใช่ผู้ซื้อ แม้ว่าพวกเขาจะเป็นผู้ริเริ่มบ่อยครั้งก็ตาม เพราะพวกเขาขอซื้อ ด้วยเหตุนี้ เด็กจึงเป็นกลุ่มเป้าหมายหลัก และผู้ปกครองจึงเป็นกลุ่มเป้าหมายรองในตลาดของเล่นเด็ก

วิธีกำหนดกลุ่มเป้าหมายของบริษัทที่ขาย “ให้ทุกคน” เปลืองงบโฆษณา

ขั้นตอนที่ 1 กำหนดเป้าหมายที่เลือกกลุ่มเป้าหมาย

• กลุ่มเป้าหมายสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่

ในกรณีนี้ ทุกอย่างเป็นเรื่องง่าย: คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์เฉพาะ (บริการหรือผลิตภัณฑ์) ที่ไม่อยู่ภายใต้การเปลี่ยนแปลงและไม่ต้องการเนื่องจากมีความต้องการอยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น คุณเป็นผู้ขายของเล่นในเขตแดน ศูนย์ความบันเทิงสำหรับเด็ก ในกรณีนี้ กลุ่มเป้าหมายจะบอกคุณว่าต้องการโฆษณาอะไรและที่ใด และต้องทำการตลาดแบบใด

• ผลิตภัณฑ์สำหรับกลุ่มเป้าหมายที่ "ทำกำไร"

คดีนี้น่าสนใจกว่าแม้ว่าจะซับซ้อนกว่าก็ตาม คุณอยู่ที่จุดเริ่มต้นของการเดินทางทางธุรกิจของคุณ หรือกำลังวางแผนที่จะขยาย/เปลี่ยนขอบเขต/ทิศทางของกิจกรรมของคุณ พิจารณาว่าคุณสามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายของธุรกิจได้อย่างไร สมมติว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจำเป็นต้องให้บริการลูกค้าที่เป็นผู้ประกอบการค้าส่งและขายปลีกกาแฟ เขาตั้งหน้าที่เพิ่มยอดขายให้ตัวเองแต่ไม่รู้ว่าจะต้องไปทางไหน ผู้ประกอบการรายนี้ยังไม่ได้ตัดสินใจว่าตัวเลือกใดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับเขา: ขายปลีกหรือขายส่งก็เป็นไปได้ว่า การตัดสินใจที่ดีที่สุด– นี่คือการเช่าเครื่องชงกาแฟ จะกำหนดกลุ่มเป้าหมายในธุรกิจได้อย่างไร? ผู้เชี่ยวชาญใช้วิธี "จากที่เลือก" ในการทำเช่นนี้ พวกเขาระบุกลุ่มเป้าหมายที่เป็นไปได้ทั้งหมดจากทั้งหมด ตัวเลือกที่เป็นไปได้จากนั้นจึงทำงานร่วมกับพวกเขา โดยเลือกสิ่งที่ "ทำกำไร" มากที่สุดโดยพิจารณาจากตัวบ่งชี้ต่อไปนี้:

• ตรวจสอบขนาด
• เวลาที่ใช้ในการทำธุรกรรมให้เสร็จสิ้น
• ความถี่ของการทำธุรกรรม
• ต้นทุนของโอกาสในการขายนั้นต่ำกว่าจำนวนเงินที่แสดงในใบเสร็จรับเงินมาก

คุณอาจเดาได้แล้วว่าตัวเลือกนั้นถูกเลือกไว้ การค้าส่งในส่วนของ HoReCa

ขั้นตอนที่ 2 พิจารณาว่าเราอยู่ในกลุ่มตลาดใด

• ส่วน b2b(ธุรกิจต่อธุรกิจ – ธุรกิจสำหรับธุรกิจ)

หากกิจกรรมของคุณคือกลุ่ม b2b คุณจะถือว่ามีโชคจำนวนหนึ่งอยู่แล้วเพราะ... พื้นที่นี้- มีเสถียรภาพมากที่สุด b2b เป็นตลาดเฉพาะที่เปิดรับการเปลี่ยนแปลงของอุปสงค์น้อยที่สุด ไม่รวมถึงสถานการณ์วิกฤตด้วย

• ส่วนงาน b2c (ธุรกิจกับลูกค้า – ธุรกิจผู้บริโภค)

หากคุณต้องการทำงานในส่วน b2c คุณจะต้อง "จับตาดู" อย่างต่อเนื่องและติดตามการเปลี่ยนแปลงทั้งหมดที่เกิดขึ้นในตลาด ความต้องการของผู้บริโภค เช่นเดียวกับพฤติกรรมของเขา ขึ้นอยู่กับหลายแง่มุม:

• สถานะของเศรษฐกิจ
• สถานการณ์ทางการเมือง;
• สินค้าใหม่;
• ความผันผวนของอุปสงค์ตามฤดูกาล
• อิทธิพลของกระแส แฟชั่น ฯลฯ

ดังนั้น เมื่อทำงานในส่วนนี้ คำถามเกี่ยวกับวิธีการกำหนดกลุ่มเป้าหมายจำเป็นต้องมีคำตอบที่ชัดเจน เนื่องจากข้อผิดพลาด เช่น การกำหนดเป้าหมายกลุ่มเป้าหมายที่กว้างมากและการกำหนดครั้งเดียวอาจเกิดขึ้นได้

ขั้นตอนที่ 3 พิจารณาว่าปัญหาใดที่คุณต้องการแก้ไข

• ขายที่ไหน.

หากคุณต้องเผชิญกับคำถามมากมาย: “กลุ่มเป้าหมายของฉันอยู่ที่ไหน”, “สถานที่ที่ดีที่สุดในการวางโฆษณาของคุณคือที่ไหน” ซึ่งหมายความว่าเป้าหมายของคุณคือการระบุช่องทางการโฆษณา

• ขายอะไรดี.

คุณได้ทราบวิธีกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณแล้ว และคุณก็ทำสำเร็จแล้ว คำถามเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการซื้อและสิ่งที่จะเสนอให้พวกเขายังคงไม่ได้รับการแก้ไข ดังนั้น เป้าหมายของคุณคือการเลือกข้อความที่ "ถูกต้อง" เพื่อดึงดูดผู้ชมของคุณ

ขั้นตอนที่ 4 พิจารณาว่าลูกค้าของคุณคือใคร

ขั้นตอนนี้เกี่ยวข้องกับการกระจายลูกค้าออกเป็นกลุ่ม นอกจากนี้จะต้องดำเนินการด้วยภาษาที่ง่ายและเข้าใจง่าย ตัวอย่างเช่น "ช่างประปา Vasya", "Nymph ที่สวยงาม", "Fifa of a Rich Husband" งานของคุณไม่ใช่การเยาะเย้ยบุคคล แต่ต้องอธิบายคุณลักษณะของเขาอย่างมีคารมคมคายและรัดกุมซึ่งสามารถเสริมด้วยคำพูดเล็ก ๆ น้อย ๆ เพื่อไม่ให้ลืมว่าหมายถึงอะไร

ขั้นตอนที่ 5 พิจารณาว่าลูกค้าของคุณอาศัยอยู่ที่ไหน

เมื่อระบุกลุ่มเป้าหมายแล้ว คุณสามารถเริ่มทำงานในขั้นตอนการกำหนดสถานที่ตั้งได้ วิธีที่ง่ายที่สุดในการทำเช่นนี้คือจดรายละเอียดประเด็นใดประเด็นหนึ่งต่อไปนี้:

• หรือไม่กี่วันในชีวิตของกลุ่มเป้าหมายของคุณ

มันอาจจะเป็น คำอธิบายโดยละเอียดวันทำการ วันหยุดสุดสัปดาห์ หรือวันหยุดหากจำเป็น

หากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีความต้องการแรงกระตุ้น (เช่น ของขวัญสำหรับคนที่คุณรัก ตั๋วชมคอนเสิร์ต) จะเป็นการดีกว่าถ้าลงโฆษณาในสถานที่ที่ตัวแทนกลุ่มเป้าหมายของคุณอาจมีเวลาว่างสองสามนาที ในช่วงเวลานี้ พวกเขาจะสามารถดูโฆษณาและซื้อผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอได้ โดยไม่เบี่ยงเบนไปจากกำหนดการหรือแผนปกติ

• หรือลูกค้าดำเนินการอย่างไรหากจำเป็น

หากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ "ตามความจำเป็น" (เช่น เฟอร์นิเจอร์ ยาง เว็บไซต์ ฯลฯ) การโฆษณาจะเหมาะสมเมื่อมีความต้องการดังกล่าวเกิดขึ้น

• หรือบุคคลอยู่ที่ไหน / เขากำลังทำอะไรอยู่บ้างก่อนที่ความต้องการจะเกิดขึ้น (ระดับโปร)

หากคุณรู้แน่ชัดว่าความต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณจะเกิดขึ้นเมื่อใด และคุณเริ่มดำเนินการ (โปรโมตผลิตภัณฑ์) ล่วงหน้า สมมติว่าคุณกำลังขายแขวนหรือ เพดานที่ถูกระงับและคุณก็รู้ว่าสิ่งเหล่านั้นมักจะได้มาในที่สุด งานซ่อมแซม. คุณต้องเริ่มนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณทั้งในขั้นตอนแรกของการซ่อมแซมและในขั้นตอนที่เสร็จสมบูรณ์

ทำไมต้อง "อย่างใดอย่างหนึ่ง"? ใช่ เพราะหลังจากที่คุณเข้าใจวิธีกำหนดกลุ่มเป้าหมายของผลิตภัณฑ์แล้ว คุณจะสังเกตเห็นว่าผลิตภัณฑ์แต่ละรายการต้องใช้ "แนวทางเฉพาะบุคคล" ซึ่งหมายความว่าจะต้องนำเสนอใน เวลาที่แตกต่างกันในสถานที่ต่าง ๆ และบนแพลตฟอร์มโฆษณาที่แตกต่างกัน

คุณเข้าใจแล้วว่าลูกค้าของคุณคือใครและเขาอยู่ที่ไหนในขณะที่ซื้อสินค้า ถึงเวลาดำเนินการขั้นต่อไป มักจะทำเพื่อสร้าง หน้า Landing Pageข้อความโฆษณาหรือสื่อข้อมูลอื่น ๆ และบ่อยครั้งที่ขั้นตอนการทำงานก่อนหน้านี้ถูกข้ามไป

ในการวาดภาพบุคคลคุณต้องกำหนด:

1. ความต้องการ. อะไร ทำไม และเพราะเหตุใดลูกค้าจึงอาจต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องรู้จุดปวดของผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ความรู้นี้จะมีส่วนช่วยในการสร้าง USP ที่ดี
2. ลูกค้ากลัว. ถ้าคน ๆ หนึ่งกลัวบางสิ่งบางอย่าง เขาก็จะมีข้อโต้แย้งและเขาจำเป็นต้องทำงานร่วมกับสิ่งเหล่านั้น
3. กฎการคัดเลือก คุณในฐานะผู้ขาย จะต้องเข้าใจว่าลูกค้าให้ความสนใจกับอะไรเป็นอันดับแรก และอะไรในภายหลัง (อย่างที่สอง) เมื่อเขาเลือกบริษัทหรือข้อเสนอที่เหมาะกับเขา
4. ผลกระทบทางอารมณ์ของผลิตภัณฑ์ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณทำให้เกิดสถานะอะไรในตัวลูกค้า ตัวอย่างเช่น หลังจากซื้อผลิตภัณฑ์ ผู้ซื้อจะรู้สึกมั่นใจมากขึ้น พรุ่งนี้เขาเพิ่มสถานะทางสังคมของเขา ฯลฯ
5. เหตุผลในการซื้อ เหตุใดลูกค้าจึงซื้อผลิตภัณฑ์จากบริษัทของคุณ หรือในทางกลับกัน ทำไมเขาไม่ซื้อจากคุณ แต่ไปหาคู่แข่ง

วิธีกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณด้วยการถามตัวเองเพียง 5 คำถาม

เพื่อกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณต้องระบุพื้นที่ตลาด การจัดกลุ่ม (การแบ่งส่วน) คือการกำหนดความต้องการของสมาชิกกลุ่มและการจัดระเบียบข้อเสนอโดยพิจารณาจากกลุ่มลูกค้าที่เกิดขึ้น

หากต้องการแบ่งกลุ่มผู้ชมเป้าหมาย คุณสามารถใช้เทคนิค "5W" ที่เสนอโดย Mark Sherrington วิธีนี้เป็นหนึ่งในวิธีที่ได้รับความนิยมและยอมรับมากที่สุดไม่เพียง แต่สำหรับการระบุกลุ่มเป้าหมายเท่านั้น แต่ยังทำให้สามารถรวบรวมลักษณะทางจิตวิทยาได้ด้วย

5 คำถามเกี่ยวกับการแบ่งส่วนตลาด:

• อะไร – จะขายอะไร (ประเภทผลิตภัณฑ์);
• ใคร – ใครคือผู้ซื้อ (ประเภทของผู้บริโภค)
• ทำไม - ทำไมพวกเขาถึงซื้อ (แรงจูงใจในการซื้อ);
• เมื่อ – เมื่อซื้อ (เวลาและสถานการณ์ในการซื้อ)
• ที่ไหน - พวกเขาซื้อที่ไหน (สถานที่ซื้อ)

ตารางด้านล่างสามารถช่วยคุณกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณได้

จากตัวชี้วัดขั้นสุดท้าย สามารถระบุกลุ่มตลาดเป้าหมายได้ ผู้บริโภคที่จะเข้ามาคือกลุ่มเป้าหมายของคุณ สามารถทำตารางให้กว้างขึ้นเพื่อให้สามารถวิเคราะห์ผลงานของคู่แข่งได้

การเปลี่ยนแปลงอาจเป็นดังนี้: แนวนอน – “5W” และแนวตั้ง – วิธีการแบ่งกลุ่มคู่แข่ง ตารางดังกล่าวจะทำให้ไม่เพียงแต่สามารถระบุได้เท่านั้น ความได้เปรียบในการแข่งขันแต่ยังจะมีส่วนร่วมในการจัดแคมเปญโฆษณาที่มีประสิทธิภาพอีกด้วย ข้อได้เปรียบหลักของวิธีการนี้คือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เน้นความต้องการของกลุ่มเป้าหมายไลฟ์สไตล์และจิตวิทยา

วิธีกำหนดภาพลักษณ์ของกลุ่มเป้าหมาย (แนวตั้ง)

หากต้องการอธิบายกลุ่มเป้าหมาย (TA) อย่างถูกต้อง แนะนำให้ระบุลักษณะดังกล่าวให้ชัดเจน คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการวาดภาพเหมือนตามแผนภาพง่ายๆ:

1. หมวดหมู่อายุ เพศ และสถานภาพการสมรส ลักษณะทางสังคม(สถานะ อาชีพ รายได้เฉลี่ย)
2. คุณใช้เวลาว่างอย่างไร (งานอดิเรก งานอดิเรก ความชอบ ฟอรั่มที่คุณเยี่ยมชม โซเชียลเน็ตเวิร์ก ฯลฯ)
3. สินค้าของคุณจะแก้ปัญหาอะไรให้กับลูกค้า?
4. ลูกค้ารู้สึกอย่างไรหลังจากการซื้อ? บางทีเขาอาจรู้สึกพึงพอใจทางศีลธรรมหรือรู้สึกภาคภูมิใจในตนเองเพิ่มขึ้น
5. เหตุใดเขาจึงควรซื้อผลิตภัณฑ์นี้จากคุณหรือด้วยเหตุผลใดที่เขาไม่ทำเช่นนี้ แต่ไปหาคู่แข่ง?

ตอนนี้คุณมีภาพเหมือนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแล้ว การสร้างภาพตัดปะหรือภาพเหมือนของผู้ซื้อของคุณเพื่อให้เห็นภาพกลุ่มเป้าหมายของคุณไม่ใช่เรื่องเสียหาย

ตอนนี้ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณต้องได้รับการออกแบบสำหรับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ บ่อยครั้งในช่วงแคมเปญโฆษณา หน่วยงานขนาดใหญ่การวิจัยได้รับการสนับสนุนจากภาพถ่ายของตัวแทนที่โดดเด่นที่สุดของเอเชียกลาง

ลองดูตัวอย่าง สินค้าของคุณเป็นสำหรับผู้ชาย นาฬิกาข้อมือเบี้ยประกันภัย

สิ่งแรกที่นึกได้คือพวกเขาควรเป็นของผู้ชายที่ร่ำรวยหรือผู้ชายที่อายุต่ำกว่า 45 ปี

อย่างถูกต้องและละเอียดยิ่งขึ้นอาจมีลักษณะดังนี้:

วิธีการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของผลิตภัณฑ์หรือบริการทีละขั้นตอน

หากคุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีลักษณะไม่เปลี่ยนแปลงในทางปฏิบัติขอแนะนำให้เลือกกลุ่มเป้าหมายโดยเน้นไปที่ผลิตภัณฑ์เฉพาะ แผนภาพด้านล่างจะบอกวิธีกำหนดกลุ่มเป้าหมายในกรณีนี้

ขั้นตอนที่ 1 การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์

วิเคราะห์ความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ของคุณ ในการดำเนินการนี้ ให้เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับแอนะล็อกของคู่แข่ง และพิจารณาข้อดีและข้อเสีย (ควรเลือก 2-3 อย่างสำหรับ "+" และ "-") ต้องคำนึงถึงส่วนประกอบทั้งหมด โดยเริ่มจากการออกแบบบรรจุภัณฑ์และลงท้ายด้วยสถานที่ขาย

ขั้นตอนที่ 2 การวิเคราะห์ลูกค้าปัจจุบัน

ดำเนินการสำรวจลูกค้าจริง ขอให้พวกเขาตอบคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์: ทำไมพวกเขาถึงซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ปัญหาที่พวกเขาแก้ไขโดยการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ฯลฯ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าทำไมผลิตภัณฑ์ของคุณจึงมีมูลค่า เหตุผลในการซื้อ และคุณลักษณะที่โดดเด่นของผลิตภัณฑ์ จากนั้นจึงสามารถเพิ่มผลลัพธ์การวิเคราะห์ลูกค้าลงในผลลัพธ์ของขั้นตอนแรกได้ (การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์)

ขั้นตอนที่ 3 การวิเคราะห์ SWOT โดยย่อ

เตรียมการวิเคราะห์ SWOT ของผลิตภัณฑ์ ไม่จำเป็นต้องละเอียด ข้อมูลสั้น ๆ ก็เพียงพอที่จะกำหนดคุณสมบัติชั้นนำของผลิตภัณฑ์ได้ นอกจากนี้ คุณจะมีความชัดเจนมากขึ้นเกี่ยวกับข้อบกพร่องที่ยากหรือแทบเป็นไปไม่ได้ที่จะเปลี่ยนแปลงเมื่อพิจารณาจากความสามารถของคุณ เอกสารนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจวิธีกำหนดกลุ่มเป้าหมายและตัดสินใจแก้ไขปัญหานี้ได้

ขั้นตอนที่ 4 การแบ่งส่วนตลาด

เมื่อทราบคุณสมบัติพื้นฐานของผลิตภัณฑ์แล้ว ให้แบ่งส่วนตลาด คุณต้องระบุสิ่งต่อไปนี้: ผู้ซื้อจริง ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ และผู้ที่จะไม่มีวันเป็นผู้ซื้อของคุณ สร้างคำอธิบายของกลุ่มตามคำถามที่แนะนำข้างต้น และคุณจะได้ภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ขั้นที่ 5 แผนการทำงานกับตลาดเป้าหมาย

วางแผน กิจกรรมทางการตลาดเพื่อไม่ให้สูญเสียลูกค้าเดิมและดึงดูดลูกค้าใหม่ แผนนี้ควรรวมโอกาสในการทำงานกับผลิตภัณฑ์: การปรับปรุงคุณภาพและการแบ่งประเภท กลยุทธ์การกำหนดราคา และขั้นตอนในการโปรโมตผลิตภัณฑ์

วิธีการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของเว็บไซต์

ผู้ใช้อินเทอร์เน็ตที่นำเนื้อหาของเว็บไซต์และผู้ที่สนใจเรียกว่ากลุ่มเป้าหมายหรือผู้เยี่ยมชมไซต์เป้าหมาย คนกลุ่มนี้มักจะสนใจข้อมูลหรือผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอโดยบล็อก

คำนี้ยังสามารถใช้เพื่อเกี่ยวข้องกับบล็อก (ไซต์) ของคุณที่คุณโพสต์ข้อมูลหรือใช้เพื่อการขาย ในกรณีนี้ คุณต้องเข้าใจวิธีกำหนดกลุ่มเป้าหมายของบริการและค้นหาผู้อ่านของคุณ หลังจากนี้ คุณจะต้องมุ่งความสนใจไปที่ความสนใจและความต้องการของเขา

จะเริ่มต้นที่ไหน? จะทราบได้อย่างไรว่าสิ่งที่น่าสนใจและสิ่งที่ผู้เยี่ยมชมคาดหวังจากคุณ? คำตอบสำหรับคำถามนี้ค่อนข้างง่าย: เริ่มต้นด้วยไซต์ที่แข่งขันกับคุณ ทำการวิจัยเล็กน้อยแล้วคุณจะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับผู้อ่านและผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์คู่แข่ง สมมติว่าคุณเขียนบล็อกเกี่ยวกับอาหารมังสวิรัติ ดังนั้น ขั้นตอนแรกของคุณคือการรวบรวมรายชื่อไซต์ที่โพสต์ข้อมูลในหัวข้อนี้ หากคุณเพิ่งเริ่มต้นในช่องนี้ ให้เริ่มต้นด้วยเครื่องมือค้นหา

1) ใช้ Google หรือ Yandex.

ลองนึกภาพว่าคุณต้องการข้อมูลเกี่ยวกับการกินเจเป็นการส่วนตัว คุณจะเขียนว่าอะไร คุณอาจจะเขียนว่า "มังสวิรัติ" หรือ "เว็บไซต์เกี่ยวกับการกินเจ" ในแถบค้นหา Yandex แน่นอนว่าเป็นการดีกว่าที่จะดำเนินการผ่านเครื่องมือค้นหาทั้งสองโดยเขียนคำพื้นฐานลงไป

ในความเป็นจริงมีตัวเลือกมากมาย แต่ทั้งหมดก็คล้ายกัน อันดับแรกน่าจะเป็นร้านค้าออนไลน์ที่นำเสนอผลิตภัณฑ์สำหรับผู้เป็นมังสวิรัติหรือการรับประทานอาหารเพื่อสุขภาพ หากต้องการตรวจสอบคุณสามารถเข้าไปดูข้อมูลเว็บไซต์ได้

ลองดูข้อมูลจากเว็บไซต์มังสวิรัติ.ru ทรัพยากรนี้ดีทุกประการ มีสูตรอาหารมังสวิรัติให้เลือกมากมาย เขียนว่า “ เรื่องราวชีวิต” ซึ่งก็น่าสนใจสำหรับผู้อ่านเช่นกัน

ตอนนี้เรามาดูกันว่าใครกำลังเยี่ยมชมมัน แน่นอนว่าไม่มีคำตอบที่ชัดเจนเกี่ยวกับวิธีการกำหนดกลุ่มเป้าหมาย ดังนั้นคุณจึงจำเป็นต้องใช้ทรัพยากรทั้งหมดที่มี มาเริ่มกันเลยดีกว่า...

2) ใช้ Alexa เพื่อค้นหาคู่แข่งของคุณ

Alexa.com เป็นแหล่งข้อมูลที่สามารถช่วยเหลือคุณและให้ข้อมูลโดยละเอียดเกี่ยวกับ “บริษัทคู่แข่ง” แต่เขาไม่ได้มีอำนาจทุกอย่างหากไซต์หรือบล็อกในหัวข้อที่คุณสนใจไม่ก้าวหน้าเพียงพอบนอินเทอร์เน็ต

อย่างไรก็ตาม เรามาวิจัยต่อและพยายาม "ทำความรู้จัก" ผู้เยี่ยมชมมังสวิรัติ

ในการดำเนินการนี้ไปที่เว็บไซต์ Alexa.com (หน้าหลัก) ลงไปด้านล่างแล้วค้นหาแถบค้นหาซึ่งเราป้อนที่อยู่ของเว็บไซต์ที่เราสนใจแล้วคลิก "ค้นหา"

ข้อมูลที่ได้รับบ่งบอกถึงความนิยมที่เพิ่มขึ้นของเว็บไซต์ ซึ่งหมายความว่าเจ้าของเข้าใจวิธีการระบุกลุ่มเป้าหมาย เลือกกลยุทธ์ที่เหมาะสม และทำงานในทิศทางที่ถูกต้อง อาจเป็นไปได้ว่าจำนวนผู้ที่ต้องการทานอาหารเพื่อสุขภาพและคิดเรื่องการกินเจก็เพิ่มขึ้นทุกวัน

หากคุณดูหน้าต่อไปและลงไป คุณจะเห็นว่าครึ่งหนึ่งของมนุษยชาติแสดงความสนใจในหัวข้อนี้มากกว่า (สมมติว่าตามกฎแล้วคนเหล่านี้คือผู้หญิง) นอกจากนี้ยังเป็นไปได้ที่จะกำหนดประเภทของกิจกรรมได้อย่างแม่นยำไม่มากก็น้อย

จากนั้น คุณจะพบข้อมูลที่ทรงคุณค่าสำหรับการตลาด: ประเทศที่ผู้ชมกลุ่มนี้เป็นตัวแทน และคำที่พวกเขาใช้เพื่อค้นหาเว็บไซต์นี้ ต่อจากนั้น ข้อมูลนี้สามารถนำมาใช้เมื่อลงโฆษณาแบบชำระเงิน เช่น บนโซเชียลเน็ตเวิร์กหรือบล็อก

หากคุณยังคงทำงานในทิศทางนี้ต่อไป ข้อมูลที่ได้รับจะช่วยคุณในการเขียนบทความสำหรับบทความของคุณเมื่อคุณเลือกคำหลัก

หากข้อมูลบนไซต์ไม่น่าสนใจสำหรับคุณหรือด้วยเหตุผลบางประการไม่เหมาะกับคุณให้ดำเนินการต่อไป

3) ใช้ “SimilarWeb” เพื่อค้นหาผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ของคู่แข่ง

"เว็บที่คล้ายกัน" คุณอาจพบว่าแหล่งข้อมูลนี้มีประโยชน์มาก ด้วยความช่วยเหลือนี้ คุณสามารถดูได้ว่าผู้เยี่ยมชมเครือข่ายโซเชียลใดบ้างที่เข้าถึงเว็บไซต์ของคู่แข่งของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณสามารถตัดสินใจได้ว่าจะกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณบนโซเชียลเน็ตเวิร์กอย่างไร

ทรัพยากรมีเวอร์ชันที่ต้องเสียเงินและฟรี แต่ถึงแม้จะไม่ต้องเสียค่าใช้งาน คุณก็สามารถรับข้อมูลอันมีค่ามากมายและสรุปผลเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายได้ ในการดำเนินการนี้ คุณจะต้องดำเนินการจัดการง่ายๆ หลายประการ: เข้าสู่เว็บไซต์ (หน้าหลัก) ค้นหาแถบค้นหา ป้อนที่อยู่ของเว็บไซต์คู่แข่ง


คุณจะเห็นรายงานโดยละเอียดเกี่ยวกับเว็บไซต์ที่คุณสนใจหรือเว็บไซต์ชั้นนำในพื้นที่นี้ เช่นเดียวกับแหล่งข้อมูลก่อนหน้านี้ คุณจะพบประเทศต่างๆ ที่ผู้อยู่อาศัยสนใจข้อมูลเกี่ยวกับการกินเจ พฤติกรรมของพวกเขาใน ทรัพยากรนี้(เว็บไซต์) ความสนใจ ระยะเวลาที่ใช้ จำนวนความล้มเหลว และข้อมูลอื่นๆ ที่มีคุณค่าเท่าเทียมกัน

ซึ่งแตกต่างจากแหล่งข้อมูลก่อนหน้านี้ ข้อมูลนี้จะบอกคุณว่ากลุ่มเป้าหมายของคุณอยู่ในเครือข่ายโซเชียลใด ซึ่งหมายความว่าคุณควรมุ่งความสนใจและพลังงานไปที่พวกเขาและพัฒนาพวกเขาก่อน แน่นอนว่าขั้นตอนการลงทะเบียนไม่ซับซ้อน ดังนั้นคุณจึงสามารถลงทะเบียนได้ทุกที่ แต่... ไม่ใช่ทุกเครือข่ายจะมีประโยชน์สำหรับธุรกิจ และแคมเปญโฆษณาต้องใช้ทั้งต้นทุนด้านวัสดุและศีลธรรม ตัวอย่างเช่น ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์มังสวิรัติ.ru ส่วนใหญ่เป็นผู้ใช้ Facebook และ VKontakte ให้ความสนใจกับจำนวนผู้เยี่ยมชมที่มาจาก Facebook และ VKontakte ดูด้วยว่าปริมาณการเข้าชมมากกว่า 4% มาจากผู้ใช้ YuoTube ตอนนี้ให้ใส่ใจกับจำนวนการเข้าชมทั้งหมดในระหว่างเดือน (»100,000) แล้วคุณจะเข้าใจว่า 4% เป็นตัวเลขที่ดี

ในขณะที่คุณดำเนินการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณต่อไป คุณสามารถใส่ใจกับผลประโยชน์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ จากข้อมูลที่ได้รับสรุปได้ว่าผู้เยี่ยมชมส่วนหนึ่งต้องการเลือกรับประทานอาหารมังสวิรัติเพื่อประกอบอาหาร อาหารสุขภาพและเครื่องดื่ม และอีกอย่างคือ การทำให้สุขภาพของคุณดีขึ้น แน่นอน, ข้อมูลเหล่านี้ไม่ถึงร้อยเปอร์เซ็นต์และต้องมีการตรวจสอบเพิ่มเติม

นอกจากนี้ คุณจะมีโอกาสเห็นคำขอที่ผู้เยี่ยมชมเข้าถึงไซต์และจากไซต์ที่พวกเขา "มา" อีกครั้ง รายงานเกี่ยวกับไซต์อื่น ๆ ที่น่าสนใจสำหรับผู้อ่านมังสวิรัติ.ru ก็จะมีประโยชน์เช่นกัน

รายงานจะลงท้ายด้วยรายชื่อไซต์ที่คล้ายกัน 10 ชื่อ (ซึ่งเป็นคู่แข่งของคุณด้วยเช่นกัน ซึ่งหมายความว่าควรให้ความสนใจกับไซต์เหล่านั้น) แหล่งข้อมูลนี้จะช่วยในการค้นหาคำตอบสำหรับคำถามว่าจะกำหนดกลุ่มเป้าหมายได้อย่างไร

4) ใช้บริการภาษารัสเซีย “Serpstat”

Serpstat เป็นบริการวิจัยเว็บไซต์ที่มุ่งเป้าไปที่ผู้ใช้ที่พูดภาษารัสเซีย มันคล้ายกับของต่างประเทศที่นำเสนอข้างต้น แต่ก็มีข้อดีในตัวเองเช่นกัน เมื่อคุณเข้าสู่หน้าหลัก คุณจะถูกขอให้ป้อน URL ของเว็บไซต์ที่กำลังตรวจสอบ เข้ามาและเริ่มการวิจัยของคุณ

บริการนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อตอบคำถามเกี่ยวกับวิธีการระบุกลุ่มเป้าหมายอย่างถูกต้องและเข้าใจ คุณจะเห็นข้อมูลเกี่ยวกับไซต์ดังกล่าวเป็นหน้าที่ผู้ใช้เยี่ยมชมและรายชื่อไซต์ที่แข่งขันกัน

คุณจะมีโอกาสวิเคราะห์ลิงก์ย้อนกลับของคู่แข่ง ตำแหน่งในรายการผลการค้นหา ฯลฯ ข้อมูลทั้งหมดที่ได้รับมีประโยชน์อย่างมากสำหรับนักการตลาด และจะช่วยคุณในการเขียนบทความ SEO ที่น่าสนใจและเป็นประโยชน์ต่อผู้อ่าน

5) สำรวจ Facebook (กลุ่มและเพจ)

การค้นคว้ากลุ่ม Facebook และเพจสาธารณะเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้รู้ว่าสิ่งใดที่กลุ่มเป้าหมายสนใจ สิ่งที่พวกเขาถาม และพวกเขาแสดงความคิดเห็นอย่างไร ด้วยวิธีนี้ คุณจะมีข้อมูลที่เป็นประโยชน์เพิ่มเติมที่เปิดเผยผลประโยชน์ที่ไม่เปิดเผยต่อสาธารณะของผู้ใช้ ในขณะเดียวกัน ให้ใส่ใจว่าบทความใดที่น่าสนใจที่สุดสำหรับผู้คน

อย่างไรก็ตาม การดูและการวิเคราะห์เป็นสิ่งที่ดี แต่การสื่อสารจะดีกว่า และคุณจะมีโอกาสสื่อสารกับผู้ที่สนใจเรื่องการกินมังสวิรัติโดยสงสัยในตัวเลือกที่ถูกต้องหรืออีกนัยหนึ่งคือกับกลุ่มเป้าหมายของคุณ นอกจากนี้ คุณจะสามารถมีส่วนร่วมในการอภิปรายปัญหาใด ๆ เป็นการส่วนตัวได้โดยการตอบสมาชิกกลุ่ม

ดังนั้น เข้าสู่หน้า Facebook ของคุณและป้อนคำว่า “มังสวิรัติ” ในแถบค้นหา (ที่มุมซ้ายบน) จากการค้นหาของคุณ คุณจะพบกับกลุ่มและหน้าต่างๆ ในหัวข้อนี้ ไปที่รายการใดรายการหนึ่ง เช่น รายการที่มีผู้เข้าร่วมมากที่สุด เราไปมังสวิรัติ ตอนนี้คุณสามารถอ่านความคิดเห็นต่อสาธารณะและมีส่วนร่วมในการสนทนา ตอบคำถามของผู้ใช้ได้

แต่มีวิธีการกำหนดกลุ่มเป้าหมายที่น่าสนใจกว่านี้ เมื่ออยู่ในหน้ากลุ่มแล้ว ให้พิมพ์คำที่คู่แข่งใช้ค้นหา เช่น “วิธีเปลี่ยนมากินเจ” เราเข้าไปแล้วดูผลลัพธ์: มีบทความและความคิดเห็นเกี่ยวกับพวกเขาปรากฏขึ้น และตอนนี้คุณมีข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้คนสนใจ ปัญหาที่หลอกหลอนพวกเขา และสิ่งที่พวกเขาต้องการ ค้นหาจุดที่ "เจ็บ" ที่สุด

ขั้นตอนต่อไปอาจเป็นการติดต่อผู้ดูแลเพื่อขออนุญาตทำแบบสำรวจในกลุ่ม คุณสามารถอธิบายว่าคุณกำลังหาวิธีกำหนดกลุ่มเป้าหมายเนื่องจากคุณต้องการเริ่มบล็อกใหม่ ค่อนข้างเป็นไปได้ที่ผลการสำรวจจะเป็นที่สนใจของผู้ดูแลเช่นกัน

6) สรุป

หลังจากดำเนินการวิจัย คุณมีโอกาสที่จะสร้างภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายและกำหนดผู้อ่านในอุดมคติของคุณได้ไม่มากก็น้อย ตัวอย่างเช่น เรียกเธอว่าทัตยานะ “เธอชื่อทัตยานะ” เธออายุ 25 ถึง 40 ปี เธอมีครอบครัวที่เธอรักและห่วงใยเป็นอย่างมาก โภชนาการที่เหมาะสมสามีและลูก ในระยะนี้เธอกำลังคิดจะเปลี่ยนมารับประทานอาหารมังสวิรัติ แต่ก็ยังมีข้อสงสัยอยู่ ดังนั้นเขาจึงสนใจข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งนี้บนหน้า Facebook และ VKontakte และรับชมรายการเกี่ยวกับโภชนาการเพื่อสุขภาพและอาหารมังสวิรัติทางทีวี

Katerina ยังเป็นผู้เข้าชมเว็บไซต์เกี่ยวกับการกินมังสวิรัติ (vegetarian.ru และอื่น ๆ ) อย่างไรก็ตาม เป้าหมายของเธอคือการเรียนรู้วิธีปรุงอาหารมังสวิรัติ และเธอไม่ต้องการให้มันส่งผลเสียต่อสุขภาพของสมาชิกในครอบครัว

ภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายคือภาพโดยรวมของลูกค้าทั่วไปของคุณ ทำให้ชัดเจนว่าจะตอบสนองความต้องการของผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้อย่างไร รวมถึงข้อมูลเช่น:

• อายุ;
• ที่ตั้ง;
• สถานะครอบครัว;
• อาชีพ;
• ระดับรายได้;
• ปัญหาทั่วไป
• ความปรารถนาและความฝัน

นี่คือที่สุด ขั้นต่ำที่จำเป็นซึ่งคุณต้องรู้เกี่ยวกับลูกค้าของคุณ

บ่อยครั้งที่เจ้าของธุรกิจไม่เข้าใจว่าพวกเขาขายบริการให้ใคร แนวทาง "ขายให้ทุกคน" ใช้ได้ผลกับคุณเพราะท้ายที่สุดแล้วคุณจะไม่ขายให้ใครเลย ทั่วไป โฆษณาความพยายามสร้างประโยคเดียวสำหรับทุกคนมักจะคิดถึงผู้บริโภค

ตัวอย่างเช่น คุณควรคุ้นเคยกับแบรนด์เสื้อผ้าผู้หญิง Zara เป็นเสื้อผ้าสำหรับผู้หญิงยุคใหม่เป็นหลัก มีราคาไม่แพงและมีคุณภาพสูง อีกแบรนด์หนึ่งคือ Bershka นี่คือเสื้อผ้าสำหรับคนหนุ่มสาวที่ผู้หญิงที่เป็นผู้ใหญ่จะไม่มีวันใส่

อนึ่ง, ทั้ง Zara และ Bershka เป็นเจ้าของโดยบริษัทเดียวกัน(ร่วมกับยี่ห้ออื่น เช่น Stradivarius) – Inditex. แต่สำหรับลูกค้าแต่ละประเภท พวกเขาสร้างแบรนด์เสื้อผ้าแยกกัน ไม่มีใครพยายามขายเสื้อเยาวชนให้กับผู้หญิงที่มีอายุมากกว่า 40 ปี

หากคุณต้องการทำให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จ คุณต้องรู้ว่าคุณกำลังขายให้ใคร จะช่วยแก้ปัญหาอะไร และทำอย่างไร ยิ่งไปกว่านั้น การรู้ว่าลูกค้าของคุณเป็นเช่นนั้นยังไม่เพียงพอ ผู้ชายที่ประสบความสำเร็จอายุ 30 ปี. ยิ่งคุณรู้จักลูกค้าของคุณดีเท่าไร แคมเปญโฆษณาของคุณก็จะยิ่งประสบความสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น

ภาพของกลุ่มเป้าหมายของคุณจะช่วยคุณได้

• คิดทบทวนข้อเสนอที่มีความสามารถ ซึ่งเป็นข้อเสนอที่ลูกค้าของคุณไม่สามารถปฏิเสธได้
• เลือกช่องทางการส่งเสริมการขายที่เหมาะสมที่สุด ตัวอย่างง่ายๆ: หากกลุ่มเป้าหมายของคุณคือเด็กสาว ก็สมเหตุสมผลที่จะลอง
• ลองคิดถึงรูปแบบการนำเสนอ การออกแบบเว็บไซต์ รูปแบบข้อความ เพื่อให้ใช้งานได้จริง กล่าวคือ คุณสามารถพูดคุยกับผู้ฟังในภาษาของพวกเขาได้
• หาตัวกระตุ้นสำคัญ ตะขอที่สามารถดึงดูดลูกค้าของคุณได้

ลองคิดดูสิ

วิธีสร้างภาพเหมือนของลูกค้า

แต่ละผลิตภัณฑ์อาจมีผู้บริโภคหลายประเภท ดังนั้นคุณจะต้องไม่สร้างภาพบุคคลเดียว แต่สองหรือสามภาพหรือมากกว่านั้น กล่าวอีกนัยหนึ่งคุณต้องการ แบ่งกลุ่มผู้ชมของคุณ.

มาดูรองเท้าเป็นตัวอย่างกัน มีร้านขายรองเท้าสำหรับผู้หญิง รองเท้าผ้าใบเป็นที่ต้องการของสาววัยรุ่น นักธุรกิจหญิงจะซื้อรองเท้าส้นสูงโดยเธอไม่สนใจรองเท้าผ้าใบมากนัก แต่คุณแม่ยังสาวจะชอบรองเท้าบัลเล่ต์เพราะสวมใส่สบายเพราะคุณจะใส่ส้นเท้าเดินไปรอบๆ กับลูกไม่ได้มากนัก ผู้หญิงที่มีอายุมากกว่าชอบรองเท้าที่สวมใส่สบายและมีส้นรองเท้าที่เล็กและมั่นคง

อย่างที่คุณเห็น สินค้าเหมือนกัน – รองเท้าผู้หญิง แต่ลูกค้าแตกต่างอย่างสิ้นเชิง คำอธิบายทั่วไป "ผู้หญิงที่อาศัยอยู่ในเมืองของเรา" ใช้ไม่ได้ที่นี่

ในร้านซึ่งมีรองเท้าที่แตกต่างกัน “สำหรับทุกคน” รองเท้าผ้าใบไม่ได้วางไว้บนชั้นวางเดียวกันกับรองเท้า ทุกอย่างถูกจัดเรียงเป็นแผนกเพื่อให้ผู้ซื้อทุกคนสามารถค้นหาสิ่งที่เขาต้องการได้อย่างง่ายดาย

ดังนั้น คุณจึงต้องสร้างภาพบุคคลของกลุ่มเป้าหมายของคุณหลายภาพ ใช่ มันจะใช้เวลามาก แต่จะช่วยให้คุณประหยัดเงินได้มากในภายหลัง

วาดภาพลูกค้าตามข้อมูลในโปรไฟล์บนโซเชียลเน็ตเวิร์ก

แน่นอนว่าวิธีที่ง่ายที่สุดในการสร้างภาพเหมือนของลูกค้าเป้าหมายคือการใช้ สังคมออนไลน์. ลองดูตัวอย่างโซเชียลเน็ตเวิร์ก VKontakte

ผู้คนเพียงเขียนเกี่ยวกับทั้งหมดนี้บนหน้าของพวกเขาโดยเป็นข้อมูลเกี่ยวกับตัวเอง

ที่นี่ บุคคลที่มีรายได้สูงกว่าค่าเฉลี่ย ชายหนุ่ม แต่งงานแล้ว ลูกสองคน เป็นผู้จัดการบริษัท อุดมศึกษา. ข้อมูลทั้งหมดนี้จะถูกสแกนภายในสองนาที

ตัวอย่างเช่น บุคคลนี้ทำงานในอุตสาหกรรมแปรรูปหิน ฟังเพลงหนักๆ. สนใจรอยสัก (บางทีเขาอาจมีสักอันหรือมากกว่านั้น) เขารักการล่าสัตว์และตกปลา (เขาเป็นสมาชิกของกลุ่มที่อุทิศตนเพื่อสิ่งนี้ อีกทั้งเขามีรูปถ่ายการตกปลาในป่าพร้อมปืนมากมาย) เขาชอบสิ่งที่น่าสนใจและไม่เหมือนใคร (ติดตามหน้าต่างๆ พร้อมของที่ระลึกและเสื้อยืดที่ไม่ซ้ำใคร)

จับคู่ข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มกับสิ่งที่คุณเห็นบนเพจ

1. ขณะที่คุณวิเคราะห์โปรไฟล์ ให้ป้อน ข้อมูลทั้งหมดในตาราง(จากกลุ่มหนึ่งไปอีกกลุ่มหนึ่ง ชุดคำถามอาจแตกต่างกันไป) กลุ่มเป้าหมายของคุณที่แยกจากกันจะปรากฏขึ้นเอง

การวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายสำหรับร้านขายรองเท้าสตรีที่กล่าวถึงข้างต้นอาจมีลักษณะเช่นนี้

คำถาม	ลูกค้า 1	ลูกค้าคนที่ 2	ลูกค้าคนที่ 3
พื้น	หญิง	หญิง	หญิง
อายุ	15-18	18-25	25-40
ที่ตั้ง	มอสโก	มอสโก	มอสโก
ระดับรายได้	ได้รับการสนับสนุนจากผู้ปกครอง	ได้รับการสนับสนุนจากพ่อแม่หรือสามีก็มีรายได้น้อย	เหนือค่าเฉลี่ย
สถานที่ทำงาน	เด็กนักเรียน	นักเรียน	เจ้าของธุรกิจ
งานอดิเรก	กีฬา	วิถีชีวิตที่กระตือรือร้น	เล่นกีต้าร์
งานอดิเรก	วิ่ง	วิ่งยิมนาสติก	ภาษาอังกฤษ
สถานะครอบครัว	เดี่ยว	แต่งงานหรือมีแฟนแล้ว	เดี่ยว
เด็ก	เลขที่	กิน	เลขที่
ปัญหาทั่วไปที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้	รองเท้าสวยๆ ทันสมัย ​​ราคาไม่แพง หาซื้อได้ยาก	รองเท้าที่ใส่สบายและสวยงามนั้นหาได้ยาก แต่ไม่ใช่รองเท้าผ้าใบ	รองเท้าส้นสูงที่ใส่สบายและมีคุณภาพสูงนั้นหาได้ยาก
ความฝันและความปรารถนา	อยากได้รองเท้าสวยๆ ราคาไม่แพง ใส่สบาย เท่กว่าเพื่อน	อยากให้รองเท้าในชีวิตประจำวันมีอายุการใช้งานยาวนานและดูหรูหรา	เธออยากดูดีที่สุด และรองเท้าของเธอควรพูดถึงสถานะที่สูงส่งของเธอ
ความกลัว	เพื่อนร่วมชั้นของฉันจะหัวเราะกับรองเท้าผ้าใบคู่ใหม่ของฉัน	รองเท้าใหม่คู่นั้นคงไม่สบายพอเพราะเธอต้องเดินเยอะ	ถูเท้าของคุณด้วยรองเท้าใหม่ก่อนการประชุมที่สำคัญ

แม้ว่าคุณจะยังไม่มีฐานลูกค้า แต่คุณก็สามารถนั่งคิดด้วยตัวเองและตอบคำถามง่ายๆ เหล่านี้ได้ สำรวจกลุ่มและฟอรัมที่กลุ่มเป้าหมายของคุณอาศัยอยู่ - คุณจะพบคำอธิบายมากมายเกี่ยวกับปัญหาทั่วไปของลูกค้าของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสร้างอวตารได้แม่นยำยิ่งขึ้น

ตัวอย่างภาพถ่ายกลุ่มเป้าหมายของร้านกาแฟสตาร์บัคส์

ลองดูตัวอย่างการแบ่งกลุ่มผู้ชม พาร้านกาแฟสตาร์บัคชื่อดังระดับโลก พวกเขาเสนอกาแฟคั่วอย่างดีให้ลูกค้า (คุณสามารถพกติดตัวหรือดื่มในร้านกาแฟได้) แซนด์วิช เค้ก และชา ร้านกาแฟเหล่านี้มีความโดดเด่นด้วยราคา (สูงกว่าค่าเฉลี่ยของตลาด) คุณภาพของสินค้า และบรรยากาศที่พิเศษและอบอุ่นเป็นกันเอง ร้านกาแฟมีโซฟานั่งสบายสำหรับการพบปะสังสรรค์ที่เป็นมิตร และ ฟรีไวไฟ.

กลุ่มเป้าหมายของร้านกาแฟเหล่านี้คือคนหนุ่มสาว แต่ให้เฉพาะเจาะจงมากขึ้น:

• นักเรียน: ที่นี่คุณสามารถดื่มกาแฟ ทานของว่างได้อย่างรวดเร็ว และระหว่างนั้นก็ออนไลน์และเตรียมตัวสำหรับชั้นเรียน
• หญิงสาวที่มาพบปะสังสรรค์กับเพื่อนฝูงในช่วงสุดสัปดาห์หรือหลังเลิกงาน บรรยากาศสบาย ๆ ของร้านกาแฟเอื้อต่อการสนทนาที่อบอุ่น และ Starbucks ยังมีเค้กแสนอร่อยและเครื่องดื่มลดน้ำหนักแยกต่างหาก
• นักธุรกิจ นักแปลอิสระ ผู้เชี่ยวชาญด้านไอที - คุณจะพบกับลูกค้าหรือหุ้นส่วนได้ที่ไหนอีกหากไม่มีที่นี่ ใช่ และทำงาน “นอกบ้าน” ก็มี Wi-Fi ฟรี นำแล็ปท็อปติดตัวไปด้วย และคุณสามารถนั่งและสร้างสรรค์ผลงานได้

อย่างที่เราเห็นร้านกาแฟเหล่านี้นำเสนอผลิตภัณฑ์พิเศษและบริการเพิ่มเติมสำหรับกลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่ม นี่เป็นเคล็ดลับแห่งความสำเร็จของพวกเขาอย่างแน่นอน และ ราคาสูงพวกเขาไม่ได้เข้าไปยุ่งเลย 😄

เครื่องมือที่มีประโยชน์สำหรับการสร้างภาพเหมือนของลูกค้าเป้าหมายของคุณ

เพื่อสร้างภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมายของคุณ คุณสามารถใช้เครื่องมือต่างๆ ได้

1. บริการสำรวจจะช่วยคุณรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับลูกค้าของคุณ อาจเป็นแบบสำรวจบนเว็บไซต์อย่างเป็นทางการของบริษัท ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแทรกแบบสำรวจที่สร้างโดยใช้ Google Forms ลงในเว็บไซต์ของคุณได้อย่างง่ายดาย บริการนี้ฟรี และสามารถทำแบบสำรวจให้เสร็จสิ้นภายในครึ่งชั่วโมงอย่างแท้จริง คำตอบของผู้ใช้ทั้งหมดจะถูกรวบรวมไว้ในที่เดียว และจากนั้นจึงสามารถวิเคราะห์ได้อย่างง่ายดาย

2. แบบสำรวจสมาชิกชุมชนบนโซเชียลเน็ตเวิร์ก– อีกวิธีหนึ่งในการค้นหาปัญหา ความชอบ และความฝันของผู้ฟังของคุณ จากตัวอย่าง เราจะดูว่าจะคุ้มค่าที่จะเปิดได้อย่างไร ธุรกิจใหม่ข้อเสนอของคุณจะน่าสนใจสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหรือไม่

3. สถิติชุมชนของคุณ- สมบัติอื่น ข้อมูลที่เป็นประโยชน์(โดยมีเงื่อนไขว่าลูกค้าติดตามคุณ ไม่ใช่บอท และสมาชิกไม่ถูกหลอกลวง) จากสถิติ คุณสามารถดูได้ว่าลูกค้าของคุณมาจากไหน อายุของพวกเขา ว่ามีผู้ชายหรือผู้หญิงมากกว่ากัน

4. Google Analyticsและ Yandex.Metricaจะแสดงว่าใครบ้างที่เข้าชมไซต์ของคุณ ที่นี่คุณยังสามารถดึงข้อมูลเกี่ยวกับภูมิศาสตร์ อายุ และเพศของผู้เยี่ยมชมของคุณได้ นั่นคือขั้นต่ำ

5. เว็บที่คล้ายกัน– เครื่องมือนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่น่าสนใจสำหรับผู้ชมที่เข้าชมไซต์ของคุณ ป้อนที่อยู่เว็บไซต์ลงในแถบค้นหา จากนั้นไปที่แท็บ "ผู้ชม"

นี่เป็นสิ่งจำเป็น (และฟรี) เครื่องมือขั้นต่ำที่คุณสามารถใช้เพื่อวิเคราะห์กลุ่มเป้าหมายของคุณ

อย่าขี้เกียจที่จะศึกษากลุ่มเป้าหมายของคุณและวาดภาพลูกค้า ใช่ เพื่อสิ่งนี้ คุณต้องนั่ง คิด รวบรวม และประมวลผลข้อมูล แต่ในท้ายที่สุด คุณจะไม่เพียงแต่ทำให้แคมเปญโฆษณาของคุณเท่านั้น แต่ยังทำให้ธุรกิจของคุณประสบความสำเร็จโดยรวมมากขึ้นอีกด้วย

หรือบริการตามความต้องการ? ใน โลกสมัยใหม่ค่าใช้จ่ายทางการเงินใดๆ ไม่ว่าจะเป็นการเดินทางไปซุปเปอร์มาร์เก็ต การเยี่ยมชมพิพิธภัณฑ์ หรือการพักผ่อนที่รีสอร์ท ผู้คนมองว่าเป็นการลงทุนที่ต้องแก้ไขปัญหา สร้างรายได้ หรือมีเป้าหมายสูงสุด และยิ่งน่าสนใจมากขึ้นจากมุมมองของผลลัพธ์การลงทุนนี้หรือนั้นก็คือ เงินมากขึ้นบุคคลพร้อมที่จะใช้จ่าย

กลุ่มเป้าหมายคืออะไร?

คุณต้องรู้วิธีให้คำนิยามผลิตภัณฑ์ของคุณ อันดับแรก เรามาทำความเข้าใจแก่นแท้ของแนวคิดนี้กันก่อน

กลุ่มเป้าหมายคือกลุ่มของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ นั่นคือ ผู้ที่มีปัญหาที่บริการหรือผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ไขได้ เพื่อระบุความต้องการของกลุ่มใดกลุ่มหนึ่งได้แม่นยำยิ่งขึ้น ประชากรทั้งหมดของแต่ละบุคคลมักจะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มตามเพศ อายุ สถานะทางสังคม และสถานะทางการเงิน

เมื่อแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาด ผู้ผลิตทุกรายใฝ่ฝันที่จะทำให้ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวเป็นที่นิยมและประสบความสำเร็จ แต่น่าเสียดายที่ไม่ค่อยมีใครรู้วิธี การกำหนดกลุ่มผู้ชมเป้าหมายของผลิตภัณฑ์หมายถึงการวางรากฐาน โดยขึ้นอยู่กับว่าจะเป็นไปได้อย่างช้าๆ และไม่มีเลย ค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมสร้างแคมเปญโฆษณาที่เชื่อถือได้

จำกัดหรือสรุป?

เมื่อพิจารณากลุ่มเป้าหมาย ผู้เชี่ยวชาญหลายคนมักทำผิดพลาด น่าเสียดายที่อาจส่งผลเสียได้ ตัวอย่างเช่น พวกเขาเชื่อว่าการจำกัดกลุ่มคนบางกลุ่มอย่างเคร่งครัดในฐานะกลุ่มเป้าหมายและการเน้นนโยบายส่งเสริมการขายเฉพาะพวกเขาเท่านั้น จะทำให้ผลิตภัณฑ์เสี่ยงต่อการสูญเสียผู้บริโภคที่อาจเกิดแรงกระตุ้นในการซื้อ

แต่นี่เป็นตำนาน ปัจจุบันส่วนแบ่งการซื้อแบบสุ่มในตลาดมีน้อยมาก เปอร์เซ็นต์ของมันลดลงอย่างต่อเนื่อง ซึ่งอธิบายได้จากรายได้ครัวเรือนที่ลดลง และด้วยเหตุนี้ การวางแผนต้นทุนที่แม่นยำยิ่งขึ้น ด้วยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องระบุกลุ่มเป้าหมายอย่างถูกต้องและกำหนดเป้าหมายการส่งเสริมการขายอย่างถูกต้องโดยเฉพาะ

ลักษณะของกลุ่มเป้าหมาย

การทราบลักษณะและเกณฑ์พื้นฐานจะช่วยให้คุณทราบวิธีระบุกลุ่มเป้าหมายได้อย่างง่ายดาย คนกลุ่มนี้มีลักษณะดังต่อไปนี้:

• ความสนใจ. ประชาชนควรสนใจสินค้าและแสวงหาข้อมูล การขายรถให้คนที่ขับรถไม่เป็นและไม่ได้ตั้งใจจะเรียนเป็นเรื่องยาก
• ความสามารถในการได้รับ กลุ่มที่มุ่งเป้าไปที่ข้อความโฆษณาจะต้องมีช่องทางในการซื้อและจำเป็นต้องดำเนินการดังกล่าว
• ความเต็มใจที่จะเปลี่ยนความภักดีต่อผู้ขายปัจจุบันเมื่อมีการใช้แรงกดดันทางการตลาด ผู้ติดตามแบรนด์ที่คลั่งไคล้ไม่สามารถสนใจได้แม้จะมีข้อโต้แย้งที่แข็งกร้าวที่สุดก็ตาม เพื่อที่จะตอบกลับข้อความของคุณ ผู้ซื้อจะต้องพร้อมสำหรับการเจรจา

การกำหนดกลุ่มเป้าหมายอย่างถูกต้องหมายถึงการปฏิบัติตามพารามิเตอร์ทั้งสามพร้อมกัน เนื่องจากผู้บริโภคที่สนใจซึ่งพร้อมที่จะเปลี่ยนจากคู่แข่งมาเป็นคุณอาจมีทรัพยากรทางการเงินไม่เพียงพอ หรือในทางกลับกัน มีเงินและต้องการสินค้า แต่ต้องยึดมั่นในแบรนด์อื่นอย่างเคร่งครัด

เกณฑ์เพิ่มเติม!

ประการที่สอง ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยไม่น้อยที่เกิดขึ้นในกระบวนการระบุกลุ่มเป้าหมายคือความไม่เพียงพอของเกณฑ์ที่ใช้ เพื่อระบุและคำนึงถึงความต้องการของบุคคลใดบุคคลหนึ่งอย่างถูกต้อง การทราบอายุ สถานที่พำนัก และเพศนั้นไม่เพียงพอ

ภายในหนึ่งอาจมีผู้บริโภคที่มีงานอดิเรกที่ขัดแย้งกันแตกต่างกัน ลักษณะทางจิตวิทยาและวิถีชีวิต ยิ่งคุณเจาะลึกเข้าไปในโลกของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อมากเท่าไร คุณก็จะได้เรียนรู้เกี่ยวกับพวกเขามากขึ้นเท่านั้น และคุณจะเข้าใจได้ดีขึ้นว่าคุณสามารถแก้ไขปัญหาอะไรได้บ้าง

ถามคำถามที่ถูกต้องกับตัวเอง

เพื่อให้เข้าใจวิธีระบุกลุ่มเป้าหมายได้ชัดเจนขึ้น ผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์แนะนำให้ทำรายการคำถาม ด้วยการตอบอย่างละเอียด คุณจะสามารถจินตนาการถึงผู้บริโภคปลายทางได้อย่างละเอียดที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และค้นหาเส้นทางที่สั้นที่สุดไปหาเขา

1. กำหนดเพศของผู้บริโภค ตัดสินใจว่าคุณกำลังผลิตผลิตภัณฑ์ให้ใคร รองเท้าฤดูหนาวสามารถสร้างได้สำหรับทั้งสองเพศ แต่สำหรับผู้หญิงจะเป็นรองเท้าบูทที่หรูหราและสำหรับผู้ชาย - รองเท้าบูทที่ใช้งานได้จริง
2. ค้นหาหมวดหมู่อายุของคนที่คุณทำงานด้วย พยายามอย่าฉีดสเปรย์ตัวเอง ยิ่งขอบเขตชัดเจน ทิศทางการส่งก็จะยิ่งแม่นยำมากขึ้นเท่านั้น รองเท้าฤดูหนาวที่ทันสมัยที่มีส้นรองเท้าบางไม่เหมาะกับผู้หญิงสูงอายุและวัยรุ่นชอบรองเท้าผ้าใบแม้ในฤดูหนาว
3. ผู้บริโภคของคุณอาศัยอยู่ที่ไหน? แล้วถ้าพวกเขาใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณล่ะ? การระบุกลุ่มเป้าหมายของผลิตภัณฑ์จะง่ายกว่ามากหากคุณเข้าใจว่ารองเท้าบูทหุ้มหนังสำหรับฤดูหนาวนั้นดีสำหรับเมืองที่อยู่โซนกลาง และรองเท้าบูทสูงนั้นดีสำหรับหมู่บ้านทางตอนเหนือสุด
4. เขาทำอะไร เขาทำงานที่ไหนและในตำแหน่งใด? ตั้งแต่ระดับการศึกษาและ สถานะทางสังคมแรงจูงใจของบุคคลขึ้นอยู่กับกระบวนการตัดสินใจโดยตรง ผู้บริหารหญิงผู้มั่งคั่งสามารถตัดสินใจซื้อรองเท้ากันหนาวคู่ที่สองหรือสามได้อย่างง่ายดาย ในขณะที่คนขับรถบัสแทบจะไม่มีเงินและจินตนาการเพียงพอที่จะซื้อรองเท้าช่วงสุดสัปดาห์ในแต่ละฤดูกาล
5. ผู้บริโภคของคุณสนใจอะไร? ปัญหาของเขาคืออะไร? เขาต้องการแต่งตัวให้อุ่นขึ้นในฤดูหนาวหรือไม่? หรืออาจจะดูมีสไตล์มากขึ้น? หรือคุณแค่รู้สึกสบายตัวเมื่อสวมรองเท้าคุณภาพดีในฤดูหนาวที่เฉอะแฉะ? คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ก็มีความสำคัญเช่นกัน

สร้างคำอธิบาย

กำลังตอบกลับ คำถามที่ถามให้คำอธิบายของผู้บริโภค วิเคราะห์ไลฟ์สไตล์ของผู้รับ: เขาไปที่ไหน, เขาดูรายการทีวีอะไร? ขี่รถแล้วฟังวิทยุเหรอ? หรือบางทีเขาอาจอ่านโฆษณาที่หน้าต่างด้านหลังของรถบัส? เขาพาภรรยาไปร้านอาหารไหนเขาชอบดูหนังแนวไหนกับลูก ๆ ?

เรื่องราวโดยละเอียดเกี่ยวกับบุคคลที่คุณสร้างผลิตภัณฑ์ให้จะช่วยให้คุณเข้าใจได้อย่างรวดเร็ว: ควรวางโฆษณาที่ไหนและประเภทใด บล็อกข่าวใดที่จะแทรกวิดีโอส่งเสริมการขาย และตำแหน่งที่จะวางหนังสือเล่มเล็ก: ในกล่องจดหมายหรือบนโต๊ะของร้านเสริมสวยที่ใกล้ที่สุด คุณยังคงสงสัยว่าจะกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณได้อย่างไร? แล้วมาดูกรณีพิเศษกัน.

การกำหนดผู้ชมของบริษัท

องค์กร เจ้าของธุรกิจโดยเฉพาะอย่างยิ่งในระยะเริ่มแรก ไม่เพียงต้องการวัสดุจากเธอเท่านั้น แต่ยังรวมถึงต้นทุนทางปัญญาด้วย และอย่างน้อยที่สุด นอกเหนือจากความสามารถในการจัดทำแผนธุรกิจและพัฒนากลยุทธ์การพัฒนาแล้ว ความจำเป็นในการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของบริษัทก็คือ นั่นคือเข้าใจว่าความพยายามของคุณมุ่งไปที่ใคร

ลักษณะเฉพาะของการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของบริษัทคือทางเลือกระหว่างผู้ซื้อรายบุคคลและธุรกิจในฐานะผู้บริโภค การวิเคราะห์กลุ่มแรกมีความซับซ้อนมากขึ้น ตลาดที่เป็นเป้าหมายอาจมีความผันผวนอย่างมาก ดังนั้นจึงมีเสถียรภาพต่ำ การเลือกกลุ่มที่สองเป็นกลุ่มเป้าหมายนั้นมีความไม่แน่นอนน้อยกว่า แต่ต้องใช้ต้นทุนการพัฒนาจำนวนมาก

กลุ่มเป้าหมายสำหรับไซต์

ความเฉพาะเจาะจงในการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของแหล่งข้อมูลทางอินเทอร์เน็ตนั้นอยู่ที่ความเข้าใจที่ชัดเจนว่าใครอาจสนใจเนื้อหานี้หรือเนื้อหานั้นและเพื่อจุดประสงค์อะไร เมื่อพัฒนาเว็บไซต์ สิ่งสำคัญคือต้องคำนึงถึงไม่เพียงแต่เพศ อายุ และระดับรายได้ของผู้ใช้ทรัพยากรที่เป็นไปได้เท่านั้น แต่ยังรวมถึง ระบบปฏิบัติการและเบราว์เซอร์ที่พวกเขาใช้ ในทางกลับกัน ปัจจัยเช่นสถานที่อยู่อาศัยจะไม่มีความสำคัญยิ่งนัก

ลักษณะเฉพาะของการส่งเสริมแหล่งข้อมูลทางอินเทอร์เน็ตเป็นตัวกำหนดความจำเป็นในการศึกษาความสนใจของผู้ชมอย่างละเอียดยิ่งขึ้น แต่ในทางกลับกัน พวกเขาให้โอกาสในการดึงดูดผู้บริโภคที่เรียกว่าผู้บริโภคทั่วไป ตัวอย่างเช่น ด้วยการโปรโมตข้อความค้นหา "ซ่อมรถแบบทำเอง" คุณจะดึงดูดมายังเว็บไซต์ของคุณ ไม่เพียงแต่ตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ใช้ที่เข้าสู่ "ซ่อมรถ" หรือ "ซ่อมรถแบบทำเอง" ด้วย แบบสอบถาม

อีกวิธีที่จะช่วยให้คุณทราบวิธีการกำหนดกลุ่มเป้าหมายของไซต์ได้อย่างรวดเร็วคือการใช้เมื่อวางแผนโปรโมชัน วลีที่สำคัญด้วยความถี่และการแข่งขันระดับต่ำและปานกลาง เพื่อให้เฉพาะเจาะจงมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับกลุ่มของคุณ อย่าใช้ "หน้าต่าง" ที่ครอบคลุมทั้งหมด ตัวอย่างเช่น เลือก “หน้าต่างไม้พร้อมหน้าต่างกระจกสองชั้น”

จะกำหนดกลุ่มเป้าหมายของบริการได้อย่างไร?

การกำหนดกลุ่มเป้าหมายเป็นกระบวนการที่ใช้แรงงานเข้มข้นซึ่งต้องมีการศึกษาพิเศษและประสบการณ์ที่สำคัญ ความสำเร็จของแคมเปญโฆษณาโดยตรงขึ้นอยู่กับวิธีการระบุผู้บริโภคที่มีศักยภาพและมีความสามารถอย่างถูกต้องและวิธีการระบุและคำนึงถึงความต้องการของพวกเขา และผลตอบแทนการลงทุนในโปรโมชั่น

นอกจากนี้ความรู้ในการระบุกลุ่มเป้าหมายและวิเคราะห์ลักษณะพฤติกรรมของกลุ่มจะทำให้สามารถสร้างบริการได้อย่างดีที่สุด นักแก้ปัญหาผู้บริโภคและก้าวข้ามขีดความสามารถของคู่แข่ง นอกจากนี้ยังสามารถคาดการณ์การเปลี่ยนแปลงความชอบของผู้บริโภคได้อีกด้วย ตลอดจนลักษณะพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมาย ด้วยเหตุนี้ ผู้ผลิตจะปรับเปลี่ยนฟีเจอร์โปรโมชันให้ทันเวลา เขาจะมีโอกาสระบุและใช้แรงจูงใจที่มีประสิทธิผลสูงสุดเพื่อมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อของผู้รับ

สวัสดีผู้อ่านที่รัก

พบกับการจัดเรียงอันน่าหลงใหลของทุกจุดเหนือนิยามของ “Target Audience” ฉันไม่ได้เริ่มแนะนำบทความด้วยวลีธรรมดาๆ ที่ทุกธุรกิจ โครงการ บริษัทควรมุ่งเน้นไปที่กลุ่มเป้าหมาย และเข้าใจเสมอว่าคนเหล่านี้คือใคร ทั้งหมดนี้ชัดเจนและทรุดโทรมลงจนเป็นหลุม นอกจากนี้คุณเก่งกับเราอยู่แล้ว - คุณรู้ทั้งหมดนี้!

ในบทความนี้ เราจะดูว่ากลุ่มเป้าหมายคืออะไร วิธีสร้างภาพเหมือนของกลุ่มเป้าหมาย และวิธีการระบุและแบ่งกลุ่มกลุ่มเป้าหมาย

เหตุใดการรู้จักกลุ่มเป้าหมายของคุณจึงเป็นเรื่องสำคัญ

ตัวอย่างที่ชัดเจนและเรียบง่าย

สมมติว่าคุณกำลังขายรองเท้าฟุตบอล คุณมีโอกาสที่จะแขวน ป้ายโฆษณาตัวเมือง ตำแหน่งโฆษณานี้มีประสิทธิภาพเพียงใด?

โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณ - รองเท้าฟุตบอล - แก่ทุกคน แม้กระทั่งผู้ที่ไม่สามารถเป็นผู้ซื้อของคุณได้อย่างแน่นอน เพราะไม่ใช่ทุกคนที่รักฟุตบอลหรือกีฬาโดยทั่วไป แต่ชอบการพักผ่อนแบบพาสซีฟ เช่น การอ่านและภาพยนตร์สารคดี

แต่คุณแสดงโฆษณาของคุณต่อทุกคน ซึ่งหมายความว่าคุณจ่ายเงินให้กับผู้ที่ไม่ใช่เป้าหมาย ท้ายที่สุดแล้ว เห็นได้ชัดว่าการโฆษณาในใจกลางเมืองมีค่าใช้จ่ายมากกว่า เช่น การโฆษณาในโรงเรียนกีฬา สนามกีฬา และสถานที่อื่นๆ ที่นักฟุตบอลฝึกซ้อม นอกจากนี้ การโฆษณาในสถานที่ที่ผมกล่าวถึงนั้นมีคุณภาพและตรงเป้าหมายมากกว่า เนื่องจากมีนักกีฬาอยู่ที่นั่น ซึ่งหลายคนเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพ

การเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายช่วยให้ธุรกิจมีความเจริญรุ่งเรืองและประสบความสำเร็จ เมื่อคุณรู้เกี่ยวกับนิสัยและความต้องการทั้งหมดของลูกค้า เมื่อคุณรู้จักเขาด้วยสายตา การพัฒนากลยุทธ์แคมเปญโฆษณาคุณภาพสูงก็ไม่ใช่เรื่องยากสำหรับคุณ

และการไม่สามารถระบุกลุ่มเป้าหมายหรือคำจำกัดความที่คลุมเครือและไม่ถูกต้องได้จะทำให้ธุรกิจและผู้ประกอบการล้มเหลว ท้ายที่สุดทั้งหมดนี้นำไปสู่การลดอัตรากำไรของผลิตภัณฑ์ลงอย่างมากด้วยงบประมาณการโฆษณาที่สูงเกินจริง

กลุ่มเป้าหมายคืออะไร?

ฉันหวังว่าคุณและฉันเข้าใจแนวคิดของ "กลุ่มเป้าหมาย" อย่างถูกต้อง ถ้าไม่เช่นนั้น เรามานิยามกัน:

“กลุ่มเป้าหมาย- กลุ่มคนที่มีลักษณะเหมือนกันหรือรวมกันเพื่อจุดประสงค์บางอย่างซึ่งมีแนวโน้มที่จะซื้อผลิตภัณฑ์มากกว่า”

หรือ

« กลุ่มเป้าหมาย(ในภาษาอังกฤษ - กลุ่มเป้าหมาย, กลุ่มเป้าหมาย) คือกลุ่มของผู้บริโภคที่แท้จริงและมีศักยภาพของผลิตภัณฑ์หรือบริการที่พร้อมที่จะเปลี่ยนความชอบเพื่อชื่นชอบผลิตภัณฑ์หรือบริการนี้ภายใต้อิทธิพลของมาตรการทางการตลาด”

จะกำหนดกลุ่มเป้าหมายของคุณได้อย่างไร?

เมื่อเราถามลูกค้าในสตูดิโอ: “กลุ่มเป้าหมายของคุณคือใคร”แล้วใน 90% ของกรณีที่เราได้รับคำตอบ - “ก็... คนเหล่านี้คือผู้ที่สนใจผลิตภัณฑ์ของเราและมีไลฟ์สไตล์ที่กระตือรือร้น พวกเขามีแนวโน้มที่จะมีลูกแม้ว่าพวกเขาจะไม่มีก็ตาม อายุตั้งแต่ 15 ถึง 70 ปี".

คำอธิบายของกลุ่มเป้าหมายดังกล่าวจะไม่อนุญาตให้คุณปรับแต่งข้อความโฆษณาเนื่องจากไม่ได้เน้นคุณลักษณะและลักษณะใด ๆ ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และการกำหนดเป้าหมายผู้ชมกลุ่มนี้ก็เหมือนกับการชี้นิ้วขึ้นไปบนฟ้า

ดังนั้นการเลือกกลุ่มเป้าหมายจะต้องได้รับการติดต่ออย่างมีความรับผิดชอบ - นี่ไม่ใช่งานง่ายอย่างที่คิดเมื่อเห็นแวบแรก

เป็นการดีกว่าที่จะกำหนดกลุ่มเป้าหมายจากรูปแบบหลัก - กลุ่มเป้าหมายหลัก - กลุ่มเป้าหมายหลัก หมวดหมู่นี้รวมถึงผู้ที่ตัดสินใจซื้อเป็นการส่วนตัว

นอกจากกลุ่มหลักแล้วยังมีกลุ่มทางอ้อม - กลุ่มเป้าหมายรองซึ่งมีส่วนร่วมในการซื้อด้วย แต่ไม่ใช่ "กลไก" ตัวอย่างที่ดีที่สุด: เด็กและผู้ปกครอง

เด็กเป็นกลุ่มเป้าหมายหลัก (หลัก) เนื่องจากพวกเขาเป็นผู้ริเริ่มกระบวนการนี้ ผู้ปกครองเป็นทางอ้อม เนื่องจากพวกเขาทำหน้าที่ทางอ้อม - พวกเขาจ่ายค่าซื้อ

หลังจากกำหนดกลุ่มเป้าหมายแล้ว ก็ต้องแบ่งกลุ่ม

การแบ่งกลุ่มผู้ชมเป้าหมายพร้อมตัวอย่าง

ในการแบ่งกลุ่มผู้ชมเป้าหมาย MEDIOL studio ใช้วิธีการ 5W จาก Sherrington สาระสำคัญของเทคนิคนี้คือการตอบคำถาม 5 ข้อเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมาย:

1. อะไร (อะไร?) – ประเภทสินค้า

เราจะตอบคำถามแต่ละข้อเพื่อที่จะตอบคำถามทุกข้อได้ครบถ้วนและถูกต้อง

อะไร (อะไร?) – ประเภทสินค้า

คุณมีผลิตภัณฑ์ประเภทใด? ราคาเท่าไหร่? ทำไมพวกเขาถึงซื้อมัน? คุณสมบัติของมันคืออะไร? มันถูกสร้างขึ้นมาอย่างไร? หลักการทำงานของมันคืออะไร? ประกอบด้วยส่วนใดบ้าง?

ตัวอย่าง:เราขายรองเท้าฟุตบอลราคากลางที่เป็นสากล ไม่มีปุ่ม และเหมาะกับพื้นผิวส่วนใหญ่

WHO? (ใคร?) – ประเภทของผู้บริโภค

เพศและอายุ? การศึกษาประเภทใด? รายได้ของคุณอยู่ในระดับใด? สถานะทางสังคมและครอบครัวของคุณคืออะไร? อาชีพอะไร สถานที่ทำงาน ประเภทกิจกรรม? คุณสัญชาติหรือเชื้อชาติอะไร? ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์? ความสนใจ นิสัย ค่านิยม ความเชื่อมีอะไรบ้าง?

ตัวอย่าง:ใครซื้อรองเท้าบู๊ตสากลกลุ่มราคากลางโดยไม่มีหนามแหลม?

ผู้ชายอายุ 20 ถึง 50 ปี สมรสแล้วมีบุตร ชนชั้นกลาง,รายได้มั่นคงจากงานออฟฟิศ,สนใจฟุตบอล,ดูบอล, เวลาว่างบางครั้งก็ใช้เวลากับเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานในสนามฟุตบอล พวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาราคาระดับกลางเนื่องจากไม่มีประโยชน์ที่จะซื้อรองเท้าราคาแพง

เมื่อไร? (เมื่อไร?) – สถานการณ์การซื้อ, เวลา

• มันถูกใช้ในช่วงเวลาหนึ่งหรือต่อเนื่อง?
• ระยะเวลาของการใช้งาน?
• ความถี่ - ความถี่ที่ผู้คนซื้อ ผลิตภัณฑ์ใหม่เพื่อทดแทนอันเก่า?

ตัวอย่าง:รองเท้าบูทใช้ในระหว่างการฝึกซ้อมและการแข่งขัน เปลี่ยนทุก 1-3 ปีหลังการสึกหรอ

ทำไม (ทำไม?) – แรงจูงใจในการซื้อ

สินค้าหรือบริการของคุณแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง? มันทำให้เกิดอารมณ์อะไร? มันเกี่ยวข้องกับอะไร? เปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หรือบริการกับแอนะล็อก ซื่อสัตย์เกี่ยวกับข้อดีและข้อเสีย ข้อเสนอของคุณดึงดูดลูกค้าได้มากที่สุดคืออะไร? ทำไมลูกค้าถึงควรเลือกมัน?

ตัวอย่าง:ความปรารถนาที่จะเพิ่มความสะดวกสบายของเกม ความคาดหวังของเกมระดับท็อปหลังจากการซื้อ; ที่ให้ไว้ จัดส่งฟรีรองเท้า 3 ขนาดสำหรับออฟฟิศหรือที่บ้าน คุณจึงเลือกขนาดที่เหมาะกับคุณได้

ที่ไหน? (ที่ไหน?) – สถานที่ซื้อ

ตัวอย่าง:ผู้ชมของเราเข้าชม สนามกีฬา, ฟิตเนสคลับ. พวกเขาติดตามพอร์ทัลกีฬา กลุ่มบนโซเชียลเน็ตเวิร์กสำหรับฟุตบอลและกีฬาโดยเฉพาะ และช่อง YouTube เกี่ยวกับหัวข้อกีฬาบนอินเทอร์เน็ต

ดังนั้นข้อได้เปรียบหลักของการแบ่งกลุ่มผู้ชมเป้าหมายคือความสามารถในการสร้างโฆษณาส่วนบุคคลสำหรับผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ ตามคำขอ ความปรารถนา พฤติกรรม และไลฟ์สไตล์ของพวกเขา

ตัวอย่างคำอธิบายที่สมบูรณ์ของกลุ่มเป้าหมาย

เราแบ่งกลุ่มผู้ชมเป้าหมายและเน้นคำอธิบายเล็กๆ น้อยๆ เพื่อตอบคำถามของ Sherrington โดยใช้วิธี 5W สิ่งที่เราได้รับ:

สินค้า - รองเท้าฟุตบอลของกลุ่มราคากลาง

คำอธิบายที่ถูกต้องของกลุ่มเป้าหมาย:

ผู้ชายอายุ 20-50 ปี แต่งงานแล้ว มีบุตร ชนชั้นกลาง มีรายได้มั่นคง มีงานออฟฟิศ สนใจฟุตบอล ดูแมตช์ฟุตบอล บางครั้งก็ใช้เวลาว่างกับเพื่อนหรือเพื่อนร่วมงานในสนามฟุตบอล พวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาราคาโดยเฉลี่ยเนื่องจากไม่มีประโยชน์ที่จะซื้อรองเท้าบูทราคาแพง รองเท้าฟุตบอลมีการเปลี่ยนแปลงตามการสึกหรอเป็นระยะเวลา 1-3 ปี พวกเขามักจะค้นหาข้อมูลบนอินเทอร์เน็ต ในบรรดาโซเชียลเน็ตเวิร์กพวกเขาชอบ VKontakte

อย่างไรก็ตาม หากคุณมองอย่างใกล้ชิด คุณสามารถสร้างภาพบุคคลของกลุ่มเป้าหมายได้อีก 2 ภาพ:

1. เด็กอายุ 8 ถึง 16 ปีที่เข้าเรียนในโรงเรียนฟุตบอลหรือเล่นฟุตบอลในสนาม การซื้อทำโดยผู้ปกครอง (กลุ่มเป้าหมายทางอ้อม) ในตอนเริ่มต้น ปีการศึกษาเมื่อลงทะเบียนบุตรเข้าหมวดฟุตบอล รองเท้าบู๊ตสำหรับเด็กจะถูกเปลี่ยนทุกฤดูกาล เนื่องจากร่างกายของเด็กมีการเจริญเติบโต และรองเท้ามักจะไม่พอดีหลังจากผ่านไปหนึ่งฤดูกาล
2. คนหนุ่มสาวอายุ 16 ถึง 25 ปีที่เล่นในทีมฟุตบอลสมัครเล่นหรือกึ่งมืออาชีพ กลุ่มเป้าหมายนี้เข้าใจรองเท้าบู๊ทเป็นอย่างดีและรู้ว่าประเภทหนึ่งแตกต่างจากที่อื่นอย่างไร รองเท้าจะถูกเปลี่ยนเมื่อชำรุด โดยปกติก่อนฤดูกาลใหม่