แผนการขายสำหรับบริษัทค้าส่งเกิดขึ้นได้อย่างไร วิธีการคำนวณและจัดทำแผนการขายของบริษัท

หากจำนวนข้อตกลงที่ปิดไม่เป็นไปตามที่ต้องการ ขั้นตอนแรกในแผนการเพิ่มยอดขายควรเป็นการเพิ่มการรับรู้ของผู้ขายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์

ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ให้ข้อได้เปรียบเหนือคู่แข่งอย่างปฏิเสธไม่ได้ 4 ประการ

1. เนื่องจากพนักงานรู้จักผลิตภัณฑ์อย่างถ่องแท้ เขาจึงสามารถเปลี่ยนคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ให้เป็นประโยชน์ต่อผู้ซื้อได้เสมอ ดังนั้นลูกค้าจะได้ยินบางสิ่งที่ตรงกับความคาดหวังของเขา

2. การรู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณยังหมายถึงการตระหนักถึงจุดอ่อนและข้อดีของผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งด้วย ขอแนะนำว่าบริษัทมีตารางเปรียบเทียบที่เปิดเผยคุณสมบัติและลักษณะของปฏิสัมพันธ์กับผู้ซื้ออย่างชัดเจน: ผลประโยชน์, บรรจุภัณฑ์, การส่งมอบ, ผ่อนชำระ, ผู้จัดการส่วนตัว, เว็บไซต์, บริการหลังการขาย ฯลฯ

3. เมื่อผลิตภัณฑ์มีความซับซ้อนและพนักงานมีความเชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ ผู้ซื้อจะรู้สึกว่าพวกเขากำลังติดต่อกับผู้เชี่ยวชาญที่แก้ไขปัญหาของตน ไม่ใช่พนักงานขาย

4. ความเข้าใจโดยละเอียดเกี่ยวกับสิ่งที่คุณขายหมายความว่าคุณสามารถปรับราคาให้เหมาะสมได้ มันอาจจะสูงกว่าคู่แข่งก็ได้ ในที่สุดบุคคลควรได้ข้อสรุปว่าควรจ่ายเพิ่มอีกนิดแต่หลีกเลี่ยงปัญหาในอนาคตจะดีกว่า

เพื่อดำเนินการตามแผนเพิ่มยอดขาย จำเป็น:

• มีบทแนะนำผลิตภัณฑ์
• ดำเนินการฝึกอบรมอย่างสม่ำเสมอ
• ทดสอบความรู้ของผู้ขายในช่วงเวลาหนึ่ง
• สะท้อนถึงความต้องการความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใน

แผนการเพิ่มยอดขาย: สร้างโมเดลทักษะ

แผนการเพิ่มยอดขายรวมถึงกิจกรรมต่างๆ ที่จะปรับใช้รูปแบบทักษะเฉพาะของบริษัทอย่างเป็นทางการและมีประสิทธิภาพ

โมเดลทักษะถือเป็นชุดของกฎระเบียบ ซึ่งรวมถึงคำแนะนำ สคริปต์ และแบบฟอร์มสำหรับการประเมินทักษะของพนักงานขายในบริษัทใดบริษัทหนึ่ง แน่นอนว่าเนื้อหาจะแตกต่างกันไปตามกลุ่มธุรกิจ แต่ในกรณีใด ๆ จะต้องมีส่วนประกอบดังต่อไปนี้

• คำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับแต่ละขั้นตอนในการปิดข้อตกลง
• สำหรับผู้ขาย
• เทมเพลตแผ่นงานการพัฒนาเพื่อทำความเข้าใจว่าพนักงานมีทักษะที่จำเป็นในการปิดการขายหรือไม่
• ระบบการฝึกอบรมแบบแยกส่วนสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทาง

ไม่ว่าธุรกิจจะดำเนินธุรกิจในส่วนใด ตามแผนการเพิ่มยอดขาย ผู้ใต้บังคับบัญชาจะต้องแสดงทักษะเบื้องต้นใน 4 ด้าน

1. การระบุและการก่อตัวของความต้องการ มันเกิดขึ้นตามอัลกอริทึมของการใช้เทคนิคคำถาม SPIN

2. การเอาชนะข้อโต้แย้ง ควรมีการเตรียมการตอบสนองต่อข้อโต้แย้งของผู้ซื้อ และผู้ขายปฏิบัติตามวิธี "Cross" และสามารถจัดการกับข้อโต้แย้งเหล่านี้ได้อย่างง่ายดาย

3. การต่อรอง เพื่อที่จะต่อรองอย่างมีประสิทธิผล จำเป็นต้องดำเนินการอย่างง่ายดายโดยได้รับผลประโยชน์ทั้งหมดที่ปฏิสัมพันธ์กับฝ่ายขายที่สัญญาไว้ การยอมแพ้ต่อสิ่งหนึ่ง คุณจำเป็นต้องสามารถบรรลุเงื่อนไขที่ดีกว่าในอีกสิ่งหนึ่งได้

4. การปิดบัญชี ผู้ขายต้องมีชุดเครื่องมือเพื่อเร่งกระบวนการ สิ่งจูงใจเหล่านี้จะต้องถูกคิดค้นและแสดงโดยฝ่ายบริหารของบริษัท ในทางกลับกันพนักงานจะต้องจดจำและใช้อย่างชำนาญ

แผนเพิ่มยอดขาย : ให้พนักงานแข่งขันกัน

แผนการเพิ่มยอดขายถือว่าจะมีมาตรการเพื่อเพิ่มการแข่งขันระหว่างผู้ขาย สิ่งนี้อำนวยความสะดวกโดยการดำเนินการตามการตัดสินใจของฝ่ายบริหารดังต่อไปนี้

1. จัดโครงสร้างแผนกของคุณอย่างถูกต้อง สร้างแผนกที่มีพนักงานอย่างน้อย 3 คนซึ่งจะปฏิบัติงานประเภทเดียวกันและจะใช้แทนกันได้

โปรดสังเกต กฎทองแบ่งผู้ขายออกเป็นกลุ่มและจัดการหากคุณมีผู้ใต้บังคับบัญชามากกว่า 3 คนแล้ว: แผนกที่ 1 (ผู้จัดการ + ผู้จัดการ 3 คน) + แผนกที่ 2 (ผู้จัดการ + ผู้จัดการ 3 คน)

2. จัดกระบวนการประเมินและสรรหาบุคลากรใหม่อย่างต่อเนื่อง คุณควรมีตัวเลือกในการทดแทนเสมอ เพื่อที่คุณจะได้แยกทางกับพนักงานเก่าได้โดยไม่ทำให้เกิดอาการปวดหัว

3. ทำให้ทุกอย่างเป็นระเบียบ: กระบวนการทางธุรกิจ แบบจำลองทักษะ สคริปต์ ในกรณีนี้ คุณจะรู้ได้อย่างชัดเจนว่าพนักงานบรรลุผลสำเร็จได้อย่างไร และพวกเขาจะขาดไม่ได้

4. อย่า “เลี้ยง” พนักงานที่ไม่มีประสิทธิผล ไม่ควรได้รับมากนักและไม่ควรได้รับอะไรมากไปกว่าเจ้าของ หลักการสำคัญคือผู้ใต้บังคับบัญชาจะได้รับรายได้จำนวนมากจากผลลัพธ์และไม่เคยได้รับมากกว่าเจ้าของธุรกิจ

5. จัดการแข่งขัน พวกเขามีส่วนร่วมในการดำเนินการตามแผนเพื่อเพิ่มยอดขาย อาจเป็นอะไรก็ได้ที่มีเงื่อนไขหลากหลาย เช่น การปิดแผนสองสัปดาห์ก่อนคือซื้อ iPhone

วางแผนเพิ่มยอดขาย: จูงใจพนักงานขายด้วยวิธีที่ถูกต้อง

แผนการเพิ่มยอดขายส่งผลต่อพื้นที่ของผู้จัดการที่มีประสิทธิภาพ อย่างหลังควรมีความ "อ่อนไหว" มากต่อผลงาน 3 สิ่งนี้จะช่วยได้

ระบบการให้รางวัลที่ซับซ้อน

ประการแรก อย่ากำหนดค่าตอบแทนของพนักงานขายเป็นเงินเดือนคงที่โดยสมบูรณ์ โดยทั่วไปนี่เป็นที่เข้าใจได้ ประการที่สองแม้ว่าการจ่ายเงินสำหรับความพยายามของเขาจะประกอบด้วยหลายส่วน แต่ส่วนที่คงที่ควรต่ำกว่าโบนัสที่เป็นไปได้ 2-3 เท่า

สัดส่วนต่อไปนี้ทำงานได้ดีที่สุด: ส่วนที่แข็ง - 30% เพื่อให้มีของกิน, ส่วนที่อ่อนนุ่ม - 10% สำหรับการดำเนินการขั้นกลางอย่างขยันขันแข็ง, โบนัส - 60% สำหรับผลลัพธ์

ระบบโบนัสที่ซับซ้อน

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าในการดำเนินธุรกิจ ผลลัพธ์ที่ยังไม่เสร็จบางอย่างไม่ใช่ผลลัพธ์ จึงไม่จ่ายเงิน แนวคิดนี้สะท้อนให้เห็นอย่างโปร่งใสในหลักการของเกณฑ์ "ใหญ่" สามารถลดขนาดลงเป็นแผนภาพต่อไปนี้:

• ทำน้อยกว่า 80% - ไม่ได้รับโบนัส
• ทำตั้งแต่ 80% ถึง 100% - รับ 1% ของรายได้แบบมีเงื่อนไข
• เกิน 100% - ได้รับ 2% แบบมีเงื่อนไข
• ข้าม 120−130% - ได้รับ 4%

การแข่งขันที่รวดเร็ว

อาจเป็นดังนี้: คุณเป็นคนแรกที่ทำปริมาณรายวันให้ครบ - คุณรับ 1,000 รูเบิลจากเครื่องบันทึกเงินสด เรื่องแบบนี้กำลังมาแรงจริงๆ โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้า เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับพนักงานขายที่แข็งแกร่งและมีประสิทธิผล

วางแผนเพื่อเพิ่มยอดขาย: กำหนดแผนรายวันและติดตามการดำเนินการ

แผนการเพิ่มยอดขายรวมถึงความจำเป็นในการกำหนดแผนรายวันและติดตามการดำเนินการ

แผนรายวันสำหรับผู้จัดการแต่ละคนเป็นผลมาจากการแบ่งย่อยโดยละเอียดของการคาดการณ์กำไร ติดตามกิจกรรมประจำวันที่ 3 จุด แล้วยอดขายจะเพิ่มขึ้น

1. พนักงานควรดูรายงาน "ข้อเท็จจริงของการชำระเงินในแต่ละวัน" หลายครั้งต่อวัน ควรทำพร้อมกันจะดีกว่า แนวทางนี้เป็นแรงจูงใจและมีระเบียบวินัย

2. ติดตามตัวบ่งชี้เช่น “ร้อยละของแผนสำเร็จสำหรับวันปัจจุบัน” ตัวบ่งชี้นี้แสดงให้เห็นว่าผู้ขายจะสามารถปฏิบัติตามแผนได้หรือไม่หากเขายังคงก้าวไปในทิศทางเดิม

3. ติดตามการดำเนินการตามตัวบ่งชี้เชิงปริมาณ: การโทร การประชุม ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ส่งไป ฯลฯ

แผนกระตุ้นยอดขาย: ใช้ประโยชน์สูงสุดจากลูกค้าประจำ

แผนการเพิ่มยอดขายจะสำเร็จหากฐานปัจจุบันถูกใช้อย่างเต็มที่ ใน บริษัทที่มีประสิทธิภาพลูกค้าประจำจะได้รับการจัดการเป็นประจำ นี่เป็นกระบวนการวิจัยมากกว่าซึ่งเป็นผลมาจากการตัดสินใจบางอย่าง

1. ถ้าคุณมีความเหมาะสม ฐานลูกค้าถ้าอย่างนั้นก็ผิดที่จะไม่ติดตามสภาพของมัน การวิเคราะห์ ABCXYZ ช่วยได้ดีที่สุดในเรื่องนี้ การนำไปปฏิบัติจะทำให้ทุกคนแยกจากกัน ลูกค้าประจำออกเป็น 9 หมวดหมู่ ตาม 2 เกณฑ์ คือ ใครจ่ายมากกว่า และ ใครซื้อบ่อยกว่า

โดยเฉพาะอย่างยิ่ง คู่สัญญาที่ดีที่สุดตกอยู่ใน AX ซึ่งเป็นคู่ที่แย่ที่สุดใน CZ จากนั้น เพื่อให้บรรลุเป้าหมายการเติบโตของรายได้ เราผลักดันการโยกย้ายไปยังหมวดหมู่ที่เหมาะสมของลูกค้าที่มีแนวโน้มและกำจัดลูกค้าที่มีปัญหา

2. การดำเนินการตามแผนเพื่อเพิ่มรายได้เกี่ยวข้องกับการวัดส่วนแบ่งของบริษัทในผู้ซื้อ ซึ่งก็คือส่วนใดที่ผลิตภัณฑ์ของคุณครอบครองในการซื้อทั้งหมดของลูกค้า

หากต้องการรับข้อมูลนี้ คุณต้องค้นหาจากลูกค้าปัจจุบัน:

• ผู้ซื้อขโมยผลิตภัณฑ์ไปจากคุณมากแค่ไหนและจากคู่แข่งมากแค่ไหน
• คุณต้องทำอะไรเพื่อให้มีคนซื้อจากคุณมากขึ้น?

3. แผนการเพิ่มจำนวนธุรกรรมที่ปิดสำเร็จยังเกี่ยวข้องกับการทำงานกับสิ่งที่เรียกว่า "การถ่ายโอนข้อมูล" - ลูกค้าที่สูญหาย/ถูกปฏิเสธ

สิ่งที่ต้องทำ:

1. แนะนำการรายงานที่ระบุสาเหตุของ "การถ่ายโอนข้อมูล"
2. สร้างสคริปต์ที่เอาชนะการต่อต้านของลูกค้าที่ "หายไป" ขึ้นอยู่กับสาเหตุ
3. ทำงานกับกองขยะเป็นประจำ

โดยกลุ่มผู้นำ

การติดต่อจะดำเนินการโดยตรงจาก CRM

โอกาสในการขายจะถูกกระจายไปยังผู้จัดการอย่างมีประสิทธิภาพและเป็นกลางในกรณีที่งานไม่สำเร็จ

การกำหนดงานกลุ่ม

ระบบอัตโนมัติของการออกสคริปต์

2. การใช้ข้อมูลเชิงวิเคราะห์และการรายงาน:

• การรวบรวม;
• รับการวิเคราะห์แบบ end-to-end ในช่องทางต่างๆ เพื่อประเมินประสิทธิภาพและปรับงบประมาณ
• ทำงานและรับรายงานเกี่ยวกับพนักงาน ตามช่องทาง ตามช่องทาง โดยลูกค้าใหม่และเก่า ฯลฯ
• ติดตามการบรรลุเป้าหมาย (แผน-ข้อเท็จจริง)

เราได้พูดคุยกันว่าแผนเพิ่มรายได้ควรมีการดำเนินการอะไรบ้าง นำมาพิจารณาและติดตามการนำไปปฏิบัติ

สามารถตั้งค่าได้ถูกต้อง แผนการขาย- นี่เป็นหน้าที่ที่สำคัญมากของผู้นำทุกคน แผนควรกระตุ้นให้พนักงานทำงานและช่วยปรับปรุงผลงานของเขา ในขณะเดียวกันแผนจะต้องสอดคล้องกับผลประโยชน์ของธุรกิจและสถานการณ์ตลาดในปัจจุบัน ไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไปที่จะปฏิบัติตามปัจจัยเหล่านี้ทั้งหมด ในบทความนี้ เราจะพูดถึงวิธีกำหนดแผนการขายสำหรับพนักงาน แผนกขาย หรือร้านค้าปลีกอย่างถูกต้อง นอกจากนี้เรายังจะกล่าวถึงประเด็นการจัดทำแผนระยะสั้นและระยะยาวเล็กน้อย

วิธีการกำหนดแผน

มีวิธีการทั่วไปหลายวิธีในการกำหนดแผนการขาย แต่ละข้อมีข้อดีข้อเสียและแต่ละข้อสามารถใช้ได้ในสถานการณ์เฉพาะ เป็นที่น่าสังเกตว่าการดำเนินการหรือไม่ปฏิบัติตามแผนมีผลกระทบ ค่าจ้างผู้ใต้บังคับบัญชาของคุณ การไม่ปฏิบัติตามข้อกำหนดในระยะยาวส่งผลให้สูญเสียโบนัสและส่งผลเสีย อย่างไม่สมเหตุสมผล แผนต่ำพวกเขาทำให้ธุรกิจตกอยู่ในความเสี่ยง หลายครั้ง ฉันพบว่าธุรกิจดำเนินไปในทางสีแดง และในขณะเดียวกัน พนักงานทุกคนก็ได้รับโบนัสก้อนโต

ในความเห็นของผม การดำเนินการตามแผนการขายควรสอดคล้องกับความสำเร็จของธุรกิจ ในกรณีนี้อนุญาตให้คำนึงถึงประสบการณ์การทำงานและคุณสมบัติของพนักงานด้วย ไม่มีประโยชน์ที่จะกำหนดแผนเดียวกันสำหรับผู้ขายที่เพิ่งจ้างใหม่และผู้ขายที่มีประสบการณ์ ด้านล่างนี้เราจะยกตัวอย่างการกำหนดแผนการขาย

แผนระยะสั้นและระยะยาว

แผนนี้สามารถกำหนดไว้เป็นปีหรือสิบปี หรืออาจเป็นวันเดียวหรือหนึ่งชั่วโมงก็ได้ วิธีการตั้งค่าขึ้นอยู่กับแผนระยะยาว แผนสำหรับช่วงระยะเวลาสั้นๆ ถือเป็นการดำเนินการ และเป็นที่พึงประสงค์ว่าการนำเสนอแผนดังกล่าวควรได้รับการควบคุม ตัวอย่างเช่น ผู้มาใหม่ทุกคนจะได้รับแผนเดียวกันในเดือนแรก การพัฒนาการวางแผนระยะยาวดำเนินการโดยผู้บริหารระดับสูงของ บริษัท แผนดังกล่าวเรียกว่าเชิงกลยุทธ์ แผนระยะยาวมีความเป็นรายบุคคลและขึ้นอยู่กับตัวแปร เช่น สถานการณ์ตลาด ซึ่งยากมากที่จะคาดการณ์ในช่วงเวลาที่ยาวนาน

แผนการอันทะเยอทะยาน

สาระสำคัญของเทคนิคนี้คือการกำหนดแผนให้สูงเป็นสองเท่าตามความจำเป็น การคำนวณขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าพนักงานจะบรรลุผลสำเร็จ 50% ของแผนที่กำหนดไว้อย่างแน่นอน กล่าวโดยสรุป เทคนิคนี้วางความเสี่ยงทั้งหมดไว้กับผู้ใต้บังคับบัญชา

แผนที่ทะเยอทะยานเป็นเรื่องยากที่จะใช้กับพนักงานคนเดิมอย่างสม่ำเสมอ พนักงานจะอยู่ภายใต้ความเครียดอย่างต่อเนื่องเนื่องจากการไม่ปฏิบัติตามข้อกำหนด จากนั้นพนักงานจะคุ้นเคยกับการขาดความสำเร็จและแรงจูงใจของเขาอาจลดลงอย่างมาก

ในทำนองเดียวกัน ไม่ควรกำหนดแผนการขายที่ทะเยอทะยานสำหรับคนที่ไม่สามารถบรรลุวัตถุประสงค์ได้อย่างชัดเจน สิ่งเหล่านี้อาจเป็น: ขาดทรัพยากรหรือขาดความสามารถ คุณต้องระมัดระวังอย่างมากในการวางแผนพนักงานใหม่ที่มีความทะเยอทะยาน หากพนักงานเข้าใจตั้งแต่วันแรกว่าเขาไม่ปฏิบัติตามแผน คุณจะสอนให้เขารู้จักความล้มเหลวอย่างต่อเนื่องหรือเขาจะลาออก

เปรียบเทียบแผนของคุณด้วย ค่าจ้างพนักงาน ในกรณีที่มีแผนทะเยอทะยานอย่างต่อเนื่อง พนักงานมักจะเหนื่อยหน่าย และพนักงานลาออกเนื่องจากขาดโบนัสเนื่องจากค่าคงที่

แผนการอันทะเยอทะยานนั้นดีสำหรับสตาร์ทอัพ เมื่อสายตาของพนักงานทุกคนเป็นประกาย ควรใช้ควบคู่กับเท่านั้น มีแรงจูงใจสูงพนักงานและความพร้อมของความสามารถและทรัพยากรที่จำเป็น สำหรับการดำเนินการตามแผนที่ทะเยอทะยาน เป็นเรื่องสมเหตุสมผลที่จะสัญญาว่าจะให้ผลกำไรส่วนเกินและส่งมอบให้กับผู้ขายที่แข็งแกร่งซึ่งได้รับแรงบันดาลใจจากเงิน

เป็นแผนที่เป็นไปได้เสมอ

แผนการที่ดำเนินการอยู่เสมอคือความฝันของผู้ใต้บังคับบัญชา ผู้ขายและผู้จัดการจำนวนมากไม่เชื่อว่ามีบริษัทหลายแห่งที่พนักงานได้รับแผนการขายที่สามารถบรรลุผลได้อย่างชัดเจน แต่ฉันเจอคนแบบนี้โบนัสสำหรับพนักงานขายในบริษัทนั้นชวนให้นึกถึงโบนัสของนักบัญชี ฉันจะบอกทันทีว่าฉันไม่ได้พบกับบริษัทประเภทนี้มากนัก และตามกฎแล้ว พวกเขาเป็นบริษัทขนาดกลาง

ข้อเสียเปรียบที่ใหญ่ที่สุดของแผนที่เป็นไปได้เสมอคือการขาดแรงจูงใจของพนักงานในการค้นหาและพัฒนาเครื่องมือการขายใหม่ๆ ในการขาย คุณต้องมองหาลูกค้าใหม่ๆ อย่างต่อเนื่อง เพื่อความก้าวหน้าในการค้นหานี้ คุณต้องพยายามตลอดเวลา วิธีการที่แตกต่างกันและประเมินประสิทธิผล ด้วยการกำหนดแผนที่เป็นไปได้ คุณจะสอนพนักงานของคุณให้ทำสิ่งที่ตรงกันข้าม จริงๆ ผมเห็นบริษัทที่ขายของครับ มีแต่ส่งทางไปรษณีย์ รอการตอบกลับเท่านั้น ไม่มี ไม่มี เป็นเพียงความคาดหวังอย่างต่อเนื่องว่าลูกค้าจะพบพวกเขาเอง ผู้จัดการได้รับแจ้งโดยตรงว่าหากลูกค้าไม่โทรหาตัวเอง เขาก็ไม่ต้องการมัน บริษัทได้ล้มละลายและหยุดอยู่ไปแล้ว บริษัทเสียชีวิตเนื่องจากการวางแผนที่ไม่ถูกต้อง แต่บังเอิญมีการวางแผนดังกล่าวไว้สำหรับพนักงานแต่ละคน สิ่งนี้ไม่ได้ทำลายบริษัทโดยรวม แต่ด้วยเหตุนี้ แต่ละลิงก์จึงช้าลง การพัฒนาทั่วไป. เช่น หัวหน้าฝ่ายขายควรมีแรงจูงใจในการพัฒนาฝ่ายขาย ไม่ใช่แค่ทำตามแผนเดิมๆ 100% เสมอไป

แต่ถ้าคุณคิดว่าแผนที่เป็นไปได้อยู่เสมอนั้นแย่เสมอไป มันก็ไม่เป็นเช่นนั้น มีสถานการณ์ที่เขาจะช่วยคุณ ก่อนอื่น ฉันขอแนะนำให้จัดทำแผนที่เป็นไปได้สำหรับพนักงานที่เพิ่งเริ่มทำงานในสภาพที่พวกเขาไม่มีคุณสมบัติสูง เช่น หากพนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์ทำงานมาพบคุณ คุณไม่ควรวางแผนใหญ่ให้เขา วางแผนที่เขาจะทำตาม โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับแผนรายวัน เช่น หากงานของคุณคือขายได้หนึ่งรายการต่อวัน ก็กำหนดให้ผู้ฝึกหัดขายได้ 1 รายการใน 3 วัน และทุกวันเขาจะต้องรวบรวมผู้ติดต่อที่อบอุ่น 5 คน และคุณหรือช่วยเปลี่ยนผู้ติดต่อเหล่านี้ให้เป็นการขาย

ฉันเคยเผชิญกับสถานการณ์มากกว่าหนึ่งครั้งเมื่อบริษัทหรือตลาดเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็วไปในทิศทางลบสำหรับผู้ขาย การเปลี่ยนแปลงดังกล่าวมักนำไปสู่ความจริงที่ว่าเพื่อหลีกเลี่ยงสิ่งนี้ จึงเป็นไปได้ที่จะกำหนดแผนงานที่เป็นไปได้และด้วยเหตุนี้จึงสนับสนุนเจ้าหน้าที่ ข้อดีของแผนคือสามารถค่อยๆ เพิ่มหรือลดได้ การทบทวนระบบแรงจูงใจทางวัตถุทุกเดือนเป็นปัญหามาก

แผนตึงเครียด

หากแผนสูงกว่าข้อเท็จจริงก่อนหน้านี้เล็กน้อยเสมอ เรียกว่าตึงเครียด พนักงานต้องทำให้ดีขึ้นเล็กน้อยทุกครั้ง นี่อาจเป็นหนึ่งในวิธีการทั่วไปในการวางแผน ทุกอย่างมีเหตุผลและแผนสามารถบรรลุผลได้สำหรับพนักงานและมีการวางแผนการเติบโต โดยทั่วไปกลยุทธ์ในการวางแผนนี้ดีเมื่อพนักงานเพิ่งเริ่มทำงานการเติบโตเมื่อเทียบกับช่วงก่อนหน้านั้นค่อนข้างสมเหตุสมผลและสมเหตุสมผล

แต่มีปัญหากับพนักงานที่มีประสบการณ์ คุณอาจพบวิธีการจัดการดังกล่าวในส่วนของพนักงานเช่น - ความล้มเหลวโดยเจตนาในการปฏิบัติตามแผนเพื่อลดแผนดังกล่าว มีความเห็นในหมู่ผู้ขายว่าหากเกินแผนมากก็จะเพิ่มขึ้นอย่างมากดังนั้นจึงไม่ควรเกินแผน พนักงานที่มีประสบการณ์จะตระหนักดีถึงวิธีการในการวางแผนและเข้าใจวิธีการทำลายแผนดังกล่าว

คำนึงถึงความต้องการทางธุรกิจอย่างไร

วิธีการกำหนดแผนการขายข้างต้นไม่ได้คำนึงถึงสิ่งที่สำคัญมากนั่นคือความต้องการทางธุรกิจ ธุรกิจดำเนินชีวิตตามแผนและกลยุทธ์ระยะยาว จัดทำงบประมาณไว้อย่างน้อยหนึ่งปี ซึ่งมีการอธิบายการกระทำทั้งหมดโดยละเอียดและคาดการณ์ผลลัพธ์ และบางครั้งก็เกิดขึ้นที่แผนงานที่วางไว้ไม่บรรลุผลและงานในมือเริ่มสะสม จะทำอย่างไรกับ Backlog นี้? วิธีที่ง่ายที่สุดคือการรวมไว้ในแผนสำหรับเดือนหน้า แต่ความเสี่ยงที่เราพิจารณาเมื่อจัดทำแผนที่ทะเยอทะยานอาจเกิดขึ้นได้ ในเวลาเดียวกัน หากคุณไม่เปลี่ยนแปลงแผน ความหวังทั้งหมดก็อยู่ที่การเติมเต็มมากเกินไป และสิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นบ่อยนัก

ไม่มีคำตอบที่ชัดเจนสำหรับสถานการณ์ที่อธิบายไว้ข้างต้น เนื่องจากมีเกณฑ์เพิ่มเติมมากมาย อย่างไรก็ตาม ควรพิจารณาว่าการประเมินสาเหตุของความล้มเหลวในการดำเนินการตามแผนอย่างมีสติเป็นสิ่งสำคัญ และแบ่งปันความรับผิดชอบระหว่างผู้เข้าร่วมทุกคนในกระบวนการ สิ่งสำคัญคือความรับผิดชอบไม่เพียงแต่จะต้องตกเป็นภาระของผู้ใต้บังคับบัญชาที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมการปฏิบัติงานเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้ใต้บังคับบัญชาที่เกี่ยวข้องในกิจกรรมการปฏิบัติงานด้วย การจัดการเชิงกลยุทธ์ซึ่งมีส่วนร่วมในการวางแผน มีบางสถานการณ์ที่แผนการขายไม่เชื่อมโยงกับทรัพยากรที่พร้อมใช้งาน

การนำเสนอแผนต่อผู้ขาย

ตัวอย่างแผนที่เสนอให้กับผู้ขายรายใดรายหนึ่ง แผนระยะสั้น. นอกจากนี้ ฉันแนะนำให้วางแผนไม่เพียงแต่สำหรับเดือนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงทุกวันด้วย ตามที่กล่าวไว้ข้างต้นเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการพัฒนา กฎระเบียบที่ชัดเจนในการกำหนดแผนการขายและสื่อสารกฎระเบียบเหล่านี้ให้พนักงานทุกคนทราบ ซึ่งจะให้การรับประกันและความมั่นคงแก่ผู้ขายในอนาคต

การสัมภาษณ์นักขายที่มีประสบการณ์บอกได้เลยว่าทุกวินาทีบ่นถึงความถูกต้องของแผนการขาย ดังนั้น ฉันขอแนะนำให้คุณระมัดระวังเป็นอย่างยิ่งเมื่อวางแผนสำหรับที่ปรึกษาการขาย และเชื่อมโยงกระบวนการนี้เข้ากับแรงจูงใจของพนักงานอย่างใกล้ชิด

จัดทำแผนสำหรับฝ่ายขาย

ยื่นแบบแผนให้กับฝ่ายขายหรือ ร้านค้าปลีกมีลักษณะเฉพาะของตัวเอง ประเด็นหลักที่ควรคำนึงถึงคือการนำกลยุทธ์การพัฒนาระยะยาวไปปฏิบัติ ในแต่ละเดือน ทีมขายจะต้องดำเนินการเพื่อให้บรรลุกลยุทธ์ระยะยาว ดังนั้นการกำหนดแผนการขายจึงต้องสอดคล้องกับการจัดทำแผนกิจกรรมที่จะทำให้แผนนี้บรรลุผลได้ หัวหน้าฝ่ายขายต้องพัฒนาจึงต้องได้รับการฝึกอบรม การวางแผนระยะยาวและเชื่อมโยงสิ่งนี้เข้ากับโอกาสทางอาชีพและการเติบโตทางอาชีพของเขา

วิธีวางแผนในช่วง High Sales Season

ในการขายเกือบทุกรายการมีทั้งฤดูกาลและนอกฤดูกาล ฤดูการขายที่สูงคือช่วงที่ตลาดมีชีวิตขึ้นมาและความต้องการผลิตภัณฑ์ที่ขายเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว เช่น ผู้คนซื้อเครื่องปรับอากาศและเครื่องทำความร้อนในช่วงฤดูหนาวมากขึ้น โดยปกติแล้ว ฤดูกาลเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องพิจารณาเมื่อวางแผน การวางแผนฤดูกาลที่ไม่ถูกต้องอาจทำให้สูงเกินไปหรือในทางกลับกัน เงินเดือนต่ำผู้ขายและผู้จัดการ

ผู้จัดการหลายคนพบว่าเป็นเรื่องยากในการวางแผนในช่วงฤดูการขายที่สูง ก่อนอื่นนี่เป็นเรื่องยากสำหรับผู้ที่ไม่มีประสบการณ์การทำงานเมื่อปีที่แล้ว เพราะหากคุณมีประสบการณ์คล้ายกัน คุณก็สามารถติดตามการเปลี่ยนแปลงของยอดขายในปีที่แล้วได้ หากคุณไม่มีประสบการณ์ดังกล่าว ฉันขอแนะนำให้พูดคุยกับเพื่อนร่วมงานที่มีประสบการณ์มากกว่า รวมถึงการใช้ข้อมูลแบบเปิดบนอินเทอร์เน็ต ตัวอย่างเช่นมากมาย บริษัทขนาดใหญ่พวกเขาเผยแพร่ข้อมูลรายได้เป็นสาธารณสมบัติ หาข้อมูลรายเดือนได้ยาก แต่มีข้อมูลรายไตรมาส

เป้าหมายหลักขององค์กรการค้าคือการทำกำไร กำไรโดยตรงขึ้นอยู่กับปริมาณการขายซึ่งจะถูกกำหนดโดยปัจจัยหลายประการ ผลรวมของปัจจัยเหล่านี้จะกำหนดศักยภาพในการขายของบริษัท และจำนวนสินค้า/บริการที่บริษัทใดบริษัทหนึ่งสามารถขายได้ในภาคตลาดที่กำหนด เพื่อให้มั่นใจถึงการพัฒนาธุรกิจ คุณต้องประเมินความสามารถของคุณอย่างถูกต้องและวางแผนกิจกรรมต่างๆ ดังนั้นแต่อย่างใด องค์กรการค้าไม่ช้าก็เร็วคุณจะพบกับคำถามที่ว่า "จะจัดทำแผนการขายได้อย่างไร" การพัฒนาแผนการขายอย่างถูกต้องหมายถึงการกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์เฉพาะ นั่นคือ การจัดโครงสร้างกิจกรรมของแต่ละแผนกของบริษัท โดยให้ทิศทางการทำงานที่จำเป็น

สำหรับผู้ประกอบการมือใหม่ ค่าขั้นต่ำที่ควรจะเป็นพื้นฐานของแผนการขาย ประเภทของการวางแผนแบ่งตามช่วงเวลา:

• มีแนวโน้ม ( การวางแผนเชิงกลยุทธ์เป็นเวลา 5-10 ปี)
• ปัจจุบัน (พัฒนาสำหรับปีโดยคำนึงถึงแผน 5 ปีและชี้แจงตัวชี้วัด)
• การดำเนินงานและการผลิต (ช่วยให้คุณสามารถแบ่งงานการวางแผนปัจจุบันออกเป็นช่วงเวลาที่สั้นลง - แผนรายปี รายไตรมาส รายเดือน)

สำหรับผู้ประกอบการมือใหม่ ค่าขั้นต่ำที่ควรจะเป็นพื้นฐานของแผนการขาย

วางแผนอย่างไร

มีแนวทางที่แตกต่างกันในการสร้างแผนการขาย วิธีการวิเคราะห์ที่ใช้ในการคำนวณปริมาณการขายตามแผนมักจะแบ่งออกเป็นแบบอัตนัย (การสำรวจผู้ซื้อ ผู้ขาย การตัดสินใจของฝ่ายบริหาร) และวัตถุประสงค์ (การทดสอบผลิตภัณฑ์ในตลาด การวิเคราะห์ยอดขายในช่วงก่อนหน้า สถิติการวิเคราะห์ความต้องการ)

ในการวางแผนปริมาณการขาย บริษัทควรคำนึงถึงปัจจัยต่อไปนี้:

• ตามฤดูกาล (ขึ้นอยู่กับช่วงเวลาของปี ฤดูกาล เดือน)
• พลวัตทั่วไปของตลาด (กำลังพัฒนาหรือหดตัว)
• การแข่งขัน.
• การเปลี่ยนแปลงในกฎหมาย
• เพิ่ม/ลดกลุ่มผลิตภัณฑ์
• นโยบายการกำหนดราคาขององค์กร
• ลูกค้า/ลูกค้าปัจจุบันและที่วางแผนไว้
• การพัฒนาช่องทางการขาย
• พนักงาน (โควต้าการขาย)
• กิจกรรมของบริษัทในตลาด ()

การปรับให้เรียบแบบเอ็กซ์โปเนนเชียล

จากการวิเคราะห์ข้อมูลในอดีต จะมีการใช้เครื่องมือทางเศรษฐกิจที่มีประสิทธิภาพที่เรียกว่า "การปรับให้เรียบแบบเอ็กซ์โปเนนเชียล" สามารถใช้ในการพยากรณ์ระยะสั้นได้

การใช้ค่าคงที่การปรับให้เรียบ (จาก 0 ถึง 1) คุณสามารถคาดเดาได้ว่าจะต้องใช้ผลิตภัณฑ์จำนวนเท่าใดในช่วงเวลาเดียวกันในครั้งต่อไป (วันในสัปดาห์ เดือน ไตรมาส) โมเดลการปรับให้เรียบแบบเอ็กซ์โพเนนเชียลคำนวณโดยใช้สูตรต่อไปนี้:

ค่าคงที่การปรับให้เรียบ x ความต้องการจริงในช่วงเวลาปัจจุบัน + (1 – ตัวบ่งชี้ค่าคงที่การปรับให้เรียบ) x การคาดการณ์สำหรับงวดปัจจุบัน

ตัวอย่างเช่น ในหนึ่งสัปดาห์ ร้านค้าขายของเล่นได้ 750 ชิ้น โดยการคาดการณ์ก่อนหน้านี้คือ 720 ชิ้น ค่าคงที่คือ 0.3 ความต้องการที่คาดการณ์ไว้สำหรับสัปดาห์หน้าคือ: 0.3 x 750 + (1 – 0.3) x 720 = 729

ที่ระดับการขายเฉลี่ย ค่าคงที่คือ 0.2-0.4 ในช่วงที่มีปริมาณเพิ่มขึ้น - 0.7-0.9 (เช่น ในวันหยุดและก่อนวันหยุด)

การวิเคราะห์อนุกรมเวลา

การวิเคราะห์อนุกรมเวลายังใช้ข้อมูลในอดีต แต่สามารถเปิดเผยแนวโน้มระยะยาวได้ กระบวนการวิเคราะห์ประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

• การคำนวณแนวโน้ม (แนวโน้มทั่วไปของการเปลี่ยนแปลงปริมาณการขาย)
• การกำหนดความผันแปรตามฤดูกาล (ความผันผวนของยอดขายเป็นประจำ)
• การกำหนดความแปรผันของสารตกค้าง (ความเบี่ยงเบนผิดปกติที่เกี่ยวข้องกับเหตุสุดวิสัยหรือการส่งเสริมการขายเพียงครั้งเดียวที่ส่งผลต่อการขาย)

แบบจำลองการคูณถูกสร้างขึ้นตามสูตร:

ปริมาณการขาย = เทรนด์ x การเปลี่ยนแปลงตามฤดูกาล x การเปลี่ยนแปลงที่เหลือ

วิธีการอนุมาน

วิธีการประมาณค่าจะขึ้นอยู่กับการวิเคราะห์อัตราการเติบโตเฉลี่ยต่อปีของยอดขายในปีก่อนๆ ตัวอย่างเช่น หากบริษัทเพิ่มมูลค่าการซื้อขายโดยเฉลี่ย 20% ในช่วง 4 ปีที่ผ่านมา เราสามารถสรุปได้ว่าปีหน้าจะเพิ่มขึ้นเท่าเดิม

วิธีการเหล่านี้และที่คล้ายกันทำให้คุณสามารถเขียนแผนการขายตามช่วงเวลาก่อนหน้าได้

การสร้างแผนการขาย

หลักการของการสร้างเชิงบรรทัดฐานของแผนคือพารามิเตอร์ที่จำเป็นที่ต้องมุ่งมั่นได้รับการแก้ไข: จำนวน (จำนวน) ของยอดขายต่อแผนก/พนักงาน การซื้อสินค้าขายส่ง, ขายปลีกหรือยอดขายรวม คุณสามารถสร้างแผนการขายโดยพิจารณาจากมูลค่าการซื้อขายที่เพิ่มขึ้นตามที่ต้องการ (ปริมาณการขายรวม) ตัวอย่างที่คล้ายกันแผนการคำนวณยอดขายแสดงไว้ด้านล่าง

ขั้นตอนแรกคือการกำหนดการเปลี่ยนแปลงของยอดขายตามฤดูกาล

นี่คือการคำนวณค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาล ลองมาเป็นตัวอย่าง ร้านเล็กๆของเล่น ในการคำนวณปัจจัยตามฤดูกาล คุณต้องนำยอดขายของปีที่แล้วและรับค่าเฉลี่ยรายเดือน:

ปปป/มม	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	ทั้งหมด	พุธ
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	946400	78336,6
K (สัมประสิทธิ์ฤดูกาล)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12

940,040 / 12 = 78,336.6 (ยอดขายเฉลี่ยต่อเดือน)

สูตรคำนวณค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาล (K):

K = N1 / SZ โดยที่ N1 คือยอดขายในแต่ละเดือน และ SZ คือค่าเฉลี่ยรายปี

ตัวอย่างเช่น ในเดือนมกราคม 2559 K จะเป็น 55,000 / 78,336.6 = 0.697 สำหรับเดือนกุมภาพันธ์ - 0.829 เพื่อให้การพยากรณ์มีความน่าเชื่อถือมากขึ้น ควรวิเคราะห์ข้อมูลจากปีก่อนๆ ในลักษณะเดียวกัน

ขั้นตอนที่สองคือการกำหนดเป้าหมายต่อไป

ขึ้นอยู่กับตัวชี้วัด ปีที่แล้วเป้าหมายถูกวาดขึ้นเพื่อ ปีหน้า. เช่น เพิ่มมูลค่าการซื้อขาย 15%

940,040 + 15% = 1,081,046 – จำนวนมูลค่าการซื้อขายที่คาดหวัง ลองกำหนด SZ (ค่าเฉลี่ย) - 9,069 ต่อเดือน เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ จึงมีการวางแผนแคมเปญเพิ่มผลกำไร (, การจ้างงาน พนักงานเพิ่มเติม, การขยายขอบเขต)

ขั้นตอนที่สาม – วางแผนทุกเดือน

ในการคำนวณ คุณต้องคูณ SZ ที่ได้ด้วยค่าสัมประสิทธิ์ฤดูกาลที่เกี่ยวข้อง:

ปปป/มม	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	ทั้งหมด	พุธ
2016	55000	65400	72000	71000	83000	85000	87000	78000	80000	85000	90000	95000	940040	78 336,6
K (สัมประสิทธิ์ฤดูกาล)	0,697	0,829	0,913	0,900	1,052	1,077	1,103	0,989	1,014	1,085	1,141	1,204	12
2017	63250	75210	82800	81650	95450	97750	100050	89700	92000	97750	103500	109250	1088360	90690,667

แนวทางนี้ช่วยให้เราได้รับตัวเลขที่แผนกจัดซื้อและผู้ขายต้องให้ความสำคัญเพื่อให้บรรลุตามแผนที่วางไว้ ด้วยการแบ่งแผนออกเป็นหลายเดือน คุณจะสามารถติดตามการดำเนินการและปรับเปลี่ยนนโยบายของบริษัทได้อย่างรวดเร็ว

ด้วยการแบ่งแผนออกเป็นหลายเดือน คุณจะสามารถติดตามการดำเนินการและปรับเปลี่ยนนโยบายของบริษัทได้อย่างรวดเร็ว

คุณสามารถสร้างโควต้าการขายได้ - นี่คือจำนวนสินค้าที่ผู้ขาย/ผู้จัดการจำเป็นต้องขาย การนำเสนอผลการวางแผนในรูปแบบจะช่วยให้ผู้จัดการและหัวหน้างานสามารถตรวจสอบการดำเนินการได้ดีขึ้น

การสร้างแผนการขาย (ปริมาณ) อาจมาจากฝ่ายบริหารของบริษัท (“จากด้านบน”) หรือจาก “จากด้านล่าง” (ในกรณีนี้จะเกิดจากแผนกขายและการจัดซื้อ) แนวปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าการวางแผนที่มีประสิทธิภาพสูงสุดคำนึงถึงข้อมูลบัญชีจากแหล่งข้อมูลเหล่านี้ทั้งหมด เนื่องจากเครื่องมือโดยตรง - การรวบรวมและการวิเคราะห์ข้อมูลการขายและการจัดหา - มีให้สำหรับผู้จัดการ (หัวหน้าฝ่ายขายและแผนกจัดซื้อ) พวกเขาเป็นตัวแทนของสถานการณ์ที่แท้จริงได้ดีกว่า

หลังจากร่างแผน คุณจะต้องดูแลองค์กร (การกระจายงานระหว่างแผนก) แรงจูงใจเพิ่มเติมของพนักงาน และการควบคุมการปฏิบัติงาน ไม่ว่าในกรณีใด โครงสร้างบริษัทจะกำหนดวิธีการวางแผนปริมาณและติดตามการดำเนินการตามแผน ไม่สามารถสร้างเทมเพลตการวางแผนสากลได้ ระบบการวางแผนจะต้องได้รับการพัฒนาโดยคำนึงถึงความต้องการของบริษัทใดบริษัทหนึ่งโดยเฉพาะ

การสร้างแผนการขายคือ ขั้นตอนสำคัญสำหรับทุกบริษัท แผนการขายเป็นพื้นฐานสำหรับการสร้างระบบการวางแผนทั้งหมดในองค์กรเพราะว่า องค์ประกอบการวางแผนอื่นๆ (แผนการซื้อ แผนการผลิต แผนค่าใช้จ่าย ฯลฯ) ขึ้นอยู่กับแผนการขายโดยตรง แผนบุคลากรและอื่น ๆ.)

ภูมิปัญญาพื้นบ้านของจีนกล่าวว่า:

ถ้าไม่รู้ว่ากำลังจะไปไหน แล้วจะรู้ได้อย่างไรว่ามาถึงแล้ว?

เมื่อกำหนดทิศทางของการเคลื่อนไหวแล้ว เราจึงเข้าใจว่าเราจะบรรลุเป้าหมายได้อย่างไรและสิ่งที่จำเป็นสำหรับเส้นทางสู่เป้าหมายของเรา

เราต้องการทราบทันทีว่าไม่สามารถครอบคลุมหัวข้อการวางแผนองค์กรได้ครบถ้วนภายในกรอบของบทความนี้เนื่องจาก คำถามนี้มีเนื้อหาค่อนข้างกว้างขวาง มีวรรณกรรมดีๆ มากมายที่อุทิศให้กับหัวข้อนี้ เราจะพูดถึงเฉพาะประเด็นที่สำคัญที่สุดของการวางแผนเท่านั้น

มาดูทีละขั้นตอนว่ามีแผนการขายในองค์กรใดอย่างไร

เตรียมตัววางแผนการขายอย่างไร?

การวางแผนเริ่มต้นด้วยการป้อนข้อมูล หากบริษัทของคุณอยู่ในตลาดมาหลายปีแล้ว คุณจะมีสถิติสำหรับช่วงก่อนหน้า หากบริษัทเพิ่งเริ่มต้น ก็สามารถพึ่งพาสถิติจากบริษัทที่มีอยู่ซึ่งมีกิจกรรมที่เหมาะสมสำหรับกลุ่มตลาดเฉพาะได้ หากมีข้อมูลดังกล่าว

สมมติว่าเรามีข้อมูลแล้ว ด้วยการวิเคราะห์ตัวเลขที่เชื่อมโยงกับเดือน เราสามารถสันนิษฐานได้ว่ากิจกรรมประเภทนี้มีหรือไม่มีฤดูกาล

สินค้า 1/เดือน	พุธ.ขาย	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10	11	12	ทั้งหมด
ขายเป็นหน่วย 2013	713	500	560	710	720	740	720	694	772	762	802	800	780	8560
ยอดขายในรูเบิลปี 2556	3589	2500	2800	3500	3750	3800	3500	3420	3910	3860	4010	4100	3920	43070
โคฟ. ฤดูกาล 2556		0,7	0,78	0,98	1,04	1,06	0,98	0,95	1,09	1,08	1,12	1,14	1,09
ขายเป็นหน่วย 2014	787	360	380	410	736	810	870	920	986	932	964	1050	1020	9438
ยอดขายในรูเบิลปี 2014	3941	1800	1910	2100	3580	4100	4300	4750	4980	4710	4870	5200	4993	47293
โคฟ. ฤดูกาล 2557		0,46	0,48	0,53	0,91	1,04	1,09	1,21	1,26	1,2	1,24	1,32	1,27
การเติบโตของยอดขายเป็น %	9,8	-28	-32	-40	-5	8	23	39	27	22	21	27	27	9,8
พุธ. ค่าสัมประสิทธิ์ ฤดูกาล		0,58	0,63	0,76	0,98	1,05	1,04	1,08	1,18	1,14	1,18	1,23	1,18

พิจารณาว่าจะได้ค่าเซลล์อย่างไร ในบรรทัด ฝ่ายขาย 2013กราฟ 1-12 มีข้อมูลเกี่ยวกับการขายผลิตภัณฑ์ในแต่ละเดือนปี 2556 เป็นรูเบิล ในคอลัมน์ ทั้งหมดมีอยู่ ขายรวมตลอดทั้งปี

สูตรการคำนวณของเรา:

พุธ. การขาย = รวม / 12 เดือน

โคฟ. ฤดูกาล = จำนวนต่อเดือน / เฉลี่ย ขาย

การเติบโตของยอดขายเป็น % = ((ต่อ 2557 / ต่อ 2556) – 1) * 100

พุธ. ค่าสัมประสิทธิ์ ฤดูกาล = (สัมประสิทธิ์ฤดูกาล 2013 + สัมประสิทธิ์ฤดูกาล 2014) / 2

เราจะเห็นได้ด้วยตาเปล่าว่าช่วง 3 เดือนแรกของปี 2556 และ 2557 ไม่ประสบความสำเร็จมากที่สุดสำหรับสินค้าประเภทนี้ เพราะ... ค่านิยม โคฟ. ฤดูกาล

เราขอแจ้งให้คุณทราบว่าจำนวนหน่วยที่ขายได้ในปี 2557 เพิ่มขึ้น 10.3% เมื่อเทียบกับปี 2556 ในขณะที่จำนวนรายได้เพิ่มขึ้นเพียง 9.8% ข้อเท็จจริงนี้บอกเราว่าส่วนต่าง 0.5% ได้รับการชดเชยด้วยกำไรขององค์กร มีความจำเป็นต้องติดตามสัดส่วนนี้อย่างระมัดระวังเพื่อป้องกันอัตรากำไรขั้นต้นที่ลดลงอย่างมีนัยสำคัญทั้งสำหรับผลิตภัณฑ์และบริษัทโดยรวม

ในกรณีของเรา เราใช้ข้อมูลเพียงสองปีเท่านั้น สำหรับ การวิเคราะห์เชิงคุณภาพเท่านั้นยังไม่พอเพราะว่า ภายในระยะเวลาเหล่านี้ (2013, 2014) อาจมีการคำนวณผิดพลาดด้านการจัดการและการปฏิบัติงานซึ่งส่งผลต่อผลลัพธ์สุดท้าย ดีกว่าเก็บสถิติไว้มากกว่า 3 ปี ยิ่งมีข้อมูลสำหรับการวิเคราะห์มากเท่าใด ข้อผิดพลาดสุดท้ายในการคำนวณก็จะยิ่งน้อยลงเท่านั้น

ในการคำนวณแผนการขายอย่างครบถ้วน เราจำเป็นต้องได้รับตัวเลขต่อไปนี้:

• ปริมาณตลาดในส่วนของงานของบริษัทของคุณ
• ส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทของคุณ
• ปริมาณการเพิ่มช่วงและ (หรือ) คุณภาพของผลิตภัณฑ์
• ราคาซื้อผลิตภัณฑ์
• ราคาตลาดเฉลี่ยของผลิตภัณฑ์
• เปอร์เซ็นต์การเติบโตของยอดขายของบริษัทของคุณ (ค่าสัมประสิทธิ์)
• ต้นทุนบริษัทโดยเฉลี่ยต่อเดือน
• อัตราเงินเฟ้อ
• เปอร์เซ็นต์ของการลดค่าเงินของประเทศ

ขนาดตลาดมันค่อนข้างยากที่จะคำนวณเพราะว่า ไม่ใช่ทุกบริษัทที่จะเปิดเผยข้อมูลการขายของตน คุณสามารถสั่งซื้อบันทึกการวิเคราะห์จาก Rosstat ได้ แต่คุณภาพของข้อมูลที่ให้มานั้นตรวจสอบได้ยากมาก และคุณจะต้องเชื่อคำพูดนั้น เรามาเอาค่ากัน ปริมาณตลาด = 25,000 รูเบิล

เมื่อได้รับปริมาณตลาดโดยประมาณแล้ว คุณจะพิจารณาโดยการคำนวณง่ายๆ ส่วนแบ่งการตลาดครอบครองโดยบริษัทของคุณ:

ส่วนแบ่งการตลาดเป็น % = (ยอดขายรวมเป็นรูเบิลสำหรับปี 2557 / ปริมาณตลาด) * 100 = (8560/25,000) * 100 = 34.24%

ปริมาณของการแบ่งประเภทเพิ่มขึ้นและ (หรือ) คุณภาพสินค้าที่เราจะพิจารณาเป็นส่วนหนึ่งของการคำนวณแผนการขาย

เรามาเอาค่ากัน เฉลี่ยราคาซื้อสำหรับผลิตภัณฑ์ 1 = 1.5 รูเบิล

ลองหาค่าเฉลี่ยดู ราคาตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ 1 = 6.2 รูเบิล

เปอร์เซ็นต์การเติบโตของบริษัทเราจะกำหนดเป็นส่วนหนึ่งของการคำนวณแผนการขาย

เพื่อความสะดวกในการคำนวณเราจะวิเคราะห์รายการการตั้งชื่อหนึ่งรายการภายในกรอบของบทความนี้ ในอนาคต คุณจะสามารถรวมข้อมูลเข้าเป็นกลุ่มผลิตภัณฑ์ แล้วรวมข้อมูลที่ได้รับทั้งหมดไว้ในแผนการขายเดียว เมื่อทำการคำนวณ เรายอมรับความจริงที่ว่าต้นทุนขององค์กรทั้งหมด (ตัวแปรและคงที่) มีการกระจายตามสัดส่วนของปริมาณการขายของสินค้า

พุธ. ค่าใช้จ่ายต่อเดือน ต่อหน่วย ผลิตภัณฑ์ = ((ยอดขายต่อหน่วยต่อปี / ยอดขายรวมต่อปี) * ต้นทุนรวมต่อปี) / 12

จำเป็นต้องเพิ่มต้นทุนเฉลี่ยต่อเดือนของบริษัทของคุณเพื่อกำหนดอัตรากำไรขั้นต้นที่ต้องการต่อหน่วยการผลิต เราจะถือว่าคุณพบตัวเลขนี้แล้วและรับค่า Avg ค่าใช้จ่ายต่อเดือน (ตัวแปร + ค่าคงที่) = 550 ถู

ทีนี้มาพูดถึงตารางงานกันดีกว่า

หลังจากศึกษาผู้คนมาเป็นเวลาเจ็ดปี เราได้ระบุสมมติฐานหลักหลายประการ:

• ในระหว่างวันทำงาน คุณสามารถโทรออกได้อย่างมีประสิทธิผลได้ไม่เกิน 2 ชั่วโมง (น้อยมาก 4 ชั่วโมง)
• ขึ้นอยู่กับจังหวะชีวิตของมนุษย์ คุณสามารถสร้างวันที่ผู้จัดการจะทำงานได้ดีกว่า เอกสารแทนที่จะโทรมาเพราะว่า ความเสียหายจากการทำร้ายตนเองจะส่งผลต่อการฟื้นตัวที่ยาวนานของเขา
• มีความจำเป็นที่จะต้องจัดประชุมวางแผนทุกเช้าโดยที่หัวหน้าแผนก ฝ่ายขายจะส่งเสริมพนักงานและสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาบรรลุผลสำเร็จ (โดยไม่ข่มขู่หรือวิพากษ์วิจารณ์) ในส่วนหนึ่งของการประชุมการวางแผน จะมีการพิจารณากรณีเชิงบวกและเชิงลบในบริษัท มีการโทรฝึกอบรมให้กับลูกค้า
• ทุกวันคุณต้องใช้เวลาศึกษาอย่างน้อย 1 ชั่วโมงตามโปรแกรมที่สร้างไว้ล่วงหน้า
• ทุกวันคุณต้องสละเวลาอย่างน้อย 2 ชั่วโมง จดหมายทางธุรกิจกับลูกค้า
• อย่างน้อยสัปดาห์ละครั้ง หัวหน้าแผนกขายควรใช้เวลาแก้ไขข้อผิดพลาดกับผู้จัดการฝ่ายขายแต่ละคนในแผนกของเขา (อย่างน้อยหนึ่งชั่วโมง)
• ตามโปรแกรมส่วนบุคคลที่ได้รับการพัฒนาล่วงหน้า ควรมีการจัดประชุมแบบเห็นหน้ากับลูกค้า (ขึ้นอยู่กับข้อมูลเฉพาะ) การสื่อสารสดเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้คน เพราะ... สิ่งนี้มีประโยชน์มากในการพัฒนาทักษะการขายและช่วยขยายการติดต่อส่วนตัว
• กิจกรรมที่วางแผนไว้ทั้งหมดและข้อมูลที่ได้รับควรป้อนเข้าสู่ระบบที่จะช่วยรวมศูนย์ข้อมูลทั้งหมดและช่วยให้คุณสามารถดึงข้อมูลที่จำเป็นได้อย่างรวดเร็ว ระบบ CRM เหมาะที่สุดสำหรับจุดประสงค์นี้

เมื่อใช้ระบบ Bitrix 24 CRM เป็นตัวอย่าง เราจะดูว่าคุณสามารถคำนวณแผนการขายของผู้จัดการได้อย่างไร

ฟังก์ชั่นของ Bitrix 24 ค่อนข้างกว้างขวางและช่วยให้คุณสามารถแก้ไขคำถามมากมายที่เกิดขึ้นทั้งสำหรับหัวหน้าแผนกขายและสำหรับผู้จัดการทั่วไป

• ระบบ CRM มีฐานข้อมูลผู้ติดต่อซึ่งนำเสนอในรูปแบบบริษัทและผู้ติดต่อ (บุคคล) ฐานข้อมูลนี้ได้รับการปกป้องอย่างดีจากการโจรกรรมโดยพนักงานไร้จรรยาบรรณ พนักงานของคุณเมื่อเปลี่ยนสถานะของบริษัท จะสร้างภาพลูกค้าทั้งหมดของคุณอย่างเป็นระบบ วิธีนี้ทำให้คุณสามารถวิเคราะห์ทุกขั้นตอนของความสัมพันธ์กับลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว และกรองผู้ที่ต้องการการดูแลเป็นพิเศษในขณะนี้ออก
• ระบบ CRM นี้มีโทรศัพท์ IP ในตัว และพนักงานของคุณสามารถโทรหาลูกค้าได้โดยตรงจากโปรแกรม ในกรณีนี้ (หากจำเป็น) การบันทึกการโทรทั้งหมดจะถูกบันทึกไว้และสามารถฟังได้โดยตรงจากประวัติการสื่อสารกับลูกค้า
• ระบบประกอบด้วย Entities Lead (ติดต่อบริษัทหรือไปที่เว็บไซต์ของบริษัทเพื่อชี้แจงข้อสงสัยใดๆ) และ Transaction หน่วยงานเหล่านี้ช่วยให้คุณสามารถจัดระบบการไหลของข้อมูลทั้งหมดสำหรับแต่ละคำขอไปยังบริษัท หรือติดตามทุกขั้นตอนของการทำธุรกรรมกับลูกค้าของคุณ
• ระบบมีฟังก์ชันงานที่จะช่วยถ่ายโอนข้อมูลจากฝ่ายบริหารไปยังพนักงานและระหว่างพนักงานเพื่อดำเนินการใดๆ ที่มีเป้าหมายในการสรุปข้อตกลง การทำข้อตกลง หรืออื่นๆ ฟังก์ชั่นนี้ยังช่วยให้คุณสามารถวัดเวลาของการปฏิบัติงานได้อีกด้วย สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งในบริษัทที่ให้บริการซึ่งการกำหนดราคาจะขึ้นอยู่กับเวลาที่ใช้ไป
• ระบบ Bitrix 24 CRM มีไคลเอนต์อีเมลในตัว และตอนนี้อีเมลสำคัญทั้งขาเข้าและขาออกทั้งหมดจะรวมอยู่ในที่เดียว คุณไม่สามารถเพิกเฉยต่อฟังก์ชันที่สำคัญที่สุดได้ - การวิเคราะห์เนื้อหาของจดหมายโดยอัตโนมัติเพื่อพิจารณาว่าใครเป็นผู้รับผิดชอบในการดำเนินการ

นี่เป็นเพียงรายการเล็กๆ ของฟังก์ชันการทำงานของระบบ Bitrix 24 CRM ซึ่งช่วยให้คุณสามารถคำนวณแผนการขายของผู้จัดการได้ภายในวันทำการ

ข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับการทำงานของระบบ CRM สมัยใหม่สามารถพบได้ในส่วนเว็บไซต์ “คุณสมบัติ CRM” .

ติดตามการดำเนินการตามแผนการขาย

คุณได้ร่างแผนการขายแล้ว พวกเขาแจกจ่ายให้กับผู้จัดการ ตอนนี้จำเป็นต้องติดตามการดำเนินกิจกรรมทั้งหมด แผนการขายไม่ใช่แค่ตัวเลขในตาราง นี่คือรายการกิจกรรมและงานทั้งหมดที่ต้องทำให้เสร็จเพื่อรับหมายเลขที่ต้องการในรายงานเมื่อสิ้นสุดรอบระยะเวลารายงาน

เป็นเรื่องดีเมื่อพนักงานของคุณทุกคนเป็นอิสระและใส่ใจในการทำงาน หากคุณไม่มีพนักงานที่มีประสบการณ์หรือประมาทมากนัก จำเป็นต้องมีการตรวจสอบอย่างต่อเนื่อง คุณสามารถตรวจสอบกิจกรรมทั้งหมดและการบรรลุเป้าหมายได้หลายวิธี:

• จัดการประชุมแบบยืน;
• บังคับให้พนักงานจัดทำรายงาน
• โทรและชี้แจงเรื่องทางโทรศัพท์
• เขียนจดหมายหรือกำหนดให้พนักงานส่งจดหมายถึงคุณ
• สร้างรายงานในโปรแกรมบัญชีเช่น 1C อย่างต่อเนื่อง
• เก็บสมุดบันทึกกระดาษ ฯลฯ

วิธีการส่วนใหญ่ที่ฉันได้ระบุไว้นั้นล้าสมัยทั้งในด้านศีลธรรมและวิชาชีพ การดำเนินการวิธีการติดตามการดำเนินการตามแผนการขายดังกล่าวใช้เวลานานมากซึ่งหมายความว่าจะลดลง เวลางานพนักงานเพื่อให้บรรลุตามแผน ได้แก่ เมื่อใช้วิธีการดังกล่าว ในทางกลับกัน คุณจะไม่ช่วยขัดขวางการบรรลุเป้าหมายทางการเงินของคุณอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ด้วยซ้ำ ฉันเสนอให้พิจารณารายละเอียดว่ามีเครื่องมืออะไรบ้างในปัจจุบันในการติดตามการดำเนินการตามแผนการขาย

ล้มเหลวในการปฏิบัติตามแผนการขาย

การไม่บรรลุเป้าหมายการขายถือเป็นเรื่องน่ารำคาญอย่างยิ่งสำหรับบริษัทใดๆ เป็นการดีกว่าที่จะทำนายเหตุการณ์ดังกล่าวมากกว่าที่จะจัดการกับผลที่ตามมา ลองยกตัวอย่างระบบ Bitrix 24 CRM มาดูกันว่าคุณจะคาดการณ์ความล้มเหลวในการปฏิบัติตามแผนการขายในบริษัทของคุณได้อย่างไร Bitrix 24 มีเครื่องมือที่ดีมาก - “Company Pulse” เมื่อใช้มัน คุณสามารถตรวจสอบกิจกรรม (การสร้างงาน การโทร ข้อความแชท ธุรกรรม ฯลฯ) ในระบบในช่วงเวลาต่างๆ

ลางสังหรณ์แรกและโดยประมาณของเหตุการณ์นี้คือกิจกรรมผู้ใช้ต่ำในระบบ CRM หากทุกอย่างเสร็จสิ้นไปเล็กน้อยหรือไม่มีอะไรเกิดขึ้น คุณต้องหาสาเหตุว่าทำไมสิ่งนี้จึงเกิดขึ้น

รายงานสำคัญถัดไปในระบบ Bitrix 24 คือ “เสร็จสมบูรณ์โดยผู้จัดการ” รายงานนี้แสดงจำนวนการโทรออก (ขึ้นอยู่กับการโทรที่ดำเนินการผ่านระบบหรือเหตุการณ์ประเภท "การโทร" ที่สร้างขึ้น) ที่สร้างขึ้น อีเมล,กำหนดการประชุม. ข้อมูลเหล่านี้สำหรับผู้จัดการฝ่ายขายมันประเมินค่าไม่ได้

เรามาลองวิเคราะห์รายงานนี้กัน ลองจินตนาการว่า Vasily Petrov, Petr Skvortsov, Sergey Voronov เป็นผู้จัดการฝ่ายขายคนใหม่ที่กำลังอยู่ระหว่างการฝึกอบรมที่บริษัท แน่นอนว่าสำหรับพวกเขา ค่าศูนย์สำหรับการโทร อีเมลที่ส่ง และงานที่เสร็จสมบูรณ์ถือเป็นเรื่องปกติ พวกเขายังไม่ได้รับอนุญาตให้ทำงานเต็มเวลาและไม่จำเป็นต้องกังวลเกี่ยวกับงานของพวกเขา

Olga Belova ลาป่วยและมีกิจกรรมน้อยก็ค่อนข้างเป็นธรรมชาติสำหรับเธอเช่นกัน ผู้นำในจำนวนการดำเนินการที่ทำในระบบคือ Nikolay Drozd เมื่อมองแวบแรกทุกอย่างก็ดีกับเขา แต่คุณต้องมองให้ละเอียดยิ่งขึ้น ทำไมเขาไม่มีอีเมล์เข้ามาเลย? นอกจากนี้ หัวหน้าฝ่ายขายควรได้รับการแจ้งเตือนให้มีการประชุมที่กำหนดไว้เพียงหนึ่งครั้งต่อครั้ง ระยะเวลาการรายงานเมื่อตามแผนน่าจะมีการนัดหมาย 3 ครั้ง

โดยทั่วไปมีคำถามมากมายเกิดขึ้นสำหรับ Ivan Rudov นี่เป็นข้อเท็จจริงที่ชัดเจนว่าการไม่ใช้งานระบบ CRM หรือการละเลยความรับผิดชอบในงานของตนอย่างโจ่งแจ้ง

ดังที่เราเห็น รายงานง่ายๆ ดังกล่าวให้อาหารที่จริงจังแก่ทั้งหัวหน้าฝ่ายขายและหัวหน้าบริษัท

นี่เป็นเพียงส่วนเล็กๆ ของรายงานทั้งหมดที่มีอยู่ในระบบ Bitrix 24 CRM

เรามาพูดถึงสาเหตุที่ไม่เป็นไปตามแผนการขายกันดีกว่า

จากการวิเคราะห์พนักงานหลายร้อยคนมานานกว่าเจ็ดปี เราได้ข้อสรุปที่ชัดเจน - คนส่วนใหญ่ไม่ได้ทำสิ่งที่พวกเขาอยากทำในชีวิตในที่ทำงาน นี่คือหายนะที่แท้จริงของพวกเรา สังคมสมัยใหม่. โดยปกติแล้วในสถานการณ์เช่นนี้คุณไม่ควรคาดหวังประสิทธิภาพการผลิตมากนักจากผู้เชี่ยวชาญดังกล่าว หากทุกวันมีคนบังคับตัวเองให้ทำหน้าที่ที่เขาไม่ชอบผลลัพธ์ของเขาจะไม่น่าประทับใจนัก ระบบ CRM จะช่วยเปิดเผย ที่สุดข้อเท็จจริงที่ซ่อนอยู่และอีกมากมายจะชัดเจนสำหรับคุณในฐานะผู้จัดการแม้ในขั้นตอนการดำเนินการเพราะว่า พนักงานดูเหมือนจะโต้แย้งอย่างรุนแรงว่าระบบดังกล่าวจะทำให้งานยุ่งยากอย่างมากและจะขวางทางเท่านั้น นี่คือประสบการณ์ของเรา ไม่ใช่ทุกคนจะเป็นพนักงานที่ไม่ดี มักเกิดขึ้นที่ผู้คนไม่เข้าใจสาระสำคัญของปัญหาอย่างถ่องแท้และเพียงแค่สรุปอย่างเร่งรีบ

ระบบ Bitrix 24 CRM เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมในการระบุสัญญาณของการไม่ปฏิบัติตามแผนการขายแม้ในระยะแรกๆ ในขณะที่คุณยังคงมีโอกาสที่จะปรับผลลัพธ์สุดท้าย แต่ไม่ได้แก้ปัญหาทั้งหมด เท่านั้น แนวทางที่ซับซ้อนจะช่วยให้คุณยกระดับบริษัทของคุณไปสู่คุณภาพระดับใหม่

แผนเพิ่มยอดขาย

เรามาดูส่วนสุดท้ายของบทความของเรากันดีกว่า เราบอกวิธีเตรียมตัวสำหรับแผนการขาย วิธีคำนวณแผนการขายประจำปี และแจกแจงตามเดือน และผู้จัดการ พวกเขาแสดงเครื่องมือที่จะช่วยดำเนินการตามแผนและติดตามการดำเนินการ เรามาพูดถึงเทคโนโลยีการเพิ่มยอดขายกันดีกว่า

ในการเพิ่มยอดขาย คุณต้องปฏิบัติตามกลยุทธ์ต่อไปนี้:

• ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานขายทุกคนมีจริยธรรมและ คุณสมบัติทางวิชาชีพตำแหน่งผู้จัดการฝ่ายขาย ตามหลักการแล้ว พวกเขาควรรักงานของตนเอง ด้วยทัศนคติต่อการทำงานเท่านั้นที่จะทำให้คุณบรรลุผลลัพธ์ที่โดดเด่น
• พนักงานทุกคนจะต้องได้รับการฝึกอบรมอย่างต่อเนื่องในด้านทักษะการขายและการสื่อสาร เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ ชั้นเรียนจึงจัดขึ้นโดยเป็นส่วนหนึ่งของการประชุมการวางแผนช่วงเช้าทุกวัน และผู้ฝึกสอนการขายจากบุคคลที่สามจะได้รับเชิญให้มาที่บริษัท กระบวนการเรียนรู้จะต้องต่อเนื่องเพราะว่า วี โลกสมัยใหม่วิธีการต่างๆ ล้าสมัยอย่างรวดเร็วเนื่องจากการรุกเข้าสู่มวลชนอย่างรวดเร็ว เป็นความคิดที่ดีที่จะให้นักจิตวิทยาในบริษัทมีส่วนร่วมเพื่อช่วยให้พนักงานขายเอาชนะอุปสรรคและความซับซ้อนภายใน
• จำเป็นต้องกำจัดคำวิจารณ์ของพนักงานอย่างต่อเนื่อง หากคุณมั่นใจว่าคุณมีผู้เชี่ยวชาญที่ทำงานให้กับคุณ คุณจะต้องช่วยเหลือพวกเขา และอย่า "เตะ" พวกเขาอยู่ตลอดเวลา การเพิ่มสถานการณ์จะทำให้ผลลัพธ์แย่ลงและมีส่วนในการพัฒนาทัศนคติเชิงลบในทีมเท่านั้น หากมีเพียงคนที่ "สุ่ม" เท่านั้นที่ทำงานให้กับคุณซึ่งมาจากคนรู้จักหรือเพียงเดินผ่านมาคนที่จ้างพวกเขาก็ควรถูกตำหนิเช่น ทุกคำถามกับตัวคุณเอง หากคุณไม่สามารถเข้าใจผู้คนได้ เราขอแนะนำให้คุณหันไปหาผู้เชี่ยวชาญ ด้วยการประหยัดในการคัดเลือกบุคลากร คุณจะสูญเสียเพียงเงินและเวลาของพนักงานที่จะถูกบังคับให้ฝึกอบรมผู้มาใหม่
• อย่าละทิ้งการจูงใจพนักงานขายของคุณ หากบุคคลหนึ่งทำงานอย่างมีประสิทธิภาพเขาก็ควรมีรายได้อย่างเหมาะสม มีสุภาษิตโบราณว่า “ความโลภทำให้เกิดความยากจน” การพัฒนาระบบแรงจูงใจร่วมกับพนักงานจะดีกว่า วิธีนี้จะทำให้หยั่งรากได้ดีขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น แรงจูงใจที่ไม่ใช่วัตถุมีความสำคัญไม่น้อยไปกว่าวัสดุ การสรรเสริญ บางครั้งจำเป็นมากกว่าเหรียญ
• จำเป็นต้องกำจัดสมมุติฐาน: "ไม่มีใครไม่สามารถถูกแทนที่ได้" ถือเป็นแนวทางปฏิบัติที่แย่มากที่จะไล่บุคคลออกจากความขัดแย้งครั้งแรก เงินจำนวนมหาศาลถูกใช้ไปกับการดึงดูด ฝึกอบรม และการเติบโตของพนักงาน ซึ่งจะได้ผลตอบแทนก็ต่อเมื่อพนักงานทำงานเป็นเวลาอย่างน้อยสองปี ตามการคำนวณของเราใน สถานประกอบการผลิตและในบริษัทต่างๆ อุตสาหกรรมที่เน้นความรู้โดยทั่วไประยะเวลาคืนทุนจะถึงห้าปี ลองคำนวณว่าพนักงานขายมีค่าใช้จ่ายเท่าไร
• ใช้ระบบ CRM ในการทำงานของคุณ เพราะ... ระดับการบริการลูกค้าเพิ่มขึ้นอย่างมากเพราะว่า พนักงานจะเข้าใจว่าพวกเขาถูกควบคุม และจะทำผิดพลาดและความประมาทเลินเล่อน้อยลง
• ให้พนักงานรู้สึกว่าจำเป็น แสดงความห่วงใยต่อพวกเขา. กิจกรรมรวมจำเป็นต้องจัดขึ้นเป็นประจำ และขอแนะนำหากบางงานรวมกิจกรรมที่ไม่เป็นทางการด้วย
• อย่าตั้งเป้าหมายการขายที่สูงเกินไป พวกเขาลดกำลังใจพนักงานอย่างมากและมีส่วนทำให้พวกเขาลาออก

ในการเพิ่มยอดขาย คุณต้องปฏิบัติตามกลยุทธ์ต่อไปนี้:

• กำลังพัฒนาแผนสำหรับจำนวนการโทรสำหรับผู้จัดการต่อวัน สัปดาห์ เดือน ฯลฯ
• กำลังจัดทำแผนสำหรับจำนวนการประชุมกับลูกค้า
• กำลังมีการพัฒนาแผนสำหรับจำนวนผู้ถูกเนรเทศ ข้อเสนอเชิงพาณิชย์, ตัวอักษร ฯลฯ ;
• กำลังพัฒนาระบบการฝึกอบรมพนักงานอย่างต่อเนื่อง
• กำลังพัฒนาแผนเพื่อโทรหาลูกค้าทุกคนเป็นประจำ
• กำลังพัฒนาสคริปต์โดยประมาณสำหรับการสื่อสารระหว่างพนักงานและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
• กำลังพัฒนาตรรกะของการโทรศัพท์ (อย่าสับสนกับสคริปต์) โทรกี่ครั้ง เวลาใด หลังจากโทรกลับนานเท่าใด
• นำไปปฏิบัติในบริษัทและใช้ระบบ CRM อย่างสม่ำเสมอ
• งานและการมอบหมายงานทั้งหมดให้กับพนักงานจะถูกโอนไปยังระบบ CRM
• จำเป็นต้องเริ่มบันทึกการสนทนาทางโทรศัพท์ของพนักงานเพื่อแก้ไขข้อผิดพลาดหรือแก้ไขสถานการณ์ความขัดแย้ง
• มีความจำเป็นต้องจัดการประชุมวางแผนเป็นประจำ (ทุกวัน ทุกๆ สองหรือสามวัน) ซึ่งไม่ควรสับสนกับ "เช้าของการประหาร Streltsy" พวกเขาควรจะสบายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และคิดบวก

ร้านค้าใด ๆ มุ่งมั่นที่จะเพิ่มยอดขาย ดังนั้นเอกสารหลักคือแผนการขาย ปัจจุบัน ตัวเลขเหล่านี้ไม่ใช่ตัวเลข “ในจินตนาการ” แต่เป็นเอกสารที่สำคัญอย่างแท้จริงซึ่งออกแบบมาเพื่อนำศักยภาพและรายได้ที่แท้จริงขององค์กรมารวมกัน

เหตุใดจึงต้องจัดทำแผนการขาย?

ดังที่คุณทราบ ร้านค้าต่างๆ มุ่งมั่นที่จะเพิ่มยอดขาย และนั่นคือสาเหตุที่เอกสารหลักที่นี่คือแผนการขาย สิ่งเหล่านี้ไม่ใช่ตัวเลข "จินตภาพ" ที่หัวหน้าองค์กรวางไว้บนโต๊ะ โดยได้รับคำแนะนำจากความปรารถนาและความปรารถนาของเขา แต่เป็นเอกสารสำคัญอย่างแท้จริงที่ออกแบบมาเพื่อนำศักยภาพและรายได้ที่แท้จริงขององค์กรมาอยู่ในแนวเดียวกัน

ผู้ประกอบการจำนวนมากทำผิดพลาดร้ายแรงเมื่อจัดทำแผนการขาย ตัวอย่างเช่น บางคนร่างแผนการขายซึ่งเป็นเรื่องที่พนักงานไม่สามารถบรรลุผลได้ แม้ว่าพวกเขาต้องการก็ตาม คนอื่นๆ เชื่อว่าการจัดทำแผนการขายเป็นการเสียเวลา และ “ส่ง” พนักงานของตนไปลอยนวลอย่างอิสระ

วิธีการทั้งหมดนี้เป็นผลเสียต่อธุรกิจอย่างแท้จริง ประการแรก เนื่องจากแผนการขายจะต้องเป็นไปตามความเป็นจริงสำหรับพนักงานแต่ละคน ไม่ใช่แค่แสดง “ตัวเลข” ให้พนักงานทราบ แต่ต้องระบุปริมาณงานจริงในช่วงเวลาหนึ่งด้วย

ประการที่สองโดยไม่มีเอกสารเช่น แผนการขายไม่ใช่งานของบริษัทสมัยใหม่เพียงแห่งเดียว โดยไม่คำนึงถึงขอบเขตที่จะดำเนินการ กิจกรรมการซื้อขายจะไม่สมบูรณ์ จัดระบบ หรือสำเร็จ

ลองพิจารณาเป้าหมายหลักและวัตถุประสงค์ที่รวบรวมไว้อย่างเหมาะสม แผนการขาย

1. การจัดระบบ "โหมดการทำงาน" ของพนักงานแต่ละคนไม่ว่าบริษัทจะมี “พนักงานขาย” กี่คนและทำหน้าที่เฉพาะด้านอะไรก็ตาม แผนการขายจะช่วยให้พนักงานแต่ละคนพัฒนาตารางการทำงานของตนเองและปฏิบัติตามอย่างเคร่งครัดตลอดทั้งวัน สัปดาห์ เดือน มันจะช่วยให้ผู้จัดการประหยัดเวลาได้จริง ๆ ที่นี่คุณสามารถมอบหมายงานให้กับผู้ใต้บังคับบัญชาโดยมีการแจกแจงความสำคัญและการกำหนดผู้รับผิดชอบ
2. แรงจูงใจ. พนักงานของบริษัทแต่ละคนจะมีแผนการขายของตนเองในแต่ละรอบระยะเวลารายงาน เอกสารนี้จะกระตุ้นให้ทุกคนทำงานได้ดีขึ้นอย่างแน่นอน เนื่องจากการบรรลุแผนการขายจะต้องได้รับโบนัสเงินสด
3. การวางแผนและการพยากรณ์. มีเพียงองค์กรที่ตั้งเป้าหมายเฉพาะสำหรับตัวเอง รู้ทิศทางของการเคลื่อนไหว และรู้วิธีดำเนินการตามแผนเท่านั้นที่จะสามารถแข่งขันได้ในปัจจุบัน หากพนักงานทุกคนปฏิบัติตามแผนการขาย ธุรกิจก็จะพัฒนาและเติบโตอย่างต่อเนื่อง - นี่คือกฎหมาย
4. การบัญชีและการควบคุมสิ่งสำคัญคือต้องประเมินความพยายามของพนักงานแต่ละคนอย่างถูกต้อง ไม่เพียงแต่ตามจำนวนหน่วยที่ขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวบ่งชี้วัตถุประสงค์อื่น ๆ ด้วย (กำไรขั้นต้น ต้นทุนรวมของสินค้าที่ขาย)

เพื่อสร้าง “การทำงาน” ที่แท้จริง แผนการขายนักธุรกิจจะต้องได้รับคำแนะนำจากข้อกำหนดบางประการ

คุณสามารถดาวน์โหลดตัวอย่างแผนการขายสำหรับปี 2018 ได้

การวางแผนการขายไม่ใช่แค่ตัวเลขในจินตนาการ แต่เป็นการคำนวณเป้าหมายของบริษัทอย่างแท้จริงในช่วงระยะเวลาหนึ่ง เพื่อระบุปัจจัยต่างๆ เช่น:

• ฤดูกาล;
• การเปลี่ยนแปลงและพลวัตของตลาด
• สถานะของอุตสาหกรรมโดยรวม
• ระดับราคาสำหรับสินค้าหรือบริการเหล่านี้
• ความสามารถทางการเงินขององค์กร
• ก้าวของการพัฒนาบริษัท
• กำไรสำหรับงวดก่อนหน้าที่คล้ายกัน
• ความสามารถและผลงานของพนักงานแต่ละคน
• ข้อผิดพลาดในการวางแผนที่เกิดขึ้นในช่วงเวลาที่ผ่านมา
• ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่องบประมาณของบริษัท
• ปัจจัยมนุษย์
• กิจกรรมของคู่แข่ง
• ชำระภาษีโดยบริษัท การชำระเงินภาคบังคับ รวมถึงการเปลี่ยนแปลงกฎหมาย

เพื่อสร้าง “ความพอเพียง” แผนการขายสามารถใช้ได้ วิธีการต่างๆ. เช่น การคำนวณทางคณิตศาสตร์ตามสถิติการขายในช่วงเวลาที่ผ่านมา การคำนวณตัวชี้วัดเฉลี่ยพร้อมการแก้ไขและการปรับเปลี่ยน

อีกวิธีหนึ่งคือการสรุปซึ่งจำเป็นต้องเพิ่มแผนการขายส่วนบุคคลของพนักงานแต่ละคน ผลลัพธ์โดยเฉลี่ย คูณด้วยแต่ละเดือนบวกด้วยเปอร์เซ็นต์เล็กน้อย

ตามที่ผู้เชี่ยวชาญระบุว่ามีหลายวิธีในการจัดทำแผนการขายที่ถูกต้อง แต่ไม่มีวิธีใดที่สามารถให้ผลลัพธ์ที่แม่นยำร้อยเปอร์เซ็นต์ซึ่งหมายความว่าจำเป็นต้องใช้ร่วมกันนั่นคือหลายวิธีในเวลาเดียวกัน ซึ่งจะช่วยให้ได้ผลลัพธ์โดยประมาณมากที่สุด

ผู้เชี่ยวชาญยังแนะนำให้จัดทำแผนการขายไม่ใช่หนึ่งแผน แต่มีแผนการขายสามแผนสำหรับแผนกขาย

1. ประการแรกคือแผนสูงสุด นี่เป็นตัวบ่งชี้ว่าพนักงานสามารถประสบความสำเร็จได้ในช่วงปลายปีภายใต้สถานการณ์ที่ดีที่สุดและโดยการลงทุนความพยายามและเวลาสูงสุดในการทำงานของพวกเขา

2. ประการที่สอง แผนการขาย– สิ่งเหล่านี้เป็นตัวบ่งชี้เฉลี่ย นั่นคือบรรทัดฐาน บรรทัดฐานควรสูงกว่าตัวบ่งชี้ขั้นต่ำและมุ่งมั่นเพื่อให้ได้สูงสุด ในการคำนวณ "บรรทัดฐาน" นี้คุณสามารถใช้สูตร = ยอดขายขั้นต่ำ + ค่าสัมประสิทธิ์ 1.2นั่นคือจะมีการเติบโต แต่ในขณะเดียวกันการเติบโตนี้จะ "เพียงพอ" และสมเหตุสมผล

3. พนักงานของบริษัทควรจัดทำแผนขั้นต่ำไว้ไม่ว่าในกรณีใดๆ เนื่องจากแผนนี้เป็นที่ยอมรับและบรรลุผลได้ง่ายอย่างแท้จริง หากพนักงานและผู้จัดการของบริษัทไม่สามารถบรรลุแผนงานขั้นต่ำในการทำงานได้ ผลลัพธ์นี้จะไม่เป็นที่พอใจและจะต้องดำเนินมาตรการบางอย่าง

เป็นเรื่องยากอย่างแท้จริงที่จะสร้างแผนการขายที่ “เหมาะสม” และเป็นไปได้ เนื่องจากไม่มีธุรกิจใดที่รอดพ้นจาก “ความประหลาดใจ” ทั้งเชิงบวกและเชิงลบ แต่คุณสามารถร่างขอบเขต "ขั้นสูงสุด" ของขีดความสามารถขององค์กรของคุณได้โดยใช้แผนการขาย

เมื่อจัดทำแผนการขายสำหรับบริษัท ผู้เชี่ยวชาญให้คำแนะนำดังต่อไปนี้: คำแนะนำ:

1. พยายามให้แน่ใจว่าแผนการขายไม่ใช่แค่การคาดการณ์ แต่ “ คำแนะนำทีละขั้นตอน» บริษัทสามารถบรรลุตัวชี้วัดที่ต้องการได้อย่างไร อธิบายเงื่อนไขทั้งหมดที่บริษัทจะถึงระดับการขายที่ต้องการเป็นประจำทุกเดือน: จะทำอย่างไร ในกรอบเวลาใด และวิธีการบรรลุตัวบ่งชี้เหล่านี้
2. อย่าแต่งหน้า แผนการขายขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของปีที่แล้วเท่านั้นและเพิ่มระดับผลลัพธ์ที่วางแผนไว้เล็กน้อย คุณไม่ควรพลาดช่วงเวลานั้น ปีใหม่งานของบริษัทอาจแตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากปีที่แล้ว เพื่อให้แผนการขายใกล้เคียงกับของจริงมากที่สุดให้รวมการตัดสินใจของทุกคนไว้ในนั้นด้วย วัตถุประสงค์เชิงกลยุทธ์ความเป็นไปได้ในการนำเทคโนโลยีใหม่ๆ มาใช้ในงานของบริษัท หรือเปลี่ยนมาขายโดย โครงการใหม่ฯลฯ
3. ข้อกำหนดเบื้องต้นสำหรับการจัดทำแผนการขายเป็นการบ่งชี้ที่ชัดเจนถึงกำหนดเวลาในการจัดทำแผนให้เสร็จสิ้นคำอธิบายของผลลัพธ์ที่ต้องทำให้สำเร็จการดำเนินการที่สามารถทำได้และรายชื่อผู้ปฏิบัติงานของแผนนี้
4. เมื่อจัดทำแผนการขาย ให้ใช้สถิติยอดขายสินค้าหรือบริการของบริษัทของคุณ ในการดำเนินการนี้ ให้ “ยก” เอกสารการรายงานทั้งหมดสำหรับการทำงานในช่วงหลายปีที่ผ่านมา วิเคราะห์ และแสดงตัวเลขยอดขายเฉลี่ยในแต่ละเดือนโดยอิงตามผลลัพธ์ของแต่ละปี จากข้อมูล "เฉลี่ย" ทั้งหมดนี้ คุณต้องจัดทำแผนการขาย
5. เมื่อจัดทำแผนการขาย สาเหตุของยอดขายที่ลดลงในช่วงเวลาที่ผ่านมาจะต้องได้รับการวิเคราะห์ภาคบังคับ ตัวอย่างเช่น นี่อาจเป็นปัจจัยตามฤดูกาล หรือการเลิกจ้างพนักงานแผนกขาย วันหยุดของพนักงาน เป็นต้น พิจารณาและดำเนินการผ่านตัวบ่งชี้เหล่านี้
6. การจัดทำแผนการขายของบริษัทควรมีส่วนร่วมของพนักงานฝ่ายขายทุกคนที่สามารถประเมิน "ความสมจริง" ของแผนดังกล่าว ความสามารถ และระยะเวลาของแผนได้อย่างเป็นกลาง รับฟังความคิดเห็นของพนักงาน และแก้ไขแผนการขายส่วนบุคคลและแผนทั่วไปของพนักงานหากจำเป็น
7. หากมีการร่างแผนการขายที่ทะเยอทะยานอย่างแท้จริงในปีหน้า หัวหน้าองค์กรจะต้องตระหนักว่าสามารถบรรลุตัวชี้วัดที่สูงดังกล่าวได้อย่างไรและจัดสรรทรัพยากรทางการเงินบางอย่างไว้เพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ เช่น สำหรับการจ้างผู้จัดการคนใหม่ในฝ่ายขายหรือ