วิธีค้นหาข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ข้อเสนอทางการค้าคืออะไร ทำไมถึงจำเป็น และช่วยพัฒนาธุรกิจได้อย่างไร?

ข้อเสนอทางการค้ามีบทบาทสำคัญในการส่งเสริมและพัฒนาบริษัท

ด้วยข้อเสนอทางการค้าที่วาดขึ้นอย่างถูกต้อง ปริมาณการสั่งซื้อและการขายจะเพิ่มขึ้น ซึ่งส่งผลให้กำไรเพิ่มขึ้นตามไปด้วย

ประเภทของข้อเสนอเชิงพาณิชย์

มีสองประเภท: "เย็น" และ "ร้อน" ข้อเสนอเชิงพาณิชย์.

• ด้วยข้อเสนอเชิงพาณิชย์แบบ "เย็น" การจัดส่งจะถูกส่งไปยังลูกค้าที่ไม่ได้เตรียมตัวไว้ กล่าวอีกนัยหนึ่งมันเป็นสแปม ผู้คนส่วนใหญ่มักไม่กระตือรือร้นเป็นพิเศษเกี่ยวกับการส่งจดหมายดังกล่าว แต่งานหลักของข้อเสนอทางการค้าคือการให้ความสนใจกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าและให้อ่านจดหมายจนจบ ข้อได้เปรียบที่สำคัญที่สุดของข้อเสนอเชิงพาณิชย์แบบ "เย็นชา" คือการดึงดูดใจคนจำนวนมากและการเข้าถึงผู้ชมจำนวนมาก อย่างไรก็ตาม ในทางปฏิบัติ การตอบสนองจะตอบสนองมากกว่าจากข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ส่งถึงบุคคลเฉพาะเจาะจง
• ข้อเสนอทางการค้าประเภทที่สองคือข้อเสนอ "ร้อนแรง" ซึ่งถูกส่งไปตามคำขอของลูกค้าเองหรือผู้ที่ได้ดำเนินการเจรจาไปแล้ว ได้รับความนิยมเพิ่มมากขึ้นใน เมื่อเร็วๆ นี้ใช้ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ในรูปแบบของการนำเสนอ

​

โครงสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์

ขอแนะนำให้แต่ละบริษัทมีเทมเพลตข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของตนเอง

1. ชื่อ. มันมีบทบาทอย่างมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งกับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ "เย็นชา" ชื่อเรื่องควรจับใจ น่าสนใจ ดึงดูดความสนใจสูงสุด และทำให้คุณต้องการอ่านจดหมายทั้งฉบับ
2. เสนอ. ในขั้นตอนนี้มีความจำเป็นต้องกระตุ้นความสนใจของผู้รับจดหมายพร้อมกับผลประโยชน์ที่อาจเกิดขึ้นสำหรับเขาเพื่อที่เขาจะได้อ่านจดหมายเสนอต่อไป
3. ความเชื่อ. ที่นี่คุณต้องโน้มน้าวลูกค้าว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์ (บริการ) นี้โดยเฉพาะ และเขาต้องสั่งซื้อผ่านบริษัทที่ส่งจดหมาย
4. ข้อจำกัด หลายคนลืมประเด็นนี้ไปแต่ก็จำเป็น ในระดับจิตใต้สำนึก เป็นการบังคับให้บุคคลศึกษาผลิตภัณฑ์อย่างระมัดระวังมากขึ้น (หากปริมาณสินค้าในข้อเสนอเชิงพาณิชย์มีจำกัด) หรือมุ่งเน้นไปที่ช่วงเวลาทันที (หากข้อเสนอเชิงพาณิชย์มีผลเพียงช่วงระยะเวลาหนึ่งเท่านั้น)
5. ถัดมาเป็นสาย.. ควรสั้นแต่หนักแน่นและเรียกร้องให้ดำเนินการอย่างเจาะจง
6. อย่าลืมเกี่ยวกับผู้ติดต่อของคุณและให้ข้อมูลที่ครบถ้วนที่สุด

ในข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ พยายามรวมบทวิจารณ์ผลงานของบริษัท รูปภาพ และรูปถ่าย

และโปรดจำไว้ว่าข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่วาดอย่างถูกต้องมีความสำเร็จไปแล้วครึ่งหนึ่ง!

ด้านล่างนี้คือแบบฟอร์มมาตรฐานและตัวอย่างเทมเพลตข้อเสนอเชิงพาณิชย์ ซึ่งสามารถดาวน์โหลดเวอร์ชันได้ฟรี

วันนี้ฉันจะพยายามนำเสนอกฎการเขียนพื้นฐาน 7 ข้อที่จะช่วยให้ข้อความของคุณไม่ตกอยู่ใน "ตะกร้า"

ฉันจะพยายามตอบคำถามที่น่าตื่นเต้นเหล่านี้:

จะหลีกเลี่ยงการอยู่ในหมู่จดหมายที่ยังไม่ได้อ่านหลายร้อยฉบับได้อย่างไร?

จะดึงดูดและรักษาความสนใจต่อข้อเสนอเชิงพาณิชย์ได้อย่างไร?

จะมีอิทธิพลต่อการกระทำของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร?

นอกจากการศึกษากฎ 7 ข้อแล้ว การอ่านบทความเพื่อหลีกเลี่ยงก็มีประโยชน์เช่นกัน ข้อผิดพลาดที่เป็นไปได้เมื่อสร้างซีพี

กฎข้อที่ 1 การเคารพต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

คำขอใด ๆ จะต้องเริ่มต้นด้วยข้อมูลของบุคคลที่ถูกส่งไป แก้ไขปัญหาเพื่อค้นหาวิธีเขียนตำแหน่ง ชื่อบริษัท และชื่อย่อของบุคคลที่ตั้งใจจะใช้เอกสารนี้อย่างถูกต้อง

นักจิตวิทยาชาวอเมริกันผู้โด่งดัง เดล คาร์เนกี กล่าวเกี่ยวกับเรื่องนี้ว่า “ชื่อของบุคคลเป็นเสียงที่ไพเราะที่สุดและสำคัญที่สุดสำหรับเขาในทุกภาษา”

ดังนั้นข้อเสนอเชิงพาณิชย์แต่ละข้อเสนอของคุณจึงต้องเป็นแบบส่วนบุคคล

การโทรเวอร์ชันมาตรฐานมีลักษณะดังนี้:

“ถึงซีอีโอ

PJSC "ผู้แสวงบุญ"

นายซิโดรอฟ เอ.เอ็น.”

1. หากคุณไม่สามารถระบุตำแหน่งของบุคคลที่คุณกำลังยื่นอุทธรณ์ได้ คุณมีโอกาสที่จะใช้ถ้อยคำมาตรฐาน - "ผู้จัดการ"
2. PrJSC, LLC, JSC, PE - เป็นทางการ ชื่อทางกฎหมายบริษัท. หากคุณระบุรูปแบบการเป็นเจ้าของผิด คุณมักจะตกอยู่ใน "ตะกร้า"
3. นามสกุล ชื่อจริง และนามสกุลของผู้จัดการเป็นสิ่งสำคัญที่สุดในการสมัครของคุณ โปรดใส่ใจกับการสะกดคำและการนามสกุลที่ถูกต้อง หากมีข้อสงสัยและไม่มีวิธีชี้แจง ตัวเลือกที่ดีที่สุดจะปฏิเสธที่จะเขียนชื่อเต็มของคุณโดยสิ้นเชิง อย่างไรก็ตาม ฉันมั่นใจว่าเลขานุการของบริษัทใดก็ตามยินดีที่จะช่วยเหลือคุณในเรื่องนี้

ข้อผิดพลาดทั่วไปอีกประการหนึ่งคือการเว้นช่องว่างสำหรับนามสกุล (“________”) ฉันรับประกันว่าผู้อ่านข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณจะได้รับความรู้สึกทันทีว่านี่เป็นเพียงการส่งจดหมายจำนวนมาก

กฎข้อที่ 2 หลีกเลี่ยงวลีซ้ำซาก "เรียน"

การอุทธรณ์นี้นำเราย้อนกลับไปในยุคที่ห่างไกล สหภาพโซเวียต. ฉันขอแนะนำให้คุณเป็นต้นฉบับมากขึ้น ตัวอย่างเช่น เรียกมันว่า “ที่รัก” และจะดียิ่งขึ้นไปอีกหากคุณสร้างรูปลักษณ์ที่ดึงดูดใจเฉพาะตัว เป็นรายบุคคล และแตกต่างออกไป จากนั้นผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะได้รับการรับประกันว่าจะจับตาดูข้อความเชิงพาณิชย์ของคุณ

กฎข้อที่ 3 มีความเท่าเทียมกับลูกค้า

หลายๆ คนคุ้นเคยกับการเริ่มต้นที่อยู่ด้วยคำว่า: “ขออนุญาตแนะนำครับ...”และลงท้ายด้วย “ขออภัยที่รบกวนคุณ”».

นี่เป็นปัญหาที่มีการถกเถียงกันอย่างมาก อย่างไรก็ตาม ความคิดเห็นแบบมืออาชีพที่ได้รับการตรวจสอบแล้วและเป็นส่วนตัวของฉันแนะนำว่าทั้งคู่สนใจข้อเสนอทางการค้าบางอย่าง คุณไม่ใช่ขอทานที่ป้ายรถเมล์ คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ลูกค้าของคุณต้องการ คุณอยู่ในตำแหน่งที่เท่าเทียมกัน

กุญแจสู่ความสำเร็จคือ "ความร่วมมือ" ซึ่งสามารถ "อยู่ในเงื่อนไขที่เท่าเทียมกัน" เท่านั้น

กฎข้อที่ 4 ความมหัศจรรย์ของชื่อเรื่อง

ความประทับใจแรกของจดหมายเชิงพาณิชย์ของคุณจะก่อตัวขึ้นด้วยที่อยู่ที่เหมาะสมและหัวข้อข่าวที่น่าดึงดูด เป็นพาดหัวที่จะดึงความสนใจของผู้อ่านหรือส่งจดหมายไปยัง "ถังขยะ" ที่โชคร้าย

ชื่อเรื่องควรหอน:

- น่าสนใจ;

– นำเสนอผลประโยชน์

- พูดน้อย

ตัวอย่างเช่น:

คุณยังต้องจ่ายมากกว่า $100 ต่อเดือนในการบำรุงรักษาอุปกรณ์สำนักงานหรือเปล่า?”

หรือตัวเลือกนี้:

“ เรียนอเล็กซานเดอร์นิโคลาวิช!

คุณต้องการทราบวิธีง่ายๆ ในการประหยัดเงิน 1,200 เหรียญต่อปีหรือไม่?”

เชื่อฉันเถอะนักธุรกิจจะไม่พลาดโอกาสในการค้นหาทางเลือกสำหรับการออมที่เป็นไปได้ กรรมการบริษัทมีความสนใจในการเพิ่มประสิทธิภาพต้นทุนอยู่เสมอ

กฎข้อที่ 5: ให้ความสำคัญกับลูกค้ามากกว่าตัวคุณเอง

“เรา” เป็นคำสำคัญที่ใช้ในข้อเสนอทางธุรกิจส่วนใหญ่

อย่างไรก็ตาม นักจิตวิทยากล่าวว่าบุคคลนั้นเอาแต่ใจตัวเองเกินกว่าจะอ่านหรือฟังเกี่ยวกับใครบางคนเป็นเวลานาน ใครก็ตามสนใจในสิ่งที่เขาจะมี ไม่ใช่สิ่งที่คุณสามารถทำได้

นั่นคือวิธีการทำงานของคน เขาจะไม่สนใจอ่านเกี่ยวกับความสำเร็จและความสำเร็จของคุณ ดังนั้นจงให้ความสำคัญกับ "คุณ" ให้มากขึ้น รับประกันว่าจะดึงดูดความสนใจของผู้อ่านต่อข้อความเชิงพาณิชย์ของคุณ

สูตรต่อไปนี้ใช้ได้ผลเสมอ:

- คุณจะรู้สึกได้

— คุณจะสามารถได้รับ

- คุณจะประหยัดเงิน

- คุณป้องกันตัวเองจาก

กฎข้อที่ 6: พูดถึงผลประโยชน์ ไม่ใช่ข้อดี

ข้อเสนอทางการค้าส่วนใหญ่เต็มไปด้วยข้อดีมากมายที่พวกเขาสัญญาไว้กับผู้ซื้อ อย่างไรก็ตาม เรามาดูข้อดีเหล่านี้กันดีกว่า:

— หลากหลายของ;

— ราคาภักดี;

- ประสบการณ์การทำงานที่กว้างขวาง

– ระบบส่วนลด

ข้อดีทั้งหมดนี้ไม่มีความหมายอะไรเลย พวกเขาจะพอดีกับคำอธิบายของผลิตภัณฑ์หรือบริการและบริษัทใดๆ

ในความคิดของฉันสิ่งที่สำคัญที่สุดคือการหลีกหนีจากความซ้ำซากจำเจและ เทมเพลตมาตรฐาน. การเสนอขายของคุณควรพูดถึงผลประโยชน์เฉพาะที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับ

หากคุณต้องการพูดคุยเกี่ยวกับประสบการณ์อันยาวนานของคุณ พิจารณาว่าประสบการณ์นี้จะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างไร:

ตัวอย่างเช่น: “คุณสามารถไว้วางใจเราแม้แต่งานที่ไม่ได้มาตรฐานที่สุด และมั่นใจในการดำเนินการคุณภาพสูง”

คุณรู้สึกถึงความแตกต่างหรือไม่? ฉันคิดว่ามันชัดเจน

กฎข้อที่ 7 ใช้คำน้อยลง เนื้อหามากขึ้น

ขนาดที่เหมาะสมที่สุดของข้อเสนอเชิงพาณิชย์คือขนาดหนึ่งหน้า สูงสุดสองหน้า A4 คุณควรนำเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์และสร้างสรรค์มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้บนกระดาษแผ่นเดียว

ในกรณีนี้ผมแนะนำให้คุณเน้นไปที่ตัวเลข พวกเขาดูน่าเชื่อถืออยู่เสมอ หากคุณเสนอผลประโยชน์ทางการเงิน ให้ระบุจำนวนเงิน เปอร์เซ็นต์ ส่วนต่าง

นี่เป็นตัวอย่างที่ดี:

"ประสบการณ์หลายปีของเรา"

“เราทำงานในตลาดมา 5 ปีแล้ว”

ยอมรับว่าตัวเลือกที่สองน่าเชื่อถือกว่ามาก

และอีกเล็กน้อย คำแนะนำการปฏิบัติ:

- ใช้ประโยคที่สั้นและกระชับ

- ใช้ย่อหน้าเล็กๆ

— แทรกสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อย ไฮไลท์ และรายการ

โครงสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่มีประสิทธิภาพควรมีลักษณะดังนี้:

1. ส่วนที่น่าดึงดูดและน่าสนใจ

2. คำอธิบายของปัญหาที่มีอยู่

3. ข้อเสนอแนะของคุณในการแก้ไขปัญหาที่มีอยู่

4. เน้นผลประโยชน์

5. ข้อโต้แย้งเฉพาะที่แสดงเป็นตัวเลข

6. ราคาสินค้าหรือบริการของคุณ

7. ข้อโต้แย้งสนับสนุนราคาดังกล่าว

ยินดีต้อนรับสู่นิตยสารเกี่ยวกับธุรกิจและการเงิน “ราโบต้า-ตั้ม”

ความนิยมของข้อเสนอทางธุรกิจเชิงพาณิชย์ (CP) นั้นไม่มีมูลหากเราคำนึงถึงตัวบ่งชี้ประสิทธิผลของเอกสารดังกล่าว นอกจากนี้ บริการค้นหาในปัจจุบันยังเต็มไปด้วยคำขอจากผู้ใช้ในรูปแบบ: "จะสร้างข้อเสนอทางการค้าอย่างถูกต้องได้อย่างไร" ในความเป็นจริงไม่มีทาง

ใช่เพราะข้อเสนอเชิงพาณิชย์คือสลัดโอลิเวียร์ชนิดหนึ่งซึ่งมีการเตรียมหลากหลายรูปแบบตั้งแต่ไส้กรอกกับถั่วไปจนถึงเฮเซลบ่นกับเคเปอร์ และเป็นการยากที่จะเรียกแต่ละสูตรเหล่านี้ว่า "ผิด"

อย่างไรก็ตาม ตอนนี้เรายังคงจุด i เพื่อให้คุณสามารถเขียนข้อเสนอทางธุรกิจที่ไร้ที่ติตามมาตรฐานระดับสูงของศิลปะการตลาดสมัยใหม่!

ดังนั้นข้อเสนอเชิงพาณิชย์จึงเป็นหนึ่งในหลายประเภท ข้อความโฆษณาซึ่งอยู่ในรูปแบบ จดหมายธุรกิจหรืออุทธรณ์อย่างเป็นทางการ เนื่องจากความเรียบง่ายและมีประสิทธิภาพ จึงเป็นวิธีที่ได้รับความนิยมมากที่สุดในการดึงดูดอย่างแน่นอน กลุ่มเป้าหมายผู้บริโภคที่มีศักยภาพ และยังเป็นเครื่องมือทั่วไปสำหรับการโต้ตอบกับลูกค้าประจำอีกด้วย

ข้อเสนอทางธุรกิจมีหลายประเภท:

• "เย็น";
• "ร้อน";
• ได้มาตรฐาน

เป็นเรื่องที่ควรเข้าใจว่าตัวเลือก CP แต่ละรายการจะต้องเขียนโดยคำนึงถึงรูปแบบโครงสร้างของเทมเพลตหัวจดหมายตลอดจนสถานการณ์และเป้าหมายที่ผู้เขียนจดหมายสามารถกำหนดได้ไม่เพียงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้รับด้วย งานสังสรรค์.

ข้อเสนอเย็น

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์แบบ "เย็น" ถูกส่งไปอย่างกะทันหัน ดังนั้นผู้รับจดหมายดังกล่าวจึงเป็นลูกค้าที่ไม่ได้เตรียมตัวไว้ซึ่งมองว่า CP เป็นสแปม แต่ถึงกระนั้นก็สามารถมีการตอบสนองได้แม้ว่าโอกาสที่จะสะท้อนจากผู้รับจะค่อนข้างน้อยก็ตาม

มาจำลองสถานการณ์กัน ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการแข่งขันกีฬาระดับภูมิภาคไม่ได้สนใจที่จะซื้อชุดกีฬาให้กับผู้เข้าร่วม เหลือเวลาอีกเพียงไม่กี่ชั่วโมงก่อนเริ่มกิจกรรม ทันใดนั้น จู่ๆ ก็มีจดหมายฉบับหนึ่งมาพร้อมกับหัวข้อว่า “จัดส่งชุดกีฬาด่วนในราคาจากผู้ผลิต” นี่คือจุดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอาจจะศึกษา CP ช่วยชีวิตอย่างรอบคอบ จากนั้นจึงทำการสั่งซื้อ

แต่นี่เป็นเพียงข้อยกเว้นของกฎ หน้าที่พื้นฐานของโฆษณาแบบ "เย็น" อยู่ที่การกระจายโฆษณาเชิงโต้ตอบในทุกที่ ด้วยเหตุนี้ คุณจะต้องกระตุ้นความสนใจของผู้บริโภคในการอ่านเอกสารนี้ ทำอย่างไร:

1. คิดชื่อที่ติดหูและลวง
2. เน้นความน่าดึงดูดใจของข้อเสนอเชิงพาณิชย์โดยการเขียนข้อเสนออย่างถูกต้อง
3. กระตุ้นให้ผู้รับดำเนินการเพื่อความร่วมมือที่เป็นประโยชน์ร่วมกันโดยใช้เทคนิคทางการตลาด

เราจะตรวจสอบแต่ละองค์ประกอบเหล่านี้ในภายหลัง

สำคัญ! ตัวอย่างที่ดีของข้อเสนอเชิงพาณิชย์แบบเย็นไม่ควรเกิน 1 หน้า A4 สำหรับข้อความที่พิมพ์เท่านั้น และ 2 หน้าสำหรับเทมเพลตที่มีภาพประกอบ

ถ้าคุณมี ข้อมูลเพิ่มเติมเป็นการดีกว่าที่จะระบุไว้ในจดหมายปะหน้า และไม่ว่าในกรณีใดจะเขียน "นวนิยาย" ในรูปแบบของ Leo Tolstoy นักธุรกิจมีเวลาไม่เพียงพอที่จะอ่านพวกเขา

“ร้อนแรง” – ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ส่วนบุคคล

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ส่วนบุคคลแตกต่างจากข้อเสนอแบบ "เย็นชา" ตรงที่ลูกค้าจะได้รับเอกสารดังกล่าวหลังจากการร้องขออย่างเป็นทางการหรือการติดต่อด้วยวาจาเบื้องต้นเท่านั้น เหล่านั้น. การรับประกันในการอ่านจดหมายส่วนตัวนั้นมีสูง ดังนั้นภาระความหมายหลักจึงควรตกอยู่ที่ข้อเสนอและองค์ประกอบที่สร้างแรงบันดาลใจ และชื่อเรื่องอาจมีความสำคัญรอง

ในทางกลับกัน ความซับซ้อนในการจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ “ร้อนแรง” นั้นเป็นภาระจากความจำเป็นในการปรับข้อความให้ตรงตามความต้องการส่วนบุคคลของลูกค้าแต่ละราย

ตัวอย่างเช่น หากในระหว่างการสนทนา ลูกค้าสนใจในข้อดีขององค์กรของคุณมากกว่าบริษัทคู่แข่ง ให้เขียนเกี่ยวกับข้อดีโดยระบุ ส่วนแบ่งของสิงโตแบบฟอร์ม CP สำหรับองค์ประกอบโครงสร้างนี้

ข้อเสนอทางการค้าที่ได้มาตรฐาน

ที่จริงแล้ว ข้อเสนอทางธุรกิจที่ได้มาตรฐานถือเป็นข้อเสนอที่ "ร้อนแรง" ประเภทหนึ่ง อย่างไรก็ตาม เนื่องจากโครงสร้างที่ได้รับการควบคุมอย่างเข้มงวดและวิธีการมีอิทธิพลต่อลูกค้า จึงตกอยู่ภายใต้ แยกสายพันธุ์จดหมายธุรกิจ.

ประเด็นก็คือลูกค้าสามารถแนบไปกับคำขออย่างเป็นทางการได้ แบบฟอร์มมาตรฐานซึ่งจำกัดผู้เรียบเรียงในแง่ของการอธิบายสินค้าและบริการ หลักความร่วมมือ ความได้เปรียบเหนือคู่แข่ง เป็นต้น

ใน CP ที่เป็นมาตรฐาน ตัวเลขแห้งมีบทบาทชี้ขาด: ความคุ้มค่าเงิน บริการรับประกันและประสบการณ์ผู้รับเหมา

เขียนอะไรบางอย่างลงไป ความคิดริเริ่มของตัวเองจะไม่ทำงานเนื่องจากแบบฟอร์มตัวอย่างที่แนบมานี้ออกแบบมาเพื่อกรองข้อมูลเพื่อวัตถุประสงค์ทางการตลาดที่ไม่จำเป็นสำหรับการติดตามตลาด

ในกรณีเช่นนี้ สิ่งเดียวที่คุณทำได้คือเสนอราคาต่ำสุด ก็เพียงพอที่จะให้ส่วนลด 1-5% เพื่อให้มีโอกาสสำคัญในการชนะการคัดเลือกจากการแข่งขัน

จดหมายปะหน้า

เราได้สัมผัสหัวข้อข้างต้นแล้ว จดหมายปะหน้า. มันทำหน้าที่เป็นส่วนเสริมของข้อเสนอทางธุรกิจโดยบรรลุเป้าหมายต่อไปนี้:

• ทำความคุ้นเคยกับเอกสารหลัก
• การกระจายข้อมูลจำนวนมากตามสัดส่วน

นอกจากนี้ จดหมายปะหน้าอาจมีไฟล์แนบ: รายการราคา คำอธิบายเงื่อนไขความร่วมมือ บัตรเชิญเข้าร่วมงานแสดงสินค้า หรือกิจกรรมทางการตลาดอื่น ๆ

ประการที่สอง ด้วยความช่วยเหลือของการแจ้งเตือนที่แนบมา คุณสามารถเตือนตัวเองและสนับสนุนให้ผู้รับศึกษาเทมเพลตของเอกสารต้นฉบับทางอ้อมได้

ตัวอย่างและเทมเพลตข้อเสนอเชิงพาณิชย์

เห็นครั้งเดียวดีกว่าได้ยินร้อยครั้ง คุณไม่สามารถโต้แย้งกับสิ่งนั้นได้ ดังนั้นคุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีตัวอย่างและเทมเพลต อย่างไรก็ตาม อย่าทำข้อผิดพลาดแบบคลาสสิกของผู้เขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ไม่รับผิดชอบซ้ำอีก - การคัดลอกข้อมูล 100% หรือการรวบรวม 50% จากสองแหล่ง ท้ายที่สุดแล้ว หากเนื้อหาที่ถูกขโมยถูกเปิดเผย ใครจะอยากจะร่วมมือกับบริษัทที่ได้พิสูจน์ตัวเองในลักษณะนี้แล้ว?

สวัสดีเพื่อน!

ครั้งหนึ่งตอนที่ฉันกำลังวิ่งไปรอบเมือง “สวัสดี! ชาวแคนาดา บริษัทขายส่ง…” และมีส่วนร่วมในการดึงดูดลูกค้า ฉันต้องร่างข้อเสนอที่แตกต่างกันจำนวนมาก

วันนี้ฉันมีส่วนร่วมในการเขียนจดหมายนำเสนอดังกล่าวอย่างมืออาชีพแล้ว

และฉันสังเกตเห็นว่าข้อเสนอเชิงพาณิชย์ส่วนใหญ่ได้รับการตอบรับเพียงเล็กน้อย

สรุปแล้วชะตากรรมของพวกเขาคือถังขยะ

ใช่ ใช่ คุณคิดอะไรอยู่?

ดังนั้นการเขียนข้อความส่งเสริมการขายจึงเป็นศิลปะที่ละเอียดอ่อนมากซึ่งต้องใช้ประสบการณ์และความรู้บางอย่าง

ความคิด #1 - เคารพผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

การเขียนข้อเสนอทางการค้าเกือบทุกข้อเริ่มต้นที่ไหน?

จากการกรอกมุมขวาบนของแผ่นงานซึ่งมักจะเขียนข้อมูลเกี่ยวกับว่าเอกสารนี้มีไว้สำหรับใครกันแน่

โปรดจำไว้ว่าข้อเสนอเชิงพาณิชย์ทุกรายการจะต้องเป็นแบบส่วนบุคคล

มาตรฐานที่ทุกคนรู้จัก:

ถึงผู้กำกับ

LLC "แฟนทอม"

นายอีวานอฟ I.I.

ตอนนี้เรามาดูแต่ละบรรทัดกัน

ขั้นแรก ก่อนที่จะส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ คุณควรตรวจสอบให้แน่ใจว่าตำแหน่งงานของผู้รับนั้นถูกต้อง

ไม่ใช่ทุกคนที่จะเป็น "ผู้กำกับ" นี่อาจเป็น “ประธานกรรมการ”, “หัวหน้า” คณะกรรมการกำกับดูแล"," ประธานาธิบดี " ฯลฯ ใช่ และ “ผู้อำนวยการ” อาจเป็นบุคคลทั่วไป การเงิน เทคนิค หรือตัวอย่างเช่น “ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาด” คุณต้องทราบตำแหน่งงานอย่างชัดเจน

หากสิ่งนี้ดูเหมือนยากสำหรับคุณ (คุณไม่ทราบชื่อตำแหน่งที่แน่นอนของคนแรก) คุณสามารถใช้แนวทางประชาธิปไตย - ระบุคำว่า "ผู้จัดการ"

ประการที่สองคือรูปแบบการเป็นเจ้าของและชื่อขององค์กร คุณต้องแน่ใจอย่างแน่นอนว่านี่คือ "LLC" เนื่องจากอาจเป็น OJSC, CJSC, AOOT, AOZT, องค์กรเอกชน ฯลฯ

ชื่อเป็นชื่ออย่างเป็นทางการขององค์กร หากคุณทำผิดพลาดหรือลบข้อความ จดหมายอาจไปที่ถังขยะทันทีโดยยังไม่ได้อ่าน

ประการที่สาม - นามสกุล ชื่อจริง และนามสกุลของผู้นำ คุณไม่สามารถทำผิดพลาดได้ที่นี่ คุณควรแน่ใจว่าข้อมูลที่คุณให้นั้นตรงกับความเป็นจริง

อย่าลืมว่ามีนามสกุลที่ซับซ้อนมากเช่นเดียวกับนามสกุลที่ไม่ได้ถูกปฏิเสธในตอนแรก

หากคุณมีข้อสงสัย ควรชี้แจงข้อมูลทั้งหมดนี้จะดีกว่า มันง่ายมากที่จะทำ - แค่โทรหาเลขาเพียงครั้งเดียวใครจะบอกคุณทุกอย่าง

และหากคุณเห็นว่าคำขอของคุณถูกเพิกเฉย (ยังมีเลขานุการที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นพิเศษซึ่งเริ่มแรกปกป้องเจ้านายของพวกเขาจากจดหมายดังกล่าว) คุณสามารถโทรและแนะนำตัวเองว่าเป็นพนักงานที่มีโครงสร้างที่เชื่อถือได้ (ใช่นี่เป็นการหลอกลวงที่สร้างสรรค์ แต่ คุณต้องการข้อมูลนี้)

ตัวอย่างเช่น เลขานุการเต็มใจให้ข้อมูลดังกล่าวแก่ตัวแทนของสื่อที่มีชื่อเสียง คุณเดาได้ไหมว่าทำไม?

“บริษัทพวกนี้จะเป็นแบบไหนถ้าพวกเขาไม่รู้ชื่อของฉันด้วยซ้ำ” - -นี่คือสิ่งที่ผู้รับจดหมายดังกล่าวหลายคนจะคิด และ... พวกเขาจะพูดถูก

ประเด็นต่อไปคือคุณไม่ควรใส่ “________” แล้วเพิ่มด้วยปากกา ไม่เช่นนั้นคุณอาจรู้สึกว่าผู้รับของเราคือ “หนึ่งใน…” นั่นคือมีการส่งจดหมายจำนวนมากต่อหน้า เขา.

การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าผู้จัดการไม่ได้ทำสิ่งดังกล่าวเป็นอย่างดี

ฉันหวังว่าคุณจะเข้าใจถึงความสำคัญของสิ่งที่ดูเหมือนซ้ำซากเช่นนี้

ความคิดหมายเลข 2 - “เรียน Ivan Ivanovich!”

ฉันจะจองทันทีว่าเป็นการยากที่จะเรียกสิ่งนี้ว่าเป็นข้อผิดพลาด แต่ถึงกระนั้นฉันก็อยากจะใส่ใจจุดนี้ในการร่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์

ยอมรับว่าข้อเสนอเกือบทั้งหมดมีองค์ประกอบของการนำเสนอนี้ ซึ่งโดยหลักการแล้วถูกต้อง คือ เป็นเรื่องปกติที่คนสุภาพจะทักทายกัน

แต่...โดยส่วนตัวแล้วฉันเบื่อกับคำว่าที่รักแล้ว เขียนเป็น 90% ของจดหมายนำเสนอทั้งหมด

โดยสรุปแล้วมันไม่ซ้ำใครและจะไม่ดึงดูดความสนใจของ Ivan Ivanovich ของเรา เขาจะปล่อยให้ผ่านไป

หากคุณรู้คุณและฉันมีเวลาไม่เกิน 8 วินาทีในการดึงดูดความสนใจของผู้รับและ "บังคับ" เขาให้อ่านประโยคทั้งหมด

นี่คือความจริง. ถ้าเราไม่สนใจ พวกเขาจะไม่อ่าน - ความพยายามของเราจึงหมดลง

ฉันสังเกตเห็นรายละเอียดนี้เมื่อฉันเริ่มใช้คำอ่อนโยน "ที่รัก" แทน "ที่รัก" ในประโยคเชิงพาณิชย์ การตอบสนองจากพวกเขาเพิ่มขึ้น

“ ถึงอีวานอิวาโนวิช!”

ก่อนอื่น น้อยคนนักที่จะเขียนแบบนี้ นอกจากนี้แนวทางดังกล่าวจะดึงดูดความสนใจได้ 100% และสนับสนุนให้ผู้จัดการอ่าน ท้ายที่สุดแล้วคำว่า "ที่รัก" แม้จะดูเป็นทางการน้อยกว่า แต่ก็เป็นที่น่าพอใจและเปลี่ยนจิตใต้สำนึกไปสู่ความสนใจที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นในทันที

หากคุณได้รับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ 2 ข้อเสนอ: หนึ่ง - "เคารพ" และอีกข้อเสนอ - "ที่รัก" - ตัวเลือกใดต่อไปนี้ที่คุณพอใจเป็นการส่วนตัวมากกว่า

คิดใหม่อีกครั้งบางทีการใช้คำอื่นนอกเหนือจาก "ที่รัก" อาจสมเหตุสมผลไหม?

ส่วนตัวผมมีอีก 2 คำ แต่จะไม่พูดถึงครับ ทุกคนมีความลับของตัวเอง

ความคิดข้อที่ 3 - เริ่มแรกทำให้ตัวเองและลูกค้า “อยู่ในเงื่อนไขที่เท่าเทียมกัน”

ฉันไม่เห็นด้วยกับผู้เขียนคำโฆษณาคนอื่นๆ หลายประการในประเด็นนี้ แต่ฉันอยากจะแสดงความคิดเห็นที่นี่ เพราะฉันมั่นใจในความเกี่ยวข้องและวุฒิภาวะของมัน

เพราะฉันมีสิ่งที่จะสนับสนุนในทางปฏิบัติ

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์มักเริ่มต้นในรูปแบบ: “ให้เราเสนอให้คุณ...”

ฉันเชื่อว่าสูตรดังกล่าวในตอนแรกจะทำให้คุณเสียเปรียบ

คุณกำลังถามอยู่แล้ว

ยอมรับว่าธุรกิจไม่ใช่การแลกเปลี่ยนการกุศล กุญแจสู่ความสำเร็จของความร่วมมือคือการเป็นหุ้นส่วน นั่นคือความร่วมมือ “เท่าเทียม”

ลูกค้ามีความต้องการบริการ (แม้ว่าเขาจะยังไม่เข้าใจก็ตาม) คุณก็สามารถให้บริการได้ ทำไมคุณถึงถามเขาเรื่องนี้?

งานของคุณคือแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าความร่วมมือกับคุณจะเป็นประโยชน์ต่อเขาอย่างไร หากสำเร็จ ลูกค้าจะเป็นของคุณ ถ้าไม่เช่นนั้นคู่แข่งของคุณ (เร็วกว่า)

ความคิด #4 - ความจำเป็นในการมีชื่อ

กลับไปที่แนวคิดที่เราเปล่งออกมาก่อนหน้านี้เล็กน้อย เรามีเวลาไม่เกิน 8 วินาทีในการดึงดูดความสนใจของผู้รับ

งานหลัก- เพื่อให้เขาสามารถแยกแยะข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของเราจากกระแสที่ไม่สิ้นสุดที่เกิดขึ้นกับเขาทุกวัน

อย่าลืมว่ายังมีคนอีกหลายพันคนที่ต้องการร่วมมือกับ Ivan Ivanovich ของเรา ยิ่งไปกว่านั้น ไม่เพียงแต่ในพื้นที่กิจกรรมของคุณเท่านั้น

ดังนั้นเราจึงต้องโดดเด่น

เครื่องมือที่ได้รับการพิสูจน์แล้วมากที่สุดในการดึงดูดความสนใจและสร้างความน่าสนใจคือพาดหัวข่าวที่น่าดึงดูด

ลองนึกภาพผู้กำกับที่ได้รับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ - เพื่อให้เขาอ่าน เขาจะต้องโน้มน้าวตัวเองทันทีว่ามันจะน่าสนใจสำหรับเขา...

อย่างอื่นล่ะ? คนมีงานยุ่งไม่มีเวลาอ่านขยะข้อมูลที่ไม่จำเป็น ขอโทษที่พูดตรงๆ

สมมติว่าเราต้องการส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์จากบริษัทโทรศัพท์ด้านไอที

“ถึงอีวาน อิวาโนวิช!

เป็นยังไงบ้างที่คุณยังคงจ่ายเงินมากเกินไป การสื่อสารทางโทรศัพท์หลายร้อยดอลลาร์?”

คุณคิดว่าเขาจะต้องการทราบคำตอบสำหรับคำถามนี้หรือไม่? แน่นอน ไม่มีนักธุรกิจคนไหนชอบค่าใช้จ่ายที่สูญเปล่า และเขาสนใจที่จะปรับต้นทุนให้เหมาะสมอยู่เสมอ

“ เรียนอีวานอิวาโนวิช!

รู้ไหมว่าด้วยอะไร. พรุ่งนี้คุณสามารถประหยัดเงินได้อย่างน้อย $300 ต่อเดือนแล้วหรือยัง?”

มีรายละเอียดอย่างหนึ่งที่นี่ - ชื่อจะต้องน่าดึงดูดและมีประสิทธิภาพจริงๆ การเรียบเรียงโครงสร้างวาจาดังกล่าวเป็นศิลปะที่แยกจากกัน

แต่ฉันจะให้คำแนะนำแก่คุณ - พาดหัวควรมีประโยชน์หลักของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ

ผู้จัดการของเราควรเข้าใจทันทีว่าการอ่านจดหมายนำเสนอของคุณจะมีประโยชน์อะไรกับเขา

ความคิดข้อที่ 5 - เขียนไม่เกี่ยวกับตัวคุณเอง แต่เกี่ยวกับลูกค้า

ฉันมักจะเห็นข้อเสนอทางการค้าต่อหน้าต่อตาซึ่งมีข้อผิดพลาดร้ายแรงอย่างหนึ่งเกิดขึ้น นั่นคือ การนำเสนอเป็นแบบ "เรา"

ในนั้นบริษัทชื่นชมการบริการในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ พูดถึงประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยม พูดคุยเกี่ยวกับทีม คนทำงานมืออาชีพแสดงรายการบริการ (ซึ่งจำเป็น คุณภาพสูง) และจำเป็นต้องรับประกันแนวทางเฉพาะสำหรับลูกค้าแต่ละราย

เพื่อนของฉันอย่าซ้ำซากจำเจ

หากคุณต้องการให้ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณโดดเด่น คุณต้องไปในเส้นทางที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

ใช่ ฉันยอมรับว่าเมื่อได้รับจดหมายดังกล่าว ลูกค้าอาจไม่รู้อะไรเกี่ยวกับคุณเลย และคุณต้องการเติมเต็มช่องว่างนี้

ทำไมคุณถึงส่งข้อเสนอตั้งแต่แรก?

ไม่ใช่แค่บอกเกี่ยวกับตัวคุณและบริษัทของคุณเท่านั้น คุณต้องการดึงดูดลูกค้ารายนี้ ขายผลิตภัณฑ์ของคุณให้เขา หรือโน้มน้าวให้เขาใช้บริการของคุณ

ดังนั้น ลืมใช้วลี “เรา” ไปซะ และมุ่งความสนใจไปที่การใช้วลี “คุณ”:

• คุณจะได้รับ…
• คุณจะประหยัด...
• คุณสามารถ…
• คุณป้องกันตัวเอง...
• คุณจะรู้สึก... ฯลฯ

คุณต้องแสดงให้เห็นว่าข้อเสนอของคุณจะเป็นประโยชน์สำหรับเขาอย่างไร!

ความคิด #6 - พูดถึงผลประโยชน์ ไม่ใช่ข้อดี

ที่หนึ่งที่สองที่สาม...

และปกติเราอ่านอะไร?

• บริการที่หลากหลาย
• ประสบการณ์อันยาวนานในตลาด
• นโยบายการกำหนดราคาภักดี
• ระบบส่วนลดที่ยืดหยุ่น
• แก้ไขปัญหาเร่งด่วน ฯลฯ

สิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือข้อดีที่คล้ายคลึงกันมีอยู่ในข้อเสนอเชิงพาณิชย์ทุกข้อเสนอ

สรุปแล้วคุณไม่โดดเด่นอีกต่อไป แล้วคุณทำอะไร? พวกเขาเพียงแต่ระบุสิทธิประโยชน์โดยไม่แสดงสิทธิประโยชน์

ข้อดีและผลประโยชน์แตกต่างกันอย่างไร?

ข้อดีคือสิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณแตกต่างจากผลิตภัณฑ์แอนะล็อกอื่นๆ

ประโยชน์คือสิ่งที่ลูกค้าจะได้รับจากการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ

หากคุณกำลังพูดถึงประสบการณ์อันยาวนานในตลาด ลองคิดดูว่าสิ่งนี้จะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าของคุณอย่างไรบ้าง

ตัวอย่างเช่น: “คุณสามารถไว้วางใจเราในสถานการณ์ที่ไม่ธรรมดาที่สุด และมั่นใจได้ถึงการแก้ปัญหาเชิงบวก”

สังเกตเห็นความแตกต่าง? ก้าวไปในทิศทางนี้แล้วคุณจะรู้ว่าความสำเร็จคืออะไร

ความคิดข้อที่ 7 - สร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ใหม่สำหรับธุรกิจประเภทต่างๆ

เมื่อจัดทำข้อเสนอใด ๆ สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจความต้องการที่มีอยู่ของตัวแทนแต่ละรายของกลุ่มเป้าหมายที่มีศักยภาพอย่างชัดเจน

เช่น ธนาคารพาณิชย์

บริษัทก่อสร้างสนใจบริการบางอย่าง บริษัทขนส่งสนใจบริการอื่นๆ และ องค์กรงบประมาณ- ประการที่สาม

บริษัทขนาดใหญ่ตัดสินใจเกี่ยวกับความร่วมมือโดยใช้เกณฑ์เดียว และเกณฑ์ขนาดเล็กตัดสินใจต่างกันโดยสิ้นเชิง

เหตุใดบริษัทเหล่านี้จึงส่งใบเสนอราคามาตรฐานเดียวกันทั้งหมด

การทำเช่นนี้แสดงว่าคุณขาดความเป็นมืออาชีพ

ความสามารถในการเข้าใจความต้องการ กลุ่มเฉพาะลูกค้าเป็นวิธีสำคัญที่จะชนะใจพวกเขา

ดังนั้นคุณควรมีข้อเสนอเชิงพาณิชย์หลายข้อที่ร่างขึ้นสำหรับแต่ละพื้นที่ของธุรกิจ

ตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดคือการแบ่งกลุ่มลูกค้าจำนวนมากและเน้นย้ำพื้นที่ธุรกิจที่แนะนำให้นำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณให้ชัดเจน

ใช่ พวกเขาสามารถทำซ้ำกันได้หลายวิธี ก็เป็นที่ชัดเจน. แต่มันไม่ใช่ 100% เลย

หากคุณไม่สามารถสร้างภาพเหมือนของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ คุณจะไม่สามารถดึงดูดเขาได้

ความคิดที่ 8 – อย่าให้ข้อเสนอของคุณมากเกินไปกับบริการทั้งหมดของคุณ

บ่อยครั้งมากในข้อเสนอเชิงพาณิชย์มีรายการบริการทุกประเภทซ้ำซาก (แม้แต่บริการที่ บริษัท ตั้งใจที่จะให้บริการในอนาคตเท่านั้น - หากมีลูกค้า)

ความถูกต้องของแนวทางนี้เป็นที่น่าสงสัยอย่างมาก

ตัวเลือกที่เหมาะสมที่สุดคือการ "ขาย" บางอย่าง บริการเฉพาะหรือหลายอันที่เกี่ยวข้องกัน

เพราะมันง่ายกว่าที่จะ "ดึงดูด" ลูกค้าด้วยวิธีนี้ คุณจะมีพื้นที่ว่างมากขึ้นในการมุ่งเน้นไปที่การโน้มน้าวให้เกิดประโยชน์สูงสุดจากบริการนั้นๆ

ครั้งหนึ่งฉันเคยถือข้อเสนอทางการค้าจำนวน 7 หน้าไว้ในมือ ในนั้น บริษัทเสนอรายการบริการมากมายให้กับองค์กรของฉัน

“น้ำผลไม้” ทั้งหมดคือเราสนใจเพียง 2 อันเท่านั้น เราไม่ต้องการอย่างอื่นเลย ยิ่งกว่านั้นสิ่งนี้สามารถเดาได้ตั้งแต่ต้น

เรารู้ทันทีว่าเราตกเป็นเป้าหมายของรายชื่ออีเมล และพวกเขาก็เสนอทุกสิ่งที่พวกเขาสามารถทำได้...

คุณรู้หรือไม่ว่าชะตากรรมของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ดังกล่าวคืออะไร? มันถูกฉีกทิ้งลงถังขยะ

ผู้ส่งสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทันที

ตัวเลือกขนาดที่เหมาะสมที่สุดคือแผ่น A4 1 หน้า สูงสุด - 2 หน้า จะไม่มีใครอ่านอีกต่อไปแล้ว

นั่นคือเหตุผลที่คุณต้องใส่ข้อโต้แย้งทั้งหมดของคุณลงในหน้านี้

ความคิดที่ 9 - ใช้ข้อเท็จจริงและการคำนวณเฉพาะเจาะจงทุกครั้งที่เป็นไปได้

พวกเขาบอกว่าตัวเลขโน้มน้าวใจได้ดีกว่าคำพูด

ซึ่งฟังดูน่าเชื่อถือกว่า:

"ประสบการณ์หลายปี"หรือ “เราอยู่ในตลาดมา 12 ปีแล้ว”?

“ลูกค้าจำนวนมาก”หรือ “ลูกค้าของเรามี 245 บริษัท”.

อย่างไรก็ตาม มีการเคลื่อนไหวโฆษณาทางยุทธวิธีที่เสริมกำลังอีกประการหนึ่งซึ่งเริ่มใช้เมื่อหลายปีก่อน เช่น ประโยค “เราเริ่มโฆษณาบริการของลูกค้าของเราย้อนกลับไปในศตวรรษที่ผ่านมา”.

สมมติว่าบริษัทของคุณเปิดดำเนินการในตลาดมาตั้งแต่ปี 1998 และปีนี้คือปี 2545 นั่นคือคุณอายุ 4 ขวบ มูลค่าการซื้อขาย « ศตวรรษที่ผ่านมา» ในกรณีนี้ลูกค้ารับรู้ได้สำเร็จอย่างมากและทำให้ประสบการณ์การทำงานที่ค่อนข้างเล็กราบรื่นขึ้นอย่างสวยงาม

แต่นี่เป็นจิตวิทยามากกว่าซึ่งมาพร้อมกับประสบการณ์และประสบการณ์และไม่เหมาะสมเสมอไป

พยายามที่จะเฉพาะเจาะจง หากคุณบอกลูกค้าว่าข้อเสนอของคุณสามารถประหยัดเงินได้ ให้แนบการคำนวณเฉพาะเจาะจงโดยใช้ตัวอย่าง

หากคุณเสนอโอกาสให้เขา รายได้เพิ่มเติม- ทำเช่นเดียวกัน - แนบการคำนวณ

ในกรณีนี้ ตัวเลขเหล่านี้จะเพิ่มประสิทธิภาพของข้อเสนอและ "ขาย" บริการของคุณดีกว่าคำพูดใดๆ

ความคิดที่ 10 - ให้ความสำคัญกับการออกแบบ

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณทำอะไรเมื่อถือข้อเสนอทางธุรกิจอยู่ในมือของเขา?

เขาอ่านมัน

ดังนั้นหากคุณทำให้กระบวนการอ่านง่ายขึ้นสำหรับเขา เขาจะซึมซับข้อมูลทั้งหมดด้วยความเอาใจใส่อย่างมากและส่งต่อผ่านตัวเขาเอง

• ลืมการใช้ประโยคยาวๆ ไปได้เลย
• คุณจะเริ่มฝึกย่อหน้าเล็กๆ (เช่น ในบทความนี้)
• เริ่มแยกย่อหน้าออกจากกันด้วยการเว้นวรรค
• คุณจะเลือกใช้รายการสัญลักษณ์แสดงหัวข้อย่อย (เช่น รายการนี้)

นอกจากนี้ ให้ใช้การเน้นจุดสำคัญในข้อความ นี่อาจเป็นการขีดเส้นใต้ ตัวอักษรขนาดใหญ่ ตัวหนาหรือสี ฯลฯ

และอีกอย่างหนึ่ง - ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ออกแบบด้วยสีอย่างสวยงามจะมีโอกาสมากขึ้น

เช่นหยิบสีที่สวยงาม นามบัตรและขาวดำธรรมดา - คุณชอบอันไหนมากกว่ากัน?

ดังนั้นควรส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์เป็นสีให้กับลูกค้าของคุณ

ประการแรกเป็นการดีที่จะถือไว้ในมือของคุณ

ที่สามเป็นเรื่องน่าเสียดายที่ต้องทิ้งมันไป

นอกจากนี้ยังไม่แพงมากจนคุณจะดูถูกการออกแบบประเภทนี้

มันอาจเป็นมาตรฐานที่มีอยู่แล้ว แต่ก็ยังสามารถทำงานได้อย่างมหัศจรรย์ และเขาก็ทำมัน

ดังนั้น โครงสร้างเชิงตรรกะของข้อเสนอเชิงพาณิชย์:

1. วางอุบาย

2. การกำหนดปัญหาที่มีอยู่

3. เสนอแนวทางแก้ไขปัญหาที่มีอยู่โดยเฉพาะ

4. ผลประโยชน์ที่จับต้องได้

5. การโต้แย้งถึงผลประโยชน์ที่จับต้องได้

6.การกำหนดราคา

7. การใช้เหตุผลในเรื่องราคา

8. ข้อมูลการติดต่อ.

ในกรณีใดกรณีหนึ่ง รายการจำนวนหนึ่งอาจถูกลบหรือสลับได้ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของข้อเสนอ สาระสำคัญของข้อเสนอ และปัจจัยอื่นๆ อีกมากมาย

มีกฎที่ไม่ได้พูดอีกข้อหนึ่งที่ต้องระบุผลประโยชน์หลักในข้อเสนอทางการค้า 3 ครั้ง

ถ้าเราเริ่มต้นจากโครงสร้างของเราสิ่งนี้ควรจะเกิดขึ้นใน "อุบาย" " ผลประโยชน์ที่จับต้องได้” และ “ข้อโต้แย้งถึงผลประโยชน์ที่จับต้องได้”

มีอีกประเด็นหนึ่งที่ฉันต้องการทราบโดยสรุป

ทุกสิ่งที่กล่าวข้างต้นใช้กับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่เรียกว่า "เย็น" มากกว่า นั่นคือจดหมายที่ส่งถึงผู้จัดการโดยไม่มีการประชุมเบื้องต้น

นอกจากนี้ยังมีข้อเสนอเชิงพาณิชย์ "นาทีสุดท้าย" ที่กำหนดไว้แล้วในการประชุมส่วนตัวกับลูกค้ารายใดรายหนึ่ง

พวกเขาเป็นอย่างมาก เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพเพราะในระหว่างการเจรจาส่วนตัว คุณสามารถจัดการเพื่อค้นหาความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและชี้แจงบริการที่เขาสนใจ คุณสามารถดูข้อมูลเกี่ยวกับเกณฑ์ที่เขาตัดสินใจเกี่ยวกับความร่วมมือได้

ในกรณีนี้ ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ "นาทีสุดท้าย" จะถูกร่างขึ้นเป็นการส่วนตัวสำหรับลูกค้าเฉพาะราย โดยพิจารณาจากข้อมูลที่ได้รับ

และสุดท้าย...

หากคุณเพียงต้องการปลดอาวุธผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ ให้ใช้จินตนาการของคุณ

ของเรา ตัวละครหลัก- ร้านอาหารทะเล. เขาจำเป็นต้องดึงดูดกลุ่มเป้าหมายที่ร่ำรวย สมมติว่ามีการเสนอให้วีไอพีของเมืองเพื่อใช้วันเกิดในสถานประกอบการของพวกเขา

กำลังรวบรวมฐานข้อมูลวันเกิดของบุคคลดังกล่าว หากคุณเชื่อมโยงความฉลาดคูณกับความปรารถนาก็จะเป็นเรื่องง่าย

ในวันเกิดของเขา ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า VIP จะได้รับ ขวดสวยพร้อมป้ายโลโก้ร้านอาหารของเราที่ออกแบบอย่างหรูหรา ขวดถูกปิดผนึกด้วยฝาไม้ มองผ่านกระจกจะเห็นว่ามีตัวอักษรอยู่ข้างใน

จดหมายในขวด...

ลูกค้าเปิดขวดและอ่านข้อเสนอทางการค้าที่ออกแบบมาอย่างสวยงาม

คุณคิดว่าโอกาสที่ร้านอาหารของเราในการดึงดูดลูกค้าประเภทนี้จะเพิ่มขึ้นมากน้อยเพียงใด

นอกจากนี้คุณยังสามารถจินตนาการคร่าวๆ ได้ว่าเขาจะเล่าเรื่องนี้ให้ฟังกี่คน โดยสรุป คุณจะได้รับการโฆษณาเพิ่มเติมที่ยอดเยี่ยมในหมู่ตัวแทนของผู้ชมวีไอพีในเมืองของคุณ

ป. ส. “อย่าตอบจดหมายจนกว่าคุณจะได้รับจดหมายฉบับที่สองจากผู้รับคนเดียวกันในหัวข้อเดียวกัน” - ไมเคิล โอ'ฮาแกน

วันนี้ไม่มีการแนะนำหรือโหมโรง - เป็นเพียงบทสรุปแบบแห้ง ๆ เกี่ยวกับวิธีการร่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ (compred, CP) เราจะดูแนวทางและหลักการพื้นฐานโดยใช้ตัวอย่างที่มีภาพประกอบ นอกจากนี้ ด้านล่างนี้ ฉันจะจัดเตรียมเทมเพลตและตัวอย่างโครงสร้างและข้อความของข้อเสนอเชิงพาณิชย์พร้อมลิงก์เพื่อให้คุณสามารถดาวน์โหลดและปรับให้เข้ากับความต้องการของคุณได้ จุดประสงค์ของบทความนี้คือเพื่อสอนวิธีพัฒนา CP ซึ่งก่อนอื่นจะต้องอ่าน และประการที่สองหลังจากอ่านแล้วพวกเขาจะตอบและเห็นด้วยกับข้อตกลงที่เสนอ พร้อม? ถ้าอย่างนั้นเรามาเริ่มกันเลย

อย่างไรก็ตาม หากคุณสะดวกกว่าในการดูวิดีโอหรือมีเวลาสั้น ฉันจะพูดสั้น ๆ เกี่ยวกับการสร้าง CP ในบทที่ 18 ของหลักสูตร "การเขียนคำโฆษณาตั้งแต่เริ่มต้นใน 30 วัน" ลองดู:

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์คืออะไร

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์เป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ส่งถึงผู้รับทางไปรษณีย์หรืออีเมลปกติเพื่อรับการตอบกลับ การตอบกลับคือการถ่ายโอนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปยังขั้นตอนถัดไปของการสื่อสาร (การประชุม การนำเสนอ หรือการลงนามในข้อตกลง) งานเฉพาะของเครื่องมือ รวมถึงปริมาณและเนื้อหาอาจแตกต่างกันขึ้นอยู่กับประเภทของ CP

ประเภทของข้อเสนอเชิงพาณิชย์

คอมพ์มีสามประเภท: ข้อเสนอเย็น ร้อน และสาธารณะ สองประเภทแรกจะใช้ในด้านการตลาดและการขาย ประการที่สามอยู่ในหลักนิติศาสตร์

1. ข้อเสนอทางการค้าแบบ "เย็น"

ข้อเสนอเชิงพาณิชย์แบบ “เย็น” จะถูกส่งไปยังลูกค้าที่ไม่ได้เตรียมตัวไว้ (“เย็น”) โดยพื้นฐานแล้วมันเป็นสแปม ดังที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติแล้ว ผู้คนไม่ชอบสแปม แต่ถ้าสแปมนั้นสนใจพวกเขา... มันจะกลายเป็นข้อยกเว้นสำหรับกฎนี้ เพื่อให้ CP ประเภทนี้ทำงานได้ คุณต้องมีรายชื่อเป้าหมายคุณภาพสูง (รายชื่อผู้รับ) ยิ่งรายการนี้ "สะอาดกว่า" ยิ่งการตอบสนองยิ่งสูง หากรายการเป้าหมายมีที่อยู่ทั่วไปเช่น [ป้องกันอีเมล]จากนั้นประสิทธิภาพของคอมเพรสเซอร์จะลดลง 80-90%

ลองใช้สถานการณ์ที่เผ็ดร้อนเป็นตัวอย่าง สมมติว่าหัวหน้าฝ่ายขายของบริษัท N มีแผนจะ “ลุกเป็นไฟ” ก่อนรายงานรายงานไม่ถึงสองสัปดาห์เล็กน้อย เขากำลังตัดผมโดยไม่รู้ว่าต้องทำอะไร และได้รับอีเมลที่มีหัวข้อประมาณนี้: “5 วิธีในการเติมเต็มแผนฝ่ายขายรายเดือนในหนึ่งสัปดาห์” ทาดาอาม! นี่คือความรอดของสถานการณ์! และบุคคลนั้นอ่านข้อความหลักซึ่งบริการที่เรานำเสนอนั้นซ่อนอยู่ในวิธีการต่างๆ

แต่นี่เป็นเพียงกรณีพิเศษเท่านั้น ภารกิจหลักของข้อเสนอทางการค้าที่ "เย็นชา" คือการบังคับให้ผู้รับอ่านจนจบ ทำผิดแล้วจดหมายก็จบลงที่ถังขยะ

นี่คือเหตุผลว่าทำไมในการพัฒนากระปุกเกียร์เย็น จึงคำนึงถึงความเสี่ยงหลักสามประการของการดีดออก:

1. อยู่ในขั้นตอนการรับ.ต้นทุนเพื่อดึงดูดความสนใจ นี่อาจเป็นหัวเรื่องของอีเมลได้หากมีการส่งข้อเสนอทางการค้าโดย อีเมลหรือซองจดหมายแบบกำหนดเองที่มีสีหรือฟอร์มแฟกเตอร์หากช่องทางการจัดส่งเป็นแบบกายภาพ ฯลฯ
2. ในเวทีเปิด.มาพร้อมกับข้อเสนอที่น่าดึงดูด (เรียกอีกอย่างว่า "ข้อเสนอ") เราจะพูดถึงมันน้อยลงเล็กน้อย
3. ในขั้นการอ่าน.ใช้องค์ประกอบของการโน้มน้าวใจและ เทคนิคการตลาด. เราจะพูดถึงพวกเขาด้านล่างด้วย

โปรดทราบ: ตามกฎแล้ว ปริมาณของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ "เย็นชา" คือข้อความที่พิมพ์ 1-2 หน้า ไม่เกินนี้ นี่เป็นเพราะความจริงที่ว่าผู้รับไม่ได้ตั้งใจที่จะอ่าน CP ในตอนแรกและยิ่งกว่านั้นเขาจะไม่อ่านหากมีปริมาณเกิน 10-20 หน้า

ข้อได้เปรียบหลักของข้อเสนอเชิงพาณิชย์แบบ "เย็นชา" คือการดึงดูดใจคนจำนวนมาก แต่ในทางปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าเมื่อข้อเสนอเป็นแบบส่วนบุคคล การตอบสนองต่อข้อเสนอนั้นจะสูงกว่ามาก

2. ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ "ร้อนแรง"

ซึ่งแตกต่างจากอะนาล็อก "เย็น" ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ "ร้อน" จะถูกส่งไปยังลูกค้าที่เตรียมไว้ (บุคคลที่ร้องขอข้อเสนอหรือผู้ที่ได้รับการติดต่อจากผู้จัดการก่อนหน้านี้)

CP "ร้อน" แตกต่างจาก "เย็น" ทั้งในด้านปริมาณ (ซึ่งอาจเป็น 10-15 หน้าหรือสไลด์) และในแนวทางการรวบรวม ที่สำคัญกว่านั้นคือให้ข้อมูลแก่บุคคลที่สนใจเพื่อประกอบการตัดสินใจ (ราคา ความพร้อม เงื่อนไข ฯลฯ) ล่าสุด “ร้อนแรง” ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ออกแบบในรูปแบบของ การนำเสนอด้วยพาวเวอร์พอยต์หรือแปลจากรูปแบบ PowerPoint เป็น PDF

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับคอมพ์ร้อนใน

3. ข้อเสนอ

นี่คือเครื่องอัดชนิดพิเศษที่ทำในรูปแบบ สัญญาสาธารณะซึ่งไม่ต้องลงนาม ใช้บนเว็บไซต์ของบริการ SaaS ต่างๆ หรือในร้านค้าออนไลน์ ทันทีที่บุคคลปฏิบัติตามเงื่อนไขของสัญญา (เช่น ลงทะเบียนบนเว็บไซต์) บุคคลนั้นจะยอมรับเงื่อนไขของข้อเสนอโดยอัตโนมัติ

ข้อเสนอข้อเสนอเชิงพาณิชย์

เพื่อไม่ให้สับสนกับข้อเสนอ สิ่งนี้แตกต่างอย่างสิ้นเชิง ในการสร้างข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ทรงพลังอย่างแท้จริง คุณจะต้องมีข้อเสนอสุดพิเศษ - “หัวใจ” ของข้อเสนอของคุณ (ข้อเสนอภาษาอังกฤษ - ข้อเสนอ) นั่นคือประเด็น กล่าวอีกนัยหนึ่ง ข้อความที่ชัดเจนถึงสิ่งที่คุณนำเสนออย่างแท้จริง ในกรณีนี้ ขอแนะนำให้ระบุสาระสำคัญตั้งแต่เริ่มต้น (โดยเฉพาะกับ CP "เย็น")

โปรดทราบ: ข้อเสนอนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อประโยชน์ของผู้อ่านเสมอ ไม่ใช่ที่สินค้าหรือบริการ! วิธีที่ง่ายที่สุดในการเขียนเป็นไปตามสูตร: เราเสนอให้คุณ (ผลประโยชน์)เนื่องจาก (ผลิตภัณฑ์)

ทุกวันฉันเจอข้อเสนอทางการค้าผู้เขียนซึ่งขั้นตอนเดิมซ้ำแล้วซ้ำเล่า (อย่าทำซ้ำ!):

• เรานำเสนอเฟอร์นิเจอร์สำนักงานให้กับคุณ
• เราขอเชิญคุณเข้าร่วมสัมมนา
• ขอเชิญคุณสั่งซื้อโปรโมชั่นเว็บไซต์จากเรา
• เราเสนอให้คุณล้างพื้นของคุณ

และอื่นๆ... นี่เป็นความผิดพลาดอย่างมหันต์ มองไปรอบๆ: คู่แข่งเสนอสิ่งเดียวกัน แต่ที่สำคัญไม่เกิดประโยชน์กับผู้รับเลย ไม่มีทางอย่างแน่นอน เขาจะได้อะไรจากเรื่องนี้? มันจะได้รับผลประโยชน์อะไรบ้าง?

ในเวลาเดียวกัน ประโยคเหล่านี้สามารถ "พลิก" ได้ ทำให้มีความเป็นส่วนตัวและเน้นผู้อ่านมากขึ้น ตัวอย่างเช่น:

• ฉันขอแนะนำให้คุณประหยัดเงินได้ถึง 5,000 เหรียญสหรัฐในการตกแต่งสำนักงานของคุณด้วยเฟอร์นิเจอร์ยุโรปที่หรูหรา
• ฉันขอแนะนำให้คุณเพิ่มมูลค่าการซื้อขายของบริษัทของคุณ 20-70% ด้วยข้อมูลที่คุณได้รับในงานสัมมนา
• ฉันขอแนะนำให้คุณดึงดูดคนใหม่หลายร้อยคน ลูกค้าที่มีศักยภาพในราคา 1.5 รูเบิลต่อคน
• ฉันขอแนะนำให้คุณลดอุบัติการณ์การเป็นหวัดในหมู่พนักงานของคุณ (และจำนวนวันที่ลาป่วย ตามลำดับ) ด้วยการทำความสะอาดแบบเปียกทุกวัน

คุณได้รับความคิด สิ่งสำคัญคือการถ่ายทอดผลประโยชน์ที่คุณเสนอให้ผู้รับและสินค้าและบริการเป็นวิธีการรับผลประโยชน์นี้ อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับข้อเสนอใน

ในโครงสร้างของข้อเสนอเชิงพาณิชย์นั้นค่อนข้างชวนให้นึกถึงข้อความการขาย และนี่เป็นเรื่องปกติ เนื่องจากข้อความเชิงพาณิชย์เป็นกรณีพิเศษของข้อความเชิงพาณิชย์ แต่มีองค์ประกอบหนึ่งที่ทำให้ Compreads แตกต่างจากเครื่องมืออื่นๆ จำนวนมาก นี่คือข้อเสนอ อย่างไรก็ตามเรามาพูดถึงทุกสิ่งตามลำดับ

0. ส่วนท้าย

ส่วนท้ายส่วนใหญ่มักจะมีโลโก้ (เพื่อให้ CP ได้รับการระบุถึงบริษัทใดบริษัทหนึ่ง) และข้อมูลการติดต่อพร้อมคำอุทธรณ์เล็กๆ น้อยๆ ทำเช่นนี้เพื่อประหยัดเวลาและพื้นที่ ทันทีที่บุคคลดูที่ด้านบนของเอกสาร เขาก็รู้อยู่แล้วว่ากำลังพูดคุยเรื่องอะไรและจะติดต่อคุณได้อย่างไร สบายมาก. ตามกฎแล้วขนาดของส่วนท้ายจะต้องไม่เกิน 2 ซม. ท้ายที่สุดแล้วสำหรับคอมเพรสเซอร์เย็นในรูปแบบ A4 ทุก ๆ เซนติเมตรก็มีความสำคัญ ดูว่าฉันจะรวบรวมข้อเสนอสำหรับบล็อกของฉันได้อย่างไร ในกรณีนี้ ฉันขายเนื้อหาเพื่อแลกกับเวลาของผู้อ่าน

1. ชื่อของข้อเสนอเชิงพาณิชย์

องค์ประกอบที่สำคัญ โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับกระปุกเกียร์ "เย็น" หน้าที่ของมันคือดึงดูดความสนใจและดึงดูดผลประโยชน์ทันที

บันทึก:เมื่อไร เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับข้อเสนอ "เย็น" หัวข้อ "ข้อเสนอเชิงพาณิชย์" ไม่ใช่ตัวเลือกที่ดีที่สุด หากเพียงเพราะมันไม่มีข้อมูล ก็กินพื้นที่และไม่แตกต่างจากอีกหลายสิบรายการที่คู่แข่งของคุณส่งมา นอกจากนี้หากบุคคลไม่คาดหวังจดหมายจากคุณและได้รับสิ่งที่เป็นนามธรรมเขาจะทำการคลิกหลายครั้ง: "เลือก" และ "เพิ่มในสแปม"

ในเวลาเดียวกัน สำหรับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ "ร้อนแรง" พาดหัวข่าวดังกล่าวเหมาะสมกว่าหากระบุชื่อบริษัทถัดไป

ในทางปฏิบัติของฉัน พาดหัวข่าว (อย่าสับสนกับหัวเรื่องของจดหมายปะหน้า!) ทำงานได้ดีที่สุดโดยใช้สูตร 4U ฉันพูดถึงพวกเขาอย่างละเอียด ในการนำเสนอการขายตัวอย่างในปัจจุบัน พาดหัวคือการผสมผสานระหว่างพาดหัวและหัวข้อย่อย

ตะกั่ว (ย่อหน้าแรก)

หน้าที่หลักของลีดคือการกระตุ้นความสนใจในสิ่งที่คุณพูด มิฉะนั้นผู้คนก็จะไม่ฟังคุณ ดีหรือแท้จริงแล้วอ่านข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ หัวหน้าจะพูดถึงสิ่งที่สำคัญต่อลูกค้าเสมอ เมื่อต้องการทำเช่นนี้ มีการใช้สี่วิธี:

1. จากปัญหา (บ่อยที่สุด)
2. จากแนวทางแก้ไข (หากไม่มีปัญหาดังกล่าว)
3. จากการคัดค้าน (หากเกี่ยวข้อง)
4. จากอารมณ์ (น้อยมาก)

ในตัวอย่างของฉัน ฉันใช้แนวทาง "จากปัญหา" ลองดูสิ ด้านล่างนี้ฉันจะแสดงตัวอย่างเพิ่มเติมบางส่วนพร้อมวิธีอื่นๆ

3. ข้อเสนอ

ฉันได้พูดคุยเกี่ยวกับการสร้างข้อเสนอที่สูงขึ้นเล็กน้อยแล้ว ข้อเสนอควรทำให้ผู้รับสนใจในสิทธิประโยชน์มากจนเขาอ่านข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณต่อไป การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าหากข้อเสนอไม่น่าสนใจสำหรับผู้อ่าน ข้อเสนอทางการค้าจะตรงไปที่ถังขยะ (คลื่นลูกที่สองของการทิ้ง)

สำหรับข้อเสนอคุณสามารถใช้อย่างใดอย่างหนึ่ง สูตรทั่วไปด้วยผลประโยชน์หรือชุดเครื่องขยายเสียงที่เรียกว่า:

• สินค้า+สินค้าราคาดี
• สินค้า+บริการ
• สินค้า+ของขวัญ ฯลฯ

ในตอนท้ายของข้อเสนอ ฉันแนะนำให้สร้างจุดยึดกราฟิก (หากมีพื้นที่ว่าง) ทำให้มวลข้อความบางลงและเพิ่ม "อากาศ" นอกจากนี้ยังทำให้ข้อเสนอทางธุรกิจของคุณสแกนได้ง่าย ดูข้อเสนอและจุดยึดกราฟิกที่ฉันทำในข้อเสนอเชิงพาณิชย์ตัวอย่างสำหรับบล็อกของฉัน ในข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ คุณสามารถใช้เป็นจุดยึดในการแสดงภาพสินค้าที่จัดหาหรือพื้นที่บริการหลัก รวมถึงราคา (หากสินค้าเหล่านั้นมีการแข่งขันสำหรับคุณ)

4. สิทธิประโยชน์สำหรับลูกค้า

บล็อกถัดไปคือบล็อกสิทธิประโยชน์ กล่าวอีกนัยหนึ่ง นี่คือการโอนสิ่งที่บุคคลได้รับเมื่อเขาตกลงตามข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องสามารถแยกแยะประโยชน์จากคุณสมบัติและลักษณะเฉพาะได้ ฉันเขียนเพิ่มเติมใน.

ตัวอย่างเช่น ใน CP ตัวอย่างสำหรับผู้อ่านบล็อกของฉัน ฉันสามารถอ้างถึงประโยชน์ดังต่อไปนี้ โปรดทราบ: บล็อกสิทธิประโยชน์มีคำบรรยายที่มุ่งตรงไปยังผู้อ่านเสมอ

5. การประมวลผลข้อโต้แย้ง

ไม่สามารถแทรกตัวจัดการข้อโต้แย้งทั้งหมดลงในข้อเสนอเชิงพาณิชย์ได้เสมอไป แต่ถึงกระนั้น คำถามหลักก็สามารถปิดได้โดยเพียงแค่ตอบคำถาม: "คุณเป็นใคร", "ทำไมคุณถึงเชื่อถือได้", "ใครใช้บริการของคุณอยู่แล้ว", "ภูมิศาสตร์การแสดงตน" ฯลฯ ดู CP ตัวอย่างของฉันสำหรับบล็อก ฉันจัดการกับข้อโต้แย้งโดยตอบคำถามว่า “ใครเป็นผู้เขียนและเขาเชื่อถือได้หรือไม่”

บล็อกที่มีการพิสูจน์ทางสังคมหรือทริกเกอร์อำนาจมักจะใช้เป็นตัวจัดการการคัดค้าน ในที่สุดก็มีการรับประกันเทคนิคการโน้มน้าวใจการขายที่มีประสิทธิภาพอีกประการหนึ่ง ในกรณีนี้สามารถรับประกันได้ตามที่คาดหวัง (12 เดือนสำหรับ เครื่องใช้สำนักงาน) และไม่คาดคิด (หากมีสิ่งใดเสียหาย บริษัทจะซ่อมแซมด้วยค่าใช้จ่ายของตัวเอง และจัดหาอุปกรณ์รุ่นที่คล้ายกันให้ตลอดระยะเวลาการซ่อมแซม)

เพื่อสร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจมากขึ้น โปรดบอกเราเกี่ยวกับบริษัทของคุณ โดยไม่ต้องชมเชยโดยไม่จำเป็น โดยเฉพาะเจาะจงและตรงประเด็น เพียงข้อเท็จจริง

6. คำกระตุ้นการตัดสินใจ

คุณลักษณะที่สำคัญอีกประการหนึ่งของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ดีคือการอุทธรณ์ ในกรณีนี้ควรมีการโทรเพียงครั้งเดียว (เรียกร้องให้ดำเนินการเฉพาะอย่างใดอย่างหนึ่ง): ส่วนใหญ่มักจะเป็นการโทร แต่อาจเป็นแอปพลิเคชันบนเว็บไซต์หรือเยี่ยมชมแผนกขายก็ได้ จำนวนสูงสุดคืออีกทางเลือกหนึ่ง: โทรหรือส่งอีเมล

บันทึก:การโทรควรเป็นกริยาที่หนักแน่น ดังนั้นการตอบสนองจะสูงขึ้น

เปรียบเทียบ:

• โทรหาฉัน (คำกริยาที่แข็งแกร่ง)
• เรียกได้ (กริยาอ่อนฤทธิ์จะลดลง)

และอีกอย่างหนึ่ง จุดสำคัญ. คุณจะต้องประหลาดใจ แต่บางครั้งผู้ที่พัฒนาข้อเสนอทางธุรกิจลืมใส่ข้อมูลติดต่อลงไป กลายเป็นสถานการณ์ที่ตลกขบขัน: ผู้รับ CP ต้องการสั่งซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการ แต่ทางร่างกายไม่สามารถทำได้เพราะเขาไม่รู้ว่าจะไปที่ไหน

ในตัวอย่างของฉัน ฉันใส่การโทรไว้ในส่วนท้าย

7. คำลงท้าย

อันสุดท้ายและในเวลาเดียวกันก็เป็นหนึ่งในที่สุด องค์ประกอบที่สำคัญของข้อเสนอเชิงพาณิชย์แบบ "นักฆ่า" ทั้งหมด - นี่คือคำลงท้าย (ป.ล.) เมื่อใช้อย่างถูกต้อง คำลงท้ายจะกลายเป็นแรงกระตุ้นที่ทรงพลังมาก แบบฝึกหัดแสดงให้เห็นว่าผู้คนอ่านคำลงท้ายบ่อยที่สุด (หลังคำบรรยายใต้ภาพ) นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมหากคุณต้องการเสริมความแข็งแกร่งให้กับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ จดหมายอันเป็นที่รัก ขอแนะนำให้นำไปให้บริการ

นอกจากนี้ คุณยังสามารถแทรกข้อจำกัด (กำหนดเวลา) ลงในคำลงท้ายได้ หลายคนพลาดจุดนี้ของโครงสร้างไป และหากในกรณีของการส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ที่ "ร้อนแรง" ผู้จัดการสามารถโทรและเตือนเกี่ยวกับตัวเองได้ จากนั้นในกรณีของข้อเสนอที่ "เย็นชา" การไม่มีข้อจำกัดอาจทำให้บริษัทสูญเสียมากกว่าครึ่งหนึ่งของ การตอบสนอง

คุณสามารถจำกัดในบริบทของเวลาหรือในบริบทของปริมาณของสินค้าได้ ตัวอย่างเช่น:

• เครื่องแฟกซ์เหลือเพียง 5 เครื่อง
• ข้อเสนอนี้ใช้ได้ถึงวันที่ 31 สิงหาคมเท่านั้น โดยตั้งแต่วันที่ 1 กันยายนเป็นต้นไป ราคาจะเพิ่มเป็นสองเท่า

เป็นที่น่าสังเกตว่าหากคุณมีข้อ จำกัด คุณต้องรักษาสัญญา และไม่ใช่เพื่อให้คุณสัญญาว่าจะเพิ่มราคาเป็นสองเท่าในวันพรุ่งนี้ แต่ในวันถัดไปคุณไม่ทำเช่นนี้ แต่ให้สัญญาในสิ่งเดียวกัน

ตัวอย่างข้อเสนอทางการค้าสำเร็จรูป

ถ้าเราเชื่อมต่อบล็อกทั้งหมด เราจะได้ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ตัวอย่างนี้ มันเป็นสากล ฉันดัดแปลงเพื่อจำหน่ายสินค้าและบริการต่างๆ ตั้งแต่โลจิสติกส์ไปจนถึงงานเหล็กม้วน ในบางสถานที่มันทำงานได้ดีขึ้น บางแห่งก็แย่กว่านั้น แต่ทุกที่มันก็พิสูจน์ตัวเองและจ่ายเพื่อตัวมันเอง สิ่งเดียวคืออย่าลืมรักษาแผ่นเป้าหมายให้สะอาด

อีกอันหนึ่ง จุดแข็งตัวอย่างนี้สแกนได้ง่าย คนๆ หนึ่งจะเข้าใจสิ่งที่เราเสนอให้เขาภายในเวลาไม่กี่วินาที

คุณสามารถดาวน์โหลดตัวอย่างนี้ลงใน Google Drive ของคุณได้โดยใช้ลิงก์นี้เพื่อปรับให้เข้ากับงานของคุณ คุณสามารถบันทึกในรูปแบบ RTF, MS Word หรือ PDF ได้ที่นี่ อัลกอริทึมการคอมไพล์อยู่ด้านล่าง

วิธีเขียนข้อเสนอเชิงพาณิชย์ (อัลกอริทึม)

ในการร่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์อย่างถูกต้อง คุณต้องมี:

ขั้นตอนที่ 1:ใช้ตัวอย่างจากลิงค์ด้านบนเป็นพื้นฐาน

ขั้นตอนที่ 2:แทนที่โลโก้ สโลแกน และที่อยู่ติดต่อด้วยโลโก้ของคุณเอง

ขั้นตอนที่ 3:พัฒนาส่วนหัวโดยใช้สูตร 4U

ขั้นตอนที่ 4:อธิบาย "ความเจ็บปวด" ที่แท้จริงของลูกค้าในย่อหน้าแรก

ขั้นตอนที่ 5:สร้างข้อเสนอพร้อมแนวทางแก้ไข “ความเจ็บปวด”

ขั้นตอนที่ 6:สร้างตัวคั่นกราฟิก

ขั้นตอนที่ 7:อธิบายสิทธิประโยชน์เพิ่มเติมของข้อเสนอของคุณ

ขั้นตอนที่ 8:ขจัดข้อโต้แย้งที่สำคัญหรือแนะนำตัวเองสั้นๆ

ขั้นตอนที่ 9:คำกระตุ้นการตัดสินใจเขียน มีกำหนดเวลา

ตัวอย่างข้อเสนอทางการค้าอื่นๆ

จากโครงสร้างข้างต้น คุณยังสามารถเขียน comps ที่เป็นข้อความล้วนๆ ได้ ลองดูตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับการจัดหาสินค้าและ บริการขนส่ง. แม้ว่าจะไม่มีตัวคั่นกราฟิก แต่ลำดับของบล็อกในนั้นก็เหมือนกัน โปรดให้ความสนใจกับผู้จัดการข้อโต้แย้ง “หากคุณมีซัพพลายเออร์อยู่แล้ว” เทคนิคนี้เรียกว่าการปรับตัวทางจิตวิทยา และมีอธิบายรายละเอียดไว้ในหนังสือ The Laws of Influence โดย Susan Weinschenk

ก) ตัวอย่างข้อเสนอเชิงพาณิชย์สำหรับบริการขนส่ง