ที่ปรึกษาทางธุรกิจและผู้เชี่ยวชาญที่มีประสบการณ์ในปัจจุบันในด้านการจัดการและการเจรจา Sergei Ilyukha ได้มอบสถานการณ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้วสำหรับการเจรจาเกี่ยวกับการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่เข้าสู่กลุ่มผลิตภัณฑ์ โดยเปลี่ยนข้อตกลงที่ขาดทุนให้กลายเป็นผลกำไร

เหตุใดซัพพลายเออร์จึงจ่ายเงินมากเกินไปให้กับเครือข่าย?

ฉันจะแบ่งซัพพลายเออร์ทั้งหมดออกเป็นสามกลุ่มตามเงื่อนไข:

• ผู้เริ่มต้น. บริษัท ดังกล่าวนำเสนอสินค้าที่ "เข้าใจยาก" 5-15 ประเภทอย่าอธิบายให้เครือข่ายทราบว่าเหตุใดจึงต้องการสินค้าและต้องการขึ้นชั้นวางโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายใด ๆ (บางครั้งก็เป็นตัวอักษร!)
• มีประสบการณ์ ผู้ผลิตที่ทำงานร่วมกับเครือข่ายอยู่แล้วมีสินค้าหลายประเภท รู้กฎเกณฑ์ รู้เศรษฐกิจ ประพฤติตน “มีศักดิ์ศรีแต่ไม่หยิ่งผยอง”
• สัตว์ประหลาด ผู้นำตลาดหรือกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีตำแหน่งในการเจรจาต่อรองที่เข้มแข็ง

ฉันจะทำการจองทันที ผู้ซื้อจะอธิบายให้คุณทราบอย่างสมเหตุสมผลว่าไม่มีซัพพลายเออร์หรือผลิตภัณฑ์ที่ไม่สามารถทดแทนได้ มีเพียงซัพพลายเออร์ที่เปลี่ยนได้ยาก และมีเครือข่ายที่ซัพพลายเออร์ไม่กลัวที่จะสูญเสีย นี่คือที่ที่ "สัตว์ประหลาด" ปรากฏขึ้น การเจรจาสัญญารายปีกับพวกเขาเป็นเรื่องยากผู้ซื้อต้องทำสัมปทานร่วมกัน ความสามารถในการทำกำไรตามสัญญาบางครั้งต่ำ ดังนั้น ในการทำงานในเครือข่ายการค้าปลีก ฉันมักจะตั้งตารอเวลาที่ "สัตว์ประหลาด" จะมีผลิตภัณฑ์ใหม่อยู่เสมอ

วันนั้นเมื่อคู่ต่อสู้ที่รู้จักกันมานานของฉันปรากฏตัวที่หน้าประตูห้องทำงานของฉันพร้อมคำว่า "สวัสดี เราปล่อยตัวแล้ว ผลิตภัณฑ์ใหม่และอยากจะวางมันไว้บนชั้นวางของซูเปอร์มาร์เก็ตของคุณ” สัญญาว่าจะแก้ไขปัญหาปัจจุบันทั้งหมดอย่างรวดเร็วและการปรับปรุงทั่วไปในแง่ของความร่วมมือ เหตุใดผู้ผลิตจึงไม่มีการป้องกันในขณะนี้?

• เขามาพร้อมกับผลิตภัณฑ์ที่ไม่รู้จัก
• ไม่มีสถิติการขาย
• เขาจำเป็นต้องตัดสินใจอย่างเร่งด่วน
• ต้องป้อนผลิตภัณฑ์ใหม่ลงในเมทริกซ์
• เขานำเสนอผลิตภัณฑ์ในขณะที่บรรลุข้อตกลงทั้งหมดแล้ว
• ผู้ซื้อไม่ทราบเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และไม่สนใจที่จะป้อนลงในเมทริกซ์ในตอนแรก

เนื่องจากสถานการณ์เหล่านี้ ไม่ว่าผลิตภัณฑ์นี้จำเป็นหรือไม่ก็ตาม ฉันจึงรวมการจัดการ "ฉันไม่ต้องการอะไรเลย" ไว้ด้วย สำหรับฉันเห็นได้ชัดเจนว่าผู้ผลิตที่เสนอผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่มีการจัดการทรัพยากรซึ่งต่างจากการเจรจาในการสรุปสัญญารายปี มันจะต้องมอบสิ่งที่มีคุณค่าให้กับเครือข่ายอย่างแท้จริง หรือสิ่งที่ทำให้ผู้ซื้อตกใจ ตามกฎแล้ว เป็นไปไม่ได้ที่จะทำให้ตกใจ เนื่องจากเครือข่ายดำเนินการภายในกรอบของสัญญา และซัพพลายเออร์ไม่มีทางเลือกนอกจากต้อง "ชำระค่าเข้า" ในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง

วิธีที่จะไม่เสนอผลิตภัณฑ์ใหม่

เพื่อที่จะเอาชนะการยักย้ายของผู้ซื้อและโน้มน้าวให้เขาแนะนำผลิตภัณฑ์ในช่วงที่มีเงื่อนไขที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน ซัพพลายเออร์จะต้องมีข้อโต้แย้งที่หนักแน่น ขั้นแรกเรามาดูกันว่าข้อโต้แย้งที่ซัพพลายเออร์มักจะมาถึงเครือข่ายด้วยการเสนอคืออะไร ผลิตภัณฑ์ใหม่.

• ผู้จัดการฝ่ายขายและผู้จัดการของเขามีศรัทธาในผลิตภัณฑ์ของตน
• ลดราคาสินค้าใหม่
• เบี้ยประกันภัยเพิ่มเติมหรือเครดิตการค้า (การชำระเงินรอการตัดบัญชี) สำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่
• โปรแกรมการนำผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาดจากผู้ผลิต
• เพิ่มมูลค่า.

ไม่มีสถิติการขาย มีข้อโต้แย้งในด้านการตลาด การสร้างแบรนด์ ความภักดี และความกระตือรือร้น และสิ่งเหล่านี้เป็นข้อโต้แย้งที่ค่อนข้างขัดแย้งเมื่อพูดถึงประเด็นทางเศรษฐกิจ ยังไม่มีการกำหนดราคายุติธรรมสำหรับผลิตภัณฑ์ใหม่ ข้อโต้แย้งเช่น "ผลิตภัณฑ์นี้มีราคา 500 รูเบิล แต่คุณเป็นช่องทางการขายที่สำคัญมากสำหรับเรา และเราจะให้คุณชุดแรกในราคาสามร้อย” ซึ่งใช้ได้เฉพาะในตลาดสดตะวันออกเท่านั้น

ค่าเบี้ยประกันจำนวนมากและการเลื่อนออกไปจะเป็นประโยชน์ต่อผู้ค้าปลีกเฉพาะเมื่อมียอดขายสูงเท่านั้น หากไม่มียอดขาย จำนวนเบี้ยประกันภัยและผลประโยชน์จากการเลื่อนเวลาเพิ่มเติมจะเป็นศูนย์ นอกจากนี้ สำหรับผลิตภัณฑ์อาหาร ปริมาณการเลื่อนและค่าพรีเมียมจะถูกจำกัดโดยกฎหมายการค้าอย่างเคร่งครัด และหากผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่มีศักยภาพในการขาย โปรแกรมการแนะนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดก็จะไม่ทำงาน

แต่สินค้าต้องวางบนชั้นวาง! หากเป็นสิ่งสำคัญที่ผู้จัดการของผู้ผลิตจะต้องโปรโมตผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม เขาจะมอบทุกสิ่งที่เขามีให้กับเครือข่าย ตราบใดที่เขาไม่ต้องจ่ายอะไรเลยเพื่อสิ่งนั้น ฉันจำตัวอย่างหนึ่งจากการฝึกฝนของฉันเป็นพิเศษ

ผู้จัดการระดับภูมิภาคของหนึ่งในผู้นำเข้าเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ชั้นนำได้เข้าร่วมการเจรจาและเสนอให้มีการนำเสนอคอนยัคระดับพรีเมี่ยมใหม่ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ในเครือของเรา ซึ่งพัฒนาโดยเจ้าของบริษัทเอง เขาวางขวดหลายขวดไว้บนโต๊ะและเริ่มการนำเสนอ การนำเสนอประกอบด้วยชุดข้อโต้แย้งมาตรฐาน:

• สินค้าไม่ซ้ำใคร
• ขวดสวย
• พืชที่ดีที่สุด
• ราคาพิเศษ
• การเลื่อนเพิ่มเติม
• รางวัล
• งบประมาณสำหรับการส่งเสริมการขาย
• โปร 2+1 เดือนแรก

ดูเหมือนว่ามันจะดีกว่านี้ไม่ได้แล้ว! ฉันไม่ได้ดำเนินการจัดการมาตรฐาน "ชั้นวางไม่ใช่ยาง" ฉันเห็นโอกาสในการปรับปรุงสัญญาโดยรวม ข้าพเจ้าจึงไปทางอื่นแล้วถามว่า

คุณวางแผนจะขายได้กี่ขวดต่อเดือน?

บางทีสองหรือสามร้านในแต่ละร้านก็คือคำตอบ

ที่ระดับการขายนี้ การแนะนำคอนยัคของคุณเข้าสู่การแบ่งประเภทนั้นไม่ได้ผลกำไร กลับมาเมื่อเขาเป็นที่รู้จักและเป็นที่ต้องการ

แต่เราต้องเริ่มขายให้เร็วที่สุด...

ซัพพลายเออร์พูดภาษาของความต้องการและความต้องการของเขา ข้อผิดพลาดทั่วไป. ก่อนที่การเจรจาจะเริ่มขึ้น ฉันก็ชัดเจนสำหรับฉัน: ผู้ผลิตต้องการคอนยัคเพื่อเข้าสู่เครือข่ายของเราไม่ว่าจะต้องเสียค่าใช้จ่ายใดก็ตาม แต่ผู้จัดการที่เป็นตัวแทนของซัพพลายเออร์ไม่มีอำนาจเพียงพอที่จะจัดเตรียมเงื่อนไขที่เหมาะสมกับฉัน ดังนั้นภารกิจในระยะแรกคือการนำการเจรจาออกไปอีก ระดับสูง. ในการทำเช่นนี้ ฉันใช้เทคนิคที่ฉันเรียกว่า "ทางเลือกที่ผิดพลาด" และเสนอทางเลือกให้ผู้จัดการสองทาง:

1) เราสามารถขายคอนยัคได้ แต่มีความเป็นไปได้สูงมากที่พวกเขาจะไม่ซื้อมัน ดังนั้น เพื่อชดเชยการขาดทุน เราจะต้องลบตำแหน่งที่มีสภาพคล่องต่ำของบริษัทของคุณอีกสี่ตำแหน่งออกจากการจัดประเภท และแนะนำตำแหน่งเพิ่มเติมอีกสองตำแหน่งจากผู้ผลิตรายอื่นที่มียอดขายดี

2) ผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณทำให้ฉันสนใจ แต่เครือข่ายของเรามีมาตรฐานที่เข้มงวดในการทำกำไรจากการขายและผลตอบแทนต่อเมตรของพื้นที่ชั้นวาง หากคุณรับความเสี่ยงทางการค้าและรับประกันอัตราผลตอบแทนที่ต้องการสำหรับพอร์ตโฟลิโอและหมวดหมู่ ฉันจะพยายามแก้ไขปัญหาอย่างรวดเร็ว

ตัวเลือกแรกที่ฉันเสนอนั้นเป็นที่ยอมรับไม่ได้อย่างเห็นได้ชัด ดังนั้นฉันจึงเริ่มขายวิธีแก้ปัญหาให้กับผู้ขายด้วยตนเอง ผู้จัดการขอเวลาคิด และหนึ่งสัปดาห์ต่อมา “ผู้นำระดับสูง” ก็มาพบฉัน เราเริ่มมองหาวิธีแก้ปัญหาร่วมกับเขา (หรือชัดเจนกว่านั้นคืองบประมาณ) และเราก็ตกลงกันได้เร็วมาก

• เราแนะนำคอนยัคในเมทริกซ์การแบ่งประเภท แต่ลบตำแหน่งที่มีสภาพคล่องสองตำแหน่งออกจากนั้น (เราเก็บจำนวน SKU ของผู้ผลิตไว้บนชั้นวางและไม่ได้ใส่ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งไว้)
• ค่าพรีเมียมของเครือข่ายในกลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของผู้ผลิตรายนี้เพิ่มขึ้นเป็นเปอร์เซ็นต์ (ชดเชยการสูญเสียความสามารถในการทำกำไรที่อาจเกิดขึ้น)
• เราตกลงที่จะจัดโปรโมชั่นหลายรายการสำหรับตำแหน่งสูงสุดที่สำคัญสำหรับฉัน (เพื่อรับประกันความสามารถในการทำกำไร)
• เราได้แก้ไขปัญหาข้อขัดแย้งหลายประการเกี่ยวกับความร่วมมือเพื่อสนับสนุนเครือข่าย (ฉันพบผู้ผลิตครึ่งทาง)
• คอนยัคบนชั้นวางของเรากลายเป็น "ทอง" สำหรับผู้ผลิต แต่ทุกคนก็มีความสุข!

วิธีพูดคุยกับผู้ซื้อ

ผู้ผลิตควรทำอย่างไรเพื่อโน้มน้าวผู้ซื้อให้ใช้ผลิตภัณฑ์ใหม่โดยไม่กระทบต่อผลประโยชน์ทางเศรษฐกิจของตนเอง

• ทดสอบการขายก่อน มาออนไลน์พร้อมสถิติรีวิวจากลูกค้าและผู้ค้าปลีกรายอื่นๆ
• อย่าลืมว่าผู้ค้าปลีกไม่ต้องการ "ผลิตภัณฑ์ที่ไม่ซ้ำใคร" แต่เป็นผลิตภัณฑ์ที่จะช่วยให้เขาสร้างรายได้ เมื่อนำเสนอไม่จำเป็นต้องพูดถึงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ แต่เกี่ยวกับสิ่งที่จะเป็นประโยชน์ต่อเครือข่ายหรือดีกว่านั้นเกี่ยวกับปัญหาที่จะช่วยแก้ไข
• ให้อำนาจแก่ผู้จัดการฝ่ายขายมากขึ้น ความสามารถในการจัดทำทรัพยากรและผลประโยชน์เพื่อสร้างข้อเสนอแพ็คเกจที่น่าสนใจสำหรับผู้ค้าปลีก
• ให้สิทธิ์แก่ผู้จัดการในการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่ใช่ให้กับร้านค้าทุกแห่ง แต่เฉพาะกับร้านค้าที่จะแสดงเท่านั้น ยอดขายสูงสุดในช่วงระยะเวลาการทดสอบ
• เจรจาอย่างถูกต้องกับผู้ซื้อ
• เมื่อเซ็นสัญญารายปี จงปล่อยให้ตัวเอง “เก่งขึ้น” เผื่อในกรณีที่อาจจำเป็นต้องมีข้อโต้แย้งใหม่เพื่อแก้ไขปัญหา
• หากปัญหาไม่สามารถแก้ไขได้ในทันที คุณมีโอกาสที่จะเลื่อนการแนะนำสินค้าเข้าสู่การแบ่งประเภทจนกว่าจะมีการตกลงสัญญาฉบับใหม่

การเจรจาเรื่องการจัดหาคอนยัคที่ฉันอธิบายไว้อาจแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงหากฉันได้ยินจากผู้จัดการเรื่องต่อไปนี้: “ผลิตภัณฑ์ของเรามียอดขายสูงในร้านทดสอบ แบบสำรวจระบุว่าผู้ซื้อเปรียบเทียบกับคอนยัคฝรั่งเศสและราคาก็ลดลง 30% ในขณะเดียวกัน คุณก็มีรายได้ต่อขวดมากขึ้นไปอีก เรารับประกันว่าเมื่อวางในไฮเปอร์มาร์เก็ตด้วยประเภทผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสม คอนญักของเราจะรับประกันยอดขายอย่างน้อย X หน่วยต่อเดือน ขณะเดียวกันจะไม่ทำให้การขายผลิตภัณฑ์อื่นล่าช้า แต่จะดึงดูดลูกค้าใหม่”

• สิ่งสำคัญคือต้องพยายามรวมการเจรจาเกี่ยวกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่เข้ากับช่วงเวลาที่ผู้ซื้อเชิญคุณให้แก้ไขปัญหาที่สำคัญสำหรับเครือข่าย
• สิ่งสำคัญคือต้องริเริ่มและไม่อนุญาตให้ผู้ซื้อเปลี่ยนบทบาทกับคุณ เป็นผลิตภัณฑ์ของคุณที่จะช่วยให้เครือข่ายได้รับเงินจำนวนมากและไม่ใช่ผู้ซื้อที่จะช่วยคุณแก้ปัญหาการเข้าสู่ระบบเครือข่ายเป็นการส่วนตัวและไม่ตกงาน

หากเลือกช่วงเวลาอย่างถูกต้องเมื่อพูดถึงการจัดหาคอนญักผู้จัดการอาจพูดกับผู้ซื้อว่า:“ ฉันเข้าใจว่าคุณเชิญฉันให้เจรจาการส่งเสริมการขายที่ไม่ได้กำหนดไว้ แต่ผู้จัดการของฉันชี้แจงอย่างชัดเจนกับฉันว่าจนกว่าฉันจะได้ผลิตภัณฑ์ของฉันบนชั้นวาง ไม่มีการพูดคุยเรื่องโปรโมชันด้วยซ้ำ ในทางกลับกันหากเราแนะนำผลิตภัณฑ์ในการแบ่งประเภทภายในหนึ่งสัปดาห์คุณจะได้รับรายได้เพิ่มเติมจากการขายคอนยัคนี้ และฉันรับประกันว่าหลังจากนี้ฉันจะอนุมัติการดำเนินการอย่างรวดเร็ว”

ข้อโต้แย้งเพิ่มเติมที่สนับสนุนข้อตกลงนี้อาจเป็น: “เราได้พูดคุยกับคุณมานานแล้วเกี่ยวกับปัญหาการเปลี่ยนไปใช้การจัดส่งผ่านศูนย์กระจายสินค้า ฉันคิดว่าการแนะนำคอนยัคนี้จะช่วยแก้ปัญหาได้โดยเร็วที่สุด” หรือข้อโต้แย้งนี้: “มีผลิตภัณฑ์ที่เหลืออยู่ในเครือข่ายของคุณจากปีที่แล้วซึ่งไม่รวมอยู่ในสัญญาใหม่ ขายได้ไม่ดีและใช้พื้นที่บนชั้นวางเพียงอย่างเดียว หากปัญหาเรื่องพื้นที่ว่างบนชั้นวางมีความสำคัญมาก เราสามารถหารือเรื่องการซื้อยอดคงเหลือได้”

หากผู้จัดการซัพพลายเออร์ใช้คำแนะนำเหล่านี้ ปัญหาการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ก็จะคลี่คลายได้ง่ายขึ้นมาก แต่ไม่มีวิธีแก้ปัญหาเดียว คำแนะนำเหล่านี้ใช้ไม่ได้ผลหากผลิตภัณฑ์ใหม่ไม่มีศักยภาพในการขาย หรือซัพพลายเออร์ยังใหม่กับเครือข่ายและยังไม่มีสิทธิ์ในการลงคะแนนเสียง นอกจากนี้ แต่ละเครือข่ายและผู้ซื้อแต่ละรายจำเป็นต้องมีแนวทางเฉพาะตัว คุณเพียงแค่ต้องตระหนักว่าการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่ถือเป็นการสรุปสัญญาใหม่สำหรับการเข้าสู่เครือข่าย และคุณต้องเตรียมการเจรจาอย่างรอบคอบเช่นเดียวกับการเจรจาสัญญารายปี

กิจกรรมการจัดซื้อเกี่ยวข้องกับการเจรจากับซัพพลายเออร์ นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อ:

• ค้นหาความสามารถที่ซัพพลายเออร์มี
• ดำเนินการสนทนาเบื้องต้นและหารือเกี่ยวกับเงื่อนไขของธุรกรรมที่อาจเกิดขึ้น
• ทำข้อตกลงและลงนามในสัญญา
• เจรจาต่อรองการจัดหา;
• ค้นหาความคืบหน้าของคำสั่งซื้อ
• ทำการฟ้องร้อง;
• จัดการข้อเรียกร้องของซัพพลายเออร์
• เปลี่ยนแปลงเงื่อนไขของสัญญา ฯลฯ

ประสิทธิผลของกระบวนการจัดซื้อขึ้นอยู่กับวิธีที่คุณเตรียมตัวสำหรับการเจรจากับซัพพลายเออร์ คุณต้องรู้วิธีจัดการกับแต่ละขั้นตอนของบทสนทนาที่ยากลำบากนี้

วิธีเตรียมตัวเจรจากับซัพพลายเออร์

ขั้นตอนที่ 1.กำหนดเป้าหมายการเจรจากับซัพพลายเออร์

ค้นหาว่าทำไมคุณถึงทำเช่นนี้ การเจรจาต่อรองกับซัพพลายเออร์ถือเป็นการเจรจาต่อรองประเภทหนึ่งที่ต้องมีเป้าหมาย กำหนดช่วงของผลลัพธ์ที่ต้องการ นั่นคือผลลัพธ์ขั้นต่ำที่เหมาะกับคุณและผลลัพธ์สูงสุดที่คุณจะพึงพอใจอย่างสมบูรณ์ ควรเขียนเป้าหมายไว้เพื่อให้ถ้อยคำมีความเฉพาะเจาะจง สิ่งสำคัญคือสามารถวัดผลลัพธ์ได้โดยใช้ตัวบ่งชี้เชิงคุณภาพและเชิงปริมาณ เป้าหมายจะต้องเป็นจริงเมื่อวัดกับทรัพยากรขององค์กรของคุณและความสามารถของซัพพลายเออร์

คุณต้องตัดสินใจเกี่ยวกับปริมาณ ต้นทุนต่อหน่วย/ชุด เงื่อนไขการชำระเงิน การจัดส่ง ปริมาณการส่งมอบ มาตรฐานบรรจุภัณฑ์ ภาระผูกพันในการรับประกันและพารามิเตอร์อื่นๆ ที่คุณพิจารณาว่าสำคัญ ต้นทุนรวมของการซื้อจะขึ้นอยู่กับคะแนนเหล่านี้ทั้งหมด กล่าวอีกนัยหนึ่ง ก่อนที่จะเริ่มการเจรจากับซัพพลายเออร์สินค้า ให้แก้ไขเงื่อนไขที่คุณตกลงที่จะสรุปข้อตกลงด้วยตัวคุณเอง

อย่าลืมเป้าหมายระดับกลาง เรากำลังพูดถึงการรับข้อมูลเกี่ยวกับซัพพลายเออร์ คู่แข่ง ตัวเลือกสำหรับการพัฒนาในตลาด ความคล้ายคลึงของผลิตภัณฑ์ ฯลฯ

ขั้นตอนที่ 2.จัดทำรายการข้อกำหนด

การเป็นหุ้นส่วนเป็นไปไม่ได้หากปราศจากการประนีประนอม ผลลัพธ์ที่ดีในระหว่างการเจรจากับซัพพลายเออร์นั้นบรรลุได้โดยผู้ที่ให้ความร่วมมือตามคำขวัญ "สัมปทานเพื่อสัมปทาน!" คุณต้องเตรียมรายการข้อกำหนดและประเมินต้นทุนของแต่ละข้อ คุณต้องคิดว่าคุณจะได้ประโยชน์จากปัจจัยเหล่านี้อย่างไรในอนาคต ขอแนะนำให้คุณวิเคราะห์ความสำคัญของความต้องการของคุณในแง่คุณภาพและเชิงปริมาณ หากคุณเข้าใกล้รายการเงื่อนไขที่คุณมุ่งมั่นอย่างระมัดระวังการซื้อและการเจรจากับซัพพลายเออร์จะประสบความสำเร็จและคุณจะได้ผลลัพธ์ตามที่คุณต้องการ

ขั้นตอนที่ 3คำนวณสัมปทานของคุณ

หากคุณวางแผนที่จะเรียกร้องบางสิ่งบางอย่างจากซัพพลายเออร์ คุณควรเตรียมตัวเลือกสำหรับสัมปทานต่างตอบแทนในส่วนของคุณ และแน่นอนว่าราคาของประเด็นนี้ก็มีความสำคัญเช่นกัน

การเจรจากับผู้จำหน่ายสินค้าจำเป็นต้องมีการเตรียมการอย่างรอบคอบ หยิบกระดาษหนึ่งแผ่นแล้วแบ่งออกเป็นสองส่วนด้วยเส้น ด้านซ้ายเป็นสัมปทานที่มีมูลค่าที่แน่นอน เรากำลังพูดถึงการชำระเงินล่วงหน้า, การชำระเงินเมื่อส่งมอบ, การลดการชำระเงินล่าช้า, การรับสินค้า, การเพิ่มปริมาณการซื้อ, การลดจำนวนการส่งมอบ และประเด็นสำคัญอื่น ๆ

คอลัมน์ด้านขวาเป็นสิ่งจำเป็นในการบันทึกสัมปทานที่อาจดูเหมือนเมื่อมองแวบแรกไม่มีมูลค่า แต่มีผลประโยชน์หรือผลประโยชน์อื่น ๆ สำหรับซัพพลายเออร์ นี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการรับประกันว่าคุณจะวางคำสั่งซื้อที่มีปริมาณที่แน่นอน สนับสนุนแบรนด์ของซัพพลายเออร์ และมีส่วนร่วม แคมเปญโฆษณาเป็นต้น อย่างไรก็ตาม รายการดังกล่าวอาจมีความยาวได้

ขั้นตอนที่ 4การเตรียมข้อโต้แย้ง

โปรดจำไว้ว่าผู้ซื้อมีส่วนร่วมในการขายประเภทหนึ่งด้วย แต่เขากำลังขายเงินในอนาคตของเขา คุณต้องเรียนรู้ที่จะแสดงคุณสมบัติที่ทำให้บริษัทของคุณแตกต่างจากคนอื่นๆ เป็นสิ่งสำคัญที่คุณจะต้องสามารถสื่อให้ซัพพลายเออร์ทราบว่าความร่วมมือกับคุณมีแนวโน้มที่ดี

เมื่อเตรียมการเจรจากับซัพพลายเออร์ ให้คิดถึงข้อโต้แย้งที่เป็นไปได้ทั้งหมดที่จะแสดงให้เห็นถึงความถูกต้องของความต้องการของคุณ ไตร่ตรองว่าความคาดหวังของคนรักที่ตรงกับพวกเขาคืออะไร อย่าลืมว่าน้ำหนักของการโต้แย้งนั้นถูกกำหนดโดยมุมมอง เราขอแนะนำให้คุณก้าวเข้าสู่บทบาทของซัพพลายเออร์ทางจิตใจและมองสถานการณ์ผ่านสายตาของเขา หากคุณกำลังพยายามสร้างเงื่อนไขใหม่ คุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีกราฟและไดอะแกรมที่แสดงให้เห็นถึงการเติบโตของปริมาณการซื้อ การคาดการณ์การเพิ่มขึ้น ฯลฯ ด้วยการแสดงภาพ คุณจะเน้นความสำคัญของข้อโต้แย้งของคุณ คุณต้องคิดถึงเกณฑ์ที่คุณจะประเมินข้อเสนอที่ทำโดยซัพพลายเออร์

ขั้นตอนที่ 5ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับซัพพลายเออร์

คิดถึงข้อมูลเกี่ยวกับคู่ของคุณที่คุณต้องชี้แจงในระหว่างขั้นตอนการเจรจา สร้าง “บัตรลูกค้า” และบันทึกข้อมูลที่สำคัญสำหรับคุณเพื่อให้คุณสามารถใช้งานได้ในอนาคต

เรากำลังพูดถึงข้อมูล เช่น วันเกิด ข้อร้องเรียน คำขอ ข้อตกลง ฯลฯ จากข้อมูลของเรา ผู้ซื้อที่ประสบความสำเร็จจำนวนมากจะรักษาบัตรซัพพลายเออร์ดังกล่าวไว้ เห็นด้วย วิธีนี้จะทำให้คุณสามารถเตรียมพร้อมสำหรับการเจรจาได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

หากคุณกำลังต่ออายุความร่วมมือกับบริษัทที่คุณร่วมงานด้วยก่อนหน้านี้ คุณเพียงแค่ต้องแสดงบันทึกของคุณซึ่งบันทึกข้อดีและข้อเสียทั้งหมดของความร่วมมือดังกล่าว ดังนั้นการเจรจากับซัพพลายเออร์จะประสบความสำเร็จมากขึ้นหากคุณได้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคู่สนทนาของคุณแล้ว หากมีข้อบกพร่องหลายประการ คุณต้องพิจารณาว่าผู้ขายควรเปลี่ยนแปลงอย่างไรเพื่อให้คุณสามารถโต้ตอบกันได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น หากคุณสนใจความร่วมมือดังกล่าว ให้พยายามหาข้อโต้แย้งเพื่ออธิบายให้ซัพพลายเออร์ทราบว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง คุณควรแก้ไขปัญหานี้อย่างระมัดระวังโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณอยู่ในตำแหน่งที่ต้องพึ่งพาซึ่งสัมพันธ์กับพันธมิตรรายนี้และการเปลี่ยนเขาเป็นอีกรายหนึ่งนั้นไม่ก่อให้เกิดประโยชน์สำหรับคุณและองค์กรของคุณ

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจกลไกในการตัดสินใจในบริษัทของผู้ขาย คุณต้องเข้าใจว่าใครสามารถมีอิทธิพลต่อกระบวนการนี้ได้ ใช้เวลานานแค่ไหนเพื่อให้ได้คำตอบจากบริษัท อำนาจของบุคคลที่คุณกำลังร่วมงานด้วยคืออะไร

ขั้นตอนที่ 6เตรียมคำชมเชย

เพื่อสร้างบรรยากาศทางอารมณ์เชิงบวก ผู้เจรจามักใช้เทคนิค “การพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ” เรากำลังพูดถึงเรื่องราวที่น่าสนใจสำหรับคู่สนทนาโดยแจ้งให้เขาทราบเกี่ยวกับเหตุการณ์สำคัญการอ้างอิงถึงคนรู้จักและการอ้างอิงถึงการสนทนาครั้งก่อน อย่างไรก็ตาม หากคุณค้นหาบนอินเทอร์เน็ตหรือในสื่อ คุณจะพบข้อมูลเกี่ยวกับซัพพลายเออร์ซึ่งควรใช้สำหรับ "การสนทนาเล็กๆ น้อยๆ"

ขั้นตอนที่ 7รวบรวม “กระเป๋าเอกสารนักเจรจา”

หากซัพพลายเออร์มาที่สถานที่ของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าห้องประชุมพร้อมสำหรับเขา ตรวจสอบว่ามีชาและกาแฟให้บริการ การเจรจากับซัพพลายเออร์สินค้าที่ถูกขัดจังหวะเนื่องจากการแทรกแซงหรือสถานการณ์ที่ไม่พึงประสงค์จะเต็มไปด้วยคำขอโทษที่ไม่จำเป็นจากคุณและความประทับใจที่ไม่ดีต่อคุณและบริษัทของคุณ

ตรวจสอบให้แน่ใจว่า "เดสก์ท็อป" ของคุณอยู่ในสภาพดี เรากำลังพูดถึงนามบัตร หัวจดหมาย เทมเพลต ใบรับรอง สื่อส่งเสริมการขาย ฯลฯ อย่าลืมกระดาษจดบันทึก (ซึ่งโดยวิธีนี้ควรอยู่กับคุณเสมอไม่ว่าจะมีการเจรจากับซัพพลายเออร์ของสินค้าที่ไหน) . อย่าลืมปิดเสียงโทรศัพท์เพื่อไม่ให้สิ่งใดรบกวนคุณจากการสนทนา

หากคุณดูแลประเด็นเหล่านี้คุณจะรู้สึกมั่นใจและการเจรจากับซัพพลายเออร์จะประสบความสำเร็จและให้ผลลัพธ์ที่ต้องการ

รายการตรวจสอบเพื่อเตรียมการเจรจากับซัพพลายเออร์

1. ฉันได้ตัดสินใจเกี่ยวกับวัตถุประสงค์ของการเจรจากับซัพพลายเออร์สินค้าแล้ว ฉันรู้ว่าฉันต้องการผลลัพธ์ขั้นต่ำ/สูงสุดเท่าใด
2. ฉันรู้ว่าสถานการณ์ปัจจุบันที่แท้จริงในตลาดเป็นอย่างไร และฉันมั่นใจว่าเงื่อนไขที่ฉันเสนอนั้นดีกว่าข้อเสนอที่คล้ายกันจากผู้ซื้อรายอื่น
3. ฉันรู้ประวัติความสัมพันธ์ระหว่างบริษัทของเรากับซัพพลายเออร์รายนี้
4. ฉันเตรียมรายการข้อกำหนดของฉันและจัดอันดับตามระดับความสำคัญสำหรับบริษัทของเรา
5. ข้าพเจ้าได้เตรียมรายการสัมปทานเคาน์เตอร์และสัมปทานปลอมไว้แล้ว
6. ฉันรู้ทุกอย่าง ข้อมูลที่จำเป็นเกี่ยวกับซัพพลายเออร์
7. ฉันได้รวบรวมรายการคำถามที่ฉันวางแผนจะได้รับคำตอบในระหว่างการเจรจากับซัพพลายเออร์
8. ฉันมีข้อโต้แย้งพร้อมที่จะทำให้ฉันโน้มน้าวให้คู่ของฉันยอมรับข้อกำหนดที่เราเสนอได้
9. ฉันเห็นภาพ ข้อมูลสำคัญซึ่งจะต้องถ่ายทอดไปยังคู่ครอง
10. ฉันรู้จักบุคคลที่ฉันจะเจรจาด้วย (ประสบการณ์การทำงาน ตำแหน่ง ขอบเขตความรับผิดชอบในการตัดสินใจในบริษัท)
11. ฉันได้เตรียมทางเลือกในการพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ เพื่อสร้างบรรยากาศเชิงบวก
12. ฉันรวบรวม “กระเป๋าเอกสารของผู้เจรจา” ของฉัน
13. ฉันได้ตกลงเรื่องเวลาและสถานที่ในการเจรจากับซัพพลายเออร์ของสินค้าแล้ว
14. ฉันแน่ใจว่าจะมีการประชุมเช้าหรือเย็นก่อนออกเดินทาง
15. ฉันคิดบวกและพร้อมที่จะเจรจากับซัพพลายเออร์ของสินค้า

การจัดการเจรจากับซัพพลายเออร์

คุณได้เตรียมการเจรจากับซัพพลายเออร์แล้ว ตอนนี้คุณสามารถติดต่อกับคู่ของคุณได้แล้ว อย่าลืมคุณสมบัติของช่องทางการสื่อสารต่างๆ ดังที่คุณทราบมีเพียงสามคนเท่านั้น เรามาพูดถึงคุณสมบัติที่โดดเด่นของพวกเขากันดีกว่า

ช่องทางการสื่อสาร:

1. โทรศัพท์. ช่องทางนี้เหมาะสำหรับการรวบรวมข้อมูลเบื้องต้น รับคำชี้แจง และจัดประชุม การเจรจาทางโทรศัพท์มีข้อเสียเปรียบที่สำคัญประการหนึ่ง ความจริงก็คือในระหว่างการสนทนา คุณถูกจำกัดในการใช้ช่องทางการสื่อสารแบบไม่ใช้คำพูด
2. การเขียน. ช่องทางนี้เหมาะสำหรับการแลกเปลี่ยนข้อมูลทางธุรกิจกับคู่สนทนาของคุณ ชี้แจงความแตกต่างและรายละเอียด ตกลงและบันทึกข้อตกลง
3. การประชุมส่วนตัว ช่องทางนี้โดดเด่นด้วยความสนใจร่วมกันในความร่วมมือ การจะจัดการประชุมเป็นการส่วนตัวจะต้องได้รับการตกลงและจัดเตรียมไว้ การสื่อสารดังกล่าวทำให้คุณสามารถใช้และวิเคราะห์ข้อมูลทั้งทางวาจาและอวัจนภาษาได้

ผู้เจรจาทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นห้าประเภท แต่ละคนมีรูปแบบความประพฤติส่วนตัว การสนทนาทางธุรกิจ.

1. อ่อนนุ่ม. คนดังกล่าวเจรจากับซัพพลายเออร์โดยเน้นที่ความสัมพันธ์กับคู่ค้า เป็นเรื่องง่ายสำหรับพวกเขาที่จะหาภาษากลางกับใครก็ได้ แต่พวกเขาก็อาจจะอ่อนโยนเกินไปและเห็นด้วยกับเงื่อนไขและสัมปทานที่คู่ของพวกเขาต้องการได้อย่างรวดเร็ว แม้ว่าในสถานการณ์ที่สิ่งนี้ไม่จำเป็นเลยก็ตาม
2. เชิงวิเคราะห์ ผู้เจรจาดังกล่าวจะพิจารณารายละเอียดทั้งหมด ประเมินทุกอย่างอย่างมีเหตุผล แต่ใช้เวลานานในการตัดสินใจ เนื่องจากเขาไม่สามารถนำเสนอภาพรวมทั้งหมดโดยยึดติดกับแต่ละประเด็นได้
3. ผู้ประกอบการ บุคคลดังกล่าวสามารถเสนอทางเลือกอื่นได้ทันที เรากำลังพูดถึงนักเจรจาที่รวดเร็วและมีเสน่ห์ ซึ่งน่าเสียดายที่ไม่สามารถใส่ใจในรายละเอียดได้
4. แข็ง. บุคคลมีความโดดเด่นด้วยความกล้าแสดงออกและความปรารถนาที่จะบรรลุผลตามที่ต้องการ อย่างไรก็ตาม เขาอาจจะกดดันคู่ของเขามากเกินไป

เชื่อกันว่าบุคลิกภาพของผู้เจรจา 60% อยู่ในประเภทใดประเภทหนึ่งข้างต้น และอีก 40% ที่เหลือนั้นพิจารณาจากความเก่งกาจของธรรมชาติของเขา

นักเจรจาต่อรองในอุดมคติผสมผสานทุกสไตล์ แน่นอนว่ามันเป็นไปไม่ได้ในทางปฏิบัติ ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดจะเกิดขึ้นได้โดยทีมงานที่มีพนักงานที่มีคุณสมบัติตามที่กล่าวข้างต้นทั้งหมด เช่น นักเจรจาต่อรองที่นุ่มนวล วิเคราะห์ เป็นผู้ประกอบการ และแข็งแกร่ง บทสนทนาควรเริ่มต้นด้วยคนที่มีรูปแบบการสื่อสารที่น่าพึงพอใจและสงบ นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้การเจรจากับซัพพลายเออร์เกิดขึ้นในสภาพแวดล้อมที่ปลอดภัยและมีการติดต่อระหว่างผู้เข้าร่วมทั้งหมด ถัดไป ผู้เจรจาประเภทเชิงวิเคราะห์เข้ามามีบทบาท เขารู้วิธีการทำงานกับรายละเอียด การเปรียบเทียบ และการคำนวณ จากนั้นนักเจรจาต่อรองของผู้ประกอบการจะเข้ามามีส่วนร่วม คุณไม่สามารถทำได้หากบทสนทนาถึงทางตันและดูเหมือนว่าจะไม่มีเลย ตัวเลือกอื่น. ถัดไป คุณต้องมีนักเจรจาต่อรองที่แข็งแกร่งซึ่งจะจบการสนทนา เน้นย้ำ และได้ผลลัพธ์ตามที่ทีมต้องการ

ในทางปฏิบัติ แน่นอนว่าสิ่งนี้ไม่สามารถทำได้เสมอไป แต่สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าทีมที่ผ่านการฝึกอบรมซึ่งมีสมาชิกอย่างน้อยสองคนนั้นเหมาะสมสำหรับการดำเนินการเจรจาที่ "ซับซ้อน" (เช่น สหภาพที่ดีจะเป็นนักวิเคราะห์และผู้ประกอบการ) .

หากคุณรู้สึกว่าตำแหน่งของคุณในการเจรจากับซัพพลายเออร์ยังอ่อนแอ เราขอแนะนำให้เริ่มต้นด้วยปัญหาที่บรรลุข้อตกลงได้ง่าย ไม่ใช่ประเด็นที่อาจทำให้เกิดข้อโต้แย้งที่ดุเดือด สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าการกำหนดวิธีแก้ปัญหาที่เหมาะสมกับทั้งสองฝ่ายในข้อใดข้อหนึ่ง ปัญหาความขัดแย้งมันจะง่ายกว่าถ้าคุณพบภาษากลางแล้วโดยการพูดถึงสิ่งที่ง่ายกว่านี้ อย่าลืมว่าซัพพลายเออร์จะรับรู้คุณได้ง่ายขึ้นหากคุณไม่ได้มุ่งเน้นไปที่ความแตกต่างของคุณ แต่ตรงกันข้ามกับความเหมือนกันของคุณ ดังที่คุณทราบ หากทั้งสองฝ่ายมีผลประโยชน์ร่วมกัน ก็จะเป็นการง่ายกว่าสำหรับพวกเขาที่จะหาแนวทางแก้ไขที่เหมาะกับทุกคน จำเทคนิคทางยุทธวิธีอีกอย่างหนึ่ง - สรุปผลการเจรจา วิธีนี้จะทำให้คุณสามารถพูดการตัดสินใจที่เกิดขึ้นระหว่างการสนทนาได้อีกครั้ง เพื่อให้แน่ใจว่าการเจรจากับซัพพลายเออร์จะประสบความสำเร็จเท่าที่เป็นไปได้ ให้ปฏิบัติตามกฎเหล่านี้

1. เมื่อทั้งสองฝ่ายแสดงจุดยืนร่วมกันแล้ว ก็ถึงเวลา “ต่อรอง”
2. คุณไม่ควรให้สัมปทานฟรี อย่าลืมได้รับบางอย่างเป็นการตอบแทน!
3. เมื่อเริ่มการเจรจากับซัพพลายเออร์ควรปฏิบัติตาม "กฎครึ่งหนึ่ง" แนะนำว่าเมื่อทำสัมปทาน คุณต้องเข้าใจว่า "การผ่อนคลาย" แต่ละครั้งควรเท่ากับครึ่งหนึ่งของระยะห่างระหว่างตำแหน่งปัจจุบันของคุณกับตำแหน่งที่คุณยินดีจะตกลง แน่นอนว่าไม่จำเป็นต้องขยันเพื่อให้แน่ใจว่ามีครึ่งหนึ่งพอดี แต่คุณต้องจำไว้ หลักการทั่วไป. สิ่งที่ใหญ่ที่สุดคือสัมปทานครั้งแรกของคุณ แต่ควรลดสัมปทานเพิ่มเติมและการต่อต้านของคุณเพิ่มขึ้นในแต่ละครั้ง

การเจรจากับซัพพลายเออร์: ขั้นตอนหลัก

การติดต่อ

คุณก็พร้อมที่จะเจรจากับซัพพลายเออร์แล้ว ถึงเวลาที่จะติดต่อ. ในขั้นตอนนี้ คุณจำเป็นต้องทราบชื่อคู่สนทนา ตำแหน่งของเขา เห็นด้วยกับเป้าหมายของการเจรจา วิเคราะห์ระยะเวลาที่เป็นไปได้ และกำหนดรูปแบบของพวกเขา ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับบรรยากาศ ซึ่งบ่งชี้ว่าซัพพลายเออร์สนใจที่จะสื่อสารกับคุณ เรากำลังพูดถึงการติดต่อส่วนตัวที่ชัดเจน การโต้ตอบที่เชื่อถือได้

หากต้องการติดต่อ คุณจะต้องทำตามขั้นตอนต่อไปนี้

1. ทักทายคู่สนทนาของคุณ หยุดชั่วคราวเพื่อให้ซัพพลายเออร์สามารถทักทายคุณกลับได้
2. แนะนำตัวเอง. หยุดชั่วคราวเพื่อให้อีกฝ่ายสามารถบอกชื่อให้คุณได้
3. จับมือกัน. สิ่งสำคัญคือต้องมีความมั่นใจ
4. แลกเปลี่ยนนามบัตร วางนามบัตรไว้ตรงหน้าคุณ และหากคนที่คุณกำลังคุยด้วยไม่มี ให้จดชื่อและข้อมูลติดต่อของพวกเขา
5. ระบุตำแหน่งของคุณและบริษัทที่คุณทำงานด้วย
6. เห็นด้วยกับวัตถุประสงค์ของการประชุม
7. กำหนดระยะเวลาการประชุมที่จะคงอยู่
8. เห็นด้วยกับรูปแบบการประชุม ระบุว่าใครจะเจรจา อย่างไร และลำดับใด
9. แนะนำแง่มุมส่วนบุคคลในการสื่อสาร ประเมินภายในและ คุณภาพระดับมืออาชีพคู่สนทนาเน้นย้ำถึงประโยชน์ของเขาและ ความสำคัญทางสังคม, ตำแหน่งผู้เชี่ยวชาญ ฯลฯ

เมื่อเจรจากับซัพพลายเออร์สินค้า คุณจะต้องสามารถมีความคิดริเริ่มในการสื่อสารได้ ในการทำเช่นนี้ คุณต้องเริ่มการสนทนาแบบไดนามิกและเข้าสู่การสนทนาทางธุรกิจอย่างรวดเร็ว สิ่งสำคัญคือต้องไม่มีโซนกลางระหว่างประเด็นที่เกี่ยวข้องกับเนื้อหาของการสนทนาและมีโซนที่จำเป็นสำหรับการจัดการเจรจา คุณควรสร้างความรู้สึกว่าคุณและคู่ต่อสู้เป็นหุ้นส่วน สื่อสารกับเขาอย่างกรุณา ติดตามปฏิกิริยาของเขา แสดงให้เห็นว่าคุณมีทัศนคติเชิงบวกต่อเขา

การพัฒนาการเจรจากับซัพพลายเออร์สินค้าเพิ่มเติมนั้นขึ้นอยู่กับว่าคุณสามารถสร้างการติดต่อส่วนบุคคลคุณภาพสูงได้หรือไม่ อย่าลืมเกี่ยวกับ ตัวชี้นำอวัจนภาษาบ่งบอกถึงปฏิสัมพันธ์ที่ลึกซึ้ง เรากำลังพูดถึงการสบตา การเอียงไปในทิศทางของคุณ เลิกคิ้ว เปลือกตาเปิด รอยยิ้ม ท่าทางที่เปิดออก และท่าทางที่อิสระ

การแลกเปลี่ยนข้อมูล

หากคุณได้สร้างบรรยากาศเชิงบวกและไว้วางใจในการเจรจากับซัพพลายเออร์สินค้า คุณสามารถเริ่มต้นการแลกเปลี่ยนข้อมูลร่วมกันได้

เราเสนอแผนปฏิบัติการต่อไปนี้ในขั้นตอนนี้

1. ค้นหาข้อเสนอเบื้องต้นของซัพพลายเออร์เกี่ยวกับอะไร คุณต้องค้นหาว่าเขาต้องการขายอะไรให้คุณ ภายใต้เงื่อนไขใด ปริมาณเท่าใด เป็นต้น
2. ค้นหาว่าความคาดหวังของคู่สนทนาคืออะไร เหตุใดเขาจึงสนใจธุรกรรมนี้ และแรงจูงใจของเขาคืออะไร อาจจะ, เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับค่าตอบแทนที่ดี, การรักษาภาพลักษณ์, การยืนยันสถานะของบริษัทที่มีชื่อเสียง เป็นต้น
3. ค้นหาว่าเงื่อนไขใดที่สำคัญที่สุดและเพราะเหตุใด มีการกำหนดพารามิเตอร์ใดอย่างเคร่งครัด ซึ่งสามารถพูดคุยได้
4. บันทึกข้อมูลที่คุณได้รับและตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจทุกอย่างถูกต้องจริงๆ

ขั้นตอนนี้มีความสำคัญมาก คุณต้องรักษาความปลอดภัยในการติดต่อและรับข้อมูลที่คุณต้องการนำเสนอตามเงื่อนไขที่ซัพพลายเออร์จะตกลงอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ที่จะได้รับ ผลลัพธ์ที่ต้องการคุณควรเรียนรู้ที่จะฟังและได้ยินคู่ของคุณในระหว่างการเจรจากับซัพพลายเออร์สินค้า จำไว้ว่าการฟังไม่จำเป็นต้องรอให้ถึงตาคุณพูด คุณต้องมุ่งความสนใจไปที่สิ่งที่คู่สนทนาของคุณพูดและไม่ถูกความคิดของคุณวอกแวก เพื่อให้สิ่งนี้เกิดขึ้น คุณต้องถามคำถามกับคู่ของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจเขาถูกต้อง จดบันทึกวิเคราะห์สิ่งที่คู่สนทนาของคุณพูด

ในขณะที่คุณระบุความต้องการของคู่รัก 80% ของบทสนทนาควรเป็นคำพูดของเขา และเพียง 20% ของคุณเท่านั้น อย่าลืมว่าคุณจะต้องชี้แจงรายละเอียดและให้แน่ใจว่าคุณเข้าใจทุกอย่างถูกต้องในระหว่างการเจรจากับผู้จำหน่ายสินค้า คุณไม่ควรให้คำแนะนำหรือท้าทายสิ่งใดๆ ในขั้นตอนนี้ หากซัพพลายเออร์มีคำถาม ให้ตอบแล้วถามของคุณเอง คำตอบของคุณควรมีข้อมูลเท่านั้น ไม่จำเป็นต้องให้คำมั่นสัญญาใดๆ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถพูดว่า “ใช่ ในบางสถานการณ์เราทำงานแบบจ่ายเงินตามการใช้งาน คุณสามารถเสนอเงื่อนไขอะไรให้กับลูกค้าของคุณที่ยินดีทำเช่นนี้”

บรรลุข้อตกลง

ตอนนี้คุณเข้าใจความต้องการของคู่ของคุณแล้ว คุณรู้ว่าเขาพร้อมทำงานภายใต้เงื่อนไขใด นอกจากนี้คุณยังได้รู้จักเขาดีพอ ศึกษาสุนทรพจน์ของเขา และสามารถก้าวไปสู่การจัดทำข้อเสนอของคุณได้

หากต้องการบรรลุข้อตกลงในการเจรจากับผู้จำหน่ายสินค้า ให้ปฏิบัติตามแผนปฏิบัติการ

1. ระบุข้อเสนอที่ซัพพลายเออร์มอบให้คุณ รอการตอบกลับของเขา
2. ทำข้อเสนอของคุณ ตอนนี้คุณต้องหยุดชั่วคราวเพื่อให้คู่ของคุณสามารถคิดถึงคำตอบของคุณได้
3. ประเมินว่าคู่ของคุณมีปฏิกิริยาอย่างไรต่อสิ่งที่คุณพูด
4. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณตีความคำพูดของเขาถูกต้อง เช่น คุณสามารถพูดว่า “ฉันคิดว่าคุณมีข้อสงสัยอยู่บ้าง นี่เป็นเรื่องจริงเหรอ?
5. หากคนรักของคุณมีข้อสงสัยหรือมีข้อโต้แย้ง ให้ค้นหาว่าพวกเขาเกี่ยวข้องกับอะไร
6. เสนอข้อโต้แย้งที่สอดคล้องกับความต้องการและแรงจูงใจของคู่สนทนา และหาข้อโต้แย้ง
7. เห็นด้วยกับข้อเสนอที่เหมาะสมทั้งสองฝ่าย

เพื่อให้การเจรจากับซัพพลายเออร์สินค้าประสบความสำเร็จ คุณต้องสามารถหยุดและควบคุมอารมณ์ของคุณได้ ตัวอย่างเช่น ซัพพลายเออร์กล่าวว่า: “ความต้องการของคุณสูงเกินไป ลูกค้ารายอื่นๆ ของเราซื้อปริมาณนี้โดยชำระเงินล่วงหน้าและรับส่วนลดไม่เกิน 5%” คุณสามารถตอบได้ว่า: “ใช่ เรากำหนดคำขอไว้อย่างชัดเจน และนี่เป็นเพราะเรากำลังวางแผนการซื้อจากคุณในภายหลัง หากเรากำลังพูดถึงการติดต่อรายปี คุณคาดหวังยอดขายได้เท่าไร?”

คุณควรมุ่งเน้นไปที่งานและประมวลผลข้อมูลทั้งหมดที่ได้รับ คุณต้องเรียนรู้ที่จะฟังคู่ของคุณเมื่อเขาแสดงท่าทีคัดค้าน เมื่อคุณยื่นข้อเสนอแล้ว ให้รอปฏิกิริยาและปล่อยให้คู่สนทนาของคุณคิด ไม่จำเป็นต้องพยายามโต้แย้งจุดยืนของคุณ เพียงแค่หยุดชั่วคราว เมื่อเวลาผ่านไปคุณจะพบว่าความเงียบจะคงอยู่ได้ไม่เกินสามสิบวินาที คุณควรบันทึกทุกสิ่งอย่างแน่นอน แม้ว่าเรากำลังพูดถึงรายละเอียดที่ดูเหมือนไม่มีนัยสำคัญก็ตาม โดยใช้การถอดความ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณและคู่ของคุณเข้าใจซึ่งกันและกันอย่างถูกต้อง หากคุณไม่ลืมเกี่ยวกับความแตกต่างดังกล่าวการเจรจากับซัพพลายเออร์สินค้าและหาแนวทางแก้ไขที่เป็นประโยชน์ร่วมกันนั้นไม่ใช่เรื่องยาก

การปิดข้อตกลงและการติดต่อให้เสร็จสิ้น

เมื่อคุณได้ตกลงในแต่ละประเด็นของข้อตกลงแล้ว คุณควรสรุปผลการเจรจากับซัพพลายเออร์ หลายคนลืมเรื่องนี้และไม่หารือเกี่ยวกับกลไกการติดตามสนธิสัญญา สิ่งสำคัญคือต้องหารือเกี่ยวกับรายละเอียดที่สำคัญหลายประการ เรากำลังพูดถึงการกำหนดเงื่อนไขของสัญญาและการดำเนินการตามคำสั่งซื้อ ค้นหาว่างานจะดำเนินการอย่างไร ค้นหาว่าใคร เวลาใด อย่างไร และระยะเวลาใดที่จะปฏิบัติตามข้อกำหนดของสัญญา ตรวจสอบแต่ละจุดและตรวจสอบให้แน่ใจว่าซัพพลายเออร์พร้อมสำหรับการดำเนินการเหล่านี้ คุณสามารถพูดแบบนี้: “วันนี้เราพร้อมที่จะลงนามในเอกสารทั้งหมดและส่งไปรษณีย์ให้คุณในวันพรุ่งนี้ภายใน 11.00 น. บอกฉันทีว่าใครสามารถรับจดหมายได้บ้าง? คุณช่วยเซ็นสัญญาทันทีแล้วส่งกลับพร้อมกับผู้จัดส่งของเราได้ไหม” มันเกิดขึ้นที่การชี้แจงคำถามบังคับให้คู่สนทนาเริ่มการสนทนาอีกครั้งเนื่องจากปรากฎว่าซัพพลายเออร์นำเสนอสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

ดังนั้นคุณได้ตกลงในรายละเอียดทั้งหมดแล้ว ตอนนี้คุณต้องแสดงให้คู่สนทนาของคุณเห็นว่าเขามีค่าสำหรับคุณในฐานะหุ้นส่วนและคุณสามารถตอบคำถามของเขาได้ คุณไม่ควรพูดวลีปกติ: “ดีใจที่ได้พูดคุยกับคุณ” สมมติว่าคุณโชคดีมากที่ได้ร่วมงานกับผู้เชี่ยวชาญเช่นนี้ มันเกิดขึ้นที่ผู้เจรจาประสบกับอารมณ์ที่ลดลงหลังจากสรุปข้อตกลง บทสนทนาควรจบลงด้วยเสียงสูง มอบความอบอุ่นให้กับคู่ของคุณและอย่าลืมการจับมือกันอย่างเข้มแข็งก่อนที่คุณจะไปทำธุรกิจ การติดต่อให้เสร็จสิ้นเป็นสิ่งสำคัญมาก เนื่องจากความสำเร็จของการเจรจากับซัพพลายเออร์ขึ้นอยู่กับความสำเร็จนั้น

การวิเคราะห์การเจรจากับซัพพลายเออร์

อย่าลืมเกี่ยวกับ ขั้นตอนสุดท้ายซึ่งตามกฎแล้วหลายคนไม่สนใจ ปฏิบัติตามแผนปฏิบัติการ

1. เขียนข้อตกลงแต่ละข้อที่คุณทำไว้ในแผนงานของคุณ
2. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลที่จำเป็นถูกส่งไปยังแผนกที่เหมาะสม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าพวกเขาพร้อมที่จะทำงานให้เสร็จตรงเวลา โปรดจำไว้ว่าคุณได้ทำข้อตกลงนี้และรับผิดชอบต่อทุกสิ่งที่คุณเข้าถึงในการเจรจากับซัพพลายเออร์ สิ่งสำคัญคือคุณต้องรวมการชำระเงินสำหรับใบแจ้งหนี้ที่ออกไว้ในกำหนดการบัญชี หลีกเลี่ยงหนี้ที่ค้างชำระเพื่อไม่ให้เงื่อนไขของสัญญาในอนาคตแย่ลง
3. ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับข้อตกลงที่สรุปไว้ในฐานข้อมูลของคุณ บันทึกลักษณะส่วนบุคคลของผู้ขาย คุณสามารถใช้ข้อมูลนี้ในการเจรจาครั้งต่อไปกับผู้จำหน่ายผลิตภัณฑ์
4. บันทึกข้อโต้แย้งที่คุณใช้สำเร็จมากที่สุด วิเคราะห์ข้อโต้แย้งที่คู่ต่อสู้ของคุณใช้ ลองคิดดูว่าคุณจะตอบคำถามเหล่านี้ให้แตกต่างออกไปได้อย่างไร
5. ชื่นชมตัวเองที่ประสบความสำเร็จในการเจรจากับผู้จำหน่ายสินค้า ดำเนินการวิเคราะห์การกระทำที่ไม่มีประสิทธิภาพ พิจารณาว่าคุณจะประพฤติตนอย่างไรในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกันในอนาคต

กฎ 6 ข้อในการเจรจากับซัพพลายเออร์

กฎข้อที่ 1อย่าตอบรับข้อเสนอแรกที่ฝ่ายตรงข้ามทำในทางบวก

มั่นใจเมื่อแสดงการปฏิเสธเมื่อเจรจากับซัพพลายเออร์ คุณอาจจะแปลกใจ ใช่ คุณควรเปิดใจเกี่ยวกับการแสดงอารมณ์ด้านลบของคุณ ไม่จำเป็นต้องยอมรับข้อเสนอแรกถึงแม้จะยอดเยี่ยมก็ตาม

ผู้ซื้อพยายามทำให้คุณสงสัย เขาจะบรรลุเป้าหมายนี้ได้อย่างง่ายดายหากเขาโต้ตอบในทางลบต่อข้อเสนอแรกและบางทีอาจเป็นข้อเสนอที่สองของคุณ อธิบายได้ไม่ยาก ความจริงก็คือถ้าเขายอมรับเงื่อนไขของคุณทันทีทั้งสองฝ่ายจะผิดหวัง ผู้ซื้อจะรู้สึกว่าเขาสามารถขอมากกว่านี้ได้ และผู้ขายจะเสียใจที่เขาไม่ได้เสนอให้น้อยลง การเจรจากับซัพพลายเออร์ดังกล่าวจะนำไปสู่อะไรที่ไม่ดีในที่สุด ฝ่ายตรงข้ามต้องทำให้คุณสงสัยข้อเสนอของคุณเพื่อที่คุณจะได้รู้สึกว่าข้อเสนอนั้น “แย่” จริงๆ ผู้ขายพยายามทำลายของใช้ในบ้านของคุณ (ข้อโต้แย้ง) ซัพพลายเออร์จำเป็นต้องเจรจาตามสถานการณ์ของเขาซึ่งมีโครงสร้างในลักษณะที่คู่ต่อสู้ในนั้นมีบทบาทห่างไกลจากบทบาทที่กล้าหาญ หากการเตรียมการแบบโฮมเมดถูกทำลายคุณก็จะถูกบังคับให้นำทางสถานการณ์และเกิดสิ่งใหม่ขึ้นมา ควรจำไว้ว่าการแสดงด้นสดที่เตรียมไว้เท่านั้นเป็นสิ่งที่ดี หากไม่ได้คิดไว้แสดงว่าเต็มไปด้วยข้อผิดพลาดเพิ่มเติม

จะรับมือกับเทคนิคนี้ได้อย่างไร? เมื่อเจรจากับซัพพลายเออร์ ให้ควบคุมอารมณ์และดำเนินการอย่างรอบคอบตามตัวเลือกต่างๆ ที่คุณได้เตรียมไว้ล่วงหน้า เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องไม่สามารถยอมแพ้ต่อแรงกดดันทางอารมณ์และจัดการกับข้อโต้แย้งแต่ละข้อทีละข้อโดยไม่ต้องเร่งรีบหรือวิตกกังวล

กฎข้อที่ 2เรียกร้องสิ่งที่เป็นไปไม่ได้เสมอ

นี่จะทำให้คุณมีพื้นที่ในการซ้อมรบเพิ่มเติม ท้ายที่สุดแล้ว เราไม่สามารถปฏิเสธความเป็นไปได้ที่ข้อเสนอที่ “สูงเกินไป” ของคุณไม่ใช่สิ่งที่ซัพพลายเออร์ยินดีที่จะยอมรับ ยืนยันว่าคุณต้องการมาร์จิ้นที่สูงขึ้น วิธีนี้จะช่วยให้คุณสามารถลดระดับลงเล็กน้อยเพื่อรับความยินยอมจากคู่ต่อสู้

อย่าลืมกฎหนึ่งในหก หากคุณต้องการส่วนลด 1 รูเบิล ให้ลดราคาลง 6 รูเบิล มีแนวโน้มว่าคุณจะจ่าย 3 รูเบิล

กฎข้อที่ 3 บอกซัพพลายเออร์ว่าพวกเขาจำเป็นต้องปรับปรุงข้อเสนอของตน. ปล่อยเขาไปและกลับมาพร้อมกับทางเลือกที่ดีกว่าสำหรับคุณ

เหตุใดจึงต้องใช้เทคนิคนี้? คล้ายกับครั้งก่อน มันช่วยให้คุณทำให้คู่ต่อสู้ไม่สงบ หากผู้ซื้อปฏิเสธที่จะเจรจากับซัพพลายเออร์สินค้าต่อไปฝ่ายหลังจะถูกบังคับให้พิจารณาข้อเสนอเชิงพาณิชย์อีกครั้ง เขาประเมินราคาและเงื่อนไขของสัญญาอย่างมีวิจารณญาณ เขาต้องคิดถึงความเป็นไปได้ในการเลื่อนเวลา โบนัส และบริการเพิ่มเติม เขาต่อสู้กับตัวเองและอย่างที่เรารู้นี่คือศัตรูที่น่ากลัวที่สุด

หากในเวลาต่อมาเขาทำการวิเคราะห์และพยายามทำความเข้าใจว่าอะไรทำให้เขาทำข้อตกลงด้วยเงื่อนไขที่ไม่เอื้ออำนวย ข้อสรุปจะน่าผิดหวังเพราะเขาทำเอง ไม่มีผู้ซื้อคนใดสามารถบังคับให้เขายอมรับข้อตกลงดังกล่าวได้ ดังนั้น ซัพพลายเออร์ที่ติดตามความเป็นผู้นำของผู้ซื้อจึงกำลังดิ้นรนกับตัวตนภายในของตนเอง

กฎข้อที่ 4 อย่าอายที่จะใช้ข้อโต้แย้งที่ดูไร้เหตุผลสำหรับคุณ. เทคนิคนี้ทรงพลังและช่วยให้คุณสร้างความสับสนให้กับคู่ต่อสู้ได้

นี่เป็นเทคนิคที่น่าสนใจและน่าตื่นเต้นมาก สมมติว่าคุณกำลังเจรจากับซัพพลายเออร์หรือบุคคลอื่น เช่น คุณต้องขายน้ำให้เขา และเขาพูดว่า: “ปีนี้มีการเก็บเกี่ยวกาแฟที่อุดมสมบูรณ์มาก ราคาตกต่ำ และคุณไม่ให้ส่วนลดค่าน้ำแก่เรา บริษัทกาแฟลดราคาให้เรา 45% แต่เราไม่สามารถตกลง 4% กับคุณได้” ฝ่ายตรงข้ามจึงเชื่อมโยงสิ่งต่าง ๆ ที่ไม่ขึ้นอยู่กับกันและกันเข้าด้วยกัน และในสถานการณ์เช่นนี้ เป็นการยากที่จะระบุได้ว่ามีคนอยู่ตรงหน้าคุณที่พยายามหลอกคุณโดยใช้ข้อโต้แย้งที่แปลกประหลาดมาก หรือเพียงแค่บุคคลที่รับรู้ความเป็นจริงโดยรอบแตกต่างออกไปบ้าง

กฎข้อที่ 5กฎการบันทึกที่แตกหัก

เรากำลังพูดถึงสิ่งที่เรียกว่าบันทึกที่เสียหาย หากต้องการใช้เทคนิคนี้ในระหว่างการเจรจากับซัพพลายเออร์สินค้า คุณเพียงแค่ต้องทำซ้ำข้อเสนอหรือการคัดค้านเดิมราวกับว่าคุณติดอยู่ ตัวอย่างเช่น อาจเป็นวลี: “ราคาของคุณสูงเกินไป!” เทคนิคนี้จะมีประสิทธิภาพเป็นพิเศษหากรวมกับข้อโต้แย้งที่ไร้เหตุผล

กฎนี้จะทำให้คู่ต่อสู้มีความมั่นใจน้อยลง โดยกระทบกับเวลาและตรรกะเบื้องต้นที่เขาสร้างขึ้น

กฎข้อ 6จงฉลาดแต่แสร้งทำเป็นว่าโง่

ขอให้ซัพพลายเออร์อธิบายเงื่อนไขที่พวกเขาเสนอให้คุณฟังเนื่องจากคุณไม่สามารถเข้าใจได้

ประเด็นก็คือคู่ต่อสู้ของคุณจะรู้สึกเหมือนเป็นคนที่ฉลาดที่สุด เมื่อเขาตัดสินใจว่าคุณอ่อนแอกว่าและโง่กว่าเขา เขาก็แพ้ไปแล้ว จำไว้ว่าอย่าประมาทคู่ต่อสู้ของคุณ

เทคนิคนี้ใช้ในการเจรจากับซัพพลายเออร์สินค้าอย่างไร

คุณอาจพบสถานการณ์ที่คุณถูกขอให้พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ เทคโนโลยีที่ใช้ รายละเอียดของข้อเสนอ คู่ต่อสู้ถามถึงสิ่งที่แม้แต่เด็กก็จะเข้าใจ และขอให้คุณอธิบายว่าคุณหมายถึงอะไรกันแน่

สถานการณ์นี้ทำให้ซัพพลายเออร์รู้สึกเหนือกว่าและเริ่มบอกรายละเอียดของข้อเสนอของเขา โดยใช้วิธีใหม่ในการถ่ายทอดข้อมูลไปยังฝ่ายตรงข้ามที่ไม่ฉลาดนัก คู่ต่อสู้ที่พบว่าตัวเองติดกับดักแบ่งปันข้อมูลมากกว่าที่วางแผนไว้ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลที่สามารถใช้เป็นข้อโต้แย้งเมื่อต้องรับมือกับข้อโต้แย้ง ข้อมูลใหม่ช่วยให้คุณมีความกดดันต่อซัพพลายเออร์

วิธีการเจรจากับซัพพลายเออร์ที่คุณร่วมงานด้วยอยู่แล้ว

1. เพิ่มการเลื่อนการชำระเงินหรือโอนไปยังระบบการชำระเงินอื่น

หากคุณเพิ่งเริ่มต้นความร่วมมือ มีแนวโน้มว่าซัพพลายเออร์จะต้องชำระเงินล่วงหน้าเมื่อทำการจัดส่งครั้งแรก หากคุณเห็นด้วยกับสิ่งนี้ อย่าลืมว่าครั้งต่อไปคุณต้องหารือเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการเลื่อนหรือจ่ายเงินเพียงครึ่งหนึ่ง และในคำสั่งซื้อครั้งที่ 3 คุณสามารถขอเปลี่ยนเป็นการเลื่อนการชำระเงินเต็มจำนวนได้ หากคุณได้ตกลงในเรื่องนี้ หากสิ่งนี้เกี่ยวข้องกับคุณ ให้พยายามให้ความร่วมมือตามเงื่อนไขในการชำระเงินให้กับซัพพลายเออร์เมื่อขายสินค้า

ข้อโต้แย้งใดที่สามารถนำมาใช้ในการเจรจากับซัพพลายเออร์

ก่อนอื่นคุณต้องจำไว้ว่ายังมีการแข่งขันระหว่างผู้ผลิตด้วย คุณไม่ควรกลัวที่จะพูดถึงพันธมิตรรายอื่นที่พร้อมจะร่วมมือกับคุณ นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องแจ้งให้ซัพพลายเออร์ทราบอย่างชัดเจนว่าคุณสนใจที่จะร่วมงานกับเขา และแน่นอน อย่าลืมว่าผู้ขายได้รับประโยชน์จากการซื้อที่เพิ่มขึ้น ดังนั้นคุณจึงสามารถเสนอให้เขาขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์ได้ โดยมีเงื่อนไขว่าขั้นตอนการชำระเงินมีการเปลี่ยนแปลง หากฝ่ายตรงข้ามของคุณไม่สามารถตกลงเรื่องนี้ได้ แนะนำให้หยุดพักการเจรจากับซัพพลายเออร์ของสินค้า

2. ขั้นตอนในการจัดการกับการแต่งงาน

การเจรจากับซัพพลายเออร์สินค้าอาจเกี่ยวข้องกับอีกเรื่องหนึ่งไม่น้อยไปกว่ากัน ปัญหาสำคัญ. มันเกี่ยวกับการแต่งงาน หากมีจำนวนมากจะต้องเพิ่มอัตราส่วนการตัดจำหน่าย บ่อยครั้งที่จำนวนข้อบกพร่องเพิ่มขึ้นอย่างชัดเจนเนื่องจากซัพพลายเออร์ไม่ได้ใช้งาน ตัวอย่างเช่น อาจเป็นปัญหาเกี่ยวกับบรรจุภัณฑ์ หากผลิตภัณฑ์ได้รับการบรรจุไม่ดี อาจส่งผลให้เปอร์เซ็นต์ของสินค้าชำรุดเพิ่มขึ้น อย่าลืมปรึกษาปัญหาเหล่านี้กับซัพพลายเออร์ของคุณ

3. จัดส่ง

หากคุณรับสินค้าด้วยตัวเองตามสัญญา คุณสามารถเจรจากับซัพพลายเออร์ของสินค้าและหารือเกี่ยวกับสิทธิ์ในการชดเชยค่าขนส่งทั้งหมดหรือบางส่วนได้ ประเด็นนี้มีความเกี่ยวข้องอย่างยิ่งเมื่อมาถึงมอสโก เนื่องจากการเข้าเมืองอาจเป็นเรื่องยากและมีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติม

4. ลดราคา/ส่วนลดเพิ่ม

คุณสามารถใช้ข้อโต้แย้งอะไรได้บ้าง? เราไม่ควรลืมเกี่ยวกับการแข่งขันระดับสูงระหว่างซัพพลายเออร์ มีผู้ขายผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องการมากกว่าหนึ่งรายเสมอ นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องทำงานกับแต่ละคนเลย แต่จำเป็นต้องวิเคราะห์รายการราคาที่เสนอ และคำนึงถึงข้อมูลที่ได้รับแล้วจึงเจรจากับซัพพลายเออร์ อย่ากลัวที่จะพูดถึงราคาที่คู่แข่งเสนอให้คุณ อันตรายเพียงอย่างเดียวคือการเผชิญหน้ากับบุคคลที่ไม่มีข้อมูลล่าสุดเกี่ยวกับตลาดและราคา ดังนั้นการเจรจากับซัพพลายเออร์ควรดำเนินการโดยผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถเท่านั้น

5. โปรโมชั่นสำหรับทั้งผู้ซื้อและผู้จัดการฝ่ายขาย

แน่นอนว่าผู้ซื้อสามารถถูกดึงดูดด้วยโปรโมชั่นและโบนัส แน่นอนว่าบริษัทจะไม่ขาดทุนและมีส่วนร่วมในโครงการโฆษณาที่ไม่น่าสนใจ แคมเปญการตลาดสามารถเป็นประโยชน์ต่อลูกค้าได้

ในกรณีนี้ควรใช้ข้อโต้แย้งใด?

แน่นอนว่าในระหว่างการเจรจากับซัพพลายเออร์สินค้า เราควรพูดถึงความจริงที่ว่ามูลค่าการซื้อขายจะเพิ่มขึ้น ประสิทธิภาพของโปรโมชันจะถือว่าเป็นบวกหากยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างน้อย 30% การพิจารณาโปรโมชั่นที่ซัพพลายเออร์เสนอและดำเนินการเป็นสิ่งสำคัญ ถ้าการกระทำไม่เกิดผลก็ควรยุติมันเสียดีกว่า

เครือข่ายค้าปลีกมักใช้เทคนิคที่คล้ายกันในการเจรจา โดยกล่าวว่าพวกเขากำลังเปิดร้านค้าใหม่ ซึ่งซัพพลายเออร์จะเพิ่มยอดขายและขยายการกระจายสินค้า และวลี “ปริมาณการขาย” ถือเป็นกุญแจสากลสำหรับผู้ขาย โดยเปิดกลไกในการสร้างความต้องการ “ปริมาณการขาย” - เพียงเท่านี้ก็มีปฏิกิริยาตอบรับเกิดขึ้น

เทคนิคต่อไปที่พวกเขาใช้ในการเจรจาและขึ้นอยู่กับความต้องการก็คือ "ภาพแห่งอนาคตอันเลวร้าย"นี่ไม่ใช่คำตรงข้าม แต่เป็นการต่อเนื่องเชิงตรรกะของเทคนิคก่อนหน้านี้ ศัตรูจะได้รับภาพความทุกข์ทรมานรออยู่อย่างชัดเจน หากเขาไม่ยอมรับเงื่อนไขเพิ่มเติมของสนธิสัญญา

เมื่อบุคคลมีจิตใจจมอยู่กับสิ่งนั้นแล้ว "ความสุข"ซึ่งรอเขาอยู่ภายใต้การสรุปข้อตกลง เขาถูกนำเสนอด้วยภาพการดำรงอยู่ของฝันร้าย รอเขาอยู่ในเงื่อนไขของการไม่ลงนามในเอกสาร ในขณะเดียวกันก็ขัดขืนเงื่อนไข "ปกติ" ของข้อตกลง จากปากของผู้ซื้อ ดูเหมือน: "บริษัทที่ไม่ได้เป็นตัวแทนในเครือข่ายจะหายไปจากที่เกิดเหตุภายใน 2-3 ปี หรือจะเผยให้เห็นถึงการดำรงอยู่อย่างน่าสังเวชในฐานะผู้แปรรูปวัตถุดิบ" จุดประสงค์ของเทคนิคนี้คือเพื่อแสดงให้คู่ต่อสู้ที่น่าเบื่อเห็นว่ามันจะแย่แค่ไหนสำหรับเขานั่นคือการเพิ่มความต้องการของเขา แต่คราวนี้ไม่ใช่ผ่านคำสัญญาเรื่องผลประโยชน์ แต่ในทางกลับกัน ผลของเทคนิคนี้ได้รับการปรับปรุงให้ดีขึ้นจากการที่ผู้คนลังเลอย่างมากที่จะคิดถึงปัญหาที่อาจรออยู่ข้างหน้าพวกเขา เป็นเรื่องน่ายินดีสำหรับคน ๆ หนึ่งที่จะพูดคุยเกี่ยวกับอนาคตที่สดใสและเขาพยายามทุกวิถีทางที่จะออกจากสนามที่ "ไม่เป็นที่พอใจ" คนขายประกันทุกคนรู้เรื่องนี้ดี และคุณสามารถออกจาก "เขตการระคายเคือง" ได้สองวิธี: ยอมรับเงื่อนไขของศัตรู หรือยึดตำแหน่งของคุณ ปกป้องผลประโยชน์ของบริษัทของคุณ ตัวเลือกแรกได้รับการยอมรับบ่อยกว่าซึ่งทั้งปลอดภัยกว่าและเจ็บปวดน้อยกว่ามากโดยเฉพาะอย่างยิ่งหากผู้เจรจาไม่เสี่ยงกับเงินของตัวเอง

หัวใจสำคัญของเทคนิคทั้งสองนี้คือความต้องการที่จะผลักดันให้ผู้จัดการเครือข่ายการค้าปลีกไปที่การจัดการของเขาและรับส่วนลดเพิ่มเติมให้กับลูกค้า ความปรารถนาที่จะสนองความต้องการโดยเร็วที่สุดบังคับให้เราต้องเซ็นสัญญากับเงื่อนไขที่ไม่เอื้ออำนวยและไร้สาระล่วงหน้า ความต้องการที่กระตุ้นอย่างถูกต้องในซัพพลายเออร์คือปัจจัยที่กำหนดการทำงานกับเครือข่าย และผู้ซื้อและผู้เจรจาที่ดีก็ใช้สิ่งนี้อย่างชำนาญ

จะจัดการกับสิ่งนี้อย่างไร? เทคนิคการเจรจาต่อรองได้รับการกล่าวถึงโดยละเอียดในหนังสือเล่มแรกของฉัน “เทคนิคและเทคนิคในการขายอย่างมีประสิทธิภาพ” ซึ่งเนื้อหาทั้งหมดเน้นไปที่การเจรจาและวิธีการจัดการกับข้อโต้แย้งและการยักย้าย ภายใน นี้ในหนังสือเล่มนี้เราจะพูดถึงแนวคิดต่างๆ ที่กำหนดความเป็นไปได้ในการใช้เทคนิคที่มักกำหนดล่วงหน้าถึงผลลัพธ์ของการเจรจาที่ยังไม่ได้เริ่ม

จะจัดการกับอิทธิพลของความต้องการที่มีต่อการเจรจาของคุณได้อย่างไร?

ก่อนอื่นคุณต้องกำจัดมัน มันไม่ยากเลย สิ่งที่ง่ายที่สุดที่คุณสามารถทำได้คือลบคำว่า "จำเป็น" "จำเป็น" "จำเป็นเชิงกลยุทธ์" ออกจากคำศัพท์ของพนักงานขายทุกคนในบริษัทของคุณ เป็นคำที่สื่อถึงอารมณ์และไม่มีความหมายเพิ่มเติม

เมื่อฉันเริ่มสัมมนา ฉันถามผู้ฟังว่า “บอกฉันหน่อย ใครบ้างที่ต้องทำงานร่วมกับเครือข่ายอย่างมีกลยุทธ์” ผู้เข้าร่วม 95% ยกมือขึ้น จบสัมมนาพอถามคำถามเดิมก็ไม่มีใครยกมือขึ้น

คำว่า "จำเป็น" และ "ต้อง" ควรแทนที่ด้วยคำอื่น แทนที่จะเป็นคำว่า "เราต้องการ" - "เราต้องการ" แทนที่จะเป็น "จำเป็นเชิงกลยุทธ์" - "ลูกค้าดังกล่าวมีความสำคัญสำหรับเรา" สำนวนเหล่านี้ยังคงความหมายของข้อความของคุณ แต่เปลี่ยนสาระสำคัญและสีสันทางอารมณ์ รู้สึกถึงความแตกต่างในการตอบคำถามของฝ่ายตรงข้าม: “คุณต้องการลูกค้าแบบเราไหม?” หากคุณตอบว่า: "ใช่ แน่นอน เราทำ" คุณจะติดกับดักทันทีและจะรู้สึกได้อย่างแน่นอน ด้วยการตอบกลับดังกล่าว คุณจะโน้มน้าวลูกค้าของคุณซึ่งเป็นเครือข่ายร้านค้าปลีกในทันทีว่าคุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีเขา คุณได้แสดงให้เห็นแล้วว่าคุณต้องการการตอบรับเชิงบวกจากพวกเขา

แต่ถ้าคุณตอบคำถามเดียวกันเช่นนี้:“ ใช่แน่นอนว่าลูกค้าดังกล่าวมีความสำคัญสำหรับเรา แต่ผลประโยชน์ของบริษัทนั้นสำคัญกว่ามาก” บรรยากาศของการเจรจาก็จะแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง คุณจะเปลี่ยนตำแหน่งบทบาทจาก "อ่อนแอ - แข็งแกร่ง" เป็น "เท่ากัน - เท่าเทียมกัน" เมื่อคุณเปลี่ยนบทบาทในกระบวนการหารือเงื่อนไขความร่วมมือ ให้เปลี่ยนคำว่า "จำเป็น" และ "จำเป็น" เป็นคำว่า "สำคัญ" และ "ต้องการ" หรือ "ไม่น่าสนใจเป็นพิเศษ" คุณจะเริ่มเปลี่ยนโครงสร้างของ การเจรจาต่อรอง โอกาสมากมายในการบงการจะหายไปทันที คุณย้ายไปยังระนาบของการมีปฏิสัมพันธ์อื่น เข้าไปในพื้นที่ของการเป็นหุ้นส่วนหรือกล่าวอีกนัยหนึ่งคือความสัมพันธ์ที่เท่าเทียมกัน

ในงานสัมมนา “ทำงานอย่างมีประสิทธิภาพด้วย ร้านค้าโซ่“ผู้เข้าร่วมของฉันและฉันวิเคราะห์ตัวอย่างและสถานการณ์มากมายที่เกิดขึ้นระหว่างการเจรจาระหว่างซัพพลายเออร์และเครือข่าย ในเวลาเดียวกัน เราเรียนรู้ที่จะเลือกคำพ้องสำหรับคำข้างต้นที่แสดงถึงความต้องการ หลังจากการสัมมนา ฉันได้รับจดหมายหลายฉบับซึ่งผู้ฟังแสดงความขอบคุณต่อฉันและทำให้พวกเขาประหลาดใจที่การสนทนากับลูกค้าออนไลน์กลายเป็นเรื่องง่ายเพียงใด พวกเขาประหลาดใจที่การเปลี่ยนคำพูดง่ายๆ ช่วยให้พวกเขาเปลี่ยนจุดยืนในการเจรจาได้อย่างมาก และประสบความสำเร็จมากขึ้นในการประพฤติตน

แต่ ความต้องการ- นี่ไม่ใช่แค่ซัพพลายเออร์จำนวนมากเท่านั้น ความต้องการยังมีอยู่ในทุกคน และผู้คนทำงานในทุกองค์กร รวมถึงเครือข่ายการค้าปลีก ซึ่งหมายความว่าไม่เพียงแต่ซัพพลายเออร์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงคู่แข่งของพวกเขา - ผู้ซื้อด้วย - สามารถตกหลุมเทคนิคเหล่านี้และ กิจวัตร

งานของคุณในฐานะผู้ขายคือการเอาชนะความต้องการของตัวเองเพื่อกำจัดสิ่งที่ขัดสน คุณต้องจำความจริงง่ายๆ ไว้ข้อหนึ่ง: คุณไม่จำเป็นต้องมีความจำเป็นเร่งด่วนในการทำงานกับเครือข่าย คุณแค่สนใจและอยากร่วมงานกับเครือข่ายนี้ด้วย

งานต่อไปของคุณยากขึ้น - กระตุ้นความต้องการลูกค้าของคุณคนเดียวกับที่คุณทำงานอีกด้านหนึ่ง และคุณต้องจัดโครงสร้างคำพูดและการเจรจาในลักษณะที่พวกเขาเริ่มต้องการบริการจากบริษัทของคุณ และถ้าคุณประสบความสำเร็จ ปัญหาในการทำงานกับลูกค้าก็จะน้อยลงมาก และจะมีช่วงเวลาที่น่าพึงพอใจมากขึ้นด้วย

พวกเขาบอกฉันบ่อยมากว่านี่เป็นไปไม่ได้ เครือข่ายไม่ต้องการอะไรเลย และหากพวกเขาต้องการอะไร คู่แข่งก็จะรีบมอบให้พวกเขา ฉันเห็นด้วย มันเป็นไปไม่ได้สำหรับคนที่ตัดสินใจไปแล้ว หากบุคคลหนึ่งเชื่อมั่นตัวเองว่าเขาจะไม่ประสบความสำเร็จ แม้ว่าสถานการณ์จะประสบความสำเร็จอย่างน่าประหลาดใจสำหรับเขา เขาก็จะล้มเหลว และปัญหาไม่ได้อยู่ที่ลูกค้า แต่อยู่ที่หัว

มนุษย์คู่ต่อสู้ที่แข็งแกร่งที่สุดของคุณ และการต่อสู้กับตัวเองนั้นเป็นสิ่งที่ยากที่สุด สำหรับสิ่งนี้ก็มีเช่นกัน เงื่อนไขพิเศษ– การก่อวินาศกรรมตนเอง มีการอธิบายไว้อย่างละเอียดเพียงพอในวรรณคดี เมื่อเลือกพนักงานขาย บางบริษัทจะพยายามปกป้องตนเองจากผู้ที่มีความรู้สึกคล้ายกัน พวกเขากำลังจัดการแข่งขันพิเศษ มันง่ายมาก: ตัวแทนออกมาหาผู้สมัครแล้วบอกว่าแสดงใบเรียกเก็บเงินจำนวนมากว่าธนบัตรนี้จะกลายเป็นทรัพย์สินของผู้ที่รับไปก่อน จากผู้สมัครสิบคน มีไม่เกินสามคนที่เสนอชื่อตัวเองในร่างกฎหมาย ส่วนคนที่เหลือยังคงนั่งอยู่ แต่ละคนก็อธิบายพฤติกรรมของตนไปต่างๆ นาๆ ตั้งแต่คำว่า “ฉันมันโง่ขนาดนั้น…” ไปจนถึง “ยังไงซะพวกเขาก็หลอกฉันอยู่แล้ว” กล่าวอีกนัยหนึ่งบุคคลห้ามมิให้ตนเองประสบความสำเร็จในองค์กรใดองค์กรหนึ่ง

กลไกการบังคับตัวเองทำงานอยู่ตลอดเวลา ผู้คนห้ามตัวเองจากหลายสิ่งเพียงเพราะกลัวความล้มเหลว เพื่อความชัดเจนฉันสามารถยกตัวอย่างได้ แหล่งข้อมูลประการหนึ่งเกี่ยวกับลูกค้าอาจเป็นคู่แข่งของคุณ: คุณเคยพยายามพูดคุยเกี่ยวกับลูกค้ากับพวกเขาหรือคุณกลัวว่าพวกเขาจะปฏิเสธคุณหรือไม่? ฉันถามคำถามนี้ในการประชุมทุกครั้งที่ฉันพูด และมักจะมีคนๆ ​​หนึ่งซึ่งส่วนใหญ่มักจะเป็นผู้ฟังที่พยายามทำ ดังนั้นพวกเขาจึงตอบเขาเสมอ ดังนั้นทันทีที่มีเสียงภายในบอกว่าคุณไม่สามารถกำหนดความต้องการของคุณกับผู้ซื้อได้อย่าเชื่อเลย ดีกว่าลอง!

แล้วคุณสามารถสร้างความต้องการบริการของคุณในหมู่ผู้ซื้อหรือดีกว่าทั้งเครือข่ายโดยรวมได้อย่างไร?

แน่นอนก่อนอื่นเลย มีเอกลักษณ์ ข้อเสนอทางการค้าซึ่งจะตอบสนองความสนใจพื้นฐานทั้งหมดของลูกค้าของคุณ แต่นี่ไม่ใช่เรื่องของหนึ่งชั่วโมงและไม่ใช่พนักงานหนึ่งคน หากบริษัทของคุณยังไม่ได้สร้างเอกลักษณ์ ข้อเสนอเชิงพาณิชย์กระตุ้นความสนใจอย่างมากในหมู่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ คุณจะไม่มีเวลาเปลี่ยนแปลงบางสิ่งบางอย่างอย่างจริงจังในหนึ่งสัปดาห์หรือหนึ่งเดือน ดังนั้นในกรณีนี้คุณต้องคิดถึงเทคโนโลยีในการเจรจาอยู่แล้ว

การเตรียมการดังกล่าวเริ่มต้นตามปกติด้วยการศึกษาลูกค้าของคุณ ด้วยเมทริกซ์การตัดสินใจในเครือข่ายที่คุณสนใจ ความต้องการของเครือข่ายนี้ ความต้องการของแผนกและพนักงานเป็นการส่วนตัว ในส่วนหนึ่งของการศึกษานี้ คุณจะได้เรียนรู้ว่าทุกอย่างทำงานอย่างไร ใครเป็นผู้รับผิดชอบการตัดสินใจในท้ายที่สุด อย่างไรและทำไมคนที่คุณโต้ตอบด้วยจึงได้รับค่าตอบแทน หากคุณทำเช่นนี้ตลอดเวลา คุณจะไม่มีปัญหาใดๆ หากคุณยังไม่ได้ดำเนินการ ก็ถึงเวลาเริ่มต้น การขายทั้งหมดเริ่มต้นจากการทำความเข้าใจลูกค้าและความต้องการของพวกเขาในระดับต่างๆ

ครั้งหนึ่งฉันมีโอกาสจัดการฝึกอบรมในหัวข้อนี้กับพนักงานของบริษัทจัดหาแห่งหนึ่ง สำหรับข้อเสนอของฉันที่จะกระตุ้นความต้องการของลูกค้า พวกเขาตอบว่า: "นั่นเป็นไปไม่ได้ อย่างน้อยสำหรับเครือข่าย เนื่องจากเครือข่ายมีขนาดใหญ่มาก พวกเขาสามารถปฏิเสธเราได้อย่างง่ายดาย บางทีลูกค้ารายเล็กอาจต้องการความช่วยเหลือ แต่ไม่ใช่เครือโซ่ โดยเฉพาะลูกค้ารายใหญ่”

ไม่กี่เดือนหลังการฝึกอบรม หัวหน้าแผนกหนึ่งของบริษัทนี้โทรหาฉัน: “ฉันอยากพบคุณ ฉันมีเรื่องจะเล่าให้ฟัง” นี่คือสิ่งที่เขาบอกฉัน หลังจากการฝึกอบรมในแผนกของเขา เขาเริ่มสร้างระบบสำหรับรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้า เขาใช้เครื่องมือต่างๆ รวมถึงการวิจัยพฤติกรรมผู้ซื้อ เขาคำนวณระบบแรงจูงใจของผู้ซื้อของบริษัทที่ใหญ่ที่สุดแห่งหนึ่งในรัสเซีย เครือข่ายของรัฐบาลกลาง. เขาตระหนักว่าผู้ซื้อของเธอได้รับโบนัสสำหรับการรวบรวมงบประมาณการตลาดรายไตรมาสจากซัพพลายเออร์ เมื่อทราบสิ่งนี้แล้ว เขาก็ป้อนมันลงในบัตรลูกค้าและทำงานต่อ

ดังนั้น ในฐานะหัวหน้าแผนก เมื่อต้นเดือนมิถุนายน ซึ่งเป็นเดือนสุดท้ายของไตรมาสที่สอง ผู้ซื้อรายเดียวกันนี้จึงโทรหาเขาและพูดว่า: "บริษัทของคุณมีโอกาสโชคดีที่จะเพิ่มสองตำแหน่งในเมทริกซ์ของเราสำหรับ เพียง 40,000 ดอลลาร์” จำนวนเงินสำหรับบริษัทซัพพลายเออร์เป็นที่ยอมรับ แต่ถึงแม้ราคาจะเป็นปกติ แต่ก็น่าเสียดายที่จะให้เงินไปโดยไม่มีการต่อสู้ คู่สนทนาของฉันเห็นด้วยกับฝ่ายบริหารของบริษัทที่จะจัดสรรจำนวนเงินที่ระบุเพื่อให้สามารถส่งไปยังบัญชีของเครือข่ายได้ตลอดเวลาและให้คำตอบแก่ผู้ซื้อดังนี้: "ใช่ แน่นอน เราสนใจในเรื่องนี้ เราจะคิดเกี่ยวกับมันและประกาศการตัดสินใจของเราภายในสองสามวัน” หลังจากนั้นไม่นาน เขาได้ส่งจดหมายยืนยันความสนใจในข้อเสนอนี้ แต่ในขณะเดียวกันก็ตั้งข้อสังเกตว่าปัญหาเรื่องเงินในบริษัทน่าจะได้รับการแก้ไขไปในทางบวก แต่อาจต้องใช้เวลาระยะหนึ่งในการอนุมัติ เมื่อได้รับอนุญาตจากผู้บังคับบัญชาและมีเงินสำรองอยู่ในมือ เขาจึงหยุดการติดต่อทั้งหมดกับผู้ซื้อเป็นเวลาสองสัปดาห์ หลังจากนั้นโทรศัพท์ก็ดังขึ้น ผู้ซื้อปรากฏตัวเพื่อชี้แจงวันที่ชำระเงิน หัวหน้าแผนกแจ้งว่าขณะนี้อยู่ระหว่างลาพักร้อนและจะจัดการเรื่องเงินในวันที่ 22 หลังจากกลับมาทำงานแล้ว โดยธรรมชาติแล้วผู้ซื้อไม่พอใจ:“ คุณบ้าไปแล้วเหรอ? คุณเป็นสำนักงานราชการ คุณจะต้องทำเอกสารเป็นเวลาอย่างน้อยหนึ่งสัปดาห์!” แต่ฉันทำอะไรไม่ได้เลย ในอีก 8 วันข้างหน้าจนถึงสิ้นเดือน การเจรจาทางโทรศัพท์เกิดขึ้นทุกๆ สองวัน ผู้ซื้อทั้งสองโทรมา เนื่องจากชะตากรรมของโบนัสของเขาขึ้นอยู่กับซัพพลายเออร์และซัพพลายเออร์เอง เพื่อรักษาผลประโยชน์ของผู้ซื้อไว้ที่ ระดับที่เหมาะสม ใน วันสุดท้ายการติดต่อเกิดขึ้นอย่างแท้จริงหลายครั้งต่อวันเนื่องจากผู้ซื้อมีความต้องการอยู่แล้วเขาเข้าใจว่าสี่หมื่นคนเหล่านี้มีความสำคัญมากสำหรับเขาและในอีกไม่กี่วันเขาจะไม่มีเวลาทำข้อตกลงกับซัพพลายเออร์รายอื่น

เป็นผลให้พวกเขาลงนามในการเจรจาครั้งสุดท้าย ข้อตกลงเพิ่มเติมซึ่งปรับปรุงตำแหน่งของ บริษัท ในเครือข่ายอย่างมีนัยสำคัญ: กำหนดตารางการส่งเสริมการขายที่จำเป็น การแสดงเพิ่มเติม และโบนัสอื่น ๆ ที่น่าพอใจสำหรับซัพพลายเออร์ และทั้งหมดนี้อยู่ภายในกรอบของเงิน 40,000 ดอลลาร์เหล่านั้น ต้องขอบคุณความสามารถของเขาที่ทำให้ผู้จัดการของบริษัทซัพพลายเออร์ประสบความสำเร็จ โครงสร้างการค้าปลีกเงื่อนไขพิเศษที่ฉันไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับการใช้กับซัพพลายเออร์รายอื่นในเครือข่ายนี้ สำหรับเงินสี่หมื่นนี้เขาได้รับทุกสิ่งที่ทำได้จากเครือข่าย ใช่ เขาจ่ายเงิน ใช่ เขาเข้ามาเพียงสองตำแหน่งเท่านั้น แต่แพ็คเกจที่มาพร้อมกับสองตำแหน่งนี้นั้นใหญ่กว่ามาก ไม่ต้องพูดถึงว่ามันมีอยู่จริงด้วยซ้ำ หากผู้จัดการคนนี้ล้มเหลวในการซ่อนความต้องการของเขาทางออนไลน์ หากเขาล้มเหลวในการกระตุ้นความต้องการของคู่ต่อสู้ของเขา เขาจะต้องจ่ายเงินเพิ่มอีกสองหมื่นดอลลาร์สำหรับโบนัสทั้งหมดที่ตอนนี้ไม่ได้ทำให้เขาต้องเสียเงินเพิ่มเติมแม้แต่เพนนีเดียว .

งานของผู้ขายคือการค้นหาความต้องการของคู่ค้าและขายให้กับเขาเพื่อที่เขาจะได้มีสัญญามากกว่าผู้ขาย

อีกตัวอย่างหนึ่ง ปัจจุบันตลาด DIY มีการเติบโตอย่างรวดเร็ว ส่วนใหญ่จะประกอบด้วยขนาดใหญ่ เครือข่ายระหว่างประเทศเช่น Leroy Merlin, OBI, IKEA, Castorama และตลาดซัพพลายเออร์ในหลายอุตสาหกรรมในภาคนี้ยังไม่ได้เกิดขึ้น โดยทั่วไป สถานการณ์ในขณะนี้อยู่ในระดับเดียวกับช่วงปลายทศวรรษ 1990 ในภาค FMCG สำหรับซัพพลายเออร์หลายราย การติดฉลากบาร์โค้ดถือเป็นข้อดีหลักของการทำงานกับเครือข่าย มีตัวอย่างมากมายในตลาดนี้ที่ผู้ขายสร้างความต้องการให้กับลูกค้าออนไลน์ได้อย่างไร

เอาขายวัสดุไม้หรือปูนครับ ตลาดเหล่านี้หายากบางส่วน ดังนั้นเครือข่ายจึงต้องการซัพพลายเออร์ที่พร้อมจะให้สัมปทานเพิ่มเติม พวกเขามักจะทำข้อตกลงเกี่ยวกับปริมาณการผลิตแม้จะชำระเงินล่วงหน้าเพื่อรับประกันว่าจะได้รับสินค้า เพราะไม่เช่นนั้นในช่วงฤดูร้อน เมื่อถึงจุดสูงสุดของฤดูกาล พวกเขาอาจจะเหลือชั้นวางเปล่าๆ

สรุปของคุณเอง การสร้างความต้องการและการขายให้กับคู่ต่อสู้ของคุณไม่ใช่เรื่องง่าย ไม่ง่ายเลย แต่ถ้าได้ผล งานจะเปลี่ยนจากการเลิกจ้างเป็นธุรกิจปกติที่ทำกำไรให้กับบริษัทของคุณและการเจรจาจะใช้เวลา ด้วยสีที่แตกต่างและน่าพึงพอใจยิ่งขึ้นเล็กน้อย

เพื่อสรุปทั้งหมดข้างต้น ฉันอยากจะเน้นย้ำ: ไม่ต้องการ, ต้องการ, แต่ไม่ต้องการ. กำจัดความซับซ้อนที่ขัดสนของคุณ!เครือข่ายการค้าปลีกไม่สามารถอยู่รอดได้หากไม่มีซัพพลายเออร์ และซัพพลายเออร์ที่ไม่มีเครือข่ายก็สามารถอยู่รอดได้ อย่ายอมแพ้ล่วงหน้า

กฎเกณฑ์สำหรับผู้ซื้อในเครือข่ายการค้าที่เจรจากับซัพพลายเออร์

ต่อไปในบทนี้ ฉันต้องการดึงความสนใจของคุณไปยังเทคนิคที่ผู้ซื้อใช้ในการเจรจากับซัพพลายเออร์ บ่อยครั้งที่ส่วนใหญ่จะใช้ในระยะเริ่มแรกของการโต้ตอบ เมื่อมีการสร้างเบื้องหลังของกระบวนการเจรจาทั้งหมด ในช่วงเวลานี้ มีการต่อสู้แย่งชิงตำแหน่ง การครอบงำได้ถูกสร้างขึ้น และบุคคลที่ร้องขอจะถูกกำหนด กล่าวอีกนัยหนึ่งก็คือ มีการตัดสินใจว่าใครจะได้เงินจำนวนเท่าใดและใครจะเป็นผู้จ่ายเงินทั้งหมด

การเจรจากับเครือข่ายการค้าปลีกคืออะไร? ตลาดปัจจุบันเป็นตลาดผู้บริโภค ไม่ใช่ตลาดของผู้ขาย แต่เต็มไปด้วยข้อเสนอ และผู้ซื้อสามารถเลือกจากสิ่งที่เขาไม่ต้องการอีกต่อไปแล้ว หากเราถ่ายโอนสิ่งนี้ไปยังความสัมพันธ์กับเครือข่าย เราก็จะเห็นสิ่งเดียวกัน: มีผู้สมัครจำนวนมากสำหรับชั้นวางหนึ่งเมตรมากกว่าที่จะสามารถรองรับได้ทางกายภาพ ดังนั้นตำแหน่งของผู้ซื้อจึงแข็งแกร่งกว่าตำแหน่งของซัพพลายเออร์ในตอนแรก เขาเป็นผู้ซื้อ - เขาเลือก หากเราเปรียบเทียบการเจรจากับหมากรุก ซัพพลายเออร์จะเล่นเป็นสีดำเสมอหากไม่มีหมากหลายชิ้น ผู้ซื้อจะเล่นเป็นสีขาวเสมอ โดยปกติแล้วจะต้องเริ่มด้วยการเคลื่อนที่ 2-3 ครั้ง ภารกิจหลังในการเจรจาคือการทำให้ศัตรูสับสนในระยะแรก บังคับให้เขาปฏิบัติตามเส้นทางที่เครือข่ายวางไว้ และยอมรับกลวิธีพฤติกรรมที่กำหนดทันที ไบเออร์จะทำทุกอย่างที่เป็นไปได้เพื่อสิ่งนี้โดยใช้เทคนิคทั้งหมดที่เขามี ในการเจรจา เช่นเดียวกับศิลปะการต่อสู้ ความประหลาดใจและพลังจากการโจมตีครั้งแรกทำให้มีชัยไปกว่าครึ่ง ดังนั้นผมขอแนะนำให้คุณพิจารณากระบวนการเจรจาจากมุมมองของผู้ซื้อเพื่อทำความเข้าใจการสลับเทคนิคของเขา เห็นความหมายและผลที่ตามมาที่อาจเกิดขึ้น ครั้งหนึ่งฉันโชคดีและได้รับความเข้าใจอย่างถ่องแท้เกี่ยวกับแนวคิดการเจรจาและระบบการฝึกอบรมผู้ซื้อ

ด้วยเหตุนี้ ฉันจึงมีโอกาสวิเคราะห์ว่าพวกเขาเจรจาอย่างไร เทคนิคใดที่พวกเขาใช้ และทำไม

ต่อไป ฉันต้องการเน้นความสนใจของคุณไปที่แนวคิดของการเจรจา ผู้ซื้อกับซัพพลายเออร์ โปรดทราบว่าไม่ได้อยู่ในเครือข่ายใดเครือข่ายหนึ่ง นี่คือการผสมผสาน ซึ่งเป็นพฤติกรรมทั่วไปของผู้ซื้อเครือข่ายค้าปลีกในระหว่างการเจรจากับซัพพลายเออร์ แนวคิดโดยย่อคือ: เสนอให้น้อยที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่เรียกร้องสิ่งที่เป็นไปไม่ได้อย่างไรก็ตาม มีกฎหลายข้อที่อธิบายเทคนิคและวิธีการมีอิทธิพลต่อซัพพลายเออร์อย่างชัดเจน

กฎ #1.อย่ากระตือรือร้นเกี่ยวกับซัพพลายเออร์ อย่าแสดงอารมณ์ใดๆ มีเพียงความสงสัยเท่านั้น อย่าตัดสินใจ.

บ่อยครั้งเมื่อคุณออนไลน์ มีคนนั่งอยู่ตรงหน้าคุณด้วยใบหน้าที่เป็นกลางไม่แสดงอารมณ์ใดๆ คาร์เนกียังสอนให้เรายิ้มและแสดงความสนใจสูงสุดต่อบุคคลที่เราต้องการขายของให้ และคุณเห็นผู้ซื้อที่ไม่ยิ้มให้คุณ ไม่เป็นมิตร เย็นชา และแม้กระทั่งแสดงความรังเกียจอย่างเปิดเผย ในขณะเดียวกัน เขาก็ปฏิบัติต่อข้อเสนอของคุณอย่างเยือกเย็นและเป็น "ไดนาไมต์" อยู่ตลอดเวลา โดยพูดวลีเช่น: "ฉันต้องคิด... ฉันไม่รู้ว่าเราต้องการสิ่งนี้หรือเปล่า..." ฯลฯ

ในขณะนี้คุณเริ่มเข้าใจว่าสถานการณ์ไม่เข้าข้างคุณ คุณพยายามคลี่คลายสถานการณ์และทำผิดพลาดมากขึ้นเรื่อยๆ ซึ่งคู่ต่อสู้ของคุณแก้ไขและพยายามนำคุณไปสู่การตัดสินใจที่เขาต้องการ ยิ่งไปกว่านั้น ยิ่งซัพพลายเออร์ใช้ความพยายามมากขึ้นในการพยายามคลี่คลายสถานการณ์ สถานะของเขาก็ยิ่งลดต่ำลงและยิ่งทำผิดพลาดมากขึ้น เทคนิคนี้เรียบง่าย และเป้าหมายของมันก็เรียบง่ายเช่นกัน นั่นคือ ทำให้คู่ต่อสู้เสียสมดุล ทำให้เขาเอะอะ ทำผิดพลาด และพ่ายแพ้ในที่สุด

การตอบโต้กับเทคนิคนี้ก็เป็นความรู้อยู่แล้ว ก็เพียงพอแล้วที่จะเข้าใจว่าความเยือกเย็นนี้ไม่ได้มุ่งเป้าไปที่คุณเป็นการส่วนตัว แต่มุ่งเป้าไปที่บริษัทของคุณภายในกรอบการทำงาน ความรับผิดชอบต่อหน้าที่. หากคุณพบพฤติกรรมดังกล่าว คุณไม่จำเป็นต้องพยายามคลี่คลายสถานการณ์ คุณไม่ใช่คนจ้างตัวตลก พยายามอย่ารับรู้ภูมิหลังทางอารมณ์ตอบสนองต่อมันอย่างเป็นกลางมันจะได้ผลเหมือนในไอคิโด: คู่ต่อสู้ของคุณเริ่มเจรจาด้วยการเคลื่อนไหวดังกล่าวได้วางแผนการรุกรานต่อคุณแล้วเธออยู่ในนั้นแล้วคุณเพียงแค่ไม่ต้องหยุดเธอ จากการจากไป แต่คุณไม่จำเป็นต้องช่วยเช่นกัน ปล่อยให้เขาจัดการเอง งานของคุณโดยคำนึงถึงพฤติกรรมของเขาคือการบรรลุเป้าหมายของคุณ

กฎข้อที่ 2ตอบสนองเชิงลบต่อข้อเสนอแรกเสมอ แสดงการปฏิเสธของคุณเสียงดัง จงแปลกใจ: “คุณหัวเราะหรือเปล่า?” แสดงอารมณ์เชิงลบให้ได้มากที่สุด อย่ายอมรับข้อเสนอแรก แม้ว่ามันจะยอดเยี่ยมก็ตาม

หน้าที่ของผู้ซื้อคือทำให้คุณสงสัยและไม่สมดุล เขาสามารถบรรลุเป้าหมายนี้ได้ด้วยการแสดงออกในทางลบต่อข้อเสนอแรกของคุณ และอาจถึงข้อเสนอที่สองของคุณด้วยซ้ำ สิ่งนี้อธิบายได้ง่าย - การยอมรับข้อเสนอแรกจะทำให้ทั้งสองฝ่ายผิดหวัง ผู้ซื้อรู้สึกว่าเขาสามารถขอมากกว่านี้ได้ ผู้ขายเสียใจที่ไม่ได้เสนอให้น้อยลง หน้าที่ของผู้ซื้อในกรณีนี้คือการทำให้ซัพพลายเออร์สงสัยข้อเสนอของเขาและรู้สึกไม่สบายใจที่กลายเป็นว่า "แย่มาก" ผู้ซื้อกำลังทำงานเพื่อทำลายตำแหน่งของผู้ขายและการเตรียมบ้านของเขาเขาพยายามเจรจาตามสถานการณ์ของเขาเองซึ่งคู่ต่อสู้ได้รับมอบหมายให้อยู่ห่างไกลจากบทบาทที่กล้าหาญ ในสถานการณ์ที่การบ้านข้อเสนอเชิงพาณิชย์ถูกทำลาย ซัพพลายเออร์จะต้องคิดเงื่อนไขใหม่ทันที การแสดงด้นสดใดๆ จะดีก็ต่อเมื่อมีการเตรียมการมาอย่างดีเท่านั้น ในกรณีอื่นๆ จะนำไปสู่ข้อผิดพลาดเพิ่มเติม

การตอบโต้เทคนิคนี้เป็นความยับยั้งชั่งใจทางอารมณ์แบบเดียวกันการพัฒนาตัวเลือกที่เตรียมไว้ล่วงหน้าอย่างรอบคอบซึ่งเราได้พูดถึงในตอนต้นของบทนี้ สิ่งสำคัญคือต้องไม่ยอมแพ้ต่ออารมณ์ แต่ต้องทำงานอย่างเจาะจง ค้นหาว่าคุณไม่พอใจอะไร คุณต้องการเห็นอะไรในข้อเสนอ

หากคุณได้เตรียมสถานการณ์ต่างๆ ไว้มากมาย และได้ศึกษาความต้องการของลูกค้าและความสามารถของคู่แข่งอย่างถี่ถ้วนแล้ว เทคนิคดังกล่าวจะไม่ทำให้คุณประหลาดใจ

กฎข้อที่ 3เรียกร้องสิ่งที่เป็นไปไม่ได้เสมอ ซึ่งจะทำให้มีพื้นที่สำหรับการซ้อมรบเพิ่มเติม ค่อนข้างเป็นไปได้ที่คำขอที่สูงเกินไปของคุณจะตรงกับสิ่งที่ซัพพลายเออร์ยินดีให้ ยืนกรานให้มีมาร์จิ้นที่สูงมาก และสิ่งที่คุณต้องทำคือลดมันลงเล็กน้อยเพื่อให้คู่ต่อสู้ของคุณเห็นด้วย และมั่นใจว่าเขาเป็นนักเจรจาที่เชี่ยวชาญ

ในทางปฏิบัติของฉัน ฉันมักจะพบกับบริษัทที่พูดว่า “ว้าว! เราสร้างมันขึ้นมา! เมื่อคุณเริ่มอ่านสัญญา คุณเข้าใจว่าสถานการณ์ที่เกิดขึ้นสามารถอธิบายได้ดังนี้: “พวกเขาซื้อขาย - พวกเขาสนุก พวกเขาคำนวณ - พวกเขาหลั่งน้ำตา” ฉันขอย้ำอีกครั้ง: งานของผู้ซื้อมักจะเรียกร้องสิ่งที่เป็นไปไม่ได้เสมอ ยิ่งเขาเรียกร้องมากเท่าไร เขาก็จะยิ่งเจรจาได้ง่ายขึ้นในอนาคต

ที่เรียกว่า กฎ "หนึ่งในหก":หากผู้ซื้อต้องการรับส่วนลดหนึ่งรูเบิล เขาจะต้องขอส่วนลดหกรูเบิล และเป็นไปได้ว่าพวกเขาและผู้ขายจะเห็นด้วยกับสามรูเบิล สาม! แม้ว่าในตอนแรกเขาจะต้องการเพียงรูเบิลเท่านั้น เมื่อเจรจากับลูกค้าดังกล่าว ฉันจะแบ่งเงื่อนไขทั้งหมดออกเป็นหกข้อไม่น้อยไปกว่านี้

ในทางปฏิบัติของฉันมีกรณีเช่นนี้: ฉันได้วิเคราะห์งานของแผนกเครือข่ายร่วมกับลูกค้าซึ่งเป็นผู้อำนวยการทั่วไปของบริษัท ในระหว่างการสนทนา ผู้อำนวยการได้เลื่อนสัญญากับเครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่ในเยอรมันแห่งหนึ่งพร้อมข้อความว่า “ทุกอย่างเรียบร้อยดีที่นี่ ฉันควบคุมมันเอง เราบีบเงื่อนไขของเราที่นั่น” อย่างไรก็ตาม ฉันเริ่มศึกษาเอกสารด้วยความสนใจอย่างมาก และขอให้อธิบายกระบวนการพูดคุยด้วย เมื่อเราผ่านการเจรจารอบที่สามในความทรงจำของเรา ผู้อำนวยการเมื่อปิดสัญญาแล้วกล่าวอย่างเศร้าใจว่า "ฉันรู้ว่าเราผิดพลาดตรงไหน!"

ทุกอย่างเป็นไปตามสคริปต์: บริษัทของเขาถูกขอเงิน 110,000 นั่นคือสำหรับสัญญาอันเป็นผลมาจากการเจรจาสามเดือนพวกเขาสามารถลดราคาลงเหลือ 95,000 แต่เมื่อปรากฏในภายหลังจำนวนเงินที่วางแผนไว้สำหรับ บริษัท ของพวกเขาในเครือข่ายค้าปลีกคือ 70,000 จ. ผู้เจรจาของซัพพลายเออร์กลัวว่าเครือข่ายจะไม่ให้ความร่วมมือต่อไปและบริษัทติดอยู่ระหว่างเหตุเพลิงไหม้สองครั้ง: แรงกดดันของเครือข่ายได้รับการเสริมด้วยแรงกดดันของพนักงานของ บริษัท ซึ่งภายใต้อิทธิพลของความต้องการก็กลัวที่จะ ปกป้องผลประโยชน์ของตนในการเจรจา

เมื่อมีการเรียกร้องเงื่อนไขที่ไม่สมจริงจากคุณ คุณสามารถยอมรับหรือปฏิเสธได้โดยขอให้ส่งเสริมเงินก้อนโตดังกล่าว และหากคุณปกป้องผลประโยชน์ของคุณ คุณก็มีแนวโน้มที่จะรักษาเงื่อนไขเหล่านั้นไว้

กฎข้อที่ 4บอกซัพพลายเออร์ให้พิจารณาข้อเสนอของเขาอีกครั้ง ให้เขาจากไปและกลับมามีเงื่อนไขที่ดีขึ้น

เทคนิคนี้มุ่งเป้าไปที่อะไร? เช่นเดียวกับครั้งก่อน มันถูกออกแบบมาเพื่อทำให้ผู้ขายไม่มั่นคง หลังจากที่ผู้ซื้อปฏิเสธที่จะเจรจาเพิ่มเติม หลังจากการร้องขอเร่งด่วนให้คิดอย่างรอบคอบอีกครั้งเกี่ยวกับข้อเสนอทางการค้าของเขา ซัพพลายเออร์จะกลับไปที่บริษัทของเขาและเริ่มพิจารณาข้อเสนอของเขาอีกครั้ง ซึ่งเขาได้ทำไว้แล้วโดยคำนึงถึงตลาดและข้อกำหนดที่ทราบของ เครือข่ายค้าปลีก เขากำลังคิดอะไรในกรณีนี้? เกี่ยวกับราคา เกี่ยวกับเงื่อนไขของสัญญา: เกี่ยวกับการเลื่อนออกไป เกี่ยวกับโบนัส บริการเพิ่มเติม ในขณะนี้เขาเข้าสู่การต่อสู้กับคู่ต่อสู้ที่น่ากลัวที่สุดซึ่งแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะเอาชนะ - ด้วยตัวเขาเอง เขาทำหน้าที่เป็นผู้ซื้อเองเขา "ตัด" ตัวเอง

และหากในภายหลังเขาพยายามวิเคราะห์ว่าใครผลักเขาไปสู่สภาวะที่ไม่เอื้ออำนวยเช่นนี้ เขาก็จะได้ข้อสรุปที่น่าผิดหวัง: เขาทำเอง ไม่มีผู้ซื้อ ไม่มีใครสามารถ "บีบ" มันออกมาแบบนั้นได้ เพราะหากซัพพลายเออร์ "ตกหลุม" กฎข้อที่ 4 เขาจะเข้าสู่การต่อสู้กับ "ฉัน" ภายในและเริ่มการต่อสู้ระหว่างสมองซีกหนึ่งกับอีกซีกโลกหนึ่ง

คุณเคยลองเล่นหมากรุกกับตัวเองเพื่อเงินหรือไม่? ให้มันลอง. บางครั้งฉันก็ทำสิ่งนี้ - มันกินเวลาฉันได้ไม่เกินสิบกระบวนท่าจากนั้นการคุกคามของบุคลิกภาพที่แตกแยกก็ปรากฏขึ้น รับความเสี่ยงด้วยตัวคุณเองแล้วคุณจะเข้าใจว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับซัพพลายเออร์หากเขาลืมกฎของผู้ซื้อนี้

จะจัดการกับเทคนิคนี้อย่างไร? อะไรจะต่อต้านมันได้? ประการแรก คุณไม่ควรรีบเร่งในการทำซ้ำข้อเสนอของคุณทันที ควรคำนึงถึงการพลิกผันของเหตุการณ์ดังกล่าวด้วยเมื่อเตรียมและพัฒนาสถานการณ์การเจรจา

ประการที่สอง ขอแนะนำให้ชี้แจงสิ่งที่ผู้ซื้อไม่พอใจในข้อเสนอของคุณอย่างชัดเจน อย่าลังเลที่จะถามคำถาม หากไม่มีคำตอบ ก็ไม่มีอะไรจะพูดคุย ตัวอย่างเช่น ในกรณีที่คล้ายกัน เราดำเนินการในลักษณะนี้: เราส่งข้อเสนอของเราทางไปรษณีย์ โดยก่อนหน้านี้เขียนลงบนกระดาษที่มีลายน้ำ หรือทาสีเป็นลวดลาย โดยเพิ่มการตกแต่งให้กับข้อความที่ผู้ซื้อเห็นแล้ว ผู้จัดการของเราถูกถามว่า: "นี่คือละครสัตว์ประเภทไหน" ซึ่งพวกเขาตอบว่า: "คุณไม่มีข้อร้องเรียนใด ๆ เกี่ยวกับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของเราเกี่ยวกับเงื่อนไขที่เสนอในนั้น เราตัดสินใจว่าคุณไม่พอใจกับรูปแบบของเอกสาร ดังนั้นเราจึงเปลี่ยนมัน” โดยธรรมชาติแล้ว ในกรณีส่วนใหญ่ การเจรจาเพิ่มเติมดำเนินไปตามปกติ เนื่องจากทั้งสองฝ่ายเข้าใจเรื่องนั้น วิธีนี้ความกดดันยังไม่ผ่านและคุณต้องลองใหม่

หากคุณไม่ได้รับการแจ้งอย่างเจาะจงว่าคุณไม่ชอบอะไรและเพราะเหตุใดในข้อเสนอเชิงพาณิชย์ คุณไม่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงเงื่อนไขของคุณเอง อย่าเล่นกับตัวเอง เพราะภายใต้เงื่อนไขเช่นนี้ คุณจะแพ้เสมอ

กฎข้อที่ 5รู้สึกอิสระที่จะใช้เหตุผลที่ไร้เหตุผล นี่เป็นเทคนิคที่ทรงพลังมาก มันทำให้ศัตรูสับสน

การโต้แย้งอย่างไร้เหตุผลเป็นเทคนิคที่น่าสนใจมากและบางครั้งก็น่าทึ่ง ลองนึกภาพสถานการณ์: คุณกำลังเจรจากับบุคคลหนึ่งโดยขายเขาเช่นวอดก้า และพวกเขาพูดกับคุณว่า:“ คุณรู้ไหมว่าปีนี้มีการเก็บเกี่ยวกาแฟมากมาย ราคาในตลาดโลกเพิ่งทรุดตัวลง และคุณไม่ต้องการให้ส่วนลดวอดก้าแก่เรา! บริษัทกาแฟให้ส่วนลดเรา 45% แต่คุณไม่ต้องการให้ส่วนลดเรา 4%” เมื่อพวกเขาพยายามเชื่อมโยงสิ่งต่าง ๆ ที่แตกต่างอย่างสิ้นเชิงในลักษณะนี้ มันยากมากที่จะเข้าใจว่าใครอยู่ตรงหน้าคุณ: คนที่พยายาม "แฮ็ก" สมองของคุณ หรือเพียงแค่สุภาพบุรุษที่แปลกประหลาดเล็กน้อย

การสื่อสารเมื่อใช้กฎข้อ 5 มันชวนให้นึกถึงเรื่องตลกมาก:

“มีหญิงสาวคนหนึ่งนั่งอยู่หลังพวงมาลัยรถที่ฝ่าไฟแดง สารวัตรตำรวจจราจรหยุดเธอแล้วพูดว่า:

- สาวน้อย คุณฝ่าไฟแดง!

– หนุ่มน้อย ดูสิ รถของฉันสีอะไร?

- สีแดง.

– ชุดของฉันมีสีอะไร?

- สีแดง.

– กระเป๋าถือของฉันมีสีอะไร?

- สีแดง.

“แล้วฉันเป็นยังไงบ้างในทั้งหมดนี้และบนกรีน!”

หากคุณพบข้อโต้แย้งดังกล่าวในระหว่างการเจรจากับผู้ซื้อของคุณ บางทีวิธีที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือการยอมรับเงื่อนไขของเกมและค้นหาคำตอบที่ไร้สาระสำหรับข้อโต้แย้งที่ไร้เหตุผลของเขา

อย่างที่พวกเขาพูดเรากระแทกลิ่มด้วยลิ่ม แต่สำหรับผู้บงการอย่างน้อยที่สุดก็เป็นสิ่งที่ไม่คาดคิด สำหรับคำพูดของเขาเกี่ยวกับการลดราคาของบริษัทกาแฟ อาจมีคนตอบว่า “แต่โคคา-โคลาไม่ได้ให้ส่วนลดแม้แต่สองเปอร์เซ็นต์” นอกจากนี้การสนทนาจะเหมือนกับการสนทนาระหว่างคนบ้าสองคนเมื่อคนหนึ่งพูดสิ่งหนึ่งและอีกคนหนึ่งตอบเขาด้วยสิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงซึ่งเชื่อมโยงส่วนต่างๆของการสนทนาเข้าด้วยกันได้ไม่ดี

การจ่ายเงินให้ผู้ซื้อด้วยเหรียญของเขาเองจะทำให้คุณเริ่มเสียเวลาไปกับงบประมาณของเขา ตามกฎแล้วเขาไม่พร้อมสำหรับสิ่งนี้และเป็นไปได้ว่าเขาไม่มีทรัพยากรที่จำเป็นสำหรับสิ่งนี้ ตำแหน่งบทบาทของเขาไม่ได้หมายความถึงการใช้เทคนิคเดียวกันทุกประการ

ไม่ว่ากลยุทธ์เหล่านี้จะเปลี่ยนไปอย่างไร คุณต้องจำและเข้าใจว่านี่เป็นเพียงกลอุบาย โดยมีจุดประสงค์เพื่อให้คุณสับสน และกลอุบายใด ๆ จะมีผลก็ต่อเมื่อเป็นสิ่งที่ไม่คาดคิดซึ่งสอนในศิลปะการต่อสู้ทั้งหมด ตอนที่ฉันเล่นมวยปล้ำคลาสสิก ตอนสมัยเรียน มีผู้ชายคนหนึ่งในกลุ่มของเรา ยูริ ซึ่งแสดงท่าสะโพกและ "สปินเนอร์" ได้อย่างสมบูรณ์แบบ ดังนั้นในการแข่งขันเขาจึงชนะการชกสองครั้งแรก แต่หลังจากนั้นมันก็ยากขึ้นเรื่อยๆ สำหรับเขา และกรรมการก็เตือนเขาสำหรับการต่อสู้แบบพาสซีฟ ซึ่งหมายความว่าเขาใช้เทคนิคเดียวกัน คู่ต่อสู้ของเขารู้จักสไตล์ของเขาดีอยู่แล้ว และจัดโครงสร้างการป้องกันเพื่อหลีกเลี่ยงการเคลื่อนไหวอันแข็งแกร่งของเขา ยูริค่อยๆ หยุดชนะการต่อสู้ด้วยกลอุบายที่เขาชื่นชอบเท่านั้น เขาไม่ได้ทำให้แย่ลง ฝ่ายตรงข้ามก็พร้อมสำหรับพวกเขาแล้ว ดังนั้น เมื่อเตรียมการเจรจา คุณมักจะเพียงพอที่จะรีเฟรชความทรงจำเกี่ยวกับเทคนิคการสนทนาที่พบบ่อยที่สุด การทำซ้ำดังกล่าวจะทำให้คุณเสี่ยงต่อผลกระทบน้อยลง ก่อนที่จะไปที่สำนักงานของเครือข่ายใด ๆ ให้อ่านหนังสือบทนี้แล้วมันจะง่ายขึ้นสำหรับคุณ

เราทุกคนมีนิสัยที่ไม่ดีในการลืมความรู้ ดังนั้นฉันขอแนะนำอย่างยิ่งให้คุณจดเทคนิคการเจรจาต่อรองทั้งหมดไว้ในสมุดบันทึกเล่มเดียว และอย่าลืมทำซ้ำก่อนการประชุมทางธุรกิจแต่ละครั้ง ข้อควรจำ: การเตือนล่วงหน้าถือเป็นการเตรียมพร้อมล่วงหน้า แทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะจับคุณด้วยเทคนิคที่คุณสังเกตเห็นและรู้มา

กฎข้อที่ 6กฎการบันทึกที่แตกหัก

เทคนิคต่อไปคือสิ่งที่เรียกว่าบันทึกที่แตกหัก ในขณะที่ใช้งาน ผู้ซื้อจะคัดค้านซ้ำอีกครั้งราวกับว่าเขาติดอยู่: “ราคาของคุณสูงเกินไป! ราคาของคุณสูง! ราคาของคุณสูง!” - อืมหรืออะไรทำนองนั้น เทคนิคนี้มีประสิทธิภาพอย่างยิ่งเมื่อรวมกับการโต้แย้งที่ไร้เหตุผล เราแต่ละคนคุ้นเคยกับเทคนิคนี้ตั้งแต่สมัยเด็กๆ เมื่อมีคนมาขอซื้อช้าง จดจำ?

- ซื้อช้างให้ฉัน!

- ทิ้งฉันไว้คนเดียว!

- ทุกคนพูดว่า "ปล่อยฉันไว้คนเดียว!" แต่คุณซื้อช้าง!

และไม่มีที่สิ้นสุด ทางรอดเกือบอย่างเดียวคือการหุบปากและเพิกเฉยต่อ “ผู้ชื่นชมช้าง” หรือจัด “มาราธอนมาราธอน” ด้วยความหวังว่าเขาจะเบื่อมันเร็วขึ้น

เกือบจะสิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นในธุรกิจและในการเจรจา และแม้ว่าเราจะคิดว่าตอนนี้เราแต่ละคนมีความเคารพและฉลาดกว่ามาก แต่พยายามหลีกหนีจากเด็กที่จงใจจับคุณในเรื่องตลกเก่า ๆ กับช้างนี้ แม้ว่าอายุจะต่างกัน แต่เรื่องนี้ก็ไม่ใช่เรื่องง่ายนัก

หากคุณเห็นว่ามีการใช้เทคนิคนี้กับคุณ คุณสามารถใช้ "บันทึกที่เสียหาย" เป็นเทคนิคตอบโต้ หรือเพิกเฉยต่อคำร้องเรียนที่ซ้ำซากจำเจ โดยพยายามนำเสนอสิ่งเหล่านั้นเป็นการมองข้ามคู่ต่อสู้ของคุณอย่างไร้สาระ

ความเงียบก็ค่อนข้างได้ผลเช่นกัน โดยทั่วไปแล้วการหยุดชั่วคราวเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังมาก มีพลังมากกว่าเครื่องมืออื่นๆ ในคลังแสงของผู้เจรจา คนที่รู้วิธีหยุดเป็นเวลานานมักจะชนะเสมอ คุณสามารถอ่านรายละเอียดเพิ่มเติมได้ในหนังสือ “เทคนิคการขายอย่างมีประสิทธิผล” ของฉัน ในการตอบสนองต่อ "บันทึกที่พัง" คุณไม่เพียงแต่สามารถพูดอะไรบางอย่างหรือเพิกเฉยราวกับว่าคุณไม่เคยได้ยินมาก่อน แต่ในทางกลับกัน ให้หยุดชั่วคราวอย่างมีนัยสำคัญ โดยให้ความสำคัญกับการร้องเรียนซ้ำ ๆ ที่คู่ต่อสู้ของคุณ ไม่ได้คาดหวังแล้วจึงทำงานกับ "คำคัดค้านโง่ๆ" นี้ราวกับว่ามันเป็นของจริง โดยค่อยๆ ผลักดันผู้ซื้อให้ติดกับดักเชิงตรรกะของสิ่งประดิษฐ์ของเขาเอง

กฎข้อที่ 6 ส่งผลต่อความมั่นใจของฝ่ายตรงข้าม งบประมาณเวลาของเขา และโครงสร้างเชิงตรรกะเบื้องต้นทั้งหมดเป็นหลัก

เมื่อซัพพลายเออร์ไปเจรจา เขาคาดหวังว่าพวกเขาจะดำเนินการเจรจากับเขาในลักษณะเดียวกับที่เขาจะดำเนินการด้วยตนเอง แต่มีการละเว้นเล็กน้อย แต่มีนัยสำคัญที่นี่ เขาจินตนาการว่าเขาจะเจรจาธุรกิจของเขาอย่างไร นั่นคือ สมมติว่าลูกค้าต้องการเขาและผลิตภัณฑ์ของเขา ซึ่งมักจะไม่เป็นความจริง ดังนั้นเมื่อคุณกำลังเตรียมการประชุมทางธุรกิจ พยายามคิดเหมือนคนที่ได้รับโบนัสจากการรวบรวมเงินเพิ่มเติมจากคนเช่นคุณ และสถานการณ์การเจรจาต่อรองที่เป็นไปได้จะเปล่งประกายด้วยสีสันใหม่ๆ

กฎข้อที่ 7ฉลาดก็เล่นโง่ๆ

ขอให้ซัพพลายเออร์อธิบายข้อเสนอ บอกพวกเขาว่าคุณไม่เข้าใจ

เคล็ดลับเก่าๆ ที่ดีซึ่งเรารู้มากจากวรรณกรรมและมักจะหัวเราะเยาะคนธรรมดาๆ ที่ตกหลุมรักมัน ในภาพยนตร์และหนังสือ เทคนิคนี้มักใช้กับสาวสวยที่แสร้งทำเป็นคนโง่ และผู้บัญชาการโคลัมโบ ซึ่งถึงแม้เขาจะดูไม่เหมือนสาวสวย แต่ก็ใช้มันในการสืบสวนได้อย่างเชี่ยวชาญ

สาระสำคัญของกฎคือการมอบความได้เปรียบให้คู่ต่อสู้อย่างชัดเจนและทันที เพื่อแสดงให้เห็นว่าเขาฉลาดที่สุดที่นี่ เพื่อทำให้เขารู้สึกพิเศษ ได้รับเลือก เหมือนแฮร์รี่ พอตเตอร์ ทันทีที่บุคคลภายในตัวเขาเองเห็นว่าคู่สนทนาของเขาอ่อนแอกว่าหรือฉลาดน้อยกว่า เขาก็ก้าวแรกสู่ความพ่ายแพ้แล้ว คุณไม่สามารถประมาทศัตรูได้ เช่นเดียวกับที่คุณไม่สามารถประเมินค่าสูงเกินไปได้

เทคนิคนี้ปรากฏในการเจรจาอย่างไร? คุณอาจถูกขอให้บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับการผลิตผลิตภัณฑ์ของคุณ ข้อมูลเฉพาะของเทคโนโลยี หรือรายละเอียดข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ ขณะเดียวกันก็มักจะถามถึงสิ่งที่เรียบง่ายที่สุดซึ่งเห็นได้ชัดแม้กระทั่งกับเด็ก ๆ ทุกครั้งขอให้เขาอธิบาย "ที่ที่เข้าใจยาก" นี้ให้ "ฉันโง่" ในสถานการณ์เช่นนี้ ซัพพลายเออร์อาจรู้สึกเหนือกว่าและเริ่มเปิดเผยข้อเสนอของตนเพิ่มเติม โดยคิดหาวิธีใหม่ๆ ในการถ่ายทอดข้อมูลไปยัง “คู่ต่อสู้ที่เข้าใจน้อย” คุณสามารถทดสอบความอดทนของคู่ต่อสู้ได้ด้วยการแกล้งทำเป็นคนงี่เง่า ซัพพลายเออร์ที่ทำซ้ำสิ่งเดียวกันหลายครั้งก็ติดกับดักและให้ข้อมูลมากกว่าที่เขาวางแผนไว้ในตอนแรก วิธีนี้ช่วยให้ผู้ซื้อใช้ทรัพยากรของผู้ขายเพื่อต่อต้านเขาได้เป็นหลัก หลังจากได้รับ ข้อมูลเพิ่มเติมเขามีอิสระในการซ้อมรบมากขึ้นและมีความสามารถในการกดดันเงื่อนไขจากตำแหน่งใหม่ที่ไม่สามารถเข้าถึงได้ก่อนหน้านี้

จะจัดการกับเทคนิคนี้อย่างไร? ไม่ต้องพูดมาก! อย่าคิดว่าห้องประชุมเป็นสถานที่ที่คุณสามารถกางหางนกยูงและร้องเพลงในฤดูใบไม้ผลิได้ นี่คือโซน อันตรายเพิ่มขึ้นสำหรับงบประมาณของคุณ คุณต้องเข้าใจว่าการนั่งตรงข้ามคุณไม่ใช่พนักงานที่อ่อนแอหรือโง่เขลา ไม่มีใครจะทำให้บุคคลเช่นนี้อยู่ในตำแหน่งที่รับผิดชอบ มากเกินไปเป็นเดิมพัน ผู้ซื้อแต่ละรายรู้วิธีการเจรจาและงานของเขาคือการได้รับเงื่อนไขสัญญาที่ดีที่สุดจากคุณ และวิธีที่เขาจะทำเช่นนี้ขึ้นอยู่กับการเตรียมการ แผนงาน และจำนวนเงินที่คุณช่วยเขาในเรื่องนี้

อย่ารู้สึกเสียใจกับคู่ต่อสู้ของคุณเมื่อ“ ดูเหมือนว่าเขาจะช้าลง” ให้เคารพเขาโดยจดจำในเวลาเดียวกันว่าเขาเป็นมืออาชีพเช่นเดียวกับคุณ และนั่นคือเหตุผลที่คุณต้องระมัดระวังอย่างยิ่ง

กฎข้อที่ 8เตรียมพร้อมที่จะขัดขวางการสนทนาเสมอ

พยายามกดดันฝ่ายตรงข้าม เนื่องจากซัพพลายเออร์มักจะเผชิญกับภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออก: ให้สัมปทานกับคุณหรือสูญเสียธุรกิจทั้งหมดกับคุณ แม้ว่าคุณจะทำให้การเจรจาเกิดความขัดแย้ง แต่อีกฝ่ายก็รู้สึกว่าต้องรับผิดชอบต่อเรื่องนี้เช่นกัน

เราจะเข้าใจสิ่งนี้ได้อย่างไร? ไม่ใช่เรื่องยาก: หากผู้ซื้อนำไปสู่ความขัดแย้ง เป็นไปได้มากว่าเขาจะเข้าร่วมและแน่นอนกับคุณด้วย เมื่อมองแวบแรก คุณมีทางเลือกน้อยมาก เพราะถ้าคุณถูกลากเข้าสู่สถานการณ์เช่นนี้ คุณจะต้องถูกตำหนิ และถ้าคุณไม่ตอบสนองต่อการโจมตี นั่นหมายความว่าคุณแพ้หรือยอมรับความผิด ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วก็เหมือนกัน สิ่ง.

และที่นี่มีทางเลือกไม่กี่ทางสำหรับผลลัพธ์อันสันติ หากคุณเข้าร่วม คุณจะสูญเสีย หากคุณไม่เข้าร่วม คุณจะสูญเสียไปด้วย มีหลายวิธีในการหลีกเลี่ยงกฎข้อ 8

ตัวเลือกที่ 1.หากคุณเห็นว่าสิ่งต่าง ๆ กำลังมุ่งหน้าสู่ความขัดแย้ง คุณสามารถเข้าสู่ความขัดแย้งได้อย่างปลอดภัยก่อน พวกเขายังคงทำให้คุณรู้สึกผิด แต่ในกรณีนี้ คุณจะเป็นผู้ริเริ่มจริงๆ และบางที หากคุณเล่นอย่างชำนาญ คุณอาจทำให้ผู้ซื้อรู้สึกผิดต่อคุณ แม้ว่าจะเพียงเล็กน้อยก็ตาม การเป็นคนแรกที่เผชิญหน้า คุณจะแสดงให้เห็นว่าคุณไม่จำเป็นต้องมีลูกค้ารายนี้ เพราะการทำงานกับเขาไม่มีค่าเท่ากับศักดิ์ศรีของคุณ หากคุณยังคงพยายามเจรจา หลีกเลี่ยงความขัดแย้ง พยายามดับมัน ค้นหาเงื่อนไขที่คู่ต่อสู้ของคุณยอมรับได้ ให้สัมปทานกับเขา จากนั้นคุณจะเพิ่มลักษณะที่ปรากฏของความต้องการของคุณ หากคุณเห็นว่าการเผชิญหน้าเกิดขึ้นโดยบังเอิญแน่นอนคุณสามารถพยายามดับมันได้ หากสถานการณ์ถูกสร้างขึ้นโดยเจตนาโดยเฉพาะเพื่อเป็นวิธีการบงการ ความพยายามทั้งหมดที่จะทำให้มันคลี่คลายลงมีแต่จะทำให้สถานการณ์ของคุณแย่ลงเท่านั้น

ตัวเลือกที่ 2อย่าช่วยผู้ซื้อ ความขัดแย้งเกี่ยวข้องกับทั้งสองฝ่ายเสมอ ซึ่งแต่ละฝ่ายต้องการปฏิกิริยาจากศัตรู โดยเฉพาะผู้รุกราน เขาต้องการให้ “เหยื่อ” เริ่มหลบเลี่ยง ต่อต้าน หรือแสดงจุดอ่อนของเขา หากเราพิจารณาสิ่งนี้จากมุมมองของพลังงานภายในของบุคคล ฝ่ายโจมตีจะต้องได้รับแรงหนุนจากความอ่อนแอของ "เหยื่อ" หรือการต่อต้านของมัน แต่เนื่องจากในกรณีส่วนใหญ่ การต่อต้านจะเชื่องช้ามาก เหมือนอ่อนแอมากกว่า ตำแหน่งผู้พิทักษ์นี้เองที่เพิ่มความกดดันให้กับเขา ดังนั้นหากไม่มีการเติมเต็มจากอีกด้านหนึ่ง ผู้รุกรานก็จะหมดแรง

คุณอาจเคยเห็นหรือแม้กระทั่งมีส่วนร่วมในเรื่องอื้อฉาวและความขัดแย้งทั้งที่เกี่ยวข้องกับงานและในบ้าน โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับสิ่งหลัง: ในร้านค้า การคมนาคม บนถนน และสถานที่สาธารณะอื่นๆ คนบางคนที่มีการสื่อสารน้อยในชีวิตหรือเพียงแค่โกรธ โลกเรื่องอื้อฉาวมากมายเริ่มต้นขึ้น และหากพวกเขาเพิกเฉยต่อเขา เขาก็ถอยกลับอย่างรวดเร็ว แต่ถ้าพวกเขาเริ่มตอบ Waterloo ตัวจริงก็จะเผยออกมา

จะหลีกเลี่ยงความขัดแย้งที่เพิ่มขึ้นได้อย่างไร? แน่นอน, ตัวเลือกที่ดีที่สุดการปิดเสียงโดยใช้กำลังอาจเป็นเรื่องง่าย แต่ในกรณีของเครือข่าย ผู้จำหน่ายรายใดรายหนึ่งแทบจะไม่มีทรัพยากรดังกล่าว แต่ละคนและยิ่งไปกว่านั้นผู้เจรจาจะตัดสินใจด้วยตนเองว่าจะปฏิบัติตามรูปแบบการเจรจาแบบใด แต่เพื่อให้ความขัดแย้งคลี่คลายลง หากจำเป็น ในความคิดของฉัน จะดีกว่าที่จะได้รับการชี้แนะด้วยกฎเดียวกันกับเมื่อใด การดับไฟ - เพื่อกำจัดฐานวัตถุดิบ ในกรณีเกิดเพลิงไหม้ ฐานวัตถุดิบจะเป็นสารไวไฟหรือออกซิเจน ความขัดแย้งเกี่ยวข้องกับอารมณ์และปฏิกิริยาของมนุษย์ เมื่อพวกมันถูกกำจัดออกไป เปลวเพลิงแห่งความขัดแย้งก็มอดหายไป

การทำเช่นนี้ทั้งยากและง่ายในเวลาเดียวกัน

ปัญหาคือคุณต้องแยกตัวเองออกจากองค์ประกอบทางอารมณ์ และไม่ให้คู่ต่อสู้มีโอกาสใช้อารมณ์และการกระทำของคุณเพื่อเพิ่มความขัดแย้ง

ไม่จำเป็นต้องแก้ตัว ไม่ต้องสร้างความมั่นใจ ไม่มีอะไรเป็นส่วนตัว - แค่เรื่องธุรกิจ ในความขัดแย้งหลักการของ "ไอคิโดทางจิต" ได้รับการเปิดเผยอย่างเต็มที่ - ใช้ความแข็งแกร่งและพลังงานของศัตรูต่อสู้กับเขาอย่าป้องกันไม่ให้เขาจมอยู่กับที่

และความเรียบง่ายคือ “อย่าทำสิ่งที่คุณไม่ชอบ” หากคุณไม่ชอบสาบาน อย่าสาบาน อย่าโต้เถียง – ยิ้มและเปิดกว้างต่อโลก เช่นนั้น.

มีอีกทางเลือกหนึ่งคือพยายามเปลี่ยนบทสนทนาไปที่ตัวเลขและข้อเท็จจริง โดยพูดคุยถึงความเป็นจริงเท่านั้น ไม่ใช่อารมณ์

แน่นอนว่าในชีวิตนั้น ความเป็นไปได้ทั้งหมดถูกนำมาใช้ผสมผสานกัน เนื่องจากโชคดีที่ไม่มีเทคนิคและรูปแบบพฤติกรรมที่ถูกต้องเฉพาะตัว มีจำนวนไม่สิ้นสุด และขึ้นอยู่กับแต่ละบุคคล

โดยสรุปทั้งหมดข้างต้น ฉันอยากจะพูดดังต่อไปนี้: หากคุณพบว่าตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์แห่งความขัดแย้ง คุณจะต้องเลือกแนวพฤติกรรมตามความรู้สึกภายในและสไตล์การเจรจาต่อรองของคุณเท่านั้น ดูด้วยตัวคุณเองว่าต้องทำอะไรและควรใช้อะไร: รอยยิ้มอันห่างไกลของพ่อค้าชาวจีนหรือการรุกรานตอบโต้

กฎข้อที่ 9สำหรับการเจรจา ควรพบปะกับผู้บริหารระดับสูงของซัพพลายเออร์เสมอ

เครือข่ายค้าปลีกหลายแห่งเชิญหัวหน้าแผนกของซัพพลายเออร์ให้เข้าร่วมการเจรจาครั้งแรก ไม่ใช่แค่ผู้จัดการเท่านั้น

ผู้ซื้อมุ่งมั่นเพื่ออะไรกันแน่? ทำไมพวกเขาถึงทำเช่นนี้และมันนำไปสู่อะไร?

ข้อกำหนดนี้มีเป้าหมายง่ายๆ ประการเดียวคือการทำให้บริษัทซัพพลายเออร์อยู่ในตำแหน่งที่มีความเสี่ยงมากขึ้น เข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจเพื่อยกระดับผู้จัดการฝ่ายขายและบริษัทโดยรวมอย่างมีนัยสำคัญ คุณต้องจำไว้ว่าผู้ซื้อเป็นพนักงานสายงาน เขาไม่ได้อยู่ในตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหรือผู้อำนวยการทั่วไปของบริษัท แต่อย่างใด และไม่ได้จัดอันดับร่วมกับพวกเขาด้วยซ้ำ ดังนั้นหากพิจารณาการเจรจาจากมุมมองของลำดับชั้นแล้วผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อแบบธรรมดาจะเป็นเชิงพาณิชย์หรือ ผู้บริหารสูงสุดไม่ควรไปเลย เมื่อสิ่งนี้เกิดขึ้น เมื่อผู้ซื้อได้ติดต่อโดยตรงกับผู้บริหารระดับสูงของซัพพลายเออร์ เขามีโอกาสที่จะทำงานเหนือศีรษะของผู้ขาย โดยขจัดความพยายามและความพยายามทั้งหมดของเขาให้เป็นกลาง

ฉันมักจะพบกับสถานการณ์ที่คล้ายกันเมื่อผู้จัดการฝ่ายขายปกป้องตำแหน่งของบริษัทของเขาอย่างแข็งขันและผู้ซื้อพยายามเชิญฝ่ายบริหารของบริษัทซัพพลายเออร์ให้มาเจรจา ในกรณีนี้ ผู้จัดการจะได้รับแจ้งดังนี้: “คุณส่งผู้จัดการประเภทไหนมาให้เรา? เห็นได้ชัดว่าเขาไม่ต้องการร่วมงานกับเรา ก่อนอื่นคุณต้องตัดสินใจในบริษัทของคุณก่อนว่าต้องการร่วมงานกับเราหรือไม่ จากนั้นจึงค่อยมาเจรจา” สิ่งนี้มักนำไปสู่การที่ผู้อำนวยการตำหนิพนักงานของตัวเองและสรุปข้อตกลงเกี่ยวกับเงื่อนไขของเครือข่าย เทคนิคนี้ทำให้ผู้ซื้อได้รับ เงื่อนไขเพิ่มเติมทำกำไรได้มากกว่า เพราะน่าเสียดายที่จุดอ่อนที่สุดในการเจรจาคือการจัดการเสมอ

ยิ่งไปกว่านั้น ยิ่งตำแหน่งสูง การเจรจาก็ยิ่งไม่ประสบผลสำเร็จ ยกเว้นกรณีที่ "ผู้เล่นที่เล่นเป็นบอส" มีส่วนร่วม สิ่งนี้เกิดขึ้นเพราะผู้นำคนใดก็ตามมีข้อเสียหลายประการโดยอยู่ในตำแหน่งและความสามารถของตน

ลบครั้งแรก– ผู้จัดการไม่ค่อยเจรจา เนื่องจากนี่ไม่ใช่กิจกรรมหลัก หน้าที่ของพวกเขาคือการดำเนินธุรกิจภายในบริษัท จัดระเบียบงาน และในโครงสร้างของพวกเขา ในความขัดแย้งและการอภิปรายใดๆ พวกเขามักจะมีตำแหน่งที่แข็งแกร่งกว่าพนักงานส่วนใหญ่เสมอ การขาดทักษะการเจรจาต่อรองในแต่ละวันนำไปสู่ความจริงที่ว่าผู้คนสูญเสียสิ่งที่เรียกว่าเปลือกประสาทซึ่งทำให้พวกเขาสามารถปกป้องตนเองจากเทคนิคและการโจมตีเชิงลบต่อความภาคภูมิใจของพวกเขา

ลบที่สอง– พวกเขาคุ้นเคยกับการบังคับบัญชาและการตัดสินใจในบริษัทของตน นี่เป็นสิ่งที่ดีในการดำเนินธุรกิจของบริษัท แต่ไม่ดีในการเจรจา เป็นเรื่องง่ายที่จะให้พวกเขาตกอยู่ในสถานการณ์ที่ต้องเลือก ไม่ว่าเราจะตัดสินใจตอนนี้หรือไม่ตัดสินใจเลยก็ตาม ในกรณีนี้ เป็นการดีกว่าที่จะเลื่อนการประชุมขั้นเด็ดขาด ซึ่งโดยปกติแล้วจะดำเนินการโดยผู้ที่มีประสบการณ์ในศิลปะการเจรจาต่อรอง แต่ไม่ใช่โดยผู้นำที่ไม่มีประสบการณ์ดังกล่าว และมักจะขับเคลื่อนด้วยความทะเยอทะยานเพิ่มเติมด้วย

ลบที่สาม– พวกเขามีช่องว่างมากขึ้นในด้านทรัพยากรและความสามารถ หากผู้จัดการฝ่ายขายมีทางเดินส่วนลด 3 ถึง 10% สำหรับผู้อำนวยการคนใดก็ตามก็จะเป็น 10–20% ดังนั้น 10% สำหรับเขาจึงเป็นเพียงครึ่งหนึ่งของที่เป็นไปได้ ในขณะที่สำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย 5% นั้นมากกว่านั้นอยู่แล้ว มากกว่าครึ่งหนึ่ง นั่นคือเหตุผลที่ผู้ซื้อพยายามติดต่อกับฝ่ายบริหารของซัพพลายเออร์อยู่เสมอ ซึ่งทำให้เขาได้รับเงื่อนไขที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของเขา

จะจัดการกับสิ่งนี้อย่างไร? คุณเพียงแค่ต้องป้องกันไม่ให้ผู้ซื้อมีการเจรจาโดยตรงกับผู้จัดการระดับสูงของบริษัทของคุณ แต่หากสิ่งนี้เกิดขึ้น ขอแนะนำให้ฝ่ายบริหารปฏิบัติตามกฎหลายข้อ

¦ ห้ามไปเยี่ยมลูกค้าโดยไม่มีผู้จัดการคอยให้บริการ ยกเว้นเช็ค

¦ อย่าทำให้ผู้ขายของคุณเสียเปรียบ อย่าลบข้อตกลงทั้งหมดของเขาในคราวเดียว

¦ ในกรณีที่เกิดความขัดแย้งระหว่างผู้จัดการและลูกค้า ให้พิจารณาความขัดแย้งจากฝ่ายต่างๆ ตรวจสอบสาเหตุที่แท้จริง จากนั้นจึงตัดสินใจเท่านั้น

¦ ดูการกระทำของลูกค้าจากมุมมองของธุรกิจและความสนใจของเขา

หากปฏิบัติตาม กฎง่ายๆ เหล่านี้จะทำให้ชีวิตบริษัทของคุณง่ายขึ้นมาก พวกมันเรียบง่าย แต่บ่อยครั้งก็เหมือนกับทุกสิ่งที่เรียบง่าย มันยากที่จะนำไปใช้ พวกเขาคือผู้ที่จะช่วยคุณปกป้องตัวเองจากกฎข้อสุดท้ายในบทนี้

ดังนั้นเราจึงได้ตรวจสอบประเด็นหลักของการเจรจากับเครือข่ายกับคุณและตัวเลือกที่พบบ่อยที่สุดในการกดดันซัพพลายเออร์ในระหว่างการเจรจา

ควรสังเกตว่าเป็นหัวข้อที่ซับซ้อนเช่นการเจรจาด้วย เครือข่ายค้าปลีกมันเป็นไปไม่ได้ที่จะหมดแรง ฉันพยายามทำสิ่งนี้ ฉันพยายามสะท้อนมุมมองของฉันในหัวข้อนี้ เพื่อแสดงเทคนิคและหลักการพื้นฐานที่ต้องนำไปใช้เมื่อเจรจากับลูกค้าที่ซับซ้อนเช่นเครือข่ายร้านค้าปลีก ฉันหวังว่าฉันจะประสบความสำเร็จ มีหนังสือเกี่ยวกับการเจรจาต่อรองกับลูกค้ายากๆ หลายเล่มที่คุณสามารถใช้ได้เสมอ คุณยังสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับการดำเนินการเจรจาทางธุรกิจ การจัดการกับการคัดค้าน การระบุความต้องการ และการต่อรองราคาในหนังสือของฉัน “เทคนิคและเทคนิคในการขายอย่างมีประสิทธิภาพ”,ซึ่งปัจจุบันมีการขายค่อนข้างมากใน ร้านหนังสือประเทศ.

ฉันหวังว่าหลังจากศึกษาเอกสารนี้แล้ว ผู้จัดการหลายคนจะมองด้วยสายตาที่แตกต่างกันในการเจรจาที่พวกเขาต้องทำ และจะมีแนวทางที่แตกต่างออกไปกับผู้ที่ยังรออยู่ข้างหน้า และด้วยเหตุนี้จึงไม่เพียงแต่เพิ่มผลกำไรของบริษัทของพวกเขาเท่านั้น แต่ยังช่วยปรับปรุงความเป็นอยู่ส่วนบุคคลให้ดีขึ้นอีกด้วย

สรุปบทที่สี่ ผมอยากจะบอกว่า ไม่จำเป็น แต่เป็นความปรารถนา และทุกครั้งให้เตรียมการเจรจาอย่างรอบคอบแม้ว่าคุณจะคิดว่าจะชนะพวกเขาก็ตาม

สู้เพื่อผลให้ถึงที่สุด ลองทุกวิธี เพราะเรากำลังพูดถึงเรื่องเงิน อย่ายอมแพ้ จนความพากเพียรเริ่มจะแพงกว่าการถอย สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่า 80% ข้อเสนอที่ดีเสร็จสิ้นในขั้นตอนสุดท้ายเมื่อทั้งสองฝ่ายได้ใช้เทคนิคของตนจนหมดแล้ว ไปข้างหน้าและไม่ต้องการ!

จัดระเบียบการทำงานกับเครือข่ายค้าปลีก สิ่งที่คุณต้องการเพื่อเพิ่มผลกำไรของคุณ

การเจรจาต่อรองการสรุปข้อตกลงกับเครือข่ายค้าปลีกโดยแนะนำการเลือกสรรที่จำเป็น - ทั้งหมดนี้ไม่ใช่จุดสิ้นสุดของเรื่องราว ยังเร็วเกินไปที่จะเช็ดเหงื่อออกจากคิ้ว "ด้วยความรู้สึกพึงพอใจอย่างสุดซึ้ง" และพูดคุยกันด้วยจุกแชมเปญ การลงนามในสัญญาไม่ใช่จุดสิ้นสุด แต่เป็นเพียงจุดเริ่มต้นของงานที่ยากที่สุดที่มีอยู่เมื่อร่วมมือกับเครือข่าย ตอนนี้คุณกำลังเผชิญกับปัญหาในการปฏิบัติตามอัตราส่วนการจัดส่ง การค้นหาปริมาณสินค้าที่ต้องการ การส่งมอบตรงเวลา การให้บริการหลังการขาย และอื่น ๆ อีกมากมาย ปัญหาหลักยังคงเต้นรัวเหมือนฟันเจ็บ - "รับประกันอัตราการทำกำไร เมื่อทำงานกับเครือข่ายการค้าปลีก”

นโยบายการกำหนดราคาเมื่อทำงานกับเครือข่าย

แม้จะอยู่ในขั้นตอนของการสรุปข้อตกลง บริษัทหลายแห่งก็ประกาศอย่างไม่ระมัดระวังมากเกินไป: เราจำเป็นต้องเข้าสู่เครือข่ายไม่ว่าจะต้องแลกมาด้วยค่าใช้จ่ายใดก็ตาม ดังที่เราทราบกันดีอยู่แล้วว่านี่เป็นการแสดงให้เห็นถึงปัจจัยความต้องการในการพัฒนาซึ่งเครือข่ายเองก็ใช้ความพยายามอย่างมาก ซัพพลายเออร์หลายรายพร้อมที่จะให้สัมปทานมากมายเพื่อนำผลิตภัณฑ์ของตนเข้าสู่เครือข่ายเมทริกซ์ ดังนั้นพวกเขาจึงเห็นด้วยกับเงื่อนไขของผู้ซื้อส่วนใหญ่ และเบื่อกับการเจรจาที่ยาวนาน แต่ก็มีความสุขเพราะพวกเขาอยู่ในเมทริกซ์ พวกเขาถึงกับภาคภูมิใจด้วยซ้ำ

สองสามเดือนหรือสี่เดือนผ่านไป ความอิ่มเอมใจก็หายไป และคำถามก็เกิดขึ้น: “มันดีขนาดนั้นเลยหรือที่พวกเขา “เข้าไป” สิ่งที่เกิดขึ้นกับพวกเราตอนนี้ บัญชีธนาคาร? และหลังจากการคำนวณทางการเงินเพียงเล็กน้อยน้ำตาก็เริ่มไหลและมือก็เริ่มสั่นเมื่อรายงานต่อผู้บริหารหรือเจ้าของบริษัทเกี่ยวกับ ผลลัพธ์ทางการเงินความก้าวหน้าครั้งนั้นซึ่งครั้งหนึ่งเคยได้รับรางวัล

สถานการณ์มักเกิดขึ้นเมื่อราคาของสินค้าที่จัดหาให้กับเครือข่ายนั้นไม่ได้ผลกำไรโดยตรงสำหรับ บริษัท นั่นคือยิ่งยอดขายในเครือข่ายนี้มากเท่าไรก็ยิ่งขาดทุนมากขึ้นเท่านั้น และน่าเสียดายที่กรณีเหล่านี้ไม่ได้แยกจากกัน ฉันรู้ตัวอย่างมากมายเมื่ออยู่ในเครือ Auchan หรือ METRO สำหรับซัพพลายเออร์เครื่องดื่มแอลกอฮอล์บางรายที่ขายแต่ละขวดทำให้ขาดทุน 1.5 ถึง 15 รูเบิล และความจริงข้อนี้ส่งผลเสียต่ออารมณ์ของเจ้าของและผู้จัดการที่ทำงานกับเครือเหล่านี้

นี่คือความขัดแย้ง: บริษัทต้องการเข้าร่วมไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม เข้าไปแล้วถามตัวเองว่า: “เราทำอะไรลงไป แล้วเราจะออกจากเรื่องทั้งหมดนี้ได้อย่างไร?” ความจริงก็คือ “ไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตามย่อมมีราคาแพงเสมอ” ท้ายที่สุดแล้ว สิ่งที่เกิดขึ้นก็คือเมื่อทำการสรุปข้อตกลงกับเครือข่ายขนาดใหญ่ใดๆ ก็ตาม จะต้องมีการลดราคา ซึ่งดึงดูดใจพวกเขาด้วยจำนวนร้านค้าและปริมาณการขายที่คาดหวัง ในเวลาเดียวกันผู้ซื้อกำลังกดดันซัพพลายเออร์ด้วยวิธีการที่มีอยู่ทั้งหมดและนอกจากนี้สิ่งพิมพ์ทางธุรกิจเกือบทุกฉบับกำลังพูดถึงการครอบงำของร้านค้าปลีกแบบลูกโซ่เกี่ยวกับเผด็จการของเครือข่ายและการไม่มีพื้นที่บนชั้นวางสำหรับ ผู้ผลิตทั้งหมด ด้วยเหตุนี้ ผู้ขายจึงมักลงทะเบียนข้อกำหนดเครือข่ายที่ไม่อยู่ในความสนใจทางการเงินของตน

ลองจินตนาการว่าบริษัทผู้ผลิตแห่งหนึ่งเข้าสู่ตลาดอย่างมีกลยุทธ์ จำเป็นโดยถือว่ามีผลิตภัณฑ์วางจำหน่ายในทุกเครือข่ายในภูมิภาค สมมติว่าเครือข่ายแรกที่เราทำข้อตกลง (และมักจะฝึก "กระต่าย") มีขนาดเล็กมากและต้องใช้ส่วนลดและงบประมาณการตลาดในรูปแบบของตั๋วเข้าชมเล็กน้อยและรายการเล็ก ๆ ของโปรโมชั่นที่ซัพพลายเออร์ของเราจะต้องเข้าร่วม และจะดีถ้าในระหว่างการเจรจา คุณสามารถรักษาส่วนลดให้อยู่ในขอบเขตที่สมเหตุสมผลได้ เนื่องจากมีหลายๆ กรณีที่พวกเขาให้ส่วนลด 20% ขึ้นไปจากราคาพื้นฐาน กลับไปที่ผู้ผลิตของเราเรามีข้อตกลงกับร้านค้าจำนวนมากพร้อมกันแม้ว่าจะมีส่วนลดเพิ่มเติม แต่ก็ยังเป็นโครงการที่ทำกำไรได้อย่างสมบูรณ์

แรงบันดาลใจจากความสำเร็จ ผู้ขายจึงย้ายไปยังเครือข่ายถัดไปที่ใหญ่กว่า มีการเจรจากับผู้ค้าปลีกรายนี้: มีปริมาณการขายที่สูงขึ้นและมีร้านค้าเพิ่มขึ้นและด้วยเหตุนี้ตัวมันเองจึงน่าสนใจยิ่งขึ้นอย่างแน่นอน แต่น่าเสียดายที่สัญญาของเขามีข้อกำหนดที่ทันสมัยเกี่ยวกับราคาที่ไม่สูงกว่าคู่แข่ง ไม่เช่นนั้นจะไม่สามารถหลีกเลี่ยงปัญหาในรูปแบบของค่าปรับที่มากเกินไปได้ และทุกอย่างคงจะดี แต่เขาก็มีโบนัสย้อนยุค 8-12% ด้วย และนี่คือที่มาของปัญหา: คุณให้ราคาเดียวกันกับเครือข่ายก่อนหน้านี้และยิ่งไปกว่านั้นยังมีโบนัสย้อนยุคและค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในรูปแบบการจัดส่งไปยังร้านค้าแต่ละแห่งซึ่งดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว เขามีมากมาย

บริษัทของเราอยู่ในสถานการณ์ที่ย่ำแย่ - ความสามารถในการทำกำไรลดลง และลดลงอย่างมาก จากนั้นปฏิกิริยาลูกโซ่ก็เกิดขึ้น แผนกการตลาดทำงานได้ดีในเครือข่าย ติดตามราคาอย่างใกล้ชิด และการเจรจาทุกครั้งคือการดิ้นรนเพื่อให้ได้ส่วนลด ดังนั้น หากบริษัทเข้าสู่เครือข่ายจากเล็กไปหาใหญ่ ก็มีแนวโน้มมากที่ราคาจะถูก "บีบออก" มากขึ้นเรื่อยๆ ยิ่งลูกค้ามีขนาดใหญ่ เงื่อนไขก็จะยิ่งแย่ลงสำหรับเธอ

แต่นี่เป็นเพียงส่วนหนึ่งของปัญหาเท่านั้น หากบริษัทดำเนินธุรกิจในภูมิภาคด้วย ปัญหาเพิ่มเติมจะเกิดขึ้นในระหว่างการขยายเครือข่ายในระดับภูมิภาค ไม่มีความลับเช่นในเครือข่ายไฮเปอร์มาร์เก็ตของ Auchan ในปัจจุบันมีราคาต่ำสำหรับสินค้าส่วนใหญ่และเครือข่ายนี้วางแผนที่จะพัฒนาอย่างรวดเร็วทั่วรัสเซียและราคาในร้านค้าทั้งหมดจะเท่ากัน แล้วจะทำอย่างไรกับพันธมิตรระดับภูมิภาค? สำหรับหลายๆ บริษัท การขยายธุรกิจของ Auchan ไปสู่ภูมิภาคต่างๆ จะกลายเป็นปัญหาสำคัญ และพวกเขาจะต้องตัดสินใจเลือก เพราะการขึ้นราคาในเครือข่ายนี้เป็นเรื่องยากมาก สถานการณ์เดียวกันนี้ใช้กับกลุ่มบริษัทค้าปลีกขนาดใหญ่อื่น ๆ เช่น METRO, Perekrestok ฯลฯ และจะต้องทำการเลือก เนื่องจากเครือข่ายต้องการการลดราคาอย่างต่อเนื่อง รวมถึงความสามัคคีทั่วประเทศ หลายคนตัดสินใจหยุดทำงานกับเครือข่ายที่อยู่นอกช่วงราคา บริษัทอื่นๆ พยายามแก้ไขปัญหานี้แตกต่างออกไป บางแห่งเพียงลดคุณภาพผลิตภัณฑ์เพื่อลดต้นทุน บางแห่งลดขนาดหรือความจุของผลิตภัณฑ์ บางแห่งทำงานเพื่อลดต้นทุนและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ เวลาจะบอกได้ว่าอันไหนจะถูก แต่ในความคิดของฉันมันชัดเจนอยู่แล้ว บริษัทบางแห่งกำลังดิ้นรนกับต้นทุน จึงลดพนักงานที่ให้บริการเครือข่ายนี้และต้นทุนการขายสินค้า แต่วิธีการทั้งหมดนี้ไม่ได้ผล เนื่องจากจะทำให้ช่องทางการจัดจำหน่ายแคบลง หรือแม้กระทั่งสูญเสียยอดขายเนื่องจากคุณภาพลดลงและสูญเสียชื่อเสียงของ ผลิตภัณฑ์.

ปัญหาราคามาจากไหน? เหตุใดบริษัทหลายแห่งจึงสร้างความเจ็บปวดเช่นนี้ และเหตุใดซัพพลายเออร์จึงทำสัญญาตามเงื่อนไขที่ไม่เอื้ออำนวยต่อตนเองล่วงหน้า

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้อยู่ในส่วนลึกของศตวรรษในประวัติศาสตร์ของการก่อสร้างหลังโซเวียต ขายปลีก. เป็นเวลานานมากแล้วที่เครื่องมือหลักในการส่งเสริมการตลาดและการต่อสู้กับคู่แข่งคือการลดราคา ยิ่งได้รับสัมปทานมากเท่าไร คุณก็ยิ่งแข่งขันได้มากขึ้นเท่านั้น และสิ่งนี้ไม่ได้เกิดจากความต้องการของตลาดมากนัก เช่นเดียวกับการขาดความสามารถของบริษัทส่วนใหญ่ในการขายที่แตกต่างออกไปโดยใช้เทคโนโลยีขั้นสูงอื่น ๆ สมัยนั้นไม่มีงบประมาณทางการตลาดเป็นจำนวนหลายแสนดอลลาร์และโบนัสย้อนยุค ซึ่งเมื่อลดราคาแล้ว จะสร้างภาระหนักให้กับเศรษฐศาสตร์การขาย

หากคุณจำได้ว่ามีการทำข้อเสนออย่างไรก่อนหน้านี้ หลายๆ อย่างก็จะชัดเจนขึ้น รายการราคาถูกส่งไปโดยระบุราคาขึ้นอยู่กับปริมาณที่เลือก และเมื่อเครือข่ายกลายเป็นผู้เล่นที่จริงจัง บริษัทส่วนใหญ่โดยไม่ได้ลงรายละเอียดสัญญา ก็ให้ราคาตามหลักการเดียวกัน ปริมาณมาก - ส่วนลดมาก เหมือนผู้ค้าส่ง แต่เครือข่ายการค้าปลีกไม่ใช่ผู้ค้าส่งที่ส่งออก ส่งเสริม และขายตัวเอง โดยไม่ขออะไรจากงานของเขานอกจากส่วนลด เครือข่ายการค้าปลีกพยายามที่จะขายกิจกรรมทั้งหมดในรูปแบบการบริการ โดยเปลี่ยนต้นทุนภายในทั้งหมด จากการจัดส่งและการแสดงผลิตภัณฑ์ไปสู่การบริการ ฐานข้อมูลให้กับซัพพลายเออร์ของพวกเขา เมื่อพิจารณาจากตำแหน่งแล้ว เครือข่ายค้าปลีกขนาดใหญ่ระบุว่ากิจกรรมของพวกเขาเป็นตัวแทนของเทคโนโลยีที่ซับซ้อนสำหรับการขายสินค้า ซึ่งเป็นระบบโลจิสติกส์แบบครบวงจรและ ส่วนประสมทางการตลาดตามการเคลื่อนย้ายสินค้าจากผู้ผลิตสินค้าไปยังตะกร้าของผู้ซื้อขั้นสุดท้าย ทั้งหมดนี้เปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญต่อเศรษฐศาสตร์และความสามารถในการทำกำไรขั้นสุดท้ายของการดำเนินงานกับลูกค้ารายนี้ นั่นคือเหตุผลที่ราคาที่เสนอให้กับเครือข่ายค้าปลีกจะต้องสูงกว่าราคาขายส่งอย่างมากโดยต้องคำนึงถึงต้นทุนเพิ่มเติมทั้งหมดที่ซัพพลายเออร์จะต้องจ่าย

บริษัท ที่สามารถเข้าใจสิ่งนี้ได้ไม่ต้องทนทุกข์กับกับดักราคาที่ผู้อื่นตั้งไว้สำหรับตนเองอีกต่อไป พวกเขาสร้างนโยบายที่ไม่ได้ขึ้นอยู่กับผลประโยชน์ของเครือข่าย แต่เพื่อผลประโยชน์ของผู้บริโภคปลายทางและเป้าหมายเชิงกลยุทธ์ของพวกเขาในอาณาเขตของตลาดทั้งหมด ที่พวกเขาวางแผนการทำงาน ไม่ว่าจะเป็นรัสเซียหรือ CIS

ตอนนี้การสร้างกลยุทธ์การกำหนดราคาผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญมาก นี่เป็นเกณฑ์เพื่อความอยู่รอดของแบรนด์และแม้แต่ทั้ง บริษัท หากไม่มีนโยบายต้นทุนที่คิดมาอย่างดีก็เป็นเรื่องยากมากสำหรับ บริษัท ที่จะรักษาไม่เพียง แต่ ความสามารถในการทำกำไร แต่ยังรวมถึงภาพลักษณ์ด้วย เมื่อสร้างข้อเสนอราคาสำหรับเครือข่ายค้าปลีก คุณจะต้องคำนึงถึงต้นทุนของผลิตภัณฑ์ จำนวนเงินที่จำเป็นสำหรับการส่งเสริมการขายและการพัฒนา ค่าใช้จ่ายใดที่จำเป็นสำหรับการบริการหลังการขาย และคำนึงถึงเฉพาะเท่านั้น ข้อมูลทั้งหมดนี้ให้คำนวณตัวเลขสุดท้าย สำหรับราคานั้น ในกรณีส่วนใหญ่ สิ่งสำคัญคือต้องอยู่ภายในทางเดินที่กำหนดโดยตลาด แต่ไม่ว่าจะเป็นส่วนล่างหรือส่วนบนก็ขึ้นอยู่กับคุณ ขึ้นอยู่กับว่าคุณขายอะไร - ประโยชน์ของ ความร่วมมือกับคุณหรือความเลว ไม่จำเป็นต้องโอ้อวดต้นทุนต่ำ ราคาที่ต่ำถือเป็นข้อได้เปรียบทางการแข่งขันที่ไม่ดีหากไม่ได้รับการสนับสนุนจากเทคโนโลยีที่มีประสิทธิภาพสูง

โปรดจำไว้ว่า เมื่อคุณเสนอส่วนลดในระหว่างการเจรจา คุณเพียงแต่กำลังลดผลกำไรของคุณ เมื่อต้องเผชิญกับภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกว่า “จะทำอย่างไร”—ให้ส่วนลดหรืองบประมาณการตลาดจำนวนมาก—เงินจริงจะชนะเสมอ

ความหมายเหล่านั้นสิ่งที่คุณให้ในรูปส่วนลดจะไม่มีใครนับเป็นค่าใช้จ่ายในการโปรโมตผลิตภัณฑ์ แม้ว่าคุณจะเสนอราคาสูงสุดก็ตาม ราคาถูกแล้วกิจกรรมการตลาดที่ซบเซา คะแนนของคุณในสายตาผู้ซื้อจะต่ำ! พวกเขาต้องการเงินจริง ต้องการปริมาณการขาย และที่สำคัญกว่านั้นคือรวมทั้งหมดนี้เข้าด้วยกัน

ฉันมักจะถามผู้ซื้อว่าฉันรู้เกี่ยวกับเกณฑ์ที่พวกเขาใช้เพื่อเลือกซัพพลายเออร์ และในกรณีส่วนใหญ่ ราคาจะมีความสำคัญเป็นอันดับสามหรือสี่ โดยมีเงื่อนไขว่าราคาจะต้องอยู่ภายในทางเดิน การแข่งขันด้านราคา สงครามราคาเป็นหนทางที่ไม่ดีสำหรับซัพพลายเออร์ เครือข่ายมักจะเรียกร้องราคาที่ต่ำซึ่งต่ำกว่าที่เป็นไปได้จริงมาก ดังนั้นคุณไม่จำเป็นต้องช่วยมัน "ฉ้อโกง" คุณ อย่างที่พวกเขาพูดกันว่าตลาดสดก็คือตลาดสด คนหนึ่งต้องการซื้อถูกกว่า อีกคนต้องการขายแพงกว่า และพวกเขาจะตกลงไม่ว่าในกรณีใด นั่นคือเหตุผลที่ราคาต้องได้รับการปกป้องจนถึงที่สุดในปัจจุบันและโซลูชันที่มีความสามารถมากที่สุดสำหรับไคลเอนต์เครือข่ายทั้งหมดก็คือ ให้ราคาเดียว– ราคาสำหรับ ยอดค้าปลีกในภูมิภาคนี้ ทวงคืนสถานะของลูกค้าด้วยงบประมาณการตลาดและโบนัสย้อนหลัง ราคาเดียวสำหรับทุกคนช่วยขจัดปัญหาต้นทุนที่เท่ากันของผลิตภัณฑ์ในหมู่ลูกค้า และยังกำจัดส่วนลดด้วย เนื่องจากหากบริษัทเสนอราคาเดียวกันให้กับทุกคน เครื่องมือนี้ก็จะไม่จำเป็น ในกรณีนี้ คุณจะมีทรัพยากรในการเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งแบรนด์ของคุณ คุณจะสามารถเติมเต็มงบประมาณการโฆษณาของลูกค้าของคุณด้วยการโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณ ปริมาณการขายของคุณจะเพิ่มขึ้น และคุณจะเป็นซัพพลายเออร์ที่เป็นที่ต้องการเสมอ! สิ่งสำคัญคือคุณต้องทำให้แบรนด์ของคุณแข็งแกร่งขึ้น ซึ่งจะทำให้แบรนด์ของคุณมีชิปในการต่อรองเพิ่มขึ้นในการเจรจาในปีหน้า ยิ่งแบรนด์แข็งแกร่งขึ้นเท่าไร ลูกค้าก็จะยิ่งรองรับได้มากขึ้นเท่านั้น และวงจรการเจรจาก็จะสั้นลงด้วย

โดยหลักการแล้ว ฉันขอย้ำอีกครั้งสำหรับผู้ซื้อในปัจจุบัน ราคาไม่ใช่ปัจจัยหลัก แต่สิ่งสำคัญคือมูลค่าของมัน ความสำคัญของต้นทุนจะปรากฏขึ้นก็ต่อเมื่อมีความเป็นไปได้ในการเปรียบเทียบ และราคาที่สม่ำเสมอจะขจัดความเป็นไปได้นี้ในทางปฏิบัติ

บริษัทจะต้องมุ่งเน้นการพัฒนาและเพิ่มมูลค่าของผลิตภัณฑ์และการนำเสนอทั้งสำหรับผู้บริโภคปลายทางและคู่ค้าทางธุรกิจ และในกรณีนี้ คุณสามารถหลีกเลี่ยงการเจรจาเรื่องราคาที่ยาวและน่าเบื่อได้อย่างง่ายดาย เนื่องจากมูลค่าไม่ได้คำนวณโดยใช้สูตร "ต้นทุน + ส่วนเพิ่ม" มันเป็นแนวคิดหลายระดับที่ซับซ้อนกว่า มูลค่าของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นโดยการเสริมสร้างความแข็งแกร่งให้กับแบรนด์ผ่านกิจกรรมทางการตลาดผ่านแคมเปญโฆษณาและการประชาสัมพันธ์ ดังนั้นเงินที่สามารถให้ในรูปของส่วนลดได้จึงควรใช้กับการส่งเสริมการขายจะดีกว่า

สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าเมื่อคุณวางผลิตภัณฑ์ของคุณบนชั้นวางของในร้านแล้ว งานยังไม่สิ้นสุด ผลิตภัณฑ์จำเป็นต้องได้รับการส่งเสริมเพิ่มเติม ซึ่งต้องใช้เงินทุน และด้วยส่วนลดจำนวนมาก คุณจะไม่มีทางหาซื้อได้อีกต่อไป คำนึงถึงสิ่งนี้เมื่อออกแบบ นโยบายการกำหนดราคาโดยเฉพาะเมื่อมีการโต้ตอบกับเครือข่ายขนาดใหญ่

วิธีจัดการกับค่าปรับในเครือข่าย

หนึ่งในคำถามที่พบบ่อยที่สุดที่ฉันถูกถามในฐานะที่ปรึกษาและผู้เขียนสัมมนา “การทำงานอย่างมีประสิทธิผลกับร้านค้าในเครือ” คือ: จะลดค่าปรับเมื่อทำงานกับร้านค้าในเครือได้อย่างไร แม้ว่าคำถามนี้จะซับซ้อน แต่คำตอบก็ง่ายมาก แต่ลองหาความหมายของมันดู

จะกำจัดบทลงโทษจากคู่ค้าทางธุรกิจของคุณได้อย่างไร? คำตอบนั้นง่าย: เพื่อไม่ให้เสียค่าปรับอย่าละเมิดเงื่อนไขของสัญญา ดังที่พวกเขากล่าวว่า: “ถ้าคุณไม่ให้คำพูด จงเข้มแข็ง และถ้าคุณให้ จงอดทนไว้!” มีสองทางเลือก: คุณไม่ลงนามในข้อตกลงที่มีเงื่อนไขการเป็นทาสและต่อสู้จนถึงที่สุดซึ่งบางครั้งต้องเสียค่าใช้จ่ายในการร่วมมือกับลูกค้ารายนี้หรือเมื่อได้สรุปข้อตกลงแล้วให้ปฏิบัติตามเงื่อนไขในลักษณะที่ไม่ ที่จะทำให้เกิดบทลงโทษในการสมัครกับคุณ

“จะสังเกตได้ยังไง! – หลายคนจะบอกว่า. “มีเงื่อนไขสำหรับความผิดใดๆ จะต้องได้รับโทษทันที ซึ่งมักไม่สอดคล้องกับการละเมิด”

ตัวอย่างเช่น เมื่อวิเคราะห์สัญญาของเครือข่ายค้าปลีกที่มีชื่อเสียงแห่งหนึ่งกับซัพพลายเออร์เครื่องดื่มแอลกอฮอล์ ฉันพบบทลงโทษสำหรับการจัดส่งน้อยไป ตามเงื่อนไขของข้อตกลงนี้ หากขวดแตก 1-2 ขวดในระหว่างการขนส่งและส่งผลให้มีการจัดส่งในระยะเวลาอันสั้น จะมีการเรียกเก็บค่าปรับจำนวนหลายแสนรูเบิล มีรายการ "ดี" ดังกล่าวอยู่มากมาย ข้อตกลง "มหัศจรรย์" ดังกล่าวจึงเกิดขึ้น ความต้องการนอกจากนี้ ซัพพลายเออร์ยังมีความต้องการอย่างมากอีกด้วย

แต่ก่อนที่จะไปยังหัวข้อหลักของส่วนนี้ เรามาลองทำความเข้าใจให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้นว่าค่าปรับในสัญญาเครือข่ายมีอะไรบ้าง หากต้องการทำเช่นนี้ การเจาะลึกประวัติศาสตร์การค้าปลีกในรัสเซียก็คุ้มค่าที่จะเจาะลึกสักหน่อย

เมื่อร้านค้าลูกโซ่เริ่มปรากฏตัวครั้งแรก พวกเขายังคงอ่อนแอและขายส่งจำนวนมากและ บริษัทผู้ผลิตพวกเขาไม่ต้องการทำงานกับพวกเขา นี่เป็นเหตุผลบางส่วน - มีร้านค้าปลีกจำนวนน้อย ปริมาณการขายเล็กน้อย และในเวลาเดียวกัน สัญญาที่ซับซ้อนซึ่งถึงแม้จะกำหนดตั๋วเข้าชมแม้ว่าจะเล็กน้อยในตอนแรก และค่าปรับสำหรับการละเมิดการส่งมอบ แต่ก็ยังไม่มีนัยสำคัญเช่นกัน การจ่ายค่าปรับสำหรับการไม่ปฏิบัติตามเงื่อนไขของสัญญา โดยเฉพาะอย่างยิ่งความพยายามที่จะเรียกเก็บเงิน ถือเป็นเรื่องที่น่าประหลาดใจสำหรับตลาดในช่วงปลายทศวรรษ 1990 และต้นปี 2000 ในเวลานี้ มีเพียงไม่กี่คนที่คิดถึง "สิ่งเล็กน้อย" หลายคนทำงานเกี่ยวกับการชำระเงินล่วงหน้าหรือเมื่อจัดส่งเนื่องจากการคืนเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ที่ขายไปบางครั้งก็เป็นงานที่ไม่ยากน้อยกว่าการขายผลิตภัณฑ์นี้เอง ซัพพลายเออร์ส่วนใหญ่ไม่สนใจที่จะดูแลลูกค้าของตนและปฏิบัติตามเงื่อนไขของสัญญา โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากทนายความของซัพพลายเออร์เป็นผู้ร่างเอกสารเกือบทั้งหมด โดยธรรมชาติแล้ว เนื่องจากไม่จำเป็นต้องปฏิบัติตามภาระผูกพันของคุณอย่างเคร่งครัด คุณจึงไม่สามารถปฏิบัติตามภาระผูกพันเหล่านั้นได้เลย ประวัติความเป็นมาของธุรกิจค้าปลีกรู้ดีว่าสินค้าตามฤดูกาลถูกขายโดยผู้ค้าส่ง โดยไม่สนใจการขายปลีก ตัวอย่างที่เด่นชัดคือ แชมเปญ หากลูกค้าที่มาเยี่ยมพร้อมถุงเงินต้องการซื้อรถม้าเป็นเงินสด ก็จะจัดส่งไปให้เขาโดยไม่ได้คำนึงถึงสิ่งที่อยู่ข้างใต้ ปีใหม่ลูกค้ารายย่อยทั้งหมดจะถูกทิ้งไว้โดยไม่มีเครื่องดื่มแบบดั้งเดิม จากนั้นไม่จำเป็นต้องคิดถึงเครือข่ายค้าปลีกยุคของผู้จัดจำหน่ายครองตลาด

กลุ่มเครือข่ายเสนอแนวทางใหม่ในความร่วมมือพวกเขาประกาศยุคใหม่ของคำสั่งการค้าปลีกและเริ่มเตรียมทุกคนให้พร้อมโดยเรียกร้องให้ลงนามในสัญญาและกำหนดมาตรการคว่ำบาตรสำหรับการไม่ปฏิบัติตามพันธกรณี หากคุณจำได้มันเป็นเพียง "การฝึกอบรม" สัญญามีค่าปรับไม่ทำงานจำนวนมากที่ไม่ได้ใช้ แต่ซัพพลายเออร์ก็ค่อยๆคุ้นเคยกับพวกเขาและตกลงกับข้อเท็จจริงที่ว่าพวกเขายังคงมีอยู่

บริษัทบางแห่งเริ่มทำงานกับเครือข่ายและต้องเผชิญกับทั้งค่าปรับและความสามารถในการทำกำไรที่ลดลงในภาคส่วนของตลาดนี้ ปัจจัยเหล่านี้เริ่มบังคับให้ซัพพลายเออร์ปรับปรุงกระบวนการและปรับปรุงธุรกิจของตน แต่ในขณะที่เครือข่ายมีขนาดเล็กและปริมาณการขายก็มีน้อยเช่นกัน บางบริษัทไม่ได้คิดถึงเรื่องเล็กๆ น้อยๆ ดังกล่าว โดยสังเกตว่าเครือข่ายไม่ได้เกี่ยวกับรายได้ แต่เกี่ยวกับภาพลักษณ์ และในปัจจุบันนี้ มีบริษัทอีกหลายแห่งเร่งรีบไปที่ชั้นวางของร้านค้าในเครือ เนื่องจากในความเห็นของพวกเขา สิ่งนี้จะเพิ่มอันดับของผลิตภัณฑ์ของตน

เมื่อเวลาผ่านไป เครือข่ายร้านค้าปลีกได้รับความนิยมเพิ่มมากขึ้น และกลายเป็นช่องทางการจัดจำหน่ายที่สำคัญมากขึ้น และด้วยความสำคัญที่เพิ่มขึ้น พวกเขาจึงเริ่มต่อสู้อย่างแข็งขันเพื่อความยั่งยืนของธุรกิจ โดยเรียกร้องให้ซัพพลายเออร์ปฏิบัติตามภาระผูกพันตามสัญญา ซึ่งพื้นฐานจนถึงทุกวันนี้คือความมั่นคงของอุปทานและความเท่าเทียมกันของราคาจากผู้ผลิตในภูมิภาคของพวกเขา และหากคุณยังคงสามารถควบคุมราคาได้ ก็แสดงว่ามีการต่อสู้อย่างแน่วแน่เกี่ยวกับเงื่อนไขเพื่อความมั่นคงและสภาพคล่องของการแบ่งประเภท เนื่องจากพื้นฐานของกิจกรรมของเครือข่ายใดๆ คือการหมุนเวียน และเป็นไปได้โดยการรับประกันว่าอุปทานจะไม่หยุดชะงักเท่านั้น ค่าปรับเริ่มเพิ่มขึ้น และสิ่งนี้กระตุ้นให้บริษัทต่างๆ พัฒนา

ตอนที่ฉันทำงานเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขายในบริษัทแอลกอฮอล์แห่งหนึ่ง เราทำสัญญากับ Auchan เพื่อจัดหาคอนยัครัสเซียยอดนิยม ในช่วงเวลานี้ มีการใช้ระบบแสตมป์สรรพสามิตระดับภูมิภาค และในการรับและวางผลิตภัณฑ์ บริษัทของเราใช้เวลา 25 ถึง 35 วันสำหรับแต่ละชุด ความไม่แน่นอนในการจัดส่งนั้นรุนแรงขึ้นจากการที่ฝ่ายของเราซื้อคอนญักนี้ในปริมาณขั้นต่ำที่กำหนด ซึ่งเป็นสาเหตุที่ทำให้สินค้าขาดตลาดอย่างต่อเนื่อง

หลังจากการส่งมอบสั้น ๆ อีกครั้ง Auchan ได้ปรับเราหลายพันดอลลาร์เต็มจำนวนโดยชอบธรรมตามกฎหมาย แน่นอนว่าเป็นรูเบิล ผู้บริหารตกใจ จ่ายบิลไป แต่ไม่ได้เปลี่ยนแปลงอะไร ผ่านไปเพียงไม่กี่วัน เครือข่ายเดียวกันก็ส่งคำสั่งซื้อปีใหม่ให้เรา ซึ่งเป็นการจัดส่งหลายครั้งจากการจัดส่งครั้งก่อน พวกเขาส่งมอบให้เราในเวลาเกือบหนึ่งเดือน แต่สิ่งนี้ไม่ได้ช่วยเราเนื่องจากตั้งแต่ช่วงเวลาที่ซื้อจนถึงช่วงเวลาที่วางและวางจำหน่ายเราใช้เวลาอย่างน้อย 45 วันอย่างดีที่สุด ค่าปรับสำหรับการไม่ปฏิบัติตามภาระผูกพันในกรณีนี้จะมีมูลค่านับหมื่นดอลลาร์แล้ว จ.

จำนวนนี้ "เติมพลัง" ให้กับฝ่ายบริหารและคอนยัคในปริมาณที่ต้องการทั้งหมดก็พร้อมขายในเวลาเพียง 15 วัน บริษัทได้สร้าง เทคโนโลยีใหม่ทำงานกับ เจ้าหน้าที่รัฐบาลซัพพลายเออร์ และการแบ่งประเภทซึ่งทำให้สามารถดำเนินกิจกรรมต่างๆ ได้ในระยะเวลาอันสั้น

ไม่จำเป็นต้องพูดว่าไม่มีการลงโทษในส่วนของลูกค้า โครงการใหม่งานก็แทบจะไม่เกิด ตลาดของเรารู้ตัวอย่างดังกล่าวมากมาย ฉันคิดว่าทุกบริษัทที่ทำงานกับเครือข่ายต่างก็มีตัวอย่างเหล่านี้

ขณะนี้ตลาดกำลังค่อยๆ เต็ม เครือข่ายเริ่มแข่งขันกันเอง แน่นอนว่ายังไม่ใช่ทุกที่ แต่แนวโน้มปรากฏชัดเจนแล้ว ซึ่งหมายความว่าในไม่ช้าพวกเขาจะเริ่มต่อสู้เพื่อลูกค้าปลายทาง สิ่งนี้จะนำไปสู่ข้อกำหนดที่เข้มงวดมากขึ้นสำหรับคุณภาพของงานของซัพพลายเออร์: ตั้งแต่ความมั่นคงของอุปทานไปจนถึงระดับการเตรียมการขายล่วงหน้าและบริการหลังการขาย ซึ่งในทางกลับกันบ่งชี้ว่าค่าปรับจะเพิ่มขึ้นและจะถูกเรียกเก็บบ่อยขึ้นเรื่อยๆ หากวันนี้มีสถานการณ์บ่อยครั้งที่เครือข่ายไม่ต้องการให้พันธมิตรต้องจ่ายค่าปรับ เพียงชี้ให้เห็นถึงความเป็นไปได้ดังกล่าวและพยายามปรับการทำงานของพันธมิตร ดังนั้น ทุกๆ วันที่มีการแข่งขันที่เพิ่มขึ้นระหว่างเครือข่าย ผู้ค้าปลีกจะ "ฝึกอบรม" ของพวกเขา ซัพพลายเออร์เข้มแข็งมากขึ้น

มีทางเดียวเท่านั้น - ปฏิบัติตามเงื่อนไขทั้งหมดของสัญญา แน่นอนว่าพูดง่ายกว่าทำ และผู้อ่านคงไม่พอใจกับตอนจบของส่วนนี้ เมื่อออกค่าปรับแล้วทำอะไรไม่ได้นอกจาก “ร้องไห้และขออภัยโทษ” แต่คุณสามารถดำเนินการเพื่อให้แน่ใจว่ามาตรการลงโทษจะไม่มีผลกับคุณเลย จะทำอย่างไรเทคโนโลยีใดที่สามารถนำมาใช้เพื่อลดค่าปรับได้หากไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้อย่างสมบูรณ์

ในการดำเนินการนี้ ฉันขอเสนอให้ดำเนินการด้านความร่วมมือกับเครือข่ายในด้านต่างๆ ต่อไปนี้ให้ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

1. ข้อตกลงข้อตกลงนี้เป็นเครื่องมือที่ดีและมีโอกาสมากมายในการทำงานเชิงสร้างสรรค์ร่วมกับตัวแทนของเครือข่ายและปกป้องผลประโยชน์ของคุณ เมื่อใช้สิ่งเหล่านี้ บริษัทหลายแห่งจะทำงานได้อย่างสงบ ปราศจากความเครียดและความสูญเสียโดยไม่จำเป็น

แต่คุณจะได้ประโยชน์จากเอกสารนี้อย่างไร?

กฎข้อแรกคือคุณต้องรู้สัญญาเป็นอย่างดี ตอนที่ฉันเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขาย ฉันบังคับให้ผู้จัดการเครือข่ายเรียนรู้เนื้อหาของข้อตกลงด้วยใจจริง และตอนนี้ฉันแนะนำสิ่งนี้ให้กับลูกค้า ความรู้ที่ดีในทุกประเด็นช่วยให้พนักงานสามารถดำเนินการตามข้อกำหนดของเอกสารนี้ได้อย่างง่ายดายในระหว่างการเจรจา

ฉันจะไม่ผิดมากนักถ้าฉันบอกว่าผู้จัดการส่วนใหญ่ที่ทำงานกับร้านค้าในเครือมีความรอบรู้ในข้อความสัญญาและภาคผนวกกับพวกเขาไม่ดีมาก ข้อความนี้เกือบจะเป็นจริงเมื่อเทียบกับผู้ซื้อและพวกเขาไม่ทราบสัญญาด้วยใจ บ่อยครั้งที่พวกเขาทั้งคู่รู้ประโยคเกี่ยวกับเงื่อนไขความร่วมมือค่อนข้างเผินๆ และถึงแม้จะอยู่ในสถานที่ที่ "น่าสนใจ" ที่สุดก็ตาม “การเล่นกล” ในการสนทนากับบทบัญญัติของสัญญาทำให้เกิดความเคารพโดยไม่สมัครใจ แสดงให้เห็นถึงความจริงจังในการเตรียมการเจรจา และลดความปรารถนาที่จะ “ฉ้อโกง” บริษัท ที่ผู้จัดการเข้าใจสถานการณ์ ท้ายที่สุดแล้ว การทำสิ่งนี้ง่ายกว่ามากกับผู้ที่ไม่อ่านเอกสารอื่นนอกเหนือจากแผนการขาย

การศึกษาภาระผูกพันตามสัญญาไม่ใช่สิ่งที่น่าตื่นเต้นที่สุด แต่การใช้เวลา 3-4 ชั่วโมงในการทำความเข้าใจข้อความนี้สามารถช่วยบริษัทประหยัดเงินได้หลายแสนรูเบิล

2. การสรุปข้อตกลงเพิ่มเติมเช่นเดียวกับงานตามสัญญาอื่นๆ ข้อตกลงเพิ่มเติมจะเกิดขึ้นในระหว่างกระบวนการเจรจา หากในขั้นตอนแรกของการสนทนาไม่สามารถลบบทลงโทษทั้งหมดหรือลดขนาดได้ดังนั้นเพื่อป้องกันตัวคุณเองจากยอดขายและการขาดแคลนสินค้าที่เพิ่มขึ้นอย่างกะทันหันจะมีการสรุปข้อตกลงเกี่ยวกับปริมาณการจัดหาซึ่งระบุขนาด ของการขายและราคาของวัสดุรวมถึงความแตกต่างของการเปลี่ยนแปลงที่เป็นไปได้ทั้งหมด

บ่อยครั้งที่ข้อตกลงดังกล่าวเกิดขึ้นจากปากเปล่า เครือข่ายลังเลที่จะจัดทำข้อตกลงดังกล่าวอย่างเป็นทางการ แต่ไม่ได้ทำให้ข้อตกลงเหล่านี้มีประสิทธิภาพน้อยลง และคุณสามารถอุทธรณ์ได้ตลอดเวลาเมื่อวิเคราะห์กรณีที่มีข้อขัดแย้ง ในเวลาเดียวกัน คุณไม่ควรรวมข้อบกพร่องทางเทคนิคของคุณเองไว้ในข้อตกลงดังกล่าว คู่ค้าของคุณจะไม่เห็นด้วยและจะไม่ช่วยคุณเช่นกัน - คุณต้องต่อสู้กับความไร้ประสิทธิภาพ

3. การสรุปข้อตกลงความร่วมมือกับลูกค้าฉันได้พูดคุยเกี่ยวกับโปรแกรมพันธมิตรและความสำคัญในการพัฒนาปฏิสัมพันธ์กับลูกค้า เช่น เครือข่ายร้านค้าปลีกในบทที่แล้วของหนังสือ โครงการร่วมอาจมีโปรแกรมส่วนตัวและโปรแกรมทั่วไปอื่นๆ อีกมากมาย เมื่อเลือกสิ่งเหล่านี้ก็เพียงพอที่จะได้รับคำแนะนำจากความรู้ของลูกค้าและสามัญสำนึกเพื่อไม่ให้กลายเป็นส่วนเสริมของลูกค้าของคุณเอง การมีอยู่ของข้อตกลงและการดำเนินการร่วมกันดังกล่าวไม่ได้ให้ "ฉลากทอง" ที่รับประกันความคุ้มกันแก่คุณ แต่จะให้อิสระแก่คุณในการดำเนินกลยุทธ์

4. วางแผนงานของคุณกับเครือข่ายประเด็นนี้เกี่ยวข้องโดยตรงกับประสิทธิภาพของบริษัท และให้โอกาสมากขึ้นในการหลีกเลี่ยงขั้นตอนที่ไม่พึงประสงค์เช่นการจ่ายค่าปรับ สาระสำคัญอยู่ที่การดำเนินการง่ายๆ - การวางแผนและคาดการณ์ความร่วมมือของคุณกับร้านค้าในเครือ

หลังจากตอบคำถาม “ทำไมคุณถึงต้องการเครือข่ายนี้” คุณเห็นเป้าหมายและผลลัพธ์ที่คาดหวังจากความร่วมมือนี้อย่างชัดเจนแล้ว ก่อนที่จะสรุปข้อตกลง คุณต้องศึกษาลูกค้าของคุณ (เครือข่าย) กระบวนการ การขาย และลูกค้าของเครือข่ายนี้อย่างละเอียด ค้นหาว่ามีกี่คนที่เดินผ่านร้านค้าแต่ละแห่งในเครือข่ายที่คุณวางแผนจะร่วมมือต่อวัน จากการวิจัยทั้งหมดนี้ คุณจะเข้าใจแล้วว่าผลิตภัณฑ์ประเภทใดขายดีที่สุดผ่านเครือข่ายนี้ และโดยธรรมชาติแล้ว คุณจะต้องคำนวณจำนวนเงินที่คุณสามารถขายได้ ทรัพยากรใดที่คุณต้องการเพื่อให้แน่ใจว่ามีการไหลของสินค้าที่จำเป็น เมื่อทำการวิเคราะห์นี้ คุณจะเห็นจุดอ่อนเหล่านั้นที่อาจทำให้คุณต้องถูกลงโทษแทบจะในทันที และด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถกำหนดมาตรการล่วงหน้าเพื่อลดความเสี่ยงได้ ด้วยงานเตรียมการดังกล่าว เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องวิจารณ์ไม่เพียงแต่ต่อลูกค้าเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวคุณเองด้วย เนื่องจากสาเหตุของค่าปรับมักเกิดจากความล้มเหลวในกระบวนการของคุณ การวางแผนที่ตรงเป้าหมายดังกล่าวจะช่วยคุณประหยัดจากปัญหาต่างๆ มากมาย เช่น การจ่ายค่าปรับ การสูญเสียชื่อเสียง การเสียเวลาในการขอโทษ เป็นต้น

เพื่อเป็นการอธิบาย ผมจะยกตัวอย่างอีกครั้งเกี่ยวกับธุรกิจเครื่องดื่มแอลกอฮอล์ บริษัท รัสเซียแห่งหนึ่งนำเข้าไวน์สเปนเข้ามาในประเทศของเรา หลังจากการเดินทางไปสเปนซึ่งพวกเขาได้รับการต้อนรับอย่างดี กำลังรอการกลับมาเยี่ยมเยียนจากพันธมิตร และเพื่อให้การเจรจาความร่วมมือรอบที่สองประสบความสำเร็จมากขึ้น ฝ่ายบริหารตัดสินใจทำสิ่งที่ดีสำหรับเพื่อนร่วมงาน - เพื่อเปิดผลิตภัณฑ์ให้กับ Auchan ซึ่งก่อนหน้านี้พวกเขามีความสัมพันธ์ที่ดี

สินค้าถูกวางบนชั้นวางชาวสเปนมีความสุข แต่แล้วปัญหาก็เริ่มขึ้น สต็อกของสินค้าที่นำมาออนไลน์นั้นเพียงพอสำหรับการขาย 4 สัปดาห์ และรอบการจัดส่งจากสเปนคือ 2.5 เดือนหลังจากการสั่งซื้อ กล่าวอีกนัยหนึ่งในช่วงเริ่มต้นของความร่วมมือเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์นี้มีการขาดแคลนผลิตภัณฑ์ มันขาดตรงที่บางๆ และชาวสเปนก็ชะลอการขนส่งไป 2 สัปดาห์ เป็นผลให้เมื่อไวน์ 20,000 ขวดมาถึงคลังสินค้าของ บริษัท แบทช์นั้นคำนึงถึงการขายของไฮเปอร์มาร์เก็ตในเครือขนาดใหญ่ ซัพพลายเออร์ถูกปรับและรายการนั้นถูกลบออกจากช่วง นี่คือจุดเริ่มต้นของเรื่องราวของความแตกต่างของบริษัทนี้จากเครือ Auchan

การขาดการวางแผนที่มีความสามารถในตัวอย่างที่ฉันได้ให้นำไปสู่การสูญเสียครั้งใหญ่ โดยเฉพาะอย่างยิ่งชื่อเสียง - การสูญเสียความเคารพในเครือข่าย ความประหลาดใจของพันธมิตรต่างประเทศที่ไม่เข้าใจว่าทำไมการสั่งซื้อสินค้าสำหรับไฮเปอร์มาร์เก็ตจึงหยุดลง การเงิน - ค่าปรับและการสูญเสียสำหรับ "แช่แข็ง" เงินผลิตภัณฑ์เหล่านี้ ความเสียหายทั้งหมดนี้สามารถหลีกเลี่ยงได้หากฝ่ายบริหารของบริษัทประสบปัญหาในการคำนวณผลที่ตามมาของการควบคุมและนำตำแหน่งนี้ไปใช้ในเมทริกซ์การจัดประเภท

การขายในเครือข่ายภายหลังการสรุปสัญญา

จะเกิดอะไรขึ้นหลังจากการสรุปสัญญา?

ผู้จัดการรู้สึกยินดีอย่างยิ่งที่ได้สั่งซื้อซึ่งจะส่งไปยังคลังสินค้าของเครือข่าย และดูเหมือนทุกอย่างจะเรียบร้อยดี และมีเพียงอนาคตที่สดใสรออยู่ข้างหน้าเท่านั้น บริษัท หลายแห่งในปัจจุบันค่อนข้างเชื่ออย่างจริงจังว่าการสรุปข้อตกลงในการจัดหาสินค้าให้กับเครือข่ายการค้าปลีกทำให้พวกเขาขายได้และตอนนี้สิ่งที่จำเป็นสำหรับพวกเขาก็แค่ดำเนินการจัดส่งเท่านั้น สิ่งนี้ไม่เป็นความจริงทั้งหมดหรือค่อนข้างไม่จริงเลย

เมื่อวางสินค้าออนไลน์และพิจารณาว่ากระบวนการเสร็จสิ้นแล้ว คุณสามารถปล่อยจมูกและบินออกจากร้านค้าปลีกได้ภายในสองสามเดือน การตกลงกับผู้ซื้อเกี่ยวกับการจัดหาผลิตภัณฑ์ไปยังเครือข่ายค้าปลีกที่กำหนดเป็นเพียงขั้นตอนแรกเท่านั้น ขั้นตอนถัดไปเริ่มต้นหลังจากที่ผลิตภัณฑ์ถูกส่งไปยังขั้นตอนการลงจอดของร้านค้า ปัจจุบันนี้ การขนส่งในเครือข่ายหลายแห่งยังห่างไกลจากความสมบูรณ์แบบ และบางครั้งผลิตภัณฑ์ของคุณอาจอยู่ในส่วนลึกของซูเปอร์มาร์เก็ตเป็นเวลาหลายวันก่อนที่จะถึงชั้นวางที่ผู้ซื้อสามารถไปรับได้ แต่แม้แต่ครั้งเดียวบนชั้นวางก็ไม่สามารถขายผลิตภัณฑ์ได้ เมื่อมือเอื้อมถึงแล้วพวกเขาก็ดันมันขึ้นไปบนชั้นวางแล้วก็ดันไปตรงที่มีที่ว่างและ สถานที่ดีๆร้านค้าไม่เคยว่างเปล่า ดังนั้นขั้นตอนการบริการหลังการขายของผลิตภัณฑ์จึงเริ่มต้นขึ้น - การดำเนินการขายสินค้าและกิจกรรม BTL

บริษัทที่มีบริการขายสินค้าเป็นของตัวเองและดำเนินกิจกรรมการตลาดทางการค้าอย่างแข็งขันจะมีข้อได้เปรียบเหนือกว่าบริษัทที่มอบหมายสิ่งนี้ให้กับผู้จัดการเครือข่าย ตามสถิติของเรา ปริมาณการขายอย่างน้อย 40% ขึ้นอยู่กับว่าใครแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณในร้านค้าอย่างไรและอย่างไร การทำงานกับสินค้าของลูกค้าไม่ควรหยุดแม้แต่วันเดียว นี่เป็นวิธีเดียวที่จะทำให้มียอดขายสูงที่ร้านค้าปลีก

ปัจจุบัน สิ่งที่เรียกว่าการให้คะแนนผลิตภัณฑ์มีความเกี่ยวข้องมากขึ้นในเครือข่าย และเพื่อที่จะเป็นที่หนึ่ง คุณจะต้องขายได้มากขึ้นเรื่อยๆ นอกจากนี้ เมื่อทำการตัดสินใจเกี่ยวกับความร่วมมือ ผู้ซื้อในเครือข่ายจะมีแผนภูมิภายในของซัพพลายเออร์ตามกิจกรรมทางการตลาดและเกณฑ์อื่นๆ อีกจำนวนหนึ่ง (มักจะอยู่ใน บริษัทขนาดใหญ่ใช้บัตรให้คะแนนซัพพลายเออร์พิเศษ ดูต่อไป. โต๊ะ). เนื่องจากไม่เพียงพอที่จะจ่ายค่าธรรมเนียมแรกเข้า การวางสินค้าบนชั้นวางอย่างเดียวจึงไม่เพียงพอ เพื่อให้งานที่ประสบความสำเร็จคุณต้องดำเนินการส่งเสริมการขายและติดตามการจัดแสดงผลิตภัณฑ์ของคุณด้วย

ทุกวันนี้ การครอบงำของผู้ให้บริการเครือข่ายในตลาดภูมิภาคมอสโกเริ่มชัดเจนแล้ว ความต้องการของพวกเขาต่อซัพพลายเออร์ในการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายเพื่อสนับสนุนผลิตภัณฑ์ของตนนั้นไม่ได้คงอยู่นานเท่ากับคำขาด และทุกบริษัทที่จัดหาผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าเหล่านี้ต้องใช้เงินจำนวนมากกับกิจกรรมต่างๆ นอกจากนี้ องค์กรและการดำเนินการของพวกเขายังกลายเป็นหัวข้อของการเจรจาต่อรองเมื่อทำการสรุปข้อตกลงความร่วมมือ ผู้ผลิตมีโอกาสที่จะเลือกระหว่างการดำเนินการแคมเปญการตลาดต่างๆ อย่างอิสระเพื่อสนับสนุนผลิตภัณฑ์ของตน หรือเพียงโอนเงินจำนวนมากเข้าบัญชีของเครือข่ายการค้าปลีก ส่วนยังไงก็ได้ ปัญหาองค์กรด้วยความร่วมมือประเภทนี้ตลอดจนต้นทุนทางการเงินตกเป็นภาระของซัพพลายเออร์

บ่อยครั้งที่ผู้ผลิตใช้ชุดกิจกรรมมาตรฐานที่เคยประสบความสำเร็จ สิ่งที่ได้รับความนิยม: ของขวัญสำหรับการซื้อ การชิม การเข้าร่วมใบปลิวเครือข่าย หรือที่ปรึกษาการขายของคุณเอง ยู บริษัทตะวันตกกระบวนการนี้มีการกำหนดไว้ไม่มากก็น้อย แต่เนื่องจากพวกเขาใช้บริการของหน่วยงานการตลาดและการส่งเสริมการขายของรัสเซีย ทุกอย่างจึงไม่ราบรื่นสำหรับพวกเขาเช่นกัน

บริษัท รัสเซียหลายแห่งเข้าใจมานานแล้วว่าการโฆษณาเป็นกลไกของการค้า และเครื่องยนต์จะต้องมีเชื้อเพลิงอยู่เสมอ งบประมาณการโฆษณาเพื่อการส่งเสริมการขายเพิ่มขึ้นทุกปี แต่การใช้จ่ายเงินอย่างมีประสิทธิผลหรือไม่? ตามทฤษฎีแล้ว การผสมผสานเข้ากับแบรนด์ การเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งและความน่าดึงดูดในสายตาของลูกค้า จะช่วยลดต้นทุนในการผ่านช่องทางการขาย ตัวแทนจำหน่ายทั้งรายใหญ่และรายเล็กควรรับด้วยความเต็มใจ และร้านค้าก็ควรต้อนรับสินค้าที่น่าดึงดูดเช่นนี้บนชั้นวางด้วย แต่ในปัจจุบัน การลงทุนจำนวนมากเพื่อทำให้แบรนด์เป็นที่นิยมไม่ได้นำไปสู่ผลลัพธ์ดังกล่าวโดยตรง บริษัทหลายแห่งใช้เงินหลายแสนดอลลาร์ไปกับผลิตภัณฑ์ของตน กดดันความพยายามครั้งสุดท้าย และการปรับปรุงไม่สมกับต้นทุน และโอเค หากเราพูดถึงแต่ความสูญเสียทางการเงิน ทรัพยากรหลักที่สูญเสียไปในกระบวนการคือเวลา ซึ่งการสูญเสียนั้นไม่สามารถทดแทนได้

มาดูสาเหตุของสิ่งนี้และคิดว่าเราจะป้องกันการคำนวณผิดดังกล่าวได้อย่างไร ในส่วนนี้ฉันจะไม่พูดถึงพื้นฐานของการสร้างแบรนด์เกี่ยวกับการเลือกกลุ่มเป้าหมายเกี่ยวกับการค้นคว้าภาพลักษณ์ของผู้ซื้อของคุณเกี่ยวกับการเลือกช่องทางในการสื่อสารที่สะดวกและรวดเร็วที่สุดกับเขา ที่นี่ฉันอยากจะพูดคุยเกี่ยวกับ ตลาดการค้า:ดำเนินกิจกรรมต่าง ๆ มุ่งกระตุ้นทุกช่องทางการขายและเพิ่มความเร็วของสินค้าที่ผ่านเข้ามา

หากเราไปร้าน chain store แทบจะตลอดเวลาก็จะเห็นหลายบริษัทจัดโปรโมชั่นต่างๆ กิจกรรมใดๆ ที่จัดขึ้นที่ร้านค้าปลีกโดยมีผู้สนับสนุนมีส่วนร่วมถือเป็นกิจกรรมที่ค่อนข้างมีค่าใช้จ่ายสูง อัตราผู้โปรโมตในตลาดมอสโกเริ่มต้นที่ 7 ดอลลาร์ต่อชั่วโมง บวกค่าธรรมเนียมในการจัดงานของเครือข่าย ดังนั้น ค่าใช้จ่ายในการดำเนินกิจกรรมจึงน่าประทับใจ

เป้าหมายสุดท้ายของการส่งเสริมการขายคือการเพิ่มยอดขายและเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งของบริษัทและแบรนด์ในเครือข่าย ผู้ผลิตหวังว่าการลงทุนทั้งหมดในการดำเนินการนี้จะได้รับผลตอบแทน: ผลิตภัณฑ์จะมี ผู้ซื้อใหม่ปริมาณการขายจะเพิ่มขึ้น ซึ่งจะส่งผลดีต่อการจัดอันดับผลิตภัณฑ์ในร้านค้า และเกณฑ์อื่นๆ ที่น่าสนใจสำหรับซัพพลายเออร์ก็จะเปลี่ยนไปเช่นกัน แต่น่าเสียดายที่ในทางปฏิบัติ กิจกรรมจูงใจส่วนใหญ่ใช้ศักยภาพของตนไม่ถึงครึ่งหนึ่งแต่น้อยกว่ามากโดยไม่ได้ผลตามที่คาดหวัง ข้อมูลนี้ใช้กับโปรโมชันเกือบทั้งหมดที่บริษัทต่างๆ ใช้เพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตนในปัจจุบัน ประเด็นไม่ได้อยู่ที่คนที่เกี่ยวข้องโดยตรงในกิจกรรมในร้าน และไม่ได้อยู่ที่คุณภาพงานของพวกเขา แม้ว่าจะเป็นเช่นนี้ก็ตาม ตามปกติ ประเด็นอยู่ที่การฝึกใช้เครื่องมือเหล่านี้ และองค์กรของพวกเขา

ข้อผิดพลาดหลักของนักการตลาดในตลาด FMCG ในปัจจุบันและเพื่อนร่วมงานจากแผนกขายก็คือการส่งเสริมการขายเกือบทั้งหมดที่จัดขึ้นตลอดทั้งปี แม้ว่าจะมีการวางแผนไว้เป็นเวลาอย่างน้อยหกเดือน ซึ่งไม่ได้เป็นเช่นนั้นเสมอไป แต่ก็ไม่ค่อยมีการประสานงานกันมากนัก ฉันหมายถึงการขาดการไหลเวียนของข้อมูลขนาดใหญ่และการดำเนินการที่เชื่อมโยงถึงกันเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณที่ลูกค้าและผู้ซื้อปลายทางสามารถสังเกตเห็นได้

ส่วนใหญ่ บริษัท รัสเซียไม่มีงบประมาณการตลาดหลายล้านดอลลาร์และถูกบังคับให้ออม แต่อนิจจาบ่อยครั้งที่การตัดและนับทุกรูเบิลนำไปสู่ความไร้ประสิทธิภาพในการใช้จ่ายมากขึ้น ข้อผิดพลาดทั่วไปประการหนึ่งในกรณีนี้คือการไม่เข้าใจผู้ซื้อของคุณ: เขาเป็นใคร อายุเท่าไหร่ เพศของเขา รายได้ เขามีความสนใจและความหลงใหลอะไร เขาอ่านนิตยสารอะไร และเขาอ่านหรือเปล่า . ความไม่รู้ทั้งหมดข้างต้นนำไปสู่ความจริงที่ว่าแทนที่จะทำงานแบบกำหนดเป้าหมายกับคุณ กลุ่มเป้าหมายบริษัทต่างๆ จะกระจัดกระจายไปทั่วประชากรทั้งหมดในประเทศของเราทันที บ่อยครั้งที่ภาพของผู้ซื้อปรากฏขึ้นในระหว่างการประชุมของผู้จัดการระดับสูงของ บริษัท และภาพดังกล่าวมักจะอ้าปากค้างโดยมีช่องว่างและความไม่ถูกต้องหากเลยมีความสัมพันธ์กับความเป็นจริง

ผู้ผลิตส่วนใหญ่เข้าสู่ตลาดโดยได้รับแรงบันดาลใจจากกลยุทธ์ต่อไปนี้: “... วางผลิตภัณฑ์ไว้บนชั้นวาง “ปั๊มมัน” มันจะไป และเมื่อเราเริ่มทำกำไร เราจะดูว่าจะวิจัยอะไรและทำไม ” และคงจะดีไม่น้อยหากทำเฉพาะตอนเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่แม้ว่าสิ่งนี้จะไร้สาระในตัวอยู่แล้วก็ตาม สิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นเมื่อพัฒนาแผนปฏิบัติการเพื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตลาดแล้ว ข้อผิดพลาดดังกล่าวเต็มไปด้วยการใช้จ่ายเงินอย่างไร้สติซึ่งจำเป็นสำหรับการพัฒนา อย่างไรก็ตาม การคำนวณผิดหลายครั้งไม่ได้จบลงด้วยความผิดพลาดระดับโลกนี้

การคำนวณผิดที่สำคัญประการที่สองเมื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ในเครือข่ายค้าปลีกและสร้างการสนับสนุน บริษัทโฆษณาคือการจัดหาเงินทุนแบบ "ย้อนกลับ" นั่นคือไม่ได้จัดสรรเงินทุนทั้งหมดที่วางแผนไว้สำหรับปีเพื่อรองรับการตลาด แต่การออกขึ้นอยู่กับปัจจุบัน ตัวชี้วัดทางการเงิน. ตรรกะของการดำเนินการนั้นชัดเจน: เงินเข้ามาน้อยลง ซึ่งหมายความว่าคุณต้องใช้จ่ายน้อยลง มันไม่ได้ไร้ความหมาย แต่การดำเนินตามเส้นทางนี้นำไปสู่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ไปสู่ทางตัน เมื่อเงินทุนลดลง การกระตุ้นยอดขายก็ลดลง กำไรก็ลดลง จึงลดงบโฆษณาลงอีก วนเป็นวงกลม จนกว่าสินค้าจะตายภายใต้แรงกดดันของคู่แข่ง ข้อผิดพลาดนี้เหมือนกับข้อผิดพลาดแรกคือเป็นระบบซึ่งนำไปสู่ปฏิกิริยาแบบวัฏจักรตลอดทั้งแผน กิจกรรมทางการตลาดถ้ามันมีอยู่จริง หากแผนการพัฒนาสำหรับแบรนด์หรือเครื่องหมายการค้าถูกกำหนดไว้เป็นเวลาหนึ่งปี การลดต้นทุนจะช่วยลดผลกระทบหรือลดระดับให้อยู่ในระดับปานกลางโดยสิ้นเชิง

ข้อผิดพลาดที่เป็นระบบประการที่สามเมื่อดำเนินการสนับสนุนทางการตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์คือความไม่สอดคล้องกันและขาดการประสานงานในการส่งเสริมการขายและกิจกรรมระหว่างกัน บ่อยครั้งเราสามารถสังเกตได้จากตัวอย่างของเครือข่ายค้าปลีกว่าบริษัทผู้ผลิตทิ้งเงินไปได้อย่างไร

ผมขอยกตัวอย่าง: บริษัทอาหารแห่งหนึ่งเข้าร่วมแจกใบปลิวในเดือนพฤษภาคม ชิมอาหารในเดือนสิงหาคม และจัดแสดงพาเลทในเดือนพฤศจิกายน แม้ว่าเหตุการณ์เหล่านี้จะเกิดขึ้นพร้อมกับความผันผวนตามฤดูกาล แต่ข้อผิดพลาดใหญ่ก็คือช่องว่างระหว่างหุ้น ภาพเดียวของผลิตภัณฑ์ไม่ได้ถูกสร้างขึ้นสำหรับผู้ซื้อ; ไม่มีอิทธิพลต่อจิตสำนึกของเขา; หากเขาซื้อผลิตภัณฑ์จาก บริษัท นี้ในวันนี้โดยยอมจำนนต่อส่วนลดจากใบปลิวก็ไม่ใช่ความจริงที่ว่าเขาจะ ซื้อทีหลังและระหว่างชิมอาจไม่เหมาะที่จะวางบนเคาน์เตอร์เลย แต่หากบริษัทเดียวกันได้ดำเนินการทั้งสามอย่างพร้อมกัน โดยเสริมความแข็งแกร่งให้กับบริษัทหนึ่งด้วยความช่วยเหลือจากอีกบริษัทหนึ่ง ผลลัพธ์ที่ได้จะแตกต่างออกไปอย่างมาก ตัวบ่งชี้ทางการเงินตลอดจนตามระดับการจดจำแบรนด์

ฉันมักจะพูดคุยหัวข้อนี้กับผู้เชี่ยวชาญหลายคนที่คอยสนับสนุนการดำเนินโปรโมชั่นต่างๆ อย่างค่อยเป็นค่อยไป และทำให้ลูกค้าคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ของตนอย่างช้าๆ และในการโต้แย้ง ฉันมักจะยกตัวอย่างการรณรงค์หาเสียงเลือกตั้ง เมื่อพรรคที่ไม่มีใครรู้จักกลายเป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวาง สิ่งนี้ไม่ได้ทำแบบค่อยเป็นค่อยไป บ่อยครั้งที่พวกเขาไปสู่ความล้มเหลวที่กำหนดไว้ล่วงหน้าในการเลือกตั้งซึ่งเห็นได้ชัดว่าไม่อยู่ในระดับของพวกเขา โดยลงทุนในการโฆษณาเพื่อให้ผู้อยู่อาศัยทุกคนในพื้นที่ที่สำคัญสำหรับพวกเขา ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง เรียนรู้เกี่ยวกับการดำรงอยู่ ตำแหน่งของพวกเขา ฯลฯ จากนั้นด้วยการใช้ความนิยมที่ได้รับนี้ พวกเขาเข้าสู่แวดวงอื่น และในช่วงเวลาสำคัญนี้ พวกเขาต้องการเงินน้อยลงมากสำหรับการเลื่อนตำแหน่ง หากตามตัวอย่างของผู้ผลิตหลายราย พวกเขาค่อยๆ เข้าใกล้สิ่งนี้ ก็อาจต้องใช้เวลาสิบปีและทรัพยากรมากกว่าหลายเท่าเพื่อให้ได้ผลลัพธ์เดียวกัน

ไม่ค่อยมีผลิตภัณฑ์ที่มีทรัพยากรของเวลาไม่มีที่สิ้นสุด ในปัจจุบัน ด้วยความเร็วของเรา ผลิตภัณฑ์จะได้รับสองปี สูงสุดสามปี จากนั้นจะต้องหายไปหรือเปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญ และในภาคส่วนสินค้าไฮเทค หนึ่งปีคือช่วงอายุการใช้งานทั้งหมดที่ได้รับจัดสรรของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นชุดของการดำเนินการที่ประสานกันจะทำให้เกิดผลที่ยิ่งใหญ่กว่ามากทั้งในด้านพฤติกรรมในเครือข่ายเดียวและในระดับภูมิภาค ในความคิดของฉันหากงบประมาณมีจำกัด จะดีกว่าถ้ามุ่งตรงไปที่การพัฒนาผลิตภัณฑ์ในห่วงโซ่ที่มีความสำคัญเชิงกลยุทธ์เดียว แทนที่จะกระจายเป็นชั้นบางๆ ทั่วเมือง นี่คือสิ่งที่เรียกว่ากฎแยมราสเบอร์รี่ รู้จักกันในรูปแบบต่างๆ: ยิ่งชิ้นขนมปังมีขนาดใหญ่ ชั้นแยมก็จะบางลงในแต่ละส่วน

จากตัวอย่างแคมเปญดังกล่าว ลองพิจารณาแผนต่อไปนี้สำหรับการพัฒนาและโปรโมตผลิตภัณฑ์ในเครือข่ายเดียว กิจกรรมแบ่งออกเป็น 2 ช่วงหลักตามหลักความสำคัญในการโปรโมตแบรนด์ (รูปที่ 3 และ 4)

ข้าว. 3. โครงการกิจกรรมส่งเสริมแบรนด์บล็อกแรกทางออนไลน์

บล็อกนี้เกี่ยวข้องกับการแนะนำผลิตภัณฑ์เข้าสู่เครือข่ายการค้าปลีก การแนะนำผู้ซื้อให้รู้จัก และการนำความสนใจของผู้บริโภคที่มีศักยภาพมาที่ผลิตภัณฑ์นี้

โปรโมชั่นเหล่านี้มีจุดมุ่งหมายเพื่อเปลี่ยนความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภคเมื่อวางตำแหน่งออนไลน์ เป้าหมายหลักของพวกเขาคือการลดระยะเวลาที่ผู้บริโภคใช้ในการคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์ใหม่และกระตุ้นให้บุคคลทำการซื้อครั้งแรก และยังให้ความสนใจกับความจริงที่ว่าผลิตภัณฑ์นี้สามารถซื้อได้ในร้านนี้แล้ว ที่สุด มาตรการที่มีประสิทธิภาพในขั้นตอนนี้มีดังต่อไปนี้

1. การเข้าร่วมแผ่นพับเครือข่ายคุณควรพยายามตรวจสอบให้แน่ใจว่าแผ่นพับไม่ได้มีเพียงรูปภาพผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึง คำอธิบายสั้นคุณสมบัติที่ดีที่สุดของเขา สิ่งนี้เป็นไปไม่ได้เสมอไป คำว่า "น้อยดีกว่า" นั้นไม่เกี่ยวข้องในกรณีนี้: การซื้อพื้นที่ขนาดใหญ่ก็สมเหตุสมผล

2. ชิมและที่ปรึกษาการชิม (สาธิต) และการทำงานของที่ปรึกษาในร้านถือเป็นการกระทำที่มีประสิทธิภาพมากและนำทั้งยอดขายที่เพิ่มขึ้นและดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่ผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่น่าเสียดายที่บ่อยครั้งที่การดำเนินการประเภทนี้เกิดขึ้นเพียงแค่การค้นหาสาวสวยในร้านเท่านั้น ดังนั้นฉันจะให้บางส่วน ข้อกำหนดและกฎพื้นฐานดำเนินกิจกรรมเหล่านี้

ที่ปรึกษาจะต้องสวมเสื้อผ้าที่มีตราสินค้าและอุปกรณ์ที่มีตราสินค้า ระดับการฝึกอบรมในฐานะโปรโมเตอร์ต้องสูงและสามารถตอบคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ได้ พวกเขายังต้องได้รับการฝึกอบรมในเทคนิคการขายด้วย เพื่อว่าหากลูกค้ามีข้อสงสัย ผู้ก่อการสามารถแก้ไขปัญหาเหล่านั้นได้อย่างมีประสิทธิภาพและจบการสนทนาด้วยการซื้อ ผู้ก่อการไม่ได้เป็นเพียงชายหนุ่มหรือหญิงสาวที่น่ารักเท่านั้น แต่ยังเป็นนักขายเป็นอันดับแรกและสำคัญที่สุด ถ้าคุณสนใจ ลูกค้าที่มีศักยภาพพวกเขาจะต้องสามารถขายผลิตภัณฑ์นี้ให้เขาได้

กฎสำคัญอีกประการหนึ่งที่ต้องปฏิบัติตามเมื่อทำการสาธิตและชิมคือการสร้างกระแสไปยังสถานที่ที่มีการจัดแสดงผลิตภัณฑ์ที่ได้รับการส่งเสริม นั่นคือโปรโมเตอร์ไม่ใช่ตัวเลขคงที่ที่ติดอยู่กับจุดหนึ่ง ชั้นการซื้อขาย. ในขณะที่คนหนึ่งยืนอยู่หลังเคาน์เตอร์ อีกคนจะต้องสร้างกระแสไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตามเพื่อที่จะได้ ช่วงเวลาสั้น ๆผลิตภัณฑ์นี้ได้รับการทดลองโดยลูกค้าจำนวนสูงสุดที่เข้าเยี่ยมชมร้านค้า บ่อยครั้งในความเป็นจริงสิ่งที่ตรงกันข้ามเกิดขึ้น: ผู้ซื้อเข้ามาถามว่าพวกเขาได้รับการปฏิบัติหรือแสดงออกมา ในกรณีนี้ ศักยภาพของหุ้นไม่ได้ใช้เพียงครึ่งเดียวด้วยซ้ำ และน่าเสียดายที่พวกเขาส่วนใหญ่ไปทางนี้ นอกจากนี้ยังใช้กับงานที่จัดขึ้นโดยบริษัทขนาดเล็กและระดับชาติอีกด้วย

เมื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ออนไลน์หลังจากวางแล้ว โปรโมชัน "ของขวัญเมื่อซื้อ" จะมีผล

3. ของขวัญเมื่อซื้อในบริบทนี้ เครื่องมือจูงใจนี้ใช้เพื่อกระตุ้นการซื้อครั้งแรกของผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภค คนส่วนใหญ่มีแนวคิดอนุรักษ์นิยม ตามสถิติ มีประชากรมากกว่า 5% เพียงเล็กน้อยเท่านั้นที่มีแนวโน้มที่จะสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ ในการบริโภค ดังนั้น ก่อนที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ใหม่ หลายคนต้องเจอกับปัญหาภายใน: “ฉันต้องการสิ่งนี้หรือไม่ และฉันจะทำผิดพลาดหรือไม่?” บ่อยครั้งที่บุคคลต้องการแรงผลักดันเพียงเล็กน้อยในการตัดสินใจ และหากเขาได้รับ "รางวัล" สำหรับการซื้อเช่นด้วยของที่ระลึกเล็ก ๆ น้อย ๆ ความระมัดระวังของเขาอาจสูญเสียไปในการต่อสู้ภายในนี้ ไม่จำเป็นต้องให้รางวัลอันมีค่าเป็นสิ่งจูงใจ อาจเป็นปากกา ไฟแช็ก หรือน้ำหอมปรับอากาศสำหรับรถยนต์ สิ่งสำคัญคือของขวัญชิ้นนี้คือ "ขนนก" ที่จะเอียงถ้วยที่คุณเลือกไปยังผลิตภัณฑ์ของคุณ

คุณลักษณะที่เป็นลักษณะเฉพาะของช่วงแรกของกิจกรรมคือจะจัดขึ้นก่อนที่ประวัติการขายใดๆ จะปรากฏขึ้น โดยพวกเขาจะสร้างขึ้นเอง ดังนั้นจึงค่อนข้างยากที่จะคำนวณประสิทธิภาพของมาตรการเหล่านี้ในการทำเช่นนี้คุณต้องทำการวิจัยเพื่อค้นหาระดับการรับรู้ผลิตภัณฑ์ของคุณก่อนที่จะเริ่มโปรโมชันรวมถึงระดับยอดขายในการค้าปลีกที่อยู่ติดกัน ร้านค้า เนื่องจากบ่อยครั้งที่เมื่อมีการโปรโมตผลิตภัณฑ์ในซูเปอร์มาร์เก็ตอย่างแข็งขัน การขายในละแวกใกล้เคียงที่อยู่ติดกับร้านนี้ก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน

ดังนั้นการประเมินประสิทธิผลของการแชร์ในบล็อกนี้จึงเป็นเรื่องที่ค่อนข้างยาก และต้องทนทุกข์ทรมานจากข้อผิดพลาดจำนวนมาก ดังนั้นเครื่องมือวิเคราะห์หลักที่นี่คือการติดตามยอดขาย อัตราส่วนของตัวชี้วัดจริงและยอดขายที่คาดหวัง

ข้าว. 4. โครงร่างกิจกรรมส่งเสริมแบรนด์บล็อกที่สองทางออนไลน์

กิจกรรมของบล็อกนี้มีเป้าหมายที่ค่อนข้างชัดเจนและจับต้องได้ - การเพิ่มปริมาณการขาย มีวัตถุประสงค์เพื่อเพิ่มยอดขายสินค้าในร้านค้าปลีกผ่านการใช้สถานที่จัดแสดงเพิ่มเติม โปรโมชั่นที่กระตุ้นให้เกิดจำนวนการซื้อเพิ่มขึ้น การเพิ่มจำนวนเช็คเฉลี่ย ฯลฯ ตัวบ่งชี้โดยตรงของประสิทธิผลของการกระทำคือตัวบ่งชี้เชิงปริมาณ ของหน่วยสินค้าที่ขาย และเป็นผลให้มูลค่าการซื้อขายกับลูกค้ารายนี้เพิ่มขึ้น ส่งผลให้อันดับของบริษัทและผลิตภัณฑ์ในเครือข่ายนี้เพิ่มขึ้น เมื่อดำเนินกิจกรรมเหล่านี้ จะใช้เครื่องมือเกือบจะเหมือนกันในการวางสินค้าบนเครือข่าย แต่มีความแตกต่างบางประการ

1. เครื่องมือกลายเป็นสิ่งสำคัญ การสนับสนุนสื่อ:การมีส่วนร่วมในสิ่งพิมพ์ของเครือข่าย การจัดวางภาพและเสียง ฯลฯ

การมีส่วนร่วมในใบปลิวไม่ควรเป็นการส่งเสริมการขายแยกต่างหาก ตามปกติแล้ว ควรนำหน้าแคมเปญขนาดใหญ่เพื่อเพิ่มยอดขาย นั่นคือโมดูลการโฆษณาจะต้องมีความหมายบางอย่างและแจ้งให้ผู้ซื้อทราบเกี่ยวกับบางสิ่งบางอย่าง ทำให้เขาเกิดความปรารถนาที่จะซื้อหรืออย่างน้อยก็เยี่ยมชมร้านค้านี้ในช่วงเวลาที่กำหนด การโพสต์ข้อมูลในลักษณะนี้ควรเริ่มต้นหนึ่งเดือนก่อนที่จะมีการดำเนินการครั้งใหญ่และดำเนินต่อไปในระหว่างนั้นด้วย นอกจากนี้ใบปลิวที่ดีคือการส่งเสริมการขายร่วมกับเชน เช่น การลดมาร์กอัป การประกาศราคาประจำวัน การแสดงเพิ่มเติมใน สถานที่ที่ดีที่สุดในช่วงโปรโมชั่น เป็นต้น

สปอตวิทยุปรากฏอยู่ในหลายเครือข่าย สิ่งเหล่านี้ไม่ได้มีประสิทธิภาพเสมอไป แต่ยังสามารถมีผลสนับสนุนที่สำคัญได้

การโพสต์เนื้อหาวิดีโอล่าสุด วิดีโอที่แสดงบนจอภาพที่เคาน์เตอร์ชำระเงินได้กลายเป็นอีกแพลตฟอร์มหนึ่งสำหรับการสนับสนุนการโฆษณาสำหรับผลิตภัณฑ์ในร้านค้า หากเครือข่ายมีโอกาสเช่นนี้คุณควรใช้มันอย่างแน่นอน

นอกจากนี้จำเป็นต้องตกลงกับฝ่ายบริหารเครือข่ายในการวางตำแหน่งเพิ่มเติม วัสดุ POS,ทั้งเครือข่ายของคุณเองและเครือข่ายมาตรฐานเพื่อระบุผลิตภัณฑ์ของคุณ ในระหว่างการส่งเสริมการขาย คุณต้องแน่ใจอย่างแน่นอนว่าผู้ซื้อจะเห็นผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแน่นอน และด้วยเหตุนี้ คุณสามารถใช้ความเป็นไปได้ทั้งหมดที่พันธมิตรเสนอ: พาเลท จอแสดงผลปลายทาง ชั้นวาง เห็นด้วยกับการแจกจ่ายข้ามช่วงระยะเวลาของโปรโมชัน ตัวอย่างเช่น ไวน์กับชีส เบียร์กับปลาหรือแครกเกอร์ เป็นต้น

2. การชิมไม่ควรใช้เป็นการทดลองด้านอาหาร แต่เป็นเครื่องมือในการขายนั่นคือในกรณีนี้งานหลักของผู้สนับสนุนไม่เพียง แต่เป็น "กิจกรรมการศึกษาของผู้สอนศาสนา" เท่านั้น แต่ยังเพิ่มปริมาณการขายเป็นส่วนใหญ่ด้วย พวกเขาควรส่งเสริมและส่งเสริมการส่งเสริมการขาย "ของขวัญพร้อมซื้อ" อย่างกลมกลืน

ฉันขอย้ำอีกครั้งและเตือนคุณว่าที่ปรึกษาและผู้สนับสนุนทุกคนต้องมีการฝึกอบรมเทคนิคการขายในระดับดีเพื่อที่จะสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพและมีประสิทธิภาพและไม่เพียงแต่ทำงานเกี่ยวกับการขายที่เสร็จสมบูรณ์เท่านั้น แต่ยังกระตุ้นตัวเองอย่างแข็งขันด้วย นั่นคือไม่เพียง แต่จะให้บริการลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อแล้วเท่านั้น แต่ยังนำทุกคนที่ให้ความสนใจกับผลิตภัณฑ์เข้ามาอย่างแข็งขันอีกด้วย

3. ของขวัญเมื่อซื้อในบริบทนี้ การส่งเสริมการขายนี้ควรมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มปริมาณการขายและกระตุ้นให้เกิดการซื้อซ้ำ หากในบล็อกแรกสิ่งเหล่านี้เป็นเพียงของที่ระลึกสำหรับการซื้อสินค้าในปริมาณเท่าใดก็ควรกระตุ้นให้เกิดการบริโภคผลิตภัณฑ์ในปริมาณที่มากขึ้นกว่าปกติ นั่นคือสำหรับการซื้อสินค้าปริมาณปกติสองเท่าหรือสามเท่าผู้ซื้อจะได้รับรางวัลสำคัญ เหล่านี้เป็นโปรโมชั่นที่มีราคาแพง ของขวัญอาจแตกต่างกัน - ผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมหรือของที่ระลึกอันมีค่าบางอย่าง ไม่ว่าในกรณีใดก็ควรเป็นสินค้าที่สามารถเตือนคุณถึงการซื้อได้เป็นเวลานาน เช่น เสื้อยืด พวงกุญแจอย่างดี ดังนั้นคุณไม่เพียงแต่โฆษณาผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังเพิ่มยอดขายอีกด้วย

การเคลื่อนไหวที่น่าสนใจคือการนำเสนอ ใบรับรองการซื้อหรือ คูปองโดยนัยสำคัญ การลดราคาเมื่อซื้อสินค้าชนิดเดียวกันครั้งต่อไป ใน 90% ของกรณี สิทธิ์ในการรับส่วนลดหรือใบรับรองสำหรับ สินค้าฟรีจะถูกดำเนินการ ด้วยเทคนิคนี้ คุณไม่เพียงแต่เพิ่มยอดขาย แต่ยังสร้างความมุ่งมั่นของลูกค้าต่อผลิตภัณฑ์ของคุณอีกด้วย

ฉันขอยกตัวอย่างจากอุตสาหกรรมเครื่องดื่มแอลกอฮอล์: บริษัท หนึ่งเมื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ของตน - วิสกี้ประเภทที่ค่อนข้างแพงซึ่งมีราคามากกว่า 2,500 รูเบิลต่อขวดได้ใช้โปรโมชั่นต่อไปนี้: สำหรับการซื้อสองขวดผู้ซื้อคือ ได้รับใบรับรองครั้งที่สาม แต่มีเงื่อนไขเดียว - ความถูกต้องของใบรับรองไม่ได้เริ่มเร็วกว่า 30 วันต่อมา นั่นคือคุณจะได้รับของขวัญหลังจากผ่านไปหนึ่งเดือนเท่านั้น

เป็นผลให้เมื่อสิ้นสุดช่วงโปรโมชัน 98% ของใบรับรองจึงถูกถอนออก แต่สิ่งสำคัญคือวิสกี้ชนิดนี้มักจะไม่ดื่มในแก้ว แต่จะบริโภคทีละน้อยและเพลิดเพลินกับรสชาติ ด้วยการบริโภคเช่นนี้ 2 ขวดก็เพียงพอสำหรับ 1–1.5 เดือนคน ๆ หนึ่งคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์นี้แล้วและเขาได้รับขวดที่สามเพื่อ "แก้ไข" เพื่อดึงดูดเขาในที่สุดจึงได้ลูกค้าประจำ

การแบ่งปันบล็อกนี้จะต้องคุ้มค่า ความสามารถในการทำกำไรทางเศรษฐกิจนั้นคำนวณได้ง่ายกว่ามาก เนื่องจากอิงจากประวัติการขายที่มีอยู่ และปริมาณที่เพิ่มขึ้นในระหว่างการส่งเสริมการขาย และยอดขายที่สูงอย่างต่อเนื่องหลังจากสิ้นสุดรายการ ควรปรับเงินที่ใช้ไป นั่นคือหากลงทุนในบล็อกแรกในอนาคต และเนื่องจากผลิตภัณฑ์เป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ จึงคาดว่าจะได้รับผลตอบแทนในอนาคต จากนั้นในบล็อกที่สองปริมาณการขายควรเพิ่มขึ้นอย่างมาก และจำนวนกำไรเพิ่มเติมที่ได้รับไม่ควรน้อยกว่าเงินทุนที่ใช้ไป

คุณควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับคุณภาพของงานกิจกรรมทั้งหมด เนื่องจากสิ่งเหล่านี้ล้วนเป็นการกระทำที่ทำให้ต้นทุนสินค้าเพิ่มขึ้น เราต้องแน่ใจว่าทุกรูเบิลที่ใช้ไปกลับมาและนำพี่น้องอีกหลายสิบคนมาด้วย

เมื่อไปเยี่ยมชมร้านค้าในเครือ ฉันมักจะดูโปรโมชั่นเสมอ และเมื่อสองปีที่แล้ว และในวันนี้ บริษัทต่างๆ ก็ทำผิดพลาดแบบเดียวกัน แม้ว่าจะมีบทความและสุนทรพจน์ ทั้งของฉันและเพื่อนร่วมงานของฉันที่พูดถึงวิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดร้ายแรง หากคุณไปที่ร้านค้าปลีกและดูผู้สนับสนุนอย่างใกล้ชิด คุณจะสังเกตเห็นข้อผิดพลาดหลายสิบหรือสองครั้งเกือบทุกครั้งเนื่องจากเงินถูกโยนทิ้งไป คุณสามารถแสดงรายการข้อผิดพลาดของที่ปรึกษาได้เป็นเวลานาน แต่นี่คือหัวข้อของหนังสือเล่มอื่นซึ่งจะเน้นไปที่การตลาดเพื่อการค้าไม่ใช่เพื่อเครือข่าย

ในการดำเนินกิจกรรมส่งเสริมการขาย การวางแผนกิจกรรมมีบทบาทไม่น้อยไปกว่าการทำงานด้านอื่นๆ กับเครือข่ายร้านค้าปลีก กิจกรรมนี้ไม่เหมือนกิจกรรมอื่นๆ จะต้องใช้เทคโนโลยีเชิงลึกและมุ่งเป้าไปที่ผลลัพธ์ ไม่ใช่ที่ "ความคิดสร้างสรรค์" ที่เป็นกระแสในปัจจุบัน ใน โลกสมัยใหม่ต้นทุนของข้อผิดพลาดเมื่อทำงานด้วย เครือข่ายค้าปลีกเมื่อมีปฏิสัมพันธ์กับพวกเขาในทุกด้าน มันจะเพิ่มขึ้นตามชั่วโมงอย่างแท้จริง

เมื่อสรุปรวมทุกอย่างที่กล่าวมาในส่วนนี้แล้ว ผมอยากจะบอกว่ากิจกรรมข้างต้นเป็นแบบใดรูปแบบหนึ่งที่ดำเนินการโดยหลายบริษัทในระดับต่างๆ ตั้งแต่บริษัทขนาดเล็กไปจนถึงบริษัทยักษ์ใหญ่ระดับประเทศ แต่เกือบทุกคนทำผิดพลาดตามที่ระบุไว้ในบทความนี้ หากคุณสังเกตการส่งเสริมการขายในร้านค้าขนาดใหญ่และเครือข่ายขนาดใหญ่ข้อบกพร่องที่ระบุไว้เกือบทั้งหมดสามารถเห็นได้แม้จะตรวจสอบคร่าวๆก็ตาม บริษัทเดียวกันกับที่ได้ขจัดข้อผิดพลาดดังกล่าวไปแล้วกำลังประสบความสำเร็จในการพัฒนายอดขายด้วยต้นทุนต่อรูเบิลของกำไรที่ต่ำกว่ามาก และยิ่งประสิทธิภาพยิ่งสูง กำไรและระดับความสามารถในการทำกำไรก็จะยิ่งสูงขึ้นเมื่อทำงานกับลูกค้า

วิธีจัดระเบียบสินค้า

ในทศวรรษที่ผ่านมา แนวคิดเรื่อง “การค้าขาย” ได้กลายเป็นที่นิยมอย่างมั่นคงในชีวิตประจำวันของเรา แปลตรงตัวว่า “ความสามารถในการขาย” แม่นยำยิ่งขึ้นบางที การขายสินค้าควรกำหนดให้เป็นชุดของกิจกรรมที่ดำเนินการในพื้นที่การขายและมุ่งเป้าไปที่การเพิ่มยอดขาย เช่น ผลิตภัณฑ์แต่ละรายการและกลุ่มสินค้าหรืออีกนัยหนึ่งคือระบบกิจกรรมที่จัดขึ้นภายในร้านโดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้การช้อปปิ้งสะดวกสบาย น่าพอใจ และทำกำไรให้กับผู้ซื้อ

เจ้าของร้านค้าคำนึงถึงความสะดวกสบายของผู้บริโภคแม้ในขั้นตอนของโครงการ ที่ตั้ง อุปกรณ์เชิงพาณิชย์,การจัดแสง,การจัดวาง กลุ่มผลิตภัณฑ์- ทั้งหมดนี้เป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการขายสินค้า

มีหลายอย่าง แผนผังเค้าโครงอุปกรณ์ในพื้นที่การขาย ในความคิดของฉันที่เหมาะสมที่สุดคือเมื่อสินค้าที่เกี่ยวข้องกับร้านค้าตั้งอยู่ตามแนวเส้นรอบวงของเต้าเสียบโดยมีชั้นวางตั้งฉากกับเส้นบันทึกเงินสดตรงกลาง ในเวลาเดียวกันควรเว้นทางเดินระหว่างแถวให้กว้างเพียงพอเพื่อไม่ให้ลูกค้าเบียดเสียดเข้าไปในทางเดินแคบ ความไม่สะดวกในการเคลื่อนย้ายในศาลาช้อปปิ้งอาจทำให้คุณต้องเลือกร้านค้าที่สะดวกสบายมากขึ้น

ปัจจุบันยังมีซัพพลายเออร์ที่มั่นใจว่างานของตนเสร็จสิ้นทันทีที่มีการส่งมอบการจัดประเภทที่ประตูร้านค้าในเครือ แต่ควบคู่ไปกับความอิ่มตัวของตลาดด้วยสินค้าและบริการ ความสามารถในการขายสินค้าแม้ว่าจะสรุปข้อตกลงกับการค้าปลีกก็กลายเป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ผลิตทุกราย ในช่วงทศวรรษปัจจุบัน เราต้องเผชิญกับขั้นตอนการขายสินค้าหลายขั้นตอน:

¦ โดยธรรมชาติเมื่อนำสินค้าไปแสดงไม่ว่าที่ไหนก็ตาม

¦ “ขั้นตอนของซัพพลายเออร์”เมื่อชั้นวางสินค้าถูกส่งมอบให้กับซัพพลายเออร์ (ช่วงเวลานี้สามารถระบุได้ว่าเป็นขั้นตอนของ "สงครามการค้าสินค้า")

¦ หัวต่อหัวเลี้ยวเมื่อมีการเปลี่ยนแปลงไปสู่การจัดหมวดหมู่สินค้าอย่างค่อยเป็นค่อยไป

¦ หมวดหมู่สินค้า– เมื่อการจัดการการแบ่งประเภทเป็นระบบและการแบ่งประเภทของเครือข่ายไม่ถือเป็นชุดของแต่ละแบรนด์ แต่เป็นหมวดหมู่เดียว ผลลัพธ์จะถูกนำมาพิจารณาด้วย

การจัดการหมวดหมู่เป็นกระบวนการของการจัดการการแบ่งประเภทซึ่งหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ถือเป็นหน่วยธุรกิจที่แยกจากกันโดยมีข้อกำหนดที่สอดคล้องกันในด้านประสิทธิภาพ ความสามารถในการทำกำไร ฯลฯ ในปัจจุบัน เครือข่ายค้าปลีกส่วนใหญ่มุ่งมั่นในสิ่งนี้ โดยสร้างกระบวนการและกระบวนการของซัพพลายเออร์ของตนตามลำดับ ตอนนี้ในเครือข่ายค้าปลีกส่วนใหญ่ผู้จัดการหมวดหมู่มีหน้าที่รับผิดชอบในการแบ่งประเภทของกลุ่มของเขาแม้ว่าจะไม่ใช่ทุกที่ที่เขามีโอกาสที่จะจัดการกับหมวดหมู่เดียวเท่านั้นจัดการสินค้าสองรายการและบางครั้งก็สามกลุ่มในคราวเดียวเพียงบางส่วนเท่านั้นที่คล้ายคลึงกับ กันและกัน.

ที่จริงแล้วการขายสินค้าเป็นหัวข้อที่มีขนาดใหญ่และลึกซึ้งซึ่งเป็นพื้นที่แยกต่างหากของการตลาดและรูปแบบของหนังสือเล่มนี้ไม่ได้หมายความถึงการสนทนาที่ยืดเยื้อในหัวข้อนี้ ด้วยเหตุนี้จึงมีผู้เขียนคนอื่นที่มีบทความและหนังสือดีๆ ที่เชี่ยวชาญเรื่องนี้ ปัญหา. ฉันจะไม่พิจารณากฎของการขายสินค้าเอง แต่เป็นกฎขององค์กร

ในปัจจุบันการขายสินค้าภายในร้านจะดำเนินการใน 3 วิธีหลัก ซึ่งแน่นอนว่าจะผสมผสานกันในรูปแบบต่างๆ

วิธีที่หนึ่ง– งานบริการขายสินค้าของตนเอง เมื่อบริษัทมุ่งมั่นที่จะให้บริการร้านค้าปลีกทุกแห่งที่จำหน่ายสินค้า แนวทางนี้ใช้โดยบริษัทต่างชาติและบริษัทรัสเซียขนาดใหญ่หลายแห่ง

วิธีที่สอง– แสดงโดยหน่วยงานพิเศษที่รับผิดชอบในการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในเครือข่าย โดยมีค่าธรรมเนียมที่แน่นอน ซึ่งมักจะเป็นรายชั่วโมง

วิธีที่สาม– การแสดงและประสิทธิภาพของฟังก์ชันทั้งหมดที่มาพร้อมกับสินค้านั้นดำเนินการโดยเครือข่ายการค้าปลีกเองหรือเป็นแผนกพิเศษ

แต่ละวิธีมีข้อดีและข้อเสียในตัวเอง วิธีแรกมีราคาแพงมากทั้งทางการเงินและในแง่ของเวลาและค่าใช้จ่ายในการบริหารสำหรับการจัดการ อันที่สองไม่น่าเชื่อถือมากเนื่องจากคุณต้องตรวจสอบระดับประสิทธิภาพอย่างต่อเนื่องและนอกจากนี้ยังมีราคาค่อนข้างแพงอีกด้วย ประสบการณ์ของฉันในการทำงานกับบริษัทที่เชี่ยวชาญแสดงให้เห็นว่าหากไม่มีการควบคุมที่เพียงพอ มันค่อนข้างยากที่จะได้รับผลลัพธ์ที่คุ้มค่ากับเงินของคุณ โดยทั่วไปวิธีที่สามจะให้ผลลัพธ์ที่คาดเดาไม่ได้ ตั้งแต่ดีไปจนถึงจนผลิตภัณฑ์ของคุณสะสมฝุ่นในคลังสินค้าเป็นเวลาหลายเดือน ลูกค้ารายหนึ่งของฉันมีโกดังสินค้าขนาดใหญ่ที่มีชื่อเสียงแห่งหนึ่ง เครือข่ายรัสเซียพาเลทผลิตภัณฑ์วางอยู่ที่นั่นเป็นเวลาสามเดือน ดังนั้นจึงไม่มีการสั่งซื้อเนื่องจากยอดขายไม่ดี ทุกอย่างจากโกดังมักจะขายไม่ดี

การจัดวางสินค้าแม้ว่าจะช่วยเพิ่มยอดขายด้วยการช่วยให้ผลิตภัณฑ์เคลื่อนย้ายผ่านช่องทางการจัดจำหน่าย แต่ยังคงเป็นสินค้าที่มีราคาแพงมากเนื่องจากต้องใช้ทรัพยากรจำนวนมาก ดังนั้นเมื่อจัดระเบียบประสิทธิภาพของกระบวนการจึงมีความสำคัญมาก โดยขอบเขตที่แต่ละรูเบิลใช้ไปจะเพิ่มมูลค่าการซื้อขายโดยรวม

การคำนวณผลกระทบของการขายสินค้าต่อยอดขายรวมอย่างชัดเจนและโดยตรงเป็นเรื่องยากค่อนข้างยาก โดยจะต้องคำนึงถึงปัจจัยการประเมินเชิงอัตนัยด้วย แต่คุณสามารถและควรพยายามให้แน่ใจว่ากระบวนการต่างๆ มีอยู่เสมอ ประสิทธิภาพสูงสุดที่คุณสามารถทำได้ มีวิธีง่ายๆ ที่นำไปปฏิบัติได้ยากมาก ซึ่งมีลักษณะดังนี้: มุ่งมั่นเพื่อประสิทธิภาพ ปรับปรุงอย่างต่อเนื่อง ฉันคิดว่าทุกคนรู้ดีว่าการดำเนินการนั้นยากเพียงใด

เส้นทางสู่กระบวนการที่มีประสิทธิภาพเริ่มต้นที่ไหน? อย่างไรก็ตาม จากการคำนวณทางคณิตศาสตร์ทั่วไป ไม่ใช่ผู้ขุดที่ต้องนับ แต่เป็นเงินของคุณ

¦ ผู้ขายสินค้าหนึ่งรายทำให้บริษัทของคุณเสียค่าใช้จ่ายเท่าไร?

และคำนึงถึงค่าใช้จ่ายในการบริหาร: ภาษี, ภาษีสังคมแบบรวมและอื่น ๆ ; ส่วนแบ่งค่าเช่าสำนักงาน ค่าใช้จ่ายเงินเดือนของผู้จัดการ การสื่อสารเคลื่อนที่, การเดินทาง ฯลฯ รู้ไหม?

¦ คุณรู้หรือไม่ว่าบริษัทของคุณต้องเสียค่าใช้จ่ายเท่าใดในการให้บริการขายสินค้าแก่ลูกค้าทุกรายในกลุ่มร้านค้าปลีก และคำนึงถึงค่าใช้จ่ายในการบริหาร: ภาษี, ภาษีสังคมแบบรวมและอื่น ๆ ; ส่วนแบ่งค่าเช่าสำนักงาน ค่าใช้จ่ายสำหรับเงินเดือนผู้บริหาร ค่าสื่อสารเคลื่อนที่ ค่าเดินทาง ฯลฯ รู้ไหม?

¦ ค่าบริการจัดสินค้าสำหรับแต่ละเครือข่ายมีค่าใช้จ่ายเท่าไร? และร้านหนึ่งของเครือนี้?

¦ ผู้ขายสินค้าใช้เวลาเท่าไรในการให้บริการ SKU หนึ่งรายการ เขาใช้เวลาโดยเฉลี่ยต่อร้านเท่าไร? การเดินทางระหว่างพวกเขามีค่าใช้จ่ายเท่าไหร่?

¦ ค่าบริการหนึ่ง SKU มีค่าใช้จ่ายเท่าไร

¦ คุณมีแนวคิดการขายสินค้าที่พัฒนาขึ้นสำหรับเครือข่ายแต่ละรูปแบบหรือไม่? มันคำนึงถึงตำแหน่งของคู่แข่งและคุณด้วยหรือเปล่า? เป้าหมายเชิงกลยุทธ์ในการพัฒนาแบรนด์และช่องทางการขายนั้นเอง?

ด้วยการตอบคำถามต่างๆ ด้วยตัวเลขและวลีเฉพาะ คุณเองจะสามารถเข้าใจได้ว่าคุณได้จัดการขายสินค้าหรือเป็นเพียงกิจกรรมเพื่อสนับสนุนผลิตภัณฑ์ของคุณบางประเภทซึ่งไม่ค่อยเกี่ยวข้องกับประสิทธิภาพและแน่นอน ไม่ได้ปรับปรุงความสามารถในการทำกำไรของคุณแต่อย่างใด

ฉันเสนอคำถามทั้งหมดที่ถามในกล่องให้กับผู้เข้าร่วมการประชุม การสัมมนา และฟอรัมที่มีการพูดคุยถึงปัญหาที่เกี่ยวข้องกับการทำงานกับเครือข่ายการค้าปลีก น้อยคนนักที่จะตอบรับเชิงบวกต่อบางคนเป็นอย่างน้อย สิ่งนี้หมายความว่า? ความจริงที่ว่าบริษัทของคุณยังคงมีทรัพยากรมากมายและมี “เงินฟรี” เนื่องจากคุณยังไม่นับทรัพยากรเหล่านั้น แต่การจัดระเบียบแผนกขายสินค้าที่มีประสิทธิภาพเริ่มต้นด้วยการคำนวณตัวบ่งชี้ดังกล่าว

คำไม่กี่คำเกี่ยวกับพื้นฐานขององค์กร ฉันจะเริ่มต้นด้วยสิ่งสำคัญ - แนวคิดของการขายสินค้าคือเป้าหมายของคุณและคำอธิบายของเครื่องมือเพื่อให้บรรลุเป้าหมายในด้านการแสดงผลิตภัณฑ์ สุภาษิตจีนกล่าวไว้ว่า: “หากไม่มีเป้าหมาย คุณจะเพิ่มความพยายามเป็นสองเท่า”และความพยายามหมายถึงทรัพยากรเสมอ ทั้งการเงิน เวลา และมนุษย์ หากไม่มีการระบุพารามิเตอร์ที่แน่นอนของเป้าหมายงานจะกลายเป็นวงกลม บริษัท ไม่สามารถระบุประสิทธิผลของงานและงานของพนักงานได้ เพื่อไม่ให้ความพยายามของบริษัทสูญเปล่าจำเป็นต้องกำหนดเกณฑ์ผลลัพธ์ให้ชัดเจน ในการขายสินค้ามีเกณฑ์ดังกล่าว แนวคิดและมาตรฐานพัฒนาและกำหนดสูตรสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะและสภาวะตลาด

แนวคิดการขายสินค้าระบุสถานที่ที่ต้องการบนชั้นวาง เน้นในพื้นที่ร้านค้า ตำแหน่งและตำแหน่งของจอแสดงผลเพิ่มเติมที่ต้องการ คำอธิบายความใกล้ชิดที่ต้องการกับแบรนด์อื่น ๆ ในกลุ่มของคุณและปัจจัยอื่น ๆ ที่ควรเป็นผลจากความสามารถและ การทำงานอย่างเข้มข้นของการบริการขายสินค้า หากไม่มีแนวคิดดังกล่าวงานของพ่อค้าขายสินค้าก็แทบจะไม่มีความหมายเพราะสำหรับพวกเขาแม้แต่ชั้นล่างสุดก็เป็นผลลัพธ์ที่ยอมรับได้ เป็นไปไม่ได้ที่จะตรวจสอบการทำงานของพนักงาน - สินค้าจะยังคงอยู่พนักงานร้านค้าจะนำไปจัดแสดงด้วยวิธีใดวิธีหนึ่ง แต่หลังจากนั้นพวกเขาก็จะถูกขายด้วย โดยไม่มีความพร้อม เป้าหมาย,การกระทำและค่าใช้จ่ายใด ๆ กลายเป็นเรื่องไร้สาระนั่นคือเงินของคุณก็จะหมดไป!

ทุกวันนี้ เมื่อจัดการผู้ขายสินค้าในบริษัท มีวิธีหลักหลายวิธีในการควบคุมและกระตุ้นกิจกรรมของพวกเขา ปัญหาการตรวจสอบค่อนข้างซับซ้อน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคำถามมากมายเกี่ยวกับต้นทุนทางการเงินยังไม่ได้รับคำตอบที่ชัดเจน: เป็นการยากที่จะควบคุมโดยไม่รู้ว่าคุณต้องการได้รับอะไร เพื่อจัดระเบียบการควบคุมที่มีประสิทธิภาพ คุณต้องตอบทุกคำถามและมีความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะปรับปรุงงาน

ในทางปฏิบัติของฉัน มีกรณีหนึ่งเมื่อฉัน "พบ" ผู้ขายสินค้า 12 รายในบริษัทของลูกค้าของฉัน ก่อนการฝึกอบรมผู้จัดการเครือข่าย ฉันได้ดำเนินการวินิจฉัยและพูดคุยกับพวกเขาทีละคน จริงๆ แล้วฉันมักจะค้นคว้าข้อมูลอยู่เสมอเพื่อจะได้สามารถปรับโปรแกรมการฝึกอบรมให้ตรงกับเป้าหมายของบริษัทได้ ในระหว่างการสัมภาษณ์ครั้งแรก ฉันถามผู้จัดการว่า:

– คุณมีผู้ค้าสินค้ากี่คนที่อยู่ภายใต้คำสั่งของคุณ?

“สาม” ครุ่นคิดบ้าง “ห้าจริงๆ” เขาตอบฉัน

ฉันคิดว่ามันเกิดขึ้น จากนั้นฉันก็พูดคุยกับผู้จัดการอีกหลายคน ซึ่งแต่ละคนเข้าใจผิดเรื่องจำนวนผู้ขายสินค้า ตั้งแต่สองถึงสามคน ฉันรู้สึกประหลาดใจอย่างมากกับผู้จัดการเครือข่าย METRO ที่ทำผิดพลาดกับพนักงานหก (!!!)

เมื่อฉันถามว่าผู้ค้าขายมารายงานตัวสัปดาห์ละกี่ครั้ง พวกเขาก็ตอบว่า: “เดือนละสองครั้ง” ฉันไม่ได้ถามด้วยซ้ำว่าวันไหนฉันคิดว่าคุณเดาได้แล้ว - ในวันที่จ่ายเงินเดือนและเงินทดรอง บริษัทนี้ไม่มีแนวคิดเรื่องการขายสินค้า และแน่นอนว่าไม่มีทางที่จะควบคุมพนักงานของตนได้

คำถามในการตรวจสอบงานเป็นเรื่องทางเทคนิคเสมอ หากคุณคำนวณพารามิเตอร์ทั้งหมดที่อธิบายการทำงานของผู้เชี่ยวชาญนี้ - ตารางงานการออกงานทุกชั่วโมง - การควบคุมจะไม่ยาก สำหรับสิ่งนี้คุณสามารถใช้ทั้งผู้ดูแลระบบและ วิธีการทางเทคนิค. ฝ่ายบริหาร - นี่คือระบบการรายงานการรวบรวมใบเสร็จรับเงินและจัดบริการพิเศษของ "ผู้ตรวจสอบ" ที่ตรวจสอบการทำงานของผู้ขายสินค้าโดยตรงในร้านค้า ด้านเทคนิคนำเสนอจากโปรแกรมพิเศษสำหรับ PDA ที่มีความเป็นไปได้ของการรายงานภาพถ่ายไปยังบริการเพื่อระบุตำแหน่งของคนงานจากผู้ให้บริการโทรศัพท์มือถือ Megafon และ MTS

อย่างที่พวกเขาพูดกันว่าหากมีความปรารถนาคุณสามารถหาวิธีดูแลพนักงานได้ตลอดเวลา ฉันอยากจะทราบว่าการควบคุมนั้นไม่จำเป็นมากนักเพื่อประโยชน์ในการควบคุม แต่เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงาน และด้วยเหตุนี้ การเฝ้าระวังโดยรวมจึงไม่จำเป็นเลย มันแพงเกินไป และใช้เวลานาน งานหลักผู้จัดการ - เพื่อสร้างภาพลวงตาของการตรวจสอบอย่างละเอียด เมื่อทุกคนเชื่อว่าฝ่ายบริหารรู้เกี่ยวกับพนักงานแต่ละคนมากขึ้น เกี่ยวกับการกระทำและการไม่ปฏิบัติของเขามากกว่าที่เขาต้องการ ซึ่งมักจะมากเกินพอและกลับกลายเป็นว่าได้ผลค่อนข้างมาก

การขายสินค้าไม่ใช่บริการ แต่เป็นกระบวนการ และเช่นเดียวกับทุกกระบวนการ ไม่มีใครต้องการมันด้วยตัวมันเอง สิ่งที่เขาต้องการคือผลลัพธ์ที่ดี พยายามปรับปรุงคุณภาพของกิจกรรมนี้อย่างต่อเนื่อง ทุกวัน และความสำเร็จจะเกิดขึ้นไม่นาน

วิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการสรรหาบุคลากร

ทุกวันนี้น่าจะมากกว่าที่เคยในรัสเซีย การขาดแคลนบุคลากร โดยเฉพาะพนักงานขายโดยเฉพาะคนดี บริษัทต่างๆ ใช้เงินจำนวนมากในการค้นหา บุคลากรที่เหมาะสมเพื่อฝึกเขาแต่มักไม่พอใจกับผลลัพธ์ ในการประชุมในหัวข้อการขายเกือบทุกหัวข้อจะถามคำถาม: “จะไปได้ที่ไหน ผู้ขายที่ดี? ในส่วนที่เกี่ยวข้องกับการเลือกผู้จัดการเพื่อทำงานกับร้านค้าลูกโซ่ คำถามนี้จะไม่เกิดขึ้น มันแค่ตะโกนเกี่ยวกับตัวมันเอง และผมขอพูดไม่มากเรื่องการฝึกอบรม แต่เกี่ยวกับการจัดคัดเลือกบุคลากรมาทำงานในแผนกเครือข่าย

ในความเห็นของฉัน, ปัญหาบุคลากรเป็นสิ่งชี้ขาดสำหรับ องค์กรที่ประสบความสำเร็จฝ่ายเครือข่ายและงานต่อมา เป็นความผิดพลาดที่เกิดขึ้นในการคัดเลือกบุคลากรนี้อย่างชัดเจนว่ามีปัญหาและความยากลำบากมากมายที่เกิดขึ้นในภายหลังระหว่างการทำงานของแผนกเหล่านี้กับเครือข่ายการค้าปลีก ปัจจุบันในสำนักพิมพ์ค้นหาบุคลากรมักมีตำแหน่งงานว่างสำหรับตำแหน่งผู้จัดการเครือข่าย ด้วยแพ็คเกจค่าตอบแทนที่ดี จำนวนเงินนี้มักจะมากกว่า 2,000 ดอลลาร์อย่างมาก

และรายละเอียดของงานจะมีเงื่อนไขที่ผมกล่าวไว้ข้างต้นเสมอ: “จำเป็นต้องมีประสบการณ์กับเครือข่าย และจำเป็นต้องมีการเชื่อมต่อส่วนบุคคลด้วย” จากการทดลอง ฉันและเพื่อนร่วมงานได้ไปเยี่ยมชมบริษัทหลายแห่งในฐานะผู้สมัครตำแหน่งนี้ ทุกที่การสัมภาษณ์ก็เหมือนกันอย่างน่าประหลาดใจ ทุกครั้งที่เราถูกถามเกี่ยวกับระยะเวลาการทำงานกับเครือข่าย ขอให้ตั้งชื่อเครือข่ายที่เราร่วมงานด้วย ซึ่งเป็นเรื่องปกติและเข้าใจได้ แต่สิ่งที่กำหนดผู้ขายที่ประสบความสำเร็จไม่ใช่ความรู้เกี่ยวกับเครือข่ายหรือประสบการณ์กับเครือข่ายนั้น! ผู้จัดการของบริษัทที่ล้มละลายยังรู้จักผู้ซื้อและมีประสบการณ์พอสมควรในการโต้ตอบกับพวกเขา พวกเขาจะใช้ประสบการณ์ทั้งหมดที่มีในบริษัทใหม่ แต่คุณต้องการมันหรือไม่?

ประสบการณ์ในการทำงานกับเครือข่ายค้าปลีกมาจากไหนและที่ที่ผู้ขายไปสามารถเห็นได้จากการวิเคราะห์อย่างรวดเร็วของรูปที่ 1 5.

แต่ละบริษัทมีพนักงานหนึ่งหรือสองคนที่ทำสัญญาและปรับปรุงเงื่อนไขกับร้านค้าในเครือ นั่นคือผู้ขายหลักที่บริษัทให้ความสำคัญและจ่ายเงินให้พวกเขา เงินเดือนดีถึง 5-10,000. ฉ. หลังจากสรุปข้อตกลงกับกลุ่มบริษัทค้าปลีกแล้ว ผู้จัดการเครือข่าย มักจะดำเนินการความร่วมมือซึ่งมีหน้าที่รวบรวมคำสั่งซื้อและบำรุงรักษาเครือข่าย แพ็คเกจค่าตอบแทนของพวกเขาคือ 1.5–2 พัน จ. ตัวแทนฝ่ายขายรายถัดไปที่รวบรวมคำสั่งซื้อจากร้านค้า จัดแสดง และควบคุมการทำงานของผู้ขายสินค้า เหล่านี้เป็นพนักงานที่ได้รับค่าจ้างต่ำ แพ็คเกจสูงถึง 1,200 USD ผู้ค้าขายมีราคาต่ำกว่า พวกเขาแสดงสินค้า ทำงานร่วมกับหลายเครือข่าย และแพ็คเกจของพวกเขามีมูลค่าสูงถึง 1,000 USD

หลายคนในปิรามิดนี้ต้องการที่จะสูงขึ้น และความปรารถนานี้ก็เป็นที่เข้าใจได้ หากเราดำเนินการตามข้อกำหนดที่บริษัทกำหนดให้กับผู้สมัครตำแหน่งผู้จัดการเพื่อทำงานร่วมกับร้านค้าในเครือ พีระมิดแต่ละแห่งจะมีคุณสมบัติที่จำเป็น: พวกเขาทั้งหมดรู้จักเครือข่ายและมีประสบการณ์ในการทำงานกับมัน สิ่งเดียวที่พวกเขาส่วนใหญ่ไม่มีคือประสบการณ์การขายและทักษะการเจรจาต่อรอง และนี่ไม่สามารถทำได้ในหนึ่งสัปดาห์

ข้าว. 5. แผนงานของแผนกการทำงานกับเครือข่ายค้าปลีก

บ่อยครั้งที่บริษัทต่างๆ เชิญบุคคลให้มาจัดการและพัฒนาสัญญาที่ลงนามไว้แล้ว มันเกิดขึ้นโดยประมาณดังนี้: ขั้นแรกให้เชิญผู้จัดการที่แข็งแกร่งที่มีประสบการณ์กว้างขวางในการสรุปสัญญาในช่วงเวลาหนึ่งที่เขา "เปิด" เครือข่ายหลายแห่งจากนั้นปริมาณงานที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วก็มากเกินไปสำหรับเขาและเขาได้รับเชิญให้ทำงาน บนเครือข่ายที่มีนัยสำคัญน้อยกว่า พนักงานใหม่. โดยปกติแล้วพวกเขาจะมองหาเขาจากด้านข้างโดยมีประสบการณ์ทำงานกับลูกค้าประเภทนี้ ตามวิธีการที่อธิบายไว้ข้างต้นแล้ว บ่อยครั้งเหล่านี้เคยเป็นอดีตผู้ขายสินค้าในระดับต่างๆ หรือผู้จัดการที่เกี่ยวข้องกับการให้บริการเครือข่ายที่ดำเนินงานอยู่แล้ว เป็นผลให้มีการจัดตั้งแผนกขึ้น แต่คุณภาพของพนักงานยังคงเป็นที่ต้องการอย่างมาก ท้ายที่สุดแล้วบางครั้งมันก็เกิดขึ้นที่แผนกนั้นแทบจะไม่มีพนักงานเลย ประสบการณ์ที่ดีการขายและการเจรจาต่อรอง สิ่งนี้หมายความว่า? ความจริงก็คือเมื่อเจรจากับผู้ซื้อผู้ขายดังกล่าวมักจะสูญเสียและให้สัมปทานโดยยอมรับเงื่อนไขของเครือข่าย และนี่เต็มไปด้วยความสามารถในการทำกำไรทางธุรกิจที่ลดลง สิ่งนี้เกิดขึ้นส่วนใหญ่เนื่องมาจากความจริงที่ว่า "ผู้จัดการที่มีประสบการณ์" ซึ่งรู้ดีอยู่แล้วว่าเครือข่ายเป็นส่วนที่โดดเด่น บีบผู้บริหารของเขาออกไป และพนักงานขายที่มีประสบการณ์ก็บีบลูกค้าของเขาออกไป

สำหรับการทำความรู้จักกับผู้ซื้อนั้นมีอิทธิพลอยู่บ้าง แต่บ่อยครั้งมากเฉพาะกับระยะเวลาตั้งแต่การโทรครั้งแรกจนถึงการพบกันครั้งแรกเท่านั้น หากผู้จัดการรู้จักผู้ซื้อ เขาจะสามารถจัดการประชุมได้เร็วขึ้น เพื่อให้ความสัมพันธ์ของเขามีอิทธิพลต่อผลงานเขาจะต้องเกือบจะเป็นญาติกับเขาดังนั้นโฆษณาจึงควรมีรูปแบบที่แตกต่างออกไปเล็กน้อย: "... เรารับญาติของผู้ซื้อเครือข่าย" ปัจจุบันผู้ซื้อจำนวนมากได้รับการฝึกอบรมและประสบการณ์ที่ดีเพียงพอเพื่อหลีกเลี่ยงการผสมผสานความสัมพันธ์ส่วนตัวกับการทำงาน

ดังนั้นจึงไม่คุ้มจนเกินไป ความสำคัญอย่างยิ่งเมื่อจ้างพนักงานใหม่ ให้เพิ่มปัจจัยในเรื่องความคุ้นเคยด้วย ระดับความสัมพันธ์ของเขาอาจไม่คุ้มกับเงินที่เขาขอเสมอไป

ครั้งหนึ่งฉันมีโอกาสที่น่าสนใจได้ทำการทดลองเล็กๆ ตอนที่ผมเป็นผู้อำนวยการฝ่ายขาย แผนกเครือข่ายภายใต้การดูแลของผมมีพนักงานสองคนที่รับผิดชอบในการทำงานกับเครือข่ายที่ค่อนข้างดีในขณะนั้นและสร้างยอดขายได้จำนวนมาก โดยธรรมชาติแล้วพวกเขาถือว่าผลลัพธ์นี้ได้รับเครดิตเพียงอย่างเดียวและนี่คือสาเหตุส่วนหนึ่งที่ทำให้ไข้ดาวพวกเขาปฏิเสธที่จะเรียน ฯลฯ สถานการณ์เกิดขึ้นใน บริษัท ของเราอันเป็นผลมาจากความจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงองค์ประกอบ ของลูกค้าและกระจายความรับผิดชอบของผู้จัดการอีกครั้ง และพนักงานเหล่านี้ถูกปล่อยให้ไม่มีงานมากเป็นเวลาหนึ่งเดือน ฉันแนะนำให้พวกเขาไปที่แผนกค้าปลีกในช่วงเวลานี้เพื่อแสดงให้พนักงานทุกคนเห็นวิธีการทำงานโดยแกล้งทำเป็นเล่นๆ ในการทำเช่นนี้พวกเขาได้รับสิทธิ์รับส่วนลดเพิ่มเติม "อย่างลับๆ" ในเวลานั้นยอดขายเฉลี่ยในแผนกค้าปลีกอยู่ที่ 450,000 รูเบิล ดังนั้นฉันจึงให้พื้นที่ว่าง เอกสารทั้งหมด ฯลฯ แก่พวกเขา

คุณคิดว่าผลลัพธ์เป็นอย่างไร?

ยอดขายรวมของทั้งสองมีจำนวน 78,000 รูเบิลสำหรับสองคน นั่นคือน้อยกว่า 40,000 ต่อคน ซึ่งน้อยกว่าตัวเลขเฉลี่ยของแผนกถึง 10 เท่า และน้อยกว่ายอดขายเฉลี่ยให้กับลูกค้าใหม่ต่อพนักงานขาย 2 เท่า หลังจาก "ประสบการณ์อันหนาวเหน็บ" ละอองดาวก็บินหนีไปและพวกเขาก็เริ่มศึกษาอย่างแข็งขันเพราะพวกเขาตระหนักถึงความสามารถที่แท้จริงของพวกเขาอย่างรวดเร็ว

ฉันทำงานร่วมกับบริษัทจากภาคส่วนต่างๆ ของอุตสาหกรรมสินค้าอุปโภคบริโภค งานก่อสร้างเป็นจำนวนมาก บริการเชิงพาณิชย์และน่าเสียดายที่ฉันไม่ค่อยพบนักเจรจาที่ดีในแผนกเครือข่าย ฉันไม่อยากพูดอะไรไม่ดีเกี่ยวกับคนเหล่านี้ แต่การขาดการฝึกอบรมพิเศษในการสนทนาทางธุรกิจทำให้พวกเขาไม่สามารถหารายได้มากขึ้น

ในเวลาเดียวกัน ทุกบริษัทมีแผนกขายปลีก แต่พวกเขาจ้างพนักงานจากที่นั่นโดยไม่เต็มใจอย่างยิ่ง พวกเขาไม่มีประสบการณ์ในการทำงานกับเครือข่าย และไม่มีการเชื่อมต่อ การค้นหาอัลกอริธึมของไคลเอนต์เครือข่ายใช้เวลาสองสามวัน การทำความเข้าใจรายละเอียดปลีกย่อยของการโต้ตอบใช้เวลาสองสามสัปดาห์ การเรียนรู้วิธีการขายต้องใช้เวลาหลายเดือน

ประสบการณ์การเจรจาต่อรองไม่ได้เกิดขึ้นอย่างกะทันหันจากการอ่านหนังสือหรือฟังการฝึกอบรม ความรู้ดังกล่าวได้มาจากการทำงานจำนวนมหาศาลที่ทำสำเร็จ ผ่านความผิดพลาดและความล้มเหลวมากมายในกระบวนการทำซ้ำๆ ทุกวัน ประสบการณ์ดังกล่าวมีอยู่ใน ตัวแทนฝ่ายขายการทำงานร่วมกับร้านค้าปลีกจะเป็นผู้จัดหาสินค้าคุณภาพสูง สำรองบุคลากรเพื่อเติมเต็มตำแหน่งงานว่างสำหรับผู้จัดการห่วงโซ่การค้าปลีก ด้วยประสบการณ์และวิสัยทัศน์ที่กว้างไกล พวกเขาเป็นทรัพยากรทองที่บริษัทส่วนใหญ่ที่ทำงานร่วมกับเครือข่ายด้วยเหตุผลบางประการเพิกเฉย ผ่านการประชุมทางธุรกิจหลายร้อยครั้งในรอบแรก รอบที่สอง และรอบต่อๆ ไป ทำงานภายใต้กรอบที่ฝ่ายบริหารกำหนดไว้อย่างหวุดหวิด มีเครื่องมือขั้นต่ำสำหรับการพัฒนาการขาย โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเร็วๆ นี้ เมื่อบริษัทส่วนใหญ่ตกอยู่ภายใต้อิทธิพลของ “ Network fever” และทรัพยากรทั้งหมดมุ่งเป้าไปที่การพัฒนาเครือข่าย ทำให้เกิดข้อผิดพลาดทั้งที่เป็นไปได้และไม่อาจจินตนาการได้ พวกเขาได้รับประสบการณ์การขายอันล้ำค่าที่จำเป็นในการเจรจาใดๆ ผู้ขายสินค้าและแม้แต่ผู้จัดการที่เกี่ยวข้องกับการให้บริการเครือข่ายที่บริษัททำงานอยู่นั้นไม่เหมาะกับงานนี้มากนัก แม้ว่าข้อความดังกล่าวจะดูไร้สาระก็ตาม

โดยสรุปทั้งหมดข้างต้น ผมเชื่อว่าในการคัดเลือกบุคลากรที่จะทำงานกับเครือข่าย ควรให้ความสำคัญกับระดับการฝึกอบรมด้านเทคนิคการขายและทักษะการเจรจาต่อรองมากกว่าความรู้ทั่วไปของผู้ซื้อเครือข่าย

กฎที่สำคัญที่สุดในการค้นหาซัพพลายเออร์โดยเฉพาะในรัสเซียคือคุณต้องสื่อสารกับเขาด้วยเงื่อนไขที่เท่าเทียมกันเช่นเดียวกับเพื่อนร่วมงาน

เคส (อเล็กซานเดอร์ ปิซาเรฟ):“ครั้งหนึ่งฉันเคยกลัวที่จะสื่อสารกับซัพพลายเออร์ มีความกลัวบางอย่างว่าพวกเขาจะปฏิเสธฉัน ไล่ฉันไป หรือทำอย่างอื่น ฉันจะจัดการกับความกลัวของฉันได้อย่างไร? ในช่วงเริ่มต้นของการเดินทาง ฉันเปิดบริษัทก่อสร้าง (www.beautyhouse5.ru) (รูปที่ 19) และฉันต้องสื่อสารกับซัพพลายเออร์จำนวนมาก ตอนนั้นฉันอายุ 18 ปี และยังเรียนอยู่ที่สถาบัน ลองนึกภาพสถานการณ์นี้: ฉันนัดหมายกับพันธมิตรเมื่อฉันยังเด็กและเป็นเจ้าของ บริษัทรับเหมาก่อสร้างมักจะเป็นผู้สูงอายุ ความคิดวนเวียนอยู่ในหัวของฉันตลอดเวลา: ตอนนี้ฉันจะต้องเจรจากับพวกเขา - แต่จะทำอย่างไร? และจะพูดคุยเรื่องอะไรจะเริ่มต้นที่ไหน? แต่ฉันมาประชุม เริ่มสื่อสารกับผู้คน และเมื่อเวลาผ่านไป ฉันก็ตระหนักถึงสิ่งง่ายๆ อย่างหนึ่ง นั่นคือ คู่รักไม่สนใจว่าคุณหน้าตาเป็นอย่างไรหรืออายุเท่าไหร่ พวกเขามองคุณอย่างเท่าเทียมกันทันที เมื่อฉันรู้สิ่งนี้ มันก็ง่ายขึ้นสำหรับฉันมาก”

ข้าว. 19

ข้อควรจำ: หากคุณไปหาซัพพลายเออร์ ในตอนแรกเขาจะมองโลกในแง่ดีและพร้อมสำหรับการเป็นหุ้นส่วน หลายๆ คนคิดว่าต้องนำเสนอตัวเองให้ถูกต้องทันที เช่น พูดจาให้ถูก ยิ้ม แต่งตัว และทำอะไรให้ถูกต้องอีกมากมาย แต่ไม่มีบรรทัดฐานที่กำหนดไว้ที่นี่ มีวิธีพิเศษในการช้อปปิ้งหรือไม่? มันเหมือนกันที่นี่: คุณจะเจรจากับบุคคลที่คุณต้องการทำธุรกรรมการค้าด้วยในอนาคต ซื้อของจากเขา คุณทั้งคู่สนใจที่จะทำงานร่วมกัน ดังนั้นให้ปฏิบัติต่อการประชุมเหมือนการไปช็อปปิ้งง่ายๆ เป็นการทำธุรกรรมที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย และคุณเสนอให้คนหาเงิน - มีอะไรที่ต้องกลัวและซับซ้อน?

มาสรุปกัน กฎที่สำคัญที่สุดในการสื่อสารกับซัพพลายเออร์คือการประพฤติตนอย่างเป็นธรรมชาติและเป็นตัวของตัวเอง มันเหมือนกับการอยู่บนเวที เมื่อคุณขึ้นไปแล้ว ความกลัวในการแสดงต่อหน้าผู้ชมจะหายไป

จะเป็นตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์อย่างเป็นทางการในภูมิภาคของคุณได้อย่างไร?

การเป็นตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการหมายความว่าอย่างไร? ความจริงก็คือซัพพลายเออร์ของคุณสามารถเป็นประโยชน์กับคุณไม่เพียงแต่ในแง่ของผลิตภัณฑ์ที่เขาจะจัดหาให้คุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการส่งเสริมคุณในตลาดด้วย หากเขามีเว็บไซต์หรือฐานข้อมูล เขาสามารถเพิ่มคุณที่นั่นได้ และด้วยเหตุนี้จึงประกาศว่าคุณเป็นตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการของเขา และบ่อยครั้งที่คุณสามารถเข้าสู่ไซต์นี้ได้อย่างง่ายดายโดยค้นหา "ตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์อย่างเป็นทางการในรัสเซีย" หรือ "ตัวแทนจำหน่ายผลิตภัณฑ์อย่างเป็นทางการในดินแดนครัสโนดาร์"

ข้อมูลของคุณจะปรากฏบนเว็บไซต์ของซัพพลายเออร์ได้อย่างไร? มันค่อนข้างง่าย งานเริ่มแรกของคุณคือติดต่อซัพพลายเออร์ที่คุณสนใจ ตกลงความร่วมมือ เสนอให้เป็นตัวแทนจำหน่ายอย่างเป็นทางการ (และค้นหาเงื่อนไขที่ซัพพลายเออร์เสนอในเรื่องนี้) หลายๆ คนจะเพิ่มคุณลงในไซต์ของตนทันที ซึ่งจะดึงดูดการเข้าชมร้านค้าออนไลน์ของคุณเป็นจำนวนมาก และคุณจะได้รับชื่อเสียงเป็นการส่วนตัวในฐานะผู้เข้าร่วมตลาดอย่างจริงจัง

แผนการติดต่อซัพพลายเออร์

แต่มีบางสิ่งที่สำคัญกว่าการสงสัยว่าจะเป็นตัวแทนจำหน่ายได้อย่างไร นี่คือแผนการติดต่อซัพพลายเออร์

คุณต้องทำอะไรเพื่อพบกับซัพพลายเออร์?

เมื่อคุณเซ็นสัญญาฉบับแรกคุณต้องทำการนัดหมาย นี่เป็นสิ่งที่สำคัญที่สุดและมีความสำคัญสูงสุดสำหรับการกระทำเหล่านั้นที่จำเป็นต้องดำเนินการ เพราะการตกลงในบางสิ่งบางอย่างเมื่อใด

การประชุมง่ายกว่าทางโทรศัพท์มาก หากคุณมีโอกาส อย่าลืมพบปะกับซัพพลายเออร์ด้วยตนเอง ทำอย่างไร? ค้นหาหมายเลขโทรศัพท์ของซัพพลายเออร์ โทรหาเขา แนะนำตัวเอง และบอกว่าคุณเป็นเจ้าของร้านค้าออนไลน์และคุณมีเหตุผลสามประการในการประชุม ประการแรกคือคุณต้องการทำความคุ้นเคยและสร้างการติดต่อ ประการที่สอง คุณต้องการดูผลิตภัณฑ์ทันที อาจขอคำแนะนำ (ให้ความสนใจกับคำเหล่านี้ - ผู้คนจะชอบมันมากเมื่อมีคนถามความคิดเห็น) ประการที่สามคือการขอคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีการขายที่ดีที่สุด (คุณสามารถคิดเหตุผลด้วยตนเองหรือใช้เหตุผลที่ให้ไว้ข้างต้น) มีไว้เพื่ออะไร? ซัพพลายเออร์สามารถบอกเล่าสิ่งที่น่าสนใจมากมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเขาได้ อย่าพลาดโอกาสที่จะได้รับข้อมูลนี้

เคส (อเล็กซานเดอร์ ปิซาเรฟ):“ซัพพลายเออร์สามารถให้อะไรคุณได้บ้าง? ผมขอยกตัวอย่างง่ายๆ เมื่อเราเจรจากับซัพพลายเออร์เครื่องบันทึกวิดีโอในมอสโก ฉันรู้สึกประหลาดใจว่าการสื่อสารกันอย่างจริงใจในที่ทำงานเป็นอย่างไร ซัพพลายเออร์ไม่เพียงแค่แสดงสินค้าและแค็ตตาล็อกทั้งหมดให้เราดูเท่านั้น เขาอธิบายอย่างละเอียดว่าอะไรดีที่สุดที่จะวางบนเว็บไซต์ สินค้าไหนขายดี ชิ้นไหนไม่ดี แนะนำว่าอะไรจะดีกว่าที่จะผลิตเพิ่ม แพง อะไรจะถูกกว่า จะจัดโปรโมชันได้ที่ไหน มีเว็บไซต์ใดบ้างที่มีคู่แข่ง มีเทคนิคการขายอะไรบ้าง เขาบอกเรามากมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเขาจนเราอ้าปากค้าง”

ซัพพลายเออร์หลายรายสามารถให้ข้อมูลนี้แก่คุณได้ คุณเพียงแค่ต้องถาม

สรุป: หาเบอร์โทรศัพท์ โทรบอก 3 เหตุผลในการประชุม ทำข้อตกลง กำหนดเวลา แล้วก็มา จะดีกว่านี้อีกหากคุณดูแลล่วงหน้าเพื่อให้แน่ใจว่าคุณจะไม่มามือเปล่า เช่น แสดงว่าคุณมีเว็บไซต์ที่เปิดอยู่ คุณไม่ได้เป็นเพียง "คนข้างถนน" แต่คุณยัง ให้ความสำคัญกับธุรกิจของคุณอย่างจริงจัง คุณยังสามารถให้สถิติการเข้าชมไซต์ของคุณ หากคุณมี หรือเสนอข้อโต้แย้งอื่นๆ เพื่อสนับสนุนการทำงานร่วมกับคุณ มันบังเอิญว่าในรัสเซียผู้คนเชื่อถือกระดาษ แต่ไม่จำเป็นต้องอ่านอย่างระมัดระวัง ใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้

จะพบกับซัพพลายเออร์ได้อย่างไรหากคุณมาจากเมืองอื่น?

มีสองทางเลือก: มาที่เมืองอื่นด้วยตัวเองหรือขอความช่วยเหลือจากคนที่คุณรู้จักจากเมืองนี้ ทางเลือกสุดท้าย คุณสามารถส่งเอกสารทางไปรษณีย์และนัดหมายทางโทรศัพท์ได้

จะทำอย่างไรถ้าคุณจะไปร่วมงานกับซัพพลายเออร์ต่างประเทศ?การประชุมกับซัพพลายเออร์ดังกล่าวเป็นไปได้หากคุณตั้งใจไปดูผลิตภัณฑ์ แต่ถ้าไม่มีโอกาสได้พบกันก็สามารถบรรลุข้อตกลงด้วยวิธีอื่นได้

คุณไปที่เว็บไซต์ของซัพพลายเออร์ต่างประเทศ ค้นหาพันธมิตรต่างประเทศโดยใช้เกณฑ์เดียวกันกับรัสเซีย โดยคำนึงถึงความต้องการของคุณ และตกลงในความร่วมมือ (สคริปต์การสนทนาระบุไว้ด้านล่าง) และไม่จำเป็นต้องรู้ด้วยซ้ำ ภาษาต่างประเทศแม้ว่ามีความจำเป็นเกิดขึ้น คุณสามารถหาคนที่จะช่วยคุณในการสื่อสาร หรือใช้ Google แปลภาษา (www.translate.google.com) งานของคุณคือมองหาพันธมิตรที่น่าสนใจ เขียนถึงพวกเขา เจรจา และทำงานร่วมกับพวกเขา มีซัพพลายเออร์จากต่างประเทศจำนวนมาก ดังนั้นหากไม่ตอบกลับจดหมายของคุณ ให้เขียนถึงอีกรายหนึ่ง มีการแข่งขันกันมากมายในหมู่พวกเขา ใช้ประโยชน์จากมัน!

เรามาคุยกันแยกกันเกี่ยวกับเว็บไซต์ www.worldwidebrands.com (ดูรูปที่ 15) ซึ่งแตกต่างจากแหล่งข้อมูลอื่นๆ นี่คือแพลตฟอร์มระหว่างประเทศทั่วโลก ซึ่งเป็นฐานข้อมูลขนาดใหญ่ของซัพพลายเออร์ที่เชื่อถือได้พร้อมผู้ติดต่อของพวกเขา ไซต์นี้นำเสนอซัพพลายเออร์ที่ผ่านการตรวจสอบซึ่งทำงานตามเกณฑ์ใดๆ และมีตัวกรองและตัวเลือกการค้นหาอื่นๆ จำนวนมาก พูดได้คำเดียวว่ามาก ทรัพยากรที่เป็นประโยชน์ซึ่งจะช่วยคุณได้หากคุณต้องการร่วมงานกับซัพพลายเออร์ต่างประเทศ

จะทำอย่างไรถ้า ซัพพลายเออร์ต่างประเทศไม่ส่งสินค้าไปรัสเซียเหรอ? คุณสามารถใช้บริการจัดส่งได้ (บริการส่งสินค้าจากต่างประเทศ เช่น www.shipito.com (รูปที่ 20)) ในต่างประเทศที่ซัพพลายเออร์อาศัยอยู่ มีบริการต่างๆ ที่จัดหาคลังสินค้าให้กับคุณเพื่อจัดเก็บสินค้า เพื่อให้คู่ค้าของคุณสามารถจัดส่งผลิตภัณฑ์ของตนไปยังที่อยู่นั้นได้โดยตรง และผ่านบัญชีออนไลน์ของคุณ คุณจะสามารถตรวจสอบสถานะของคลังสินค้านี้และเปลี่ยนเส้นทางสินค้าไปยังลูกค้าเฉพาะรายได้

ในหลายประเทศ นอกเหนือจากการขนส่งแล้ว ยังมีโอกาสอื่นๆ อีกมากมาย ตัวอย่างเช่น ในสหรัฐอเมริกา คุณสามารถเปิดธุรกิจของคุณเองผ่านทางอินเทอร์เน็ตได้อย่างง่ายดาย และในอเมริกา คุณจะมีสำนักงานตัวแทน บริษัทของคุณเอง ที่อยู่ตามกฎหมายรายละเอียดทั้งหมดและโดยหลักการแล้วแค่มีอินเทอร์เน็ตก็พอไม่ต้องไปไหนเลย

สคริปต์การสนทนากับซัพพลายเออร์

สคริปต์การสื่อสาร (ลำดับของการกระทำระหว่างการสื่อสาร) มีดังนี้ คุณแนะนำตัวเองและระบุวัตถุประสงค์ของการประชุมด้วยเสียงที่ชัดเจนและมั่นใจ “วัตถุประสงค์ของการประชุม” หมายความว่าอย่างไร? คุณกำหนดโปรแกรมการเจรจาต่อรองบางอย่าง ตัวอย่างเช่น คุณพูดว่า: “ฉันชื่อ Alexander Pisarev ฉันเป็นผู้เชี่ยวชาญในสาขานี้ อีคอมเมิร์ซและตอนนี้ฉันจะบอกคุณเล็กน้อยเกี่ยวกับตัวเอง จากนั้นเราจะถามคำถามสองสามข้อซึ่งกันและกัน และหลังจากนั้นเราจะตกลงเรื่องความร่วมมือ” โดยปกติจะไม่มีใครสนใจโปรแกรมนี้ แต่ในขณะเดียวกันความรู้เกี่ยวกับเรื่องนี้ก็มีความสำคัญอย่างยิ่ง ด้วยโปรแกรมนี้ คุณจะตั้งโปรแกรมคู่สนทนาของคุณล่วงหน้าว่าคุณจะบรรลุข้อตกลงได้สำเร็จ - นี่เป็นเทคนิคเก่าของนักเจรจาต่อรองและคุณต้องใช้มัน เวลาคุยโทรศัพท์ การพูดโปรแกรมก็สำคัญและจำเป็นเช่นกัน ในกรณีนี้ ซัพพลายเออร์จะเห็นด้วยกับคุณ แม้ว่าคุณจะทำผิดพลาดมากมายในระหว่างการเจรจา เนื่องจากเขาจะถูกตั้งโปรแกรมไว้และจะมีทัศนคติเชิงบวกในช่วงแรก

ข้าว. 20

จะพูดคุยกับซัพพลายเออร์เกี่ยวกับอะไร? มีสิ่งสำคัญเก้าประการที่คุณต้องถาม

1. ราคาสินค้า. นี่คือราคาที่ซัพพลายเออร์จะขายผลิตภัณฑ์ให้คุณ (และไม่ใช่ราคาที่คุณจะขายสินค้าให้กับลูกค้าของคุณ แต่คุณสามารถชี้แจงราคานี้ได้)

2. ขั้นตอนการชำระเงิน ตรวจสอบเมื่อคุณต้องการให้เงิน - ก่อนที่จะส่งสินค้าให้กับคุณหรือหลังจากนั้น เนื่องจากซัพพลายเออร์แต่ละรายมีนโยบายของตนเอง ในขณะเดียวกันก็อย่ากลัวที่จะเสนอทางเลือกของคุณเอง

3. รูปแบบการชำระเงิน: เงินสด โอนเงินผ่านธนาคาร โอนไปยังบัตรธนาคารหรือเงินอิเล็กทรอนิกส์

4. ปริมาณสินค้าขั้นต่ำ (จำนวนหน่วยสินค้าหรือจำนวนสั่งซื้อขั้นต่ำ)

5. การจัดส่ง เจรจาเงื่อนไขการส่งมอบสินค้าให้คุณหากคุณกำลังจะส่งสินค้าให้กับลูกค้าหรือให้กับลูกค้าโดยตรงโดยที่คุณไม่ได้มีส่วนร่วม (หากซัพพลายเออร์มีของตัวเอง บริการจัดส่ง). นั่นคือคุณสามารถโอนคำสั่งซื้อไปยังคู่ของคุณและเขาจะจัดส่งสินค้าตามที่จำเป็น

6.สต๊อกคลังสินค้า ค้นหาว่าคุณจะทราบได้อย่างไรเมื่อสินค้าหมดหรือมาถึงแล้ว (ทางไปรษณีย์ โทรศัพท์ บนเว็บไซต์ ฯลฯ)

7. เงื่อนไขการคืนสินค้า มีกฎหมายกำหนดว่าสามารถคืนสินค้าได้ภายใน 14 วัน คุณจำเป็นต้องรู้ว่าต้องทำอย่างไรหากลูกค้าไม่ชอบผลิตภัณฑ์ เป็นต้น นั่นคือในปริมาณเท่าใดในกรอบเวลาใดสามารถคืนสินค้าได้เร็วแค่ไหนและคุณต้องทำอะไรเพื่อสิ่งนี้

8. ประสิทธิภาพของการแจ้งเตือนและการดำเนินการตามคำสั่ง หากสั่งสินค้าจากคุณวันนี้ สามารถรับสินค้าภายในวันเดียวกันได้หรือไม่? โปรดจำไว้ว่าซัพพลายเออร์หลายรายสามารถจัดส่งสินค้าให้คุณเป็นชุดในวันถัดไปหรือสัปดาห์ละครั้ง และตกลงเรื่องประสิทธิภาพล่วงหน้าได้

9. ข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการขายสินค้า มีรูปถ่ายและคำอธิบาย คำแนะนำ บทวิจารณ์ วิดีโอ ซึ่งก็คือสื่อดิจิทัลใด ๆ ที่คุณสามารถใช้ตอนนี้ได้

ก่อนที่คุณจะเริ่มมองหาซัพพลายเออร์ในอุดมคติของคุณ ให้จัดทำโปรไฟล์ของเขา:

? แผนสูงสุด: ซัพพลายเออร์ในอุดมคติของคุณควรมีลักษณะอย่างไร (อ่านทั้งเก้าจุดของสคริปต์ที่กำหนด) คุณต้องอธิบายให้ถูกต้องที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เช่น ใส่ตัวเลขเฉพาะลงในคอลัมน์ "ราคา" คำเฉพาะในคอลัมน์ "การจัดส่ง"

? แผนขั้นต่ำ: อธิบายซัพพลายเออร์ที่ยอมรับได้ นั่นคือซัพพลายเออร์ที่คุณจะตกลงร่วมงานด้วยหากคุณไม่พบซัพพลายเออร์ในอุดมคติ โปรดอธิบายโดยละเอียดให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ตามเกณฑ์ทั้งหมดอีกครั้ง

ภาพของซัพพลายเออร์ในอุดมคติควรรวมถึงสถานที่ตั้งด้วย

น่าแปลกที่หลายคนที่บรรยายถึงคู่ในอุดมคติของตนพบคู่แท้แล้ว นี่เป็นการยืนยันอีกครั้งว่าสิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าต้องมองหาใคร

เคส (อเล็กซานเดอร์ ปิซาเรฟ):“นักเขียนคำโฆษณาที่โด่งดังที่สุดในโลกอย่าง Harry Hulbert ครั้งหนึ่งเคยตามหาภรรยา เขาบรรยายถึงเพื่อนในอุดมคติของเขาอย่างแท้จริงจนถึงรายละเอียดที่เล็กที่สุด และส่งภาพวาจานี้ไปยังสมาชิกหลายล้านคนของเขา และฉันพบภรรยาของฉันผ่านรายชื่อผู้รับจดหมาย”

ดำเนินการต่อกับธุรกิจขนาดเล็ก เรามาพูดถึงวิธีการเจรจากับลูกค้าและซัพพลายเออร์ของธุรกิจขนาดเล็กกันดีกว่า นี่คือการเจรจาที่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กดำเนินการบ่อยที่สุด เขาจะต้องทำการเจรจาดังกล่าวเกือบทุกวันหรือหลายครั้งต่อวัน ดังนั้นเมื่อคำนึงถึงความสำคัญแล้ว ฉันจะกล่าวถึงพวกเขาอย่างละเอียดยิ่งขึ้น

การแนะนำ.

บ่อยครั้งที่เจ้าของต้องเจรจากับลูกค้า - ผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ของเขา นอกจากนี้ยังมีคำถามเรื่องราคาระยะเวลาในการจัดส่ง บริการคุณภาพของสินค้า ฯลฯ ไม่มีประโยชน์ที่จะพูดถึงความสำคัญของการเจรจาดังกล่าว ท้ายที่สุดแล้ว ความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจขนาดเล็กและแม้กระทั่งการดำรงอยู่ของมันนั้นขึ้นอยู่กับผลลัพธ์โดยตรง

คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับการเจรจาเหล่านี้โดยเริ่มจากขั้นตอนการเตรียมการในการสร้างธุรกิจขนาดเล็กของคุณ คุณจะยังคงมีการสนทนาเหล่านี้ต่อไปตลอดอาชีพการงานทางธุรกิจของคุณ ในปัญหาเหล่านี้ คุณเกิดความขัดแย้งกับผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ของคุณ - โดยธรรมชาติแล้วคุณต้องการราคาที่สูงขึ้น แต่แน่นอนว่าเขาต้องการราคาที่ต่ำกว่า เวลาจัดส่งที่เร็วขึ้น บริการในอุดมคติ ระยะเวลาการรับประกันที่นานขึ้น และอื่นๆ สำหรับทุกคำถาม

วิธีการเจรจาต่อรองกับลูกค้า

พยายามรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับเขาให้ได้มากที่สุดก่อนเริ่มการเจรจากับผู้บริโภค ตัวอย่างเช่น เขาซื้อหรือซื้อผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันจากใคร ราคาที่เขาซื้อและขาย คู่แข่งของคุณเสนอบริการอะไรให้เขา เวลาการส่งมอบของคู่แข่งคือเท่าไร เช่น ศึกษาประเด็นนี้อย่างละเอียด คุณต้องใช้สิ่งนี้เพื่อเจรจาให้สำเร็จ

ก่อนที่คุณจะเริ่มต้น พยายามเตรียมตัวเลือกสำรอง (หลายตัวเลือก) สำหรับการจัดหาและการขายสินค้าของคุณ คุณจะรู้สึกมั่นใจในการเจรจามากขึ้น ผลลัพธ์เชิงลบจะไม่น่ากลัวสำหรับคุณ คุณไม่จำเป็นต้องให้ส่วนลดสูงสุดในข้อเสนอของคุณ

คิดให้รอบคอบว่าคุณจะสนทนากับผู้บริโภคอย่างไร ฉันแนะนำให้คุณหารือประเด็นส่วนใหญ่ในการเจรจาดังกล่าวอย่างครอบคลุมโดยเชื่อมโยงเข้าด้วยกัน ตัวอย่างเช่น เมื่อค้นหาราคาที่สูงขึ้น คุณจะให้เวลาจัดส่งหรือเพิ่มระยะเวลาการรับประกัน ปัจจัยเช่นระยะเวลาในการชำระเงินสำหรับผลิตภัณฑ์นั้นมีความสำคัญไม่น้อยและสามารถเป็นข้อโต้แย้งที่รุนแรงในการเจรจาได้

คุณอาจขยายเงื่อนไขการชำระเงินหรือแบ่งการชำระเงินสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นการชำระเงินหลายครั้งได้ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับสุขภาพของธุรกิจขนาดเล็กของคุณ ซึ่งจะทำให้ราคาผลิตภัณฑ์ของคุณสูงขึ้น แต่ใช้อาร์กิวเมนต์นี้เฉพาะในกรณีที่รุนแรงและระมัดระวังอย่างยิ่งกับลูกค้าที่เชื่อถือได้เท่านั้น และแน่นอนว่า คุณต้องมีข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับสถานะธุรกิจของผู้บริโภคของคุณก่อนที่จะมอบสินค้าให้เขาในรูปแบบเครดิตหรือผ่อนชำระ ข้อสรุปนั้นชัดเจน: ยิ่งคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับผู้บริโภคและซัพพลายเออร์ของเขามากเท่าไร คุณก็สามารถเจรจาได้สำเร็จมากขึ้นเท่านั้น

เมื่อธุรกิจของคุณเติบโตขึ้น คุณจะต้องกลับมาถามคำถาม บริการ ฯลฯ อย่างต่อเนื่อง เช่น เจรจากับผู้บริโภคอย่างต่อเนื่อง และที่นี่ชื่อเสียงของคุณในฐานะพันธมิตรที่เชื่อถือได้เป็นสิ่งสำคัญมาก และถ้ามันยอดเยี่ยม ผู้บริโภคจำนวนมากก็จะเลือกทำงานร่วมกับคุณมากกว่าคู่แข่ง แม้ว่าพวกเขาจะเสนอราคาที่ดีกว่าเล็กน้อยก็ตาม

วิธีการเจรจากับซัพพลายเออร์

อันดับที่สองในด้านปริมาณและความสำคัญเช่นกัน ฉันพิจารณาการเจรจากับซัพพลายเออร์ด้านวัสดุและส่วนประกอบสำหรับธุรกิจขนาดเล็กของคุณ ธุรกิจขนาดเล็กและแม้กระทั่งการดำรงอยู่ของมันขึ้นอยู่กับผลลัพธ์โดยตรง บางครั้งก็ไม่น้อยกว่าจากการเจรจากับผู้บริโภค

ในกรณีนี้ คุณต้องแก้ไขปัญหาตรงกันข้าม - ลดราคาของสินค้าที่จัดหาให้กับคุณ ควบคุมเวลาการส่งมอบ คุณภาพของสินค้าที่จัดหา ฯลฯ แม้แต่ส่วนลดเล็กน้อยของราคาวัสดุที่จัดหาให้กับธุรกิจขนาดเล็กของคุณสามารถสร้างรายได้มากกว่าการทำงานสองสามวัน เมื่อเตรียมการเจรจาเหล่านี้ ฉันขอแนะนำให้คุณตรวจสอบและรับข้อมูลเกี่ยวกับซัพพลายเออร์ของวัสดุที่คุณต้องการ นอกจากนี้ ฉันแนะนำให้มีข้อมูลเกี่ยวกับซัพพลายเออร์ให้ได้มากที่สุด เช่น ได้รับอิสรภาพในการเลือก ในกรณีนี้ คุณจะเจรจาในประเด็นที่คุณต้องการได้ง่ายขึ้น

อย่าทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์เพียงรายเดียว ขึ้นอยู่กับขนาดของธุรกิจขนาดเล็กของคุณ ให้เลือกสิ่งที่คุณคิดว่าเป็นซัพพลายเออร์สองหรือสามรายที่ดีที่สุดสำหรับวัสดุชนิดเดียวกัน ประการแรก สิ่งนี้จะปรับปรุงความสม่ำเสมอในการจัดส่ง เนื่องจาก... ซัพพลายเออร์แต่ละรายอาจไม่มีวัสดุที่คุณต้องการเสมอไป ประการที่สอง ซัพพลายเออร์ต้องการขายสินค้ามากขึ้น เมื่อรู้ความสามารถของคุณ พวกเขาจะเข้าใจว่าคุณกำลังซื้อที่อื่นและจะพยายามให้เงื่อนไขที่ดีกว่าแก่คุณ

พยายามโน้มน้าวซัพพลายเออร์ให้จัดหาวัสดุสำหรับการผลิตให้คุณ ซึ่งจะช่วยลดต้นทุนการขนส่ง ในทางกลับกัน ควรสนับสนุนให้ซัพพลายเออร์ของคุณสั่งซื้อวัสดุล่วงหน้า แทนที่จะเร่งรีบ เพื่อที่พวกเขาจะได้วางแผนจัดส่งให้คุณ พยายามจัดกำหนดการการเจรจากับซัพพลายเออร์ในพื้นที่ของคุณ เพื่อให้เขาเห็นโอกาสในการซื้อวัสดุหรือส่วนประกอบจากเขา และดูว่าเขาไม่ใช่คนเดียวกับคุณ

ตัวอย่างจากการปฏิบัติของฉันเอง

ฉันมักจะประสบความสำเร็จในสิ่งต่อไปนี้ บางทีจากมุมมองทางจริยธรรม ไม่ใช่กลอุบายที่สวยงามเลย ฉันเชิญซัพพลายเออร์รายหนึ่งเข้าร่วมการเจรจาในเวลาที่ฉันควรจะได้รับผลิตภัณฑ์เดียวกันจากอีกรายหนึ่ง หากไม่สามารถทำได้ ด้วยเหตุผลบางประการ ฉันพยายามทิ้งเนื้อหาที่ได้รับไว้ในที่ที่มองเห็นได้ในขณะประชุมเพื่อให้เขามองเห็นได้ทันที เชื่อฉันเถอะว่าสิ่งนี้สร้างความประทับใจให้กับซัพพลายเออร์และบางครั้งก็ช่วยให้คุณลดราคาของสินค้าที่จัดหาและการส่งมอบที่มีระเบียบวินัยได้อย่างมาก แต่ทั้งหมดนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อซัพพลายเออร์เชื่อใจคุณ การชำระเงินทั้งหมดสำหรับสินค้าที่ได้รับจะต้องตรงเวลา โดยไม่มีข้อผิดพลาดหรือความล่าช้า

ไม่ว่าในกรณีใด เมื่อเจรจากับซัพพลายเออร์ คุณต้องแสดงให้เห็นถึงความรู้เกี่ยวกับวัสดุและส่วนประกอบที่ได้รับ คุณลักษณะและคุณภาพ ซัพพลายเออร์จะต้องเข้าใจในการเจรจาว่าคุณไม่สามารถควบคุมในเรื่องเหล่านี้ได้ และเขาไม่สามารถขายวัสดุที่มีคุณภาพต่ำกว่าในราคาที่สูงกว่าให้กับคุณได้ ในทางตรงกันข้าม ชี้ให้เห็นความไม่สอดคล้องกันทั้งหมดในคุณภาพของวัสดุของเขาและพยายามลดราคา

และในตอนท้ายของบทความนี้ฉันต้องการให้คำแนะนำในหัวข้อนี้

1) ใช้เวลาในการติดต่อและเจรจากับลูกค้าและซัพพลายเออร์ เวลาที่ใช้ในการเจรจาเหล่านี้นำผลประโยชน์มหาศาลมาสู่ธุรกิจขนาดเล็กของคุณ

2) อย่ามอบหมายการเจรจาเหล่านี้ โดยเฉพาะกับลูกค้าและซัพพลายเออร์รายใหม่ ให้กับพนักงานคนอื่น ๆ ยกเว้นพันธมิตรทางธุรกิจแน่นอน

3) อย่าพยายามบีบสัมปทานสูงสุดจากลูกค้าประจำและซัพพลายเออร์ของคุณในรอบการเจรจารอบเดียว คุณจะได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นทีละน้อย

4) พยายามเจาะลึกปัญหาของลูกค้าประจำและซัพพลายเออร์ของคุณ ให้สัมปทานแก่พวกเขาที่ไม่นำความสูญเสียครั้งใหญ่มาสู่ธุรกิจขนาดเล็กของคุณ

5) สร้างความสัมพันธ์ของคุณกับลูกค้าประจำและซัพพลายเออร์ในฐานะพันธมิตรทางธุรกิจเท่านั้น เสนอให้จัดงานร่วมกันเพื่อเพิ่มยอดขาย ทุกคนจะได้รับประโยชน์จากสิ่งนี้

6) คำแนะนำอีกประการหนึ่งที่ฉันต้องการจะมอบให้จากประสบการณ์ของฉัน พยายามทำงานร่วมกับผู้บริโภคของคุณ (หากผู้บริโภครายนี้คือ ร้านค้า) ร่วมกัน กล่าวคือ ทำสิ่งหนึ่งที่เหมือนกัน ท้ายที่สุดแล้ว เป้าหมายสูงสุดสำหรับทั้งคุณและผู้บริโภคของคุณคือการขายสินค้าให้ได้มากที่สุดและได้รับผลกำไรสูงสุด รายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้