การขายต่อเนื่องเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการทำกำไร คุณสมบัติของการขายต่อเนื่องในธนาคาร การขายผลิตภัณฑ์ข้ามสายในธนาคาร

ในบทความก่อนหน้านี้ เราได้ทำงานโดยละเอียดเกี่ยวกับเวอร์ชันคลาสสิก รูปแบบการขาย 5 ขั้นตอน- เราได้ตรวจสอบแล้ว ความลับเทคโนโลยีและ ข้อผิดพลาดผู้จัดการในทุกขั้นตอน: ตั้งแต่การสร้างการติดต่อไปจนถึงการทำธุรกรรมกับลูกค้าให้เสร็จสิ้น เส้นทางนี้ก็พอแล้ว มีประสิทธิภาพโดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้เชี่ยวชาญแนวหน้าของธนาคาร ฉันแน่ใจว่าคุณสังเกตเห็นว่าในรูปแบบนี้เรามองไปที่การขาย มีเพียงผลิตภัณฑ์เดียวเท่านั้นอันหลักที่ลูกค้ามา

คุณคิดอย่างไร?จะทำอะไรได้อีกถ้าเราปฏิบัติตามโมเดลนี้โน้มน้าวใจลูกค้าให้ออกผลิตภัณฑ์หลัก? ขวา- สามารถออกคู่ขนานกับสินค้าหลักได้ พิเศษเล็กน้อย- หรือเรียกอีกอย่างว่า ข้ามผลิตภัณฑ์

การขายต่อเนื่องของผลิตภัณฑ์ธนาคารคืออะไร?
การขายต่อเนื่อง (หรือการขายต่อเนื่อง การขายผลิตภัณฑ์ของธนาคารเพิ่มเติม) เป็นข้อเสนอให้กับลูกค้า เพิ่มเติมสินค้าและบริการที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หลักในทางใดทางหนึ่ง
ถึง ตัวอย่างลูกค้าจะออกบัตรเครดิต นี่คือผลิตภัณฑ์หลัก ใน ส่วนที่เพิ่มเข้าไปคุณสามารถเสนอบริการประกันภัย บริการธนาคารทางอินเทอร์เน็ต การแจ้งเตือนทาง SMS และแม้แต่การฝากเงิน (แม้ว่าเมื่อดูเผินๆ ชุดค่าผสมนี้อาจดูเข้ากันไม่ได้โดยสิ้นเชิง แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้น - เราจะดูเรื่องนี้ในภายหลัง)

จำสิ่งง่ายๆ อย่างหนึ่ง:

ลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์ของธนาคารหนึ่งรายการก็เหมือนกับผู้โดยสารเปลี่ยนเครื่องบนรถไฟ เขาจะลงที่จุดแรก

ดังนั้นหลักของคุณ งานผูกมัดลูกค้าไว้กับธนาคารของคุณให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ขายผลิตภัณฑ์ให้เขามากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ที่ทำให้เขาพึงพอใจ ความต้องการ.

อาชญากรรมที่แท้จริงสำหรับผู้จัดการ - เพื่อนำลูกค้าไปสู่การออกแบบผลิตภัณฑ์หลักและไม่เสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมใด ๆ
ในเวลาเดียวกัน ฉันมักจะพบเห็นสถานการณ์ที่ผู้เชี่ยวชาญธนาคารถูกจำกัดให้ขายผลิตภัณฑ์เฉพาะอย่างใดอย่างหนึ่งเท่านั้น

ทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น?
นี่คือบางส่วน เหตุผลที่ป้องกันไม่ให้ผู้จัดการขายต่อ:
1. กลัวเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม
2. ความไม่แน่นอน— ไม่สามารถทำงานร่วมกับข้อโต้แย้งของลูกค้าเมื่อขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม
2. ความเกียจคร้าน— ฉันแค่ไม่อยากสร้างภาระให้ตัวเองกับงานที่ "ไม่จำเป็น" การมอบสิ่งที่ลูกค้าต้องการและดำเนินธุรกิจต่อไปนั้นน่าดึงดูดกว่ามาก
4. ความไม่รู้สายผลิตภัณฑ์ข้ามผลิตภัณฑ์และขาดความเข้าใจในสาระสำคัญของ "เหตุใดจึงจำเป็นต้องมีผลิตภัณฑ์นี้เลย" (ตัวอย่างเช่น ไม่ใช่ทุกคนที่เข้าใจว่าเหตุใดจึงจำเป็นต้องมีกองทุนบำเหน็จบำนาญที่ไม่ใช่ของรัฐ และโดยธรรมชาติแล้วไม่สามารถอธิบายเรื่องนี้ให้ลูกค้าทราบได้)
5. กลัวการปฏิเสธของลูกค้า - ความกลัวการปฏิเสธมักจะกลายเป็นอุปสรรคที่แท้จริงในการขายโดยทั่วไปและโดยเฉพาะอย่างยิ่งในการขายต่อเนื่อง
6. ความรู้สึก รู้สึกไม่สบาย(การจัดเก็บภาษี) - ผู้จัดการดูเหมือนจะก้าวข้ามตัวเองเมื่อเขาเริ่มการขายต่อเนื่อง รู้สึกว่าเขากำลังวางตัวกับลูกค้า “เขาจะไม่สนใจเรื่องนี้ 100% แต่ฉันต้องเสนอ…”
7. รับรู้ถึงความจำเป็นในการขายต่อเนื่องเช่น "เจตนารมณ์ของการจัดการ"ดังนั้น บ่อยครั้งที่พวกเขาแสดงเหตุผลที่ไร้สาระว่าทำไมจึงไม่มีการขายต่อ: “ลูกค้ารายนี้แทบจะไม่ตกลงที่จะออกเงินกู้ มีประกันประเภทไหน... ดีที่เขาสมัครโดยไม่มีมัน”…” และลูกค้ารายนี้ เหมือนกับที่ 10 ก่อนหน้านี้บอกว่าเขาไม่สนใจ NPF และยังไม่เห็นเงินบำนาญของเขา…” เป็นต้น..
8. ขาดงาน ทักษะการขายต่อเนื่องที่ประสบความสำเร็จ ผู้เชี่ยวชาญธนาคารจำนวนมากไม่มีประสบการณ์การขายต่อเนื่องที่ประสบความสำเร็จ ไม่มีอัลกอริทึมที่ชัดเจนในการดำเนินการว่าจะเสนออะไรและให้กับใคร ดังนั้นการขายต่อจึงมีแนวโน้มที่จะเกิดความวุ่นวายและบ่อยครั้ง ขาดเลย

ฉันคิดว่าหลายท่านคงจะสามารถเน้นประเด็นจากรายการนี้ได้ว่า รบกวนคุณเพิ่มการขายต่อเนื่อง
ตรวจสอบประเด็นเหล่านี้อีกครั้งและทำเครื่องหมายของคุณ อ่อนแอสถานที่ (บอกตามตรง อย่าหลอกตัวเอง :) - สิ่งที่ขัดขวางไม่ให้คุณขายผลิตภัณฑ์และบริการเพิ่มเติมของธนาคารของคุณได้สำเร็จ

ในบทความนี้ผมจะให้คำแนะนำเพียงเล็กน้อยในแต่ละด้าน
ดังนั้นนี่คือสิ่งที่ช่วยให้คุณกำจัดความกลัว ความไม่มั่นคง และ เพิ่มการขายต่อเนื่องในธนาคาร:
1. ความรู้เกี่ยวกับสายผลิตภัณฑ์(หมายถึงผลิตภัณฑ์ข้าม) ฉันอยากจะให้ความสำคัญกับความจริงใจและความปรารถนาที่จะเข้าใจลูกค้าของผู้จัดการเป็นอันดับแรก แต่ฉันคิดว่าความรู้นั้นสำคัญกว่า คุณสามารถจริงใจและมีอัธยาศัยดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่ไม่รู้ว่าจะเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมใดให้กับลูกค้าเพื่อตอบสนองความต้องการของเขาและจะทำอย่างไร
2. ความสนใจอย่างจริงใจนี่คือกฎทองของการขายที่ประสบความสำเร็จ ระบุความต้องการของลูกค้าและเสนอการขายต่อเนื่องตามความต้องการที่ระบุ ตัวอย่างเช่น ฉันมักจะเจอสถานการณ์ที่ผู้จัดการไม่สนใจแม้กระทั่งวัตถุประสงค์ในการขอสินเชื่อหรือบัตรพลาสติก เขาสามารถค้นหาทุกสิ่ง: ตั้งแต่จำนวนวงเงินเครดิตไปจนถึงระบบการชำระเงินและหมวดหมู่ของบัตร แต่ไม่ถามสิ่งที่สำคัญที่สุด - ลูกค้าสมัครบัตรเครดิตเพื่อวัตถุประสงค์อะไร ธุรกรรมใดที่เขาจะทำ . ท้ายที่สุดแล้วมันก็ขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์และบริการของธนาคารที่เขาอาจต้องการเพิ่มเติม
3.สิ่งที่สามที่ต้องทำคือ ลืมวลีเช่น “คุณต้องการลงทะเบียน...?”, “คุณไม่สนใจ…” เหล่านี้เป็นวลีเชิงลบที่เอื้อต่อคำตอบเชิงลบมากกว่าคำตอบเชิงบวก นอกจากนี้ การนำเสนอผลิตภัณฑ์ข้ามสายด้วยวิธีนี้ยัง “ทำลายยอดขายของคุณ” มีการเชื่อมโยงข้ามประโยคที่มีประสิทธิภาพมาก เราจะดูพวกเขาในบทความต่อไปนี้
4. การใช้งาน เทคนิค PNED (Just Start Do It)🙂 - ใช่ใช่ แค่เริ่มข้าม ครั้งแรกอาจมีการปฏิเสธ แต่สิ่งสำคัญสำหรับคุณคือการเริ่มเสนอ ยิ่งไปกว่านั้น ไม่เพียงเสนอผลิตภัณฑ์ฟรีเพียงหนึ่งรายการ แต่เสนอผลิตภัณฑ์ธนาคารอย่างน้อย 3 รายการ ไม่ทางใดก็ทางหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หลัก และหลังจากพยายามไม่สำเร็จ 3-4 ครั้ง ความมั่นใจและประสิทธิภาพของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก
5. เขียน เมทริกซ์ข้ามผลิตภัณฑ์ไม่มีอะไรจะดีไปกว่าเอกสารสรุปข้อมูล Cross-Products ขนาดเล็กที่มีประโยชน์ กล่าวอีกนัยหนึ่งเมทริกซ์ข้ามผลิตภัณฑ์คือตารางความเข้ากันได้ของผลิตภัณฑ์ต่างๆ เครื่องมือนี้จะช่วยให้คุณไม่พลาดการขายเพิ่มเติมเพราะ... ในทุกสถานการณ์ คุณจะรู้ว่าผลิตภัณฑ์ใดที่สามารถนำเสนอเพิ่มเติมได้ และต้องทำอย่างไร เราจะดูเมทริกซ์ในบทความต่อไปนี้

คำแนะนำทีละขั้นตอนสำหรับการนำไปใช้งานของคุณในอีก 2 วันข้างหน้า
1) พรุ่งนี้และมะรืนนี้ (รวม 2 วัน) เป็นผู้นำสิ่งนี้ เข้าสู่ระบบ:

จำนวนลูกค้าที่ซื้อ 1 ผลิตภัณฑ์หลัก - ____;

จำนวนลูกค้าที่ซื้อ 1 ผลิตภัณฑ์หลัก + 1 เพิ่มเติม — ____;

จำนวนลูกค้าที่ซื้อ 1 ผลิตภัณฑ์หลัก + 2 เพิ่มเติม — ____;

2) วางป้ายนี้ไว้บนโต๊ะและทำเครื่องหมายทันทีหลังจากให้บริการลูกค้า ขั้นตอนนี้จะใช้เวลา 10 วินาที

3) นับเมื่อสิ้นสุดวัน
4) ตอบคำถามเพียงข้อเดียว: มีอะไรอีกบ้างที่คุณสามารถเสนอให้กับลูกค้าจากคอลัมน์หมายเลข 1 และหมายเลข 2? สิ่งสำคัญคือไม่ต้องมองหาเหตุผลและข้อแก้ตัวว่าทำไมจึงไม่ขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม แต่สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจด้วยตัวคุณเองว่าคุณจะเสนอขายและขายผลิตภัณฑ์ดังกล่าวได้อย่างไร

หากคุณทำเช่นนี้และวิเคราะห์มัน ในวันที่สอง คุณจะมีการเปลี่ยนแปลงเชิงบวก

ฉันหวังว่าคุณแต่ละคนจะมั่นใจอีกครั้งถึงความจำเป็นที่ต้องทำ การขายต่อเนื่องในธนาคารประโยชน์ที่เห็นได้ชัด - ทั้งสำหรับผู้จัดการและลูกค้า ฉันหวังว่าเทคนิคบางอย่างที่กล่าวถึงในบทความนี้จะช่วยให้คุณคิดแตกต่างออกไปเกี่ยวกับกระบวนการขายต่อเนื่อง และเพิ่มความมั่นใจให้กับข้อเสนอของคุณ
ในบทความถัดไป เราจะมาดูกันว่าขั้นตอนใดดีที่สุดที่จะทำการขายต่อเนื่อง เพื่อให้เป็นไปตามธรรมชาติมากที่สุดสำหรับลูกค้าและ มีประสิทธิภาพสำหรับคุณ
ขายสวยและง่าย!

การขายต่อเนื่องหรือที่เรียกว่าการขายต่อเนื่องคือการขายผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมทันทีหลังจากหรือระหว่างการขายผลิตภัณฑ์หลัก การมีผลิตภัณฑ์หลักและผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมหมายความว่าอย่างไร และอะไรคือประเด็นหลักของการขายต่อเนื่อง ตอนนี้เราจะมาดูกัน

การใช้การขายต่อเนื่องมีประโยชน์อย่างไร?

จุดขายใดๆ คือการทำกำไรจากการขายสินค้าหรือบริการ ยิ่งมาก ยิ่งดี การขายต่อเนื่องสามารถให้:

• • เพิ่มความสามารถในการทำกำไรสะสม สมมติว่าคุณขายสมาร์ทโฟนราคา 200 ดอลลาร์โดยมีความสามารถในการทำกำไร 20 ดอลลาร์ จากนั้นขายกระจกกันรอยและเคสราคา 20 ดอลลาร์โดยมีความสามารถในการทำกำไร 5 ดอลลาร์ จากนั้นเครื่องชาร์จในรถยนต์ราคา 10 ดอลลาร์โดยมีความสามารถในการทำกำไร 2 ดอลลาร์ อัตรากำไรรวมทั้งหมดอยู่ที่ 27 ดอลลาร์แล้ว ซึ่งมากกว่าที่จะมาจากการขายผลิตภัณฑ์หลักถึง 35%
  • เพิ่มความภักดีของลูกค้าโดยแสดงความเอาใจใส่และความเอาใจใส่เพิ่มเติม ตลอดจนตอบสนองความต้องการของเขาได้อย่างเต็มที่ยิ่งขึ้น
  • การขยายช่วง การขายสีทำให้คุณสามารถขายทินเนอร์และแปรงได้สำเร็จโดยไม่ต้องเสี่ยงอะไรเลย
  • ความสามารถในการลดราคา โปรโมชั่น การขายผลิตภัณฑ์หลักเนื่องจากความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม ซูเปอร์มาร์เก็ตขนาดใหญ่หลายแห่งทำเช่นนี้ พวกเขาสามารถขายสินค้าได้ที่ศูนย์และชดเชยผลกำไรที่สูญเสียไปจากผลิตภัณฑ์ข้ามชนิด
  • รายได้เพิ่มเติมสำหรับผู้ขาย - คุณสามารถสร้างรายได้จากการขายผลิตภัณฑ์หลักและการขายผลิตภัณฑ์ข้าม (บางครั้งแรงจูงใจทางการเงินสำหรับผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมจะเท่ากับหรือเกินกว่าแรงจูงใจสำหรับผลิตภัณฑ์หลัก)

ตัวอย่างการขายต่อเนื่อง

มาดูตัวอย่างจริงจากการฝึกขายกัน ตัวอย่างเช่น คุณขายกล้องวิดีโอ นี่คือผลิตภัณฑ์หลัก และกระเป๋ากล้องเป็นผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม ในกรณีนี้ การขายกระเป๋ากล้องถือเป็นการขายต่อ การขายกล้องถ่ายวิดีโอจะยากกว่าการขายอุปกรณ์เสริมมาก “ทำไม” คุณถาม? เพราะกระเป๋ามีราคาถูกกว่ากล้องวิดีโอหลายสิบเท่า ในใจของผู้ซื้อดูเหมือนว่านี้: “ฉันจ่ายเงิน 1,000 เหรียญสหรัฐเพื่อซื้อกล้อง – ที่ปรึกษาน่าจะพูดถูก คุณต้องมีกระเป๋าใส่กล้อง กล้องจะปลอดภัยกว่า 70 USD ไม่สร้างสภาพอากาศอีกต่อไป!”- นี่คือจุดเด่นของการขายต่อเนื่อง สิ่งนี้ให้อะไรเราบ้าง? จำนวนเช็คเฉลี่ยเพิ่มขึ้นและแน่นอนกำไรเพิ่มเติม!

เป็นสิ่งสำคัญที่ที่ปรึกษาการขายจะต้องยื่นข้อเสนอซื้อผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมพร้อมคำอธิบายถึงคุณประโยชน์ (ประโยชน์) นี่คือสาระสำคัญของการขายต่อเนื่อง!

สำหรับการขายสินค้าอุปโภคบริโภคขนาดเล็กจากถาด แผงขายของว่าง และร้านกาแฟเล็กๆ เราขอแนะนำให้คุณตั้งเป็นกฎบังคับเพื่อเสนอผลิตภัณฑ์ข้ามประเภทที่มีความหมายตามตรรกะแก่ทุกคน หลายคนได้แนะนำกฎบังคับในรูปแบบของโมดูลคำพูด: จำเป็นต้องเสนอสิ่งอื่นด้วยการซื้อหลัก ลองดูตัวอย่าง

หากมีคนสั่งกาแฟ: เสนอของหวาน หากเขาซื้อบุหรี่หนึ่งซอง: เสนอไฟแช็คหรือหมากฝรั่ง หากพวกเขาสั่งพิซซ่า: เสนอสลัดหรือเครื่องดื่ม หากอยู่ในร้านขายเสื้อผ้าเมื่อนำเสนอชุดหรือเสื้อสตรี เสนอกระเป๋าถือให้กับผู้หญิงที่เหมาะกับเสื้อผ้าชิ้นนี้ดังนั้นเมื่อขายกางเกงขายาวของผู้ชายก็เสนอเข็มขัดกางเกงด้วย ฯลฯ

ในธุรกิจรถยนต์ เมื่อขายรถยนต์ราคา 30,000 ดอลลาร์ มันง่ายมากที่จะขายอุปกรณ์เสริมในราคา 800 เหรียญสหรัฐเพราะว่า การลงทุนส่วนนี้ไม่สำคัญเมื่อเทียบกับเงินที่ลูกค้าใช้ไปแล้ว และประโยชน์จากอุปกรณ์เสริมเหล่านี้ก็มีไม่น้อย นี่เป็นการซื้อแบบเฉื่อยเพราะท้ายที่สุดแล้วคุณสามารถทำได้โดยไม่ต้องใช้กระเป๋าและไม่มีอุปกรณ์เสริมในราคา 800 USD โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากคนส่วนใหญ่ไม่ได้คาดหวังที่จะซื้ออะไรนอกเหนือจากผลิตภัณฑ์หลักในทันที

การขายต่อเนื่องมีประสิทธิภาพที่ไหน?

หลักการนี้ใช้ได้กับผลิตภัณฑ์เกือบทั้งหมด ผลิตภัณฑ์หรือบริการไม่สำคัญ ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับผู้จัดการฝ่ายขาย: เขาจะเสนอซื้ออย่างอื่นหรือจะขี้เกียจ ขี้อาย หรือไม่คิดว่ามันจำเป็นต้องเครียด? ทุกวันนี้ ในร้านอาหารเกือบทุกแห่ง ในปั๊มน้ำมัน และแม้กระทั่งเมื่อสั่งอาหารออนไลน์ คุณก็ยังสามารถได้ยินสคริปต์ต่อไปนี้: “ฉันควรจะเพิ่มแฮมหรือชีส?”หรือ “คุณต้องการเติมเงินโทรศัพท์ของคุณไหม”- นี่คือผลลัพธ์ของการบริหารจัดการบริษัทที่เหมาะสม การขายต่อจะถือว่ามีประสิทธิภาพหากคำถามของคุณเดาความคิดและความปรารถนาของลูกค้าซึ่งเขานิ่งเงียบหรือลืมไป

การขายต่อเนื่องอาจส่งผลกระทบต่อผู้เข้าร่วมรายอื่นในความสัมพันธ์ทางการค้า ตัวอย่างเช่น เมื่อขายรถยนต์ คุณสามารถขายให้กับลูกค้าได้ ซึ่งไม่ใช่ผลิตภัณฑ์โดยตรงของตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ แต่บริษัทประกันภัยเป็นองค์กรแยกต่างหากที่ไม่เพียงแต่รับประกันรถยนต์เท่านั้น หรือขายชุดวอร์มหรืออุปกรณ์กีฬาก็ขายสมาชิกยิมได้

บทสรุป

ใช้หลักการของการขายต่อและเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมที่สมเหตุสมผลที่จะนำเสนอนอกเหนือจากผลิตภัณฑ์หลัก และลูกค้าจะขอบคุณคุณสำหรับการดูแลและบริการที่แสดงไว้เท่านั้น การขายต่อเนื่องเป็นเครื่องมือที่ดีเยี่ยมในการเพิ่มจำนวนเช็คและตัวชี้วัดความพึงพอใจของลูกค้า

จะฆ่านกสองตัวด้วยหินนัดเดียวได้อย่างไร - นั่นคือขายของให้ลูกค้าซึ่งเขาไม่ได้มาหาคุณตั้งแต่แรกเลย? ยิ่งไปกว่านั้น: จะสร้างยอดขายได้อย่างไรเพื่อให้ลูกค้าทุกคนซื้อจากคุณมากกว่าที่วางแผนไว้?

มาดูเทมเพลต "การขายต่อเนื่อง" จากหนังสือกันดีกว่า "โมเดลธุรกิจ: 55 เทมเพลตที่ดีที่สุด"(สำนักพิมพ์อัลพินา).

นี่คืออะไร?

การขายต่อเนื่องเกี่ยวข้องกับการเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทเพิ่มเติม (นอกเหนือจากผลิตภัณฑ์หลัก) เป้าหมายคือการใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์กับลูกค้าที่มีอยู่ในลักษณะที่ขายได้มากขึ้น รูปแบบการขายต่อเนื่องช่วยให้คุณได้รับมูลค่าจากทรัพยากร การขาย และการตลาดมากที่สุด

• ข้อได้เปรียบหลักของการขายดังกล่าวสำหรับลูกค้าคือการได้รับมูลค่า (ผลประโยชน์) มากขึ้นจากแหล่งเดียวโดยประหยัดในการค้นหาผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม (อะไร)
• ข้อดีอีกประการหนึ่งของเทมเพลตนี้คือความรู้สึกปลอดภัยที่มันปลูกฝัง

ลูกค้าที่สร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับบริษัทให้ความไว้วางใจอีกครั้งด้วยความอุ่นใจ ซึ่งไม่สามารถพูดเกี่ยวกับการรับรู้ของบริษัทใหม่ได้ ดังนั้นในขณะที่นำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการเพิ่มเติม การตอบสนองคำขออย่างต่อเนื่องจึงเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อที่ลูกค้าที่ไม่พอใจจะไม่ละทิ้งผลิตภัณฑ์ดั้งเดิม ซึ่งจำเป็นต้องมีการวางแผนอย่างรอบคอบและรักษากลุ่มผลิตภัณฑ์ของบริษัท

ต้นทาง

การขายต่อเนื่องมีการใช้งานอยู่แล้วในหมู่ผู้ค้าในสมัยโบราณในตลาดสดของตะวันออกกลาง ปัจจุบันมีการใช้งานโดย Royal Dutch Shell ยักษ์ใหญ่ด้านน้ำมันและก๊าซ (รู้จักกันในชื่อ Shell) เชลล์จำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่น้ำมัน เช่น ของชำและของใช้ในชีวิตประจำวันผ่านเครือข่ายปั๊มน้ำมัน

ตามตำนาน ทุกอย่างเริ่มต้นเมื่อผู้ซื้อแฟรนไชส์ไก่ทอดเคนตักกี้ (KFC) ผู้ชาญฉลาดเปิดร้านอาหารของเขาในปั๊มน้ำมันเชลล์ ในไม่ช้า ลูกค้าไม่เพียงแต่อิ่มท้องเท่านั้น แต่ยังอิ่มท้องของพวกเขาด้วย ซึ่งเป็นแรงบันดาลใจให้เชลล์เกิดแนวคิดในการขายต่อ ในความเป็นจริง การผสมผสานระหว่างอาหารและน้ำมันประสบความสำเร็จอย่างมากจนบริษัทเริ่มนำแนวคิดการขายต่อเนื่องไปใช้กับด้านอื่น ๆ ของธุรกิจทันที

นักนวัตกรรม

บริษัทสัญชาติสวีเดนแห่งนี้เป็นผู้ค้าปลีกเฟอร์นิเจอร์รายใหญ่ที่สุดของโลก บริษัทผลิตเฟอร์นิเจอร์พร้อมประกอบ เครื่องใช้ในครัวเรือน และ อิเกียใช้แนวคิด "การขายข้ามสาย" โดยส่งเสริมการขายเฟอร์นิเจอร์ด้วยบริการและผลิตภัณฑ์ที่หลากหลาย เช่น ของตกแต่งบ้าน ของตกแต่งบ้าน ร้านอาหารในร้านค้า และบริการเช่ารถ ทั้งหมดข้างต้นมีผลดีต่อผลกำไรมากกว่า

Tchibo เครือร้านกาแฟและผู้ค้าปลีกกาแฟสัญชาติเยอรมัน ประสบความสำเร็จในการนำโมเดลธุรกิจการขายต่อเนื่องมาใช้ ธุรกิจดั้งเดิมของบริษัท ก่อตั้งโดย Karl Chilling-Irjan และ Max Hertz ในปี 1949 ในเมืองฮัมบูร์ก ประกอบด้วยการขายเมล็ดกาแฟทางไปรษณีย์ ต่อมา Tchibo ประสบความสำเร็จในการขยายผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่กาแฟ ในปี 1973 Tchibo ได้ก่อตั้งแผนกใหม่สำหรับผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่อาหารโดยเฉพาะ

ในปัจจุบัน ภายใต้คำขวัญที่ว่า “ทุกสัปดาห์คือโลกใหม่” Tchibo นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ไม่ใช่อาหารที่หลากหลายในราคาต่ำในช่วงเวลาจำกัด: หนังสือทำอาหาร ของใช้ในครัวเรือน เสื้อผ้า เครื่องประดับ และกรมธรรม์ประกันภัย และอื่นๆ อีกมากมาย กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เพิ่มขึ้นนำมาซึ่งรายได้ประมาณ 50% และกำไรมากกว่า 80% ของ Tchibo “การขายต่อเนื่อง” มีส่วนรับผิดชอบต่อการรับรู้ถึงแบรนด์ที่โดดเด่นของ Tchibo ในเยอรมนีโดยกำเนิด: ชาวเยอรมันอย่างน้อย 99% รู้จักบริษัทนี้

เมื่อใดและอย่างไรจึงจะใช้เทมเพลตการขายต่อเนื่อง

ศักยภาพมหาศาลของเทมเพลตสามารถเปิดเผยได้ในสถานการณ์ที่สินค้าหรือบริการทั่วไปที่ไม่ได้ทำกำไรเป็นพิเศษซึ่งสนองความต้องการขั้นพื้นฐานรวมกับผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้สูง

โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีของสินค้าอุปโภคบริโภคที่ลูกค้าซื้อสินค้าเพิ่มเติมเพื่อความสะดวก เช่น ซื้ออาหารที่ปั๊มน้ำมัน รูปแบบนี้ยังพบการใช้งานในการใช้งานที่มีการจัดกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีความเชี่ยวชาญสูงเข้ากับสินค้าและบริการอื่นๆ นี่อาจเป็นลิฟต์พิเศษสำหรับอาคารสูงในอาคารที่มีลิฟต์และบันไดเลื่อนแบบธรรมดา หรือการติดตั้งลิฟต์ใหม่ที่มีการบำรุงรักษา การรวมกันดังกล่าวมักจะสนองความต้องการของผู้ซื้อในการซื้อทุกสิ่งที่ต้องการในที่เดียว

คำถามสองสามข้อที่ควรคำนึงถึง:

1. สามารถจัดกลุ่มผลิตภัณฑ์เพื่อความสะดวกของผู้บริโภคได้หรือไม่?
2. การรับรู้ถึงประโยชน์เชิงอัตนัยของการขายต่อนั้นสูงเพียงพอหรือไม่
3. มีความจำเป็นตามธรรมชาติในการจัดกลุ่มผลิตภัณฑ์เหล่านี้จากมุมมองของผู้บริโภคหรือไม่?
4. เราสามารถกำหนดราคาที่สม่ำเสมอสำหรับผลิตภัณฑ์เหล่านี้ได้หรือไม่?
5. อุปสรรคในการเข้าสู่ตลาดสูงเพียงพอสำหรับคู่แข่งรายใหม่หรือไม่?

ประสิทธิผลของการพัฒนาองค์กรทางการเงินโดยตรงขึ้นอยู่กับปริมาณและคุณภาพของบริการที่ขาย ตัวอย่างเช่น ใน - สิ่งเหล่านี้คือสินเชื่อขาย แผนการผ่อนชำระ สินเชื่อและบริการอื่น ๆ ในบริษัทประกันภัย - นี่คือกรมธรรม์ประกันภัยสำหรับรถยนต์ อสังหาริมทรัพย์ ประกันชีวิต

การขายสินค้าและบริการเพิ่มเติมบางอย่างพร้อมกับสินค้าและบริการที่ลูกค้าต้องการเรียกว่าการขายต่อเนื่อง กล่าวอีกนัยหนึ่ง นี่คือการขายต่อเนื่องของบริการหรือผลิตภัณฑ์

ภารกิจหลักของวิธีการดังกล่าวคือการเพิ่มรายได้ขององค์กร บ่อยครั้งที่ผลิตภัณฑ์ที่ขายโดยใช้วิธีการดังกล่าวให้ผลกำไรสูงแต่ได้รับความนิยมน้อยกว่า ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงมีการนำเสนอผลิตภัณฑ์เหล่านี้นอกเหนือจากผลิตภัณฑ์ยอดนิยมอื่นๆ

ประเภทของการขายต่อเนื่อง

ตามอัตภาพ พวกเขาสามารถแบ่งออกเป็นการขายในภาคบริการและในภาคสินค้า ในภาคบริการ การขายประเภทนี้มักแสดงอยู่ในกิจกรรมการธนาคารและการประกันภัย

ความแตกต่างระหว่างวิธีการขายนี้ในด้านต่างๆ ของธุรกิจ

- นี่คือการรวมกันของบริการที่แตกต่างกันตามวัตถุประสงค์ ตัวอย่างเช่น หากบุคคลหนึ่งมีเงินกู้ คุณก็ขายบัตรชำระเงินไปพร้อมๆ กันได้ ดังนั้นภาระของลูกค้าจะสูงขึ้นมากและความสามารถในการทำกำไรของสถาบันก็จะมากขึ้น อีกตัวอย่างหนึ่ง: องค์กรที่สมัครกับธนาคารเพื่อธนาคารได้ตัดสินใจให้กู้ยืม แต่คำนึงถึงการเปิดบัญชีกระแสรายวันและการโอน

ในกรณีนี้ เราเห็นการดำเนินการตามบัญชีปัจจุบันและสัญญาเงินเดือนในเวอร์ชันภาคบังคับโดยสมัครใจ

การขายต่อเนื่องในการประกันภัยก็ได้รับความนิยมเพิ่มมากขึ้นเช่นกัน บริษัทประกันภัยเกือบทุกแห่งมุ่งมั่นที่จะมีความครอบคลุม กล่าวคือ หากคุณติดต่อบริษัทประกันภัยเพื่อประกันอสังหาริมทรัพย์ คุณจะได้รับประกันภัยประเภทอื่นอย่างแน่นอน (ชีวิต รถยนต์ ฯลฯ) การขายผลิตภัณฑ์อื่นๆ ของบริษัทประกันภัยควบคู่กับการขายหลักคือการขายต่อในธุรกิจประกันภัย

วิธีการซื้อขายและการขาย

การขายต่อเนื่องในการซื้อขายแตกต่างจากการขายในด้านการเงินเล็กน้อย ต่อไปนี้จะนำเสนอเป็นส่วนเพิ่มเติมจากการขายหลักมากกว่าเป็นผลิตภัณฑ์แยกต่างหาก ตัวอย่างเช่น เมื่อซื้อสมาร์ทโฟนหรือคอมพิวเตอร์ คุณจะได้รับบริการหรือซอฟต์แวร์เพิ่มเติมโดยมีค่าธรรมเนียมเพิ่มเติม ด้วยวิธีนี้พวกเขาจึงประชาสัมพันธ์สินค้าที่ขายไม่ดี

วิธีการดังกล่าวให้ประโยชน์อะไรบ้าง?

• ความนิยมบริการที่ขายได้ไม่ดี
• การขายต่อมักจะนำมาซึ่งผลกำไรสูง ดังนั้นการใช้เทคนิคนี้จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพทางการเงินของบริษัทได้อย่างมาก สภาพคล่องขององค์กรเพิ่มขึ้นซึ่งช่วยปรับปรุงตัวบ่งชี้ทางสถิติได้อย่างมาก
• ความปรารถนาขององค์กรต่างๆ ที่จะเปลี่ยนไปใช้ความร่วมมือที่มีคุณภาพของยุโรป โดยที่องค์กรต่างๆ ได้รับผลกำไรส่วนสำคัญ (มากถึง 30 เปอร์เซ็นต์) จากบริการเพิ่มเติม ซึ่งขายผ่านการขายต่อเนื่อง
• การใช้เทคนิคนี้ทำให้องค์กรสามารถแยก "ทหารสากล" ออกจากผู้จัดการได้ เนื่องจากการนำวิธีการนี้ไปใช้ในทางปฏิบัติจะเป็นไปได้ก็ต่อเมื่อพนักงานมีความรู้เป็นเลิศเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ทั้งหมดของบริษัท

การขายต่อเนื่องหรือการขายต่อเนื่องเป็นเทคนิคที่ช่วยให้คุณได้รับยอดขายเพิ่มเติมของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกับผลิตภัณฑ์ที่ผู้ซื้อได้ซื้อไปแล้วหรือกำลังจะซื้อ

การขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด

มันง่ายมากที่จะสร้างความสับสนให้กับกลยุทธ์ทั้งสองประเภทนี้ การขายต่อเนื่องมีวัตถุประสงค์เพื่อซื้อสินค้าเพิ่มเติมเพื่อซื้อ และการขายต่อยอดมีวัตถุประสงค์เพื่อซื้อรุ่นที่มีราคาแพงกว่าของผลิตภัณฑ์ที่เลือก

ตัวอย่างการขายต่อเนื่อง

ตามรายงาน Amazon สร้างรายได้ประมาณ 35% ของรายได้ทั้งหมดผ่านการขายต่อเนื่อง เขาใช้วิดเจ็ตในแต่ละหน้าผลิตภัณฑ์: “ลูกค้าที่ซื้อผลิตภัณฑ์นี้ให้ความสนใจกับผลิตภัณฑ์ต่อไปนี้” และ “สินค้าที่มักจะซื้อร่วมกัน” วิธีนี้ช่วยให้คุณสนับสนุนผู้ซื้อให้ซื้อผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมหรือจำเป็น

• ร้านขายอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ดิจิทัลออนไลน์เสนอซื้อการ์ดหน่วยความจำสำหรับกล้อง
• แคชเชียร์ที่แมคโดนัลด์ถามว่า: "คุณต้องการอะไรกับมันฝรั่งทอด";
• ในหน้าชำระเงินสินค้าในร้านค้าออนไลน์ คุณจะได้รับแจ้งให้เพิ่มสินค้าที่เกี่ยวข้องเพิ่มเติมลงในรถเข็นของคุณ
• เมื่อซื้อเครื่องจักร จะมีการเสนอส่วนประกอบเพิ่มเติมสำหรับรุ่นที่เลือก
• ในร้านขายเสื้อผ้าออนไลน์ รูปภาพทั้งหมดจะแสดงขึ้น: ผู้ซื้อสามารถดูว่าทุกอย่างจะดูเป็นอย่างไร และเพิ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมดจากรูปภาพลงในรถเข็น

การขายต่อเนื่อง: ทำอย่างไรจึงจะได้มัน

วิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการขายต่อ:

• แนะนำให้ซื้ออุปกรณ์เสริมที่จำเป็นสำหรับผลิตภัณฑ์โดยที่ผลิตภัณฑ์จะไม่สามารถทำงานได้อย่างเต็มประสิทธิภาพ
• นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องเสมอเพื่อให้ผู้เข้าชมไม่ต้องเสียเวลาค้นหาผลิตภัณฑ์เหล่านั้น
• เพิ่มส่วนลดชั่วคราวสำหรับชุดผลิตภัณฑ์: หากผู้ซื้อซื้อผลิตภัณฑ์ 2 หน่วย เขาจะได้รับส่วนลดจำนวนหนึ่งและจะสามารถใช้งานได้ภายใน 24 ชั่วโมง
• สาธิตวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมกับการซื้อหลัก
• นำเสนอผลิตภัณฑ์เพิ่มเติมได้อย่างง่ายดายและเป็นธรรมชาติ โดยใช้วลีพิเศษที่ยากจะปฏิเสธ ตัวอย่างเช่น พนักงานเสิร์ฟที่ให้บริการเมนูของหวานและเสนอตัวเลือกยอดนิยมมากมาย

การขายต่อในธุรกิจออนไลน์ทำได้ง่ายเมื่อเทียบกับธุรกิจออฟไลน์ ในกรณีหลัง คุณจะต้องฝึกอบรมพนักงานของคุณอย่างเหมาะสม อย่างไรก็ตาม กลยุทธ์นี้จะเพิ่มการตรวจสอบโดยเฉลี่ยและเพิ่มรายได้โดยรวมของบริษัทได้อย่างมาก