บอกฉันหน่อยว่าอาหารจานโปรดของคุณคืออะไร? อธิบายมัน แล้วมันฝรั่งที่ร้อนฉ่าในกระทะที่มีเนยและหัวหอมล่ะ? หรือไก่ฉ่ำๆทอดจนกรอบใส่กระเทียม? ใช่...เอาล่ะ อาหารเป็นเพียงจินตนาการ แต่น้ำลายไหลนั้นมีอยู่จริง นี่คือ พลังวิเศษอิทธิพลของคำพูดที่มีต่อจิตสำนึกของเรา

แต่อย่างที่คุณเข้าใจ คุณสามารถมีอิทธิพลได้หลายวิธี ท้ายที่สุดแล้วหากคุณไม่ชอบมันฝรั่งทอดหรือไก่ตัวอย่างของฉันก็ไม่น่าสร้างแรงบันดาลใจให้คุณเลย ในการขายอีกด้วย คำบางคำอาจทำให้เกิดการเชื่อมโยงที่ไม่พึงประสงค์ในตัวลูกค้า ทำไมต้องสร้างการต่อต้านโดยไม่จำเป็น? คำดังกล่าวไม่มีอยู่ในคำศัพท์ของเรา

คำศัพท์การขาย

การขายและการขายเป็นคำแรกที่ควรจะลืม ไม่ชอบคนขายแต่กลัวการขาย ใครๆ ก็ชอบซื้อ และไม่มีใครชอบถูกขายให้ สำหรับลูกค้า การขายคือความกดดันและการบงการ เลยหยุดขายช่วยซื้อครับ เป็นที่ปรึกษา ผู้ช่วย และไม่ขาย แต่แนะนำและนำเสนอ การให้คำปรึกษาหรือคำแนะนำไม่ได้บังคับให้ลูกค้าซื้อและเขารู้สึกสบายใจมากขึ้น

ขาย => เสนอ, ให้คำปรึกษา
ขาย => แนะนำ, เสนอขาย
ซื้อ, ซื้อ => ได้มา, ได้มา
ซื้อ => ได้มา

อีกสาเหตุหนึ่งที่ทำให้คนไม่ชอบการขายคือการพรากจากกันด้วยเงิน ใครๆ ก็รักเงิน แต่ไม่ค่อยมีคนชอบใช้มัน

"ราคา" "ต้นทุน" "ค่าใช้จ่าย" "ค่าใช้จ่าย" - คำเหล่านี้บอกลูกค้าสิ่งหนึ่ง: พวกเขาจะต้องบอกลาเรื่องเงิน

ทุกคนรักที่จะครอบครอง เป็นเจ้าของ และลงทุน เปลี่ยนการขายเป็นการลงทุนที่นำเงินปันผลมาสู่ลูกค้า ไม่พูดถึงราคาและต้นทุน แต่พูดถึงการลงทุน วิธีสุดท้ายคือให้พูดถึงจำนวนเงิน

ราคา ต้นทุน ต้นทุน ค่าใช้จ่าย => การลงทุน การลงทุน
การจ่ายเงินสมทบ => การลงทุน
มีค่าใช้จ่าย => มันจะปรากฎว่ามีจำนวน
ราคา => จำนวน

การขายมาพร้อมกับสัญญาในบริษัทของคุณหรือไม่? หากเป็นเช่นนั้น แนวคิดเช่น “ข้อตกลง” “สัญญา” หรือ “เอกสาร” ควรจะได้รับการจัดการอย่างละเอียดอ่อนมาก

ข้อตกลงและสัญญาก่อให้เกิดข้อกังวลและบังคับให้คุณทำบางสิ่งบางอย่าง และจำเป็นต้องอ่านข้อตกลงด้วย อย่างไรก็ตาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อตกลงของคุณอยู่ในแบบอักษรที่อ่านได้ - แบบอักษรขนาดเล็กกำลังสร้างความตกใจให้กับลูกค้า

แทนที่จะทำสัญญาหรือข้อตกลง ให้เสนอเพื่อยืนยันข้อตกลงหรือตกลงในเอกสาร คำว่า “ข้อตกลง” ไม่มีการคุกคามและถือเป็นการยืนยันความร่วมมือ

และโปรดทราบว่าไม่ต้องลงนาม แต่เพื่อยืนยัน คุณสามารถพูดว่า "รับรอง" ได้ แต่นี่เป็นกรณีที่เป็นทางการโดยเฉพาะ

ฉันอยากจะพูดถึงคำว่า "ข้อตกลง" เป็นพิเศษ มันมีความหมายเชิงลบและกระตุ้นความคิดถึงบางสิ่งที่ไม่ซื่อสัตย์ทั้งหมด เพียงจำสำนวนทั่วไปว่า "ข้อตกลงกับปีศาจ" การให้ความร่วมมือแทนการทำข้อตกลงจะดีกว่าไม่ใช่หรือ?

ข้อตกลง สัญญา เอกสาร => เอกสาร ข้อตกลง
ข้อตกลง => ความร่วมมือ
สรุปข้อตกลง => สรุปข้อตกลง ตกลงในเอกสาร
ลงชื่อ => ยอมรับ อนุมัติ ยืนยัน รับรอง

ลืมเรื่อง “ไม่”

การใช้คำช่วยว่า "ไม่" จะทำให้คำพูดของเรามีความหมายเชิงลบเพิ่มเติม นอกจากนี้จิตสำนึกของเราไม่รับรู้อนุภาคนี้ ดังนั้น เมื่อแม่ถามลูกว่า “อย่าล้อเล่น” ทารกจะได้ยินเพียง “ล้อเล่น” เท่านั้นและยังคงเล่นต่อไป ลองนึกถึงสิ่งที่ลูกค้าของคุณได้ยินเมื่อคุณบอกเขาว่า "ไม่แพง" "ไม่เลว"

แต่คงไม่มีคำว่า “ถ้า”

เมื่อคุณใช้คำเชื่อม “if” ในการเจรจากับลูกค้า คุณกำลังกำหนดเงื่อนไขให้เขา ลูกค้าไม่ชอบให้เงื่อนไขกำหนด และควรคำนึงถึงสิ่งนี้ด้วย คำพูดของคุณจะดูไม่เด็ดขาดหากคุณแทนที่ "if" ด้วย "when" รู้สึกถึงความแตกต่าง:

ถ้าเราตกลงกัน...
เมื่อเราตกลงกัน...

ในเวลาเดียวกัน สามารถใช้ “if” เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้าซื้อได้ เช่น

มีเพียงกาน้ำชาสีขาวเท่านั้นที่จัดแสดง แต่ถ้าคุณเอาไป ฉันจะเอากาน้ำชาสีดำจากโกดังมาให้คุณ

ลูกค้าไม่เป็นหนี้อะไรเลย

เหมาะสมหรือไม่ที่จะบอกว่าลูกค้าไม่เป็นหนี้คุณ? ในกรณีนี้ ให้ตรวจสอบตัวเองว่าคุณทำบาปหรือไม่โดยใช้คำที่บ่งบอกถึงภาระผูกพัน: “ต้อง”, “บังคับ”, “จำเป็น”

ต้อง, บังคับ, จำเป็น => ควร

คำศัพท์ที่ช่วยให้คุณขายได้

โอกาส คุณ ประโยชน์ บรรลุ อุดมคติ การลงทุน สูงสุด หวาน เชื่อถือได้ ชัยชนะ มีประโยชน์ ประโยชน์ น่าพอใจ มีประสิทธิผล ความยินดี เด็ดขาด ข้อตกลง บันทึก ตอบสนอง ยิ้ม ความสำเร็จ อุปนิสัย ดี มีคุณค่า

ใครจะบอกและใครจะแสดง

เมื่อสื่อสารกับลูกค้า ให้ฟังสิ่งที่เขาพูด คำพูดที่เขาใช้เพื่อแสดงความคิดและความรู้สึกของเขา ด้วยการสังเกตลูกค้า คุณสามารถกำหนดได้ว่าวิธีการรับรู้แบบใดที่มีความสำคัญสำหรับเขา

ตัวอย่างเช่นหากลูกค้าใช้คำและวลีเช่น "ชัดเจน", "ดู", "ชัดเจน", "ชัดเจน", "ฉันเห็นสิ่งนี้" ในคำพูดของเขา แสดงว่าคุณมีคนที่มองเห็นได้ - บุคคลที่เข้าใจ โลกด้วยสายตาของเขา

ไม่จำเป็นต้องบอกเขา แต่ต้องแสดงให้เห็นและดึงดูดโอกาสอันสดใส

ลูกค้าที่ตั้งใจฟังด้วยจังหวะหรือเสียงไพเราะที่ดี จะรับรู้ข้อมูลทั้งหมดด้วยหู (การได้ยิน) เพื่อโน้มน้าวเขา คำพูดเป็นสิ่งจำเป็น เขาให้ความสำคัญกับคำพูดเหล่านั้นมาก

คุณสามารถพูดว่า: “แค่ฟัง…”

การรับรู้โลกผ่านกลิ่นและสัมผัสเป็นลักษณะเฉพาะของการเคลื่อนไหวทางร่างกาย

เมื่อเป็นสิ่งสำคัญสำหรับลูกค้าที่จะต้องนุ่มสบายสบายเป็นมิตรกับสิ่งแวดล้อมสะดวกสบายจะดีกว่าสำหรับเขาที่จะมอบผลิตภัณฑ์ในมือของเขาทันทีเพื่อสัมผัสสัมผัสสัมผัส

โดยการทำความเข้าใจว่าลูกค้าของคุณรับรู้ข้อมูลอย่างไร คุณจะเลือกคำพูดที่ถูกต้องและ วิธีที่ดีที่สุดสำหรับการโอนของพวกเขา

วลีสำหรับผู้ขาย

การใช้วลีที่เหมาะสมสำหรับพนักงานขายสามารถสร้างความแตกต่างได้ โดยเฉพาะในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา คุณจะไม่มีโอกาสสร้างความประทับใจที่ถูกต้องอีกต่อไป ไม่ว่าคุณจะเริ่มการสื่อสารได้สำเร็จและวลีของคุณจะช่วยคุณในการติดต่อหรือการสื่อสารจะไม่เกิดขึ้นและค่าคอมมิชชั่นของคุณจะหายไปพร้อมกับผู้ซื้อ วลีของผู้ขายถึงผู้ซื้อควรกระตุ้นให้เกิดความปรารถนาที่จะสนทนาต่อ และไม่มองหาเหตุผลที่จะปฏิเสธ

ด้านล่างนี้เราแสดงรายการวลีที่ปรึกษาการขายที่ไม่พึงปรารถนาสำหรับการใช้งาน เพราะพวกเขาได้รับรูปแบบของ "ความคิดโบราณที่เหนื่อยล้า" มานานแล้ว ซึ่งลูกค้ามองว่าเป็นเชิงลบ และมักจะทำให้เกิดการระคายเคือง ในบางกรณี วลีเหล่านี้จะได้ผลหากบุคคลหนึ่งต้องการบางสิ่งบางอย่างอย่างเร่งด่วนหรือเมื่อเขามาซื้อของบางอย่าง อารมณ์ดี- แต่บ่อยครั้งที่การใช้วลีเหล่านี้ทำให้เกิดความโกรธ ความเบื่อหน่าย หรือสร้างภาพลักษณ์เชิงลบในใจของผู้ซื้อ

รายการวลีผู้ขายที่ไม่ต้องการ:

ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร?

ฉันควรให้คำแนะนำคุณบ้างไหม?

หากคุณมีคำถามใด ๆ โปรดติดต่อฉัน (วลีเพื่อปิดผู้ซื้อ)

คุณสนใจอะไรบางอย่างไหม? (“ไม่ ฉันแค่ยืนอยู่ที่นั่นครึ่งชั่วโมงแล้วมองไปที่หน้าต่างร้าน!” ลองคิดอีกครั้งว่าจะถามอะไรดีกว่าในสถานการณ์เช่นนี้)

สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อแม็กซิม ฉัน . ทำไงได้... (คนซื้อไม่ฟังตอนจบหลับไปแล้ว)

สวัสดี ฉันชื่อ Maxim ฉันจะเป็นผู้ขายของคุณ! (วลีที่อวดดีเกินไป นอกจากนี้ นี่คือวิธีที่พนักงานเสิร์ฟมักสร้างการติดต่อ)

ปรึกษาได้... (พร้อมให้คำปรึกษา พร้อมตอบคำแนะนำ!)

คุณคาดหวังจำนวนเท่าใด?

แต่จะเริ่มบทสนทนาได้อย่างไร? มีวลีการขายและตัวอย่างสำนวนการทำงานที่ถูกต้องซึ่งช่วยสร้างสายสัมพันธ์หรือไม่? ใช่แล้ว มีวลีแบบนี้ด้วย! และจะทำงานได้ดีที่สุดเมื่อได้รับการปรับแต่งให้เหมาะกับร้านค้าของคุณ การจัดประเภท และคุณลักษณะของที่ปรึกษาการขายแต่ละราย

บทบาทสำคัญในการใช้คำในช่วงเริ่มต้นการสนทนากับผู้ซื้อนั้นขึ้นอยู่กับความคิด วัฒนธรรม และรูปแบบการสื่อสารที่เป็นนิสัย ซึ่งอาจแตกต่างไปจากกันแม้ในเมืองใกล้เคียง ไม่ต้องพูดถึง ประเทศต่างๆ- เราขอเชิญชวนให้คุณทำความคุ้นเคยกับรายการวลีที่ผู้ขายใช้ในประเทศต่างๆ ทั่วโลก งานของคุณคือคิดว่าวลีใดที่เหมาะกับลูกค้าร้านค้าของคุณ และวลีใดไม่เหมาะกับลูกค้า!

คำคมจากที่ปรึกษาการขายทุกโอกาส:

• สวัสดีตอนบ่าย มันเยี่ยมมากที่คุณมาหาเรา!
• ยินดีต้อนรับสู่ร้านค้าที่มีอัธยาศัยดีที่สุด!
• คุณช่วยเราได้ไหม? เราต้องการปูพรมใหม่ที่นี่ คุณชอบการออกแบบใดมากที่สุด?
• (เดินโดยถือกล่องเล็กๆ หลายๆ กล่องไว้ในมือ) คุณช่วยฉันหน่อยได้ไหม? โปรดแก้ไขกล่องด้านบน รู้ไหมว่าถ้าใครล้ม ก็ต้องล้มทั้งหมด
• ฉันสังเกตเห็นว่าลูกสาวของคุณเจาะหู ฉันยังมีผู้หญิงอายุประมาณเธอด้วย เธอฝันถึงมันมาก

• ฉัน ฉันเห็นคุณใส่แจ็กเก็ตชื่อวงร็อค เมื่อวานคุณจะได้ไปคอนเสิร์ตของพวกเขาไหม?
• ฉันขอถามคุณได้ไหม? คุณคิดว่าผู้หญิงชอบรับขนมหรือดอกไม้ในวันวาเลนไทน์มากกว่า เพราะเหตุใด
• ฉันสังเกตเห็นว่าคุณทิ้งช่างทำผมไปแล้ว คุณไปตัดผมจากช่างตัดผมคนไหน?
• วันนี้ข้างนอกร้อนมากใช่ไหม?

• ฝาแฝด! ความยุ่งยากเป็นสองเท่า ความสุขเป็นสองเท่า! พวกเขาอายุเท่าไหร่?
• คุณฉลองวันหยุดเมื่อวานอย่างไร?
• ช่างเป็นชุดที่งดงามจริงๆ! คุณคิดว่าการเย็บเลื่อมทั้งหมดใช้เวลานานแค่ไหน?
• คุณมีผมเปียแบบฝรั่งเศสที่ยอดเยี่ยม มันใช้เวลานานเท่าไหร่?
• วันนี้มีคนเข้าแล้วแมคโดนัลด์ - ลูก ๆ ของคุณยังขออยู่ตลอดเวลาแมคโดนัลด์? ฉันกำลังถาม
• ไม่น่าเชื่อว่าฝนไม่ตกมานานขนาดนี้ คุณได้เริ่มเก็บน้ำเพื่อใช้ในอนาคตแล้วหรือยัง?
• ฉันเห็นคุณกำลังสวมเสื้อยืดเซนิต- คุณคิดว่าพวกเขาจะชนะการตัดสินหรือไม่?
• ฉันใช้เวลาทั้งวันในร้านนี้ คุณได้ยินอะไรเกี่ยวกับการเปิดตัวกระสวยอวกาศบ้าง?
• วันหยุดสามวันกำลังจะมาถึง การจราจรบนถนนเป็นอย่างไรบ้าง?
• ผิวสีแทนดีมาก! สีผิวของคุณเป็นแบบนี้หรือเพิ่งกลับจากไปเที่ยว?

• คุณได้ดูการออกอากาศออสการ์เมื่อคืนนี้หรือเปล่า?
• โอ้ นี่คือสกีรุ่นใหม่! คุณจะลองพวกเขาที่ไหน?
• คุณซื้อหนังสือมากมายในร้านหนังสือ คุณซื้อหนังสือเล่มไหน?
• ฉันขอถามความคิดเห็นของคุณได้ไหม? ผู้ซื้อเพิ่งสั่งซื้อรุ่นนี้ คุณคิดว่าเราควรสั่งมันด้วยหรือไม่?
• โอ้พระเจ้า พลาสเตอร์! เกิดอะไรขึ้นกับมือของคุณ?
• เรามีข้อโต้แย้งเล็กน้อยที่นี่ คุณคิดว่าเวลาใดคือเวลาที่ดีที่สุดที่เราจะจัดของประดับตกแต่งช่วงวันหยุดในร้าน?

99 เครื่องมือการขาย วิธีการที่มีประสิทธิภาพทำกำไร Mrochkovsky Nikolay Sergeevich

ข้อความเทมเพลตเพื่อดึงดูดความสนใจ ลูกค้าที่มีศักยภาพ

เพื่อดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่กิจกรรมใดๆ ของคุณ คุณจะต้องสร้างโฆษณาและวางโฆษณาบนเว็บไซต์พิเศษต่างๆ พอร์ทัลและฟอรัมเฉพาะเรื่อง บนโซเชียลเน็ตเวิร์ก และอื่นๆ

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการ ข้อความสั้น น่าสนใจ และกระตุ้นให้ดำเนินการ

ตัวอย่างเช่น เราเสนอข้อความในจดหมายที่หน่วยงานองค์กรวันหยุดเดียวกันใช้เพื่อโปรโมตการสัมมนา

แบบที่ 12.ข้อความเพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

จากหนังสือเหตุการณ์อันยิ่งใหญ่ เทคโนโลยีและแนวปฏิบัติในการจัดการงานกิจกรรม ผู้เขียน ชูโมวิช อเล็กซานเดอร์ เวียเชสลาโววิช

โปรโมชั่น วิธีดึงดูดความสนใจมาที่งานของคุณ ทุกงานที่คุณขายจะขายงานต่อๆ ไป ซึ่งจะขายงานต่อๆ ไป... ก่อนที่เราจะเริ่มพูดถึงวิธีดึงดูดลูกค้า เรามาพูดสักสองสามคำเกี่ยวกับพื้นฐาน

จากนิทรรศการหนังสือ เทคนิคและเทคโนโลยีแห่งความสำเร็จ ผู้เขียน ซาคาเรนโก เกนนาดี

วิธีการดึงดูดความสนใจของผู้มาเยือนอีกครั้ง - กฎ "สามวินาที" ได้ถูกกล่าวถึงแล้วในบทที่ 2 มาดูรายละเอียดกันดีกว่า ไม่ว่าคุณจะยืนตรงมุมหรือติดกันก็ตาม เพื่อดึงดูดความสนใจได้อย่างมีประสิทธิภาพ

จากหนังสือ Get Everything Out of Business! 200 วิธีในการเพิ่มยอดขายและผลกำไร ผู้เขียน

แหล่งที่มาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ตอนนี้เรามาดูแหล่งที่มาหลักของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า - โดยหลักการแล้ว คุณสามารถรับพวกเขาได้จากที่ไหน จดหมายข่าวทางอีเมล จดหมายข่าวที่น่าสนใจที่จะให้ข้อมูลที่มีประโยชน์จริงๆ และ ข้อมูลที่ทันสมัยสำหรับคุณ

จากหนังสือ 99 เครื่องมือการขาย วิธีที่มีประสิทธิภาพในการทำกำไร ผู้เขียน

เทมเพลตเพจเพื่อดึงดูดตัวแทนจำหน่าย เกือบทุกบริษัทที่เริ่มพัฒนาเครือข่ายตัวแทนจำหน่ายจะแสดงว่าเป็นแบบไหน สินค้าดีอยู่ในตลาดมานานแค่ไหน และอื่นๆ แน่นอนว่าทั้งหมดนี้ถือเป็นเกณฑ์สำคัญ แต่หากสินค้าของคุณขายไม่ออก

จากหนังสือการเพิ่มยอดขายเป็นสองเท่ามา ธุรกิจขายส่ง ผู้เขียน โมรอคคอฟสกี้ นิโคไล เซอร์เกวิช

การแปลงที่เพิ่มขึ้น (จากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไปเป็นลูกค้าจริง) การสื่อสารที่เป็นมิตร ปัญหาหนึ่งที่ปรากฏชัดแจ้งคือการขาดการสื่อสารที่เป็นมิตรกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ทุกอย่างดูเรียบง่าย ผู้จัดการควรพูดด้วยรอยยิ้ม ไม่ใช่

จากหนังสือ New Client Generator 99 วิธีในการดึงดูดผู้ซื้อจำนวนมาก ผู้เขียน โมรอคคอฟสกี้ นิโคไล เซอร์เกวิช

จากหนังสือ โซเชียลมีเดีย[แหล่งที่มาของลูกค้าใหม่สำหรับธุรกิจ] ผู้เขียน พาราเบลลัม อันเดรย์ อเล็กเซวิช

จากหนังสือ เอเจนซี่โฆษณา: จะเริ่มต้นอย่างไรจะประสบความสำเร็จได้อย่างไร ผู้เขียน โกโลวานอฟ วาซิลี อนาโตลีวิช

ขั้นตอนที่ 1 เราได้รับการติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและผู้มีอำนาจตัดสินใจของพวกเขา เราได้พูดคุยถึงวิธีในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้สูงขึ้นเล็กน้อย ตอนนี้เราจะพูดถึงการจัดโครงสร้างข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การรับข้อมูลติดต่อของผู้มีอำนาจตัดสินใจ และการจัดกำหนดการการประชุมทางโทรศัพท์ ทำ

จากหนังสือ Active Sales 3.1: The Beginning ผู้เขียน ไรเซฟ นิโคไล ยูริเยวิช

วิธีการดึงดูดความสนใจและสร้างความสนใจเบื้องต้นของผู้มีอำนาจตัดสินใจ ตอนนี้เรามาเปลี่ยนจากการพูดคุยกับเลขานุการหรือคนเฝ้าประตูคนอื่นไปเป็นการพูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ อัลกอริธึมทั่วไปสำหรับการทำงานกับไคลเอนต์ควรเป็นไปตาม

จากหนังสือวิธีเปลี่ยนงานอดิเรกให้เป็นธุรกิจ การสร้างรายได้จากความคิดสร้างสรรค์ โดย Anna Tyukhmeneva

วิธีการดึงดูดความสนใจและสร้างความสนใจเริ่มแรกให้กับลูกค้าในร้าน และตอนนี้เรามาดูวิธีการมุ่งความสนใจและกระตุ้นความสนใจของลูกค้ากันดีกว่า ฉันอยากจะเน้นว่าวิธีการดึงดูดความสนใจที่เรากล่าวถึงข้างต้นมีความเหมาะสม

จากหนังสือ Internet Marketing on Science จะต้องทำอะไรที่ไหนและเมื่อไหร่เพื่อรับ ผลสูงสุด โดย ซาเรลลา แดน

เทคนิคที่ไม่ได้มาตรฐานในการดึงดูดความสนใจในงาน 1. ใช้พลังของเทคโนโลยีสมัยใหม่ วางจอภาพ LCD หรือแล็ปท็อปไว้บนโต๊ะพร้อมวิดีโอที่สร้างแรงบันดาลใจเกี่ยวกับประเภทความคิดสร้างสรรค์ของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องถอดออกด้วยตัวเองแม้ว่าคุณจะมีของตัวเองก็ตาม

จากหนังสือ หาเงิน! 150 “เคล็ดลับ” ที่มีประสิทธิภาพและกลยุทธ์การขายที่สร้างรายได้จากเครื่องบันทึกเงินสด ผู้เขียน เทปลูคิน อาร์คาดี

จากหนังสือเสแสร้ง การขายส่วนบุคคล: ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพของเขาได้อย่างไร? ผู้เขียน โคโลติลอฟ เยฟเกนีย์

การเริ่มต้นการนำเสนอ: 6 วิธีคลาสสิกในการดึงดูดความสนใจ จะเริ่มการนำเสนอได้อย่างไร? ภารกิจขั้นแรกคือการทำให้ผู้ฟังสนใจคุณและเริ่มฟังโดยไม่ต้องคิด แสดงตัวตนของคุณโดยใช้วิธีการที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว: เริ่มต้นด้วยคำพังเพย เกร็ดเล็กเกร็ดน้อย หรือ

จากหนังสือ Persuasion [ผลงานมั่นใจทุกสถานการณ์] โดย เทรซี่ ไบรอัน

ฐานข้อมูลแบบรวมของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ฐานเดียวลูกค้าเป้าหมาย ซึ่งพนักงานขายของคุณทุกคนจะจัดเก็บข้อมูล ฉันเน้นย้ำ - คือสิ่งที่มีศักยภาพ ทุกคนรักษาฐานข้อมูลของลูกค้าที่มีอยู่ แต่มีเพียงไม่กี่คนที่รักษาฐานข้อมูลเดียวสำหรับลูกค้าที่คุณมีอยู่ในปัจจุบัน

จากหนังสือการจัดการแผนกขาย ผู้เขียน เปตรอฟ คอนสแตนติน นิโคลาวิช

1. การค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ขั้นตอนแรกสู่การขายที่ประสบความสำเร็จคือการหาผู้คนที่สามารถและเต็มใจที่จะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณในอนาคตอันใกล้ การค้นหาคนเหล่านี้เริ่มต้นด้วยการระบุว่าใครเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ เขาอายุเท่าไหร่

ความต้องการหลักของเขาคืองานศิลปะทั้งหมด ไม่ใช่เพื่ออะไรที่มหาวิทยาลัยจะเข้าใจได้ภายในเวลาหลายปี แต่แล้วผู้ประกอบการที่ไม่เข้าใจเทคนิคการตลาดล่ะ?

สิ่งสำคัญที่จะช่วยเขาในสถานการณ์เช่นนี้คือคำพูดธรรมดา ๆ และความปรารถนาที่จะสร้างสรรค์เล็กน้อย คุณสามารถล่อลวงลูกค้าและวางอุบายผลิตภัณฑ์ผ่านหัวข้อที่ไม่เป็นมาตรฐาน การใช้กริยาแสดงการกระทำหรือ "คำแม่เหล็ก" ที่ดึงดูดความสนใจของบุคคลได้อย่างแท้จริง

เมื่ออยู่ในสมอง คำพูดที่มีพลังในการดึงดูดผู้ซื้อก็ระงับลง ปัจจัยภายนอกและมีผลกระทบทางจิตวิทยาอย่างลึกซึ้งและประทับใจอย่างมากต่อจิตสำนึกของผู้คน คำดังกล่าวจะมีผลกระทบเป็นสองเท่าหากเน้นด้วยตัวหนา

คำพูดที่มีพลังในการดึงดูดลูกค้ามีมากเกินไปจากปัจจัยภายนอกและมีผลกระทบทางจิตวิทยาอย่างลึกซึ้งต่อผู้คน

คำว่า "เวทมนตร์"

นี่คือรายการตัวอย่างคำศัพท์ที่จะช่วยคุณ:

• กำลังเปิด
• พลัง
• เงิน
• ฟรี
• ปลอดภัย
• เชื่อถือได้
• ใหม่
• ทางวิทยาศาสตร์
• บ่อย
• ร้อน
• ความลับ
• ความก้าวหน้า
• ใกล้ชิด
• ที่ซ่อนอยู่
• ตกตะลึง
• ยอดเยี่ยม
• เงินสด
• การศึกษา
• สร้าง
• หา
• บันทึก
• โยนมันทิ้งไป
• ดัน
• ระเบิด
• ตี
• บันทึก
• มา
• ค้นพบ
• การแพร่กระจาย

ตรงประเด็น!

แต่ถึงแม้รายการนี้ - รายการที่ไม่สมบูรณ์คำที่มีอิทธิพล นอกจากนี้ คุณสามารถสร้างสโลแกนแบบ win-win ได้ด้วยการเล่นกับพวกมันเหมือนลูกบาศก์ วลีต่อไปนี้จะประสบความสำเร็จอย่างปฏิเสธไม่ได้:

• หม้อใหม่!
• เผยความลับ!
• ทำกำไร!
• ทิ้งส่วนเกิน!
• เปลี่ยนมันเป็นเงิน!
• เลือกที่หรูหราที่สุด!
• เข้าร่วมกับเรา!
• ลงทะเบียนฟรี!
• ลองก่อนตัดสินใจซื้อ!
• มีให้เฉพาะสมาชิกเท่านั้น!
• นางแบบมืออาชีพ!
• หากต้องการเข้าคุณต้อง...
• เหลือเพียง 15 ที่เท่านั้น!
• ยกเลิกได้ตลอดเวลา!
• ข้อเสนอสุดพิเศษ!
• เรียนรู้การเขียนโปรแกรมในครึ่งชั่วโมง!

จากการทดลอง ให้เพิ่มวลีที่คล้ายกันลงในข้อความที่ให้ข้อมูลและพาดหัวโฆษณาของคุณ แล้วคุณจะเห็นว่าความหมายของประโยค อารมณ์ และแรงจูงใจของลูกค้าเปลี่ยนไปอย่างไร ข้อควรจำ: คำพูดสามารถเปลี่ยนแปลงทุกสิ่งได้

ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนในกระบวนการสื่อสารกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพควรใช้ วลีเพื่อดึงดูดลูกค้าที่ช่วยขาย- ด้วยการใช้ตัวอย่างวลีที่ระบุด้านล่างอย่างเชี่ยวชาญ ผู้ขายจะสามารถเอาใจผู้ซื้อ สร้างแรงบันดาลใจให้เกิดความไว้วางใจ และโน้มน้าวให้เขาทำ

ตัวอย่างวลีเพื่อดึงดูดลูกค้า

ความประทับใจที่ผู้ขายมีต่อผู้อื่นจะต้องเป็นบวก ในการค้าปลีก ความประทับใจได้รับอิทธิพลจาก รูปร่างผู้เชี่ยวชาญ ท่าทางของเขา การแสดงออกที่เป็นมิตร แต่ในระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์ สิ่งสำคัญคือเขาจะพูดอะไรและอย่างไร ด้วยน้ำเสียงใด เสียงต่ำ ในอารมณ์ที่เขาออกเสียงคำนั้น

ลูกค้าควรจะสามารถระบุได้ทันทีว่าพนักงานคนไหนให้บริการที่ดีหรือไม่ดีแก่พวกเขา ในการขายปลีก การขายป้ายชื่อผู้เชี่ยวชาญจะช่วยได้ และในระหว่างการสื่อสารทางโทรศัพท์ ผู้จัดการจะต้องแนะนำตัวเองตั้งแต่เริ่มการสนทนา

ผู้ขายหรือผู้จัดการบางคนตื่นตระหนกกับปฏิกิริยาของผู้เยี่ยมชม: “ฉันแค่มอง” หรือเมื่อทำการโทรแบบเย็นชา “เราไม่ต้องการอะไรเลย” คาดหวังคำตอบดังกล่าวหากผู้ขายเริ่มบทสนทนาด้วยวลี: “สวัสดีตอนบ่าย คุณทำสิ่งที่ถูกต้องแล้วโดยการเยี่ยมชมร้านค้าของเรา เรามีผลิตภัณฑ์ที่ยอดเยี่ยมหลากหลายราคาที่ดีที่สุด ที่นี่คุณจะพบทุกสิ่งที่คุณต้องการอย่างแน่นอน คุณจะประหลาดใจกับราคาของเราด้วย ใช่แล้ว คุณกำลังมองหาอะไรอยู่? ให้ฉันช่วยคุณ…” - ในกรณีนี้ผู้ซื้อจะหนีจากผู้ขายหรือร้านค้า

ในกระบวนการขาย วลีเหล่านั้นที่มีประสิทธิภาพในการดึงดูดลูกค้าคือวลีที่แสดงออกอย่างเป็นธรรมชาติ ด้วยความจริงใจ และไม่ใช่ในรูปแบบของเทมเพลตที่จดจำได้

คำแรกที่ผู้เยี่ยมชมได้ยินควรเกี่ยวกับเขา (ลูกค้า) และไม่เกี่ยวกับร้านค้า ความสำเร็จของผู้ขาย ประโยชน์ของการซื้อ โปรโมชั่น ฯลฯ วลีที่ช่วยขายควรกล่าวถึงปัญหาที่คู่สนทนามาถึง แก้ปัญหา. นี่คือวิธีการทำงานของเทคนิคการเพิ่มยอดขาย

ก่อนที่จะฝึกและจดจำวลีให้กับลูกค้า ผู้จัดการฝึกอบรมจำเป็นต้องไปที่ร้านค้าปลีกและฟังว่าพนักงานขายสื่อสารกับผู้เยี่ยมชมอย่างไร หากคุณเป็นลูกจ้าง จุดขายและกำลังทำงานเกี่ยวกับเทคนิคการขายด้วยตัวเอง ขอให้เพื่อนร่วมงานบันทึกการสนทนากับลูกค้าด้วยเครื่องบันทึกเสียง หรือบันทึกเพื่อนร่วมงานของคุณด้วยตัวเอง แล้วฟังการบันทึก พยายามระบุข้อผิดพลาดระหว่างการทำธุรกรรม หลังจากนี้ คุณจะได้เรียนรู้ตัวอย่างวลีที่จะช่วยให้คุณขายได้

วลีกับดักเพื่อดึงดูดลูกค้าควรฟังดูเป็นธรรมชาติ จดจำได้ง่าย และสอดคล้องกับภาษาพูดปกติของพนักงาน มิฉะนั้นผู้ซื้อจะสังเกตเห็นการยัดเยียดสีหน้าของคู่สนทนาและคิดถึงการเตรียมการที่ไม่ดี

คำพูดและภาพพจน์ที่ดึงดูดความสนใจควรพูดในลักษณะการสนทนาที่เป็นธรรมชาติ คำพูดทางธุรกิจฟังดูแห้งและเย็น ดังนั้นจึงใช้ในระหว่างการติดต่อกับผู้ใหญ่ที่มีตำแหน่งสูง

เพื่อให้การสนทนากับคู่สนทนาทั้งต่อหน้าหรือทางโทรศัพท์เกิดขึ้น สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่า "การดึงดูดความสนใจของลูกค้า" ไม่ได้หมายถึงการขายผลิตภัณฑ์ให้ประสบความสำเร็จ นั่นหมายถึงการได้รับสิทธิ์และโอกาสในการแลกเปลี่ยนข้อมูลกับเขา ตามหลักการนี้ คุณไม่ควรพยายามโพล่งข้อมูลเกี่ยวกับตัวคุณ บริษัท ผลิตภัณฑ์ หรือบริการให้มากนักใน 2-3 วลีแรก ด้วยการเคารพเวลาและความสนใจของบุคคลที่เข้ามา คุณจะทำให้บทสนทนาเป็นธรรมชาติมากขึ้นและจะไม่ทำให้ผู้มาเยี่ยมชมหวาดกลัว

ผู้ขายที่มีประสบการณ์จะรู้สึกทันทีว่าผู้เยี่ยมชมต้องการผลิตภัณฑ์ และดูว่าเมื่อใดที่สายตาของเขาจับจ้องไปที่สินค้าที่เหมาะสม (บ่อยครั้งที่ลูกค้าสัมผัสและมองดูผลิตภัณฑ์) จากนั้นจึงสร้างการติดต่อเท่านั้น อย่างไรก็ตามในบางส่วน เครือข่ายการค้าปลีกตามมาตรฐานของบริษัท ผู้จัดการมีหน้าที่ต้องติดต่อลูกค้าตามเวลาที่กำหนด ซึ่งไม่จริงเสมอไป

จดจำ กฎที่สำคัญ การขายที่ประสบความสำเร็จ- ผู้ซื้อจะต้องแสดงความสนใจในสินค้าก่อน.

ลูกค้ายังรับรู้วลีเชิงลบว่า "คุณกำลังมองหาอะไร" ซึ่งเป็นวลีที่มีลักษณะเฉพาะซึ่งตามกฎแล้วผู้ช่วยฝ่ายขายจะพูดด้วยสีหน้าเคร่งขรึม การปฏิเสธทำให้ลูกค้าของร้านค้าปลีกใด ๆ กลัว แต่ทัศนคติเชิงบวกและรอยยิ้มกลับดึงดูด

นอกจากนี้ คุณสามารถชมวิดีโอต่อไปนี้ในหัวข้อ:

วลีสำหรับลูกค้าที่รบกวนความสำเร็จในการขาย

• ลูกค้าได้ยิน: “คุณสนใจอะไร” — เขาคิดว่า: “สิ่งนี้ทำให้คุณแตกต่างอย่างไร”, “ทำไมฉันต้องรายงานให้คุณทราบ”, “ร้านนี้ให้บริการประเภทใด!”
• “ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร” - “ด้วยเงินแน่นอน!
• “ฉันจะบอกอะไรคุณได้บ้าง” - “ บอกฉันหน่อยว่ากั้งใช้เวลาช่วงฤดูหนาวที่ไหน”

ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีความสามารถใช้วลีเพื่อดึงดูดลูกค้าให้ช่วยขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ เขารู้สึกถึงผู้ซื้อเป็นอย่างดี ปัญหาและความต้องการในปัจจุบัน รู้วิธีเข้าถึงตรงเวลา สร้างการติดต่อ ระบุความต้องการอย่างถูกต้อง ขายและบรรจุหีบห่อที่ซื้อ

วลีเพื่อดึงดูดลูกค้า

ที่ช่วยขาย

ผู้จัดการแต่ละคนควรใช้วลีต่อไปนี้เพื่อดึงดูดความสนใจของลูกค้าและช่วยขาย ขึ้นอยู่กับประเภทของพฤติกรรมของพวกเขา:

• ด้วยพฤติกรรมตั้งคำถาม(ณ เวที " "): คุณชอบสีอะไร? คุณชอบการออกแบบนี้อย่างไร? คุณจะพูดอะไรเกี่ยวกับเรื่องนี้? สิ่งที่สะดวก (ด้วยน้ำเสียงที่เห็นด้วย) คุณคิดอย่างไร?
• ในระหว่างพฤติกรรมที่อธิบาย(ระบุความต้องการ, ทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง): เห็นว่ากำลังงงอะไรอยู่...ผมเข้าใจถูกหรือเปล่าครับ...?
• แสดงการสนับสนุน(ช่วยปลูกฝังความเชื่อใจ ขจัดความสงสัย สุดท้าย) : ถ้าสิ่งนี้มาทับฉันอย่างนั้น ฉันก็คงไม่สงสัย...! ผมว่าคุณคงจะพอใจ.. การตัดสินใจที่ถูกต้อง!
• เข้าใจอารมณ์ความเห็นอกเห็นใจ(เพื่อดึงดูดความสนใจของคู่สนทนา สิ่งสำคัญคือต้องตั้งใจฟังลูกค้าจนจบ): ฉันเข้าใจคุณ ลูกค้าหลายรายแจ้งปัญหานี้แล้วในช่วงสัปดาห์ที่ผ่านมา กำลังแก้ไขอยู่ (ทางนี้และทางนั้น)... ตอนนี้เราทุกคนมีงานเดียวคือประหยัดเงิน รุ่นนี้ประหยัดกว่า ดู...

เราดึงความสนใจของคุณไปที่ความจริงที่ว่าคำถาม “ฉันจะบอกคุณได้อย่างไร” ล้าสมัยและไม่ใช่วลีที่ช่วยขาย

ตอนนี้ดูการฝึกอบรมเล็กๆ น้อยๆ นี้: