ส่งผลงานดีๆ ของคุณในฐานความรู้ได้ง่ายๆ ใช้แบบฟอร์มด้านล่าง

นักศึกษา นักศึกษาระดับบัณฑิตศึกษา นักวิทยาศาสตร์รุ่นเยาว์ ที่ใช้ฐานความรู้ในการศึกษาและการทำงาน จะรู้สึกขอบคุณเป็นอย่างยิ่ง

เอกสารที่คล้ายกัน

คุณสมบัติของพฤติกรรมผู้บริโภค ปัจจัยหลักที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค ทฤษฎีพื้นฐานของแรงจูงใจผู้บริโภค ขั้นตอนของกระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค การวิเคราะห์แบบจำลองพฤติกรรมผู้บริโภค

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 16/01/2010


กระบวนการสร้างความต้องการของลูกค้า การวิเคราะห์ทฤษฎีแรงจูงใจต่อพฤติกรรมผู้บริโภค กลไกพิเศษในการบงการผู้บริโภค แรงจูงใจของพฤติกรรมของเขา วิธีการจำแนกผู้บริโภค ปัจจัยทางสังคมที่มีอิทธิพลต่อผู้บริโภค

บทคัดย่อเพิ่มเมื่อ 22/05/2558


พฤติกรรมผู้บริโภคและ ทฤษฎีเศรษฐศาสตร์,การศึกษาพฤติกรรมของคนในการตัดสินใจซื้อ ขาย ผลิต ลงทุน แนวคิดพื้นฐานของพฤติกรรมผู้บริโภค ลำดับวิวัฒนาการของการเปลี่ยนแปลงแนวคิดทางการตลาด

บทคัดย่อเพิ่มเมื่อ 05/08/2010


แนวคิดของแบบจำลองพฤติกรรมผู้บริโภค ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้บริโภค การตัดสินใจซื้อ (ใช้ตัวอย่างตลาดเฟอร์นิเจอร์) แนวโน้มมหภาคของพฤติกรรมผู้บริโภคในตลาดเฟอร์นิเจอร์และงานที่กำหนดโดยพวกเขาเพื่อดึงดูดผู้ซื้อ

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 06/06/2558


วิวัฒนาการของมุมมองต่อพฤติกรรมผู้บริโภค ผู้บริโภคประเภทหลักทั่วไปในรัสเซีย ประสิทธิผลของผลกระทบทางจิตวิทยาของการโฆษณาต่อพฤติกรรมผู้บริโภค แรงจูงใจที่เป็นแนวทางในการเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการของแต่ละบุคคล

งานหลักสูตร เพิ่มเมื่อ 07/12/2011


ด้านทฤษฎีศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคและการจำแนกประเภทของผู้บริโภค พฤติกรรมผู้ซื้อในตลาดและวงจรชีวิตครอบครัว กระบวนการตัดสินใจของผู้บริโภค ศึกษาความต้องการของผู้บริโภคและกระบวนการซื้อของ

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 24/02/2552


ประวัติความเป็นมาของการก่อตัวของแนวคิดระบบความต้องการของผู้บริโภค ทฤษฎีพื้นฐานของแรงจูงใจผู้บริโภค ประเภทของรูปแบบพฤติกรรม กระบวนการตัดสินใจ การสร้างแบบจำลองพฤติกรรมของผู้บริโภคปลายทาง กฎเกณฑ์ในการตัดสินใจซื้อกิจการ

งานหลักสูตรเพิ่มเมื่อ 30/01/2014


แนวทางการศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคโดยอาศัยหลักการสร้างแบบจำลองกระบวนการตัดสินใจซื้อ การเลือกร้านค้า และพฤติกรรมผู้บริโภคใน ชั้นการซื้อขาย. ลักษณะเฉพาะของการรับรู้ของผู้บริโภคต่อแบรนด์และการโฆษณาต่างๆ

บทช่วยสอนเพิ่มเมื่อ 27/03/2554

ในอดีต ผู้ดูแลสภาพคล่องเรียนรู้ที่จะเข้าใจลูกค้าผ่านการโต้ตอบการซื้อขายในแต่ละวันกับพวกเขา อย่างไรก็ตาม การเติบโตของขนาดของบริษัทและตลาดทำให้ผู้บริหารการตลาดจำนวนมากขาดการติดต่อโดยตรงกับลูกค้าของตน ดังนั้นมากมาย วิจัยการตลาดเพื่อระบุอิทธิพลของปัจจัยต่าง ๆ ต่อพฤติกรรมผู้บริโภค

พฤติกรรมผู้บริโภคคือชุดของการกระทำของคนในกระบวนการเลือก ซื้อ และใช้ผลิตภัณฑ์และบริการเพื่อตอบสนองความต้องการและความปรารถนาของตนเอง การศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคให้คำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาซื้อ ทำไมพวกเขาถึงซื้อ เมื่อซื้อ สถานที่ที่พวกเขาซื้อ ความถี่ที่พวกเขาซื้อ และวิธีที่พวกเขาซื้อ ดังนั้น ธุรกิจและผู้เชี่ยวชาญจึงใช้ความพยายามอย่างมากในการค้นคว้าความสัมพันธ์ระหว่างตัวขับเคลื่อนการตลาดและการตอบสนองของผู้บริโภค

เมื่อผ่าน "กล่องดำ" ในใจของผู้ซื้อ สิ่งเร้าทั้งหมดเหล่านี้จะกระตุ้นให้เกิดปฏิกิริยาของผู้บริโภคที่สังเกตได้ซึ่งแสดงอยู่ในสี่เหลี่ยมด้านขวา: การเลือกผลิตภัณฑ์ การเลือกแบรนด์ การเลือกตัวแทนจำหน่าย จังหวะในการซื้อ การเลือกปริมาณการซื้อ งานของเจ้าหน้าที่การตลาดคือการทำความเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้นใน "กล่องดำ" ของจิตสำนึกของผู้บริโภคระหว่างการมาถึงของสิ่งเร้าและการสำแดงการตอบสนองต่อสิ่งเร้า “กล่องดำ” นั้นประกอบด้วยสองส่วน:

• 1) ลักษณะของผู้ซื้อที่มีอิทธิพลสำคัญต่อวิธีที่บุคคลรับรู้สิ่งเร้าและตอบสนองต่อสิ่งเร้า
• 2) กระบวนการตัดสินใจซื้อซึ่งผลลัพธ์ขึ้นอยู่กับ

มีหลักการพื้นฐานสี่ประการในการพัฒนาความเข้าใจที่ถูกต้องเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภค:

• · ผู้บริโภคมีความเป็นอิสระ
• · แรงจูงใจและพฤติกรรมของผู้บริโภคเป็นที่เข้าใจผ่านการวิจัย
• · พฤติกรรมผู้บริโภคสามารถได้รับอิทธิพล;
• · พฤติกรรมผู้บริโภคเป็นสิ่งที่ถูกกฎหมายในสังคม

ความเป็นอิสระของผู้บริโภคนั้นแสดงออกมาในความจริงที่ว่าพฤติกรรมของเขามุ่งเน้นไปที่เป้าหมายเฉพาะ สินค้าและบริการสามารถยอมรับหรือปฏิเสธได้เท่าที่ตรงกับความต้องการของเขา ธุรกิจจะประสบความสำเร็จได้เมื่อพวกเขามอบทางเลือกและคุณค่าที่แท้จริงแก่ผู้บริโภค การทำความเข้าใจสิ่งนี้และการปรับตัวให้เข้ากับพฤติกรรมของผู้บริโภคอย่างต่อเนื่องเป็นข้อกำหนดที่สำคัญมากเพื่อความอยู่รอดในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน

การวิจัยเกี่ยวกับแรงจูงใจและพฤติกรรมของผู้บริโภคดำเนินการโดยการสร้างแบบจำลองกระบวนการเหล่านี้ สิ่งสำคัญที่ควรทราบในที่นี้ก็คือพฤติกรรมของผู้บริโภคที่แตกต่างกันในตลาดมีความแตกต่างกันในด้านความต้องการและเป้าหมาย ลักษณะของอุปสงค์ การซื้อและการดำเนินการในตลาด แรงจูงใจ ฯลฯ แต่ก็มีความคล้ายคลึงกันบางประการเช่นกัน ในตลาดสามารถแสดงออกผ่านระบบปัจจัยทางเศรษฐกิจ สังคม และจิตวิทยาที่แสดงถึงความต้องการและวิธีการตอบสนองความต้องการเหล่านั้น

ความเป็นอิสระเป็นสิ่งที่ท้าทาย แต่การตลาดสามารถมีอิทธิพลต่อแรงจูงใจและพฤติกรรมของผู้บริโภคได้ หากผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตั้งใจไว้นั้นสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างแท้จริง

พฤติกรรมผู้บริโภคได้รับอิทธิพลจากปัจจัยต่างๆ และเหนือสิ่งอื่นใด สภาพแวดล้อมภายนอก, และ ความแตกต่างส่วนบุคคล: รายได้ แรงจูงใจ ระดับความรู้ ความหลงใหลและงานอดิเรก ไลฟ์สไตล์ ลักษณะทางประชากร ฯลฯ สถานที่พิเศษในการกำหนดพฤติกรรมผู้บริโภคในตลาดมีกระบวนการทางจิตวิทยาที่เรียกว่าลักษณะการตอบสนองของพวกเขา

พฤติกรรมของผู้บริโภคขั้นสุดท้ายถูกกำหนดโดยลักษณะและความเร่งด่วนของความต้องการเป็นหลัก มีระบบความต้องการส่วนบุคคลบางอย่างที่สามารถพิจารณาได้ในระดับต่างๆ

ความต้องการสัมบูรณ์ (ระดับแรก) ถือเป็นนามธรรมสัมพันธ์กับคุณค่าการใช้งานเฉพาะและแสดงถึงศักยภาพของผู้บริโภคในสังคม ความต้องการอาหาร ที่อยู่อาศัย และการพัฒนาทางจิตวิญญาณมีอยู่ตลอดประวัติศาสตร์ของมนุษย์ และเป็นแรงกระตุ้นในการผลิต

ความต้องการที่แท้จริง (ระดับที่สอง) มี ลักษณะสัมพันธ์และสะท้อนความต้องการวัตถุจริงที่สังคมมีหรืออาจมีในอนาคตอันใกล้ พวกเขามีเนื้อหาวัสดุที่ขายในผลิตภัณฑ์เฉพาะเสมอ การผลิตวัสดุและถือเป็นพลังผู้บริโภคที่แท้จริงของสังคม

ความต้องการตัวทำละลาย (ระดับที่สาม) ถูกจำกัดไม่เพียงแต่โดยมวลของสินค้าที่มีอยู่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงระดับของรายได้ทางการเงินและราคาของสินค้าด้วย ดังนั้นจึงสะท้อนให้เห็นถึงพลังผู้บริโภคที่เกิดขึ้นจริงของสังคมเช่น ระดับความพึงพอใจที่บรรลุถึงความต้องการที่แท้จริงและแท้จริงด้วยผลประโยชน์และโอกาสที่มีอยู่ ช่วงเวลานี้อันเป็นผลมาจากการพัฒนาสังคม

พฤติกรรมของผู้บริโภคปลายทางได้รับอิทธิพลอย่างต่อเนื่องจากปัจจัยต่อไปนี้:

• · เศรษฐกิจ - จำนวนและการกระจายของรายได้ประชาชาติ รายได้ที่เป็นตัวเงินของประชากรและการกระจายตามกลุ่มผู้บริโภค ปริมาณและองค์ประกอบของการจัดหาผลิตภัณฑ์ ระดับและอัตราส่วนของราคาขายปลีก ระดับความปลอดภัยของประชากร ผลิตภัณฑ์แต่ละชิ้นการบริโภคระดับ บริการการค้า;
• · นโยบายการกระจายทางสังคม โครงสร้างทางสังคมของสังคม วัฒนธรรมผู้บริโภค แฟชั่น รสนิยมทางสุนทรีย์ ฯลฯ
• · ประชากรศาสตร์ - ขนาดและองค์ประกอบของประชากร ตลอดจนครอบครัว อัตราส่วนระหว่างผู้อยู่อาศัยในเมืองและชนบท กระบวนการย้ายถิ่นฐาน ฯลฯ
• · ภูมิอากาศทางธรรมชาติและประวัติศาสตร์ระดับชาติ - สภาพทางภูมิศาสตร์ ประเพณี ประเพณี สภาพความเป็นอยู่

พฤติกรรมของผู้บริโภคปลายทางได้รับอิทธิพลจากช่วงเวลาต่างๆ วงจรชีวิตครอบครัวและในแต่ละช่วงครอบครัวก็มีความต้องการบางอย่าง ดังนั้นคู่สมรสที่มีลูกเล็กจึงให้ความสำคัญกับการสะสมทรัพย์สินเบื้องต้นเป็นหลักโดยมีการใช้ค่าใช้จ่ายส่วนใหญ่ในการซื้อของสำหรับเด็ก คู่รักสูงอายุให้ความสำคัญกับการใช้บริการผู้บริโภคประเภทต่างๆ มากขึ้น (ในครัวเรือน ที่เกี่ยวข้องกับนันทนาการ)

สิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับการศึกษาผู้บริโภคคือกลุ่มของปัจจัยทางจิตวิทยาส่วนบุคคล ได้แก่ รูปแบบการดำเนินชีวิต สถานะทางสังคม ความเชื่อ และทัศนคติ

งานหลักของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดคือการระบุหัวเรื่องที่ตัดสินใจเกี่ยวกับการซื้อสินค้า สำหรับผลิตภัณฑ์และบริการบางอย่างนี่ค่อนข้างง่าย สมาชิกแต่ละคนในครอบครัวหรือครัวเรือนมีบทบาทเฉพาะ:

• · ผู้ริเริ่ม - บุคคลที่กำหนดความต้องการหรือความปรารถนาที่จะซื้อสินค้าหรือบริการ
• · ผู้มีอิทธิพล - สมาชิกในครอบครัวที่มีอิทธิพลต่อการตัดสินใจซื้อและใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยรู้ตัวหรือโดยไม่รู้ตัวผ่านคำพูดหรือการกระทำ
• · ผู้ใช้ - สมาชิกในครอบครัวหรือสมาชิกที่ใช้หรือบริโภคผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ซื้อโดยตรง

การประเมิน (การวัด) ความต้องการ การบริโภค และความต้องการขึ้นอยู่กับหลักการทางทฤษฎีต่างๆ พวกเขาสามารถแสดงได้ด้วยทฤษฎีแรงจูงใจ ทฤษฎีเศรษฐศาสตร์ และทฤษฎีการบริโภคอย่างมีเหตุผล

ประสบการณ์ กิจกรรมทางการตลาดแสดงให้เห็นว่าการมุ่งเน้นที่ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ต้องอาศัยความรู้เชิงลึกเกี่ยวกับปัจจัยทางจิตวิทยาและแรงจูงใจที่มีความสำคัญเมื่อซื้อสินค้า แรงจูงใจต่อไปนี้สามารถแยกแยะได้:

• ·ผลประโยชน์ - ความปรารถนาของบุคคลที่จะร่ำรวยเพิ่มทรัพย์สินใช้จ่ายเงินอย่างมีประสิทธิภาพ
• · การลดความเสี่ยง - ความจำเป็นในการรู้สึกมั่นใจและเชื่อถือได้ เพื่อรับประกันการรักษาเสถียรภาพ
• ·การรับรู้ - ค้นหาการกระทำที่เกี่ยวข้องกับการสร้างสถานะการเพิ่มชื่อเสียงและภาพลักษณ์
• · ความสะดวกสบาย - ความปรารถนาที่จะอำนวยความสะดวก ลดความซับซ้อนของการกระทำ ความสัมพันธ์กับผู้อื่น
• · เสรีภาพ - ความต้องการความเป็นอิสระ ความเป็นอิสระในทุกด้านของกิจกรรม
• · ความช่วยเหลือ การสมรู้ร่วมคิด - ความปรารถนาที่จะทำบางสิ่งเพื่อสิ่งแวดล้อม คนที่รัก เพื่อนร่วมงาน
• · การตระหนักรู้ในตนเอง - ความจำเป็นในการบรรลุเป้าหมายและทัศนคติในชีวิตของตนเอง

กิจกรรมการตลาดเกี่ยวข้องกับระบบความต้องการส่วนบุคคลแบบองค์รวม เนื้อหาและรูปแบบของการแสดงออกซึ่งมีหลายแง่มุม เนื่องจากได้รับอิทธิพลจากปัจจัยและกระบวนการต่าง ๆ ที่มีลักษณะวัตถุประสงค์และอัตนัย ภารกิจคือการระบุ ศึกษา และประเมินความต้องการเฉพาะอย่างชัดเจนเพื่อตอบสนองเป้าหมายกิจกรรมของบริษัท

NOCHU VPO – สถาบันการจัดการและคณะนิติศาสตร์เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก การจัดการระหว่างประเทศและการท่องเที่ยว ภาควิชาการจัดการและการตลาด ความเชี่ยวชาญพิเศษ การจัดการองค์กร ความเชี่ยวชาญ ธุรกิจการโรงแรมและการท่องเที่ยว งานหลักสูตร ในสาขาวิชาการตลาด ในหัวข้อ “การวิเคราะห์แรงจูงใจของพฤติกรรมลูกค้า” จบโดยนักศึกษาชั้นปีที่ 4 นักศึกษาเต็มเวลา Kirill Druzhkov ตรวจสอบโดย: Volkova E.S. เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก 2013 สารบัญ บทนำ การตลาดเป็นหนึ่งในประเภท กิจกรรมการจัดการและมีอิทธิพลต่อการขยายการผลิตและการค้าโดยการระบุความต้องการของผู้บริโภคและตอบสนองความต้องการเหล่านั้น ตั้งแต่เริ่มแรก การวิจัยการตลาดเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภคมีลักษณะเฉพาะโดยมุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภคแต่ละราย ดังที่นักวิจารณ์คนหนึ่งตั้งข้อสังเกตอย่างถูกต้อง นักการตลาดศึกษาผู้บริโภคในแบบที่ชาวประมงศึกษาปลา ไม่ใช่นักวิทยาวิทยา ด้วยแนวทางนี้ ความต้องการของผู้บริโภคถูกมองว่าเป็นสิ่งที่มีมาแต่กำเนิด และไม่ได้ถูกสร้างขึ้นโดยสังคมหรือตลาด ดังนั้นบริษัทต่างๆ จึงมุ่งมั่นที่จะจับผู้บริโภค "> ข้อมูลเฉพาะของตลาด เครื่องอุปโภคบริโภคคือตลาดเหล่านี้แบ่งออกเป็นหลายส่วนซึ่งมีผู้ซื้อบางประเภทซึ่งมีความต้องการ รสนิยม ความต้องการ ประเพณี ลักษณะทางวัฒนธรรม และข้อจำกัดของความต้องการที่มีประสิทธิภาพเป็นของตัวเอง ในการทำตลาดเชิงปฏิบัติ ผู้บริโภคจะถูกแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม: ผู้บริโภคขั้นสุดท้าย (ผู้ซื้อ) และองค์กรผู้บริโภค เป็นผู้บริโภค (ผู้ซื้อ) เป็นผู้ตัดสินใจว่าจะซื้ออะไรและที่ไหน ใครเป็นผู้กำหนดว่าจะผลิตสินค้าอะไรและธุรกิจใดจะประสบความสำเร็จ ด้วยเหตุนี้จึงจำเป็นต้องศึกษาพฤติกรรมของผู้ซื้อและวิเคราะห์ พฤติกรรมการซื้อ. พฤติกรรมของผู้ซื้อเป็นเรื่องส่วนบุคคล ผู้ซื้อแต่ละรายจะได้รับคำแนะนำจากรสนิยม สไตล์ การออกแบบผลิตภัณฑ์ และความชอบอื่นๆ ของตนเอง ในที่นี้เป็นไปได้ที่จะจัดกลุ่มผู้ซื้อตามปัจจัยทางสังคมและประชากรศาสตร์เท่านั้น จำนวนทั้งหมดประชากรในภูมิภาคนี้ วิถีชีวิต ฯลฯ1

ดังนั้นวัตถุประสงค์ของงานนี้คือเพื่อศึกษาการวิเคราะห์แรงจูงใจของพฤติกรรมผู้ซื้อ เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ จำเป็นต้องแก้ไขงานต่อไปนี้:

• พิจารณาพฤติกรรมผู้บริโภคในส่วนประสมการตลาด
• วิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อ
• วิจัยรูปแบบพฤติกรรมการซื้อ
• พิจารณาวิธีที่จะโน้มน้าวผู้ซื้อ

โครงสร้าง งานหลักสูตร: ผลงานประกอบด้วย บทนำ 3 ส่วน บทสรุป รายการวรรณกรรมที่ใช้ในการเขียนงาน และภาคผนวก นำเสนอการศึกษาการตลาดของผู้ซื้อไอศกรีม 1. พฤติกรรมผู้บริโภคในส่วนประสมการตลาด 1.1 สาระสำคัญของแรงจูงใจของผู้บริโภค แรงจูงใจ (เป็นกระบวนการ) คือกระบวนการเปรียบเทียบทางอารมณ์และประสาทสัมผัสของภาพความต้องการของตนกับภาพของวัตถุภายนอก (ผู้สมัครสำหรับเรื่องที่ต้องการ) หรือแรงจูงใจ (เป็นกลไก) เป็นกลไกทางจิตภายในของบุคคลที่รับประกันการรับรู้วัตถุที่สอดคล้องกับความต้องการและกระตุ้นให้เกิดพฤติกรรมที่กำหนดทิศทางเพื่อปรับวัตถุนี้ให้เหมาะสม (หากตรงตามความต้องการ)2 ในช่วงเวลาใดของชีวิตคน ๆ หนึ่งประสบกับความต้องการมากมาย บางส่วนมีลักษณะทางชีวภาพและเกิดขึ้นภายใต้สภาวะทางสรีรวิทยาของร่างกาย - ความหิวกระหายน้ำไม่สบาย คนอื่นๆ มีลักษณะทางจิตวิทยาและเป็นผลมาจากสภาวะความเครียดทางจิตใจ เช่น ความต้องการของบุคคลในการได้รับการยอมรับ ความเคารพ หรือความใกล้ชิดทางจิตวิญญาณ ผู้บริโภคส่วนใหญ่ไม่ต้องการความพึงพอใจในทันที ความต้องการจะกลายเป็นแรงจูงใจเมื่อบังคับให้บุคคลต้องกระทำ และความพึงพอใจของความต้องการจะช่วยลดความเครียดทางจิตใจ ความต้องการที่เกิดขึ้นอันเป็นผลมาจากการขาดบางสิ่งบางอย่างทำให้เกิดแรงกระตุ้นที่กำหนดพฤติกรรมของมนุษย์ที่มุ่งตอบสนองความต้องการ เป็นลักษณะเฉพาะที่ความต้องการอาจไม่แสดงออกมาอย่างมีสติ แต่ในรูปแบบใด ๆ ก็ตามที่ก่อให้เกิดแรงกระตุ้น แรงจูงใจเกี่ยวข้องกับแนวคิดเรื่องการเคลื่อนไหว เป็นแรงผลักดันให้เกิดพฤติกรรม แรงจูงใจเป็นสิ่งที่มองไม่เห็นโดยปริยาย ความแข็งแกร่งภายในกระตุ้นและกระตุ้นการตอบสนองทางพฤติกรรมและให้ทิศทางเฉพาะสำหรับการตอบสนองนั้น แรงจูงใจนั้นมองไม่เห็น - ข้อสรุปเกี่ยวกับการมีอยู่ของแรงจูงใจสามารถทำได้ตามพฤติกรรมของแต่ละบุคคล ทฤษฎีแรงจูงใจของอับราฮัม มาสโลว์ 5 ความต้องการในการยืนยันตนเอง (การพัฒนาตนเองและการตระหนักรู้ในตนเอง) --- 4 ความต้องการการเห็นคุณค่า (การเห็นคุณค่าในตนเอง การจดจำสถานะ) ---- 3 ความต้องการทางสังคม (ความรู้สึกถึงเครือญาติทางจิตวิญญาณ ความรัก) -- --- 2 ความต้องการด้านความปลอดภัย (ความปลอดภัย ความมั่นใจ) ------ 1 ความต้องการทางสรีรวิทยา (อาหาร ที่พักอาศัย ความอบอุ่น) รูปที่ 1. ลำดับชั้นของความต้องการตาม A. Maslow Abraham Maslow พยายามอธิบายว่าทำไม เวลาที่แตกต่างกันแต่ละคนมีความต้องการที่แตกต่างกัน เหตุใดบุคคลหนึ่งจึงใช้เวลาส่วนใหญ่ในการปกป้องตนเองจากภัยคุกคามภายนอกทุกประเภท ในขณะที่อีกคนหนึ่งพยายามดิ้นรนเพื่อให้ได้รับความเคารพจากผู้อื่น A. มาสโลว์อธิบายเรื่องนี้โดยบอกว่าระบบความต้องการของมนุษย์ถูกสร้างขึ้นตามลำดับชั้น (ดูรูปที่ 1) ตามระดับความสำคัญขององค์ประกอบ บุคคลพยายามตอบสนองความต้องการที่สำคัญที่สุดก่อน เมื่อเขาประสบความสำเร็จ ความต้องการที่ได้รับการตอบสนองจะหยุดเป็นแรงจูงใจ และบุคคลนั้นมุ่งมั่นที่จะสนองความต้องการที่สำคัญที่สุดถัดไป A. ทฤษฎีของ Maslow ช่วยให้ผู้ผลิตเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายเหมาะสมกับแผนงาน เป้าหมาย และชีวิตของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ3

ทฤษฎีแรงจูงใจตามแนวคิดของเฟรดเดอริก เฮิร์ซเบิร์ก

F. Herzberg พัฒนาทฤษฎีของปัจจัยแรงจูงใจสองประการ ปัจจัยหนึ่งทำให้เกิดความไม่พอใจของบุคคล และอีกปัจจัยหนึ่งทำให้เกิดความพึงพอใจ เพื่อให้การซื้อเกิดขึ้น การไม่มีปัจจัยความไม่พอใจนั้นไม่เพียงพอ จำเป็นต้องมีปัจจัยด้านความพึงพอใจที่ใช้งานอยู่ ในทางปฏิบัติ ทฤษฎีสองปัจจัยถูกนำไปใช้ในสองวิธี ขั้นแรก ผู้ขายจะต้องหลีกเลี่ยงการสร้างปัจจัยที่ทำให้เกิดความไม่พอใจ (เช่น คำแนะนำในการใช้คอมพิวเตอร์ที่ไม่ชัดเจนหรือการบริการที่ไม่ดี) สิ่งเหล่านี้ไม่เพียงแต่ไม่ส่งผลต่อการเติบโตของยอดขายเท่านั้น แต่ยังอาจทำให้การซื้อหยุดชะงักอีกด้วย ประการที่สอง ผู้ผลิตจะต้องกำหนดปัจจัยหลักของความพึงพอใจหรือแรงจูงใจในการซื้อผลิตภัณฑ์ และตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ซื้อจะสังเกตเห็นการปรากฏตัวของผลิตภัณฑ์ในผลิตภัณฑ์นั้นโดยไม่มีใครสังเกตเห็น 1.2. พฤติกรรมผู้บริโภค พฤติกรรมผู้บริโภคเป็นวินัยทางวิทยาศาสตร์ประยุกต์ ซึ่งหมายความว่าทำหน้าที่เป็นตัวกลางระหว่างวิทยาศาสตร์พื้นฐานกับการปฏิบัติ โดยแปลหมวดหมู่นามธรรมที่กว้างมากให้อยู่ในระดับที่เป็นรูปธรรมมากขึ้น พฤติกรรมผู้บริโภคคือกิจกรรมที่มุ่งเป้าไปที่การรับ การบริโภค และการกำจัดผลิตภัณฑ์และบริการโดยตรง รวมถึงกระบวนการตัดสินใจที่เกิดขึ้นก่อนและปฏิบัติตามการกระทำเหล่านี้ หลักสูตรพฤติกรรมผู้บริโภคขึ้นอยู่กับปัจจัยพื้นฐานหลายประการ สาขาวิชาวิทยาศาสตร์: สังคมวิทยา จิตวิทยา และจิตวิทยาสังคม ทฤษฎีเศรษฐศาสตร์ทั่วไป มานุษยวิทยา ประวัติศาสตร์สังคมและประวัติศาสตร์วัฒนธรรม หลักสูตร “พฤติกรรมผู้บริโภค” มีความเกี่ยวพันอย่างใกล้ชิดกับสาขาวิชาที่ประยุกต์ใช้อีกสองสาขาวิชา: การตลาดและการจัดการ มีความเชื่อมโยงอย่างมากกับการตลาดโดยเฉพาะ พบบทเกี่ยวกับพฤติกรรมผู้บริโภคอย่างน้อยหนึ่งบทในตำราการตลาดทุกเล่ม โดยพื้นฐานแล้ว การตลาดคือการมองตลาดจากมุมมองของบริษัทที่ดำเนินงานในตลาดนั้น ปัญหาพฤติกรรมผู้บริโภคเป็นสิ่งสำคัญ: หลักสูตรการตลาดทั้งหมดคือการพัฒนาเทคโนโลยีเพื่อตอบสนองต่อพฤติกรรมผู้บริโภคของบริษัท “พฤติกรรมผู้บริโภค” คือการพัฒนา ซึ่งเป็นส่วนลึกของส่วนใดส่วนหนึ่งของหลักสูตรเบื้องต้น (รวมถึงสาขาวิชาพิเศษหลายสาขาวิชาที่พัฒนาหนึ่งหรือหลายบทของหลักสูตรการตลาดทั่วไป) ผู้บริโภคเป็นผู้กำหนดโครงสร้างและเนื้อหา ส่วนประสมทางการตลาด. การผลิตสินค้า แนวคิด บริการ ในปัจจุบันควรได้รับการพิจารณาว่าเป็นกระบวนการที่สร้างความพึงพอใจให้กับผู้บริโภค ไม่ใช่เป็น กระบวนการผลิต. องค์กรที่มุ่งเน้นการตลาดมุ่งเน้นกิจกรรมในการค้นหาความต้องการของลูกค้าและนำความต้องการเหล่านี้ไปปฏิบัติเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย การปฐมนิเทศลูกค้าเป็นผลมาจากการนำแนวคิดทางการตลาดของบริษัทมาใช้ แนวคิดทางการตลาดถูกสร้างขึ้นจากสี่ส่วนหลัก:

• ความสำเร็จของบริษัทใดก็ตามขึ้นอยู่กับผู้บริโภคเป็นหลักว่าเขาต้องการซื้อของและชำระเงินสำหรับการซื้อหรือไม่
• บริษัทจะต้องตระหนักถึงความต้องการของลูกค้า ก่อนที่จะเริ่มการผลิต และในกรณีของอุตสาหกรรมที่มีเทคโนโลยีสูง ควรทราบล่วงหน้าก่อนที่จะมีการวางแผนการผลิต
• ความต้องการของลูกค้าจะต้องได้รับการตรวจสอบและวิเคราะห์อย่างต่อเนื่องในลักษณะที่บริษัทนำหน้าคู่แข่งเสมอทั้งในด้าน “ผลิตภัณฑ์” และ “การพัฒนาตลาด”

การตลาดที่มุ่งเน้นผู้บริโภคไม่ใช่ทางเลือกหรือทางเลือก แต่เป็นตำแหน่งขององค์กรที่สำคัญในสังคมที่ร่ำรวยและมีการแข่งขัน ซึ่งผู้บริโภคมีรายได้สูงกว่าระดับการยังชีพและมีอำนาจในการเลือก ผู้บริโภคไม่ได้ตัดสินใจในสุญญากาศ การซื้อที่พวกเขาทำได้รับอิทธิพลอย่างมากจากปัจจัยทางวัฒนธรรม สังคม ส่วนบุคคล และจิตวิทยา5 ความเป็นอิสระของผู้บริโภคปรากฏให้เห็นในความจริงที่ว่าพฤติกรรมของเขามุ่งเน้นไปที่เป้าหมายเฉพาะ สินค้าและบริการสามารถยอมรับหรือปฏิเสธได้เท่าที่ตรงกับความต้องการของเขา ธุรกิจจะประสบความสำเร็จได้เมื่อพวกเขามอบทางเลือกและคุณค่าที่แท้จริงแก่ผู้บริโภค การทำความเข้าใจสิ่งนี้และการปรับตัวให้เข้ากับพฤติกรรมของผู้บริโภคอย่างต่อเนื่องถือเป็นข้อกำหนดที่สำคัญมากในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขัน การวิจัยเกี่ยวกับแรงจูงใจและพฤติกรรมของผู้บริโภคดำเนินการโดยการสร้างแบบจำลองกระบวนการเหล่านี้ สิ่งสำคัญคือต้องทราบที่นี่ว่าพฤติกรรมของผู้บริโภคต่างๆ ในตลาดมีความแตกต่างกันในด้านความต้องการและเป้าหมาย ลักษณะของอุปสงค์ การซื้อและการดำเนินการในตลาด แรงจูงใจ ฯลฯ แต่ก็มีความคล้ายคลึงกันบางประการเช่นกัน ในตลาดสามารถทำได้ แสดงออกผ่านระบบปัจจัยทางเศรษฐกิจ สังคม และจิตวิทยาที่แสดงถึงความต้องการและวิธีการตอบสนองความต้องการเหล่านั้น ความเป็นอิสระเป็นสิ่งที่ท้าทาย แต่การตลาดสามารถมีอิทธิพลต่อแรงจูงใจและพฤติกรรมของผู้บริโภคได้ หากผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตั้งใจไว้นั้นสามารถตอบสนองความต้องการของพวกเขาได้อย่างแท้จริง 2. การวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อ 2.1. ประเภทของพฤติกรรมการซื้อ ประเภทของพฤติกรรมการซื้อจะเป็นตัวกำหนดการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค การตัดสินใจซื้อยาสีฟันหรือรถใหม่มีความแตกต่างกัน การซื้อจำนวนมากและมีราคาแพงจะต้องใช้ความคิดอย่างมากจากผู้ซื้อและผู้เข้าร่วมในกระบวนการตัดสินใจมากขึ้น พฤติกรรมผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงไปอย่างมากขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ที่เขาซื้อ ยิ่งการตัดสินใจซื้อยากขึ้นเท่าใด จำเป็นต้องมีผู้เข้าร่วมมากขึ้นและพฤติกรรมของผู้บริโภคก็จะยิ่งระมัดระวังมากขึ้นเท่านั้น พฤติกรรมการซื้อมีสี่ประเภท จำเป็นต้องเลือกกลยุทธ์การตลาดที่ทำกำไรได้มากที่สุดทั้งนี้ขึ้นอยู่กับรูปแบบพฤติกรรมผู้บริโภค

พฤติกรรมการซื้อสี่ประเภท:

พฤติกรรมการซื้อที่ยากลำบาก

พฤติกรรมการซื้อที่ซับซ้อนเกิดขึ้นเมื่อการมีส่วนร่วมของผู้บริโภคในระดับสูงมาพร้อมกับความแตกต่างที่มีนัยสำคัญระหว่างกัน ยี่ห้อที่แตกต่างกันสินค้า. ซึ่งมักเกิดขึ้นเมื่อผลิตภัณฑ์มีราคาแพงและมีความเสี่ยงในการซื้อ ตัวอย่างเช่น เมื่อซื้อคอมพิวเตอร์ ผู้บริโภคจะพยายามรับข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ในหมวดหมู่นี้ การมีส่วนร่วมระดับสูงหมายความว่าผู้ซื้อจำเป็นต้องสร้างความคิดเห็นของตนเอง หลังจากนี้เขาจะสามารถเลือกทางเลือกสุดท้ายได้ นักการตลาดที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่ต้องการการมีส่วนร่วมของผู้บริโภคในระดับสูงจะต้องเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคในขณะที่รวบรวมข้อมูลและสร้างการประเมิน นักการตลาดจะต้องบอกผู้บริโภคเกี่ยวกับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์และความแตกต่างระหว่างแบรนด์ จำเป็นต้องแยกแยะคุณสมบัติของแต่ละแบรนด์อธิบายว่าผู้บริโภคจะได้รับผลประโยชน์อะไรหากใช้บริการของบริษัทนี้โดยเฉพาะ กลยุทธ์การตลาด:

• แจ้งให้ผู้ซื้อทราบถึงข้อดีของแต่ละผลิตภัณฑ์และแบรนด์
• ช่วยให้ผู้ซื้อมีความคิดเห็นเกี่ยวกับแต่ละแบรนด์
• จัดเตรียม ข้อมูลที่จำเป็นเพื่อโน้มน้าวผู้ซื้อถึงทางเลือกที่ถูกต้อง

พฤติกรรมการซื้อที่ไม่แน่นอน

พฤติกรรมการซื้อที่ไม่แน่นอนเกิดขึ้นในสถานการณ์ที่มีความเกี่ยวข้องในระดับสูง เมื่อสินค้ามีราคาแพง การซื้อมีความเสี่ยง และความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ต่างๆ มีน้อย สถานการณ์นี้สามารถสังเกตได้เมื่อซื้อสิ่งของที่ใช้เป็นช่องทางในการแสดงออก การซื้อเหล่านี้มีลักษณะเฉพาะ ระดับสูงการมีส่วนร่วมแต่ลักษณะของสินค้าเกือบจะเหมือนกันดังนั้นผู้ซื้อจะตัดสินใจขั้นสุดท้ายได้อย่างรวดเร็วแม้ว่าเขาจะใช้เวลาในการค้นหาเป็นจำนวนมากก็ตาม เมื่อตัดสินใจผู้ซื้อจะต้องอาศัยความคิดเห็นส่วนตัวของเขาเอง - เขาอาจชอบผลิตภัณฑ์ชิ้นหนึ่งมากกว่าอีกชิ้นหนึ่งเนื่องจากราคาที่ต่ำกว่าเล็กน้อยหรือเนื่องจากผลิตภัณฑ์บางอย่างดูสวยงามกว่าสำหรับเขา เนื่องจากไม่มีความแตกต่างที่ชัดเจนระหว่างผลิตภัณฑ์บางหมวดหมู่ผู้ซื้ออาจรู้สึกไม่พอใจกับการซื้อหากเขาสังเกตเห็นข้อบกพร่องบางประการในผลิตภัณฑ์ที่ซื้อหรือได้ยินคำวิจารณ์เชิงบวกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่เขาทำได้ ซื้อ. ดังนั้นเพื่อป้องกันสถานการณ์ดังกล่าว นักการตลาดจะต้องให้ข้อมูลยืนยันความถูกต้องของตัวเลือกหลังจากทำการซื้อ

พฤติกรรมการซื้อที่เป็นนิสัย

พฤติกรรมการซื้อที่เป็นนิสัยเกิดขึ้นเมื่อการมีส่วนร่วมของผู้บริโภคต่ำและมีความแตกต่างระหว่างผลิตภัณฑ์เพียงเล็กน้อย ตัวอย่างเช่นผู้บริโภคไม่สนใจว่าจะซื้อเกลือชนิดใดเขาเพียงไปที่ร้านและรับแพ็คแรกที่เขาเจอ หากเขาซื้อเกลือยี่ห้อเดียวกันเสมอ ไม่ได้หมายความว่าเขามุ่งมั่นกับแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง แต่เป็นเพียงแค่นิสัยเท่านั้น เมื่อพูดถึงสินค้าราคาถูกที่เราซื้อบ่อยๆ เราแทบจะไม่คิดนานก่อนที่จะเลือกสินค้าอย่างใดอย่างหนึ่ง เราไม่แสวงหาข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับแบรนด์หรือประเมินข้อมูล เราได้รับข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์แบบพาสซีฟ - โดยการดูรายการทีวีหรืออ่านนิตยสาร การโฆษณาซ้ำๆ สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ในตัวเรามากกว่าความภักดี เนื่องจากไม่มีการมีส่วนร่วมมากนัก ผู้บริโภคจึงมักไม่ประเมินตัวเลือกของตนหลังจากตัดสินใจซื้อ ดังนั้นจึงไม่มีขั้นตอนในการประเมินผลิตภัณฑ์ที่ซื้อไปแล้ว เนื่องจากผู้ซื้อขาดความภักดีต่อแบรนด์ นักการตลาดจึงใช้การลดราคาและการขายเพื่อกระตุ้นความต้องการ เมื่อโฆษณาผลิตภัณฑ์ คุณควรใช้สัญลักษณ์และรูปภาพที่มองเห็นได้ เนื่องจากง่ายต่อการจดจำและเชื่อมโยงกับแบรนด์ โฆษณาทางทีวีในกรณีนี้จะมีประสิทธิภาพมากกว่าสิ่งพิมพ์เนื่องจากอันแรกเหมาะสำหรับการดูดซึมแบบพาสซีฟมากกว่า กลยุทธ์การตลาด:

• กระตุ้นความต้องการผ่านการลดราคาและการขาย
• สร้างภาพลักษณ์ของแบรนด์และเชื่อมโยงกับสถานการณ์ในชีวิต (เช่น แสดงให้เห็นว่าเป็นเรื่องปกติที่จะผ่อนคลายและอบอุ่นร่างกายด้วยกาแฟสักแก้ว)

ค้นหาพฤติกรรมการช้อปปิ้ง

พฤติกรรมการซื้อเชิงสำรวจเกิดขึ้นเมื่อการมีส่วนร่วมในระดับต่ำมาพร้อมกับการรับรู้ความแตกต่างระหว่างแบรนด์ผลิตภัณฑ์ต่างๆ ในกรณีนี้ผู้บริโภคมักจะเปลี่ยนแบรนด์ได้ง่ายและบ่อยครั้ง นี่ไม่ได้เกิดจากความไม่พอใจของผู้บริโภค แต่เนื่องจากมีผลิตภัณฑ์ให้เลือกมากมายในตลาดและคุณต้องการลองสิ่งใหม่ ๆ หรือเพียงเพื่อความหลากหลาย ในผลิตภัณฑ์ประเภทนี้ กลยุทธ์การตลาดจะแตกต่างออกไป สำหรับผู้นำตลาด จำเป็นต้องส่งเสริมพฤติกรรมการซื้อที่เป็นนิสัยและพยายามให้แน่ใจว่าผลิตภัณฑ์ครอบครอง สถานที่ที่ดีที่สุดบนชั้นวาง นอกจากนี้ผู้นำยังจำเป็นต้องใช้โฆษณาเตือนความจำอีกด้วย และบริษัทที่ต้องการเป็นผู้นำควรส่งเสริมพฤติกรรมการค้นหาของผู้บริโภคโดยนำเสนอให้มากขึ้น ราคาต่ำส่วนลดและผลิตภัณฑ์ทดลองใช้ฟรี การโฆษณาควรโน้มน้าวให้ผู้คนลองสิ่งใหม่ๆ 2.2. ปัจจัยของพฤติกรรมการซื้อ พฤติกรรมผู้บริโภคได้รับอิทธิพลจากปัจจัยต่าง ๆ และเหนือสิ่งอื่นใดคือปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมตลอดจนความแตกต่างระหว่างบุคคล เช่น รายได้ แรงจูงใจ ระดับความรู้ ความหลงใหลและงานอดิเรก ไลฟ์สไตล์ ลักษณะทางประชากรศาสตร์ ฯลฯ สถานที่พิเศษในการกำหนดรูปแบบ พฤติกรรมผู้บริโภคในตลาดมีกระบวนการที่เรียกว่ากระบวนการทางจิตวิทยาที่แสดงถึงลักษณะการตอบสนองของพวกเขา6 ปัจจัยทางวัฒนธรรม ปัจจัยทางวัฒนธรรม ได้แก่ วัฒนธรรม วัฒนธรรมย่อย และชนชั้นทางสังคม พวกเขามีอิทธิพลมากที่สุดต่อพฤติกรรมผู้บริโภค บุคคลถูกสร้างขึ้นในสภาพแวดล้อมทางวัฒนธรรมบางอย่าง ในกระบวนการขัดเกลาทางสังคมเขาซึมซับคุณค่าของวัฒนธรรมของผู้คนของเขา ค่านิยมเป็นตัวกำหนดสิ่งที่เป็นที่ยอมรับในสังคม การกระทำในแต่ละวัน นิสัย มุมมองของเขา สะท้อนถึงวัฒนธรรมที่เขาสังกัดอยู่โดยไม่รู้ตัว ชนชั้นทางสังคมคือกลุ่มที่มั่นคงและเป็นระเบียบในสังคม ซึ่งสมาชิกมีสถานะทางสังคม ความสนใจ และพฤติกรรมที่เท่าเทียมกันโดยประมาณ การเป็นส่วนหนึ่งของชนชั้นทางสังคมนั้นถูกกำหนดโดยปัจจัยหลายประการ: อาชีพ รายได้ การศึกษา ความอยู่ดีมีสุขทางวัตถุ ฯลฯ ระบบชนชั้นแตกต่างกันไปในวัฒนธรรมที่แตกต่างกัน ระบบชั้นเรียนบางระบบมีอิทธิพลสำคัญต่อพฤติกรรมผู้บริโภค กลุ่มอ้างอิงคือกลุ่มที่บุคคลเลือกเป็นมาตรฐานในการสร้างทัศนคติและพฤติกรรมของตนเอง หรือเป็นวัตถุสำหรับการเปรียบเทียบ เป็นตัวกำหนดมาตรฐานของพฤติกรรมและวิถีชีวิต มุมมองของตนเองและผู้อื่น และผลักดันให้ปฏิบัติตามกฎเกณฑ์บางประการ สิ่งนี้อาจส่งผลต่อการเลือกผลิตภัณฑ์และแบรนด์ของผู้ซื้อ ดังนั้นนักการตลาดจึงมุ่งมั่นที่จะระบุกลุ่มอ้างอิงของตลาดเป้าหมายของตน ครอบครัวเป็นหน่วยผู้บริโภคที่สำคัญที่สุดของสังคม นี่คือกลุ่มอ้างอิงที่มีอิทธิพลมากที่สุดสำหรับผู้บริโภค ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมนักการตลาดจึงศึกษากลุ่มนี้อย่างกว้างขวาง พฤติกรรมผู้บริโภคเกือบทั้งหมดถูกกำหนดโดยครอบครัว เนื่องจากกระบวนการขัดเกลาทางสังคมของเด็กเกิดขึ้นในครอบครัวเป็นหลัก ในชีวิตผู้ใหญ่ บุคคลส่วนใหญ่จะนำพฤติกรรมที่เกิดขึ้นในครอบครัวของพ่อแม่ไปใช้ เมื่ออายุมากขึ้น การเปลี่ยนแปลงจะเกิดขึ้นในช่วงและขอบเขตของสินค้าและบริการที่ผู้คนซื้อ ดังนั้นในปีแรกๆ บุคคลจึงต้องการผลิตภัณฑ์สำหรับ อาหารเด็ก. ในช่วงหลายปีที่ผ่านมาเขากินอาหารที่หลากหลายและในวัยชรา - อาหารพิเศษที่เป็นอาหาร ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา รสนิยมของเขาในเรื่องเสื้อผ้า เฟอร์นิเจอร์ กิจกรรมสันทนาการ และความบันเทิงก็เปลี่ยนไปเช่นกัน ประเภทของสินค้าและบริการที่บุคคลซื้อมีอิทธิพลบางอย่างต่ออาชีพของเขา ผู้ดำเนินการตลาดพยายามระบุกลุ่มตามอาชีพที่สมาชิกแสดงความสนใจในสินค้าและบริการของตนเพิ่มขึ้น บริษัทอาจมีความเชี่ยวชาญในการผลิตสินค้าที่จำเป็นสำหรับกลุ่มเฉพาะ สถานการณ์ทางเศรษฐกิจ. การซื้อในตลาดส่วนใหญ่ทำโดยครอบครัวและบุคคลทั่วไป ขึ้นอยู่กับขนาดรายได้ส่วนบุคคลของพวกเขา รายได้ส่วนบุคคลถูกกำหนดโดยทั้งจำนวนค่าจ้างและระดับความเป็นอยู่ของครอบครัว (ความมั่งคั่งสะสม) ส่วนสำคัญของประชากรรัสเซียคือ ค่าจ้างสามารถซื้อได้มากที่สุดเท่านั้น สินค้าที่จำเป็น. ระดับสูง รายได้อีกส่วนช่วยให้คุณใช้บริการได้หลากหลายและซื้อสินค้าราคาแพงคุณภาพสูง สิ่งจูงใจทางการตลาดประกอบด้วยองค์ประกอบสี่ประการ ได้แก่ ผลิตภัณฑ์ ราคา การจัดจำหน่าย และการส่งเสริมการขาย สิ่งกระตุ้นอื่นๆ ประกอบด้วยแรงผลักดันหลักและเหตุการณ์ต่างๆ จากสภาพแวดล้อมของผู้ซื้อ สภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจ วิทยาศาสตร์ เทคนิค การเมือง และวัฒนธรรม เมื่อผ่านความคิดของผู้ซื้อแล้ว สิ่งเร้าทั้งหมดนี้จะสร้างชุดปฏิกิริยาของผู้บริโภคที่สังเกตได้ ซึ่งแสดงอยู่ในรูปสี่เหลี่ยมผืนผ้าด้านล่าง: การเลือกผลิตภัณฑ์ การเลือกแบรนด์ การเลือกตัวแทนจำหน่าย จังหวะในการซื้อ การเลือกปริมาณการซื้อ งานของเจ้าหน้าที่การตลาดคือการทำความเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้นในใจของผู้บริโภคระหว่างการมาถึงของสิ่งเร้าและการสำแดงการตอบสนองต่อสิ่งเร้า “สติ” นั้นประกอบด้วยสองส่วน ประการแรกคือลักษณะของผู้ซื้อ ซึ่งมีอิทธิพลต่อวิธีที่บุคคลรับรู้และตอบสนองต่อสิ่งเร้า ส่วนที่สองคือกระบวนการตัดสินใจซื้อซึ่งผลลัพธ์ขึ้นอยู่กับ ในเวลาเดียวกัน เสรีภาพของผู้บริโภคขึ้นอยู่กับสิทธิหลายประการของเขา ซึ่งถือเป็นงานที่สำคัญที่สุดไม่เพียงแต่ในสังคมโดยรวมเท่านั้น แต่ยังรวมถึงแต่ละองค์กรด้วย ความถูกต้องตามกฎหมายทางสังคมของสิทธิผู้บริโภคทำหน้าที่เป็นหลักประกันความพึงพอใจต่อความต้องการของพวกเขาอย่างครอบคลุม การหลอกลวง คุณภาพสินค้าที่ไม่ดี การขาดการตอบสนองต่อการเรียกร้องที่ถูกต้องตามกฎหมาย การดูถูกและการกระทำอื่น ๆ ถือเป็นการละเมิดสิทธิ์ทางกฎหมายและต้องได้รับการลงโทษ ดังนั้นการเลือกของแต่ละบุคคลจึงเป็นผลมาจากปฏิสัมพันธ์ที่ซับซ้อนของปัจจัยทางวัฒนธรรม สังคม ส่วนบุคคล และจิตวิทยา ปัจจัยหลายประการเหล่านี้อยู่นอกเหนืออิทธิพลของนักการตลาด แต่มีประโยชน์ในการระบุผู้ซื้อเป้าหมาย ปัจจัยอื่นๆ อาจได้รับอิทธิพลจากนักการตลาดเพื่อเป็นแนวทางในความพยายามที่ต้องทำเพื่อกระตุ้นการตอบสนองของผู้บริโภคที่แข็งแกร่งที่สุด 3. รูปแบบพฤติกรรมผู้บริโภคและกระบวนการตัดสินใจซื้อ ในอดีต นักการตลาดเรียนรู้ที่จะเข้าใจผู้บริโภคในกระบวนการโต้ตอบการซื้อขายในชีวิตประจำวันกับพวกเขา อย่างไรก็ตาม การเติบโตของขนาดของบริษัทและตลาดทำให้ผู้บริหารการตลาดจำนวนมากขาดการติดต่อโดยตรงกับลูกค้าของตน ผู้จัดการต้องหันไปพึ่งการวิจัยผู้บริโภคมากขึ้นเรื่อยๆ พวกเขาใช้จ่ายมากขึ้นกว่าเดิมในการวิจัยผู้บริโภค พยายามค้นหาว่าใครซื้อ ซื้ออย่างไร ซื้อเมื่อใด ซื้อที่ไหน และทำไมจึงซื้อ นักการตลาดดำเนินการจากข้อเท็จจริงที่ว่าความต้องการนั้นขึ้นอยู่กับความต้องการที่มีลักษณะทางชีววิทยา (ทางสรีรวิทยา) หรือทางจิตวิทยา ต้องการกำหนดความต้องการและกำหนดแรงจูงใจในการซื้อ ธรรมชาติของการกระทำของผู้บริโภคที่มีแรงจูงใจขึ้นอยู่กับการประเมินเชิงอัตนัยเกี่ยวกับประโยชน์ของผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติของผู้บริโภค7 โมเดลการตลาดถือว่าการเลือกของผู้บริโภคไม่ใช่การกระทำเพียงครั้งเดียว แต่เป็นกระบวนการที่มีโครงสร้างซึ่งเวลาและ จิตวิทยาของผู้ซื้อมีความสำคัญไม่แพ้ตัวแปรอื่นๆ ในเวลาเดียวกันสันนิษฐานว่าสิ่งที่อาจมีนัยสำคัญ ณ เวลาที่ซื้อนั้นไม่ใช่คุณสมบัติที่สำคัญอย่างเป็นกลางของผลิตภัณฑ์มากนัก แต่เป็นคุณสมบัติที่เรียกว่าคุณสมบัติที่เกี่ยวข้องกับสถานการณ์ปัจจุบันหรือความคิดเฉพาะของผู้บริโภค . โมเดลนี้ชี้แนะให้พนักงานขายใส่ใจกับกระบวนการโดยรวม ไม่ใช่แค่ขั้นตอนการตัดสินใจเท่านั้น กระบวนการซื้อเริ่มต้นด้วยการที่ผู้ซื้อตระหนักถึงปัญหาหรือความต้องการ ปัญหาสำหรับผู้บริโภคเกิดขึ้นหากสถานะที่แท้จริงของเขาไม่ตรงกับสถานะที่ต้องการเขาจะรู้สึกไม่สบาย ความรู้สึกไม่สบายนี้อาจเกิดจากสาเหตุภายใน (ความหิวโหย) หรือภายนอก (เห็นโฆษณารถยนต์ยี่ห้อใหม่) หน้าที่ของนักการตลาดในขั้นตอนนี้คือการระบุสถานการณ์ที่มักจะผลักดันให้บุคคลรับรู้ถึงปัญหา สถานการณ์ที่คล้ายกันจะถูกระบุในกระบวนการวิจัยการตลาด ข้อมูลที่รวบรวมช่วยให้เราสามารถระบุสิ่งเร้าที่มักดึงดูดความสนใจของแต่ละบุคคลในผลิตภัณฑ์ได้ แผนการตลาดควรได้รับการพัฒนาโดยใช้สิ่งเร้าที่ระบุ เป้าหมายของผู้ซื้อคือการค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่สามารถตอบสนองความต้องการของเขาได้ ผู้ซื้อรวบรวมข้อมูลเพื่อทำการประเมินทางเลือกในตลาด เขารวบรวมวิธี. ข้อมูลทั่วไปเกี่ยวกับประเภทของสินค้าที่ผลิตภัณฑ์ที่เขาต้องการรวมถึงข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับ ผลิตภัณฑ์ทางเลือก. ข้อมูลนี้สามารถหาได้จากแหล่งต่างๆ ที่มีอยู่ แหล่งที่มาเหล่านี้สามารถแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม: ภายในและภายนอก สิ่งภายในรวมถึงประสบการณ์และความรู้ของผู้ซื้อเอง ไปยังภายนอก-สื่อ, ช่องทางต่างๆ การสื่อสารการตลาด(การโฆษณา การประชาสัมพันธ์ ผู้ขาย ฯลฯ) การสื่อสารระหว่างบุคคลในกลุ่มอ้างอิง อิทธิพลที่เกี่ยวข้องของแหล่งข้อมูลจะแตกต่างกันไปตามหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์และลักษณะผู้ซื้อ โดยทั่วไปแล้ว ข้อมูลส่วนใหญ่เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มาจากแหล่งเชิงพาณิชย์ ซึ่งได้รับอิทธิพลอย่างมากจากพนักงานขาย และมีประสิทธิภาพมากที่สุดคือแหล่งข้อมูลส่วนบุคคล ผลจากการรวบรวมข้อมูลทำให้ผู้บริโภคตระหนักเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ในตลาดและคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้น หลังจากได้รับข้อมูลแล้ว ผู้บริโภคจะนำเสนอตัวเลือกต่างๆ ให้กับตนเอง จากนั้นจึงตัดสินใจเลือกขั้นสุดท้าย แนวทางการประเมินตัวเลือกอาจแตกต่างกันไป 8 ประการแรก ผู้บริโภคอาจมองว่าผลิตภัณฑ์เป็นชุดคุณสมบัติเฉพาะ นอกจากนี้ ผู้บริโภคที่แตกต่างกันอาจพิจารณาคุณสมบัติที่แตกต่างกันของผลิตภัณฑ์ที่สำคัญสำหรับพวกเขา ขึ้นอยู่กับความต้องการของพวกเขา ดังนั้นเมื่อประเมินทางเลือกอื่น พวกเขาจึงให้ความสำคัญกับคุณสมบัติที่เกี่ยวข้องกับความต้องการมากที่สุด ประการที่สอง ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะกำหนดน้ำหนักที่แตกต่างกันให้กับคุณสมบัติที่เขาเห็นว่าสำคัญสำหรับตนเอง ดังนั้นนักการตลาดควรระบุความสำคัญและความเฉพาะเจาะจงของคุณสมบัติเฉพาะ ลักษณะเป็นสิ่งแรกที่ผู้บริโภคนึกถึงเมื่อถูกถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่กำหนด แต่ไม่ได้หมายความว่าคุณลักษณะนั้นสำคัญที่สุดสำหรับพวกเขาเสมอไป ประการที่สาม ผู้บริโภคมีแนวโน้มที่จะสร้างชุดความเชื่อเกี่ยวกับแบรนด์โดยพิจารณาจากระดับของคุณลักษณะแต่ละอย่างที่มีอยู่ในแบรนด์ ชุดความเชื่อเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่มีตราสินค้าโดยเฉพาะเรียกว่าภาพลักษณ์ของแบรนด์ ทัศนคติของผู้บริโภคต่อทางเลือกที่มีตราสินค้าพัฒนาขึ้นจากการประเมิน การประเมินนี้รองรับการเลือกผลิตภัณฑ์ ยิ่งทัศนคติเชิงลบหรือเชิงบวกของบุคคลอื่นรุนแรงยิ่งขึ้นและยิ่งบุคคลนี้ใกล้ชิดกับผู้บริโภคมากขึ้นเท่าใด เขาจะพิจารณาความตั้งใจที่จะซื้อสินค้าในทิศทางเดียวหรืออย่างอื่นอย่างเด็ดขาดมากขึ้นเท่านั้น นอกจากนี้ การเปลี่ยนแปลงการตัดสินใจอาจได้รับอิทธิพลจากสถานะของปัจจัยต่างๆ สิ่งแวดล้อมเช่น การคาดการณ์เงินเฟ้อ ภาวะถดถอย กิจกรรมทางธุรกิจในด้านเศรษฐศาสตร์ ปัจจัยนโยบายต่างประเทศ ฯลฯ เมื่อซื้อสินค้าแล้วผู้บริโภคจะพอใจหรือไม่พอใจกับสินค้านั้นก็ได้ หากสินค้าเป็นไปตามความคาดหวัง ผู้บริโภคก็จะพึงพอใจ หากเกินความคาดหวัง ผู้บริโภคก็จะพอใจมาก หากไม่เป็นไปตามความคาดหวัง ผู้บริโภคก็จะไม่พอใจ ความคาดหวังของผู้บริโภคเกิดขึ้นจากข้อมูลที่พวกเขาได้รับ หากผู้ขายพูดเกินจริงเกี่ยวกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ผู้บริโภคอาจมีความคาดหวังที่สูงมากซึ่งส่งผลให้เกิดความผิดหวัง และในทางกลับกัน ยิ่งช่องว่างระหว่างความคาดหวังกับความเป็นจริงมากเท่าใด ระดับความไม่พอใจก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น ความพึงพอใจหรือไม่พอใจกับผลิตภัณฑ์จะส่งผลต่อพฤติกรรมของผู้บริโภคในภายหลัง ถ้าพอใจก็มีแนวโน้มที่จะซื้อซ้ำ นอกจากนี้เขายังสามารถแบ่งปันบทวิจารณ์ที่ดีเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์กับผู้อื่นได้ ลูกค้าที่ไม่พอใจอาจปฏิเสธที่จะใช้ผลิตภัณฑ์ ส่งคืนให้กับผู้ขาย หรือพยายามค้นหาข้อมูลที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับสินค้าที่ซื้อ เพื่อลดความไม่ลงรอยกันของผู้บริโภค (ความรู้สึกไม่สบาย) นอกจากนี้ ผู้บริโภคที่ไม่พอใจสามารถไปศาลหรือสมาคมคุ้มครองผู้บริโภค เพียงปฏิเสธที่จะทำการซื้อซ้ำ และ (หรือ) เผยแพร่ข้อมูลอันไม่พึงประสงค์เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (แบรนด์ บริษัท) ในกรณีเหล่านี้ทั้งหมด พนักงานขายที่ไม่สามารถตอบสนองลูกค้าได้จะสูญเสียบางสิ่งบางอย่างไป สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าบุคคลไม่จำเป็นต้องปฏิบัติตามกฎที่เข้มงวดในการผ่านทุกขั้นตอนของกระบวนการซื้อ มีข้อยกเว้น โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการซื้อในชีวิตประจำวัน เมื่อผู้ซื้อสามารถทำได้โดยไม่ต้องค้นหาและประเมินผลิตภัณฑ์ ในเวลาเดียวกัน ผู้ซื้ออาจผ่านขั้นตอนการค้นหา การประเมิน และการตัดสินใจหลายครั้งในกรณีที่มีการตัดสินใจอย่างกว้างขวาง ดังนั้นต่อไปเราจะมาพิจารณาถึงประเภทของพฤติกรรมผู้บริโภคในกระบวนการตัดสินใจซื้อกัน 4. ผลกระทบของการโฆษณาต่อพฤติกรรมของมนุษย์ วิธีการมีอิทธิพลต่อผู้บริโภค ตั้งแต่กลางศตวรรษของเรา การใช้จิตวิเคราะห์มวลชนในการโฆษณาได้กลายเป็นพื้นฐานของกิจกรรม บริษัทการค้า. ผู้เชี่ยวชาญด้านการโฆษณานำจิตวิเคราะห์มาใช้โดยพยายามค้นหาวิธีการทางการตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ของตน ไม่ว่าจะเป็นผลิตภัณฑ์ แนวคิด ความสัมพันธ์ ผู้สมัคร เป้าหมาย หรือสภาวะจิตใจ กิจกรรมการโฆษณากลายเป็นความจริงตามวัตถุประสงค์ของเรา ชีวิตประจำวัน. การโฆษณาที่มีประสิทธิภาพเป็นไปได้ก็ต่อเมื่อดำเนินการอย่างมืออาชีพ และสิ่งนี้ถูกนำมาพิจารณามากขึ้นโดยวิทยาศาสตร์และการปฏิบัติ ปรากฏการณ์การโฆษณากำลังดึงดูดความสนใจเพิ่มขึ้นจากผู้เชี่ยวชาญในสาขาความรู้ต่างๆ ในงานนี้มีความพยายามที่จะเปิดเผยแนวคิดพื้นฐานของสาระสำคัญของอิทธิพลของการโฆษณาต่อผู้บริโภควิธีการดึงดูดความสนใจโดยเน้นที่แง่มุมทางสังคมและจิตวิทยาเกี่ยวกับความเป็นไปได้และความจำเป็นเร่งด่วนสำหรับการประยุกต์ใช้ในทางปฏิบัติ กิจกรรมการโฆษณาการพัฒนาและการวิจัย นอกจากนี้ยังพิจารณาด้วยว่าเมื่อคำนึงถึงปัจจัยทางสังคมและจิตวิทยาของผู้บริโภคจะส่งผลดีต่อกระบวนการโฆษณาช่วยให้สามารถสร้างบทสนทนาระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคได้ดังนั้นจึงเป็นการยืนยันว่านี่เป็นหนึ่งในกิจกรรมการโฆษณาพื้นฐานใน ทั่วไป. การโฆษณาสมัยใหม่พยายามสร้างเงื่อนไขให้ผู้ซื้อเข้าใจข้อความโฆษณาก่อน ทำการซื้อ และตรวจสอบให้แน่ใจว่ากระบวนการซื้อไม่ใช่ครั้งเดียว แต่เป็นกระบวนการต่อเนื่อง ดังนั้นการโฆษณาจึงเป็นองค์ประกอบเดียวของการตลาดที่เริ่มต้นด้วยความพยายามที่จะเข้าใจผู้บริโภค คำขอ และความต้องการของเขา ด้วยเหตุนี้ การวิจัยโฆษณาจึงดำเนินการในหลายด้าน ได้แก่ การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ การวิจัยตลาด การวิเคราะห์ความสามารถของสื่อและสื่อการสื่อสาร อย่างไรก็ตาม สิ่งสำคัญคือการสำรวจคุณลักษณะของผู้บริโภคและค้นหาแรงจูงใจที่เป็นไปได้สำหรับพฤติกรรมของพวกเขา การโฆษณาสมัยใหม่มีให้เลือกมากมาย ฐานทางวิทยาศาสตร์. มีเครื่องมือวิจัยที่ได้รับการพัฒนามานานหลายศตวรรษโดยนักสังคมวิทยาผู้มีชื่อเสียง การศึกษากลไกนี้เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์การกระทำของมนุษย์ที่กำหนดโดยพฤติกรรมการซื้อของเขาภายใต้อิทธิพลของการโฆษณา องค์ประกอบทางพฤติกรรมประกอบด้วยทั้งพฤติกรรมที่มีสติและพฤติกรรมในระดับจิตไร้สำนึกและหมดสติ ในระดับจิตสำนึก แรงจูงใจ ความต้องการ และเจตจำนงของบุคคลจะแสดงออกมาและสะท้อนให้เห็นในพฤติกรรมการซื้อ ในระดับจิตไร้สำนึก - ทัศนคติและสัญชาตญาณของบุคคล โดยทั่วไปผู้บริโภคไม่ต้องการยอมรับว่าพฤติกรรมการซื้อของตนเป็นผลมาจากอิทธิพลบางรูปแบบ แม้แต่การเขียนโปรแกรมแบบกำหนดเป้าหมายด้วยซ้ำ สำหรับพวกเขาดูเหมือนว่าพวกเขามีความต้องการผลิตภัณฑ์มานานแล้วก่อนที่จะเรียนรู้จากการโฆษณา การโฆษณาที่มีประสิทธิภาพมุ่งเป้าไปที่ทั้งจิตไร้สำนึกและจิตสำนึก นั่นคือ ความคิด ความรู้สึก ความสัมพันธ์ และพฤติกรรมของมนุษย์ แนวทางนี้เปลี่ยนทัศนคติโดยการเปลี่ยนพฤติกรรม เขามีอิทธิพลต่อผู้ซื้อจากทุกด้าน - เขาโน้มน้าวใจบังคับดึงดูดบังคับสั่งเพื่อตอบสนองความปรารถนาของผู้ขาย บางครั้งผู้คนคิดว่าโดยเฉพาะอย่างยิ่งในวัยเยาว์ พวกเขาเป็นอิสระ มีอิสระที่จะกระทำ และสังคมไม่สามารถมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจหรือพฤติกรรมของพวกเขาได้ อย่างไรก็ตาม เป็นการสมควรที่จะเชิญบุคคลดังกล่าวให้กระทำการที่ไม่สอดคล้องกับเขา สถานะทางสังคม หรือบทบาททางสังคมในขณะที่เขาประสบกับความรู้สึกละอายใจอันไม่พึงประสงค์ซึ่งเป็นหนึ่งในตัวควบคุมพฤติกรรมที่ทรงพลังที่สุด 9 เป็นที่น่าสนใจที่ผู้บริโภคไม่ต้องการยอมรับว่าการกระทำของตนภายในกรอบพฤติกรรมการซื้อเป็นผลมาจาก ผลกระทบของการโฆษณาต่อจิตใจของพวกเขา ผลกระทบในรูปแบบนั้นหรือรูปแบบอื่นใด รวมถึงโปรแกรมที่ตรงเป้าหมายด้วย สำหรับพวกเขาดูเหมือนว่าพวกเขาต้องการผลิตภัณฑ์ที่ซื้อมานานก่อนที่พวกเขาจะเรียนรู้จากการโฆษณา ผู้ซื้อแทบจะไม่ยอมรับกับตัวเองหรือคนอื่น ๆ เลยว่าพวกเขาถูก "เอารัดเอาเปรียบ" จริง ๆ โดยกำหนดความต้องการที่ไม่เคยมีมาก่อนและถูกบังคับให้ซื้อบางสิ่งบางอย่างโดยปราศจากโอกาสในการตัดสินใจเลือกอย่างมีสติ แม้ว่าในความเป็นจริงแล้วนี่คือความจริงที่สมบูรณ์ วิธีที่ผู้บริโภคตอบสนองต่อการโฆษณาขึ้นอยู่กับวิธีที่พวกเขาประมวลผลข้อมูล และการทำความเข้าใจกระบวนการนี้เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง การประมวลผลข้อมูลโดยผู้บริโภคเป็นกระบวนการรับ ตีความ จัดเก็บในหน่วยความจำ และทำซ้ำสิ่งกระตุ้นการโฆษณา มีบทเรียนที่เป็นประโยชน์มากมายที่ต้องเรียนรู้จากการทำความเข้าใจหลักการและผลการวิจัยการประมวลผลข้อมูล แม้ว่างานวิจัยส่วนใหญ่ในสาขานี้จะมุ่งเน้นไปที่การโฆษณา แต่ความรู้นี้ก็มีประโยชน์ในด้านการสื่อสารอื่นๆ มากมาย รวมถึงการขายส่วนบุคคล การออกแบบบรรจุภัณฑ์ การพัฒนาแบรนด์ การฝึกอบรมพนักงานขาย และแม้แต่หลักสูตรการฝึกอบรมพฤติกรรมผู้บริโภค การโฆษณาถือเป็นโปรแกรมทางจิตวิทยาของผู้คนอย่างแท้จริง ความขัดแย้งทางความคิดของบุคคลนั้นอยู่ที่ความจริงที่ว่าเขารับรู้ได้ดีขึ้นและไว้วางใจมากกว่า ไม่ใช่โฆษณาที่พยายามโน้มน้าวเขาอย่างชัดเจน แต่โฆษณาที่ดูเหมือนจะเป็นเพียงการแจ้งเท่านั้น10 งานโฆษณาที่ดำเนินการในระดับความคิดสร้างสรรค์ในระดับสูงสามารถมีคุณค่าทางศิลปะและการแสดงออกทางสุนทรียภาพที่ยอดเยี่ยม บ่อยครั้งที่พวกเขาพัฒนาเป็นภาพสัญลักษณ์ที่มีอิทธิพลต่อโลกแห่งจิตวิญญาณและอารมณ์ของบุคคลและมีอิทธิพลต่อการก่อตัวของความเชื่อของเขา การวางแนวคุณค่าของภาพสุนทรียภาพ ความหมายและความหมายที่สมบูรณ์ของงานโฆษณามีอิทธิพลต่อจิตสำนึกของบุคคล บังคับให้เขาไม่เพียงแต่ต้องคุ้นเคยกับข้อความโฆษณาเท่านั้น แต่ยังต้องยอมรับแนวคิดการโฆษณาเป็นแนวทางในการดำเนินการด้วย หน้าที่หลักของผู้ลงโฆษณาคือการดึงดูดความสนใจของผู้บริโภคท่ามกลางการโฆษณาจำนวนมาก ความสนใจถือได้ว่าเป็นกลไกที่ควบคุมปริมาณและลักษณะของข้อมูลที่ผู้บริโภคได้รับ หนึ่งใน องค์ประกอบสำคัญการรับรู้ข้อความโฆษณาคือความสนใจหรือ "กระบวนการและสถานะของการปรับเปลี่ยนเรื่องเพื่อรับรู้ข้อมูลลำดับความสำคัญและปฏิบัติงานที่ได้รับมอบหมาย" ในกระบวนการทำความเข้าใจ ข้อความโฆษณาแน่นอนว่ามีความสนใจประเภทใดประเภทหนึ่งรวมอยู่ด้วย ความสนใจสามารถเกิดขึ้นโดยไม่สมัครใจโดยไม่คำนึงถึงความประสงค์ของบุคคล แต่ก็สามารถปรากฏตามคำขอของเขาได้เช่นกัน ความสนใจขึ้นอยู่กับการสะท้อนกลับทิศทาง ซึ่งเป็นแกนหลักของความสนใจในการรับข้อมูลโดยไม่สมัครใจ กิจกรรมการโฆษณากลายเป็นความจริงตามวัตถุประสงค์ในชีวิตประจำวันของเรา การโฆษณาที่มีประสิทธิภาพจะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อทำอย่างมืออาชีพเท่านั้น และสิ่งนี้ถูกนำมาพิจารณามากขึ้นโดยวิทยาศาสตร์และการปฏิบัติ ปรากฏการณ์การโฆษณากำลังดึงดูดความสนใจเพิ่มขึ้นจากผู้เชี่ยวชาญในสาขาความรู้ต่างๆ ในงานนี้มีความพยายามที่จะเปิดเผยแนวคิดพื้นฐานของสาระสำคัญของอิทธิพลของการโฆษณาต่อผู้บริโภควิธีการดึงดูดความสนใจโดยเน้นที่แง่มุมทางสังคมและจิตวิทยาเกี่ยวกับความเป็นไปได้และความจำเป็นเร่งด่วนในการใช้การพัฒนาและ การวิจัยในกิจกรรมการโฆษณาเชิงปฏิบัติ นอกจากนี้ยังพิจารณาด้วยว่าเมื่อคำนึงถึงปัจจัยทางสังคมและจิตวิทยาของผู้บริโภคจะส่งผลดีต่อกระบวนการโฆษณาช่วยให้สามารถสร้างบทสนทนาระหว่างผู้ผลิตและผู้บริโภคได้ดังนั้นจึงเป็นการยืนยันว่านี่เป็นหนึ่งในกิจกรรมการโฆษณาพื้นฐานใน ทั่วไป. ผ่าน การวิจัยทางสังคมวิทยามีการเปิดเผยทัศนคติต่อการโฆษณา การโฆษณามีอิทธิพลต่อความทรงจำของทั้งผลิตภัณฑ์และบริษัทที่ผลิตผลิตภัณฑ์นี้ กำหนดระดับความคุ้นเคยของผู้บริโภคกับผลิตภัณฑ์ ประเมินทัศนคติของผู้บริโภคต่อบริษัทที่กำหนด จากการศึกษาพบว่าความถี่ในการซื้อสูงสุดนั้นพิจารณาจากการดูโฆษณา กระบวนการซื้อเริ่มต้นด้วยการตระหนักถึงปัญหาหรือความต้องการของผู้ซื้อ เมื่อเขารับรู้ถึงความแตกต่างระหว่างปัจจุบันและสถานะที่ต้องการ ความต้องการของเขาอาจเกิดจากการกระตุ้นภายนอกหรือภายใน ความต้องการปกติอย่างหนึ่งของมนุษย์คือความหิวและความกระหาย ความพึงพอใจหรือความผิดหวังของผู้บริโภคเป็นตัวกำหนดการกระทำที่ตามมาของเขา หากเขาพอใจกับการซื้อ ก็เป็นไปได้มากว่าเขาจะซื้อผลิตภัณฑ์นี้อีกครั้ง ตัวอย่างเช่น ผลการวิจัยเกี่ยวกับการเลือกแบรนด์ของผู้บริโภคเมื่อซื้อรถยนต์ระบุว่ามีความสัมพันธ์โดยตรงระหว่างความพึงพอใจของลูกค้ากับความปรารถนาในการซื้อผลิตภัณฑ์เดียวกัน ลูกค้าที่ไม่พอใจจะมีปฏิกิริยาแตกต่างออกไปมาก เขาอาจปฏิเสธที่จะใช้ผลิตภัณฑ์โดยส่งคืนที่ร้านหรือเริ่มค้นหาข้อมูลที่จะยืนยันมูลค่าของผลิตภัณฑ์ นอกจากนี้ เขาสามารถเขียนเรื่องร้องเรียนไปยังบริษัทที่ผลิตผลิตภัณฑ์นี้ ขอความช่วยเหลือจากทนายความ หรือ หน่วยงานของรัฐ. ผู้ซื้อสามารถหยุดซื้อผลิตภัณฑ์นี้และเตือนเพื่อนและคนรู้จักของเขาได้ ผู้ผลิตจะต้องลดความไม่พอใจของผู้บริโภคในการซื้อให้เหลือน้อยที่สุด เมื่อเร็วๆ นี้ ผลจากการสื่อสารหลังการขายกับลูกค้าที่เพิ่มขึ้น การคืนสินค้าที่ร้านค้าและการยกเลิกคำสั่งซื้อจึงลดลง ใน สภาพที่ทันสมัย การตลาดจะต้องถือเป็นฟังก์ชันการจัดการระดับโลกซึ่งกิจกรรมอื่นๆ ทั้งหมดขึ้นอยู่กับ มีความจำเป็นต้องสร้างบริการทางการตลาดในแต่ละองค์กรซึ่งจะช่วยให้องค์กรดำเนินกิจกรรมได้อย่างมีประสิทธิภาพเพิ่มผลกำไรและสร้างเงื่อนไขสำหรับการพัฒนาที่ก้าวหน้าต่อไป การเพิ่มประสิทธิภาพของการโฆษณาและผลกระทบทางจิตวิทยาถือเป็นงานเร่งด่วนอย่างหนึ่ง และยังมีทุนสำรองและโอกาสที่ยังไม่ได้ใช้อีกมากมาย เป็นไปได้ว่าคำแนะนำและข้อเสนอที่เกิดขึ้นในงานนี้จะถูกนำไปใช้ในทางปฏิบัติและจะให้บริการเพื่อปรับปรุงกิจกรรมการโฆษณาในตลาดภายในประเทศ สรุป การตลาดมุ่งเน้นไปที่ผู้บริโภคความต้องการและความต้องการที่แท้จริงของเขา แรงจูงใจเป็นกลไกทางจิตภายในของบุคคลที่รับประกันการรับรู้วัตถุที่สอดคล้องกับความต้องการและกระตุ้นให้เกิดพฤติกรรมที่กำกับเพื่อปรับวัตถุนี้ให้เหมาะสม (หากตรงตามความต้องการ) ในช่วงเวลาใดของชีวิต บุคคลหนึ่งประสบกับความต้องการมากมาย ซึ่งอาจเป็นความหิว ไม่สบาย หรือความเครียดทางจิตใจบางประเภท ผู้บริโภคส่วนใหญ่ไม่ต้องการความพึงพอใจในทันที ความต้องการจะกลายเป็นแรงจูงใจเมื่อบังคับให้บุคคลต้องกระทำ และความพึงพอใจของความต้องการจะช่วยลดความเครียดทางจิตใจ เมื่อตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างแล้วผู้ซื้อจะเกิดปฏิกิริยาบางอย่างต่อการซื้อครั้งนี้ บริษัทใดควรศึกษาระดับความพึงพอใจของลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ คุณไม่ควรเชื่อความจริงที่ว่าผู้บริโภคที่ไม่พอใจจะมาบอกว่าพวกเขาไม่ชอบบางสิ่งบางอย่าง 96% ของลูกค้าที่ไม่พอใจไม่เคยติดต่อตัวแทนของบริษัทเพื่อสอบถามปัญหาของพวกเขาเลย บริษัทจะต้องสร้างระบบที่กระตุ้นให้ผู้บริโภคแสดงความไม่พอใจ จากนั้นบริษัทสามารถเรียนรู้ได้ว่าไปได้ดีหรือไม่และมีอะไรควรปรับปรุง 11 การเข้าใจความต้องการของลูกค้าและกระบวนการจัดซื้อเป็นรากฐานของความสำเร็จทางการตลาด การทำความเข้าใจขั้นตอนต่างๆ ที่ลูกค้าต้องเผชิญในกระบวนการจัดซื้อช่วยให้นักการตลาดมีกุญแจสำคัญในการตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น การทำความเข้าใจบทบาทของผู้เข้าร่วมต่างๆ ในกระบวนการจัดซื้อและปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อช่วยให้นักการตลาดสามารถพัฒนาโปรแกรมที่มีประสิทธิภาพเพื่อรองรับความต้องการของตลาด พฤติกรรมของผู้ซื้อได้รับอิทธิพลจากปัจจัยสี่กลุ่มหลัก ได้แก่ ปัจจัยทางวัฒนธรรม (วัฒนธรรม วัฒนธรรมย่อย สถานะทางสังคม) ปัจจัยทางสังคม (กลุ่มอ้างอิง ครอบครัว สถานะ) ปัจจัยส่วนบุคคล (อายุ สถานะทางเศรษฐกิจ ไลฟ์สไตล์) และปัจจัยทางจิตวิทยา (แรงจูงใจ การรับรู้ ฯลฯ ). ทั้งหมดนี้ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีการเข้าถึงและให้บริการลูกค้าอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น การวิเคราะห์พฤติกรรมผู้ซื้อประกอบด้วยการประเมินการกระทำและความตั้งใจที่มุ่งเลือกแบรนด์ผลิตภัณฑ์ที่น่าสนใจที่สุด ระบุลักษณะเวลาในการตัดสินใจซื้อ ตลอดจนระบุความพึงพอใจ/ความไม่พอใจในการซื้อหรือบริการ แนวคิดหลักในการวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคคือการพิจารณาว่าผู้บริโภคจะให้ความสำคัญกับผลิตภัณฑ์ของบริษัทใดบริษัทหนึ่งหรือไม่ เขาจะซื้อสินค้าเมื่อใดและจำนวนเท่าใด รายชื่อวรรณกรรมที่ใช้แล้ว

1. Avtonomov K.V. แบบจำลองของมนุษย์ในสาขาเศรษฐศาสตร์ - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: โรงเรียนเศรษฐศาสตร์. 2549.
2. Borisovsky L. E. - การตลาด: หลักสูตรการบรรยาย - M .: IFRA-M, 2009
3. Vasiliev G.A. พฤติกรรมผู้บริโภค. – ม.: หนังสือเรียนมหาวิทยาลัย, 2548.
4. โกดิน เอ.เอ็ม. การตลาด: คู่มือการศึกษาและระเบียบวิธี. - อ.: สำนักพิมพ์และการค้า บริษัท Dashkov and Co, 2545
5. Ilyin V. พฤติกรรมผู้บริโภค - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: Peter, 2000
6. Lygina N.I. , Makarova T.N. พฤติกรรมผู้บริโภค - อ.: อินฟรา, 2548
7. Lebedeva O.A. , Lygina N.I. การวิจัยตลาดการตลาด -ม.: อินฟรา, 2546.
8. Kotler F. และคณะ การตลาด การจัดการ - ม.: ความก้าวหน้า, 2552.

1. อาฟโตโนมอฟ VS. แบบจำลองของมนุษย์ในสาขาเศรษฐศาสตร์ - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: โรงเรียนเศรษฐศาสตร์. 2549.
2. โกดิน เอ.เอ็ม. การตลาด: คู่มือการศึกษาและระเบียบวิธี - อ.: สำนักพิมพ์และการค้า บริษัท Dashkov and Co, 2545,
3. Lygina N.I. , Makarova T.N. พฤติกรรมผู้บริโภค - ม.: Infra, 2005, p. 100.
4. Avtonomov K.V. แบบจำลองของมนุษย์ในสาขาเศรษฐศาสตร์ - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: โรงเรียนเศรษฐศาสตร์. 2549.
5. Shvedenko V.V. , A.I. Tyazhov แนวคิดทางการตลาด - โคสโตรมา 2552
6. อเลชินา ไอ.วี. การประชาสัมพันธ์สำหรับผู้จัดการ - ม.: IKF "EKMOS", 2552
7. อเลชินา ไอ.วี. การประชาสัมพันธ์สำหรับผู้จัดการ - ม.: IKF "EKMOS", 2552
8. โกดิน เอ.เอ็ม. การตลาด: คู่มือการศึกษาและระเบียบวิธี - M.: สำนักพิมพ์และการค้า บริษัท Dashkov and Co, 2545, p. 180.
9. Shvedenko V.V. , A.I. Tyazhov แนวคิดทางการตลาด - โคสโตรมา 2552

บทนำ…………………………………………………………………….3

บทที่ 1 การวิจัยผู้บริโภค……………………………………………………….5

1.1 รูปแบบพฤติกรรมการซื้อ…………………………….5

1.2 ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมผู้ซื้อ………………….6

1.3 ทฤษฎีแรงจูงใจ…………………………………………......11

1.4 กระบวนการตัดสินใจซื้อ……………………………..12

บทที่ ΙΙ การวิเคราะห์แรงจูงใจของพฤติกรรมการซื้อ

ผู้บริโภครองเท้า……………………………………………………………...13

2.1 กลยุทธ์ในการสร้างและปรับปรุงตู้รองเท้าของคุณ………13

2.2 ทัศนคติต่อแฟชั่น……………………………………………………………..24

สรุป………………………………………………………………………………….…….26

รายชื่อแหล่งที่มาที่ใช้………………………………….…….28

การแนะนำ

การศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคถือเป็นประเด็นสำคัญในนโยบายการตลาด หากกระบวนการทางการตลาดสิ้นสุดลงหลังจากการบริโภคผลิตภัณฑ์ ดังนั้น นโยบายการตลาดควรเริ่มต้นด้วยการทำความรู้จักกับผู้บริโภค

ในวิธีการวิจัยตลาดและการพัฒนาแนวคิดทางการตลาด วิธีการทางจิตวิทยาและวิธีการศึกษาแรงจูงใจของลูกค้ามีบทบาทสำคัญมากขึ้นเมื่อเร็ว ๆ นี้ การศึกษาแรงจูงใจของผู้ซื้อดำเนินไปในสองทิศทาง ในกรณีหนึ่งจะมีการศึกษาแรงจูงใจของพฤติกรรมของบุคคล (การกระทำของเขา) เมื่อเลือกและซื้อผลิตภัณฑ์ ในอีกกรณีหนึ่ง ความพยายามมุ่งเน้นไปที่การค้นหาวิธีที่จะมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้ซื้อเหล่านี้อย่างมีประสิทธิผล

เพื่อส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในตลาดได้ดีขึ้น จำเป็นต้องศึกษาตลาดนี้อย่างรอบคอบ รวมถึงปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อ เพื่อจุดประสงค์นี้ แนวคิดและหลักการจำนวนหนึ่งได้ถูกสร้างขึ้นในด้านวิทยาศาสตร์การตลาด เช่น ตลาดผู้บริโภค พฤติกรรมการซื้อ การแบ่งส่วนตลาด การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ เป็นต้น

สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาว่าการระบุแรงจูงใจที่แท้จริงในการซื้อสามารถนำไปสู่การเบี่ยงเบนอย่างมีนัยสำคัญจากแรงจูงใจในการซื้อที่ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์หรือบริการรับไว้

การศึกษาแรงจูงใจคือการค้นหาความหมายที่ซ่อนอยู่ของทัศนคติในการซื้อ ทำได้โดยใช้การวิเคราะห์ทางจิตวิทยาของการสำรวจทางอ้อมของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ วัตถุประสงค์ของการสำรวจคือเพื่อสร้าง: อะไรผลักดันให้บุคคลซื้อ อะไรทำให้คนซื้อไม่ได้ การตัดสินใจซื้อสิ่งนี้หรือผลิตภัณฑ์นั้นเกิดขึ้นได้อย่างไร อะไรคือความเชื่อมโยงระหว่างการซื้อครั้งนี้กับการซื้ออื่นๆ ที่ทำไว้ก่อนหน้านี้?

จุดเริ่มต้นในการทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภคอาจเป็นรูปแบบของสิ่งจูงใจทางการตลาดและการตอบรับของผู้ซื้อ ปัจจัยจูงใจด้านสิ่งแวดล้อมเป็นองค์ประกอบอินพุตที่เกี่ยวข้องกับจิตสำนึกของผู้ซื้อและ โซลูชั่นเฉพาะเกี่ยวกับการซื้อขึ้นอยู่กับลักษณะส่วนบุคคลของแต่ละบุคคลและลักษณะของกระบวนการตัดสินใจ ทางเลือกสุดท้ายของผู้ซื้อผลิตภัณฑ์เกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของปัจจัยทางวัฒนธรรม สังคม ส่วนบุคคล และจิตวิทยาหลายประการ

วัตถุประสงค์ของการศึกษา ตลาดรองเท้าผู้บริโภค

เป็นรายการ การศึกษานี้ตรวจสอบแรงจูงใจในการซื้อของผู้บริโภคเมื่อเลือกรองเท้า

วัตถุประสงค์ งานคือการศึกษาและการใช้แรงจูงใจของผู้บริโภคในด้านการตลาด
^ บทที่ 1 การวิเคราะห์พฤติกรรมการซื้อของผู้บริโภค

1. 
   รูปแบบพฤติกรรมการซื้อ

ในอดีต ผู้ดูแลสภาพคล่องเรียนรู้ที่จะเข้าใจลูกค้าผ่านการโต้ตอบการซื้อขายในแต่ละวันกับพวกเขา อย่างไรก็ตาม การเติบโตของขนาดของบริษัทและตลาดทำให้ผู้บริหารการตลาดจำนวนมากขาดการติดต่อโดยตรงกับลูกค้าของตน ดังนั้นจึงมีการวิจัยการตลาดจำนวนมากเพื่อระบุอิทธิพลของปัจจัยต่างๆ ที่มีต่อพฤติกรรมผู้บริโภค

^ พฤติกรรมผู้บริโภค - ชุดการกระทำของผู้คนในกระบวนการเลือกซื้อและใช้ผลิตภัณฑ์และบริการเพื่อตอบสนองความต้องการและความปรารถนาของตนเอง การศึกษาพฤติกรรมผู้บริโภคให้คำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาซื้อ เหตุผลที่พวกเขาซื้อ ซื้อเมื่อใด ซื้อที่ไหน ซื้อบ่อยแค่ไหน ซื้ออย่างไร ดังนั้น องค์กรและผู้เชี่ยวชาญจึงใช้ความพยายามอย่างมากในการค้นคว้าความสัมพันธ์ระหว่างสิ่งจูงใจทางการตลาดและการตอบสนองของผู้บริโภค

เมื่อผ่าน "กล่องดำ" ของจิตสำนึกของผู้ซื้อแล้ว สิ่งเร้าทั้งหมดนี้ทำให้เกิดปฏิกิริยาของผู้บริโภคที่สังเกตได้หลายชุด นำเสนอในรูปสี่เหลี่ยมผืนผ้าด้านขวา: การเลือกผลิตภัณฑ์ การเลือกแบรนด์ การเลือกตัวแทนจำหน่าย การเลือกเวลาที่ซื้อ การเลือก ปริมาณการซื้อ งานของเจ้าหน้าที่การตลาดคือการทำความเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้นใน "กล่องดำ" ของจิตสำนึกของผู้บริโภคระหว่างการมาถึงของสิ่งเร้าและการสำแดงการตอบสนองต่อสิ่งเร้า “กล่องดำ” นั้นประกอบด้วยสองส่วน:

1) ลักษณะของผู้ซื้อที่มีอิทธิพลสำคัญต่อวิธีที่บุคคลรับรู้สิ่งเร้าและตอบสนองต่อสิ่งเร้า

2) กระบวนการตัดสินใจซื้อซึ่งผลลัพธ์ขึ้นอยู่กับ
^ 1.2 ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อ

จุดเริ่มต้นในการทำความเข้าใจพฤติกรรมของผู้ซื้ออาจเป็นรูปแบบของสิ่งจูงใจทางการตลาดและการตอบกลับของผู้ซื้อ (รูปที่ 2) ตามนั้น สิ่งจูงใจทางการตลาดและปัจจัยจูงใจด้านสิ่งแวดล้อมเป็นองค์ประกอบป้อนข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับจิตสำนึกของผู้ซื้อ และการตัดสินใจซื้อโดยเฉพาะนั้นขึ้นอยู่กับลักษณะส่วนบุคคลของแต่ละบุคคลและลักษณะของกระบวนการตัดสินใจของเขา หน้าที่ของนักการตลาดคือการทำความเข้าใจว่าเกิดอะไรขึ้นในใจของผู้บริโภคระหว่างช่วงเวลาที่เขาเผชิญกับสิ่งเร้าภายนอกและตัดสินใจซื้อ

รูปที่ 2รูปแบบพฤติกรรมผู้ซื้อ

ทางเลือกสุดท้ายของผู้ซื้อผลิตภัณฑ์เกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของปัจจัยทางวัฒนธรรม สังคม ส่วนบุคคล และจิตวิทยาหลายประการ และบทบาทชี้ขาดในกระบวนการนี้เป็นของวัฒนธรรม

^ ปัจจัยทางวัฒนธรรม

ปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่เราระบุไว้ ได้แก่ วัฒนธรรมของผู้บริโภค การเป็นส่วนหนึ่งของวัฒนธรรมย่อยและชนชั้นทางสังคม วัฒนธรรม- ปัจจัยกำหนดความต้องการและพฤติกรรมของแต่ละบุคคลซึ่งเรียนรู้จากวัยเด็กในครอบครัวและผ่านผู้อื่น สถาบันสาธารณะชุดค่านิยมแบบแผนของการรับรู้และพฤติกรรมบางอย่าง

ทุกวัฒนธรรมประกอบด้วยความเป็นส่วนตัว ทัวร์วัฒนธรรมย่อยวัฒนธรรมย่อยเกิดขึ้นจากพื้นฐานระดับชาติ ศาสนา เชื้อชาติ หรือภูมิภาค

เกือบทุก สังคมสมัยใหม่แบ่งออกเป็นชั้นทางสังคมต่างๆ โครงสร้างที่เข้มงวดที่สุดประการหนึ่งคือวรรณะ ซึ่งสมาชิกจะได้รับมอบหมายบทบาทบางอย่าง และไม่อนุญาตให้เปลี่ยนจากวรรณะหนึ่งไปอีกวรรณะ การแบ่งแยกสังคมที่เข้มงวดน้อยกว่ามาก ชนชั้นทางสังคม- สร้างขึ้นในลำดับชั้นที่เข้มงวด กลุ่มทางสังคมที่ค่อนข้างเป็นเนื้อเดียวกันและมั่นคง รวมเป็นหนึ่งเดียวด้วยค่านิยม ความสนใจ และพฤติกรรมที่เหมือนกัน

^ ปัจจัยทางสังคม

นอกเหนือจากวัฒนธรรมแล้ว พฤติกรรมผู้บริโภคยังได้รับอิทธิพลจากปัจจัยทางสังคม เช่น กลุ่มอ้างอิง ครอบครัว บทบาท และสถานะ

^ กลุ่มอ้างอิง กลุ่มอ้างอิงประกอบด้วยบุคคลที่มีอิทธิพลโดยตรงหรือโดยอ้อมต่อทัศนคติของบุคคลต่อบางสิ่ง (บางคน) และพฤติกรรมของเขา กลุ่มที่มีอิทธิพลโดยตรงต่อบุคคลเรียกว่ากลุ่มสมาชิก กลุ่มสมาชิกอาจเป็นกลุ่มหลักหรือกลุ่มรองก็ได้

นักการตลาดจะต้องระบุกลุ่มอ้างอิงของผู้บริโภคเป้าหมายโดยไม่ลืมพวกเขา อิทธิพลที่แตกต่างกันกับผู้คนเมื่อซื้อสินค้าหรือแบรนด์บางประเภท

ตระกูล.ครอบครัวเป็นกลุ่มสังคมที่สำคัญที่สุดของผู้ซื้อ สมาชิกในครอบครัวเป็นกลุ่มอ้างอิงหลักที่มีอิทธิพลมากที่สุด ครอบครัวมีสองประเภท ครอบครัวที่ปรึกษาประกอบด้วยพ่อแม่และญาติของบุคคลนั้น เป็นที่ซึ่งความเชื่อทางศาสนาถูกสร้างขึ้น โดยมีเป้าหมายชีวิตของแต่ละคน ความรู้สึกเห็นคุณค่าในตนเองและความรัก ได้รับการกำหนด และตำแหน่งในขอบเขตของการเมืองและเศรษฐศาสตร์ถูกกำหนดไว้ พฤติกรรมของผู้ซื้อได้รับอิทธิพลโดยตรงจากครอบครัวของเขา - คู่สมรสและลูก ๆ ประการแรก นักการตลาดศึกษาบทบาทของสามี ภรรยา และลูกๆ และอิทธิพลที่เกี่ยวข้องกันในกระบวนการซื้อสินค้าและบริการ

^ บทบาทและสถานะตลอดชีวิตของเขาแต่ละคนมีส่วนร่วมในกิจกรรมของหลายกลุ่ม - ครอบครัวเพื่อน องค์กรต่างๆ. ตำแหน่งของเขาในแต่ละกลุ่มจะพิจารณาจากบทบาทและสถานะของเขา บทบาทคือชุดของการกระทำที่คนรอบข้างคาดหวังให้บุคคลนั้นทำ มันสำคัญมากที่นักการตลาดตระหนักถึงศักยภาพของผลิตภัณฑ์และแบรนด์ที่จะกลายเป็นสัญลักษณ์ของสถานะ

^ ปัจจัยส่วนบุคคล

การตัดสินใจของผู้ซื้อได้รับอิทธิพลจากลักษณะส่วนบุคคลของเขา: อายุและระยะของวงจรชีวิตของครอบครัว งาน สถานการณ์ทางเศรษฐกิจ วิถีชีวิต ลักษณะนิสัย และการรับรู้ตนเอง

^ ช่วงอายุและวงจรชีวิต . ตลอดชีวิตคนเราจะได้รับสิ่งต่างๆ มากมาย สินค้าและบริการ.

โครงสร้างการบริโภคของแต่ละบุคคลยังขึ้นอยู่กับว่าครอบครัวของเขาอยู่ในวงจรชีวิตระยะใดด้วย บ่อยครั้งในระหว่างการพัฒนา แผนการตลาดผู้ผลิตให้ความสำคัญกับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะตามช่วงวงจรชีวิตครอบครัว นักการตลาดให้ความสนใจอย่างมากกับสถานการณ์ที่นำไปสู่การเปลี่ยนแปลงที่สำคัญในชีวิตของบุคคล เช่น การหย่าร้าง การเป็นม่าย การแต่งงานใหม่ และผลกระทบต่อพฤติกรรมผู้บริโภค

^ อาชีพและสถานะทางเศรษฐกิจ อาชีพของผู้ซื้อมีอิทธิพลอย่างมากต่อการซื้อสินค้า นักการตลาดมุ่งมั่นที่จะระบุกลุ่มวิชาชีพที่สนใจในการซื้อสินค้าและบริการที่เฉพาะเจาะจง และบริษัทต่างๆ มุ่งเน้นไปที่การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้อง

สถานการณ์ทางเศรษฐกิจของแต่ละบุคคลมีผลกระทบอย่างมากต่อการเลือกสินค้าของผู้บริโภค: รายได้ที่ใช้แล้วทิ้ง, จำนวนเงินออม, ภาระหนี้, ความน่าเชื่อถือทางเครดิตตลอดจนทัศนคติต่อกระบวนการสะสมและการใช้จ่ายเงิน

ผู้ผลิตสินค้าความต้องการซึ่งขึ้นอยู่กับระดับรายได้ของผู้ซื้อคอยติดตามแนวโน้มการเปลี่ยนแปลงรายได้ส่วนบุคคลของประชากรอัตราการออมและอัตราดอกเบี้ยอย่างต่อเนื่อง

↑ ไลฟ์สไตล์.บุคคลที่อยู่ในวัฒนธรรมย่อยเดียวกัน ชนชั้นทางสังคมเดียวกัน และมีอาชีพเดียวกันสามารถมีวิถีชีวิตที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิงและยึดถือสไตล์ที่แตกต่างกันได้ ไลฟ์สไตล์เป็นรูปแบบหนึ่งของบุคคลในโลกที่แสดงออกผ่านกิจกรรมความสนใจและความคิดเห็นของเขา ไลฟ์สไตล์สะท้อนถึง “คนทั้งคน” ในการมีปฏิสัมพันธ์กับผู้อื่น นักการตลาดมุ่งมั่นที่จะระบุความเชื่อมโยงระหว่างผลิตภัณฑ์ของบริษัทกับกลุ่มบุคคลที่รวมกันเป็นหนึ่งเดียวตามไลฟ์สไตล์ของพวกเขา

^ ประเภทบุคลิกภาพและการรับรู้ตนเอง พฤติกรรมการซื้อของบุคคลนั้นขึ้นอยู่กับประเภทบุคลิกภาพเป็นส่วนใหญ่ ประเภทบุคลิกภาพเป็นที่เข้าใจกันว่าเป็นชุดของลักษณะทางจิตวิทยาที่โดดเด่นของแต่ละบุคคลที่กำหนดปฏิกิริยาที่ค่อนข้างคงที่และสม่ำเสมอต่ออิทธิพลของสิ่งแวดล้อม

^ ปัจจัยทางจิตวิทยา

การเลือกผลิตภัณฑ์ของผู้ซื้อได้รับอิทธิพลจากปัจจัยหลักสี่ประการ: ปัจจัยทางจิตวิทยา- แรงจูงใจ การรับรู้ การเรียนรู้ ความเชื่อ และทัศนคติ

แรงจูงใจ.ในช่วงเวลาใดของชีวิตคน ๆ หนึ่งประสบกับความต้องการมากมาย บางคนก็มี ชีวภาพธรรมชาติเกิดขึ้นภายใต้สภาพทางสรีรวิทยาบางอย่างของบุคคล ธรรมชาติของผู้อื่นค่อนข้างจะ โรคจิต,ผลจากสภาวะความไม่สบายทางจิตใจเช่นเดียวกับความจำเป็นในการรับรู้ของแต่ละบุคคล ความต้องการจะกลายเป็นแรงจูงใจเมื่อบังคับให้บุคคลต้องกระทำการ และความพึงพอใจของความต้องการจะช่วยลดระดับความรู้สึกไม่สบายทางจิตใจ

การรับรู้.การรับรู้เป็นกระบวนการคัดเลือก การจัดองค์กร และการตีความโดยบุคคลข้อมูลที่มาจากภายนอกและการสร้างภาพองค์รวม การรับรู้ไม่เพียงขึ้นอยู่กับสิ่งเร้าทางกายภาพเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับทัศนคติต่อสิ่งแวดล้อมและลักษณะส่วนบุคคลของบุคคลด้วย คำสำคัญในคำจำกัดความของแนวคิด "การรับรู้" คือ "ปัจเจกบุคคล"

การศึกษา.ในกระบวนการของกิจกรรมที่มีสติ บุคคลจะได้รับความรู้บางอย่าง การศึกษา - การเปลี่ยนแปลงบางอย่างในพฤติกรรมของมนุษย์เกิดขึ้นในขณะที่เขาสะสมประสบการณ์ ประการแรก พฤติกรรมของมนุษย์เป็นผลมาจากการเรียนรู้ ทฤษฎีการเรียนรู้แสดงให้นักการตลาดเห็นว่าพวกเขามีโอกาสที่จะเพิ่มความต้องการผลิตภัณฑ์ที่พวกเขาโปรโมต หากพวกเขาสามารถใช้สิ่งจูงใจที่แข็งแกร่ง สิ่งจูงใจที่จูงใจ และการสนับสนุนเชิงบวกในแคมเปญของพวกเขา

^ ความเชื่อและทัศนคติ ความเชื่อและทัศนคติของแต่ละบุคคลเกิดขึ้นจากการกระทำและการเรียนรู้ และมีอิทธิพลโดยตรงต่อพฤติกรรมของผู้บริโภค ความเชื่อก่อให้เกิดภาพลักษณ์ของสินค้าและแบรนด์ในใจ โดยมุ่งเน้นที่ผู้บริโภคจะซื้อ

นักการตลาดสนใจความเชื่อของผู้บริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และแบรนด์ของตนเป็นอย่างมาก

การติดตั้ง- การประเมินวัตถุหรือความคิดเชิงบวกหรือเชิงลบที่มั่นคงของบุคคล ความรู้สึกที่เขามีต่อพวกเขา และทิศทางของการกระทำที่เป็นไปได้ที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา ผู้คนสร้างทัศนคติต่อศาสนาและการเมือง เสื้อผ้าและดนตรี อาหาร ฯลฯ ทัศนคติต่อวัตถุทำให้ผู้คนรักหรือไม่เกลียดมัน พยายามดิ้นรนหรือหลีกเลี่ยงมัน

^ 1.3 ทฤษฎีแรงจูงใจ

ทฤษฎีแรงจูงใจตาม 3. ฟรอยด์. นักจิตวิทยาผู้ยิ่งใหญ่เชื่อว่าคนส่วนใหญ่ไม่ตระหนักถึงพลังทางจิตวิทยาที่ชี้นำพฤติกรรมของแต่ละบุคคล ซึ่งหมายความว่าพวกเขาไม่สามารถเข้าใจแรงจูงใจของการกระทำของตนได้ครบถ้วน เมื่อผู้บริโภคศึกษาแบรนด์สินค้าแต่ละยี่ห้อ เขาไม่เพียงให้ความสนใจกับคุณลักษณะหลักเท่านั้น แต่ยังรวมถึงรายละเอียดที่สังเกตเห็นได้น้อยลงด้วย รูปร่าง ขนาด น้ำหนัก สี ชื่อแบรนด์ และวัสดุทำให้เกิดความสัมพันธ์และอารมณ์บางอย่าง

นักวิจัยด้านแรงจูงใจสมัยใหม่ยึดมั่นในการตีความแบบฟรอยด์แบบดั้งเดิม

^ ก. ทฤษฎีแรงจูงใจของมาสโลว์ นักวิทยาศาสตร์นักจิตวิทยาพยายามอธิบายว่าเหตุใดบุคคลจึงรู้สึกถึงความต้องการที่แตกต่างกันในเวลาที่ต่างกัน A. มาสโลว์อธิบายสิ่งนี้โดยกล่าวว่าระบบความต้องการของมนุษย์ถูกสร้างขึ้นตามลำดับชั้นตามระดับความสำคัญขององค์ประกอบ: ความต้องการทางสรีรวิทยา ความต้องการความรู้สึกมั่นคง ความต้องการทางสังคม และความต้องการตนเอง ความเป็นจริง ก่อนอื่นแต่ละคนจะพยายามสนองความต้องการที่เร่งด่วนที่สุด เมื่อเขาประสบความสำเร็จ ความต้องการที่ได้รับการตอบสนองจะหยุดเป็นแรงจูงใจ และบุคคลนั้นมุ่งมั่นที่จะสนองความต้องการที่สำคัญที่สุดถัดไป

^ ทฤษฎีแรงจูงใจตาม F. Herzberg Frederic Herzberg เป็นผู้เขียนทฤษฎีแรงจูงใจสองปัจจัย ซึ่งความไม่พอใจและความพึงพอใจของบุคคลถูกกำหนดโดยปัจจัยพื้นฐานที่แตกต่างกันสองกลุ่ม การซื้อเกิดขึ้นการขาดหายไปไม่เพียงพอ ปัจจัยแห่งความไม่พอใจ -ต้องมีสถานะใช้งานอยู่ ปัจจัยความพึงพอใจการสร้าง

^ 1.4 กระบวนการตัดสินใจซื้อ

• 
  ความตระหนักรู้ถึงความต้องการ

กระบวนการตัดสินใจซื้อเริ่มต้นด้วยการตระหนักถึงความต้องการหรือความจำเป็นของผู้ซื้อ - ผู้บริโภคตระหนักถึงความแตกต่างระหว่างสถานะที่แท้จริงและสถานะที่ต้องการ ความต้องการสามารถเกิดขึ้นได้ภายใต้อิทธิพลของสิ่งเร้าภายใน เมื่อความต้องการตามธรรมชาติของมนุษย์ เช่น ความหิว ความกระหาย ความต้องการทางเพศ กลายเป็นเรื่องเร่งด่วนมากจนกลายเป็นแรงกระตุ้น

• 
  ^ ค้นหาข้อมูล

ผู้บริโภคที่สนใจสามารถเริ่มค้นหาได้ ข้อมูลเพิ่มเติม. หากความต้องการมีมากพอและมีผลิตภัณฑ์ที่สามารถตอบสนองผู้บริโภคได้ก็มักจะทำการซื้อ

• 
  ^ การตัดสินใจซื้อ

โดยทั่วไป การตัดสินใจซื้อขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าผู้บริโภคตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ที่เขาชอบที่สุด อย่างไรก็ตาม มีปัจจัยสองประการที่สามารถป้องกันไม่ให้ความตั้งใจในการซื้อกลายเป็นการตัดสินใจได้ อันแรกก็คือ ทัศนคติของคนอื่น. ปัจจัยที่สองคือ สถานการณ์ที่มองไม่เห็น.

^ ปฏิกิริยาต่อการซื้อ

หลังจากการซื้อ ผู้บริโภคจะรู้สึกพึงพอใจหรือไม่พึงพอใจ เขากำลังมา ปฏิกิริยาต่อการซื้อ. หากผลิตภัณฑ์ไม่เป็นไปตามความคาดหวัง แสดงว่าผู้ซื้อไม่พอใจ หากผลิตภัณฑ์สอดคล้องกับผู้ซื้อก็พอใจ หากผลิตภัณฑ์เกินความคาดหมายผู้ซื้อก็จะยินดีเป็นอย่างยิ่ง สาเหตุการซื้อที่สำคัญเกือบทุกประการ ความไม่สอดคล้องกันทางปัญญา (ความรู้ความเข้าใจ), เช่น. ความรู้สึกไม่สบายที่เกิดจากการสงสัยเกี่ยวกับความถูกต้องของการเลือก ข้อสงสัยดังกล่าวมักเกิดขึ้นกับผู้ซื้อหลังจากทำการซื้อ

บทที่ ΙΙ การวิเคราะห์แรงจูงใจในการซื้อของผู้บริโภครองเท้า

^ 2.1 กลยุทธ์ในการสร้างและปรับปรุงตู้รองเท้าของคุณ
ผลการศึกษาดำเนินการโดยใช้วิธีสัมภาษณ์เชิงลึกในสี่เมืองของรัสเซีย ได้แก่ มอสโก เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก รอสตอฟ และครัสโนยาสค์

ขนาดกลุ่มตัวอย่างคือ 200 คน เป็นผู้หญิง 152 คน และผู้ชาย 48 คน (ในแต่ละเมืองสัมภาษณ์ผู้หญิง 38 คน และผู้ชาย 12 คน) ขนาดตัวอย่างสำหรับการศึกษาเชิงคุณภาพนี้มีขนาดค่อนข้างใหญ่

ในบรรดาผู้หญิงและผู้ชาย ผู้ตอบแบบสอบถามตามหมวดหมู่อายุมีสัดส่วนที่เท่ากัน: อายุ 20 - 28 ปี และอายุ 29 - 50 ปี เกณฑ์การคัดเลือกเพิ่มเติมคือรายได้ของผู้ตอบแบบสอบถาม - จาก 200 ถึง 1,000 ดอลลาร์ต่อเดือนต่อสมาชิกในครอบครัว พารามิเตอร์สำหรับการคัดเลือกผู้ตอบแบบสอบถามถูกกำหนดขึ้นจากการศึกษาก่อนหน้านี้ กลุ่มเป้าหมายผู้บริโภคที่เป็นที่สนใจของลูกค้า

การศึกษาซึ่งนำเสนอผลการวิจัยได้ดำเนินการในเดือนกรกฎาคม พ.ศ. 2552 ตามคำร้องขอของบริษัทรองเท้าขนาดใหญ่

กลยุทธ์บางอย่างในปัจจุบันในหมู่ตัวแทนของกลุ่มเป้าหมายต่างๆ มีความแพร่หลายเพียงใด? แนวคิดเฉพาะเกี่ยวกับแฟชั่น สไตล์ที่ชอบ ฯลฯ เปลี่ยนไปอย่างไร?

การตอบคำถามเหล่านี้เป็นงานของการวิจัยในปัจจุบัน ซึ่งเราเชื่อว่าแนวทางที่สรุปไว้สามารถช่วยได้

ผู้หญิง. เพื่อให้เข้าใจกลยุทธ์ผู้บริโภคได้ดีขึ้น จำเป็นต้องอาศัยการจำแนกประเภทบางประเภท เราขอแนะนำให้พิจารณากลยุทธ์การซื้อรองเท้าตามเกณฑ์ง่ายๆ การจำแนกประเภทของเราขึ้นอยู่กับข้อมูลเชิงประจักษ์โดยมีเหตุผลดังต่อไปนี้:

1. ก่อนอื่น เราประเมินปริมาณการบริโภค - จำนวนคู่รองเท้าที่สวมใส่อย่างต่อเนื่อง (ไม่รวมกีฬาและรองเท้าอื่นๆ ล้วนๆ วัตถุประสงค์พิเศษเช่นเดียวกับรองเท้าเก่า - รองเท้าที่ "ชำรุด" และไม่ได้ใช้สำหรับการสวมใส่ในชีวิตประจำวัน)

จากข้อมูลดังกล่าว ผู้ตอบแบบสอบถามจะแบ่งออกเป็นผู้ที่มีตู้เก็บรองเท้า "เล็ก" และ "ใหญ่"

“เล็ก” (M)5 - 10 - เราเรียกชุดรองเท้าเมื่อสวมใส่ไม่เกิน 10 คู่อย่างต่อเนื่อง เช่น โดยเฉลี่ย 3 คู่ในแต่ละฤดูกาล “ใหญ่” (B) 11 ขึ้นไป - ชุดรองเท้ารวมมากกว่า 10 คู่

2. ตัวบ่งชี้ที่สองที่เราพิจารณาคือเวลาสวมใส่หรือความถี่ในการต่ออายุรองเท้า (ความถี่ในการซื้อ) สิ่งนี้คำนึงถึงสิ่งนั้น ประเภทต่างๆรองเท้าเป็นสิ่งที่ออกแบบมาเพื่อการสวมใส่ในช่วงเวลาต่างๆ (ดังนั้น รองเท้าบูทสำหรับฤดูหนาว เนื่องจากสภาพอากาศและการใช้รีเอเจนต์อย่างแพร่หลาย ทำให้ผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่เสื่อมสภาพใน 2 ฤดูหนาว ในขณะที่รองเท้าบูทและรองเท้าเดมิซีซั่นอื่นๆ เสื่อมสภาพใน 3-4 ฤดูใบไม้ผลิ-ฤดูใบไม้ร่วง ฯลฯ)

จากการวิเคราะห์ข้อมูลที่รวบรวมมา เราเชื่อว่ารองเท้าไม่ค่อยได้รับการอัปเดตหากสวมรองเท้าบู๊ตเป็นเวลา 3 ฤดูกาลขึ้นไป รองเท้าเดมี่ซีซั่นสวมใส่ 4 ฤดูกาลขึ้นไป รองเท้าสวมใส่ 4 ฤดูกาลขึ้นไป รองเท้าแตะสวม 2- 3 ฤดูกาลขึ้นไป ดังนั้น ผู้ตอบแบบสอบถามมักจะอัปเดตตู้เสื้อผ้ารองเท้าของตน ซื้อรองเท้าบูทหน้าหนาวใหม่หลังจากสวมใส่ 1-2 ฤดูกาล รองเท้าเดมี่ซีซั่นใหม่หลังจาก 2-3 ฤดูกาล รองเท้า 1-2 ฤดูกาล และ “รองเท้าแตะ” หลังจากสวมใส่ 1 ฤดูกาล

3. ตัวบ่งชี้ที่สามบนพื้นฐานที่เราเสนอเพื่อวิเคราะห์กลยุทธ์การบริโภครองเท้าคือ "แรงจูงใจหลัก" สำหรับการต่ออายุ ซึ่งเป็นปัจจัยหลักที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อรองเท้าคู่ใหม่ในกรณีการซื้อส่วนใหญ่

เรากำหนดแรงจูงใจหลักดังนี้:

1.ในทางปฏิบัติ : รองเท้าได้รับการต่ออายุเมื่อสวมใส่คู่ใหม่จะต้องทำหน้าที่ของรองเท้ารุ่นก่อนหน้า (ในกรณีนี้ด้วยเหตุผลหลายประการรองเท้าประเภทหนึ่งสามารถถูกแทนที่ด้วยรองเท้าประเภทอื่นได้ ตัวอย่างเช่น แทนที่จะเป็นรองเท้าบูท รองเท้าเดมี่ฤดูกาล ซื้อ ฯลฯ แต่สาระสำคัญไม่เปลี่ยนแปลง)

2. ความปรารถนาที่จะติดตามแฟชั่น : รองเท้าได้รับการอัปเดตภายใต้อิทธิพลของเทรนด์แฟชั่น ซื้อคู่ใหม่เพื่อให้มีรองเท้าแฟชั่นในความคิดเห็นของผู้ตอบแบบสอบถาม โดยไม่คำนึงถึงระดับการสวมใส่ของรองเท้าเก่า การซื้อถูกกระตุ้นโดยการเปลี่ยนแปลงของแฟชั่น

3.มุ่งมั่นเพื่อความแปลกใหม่ , ความปรารถนาในความหลากหลาย: รองเท้าใหม่ถูกซื้อไม่เพียงแต่และไม่มากนักเนื่องจากการสึกหรอของรองเท้าเก่า ผู้ตอบแบบสอบถามมุ่งมั่นที่จะเปลี่ยนแปลง เปลี่ยนตู้เสื้อผ้าของเธอให้หลากหลาย และย้ายออกจากแนวทางที่ใช้งานได้จริงและใช้งานได้จริง

^ 4.แรงจูงใจแบบผสม : ในกรณีนี้ ปัจจัยที่กระตุ้นให้เกิดการซื้อรองเท้าใหม่มีสาเหตุสองประการ (หรือสามประการ) ตัวอย่างเช่น การซื้อส่วนใหญ่จะดำเนินการอย่างเคร่งครัดตามความจำเป็น แต่ผู้ตอบแบบสอบถามพยายามที่จะมีรองเท้าคู่ใหม่ 1-2 คู่ในตู้เสื้อผ้าของเธอในความคิดของเธอ ซึ่งซื้อเนื่องจากการเปลี่ยนแปลงที่รุนแรงมากขึ้นในแฟชั่น ฯลฯ

เห็นได้ชัดว่าแรงจูงใจที่ระบุสามารถปรากฏอยู่ในพฤติกรรมของผู้หญิงเกือบทุกคน ผู้หญิงทุกคนซื้อรองเท้าอย่างน้อยหนึ่งครั้งในชีวิตภายใต้อิทธิพลของปัจจัยสถานการณ์ ในการจัดหมวดหมู่ของเรา เราคำนึงถึงแรงจูงใจหลัก ซึ่งเป็นแนวทางพื้นฐานในการซื้อรองเท้าที่มีอยู่ในตัวลูกค้ารายนี้ ซึ่งเธอปฏิบัติตามในกรณีส่วนใหญ่

ตามแนวทางที่นำเสนอ สามารถอธิบายกลยุทธ์พฤติกรรมผู้บริโภคของผู้ตอบแบบสอบถามรายใดรายหนึ่งได้ เช่น ตู้เสื้อผ้ามีขนาดเล็ก (สวมใส่ต่อเนื่องได้ถึง 10 คู่) สวมใส่เป็นเวลานาน รองเท้าไม่ค่อยได้รับการปรับปรุง (เช่นรองเท้าหลังจากสวมใส่ 5-6 ฤดูกาล) แรงจูงใจหลักคือในทางปฏิบัติ - ซื้อรองเท้าเมื่อสวมใส่ ฯลฯ (ดูตาราง 1.1)

เมื่อคำนึงถึงจำนวนที่เป็นไปได้ของการรวมกันของเกณฑ์ทั้งสาม ในทางทฤษฎี สามารถแยกแยะกลยุทธ์ผู้บริโภคได้ 16 ประเภท แน่นอนว่ามีของจริงน้อยกว่า ด้วยการ "ตัด" กลยุทธ์ที่ไม่ค่อยพบในพฤติกรรมจริง เราจะวิเคราะห์กลยุทธ์ทั่วไปที่รวบรวมผู้ตอบแบบสอบถามได้มากถึง 90%

จากข้อมูลเชิงประจักษ์ พบว่ามีการระบุกลยุทธ์พื้นฐาน 4 ประการสำหรับพฤติกรรมผู้บริโภค ผู้ให้บริการของแต่ละกลยุทธ์จะแยกส่วนออกจากกัน ตลาดผู้บริโภค.

ตารางที่ 1.1 แสดงการกระจายเชิงปริมาณของกลยุทธ์พฤติกรรมผู้บริโภค คำอธิบายโดยละเอียดมอบให้หลังโต๊ะ

(ในแต่ละเซลล์ของตารางจะระบุจำนวนผู้ตอบแบบสอบถาม การกระจายตามกลุ่มอายุระบุไว้ในวงเล็บ: ตัวเลขแรกคือจำนวนผู้ตอบแบบสอบถามอายุ 29-50 ปี ตัวเลขที่สอง - 20-28 ปี)

มาดูการวิเคราะห์ข้อมูลขั้นสุดท้ายกัน

ผู้ตอบแบบสอบถามจำนวนมากที่สุด "ตก" ลงในเซลล์แรกของตาราง - เช่น กลยุทธ์ที่พบบ่อยที่สุดคือกลยุทธ์ที่อธิบายไว้ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่าง

1. ตู้เสื้อผ้ารองเท้าขนาดเล็ก (รองเท้ามากถึง 10 คู่ที่สวมใส่อย่างต่อเนื่อง) รองเท้าถูกสวมใส่เป็นเวลานาน แรงจูงใจหลักคือในทางปฏิบัติ - ในกรณีส่วนใหญ่จะซื้อรองเท้าใหม่เมื่อสวมใส่แล้วเท่านั้น - 40% ของผู้ตอบแบบสอบถาม

พาหะของแนวทางนี้มีลักษณะเฉพาะด้วยคุณสมบัติดังต่อไปนี้

ผู้ตอบแบบสอบถามได้รับคำแนะนำจากแนวทางปฏิบัติที่ค่อนข้างเข้มงวด โดยไม่ค่อยซื้อสินค้าโดยธรรมชาติ พวกเขาเลือกรองเท้าอย่างระมัดระวังและดูแลพวกเขา แฟชั่นเป็นเรื่องรองสำหรับพวกเขา การซื้อไม่ได้ถูกกระตุ้นจากการเปลี่ยนแปลงของแฟชั่น เกณฑ์หลักในการเลือกรองเท้าคือความแข็งแรงและความทนทาน ผลกระทบที่เป็นอันตรายสภาพแวดล้อม ความอเนกประสงค์ขั้นสูงสุดซึ่งเกี่ยวข้องกับการเลือกสี วัสดุ วิธีการตกแต่งที่จำกัด ทำให้คุณสามารถสวมรองเท้าในสถานการณ์ต่างๆ กับเสื้อผ้าที่แตกต่างกัน (ด้วยเสื้อโค้ทยาวและแจ็คเก็ต กางเกงและกระโปรง)

กลุ่มนี้รวมผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่ที่มีรายได้ไม่เกิน 300 ดอลลาร์ โดยทั้งสองกลุ่มอายุมีสัดส่วนเท่ากัน (20-28, 29-50)

คนอายุน้อยมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้า "โดยไม่ได้วางแผน" มากขึ้น โดยได้รับอิทธิพลจากการเปลี่ยนแปลงอย่างฉับพลันของแฟชั่นหรือปัจจัยสถานการณ์ ซึ่งเบี่ยงเบนไปจากแนวทางปฏิบัติที่เข้มงวด

คนหนุ่มสาวมีแนวโน้มที่จะมีทัศนคติที่ยืดหยุ่นมากขึ้น อาจเป็นไปได้ว่าพวกเขาพร้อมที่จะขยายตู้เสื้อผ้า เมื่อรายได้เพิ่มขึ้น การบริโภครองเท้าก็จะเพิ่มขึ้น ในขั้นตอนนี้ การบริโภคถูกจำกัดโดยทรัพยากรวัสดุที่มีจำกัด

กลุ่มที่ใหญ่เป็นอันดับสองประกอบด้วยผู้ตอบแบบสอบถามที่มีการอธิบายพฤติกรรมผู้บริโภคโดยใช้กลยุทธ์ต่อไปนี้:

2. ตู้เสื้อผ้ารองเท้าขนาดเล็ก (สูงสุด 10 คู่) ระยะเวลาการสวมใส่สั้น รองเท้ามีการอัพเดตบ่อยครั้ง แรงจูงใจมีความซับซ้อน: ตู้เสื้อผ้าได้รับการปรับปรุงบางส่วนเมื่อเสื่อมสภาพ ส่วนหนึ่งอยู่ภายใต้อิทธิพลของการเปลี่ยนแปลงด้านแฟชั่น - 20% ของผู้ตอบแบบสอบถาม

ผู้ตอบแบบสอบถามที่ปฏิบัติตามกลยุทธ์ที่กำลังพิจารณามีตู้เก็บรองเท้าขนาดเล็ก สาเหตุหลักมาจากความต้องการอัปเดตรองเท้าบ่อยขึ้น ตัวแทนของกลุ่มนี้ไม่มุ่งมั่นที่จะปกป้องรองเท้าอย่างระมัดระวังเพื่อให้สามารถใช้งานได้นานขึ้น รูปร่าง. อย่างไรก็ตามการเลือกรองเท้าในตู้เสื้อผ้านั้นไม่ใหญ่นักจนทำให้มีสไตล์และสีได้หลากหลายความต้องการด้านการใช้งานและ "ความสะดวกสบาย" นั้นสูง ความปรารถนาในความหลากหลายเกิดขึ้นได้จากการเปลี่ยนรองเท้าใหม่บ่อยขึ้น

ตารางที่ 1.1

				รองเท้ามีการปรับปรุงบ่อยครั้ง ช่วงเวลาสั้น ๆถุงเท้า
	แรงจูงใจชั้นนำ			แรงจูงใจชั้นนำ
	ในทางปฏิบัติ	ผสม	ความปรารถนาที่จะติดตามแฟชั่น	ในทางปฏิบัติ	ผสม	ความปรารถนาที่จะติดตามแฟชั่น
ตู้เสื้อผ้ารองเท้าขนาดเล็ก	63(33-30) 40%				28(11-17) 20%
ตู้เสื้อผ้ารองเท้าขนาดใหญ่					23(11-12) 15%	14(8-6) 10%

สำหรับผู้ตอบแบบสอบถามในกลุ่มนี้ ข้อกำหนดด้านแฟชั่นมีความสำคัญมากกว่า พวกเขาแตกต่างจากตัวแทนของคนแรก - ไม่เพียง แต่ในความถี่ในการซื้อเท่านั้น พฤติกรรมของผู้ตอบแบบสอบถามที่ปฏิบัติตามกลยุทธ์นี้แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงแรงจูงใจที่ซับซ้อน: การซื้อบางอย่างเกิดขึ้นเมื่อหมดอายุการใช้งาน อย่างไรก็ตาม การซื้อบางอย่างไม่ได้ถูกกระตุ้นด้วยความจำเป็นที่เข้มงวด ในกรณีเหล่านี้ แรงจูงใจคือความปรารถนาที่จะติดตามแฟชั่น ความสำคัญที่สูงกว่าของปัจจัยด้านแฟชั่นได้กำหนดแนวทางเป็นส่วนใหญ่ นั่นคือ การมีรองเท้าไม่กี่คู่ในชีวิตประจำวัน แต่ต้องอัปเดตให้บ่อยขึ้น

ตัวแทนทั้งหมดของกลุ่มนี้รวมเป็นหนึ่งเดียวกันในแนวทางการแก้ปัญหาการประนีประนอมด้านแฟชั่นและความสะดวกสบาย: ในบรรดานวัตกรรมด้านแฟชั่นพวกเขาเลือกเฉพาะผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามความต้องการส่วนบุคคลเพื่อความสะดวกและการใช้งาน กลุ่มนี้ยังรวมถึงผู้ตอบแบบสอบถามที่ตามกฎแล้วจะต้องเปลี่ยนรองเท้าใหม่เมื่อเสื่อมสภาพ แต่ในกรณีที่แฟชั่นเปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก พวกเขาก็จะบังคับให้ซื้อใหม่ กลุ่มนี้ประกอบด้วยผู้ตอบแบบสอบถามจากกลุ่มอายุและระดับรายได้ที่แตกต่างกัน

กลุ่มใหญ่รองลงมาประกอบด้วยผู้ตอบแบบสอบถาม กลยุทธ์ผู้บริโภคซึ่งมีรายละเอียดดังนี้

3. ตู้เสื้อผ้าขนาดใหญ่ (มากกว่า 10 คู่) ระยะเวลาการสวมใส่สั้น รองเท้าได้รับการอัปเดตบ่อยครั้ง แรงจูงใจหลักคือความปรารถนาที่จะติดตามแฟชั่น - 15% ของผู้ตอบแบบสอบถาม

กลุ่มนี้รวมถึงผู้บริโภคที่สามารถจัดเป็น “ผู้ติดตามยุคแรก” ของแฟชั่น แรงจูงใจหลักในการซื้อคือต้องปฏิบัติตามเทรนด์แฟชั่น ความปรารถนาที่จะเป็นหนึ่งในคนกลุ่มแรกๆ ที่นำรองเท้าดีไซน์ใหม่มาใช้กระตุ้นให้ผู้ตอบแบบสอบถามอัพเดทรองเท้าของตนบ่อยๆ ในบรรดาผู้ถือกลยุทธ์นี้มีผู้ที่ติดตามแฟชั่นค่อนข้างเป็นบรรทัดฐานและผู้ที่สนใจในแฟชั่นเป็นส่วนหนึ่งของไลฟ์สไตล์ซึ่งเป็นโครงการพัฒนาตนเองเนื่องจากลำดับความสำคัญและแรงบันดาลใจ ผู้ตอบแบบสอบถามในกลุ่มนี้มีรายได้มากกว่า $400 ต่อคน

กลุ่มถัดไปประกอบด้วยผู้ตอบแบบสอบถามที่ตกไปอยู่ในเซลล์สุดท้ายของตาราง

4. ตู้เสื้อผ้ารองเท้าขนาดใหญ่ (รองเท้ามากกว่า 10 คู่) ระยะเวลาการสวมใส่สั้น การต่ออายุบ่อยครั้ง แรงจูงใจหลักคือความปรารถนาในความหลากหลายและความแปลกใหม่ - 10% ของผู้ตอบแบบสอบถาม

ผู้ตอบแบบสอบถามในกลุ่มนี้มีรองเท้าจำนวนมาก โดยซื้อรองเท้าใหม่อยู่เรื่อยๆ จึงมีการซื้อบ่อยครั้ง ในกรณีอื่นๆ หลักการ “รองเท้าที่ดีและแตกต่างมากขึ้น” ใช้กับตู้เสื้อผ้ารองเท้าโดยรวม

เนื่องจากคุณสมบัติที่อธิบายไว้ ผู้ตอบแบบสอบถามในกลุ่มนี้มีเกณฑ์ที่ยืดหยุ่นที่สุดในการเลือกรองเท้า มันสามารถใช้งานได้และในทางกลับกัน อาจเป็นแบบคลาสสิกทันสมัยปานกลางอย่างไรก็ตามอนุญาตให้ใช้รุ่นที่ล้ำหน้าและฟุ่มเฟือยที่ทันสมัยกว่าได้ เฉพาะในกลุ่มนี้เท่านั้นที่มีความหลากหลายของสีจริง วัสดุที่หลากหลาย และวิธีการตกแต่ง

กลุ่มนี้รวมผู้ตอบแบบสอบถามด้วย ที่มีอายุต่างกันสถานะทางสังคมและวิชาชีพ ซึ่งมีรายได้มากกว่า $500 ต่อคน คนหนุ่มสาวที่พบว่าตัวเองอยู่ในกลุ่มนี้ใน 2 กรณีเป็นครอบครัวที่แม่ปลูกฝังทัศนคติต่อรองเท้าและแนวทางนี้ซึ่งสร้างตู้เสื้อผ้าในลักษณะเดียวกัน อย่างไรก็ตาม ควรสังเกตว่าในครึ่งหนึ่งของกรณี รองเท้าที่มีราคาไม่แพงนัก (เช่น Le Monti) มีความหลากหลายและมีให้เลือกมากมาย สำหรับผู้ตอบแบบสอบถามดังกล่าว ควรซื้อสองคู่ในราคา 50 ดอลลาร์ ซึ่งจะใช้ได้หนึ่งฤดูกาล แทนที่จะซื้อคู่เดียวในราคา 100 ดอลลาร์

จากการวิเคราะห์ทิศทางราคา เราสังเกตเห็นรูปแบบทั่วไปที่สามารถติดตามได้จากพฤติกรรมของผู้หญิง 80% เป็นเรื่องปกติสำหรับพวกเขาเมื่อรองเท้าฤดูหนาวและรองเท้าเดมี่ซีซั่นตกอยู่ในช่วงราคาที่สูงกว่ารองเท้าฤดูร้อน แนวโน้มนี้อธิบายได้ง่าย: ข้อกำหนดด้านคุณภาพ “ความแข็งแกร่ง ความทนทาน” ของรองเท้าฤดูหนาวและรองเท้าเดลี่ซีซั่นโดยทั่วไปจะสูงกว่ามาก ในการค้นหาการประกันคุณภาพพวกเขามักจะหันไปหา ร้านค้าพิเศษการซื้อรองเท้าฤดูหนาวและรองเท้าเดมี่ซีซั่น ในขณะที่รองเท้าฤดูร้อนสามารถซื้อได้ที่ตลาดเสื้อผ้า

การวิเคราะห์ผลลัพธ์แสดงให้เห็นว่าปัจจัยหลักที่กำหนดข้อกำหนดสำหรับรองเท้าในท้ายที่สุดมีดังต่อไปนี้:

1. ตัวแทนกลุ่มเป้าหมายมีรองเท้าน้อย

ส่วนใหญ่ (ผู้ตอบแบบสอบถาม 3/4) มีรองเท้าไม่เกิน 10 คู่ในตู้เสื้อผ้า แม้แต่ผู้ที่ตามมาตรฐานของกลุ่มตัวอย่างของเราก็จัดอยู่ในหมวดหมู่ของผู้หญิงที่มีตู้เก็บรองเท้าขนาดใหญ่ตามกฎแล้วก็มีรองเท้า 11-15 คู่ ในกรณีนี้คุณต้องคำนึงถึงระยะเวลาการสึกหรอด้วย เป็นสิ่งสำคัญที่ระดับการบริโภคที่อธิบายไว้นั้นเป็นเรื่องปกติ ไม่เพียงแต่สำหรับผู้หญิงที่มีรายได้ 200-300 ดอลลาร์ (ต่อสมาชิกในครอบครัว) เท่านั้น แต่ยังสำหรับผู้หญิงที่มีรายได้สูงกว่าด้วย

ผลลัพธ์ที่ได้จะอธิบายได้ง่าย โครงสร้างการใช้จ่ายของผู้ตอบแบบสอบถามของเราและค่าครองชีพที่แท้จริงในเมืองที่สำรวจจะจำกัดระดับการบริโภครองเท้า เห็นได้ชัดว่าด้วยการเติบโตของรายได้ที่แท้จริง ระดับการบริโภคจะเพิ่มขึ้นและกลยุทธ์จะเปลี่ยนไป (ในบริบทของสถานการณ์เศรษฐกิจโดยรวม คาดว่าจะเกิดการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ได้ยาก)

เมื่อวิเคราะห์และทำนายระดับการบริโภคเราต้องไม่ลืมประวัติความเป็นมาของสิ่งนั้น กลุ่มสังคมที่เราสนใจ

สำหรับเรา ปัจจัยแรกมีความสำคัญเนื่องจากปัจจัยส่วนใหญ่จะกำหนดว่าผู้ตอบแบบสอบถามจะซื้อรองเท้าประเภทใด

เป็นเพราะว่ามีรองเท้าในตู้เสื้อผ้าไม่กี่คู่ที่เกณฑ์ในการเลือกค่อนข้างเข้มงวด: ผู้ตอบแบบสอบถามกำหนดระบบข้อกำหนดบางอย่างที่รองเท้าที่ซื้อจะต้องปฏิบัติตามทั้งโดยรู้ตัวหรือไม่รู้ตัว เป็นเพราะว่ามีรองเท้าไม่กี่ตัวในตู้เสื้อผ้าที่ความสำคัญเชิงอัตนัยของการซื้อเพิ่มขึ้น การซื้อรองเท้าในกรณีส่วนใหญ่จะนำหน้าด้วยการค้นหาที่ตรงเป้าหมาย เกณฑ์การคัดเลือกอาจไม่ได้คำนึงถึงเสมอไป แต่มักจะค่อนข้างเข้มงวด (ความเป็นไปได้ของความสามารถในการเปลี่ยนได้ของลักษณะรองเท้าบางอย่างมีน้อย)

แรงจูงใจและรูปแบบการตัดสินใจในการซื้อรองเท้าเทียบได้กับการซื้อสินค้าคงทน

สุดท้ายนี้ เนื่องจากรองเท้ามีน้อย จึงมีข้อกำหนดบางประการในด้านการใช้งาน ความคล่องตัว ความต้านทานต่ออิทธิพลของสิ่งแวดล้อมที่เป็นอันตราย ฯลฯ

2. ตัวแทนกลุ่มเป้าหมาย เดินเยอะ ย้ายเข้าเมือง การขนส่งสาธารณะ.

ในบรรดาผู้ตอบแบบสอบถามที่ได้รับเลือกตามเกณฑ์ที่กำหนด ส่วนใหญ่ไม่ได้ใช้รถยนต์ส่วนบุคคลในชีวิตประจำวัน สิ่งนี้ใช้ได้กับทั้งผู้ตอบแบบสอบถามที่ร่ำรวยน้อยและผู้ตอบแบบสอบถามที่ร่ำรวยกว่า

ผู้ชายเมื่อวิเคราะห์กลยุทธ์พฤติกรรมผู้บริโภคของผู้ชาย เรายังคงรักษาแนวทางไว้โดยอาศัยการอธิบายกลยุทธ์พฤติกรรมของผู้ซื้อเพศหญิง อย่างไรก็ตาม เกณฑ์เชิงปริมาณในการประเมินปริมาณตู้เก็บรองเท้าและความถี่ในการซื้อมีการเปลี่ยนแปลงไปตามลักษณะเฉพาะของ "การบริโภคของผู้ชาย"

1. จากการประเมินขนาดของตู้เสื้อผ้ารองเท้าของผู้ชายตามข้อมูลเชิงประจักษ์ เรากำหนดช่วงเวลาต่อไปนี้: เล็ก (M) 4-7 เราเรียกว่าชุดรองเท้าที่รวมไม่เกิน 7 คู่สำหรับการสวมใส่อย่างต่อเนื่อง “ ใหญ่” (B) - 8 คู่ขึ้นไป

2. เงื่อนไขการสวมใส่และความถี่ในการต่ออายุ: รองเท้าไม่ค่อยได้รับการอัปเดตหากระยะเวลาการสวมใส่ของรองเท้าฤดูหนาวมากกว่า 2 ฤดูกาล รองเท้าเดมี่ซีซั่นมากกว่า 3 รองเท้าและรองเท้าแบบเปิดมากกว่า 2

3. อย่างที่คุณคาดหวัง ทัศนคติของผู้ชายต่อรองเท้าแตกต่างอย่างมากจาก "แนวทางของผู้หญิง" จากการวิเคราะห์แรงจูงใจและปัจจัยหลักที่กระตุ้นการซื้อของผู้ชาย เราระบุแรงจูงใจหลัก 3 ประการ: "เชิงปฏิบัติ" "ผสม" และ "ความปรารถนาที่จะติดตามแฟชั่น":

1.ในทางปฏิบัติ : ซื้อรองเท้าเฉพาะเมื่อชำรุดเท่านั้นไม่รวมการซื้อโดยไม่ได้วางแผนโดยธรรมชาติ

2.ผสม : รองเท้าถูกซื้อไม่เพียงแต่เมื่อเสื่อมสภาพเท่านั้น แต่ยังสามารถซื้อได้ภายใต้อิทธิพลของปัจจัยสถานการณ์ การเปลี่ยนรองเท้าเนื่องจาก "ล้าสมัย" หรือการเปลี่ยนแปลงของแนวโน้มแฟชั่น

3.ความปรารถนาที่จะติดตามแฟชั่น : การช้อปปิ้งถูกกระตุ้นโดยการเปลี่ยนแปลงของแฟชั่น

จากข้อมูลเชิงประจักษ์ 4 กลยุทธ์พื้นฐาน. ผู้บริโภคที่ยึดมั่นในแต่ละรายการถือเป็นส่วนที่แยกจากกันของตลาดรองเท้า

ตารางที่ 1.2 แสดงการกระจายเชิงปริมาณของกลยุทธ์พฤติกรรมผู้บริโภค

กลุ่มที่ใหญ่ที่สุดคือกลุ่มผู้ตอบแบบสอบถามที่มีพฤติกรรมถูกกำหนดโดยกลยุทธ์ต่อไปนี้

1. ตู้เสื้อผ้ารองเท้าขนาดเล็ก , ระยะเวลาการสวมใส่สั้น, รองเท้าได้รับการอัปเดตบ่อยครั้ง แรงจูงใจหลักคือในทางปฏิบัติ - 40% ของผู้ตอบแบบสำรวจจะซื้อรองเท้าอย่างเคร่งครัดเมื่อเสื่อมสภาพ -

ผู้ตอบแบบสอบถามในกลุ่มนี้มีแนวทางปฏิบัติที่เข้มงวด การซื้อเกือบทั้งหมดทำขึ้นเพื่อเปลี่ยนคู่ที่ชำรุดด้วยคู่ใหม่เท่านั้น ไม่รวมการซื้อที่เกิดขึ้นเองและไม่ได้วางแผนไว้จริง ๆ เกณฑ์หลักในการเลือกรองเท้าคือการใช้งาน "ความสบาย" กลุ่มนี้ประกอบด้วยผู้ตอบแบบสอบถามทั้งสองประเภทอายุ (20 - 28 และ 29 - 50 ปี) ซึ่งมีรายได้ตั้งแต่ 200 ถึง 1,000 ดอลลาร์สหรัฐฯ ส่วนใหญ่มีรายได้ 400 - 500 ดอลลาร์ต่อสมาชิกในครอบครัว

กลุ่มที่ใหญ่เป็นอันดับสองประกอบด้วยผู้ตอบแบบสอบถามซึ่งมีกลยุทธ์ตามที่อธิบายไว้ด้านล่าง

2. ตู้เสื้อผ้ารองเท้าขนาดเล็ก , สวมใส่เป็นเวลานาน, รองเท้าไม่ค่อยได้รับการปรับปรุง; แรงจูงใจหลักคือในทางปฏิบัติ - 27% ของผู้ตอบแบบสอบถาม

พาหะของแนวทางนี้มีลักษณะเฉพาะด้วยคุณสมบัติดังต่อไปนี้

เกณฑ์หลักในการเลือกรองเท้าคือ "ความทนทาน" ความต้านทานต่ออิทธิพลของสิ่งแวดล้อมที่เป็นอันตราย และดูแลรักษาง่าย ข้อกำหนดที่สำคัญคือความคล่องตัว ตัวแทนของกลุ่มที่อธิบายไว้ในกรณีส่วนใหญ่มีความชอบของตนเองเกี่ยวกับสไตล์ที่ได้รับการจัดตั้งขึ้นในช่วงหลายปีที่ผ่านมา กลุ่มนี้รวมตัวแทนของทั้งสองประเภทอายุในสัดส่วนที่เท่ากัน มากถึง 80% เป็นผู้ชายที่มีรายได้ไม่เกิน 400 ดอลลาร์ อย่างไรก็ตาม ในบรรดาผู้ให้บริการตามกลยุทธ์ที่อธิบายไว้ ก็ยังมีกลุ่มที่ร่ำรวยกว่าด้วย โดยมีรายได้ 600 ถึง 800 ดอลลาร์

กลุ่มถัดไปประกอบด้วยผู้ตอบแบบสอบถามที่มีแนวทางในการประกอบตู้เก็บรองเท้าแตกต่างจากแนวทางเชิงปฏิบัติล้วนๆ

3. ตู้เสื้อผ้าขนาดใหญ่ , ระยะเวลาการสวมใส่สั้น, รองเท้าได้รับการอัปเดตบ่อยครั้ง แรงจูงใจหลักมีความหลากหลาย - 10% ของผู้ตอบแบบสอบถาม

ตารางที่ 1.2

	รองเท้าไม่ค่อยได้อัพเดท ใส่ได้นาน			รองเท้ามีการปรับปรุงบ่อยครั้ง ระยะเวลาการสึกหรอสั้น
	แรงจูงใจชั้นนำ			แรงจูงใจชั้นนำ
	ในทางปฏิบัติ	ผสม	ความปรารถนาที่จะติดตามแฟชั่น	ในทางปฏิบัติ	ผสม	ความปรารถนาที่จะติดตามแฟชั่น
ตู้เสื้อผ้ารองเท้าขนาดเล็ก	13(7 – 6)27%			19(10 – 9)40%
ตู้เสื้อผ้ารองเท้าขนาดใหญ่					5(3 – 2)10%	5(1 – 4)10%

ผู้ตอบแบบสอบถามในกลุ่มนี้ไม่เพียงแต่ซื้อสินค้าเพื่อเปลี่ยนคู่ที่ชำรุดด้วยคู่ใหม่เท่านั้น ตัวแทนของกลุ่มที่สี่โดดเด่นกว่าผู้ชายที่เหลือ

4. ตู้เสื้อผ้ารองเท้าขนาดใหญ่ , รองเท้าอัพเดทบ่อย; แรงจูงใจหลักคือความปรารถนาที่จะติดตามแฟชั่น - 10% ของผู้ตอบแบบสอบถาม

ผู้ตอบแบบสอบถามในกลุ่มนี้มีรองเท้าจำนวนมากสำหรับวัตถุประสงค์การใช้งานที่แตกต่างกันในตู้เสื้อผ้าของตน สิ่งจูงใจในการซื้อครั้งต่อไปคือความปรารถนาที่จะปฏิบัติตามเทรนด์แฟชั่นที่ตอบโจทย์สไตล์ของผู้ตอบแบบสอบถาม

กลุ่มนี้ประกอบด้วยคนหนุ่มสาวอายุ 20 - 25 ปีที่มีรายได้ 400 - 600 ดอลลาร์ พวกเขารวมกันเป็นหนึ่งด้วยความมุ่งมั่นต่อสไตล์ "เยาวชน" "เยาวชนเปรี้ยวจี๊ด" และ "ฟุ่มเฟือย"
^ 2.2 ทัศนคติต่อแฟชั่น

ผู้หญิง. เมื่อสรุปเนื้อหาเชิงประจักษ์จำนวนมาก เราสามารถสรุปได้ดังต่อไปนี้:

1. ทัศนคติที่โดดเด่นต่อแฟชั่นถือเป็นบรรทัดฐานและเชิงปฏิบัติ เราใส่ความหมายอะไรลงในแนวคิดนี้?

ประการแรก ส่วนใหญ่ของผู้ตอบแบบสำรวจ (ประมาณ 2/3 ของทั้งสองกลุ่มอายุ) เมื่อทำการซื้อ พวกเขาจัดลำดับความสำคัญของเกณฑ์ต่างๆ ในการประเมินรองเท้า “ความทันสมัย” ในกรณีส่วนใหญ่เป็นเรื่องรอง การไล่ระดับที่ยอมรับได้มีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับลักษณะสไตล์ของรองเท้าและข้อกำหนดส่วนบุคคลในด้านการใช้งานและความสะดวกสบาย

ประการที่สองสำหรับผู้ตอบแบบสอบถามส่วนใหญ่ (มากถึง 70% ของกรณี) แฟชั่นจะปรากฏในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่งเป็นหลัก - เป็นบรรทัดฐาน

ในขณะเดียวกัน แรงจูงใจที่นำทางอาจแตกต่างกัน: ความปรารถนาที่จะไม่โดดเด่นจากกลุ่มสังคมและอายุบางกลุ่ม ความปรารถนาที่จะปฏิบัติตามข้อกำหนดบทบาทและสถานะ ประหยัด - แต่สาระสำคัญไม่เปลี่ยนแปลง

2. ผู้ตอบแบบสอบถามบางคนในทั้งสองกลุ่มอายุมีทัศนคติต่อแฟชั่นแตกต่างจากคนส่วนใหญ่ ผู้ตอบแบบสอบถามดังกล่าวสามารถแบ่งได้เป็นสองกลุ่ม

กลุ่มแรก (มากถึง 20%) ประกอบด้วยผู้ที่ให้ความสำคัญกับแฟชั่นน้อยที่สุด ซึ่งใช้ชีวิตราวกับเป็น "แฟชั่นภายนอก" โดยดึงมาจากคอลเลกชันใหม่เฉพาะสิ่งที่ตรงตามหลักสุนทรียภาพหรือตามความสะดวกที่สุดสำหรับพวกเขาเท่านั้น มีตัวแทนของกลุ่มนี้มากกว่าในกลุ่มผู้หญิงอายุ 30 ปีขึ้นไป

กลุ่มที่สอง (10% ของกรณี) ประกอบด้วยกลุ่มที่แฟชั่นไม่ได้เป็นบรรทัดฐานที่โดดเด่นมากนักในช่วงระยะเวลาหนึ่ง แต่เป็นคุณค่าทางสุนทรียศาสตร์

ผลลัพธ์ที่ได้จะมีผลในทางปฏิบัติที่ชัดเจนมาก

ทัศนคติเชิงบรรทัดฐานและเชิงปฏิบัติต่อแฟชั่นส่วนใหญ่มักแสดงออกมาในทัศนคติที่คล้ายกับเกณฑ์ในการหาสามีที่ดีซึ่งมีข้อดีทั้งหมดโดยมีคำนำหน้าว่า "ไม่": "ไม่ว่าเขาจะดื่มหรือสูบบุหรี่อะไรก็ตาม ... " ในทำนองเดียวกัน ผู้ตอบแบบสอบถามมักเลือกระดับของความเป็นแฟชั่นซึ่งไม่ได้หมายความถึงการมีอยู่ของนวัตกรรมล่าสุดมากนักเนื่องจากไม่มีนวัตกรรมดังกล่าวซึ่งจะทำให้สามารถระบุสไตล์ช่วงเวลา ฯลฯ ได้อย่างชัดเจน (และไม่ใช่เพียงเพราะพวกเขาวางแผนที่จะสวมรองเท้าคู่นี้เป็นเวลานาน)

ผู้หญิงที่ติดตามแฟชั่นรองเท้าไม่ใช่สิ่งสำคัญในการออกแบบส่วนบุคคลพบว่าเป็นการยากที่จะประเมินสิ่งที่พวกเขาเห็นตรงหน้า: ทิศทางใหม่ที่จะได้รับการยอมรับในไม่ช้าหรือความปรารถนาชั่วขณะของนักออกแบบ

ผู้ชาย. จากการวิเคราะห์พฤติกรรมผู้บริโภคพบว่าการซื้อของผู้ชายไม่เกิน 10% ได้รับการกระตุ้นโดยตรงจากการเปลี่ยนแปลงของแฟชั่น เราได้ตั้งข้อสังเกตซ้ำแล้วซ้ำอีกว่าเมื่อเทียบกับ "ความสะดวกสบาย" ฟังก์ชันการทำงาน และการกำหนดราคาแล้ว แฟชั่นถือเป็นเรื่องรอง

ระดับแฟชั่นที่ยอมรับได้สำหรับผู้ชายคืออะไร?

ส่วนใหญ่ (90%) เช่นเดียวกับผู้หญิงส่วนใหญ่มุ่งเน้นไปที่โมเดลที่ไม่ได้บ่งบอกถึงคุณสมบัติและรายละเอียดที่ทันสมัยมากนัก แต่ขาดคุณสมบัติที่แตกต่างอย่างเห็นได้ชัดจากรุ่นที่ครองท้องถนน ก้าวไปไกลกว่าสไตล์คลาสสิกที่สงบสามารถหลุดพ้นจากแฟชั่นได้อย่างรวดเร็ว

ในเรื่องนี้แนวทางของชายและหญิงมีความคล้ายคลึงกันมาก ความแตกต่างอยู่ที่อื่น ผู้หญิงไม่มีรองเท้าแบบนี้สักรุ่นเดียว ใน ปริทัศน์- เป็นปั๊มที่มีการปรับให้เข้ากับองค์ประกอบที่ทันสมัยน้อยที่สุด อย่างไรก็ตาม ขึ้นอยู่กับความชอบส่วนตัว พวกเขาอาจมีส้นเท้าตรงหรือเรียว นิ้วเท้ามนหรือสี่เหลี่ยม ฯลฯ ผู้ชายก็มีรูปแบบดังกล่าว 70% (!) ของผู้ตอบแบบสอบถามกล่าวว่ารองเท้าที่รับประกันระดับความทันสมัยที่ทำให้พวกเขารู้สึกสบายควรมีปลายเท้าโค้งมน ส้นเตี้ย และพื้นรองเท้าที่ไม่เน้น (ขนาดใหญ่ เย็บตะเข็บกว้าง ฯลฯ) ตัวอย่างนี้เป็นรองเท้าคลาสสิกสำหรับพวกเขา

ในบรรดาผู้หญิง มี 10 - 15% ของผู้ที่คิดว่าปั๊มที่มีส้นกริชบางและนิ้วเท้าเรียวเท่านั้นที่จะทันสมัยชั่วนิรันดร์ ในทำนองเดียวกันในหมู่ผู้ชายมากถึง 10% ของผู้ที่ชอบนิ้วเท้าแคบและคิดว่าสไตล์นี้คลาสสิกแสดงความพร้อมที่จะซื้ออยู่เสมอ

บทสรุป
เป้าหมายหลักของการตลาดคือการตอบสนองความต้องการและความต้องการของผู้บริโภค ดังนั้นพฤติกรรมการซื้อจึงเกิดขึ้นในระบบการตลาด เมื่อตระหนักถึงความต้องการของเขา ผู้ซื้อจึงเริ่มเลือกสินค้า (บริการ) ที่นำเสนอซึ่งเหมาะสมกับความต้องการและรสนิยมของเขา

ผู้บริโภคแต่ละรายมีลักษณะเฉพาะบางอย่าง ผู้ซื้อแต่ละรายมีกระบวนการตัดสินใจซื้อที่แตกต่างกัน

นักการตลาดจะต้องศึกษาผู้บริโภคและทำความเข้าใจว่าลักษณะส่วนบุคคลของผู้ซื้อมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้บริโภคในการตัดสินใจซื้ออย่างไร

เมื่อตัดสินใจซื้อผลิตภัณฑ์บางอย่างแล้วผู้ซื้อจะเกิดปฏิกิริยาบางอย่างต่อการซื้อครั้งนี้ บริษัทใดควรศึกษาระดับความพึงพอใจของลูกค้าอย่างสม่ำเสมอ คุณไม่ควรเชื่อความจริงที่ว่าผู้บริโภคที่ไม่พอใจจะมาบอกว่าพวกเขาไม่ชอบบางสิ่งบางอย่าง 96% ของลูกค้าที่ไม่พอใจไม่เคยติดต่อตัวแทนของบริษัทเพื่อสอบถามปัญหาของพวกเขาเลย บริษัทจะต้องสร้างระบบที่กระตุ้นให้ผู้บริโภคแสดงความไม่พอใจ แล้วบริษัทจะรู้ว่าทำงานได้ดีหรือไม่ และสิ่งใดควรปรับปรุง

การเข้าใจความต้องการของผู้บริโภคและกระบวนการจัดซื้อเป็นรากฐานของความสำเร็จทางการตลาด การทำความเข้าใจขั้นตอนต่างๆ ที่ลูกค้าต้องเผชิญในกระบวนการจัดซื้อช่วยให้นักการตลาดมีกุญแจสำคัญในการตอบสนองความต้องการของลูกค้าได้ดียิ่งขึ้น การทำความเข้าใจบทบาทของผู้เข้าร่วมต่างๆ ในกระบวนการจัดซื้อและปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมการซื้อช่วยให้นักการตลาดสามารถพัฒนาโปรแกรมที่มีประสิทธิภาพเพื่อรองรับความต้องการของตลาด

เมื่อสรุปถึงแรงจูงใจในการซื้อของผู้บริโภครองเท้า เราสังเกตแนวโน้มที่แสดงออกในพฤติกรรมผู้บริโภคของทั้งผู้หญิงและผู้ชาย

ปัจจัยหลักที่กำหนดเกณฑ์การคัดเลือกคือปริมาณการใช้

เหตุใดแบรนด์จึงเป็นเกณฑ์การคัดเลือกที่สำคัญสำหรับผู้ชายมากกว่าผู้หญิง ตามกฎแล้วทางเลือกของผู้หญิงนั้นซับซ้อนกว่าและมีเกณฑ์หลายเกณฑ์ การวิเคราะห์แสดงให้เห็นว่าผู้ชายมีแนวโน้มที่จะลดความซับซ้อนของอัลกอริทึมการค้นหา ส่งผลให้เส้นทางการค้นหารองเท้าสั้นลง ผู้ชายมุ่งมั่นที่จะพัฒนาเกณฑ์พื้นฐาน 1 - 2 ข้อหรือแบ่งปันความรับผิดชอบในการเลือกกับภรรยา เครื่องหมายการค้ากลายเป็นสัญญาณที่บ่งบอกถึงเส้นทางที่สั้นที่สุดไปยังเป้าหมาย ผู้ชายมักสนใจรถยนต์ อุปกรณ์เครื่องเสียงและวิดีโอมากกว่าเสมอ ซึ่งเป็นสินค้าที่ผู้บริโภคคุ้นเคยในการแยกแยะและประเมินตามแบรนด์ พวกเขาถ่ายทอดประสบการณ์ประเภทนี้ให้กับรองเท้า

หนังสือเรียนและแบบฝึกหัด

1. 
   Kotler F. “การตลาดจาก A ถึง Z” / ทรานส์ จากอังกฤษ แก้ไขโดย T. R. Teor - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: สำนักพิมพ์ "Neva", 2546 - 224 หน้า
2. 
   การตลาด: หนังสือเรียน เวิร์กช็อป และศูนย์วิธีการศึกษาด้านการตลาด / R. B. Nozdreva, G. D. Krylova, M. I. Sokolova, V. I. Sokolova V. Yu. Grechkov – อ.: ยูริสต์, 2547.- 568 หน้า
3. 
   การจัดการการตลาด ฉบับที่ 11 /ฟ. Kotler - เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: ปีเตอร์ 2548.-800 น.
4. 
   การตลาด: หนังสือเรียน/ก. เอ็น. โรมานอฟ ยู ยู คอร์ลิอูคอฟ S. A. Krasilnikov และคนอื่น ๆ ; เอ็ด เอ. เอ็น. โรมาโนวา – อ.: ธนาคารและการแลกเปลี่ยน, UNITY, 2546.- 560 หน้า
5. 
   คอตเลอร์, ฟิลิป, อาร์มสตรอง, แกรี่, ซอนเดอร์ส, จอห์น, หว่อง, เวโรนิกา ความรู้พื้นฐานด้านการตลาด: การแปล จากอังกฤษ – ชาวยุโรปคนที่ 2 เอ็ด – ม.; เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก; ถึง.; สำนักพิมพ์วิลเลียมส์, 2003. – 944 หน้า
6. 
   ปานครูหิน เอ.พี. มาร์เก็ตติ้ง: หนังสือเรียน. – อ.: โอเมก้า-แอล, 2003. – 656 วิ
7. 
   การตลาด: หนังสือเรียน / A. P. Mishchenko, A. I. Bannikov, M. Kh.
8. 
   บิคเทมิโรวา; ภายใต้ทั่วไป เอ็ด A. P. Mishchenko - M.: KNORUS, 2549 - 288 หน้า
9. 
   การตลาด: หลักสูตรทั่วไป: หนังสือเรียนสำหรับนักศึกษามหาวิทยาลัยที่กำลังศึกษาทิศทาง "เศรษฐศาสตร์" / ed. N.Ya. โคลูซโนวา. A. Ya. Yakobson - M.: สำนักพิมพ์ Omega-L, 2549 - 476 หน้า
10. 
    การตลาด: หนังสือเรียนสำหรับมหาวิทยาลัย / N. D. Eriashvili, K. Howard, Yu. A. Tsypkin และคนอื่น ๆ ; เอ็ด N.D. Eriashvili-3rd ed. แก้ไขใหม่ และเพิ่มเติม - ม.: UNITY - DANA, 2003
11. 
    "http://5ballov.ru"
12. 
    "http://

งานการศึกษาใด ๆ ที่จะสั่ง

การวิเคราะห์แรงจูงใจของพฤติกรรมผู้ซื้อ

งานหลักสูตร

สังคมสมัยใหม่เกือบทุกสังคมถูกแบ่งออกเป็นชั้นทางสังคมที่แตกต่างกัน โครงสร้างที่เข้มงวดที่สุดประการหนึ่งคือวรรณะ ซึ่งสมาชิกจะได้รับมอบหมายบทบาทบางอย่าง และไม่อนุญาตให้เปลี่ยนจากวรรณะหนึ่งไปอีกวรรณะ การแบ่งแยกสังคมออกเป็นชนชั้นทางสังคมที่เข้มงวดน้อยกว่ามาก ซึ่งสร้างขึ้นในลำดับชั้นที่เข้มงวด กลุ่มทางสังคมที่ค่อนข้างเป็นเนื้อเดียวกันและมั่นคง...

งานอื่นๆ

การตลาดข้ามชาติเป็นรูปแบบที่ซับซ้อน การตลาดระหว่างประเทศซึ่งเกี่ยวข้องกับองค์กรที่ดำเนินการ การดำเนินการทางการตลาดในต่างประเทศมากมาย บริษัทข้ามชาติ ได้แก่ Nestlé, Unilever, Shell, Exxon และ Coca-Cola บริษัทเหล่านี้เป็นเจ้าของเครื่องหมายการค้าซึ่งเป็นที่รู้จักไปทั่วโลกและยังมีกิจกรรมระดับนานาชาติที่กว้างขวาง...

งานหลักสูตร

ในวรรณกรรมเศรษฐศาสตร์ มีมุมมองที่แตกต่างกันเกี่ยวกับธรรมชาติของการตลาดและบทบาทของการตลาด เศรษฐกิจสมัยใหม่. เนื่องจากมีการตีความบทบาทของการตลาดที่แตกต่างกันจำนวนมาก การพิจารณาสถานที่และหน้าที่ของการตลาดในเศรษฐกิจยุคใหม่ให้แม่นยำยิ่งขึ้นจึงเป็นสิ่งสำคัญยิ่งขึ้น รวมถึงบทบาทและความสำคัญของการเปลี่ยนแปลงทางการตลาดในกระบวนการพัฒนาเศรษฐกิจอย่างไร จุดประสงค์ของงานนี้คือเพื่อศึกษา...

งานหลักสูตร

บทนำ จนกระทั่งเมื่อไม่นานมานี้ ผู้บริโภคชาวรัสเซียมีสินค้าให้เลือกค่อนข้างน้อย เปลี่ยนไปใช้ข้อเสนอที่หลากหลายบน ตลาดค้าปลีกส่งผลกระทบต่อพฤติกรรมของประชาชนที่เบื่อหน่ายแบบเดิมๆและขาดแคลนสินค้า ความปรารถนาของผู้ซื้อในความหลากหลายยังส่งผลต่อการทำงานของร้านค้าซึ่งเป็นเป้าหมายหลัก ปีที่ผ่านมามีจำนวนเพิ่มมากขึ้น รายการสินค้าโภคภัณฑ์,การขยายตัวและลึก...

งานหลักสูตร

นอกเหนือจากการผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์แล้ว โรงงานผลิตเยื่อและกระดาษโซโลมบาลายังให้บริการประเภทต่างๆ ดังต่อไปนี้: น้ำเสียอาร์คันเกลสค์; การเดินทางด้วยยานพาหนะจากใจกลางเมืองไปยังเขต Maimaksan และ Solombala ผ่านสะพานลอยน้ำที่เชื่อมระหว่างสองฝั่ง Kuznechikha นับตั้งแต่เริ่มดำเนินการ สถานบำบัดมีการเปลี่ยนแปลงมากมายเพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพการดำเนินงาน ใช่ ตั้งแต่ปี 1999...

งานหลักสูตร

ไม่มีบริษัทใดสามารถเพิกเฉยต่อปฏิกิริยาของคู่แข่งต่อการกระทำใดๆ ได้ ก่อนที่คุณจะเริ่มวิเคราะห์คู่แข่ง คุณต้องตอบคำถามสี่ข้อ: ผู้ซื้อ การวิเคราะห์นี้จำเป็นเพื่อระบุผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ของบริษัท ช่วยให้คุณค้นหาสิ่งต่อไปนี้: ผลิตภัณฑ์ใดและผู้ซื้อต้องการในปริมาณเท่าใด ในระดับไหน...

ประกาศนียบัตร

พื้นฐานของระเบียบวิธีของการศึกษาคือวิธีการทางวิทยาศาสตร์ทั่วไปของความรู้ความเข้าใจ: แนวทางที่เป็นระบบในการศึกษาความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจ, วิธีวิภาษวิธีในการศึกษาสาระสำคัญทางเศรษฐกิจของหัวข้อการวิจัยการวิเคราะห์และการสังเคราะห์ลักษณะทั่วไปและ วิธีการที่ทันสมัยแบบจำลองระบบอาคาร การวิเคราะห์ทางสถิติ การทำวิจัยด้านการตลาด การจัดการ ลอจิสติกส์ การวิเคราะห์กระบวนการทางธุรกิจ

งานหลักสูตร

ข้อเสียของเครือข่ายการค้าปลีกขนาดเล็กคือผลิตภัณฑ์มีหลากหลาย ขาดความสะดวกให้กับลูกค้าในการเลือกสินค้า และความยากลำบากในการสร้างเงื่อนไขที่เหมาะสมสำหรับการจัดเก็บสินค้าและพนักงานขาย ตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติเป็นเครือข่ายค้าปลีกขนาดเล็กประเภทหนึ่ง ตู้จำหน่ายสินค้าอัตโนมัติสามารถใช้ขายสินค้าเป็นชิ้น สินค้าบรรจุภัณฑ์ ผลิตภัณฑ์ของเหลว เครื่องดื่ม...

ทดสอบ

สิ่งสำคัญที่สุดของกฎเหล่านี้ก็คือ นิติบุคคลดังนั้นเจ้าหน้าที่เฉพาะที่เป็นตัวแทนของพวกเขาจึงต้องรับผิดชอบต่อภาระหน้าที่ที่พวกเขาทำ แนวทางนี้กำหนดว่าหากสถานการณ์เกิดขึ้นจนทำให้พนักงานไม่สามารถปฏิบัติตามภาระผูกพันของตนได้ บริษัทยังคงต้องดำเนินการตามขั้นตอนที่จำเป็นทั้งหมดเพื่อแก้ไขสถานการณ์...

งานหลักสูตร

การประเมินคุณภาพการบริการการท่องเที่ยวในกระบวนการเสนอ การดำเนินการ และการบริโภคนั้นดำเนินการตามเกณฑ์หลายประการ: ในการพัฒนาโปรแกรมควบคุมคุณภาพ ประการแรกจำเป็นต้องตั้งเป้าหมาย หากเป้าหมายคือการรักษาลูกค้าปัจจุบันและขยายวงโดยการดึงดูดผู้เข้าชมใหม่ งานต่อไปนี้จะต้องได้รับการแก้ไข: ในกระบวนการนำโปรแกรมควบคุมไปใช้...

งานหลักสูตร

ความปรารถนาของบริษัทผู้ผลิตน้ำมันเองในการสร้างการกลั่นน้ำมันของตนเองและ อุตสาหกรรมปิโตรเคมียังนำไปสู่แนวโน้มที่เพิ่มขึ้นสำหรับการพัฒนาวิสาหกิจที่คล้ายกันในอาณาเขตของตน อุตสาหกรรมการกลั่นน้ำมันตามที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ มีความแตกต่างอย่างมีนัยสำคัญจากการผลิตไฮโดรคาร์บอน (ตารางที่ 1.2) ซึ่งมีสาเหตุมาจากส่วนประกอบเกือบทั้งหมดมีมูลค่าสูง...

ประกาศนียบัตร

ชุดของรูปแบบ วิธีการ และวิธีการในการจัดการแบบบูรณาการของการเคลื่อนย้ายผลิตภัณฑ์ถือเป็นโครงสร้างพื้นฐานด้านลอจิสติกส์ของตลาดสินค้าทุนที่เกิดขึ้นใหม่ ประกอบด้วยองค์ประกอบของการสนับสนุนองค์กร ข้อมูล และการสื่อสารสำหรับระบบตลาด การเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องของฟังก์ชันและ โครงสร้างองค์กรบริหารจัดการสนับสนุนการผลิตอย่างเต็มรูปแบบ...

งานหลักสูตร

อิทธิพลของปัจจัยเหล่านี้ต่อการหมุนเวียนถูกกำหนดเป็นความแตกต่างระหว่างข้อมูลจริงกับข้อมูลที่วางแผนไว้ ปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับการจัดหาและการใช้ ทรัพยากรแรงงานรวมถึง: จำนวนพนักงาน องค์กร และผลิตภาพของแรงงาน จำนวนพนักงานขายส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับจำนวนองค์กรการขาย จำนวนพนักงานขาย องค์ประกอบเชิงคุณภาพ...

งานหลักสูตร

การจัดทำกฎหมายนี้ "ตารางอันดับ" เริ่มขึ้นในปี 1719 และเป็นการดำเนินกิจกรรมการปฏิรูปอย่างต่อเนื่องของ Peter I ซึ่งเป็นผลมาจากจำนวนตำแหน่งในกองทัพและกลไกของรัฐเพิ่มขึ้น “ตารางอันดับ” นั้นอิงจากการกระทำที่คล้ายกันซึ่งมีอยู่แล้วในประเทศยุโรปตะวันตก เช่น: ออสเตรีย อังกฤษ เวนิส เดนมาร์ก สเปน Rech...

รายชื่อ "10 รถที่ดีที่สุด" อันทรงเกียรติจะได้รับการเผยแพร่ในนิตยสาร Car and Driver ฉบับเดือนมกราคม คุณสามารถดูเอกสารนี้ได้ทางออนไลน์ที่: ในฤดูใบไม้ร่วงปี 2549 นิสสันจะนำเสนออย่างเป็นทางการ ตลาดรัสเซียแผนกความหรูหราของ Infiniti แบรนด์ดังกล่าวมีแผนจะเปิดตัวโดยเป็นส่วนหนึ่งของแผนเพิ่มมูลค่านิสสัน 3 ปีใหม่ ซึ่งมีผลบังคับใช้...