แรงจูงใจของผู้บริโภคในกิจกรรมทางการตลาด ปัญหาทางจิตวิทยาในการศึกษาแรงจูงใจของผู้บริโภค การเพิ่มแรงจูงใจของบุคลากรทางการตลาด

แรงจูงใจ– แรงจูงใจในการดำเนินการที่กำหนดความสนใจส่วนตัวและส่วนตัวของแต่ละบุคคลในการดำเนินการและ (หรือ) การบรรลุเป้าหมาย คำว่า แรงจูงใจมาจากคำภาษาฝรั่งเศส ซึ่งมาจากภาษาละติน moveo - I move

แรงจูงใจทางการตลาด- นี่เป็นแรงจูงใจในการบรรลุเป้าหมายของบริษัทด้วยแนวทางหลักการตลาดที่ขาดไม่ได้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง แรงจูงใจคือกระบวนการส่งเสริมให้บุคคลดำเนินการที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุผล โดยมีความสมดุลที่ขาดไม่ได้ระหว่างเป้าหมายของบริษัทและเป้าหมายของบุคคลที่ได้รับแรงจูงใจ (พนักงาน ลูกค้า) เพื่อตอบสนองความต้องการอย่างเต็มที่ที่สุด ความต้องการของตลาด (และทั้งหมดนี้เป็นไปตามหลักการตลาด)

กระบวนการสร้างแรงจูงใจ– กระบวนการแบบไดนามิกของแผนจิตสรีรวิทยา – ความปรารถนาที่จะควบคุมพฤติกรรมของมนุษย์

แรงจูงใจ (การกระตุ้น) คือกลไกของแรงจูงใจเพื่อให้บรรลุเป้าหมายผ่านการก่อตัวของแรงจูงใจภายนอก การยืนยันคือข้อความที่สร้างทัศนคติเชิงบวกต่อเรื่องหนึ่ง

แรงจูงใจ- เหตุผลในการจูงใจเหตุผลในการเปิดตัวกลไกการออกฤทธิ์เพื่อให้ได้มาซึ่งวัตถุวัตถุหรือจิตวิญญาณที่ต้องการการได้มา (ความสำเร็จ) ซึ่งเป็นความหมายของกิจกรรมของมนุษย์ แรงจูงใจเป็นการสะท้อนถึงความจำเป็นในการมีสติซึ่งกระตุ้นให้บุคคลตั้งเป้าหมายและดำเนินการที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย แรงจูงใจมักสับสนกับความจำเป็นและวัตถุประสงค์ เป้าหมายเป็นผลมาจากการตั้งเป้าหมายอย่างมีสติ โดยพื้นฐานแล้วความต้องการคือความไม่พอใจอย่างมีสติ

แรงจูงใจก็เป็นได้ ภายในและ/หรือ ภายนอก, วัสดุหรือ ไม่ใช่วัสดุ.

แรงจูงใจที่แท้จริง (แรงจูงใจที่เข้มข้น) - แรงจูงใจที่เกี่ยวข้องกับเนื้อหาของกิจกรรม แต่ไม่ใช่กับสถานการณ์ภายนอกซึ่งมีอยู่โดยไม่มีปัจจัยจูงใจภายนอก: ข้อกำหนดหรือกำลังเสริม แรงจูงใจจากภายในหมายถึงความปรารถนาของบุคคลในการทำกิจกรรมเพื่อประโยชน์ของกิจกรรมนั้นเอง คำว่า " แรงจูงใจที่แท้จริง"ถูกกำหนดไว้ครั้งแรกในปี 1950 ในผลงานของ R. Woodworth และ R. White

แรงจูงใจภายนอก (แรงจูงใจที่รุนแรง) - แรงจูงใจที่ไม่เกี่ยวข้องกับเนื้อหาของกิจกรรมบางอย่าง แต่ถูกกำหนดโดยสถานการณ์ภายนอกเรื่อง ในกรณีนี้ ปัจจัยที่กระตุ้นให้เกิดกลไกแรงจูงใจ เริ่มต้นและควบคุมกลไกนั้นอยู่นอกตัวบุคคล แรงจูงใจภายในสามารถช่วยให้เราสร้าง "ปาฏิหาริย์ธรรมดา" ได้ด้วยตัวเราเอง แรงจูงใจภายนอกเป็นเครื่องมือสำคัญที่อยู่ในมือของผู้ปรุงแต่งที่มีทักษะ

แรงจูงใจเชิงบวกและเชิงลบ แรงจูงใจเชิงบวกขึ้นอยู่กับแรงจูงใจเชิงบวก แรงจูงใจเชิงลบขึ้นอยู่กับแรงจูงใจเชิงลบ

การลดระดับ– กระบวนการกำจัดปัจจัยจูงใจ แรงจูงใจ การชักจูงให้ขาดการกระทำ ชายผู้หมดกำลังใจ– บุคคลที่ไม่มีความสนใจ ไม่มีแรงจูงใจ ไม่มีเหตุผล เหตุผลในการดำเนินการ และ (หรือ) เพื่อบรรลุเป้าหมาย

ระบบแรงจูงใจ– ชุดของเทคนิคการจัดการ ได้แก่ การกำหนดเป้าหมาย การประเมินแรงจูงใจภายใน การกระตุ้น การวิเคราะห์แรงจูงใจในปัจจุบัน มุ่งเป้าไปที่การบรรลุเป้าหมายของแต่ละบุคคล

องค์ประกอบหลักของแรงจูงใจเป็น:

• ความต้องการ ความปรารถนา ความคาดหวัง ฯลฯ
• พฤติกรรมบางอย่าง
• เป้าหมาย สิ่งจูงใจ รางวัล;
• ข้อเสนอแนะ.

มีอยู่ แรงจูงใจ 2 ระดับ: แรงจูงใจในการอนุรักษ์ แรงจูงใจความสำเร็จ

แรงจูงใจในการอนุรักษ์– แรงจูงใจมุ่งเป้าไปที่ไม่สูญเสียสิ่งที่สร้างไว้แล้ว

แรงจูงใจในการบรรลุผลสำเร็จ– แรงจูงใจมุ่งสู่การบรรลุเป้าหมาย แรงจูงใจในการบรรลุผลสำเร็จต้องใช้มาก ความแข็งแกร่งมากขึ้นอารมณ์และ ความพยายามที่ดี. นักเขียนและผู้จัดการชื่อดัง H. Jones กล่าวว่า "ด้วยจุดมุ่งหมายที่สูงที่สุดในโลก พร้อมด้วยความเป็นผู้นำที่แข็งแกร่งที่สุดและกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จสูงสุด บริษัทจะไม่ประสบผลสำเร็จจนกว่าสมาชิกสามัญแต่ละคนขององค์กรจะเข้าใจว่าเขาคืออะไร พยายามที่จะบรรลุและไม่พยายามทุกวิถีทางเพื่อให้บรรลุผลนี้”

แรงจูงใจของพฤติกรรมผู้บริโภค– งานเพื่อสร้างผลกระทบที่กำหนดเป้าหมายต่อพฤติกรรมผู้บริโภค ประกอบด้วยสิ่งจูงใจทางการตลาดและการปรับเปลี่ยนพฤติกรรมผู้บริโภคที่เกี่ยวข้องกับเรื่องของการตลาด จิตสำนึกของผู้บริโภคคือชุดของแรงจูงใจ ความต้องการ ความต้องการ ค่านิยมส่วนบุคคล รูปแบบของการตัดสินใจ ซึ่งกำหนดโดยความคิดและคุณลักษณะส่วนบุคคล ข้อเสนอแนะในส่วนของผู้บริโภคเกี่ยวกับแรงจูงใจของพฤติกรรม - สิ่งเหล่านี้คือการซื้อความภักดีและความสนใจในเรื่องของการตลาด

แรงจูงใจของพฤติกรรมผู้บริโภคเกี่ยวข้องกับการแก้ปัญหาต่อไปนี้:

• การกำหนดแนวโน้มของตลาดและการคาดการณ์ความต้องการ ราคา และพารามิเตอร์อื่น ๆ ฯลฯ
• การวิเคราะห์แรงจูงใจของผู้บริโภค
• วิเคราะห์ได้มากที่สุด วิธีการที่มีประสิทธิภาพผลกระทบ;
• อิทธิพลเชิงรุกต่อลูกค้า
• เพิ่มความภักดีของลูกค้า

แนวคิดเรื่องแรงจูงใจ. นักจิตวิทยาได้พัฒนาแนวคิดพื้นฐานหลายประการเกี่ยวกับแรงจูงใจของมนุษย์

• ทฤษฎีแรงจูงใจตาม 3. ฟรอยด์

นักจิตวิทยาเชื่อว่าคนส่วนใหญ่ไม่ได้ตระหนักถึงพลังทางจิตวิทยาที่ชี้นำพฤติกรรมของแต่ละบุคคล ซึ่งหมายความว่าพวกเขาไม่สามารถเข้าใจแรงจูงใจในการกระทำของตนได้อย่างถ่องแท้ แรงจูงใจหลักที่นำทางบุคคล ตั้งแต่สิ่งที่ชัดเจนไปจนถึงสิ่งที่ซับซ้อนที่สุด สามารถกำหนดได้ด้วยเทคนิคการเปลี่ยนแปลงแบบค่อยเป็นค่อยไปที่เรียกว่า "บันได" นักการตลาดมีโอกาสที่จะสร้างแรงจูงใจของผู้บริโภคในระดับใดที่เหมาะสมที่สุดสำหรับเขาที่จะอุทธรณ์ เมื่อผู้บริโภคศึกษาแบรนด์สินค้าแต่ละยี่ห้อ เขาไม่เพียงให้ความสนใจกับคุณลักษณะหลักเท่านั้น แต่ยังรวมถึงรายละเอียดที่มีนัยสำคัญน้อยกว่าด้วย รูปร่าง ขนาด น้ำหนัก สี ชื่อแบรนด์ และวัสดุทำให้เกิดความสัมพันธ์และอารมณ์บางอย่าง

• ก. ทฤษฎีแรงจูงใจของมาสโลว์

นักจิตวิทยาพยายามอธิบายว่าทำไม เวลาที่แตกต่างกันแต่ละคนมีความต้องการที่แตกต่างกัน A. มาสโลว์อธิบายสิ่งนี้โดยกล่าวว่าระบบความต้องการของมนุษย์ถูกสร้างขึ้นตามลำดับชั้นตามระดับความสำคัญขององค์ประกอบ: ความต้องการทางสรีรวิทยา ความต้องการความรู้สึกมั่นคง ความต้องการทางสังคม และความต้องการการทำให้เป็นจริงในตนเอง บุคคลพยายามตอบสนองความต้องการที่สำคัญที่สุดก่อน เมื่อเขาประสบความสำเร็จ ความต้องการที่ได้รับการตอบสนองจะหยุดเป็นแรงจูงใจ และบุคคลนั้นมุ่งมั่นที่จะสนองความต้องการที่สำคัญที่สุดถัดไป ทฤษฎีนี้ช่วยให้ผู้ผลิตเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายสอดคล้องกับแผน เป้าหมาย และชีวิตของผู้มีโอกาสเป็นผู้บริโภคได้อย่างไร

• ทฤษฎีแรงจูงใจตาม F. Herzberg

ผู้เขียนทฤษฎีแรงจูงใจสองปัจจัยซึ่งความไม่พอใจและความพึงพอใจของบุคคลถูกกำหนดโดยปัจจัยที่แตกต่างกันโดยพื้นฐานสองกลุ่ม เพื่อให้การซื้อเกิดขึ้น การไม่มีปัจจัยความไม่พอใจนั้นไม่เพียงพอ - จำเป็นต้องมีปัจจัยด้านความพึงพอใจที่ใช้งานอยู่ ตัวอย่างเช่น การไม่มีการรับประกันคอมพิวเตอร์อาจกลายเป็นปัจจัยหนึ่งของความไม่พอใจได้ แต่การมีภาระผูกพันในการซ่อมแซมอุปกรณ์ที่ซื้อมานั้นไม่ใช่ปัจจัยของความพึงพอใจหรือแรงจูงใจที่จะผลักดันให้ผู้บริโภคซื้อ เนื่องจากการรับประกันไม่ใช่แหล่งที่มาของความพึงพอใจหลักในกรณีนี้ ความง่ายในการใช้งานคอมพิวเตอร์อาจเป็นปัจจัยดังกล่าว ในทางปฏิบัติ ทฤษฎีสองปัจจัยถูกนำไปใช้ในสองวิธี

ขั้นแรก ผู้ขายจะต้องหลีกเลี่ยงการสร้างปัจจัยที่ทำให้เกิดความไม่พอใจ (เช่น คำแนะนำในการใช้คอมพิวเตอร์ที่ไม่ชัดเจนหรือการบริการที่ไม่ดี) การละเลยดังกล่าวไม่เพียงแต่ไม่ส่งผลต่อการเติบโตของยอดขายเท่านั้น แต่ยังอาจทำลายการซื้ออีกด้วย

ประการที่สอง ผู้ผลิตจะต้องกำหนดปัจจัยหลักของความพึงพอใจหรือแรงจูงใจในการซื้อผลิตภัณฑ์ และให้แน่ใจว่าการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์นั้นไม่ได้ถูกมองข้ามโดยผู้บริโภค ปัจจัยเหล่านี้จะเป็นตัวกำหนดทางเลือกของผู้ซื้อสำหรับแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง

ยอดวิว 14,474 ครั้ง

คำถามบรรยาย: 1. องค์ประกอบพื้นฐานของการสร้างอุปสงค์ 2. แนวคิดและการจำแนกความต้องการ 3. วงจรชีวิตความต้องการ 4. การจำแนกประเภทของผู้บริโภค 5. กระบวนการสร้างแบบจำลองพฤติกรรมผู้บริโภค 6. แรงจูงใจและแรงจูงใจ การจำแนกแรงจูงใจ 7. ทฤษฎีแรงจูงใจในพฤติกรรมผู้บริโภค 8. แนวคิดและประเภทของอุปสงค์ การจำแนกความต้องการ

การจำแนกความต้องการ คุณลักษณะการจำแนกประเภท ความต้องการ ตามสถานที่บริโภคในอดีต - ปัจจุบัน - อนาคต ตามระดับความเร่งด่วน - ความกดดัน - ไม่เร่งด่วน โดยระดับการผัน - คู่น้อย - คู่อย่างยิ่ง ตามระดับความพึงพอใจ - พอใจ - พอใจบางส่วน - ไม่พอใจ ตามระดับของการเชื่อมโยงระหว่างสินค้าในกระบวนการตอบสนองความต้องการ - ง่าย - ซับซ้อน ตามระดับของการแสดงออก - ชัดเจน - ซ่อนเร้น ตามระดับของกิจกรรมของการกระทำที่จำเป็นเพื่อตอบสนองความต้องการ - ใช้งานอยู่ - โต้ตอบ

ประเภทของผู้บริโภคตามทิศทางการใช้สินค้า ลักษณะประเภท ผู้บริโภคแต่ละราย ผู้ที่ใช้สินค้าและบริการที่เป็นวัสดุเพื่อการสืบพันธุ์ของชีวิต แรงงาน หรือกิจกรรมทางสังคม เพื่อให้มั่นใจถึงรูปแบบและวิถีชีวิตและวัฒนธรรมทางจิตวิญญาณที่แน่นอน ผู้บริโภคจำนวนมาก ( นิติบุคคล) องค์กร สถาบัน บริษัท สมาคม ฯลฯ ใช้สินค้าและบริการที่เป็นวัสดุเพื่อกิจกรรมทางวิชาชีพของตน (แต่ไม่ใช่เพื่อการผลิตหรือการค้า) ผู้บริโภคภาคอุตสาหกรรม โรงงานผลิต, บริษัท, สหกรณ์, สถานประกอบการค้าและวิสาหกิจภาคบริการที่ใช้สินค้าและบริการด้านการผลิตเพื่อการผลิต (รวมถึงการค้า)

ประเภทผู้บริโภคโดย ลักษณะทางจิตวิทยาลักษณะเฉพาะของประเภท ขับเคลื่อนด้วยความต้องการ - มุ่งมั่นเพื่อความอยู่รอด - พยายามรักษางานของตนไว้ ผู้คนยากจน ความต้องการขั้นพื้นฐานเพื่อให้แน่ใจว่ามีอยู่ในชีวิตประจำวัน บุคคลบูรณาการ มีความมั่นคงทางจิตใจ เป็นคนวัยกลางคนที่มั่นใจในตนเอง มีการศึกษาดี มีความมั่นคงทางการเงิน มีความรู้สึกเป็นสัดส่วน มีความกระตือรือร้นในการกุศล คนเปิดเผย - มั่นคง, อนุรักษ์นิยม (คนงานและผู้รับบำนาญ); - ผู้ลอกเลียนแบบ (การศึกษาโดยเฉลี่ยและรายได้ดี) - ผู้ที่มีตำแหน่งสูงในสังคม (ผู้นำด้านธุรกิจ, ภาครัฐ) คนเก็บตัวเป็นคนเอาแต่ใจตนเอง (เด็ก หุนหันพลันแล่น มักจะเปลี่ยนแปลงได้) - ผู้ที่รักชีวิต (กระตือรือร้น มีรายได้ดี มีการศึกษา) — สมาชิกในสังคมที่ตระหนักรู้ในตนเอง (สนใจผู้อื่น, อนาคต, การเติบโตส่วนบุคคล, มีรายได้ที่เหมาะสม)

ประเภทของผู้บริโภคสัมพันธ์กับราคา ประเภทลักษณะผู้บริโภค เชิงเศรษฐกิจ เน้นระดับราคาเป็นหลัก ราคาไม่แยแสสิ่งสำคัญคือความสะดวกชื่อเสียงหรือคุณภาพ Rational ประเมินการซื้อในแง่ของราคาและคุณภาพของผลิตภัณฑ์ ภาพลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคลมีความสำคัญมากกว่าราคา แต่ก็ยังมีอิทธิพลต่อการซื้อ ประเภทของผู้บริโภคตามทักษะในการสื่อสาร ลักษณะเฉพาะตัว คับแคบ ไม่ปลอดภัย ติดต่อได้ยาก มุ่งความสนใจเพิ่มขึ้น เฉยเฉยไม่สนใจที่จะติดต่อ ไม่ถูกยับยั้งเข้าสู่การสนทนาได้อย่างง่ายดาย

ระยะต่างๆ ของวงจรชีวิตครอบครัว 1) ชีวิตโสด - วัยรุ่นโสดที่อาศัยอยู่แยกจากพ่อแม่ 2) คู่บ่าวสาวยังเด็กไม่มีลูก 3) ครอบครัวที่มีลูก ลูกคนเล็กน้อยกว่า 6 ปี 4) ครอบครัวที่มีลูก ลูกคนเล็กคืออายุ 6 ปีขึ้นไป 5) คู่สมรสสูงอายุที่อาศัยอยู่กับบุตร 6) คู่สมรสสูงอายุ ลูก ๆ อาศัยอยู่แยกกัน หัวหน้าครอบครัวทำงาน 7) คู่สมรสสูงอายุ ลูก ๆ อาศัยอยู่แยกกัน หัวหน้าครอบครัวเกษียณแล้ว 8) พ่อม่าย (แม่ม่าย) ทำงาน 9) พ่อม่าย (แม่หม้าย) เกษียณแล้ว

การจำแนกแรงจูงใจ แรงจูงใจคือแรงจูงใจที่ทำให้เกิดกิจกรรมของมนุษย์และกำหนดจุดมุ่งเน้นในการซื้อผลิตภัณฑ์ ความต้องการจะกลายเป็นแรงจูงใจก็ต่อเมื่อเป็นเรื่องเร่งด่วน ถึงระดับความรุนแรงระดับหนึ่ง และความพึงพอใจของความต้องการจะช่วยลดความเครียดทางจิตใจได้ แรงจูงใจคือแรงกดดันที่สำคัญต่อความต้องการแต่ละบุคคล ความจำเป็นในการตอบสนองความต้องการ คำจำกัดความ สารบัญ แรงจูงใจที่มีเหตุผล - ผลกำไรหรือการออม - การลดความเสี่ยง - ความสะดวกสบาย - คุณภาพ แรงจูงใจทางอารมณ์ - "ตัวเอง" - พลังส่วนบุคคล - ความรู้ความเข้าใจ - ทำตามแฟชั่น - ความปรารถนาที่จะเป็นที่ยอมรับในสังคม

ทฤษฎีพื้นฐานของแรงจูงใจสำหรับพฤติกรรมผู้บริโภค ทฤษฎี ลักษณะสำคัญของ S. Freud ตามหลักสัจธรรม: ผู้คนส่วนใหญ่ไม่ตระหนักถึงพลังจิตที่ชี้นำพฤติกรรมของแต่ละบุคคล ซึ่งหมายความว่าพวกเขาไม่สามารถเข้าใจแรงจูงใจได้อย่างสมบูรณ์ ของการกระทำของพวกเขา จากมุมมองที่ประยุกต์ ทฤษฎีแรงจูงใจนี้มีคุณค่าจำกัด เนื่องจากการประยุกต์ใช้มีความเกี่ยวข้องกับต้นทุนทางการเงินและเวลาที่สำคัญ เพื่อค้นหาความสัมพันธ์อันลึกซึ้งที่เกิดจากผลิตภัณฑ์ นักวิจัยจึงทำการสัมภาษณ์เชิงลึกโดยใช้เทคนิคต่างๆ เช่น การเชื่อมโยงคำ ประโยคที่ยังเขียนไม่เสร็จ คำอธิบายรูปภาพ และเกมเล่นตามบทบาท นอกจากนี้ มันมักจะนำไปสู่ข้อสรุปที่ขัดแย้งกัน เนื่องจากผลิตภัณฑ์หนึ่งดึงดูดผู้ซื้อด้วยเหตุผลที่แตกต่างกัน F. Herzberg a มันขึ้นอยู่กับการรวมกันของปัจจัยสองขั้วของแรงจูงใจ ซึ่งหนึ่งในนั้นทำให้เกิดความไม่พอใจของบุคคล และอีกประการหนึ่งคือความพึงพอใจ ตามทฤษฎีนี้ เพื่อให้การซื้อเกิดขึ้น การไม่มีปัจจัยความไม่พอใจไม่เพียงพอ - จำเป็นต้องมีปัจจัยความพึงพอใจอย่างแข็งขัน คุณค่าที่ประยุกต์ใช้ของทฤษฎีสร้างแรงบันดาลใจนี้คือความสามารถในการเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งโดยพิจารณาจากปัจจัยจูงใจทั้งชุด เพื่อกำหนดความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ ในทางปฏิบัติ ทฤษฎีสองปัจจัยถูกนำไปใช้ในสองวิธี: 1) ผู้ขายจะต้องหลีกเลี่ยงไม่ให้ปัจจัยที่ไม่พอใจเกิดขึ้น สิ่งเหล่านี้ไม่เพียงแต่ไม่ส่งผลต่อการเติบโตของยอดขายเท่านั้น แต่ยังอาจทำให้การซื้อหยุดชะงักอีกด้วย 2) ผู้ผลิตจะต้องกำหนดปัจจัยหลักของความพึงพอใจหรือแรงจูงใจในการซื้อผลิตภัณฑ์และตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ซื้อจะสังเกตเห็นการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์ในผลิตภัณฑ์ ก. มาสโลว์ บนสมมติฐานที่ว่าระบบความต้องการของมนุษย์นั้นมีลำดับชั้นตามระดับความสำคัญขององค์ประกอบ ประการแรก ปัจเจกบุคคลพยายามสนองความต้องการที่สำคัญที่สุด เมื่อเขาประสบความสำเร็จ ความต้องการที่พึงพอใจก็จะสิ้นสุดลง เป็นแรงจูงใจ และบุคคลนั้นมุ่งมั่นที่จะสนองความต้องการที่สำคัญที่สุดถัดไป ประโยชน์ของทฤษฎีนี้สำหรับการตลาดอยู่ที่ความสามารถในการกำหนดความเต็มใจของผู้บริโภคในการจ่ายเงินเพื่อตอบสนองความต้องการบางประการ

การจำแนกอุปสงค์ คุณลักษณะการจำแนกประเภท ประเภทของอุปสงค์ ตามจำนวนวัตถุที่ต้องการ - ความต้องการมหภาค - ความต้องการของประชากรทั้งหมด กลุ่มผลิตภัณฑ์หรือชุดสินค้า - - ความต้องการระดับจุลภาค - ความต้องการของตลาดเป้าหมายสำหรับผลิตภัณฑ์แต่ละรายการหรือความหลากหลายของผลิตภัณฑ์ ตามเงื่อนไขของตลาด - ติดลบ; - ไม่มา; - ที่ซ่อนอยู่; - มากเกินไป; - ครบครัน ตามรูปแบบการศึกษา - ศักยภาพ (ปิด); - โผล่ออกมา; - ที่จัดตั้งขึ้น; - ไม่สม่ำเสมอ: ตามฤดูกาล สันทนาการ รายวัน รายชั่วโมง — เลื่อนออกไป (สะสม); - ความตื่นตระหนก (ความตื่นเต้น) ตามแนวโน้ม - การเติบโต (เข้มข้น); — มีเสถียรภาพ; — — จางหายไป (ลดลง, อุปสงค์ลดลง) ตามความตั้งใจในการซื้อ - สูตรแน่น (แข็ง); - ทางเลือก (อ่อน, ประนีประนอม); - เกิดขึ้นเอง (หุนหันพลันแล่น) ตามสถานที่ซื้อ - ทั่วโลก — ภูมิภาค; - ในเมือง; - ชนบท; - ขั้นพื้นฐาน; - มือถือ. ตามระดับความพึงพอใจ - พอใจ; — พอใจตามเงื่อนไข; - ไม่พอใจ ตามเวลาของการก่อตัวและการนำเสนอในตลาด - อดีต; - จริง; - อนาคต.

หน้าที่ของความสัมพันธ์ระหว่างราคาและอุปสงค์ a) สำหรับคนส่วนใหญ่ b) สำหรับสินค้ามวลชน สินค้าอันทรงเกียรติ x y E โดยที่: Δу – การเปลี่ยนแปลงอุปสงค์; Δх – การเปลี่ยนแปลงราคา; y – ระดับความต้องการโดยเฉลี่ย x – อัตราการเติบโตของราคาอุปสงค์ราคาเฉลี่ย E

การขึ้นอยู่กับอุปสงค์ต่อรายได้ x y xx yy E 21 21 สัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นคงที่: โดยที่: y 1 – ความต้องการของกลุ่มผู้ซื้อที่มี ระดับสูงรายได้; y 2 – ความต้องการของกลุ่มผู้ซื้อด้วย ระดับต่ำรายได้; x 1 – ราคาซื้อในกลุ่มผู้ซื้อที่มีรายได้สูง x 2 – ราคาซื้อในกลุ่มผู้ซื้อที่มีรายได้น้อย

กฎของมัลธัสกำหนดว่าด้วยจำนวนสินค้าที่เท่ากัน การกระจายสินค้าระหว่างครอบครัวและแต่ละบุคคลจะขึ้นอยู่กับจำนวนผู้บริโภคในครอบครัว หรือถ้าให้เจาะจงกว่านั้นคือขึ้นอยู่กับอัตราส่วนของบุคคลที่สร้างรายได้และผู้อยู่ในความอุปการะในครอบครัว ตามกฎแล้ว การพึ่งพาอาศัยกันจะถูกสร้างแบบจำลองโดยฟังก์ชัน: x bay 1 รูปแบบการสร้างอุปสงค์

สิทธิเจ็ดประการของผู้บริโภค 1. สิทธิในการเลือกผลิตภัณฑ์เพื่อตอบสนองความต้องการขั้นพื้นฐานของตนภายใต้เงื่อนไขของข้อเสนอที่หลากหลายเพียงพอในราคาที่แข่งขันได้ และในขณะเดียวกันก็จำกัดอิทธิพลที่ผูกขาดต่อผู้บริโภค 2. สิทธิในความปลอดภัยของสินค้าและการทำงานอย่างเคร่งครัดตามข้อเสนอของผู้ขาย (ผู้ผลิต) 3. สิทธิที่จะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับคุณสมบัติที่สำคัญที่สุดของสินค้า วิธีการขาย การรับประกัน ฯลฯ เพื่อช่วยให้ผู้บริโภคตัดสินใจหรือตัดสินใจอย่างสมเหตุสมผล 4. สิทธิในการคุ้มครองสินค้าต่ำกว่ามาตรฐานและการชดเชยความเสียหายที่เกี่ยวข้องกับการใช้งาน 5. สิทธิ์ในการรับฟังและรับการสนับสนุนในการปกป้องผลประโยชน์ของคุณจากรัฐบาลและหน่วยงานสาธารณะ 6. สิทธิในการได้รับการศึกษาของผู้บริโภคการได้มาซึ่งความรู้และทักษะที่ครอบคลุมทำให้ผู้บริโภคตัดสินใจได้ง่ายขึ้น 7. สิทธิในการมีสุขภาพที่ดี สิ่งแวดล้อมซึ่งไม่เป็นภัยคุกคามต่อความสมควรและ ชีวิตที่มีสุขภาพดีคนรุ่นปัจจุบันและอนาคต

บทบัญญัติพื้นฐานของกฎหมายว่าด้วยการคุ้มครองสิทธิผู้บริโภค เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ ผู้บริโภคมีสิทธิที่จะทราบผู้ผลิต มาตรฐานคุณภาพ และรายการคุณสมบัติพื้นฐานของผู้บริโภค: เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์อาหาร: ส่วนประกอบ ปริมาณแคลอรี่ และปริมาณของสารที่เป็นอันตรายต่อ สุขภาพและข้อห้ามในการใช้ผลิตภัณฑ์เหล่านี้สำหรับโรคบางชนิด เกี่ยวกับสินค้าที่คุณสมบัติของผู้บริโภคอาจเสื่อมสภาพเมื่อเวลาผ่านไป: วันหมดอายุและวันที่ผลิต ผลิตภัณฑ์สำหรับเด็ก ผลิตภัณฑ์อาหาร สารเคมีในครัวเรือน น้ำหอม เครื่องสำอาง ยาฆ่าแมลง ปุ๋ยแร่ วิศวกรรมเครื่องกล และผลิตภัณฑ์ทำเครื่องมือสำหรับใช้ในครัวเรือน จะต้องได้รับการรับรองบังคับ ข้อกำหนดการรับรองภาคบังคับนำไปใช้กับองค์กรภาครัฐและเอกชน ผู้ขายและผู้ผลิตมีหน้าที่ต้องให้ข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมด การให้ข้อมูลที่ไม่สมบูรณ์หรือไม่น่าเชื่อถืออาจนำมาซึ่งความรับผิดทางการเงินของผู้ขายสำหรับอันตรายที่เกิดขึ้นต่อสุขภาพของผู้ซื้อ หากผู้ขายไม่ได้เตือนเกี่ยวกับข้อบกพร่องของสินค้าผู้บริโภคมีสิทธิที่จะเรียกร้องให้กำจัดข้อบกพร่องโดยเปล่าประโยชน์หรือชดใช้ค่าใช้จ่ายในการกำจัดของพวกเขาหรือลดราคาซื้อตามสัดส่วนการเปลี่ยนผลิตภัณฑ์ด้วยผลิตภัณฑ์ ของแบรนด์ที่คล้ายคลึงกัน การเปลี่ยนด้วยผลิตภัณฑ์เดียวกันของแบรนด์อื่น หรือการชดเชยความเสียหาย การเรียกร้องให้แก้ไขข้อบกพร่องสามารถทำได้ภายในขอบเขตที่กำหนด ระยะเวลาการรับประกันและหากไม่ได้ติดตั้งให้ภายในหกเดือน สำหรับอสังหาริมทรัพย์ - ไม่เกินสองปีนับจากวันที่โอนสินค้าไปยังผู้บริโภค ผู้บริโภคมีสิทธิมีส่วนร่วมในการตรวจสอบคุณภาพสินค้า ข้อบกพร่องที่พบในผลิตภัณฑ์จะต้องถูกกำจัดภายในยี่สิบวันนับจากวันที่ผู้บริโภคยื่นคำร้อง สำหรับสินค้าคงทน ผู้ขายและผู้ผลิตมีหน้าที่ต้องจัดหาผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันแก่เขาทันทีโดยไม่เสียค่าใช้จ่ายในระหว่างการซ่อมแซม โดยจะต้องจัดส่งด้วยค่าใช้จ่ายของตนเอง ตามคำขอของผู้บริโภคผู้ขายและผู้ผลิตจำเป็นต้องเปลี่ยนทันที สินค้าชำรุด. หากจำเป็นต้องมีการควบคุมคุณภาพเพิ่มเติม จะต้องดำเนินการเปลี่ยนทดแทนภายในยี่สิบวันนับจากวันที่ร้องขอ ถ้าผู้ขายไม่มี ช่วงเวลานี้ สินค้าที่ต้องการต้องทำการเปลี่ยนใหม่ภายในหนึ่งเดือน

แนวคิดเรื่องแรงจูงใจทางการตลาด

กิจกรรมทางการตลาดมีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับแรงจูงใจ ทั้งนี้เพื่อส่งเสริมให้ผู้บริโภคซื้อสินค้าและเพิ่มยอดขายและผลกำไรของบริษัทและส่งเสริมให้พนักงาน งานที่มีประสิทธิภาพเพื่อให้บรรลุเป้าหมายขององค์กร

คำจำกัดความ 1

แรงจูงใจทางการตลาดมีความซับซ้อนของความสนใจ แรงจูงใจ และความต้องการที่ผู้บริโภคใช้ในการตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการ และความสมเหตุสมผลในการซื้อ

การซื้อสินค้าหรือบริการถือเป็นผู้ซื้อจากมุมมองของ:

• ผลประโยชน์ (ความคุ้มค่าในการซื้อ);
• การลดความเสี่ยง (ความต้องการความปลอดภัย)
• การรับรู้ (ความจำเป็นในการปรับปรุงภาพลักษณ์ของตัวเอง);
• เสรีภาพ (ความต้องการความเป็นอิสระ)

แรงจูงใจขึ้นอยู่กับความต้องการ เช่น ความรู้สึกขาดบางสิ่งบางอย่าง ตามอัตภาพ ความต้องการแบ่งออกเป็น:

• ประถมศึกษา (ความต้องการอาหาร การนอนหลับ การเคลื่อนไหว);
• รอง (ความต้องการที่ได้รับระหว่างการเจริญเติบโตและการพัฒนาของมนุษย์: ความเคารพ อำนาจ สถานะทางสังคมฯลฯ)

แรงจูงใจทางการตลาดมีสองประเภท: ภายนอกและภายใน แรงจูงใจภายนอกเกี่ยวข้องกับการมีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของบุคคลจากภายนอก นี่คือวัฒนธรรมของสังคมที่เป็นของบางอย่าง กลุ่มสังคมฯลฯ แรงจูงใจภายในคือสิ่งที่ผู้บริโภคเป็นเหมือนปัจเจกบุคคล ค่านิยมใดที่สำคัญที่สุดสำหรับเขา วิธีรับรู้และประเมินข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าและบริการ ศักยภาพที่เขามี ฯลฯ

แต่คุณไม่ควรถือเอาแรงจูงใจกับการซื้อสินค้า เนื่องจากแรงจูงใจไม่ได้นำไปสู่การซื้อสินค้าหรือบริการเสมอไป ขั้นตอนที่มีแนวโน้มดีสำหรับบริษัทคือการได้รับการติดต่อจากผู้บริโภคหรือผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์ (หน้าโซเชียลมีเดีย) เพื่อเริ่มทำงานด้วย ลูกค้าที่มีศักยภาพผ่านช่องทางต่างๆ หากผู้บริโภคไม่สนใจส่วนลด เขาจะดูโฆษณา ไม่ซื้อสินค้าที่โฆษณา แล้วอ่านจดหมายข่าว หากผู้เยี่ยมชมได้ยกเลิกการสมัครจากรายชื่อผู้รับจดหมาย คุณควรโทรและเสนอข้อเสนอพิเศษเฉพาะสำหรับเขาโดยเฉพาะ

การจำแนกความต้องการและแรงจูงใจ

แรงจูงใจของมนุษย์มีจำนวนมากมายมหาศาล ประเภทต่างๆการจำแนกประเภทของพวกเขา ตามการจำแนกประเภทหนึ่ง แรงจูงใจทั้งหมดแบ่งออกเป็นธรรมชาติและวัฒนธรรม ประการแรกถูกวางลงในระดับพันธุกรรม ส่วนอย่างหลังถูกสร้างขึ้นในกระบวนการของชีวิตและพัฒนาการของแต่ละบุคคล

การจำแนกอีกประเภทหนึ่งแบ่งความต้องการของมนุษย์ออกเป็น:

1. ทางชีวภาพ (ความต้องการอาหาร ความปลอดภัย เครื่องนุ่งห่ม ฯลฯ);
2. สังคม (ความต้องการการสื่อสาร การเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม ความเป็นผู้นำ การยอมรับ อำนาจเหนือผู้คน ฯลฯ );
3. จิตวิญญาณ (ความต้องการรู้จักตนเอง โลกรอบตัวเรา การตระหนักรู้ในตนเองและการพัฒนาตนเอง)

มีการจำแนกประเภทอื่น ๆ (ดูรูปที่ 1)

รูปที่ 1 การจำแนกแรงจูงใจของมนุษย์ Author24 - แลกเปลี่ยนผลงานนักศึกษาออนไลน์

หากเราพูดถึงความต้องการของมนุษย์ที่ส่งผลต่อกำลังซื้อของเขา เราควรพิจารณาปิรามิดอันโด่งดังของ A. Maslow นักจิตวิทยาชาวอเมริกันผู้มีชื่อเสียงนำเสนอความต้องการของมนุษย์ทั้งหมดตามลำดับชั้นในรูปแบบของปิรามิด

หมายเหตุ 1

ลำดับความต้องการที่เกิดขึ้นอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับลักษณะบุคลิกภาพของแต่ละคน

รูปที่ 2 A. พีระมิดแห่งความต้องการของมาสโลว์ Author24 - แลกเปลี่ยนผลงานนักศึกษาออนไลน์

ระยะแรกคือความต้องการทางสรีรวิทยา (การนอนหลับ อาหาร การหายใจ ฯลฯ) ระยะที่สองคือความต้องการด้านความปลอดภัย (เสื้อผ้า ที่อยู่อาศัย) ขั้นตอนที่สามคือการเป็นเจ้าของและความรัก (ความต้องการทางสังคม: การสื่อสาร การออกเดท การเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม ฯลฯ) ขั้นตอนที่สี่คือความต้องการการยอมรับ (ความปรารถนาที่จะได้รับการเคารพ ความปรารถนาในศักดิ์ศรี การยอมรับความสามารถ คุณลักษณะ ฯลฯ) ขั้นตอนสุดท้ายคือความต้องการทางจิตวิญญาณ ซึ่งหมายถึงความจำเป็นในการพัฒนาในฐานะบุคคล

การเพิ่มแรงจูงใจของบุคลากรทางการตลาด

ประสิทธิผลของพนักงานแผนกการตลาดได้รับอิทธิพลจากความสามารถของฝ่ายบริหารในการจูงใจกิจกรรมของพวกเขา ในกรณีนี้ แรงจูงใจคือ:

• มีอิทธิพลต่อความคิดเห็นและความคิดเห็นของเจ้าหน้าที่เกี่ยวกับงาน
• การดำเนินการของฝ่ายบริหาร
• นโยบายทั่วไปของบริษัท
• ความปรารถนาที่จะทำงานเพื่อให้บรรลุเป้าหมายขององค์กร

โน้ต 2

ปัญหาสำคัญบริษัทใดก็ตามที่ขาดแคลนผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด นั่นก็คือ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายนั่นเอง การค้นหาและคัดเลือกบุคลากรอย่างต่อเนื่องใช้เวลานาน และการค้นหาผู้เชี่ยวชาญเชิงรุกและกระตือรือร้นนั้นค่อนข้างยาก สิ่งสำคัญไม่เพียงแต่ต้องหาพนักงานที่มีคุณสมบัติเหมาะสมเท่านั้น แต่ยังต้องกระตุ้นให้เขาทำงานที่มีคุณภาพด้วย

เป็นที่ทราบกันดีว่าแรงจูงใจหลักในการเลือกสถานที่ทำงานคือเงินเดือน ตามมาด้วยสิ่งจูงใจ รางวัล ผลประโยชน์ทางสังคม ตลอดจนสภาพการทำงาน

แรงจูงใจและแรงจูงใจที่สำคัญของพนักงานการตลาด:

• ค่าจ้างไม่ต่ำกว่าระดับพนักงานแผนกอื่น
• ค่าจ้างไม่ต่ำกว่าระดับพนักงานขององค์กรคู่แข่ง
• การจ่ายโบนัสตามคุณภาพและระยะเวลาของงาน

สิ่งจูงใจที่ไม่ใช่วัตถุ ได้แก่:

1. ปฏิบัติงานที่หลากหลายและหลากหลายเพื่อเพิ่มความสนใจของพนักงาน
2. การมีส่วนร่วมของบุคลากรในการพัฒนาการตัดสินใจเกี่ยวกับกิจกรรมของบริษัท
3. การประเมินระดับการดำเนินการเป็นระยะ ความรับผิดชอบต่อหน้าที่พนักงานแต่ละคน
4. ผสมผสานเป้าหมายส่วนบุคคลของพนักงานกับเป้าหมายโดยรวมขององค์กร

เมื่อจัดทำแผนจูงใจพนักงานฝ่ายการตลาดจำเป็นต้องรวมวิธีการให้รางวัลและการลงโทษที่หลากหลายทำการวิจัยเกี่ยวกับความต้องการผลประโยชน์ของพนักงานเป็นประจำและเปลี่ยนแปลงตามความสนใจของพวกเขา

ประสิทธิภาพของการบริการการตลาดจะได้รับการประเมินเป็นระยะ ขึ้นอยู่กับสาขากิจกรรมของบริษัท และเมื่อสิ้นสุดระยะเวลาการวิเคราะห์ พนักงานจะได้รับโบนัส

ทุกเดือน ควรตรวจสอบระดับการปฏิบัติตามแผนส่วนบุคคลของพนักงานแต่ละคน โดยมีเงื่อนไขว่าสามารถทำได้และการประเมินเป็นไปตามวัตถุประสงค์ เปอร์เซ็นต์ความสำเร็จของแผนนี้ส่งผลต่อองค์ประกอบโบนัส การประเมินงานของนักการตลาดค่อนข้างยากเนื่องจากมีองค์ประกอบที่สร้างสรรค์ในงานของเขา เงินเดือนจะจ่ายตาม รายละเอียดงาน. อาหารเสริมต่างๆไม่ใช่ส่วนประกอบของค่าจ้าง แต่เพื่อไม่ให้ประสิทธิภาพการทำงานและจิตวิญญาณองค์กรของพนักงานฝ่ายการตลาดลดลง ควรใช้โบนัสในปริมาณน้อย มิฉะนั้นพนักงานจะคุ้นเคยกับโบนัส ซึ่งจะทำให้ประสิทธิภาพและประสิทธิผลลดลง

แรงจูงใจทางการตลาดคือชุดของความสนใจ ความต้องการ แรงจูงใจ และข้อพิจารณาที่แนะนำผู้บริโภค (ลูกค้า ผู้ซื้อ) ในการตัดสินใจเลือกผลิตภัณฑ์ (บริการ) และความเหมาะสมในการซื้อ โดยพื้นฐานแล้ว ผู้บริโภคจะพิจารณาข้อเท็จจริงของการซื้อสินค้าหรือบริการจากมุมมองของผลประโยชน์ (แรงจูงใจในการใช้จ่ายเงินอย่างประหยัดและมีประสิทธิภาพ) การลดความเสี่ยง (ความต้องการความรู้สึกปลอดภัย ความมั่นใจ) การยอมรับ (ความจำเป็นในการ สร้างและรักษาภาพลักษณ์ เพิ่มบารมี) และเสรีภาพ (ความต้องการความเป็นอิสระและความเป็นอิสระ). แต่ทุกคนมีความแตกต่างกันและคุณค่าของพวกเขาก็แตกต่างกันด้วยซึ่งอธิบายว่าทำไมผู้ซื้อถึงยอมรับได้ โซลูชั่นต่างๆเริ่มจากตราสินค้า คุณสมบัติผู้บริโภค เป็นต้น

แรงจูงใจทางการตลาดซึ่งกำหนดพฤติกรรมผู้บริโภค แบ่งออกเป็นภายนอกและภายใน แรงจูงใจทางการตลาดซึ่งขึ้นอยู่กับอิทธิพลภายนอกถูกกำหนดโดยวัฒนธรรมของสังคมที่อยู่ในชั้นทางสังคม กลุ่ม การสื่อสารกลุ่ม ในขณะที่แรงจูงใจภายในในการทำการตลาดขึ้นอยู่กับวิธีที่ผู้บริโภครับรู้และประมวลผลข้อมูลที่ได้รับ สิ่งที่ ผู้บริโภคก็เหมือนกับบุคคล ค่านิยมใดที่สำคัญที่สุดสำหรับเขา ไลฟ์สไตล์ที่เขาเป็นผู้นำ ทรัพยากรที่เขาเป็นเจ้าของ ตลอดจนระดับการรับรู้ของผู้บริโภคเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์

แรงจูงใจทางการตลาดเริ่มต้นด้วยการนำข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการไปยังกลุ่มเป้าหมายและพยายามสร้างความรู้สึกจำเป็นต้องซื้อผลิตภัณฑ์ในกลุ่มผู้ชมนี้เพื่อสร้างความต้องการในผลิตภัณฑ์นั้น สิ่งสำคัญคือทั้งช่วงเวลาการรับรู้ ซึ่งผู้บริโภคได้เรียนรู้เกี่ยวกับการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์ และช่วงเวลาทางอารมณ์ซึ่งก่อให้เกิดทัศนคติต่อผลิตภัณฑ์นี้ (ชอบหรือไม่ก็ตาม) ขึ้นอยู่กับสิ่งนี้ ความตั้งใจจะเกิดขึ้นและเลือกทิศทางที่ผู้บริโภคจะกระทำ หากเขาตั้งใจจะซื้อผลิตภัณฑ์ที่เขาเชื่อว่าจำเป็น เขาจะกระทำในลักษณะใดลักษณะหนึ่ง

แต่แรงจูงใจทางการตลาดไม่เพียงแต่เชื่อมโยงกับการสร้างความต้องการใหม่ๆ ของผู้บริโภคเท่านั้น วิจัยการตลาดเกี่ยวข้องกับการศึกษาความสนใจและความชอบอย่างรอบคอบ กลุ่มเป้าหมายเพื่อให้สินค้าที่นำเสนอสอดคล้องกับพวกเขาอย่างเต็มที่ตลอดจนความเป็นไปได้ที่จะมีอิทธิพลโดยตรงต่อผู้บริโภคด้วยชุดเครื่องมือทางการตลาดในสถานการณ์ที่มีการตัดสินใจซื้อ ระบบแรงจูงใจในการตลาดควรสร้างขึ้นในลักษณะที่มีอิทธิพลต่อขอบเขตความรู้ความเข้าใจและอารมณ์ของแต่ละบุคคลตลอดจนองค์ประกอบด้านพฤติกรรมโดยใช้วิธีการที่หลากหลายที่มีอยู่ การสื่อสารการตลาด. แรงจูงใจทางการตลาดที่เกี่ยวข้องกับกิจกรรมการรับรู้ประกอบด้วยการโฆษณาต่างๆ การตกแต่งหน้าต่าง และการถ่ายทอดข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ไปยังผู้ซื้อไม่ว่าจะด้วยวิธีใดก็ตาม ส่งผลกระทบต่อ ทรงกลมอารมณ์บุคลิกภาพของผู้บริโภคจะได้รับแรงจูงใจในการทำการตลาดผ่านการประชาสัมพันธ์ วิธีการส่งเสริมการขายต่างๆ การขายส่วนบุคคล งานแสดงสินค้าและนิทรรศการ และอื่นๆ ในช่วงเวลาของการตัดสินใจ แรงจูงใจทางการตลาดมีอิทธิพลต่อผู้บริโภคผ่านการตลาดทางตรง การนำเสนอผลิตภัณฑ์ การออกแบบจุดขาย และการส่งเสริมการขาย

ประสิทธิผลของการบริหารงานบุคคลด้านการตลาดส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความสามารถของผู้จัดการในการจูงใจงานของตน แรงจูงใจเกี่ยวข้องกับการมีอิทธิพลต่อมุมมองของผู้ใต้บังคับบัญชาเกี่ยวกับงานของพวกเขา การกระทำของผู้บังคับบัญชา และนโยบายขององค์กรโดยรวม เพื่อให้พวกเขาทำงานอย่างไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อยเพื่อบรรลุเป้าหมายของบริษัท .

ปัญหาหลักในองค์กรทุกวันนี้คือการขาดแคลนผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม และยังขาดแคลนผู้เชี่ยวชาญด้านการขายอีกด้วย ส่งผลให้บริษัทต้องดำเนินการค้นหาบุคลากรอย่างต่อเนื่องเกือบตลอดเวลา และไม่ใช่แค่เรื่องของการขาดคุณสมบัติของบุคคลเท่านั้น ผู้จัดการทุกคนพยายามค้นหาคนที่มีความคิดริเริ่ม สิ่งสำคัญคือต้องรักษาและฝึกอบรมพนักงานให้ทำงานคุณภาพสูง

ปัจจัยจูงใจหลักที่ใช้สัมพันธ์กับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดคือแรงจูงใจทางวัตถุ โดยส่วนใหญ่ผ่านทาง ค่าจ้าง. สิ่งสำคัญที่นี่คือ ประการแรก พนักงานรู้ว่าเขาได้รับเงินเพื่ออะไร และประการที่สอง เขามีโอกาสที่แท้จริงที่จะได้รับเงินจำนวนนี้

ในขณะนี้ที่ AVK LLP โครงสร้างเงินเดือนของผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดประกอบด้วยเงินเดือนและส่วนที่เรียกว่าโบนัส

โบนัสเป็นสิ่งจูงใจที่พบบ่อยมาก ข้อได้เปรียบหลักของโบนัสคือจำนวนเงินที่จ่ายคงที่ อย่างไรก็ตาม ข้อได้เปรียบนี้อาจกลายเป็นข้อเสียได้หากระบบโบนัสไม่ได้รับการพัฒนาเพียงพอ: พนักงานเข้าใจว่าแม้ว่าเขาจะเพิ่มปริมาณและคุณภาพของงานที่ทำได้ 3 เท่า (5 เท่า, 10 เท่า) จำนวนค่าตอบแทนของเขาก็จะ ไม่เปลี่ยน. ส่งผลให้พนักงานทำงานเพียงพอที่จะได้รับโบนัส แต่ไม่มีอีกต่อไป

ดังนั้นจึงเสนอระบบแรงจูงใจด้านวัตถุต่อไปนี้สำหรับผู้เชี่ยวชาญในแผนกการตลาดที่ AVK LLP: แบ่งระบบแรงจูงใจ (ส่วนโบนัส) ออกเป็น 3 องค์ประกอบ:

สำหรับปริมาณงานที่ทำ (คำนวณจากตัวชี้วัดในแง่การเงิน)

เพื่อคุณภาพของงานที่ทำ (กำหนดโดยหัวหน้างานทันที คุณภาพ กำหนดเวลา มาตรฐาน วินัยแรงงานและอื่น ๆ.)

โครงการนี้ควรใช้กับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดทั่วไปเท่านั้น สำหรับหัวหน้าแผนกนี้ โบนัสจะคำนวณแตกต่างออกไป: พื้นฐานของโบนัสควรเป็น กำไรขั้นต้นแผนก (ยอดขายหักต้นทุนทางตรง)

มีการเสนอโครงการนี้สำหรับผู้จัดการเพื่อให้หัวหน้าฝ่ายบริการการตลาดสนใจ ประสิทธิภาพทางเศรษฐกิจแผนกและต้นทุนการจัดการ (เช่น โดยการมีความอ่อนไหวต่อราคาซื้อวัสดุและอุปกรณ์) นั่นคือบุคคลจะได้รับแรงบันดาลใจไม่เพียงแต่ทำมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่ยังมีคุณภาพสูงสุดเท่าที่จะเป็นไปได้และด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด ดังนั้นเขาจะสนใจในการเพิ่มปริมาณและลดต้นทุนการผลิต

ฉันอยากจะเน้นย้ำว่า ระบบนี้สามารถป้อนได้ไม่เพียง แต่สำหรับหัวหน้าฝ่ายบริการการตลาดเท่านั้น แต่ยังสำหรับหัวหน้าแผนกทั้งหมดของ AVK LLP ด้วย

แน่นอนว่าด้วยการเปิดตัวระบบดังกล่าว หัวหน้าทุกแผนกจะสนใจโครงสร้างต้นทุนทันที แต่ยังทำให้พวกเขาสนใจไม่พอ คุณต้องมอบเครื่องมือให้พวกเขาด้วย! ในการทำเช่นนี้จำเป็นต้องสร้างระบบการบัญชีโดยละเอียดและการจำแนกต้นทุนสำหรับแต่ละแผนก งานเหล่านี้แก้ไขได้ด้วยความช่วยเหลือของการบัญชีองค์กร ด้วยวิธีนี้ หัวหน้าแผนกจะสามารถควบคุมสิ่งที่จะไปที่ไหนได้ นอกจากนี้ยังสามารถใช้โปรแกรมคอมพิวเตอร์พิเศษที่จะให้พวกเขาสามารถเข้าถึงข้อมูลนี้ได้ หากคุณใช้แผนนี้หลังจากนั้นไม่นานก็จะเกิดผล

นอกจากระบบแรงจูงใจด้านวัตถุสำหรับบุคลากรทางการตลาดแล้ว ยังจำเป็นต้องใช้ปัจจัยจูงใจที่จับต้องไม่ได้อีกด้วย ตัวอย่างเช่น:

แพ็คเกจสังคม (การชำระเงินสำหรับวันหยุดพักผ่อน ลาป่วย สำหรับพนักงานที่มีลูก ซึ่งหมายถึงการจ่ายเงินสำหรับสถาบันก่อนวัยเรียน สินเชื่อปลอดดอกเบี้ยสำหรับพนักงานเพื่อซื้อสินค้าต่างๆ)

โอกาสในการฝึกอบรม

การแข่งขันระดับมืออาชีพ

มาดูระบบการฝึกอบรมที่สามารถนำไปใช้ที่ AVK LLP กันดีกว่า การฝึกอบรมมี 3 ประเภท:

การฝึกอบรมภายในองค์กรเฉพาะทาง - ตัวอย่างเช่น หัวหน้าแผนกการตลาดสำหรับผู้เชี่ยวชาญสามารถดำเนินการได้

การฝึกอบรมภายนอก - สำหรับผู้จัดการเป็นหลัก (เช่น การฝึกอบรมด้านการจัดการ)

ตัวอย่างเช่น การฝึกอบรมโดยการมีส่วนร่วมของพันธมิตรทางธุรกิจ คุณสามารถเชิญตัวแทนของผู้ผลิตอุปกรณ์ประหยัดพลังงานและอุปกรณ์อื่น ๆ เพื่อฝึกอบรมพนักงานของ AVK LLP ในการบำรุงรักษาและการใช้งานอุปกรณ์เหล่านี้ได้เสมอ

นอกจากนี้ยังเป็นการดีสำหรับพนักงานที่จะพิจารณาเรียนต่อในระดับที่สูงขึ้นหรือระดับที่สอง อุดมศึกษาด้วยความช่วยเหลือของ บริษัท - หากความเชี่ยวชาญพิเศษเกี่ยวข้องกับโปรไฟล์กิจกรรมของบุคคล AVK LLP สามารถจ่ายค่าใช้จ่ายในการฝึกอบรมได้มากถึง 50%

ในส่วนของการจัดการแข่งขันระดับมืออาชีพ คุณสามารถเลือกพนักงานที่ดีที่สุดของบริษัทได้ทุกปี การแข่งขันสามารถจัดขึ้นได้ไม่เพียงแต่ภายในแผนกเท่านั้น แต่ยังรวมถึงระหว่างพนักงานทุกคนของบริษัทด้วย แต่ละแผนกสามารถเสนอชื่อผู้สมัครได้ และคณะกรรมการจะเป็นผู้เลือก พนักงานที่ดีที่สุด. ตามหลักการแล้วควรมีตั้งแต่ 7 ถึง 10 คน เกณฑ์ในการคัดเลือกผู้ชนะ ได้แก่ ประสิทธิภาพ คุณภาพของงาน และความคิดริเริ่มที่เกี่ยวข้องกับงาน (ในระหว่างกระบวนการทำงาน การหยุดทำงานและปัญหามักจะเกิดขึ้น และที่นี่พนักงานมีสองทางเลือก - เขาสามารถเฉยเมยและรอสิ่งที่จะเกิดขึ้นต่อไป หรือใช้ความคิดริเริ่มในมือของเขาเองและค้นหาวิธีในการทำงานให้เสร็จอย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ: โทรออกที่จำเป็นตกลงในบางสิ่งบางอย่าง) รางวัลคือโบนัสเงินสด ใบรับรองบริษัท และของขวัญอันมีค่า

นอกจากนี้ คุณสามารถป้อนชื่อ “แผนกที่ดีที่สุดของบริษัท” ซึ่งจะมีการประเมินผลงานประจำปี (ตามเกณฑ์เช่น ตัวชี้วัดทางการเงินปริมาณและคุณภาพของงาน ทัศนคติต่อลูกค้า) ของแต่ละฝ่ายในงานของบริษัทและฝ่ายที่ชนะจะถูกกำหนด

ข้อกำหนดเบื้องต้นในการจูงใจบุคลากรแผนกการตลาดคือโอกาสในการเติบโตทางอาชีพ

แน่นอนว่าภายในบริษัทเล็กๆ แห่งนี้ นี่เป็นปัญหาที่เจ็บปวด อย่างไรก็ตาม คุณสามารถลองแก้ไขปัญหานี้ได้โดยการแนะนำตำแหน่งและหมวดหมู่เพิ่มเติมสำหรับผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด ตัวอย่างเช่น ผู้ช่วยผู้จัดการด้านการสื่อสารและการโฆษณาสามารถเป็นผู้เชี่ยวชาญในด้านนี้ได้ เช่นเดียวกับผู้เชี่ยวชาญชั้นนำ (หากมีการขยายแผนกและ มีประสบการณ์และทักษะเพียงพอ) การกำหนดหมวดหมู่บางประเภทเกิดขึ้นตามผลการรับรอง เมื่อหมวดหมู่เพิ่มขึ้น ส่วนเงินเดือนของเงินเดือนของพนักงานและความสำคัญของงานที่เขาทำก็จะเพิ่มขึ้น ส่งผลให้แรงจูงใจเพิ่มขึ้น

นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องจัดทำเอกสารระบบแรงจูงใจด้วย สิ่งที่ดีที่สุดอยู่ในเงื่อนไขเงินเดือน เอกสารนี้ควรอธิบายโดยละเอียดว่าเงินเดือนสำหรับแต่ละตำแหน่งขึ้นอยู่กับอะไรและขึ้นอยู่กับอะไร การคำนวณโดยประมาณแนบมากับเอกสาร - จำนวนเงินที่บุคคลจะได้รับขึ้นอยู่กับจำนวนงานที่แน่นอน

ขอแนะนำให้ทบทวนโปรแกรมสร้างแรงจูงใจอย่างน้อยปีละครั้งหรือสองปี ในเวลาเดียวกันไม่จำเป็นต้องทำการเปลี่ยนแปลงครั้งใหญ่ใด ๆ เป็นการดีกว่าที่จะ "ปรับ" แรงจูงใจให้ตรงกับความต้องการของ AVK LLP และผลลัพธ์ของกิจกรรม

นวัตกรรมเหล่านี้สามารถแก้ปัญหาการผลิตได้ ตัวอย่างเช่น โอกาสในการจัดการต้นทุนที่กล่าวมาข้างต้นเพื่อเป็นแนวทางในการจูงใจหัวหน้าฝ่ายการตลาด เป็นการดีกว่าที่จะทบทวนระบบแรงจูงใจในฤดูใบไม้ผลิ - ก่อนอื่นเราจะได้รับและวิเคราะห์ผลลัพธ์ของกิจกรรมประจำปีขององค์กรทั้งหมด ระบุปัญหา และตามข้อมูลที่ได้รับ จะมีโอกาสแก้ไขระบบแรงจูงใจ

ระบบแรงจูงใจสำหรับบุคลากรของแผนกการตลาดนี้จะกระตุ้นให้ทั้งพนักงานธรรมดาและหัวหน้าแผนกนี้ทำงานอย่างเต็มประสิทธิภาพและมีคุณภาพสูง

ความเป็นไปได้ของระบบแรงจูงใจบุคลากรนี้น่าสนใจ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถรวมไว้ในสูตรการคำนวณเงินเดือนได้ไม่เพียงแต่ต้นทุนเท่านั้น แต่ยังรวมถึงจำนวนลูกหนี้ด้วย โครงการที่ดำเนินการแล้วดังนั้นปริมาณงานที่ทำและผลที่ตามมาคือค่าจ้างจะลดลงตามจำนวนนี้ ผลที่ได้คือพนักงานควรสนใจสาเหตุของหนี้และสามารถช่วยหาวิธีกำจัดสาเหตุเหล่านั้นได้ คุณยังสามารถรวมจำนวนสินค้าคงคลังในสูตรบัญชีเงินเดือนเพื่อให้พนักงานมีแรงจูงใจในการนำวัสดุส่วนเกินทั้งหมดไปใช้ในการทำงาน

แต่ไม่สามารถบรรลุผลตามที่ต้องการด้วยสิ่งจูงใจได้เสมอไป โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ในกรณีที่มีการละเมิดกฎและมาตรฐานที่องค์กรนำมาใช้ ค่าเสื่อมราคาที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด (การลดโบนัสสำหรับการละเมิดหรือการลิดรอนโบนัสของพนักงานโดยสิ้นเชิง) ค่าเสื่อมราคาไม่สามารถใช้พร้อมกับการลงโทษประเภทอื่น ๆ ได้ (ตำหนิ, ตำหนิ, เลิกจ้าง) ดังนั้น เมื่อพัฒนาระบบการลดโบนัส คุณควรระมัดระวังและเลือกบทลงโทษที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการละเมิดที่อยู่ระหว่างการพิจารณา และจะนำมาซึ่งแรงจูงใจสูงสุด ระบบการลงโทษโดยประมาณแสดงไว้ในตารางที่ 18

ตารางที่ 18. ระบบการลดโบนัสที่ AVK LLP

หากมีการตัดสินใจที่จะแนะนำการกีดกันโบนัสสำหรับการละเมิดบางอย่าง กลไกนี้จะต้องได้รับการสนับสนุนโดยเครื่องมือสำหรับการติดตามการละเมิด ในกรณีที่ง่ายที่สุด ความรับผิดชอบในการตรวจจับการละเมิดอย่างทันท่วงทีจะขึ้นอยู่กับหัวหน้าฝ่ายการตลาด

จากการวิเคราะห์ด้านบวกและด้านลบของการใช้ระบบแรงจูงใจของพนักงานแผนกการตลาด สามารถกำหนดข้อเสนอต่อไปนี้ได้:

1) คนงานกล้าได้กล้าเสียที่ต้องการมีส่วนร่วมในกิจกรรมขององค์กรไม่ควรละเลย เพื่อขจัดความคิดเห็นที่ว่า “ความคิดริเริ่มมีโทษได้” ทันทีและตลอดไป จำเป็นต้องเน้นย้ำพนักงานเชิงรุกจากพนักงานที่เหลือ และกระตุ้นการพัฒนาความเป็นมืออาชีพทั้งด้านการเงินและศีลธรรม ยิ่งมีคนงานดังกล่าวมากเท่าไร ประสิทธิภาพการผลิตก็จะสูงขึ้นตามไปด้วย

2) คุณสมบัติของพนักงานถือเป็นทรัพย์สินที่สำคัญที่สุดของบริษัทและเป็นหนึ่งในปัจจัยหลักในการบรรลุเป้าหมาย

วิธีการนี้จะช่วยกระตุ้นให้พนักงานพัฒนาทักษะและขยายขอบเขตความสามารถของเขา

คนงานได้รับความพึงพอใจมากขึ้นจากการทำงานที่เห็นผลชัดเจน การเพิ่มความสมบูรณ์ของงานสามารถทำได้โดยการเพิ่มงานที่เกี่ยวข้องลงไป สิ่งเหล่านี้เป็นการดำเนินการเตรียมการหรือขั้นสุดท้ายที่ดำเนินการโดยบุคคลอื่น แม้แต่กระบวนการควบคุมคุณภาพก็ช่วยปรับปรุงความสมบูรณ์ได้อย่างมาก