ขายของส่วนตัว. การขายส่วนตัว การขายส่วนตัวหมายถึงอะไร?

คุณสามารถขายสินค้าและบริการเดียวกันได้หลายวิธี การขายส่วนตัวทางการตลาดถือเป็นวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด นั่นคือโอกาสในการปิดข้อตกลงด้วยตนเองนั้นสูงกว่ามากเสมอ แต่นี่หมายความว่าการขายส่วนตัวคือคำตอบของทุกสิ่งใช่ไหม นี่คือสิ่งที่เราจะพูดถึงในบทความนี้

ฉันอยากจะเริ่มต้นด้วยความจริงที่ว่าการขายส่วนตัวไม่จำเป็นเสมอไป ภายใต้เงื่อนไขบางประการ คุณจะถูกห้ามไม่ให้ใช้มัน เว้นแต่คุณต้องการจะพัง

เมื่อใดการขายส่วนตัวจึงไม่จำเป็น?

เป็นเรื่องจริงอย่างแน่นอนว่าการขายตรงส่วนบุคคลมีอัตราการแปลงสูงที่สุดในบรรดาวิธีการขายใดๆ ก็ตาม อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่าคุณจะทำเงินได้มากที่สุดหากคุณขายของด้วยตนเอง

การขายเป็นการส่วนตัวมีข้อเสียเปรียบร้ายแรงประการหนึ่ง - การขายเป็นการส่วนตัวจะต้องทำเป็นการส่วนตัว และสิ่งนี้จะจำกัดศักยภาพทางการตลาดของคุณอย่างมากในทันที แม้ว่าคุณจะจ้างผู้ขาย 10 คน (เราจะพูดถึงเรื่องนี้ด้านล่าง) พวกเขายังคงมีเวลาจัดการประชุมเพียง 2-3 ครั้งต่อวัน และเฉพาะในเมืองของคุณเท่านั้น

การใช้ข้อความการขายเดียวกัน คุณสามารถถ่ายทอดข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านับแสนรายจากทั่วทุกมุมโลก และในระหว่างการประชุมส่วนตัว คุณสามารถนำธุรกรรม 50% มาชำระเงินได้ และข้อความการขายของคุณแทบจะไม่ถึงเพียง 1% เท่านั้น คุณจะเลือกอะไร: 50% ของ 100 หรือ 1% ของ 100,000

และคุณยังพยายามจัดการประชุม 100 ครั้งเดียวกันนี้ ต้องใช้เวลาหลายเดือนและทำให้คุณกังวลใจมากมาย และสามารถแสดงข้อความการขายต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายแสนรายได้ภายในวันเดียว

หากเราพูดในแง่ที่ใช้ในไซต์นี้ การขายส่วนตัวก็เป็นเพียงการขายแบบ "ติดต่อ" และการขายข้อความคือ... Contactless เป็นสไตล์ที่ฉันชอบ แต่มีบางสถานการณ์ที่การขายส่วนตัวเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้

เมื่อคุณทำไม่ได้ถ้าไม่มีการขายส่วนตัว

หากคุณกำลังขายสินค้าราคาแพงและซับซ้อนมาก การขายแบบไร้สัมผัสก็ช่วยคุณได้ แม้แต่นักเขียนคำโฆษณาที่เก่งที่สุดในโลกก็ไม่สามารถเขียนข้อความให้คุณ 1% ในการขายโรงบำบัดน้ำเสียในกระบวนการผลิตที่มีมูลค่าหลายร้อยล้านดอลลาร์

และแม้ว่านักเขียนคำโฆษณาของวัลแคนจะมาพร้อมกับข้อความการขายที่ทรงพลังเช่นนี้ คุณจะไม่มีทางพบโรงงาน 100,000 แห่งต่อวันที่คุณสามารถแสดงข้อความนี้ของคุณได้

แน่นอนว่าในสถานการณ์เช่นนี้ คุณต้องดำเนินการผ่านการขายส่วนตัว มีเพียงการส่วนตัวเท่านั้นที่คุณสามารถอธิบายและแสดงทุกสิ่งที่คุณต้องการอธิบายและแสดงได้ ในกรณีนี้ คุณจะต้องทำหลายครั้งเพื่อคนละคน และการสรุปข้อตกลงอาจใช้เวลาหลายปี

โดยสรุป ถ้าเราขายผลิตภัณฑ์ที่มีราคาแพงและซับซ้อนสำหรับตลาดแคบ เราต้องการยอดขายส่วนบุคคล (ซึ่งโดยปกติจะเป็นภาค B2B) และถ้าเราขายของราคาไม่แพงและผลิตในปริมาณมาก ก็ควรใช้ "การขายแบบไร้สัมผัส" ดีกว่า (นี่คือ b2c อยู่แล้ว - การเขียนคำโฆษณา การตลาดทางอินเทอร์เน็ต ฯลฯ)

แต่มีข้อยกเว้นสำหรับทุกกฎ ตัวอย่างเช่น มีอุตสาหกรรมทั้งหมดที่ทำทุกอย่างด้วยปริมาณ ไม่ใช่คุณภาพ นั่นคือขายสินค้าราคาถูกและผลิตจำนวนมากที่นั่น แต่ยังผ่านการประชุมส่วนตัว นี่คือ “เครื่องบดเนื้อ” ที่แท้จริงของการขายตรง

ผู้แสวงหาผลประโยชน์หลักในการขายส่วนบุคคลในด้านการตลาด

เรากำลังพูดถึงการตลาดแบบเครือข่าย (MLM) คุณสมบัติหลักของอุตสาหกรรมนี้ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่มีนวัตกรรมขั้นสูง หรือแผนการตลาดที่มีระบบคอมมิชชันหลายระดับ ทั้งหมดนี้มีอยู่ในพื้นที่อื่นเช่นกัน

คุณสมบัติหลักคือการใช้การขายส่วนบุคคลเพื่อกระจายสินค้าที่ “อยู่ในใจ” ควรขายแบบ “ไร้สัมผัส” ผู้จัดการของบริษัทดังกล่าวจ้างพนักงานขายที่มีคุณภาพต่ำมากจำนวนมาก และฝึกอบรมพวกเขาในการขายตรงอย่างเข้มข้น

และแม้แต่ผู้ขายที่มีคุณภาพต่ำมากเหล่านี้ก็ยังให้ผลลัพธ์ที่ยอมรับได้ในที่สุดเนื่องจากปัจจัยสามประการ:

1. พวกเขาได้รับการฝึกฝนอย่างหนัก
2. พวกเขามีแรงจูงใจสูง (เกือบถึงระดับ "ซอมบี้")
3. พวกเขาขายให้กับเพื่อนและคนรู้จักเป็นหลัก (นั่นคือผู้ติดต่อ "ที่อบอุ่น")

ด้วยการตลาดประเภทนี้ ยอดขายสินค้าจึงดีมากเมื่อเทียบกับคู่แข่งที่ใช้วิธีการแบบเดิมๆ แน่นอนว่าเงินในธุรกิจเครือข่ายส่วนใหญ่จะได้รับจากผู้ที่มีโครงสร้างใหญ่เท่านั้น และ 98% ของพนักงานขายไร้ฝีมือธรรมดาๆ ทำงานด้วยเท้าของตนเองและไม่เคยเห็นรายได้มหาศาลเลย

ฉันไม่ใช่ผู้สนับสนุน MLM ฉันไม่เคยทำสิ่งนี้และไม่ได้วางแผนที่จะทำ แต่ฉันคิดว่าเราทุกคนมีสิ่งที่ต้องเรียนรู้จากคนเหล่านี้ คนขาย-ขาย. และเจ้าของธุรกิจจำเป็นต้องสร้างแผนกขายและบริหารจัดการอย่างเหมาะสม

อย่างไรก็ตาม ควรสังเกตว่าในปัจจุบันธุรกิจเครือข่ายมีการเคลื่อนย้ายไปยังอินเทอร์เน็ตมากขึ้น การประชุมส่วนตัวกำลังถูกแทนที่ด้วยการติดต่อสื่อสารส่วนตัวมากขึ้นเรื่อยๆ เช่น ผ่านโซเชียลเน็ตเวิร์ก และนี่ก็เป็นการขายส่วนตัวแบบสมัยใหม่ด้วย

ขายของส่วนตัวโดยไม่มีการประชุมส่วนตัว

สิ่งนี้อาจอธิบายได้จากข้อเท็จจริงที่ว่าเราได้รับข้อมูลส่วนบุคคลจำนวนมากเกี่ยวกับคู่สนทนาของเราก่อนที่การสื่อสารดังกล่าวจะเริ่มขึ้นด้วยซ้ำ ถ้าเราพบกันต่อหน้า ตามกฎแล้วเราจะไม่รู้อะไรเกี่ยวกับบุคคลนั้นเลย

• เขาแต่งงานแล้วหรือยัง?
• เขามีลูกกี่คน?
• เขาชอบที่จะผ่อนคลายอย่างไร?
• งานอดิเรกของเขาคืออะไร?
• คุณประสบความสำเร็จอะไรในอาชีพการงานของคุณ?

และบนหน้าโซเชียลของคุณทั้งหมดนี้จะถูกโพสต์แบบสาธารณะ ดังนั้นระดับความไว้วางใจของเราที่มีต่อบุคคลดังกล่าวจึงสูงขึ้นมาก ภาพลวงตาถูกสร้างขึ้นว่าเรา "รู้จัก" เขา

นอกจากนี้ การสื่อสารผ่านการโต้ตอบสามารถเสริมด้วยการสนทนาบน Skype จากนั้นเราทั้งสองจะเห็นและได้ยินผู้ขาย นั่นคือทุกช่องทางอิทธิพลจะถูกใช้ 100%

ในการขายส่วนตัวโดยไม่มีการประชุมส่วนตัว สิ่งที่เรียกว่า "สคริปต์" มีประโยชน์มาก สคริปต์เหล่านี้เป็นสคริปต์สำเร็จรูปที่อธิบายการสนทนาทั่วไป - สิ่งที่ลูกค้ามักจะถาม วิธีที่ดีที่สุดในการตอบเพื่อย้ายการสนทนาไปสู่การสรุปข้อตกลงอย่างรวดเร็ว และอื่นๆ

คุณสามารถขายอะไรผ่านจดหมายส่วนตัวได้บ้าง?

แน่นอนว่าการติดต่อทางจดหมายของ VKontakte ไม่เหมาะมากสำหรับการขายโรงงานฟอกเดียวกันในราคา 100 ล้านดอลลาร์ แต่ผ่านโซเชียลเน็ตเวิร์กคุณสามารถขายบริการที่ค่อนข้างแพงได้:

• การให้คำปรึกษา
• การส่งเสริม SEO
• การตั้งค่าการโฆษณาบนอินเทอร์เน็ต
• การฝึกสอน
• และอื่น ๆ

นั่นคือการขายส่วนตัวผ่านโซเชียลเน็ตเวิร์กเหมาะที่สุดสำหรับผู้ที่ขายและให้บริการด้วยตนเอง และถ้าเขาเป็นตัวแทนของ บริษัท บางแห่งข้อดีของวิธีการขายนี้ก็แทบจะไม่มีบทบาทเลย ท้ายที่สุดแล้ว หน้า VKontakte ของคุณเป็นของคุณ ไม่ใช่บริษัทของคุณ

แต่มีวิธีที่จะขายบริการ b2b ราคาแพงได้โดยไม่ต้องมีการประชุมส่วนตัว ฉันมั่นใจว่าในไม่ช้าตัวเลือกนี้จะกลายเป็นสิ่งทดแทนการขายส่วนบุคคลแบบเดิมอย่างเต็มรูปแบบ

คุณจะแทนที่การขายส่วนตัวในด้านการตลาดได้อย่างไร?

ดังที่เราได้ทราบไปแล้วข้างต้น ข้อดีของการขายแบบส่วนตัวคือคุณสามารถขายสินค้าราคาแพงและมีอัตราคอนเวอร์ชันสูงได้ ข้อเสียคือตลาดมีจำกัดและใช้เวลาและความพยายามสูง สำหรับการขายจำนวนมาก (ผ่านทางอินเทอร์เน็ต) สิ่งที่ตรงกันข้ามจะเป็นจริง คุณสามารถขายได้มากมายและง่ายดาย แต่มีเฉพาะของที่ไม่แพงเท่านั้น และเปอร์เซ็นต์การขายจะต่ำมากเสมอ

แต่มีวิธีที่รวมข้อดีทั้งหมดของการขายส่วนบุคคลและการขายจำนวนมากเข้าด้วยกัน นี้ .

การสัมมนาผ่านเว็บคือเมื่อเรารวบรวมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดไว้ในห้องเสมือนห้องเดียวทันที และแจ้งให้ทุกคนทราบเกี่ยวกับข้อเสนอของเราทันที ยิ่งไปกว่านั้น เราทำสิ่งนี้จากระยะไกล - ผ่านทางอินเทอร์เน็ต ด้วยวิธีนี้ ลูกค้าของเราจึงสามารถอยู่อีกซีกโลกหนึ่งได้ และเรายังคงสามารถสร้างผลกระทบที่แข็งแกร่งต่อพวกเขาได้

อย่างไรก็ตาม การสัมมนาผ่านเว็บสามารถสร้างผลกระทบได้ดีกว่าการประชุมส่วนตัว นี่เป็นเพราะปัจจัยสามประการต่อไปนี้:

• ในระหว่างการสัมมนาทางเว็บ คุณจะได้ฟังเป็นเวลาหนึ่งชั่วโมงครึ่งหรือมากกว่านั้น ในการประชุมส่วนตัว คุณไม่น่าจะได้รับ “ของขวัญ” จากเวลาส่วนตัวมากนัก
• ในระหว่างการสัมมนาผ่านเว็บ คุณ "อยู่บนแท่น" สิ่งนี้จะสร้างภาพลักษณ์ของผู้เชี่ยวชาญที่เป็นที่ต้องการทันที และจะซื้อจากใครถ้าไม่ใช่จากผู้เชี่ยวชาญ?
• ในการสัมมนาทางเว็บ คุณอยู่ในตำแหน่งที่ได้เปรียบคือ “ฉันอยู่คนเดียวและมีพวกคุณหลายคน” ในการประชุมส่วนตัวสิ่งที่ตรงกันข้ามคือลูกค้าเชื่อว่าเขาอยู่คนเดียวและมีพวกคุณหลายคน (ผู้ขาย) และเขาสามารถเลือกใครก็ได้ตามอิสระ

เมื่อรวมปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้เข้ากับความสามารถในการขายทางไกลและในปริมาณมาก เราจึงได้หนึ่งในเครื่องมือการขายที่แข็งแกร่งที่สุดที่มีอยู่ในปัจจุบัน

อย่างไรก็ตาม ทุกสิ่งที่ฉันบอกคุณที่นี่เกี่ยวกับการสัมมนาผ่านเว็บไม่ใช่ทฤษฎี แต่เป็นประสบการณ์ส่วนตัวของฉัน ฉันมีลูกค้ารายหนึ่งที่ตัดสินใจลองเปลี่ยนการขายส่วนตัวเป็นการขายผ่านการสัมมนาผ่านเว็บ

จากการสัมมนาผ่านเว็บครั้งแรกซึ่งเราจัดขึ้นร่วมกับเขา เขาได้บรรลุแผนการขายสำหรับแผนกการค้าทั้งหมดของบริษัทของเขาโดยลำพัง และเขาใช้เวลาเพียง 90 นาทีเท่านั้น ไม่ใช่ 30 วัน

ประวัติย่อ

ตามธรรมเนียมแล้วเราจะสรุปทุกสิ่งที่กล่าวไว้ในบทความเพื่อให้เข้าใจได้ดีขึ้น

• การขายแบบส่วนตัวเหมาะที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการที่มีมูลค่าสูงในตลาดแคบ (โดยปกติคือ b2b)
• ข้อเสียของการขายส่วนตัวคือตลาดมีจำกัดและใช้เวลาและความพยายามสูง
• ข้อยกเว้นของกฎการขายส่วนบุคคลคือการตลาดแบบเครือข่าย ที่นั่นการขายตรงใช้สำหรับการขาย b2c จำนวนมากและต้นทุนต่ำ
• การพัฒนาอินเทอร์เน็ตและเครือข่ายโซเชียลทำให้เกิดพื้นที่การขายใหม่ - การขายส่วนบุคคลโดยการติดต่อทางจดหมาย
• การโต้ตอบบนโซเชียลเน็ตเวิร์กเหมาะอย่างยิ่งสำหรับการขายบริการราคาแพงส่วนบุคคล
• การสัมมนาผ่านเว็บเป็นวิธีที่ดีในการแทนที่การขายด้วยตนเองในบางตลาด
• ด้วยการสัมมนาผ่านเว็บ คุณจะลบข้อจำกัดทางภูมิศาสตร์เกี่ยวกับการขายส่วนตัวได้ และบรรลุผลในระดับที่แข็งแกร่งยิ่งขึ้นต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ฉันหวังว่าคุณจะได้รับประโยชน์จากบทความนี้หากคุณตัดสินใจที่จะใช้การขายส่วนตัวในการทำการตลาดของคุณ บันทึกลงในบุ๊กมาร์กและแบ่งปันกับเพื่อนของคุณ อย่าลืมดาวน์โหลดหนังสือของฉัน ที่นั่นฉันจะแสดงให้คุณเห็นวิธีที่เร็วที่สุดจากศูนย์ถึงล้านคนแรกบนอินเทอร์เน็ต (สรุปจากประสบการณ์ส่วนตัวมากกว่า 10 ปี =)

แล้วพบกันใหม่!

ขอแสดงความนับถือ มิทรี โนโวเซลอฟ

การขายส่วนตัว (ส่วนตัว)– นี่คือการนำเสนอด้วยวาจาเกี่ยวกับคุณลักษณะผู้บริโภคของผลิตภัณฑ์ (บริการ) ในระหว่างการสนทนากับผู้ซื้อที่มีศักยภาพตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไป ในระหว่างที่มีการตัดสินใจร่วมกันเกี่ยวกับความเป็นไปได้ในการซื้อหรือขาย

ควรสังเกตว่าการขายส่วนบุคคลแตกต่างจากเครื่องมือสื่อสารการตลาดอื่น ๆ ที่เกี่ยวข้องกับการติดต่อส่วนตัวระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อและนอกจากนี้งานหลักของพวกเขาคือการสร้างช่องทางการขายสำหรับผลิตภัณฑ์โดยการสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ .

ในเรื่องนี้ การขายส่วนบุคคลสามารถพิจารณาได้สองด้าน ในด้านหนึ่ง เป็นวิธีการสร้างความสัมพันธ์ตามแผนกับลูกค้า ในทางกลับกัน นี่คือการดำเนินการขายโดยตรง

การขายแบบส่วนตัวเป็นนโยบายการสื่อสารที่มีราคาแพงแต่มีประสิทธิผลมาก การขายส่วนบุคคลดำเนินการโดยตัวแทนขาย - ผู้เชี่ยวชาญที่มีคุณสมบัติสูงพร้อมคุณสมบัติส่วนบุคคลพิเศษ: ความสามารถในการรับฟังบุคคลอย่างระมัดระวัง มีพรสวรรค์ในการโน้มน้าวใจ และมีความสามารถในการให้ลูกค้าพึงพอใจและพร้อมสำหรับการซื้อใหม่อยู่เสมอ

การขายส่วนบุคคลทำหน้าที่สำคัญสามประการ:

• 1) ทำหน้าที่เป็นตัวเชื่อมโยงที่สำคัญที่สุดระหว่างบริษัทและลูกค้า สาระสำคัญของฟังก์ชันนี้คือตัวแทนขายจะต้องจัดความสนใจของบริษัทให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า เพื่อตอบสนองทั้งสองฝ่ายในกระบวนการแลกเปลี่ยน
• 2) ในสายตาของผู้บริโภค ตัวแทนขายเป็นตัวกำหนดบริษัท การสื่อสารกับตัวแทนฝ่ายขายมักเป็นเพียงการติดต่อส่วนตัวประเภทเดียวที่ลูกค้ามีกับบริษัท
• 3) การขายส่วนบุคคลสามารถมีบทบาทสำคัญในโปรแกรมการตลาดของบริษัท โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกรณีที่บริษัทใช้กลยุทธ์แบบผลักดัน

การขายส่วนตัวมีสามประเภท

1. การขายแบบพาสซีฟ. พนักงานขายทำหน้าที่เป็นผู้รับคำสั่งซื้อ ผู้รับคำสั่งซื้อมีสองประเภท: ภายนอกและภายใน

ผู้รับคำสั่งซื้อภายนอกเยี่ยมชมลูกค้าและเติมสินค้าคงคลังให้กับผู้ค้าปลีก เช่น ผู้ค้าปลีกและผู้ค้าส่ง

เจ้าหน้าที่รับออเดอร์ภายใน,หรือที่เรียกว่าผู้ปฏิบัติงานหรือพนักงานขาย โดยทั่วไปจะตอบคำถามง่ายๆ รับคำสั่งซื้อ และประมวลผลธุรกรรมของลูกค้า พนักงานขายปลีกจำนวนมากเป็นผู้รับคำสั่งซื้อภายใน ผู้รับคำสั่งซื้อภายในมักใช้โดยบริษัทที่ดำเนินการการตลาดทางโทรศัพท์แบบโต้ตอบ โดยที่พวกเขาใช้หมายเลขโทรศัพท์โทรฟรีซึ่งลูกค้าสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการได้

2. การขายที่ใช้งานอยู่. ตัวแทนขายทำหน้าที่เป็น "นักล่า" สำหรับคำสั่งซื้อที่มีส่วนร่วมในการขายตามความหมายที่ยอมรับกันโดยทั่วไป: ค้นหาลูกค้าที่มีศักยภาพ ให้ข้อมูลแก่พวกเขา ชักชวนให้พวกเขาทำการซื้อ สรุปข้อตกลง และดำเนินงานหลังการขายกับลูกค้า

ตัวแทนขายแบ่งออกเป็นภายใน (เช่น พนักงานขายรถยนต์ที่ทำงานในพื้นที่ขายของตัวแทนจำหน่าย เช่น ที่ดิน Rover) และภายนอก (เช่น ตัวแทนประกันภัยของบริษัท Renaissance Insurance ที่มาเยี่ยมลูกค้า)

• 3. การขายเป็นการสนับสนุนการขาย. ในกรณีนี้มีความโดดเด่นดังต่อไปนี้:
  • บุคลากรกระตุ้นความต้องการและสร้างความมั่นใจในการขาย
  • ผู้เชี่ยวชาญด้านเทคนิคการขายที่เชี่ยวชาญในการระบุ วิเคราะห์ และแก้ไขปัญหาของลูกค้า

การขายส่วนตัวดำเนินการผ่านช่องทางการสื่อสารหลายช่องทาง:

• การขายในร้านค้า
• การขายภาคสนาม (การสื่อสารกับลูกค้าในสำนักงานหรือที่บ้าน)
• การตลาดทางโทรศัพท์ (กระบวนการขายทางโทรศัพท์): ขาออก เมื่อพนักงานขายติดต่อกับผู้บริโภค และขาเข้า เมื่อมีการระบุหมายเลขเพื่อให้ผู้คนสามารถโทรได้ฟรีและรับข้อมูลที่ต้องการ
• การขายจากสำนักงาน (การผสมผสานระหว่างเทคนิคการขายภาคสนามและการตลาดทางโทรศัพท์)

กระบวนการขายส่วนบุคคลมีดังต่อไปนี้

1. หน่วยสืบราชการลับ (รวบรวมรายชื่อผู้บริโภคที่มีศักยภาพ)

สำหรับสิ่งนี้ มีการใช้แหล่งข้อมูลต่างๆ: ข้อมูลการขาย รายงานเกี่ยวกับงานแสดงสินค้าและนิทรรศการ ข้อมูลจากสมาคมการค้าและหอการค้าและอุตสาหกรรม ฯลฯ ผู้บริโภคที่มีศักยภาพจะถูกระบุผ่านการโฆษณา คำแนะนำ หรือผ่านการประชุมส่วนตัวแบบ "ปกปิด" โดยไม่มีข้อตกลงล่วงหน้า

เป้าหมายหลักคือค้นหาและประเมินผู้บริโภคที่มีศักยภาพ (ลูกค้า)

2. การเตรียมการติดต่อ (รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้บริโภคที่สนใจ) ข้อมูลจะถูกเก็บรวบรวมผ่านช่องทางที่เป็นทางการและไม่เป็นทางการต่างๆ

เป้าหมายหลักคือรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับผู้บริโภค ตัดสินใจเกี่ยวกับวิธีการเข้าถึงลูกค้าและสื่อสารกับเขา จากข้อมูลที่ได้รับเกี่ยวกับผู้บริโภคจะมีการรวบรวมฐานข้อมูลคอมพิวเตอร์

3. การสร้างการติดต่อเบื้องต้นกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ความประทับใจแรกเป็นสิ่งสำคัญ ดังนั้นการสร้างสภาพแวดล้อมที่น่ารื่นรมย์จึงเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อดึงดูดความสนใจและกระตุ้นความสนใจ มีการใช้ลิงก์ไปยังเพื่อนร่วมกัน คำแนะนำ หรือการสาธิตผลิตภัณฑ์อย่างรวดเร็ว

เป้าหมายหลักคือดึงดูดความสนใจ กระตุ้นความสนใจ เตรียมการเปลี่ยนไปสู่การนำเสนอ

4. การดำเนินการนำเสนอ ดำเนินการเพื่อดึงดูดและรักษาความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อเพื่อทำการซื้อ การนำเสนอมีสองประเภท: เชิงกลไกและแบบกำหนดเป้าหมาย

กลไกการนำเสนอเกี่ยวข้องกับการลงรายการอย่างง่ายโดยตัวแทนขายเกี่ยวกับลักษณะของสินค้า ดำเนินการ เป้าการนำเสนอตัวแทนขายจะศึกษาความต้องการและลักษณะของผู้ซื้อที่มีศักยภาพและนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่คำนึงถึงความต้องการเหล่านี้ สิ่งสำคัญคือต้องให้ลูกค้ามีส่วนร่วมในการสนทนาที่สนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ โดยแสดงความสนใจต่อความต้องการเฉพาะของเขา

ในทั้งสองกรณี ตัวแทนขายจะต้องเอาชนะความสงสัย ความเฉยเมย และการคัดค้านของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างมืออาชีพและมีจริยธรรม

เป้าหมายหลักคือเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าจริง จำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าเขามีความปรารถนาที่จะซื้อผลิตภัณฑ์หรือบริการนี้

5. ขจัดความขัดแย้งและการคัดค้านที่อาจเกิดขึ้นระหว่างผู้ซื้อที่มีศักยภาพในระหว่างการเจรจาและการนำเสนอหากเกิดความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้นได้ เช่น เนื่องจากตัวแทนรู้สึกไม่พึงพอใจหรือไม่พอใจกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ฯลฯ ก็ควรได้รับการแก้ไข

เป้าหมายหลัก– ขจัดความขัดแย้งและการคัดค้านที่อาจเกิดขึ้นจากลูกค้า

6. การสรุปข้อตกลง ในขั้นตอนนี้ กระบวนการเจรจาทั้งหมดจะนำไปสู่ข้อสรุปเชิงตรรกะ ความพร้อมของลูกค้าในการสรุปธุรกรรมจะถูกระบุโดยวิธีการสื่อสารทั้งแบบไม่ใช้คำพูด (การแสดงออกทางสีหน้า ท่าทาง น้ำเสียง) และทางวาจา (รูปแบบการสื่อสารด้วยวาจา) ตัวแทนขายเสนอให้ทำการซื้อ ในบรรดาวิธีการต่างๆ นั้นมีการทดลองและการดำเนินการแบบ "โดยนัย" ของธุรกรรม

เป้าหมายหลัก– ได้รับความยินยอมผูกพันในการซื้อจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

7. รองรับการทำธุรกรรมที่สรุปแล้ว (การติดต่อหลังการขาย) หลังจากสรุปธุรกรรม ตัวแทนขายจะต้องติดตามการปฏิบัติตามเงื่อนไขการจัดส่ง การติดตั้ง การปรับแต่งอุปกรณ์ (สำหรับสินค้าอุตสาหกรรม) และความพึงพอใจของลูกค้า (สำหรับสินค้าอุตสาหกรรม) เขาแก้ไขปัญหาใดๆ ที่ลูกค้าต้องเผชิญเพื่อสร้างความพึงพอใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตลอดจนสร้างโอกาสในการขายในอนาคต

เป้าหมายหลัก– ตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าพอใจกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ซื้อ

การขายส่วนตัวก็เหมือนกับเครื่องมือสื่อสารการตลาดอื่นๆ มีทั้งข้อดีและข้อเสีย ข้อดีได้แก่:

• การติดต่อส่วนตัวแต่ละฝ่ายที่มีส่วนร่วมในการสื่อสารสามารถทำความคุ้นเคยกับข้อเสนอและความปรารถนาของอีกฝ่ายได้โดยใช้ช่องทางการรับรู้ทั้งหมดของตน (ภาพ การได้ยิน การเคลื่อนไหวร่างกาย)
• ความยืดหยุ่นของความสัมพันธ์ในด้านหนึ่ง การขายส่วนบุคคลช่วยให้ผู้ขายสามารถเลือกเครื่องมือสื่อสารที่สำคัญทางสังคมได้เกือบจะในทันที (คำพูด การจ้องมอง ท่าทาง กลยุทธ์การสร้างแรงจูงใจ) ในทางกลับกัน การขายส่วนตัวช่วยให้เกิดการพัฒนาความสัมพันธ์ทุกประเภทระหว่างทั้งสองฝ่าย ตั้งแต่ความสัมพันธ์แบบผิวเผินระหว่าง "ผู้ขาย-ผู้ซื้อ" ไปจนถึงมิตรภาพส่วนตัว
• โหมดการสนทนาของการสื่อสารการขายส่วนตัวจะดำเนินการในโหมดตอบรับเสมอ สิ่งนี้ช่วยให้ผู้ขายสามารถเปลี่ยนกลยุทธ์และยุทธวิธีในการเจรจาในกระบวนการสื่อสารกับลูกค้าโดยวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับจากผู้ซื้อที่มีศักยภาพแบบเรียลไทม์
• ความสามารถในการใช้องค์ประกอบส่งเสริมการขายโดยเน้นที่ลักษณะเฉพาะของผู้ซื้อเพื่อให้การขายประสบความสำเร็จ ผู้ขายจำเป็นต้องเข้าใจว่าปัจจัยทางการตลาดพื้นฐาน (ผลิตภัณฑ์ ตลาด ผู้บริโภค) ใดบ้างที่เป็นรากฐานของการตัดสินใจซื้อ

ข้อเสียรวมถึงต้นทุนสูง เนื่องจากต้นทุนของการติดต่อครั้งเดียวรวมถึงต้นทุนเวลาทำงาน การเดินทาง ค่าจ้างตัวแทนขาย การฝึกอบรมบุคลากรในเทคโนโลยีการขาย และความยากลำบากในการรวมเทคโนโลยีการขายเข้าด้วยกัน

• เวอร์เน็ต เจ., โมริอาร์ตี เอส.การสื่อสารการตลาด: แนวทางบูรณาการ / ทรานส์ จากภาษาอังกฤษ แก้ไขโดย เอส.วี. โบชุก. เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก: ปีเตอร์ 2544

ในศตวรรษที่ 21 อาชีพที่ปรึกษาการขายยังคงเป็นอาชีพที่เป็นที่ต้องการมากที่สุดในตลาดแรงงาน พนักงานขายหรือผู้จัดการฝ่ายขายเป็นสิ่งจำเป็นเสมอ และผู้เชี่ยวชาญด้านการขายที่ดีก็มีค่าดั่งทองคำ มีการแข่งขันที่สูงมากสำหรับบุคลากรประเภทนี้ และเมื่อคุณเชี่ยวชาญเทคนิคการขายแล้ว คุณจะไม่ถูกทิ้งให้ไม่มีงานทำอย่างแน่นอน แต่การได้งานเป็นพนักงานขายนั้นไม่ใช่เรื่องยาก แต่การเรียนรู้วิธีการขายและการหารายได้ให้มากนั้นยากกว่ามาก ลองดูที่: วิธีเพิ่มยอดขายส่วนตัวให้กับผู้ขาย.

ความรู้ทักษะทักษะ

เพื่อเพิ่มยอดขายส่วนตัวให้กับผู้ขายคุณต้องเข้าใจว่าไม่ว่าในกรณีใดคุณต้องสามารถขายได้ เพื่อที่จะสามารถคุณจำเป็นต้องรู้ และเมื่อเวลาผ่านไปทักษะก็จะพัฒนาเป็นทักษะและยอดขายจะเกิดขึ้นเอง ในด้านหนึ่ง ไม่มีอะไรซับซ้อนที่นี่ แต่ถ้าคุณมองดู มันเป็นวิทยาศาสตร์ทั้งหมด ที่นี่คุณมีขั้นตอนการขาย และ และ และ คุณสามารถขายได้ ฯลฯ ผู้ขายที่มีความสามารถควรรู้อะไรบ้าง?

1. - คุณควรเริ่มเรียนรู้เกี่ยวกับการขายด้วยการขาย 5 ขั้นตอน นี่คือพื้นฐานของการขายใดๆ และคุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีความรู้นี้
2. ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คุณจะขาย ยิ่งคุณมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากเท่าไร คุณก็ยิ่งสามารถให้คำแนะนำแก่ผู้ซื้อได้มากขึ้นเท่านั้น
3. ความรู้ของคู่แข่งและลูกค้า ไม่ใช่เพื่ออะไรเลยที่ตอนนี้ทุกบริษัทลงทุนเงินจำนวนมากในการวิจัยตลาดการตลาด การรู้จักคู่แข่งของคุณและโดยเฉพาะผู้ซื้อคือความรับผิดชอบของคุณ
4. การสื่อสารแบบอวัจนภาษาเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังมาก อย่างน้อยที่สุด คุณต้องเข้าใจพื้นฐานของการสื่อสารแบบอวัจนภาษาเพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการขายแบบคลาสสิก

บริษัทขนาดใหญ่ส่วนใหญ่ทำเช่นนี้ แต่จะเกิดอะไรขึ้นหากไม่มีใครฝึกคุณหรือให้ความรู้ไม่เพียงพอ? ขั้นแรก ฉันขอแนะนำให้อ่านหนังสือสำหรับผู้ขาย คุณสามารถเรียนรู้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายจากหนังสือเหล่านั้น ขั้นแรก อ่าน “” และหนังสือ นอกจากนี้ คุณสามารถค้นหาข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมายบนเว็บไซต์ของเรา - คุณยังสามารถถามคำถามของคุณได้ที่

ช่องทางการสร้างแรงจูงใจและการขาย

ผู้นำคนไหนก็รู้ แต่ตามกฎแล้วผู้ขายทั่วไปจะไม่เจาะลึกข้อกำหนดดังกล่าว แต่ช่องทางการขายทำให้ชัดเจนว่าต้องทำอย่างไรเพื่อเพิ่มยอดขาย ช่องทางการขายจะแสดงขั้นตอนของการโต้ตอบกับลูกค้าที่เราสูญเสียยอดขายโดยไม่ต้องลงรายละเอียดในเชิงลึก ในการสร้างช่องทางการขาย ผู้ขายทั่วไปจะต้องนับจำนวนการติดต่อที่เขามีกับลูกค้า กี่รายในนั้นที่ปฏิเสธที่จะสื่อสารทันที กี่รายหลังจากการนำเสนอผลิตภัณฑ์ กี่รายที่ตัดสินใจคิด กี่รายที่ตกลงจะซื้อ นี่เป็นตัวอย่างง่ายๆ เนื่องจากรายการเหล่านี้จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับประเภทของการขาย ก่อนอื่น สิ่งสำคัญคือคุณต้องเข้าใจ:

1. ลูกค้าส่วนใหญ่ปฏิเสธในขั้นตอนใด? ตัวอย่างเช่นหากเมื่อสร้างการติดต่อกับผู้ซื้อคุณต้องเปลี่ยนขั้นตอนนี้เป็นต้น
2. ทำความเข้าใจว่าผลลัพธ์จะเปลี่ยนไปอย่างไรหากคุณเพิ่มจำนวนผู้ติดต่อ

การเพิ่มจำนวนลูกค้าเป็นวิธีที่ง่ายที่สุดในการเพิ่มยอดขาย ข้อเสียคือผู้ขายบางรายอาจใช้ไม่ได้ แต่ตามกฎแล้ว ผู้ขายไม่คิดว่าหากพวกเขาใช้เวลาน้อยลงกับลูกค้าแต่ละรายและพยายามให้บริการลูกค้าให้ได้มากที่สุด สิ่งนี้จะนำไปสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว หรือคุณสามารถอุทิศเวลาให้กับการทำงานมากขึ้นก็ได้ ไม่ทางใดก็ทางหนึ่ง ทุกอย่างขึ้นอยู่กับแรงจูงใจของผู้ขาย ตามกฎแล้ว ผู้จัดการที่กระตือรือร้นที่สุดจะขายได้มาก

แรงจูงใจของผู้ขายนั่นเอง

หากพนักงานขายต้องการเพิ่มผลลัพธ์ของเขา เขาจะต้องทำงานด้วยแรงจูงใจส่วนตัว คุณควรตั้งเป้าหมายให้ตัวเอง เช่น การซื้อรถยนต์หรืออพาร์ตเมนต์ คำนวณจำนวนเงินที่คุณต้องการสำหรับสิ่งนี้และจำนวนเงินที่คุณต้องขายในแต่ละวัน วาดโปสเตอร์ให้ตัวเอง พิมพ์ภาพถ่ายเป้าหมายของคุณ - เห็นภาพและดูก่อนที่จะขาย สิ่งนี้จะช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์มากกว่ากระบวนการ

แม่ค้าขายเองตั้งแต่ต้น!

พนักงานขายจะขายตัวเองก่อน จากนั้นจึงขายบริษัทและขายสินค้า วลีนี้นำมาจาก แต่ก็เหมาะสำหรับการขายให้กับบุคคลด้วย คุณต้องเข้าใจว่าผู้คนไม่ชอบถูกขายให้ แต่พวกเขาชอบที่จะซื้อ และบทบาทของผู้ขายในที่นี้ไม่ใช่การบังคับหรือขายสินค้า แต่เพื่อสร้างการติดต่อที่ไว้วางใจและเรียกเก็บเงินจากลูกค้าด้วยอารมณ์เชิงบวก ผู้ขายควรเป็นที่ปรึกษาให้กับผู้ซื้อ เพื่อน และหุ้นส่วนในธุรกิจทั่วไป สำหรับผู้ซื้อจำนวนมาก การเยี่ยมชมร้านค้าหรือการสื่อสารกับผู้ขายถือเป็นความเครียด ลูกค้ากลัวที่จะถูกหลอกและสิ้นเปลืองเงินและเวลา ผู้ขายจะต้องสร้างบรรยากาศที่ผ่อนคลายและไว้วางใจ เพียงเท่านี้ลูกค้าก็จะเปิดใจให้กับคุณอย่างแท้จริงและคุณจะสามารถขายอะไรก็ได้

มันสำคัญมากสำหรับผู้ขายที่จะต้องอารมณ์ดีและมุ่งความสนใจไปที่ผู้ซื้อ มีกฎง่ายๆ หลายประการที่ต้องปฏิบัติตามเพื่อให้อารมณ์ดี:

• นอนหลับให้เพียงพอ นอนหลับให้มากที่สุดเท่าที่คุณต้องการเพื่อให้รู้สึกดี
• จัดการกับปัญหาส่วนตัว. บ่อยครั้งฉันพบกับผู้ขายที่ให้ความสำคัญกับปัญหาส่วนตัว สิ่งนี้เบี่ยงเบนความสนใจไปจากการทำงานอย่างมากและลูกค้าก็รู้สึกได้
• อย่าทำงานกับอาการเมาค้าง
• รักษาสุขอนามัยของคุณและจะเรียบร้อย

หลักการพาเรโต

หลักการพาเรโต (มักเรียกว่ากฎ 80/20) ระบุว่า:

• 80% ของกำไรมาจากลูกค้า 20%
• ต้นทุนค่าแรง 20% นำมาซึ่งกำไร 80%

ซึ่งหมายความว่ากำไรหลักของคุณมาจากต้นทุนค่าแรงเล็กน้อย และเวลาและความพยายามส่วนใหญ่ของคุณสูญเปล่าไปกับการกระทำเล็กน้อยที่ไม่ทำให้คุณมีรายได้ตามที่คาดหวัง สิ่งสำคัญคือการทำความเข้าใจสิ่งที่รวมอยู่ในความพยายาม ลูกค้า เวลา และงาน 20% นี้เพื่อปรับปรุงกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับต้นทุนเหล่านี้ เพราะอีก 80% ที่เหลือไม่ได้ให้ผลลัพธ์ที่มีนัยสำคัญ ฉันขอยกตัวอย่างบางส่วนจากชีวิต:

ตัวอย่างหมายเลข 1

ในร้านขายเครื่องใช้ในครัวเรือน พนักงานขายแต่ละคนนอกเหนือจากการขายแล้วยังมีหน้าที่รับผิดชอบในการจัดวางสิ่งของในแผนกอีกด้วย ผู้ขายที่ได้ผลลัพธ์ดีที่สุดจะใช้เวลาน้อยลงในการจัดของให้เรียบร้อย ดำเนินการเร็วขึ้นและในตอนเช้าเมื่อมีผู้ซื้อน้อย และพวกเขาจะให้ความสำคัญกับลูกค้าและไปหาเขาทันทีเมื่อผู้ซื้อปรากฏตัว นอกจากนี้ ผู้ขายที่ประสบความสำเร็จจำนวนมากพยายามหยุดงานในช่วงวันธรรมดา เนื่องจากมีลูกค้าน้อยลงในช่วงนี้ รับประทานอาหารกลางวันในตอนเช้า และงดสูบบุหรี่ในตอนเย็น ผู้ขายที่มีผลลัพธ์ต่ำกว่าจะจมอยู่กับกระบวนการ ใช้เวลาในการทำความสะอาดนานขึ้น และเป็นผลให้สูญเสียยอดขาย นั่นคือพนักงานขายที่ประสบความสำเร็จมากขึ้นเข้าใจว่าพวกเขาจำเป็นต้องมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่นำเงินเข้ามา และสิ่งอื่นรอได้

ตัวอย่างหมายเลข 2

ตัวแทนฝ่ายขายที่ใช้งานอยู่จะขายบริการของผู้ให้บริการอินเทอร์เน็ตโดยใช้แนวทางแบบ door-to-door ทัวร์จะดำเนินการในตอนเย็น ผู้จัดการที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดทุ่มความพยายามมากที่สุดระหว่างเวลา 19.00 น. ถึง 22.00 น. เพราะขณะนี้มีคนที่บ้านมากขึ้นและมีแนวโน้มที่จะสื่อสารกันมากขึ้น ในขณะที่ตัวแทนที่ประสบความสำเร็จน้อยกว่าในเวลานี้อาจใช้เวลาส่วนใหญ่ในการพักควันหรือสื่อสารกับลูกค้า และผู้ที่จะไม่ซื้อในวันนี้

ตัวอย่างเหล่านี้แสดงให้เห็นว่าการมุ่งเน้นความพยายามของคุณไปที่สิ่งที่สร้างผลกำไรสูงสุดให้กับคุณเป็นสิ่งสำคัญ นี่คือสิ่งที่พนักงานขายที่ประสบความสำเร็จทำ

วิเคราะห์ยอดขายของคุณ

ผู้ขายมีนิสัยที่แย่มาก: พิสูจน์ผลลัพธ์ที่ไม่ดีโดยกล่าวโทษความรับผิดชอบต่อผู้ซื้อ ฤดูกาล คู่แข่ง ฯลฯ คนส่วนใหญ่รู้สึกเสียใจกับตัวเองและไม่ต้องการเปลี่ยนแปลงอะไรในตัวเองโดยมองหาปัญหาในผู้อื่น สิ่งสำคัญคือต้องตัดสินใจว่าคุณต้องการอะไร: เพื่อปลดเปลื้องความรับผิดชอบหรือเพื่อหารายได้ หากเป็นอย่างหลังเมื่อต้องเผชิญกับความยากลำบากคุณต้องหาทางแก้ไขและไม่โทษความอยุติธรรมของโลก มีเรื่องราวดีๆ ในหมู่ผู้ขายเกี่ยวกับเรื่องนี้:

บริษัทรองเท้าแห่งหนึ่งส่งพนักงานขายไปยังแอฟริกา หนึ่งสัปดาห์ต่อมาพนักงานขายก็ส่งโทรเลข: พาฉันไปจากที่นี่ ไม่มีอะไรให้ทำที่นี่ ทุกคนเดินเท้าเปล่า

หลังจากนั้นไม่นาน พ่อค้าอีกคนก็ถูกส่งไปที่นั่น หลังจากนั้นไม่นานเขาก็รายงานว่า “นี่เป็นโชคดีมาก! - อันที่สองเขียนด้วยความยินดี - ส่งทุกสิ่งที่คุณมี ตลาดแทบไม่ จำกัด ! ทุกคนเดินเท้าเปล่าที่นี่!”

มีสุภาษิตที่ดีอีกข้อหนึ่ง: การมองที่อ่อนแอด้วยเหตุผล การมองหาโอกาสที่เข้มแข็ง การระบุความล้มเหลวของคุณนั้นง่ายกว่าการวิเคราะห์สถานการณ์และมองหาวิธีที่จะขายได้มากขึ้น

พนักงานขายที่ดีมักจะวิเคราะห์งานของเขาและมองหาจุดที่จะเติบโต ผู้ขายคนใดก็ตามมักมีสิ่งที่ต้องปรับปรุงอยู่เสมอ แต่ไม่ใช่ทุกคนที่จะเห็นสิ่งที่แน่ชัด เพื่อให้เข้าใจ คุณต้องเริ่มต้นทุกวัน และหากมีสิ่งผิดปกติเกิดขึ้น ให้มองหาวิธีดำเนินการที่แตกต่างออกไป

การตลาดแบบขายตรงส่วนบุคคล

การขายส่วนบุคคล (ส่วนตัว) คือการนำเสนอผลิตภัณฑ์ต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไป ดำเนินการในกระบวนการสื่อสารโดยตรงและมีเป้าหมายในการขายและสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าเหล่านี้ นี่คือการนำเสนอผลิตภัณฑ์และบริการโดยปากเปล่าโดยพนักงานของบริษัทในการสนทนากับผู้บริโภค ซึ่งเกี่ยวข้องกับการติดต่อส่วนตัวในรูปแบบของการสนทนามากกว่าการพูดคนเดียว

ประเภทของกลยุทธ์การขายส่วนตัว:

• - การขายมาตรฐาน
• - การขายที่ยืดหยุ่น

การขายส่วนตัวแตกต่างจากการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์รูปแบบอื่น ๆ ในตลาด การขายส่วนบุคคลสร้างการเชื่อมโยงโดยตรงกับผู้บริโภค ก่อนการพัฒนาอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์และโทรคมนาคมสมัยใหม่ การขายจะดำเนินการแบบเผชิญหน้ากันเป็นหลัก ปัจจุบัน การขายของส่วนตัวทำกันแบบเห็นหน้ากันทางโทรศัพท์ โทรสาร คอมพิวเตอร์ และอินเทอร์เน็ต ผู้ขายสามารถสร้างการติดต่อกับผู้ซื้อได้ทันทีและโดยตรง ตอบโต้ข้อโต้แย้ง เอาชนะความต้องการของผู้บริโภคที่ลดลง และพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาวที่นำไปสู่โอกาสในการขายต่อเนื่องต่างๆ ข้อเสียของการขายส่วนตัวคือค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้อง จึงไม่ใช้เพื่อวัตถุประสงค์ในการเข้าถึงตลาดมวลชน พนักงานขายเป็นเครื่องมือเชิงกลยุทธ์ที่สำคัญเนื่องจากเขาสร้างความสัมพันธ์พิเศษในการขายกับผู้บริโภคและสามารถเข้าถึงข้อมูลด้านสิ่งแวดล้อมที่สำคัญได้ มีพนักงานขายหลายประเภทและงานของพวกเขา การจัดการการค้าเกี่ยวข้องกับการสรรหา การคัดเลือก การจ้างงาน การฝึกอบรม การสร้างแรงจูงใจ การประเมิน และบางครั้งการเลิกจ้างบุคลากร พนักงานการค้าขายทุกคน แม้ว่าจะเป็นเพียงคนเดียวก็ตาม จะต้องได้รับการควบคุมดูแล

การขายแบบมาตรฐานเป็นแนวทางที่ทำไว้ล่วงหน้าและเหมือนกันสำหรับลูกค้าทุกคน วิธีการนี้ใช้ได้ผลเมื่อขายสินค้าอุปโภคบริโภคที่มีชื่อเสียงและค่อนข้างถูก

การขายแบบยืดหยุ่นคือการขายที่เกี่ยวข้องกับแนวทางเฉพาะสำหรับผู้ซื้อแต่ละราย โดย "ปรับเปลี่ยน" ผู้ขายให้เหมาะกับความต้องการส่วนบุคคลของผู้บริโภค วิธีนี้ใช้ได้ผลดีเมื่อขายสินค้าอุตสาหกรรม บริการ และในกรณีที่สินค้าเป็นที่รู้จักน้อยหรือมีราคาค่อนข้างแพง

ข้อดีของการขายส่วนตัว:

• - ความเอาใจใส่เป็นรายบุคคลต่อลูกค้าแต่ละราย
• - ความยืดหยุ่น
• - ให้ผู้บริโภคมีส่วนร่วมในการเจรจา
• - ความพร้อมของข้อเสนอแนะที่แสดงออกทันทีและชัดเจน;
• - เน้นหนักในการให้ผู้ซื้อตัดสินใจซื้อทันที

ข้อเสียของการขายส่วนตัว:

• - ต้นทุนสูงต่อผู้ซื้อ
• - ผู้ซื้อต่อผู้ขายมีจำนวนจำกัดในช่วงเวลาหนึ่งๆ
• - ความสำเร็จของการขายมักไม่ได้ขึ้นอยู่กับคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ แต่ขึ้นอยู่กับคุณสมบัติส่วนบุคคลของผู้ขายด้วย

การขายส่วนตัวมีหลายประเภท:

• - การขายอุปกรณ์ต่อพ่วง - การสรุปข้อตกลงที่ไซต์งานกับตัวแทนฝ่ายขาย
• - การขายปลีก - การช่วยเหลือ ณ จุดขายจากพนักงานขายประจำ

การขายตามบ้าน - ทำธุรกรรมกับตัวแทนฝ่ายขายที่มาที่บ้านของลูกค้า

การขายแบบส่วนตัวเป็นสิ่งสำคัญที่สุดสำหรับบริษัทที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ที่ต้องการคำอธิบาย การสาธิต และการบริการ บริษัทสมัยใหม่ใช้เงินจำนวนมากในการฝึกอบรมพนักงานขายในด้านศิลปะการขาย แนวทางการฝึกอบรมทั้งหมดมุ่งเป้าไปที่การเปลี่ยนตัวแทนฝ่ายขายจากผู้รับคำสั่งซื้อเชิงรับไปเป็นผู้รับคำสั่งซื้อเชิงรุก

ผู้รับคำสั่งซื้อดำเนินการภายใต้สมมติฐานต่อไปนี้: ผู้บริโภคทราบความต้องการของตนเอง รับรู้ถึงความพยายามใดๆ ที่จะโน้มน้าวผู้บริโภคในทางลบ และชอบตัวแทนขายที่สุภาพและถ่อมตัว

มีสองวิธีหลักในการฝึกอบรมพนักงานขายในด้านศิลปะการรับคำสั่งซื้อ:

• 1. แนวทางการขายใช้การฝึกอบรมตัวแทนฝ่ายขายในเทคนิคการขายที่มีประสิทธิภาพสูง ซึ่งรวมถึงคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่พูดเกินจริง การวิพากษ์วิจารณ์ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง การใช้การนำเสนอที่ฉูดฉาด และการเสนอส่วนลดบางประเภทเพื่อกระตุ้นให้เกิดการทำธุรกรรมทันที การขายรูปแบบนี้ถือว่าผู้บริโภคไม่เต็มใจที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ ยกเว้นภายใต้แรงกดดันจากพนักงานขาย พวกเขาจะตกเป็นเหยื่อของการนำเสนอที่น่าประทับใจ และจะไม่เสียใจกับการซื้อที่เกิดขึ้นภายใต้อิทธิพลของอารมณ์ความรู้สึกที่เกิดขึ้นเพียงชั่วครู่
• 2. แนวทางที่ยึดผู้บริโภคเป็นศูนย์กลางจะฝึกอบรมพนักงานขายให้แก้ไขปัญหาที่ผู้บริโภคทุกคนต้องเผชิญ ตัวแทนฝ่ายขายเรียนรู้ที่จะรับฟังและถามคำถามเพื่อชี้แจง เพื่อค้นหาความต้องการของผู้ซื้อและเสนอแนวทางแก้ไขปัญหาอย่างเพียงพอ เชื่อว่าทักษะการนำเสนอรองจากความสามารถในการวิเคราะห์ความต้องการ แนวทางนี้สันนิษฐานว่าผู้บริโภคมีความต้องการโดยไม่รู้ตัวซึ่งสร้างโอกาสในการขาย พวกเขาชื่นชมข้อเสนอแนะที่สร้างสรรค์ และภักดีต่อตัวแทนฝ่ายขายที่ไม่ผลักดันผลประโยชน์ระยะยาวไปยังผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

อย่างไรก็ตาม ไม่มีแนวทางใดในศิลปะการขายที่สมบูรณ์แบบ ต้องใช้ร่วมกัน

คุณลักษณะที่โดดเด่นของการตลาดแบบตรงคือการมุ่งเป้าไปที่ลูกค้ารายบุคคล บางส่วนหรือทั้งหมดของกลุ่มตลาดโดยมีระดับสูงสุดของการสื่อสารส่วนบุคคล ช่วยให้คุณได้รับการตอบรับเชิงบวกจำนวนมากขึ้นด้วยต้นทุนที่ต่ำที่สุด เครื่องมือการตลาดทางตรงแสดงอยู่ในตาราง

ตารางที่ 1 - เครื่องมือการตลาดทางตรง

ประสบการณ์แสดงให้เห็นว่าประสิทธิภาพของการส่งจดหมายขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์และความต้องการของตลาด โดยเฉลี่ย 3-5% การตลาดทางโทรศัพท์ - 7-9% การเยี่ยมชมโดยตรง - 15-20%

หลังจากที่นายจ้างตระหนักถึงความจริงที่ว่าการขายขององค์กรและท้ายที่สุดแล้ว งานในอนาคตขององค์กรนั้นขึ้นอยู่กับระดับคุณสมบัติทั้งหมด โปรแกรมสำหรับฝึกอบรมพนักงานในการขายผลิตภัณฑ์ของบริษัทอย่างมืออาชีพก็เริ่มเติบโตอย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ ไม่เพียงแต่ตัวแทนขายเท่านั้น แต่ยังรวมถึงที่ปรึกษาง่ายๆ จากสำนักงานขาย ตลอดจนผู้จัดการโครงการและผู้จัดการสายงานต่างๆ อีกด้วย ที่สามารถเข้ารับการฝึกอบรมเกี่ยวกับเทคนิคการขายสำหรับพนักงานและการฝึกอบรมประเภทอื่นๆ และนี่ก็ไม่น่าแปลกใจเลย เนื่องจากบริการต่างๆ ไม่เพียงแต่มีให้บริการโดยตรงในห้องโถงหรือสำนักงานพิเศษเท่านั้น แต่ยังรวมถึงในระหว่างการเจรจาและในการประชุมทางธุรกิจระดับสูงด้วย แล้วที่ปรึกษาการขายมีเทคนิคการขายอย่างไรบ้าง และมีอะไรบ้าง

ปัจจุบันมีขั้นตอนการขายอะไรบ้าง?

ปัจจุบันการศึกษาด้านธุรกิจมีการจัดระบบขั้นตอนการขายอย่างมั่นคง มาดูขั้นตอนการขายผลิตภัณฑ์สำหรับที่ปรึกษาการขายกันดีกว่า:

• การเตรียมการขาย (การโฆษณา);
• การสร้างการติดต่อกับลูกค้า
• การระบุความต้องการ
• การนำเสนอผลิตภัณฑ์
• ข้อตกลงการทดลอง;
• การอภิปรายข้อเสนอทางธุรกิจ
• เสร็จสิ้นการทำธุรกรรม;
• การสร้างความร่วมมือระยะยาว

อย่ากลัวที่จะถูกปฏิเสธ

ทุกวันนี้ การคัดค้าน การเผชิญหน้า และความแตกต่างในเป้าหมายประเภทต่างๆ ไม่ควรถูกมองว่าเป็นสิ่งที่ผิดปกติหรือเป็นปัญหา ถ้าเราพูดถึงการขายทุกอย่างก็ค่อนข้างตรงกันข้าม ควรจะกล่าวว่าเฉพาะเมื่อผู้ขายต้องเผชิญกับการปฏิเสธของลูกค้าหรือผู้ซื้อไม่เห็นด้วยกับการทำธุรกรรมเทคนิคการขายของผู้ขายของที่ปรึกษาสำหรับเฟอร์นิเจอร์และสินค้าอื่น ๆ ก็เริ่มปรากฏขึ้น - ทำงานกับคำถามและการคัดค้านและการเจรจาเพิ่มเติมเกี่ยวกับ ค่าใช้จ่าย.

ความเป็นมืออาชีพของที่ปรึกษาการขายแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนว่าเขารู้วิธีการเจรจาอย่างไรหลังจากที่เขาได้รับการปฏิเสธในข้อเสนอซื้อครั้งแรกดังนั้นคลังแสงของเขาควรมีเทคนิคจำนวนหนึ่งที่จำเป็นโดยเฉพาะสำหรับการเจรจากับผู้ซื้อต่อไป . ความหลากหลายของเทคนิคทั้งหมดขึ้นอยู่กับหลักการพื้นฐานของการเจรจาทางการค้า ประกอบด้วยในกรณีที่ไม่มีความขัดแย้งในส่วนของผู้ขาย ในการเผชิญหน้าโดยตรงกับลูกค้า ขั้นตอนเดียวที่ถูกต้องในความเห็นของเขาสามารถทำได้ - เพียงแค่หยุดการเจรจา หันหลังกลับ และจากไป ขึ้นอยู่กับความสำเร็จร่วมกับผู้ซื้อ ความปรารถนาของลูกค้าในการร่วมมือเพิ่มเติมกับบริษัท ความเต็มใจของเขาที่จะให้ข้อมูลที่จำเป็นแก่ผู้ขายในขั้นตอนการขายในอนาคต เช่นเดียวกับความภักดีของเขาต่อบริษัทโดยทั่วไปจะขึ้นอยู่กับ ดังนั้น เมื่อดำเนินการเจรจาเชิงพาณิชย์เมื่อมีความขัดแย้งเกิดขึ้นอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ผู้ขายไม่ควรกดดันผู้ซื้อ เนื่องจากจะส่งผลเสียอย่างมากต่อผลลัพธ์ของการขาย เนื่องจากลูกค้าจะ "ปกป้องตัวเอง" ภายใน

ทำงานกับคำถามที่น่าสนใจ

ปัจจุบันมีความเห็นที่ชัดเจนว่าผู้ขายจะต้องมีความกระตือรือร้น กระตือรือร้น และสามารถโน้มน้าวใครก็ได้และอะไรก็ได้ แต่ดังที่แสดงให้เห็นในทางปฏิบัติแล้ว ผู้ขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดคือผู้ที่รู้วิธีรับฟัง เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายคือการถามคำถามนำและเปิดโอกาสให้คู่สนทนาพูดในสิ่งที่เขาต้องการ แม้ว่าจะระบุความต้องการได้ ผู้ขายจะต้องแน่ใจว่าได้ถามคำถามที่จะช่วยให้เขาระบุความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าและในขณะเดียวกันก็ทำให้เขารู้สึกสำคัญอย่างแท้จริง จากนั้นเขาก็จะเข้าสู่สภาวะที่สะดวกสบายมากขึ้น นี่คือวิธีที่ที่ปรึกษาการขายควรปฏิบัติตน เทคนิคการทำงานคือเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าพึงพอใจ

จากคำถามที่เขาถามและพฤติกรรมของเขา ที่ปรึกษาควรแสดงให้เห็นถึงจุดยืนที่ลูกค้าเข้าใจว่าเขาจำเป็นต้องรู้จริงๆ ว่าสินค้าและบริการที่นำเสนอนั้นสนองความต้องการได้อย่างไร

ในการทำเช่นนี้ผู้ขายจะต้องค้นหาว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพต้องการอะไรจากผลิตภัณฑ์ การดำรงตำแหน่งที่ปรึกษาที่เรียบง่ายในกรณีนี้จะเหมาะสมที่สุด เนื่องจากบางครั้งลูกค้าจะพูดในสิ่งที่ต้องการจริงๆ ได้ยาก เนื่องจากพวกเขาเองไม่ได้จินตนาการถึงความปรารถนาของตนเองอย่างชัดเจนเสมอไป

ลูกค้ากลัวอะไร?

เนื่องจากความจริงที่ว่าผู้ซื้อที่มีศักยภาพเองไม่เข้าใจสิ่งที่เขาต้องการอย่างถูกต้องในจิตใต้สำนึกของเขาเขาจึงพัฒนาความปรารถนาที่จะป้องกันเมื่อเจรจากับผู้ขาย ส่วนหลังควรพร้อมที่จะสื่อสารกับลูกค้ารายดังกล่าวเสมอ จำเป็นต้องตระหนักว่าผู้ซื้อกำลังเข้ารับตำแหน่งดังกล่าวไม่ใช่เพราะบุคลิกที่ยากลำบากหรือเพราะเขาไม่ชอบบุคลิกภาพของผู้ขาย ตำแหน่งที่ปิดนี้ขึ้นอยู่กับความกลัวตามปกติของลูกค้า:

• เขาไม่แน่ใจว่าตัวเลือกของเขานั้นถูกต้องจริงๆ
• ลูกค้ากลัวที่จะจ่ายเพิ่มโดยเลือกผลิตภัณฑ์ที่มีมาร์กอัปขนาดใหญ่
• เขาไม่ทราบว่าผลิตภัณฑ์และการแบ่งประเภททั้งหมดได้รับการประเมินจริงตามเกณฑ์ใด
• เขากลัวการหลอกลวงจากผู้ขายที่มีความซับซ้อน
• เขาไม่ต้องการพบกับที่ปรึกษาที่หยิ่งผยองและหยาบคาย
• เขาไม่ต้องการตกอยู่ในตำแหน่งที่น่าอึดอัดใจโดยแสดงความสามารถในคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์

และหากความกลัวที่เลวร้ายที่สุดประการหนึ่งของเขากลายเป็นเรื่องชอบธรรม เขาจะจากไปทันที วิธีการขาย เทคนิคการขาย - ทุกอย่างควรมีจุดมุ่งหมายเพื่อขจัดความกลัวของลูกค้าในขั้นตอนนี้ และดำเนินการอย่างระมัดระวังผ่านการคัดค้านทั้งหมด

การจัดการกับข้อโต้แย้งที่เกิดขึ้น

โดยทั่วไปแล้ว การเจรจาทางการค้าถือได้ว่าเริ่มขึ้นเมื่อผู้ขายพบข้อโต้แย้งในครั้งแรก ด้วยการเจรจาประเภทนี้ นี่เป็นพฤติกรรมของผู้ซื้อที่เป็นธรรมชาติที่สุด สำหรับที่ปรึกษาที่มีคุณสมบัติเหมาะสม การคัดค้านใดๆ ถือเป็นสัญญาณว่าลูกค้ามีข้อมูลไม่เพียงพอ สำหรับพนักงานขายข้อโต้แย้งของผู้ซื้อก็มีคุณค่า เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายก็มุ่งเป้าไปที่ความจริงที่ว่าบนพื้นฐานของการคัดค้านเขาจะได้ข้อสรุปเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นสำหรับลูกค้าเสมอและเขาจะลอง ทำทุกอย่างเพื่อขจัดความไม่แน่นอน

ผู้ขายมือใหม่มักจะคัดค้านเนื่องจากทัศนคติเชิงลบของลูกค้ามุ่งตรงไปที่พวกเขาเป็นการส่วนตัว ซึ่งทำให้เกิดปฏิกิริยาเชิงลบ หากผู้ขายดำเนินการสนทนาอย่างมีสติและรอบคอบ สถานการณ์จะยังคงอยู่ภายใต้การควบคุมเสมอ และเขาจะไม่ตอบสนองต่อคำคัดค้านของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อในทางใดทางหนึ่ง แต่จะทำงานร่วมกับพวกเขาเท่านั้น

งานควรเริ่มต้นด้วยคำชมง่ายๆ สิ่งนี้ควรแสดงโดยความสนใจในความคิดเห็นของลูกค้าและการตอบสนองต่อข้อโต้แย้งนี้ บ่อยครั้งเทคนิคนี้เรียกว่า "เข้าร่วมการคัดค้าน" ซึ่งสร้างขึ้นจากหลักการของ "ไอคิโด" ตัวอย่างเช่น เพื่อตอบสนองต่อข้อคัดค้านของลูกค้าที่ว่าจอภาพก่อให้เกิดอันตรายต่อสุขภาพ เราสามารถพูดได้ว่ามีความคิดเห็นเช่นนั้นจริงๆ แต่ขณะนี้จอภาพได้รับการประกอบขึ้นโดยใช้เทคโนโลยีพิเศษที่มีชั้นป้องกัน ซึ่งทำให้ปลอดภัยอย่างสมบูรณ์ ในสถานการณ์เช่นนี้ ดูเหมือนว่าผู้ขายจะเข้าร่วมในการคัดค้าน สร้างความเข้าใจร่วมกันกับลูกค้า และแสดงให้เห็นว่าพวกเขามีสิ่งที่เหมือนกันมากกว่าความขัดแย้ง เพื่อเสริมสร้าง “ผลแห่งข้อตกลง” ก่อนที่จะตอบคำคัดค้าน คุณควรเสริม: “ดีใจที่คุณพูดแบบนี้” “ฉันเข้าใจคุณ” และอื่นๆ นี่คือวิธีที่ผู้ขายทำให้ลูกค้าเข้าใจอย่างชัดเจนว่าความคิดเห็นของเขามีความสำคัญต่อเขามากและมีสิทธิ์ที่จะดำรงอยู่ได้

ระดับการฝึกอบรมของที่ปรึกษาการขายนั้นขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริงที่ว่าเขารู้วิธีปรับตัวให้เข้ากับผู้ซื้อแต่ละราย

ด้วยความช่วยเหลือของข้อความที่ยืนยันผู้ขายจะรับประกันการถ่ายโอนการเจรจาโดยไม่มีข้อขัดแย้งไปยังขั้นตอนของความร่วมมือ สิ่งนี้สามารถทำได้โดยการเห็นด้วยกับข้อโต้แย้งที่มีอยู่แล้วพัฒนาความคิดที่มีอยู่ในข้อโต้แย้ง: “คุณพูดถูกจริงๆ ในสิ่งที่คุณพูดเกี่ยวกับราคาที่สูงของเครื่องจักรนี้ แต่ด้วยค่าใช้จ่ายดังกล่าว คุณจะได้รับผลประโยชน์เพิ่มเติมมากมายที่ควรพูดคุยด้วย”

บ่อยครั้งที่การคัดค้านมีการอ้างอิงถึงข้อดีทางอ้อม ผู้ขายจะต้องเปลี่ยนเชิงลบให้เป็นบวก ให้ความสนใจกับพารามิเตอร์ที่ดีของสินค้าหรือบริการ

“ผลิตภัณฑ์ของคุณมีราคาต่ำอย่างน่าสงสัย และนอกจากนี้ คุณยังใหม่ในธุรกิจนี้” ลูกค้าอาจกล่าว และเขาตอบได้เลยว่าเป็นเพราะความมีอยู่อันสั้นของบริษัทจึงถูกบังคับให้ยึดถือราคาที่แข่งขันได้

สิ่งที่สำคัญที่สุดคือการสร้างความมั่นใจให้กับผู้ซื้อ ให้คำแนะนำกับเขา ไม่โต้แย้ง พยายามพูดคุยและขจัดความกลัวทั้งหมดของเขา

ข้อโต้แย้งที่แท้จริง

การคัดค้านที่แท้จริงของลูกค้ามักถูกปกปิดไว้เบื้องหลังการจองที่ไม่สำคัญ เนื่องจากบ่อยครั้งที่ตัวเขาเองไม่ทราบว่าแรงจูงใจที่แท้จริงที่ผลักดันเขาคืออะไร ดังนั้นเพื่อที่จะเข้าถึงอุปสรรคที่แท้จริงและไม่ใช่จินตนาการที่จะขวางทางผู้ขาย คุณควรพูดคุยกับลูกค้าก่อนและทำความเข้าใจว่าทำไมเขาถึงไม่ต้องการซื้อสินค้า

พนักงานขายควรฝ่าฝืนคำคัดค้านที่เป็นเท็จไปสู่คำคัดค้านที่เป็นความจริงได้อย่างไร?

เทคนิคที่เรียกว่า "การคาดเดา" สามารถใช้ได้ดีในสถานการณ์นี้ ผู้ขายที่ใช้จะถามคำถามกับข้อโต้แย้งของลูกค้าทั้งหมดซึ่งมีจุดมุ่งหมายเพื่อลบข้อแก้ตัวทั้งหมด: “หากไม่มีข้อจำกัดทางการเงิน คุณจะทำอย่างไร”, “ถ้าคุณไม่มีปัญหาดังกล่าว คุณจะทำข้อตกลงหรือไม่” ? " หากลูกค้ามีข้อโต้แย้ง คุณก็สามารถถามคำถามซ้ำได้ การคัดค้านครั้งสุดท้ายจะเป็นจริง

การคัดค้านที่เป็นเท็จ

ในเวลาเดียวกัน คุณไม่ควรเพิกเฉยต่อข้อคัดค้านอื่นๆ ของลูกค้า แม้ว่าผู้ขายจะเห็นว่าข้อโต้แย้งเหล่านั้นเป็นเท็จอย่างเห็นได้ชัดก็ตาม ยิ่งไปกว่านั้น หากผู้ซื้อแสดงข้อโต้แย้งหลายประการ ควรตอบสิ่งที่ง่ายที่สุดก่อน

การอภิปรายเรื่องต้นทุน

จุดสำคัญในการเจรจาเชิงพาณิชย์คือปฏิกิริยาของลูกค้าต่อมูลค่าที่ผู้ขายประกาศ มีเทคนิคหลายประการที่ทำให้ต้นทุนนี้สมเหตุสมผล

เทคนิคที่เรียกว่า "แซนวิช" คือในระหว่างการเจรจาราคาจะถูกวางไว้ระหว่าง "ชั้น" สองชั้น ซึ่งแต่ละชั้นจะมอบผลประโยชน์ให้กับลูกค้าอย่างปฏิเสธไม่ได้ การใช้เทคนิคนี้ คุณต้องมุ่งมั่นเพื่อให้แน่ใจว่าการเจรจาจะสิ้นสุดลงและเริ่มต้นด้วยการบ่งชี้ถึงผลประโยชน์และผลประโยชน์ ไม่ใช่แค่ตัวเลขธรรมดาๆ เท่านั้น

เมื่อใช้เทคนิค "การเปรียบเทียบ" ผู้ขายจะเชื่อมโยงต้นทุนของผลิตภัณฑ์กับผลประโยชน์ที่จะนำมาสู่ลูกค้า: "ถ้าคุณคิดว่าคุณสามารถประหยัดเงินได้ด้วยผลิตภัณฑ์นี้ในหนึ่งปี...", " ลองคิดดูว่ามันจะให้ประโยชน์กับคุณมากแค่ไหน”

เทคนิค "การแบ่ง" เกี่ยวข้องกับการถอดรหัสค่าโดยการแยกย่อยออกเป็นส่วนประกอบขนาดเล็ก ดังนั้นคุณสามารถหารต้นทุนของผลิตภัณฑ์ที่ซื้อตามจำนวนปีที่คุณวางแผนจะใช้ จากนั้นจึงคำนวณต้นทุนต่อเดือนของการใช้งาน

จะควบคุมเสียงของคุณได้อย่างไร?

เราทุกคนรู้ดีว่าเราสามารถประเมินความน่าจะเป็น 80% ในด้านอายุ ลักษณะนิสัย อารมณ์และร่างกายในปัจจุบัน โดยขึ้นอยู่กับเสียงของบุคคล จากการออกเสียงของคำคู่สนทนาสามารถสรุปได้ว่าผู้พูดมาจากไหนการศึกษาที่เขามีและระดับการพัฒนาโดยทั่วไปของผู้พูด

เทคนิคการขายของที่ปรึกษาการขายที่มีคุณสมบัติระดับสูงจะต้องมีทักษะที่ได้รับการพัฒนาอย่างดีในการสร้างการติดต่อทางอารมณ์กับผู้ซื้อเนื่องจากอารมณ์เสียงของวินาที ในชีวิตประจำวัน ผู้คนปรับเสียงของตัวเองให้เข้ากับเสียงของคู่สนทนาโดยสังหรณ์ใจ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพวกเขาต้องการบรรลุบางสิ่งจากเขา ความเป็นมืออาชีพของผู้ขายยังแสดงออกมาในการควบคุมน้ำเสียงและน้ำเสียงของเขาอย่างมีสติ ขึ้นอยู่กับบุคลิกภาพของลูกค้าแต่ละราย เป้าหมายของเขา และขั้นตอนการขาย

ที่ปรึกษาจะต้อง "อยู่ในความยาวคลื่นเดียวกัน" กับผู้ซื้อและช่วยเหลือเขาในการเลือกสินค้าโดยใช้ความรู้มากมายเกี่ยวกับคุณภาพของสินค้าหรือบริการ หากเขาสามารถผูกมิตรกับผู้ซื้อได้เขาก็จะได้ลูกค้าประจำ

โดยสรุป เมื่อมีคำถามเกิดขึ้นเกี่ยวกับวิธีเพิ่มยอดขายส่วนบุคคลในฐานะพนักงานขาย พูดได้อย่างปลอดภัยว่าคุณควรใช้เคล็ดลับข้างต้นทั้งหมดและมุ่งมั่นให้มากขึ้น