บ้าน เรื่องราวความสำเร็จ ตัวอย่างระบบโบนัสสำหรับฝ่ายขาย โครงการจูงใจสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย: เราพัฒนาและนำไปใช้

ตัวอย่างระบบโบนัสสำหรับฝ่ายขาย โครงการจูงใจสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย: เราพัฒนาและนำไปใช้

คุณอาจคุ้นเคยกับเรื่องราวของเฮอร์คิวลีสและซุส หรือตำนานเกี่ยวกับประเพณีทางตำนานอื่นๆ ของโลก เรื่องราวเหล่านี้อธิบายสาเหตุของปรากฏการณ์ทางธรรมชาติ ประเพณีทางวัฒนธรรม หรือสอนผู้ฟังว่าควรทำหรือไม่ควรทำ ไม่ว่าคุณจะสร้างตำนานที่จริงจังหรือเขียนเรื่องตลกเพื่อสร้างความสนุกสนานให้กับผู้ชม ตำนานจะทำให้จินตนาการของทั้งผู้แต่งและผู้ฟังมีชีวิตชีวา

ขั้นตอน

ส่วนที่ 1

การสร้างความคิด

ลองนึกถึงปรากฏการณ์ที่ตำนานของคุณจะอธิบายได้ตำนานมากมายอธิบายสาเหตุของเหตุการณ์บางอย่าง กระบวนการที่สร้างบางสิ่ง หรือเหตุใดผู้คนจึงควรกระทำในลักษณะใดลักษณะหนึ่ง นี่คือตัวอย่างบางส่วนของตำนานที่มีอยู่:

เหตุใดพระจันทร์จึงขึ้นและเสื่อมลง?
ทำไมนกแร้งถึงมีหัวล้าน?
เหตุใดผู้คนจึงปรุงอาหารและรับประทานอาหารที่แตกต่างกันในบางวิธีหรือบางวันหยุด?

ทัศนศึกษาสั้น ๆ ในประวัติศาสตร์

กรีซไม่ได้ถูกเรียกอย่างนั้นเสมอไป นักประวัติศาสตร์โดยเฉพาะเฮโรโดตุสเน้นย้ำถึงสมัยโบราณในดินแดนเหล่านั้นซึ่งต่อมาถูกเรียกว่าเฮลลาส - ที่เรียกว่าเพลาสเจียน

คำนี้มาจากชื่อของชนเผ่า Pelasgian (“นกกระสา”) ซึ่งเดินทางมายังแผ่นดินใหญ่จากเกาะ Lemnos ของกรีก ตามข้อสรุปของนักประวัติศาสตร์ ในเวลานั้นเฮลลาสถูกเรียกว่า Pelasgia มีความเชื่อดั้งเดิมในสิ่งที่แปลกประหลาดซึ่งจะช่วยผู้คนได้ - ลัทธิของสิ่งมีชีวิตในจินตนาการ

ชาว Pelasgians รวมตัวกับชนเผ่ากรีกกลุ่มเล็กๆ และรับภาษาของพวกเขา แม้ว่าพวกเขาจะไม่เคยเติบโตจากคนป่าเถื่อนมาเป็นสัญชาติก็ตาม

เทพเจ้าและตำนานของกรีกเกี่ยวกับพวกเขามาจากไหน?

เฮโรโดตุสสันนิษฐานว่าชาวกรีกรับเอาชื่อของเทพเจ้าหลายองค์และลัทธิของพวกเขามาจากชาว Pelasgians อย่างน้อยที่สุดการเคารพสักการะของเทพชั้นต่ำและ Kabirs - เทพเจ้าผู้ยิ่งใหญ่ซึ่งด้วยพลังที่แปลกประหลาดของพวกเขาได้ช่วยโลกจากปัญหาและอันตราย วิหารแห่งซุสในโดโดนา (เมืองใกล้กับโยอานนินาในปัจจุบัน) สร้างขึ้นเร็วกว่าเมืองเดลฟิคที่ยังคงมีชื่อเสียงมาก ตั้งแต่สมัยนั้นมา "troika" อันโด่งดังของ Kabiri - Demeter (Axieros), Persephone (Axiokersa ในอิตาลี - Ceres) และ Hades สามีของเธอ (Axiokersos)

ในพิพิธภัณฑ์สังฆราชในวาติกันมีรูปปั้นหินอ่อนของกระท่อมทั้งสามนี้ในรูปแบบของเสาสามเหลี่ยมโดยประติมากร Scopas ซึ่งอาศัยและทำงานในศตวรรษที่ 4 ก่อนคริสต์ศักราช จ. ที่ด้านล่างของเสามีภาพแกะสลักขนาดจิ๋วของ Mithras-Helios, Aphrodite-Urania และ Eros-Dionysus ซึ่งเป็นสัญลักษณ์ของสายโซ่ในตำนานที่ไม่มีวันแตกสลาย

นี่คือที่มาของชื่อของ Hermes (Camilla เป็นภาษาละตินสำหรับ "คนรับใช้") ในประวัติศาสตร์ของ Athos Hades (นรก) เป็นเทพเจ้าแห่งอีกโลกหนึ่งและ Persephone ภรรยาของเขาได้ให้ชีวิตบนโลกนี้ อาร์เทมิสถูกเรียกว่าคาเลอากรา

เทพเจ้าองค์ใหม่ของเฮลลาสโบราณสืบเชื้อสายมาจาก "นกกระสา" และยึดสิทธิ์ในการครองราชย์ของพวกเขาไป แต่พวกมันมีรูปร่างหน้าตาเหมือนมนุษย์อยู่แล้ว แม้ว่าจะมีข้อยกเว้นบางประการจากการซูมสัตว์ก็ตาม

เทพธิดาซึ่งเป็นผู้อุปถัมภ์เมืองที่ตั้งชื่อตามเธอนั้นเกิดจากสมองของซุสซึ่งเป็นเทพเจ้าหลักของด่านที่สาม ด้วยเหตุนี้ สวรรค์และท้องฟ้าของโลกจึงถูกปกครองโดยผู้อื่นต่อหน้าเขา

ผู้ปกครองโลกคนแรกคือเทพเจ้าโพไซดอน ระหว่างการยึดเมืองทรอย เขาเป็นเทพหลัก

ตามตำนาน พระองค์ทรงปกครองทั้งทะเลและมหาสมุทร เนื่องจากกรีซมีอาณาเขตเกาะมากมาย อิทธิพลของโพไซดอนและลัทธิของเขาก็นำมาประยุกต์ใช้กับพวกเขาด้วย โพไซดอนเป็นน้องชายของเทพเจ้าและเทพธิดาใหม่ๆ มากมาย รวมถึงเทพเจ้าที่มีชื่อเสียงเช่นซุส ฮาเดส และเทพอื่นๆ

ต่อไป โพไซดอนเริ่มพิจารณาอาณาเขตทวีปเฮลลาส เช่น แอตติกา ซึ่งเป็นพื้นที่ส่วนใหญ่ทางใต้ของเทือกเขาตอนกลางของคาบสมุทรบอลข่านและไปจนถึงเพโลพอนนีส เขามีเหตุผลสำหรับสิ่งนี้: ในคาบสมุทรบอลข่านมีลัทธิโพไซดอนอยู่ในรูปแบบของปีศาจแห่งการเจริญพันธุ์ เอเธน่าต้องการกีดกันเขาจากอิทธิพลดังกล่าว

เทพธิดาชนะคดีแย่งชิงดินแดน สาระสำคัญของมันคือสิ่งนี้ วันหนึ่ง อิทธิพลของเหล่าทวยเทพได้เกิดขึ้นใหม่ ในเวลาเดียวกัน โพไซดอนก็สูญเสียสิทธิในการขึ้นบก และทะเลก็ตกเป็นหน้าที่ของเขา ท้องฟ้าถูกเทพเจ้าแห่งฟ้าร้องและผู้ขว้างสายฟ้ายึดไว้ โพไซดอนเริ่มโต้แย้งสิทธิในดินแดนบางแห่ง เขากระแทกพื้นระหว่างโต้เถียงกับโอลิมปัสและมีน้ำไหลออกมาจากที่นั่นและ

เอเธน่ามอบต้นมะกอกแก่แอตติกา เหล่าทวยเทพตัดสินข้อพิพาทให้เทพธิดาโดยเชื่อว่าต้นไม้จะมีประโยชน์มากกว่า เมืองนี้ตั้งชื่อตามเธอ

อะโฟรไดท์

เมื่อชื่อของอะโฟรไดท์ถูกเอ่ยออกมาในยุคปัจจุบัน ความงามของเธอส่วนใหญ่จะเป็นที่เคารพนับถือ ในสมัยโบราณเธอเป็นเทพีแห่งความรัก ลัทธิเทพีเกิดขึ้นครั้งแรกในอาณานิคมของกรีซ ซึ่งเป็นเกาะต่างๆ ในปัจจุบัน ซึ่งก่อตั้งโดยชาวฟินีเซียน การบูชาที่คล้ายกับเทพีอะโฟรไดท์นั้นถูกสงวนไว้สำหรับเทพีอีกสององค์ ได้แก่ อาเชราห์และแอสตาร์ต ในวิหารเทพเจ้ากรีก

Aphrodite เหมาะกับบทบาทในตำนานของ Asherah ผู้รักสวน ดอกไม้ ผู้อาศัยอยู่ในป่าละเมาะ เทพีแห่งการตื่นขึ้นในฤดูใบไม้ผลิ และความเย้ายวนใจร่วมกับ Adonis

กลับชาติมาเกิดเป็น Astarte "เทพีแห่งความสูง" Aphrodite กลายเป็นสิ่งที่ไม่สามารถเข้าถึงได้โดยมักจะมีหอกอยู่ในมือ ด้วยหน้ากากนี้ เธอปกป้องความภักดีของครอบครัว และกำหนดให้นักบวชหญิงของเธอต้องพรหมจารีชั่วนิรันดร์

น่าเสียดายที่ในเวลาต่อมา ลัทธิของแอโฟรไดท์ได้แยกออกเป็นสองฝ่าย หากใครสามารถแสดงความแตกต่างระหว่างอะโฟรไดท์ต่างๆ ในลักษณะนั้นได้

ตำนานของกรีกโบราณเกี่ยวกับเทพเจ้าแห่งโอลิมปัส

เป็นพืชที่พบมากที่สุดและได้รับการปลูกฝังมากที่สุดทั้งในกรีซและอิตาลี วิหารสูงสุดของ Mount Olympus ประกอบด้วยเทพเจ้าหกองค์ - ลูกของ Kronos และ Hera (Thunderer เอง, Poseidon และคนอื่น ๆ ) และทายาทเก้าคนของเทพเจ้า Zeus ที่มีชื่อเสียงที่สุดคือ Apollo, Athena, Aphrodite และคนอื่น ๆ ที่คล้ายคลึงกัน

ในการตีความคำว่า "นักกีฬาโอลิมปิก" สมัยใหม่ นอกเหนือจากนักกีฬาที่เข้าร่วมการแข่งขันกีฬาโอลิมปิกแล้ว ยังหมายถึง "ความสงบ ความมั่นใจในตนเอง ความยิ่งใหญ่ภายนอก" และก่อนหน้านี้ก็มีโอลิมปัสแห่งเทพเจ้าด้วย แต่ในเวลานั้นคำฉายาเหล่านี้ใช้กับส่วนหัวของวิหารแพนธีออนเท่านั้น - ซุสเพราะเขาสอดคล้องกับพวกเขาอย่างเต็มที่ เราได้พูดคุยเกี่ยวกับ Athena และ Poseidon โดยละเอียดข้างต้น นอกจากนี้ยังกล่าวถึงเทพเจ้าอื่น ๆ ของแพนธีออนด้วย - ฮาเดส, เฮลิออส, เฮอร์มีส, ไดโอนีซัส, อาร์เทมิส, เพอร์เซโฟนี

นก Stymphalian เป็นสัตว์ประหลาดรุ่นสุดท้ายใน Peloponnese และเนื่องจากพลังของ Eurystheus ไม่ได้ขยายเกินกว่า Peloponnese เฮอร์คิวลิสจึงตัดสินใจว่าการรับใช้กษัตริย์ของเขาสิ้นสุดลงแล้ว

แต่ความแข็งแกร่งอันทรงพลังของเฮอร์คิวลิสไม่อนุญาตให้เขาใช้ชีวิตอย่างเกียจคร้าน เขาโหยหาการหาประโยชน์และดีใจเมื่อ Koprey ปรากฏต่อเขา

“ยูริสธีอุส” ผู้ประกาศกล่าว “สั่งให้คุณกำจัดมูลสัตว์ในคอกม้าของกษัตริย์เอลิเซียนออกัสภายในวันเดียว”

กษัตริย์เพอร์ซีอุสและราชินีแอนโดรเมดาปกครองไมซีนีที่อุดมไปด้วยทองคำมาเป็นเวลานานและรุ่งโรจน์ และเหล่าเทพเจ้าก็ส่งลูกหลานมากมายมาให้พวกเขา ลูกชายคนโตเรียกว่าอิเล็คทเรียน Electryon ไม่ได้เป็นเด็กอีกต่อไปเมื่อเขาต้องขึ้นครองบัลลังก์ของบิดา เหล่าทวยเทพไม่ได้รุกราน Electryon กับลูกหลานของพวกเขา: Electryon มีลูกชายหลายคนคนหนึ่งดีกว่าอีกคนหนึ่ง แต่มีลูกสาวเพียงคนเดียวเท่านั้น - Alcmene ที่สวยงาม

ดูเหมือนว่าในเฮลลาสทั้งหมดไม่มีอาณาจักรใดที่เจริญรุ่งเรืองไปกว่าอาณาจักรแห่งไมซีนี แต่วันหนึ่งประเทศถูกโจมตีโดยชาว Taphians ซึ่งเป็นโจรปล้นทะเลผู้ดุร้ายที่อาศัยอยู่บนเกาะตรงทางเข้าอ่าวโครินธ์ซึ่งมีแม่น้ำ Aheloy ไหลลงสู่ทะเล

ทะเลใหม่นี้ซึ่งชาวกรีกไม่รู้จัก พัดเข้าหน้าพวกเขาด้วยเสียงคำรามเป็นวงกว้าง มันทอดยาวไปข้างหน้าพวกเขาเหมือนทะเลทรายสีฟ้า ลึกลับและน่ากลัว รกร้างและรุนแรง

พวกเขารู้ว่า: ที่ไหนสักแห่ง อีกด้านหนึ่งของเหวอันร้อนระอุ มีดินแดนลึกลับที่อาศัยอยู่โดยชนเผ่าป่า ธรรมเนียมของพวกเขาโหดร้าย รูปร่างหน้าตาก็แย่มาก ที่นั่นบางแห่งริมฝั่งแม่น้ำ Istra ที่ไหลลึกผู้คนที่น่ากลัวที่มีหน้าสุนัขกำลังเห่า - ไซโนเซฟาลัสหัวสุนัข ที่นั่นนักรบอเมซอนที่สวยงามและดุร้ายรีบวิ่งไปรอบ ๆ สเตปป์ฟรี ต่อไปนั้นความมืดชั่วนิรันดร์ก็หนาขึ้นและในนั้นก็เร่ร่อนไปดูเหมือนสัตว์ป่าผู้อาศัยในยามค่ำคืนและความหนาวเย็น - ไฮเปอร์บอเรียน แต่ทั้งหมดนี้อยู่ที่ไหน?

เหตุการณ์เลวร้ายมากมายรอคอยนักเดินทางผู้กล้าหาญบนท้องถนน แต่พวกเขาถูกลิขิตให้โผล่ออกมาจากพวกเขาทั้งหมดด้วยความรุ่งโรจน์

ใน Bithynia ประเทศของ Bebriks พวกเขาถูกควบคุมตัวโดยนักสู้กำปั้นที่อยู่ยงคงกระพัน King Amik นักฆ่าผู้น่ากลัว โดยไม่สงสารหรือละอายใจเลย เขาเหวี่ยงคนต่างด้าวทุกคนลงกับพื้นด้วยหมัด เขาท้าทายผู้มาใหม่เหล่านี้ให้ต่อสู้ แต่ Polydeuces น้องชายของ Castor ลูกชายของ Leda เอาชนะผู้ยิ่งใหญ่และทำลายวิหารของเขาด้วยการต่อสู้ที่ยุติธรรม

เมื่อย้ายออกจากชายฝั่งที่คุ้นเคย เรือ Argo ใช้เวลาหลายวันตัดผ่านคลื่นแห่ง Propontis อันเงียบสงบ ทะเลที่ผู้คนในปัจจุบันเรียกว่า Marmara

พระจันทร์ใหม่มาถึงแล้ว และกลางคืนก็กลายเป็นสีดำ เหมือนกับสนามที่ใช้กลบด้านข้างของเรือ เมื่อ Lynceus ที่มีสายตาแหลมคมเป็นคนแรกที่ชี้ให้เพื่อนฝูงของเขาเห็นภูเขาสูงตระหง่านอยู่ข้างหน้า ในไม่ช้าชายฝั่งต่ำก็เริ่มปรากฏขึ้นในสายหมอก อวนจับปลาปรากฏบนชายฝั่ง และเมืองที่ทางเข้าอ่าวก็ปรากฏขึ้น เมื่อตัดสินใจพักผ่อนระหว่างทาง Tiphius ก็นำเรือไปยังเมืองและอีกไม่นาน Argonauts ก็ยืนอยู่บนพื้นแข็ง

การพักผ่อนที่สมควรรอคอย Argonauts บนเกาะแห่งนี้ “อาร์โก้” เข้าท่าเรือเพเชียน เรือสูงเรียงรายเป็นแถวนับไม่ถ้วนทุกที่ เมื่อทิ้งสมอที่ท่าเรือแล้วเหล่าฮีโร่ก็ไปที่วังเพื่ออัลซินัส

เมื่อมองดูโกนอต มองหมวกกันน็อคอันหนักอึ้ง กล้ามเนื้อขาอันแข็งแรงสวมสนับเป็นประกาย และผิวสีแทนของใบหน้าสีน้ำตาล พวก Phaeacians ผู้รักสงบก็กระซิบกัน:

จะต้องเป็น Ares ที่มีผู้ติดตามสงครามของเขาที่กำลังเดินทัพไปยังบ้านของ Alcinous

บุตรชายของวีรบุรุษผู้ยิ่งใหญ่ Pelops คือ Atreus และ Thyestes ครั้งหนึ่ง Pelops ถูกสาปโดยคนขับรถม้าของ King Oenomaus, Myrtilus ซึ่งถูก Pelops สังหารอย่างทรยศ และด้วยคำสาปของเขาทำให้ครอบครัว Pelops ทั้งหมดต้องพบกับความโหดร้ายและความตายครั้งใหญ่ คำสาปของ Myrtil ส่งผลกระทบอย่างหนักต่อทั้ง Atreus และ Thyestes พวกเขากระทำความโหดร้ายหลายประการ Atreus และ Thyestes สังหาร Chrysippus บุตรชายของนางไม้ Axione และ Pelops พ่อของพวกเขา เป็นมารดาของ Atreus และ Thyestes Hippodamia ที่ชักชวนให้พวกเขาฆ่า Chrysippus เมื่อกระทำความโหดร้ายนี้แล้ว พวกเขาจึงหนีจากอาณาจักรของบิดาด้วยความกลัวพระพิโรธของพระองค์ และไปลี้ภัยกับกษัตริย์แห่งไมซีเน สเธเนล บุตรของเพอร์ซีอุส ซึ่งแต่งงานกับนิกิปปาน้องสาวของพวกเขา เมื่อ Sthenel เสียชีวิตและ Eurystheus ลูกชายของเขาซึ่งถูกจับโดย Iolaus เสียชีวิตด้วยน้ำมือของ Alcmene ผู้เป็นแม่ของ Hercules Atreus ก็เริ่มปกครองอาณาจักร Mycenaean เนื่องจาก Eurystheus ไม่ได้ละทิ้งทายาทไว้เบื้องหลัง Thyestes น้องชายของเขาอิจฉา Atreus และตัดสินใจที่จะแย่งชิงอำนาจไปจากเขาในทางใดทางหนึ่ง

Sisyphus มีลูกชายคนหนึ่งชื่อ Glaucus วีรบุรุษซึ่งปกครองเมือง Corinth หลังจากบิดาของเขาเสียชีวิต Glaucus มีลูกชายคนหนึ่งชื่อ Bellerophon หนึ่งในวีรบุรุษผู้ยิ่งใหญ่ของกรีซ เบลเลโรฟอนมีความงดงามราวกับเทพเจ้าและมีความกล้าหาญทัดเทียมกับเทพเจ้าอมตะ เมื่อตอนที่เขายังเป็นเด็ก เบลเลโรฟอนต้องประสบโชคร้าย เขาฆ่าชาวโครินธ์คนหนึ่งโดยไม่ได้ตั้งใจและต้องหนีจาก บ้านเกิด. เขาหนีไปหากษัตริย์แห่ง Tiryns, Proetus กษัตริย์แห่ง Tiryns ต้อนรับวีรบุรุษอย่างสมเกียรติ และทรงชำระล้างความโสโครกแห่งโลหิตที่เขาหลั่งไหล Bellerophon ไม่จำเป็นต้องอยู่ใน Tiryns นาน ภรรยาของเขา Proyta ซึ่งเป็น Antheia ผู้เหมือนพระเจ้าหลงใหลในความงามของเขา แต่เบลเลโรฟอนปฏิเสธความรักของเธอ จากนั้นราชินี Antheia ก็โกรธแค้น Bellerophon และตัดสินใจทำลายเขา เธอไปหาสามีแล้วบอกเขาว่า:

โอ้กษัตริย์! เบลเลโรฟอนกำลังดูถูกคุณอย่างจริงจัง คุณต้องฆ่าเขา เขาติดตามฉันซึ่งเป็นภรรยาของคุณด้วยความรักของเขา นี่คือวิธีที่เขาขอบคุณสำหรับการต้อนรับของคุณ!

Grozen Boreas เทพแห่งลมเหนือผู้ไม่ย่อท้อและมีพายุ เขารีบเร่งอย่างบ้าคลั่งเหนือผืนดินและทะเล ก่อให้เกิดพายุที่ซัดถล่มทุกวิถีทางในการหลบหนี วันหนึ่ง Boreas บินเหนือเมือง Attica ไปพบลูกสาวของ Erechtheus Orithia และตกหลุมรักเธอ Boreas ขอร้องให้ Orithia เป็นภรรยาของเขา และอนุญาตให้เขาพาเธอไปยังอาณาจักรของเขาทางตอนเหนืออันไกลโพ้น โอริเธียไม่เห็นด้วย เธอกลัวเทพเจ้าผู้เข้มงวดและน่าเกรงขาม Boreas ก็ถูก Erechtheus พ่อของ Orithia ปฏิเสธเช่นกัน ไม่มีการร้องขอ ไม่มีคำวิงวอนจาก Boreas ที่ช่วย เทพเจ้าผู้น่ากลัวก็โกรธและอุทาน:

ฉันสมควรได้รับความอัปยศอดสูนี้ด้วยตัวเอง! ฉันลืมความแข็งแกร่งอันน่าเกรงขามและบ้าคลั่งของฉันไปแล้ว! สมควรไหมที่จะขอใครสักคนอย่างถ่อมใจ? ฉันต้องกระทำโดยใช้กำลังเท่านั้น! ฉันขับเมฆฝนฟ้าคะนองไปทั่วท้องฟ้า ฉันทำให้เกิดคลื่นในทะเลเหมือนภูเขา ฉันถอนต้นโอ๊กโบราณเหมือนใบหญ้าแห้ง ฉันซัดแผ่นดินด้วยลูกเห็บ และเปลี่ยนน้ำให้เป็นน้ำแข็งแข็งเหมือนหิน - และฉันก็อธิษฐานประหนึ่งว่า มนุษย์ไร้พลัง เมื่อฉันรีบบินอย่างบ้าคลั่งไปทั่วโลก โลกทั้งใบก็สั่นสะเทือน และแม้แต่อาณาจักรใต้ดินแห่งฮาเดสก็สั่นสะเทือน และฉันก็อธิษฐานต่อ Erechtheus ราวกับว่าฉันเป็นคนรับใช้ของเขา ฉันต้องไม่ขอมอบ Orithia ให้ฉันในฐานะภรรยา แต่ใช้กำลังพาเธอไป!

เมื่อเป็นอิสระจากการรับใช้กษัตริย์ Eurystheus แล้ว Hercules ก็กลับมายัง Thebes ที่นี่เขามอบเมการาภรรยาของเขาให้กับไอโอลอสเพื่อนผู้ซื่อสัตย์ของเขาโดยอธิบายการกระทำของเขาโดยข้อเท็จจริงที่ว่าการแต่งงานของเขากับเมการานั้นมาพร้อมกับลางร้ายที่ไม่พึงประสงค์ ในความเป็นจริงเหตุผลที่กระตุ้นให้ Hercules แยกทางกับ Megara นั้นแตกต่างกัน: เงาของลูก ๆ ทั่วไปของพวกเขายืนอยู่ระหว่างคู่สมรสซึ่ง Hercules สังหารเมื่อหลายปีก่อนด้วยความวิกลจริต

ด้วยความหวังที่จะได้พบกับความสุขในครอบครัว เฮอร์คิวลิสจึงเริ่มมองหาภรรยาใหม่ เขาได้ยินมาว่า Eurytus ซึ่งเป็นคนเดียวกับที่สอนศิลปะการใช้ธนูให้กับ Hercules รุ่นเยาว์กำลังเสนอ Iola ลูกสาวของเขาเป็นภรรยาให้กับผู้ที่เหนือกว่าเขาอย่างแม่นยำ

เฮอร์คิวลิสไปที่ยูริตุสและเอาชนะเขาอย่างง่ายดายในการแข่งขัน ผลลัพธ์นี้ทำให้ Eurytus รำคาญใจอย่างมาก หลังจากดื่มไวน์ในปริมาณที่พอเหมาะเพื่อให้มั่นใจมากขึ้นเขาจึงพูดกับเฮอร์คิวลีสว่า:“ ฉันจะไม่ไว้ใจลูกสาวของฉันให้เป็นคนร้ายเช่นคุณหรือคุณไม่ใช่คนที่ฆ่าลูก ๆ ของคุณจากเมการานอกจากนี้คุณยังเป็น ทาสของ Eurystheus และสมควรได้รับเพียงการทุบตีจากชายผู้เป็นอิสระ”

ผลงานแบ่งออกเป็นหน้า

ตำนานโบราณและตำนานของกรีกโบราณ

พวกเขาถูกสร้างขึ้นเมื่อกว่าสองพันศตวรรษที่ผ่านมาและนักวิทยาศาสตร์ชื่อดัง Nikolai Kun ได้ดัดแปลงมันเมื่อต้นศตวรรษที่ 20 แต่ความสนใจของผู้อ่านรุ่นเยาว์จากทั่วทุกมุมโลกยังไม่จางหายไปแม้แต่ตอนนี้ และไม่สำคัญว่าพวกเขาจะศึกษาตำนานของกรีกโบราณในชั้นประถมศึกษาปีที่ 4, 5 หรือ 6 หรือไม่ - ผลงานคติชนโบราณเหล่านี้ถือเป็นมรดกทางวัฒนธรรมของทั้งโลก เรื่องราวทางศีลธรรมและชัดเจนเกี่ยวกับเทพเจ้ากรีกโบราณได้รับการศึกษากันอย่างแพร่หลาย และตอนนี้ เราอ่านออนไลน์ให้ลูก ๆ ของเราฟังว่าใครคือวีรบุรุษแห่งตำนานและเทพนิยาย กรีกโบราณ และพยายามแสดงออกออกมา สรุปความหมายของการกระทำของพวกเขา

โลกแฟนตาซีนี้น่าประหลาดใจที่แม้จะมีความสยองขวัญของมนุษย์ธรรมดาต่อหน้าเทพเจ้าแห่งภูเขาโอลิมปัส แต่บางครั้งชาวกรีกธรรมดาก็สามารถทะเลาะวิวาทหรือต่อสู้กับพวกเขาได้ บางครั้งตำนานที่สั้นและเรียบง่ายก็แสดงออกอย่างมาก ความหมายลึกซึ้งและสามารถอธิบายกฎเกณฑ์ของชีวิตให้เด็กฟังได้ชัดเจน

คุณคิดว่ารูปแบบค่าตอบแทนสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่ยังคงใช้อยู่ในหลายๆ บริษัทมีประสิทธิภาพเพียงใด คือ เงินเดือน + % ของยอดขาย

มีข้อดีที่ชัดเจนของการใช้วิธีการนี้: ความเรียบง่าย ความโปร่งใส และความชัดเจนสำหรับพนักงาน แรงจูงใจในการเติบโตของยอดขาย

อย่างไรก็ตาม ระบบการให้รางวัลนี้มีข้อเสียหลายประการ:

ลองพิจารณาอีกทางเลือกหนึ่ง
เราไม่เพียงแต่ให้รางวัลสำหรับปริมาณการขายด้วยการแนะนำค่าสัมประสิทธิ์หลายประการ:
เงินเดือน +% ของยอดขาย +% ของยอดขายสำหรับลูกค้าใหม่ +% ของลูกหนี้การค้าที่ลดลง

ด้วยแนวทางนี้ คุณสามารถเปลี่ยนตัวบ่งชี้ได้ตามเป้าหมายของคุณ
คุณสามารถใช้ ตัวอย่างเช่น สูตรต่อไปนี้:
เงินเดือน + K1 x ปริมาณการขาย + K2 x จำนวนลูกค้าใหม่ที่ดึงดูด + K3 x X
โดยที่ K1, K2, K3 เป็นค่าสัมประสิทธิ์ที่คำนวณได้
X - อาจเป็น: อัตรากำไรขั้นต้น, การทำกำไรจากการขาย, การลดลงของบัญชีลูกหนี้ (แต่บางครั้งตัวบ่งชี้เหล่านี้ไม่จำเป็นหากเป้าหมายของคุณคือการพิชิตตลาดหรือเพิ่มส่วนแบ่ง)
+ โบนัสสำหรับคุณภาพการบริการหรือการไม่มีข้อร้องเรียนจากลูกค้า

คุณยังสามารถเปลี่ยนตัวบ่งชี้ได้โดยขึ้นอยู่กับเป้าหมายของคุณและน้ำหนักของเป้าหมาย เช่น ความสำคัญต่อบริษัทสะท้อนให้เห็นในค่าสัมประสิทธิ์
ข้อดีของการใช้วิธีนี้:

สิ่งจูงใจเพื่อให้บรรลุตัวชี้วัดจำนวนหนึ่งที่สำคัญสำหรับบริษัทและความสมดุล
ความยืดหยุ่น (คุณสามารถเปลี่ยนตัวบ่งชี้และน้ำหนักได้ ขึ้นอยู่กับเป้าหมายและความสำคัญของคุณสำหรับบริษัท
การกระตุ้นการขายอย่างแข็งขัน
ความโปร่งใสความเข้าใจ
การไม่มีข้อจำกัดกองทุนเงินเดือนเป็นสิ่งสำคัญหากคุณต้องการสร้างความก้าวหน้าในการขายหรือไป ตลาดใหม่ไปยังภูมิภาคอื่น คือ เมื่อมีความจำเป็นต้องกระตุ้นยอดขายอย่างต่อเนื่อง

แต่ข้อเสียของวิธีนี้คือคุณต้องจ่ายเงินสำหรับปริมาณการขายใดๆ แม้จะต่ำกว่าความสามารถในการทำกำไรของธุรกิจก็ตาม และยังมีความเสี่ยงที่จะทำให้เงินเดือน - กองทุนค่าจ้างสูงเกินจริงในกรณีที่อุปสงค์ในตลาดเพิ่มขึ้นอย่างไม่คาดคิดหรือไม่ถูกต้อง การประเมิน เช่น เมื่อเข้าสู่ตลาดใหม่)

คุณสามารถทำความคุ้นเคยกับตัวเลือกอื่น ๆ สำหรับระบบการให้รางวัลที่บริษัทใช้ได้ฟรีโดยสมัครรับจดหมายข่าวของฉันบนเว็บไซต์ www.seminar.sky.ru

ในความคิดของฉันมีประสิทธิภาพมากที่สุด “การสร้างระบบค่าตอบแทนตาม KPIs - ตัวชี้วัดที่สำคัญประสิทธิภาพ".
ข้อดีของระบบค่าตอบแทนดังกล่าวคือความโปร่งใส ความเข้าใจได้ (ผู้จัดการแต่ละคนสามารถคำนวณผลงานของเขาและขนาดของโบนัสได้) ความยืดหยุ่น พลวัต: เมื่อกลยุทธ์ (สถานการณ์) เปลี่ยนแปลง คุณสามารถเปลี่ยนเป้าหมาย KPI และน้ำหนักได้ แต่กลไกการจ่ายค่าตอบแทนจะยังคงเหมือนเดิม ฉันจะพูดคุยสั้นๆ เกี่ยวกับอัลกอริทึมสำหรับการพัฒนาเมทริกซ์เป้าหมายและ KPI

อัลกอริทึมสำหรับการพัฒนาเมทริกซ์เป้าหมายและ KPI
การพัฒนาเมทริกซ์เป้าหมายและ KPI เกี่ยวข้องกับหกขั้นตอนหลัก:

ตัวอย่างเช่น พิจารณาตารางเป้าหมายและ KPI ของหัวหน้าแผนกขาย (ดูตารางที่ 1)

โต๊ะ 1. ตารางเป้าหมายสำหรับหัวหน้าฝ่ายขาย

3-5 เป้าหมายหลัก		น้ำหนัก, %	วางแผน	ข้อเท็จจริง	ผลลัพธ์
เพิ่มขึ้น อัตรากำไรขั้นต้น	อัตรากำไรขั้นต้น
เพิ่มระดับเสียง	รายได้จาก การดำเนินการ
เพิ่มระดับเสียง ขายของใหม่ ลูกค้า	ปริมาณการขายโดย ลูกค้าใหม่
ส่งเสริม ความพึงพอใจ ลูกค้าภายนอก	CSI - ดัชนี ความพึงพอใจ ลูกค้าภายนอก

ตารางที่ 2 แสดงความสัมพันธ์ระหว่างผลการปฏิบัติงานและค่าตอบแทนเป็นเปอร์เซ็นต์ของเงินเดือน

ตารางที่ 2. จำนวนค่าตอบแทน.

จากตาราง สามารถกำหนดได้ว่าหากประสิทธิภาพของผู้จัดการฝ่ายขายคือ 95% เปอร์เซ็นต์ของเงินเดือนของเขาคือ 80%

ตัวอย่างการคำนวณ CSI - ดัชนีความพึงพอใจของลูกค้าให้ไว้ในหนังสือเล่มเล็กของฉัน“ การเพิ่มประสิทธิภาพของแผนกขาย” http://www.seminar.sky.ru/minikniga.htm

หลังจากได้รับประสบการณ์แล้ว คุณสามารถใช้แนวทางในการสร้างเมทริกซ์เป้าหมายโดยมีค่านิยมตามระดับ: ยอมรับไม่ได้ วางแผน และเป็นผู้นำ ยิ่งไปกว่านั้น หากผู้จัดการฝ่ายขายทำงานต่ำกว่าระดับที่ยอมรับไม่ได้ โบนัสของเขาก็จะมีแนวโน้มเป็นศูนย์

ในบริษัทการค้าบางแห่ง มีความจำเป็นต้องแบ่งผู้จัดการฝ่ายขายออกเป็นส่วนที่ให้บริการฐานลูกค้าประจำอยู่แล้ว (พวกเขาสามารถจ่ายส่วนหนึ่งของเงินเดือนผันแปรเป็นเปอร์เซ็นต์ของเงินเดือน ในขณะที่ส่วนที่คงที่ของเงินเดือนอาจมีมากกว่านั้น แต่โดยทั่วไปแล้วเงินเดือนจะต่ำกว่าของผู้ที่) และผู้ที่ทำงาน "ในสนาม" เช่น กำลังมองหาลูกค้าใหม่ ในเวลาเดียวกัน เงินเดือนถาวรสำหรับผู้จัดการบัญชีในสำนักงานอาจมีมากกว่าผู้จัดการที่เกี่ยวข้องกับการขายที่ใช้งานอยู่ แต่โดยทั่วไปแล้วเงินเดือนทั้งหมดจะน้อยกว่า

บ่อยครั้ง บริษัท รัสเซียจำกัดอยู่ที่ค่าตอบแทนของผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อให้บรรลุผลสำเร็จส่วนบุคคล นอกจากนี้ในช่วงปลายปีจะมีการสรุปผลและมากที่สุด ผู้ขายที่ดีที่สุดซึ่งได้รับรางวัลการเดินทางไปยังประเทศที่แปลกใหม่

อย่างไรก็ตาม ขอให้เราถามตัวเองว่า การกระตุ้นนี้มีจุดมุ่งหมายเพื่ออะไร? มีแนวโน้มมากที่สุดที่จะส่งเสริมให้ปัจเจกชนที่ไม่ต้องการแบ่งปันประสบการณ์ ความรู้ และทักษะกับเพื่อนร่วมงาน เพื่ออะไร? หากผู้จัดการถ่ายทอดประสบการณ์ของเขาหรือสอนเพื่อนร่วมงานถึงวิธีสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างเหมาะสม เขาอาจสูญเสียความเป็นผู้นำในการขาย ซึ่งหมายความว่าเขาจะไม่เพียงได้รับการยอมรับไม่เพียงแต่ซึ่งแน่นอนว่ามีคุณค่าเช่นกัน แต่ยังรวมถึงวันหยุดพักผ่อนด้วย บรรจุุภัณฑ์. ดังนั้นนอกเหนือจากการจ่ายค่าตอบแทนสำหรับผลงานส่วนบุคคลแล้ว เรายังต้องจูงใจผู้จัดการฝ่ายขายเพื่อให้บรรลุผลโดยรวม เช่น เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของทั้งแผนก (หากแน่นอนว่าแนวทางดังกล่าวมีผลเชิงบวกต่อผลลัพธ์ของทั้งแผนก)

อัตราส่วนที่จะใช้ - 80:20 หรือ 60:40 ขึ้นอยู่กับลักษณะเฉพาะของบริษัทและสถานการณ์ในฝ่ายขาย ตัวอย่างเช่น หากมีผู้จัดการที่แข็งแกร่งสามคนและผู้จัดการที่อ่อนแอเจ็ดคนในแผนก คุณใช้ตัวเลือก 60:40 ปรากฎว่าคนแรกจะได้รับ 60% แต่จะได้รับน้อยลง 30-40% เสมอเนื่องจากความล้มเหลวของ ทั้งแผนกต้องปฏิบัติตามแผน (เหตุผลคือผู้ขายอ่อนแอจำนวนมาก)
และจะเกิดอะไรขึ้นในกรณีนี้? เป็นไปได้มากว่าผู้จัดการที่แข็งแกร่งจะถือว่าสถานการณ์นี้ไม่ยุติธรรมและลาออก คุณจะแพ้ ผู้เชี่ยวชาญที่ดี. นี่คือผลลัพธ์ของการใช้ระบบที่ดูเหมือนมีประสิทธิภาพอย่างไร้ความคิดและ "โง่เขลา"

คุณเห็นด้วยกับคำแนะนำของฉันข้างต้นหรือไม่? ในความเห็นของคุณ วิธีใดคือแนวทางการจ่ายค่าตอบแทนสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด เขียน: [ป้องกันอีเมล]
Elena Vetluzhskikh โค้ชธุรกิจ ที่ปรึกษาด้านระบบค่าตอบแทน
www.seminar.sky.ru

ป.ล.หากคุณชอบบทความนี้ คุณสามารถส่งต่อให้เพื่อนร่วมงานและพนักงานของคุณเพื่อตรวจสอบและหารือเกี่ยวกับปัญหาที่เกิดขึ้นในนั้น คุณสามารถพิมพ์และโพสต์บนเว็บไซต์ของคุณได้
แต่ในขณะเดียวกัน คุณต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขข้อหนึ่ง: คุณไม่สามารถทำการเปลี่ยนแปลงใด ๆ ได้ (ลบลิงก์ แทรกลิงก์ของคุณเอง) และเมื่อใช้สื่อในการนำเสนอของคุณ ฉันขอให้คุณระบุชื่อผู้เขียนและใส่ลิงก์ไปยังของฉัน เว็บไซต์:

บทความนี้นำเสนอเนื้อหาซึ่งการอ่านจะช่วยให้ผู้พัฒนาระบบมีความเข้าใจเกี่ยวกับความเหมาะสมในการใช้เครื่องมือจูงใจพนักงานบางอย่างที่เกี่ยวข้องกับผู้จัดการฝ่ายขาย ฉันขอแนะนำให้คุณอ่านเนื้อหาอื่นในหัวข้อนี้ด้วย ขั้นแรก ศึกษาประสบการณ์ของบริษัทอื่นๆ ที่ประสบความสำเร็จจะดีกว่า ฉันหวังว่าด้วยความช่วยเหลือของบทความของเรา "ข้อมูลเชิงลึก" จะมาหาคุณและจะมีความชัดเจนว่าจะพัฒนาระบบแรงจูงใจสำหรับพนักงานฝ่ายขายได้อย่างไร

ควรสังเกตว่าทุกสิ่งที่เขียนในบทความเกี่ยวข้องกับพนักงานที่มีหน้าที่และ ความรับผิดชอบต่อหน้าที่มีการกำหนดฟังก์ชั่นการขายตรง นั่นคือพวกเขาเป็น "หน้าตาของบริษัท" สำหรับผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ของตน สำหรับพนักงานด้านโลจิสติกส์หรือการขนส่ง หรือนักเศรษฐศาสตร์หรือนักการตลาด ควรพัฒนาระบบแรงจูงใจโดยคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของงาน

ปัญหาที่สามารถแก้ไขได้ด้วยแรงจูงใจที่ถูกต้อง

เมื่อคุณวัดความสำเร็จของเป้าหมายและวัตถุประสงค์เหล่านี้ ประสิทธิภาพของระบบแรงจูงใจจะชัดเจน หากตัวชี้วัดไป “บวก” และยอดขายดีขึ้น หลักการ “ชัยชนะมีพ่อหลายคน” ก็อาจได้ผล อาจมีพนักงานมาบอกว่ายอดขายดีขึ้นแบบไม่มีเหตุผล ระบบใหม่แรงจูงใจ แต่เป็นเพราะความพยายามพิเศษหรือ "ความรู้" มันจะยากที่จะระบุความจริง แต่คุณสามารถมั่นใจได้ว่าหากยอดขายลดลง แรงจูงใจของผู้ขายและระบบโบนัสจะถูกตำหนิ

เรามาลองคิดงานระบบจูงใจสำหรับฝ่ายขายกันดีกว่า แน่นอนว่าจะได้มาจากกลยุทธ์ทางการตลาดที่บริษัทใช้อยู่ในปัจจุบัน ค่อนข้างง่าย มีหลายตัวเลือก:

การเจาะตลาด เมื่อจำเป็นต้องโฆษณาและโปรโมตผลิตภัณฑ์ของคุณในตลาดที่มีอยู่
การพัฒนาตลาด เมื่อบริษัทพัฒนาตลาดใหม่ กลุ่มผู้บริโภคใหม่ ช่องทางการขายใหม่ และนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่
การพัฒนาผลิตภัณฑ์ซึ่งเกี่ยวข้องกับการพัฒนาและปรับปรุงผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มยอดขายให้กับผู้บริโภคที่มีอยู่และในตลาดเก่า
ความหลากหลายของผลิตภัณฑ์และตลาดสำหรับกลุ่มผู้บริโภคที่แตกต่างกัน

วัตถุประสงค์ทั้งหมดข้างต้นค่อนข้างวัดได้ง่าย เหมาะอย่างยิ่งสำหรับการพัฒนาระบบแรงจูงใจสำหรับแผนกขายหรือพนักงานรายบุคคล

โครงสร้างรายได้ของพนักงาน

เพื่อพัฒนาระบบในการจูงใจผู้ขายอย่างมีศักยภาพ ขั้นแรกจำเป็นต้องกำหนดโครงสร้างรายได้ของพวกเขา (แพ็คเกจค่าตอบแทน) ตามความต้องการ กฎหมายแรงงานเป็นไปไม่ได้ที่จะละทิ้งเงินเดือนส่วนถาวรโดยสิ้นเชิง ดังนั้นประเด็นสำคัญคือการกำหนดอัตราส่วนที่ถูกต้องของส่วนคงที่และส่วนที่แปรผัน

สำหรับเจ้าของธุรกิจ ทางเลือกที่ดีที่สุดคือเมื่อพนักงานได้รับค่าจ้างขั้นต่ำที่เป็นไปได้ในรูปของเงินเดือน และรายได้ที่เหลือในรูปของโบนัสจะขึ้นอยู่กับปริมาณและคุณภาพของการขาย

ในขณะเดียวกัน รูปแบบการชำระเงินดังกล่าวดูไม่น่าสนใจสำหรับพนักงาน ท้ายที่สุดแล้วยอดขายส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับ การทำงานเป็นทีมและไม่ใช่แค่ความสามารถในการขายเท่านั้น และหากมีการจัดระเบียบไม่ดี ระบบการขายจะ “ขโมย” รายได้ของพนักงาน แม้ว่า “อัจฉริยะด้านการขาย” จะสามารถโฆษณาตัวอย่างผลิตภัณฑ์ได้ดี แต่การต่อรองราคาและการปิดข้อตกลง ปัญหาด้านคุณภาพหรือโลจิสติกส์ก็อาจส่งผลเสียต่อธุรกิจทั้งหมดได้

สุดขั้วอีกประการหนึ่งคือการจ่ายเงินคงที่ ค่าจ้างให้กับผู้ขายโดยไม่คำนึงถึงผลการขาย ดูเหมือนว่าพนักงานควรจะมีความสุข แต่ก็ไม่เป็นเช่นนั้น พวกเขาคือผู้ที่จะเปรียบเทียบระดับรายได้กับความพยายามที่ใช้ไป และหากพวกเขาได้รับเงินเดือนเท่ากันกับในโหมดการทำงาน "ฉุกเฉิน" ด้วยความพยายามเพียงเล็กน้อย ก็เดาได้ง่ายว่าจำนวนยอดขายจะมีแนวโน้มอยู่ในระดับต่ำสุดที่ยอมรับได้

ระบบแรงจูงใจดูค่อนข้างสมเหตุสมผล บริษัทเครือข่าย. มีโครงสร้างในลักษณะที่ผู้จัดการฝ่ายขายที่มีผลงานดีที่สุดจะมีเปอร์เซ็นต์ข้อตกลงที่ดีกว่า นอกจากนี้ ผู้นำฝ่ายขายจะได้รับเปอร์เซ็นต์ของธุรกรรมในวอร์ดของตนเพื่อกระตุ้นการถ่ายทอดประสบการณ์จากผู้ขายที่มีประสบการณ์มากขึ้นไปยังผู้มาใหม่ คุณสามารถดูตัวอย่างระบบดังกล่าวได้จากพนักงานของบริษัท (โดยปกติจะอยู่ในรูปแบบหนังสือเล่มเล็ก) และใช้เป็นตัวอย่างในการพัฒนาระบบของคุณเอง

คำแนะนำคืออัตราส่วนของค่าคงที่และส่วนที่แปรผันจะใกล้เคียงกัน จากนั้นจะรักษาความสมดุลระหว่างผลประโยชน์ของนายจ้างและลูกจ้าง ขณะเดียวกันประเด็นเรื่องการมีระบบวัดตัวชี้วัดและประเมินบุคลากรตามผลการวัดเหล่านี้ก็มีความสำคัญ การมีพนักงานขายที่มีผลงานต่ำกว่าค่าเฉลี่ยถือเป็นเรื่องไม่มีประสิทธิภาพและสิ้นเปลืองสำหรับธุรกิจ

บ่อยแค่ไหนที่จะจูงใจผู้ขาย

การกำหนดความถี่ของระบบแรงจูงใจเป็นสิ่งสำคัญ มีตัวเลือกไม่มาก:

การชำระเงินตามปฏิทิน (รายเดือน รายไตรมาส ฯลฯ)
การชำระเงินเมื่อขาย

การชำระเงินตามยอดขายนั้นดำเนินการได้ยากกว่า แต่ก็มีประสิทธิภาพมากกว่าในแง่ของแรงจูงใจด้วย ปิดดีล-รับเงินแล้ว. การเชื่อมโยงเชิงบวกที่ดีเกิดขึ้นระหว่างผลลัพธ์กับรางวัล

การชำระเงินตามปฏิทินจะระมัดระวังมากกว่า แต่ก็สะดวกกว่าเช่นกัน ตัวอย่างเช่น เป็นการยากที่จะจ่ายโบนัสตามยอดขายหากมียอดขายดังกล่าว 30 รายการต่อเดือนหรือต่อชั่วโมง

แนวทางส่วนบุคคล – ตำนานหรือความจำเป็น

ตอนนี้มีคำไม่กี่คำเกี่ยวกับเรื่องของแรงจูงใจเกี่ยวกับผู้คน ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถแบ่งออกเป็นสามประเภท ประการแรกคือ "ม้าทำงาน" ประเภทที่สองคือ "ดาว" และผู้ขายประเภทที่สามคือคนสุ่ม “บัลลาสต์”

ต่างคนต่างแตกต่าง แรงจูงใจภายใน. ซึ่งนำพวกเขามาทำงานให้กับบริษัทของคุณ หากคุณ "ขับเคลื่อน" ทุกคนให้เข้าสู่ระบบแรงจูงใจเดียว เฉพาะผู้ที่มีระบบแรงจูงใจ "ในจิตวิญญาณ" เท่านั้นที่จะอยู่รอด ส่วนที่เหลือจะทำงานอย่างไร้ประสิทธิผลและมีรายได้เพียงเล็กน้อย คงจะดีถ้าพวกเขาเบื่อแล้วคนแบบนี้ก็เลิกไป แต่บ่อยครั้งที่มันเกิดขึ้นแตกต่างออกไป พนักงานเข้าสู่โหมดสแตนด์บายและพยายาม "นั่งเฉยๆ" ในสถานการณ์นี้ พวกเขาทำงานขั้นต่ำ ทำเป็นว่ายุ่ง และอื่นๆ

ดังนั้น ในการสร้างระบบแรงจูงใจ คุณควรคิดอย่างรอบคอบเกี่ยวกับรูปแบบการโต้ตอบกับกลุ่มพนักงานขาย นั่นคือคุณสามารถพิจารณาตัวเลือกที่พนักงานขายหน้าใหม่หรือพนักงาน "โดยเฉลี่ย" ทำงานกับพนักงานของ บริษัท อย่างสม่ำเสมอ สัญญาจ้างงาน. แต่อาจเสนอให้ “สตาร์” เป็นหุ้นส่วนหรือสร้างแผนกใหม่ (สาขา) ภายใต้การนำของเขา การแนะนำตำแหน่งผู้อำนวยการฝ่ายขายก็เป็นทางเลือกที่ดีสำหรับในกรณีนี้เช่นกัน

บริษัทส่วนใหญ่ไม่เต็มใจที่จะพิจารณาทางเลือกดังกล่าว โดยพยายามปกป้องธุรกิจของตน พวกเขากลัวที่จะสูญเสียลูกค้าคนสำคัญและรั่วไหลข้อมูลที่เป็นความลับ บางครั้งพวกเขายังไม่พร้อมที่จะ "ขยาย" พนักงานฝ่ายขาย ไม่ว่าในกรณีใดก็ขึ้นอยู่กับเจ้าของธุรกิจหรือผู้บริหารระดับสูงในการตัดสินใจ การปฏิบัติแสดงให้เห็นว่าระบบการขายแบบเดิมค่อนข้างมีประสิทธิภาพและช่วยให้คุณอยู่ในธุรกิจได้ แต่การเปลี่ยนไปสู่ระดับการขายที่แตกต่างในเชิงคุณภาพจะไม่เกิดขึ้นกับระบบดังกล่าว แรงจูงใจของผู้จัดการฝ่ายขายในกรณีนี้มาก่อน

ตัวเลือกโครงการโบนัส

แรงจูงใจของฝ่ายขายสามารถสร้างได้ด้วยวิธีต่อไปนี้:

เปอร์เซ็นต์ของรายได้
โบนัสสำหรับการบรรลุตัวชี้วัด
การรวมกันของสองตัวเลือกแรก

ตัวเลือกแรกซึ่งเป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้อาจเป็นที่ยอมรับได้เมื่อใช้กลยุทธ์สำหรับการพัฒนาตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่หรือการพัฒนาผลิตภัณฑ์สำหรับตลาดที่มีอยู่ ไม่เหมาะกับสภาวะที่คุณต้องการ "เข้าสู่" ตลาด เนื่องจากการขายครั้งแรกจะมีน้อยและคุณต้องใช้ความพยายามไม่น้อยไปกว่าการขายจำนวนมาก ระบบดังกล่าวค่อนข้างยากที่จะนำไปใช้ในกรณีที่ยอดขายเกิดขึ้นค่อนข้างน้อย (อย่างน้อยน้อยกว่าเดือนละครั้ง)

ควรใช้โบนัสสำหรับตัวชี้วัดการประชุมซึ่งมีระบบการขายที่มีการควบคุมอย่างดี พนักงานขายทุกคนคุ้นเคยกับ "ช่องทางการขาย" ดังนั้น ระบบแรงจูงใจสามารถเชื่อมโยงกับประสิทธิภาพของพนักงานในการดำเนินการที่จำเป็นทั้งหมด และขั้นตอนการสื่อสารกับลูกค้า (การโทร การประชุม การนำเสนอ ฯลฯ) ในขณะเดียวกัน เราต้องเข้าใจว่าการปฏิบัติตามตัวบ่งชี้เหล่านี้รับประกันว่าจะนำไปสู่การขายได้

ตัวเลือกสำหรับโบนัสสำหรับการบรรลุตัวชี้วัดคือโบนัสสำหรับการปฏิบัติตามแผนการขาย โดยการคำนวณหรือวิธีทางสถิติ แผนการขายจะถูกสร้างขึ้นสำหรับผู้ขายแต่ละราย ขึ้นอยู่กับเปอร์เซ็นต์ของความสำเร็จที่ได้รับโบนัส

ตัวอย่างของตัวชี้วัด

ส่วนใหญ่มักจะใช้ระบบแรงจูงใจแบบผสม รายได้ผันแปรส่วนหนึ่งเชื่อมโยงกับขนาดของยอดขาย (เป็นเปอร์เซ็นต์) และส่วนหนึ่งเชื่อมโยงกับความสำเร็จของตัวชี้วัดอื่นๆ เปอร์เซ็นต์ของการขายค่อนข้างง่ายในการกำหนด: คุณต้องตัดสินใจว่าส่วนหนึ่งของรายได้จากการขายที่ บริษัท ยินดีที่จะมอบให้กับผู้จัดการฝ่ายขายในรูปแบบของเงินเดือน

ตัวอย่างเช่นหากขายผลิตภัณฑ์มูลค่า 1,500,000 รูเบิลในหนึ่งเดือนจากนั้นตามเปอร์เซ็นต์ที่กำหนดของยอดขาย 1% ผู้ขายจะได้รับเงิน 15,000 รูเบิลในรูปแบบของโบนัสในเงินเดือน

ตารางด้านล่างแสดงรายการตัวชี้วัดที่สามารถใช้เพื่อให้รางวัลไม่เพียงแต่พนักงานในแผนกเท่านั้น แต่ยังรวมถึงผู้จัดการแผนกขายด้วย

โดยทั่วไปแล้ว ตัวบ่งชี้ทั้งหมดเหล่านี้สามารถสร้างไว้ในระบบการคำนวณโบนัสการขายได้ สิ่งสำคัญคือการกระจายน้ำหนักของแต่ละรายการอย่างถูกต้องในจำนวนโบนัสทั้งหมด

หมายเหตุเล็กๆ น้อยๆ: เราจงใจไม่ระบุ "เปอร์เซ็นต์ของกำไร" เป็นตัวบ่งชี้ ในความเห็นของเรา ตัวบ่งชี้นี้ไม่เป็นที่ยอมรับสำหรับพนักงานที่ได้รับการว่าจ้างด้วยเหตุผลหลายประการ

ไม่ใช่แค่เงินเท่านั้นที่จูงใจ

แรงจูงใจของผู้จัดการฝ่ายขายไม่เพียงแต่ขึ้นอยู่กับขนาดของการชำระด้วยเงินสดเท่านั้น แต่เราต้องไม่ลืมเรื่องนี้ด้วย ในบทความเราได้พูดถึงด้านหนึ่งของระบบแรงจูงใจ แต่เราไม่ควรพลาดในแง่มุมต่างๆ แรงจูงใจที่ไม่เป็นรูปธรรมของพนักงาน. เพราะหากบริษัทมีเป้าหมายระยะยาวและ งานที่มีประสิทธิภาพ– เราต้องการทีมงานที่มีความคิดเหมือนกัน ไม่ใช่กลุ่มพนักงานใต้บังคับบัญชาในฝ่ายขาย

การเสนอชื่อเข้าชิง พนักงานที่ดีที่สุดหรือท้าทายถ้วย “เพื่อยอดขายที่ดีที่สุด”
กิจกรรมขององค์กรตามผลลัพธ์ การทำธุรกรรมที่สำคัญ(หรือเกินแผน)
การมอบรางวัลอันทรงคุณค่าสำหรับผลงานที่ดีที่สุด ฯลฯ

เมื่อเลือกวิธีการจูงใจที่ไม่ใช่วัตถุสำหรับผู้ขาย การแสดงจินตนาการของหัวหน้าฝ่ายขายจะเป็นประโยชน์ คงจะดีมากหากพนักงานมีส่วนร่วมในการพัฒนาสิ่งจูงใจที่ไม่เป็นรูปธรรมดังกล่าว พวกเขาคือผู้ที่สามารถเสนอแนวคิดที่ดีที่สุดได้

เนื้อหาที่นำเสนอมีความพยายามที่จะให้ คำแนะนำทั่วไปแรงจูงใจของผู้จัดการฝ่ายขายถูกสร้างขึ้นอย่างไร แน่นอนว่าไม่มีสูตรอาหารสากล คุณต้องคำนึงถึงความแตกต่างในกลุ่มผลิตภัณฑ์ ระบบการขาย และปัจจัยอื่นๆ ที่เป็นลักษณะการทำงานของพนักงานอยู่เสมอ แต่ หลักการทั่วไปยังคงไม่เปลี่ยนแปลง การขึ้นอยู่กับจำนวนค่าตอบแทนจากผลการขายเป็นหลัก