ตัวอย่างเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ โครงสร้างการจัดประเภทของบริษัทค้าปลีกและเมทริกซ์การจัดประเภท

จุดขายสามารถวางตำแหน่งเป็นร้านค้าที่มีการเลือกสรรที่กว้างที่สุดหรือมากที่สุด ราคาต่ำบูติกที่มีสินค้าแบรนด์ดัง ฯลฯ

ดำเนินการวิจัยอุปสงค์และการแบ่งกลุ่มผู้บริโภค

เพื่อระบุผู้ซื้อของคุณและทำความเข้าใจกับความสนใจ ความกลัว และแรงจูงใจในการซื้อของเขา การแบ่งกลุ่มจะดำเนินการ ในการทำเช่นนี้ผู้บริโภคทั้งหมดจะถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มต่าง ๆ โดยมีลักษณะเฉพาะ การเลือกพารามิเตอร์สำหรับการจำแนกประเภทจะพิจารณาจากคุณสมบัติ ข้อดีและต้นทุนของสินค้า ความครอบคลุมทางภูมิศาสตร์ รูปแบบของเต้าเสียบ

การแบ่งกลุ่มผู้บริโภคสามารถดำเนินการตามเพศ อายุ ระดับรายได้ ประเภทอาชีพ สถานะทางสังคม สถานที่อยู่อาศัย ความสนใจ พฤติกรรม และปัจจัยอื่นๆ การแบ่งส่วนสามารถทำได้สำหรับร้านค้าหรือเครือข่ายร้านค้า เช่นเดียวกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ต่างๆ

ตัวอย่างเช่น การแบ่งกลุ่มลูกค้าจะดำเนินการสำหรับเครือข่ายร้านฮาร์ดแวร์ เพื่อส่งเสริมทิศทางนี้ คุณสามารถเลือกกลุ่มลูกค้าองค์กร ( บริษัทรับเหมาก่อสร้าง, ทีมผู้สร้างที่ให้บริการซ่อมแซมและตกแต่ง ฯลฯ) และผู้ซื้อแต่ละราย (ซื้อวัสดุก่อสร้างเพื่อซ่อมแซมบ้านด้วยตนเอง)

แต่ละกลุ่มเหล่านี้สามารถแบ่งออกเป็นกลุ่มย่อยได้ จากนั้นศึกษาความต้องการและศึกษาจำนวนและปริมาณการซื้อของกลุ่มต่าง ๆ (ข้อมูลดังกล่าวสามารถหาได้จากการศึกษาคู่แข่งหรือวิเคราะห์ ขายเองสำหรับงวดที่แล้ว) หากผลการศึกษาพบว่าข้อได้เปรียบที่ชัดเจนของลูกค้าองค์กรในแง่ของปริมาณและจำนวนการซื้อ เมื่อสร้างเมทริกซ์การจัดประเภท ควรเน้นที่สินค้าและอุปกรณ์ระดับมืออาชีพ

การแบ่งส่วนจะดำเนินการในหลายขั้นตอน:

1. ความหมายของเกณฑ์การแบ่งส่วน. การเลือกพารามิเตอร์ที่สำคัญที่สุดจากรายการคุณลักษณะที่เป็นไปได้สูงสุด ทำให้สามารถแบ่งผู้บริโภคทั้งหมดออกเป็นกลุ่มที่เป็นเนื้อเดียวกันได้
2. การใช้คุณลักษณะการแบ่งส่วนที่เลือก คุณจะต้องเน้นลูกค้าที่ภักดีและไม่ซื่อสัตย์ การแบ่งดังกล่าวจะช่วยให้เราสามารถวิเคราะห์ความภักดีสูงและต่ำของกลุ่มเป้าหมายในแง่ของปัจจัยทางสังคม ประชากรศาสตร์ พฤติกรรม และปัจจัยอื่นๆ
3. วาดภาพเหมือนของผู้บริโภคเป้าหมายของคู่แข่งของคุณ คุณสามารถวิเคราะห์ผู้บริโภคเป้าหมายของคู่แข่งที่มีสินค้าราคาถูกกว่าที่มีราคาอยู่ในระดับเดียวกับคุณและผู้ที่มีราคาสูงกว่ามาก
4. การวิเคราะห์ความแตกต่างและการเลือกเกณฑ์การแบ่งส่วนที่สำคัญ จำเป็นต้องศึกษากลุ่มที่ได้รับทั้งหมดและระบุว่าแตกต่างกันอย่างไร เหตุผลที่สำคัญที่สุดคือเหตุผลในการซื้อ เปลี่ยนไปใช้แบรนด์อื่นหรือละทิ้งผลิตภัณฑ์ คุณลักษณะด้านพฤติกรรมและจิตวิทยาเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะมีความสำคัญมากที่สุด และข้อมูลประชากรและภูมิศาสตร์มีแนวโน้มที่จะเป็นลักษณะเชิงพรรณนาที่ทำให้สามารถวางแผนได้
5. แบ่งผู้ซื้อที่มีศักยภาพออกเป็นกลุ่มและคำอธิบายโดยละเอียดของแต่ละกลุ่ม แต่ละกลุ่มควรได้รับการอธิบายในแง่ของลักษณะทางสังคม ประชากรศาสตร์ และภูมิศาสตร์ พฤติกรรม (สถานที่และความถี่ในการซื้อ คุณลักษณะสำคัญของผลิตภัณฑ์ จำนวนแบรนด์ที่ซื้อ ฯลฯ) และปัจจัยด้านจิตวิทยา (คุณค่าชีวิต ลำดับความสำคัญ แรงจูงใจในการซื้อ ฯลฯ) .
6. การประเมินศักยภาพของแต่ละส่วนงาน (จำนวนและปริมาณการซื้อโดยประมาณของกลุ่มผู้บริโภคต่างๆ)
7. การเลือกกลุ่มตลาดเป้าหมาย เลือกกลุ่มเป้าหมายหนึ่งหรือสองกลุ่มที่มีศักยภาพมากที่สุด และพิจารณาถึงลักษณะเฉพาะของพวกเขาว่าจะมีการกำหนดกลยุทธ์การส่งเสริมการขายเพิ่มเติมในร้านค้าใดร้านหนึ่ง

เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ตัวอย่างในการวิเคราะห์การแข่งขัน

การเปรียบเทียบการจัดประเภทของตนเองกับรายการสินค้าจากคู่แข่งดำเนินการเพื่อระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งและบริษัทของตนเอง การวิจัยประเภทนี้เริ่มต้นด้วยการระบุคู่แข่งหลัก (3-4 บริษัทขนาดใหญ่) เสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันหรือทดแทน ต่อไปนี้เป็นการวิเคราะห์ช่วงของผลิตภัณฑ์ต่างๆ บริษัทคู่แข่งรายการบริการผลประโยชน์ของพวกเขา

ในการเปรียบเทียบนโยบายผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งหลัก จะมีการรวบรวมเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์สำหรับแต่ละบริษัท โดยระบุกลุ่มผลิตภัณฑ์ จัดกลุ่มตามผู้ผลิต รุ่น คุณภาพ ราคา และลักษณะอื่นๆ

ข้อมูลที่ได้รับจะใช้สำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพในการสร้างการแบ่งประเภทของตนเอง ตัวอย่างเช่นในกระบวนการ การวิเคราะห์การแข่งขันพบว่าส่วนใหญ่นำเสนอกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายมาก แต่ทั้งหมดจะแสดงด้วยตำแหน่งที่ได้รับความนิยมสูงสุดเท่านั้น ในกรณีนี้ คุณสามารถเลือกกลยุทธ์ความลึกสูงสุดได้ กลุ่มสินค้า(เพิ่มทางเลือกของรุ่น ปริมาณ สี และคุณสมบัติอื่น ๆ ของผลิตภัณฑ์เฉพาะ)

การเลือกกลุ่มผลิตภัณฑ์หลักของกริดผลิตภัณฑ์

เมทริกซ์การจัดประเภทหรือสินค้าเป็นรายการที่สมบูรณ์ของสินค้าที่นำเสนอ ณ จุดขาย เนื้อหาสินค้าจะต้องก่อตัวก่อนเปิดร้าน โดยคำนึงถึงรูปแบบ ที่ตั้ง คุณลักษณะ และความชอบของกลุ่มเป้าหมาย การก่อตัวของการจัดประเภทที่เกิดขึ้นเองโดยเน้นที่ความต้องการในปัจจุบันหรือคัดลอกมาจากคู่แข่งโดยไม่มีการวิเคราะห์ต้นทุนและแต่ละกลุ่มผลิตภัณฑ์อาจนำไปสู่การสูญเสียและความพินาศ

นอกจากการรวบรวมเมทริกซ์สินค้าโภคภัณฑ์เบื้องต้นก่อนเปิดร้านค้าปลีกแล้ว ยังจำเป็นต้องอัปเดตรายการดังกล่าวอย่างน้อยหนึ่งครั้งทุกๆ หกเดือน ตามหลักการแล้ว งานนี้ควรดำเนินการโดยกลุ่มผู้เชี่ยวชาญ: ผู้จัดการหมวดหมู่หรือผู้จัดส่งที่รู้จักซัพพลายเออร์และมีข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่ขายและในปริมาณเท่าใด เช่นเดียวกับนักการตลาดและ ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์.

คุณสมบัติและขั้นตอนของการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภท:

เมทริกซ์สินค้าได้รับการปรับตามการวิเคราะห์การขายสำหรับงวดก่อนหน้า (จำนวนสินค้าที่ขาย กำไรทั้งหมด ความสามารถในการทำกำไรตามตำแหน่งจะถูกนำมาพิจารณาด้วย) ฐานผลิตภัณฑ์ของร้านประกอบด้วยพารามิเตอร์หลักทั้งหมด - รหัสภายในที่กำหนด ชื่อ แบรนด์ ราคาซื้อและราคาขายปลีก ยอดคงเหลือในสต็อก ฯลฯ

ช่วงทั้งหมดยังสามารถแบ่งตามเงื่อนไขออกเป็นหมวดหมู่ราคา (โดยปกติแล้ว การแบ่งจะเป็นเซ็กเมนต์ราคาถูก ปานกลาง และแพง)

เพิ่มความหลากหลายให้กับสินค้า

เพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายสูงสุด นักการตลาด (ผู้อำนวยการฝ่ายการค้าหรืออื่น ๆ ) ของเครือข่ายค้าปลีกหรือร้านแยกต่างหากต้องทำงานอย่างต่อเนื่องเพื่อปรับเนื้อหาผลิตภัณฑ์ให้เหมาะสม

ด้วยการเลือกกลยุทธ์เพื่อเพิ่มจำนวนผลิตภัณฑ์ภายในกลุ่มผลิตภัณฑ์หนึ่ง คุณจะได้เปรียบในการแข่งขันโดยนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่คู่แข่งไม่สามารถนำเสนอได้ สิ่งนี้เรียกว่าการแบ่งประเภทที่ลึกขึ้น (ความแตกต่าง)

นโยบายนี้อนุญาตให้คุณนำเสนอรูปแบบผลิตภัณฑ์ของผู้บริโภคเป้าหมายที่ตรงกับความต้องการของพวกเขามากที่สุด การแบ่งประเภทเชิงลึกเกี่ยวข้องกับการขายเสื้อผ้าและรองเท้าสำหรับผู้ใหญ่และเด็ก (มีสีและขนาดต่างๆ) เฟอร์นิเจอร์ โทรศัพท์มือถือและสินค้าอุปโภคอื่นๆ

กิจกรรมการจัดการการแบ่งประเภทของเครือข่ายร้านค้าหรือจุดขายเฉพาะมีเป้าหมายหลายเป้าหมาย - เพิ่มการรับรู้แบรนด์ค้าปลีกและความภักดีของกลุ่มเป้าหมายเพิ่มยอดขายและผลกำไรทางธุรกิจ เป้าหมายระยะยาวคือการปรับปรุงความสามารถในการแข่งขันและเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด เพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่กำหนด จำเป็นต้องเลือกรูปแบบร้านค้าที่เหมาะสม สร้างแนวคิดการขาย และรวบรวมเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์โดยคำนึงถึงความต้องการและสภาพแวดล้อมการแข่งขัน

เขียนคำถามของคุณในแบบฟอร์มด้านล่าง

การสร้างเมทริกซ์การจัดประเภทของร้านค้าคือ องค์ประกอบที่สำคัญนโยบายการแบ่งประเภทของร้าน เมทริกซ์การจัดประเภทมีไว้เพื่ออะไรตามที่เกิดขึ้นมีวิธีใดในการวิเคราะห์กลุ่มผลิตภัณฑ์เมื่อจำเป็นต้องขยายช่วงนี้ - หัวข้อเหล่านี้และหัวข้ออื่น ๆ ควรเป็นหัวข้อของการสนทนาโดยเจ้าของแหล่งช้อปปิ้งขนาดใหญ่ ศูนย์หรือศูนย์เล็ก ร้านค้า.

เมทริกซ์การจัดประเภทของร้านค้าคือเอกสารที่มีรายการสินค้าโภคภัณฑ์ทั้งหมดที่เสนอให้กับผู้ซื้อในร้านค้า คุณลักษณะของรูปแบบและที่ตั้งของร้านค้า บางครั้งก็เรียกว่าเมทริกซ์สินค้า

การสร้างเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ของร้านค้าเริ่มต้นที่ใด

ในบางร้าน การเติมสินค้าแบบต่างๆ ตัวอย่างเช่นเจ้าของ ธุรกิจการค้าดึงความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์ที่ขายดีที่สุด และตัดสินใจเพิ่มอุปทาน หรือเมื่อเห็นการเติบโตของผลกำไรจากคู่แข่ง เขาจึงสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ที่ "ทำได้ดี" เพิ่มเติมจากเพื่อนบ้าน จากนั้นเขาก็เริ่ม "เล่นกับราคา" บ่อยครั้งสิ่งนี้เป็นการข้ามการวิจัยในเรื่องของ "กำไรพิเศษ" ต้นทุนสูงขึ้น กำไรลดลง เมทริกซ์การแบ่งประเภทควรเกิดขึ้นจากการวิเคราะห์องค์ประกอบหลายอย่าง

ขั้นตอนต่อไปในการสร้างการจัดประเภทสินค้าคือการวิเคราะห์กลุ่มผู้ซื้อ คำขอ ความต้องการของพวกเขา นอกจากนี้ยังทำเพื่อวิเคราะห์ กลุ่มที่แตกต่างกันลูกค้า มุ่งเน้นไปที่ "ผู้บริโภคของคุณ" และเป็นผลให้ตอบสนองความต้องการของเขาสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ

การเปลี่ยนแปลงเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์จะต้องเกิดขึ้นอย่างน้อยปีละสองครั้ง ข้อกำหนดทั่วไปสำหรับการจัดประเภทไม่ควรเปลี่ยนแปลง และการเปลี่ยนแปลงส่วนตัวเป็นสิ่งที่จำเป็น ทุกๆ หกเดือน จำเป็นต้องวิเคราะห์การเลือกสรรที่มีอยู่ ติดตามการซื้อของลูกค้า คำนึงถึงแนวโน้มการขาย และทำการเปลี่ยนแปลงเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์

ดูการเปลี่ยนแปลงบน ตลาดทั่วไปให้ความสนใจกับการเลือกสรรของบริษัทคู่แข่ง เปรียบเทียบกระแสลูกค้า อัปเดตนโยบายการกำหนดราคา คุณต้องไม่เพียงแค่รักษาความสนใจของลูกค้าประจำเท่านั้น แต่ยังต้องดึงดูดลูกค้าใหม่ด้วย

จะสร้างเมทริกซ์สินค้าได้อย่างไร?

การก่อตัวของการจัดประเภทสินค้าเริ่มต้นด้วยคำจำกัดความของกลุ่มผลิตภัณฑ์ ถัดไป คุณควรลงรายละเอียดแต่ละตำแหน่งสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ ในขณะเดียวกันก็อย่าลืมคำนึงถึงความต้องการของลูกค้า กำหนดราคาตามราคาเฉลี่ยและคำนึงถึงเปอร์เซ็นต์ของกำไร ผลิตภัณฑ์นี้. ระบุราคาที่คล้ายกันสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์ต่างๆ

สำรวจตลาดซัพพลายเออร์ วิเคราะห์ รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่ให้บริการ เกี่ยวกับนโยบายหุ้นส่วน กฎทางธุรกิจ

เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ประกอบด้วยส่วนประกอบต่อไปนี้:

- ชื่อกลุ่มผลิตภัณฑ์ (เช่น ผลิตภัณฑ์เบเกอรี่)
- ชื่อหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ (เช่น ขนมปังเตา ขนมปังมอสโก)
- การกำหนดหมวดหมู่ราคา (พรีเมียม, เฉลี่ย, ประหยัด)
- การสร้างรหัสผลิตภัณฑ์
- คำจำกัดความของแบรนด์
- การกำหนดบรรจุภัณฑ์บรรจุภัณฑ์
- ชื่อของรายการสินค้า
- ข้อมูลเกี่ยวกับซัพพลายเออร์
- ข้อมูลเกี่ยวกับพนักงานที่รับผิดชอบในหมวดนี้
- เครื่องหมายว่าผลิตภัณฑ์นี้รวมอยู่ในการจัดประเภทขั้นต่ำหรือไม่

การจัดประเภทขั้นต่ำ เราเรียกกลุ่มของสินค้าที่ต้องมีในร้านค้าของคุณ มันไม่ควรเกิดขึ้นเช่นนี้ สิ่งที่สินค้าเหล่านี้คุณจะหมด องค์ประกอบของขั้นต่ำนี้สามารถกำหนดได้ตามความต้องการของผู้ซื้อ

ที่มีขนาดใหญ่ องค์กรการค้าเมทริกซ์สินค้าประกอบด้วยผลิตภัณฑ์จำนวนมาก ผู้ขายขนาดกลางและขนาดเล็กมีเมทริกซ์ที่เล็กกว่า เมทริกซ์ของคุณจะละเอียดแค่ไหน - ขึ้นอยู่กับความต้องการและความสามารถของคุณ ให้ใช้งานง่ายตลอดเวลา

เมื่อเป็นตัวแทนแบรนด์ของคุณในภูมิภาค ให้พิจารณาเฉพาะเจาะจงของร้านค้า แน่นอนว่าจะสะดวกมากเมื่อคุณทำงานกับสินค้ากลุ่มเดียวในประเทศของคุณ ง่ายต่อการสร้างโลจิสติกส์ สั่งซื้อสินค้าจากซัพพลายเออร์รายเดียว ร้านค้าที่ตั้งอยู่ในสถานที่ต่างกันอาจมีเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน ท้ายที่สุดแล้ว การก่อตัวของเมทริกซ์นั้นขึ้นอยู่กับกลุ่มผู้ซื้อที่เฉพาะเจาะจง และส่วนประกอบนี้ไม่สามารถเพิกเฉยได้

เป็นเรื่องที่ดีเมื่อคุณมีผู้เชี่ยวชาญในพื้นที่ซึ่งคุณไว้วางใจอย่างเต็มที่ จากนั้นการเปลี่ยนแปลงเมทริกซ์การจัดประเภทจะไม่ไร้ความหมาย แต่จะเป็นผลจากการวิเคราะห์ความสนใจในการซื้อของผู้อยู่อาศัยในท้องถิ่น จัดการงานของคุณเพื่อให้การเปลี่ยนแปลงทั้งหมดในพื้นที่ได้รับการอนุมัติจากคุณ การรวมศูนย์กิจกรรมของคุณเป็นสิ่งสำคัญ ช่วงของสินค้าในภูมิภาคอาจขึ้นอยู่กับวิธีการจัดส่งผลิตภัณฑ์ และซัพพลายเออร์ที่ดำเนินงานในสาขาเศรษฐกิจของคุณ

จะวิเคราะห์ Assortment Matrix ของร้านค้าได้อย่างไร?

คุณต้องประเมินบทบาทของผลิตภัณฑ์แต่ละรายการในตะกร้าอาหารนี้ เมทริกซ์การจัดประเภทรวมถึงผลิตภัณฑ์หัวรถจักร ผลิตภัณฑ์ทดแทน (ทดแทน) ผลิตภัณฑ์เพิ่มเติม (ที่เกี่ยวข้อง) และผลิตภัณฑ์สถานะ

สินค้า-ตู้รถไฟ
เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่เป็นพื้นฐานของเมทริกซ์การจัดประเภท ผลิตภัณฑ์ที่ "ได้รับความนิยม" มากที่สุด บางครั้งมีอัตรากำไรขั้นต้นขั้นต่ำ พวกเขาทำงานเพื่อดึงดูดลูกค้ามากกว่าทำกำไร คุณสามารถมีกลุ่มหัวรถจักรได้หลายกลุ่ม โปรดจำไว้ว่าที่นี่ เรากำลังพูดถึงไม่เกี่ยวกับสินค้าที่จำเป็นและสำคัญที่สุด แต่เกี่ยวกับสินค้าที่ดึงดูดสายตา

สินค้าทดแทน
สินค้ากลุ่มนี้ประกอบด้วยผลิตภัณฑ์สองประเภท: ราคาแพงกว่าและให้ผลกำไรหรือราคาถูก แต่มีอัตรากำไรขั้นต้นสูง ภารกิจหลักคือการทำให้ผู้ซื้อสนใจพวกเขาแทนที่จะเป็นสินค้าของหัวรถจักร ดังนั้นทั้งสองกลุ่มนี้มักจะวางเคียงข้างกันเพื่อให้ผู้ซื้อสามารถเปรียบเทียบและเลือกผลิตภัณฑ์ที่ให้ผลกำไรมากกว่าสำหรับคุณ

สินค้าที่เกี่ยวข้อง
ตามกฎแล้วสิ่งเหล่านี้คืออุปกรณ์เสริมและ สินค้าเพิ่มเติมที่ซื้อ "กำลังโหลด" กับการซื้อหลัก กลุ่มนี้รวมถึงบริการที่มีให้เมื่อซื้อ เช่น การติดตั้งอุปกรณ์ วัตถุประสงค์หลัก- เพิ่มการตรวจสอบเฉลี่ย

สินค้าสถานะ
การรวมสินค้าสถานะในเมทริกซ์การจัดประเภทเป็นองค์ประกอบรูปภาพมากกว่า - ยอดขายในกลุ่มนี้มีขนาดเล็กที่สุดรวมถึงกำไรด้วย แต่พวกเขาสร้างความรู้สึกของทางเลือกที่หลากหลายในหมู่ผู้ซื้อ

ผู้ซื้อยังสามารถจำแนกและแบ่งออกเป็นสามประเภท:
- ท่านที่กำลังมองหาร้านที่มี ระดับต่ำราคา;
- ผู้ที่สนใจอัตราส่วนราคา / คุณภาพมากที่สุด
- ผู้ที่กำลังมองหาผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการของตนได้มากที่สุดโดยไม่คำนึงถึงราคา กลุ่มนี้มีเป้าหมายที่ผลิตภัณฑ์สถานะ

ใช้โปรแกรมสำหรับรวบรวม assortment matrix ของร้านค้า พิจารณาคำแนะนำของเรา หลังจากวิเคราะห์รายงานตามความต้องการและสถานะของคลังสินค้า คุณจะเข้าใจวิธีการปรับสายผลิตภัณฑ์ของร้านค้า

ความสำเร็จ ขายปลีกขึ้นอยู่กับการปฏิบัติตามประเภทของสินค้าที่เสนอโดยตรงกับความต้องการของผู้บริโภค การเลือกสรรที่มีประสิทธิภาพเท่านั้นที่สามารถดึงดูดและรักษาผู้บริโภคไว้ได้ การรักษานโยบายที่เพียงพอและมีประสิทธิภาพสำหรับการพัฒนาร้านค้าปลีกนั้นเป็นไปไม่ได้โดยไม่ต้องจัดทำเอกสารสำคัญ - เมทริกซ์การแบ่งประเภทเป็นองค์ประกอบสำคัญของการจัดการ

เมทริกซ์การแบ่งประเภทเป็นเอกสารที่ประกอบด้วยรายการสินค้าทั้งหมดที่ขายในร้านค้าหรือร้านอื่น เมื่อรวบรวมรายชื่อ, ที่ตั้งของร้านค้า, คุณลักษณะของรูปแบบ, ข้อกำหนดทั่วไปนโยบายการจัดประเภท

เมื่อพัฒนากลยุทธ์การพัฒนาธุรกิจ การจัดการร้านค้าปลีกไม่ได้มีเป้าหมายที่จะรวบรวมเมทริกซ์การจัดประเภท การก่อตัวของเอกสารนี้เกิดขึ้นจากการเลือกประเภทเฉพาะสำหรับร้านค้าเฉพาะโดยคำนึงถึงลักษณะผู้บริโภคทั้งหมด นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการสร้างเมทริกซ์การจัดประเภทที่สมบูรณ์แบบจึงเป็นไปได้หลังจากที่มันถูกสร้างขึ้นอย่างสมบูรณ์แล้วเท่านั้น นโยบายการค้าและกำหนดกลยุทธ์การพัฒนาโดยรวมของบริษัท ความรับผิดชอบในการรวบรวมและการใช้งานเมทริกซ์การจัดประเภทมักถูกกำหนดให้กับผู้จัดการฝ่ายจัดหาที่รู้จักซัพพลายเออร์ของสินค้าและมีข้อมูลเกี่ยวกับสถานะของนโยบายการกำหนดราคาของตลาดการขาย ข้อมูลนี้ช่วยในการจัดประเภทสินค้าที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

มีความเชื่อกันว่า ช่วงที่มีประสิทธิภาพเมื่อตรงตามเงื่อนไขต่อไปนี้:

• ผลิตภัณฑ์นี้น่าดึงดูดใจสำหรับผู้มาเยี่ยมชมร้านค้าซึ่งช่วยให้มั่นใจได้ว่าจะมีการจราจรที่เหมาะสม
• สินค้ามีความหลากหลายมากซึ่งทำให้ผู้บริโภคสามารถค้นหาทุกสิ่งที่ต้องการได้ในที่เดียวโดยไม่ต้องไปที่ร้านค้าอื่น
• ผลิตภัณฑ์มีกำไร ซึ่งหมายความว่าปริมาณ ราคา และรายได้สุทธิจากการขายให้ผลกำไรเล็กน้อยเพียงพอที่จะบรรลุเป้าหมายของบริษัท

การจัดประเภทสินค้าที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดจะโน้มน้าวให้ผู้ซื้อเยี่ยมชมร้านค้านี้อย่างต่อเนื่อง เบี่ยงเบนความสนใจจากร้านค้าของคู่แข่ง และซื้อสินค้าจนหมดในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ทำให้เหลือสินค้าคงเหลือเพียงเล็กน้อยเท่านั้น ด้วยเหตุนี้จึงมีการกำหนดราคาสำหรับสินค้า ทำให้บริษัทได้รับกำไรสูงสุดจากการขาย

การปฏิบัติตามข้อกำหนดเหล่านี้ในความเป็นจริงเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างซับซ้อน เนื่องจากควรคำนึงถึงปัจจัยหลายประการ แต่เมื่อตระหนักว่าการต่อสู้ที่มีการแข่งขันสูงนั้นไม่สามารถเอาชนะได้หากปราศจากการเลือกสรรที่มีประสิทธิภาพ จึงจำเป็นต้องพยายามเพื่อสิ่งนั้น เพื่อแก้ปัญหานี้จึงมีการสร้างเมทริกซ์การจัดประเภทในรูปแบบของตารางโดยมีคอลัมน์และคอลัมน์ที่สะท้อนข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นราคาที่เหมาะสมสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์และปริมาณสินค้าคงคลังสำหรับแต่ละร้าน รูปแบบ Excel เป็นวิธีที่สะดวกที่สุดสำหรับการสร้างเมทริกซ์การจัดประเภท

เมทริกซ์การจัดประเภท ตัวอย่างในตาราง Excel สำหรับร้านค้า:

การพัฒนา ตลาดการแข่งขันจะมาพร้อมกับการเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็วของกำไรส่วนเพิ่มที่ได้รับจากการขายบริการหรือสินค้าหนึ่งหน่วย การค้าปลีกเป็นตัวอย่างที่ดีของกระบวนการนี้ การเพิ่มจำนวนร้านค้าอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ทำให้เกิดการแข่งขันด้านราคาซึ่งส่งผลต่อรายได้ที่ลดลงในที่สุด การแข่งขันคือการต่อสู้เพื่อความอยู่รอด ผู้ประกอบการที่มีสายตาสั้นซึ่งไม่ได้สร้างธุรกิจขึ้นมาใหม่เพื่อความเป็นจริงใหม่จะไม่สามารถทำให้มีประสิทธิภาพได้ และจะถูกบังคับให้ออกจากตลาดโดยหลีกทางให้กับผู้ประกอบการที่เหนียวแน่นกว่า

วิธีจัดการการจัดประเภทขนาดใหญ่: ตัวอย่างของรายการราคา

รายการราคาที่ถูกต้องช่วยให้ลูกค้ามุ่งเน้นไปที่การจัดประเภทที่เขาต้องการและผู้ขาย - เพื่อดำเนินการกำหนดราคาอย่างถูกต้องและคำนวณส่วนลดที่อนุญาตโดยขึ้นอยู่กับปริมาณการซื้อ

วิธีทำเรียนรู้จากบทความ วารสารอิเล็กทรอนิกส์"ผู้อำนวยการฝ่ายการพาณิชย์".

วิธีใช้นโยบายการจัดประเภท

นโยบายการจัดประเภท- นี้ องค์ประกอบเชิงกลยุทธ์ซึ่งมีผลอย่างมากต่อความสำเร็จของการพัฒนาเต้าเสียบ แม้จะมีระบบการจัดการบุคลากรที่ใช้งานได้ดีนักบัญชีที่มีประสบการณ์และผู้ดูแลระบบที่มีความสามารถก็ไม่สามารถช่วยร้านค้าจากการล่มสลายได้หากไม่มีการทำงานอย่างรอบคอบกับการแบ่งประเภท

หลายคนยังคงทำงานโดยสร้างเต้าเสียบที่หลากหลายตามสัญชาตญาณเท่านั้น สิ่งนี้เป็นที่ยอมรับได้หากผู้ประกอบการไม่สนใจในการพัฒนาร้านค้าของเขาเลย ในการสร้างธุรกิจที่ให้ผลกำไรสูง คุณไม่สามารถทำได้หากไม่มีการพัฒนาเมทริกซ์การจัดประเภท การวิเคราะห์ตลาด การวางแผน และการจัดการการจัดประเภท

การรวบรวมการเลือกสรรที่มีประสิทธิภาพและถูกต้อง เมทริกซ์ดิบทำหน้าที่:

• กำไรขั้นต้นเพิ่มขึ้น
• สินค้าคงคลังลดลง
• เพิ่มจำนวนเช็คเฉลี่ย
• กระตุ้นการเติบโตของความภักดีของลูกค้า และตามกฎแล้วในระยะสั้น จำนวนเช็คที่เพิ่มขึ้นทุกวัน
• การใช้เงินอย่างมีประสิทธิภาพ

นโยบายตลาดสมัยใหม่อนุญาตให้เครือข่ายค้าปลีกไม่ต้องลงทุนเงินในสินค้า แต่ให้ออกเงินกู้สินค้าปลอดดอกเบี้ยจากซัพพลายเออร์ รายได้ของคุณใช้เพื่อเปิดร้านใหม่ ซื้อ อุปกรณ์ที่ทันสมัยและวัสดุนวัตกรรม

เมทริกซ์การจัดประเภทจะใกล้เคียงกับอุดมคติหากรวบรวมแยกกันสำหรับสินค้าแต่ละกลุ่มที่เกี่ยวข้องกับการจัดประเภทร้านค้า สิ่งนี้สะดวกมากและช่วยให้คุณคำนึงถึงคุณสมบัติผู้บริโภคทั้งหมดของสินค้าโภคภัณฑ์ คุณสมบัติ และเงื่อนไขการจัดส่ง ปัจจัยทั้งหมดเหล่านี้ไม่สามารถครอบคลุมได้ด้วยเมทริกซ์การจัดประเภทรูปแบบเดียว ในกรณีเหล่านี้ สิ่งสำคัญคือต้องระบุกลุ่มสินค้าต่างๆ

องค์ประกอบหลักของเมทริกซ์การจัดประเภทของร้านค้า

ขั้นตอนแรกในการเตรียมการรวบรวมเมทริกซ์การจัดประเภทคือคำจำกัดความที่ชัดเจนของกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่เป็นไปได้ จากนั้นแต่ละกลุ่มจะมีรายละเอียดสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ พยายามกำหนดประเภทตามความต้องการของลูกค้าและความต้องการของลูกค้าของร้าน เมื่อกำหนดราคา ให้เริ่มจากค่าเฉลี่ย โดยคำนึงถึงเปอร์เซ็นต์ของกำไรสำหรับสินค้าโภคภัณฑ์แต่ละรายการ

เมื่อระบุรายการสินค้าโภคภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องมากที่สุดแล้ว ให้วิเคราะห์ข้อเสนอของซัพพลายเออร์ในตลาด เมื่อเลือกซัพพลายเออร์ ให้รวบรวมข้อมูลและคำติชมเสมอเกี่ยวกับคุณภาพงานของบริษัท ความน่าเชื่อถือ ความร่วมมือ และกฎที่ปฏิบัติตาม

ในการรวบรวมเมทริกซ์การจัดประเภท จำเป็นต้องมีข้อมูลต่อไปนี้:

• เกี่ยวกับชื่อของกลุ่มสินค้า (เช่น ร้านจำหน่ายเครื่องแต่งกายบุรุษ)
• เกี่ยวกับชื่อหมวดหมู่ของสินค้า (เช่น เข็มขัด ถุงมือ กระเป๋าเงิน)
• เกี่ยวกับหมวดหมู่ราคาของสินค้า (ชั้นพรีเมียม ชนชั้นกลาง, ชั้นประหยัด);
• เกี่ยวกับรหัสสินค้า
• เครื่องหมายการค้า;
• ในการกำหนดบรรจุภัณฑ์หรือบรรจุภัณฑ์
• เกี่ยวกับชื่อสินค้าแต่ละรายการ
• ผู้จัดหาสินค้า
• เกี่ยวกับพนักงานที่รับผิดชอบในประเภทนั้น
• ในการรวมสินค้าโภคภัณฑ์นี้ในการจัดประเภทขั้นต่ำ

การแบ่งประเภทขั้นต่ำเป็นสินค้าที่มีความต้องการสูงสุดของผู้บริโภคในร้านนี้ เป็นสิ่งสำคัญที่สินค้าโภคภัณฑ์ที่ประกอบขึ้นเป็นการจัดประเภทขั้นต่ำนั้นจะมีจำหน่ายตลอดเวลาในหน้าต่าง

เมทริกซ์การแบ่งประเภทของขนาดใหญ่ ศูนย์การค้าจะประกอบด้วยรายการสินค้าจำนวนมาก ในร้านค้าขนาดกลางและขนาดเล็กจะมีน้อยกว่ามาก หัวหน้าองค์กรการค้าเลือกรายละเอียดการพัฒนาเมทริกซ์การแบ่งประเภทได้อย่างอิสระ เงื่อนไขหลักคือเอกสารควรสะดวกสำหรับการใช้งานถาวร

เมื่อเปิดสำนักงานตัวแทนของแบรนด์ในภูมิภาค จะต้องคำนึงถึงลักษณะเฉพาะของร้านค้าเสมอ ไม่ต้องสงสัยเลยว่าการทำงานกับสินค้าประเภทเดียวจะสะดวกกว่ามาก สิ่งนี้ช่วยอำนวยความสะดวกในการสร้างงานด้านโลจิสติกส์ การค้นหาซัพพลายเออร์และผลิตภัณฑ์ใหม่ แต่ในร้านค้าที่ตั้งอยู่ในสถานที่ต่างๆ ความต้องการของผู้บริโภคไม่เหมือนกัน และควรสร้างเมทริกซ์การจัดประเภทให้สอดคล้องกัน

พยายามจัดหาพนักงานด้วยมืออาชีพที่คุณสามารถไว้วางใจได้อย่างเต็มที่ เฉพาะในกรณีนี้เท่านั้น การเปลี่ยนแปลงเมทริกซ์การจัดประเภทจะสมเหตุสมผล เหมาะสม โดยอิงจากการวิเคราะห์ความสนใจของผู้ซื้อและความต้องการ ผู้จัดการต้องตรวจสอบและอนุมัติการดำเนินการจัดการการจัดประเภททั้งหมดที่ดำเนินการในสนาม และหลังจากนั้นเท่านั้นที่สามารถทำการเปลี่ยนแปลงได้ สิ่งนี้รวมศูนย์กิจกรรมของตัวแทนทั้งหมด การเลือกประเภทสินค้าได้รับอิทธิพลอย่างมาก ไม่เพียงแต่จากความต้องการของผู้บริโภคเท่านั้น แต่ยังรวมถึงความพร้อมของซัพพลายเออร์ วิธีการจัดส่งสินค้า ฯลฯ

สิ่งสำคัญคือต้องสังเกตการจัดประเภทขั้นต่ำ ไม่มีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในเปอร์เซ็นต์หลักของเมทริกซ์การจัดประเภท และรวมรายการใหม่หลังจากวิเคราะห์ความสามารถในการทำกำไรสำหรับพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่ง

เมื่อร่างการจัดประเภทขั้นต่ำ ให้ลองกำหนดบทบาทของสินค้าโภคภัณฑ์แต่ละรายการ มีการจำแนกประเภทบางอย่างที่ควรปฏิบัติตาม

1. สินค้า-ตู้รถไฟ.

นี่คือกลุ่มของผลิตภัณฑ์ที่เป็นพื้นฐานของเมทริกซ์การจัดประเภท ซึ่งรวมถึงผลิตภัณฑ์ยอดนิยมสำหรับร้านที่กำหนด บางครั้งมีอัตรากำไรขั้นต้นขั้นต่ำ เนื่องจากงานหลักของพวกเขาคือการดึงดูดลูกค้ามาที่ร้านค้าและไม่ให้กำไรสูง เมทริกซ์ช่วยให้มีกลุ่มสินค้าหัวรถจักรหลายกลุ่ม ควรเข้าใจว่าสิ่งเหล่านี้ไม่ควรเป็นสินค้าที่จำเป็น แต่เป็นสินค้าที่ดึงดูดสายตา

2. สินค้าทดแทน.

สินค้าในกลุ่มนี้สามารถแบ่งออกได้เป็น 2 ประเภทคือ

• แพงและให้ผลกำไร
• ราคาถูกและให้ผลกำไรสูง

สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าผู้ซื้อสนใจกลุ่มนี้ ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์หัวรถจักร วางไว้เคียงข้างกันในตู้โชว์และเปิดโอกาสให้ผู้ซื้อเปรียบเทียบและเลือกผลิตภัณฑ์ที่ให้ผลกำไรมากกว่าสำหรับคุณ

3. สินค้าที่เกี่ยวข้อง.

กลุ่มนี้ประกอบด้วยสินค้าที่เสริมการซื้อหลัก ได้แก่อุปกรณ์เสริม อุปกรณ์เสริม แบตเตอรี่ ฯลฯ รวมถึงบริการที่เกี่ยวข้องกับการซื้อ ตัวอย่างเช่นการตั้งค่าอุปกรณ์ ฯลฯ สิ่งสำคัญคือทุกอย่างจะเพิ่มมูลค่าของบิลเฉลี่ย

4. สินค้าสถานะ

สินค้าสถานะสร้างภาพลักษณ์ของร้านแทนที่จะนำมาซึ่งผลกำไรที่เห็นได้ชัดเจนหรือเพิ่มจำนวนการขาย แต่เป็นสินค้าเหล่านี้ที่ผู้ซื้อรักษาความรู้สึกของทางเลือกมากมาย

ผู้ซื้อในร้านใด ๆ เป็นตัวแทนของหนึ่งในสามประเภท:

• คนที่สนใจเฉพาะร้านค้าราคาถูก
• คนที่คุ้มค่าเงินเป็นสิ่งสำคัญ;
• ผู้ที่สนใจซื้อผลิตภัณฑ์ที่สามารถตอบสนองความต้องการได้โดยไม่คำนึงถึงราคา สินค้าสถานะถูกซื้อสำหรับกลุ่มนี้

เมทริกซ์การจัดประเภทที่รวบรวมอย่างเหมาะสมเป็นตัวอย่างของการทำให้กระบวนการจัดการสินค้าและบริการง่ายขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ คุณต้องรู้ความแตกต่างทั้งหมดของการก่อสร้าง

• การขายสินค้าออนไลน์: หลักการ 4 ข้อที่จะช่วยในส่วนวีไอพี

กฎสำคัญ 3 ข้อสำหรับการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทตามเป้าหมาย

การวางแผนการจัดประเภทไม่สามารถดำเนินการได้หากไม่มีการกำหนดลำดับความสำคัญล่วงหน้าที่ส่งผลต่อกลยุทธ์การพัฒนาโดยรวมของบริษัท เป็นเรื่องยากมากที่จะสร้างเมทริกซ์การจัดประเภทเพื่อให้สินค้าทั้งหมดสร้างผลกำไรสูงสุดพร้อมๆ กัน มีเครดิตสินค้าระยะยาว และ ราคาขั้นต่ำ. เป็นการเลือกมากที่สุด ผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพสำหรับเต้ารับเฉพาะและเพิ่ม ผลลัพธ์ทางการเงินบริษัทต่างๆ กำลังสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภท ลองปฏิบัติตามคำแนะนำต่อไปนี้:

1. เน้นกำไรสูงสุดทิศทางนี้โดดเด่นด้วยการรวมไว้ในหลัก รายการการแบ่งประเภทผลิตภัณฑ์ที่มีมาร์กอัปสูงสุด ประกอบด้วยมาร์กอัปจริงและโบนัสเงินคืน หากมี จำเป็นต้องวิเคราะห์ระดับราคาขายปลีกของบริษัทคู่แข่งเพื่อกำหนดอัตรากำไรสูงสุดที่เป็นไปได้
2. ปฐมนิเทศเครดิตสินค้าโภคภัณฑ์สูงสุดในกรณีนี้ การรวมไว้ในเมทริกซ์การจัดประเภทของสินค้าที่สามารถผ่อนชำระระยะยาวได้นั้นถือเป็นนัย ควรเข้าใจว่าการเพิ่มขึ้นของความล่าช้ากระตุ้นให้ราคาของผลิตภัณฑ์เพิ่มขึ้นซึ่งจะนำไปสู่การลดลงของส่วนต่างหรือการเพิ่มขึ้นของราคาขายปลีก
3. การปฐมนิเทศเพื่อการบริการระดับสูงสุดสำหรับลูกค้าดำเนินการตามทิศทางนี้ สร้างเมทริกซ์การจัดประเภทโดยเน้นที่การครอบคลุมความต้องการและความต้องการของผู้ซื้อจำนวนสูงสุด ความพึงพอใจของผู้ซื้อควรมีความสำคัญเหนือกว่า แม้ว่ามันจะสวนทางกับข้อเสนอที่ได้เปรียบสำหรับการเลื่อนการชำระเงินหรือความสามารถในการทำกำไรของสินค้าก็ตาม ผู้เชี่ยวชาญกล่าวว่านี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดที่มุ่งเป้าไปที่ระยะยาวและนำไปสู่ผลลัพธ์สูงสุด

ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการการจัดประเภทคำนึงถึงการทำงานของพวกเขา กฎพื้นฐานสามข้อ:

1. ปฐมนิเทศลูกค้า

ความหมาย กฎนี้ที่ในขณะที่พัฒนาผลิตภัณฑ์ของเต้าเสียบ บริษัท ปฏิบัติตาม กลยุทธ์โดยรวมการพัฒนา แต่จุดสนใจหลักอยู่ที่ความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย: ผู้เยี่ยมชมปกติหรือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่ร้านค้า ในเวลาเดียวกันไม่ใช่แค่กลุ่มคนที่เป็นนามธรรมเช่นชนชั้นกลาง แต่ กลุ่มเฉพาะที่มีลักษณะชัดเจนโดยเฉพาะระดับรายได้ สถานภาพสมรส ราคาซื้อเฉลี่ย ความชอบในสินค้า พื้นที่อยู่อาศัย เป็นต้น

ขายปลีกและ การซื้อขายเครือข่ายในรัสเซียในระยะเริ่มต้นของการก่อตั้งได้ระบุรายได้สามระดับของผู้ซื้อ - คนจนคนกลางและคนรวย ระดับการแข่งขันในปัจจุบันได้ขยายกลุ่มผลิตภัณฑ์เหล่านี้ออกไปอย่างมาก ซึ่งต้องการทัศนคติที่ภักดีต่อลูกค้ามากขึ้น โดยเน้นที่การเลือกสรรและราคาที่ชัดเจน

ควรเข้าใจว่าการเน้นที่แคบในระดับรายได้ของผู้ซื้อนั้นแนะนำให้เลือกเฉพาะในเมืองใหญ่ที่มีประชากรจำนวนมากและโครงสร้างพื้นฐานที่พัฒนาแล้ว สำหรับเจ้าของร้านค้าที่ตั้งอยู่ในเมืองเล็ก ๆ ที่มีเครือข่ายค้าปลีกสองหรือสามแห่งและร้านค้าปลีกหลายรูปแบบ มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะมุ่งเน้นงานของพวกเขาไปที่กลุ่มคนแคบ ๆ การครอบคลุมคำขอของตัวแทนจากหลาย ๆ กลุ่มมีผลกำไรมากกว่า . ไม่ต้องสงสัยเลย การขยายประเภทสินค้าจะทำให้ความลึกของการโฟกัสของร้านค้าเป็นไปอย่างราบรื่น แต่จะเพิ่มจำนวนผู้เยี่ยมชมอย่างมีนัยสำคัญ

2. คำนึงถึงความเฉพาะเจาะจงของการแปลร้านค้า

กฎนี้เน้นความสำคัญของการพิจารณาที่ตั้งของร้านค้าเมื่อสร้างเมทริกซ์การจัดประเภท สำหรับการรวบรวมที่มีความสามารถ ข้อมูลเฉพาะ ของการตั้งถิ่นฐานที่มีการวางแผนหรือตั้งเต้าเสียบ สถานที่ตั้ง สภาพแวดล้อม จำนวนผู้เยี่ยมชมโดยประมาณ ฯลฯ มีความสำคัญ ตามเกณฑ์เหล่านี้ การแบ่งประเภทของจุดเฉพาะแต่ละจุดจะได้รับการสรุปขึ้นอยู่กับ เฉพาะของภูมิภาคหรือเมือง

เครือข่ายร้านค้าปลีกหลายแห่งที่เป็นตัวแทนในเมืองและภูมิภาคต่างๆ ของประเทศ มักจะสร้างมาตรฐานรายการการจัดประเภทร้านค้าของตน ซึ่งขัดกับความจำเป็นที่ระบุในการปรับเมทริกซ์การจัดประเภทให้สอดคล้องกับความต้องการของภูมิภาคหรือเมืองนั้นๆ ในกรณีเช่นนี้ เป็นเรื่องปกติที่จะใช้วิธีใดวิธีหนึ่งจากสองวิธีในการโต้ตอบระหว่างสำนักงานส่วนกลางและสำนักงานส่วนภูมิภาค

วิธีแรกสันนิษฐานว่าสำนักงานภูมิภาคนั้นอยู่ภายใต้สำนักงานใหญ่อย่างสมบูรณ์ พวกเขาส่งข้อเสนอของพวกเขาสำหรับเมทริกซ์การจัดประเภทและรายงานการวิเคราะห์ไปยังสำนักงานกลางเพื่อพิจารณาและตัดสินใจ รายการสินค้าใด ๆ สามารถรวมอยู่ในเมทริกซ์หรือลบออกจากเมทริกซ์ได้ก็ต่อเมื่อได้รับอนุญาตจากสำนักงานใหญ่เท่านั้น วิธีการนี้ช่วยในการควบคุมกิจกรรมของตัวแทนขายอย่างรัดกุม ลดการใช้การตัดสินใจที่มีอคติในระดับท้องถิ่น เช่น เมื่อทำงานกับซัพพลายเออร์

ด้วยแนวทางที่สอง สำนักงานภูมิภาคมีการจัดเตรียมเมทริกซ์การจัดประเภทที่สมบูรณ์รวมถึงกลุ่มย่อย แต่ชื่อเฉพาะของสินค้าที่ขายโดยร้านค้านั้นถูกกำหนดโดยตรงโดยผู้จัดการของตัวแทนขายโดยคำนึงถึงสถานที่ตั้งเฉพาะ

เราไม่ควรลืมว่าเมทริกซ์การแบ่งประเภทควรสอดคล้องกับพื้นที่ขายของร้านค้าและรูปแบบ

3. การเพิ่มประสิทธิภาพของห่วงโซ่อุปทาน

ความจำเป็นในการเพิ่มประสิทธิภาพการส่งมอบการค้านั้นพิจารณาจากระดับ งานจริงหัวหน้าร้านค้ากับซัพพลายเออร์และผู้ผลิตตลอดจนทัศนคติต่อการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่พิเศษสู่ตลาด ประเด็นทั้งหมดเหล่านี้เชื่อมโยงอย่างแยกไม่ออกกับการจัดการการจัดประเภท โดยเน้นที่ลักษณะเฉพาะของภูมิภาคของตลาดหนึ่งๆ ตัวอย่างเช่นสำหรับร้านค้าปลีกในเมืองใหญ่ที่มี ระดับสูงการโยกย้ายระหว่าง การตั้งถิ่นฐาน(มอสโก, เซนต์ปีเตอร์สเบิร์ก ฯลฯ ) สิ่งสำคัญคือต้องเน้นเมทริกซ์การแบ่งประเภทของแบรนด์และแบรนด์ที่เป็นที่รู้จักและเป็นที่นิยม การไว้วางใจแบรนด์เดียวซึ่งพบได้บ่อยในเมืองใด ๆ คน ๆ หนึ่งจะซื้อสินค้าของตนบ่อยกว่าแบรนด์ท้องถิ่นที่ไม่รู้จัก

ในทางกลับกัน ในภูมิภาคที่มีการย้ายถิ่นต่อวันต่ำ ผู้ผลิตในท้องถิ่นมักจะได้รับความนิยมมากกว่าแบรนด์ที่มีชื่อเสียง สถิติแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ที่ผลิตในเมืองของตนเองมีความน่าเชื่อถือมากกว่าแบรนด์ที่มีชื่อเสียง และมีโอกาสน้อยที่จะเป็นของปลอมหรือเก่า เนื่องจากผลิตในบริเวณใกล้เคียง รักชาติ ภูมิใจใน บ้านเกิดเล็ก ๆโดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้า ลักษณะคุณภาพสินค้าไม่ด้อยกว่า บริษัทที่มีชื่อเสียง. คุณสามารถใช้ข้อได้เปรียบเหล่านี้โดยเน้นการเลือกสรรของคุณไปที่แบรนด์ท้องถิ่น ในกรณีนี้ไม่มีผู้แทน เครือข่ายการค้าซึ่งมีศูนย์กระจายสินค้าหลักจะไม่สามารถแข่งขันในการจัดหาผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายจากผู้ผลิตในประเทศของคุณให้กับร้านค้าได้

ร้านค้าที่ต้องการสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันด้วยการจัดประเภทสินค้าแบบเอ็กซ์คลูซีฟ ขอแนะนำให้เติมเมทริกซ์การจัดประเภทด้วยสินค้าที่ไม่มีตัวแทนในตลาดท้องถิ่น เกณฑ์มาตรฐานสำหรับร้านค้าในภูมิภาคคือร้านบูติกในเขตเมือง ซึ่งตามตัวอย่างร้านค้าในยุโรปหรือตะวันตก คุณควรทราบว่าการซื้อผลิตภัณฑ์พิเศษจะต้องใช้เงินทุนเพิ่มเติม พยายามแนะนำเฉพาะสิ่งใหม่ๆ ที่สอดคล้องกับรูปแบบร้านค้าของคุณ และสามารถดึงดูดลูกค้าได้ด้วยสิ่งใหม่ๆ ที่นำเสนอในสถานที่ของคุณเท่านั้น

วิธีการสร้าง Assortment Matrix ทีละขั้นตอน

ทำความเข้าใจกับเป้าหมายและทราบกฎทั้งหมด อย่าลังเลที่จะดำเนินการสร้างเมทริกซ์การจัดประเภท ตามอัตภาพ กระบวนการทั้งหมดสามารถแบ่งออกเป็นสามขั้นตอน:

ด่านที่ 1 เราวิเคราะห์แหล่งข้อมูล

คุณไม่ควรเริ่มรวบรวมระบบการตั้งชื่อผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะพิจารณาลักษณะทั้งหมดของเต้าเสียบ: รูปแบบ ขนาด หรือคุณสมบัติ พยายามอย่าพลาดสิ่งใดและคำนึงถึงพารามิเตอร์ทั้งหมด รวมถึง:

• รูปร่างและพื้นที่ของร้านค้าจำนวนชั้นของอาคาร
• ที่ตั้งของร้าน รวมถึงพื้นที่ ระดับการเข้าถึงของลูกค้า ระดับการแข่งขัน ฯลฯ
• ลักษณะทางเศรษฐกิจและสังคมของไมโครดิสทริค
• การจัดประเภทโดยประมาณและอุปกรณ์ที่จำเป็น

หลังจากวิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดที่ได้รับแล้ว ให้ตัดสินใจเลือกรูปแบบการค้าปลีก เลือกร้านค้าแบบบริการตนเอง ร้านลดราคา หรือซื้อขายจากเคาน์เตอร์ จากนั้นสร้างการตั้งค่าโดยประมาณของผู้เข้าชม ทำงานออกตำแหน่ง

การสร้างเมทริกซ์การจัดประเภทที่ถูกต้องและการซื้อสินค้าที่เกี่ยวข้องนั้นดำเนินการโดยจำเป็นต้องมีกลยุทธ์ทั่วไปสำหรับการพัฒนาและการวางตำแหน่งในสายตาของผู้เยี่ยมชม แต่นี่เหมาะอย่างยิ่ง ในความเป็นจริงทุกอย่างแตกต่างกัน ขั้นแรกให้ซื้อสินค้าและในขณะเดียวกันก็สุ่มให้เต็มหน้าต่างและชั้นวางเท่านั้นจากนั้นจึงกำหนดวิธีการขาย ระดับการแข่งขันที่สูงในปัจจุบันทำให้เส้นทางนี้ไม่มีประสิทธิภาพอย่างสมบูรณ์

ขั้นตอนที่ 2 เราแบ่งกลุ่มผู้ซื้อตามการศึกษาความต้องการในปัจจุบัน

ขั้นตอนที่สองเกี่ยวกับความเข้าใจ ลูกค้าที่มีศักยภาพอุปนิสัย คำขอ และความต้องการของพวกเขา จากนี้ พวกเขากำหนดวิธีที่ดีที่สุดในการโน้มน้าวใจกลุ่มเป้าหมาย เลือกแนวคิดทางการตลาดและการโฆษณา เครื่องหมายแบ่งส่วนจะไม่มีบทบาทใด ๆ สิ่งสำคัญคือต้องระบุกลุ่มเป้าหมายที่เป็นลูกค้าและเข้าใจความคาดหวัง ผลลัพธ์จะเป็นส่วนสำคัญของผู้เข้าชมซึ่งต้องพยายามอย่างเต็มที่

รับ ข้อมูลเหล่านี้ค่อนข้างง่าย ตัวอย่างเช่น โดยการทำแบบสำรวจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

ขั้นตอนที่ 3 เราเปรียบเทียบการเลือกสรรของเรากับการเลือกสรรของคู่แข่ง

จุดสำคัญในการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภทคือการวิเคราะห์ระดับการแข่งขันและการวางตำแหน่งร้านของคุณเมื่อเทียบกับที่อื่น

ไม่จำเป็นต้องทำการวิเคราะห์กิจกรรมของร้านค้าทั้งหมดในเขต พอสองหรือสาม แต่คู่แข่งหลัก กำหนดจุดแข็งของพวกเขาและ ด้านที่อ่อนแอซึ่งแยกความแตกต่างออกจากกัน วิเคราะห์นโยบายการกำหนดราคาโดยการเปรียบเทียบต้นทุนของผลิตภัณฑ์จากกลุ่มสำคัญ นี่เป็นโอกาสที่ดีในการค้นพบของคุณ ความได้เปรียบในการแข่งขันและเพิ่มหากไม่มีอยู่

อย่างไรก็ตาม ขั้นตอนนี้ไม่จำเป็นเสมอไป มีรูปแบบร้านค้าที่ไม่คาดว่าจะมีการวิเคราะห์คู่แข่ง

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

สิ่งสำคัญสำหรับฉันคือความต้องการของผู้บริโภค

อนาสตาเซีย คอนดราเตนโก

เจ้าของร้านแม่บ้าน Nasha, Tyumen

คุณไม่ควรมุ่งเน้นไปที่คู่แข่งโดยสร้างร้านค้าของคุณ สิ่งที่สำคัญคือความต้องการของลูกค้า ร้านค้าของฉันตั้งอยู่ในลานภายในอาคารที่พักอาศัย ฉันมักต้องทำงานหลังเคาน์เตอร์ด้วยตนเอง และสิ่งนี้ช่วยให้ปรับเปลี่ยนรายการจัดประเภทสินค้าได้ทันท่วงที โดยรู้ว่าสินค้าใดขายได้มากน้อยเพียงใดในช่วงเวลาหนึ่ง

ฉันพยายามสร้างคำสั่งซื้อในลักษณะที่เมื่อถึงเวลาที่สินค้าใหม่มาถึง สินค้าที่มีอยู่ทั้งหมดได้ถูกขายไปแล้ว เป็นที่นิยมมากกับลูกค้าที่เข้าใจว่าร้านมีของสดอยู่เสมอ แน่นอนว่าจำเป็นต้องมีประสบการณ์บางอย่างในการเรียนรู้วิธีการจัดประเภทของร้านค้าอย่างถูกต้องและมีความสามารถฉันใช้เวลาหนึ่งปีครึ่งเพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดและวาดเมทริกซ์อย่างชัดเจนโดยรู้อย่างมั่นใจว่าจะสั่งซื้อสินค้าอะไรและในปริมาณเท่าใด ตัวอย่างเช่น ผู้สูงอายุที่อาศัยอยู่ในเขตไมโครของร้านเรามีเงินบำนาญในวันที่ 12 ของแต่ละเดือน และเงินเดือนของคนส่วนใหญ่ในวันที่ 18 ฉันมักจะพยายามเสริมความแข็งแกร่งของช่วงการจัดประเภทในเวลานี้ แต่ในช่วงต้นเดือนและปลายเดือนฉันสั่งสินค้าเป็นขั้นต่ำ

ฉันมักจะสร้างเมทริกซ์การจัดประเภทของร้านขายของชำอยู่เสมอ ซึ่งทำให้งานของฉันง่ายขึ้นและเร็วขึ้น สิ่งนี้แสดงส่วนราคาและสินค้าโภคภัณฑ์ที่ได้เปรียบที่สุดอย่างรวดเร็วและเชื่อถือได้ ฉันจดบันทึกโดยตรงในตารางเพื่อให้เข้าใจสถานการณ์จริงได้ง่ายขึ้น

• วิธีจัดเรียงสินค้าเป็นหมวดหมู่และจัดวางสิ่งของให้เป็นระเบียบในการจัดประเภท

ขั้นตอนที่ 4 เรากำหนดกลุ่มหลักของสินค้าที่นำเสนอในร้านค้า

หลังจากเลือกที่ตั้งของร้านค้า วิเคราะห์ประเภทลูกค้าที่เป็นไปได้ ความชอบของพวกเขา และข้อเสนอของคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุด ดำเนินการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทสำหรับร้านของคุณเอง

ที่พึ่ง แนวคิดทั่วไปจัดเก็บ กำหนดราคาสำหรับกลุ่มผลิตภัณฑ์หลัก กำหนดด้วยตัวคุณเองว่าร้านค้าของคุณจะอยู่ในระดับราคาใด - สูงกว่าตลาด ต่ำกว่าหรือเฉลี่ย ขั้นตอนต่อไปคือการเลือกสูงสุด ซัพพลายเออร์ที่สะดวกสินค้าที่จำเป็น

ขั้นตอนที่ 5 เราแบ่งช่วงออกเป็นหมวดหมู่

สำหรับนักการตลาดส่วนนี้ของการเตรียมเมทริกซ์การจัดประเภทเป็นสิ่งที่น่าสนใจที่สุด ใช้การวิเคราะห์ความต้องการของผู้บริโภคเป็นพื้นฐาน เพิ่มประสบการณ์และความรู้ด้านจิตวิทยาของคุณเอง แบ่งกลุ่มหลักของสินค้าออกเป็นกลุ่มย่อยก่อนแล้วจึงแยกเป็นตำแหน่ง

นี่เป็นกระบวนการที่ค่อนข้างน่าสนใจ เพราะช่วยให้คุณจินตนาการว่าตัวเองเป็นผู้ซื้อในร้านค้าของคุณเอง คิดเหมือนเขา ดำเนินการต่อจากการพิจารณาของเขา วิธีการนี้เท่านั้นที่จะช่วยให้คุณสามารถเติมสินค้าที่ต้องการในชั้นวางของร้านค้าเพิ่มมูลค่าการซื้อขายและกำไรของร้านของคุณ

ขั้นตอนที่ 6 ทำความเข้าใจเกี่ยวกับความสมดุลของการเลือกสรรของบริษัท

ขั้นตอนการรวบรวมเมทริกซ์การแบ่งประเภทนี้ช่วยให้คุณวิเคราะห์ได้ว่าสินค้าและหมวดหมู่สินค้ามีความสมดุลเพียงใด การจัดประเภทควรมีความสมดุลทั้งความลึกและความกว้างโดยคำนึงถึง บทบาทสำคัญกำหนดให้กับกลุ่มผลิตภัณฑ์ มีบทบาทดังกล่าวเล็กน้อย:

• สินค้าที่ไม่ซ้ำกันสนับสนุนภาพลักษณ์ของร้านค้าและเกี่ยวข้องกับอุปสงค์แรงกระตุ้น สินค้าดังกล่าวถูกนำไปอย่างไร้ความคิดระหว่างทางไปชำระเงิน
• สินค้าลำดับความสำคัญที่ดึงดูดผู้ซื้อและนำมาซึ่งผลกำไรสูงสุด สำหรับสินค้ากลุ่มนี้ ผู้ซื้อตั้งใจมาที่ร้าน ในกรณีที่ไม่มีตำแหน่งที่ต้องการ ลูกค้าจะออกไปโดยไม่ได้ซื้ออะไรเลย
• สินค้าพื้นฐานซึ่งมีผลประกอบการสูงและสามารถดึงดูดผู้ซื้อได้ สำหรับสินค้าของกลุ่มนี้ ผู้ซื้อยังมาที่ร้านโดยเจตนา เพื่อให้แน่ใจว่าเขาจะพบสิ่งที่ต้องการ
• หมวดหมู่สินค้าที่สะดวกที่สร้างความภักดีของลูกค้าและดึงดูดลูกค้ามาที่ร้านนี้โดยเฉพาะ
• สินค้าตามฤดูกาลมุ่งเป้าไปที่การเปลี่ยนประเภทและดึงดูดลูกค้าใหม่

ความคิดเห็นของผู้เชี่ยวชาญ

เรามีหลายตำแหน่งที่เราแนะนำหรือลดขึ้นอยู่กับฤดูกาล

อิริน่า เครชเควิช

เจ้าของร้านขายของชำ Guryevsk (ภูมิภาคคาลินินกราด)

ฉันวิเคราะห์เมทริกซ์การจัดประเภทที่รวบรวมไว้ทุกๆ หกเดือน โดยลบผลิตภัณฑ์ที่ไม่เกี่ยวข้องออก ฉันคิดว่ามันไม่เหมาะสมที่จะทำบ่อยขึ้น เนื่องจากความต้องการมักแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับปัจจัยต่างๆ โดยเฉพาะตามฤดูกาล การประเมินอย่างเพียงพอสามารถให้เวลาอย่างน้อยหกเดือนเท่านั้น

ฉันมักจะพยายามนำหน้าความต้องการเล็กน้อยและแนะนำความแปลกใหม่ของฤดูกาลในการจัดประเภทหนึ่งเดือนก่อนที่จะเริ่ม ตัวอย่างเช่น ฉันเริ่มสร้างฐานเบียร์สำหรับฤดูร้อนที่กำลังจะมาถึงในปลายเดือนมีนาคม สิ่งนี้ทำให้สามารถตัดสินใจอย่างใจเย็นเกี่ยวกับปริมาณการซื้อ การจัดวาง ตำแหน่งที่ได้เปรียบฯลฯ ฉันไม่ยอมรับข้อเสนอที่ตามมาจากซัพพลายเออร์ของเบียร์ยี่ห้อใหม่โดยเชื่อว่าหากผู้ซื้อไม่เห็นผลิตภัณฑ์นี้ในช่วงต้นฤดูกาลเขาจะไม่สนใจตรงกลาง บ่อยครั้งที่ลูกค้าตัดสินใจเลือกแบรนด์ในเดือนพฤษภาคม

แต่อย่างใด ร้านขายของชำสินค้าโภคภัณฑ์ตามฤดูกาลหลายรายการ ซึ่งจะมีการแนะนำเป็นระยะๆ แล้วลดลง สิ่งนี้ไม่ได้ทำให้เกิดคำถามจากซัพพลายเออร์ พวกเขารู้ว่าพวกเขาสนใจเราเท่านั้น เวลาที่แน่นอนของปี. ความร่วมมือของเราเริ่มต้นหนึ่งเดือนก่อนเริ่มฤดูกาลและกินเวลาเฉลี่ยสามเดือน หลังจากนั้น สินค้าโภคภัณฑ์นี้จะไม่รวมอยู่ในเมทริกซ์การจัดประเภท

เวทีหมายเลข 7 การรวบรวมขั้นสุดท้ายของเมทริกซ์การจัดประเภท การก่อตัวของเอกสารขั้นสุดท้าย

ขั้นตอนสุดท้ายของการก่อตัวของฐานการจัดประเภทเมื่อยังคงเป็นเพียงการนำทุกอย่างเข้ามา ฐานเดียว. ในขั้นตอนนี้ คุณลักษณะที่ต้องการเพิ่มเติมของผลิตภัณฑ์จะถูกนำมาพิจารณาด้วย: สี ขนาด บรรจุภัณฑ์ ฯลฯ ความแตกต่างทั้งหมดที่ช่วยให้ผู้ซื้อตัดสินใจเลือกร้านค้าของคุณให้อยู่ในอาร์เรย์เดียว จากนั้น มีการกำหนดขั้นต่ำของการแบ่งประเภท

การก่อตัว การประมวลผล และการวิเคราะห์ข้อมูลเมทริกซ์การแบ่งประเภทมักดำเนินการโดยผู้จัดการที่มีความเป็นมืออาชีพสูง ในกรณีนี้บรรลุผลที่ต้องการซึ่งรับประกันการพัฒนาที่มั่นคงของ บริษัท

วิธีที่ใช้บ่อยที่สุดคือการวิเคราะห์ ABC/XYZ

• การก่อตัวของกลุ่มผลิตภัณฑ์ของร้านค้าจาก A ถึง Z

การก่อตัวของเมทริกซ์การจัดประเภทผลิตภัณฑ์โดยการวิเคราะห์ ABC/XYZ

เมื่อแจกจ่ายงานระหว่างผู้จัดการ โปรดจำไว้ว่าคลังสินค้าไม่ควรเต็มไปด้วยสินค้าประเภทเดียวกัน แอปพลิเคชันไม่ควรจัดทำขึ้นในรายงานการขายทั่วไปโดยซัพพลายเออร์ แต่อย่างเคร่งครัดในกลุ่มย่อยของผลิตภัณฑ์เฉพาะ

สะดวกกว่ามากสำหรับมืออาชีพที่ทำงานกับกลุ่มย่อยของผลิตภัณฑ์หลายกลุ่มในการควบคุมการมีอยู่ของผลิตภัณฑ์เฉพาะ เพื่อป้องกันยอดคงเหลือที่มากเกินไป ตลอดจนการไม่มีสินค้าบนชั้นวางจอแสดงผลโดยสิ้นเชิง เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของแผนกจัดซื้อ จำเป็นต้องแบ่งกลุ่มผลิตภัณฑ์ระหว่างผู้จัดการให้ชัดเจน ซึ่งครอบคลุมทั้งช่วง สิ่งนี้จะช่วยให้คุณควบคุมและวิเคราะห์เมทริกซ์การจัดประเภทของเต้ารับได้อย่างแม่นยำที่สุด

ควรเขียนไว้ใน หน้าที่ราชการผู้จัดการที่มีหมวดหมู่มืออาชีพสูง รับผิดชอบในการระบุและจัดประเภทขั้นต่ำและรายการสินค้าทั่วไป ตลอดจนดำเนินการซื้อในบริบทของกลุ่มผลิตภัณฑ์ที่ได้รับมอบหมาย โดยคำนึงถึงฤดูกาลและความผันผวนของตลาดในความต้องการของผู้บริโภค

ผู้จัดการมืออาชีพไม่เพียงแค่สร้างคำขอและโอนไปยังซัพพลายเออร์เท่านั้น เขายังจัดการการจัดประเภทสินค้าที่รวมอยู่ในกลุ่มย่อยที่มอบหมายให้เขา โดยรู้ว่าสินค้าใดและในปริมาณเท่าใด และต้องสั่งซื้อหรือเพิ่มรายการใด ผู้จัดการที่มีประสบการณ์มักจะรู้เครื่องมือที่ตรงตามข้อกำหนดเหล่านี้เสมอ

เมื่อสร้างเมทริกซ์การจัดประเภทมักใช้ การวิเคราะห์เบื้องต้นแต่สำหรับการทำงานอย่างละเอียดกับกลุ่มย่อยของสินค้า การวิเคราะห์เพียงครั้งเดียวไม่เพียงพอ

จุดประสงค์ของการวิเคราะห์นี้คือการแสดง การขายเชิงปริมาณหัวเรื่อง แต่ไม่มีข้อมูลเกี่ยวกับ ความสามารถในการทำกำไรของตำแหน่งใดตำแหน่งหนึ่งไม่มี. มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะวิเคราะห์อย่างอื่นนอกจากจำนวนการขายโดยใช้วิธีนี้หรือสรุปเกี่ยวกับความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์ตามวิธีนี้เพียงอย่างเดียวเพราะการขายผลิตภัณฑ์หนึ่งจากกลุ่ม C ในแง่ของความสามารถในการทำกำไรสามารถปิดการขาย 25 ตำแหน่งจากกลุ่ม A

การสร้างเมทริกซ์การจัดประเภทโดยไม่คำนึงถึงความสามารถในการทำกำไรของสินค้าโภคภัณฑ์ถือว่าไม่ถูกต้อง วิธีการแบบมืออาชีพในการสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทนั้นสอดคล้องกับ การวิเคราะห์ ABC/XYZโดยที่จำนวนการขายคือ ABC และกำไรคือ XYZ

เกณฑ์การเลือกที่ระบุให้ชุดของกลุ่มย่อยผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันพร้อมพารามิเตอร์ AX, BX, CX, AY, AZ, BY, BZ, CY, CZ

นี่หมายความว่า:

• AX แสดงถึงกลุ่มย่อยผลิตภัณฑ์ของเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มียอดขายสูงสุดและกำไรสูงสุด
• BX เป็นตัวแทนของกลุ่มย่อยการซื้อขายของเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มีจำนวนยอดขายเฉลี่ยและกำไรสูงสุด
• CX เป็นตัวแทนของกลุ่มย่อยการซื้อขายของเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มียอดขายขั้นต่ำและกำไรสูงสุด
• AY เป็นตัวแทนของกลุ่มย่อยผลิตภัณฑ์ของเมทริกซ์การจัดประเภทที่มียอดขายสูงสุดและกำไรเฉลี่ย
• AZ เป็นตัวแทนของกลุ่มย่อยการซื้อขายของเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มีจำนวนการขายสูงสุดและกำไรขั้นต่ำ
• BY แสดงถึงกลุ่มย่อยผลิตภัณฑ์ของเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มียอดขายและความสามารถในการทำกำไรเฉลี่ย
• CY คือกลุ่มย่อยการซื้อขายของเมทริกซ์การแบ่งประเภทที่มีจำนวนการขายขั้นต่ำและกำไรเฉลี่ย
• BZ เป็นกลุ่มย่อยของผลิตภัณฑ์ในเมทริกซ์การจัดประเภทที่มีกำไรน้อยที่สุดและยอดขายเฉลี่ย
• CZ เป็นกลุ่มย่อยของผลิตภัณฑ์ในเมทริกซ์การจัดประเภทที่มีกำไรน้อยที่สุดและยอดขายน้อยที่สุด

การวิเคราะห์ดังกล่าวทำให้สามารถสร้างเมทริกซ์การแบ่งประเภทได้ โดยปฏิบัติตามหลักการต่อไปนี้

พื้นฐานของเมทริกซ์การจัดประเภท เรียกมันว่ากลุ่ม เอประกอบขึ้นเป็นกลุ่มย่อยของสินค้าที่มีลักษณะเฉพาะ AX, BX, CX, AY, AZอย่าละเลยสินค้าของกลุ่มย่อย ก-ฮ,ตัวแทนที่มีลักษณะโดยจำนวนการขายสูงสุดและกำไรขั้นต่ำ สินค้าเหล่านี้เป็นสินค้าที่มีอุปสงค์แน่นอน ซึ่งดึงดูดผู้เข้าชมร้านค้าด้วยส่วนต่างขั้นต่ำ

ไปยังกลุ่มย่อยของสินค้า โดย, CY, BZใช้กับการจัดประเภทเสริม ใน-แถว.

กลุ่มย่อย รัสเซียสร้างสถานะที่ไม่มีสภาพคล่องเช่นเดียวกับความแปลกใหม่ กับ.

เมทริกซ์การจัดประเภทสร้างขึ้นในลักษณะเดียวกัน โดยมีกลุ่มย่อย เอ บีและ กับ,เห็นภาพรายการซื้อระบบการตั้งชื่อที่จำเป็นอย่างสมบูรณ์

การหยุดชะงักอย่างมีนัยสำคัญในการจัดหาสินค้าทำให้เมทริกซ์นี้ไม่ถูกต้องและไม่เกี่ยวข้องเสมอไป ในกรณีนี้ คุณควรเพิ่มระยะเวลาของช่วงเวลาที่วิเคราะห์ โดยเก็บประวัติการขายไว้ ขั้นตอนนี้จะช่วยให้ได้รับข้อมูลที่เชื่อถือได้ซึ่งจำเป็นสำหรับการทำงานต่อไป

หากจำเป็น เพื่อไม่ให้พลาดสิ่งใด คุณสามารถแก้ไขตำแหน่งที่เลือกสำหรับคำสั่งซื้อในเมทริกซ์ได้

วิธีการวิเคราะห์โดยใช้เมทริกซ์การแบ่งประเภทนี้แสดงให้เห็นถึงสถานะที่แท้จริงของกลุ่มย่อยของผลิตภัณฑ์ในบริบทของตำแหน่งงานและซัพพลายเออร์ สิ่งนี้ช่วยในการระบุซัพพลายเออร์ที่มีลำดับความสำคัญสูงเพื่อกำหนดเส้นทางการสั่งซื้อให้กับเขา

สำหรับสินค้าโภคภัณฑ์ในบริบทของซัพพลายเออร์รายเดียว การเลือกจะทำโดยใช้การวิเคราะห์เช่นกัน เอบีซี/XYZ

• ทำอย่างไรหากลูกค้าต้องการสินค้าที่ไม่มีในสต็อก

หลักการพื้นฐาน 5 ประการของการจัดการเมทริกซ์การจัดประเภท

การพัฒนาเมทริกซ์การจัดประเภทเป็นองค์ประกอบของกลยุทธ์ การพัฒนาที่ประสบความสำเร็จจุดขายควรเป็นไปตามหลักการจัดการการจัดประเภทสมัยใหม่ รวมกับทิศทางการตลาดโดยรวมของบริษัท

1. ความเข้ากันได้

กลยุทธ์ของบริษัททั้งหมด รวมถึงการแบ่งประเภท การตลาด การกำหนดราคา การสื่อสาร ฯลฯ จะต้องผสมผสานกันและเสริมซึ่งกันและกันอย่างมีประสิทธิภาพ

2. การปฐมนิเทศผู้ซื้อ-ลูกค้า

รายการการจัดประเภททั้งหมดของสินค้าที่นำเสนอ ณ จุดขายต้องมีความต้องการของผู้บริโภคในระดับสูงและตอบสนองความต้องการของลูกค้า มิฉะนั้นจะไม่ขายและจะไม่นำรายได้มาให้

3. การพัฒนา

ผู้จัดการที่รับผิดชอบในการรวบรวมเมทริกซ์การจัดประเภทมีหน้าที่ต้องก้าวล้ำหน้าความต้องการของลูกค้า ซึ่งมีการเปลี่ยนแปลงและเติบโตอย่างต่อเนื่อง การเสริมการเลือกสรรหรือการถอดบางตำแหน่งออกจากนั้นไม่ควรตอบสนองความปรารถนาใหม่เท่านั้น แต่ยังเหนือกว่าพวกเขาด้วย

4. ความเป็นมืออาชีพ

ดังที่คุณทราบ ผู้ปฏิบัติงานคือทุกสิ่ง ผู้เชี่ยวชาญที่ผ่านการรับรองเท่านั้น รู้ทฤษฎีการจัดการการจัดประเภทที่รู้วิธีการใช้อย่างถูกต้องในทางปฏิบัติโดยคำนึงถึงความแตกต่างของกรณีเฉพาะ มีความคิดเชิงวิเคราะห์สามารถวิเคราะห์ข้อเท็จจริงทั้งหมดและตัดสินใจอย่างชาญฉลาดซึ่งรับประกันการพัฒนาที่มีประสิทธิภาพของบริษัท

5. ประสิทธิภาพ

การจัดการการจัดประเภททุกด้านมีเป้าหมายเพื่อเพิ่มผลกำไรของบริษัท ด้วยแนวทางที่ถูกต้องสำหรับประเด็นนี้ สินค้าโภคภัณฑ์แต่ละรายการมีส่วนสนับสนุนที่เหมาะสมที่สุดในการเพิ่มความสามารถในการทำกำไรของบริษัท ซึ่งมีส่วนทำให้กำไรส่วนเพิ่มเพิ่มขึ้น

การจัดประเภทหรือเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์คือรายการสินค้าคงคลังที่ได้รับการอนุมัติสำหรับการขายภาคบังคับให้กับลูกค้าเฉพาะราย เมทริกซ์การจัดประเภทถูกสร้างขึ้นโดยคำนึงถึงรูปแบบและตำแหน่งที่ตั้งของลูกค้า

การก่อตัวของเมทริกซ์การจัดประเภทใน Mobi-S นี่เป็นคุณลักษณะบริการเพิ่มเติมเพื่ออำนวยความสะดวกในการสร้างรายการขายสินค้าสำหรับลูกค้าที่เลือก บริษัทขนาดใหญ่หลายแห่งจัดทำรายการผลิตภัณฑ์ที่จำเป็นหรือแนะนำให้ขายในรูปแบบร้านค้าเฉพาะ รูปแบบการขายหน้าร้านเป็นชื่อทั่วไป ซึ่งเป็นหมวดหมู่ที่แสดงลักษณะลูกค้าตามพารามิเตอร์บางอย่าง เมทริกซ์สินค้าเป็นเพียงชื่อของรายการหรือกลุ่มสินค้าที่รวบรวมตามคุณลักษณะบางอย่าง หลังจากสร้างเมทริกซ์สำหรับสินค้าแล้ว ก็จะถูกกำหนดให้กับลูกค้าด้วย เมื่อตัวแทนเข้าพบลูกค้า เขาจะเห็นรายการผลิตภัณฑ์ที่เน้นด้วยผลิตภัณฑ์สีน้ำเงินที่แนะนำสำหรับขาย ลูกค้ารายนี้ในบริบทของรูปแบบเต้าเสียบ

ในตลาดรัสเซีย นอกจากชื่อ "เมทริกซ์การแบ่งประเภท" คุณสามารถค้นหาชื่อต่อไปนี้: เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ เมทริกซ์ช่วงผลิตภัณฑ์ เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์

ตัวอย่างของเมทริกซ์การจัดประเภท

Mobi-S ใช้การสร้างเมทริกซ์การจัดประเภทสินค้าและการผูกมัดกับลูกค้าโดยใช้ รูปแบบเต้าเสียบ. มีการระบุหลายรูปแบบ แต่ละรูปแบบมีรายการผลิตภัณฑ์ของตัวเอง สามารถกำหนดไคลเอ็นต์ได้เท่านั้น หนึ่งรูปแบบจุดขาย

ขั้นตอนที่ 1การสร้างรายการรูปแบบเต้าเสียบ

ขั้นตอนที่ 2 Product matrix เรากระจายสินค้าตามรูปแบบ TT ผลิตภัณฑ์เดียวสามารถอยู่ในรูปแบบต่างๆ บันทึก ผลิตภัณฑ์ 3ขายได้เหมือนในช่องทาง เต็นท์ในช่องด้วย ซูเปอร์มาร์เก็ต.

ขั้นตอนที่ 3เรากำหนดรูปแบบ TT ให้กับลูกค้า ลูกค้าหนึ่งราย - รูปแบบเดียว

นี่คือลักษณะของเมทริกซ์การแบ่งประเภทของเรา

เมื่อเลือกลูกค้า ลูกค้า 1ในรายการสินค้า สินค้าที่รวมอยู่ในรูปแบบเต้าเสียบเดียวกันกับลูกค้าจะถูกเน้นด้วยสีน้ำเงิน

การก่อตัวของเมทริกซ์การจัดประเภทและการใช้งานใน Mobi-S

ในวิดีโอนี้ ฉันจะแสดงวิธีสร้างเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ในโปรแกรมระบบการค้าอัตโนมัติบนมือถือ Mobi-S และวิธีการใช้งาน

สำหรับ Mobi-S การก่อตัวของเมทริกซ์สินค้าอยู่ในการสนทนา การตั้งค่ารูปแบบเต้าเสียบโมดูลบูรณาการ ขั้นตอนการตั้งค่าเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์คล้ายกับที่อธิบายไว้ข้างต้น สร้างรูปแบบ TT กระจายสินค้า และกำหนดรูปแบบ TT ของคุณให้กับลูกค้า

หลังจากที่คุณสร้างเมทริกซ์การจัดประเภทแล้ว คุณสามารถใช้เมทริกซ์ดังกล่าวเพื่อวัตถุประสงค์ในการทำให้การค้าบนมือถือเป็นไปโดยอัตโนมัติ เมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ถูกโหลดลงใน PDA ณ เวลาที่ร้องขอ

สร้างเอกสารใด ๆ เลือกไคลเอนต์ที่มีการกำหนดค่าเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ ไปที่แท็บ สินค้า. กดปุ่มเลือกตัวกรอง (ปุ่มที่มีช่องทางที่ด้านซ้ายบนเหนือรายการสินค้า) ในกล่องโต้ตอบที่เปิดขึ้น ให้เลือกรายการ นำเสนอในช่องทางการขาย.

หลังจากใช้ตัวกรองนี้ เฉพาะผลิตภัณฑ์จากเมทริกซ์การจัดประเภทเท่านั้นที่จะยังคงอยู่ในรายการผลิตภัณฑ์

เมทริกซ์ตามแผน

เมทริกซ์การวางแผนเป็นเวอร์ชันเพิ่มเติมของฟังก์ชันเมทริกซ์การแบ่งประเภท ข้อแตกต่างหลักคือการแก้ไขการเปลี่ยนแปลงของเมทริกซ์เมื่อเวลาผ่านไป ด้วยฟังก์ชันนี้ คุณสามารถกำหนดเมทริกซ์การจัดประเภทสินค้าที่แตกต่างกันให้กับลูกค้าในแต่ละวัน และคุณจะมีประวัติการเปลี่ยนแปลงในเมทริกซ์นี้ เมทริกซ์ที่วางแผนไว้มีความสำคัญเหนือเมทริกซ์ที่ระบุผ่านรูปแบบเต้าเสียบ หากระบุเมทริกซ์ทั้งสองประเภท เฉพาะรายการจากเมทริกซ์ที่วางแผนไว้เท่านั้นที่จะแสดงบนอุปกรณ์เคลื่อนที่

เอ่อ…ผลิตภัณฑ์ แต่การจะทำสินค้าหรือบริการเพียงอย่างเดียวนั้นผิด ดังนั้นคุณจะสูญเสีย ที่สุดเงิน.

และแม้แต่สิ่งของนับพันรายการก็ไม่อาจบันทึกได้ จำเป็นต้องเข้าใกล้ไม่เพียง แต่ปริมาณ แต่ยังรวมถึง "คุณภาพ" ด้วย คุณต้องรู้ว่าไม่เพียงเท่าไหร่ แต่ยังต้องรู้ว่าอะไรด้วย

อิฐต่ออิฐ

คุณต้องสร้างผลิตภัณฑ์จำนวนมากในบริษัทของคุณเพื่อให้ครอบคลุมความต้องการของลูกค้าทั้งหมดของคุณ ท้ายที่สุดถ้ามีคนต้องการเขาจะแก้ปัญหานั้นคำถามเดียวคือ - เขาจะทำกับคุณหรือกับคู่แข่งหรือไม่?

ดังนั้นการก่อตัวของเมทริกซ์การจัดประเภทจึงเป็นการกระทำที่จำเป็นจากมุมมองของการตลาด

มันคืออะไร? การแบ่งประเภทหรือเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์คือรายชื่อผลิตภัณฑ์ทั้งหมด กลุ่มผลิตภัณฑ์ทั้งหมด ได้รับการอนุมัติสำหรับจุดขายเฉพาะ และรวบรวม ... ดังนั้น หยุด! ฉลาดเกินไป

เมทริกซ์สินค้า- นี่คือสินค้า (บริการ) ในธุรกิจของคุณที่คุณสร้างหรือซื้อโดยคำนึงถึงปัจจัยต่างๆ

ผมว่าง่ายกว่าและชัดเจนกว่า ฉันจะพูดมากกว่านี้ คุณมีมันแล้ว แต่ไม่ใช่ความจริงที่ว่ามันอยู่ในสภาพสมบูรณ์

งานของเราในวันนี้คือการค้นหาว่าคุณมีสิ่งใดและสิ่งใดไม่เพียงพอที่จะเพิ่มยอดขาย ใส่ชุดเว็ทสูทของคุณ แล้วดำน้ำลึกกัน

ในขณะที่เรายังอยู่ในน้ำตื้น เริ่มต้นด้วยเราจะพิจารณาจากปัจจัยใดที่สร้างเมทริกซ์ของสินค้า

ท้ายที่สุดมันไม่ได้ขึ้นอยู่กับภาคธุรกิจเท่านั้น ทุกอย่างน่าสนใจมากขึ้น ดังนั้น เมื่อสร้างผลิตภัณฑ์ของเรา เราต้องคำนึงถึง:

1. ความต้องการของตลาดในขณะนี้
2. แนวโน้มในอนาคต
3. คู่แข่ง (ช่วง ราคา ข้อได้เปรียบ);
4. ลักษณะของเมือง ภูมิอากาศ สภาพความเป็นอยู่
5. ที่ตั้งของจุดขาย
6. พื้นที่หรือขนาดของบริษัท

จากข้อมูลข้างต้น มีการรวบรวมเมทริกซ์การจัดประเภทสำหรับ ประสบความสำเร็จในการขายสินค้าและบริการ.

ดังนั้นหากคุณจะทำสิ่งที่ถูกต้อง คุณต้องเริ่มด้วยการวิเคราะห์ เส้นทางไม่ใช่วิธีที่เร็วที่สุด แต่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

มีความจำเป็นต้องวิเคราะห์ไม่เพียง ตลาดต่างประเทศแต่ตัวเองด้วย หากคุณเป็นบริษัทที่มีประสบการณ์ คุณต้องดูยอดขายปัจจุบันและผลกำไรของพวกเขา

หากคุณเป็นบริษัทที่เพิ่งได้รับแรงผลักดัน คุณต้องเข้าใจว่าคุณกำลังก้าวไปสู่จุดใด

ครั้งหนึ่ง เราเปลี่ยนแปลงบริการของเราและตระหนักว่าสำหรับบางบริการนั้น เราไม่ได้มีความเกี่ยวข้องในตลาด

นั่นเป็นสาเหตุที่ยอดขายของพวกเขาต่ำมาก ด้วยเหตุนี้ เราจึงได้เปลี่ยนบริการบางส่วน ยิ่งไปกว่านั้น เราทำการวิเคราะห์ดังกล่าวไม่เพียงแต่ในระดับของบริการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงขนาดของรูปแบบงานในบริการเดียวด้วย แต่เพิ่มเติมในภายหลัง

เรามีมากกว่า 29,000 คนแล้ว
เปิด

แบ่งออกเป็นกลุ่ม

เพื่อให้เมทริกซ์ของสินค้าเหมาะสมที่สุดสำหรับทุกความต้องการที่แตกต่างกัน กลุ่มเป้าหมายจะต้องประกอบด้วยสินค้าหลายกลุ่ม

การปรากฏตัวของพวกเขาเป็นสิ่งจำเป็นหากมีบางอย่างหายไปให้พิจารณาว่าคุณกำลังสูญเสียเงิน

สำคัญ.ตามค่าเริ่มต้น ฉันคิดว่าคุณมีกลุ่มผลิตภัณฑ์ "หลัก" นี่คือผลิตภัณฑ์หรือบริการหลักของคุณที่ ดังนั้นจึงไม่อยู่ในรายชื่อนี้ แต่ธุรกิจของคุณมีแน่นอน

1. ตู้รถไฟสินค้า

ธุรกิจของคุณควรมีหัวรถจักร เป้าหมายของพวกเขาคือการดึงดูดผู้ซื้อมาที่ธุรกิจของคุณ เพื่อแสดงให้เห็นว่าราคาของคุณทำกำไรได้จริง แม้จะต่ำกว่าราคาของคู่แข่งก็ตาม (ที่คาดคะเน)

และกระตุ้นให้คนซื้อ. ผลิตภัณฑ์ประเภทเดียวสามารถแก้ปัญหาเหล่านี้ได้อย่างแท้จริง

เราเรียกผลิตภัณฑ์เหล่านี้ว่า "นม" เพราะทุกคนรู้ว่าราคาเท่าไหร่ และถ้าจู่ ๆ ที่ทางเข้าร้านคุณเห็นนมราคา 200 รูเบิล คุณจะหันหลังกลับทันที

เพราะคุณตัดสินใจว่าถ้านมที่นี่แพงมาก ที่เหลือก็แพงเช่นกัน

อีกตัวอย่างหนึ่ง แต่จากอีกด้านหนึ่ง คุณเห็นโฆษณาบนป้ายโฆษณาว่าตอนนี้ร้านกำลังขายเครื่องดูดฝุ่นยี่ห้อดังในราคาถูกมากในเมือง

คุณไปที่ร้านและพวกเขาบอกคุณว่า: ก่อนที่คุณจะซื้อเครื่องดูดฝุ่นนี้ โปรดฟังเครื่องดูดฝุ่นตัวอื่น มันแพงกว่าเล็กน้อย แต่ดีกว่ามาก

ในกรณีนี้คุณถูกดึงดูดให้เข้าร้านโดยเสียค่าใช้จ่ายจากสินค้าของหัวรถจักรและได้รับรายได้จากการขายสินค้าราคาแพงกว่า โดยธรรมชาติแล้วบางคนจะซื้อเฉพาะสินค้าเกี่ยวกับหัวรถจักรเท่านั้น

แต่จะมีคนที่จะซื้อของให้เขาหรือรับข้อเสนอที่แพงกว่า

สำคัญ.คุณสามารถรับ 0 รูเบิลสำหรับผลิตภัณฑ์หัวรถจักรหรืออาจถึงขั้นลบเล็กน้อย แต่ทั้งหมดนี้มีเงื่อนไขว่าคุณต้องขายต่อ โอนไปยังผลิตภัณฑ์อื่น หรือคำนึงถึง

2. ที่เกี่ยวข้อง

ขาย บริการเสริมหรือสินค้าเป็นข้อเสนอที่ดีสำหรับผู้ขาย ทุกอย่างเรียบง่ายที่นี่ คุณต้องมีผลิตภัณฑ์ที่เกี่ยวข้องกับการซื้อหลักของคุณ

ตามกฎแล้ว การขายต่อยอดดังกล่าวมีอัตรากำไรที่สูงมาก และบางธุรกิจพึ่งพาการขายเพียงลำพัง

อีกด้วย ตัวอย่างที่ดีจากการจัดเลี้ยงสาธารณะซึ่งเราจะถูกขอให้เติมน้ำเชื่อมลงในกาแฟหรือเค้กกับชา

การขายสินค้าที่เกี่ยวข้องส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับความเป็นมืออาชีพของผู้ขาย

และเพื่อช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จมากขึ้น เชื่อมต่อกับสิ่งนี้ และวลีพิเศษสำหรับการขายต่อยอด

3. สถานะ

การปรากฏตัวของผลิตภัณฑ์วีไอพีทำให้จิตใจของเจ้าของตื่นเต้นอยู่เสมอ และเมื่อฉันพูดถึงวีไอพี มันหมายถึงข้อเสนอที่แพงมากเมื่อเทียบกับข้อเสนออื่นๆ

และแม้ว่าคุณจะเป็นผู้ขายสินค้าหรือบริการระดับพรีเมียม สิ่งนี้ก็มีผลกับคุณเช่นกัน มีเหตุผลที่ชัดเจนสำหรับสิ่งนี้:

1. จะมีคนที่ต้องการซื้อข้อเสนอที่แพงที่สุดเสมอ
2. เมื่อเทียบกับฉากหลังของข้อเสนอราคาแพง ส่วนที่เหลือทั้งหมดดูเหมือนจะถูกกว่า

ประเด็นแรกนั้นชัดเจนและชัดเจนว่ามีคนที่คุ้นเคยกับสิ่งที่ดีที่สุดเสมอ โดยพิจารณาจากต้นทุนเป็นตัวบ่งชี้คุณภาพ มาดูเหตุผลที่สองกันดีกว่า และฉันจะให้ตัวอย่าง

คุณเลื่อนดูการก่อสร้างบ้านและดูสามตัวเลือกสำหรับราคา: 800 tr, 1.2 ล้าน r และ 1.8 ล้านรูเบิล คุณจะเลือกข้อไหนจากสิ่งนี้?

ค่าเฉลี่ยที่เป็นไปได้มากที่สุด เนื่องจากคนส่วนใหญ่คิดในแง่ของค่าเฉลี่ยสีทอง (ราคา = คุณภาพ) นอกจากนี้ เห็นได้ชัดว่าตัวเลือกที่สามมีของหรูหราระดับพรีเมียมเนื่องจากมีราคาแพงมาก

และตอนนี้ลองนึกภาพสถานการณ์ที่มีการเพิ่มบ้านราคา 3.2 ล้านรูเบิลในตัวเลือกเหล่านี้ด้วย คุณพูดอะไรตอนนี้ ขวา.

ตอนนี้บ้านราคา 1.8 ล้านรูเบิล ดูไม่แพงมากและโดยทั่วไปตัวเลือกแรกนั้นฟรี ผลสำเร็จจิตถูกหลอก

4. สารทดแทน

หรือเรียกอีกอย่างว่า ความต้องการเดียวกันของมนุษย์สามารถได้รับการตอบสนองในรูปแบบที่แตกต่างกัน

งานของสินค้าทดแทนคือการตอบสนองความต้องการของบุคคลที่มาหาสินค้าอื่น

นั่นคือมันเป็นทางเลือกที่เขาเลือก แต่นี่ฉลาดเกินไป ฉันควรยกตัวอย่าง: ส้ม-ส้มเขียวหวาน, กางเกงขาสามส่วน, เนยมาการีน, ตุรกี-อียิปต์, ผ้าม่านโปร่ง

นักการตลาดยังมีความเชื่อ (ตามตัวเลข): ​​การเพิ่มขึ้นของราคาของผลิตภัณฑ์ทดแทนหนึ่งรายการทำให้ความต้องการสินค้าอื่นเพิ่มขึ้น

นอกจากนี้ ยิ่งมีผลิตภัณฑ์ทดแทนในการเลือกสรรของคุณมากเท่าไหร่ การโน้มน้าวใจผู้ซื้อที่มีศักยภาพให้ซื้อจากคุณก็จะง่ายขึ้นเท่านั้น

ตามความคิดของย่อหน้าแรก ไม่ใช่ทุกบริษัทที่สามารถหาสิ่งทดแทนได้ และในบางบริษัทก็ไม่ควรทำเช่นนี้

ในบางกรณีผลิตภัณฑ์ดังกล่าวสามารถลดยอดขายได้เนื่องจากลูกค้าจะเริ่มลังเลระหว่างตัวเลือกและส่งผลให้ "ถ่มน้ำลาย" ในเรื่องทั้งหมด เรื่องเดียวกันกับจำนวนการแบ่งประเภท (ดูวิดีโอด้านล่าง)

5. ขั้วโลก

ฉันไม่พบคำอธิบายของกลุ่มผลิตภัณฑ์ดังกล่าวในเรื่องราวของผู้เชี่ยวชาญคนอื่นๆ อย่างแม่นยำยิ่งขึ้นไม่มีใครทนสินค้าและบริการเหล่านี้แยกกัน แต่ฉันคิดว่าไร้ประโยชน์ ดังนั้นฉันขอเสนอผลิตภัณฑ์ "โพลาร์" (ชื่อนี้ถูกคิดค้นโดยเรา)

ผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีราคาถูกหรือแพงกว่าโซลูชันหลัก พวกเขาจำเป็นเพื่อให้ลูกค้าสามารถเลือกสิ่งที่ทำกำไรได้มากกว่าในบริษัทของเราหรือในทางกลับกันสิ่งที่คุ้มค่ากว่า

และผู้ขายของเราสามารถสร้างรายได้เพิ่มขึ้นอย่างชำนาญ (โอนไปยังผลิตภัณฑ์ราคาแพง) หรือไม่เสียลูกค้า (เสนอซื้อสินค้าที่ให้ผลกำไรมากกว่า)

นอกจากนี้ อย่าสับสนระหว่างสินค้าที่ถูกกว่ากับสินค้าหัวรถจักร พวกเขามี งานที่แตกต่างกัน. หัวรถจักรดึงดูดลูกค้าและไม่ค่อยทำกำไร และโพลาร์ราคาถูกนอกจากจะดึงดูดแล้วยังนำผลกำไรมาสู่บริษัทอีกด้วย

นอกจากนี้อย่าสับสนระหว่างโพลาร์ราคาแพงกับวีไอพี พวกเขายังมีเป้าหมายที่แตกต่างกัน ด้วยวีไอพี เรากำหนดราคาที่แตกต่างและแตกต่างอย่างสิ้นเชิงจากข้อเสนอหลัก

และขั้วที่มีราคาแพงนั้นแตกต่างจากขั้วหลักโดยมีค่าใช้จ่ายเล็กน้อยเพื่อให้ลูกค้ามีโอกาส (ทางจิตใจและการเงิน) เพื่อเปลี่ยนไปใช้

6. ผลิตภัณฑ์ของพันธมิตร

สิ่งที่หายากมากในธุรกิจคือผลิตภัณฑ์ของพันธมิตร ในรัสเซียเป็นเรื่องปกติที่จะมองว่า บริษัท ทั้งหมดในเขตเป็นคู่แข่ง วลีนี้เหมาะอย่างยิ่ง: "ผู้ที่ไม่อยู่กับเราก็ต่อต้านเรา"

ตำแหน่งนี้อยู่ในใจของผู้ประกอบการทุกคนอย่างมั่นคง แต่เราทำลายมันด้วยเล่ห์เหลี่ยม วัสดุที่แตกต่างกัน. เราได้เตรียมวิดีโอสำหรับคุณ ดูด้านล่าง

ตอนนี้ เมื่อคุณเข้าใจว่าพันธมิตรนั้นดี ไม่ใช่ชั่ว คุณสามารถแนะนำผลิตภัณฑ์ของพันธมิตรในบริษัทของคุณได้

เป้าหมายคือการทำกำไรผ่านโปรแกรมพันธมิตรที่เรียกว่า ใช้ทั้งในจุดขายออฟไลน์และออนไลน์

ตัวอย่างเช่น เราทำหุ่นให้ลูกค้า (ร้านรองเท้า) ซึ่งเราสวมรองเท้าของเราและผลิตภัณฑ์ต่างๆ ของบริษัทคู่ค้า

ดังนั้นเราจึงขจัดอาการปวดหัว - จะใส่รองเท้าคู่นี้ด้วยอะไรเนื่องจากลูกค้าเห็นทันทีว่าจะไปหาอะไรที่ไหน พันธมิตรก็ทำเช่นเดียวกัน

7. เสริม

วิธีหนึ่งคือการขายเป็นชิ้นมากขึ้น เราสามารถขายได้ทันที 2-3 ตำแหน่งต่อหนึ่งผลิตภัณฑ์

แต่ถ้าเป็นไปไม่ได้ก็จะเป็นการดีกว่าที่จะสร้างสินค้าหรือบริการหลายอย่างที่ซับซ้อน คำทางเลือกสำหรับแนวทางนี้: แพ็คเกจ ชุดรวม ชุดสะสม

ในการประกอบชุดผลิตภัณฑ์หลายรายการ คุณต้องมีสินค้าหรือบริการเสริมในเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ของคุณ เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ที่มีบทบาทอิสระ แต่จะมีประสิทธิภาพยิ่งขึ้นเมื่อใช้ร่วมกับผลิตภัณฑ์อื่น

ในทางปฏิบัติเราจะเห็นสิ่งนี้ในร้านเครื่องสำอาง โดยเฉพาะอย่างยิ่งบ่อยครั้งใน วันหยุดที่ซึ่งผลิตภัณฑ์ดูแลหลายอย่างรวมกันเป็นฟิล์มใสแผ่นเดียวพร้อมริบบิ้นและโบว์

บางครั้งเราอาจพบผลิตภัณฑ์ในชุดดังกล่าวซึ่งไม่ได้จำหน่ายแยกต่างหาก (แต่ค่อนข้างหายาก)

คุณสามารถใส่ "Complementary" ลงในเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์แยกต่างหาก แต่ตามกฎแล้วมีอยู่แล้วในสินค้าและเป็น "พื้นฐาน" หรือ "ประกอบ"

พวกเขาอาจไม่ได้อยู่ในบริการ ดังนั้นคุณต้องคิดอย่างรอบคอบก่อนที่จะนำไปใช้

แฮ็คชีวิตคุณสามารถสร้างชุดอุปกรณ์จากสินค้าและบริการ นี่ไม่ใช่วิธีแก้ปัญหาแบบดั้งเดิม แต่ดูน่าสนใจมาก

สั้น ๆ เกี่ยวกับหลัก

เมทริกซ์ของสินค้าอาจแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับปัจจัยหลายประการ และเจ้าของที่มีประสบการณ์ควรแก้ไขให้ทันเวลา

แต่อย่าลืมว่าหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ที่หลากหลายที่อธิบายไว้ข้างต้นส่งผลต่อเป้าหมายของบริษัท เนื่องจากทำให้ผู้ซื้อมีโอกาสมีอิสระในการเลือก ซึ่งก็ไม่ดีเสมอไป

ดังนั้น การสร้างเมทริกซ์ผลิตภัณฑ์ควรเป็นกระบวนการที่ผ่านการไตร่ตรองและตรวจสอบแล้ว