ดำเนินการวิเคราะห์ตลาดและค้นหาตลาดใหม่ การวิจัยตลาดการตลาด

2.5.1. โครงสร้างส่วนและเนื้อหา

การวิจัยและการวิเคราะห์ตลาด- หนึ่งในขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในการจัดทำแผนธุรกิจซึ่งควรให้คำตอบสำหรับคำถาม: ใคร ทำไม และในปริมาณใดที่ซื้อหรือจะซื้อผลิตภัณฑ์ของบริษัท

ประสบการณ์ในประเทศและต่างประเทศบ่งชี้ว่าความรู้ที่ไม่ดีเกี่ยวกับตลาดเป็นหนึ่งในสาเหตุหลักที่ทำให้โครงการเชิงพาณิชย์หลายโครงการล้มเหลว งานหลักขององค์กรที่ได้รับการแก้ไขในส่วนนี้ของแผนธุรกิจรวมถึงการกำหนดความต้องการและกำลังการผลิตของแต่ละตลาดเฉพาะสำหรับสินค้า (บริการ) แต่ละประเภท ตัวบ่งชี้เหล่านี้จะระบุลักษณะปริมาณการขายสินค้า (บริการ) ที่เป็นไปได้ ทั้งความสำเร็จขององค์กรในตลาดและเวลาที่องค์กรสามารถรักษาตำแหน่งไว้ได้จะขึ้นอยู่กับระดับและโครงสร้างของความต้องการและแนวโน้มในการเปลี่ยนแปลงที่ได้รับการศึกษาและกำหนดอย่างละเอียดถี่ถ้วน

เนื่องจากการรวบรวม การประมวลผล และการวิเคราะห์ข้อมูลการตลาดเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างซับซ้อน จึงแนะนำให้องค์กรเฉพาะทางเข้ามามีส่วนร่วมในการวิจัย ซึ่งอาจต้องใช้ต้นทุนจำนวนมาก ซึ่งในกรณีส่วนใหญ่ก็สมเหตุสมผล

แผนธุรกิจควรสะท้อนถึงการวิจัยตลาดที่ครอบคลุมดังต่อไปนี้:

- การกำหนดประเภทของตลาด - เมื่อทำการวิจัยตลาด สิ่งที่สำคัญที่สุดคือต้องกำหนดประเภทของตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์หรือบริการแต่ละรายการ อยู่ในขั้นตอนการคัดเลือกตลาดให้เหมาะสม กิจกรรมผู้ประกอบการและการกำหนดคุณลักษณะของงาน การวางแผนธุรกิจ ควรยึดตามการจำแนกประเภทของตลาด เมื่อพิจารณาประเภทของตลาด คุณควรระบุลักษณะของตลาดด้วย เช่น ระบุขั้นตอนของการพัฒนาตลาด (แนวโน้มการเติบโตหรือการลดลง) เหตุผลทางประวัติศาสตร์และเศรษฐกิจสำหรับการดำรงอยู่ของตลาด ที่ตั้งอาณาเขตของตลาด (ความเข้มข้นของภูมิภาคและประชากร) ข้อจำกัดของตลาด (ทางเศรษฐกิจ กฎหมาย ฯลฯ) ฯลฯ

- การกำหนดโครงสร้างตลาด - เมื่อวิเคราะห์ตลาดการขายจะมีการศึกษาโครงสร้างของมันเช่น การดำเนินการแบ่งส่วนตลาดดำเนินการ - แบ่งประชากรทั้งหมดของผู้บริโภคออกเป็นกลุ่มบางกลุ่ม (กลุ่ม) ซึ่งมีลักษณะตามความต้องการทั่วไปข้อกำหนดสำหรับผลิตภัณฑ์และแรงจูงใจในการซื้อ ความสำเร็จขององค์กรในหลาย ๆ ด้านขึ้นอยู่กับการเลือกกลุ่มตลาดที่ดีเพียงใด การแข่งขันสำหรับตลาด การใช้งานจริงเทคนิคการแบ่งส่วนเกี่ยวข้องกับการค้นหาสมดุลที่เหมาะสมที่สุดระหว่างกระบวนการกำหนดมาตรฐานและการสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ แผนธุรกิจระบุผู้บริโภคหลักและหลักการของการแบ่งส่วนโดยสังเกตสิ่งที่ดึงดูดผู้ซื้อทั่วไปของกลุ่มที่กำหนดและกำหนดวงกลมของกลุ่มที่น่าสนใจที่สุด

- การประเมินสภาวะตลาด - วัตถุประสงค์ของการวิจัยตลาดคือเพื่อประเมินสภาวะตลาดที่มีอยู่และเพื่อพัฒนาการคาดการณ์สำหรับการพัฒนาตลาด ในขั้นตอนนี้ จะมีการประเมินจำนวนผู้ซื้อในแต่ละกลุ่มที่เลือกและวัดความต้องการ ความจุของตลาดจะถูกกำหนด และระดับความพึงพอใจของอุปสงค์จะถูกกำหนด จากข้อมูลเหล่านี้ จะมีการเลือกกลุ่มที่ทำกำไรได้มากที่สุดสำหรับองค์กร - ตลาดเป้าหมาย

- การเลือกกลุ่มเป้าหมาย - จากข้อมูลการประเมินสภาวะตลาดจะมีการเลือกกลุ่มที่ทำกำไรได้มากที่สุดสำหรับองค์กร ส่วนที่มีผู้ซื้อประมาณ 20% ในตลาดที่กำหนดโดยซื้อสินค้า 80% ที่นำเสนอโดยองค์กรถือได้ว่ามีแนวโน้มดี มีการตรวจสอบตำแหน่งขององค์กรในตลาดที่นี่ สำหรับการขายปีแรก ย่อหน้านี้ระบุว่า:

ผู้บริโภคหลักของผลิตภัณฑ์มีการจัดเตรียมข้อมูลเกี่ยวกับคำสั่งซื้อผลิตภัณฑ์ สัญญา ข้อผูกพันที่เป็นลายลักษณ์อักษรที่มีให้กับองค์กร

ผู้บริโภคที่มีศักยภาพที่ได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์แล้ว

ผู้บริโภคที่มีศักยภาพที่ยังไม่ได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ อธิบายว่าองค์กรตั้งใจที่จะเอาชนะพวกเขาอย่างไร

- การวางตำแหน่งทางการตลาด - แผนธุรกิจอธิบายการดำเนินการเพื่อนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดและรับประกันตำแหน่งการแข่งขันในส่วนงานเช่น เกี่ยวกับการมีอยู่ของตำแหน่งทางการตลาด

การวางตำแหน่งทางการตลาดสามารถไปในทิศทางใดทิศทางหนึ่งที่เลือก:

เติมเฉพาะกลุ่มที่ระบุในตลาด

ครองตำแหน่งที่ใกล้เคียงกับคู่แข่งรายใดรายหนึ่ง ได้แก่
ตำแหน่งการแข่งขัน

- การคาดการณ์ยอดขาย - หนึ่งในตัวบ่งชี้หลักที่เกี่ยวข้องกับการคาดการณ์การพัฒนาตลาดคือการคาดการณ์ปริมาณตามเดือน (หรือรายไตรมาส) ปีที่สอง - รายไตรมาส (หรือครึ่งปี) ปีต่อ ๆ ไป - สำหรับปีโดยรวม

2.5.2. ระเบียบวิธีวิจัยตลาด

การวิจัยทางการตลาดคือการค้นหาตลาดหรือพฤติกรรมที่มีประสิทธิภาพในตลาดอย่างต่อเนื่องหรือแบบสุ่มอย่างเป็นระบบและมีระเบียบวิธี ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของการวางแผนธุรกิจ การวิจัยอาจเป็นเชิงปริมาณหรือเชิงคุณภาพ วัตถุประสงค์ของการวิจัยเชิงปริมาณคือเพื่อสร้างมูลค่าตัวเลขของการประเมินตลาดและลักษณะสำคัญของการประเมินตลาด วัตถุประสงค์ของการวิจัยตลาดเชิงคุณภาพคือเพื่อระบุแรงจูงใจเฉพาะสำหรับพฤติกรรมบางอย่างในตลาด

การออกแบบการวิจัยตลาด- เป็นการออกแบบและสร้างกระบวนการวิจัย การพัฒนาแบบจำลอง เช่น การออกแบบการวิจัยถือได้ว่าเป็นโครงการสำหรับจัดระเบียบและดำเนินการวิจัยตลาด

2.5.3. การจำแนกประเภทตลาด

กระบวนการวิจัยตลาดเริ่มต้นด้วยการกำหนดประเภทของผลิตภัณฑ์หรือบริการแต่ละรายการ ในกรณีนี้ ในกระบวนการวางแผนธุรกิจ คุณสามารถพึ่งพาแนวทางต่อไปนี้ในการจำแนกประเภทตลาด:

1) ในขอบเขตของการผลิตทางสังคม:

ตลาดสินค้า การผลิตวัสดุ(วัตถุดิบ อาหาร เครื่องจักร อุปกรณ์)

ตลาดสำหรับสินค้าที่ผลิตทางจิตวิญญาณ (ความสำเร็จของวิทยาศาสตร์
เทคโนโลยี งานศิลปะ หนังสือ)

2) โดยธรรมชาติของการใช้งานขั้นสุดท้าย:

ตลาดสำหรับสินค้าอุตสาหกรรม

ตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค.

3) ตามระยะเวลาการใช้งาน:

ตลาดสินค้าคงทน

ตลาดสินค้าไม่คงทน

ตลาดสำหรับสินค้าที่ใช้แล้วทิ้ง

4) โดยครอบคลุมอาณาเขต:

โลก;

ภายใน;

ภูมิภาค

5) ตามอัตราส่วนผู้ขายและผู้ซื้อ:

ตลาดการแข่งขันเสรี

ตลาด การแข่งขันแบบผูกขาด;

ตลาดผู้ขายน้อยราย;

ตลาดผูกขาดอย่างแท้จริงคือผู้ขายรายหนึ่งที่มีผลิตภัณฑ์ที่ไม่มีอะนาล็อกหรือสิ่งทดแทน ซึ่งช่วยให้ผู้ผลิตสามารถกำหนดเงื่อนไขให้กับผู้บริโภคได้

6) ตามปริมาณการขาย:

ตลาดหลักที่มีการขายสินค้าและบริการจำนวนมากของบริษัท

ตลาดเพิ่มเติม (เสริม) ซึ่งบริษัทเข้าสู่ตลาดด้วยสินค้า (บริการ) เพียงเล็กน้อย

ตลาดแบบเลือกสรร (selective) ซึ่งถูกเลือกไว้สำหรับ
การกำหนดโอกาสในการขายสินค้า (บริการ) ใหม่ ได้แก่ เพื่อทดลองขาย

2.5.4. โครงสร้างตลาด

คำถามแรกที่ต้องตอบในการวิจัยตลาดคือ ใครคือผู้บริโภคผลิตภัณฑ์ของบริษัท และอาจจะกลายเป็นใครในอนาคต ในการดำเนินการนี้ จำเป็นต้องกำหนดโครงสร้างตลาด

วิธีการหนึ่งในการสร้างความแตกต่างของตลาดโดยอาศัยการศึกษาและคำนึงถึงความต้องการส่วนบุคคลของผู้ซื้อแต่ละกลุ่มคือการแบ่งส่วน

การแบ่งส่วนตลาดเป็นกระบวนการแบ่ง แบ่งตลาดออกเป็นกลุ่มผู้ซื้อที่เป็นเนื้อเดียวกัน (เนื้อเดียวกัน) ซึ่งแต่ละกลุ่มอาจต้องใช้ผลิตภัณฑ์และส่วนผสมทางการตลาดบางอย่าง การใช้การแบ่งส่วนทำให้บรรลุเป้าหมายการวางแผนธุรกิจต่อไปนี้:

ความพึงพอใจสูงสุดต่อความต้องการและความต้องการของผู้คน การเตรียมสินค้าตามความต้องการและความชอบของผู้ซื้อ

เพิ่มความสามารถในการแข่งขันของทั้งผลิตภัณฑ์และผู้ผลิต เสริมสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขัน

การหลีกเลี่ยงการแข่งขันโดยการย้ายไปยังกลุ่มตลาดที่ยังไม่ได้ใช้

เชื่อมโยงนโยบายทางวิทยาศาสตร์และเทคนิคของบริษัทกับคำขออย่างชัดเจน
ระบุประชากรผู้บริโภค

การปฐมนิเทศงานของบริษัทที่มีต่อผู้บริโภคโดยเฉพาะ

ปัจจุบัน คุณลักษณะการแบ่งส่วนต่อไปนี้ใช้เพื่อแบ่งประชากรผู้บริโภค:

ขึ้นอยู่กับพารามิเตอร์ทางสังคมและประชากร: สัญชาติ ศาสนา อายุ เพศ สถานภาพการสมรส การศึกษา ประเพณีวัฒนธรรม ธรรมชาติของงาน ฯลฯ

พารามิเตอร์ทางเศรษฐกิจ: รายได้ต่อหัวและโครงสร้าง, มูลค่าทรัพย์สิน, จำนวนเงินออม, ระดับการจัดหาที่อยู่อาศัย ฯลฯ

ลักษณะทางภูมิศาสตร์: การแบ่งเขตเศรษฐกิจและการเมือง ขนาดประชากร ความหนาแน่นของประชากร เขตธรรมชาติและภูมิอากาศ ฯลฯ

ผลลัพธ์ของการแบ่งส่วนจะใช้เพื่อเลือกส่วน (หรือหลายส่วน) ที่ยอมรับได้สำหรับผลิตภัณฑ์ขององค์กร กำหนดวัตถุประสงค์ที่เป็นไปได้ของความต้องการ และตำแหน่งผลิตภัณฑ์

2.5.5 การประเมินตลาด

สภาวะตลาดคือสถานะของตลาด โดยมีลักษณะความสัมพันธ์ระหว่างอุปสงค์และอุปทานของสินค้า (บริการ)

อุปสงค์แสดงถึงความต้องการที่มีประสิทธิภาพ มีการศึกษาในระดับต่างๆ คุณสามารถกำหนดความต้องการได้: สำหรับสินค้าประเภทเฉพาะ สำหรับสินค้าของบริษัทนี้ สำหรับสินค้าในอุตสาหกรรมนี้ ตลาดในประเทศทั้งหมด ในระดับภูมิภาค

ความต้องการของตลาดนั้นมีประโยชน์ใช้สอยตามธรรมชาติ มันได้รับอิทธิพลจากหลายปัจจัย ในหมู่พวกเขา: ประชากร, เศรษฐกิจทั่วไป, สังคมวัฒนธรรม, จิตวิทยาตลอดจนกิจกรรมต่าง ๆ ที่ดำเนินการภายใต้โปรแกรมการตลาด

ปริมาณความต้องการ- นี่คือปริมาณของสินค้าที่ผู้ซื้อยินดีที่จะซื้อภายใต้เงื่อนไขที่กำหนดภายในระยะเวลาหนึ่ง หากปัจจัยเหล่านี้อย่างน้อยหนึ่งปัจจัยเปลี่ยนแปลง ปริมาณความต้องการผลิตภัณฑ์นี้ก็จะเปลี่ยนแปลงไปด้วย

ความต้องการสินค้าของบริษัททำหน้าที่เป็นส่วนแบ่งหนึ่งของความต้องการของตลาดทั้งหมด มันยังใช้งานได้ตามธรรมชาติอีกด้วย นอกเหนือจากปัจจัยที่กำหนดจำนวนความต้องการทั้งหมดแล้ว ยังได้รับอิทธิพลจากปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อส่วนแบ่งสินค้าของบริษัทในยอดขายรวมในตลาดที่กำหนดอีกด้วย

งานกำหนดอุปสงค์ค่อนข้างยาก แก้ไขได้โดยใช้วิธีการวิจัยตลาดที่อธิบายไว้ข้างต้น

การกำหนดความต้องการในอนาคตดำเนินการโดยใช้การคาดการณ์ผ่านการใช้วิธีการคาดการณ์ต่างๆ โดยคำนึงถึงแนวโน้มการสำรวจที่มีอยู่ ผลกระทบของปัจจัยต่างๆ ในอนาคต และความพยายามทางการตลาดที่คาดหวัง

การกำหนดค่าสัมประสิทธิ์ความยืดหยุ่นของราคาของอุปสงค์จะช่วยเสริมขั้นตอนการคาดการณ์ความต้องการ

2.5.6. การเลือกตลาดเป้าหมาย

ตลาดเป้าหมายคือกลุ่มตลาดที่น่าสนใจที่สุดสำหรับบริษัทในขณะนี้ ซึ่งความเชี่ยวชาญจะกลายเป็นตลาดนั้น งานหลัก. จะต้องมีความจุเพียงพอ มีโอกาสในการพัฒนา เป็นอิสระหรือค่อนข้างปลอดจากคู่แข่ง และมีลักษณะเฉพาะด้วยความต้องการที่ไม่น่าพึงพอใจ

งานที่เลือกนั้นยากเสมอ การเลือกตลาดเป้าหมายจะดำเนินการโดยคำนึงถึงเกณฑ์การแบ่งส่วนบัญชี รวมถึงข้อมูลจากการประเมินสภาวะตลาด

เกณฑ์การแบ่งส่วน- นี่เป็นตัวบ่งชี้ว่าบริษัทได้เลือกตลาดเป้าหมายเฉพาะสำหรับกิจกรรมของตนอย่างถูกต้องเพียงใด ให้เราแสดงรายการเกณฑ์การแบ่งส่วนที่ใช้กันมากที่สุดในการวางแผนธุรกิจ

ขอบเขตเชิงปริมาณ- ซึ่งรวมถึงศักยภาพที่เป็นไปได้ของส่วนงาน เช่น คำตอบสำหรับคำถามเกี่ยวกับจำนวนผลิตภัณฑ์และราคาที่สามารถขายได้, จำนวนผู้บริโภคจริงและที่มีศักยภาพ, พื้นที่ของกลุ่มคืออะไร, ทรัพยากรใดที่จะต้องใช้ในการทำงานในส่วนนี้

ความพร้อมใช้งานของเซ็กเมนต์- เป็นไปได้ไหมที่จะได้ช่องทางการจัดจำหน่ายและขายสินค้า, จำเป็นต้องปรับเครือข่ายการขายของเราเอง, สถานการณ์ความพร้อมของคลังสินค้า, ร้านค้า, และจุดแปรรูปสินค้าเป็นอย่างไร

ความอิ่มตัวของข้อมูลของกลุ่ม- เป็นไปได้หรือไม่ที่จะได้รับข้อมูลการตลาดที่จำเป็นเพื่อสร้างธนาคารข้อมูลสำหรับเซ็กเมนต์ มีโซนปิดในส่วนนี้หรือไม่

สาระสำคัญของส่วนงาน- กำหนดจุดแข็งของกลุ่มผู้บริโภคที่ได้รับการคัดเลือก ไม่ว่าจะเป็นการแตกสลาย ความต้องการที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ที่ผลิตนั้นมีเสถียรภาพหรือไม่ มิฉะนั้น คุณอาจจบลงในกลุ่มที่คู่แข่งมีตำแหน่งที่แข็งแกร่ง หรือนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีลักษณะการกำหนดเป้าหมายที่ไม่ชัดเจนซึ่งผู้บริโภคจะไม่ได้รับการยอมรับ

การทำกำไรความสามารถในการทำกำไรของส่วน - ตามกฎแล้วการประเมินจะดำเนินการตามตัวบ่งชี้มาตรฐาน: อัตรากำไร, ผลตอบแทนจากเงินลงทุน, เงินปันผลต่อหุ้น, การเพิ่มขึ้นของกำไรรวมขององค์กร บางครั้ง องค์กรขนาดใหญ่ชี้นำโดยศักดิ์ศรีของกลุ่มนี้และความปรารถนาดีของความคิดเห็นของประชาชน

การป้องกันจากการแข่งขัน สิ่งสำคัญคือต้องชั่งน้ำหนักโอกาสในการประสบความสำเร็จในส่วนนี้อย่างถูกต้อง โดยประเมินความสามารถของบริษัทคู่แข่งอย่างเป็นกลาง

2.5.7. การวางตำแหน่งทางการตลาด

การวางตำแหน่งทางการตลาดเป็นเทคโนโลยีในการกำหนดตำแหน่งของผลิตภัณฑ์ในแต่ละกลุ่มตลาด

เป้าหมายการวางตำแหน่ง- การวิจัยความคิดเห็นที่มีอยู่หรือที่เกิดขึ้นใหม่ การวิเคราะห์การประเมินของลูกค้าหรือกลุ่มของพวกเขาเกี่ยวกับพารามิเตอร์ผลิตภัณฑ์เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพให้สอดคล้องกับความต้องการและความต้องการของผู้บริโภค และตามนั้น สร้างสรรค์ผ่าน กิจกรรมทางการตลาดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ดังกล่าวซึ่งจะทำให้ผลิตภัณฑ์มีข้อได้เปรียบเฉพาะในส่วนนี้ของตลาดเป้าหมาย

การวิจัยผลิตภัณฑ์ (ผลิตภัณฑ์หรือประเภทของบริการ)

ด้วยความช่วยเหลือของกิจกรรมการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ ความต้องการของตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการประเภทใหม่หรือพารามิเตอร์ (ทางเทคนิคและการใช้งาน) ที่จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงในผลิตภัณฑ์และบริการที่มีอยู่แล้วในตลาดจะถูกกำหนด คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่ตอบสนองความต้องการและความต้องการได้ดีที่สุด ของผู้บริโภคได้รับการระบุ ในแง่หนึ่งการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์แสดงให้เห็นถึงการจัดการขององค์กรว่าผู้บริโภคต้องการอะไรพารามิเตอร์ใดของผลิตภัณฑ์ที่เขาให้ความสำคัญมากที่สุด ในทางกลับกัน วิธีการจัดหาผลิตภัณฑ์ใหม่ให้กับผู้บริโภคที่มีศักยภาพหรือพารามิเตอร์ใดที่ควรเน้นเมื่อทำการกลั่นผลิตภัณฑ์ เมื่อโปรโมตผลิตภัณฑ์ในตลาด โอกาสใหม่ ๆ ผลิตภัณฑ์ใหม่หรือการเปลี่ยนแปลงในผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ที่เปิดกว้างสำหรับผู้บริโภค

การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ดำเนินการโดยการเปรียบเทียบพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์ที่ผลิตโดยองค์กรของคุณกับลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่ขายโดยคู่แข่งหลัก สำหรับบริษัทที่มุ่งเน้นการตลาด สิ่งสำคัญในการวิจัยผลิตภัณฑ์คือการระบุข้อได้เปรียบทางการแข่งขันโดยเปรียบเทียบ โดยได้รับคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถาม: เหตุใดผู้บริโภคที่มีศักยภาพจึงเลือกผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่ง และผู้บริโภคที่มีศักยภาพเหล่านี้คือประเภทใด ? ผลลัพธ์ของการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ทำให้สามารถระบุภูมิภาคการขายที่องค์กรหรือบริษัทนั้นๆ มีได้ ข้อได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบสัมพันธ์กับคู่แข่งที่มีแนวโน้มมากที่สุด การวิจัยผลิตภัณฑ์ยังเป็นสิ่งจำเป็นในการวางแผนและจัดระเบียบการขาย

คุณต้องปฏิบัติตามกฎเสมอ: ในทุกกรณี ผลิตภัณฑ์ควรไปที่ที่ผู้บริโภครอคอยมากที่สุดและมีแนวโน้มที่จะซื้อมากที่สุด ในด้านการตลาด กระบวนการนี้เรียกว่าการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในตลาด

การคำนวณความจุตลาดการขายที่เป็นไปได้

ศักยภาพทางการตลาดคือจำนวนคำสั่งซื้อทั้งหมด (ผลิตภัณฑ์ บริการ ชุดตามเงื่อนไข) ที่คุณและคู่แข่งสามารถรับจากผู้บริโภคได้ ของภูมิภาคนี้(เมือง ภูมิภาค ประเทศโดยรวม) ในช่วงระยะเวลาหนึ่ง (โดยปกติจะเป็นปี) สูตรการคำนวณศักยภาพของตลาดที่มีศักยภาพเป็นรายปีมีดังนี้ ศักยภาพของตลาดที่มีศักยภาพจะคำนวณโดย สินค้าแยกต่างหากสำหรับพื้นที่การขายเฉพาะ กำลังการผลิตของตลาดจะคำนวณในขั้นต้นในแง่กายภาพ (จำนวนผลิตภัณฑ์ที่ขายในช่วงเวลาหนึ่ง - หนึ่งปี, ไตรมาส, หนึ่งเดือน) สำหรับองค์กร การประเมินศักยภาพของความจุของตลาดในแง่มูลค่านั้นมีความสำคัญไม่น้อยไปกว่า โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อวิเคราะห์พลวัตของความจุของตลาด ที่นี่ฝ่ายบริหารขององค์กรหรือบริษัทจะต้องค้นหา: โอกาสในการทำงานในตลาดการขายระดับภูมิภาคนี้คืออะไร มีความต้องการผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณเพิ่มขึ้นหรือความต้องการลดลง และถึงเวลาที่จะต้องคิดถึงการเปลี่ยนวัตถุประสงค์การผลิต

เมื่อคำนวณศักยภาพของตลาดที่เป็นไปได้ ความสำคัญอย่างยิ่งมีคำจำกัดความของปัจจัยที่มีอิทธิพลซึ่งอาจส่งผลให้ความจุของตลาดเพิ่มขึ้นและการลดลง ปัจจัยดังกล่าวคือการเปลี่ยนแปลงระดับรายได้ของผู้บริโภค

การแบ่งส่วนตลาดและการระบุช่องทางการตลาด

นี่เป็นหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการตลาดอย่างแน่นอน ในขณะเดียวกัน การแบ่งส่วนตลาดอาจเป็นองค์ประกอบที่ลึกลับ เข้าใจยาก และไร้ประโยชน์ที่สุด เหตุใดจึงจำเป็นต้องแยกแยะกลุ่มตลาดไม่ชัดเจนเสมอไป องค์ประกอบทางการตลาดที่เข้าใจได้มากขึ้นคือการค้นหาตลาดเฉพาะกลุ่ม ซึ่งเป็นสถานที่พิเศษของคุณเองภายใต้ตลาด "ดวงอาทิตย์"

ส่วนตลาดคือกลุ่มผู้บริโภคที่กำหนดลักษณะทั่วไปที่มั่นคงร่วมกันอย่างเคร่งครัด (ลักษณะหนึ่ง) ที่กำหนดพฤติกรรมของตนในตลาด ดังนั้นความหมายและวัตถุประสงค์ของการแบ่งส่วนตลาดคือการค้นหากลุ่ม (หลายกลุ่ม) ของผู้บริโภคที่มีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์ที่กำหนดมากที่สุด

การแบ่งส่วนช่วยให้คุณ:

ชี้แจง (ปรับ) ศักยภาพของตลาด อำนวยความสะดวกในการจัดทำประมาณการยอดขาย
กำหนดโปรไฟล์ของผู้บริโภคที่มีแนวโน้มมากที่สุดของผลิตภัณฑ์ที่กำหนด แสดงลักษณะของโปรไฟล์ของผู้บริโภคในกลุ่มตลาดต่างๆ ทำความเข้าใจว่าคุณลักษณะของผู้บริโภคใดมีเสถียรภาพและมีความสำคัญมากกว่าในการทำนายความต้องการและความต้องการของผู้บริโภค
ระบุวิธีการเปลี่ยนแปลงพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์ (ราคา การออกแบบ บรรจุภัณฑ์ การจัดส่ง การออกแบบ ฯลฯ) เมื่อจำหน่ายในตลาดกลุ่มต่างๆ
ค้นหาว่าจำเป็นต้องเปลี่ยนแปลงอะไรบ้างในการโฆษณา การสร้างเครือข่ายการขาย และกลยุทธ์ทางการตลาดของบริษัทเมื่อทำงานร่วมกับกลุ่มผู้บริโภคที่แตกต่างกัน

การแบ่งส่วนตลาดใดๆ ก็สามารถดำเนินการได้โดยใช้วิธีการต่างๆ ตามลักษณะต่างๆ มากมาย โดยคำนึงถึงปัจจัยหลายประการ

การวิเคราะห์ตลาดผู้บริโภคตลาด

สัญญาณของการแบ่งส่วนคือเกณฑ์และระบบตัวบ่งชี้ที่รวมผู้บริโภคบางรายให้เป็นกลุ่มที่มั่นคง ผู้บริโภคสามารถจัดกลุ่มตามภูมิศาสตร์และประชากร ตามระดับรายได้และกิจกรรมทางสังคม ตามเชื้อชาติ และแม้แต่ตามประวัติทั่วไป - ในความเป็นจริงตามลักษณะที่เป็นไปได้

สำหรับองค์กรเมื่อทำการตลาดผลิตภัณฑ์สิ่งสำคัญคือลักษณะของกลุ่มผู้บริโภคที่มีบทบาทหลักในวันนี้หรือจะเล่นในวันพรุ่งนี้ จากข้อมูลเหล่านี้ เป็นไปได้ที่จะกำหนดกลุ่มตลาดเป้าหมาย - ที่สำคัญที่สุดหรือมีแนวโน้มสำหรับองค์กร (บริษัท) โดยเฉพาะซึ่งสอดคล้องกับข้อมูลเฉพาะของมัน การเลือกกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้อง เช่น กลุ่มผู้บริโภคนั้น โดยที่; ผู้บริโภคที่มีแนวโน้มมากที่สุดของผลิตภัณฑ์นั้นจะมีความเข้มข้น เป็นคุณลักษณะเฉพาะของแคมเปญที่มุ่งเน้นการตลาด

ในเวลาเดียวกันจำเป็นต้องแยกแยะความแตกต่างระหว่างกลุ่มตลาดและกลุ่มตลาดอย่างชัดเจนและอย่าสับสนแนวคิดเหล่านี้ในแง่ระเบียบวิธีและการปฏิบัติ ตลาดเฉพาะกลุ่มก็เป็นกลุ่มผู้บริโภคเช่นกัน แต่มีความแตกต่างบางประการ ประการแรกมีจำนวนน้อย และประการที่สอง ผู้บริโภคที่นี่มีลักษณะหลายประการ ซึ่งแต่ละลักษณะอาจเป็นลักษณะของกลุ่มที่แตกต่างกันของตลาดเดียวกันหรือตลาดและอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน

ประการที่สาม คุณลักษณะของช่องทางการตลาดคือการอ่อนตัวลงอย่างมีนัยสำคัญหรือไม่มีการแข่งขันโดยสิ้นเชิง ที่เกี่ยวข้องกับคุณสมบัติเหล่านี้ กระบวนการค้นหาช่องทางการตลาด ดังที่ผู้ประกอบการรายหนึ่งกล่าวไว้ในเชิงเปรียบเทียบ ก็เหมือนกับการผ่าตัดสมอง กล่าวคือ ต้องใช้ความแม่นยำสูงสุดในการดำเนินการ

การวิจัยผู้บริโภคและการวิเคราะห์โปรไฟล์ผู้บริโภค

การใช้องค์ประกอบนี้จะถูกกำหนดสิ่งต่อไปนี้: วงกลมของผู้บริโภคที่มีศักยภาพของผลิตภัณฑ์, โครงสร้างความต้องการของผู้บริโภคในตลาดขององค์กรที่กำหนด ในกรณีนี้ฝ่ายบริหารของบริษัทจะต้องได้รับคำตอบสำหรับคำถามมากมาย

คำตอบสำหรับคำถามเหล่านี้ทำให้ประการแรกสามารถระบุจุดที่เปราะบางที่สุดได้ทั้งในตัวผลิตภัณฑ์และวิธีการขายในกลยุทธ์ทางเศรษฐกิจขององค์กรหรือบริษัทโดยรวมตลอดจน กำหนดโปรไฟล์ (แนวตั้ง) ของผู้บริโภคที่มีศักยภาพ

ภายในกรอบของการวิเคราะห์ดังกล่าว ไม่เพียงแต่ศึกษารสนิยมและนิสัยที่แท้จริง ขนบธรรมเนียม และความโน้มเอียงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงเหตุผลของพฤติกรรมของผู้บริโภคบางกลุ่มที่ถูกเปิดเผยด้วย ซึ่งทำให้สามารถคาดการณ์โครงสร้างความชอบของพวกเขาสำหรับ อนาคต จนถึงปัจจุบันคลังแสงที่มีประสิทธิภาพพอสมควรสำหรับการศึกษาแรงจูงใจได้รับการพัฒนาและใช้ในทฤษฎีและการปฏิบัติพฤติกรรมของผู้บริโภคปฏิกิริยาที่มีสติและจิตใต้สำนึกต่อผลิตภัณฑ์เฉพาะและการโฆษณาที่มาพร้อมกับสถานการณ์ตลาดเฉพาะ ชุดเครื่องมือนี้ประกอบด้วย: การทดสอบ แบบสอบถาม แบบสำรวจเพื่อค้นหาความคิดเห็นของผู้บริโภคผลิตภัณฑ์เกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในผลิตภัณฑ์หรือรูปแบบการบริการ และเพื่อติดตาม "คำติชม" อย่างต่อเนื่องระหว่างความพยายามในการผลิตและส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในตลาดและปฏิกิริยาต่อพวกเขา จากผู้บริโภค ในองค์กร ข้อเสนอแนะกับผู้บริโภคและการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องบนพื้นฐานของผลิตภัณฑ์และเทคโนโลยีการผลิตนี้เป็นหนึ่งในคุณลักษณะของบริษัทที่มุ่งเน้นการตลาด

การวิเคราะห์รูปแบบและช่องทางการจำหน่ายผลิตภัณฑ์

การศึกษากิจกรรมการขายคือการกำหนดวิธีการและรูปแบบของการขายผลิตภัณฑ์และบริการที่เหมาะสมที่สุด ประสิทธิภาพในการเปรียบเทียบ จุดแข็งและจุดอ่อน และการเชื่อมต่อกับส่วนของตลาดหรือภูมิภาคการขาย การวิเคราะห์นี้ตรวจสอบวิธีการที่ใช้ในการนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดและกิจกรรมขององค์กรที่ขายผลิตภัณฑ์และบริการโดยตรงในตลาด การวิเคราะห์ครอบคลุมการศึกษาฟังก์ชันและคุณลักษณะของกิจกรรมต่างๆ ขององค์กรการค้าส่งและค้าปลีก การระบุจุดแข็งและจุดอ่อน และลักษณะของความสัมพันธ์ที่มีอยู่กับผู้ผลิต

จึงได้กำหนดไว้ว่า

เพื่อขายผลิตภัณฑ์ขององค์กรที่กำหนดในเงื่อนไขของตลาดเฉพาะให้ดีที่สุดและมีประสิทธิภาพมากขึ้นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้
ที่สามารถเป็นตัวแทนจำหน่ายได้ (บริษัทการค้าอิสระหรือฝ่ายขายของบริษัทเอง)

ในเวลาเดียวกัน การเปรียบเทียบต้นทุนทุกประเภทในการขายสินค้า พิจารณาทางเลือกในการขายผ่านตัวกลาง และโดยการสร้างเครือข่ายการขายของคุณเอง กำหนดส่วนแบ่งต้นทุนการขายในราคาสุดท้ายของผลิตภัณฑ์ เป็นต้น

องค์ประกอบของการตลาดนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อวิเคราะห์ประสิทธิภาพ รูปแบบต่างๆและวิธีการโฆษณาและส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ในตลาด ได้แก่ การส่งเสริมการขาย การขายส่วนบุคคล การสร้างภาพลักษณ์ขององค์กรหรือบริษัท

เพื่อที่จะพิชิตตลาดหรืออย่างน้อยก็เริ่มขายผลิตภัณฑ์ องค์กรจำเป็นต้องมีการโฆษณาซึ่งจำเป็นในการรวบรวมแอปพลิเคชันสำหรับผลิตภัณฑ์ ค้นหาและแจ้งผู้บริโภค และสร้างภาพลักษณ์ที่น่าดึงดูดขององค์กร การวิจัยการโฆษณาโดยเฉพาะ ได้แก่ การเลือกรูปแบบและวิธีการโฆษณาที่เหมาะสมที่สุด เบื้องต้น การทดสอบสื่อโฆษณา การทดสอบวิธีการและวิธีการโฆษณาอย่างต่อเนื่อง การกำหนดลำดับการใช้สื่อโฆษณาต่างๆ ที่เหมาะสมที่สุด การประเมินระยะเวลาการแสดงโฆษณาต่อผู้บริโภค คุณค่าและประสิทธิผลของการโฆษณา แคมเปญโฆษณาถูกกำหนดโดยตัวบ่งชี้สุดท้ายของกิจกรรมทางเศรษฐกิจขององค์กรโดยหลักจากปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นแม้ว่าการโฆษณาบางประเภทจะได้รับการออกแบบเพื่อให้เกิดผลในระยะยาวและไม่สามารถประเมินด้วยตัวบ่งชี้เชิงปริมาณได้

การก่อตัวของกลยุทธ์การกำหนดราคาและการกำหนดนโยบายการกำหนดราคา

เป็นหนึ่งใน ปัจจัยที่สำคัญที่สุดความสำเร็จในการแข่งขัน ในส่วนหนึ่งของการพัฒนานโยบายการกำหนดราคาที่ถูกต้อง จำเป็นต้องกำหนดไม่เพียงแต่กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ถูกต้อง ระบบการให้ส่วนลดที่น่าดึงดูดสำหรับผู้บริโภค ฯลฯ แต่ยังรวมถึงช่วงราคาเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุดและเพิ่มปริมาณการขายอีกด้วย

การวิเคราะห์คู่แข่งและระดับการแข่งขัน

การวิเคราะห์คู่แข่งถือเป็นองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดประการหนึ่งของการตลาดยุคใหม่ ผลลัพธ์ดังกล่าวไม่เพียงแต่ช่วยพัฒนากลยุทธ์ทางธุรกิจและนโยบายบริษัทในตลาดที่ถูกต้องเท่านั้น แต่ยังช่วยระบุอย่างชัดเจนว่ามีอะไรผิดปกติในผลิตภัณฑ์ เครือข่ายการขาย การโฆษณา และองค์ประกอบอื่นๆ ของงานการตลาดของบริษัท

เมื่อศึกษาคู่แข่ง ก่อนอื่นจำเป็นต้องระบุคู่แข่งหลักของบริษัทในตลาด (ทั้งทางตรงและทางอ้อม) และระบุจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขา สิ่งนี้มีความสำคัญเป็นพิเศษเมื่อองค์กรเข้าสู่ตลาดด้วยผลิตภัณฑ์ใหม่ เชี่ยวชาญกิจกรรมทางเศรษฐกิจในพื้นที่ใหม่ หรือพยายามเจาะตลาดการขายใหม่ เพื่อระบุข้อได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบของคู่แข่งและประเมินของคุณเองการวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ จำเป็นต้องได้รับข้อมูลเกี่ยวกับด้านอื่น ๆ ของกิจกรรม: นโยบายการกำหนดราคาและสถานการณ์ทางการเงิน เป้าหมายในตลาดเฉพาะ คุณลักษณะของการผลิตและการจัดการ

ฝ่ายบริหารขององค์กรจำเป็นต้องรู้: อัตราส่วนราคาของผลิตภัณฑ์และของคู่แข่ง ระดับของต้นทุนการโฆษณาและคุณลักษณะของกลยุทธ์การโฆษณาของคู่แข่ง มันแสดงออกมาด้วยอะไรกันแน่? ช่องทางการจัดจำหน่ายที่คู่แข่งพึ่งพาเมื่อขายสินค้า ที่ใช้เป็นตัวกลางในการขาย กิจกรรมทางธุรกิจที่พวกเขาวางแผนจะเข้าสู่ในอนาคต ผลประโยชน์ประเภทใดที่คู่แข่งเสนอให้ผู้บริโภค ลูกค้าประจำ ฯลฯ

ในสภาวะสมัยใหม่ เมื่อควบคู่ไปกับการแข่งขันโดยตรง ความเชี่ยวชาญขององค์กรและบริษัทต่างๆ กำลังพัฒนามากขึ้น และความต้องการของผู้บริโภค ความต้องการ และความต้องการของผู้บริโภคก็เริ่มมีความเป็นปัจเจกบุคคลอย่างมาก สิ่งสำคัญคือต้องเรียนรู้ที่จะหาวิธีความร่วมมือ ความร่วมมือ (โดยหลักการผลิตและเทคโนโลยี) กับคู่แข่งที่เป็นไปได้ เพื่อหลีกเลี่ยงสงครามราคา ซึ่งมีแนวโน้มว่าจะไม่มีผู้ชนะ สิ่งนี้ขัดแย้งกับการแบ่งส่วนแบบดั้งเดิมของตลาด การต่อสู้ของบริษัทต่างๆ เพื่อเพิ่มส่วนแบ่งการควบคุมในตลาดการขาย แน่นอนว่าการแข่งขันด้านราคายังคงมีอยู่ที่นี่ (ในบางกลุ่มตลาดอาจรุนแรงขึ้นด้วยการเปิดตัวผลิตภัณฑ์อะนาล็อก) แต่ก็ไม่ได้ตัดสินความสำเร็จในระยะยาวในการแข่งขัน การก่อตัวของพันธมิตรประเภทต่าง ๆ ระหว่างองค์กร - คู่แข่งที่มีศักยภาพ (พันธมิตรเชิงกลยุทธ์, กิจการร่วมค้า) ช่วยให้พวกเขาไม่เพียงตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังขยายขีดความสามารถของตลาดอีกด้วย

จัดทำประมาณการยอดขาย

พื้นฐานของการวางแผนภายในบริษัทในสภาวะตลาดคือการเตรียมการพยากรณ์ยอดขาย

นี่คือจุดเริ่มต้นของการวางแผน ไม่ใช่จากอัตรากำไรหรือผลตอบแทนจากเงินลงทุน แต่มาจากการคาดการณ์ยอดขายเช่น จากปริมาณการขาย (การขาย) ที่เป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์หรือบริการประเภทใดประเภทหนึ่ง (สำหรับทุกแผนกขององค์กรหรือบริษัท) เพื่อจุดประสงค์นี้ การคำนวณกำลังการผลิตของตลาด การแบ่งส่วนตลาด การวิเคราะห์คู่แข่ง และกิจกรรมอื่น ๆ ในด้านการวิจัยตลาด ดังนั้นงานแรกของการจัดการขององค์กรหรือบริษัทคือการกำหนดว่าจะขายในตลาดจำนวนใดและในปริมาณเท่าใด เมื่อนั้นคุณก็สามารถเริ่มพัฒนาได้ โปรแกรมการผลิต.

การใช้การคาดการณ์ยอดขาย การผลิต และ กิจกรรมทางการเงินการตัดสินใจจะทำเกี่ยวกับสถานที่และปริมาณที่จะลงทุน กำลังการผลิตใหม่ใดที่องค์กรต้องการหรือในช่วงเวลาใด ควรพบแหล่งอุปทานใหม่ใด การพัฒนาการออกแบบหรือนวัตกรรมทางเทคนิคใดที่ควรนำไปใช้ในการผลิต อย่างไร เพื่อเปลี่ยนช่วงของผลิตภัณฑ์และบริการ เพื่อเพิ่มผลกำไรโดยรวมขององค์กรหรือบริษัท ฯลฯ

ในขณะเดียวกัน การคาดการณ์ยอดขายยังคงเป็นการคาดการณ์ ที่นี่บทบาทของปัจจัยที่ไม่สามารถควบคุมได้สุ่มหรือไม่สามารถนับได้ผลกระทบต่อสถานะทางการเงินขององค์กรในอุตสาหกรรมใด ๆ มีขนาดค่อนข้างใหญ่ ดังนั้นการคาดการณ์ดังกล่าวจะต้องมีหลายตัวแปร หลายขั้นตอน และได้รับการพิสูจน์อย่างครอบคลุม

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงองค์ประกอบที่สำคัญของกิจกรรมการตลาดขององค์กรเช่นการวิเคราะห์การตลาด

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• การวิเคราะห์การตลาดขององค์กรคืออะไร
• ขั้นตอนการวิเคราะห์การตลาดขององค์กรมีอะไรบ้าง
• การวิเคราะห์การตลาดของบริษัทมีวิธีการและประเภทใดบ้าง
• วิธีประยุกต์การวิเคราะห์การตลาดพร้อมตัวอย่าง

การวิเคราะห์การตลาดคืออะไร?

กิจกรรมใด ๆ เริ่มต้นด้วยการวางแผน ในทางกลับกันการวางแผนเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ กิจกรรมทางการตลาดขององค์กรอยู่ภายใต้กฎเหล่านี้โดยสมบูรณ์ การวิเคราะห์การตลาดช่วยให้คุณสามารถระบุปัญหาและค้นหาวิธีแก้ไข ให้ข้อมูลพื้นฐานสำหรับการตัดสินใจ ส่วนประสมทางการตลาด.

หากไม่มีการวิเคราะห์การตลาดที่มีคุณภาพ คุณจะเสี่ยงต่อปัญหาต่อไปนี้:

• รับผลิตภัณฑ์ที่จะไม่เป็นที่ต้องการ
• พบกับ “อุปสรรค” ที่ผ่านไม่ได้เมื่อเข้าสู่ตลาดและขายสินค้า
• เผชิญกับสิ่งที่มากเกินไปสำหรับคุณ
• เลือกกลุ่มตลาดและตำแหน่งผลิตภัณฑ์ไม่ถูกต้อง
• ตัดสินใจผิดพลาดในแต่ละองค์ประกอบ

นี่เป็นเพียงส่วนเล็กๆ ของปัญหาที่รอคุณอยู่ หากคุณละเลยการวิเคราะห์การตลาดขององค์กรของคุณ

การวิเคราะห์การตลาดของบริษัท – การวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับจากการศึกษาการตลาดต่างๆ เพื่อตัดสินใจเกี่ยวกับส่วนประสมการตลาดและพฤติกรรมของบริษัทในตลาดที่มีการแข่งขัน

วิจัยการตลาด – กิจกรรมเพื่อการรวบรวมข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการตัดสินใจทางการตลาดอย่างเป็นระบบ

การวิจัยการตลาดแบ่งออกเป็นการวิจัยแบบ “ภาคสนาม” และ “การวิจัยแบบตั้งโต๊ะ”

การวิจัยการตลาดภาคสนามเกี่ยวข้องกับการรวบรวมข้อมูลปฐมภูมิโดยใช้วิธีใดวิธีหนึ่งต่อไปนี้:

• การสังเกตวัตถุวิจัย. คุณสามารถสังเกตผู้บริโภคได้ที่ร้านค้าปลีก คุณสามารถประเมินการแสดงสินค้า และอื่นๆ อีกมากมาย
• การทดลอง. เช่น การเปลี่ยนแปลงราคาสินค้าในร้านค้าเพียงแห่งเดียวเพื่อวิเคราะห์ความยืดหยุ่นของอุปสงค์ ใช้เพื่อกำหนดอิทธิพลของปัจจัยใดๆ ต่อการซื้อ
• สัมภาษณ์. ซึ่งรวมถึงการสำรวจต่างๆ (โทรศัพท์ อินเทอร์เน็ต ไปรษณีย์)

การวิจัยบนโต๊ะเกี่ยวข้องกับการศึกษาข้อมูลที่มีอยู่ แหล่งที่มาสามารถเป็นได้ทั้งข้อมูลภายใน (ข้อมูลการบัญชี ฐานข้อมูล รายงาน แผนงาน) และภายนอก (ข้อมูลจากเนื้อหาทางสถิติ ข้อมูลจากการตลาด การผลิต และ สมาคมการค้าฐานข้อมูลขององค์กรอิสระ)

ขั้นตอนหลักของการวิเคราะห์การตลาดของบริษัท

การวิจัยการตลาดและการวิเคราะห์การตลาดมีความเชื่อมโยงกันอย่างแยกไม่ออก

คุณสามารถจินตนาการถึงกิจกรรมการตลาดเชิงวิเคราะห์ขององค์กรในรูปแบบของการวิเคราะห์การตลาดสี่ขั้นตอน:

1. การวางแผนการวิจัยการตลาด. ขั้นตอนนี้รวมถึงการกำหนดวัตถุประสงค์ของการวิจัยการตลาด การกำหนดประเภทของการวิจัย การระบุกลุ่มเป้าหมายหรือแหล่งที่มาของข้อมูล การกำหนดสถานที่ของการวิจัย การเตรียมเครื่องมือในการทำวิจัย กำหนดเส้นตาย และจัดทำงบประมาณ
2. การรวบรวมข้อมูล. ในขั้นตอนนี้ ข้อมูลจะถูกรวบรวมโดยตรง
3. การวิเคราะห์ข้อมูลที่รวบรวม;
4. การตีความข้อมูลที่ได้รับลงในรายงาน.

เมื่อดำเนินการวิเคราะห์การตลาดของบริษัทอย่างเต็มรูปแบบ จำเป็นต้องได้รับและประมวลผลข้อมูลเกี่ยวกับสภาพแวดล้อมภายในขององค์กร สภาพแวดล้อมภายนอกขององค์กร และสภาพแวดล้อมระดับกลางขององค์กร เมื่อวิเคราะห์แต่ละสภาพแวดล้อม ผู้เชี่ยวชาญจะต้องผ่านขั้นตอนการวิเคราะห์การตลาดที่อธิบายไว้ข้างต้น

มาดูกันว่ามีการใช้วิธีและเครื่องมือใดในการวิเคราะห์การตลาดในการวิเคราะห์การตลาดของแต่ละสภาพแวดล้อม

ประเภทและวิธีการวิเคราะห์การตลาด

การวิเคราะห์การตลาดมีสี่ประเภท:

• การวิเคราะห์การตลาด สภาพแวดล้อมภายนอกองค์กร;
• การวิเคราะห์การตลาดของสภาพแวดล้อมชั้นกลางของบริษัท
• การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมทางการตลาดภายในขององค์กร
• การวิเคราะห์พอร์ตโฟลิโอ

เราจะพิจารณาวิธีการวิเคราะห์การตลาดในบริบทของประเภทของการวิเคราะห์การตลาดที่ใช้ เราเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายนอกขององค์กร

วิธีการวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายนอกขององค์กร

สภาพแวดล้อมภายนอกขององค์กร – ความเป็นจริงที่องค์กรดำเนินงาน

องค์กรไม่สามารถเปลี่ยนแปลงสภาพแวดล้อมภายนอกได้ (แต่มีข้อยกเว้น เช่น บริษัทน้ำมัน)

เมื่อวิเคราะห์สภาพแวดล้อมภายนอกขององค์กร จำเป็นต้องประเมินความน่าดึงดูดใจของตลาด เพื่อประเมินความน่าดึงดูดใจของตลาด จะใช้วิธีการวิเคราะห์การตลาดดังกล่าวได้อย่างมีประสิทธิภาพ เพสเทล-การวิเคราะห์.

ตัวอักษรแต่ละตัวของชื่อการวิเคราะห์ PESTEL แสดงถึงปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมภายนอกที่อาจส่งผลกระทบอย่างรุนแรงต่อองค์กรหรือไม่ส่งผลกระทบเลยก็ได้ ลองดูที่แต่ละปัจจัย

ป– ปัจจัยทางการเมือง. ประเมินอิทธิพลของปัจจัยทางการเมืองโดยใช้คำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้:

• สถานการณ์การเมืองในประเทศมีเสถียรภาพหรือไม่? สถานการณ์ทางการเมืองส่งผลกระทบอย่างไร?
• กฎหมายภาษีส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?
• นโยบายสังคมของรัฐบาลส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?
• กฎระเบียบของรัฐบาลส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?

อี– ปัจจัยทางเศรษฐกิจสภาพแวดล้อมภายนอก การประเมินเกี่ยวข้องกับการตอบคำถามต่อไปนี้:

• ระดับการพัฒนา GDP ของประเทศส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร
• สถานการณ์ทางเศรษฐกิจโดยรวมส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร? (การเติบโตทางเศรษฐกิจ ความซบเซา ภาวะถดถอย หรือวิกฤตเศรษฐกิจ)
• อัตราเงินเฟ้อส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?
• อัตราแลกเปลี่ยนส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?
• รายได้ต่อหัวส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?

ส– ปัจจัยทางสังคมวัฒนธรรมต้องการคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้:

• ข้อมูลประชากรส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?
• วิถีชีวิตของประชาชนส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?
• ทัศนคติของพลเมืองต่อการพักผ่อนและการทำงานส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?
• การกระจายรายได้ที่เป็นที่ยอมรับของสังคมในหมู่สมาชิกในครอบครัวส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?

ต – ปัจจัยทางเทคโนโลยีและคำถามสำหรับการวิเคราะห์:

• จำนวนการใช้จ่ายของรัฐบาลในการวิจัยในสาขาของคุณมีผลกระทบอย่างไร?
• การพัฒนาเทคโนโลยีในอุตสาหกรรมส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?

อี– ปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมต้องการคำตอบสำหรับคำถามต่อไปนี้:

• กฎหมายสิ่งแวดล้อมส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร?
• ปริมาณทรัพยากรธรรมชาติที่ผลิตส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร? (พิจารณาทรัพยากรธรรมชาติที่ใช้ในธุรกิจของคุณ)
• คุณภาพของทรัพยากรธรรมชาติที่สกัดออกมาส่งผลต่อธุรกิจของคุณอย่างไร? (พิจารณาทรัพยากรธรรมชาติที่ใช้ในธุรกิจของคุณ)

ล – ปัจจัยทางกฎหมายและคำถามเพื่อวิเคราะห์ผลกระทบต่อองค์กรของคุณ:

• กฎหมายนี้หรือกฎหมายนั้นส่งผลกระทบต่อธุรกิจของคุณอย่างไร? (ขอแนะนำให้ระบุกฎหมายที่ควบคุมกิจกรรมในตลาดของคุณ)

เราขอแนะนำให้ตอบคำถามเหล่านี้โดยใช้ระดับตั้งแต่ -3 ถึง 3 โดยที่ “-3” – มีผลกระทบเชิงลบอย่างมากต่อองค์กร “-2” – มีผลกระทบเชิงลบปานกลางต่อองค์กร “-1” – มี ผลกระทบเชิงลบที่อ่อนแอต่อองค์กร องค์กร “0” – ไม่มีผลกระทบ “1” – มีผลกระทบเชิงบวกเล็กน้อยต่อองค์กร “2” – มีผลกระทบเชิงบวกโดยเฉลี่ยต่อองค์กร “3” – มีผลกระทบอย่างมาก ผลกระทบเชิงบวกต่อองค์กร

เป็นผลให้คุณจะได้รับอิทธิพลทั้งหมดสำหรับแต่ละปัจจัย ปัจจัยที่ให้ผลบวกย่อมให้ผลดี ในขณะที่ปัจจัยที่ให้ผลเป็นลบ – เชิงลบ. หากปัจจัยใดมีผลกระทบเชิงลบอย่างมากคุณต้องคิดถึงความเป็นไปได้ในการทำธุรกิจในด้านนี้

วิธีการวิเคราะห์สภาพแวดล้อมชั้นกลางขององค์กร

สภาพแวดล้อมชั้นกลางขององค์กรนั้นแสดงโดยปัจจัยภายนอกที่มีผลกระทบโดยตรงต่อกิจกรรมขององค์กร การวิเคราะห์สภาพแวดล้อม Meso มีวัตถุประสงค์เพื่อประเมินความน่าดึงดูดใจของตลาดและระดับการแข่งขันในตลาดโดยพิจารณาความต้องการของผู้บริโภคโดยรวม

เครื่องมือที่สะท้อนปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อสภาพแวดล้อมชั้นกลางได้อย่างเต็มที่ที่สุดนั้นถูกคิดค้นโดย Mike Porter และถูกเรียกว่า "5 Forces of Competition Model"

โมเดลการแข่งขัน 5 พลังของพอร์เตอร์ ประกอบด้วยห้าบล็อก แต่ละบล็อกเป็นปัจจัยที่แยกจากกันในอิทธิพลของตลาดที่มีการแข่งขันในองค์กรของคุณ

บล็อกกลางคือ "สภาพแวดล้อมการแข่งขัน" บล็อกนี้ประกอบด้วยผู้เล่นในตลาดปัจจุบันทั้งหมด - คุณและคู่แข่งโดยตรงของคุณ

คุณต้องกำหนดพารามิเตอร์ต่อไปนี้ของสภาพแวดล้อมการแข่งขัน:

• ผู้เล่นหลักและส่วนแบ่งการตลาด
• จำนวนผู้เล่น
• ระดับการพัฒนาตลาด
• จุดแข็งและจุดอ่อนของคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดของคุณ
• ข้อมูลเกี่ยวกับต้นทุนของคู่แข่งสำหรับรายการค่าใช้จ่ายต่างๆ (การผลิต การตลาด ฯลฯ)

บล็อกที่สอง - “ภัยคุกคามของผู้เล่นใหม่”

แสดงโดยพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

• อุปสรรคที่มีอยู่ในการเข้าสู่ตลาด (สิทธิบัตร ใบอนุญาต กฎระเบียบของรัฐบาล ฯลฯ );
• ทุนเริ่มต้นที่ต้องการ
• ต้นทุนที่จำเป็นสำหรับการสร้างความแตกต่างของผลิตภัณฑ์
• การเข้าถึงช่องทางการจำหน่าย
• ประสบการณ์ของบริษัทที่มีอยู่ในตลาด (ยิ่งมีประสบการณ์มากขึ้น ภัยคุกคามจากผู้เล่นใหม่ก็น้อยลง)
• อุปสรรคที่มีอยู่ในการออกจากตลาด (บทลงโทษ ความรับผิดต่อซัพพลายเออร์และผู้บริโภค)

บล็อกที่สาม - "สินค้าทดแทน"บริษัทดังกล่าวไม่ใช่คู่แข่งโดยตรงของคุณ อย่างไรก็ตาม ด้วยความต้องการที่ยืดหยุ่นสูง จึงอาจเป็นภัยคุกคามใหญ่ได้

พารามิเตอร์สำหรับการประเมินปัจจัยนี้มีดังนี้:

• ระดับความภักดีของผู้บริโภคต่อผลิตภัณฑ์ของคุณ
• ความแตกต่างของราคาระหว่างผลิตภัณฑ์ของคุณกับผลิตภัณฑ์ทดแทน
• ระดับความเป็นมืออาชีพของผู้บริโภค (ยิ่งผู้บริโภคมีความเป็นมืออาชีพมากเท่าใดอิทธิพลของพารามิเตอร์ก็จะยิ่งอ่อนแอลง)
• ต้นทุนการเปลี่ยนไปใช้ผลิตภัณฑ์ทดแทน

บล็อกที่สี่ - “พลังผู้ซื้อในตลาด”ซึ่งอยู่ที่ความสามารถของผู้ซื้อในการกำหนดเงื่อนไขความร่วมมือ

ปัจจัยนี้แสดงโดยพารามิเตอร์ต่อไปนี้:

• จำนวนผู้ซื้อในตลาด (ผู้ซื้อน้อยลง มีอำนาจมากขึ้น)
• ปริมาณการซื้อผลิตภัณฑ์โดยผู้บริโภครายหนึ่ง (ยิ่งปริมาณการซื้อมากขึ้นเท่าใดอิทธิพลก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น)
• ความพร้อมของสหภาพผู้ซื้อ
• ความกว้างของการเลือกผลิตภัณฑ์ (ยิ่งตัวเลือกมากเท่าใดพลังแห่งอิทธิพลก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น)

นำเสนอบล็อกที่ห้า ความแข็งแกร่งของซัพพลายเออร์ในตลาด.

พารามิเตอร์สำหรับการประเมินปัจจัยนี้จะเป็นดังนี้:

• ระดับความยากในการเปลี่ยนจากซัพพลายเออร์รายหนึ่งไปยังอีกรายหนึ่ง
• ปริมาณการซื้อจากซัพพลายเออร์รายหนึ่ง
• ความพร้อมของบริษัทที่จะทดแทนซัพพลายเออร์ที่มีอยู่
• ระดับที่คุณภาพของวัตถุดิบมีอิทธิพลต่อธุรกิจของคุณ

เขียนข้อมูลที่คุณมีสำหรับแต่ละพารามิเตอร์ วิเคราะห์ข้อมูล และให้คะแนนตั้งแต่ "-3" ถึง "3" ขึ้นอยู่กับระดับอิทธิพลของพารามิเตอร์แต่ละตัว ค่าที่มากเกินไป “-3” และ “3” บ่งบอกถึงภัยคุกคามที่รุนแรงและผลกระทบเชิงบวกของพารามิเตอร์ ตามลำดับ “0” หมายความว่าพารามิเตอร์ไม่มีผลกระทบต่อธุรกิจของคุณ ค่ารวมของปัจจัยหนึ่งจะช่วยให้คุณเห็นปัจจัยที่ "อันตราย" ที่สุด ซึ่งอิทธิพลของปัจจัยนั้นจะต้องเป็นกลางในอนาคตอันใกล้นี้

การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมจุลภาคขององค์กร

การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมจุลภาคขององค์กรจะดำเนินการเพื่อระบุจุดแข็งและจุดอ่อนที่สุดของธุรกิจของคุณ เพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ เครื่องมือวิเคราะห์ เช่น "ห่วงโซ่แห่งคุณค่า".

ห่วงโซ่คุณค่าสะท้อนถึงกระบวนการทางธุรกิจทั้งหมดที่นำไปใช้ในองค์กร กระบวนการทางธุรกิจแบ่งออกเป็นหลัก (ในระหว่างที่มีการผลิตและจำหน่ายผลิตภัณฑ์) และส่วนเสริม (ซึ่งจัดเตรียมกิจกรรมหลักพร้อมทุกสิ่งที่จำเป็น)

เราจะไม่เจาะลึกโมเดลนี้โดยละเอียดเนื่องจากมันค่อนข้างง่าย ลองพรรณนามันในรูปแบบของตาราง โดยที่เรากำหนดกระบวนการทางธุรกิจทั้งหมดที่จำเป็นต้องได้รับการประเมิน แถวระบุกระบวนการทางธุรกิจเสริม คอลัมน์ระบุกระบวนการหลัก

การจัดหาผลิตภัณฑ์เสริมและทรัพยากรที่ไม่เกี่ยวข้องกับการผลิตหลัก (เช่น สบู่ในสำนักงาน)
การวิจัยและพัฒนา (R&D)
การจัดการโครงสร้างองค์กร
การจัดการทรัพยากรมนุษย์
โลจิสติกส์ขาเข้า (วัตถุดิบ วัสดุ อุปกรณ์)	การผลิตขั้นต้น	โลจิสติกส์ขาออก – ระบบกระจายสินค้า	การตลาดและการขาย	บริการหลังการขายและการบำรุงรักษา

ประเมินแต่ละกระบวนการทางธุรกิจขององค์กรของคุณ แล้วคุณจะเห็นว่าขั้นตอนใด ค่านิยมหลักผลิตภัณฑ์ของคุณและสิ่งที่ทำให้ผลิตภัณฑ์ของคุณมีความพิเศษ กระบวนการทางธุรกิจที่ให้มูลค่าที่มากขึ้นแก่ผลิตภัณฑ์ของคุณได้รับการพัฒนามากที่สุดและมีผลกระทบเชิงบวกต่อความสามารถในการแข่งขัน - จุดแข็งองค์กรของคุณ ที่เหลือยังอ่อนแอ

การวิเคราะห์ระหว่างกาล

สวอต -การวิเคราะห์ แสดงโดยการรวมกันของปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมขององค์กร (อิทธิพลทั้งทางตรงและทางอ้อม) การวิเคราะห์ SWOT เป็นเมทริกซ์ แกนแนวตั้งแสดงโอกาสและภัยคุกคามของสภาพแวดล้อมภายนอก และแกนนอนแสดงจุดแข็งและจุดอ่อนขององค์กร มาพรรณนามันเพื่อความสบายยิ่งขึ้น

		จุดแข็ง			ด้านที่อ่อนแอ
		1	2	3	1	2
ความเป็นไปได้	1
	2
	3
ภัยคุกคาม	1
	2
	3
	4

เราได้รับโอกาสและภัยคุกคามอันเป็นผลมาจากการวิเคราะห์ PESTEL และจุดอ่อนและจุดแข็งอันเป็นผลมาจากการใช้โมเดล "Porter's 5 Forces of Competition" และ "Value Chain" เราเขียนไว้ในคอลัมน์และแถว

ด้วยเหตุนี้ เมื่อจุดตัดของปัจจัยด้านสิ่งแวดล้อมภายนอกและภายใน เราต้องเขียนแนวทางแก้ไขต่อไปนี้:

• จุดตัดของจุดแข็งและโอกาส: จุดแข็งสามารถนำมาใช้เพื่อให้บรรลุโอกาสได้อย่างไร
• จุดแข็งและภัยคุกคามมาบรรจบกัน: เราจะใช้จุดแข็งเพื่อต่อต้านภัยคุกคามได้อย่างไร
• จุดตัดของจุดอ่อนและโอกาส: วิธีเอาชนะจุดอ่อนด้วยการแสวงหาประโยชน์จากโอกาส
• จุดตัดของจุดอ่อนและภัยคุกคาม: วิธีลดผลกระทบของภัยคุกคามให้เหลือน้อยที่สุด

การวิเคราะห์พอร์ตโฟลิโอธุรกิจ

หลังจากที่เราศึกษาตลาดและบริษัทแล้ว เราก็สามารถประเมินธุรกิจขององค์กรในด้านต่างๆ หรือพูดง่ายๆ ก็คือผลิตภัณฑ์ที่ผลิตได้

บน ช่วงเวลานี้มีวิธีการวิเคราะห์พอร์ตโฟลิโอที่แตกต่างกันค่อนข้างมาก แต่วิธีที่ง่ายที่สุดและเป็นที่นิยมมากที่สุดคือ - เมทริกซ์ บีซีจี . ลองเห็นภาพเครื่องมือนี้ทันที

		ส่วนแบ่งการตลาดสัมพัทธ์
		สูง	ต่ำ
อัตราการเติบโตของตลาด	สูง	"ดาว"– ผลิตภัณฑ์ที่มีอัตราการเติบโตของยอดขายสูงและมีส่วนแบ่งการตลาดสูง ในขณะเดียวกันก็ต้องใช้เงินลงทุนจำนวนมากซึ่งทำให้กำไรจากผลิตภัณฑ์ไม่มีนัยสำคัญ	"ม้ามืด"– สินค้าที่มีส่วนแบ่งตลาดน้อยแต่มีอัตราการเติบโตของยอดขายสูง กลยุทธ์ – การลงทุนหรือการกำจัด
	ต่ำ	"วัวนม". ผลิตภัณฑ์ดังกล่าวมีส่วนแบ่งการตลาดสูงและผลกำไรสูง แต่มีอัตราการเติบโตของยอดขายต่ำ กลยุทธ์ – เปลี่ยนเส้นทางเงินทุนที่ได้รับจาก “วัว” ไปยังหน่วยธุรกิจอื่น	"สุนัข"– สินค้าที่มีอัตราการเติบโตของยอดขายต่ำ ส่วนแบ่งตลาดน้อย กำไรต่ำ กลยุทธ์ – การปลดปล่อย

ดังนั้นเราจึงระบุผลิตภัณฑ์ที่มีแนวโน้มมากที่สุดในกลุ่มและเลือกกลยุทธ์สำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์

องค์ประกอบที่สองของการวิเคราะห์พอร์ตโฟลิโอคือ กำหนดระยะวงจรชีวิตของแต่ละผลิตภัณฑ์ในช่วง . การวิเคราะห์นี้ทำให้คุณสามารถเลือกกลยุทธ์การตลาดผลิตภัณฑ์และกำจัดผลิตภัณฑ์ที่ไม่ทำกำไรได้

ส่วนใหญ่มักจะมีสี่ขั้นตอน:

• การเกิดผลิตภัณฑ์หรือการเข้าสู่ตลาด. ผลิตภัณฑ์เหล่านี้เป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ออกสู่ตลาด มีอัตราการเติบโตของยอดขายเป็นบวกอย่างต่อเนื่อง แต่ไม่มีผลกำไรหรือกำไรติดลบ ตามกฎแล้วผลิตภัณฑ์ดังกล่าวมีคู่แข่งน้อย
• ความสูง. ผลิตภัณฑ์ในช่วงวงจรชีวิตนี้จะมีอัตราการเติบโตของยอดขายสูงสุด แต่ในทางปฏิบัติแล้วกลับไม่มีกำไรเลย การแข่งขันในระยะนี้ค่อนข้างสูง
• วุฒิภาวะ. ช่วงของวงจรชีวิตเมื่ออัตราการเติบโตของยอดขายลดลง และผลกำไรและระดับการแข่งขันในตลาดถึงมูลค่าสูงสุด
• ภาวะถดถอย. อัตราการเติบโตของยอดขายใกล้เป็นศูนย์ กำไรลดลง และไม่มีคู่แข่งเลย

การวิเคราะห์การตลาดขององค์กรโดยใช้ตัวอย่างของบริษัท Gruzovichkof

มาวิเคราะห์กิจกรรมของหนึ่งในบริษัทรัสเซียที่มีอยู่จริงกัน โดยใช้ตัวอย่างของบริษัทขนส่งสินค้า Gruzovichkof ในขณะเดียวกันเราจะสามารถดูวิธีการทำความเข้าใจและอ่านการวิเคราะห์การตลาดขององค์กรได้อย่างถูกต้อง

ขั้นที่ 1เราเริ่มต้นด้วยการวิเคราะห์ PESTEL นั่นคือเราอธิบายเฉพาะปัจจัยที่มีอิทธิพล (ตามคำถาม) และให้คะแนน ขณะเดียวกัน เราได้ลดจำนวนปัจจัยที่มีอิทธิพลลง ยกเว้นปัจจัยทางเศรษฐกิจ เนื่องจากไม่มีอิทธิพลเลย และรวมปัจจัยทางการเมืองและกฎหมายเข้าด้วยกัน เนื่องจากในอุตสาหกรรมนี้ปัจจัยเหล่านี้มีความสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิด

การเมือง-กฎหมาย: -1 ข้อ จำกัด ในการเข้าสู่มอสโกของยานพาหนะที่มีน้ำหนักบรรทุกเกิน 1 ตัน (ต้องใช้บัตรพิเศษ) +2 ความจำเป็นในการยืนยันใบอนุญาตในการขนส่งสินค้า +1 ความจำเป็นในการตรวจสอบทางเทคนิคของรถเป็นประจำ -1 ความยากในการซื้อการสนับสนุนทางเทคนิคเนื่องจากการคว่ำบาตร -2 การห้ามใช้เชื้อเพลิงเครื่องยนต์ในระดับสิ่งแวดล้อมต่ำในรัสเซีย -1	เศรษฐกิจ: -4 วิกฤตเศรษฐกิจในประเทศ -1 การเปลี่ยนแปลงของราคาน้ำมัน -2 ปริมาณการผลิตภาคอุตสาหกรรม การขายส่ง และการขายปลีก (ในการให้บริการขนส่งสินค้าสำหรับ นิติบุคคล). -1
สังคมวัฒนธรรม: 0 รายได้ต่อหัวที่ลดลงมีผลกระทบด้านลบต่ออุปสงค์ -2 การเคลื่อนไหวของประชากรที่เพิ่มขึ้นภายในประเทศจะทำให้ความต้องการบริการขนส่งสินค้าเพิ่มขึ้น +2	เทคโนโลยี: +4 การปรากฏตัวของอุปกรณ์ที่วางแผนเส้นทางและคำนวณต้นทุนการเดินทาง +2 ความเป็นไปได้ของการชำระเงินแบบไร้เงินสดและบริการสั่งซื้อผ่านทางอินเทอร์เน็ต +2

ดังที่เราเห็น ปัจจัยทางเทคโนโลยีมีผลกระทบเชิงบวกมากที่สุด ในขณะที่ปัจจัยทางเศรษฐกิจมีผลกระทบเชิงลบ

ขั้นที่ 2ดำเนินการวิเคราะห์โดยใช้แบบจำลอง 5 พลังการแข่งขันของพอร์เตอร์

เราอธิบายพารามิเตอร์สำหรับแต่ละปัจจัยและให้คะแนน ในส่วนหนึ่งของรายงาน ควรทำเช่นนี้ในตารางจะดีกว่า

2. สิ่งกีดขวางการเข้าและออก “+9” เงินทุนเริ่มต้นสำหรับการซื้อกองยานพาหนะและอุปกรณ์เสริม +2 การขออนุญาตเข้าเมือง +3 การได้รับใบอนุญาตในการขนส่งสินค้า +2 การสูญเสียทางการเงิน +2	3. สินค้าทดแทน "0" การขนส่งสินค้าทางรถไฟ 0
1. ระดับการแข่งขัน “0” ตลาดที่มีการแข่งขันสูง คู่แข่งที่อันตรายที่สุดคือ Gazelkin (38%); -2 บริษัทจำนวนมากที่มีส่วนแบ่งการตลาดน้อย 0 ตลาดยังไม่ถึงจุดอิ่มตัวอย่างสมบูรณ์ +2
4. กำลังผู้ใช้ "-4" ผู้บริโภคมีทางเลือกค่อนข้างมาก ( การแข่งขันสูง); -3 ผู้บริโภคมีรถยนต์เป็นของตัวเอง ซึ่งทำให้บริษัทมีความต้องการเพิ่มขึ้น เนื่องจากในหลายกรณี พวกเขาจะง่ายกว่าสำหรับพวกเขาที่จะปฏิเสธบริการและย้ายไปอยู่ด้วยตัวเอง -1	5.ความแรงของซัพพลายเออร์ "-5" ความร่วมมือกับโรงงานผลิตรถยนต์แห่งเดียว "GAZ" อาจทำให้เกิดปัญหาระหว่างการเปลี่ยนแปลง -3 สัญญากับปั๊มน้ำมันป้องกันการเปลี่ยนไปใช้เชื้อเพลิงชนิดอื่น -2

ดังนั้นอิทธิพลเชิงลบที่ยิ่งใหญ่ที่สุดจึงเกิดขึ้นจากพลังของซัพพลายเออร์และพลังของผู้บริโภค

ด่าน 3ดำเนินการวิเคราะห์ผ่านการประยุกต์ใช้โมเดล “ห่วงโซ่คุณค่า”

สำหรับบริษัท Gruzovichkof จะมีลักษณะดังนี้:

โครงสร้างพื้นฐานของบริษัทประกอบด้วยแผนกการเงิน แผนกวางแผน แผนกบัญชี แผนกจัดซื้อ แผนกโลจิสติกส์ (จัดซื้อ) สำนักซ่อม
การบริหารงานบุคคลรวมถึงกระบวนการดึงดูด ว่าจ้าง ติดตาม และจูงใจบุคลากร
การพัฒนาทางเทคโนโลยี: การใช้ระบบนำทางใหม่ล่าสุด ผ่านการตรวจสอบทางเทคนิคของยานพาหนะทุกวัน
การสนับสนุนด้านลอจิสติกส์สำหรับการผลิตหลัก: การจัดหาบรรจุภัณฑ์กระดาษแข็งจากซัพพลายเออร์, ข้อตกลงกับปั๊มน้ำมัน, การซื้ออุปกรณ์เพิ่มเติมจากซัพพลายเออร์ (ระบบนำทาง)
การซื้อรถยนต์จากตัวแทนจำหน่าย ที่จอดรถในกองเรือของบริษัท, การจัดเก็บบรรจุภัณฑ์กระดาษแข็งในโกดัง	สินค้าหลักคือบริการขนส่งสินค้า องค์ประกอบหลักของผลิตภัณฑ์ ได้แก่ ส่วนประกอบทางเทคนิค (ยานพาหนะและอุปกรณ์เพิ่มเติม) และเจ้าหน้าที่ติดต่อ (คนขับ รถตัก)	การกระจายสินค้าเกิดขึ้นผ่านทาง การสื่อสารทางโทรศัพท์และการสั่งซื้อออนไลน์ ให้บริการตามเวลาและสถานที่ที่ลูกค้ากำหนด	โปรโมชั่น: สื่อโฆษณากระดาษ (โปสเตอร์ ใบปลิว) ป้ายโฆษณา โฆษณาทางทีวี โฆษณาทางวิทยุ โฆษณาทางอินเทอร์เน็ต	บริการ: บริการเพิ่มเติม – รถตัก; การเลือกรถยนต์ในรูปแบบที่ต้องการ

ด่าน 4ดำเนินการวิเคราะห์ SWOT ซึ่งเป็นผลมาจากการที่เราจะได้รับผลลัพธ์ทั่วไปและข้อสรุปสำหรับการวิเคราะห์ทั้งสามที่ดำเนินการ

เราเขียนภัยคุกคามและโอกาสที่ทรงพลังที่สุดจากการวิเคราะห์ PEST และเน้นจุดแข็งและจุดอ่อนโดยอิงตามการวิเคราะห์โดยใช้โมเดล "แรงผลักดันทั้ง 5 ประการของการแข่งขัน" และ "ห่วงโซ่คุณค่า" เราได้รับป้ายเล็กๆ

จุดแข็ง: 1. ความเร็วสูงฟีดเครื่อง 2. กองยานพาหนะขนาดใหญ่ (หลากหลาย) 3. ราคาต่ำ(เมื่อเทียบกับคู่แข่ง) 4. ความพร้อมใช้งาน บริการเพิ่มเติม(กำลังโหลด, บรรจุภัณฑ์) 5. ความพร้อมในการอนุญาตให้เข้าเมือง	ด้านที่อ่อนแอ: 1.รถเก่า 2. รอการตอบกลับของผู้มอบหมายงานนาน 3. ขั้นตอนการสั่งซื้อออนไลน์ที่ซับซ้อน
ภัยคุกคาม: 1. ความยากลำบากที่เกี่ยวข้องกับกฎหมายของรัฐบาลกลาง "ในกิจกรรมการขนส่งสินค้า" 2. วิกฤตเศรษฐกิจ 3. ราคาน้ำมันที่สูงขึ้น 4. ขาดความจำเป็นในการบริการเนื่องจากมีรถยนต์อยู่ในเกือบทุกครอบครัว	ความเป็นไปได้: 1. ระดับการแข่งขันลดลงเนื่องจากมีการนำกฎหมาย “ว่าด้วยการจำกัดและควบคุมการนำสินค้าเข้าในเขตเมือง” 2. ความต้องการที่เพิ่มขึ้นเนื่องจากราคาอสังหาริมทรัพย์ที่สูงขึ้น ความคล่องตัวของประชากรที่เพิ่มขึ้น และแฟชั่นสำหรับวันหยุดพักผ่อนในชนบท 3. การเกิดขึ้นของเทคโนโลยีใหม่ๆ เราสร้างเมทริกซ์และเขียนคำตอบไว้ที่แต่ละจุดตัด ในอนาคต คุณจะกำหนดกลยุทธ์การพัฒนาองค์กรจากการตัดสินใจเหล่านี้

ณ จุดนี้ การวิเคราะห์การตลาดทั่วไปขององค์กรเสร็จสิ้นแล้ว และเราสามารถสรุปได้

จากการวิเคราะห์การตลาด เราได้รับ:

• การประเมินความน่าดึงดูดใจของอุตสาหกรรมโดยสมบูรณ์ (ตลาด)
• การประเมินตำแหน่งของบริษัทของเราในตลาดนี้
• เราระบุข้อได้เปรียบทางการแข่งขันของผลิตภัณฑ์ของเรา (บริษัท)
• กำหนดวิธีการใช้จุดแข็งในการแข่งขันกับคู่แข่ง
• เราระบุคู่แข่งหลัก จุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขา
• ประเมินระดับการแข่งขันในตลาด
• เราได้รับฐานข้อมูลเพื่อกำหนดกลยุทธ์ในอนาคตขององค์กร (กลยุทธ์การตลาด)

การวิจัยการตลาดเป็นการค้นหา รวบรวม จัดระบบ และวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับสถานการณ์ตลาดเพื่อนำไปใช้ในการผลิตและการตลาดของผลิตภัณฑ์ เป็นเรื่องที่ควรเข้าใจอย่างชัดเจนว่าหากไม่มีกิจกรรมเหล่านี้ก็เป็นไปไม่ได้ งานที่มีประสิทธิภาพ. ในสภาพแวดล้อมเชิงพาณิชย์ คุณไม่สามารถดำเนินการแบบสุ่มได้ แต่ต้องได้รับคำแนะนำจากข้อมูลที่ได้รับการตรวจสอบและถูกต้อง

สาระสำคัญของการวิจัยการตลาด

การวิจัยการตลาดเป็นกิจกรรมที่เกี่ยวข้องกับการวิเคราะห์สถานการณ์ตลาดตามวิธีการทางวิทยาศาสตร์ เฉพาะปัจจัยที่อาจส่งผลกระทบต่อสินค้าหรือการให้บริการเท่านั้นที่เกี่ยวข้อง กิจกรรมเหล่านี้มีเป้าหมายหลักดังต่อไปนี้:

• ค้นหา - ประกอบด้วยการรวบรวมข้อมูลเบื้องต้นรวมถึงการกรองและจัดเรียงเพื่อการวิจัยเพิ่มเติม
• เชิงพรรณนา - กำหนดสาระสำคัญของปัญหาโครงสร้างตลอดจนการระบุปัจจัยปฏิบัติการ
• ไม่เป็นทางการ - ตรวจสอบความเชื่อมโยงระหว่างปัญหาที่ระบุและปัจจัยที่ระบุก่อนหน้านี้
• ทดสอบ - ดำเนินการทดสอบเบื้องต้นของกลไกที่พบหรือวิธีแก้ไขปัญหาการตลาดโดยเฉพาะ
• การคาดการณ์ - เกี่ยวข้องกับการคาดการณ์สถานการณ์ในอนาคตในสภาพแวดล้อมของตลาด

การวิจัยการตลาดเป็นกิจกรรมที่มีเป้าหมายเฉพาะซึ่งก็คือการแก้ปัญหาเฉพาะ อย่างไรก็ตาม ไม่มีแผนงานหรือมาตรฐานที่ชัดเจนที่องค์กรควรปฏิบัติตามเมื่อแก้ไขปัญหาดังกล่าว ประเด็นเหล่านี้ถูกกำหนดโดยอิสระตามความต้องการและความสามารถขององค์กร

ประเภทของการวิจัยการตลาด

การวิจัยการตลาดหลักต่อไปนี้สามารถแยกแยะได้:

• การวิจัยตลาด (หมายถึงการกำหนดขนาด ลักษณะทางภูมิศาสตร์ โครงสร้างอุปสงค์และอุปทาน ตลอดจนปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อสถานการณ์ภายใน)
• การวิจัยการขาย (การกำหนดวิธีการและช่องทางการขายผลิตภัณฑ์ การเปลี่ยนแปลงตัวบ่งชี้ขึ้นอยู่กับที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ รวมถึงปัจจัยที่มีอิทธิพลหลัก)
• การวิจัยการตลาดของผลิตภัณฑ์ (ศึกษาคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ทั้งแยกกันและเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันขององค์กรคู่แข่งตลอดจนการพิจารณาปฏิกิริยาของผู้บริโภคต่อลักษณะบางอย่าง)
• ศึกษานโยบายการโฆษณา (การวิเคราะห์กิจกรรมการโฆษณาของตนเองรวมถึงการเปรียบเทียบกับการกระทำหลักของคู่แข่งระบุวิธีการล่าสุดในการวางตำแหน่งสินค้าในตลาด)
• การวิเคราะห์ตัวบ่งชี้ทางเศรษฐกิจ (ศึกษาการเปลี่ยนแปลงของปริมาณการขายและกำไรสุทธิตลอดจนการพิจารณาการพึ่งพาซึ่งกันและกันและค้นหาวิธีปรับปรุงตัวบ่งชี้)
• การวิจัยการตลาดของผู้บริโภค - แสดงถึงองค์ประกอบเชิงปริมาณและคุณภาพ (เพศ อายุ อาชีพ สถานภาพสมรส และลักษณะอื่น ๆ )

จะจัดการวิจัยการตลาดอย่างไร

การจัดการวิจัยการตลาดเป็นช่วงเวลาสำคัญที่อาจขึ้นอยู่กับความสำเร็จขององค์กรทั้งหมด บริษัทหลายแห่งเลือกที่จะจัดการกับปัญหานี้ด้วยตนเอง ในกรณีนี้ไม่มีค่าใช้จ่ายเพิ่มเติมในทางปฏิบัติ นอกจากนี้ยังไม่มีความเสี่ยงต่อการรั่วไหลของข้อมูลที่เป็นความลับ อย่างไรก็ตาม มีแง่มุมเชิงลบสำหรับแนวทางนี้เช่นกัน พนักงานในทีมอาจไม่ได้มีประสบการณ์และความรู้เพียงพอในการทำวิจัยการตลาดคุณภาพสูงเสมอไป นอกจากนี้บุคลากรขององค์กรไม่สามารถแก้ไขปัญหานี้ได้อย่างเป็นกลางเสมอไป

เมื่อพิจารณาถึงข้อบกพร่องของตัวเลือกก่อนหน้านี้ เป็นเรื่องถูกต้องตามกฎหมายที่จะกล่าวว่าเป็นการดีกว่าที่จะให้ผู้เชี่ยวชาญบุคคลที่สามมีส่วนร่วมในการจัดการวิจัยการตลาด พวกเขามักจะมีประสบการณ์มากมายในสาขานี้และมีคุณสมบัติที่เหมาะสม นอกจากนี้เมื่อไม่เกี่ยวข้องกับองค์กรนี้ พวกเขามองสถานการณ์อย่างเป็นกลางอย่างแน่นอน อย่างไรก็ตาม เมื่อติดต่อกับผู้เชี่ยวชาญภายนอก คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับข้อเท็จจริงที่ว่างานวิจัยคุณภาพสูงนั้นมีราคาค่อนข้างแพง นอกจากนี้ นักการตลาดไม่ได้ทราบข้อมูลเฉพาะของอุตสาหกรรมที่ผู้ผลิตดำเนินการเป็นอย่างดีเสมอไป ความเสี่ยงที่ร้ายแรงที่สุดคือข้อมูลที่เป็นความลับอาจรั่วไหลและขายต่อให้กับคู่แข่ง

หลักการดำเนินการวิจัยการตลาด

การวิจัยการตลาดคุณภาพสูงเป็นการรับประกันการดำเนินงานที่ประสบความสำเร็จและให้ผลกำไรขององค์กรใด ๆ ดำเนินการบนพื้นฐานของหลักการดังต่อไปนี้:

• ความสม่ำเสมอ (ควรทำการวิจัยสถานการณ์ตลาดในแต่ละด้าน ระยะเวลาการรายงานเช่นเดียวกับในกรณีที่การตัดสินใจของฝ่ายบริหารที่สำคัญมาถึงเกี่ยวกับกิจกรรมการผลิตหรือการขายขององค์กร)
• ความสม่ำเสมอ (ก่อนเริ่ม งานวิจัยคุณต้องแบ่งกระบวนการทั้งหมดออกเป็นองค์ประกอบที่จะดำเนินการในลำดับที่ชัดเจนและมีปฏิสัมพันธ์ซึ่งกันและกันอย่างแยกไม่ออก)
• ความซับซ้อน (การวิจัยการตลาดเชิงคุณภาพจะต้องให้คำตอบสำหรับคำถามที่หลากหลายที่เกี่ยวข้องกับปัญหาเฉพาะที่เป็นหัวข้อของการวิเคราะห์)
• ความคุ้มค่า (ต้องมีการวางแผนกิจกรรมการวิจัยในลักษณะที่ค่าใช้จ่ายในการดำเนินการน้อยที่สุด)
• ประสิทธิภาพ (ต้องใช้มาตรการในการทำวิจัยในเวลาที่เหมาะสมทันทีหลังจากเกิดปัญหาข้อขัดแย้ง)
• ความทั่วถึง (เนื่องจากกิจกรรมการวิจัยตลาดค่อนข้างใช้แรงงานเข้มข้นและใช้เวลานาน จึงคุ้มค่าที่จะดำเนินการอย่างรอบคอบและรอบคอบ เพื่อที่จะไม่จำเป็นต้องทำซ้ำหลังจากระบุความไม่ถูกต้องและข้อบกพร่อง)
• ความถูกต้อง (การคำนวณและข้อสรุปทั้งหมดจะต้องดำเนินการบนพื้นฐานของข้อมูลที่เชื่อถือได้โดยใช้วิธีการที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว)
• ความเที่ยงธรรม (หากองค์กรดำเนินการวิจัยการตลาดด้วยตนเอง ก็ควรพยายามทำอย่างเป็นกลาง ยอมรับข้อบกพร่อง การกำกับดูแล และข้อบกพร่องทั้งหมดอย่างตรงไปตรงมา)

ขั้นตอนของการวิจัยการตลาด

การศึกษาสถานการณ์ตลาดเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างซับซ้อนและยาวนาน ขั้นตอนของการวิจัยการตลาดสามารถอธิบายได้ดังนี้:

• การกำหนดปัญหา (ตั้งคำถามที่ต้องแก้ไขในระหว่างกิจกรรมเหล่านี้)
• การวางแผนเบื้องต้น (ระบุขั้นตอนของการศึกษาตลอดจนกำหนดเวลาเบื้องต้นในการส่งรายงานสำหรับแต่ละรายการ)
• การอนุมัติ (หัวหน้าแผนกทั้งหมดรวมถึงผู้อำนวยการทั่วไปจะต้องทำความคุ้นเคยกับแผน ทำการปรับเปลี่ยนหากจำเป็น จากนั้นอนุมัติเอกสารโดยการตัดสินใจทั่วไป)
• การรวบรวมข้อมูล (ดำเนินการศึกษาและค้นหาข้อมูลที่เกี่ยวข้องกับสภาพแวดล้อมทั้งภายในและภายนอกขององค์กร)
• การวิเคราะห์ข้อมูล (การศึกษาข้อมูลที่ได้รับอย่างรอบคอบการจัดโครงสร้างและการประมวลผลตามความต้องการขององค์กรและ;
• การคำนวณทางเศรษฐกิจ (ตัวชี้วัดทางการเงินได้รับการประเมินทั้งแบบเรียลไทม์และในอนาคต)
• สรุป (กำหนดคำตอบสำหรับคำถามที่ตั้งไว้ตลอดจนจัดทำรายงานและส่งไปยังผู้บริหารระดับสูง)

บทบาทของฝ่ายวิจัยการตลาดในองค์กร

ความสำเร็จขององค์กรนั้นขึ้นอยู่กับว่าการวิจัยการตลาดจะดำเนินการได้ดีและทันเวลาเพียงใด บริษัทขนาดใหญ่มักจัดแผนกพิเศษเพื่อวัตถุประสงค์เหล่านี้ การตัดสินใจเกี่ยวกับความเหมาะสมในการสร้างหน่วยโครงสร้างดังกล่าวจัดทำโดยฝ่ายบริหารตามความต้องการขององค์กร

เป็นที่น่าสังเกตว่าแผนกวิจัยการตลาดต้องการข้อมูลจำนวนมากสำหรับกิจกรรมของตน แต่การสร้างโครงสร้างที่ใหญ่เกินไปภายในองค์กรเดียวจะไม่สามารถทำได้ในเชิงเศรษฐกิจ ด้วยเหตุนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องสร้างการเชื่อมโยงระหว่างแผนกต่างๆ เพื่อส่งข้อมูลที่สมบูรณ์และเชื่อถือได้ ในเวลาเดียวกัน ฝ่ายการตลาดควรเป็นอิสระจากการรายงานใดๆ โดยสิ้นเชิง ยกเว้นส่วนที่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการวิจัย มิฉะนั้นจะใช้เวลาและความพยายามมากเกินไปในการทำงานเสริมจนทำให้วัตถุประสงค์หลักเสียหาย

แผนกวิจัยการตลาดมักอยู่ในตำแหน่งสูงสุดในการบริหารจัดการบริษัท จำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการเชื่อมต่อโดยตรงกับฝ่ายบริหารทั่วไป แต่การมีปฏิสัมพันธ์กับหน่วยระดับล่างก็มีความสำคัญไม่น้อยไปกว่า เนื่องจากจำเป็นต้องได้รับข้อมูลที่ทันเวลาและเชื่อถือได้เกี่ยวกับกิจกรรมของพวกเขา

เมื่อพูดถึงบุคคลที่จะจัดการแผนกนี้ เป็นที่น่าสังเกตว่าเขาต้องมีความรู้พื้นฐานเกี่ยวกับประเด็นดังกล่าว เช่น การวิจัยการตลาดของกิจกรรมขององค์กร นอกจากนี้ผู้เชี่ยวชาญจะต้องรู้อย่างถ่องแท้ด้วย โครงสร้างองค์กรและคุณลักษณะขององค์กร ในแง่ของสถานะ หัวหน้าแผนกการตลาดควรจะเท่ากับผู้บริหารระดับสูง เนื่องจากความสำเร็จโดยรวมส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับประสิทธิผลของแผนกของเขา

วัตถุประสงค์ของการวิจัยทางการตลาด

ระบบการวิจัยการตลาดมุ่งเป้าไปที่วัตถุหลักดังต่อไปนี้:

• ผู้บริโภคสินค้าและบริการ (พฤติกรรมทัศนคติต่อข้อเสนอที่มีอยู่ในตลาดตลอดจนการตอบสนองต่อมาตรการที่ผู้ผลิตดำเนินการ)
• การวิจัยการตลาดของบริการและสินค้าเพื่อตรวจสอบการปฏิบัติตามความต้องการของลูกค้า ตลอดจนระบุความเหมือนและความแตกต่างกับผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันของบริษัทคู่แข่ง
• การแข่งขัน (หมายถึงการศึกษาองค์ประกอบเชิงตัวเลขตลอดจนการกระจายตัวทางภูมิศาสตร์ขององค์กรที่มีพื้นที่การผลิตใกล้เคียงกัน)

เป็นที่น่าสังเกตว่าไม่จำเป็นต้องทำการศึกษาแยกกันในแต่ละวิชา สามารถรวมคำถามหลายข้อไว้ในการวิเคราะห์ครั้งเดียวได้

ข้อมูลการวิจัย

ข้อมูลการวิจัยการตลาดแบ่งออกเป็นสองประเภทหลัก - ระดับประถมศึกษาและมัธยมศึกษา เมื่อพูดถึงหมวดหมู่แรกมันก็น่าสังเกตว่า เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับข้อมูลที่จะใช้โดยตรงในการปฏิบัติงานวิเคราะห์ นอกจากนี้ เป็นที่น่าสังเกตว่าในบางกรณีการวิจัยการตลาดจำกัดอยู่เพียงการรวบรวมข้อมูลปฐมภูมิเท่านั้น ซึ่งอาจรวมถึง:

• เชิงปริมาณ - ตัวเลขที่สะท้อนถึงผลลัพธ์ของกิจกรรม
• เชิงคุณภาพ - อธิบายกลไกและสาเหตุของการเกิดปรากฏการณ์บางอย่างในกิจกรรมทางเศรษฐกิจ

ข้อมูลทุติยภูมิไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับหัวข้อการวิจัยการตลาด โดยส่วนใหญ่แล้วข้อมูลนี้ได้ถูกรวบรวมและประมวลผลเพื่อวัตถุประสงค์อื่นแล้ว แต่ยังมีประโยชน์อย่างมากในระหว่างการวิจัยในปัจจุบันอีกด้วย ข้อได้เปรียบหลักของข้อมูลประเภทนี้คือมีต้นทุนต่ำ เนื่องจากคุณไม่จำเป็นต้องใช้ความพยายามและลงทุนเพื่อให้ได้ข้อเท็จจริงเหล่านี้ ผู้จัดการที่มีชื่อเสียงแนะนำว่าขั้นตอนแรกคือหันไปใช้ข้อมูลรอง และหลังจากระบุการขาดข้อมูลบางอย่างแล้ว คุณจึงจะสามารถเริ่มรวบรวมข้อมูลหลักได้

หากต้องการเริ่มทำงานกับข้อมูลรอง ต้องปฏิบัติตามเงื่อนไขต่อไปนี้:

• ขั้นตอนแรกคือการระบุแหล่งข้อมูลซึ่งสามารถอยู่ได้ทั้งภายในองค์กรและภายนอกองค์กร
• จากนั้นข้อมูลจะถูกวิเคราะห์และจัดเรียงเพื่อเลือกข้อมูลที่เกี่ยวข้อง
• ในขั้นตอนสุดท้ายจะมีการจัดทำรายงานซึ่งระบุข้อสรุประหว่างการวิเคราะห์ข้อมูล

การวิจัยการตลาด: ตัวอย่าง

เพื่อให้การดำเนินงานประสบความสำเร็จและทนทานต่อการแข่งขัน องค์กรใดๆ จะต้องดำเนินการวิเคราะห์ตลาด สิ่งสำคัญคือไม่เพียงแต่ในระหว่างการดำเนินงานเท่านั้น แต่ยังต้องทำการวิจัยการตลาดก่อนเริ่มธุรกิจด้วย ตัวอย่างคือการเปิดร้านพิซซ่า

สมมติว่าคุณตัดสินใจที่จะเริ่มต้นของคุณ เจ้าของธุรกิจ. ขั้นแรก คุณต้องตัดสินใจเกี่ยวกับเป้าหมายของการศึกษา นี่อาจเป็นการศึกษาและการวิเคราะห์สภาพแวดล้อมการแข่งขัน ถัดไป ควรระบุเป้าหมายโดยละเอียด ในระหว่างที่มีการกำหนดเป้าหมายงานจำนวนหนึ่ง (เช่น การรวบรวมและการวิเคราะห์ข้อมูล การเลือก ฯลฯ) เป็นที่น่าสังเกตว่าในระยะเริ่มแรกการวิจัยสามารถอธิบายได้เพียงอย่างเดียว แต่หากคุณเห็นสมควรคุณสามารถคำนวณเชิงเศรษฐศาสตร์เพิ่มเติมได้

ตอนนี้คุณต้องเสนอสมมติฐานที่จะได้รับการยืนยันหรือหักล้างระหว่างการวิเคราะห์ข้อมูลหลักและรอง เช่น คุณคิดว่าในตัวคุณ ท้องที่สถานประกอบการแห่งนี้จะได้รับความนิยมอย่างมากเนื่องจากสถานที่อื่น ๆ มีอายุยืนยาวเกินกว่าจะมีประโยชน์แล้ว ข้อความอาจเป็นอะไรก็ได้ ขึ้นอยู่กับสถานการณ์ปัจจุบัน แต่ต้องอธิบายปัจจัยทั้งหมด (ทั้งภายนอกและภายใน) ที่จะดึงดูดผู้คนให้มาที่ร้านพิซซ่าของคุณ

แผนการวิจัยจะมีลักษณะดังนี้:

• การระบุสถานการณ์ปัญหา (ในกรณีนี้คือมีความไม่แน่นอนในแง่ของความเป็นไปได้ในการเปิดร้านพิชซ่า)
• ถัดไป ผู้วิจัยจะต้องระบุกลุ่มเป้าหมายอย่างชัดเจน ซึ่งจะประกอบด้วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของสถานประกอบการ
• หนึ่งในวิธีการวิจัยการตลาดที่ได้รับความนิยมมากที่สุดคือการสำรวจดังนั้นจึงจำเป็นต้องสร้างตัวอย่างที่จะสะท้อนถึงกลุ่มเป้าหมายได้อย่างชัดเจน
• ดำเนินการวิจัยทางคณิตศาสตร์เพิ่มเติมซึ่งรวมถึงการเปรียบเทียบต้นทุนในการเริ่มต้นธุรกิจกับรายได้ที่กำหนดจากการสำรวจเบื้องต้น

ผลการวิจัยการตลาดควรให้คำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถามว่าคุ้มค่าที่จะเปิดร้านพิซซ่าแห่งใหม่ในพื้นที่ที่กำหนดหรือไม่ หากไม่สามารถบรรลุผลการตัดสินที่ชัดเจนได้ ก็คุ้มค่าที่จะหันไปใช้วิธีการวิเคราะห์ข้อมูลที่รู้จักกันดีอื่น ๆ

ข้อสรุป

การวิจัยการตลาดเป็นการศึกษาสถานการณ์ตลาดอย่างครอบคลุมเพื่อพิจารณาความเป็นไปได้ในการตัดสินใจโดยเฉพาะหรือปรับเปลี่ยนงานของคุณตามสถานการณ์ตลาดในปัจจุบัน ในระหว่างกระบวนการนี้ จำเป็นต้องรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูล จากนั้นจึงทำการสรุปผลบางประการ

หัวข้อการวิจัยการตลาดอาจแตกต่างกันมาก ซึ่งรวมถึงตัวผลิตภัณฑ์หรือบริการ ตลาด ภาคผู้บริโภค สถานการณ์การแข่งขัน และปัจจัยอื่นๆ นอกจากนี้ อาจมีการหยิบยกประเด็นหลายประการขึ้นภายในการวิเคราะห์ครั้งเดียว

เมื่อเริ่มต้นการวิจัยการตลาด คุณต้องกำหนดปัญหาที่ควรแก้ไขโดยพิจารณาจากผลลัพธ์อย่างชัดเจน จากนั้นจะมีการจัดทำแผนปฏิบัติการโดยระบุกรอบเวลาโดยประมาณสำหรับการดำเนินการ เมื่อเอกสารได้รับการตกลงแล้ว คุณสามารถเริ่มรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลได้ จากผลของกิจกรรมที่ดำเนินการ เอกสารการรายงานจะถูกส่งไปยังผู้บริหารระดับสูง

ประเด็นหลักของการวิจัยคือการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูล ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้เริ่มงานโดยศึกษาข้อมูลที่มีอยู่ในแหล่งข้อมูลทุติยภูมิ เฉพาะในกรณีที่ข้อเท็จจริงใดขาดหายไปขอแนะนำให้ดำเนินการค้นหาโดยอิสระ สิ่งนี้จะช่วยประหยัดเวลาและเงินได้อย่างมาก

ความสนใจ!

ทางบริษัทวีวีเอสจัดให้ และไม่ปรึกษากัน

ติดต่อกับ

เพื่อนร่วมชั้น

ทุกคนที่มีส่วนร่วมในการปฏิสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจจำเป็นต้องทำหน้าที่ในตลาดบางประเภท แนวคิดเรื่องตลาดมีความสำคัญมาก รวมถึงในด้านการตลาดด้วย บ่อยครั้งระดับการตลาดของบริษัทไม่เป็นไปตามข้อกำหนดที่ยอมรับโดยทั่วไป นี่คือสาเหตุที่ทำให้ยอดขายต่ำ ดังนั้นจึงจำเป็นต้องดำเนินการวิเคราะห์และวิจัยตลาดการตลาด

ตลาดการตลาดและประเภทของมัน

ตลาดการตลาด– นี่คือจำนวนรวมของผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ทั้งหมด (ทั้งที่มีอยู่และที่มีศักยภาพ) วิชาเหล่านี้มีความต้องการหรือคำขอทั่วไปที่สามารถตอบสนองได้โดยการแลกเปลี่ยน ดังนั้นขนาดของตลาดจึงถูกกำหนดโดยจำนวนผู้ซื้อที่ต้องการสินค้าใดๆ พวกเขามีทรัพยากรสำหรับการแลกเปลี่ยน เช่นเดียวกับความปรารถนาที่จะมอบทรัพยากรเหล่านี้สำหรับผลิตภัณฑ์ที่พวกเขารู้สึกว่าจำเป็น

ตลาดในด้านการตลาดต้องมีความชัดเจน โดดเด่นด้วยตัวบ่งชี้เฉพาะ:

ความต้องการของลูกค้าที่กระตุ้นให้เกิดความต้องการที่สอดคล้องกัน

• ตำแหน่งทางภูมิศาสตร์

ตามความต้องการที่ได้สร้างความต้องการ ผลิตภัณฑ์เฉพาะ, สามารถเรียกได้ ประเภทหลักของตลาด

ตลาดผู้ผลิต (หรือตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรม) ก่อตั้งขึ้นโดยบริษัทและบริษัทที่ซื้อสินค้า/บริการเพื่อใช้ในกระบวนการผลิตในอนาคต

ตลาดการตลาดผู้บริโภค (หรือตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค) ประกอบด้วยบุคคลที่ซื้อสินค้า/บริการเพื่อการใช้งานส่วนตัว

ตลาดของรัฐบาลเป็นตัวแทนโดยบริษัทภาครัฐที่ซื้อสินค้า/บริการเพื่อดำเนินงานของตน

ตลาดการตลาดตัวกลางคือนิติบุคคลและบุคคลที่ต้องการสินค้า/บริการเพื่อขายต่อในอนาคตเพื่อหากำไร

ตลาดต่างประเทศรวมถึงผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ทั้งหมดที่อยู่ในต่างประเทศ (ซึ่งรวมถึงผู้ผลิต บุคคล คนกลาง และองค์กรภาครัฐ)

หากเราถือว่าตลาดเป็นการรวมผู้ซื้อเข้ากับที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ที่เกี่ยวข้อง เราสามารถตั้งชื่อตลาดการตลาดประเภทต่อไปนี้ได้:

ภูมิภาค - ครอบครองอาณาเขตทั้งหมดของประเทศใดประเทศหนึ่ง

ท้องถิ่น – ครอบคลุมหนึ่งหรือหลายภูมิภาคของรัฐ

ทั่วโลก – รวมถึงทุกประเทศทั่วโลก

พารามิเตอร์ที่สำคัญในลักษณะของตลาดการตลาดคือการรวมกันของอุปสงค์และอุปทานสำหรับผลิตภัณฑ์เฉพาะ ในกรณีนี้ เราสามารถแยกแยะระหว่าง "ตลาดของผู้ซื้อ" และ "ตลาดของผู้ขาย" ได้

ในตลาดของผู้ขาย บุคคลสำคัญคือผู้ขาย วิธีนี้ใช้ได้เมื่อความต้องการที่มีอยู่เกินอุปทาน ในสถานการณ์เช่นนี้ ผู้ขายไม่จำเป็นต้องใช้เงินเพื่อการตลาด สินค้าของเขาจะถูกซื้อทุกกรณี โดยการจัดวิจัยการตลาดผู้ขายจะเสียแต่เงินเท่านั้น

ในตลาดของผู้ซื้อ ผู้ซื้อเป็นผู้กำหนดแนวทาง สถานการณ์นี้กระตุ้นให้ผู้ขายใช้ความพยายามเพิ่มเติมในการขายผลิตภัณฑ์ของเขา นี่เป็นหนึ่งในปัจจัยที่ส่งเสริมการใช้การวิจัยการตลาดในตลาดสำหรับบริการและสินค้า หรือค่อนข้างเป็นเพียงในสถานการณ์เช่นนี้เท่านั้นที่เราสามารถพูดคุยเกี่ยวกับการนำแนวคิดทางการตลาดไปปฏิบัติได้

เหตุใดบริษัทจึงต้องมีการวิเคราะห์ตลาดการตลาด?

การวิเคราะห์การตลาดถือเป็นจุดสำคัญในการทำงานของผู้จัดการฝ่ายการตลาด การวิเคราะห์โดยละเอียดทำให้สามารถค้นหาช่องทางการตลาดที่ว่างได้อย่างรวดเร็ว เลือกตลาดเป้าหมายที่เหมาะสมที่สุด และเข้าใจความต้องการของผู้บริโภคได้ดียิ่งขึ้น

ก่อนเริ่มการวิเคราะห์ ควรระบุวัตถุประสงค์ของการวิจัยตลาด จำเป็นต้องชี้แจงองค์ประกอบต่อไปนี้:

ผลิตภัณฑ์ของบริษัท: การวิเคราะห์การพัฒนาตลาดและส่วนแบ่งของผลิตภัณฑ์ของบริษัทในส่วนนั้น

โครงสร้างตลาด: การวิเคราะห์สภาวะตลาดและความสามารถทางการตลาด การประเมินแนวโน้มของตลาด

ผู้บริโภค: การวิเคราะห์ความต้องการ ความต้องการขั้นพื้นฐานในตลาด การศึกษาการตลาดอย่างใกล้ชิดเกี่ยวกับพฤติกรรมและความคาดหวังของกลุ่มเป้าหมาย

กลุ่มเป้าหมาย: การวิเคราะห์โอกาสของกลุ่มตลาดเพื่อเลือกสาขากิจกรรม

เฉพาะกลุ่มฟรี: การวิเคราะห์การตลาดของกลุ่มตลาดเพื่อระบุกลุ่มตลาดเสรีและแหล่งขายใหม่

คู่แข่ง: การวิเคราะห์กิจกรรมของคู่แข่งเพื่อระบุความเหนือกว่าในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์และค้นหาจุดอ่อนของบริษัท

การกำหนดราคา: การวิเคราะห์การตลาดของตำแหน่งการกำหนดราคาของคู่แข่งตลอดจนโครงสร้างการกำหนดราคาปัจจุบันในอุตสาหกรรม

ความชัดเจนในเรื่องนี้จะทำให้สามารถหลีกเลี่ยงการทำงานกับข้อมูลที่ไม่จำเป็นได้ เป้าหมายที่ชัดเจนจะช่วยให้คุณพัฒนาแผนการวิเคราะห์ได้อย่างถูกต้องและนำวิธีการวิจัยตลาดที่มีประสิทธิผลมากที่สุดมาใช้ การประเมินตลาดการตลาดจะช่วยให้คุณสามารถสมัครได้โดยเฉพาะ เครื่องมือที่จำเป็นเพื่อการศึกษาซึ่งจะช่วยลดค่าใช้จ่ายในการค้นหาและประมวลผลข้อมูล

หลังจากนี้ คุณจะต้องสร้างแผนการวิเคราะห์การตลาดอย่างเชี่ยวชาญ ดูเหมือนชุดคำถามที่จัดกลุ่มตามหัวข้อ

ขั้นตอนการวิจัยตลาดที่ขยายใหญ่ขึ้นของตลาดของบริษัทมีดังนี้

ศึกษาสภาวะตลาด การแบ่งส่วน และการระบุกลุ่มที่สำคัญที่สุด

การวิจัยการตลาดเกี่ยวกับปริมาณ พลวัต และศักยภาพในการพัฒนาของตลาด

การศึกษาราคาและการวิเคราะห์เศรษฐกิจทั่วไปของตลาด

การวิเคราะห์การแข่งขัน

ศึกษาโครงสร้างการจำหน่ายหรือจำหน่ายสินค้าในตลาด

ระบุตลาดหลักและแนวโน้มของผู้บริโภค

การวิจัยความต้องการ ความต้องการหลัก และความแตกต่างของพฤติกรรมผู้บริโภค

รายการคำถามนี้ทำหน้าที่เป็นโครงการสากลสำหรับการจัดการวิจัยตลาด ไม่จำเป็นต้องวิเคราะห์แบบละเอียดบ่อยๆ มีลักษณะเป็นพื้นฐาน การวิเคราะห์ดังกล่าวจะให้ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการทำงานสองถึงสามปี

วิธีการวิเคราะห์การตลาดของตลาดในองค์กร: ขั้นตอนหลัก

ขั้นตอนที่ 1 การกำหนดวัตถุประสงค์ของการวิเคราะห์ตลาด

ก่อนงานวิเคราะห์จำเป็นต้องกำหนดเป้าหมายของการวิจัยตลาดการตลาดก่อน สิ่งที่ต้องพิจารณา:

ผลิตภัณฑ์ของบริษัท

โครงสร้างตลาด

ผู้บริโภค;

กลุ่มเป้าหมาย;

ช่องฟรี;

คู่แข่ง;

ข้อมูลจำเพาะจะขจัดข้อมูลที่ไม่จำเป็นและช่วยสร้างแผนการวิเคราะห์การตลาดที่เหมาะสม

ขั้นที่ 2 การวิจัยผลิตภัณฑ์หรือบริการ

ผ่านขั้นตอนที่เกี่ยวข้องกับการวิจัยการตลาดผลิตภัณฑ์ ความต้องการของตลาดสำหรับสินค้า/บริการประเภทใหม่ๆ จะถูกระบุ นอกจากนี้ยังมีการชี้แจงลักษณะ (ฟังก์ชันและทางเทคนิค) ที่ควรแก้ไขในผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่แล้วในตลาดด้วย ในระหว่างการวิจัยการตลาด จะมีการกำหนดพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมกับความต้องการและความต้องการของลูกค้ามากที่สุด ในด้านหนึ่งงานวิเคราะห์ดังกล่าวแสดงให้ฝ่ายบริหารของ บริษัท เห็นถึงสิ่งที่ผู้ซื้อต้องการได้รับคุณสมบัติเฉพาะของผลิตภัณฑ์ที่สำคัญสำหรับเขา ในทางกลับกัน ในระหว่างการวิเคราะห์การตลาด คุณสามารถเข้าใจได้อย่างชัดเจนว่าจะนำเสนอผลิตภัณฑ์ใหม่แก่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้อย่างไร บางทีอาจเป็นเรื่องสมเหตุสมผลที่จะมุ่งเน้นความพยายามของคุณไปที่คุณลักษณะบางอย่างเมื่อปรับปรุงผลิตภัณฑ์และโปรโมตผลิตภัณฑ์ในตลาด การวิจัยการตลาดของตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการให้ข้อมูลเกี่ยวกับโอกาสใหม่สำหรับผู้ซื้อที่ได้รับจากผลิตภัณฑ์ใหม่หรือการเปลี่ยนแปลงในผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่

การวิเคราะห์ผลิตภัณฑ์ประกอบด้วยการเปรียบเทียบลักษณะของผลิตภัณฑ์ที่จัดหาโดยบริษัทกับพารามิเตอร์ของผลิตภัณฑ์ที่แข่งขันกัน สำหรับองค์กรที่มุ่งเน้นการตลาด จุดสำคัญในการวิจัยผลิตภัณฑ์คือการพิจารณาความได้เปรียบทางการแข่งขันโดยเปรียบเทียบ จำเป็นต้องได้รับคำตอบที่ชัดเจนสำหรับคำถาม: ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเลือกผลิตภัณฑ์ของ บริษัท มากกว่าผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งด้วยเหตุผลใด ใครคือผู้ซื้อที่มีศักยภาพเหล่านี้? ผลลัพธ์ของงานวิเคราะห์การตลาดทำให้สามารถระบุภูมิภาคการขายที่บริษัทมีข้อได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบเหนือคู่แข่งได้ การศึกษาผลิตภัณฑ์ก็เป็นสิ่งจำเป็นเช่นกันเมื่อออกแบบและจัดระเบียบการขาย

เมื่อทำการตลาดการวิเคราะห์ตลาดผลิตภัณฑ์ จำเป็นต้องปฏิบัติตามกฎเสมอ: ผลิตภัณฑ์จะต้องไปอยู่ในจุดที่ผู้ซื้อคาดหวังมากที่สุด - และด้วยเหตุนี้จึงมีแนวโน้มมากที่สุดที่จะซื้อ กระบวนการนี้เรียกว่าการวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ในตลาด

ขั้นตอนที่ 3 การกำหนดความสามารถของตลาด

ความสามารถทางการตลาดที่เป็นไปได้คือจำนวนคำสั่งซื้อทั้งหมดที่บริษัทและคู่แข่งสามารถคาดหวังจากลูกค้าในภูมิภาคใดภูมิภาคหนึ่งในช่วงเวลาที่กำหนด (โดยปกติคือหนึ่งปี) ความสามารถทางการตลาดของการวิจัยการตลาดคำนวณสำหรับแต่ละผลิตภัณฑ์สำหรับภูมิภาคการขายเฉพาะ ก่อนอื่นจะคำนวณในแง่กายภาพ (จำนวนสินค้าที่ขายในช่วงเวลาที่กำหนด - ไตรมาส, เดือน, ปี) การประเมินการตลาดเกี่ยวกับศักยภาพทางการตลาดในแง่มูลค่าก็มีความสำคัญสำหรับบริษัทเช่นกัน นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อศึกษาพลวัตของความสามารถของตลาด ในกรณีนี้ ฝ่ายบริหารของบริษัทจะต้องกำหนด:

มีความต้องการผลิตภัณฑ์ของบริษัทเพิ่มขึ้นหรือไม่? หรือความต้องการลดลง - และคุณต้องคิดถึงการปรับเปลี่ยนกิจกรรมของคุณ

โอกาสสำหรับกิจกรรมในตลาดการขายระดับภูมิภาคนี้คืออะไร?

เมื่อทำการวิจัยการตลาดเกี่ยวกับความจุของตลาดที่มีศักยภาพ สิ่งสำคัญคือต้องระบุปัจจัยที่มีอิทธิพลซึ่งสามารถกระตุ้นให้เกิดทั้งกำลังการผลิตที่ลดลงและการเพิ่มขึ้น ปัจจัยดังกล่าวมีความผันผวนของปริมาณรายได้ของผู้บริโภค

ขั้นตอนที่ 4 การดำเนินการแบ่งส่วนตลาด

นี่คือหนึ่งในองค์ประกอบที่สำคัญที่สุดของการวิจัยตลาดการตลาดอย่างไม่ต้องสงสัย

ส่วนตลาดคือกลุ่มผู้บริโภคที่มีลักษณะเฉพาะที่มีเสถียรภาพร่วมกันที่กำหนดไว้อย่างเคร่งครัดหรือคุณภาพหนึ่งที่กำหนดพฤติกรรมของพวกเขาในตลาด ดังนั้นสาระสำคัญและวัตถุประสงค์ของการแบ่งส่วนตลาดการตลาดคือการค้นหากลุ่มผู้บริโภคนั้น (หรือหลายกลุ่ม) ที่มีแนวโน้มจะซื้อผลิตภัณฑ์เฉพาะเจาะจงมากที่สุด

การแบ่งส่วนตลาดการตลาดทำให้สามารถ:

ค้นหาข้อมูลเฉพาะของผู้ซื้อผลิตภัณฑ์นี้ที่เป็นไปได้มากที่สุด แสดงให้เห็นถึงความแตกต่างของคุณภาพของผู้บริโภคในกลุ่มตลาดที่แตกต่างกัน กำหนดคุณสมบัติของกลุ่มผู้บริโภคที่มั่นคงและมีความสำคัญมากกว่าในการออกแบบความต้องการและความต้องการของผู้บริโภค

ชี้แจง (ปรับ) ความสามารถของตลาดที่เป็นไปได้ ลดความซับซ้อนในการพยากรณ์การขาย

ทำความเข้าใจวิธีเปลี่ยนแปลงคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ (อุปกรณ์ ต้นทุน การจัดส่ง ลักษณะ บรรจุภัณฑ์ ฯลฯ) เมื่อขายในตลาดกลุ่มต่างๆ

คุณลักษณะการแบ่งส่วนเป็นคุณลักษณะและระบบคุณลักษณะที่รวมผู้ซื้อเข้าเป็นกลุ่มที่มั่นคง โดยสามารถเลือกได้จากรายได้และกิจกรรมทางสังคม ตามลักษณะทางประชากรและภูมิศาสตร์ ตามสัญชาติ และแม้กระทั่งตามเส้นทางประวัติศาสตร์ทั่วไป โดยทั่วไปเกณฑ์การรวมสามารถเป็นอะไรก็ได้

สำหรับบริษัทแล้ว ในการขาย สิ่งสำคัญคือทรัพย์สินของกลุ่มผู้บริโภคใดจะอยู่อันดับหนึ่งในขณะนี้หรือจะมีในอนาคตอันใกล้นี้ จากคุณสมบัติเหล่านี้ เป็นไปได้ที่จะสร้างกลุ่มตลาดเป้าหมายซึ่งมีความสำคัญหรือมีแนวโน้มมากที่สุดสำหรับบริษัท ซึ่งเป็นกลุ่มที่ตรงกับความต้องการเฉพาะของตน การเลือกกลุ่มเป้าหมายที่ถูกต้อง (กลุ่มผู้บริโภคที่มีผู้ซื้อผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งมากที่สุด) เป็นคุณลักษณะเฉพาะของบริษัทที่มุ่งเน้นการตลาด

การวิเคราะห์การวิจัยตลาดแสดงให้เห็นว่าจำเป็นต้องเข้าใจความแตกต่างระหว่างกลุ่มตลาดและกลุ่มเฉพาะของตนอย่างชัดเจน ข้อกำหนดเหล่านี้ไม่สามารถผสมในแง่ปฏิบัติและระเบียบวิธีได้ ตลาดเฉพาะกลุ่มก็เป็นกลุ่มผู้บริโภคเช่นกัน แต่ก็มีความแตกต่างกันหลายประการ ประการแรกมันมีขนาดเล็กในแง่ของตัวเลข ประการที่สอง ผู้บริโภคเฉพาะกลุ่มมีลักษณะหลายประการ ซึ่งแต่ละลักษณะอาจเป็นลักษณะของกลุ่มที่แตกต่างกันของตลาดเดียวกันหรือตลาดและอุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน ประการที่สาม คุณลักษณะที่โดดเด่นของช่องทางการตลาดคือการอ่อนตัวลงอย่างมีนัยสำคัญหรือไม่มีการแข่งขันโดยสิ้นเชิง จากความแตกต่างเหล่านี้ กระบวนการค้นหาช่องทางการตลาดดังที่นักธุรกิจคนหนึ่งกล่าวว่านั้นคล้ายคลึงกับการผ่าตัดทางระบบประสาทเนื่องจากต้องใช้ความแม่นยำสูงสุดในการดำเนินการ

ขั้นตอนที่ 5 การวิจัยและวิเคราะห์ผู้บริโภค

ในขั้นตอนนี้เป็นที่ชัดเจนว่าใครคือผู้บริโภคที่เป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์ โครงสร้างความปรารถนาของผู้ซื้อในตลาดของบริษัทใดบริษัทหนึ่งคืออะไร ฝ่ายบริหารของบริษัทจะต้องตอบคำถามมากมายที่นี่

การทำงานในทิศทางนี้จะช่วยระบุพื้นที่เสี่ยงที่สุดก่อนอื่น สิ่งนี้ใช้ได้กับทั้งผลิตภัณฑ์และตัวเลือกการใช้งาน และกับกลยุทธ์ทางเศรษฐกิจของบริษัทโดยรวม ในขั้นตอนนี้ โปรไฟล์ (แนวตั้ง) ของผู้ซื้อที่เป็นไปได้จะได้รับการชี้แจง

ในระหว่างงานวิเคราะห์ดังกล่าว ไม่เพียงแต่จะพิจารณาถึงความโน้มเอียงและขนบธรรมเนียม นิสัย และความชอบของผู้บริโภคเท่านั้น พร้อมทั้งชี้แจงเหตุผลของพฤติกรรมผู้บริโภคบางกลุ่มด้วย ทำให้สามารถคาดการณ์โครงสร้างความสนใจในอนาคตได้ ในขณะนี้ คลังแสงเครื่องมือที่จริงจังถูกนำมาใช้ในการวิจัยทางการตลาดเกี่ยวกับพฤติกรรมของลูกค้า ปฏิกิริยาจากจิตใต้สำนึกและการรับรู้ต่อผลิตภัณฑ์บางอย่างและการโฆษณาที่เกี่ยวข้อง และต่อสถานการณ์ปัจจุบันของตลาด วิธีการศึกษาได้แก่ แบบสอบถาม แบบสำรวจ การทดสอบ พวกเขาทั้งหมดให้โอกาสในการค้นหาความคิดเห็นของผู้บริโภคสินค้าเกี่ยวกับการเปลี่ยนแปลงที่เกิดขึ้นในผลิตภัณฑ์หรือบริการ การใช้เครื่องมือเหล่านี้ทำให้คุณสามารถตรวจสอบปฏิกิริยาของผู้บริโภคต่อความพยายามในการเปิดตัวและทำการตลาดผลิตภัณฑ์ในตลาดได้อย่างต่อเนื่อง สร้างผลตอบรับจากลูกค้าและการปรับปรุงอย่างต่อเนื่องตามผลตอบรับจากตัวผลิตภัณฑ์เองและ เทคโนโลยีการผลิต- นี่เป็นหนึ่งในคุณลักษณะของบริษัทที่มุ่งเน้นการตลาด

ขั้นตอนที่ 6 การวิจัยวิธีการขาย

การวิจัยการตลาดของตลาดการขายรวมถึงการค้นหาการผสมผสานวิธีการที่ใช้และรูปแบบการขายสินค้า/บริการที่มีประสิทธิภาพสูงสุด จุดแข็งและจุดอ่อนที่อยู่ในกลุ่มตลาดหรือภูมิภาคการขาย ที่นี่เราจะตรวจสอบวิธีการที่จำเป็นในการนำผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาด มีการศึกษาการทำงานของบริษัทที่ขายสินค้า/บริการในตลาดโดยตรง งานวิเคราะห์การตลาดเกี่ยวข้องกับการพิจารณาหน้าที่และคุณลักษณะของกิจกรรมของบริษัทประเภทต่างๆ ที่ดำเนินธุรกิจการค้าส่งและค้าปลีก มีการพิจารณาจุดแข็งและจุดอ่อนและลักษณะของความสัมพันธ์ที่จัดตั้งขึ้นกับผู้ผลิต

จึงขอชี้แจงดังนี้

ใครสามารถทำหน้าที่เป็นคนกลางได้ (บริษัทการค้าอิสระหรือแผนกขายของบริษัทเอง)

เพื่อจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของบริษัทในตลาดเฉพาะเจาะจงอย่างถูกต้องและได้รับประโยชน์มากขึ้น

ในขณะเดียวกันก็จำเป็นต้องคำนวณต้นทุนการขายสินค้าทุกประเภท จำเป็นต้องคิดถึงวิธีการนำไปปฏิบัติด้วยความช่วยเหลือจากคนกลาง และผ่านการจัดเครือข่ายการขายของคุณเอง นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องชี้แจงเปอร์เซ็นต์ของต้นทุนการขายในต้นทุนสุดท้ายของสินค้า ฯลฯ

องค์ประกอบของการวิจัยตลาดขององค์กรนี้มีหน้าที่รับผิดชอบในการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของประเภทและวิธีการโฆษณาที่แตกต่างกันและการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ในตลาด รวมถึงการขายส่วนตัว การสร้างภาพลักษณ์ของบริษัท และการส่งเสริมการขาย

เพื่อที่จะพัฒนาตลาดหรืออย่างน้อยก็เริ่มขายสินค้า บริษัทจำเป็นต้องมีการโฆษณา จำเป็นต้องค้นหาและแจ้งให้ลูกค้าทราบ สร้างภาพลักษณ์บริษัทที่น่าดึงดูด และรวบรวมคำสั่งซื้อ

การเลือกประเภทและวิธีการโฆษณาที่เหมาะสมที่สุด

ค้นหาลำดับที่เหมาะสมที่สุดในการใช้วิธีการโฆษณาต่างๆ

ความสำคัญของการโฆษณาและประสิทธิภาพของแคมเปญโฆษณาได้รับการประเมินตามตัวชี้วัดสุดท้ายของกิจกรรมทางเศรษฐกิจของบริษัท เห็นได้ชัดเจนจากปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้น ในขณะเดียวกัน การโฆษณาบางประเภทก็มุ่งเป้าไปที่ระยะยาว ไม่สามารถประเมินได้ในแง่ปริมาณ

ขั้นตอนที่ 8 การพัฒนากลยุทธ์การกำหนดราคา

ราคาถือเป็นปัจจัยสำคัญประการหนึ่งสำหรับความสำเร็จในการแข่งขันในตลาด ในขณะที่ดำเนินการเกี่ยวกับนโยบายการกำหนดราคาที่ถูกต้อง คุณจะต้องพิจารณาไม่เพียงแต่กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ถูกต้องและแผนการส่วนลดที่ดึงดูดใจสำหรับลูกค้าเท่านั้น นอกจากนี้ยังจำเป็นต้องกำหนดช่วงราคาเพื่อเพิ่มผลกำไรและเพิ่มประสิทธิภาพปริมาณการขาย

ขั้นตอนที่ 9 ศึกษาระดับการแข่งขัน

การค้นคว้าคู่แข่งถือเป็นองค์ประกอบสำคัญของการตลาดในปัจจุบัน ผลลัพธ์ของมันทำให้ไม่เพียงแต่จะพัฒนาสิ่งที่ถูกต้องเท่านั้น กลยุทธ์ทางเศรษฐกิจและนโยบายการตลาดของบริษัท จะชัดเจนทันทีว่ามีอะไรเกิดขึ้นอย่างไม่เหมาะสมในผลิตภัณฑ์ เครือข่ายการขาย การโฆษณา และองค์ประกอบอื่นๆ ของกิจกรรมการตลาดของบริษัท

ในการค้นคว้าคู่แข่ง ก่อนอื่นจำเป็นต้องระบุคู่แข่งหลักของบริษัทในตลาด (ทั้งทางตรงและทางอ้อม) และค้นหาจุดแข็งและจุดอ่อนของพวกเขา นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อบริษัทปรากฏตัวในตลาดพร้อมกับผลิตภัณฑ์ใหม่ สำรวจกิจกรรมทางเศรษฐกิจในพื้นที่ที่ไม่รู้จัก หรือพยายามเจาะตลาดใหม่ เพื่อระบุข้อได้เปรียบเชิงเปรียบเทียบของคู่แข่งและประเมินทรัพยากรของคุณเอง การศึกษาผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งเพียงอย่างเดียวนั้นไม่เพียงพอ มีความจำเป็นต้องได้รับข้อมูลเกี่ยวกับด้านอื่น ๆ ของงาน: เป้าหมายในตลาดเฉพาะความแตกต่างของการผลิตและการจัดการนโยบายการกำหนดราคาและสถานการณ์ทางการเงิน

ฝ่ายบริหารของบริษัทจำเป็นต้องรู้:

มันประกอบด้วยอะไรกันแน่;

อัตราส่วนของต้นทุนของผลิตภัณฑ์ของคุณกับของคู่แข่ง

คู่แข่งต้องอาศัยช่องทางการขายใดในการขายสินค้า?

คู่แข่งต้องการเข้าสู่กิจกรรมทางเศรษฐกิจภาคส่วนใดในอนาคต

คู่แข่งเสนอสิทธิพิเศษให้กับลูกค้าและลูกค้าประจำประเภทใดบ้าง?

พวกเขาใช้ใครเป็นคนกลางในการขายสินค้า ฯลฯ

ในขณะนี้ ความเชี่ยวชาญของบริษัทต่างๆ ก็เพิ่มมากขึ้นพร้อมกับการแข่งขันโดยตรง ความต้องการ ความปรารถนา และความต้องการของผู้บริโภคมีความเป็นรายบุคคลมากขึ้น ในเรื่องนี้จำเป็นต้องเรียนรู้ที่จะค้นพบวิธีการต่างๆ การทำงานร่วมกันและพันธมิตร (หลักการผลิตและเทคโนโลยี) กับคู่แข่งที่มีศักยภาพ นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อป้องกันตัวเองจากสงครามราคา ซึ่งมีแนวโน้มว่าจะไม่มีใครชนะ สิ่งนี้ขัดแย้งกับการแบ่งตลาดตามปกติการต่อสู้ขององค์กรเพื่อเพิ่มอาณาเขตในตลาดการขาย แน่นอนว่าการแข่งขันด้านราคายังคงอยู่ไม่ว่าในกรณีใด (ในบางกลุ่มตลาดเมื่อผลิตสินค้าที่คล้ายคลึงกันก็จะเพิ่มมากขึ้นด้วยซ้ำ) อย่างไรก็ตาม มันไม่ได้มีบทบาทสำคัญในชัยชนะในการแข่งขันในระยะยาว การก่อตั้งพันธมิตรต่างๆ ระหว่างบริษัทที่มีศักยภาพเป็นคู่แข่งกัน (กิจการร่วมค้า พันธมิตรเชิงกลยุทธ์) เปิดโอกาสให้พวกเขาไม่เพียงแต่ตอบสนองต่อความต้องการของผู้บริโภคได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น แต่ยังเพิ่มขีดความสามารถของตลาดอีกด้วย

ขั้นตอนที่ 10 การพยากรณ์การขาย

พื้นฐานสำหรับการวางแผนในบริษัทในสภาวะตลาดคือการพัฒนาการคาดการณ์ยอดขาย นี่คือจุดเริ่มต้นของการวางแผน ไม่ใช่จากอัตรากำไรหรือผลตอบแทนจากเงินลงทุน แต่มาจากการคาดการณ์ยอดขาย หมายถึงปริมาณการขายที่เป็นไปได้ของผลิตภัณฑ์/บริการบางประเภทสำหรับทุกสาขาของบริษัท เป้าหมายหลักของการวิเคราะห์ตลาดการตลาดคือการค้นหาว่าอะไรสามารถขายได้และในปริมาณเท่าใด หลังจากนี้คุณจึงจะสามารถเริ่มสร้างแผนการผลิตได้

งานด้านการเงินและการผลิตได้รับการวางแผนโดยใช้การคาดการณ์ยอดขาย การตัดสินใจจะทำที่ไหนและเท่าใดที่จะลงทุน อะไร (หรือหลังจากเวลาใด) ที่บริษัทจะต้องการทรัพยากรการผลิตใหม่ ชัดเจนว่าต้องค้นหาช่องทางการจัดหาใหม่ใดบ้าง ควรส่งโซลูชันการออกแบบหรือนวัตกรรมทางเทคนิคใดไปยังการผลิต งานการตลาดในทิศทางนี้ช่วยให้คุณเข้าใจวิธีเปลี่ยนแปลงช่วงของสินค้า/บริการเพื่อเพิ่มผลกำไรโดยรวมของบริษัท ฯลฯ

อย่างไรก็ตาม การคาดการณ์ยอดขายถือเป็นการคาดการณ์เป็นอันดับแรก ในกรณีนี้ อิทธิพลของปัจจัยที่ไม่สามารถควบคุม ฉับพลันหรือคาดไม่ถึง และผลกระทบต่อสถานะของกิจการของบริษัททุกประเภทนั้นยิ่งใหญ่ ในการนี้การคาดการณ์ดังกล่าวจะต้องมีหลายองค์ประกอบ สมเหตุสมผลที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และมีหลายตัวแปร

ใช้วิธีการใดในการวิเคราะห์ตลาดการตลาด?

มีหลายวิธีในการศึกษาตลาด ทั้งหมดถูกใช้ในสถานการณ์เฉพาะเพื่อแก้ไขปัญหาทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจง วิธีการรวบรวมข้อมูลเมื่อทำการวิจัยการตลาดสามารถแบ่งออกเป็นสองกลุ่ม: เชิงคุณภาพและเชิงปริมาณ

การวิเคราะห์ตลาดเชิงปริมาณมักเกี่ยวข้องกับการจัดทำแบบสำรวจต่างๆ ขึ้นอยู่กับการใช้คำถามที่มีโครงสร้าง มุมมองแบบปิด. คำตอบมีให้โดยผู้ตอบแบบสอบถามจำนวนมาก คุณสมบัติที่โดดเด่นของการวิจัยการตลาดดังกล่าวคือ: การวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับดำเนินการตามขั้นตอนที่ได้รับคำสั่ง (เชิงปริมาณโดยธรรมชาติมีอำนาจเหนือกว่า) รูปแบบของข้อมูลที่รวบรวมและแหล่งที่มาของการรับมีการกำหนดอย่างเคร่งครัด

การวิเคราะห์ตลาดเชิงคุณภาพประกอบด้วยการรวบรวม ศึกษา และตีความข้อมูลโดยการสังเกตพฤติกรรมของผู้คนและสิ่งที่พวกเขาพูด การติดตามและผลลัพธ์มีลักษณะเชิงคุณภาพและดำเนินการนอกมาตรฐาน

การเลือกวิธีการศึกษาขึ้นอยู่กับทรัพยากรทางการเงินและเวลา วิธีการหลักในการวิจัยตลาดมีดังนี้

กลุ่มเป้าหมาย. โต๊ะกลมหรือการอภิปรายที่มีการสนทนาในหัวข้อเฉพาะ กลุ่มเป้าหมายของผู้บริโภคมีส่วนร่วม ในกิจกรรมนี้มีผู้ดำเนินรายการซึ่งเป็นผู้นำการสนทนาเกี่ยวกับรายการคำถามเฉพาะ นี่เป็นวิธีการวิจัยตลาดเชิงคุณภาพและมีประโยชน์ในการทำความเข้าใจสาเหตุของพฤติกรรม การสนทนากลุ่มช่วยกำหนดสมมติฐานและสำรวจแรงจูงใจที่ซ่อนอยู่ของลูกค้า

โพล พวกเขาเกี่ยวข้องกับการสำรวจตลาดเป้าหมายโดยใช้แบบสอบถามที่เข้มงวด มีทั้งขนาดเล็กและขนาดใหญ่ ในการสำรวจการตลาด การสุ่มตัวอย่างมีความสำคัญอย่างยิ่ง ยิ่งมีขนาดใหญ่เท่าใด ผลลัพธ์ก็จะยิ่งชัดเจนและถูกต้องมากขึ้นเท่านั้น นี่เป็นวิธีทางการตลาดเชิงปริมาณ ใช้เมื่อคุณต้องการได้รับตัวบ่งชี้เฉพาะในบางประเด็น

การสังเกต ติดตามพฤติกรรมของตัวแทนกลุ่มเป้าหมายในสภาพแวดล้อมปกติ (เช่น ถ่ายวีดีโอในร้านค้า) หมายถึงวิธีการวิจัยการตลาดเชิงคุณภาพ

การทดลองหรือการวิจัยภาคสนาม หมายถึงวิธีการทางการตลาดเชิงปริมาณ พวกเขาให้โอกาสในการทดสอบสมมติฐานและทางเลือกต่างๆ ในชีวิตจริง

บทสัมภาษณ์เชิงลึก การสนทนากับตัวแทนหนึ่งรายของกลุ่มเป้าหมายในรายการคำถามเปิดเฉพาะ พวกเขาให้โอกาสในการทำความเข้าใจหัวข้อโดยละเอียดและสร้างสมมติฐาน หมายถึงวิธีการทางการตลาดคุณภาพสูง

เหนือสิ่งอื่นใดเราสามารถตั้งชื่อกลุ่มของวิธีการวิเคราะห์และการพยากรณ์โรคได้ หากต้องการดำเนินการวิจัยตลาดการตลาด ให้ใช้:

ทฤษฎีความน่าจะเป็น

การวางแผนเชิงเส้น

การวางแผนเครือข่าย

วิธีการเล่นเกมธุรกิจ

การสร้างแบบจำลองทางเศรษฐศาสตร์และคณิตศาสตร์

วิธีการประเมินผู้เชี่ยวชาญ

วิธีการทางเศรษฐศาสตร์และสถิติ

และยังเป็นไปไม่ได้เสมอที่จะพบกับตัวเลือกที่บริษัทมีเงินทุนเพียงพอที่จะดำเนินการศึกษาการตลาดอย่างเป็นระบบของตลาดอุตสาหกรรม (เริ่มต้นด้วยการพัฒนาสมมติฐานในการสนทนากลุ่ม การสนทนา และสิ้นสุดด้วยการสำรวจขนาดใหญ่ เพื่อให้ได้ข้อมูลที่ถูกต้อง)

บ่อยครั้งที่ผู้จัดการฝ่ายการตลาดจำเป็นต้องใช้ความพยายามส่วนตัวในการรวบรวมข้อมูลการตลาดที่จะเป็นประโยชน์ในการพัฒนากลยุทธ์การตลาดของบริษัท

วิธีค้นหาข้อมูลทางการตลาดเกี่ยวกับตลาด

เครือข่ายสังคมและฟอรัม การใช้ประโยชน์จากความเป็นไปได้ของอินเทอร์เน็ตเป็นสิ่งที่คุ้มค่า คุณสามารถค้นหาความคิดเห็นของลูกค้าบนโซเชียลเน็ตเวิร์กและฟอรัมได้ที่นั่น Skype และอีเมลก็ช่วยได้เช่นกัน ช่องทางทั้งหมดนี้จะช่วยลดต้นทุนการวิจัยตลาดการตลาด

บทสนทนาส่วนตัว ดำเนินการสัมภาษณ์ด้วยตัวเอง (บทสนทนา 5–10 บท) มีส่วนร่วมกับผู้ภักดีต่อแบรนด์ ผู้บริโภค และผู้ที่ไม่ใช่ผู้บริโภคในตลาด พูดคุยกับผู้ที่ตัดสินใจและควบคุมการซื้อ รวมถึงผู้ที่ใช้ผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ การสนทนาดังกล่าวจะใช้เวลาน้อยกว่าหนึ่งสัปดาห์ แต่จะให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมาย

พนักงานขององค์กร ถามคำถามของคุณกับเจ้าหน้าที่ของบริษัทเพื่อหาความคิดเห็นของพวกเขา ให้ความสำคัญกับฝ่ายขายเป็นพิเศษ หากคุณเข้าร่วมในการวิจัยการตลาดในฐานะฝ่ายอิสระ โปรดพูดคุยกับฝ่ายบริหารขององค์กร

แหล่งข้อมูลทางอินเทอร์เน็ต ข้อมูลการวิจัยที่โพสต์บนอินเทอร์เน็ตในหัวข้อที่กำหนด อย่าละเลยข้อมูลเกี่ยวกับตลาดที่เกี่ยวข้อง

ประสบการณ์ของตัวเอง ลองซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณและบันทึกความประทับใจของคุณ

การสังเกตของตัวเอง พิจารณาพฤติกรรมของผู้คน ณ จุดขายให้ละเอียดยิ่งขึ้น: พวกเขาเลือกผลิตภัณฑ์บางอย่างอย่างไร

อยู่กับความเป็นจริง รวมไว้ในการวิเคราะห์ตลาดการตลาดของคุณเฉพาะข้อมูลที่สามารถรวบรวมและประมวลผลได้จริง โปรดจำไว้ว่าคุณไม่ควรวิเคราะห์เพื่อประโยชน์ของกระบวนการวิเคราะห์ ผลลัพธ์เดียวที่สำคัญคือผลลัพธ์ที่จะเป็นประโยชน์ในการพัฒนากลยุทธ์การตลาดของบริษัท

สภาพแวดล้อมทางการตลาดของตลาด: เหตุใดจึงเป็นสิ่งสำคัญในการวิเคราะห์

การวิเคราะห์สภาพแวดล้อมทางการตลาดสมควรได้รับความสนใจสูงสุดเมื่อดำเนินการวิจัยทางการตลาด มีการอัปเดตตลอดเวลา - อาจเนื่องมาจากภัยคุกคามหรือเนื่องจากการเปิดโลกทัศน์ เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งสำหรับบริษัทใดๆ ที่จะต้องติดตามการเปลี่ยนแปลงดังกล่าวและปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงอย่างทันท่วงที สภาพแวดล้อมทางการตลาดคือการรวมกันของหน่วยงานและกระบวนการที่ดำเนินงานภายนอกบริษัท และมีอิทธิพลต่อโอกาสในการร่วมมือกับกลุ่มเป้าหมายที่ประสบความสำเร็จ กล่าวอีกนัยหนึ่ง สภาพแวดล้อมทางการตลาดแสดงถึงปัจจัยและแรงผลักดันที่กำหนดความสามารถของบริษัทในการสร้างและรักษาความร่วมมือที่ทำกำไรกับลูกค้า ช่วงเวลาเหล่านี้ไม่ใช่ทั้งหมดและไม่ได้อยู่ภายใต้การควบคุมโดยตรงจากบริษัทเสมอไป ในเรื่องนี้พวกเขาแยกภายนอกและ สภาพแวดล้อมภายในการตลาด

สภาพแวดล้อมภายนอกของบริษัทส่วนใหญ่มักแบ่งออกเป็นสภาพแวดล้อมมหภาคและสิ่งแวดล้อมจุลภาค

สภาพแวดล้อมมาโครครอบคลุมสถานะทั้งหมดในพื้นที่ธุรกิจของเมือง (ภูมิภาค รัฐ) ของเธอ คุณสมบัติที่โดดเด่นมีผลกระทบต่อการทำงานของหน่วยงานทางเศรษฐกิจทั้งหมดโดยไม่คำนึงถึงรูปแบบการเป็นเจ้าของและความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ อิทธิพลนี้จะขยายไปยังผู้ผลิตอาหารรายใหญ่ โรงแรมห้าดาว และร้านเสริมสวยส่วนตัว

สภาพแวดล้อมทางการตลาดภายนอกมีลักษณะเฉพาะคือมีความคล่องตัวสูง ดังนั้นจึงมักไม่อยู่ภายใต้อิทธิพลเชิงรุกจากบริษัทใดๆ

สภาพแวดล้อมจุลภาคแสดงโดยคุณสมบัติของตลาดหนึ่งๆ และสถานะของตลาดนั้น ตลาดนี้เป็นที่สนใจของบริษัทเป็นพิเศษ สมมติว่านี่อาจเป็นตลาดการบริการของโรงแรมหรือตลาดผ้าฝ้าย

สภาพแวดล้อมระดับจุลภาครวมถึงแรงผลักดันที่สามารถมีอิทธิพลต่อความสามารถของบริษัทในการให้บริการผู้บริโภค:

ตัวกลางทางการตลาด

บริษัทเอง;

ผู้ซื้อ;

คู่แข่ง;

ซัพพลายเออร์;

ประชาชนทั่วไป.

สภาพแวดล้อมทางการตลาดภายในประกอบด้วยส่วนประกอบดังต่อไปนี้:

ทรัพยากรองค์กรและการจัดการของบริษัท

ความสามารถด้านทรัพยากรบุคคลของบริษัท

ศักยภาพการผลิตของบริษัท

ทรัพยากรด้านการออกแบบและวิศวกรรมของบริษัท

ความสามารถด้านวัสดุและทางการเงินของบริษัท

ศักยภาพการขายของบริษัท

การทำงานขององค์กรใดๆ ในตลาดขึ้นอยู่กับปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการดำเนินการใดๆ องค์ประกอบเหล่านี้สร้างโอกาสหรือภัยคุกคามให้กับองค์กรซึ่งช่วยหรือขัดขวางการดำเนินการต่าง ๆ และการบรรลุวัตถุประสงค์ตามลำดับ

ความรู้เกี่ยวกับคุณสมบัติและพลังของปัจจัยเหล่านี้ทำให้สามารถพัฒนาการตัดสินใจที่เป็นแนวทางในด้านการตลาดซึ่งจะช่วยปกป้องบริษัทจากภัยคุกคามและใช้ประโยชน์สูงสุดจากแนวโน้มที่เกิดขึ้นใหม่เพื่อผลประโยชน์ของบริษัท

กลยุทธ์การตลาดตลาด: ประเภทและขั้นตอนของการพัฒนา

กลยุทธ์การตลาดเป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์โดยรวมของบริษัท ด้วยเหตุนี้ ทิศทางหลักของกิจกรรมของบริษัทในตลาดที่เกี่ยวข้องกับคู่แข่งและลูกค้าจึงถูกสร้างขึ้น

การพัฒนากลยุทธ์การตลาดตลาดได้รับอิทธิพลจาก:

เป้าหมายหลักของบริษัท

ตำแหน่งปัจจุบันในตลาด

ทรัพยากรที่มีอยู่

การประเมินโอกาสทางการตลาดและการดำเนินการที่คาดหวังของคู่แข่ง

เนื่องจากสถานการณ์ในตลาดเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา กลยุทธ์ทางการตลาดจึงมีลักษณะเฉพาะคือความคล่องตัวและความยืดหยุ่น สามารถปรับได้ตลอดเวลา ไม่มีกลยุทธ์การตลาดแบบใดที่เหมาะกับทุกคน หากต้องการเพิ่มยอดขายของบริษัทใดบริษัทหนึ่งหรือโปรโมตผลิตภัณฑ์บางประเภท คุณต้องมีการพัฒนากิจกรรมของตนเอง

กลยุทธ์ทางการตลาดส่วนใหญ่มักแบ่งออกเป็นกลยุทธ์เฉพาะ

การเติบโตแบบบูรณาการ เป้าหมายคือการเพิ่มโครงสร้างของบริษัทผ่าน "การพัฒนาในแนวดิ่ง" - เปิดตัวการผลิตผลิตภัณฑ์ใหม่

การเจริญเติบโตอย่างเข้มข้น หมายถึงการเปลี่ยนแปลงในตลาดผลิตภัณฑ์หรือความทันสมัย บ่อยครั้งที่กลยุทธ์การตลาดดังกล่าวมุ่งเป้าไปที่การต่อสู้กับคู่แข่งเพื่อให้ได้ส่วนแบ่งการตลาดที่ใหญ่ขึ้น (“การพัฒนาในแนวนอน”) ค้นหาตลาดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีอยู่ และปรับปรุงผลิตภัณฑ์ ในฐานะที่เป็นส่วนหนึ่งของการนำกลยุทธ์ประเภทนี้ไปใช้ แผนกภูมิภาค ตัวแทนจำหน่าย และซัพพลายเออร์ของบริษัทจะได้รับการตรวจสอบ นอกจากนี้ยังมีผลกระทบต่อผู้บริโภคขั้นสุดท้ายของสินค้าด้วย

คำย่อ เป้าหมายคือการเพิ่มประสิทธิภาพของบริษัทหลังจากการพัฒนาที่ยาวนาน ในกรณีนี้ สามารถดำเนินการทั้งการปรับโครงสร้างองค์กรของบริษัทได้ (เช่น การลดแผนกบางแผนก) และการชำระบัญชี (เช่น การค่อยๆ ลดกิจกรรมลงให้เป็นศูนย์ ในขณะเดียวกันก็ได้รับผลกำไรสูงสุดที่มีอยู่ไปพร้อมๆ กัน)

การเติบโตที่หลากหลาย นำไปใช้ในกรณีที่บริษัทไม่มีโอกาสเติบโตในสภาวะตลาดปัจจุบันด้วย ประเภทเฉพาะสินค้า. บริษัทสามารถมุ่งความสนใจไปที่การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ได้ แต่ต้องสูญเสียทรัพยากรที่มีอยู่ ในกรณีนี้ผลิตภัณฑ์อาจแตกต่างเล็กน้อยจากที่มีอยู่แล้วหรือเป็นผลิตภัณฑ์ใหม่ทั้งหมด

นอกจากนี้ กลยุทธ์ทางการตลาดของบริษัทสามารถมุ่งเป้าไปที่ตลาดทั้งหมดและกลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่มได้ กลยุทธ์สำคัญสำหรับแต่ละกลุ่ม:

กลยุทธ์การตลาดที่แตกต่าง เป้าหมายคือเพื่อครอบคลุมกลุ่มตลาดให้ได้มากที่สุดโดยการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ที่ออกแบบมาเป็นพิเศษเพื่อจุดประสงค์นี้ (รูปลักษณ์ คุณภาพที่ดีขึ้น ฯลฯ)

กลยุทธ์การตลาดแบบเข้มข้น กองกำลังและทรัพยากรของบริษัทมุ่งเน้นไปที่กลุ่มตลาดเดียว มีการนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ เน้นที่ความคิดริเริ่มของสินค้าใดๆ ตัวเลือกทางการตลาดนี้เหมาะที่สุดสำหรับบริษัทที่มีทรัพยากรจำกัด

กลยุทธ์การตลาดแบบมวลชน (หรือแบบไม่แตกต่าง) มุ่งเป้าไปที่ตลาดโดยรวมโดยไม่มีความแตกต่างในความต้องการของผู้บริโภค ความได้เปรียบทางการแข่งขันของสินค้าประกอบด้วยการลดต้นทุนการผลิตเป็นหลัก

ข้อผิดพลาดทั่วไปที่ธุรกิจทำ

ความผิดพลาด #1.บริษัทคิดเพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับตลาดและให้ความสำคัญกับลูกค้าไม่ดี

ไม่ได้ระบุลำดับความสำคัญของกลุ่มตลาด

ส่วนต่างๆ ไม่ได้ถูกกำหนดไว้อย่างชัดเจน

พนักงานบริษัทจำนวนมากมีความเห็นว่าการบริการลูกค้าเป็นความรับผิดชอบของแผนกการตลาด ดังนั้นจึงไม่มุ่งมั่นที่จะปฏิบัติต่อผู้บริโภคให้ดีขึ้น

ไม่มีผู้จัดการที่รับผิดชอบในส่วนของตลาดเฉพาะ

ความผิดพลาด #2.บริษัทยังไม่เข้าใจผู้บริโภคเป้าหมายอย่างถ่องแท้

ยอดขายผลิตภัณฑ์ไม่ถึงระดับที่คาดหวัง สินค้าของคู่แข่งขายดีขึ้น

อัตราการคืนสินค้าและการร้องเรียนจากลูกค้าเป็นสิ่งต้องห้าม

การศึกษาการตลาดล่าสุดของกลุ่มเป้าหมายผู้บริโภคดำเนินการมานานกว่าสองปีที่แล้ว

ข้อผิดพลาด #3บริษัทไม่สามารถตรวจจับคู่แข่งได้อย่างมีประสิทธิภาพและติดตามกิจกรรมของพวกเขาได้ไม่ดี

ไม่มีระบบในการรวบรวมและเผยแพร่ข้อมูลเกี่ยวกับฝ่ายตรงข้าม

บริษัทให้ความสำคัญกับคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดมากเกินไป มีความเสี่ยงที่จะสูญเสียการมองเห็นคู่แข่งและเทคโนโลยีที่คุกคามความเป็นอยู่ของบริษัท

ข้อผิดพลาด #4. บริษัทไม่สามารถสร้างปฏิสัมพันธ์กับผู้มีส่วนได้เสียทั้งหมดได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ผู้จัดจำหน่าย ตัวแทนจำหน่าย ซัพพลายเออร์ไม่ใช่คนที่ดีที่สุด (พวกเขาไม่ใส่ใจกับผลิตภัณฑ์ของบริษัทมากพอ วัสดุก็มีคุณภาพไม่ดี)

นักลงทุนยังคงไม่พอใจ (ดูเหมือนว่าอัตราดอกเบี้ยเงินกู้จะเพิ่มขึ้นและราคาหุ้นที่ลดลง)

พนักงานไม่พอใจ (มีการลาออกของพนักงานสูง)

ข้อผิดพลาด #5บริษัทไม่ได้มองหาโอกาสในการพัฒนาใหม่ๆ

โครงการจำนวนมากที่ดำเนินการโดยองค์กรสิ้นสุดลงไม่สำเร็จ

ในช่วงนี้ บริษัทไม่ได้แสวงหาขอบเขตใหม่ๆ (ข้อเสนอที่น่าสนใจ ตลาดการขาย ฯลฯ)

ข้อผิดพลาด #6กระบวนการวางแผนการตลาดมีข้อบกพร่องที่สำคัญ

แผนดังกล่าวไม่เกี่ยวข้องกับการสร้างแบบจำลองผลลัพธ์ทางการเงิน และไม่ได้สำรวจเส้นทางอื่น

แผนดังกล่าวไม่ได้กล่าวถึงความเป็นไปได้ของสถานการณ์ที่ไม่คาดฝัน

ใน แผนการตลาดไม่มีส่วนประกอบที่จำเป็นหรือไม่มีตรรกะ

ข้อผิดพลาด #7กลยุทธ์การบริการและกลยุทธ์ผลิตภัณฑ์จำเป็นต้องเปลี่ยนแปลง

บริษัทเสนอบริการฟรีมากมายเกินไป

องค์กรไม่มีทรัพยากรสำหรับการขายต่อ (ขายสินค้าพร้อมกับสินค้า/บริการเพิ่มเติม เช่น เสื้อเชิ้ตผูกเน็คไท รถยนต์พร้อมประกันภัย ฯลฯ)

รายการผลิตภัณฑ์ของบริษัทมีมากเกินไปซึ่งส่งผลเสียต่อต้นทุนการผลิต

ข้อผิดพลาด #8บริษัทไม่มีความพยายามที่จะสร้างแบรนด์ที่แข็งแกร่ง

การแบ่งงบประมาณระหว่างเครื่องมือทางการตลาดต่างๆ ยังคงไม่เปลี่ยนแปลง

ขั้นตอนที่เกี่ยวข้องกับการส่งเสริมผลิตภัณฑ์ไม่ได้คำนึงถึงตัวบ่งชี้ขอบเขตที่กำหนดของรายได้จากกองทุนที่ลงทุน (บทบาทของการลงทุนถูกประเมินต่ำเกินไป)

กลุ่มเป้าหมายไม่รู้จักบริษัทดีนัก ผู้คนไม่ได้มองว่าแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งเป็นแบรนด์ที่ดีที่สุด

ข้อผิดพลาด #9การจัดกิจกรรมของแผนกการตลาดที่ไม่ดีเป็นอุปสรรคต่อการตลาดที่มีประสิทธิผลของบริษัท

พนักงานของแผนกไม่มีทักษะที่จำเป็นสำหรับการทำงานในสภาวะปัจจุบัน

ฝ่ายการตลาดมีความสัมพันธ์ที่ยากลำบากกับแผนกอื่นๆ

หัวหน้าแผนกการตลาดไม่สามารถรับมือกับความรับผิดชอบของเขาได้ เขาขาดความเป็นมืออาชีพ

ข้อผิดพลาด #10บริษัทไม่ได้ใช้เทคโนโลยีที่ทันสมัยให้เกิดประโยชน์สูงสุด

ระบบการขายอัตโนมัติขององค์กรล้าสมัยอย่างเห็นได้ชัด

ฝ่ายการตลาดจำเป็นต้องพัฒนาแดชบอร์ด

บริษัทไม่ได้ใช้อินเทอร์เน็ตในการทำงาน

ด้วยระบบการขายอัตโนมัติขั้นสุดยอด การคำนวณการตลาดจำนวนมากในแต่ละวันสามารถทำได้ไม่ใช่โดยพนักงานของบริษัท แต่ใช้ซอฟต์แวร์ ตัวเลือกนี้ทำให้สามารถเพิ่มประสิทธิภาพโซลูชันเหล่านี้ได้ และช่วยประหยัดเวลาในการทำงานได้อย่างมาก

ความสนใจ!

ทางบริษัทวีวีเอสจัดให้ บริการวิเคราะห์โดยเฉพาะ และไม่ปรึกษากันในประเด็นทางทฤษฎีของพื้นฐานทางการตลาด(การคำนวณความจุ วิธีการกำหนดราคา ฯลฯ)

บทความนี้มีวัตถุประสงค์เพื่อให้ข้อมูลเท่านั้น!

คุณสามารถทำความคุ้นเคยกับรายการบริการทั้งหมดของเรา

ติดต่อกับ

เพื่อนร่วมชั้น

© VladVneshServis LLC 2009-2019 สงวนลิขสิทธิ์.