บ้าน ธุรกิจ ขายตรง. การขายทางอ้อม (ทางอ้อม) คืออะไร

ขายตรง. การขายทางอ้อม (ทางอ้อม) คืออะไร

ผลิตเฉพาะสิ่งที่จะขายได้อย่างแน่นอน และอย่าพยายามขายสิ่งที่คุณผลิตได้
กฎการตลาด

กิจกรรมที่สำคัญที่สุดของการบริการการตลาดขององค์กรคือการพัฒนาและการดำเนินการตามนโยบายการขายในระบบการตลาดในคอมเพล็กซ์เดียวที่มีนโยบายผลิตภัณฑ์การกำหนดราคาและการสื่อสาร

การขาย (กิจกรรมทางการตลาด) ในความหมายกว้างและแคบ วิธีการขาย

การขาย (กิจกรรมทางการตลาด) เป็นองค์ประกอบของส่วนประสมการตลาดที่กำหนดลักษณะกิจกรรมขององค์กรที่มุ่งทำให้ผลิตภัณฑ์พร้อมใช้งานสำหรับผู้บริโภคเป้าหมาย แนวคิดเช่น "การขาย" "การกระจาย" และ "การกระจายผลิตภัณฑ์" มักใช้เป็นคำพ้องความหมายสำหรับแนวคิดเรื่อง "การขาย" แนวคิดของ "การขาย" สามารถตีความได้ทั้งในความหมายกว้างและแคบของคำ

การขายในความหมายกว้างๆ - กระบวนการจัดการขนส่ง คลังสินค้า การบำรุงรักษาสินค้าคงคลัง การกลั่น การส่งเสริมการเชื่อมโยงการค้าส่งและการขายปลีก การเตรียมการขายล่วงหน้า การบรรจุและการขายสินค้าเพื่อตอบสนองความต้องการของลูกค้าและทำกำไรบนพื้นฐานนี้ ที่นี่ กิจกรรมการขายเริ่มต้นตั้งแต่วินาทีที่ผลิตภัณฑ์ออกจากศูนย์การผลิตและสิ้นสุดด้วยการโอนสินค้าไปยังผู้ซื้อ

การขายในความหมายแคบ (การขาย การนำไปปฏิบัติ) - กระบวนการสื่อสารโดยตรงระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อ โดยมุ่งเป้าไปที่การทำกำไรและกระบวนการที่ต้องใช้ความรู้ ทักษะ และความสามารถในการซื้อขายในระดับหนึ่ง ในที่นี้ "การขาย" หมายถึงเฉพาะวลีสุดท้าย - การสื่อสารโดยตรงระหว่างผู้ขายและผู้ซื้อและการดำเนินการอื่น ๆ ทั้งหมดในด้านการขายจะถูกจัดประเภทเป็นการจำหน่ายผลิตภัณฑ์

เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ที่วางจำหน่ายค้นหาผู้ซื้อ ผู้ผลิตสามารถใช้วิธีการทางการตลาดต่อไปนี้: ทางตรง ทางอ้อม และรวมกัน

ขายตรง (โดยตรง) ช่วยให้คุณสร้างการติดต่อโดยตรงระหว่างผู้ผลิตและผู้ซื้อโดยไม่ต้องใช้บริการของคนกลางที่เป็นอิสระ การขายตรงเป็นเรื่องปกติในตลาดสำหรับสินค้าทุน แต่ไม่ค่อยมีการใช้การขายตรงในตลาดสำหรับสินค้าอุปโภคบริโภค

การส่งมอบผลิตภัณฑ์โดยตรงไปยังผู้บริโภคโดยตรงจะมีประสิทธิภาพหาก:

การขายทางอ้อม – วิธีการขายที่ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์ใช้บริการของตัวกลางอิสระประเภทต่างๆ เป็นการดีกว่าที่จะขายสินค้าผ่านตัวกลางหาก:

ตลาดผู้บริโภคไม่ได้จำกัดอยู่เพียงภูมิภาคเดียว แต่กระจัดกระจายไปทั่วอาณาเขตขนาดใหญ่
การส่งมอบจะดำเนินการเป็นชุดเล็กๆ และมีความถี่สูง

ขายรวมกัน – วิธีการขายที่ใช้องค์กรที่มีทุนแบบผสมเป็นตัวกลาง รวมถึงเหนือสิ่งอื่นใดคือทุนของบริษัทผู้ผลิตเอง

การขายที่เข้มข้น – วิธีการขายที่ผู้ค้าปลีกจำนวนมากมีส่วนร่วมในกระบวนการขายสินค้า สามารถให้บริการเพิ่มเติมได้ (การจัดบริการ การจัดหาส่วนประกอบและวัสดุสิ้นเปลือง ฯลฯ)
การขายแบบเลือกสรร – วิธีการขายที่ใช้ตัวแทนจำหน่ายจำนวนจำกัด
การขายตามเป้าหมาย - ความเชี่ยวชาญมุ่งเน้นไปที่การจัดหาและการขายสินค้าให้กับผู้ซื้อบางกลุ่ม

นโยบายการขายขององค์กร: แนวคิด เป้าหมาย การพัฒนา

ปัญหาการขายจะต้องได้รับการแก้ไขเมื่อองค์กรพัฒนานโยบายการตลาด ในขั้นตอนนี้มีความจำเป็นต้องตัดสินใจเกี่ยวกับการเลือกตลาดการขาย วิธีการขาย และการกระตุ้น เพื่อกำหนดลำดับความสำคัญ วิธีการ และวิธีการที่จำเป็นในการเพิ่มยอดขาย ซึ่งโดยทั่วไปแสดงถึงนโยบายการขายขององค์กร

นโยบายการขายขององค์กร - นี่คือชุดขององค์ประกอบที่เกี่ยวข้องกันของกิจกรรมการขายที่มุ่งตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคผ่านการใช้ศักยภาพการขายขององค์กรให้เกิดประโยชน์สูงสุดและสร้างความมั่นใจในประสิทธิภาพการขายบนพื้นฐานนี้

เป้าหมายนโยบายการขายอาจเป็นดังนี้ :

ความพึงพอใจสูงสุดต่อความต้องการของผู้บริโภค
สร้างความมั่นใจ (เพิ่ม) ปริมาณการขายที่ต้องการ
การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทหรือแบรนด์บุคคล
ให้องค์กร ผลกำไร และเพิ่มขึ้น;
การรักษาส่วนแบ่งการตลาดหรือการรักษากลุ่มที่ถูกครอบครอง
เข้าสู่ตลาดใหม่และได้รับส่วนแบ่งในกลุ่มเป้าหมาย
เปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่บน ตลาด ;
รักษาลูกค้าและดึงดูดลูกค้าใหม่

การพัฒนานโยบายการขายขององค์กรควรขึ้นอยู่กับผลการวิเคราะห์ระบบการขายที่มีอยู่ ขอแนะนำให้ทำการวิเคราะห์ไม่เพียงแต่ในตัวชี้วัดเชิงปริมาณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงตัวชี้วัดเชิงคุณภาพด้วย เช่น ระดับการบริการ ความพึงพอใจต่อคุณภาพของผลิตภัณฑ์และความต้องการของลูกค้า ประสิทธิผลของนโยบายการสื่อสาร การเลือกกลุ่มตลาดที่ถูกต้อง ประสิทธิผล ของฝ่ายขาย ฯลฯ

ทิศทางหลักของนโยบายการขาย ซึ่งจัดทำขึ้นบนพื้นฐานของการวิเคราะห์อย่างรอบคอบตามเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของการขายสามารถกำหนดไว้ในเอกสารดังต่อไปนี้:

มาตรฐานภายในของกิจกรรมการขายขององค์กร (บริษัท) และมาตรฐานสำหรับการควบคุมการขาย (การขาย) ผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป
กฎระเบียบเกี่ยวกับแผนกและลักษณะงานที่ควบคุมกิจกรรมการขายขององค์กร (บริษัท)
นโยบายการจำหน่ายและขนส่งสินค้า (ช่องทางการจำหน่ายสินค้า แบบฟอร์มการขาย การเลือกตัวกลาง ประเภทของการขนส่งและสายการส่งมอบ)
นโยบายผลิตภัณฑ์ขององค์กร (ในแง่ของการตั้งชื่อและการแบ่งประเภทผลิตภัณฑ์ ปริมาณการผลิต และการพัฒนาผลิตภัณฑ์ใหม่)
นโยบายการกำหนดราคาขององค์กร (ในแง่ของการกำหนดราคาและกลยุทธ์การกำหนดราคา)

การขายตรงทำให้ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์มีความสัมพันธ์โดยตรงกับผู้บริโภคโดยไม่ต้องมีคนกลางเข้ามาเกี่ยวข้อง

ข้อดี:

การควบคุมกระบวนการขายโดยผู้ผลิต

ความสามารถในการตอบสนองต่อความต้องการของตลาดที่เปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว

การเร่งวงจรการขาย รับรองผลกำไรที่เพิ่มขึ้น

ติดต่อโดยตรงกับลูกค้า

ส่งสินค้าถึงผู้บริโภคอย่างรวดเร็ว

ประหยัดต้นทุน (ไม่มีค่าใช้จ่ายสำหรับคนกลาง)

ข้อบกพร่อง:

ต้นทุนสูงในการสร้างเครือข่ายการขายของคุณเอง

ต้นทุนการจัดเก็บและการขนส่งสูง

ขาดความสามารถในการเจาะตลาดบางแห่ง

เงื่อนไขในการใช้การขายตรง: สินค้าที่เน่าเสียง่าย, ความเป็นไปได้ในการจัดส่งในปริมาณมาก, การให้บริการ, การมีอยู่ของเครือข่ายการขายของเราเอง, คลังสินค้า, การขนส่งและโครงสร้างการค้า

การเช่าซื้อและการค้าที่มีตราสินค้าสามารถใช้เป็นรูปแบบการขายตรงได้ ผู้ผลิตหลายรายเพื่อสร้างเครือข่ายร้านค้าแบรนด์เนมเพื่อสร้างเครือข่ายร้านค้าที่มีแบรนด์เพื่อเพิ่มยอดขายและศึกษาความต้องการผลิตภัณฑ์ของตนได้อย่างรวดเร็วและยืดหยุ่นยิ่งขึ้น ปัจจุบันสถานประกอบการหลายแห่งที่ผลิตสินค้าอุปโภคบริโภคมีร้านค้าของบริษัท ที่มีชื่อเสียงที่สุดคือ "Horizon", "Milavitsa", "Elema", "Luch", "Belvest" และอื่น ๆ อีกมากมาย

การขายทางอ้อม ข้อดีและข้อเสีย

วิธีการขายทางอ้อมเกี่ยวข้องกับการใช้ผู้ค้าปลีก

เงื่อนไขการใช้งาน: ตลาดกระจัดกระจายทางภูมิศาสตร์, ผู้บริโภคผลิตภัณฑ์จำนวนมาก, หลากหลาย, ขาดเครือข่ายการขายของตัวเอง, ขาดความเป็นไปได้ในการติดต่อโดยตรงกับผู้บริโภค, ความรู้ไม่เพียงพอเกี่ยวกับตลาด

ผู้ค้าปลีกคือองค์กรการค้า องค์กร และบุคคลที่ขายสินค้าเพื่อตอบสนองความต้องการของผู้บริโภคและทำกำไร คนกลางได้แก่:

ตัวกลางธรรมดาคือองค์กรและบุคคลที่ทำธุรกรรมตัวกลางโดยไม่ต้องเป็นเจ้าของสินค้า รายได้ของพวกเขามาจากค่าคอมมิชชั่น (ตัวแทน นายหน้า ตัวแทนค่าคอมมิชชั่น)

ผู้ค้าคือองค์กร ธุรกิจ และบุคคลที่ขายสินค้าและบริการให้กับลูกค้า พวกเขาได้รับความเป็นเจ้าของสินค้า เป็นเจ้าของและดำเนินการในนามของตนเอง รายได้เกิดจากความแตกต่างระหว่างราคาซื้อและราคาของผลิตภัณฑ์

ข้อดีของการขายทางอ้อม:

สร้างความสะดวกสบายให้กับผู้บริโภคสินค้าขั้นสุดท้าย

เร่งการฟื้นตัวของต้นทุนผ่านการดำเนินงานขนาดใหญ่

นำสินค้าออกสู่ตลาดเป้าหมายอย่างเต็มรูปแบบ

ข้อบกพร่อง:

ขาดการควบคุมช่องทางการจัดจำหน่าย ความสามารถในการควบคุมราคาและเงื่อนไขการขายไม่ดี การพึ่งพาคนกลาง

ขาดความเป็นไปได้ในการสื่อสารโดยตรงกับลูกค้า

ปัญหาหลักที่เกิดขึ้นกับการขายทางอ้อมคือการเลือกจำนวนและองค์ประกอบของตัวกลางที่เหมาะสมที่สุด

การขายสินค้าโดยตรงสามารถมีได้หลายรูปแบบ ในการขายสินค้าโดยตรงเพื่อวัตถุประสงค์ทางอุตสาหกรรมและทางเทคนิค องค์กรการผลิตมักจะทำงานให้กับตลาดที่รู้จักมาก่อน เนื่องจากแผนการผลิตจะขึ้นอยู่กับพอร์ตโฟลิโอของคำสั่งซื้อที่เกิดขึ้นจากคำสั่งซื้อโดยตรงจากผู้บริโภค มีข้อสังเกตว่ารูปแบบการขายตรงของปัจจัยการผลิตในแนวทางปฏิบัติทางเศรษฐกิจที่จัดตั้งขึ้นนี้เรียกว่าความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจโดยตรง ในกรณีนี้ ผู้ผลิตและผู้บริโภคตกลงกับคุณลักษณะทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ที่ต้องการ ราคา และเงื่อนไขการจัดส่ง นอกจากนี้ยังสามารถทำงานในตลาดที่ไม่รู้จักมาก่อนได้ เมื่อผู้ผลิตผลิตผลิตภัณฑ์ที่ได้มาตรฐาน เช่น ไม่ได้มีไว้สำหรับผู้ซื้อรายใดรายหนึ่ง และต่อมาก็พยายามมุ่งเป้าไปที่การขาย รวมถึงการขายตรงด้วย ความสัมพันธ์ทางเศรษฐกิจทางตรงสำหรับการจัดหาผลิตภัณฑ์เพื่อวัตถุประสงค์ทางอุตสาหกรรมและทางเทคนิคจะกล่าวถึงในบทที่ 5 และที่นี่เราจะพิจารณาการขายตรงรูปแบบอื่นๆ

การขายตรงรูปแบบหนึ่งคือการขายส่วนบุคคล ซึ่งเกี่ยวข้องกับการติดต่อโดยตรงระหว่างตัวแทนขายของผู้ผลิตกับผู้ซื้อหนึ่งรายขึ้นไป รูปแบบการขายนี้ถือเป็นหนึ่งในรูปแบบที่แพงที่สุด แต่มีข้อได้เปรียบที่ปฏิเสธไม่ได้ นั่นคือการสื่อสารโดยตรงกับผู้ซื้อในบรรยากาศที่ผ่อนคลาย ซึ่งตรงกันข้ามกับความสัมพันธ์แบบ "ผู้ขาย-ผู้ซื้อ" อย่างเป็นทางการ ช่วยให้คุณเข้าใจแรงจูงใจในการซื้อหรือการปฏิเสธได้ดีขึ้น ; หลังจากการสื่อสารดังกล่าวผู้ซื้อรู้สึกผูกพันในการซื้อในระดับหนึ่ง

การขายส่วนบุคคลมีการปฏิบัติอย่างแข็งขันที่สุดในการค้าผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมและเทคนิคและสินค้าอุปโภคบริโภคราคาแพง อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้ไม่จำเป็น และผู้ผลิตน้ำหอมและเครื่องสำอางก็หันมาใช้รูปแบบการขายนี้เช่นกัน ในเวลาเดียวกัน พนักงานขายที่เดินทางผ่านการฝึกอบรมมาอย่างดีสามารถดึงดูดตัวแทนที่ได้รับการฝึกอบรมมาเป็นพิเศษจำนวนมากให้มากระจายสินค้าได้ เป็นผลให้สามารถสร้างเครือข่ายตัวแทนบริษัทที่เป็นเอกลักษณ์ได้ ซึ่งสร้างขึ้นบนหลักการลำดับชั้น: ฝ่ายขายของบริษัท - ผู้จัดการฝ่ายขายระดับภูมิภาค - ผู้จัดการฝ่ายขายประจำเขต - ผู้จัดการระดับโซน - ตัวแทนขาย

ขั้นตอนการขายส่วนบุคคลที่ต่อเนื่องกันมักประกอบด้วย: การค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพและการเตรียมพร้อมสำหรับการติดต่อ การติดต่อกับผู้ซื้อและการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ขจัดความขัดแย้งที่อาจเกิดขึ้นเกี่ยวกับการซื้อและการสรุปธุรกรรม การสนับสนุนการทำธุรกรรม

ค้นหาผู้ซื้อที่มีศักยภาพเป็นไปได้บนพื้นฐานของการติดต่อจำนวนมากกับผู้ซื้อที่มีศักยภาพทั้งหมด โดยปกติแล้ว ยิ่งตัวแทนขายมีข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากเท่าใด โอกาสที่จะประสบความสำเร็จก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น คุณสามารถรับข้อมูลดังกล่าวได้จากตัวแทนที่ไม่มีการแข่งขันด้วย จากคนรู้จัก จากข้อความของ Nrossa เป็นต้น

ตัวแทนที่เกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์อุตสาหกรรมและทางเทคนิคจะต้องติดต่อกับหัวหน้าขององค์กรและบริษัทที่ตัดสินใจเกี่ยวกับการซื้อสินค้าที่นำเสนอ ในการนำเสนอสินค้าอุปโภคบริโภค มีการใช้แนวทางปฏิบัติในการเยี่ยมชมบริษัทและสถาบันที่มีพนักงานจำนวนมากโดยไม่มีการตกลงล่วงหน้า หรือที่เรียกว่า "การเยี่ยมชมโดยเย็น" สิ่งนี้ไม่ได้นำไปสู่ผลตอบแทนที่ต้องการเสมอไป แต่ขายสินค้าจำนวนมากด้วยวิธีนี้ ในเวลาเดียวกัน ตัวแทนฝ่ายขายมักเลือกทีมที่ผู้หญิงมีอำนาจเหนือกว่า มากกว่าผู้ชายที่มีแนวโน้มจะซื้อแบบหุนหันพลันแล่นและวางแผนไว้ล่วงหน้า

ติดต่อโดยตรงกับผู้ซื้อและการนำเสนอผลิตภัณฑ์มีเป้าหมายเพื่อแสดงความสามารถทั้งหมดของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ บ่อยครั้งที่ตัวแทนฝ่ายขายหันไปใช้เทคนิคที่เกือบจะปลอดภัยเมื่อเกิดข้อผิดพลาด เช่น แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ที่ซื้อจะช่วยประหยัดเงินให้กับผู้ซื้อหรือส่งผลดีต่อสุขภาพของเขาได้อย่างไร

เกือบทุกครั้งในระหว่างการนำเสนอ ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจะมีข้อสงสัยและข้อโต้แย้งมากมาย ดังนั้น เอาชนะความแตกต่าง - จุดสำคัญในการสรุปข้อตกลง และในกรณีนี้ ความเป็นมืออาชีพและทักษะในการสื่อสารของตัวแทนขายมีความสำคัญอย่างยิ่ง

หากความขัดแย้งทั้งหมดที่เกิดขึ้นได้รับการแก้ไข การปิดข้อตกลงและได้ทำโฉนดขายขึ้น การสนับสนุนการทำธุรกรรมรวมถึงแนวคิดต่างๆ เช่น การจัดการส่งมอบผลิตภัณฑ์ที่ซื้อ การเตรียมพร้อมสำหรับการปฏิบัติงาน และการฝึกอบรมทักษะการทำงาน หากจำเป็น

ผู้เขียนหลายคนพูดถึงข้อเสียของการขายส่วนตัวโดยส่วนใหญ่มักอ้างถึงสิ่งต่อไปนี้: ความก้าวร้าวของกระบวนการขาย; เข้าไปในบ้านของลูกค้าโดยอ้างว่าเพื่อศึกษาความคิดเห็นของประชาชน การขายสินค้าที่ไม่ทราบแหล่งกำเนิดสินค้าภายใต้ชื่อแบรนด์ของบริษัทที่มีชื่อเสียง คำสัญญาของขวัญที่ไม่รับผิดชอบ ฯลฯ อย่างไรก็ตาม กฎหมายการค้าที่มีประสิทธิภาพสามารถปกป้องผู้บริโภคจากการโจมตีสิทธิของตนได้ นอกจากนี้ ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ซื้อจะได้รับข้อมูลอย่างเพียงพอและทราบถึงผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอและราคาที่แท้จริง

รูปแบบการขายตรงคือ การขายทางไปรษณีย์และแค็ตตาล็อกในกรณีที่สินค้าจำหน่ายโดยผู้ผลิตโดยตรง รูปแบบการค้าเหล่านี้ใช้เพื่อขายหนังสือ วีดิโอเทป และสินค้าอื่นๆ

การขายตรงรูปแบบหนึ่งก็คือ ขายสินค้าโดยใช้โทรศัพท์โทรศัพท์ถูกใช้เป็นวิธีการสื่อสาร ช่วยให้ผู้ผลิตผลิตภัณฑ์สามารถเสนอให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพทั้งหมด และรับข้อมูลเกี่ยวกับความสนใจหรือการขาดความสนใจในผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอได้ทันที

การขายสินค้าทางไปรษณีย์โดยตรงยังแสดงถึงรูปแบบการขายตรงที่เป็นไปได้รูปแบบหนึ่งอีกด้วย อย่างไรก็ตาม ไม่เหมือนกับการขายโดยใช้โทรศัพท์ ในกรณีนี้ ผู้ผลิตไม่ได้รับการตอบรับจากผู้ซื้อที่มีศักยภาพเกี่ยวกับระดับความสนใจในผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ

ช้อปปิ้งทีวีหรือที่มักเรียกกันทั่วไปว่า "ร้านขายโซฟา" ในระดับหนึ่งก็อาจถือเป็นรูปแบบหนึ่งของการขายตรงได้ หากการซื้อผลิตภัณฑ์ในภายหลังนั้นมาจากผู้ผลิต ไม่ใช่จากคนกลาง ในหลายกรณี ผู้ผลิตที่สนใจในการขายสินค้าที่ผลิตได้สูงสุดผ่านช่องทางการจัดจำหน่ายทั้งหมดจะดำเนินการแคมเปญโฆษณาในวงกว้าง อย่างไรก็ตาม เขามักจะคาดหวังการตอบกลับโดยตรง และหลังจากแสดงวิดีโอโฆษณาแล้ว ก็ให้หมายเลขโทรศัพท์ของเขาซึ่งผู้ซื้อสามารถโทรเพื่อขอข้อมูลเพิ่มเติมหรือซื้อสินค้าบางอย่างได้โดยตรงจากผู้ผลิตในโหมดโต้ตอบ ดังนั้น (การค้าขายในบางจุดก็อาจถือเป็นการตลาดทางตรงประเภทหนึ่งได้เช่นกัน

11การขายสินค้าผ่านแค็ตตาล็อก ผ่านการติดต่อโดยตรงหรือการติดต่อทางโทรศัพท์ รวมถึงบนพื้นฐานของการโฆษณาการตลาดทางโทรศัพท์และในโหมดโต้ตอบ ถือได้ว่าเป็นช่องทางพิเศษแบบพิเศษ 1<П|.1ти. В конечном итоге все сводится к тем же прямым связям между продавцом и покупателем и неважно, каким образом покупатель получил информацию о производителе и предлагаемом им товаре: из прямого письменного обращения производите ил; из обращения производителя по телефону или телефаксу; по различным каналам рекламы; по интерактивным каналам. Н«"гь в данном случае идет о различных коммуникациях. Что к «сеется расходов, связанных с использованием различных средств коммуникаций, то они существенно различаются, хотя обеспечиваемые ими объемы реализации также различны.

การขายเป็นหน้าที่และขั้นตอนที่สำคัญที่สุดในกิจกรรมขององค์กรที่ผลิตผลิตภัณฑ์ใดๆ ไม่ว่าผลิตภัณฑ์ที่ผลิตจะมีลักษณะอย่างไร บริษัทผู้ผลิตใดๆ ก็ตามเกี่ยวข้องกับการขายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูป เป็นไปได้ที่จะผลิตสินค้าที่มีประโยชน์และมีคุณภาพสูง (อาหาร รถยนต์ อุปกรณ์ ซอฟต์แวร์ เสื้อผ้า) แต่ถ้าคุณล้มเหลวในการสร้างประสิทธิภาพ ช่องทางการขายสินค้าก็จะไม่สามารถเข้าถึงผู้บริโภคเป้าหมายได้ นั่นคือเหตุผลที่ให้ความสนใจอย่างมากต่อการขาย กลยุทธ์การขาย และการจัดช่องทางการจัดจำหน่ายทั้งในทางทฤษฎีและในธุรกิจภาคปฏิบัติ ในบทความนี้เราจะดูช่องทางการขายในด้านการตลาด

แนวคิด ลักษณะ และหน้าที่ของช่องทางการจำหน่าย

ช่องทางการขายในด้านการตลาด(ภาษาอังกฤษ " ช่องทางการจัดจำหน่าย") – กลุ่มบุคคลและ/หรือนิติบุคคลที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการเคลื่อนย้าย (ผ่านการซื้อและการขาย) จากผู้ผลิตสู่ผู้บริโภค

ให้พูดให้สั้นที่สุดเท่าที่จะทำได้แล้ว ช่องทางการจัดจำหน่าย– สายโซ่ของตัวกลาง (แม้ว่าจะเป็นที่น่าสังเกตว่าช่องทางการจัดจำหน่ายโดยสมบูรณ์โดยไม่มีตัวกลางนั้นเป็นไปได้และเราจะพูดถึงพวกเขาในภายหลัง)

ช่องทางการขาย (หรืออย่างอื่น: ช่องทางการขาย ช่องทางการจัดจำหน่าย ช่องทางการจัดจำหน่าย) ช่วยให้คุณสามารถเชื่อมต่อผู้ผลิตผลิตภัณฑ์หรือบริการกับผู้บริโภคของตน เพื่อให้มั่นใจว่าการไหลเวียนของสินค้าไปในทิศทางเดียวและเงินทุนไปในทิศทางอื่น ปรากฎว่าช่องทางการขายเป็นเหมือนสะพานเชื่อมระหว่างผู้ผลิตและผู้ซื้อซึ่งเป็นทางหลวงที่เชื่อมต่อพวกเขา

ตัวอย่างช่องทางการจัดจำหน่ายอาจเป็นห่วงโซ่ของผู้เข้าร่วมดังต่อไปนี้: โรงงานผลิตรถยนต์ (ผู้ผลิตรถยนต์) ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์ (ผู้ค้าปลีก ตัวแทนจำหน่าย) และผู้ซื้อรถยนต์ (ผู้บริโภคขั้นสุดท้าย)

สำคัญ ลักษณะช่องทางการจัดจำหน่ายในด้านการตลาด – ความยาว ความกว้าง และระดับ:

ความยาวของช่องทางการจัดจำหน่าย - จำนวนลิงค์ (ตัวกลาง) ในห่วงโซ่การจัดจำหน่าย
ความกว้างของช่องทางการจัดจำหน่าย - จำนวนผู้เข้าร่วมในกระบวนการจัดจำหน่ายในแต่ละลิงค์ช่องทาง (เช่น หากบริษัทขายสินค้าผ่าน 3 เครือข่ายค้าปลีก ความกว้างที่นี่จะเป็น 3)
ระดับช่อง ระดับช่อง") เป็นตัวกลางแยกต่างหากในห่วงโซ่การจัดจำหน่ายโดยมีส่วนร่วมในกระบวนการกระจายสินค้าจากผู้ผลิตสู่ผู้บริโภค

ในตัวอย่างของเรา มีตัวกลางเพียงแห่งเดียวเท่านั้น (ตัวแทนจำหน่ายรถยนต์) ดังนั้นความยาวของช่องทางการจัดจำหน่ายจะเท่ากับ 1 เช่นเดียวกับความกว้าง (เนื่องจากรถยนต์จำหน่ายผ่านตัวแทนจำหน่ายรถยนต์รายเดียว) และตัวแทนจำหน่ายรถยนต์เองก็ถือเป็นช่องทางการขายระดับหนึ่ง

นอกจากนี้ลักษณะของปฏิสัมพันธ์ระหว่างการเชื่อมโยงของระบบการจำหน่ายตลอดจนฟังก์ชั่นที่พวกมันทำนั้นมีความสำคัญไม่น้อย

ต่อไปนี้สามารถแยกแยะได้ ฟังก์ชั่นช่องทางการขายในด้านการตลาด:

การวิจัย – การรวบรวมข้อมูลการตลาด
กระตุ้น – กระตุ้นให้เกิดการซื้อผลิตภัณฑ์
ติดต่อ – การสร้างและรักษาผลตอบรับกับลูกค้า
ห้องเจรจา – จัดทำ ตกลง และปรับเงื่อนไขการขาย (ราคา บรรจุภัณฑ์ การบริการ)
องค์กร – สร้างความมั่นใจในการเคลื่อนย้ายสินค้า (โดยและขนาดใหญ่: การขนส่ง การบรรทุก การจัดเก็บ)
การเงิน – การค้นหาทรัพยากรทางการเงินเพื่อชดเชยต้นทุน
เสี่ยง – ยอมรับความรับผิดชอบอย่างเต็มที่ต่อการดำเนินงานของช่อง

อย่างที่คุณเห็น ที่จริงแล้ว การขายมีบทบาทอย่างมากในการทำงานของเกือบทุกบริษัท และตอนนี้ เมื่อเข้าใจแนวคิดและหน้าที่ของช่องทางการจำหน่ายแล้ว เรามาพิจารณาความหลากหลายของช่องทางการจำหน่ายกันดีกว่า

ประเภทของช่องทางการจำหน่าย

ช่องทางการขายทางการตลาดสามารถแบ่งตามเกณฑ์ต่างๆ แต่การแบ่งช่องทางการจำหน่ายที่ได้รับความนิยมสูงสุดตาม จำนวนคนกลาง.

ช่องทางการขายหลักทางการตลาด: ทางตรงและทางอ้อม

1. ช่องทางการขายตรง– โดดเด่นด้วยการขาดตัวกลางที่เป็นอิสระ นั่นคือผู้ผลิตขายผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้าโดยตรงและเป็นอิสระ เขาสามารถทำได้หลายวิธี:

ผ่านร้านค้า (แบรนด์) ของตัวเอง
เร่ขาย (เช่น ผลิตภัณฑ์ทำอาหาร);
ขายสินค้าผ่านทางอินเทอร์เน็ต

ตัวอย่าง: สำนักพิมพ์มีเครือข่ายร้านหนังสือเป็นของตัวเองเพื่อจำหน่ายหนังสือให้กับผู้อ่าน หรือโรงงานเฟอร์นิเจอร์จำหน่ายสินค้าแบบขายปลีกจากคลังสินค้า หรือผู้ผลิตอุปกรณ์การผลิตให้บริการจัดส่งตรงถึงโรงงานของลูกค้า

เนื่องจากไม่มีตัวกลางในช่องทางการจัดจำหน่ายโดยตรง จึงถือว่ามีความยาวเป็นศูนย์และเรียกว่า "ช่องทางระดับศูนย์" ช่องทางการขายตรงมีการใช้งานค่อนข้างน้อย ส่วนใหญ่จะใช้ในตลาดของผู้ผลิต

2. ช่องทางการขายทางอ้อม (ทางอ้อม)– มีตัวกลางตั้งแต่หนึ่งรายขึ้นไปมีส่วนร่วมในกระบวนการกระจายสินค้า

ขึ้นอยู่กับจำนวนคนกลาง (ความยาว) ช่องทางการขายทางอ้อมแบ่งออกเป็นหลายประเภท:

ระดับเดียว - ด้วยตัวกลางเดียว เช่นอาจเป็นตัวแทนขายอุปกรณ์อุตสาหกรรม
สองระดับ - ที่นี่เรากำลังติดต่อกับคนกลางสองคนอยู่แล้ว ตัวอย่างคือตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค (อาหาร สารเคมีในครัวเรือน เสื้อผ้า) ซึ่งบ่อยครั้งในเส้นทางของผลิตภัณฑ์จากผู้ผลิตไปยังผู้ซื้อ จะมีคนกลางสองรายเป็นตัวเลือก ได้แก่ คลังสินค้าขายส่งและซูเปอร์มาร์เก็ตขายปลีก
สามระดับขึ้นไป - โดยการเปรียบเทียบ นี่คือช่องทางการจัดจำหน่ายที่มีตัวกลาง 3 คนขึ้นไป ตัวอย่างเช่น สำหรับช่องทางการจัดจำหน่ายสามระดับ อาจเป็นผู้ค้าส่งรายใหญ่ ผู้ขายสินค้าขายส่งจำนวนน้อย และเครือข่ายร้านค้าปลีก

หากมีตัวกลาง 1-2 คนในช่องทางการขายทางอ้อมจะเรียกว่า สั้น- หากมีตัวกลางมากกว่า 2 ราย จะเรียกว่าช่องทางการจำหน่ายดังกล่าว ยาว.

เมื่อใช้ช่องทางการจำหน่ายทั้งทางตรงและทางอ้อมพร้อมกันจึงเรียกว่าระบบการจำหน่าย รวมกัน- และจะมีบทความแยกต่างหากสำหรับหัวข้อนี้ ในระหว่างนี้ เรามาดูข้อดีข้อเสียของการกระจายทั้งทางตรงและทางอ้อมกันดีกว่า

ช่องทางการตลาดทั้งทางตรงและทางอ้อมมีทั้งข้อดีและข้อเสีย ตารางเปรียบเทียบโดยย่อจะแสดงในรูป จากนั้นเราจะวิเคราะห์ทุกอย่างอย่างละเอียดมากขึ้น และเริ่มต้นด้วยช่องทางโดยตรง

ตารางเปรียบเทียบช่องทางการขาย (การกระจาย) ทางตรงและทางอ้อมจากมุมมองทางการตลาด

ข้อดีของช่องทางตรงฝ่ายขาย:

การควบคุมกระบวนการขาย คุณภาพผลิตภัณฑ์ และราคาอย่างครอบคลุม
คุณสามารถทำกำไรได้มหาศาล เนื่องจากมาร์กอัปตัวกลางไม่รวมอยู่ในโครงสร้างราคา
การติดต่ออย่างใกล้ชิดกับผู้บริโภค (ผู้ผลิตตระหนักดีถึงความต้องการและความชอบของพวกเขา)
เพิ่มส่วนแบ่งเงินสดเข้า
มันง่ายกว่าที่จะรักษาภาพลักษณ์ของบริษัทที่น่าดึงดูดและวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์อย่างถูกต้อง
ผู้ซื้อมักจะเต็มใจที่จะซื้อสินค้าจากผู้ผลิตโดยตรงมากกว่า

ข้อเสียของช่องทางตรงการแจกแจง:

ความครอบคลุมของตลาดและปริมาณการขายโดยทั่วไปมีขนาดเล็ก
การลงทุนจำนวนมากที่จำเป็นสำหรับการดำเนินกิจกรรมการขาย
มีการสะสมของผลิตภัณฑ์รอการขายในคลังสินค้าขององค์กร (ส่งผลให้ต้นทุนการจัดเก็บและความเสี่ยงต่อการเน่าเสียเพิ่มขึ้น)
ผู้ผลิตถูกบังคับให้มีส่วนร่วมในการวิเคราะห์ตลาด ส่งเสริมผลิตภัณฑ์ และรักษาเครือข่ายการขายอย่างอิสระ ซึ่งต้องใช้ทรัพยากรและการลงทุนเพิ่มเติม
การบัญชีสำหรับสินค้าโภคภัณฑ์และกระแสเงินสดมีความซับซ้อน

ช่องทางการขายทางอ้อมทางการตลาดก็มีข้อดีและข้อเสียเช่นกัน

ประโยชน์ของช่องทางอ้อมฝ่ายขาย:

ผู้ผลิตสามารถมีเครือข่ายการขายที่กว้างขวางของตัวกลางที่มีความครอบคลุมตลาดในวงกว้างซึ่งจะเพิ่มปริมาณการขายและเป็นผลให้ผลกำไร
มีโอกาสที่จะพัฒนาตลาดใหม่อย่างรวดเร็ว
ผู้ผลิตไม่จำเป็นต้องสร้างคลังสินค้าของตนเองและสามารถมุ่งเน้นไปที่การผลิตโดยตรง
สามารถขายสินค้าในปริมาณมากขึ้นได้
ความต้องการของลูกค้าทั้งในด้านปริมาณ ความเร็ว และการบริการมีความพึงพอใจมากยิ่งขึ้น

ข้อเสียของช่องทางทางอ้อมการกระจาย:

ผู้ผลิตสูญเสียการติดต่อโดยตรงกับผู้บริโภค คุณภาพของผลตอบรับลดลง และเป็นการยากที่จะตอบสนองต่อการเปลี่ยนแปลงของความต้องการ
ผู้ผลิตยังสูญเสียการควบคุมคุณภาพของผลิตภัณฑ์ในทางใดทางหนึ่ง
เปอร์เซ็นต์ของกำไรลดลง (เนื่องจากจำเป็นต้องให้ส่วนลดแก่คนกลางขายสินค้าในราคาที่ต่ำกว่าราคาตลาด)
ผู้ผลิตอาจต้องพึ่งพาตัวกลางอย่างมาก

ดังนั้นในอีกด้านหนึ่ง การขายสินค้าของคุณผ่านตัวกลางช่วยให้คุณสามารถตอบสนองความต้องการของลูกค้ากลุ่มใหญ่ได้ดีขึ้น แต่ในขณะเดียวกันผู้ผลิตก็สูญเสียการควบคุมราคาและกระบวนการขาย

ในทางกลับกันการขายสินค้าโดยองค์กรเองโดยไม่มีคนกลางนั้นเกี่ยวข้องกับความยากลำบากและต้นทุนสูง ช่วยให้สามารถตอบสนองความต้องการของตลาดได้เพียงบางส่วนเท่านั้น แต่ผู้ผลิตเข้าใจผู้บริโภคดีขึ้นและสามารถควบคุมราคาและคุณภาพของ ผลิตภัณฑ์

อย่างที่คุณเห็น เป็นไปไม่ได้ที่จะพูดได้อย่างแน่ชัดว่าช่องทางการจำหน่ายทางอ้อมนั้นดีที่สุด หรือช่องทางการจำหน่ายโดยตรงนั้นไม่ดี ทุกอย่างขึ้นอยู่กับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ ข้อมูลเฉพาะของตลาด ความสามารถของผู้ผลิต คนกลางที่เลือก กลยุทธ์การขาย และปัจจัยอื่นๆ อีกมากมาย แต่เป็นที่ชัดเจนว่าการเลือกระบบการจัดจำหน่ายควรได้รับการดูแลอย่างมีความรับผิดชอบมากที่สุด

การเลือกช่องทางการจำหน่าย

การเลือกระบบการตลาดการขายที่เหมาะสมที่สุดสำหรับองค์กรและตลาดที่กำหนดเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง ความจริงก็คือลักษณะเฉพาะของช่องทางการจัดจำหน่ายคือเมื่อได้เลือกระบบการกระจายสินค้าอย่างใดอย่างหนึ่งหรือระบบอื่นแล้วในอนาคตผู้ผลิตจะเปลี่ยนแปลงสิ่งใด ๆ ได้ยากอย่างยิ่ง เมื่อสินค้าเริ่มเคลื่อนผ่านช่องทางการจัดจำหน่าย เป็นเรื่องยากมากและแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะมีอิทธิพลต่อสินค้าเหล่านั้น

ตัวฉันเอง กระบวนการเลือกช่องทางการจำหน่ายการตลาดสามารถแบ่งออกเป็น 4 ขั้นตอน:

การกำหนดกลยุทธ์การขายของบริษัท
การหาช่องทางการจำหน่ายที่เหมาะสม
การวิเคราะห์และประเมินช่องทางการจำหน่ายที่เป็นไปได้
การคัดเลือกพันธมิตรและผู้ค้าปลีก

ในการเลือกช่องทางการจำหน่ายควรพิจารณาและวิเคราะห์ ความซับซ้อนของปัจจัย:

ลักษณะของผลิตภัณฑ์และความกว้างของช่วงผลิตภัณฑ์
ความสามารถในการขนส่งผลิตภัณฑ์ เงื่อนไข และข้อกำหนดในการเก็บรักษา
ที่ตั้งทางภูมิศาสตร์ของผู้ผลิต
ระดับความสามารถในการทำกำไรของช่องทางการจัดจำหน่าย
ลักษณะเฉพาะของตลาดเป้าหมาย
ระดับความสอดคล้องของช่องทางการจัดจำหน่ายไปยังกลุ่มผู้บริโภคเป้าหมาย
ความสามารถขององค์กรในการควบคุมกระบวนการจัดจำหน่าย
ระดับการแข่งขันในตลาดที่เลือก
ส่วนแบ่งการตลาดที่คาดการณ์ไว้ ปริมาณการขาย และระดับกำไร
ต้นทุนเงินสดและทรัพยากรอื่น ๆ ที่จำเป็นขั้นต่ำในการจัดระเบียบการขาย
โอกาสในการขยายตลาดการขาย

นอกจากนี้การวิเคราะห์ช่องทางการจำหน่ายทางเลือกยังมักใช้โดยพิจารณาจาก ซับซ้อนจากเกณฑ์ 3 กลุ่ม คือ

พลังทางเศรษฐกิจ– ระดับของยอดขายที่เป็นไปได้, ค่าใช้จ่ายที่คาดการณ์ไว้;
ปัจจัยควบคุม– ระยะเวลาในการส่งมอบสินค้าถึงผู้บริโภค ระบบส่งเสริมการขาย
ปัจจัยการปรับตัว– เวลาที่ใช้ในการเชื่อมต่อช่องทางกับระบบการจัดจำหน่ายขององค์กร ระดับความยืดหยุ่นและความสามารถในการปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงในสภาพแวดล้อมของตลาด

ในแนวทางปฏิบัติทางเศรษฐกิจระหว่างประเทศ เกณฑ์ชุดนี้เรียกว่า “ 3ซี» การขายตามตัวอักษรตัวแรกของชื่อของเกณฑ์หลัก: "ต้นทุน" - ต้นทุนหรือค่าใช้จ่าย "การควบคุม" - การควบคุม "ความครอบคลุม" - ความครอบคลุมของตลาด

นอกจากนี้ยังมีการขยายแนวทางการเลือกช่องทางการขายทางการตลาดที่เรียกว่า “ 6ซี- ที่นี่สำหรับสามรายการที่อยู่เหนือ "C" จะมีการเพิ่มอีกสามรายการ: "ทุน" - ทุน (การลงทุนที่จำเป็นในการสร้างช่องทางการขาย), "ตัวละคร" - คุณสมบัติของช่องทาง (คุณสมบัติของมัน, ระดับของการปฏิบัติตามตลาดเป้าหมาย) , “ความต่อเนื่อง” - ความมั่นคง (ความมั่นคงทางการเงินของตัวกลางการซื้อขาย การมุ่งเน้นไปที่หุ้นส่วนระยะยาว)

เลือกช่องทางการขายใดที่แสดงผลลัพธ์ที่ดีที่สุดโดยพิจารณาจากชุดปัจจัยที่วิเคราะห์แล้ว

ประวัติย่อ

มาสรุปบทความทั้งหมดและสรุปประเด็นหลักโดยย่อ

ฝ่ายขายมีบทบาทสำคัญในกิจกรรมขององค์กรต่างๆ ควบคู่ไปกับการจัดซื้อ การผลิต และหน้าที่อื่นๆ การขายผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปดำเนินการผ่านช่องทางการขาย (การขาย, การจัดจำหน่าย, การจัดจำหน่าย)

ช่องทางการขาย– ห่วงโซ่ของตัวกลางตลอดเส้นทางของสินค้าจากผู้ผลิตถึงผู้บริโภค

แต่ละช่องทางการจำหน่ายมีลักษณะเฉพาะ ความยาว(จำนวนลิงค์ในช่อง) ความกว้าง(จำนวนผู้เข้าร่วมในแต่ละลิงค์) และ ระดับ(คนกลางแต่ละราย)

ช่องทางการจำหน่ายทางการตลาดมี 2 ประเภทหลัก: ตรง– การขายดำเนินการโดยไม่มีคนกลางโดยตรงจากผู้ผลิตไปยังผู้ซื้อขั้นสุดท้าย ทางอ้อม– ผ่านตัวกลาง (ช่องทางการจัดจำหน่ายที่มีตัวกลาง 1 ตัวเรียกว่าระดับเดียวโดยมี 2 - สองระดับ ฯลฯ ) นอกจากนี้ด้วยการใช้ช่องทางการจัดจำหน่ายทั้งทางตรงและทางอ้อมพร้อมกันพวกเขาพูดถึง ยอดขายรวม.

ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษในการเลือกช่องทางการจัดจำหน่าย (โดยคำนึงถึงลักษณะของตัวกลาง ต้นทุน ลักษณะของตลาด และปัจจัยอื่น ๆ ) เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงในภายหลังจะไม่ง่ายนัก

กัลยัตดินอฟ อาร์.อาร์.

การกระจายสินค้าคือระบบที่รับประกันการจัดส่งสินค้าไปยังจุดขายตามเวลาที่กำหนดอย่างแม่นยำและด้วยการบริการลูกค้าในระดับสูงสุดที่เป็นไปได้ การกระจายสินค้าเป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพในการกระตุ้นความต้องการ ผลลัพธ์หลักที่ประสบความสำเร็จในระบบการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์คือระดับการบริการลูกค้า ผลลัพธ์ของการวางแผนการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ ได้แก่ การตัดสินใจเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์มีอิทธิพลต่อจำนวนค่าใช้จ่ายของบริษัท ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องกำหนดรูปแบบขององค์กรการค้าอย่างถูกต้องและเลือกช่องทางการจัดจำหน่ายทั้งทางตรงหรือทางอ้อม เพื่อให้ผลิตภัณฑ์ที่วางจำหน่ายได้พบกับผู้ซื้อที่มีความยินดีซึ่งพร้อมที่จะ "ใช้" เงินในการซื้อ ผู้ผลิตสามารถใช้วิธีการขายได้หลายวิธี:

1) การขายตรง (ทันที) ช่วยให้คุณสร้างการติดต่อโดยตรงกับลูกค้าโดยไม่ต้องหันไปใช้บริการของคนกลางอิสระ การขายตรงเป็นเรื่องปกติในตลาดสินค้าทุน การขายตรงมีการใช้น้อยในตลาดสินค้าอุปโภคบริโภค บริษัทต้องการใช้บริการของคนกลางอิสระและลงทุนในธุรกิจหลักของตนซึ่งนำมาซึ่งผลกำไรที่สูงกว่า

2) การขายทางอ้อม - วิธีการขายที่ผู้ผลิตสินค้าใช้บริการของตัวกลางอิสระประเภทต่างๆ

การส่งมอบผลิตภัณฑ์โดยตรงไปยังผู้บริโภคโดยตรงจะมีประสิทธิภาพหาก:

ปริมาณของสินค้าที่จัดหามีมากเพียงพอ (สอดคล้องกับบรรทัดฐานการขนส่ง)

ผู้บริโภคกระจุกตัวอยู่ในพื้นที่จำกัด

ผลิตภัณฑ์ที่จำหน่ายต้องได้รับบริการที่เชี่ยวชาญเป็นพิเศษ

มีเครือข่ายคลังสินค้าของเราในตลาดการขายค่อนข้างกว้าง

ราคาของผลิตภัณฑ์อาจมีการเปลี่ยนแปลงบ่อยครั้ง

เป็นการดีกว่าที่จะขายสินค้าผ่านตัวกลางหาก:

ตลาดผู้บริโภคไม่ได้จำกัดอยู่เพียงภูมิภาคเดียว แต่กระจัดกระจายไปทั่วดินแดน

การส่งมอบจะดำเนินการเป็นชุดเล็กๆ และมีความถี่สูง

คุณสามารถสร้างผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการของผู้บริโภคมากที่สุด เลือกช่องทางการจัดจำหน่ายที่เหมาะสมแต่ยังไม่ได้รับผลลัพธ์ที่คาดหวัง มากขึ้นอยู่กับการเลือกผู้ค้าปลีกและการทำงานร่วมกับเขา การทำงานที่ประสบความสำเร็จร่วมกับคนกลางประกอบด้วยสององค์ประกอบ: การเลือกผู้ขายสินค้า การกระตุ้นและควบคุมกิจกรรมของคนกลาง

มีเกณฑ์ต่อไปนี้ในการเลือกตัวแทนจำหน่าย:

1. ส่วนตลาดที่ให้บริการโดยบริษัทตัวกลางนี้

2. บริษัทนี้เป็นตัวแทนของผลิตภัณฑ์ที่สามารถแข่งขันได้ในตลาดหรือไม่?

3. การละลายของคนกลาง (ผู้ขาย) แหล่งที่มาของเงินทุน

4. ไม่ว่าบริษัทจะให้เงินกู้หรือไม่ และถ้า “ใช่” ให้ธนาคารไหน

5.ชื่อเสียงของตัวกลางที่มีศักยภาพในตลาด

6. ระดับความเชี่ยวชาญของคนกลาง คุณสมบัติบุคลากร

7. ระดับของวัสดุและฐานทางเทคนิคของตัวกลาง

8. ลักษณะพฤติกรรมตลาดของคนกลางและหลักการของจรรยาบรรณในการดำเนินธุรกิจ

9. คุณลักษณะส่วนบุคคลของผู้นำ: การศึกษา สถานะทางสังคมในสังคม

การทำข้อตกลงตัวแทนระยะสั้นกับบริษัทใหม่จะเป็นประโยชน์เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับความสามารถและความรับผิดชอบของบริษัท คุณไม่สามารถมุ่งความสนใจไปที่คนกลางเพียงรายเดียวได้ กฎทองของธุรกิจคือ: “คุณไม่สามารถใส่ไข่ทั้งหมดลงในตะกร้าใบเดียวได้”

มีรูปแบบการทำงานดังต่อไปนี้ระหว่างองค์กรการผลิตและคนกลาง

การขายที่กว้างขวาง - การจัดวางและการขายสินค้าในองค์กรของผู้ค้าปลีกที่พร้อมและสามารถทำได้

การจัดจำหน่ายแบบเอกสิทธิ์เฉพาะบุคคลคือการเลือกผู้จำหน่ายรายหนึ่งในภูมิภาคที่กำหนดซึ่งจะขายผลิตภัณฑ์ของผู้ผลิต

การขายแบบเลือกสรร (แบบเลือก) - การเลือกตัวกลางในจำนวนจำกัด ขึ้นอยู่กับลักษณะของลูกค้า ความสามารถในการให้บริการ และระดับการฝึกอบรมบุคลากร