การคำนวณส่วนแบ่งการตลาด ส่วนแบ่งการตลาดเป็นตัวบ่งชี้ทางการตลาด: การประเมินและการวิเคราะห์

Michael R. Lewis เป็นอดีตผู้บริหารองค์กร ผู้ประกอบการ และที่ปรึกษาการลงทุนจากเท็กซัส ทำงานด้านธุรกิจและการเงินมามากกว่า 40 ปี

จำนวนแหล่งข้อมูลที่ใช้ในบทความนี้: . คุณจะพบรายการที่ด้านล่างของหน้า

นักวิเคราะห์ได้สร้างวิธีต่างๆ มากมายในการประเมินประสิทธิภาพของบริษัท (และมีวิธีการใหม่ๆ ปรากฏอยู่ตลอดเวลา) ดังนั้น บ่อยครั้งที่ผู้เชี่ยวชาญมักลืมเครื่องมือแบบดั้งเดิมในการประเมินประสิทธิภาพของบริษัท ส่วนแบ่งการตลาดเป็นหนึ่งในตัวบ่งชี้เหล่านี้ และเมื่อทราบวิธีการคำนวณแล้ว คุณจะสามารถกำหนดประสิทธิภาพของบริษัทและคาดการณ์แนวโน้มของบริษัทได้

ขั้นตอน

ส่วนที่ 1

การคำนวณส่วนแบ่งการตลาด

กำหนดระยะเวลาที่คุณวางแผนจะคำนวณส่วนแบ่งการตลาดในการคำนวณส่วนแบ่งการตลาดอย่างถูกต้อง จำเป็นต้องพิจารณามูลค่าบางอย่างในช่วงเวลาหนึ่ง เช่น หนึ่งไตรมาส หนึ่งปี หรือหลายปี

คำนวณรายได้รวมของบริษัท (รายได้)ซึ่งสามารถทำได้โดยอาศัยข้อมูลจากรายไตรมาสหรือรายปี งบการเงิน บริษัทมหาชน- การรายงานดังกล่าวประกอบด้วยข้อมูลเกี่ยวกับรายได้รวมของบริษัท ตลอดจนรายละเอียดรายได้ตามสินค้าและบริการเฉพาะที่ขายโดยบริษัท

• หากบริษัทที่คุณกำลังวิเคราะห์มีการขายสินค้าและบริการที่หลากหลาย อย่าดูที่รายได้รวมของบริษัท แต่ให้แยกย่อยตามสินค้าและบริการเฉพาะเจาะจง

1. ค้นหายอดขายรวมในตลาดที่ต้องการนี่คือยอดขายรวมในตลาดที่เป็นปัญหา

   หารรายได้รวมของบริษัทที่คุณกำลังวิเคราะห์ด้วยยอดขายรวมในตลาดเพื่อหาส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทนั้น เช่น หากบริษัทมีรายได้จากการขายผลิตภัณฑ์เฉพาะ

   คือ 1 ล้านดอลลาร์ และปริมาณการขายรวมในตลาดคือ 15 ล้าน ดังนั้นส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทนี้คือ 1000000/15000000กำหนดพารามิเตอร์ตลาด บริษัทต่างๆ มุ่งมั่นที่จะขยายส่วนแบ่งการตลาดตามกลยุทธ์ของตน ในตัวอย่างของเรา BMW รู้ว่าไม่ใช่ผู้ซื้อรถยนต์ทุกรายที่จะเป็นหนึ่งในนั้น- BMW ผลิตรถยนต์ที่จุดราคาสูง ลูกค้าจึงน้อยกว่า 10% ของผู้ซื้อรถยนต์ (ยอดขายรถหรูมีส่วนแบ่งเพียงเล็กน้อยจากยอดขายทั้งหมด 12.7 ล้านคันต่อปี) BMW ขายรถยนต์ได้ 247,907 คันในปี 2554 ซึ่งมากกว่าผู้ผลิตรถยนต์หรูรายอื่นๆ

   • กำหนดกลุ่มตลาดเฉพาะเจาะจงที่คุณต้องการสำรวจอย่างชัดเจน มันอาจจะเป็นเช่นนั้น ตลาดร่วมจึงเน้นไปที่ยอดขายรวมหรือกลุ่มตลาดเฉพาะที่จำกัดเฉพาะผลิตภัณฑ์และบริการเฉพาะ (ในกรณีนี้ ให้เปรียบเทียบมูลค่าผลิตภัณฑ์/บริการเฉพาะของแต่ละบริษัทในตลาด)

2. กำหนดการเปลี่ยนแปลงส่วนแบ่งการตลาดประจำปีของบริษัทที่กำลังวิเคราะห์นอกจากนี้คุณยังสามารถเปรียบเทียบการเปลี่ยนแปลงส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทคู่แข่งทั้งหมดได้ หากส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้นแสดงว่ากลยุทธ์การตลาดของบริษัทมีประสิทธิผลมาก ตัวอย่างเช่น ส่วนแบ่งการตลาดของ BMW และจำนวนรถยนต์ที่ขายได้เพิ่มขึ้นในปี 2554 (เทียบกับปี 2553) ซึ่งหมายความว่ากลยุทธ์ทางการตลาดและราคาของบริษัทนี้มีประสิทธิภาพมากกว่าคู่แข่ง (Lexus, Mercedes, Acura)

ส่วนที่ 3

ข้อดีข้อเสียของส่วนแบ่งการตลาด

ทำความเข้าใจว่าส่วนแบ่งการตลาดสามารถให้ข้อมูลอะไรได้บ้างส่วนแบ่งการตลาดไม่ใช่ค่าที่จะให้ข้อมูลที่ครอบคลุมเกี่ยวกับบริษัทที่คุณกำลังวิเคราะห์ ค่านี้มีข้อดีและข้อเสีย

ตระหนักถึงข้อจำกัด.ตามที่ระบุไว้ข้างต้น ส่วนแบ่งการตลาดก็มีข้อเสีย

1. ลองพิจารณาว่าส่วนแบ่งการตลาดส่งผลต่อกลยุทธ์การลงทุนของคุณอย่างไร

   • คุณไม่ควรลงทุนในบริษัทที่ไม่ได้เพิ่มส่วนแบ่งการตลาดมาหลายปีติดต่อกัน
   • นักลงทุนควรให้ความสนใจกับบริษัทที่มีส่วนแบ่งการตลาดเพิ่มขึ้น หากบริษัทดังกล่าวมีการบริหารจัดการที่ดีและมีผลกำไร (ดังที่เห็นได้จากงบการเงินของบริษัท) มูลค่าของบริษัทดังกล่าวก็มีแนวโน้มที่จะเพิ่มขึ้น
   • บริษัทที่มีส่วนแบ่งการตลาดลดลงอาจทำได้ไม่ดีนัก แต่นี่ไม่ใช่ปัจจัยเดียวที่ต้องพิจารณาเพื่อพิจารณาว่าบริษัทดังกล่าวคุ้มค่าที่จะลงทุนหรือไม่ ดูอัตรากำไรและกลุ่มผลิตภัณฑ์ด้วย (ไม่ว่าจะขยายหรือไม่ก็ตาม)

ส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท

จะคำนวณส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทในทางปฏิบัติได้อย่างไร? คำถามนี้มักถูกถามโดยนักการตลาดมือใหม่ อย่างไรก็ตาม แม้แต่ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดที่ทำงานในบริษัทมาหลายปีและคุ้นเคยกับตลาดแล้ว ปัญหาในการประเมินส่วนแบ่งของบริษัทก็ยังเป็นเรื่องยาก

จำเป็นจริงๆ หรือไม่ที่บริษัทจะต้องทราบส่วนแบ่งการตลาดของตน หรือเป็นเพียงตำนานที่ยังคงอยู่ต่อไปแม้จะไม่เกี่ยวข้องกันก็ตาม ลองคิดดูเกี่ยวกับการตลาดของรัสเซีย

ส่วนแบ่งการตลาดบอกเราว่าบริษัทอยู่ในตำแหน่งใดในตลาดเมื่อเทียบกับคู่แข่ง ตำแหน่งทางการตลาดมีความแข็งแกร่งเพียงใด?

ส่วนแบ่งการตลาด - สูตรง่ายๆ

โดยทั่วไปสูตรการคำนวณส่วนแบ่งการตลาดนั้นง่ายมาก ส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทเท่ากับอัตราส่วนของตัวชี้วัดปริมาณการขายต่อปริมาณการขายรวมของสินค้าประเภทเดียวกันในตลาด ในกรณีนี้ ส่วนแบ่งการตลาดสามารถกำหนดได้ทั้งในแง่กายภาพ (เช่น ในหน่วยการผลิต) และในแง่การเงิน

ที่ไหน: ดีอาร์- ส่วนแบ่งการตลาด, %;
ถาม– ปริมาณการขายของบริษัทที่วิเคราะห์ในรูปแบบตัวเงิน (รูเบิล) หรือในรูปแบบ (หน่วย)
จำนวนคิวทั้งหมด– ปริมาณการขายรวมในตลาด นอกจากนี้ยังสามารถแสดงได้ทั้งในรูเบิลและหน่วยการผลิต

ดูเหมือนจะง่าย - เรานำปริมาณการขายของบริษัทของเราซึ่งเป็นที่รู้จักอย่างแน่นอน แล้วหารด้วยปริมาณการขายของบริษัททั้งหมดที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายคลึงกันในตลาดที่บริษัทดำเนินธุรกิจ และที่นี่นักการตลาดเผชิญกับปัญหาที่สำคัญที่สุดในการประเมินส่วนแบ่งการตลาด - จะรับข้อมูลเกี่ยวกับยอดขายของคู่แข่งได้ที่ไหน? สำหรับบางตลาด ข้อมูลนี้ไม่ได้เป็นความลับ - รับรายงานตลาดจากผู้ผลิตรถยนต์ - สำหรับปีใดก็ตาม คุณสามารถค้นหาข้อมูลการขายรถยนต์ที่แม่นยำไปยังหน่วยได้

หรือข้อมูลการขายสินค้าแต่ละรายการ แบรนด์ในการค้าปลีกออนไลน์ ตัวเลขดังกล่าวสามารถพบได้ในรายงานของบริษัทวิจัยขนาดใหญ่

คุณสามารถสั่งซื้อการศึกษาที่คล้ายกันสำหรับบริษัทของคุณได้ แต่จะมีราคาหลายแสนรูเบิลและคุ้มไหมที่ บริษัท จะต้องจ่ายเงินสำหรับข้อมูลนี้หรือสามารถใช้เงินที่อาจจำเป็นสำหรับสิ่งนี้ได้ดีขึ้นหรือไม่?

สำหรับบางตลาด (ไม่ใช่ทั้งหมด) บริษัทวิจัยจะดำเนินการศึกษาเชิงรุก ซึ่งคุณสามารถค้นหาปริมาณการผลิตและการขายของผู้เล่นหลักที่ดำเนินงานในตลาดได้ ตัวอย่างเช่น ฉันสามารถยกตัวอย่างการศึกษาของ RBC สำหรับตลาดเครื่องวัดความร้อนได้

เช่น การวิจัยการตลาดซึ่งมีการนำเสนอในตลาดซึ่งมีราคาถูกกว่าการวิจัยแบบเอกสิทธิ์และค่อนข้างเหมาะสำหรับการทำความรู้จักกับตลาดเบื้องต้น อย่าคาดหวังว่ามันจะตรงกับสถานการณ์จริงโดยสิ้นเชิง แม้ในการศึกษาที่ "ถูกต้อง" ที่สุดก็อาจมีข้อมูลที่แตกต่างจากความเป็นจริง

แต่นักการตลาดควรทำอย่างไรหากบริษัทที่เขาทำงานอยู่ไม่มีโอกาสสั่งการวิจัยดังกล่าว

เพียงเริ่มต้นปฏิบัติงานการตลาดโดยตรง - รวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูล เราจะพูดถึงวิธีการทำเช่นนี้ในภายหลัง ตอนนี้เรามาดูกันว่าเหตุใดบริษัทจึงสนใจส่วนแบ่งการตลาดที่บริษัทครอบครองอยู่

ส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท - ประวัติของปัญหา

เมื่ออธิบายแนวคิดเรื่องส่วนแบ่งการตลาด ผู้เขียนบางคนอ้างถึงบทความ “ส่วนแบ่งการตลาด: กุญแจสู่ความสามารถในการทำกำไร” โดยศาสตราจารย์บัซเซลล์ ซึ่งตีพิมพ์ในปี 1975 ใน Harvard Business Review แต่บทความนี้ได้รับการยืนยันทางสถิติเท่านั้น อิทธิพลของส่วนแบ่งการตลาดต่อความสำเร็จของบริษัท- กลยุทธ์ที่มีชื่อเสียงที่สุดซึ่งมุ่งเป้าไปที่ส่วนแบ่งการตลาดเริ่มมีชื่อเสียงหลังจากการพัฒนาของ Boston Consulting Group (BCG) เมทริกซ์เชิงกลยุทธ์การเติบโต/ส่วนแบ่งการตลาด แต่ถ้าเราคิดว่าการตลาดเริ่มต้นจากเศรษฐศาสตร์ ประวัติของปัญหาก็เริ่มต้นเร็วกว่านั้นมาก

แม้แต่ในตำราเศรษฐศาสตร์เล่มแรก (เศรษฐศาสตร์จุลภาค) ก็แสดงให้เห็นว่ากำไรของบริษัทถูกกำหนดโดยรายได้ (รายได้รวม) และต้นทุนการผลิตที่ผันแปรและคงที่ ดังนั้นวิสาหกิจจึงประสบความสำเร็จมากขึ้น (มีผลกำไรมากขึ้น) หรือสามารถขายสินค้าได้ในราคาที่สูงขึ้น ราคาสูงเมื่อเทียบกับคู่แข่งหรือมีต้นทุนต่อหน่วยต่ำกว่า ในขณะเดียวกัน กำไรทั้งหมดในรูปแบบที่เรียบง่ายมาก ถูกกำหนดให้เป็นความแตกต่างระหว่างรายได้และต้นทุนรวม

ตอนนี้เรามาดูสูตรคลาสสิกกัน

กำไร = รายได้ – (ตัวแปร + ค่าใช้จ่ายคงที่)

ถ้าเราขยายมันออกไปอีกหน่อย เราก็จะได้:

กำไร = ปริมาณ x (ราคา - ต้นทุนผันแปร) - ต้นทุนคงที่

ในกรณีที่รุนแรง ผู้ผูกขาดสามารถกำหนดราคาใดๆ ก็ได้โดยไม่ทำให้ปริมาณการขายลดลง ความยืดหยุ่นและการเปลี่ยนไปใช้สินค้าเป็นสิ่งทดแทน ในกรณีนี้ เราจะปล่อยสิ่งเหล่านั้นไว้นอกวงเล็บ แต่ถึงแม้ในกรณีของการเป็นผู้นำ ผู้นำตลาดอาจมีต้นทุนคงที่ต่ำกว่าเนื่องจากเส้นโค้งประสบการณ์

โดยทั่วไปแล้วทุกอย่างเป็นไปตามตรรกะ แต่อย่าลืมว่าเมื่อใดที่กลยุทธ์ที่เน้นไปที่ส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทได้รับความนิยมและในบริษัทใด 70s วิกฤตเศรษฐกิจซึ่งได้รับผลกระทบเป็นพิเศษ บริษัทขนาดใหญ่สหรัฐอเมริกา ดังนั้น ความต้องการหลักสำหรับบริการที่ปรึกษาจึงมาจากบริษัทที่มีอุตสาหกรรมหลากหลายซึ่งจำเป็นต้องค้นหาเกณฑ์ในการเพิ่มประสิทธิภาพธุรกิจของตน แท้จริงแล้ว จนถึงขณะนี้ ความต้องการที่เพิ่มขึ้นในตลาดสร้างผลกำไรให้กับบริษัทส่วนใหญ่ในตลาด และด้วยความต้องการที่ชะลอตัวลง วิกฤตจึงเกิดขึ้นเป็นครั้งแรก บริษัทที่หลากหลายด้วยทรัพย์สินที่ "กระจัดกระจาย"

มันคุ้มไหมที่จะรับเอาประสบการณ์ของพวกเขาโดยไม่คำนึงถึงขนาดของธุรกิจ?

ส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท – สิ่งที่ควรพิจารณา

คณิตศาสตร์ไม่ได้โกหก สิ่งอื่นๆ ที่เท่าเทียมกัน บริษัทที่มีส่วนแบ่งการตลาดมากกว่าย่อมได้เปรียบ แต่เงื่อนไขจะเท่ากันเสมอไปหรือเปล่า? เงื่อนไขโดยนัยใดบ้างที่นำมาพิจารณาเมื่อพูดถึงความปรารถนาที่จะขยายส่วนแบ่งการตลาด?

– ปริมาณการขายที่เพิ่มขึ้นส่งผลให้ต้นทุนต่อหน่วยลดลง.

ซึ่งมักเป็นจริงสำหรับต้นทุนผันแปร อย่างไรก็ตามโดยทั่วไปแล้วต้นทุนจะลดลงก็ต่อเมื่อ ต้นทุนคงที่ในระดับเดียวกันซึ่งยังห่างไกลจากความเป็นจริง บ่อยครั้ง การเพิ่มขึ้นของปริมาณการขายของบริษัทส่งผลให้ต้นทุนคงที่เพิ่มขึ้นอย่างกะทันหันเมื่อเวลาผ่านไป

สิ่งที่ต้องจำ– สามารถกำหนดเป้าหมายในการเพิ่มปริมาณการขาย (ตามความสามารถในการทำกำไรที่กำหนด) โดยที่ต้นทุนคงที่ยังคงอยู่ที่ระดับเดียวกัน หากไม่เป็นเช่นนั้นก็จำเป็นต้องมีการวิเคราะห์ความเป็นไปได้ในการลงทุน เหล่านั้น. จำเป็นต้องได้รับการพิจารณา โครงการลงทุนและเป้าหมายไม่ใช่การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาด แต่เป็นผลตอบแทนจากการลงทุน

– การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดทำให้ราคาสูงขึ้น.

ไม่เป็นไปตามเงื่อนไขนี้เสมอไป นอกจากนี้ ในการแสวงหาส่วนแบ่งการตลาด มักใช้การแข่งขันด้านราคา โดยคาดหวังว่าจะสามารถขึ้นราคาได้ ไม่น่าจะเป็นไปได้ที่จะขึ้นราคา - นี่ไม่ใช่ครึ่งแรกของศตวรรษที่ 20 ซึ่งผู้ซื้อมักไม่มีทางเลือกอื่น

สิ่งที่ต้องจำ– เว้นแต่คุณจะเป็นบริษัทที่มีราคาที่คู่แข่งของคุณตั้งเป้าไว้อยู่แล้ว อย่าคาดหวังว่าจะสามารถเพิ่มราคาของคุณได้ในอนาคตอันใกล้นี้ ปริมาณตลาด 1-2% ที่คุณอาจได้รับจะไม่ทำให้คุณเป็นผู้ผูกขาด

– การเพิ่มผลกำไรเมื่อบรรลุส่วนแบ่งการตลาดที่ต้องการทำให้คุณสามารถชดเชยต้นทุนที่บริษัทเกิดขึ้นในระหว่างขั้นตอนของการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดอย่างแข็งขัน

สิ่งนี้ไม่ได้เกิดขึ้นเสมอไป ที่จริงแล้ว การวิพากษ์วิจารณ์กลยุทธ์ที่มุ่งเป้าไปที่การเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดทั้งหมดนั้นมีจุดมุ่งหมายเพื่อพิสูจน์ว่าการเพิ่มส่วนแบ่งการตลาดไม่ได้นำไปสู่ผลกำไรที่เพิ่มขึ้นเสมอไป ใครจะสงสัย.... .

สิ่งที่ต้องจำ– การวางแผนใดๆ เกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมายเชิงปริมาณและการประเมินการลงทุนที่จำเป็น เป็นสิ่งที่ควรค่าแก่การจดจำว่าสิ่งสำคัญคือ กิจกรรมผู้ประกอบการไม่ใช่ปริมาณการขาย แต่เป็นกำไรที่ได้รับในระยะยาว

มีไว้อย่างแม่นยำเพื่อประเมินว่าคุ้มค่าที่จะกำหนดเป้าหมายยอดขายที่เพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญหรือไม่ และจะเกิดอะไรขึ้นหากไม่เพิ่มส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท และการประเมินตำแหน่งของบริษัทในตลาดเป็นสิ่งที่จำเป็น แน่นอนว่าอยู่ในกรอบการคำนวณทางเศรษฐศาสตร์อย่างเต็มรูปแบบ

วิธีประมาณขนาดตลาดเพื่อคำนวณส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท

กลับมาที่คำถามที่ว่า นักการตลาดจะประมาณส่วนแบ่งการตลาดได้อย่างไร หากไม่มีข้อมูลปริมาณตลาดที่แม่นยำ?- ก่อนอื่น ผมขอแนะนำว่าหากคุณขาดความเข้าใจในตลาดอย่างสิ้นเชิง เช่น หากคุณเพิ่งเริ่มทำงานในตลาดนี้ คุณก็ไม่ควรละเลยการซื้อการศึกษาแบบสำเร็จรูป หากเป็น ที่มีอยู่ในตลาด นี้ ตัวเลือกที่ดีที่สุดเพื่อทำความคุ้นเคยกับสถานการณ์ทั่วไปในตลาดที่บริษัทดำเนินธุรกิจอยู่อย่างรวดเร็ว

หากไม่มีงานวิจัยดังกล่าวหรือไม่สามารถซื้อได้ ก็ควรมองหาข้อมูลในบทวิจารณ์ที่เผยแพร่โดยสื่อสิ่งพิมพ์ในอุตสาหกรรม แม้แต่ตัวชี้วัดทั่วไปส่วนใหญ่ก็ยังทำได้เช่นกัน ในขั้นแรก คุณเพียงแค่ต้องประเมินความสำคัญของบริษัทต่อตลาด หากส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทประมาณไว้ไม่เกิน 5-10% ไม่ต้องกังวล คุณไม่จำเป็นต้องมีข้อมูลที่แน่นอน

อ่านข้อกำหนดและเงื่อนไขที่จำเป็นเพื่อกำหนดเป้าหมายส่วนแบ่งการตลาดอีกครั้ง เพียงแต่ด้วยส่วนแบ่งตลาดน้อยกว่า 20-30% บริษัทแทบไม่มีอิทธิพลต่อตลาดเลย ดังนั้นการตั้งเป้าหมายโดยเน้นส่วนแบ่งตลาดจึงไม่เกิดผล มุ่งเน้นไปที่ตัวชี้วัดอื่นๆ

มันคุ้มค่าที่จะจองที่นี่ การประเมินขนาดตลาดเป็นสิ่งจำเป็นไม่เพียงแต่สำหรับการกำหนดเป้าหมายเท่านั้น ก่อนอื่น จำเป็นต้องประเมินโอกาสของบริษัทในตลาด ท้ายที่สุดแล้ว เมื่อประเมินปริมาณของตลาด คุณจะประเมินปริมาณความต้องการที่อาจเกิดขึ้น และความน่าดึงดูดใจของตลาดสำหรับบริษัท เพียงจำหลักการของการแบ่งส่วน กลุ่มจะต้องวัดผลได้ มีขนาดใหญ่เพียงพอ และยาวนานเพียงพอสำหรับการลงทุนจึงจะส่งผลให้ยอดขายเพิ่มขึ้นตามลำดับ และเนื่องจากกลุ่มเป็นเพียงส่วนหนึ่งของตลาด สิ่งที่กล่าวมาทั้งหมดจึงนำไปใช้กับตลาดได้เช่นกัน บริษัทต้องเข้าใจขนาดของตลาดที่บริษัทดำเนินธุรกิจอยู่เพื่อที่จะตั้งเป้าหมายที่สมจริง แต่ความแม่นยำสูงนั้นเป็นทางเลือกโดยสมบูรณ์ที่นี่ สำหรับบริษัทขนาดเล็ก ก็เพียงพอที่จะเข้าใจว่าสามารถบรรลุเป้าหมายการขายในตลาดที่บริษัทดำเนินธุรกิจอยู่ได้

ทั่วไป ขั้นตอนการประเมินตลาดอาจเป็นดังนี้:

ขั้นแรก เรากำหนดขอบเขตของตลาด

1. เราคำนวณปริมาณตลาดตามความต้องการ

• เราประมาณการจำนวนผู้บริโภค
• ประมาณการปริมาณการใช้เฉลี่ยต่อผู้บริโภค
• เราได้รับประมาณการปริมาณตลาดโดยพิจารณาจากการบริโภค

แม้แต่ในตลาด B2B การได้รับข้อมูลนี้ก็ไม่ใช่เรื่องยาก

ในการประมาณความต้องการ คุณสามารถใช้สูตรได้:

ความต้องการ = จำนวนผู้บริโภค × ต้นทุนเฉลี่ยต่อหน่วยของผลิตภัณฑ์ × จำนวนหน่วยที่ใช้ไป

เป็นที่น่าสังเกตว่าในรูปแบบนี้สามารถนำไปใช้กับแต่ละสูตรได้ กลุ่มผลิตภัณฑ์ซึ่งสินค้าแต่ละชิ้นสามารถเทียบเคียงราคาได้ มิฉะนั้นคุณจะต้องเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกันมากเกินไปในตลาด

สำหรับการประเมินตลาดโดยประมาณ คุณสามารถใช้การคำนวณตามบรรทัดฐานการบริโภคได้ ในกรณีนี้เราสามารถประมาณขนาดตลาดได้ที่ ในประเภท.

ความต้องการ = จำนวนผู้อยู่อาศัย × อัตราการบริโภค

บ่อยครั้งที่วิธีนี้จะช่วยประเมินตลาดที่มีศักยภาพเมื่อบริษัทวางแผนที่จะเข้าสู่ภูมิภาคอื่น บางครั้งข้อมูลการบริโภคต่อหัวจะระบุไว้ในบทความเชิงวิเคราะห์ นอกจาก, ตัวบ่งชี้นี้สามารถคำนวณได้จากข้อมูลที่มีอยู่บน ตลาดแต่ละแห่งซึ่งบริษัทก็ทราบดีพอสมควร

1. เราคำนวณปริมาณตลาดตามอุปทาน

• เราสร้างรายชื่อผู้ผลิตและผู้นำเข้า
• เราจัดกลุ่มตามปริมาตร (ปกติ 3-4 กลุ่มก็เพียงพอแล้ว)
• เราประเมินจำนวนผู้ผลิตและผู้นำเข้าในแต่ละกลุ่ม
• สำหรับตัวแทนของแต่ละกลุ่ม เราจะประมาณการปริมาณอุปทาน
• เราได้รับประมาณการปริมาณตลาดโดยพิจารณาจากอุปทาน

ในการประมาณอุปทาน คุณสามารถใช้ข้อมูลเกี่ยวกับการผลิตและการนำเข้าผลิตภัณฑ์ สมมติว่านี่สมเหตุสมผลถ้า เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับตลาดที่คุณสามารถประมาณปริมาณการนำเข้าและส่งออกได้ ในกรณีนี้ สูตรค่อนข้างง่าย:

อุปทาน = การผลิต + การนำเข้า – การส่งออก +/– สินค้าคงคลัง

เนื่องจากปริมาณสต็อคคลังสินค้าแทบจะเป็นไปไม่ได้ที่จะประมาณการและในสภาวะตลาด สินค้าอุปโภคบริโภคปัจจัยนี้ไม่มีบทบาทในสูตรส่วนนี้สามารถละเลยได้ ขอแนะนำให้ใช้วิธีนี้เพื่อประเมินปริมาณของตลาดอุตสาหกรรมในระดับชาติและเพื่อประเมินการเปลี่ยนแปลงของตลาด

การประเมินตามช่องทางการจำหน่าย

หากผลิตภัณฑ์ถูกนำเสนอสู่ผู้บริโภคผ่านกลุ่มบริษัทที่ขาย ก็เป็นไปได้ที่จะประมาณปริมาณการขายผ่านช่องทางการจัดจำหน่าย ท้ายที่สุดแล้วผลิตภัณฑ์ทั้งหมดจะถูกขายให้กับผู้บริโภคปลายทางผ่านเครือข่าย ร้านค้าปลีกจำนวนที่สามารถประมาณได้โดยแบ่งออกเป็นหมวดหมู่ด้วย

• เรากำลังสร้างโครงสร้างช่องทางการขาย
• เราประมาณการปริมาณการขายสำหรับผู้เข้าร่วมแต่ละรายในช่องทางการจัดจำหน่ายไปยังผู้บริโภคปลายทาง
• เราคำนวณข้อเสนอสำหรับกลุ่มผู้ผลิตแต่ละกลุ่ม
• เราได้รับประมาณการปริมาณตลาดตามช่องทางการขาย

หากคุณเข้าใจสถานการณ์ มูลค่าปริมาณตลาดที่ได้รับในแต่ละวิธีจะใกล้เคียงกัน สเปรด 10-20% ถือว่ามีความแม่นยำค่อนข้างดี ถ้าไม่คุณไม่ได้คำนึงถึงบางสิ่งบางอย่าง คุณจะต้องชี้แจงความเข้าใจของคุณเกี่ยวกับตลาด

ตัวบ่งชี้ส่วนบุคคลที่สามารถพบได้ทั้งในโอเพ่นซอร์สและสามารถรับได้จากผู้เชี่ยวชาญซึ่งจะเป็นผู้ที่ทำงานติดต่อกับผู้ซื้อซึ่งก็คือผู้ขายของคุณจะช่วยคุณในเรื่องนี้

โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังสร้างแผนที่การตลาด ซึ่งคุณจะค่อยๆ ปรับปรุงตลอดระยะเวลาดำรงตำแหน่งในบริษัท หลังจากทำงานอย่างแข็งขันกับข้อมูลตลาดเป็นเวลาสามถึงหกเดือน ความเข้าใจเกี่ยวกับรูปแบบทั่วไปของตลาดก็มาถึง

ในทางปฏิบัติ นักการตลาดจะใช้เวลาประมาณหนึ่งปีในการเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาด นี่คือสิ่งที่เราควรมุ่งมั่น

แอปพลิเคชัน

วิธีการประมาณขนาดตลาด

วิธี	คำอธิบาย	ข้อดี	ข้อบกพร่อง
การวิเคราะห์ข้อมูลทุติยภูมิ	รวมถึงการวิเคราะห์เอกสารทั้งหมดที่อาจมีข้อมูลเกี่ยวกับตลาดที่เราสนใจและอาจเป็นประโยชน์ กิจกรรมทางการตลาด: ข้อมูลทางสถิติ ข้อมูลของรัฐบาล บทวิจารณ์ตลาด นิตยสารและบทความเฉพาะทาง ข้อมูลอินเทอร์เน็ต ฯลฯ	หนึ่งในวิธีที่ถูกที่สุดในการประเมินความสามารถของตลาดเพิ่มเติม วิธีที่รวดเร็วเมื่อเทียบกับการทำวิจัยภาคสนาม	ข้อมูลที่ได้รับมีความไม่แน่นอน เป็นข้อมูลทั่วไปและขาดความเฉพาะเจาะจง วิธีการรับข้อมูลไม่ชัดเจนเสมอไป
การวิจัยตลาดจากมุมมองของการผลิตและการขายผลิตภัณฑ์	รวมถึงการวิจัยในการผลิต การขายส่ง และ ขายปลีก- ที่ ปริมาณน้อย– ทุกองค์กรในอุตสาหกรรมที่มีกลุ่มตัวอย่างจำนวนมาก ข้อมูลที่ได้รับจากแหล่งข้อมูลนี้ช่วยให้เราสามารถกำหนดไม่เพียงแต่ปริมาณการขายจริงเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการเป็นตัวแทนของผู้ผลิตและแบรนด์อีกด้วย	เมื่อเปรียบเทียบกับการวิจัยผู้บริโภคแล้ว เป็นวิธีที่เร็วกว่าและถูกกว่า ช่วยให้คุณระบุความคิดเห็นของผู้ขายเกี่ยวกับระบบกิจกรรมการขายของผู้ผลิต	ความยากลำบากในการรวบรวมข้อมูล การปฏิเสธบ่อยครั้ง ความเป็นไปได้ที่จะให้ข้อมูลที่ไม่ถูกต้องและเป็นเท็จโดยเจตนาจากผู้ขาย ไม่สามารถคำนึงถึงยอดคงเหลือที่ขายไม่ออกได้เสมอไป
ต้นทุนและพฤติกรรมผู้บริโภค	เราศึกษาต้นทุนที่ผู้บริโภคสร้างขึ้นสำหรับผลิตภัณฑ์ที่เราสนใจในช่วงเวลาหนึ่ง หรือความถี่ในการซื้อและปริมาณของผลิตภัณฑ์ที่ซื้อร่วมกับราคาขายปลีกโดยเฉลี่ย	ความกว้างของข้อมูลที่ได้รับ ความเป็นไปได้ในการพิจารณาการสาธิตทางสังคม และคุณลักษณะอื่นๆ ของผู้บริโภค แรงจูงใจ การประเมินของผู้ผลิต ผู้ขาย...	เวลานำอีกต่อไป ความยากในการตรวจสอบความถูกต้องของข้อมูลที่ได้รับจากผู้บริโภค มีค่าใช้จ่ายสูงในการรับข้อมูล
การคำนวณกำลังการผลิตตามมาตรฐานการบริโภคสำหรับผลิตภัณฑ์ประเภทที่กำหนด	โดยทั่วไปวิธีนี้จะใช้สำหรับ ผลิตภัณฑ์อาหาร, วัตถุดิบ และ วัสดุสิ้นเปลือง- พื้นฐานทางสถิติสำหรับการคำนวณคืออัตราการบริโภคต่อปีต่อหัวและจำนวนประชากรทั้งหมด ดังนั้นตัวเลขกำลังการผลิตสุดท้ายจึงได้มาจากการคูณอัตราการบริโภคต่อประชากรด้วยมูลค่า จำนวนทั้งหมดประชากร.	วิธีที่ประหยัดและรวดเร็ว เหมาะสำหรับการประเมินความสามารถของตลาดเบื้องต้น	หนึ่งในวิธีการคำนวณที่ไม่ถูกต้องที่สุด ไม่อนุญาตให้ประเมินความสามารถของตลาดตามกลุ่มผลิตภัณฑ์ ความยากลำบากเกิดขึ้นในการกำหนดมาตรฐานการบริโภค

หนึ่งในตัวชี้วัดหลักที่ใช้ในการประเมินความสามารถในการแข่งขันของบริษัทคือ ส่วนแบ่งการตลาด- นี่เป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพของบริษัทที่เรียบง่ายแต่มีวัตถุประสงค์ อาจเป็นไปได้ว่าเมื่อมองแวบแรก บริษัทกำลังพัฒนาอย่างสมบูรณ์แบบ: ผลกำไรเพิ่มขึ้น อัตราการขายก็เพิ่มขึ้นเช่นกัน และกำลังเป็นที่รู้จักมากขึ้นเรื่อยๆ แต่หากส่วนแบ่งตลาดน้อยโอกาสในการพัฒนาธุรกิจก็ดูน่าสงสัยทีเดียว ดังนั้น เมื่อวิเคราะห์ความพยายามทางการตลาดของบริษัท จึงจำเป็นต้องติดตามส่วนแบ่งการตลาดตลอดจนส่วนแบ่งการตลาดของคู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุดและ/หรือแข็งแกร่งที่สุดเสมอ

ที่ไหน: ดีอาร์- ส่วนแบ่งการตลาด, %;
ถาม– ปริมาณการขาย (ยอดขาย) ของบริษัทที่วิเคราะห์ของเราหรือบริษัทอื่น สามารถคำนวณได้ทั้งในแง่กายภาพ (ชิ้น) และในแง่การเงิน (รูเบิล)
จำนวนคิวทั้งหมด– ปริมาณการขายรวมในตลาด นอกจากนี้ยังสามารถแสดงได้ทั้งเป็นชิ้นและเป็นรูเบิล

มีร้านเครื่องใช้ไฟฟ้า 3 แห่งในเมือง สำหรับปีปริมาณการขายในร้าน A มีจำนวน 15 ล้านรูเบิล ในร้านค้า B – 20 ล้านรูเบิลและในร้านค้า C – 25 ล้านรูเบิล มาคำนวณส่วนแบ่งการตลาดสำหรับร้านค้า A:

ดังนั้นส่วนแบ่งการตลาดของร้าน A คือ 25% .

ขอบเขตการใช้ตัวบ่งชี้ส่วนแบ่งการตลาด

ส่วนแบ่งการตลาดวัดสองสิ่งที่สำคัญอย่างยิ่ง ประการแรกการเปลี่ยนแปลงของส่วนแบ่งการตลาดในช่วงหลายปีที่ผ่านมาแสดงให้เห็นถึงความสำเร็จของการพัฒนาของบริษัทเมื่อเวลาผ่านไป ประการที่สองการคำนวณและเปรียบเทียบส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทและบริษัทอื่นที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกันครับ ภูมิภาคนี้แสดงให้เห็นถึงความสามารถในการแข่งขันของบริษัทแห่งนี้

คุณสมบัติของตัวบ่งชี้ส่วนแบ่งการตลาด

• ส่วนแบ่งการตลาดสามารถคำนวณได้จาก:

1. ตัวชี้วัดต้นทุน ( ปริมาณการขายผลิตภัณฑ์ในรูเบิล);
2. ตัวชี้วัดทางธรรมชาติ ( ปริมาณการขายเป็นชิ้น);
3. จำนวนลูกค้า

• ส่วนแบ่งการตลาดสามารถคำนวณได้ทั้งโดยสัมพันธ์กับปริมาณการขายรวมของตลาดโดยรวม และสัมพันธ์กับปริมาณการขายของคู่แข่งที่แข็งแกร่งที่สุด (คู่แข่ง)

กัลยัตดินอฟ อาร์.อาร์.

© อนุญาตให้คัดลอกเนื้อหาได้เฉพาะในกรณีที่มีไฮเปอร์ลิงก์โดยตรง

ขั้นตอนต่อไปในการบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้คือการกำหนดส่วนแบ่งการตลาดสัมพัทธ์ (RMS) ของบริษัทสำหรับภาคเกษตรกรรมทั้งหมด ซึ่งพบได้โดยการหารส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทที่กำลังศึกษาสำหรับภาคเกษตรกรรมเฉพาะด้วยส่วนแบ่งการตลาดของ บริษัท - คู่แข่งที่ใกล้เคียงที่สุด ผลลัพธ์แสดงอยู่ในตาราง

มี ค่ามาตรฐานสำหรับตัวบ่งชี้ ODR จากผลลัพธ์ที่ป้อนลงในตารางสำหรับ ODR แต่ละรายการ จะมีการกำหนดตำแหน่งในตลาด ซึ่งจะแตกต่างกันไปตั้งแต่ผู้เข้าร่วมที่ไม่มีนัยสำคัญไปจนถึงผู้มีอำนาจเหนือกว่า จากนั้นจะมีการสร้างตารางเสริมซึ่งคำนวณส่วนแบ่งยอดขายทั้งหมดสำหรับแต่ละตำแหน่ง

ตารางที่ 3 - จุดแข็งของ SZH ขององค์กร

№№	สจ	รายได้จากการขาย ล้านยูโร	คู่แข่งรายใหญ่ที่สุดขององค์กรในภาคเกษตรกรรมนี้	รายได้จากการขายจากคู่แข่งรายใหญ่ล้านคน	ODR SZH	ตำแหน่งทางการตลาด	เปอร์เซ็นต์ของปริมาณการขาย%
	แสตมป์ลิขสิทธิ์ สหพันธรัฐรัสเซีย	220,1	เอสเอบีมิลเลอร์	120,3	1,83	ความเป็นผู้นำที่บริสุทธิ์	9,77
	แบรนด์ลิขสิทธิ์ CIS	145,1	ไฮเนเก้น	96,7	1,50	ความเป็นผู้นำที่บริสุทธิ์	6,44
	พรีเมียม, สหพันธรัฐรัสเซีย	365,3	ซัน อินเบฟ	81,9	4,46	การปกครอง	16,21
	พรีเมี่ยม CIS	149,2	ไฮเนเก้น	214,8	0,69	ผู้ติดตาม	6,62
	ราคาเฉลี่ย สหพันธรัฐรัสเซีย	512,4	ไฮเนเก้น	272,4	1,88	ความเป็นผู้นำที่บริสุทธิ์	22,74
	ราคากลาง CIS	307,3	โอโบลอน	423,7	0,73	ผู้ติดตามที่แข็งแกร่ง	13,64
	ประหยัด, สหพันธรัฐรัสเซีย	108,1	ซัน อินเบฟ	230,0	0,47	ผู้ติดตาม	4,80
	ประหยัด CIS	63,2	โอโบลอน	240,4	0,26	ผู้ร่วมให้ข้อมูลรายย่อย	2,81
	ราคาถูก, รัสเซีย	216,7	ซัน อินเบฟ	209,6	1,03	ความเป็นผู้นำขั้นต่ำ	9,62
	ราคาถูก CIS	165,5	โอโบลอน	214,8	0,77	ผู้ติดตามที่แข็งแกร่ง	7,35
	ทั้งหมด	2252,9		2104,6			100,0

ODR SZH = รายได้จากการขายจากคู่แข่งรายใหญ่ที่สุด / รายได้จากการขาย

เปอร์เซ็นต์การขาย = รายได้จากการขายรวม / รายได้จากการขาย

ตารางที่ 3.1 ความสำคัญในทางปฏิบัติตัวบ่งชี้ ODR

ตารางที่ 4 - ความแรงของตำแหน่ง

จากผลการวิเคราะห์ครั้งแรกสามารถสรุปผลเบื้องต้นได้ ดังที่เห็นได้จากตารางที่ 3 รายได้ที่ใหญ่ที่สุด (36.38% ของทั้งหมด) มาจากกลุ่มราคากลางของเบียร์ (ในสหพันธรัฐรัสเซียและ CIS) ในขณะที่ในสหพันธรัฐรัสเซียส่วนนี้ไม่ทำกำไรและใน CIS มันไม่ได้ผลกำไรเลย (จากตารางที่ 2) อย่างไรก็ตาม กลุ่มนี้รวมถึงเบียร์ Baltika ที่ได้รับความนิยมมากที่สุดด้วย เนื่องจากมีรายได้มหาศาล กลุ่มนี้จึงเข้ามาแทนที่ ส่วนแบ่งของสิงโตต้นทุนค่าโสหุ้ยและการยกเลิก SZH เหล่านี้ มีความเป็นไปได้สูงที่โซนเล็ก ๆ จะไม่สามารถทำกำไรได้ แบรนด์เบียร์พรีเมียมที่จำหน่ายในสหพันธรัฐรัสเซียมีตัวบ่งชี้ความสามารถในการทำกำไรสูง โดยทั่วไปแล้ว ทุกอย่างเป็นไปตามลำดับด้วยความสามารถในการทำกำไรในองค์กร (ระดับเฉลี่ย - 17.7% จากตารางที่ 2)

ตารางที่ 3 แสดงให้เห็นว่ารายได้ที่ใหญ่ที่สุดมาจาก SBA ที่ตั้งอยู่ในโซนความเป็นผู้นำอย่างแท้จริง (ประมาณ 40% - 4 SBA จาก 10) ซึ่งแน่นอนว่าเป็นข้อดีอย่างมาก แต่ประมาณ 30% ของรายได้มาจาก SBA ที่ เป็นผู้ตามและผู้ติดตามที่เข้มแข็ง ปัญหานี้ควรได้รับการแก้ไขในอนาคต

การสร้างเมทริกซ์ "การเติบโต / การเติบโต"

เมทริกซ์ "การเติบโต / การเติบโต" สร้างขึ้นบนพื้นฐานของข้อมูลต่อไปนี้: การเติบโตของบริษัทสำหรับแต่ละ SZH (ตามแกน x) และการเติบโตของตลาด (ตามแกนกำหนด) ข้อมูลที่ได้รับจากฝ่ายการตลาด

ตารางที่ 5 ข้อมูลเบื้องต้นสำหรับการสร้างเมทริกซ์ “Growth/Growth”

ที่นี่เราควรสร้างคอลัมน์สุดท้ายที่สี่!

№№	สจ	รายได้จากการขาย ล้านยูโร	อัตราการเติบโตของรายได้	อัตราการเติบโตของตลาด	ขนาดพื้นที่เฉลี่ย
	แสตมป์ลิขสิทธิ์ สหพันธรัฐรัสเซีย	220,1	34,2%	11,4%	0,977
	แบรนด์ลิขสิทธิ์ CIS	145,1	17,9%	12,0%	0,644
	พรีเมียม, สหพันธรัฐรัสเซีย	365,3	18,7%	17,4%	1,621
	พรีเมี่ยม CIS	149,2	7,5%	12,0%	0,662
	ราคาเฉลี่ย สหพันธรัฐรัสเซีย	512,4	18,3%	23,6%	2,274
	ราคากลาง CIS	307,3	16,5%	19,8%	1,364
	ประหยัด, สหพันธรัฐรัสเซีย	108,1	18,3%	23,3%	0,480
	ประหยัด CIS	63,2	19,2%	15,1%	0,281
	ราคาถูก, รัสเซีย	216,7	24,1%	24,0%	0,962
	ราคาถูก CIS	165,5	15,5%	23,2%	0,735

รูปที่ 1 เมทริกซ์ “การเติบโต / การเติบโต”

เพื่อวิเคราะห์พลวัตของการเปลี่ยนแปลงส่วนแบ่งการตลาดของบริษัท Baltika ตารางจะถูกสร้างขึ้นสำหรับภาคเกษตรกรรมแต่ละส่วนโดยพิจารณาจากผลลัพธ์ของเมทริกซ์ "การเติบโต / การเติบโต"

ตารางที่ 5.1 – การวิเคราะห์พลวัตของการเปลี่ยนแปลงใน ODR ของบริษัท

เป็นที่น่าสังเกตว่า 41.51% ของวิสาหกิจการเกษตรของ Baltika ถูกคุกคามด้วยส่วนแบ่งการตลาดที่ลดลงในอนาคตอันใกล้ โดยมีเงื่อนไขว่าผู้จัดการไม่ดำเนินการอย่างเหมาะสม มีความจำเป็นต้องลงทุนเงินที่ได้รับจากวิสาหกิจการเกษตรที่ทำกำไรได้ในการพัฒนาวิสาหกิจที่ล้าหลัง (ดำเนินการ กิจกรรมทางการตลาด, บริษัทประชาสัมพันธ์ ฯลฯ)

การสร้างเมทริกซ์ BCG

เพื่อทำการวิเคราะห์นี้ จำเป็นต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับส่วนแบ่งการตลาดสัมพัทธ์ของภาคเกษตรกรรมและอัตราการเติบโตของตลาด ข้อมูลนี้ทราบอยู่แล้ว

ตารางที่ 6. ข้อมูลเริ่มต้นสำหรับการสร้างเมทริกซ์ BCG

№№	สจ	ขนาดพื้นที่	ODR SZH	อัตราการเติบโตของตลาด
	แสตมป์ลิขสิทธิ์ สหพันธรัฐรัสเซีย	0,977	1,830	11,4%
	แบรนด์ลิขสิทธิ์ CIS	0,644	1,501	12,0%
	พรีเมียม, สหพันธรัฐรัสเซีย	1,621	4,460	17,4%
	พรีเมี่ยม CIS	0,662	0,695	12,0%
	ราคาเฉลี่ย สหพันธรัฐรัสเซีย	2,274	1,881	23,6%
	ราคากลาง CIS	1,364	0,725	19,8%
	ประหยัด, สหพันธรัฐรัสเซีย	0,480	0,470	23,3%
	ประหยัด CIS	0,281	0,263	15,1%
	ราคาถูก, รัสเซีย	0,962	1,034	24,0%
	ราคาถูก CIS	0,735	0,770	23,2%

รูปที่ 2 เมทริกซ์ BCG

กิจกรรมของบริษัท Baltika กำลังพัฒนาในตลาดที่เติบโตอย่างรวดเร็วของรัสเซียและประเทศเพื่อนบ้าน ดังนั้นในฟาร์มเกษตรกรรมของเราจะไม่มี "สุนัข" (ซึ่งเป็นบวก) และ "วัวเงินสด" (ซึ่งเป็นลบ) วิสาหกิจเกษตรกรรมทั้งหมดมีการเติบโตในอัตราเฉลี่ย 18% ต่อปี และส่วนแบ่งการตลาดแตกต่างกันอย่างมาก มี “เด็กตัวยาก” จำนวนมากพอสมควร ซึ่งบางส่วนย้ายเข้าสู่โซน “ดวงดาว” ส่วนใหญ่ SZH มีส่วนแบ่งการตลาดสูงที่สร้างรายได้ และส่งผลดีต่อสภาพของบริษัท อย่างไรก็ตาม หนึ่งใน SZH - พรีเมียม สหพันธรัฐรัสเซีย - อาจสูญเสียตำแหน่งและเข้าสู่โซน "Cash Cow"

ความจุของตลาด โปรดคำนวณให้ฉันทราบถึงความจุของตลาดและเราครอบครองส่วนแบ่งตลาดเท่าใด คำขอดังกล่าวมักได้รับฟังจากผู้บริหารของบริษัท นักการตลาดที่มีประสบการณ์จะคำนวณได้ไม่ยาก ดังนั้นบทความนี้จึงมีไว้สำหรับมืออาชีพรุ่นเยาว์และนักการตลาดมือใหม่

ก่อนอื่นเราต้องเข้าใจความสามารถของตลาดก่อน

กำลังการผลิตของตลาด = ปริมาณการบริโภคผลิตภัณฑ์ต่อหัว * จำนวนพลเมืองในภูมิภาค (เราใช้ข้อมูลจากแหล่งที่เป็นไปได้ทั้งหมด: การสำรวจสำมะโนประชากร สถิติการบริโภคต่อหัว ฯลฯ)

ตอนนี้เราคำนวณส่วนแบ่งการตลาดเป็นเปอร์เซ็นต์:

ส่วนแบ่งการตลาด = (ปริมาณการขายของคุณ (จำนวน/ปี) * 100) และหารด้วยความจุของตลาด (ชัดเจนในที่นี้ เรานำปริมาณการขายจากฐานข้อมูลของเรา)

ตอนนี้จากการปฏิบัติ

• การเปลี่ยนแปลงสภาวะตลาด
• ภาคเงาซึ่งอาจมีขนาดใหญ่กว่าข้อมูลอย่างเป็นทางการหลายเท่า
• ข้อผิดพลาดในวิธีการรวบรวมข้อมูล
• มีข้อผิดพลาดในการรวบรวมข้อมูล

หากคุณคำนวณส่วนแบ่งการตลาด ตัวบ่งชี้นี้จะเป็นตัวเลขสุดท้าย ณ เวลาที่คำนวณ โดยทั่วไปแล้ว ผู้จัดการของคุณไม่จำเป็นต้องใช้ตัวบ่งชี้นี้ เขาจะไม่ตัดสินใจใดๆ หลังจากทราบส่วนแบ่งตลาดแล้ว นี่มันงานลิง!

หากผู้จัดการของคุณขอให้คุณคำนวณส่วนแบ่งการตลาด ให้ถามคำถามต่อไปนี้:

• คุณจะใช้ตัวบ่งชี้ผลลัพธ์ในการตัดสินใจอย่างไร?
• ข้อมูลนี้จะให้อะไรคุณบ้าง?
• ตัวบ่งชี้ส่วนแบ่งการตลาดจะช่วยคุณในการทำงานของคุณได้อย่างไร

หากฝ่ายบริหารเริ่มพึมพำ ให้ค้นหาทางเลือกอื่นที่จะช่วยในการตัดสินใจได้อย่างแท้จริง เนื่องจากคุณไม่สามารถคำนวณตัวบ่งชี้ส่วนแบ่งการตลาดได้อย่างแม่นยำ คุณจึงไม่สามารถสรุปผลพิเศษใดๆ ได้ นอกจากนี้ ในการทำงานกับส่วนแบ่งการตลาด จำเป็นต้องสังเกตการเปลี่ยนแปลงของตัวบ่งชี้นี้ และความไม่ถูกต้องของข้อมูลทางสถิติทั้งหมดสามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ไม่คาดคิดได้ ใน การตลาดสมัยใหม่จำเป็นต้องทำงานไม่ใช่เพื่อส่วนแบ่งของตลาด แต่เพื่อส่วนแบ่งของลูกค้า เลือกลูกค้ารายใหญ่ที่เป็นของคุณอยู่แล้วและคนที่คุณสามารถร่วมงานด้วยได้ กำหนดศักยภาพในการซื้อและคำนวณส่วนแบ่งตามตัวบ่งชี้เหล่านี้ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณเพิ่มผลกำไรได้จริง และคุณสามารถคำนวณส่วนแบ่งการตลาดของคุณปีละครั้งและเปรียบเทียบกับตัวชี้วัดของปีที่แล้ว ไม่ใช่เพื่อการตัดสินใจ แต่เพื่อความอยากรู้อยากเห็น ขอให้โชคดีกับการตลาดของคุณ!