บ้าน การทำงานและการศึกษา ภาคการขายเย็น. การขายเย็นและการโทรศัพท์

ภาคการขายเย็น. การขายเย็นและการโทรศัพท์

คุณชอบเวลาที่คนแปลกหน้าโทรหาคุณและเสนออะไรบางอย่างให้คุณหรือไม่? ฉันไม่คิดว่าพวกเราคนไหนจะชอบมัน “คุณโทรหาฉันโดยไม่รู้อะไรเกี่ยวกับฉันเลย และเสนอสิ่งที่ฉันไม่ต้องการให้ฉันเลย ทำไมคุณถึงทำให้ฉันเสียเวลา” - นี่คือปฏิกิริยาที่เกิดจากการโทรที่ไม่ได้รับเชิญ

สาเหตุหลักที่ทำให้การโทรโดยไม่ได้นัดหมายนั้นน่ารำคาญก็เพราะว่าไม่มีความคิดและไม่ได้เตรียมตัวไว้ พนักงานขายจำนวนมากเปลี่ยนการโทรธรรมดาเป็นการโทรซ้ำๆ โดยลืมไปว่าเป้าหมายของพวกเขาไม่ใช่การโทรไปยังไดเร็กทอรี แต่เพื่อกำหนดเวลาการประชุมกับลูกค้า หากเป้าหมายของคุณไม่ใช่การทรมาน แต่เป็นการขาย กฎและเทคนิคต่อไปนี้จะช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมาย

กฎข้อที่ 1 ค้นหาเหตุผล

การโทรโดยไม่ได้นัดหมายคือการโทรที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่ได้คาดหวัง และหากไม่มีการเตรียมการล่วงหน้า โอกาสในการติดต่อกับเขาก็ต่ำมาก ก่อนที่จะติดต่อบริษัท ให้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทให้มากที่สุด พูดคุยกับเจ้าหน้าที่ในแผนกบริการลูกค้าและค้นหาสิ่งที่พวกเขาเสนอให้กับลูกค้า

เหตุผลที่ดีสำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์อาจเป็นการพูดคุยถึงเนื้อหาที่เผยแพร่บนเว็บไซต์ของบริษัทหรือในสื่อออนไลน์ และการดูสิ่งพิมพ์หรือบทสัมภาษณ์จะทำให้คุณมีโอกาสที่ดีเยี่ยมในการติดต่อตัวแทนของบริษัทโดยตรง ตัวอย่างเช่น:

“ สวัสดีตอนบ่าย Sergei Stepanovich! ฉันชื่ออิกอร์ มาคารอฟ บริษัท StarNet ฉันได้อ่านบทสัมภาษณ์ของคุณใน Vedomosti เมื่อวานนี้ และโทรมาเพื่อแสดงความเคารพต่อคุณในฐานะผู้นำที่มีวิสัยทัศน์กว้างไกล

ฉันเห็นด้วยกับคำพูดของคุณที่ว่าบริษัทขนาดใหญ่จะต้องมีทรัพยากรที่รวมทุกแผนกเข้าด้วยกันและสร้างโครงสร้างที่บูรณาการขององค์กร เรากำลังทำงานเกี่ยวกับระบบอินทราเน็ต ฉันอยากมาหาคุณเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับโซลูชันของเราและทำความรู้จักกับคุณเป็นการส่วนตัว”

กฎข้อที่ 2: อย่าขายทางโทรศัพท์

ในการสนทนาทางโทรศัพท์ สิ่งที่คุณมีก็แค่เสียงและรอยยิ้มของคุณ ซึ่งจะได้ยินทางโทรศัพท์อยู่เสมอ ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และความเชื่อที่คุณนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่เหมาะสมจะทำให้คุณมั่นใจในเสียงของคุณ

เริ่มการสนทนาด้วยการแนะนำตัวเองและบริษัท โปรดจำไว้ว่าคุณไม่ได้มีส่วนร่วมในการขายทางโทรศัพท์ แต่โทรมาเพื่อทำความเข้าใจความสนใจ ลูกค้ามองว่าวลี "เราต้องการให้คุณ" คือ "เราต้องการขายให้คุณ" เป็นการดีกว่าที่จะเริ่มเช่นนี้:

“ สวัสดีตอนบ่าย Sergei Stepanovich! นี่คือ Viktor Mikhailov จากบริษัท PromElectro เราจัดหาอุปกรณ์การเชื่อมและอุปกรณ์ไฟฟ้า สิ่งนี้ทำให้คุณสนใจหรือเปล่า”

ข้อได้เปรียบที่ไม่ต้องสงสัยของการสื่อสารทางโทรศัพท์คือคุณสามารถเป็นใครก็ได้และอยู่ในตำแหน่งใดก็ได้ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับวิธีที่คุณควบคุมตัวเองและวิธีควบคุมเสียงของคุณ เมื่อใช้อย่างถูกต้องเทคนิคการโทรเย็นนี้จะมีประสิทธิภาพมาก

กฎข้อที่ 3 เคารพการตัดสินใจของลูกค้า

บริษัทที่คุณติดต่อน่าจะได้สร้างความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ของผลิตภัณฑ์ที่คล้ายกับของคุณแล้ว เคารพการตัดสินใจของลูกค้าเสมอและอย่าตั้งคำถาม แรงดันการโทรแบบ Cold Call ไม่ทำงานและทำให้เกิดเสียงบี๊บที่ปลายสายอีกด้าน

ฉันอยากจะเตือนคุณถึงความก้าวร้าวและเรื่องตลก อย่าพูดว่า: “ฉันจะยื่นข้อเสนอที่คุณปฏิเสธไม่ได้” สื่อสารกับผู้คนอย่างง่ายดายและได้รับอนุญาต: “ให้ฉันบอกคุณเกี่ยวกับโอกาสนี้…”

เมื่อคุณได้รับคำตอบ: “เรากำลังทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์รายอื่นอยู่แล้ว เราพอใจกับทุกสิ่ง” คุณสามารถชี้แจงได้: “ฉันเข้าใจ คุณพอใจอย่างสมบูรณ์หรือยังยังต้องปรับปรุงอะไรอีก?”

มุ่งเน้นที่การพูดคุยถึงสิ่งที่ลูกค้าของคุณชอบในการทำงานกับซัพพลายเออร์ และสิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับพวกเขา การสร้างความสัมพันธ์ที่ดีโดยไม่แสดงความสนใจอย่างชัดเจนจะทำให้คุณเข้าใจได้ว่าทุกอย่างสมบูรณ์แบบจริงๆ หรือไม่

กฎข้อที่ 4 แยกความแตกต่างระหว่างการสละสิทธิ์และการคัดค้าน

เตรียมพร้อมสำหรับสิ่งที่คุณ โทรเย็นไม่มีใครรอและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถ:

ก) ไม่ต้องการคุยกับคุณ
b) ไม่สามารถพูดคุยกับคุณได้

เมื่อสื่อสารทางโทรศัพท์ ให้รวมลูกค้าไว้ในบทสนทนาทันที - มันจะน่าสนใจยิ่งขึ้นสำหรับเขาและง่ายขึ้นสำหรับคุณ ลืมการนำเสนอของคุณไปได้เลย บันทึกไว้สำหรับการประชุมส่วนตัว

เมื่อคุณได้ยินคำตอบ: “ฉันไม่มีเวลาสำหรับเรื่องนี้” นี่เป็นการคัดค้าน ไม่ใช่การปฏิเสธ นัดหมายด้วยตนเอง: “ฉันเข้าใจ ให้ฉันมาหาคุณเพื่อบอกคุณทุกอย่าง วันอังคารตอนตีสามจะเหมาะกับคุณไหม?

เรียนรู้ที่จะรู้สึกถึงเส้นแบ่งระหว่างความสำคัญและความพากเพียร เมื่อคุณได้รับการบอกกล่าวอย่างเด็ดขาดว่า "ไม่" นี่คือการปฏิเสธ อย่าจุดไฟใส่ตัวเอง เพียงแค่จบบทสนทนา

หากคุณรู้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีผู้สนใจ ให้โทรติดต่อไปเป็นครั้งคราว สถานการณ์ในบริษัทอาจเปลี่ยนแปลง และบางที หลังจากการปฏิเสธหลายครั้ง พวกเขาจะบอกคุณว่า: "เอาล่ะ มาดูกันว่าคุณมีอะไรบ้าง" ข้อดีของเทคนิคนี้คือ เมื่อเวลาผ่านไป การโทรแบบ Cold Call จะกลายเป็นแบบ Cold Call

กฎข้อที่ 5. ทำการนัดหมาย

ใช้ทุกโอกาสในการนัดหมาย โปรดจำไว้ว่าไม่สามารถทำการขายทางโทรศัพท์ได้ และเป็นการง่ายกว่าที่จะปฏิเสธทางโทรศัพท์ บางครั้งคุณสามารถบอกลูกค้าได้โดยตรงว่า “เรามีส่วนร่วม... และเราต้องการเป็นซัพพลายเออร์ของคุณ มาพบกันแล้วฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา”

ระยะเวลาที่เหมาะสมของการโทรเย็นคือ 2 นาที สูงสุดคือ 5 นาที หากการโทรดำเนินต่อไปนานขึ้น โอกาสในการกำหนดเวลาการนัดหมายจะลดลงอย่างมาก

ฉันอยากจะย้ำคำตอบว่า: “ส่งข้อเสนอของคุณทางแฟกซ์” คุณสามารถสนทนาต่อได้ดังนี้:

“ฉันยินดีที่จะเตรียมข้อมูลทั้งหมดให้กับคุณ เพื่อที่จะเสนอสิ่งที่คุณต้องการให้ฉันชัดเจน ให้ฉันชี้แจง...” หรือดังนี้:

“แน่นอน ฉันสามารถส่งรายการราคาของเราให้คุณได้ แต่มันมี 10 แผ่น และฉันรู้สึกเสียใจกับกระดาษของคุณ บอกฉันหน่อยเถอะ เพื่อที่จะย่นข้อมูลและประหยัดเวลา คุณสนใจส่วนไหนจากรายการผลิตภัณฑ์ของเรามากที่สุด ตัวนี้หรืออันนี้?”

หลังจากที่คุณได้ชี้แจงคำถามที่คุณสนใจแล้ว ให้เตรียมข้อเสนอด้วยกระดาษหัวจดหมายและส่งด้วยตนเอง โดยอธิบายว่าคุณต้องการทำความรู้จักกัน อย่าลืมนำทัศนคติเชิงบวกและคำแนะนำจากลูกค้าของคุณมาสู่การประชุม

คุณภาพคือการที่ผู้ซื้อกลับมา ไม่ใช่สินค้า
กฎการซื้อขาย

การขายเย็น: สาระสำคัญ ประเภท วิธีการ

การขายเย็นเป็นวิธีการขายสินค้าหรือบริการโดย การสนทนาทางโทรศัพท์แม่นยำยิ่งขึ้นเมื่อไม่มีการสัมผัสทางสายตาระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย

ปัจจุบัน บทบาทของการขายเย็นเพิ่มขึ้นอย่างมาก หลายบริษัทกำลังรับสมัครผู้จัดการฝ่ายขายที่เชี่ยวชาญ

เพื่อให้การขายโทรศัพท์แบบใช้สายเย็นมีประสิทธิผลสำหรับบริษัท ผู้จัดการฝ่ายขายจะกำหนดวัตถุประสงค์ของการโทรไว้อย่างชัดเจน

ความสัมพันธ์ "ผู้ขาย-ผู้ซื้อ" ระหว่างบริษัทและลูกค้าสามารถสร้างขึ้นได้ หากคุณปฏิบัติตามวัตถุประสงค์ที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน ซึ่งรวมถึง:

แจ้งลูกค้าที่มีศักยภาพเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท
ดำเนินการวินิจฉัยเบื้องต้นของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพื่อพิจารณาความพร้อมของเขาสำหรับขั้นตอนต่อไปนั่นคือการเกิดขึ้นของความสนใจ
ได้รับสิ่งที่คุณต้องการในอนาคต ข้อมูลการติดต่อลูกค้า.
การยืนยันคำขอจัดทำข้อเสนอเชิงพาณิชย์
ทำการนัดหมาย

เหล่านี้คือเป้าหมายที่บริษัทต่างๆ ใช้เทคนิคต่างๆ เช่น การขายโทรศัพท์ที่ตั้งไว้สำหรับตนเอง

หลักการพื้นฐานของการขายเย็นทางโทรศัพท์

ผู้ก่อตั้งเทคนิคเช่นศิลปะการขายโทรศัพท์คือ Stephen Shiffman เขาเป็นผู้พัฒนาหลักการพื้นฐานที่รองรับการขายโทรศัพท์อย่างมีประสิทธิภาพ

ซึ่งรวมถึง:

การสร้างสถานการณ์สำหรับการสนทนาที่มีประสิทธิภาพ - การติดต่อทางโทรศัพท์
การใช้เทคนิคการให้สัมปทานในระหว่างการสนทนาเพื่อต่อต้านการคัดค้านของลูกค้า
เอาชนะข้อโต้แย้งของลูกค้าอย่างน้อยสามข้อ

สคริปต์การโทรโดยไม่ได้นัดหมายประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้:

การต้อนรับและการแนะนำตัวเป็นการส่วนตัว
การนำเสนอของบริษัท.
การระบุวัตถุประสงค์ของการโทร (การนำเสนอผลิตภัณฑ์/บริการ การนัดหมาย)
บทสรุปของข้อตกลง

สำหรับเทคนิคการให้สัมปทานนั้น ใช้เพื่อเปลี่ยนคำตอบของลูกค้า (ไม่ว่าจะเป็นการคัดค้าน การปฏิเสธอย่างฉับพลัน คำถาม) ให้เป็นเหตุผลในการประชุม

หลักการที่สาม - เอาชนะข้อโต้แย้งอย่างน้อยสามประการ - มีดังต่อไปนี้:

การคัดค้านครั้งแรกของลูกค้าไม่ได้หมายถึงการไม่เต็มใจที่จะสรุปข้อตกลงหรือนัดหมาย เป็นไปได้มากว่าการโทรของผู้จัดการเป็นสิ่งที่ไม่คาดคิดสำหรับลูกค้า
การคัดค้านครั้งต่อไปบังคับให้ลูกค้าคิดว่าเหตุใดเขาจึงไม่ต้องการซื้อสินค้า/บริการหรือนัดหมาย
ข้อโต้แย้งประการที่สามประกอบด้วยคำอธิบายที่เป็นจริงที่สุดสำหรับเรื่องนี้ ผู้ที่เน้นย้ำจุดประสงค์ของการโทรเพื่อตอบสนองต่อการแสดงออกที่ตามมาจะมีโอกาสประสบความสำเร็จสูงกว่ามาก

เทคนิคการพูดของผู้ขายในการตลาดทางโทรศัพท์: ทฤษฎีและการปฏิบัติ

ความสำเร็จของการสนทนาทางโทรศัพท์และการขายขึ้นอยู่กับความสามารถของผู้จัดการไม่เพียงแต่ในการฟัง แต่ยังรวมถึงการพูดอย่างถูกต้องด้วย ทุกสิ่งมีความสำคัญ ไม่ว่าจะเป็นเสียงต่ำ น้ำเสียง ระดับเสียง แม้กระทั่งความเร็วในการพูด การทำความเข้าใจเทคนิคการพูดเป็นศิลปะพิเศษ แต่มืออาชีพจะเชี่ยวชาญ

การขายสินค้าเย็นโดยใช้หมายเลขเสมือนและบริการ Freezvon เพื่อการพัฒนาและการทำงานที่มีประสิทธิภาพของบริษัทใดก็ตามที่ให้บริการหรือสินค้าบางอย่าง จำเป็นต้องขยายฐานลูกค้าอย่างต่อเนื่อง เนื่องจากการแข่งขันในด้านการขายมีสูงอย่างไม่น่าเชื่อ บทความนี้จะกล่าวถึงการขายเย็นและการโทรศัพท์โดยมีจุดมุ่งหมายเพื่อดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพที่ไม่เคยร่วมงานกับบริษัทของคุณมาก่อน และอาจไม่คุ้นเคยกับกิจกรรมของบริษัทด้วยซ้ำ นอกจากนี้ยังให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์สำหรับการเรียนรู้เทคนิคการโทรโดยไม่ได้นัดหมายและนำไปใช้ในทางปฏิบัติอย่างจริงจัง

Freezvon ทำงานด้านระบบโทรศัพท์ IP มามากกว่า 5 ปีแล้ว เราให้บริการโทรศัพท์ VoIP ต่างๆ จากเรา คุณสามารถซื้อหมายเลขเสมือนสำหรับการโทร SMS และแฟกซ์ รวมถึงหมายเลขโทรฟรี คุณจะสามารถเชื่อมต่อฟังก์ชันเพิ่มเติมเข้ากับหมายเลขเสมือนของคุณได้ ตัวอย่างเช่น ข้อความต้อนรับ การส่งต่อแบบมีเงื่อนไข รายการขาวดำ ฯลฯ

การขายโทรศัพท์เย็นคืออะไร?

การขายเย็นเป็นหนึ่งในเทคนิคที่มีประสิทธิภาพสูงสุดที่ใช้ในสาขาการค้าเพื่อดึงดูดลูกค้าที่มีศักยภาพซึ่งไม่ได้อยู่ในกลุ่มเป้าหมายของบริษัทของคุณและไม่เคยติดต่อกับมาก่อน การขายประเภทนี้มักเกี่ยวข้องกับการสื่อสารทางโทรศัพท์โดยใช้เทคนิคการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย การโทรแบบ Cold Call หมายถึงการโทรที่ไม่ได้กำหนดเวลาไปยังลูกค้าที่ไม่คุ้นเคยกับกิจกรรมของบริษัท เพื่อกระตุ้นให้พวกเขาใช้บริการที่นำเสนอหรือซื้อผลิตภัณฑ์ การโทรประเภทนี้เกิดขึ้นโดยไม่มีการตกลงล่วงหน้า ดังนั้นจึงมีความเป็นไปได้สูงที่ลูกค้าจะไม่ต้องการสนทนาต่อและจะพยายามยุติการสนทนาโดยเร็วที่สุด

ภารกิจหลักของผู้จัดการฝ่ายขายเย็นคือการสร้างการติดต่อในระยะเวลาอันสั้น สร้างความสนใจให้กับลูกค้า และโน้มน้าวให้เขารับฟังข้อมูลเป็นอย่างน้อย การใช้เทคนิคนี้อย่างประสบความสำเร็จทำให้ระดับการขายของบริษัทเพิ่มขึ้นอย่างมีนัยสำคัญ

การขายเย็นและการโทรศัพท์

ทำไมคุณถึงต้องการลูกค้าการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย?

ประการแรก การขายเย็นและการโทรศัพท์เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อดึงดูดลูกค้าใหม่ เช่นเดียวกับการแจ้งให้ผู้คนจำนวนมากทราบเกี่ยวกับการดำรงอยู่ของบริษัทของคุณและประเภทของกิจกรรมของบริษัท

รายการด้านบนแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงประโยชน์ของการขายเย็นเพื่อขยายฐานลูกค้าของคุณและเพิ่มผลกำไรของบริษัท ทุกวันนี้ ผู้จัดการหลายคนมักจะคิดว่าการขายประเภทนี้สูญเสียประสิทธิภาพไปบ้าง แต่กลับไม่เป็นเช่นนั้น เทคนิคนี้ให้ผลลัพธ์เชิงบวกเมื่อมีโครงสร้างการสนทนาที่ถูกต้องและมีการสร้างการติดต่อระหว่างผู้จัดการกับลูกค้าเป้าหมายของบริษัท

เทคนิคการขายเย็นอย่างมีประสิทธิภาพ

เทคนิคที่นำเสนอสามารถใช้ได้ทั้งสำหรับการโทรศัพท์และการติดต่อ "สด" โดยตรง ลูกค้าที่มีศักยภาพ- คำแนะนำต่อไปนี้เพื่อหลีกเลี่ยงการระคายเคืองในส่วนของลูกค้าจากการโทรที่ไม่ได้กำหนดไว้และการเจรจาต่อรองได้สำเร็จ ซึ่งรวมถึงสิ่งต่อไปนี้:

จำวิธีการคัดค้านสามประการ: ตามกฎแล้วการคัดค้านครั้งแรกของลูกค้าเป็นผลมาจากการโทรของคุณโดยไม่คาดคิด - ไม่ได้หมายถึงความไม่เต็มใจอย่างเด็ดขาดในการซื้อผลิตภัณฑ์หรือใช้ประโยชน์จากข้อเสนอของคุณ ด้วยการคัดค้านครั้งที่สอง ลูกค้าจะพิจารณาว่าเหตุใดเขาจึงไม่สนใจข้อเสนอของคุณ ด้วยการคัดค้านครั้งที่สาม เขากำหนดเหตุผลของการปฏิเสธ หากคุณสามารถโน้มน้าวเขาได้ การซื้อจะเกิดขึ้น ไม่ ไม่จำเป็นต้องกำหนดบริการของคุณอีกต่อไป

การเรียนรู้เทคนิคการขายเย็นเป็นกระบวนการที่ค่อนข้างยาก แต่ผู้จัดการที่เชี่ยวชาญจะมีคุณค่าอย่างสูงในแวดวงมืออาชีพ การโทรโดยไม่ได้นัดหมายที่ประสบความสำเร็จทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างมาก เพื่อลดต้นทุนที่จำเป็นในการโทรไปยังฐานลูกค้าของคุณ คุณสามารถใช้บริการโทรศัพท์ IP ได้โดยการเชื่อมต่อหมายเลขเสมือนที่ตรงกับความต้องการของบริษัทของคุณมากที่สุด ในบรรดาหมายเลขที่ Freezvon นำเสนอนั้น ยังมีหมายเลขโทรฟรีหลายช่องทาง ซึ่งโทรฟรีสำหรับสมาชิกของคุณทุกคน

ยังมีคำถามอยู่ใช่ไหม? จากนั้นอย่าลังเลที่จะสอบถามผู้เชี่ยวชาญของเรา ในการดำเนินการนี้ คุณสามารถโทรติดต่อฝ่ายสนับสนุนด้านเทคนิคของเราหรือเขียนถึงเราทาง Skype แชทออนไลน์ หรืออีเมล แผนกเทคนิคของ Freezvon ทำงานตลอดเวลาและพร้อมเสมอที่จะตอบคำถามของคุณ

องค์กรส่วนใหญ่ที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าและบริการมีเป้าหมายเฉพาะคือเพื่อเพิ่มยอดขาย แต่ตลาดมีความโดดเด่นด้วยความต้องการผลิตภัณฑ์จำนวนหนึ่งและเพื่อดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพในการซื้อสินค้านักการตลาดจึงใช้เครื่องมือพิเศษมานานแล้วนั่นคือการขายเย็น

โดยเฉพาะอย่างยิ่งการขายเย็นเป็นการขายประเภทหนึ่งเมื่อผู้ซื้อไม่สนใจผลิตภัณฑ์และไม่สนใจที่จะปรึกษาผู้จัดการและกลายเป็นลูกค้าหลังจากพูดคุยกับเขา ในขณะเดียวกันปริมาณการขายก็เพิ่มขึ้น

สาระสำคัญและคุณสมบัติของการขายเย็น

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้วว่าการขายสินค้าเย็นนั้นมุ่งเป้าไปที่ผู้ที่ไม่สนใจสินค้าและบริการเฉพาะเจาะจง ยอดขายดังกล่าวมักถูกมองว่า (และผู้เชี่ยวชาญบางคนเรียกว่า) ว่าเป็นสแปมและไม่ได้มีลักษณะเชิงบวกเสมอไป อย่างไรก็ตาม สิ่งเหล่านี้มีความเกี่ยวข้องมากในกรณีที่มีความจำเป็นเร่งด่วนในการเพิ่มปริมาณการขาย

ในทางกลับกัน ลูกค้าจะมองผู้ขายในแง่ลบ เนื่องจากดูเหมือนว่าผู้ขายจะยัดเยียดสินค้าให้กับผู้ขาย แต่ด้วยความช่วยเหลือของการกระทำที่มีความสามารถและถูกต้อง ผู้จัดการสามารถเปลี่ยนทัศนคติต่อตนเองได้อย่างง่ายดายและกระตุ้นความสนใจของผู้คนในการซื้อ และนี่คือปัจจัยชี้ขาดในการขายผลิตภัณฑ์หรือบริการใด ๆ

เครื่องมือหลักสำหรับการขายสินค้าเย็นคือโทรศัพท์ธรรมดา (ในสาขาการขายเรียกว่าการตลาดทางโทรศัพท์) แต่มีวิธีการขายเย็นอีกวิธีหนึ่ง - ที่เรียกว่าการขายริมถนนพนักงานขายที่เดินทาง (โดยทั่วไปแล้ว - การเดินไปรอบ ๆ อพาร์ทเมนต์พร้อมสินค้าอยู่ในมือ) แต่เราจะเน้นไปที่การโทร เพราะ... พวกเขามีบทบาทสำคัญในการขาย B2B และ B2C แบบเย็น

ก่อนที่คุณจะเริ่มทำงานในพื้นที่การขาย "เย็น" คุณต้องกำหนดความแตกต่างระหว่างการขายเย็นและร้อน:

เพื่อให้เข้าใจสาระสำคัญของการขายเย็นในทางปฏิบัติได้ดีขึ้นและเพิ่มประสิทธิภาพ ผู้จัดการจะต้องปฏิบัติตามกฎง่ายๆ สองสามข้อ:

เมื่อทราบกฎเหล่านี้แล้วอย่าพยายามเบี่ยงเบนไปจากกฎเหล่านั้น สำหรับเทคนิคการขายแบบเย็นนั้นควรพูดคุยแยกกัน

เทคนิคการขายเย็น

เมื่อพูดถึงเทคนิคการขายเย็น คุณต้องจำไว้ว่านี่เป็นวิธีการขายสินค้าผ่านการสนทนาทางโทรศัพท์กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เช่น ขายโดยไม่มีการโต้ตอบโดยตรง ความเป็นเอกลักษณ์บางประการของแนวทางนี้ไม่ได้ขัดขวางไม่ให้มีประสิทธิภาพมากนัก แต่เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่จริงจัง คุณต้องสร้างทัศนคติต่อผู้ซื้อที่มีศักยภาพตามโครงการเฉพาะ:

กำลังดำเนินการรณรงค์ข้อมูลเกี่ยวกับการเปิดตัวผลิตภัณฑ์ใหม่ในตลาด
มีการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและประเมินความสามารถของพวกเขาเกี่ยวกับความสนใจในผลิตภัณฑ์
มีการพยายามที่จะให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีส่วนร่วมในความสัมพันธ์ระหว่างผู้ซื้อและผู้ขาย
การสนทนานำไปสู่การเสนอซื้อผลิตภัณฑ์
มีการกำหนดวันสำหรับการประชุมส่วนตัวและ

โครงการข้างต้นควรดำเนินการบนพื้นฐานของวิธีการทดสอบการปฏิบัติซึ่งประกอบด้วยสามประเด็น:

จะต้องมีสคริปต์สำเร็จรูปสำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์ รวมถึงตัวเลือกต่าง ๆ สำหรับปฏิกิริยาของลูกค้าและการตอบกลับของผู้ขาย
ไม่อนุญาตให้มีอหังการในการสนทนา
การตอบสนองต่อข้อโต้แย้งของลูกค้าจะต้องถูกต้อง
ในระหว่างการสนทนา คุณต้องเสนอทางเลือกอื่นในการแก้ไขปัญหา

ตามที่พนักงานขายมืออาชีพกล่าวไว้ สคริปต์การโทรโดยไม่ได้นัดหมายควรมีลักษณะดังนี้:

ครั้งแรกใน บังคับจำเป็นต้องทักทายลูกค้า
หลังจากทักทายแล้วต้องระบุทันทีว่าใครโทรมา
ในช่วงนาทีแรกของการสนทนา คุณต้องระบุเหตุผลในการโทรและนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณ
หลังจากข้อเสนอคุณต้องจูงใจลูกค้าให้เจรจาและพยายามสรุปข้อตกลง (นัดหมาย)

สถานการณ์ที่นำเสนอเป็นสถานการณ์ทั่วไป และจะต้องมีการปรับปรุงและปรับปรุงโดยขึ้นอยู่กับแต่ละสถานการณ์เฉพาะ คุณต้องเตรียมพร้อมสำหรับการคัดค้าน (มักพบเห็นได้ทั่วไปในการขายสินค้าเย็น) แต่อย่ามองว่าการคัดค้านเป็นความล้มเหลว จำไว้ว่าการโทรของคุณสร้างความประหลาดใจให้กับบุคคลนั้น และเขาต้องใช้เวลาในการปรับตัว

นอกเหนือจากสิ่งที่เพิ่งกล่าวไป กระบวนการขายทางโทรศัพท์ยังมีคุณสมบัติหลายประการที่ต้องนำมาพิจารณาด้วย

คุณสมบัติของการสนทนาทางโทรศัพท์ในการขายสินค้าเย็น

คุณลักษณะแรกคือในการขายทางโทรศัพท์ การดึงดูดลูกค้าให้ติดต่อและสนใจในผลิตภัณฑ์นั้นยากกว่าการขายปกติมาก หากคุณทำงานเป็นพนักงานขายในร้านค้า และผู้ซื้อที่มาหาคุณในตอนแรกต้องการซื้อบางอย่างที่เฉพาะเจาะจง คุณอาจรู้สึกว่าคุณเป็นผู้ควบคุม ในการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย ทุกอย่างจะแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง และเจ้านายก็มีแนวโน้มที่จะเป็นคนที่คุณโทรหามากกว่า

สิ่งนี้นำไปสู่คุณสมบัติที่สอง - เมื่อโทรออก คุณจะไม่รู้ว่าใครรับสาย มีตัวเลือกมากมายที่นี่ และขึ้นอยู่กับว่าคุณโทรหาที่ไหน: ส่วนตัว สถานีบริการ หรือสำนักงานขนาดใหญ่ องค์กรการค้า- ด้วยเหตุนี้ คุณไม่เพียงแต่ต้องมีความเข้าใจอย่างดีเยี่ยมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คุณนำเสนอเท่านั้น แต่ยังต้องมีความสามารถในการดำเนินการสนทนาทุกประเภทกับผู้คนที่หลากหลายอีกด้วย

ไม่สำคัญว่าคุณเป็นใคร: พนักงานขายธรรมดา ผู้จัดการที่มีประสบการณ์ หรือหัวหน้าแผนกขาย คุณควรมีสคริปต์การโทรเสมอ ซึ่งเป็นเทมเพลตที่คุณจะใช้ในการสนทนา การสร้างการสนทนาที่ไม่เหมาะสมอาจนำไปสู่การสิ้นสุดก่อนเวลาอันควรและเป็นผลให้สูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

บ่อยครั้งในทางปฏิบัติมีสถานการณ์ที่ผู้จัดการบริษัทโทรหาบุคคลอื่น และแม้ว่าพวกเขาจะสนใจก็ตาม ด้วยเหตุผลบางอย่างก็ไม่มีเวลาว่างสำหรับการสนทนาที่ยาวนาน เพื่อให้สามารถบรรลุเป้าหมายในกรณีเช่นนี้ นอกเหนือจากสคริปต์การโทรแบบ Cold Call สำเร็จรูปแล้ว คุณต้องมีทักษะในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ในทุกขั้นตอนของการสนทนา

ในทางปฏิบัติ เป็นไปได้มากว่าคุณจะพบกับคนที่แตกต่างกัน และสถานการณ์จะไม่เหมือนเดิมอีกต่อไป ซึ่งหมายความว่าคุณจะพบกับคุณสมบัติอื่น ๆ อีกมากมายที่เราและคุณไม่สามารถคาดเดาได้ ดังนั้นจึงควรค่าแก่การได้รับประสบการณ์และฝึกฝนทักษะของคุณอย่างต่อเนื่อง

องค์กรการขายเย็น

การขายเย็นต้องได้รับการดำเนินการอย่างจริงจัง และนั่นหมายความว่าขั้นตอนแรกคือการจัดการการโทรโดยไม่ได้นัดหมายอย่างเหมาะสม คุณต้องเข้าใจว่าเมื่อทำสิ่งเหล่านั้น ในกรณีส่วนใหญ่ คุณจะได้ยินวลีตอบกลับ เช่น “ฉันไม่สนใจ” “ขอบคุณ ไม่จำเป็น” “โทรทีหลัง” ฯลฯ คำตอบดังกล่าวลดประสิทธิภาพของผู้จัดการลงอย่างมากและส่งผลเสียต่อแรงจูงใจของเขา

บ่อยครั้งที่ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายเย็นมือใหม่ซึ่งได้รับการตอบรับเชิงบวกหลายประการต่อการโทรและเห็นว่าลูกค้าสนใจในผลิตภัณฑ์จึงตั้งเป้าหมายที่จะรับผู้ติดต่อเหล่านี้ให้ได้มากที่สุด แต่ตำแหน่งนี้ผิดอย่างสิ้นเชิง เพราะประการแรก เกือบทุกคนสามารถสนใจได้ และประการที่สอง จะมีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่สนใจตั้งแต่เริ่มต้น

1. เริ่มแรกกำหนดวัตถุประสงค์ของการโทรแบบเย็นมันไม่เกี่ยวกับการขอความยินยอมจากลูกค้าอย่างรวดเร็วในการสนทนา เนื่องจากเขายังไม่รู้ว่าจะพูดคุยเรื่องอะไร แต่เป็นการถ่ายทอดข้อมูลคุณภาพสูงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่เสนอให้เขา นอกจากนี้คุณยังต้องสร้างความสัมพันธ์ที่อบอุ่นและไว้วางใจทางโทรศัพท์ด้วย

2. เตรียมการสนทนาอย่างละเอียดกล่าวคือ:

ค้นหาและจดจำข้อมูลทั้งหมดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณและคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ (ขอแนะนำให้มีแหล่งข้อมูลที่คุณอาจต้องปรึกษาอยู่ข้างหน้า เช่น บนโต๊ะ เช่น นิตยสารหรือหนังสือเล่มเล็กเกี่ยวกับบริษัท ผลิตภัณฑ์ ผู้จัดการ โบรชัวร์โฆษณา บทความ ฯลฯ )
สร้างรายชื่อเบื้องต้นของบุคคลและบริษัทที่อาจเป็นประโยชน์และสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ
หากเป็นไปได้ ให้รวบรวมข้อมูลว่าคุณกำลังโทรหาใคร (เช่น โทรไปยังบริษัท) และแสดงหมายเลขโทรศัพท์ทั้งหมด
ในระหว่างการสนทนา ให้คำนึงถึงภาพลักษณ์เชิงบวกของลูกค้าในใจและอารมณ์ดี

3. สร้างสถานการณ์ที่เป็นไปได้สำหรับการพัฒนาการสนทนาทางโทรศัพท์อาศัยความแตกต่างบางประการ:

วัตถุประสงค์ของการโทรคือเพื่อให้ลูกค้าสนใจในผลิตภัณฑ์
ต้องพิจารณากำหนดเวลาการโทรด้วย
หากโทรหาผู้จัดการองค์กรให้พยายามโทรโดยตรงหลีกเลี่ยงการพูดคุยกับเลขานุการ
หากคุณโทรหาองค์กร ให้พูดคุยกับบุคคลที่มีสิทธิ์ตัดสินใจ
ก่อนการโทร เป็นการดีที่สุดที่จะค้นหาศักยภาพของคู่สนทนาและคิดถึงปฏิกิริยาที่อาจเกิดขึ้นของเขา
หากคุณโทรหาองค์กร ให้รวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับองค์กรนั้นให้ได้มากที่สุดเพื่อใช้ในการสนทนา
คิดผ่านการนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยวาจาและฝึกซ้อม
เรียนรู้ที่จะพิสูจน์ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณเพื่อให้สามารถรับมือกับข้อโต้แย้งและขจัดการปฏิเสธได้
พยายามจบการสนทนาโดยเสนอแนะการประชุมเสมอ

การจัดการการขายและการโทรโดยคำนึงถึงรายละเอียดทั้งหมดเหล่านี้จะช่วยให้คุณเตรียมพร้อมเพียงพอและมีเครื่องมือในการจัดการกับข้อโต้แย้ง และหลังจากจัดการกระบวนการแล้วคุณสามารถดำเนินการโทรได้โดยตรง

คุณสมบัติทางเทคนิคของการโทรเย็น

บทสนทนาที่สร้างขึ้นอย่างเหมาะสมระหว่างการโทรโดยไม่ได้นัดหมายคือบทสนทนาที่กระตุ้นความสนใจในผลิตภัณฑ์ในกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย บทสนทนาที่ลงท้ายด้วยข้อตกลงในการประชุม

ผู้เชี่ยวชาญแนะนำให้ผู้จัดการและผู้ขายมือใหม่ใช้เทคนิคการโทรแบบ Cold Call ต่อไปนี้:

คุณยังสามารถใช้สคริปต์การขายเย็นได้ โดยทั่วไปคุณจะพบสคริปต์ดีๆ มากมายบนอินเทอร์เน็ต แต่จะดีกว่าถ้าคุณสร้างสคริปต์ของคุณเอง

วิธีสร้างสคริปต์การโทรแบบ Cold Call ของคุณเอง

มาทำความเข้าใจแนวคิดของสคริปต์การขายเย็นอีกครั้ง - ในหลาย ๆ ด้านสิ่งนี้จะทำให้งานของคุณง่ายขึ้นในการสร้างสคริปต์ สคริปต์เป็นอัลกอริธึมการดำเนินการที่คิดไว้ล่วงหน้าแล้ว เช่น เทมเพลตที่สร้างไว้ล่วงหน้า ขอแนะนำให้มีหลายสคริปต์เพราะ... ผู้คนมีความแตกต่างกัน และทุกคนต่างก็ต้องการแนวทางเฉพาะตัว (ซึ่งเป็นสาเหตุที่ทำให้สคริปต์เป็นเครื่องมือที่ยอดเยี่ยมสำหรับผู้เริ่มต้น)

ดังนั้นคุณจะโทรหาคนที่ไม่มีความคิดเกี่ยวกับคุณ เพื่อให้การโทรประสบความสำเร็จ คุณต้องสร้างรากฐานสำหรับการทำงานร่วมกันในภายหลังและการโทรแบบ Cold Call เพิ่มเติม หรือสรุปว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นผู้ซื้อไม่สนใจบริการของคุณเลย

สคริปต์การขายเย็นจะค่อยๆ รวบรวม ปรับปรุงเทคนิคของคุณ และขึ้นอยู่กับเป้าหมายเฉพาะที่คุณตั้งไว้สำหรับตัวคุณเอง ดังนั้น ในการสร้างสคริปต์การโทรแบบ Cold Call เพียงสร้างอัลกอริทึมของคุณตามประเด็นสำคัญสี่ประการ:

อัพเดตฐานข้อมูลของคุณและกำหนด กลุ่มเป้าหมาย
ให้คู่สนทนาของคุณให้มากที่สุด ข้อมูลที่เป็นประโยชน์
เสนอสิ่งที่น่าสนใจและฟรี (ผลิตภัณฑ์ทดลองใช้ บุฟเฟ่ต์หลังการนำเสนอ คอนเสิร์ตดารารับเชิญ ฯลฯ)
รับคำตอบที่เฉพาะเจาะจงจากลูกค้าเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ

ที่นี่ ตัวอย่างที่ดีสคริปต์การโทรเย็น (เราจะข้ามขั้นตอนการนำเสนอ):

“ ... Dmitry Evgenievich ฉันรู้ว่าปัญหาหลักในพื้นที่ของคุณคือ... เมื่อเร็วๆ นี้ บริษัทของเราได้ทำงานมากมายให้กับบริษัทอื่นๆ ในอุตสาหกรรมนี้ โดยช่วยพวกเขาแก้ไขปัญหาที่คล้ายกัน พรุ่งนี้เราจะจัดการประชุมสำหรับผู้สนใจทุกคนและขอเชิญคุณเข้าร่วม ที่นั่น คุณสามารถทำความคุ้นเคยกับรายละเอียดข้อเสนอของเราและรับตัวอย่างผลิตภัณฑ์ฟรีด้วยตัวคุณเอง อย่างไรก็ตาม หลังการประชุม คุณจะได้เพลิดเพลินกับบุฟเฟ่ต์เลิศรสพร้อมเครื่องดื่มและของว่างแสนอร่อย คุณพูดอะไร? ฉันคิดว่าคุณสามารถสละเวลาสองสามชั่วโมงสำหรับกิจกรรมเช่นนี้ได้เหรอ?!”

เรามั่นใจว่าหลังจากฝึกฝนเพียงเล็กน้อย คุณจะสามารถสร้างสคริปต์การขายเย็นสำหรับตัวคุณเองได้อย่างง่ายดายและนำไปใช้ได้สำเร็จ ผลลัพธ์ที่ต้องการ- ยินยอมให้เข้าประชุม คุณสามารถตัดสินได้ว่าลูกค้าสนใจข้อเสนอของคุณหรือไม่โดยพิจารณาจากปัจจัยหลายประการ: คุณสมบัติลักษณะ.

วิธีตรวจสอบว่าลูกค้าสนใจข้อเสนอของคุณ

ประการแรกควรสังเกตว่าผู้ขายมืออาชีพจะต้องสามารถออกจากการสนทนากับผู้ซื้อที่มีศักยภาพได้อย่างมีประสิทธิภาพ ซึ่งหมายความว่าทันทีที่คุณได้ยินสัญญาณจากลูกค้าที่ระบุว่าเขาสนใจข้อเสนอของคุณ คุณจะต้องลดความกดดันทันที

วลีสัญญาณและตัวชี้คือ:

คำถามที่เกี่ยวข้องกับการซื้อผลิตภัณฑ์ (เช่น เกี่ยวกับการจัดส่ง บริการเพิ่มเติม การรับประกัน ฯลฯ)
ความปรารถนาของลูกค้าที่จะปรึกษากับคุณเกี่ยวกับการใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณ
คำถามของลูกค้าเกี่ยวกับรายละเอียดทุกประเภทของผลิตภัณฑ์ของคุณ (ในที่นี้คุณไม่ควรตอบคำถาม แต่เสนอให้พบปะเพื่อหารือเกี่ยวกับรายละเอียด)
การที่ลูกค้าเงียบทันทีหลังจากที่คุณร่างข้อเสนอของคุณแล้ว (นี่เป็นสัญญาณว่าไม่มีการคัดค้าน)

เพื่ออธิบายข้างต้น และโดยทั่วไปเพื่อแสดงให้เห็นว่าการโทรแบบ Cold Call ที่มีประสิทธิภาพคืออะไร ลองพิจารณาตัวอย่างที่ดี:

- สวัสดี!

- สวัสดีตอนบ่าย!

- บริษัทดีที่สุด เทคโนโลยีผู้จัดการอาวุโส แอนตัน คุณช่วยเปลี่ยนให้ฉันเป็น ผู้อำนวยการทั่วไป?

- ใน ในขณะนี้เขาไม่อยู่ที่นั่น

- โอเค มันจะเป็นเมื่อไหร่?

- จะไม่มีเลย เขามักจะยุ่งมากและไม่สามารถหาเวลาให้คุณได้ ฉันกำลังแทนที่เขา คุณสามารถถามคำถามฉันได้ทั้งหมด

- มหัศจรรย์! กรุณาบอกฉันหน่อยว่าคุณชื่ออะไร?

- วาเลรี่.

- เยี่ยมมาก วาเลรี่ ขณะนี้เรากำลังจัดการฝึกอบรมธุรกิจใหม่ในหัวข้อการดึงดูดลูกค้าใหม่และการเพิ่มยอดขาย บอกฉันหน่อยว่าพนักงานของคุณกำลังมองหาลูกค้าใหม่หรือไม่?

- โดยธรรมชาติแล้วพวกเขาก็เป็นเช่นนั้น แต่น่าเสียดายที่เราไม่จำเป็นต้องมีการฝึกอบรมจากคุณ

- วาเลรี คุณสนใจที่จะเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานของคุณและในเวลาเดียวกันก็กำจัดการไม่มีเวลาเพราะคุณบอกว่าคุณไม่มีเวลาหรือไม่?

- พูดตามตรงทุกอย่างดีกับเรา เราทำงานตามแผนที่วางไว้และค่อนข้างประสบความสำเร็จ ขอบคุณสำหรับข้อเสนอ

- เท่าที่ฉันเข้าใจ ผู้จัดการของคุณทุกคนทำงานหนักเกินไป โปรแกรมเต็มรูปแบบ?

- ใช่แล้ว. พวกเขาไม่มีเวลา ทุกคนมีงานยุ่ง

- มันวิเศษมากที่ฉันโทรหาคุณตอนนี้! Valery เป้าหมายของการฝึกอบรมของเราคือการสอนวิธีกระจายภาระงานของผู้จัดการและเพิ่มประสิทธิภาพอย่างมาก ลองจินตนาการว่าพนักงานของคุณจะสามารถทำงานได้ดีขึ้นสองเท่าหรือสามเท่า การฝึกอบรมจะครอบคลุมหัวข้อการเพิ่มประสิทธิภาพระบบการขายและการแนะนำเทคโนโลยีใหม่ๆ ให้ฉันลงทะเบียนให้คุณ?

- ขอบคุณ แต่ฉันบอกว่าเราไม่มีเวลาสำหรับเรื่องนี้

- ถ้าเป็นเช่นนั้นให้ฉันบอกคุณว่าการฝึกอบรมครั้งต่อไปจะเป็นเมื่อใดเพื่อจะได้วางแผนเวลาล่วงหน้าและสามารถมาได้?

- ไม่ มันไม่จำเป็น อย่างที่ฉันพูดไป เรากำลังทำได้ดีและทุกอย่างกำลังไปได้สวย

- ทุกอย่างเรียบร้อยดีสำหรับคุณ แต่คุณไม่มีเวลาในการพัฒนาและปรับปรุงประสิทธิภาพใช่ไหม แปลก คุณไม่เห็นด้วยเหรอ? สิ่งนี้ไม่สามารถเกิดขึ้นได้

- ฉันคิดว่าการขาดเวลาว่างเป็นตัวบ่งชี้ถึงความเจริญรุ่งเรืองและความสำเร็จของบริษัทอย่างชัดเจน

- คุณต้องการที่จะบอกว่าคุณประสบความสำเร็จแล้ว ความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่ที่สุดและไม่จำเป็นต้องพัฒนา? แล้วทำไมเมื่อพูดถึงกลุ่มตลาดของคุณ ทุกคนถึงพูดถึงบริษัทที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง - คู่แข่งของคุณ?

- คุณอยู่ที่นี่แอนตันฉันไม่สามารถเถียงกับคุณได้ บอกฉันอีกครั้งว่าคุณมีการฝึกอบรมประเภทใด? มันจะเกิดขึ้นที่ไหนและเมื่อไหร่?

ดังที่เราเห็น ผู้จัดการใช้สคริปต์ที่ยอดเยี่ยม ปัดป้องการคัดค้าน และได้รับสัญญาณว่าลูกค้าพร้อมที่จะเข้าร่วมการฝึกอบรม สิ่งที่เขาต้องทำคือกำหนดวันและสถานที่สำหรับการประชุม และถ้าสินค้ามีคุณภาพสูงจริง ๆ เขาก็มั่นใจได้ว่าจะเป็นแบบนั้น ฐานลูกค้าจะถูกเติมเต็มด้วยผู้ซื้ออีกหนึ่งราย

ในความเป็นจริงไม่ใช่เรื่องยากเลยที่จะเข้าใจว่าคน ๆ หนึ่งสนใจและนอกเหนือจากวลีและตัวชี้วัดที่กล่าวมาข้างต้นแล้วสิ่งนี้สามารถระบุได้จากน้ำเสียงของบุคคลน้ำเสียงของเขาความปรารถนาที่จะพูดเพิ่มเติม ฯลฯ งานของคุณคือเรียนรู้ที่จะเข้าใจสัญญาณเหล่านี้และตอบสนองต่อสัญญาณเหล่านี้อย่างรวดเร็ว

ดังที่พนักงานขายที่มีประสบการณ์กล่าวไว้ว่าไม่มีใครที่ไม่ต้องการซื้อสิ่งนี้หรือผลิตภัณฑ์นั้น - มีผู้ขายที่ไม่สามารถขายได้อย่างถูกต้อง มุ่งเน้นผลลัพธ์ มีไหวพริบ มีเป้าหมาย และปรารถนาที่จะฝึกฝนทักษะของคุณ - นี่คือสิ่งที่ผู้จัดการทุกคนต้องการเพื่อบรรลุเป้าหมาย

และให้เราขอเตือนคุณอีกครั้งว่าเมื่อทำการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย คุณควรพยายามละเว้นคำถามเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายและรายละเอียดในทางเทคนิค โดยเปลี่ยนการสนทนาไปสู่การจัดการประชุม เมื่อคุณพบปะลูกค้าแบบเห็นหน้ากัน เมื่อผลิตภัณฑ์อยู่ตรงหน้าเขา เมื่อคุณมีโอกาสนำเสนองาน คุณจะตระหนักถึงศักยภาพสูงสุดของคุณ

เราจะพูดถึงวิธีการนำเสนอในบทเรียนถัดไป ในนั้นคุณจะได้เรียนรู้วิธีสร้างความประทับใจแรกพบ ซึ่งเป็นพื้นฐานของความประพฤติ การนำเสนอที่ประสบความสำเร็จความแตกต่างของการสาธิตผลิตภัณฑ์และการรักษาความสนใจของลูกค้า ข้อผิดพลาดทั่วไปและสิ่งที่น่าสนใจและสำคัญอื่น ๆ ในการขาย

ทดสอบความรู้ของคุณ

หากคุณต้องการทดสอบความรู้ของคุณในหัวข้อของบทเรียนนี้ คุณสามารถทำการทดสอบสั้นๆ ที่ประกอบด้วยคำถามหลายข้อ สำหรับแต่ละคำถาม มีเพียง 1 ตัวเลือกเท่านั้นที่สามารถถูกต้องได้ หลังจากคุณเลือกตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่ง ระบบจะย้ายไปยังคำถามถัดไปโดยอัตโนมัติ คะแนนที่คุณได้รับจะได้รับผลกระทบจากความถูกต้องของคำตอบและเวลาที่ใช้ในการตอบให้เสร็จสิ้น โปรดทราบว่าคำถามจะแตกต่างกันในแต่ละครั้งและตัวเลือกต่างๆ จะผสมกัน

ในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา มีกระแสความนิยมในการโทรแบบเย็นชา และในบทความนี้ ฉันจะอธิบายว่าทำไมการโทรโดยไม่ได้นัดหมายจึงยืนหยัดอยู่เหนือกาลเวลา ฉันจะให้คำแนะนำและแบ่งปันเทคนิคที่จะเพิ่มจำนวนโอกาสในการขายของคุณ โปรดระวัง บทความนี้มีขนาดใหญ่และมีความลับมากมาย: กลยุทธ์ กลยุทธ์ และความเชื่อผิดๆ เกี่ยวกับ Cold Calling คุณจะเข้าใจว่าจริงๆ แล้ว Cold Calling และการขายคืออะไร และยังเป็นตัวอย่างของสคริปต์ในอุดมคติและวิธีเลี่ยงเลขานุการอีกด้วย

และใช่ ฉันรู้ คุณเกลียดการโทรเย็น ทุกคนเกลียดพวกเขา แม่นยำยิ่งขึ้นคือทุกคนยกเว้นผู้ขายที่ใช้มันสำเร็จซึ่งได้รับเงินหลายล้านจากพวกเขา

ต่อไปนี้เป็นวิธีดำเนินการกับการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย

เคล็ดลับหกประการในการฝึกฝนศิลปะแห่งการโทรอย่างเย็นชา

ยอมรับความล้มเหลว อย่าหนีจากมัน
เตรียมเรียนรู้ให้ไวไม่ขายเร็ว
ใช้เทคโนโลยีและ บริการพิเศษเพื่อหลีกเลี่ยงความซ้ำซากจำเจที่น่าเบื่อ
อย่าเสียเวลาของคนอื่นและเวลาของคุณ
ติดตามบทเหมือนนักแสดง ไม่ใช่เหมือนหุ่นยนต์
รักษาความสมดุลของปริมาณและคุณภาพ

ด้วยความซับซ้อนทั้งหมดนี้ จึงเป็นเรื่องยากที่จะทราบว่าการโทรโดยไม่ได้นัดหมายนั้นคุ้มค่าที่จะพิจารณาเป็นเครื่องมือหรือไม่ อย่างไรก็ตาม นั่นคือเหตุผลว่าทำไมพวกเขาจึงควรค่าแก่การพิจารณา

หากคุณเชี่ยวชาญศาสตร์และศิลป์ของการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย คุณก็จะสามารถเป็นตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดและมีรายได้สูงสุดในองค์กรของคุณได้ เช่นเดียวกับเทคนิคการขายอื่นๆ การโทรโดยไม่ได้นัดหมายอาจทำให้ชื่อเสียงของเครื่องมือทั้งหมดเสื่อมเสียได้อย่างง่ายดาย ดังนั้นพยายามเป็นตัวอย่างที่ตรงกันข้าม และสิ่งนี้จะนำไปสู่ความสำเร็จ

อันดับแรก- อย่ากลัวความล้มเหลวและอย่าพยายามหลีกเลี่ยงมัน

ความล้มเหลวเป็นส่วนสำคัญ ทั้งหมด กิจกรรมการซื้อขาย- ไม่มีใครได้รับผลตอบแทน 100%

เคล็ดลับ 3 ข้อในการเอาชนะความกลัวการถูกปฏิเสธมีดังนี้

เคล็ดลับ 1: มีการแข่งขัน ผู้ชนะคือผู้ที่การปฏิเสธนั้นแย่ที่สุด ตลกที่สุด หรือรุนแรงที่สุด และไม่ใช่เรื่องง่าย: “ ไม่ล่ะ ขอบคุณ».

เคล็ดลับ 2: หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปฏิเสธ ให้ถามว่าทำไม

ลองสิ่งนี้:

« ฉันขอขอบคุณความซื่อสัตย์และความตรงไปตรงมาของคุณ สิ่งที่ยากที่สุดเกี่ยวกับงานของฉันคือการไม่รู้ว่าเราจะเป็นประโยชน์กับใครๆ ได้หรือไม่ คุณช่วยบอกฉันหน่อยได้ไหมว่าทำไมคุณถึงตัดสินใจว่าเราไม่สามารถช่วยคุณได้»

อย่าพยายามที่จะขายสินค้าหรือบริการ เพียงเรียนรู้และได้รับประสบการณ์

เคล็ดลับ 3: แสดงการสนทนาทางโทรศัพท์กับเพื่อนร่วมงานของคุณ ปล่อยให้เขาเป็นลูกค้าและปฏิเสธคุณด้วยวิธีที่หยาบคายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ทุกครั้งที่การสนทนากับลูกค้าจริงกลายเป็นเรื่องไม่พึงประสงค์ โปรดจำไว้ว่า "ประสิทธิภาพ" การสนทนาจริงก็ดูไม่แย่นักเมื่อเปรียบเทียบ

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าปฏิเสธคุณอยู่เรื่อยๆ และคุณรู้สึกแย่กับเรื่องนี้ โปรดอ่านบทวิจารณ์เชิงบวกจากลูกค้าที่ชอบบริษัทของคุณ

เตือนตัวเองว่าคุณกำลังช่วยเหลือผู้คน

ที่สอง— เตรียมเรียนรู้ให้ไวไม่ขายเร็ว

Cold Call ไม่สามารถเชี่ยวชาญได้ในชั่วข้ามคืน ดังนั้นให้ตั้งเป้าหมาย: ดึงสิ่งใหม่ๆ ออกจากทุกการสนทนากับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และไม่สำคัญว่าจะสำเร็จหรือไม่ก็ตาม

ต่อไปนี้เป็นเอกสารสรุปสั้นๆ สำหรับการเรียนรู้วิธีการโทรแบบ Cold Call:

เคล็ดลับ 1: เริ่มต้นด้วยสคริปต์และอย่าเบี่ยงเบนไปจากมัน (ยัง)

เคล็ดลับ 2: คิดให้ชัดเจนว่าจุดไหนที่คุณล้มเหลว (สัญญาณของเหตุการณ์นี้คือเมื่อมีคนวางสายหรือปฏิเสธมากกว่า 50% ของเวลาหลังจากที่คุณพูดอะไรบางอย่าง)

เคล็ดลับ 3: เขียนส่วนนี้ของสคริปต์ของคุณใหม่และแก้ไขจนกว่าคุณจะหยุดถูกปฏิเสธ

เคล็ดลับ 4: ทำซ้ำขั้นตอนนี้กับคะแนนที่เหลือจนกว่าคุณจะอ่านสคริปต์ทั้งหมดได้โดยมีอัตราความล้มเหลวน้อยกว่า 50%

เคล็ดลับ 5: วิเคราะห์ความลื่นไหลของการสนทนา โดยเฉพาะฟังคำตอบที่คนอื่นให้กับคำถามปลายเปิดของคุณ ยังไง คำถามที่ดีกว่ายิ่งมีคนพูดมากเท่าไร

เคล็ดลับ 6: บันทึกบันทึกย่อของคุณ (บนกระดาษหรือใน แบบฟอร์มอิเล็กทรอนิกส์- นี่เป็นเพื่อความชัดเจนและเพื่อเตือนตัวเองว่าได้รับประสบการณ์มากเพียงใด

การตั้งเป้าหมายอย่างถูกต้องและการเรียนรู้งานอย่างต่อเนื่องจะทำให้คุณก้าวข้ามพนักงานขายทั่วไปไปหลายก้าว

ที่สาม— ใช้เทคโนโลยีเพื่อแก้ไขปัญหาที่คล้ายกัน

ผู้ขายยุคใหม่มีเครื่องมือมากมายให้เลือกใช้ ดังนั้นคุณจึงไม่ต้องทนทุกข์กับงานที่น่าเบื่อและไม่มีประสิทธิภาพอีกต่อไป

นี่คือตัวอย่างบางส่วนของบริการที่เป็นประโยชน์จากต่างประเทศ:

เชื่อมต่อและขาย- เครื่องมือนี้ช่วยให้ดำเนินการได้โดยอัตโนมัติ เช่น การโทรออก การโอนฐานข้อมูลโทรศัพท์ การโต้ตอบกับตัวควบคุมโซน และอื่นๆ คุณจึงสามารถเข้าสู่การสนทนาและรับผลลัพธ์ได้ทันที

เซลส์ลอฟท์- ต้องขอบคุณทีมพัฒนาที่แข็งแกร่งและการทำงานร่วมกัน ผลิตภัณฑ์นี้จึงปรับตัวเข้ากับตลาดได้อย่างต่อเนื่องและตอบสนองความต้องการได้เสมอ พนักงานสมัยใหม่ฝ่ายขาย สามารถใช้เป็นเครื่องมือหลักและสำหรับการจัดการกระบวนการที่สมบูรณ์ (ฐานข้อมูลโทรศัพท์ อีเมลและการปฏิสัมพันธ์กับผู้คน)

DiscoverOrg- บริการค่อนข้างเป็นที่รู้จัก นี่เป็นมาตรฐานทองคำประเภทหนึ่งที่ไม่เพียงแต่จะทำให้การทำงานกับตัวเลขง่ายขึ้น แต่ยังช่วยในการทำงานกับฐานข้อมูลลูกค้าอีกด้วย

หากคุณใช้ระบบ CRM ใดๆ อย่ากลัวที่จะทดสอบและใช้คุณสมบัติทั้งหมดของระบบ ผลิตภัณฑ์จำนวนมากมีเวอร์ชันสแตนด์อโลน แต่คุณสามารถใช้บริการหลายอย่างพร้อมกันในคอมเพล็กซ์ได้

ต่อไปนี้เป็นข้อแก้ตัวทั่วไปสองประการสำหรับผู้ขายที่ขี้เกียจ: “ การแข่งขันมากเกินไป " และ " ฉันมีงบประมาณไม่เพียงพอที่จะใช้เครื่องมือ ».

ที่สี่- ไม่ต้องเสียเวลา - ทั้งของคุณและลูกค้า

ขอแนะนำให้จัดทำรายชื่อบุคคลที่อาจสนใจข้อเสนอของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการเสียเวลาในการติดต่อแต่ละครั้งโดยค้นหาว่าคู่สนทนาสนใจบริการนี้หรือไม่

การปฏิเสธจะน้อยลงมากหากคุณรู้ว่าคุณกำลังติดต่อกับใคร ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณมีเพียงบุคคลและองค์กรที่อยู่ในรายการโทรที่คุณสามารถช่วยเหลือได้อย่างแท้จริง

เกณฑ์ที่องค์กรควรเลือก:

สาขากิจกรรม
ระดับงบประมาณ จำนวนพนักงาน
ภูมิศาสตร์;
สาขาและเทคโนโลยีที่เกี่ยวข้อง

เกณฑ์ในการเลือกคู่สนทนา:

บทบาทหรือตำแหน่งในองค์กร
เครื่องมือที่เขาใช้ในการทำงาน
บุคคลนี้รายงานงานที่ทำกับใคร
ใครหรือสิ่งที่เขาควบคุม

หากคุณโทรหาใครก็ตามที่ไม่ตรงตามเกณฑ์ในอุดมคติของคุณ คุณจะเสียเวลา หากคุณโทรหาใครสักคนที่สามารถใช้ประโยชน์จากข้อเสนอของคุณได้ แสดงว่าคุณกำลังช่วยให้พวกเขาปรับปรุงชีวิตและธุรกิจของพวกเขา และเพื่อตัวฉันเองด้วย อย่าเสียเวลาอันมีค่าของคุณในการพยายามโน้มน้าวผู้คนที่ไม่ต้องการสิ่งที่คุณขาย

ประการที่ห้า- เป็นนักแสดง ไม่ใช่หุ่นยนต์

การโทรโดยไม่ได้นัดหมายเป็นกิจกรรมที่มีสคริปต์ และคุณต้อง "รับ" บทบาทเหมือนนักแสดง

นักแสดงก็ทำหน้าที่ตามบทด้วย อย่างไรก็ตาม ในรายการทีวีหรือภาพยนตร์ พวกมันไม่ดูเหมือนหุ่นยนต์กลุ่มหนึ่งพูดคุยและมองหน้ากันในรูปแบบหนึ่ง

พวกเขาเต็มไปด้วยอารมณ์ความรู้สึกของมนุษย์จริงๆ! ดังนั้นแม้จะทำตามแผนชัดเจนก็พูดจาเหมือนคนจริงๆ อย่าเพียงแค่ "อ่านสายตา"

นี่เป็นเรื่องง่ายที่จะจัดการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณสนใจในงานและผลลัพธ์

วิธีใช้สคริปต์ (พร้อมตัวอย่าง)

1 ขั้นตอนที่ 1: ขั้นแรก จำการแนะนำและข้อเสนอคุณค่าของคุณให้ดี หากคุณรู้วิธีอธิบายว่าคุณเป็นใครและทำไมใครๆ ถึงควรฟังคุณ การปรับตัวต่อบทสนทนาจะง่ายขึ้นและเร็วขึ้น

“สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อ Alexander จากบริษัท Z เรามีส่วนร่วมในการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูล และฉันต้องการทราบว่าสิ่งนี้จะเป็นประโยชน์ต่อทีมของคุณหรือไม่ คุณมีเวลาสองนาทีไหม?

2 ขั้นตอนที่ 2: จากนั้นเขียนคำถามปลายเปิดที่จะเปิดบทสนทนาของคุณ เมื่อคุณถามคำถามให้เตรียมที่จะฟังและได้ยิน อย่าเพิ่งรอถึงคราวของคุณ

“เมื่อคุณปิดข้อตกลง บริษัทของคุณจะใช้ประโยชน์จากสัญญาครั้งต่อๆ ไปได้อย่างไร”

3 ขั้นตอนที่ 3: จากนั้นให้หาคำตอบที่ชัดเจนสำหรับข้อโต้แย้งทั่วไป หากคุณเพียงแค่เรียนรู้ ควรจดคำตอบลงในกระดาษและเก็บไว้ต่อหน้าต่อตาคุณจะดีกว่า หากไม่มีประสบการณ์จะเป็นการยากที่จะนำทางได้ทันที

ตัวอย่างของการคัดค้าน:

“ตอนนี้เรามุ่งเน้นไปที่ด้านบนของช่องทางมากขึ้น และผลลัพธ์จนถึงตอนนี้ก็เป็นที่น่าพอใจ ดังนั้นเราจึงมีความสุข ขอบคุณ”

ตัวอย่างคำตอบ:

“นี่เป็นเพียงพื้นที่เล็กๆ แห่งหนึ่งที่การวิเคราะห์ข้อมูลสามารถนำไปใช้ให้เกิดประโยชน์ได้ ลองจินตนาการว่าคุณมีข้อมูลเกี่ยวกับผลลัพธ์และผลกำไรทั้งหมดของปีก่อนๆ ด้วยข้อมูลนี้ ทีมของคุณจะได้รับผลลัพธ์เร็วขึ้น 2-5 เท่า”

4 ขั้นตอนที่ 4: สุดท้ายออกกำลังกายจนเริ่มเหงื่อออก

ขอให้คนอื่นแกล้งทำเป็นผู้ซื้อ หากอยู่ห้องเดียวกันให้หลับตา นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้คุณได้ยินและไม่เห็นคู่สนทนา

ขอให้ผู้ช่วยของคุณค่อยๆ เพิ่ม "ระดับแนวต้าน"

เทคนิคนี้เพียงอย่างเดียวจะทำให้คุณได้ผลลัพธ์ที่เหลือเชื่อ.

เริ่มต้นด้วยการคัดค้านเป็นศูนย์และค่อยๆ ดำเนินการไปตลอดสถานการณ์ทั้งหมด การคัดค้านที่ซับซ้อน- จากนั้นให้คิดทบทวนคำตอบของคุณต่อข้อโต้แย้งแต่ละข้อล่วงหน้าเป็นรายบุคคล

ฝึกฝนให้ละเอียด คุณต้องหาคำตอบต่อการคัดค้านเล็กๆ น้อยๆ ในช่วงเริ่มต้นของการสนทนา (เช่น “ ฉันไม่สนใจ") และคำที่ซับซ้อนในตอนท้าย เช่น " เพียงแค่ส่งอีเมลถึงฉัน».

ประการที่หก - ความสมดุลระหว่างคุณภาพและปริมาณ

การโทรโดยไม่ได้นัดหมายจะมีประสิทธิภาพเมื่อคุณปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดและผ่านการพิสูจน์แล้ว:

ใช่: อย่ากลัวความล้มเหลว แต่จงเข้าหาพวกเขาอย่างสร้างสรรค์
ใช่: ฝึกฝน ฝึกฝน และฝึกฝนมากขึ้น
ใช่: เตรียมคำถามเปิดและคำตอบโดยละเอียดสำหรับการคัดค้าน

เลขที่: สุ่มโทรหาคนที่คุณไม่สามารถมีประโยชน์ได้
เลขที่: โทรโดยไม่ได้เตรียมตัว (ยึดสคริปท์!)
เลขที่: ต่อสู้อย่างอิสระกับปัญหาที่สามารถแก้ไขได้โดยอัตโนมัติ

ตอนนี้คุณก็พร้อมและกำหนดค่าให้คิดไปในทิศทางที่ถูกต้องและใช้เครื่องมือและเทคนิคที่เหมาะสมแล้ว ตอนนี้ความสำเร็จอยู่ใกล้มากขึ้น

- สำคัญ- หากคุณไม่ต้องการหรือไม่มีเวลาโทรหาตัวเอง คุณสามารถลองขอให้คนอื่นทำงานนี้ให้คุณได้ สามารถทำได้ง่ายๆ ในการแลกเปลี่ยนอิสระของ Kwork ในราคาเพียง 500 รูเบิล มีอาสาสมัครให้เลือกมากมาย สิ่งสำคัญในการเลือกนักแสดงคือการอ่านก่อน

หนังสือที่ดีที่สุดเกี่ยวกับการโทรเย็น

เทคนิคการโทรเย็น อะไรได้ผลจริงๆ.
โทรหาอาจารย์ อธิบายยังไง โน้มน้าว ขายทางโทรศัพท์
กฎทองของการขาย: 75 เทคนิคในการโทรอย่างเย็นชา การนำเสนอเชิงโน้มน้าวใจ และข้อเสนอการขายที่คุณไม่สามารถปฏิเสธได้
สคริปต์การขาย สคริปต์สำเร็จรูปสำหรับการสนทนาทางโทรศัพท์และการประชุมส่วนตัว
หากผู้ซื้อบอกว่าไม่ การจัดการกับการคัดค้าน

การโทรเย็นไม่ใช่เรื่องเสียเวลา หยุดฟังสิ่งที่เรียกว่า "ผู้เชี่ยวชาญ"

6 ตำนานเกี่ยวกับการโทรเย็นที่เราหักล้าง

การฝึกการโทรโดยไม่ได้นัดหมายนั้นตายไปแล้ว
การโทรแบบ Cold Call ล้าสมัยแล้ว
การโทรโดยไม่ได้นัดหมายเป็นกิจกรรมบังคับ
โทรเย็นไม่น่าเชื่อถือเกินไป
การโทรแบบเย็นจะนำไปสู่การ "เปลี่ยนหุ่นยนต์" ของพนักงาน
การโทรโดยไม่ได้นัดหมายไม่เป็นไปตามกฎคุณภาพและถูกใช้โดยมือสมัครเล่น

1 “ผู้เชี่ยวชาญ” และสิ่งที่เรียกว่า “กูรู” ได้ประกาศว่าการเรียกอย่างเย็นชานั้นตายแล้วด้วยการไหลเข้าดังกล่าว ข้อมูลเชิงลบ(และแม้กระทั่งกับประสบการณ์ที่ไม่ดีของตัวเอง) เป็นเรื่องง่ายที่จะสงสัยในประสิทธิภาพของเทคโนโลยีใดๆ ผู้นำในอุตสาหกรรมเกิดใหม่ต่างเรียกร้องให้ยุติการเรียกร้องแบบเย็นชามาหลายปีแล้ว นอกจากนี้ ยังมีผู้คนจำนวนมากที่สนับสนุนพวกเขา ตั้งแต่ผู้ขายทั่วไปไปจนถึงนักการตลาดชั้นนำ

และยัง: พวกเขายังไม่ตาย .

2 มันง่ายกว่าที่จะบอกว่ามันไม่ได้ผลมากกว่าการเรียนรู้วิธีทำให้ถูกต้องหากคุณเคยพยายามโทรหากันสักครั้งหรือสองครั้งแต่ล้มเหลว เป็นเรื่องง่ายที่จะเข้าร่วมกับพวกที่เกลียดเทคโนโลยี อย่างไรก็ตาม ทักษะการขายใดๆ ก็ตามต้องใช้ความพยายามอย่างมากในการฝึกฝน และการขายสินค้าเย็นก็ไม่มีข้อยกเว้น

3 พนักงานขายจำนวนมากถูกกดดันให้ทำการโทรแบบเย็นชามีหลายวิธีที่จะหมดความสนใจในการทำงาน ผู้จัดการเพียงคนเดียวต้องการ "ยอดขาย 50 ครั้งต่อวัน" จากคุณ ด้วยวิธีนี้ ทุกคนจะหมดความอยากทำกิจกรรม

4 สิ่งนี้ไม่น่าเชื่อถือและทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหันเหความสนใจไปจากธุรกิจส่วนตัวผมชอบไอเดียการขายแบบที่คนอยากซื้อ และฉันเป็นผู้สนับสนุนหลักในการเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขายในด้านนี้ อย่างไรก็ตาม เราใช้แนวคิดนี้อย่างเท่าเทียมกันในทุกด้าน ดังนั้นเราจึงกลัวที่จะ "รบกวน" ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

5 ไม่มีใครอยากเป็นหุ่นยนต์บทเป็นเพื่อนของคนโทรเย็น อย่างไรก็ตาม ส่วนใหญ่ไม่เคยเรียนรู้ที่จะใช้มันอย่างเหมาะสม การขาดประสบการณ์บังคับให้เราต้องพูดเหมือนหุ่นยนต์ และไม่จำเป็นต้องเป็นเงื่อนไขของเทคโนโลยี โดยทั่วไปแล้วความไม่เป็นธรรมชาติและการเสแสร้งเป็นสูตรสำเร็จของหายนะ

6 อาหารฟาสต์ฟู้ดสอนเราว่าคุณภาพและปริมาณเป็นศัตรูกันไม่มีใครเคยเดินเข้าไปใน McDonald's โดยคาดหวังว่าจะได้อาหารคุณภาพสูง ทุกคนคาดหวังว่าจะได้อาหารมากมายในราคาที่ต่ำ (แม้ว่าฉันจะเถียงว่ามีเหตุผลที่พวกเขาได้เพิ่มรายการแฟนซีมากมายลงในเมนู) ผู้คนมักจะมองว่าการโทรโดยไม่ได้นัดหมายเป็นสิ่งที่มีคุณภาพต่ำ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้เป็นอะไรมากไปกว่านิสัยและไม่เกี่ยวข้องกับความเป็นจริงเลย

5 กลยุทธ์การโทรติดต่อที่คุณควรรู้ (การวิจัยทางวิทยาศาสตร์)

หลายๆ คนเชื่อมโยงการโทรโดยไม่ได้นัดหมายกับสิ่งที่ซับซ้อนและไม่มีประสิทธิภาพ ชอบคุณจะต้องเหงื่อออก โดยไม่ต้องใช้กลยุทธ์ที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว ก็เป็นเช่นนี้จริงๆ

ท้ายที่สุดแล้ว คุณกำลังบุกรุกชีวิตของคนแปลกหน้าและมีเวลาเพียงสิบวินาทีในการพิสูจน์คุณค่าของคุณ

คุณทราบชัดเจนว่าหลังจากคำพูดของคุณ คู่สนทนาจะวางสายโดยจำกัดตัวเองไว้ที่ "ไม่ ขอบคุณ"

หยุดตื่นตระหนก

ด้านล่างนี้เป็นกลยุทธ์การโทรที่ง่ายและมีประสิทธิภาพ 5 ประการที่จะช่วยลดความเครียดของคุณและเปลี่ยนการโทรธรรมดาให้เป็นการโทรที่อบอุ่น ดังนั้น ต่อไปนี้คือวิธีเพิ่มความมั่นใจและเพิ่มโอกาสในการขาย:

ประการแรก - รอยยิ้ม

ครั้งต่อไป ก่อนที่คุณจะรับโทรศัพท์และกดหมายเลข ให้ยิ้มบนใบหน้าไว้อย่างน้อยยี่สิบวินาที และไม่สำคัญว่าคุณจะอยู่ที่ไหน ในห้องประชุมหรือที่โต๊ะของคุณเอง

ตอนแรกคุณอาจคิดว่ามันโง่ อย่างไรก็ตาม การทดลองเมื่อเร็วๆ นี้แสดงให้เห็นว่ารอยยิ้ม ไม่ว่าจะจริงใจหรือไม่ก็ตาม ก็ยังคงให้ประโยชน์บางประการ

ช่วยลดความเครียด- นักวิทยาศาสตร์จากแคนซัส มหาวิทยาลัยวิจัยพบว่าการยิ้มในสถานการณ์ที่ตึงเครียดสามารถลดความรุนแรงของปฏิกิริยาเชิงลบได้
ช่วยลดอัตราการเต้นของหัวใจ- แม้แต่มุมริมฝีปากที่ยกขึ้นเล็กน้อยก็มีประสิทธิภาพในเรื่องนี้
ปรับปรุงความเข้าใจร่วมกัน- การยิ้มส่งผลต่อวิธีการพูดของเรา เกี่ยวกับน้ำเสียงและน้ำเสียง และถึงขนาดที่อีกฝ่ายสามารถจับสีหน้าของคุณได้และยังกำหนดประเภทของรอยยิ้มได้อีกด้วย เมื่อคนๆ หนึ่ง “ได้ยิน” รอยยิ้มของคุณเป็นเรื่องของเวลา ความลับทั้งหมดอยู่ในเซลล์ประสาทกระจก ซึ่งสามารถตรวจจับการเปลี่ยนแปลงของน้ำเสียงและน้ำเสียงได้เพียงเล็กน้อย

ประโยชน์เพิ่มเติม: ความรู้สึกภายในของคุณปรากฏบนใบหน้าของคุณ อย่างไรก็ตาม รูปแบบนี้ยังใช้กับ ด้านหลัง- การยิ้มช่วยให้อารมณ์ดีขึ้น

ยืนเหมือนซูเปอร์แมน

วิจัย นักจิตวิทยาสังคมเอมี่ คัดดี้พิสูจน์ให้เห็นว่าภาษากายมีความสำคัญ แม้ว่าคู่สนทนาอีกสายจะไม่เห็นคุณก็ตาม ยืนในท่าที่มั่นใจและออกคำสั่ง (แยกขา วางมือบนสะโพก) เป็นเวลาสองนาที ดังนั้นการโทรแบบ Cold Call ก็มีแนวโน้มที่จะประสบความสำเร็จมากขึ้น และนี่คือเหตุผล:

ระดับฮอร์โมนเทสโทสเตอโรนในร่างกายจะเพิ่มขึ้น (เพิ่มระดับความมั่นใจ)
ระดับคอร์ติซอลจะลดลง (ซึ่งจะช่วยลดความเครียด)

กฎนี้มีผลแม้ในขณะที่คุณอยู่ที่โต๊ะ นั่งตัวตรงและไม่งอตัว วิธีนี้จะช่วยให้คุณรู้สึกควบคุมและขจัดความรู้สึกประหม่าที่รบกวนจิตใจได้

โทรหาเพื่อน

แนวปฏิบัตินี้มาจาก Matthew Bellows ซีอีโอของ Yesware โดยตรง:

“ถ่ายรูปคนที่คุณรักซึ่งรักคุณมาก วางไว้บนโต๊ะทำงานของคุณหรือทำให้เป็นสกรีนเซฟเวอร์ในคอมพิวเตอร์ของคุณ ครั้งต่อไปที่คุณโทรหาผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้ารายอื่น ลองจินตนาการว่าตอนนี้คุณจะไม่ได้พูดคุยกับลูกค้า แต่คุยกับบุคคลในภาพ”

หากคุณไม่ชอบรูปถ่ายบนโต๊ะทำงานหรืออยู่ในห้องประชุม เพียงแค่มองผ่านรูปถ่ายต่างๆ อย่างรวดเร็ว เครือข่ายสังคมออนไลน์หรือในอัลบั้มโทรศัพท์ของคุณ

ทำไมมันถึงได้ผล: การดูรูปถ่ายของคนที่คุณรักไม่เพียงแต่ทำให้คุณมีความสุขมากขึ้นนิดหน่อย แต่ยังช่วยลดระดับความเครียดและทำให้คุณสงบลงอีกด้วย สิ่งนี้จะทำให้คุณอ่อนแอต่อความล้มเหลวน้อยลง

พูดครั้งละหนึ่งหรือสองวลีเท่านั้น

เทคนิคการโทรแบบ Cold Call นี้เรียบง่ายแต่มักถูกมองข้าม ผลวิจัยชี้สมองประมวลผลข้อมูลได้เพียง 20-30 วินาทีเท่านั้น ดังนั้นแบ่งการสนทนา 15 นาทีของคุณออกเป็นช่วงๆ 30 วินาที

กระชับและทั่วถึง อย่าครอบงำคนแปลกหน้าด้วยข้อมูลหรือคำศัพท์เฉพาะทางอุตสาหกรรม พูดง่ายๆ ชัดเจนและชัดเจน และอย่ากลัวที่จะอธิบายประเด็นที่ไม่ชัดเจน

หากคู่สนทนาของคุณเริ่มขอข้อมูลเฉพาะเจาะจง นั่นหมายความว่าเขาสนใจ อย่าพลาดโอกาสนี้ นัดหมายในระหว่างที่คุณสามารถหารือเกี่ยวกับประเด็นและความแตกต่างทั้งหมดโดยละเอียด

การปฏิเสธความรัก (ใช่ นี่เป็นกลยุทธ์การโทรแบบเย็นชาเช่นกัน)

คุณรู้สึกสบายใจเมื่อได้รับการปฏิเสธหรือไม่?

สำหรับพนักงานขายแบบ Cold Call คำตอบควรเป็น "ใช่" เสมอ

ตัวอย่างเช่น แทนที่จะกำหนดเป้าหมายตามจำนวน "ใช่" ต่อวัน ที่ปรึกษาด้านการจัดการคนหนึ่งตัดสินใจค้นหา "ไม่ใช่" ในไม่ช้าเขาก็ตระหนักว่าจำนวน "ไม่" ที่เขาต้องการนั้นไม่สามารถบรรลุได้สำหรับเขา เนื่องจากเขาได้รับ "ใช่" มากเกินไป

การมุ่งเน้นไปที่ความล้มเหลวมีผลกระทบสองเท่า ผลเชิงบวก- ช่วยให้คุณสามารถเพิ่มความเร็วและประสิทธิภาพของการขายได้

7 เทคนิคเพิ่มอัตราการโทรกลับจากการโทรเย็น

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบางรายอาจไม่เห็นด้วยกับข้อเสนอ แนวโน้มอาจจะน่าผิดหวัง อย่างไรก็ตาม ไม่ว่าคุณจะพูดคุยต่อหน้าหรือทางโทรศัพท์ก็ตาม งานหลักคือการทำให้บุคคลนั้นสนใจและดึงดูดเขามาที่บริษัท

บ่อยครั้ง กระบวนการนี้ซับซ้อน. โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากงานประเภทนี้เป็นงานใหม่สำหรับคุณ

เคล็ดลับ 7 ประการที่จะช่วยเพิ่มอัตราการสร้างโอกาสในการขายของคุณมีดังนี้

มุ่งเน้นไปที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ไม่ใช่ตัวคุณเอง
เตรียมคำถามทั้งหมดล่วงหน้า
อย่าไปสุ่มสี่สุ่มห้าเข้าไปในสคริปต์
อย่าพูดเกินความสามารถของคุณในการประชุมครั้งแรก
อย่าพยายามที่จะได้รับยอดขายในครั้งแรก
เป็นธรรมชาติและผ่อนคลาย
วิเคราะห์อย่างชัดเจนว่าคุณมีประโยชน์ต่อลูกค้าอย่างไร

1 วางลูกค้าเป็นศูนย์กลาง- มุ่งความสนใจไปที่อีกฝ่ายและความต้องการของเขา โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณมีประสบการณ์น้อยในการโทรเย็น

ไม่จำเป็นต้องบอกรายละเอียดว่าคุณเป็นใครและทำอะไร อย่าพูดถึงองค์กร..

จดจำ หัวข้อหลักตอนนี้เป็นลูกค้า ไม่ใช่คุณ. ให้ความสำคัญกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างเต็มที่และความต้องการของเขาเป็นมืออาชีพมาก และคุณเป็นมืออาชีพ

2 วางแผนการสนทนาล่วงหน้า- ข้อมูลเพิ่มเติมหมายถึงโอกาสในการขายที่สูงขึ้น ยิ่งคุณได้รับข้อมูลจากคู่สนทนามากเท่าไร คุณก็จะจดจำได้ง่ายขึ้นเท่านั้น แนวโน้มในอนาคตและวางแผนการดำเนินการ โดยเฉพาะการโทรเย็นๆ

แบบสำรวจเป็นสิ่งสำคัญ คำถามที่ถามต้องคิดล่วงหน้าและรอบคอบ และยังแจกจ่ายเป็นขั้นตอน - ในห่วงโซ่ที่สร้างขึ้นอย่างมีเหตุผลจากเรื่องทั่วไปที่สุดไปจนถึงเรื่องเฉพาะที่สุด

3 มีความรับผิดชอบเมื่อเลือกสคริปต์- หลังจากเสร็จสิ้นการแนะนำและเห็นว่าลูกค้ายังคงสนใจ ให้ถามเขาเกี่ยวกับธุรกิจ สถานการณ์ในตลาดหรือในภาคสนามโดยทั่วไป เกี่ยวกับงบประมาณ และอื่นๆ บ่อยครั้งผู้คนจะแบ่งปันข้อมูลนี้เพื่อแลกกับข้อเสนอของคุณ หรือเพื่อผลประโยชน์ที่คุณสัญญาไว้ในการแนะนำของคุณ

เพื่อให้แน่ใจว่าจะได้ยินคำตอบสำหรับคำถามที่คุณต้องการไม่มากก็น้อย ให้ถามดังนี้:

“ลองจินตนาการว่าคุณมี ความสามารถมหัศจรรย์และตอนนี้คุณสามารถกำจัดปัญหาสามประการในธุรกิจหรือพื้นที่ของคุณได้แล้ว ปัญหาเหล่านี้คืออะไร?

“หากคุณสามารถกำหนดเงื่อนไขที่เหมาะสมที่สุดสำหรับการพัฒนาบริษัทของคุณได้ คุณจะเปลี่ยนแปลงอะไร”

“ฉันอยากจะพบคุณเป็นการส่วนตัวเพื่อหารือเกี่ยวกับความต้องการของบริษัทของคุณและประโยชน์ที่เป็นไปได้ของบริการของบริษัทของเรา แล้ววันพฤหัสบดี เวลา 14.00 น. ล่ะ?”

โปรดจำไว้เสมอว่าการโทรโดยไม่ได้นัดหมายควรเป็นเรื่องส่วนตัว มุ่งความสนใจไปที่ความต้องการของอีกฝ่าย. รับรู้ว่าเขาเป็นบุคคลที่แยกจากกันโดยมีคุณสมบัติและคุณลักษณะของตนเอง

สิ่งนี้ช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ไว้วางใจและยาวนานกับลูกค้าได้ การดำเนินการตามสคริปต์อย่างเคร่งครัดสามารถทำให้การโทรโดยไม่ได้นัดหมายให้ความรู้สึกเย็นชาอย่างแท้จริง—ไม่มีตัวตน แต่เราไม่ต้องการสิ่งนี้

4 อย่าพูดเกินจริงโอกาสของคุณในระหว่างการพบกันครั้งแรก- หากคุณพบกับลูกค้ารายนี้เป็นครั้งแรก คุณไม่ควร "ติดอาวุธเต็มที่" กล่าวอีกนัยหนึ่ง เป็นการดีกว่าถ้าคุณนำโฟลเดอร์เล็กๆ ธรรมดาติดตัวไปด้วย แทนที่จะนำกระเป๋าเอกสารขนาดใหญ่ที่เต็มไปด้วยตัวอย่างและเอกสารต่างๆ

หากมีคนสนใจและต้องการรับข้อมูลโดยละเอียดมากขึ้น คุณสามารถกลับไปที่รถและนำทุกสิ่งที่คุณต้องการไปได้ตลอดเวลา วิธีนี้ช่วยลดความเครียดจากความล้มเหลวที่อาจเกิดขึ้นได้ ดังนั้นจงเปิดเผยไพ่ของคุณทีละน้อย

5 อย่าพยายามที่จะได้รับยอดขายตั้งแต่ครั้งแรก- ประสบการณ์การขายครั้งแรกไม่ค่อยประสบความสำเร็จ มุ่งความสนใจไปที่การรวบรวมข้อมูลได้ดีขึ้น หากคุณนำเสนอบางอย่างโดยมีงบจำกัด คุณจะต้องใช้ข้อมูลน้อยลงมาก ถามคำถามและจดบันทึก

พยายามสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นกับลูกค้า ปล่อยให้การโทรและการประชุมครั้งต่อไปเป็นไปอย่างเป็นมิตร

6 อย่า “เครียด” ลูกค้า ยิ่งคู่สนทนาของคุณรู้สึกผ่อนคลายและสบายใจมากขึ้นและยิ่งเขาเปิดใจกับคุณมากเท่าไร โอกาสที่จะขายบริการและได้ลูกค้าประจำก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น

ในการทำเช่นนี้คุณต้องผ่อนคลายตัวเอง และเป็นธรรมชาติ สิ่งนี้จะเพิ่มความน่าดึงดูดใจของคุณอย่างมาก

7 ค้นหาว่าลูกค้าของคุณจะได้รับประโยชน์อย่างไร และอะไรทำให้พวกเขายอมรับข้อเสนอ- ในแต่ละกรณี คุณสามารถเน้นข้อได้เปรียบบางอย่างที่จะสนใจบุคคลนั้นจริงๆ และสนับสนุนให้เขายอมรับข้อเสนอของคุณ

ในเวลาเดียวกัน ลูกค้าทุกคนมีความกลัวและความสงสัยที่จะทำให้เขาปฏิเสธที่จะร่วมมือกับคุณ งานหลักของคุณคือค้นหาว่าสิ่งใดที่จะกระตุ้นให้คู่สนทนาของคุณซื้อสิ่งที่เขาคาดหวัง และยัง - ค้นหาความกลัวและความสงสัยของเขาที่อาจขัดขวางไม่ให้เขาซื้อบริการหรือผลิตภัณฑ์

เอ็กซ์ เคล็ดลับโบนัส: อย่ากลัวที่จะถามคำถามเพิ่มเติม การถามนั้นมีประโยชน์และเป็นประโยชน์ โดยเฉพาะการโทรเย็นๆ คำถามเป็นกลวิธีมหัศจรรย์อย่างแท้จริง

คุณสามารถถามสิ่งนี้: “คุณ X ในทางปฏิบัติ เราพบว่าเหตุผลที่บุคคลตกลงที่จะร่วมมือกับเรานั้นแตกต่างกันเสมอในแต่ละกรณี เหตุผลนี้ในกรณีของคุณคืออะไร?

หากคุณซื่อสัตย์ เปิดเผย และเป็นธรรมชาติ อย่าลังเลที่จะถามคำถามเพิ่มเติม แสดงความอยากรู้อยากเห็นอย่างแท้จริง และคำตอบที่คุณได้ยินจะทำให้คุณประหลาดใจ ตามกฎแล้ว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพร้อมที่จะให้ข้อมูลที่จำเป็นสำหรับการขายเสมอ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากการสนทนาเป็นไปด้วยดีและบริการที่เสนอไปกระตุ้นความสนใจ

จำไว้ว่าสิ่งสำคัญคือการถาม

สคริปต์การโทรเย็นที่สมบูรณ์แบบ

คุณมีรายชื่อและหมายเลขโทรศัพท์ คุณต้องโทรออก 100 ครั้งภายในสิ้นวัน ผู้จัดการฝ่ายขายของคุณมอบหมายให้ทีมของคุณทำงานหลายอย่าง ดังนั้นคุณจึงโทรออก โทรออก และโทรออก...

ตอนนี้สิ่งที่คุณต้องมีคือสคริปต์ และไม่ใช่แค่อะไรก็ได้... แต่ดีที่สุด เจ๋งที่สุด ซึ่งได้ผล

แต่ก่อนที่ฉันจะให้กุญแจประตูคุณ เรามาดูกันว่าการโทรโดยไม่ได้นัดหมายโดยทั่วไปเป็นอย่างไร

ตัวอย่างการโทรโดยไม่ได้นัดหมายทั่วไป

**เสียงบี๊บ หยิบขึ้นมา**

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า: ใช่?

พนักงานขาย: สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อมิทรี

(หยุดชั่วคราว 1.5 วินาที)

คุณมีเวลาสักสองสามนาทีไหม?

ฉันกำลังโทรหา ซอฟต์แวร์ซึ่งอาจสนใจและแก้ปัญหาที่สำคัญที่สุดของคุณ

คุณคิดอย่างไรกับข้อเสนอของเรา?

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า:จริงๆแล้วตอนนี้ฉันยุ่งอยู่...

พนักงานขาย: บางทีคุณอาจต้องทดสอบผลิตภัณฑ์? เรามีใบรับรองทั้งหมด

ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า: เราไม่สนใจเรื่องนี้

พนักงานขาย: คุณอยู่ในขั้นตอนการตัดสินใจแล้วหรือยัง? ให้เวลาเราสองชั่วโมงแล้วเราจะโทรกลับ

**ลูกค้าวางสาย**

อย่าหัวเราะ. มีโทรมาแบบนี้เยอะมาก และสิ่งนี้เกิดขึ้นทุกวัน และคุณคงไม่แปลกใจเลยที่รู้ว่าพวกเขาแทบไม่ทำให้เกิด Conversion โดยมีการตอบรับเชิงบวกน้อยกว่า 1%

ซึ่งหมายความว่าหากคุณโทรหาคน 100 คน คุณจะได้รับความยินยอมเพียงครั้งเดียวเท่านั้น ดังนั้นหากคุณโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและบอกพวกเขาในสิ่งเดียวกันก็ควรหยุด

การทำเช่นนี้ คุณจะสูญเสียความไว้วางใจ ทำลายชื่อเสียงของคุณ และลดประสิทธิภาพการทำงาน

หากคุณทำตามสคริปต์นี้ (สคริปต์การโทรเย็นที่ดีที่สุด) อาจสูงถึง 14-20% นั่นก็ยังดีกว่า 1%

วิธีสร้างสคริปต์การทำงาน

1 ขั้นตอนที่ 1: ระบุพื้นที่ 2-3 แห่งขั้นแรก คุณต้องเลือกพื้นที่ เวลาของคุณมีค่า อย่าเสียเวลาไปกับตลาดที่ไม่เหมาะกับผลิตภัณฑ์ ลองนึกถึงผู้ที่อาจเป็นลูกค้าของคุณแล้วมองหารูปแบบทั่วไป

เช่น อาจเป็นธุรกิจโรงแรมและ ขายปลีก- หรืออาจจะเป็นการเงินและการธนาคาร เมื่อคุณทราบแล้วว่าจะต้องเล็งไปที่ใด คุณก็พร้อมสำหรับขั้นตอนที่ 2

2 ขั้นตอนที่ 2: ระบุผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีแนวโน้มดี 20 รายตอนนี้การค้นหาบริษัทหรือบุคคลที่อาจได้รับประโยชน์จากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณก็จะง่ายขึ้นมาก ใช้โซเชียลเน็ตเวิร์กและแพลตฟอร์มสำหรับมืออาชีพ สมมติว่าคุณกำลังมองหาโรงแรมที่อาจได้รับประโยชน์จากชั้นเรียนโยคะ

กำหนดเกณฑ์บางอย่าง และค้นหาตัวแทนของโรงแรมเหล่านี้บนอินเทอร์เน็ต

Voila - รายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณพร้อมแล้ว

มันจะง่ายกว่าหากคุณกำลังมองหาท้องถิ่นหรือ บริษัทระดับภูมิภาค- ผู้คนชอบทำธุรกิจร่วมกับเพื่อนร่วมชาติ หากคุณอยู่ในโนโวซีบีสค์ ให้ร่วมมือกับชาวโนโวซีบีสค์เป็นหลัก

3 ขั้นตอนที่ 3: วิจัยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายฉันรู้ ฉันรู้ ทุกคนต้องรีบหยิบโทรศัพท์และโทรออก แต่เชื่อฉันเถอะ การใช้เวลาเพียงไม่กี่นาทีในการค้นคว้าข้อมูลเล็กๆ น้อยๆ จะทำให้กระบวนการนี้ประสบความสำเร็จมากยิ่งขึ้น ดังนั้นจงใช้โอกาสนี้ให้เป็นประโยชน์!

ตรวจสอบบนอินเทอร์เน็ตเดียวกัน:

บริษัทดำเนินธุรกิจในพื้นที่ใด
พวกเขาทำอะไรกันแน่;
คุณเคยช่วยเหลือบริษัทที่คล้ายกันมาก่อนหรือไม่
“เรื่องน่าสนุก” บางอย่างเกี่ยวกับพวกเขา

และที่สำคัญอีกประการหนึ่ง: ดูวิธีการออกเสียงชื่อบริษัทให้ถูกต้อง ไม่มีอะไรสร้างความรำคาญให้ผู้คนมากไปกว่าตัวแทนฝ่ายขายที่ออกเสียงองค์กรของตนผิด ดังนั้นเตรียมตัวให้พร้อม

หากต้องการทราบว่าชื่อออกเสียงอย่างถูกต้องอย่างไร คุณสามารถรับชมวิดีโอโฆษณาได้

ไม่พบมัน? ถามทางโทรศัพท์: “ ฉันต้องการแน่ใจว่าฉันออกเสียงชื่อองค์กรของคุณถูกต้อง คุณช่วยบอกใบ้ให้ฉันหน่อยได้ไหม?»

สคริปต์การโทรเย็นที่ดีที่สุด

คุณอาจสังเกตเห็นว่าการโทรไม่เย็นอีกต่อไป... คุณได้ศึกษารายการของคุณและเตรียมตัวมาอย่างดีก่อนที่จะรับสาย ฉันสัญญากับคุณเพื่อนของฉันสิ่งนี้ งานพิเศษจะคุ้มค่า ตอนนี้เรามาดูสคริปต์กันดีกว่า

ขั้นแรก ระบุชื่อของคุณและบริษัทที่คุณทำงาน พูดอย่างมั่นใจและกระตือรือร้น อย่ารีบเร่งไปบิดเบือนคำพูด

อีกด้านหนึ่งของบรรทัดขึ้นต้นว่า “อะไรนะ? WHO?". ตั้งแต่แรกเริ่มการโทรดำเนินไปพอสมควร

คุณไม่จำเป็นต้องพูดเสียงดังเกินไป เพียงทำให้มันชัดเจนและแม่นยำ

หลังจากที่คุณพูดว่า “นี่คือ [ชื่อ] จาก [บริษัท]” หยุดพัก.

บางครั้งก็เป็นเรื่องยาก โดยเฉพาะถ้าสายเย็น หลายคนต้องการข้ามไปที่ข้อเสนอโดยตรง แต่ฉันอยากให้คุณหายใจลึกๆ และเงียบไว้สักแปดวินาทีนี้

ในขณะที่คุณรอ ลูกค้ากำลังครุ่นคิดเกี่ยวกับตัวตนของคุณ พวกเขาคิดว่าดูเหมือนว่าคุณรู้จักพวกเขา - คุณเป็นลูกค้าหรือไม่? อดีตพนักงาน? ปัจจุบัน? ดังนั้นคุณขโมยความสนใจของเขา ตอนนี้อีกฝ่ายกำลังสนใจคุณอยู่ การเคลื่อนไหวที่ชาญฉลาดใช่มั้ย?

ตอนนี้การสนทนาค่อนข้างแตกต่างจากการโทรเย็นแบบมาตรฐาน จากนั้นคุณถามคำถามอีกฝ่ายเพื่อสร้างสายสัมพันธ์ เป้าหมายของคุณ: เพื่อแสดงว่าคุณคุ้นเคยกับเขาและบริษัทของเขา

ต่อไปนี้เป็นตัวอย่างคำถาม:

คำถามที่ดีจะเกี่ยวข้องและทำให้คุณยิ้มได้ หากคู่สนทนาติดต่อให้ถามคำถามต่อไปนี้

เช่น ถ้าลูกค้าบอกว่า " ฉันเรียนหลักสูตรภาษาอังกฤษธุรกิจที่นั่น พวกเขามีครูที่แข็งแกร่งมาก” คุณสามารถตอบว่า “เยี่ยมมาก ฉันอาจจะแนะนำให้หลานสาวของฉันรู้จัก”

สุดท้ายแล้ว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะยังคงถามว่า: “ ทำไมคุณถึงโทรมา?«.

คุณสามารถล้อเล่นก่อนแล้วจึงระบุเหตุผลในการโทรอย่างจริงจัง อารมณ์ขันทำให้ทุกอย่างง่ายขึ้นและช่วยสร้างสายสัมพันธ์ อย่างไรก็ตามคุณควรระวังเรื่องอารมณ์ขัน

ตัวอย่างเช่น หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังรีบ คุณควรจะรองรับสิ่งนี้

แนะนำผลิตภัณฑ์ บอกเราว่ามีประโยชน์อย่างไรในแต่ละด้าน สิ่งนี้เรียกว่าการวางตำแหน่ง และนี่จะแสดงตัวอย่างว่าคุณทำงานอย่างไร บริษัทที่คล้ายกันและช่วยพวกเขาแก้ปัญหาบางอย่าง ไม่จำเป็นต้องพูดถึงตัวเอง เหมือนกับที่ "หุ่นยนต์ซอมบี้" ส่วนใหญ่ทำ

นี่คือการนำเสนอบริการคร่าวๆ:

« ฉันทำงานร่วมกับผู้จัดการฝ่ายขายใน ธุรกิจโรงแรม- ลูกค้าของฉันต้องการปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของฝ่ายขาย มีความต้องการที่คล้ายกันในองค์กรของคุณหรือไม่?«

เนื่องจากคุณได้สอบถามข้อมูลไว้ล่วงหน้าแล้ว คำตอบจึงน่าจะเป็นใช่ เพียงตอบว่า: " บอกฉันเพิ่มเติมเกี่ยวกับเรื่องนี้«.

โปรดทราบว่าการสนทนาส่วนใหญ่เกี่ยวกับพวกเขา! ตอนนี้คุณคงทราบถึงปัญหาและเป้าหมายของบริษัทแล้ว และนี่คือข้อมูลอันทรงคุณค่าที่จะช่วยสร้างบทสนทนาต่อไป

- สำคัญ!มีผู้ที่เชี่ยวชาญในการสร้างสคริปต์การขายตามการโทร คุณจะได้รับ เทมเพลตที่มีประสิทธิภาพการสนทนา. คุณสามารถหาผู้เชี่ยวชาญเฉพาะกลุ่มของคุณได้จากการแลกเปลี่ยนอิสระของ kwork

การเปลี่ยนสคริปต์

ฉันชอบช่วยเหลือมือใหม่ ฉันเป็นเหมือนพวกเขาและรู้ถึงความยากลำบากที่พวกเขาเผชิญ ความช่วยเหลือเป็นสิ่งที่ดีสำหรับทั้งบริษัทและอาชีพของพวกเขา ดังนั้นสคริปต์และเส้นทางของการโทรแบบเย็นสามารถเปลี่ยนแปลงได้เล็กน้อย

เรามีหลักปฏิบัติทั่วไปในบริษัทของเราที่เรียกว่า “แค่ถาม” เธอให้กำลังใจน้องๆ ตัวแทนฝ่ายขายติดต่อผู้นำฝ่ายขายเพื่อขอความช่วยเหลือในการจัดประชุมกับผู้บริหารหรือผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า เมื่อตัวแทนขอความช่วยเหลือจากฉัน ฉันจะขอสิ่งตอบแทน: URL ของเว็บไซต์ โปรไฟล์โซเชียลมีเดียของบุคคลและบริษัท และอื่นๆ

ซึ่งช่วยให้ฉันคุ้นเคยกับบุคคลและองค์กรที่ฉันกำลังจะโทรหาได้อย่างรวดเร็ว ทันทีที่คนอีกฝั่งรับสาย ผมก็ใช้คำทักทายมาตรฐาน: “ นี่คือ [ชื่อ] จาก [บริษัท]", หยุดชั่วคราว.

หากคุณกำลังโทรหาผู้บริหารรุ่นเยาว์หรือแม้แต่พนักงานระดับกลาง โอกาสที่การโทรของคุณจะติดต่อกับผู้ช่วยหรือเลขานุการ พวกเขามีแนวโน้มที่จะแซงหน้า "Oleg Stanislavovich ผู้อำนวยการฝ่ายขายของบริษัท X" มากกว่า " , ตัวแทนฝ่ายขาย ที่ X«.

พวกเขาจะรู้ว่าคุณเป็นใคร อย่างไรก็ตาม พวกเขาจะยังคงสงสัยว่าเหตุใดคุณจึงโทรมา ทำให้พวกเขาตึงเครียดอีกต่อไป เช่นเดียวกับในสถานการณ์ข้างต้น ฉันจะใช้เวลาสักครู่เพื่อถามเกี่ยวกับบุคลิกของผู้ตอบ นี่คือตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ:

“คุณชอบใครมากกว่า: แมวหรือสุนัข?”
“คุณชอบอะไรเป็นอาหารเช้า”
“คุณช่วยแนะนำร้านอาหารบรรยากาศสบายๆ ใน [เมืองของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า] ได้ไหม”

เมื่อบทสนทนาเข้าใกล้เหตุผลที่โทรมา ฉันพูดว่า “ฉันโทรมาให้ช่วย” วลีนี้มักจะหยุดคู่สนทนา จากนั้นฉันก็พูดต่อ: “ตัวแทนขายของฉันขอให้ฉันเริ่มการสนทนากับคุณ” ช่วยให้ฉันสามารถย้ายการสนทนากลับไปยังตัวแทนได้อย่างง่ายดายหากการสนทนาเป็นไปด้วยดี

ต่อไปฉันใช้ตำแหน่งข้างต้น: " ฉันทำงานร่วมกับผู้จัดการฝ่ายขายในอุตสาหกรรมโรงแรม โดยทั่วไปแล้ว ลูกค้าของฉันต้องการปรับปรุงประสิทธิภาพการทำงานของตัวแทนฝ่ายขาย สิ่งนี้คล้ายกับสถานการณ์ของคุณหรือไม่?«.

คู่สนทนาที่ศึกษาก่อนหน้านี้จะตอบว่า “ ใช่- จากนั้นการฟังอย่างกระตือรือร้นของฉันก็เปิดขึ้น ฉันพูด: " บอกฉันเกี่ยวกับเรื่องนี้- เมื่อพวกเขาพูดถึงจุดปวดของตนเสร็จแล้ว ฉันก็พูดซ้ำสิ่งที่ได้ยิน: “ ดังนั้นสิ่งที่ฉันได้ยินคือ...“และฉันเสนอให้หารือเรื่องนี้โดยละเอียดยิ่งขึ้น

ตามกฎแล้วคู่สนทนาตกลงและเสนอที่จะติดต่อคุณภายในไม่กี่สัปดาห์หรือหลายเดือน ฉันมักจะตอบว่า:“ แล้วพรุ่งนี้ล่ะ?- ในกรณีส่วนใหญ่ บางสิ่งเช่นนี้จะเป็นดังนี้: " แน่นอนกี่โมง?«.

ทุกคนต้องการให้วันของพวกเขาเป็นไปด้วยดี ใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้และทำให้อีกฝ่ายยิ้มหรือหัวเราะ ให้โอกาสพวกเขาพูดคุยเกี่ยวกับปัญหาของพวกเขา และแสดงว่ามีทางแก้ไข และคุณมีมัน การแก้ปัญหาของคนอื่นหมายถึงยอดขายที่เพิ่มขึ้น

วิธีเลี่ยงเลขาเมื่อโทรเย็น - 4 วิธี

เลขานุการและคนกลางอื่นๆ ยังคงเป็นหนึ่งในปัญหาที่ใหญ่ที่สุดในการสื่อสารทางโทรศัพท์ คำถามเช่น " เขารู้ไหมว่าใครโทรมา?" หรือ " เขาจะรู้ไหมว่าจะพูดคุยเรื่องอะไร?", หรือ " เธอเคยคุยกับคุณมาก่อนหรือเปล่า?“มากพอที่จะลดยอดขายลงครึ่งหนึ่ง หากคุณปฏิบัติตามปรัชญาที่สรุปไว้ด้านล่าง แล้วปรับเปลี่ยนและใช้สถานการณ์ใดๆ ที่ให้ไว้ ความเร็วที่เครื่องจะไปถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ (DM) จะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

ก ตำแหน่งสำคัญปรัชญามีดังต่อไปนี้ หยุดซ่อนบางสิ่งบางอย่าง มีไหวพริบ หรือหลอกลวงเลขานุการ ทำให้เขาเข้าใจผิดโดยคิดว่าคุณได้พูดคุยกับผู้ที่อาจเป็นลูกค้าแล้ว ซึ่งหมายความว่าคุณไม่จำเป็นต้องระบุเพียงชื่อหรือชื่อองค์กรของคุณ กฎคือ:

เลขานุการเพียงแค่ต้องทราบชื่อเต็มและชื่อบริษัทของคุณ พวกเขาไม่ใช่เจ้าหน้าที่รักษาความปลอดภัย นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้พวกเขาสามารถเข้าใจว่าใครอยู่ในสาย ในกรณีส่วนใหญ่ก็เพียงพอแล้ว ใช้วิธีการที่ได้รับการพิสูจน์แล้วต่อไปนี้เพื่อช่วยให้คุณเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ถูกต้องได้เร็วขึ้น บางทีแม้จะไม่มีตัวกลางอื่นก็ตาม ดังนั้น:

1 เทคนิค #1:"ได้โปรด ได้โปรด" วิธีการนี้มีการอธิบายไว้หลายครั้งแล้ว แต่ยังคงมีประสิทธิภาพและใช้งานง่าย และเพิ่มโอกาสเป็น 65-75% (ผมยังใช้วิธีนี้อยู่และได้ผล) ต่อไปนี้เป็นวิธีการ:

เลขานุการ: « ขอบคุณที่โทรหาบริษัท ABC ฉันจะช่วยได้อย่างไร»

คุณ: « สวัสดีตอนบ่าย นี่คือ _______ _______ จาก (ชื่อบริษัทของคุณ) ได้โปรด ฉันขอคุยกับ ________ ได้ไหม«.

นั่นคือทั้งหมดที่- ง่าย ง่าย และมีประสิทธิภาพ ยิ่งไปกว่านั้น สิ่งสำคัญคือต้องพูดสิ่งนี้ด้วยน้ำเสียงที่ยิ้มอย่างอบอุ่น และให้แน่ใจว่าได้ใช้คำว่า “please” สองครั้ง ใช้เทมเพลต: “ฉันขอพูดด้วยได้ไหม…” สิ่งสำคัญอีกประการหนึ่งคือคุณต้องระบุชื่อนามสกุลและชื่อเต็มของบริษัท (แม้ว่าจะไม่จำเป็นก็ตาม)

2 เทคนิค #2:หากคุณไม่ทราบชื่อลูกค้าที่คุณต้องการพูดคุย ให้ใช้เครื่องหมาย " ฉันต้องการความช่วยเหลือเล็กน้อย- พยายาม:

เลขานุการ: “ขอบคุณที่โทรหาบริษัท ABC มีอะไรให้ช่วยไหม?”

คุณ: « สวัสดี นี่คือ _______ _______ จาก (ชื่อบริษัทของคุณ) ฉันต้องการความช่วยเหลือเล็กน้อย«.

[เป็นสิ่งสำคัญโดยพื้นฐานที่จะต้องรอจนกว่าบุคคลนั้นจะถามว่าจะช่วยได้อย่างไร]

« ฉันต้องการพูดคุยกับบุคคลสำคัญที่เกี่ยวข้อง (ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ) กรุณาบอกฉันได้ไหมว่ามันคือใคร?«.

ในกรณีมากกว่า 50% หากคุณถามดีพอและรอคำตอบ พนักงานต้อนรับหรือเลขานุการจะส่งคุณไปยังแผนกที่ถูกต้อง เมื่อไปถึงแล้วให้ใช้เทคนิคเดิมอีกครั้ง และคุณมักจะเชื่อมโยงกับคนที่เหมาะสม

มีสามคีย์ที่นี่: 1 - สุภาพและพูดด้วยรอยยิ้มบนใบหน้าของคุณ 2 - ใช้ "ได้โปรด" 3 - รอคำตอบของอีกฝ่ายก่อนที่จะถามคนที่ใช่ เทคนิคนี้จะใช้ได้เฉพาะเมื่อคุณทำตาม 3 ขั้นตอนข้างต้นเท่านั้น

3 เทคนิค #3:หากคุณไม่ทราบชื่อบุคคลที่คุณต้องการ อีกทางเลือกหนึ่งคือการขอเชื่อมต่อกับบุคคลอื่น แผนกที่ถูกต้องแล้วใช้เทคนิคด้านบน นี้ วิธีที่ดีหลีกเลี่ยงเลขานุการโดยสิ้นเชิงและหลีกเลี่ยงคนกลางทั้งหมด ใช้เทคนิคนี้:

เลขานุการ: « ขอบคุณที่โทรหาบริษัท ABC ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร«.

คุณ: « สวัสดีตอนบ่าย คุณช่วยติดต่อฉันกับแผนกการตลาดหน่อยได้ไหม«.

โปรดใช้ความระมัดระวังและใช้คำที่ทรงพลังนั้นว่า "ได้โปรด" อีกครั้ง

4 เทคนิค №4: หากคุณยังคงถูกส่งไปยังคนกลาง คุณต้องรู้วิธีตอบสนองอย่างแน่นอน ใช้วิธีใดวิธีหนึ่งต่อไปนี้:

คำถามนายทะเบียน: “ Pavel Semenovich กำลังรอสายของคุณอยู่เหรอ?”

คำตอบของคุณ: « ฉันไม่มีนัด แต่คุณช่วยบอกเขาหน่อยได้ไหมว่ามี _______ ________ อยู่ในสาย«.

ถึงคำถาม: « เขารู้ไหมว่ามันจะเป็นเรื่องเกี่ยวกับอะไร?»

คุณตอบ: « ไม่ทราบแน่ชัด แต่กรุณาบอกเขาด้วยว่าเรื่องนี้เกี่ยวกับอะไร (หนึ่งในปัญหาหลักของลูกค้า) ฉันจะรอสักครู่«.

(กุญแจสำคัญในคำตอบข้างต้นคือคุณไม่ได้ตั้งใจจะทำให้ผู้รับจดทะเบียนเข้าใจผิด คุณเพียงแค่ใช้คำว่า "โปรด" และรูปแบบข้างต้น)

หากถูกถาม: « คุณเคยคุยกับเขามาก่อนหรือเปล่า?»

คุณตอบ: « ไม่เกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันของเขา แต่คุณสามารถบอกเขาได้ไหมว่า ________ _________ จาก __________ กำลังออนไลน์อยู่«.

ไม่จำเป็นต้องสงสัยถึงประสิทธิภาพของวิธีการเหล่านี้ ท้ายที่สุดแล้วพวกมันก็ดูเรียบง่ายเท่านั้น อันที่จริงสิ่งเหล่านี้เป็นเทคนิคที่ทรงพลัง และพวกเขาก็ทำงาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณตรวจสอบ "อุณหภูมิ" ของเสียงของคุณและทำทุกอย่างตามที่ระบุไว้ข้างต้น

แค่จำไว้ว่า งานหลักเลขานุการ - ไม่ได้ทำให้คุณห่างเหินจากบุคคลที่เหมาะสมเลยและมักจะเปลี่ยนเส้นทางคุณไปยังคนกลางอื่น ๆ หน้าที่คือการถ่ายทอดข้อมูลที่แม่นยำว่าใครโทรมา จากบริษัทไหน และด้วยเหตุผลอะไร คุณมีแนวโน้มที่จะเผชิญกับความยากลำบากหรือไม่? แน่นอน. วิธีการเหล่านี้ได้ผล 100% เสมอไปหรือไม่? ไม่แน่นอน อย่างไรก็ตาม หากคุณใช้มันอย่างสม่ำเสมอ คุณจะพบว่ามันได้ผล 70% ของเวลาทั้งหมด และฉันพนันได้เลยว่ามันดีกว่าวิธีการปัจจุบันของคุณมากใช่ไหม

บรรทัดล่าง

ปฏิบัติตามคำแนะนำ กลยุทธ์ กลยุทธ์ และสคริปต์ข้างต้น แล้วยอดขายของคุณจะเพิ่มขึ้น หากคุณวางแผนที่จะมอบหมายการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย โปรดอ่านคู่มือนี้ให้พนักงานของคุณอ่าน รับประสบการณ์ สร้างโอกาสในการขายที่ประสบความสำเร็จ และสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้าของคุณ หากคุณเคยมีประสบการณ์การขายแบบเย็นมาก่อน แบ่งปันในความคิดเห็น การโทรเย็นครั้งแรกของคุณคืออะไร?