สคริปต์สำหรับบริษัทขนส่ง เทคนิคการโทรเย็น

สวัสดี! ในบทความนี้เราจะพูดถึงเครื่องมือการขายทางโทรศัพท์ในรูปแบบสคริปต์

วันนี้คุณจะได้เรียนรู้:

• สคริปต์สำหรับการพูดคุยกับลูกค้าทางโทรศัพท์คืออะไร
• วิธีเขียนสคริปต์การขายทางโทรศัพท์อย่างถูกต้อง
• มีสคริปต์การขายทางโทรศัพท์ประเภทใดบ้าง? .

สคริปต์การขายทางโทรศัพท์คืออะไร?

สำหรับนักการตลาด โทรศัพท์ไม่เพียงแต่เป็นวิธีการสื่อสารเท่านั้น แต่ยังเป็นช่องทางที่ดีเยี่ยมในการส่งเสริมการขายและจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์อีกด้วย

เพื่อให้เข้าใจวิธีการขายสินค้าโดยใช้เพียงการสนทนาทางโทรศัพท์ คุณต้องจำลักษณะเฉพาะของการสื่อสารทางโทรศัพท์:

• สารละลาย. โดยปกติ, คนทันสมัยโทรไปค้นหาหรือตกลงในบางสิ่งบางอย่าง หรืออีกนัยหนึ่ง เพื่อแก้ไขปัญหา
• ความกะทัดรัด. การสนทนาทางโทรศัพท์จะสั้นกว่าการสนทนาในหัวข้อเดียวกันต่อหน้าเสมอ
• บทสนทนา. การสนทนาทางโทรศัพท์เกี่ยวข้องกับบทสนทนาระหว่างคนสองคนเสมอ

ไม่ใช่ผู้จัดการฝ่ายขายทุกคนจะสามารถอธิบายข้อเสนอของเขาให้ลูกค้าฟังสั้น ๆ เพื่อแก้ไขปัญหาที่ต้องระบุในระหว่างการสนทนาทางโทรศัพท์กับลูกค้าได้ ดังนั้นเพื่อให้เกิดการสนทนาระหว่างผู้ขายกับ ลูกค้าที่มีศักยภาพกลายเป็นการขาย ขอแนะนำให้ใช้สคริปต์บทสนทนาหรือสคริปต์ที่เขียนไว้ล่วงหน้า

สคริปต์ – สถานการณ์การเจรจาระหว่างผู้จัดการฝ่ายขายและลูกค้า ซึ่งออกแบบมาเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของฝ่ายแรกและดึงดูดฝ่ายหลัง

คุณต้องมีสคริปต์การขายทางโทรศัพท์หาก:

• คุณขายทางโทรศัพท์หรือไม่?
• สำนักงานของคุณจ้างผู้จัดการอย่างน้อยสามคนเพื่อดำเนินการขายทางโทรศัพท์และให้คำปรึกษาทางโทรศัพท์แก่ลูกค้า (จำนวนที่น้อยกว่าจะง่ายกว่าและถูกกว่าในการฝึกอบรมการทำงานโดยไม่มีสคริปต์)
• คุณต้องการปรับปรุงประสิทธิภาพการขายทางโทรศัพท์โดยรวมของคุณ ในขณะเดียวกัน ประสิทธิผลของผู้จัดการแต่ละคนอาจลดลง

หากคุณเห็นด้วยกับแต่ละประเด็น เราจำเป็นต้องดำเนินการต่อไปและตัดสินใจว่าสคริปต์การขายทางโทรศัพท์ประเภทใดเหมาะสม

โดยรวมแล้วมีสคริปต์อยู่สี่ประเภท ขึ้นอยู่กับระดับการพัฒนาของลูกค้าและตลาดที่ลูกค้าเป็นตัวแทน สคริปต์แต่ละประเภทเกี่ยวข้องกับเทคนิคการขายทางโทรศัพท์ของตัวเอง

	ฐานลูกค้าที่อบอุ่น	ฐานลูกค้าเย็น
ส่วนผู้บริโภค	สคริปต์ "warm" จะใช้หากคุณโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งเพิ่งดำเนินการตามเป้าหมายที่เกี่ยวข้องกับบริษัทของคุณ: ซื้อสินค้า ลงทะเบียนบนเว็บไซต์ เยี่ยมชมร้านค้า และอื่นๆ นั่นก็คือคุณก็รู้ว่า ลูกค้ารายนี้สนใจสินค้าของคุณ. เป้าหมายของผู้จัดการคือการเตือนเกี่ยวกับบริษัทและนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่อาจเป็นที่สนใจ ให้กับผู้บริโภครายนี้โน้มน้าวเขาถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์นี้	ในกรณีนี้คุณกำลังเรียกว่า "ตาบอด" คู่สนทนาของคุณอาจไม่ทราบเกี่ยวกับบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ของคุณเลย เป้าหมายของผู้จัดการคือการแจ้งให้คู่สนทนาทราบเกี่ยวกับบริษัท ระบุปัญหาของลูกค้า และเสนอแนวทางแก้ไขปัญหาเหล่านี้ นั่นคือผู้จัดการจะต้องหาลูกค้าใหม่ให้กับบริษัท
ส่วนอุตสาหกรรม

ประเภทใดๆ เหล่านี้จะขึ้นอยู่กับหลักการดังต่อไปนี้:

• ความเท่าเทียมกัน. คุณและลูกค้าของคุณเป็นหุ้นส่วน คุณไม่ควรชักชวนลูกค้าให้ดำเนินการตามเป้าหมายหรือยอมรับเงื่อนไขที่ไม่เอื้ออำนวย งานของคุณคือการดูปัญหาของลูกค้าและเสนอวิธีแก้ไข ขึ้นอยู่กับลูกค้าที่จะปฏิเสธหรือตกลง มิฉะนั้น คุณจะสูญเสียความเคารพของลูกค้าที่มีต่อบริษัทของคุณ
• ความร่วมมือ. คุณไม่ควรโต้เถียงกับลูกค้า คุณต้องพิสูจน์ให้เขาเห็นว่าเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณจริงๆ และจุดประสงค์ในการโทรของคุณคือเพื่อช่วยเหลือ ในการดำเนินการนี้ คุณจะต้องถามคำถามที่อาจเป็นลูกค้าซึ่งคุณรู้คำตอบล่วงหน้า ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการ: “คุณใช้กระดาษเยอะต่อเดือนหรือเปล่า?” ลูกค้า: “ใช่” ผู้จัดการ: “คุณซื้อกระดาษชุดใหม่ทุกสัปดาห์” ลูกค้า: “ใช่” ผู้จัดการ: “คุณต้องการหรือไม่ บริษัทของเราจัดส่งกระดาษไปที่สำนักงานของคุณทุกสัปดาห์ตามเวลาที่สะดวกสำหรับคุณ?”

ใน ในตัวอย่างนี้เรานำเสนอวิธีแก้ไขปัญหาของลูกค้าและในขณะเดียวกันก็ใช้กฎสามข้อว่า "ใช่"

• ความรู้. ผู้จัดการฝ่ายขายต้องทราบข้อมูลเฉพาะของบริษัทและเข้าใจผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัท

โครงสร้างสคริปต์

ตอนนี้เราได้ตัดสินใจเกี่ยวกับประเภทของสคริปต์แล้ว เรามาตัดสินใจเกี่ยวกับโครงสร้างของมันกันดีกว่า เนื่องจากสคริปต์สำหรับ ตลาดผู้บริโภคแตกต่างอย่างมากจากสคริปต์สำหรับ ตลาดอุตสาหกรรมเราจะวิเคราะห์แยกกัน เริ่มจากกลุ่มผู้บริโภคกันก่อน

โครงสร้างสคริปต์สำหรับกลุ่มผู้บริโภค

เพื่อแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงความแตกต่างระหว่างสคริปต์สำหรับฐานลูกค้าที่อบอุ่นและเย็น เราจะแสดงโครงสร้างของสคริปต์ในตารางขนาดเล็ก

	ฐานที่อบอุ่น	ฐานเย็น
ทักทาย	วลีเกริ่นนำ: สวัสดีตอนบ่าย (เย็น, เช้า)	วลีเกริ่นนำ: สวัสดีตอนบ่าย (เย็น, เช้า)
ผลงาน	“ชื่อลูกค้า” ฉันชื่อ “ชื่อผู้จัดการ” ฉันเป็นตัวแทนของบริษัท “ชื่อบริษัท”	“ฉันชื่อ “ชื่อผู้จัดการ” ฉันจะเรียกคุณยังไงดี? ฉันเป็นตัวแทนของบริษัท “ชื่อบริษัท” เราดำเนินธุรกิจใน ....” ไม่จำเป็นต้องเอ่ยชื่อลูกค้าถึงแม้จะรู้ก็ตาม!
ค้นหาสถานการณ์	เราพบว่าตอนนี้คู่สนทนาสะดวกที่จะพูดคุยหรือไม่ (ถ้าไม่ เราจะหารือเกี่ยวกับเวลาที่จะสามารถโทรกลับได้)	เราพบว่าตอนนี้คู่สนทนาสะดวกที่จะพูดคุยหรือไม่ (ถ้าไม่ เราจะหารือเกี่ยวกับเวลาที่จะสามารถโทรกลับได้)
ชี้แจงคำถาม	เราเตือนลูกค้าว่าเขาเพิ่งซื้อผลิตภัณฑ์ของเราหรือดำเนินการตามเป้าหมายอื่น ตัวอย่างเช่น: “สัปดาห์ที่แล้วคุณซื้อ “ชื่อ” ผลิตภัณฑ์ของเรา คุณชอบเขาไหม?	เราระบุความต้องการของลูกค้า: “คุณคุ้นเคยกับปัญหาหรือไม่...?” “คุณอยากจะกำจัดเธอออกไปไหม”
วัตถุประสงค์ของการโทร	เราระบุจุดประสงค์ของการโทร: “เมื่อวานเราได้รับก ผลิตภัณฑ์ใหม่เสริม “ชื่อสินค้าที่เคยซื้อไปแล้ว” มันจะช่วยให้คุณบรรลุผลสองเท่าและช่วยคุณจากปัญหาเป็นเวลานาน…” ในที่นี้ผู้บริโภคจะซื้อสินค้าหรือสิ่งของ	เราเสนอผลิตภัณฑ์/บริการของเราให้กับลูกค้า หากลูกค้าคัดค้าน เราจะไปยังขั้นตอนต่อไป
ตอบกลับการคัดค้าน	เราใช้คุณลักษณะเชิงบวกทั้งหมดของผลิตภัณฑ์หรือบริษัทเพื่อโน้มน้าวผู้บริโภคถึงความต้องการผลิตภัณฑ์นี้	เราระบุสาเหตุของการปฏิเสธที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ เราแก้ไขปัญหาที่ผู้บริโภคปฏิเสธตามกฎแล้วจำเป็นต้องแก้ไขปัญหาดังกล่าวสามประการ
เราบอกลา	“ขอบคุณที่สละเวลา เรายินดีที่จะพบคุณที่ร้านของเรา ลาก่อน"	“ขอบคุณที่สละเวลา เรายินดีที่จะพบคุณที่ร้านของเรา ลาก่อน"

โครงสร้างของสคริปต์การโทรโดยไม่ได้นัดหมายสำหรับลูกค้าอุตสาหกรรม

ในกรณีนี้ ขอแนะนำให้ละเว้นสคริปต์การสนทนากับลูกค้าอุตสาหกรรมจากฐานที่อบอุ่น โดยทั่วไปแล้วจะตรงกับสคริปต์การสนทนาสำหรับฐานที่อบอุ่นของกลุ่มผู้บริโภค

สำหรับลูกค้าอุตสาหกรรมจะประกอบด้วยขั้นตอนดังต่อไปนี้:

1. เบื้องต้น. เราส่งไปที่ อีเมลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ จะต้องทำครึ่งชั่วโมงก่อนการโทร เราเขียนเป้าหมายของการสนทนา

1. ค้นหาผู้ติดต่อเป็นผู้ตัดสินใจในบริษัทลูกค้าเกี่ยวกับปัญหาของคุณ
2. รอบเลขาฯ. ตามกฎแล้วเลขาของผู้รับผิดชอบจะตอบคุณก่อนซึ่งมีสคริปต์ของตัวเองในการปฏิเสธคนเช่นคุณ คุณต้องหลีกเลี่ยงมัน โดยปฏิบัติตามกฎต่อไปนี้:

• จำเป็นต้องแสดงด้วยน้ำเสียงและลักษณะการพูดว่าผู้รับผิดชอบต้องการความร่วมมือนี้มากกว่าคุณ
• คำพูดที่ชัดเจน ถูกต้อง และมั่นใจ
• ควรได้ยินวลีต่อไปนี้ในการสนทนา: "ฉันสามารถพูดคุยกับใครเกี่ยวกับปัญหานี้ได้บ้าง" ("ติดต่อฉันกับบุคคลที่รับผิดชอบปัญหานี้")

1. การสนทนากับผู้มีอำนาจตัดสินใจ. โครงสร้างของสคริปต์สำหรับการพูดคุย คนที่มีความรับผิดชอบบริษัทจะมีลักษณะเช่นนี้

เวที	การกระทำ
ทักทาย	วลีเกริ่นนำ: สวัสดีตอนบ่าย (เย็น, เช้า) “ชื่อคู่สนทนา”
ผลงาน	พูดชื่อและนามสกุลของคุณ
คำถามชี้แจงและแนะนำผลิตภัณฑ์	คุณใช้บริการสื่อสารจาก “ชื่อ” บริษัทของเราหรือไม่? ตอนนี้เรามีข้อเสนอใหม่ สำหรับลูกค้าทั่วไปจะมีค่าใช้จ่ายเพียงครึ่งเดียว จะช่วยให้คุณสามารถ "ตั้งชื่อผลประโยชน์เหล่านั้นที่เป็นที่สนใจของคู่สนทนาของคุณ" ตัวอย่างเช่น สำหรับเจ้านาย - การลดต้นทุนและผลกำไร สำหรับพนักงานธรรมดา - ลดความซับซ้อนของงาน
ทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง	เราระบุสาเหตุของการปฏิเสธที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ เราแก้ปัญหาที่ผู้บริโภคปฏิเสธ โดยปกติแล้วมีปัญหาสามประการที่ต้องแก้ไข
เราบอกลา	ขอขอบคุณที่สละเวลา เรายินดีที่จะให้ความร่วมมือ / พบกัน / พรุ่งนี้ผู้เชี่ยวชาญของเราจะมาหาคุณตามเวลาที่กำหนด

ตัวอย่างการทำงานกับการคัดค้าน

ในตอนท้ายของบทความ ฉันอยากจะเน้นไปที่บล็อกนี้ เนื่องจากบล็อกนี้เป็นอันตรายที่สุดในแง่ของการสูญเสียลูกค้า

การคัดค้าน	คำตอบ
เราไม่ต้องการผลิตภัณฑ์นี้	“สินค้าสามารถแก้ไขปัญหาได้ด้วย...” ไม่ได้ช่วยอะไร คุณช่วยแนะนำได้ไหม ผลิตภัณฑ์ทางเลือกและบอกคุณสมบัติที่มีประโยชน์สำหรับลูกค้า
ฉันไม่มีเวลาพูดคุย (หลังจากขั้นตอนการชี้แจง)	“จะใช้เวลาไม่เกิน 10 นาที” ฉันสามารถโทรกลับหาคุณอีกครั้งได้ ความสะดวกของคุณ?"
เรามีซัพพลายเออร์อยู่แล้ว เขาเหมาะกับเรา	“เราไม่เสนอให้เปลี่ยนคู่ค้าปัจจุบันของคุณ แต่เราเสนอให้เสริมพวกเขาเพื่อให้ทุกคนสามารถทำงานได้อย่างสะดวกสบายและไม่มีปัญหาเช่น “การระบุปัญหาของลูกค้า” เกิดขึ้น
แพง	ลูกค้าหลายรายของเราชี้ว่า ราคาสูงแต่คำถามทั้งหมดได้รับการแก้ไขหลังจากที่ได้ลองใช้ผลิตภัณฑ์ของเรา ให้เรามอบส่วนลด 20% สำหรับการสั่งซื้อครั้งแรกของคุณเพื่อให้คุณมั่นใจในสิ่งนี้

ในความเป็นจริงอาจมีข้อโต้แย้งอีกมากมาย เราได้ให้ไว้เฉพาะตัวเลือกที่พบบ่อยที่สุดเท่านั้น สิ่งสำคัญคือต้องคิดให้รอบคอบและดำเนินการเพื่อให้ผู้จัดการสามารถให้คำตอบได้ชัดเจนและไม่เสียลูกค้าไป

ตัวอย่าง (ตัวอย่าง) สคริปต์การขายทางโทรศัพท์

สุดท้ายนี้ นี่คือสคริปต์การขายทางโทรศัพท์ฉบับสมบูรณ์ สมมติว่าเราขายแชมพูสำหรับผมแห้งให้กับฐานลูกค้าเย็น

1. ทักทาย:สวัสดีตอนบ่าย
2. ผลงาน: "ฉันชื่อแอนนา ฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร? ฉันเป็นตัวแทนของบริษัท Volosatik เราผลิตผลิตภัณฑ์ดูแลเส้นผมจากธรรมชาติ “ชื่อลูกค้า เรามีข้อเสนอพิเศษสำหรับคุณ”
3. การชี้แจงสถานการณ์:“ตอนนี้คุณสบายใจที่จะพูดคุยแล้วหรือยัง?”
4. ชี้แจงคำถาม:“คุณคุ้นเคยกับปัญหาผมแห้งเสียไหม?”, “คุณอยากกำจัดมันไหม?”
5. วัตถุประสงค์ของการโทร:“เยี่ยมเลย เรามีแชมพูธรรมชาติสำหรับผมแห้ง ความจริงก็คือชะเอมเทศซึ่งรวมอยู่ในองค์ประกอบของมันกักเก็บน้ำไว้และการไม่มีซัลเฟตช่วยให้คุณรักษาโครงสร้างของเส้นผมได้ คุณรู้หรือไม่ว่า 90% ของแชมพูในร้านมีซัลเฟต ซึ่งทำลายโครงสร้างของเส้นผม ชะลอการเจริญเติบโต และทำให้ผมเปราะ? (ไม่ใช่ ใช่). เมื่อทำแชมพู เราเน้นไปที่การไม่เป็นอันตรายต่อเส้นผมโดยเฉพาะ ในขณะเดียวกันราคาแชมพูของเราก็สอดคล้องกับค่าเฉลี่ยของตลาดและอยู่ที่ 500 รูเบิลต่อ 400 มล.”
6. ทำงานกับข้อโต้แย้ง:ตัวอย่างการทำงานกับการคัดค้านแสดงไว้ในตารางด้านบน
7. กล่าวคำอำลา:“ขอบคุณที่สละเวลา เรายินดีที่จะพบคุณที่ร้านของเรา ลาก่อน".

วิดีโอเกี่ยวกับสคริปต์การขายทางโทรศัพท์

นักจิตวิทยากล่าวว่าคนๆ หนึ่งจำได้เพียง 20% ของสิ่งที่เขาได้ยิน ดังนั้นทุกคำจึงมีความสำคัญเมื่อโทรหาลูกค้า! เพื่อหลีกเลี่ยงการสูญเสียหน้า จึงมีการใช้สคริปต์การขาย นี่เป็นสถานการณ์ด้านพฤติกรรมสำหรับผู้จัดการ ซึ่งจะอธิบายทีละขั้นตอนว่าเขาควรพูดอะไรและในสถานการณ์ใด เรามาดูกันดีกว่าว่าควรจะมีอะไรอยู่ในนั้น สคริปต์ที่มีประสิทธิภาพขายและพิจารณาเทมเพลตสำเร็จรูปหลายแบบ

สคริปต์มีอยู่ในทุกโอกาสหรือสำหรับงานทุกประเภทกับผู้ซื้อ แต่วันนี้เราจะดูสคริปต์ที่ได้รับความนิยมมากที่สุด - สคริปต์สำหรับการขายสินค้าเย็นทางโทรศัพท์

มาดูสคริปต์กันทีละส่วน

สคริปต์การขายมีมานานหลายทศวรรษแล้ว และหากคุณไม่ต้องการใช้วิธีการสุ่ม คุณสามารถติดอาวุธให้ตัวเองด้วยอัลกอริธึมที่มีประสิทธิภาพสูงสุดที่ได้รับการปรับปรุงในช่วงหลายปีที่ผ่านมา สคริปต์ของคุณอาจไม่ได้รับรางวัลออสการ์ แต่จะดึงดูดลูกค้าได้

เริ่มจากการขายแบบ b2c กันก่อน นั่นคือโดยการโทรหาบุคคลต่างๆสคริปต์การขายสำหรับผู้จัดการฝ่ายขายจะถูกสร้างขึ้นตามสถานการณ์ต่อไปนี้:

เวที	คำอธิบาย
ทักทาย	ประโยคเบื้องต้น.
	ผู้จัดการพูดชื่อและบริษัทของเขา จากนั้นชี้แจงว่าคู่สนทนารู้สึกสบายใจที่จะพูดคุยหรือไม่
การระบุปัญหา	ผู้จัดการเริ่มพูดถึงปัญหาที่ผลิตภัณฑ์/บริการที่เขานำเสนอสามารถแก้ไขได้ โดยพยายามให้ลูกค้ารับรู้ถึงปัญหาเหล่านี้
วัตถุประสงค์ของการโทร	ผู้จัดการเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการให้กับลูกค้า
ตอบกลับการคัดค้าน	หากลูกค้าปฏิเสธในขั้นตอนก่อนหน้า คุณจะต้องระบุสาเหตุของการปฏิเสธและพยายามโน้มน้าวคู่สนทนา
การพรากจากกัน	ผู้จัดการหารือเกี่ยวกับขั้นตอนต่อไปของการโต้ตอบกับลูกค้า: การโทรใหม่ การประชุม และอื่นๆ หากการเจรจาไม่ประสบผลสำเร็จเขาก็เพียงกล่าวคำอำลาคู่สนทนาและขอบคุณที่สละเวลา

โครงสร้างสคริปต์สำหรับเซกเตอร์ b2bเมื่อองค์กรต่างๆ ดังขึ้น ก็เกือบจะเหมือนกัน ข้อแตกต่างคือก่อนเริ่มการสนทนา คุณต้อง "ติดต่อ" กับผู้มีอำนาจตัดสินใจก่อน เลขานุการมักจะรับสาย และคุณต้องเลี่ยงเขาไป เพื่อพิสูจน์ว่าความร่วมมือจะเป็นประโยชน์ต่อลูกค้ามากกว่าคุณ และเฉพาะเมื่อคุณเชื่อมต่อกับหัวหน้าแผนกหรือหัวหน้าแผนกเท่านั้น คุณจึงต้องเริ่มทำงานตามสคริปต์ข้างต้น

บริษัทบางแห่งเลี่ยงเลขานุการด้วยการหลอกลวง - พวกเขาแสร้งทำเป็นว่าพวกเขากำลังเรียกร้องเรื่องการจ้างงาน - และหลังจากติดต่อกับบุคคลที่เหมาะสมแล้วเท่านั้นที่พวกเขาจะเปิดเผยบัตรของตน ขึ้นอยู่กับคุณที่จะตัดสินใจว่าจะทำสิ่งนี้หรือไม่ แต่เราขอแนะนำให้รักษาชื่อเสียงของบริษัทว่า "สะอาด" ให้ได้มากที่สุด คุณจะยังคงต้องการมัน

อนึ่ง, ตามสถิติจากบริษัทวิจัย b2b Sirius Decisionsผู้จัดการระดับกลางยอมแพ้ในการพยายามติดต่อบุคคลที่รับผิดชอบในความพยายามครั้งที่สอง ในเวลาเดียวกัน หากต้องการสร้างโอกาสในการขายในทรงกลม b2b ได้สำเร็จ คุณอาจต้องการผู้ติดต่อ 7 ถึง 13 ราย ตะบัน!

7 วิธีที่ดีที่สุดในการทำให้ลูกค้าเกลียดคุณ

ข้างต้น เราได้อธิบายแนวทางมาตรฐานของการขายทางโทรศัพท์ นี่คือพื้นฐานที่คุณสามารถ "ใส่" ชิปของคุณได้: ใช้ความเจ็บปวดหลักของลูกค้า, รายการ ความได้เปรียบในการแข่งขันผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างมีความสามารถและอื่นๆ โดยการทดสอบสคริปต์เวอร์ชันต่างๆ เท่านั้น คุณจะค่อยๆ กำหนดอัลกอริทึมที่มีประสิทธิภาพสูงสุดซึ่งจะแสดงผลลัพธ์ที่ดีที่สุดสำหรับบริษัทของคุณโดยเฉพาะ

ดังนั้น, ไม่มีสูตรสำเร็จในการพูดคุยกับลูกค้าแต่เป็นการง่ายกว่าที่จะบอกว่าอะไรไม่ควรทำ

คุณอยากจะทำให้ลูกค้าของคุณไม่พอใจและไม่ขายอะไรให้เขาเลยเหรอ? ใช้ประโยชน์จากเคล็ดลับที่ไม่ดีของเรา:

1. ดำเนินการสนทนาในรูปแบบของบทพูดคนเดียว. คุณโทรมาเพื่อฟังความคิดเห็นของลูกค้าหรือไม่? มันมากเกินไป. แต่เขาควรเรียนรู้เกี่ยวกับข้อเสนอของคุณในทุกรายละเอียด อย่าปล่อยให้เขาพูดอะไรเลย ไม่งั้นคุณไม่มีทางรู้ เขาจะปฏิเสธอีกครั้ง
2. แชท.เร็วขึ้น! เวลามีจำกัด! คุณต้องการอัดข้อมูลให้ได้มากที่สุดภายในไม่กี่นาทีอย่างแน่นอน! หรือดีกว่านั้นอย่างหนึ่ง! เรียนรู้ที่จะพูดอย่างรวดเร็วและพ่นคำพูดด้วยปืนกลให้กับลูกค้าของคุณ
3. แสดงว่าใครเป็นเจ้านายที่นี่ธุรกิจคือป่าเถื่อน ที่นี่คุณต้องครอง แสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณรับผิดชอบที่นี่ กดยืนยัน อย่าเป็นคนอ่อนแอตามคำสั่ง
4. ด้นสดทำไมต้องเตรียมตัว? แต่ละสถานการณ์เป็นรายบุคคล เพียงแค่โทรมาและหวังว่าจะทำให้ดีที่สุด
5. ชั้นเชิงประณามทุกคำพูดที่สุภาพจะช่วยพรากการโน้มน้าวใจอันมีค่าไปจากลูกค้าของคุณ
6. พูดโดยไม่มีอารมณ์พระเจ้าห้ามไม่ให้คุณแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณคิดบวก เขาอาจคิดว่าคุณทำได้ดีกว่าเขา และดังนั้นจึงปฏิเสธการบริการของคุณตามหลักการ
7. บอกเราเพิ่มเติมเกี่ยวกับบริษัทอย่าจำกัดตัวเองแค่พูดถึงผลิตภัณฑ์ ลูกค้าจำเป็นต้องรู้ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับสถานที่ทำงานของคุณ ความสัมพันธ์ที่คุณมี คู่ค้า และหัวหน้างานของคุณไปพักผ่อนที่ไหนในช่วงซัมเมอร์นี้

เทมเพลตสคริปต์การขาย: อย่าตัดทิ้ง!

เทมเพลตสคริปต์การขายด้านล่างเป็นเพียงตัวอย่าง อย่าเขียนใหม่ทีละรายการ แต่ให้เปลี่ยนแปลงให้เหมาะกับความต้องการของคุณ ไม่มีวิธีแก้ปัญหาที่เป็นสากลสำหรับทุกโอกาส เนื่องจากแต่ละบริษัทและผลิตภัณฑ์มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว

โปรดทราบว่าในบางจุดสคริปต์ตัวอย่างเหล่านี้ขัดต่อกฎการสนทนาที่เราพูดถึงในตอนต้นของบทความ

1. สคริปต์เอเจนซี่การตลาดขนาดใหญ่

เวที	การดำเนินการ
ทักทาย	– สวัสดี *ชื่อลูกค้า* เมื่อทักทายอย่าลืมพูดชื่อของคุณ นี่แสดงถึงความพร้อม
การนำเสนอและชี้แจงสถานการณ์	หากความเชี่ยวชาญของบริษัทอาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีทัศนคติเชิงลบ ให้ทำดังนี้: – บริษัทแตรและกีบ ถ้าไม่เป็นเช่นนั้น: – บริษัทที่มีโปรไฟล์ดังกล่าวและดังกล่าว “Horns and Hooves” เราไม่ถามว่าสะดวกคุยไหมเพื่อไม่ให้เกิดการปฏิเสธ
การระบุปัญหา	มีการใช้หนึ่งในสามเทคนิค: "พวกเราคุณ": – *ชื่อลูกค้า* คุณทำงานในพื้นที่ดังกล่าว และเรามีส่วนร่วมในการให้บริการพื้นที่นี้ นั่นเป็นเหตุผลที่เราโทรหาคุณเพื่อ... "มุ่งหน้า": –*ชื่อลูกค้า* เราทำงานในพื้นที่ดังกล่าวและต้องการร่วมงานกับคุณ เราต้องทำอะไรเพื่อสิ่งนี้? "มีเหตุผลอะไร": – *ชื่อลูกค้า* บอกฉันที เพื่อไม่ให้เป็นการยืนกรานในการประชุมอย่างไร้ประโยชน์และไม่เสียเวลา คุณกำลังทำสิ่งนี้และสิ่งนั้น (เรียกว่าเงื่อนไขที่คุณต้องร่วมมือกับบริษัท)
วัตถุประสงค์ของการโทร	หากคุณเห็นด้วยกับการตรวจสอบหรือการประชุม คุณสามารถดำเนินการต่อไปยังวัตถุประสงค์ของการโทรได้ หากเป็นเรื่องเกี่ยวกับการส่ง ข้อเสนอเชิงพาณิชย์จากนั้นคุณควรถามคำถามชี้แจงสองสามข้อ (ไม่เกินสามข้อ) เพื่อส่งสิ่งที่คุณต้องการ ถัดไปคุณต้องยื่นข้อเสนอ: –*ชื่อลูกค้า* ผลิตภัณฑ์ของเราเหมาะสำหรับคุณตามคำตอบของคุณ เพื่อไม่ให้ยืนยันในการประชุมทันทีและเพื่อประหยัดเวลาของคุณ ฉันเสนอให้ทำเช่นนี้: ฉันจะส่งข้อเสนอให้คุณทางอีเมล และบ่ายวันพรุ่งนี้ ฉันจะโทรกลับหาคุณเพื่อชี้แจงการตัดสินใจ หากคุณสนใจ เราจะดำเนินการแก้ไขให้อีกครั้ง หากไม่เป็นเช่นนั้น ฉันกำลังเขียนอีเมลของฉัน
ตอบกลับการคัดค้าน	ดำเนินการตามอัลกอริทึมต่อไปนี้: ข้อตกลงกับการเรียกร้อง: – ใช่ เรามีข้อเสียดังกล่าว (เช่น ราคาสูง) การเปลี่ยนแปลง: - นั่นคือเหตุผลว่าทำไม… การโต้แย้ง: – เราคัดเลือกจากผู้ที่ (เช่น พร้อมจ่ายครั้งเดียวแต่เพื่องานคุณภาพ)… คำถาม: – อย่างไรก็ตาม คุณได้กำหนดปริมาณโดยประมาณสำหรับเดือนนั้นแล้ว (หรือที่คล้ายกัน ขึ้นอยู่กับสถานการณ์) หรือไม่?
การพรากจากกัน	คุณต้องบันทึกผลลัพธ์โดยระบุเวลาที่คุณจะพบกัน เขียน หรือโทร

2. สคริปต์ศูนย์บริการ Seurus

เวที	การดำเนินการ
ทักทาย	- สวัสดีตอนบ่าย บริษัทก็เป็นเช่นนั้น ชื่อก็เป็นเช่นนั้น ฉันจะติดต่อกับคุณได้อย่างไร? ลูกค้าแจ้งชื่อของเขา เราต้องแน่ใจว่านี่คือผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เราต้องการ
การนำเสนอและชี้แจงสถานการณ์
การระบุปัญหา	ลองถามคำถามที่ชัดเจน: – คุณใช้สิ่งนั้นหรือไม่? การเปลี่ยนแปลง: – หากคุณใช้สิ่งนี้ แสดงว่าคุณมีความต้องการดังกล่าว (เช่น การเติมสินค้าหรือการบริการ)
วัตถุประสงค์ของการโทร	เราสรุปข้อเสนอสั้นๆ โดยใช้แรงกดดันดังต่อไปนี้: 1) หุ้น (อีกสองสามวันข้างหน้าเท่านั้นที่จะมีส่วนลด 50% สำหรับบริการของเรา). 2) เชื่อมโยงไปยังคำพูดของลูกค้า (คุณบอกไว้ก่อนหน้านี้ว่าคุณมีความต้องการเช่นนั้นใช่ไหม?)
ตอบกลับการคัดค้าน	การทำงานกับข้อโต้แย้งในสคริปต์นี้ขึ้นอยู่กับข้อโต้แย้งที่เกี่ยวข้องกับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ของคุณเท่านั้น ดังนั้นจึงไม่สามารถให้ได้ สถานการณ์ทั่วไปสองสามประการ: - เราพอใจ. - ทุกสิ่งทุกอย่างมีความสัมพันธ์กัน – ผู้จัดการของเราทำงานได้ดีอยู่แล้ว – เยี่ยมมาก ปล่อยให้พวกเขาทำงานร่วมกับลูกค้าที่เรานำมา
การพรากจากกัน	ผู้ติดต่อจะถูกโอนไปยังหัวหน้างานเพื่อดำเนินการต่อไป

3. สคริปต์โรงเรียนธุรกิจ BusinessTG

เวที	การดำเนินการ
ทักทาย	ก่อนอื่นคุณต้องถามบุคคลนั้นว่าเขาต้องการจะเรียกว่าอะไร - จากนั้นจึงเรียกเขาแบบนั้น - สวัสดีตอนบ่าย. ฉันจะติดต่อกับคุณได้อย่างไร?
การนำเสนอและชี้แจงสถานการณ์	– สวัสดี *ชื่อที่กล่าวถึงก่อนหน้านี้* ฉันเป็นคนธรรมดาๆ จากบริษัทของคนๆ นี้ ถัดไปคุณต้องสร้างลิงก์: – บุคคลดังกล่าวใช้บริการของเราและเสนอที่จะติดต่อคุณ หรือ - ฉันได้รับแจ้งว่าคุณกำลังทำแบบนั้น บางทีเราอาจสนใจผลประโยชน์ที่เราเสนอให้? ถัดไปคุณต้องขออนุญาตในการสื่อสาร: - ตอนนี้คุณคุยได้ไหม?
การระบุปัญหา	ควรถามคำถาม ประเภทเปิด: – พนักงานของคุณทำอะไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย? – คุณจะแก้ไขปัญหาดังกล่าวและปัญหาดังกล่าวได้อย่างไร? – คุณจะเพิ่มการไหลเวียนของลูกค้าให้มากขึ้นได้อย่างไรหากคุณปรับปรุงการบริการของพวกเขา?
วัตถุประสงค์ของการโทร	– บริษัทของเราทำสิ่งนี้และสิ่งนั้น เราให้บริการในพื้นที่ดังกล่าว รวมถึงของคุณด้วย เรานำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการดังกล่าวดังนั้นคุณจะมีข้อดีดังต่อไปนี้ อย่างไรก็ตาม เราจะจัดการกับปัญหาและปัญหาทางเทคนิคทั้งหมด
ตอบกลับการคัดค้าน
การพรากจากกัน	สรุปข้อตกลง: - ขอขอบคุณสำหรับเวลาของคุณ. กรุณาทิ้งฉันของคุณ ข้อมูลติดต่อเพื่อให้เราสามารถส่งข้อมูลเพิ่มเติมให้คุณได้หากสนใจสามารถโทรสอบถามข้อมูลได้วันไหนหรือจะมาด้วยก็ได้

ฉันควรเลือกสคริปต์การขายตัวอย่างใด วิธีที่ดีที่สุดคือสร้างของคุณเองตามตัวอย่าง แต่ถ้าคุณต้องการใช้แบบสำเร็จรูปคุณควรลองทุกอย่างทีละอย่างเพื่อประเมินประสิทธิภาพและความเหมาะสมกับประเภทบริการของคุณ

การรวมสคริปต์เข้ากับ CRM

หากคุณดำเนินการขายผ่าน คุณสามารถรวมสคริปต์เพื่อความสะดวกได้ การขายที่ประสบความสำเร็จเข้าสู่อินเทอร์เฟซโปรแกรมโดยตรง เพื่อให้เมื่อทำงานร่วมกับลูกค้า ผู้จัดการจึงเห็นสถานการณ์จำลองโดยละเอียดใน CRM - สิ่งที่ควรพูดในแต่ละขั้นตอนของช่องทางการขาย พูดตามตรง เราทราบว่าโซลูชัน CRM ของรัสเซียบางรายการเท่านั้นที่มีฟังก์ชันการทำงานดังกล่าว เป็นตัวอย่างที่เราสามารถตั้งชื่อได้

ในโปรแกรม คุณสามารถใช้การตั้งค่าเพื่อเขียนสคริปต์ทีละขั้นตอนสำหรับการทำงานกับไคลเอนต์แต่ละขั้นตอน ด้วยเหตุนี้ผู้จัดการจึงจะเห็นในบัตรธุรกรรมแต่ละใบ คำแนะนำโดยละเอียด- สิ่งที่จำเป็นต้องพูดและสิ่งที่ต้องทำเพื่อย้ายข้อตกลงไปสู่ขั้นตอนต่อไปได้สำเร็จ สคริปต์จะแสดงใน CRM ในรูปแบบของรายการตรวจสอบที่สะดวก ซึ่งผู้จัดการสามารถทำงานได้โดยตรงในระหว่างการเจรจากับลูกค้า:

ภาพหน้าจอของโปรแกรม SalesapCRM: การ์ดข้อตกลงพร้อมรายการตรวจสอบสำหรับผู้จัดการจะปรากฏขึ้น

หากต้องการเห็นด้วยตาของคุณเองว่ามันทำงานอย่างไรใน SalesapCRM และผู้จัดการของคุณจะทำงานโดยใช้เทมเพลตสคริปต์การขายสำเร็จรูปเสมอ

หนึ่งในองค์ประกอบหลักสำหรับการขายที่ดีคือสคริปต์ที่มีคุณภาพ แม้ว่าบริษัทส่วนใหญ่จะทำงานกับกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกันและขายผลิตภัณฑ์และบริการที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง แต่กฎของการสื่อสารก็เหมือนกันสำหรับทุกคน บริษัทส่วนใหญ่ดำเนินการสร้างสคริปต์ด้วยตนเอง และหลังจากที่ผู้จัดการไม่ได้สร้างผลลัพธ์ พวกเขาจึงสรุปว่าผู้จัดการหรือผลิตภัณฑ์ไม่ดี แต่บ่อยครั้งที่ปัญหาอยู่ที่สคริปต์อย่างชัดเจน วันนี้เราจะยกตัวอย่างเทมเพลตสคริปต์สากลที่เหมาะกับโปรเจ็กต์ส่วนใหญ่ เมื่อใช้อย่างถูกต้อง การแปลงจะเพิ่มขึ้นอย่างมาก

1) บล็อกบายพาสเลขานุการ

ในบริษัทของเรา เรามีกฎที่คุณสามารถกำหนดคุณภาพของสคริปต์ได้ทันที หากมีการระบุบล็อกบายพาสเลขานุการในสคริปต์ แสดงว่าสคริปต์ใช้งานไม่ได้ ง่ายมาก - คุณไม่สามารถเป็นพนักงานขายเพื่อเลี่ยงเลขานุการได้ หากคุณเริ่มอธิบายให้เลขานุการทราบถึงคุณประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของคุณ แสดงว่าคุณสูญเสียไปแล้ว เลขานุการที่รับสาย 137 สายทุกวัน มีสคริปต์ที่กระชับเป็นของตัวเอง: “ขอบคุณ” ข้อเสนอทั้งหมดจะถูกส่งไปยังที่อยู่อีเมลที่ระบุไว้บนเว็บไซต์” หากฝ่ายบริหารจำเป็นต้องซื้ออะไรบางอย่าง เลขานุการจะเป็นคนค้นหาเอง เขาไม่สนใจเลยว่าคุณจะได้ประโยชน์อะไรและคุณสัญญาอะไรไว้ ดังนั้นเพียงมองหาวิธีที่จะไม่โกหก แต่อย่าแสดงความตั้งใจที่จะขายด้วย ทำลายรูปแบบในทางใดทางหนึ่งจนกว่าคุณจะแน่ใจว่าคุณกำลังสื่อสารกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ* (ผู้มีอำนาจตัดสินใจ)

ตัวอย่าง: การขายบริการเอาท์ซอร์สการขายของเรา

ผู้จัดการ: - สวัสดี สวัสดี เลขานุการ: - สวัสดี บริษัท Prostonyashino ฉันจะช่วยคุณได้อย่างไร ผู้จัดการ: - คุณมีตำแหน่งว่างที่ HeadHuntere ตำแหน่ง ผู้จัดการฝ่ายขาย. ฉันจะชี้แจงเงื่อนไขการจ้างงานกับใครได้บ้าง เลขานุการ: - เดี๋ยวฉันกำลังเชื่อมต่ออยู่

พวกเขาข้ามระบบ แฮ็กรหัสผ่าน คนของเราอยู่ในค่ายศัตรู

2) คำทักทาย

ผู้จัดการ: - สวัสดีตอนบ่าย *ชื่อบริษัท* *ชื่อผู้จัดการ* ฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่เป็นไปได้: - Valery ผู้จัดการ: - บอกฉันหน่อย คุณรับผิดชอบในบริษัทสำหรับ *ใส่สิ่งที่คุณต้องการ* ผู้มีอำนาจตัดสินใจที่ได้รับการยืนยัน: - ใช่ คุณต้องการอะไร

มันสำคัญมากในวินาทีแรกที่จะยืนยันว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจคือผู้ตัดสินใจและค้นหาชื่อของเขา ไม่อย่างนั้นท้ายที่สุดแล้วเมื่อมีการติดต่อแล้วเขาตกลงที่จะให้ความร่วมมือก็จะเป็นการถามที่กระอักกระอ่วนใจ

3) ยืนยันความต้องการและพิจารณาว่ามีปัญหาหรือไม่

จำเป็นต้องยืนยันความต้องการ ไม่ใช่เพื่อถ่ายทอดอุปทาน ก่อนที่คุณจะเริ่มเสนอบางสิ่ง คุณต้องปิดกั้นบุคคลนั้นไม่ให้มีโอกาสปฏิเสธและสร้างการติดต่อเบื้องต้นกับเขา ทั้งหมดนี้จะต้องกระทำโดยการถามคำถามเท่านั้น คำถามควรเรียบง่าย ซึ่งคุณรู้ว่าคำตอบเดียวที่เป็นไปได้คือใช่ คุณต้องยืนยันกับบุคคลที่เขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณที่สามารถแก้ไขปัญหาของเขาได้ 2-3 คำถามก็เพียงพอแล้ว คำถามแรกมาจาก "Captain Obvious"

ตัวอย่างการขายปากกา:

ผู้จัดการ: - บอกฉันหน่อย คุณเขียนด้วยปากกาหรือไม่ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ: - ใช่ ผู้จัดการ: - คุณเขียนด้วยปากกาค่อนข้างบ่อยหรือเป็นครั้งคราว ผู้มีอำนาจตัดสินใจ: - บ่อยครั้ง คุณต้องการเสนออะไร ผู้จัดการ: - ถ้า คุณเขียนด้วยปากกาหมายความว่าคุณหมดเป็นระยะและคุณต้องไปซื้อใหม่ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ: - ใช่คุณต้องการอะไร?

ฉันคิดว่าทุกอย่างชัดเจนที่นี่ แต่สำหรับผู้ที่ไม่โทรหาเราแล้วเราจะอธิบาย)

4) เสนอวิธีแก้ปัญหา

จากคำถาม คุณจะไปยังสาระสำคัญของข้อเสนอที่ช่วยแก้ไขปัญหาได้อย่างราบรื่น ซึ่งบุคคลนั้นได้ยืนยันแล้ว ไม่มีใครยอมรับว่าพวกเขาโกหก ดังนั้นคู่สนทนาของคุณจึงไม่สามารถปฏิเสธความจริงที่ว่าพวกเขาจำเป็นต้องแก้ไขปัญหาได้อีกต่อไป ซึ่งหมายความว่าข้อเสนอจะไม่เผชิญกับการคัดค้าน "เราไม่ต้องการอะไรเลย" และคุณจะได้รับการรับฟัง สิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้คือความกะทัดรัดเป็นน้องสาวของพรสวรรค์ ดังนั้นข้อเสนอของคุณควรสั้นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และอธิบายว่าจะแก้ปัญหาได้อย่างไร คุณสามารถอ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการเตรียมข้อเสนออย่างเหมาะสมได้ในของเรา

5) โปรโมชั่น/พิเศษ เสนอ

เพื่อให้ข้อเสนอมีประสิทธิภาพที่นี่และเดี๋ยวนี้ ให้ใช้เลเวอเรจ ตัวอย่างคลาสสิกใช้งานได้ดีที่นี่: โอกาสในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์ก่อนชำระเงิน ส่วนลด 50% ใช้ได้เพียงสองสามวัน เป็นต้น การสร้างความเร่งด่วนและจำกัดเวลาทำให้เราเร่งการตัดสินใจ ไม่เช่นนั้นอาจลากยาวและเราไม่ต้องการสิ่งนั้นจริงๆ

เทคนิคที่คล้ายกันนี้ถูกนำมาใช้อย่างแข็งขันบนหน้า Landing Page การติดตั้งตัวนับสต็อก (และบางคนยังคงติดตั้งอยู่) แต่เมื่อเร็ว ๆ นี้สิ่งนี้แทบจะไม่ได้ผลกับหน้า Landing Page

6) การยืนยันความต้องการอีกครั้ง

จำเป็นต้องเตือนผู้มีอำนาจตัดสินใจถึงคำพูดของเขาเอง ความจริงที่ว่าในช่วงเริ่มต้นของการสนทนาตัวเขาเองยืนยันว่ามีปัญหาอยู่ตอนนี้ทำให้เรามีไพ่เด็ดที่จริงจัง คุณถามคำถามเดิมอีกครั้งและได้รับคำตอบเดิมอีกครั้ง คุณกำลังบังคับให้เขายอมรับว่าเขาต้องการสิ่งที่คุณเสนอให้เขา

หากในข้อ 3 เราถามคำถามเกี่ยวกับความสนใจซื้อในราคาที่ดีกว่าแล้วเขาก็ยืนยันกับเรา หลังจากประกาศการดำเนินการแล้ว เราก็ถามประมาณนี้

“คุณบอกว่าคุณสนใจเงื่อนไขการซื้อที่ดีขึ้นใช่ไหม?”

ลองคิดตามสบายว่าคุณจะ "หลบ" วลีดังกล่าวและเสนอบางสิ่งของคุณเองได้อย่างไร

7) การจัดการกับการคัดค้าน

หน้าต่างสุดท้ายที่ลูกค้าสามารถออกไปได้คือการโต้แย้ง สร้างแบบจำลองความแตกต่างทั้งหมดและกำหนดคำตอบสำหรับคำถามที่เป็นไปได้ของลูกค้าให้กับผู้จัดการล่วงหน้า ส่วนนี้ขึ้นอยู่กับความรู้เกี่ยวกับฮาร์ดแวร์และผู้จัดการที่มีข้อโต้แย้งที่ถูกต้องเท่านั้น

8) ผู้จัดการ

มากที่สุดอีกด้วย ข้อเสนอที่ดีที่สุดมุ่งเป้าไปที่กลุ่มเป้าหมายเฉพาะอาจไม่ให้ผลลัพธ์ใด ๆ หากผู้จัดการไม่ทราบวิธีการนำเสนออย่างมีประสิทธิภาพ หากคุณต้องการฆ่าสัตว์ร้าย คุณต้องมีนักล่า ไม่ใช่คนเลี้ยงแกะ พนักงานขายที่มีความสามารถหนึ่งคนจะทำให้คุณได้รับผลกำไรมากกว่านักเรียน 10 คนที่ทำงานเพื่อผลลัพธ์ คุณสามารถเลี้ยงดูมืออาชีพได้ แต่ต้องใช้ความพยายาม เงิน และเวลา หรือคุณสามารถจ้างคนที่พร้อมจะจ้างภายนอก ที่นี่คุณเลือกระหว่างสิ่งที่คุณต้องการ - ประหยัดมากขึ้นหรือรับมากขึ้น;)

และสุดท้ายคือตัวอย่างสคริปต์ที่สมบูรณ์สำหรับการโทรแบบเย็นและเสนอบริการให้กับ บริษัท ของเรา (ขออภัยผู้ที่ไม่ชอบการจัดรูปแบบข้อความฟังก์ชันการทำงานที่นี่ยังห่างไกลจาก Word):

รอบเลขาฯ

สวัสดีตอนบ่าย ฉันพบโฆษณาบนอินเทอร์เน็ตเกี่ยวกับตำแหน่งงานว่างของผู้จัดการฝ่ายขาย คุณสามารถพูดคุยกับใครเกี่ยวกับตำแหน่งงานว่างและชี้แจงเงื่อนไขการจ้างงาน?

เปลี่ยนไปเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ

สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อคอนสแตนติน บริษัท Seurus ฉันจะติดต่อกับคุณได้อย่างไร?*

การตอบสนองของลูกค้า

(จำเป็นต้องยืนยันว่าผู้จัดการของเขาไม่เหมาะ อะไรจะดีไปกว่านี้ ขณะเดียวกันก็ไม่มีใครบอกว่าพวกเขาแย่ได้) คุณมีผู้จัดการฝ่ายขายหรือไม่? คุณคิดว่าผู้จัดการฝ่ายขายของคุณพยายามอย่างเต็มที่หรือทำได้ดีกว่านี้อีกหรือไม่

การตอบสนองของลูกค้า

คุณต้องการให้ผู้จัดการฝ่ายขายทำงานเพื่อให้ได้ผลลัพธ์หรือไม่? บริษัทของเรามีส่วนร่วมในการจ้างผู้จัดการฝ่ายขายระยะไกลที่ได้รับการฝึกอบรมและมีประสบการณ์ในผลิตภัณฑ์และบริการต่างๆ คุณพอใจกับคุณภาพของผู้จัดการฝ่ายขายของคุณหรือไม่? ผู้จัดการของคุณทำงานเพื่อรับเงินเดือนหรือผลงานหรือไม่?

การตอบสนองของลูกค้า

เราทำงานเกี่ยวกับระบบการชำระยอดคงเหลือ ยอดคงเหลือ 35,000 รูเบิลซึ่งใช้ในสามด้าน:

ครั้งแรก: การสร้างฐานข้อมูล: นั่นคือการค้นหา บริษัท จากกลุ่มเป้าหมายบนอินเทอร์เน็ต 10-20 รูเบิล สำหรับการติดต่อ ประการที่สอง: การสร้างโครงการ 15,000 รูเบิล การเขียนสคริปต์การขาย การฝึกอบรมผู้จัดการ การกำหนดประสิทธิภาพ กลุ่มเป้าหมาย. ประการที่สาม: ผลลัพธ์คือลูกค้าสนใจที่จะซื้อ นั่นคือเราค้นหาจากคุณว่าใครคือลูกค้าสุดฮอตและมอบรางวัลให้เขา ในอนาคต งานจะดำเนินการเพื่อผลลัพธ์โดยเฉพาะ ไม่มีเงินเดือนหรือค่าครองชีพ ขายเท่านั้น. ฮาร์ดคอร์เท่านั้น หากได้รับการชำระเงินในเดือนนี้ เราก็พร้อมที่จะเปิดตัวโครงการของคุณภายใน 2 วัน

การตอบสนองของลูกค้า

คุณเองก็บอกว่าคุณสามารถขายได้ดีขึ้น เราพร้อมที่จะแสดงสิ่งนี้ให้คุณเห็น ผู้จัดการของเราเก่งที่สุดในสาขาของตนและมีประสบการณ์มากมายในสาขานี้ ฉันจะส่งสัญญาไปให้คุณ และคุณจะพิจารณาเงื่อนไขให้ละเอียดยิ่งขึ้น พรุ่งนี้ฉันจะโทรกลับหาคุณและตอบทุกคำถามของคุณไหม

ความยินยอมของลูกค้า

ทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง

เรามีผู้จัดการเป็นของตัวเอง ทุกอย่างเหมาะกับเรา!

ทุกสิ่งมีความสัมพันธ์กัน คุณคิดว่ามันเป็นไปไม่ได้ที่จะขายดีกว่าผู้จัดการของคุณและบริษัทของคุณได้รับผลกำไรสูงสุดหรือไม่ เพราะเหตุใด

ผู้จัดการของฉันขายได้อย่างสมบูรณ์แบบและผลกำไรอยู่ที่ระดับสูงสุดแล้ว!

ให้ผู้จัดการของคุณจัดการลูกค้าที่สนใจที่เรานำมา! ท้ายที่สุดแล้ว พวกเขารู้จักผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างละเอียด และเราจะนำลูกค้าสุดฮอตที่พร้อมจะซื้อมาให้

เรามีผลิตภัณฑ์เฉพาะ!

เราขายทุกอย่าง: ตั้งแต่การพัฒนาเว็บไซต์ไปจนถึงเครื่องกำเนิดไฟฟ้าดีเซล! ถ้าเราขายอุปกรณ์สำหรับสาธารณูปโภคด้านน้ำ เราก็สามารถขายผลิตภัณฑ์ของคุณได้ สิ่งสำคัญสำหรับคุณคือการยืนยันความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณสามารถบอกเราเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณได้โดยไม่ต้องใช้เรา หน้าที่ของเราคือทำให้คุณสนใจ!

คุณสามารถโทรได้กี่สายต่อวัน?

ทุกอย่างขึ้นอยู่กับโครงการ! โดยเฉลี่ย 100 สาย คุณเองก็เข้าใจว่าการขายน้ำผึ้งแตกต่างจากการขายอสังหาริมทรัพย์

*หากยืนยันความสนใจแล้ว ให้โอนข้อมูลติดต่อไปยังหัวหน้างานเพื่อดำเนินการต่อไป*

นั่นคือทั้งหมด! ในอีกด้านหนึ่ง ทุกอย่างเรียบง่าย แต่ในอีกด้านหนึ่ง ยังไม่ทั้งหมด) อย่าฟัง “ผู้เชี่ยวชาญด้านเก้าอี้นวม” และหากคุณไม่แน่ใจว่าคุณกำลังทำทุกอย่างถูกต้องหรือไม่ โทรหา Seurus จะดีกว่า! - surus.com

ขอให้กำไรอยู่กับคุณ!

บริการขนส่งเป็นหนึ่งในบริการที่มีประโยชน์มากที่สุด เครือข่ายค้าปลีกไม่สามารถดำรงอยู่ได้อย่างสมบูรณ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อต้องส่งสินค้าไปยังสถานที่ห่างไกล ตามกฎแล้ว บริการขนส่งจะถูกใช้บริการเมื่อบริษัทมีเครือข่ายการผลิตที่กว้างขวางและต้องมีการส่งมอบผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปไปยังปลายทางในร้านค้า บางบริษัทสร้างแผนกโลจิสติกส์ของตนเองเพื่อสิ่งนี้ และบางบริษัทก็ใช้บริการของบริษัทอื่น

ขาย บริการขนส่งบริษัท

ไม่เชิง บริษัทขนาดใหญ่ซึ่งดำเนินธุรกิจในพื้นที่ที่ค่อนข้างเล็ก โดยส่วนใหญ่แล้วไม่จำเป็นต้องให้บริการขนส่งแก่พวกเขา ในกรณีร้ายแรง พวกเขามีบริการขนส่งขนาดเล็กเป็นของตัวเอง (ส่งพิซซ่าไปยังร้านพิซซ่า ฯลฯ) ประชาชนต้องการบริการขนส่งมากขึ้น ผู้ผลิตรายใหญ่สินค้าหรือบริษัทการค้าที่ต้องการขนส่งสินค้าไปยังเมืองอื่นเป็นอย่างน้อย บริษัทดังกล่าวเป็นลูกค้าหลักของบริษัทขนส่ง

คุณสามารถส่งเสริมบริการขนส่งได้ด้วยวิธีต่อไปนี้:

• อินเทอร์เน็ตและโทรทัศน์
• ติดต่อโดยตรงกับตัวแทนบริษัท
• ความผูกพัน ความคุ้นเคย คำพูดปากต่อปาก

หลังทำงานได้ดีที่สุด มีสองวิธีในการรับคำแนะนำ:

• ทำงานให้ดีกว่าที่ลูกค้าคาดหวัง (ไม่ได้ผลเสมอไป)
• ขอคำแนะนำ (ใช้งานได้ในกรณีส่วนใหญ่)

ด้วยเหตุผลที่ไม่ทราบสาเหตุ ผู้จัดการมือใหม่กลัวที่จะ "บอกต่อ" ด้วยตัวเอง หากต้องการค้นหาลูกค้าออนไลน์ คุณสามารถใช้เทคนิคต่างๆ เช่น การโทรโดยไม่ได้นัดหมาย (cold call) และการขายบริการขนส่งทางโทรศัพท์

ผู้จัดการฝ่ายขายบริการขนส่งจะต้องสามารถค้นหาลูกค้า เอาชนะใจและได้รับความไว้วางใจ สรุปข้อตกลง ประเมินและศึกษาคู่แข่งได้อย่างถูกต้อง การค้นหาลูกค้าและเสนอบริการให้คุณเป็นเพียงครึ่งหนึ่งของงานเท่านั้น

จะเพิ่มยอดขายบริการขนส่งได้อย่างไร?

ทุกบริษัท ไม่ว่าจะเป็นบริษัทประเภทใดก็ตาม มุ่งมั่นที่จะเพิ่มผลกำไร บริการขนส่งไม่ใช่ช่องทางเฉพาะที่คุณต้องมุ่งเน้นไปที่คุณภาพ การเน้นควรอยู่ที่ราคาและบริการซึ่งอาจดีกว่าคู่แข่งโดยพื้นฐาน คุณสามารถตกลงกันได้ ราคาขั้นต่ำสำหรับการเช่าพาหนะ (หากเช่าพาหนะ) เพื่อลดต้นทุนรวมในการให้บริการ

เป็นเรื่องยาก เป็นปัญหา แต่ก็เป็นไปได้ที่จะเจรจากับบริษัทต่างๆ เพื่อซื้อน้ำมันเชื้อเพลิงในปริมาณมากโดยมีต้นทุนต่ำกว่ามาตรฐาน นี่จะเป็นการเสนอราคาที่จริงจังเพื่อเอาชนะคู่แข่งในกลุ่มราคา นอกจากนี้ วิธีที่ดีในการเพิ่มยอดขายคือการขยายเครือข่ายการขนส่ง เนื่องจากบริษัทขนส่งที่สามารถให้บริการใน 10 เมืองจะมีลูกค้ามากกว่ามาก ดังนั้น ยอดขายจึงมากกว่าบริษัทที่มีเครือข่ายเพียง 4 เมืองเท่านั้น เราจะพูดอะไรได้บ้างเกี่ยวกับบริษัทขนส่งข้ามมหาสมุทรแอตแลนติกที่ดำเนินงานระหว่างทวีปต่างๆ เทคนิคการขายบริการขนส่งได้รับการพัฒนาจากประสบการณ์และประสบการณ์ของทั้งบริษัทขึ้นอยู่กับประสบการณ์ของพนักงานเป็นอย่างมาก ทดลองเมื่อเป็นไปได้และรับประสบการณ์ใหม่

เหตุใดจึงต้องใช้สคริปต์สำเร็จรูปหากคุณมีทีมผู้จัดการที่มีประสบการณ์

เพราะไม่ช้าก็เร็วมือใหม่อาจปรากฏตัวโดยไม่มีประสบการณ์และทักษะในการทำงานกับข้อโต้แย้ง และสคริปต์สามารถช่วยผู้จัดการได้หากเขาสับสน สูญเสียความคิด และลูกค้ากำลังจะอารมณ์เสีย แต่ไม่มีเวลาสำหรับการคิดและการแสดงด้นสด

สคริปต์คือสคริปต์สำเร็จรูปที่สามารถใช้สร้างบทสนทนากับลูกค้าและรับผลลัพธ์ที่คาดหวัง จำเป็นหากมีเป็นประจำ ขายโทรศัพท์และความปรารถนาที่จะปรับปรุงประสิทธิภาพการโทร

มีข้อเสียอะไรบ้าง

สคริปต์สามารถจำกัดผู้จัดการและเป็นสาเหตุที่ทำให้การขายล้มเหลวเมื่อเขียนไม่ถูกต้อง หรือมีทัศนคติที่เข้มงวดในการปฏิบัติตามอัลกอริธึมที่เขียนเท่านั้น ก้าวไปทางซ้ายหรือขวาหมายถึงการดำเนินการ สคริปต์มีค่าเฉลี่ย โซลูชั่นที่เป็นสากลตามซึ่งความเป็นไปได้ของผลลัพธ์เชิงบวกของการสนทนาจะมีมากขึ้น แต่นี่ไม่ใช่การรับประกัน 100% การมีสคริปต์ไม่ได้หมายถึงการปิดจินตนาการของคุณและทำตามอัลกอริธึมที่จดจำเท่านั้น

ผู้จัดการมักทำผิดพลาดเมื่อโทรหาลูกค้า

• การนำเสนอไม่ดีและขาดข้อเสนอที่กำหนดไว้อย่างชัดเจน

• การเปลี่ยนไปสู่ราคาโดยไม่กล่าวถึงประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ตามความต้องการของลูกค้า

• ข้อโต้แย้งที่อ่อนแอในความโปรดปราน

• ไม่บรรลุเป้าหมายของการสนทนา ผู้จัดการตอบคำถามและไม่พยายามดึงดูดลูกค้า (เสนอให้ส่ง CP, นัดประชุม)

ถ้ามี เทมเพลตสำเร็จรูปสำหรับการโทรมีโอกาสผิดพลาดน้อย

สคริปต์สากลสำหรับการขาย

ขั้นตอนพื้นฐานของสคริปต์คือ:

1. การสร้างการติดต่อ ทักทาย+แนะนำตัว.

"สวัสดีเอ็มฉันชื่อ Natalya ฉันเป็นผู้จัดการของบริษัท "N" เราทำงานเกี่ยวกับการซ่อมแซม อุปกรณ์อุตสาหกรรม. ฉันจะติดต่อคุณได้อย่างไร” (เซมยอนเซเมโนวิช) "เซมยอน เซมโยโนวิช คุณสะดวกไหมที่จะคุยกับฉันสัก 3 นาทีตอนนี้”

2. การระบุความต้องการหรือปัญหา "บอกฉันหน่อยว่าคุณใช้อุปกรณ์อะไรในการทำงาน? การพังทลายเกิดขึ้นบ่อยแค่ไหน? ใช้เวลานานเท่าใดจึงจะกำจัดพวกมันได้?”

3. การนำเสนอผลิตภัณฑ์โดยเน้นไปที่วิธีที่สามารถช่วยได้ " เราเสนอ... เรารับประกัน... เราซ่อมให้ฟรี กรณีรถเสียซ้ำๆ... มีผู้เชี่ยวชาญจะมาทำตามเวลาที่สะดวกสำหรับคุณ...".

4. ตอบคำถาม. ทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง

" กับเราคุณจะได้รับสิทธิประโยชน์เพิ่มเติมจาก..."

5. การกระทำตามเป้าหมายการส่งข้อเสนอ, กำหนดการประชุม, จัดให้มีการโทรครั้งถัดไป

6. การสิ้นสุดการสนทนา"ขอบคุณ ขอให้เป็นวันที่ดี".

หากทุกอย่างถูกต้องในขั้นตอนการระบุปัญหา การนำเสนอผลิตภัณฑ์จะไม่ทำให้เกิดข้อโต้แย้งใดๆ

สำหรับ b2b สคริปต์จะใกล้เคียงกัน แต่จะมีการเพิ่มขั้นตอนการเตรียมการ

• รวบรวมข้อมูลเบื้องต้น. หาผู้รับผิดชอบในการจัดซื้อหรือตัดสินใจ เป็นทางการ+ อีเมลของเขา หากคุณไม่พบข้อมูลดังกล่าวทางอินเทอร์เน็ต คุณสามารถค้นหาได้โดยโทรหาเลขานุการ: “บอกฉันว่าสะกดชื่อนามสกุลของผู้จัดการอย่างถูกต้องได้อย่างไร…”, “เราต้องการส่งคำเชิญส่วนตัวไปยัง นิทรรศการอุตสาหกรรมชื่อเต็มบอกฉันทีว่าที่อยู่ไหนดีที่สุด”

• การส่งข้อเสนอทางการค้า

• โทร + เยี่ยมเลขา

ตัวอย่างสายเรียกเข้าไปยังตัวแทนอสังหาริมทรัพย์

หากลูกค้าโทรมา หน้าที่ของผู้จัดการคือการแสดงให้เห็นถึงความรู้ที่เป็นเลิศเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และขอบเขตของผลิตภัณฑ์ คำถามอาจมีความหลากหลายมากและคุณต้องเตรียมตัวให้พร้อม หากมีสคริปต์ก็จะง่ายต่อการนำทาง

ตอบ:"พฤษภาคม" สวัสดีตอนบ่าย ฉันชื่อสเวตลานา ฉันจะช่วยได้อย่างไร?

ถึง:สวัสดี ฉันสนใจที่จะซื้ออพาร์ทเมนต์บน Lenina ฉันพบโฆษณาของคุณบน Avito มันยังเกี่ยวข้องอยู่หรือไม่?

ตอบ:ฉันจะติดต่อกับคุณได้อย่างไร?

ถึง:ลีโอนิด

ตอบ:ยินดีที่ได้รู้จัก. Leonid คุณช่วยระบุหมายเลขโฆษณาได้ไหม?

ถึง: 2#189324#67

ตอบ:ขอบคุณ อพาร์ทเมนต์ที่ Lenina, 14, 70 ตร.ม. อยู่ชั้น 9. ประมาณนั้นแหละ?

ถึง:ใช่.

ตอบ:ประกาศเป็นปัจจุบัน คุณมีคำถามหรือต้องการชมทันที?

ถึง:ใช่บอกฉันหน่อยมีมิเตอร์ติดตั้งอยู่ที่นั่นไหม? มีโทรศัพท์และอินเตอร์เน็ตไหม? สามารถติดตั้งเตาไฟฟ้าได้หรือไม่?

ตอบ:ใช่ มันคือทั้งหมดที่นั่น มีเตาแก๊สอยู่แล้ว แต่คุณสามารถติดตั้งเตาไฟฟ้าได้เช่นกัน

ถึง:ฉันต้องการที่จะเห็น

ตอบ:ยอดเยี่ยม. คุณจะสะดวกมาถึงวันนี้ภายในสองชั่วโมงหรือบ่ายพรุ่งนี้เมื่อใด

ถึง:วันนี้ดีขึ้นไหม?

ตอบ:โทรหาฉันเมื่อคุณอยู่ที่นั่น แล้วฉันจะไปพบคุณ

ถึง:ดี.

ตอบ:ขอบคุณ แล้วเจอกัน

ตัวอย่างเทมเพลตการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย

อะไรคือความแตกต่างระหว่างการโทรเหล่านี้? ลูกค้าไม่รู้อะไรเลยเกี่ยวกับบริษัทหรือผลิตภัณฑ์ หน้าที่ของผู้จัดการคือสร้างแนวคิดของบริษัทโดยสังเขป ระบุความเจ็บปวดของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อ และบอกวิธีแก้ปัญหาด้วยความช่วยเหลือจากผลิตภัณฑ์

1. คำทักทาย"สวัสดีตอนบ่าย".

2. ทำความรู้จักกัน ชื่อพนักงาน + ชื่อบริษัท พร้อมคำอธิบายสั้นๆ เกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาทำ ตัวอย่างเช่น “บริษัทของเราจำหน่ายอุปกรณ์ตกแต่งเฟอร์นิเจอร์ เรามีสินค้าหลากหลาย เพื่อตอบสนองความต้องการและราคาที่สมเหตุสมผล”และเราพบชื่อของลูกค้า

3. การสร้างการติดต่อ ตรวจสอบให้แน่ใจว่านี่คือบุคคลที่จะตัดสินใจเรื่องความร่วมมือ และชี้แจงว่าตอนนี้เขามีเวลาพูดคุยไม่กี่นาทีหรือควรโทรกลับตอนอื่นดีกว่า (อันไหน?) ตัวอย่างเช่น "คุณใช้ผลิตภัณฑ์นี้หรือไม่" แล้ว “ถ้าอย่างนั้นคุณคงประสบปัญหากับ...”คำถามที่จะช่วยเปิดเผยความเจ็บปวดของลูกค้า

5. ตอบคำถาม. ข้อโต้แย้งและข้อโต้แย้งเพิ่มเติม " เหตุใดลูกค้าจึงต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ"

6. การสิ้นสุดการสนทนา"ขอบคุณนะ บาย".ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ของการโทร ผู้ติดต่อจะย้ายไปยังขั้นตอนถัดไป

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับการจัดการข้อโต้แย้ง

ส่วนใหญ่มักเป็นข้อความ เช่น: “เราไม่ต้องการสิ่งนี้”, “แพง/ไม่มีเงิน”, “เราทำงานร่วมกับซัพพลายเออร์รายเดียวกันมาเป็นเวลานาน”, “เราจะโทรกลับหาคุณ”, “ส่ง ข้อเสนอ".

ในเทมเพลตการตอบกลับ คุณสามารถกำหนดตัวเลือกที่น่าเชื่อถือล่วงหน้าหลายประการสำหรับการโต้แย้งที่เป็นประโยชน์ ซึ่งจะทำให้การทำงานของผู้จัดการง่ายขึ้น ตัวอย่างเช่น:

- “ฉันเข้าใจดีว่าตอนนี้คุณไม่มีเวลาให้ฉันและอยากวางสายเร็วๆ ไว้เจอกัน และในบรรยากาศที่สงบ ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของเรา คุณสามารถถามคำถามและตัดสินใจว่าคุณต้องการเราหรือไม่”

- “ฉันไม่ได้แนะนำให้คุณละทิ้งซัพพลายเออร์ของคุณ แต่ฉันเสนอทางเลือกให้คุณ โอกาสในการเปรียบเทียบว่าเงื่อนไขของใครดีกว่า คุณเองจะเป็นผู้ตัดสินใจว่าใครจะทำกำไรได้ดีกว่าที่จะร่วมมือกับ เรามาพบกันและบางทีข้อเสนอของเราจะสนใจ คุณ..."

- “ใช่ คุณพูดถูก เงินมีไม่เพียงพอเสมอไป แต่ลองคำนวณดูว่าคุณจะประหยัด/รับรายได้ให้กับบริษัทได้เท่าไร หากคุณยอมรับข้อเสนอของเรา…”

- “ต้องทำอะไรเพื่อร่วมมือกับคุณ”

สิ่งที่ผู้จัดการต้องจำไว้เมื่อทำการโทรโดยไม่ได้นัดหมาย

1. ความคิดริเริ่มควรอยู่กับผู้จัดการเสมอใช้กลวิธีตอบโต้คำถาม. งานของลูกค้าคือการค้นหา ข้อมูลที่จำเป็นและวางสาย หน้าที่ของผู้จัดการคือกำหนดเวลาการประชุม ตกลงในขั้นตอนต่อไป และขายทิ้งในที่สุด คำถามช่วยให้คุณทะลุการป้องกันของลูกค้าและหลีกเลี่ยงการคัดค้าน

3. จำจุดประสงค์ของการโทร(ทำการนัดหมาย). หากคุณบอกข้อมูลทั้งหมดทางโทรศัพท์ ลูกค้าจะไม่สนใจอีกต่อไป เขาก็พบว่าเขาต้องการอะไร หน้าที่ของผู้จัดการคือวางอุบายและพาลูกค้าเข้าร่วมการประชุม

สำคัญ! หากคุณทำงานใน คุณสามารถกำหนดค่าได้

• และผู้จัดการจะสามารถโทรออกและรับสายได้โดยมีสคริปต์สำเร็จรูปพร้อมคำตอบที่เป็นไปได้และตัวอย่างการทำงานพร้อมข้อโต้แย้งต่อหน้าต่อตา

• ในระหว่างการสนทนา คุณสามารถกรอกข้อมูลที่ได้รับจากผู้ติดต่อลงในการ์ดไปพร้อมกันได้

• หากลูกค้าลงทะเบียนในฐานข้อมูล CRM แล้ว ข้อมูลของเขาจะถูกแทรกลงในข้อความของสคริปต์โดยอัตโนมัติเมื่อมีการโทร

• ในระหว่างการสนทนา ผู้จัดการสามารถเลื่อนดูส่วนต่างๆ ของสคริปต์ได้อย่างรวดเร็ว

แม้แต่ในอุตสาหกรรม คุณสามารถตั้งค่าสถานการณ์ทีละขั้นตอนสำหรับสถานการณ์ต่างๆ ได้ เช่น การโทรติดต่อ การรับสายเรียกเข้าจากลูกค้าใหม่ ฯลฯ ด้วยวิธีนี้ ผู้จัดการของคุณจะมีคำแนะนำที่พร้อมทำอยู่เสมอ ซึ่งจะเพิ่มความสำเร็จของ การเจรจาต่อรอง

จดจำ

สคริปต์ที่ดีคือเอกสารสรุป ไม่ใช่กฎเกณฑ์ที่เข้มงวด ช่วยให้ผู้จัดการ:

• นำทางอย่างรวดเร็วและเลือก ตัวเลือกที่ดีที่สุดการตอบสนองเพื่อกำหนดทิศทางการสนทนาไปในทิศทางที่ถูกต้อง

• หลีกเลี่ยงช่วงเวลาที่ยากลำบาก อย่าติดอยู่กับคำถามหากคุณนิ่งงัน