บ้าน อัตราแลกเปลี่ยน ทำการนำเสนอผลิตภัณฑ์. กฎสำคัญเก้าประการสำหรับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ในการขาย

ทำการนำเสนอผลิตภัณฑ์. กฎสำคัญเก้าประการสำหรับการนำเสนอผลิตภัณฑ์ในการขาย

การนำเสนอผลิตภัณฑ์เป็นขั้นตอนที่สำคัญที่สุดของวงจรการขาย เรียกได้ว่าเป็นการแสดงและแม้แต่การแสดงร่วมกับคุณในบทบาทนำ จุดประสงค์ของการนำเสนอคือการปลุกให้ตื่น ลูกค้าที่มีศักยภาพสนใจสินค้า. แม้แต่บริษัทที่ใหญ่ที่สุดในโลกก็ทุ่มเงินมหาศาลในการจัดงานนำเสนอ เตรียมแบบจำลองการนำเสนอ ตัวอย่าง วัสดุพิมพ์; แต่งหน้า ข้อเสนอเชิงพาณิชย์; สร้างภาพเคลื่อนไหวและวิดีโอ

มีการนำเสนออยู่ ประเภทต่างๆ: จากการนำเสนอตนเอง (เมื่อผู้นำเสนอแนะนำตัวเองก่อนกล่าวสุนทรพจน์) และยื่นโบรชัวร์โฆษณาให้กับลูกค้า และ เรื่องสั้นเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ระบุประเด็นหลัก (เรียกว่า “”) ให้กับงานขนาดใหญ่ที่มีคอนเสิร์ต เพลง บุฟเฟ่ต์ ฯลฯ การนำเสนอที่คุณเลือกจะขึ้นอยู่กับคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ นโยบายองค์กร และจำนวนเงินลงทุนในผลิตภัณฑ์ของคุณ

ในบทนี้ เราจะครอบคลุมประเด็นสำคัญของการนำเสนอและให้คำแนะนำอันมีค่าเกี่ยวกับวิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดทั่วไป

ก้าวแรก

ดังนั้นคุณกำลังเผชิญกับงานนำเสนอ คุณได้ตกลงที่จะพบปะกับลูกค้าแล้ว และเขาพร้อมที่จะรับฟังทุกสิ่งที่คุณบอกเขา โปรดทราบว่าการยินยอมของลูกค้าต่อการประชุมไม่ได้ทำให้คุณได้รับตำแหน่งพิเศษแต่อย่างใด และแน่นอนว่าไม่ได้รับประกันว่าข้อตกลงจะได้รับการสรุป เมื่อพิจารณาว่าลูกค้าจะประเมินคุณไม่ว่าในกรณีใด คุณจะต้องดำเนินการนำเสนอตนเองเป็นอันดับแรก กล่าวคือ แนะนำตัวเองอย่างถูกต้องและพูดคุยสั้น ๆ เกี่ยวกับตัวเอง และประการที่สอง โน้มน้าวลูกค้า เพราะแท้จริงแล้วเขาสามารถฟังข้อเสนอที่แตกต่างกันมากมายทุกวัน

ในบางกรณี คุณจะมีปฏิสัมพันธ์กับบุคคลที่มีสิทธิในการตัดสินใจ เช่น กับผู้จัดการหรือเพียงบุคคลธรรมดา ในส่วนอื่นๆ โดยมีพนักงานธรรมดาๆ ทำหน้าที่เป็นคนกลางระหว่างคุณกับคนที่มีคำพูดสุดท้าย อาจเป็นไปได้ว่าคุณจะเป็นหนึ่งในผู้จัดการหลายคนที่นำเสนอให้กับลูกค้ารายเดียว ซึ่งหมายความว่าคุณจะมีคู่แข่ง ดังนั้นก่อนการประชุม คุณจำเป็นต้องค้นหาว่าใครจะเข้าร่วมการนำเสนอและคุณจะมีคู่แข่งหรือไม่ ด้วยวิธีนี้ คุณจะรู้ว่าควรเตรียมตัวอย่างไรดีที่สุด ใครจะโน้มน้าวใจได้ง่าย และใครจะต้อง "ยุ่ง" ด้วย ขั้นตอนต่อไปคือการระบุตัวเลขหลัก

การระบุตัวตนที่สำคัญ

เมื่อคุณเริ่มการนำเสนอ ขอบคุณผู้ที่เชิญคุณ ดูทุกคนที่เข้าร่วมหากมีมากกว่าหนึ่งคน และพยายามทำความเข้าใจว่าใครคือผู้เล่นคนสำคัญ ซึ่งเป็นผู้ตัดสินใจ

ในกลุ่มใด ๆ แม้แต่กลุ่มที่เล็กที่สุดก็ยังมีผู้นำอยู่เสมอและคุณสามารถจดจำเขาได้เมื่อเทียบกับคนรอบข้าง ตัวชี้นำอวัจนภาษา, คำขอ ฯลฯ คุณยังสามารถระบุผู้นำได้โดยดูว่าใครได้คะแนนสูงสุด สถานที่ที่ดีที่สุดเช่น ตรงข้ามคุณ หรือที่หัวโต๊ะ สิ่งนี้ต้องอาศัยประสบการณ์ และด้วยการฝึกฝน คุณจะได้เรียนรู้ที่จะจดจำ "สิ่งสำคัญ" ในนาทีแรก

สิ่งสำคัญคือความกะทัดรัด

ส่วนหลักของการนำเสนอควรสั้นที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ เนื่องจากการให้ความสนใจกับบางสิ่งบางอย่างเป็นเวลานาน โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากในตอนแรกมันไม่น่าสนใจมากนัก ก็ค่อนข้างยากสำหรับทุกคน การนำเสนอส่วนที่เหลือของคุณควรใช้ในการดึงดูดผู้ซื้อที่มีศักยภาพผ่านการถามคำถาม การสาธิตวัสดุที่เตรียมไว้ การเชิญชวนให้สัมผัสผลิตภัณฑ์ ฯลฯ

นี่เป็นสาเหตุที่แน่ชัดว่าเหตุใดบริษัทหลายแห่งในปัจจุบันจึงใช้ซอฟต์แวร์พิเศษที่ช่วยให้วิเคราะห์ความต้องการของลูกค้าได้อย่างรวดเร็ว ตัวอย่างเช่น เมื่อขายบริการทางการเงินหรือประกันภัย จะใช้เครื่องคำนวณทางการเงินหรือประกันภัย โดยที่คุณเพียงป้อนข้อมูลเฉพาะเกี่ยวกับบุคคลหนึ่งๆ เพื่อรับผลลัพธ์ทันที - ระดับความสามารถในการทำกำไรหรือต้นทุนของกรมธรรม์ประกันภัย ทำงานในโปรแกรมดังกล่าวกับลูกค้าเพื่อให้พวกเขาเห็นอย่างชัดเจนว่าจะมีการนับอย่างไรและอะไรบ้าง และมีความหลงใหลในกระบวนการนี้

แต่ถ้าคุณไม่มีโปรแกรมดังกล่าวล่ะ? จะทำอย่างไรถ้าคุณมีใบปลิวหรือโบรชัวร์เพียงไม่กี่ใบ? และมีทางออกจากสถานการณ์เช่นนี้

ประการแรก คุณไม่จำเป็นต้อง "ขาย" ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อพร้อมทุกสิ่งที่คุณต้องอ่านในคราวเดียว ไม่เช่นนั้นความสนใจของบุคคลนั้นจะมุ่งไปที่สิ่งที่เขาถืออยู่ในมือ ไม่ใช่ที่คำพูดของคุณ ใช้สื่อสิ่งพิมพ์เป็นเครื่องมือเสริม - ชี้ด้วยปากกาเพื่อดูข้อมูลเกี่ยวกับสิ่งที่คุณกำลังสนทนาในช่วงเวลาใดเวลาหนึ่ง คุณสามารถแยกเอกสารออกไปได้เลย โดยบอกลูกค้าว่าคุณจะทิ้งโบรชัวร์ไว้กับเขา แล้วเขาจะมีเวลาดูเอกสาร สิ่งนี้จะช่วยให้คุณควบคุมสถานการณ์ได้และให้ความสนใจกับคำพูดของคุณ

ผู้ขายสินค้าที่จับต้องไม่ได้จะต้องเชี่ยวชาญทักษะที่มีประโยชน์มากอย่างหนึ่งนั่นคือทักษะในการสร้างภาพลักษณ์เชิงบวกในจินตนาการของผู้คน หากคุณไม่สามารถแสดงบางสิ่งที่จับต้องได้ให้ใครสักคนเห็น ให้วาดภาพให้พวกเขาเห็นว่าชีวิตของพวกเขาจะเปลี่ยนไปอย่างไรหลังจากซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณขายกรมธรรม์ประกันภัย - สร้างภาพลักษณ์ของความสงบและความมั่นใจในตัวบุคคล พรุ่งนี้ภาพการคุ้มครองสุขภาพหรือทรัพย์สินของเขา คุณขายสมาชิกฟิตเนสหรือไม่? - ปล่อยให้คนรู้สึกแข็งแกร่ง มีพลัง มีสุขภาพดี สวย อ่อนเยาว์หลังเลิกเรียนในคลับของคุณ!

กล่าวโดยสรุป เมื่อขายผลิตภัณฑ์ที่จับต้องไม่ได้ สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณในฐานะผู้ขายคือการทำให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพเข้าใจและรู้สึกว่าผลิตภัณฑ์ที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณคืออะไร และจะเป็นประโยชน์ต่อเขาอย่างไร

และเพื่อสรุปบทเรียนของเราวันนี้ เราอยากจะเล่าให้คุณฟังบางส่วน เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์เคล็ดลับการนำเสนอที่จะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการนำเสนอที่พบบ่อยที่สุด

ข้อผิดพลาดในการนำเสนอที่พบบ่อยและวิธีหลีกเลี่ยง

ประสบการณ์ของผู้จัดการและผู้ขายจำนวนมากเต็มไปด้วยข้อผิดพลาดจำนวนมาก สาเหตุของการขาดข้อควรระวังซ้ำซาก แน่นอนว่าเคล็ดลับที่นำเสนอด้านล่างนี้ไม่ได้ทำให้หัวข้อหมดสิ้น แต่จะยังคงทำหน้าที่เป็นอาหารที่ดีสำหรับความคิดและความช่วยเหลือในการทำงานของคุณ สาระสำคัญของเคล็ดลับเหล่านี้คือการเตรียมการนำเสนอควรเป็นไปตามการปฏิบัติตามมาตรการป้องกันหลายประการ:

และสุดท้าย: การนำเสนอใดๆ ที่คุณทำควรได้รับการฝึกซ้อมอย่างละเอียดถี่ถ้วน คุณต้องมีข้อมูลที่ครอบคลุมเกี่ยวกับปัญหาใดๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ไปจนถึงการออกแบบกลไกเฉพาะ ซ้อมสุนทรพจน์ของคุณให้บ่อยที่สุดเท่าที่จะทำได้เพื่อทำให้สมบูรณ์แบบ แต่ในขณะเดียวกันก็อย่าลืมหลีกเลี่ยงความซ้ำซากจำเจ ใช้เทคนิคพฤติกรรมที่แตกต่างกัน ใช้ความคิดสร้างสรรค์ และเรียนรู้ที่จะทำงานร่วมกับสาธารณะ ไม่มีช่วงเวลาที่เฉพาะเจาะจงหลังจากนั้นคุณสามารถมั่นใจในประสิทธิผลของการนำเสนอของคุณได้ เพราะทุกสิ่งที่นี่ขึ้นอยู่กับความปรารถนาและความกระตือรือร้น ความขยันหมั่นเพียร และความอุตสาหะของคุณ และระวังการหยุดชั่วคราวที่จำเป็นหากการนำเสนอยาว

มีการเตรียมการอยู่เสมอ แต่ในขณะเดียวกันก็เตรียมตัวให้พร้อมสำหรับความประหลาดใจ ความล้มเหลว คำถามที่คาดไม่ถึง และสถานการณ์ที่ยุ่งยาก

ทดสอบความรู้ของคุณ

หากคุณต้องการทดสอบความรู้ของคุณในหัวข้อของบทเรียนนี้ คุณสามารถทำการทดสอบสั้นๆ ที่ประกอบด้วยคำถามหลายข้อ สำหรับแต่ละคำถาม มีเพียง 1 ตัวเลือกเท่านั้นที่สามารถถูกต้องได้ หลังจากคุณเลือกตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่ง ระบบจะย้ายไปยังคำถามถัดไปโดยอัตโนมัติ คะแนนที่คุณได้รับจะได้รับผลกระทบจากความถูกต้องของคำตอบและเวลาที่ใช้ในการตอบให้เสร็จสิ้น โปรดทราบว่าคำถามจะแตกต่างกันในแต่ละครั้งและตัวเลือกต่างๆ จะผสมกัน

หากความสำเร็จของการขายสองขั้นตอนแรกขึ้นอยู่กับทักษะและความรู้ในการสื่อสาร ในขั้นตอนการนำเสนอ ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ที่คุณขายเป็นสิ่งจำเป็น คงจะดีไม่น้อยหากได้รู้จักคู่แข่งสำหรับผลิตภัณฑ์นี้ บ่อยครั้งที่ผู้ซื้อต้องมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีที่สุดในตลาด นั่นก็คือการแย่งชิงลูกค้าจากคู่แข่ง ในสองขั้นตอนแรกของการขาย คุณสร้างอารมณ์เชิงบวกให้กับลูกค้า ในระหว่างการนำเสนอ คุณต้องสนับสนุนด้วยตรรกะ

ยิ่งผู้ขายมีความรู้ระดับโลกมากเท่าไร เขาก็ยิ่งมีเครื่องมือมากขึ้นเท่านั้น การนำเสนอที่มีคุณภาพสินค้า. ความรู้เป็นอาวุธหลักของผู้ขาย ทุกคนต้องการซื้อจากผู้เชี่ยวชาญที่มีความสามารถ ความรู้ของผู้ขายจะต้องมากกว่าความรู้ของลูกค้า

ต่อไปนี้เป็นกฎพื้นฐานสำหรับการนำเสนอ:

ยิ่งการนำเสนอดีเท่าไร ปัญหาก็จะน้อยลงเมื่อต้องรับมือกับข้อโต้แย้งและ การนำเสนอควร "อร่อย" ลูกค้าควรจินตนาการว่าเขาใช้ผลิตภัณฑ์อย่างไรและสนุกกับมัน ให้ความสนใจกับข้อ 8 ด้วยทัศนคติเชิงบวกเท่านั้นที่คุณสามารถเอาชนะสิ่งที่ในความคิดของฉันเป็นสิ่งที่ยากที่สุดเกี่ยวกับลูกค้าบางราย - นี่คือการไม่แยแสกับคุณและผลิตภัณฑ์ ในทางปฏิบัติของฉัน มีหลายกรณีที่ฉันขายสินค้าที่เคยสร้างความรู้สึกเชิงลบให้กับลูกค้า (เช่น เมื่อซื้อผลิตภัณฑ์ X และได้รับความทรงจำอันไม่พึงประสงค์จากผลิตภัณฑ์นั้น ลูกค้าจะไม่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์นั้นอีก) และ ประสบการณ์เชิงลบนี้สามารถเอาชนะได้ด้วยประจุบวกที่ดีเท่านั้น ซึ่งไม่มีใครจะให้มันนอกจากผู้ขาย

บางครั้งฉันได้ยินว่า “ทั้งหมดนี้เป็นสิ่งที่ดี แต่ฉันทำไม่ได้” หรือ “ทั้งหมดนี้ใช้ไม่ได้ในชีวิต” พนักงานขายที่ไม่ประสบความสำเร็จส่วนใหญ่เชื่อใน "กุญแจทอง" พวกเขาคิดว่ามีวลีหรือประโยชน์บางอย่างที่ทำให้ลูกค้ามักจะพูดว่า "ใช่" แต่สิ่งนี้ไม่เป็นความจริง แม้แต่สินค้าขายดีก็ไม่สามารถขายให้กับทุกคนได้ตลอดเวลา

จะเรียนรู้ทุกสิ่งที่กล่าวไว้ข้างต้นได้อย่างไร? เรียนรู้โดยการถามอยู่ตลอดเวลาว่า “อะไรในงานของฉันที่สามารถปรับปรุงได้” ทำงานกับตัวเอง บันทึกยอดขายด้วยเครื่องบันทึกเสียง แล้วฟังพวกเขา ฝึกฝนให้มากขึ้น หากไม่ฝึกฝนมากนักก็ไม่ประสบความสำเร็จ ตามกฎแล้วการนำเสนอจะไหลไปสู่การขายขั้นต่อไปได้อย่างราบรื่น -

ตัวอย่างการนำเสนอผลิตภัณฑ์

คุณสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ของคุณได้หลายวิธี เรามาดูเทคนิคในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้ากันดีกว่า

การนำเสนอเกี่ยวกับความต้องการที่ระบุ

ประโยชน์แต่ละอย่างเริ่มต้นด้วยคำว่า “คุณบอกว่าคุณต้องการ XXXXX ผลิตภัณฑ์ของเรามีฟังก์ชันเช่นนั้น” สาระสำคัญของวิธีนี้คือการที่คุณดำเนินการมากขึ้นกับสิ่งที่ลูกค้าเองคือคำพูดของเขา

ส้อมราคา

สำหรับลูกค้าที่เน้นราคาสินค้าเป็นหลัก มีเครื่องมือการนำเสนอที่ดีที่เรียกว่า สาระสำคัญของวิธีการนี้มาจากการเปรียบเทียบราคาผลิตภัณฑ์กับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ และจากมุมมองของราคาที่ดีกว่าเมื่อเทียบกับผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ลูกค้าจะได้รับการอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีกว่า มีลูกค้าที่สิ่งสำคัญคือการซื้อ ราคาที่ดีและสิ่งที่พวกเขาต้องทำคือพิสูจน์ศักยภาพทางการตลาดของข้อเสนอของคุณ

สาธิต

การให้ลูกค้ารู้สึกถึงผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญมาก ดังนั้นการสาธิตอย่างกระตือรือร้นจึงมีความสำคัญมาก บ่อยครั้งที่การขายทั้งหมดเกิดจากการสาธิต เช่น เครื่องดูดฝุ่น Kirby อันโด่งดังจะขายผ่านการสาธิตหรือ การสาธิตมักใช้ใน

ใช้คำพูดของฉันมัน

เทคนิคนี้ง่ายมาก โดยเกี่ยวข้องกับการทำงานกับข้อโต้แย้งมากกว่า แต่มักมีการสร้างงานนำเสนอขึ้นมา เมื่อได้ยินจากลูกค้าว่าราคาเป็นสิ่งสำคัญสำหรับเขา เช่น คุณถามคำถาม - “ฉันเข้าใจถูกต้องว่าถ้าฉันเสนอให้คุณมากกว่านี้ ราคาถูกคุณจะเห็นด้วยไหม? หากลูกค้าตอบว่า “ใช่” ก็ขึ้นอยู่กับคุณที่จะเสนอ หากลูกค้าตอบว่า “ไม่” คุณก็จะถามว่า “อะไรที่สำคัญที่สุดสำหรับคุณ?”

วิธีที่จะไม่นำเสนอ

โดยสรุป ผมขอให้คำแนะนำอีกข้อหนึ่งที่ยังช่วยให้ผมนำเสนอได้ดียิ่งขึ้นครับ หากในระหว่างการนำเสนอคุณต้องการซื้อจากตัวคุณเองก็เป็นไปได้มากว่าคุณจะทำทุกอย่างถูกต้อง แต่เพื่อให้แน่ใจว่าคุณมาถูกทางแล้ว การบันทึกสิ่งที่คุณทำจะช่วยได้ คุณสามารถมีได้เพียงเสียง แต่วิดีโอจะดีกว่า บางครั้งคุณจะเห็นสิ่งนี้...

การนำเสนอผลิตภัณฑ์เป็นการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่น่าเชื่อ จัดเตรียมและวางแผนอย่างรอบคอบแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ ในระหว่างการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ผู้ขายจะดึงดูดความสนใจ ความสนใจ และโน้มน้าวให้ลูกค้ายอมรับหรือพิจารณาจุดยืนหรือความคิดเห็นใหม่ จะต้องแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์สามารถแก้ไขปัญหาของลูกค้า ช่วยปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์ หรือเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งในตลาดได้อย่างไร

ในระหว่างการนำเสนอ ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจะต้องตัดสินใจว่าจะดำเนินการนี้หรือดำเนินการนั้นจะลงนามในสัญญาหรือไม่

ต้องจำไว้ว่าการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ดำเนินการโดยผู้ขายนั้นแตกต่างจากการบรรยายหรือบทเรียนโดยพื้นฐาน

เป้าหมายของผู้ขาย– สนใจผู้ซื้อในผลิตภัณฑ์ของคุณและโน้มน้าวให้เขาตัดสินใจซื้อ เป้าหมายของวิทยากร– พูดคุยเกี่ยวกับตำแหน่งทางทฤษฎีที่มีอยู่ของวิชาของคุณ โดยไม่ต้องติดต่อกับผู้ฟังและไม่ได้ตั้งเป้าหมายที่จะโน้มน้าวพวกเขาในสิ่งใดๆ

ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อจะมาชมการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ดังนั้นผู้ขายจึงสนใจในการถ่ายทอดข้อมูลอย่างมีประสิทธิภาพมากกว่าที่ลูกค้าจะได้ยิน ผู้ที่มาฟังบรรยายจะมีความสนใจในการเรียนรู้ทฤษฎี ดังนั้นผู้ฟังจึงสนใจหัวข้อบรรยายและสอบผ่านมากกว่าที่อาจารย์พูดถึง

จากการเปรียบเทียบนี้ เห็นได้ชัดว่าแนวทางโครงสร้าง รูปแบบ และเนื้อหาของการบรรยายและการนำเสนอแตกต่างกันมาก การนำเสนอเป็นเรื่องราวที่น่าสนใจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และการบรรยายเป็นการนำเสนอเนื้อหาอย่างเป็นระบบดังนั้น ไม่ว่าในสถานการณ์ใดก็ตาม การนำเสนอไม่ควรมีโครงสร้างในลักษณะที่คล้ายกับบทเรียนหรือการบรรยาย

ลูกค้าสนใจเป็นหลักว่าเขาจะบรรลุเป้าหมายได้อย่างรวดเร็วและมีค่าใช้จ่ายน้อยที่สุดได้อย่างไรเสนอวิธีแก้ปัญหาที่มีคุณค่าอย่างแท้จริงแก่เขาซึ่งจะทำให้คุณเหนือคู่แข่ง เห็นด้วยเพื่อประโยชน์ของผลลัพธ์ดังกล่าวจึงคุ้มค่าที่จะลองค้นหารูปร่างและองค์ประกอบที่ผิดปกติเพื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์

ค้นหาแนวทางเฉพาะสำหรับลูกค้าแต่ละราย. ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อจะเห็นการนำเสนอทั่วไปที่เป็นมาตรฐานจำนวนมาก และพนักงานขายมักจะต้องการปิดข้อตกลงโดยพิจารณาจากราคาที่ต่ำของผลิตภัณฑ์เท่านั้น ไม่ใช่อยู่ที่โซลูชันที่คุ้มค่าสำหรับลูกค้า ซึ่งนำเสนอในรูปแบบของการนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่น่าตื่นเต้น .

การนำเสนอที่ประสบความสำเร็จจะต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าผลิตภัณฑ์และบริษัทของคุณเกินความคาดหมายตามปกติอย่างไรก็ตาม การแสดงว่าคุณเพียงตอบสนองความคาดหวังของลูกค้านั้นไม่เพียงพอ เนื่องจากสิ่งนี้ไม่น่าจะสร้างความประทับใจให้เขาได้มากนัก แต่การนำเสนอที่ไม่ธรรมดา แข็งแกร่งกว่า และคาดเดาไม่ได้จะช่วยให้คุณทิ้งคู่แข่งไปไกลได้

ความประทับใจแรกบางครั้งสามารถตัดสินผลลัพธ์ของการทำธุรกรรมได้ ไม่ว่าคุณจะพบปะกับลูกค้าแบบตัวต่อตัว หรือสื่อสารกับกลุ่มผู้เชี่ยวชาญในการตัดสินใจซื้อ ข้อมูลเชิงลึกและความกว้างของคุณสามารถสร้างความแตกต่างระหว่างการปิดข้อตกลงได้ เพื่อให้แน่ใจว่าการนำเสนอของคุณนำไปสู่ข้อตกลง โปรดจำและใช้กฎพื้นฐานในการเตรียมการนำเสนอ: การนำเสนอทุกๆ ห้านาทีต้องใช้เวลาเตรียมตัวหนึ่งชั่วโมง

ค่อยคุยกันเมื่อถึงเวลา ดำเนินการนำเสนอผลิตภัณฑ์หลังจากที่คุณเลือกผลิตภัณฑ์ 2 - 3 รายการที่คุณคิดว่าเหมาะสมกับลูกค้าของเราและตอบสนองความต้องการของเขามากที่สุด

ในระหว่างการนำเสนอ คุณต้องบอกลูกค้าทุกสิ่งที่คุณรู้เกี่ยวกับแต่ละผลิตภัณฑ์ที่ใช้ จากนั้นแนะนำลูกค้าไปในทิศทางที่ถูกต้องอย่างสงบเสงี่ยมและช่วยให้เขาตัดสินใจซื้อได้ถูกต้องเพียงอย่างเดียว

คำแนะนำ:อย่าพูดเกินจริงถึงคุณธรรมของผลิตภัณฑ์ที่คุณขาย เป็นการดีกว่าที่จะบอกเราเกี่ยวกับคุณสมบัติและประโยชน์ที่ผู้ซื้อจะได้รับจากการใช้งาน:

“พรมนี้ทำความสะอาดได้ดี ซึ่งหมายความว่าคุณจะใช้เวลาและความพยายามในการทำความสะอาดน้อยลง นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณใช่ไหม”
“เก้าอี้ตัวนี้สามารถปรับความสูงได้หลายระดับ ซึ่งจะช่วยให้คุณวางตำแหน่งโต๊ะได้อย่างสบาย นี่เป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณใช่ไหม”

เชื่อฉันเถอะว่าเทคนิค "คุณสมบัติ - ประโยชน์" นั้นเหมาะสมเมื่อขายผลิตภัณฑ์ใด ๆ ตั้งแต่หลอดไฟไปจนถึงรถยนต์

ในตอนแรกมันเป็นเรื่องยากที่จะได้รับประโยชน์จากการใช้ผลิตภัณฑ์ แต่เมื่อเวลาผ่านไป แปลคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ใด ๆ ให้เป็นประโยชน์สำหรับผู้ซื้อในระหว่างการเดินทาง ฝึกฝน. มองไปรอบ ๆ เลือกวัตถุใด ๆ (ดินสอ สมุดบันทึก แป้นพิมพ์) ตั้งชื่อคุณลักษณะ 3-4 ข้อ แล้วแปลให้เป็นประโยชน์สำหรับตัวคุณเอง

โปรดจำไว้ว่า ในขั้นตอนที่ 3 ของการขาย - - คุณทราบแล้วว่าลูกค้าของเราต้องการอะไร? ตอนนี้งานของคุณคือเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุณสมบัติในการแก้ปัญหาได้ดีที่สุดแก่ลูกค้า

มาดูตัวอย่างวลีใดบ้างที่จะช่วยให้คุณมีอารมณ์ดีได้ การนำเสนอผลิตภัณฑ์และนำลูกค้าเข้าใกล้การซื้อมากขึ้น

สำคัญ:นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ตรงตามความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง! ไม่มีประโยชน์ที่จะบอกลูกค้าเกี่ยวกับสิ่งที่เขาไม่สนใจ

เมื่อสร้างวลี ให้ทำตามลำดับนี้:
คุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ - ข้อได้เปรียบ - วลีเชื่อมโยง - ประโยชน์

วลีเชื่อมโยง:

“สำหรับคุณนี่หมายความว่า...”
"ด้วยเหตุนี้ คุณจึงสามารถ..."
“ด้วยเหตุนี้ คุณจึงจะช่วยตัวเองให้พ้นจากความต้องการ...”
“สิ่งนี้จะช่วยลดต้นทุนของคุณ…”
“นี่ทำให้เป็นไปได้...”
"มันสั้นลง..."
“ประกันอะไร...”
"มันย่อให้เล็กสุด (ลด เพิ่ม ให้)..."
“นี่จะทำให้คุณ...”

เริ่มการนำเสนอของคุณด้วย:

“ข้อดีหลักของผลิตภัณฑ์นี้...”,
"ข้อดีที่ชัดเจน...",
“คุณสมบัติพิเศษของผลิตภัณฑ์นี้คือ...”

แสดงรายการคุณลักษณะผ่านคำสันธานที่เชื่อมต่อกัน:

"นอกจาก",
"อยู่ที่ไหน"
"นอกจากนี้",
"อนึ่ง",
"นอกจาก".

เมื่อสรุปการนำเสนอของคุณ ให้ใช้เทคนิคสรุป:

“นั่นคือข้อดีหลักทั้งหมดของผลิตภัณฑ์นี้ คุณพอใจกับทุกสิ่งหรือไม่”

เพื่อให้ชัดเจนยิ่งขึ้น ลองดูตัวอย่าง:

วอลล์เปเปอร์บนพื้นฐานไม่ทอ (คุณสมบัติ) เมื่อวางไม่เสียรูปข้อต่อเรียบอย่างสมบูรณ์แบบ

สิ่งนี้จะช่วยให้คุณ (วลีเชื่อมต่อ) ทำการซ่อมแซมได้อย่างรวดเร็วและมีประสิทธิภาพ

นอกจากนี้กาวยังใช้กับผนังเท่านั้น (ทรัพย์สิน) ซึ่งช่วยประหยัดเวลาและเงินของคุณ

วอลล์เปเปอร์ไม่ทอสามารถทนต่อการย้อมได้ถึง 8 รอบ (คุณสมบัติ) โดยยังคงโครงสร้างไว้ ด้วยเหตุนี้คุณจึงช่วยตัวเองจากความจำเป็นในการถอดวอลเปเปอร์ในระหว่างการซ่อมแซมครั้งต่อไป คุณสามารถทาสีผนังตามสีที่คุณต้องการได้

อย่างไรก็ตาม ผ้าไม่ทอเป็นฐานไม่ทอ (ทรัพย์สิน) ซึ่งเป็นวัสดุที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมซึ่งรับประกันสุขภาพของสมาชิกในครอบครัวของคุณ ตัวเลือกที่ยอดเยี่ยมสำหรับห้องเด็ก

นั่นคือข้อดีหลักทั้งหมดของวอลเปเปอร์นี้ คุณพอใจกับทุกสิ่งหรือไม่?

หากคุณได้รับการตอบรับเชิงบวก ขอแสดงความยินดีด้วย!

ข้อตกลงเกือบจะเสร็จสิ้นแล้ว หากลูกค้ามีข้อสงสัย ก็ถึงเวลาที่จะก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไปของเทคโนโลยีการขายที่มีประสิทธิภาพ ซึ่งก็คือการทำงานโดยมีข้อโต้แย้ง

การนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีประสิทธิภาพทำให้ยอดขายเพิ่มขึ้นอย่างมากและความพึงพอใจสูงสุดของลูกค้า ในการเพิ่มยอดขาย คุณจำเป็นต้องทราบแรงจูงใจที่กระตุ้นให้เกิดผู้ซื้อที่มีศักยภาพ เป็นที่ทราบกันดีว่าผลิตภัณฑ์แต่ละชนิดมีการผลิตขึ้นมาโดยเฉพาะ กลุ่มเป้าหมาย.

โดยคำนึงถึงอายุ เพศ และการศึกษาด้วย อย่างไรก็ตาม เป็นการดีกว่าที่จะค้นหาความตั้งใจของลูกค้าตามการจำแนกประเภทที่แตกต่างกันเล็กน้อย - แรงจูงใจ มีห้าสิ่งหลักที่แนะนำบุคคลเมื่อทำการซื้อ ประการแรกนั้นไม่สามารถรับผิดชอบได้จริง เรียกว่าปรารถนา เขาเป็นหนึ่งในผู้ที่แข็งแกร่งที่สุด ดังนั้นเมื่อบุคคลต้องการสินค้าหรือสินค้าบางอย่างจริงๆ เขาจะตกลงราคาและเงื่อนไขอื่นๆ บ่อยครั้งแรงจูงใจนี้รวมกับแรงจูงใจอื่น ๆ

แรงจูงใจประการที่สองที่เทคโนโลยีการขายที่มีประสิทธิภาพควรคำนึงถึงคือศักดิ์ศรี มันเป็นความกระหายของเขาที่มักจะรวมกับความปรารถนาแรก เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์แก่ลูกค้าดังกล่าว คุณไม่ควรพูดว่าสินค้ามีราคาต่ำไม่ว่าในกรณีใด การแสดงเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง กล่าวคือเป็นผลิตภัณฑ์พิเศษเฉพาะ คุณสามารถพูดถึงว่าสินค้ามีราคาแพงมาก โดยปกติแล้วลูกค้าประเภทนี้จะไม่กลัวราคา พวกเขากลัวความธรรมดาอย่างแท้จริงเท่านั้น

แรงจูงใจที่สามนั้นตรงกันข้ามกับประการที่สอง มันอยู่ที่ผลประโยชน์ นี่คือสิ่งที่ควรค่าแก่การกล่าวขวัญว่าผลิตภัณฑ์มีราคาไม่แพง คุณภาพสูง และก่อให้เกิดประโยชน์ได้ ที่นี่ คุณสามารถพูดถึงโปรโมชันต่างๆ ที่ผู้ซื้อจะเข้าร่วมตลอดจนส่วนลดต่างๆ บ่อยครั้งที่การนำเสนอผลิตภัณฑ์ในกรณีนี้ประกอบด้วยของขวัญต่างๆ

แรงจูงใจประการที่สี่ที่แนะนำลูกค้าจำนวนมากคือ: ในระหว่างการขายคุณต้องบอกผู้ซื้อว่าเขาจะสบายแค่ไหนในรถคันใหม่ที่มีฟังก์ชั่นขั้นสูง เก้าอี้ตัวนี้จะสบายแค่ไหน หรือเขาจะรู้สึกดีแค่ไหนเมื่อสวมเสื้อแจ็คเก็ตรุ่นนี้ . ความปรารถนาที่จะได้รับความสะดวกสบายนั้นมีอยู่ในคนจำนวนมาก คนเหล่านี้อาจเป็นคนที่มีตำแหน่งต่างกัน จากชั้นทางสังคมที่ต่างกัน

แรงจูงใจประการที่ห้ามีไว้สำหรับคนส่วนใหญ่ แน่นอนว่าพวกเขาสามารถได้รับจากอีกสี่อันที่เหลือ แต่อันนี้เก่าแก่ที่สุด เรียกว่าความรู้สึกปลอดภัย เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์ให้กับลูกค้า คุณสามารถพูดถึงความเป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อมของการซื้อและความปลอดภัยได้ เน้นย้ำว่าผลิตภัณฑ์จะทำหน้าที่ในการปกป้อง ทุกอย่างขึ้นอยู่กับผลิตภัณฑ์ประเภทใด เรากำลังพูดถึง. ในระหว่างการนำเสนอ สิ่งสำคัญคือต้องค้นหาว่าสิ่งใดสำคัญต่อลูกค้าอย่างแท้จริง ผู้คนไม่ซื้อของหรือผลิตภัณฑ์ ทุกคนรู้ดี ขายดี. ผู้คนซื้ออารมณ์ ความรู้สึกปลอดภัย ความสะดวกสบาย และศักดิ์ศรี ผู้บริโภคแต่ละคนมีแรงจูงใจของตนเอง และผู้ซื้อบางรายไม่ทราบเรื่องนี้ เทรดเดอร์ที่มีประสบการณ์และมีคุณสมบัติเหมาะสมจะมองเห็นคันโยกที่จะทำให้เกิดการซื้อโดยสัญชาตญาณ

ในทางกายภาพ คนส่วนใหญ่เห็นว่าการซื้อเกิดขึ้นเมื่อลูกค้าชำระเงินแล้ว อย่างไรก็ตาม การแลกเปลี่ยนไม่ได้เกิดขึ้นในขณะนี้ แต่เมื่อผู้ซื้อพอใจ เขาได้รับสิ่งที่จะให้ความรู้สึกที่จำเป็นแก่เขาและผู้ขายจะได้รับค่าตอบแทนในรูปแบบ เงิน.

ลูกค้าแต่ละรายมีความสนใจของตนเอง ดังนั้นเพื่อ การขายที่มีประสิทธิภาพคุณจำเป็นต้องรู้จิตวิทยา แม้ว่าผู้คนจะไม่มีแรงจูงใจในการซื้อของมากนัก แต่แต่ละคนก็มีเอกลักษณ์เฉพาะตัว ความต้องการของเขาอาจซับซ้อนกว่าที่เขาตระหนักไว้มาก บางครั้งแรงจูงใจในการมีสถานะอาจเป็นความต้องการความมั่นคง ท้ายที่สุดแล้วของที่มีราคาแพงจะต้องมีลักษณะที่ยอดเยี่ยมอย่างไม่ต้องสงสัย แรงจูงใจสามารถนำมารวมกันได้ ตัวอย่างเช่น ความปรารถนาในความสะดวกสบายอาจเป็นส่วนขยายของความปรารถนาในความปลอดภัย ทั้งหมดนี้จะต้องนำมาพิจารณาเมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์