ประเภทการซื้อขึ้นอยู่กับประเภทลูกค้า ประเภทผู้ซื้อหลัก

คุณอาจสังเกตเห็นว่าวลีเดียวกันที่พูดในสถานการณ์ที่คล้ายกันนั้นถูกมองว่าคลุมเครือโดยคนอื่น การพูดแบบเดียวกันสามารถได้รับความไว้วางใจจากลูกค้ารายหนึ่งและสร้างความรำคาญให้กับอีกรายหนึ่ง รูปแบบการทำงานเดียวกันนี้ทำให้คู่ค้าทางธุรกิจรายหนึ่งเชื่อใจได้ และไม่สร้างความประทับใจให้กับคู่ค้าอีกรายหนึ่ง

ลูกค้าแต่ละรายมี "ลายมือ" ของตนเองในการทำข้อตกลง บางคนตัดสินใจได้ทันที บางคนต้องได้ยินเรื่องเดียวกัน “ร้อยครั้ง” จึงจะตัดสินใจได้ ทางออกที่ดีที่สุด. บางคนได้รับอิทธิพลที่ดีที่สุดจากการโต้แย้งเชิงตรรกะและจำนวนที่เป็นรูปธรรม คนอื่นๆ สนใจเรื่องอารมณ์มากกว่า และการนำเสนอข้อเท็จจริงอย่างมีเหตุผลถูกมองว่า "ไม่น่าสนใจ"

ปัญหาอย่างหนึ่งในการทำงานของพนักงานขายคือเขาต้องสื่อสารกับผู้คนที่มีประเภทจิตวิทยาต่างกันอยู่ตลอดเวลา ผู้จัดการมืออาชีพไม่สามารถมีทางเลือกในการสื่อสารที่ "ถูกต้อง" ได้แม้แต่ทางเดียว คนขายต้องมี เทคนิคต่างๆสำหรับต่างๆ ประเภทจิตวิทยาลูกค้า.

เมื่อพบปะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ให้เอาใจใส่สัญญาณและลักษณะทางกายภาพที่ให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับบุคคลนั้น ฟังด้วยตาและหูของคุณและยินดีที่จะปรับความคิดเห็นของคุณหากจำเป็น มุ่งความสนใจไปที่การระบุประเภทบุคลิกภาพ และใส่ใจกับ "ฝีแปรงใหญ่" โดยไม่จมอยู่กับรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ โปรดจำไว้ว่าอย่างน้อยบางครั้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าก็พยายามซ่อนลักษณะที่แท้จริงของเขา ดังนั้นอย่าหลงกล

ลูกค้าสามารถแบ่งออกได้เป็น 4 ประเภทหลัก:

ในทางปฏิบัติ

เป็นกันเอง

จริงใจ

สามารถ

ในทางปฏิบัติพวกเขามีคาแรคเตอร์ที่แข็งแกร่ง และสโลแกนที่พวกเขาชื่นชอบคือ “ใกล้ชิดยิ่งขึ้น!” คุณจัดการกับพวกเขาก่อนเพราะพวกเขาไม่อดทน คำพูดที่ดีที่สุดที่จะอธิบายลูกค้าประเภทนี้คือ: กล้าหาญ มั่นใจ แข่งขันได้ และตรงไปตรงมา คนเหล่านี้ มุ่งเน้นผลลัพธ์.

เป็นกันเอง.พวกเขาเชื่อว่าการประชุมทุกครั้งคืองานปาร์ตี้หรือควรจะเป็นเช่นนั้น คำพูดที่ดีที่สุดที่จะอธิบายคือความเป็นมิตร ช่วยเหลือ สะเทือนอารมณ์ และเข้าสังคมได้ พวกเขา มุ่งเน้นผู้คน.

จริงใจ.ด้วยเพลงคู่นี้ คุณจะไม่มีความซับซ้อนใดๆ เกี่ยวกับตัวคุณเอง พวกเขากลายเป็นกำลังที่มั่นคงในกลุ่มใดก็ตามที่พวกเขาเข้าร่วม คำที่อธิบายสิ่งเหล่านี้ได้ดีที่สุดคือ: ยืดหยุ่น, ภักดี, ผู้ฟังที่ดี, ให้ความร่วมมือ คนแบบนี้เรียกว่า มุ่งเน้นทีม.

สามารถ.พวกเขาเป็นคนชอบความสมบูรณ์แบบโดยธรรมชาติ ทุกอย่างควรจะดำเนินไปโดยไม่มีอุปสรรคสำหรับพวกเขา คำพูดที่ดีที่สุดที่จะอธิบายคือ: ระมัดระวัง วิเคราะห์ ทำตามคำแนะนำ และพิถีพิถัน พวกเขา มุ่งเน้นคุณภาพ.

อย่ามองข้ามความจริงที่ว่าทุกคนมีคุณสมบัติบางอย่างในทั้งสี่ประเภท การนำเสนอการขายที่ดีที่สุดมีลักษณะเฉพาะคือลัทธิปฏิบัติ ความเป็นมิตร ความจริงใจ และความสามารถ

ก่อนที่คุณจะวิเคราะห์คุณลักษณะของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณต้องพิจารณาตัวเองก่อน คำใดต่อไปนี้อธิบายตัวคุณได้ดีที่สุด?

โต๊ะ. ประเภทบุคลิกภาพ

สำหรับผู้ที่ทำงานด้านการขาย การบริการ หรือการให้คำปรึกษา เมื่อคุณพบปะผู้คนที่แตกต่างกันทุกวัน สิ่งสำคัญโดยพื้นฐานคือการเข้าใจวิธีเข้าถึงลูกค้าแต่ละราย ไม่มีความลับที่ผู้จัดการส่วนใหญ่บังคับให้ผู้ใต้บังคับบัญชา (ผู้จัดการ พนักงานขาย ผู้สนับสนุน ที่ปรึกษา) เสนอ (อ่าน - กำหนด) สินค้าหรือบริการ ไม่ว่าลูกค้าจะขอความช่วยเหลือหรือไม่ก็ตาม ในกรณีส่วนใหญ่ การโต้ตอบกับลูกค้าดังกล่าวจะสิ้นสุดลงก่อนที่จะเริ่มต้นด้วยซ้ำหลังจากการแลกเปลี่ยนเทมเพลตวลีที่ซ้ำซาก “ฉันบอกคุณบางอย่างได้” - “ไม่ ขอบคุณ ฉันแค่เฝ้าดูตอนนี้” ทำไมสิ่งนี้ถึงเกิดขึ้น?

ง่ายมาก - ผู้คนต่างประพฤติตนแตกต่างกันและต้องการสิ่งที่แตกต่างกัน ดังนั้น ลูกค้าแต่ละรายจึงต้องการแนวทางเฉพาะตัว บทความนี้นำเสนอลูกค้า 5 ประเภทหลัก ฉันจะบอกทันทีว่ามีการจำแนกประเภททางจิตของบุคคลและลูกค้าได้หลายประเภทโดยเฉพาะ ลูกค้ารายใดรายหนึ่งเป็นเจ้าของและจัดเตรียมอัลกอริธึมการดำเนินการที่สามารถเข้าถึงได้ วิธีทำงานกับลูกค้ารายนี้ และสิ่งที่จะบอกเขา

5 จิตวิทยาหลักของลูกค้า

1 โรคจิต ไคลเอนต์ไฮเปอร์ทีม

• ลักษณะภายนอก:ท่าทางมั่นคง ยกคาง เสื้อผ้าแฟชั่นและเครื่องประดับ เสียงดังชอบอวดตัวเองและบริวารของเขา ชัดเจนทันทีว่านี่คือเจ้านายใหญ่ที่มีเงิน
• มารยาท: เขาบอกทันทีว่าเขาเป็นหัวหน้าที่นี่! มั่นใจในตนเอง เมื่ออารมณ์ดีเขาพูดตลก เมื่ออารมณ์ไม่ดีเขาก็สามารถหยาบคายได้
• วิธีการทำงาน : ให้มากที่สุด สินค้าที่มีคุณภาพ. เน้นย้ำว่าการซื้อดังกล่าวไม่ได้มีไว้สำหรับทุกคน และมีเพียงลูกค้าที่มีเกียรติอย่างเขาเท่านั้นที่สามารถซื้อได้ ให้คำชมเชย เพิกเฉยต่อความระคายเคืองและความหยาบคาย

2 โรคจิต ลูกค้าโรคลมบ้าหมู

• สงวนท่าที ระมัดระวัง จู้จี้จุกจิกมากและไม่ไว้วางใจ ถามคำถามมากมาย
• มารยาททางจิต:เลือกเป็นเวลานานและระมัดระวังมากค้นหาข้อบกพร่องและข้อบกพร่องที่ซ่อนอยู่สื่อสารกับผู้ขายด้วยความยินดีและถามคำถามมากมาย
• วิธีทำงานกับลูกค้าประเภทนี้: อดทนและตอบทุกคำถาม แสดงสินค้าอย่างครบถ้วน ให้คำแนะนำอย่างมืออาชีพ แสดงข้อดีของรุ่นที่เลือก อย่าลืมโน้มน้าวเขาว่าเขาสามารถซื้อผลิตภัณฑ์คุณภาพสูงจากคุณได้เท่านั้น!

3 โรคจิต ลูกค้าฮิสเตียรอยด์

• ลักษณะภายนอกของจิตประเภท:เสื้อผ้าแฟชั่นฟุ่มเฟือยสุด ๆ พฤติกรรมเสแสร้งเพิ่มอารมณ์
• มารยาททางจิต:ฉันมีความสุขที่ได้ไปร้านค้าเพื่อพูดคุยกับผู้ขายหรือแสดงให้เพื่อนของฉันเห็นถึงรสนิยมหรือความสามารถทางการเงินของฉัน เขาพูดมากรีบเร่งจากรุ่นหนึ่งไปอีกรุ่นหนึ่ง เขาพยายามทำให้ทุกคนพอใจทันทีรวมทั้งผู้ขายด้วย
• เป็นผู้ซื้อประเภทนี้ที่ซื้อรุ่นดั้งเดิมที่มีราคาแพงมาก คนแบบนี้ใช้จ่ายเงินอย่างง่ายดายและเต็มใจ ยิ่งเห็นมากก็ยิ่งซื้อมากขึ้น สร้างความสะดวกสบายในการสื่อสารนำเสนอรุ่นที่สดใสและมีราคาแพง วลีที่ว่า "เฉพาะนักเลงที่ฉลาดเท่านั้นที่สามารถซื้อรุ่นนี้ได้" มีไว้สำหรับเขา

4 โรคจิต ลูกค้าโรคจิตเภท

• ลักษณะภายนอกของจิตประเภท:เสื้อผ้าที่สุขุม แต่มีสีสันและสไตล์ดั้งเดิม เย็นห่างไกล. พยายามไม่ดึงดูดความสนใจมาที่ตัวเอง
• มารยาททางจิต:ไม่ชอบสื่อสารกับผู้ขาย เขาขอคำแนะนำเฉพาะในกรณีที่ยากลำบากเท่านั้น เขาเชื่อว่าผลิตภัณฑ์สามารถบังคับเขาได้ รู้สึกเหมาะเฉพาะในร้านบริการตนเองเท่านั้น
• วิธีทำงานกับลูกค้าประเภทนี้:อย่าเข้าไปยุ่ง! นำคุณไปสู่ตู้โชว์ที่ต้องการอย่างสงบเสงี่ยม ใช้เทคนิคการเปรียบเทียบ การโน้มน้าวให้เขาซื้อง่ายกว่าครั้งก่อนๆ แต่ให้รักษาระยะห่างจากเขา เขาคงต้องการซื้อสินค้าจากคุณ เขาจำเป็นต้องผ่อนคลายและติดต่อกับมนุษย์ตามปกติ คลื่นอารมณ์อันอบอุ่นรับประกันการซื้อ!

5 โรคจิต ลูกค้า Asthenic

• ลักษณะภายนอกของจิต: เสื้อผ้าเรียบๆ เขาพูดเหมือนขอโทษ เขาไม่จู้จี้จุกจิก ไม่รู้ว่าจะทำอย่างไร และจะไม่คัดค้าน แม้ว่าเขาจะได้รับข้อบกพร่องที่ชัดเจนก็ตาม
• มารยาททางจิต:รู้สึกเขินอายที่จะสื่อสารกับผู้ขายและถามคำถาม เขาต้องการซื้อโดยเร็วที่สุด ทำให้เกิดความยุ่งยากน้อยที่สุด ไม่ค่อยมั่นใจในตัวเอง มักจะไม่ชอบตัวเอง
• วิธีทำงานกับลูกค้าประเภทนี้:อย่าทำให้ฉันกลัว! นำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างระมัดระวังและไม่เป็นการรบกวน แสดงข้อดีทั้งหมดของตัวเลือก เขากลัวที่จะรับผิดชอบ โน้มน้าวเขาว่ารับประกันความสำเร็จ การซื้อของเขาไม่เพียงแต่จะทำให้เขามีความสุขเท่านั้น แต่ยังจะทำให้เพื่อนของเขาพอใจอีกด้วย หากผู้ซื้อไม่ได้มาคนเดียวให้ขอการสนับสนุนจากผู้ร่วมเดินทาง

หากลูกค้าของคุณเป็นบริษัท สิ่งสำคัญมากคือต้องรู้ว่าใครเป็นผู้ตัดสินใจภายในบริษัท ซึ่งอาจเป็นผู้จัดการ ตัวแทนจัดซื้อ หรือหัวหน้าแผนก วิธีที่ง่ายที่สุดคือถามเลขานุการที่รับผิดชอบกิจกรรมด้านใดด้านหนึ่ง เลขานุการจะต้องรู้ทุกอย่างเกี่ยวกับบริษัทของตน

เมื่อทราบชื่อและตำแหน่งของบุคคลที่เหมาะสมแล้วให้ลองค้นหาลักษณะนิสัยนิสัยงานอดิเรก ฯลฯ ของเขา ยิ่งคุณระบุประเภทบุคลิกภาพของบุคคลที่รับผิดชอบในการตัดสินใจได้เร็วเท่าไหร่งานของคุณกับเขาก็จะยิ่งประสบผลสำเร็จมากขึ้นเท่านั้น . วิธีการทำงานของคุณควรยืดหยุ่นเพียงพอเพื่อให้คุณสามารถปรับให้เข้ากับบุคลิกภาพประเภทต่างๆ ได้อย่างง่ายดาย อย่าทำตามรูปแบบ เพราะจะเป็นการจำกัดจำนวนลูกค้าที่คุณสามารถให้บริการได้อย่างมาก แม้ว่าคุณจะไม่ชอบคนที่รับผิดชอบในการตัดสินใจ แต่นี่ก็ไม่ใช่เหตุผลที่ทำให้คุณพลาดโอกาสที่จะได้ร่วมงานกับเขาที่เปิดกว้างให้กับคุณ

การจัดหมวดหมู่นี้นำมาจากหนังสือ "ลูกค้าที่ยากลำบาก - การทำงานกับการคัดค้าน" โดยผู้เขียน Svetlana Efimova และ Arkady Plotnikov ตามลิงค์นี้คุณสามารถอ่านหนังสือออนไลน์หรือดาวน์โหลดได้ฟรี

เพื่อให้ประสบความสำเร็จในการทำงานด้านการขาย ผู้จัดการจะต้องแก้ไขปัญหาที่ซับซ้อนมากมาย ตั้งแต่การเลือกบุคลากรและการจัดการ กระบวนการขององค์กรการกำหนดราคาและการส่งเสริมการขายผลิตภัณฑ์ในตลาด อย่างไรก็ตาม การจัดตั้งบริษัทที่นำเสนอผลิตภัณฑ์ที่มีคุณภาพในราคาที่น่าดึงดูดนั้นไม่เพียงพอ สิ่งอื่นๆ ที่เท่าเทียมกัน บริษัทที่สามารถหาแนวทางเข้าถึงผู้ซื้อได้นั้นมีข้อได้เปรียบ เมื่อทำงานกับลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจว่าคนประเภทใดที่อยู่ตรงหน้าคุณ ความต้องการของเขาคืออะไร ลักษณะเฉพาะส่วนบุคคลอุปนิสัย ความกลัว และความคาดหวัง เพื่อให้งานง่ายขึ้น จึงเน้นประเภทลูกค้าหลัก มีการจำแนกประเภทที่แตกต่างกัน ด้านล่างนี้เราจะพูดถึงรายละเอียดเพิ่มเติมเล็กน้อยด้านล่าง

ประเภทของลูกค้า

โดยปกติแล้ว ลูกค้ามีหลายประเภท มีคำแนะนำสำหรับการทำงานร่วมกับแต่ละคน

ห่าม

ลูกค้าประเภทนี้เป็นคนอารมณ์เร็ว ชอบกดขี่ หงุดหงิดง่ายและมีแนวโน้มที่จะก้าวร้าว เขามักจะทะเลาะวิวาทกัน และมั่นใจในความถูกต้องของตัวเองมากจนไม่ยอมทนต่อการคัดค้านใดๆ เมื่อทำงานกับคนหุนหันพลันแล่น สิ่งสำคัญคืออย่าแสดงน้ำเสียงที่เขาตั้งไว้ ปฏิบัติตามมาตรฐานการบริการ ใจเย็นและสุภาพ รักษาความปรารถนาดีและทัศนคติเชิงบวก

คุณต้องปล่อยให้เขาพูดออกมา แสดงให้เห็นว่าความคิดเห็นของเขาสำคัญกับคุณมาก สิ่งนี้จะช่วยสร้างบทสนทนา ในระหว่างการสนทนา พยายามมุ่งความสนใจไปที่ประเด็นต่างๆ ที่สามารถบรรลุข้อตกลงได้ ดำเนินการโดยใช้ข้อเท็จจริง ไม่ใช่มุมมอง หากไม่สามารถสร้างการติดต่อได้ ทางออกที่ดีที่สุดจะไม่เกิดข้อขัดแย้ง แต่จะเปลี่ยนเส้นทางลูกค้าไปยังพนักงานคนอื่นอย่างถูกต้อง

ไม่แน่ใจ

ในสภาวะ หลากหลายเป็นเรื่องยากมากสำหรับบุคคลเช่นนี้ในการตัดสินใจเกี่ยวกับความชอบของเขา เมื่อเลือกแล้วเขาก็เริ่มสงสัยทันที บางครั้งเขาก็ชอบสิ่งเดียวกันบางครั้งก็ไม่เหมาะกับเขา เขาสามารถลังเลได้อย่างไม่มีกำหนดและจากไปโดยไม่มีอะไรเลย เขาขี้อายและสงสัย เขามักจะมองหาข้อบกพร่องในผลิตภัณฑ์

เมื่อติดต่อกับลูกค้ารายดังกล่าว คุณควรใช้ความคิดริเริ่มที่ไม่เป็นการรบกวน โดยยึดหลักการ "อย่ากลัว" ความสงสัยของเขาควรแสดงออกมาด้วยความมั่นใจและแน่นอนด้วยความอดทนและความมั่นคงในตำแหน่งของเขา จำเป็นต้องชี้ให้เห็นถึงข้อดีที่ลูกค้าอาจสูญเสียหากเขาไม่ตัดสินใจในตอนนี้ แสดงให้เห็นถึงคุณธรรมของผลิตภัณฑ์ สนับสนุนคำพูดของเขาด้วยความเห็นที่น่าเชื่อถือ เช่นเดียวกับบทวิจารณ์ของผู้ซื้อรายอื่น และตอบสนองต่อทั้งหมด การโต้แย้งอย่างมีเหตุผล

รอบรู้

ลูกค้าดังกล่าวเชื่อว่าเขารู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์มากกว่าผู้จัดการ และไม่ลังเลที่จะแสดงความรู้ของเขา ในขณะที่พยายามตัดสินว่าคุณไร้ความสามารถ เมื่อทำงานร่วมกับเขา คุณควรเข้ารับตำแหน่งผู้ติดตาม รับฟังความคิดเห็นของลูกค้า ให้เขาแสดงบทบาทเป็นผู้เชี่ยวชาญ ถามคำถาม ชื่นชมความรู้ของเขา ให้ข้อเท็จจริงเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์โดยใช้วลีเช่น "เท่าที่คุณรู้" "คุณรู้"

ช่างพูด

เขาเป็นคนเปิดกว้างมีอารมณ์ขัน รักการสนทนาในทุกหัวข้อ ไว้วางใจ และมีอัธยาศัยดี เขามีแนวโน้มที่จะติดต่อผู้จัดการ แต่คำพูดของเขาอาจเป็นเพียงคำพูด เป็นมิตร รักษาบทสนทนา แต่อย่าปล่อยให้ "แพร่กระจาย": เมื่อวอกแวกกับหัวข้อที่ไม่เกี่ยวข้อง ให้กลับไปที่เรื่องที่มีอยู่ ถามคำถามที่ชัดเจน ซึ่งมักจะเป็นแบบปิด ยึดความคิดริเริ่ม วางลูกค้าในลักษณะธุรกิจ อารมณ์.

ไม่สื่อสาร

ตรงกันข้ามกับประเภทช่างพูด ประเภทนี้เงียบ มืดมน และเก็บตัว หมกมุ่นอยู่กับความคิดของเขาอย่างสมบูรณ์ ตอบคำถามด้วยความยับยั้งชั่งใจหรือเพิกเฉยต่อคำถามเหล่านั้น คุณควรกระตุ้นลูกค้ารายนี้โดยเริ่มจากการนำเสนอผลิตภัณฑ์อย่างละเอียด แสดงความเป็นมิตรและความปรารถนาดี บอกรายละเอียดเกี่ยวกับคุณลักษณะและข้อดีทั้งหมด ลองถามดูครับ คำถามเปิดและรอการหยุดชั่วคราวเพื่อให้ลูกค้าตอบกลับ

ไม่พอใจ

คนประเภทนี้มองทุกอย่างในแง่ลบ เป็นคนขี้บ่น มีแนวโน้มที่จะถูกวิพากษ์วิจารณ์ และเป็นผลให้แสดงออกถึงความไม่แน่ใจ ก่อนอื่น คุณต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าคุณอยู่ฝ่ายเดียวกัน ได้รับความไว้วางใจจากเขา: สนับสนุนเขาเมื่อเขาไม่พอใจ ยอมรับว่าทุกอย่างยุ่งเหยิง ช่วงเวลาที่ยากลำบาก และไม่ชัดเจนว่าโลกกำลังมุ่งหน้าไปที่ใด แล้วกำหนดทิศทางการสนทนาไปในทิศทางเชิงบวก

ซึ่งอนุรักษ์นิยม

เขาเชื่อว่าทุกอย่างเรียบร้อยดี ไม่ไว้วางใจการเปลี่ยนแปลง และกลัวทุกสิ่งใหม่ งานของผู้จัดการในกรณีนี้คือการอธิบายผลประโยชน์ทั้งหมดที่ลูกค้าจะได้รับอย่างชัดเจนหากเขาเบี่ยงเบนไปจากตำแหน่งหนึ่งก้าว เทคนิคที่มีประสิทธิภาพจะมีการอ้างอิงถึงบุคคลที่มีชื่อเสียงและหน่วยงานที่มีชื่อเสียงด้วย

มีความคิดเชิงบวก

ลักษณะของประเภทนี้มาจากการที่นี่คือคนที่ยินดีทำธุรกิจด้วย โดยพื้นฐานแล้วเขามองว่าผู้จัดการเป็นผู้ช่วย แสดงความสนใจ มุ่งมั่นที่จะเจรจาอย่างมีประสิทธิผล และมุ่งเน้นไปที่การซื้อสินค้า เมื่อทำงานร่วมกับลูกค้ารายนี้ สิ่งสำคัญคือต้องมีความสามารถและตอบคำถามอย่างชัดเจน คำถามที่ถาม, แสดง ความได้เปรียบในการแข่งขันผลิตภัณฑ์และบริษัทโดยรวม ประเภทนี้มีส่วนเกี่ยวข้องแล้วสิ่งสำคัญคือต้องรักษาเขาไว้

แน่นอนว่านี่ไม่ใช่การจำแนกลูกค้าเพียงประเภทเดียวในด้านการขาย ผู้ซื้อยังถูกแบ่งออกเป็นกลุ่มตามประเภทของอารมณ์ ระดับความภักดีต่อบริษัท และกรอบความคิด อย่างไรก็ตาม คำอธิบายนี้รวมถึงลักษณะพฤติกรรมพื้นฐาน ซึ่งช่วยให้สามารถนำไปใช้ในทางปฏิบัติได้

คำอธิบายนี้รวมถึงลักษณะพฤติกรรมพื้นฐาน ซึ่งช่วยให้สามารถนำไปใช้ในทางปฏิบัติได้

ขณะเดียวกันเพื่อที่จะส่งเสริมให้ประสบความสำเร็จ ขายขายส่งเราควรคำนึงถึงสิ่งที่กระตุ้นให้ผู้คนตัดสินใจเลือกด้วย เมื่อมีการสร้างบทสนทนาเชิงบวกแล้ว สิ่งสำคัญคือต้องสามารถเสนอสิ่งที่พวกเขาต้องการแก่ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อได้อย่างแท้จริง ท้ายที่สุดแล้ว ความปรารถนาของลูกค้าคือกฎหมาย

แรงจูงใจในพฤติกรรมการซื้อ

ชาวฝรั่งเศส เจ.เอฟ. Krolar เสนอโมเดลที่เรียกว่า SABONE ซึ่งประกอบด้วย 6 แรงจูงใจหลักที่มีอิทธิพลต่อพฤติกรรมของผู้ซื้อ:

1. ความวิตกกังวล. ลูกค้าที่วิตกกังวลมักพยายามปกป้องตนเองเป็นอันดับแรก แรงจูงใจนี้สอดคล้องกับความต้องการความปลอดภัย ผู้ซื้อดังกล่าวต้องการการรับประกัน ชื่อเสียงของบริษัท ใบรับรองคุณภาพ และคำแนะนำ เมื่อนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการแก่เขา คุณควรให้ความสำคัญกับความน่าเชื่อถือ ผลิตภัณฑ์ควรสร้างความสบายทางจิตใจปลูกฝังความรู้สึกสงบและความมั่นใจในตัวเขาว่าได้เลือกอย่างถูกต้อง
2. ความโลภ ลูกค้าดังกล่าวมุ่งมั่นที่จะประหยัดเงินและจะตอบสนองอย่างกระตือรือร้นต่อส่วนลดและโบนัสต่างๆ ที่บริษัทของคุณเสนอ
3. ความแปลกใหม่ มีลูกค้าประเภทหนึ่งที่ความแปลกใหม่อาจเป็นเกณฑ์การซื้อที่สำคัญ แม้ว่าจะไม่มีความต้องการที่ชัดเจน แต่ลูกค้าดังกล่าวก็ซื้อสินค้าจากความปรารถนาที่จะลองสิ่งใหม่ ๆ ความแปลกใหม่สะท้อนถึงความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลง ประสบการณ์ใหม่ๆ และการทดลอง ซึ่งสามารถนำไปใช้ได้เมื่อจัดทำข้อเสนอ ผลิตภัณฑ์จะต้องใหม่อย่างแท้จริง มีตัวเลือกดั้งเดิม การออกแบบที่ไม่ได้มาตรฐาน และโดดเด่นเหนือสิ่งอื่นที่คล้ายคลึงกัน
4. ปลอบโยน. ในด้านการขาย ความสะดวกสบายหมายถึงสิ่งอำนวยความสะดวกที่ซื้อพร้อมกับการซื้อผลิตภัณฑ์ นักตรรกศาสตร์ซึ่งเป็นผู้ที่มีความคิดอย่างมีเหตุผลมักจะได้รับคำแนะนำจากแรงจูงใจนี้ สินค้าหรือบริการที่นำเสนอจะต้องใช้งานง่าย เรียบง่าย และมีข้อได้เปรียบในทางปฏิบัติอย่างแท้จริง: อายุการเก็บรักษาที่ยาวนาน (การใช้งาน) ขนาด การจัดส่ง บริการเพิ่มเติม
5. ความภาคภูมิใจ. สำหรับลูกค้าที่ขับเคลื่อนด้วยแรงจูงใจนี้ ศักดิ์ศรีของแบรนด์ ความเป็นเอกลักษณ์ของผลิตภัณฑ์ และความสามารถในการดึงดูดความสนใจและกระตุ้นความชื่นชมเป็นสิ่งสำคัญ ผลิตภัณฑ์ที่ซื้อทำหน้าที่เป็นตั๋วไปยังโซนวีไอพีสำหรับพวกเขา ดังนั้นจึงได้รับการประเมินจากมุมมองของผลกระทบต่อเท่านั้น สถานะทางสังคมผู้ซื้อ หากคุณต้องการเล่นด้วยความรู้สึกภาคภูมิใจ เมื่อโปรโมตคุณควรเน้นย้ำถึงคุณลักษณะเหล่านี้ของผลิตภัณฑ์
6. เอกสารแนบ ลูกค้ารายดังกล่าวรับรู้เฉพาะข้อโต้แย้งที่เกี่ยวข้องกับวิถีชีวิตปกติของเขาเท่านั้น นี่คือความมุ่งมั่นในสไตล์เฉพาะ เครื่องหมายการค้าหรือผู้ผลิต สินค้าที่นำเสนอจะต้องทำให้เกิดการตอบสนองทางอารมณ์

ความแปลกใหม่สะท้อนถึงความจำเป็นในการเปลี่ยนแปลง ประสบการณ์ใหม่ๆ และการทดลอง

ในท้ายที่สุด

โดยสรุปเราสามารถพูดด้วยความมั่นใจว่าความรู้เกี่ยวกับแรงจูงใจที่เป็นไปได้สำหรับพฤติกรรมเปิดประตูสู่การเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของบุคคล การตลาดเชิงผู้บริโภคกำลังกลายเป็นทางเลือกของบริษัทส่วนใหญ่ ผู้จัดการไม่ควรเป็นเพียงพนักงานขายเท่านั้น แต่ยังเป็นนักจิตวิทยาด้วย หลังจาก องค์กรเครือข่ายนายจ้างก็จัดให้มีลูกจ้างมากขึ้นเรื่อยๆ การฝึกอบรมขององค์กรซึ่งมีการศึกษาประเภทบุคลิกภาพและวิธีการโต้ตอบกับแต่ละคน. นี่เป็นหนึ่งในส่วนสำคัญของการสร้างความสำเร็จ

ผู้ขายทุกคนใฝ่ฝันถึงลูกค้าในอุดมคติ - คนที่ต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ มีความสามารถทางการเงินในการทำเช่นนั้น และปรับอารมณ์ให้เข้ากับการสนทนาได้ อย่างไรก็ตาม ในความเป็นจริงกลับกลายเป็นว่าผู้คนมีความแตกต่างกันและต้องการแนวทางที่แตกต่างกัน บางคนสนใจเฉพาะข้อเสนอสำหรับอนาคตเท่านั้น ในขณะที่บางคนยังไม่พร้อมที่จะใช้จ่ายเงินเลย มาดูกันว่ามีลูกค้าประเภทใดในการขายและพนักงานขายควรปฏิบัติต่อพวกเขาอย่างไร

จากมุมมองทางธุรกิจ

ธุรกรรมระหว่างผู้ขายและลูกค้าเกี่ยวข้องกับการแลกเปลี่ยนเงินสำหรับสินค้า ด้านนี้มีลูกค้า 4 ประเภท:

1. มีความต้องการและความสามารถในการซื้อสินค้า ผู้ขายจะต้องรักษาอารมณ์ที่ดีของลูกค้าในการซื้อและพยายามหาผู้ซื้อรายใหม่ผ่านทางเขา
2. มีความต้องการที่จะซื้อสินค้าแต่ไม่มีโอกาส ในกรณีนี้ งานของผู้ขายคือการระบุสาเหตุของปัญหาทางการเงินและเสนอวิธีแก้ปัญหาที่ยอมรับได้ (แผนการผ่อนชำระ สินเชื่อ ส่วนลด)
3. ไม่มีความปรารถนาที่จะซื้อสินค้าแต่มีโอกาส ผู้ขายจะต้องพยายามทุกวิถีทางที่เป็นไปได้เพื่อโน้มน้าวลูกค้า ให้คำแนะนำสำหรับผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอ และสรุปข้อดีของการซื้อ คุณสามารถจูงใจผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อด้วยข้อเสนอให้ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการชั่วคราว แล้วตัดสินใจเลือกหรือสัญญาว่าจะให้ของขวัญในการซื้อในภายหลัง
4. ไม่มีทั้งความปรารถนาและความสามารถ ในกรณีนี้ หน้าที่ของผู้ขายคือการเปลี่ยนแปลงความคิดเห็นของลูกค้าและให้สิทธิพิเศษเพิ่มเติมเมื่อซื้อ

การระบุประเภทธุรกิจของลูกค้าเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนซึ่งควรสอนให้กับพนักงานของคุณผ่านการฝึกอบรมพิเศษ ทำความเข้าใจโดย สัญญาณภายนอกไม่ว่าบุคคลจะมีเงินและมีความปรารถนาที่จะซื้อโดยไม่ต้องถามคำถามโดยตรงหรือไม่นั้นเป็นสิ่งสำคัญมากเพื่อไม่ให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหวาดกลัว

เป็นสิ่งสำคัญมากที่จะต้องทำความเข้าใจกับสัญญาณภายนอกว่าบุคคลนั้นมีเงินและมีความปรารถนาที่จะซื้อโดยไม่ต้องถามคำถามโดยตรงหรือไม่

จากมุมมองทางจิตวิทยา

แต่ละคนเป็นบุคคลที่มีคุณสมบัติ อารมณ์ ความรู้สึก และความปรารถนาเป็นของตัวเอง คุณสมบัติทั้งหมดนี้มีอิทธิพลอย่างมากต่อพฤติกรรมของลูกค้าที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ ผู้จัดการ หรือเสียงพูด สิ่งสำคัญคือต้องจับบันทึกทางจิตวิทยาที่มีอยู่ในตัว บางชนิดลูกค้าและนำไปปฏิบัติ ประเภททางอารมณ์ของลูกค้าแบ่งออกเป็น:

1. นักวิเคราะห์ คนแบบนี้ถามคำถามมากมาย มีทัศนคติที่ดีต่อผู้คน ชอบตรวจสอบข้อเท็จจริง ชี้แจง วิพากษ์วิจารณ์ สามารถระบุได้ด้วยเสียงเงียบ การจับมืออย่างแรง สถานที่ห่างไกล และท่าทางที่ควบคุมไม่ได้ ผู้ขายจำเป็นต้องแสดงความสามารถ พูดให้ตรงประเด็น ให้เหตุผล และมีเหตุผล
2. ลูกค้าที่มีจุดมุ่งหมาย เขาไม่ยอมรับข้อผิดพลาดหรือคำแนะนำและรับฟังอย่างตั้งใจ ระบุได้ด้วยเสียงที่ดัง การมองด้วยความสนใจ และบางครั้งก็มีพฤติกรรมที่ไม่ยับยั้งชั่งใจ ผู้ขายจะต้องมีความกระชับในการนำเสนอข้อเสนอ มั่นใจในตนเองและความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการ และมีความพากเพียร เสนอทางเลือกมากมายให้กับลูกค้า - เขาจะขอบคุณมัน
3. ไคลเอนต์ฮาร์มอนิก เขารับฟังอย่างอดทน หลีกเลี่ยงความขัดแย้ง และไม่มีแนวโน้มที่จะเป็นทางการ เขามีความสนใจเพียงเล็กน้อยในคุณสมบัติของผลิตภัณฑ์ที่นำเสนอและเป็นเรื่องส่วนตัว ดังนั้นผู้ขายจึงควรพยายามทำตัวเป็นมิตรและเปิดกว้างอยู่เสมอ หากต้องการเอาชนะใจลูกค้ารายนี้ ควรถามคำถามส่วนตัวระหว่างทางและให้การสนับสนุน
4. ลูกค้าอารมณ์. เขาพูดมาก เป็นคนคิดบวก โน้มน้าวใจ ลูกค้ารายนี้มักจะแต่งตัวหรูหรา มีเสียงดัง และตรงไปตรงมา เขาอาจจะไม่รักษาสัญญาว่าจะมาปรากฏตัวหรือตัดสินใจอย่างรวดเร็วโดยไม่พูดคุยในรายละเอียด พนักงานขายต้องการคำพูดที่สร้างแรงบันดาลใจ ความสามารถในการฟังจนจบและมีความมั่นใจ

จากมุมมองของพฤติกรรม

ประเภทของลูกค้าในการขายสามารถเกิดขึ้นได้จากลักษณะพฤติกรรมของผู้คน นักวิทยาศาสตร์ชาวสวิส K.G. ย้อนกลับไปในช่วงครึ่งแรกของศตวรรษที่ 20 Jung ได้พัฒนามาตราส่วนพิเศษที่แสดงลักษณะการตัดสินใจของลูกค้า ตามนั้นคนแบ่งออกเป็น 4 ประเภท:

1. รอบคอบ. มุ่งเน้นเฉพาะข้อเท็จจริงที่เป็นรูปธรรมเมื่อทำการตัดสินใจ ตรรกะและความเป็นกลางเป็นคุณลักษณะหลัก เมื่อพบปะกับลูกค้าดังกล่าว พนักงานขายควรเลือกเสื้อผ้าโทนสีกลางและดูเรียบร้อย คุณควรนำเสนอข้อมูลข้อเท็จจริง สถิติ ตัวเลขก่อน จากนั้นจึงพูดถึงคุณประโยชน์ ข้อดี และองค์ประกอบทางอารมณ์อื่นๆ เท่านั้น
2. การตรวจจับ บุคคลอยู่ในอารมณ์ ตั้งใจฟังผู้ขาย เป็นเรื่องส่วนตัว ในทางกลับกัน สำหรับลูกค้าประเภทนี้ ควรร่างประเด็นทางอารมณ์เชิงบวกก่อน ข้อเสนอเชิงพาณิชย์จากนั้นจึงได้รับคำแนะนำจากตัวเลขและตัวบ่งชี้เท่านั้น ยินดีต้อนรับน้ำเสียงที่นุ่มนวลและรายละเอียดที่สดใสและน่าสนใจในเสื้อผ้าและคำพูด
3. เด็ดขาด สำหรับเขาสิ่งที่สำคัญที่สุดคือผลลัพธ์ ดังนั้นเขาจึงถามคำถามมากมายและชี้แจง เมื่อทำงานร่วมกับลูกค้าดังกล่าว ผู้ขายขอแนะนำอย่างยิ่งให้เป็นผู้บังคับบัญชา ตรงต่อเวลา และกำหนดความคิดของเขาอย่างชัดเจน ระบุผลลัพธ์ที่ลูกค้าจะได้รับเมื่อคุณเข้าร่วม
4. เครื่องรับ. ทุกสิ่งเล็กๆ น้อยๆ มีความสำคัญสำหรับเขา และเขาสามารถเปลี่ยนจากปัญหาหนึ่งไปอีกปัญหาหนึ่งได้อย่างง่ายดาย เขาอาจใช้เวลานานในการตัดสินใจ ยืด "ความสุข" ของกระบวนการและทำให้ผู้ขายเหนื่อยล้า อย่างหลังต้องใช้ความอดทนและความเอาใจใส่อย่างมากเพื่อทำให้ลูกค้าพอใจ ใช้คำในบริบท: เรื่อง แนวทาง ความยืดหยุ่น คำถาม

ไม่ใช่เรื่องยากสำหรับผู้ขายมืออาชีพที่มีข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับประเภทของลูกค้าในการค้นหาแนวทางเฉพาะสำหรับพวกเขาแต่ละคน การโน้มน้าวใจบุคคลที่สมควรจะซื้อเป็นกระบวนการหลายขั้นตอนซึ่งมีสถานที่สำหรับข้อเท็จจริง อารมณ์ ท่าทางพิเศษ และการแสดงออกทางสีหน้า ด้วยการเพิ่มความรู้ของผู้จัดการเกี่ยวกับลูกค้าและประเภทของพวกเขา ทำให้บริษัทสามารถเข้าถึงลูกค้าได้อย่างมาก ระดับสูงรายได้.

ในด้านการขาย มีสองวิธีในการเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ฉันเรียกคนหนึ่งว่า "โซเวียต" คนที่สองเรียกว่า "ทุนนิยม" นี่เป็นคำจำกัดความของฉันเองและอาจไม่เหมือนกับคนอื่นๆ

โซเวียตคือเมื่อคุณต้องการขายให้กับทุกคนที่มาที่ร้านหรือสำนักงานของคุณ โทรหรือเขียนจดหมาย ในการทำเช่นนี้ คุณจะได้รับลูกค้า 50-80 ประเภทที่มีอยู่ในการขาย คุณจะได้ศึกษาวิธีการระบุลูกค้าและคุณลักษณะในการทำงานกับพวกเขา

นี่เป็นวิธีการสอนโดยผู้ฝึกสอนการขายส่วนใหญ่

แต่มีวิธีอื่น

ฉันเรียกมันว่านายทุน ในระยะเริ่มแรก แม้กระทั่งก่อนการขาย คุณเลือกลูกค้าที่คุณสนใจและยินดีร่วมงานด้วย คุณดึงดูดพวกเขาและ...ขายพวกเขา ในกรณีนี้ มีน้อยกว่า 4 ประเภทอยู่แล้ว สูงสุด 10 ประเภท ดังนั้นการทำงานกับพวกมันจึงง่ายกว่ามาก และยอดขายก็เพิ่มขึ้นจากสิ่งนี้เท่านั้น

ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับ 4 ประเภทนี้และคุณสมบัติของการทำงานกับพวกเขาในบทความนี้

ทำไมคุณต้องรู้เกี่ยวกับประเภทลูกค้าในการขาย

ขั้นแรก ลองหาสาเหตุว่าทำไมจึงจำเป็นต้องแบ่งลูกค้าตามประเภท บางทีเราอาจทำได้โดยไม่ต้องมีมัน

ลองจินตนาการถึงสถานการณ์ที่ลูกค้าของคุณคือคนที่อยู่รอบตัวคุณ นี่คือสิ่งที่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่คิดเมื่อคุณถามคำถามนี้

ผมขอยกตัวอย่างจากชีวิตชาวเน็ตเวิร์ค

นั่นคือสิ่งที่พวกเขาบอก - ลูกค้าของคุณคือทุกคน: ญาติ เพื่อน เพื่อนบ้าน โดยทั่วไป ทุกคนที่อยู่รอบตัวคุณ และแม้กระทั่งคนที่คุณเห็นเป็นครั้งแรกในชีวิต คนเหล่านี้ล้วนต้องการผลิตภัณฑ์ของเรา เพียงแต่พวกเขาไม่รู้ และเมื่อคุณบอกพวกเขาเกี่ยวกับความเป็นไปได้ พวกเขาจะทิ้งทุกสิ่งที่พวกเขาทำและ... กลายเป็นหุ้นส่วนและลูกค้าของคุณ

หากคุณเคยพบผู้คนจากอุตสาหกรรมนี้ คุณอาจสังเกตเห็นว่าพวกเขามักจะนัดหมายโดยไม่ได้บอกว่าจะเกี่ยวกับอะไร หรือค่อนข้างจะไม่ใช่อย่างนั้น พวกเขาไม่เคยพูดสิ่งที่เราจะพูดถึงในที่ประชุมเลย และเมื่อคุณพยายามถามคำถามนำ พวกเขาพยายามหลีกเลี่ยงข้อมูลเฉพาะเจาะจงและพยายามกำหนดเวลา สถานที่ และการปรากฏตัวของคุณทุกวิถีทาง

บางครั้งพวกเขาก็ไม่ต้องการสิ่งนี้ด้วยซ้ำ แต่พวกเขาก็มาหาคุณด้วยตัวเอง

จะเกิดอะไรขึ้นในการประชุม?

ถูกต้องแล้วที่พวกเขาเริ่มสคริปต์เพื่อขายไอเดียและผลิตภัณฑ์ตั้งแต่คำแรก

พวกเขาอธิบายว่าชีวิตของพวกเขายิ่งใหญ่แค่ไหน พวกเขาหาเงินได้อย่างไรโดยไม่ต้องทำอะไรเลย ฯลฯ แล้วชีวิตจะดีแค่ไหนถ้าคุณ... ลงทะเบียน ซื้อ ร่วมสมทบทุน

และพวกเขาจะขุ่นเคืองมากเมื่อคุณปฏิเสธ พวกเขาใช้เวลาและนำเสนอ พวกเขาให้โอกาสแก่คุณในแบบที่ไม่มีใครในโลกให้ นี่คือสิ่งที่พวกเขาคิด แม้ว่าทุกบริษัทเครือข่ายจะให้ทั้งหมดนี้ก็ตาม

จากนั้นพวกเขาก็เริ่มขุ่นเคืองเมื่อญาติ เพื่อน และคนรู้จักหยุดทักทายและย้ายไปอยู่อีกฟากหนึ่งของถนนแทนที่จะพบพวกเขา ไม่เช่นนั้นพวกเขาจะเริ่มขายให้คุณทันที

น่าเสียดายที่ผู้ประกอบการส่วนใหญ่มีพฤติกรรมเหมือนเครือข่ายที่โชคร้ายเหล่านี้ ความแตกต่างมีขนาดเล็ก

ผู้ซื้อเข้ามาในสำนักงานหรือร้านค้า และเริ่มขายให้เขาทันที อ๋อใช่ บางทีก็อาจจะถามว่าเขาต้องการอะไร? และพวกเขายังคงขายต่อไปโดยไม่สนใจ - ไม่ว่าเขาจะต้องการหรือไม่ก็ตามก็เป็นเรื่องที่สาม

สิ่งที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงเกิดขึ้นเมื่อผู้ประกอบการเข้าร่วมการฝึกอบรมการขายหรือฝึกอบรมพนักงานขายของเขา

หลังการฝึกอบรม

ผู้ซื้อที่มีศักยภาพเข้าสู่สำนักงานหรือร้านค้า

• ขั้นตอนแรกคือการทักทายและเริ่มบทสนทนา
• ขั้นตอนที่สองคือการกำหนดประเภทของลูกค้า จำไว้ว่าคุณได้รับประเภทที่แตกต่างกัน 40-80 ประเภท
• ขั้นตอนที่สาม – ปรับให้เข้ากับสิ่งที่เรียกว่า “wave” ของลูกค้า สื่อสารในลักษณะเดียวกัน ทำท่าทางซ้ำ ใช้คำเหมือนหรือคล้ายกัน แม้แต่เสื้อผ้าของคุณก็ควรจะสอดคล้องกัน รูปร่างลูกค้า;
• ขั้นตอนที่สี่คือการขายหรือการปิดข้อตกลง

ใช่ ปรากฎว่ามันจะง่ายกว่านี้ถ้าไม่ใช่เพื่อสิ่งหนึ่ง แต่ - คุณต้องมีพนักงานขายมืออาชีพระดับสูงที่จะจดจำลูกค้าทุกประเภทและคุณสมบัติในการทำงานกับพวกเขา และคุณจะไม่พบคนแบบนี้ใน ตอนกลางวัน และเมื่อคุณพบพวกมัน พวกมันก็มีข้อกำหนดเช่นนั้น... จนคุณจะถูกสูบ

ตัวเลือก "ทุนนิยม"

ขั้นตอนแรก- ก่อนจะดึงดูด ลูกค้าที่มีศักยภาพคุณศึกษารายละเอียดของคุณ กลุ่มเป้าหมาย. บทความ “” จะช่วยคุณได้ (เปิดในแท็บใหม่)

ขั้นตอนที่สอง– กำหนดประเภทลูกค้าที่เหมาะกับคุณที่สุดและ

ดำเนินขั้นตอนที่สาม– คุณเชิญลูกค้าประเภทนี้ที่แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างแน่นอน อ่านบทความ ""(เปิดในแท็บใหม่)

ขั้นตอนที่สี่– ทำงานร่วมกับลูกค้าที่สนใจได้สูงสุด 4 ประเภท พวกเขาต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณอยู่แล้ว คุณเพียงแค่ต้องให้โอกาสพวกเขาในการชำระเงิน และ... แค่นั้นเอง

ตัวเลือกนี้ให้ยอดขายเพิ่มขึ้นสูงสุด

แต่ก่อนที่จะเลือกลูกค้า ฉันจะบอกคุณเกี่ยวกับเกณฑ์การประเมินที่สำคัญ

5 เกณฑ์การประเมิน

John Mendocha ค้นพบวิธีการเลือกลูกค้าที่มีแนวโน้มมากที่สุดจากจำนวนลูกค้าทั้งหมดที่เป็นไปได้ เก็บเกณฑ์ 5 ข้อในการระบุลูกค้าที่สนใจ คุณสามารถใช้เกณฑ์เหล่านี้และเพิ่มเกณฑ์ของคุณเองได้

พวกเขามีเงินเพียงพอที่จะซื้อ

ฉันจะยกตัวอย่างจากการปฏิบัติของฉัน ในงานนิทรรศการการก่อสร้าง ผู้อำนวยการเดินเข้ามาหาฉัน บริษัทรับเหมาก่อสร้างด้วยคำถาม: “เหตุใดเครื่องมือการให้กู้ยืมจำนองของเราจึงไม่สมบูรณ์แบบในไครเมีย”

“ทำไมคุณถึงต้องการสิ่งนี้” ฉันถามกลับไป

• 90% ของลูกค้าที่มาหาเราไม่มีเงิน แล้วถ้าพวกเขาสามารถกู้เงินได้ล่ะก็...

• ฉันเข้าใจคุณ แต่อธิบายสิ่งหนึ่งให้ฉันฟัง - ทำไมคุณถึงเชิญลูกค้าโดยไม่มีเงิน?

ผู้อำนวยการไม่สามารถหาคำตอบให้ฉันได้ และส่งฉันไปที่หัวหน้าแผนกการตลาดเพื่อแก้ไขปัญหานี้

อีกตัวอย่างหนึ่ง

ร้านค้าขาย โทรศัพท์มือถือและแล็ปท็อปดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการแจกใบปลิวโดยผู้สนับสนุน แผ่นพับแสดงให้เห็นมากที่สุด ราคาขั้นต่ำ. มีการแจกใบปลิวให้กับทุกคนในสถานที่ที่มีผู้คนพลุกพล่าน: ทางแยก, ป้ายจอด

ผู้คนที่เห็นเช่นหูฟังราคา 49 รูเบิลหรือแฟลชไดรฟ์ราคา 160 มาที่ร้านเพื่อซื้อ ผู้อำนวยการกำหนดให้ผู้ขาย "เพิ่ม" การซื้อไปยังสมาร์ทโฟนหรือแล็ปท็อป โดยอ้างว่าสามารถขอสินเชื่อได้ทันที

แต่เปอร์เซ็นต์การซื้อนั้นน้อยมาก เป็นการยากที่จะขายสมาร์ทโฟนให้กับผู้ที่ซื้อหูฟังราคาถูกที่สุด

ปัญหานี้ได้รับการแก้ไขอย่างมาก ด้วยวิธีง่ายๆ– ลงโฆษณาสมาร์ทโฟนและแล็ปท็อปขนาดกลางในรูปแบบแผ่นพับ นั่นคือพวกเขาเริ่มดึงดูดผู้ซื้อเป้าหมายด้วยเงินซึ่งง่ายต่อการเพิ่มราคาซื้อ

ขายให้คนที่ซื้อไม่ได้มันยากจริงๆ

พวกเขามีปัญหาที่ต้องแก้ไขอย่างเร่งด่วน

ผู้คนซื้อสินค้าได้สองวิธี

• เมื่อพวกเขาประสบความเจ็บปวด - นี่เป็นแนวคิดเปรียบเทียบเช่นเมื่อมีคนหักขาและต้องการหมออย่างเร่งด่วนเขาจะไปพบแพทย์ที่ใกล้ที่สุด เขาจะไม่จัดการมัน - มันไม่เหมาะกับฉัน ประตูห้องทำงานของเขาผิดสีและเขาไม่ชอบอันนี้ เขาต้องกำจัดความเจ็บปวด
• เมื่อพวกเขาต้องการสนุก - ตัวอย่างที่ดี- ธุรกิจเกม

หากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณไม่มีอย่างใดอย่างหนึ่ง ข้อตกลงจะไม่เกิดขึ้น

อย่างไรก็ตาม เพื่อขจัดความเจ็บปวด คนจะซื้อได้เร็วและเต็มใจมากกว่าที่จะได้รับความสุข

พวกเขาชอบข้อเสนอการขายที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณ

เมื่อธุรกิจของคุณเพิ่งเข้าสู่ตลาด ให้ถามตัวเองว่า: ทำไมผู้คนถึงต้องการซื้อผลิตภัณฑ์นี้จากเรา ไม่ใช่จากคู่แข่ง?

พัฒนาเอกลักษณ์ ข้อเสนอทางการค้าซึ่งจะตอบคำถาม

• เรามีลักษณะใดบ้างที่ผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งไม่มี?
• ลูกค้าจะได้รับผลประโยชน์อะไรบ้างจากการซื้อจากเรา ไม่ใช่จากผู้อื่น?
• เราสามารถให้การรับประกันที่ไม่เคยมีมาก่อนได้หรือไม่?

พวกเขามีสิทธิในการตัดสินใจ

กรณีศึกษา:

ในอุตสาหกรรมเฟอร์นิเจอร์และการก่อสร้าง ในส่วนของการตกแต่งภายในและการออกแบบ ผู้หญิงมักเป็นผู้เลือกและผู้ชายต้องจ่ายเงิน สิ่งนี้จะต้องนำมาพิจารณา

มีกรณีที่ผู้หญิงคนหนึ่งสั่งครัวให้เหมาะกับรสนิยมของเธอ แต่สามีของเธอปฏิเสธที่จะจ่ายเงินโดยบอกว่าเราไม่ต้องการมัน เป็นผลให้เวลาเกือบหนึ่งสัปดาห์ในการเตรียมและพัฒนาเค้าโครงถูกลืมเลือนไป

บ่อยครั้งปัญหาเดียวกันนี้เกิดขึ้นในภาค b2b หากคุณกำลังขายให้กับบุคคลที่ไม่มีอำนาจที่จะตอบว่า "ใช่" โดยไม่ได้รับข้อมูลจากระดับสูง ข้อตกลงดังกล่าวก็ตกอยู่ในอันตราย

ข้อเสนอของคุณเป็นที่ยอมรับสำหรับพวกเขา

หากคุณเสนอให้ผู้ป่วยเข้ารับการผ่าตัดสมองหรือหัวใจ ตามกฎแล้วเขาจะตกลงก็ต่อเมื่อเป็นไปไม่ได้ที่จะมีชีวิตอยู่ต่อไปโดยปราศจากมัน นั่นคือการผ่าตัด - ใครๆ ก็พูดได้ - โอกาสสุดท้าย. ผลิตภัณฑ์ของคุณไม่ควรต้องเสียสละเพิ่มเติมหรือมีเงื่อนไขที่ไม่สบายใจจากลูกค้า

เลือกลูกค้าโดยใช้เกณฑ์เหล่านี้และทำงานร่วมกับพวกเขา ส่วนที่เหลือ... เก็บไว้ในฐานข้อมูลในภายหลัง

ลูกค้า 4 ประเภทในการขายและคุณสมบัติในการทำงานกับพวกเขา

Nick Reese แบ่งลูกค้าออกเป็น 4 ประเภท

ประเภทลูกค้าหลักในการขาย B2B (การขายระหว่างองค์กร)

และนี่คือรูปแบบที่คล้ายกันสำหรับทรงกลม B2C

ฟรีโหลดเดอร์

คุณจะรู้จักพวกเขาตามลักษณะของพวกเขา

• เรียกร้อง;
• ไม่สุภาพ;
• พยายามได้รับสินค้าหรือบริการในอัตราที่ถูกที่สุด
• หรือดีกว่านั้นฟรี

คนรักส่วนลด

ไม่ไกลจาก freeloaders ในการค้นหาโปรโมชั่นต่าง ๆ อย่างต่อเนื่องเพื่อซื้อสินค้าในราคาขั้นต่ำ

• สุนัขไล่เนื้อประพฤติตัวเพื่อพยายามดึงสัมปทานสูงสุดจากผู้ขาย
• จะใช้การขู่กรรโชกและการคุกคามอย่างเต็มใจ รวมถึงสิ่งที่ซ่อนอยู่ หากสิ่งนี้ช่วยให้ได้ป้ายราคาที่ต่ำกว่า
• พวกเขาจะทำทุกอย่างเพื่อรับส่วนลด

ผู้ประกอบการเกือบทุกคนเจอลูกค้าประเภทนี้ตั้งแต่เริ่มต้นธุรกิจ และพยายามที่จะกำจัดพวกเขาออกไปในอนาคต

ผู้แสวงหา

ค่าเฉลี่ยสีทองคือลูกค้าที่ค้นหา "ราคา - คุณภาพ" ในอุดมคติอย่างต่อเนื่อง

• สุภาษิต "เวลาคือเงิน" ไม่ใช่วลีที่ว่างเปล่าสำหรับพวกเขา
• พวกเขาเคารพคุณและเวลาของพวกเขา
• มีความคิดว่าราคาเท่าไหร่และเท่าไร
• พวกเขากำลังคิดถึงวิธีที่จะได้รับผลลัพธ์ระดับเฟิร์สคลาสโดยใช้เวลาขั้นต่ำในการค้นหา

ไอดอลในหมู่ลูกค้าทุกประเภทสำหรับธุรกิจเกือบทุกชนิด

มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์

สิ่งเหล่านี้จะปรากฏเมื่อคุณเก่งที่สุดใน... เมือง ภูมิภาค อุตสาหกรรมของคุณ

• มีเงิน;
• มีแนวโน้ม;
• เรียกร้องฉันจะพูดมากเกินไป;
• แต่เงินที่ได้รับจากลูกค้าประเภทนี้โดยเริ่มต้นจะชดเชยความไม่สะดวกทั้งหมดที่พวกเขานำมาขณะทำงานกับพวกเขา

ลูกค้าประเภทนี้ให้บริการได้ง่ายกว่า คุณจะไม่เห็นปัญหาใด ๆ จากผู้ชายคนนี้ ผู้แสวงหาคุณค่าและรักคุณในฐานะซัพพลายเออร์ของพวกเขา