บ้าน อัตราแลกเปลี่ยน ประเภทของคำถามในการขาย วิธีถามคำถามตัวเองอย่างถูกต้อง ประเภทคำถามที่ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลที่ต้องการ

ประเภทของคำถามในการขาย วิธีถามคำถามตัวเองอย่างถูกต้อง ประเภทคำถามที่ช่วยให้คุณได้รับข้อมูลที่ต้องการ

คุณรู้วิธีถามคำถามหรือไม่? ไม่ใช่แค่ถาม แต่เพื่อให้ได้คำตอบที่ครอบคลุม ในธุรกิจทักษะดังกล่าวมีคุณค่าสูงเนื่องจากทำให้สามารถถามคำถามที่ถูกต้องในระหว่างการเจรจาได้ทันท่วงทีและชี้แจงข้อมูลที่จำเป็น สิ่งสำคัญคือต้องสามารถถามคำถามในงานแถลงข่าวหรือการประชุมได้อย่างรวดเร็วและถูกต้อง

เราทุกคนไปโรงเรียนและตลอดปีการศึกษาของเราเราถูกทำให้เป็นคนที่มีความรับผิดชอบ วันนี้เราจะพยายามทำให้ตัวเองเป็นผู้ถามและเป็นผู้จัดการ

คำถามมีไว้เพื่ออะไร?
— เพื่อค้นหาคำตอบสำหรับคำถามที่คุณสนใจ
- เพื่อค้นหาข้อมูลใหม่
- เพื่อรักษาการสนทนา
- เพื่อกำหนดทิศทางการสนทนาไปในทิศทางที่ถูกต้อง
- เพื่อค้นหาว่าคู่สนทนาสนใจอะไรจริงๆ

คำถามคืออะไร:
— คำถามปิด.คำถามเหล่านี้เป็นคำถามประเภทที่คู่สนทนาของคุณสามารถตอบได้เพียง "ใช่" หรือ "ไม่" เท่านั้น ไม่ควรถามคำถามเหล่านี้หากคุณต้องการสนทนาต่อ เพราะ... พวกเขาสามารถนำไปสู่การสิ้นสุดการสนทนาได้ แต่พวกเขาสามารถช่วยคุณได้เมื่อสื่อสารกับคู่สนทนาที่เงียบขรึม
— คำถามเปิดคำถามเหล่านี้เป็นคำถามที่ช่วยให้คุณสามารถเริ่มการสนทนาได้ราวกับจะ "เปิด" คู่สนทนากระตุ้นให้เขาพูดคุยและให้ข้อมูลบางอย่าง คำถามปลายเปิดมักขึ้นต้นด้วย "ทำไม" "อะไร" "อย่างไร" "ทำไม" "เพื่ออะไร" ฯลฯ คำถามเหล่านี้เหมาะที่สุด: เมื่อเริ่มการสนทนา; เพื่อก้าวไปสู่ขั้นตอนต่อไปของการสนทนาทางธุรกิจ หากคุณวางแผนที่จะค้นหาตำแหน่งของคู่สนทนาของคุณ หากคุณต้องการทำให้คู่สนทนาของคุณคิด
— คำถามเชิงชี้นำคำถามประเภทนี้กระตุ้นให้คู่สนทนายืนยันสิ่งที่คุณพูด เพราะ... พวกเขามีความคิดเห็นบางอย่างอยู่แล้ว การถามคำถามดังกล่าวแสดงว่าคุณได้เสนอความคิดเห็นบางอย่างแก่คู่สนทนาและมีอิทธิพลต่อการสนทนาแล้ว ควรถามคำถามนำ: เมื่อสรุปการสนทนาเมื่อคุณรู้สึกว่าคู่สนทนาจะให้คำตอบที่ยืนยัน หากคุณต้องการบังคับให้คู่สนทนาที่ฟุ้งซ่านอยู่ตลอดเวลาให้กลับสู่หัวข้อหลักของการสนทนา หากคุณกำลังติดต่อกับพันธมิตรที่ไม่เด็ดขาด
— คำถามทางเลือกคำถามเหล่านี้ให้คุณเลือกได้ตั้งแต่สองประโยคขึ้นไป คำถามทางเลือกยังช่วยในการตัดสินใจและทำให้ไม่สามารถแยกตัวเลือกใดตัวเลือกหนึ่งออกไปได้
— ตอบคำถามหากคุณจำเป็นต้องริเริ่มบทสนทนาด้วยมือของคุณเองอีกครั้ง ให้ถามคำถามโต้แย้ง มีการใช้คำถามดังกล่าว: เพื่อรับข้อมูลโดยละเอียดเพิ่มเติม บังคับให้คู่สนทนาของคุณชี้แจง หาเวลาไตร่ตรอง; ฟื้นความคิดริเริ่มในการสนทนา
— เลี่ยงคำถาม.หากคุณต้องการบรรลุเป้าหมายโดยทำแบบวงเวียน คำถามแบบวงเวียนก็เป็นเรื่องปกติ พวกเขามีลักษณะการทูตและต้องการสัญชาตญาณพิเศษ คำถามดังกล่าวจะถูกถามเมื่อ: พวกเขาต้องการหลีกเลี่ยงการปฏิเสธและข้อแก้ตัวจากคู่สนทนาของคุณ เลื่อนกำหนดการประชุมใหม่ ได้รับความยินยอมล่วงหน้า ค่อยๆ นำคู่ของคุณไปสู่เป้าหมายที่ต้องการ ดึงความสนใจของคู่สนทนาไปยังแก่นแท้ของปัญหา หลีกเลี่ยงการเผชิญหน้าใดๆ

วิธีตั้งคำถามเพื่อให้ผู้ฟังตอบคำถาม
1. แสดงความสนใจในคำถามและหัวข้อ
2. กำหนดคำถามปลายเปิดที่แสดงถึงคำตอบเปิด
3. ติดต่อบุคคลใดบุคคลหนึ่งโดยเฉพาะ
คนส่วนใหญ่ลังเลที่จะตอบคำถามตรงๆ ด้วยเหตุผลหลายประการ (ขาดความรู้ในหัวข้อนี้ กลัวที่จะถ่ายทอดข้อมูลที่ไม่ถูกต้อง ข้อจำกัดทางธุรกิจ ความยากลำบากในการนำเสนอ) ดังนั้นก่อนอื่นคุณต้องสนใจคู่สนทนาของคุณก่อนเช่น อธิบายให้เขาฟังว่าทำไมการตอบคำถามของคุณจึงเป็นประโยชน์สูงสุด นอกจากนี้ การอธิบายว่าเหตุใดคุณจึงสนใจเรื่องนี้หรือข้อเท็จจริงนั้นไม่ใช่เรื่องเสียหาย และคุณจะใช้ข้อมูลที่ได้รับจากข้อมูลนั้นอย่างไร ต้องจำไว้ว่าคู่สนทนาของคุณก็ถามตัวเองว่า:“ ทำไมพวกเขาถึงอยากรู้เรื่องนี้? ทำไมพวกเขาถึงสนใจเรื่องนี้?

จะ “กำจัด” คนที่ถามคำถามโง่ ๆ หรือคำถามมากมายได้อย่างไร?
ก. ตอบคำถามด้วยคำถาม.
ข. ขอให้เขาตอบคำถามของเขาเอง
B. ขอให้ผู้ฟังตอบ
G. วลีเช่น “ฉันไม่ชอบเลยจริงๆ คนฉลาดถามคำถามโง่ๆ!”

จะทำอย่างไรถ้าคุณไม่ทราบคำตอบสำหรับคำถามที่ถาม?
1. ยอมรับตามตรงว่าคุณไม่ทราบคำตอบสำหรับคำถาม
2. เริ่มพูดคุยในหัวข้อที่คล้ายกันที่คุณคุ้นเคย เกร็ดเล็กเกร็ดน้อยเกี่ยวกับ "ปลาและหมัด"
3. พูดแบบนั้นเข้าไป ช่วงเวลานี้คุณไม่สามารถตอบคำถามนี้ได้ แต่พรุ่งนี้คุณจะรู้คำตอบ หากคู่สนทนาของคุณสนใจ ให้เขาโทรหาคุณพรุ่งนี้ แล้วคุณจะหารือเกี่ยวกับปัญหานี้กับเขา
4. พยายามร่วมกันหาคำตอบของคำถามในเวลาและในสถานที่ที่กำหนด

สรุป. จะกำหนดคำถามได้อย่างไร?
สั้น ชัดเจน ไม่คลุมเครือ!

และจำไว้ว่าใครมักจะถามคำถามนอกจากนี้เขายังรู้วิธีถามคำถามที่เกี่ยวข้องที่หลากหลาย เขาเป็นผู้กำหนดกลยุทธ์ในการสนทนาทางธุรกิจ

ไม่น่าแปลกใจที่พวกเขาพูดว่า: “ใครก็ตามที่ยืนยันเท่านั้นทำให้เกิดการต่อต้าน! ใครถามคำถามก็ควบคุม!”

บทความนี้เขียนโดย Ekaterina Abramova

ติดต่อกับ

คุณภาพของคำตอบไม่เพียงแต่ขึ้นอยู่กับว่าเราถามคำถามกับใครเท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับวิธีที่เราถามคำถามด้วย หากคุณถามคำถามผิด คุณเกือบจะรับประกันว่าจะได้รับคำตอบที่ผิด คำถามที่ถูกต้องจะช่วยเพิ่มโอกาสในการให้คำปรึกษาอย่างมาก ข้อมูลที่เป็นประโยชน์. ลองคิดดูว่าต้องทำอะไรเพื่อสิ่งนี้

5 ข้อผิดพลาดของผู้ถาม

1. ถามคำถามที่มีคำตอบอยู่แล้ว

บ่อยครั้งที่ผู้ถามย่อมมีคำตอบในแบบของเขาเอง และเขาต้องการตรวจสอบ ในกรณีนี้ สิ่งสำคัญคือคำถามต้องไม่มีข้อบ่งชี้ถึงคำตอบที่ "ถูกต้อง" ตัวอย่างคำถาม เช่น “เราจำเป็นต้องรับคำสั่งนี้จริงๆ เหรอ?”, “ฉันคิดว่ามันจะได้ผล คุณคิดแบบนั้นด้วยหรือเปล่า”, “คุณเห็นด้วยไหมว่ามันจะได้ผล” และอื่น ๆ เมื่อคำถามถูกส่งจากผู้บังคับบัญชาไปยังผู้ใต้บังคับบัญชา โอกาสที่จะได้รับคำตอบที่ต้องการจะเพิ่มขึ้นหลายเท่า หากคุณต้องการทราบความคิดเห็นของคู่สนทนาจริงๆ และไม่เพียงแค่ตัดสินใจแบ่งปันกับเขา อย่าทำให้ชัดเจนว่าคุณกำลังรอการอนุมัติจากเขาเท่านั้น

2. ถามคำถามปิด

คำถามปิดคือคำถามที่มีตัวเลือกคำตอบจำนวนจำกัด โดยทั่วไปแล้วสองหรือสาม ที่สุด ตัวอย่างที่มีชื่อเสียง- เช็คสเปียร์ "จะเป็นหรือไม่เป็น" หากคุณไม่ใช่เช็คสเปียร์ คุณไม่ควรบังคับผู้ตอบให้อยู่ในกรอบงาน ค่อนข้างเป็นไปได้ที่ยังมีความเป็นไปได้อีกมากมายนอกเหนือจากนี้ ตัวอย่างง่ายๆ: เจ้านายของคุณสร้างภาระให้กับคุณ งานพิเศษ. “เห็นด้วยหรือปฏิเสธ?” - คุณถามเพื่อนของคุณ ดังนั้นจึงไม่มีตัวเลือก "เห็นด้วย แต่เพื่อเพิ่มเงินเดือน"

3. แกล้งทำเป็นว่าคุณเข้าใจคำตอบแม้ว่าคุณจะไม่เข้าใจก็ตาม

คำตอบทั้งหมดไม่ชัดเจนเท่ากัน คำตอบที่ไม่ชัดเจนก็ไม่มีประโยชน์ หากคุณไม่แน่ใจว่าคุณเข้าใจคู่สนทนาของคุณ คุณไม่ควรปิดบังข้อเท็จจริงนี้ ผู้จัดการมักกลัวที่จะขอคำชี้แจงเพราะถูกกล่าวหาว่าแสดงให้เห็นถึงความไร้ความสามารถ ขณะเดียวกันอดีต ผู้บริหารสูงสุด Jack Welch จาก General Electric ในหนังสือของเขา Winning ให้เหตุผลว่าผู้จัดการควรถามคำถามมากที่สุดและคำถามของพวกเขาควรดีที่สุด

4. กดดันผู้ถูกกล่าวหา

“เกิดอะไรขึ้นกับโปรเจ็กต์ของคุณ” “ คุณจะไปทำงานหรือเปล่า”, “ คุณแสดงเรื่องไร้สาระอะไรให้ฉันดู” - ในกรณีทั้งหมดนี้ผู้ถามจะได้รับเพียง . หากเป้าหมายของคุณคือทำให้พนักงานยอมรับความผิด แสดงว่าคุณกำลังทำทุกอย่างถูกต้อง หากเป้าหมายคือการเข้าใจปัญหา การกดดันผู้ถูกกล่าวหาก็จะมีแต่ความเจ็บปวดเท่านั้น ที่ปรึกษาทางธุรกิจ Michael Marquardt เขียนว่าเมื่อผู้คนปกป้องตัวเอง พวกเขามักจะมองว่าตัวเองเป็นส่วนหนึ่งของปัญหามากกว่าที่จะเป็นแหล่งของวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้

wittaya2499/Depositphotos.com

5. ถามคำถามทั้งชุด

วิธีนี้ดีมากจนจงใจใช้เมื่อไม่ต้องการฟังคำตอบ เพียงแค่ถามคำถามหลาย ๆ ข้อติดต่อกันโดยควรขัดจังหวะเขา นั่นคือทั้งหมดที่ มันและคุณจะไม่ได้รับคำตอบสำหรับคำถามใด ๆ

การถามคำถามที่ถูกต้องไม่จำเป็นต้องรู้คำตอบทั้งหมด
โดนัลด์ ปีเตอร์สัน ซีอีโอฟอร์ด (พ.ศ. 2528-2532)

5 ไอเดียดีๆ ในการถามคำถามที่ถูกต้อง

1. เตรียมตัว

หากคุณกำลังสนทนาโดยถามคำถามสำคัญ ควรเตรียมตัวล่วงหน้า: กำหนดสาระสำคัญของปัญหาและวัตถุประสงค์ของการสนทนา ร่างรายการคำถาม

2. กำหนดคำถามเป็นประโยคเดียว

ที่ปรึกษาทางธุรกิจ Jeff Haden แนะนำให้ใช้เทคนิคนี้เพื่อกำจัด "คำใบ้" ในคำถาม นอกจากนี้คำถามสั้นๆ มักจะเข้าใจได้ง่ายกว่า คุณเองจะเข้าใจแก่นแท้ของปัญหาได้ดีขึ้นด้วยการพยายามจัดเป็นประโยคเดียว

3. กำหนดหลายตัวเลือกสำหรับคำถาม

ในระหว่างขั้นตอนการเตรียมการ ขอแนะนำให้เลือกตัวเลือกต่างๆ สำหรับคำถามเดียวกัน ซึ่งจะทำให้คุณสามารถมองปัญหาจากมุมที่ต่างกันได้ การตั้งค่าเดียวกันในช่วงเวลาที่ต่างกันอาจเป็นประโยชน์ ตัวอย่างเช่น ไม่ใช่ "สิ่งที่สามารถทำได้เพื่อเพิ่มยอดขาย" แต่ "สิ่งที่สามารถทำได้เพื่อเพิ่มยอดขายในเดือนหน้า"

eteimaging/Depositphotos.com

4. เริ่มคำถามด้วย “ทำไม”

คำถามดังกล่าวมีจุดมุ่งหมายเพื่อระบุสาเหตุ “ทำไม” ทำให้คำถามเชิงคำสั่งอ่อนลงได้ดีมาก เช่น แทนที่จะพูดว่า "คุณยังไม่ได้ส่งโครงการ เกิดอะไรขึ้น?" จะดีกว่าถ้าถามว่า “ทำไมคุณส่งโครงการไม่ตรงเวลา” จะดีกว่า มีแม้กระทั่งเทคนิคพิเศษในการระบุสาเหตุที่ซ่อนอยู่ -

5. ถามคำถามชี้แจง

ในบรรดาคำถามสำคัญๆ มีไม่กี่คำถามที่ต้องการคำตอบสั้นๆ ชัดเจน และคำตอบเดียว บ่อยครั้งที่เราต้องเผชิญกับปัญหาซึ่งมีวิธีแก้ไขที่เป็นไปได้มากมายและผลที่ตามมานั้นยากต่อการประเมิน คำถามต่อเนื่องหลายข้อซึ่งแต่ละข้อพัฒนาและชี้แจงคำถามก่อนหน้า ช่วยให้คุณได้รับคำตอบที่ลึกซึ้งและมีประโยชน์มากขึ้น หากคำถามกลายเป็นเหตุผลให้เกิดการสนทนา การอภิปราย การอภิปราย ก็เป็นคำถามที่ดี

สำหรับคนส่วนใหญ่ การถามคำถามเป็นเรื่องธรรมชาติเหมือนกับการเดินหรือการรับประทานอาหาร พวกเขาไม่คิดว่าพวกเขาจะทำได้ดีหรือไม่ดี แต่หากคำตอบขึ้นอยู่กับคำตอบที่ถูกต้อง ก็สมเหตุสมผลที่จะพิจารณาคุณภาพของคำถาม คุณใช้เทคนิคพิเศษในการถามคำถามที่ดีหรือไม่?

ทุกๆ วันผู้คนต้องเผชิญกับคำถามมากมายที่พวกเขาต้องการค้นหาคำตอบหรือเรียนรู้ข้อมูลจากผู้อื่น โดยธรรมชาติแล้วบางส่วนจะถูกเปล่งออกมาและส่วนที่สองเป็นเพียงการบอกเป็นนัยเท่านั้น แต่ประชากรโลกจำนวนมากต้องการเรียนรู้วิธีถามคำถามอย่างถูกต้องเพื่อรับคำตอบที่จำเป็น เชิงบวก หรือโดยละเอียด

ในความเป็นจริง นักจิตวิทยาเมื่อนานมาแล้วได้แบ่งปัญหาที่มีอยู่ทั้งหมดออกเป็นหมวดหมู่โดยพิจารณาจากวิธีที่บุคคลจะตอบสนองต่อปัญหาเหล่านั้น เมื่อรู้กลอุบายทางจิตวิทยาและกลอุบายในการยักย้ายคุณสามารถถามคำถามคำตอบที่เหมาะกับคุณล่วงหน้า หรืออีกทางหนึ่ง นี่อาจเป็นคำตอบที่สมบูรณ์สำหรับคำขอของคุณโดยให้ข้อมูลที่คุณต้องการ

มีคำถามประเภทใดบ้าง?

เราจะเริ่มต้นจากข้อมูลที่มีคำถามหลักๆ 2 ทางเลือกที่ผู้คนสามารถถามได้:

ปิด. นี่เป็นตัวเลือกที่ง่ายที่สุดเมื่อคุณต้องการได้รับข้อมูลขั้นต่ำ คำถามประเภทนี้แตกต่างตรงที่คำตอบสามารถมีได้เป็นคำหนึ่งหรือสองคำ ส่วนใหญ่มักจะเป็น "ใช่", "ไม่", "ฉันไม่รู้" จะสามารถค้นหาข้อมูลขั้นต่ำได้และความน่าเชื่อถือของข้อมูลจะไม่ได้รับการตรวจสอบ คุณจะต้องถามคำถามเพิ่มเติมกับบุคคลนั้นเพื่อรับข้อมูลเพิ่มเติมหรือตัดสินว่าเขาโกหกหรือพูดความจริง ถ้า เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับการสื่อสารระหว่างคนแปลกหน้า ข้อเสนอที่ปิดบ่อยมากจะทำให้สถานการณ์ร้อนขึ้นเนื่องจากคุณจะต้องมองหาหัวข้อเพิ่มเติมสำหรับการสนทนาหรือประเด็นทั่วไป
เปิด. มันแตกต่างจากครั้งก่อนตรงที่หมายถึงได้รับคำตอบที่สมบูรณ์และมีรายละเอียดจากคู่สนทนา คำถามนี้ไม่สามารถตอบได้อย่างชัดเจนว่า "ใช่" หรือ "ไม่" มีความจำเป็นต้องให้ข้อมูลบางอย่างแก่บุคคลซึ่งจะครบถ้วนที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และคำตอบจะยาวและสอดคล้องกันเพียงพอ ประเภทนี้น่าสนใจกว่าเพราะช่วยให้คุณได้รับข้อมูลมากที่สุด

โดยปกติแล้ว จากบริบท คุณสามารถกำหนดเวลาและคำถามที่จะถามได้ อย่างไรก็ตาม นักจิตวิทยาหรือผู้ที่ทำงานด้านการขายมักสนใจเรื่องนี้ โดยพยายามค้นหาภาษากลางกับลูกค้าที่เงียบขรึม

คุณควรถามคำถามอย่างไร?

ทุกอย่างขึ้นอยู่กับคำตอบที่คุณต้องการ มีคนที่จงใจจัดโครงสร้างประโยคเพื่อให้ได้คำตอบเชิงบวกหรือเชิงลบที่ชัดเจน แยกกัน มันคุ้มค่าที่จะวิเคราะห์องค์ประกอบเหล่านั้นที่ใช้ในคำถามคำขอ ในที่นี้มีความจำเป็นต้องใช้ความพยายามทุกวิถีทางเพื่อให้แน่ใจว่าบุคคลนั้นตอบสนองในเชิงบวก แต่ขึ้นอยู่กับคำขอที่มีอยู่

ลองดูวิธีการหลักที่คุณจะได้คำตอบที่ต้องการ:

ฉันจำเป็นต้องวางแผนคำถามล่วงหน้าหรือไม่?

จำเป็นต้องจำไว้ว่าคำถามที่วางแผนไว้ตลอดจนคำตอบที่เป็นไปได้นั้นไม่เพียงช่วยรักษาการสนทนาเท่านั้น แต่ยังช่วยค้นหาข้อมูลที่เป็นจุดประสงค์ของการสนทนาด้วย ดังนั้นคุณต้องคำนึงถึงอะไรบ้าง?

อะไรคือข้อผิดพลาดหลักๆ ที่เกิดขึ้นเมื่อสร้างคำถาม?

ด้วยการมุ่งเน้นไปที่กฎและวิธีการข้างต้น คุณจะได้รับคำตอบที่จำเป็นได้อย่างง่ายดาย ซึ่งบุคคลจะให้อย่างมีสติและไม่มีปัญหาใด ๆ โดยปกติแล้ว หากคุณมีการสนทนาหรือการสัมภาษณ์ที่ค่อนข้างจริงจัง ขอแนะนำให้ฝึกตั้งคำถามที่ถูกต้องและดำเนินการฝึกอบรมบทสนทนา วิธีนี้ทำให้คุณสามารถซักซ้อมทักษะที่ได้รับและสื่อสารโดยไม่ต้องกลัวกับบุคคลที่คุณต้องการรับข้อมูล

เพื่อตัวคุณเอง?
เพื่อเข้าใจตัวเองให้ดีขึ้น คุณต้องสามารถถามคำถามที่ถูกต้องได้ คำถามเร้าใจ 30 ข้อของ Stephen Aitchison สามารถใช้เป็นตัวอย่างของบทสนทนาภายในดังกล่าวได้

คำถามที่ถูกต้องคืออะไร? อาจเป็นสิ่งที่ช่วยให้คุณมองเห็นตัวเองจากภายนอกผ่านสายตาของผู้สังเกตการณ์ภายนอก

หากทุกอย่างในชีวิตของคุณเป็นไปด้วยดี คุณสามารถอ่านคำถาม 30 ข้อของ S. Aitchison ได้อย่างรวดเร็ว (หรือแม้กระทั่งไม่ได้อ่านเลย) และดำเนินชีวิตต่อไปด้วยรอยยิ้มที่สนุกสนาน จะเกิดอะไรขึ้นถ้าบางสิ่งในชีวิตของคุณไม่เป็นไปตามที่คุณต้องการ?

บ่อยครั้งที่บุคคลพบว่าตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์ทางตัน:

ไม่มีความคืบหน้า

— ไม่มีผลลัพธ์ที่คาดหวัง

- ไม่มีโอกาส;

- ดูเหมือนว่าคุณไม่มีทางที่จะย้ายจาก "จุดตาย" ได้ สิ่งนี้สามารถนำไปใช้กับกิจกรรมด้านใดก็ได้: ความสัมพันธ์, การงาน, สุขภาพ, อาชีพ, เพื่อน

บางคนเรียกรัฐนี้ว่า "การแข่งขันหนู" บางคนเรียกมันว่า "เขตความสะดวกสบายตามปกติ" อาจเกิดจากการซึมเศร้าหรือสูญเสียกำลัง จะทำอย่างไรในสถานการณ์เช่นนี้?

หยุดและวิเคราะห์สิ่งที่เกิดขึ้นกับคุณอย่างใจเย็น

เมื่อเร็ว ๆ นี้ หลายคนเริ่มหันไปขอความช่วยเหลือจากผู้เชี่ยวชาญ: นักจิตวิทยาหรือโค้ชส่วนตัว พวกเขาช่วยให้คุณเข้าใจตัวเองและปัญหาที่มีอยู่ของคุณ

นักจิตวิทยาหรือโค้ชทำอะไร?

ถามคำถามที่ถูกต้อง ในกรณีนี้มืออาชีพจะตอบคุณไม่ว่าในกรณีใด เขาจะนำคุณไปสู่คำถามที่ถูกต้องเท่านั้น

หากคุณต้องการหาทางตันของตัวเอง ให้อ่านรายการคำถามเร้าใจ 30 ข้อของ Stephen Aitchison อีกครั้ง หากคุณตอบพวกเขาอย่างซื่อสัตย์และจริงใจก็เป็นไปได้มากที่สุด คุณจะพบคำแนะนำ: จะไปที่ไหนต่อไป

30 คำถามกวนๆ โดย Stephen Aitchison

1. วันนี้ฉันจะทำอะไรได้บ้างเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย?
2. เวลาใดที่คุณมีประสิทธิผลมากที่สุดในที่ทำงาน?
3. วันนี้ฉันจะทำอะไรเพื่อเอาใจตัวเองได้บ้าง?
4. 5 สิ่งที่ฉันสามารถขอบคุณได้ในชีวิตของฉันคืออะไร?
5. วันนี้ฉันจะทำอะไรได้บ้างเพื่อสร้างความแตกต่างในชีวิตของใครบางคน?
6. ลักษณะนิสัยที่ดีที่สุดของฉันคืออะไร?
7. ฉันอยากจะทำอะไรกับชีวิตของฉันจริงๆ?
8. ฉันต้องการคนเหล่านี้ (รายการ) ในชีวิตของฉันจริงหรือ?
9. ฉันจะทำอย่างไรเพื่อประหยัดเงินจำนวนเล็กน้อยทุกวัน?
10. ฉันดูทีวีมากแค่ไหนในระหว่างวัน?
11. ฉันต้องการสิ่งเหล่านี้จริงๆเหรอ?
12. ครั้งสุดท้ายที่ฉันอ่านหนังสือดีๆ คือเมื่อไหร่?
13. ฉันพูดว่า “ไม่” ครั้งสุดท้ายเมื่อใด?
14. คนอื่นคิดอย่างไรกับฉันจริง ๆ หรือเปล่า?
15. ฉันต้องการบรรลุอะไรในปีนี้?
16. “เป้าหมายอันยิ่งใหญ่” ถัดไปที่ฉันต้องการบรรลุคืออะไร
17. ฉันจะทำอย่างไรให้รู้สึกมีความสุข?
18. ครั้งสุดท้ายที่ฉันทำลายขอบเขตความสะดวกสบายของตัวเองคือเมื่อไหร่?
19. คุณค่าชีวิตของฉันคืออะไร?
20. ฉันควรทำตามขั้นตอนใดในวันนี้เพื่อก้าวไปสู่แผนของฉัน
21. วันในอุดมคติของฉันควรเป็นอย่างไร ตั้งแต่ตื่นนอนจนถึงตอนเข้านอน?
22. ฉันอยากจะปลูกฝังนิสัยที่ดีอะไรให้กับตัวเอง?
23. ฉันจะกำจัดนิสัยที่ไม่ดีได้อย่างไร?
24. ใครเป็นแรงบันดาลใจให้ฉันมากที่สุด?
25. คนที่ฉันชื่นชมมีคุณสมบัติอะไรบ้าง?
26. ความฝันของฉันจะเป็นเพียงความฝันหรือจะทำให้เป็นจริงได้?
27. จะเกิดอะไรขึ้นถ้าฉันปล่อย _______?
28. ฉันรักอะไรเกี่ยวกับงานของฉันจริงๆ?
29. ฉันจะทำอะไรที่แตกต่างออกไปหากฉันมีโอกาสได้ใช้ชีวิตในช่วงเวลานี้อีกครั้ง
30. ฉันจะทำอย่างไรหลังจากอ่านคำถามเหล่านี้

หลังจากอ่านรายการนี้แล้ว ข้อสรุปก็แนะนำตัวเอง: ยิ่งเราทบทวนอารมณ์ ความรู้สึก นิสัย ความคิดบ่อยเท่าไร เราก็จะใช้ชีวิตได้ง่ายขึ้น ง่ายขึ้น และน่าสนใจยิ่งขึ้นเท่านั้น

บ่อยครั้งที่คำถามที่ถูกต้องเกี่ยวกับตัวเองจะทำให้คุณเคลื่อนไหวได้ดีขึ้นและเร็วขึ้นไปในทิศทางที่ถูกต้อง การตอบคำถามจะทำให้คุณมีวิสัยทัศน์ถึงความเป็นไปได้ใหม่ๆ และคุณเริ่มรู้สึกถึงพลังและความแข็งแกร่งที่เพิ่มขึ้น

สำหรับฉันคำถามเร้าใจ 30 ข้อของ Stephen Aitchison กลายเป็นตัวอย่างของการถามคำถามตัวเองอย่างถูกต้องและนำไปสู่การตระหนักรู้อีกอย่างหนึ่งว่า จะต้องก้าวต่อไปอย่างไรและที่ไหน โดยเฉพาะตั้งแต่วันที่ 25 ถึง 30

วิธีการถามคำถามที่ถูกต้องถึงตัวคุณเอง?

คุณมีปัญหากับเรื่องนี้หรือไม่?

ถูกต้องและตรงต่อเวลาเพียงใด คำถามที่ถามช่วยคุณในชีวิต?

codbanner(6);codbanner(7);codbanner(8);codbanner(9);codbanner(10);

ถามคำถาม

การพูดคนเดียวในการขายไม่เป็นที่ยอมรับ กลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับพนักงานขายทุกคนคือกลยุทธ์ในการถามคำถามที่เรียงลำดับอย่างถูกต้อง อย่างไรก็ตาม ไม่ใช่ทุกคำถามจะมีประโยชน์เท่ากัน อย่างน้อยก็ใน ขั้นตอนที่แตกต่างกันยอดขายและขึ้นอยู่กับระดับความไว้วางใจที่ลูกค้ามีต่อเรา ลำดับและรูปแบบของคำถามอาจแตกต่างกันอย่างมาก ลองดูตัวเลือกหลัก

ขออนุญาต

ใช้เพื่อต่อต้านปฏิกิริยาเชิงลบที่เป็นไปได้ของคู่ต่อสู้ต่อคำถามของคุณ:

- บอกฉันหน่อยว่าปกติคุณรับสมัครพนักงานอย่างไร?

- ทำไมคุณถึงถามคำถามบอกฉันว่าคุณต้องการอะไร

- คุณกำลังทำอะไรเพื่อโปรโมตเว็บไซต์ของคุณ?

- ทำไมคุณถึงถามเกี่ยวกับเรื่องนี้?

- ปกติคุณจูงใจพนักงานของคุณอย่างไร?

- ฉันไม่คิดว่าสิ่งนี้เกี่ยวข้องกับหัวข้อการประชุม คุณต้องการบอกฉันว่าอะไรกันแน่?

- ปกติคุณเก็บเงินออมไว้ที่ไหน?

- ทำไมฉันถึงต้องบอกคุณเรื่องนี้บนโลกนี้?

- คุณต้องการเปลี่ยนแปลงอะไรในระบบบัญชีของบริษัทคุณ

- ฉันไม่ต้องการอะไร ทุกอย่างเหมาะกับฉัน และฉันมีเวลาแค่สิบนาทีเท่านั้น ดังนั้นอย่าเสียเวลากับคำถาม เพียงแค่เสนอข้อเสนอของคุณ

ก่อนที่จะถาม ให้ชี้แจงว่าความปรารถนาที่จะถามคำถามมีแรงจูงใจมาจากความปรารถนาที่จะช่วยเหลือลูกค้าเพียงอย่างเดียว และขออนุญาต

เพื่อให้เราสามารถเลือกตัวเลือกที่ใช่สำหรับคุณได้ ผมขอถามคำถาม 2-3 ข้อครับ... (หยุดสั้นๆ) ช่วยบอกหน่อยนะครับ...

คำถามเปิดและปิด

คำถามปิดคือคำถามที่ลูกค้าสามารถตอบได้ว่า "ใช่" หรือ "ไม่ใช่" ในกรณีส่วนใหญ่ ผู้ขายที่ไม่มีประสบการณ์จะถามคำถามแบบปิด ไม่จำเป็นต้องฝึกถาม เพราะคำถามจะถูกกำหนดโดยอัตโนมัติ

-คุณสนใจข้อเสนอของเราหรือไม่?

- คุณอยากลองผลิตภัณฑ์ของเราหรือไม่?

- คุณไม่ต้องการส่งตรงเหรอ?

- บางทีเราอาจลองเริ่มทำงานได้?

- คุณยอมรับเงื่อนไขของเราหรือไม่?

- คุณต้องการปรับปรุงคุณภาพของผลิตภัณฑ์หรือไม่?

- บางทีเราอาจตกลงกันได้?

- คุณต้องการลงทุนเงินในโครงการนี้หรือไม่?

- คำถามนี้เกี่ยวข้องกับคุณหรือไม่?

ผู้ขายสร้างปัญหาให้ตัวเองโดยให้โอกาสลูกค้าตอบว่า "ไม่" ดังนั้นจึงจำเป็นต้องทำงานร่วมกับผู้คัดค้าน นอกจากนี้ยังให้ความรู้สึกเหมือนการสอบปากคำ คำถามยาว – ตอบสั้น ๆ ลูกค้าตอบสั้นๆ โดยไม่เปิดเผยตัวตน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องยากมากที่จะเข้าใจความต้องการของเขา เข้าใจแนวทางความคิดของเขา และมองหาจุดร่วม

การถามคำถามแบบปิดเป็นที่ยอมรับเพื่อความสัมพันธ์ที่ดีและ/หรือการชี้แจงที่ดี รวมถึงการได้รับคำตอบที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นโดยใช้คำถามเชิงข้อมูลว่า "ทำไม" หรือ “มีเหตุผลอะไร”

- คุณได้ลองใช้โปรแกรม Integrator แล้วหรือยัง?

- เลขที่

- ทำไม

คำถามปลายเปิดคือคำถามที่ลูกค้าถูกบังคับให้ตอบให้ครบถ้วนและละเอียดยิ่งขึ้น เมื่อเขาไม่สามารถตอบสั้น ๆ ได้ - "ใช่" หรือ "ไม่" การถามคำถามในโหมดนี้จะไม่เกิดขึ้นโดยอัตโนมัติและจำเป็นต้องพัฒนาทักษะบางอย่าง

วิธีง่ายๆ ในการถามคำถามปลายเปิดคือการเริ่มคำถามด้วยสรรพนามคำถาม “ใคร” “อะไร” “อะไร” “อะไร” “ทำไม” “ทำไม” “อย่างไร” “เพื่ออะไร ” “ที่ไหน” “ในอะไร” “เมื่อไหร่”

- สิ่งที่คุณคิดเกี่ยวกับ...?

- บอกฉันหน่อยว่าอะไรคือเหตุผลที่คุณ...?

- ปกติคุณเป็นยังไงบ้าง...?

- คุณจะเลือกบุคลากรอย่างไร?

- สิ่งที่ควรคำนึงถึงเป็นอันดับแรกเมื่อจัดทำแพ็คเกจบริการ?

- เหตุผลที่คุณตัดสินใจเข้าเรียนมาสเตอร์คลาสคืออะไร?

- งานของเราคืออะไร?

- ขั้นตอนต่อไปจะเป็นอย่างไร?

- คุณรู้สึกยังไงกับ...?

- คุณเกิดแนวคิดนี้ได้อย่างไร...?

- คุณจะได้อะไรถ้า...?

- ลูกค้าของคุณมีปฏิกิริยาอย่างไรต่อ...?

- ตอนนี้คุณเป็นยังไงบ้าง...?

- คุณกำลังทำอะไรเพื่อให้แน่ใจว่า...?

เมื่อตอบ คำถามเปิดคุณได้รับข้อมูลเพียงพอที่จะสรุปเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า ค้นหาจุดตัด และสอดคล้องกับค่านิยมของเขา

เทคนิค “การจดปากกา”

เทคนิคการตั้งคำถาม (ใช้เป็นหลักในการขาย) ที่ช่วยให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายงานประเด็นสำคัญที่สำคัญต่อคุณด้วยตนเอง จุดเริ่มต้นหลักคือ:

ความสนใจหลักในข้อเสนอของคุณ

“ฉันถือว่าคุณสนใจระบบแบบนี้เหรอ?”

"ช่วงราคามีหลากหลาย โปรดตรวจสอบราคา"

“บอกลำดับเวลาให้ฉันเพื่อที่เราจะได้ส่งมอบทุกอย่างได้ตรงเวลา”

ผู้มีอำนาจตัดสินใจ

“เราจะต้องให้คนอื่นในบริษัทของคุณเข้าไปมีส่วนร่วมในเรื่องนี้หรือไม่?”

เกิดอะไรขึ้นตามปกติ?

ลูกค้าถามคุณเกี่ยวกับราคาและเวลาที่คุณจะสามารถจัดส่งสินค้าได้ คุณบอกเขาว่าสินค้านี้ดีแค่ไหน โดยมีราคาเพียง 100 ดอลลาร์สหรัฐฯ และคุณสามารถจัดส่งได้ทุกที่ทุกเวลา หลังจากนั้นลูกค้าโดยอ้างถึงข้อเท็จจริงที่ว่าเขาไม่ได้ตัดสินใจ จึงใช้เวลาในการคิดเกี่ยวกับราคา หากลูกค้าบอกตัวเองว่าโดยพื้นฐานแล้วเขาต้องการผลิตภัณฑ์ของคุณ แสดงว่าเขามีเงินและวางแผนที่จะซื้อตอนนี้และตัดสินใจด้วยตัวเอง สิ่งนี้จะบังคับให้เขาซื้อ เป้าหมายคือการถามคำถามและรับคำตอบจากลูกค้าที่สะท้อนความคิดของพวกเขาออกมาดัง ๆ และสื่อสารจุดเริ่มต้นพื้นฐานที่สำคัญสำหรับคุณ หลังจากนั้นพวกเขาจะปฏิเสธข้อเสนอของคุณได้ยากขึ้นมาก

การใช้เทคโนโลยีหมายถึง:

ติดต่อที่ดีกับคู่สนทนาของคุณ
การใช้เทคนิคการขออนุญาตถามคำถาม
การใช้แบบสอบถามลูกค้า

การสกัดกั้นความคิดริเริ่ม

คำถามคือเครื่องมือแห่งอำนาจ ผู้ที่ถามคำถามก็มีความคิดริเริ่ม ผู้ที่ตอบจะเป็นผู้นำ ในการขายหรือการเจรจาตามปกติกับตำแหน่งที่อ่อนแอกว่า ความคิดริเริ่มมักจะเป็นของฝ่ายตรงข้าม

หากวลีเดิมของคุณคือ:

- เราอยากจะนำเสนอ...

คำถามมาตรฐานที่คู่ต่อสู้ของคุณถูกบังคับให้ถามคุณคือ:

- ข้อเสนอไหน?

จากนั้นรูปแบบปกติก็ดำเนินต่อไป: ผู้ขายพูดคุยโดยละเอียดเกี่ยวกับข้อเสนอของเขา ผู้ซื้อยังคงนิ่งเงียบ รับฟังและถามคำถามเพื่อชี้แจง ข้อผิดพลาดหลักที่ผู้ขายทำคือหลังจากตอบคำถามของผู้ซื้อแล้ว พวกเขาหยุดชั่วคราว ในระหว่างนั้นลูกค้าจะแสดงความคิดเห็นหรือคัดค้าน หรือ (ในกรณีส่วนใหญ่) ถามคำถามถัดไป

- สินค้าประเภทนี้มีอยู่ในสต็อกกี่รายการ?

- สิบห้า.

- และคุณสามารถจัดส่งให้เราได้เร็วแค่ไหน?

- ในช่วงสองวัน

- ราคาเท่าไหร่คะ?

- หนึ่งหมื่นดอลลาร์

- ฉันเข้าใจทุกอย่างแล้ว ขอบคุณ ฉันจะคิดเรื่องนี้แล้วโทรกลับหาคุณ

ทุกอย่างจบลงด้วยการที่ลูกค้าได้รับข้อมูลทั้งหมด บอกคุณว่าเขาไม่สนใจข้อเสนอของคุณ หรืออ้างถึงข้อเท็จจริงที่ว่าเขาจำเป็นต้องคิดเกี่ยวกับมัน

ข้อผิดพลาดเมื่อถามคำถาม

เข้าใกล้จากระยะไกล

พนักงานขายที่ไม่มีประสบการณ์หรือผ่านการฝึกอบรมมาไม่ดี แม้จะเข้าใจถึงความจำเป็นในการถามและระบุความต้องการ แต่ก็ไม่รู้ว่าควรถามคำถามอะไร

ดังนั้นจึงมีการถามคำถามไม่มากนักเพื่อประโยชน์ของเรื่องนี้ แต่เพื่อการถามคำถาม

มักจะเริ่มต้นจากระยะไกล:

- คุณอยู่ในตลาดมานานแค่ไหนแล้ว?

- คุณเริ่มต้นได้อย่างไร?

- คุณเผชิญกับความยากลำบากอะไรบ้าง?

คำถามประเภทนี้สามารถใช้ในโหมดพูดคุยเล็กๆ เพื่อสร้างการติดต่อและค้นหาเหตุผลสำหรับการสนทนาเมื่อหัวข้อไม่ชัดเจน เมื่อพิจารณาความหมายที่เฉพาะเจาะจงและเข้าใจง่ายของการประชุม คำถามดังกล่าวอาจทำให้เกิดการระคายเคืองในส่วนของฝ่ายตรงข้ามและปฏิกิริยาภายใน เช่น "ทำไมเขาถึงถามคำถามบ้าบอ คำตอบที่นำไปสู่อะไรก็ไม่รู้"

เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดดังกล่าว เราต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ สถานการณ์ขององค์กรฝ่ายขาย

"คาลาชนิคอฟ"

ข้อผิดพลาดคือผู้ขายที่ไม่มีประสบการณ์ถามคำถามหลายข้อติดต่อกันใน "คลิป" เดียว

บอกฉันหน่อยว่าคุณมีประสบการณ์ในการจัดงานแบบนี้หรือไม่? ใครคือผู้จัดงาน? ฉันหมายถึงคุณอยากเห็นอะไรที่นั่น?

ลูกค้าไม่มีเวลาเข้าใจความหมายของคำถามทั้งหมดและคำตอบเพียงคำถามสุดท้ายเท่านั้น โดยปกติแล้วข้อเสียเปรียบนี้มีอยู่ในผู้ขายที่มีพลังสูงและช่างพูดมากเกินไป พฤติกรรมนี้ให้ความรู้สึกถึงความยุ่งยากและความเหลื่อมล้ำ แก้ไขด้วยการตระหนักรู้ในพฤติกรรมและการฝึก จำเป็นต้องชะลอความเร็วในการพูด ทำงานร่วมกับลูกค้าตามสคริปต์ และฝึกฝนในโหมด "เย็น" หน้ากล้อง

"คุณเป็นอย่างไร?"

การถามคำถามที่ "ยาว" เมื่อลูกค้าไม่รู้ว่าจะตอบอะไรจริงๆ และรู้สึกงุนงง ทำให้สูญเสียเหตุผลไป เขารู้สึกอึดอัด อยู่ในบริเวณขอบรก

- คุณต้องการอะไรจากเรา?

- คุณชอบการฝึกอบรมของเราอย่างไร?

- โดยทั่วไปคุณทำงานร่วมกับพนักงานของคุณอย่างไร?

สิ่งนี้เกิดขึ้นเพราะผู้ขายซึ่งกำลังสร้างแนวพฤติกรรมของเขาทางจิตใจต้องการได้ยินคำตอบที่ต้องการจากคู่ต่อสู้ของเขา แต่ลูกค้าไม่มีเวลาคิดเสมอไปว่าพวกเขาต้องการอะไรจากเขา

คู่สนทนาตอบด้วยพยางค์เดียวและไม่อาจเข้าใจได้ - ในโหมด "คำถามคืออะไรคือคำตอบ":

- คุณเป็นอย่างไร?

- ดี.

- คุณชอบข้อเสนอนี้อย่างไร?

- ไม่มีอะไร.

เพื่อที่จะออกจากสถานการณ์นี้ ให้ให้คู่สนทนาของคุณมีตัวเลือกต่างๆ เพื่อหาคำตอบหากคุณเห็นว่าเขาติดขัด เป็นการดีที่สุดที่จะไม่ตกอยู่ในสถานการณ์นี้

ข้อผิดพลาดคือการถามคำถามแบบปิด ผู้เจรจาเปิดโอกาสให้คู่ต่อสู้พูดว่า "ไม่" นอกจากนี้ คำถามเหล่านี้มักใช้ในโหมดที่เรียกว่า "คำถามดูถูก"

-สนใจรับเพิ่มไหม. สินค้าที่มีคุณภาพในราคาที่ต่ำกว่า?

- คุณต้องการหารายได้มากขึ้นหรือไม่?

- คุณเห็นด้วยหรือไม่ว่าข้อเสนอของเราดีที่สุด?

ยิ่งสถานะของคู่ต่อสู้ต่ำลงเท่าไร การโน้มน้าวเขาโดยใช้คำถามเหล่านี้ก็ยิ่งง่ายขึ้นเท่านั้น ยิ่งสถานะสูงเท่าไร โอกาสที่การถามคำถามดังกล่าวก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น คุณจะสูญเสียอำนาจในสายตาของคู่สนทนาของคุณ ทำให้เกิดความก้าวร้าว ความเกลียดชัง และการปฏิเสธอย่างเปิดเผยหรือซ่อนเร้น

คำอธิบาย: บุคคลที่มีสถานะสูงและมีอิทธิพลแม้จะมีข้อตกลงภายใน แต่ก็ไม่ต้องการยืนยันความสนใจของเขาจากภายนอกในเรื่องใดเลย เมื่อตอบคำถามดังกล่าว เขาจึงสูญเสียบทบาท "ผู้ที่ยอมให้สิ่งต่างๆ เกิดขึ้น" และเปลี่ยนบทบาทเป็น "ผู้ที่ถูกบังคับให้ยอมรับ"

"กระต่ายกระโดด"

ข้อผิดพลาดที่ทำโดยผู้ขายที่ไม่มีประสบการณ์เมื่อถามคำถาม: คำตอบของคำถามก่อนหน้านั้นไม่เกี่ยวข้องกับคำถามที่ตามมาเลย คำถามมาแบบสุ่ม ไม่ปฏิบัติตามลำดับหรือโครงร่างบางอย่าง ซึ่งทำให้รู้สึกไม่สอดคล้องกันในการสนทนา ความไม่แน่นอนของผู้ขาย และอาจทำให้ลูกค้าเกิดอาการระคายเคืองโดยไม่รู้ตัว คู่สนทนาไม่เห็นการยืนยันถึงความสำคัญและความจำเป็นของคำตอบของเขาสำหรับการสนทนาต่อไป

- คุณอยู่ในตลาดมากี่ปีแล้ว?

- สิบปี.

- คุณเชี่ยวชาญด้านอะไร?

- จัดหาอุปกรณ์สำหรับอุตสาหกรรมเคมี

- คุณมีแผนกเฉพาะสำหรับการทำงานกับลูกค้าที่ยากลำบากหรือไม่?

คำสั่งนี้ (ความผิดปกติ) ได้รับอนุญาตหากการติดต่อได้รับการยอมรับอย่างดี วัตถุประสงค์ของการถามคำถามเป็นที่เข้าใจอย่างแม่นยำในลำดับนี้ และเหตุผลที่มอบให้กับคู่สนทนาคือสาเหตุที่เขาต้องตอบคำถามเหล่านี้ ในกรณีปกติ กฎคือ: “คำถามต่อมามาจากคำตอบก่อนหน้า”

- คุณอยู่ในตลาดมากี่ปีแล้ว?

- สิบปี.

- คุณเชี่ยวชาญด้านอะไร?

- จัดหาอุปกรณ์สำหรับอุตสาหกรรมเคมี

- บอกฉันหน่อยว่าการจัดหาอุปกรณ์จำเป็นต้องมีคุณสมบัติสูงจากพนักงานของคุณหรือไม่?

- แน่นอน.

- คุณจะเลือกพวกเขาได้อย่างไร?

การถามคำถามตามลำดับสามารถแบ่งออกเป็นส่วนๆ ได้

ตัวอย่างเช่น ขั้นแรกให้คุณถามคำถามเกี่ยวกับบริการที่ลูกค้าต้องการ:

- คุณฝึกอบรมพนักงานอย่างไร?

- พวกเขาสอนโดยผู้ฝึกสอนขององค์กรของเรา

- หากได้รับการฝึกอบรมแล้ว เหตุใดจึงตัดสินใจติดต่อศูนย์ฝึกอบรม?

- เราต้องการให้เกิดผลมากขึ้นจากการฝึกอบรม

- เอฟเฟกต์หมายถึงอะไรกันแน่?

จากนั้นคุณเปลี่ยนไปใช้ส่วนอื่น ตัวอย่างเช่น คุณเห็นด้วยกับกำหนดเวลา:

- คุณมีตารางการฝึกที่เฉพาะเจาะจงหรือไม่?

- เลขที่. ไม่มีความผูกพันที่เข้มงวด

- เราจะกำหนดวันฝึกอบรมโดยคำนึงถึงอะไรบ้าง

จำเป็นต้องให้ความสนใจกับความจริงที่ว่าการปฏิบัติตามกฎนี้อย่างไม่ถูกต้องอาจทำให้การสนทนาห่างไกลจากคุณทันที ข้อเสนอเชิงพาณิชย์. ซึ่งมักเกิดขึ้นเมื่อผู้ขายไม่สามารถหาจุดเริ่มต้นเพื่อกำหนดมูลค่าที่ดีที่สุดของผู้ซื้อได้

บ่อยครั้งที่ผู้ขายรู้สึกว่าการถามคำถามเหล่านี้ไม่ได้ผล เขาไม่เข้าใจว่าต้องทำอย่างไรต่อไป

- คุณอยู่ในตลาดมากี่ปีแล้ว?

- สิบปี.

- คุณอยู่ที่นี่ในมอสโกมาสิบปีแล้วหรือยัง?

- ไม่ เราย้ายมาที่นี่จาก Arkhangelsk

- คุณอยู่ที่ Arkhangelsk นานแค่ไหนแล้ว?

- สองปี แต่มีความยากลำบาก

- ความยากลำบากคืออะไร?

- ขาดบุคลากร.

- และเพราะอะไร?

คุณสามารถกำจัดข้อเสียเปรียบนี้ได้ด้วยการเขียนสคริปต์การขายขององค์กร

ข้อมูลและการตัดสินใจ “ไม่”

เมื่อถามคำถามปิด คุณต้องแยกแยะ ตัวเลือกต่อไปนี้ไม่มีคำตอบ".

ข้อมูล "ไม่" - คำตอบที่คุณได้รับเฉพาะข้อมูลที่ลูกค้า (ตัวอย่าง) ไม่คุ้นเคยกับปัญหานี้ ไม่พบ ไม่ทราบรายละเอียด ไม่ได้ใช้บางสิ่งบางอย่าง ฯลฯ ข้อดีคือ ไม่ว่าคู่สนทนาจะตอบคำถามข้อมูลของคุณอย่างไรไม่ว่าเชิงบวกหรือเชิงลบ คุณก็มีโอกาสที่จะสนทนาต่อไปในแบบที่คุณต้องการเสมอ คุณจะได้รับคำตัดสินว่า "ไม่" โดยการถามคำถามโดยตรงและปิดซึ่งบังคับ (มักกดดัน) ลูกค้าให้ตัดสินใจโดยการตอบด้วยการปฏิเสธโดยอัตโนมัติ การตอบสนองนี้ทำให้ลูกค้าเป็นฝ่ายตั้งรับ ทำให้งานของผู้เจรจาซับซ้อนขึ้น และนำไปสู่ความตึงเครียดที่เพิ่มมากขึ้น

ข้อมูล "ไม่"

คุณใช้วิธีการ XXX ในการทำงานกับบุคลากรหรือไม่?

เด็ดขาด "ไม่"

คุณต้องการใช้วิธี XXX ในการทำงานกับบุคลากรหรือไม่?

หากต้องการตอบคำถามเกี่ยวกับข้อมูล (“ใช่” หรือ “ไม่ใช่”) คุณสามารถพูดว่า:

- เอาล่ะ เรามีหัวข้อสนทนาร่วมกัน

คำถามที่สามารถนำไปสู่การตัดสินว่า "ไม่" สามารถใช้ในความสัมพันธ์ที่ดีหรือโหมดการเจรจาต่อรองที่ยากลำบาก

คำถาม “ทำไม?”

ในกรณีส่วนใหญ่ คำถามจะถูกพูดโดยอัตโนมัติในขณะที่ฝ่ายตรงข้ามปฏิเสธหรือไม่เห็นด้วยกับคุณ:

คุณและฉันจะไม่ตกลงกัน

ฉันไม่เห็นด้วยกับข้อกำหนดเหล่านี้

ไม่ทำไม?

โครงการนี้จะไม่ทำงาน

การไม่สร้างการติดต่อนำไปสู่:

การรุกรานโดยไม่รู้ตัวของฝ่ายตรงข้าม;
การตอบสนองอัตโนมัติ “บนโค้ช”;
พูด (ออกเสียง) เหตุผลที่ลูกค้าไม่เห็นด้วยกับคุณ
ฝ่ายตรงข้ามของคุณเข้ายึดตำแหน่งที่ยากลำบากเข้าหาคุณ

บ่อยครั้งเกิดจากการถามว่า “ทำไม” คุณได้รับคำตอบล่วงหน้าโดยไม่ได้ตั้งใจและอาจยังไม่ได้คำตอบที่คิดมาทั้งหมด ซึ่งเมื่อแสดงออกมาในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง บังคับให้คู่ต่อสู้ต้องปฏิบัติตาม คู่สนทนาไม่มีเวลาและ (หรือ) ความปรารถนาในระหว่างการสนทนาที่จะคิดอย่างรอบคอบถึงเหตุผลที่แท้จริงสำหรับการปฏิเสธและความกดดันของคำถามของคุณนำไปสู่ความจริงที่ว่าเขาเพียงแสดงการคัดค้านที่เหมาะสมครั้งแรกที่อยู่ในใจของเขา

ผู้ซื้อฝ่ายตรงข้ามรับสินค้าจากโรงงานของญาติ:

เราไม่สนใจข้อเสนอของคุณ

ช่วงแคบเกินไป สีซีดเกินไป และวัสดุไม่ได้คุณภาพสูงสุด

นักลงทุนที่กลัวที่จะยอมรับว่าเขาไม่เข้าใจความสามารถในการทำกำไรของการลงทุน:

สำหรับฉันแล้วปัญหาเรื่องการลงทุนนั้นไม่เกี่ยวข้อง

ฉันได้ลงทุนกับโครงการอื่นแล้ว

ผู้ซื้อที่ภรรยาเสนอให้ซื้อทัวร์จากผู้ให้บริการรายอื่น:

ฉันจะไม่ซื้อทัวร์นี้

คือฉันไม่ชอบโรงแรมและชายหาดก็อยู่ไกล

คำถาม “ทำไม?” สามารถใช้เมื่อมีการสร้างการติดต่อที่ดี เนื่องจากในกรณีนี้จะช่วยให้คุณสามารถค้นหาสาเหตุที่แท้จริงของการปฏิเสธได้อย่างเพียงพอ และดังนั้นจึงได้รับโอกาสในการทำงานร่วมกับมัน

จะดีกว่าถ้าใช้สูตร "อะไรคือเหตุผล" หรือตัวอย่าง: "เป็นยังไงบ้าง...?"

หลักการทั่วไปสำหรับการได้รับคำตอบที่จำเป็นจากฝ่ายตรงข้ามของคุณ

เทคนิคการถามคำถาม “เขาวงกต”

มันถูกใช้อย่างมีประสิทธิภาพมากเมื่อทำงานกับกลุ่มและดำเนินการนำเสนอซึ่งเป็นที่ยอมรับในการทำงานเชิงโต้ตอบกับผู้ชม จำเป็นต้องเขียนคำถามจากผู้ฟังและคำตอบที่เป็นไปได้ล่วงหน้า เทคนิคพื้นฐานคือคุณเพิกเฉยต่อคำตอบที่ไม่เหมาะกับคุณและจงใจพูดถึงตัวเลือกที่จะนำไปสู่ข้อสรุปหรือการดำเนินการที่คุณต้องการ

ตัวอย่าง.

ภารกิจคือการรับสมัครตัวแทนโฆษณาหลายรายจากนักศึกษารุ่นพี่ผ่านการนำเสนอ

โซลูชันมาตรฐาน:

สวัสดี ฉันเป็นตัวแทนของบริษัทขนาดใหญ่ เราอยู่ในตลาดมาเป็นเวลานาน โดยทำงานในอุตสาหกรรมดังกล่าว กับบริษัทดังกล่าว

เราต้องการพนักงานเพียงไม่กี่คนซึ่งมีงานดังนี้:................................

ข้อกำหนดของเราสำหรับพนักงาน:................

หากคุณเข้าร่วมบริษัทของเรา คุณจะได้รับ:......................

หากท่านใดสนใจกรอกแบบฟอร์มและติดต่อเรา......................

อีกตัวอย่างหนึ่งของการนำเสนอ:

- สิ่งที่จำเป็นในชีวิตคืออะไร?

สุขภาพ ความสุข เงินทอง ความสำเร็จ อิสรภาพ ฯลฯ

- มาพูดเรื่องเงินกันดีกว่า พวกเขามาจากที่ไหน?

ชนะ ปล้นธนาคาร ทำงานเพื่อรับเงินเดือน เปิดธุรกิจของตัวเอง ฯลฯ

- มาพูดคุยเกี่ยวกับธุรกิจของเรากันดีกว่า คุณต้องเริ่มต้นอะไรบ้าง?

ความปรารถนา เงิน ความคิด

- มาพูดถึงแนวคิดกันดีกว่า คุณต้องการเริ่มต้นธุรกิจด้วยวิธีใด ทุนเริ่มต้นหรือไม่มี?

วิธีการของโสกราตีส ได้รับคำตอบที่ต้องการ (“ใช่” หรือ “ไม่ใช่”)

การใช้วิธีนี้ต้องมีการติดต่อกับคู่ต่อสู้ค่อนข้างดี ในบางกรณี คำตอบของคู่สนทนาอาจบอกเป็นนัยโดยไม่ได้รับการยืนยันด้วยวาจาจากเขา

ใบสมัครทั่วไป:

คุณอาจทำงานร่วมกับใครบางคนในพื้นที่นี้อยู่แล้ว?

และคุณได้เลือกตัวเลือกที่ทำกำไรได้มากที่สุดสำหรับตัวคุณเองแล้วหรือยัง?

นั่นคือเมื่อคุณเลือกคุณเปรียบเทียบหรือไม่?

คุณรู้ไหมว่าตลาดมีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา?

และอาจกลายเป็นว่ามีคนให้เงื่อนไขที่ดีกว่า?

และการปฏิเสธเงื่อนไขที่เอื้ออำนวยมากขึ้นหมายถึงการสูญเสียเงินใช่ไหม

เพื่อไม่ให้เสียเงินคุณต้องพิจารณาข้อเสนอและยิ่งเร็วก็ยิ่งดีใช่ไหม?

ตัวอย่างอื่น.

ฉันเข้าใจว่าคุณขับรถมานานแล้ว?

และบางทีพวกเขาเปลี่ยนรถมากกว่าหนึ่งคันเหรอ?

คุณพบว่าตัวเองอยู่ในสถานการณ์ที่ไม่พึงประสงค์บนท้องถนนหรือไม่?

คุณคิดว่าสิ่งนี้สามารถเกิดขึ้นได้อีกหรือไม่?

คุณเคยได้ยินมาว่าระบบความปลอดภัยในรถยนต์ที่เชื่อถือได้ช่วยชีวิตผู้คนได้หรือไม่?

ดังนั้นจึงสมเหตุสมผลที่จะละทิ้งการออมเพื่อสุขภาพของคุณและลงทุนเงินเพียงครั้งเดียวเพื่อปกป้องตัวเอง เผื่อไว้?

เทคนิคที่ปรับเปลี่ยนเพิ่มเติมเกี่ยวข้องกับการได้รับคำตอบที่ต้องการในตัวเลือกใดก็ได้ หากคุณสามารถสันนิษฐานล่วงหน้าได้ว่าคู่ต่อสู้ของคุณจะคัดค้านการตอบสนองต่อคำพูดของคุณ ให้ถามคำถามในโหมด: "ตามกฎแล้ว คุณทำเช่นนี้ แต่คุณก็รู้ด้วยว่ามีข้อยกเว้นสำหรับกฎใช่ไหม" การสร้างการสนทนาเพิ่มเติมนั้นดำเนินการตามตัวเลือกคำตอบที่ดีกว่าและเป็นประโยชน์สำหรับคุณ ในระหว่างการสนทนา คุณสามารถเลือกตัวเลือกใดก็ได้: "ตามกฎ" หรือ "ข้อยกเว้น"

คำถามที่เป็นรูปธรรม (แจ้ง)

ความสามารถในการถามคำถามเชิงพัฒนาจำเป็นต้องเตรียมการอย่างจริงจังและจำเป็นอย่างมาก เครื่องมือที่มีประสิทธิภาพทั้งในการขาย การเจรจา และในการนำเสนอ โต้วาที โต้แย้ง ฯลฯ

การใช้เทคนิคนี้ช่วยให้ได้ ขึ้นอยู่กับความต้องการ:

แจ้ง (ฝ่ายตรงข้ามหรือผู้สังเกตการณ์บุคคลที่สาม);
บังคับคำตอบที่เป็นประโยชน์ต่อคุณ
ลดหรือเพิ่มความสำคัญ;
กำหนดโปรแกรมการดำเนินการที่จำเป็น

- คุณจะพบอะไรทำบ้างไหมเมื่อฉันออกไปทำธุรกิจ?

คำถามโดยตรง: “คุณจะหาอะไรทำไหม?” ข้อมูล: “ฉันจะไป” ความละเอียดอ่อนคือคู่ต่อสู้ที่ตอบคำถามหลักจะทำให้ข้อมูลที่ฝังอยู่ในสถานะ "จริง" "จริง" "มีอยู่" โดยอัตโนมัติ

เทคนิคช่องทาง

เทคนิคคลาสสิกในการระบุความต้องการของลูกค้ามีลักษณะคล้ายกับช่องทางที่ลดลงอย่างเห็นได้ชัด

สถานการณ์ทั่วไปที่เกี่ยวข้องกับข้อเสนอทางธุรกิจของคุณ
มีปัญหาหรือปัญหาหลายประการในสถานการณ์นี้ที่ลูกค้าของคุณต้องการ (สามารถ) แก้ไขด้วยข้อเสนอของคุณ
ทางเลือกที่เป็นไปได้สำหรับการแก้ปัญหาของเขา
การเลือกโซลูชันที่เหมาะสมที่สุดในปัจจุบัน โดยคำนึงถึงการดำเนินการทางเทคนิคครั้งแรก

คำถามตามสถานการณ์

คำถามที่ฝ่ายตรงข้ามถูกบังคับให้อธิบายกระบวนการมาตรฐานตามปกติเพื่อชี้แจงสถานการณ์ซึ่งเกี่ยวข้องทางอ้อมกับข้อเสนอเชิงพาณิชย์ของคุณ

คุณมักจะเลือกซัพพลายเออร์ของคุณอย่างไร?

หากเป็นไปได้ โปรดบอกรายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการกระจายงบประมาณของคุณ

บางครั้งมีการถามคำถามเพื่อค้นหาความคิดเห็นของคู่สนทนาเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบัน เมื่อคุณได้รับการตอบรับที่ดี ให้สนับสนุนลูกค้าและสนทนาต่อ เมื่อคุณได้รับคำตอบเชิงลบ คุณจะ "ผลักดัน" ความคิดเห็นของคู่สนทนากับข้อเท็จจริงของการประชุมหรือด้วยการอุทธรณ์เพื่อประโยชน์สูงสุด

ขณะที่ลูกค้าตอบคำถาม ให้ถามคำถามที่ชัดเจน หากเขาพูดไม่มากพอ ให้ใช้เทคนิค "การสะกิด" หากจำเป็น:

อะไรอีก?

แต่เกี่ยวกับเรื่องนี้ในรายละเอียดเพิ่มเติม

ตัวอย่าง:

ปกติคุณจัดโปรโมชั่นอย่างไร?

โดยปกติแล้วเราจะรับสมัครผู้สนับสนุนและแจกใบปลิว

มีอะไรอีกไหม?

ใช่แล้ว เราตั้งอัฒจันทร์ในสถานที่ที่มีผู้คนพลุกพล่าน

โอ้ แต่ถ้าเป็นไปได้ให้ละเอียดกว่านี้

เมื่อถามคำถามตามสถานการณ์ คุณจะแก้ปัญหาต่างๆ ได้พร้อมกัน:

“เข้าใจ” ลูกค้าด้วยคำถามเพื่อที่เขาจะได้เริ่มพูดคุยมากขึ้นและเปิดกว้างมากขึ้น

สแกนคำพูดของลูกค้าเพื่อระบุปัญหาหลายประการ ไม่ใช่แค่ปัญหาที่คุณแนะนำ สามารถส่งคืนได้ในกรณีที่ไม่มีข้อตกลงในประเด็นหลัก

“เข้าร่วม” คนที่เชื่อมต่อกันของคุณให้มากที่สุด

ให้ความสนใจกับข้อผิดพลาดของผู้ขายมือใหม่ - พวกเขายังสามารถถามคำถามตามสถานการณ์ได้ แต่ไม่เกี่ยวข้องกับประโยคหลักซึ่งนำไปสู่หัวข้อการสนทนา

ประเด็นปัญหา

คำถามที่ชี้แจงสาระสำคัญของปัญหาเฉพาะของลูกค้าในสถานการณ์ปัจจุบันหรือคำถามเกี่ยวกับปัจจัยชี้ขาดสำหรับเขาในการตัดสินใจเลือกซึ่งเป็นเกณฑ์ที่กำหนด ขึ้นอยู่กับระดับของการติดต่อ คุณเลือกระดับของคำถามโดยตรงเกี่ยวกับปัญหา ด้วยสายสัมพันธ์ที่ดี คำถามจะตรงที่สุดเท่าที่จะทำได้และสามารถถามได้เกือบจะตั้งแต่เริ่มบทสนทนา โดยไม่ต้องมีการแนะนำเบื้องต้น

อะไรไม่เหมาะกับคุณเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันของคุณ?

ปัญหาในการสรรหาบุคลากรคืออะไรกันแน่?

คุณต้องการเปลี่ยนแปลงอะไร?

ในกรณีที่ไม่มีการติดต่อ คำถามโดยตรงเกี่ยวกับปัญหาจะกลายเป็นคำถามที่ทำให้คู่รักด้อยค่า เมื่อถามพวกเขา คุณจะวางลูกค้าในตำแหน่ง "บุคคลที่มีปัญหา" โดยอัตโนมัติ และได้รับการตอบกลับเชิงรุกหรือเชิงรับ

เพื่อหลีกเลี่ยงปัญหานี้ ให้ตั้งคำถามอย่างอ่อนโยนมากขึ้น โดยเสนอจุดยืนให้ลูกค้าเป็น “บุคคลที่ทำได้ดีอยู่แล้ว แต่ถ้าดีขึ้น เขาจะไม่ปฏิเสธ”

คุณใส่ใจอะไรเป็นพิเศษเมื่อจัดโปรโมชั่น?

ชี้แจงคำถาม

มีหลายประเภท:

คำถามชี้แจงสองประเภทสุดท้ายมีการกล่าวถึงด้านล่าง

ชี้แจงคำถามเกี่ยวกับความต้องการเพิ่มเติม

คำถามที่ต้องถามหลังจากระบุความต้องการขั้นพื้นฐานและแสดงให้เห็นความสนใจขั้นพื้นฐานในข้อเสนอของคุณแล้ว บ่อยครั้งที่ฝ่ายตรงข้ามไม่ได้คิดถึงรายละเอียดใด ๆ และหน้าที่ของผู้ขายคือการทำให้เขาคิดถึงความเป็นไปได้ในการได้รับผลประโยชน์เพิ่มเติม ขอแนะนำให้ใช้คำถามนำหลังจากบันทึกความสนใจพื้นฐานในผลิตภัณฑ์หลักแล้ว

อัลกอริทึมสำหรับการพัฒนาคำถามเหล่านี้:

1. ความต้องการขั้นพื้นฐานคืออะไร?

2. เราต้องการเสนอองค์ประกอบเพิ่มเติมอะไรบ้างแก่ลูกค้า?

3. เราควรถามคำถามอะไรกับลูกค้าเพื่อที่เขาจะยอมรับข้อเสนอของเราหรือแสดงความสนใจในส่วนประกอบเพิ่มเติม?

การสนทนาในร้านเสริมสวย:

ตามที่ฉันเข้าใจ โทรศัพท์รุ่นนี้เหมาะกับคุณค่อนข้างดีและนี่คือของขวัญสำหรับเด็กผู้หญิง

ใช่แล้ว

บอกฉันหน่อยว่าเธอมีรถเธอขับเองหรือเปล่า?

คุณชอบไอเดียที่จะซื้อชุดหูฟังแบบแฮนด์ฟรีให้เธอเพื่อที่เธอจะได้พูดอย่างสงบโดยวางมือบนพวงมาลัยและไม่วอกแวก? มันสบายใจสำหรับเธอและมันสงบกว่าสำหรับคุณ คุณคิดอย่างไร?

ฉันคิดว่าใช่.

คำถามชี้แจงทางเทคนิคเกี่ยวกับข้อเท็จจริง

คำถามที่เกี่ยวข้องกับการระบุรายละเอียดทางเทคนิค ข้อเท็จจริง คุณลักษณะ การใช้คำถามเหล่านี้ไม่จำเป็นต้องมีคุณสมบัติพิเศษ ดังนั้นจึงถูกใช้โดยพนักงานขายที่ได้รับการฝึกอบรมมาไม่ดีเกือบตั้งแต่เริ่มการสนทนา ซึ่งถือเป็นความผิดพลาด

ปัญหาคือผู้ขายซึ่งล้มเหลวในการบรรลุผลประโยชน์ขั้นพื้นฐานจึงเริ่มถามเกี่ยวกับ ข้อกำหนดเมื่อเลือกบริการหรือผลิตภัณฑ์ หลังจากนั้นเขาได้รับคำตอบจากลูกค้าว่า "ฉันจะคิดดู" หรือ "เราไม่สนใจ" คุณสามารถถามคำถามดังกล่าวได้ทันทีหลังจากสร้างการติดต่อที่ดี ความภักดีของลูกค้า หรือหลังจากการดำเนินการ งานเบื้องต้นในทุกเรื่อง: "ขับรถติด", "ขออนุญาตถามคำถาม" ไอที ง.

- จำนวนพนักงานในบริษัทของคุณคือเท่าไร?

- คุณใช้โปรแกรมใดบ่อยที่สุด?

- คุณประมวลผลปริมาณเท่าใดต่อปี?

- กำหนดเวลาคืออะไร?

- คุณใช้กลไกอะไร?

- กองเรือของคุณสามารถรองรับยานพาหนะได้กี่คัน?

- ปกติคุณขนส่งสินค้ากี่ตัน?

- ปกติคุณแสดงสินค้าจำนวนเท่าใด?

- คุณใช้เครื่องมืออะไร?

สะดวกมากในการใช้แบบฟอร์มพร้อมคำถามที่เตรียมไว้

การแยกคำถามและการแก้ไข

คำถามที่ดึงความหมายจากคำตอบก่อนหน้าของลูกค้ามาเพื่อประโยชน์ของคุณ สรุปคำตอบเหล่านั้น และในขณะเดียวกันก็ตอบสนองความต้องการของลูกค้า

ถ้าฉันเข้าใจคุณถูกต้อง คุณจะทำงานร่วมกับบริษัทที่สามารถให้บริการในระดับสูงสุดโดยปราศจากแบรนด์ได้หรือไม่

คำถามสำหรับการจบทางเทคนิค

คำถามจะถูกถามเพื่อนำลูกค้าพิจารณาลักษณะเฉพาะของธุรกรรม

คุณจะรับมันไหม?

เรามาร่วมมือกันดีมั้ย?

ตกลงไหม?

ถามคำถามเกี่ยวกับรายละเอียดทางเทคนิคล้วนๆ ที่บ่งบอกถึงข้อตกลงของลูกค้าที่จะให้ความร่วมมือ:

เวลาที่สะดวกที่สุดสำหรับคุณในการจ้างนักออกแบบของเราคือเมื่อใด?

ฉันควรส่งไปยังที่อยู่ใด? โปรดกำหนด

แบบสอบถาม

กระดาษแผ่นหนึ่งติดกับคลิปบอร์ด (แฟ้มหนังอย่างดี) ออกแบบในสไตล์บริษัทของคุณ โดยมีส่วนหัวที่มีชื่อบริษัท วันที่ และสถานที่ประชุมของลูกค้า

ในแผ่นงานคือรายการคำถามที่คุณต้องการถามลูกค้า ทำหน้าที่หลายอย่างพร้อมกัน

1. ให้น้ำหนักและความแข็งแกร่ง

สร้างความรู้สึกจริงจังและน่าเชื่อถือ

2. ให้สถานะผู้เชี่ยวชาญแก่คุณ

ในมือของคุณมีคำถามจำนวนหนึ่ง ขึ้นอยู่กับคำตอบที่คุณต้อง "ทำการวินิจฉัย" และชี้แจงสถานการณ์เพื่อช่วยเหลือลูกค้า

3. ให้ความคิดริเริ่มแก่คุณ

เมื่อคนๆ หนึ่งเห็นว่าคุณได้เตรียมบทสนทนาด้วยการเขียนรายการคำถาม แสดงว่าเขามีความพร้อมทางจิตใจที่จะตอบแทนที่จะถาม

4. โปรแกรมผลลัพธ์

คำถามที่เลือกอย่างถูกต้องมักจะนำลูกค้าไปสู่คำตอบที่คุณต้องการ

5.ช่วยเหลือในสถานการณ์วิกฤติ

หากการสนทนาดำเนินไปด้านข้างหรือการเจรจาถึงทางตัน คุณสามารถใช้แบบสอบถามเป็นแนวทางในการชี้แจงคำถามและคำตอบบางข้อได้

6. ให้โอกาสในการติดต่อลูกค้าในภายหลัง

คุณจะมีสำเนาบทสนทนาสั้นๆ อยู่เสมอ ซึ่งคุณสามารถกลับมาดูในภายหลังได้ นอกจากนี้ยังมีโอกาสหารือประเด็นเล็กๆ น้อยๆ ที่ระบุในแบบสอบถามด้วย

1.บริษัท,วันที่.

2. จำนวนคน

3. วัยกลางคน.

5. การหมุนเวียนของพนักงาน

6. สิ่งที่พวกเขาขาย.

7.มีแผนไหม?

8. สำเร็จตามแผนกี่เปอร์เซ็นต์?

9. สาเหตุหลักที่ทำให้ไม่ปฏิบัติตามแผน

10. อะไรคือปัญหาหลัก?

11. ระบบการศึกษาในปัจจุบันมีลักษณะอย่างไร และประกอบด้วยอะไรบ้าง?

12. ใครสอน?

13. มีสถานการณ์การขายขององค์กรหรือไม่?

14. ใครเป็นคนเขียนบท?

15. วัตถุประสงค์การเรียนรู้คืออะไร?

16. จำเป็นต้องเขียนสคริปต์การขายขององค์กรหรือไม่?

17. คุณต้องการเพื่อนเที่ยวไหม?

18. ปีที่แล้วมีการจัดสรรงบประมาณสำหรับการฝึกอบรมเท่าไร?

19. งบประมาณสูงสุดที่สามารถจัดสรรได้คือเท่าใด?

20. คุณอยากได้งบประมาณเท่าไร?

21. สามารถจัดสรรเวลาในการฝึกอบรมได้เท่าไร?

22. มีรูปแบบอะไรบ้าง?