สิ่งที่บริษัทคิด นักเศรษฐศาสตร์ชาวอเมริกัน ป

“ภายใต้เงื่อนไข การแข่งขันสูงธุรกิจเริ่มมีจิตวิทยามากขึ้นเรื่อยๆ
สาเหตุหลักมาจาก เป้าหมายหลักธุรกิจเป็นผู้บริโภคที่ภักดี
และแรงผลักดันคือความฉลาดของพนักงาน”
ลาริซา วินนิโควานักจิตวิทยาและนักการตลาด

“ถ้าเราอยากรู้ว่าธุรกิจคืออะไร เราต้องเริ่มต้นด้วยวัตถุประสงค์ของมัน... วัตถุประสงค์ของธุรกิจมีคำจำกัดความที่ถูกต้องเพียงคำเดียวเท่านั้น นั่นก็คือ การสร้างผู้บริโภค สิ่งที่บริษัทคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ไม่ใช่สิ่งที่สำคัญที่สุด โดยเฉพาะต่ออนาคตของธุรกิจหรือความสำเร็จ สิ่งที่ผู้บริโภคคิดเกี่ยวกับการซื้อของเขา สิ่งที่เขามองว่าเป็นมูลค่าของมัน - นี่คือสิ่งที่ชี้ขาด กำหนดแก่นแท้ของธุรกิจ ทิศทางและโอกาสในการประสบความสำเร็จ” (ปีเตอร์ ดรักเกอร์)

ดังนั้นความสำเร็จในเชิงพาณิชย์ของเราขึ้นอยู่กับวิธีที่เราจัดระเบียบปฏิสัมพันธ์กับลูกค้าของเรา และประสิทธิผลของการตลาดของเรา

ยอมรับความจริงเถอะ!

น่าเศร้าที่นักธุรกิจและผู้ประกอบการจำนวนมากพลาดผลกำไรส่วนสำคัญเพียงเพราะพวกเขาไม่เข้าใจพลังที่แท้จริงที่ควบคุมพฤติกรรมและกระบวนการตัดสินใจของผู้คน นอกจากนี้ลักษณะทางจิตวิทยาเหล่านี้มีความโปร่งใสและเข้าใจได้ง่ายจนสามัญสำนึกธรรมดาเพียงพอที่จะเข้าใจและนำไปใช้ในเชิงพาณิชย์ได้

ในบทความสั้น ๆ นี้ ฉันไม่ได้แกล้งทำเป็นว่ามีการวิจัยอย่างจริงจังในสาขาจิตวิทยา แต่ฉันอยากจะเปิดเผยให้คุณทราบถึงแง่มุมทางจิตวิทยาที่สำคัญที่สุดสามประการที่มีผลกระทบต่อธุรกิจมากที่สุด

ความลับข้อแรก รางวัลและจะตอบแทนเป็นร้อยเท่า

ความรู้สึกขอบคุณแพร่หลายในทุกชุมชน และกลายเป็นพลังขับเคลื่อนที่สำคัญสำหรับความก้าวหน้าทางสังคมและเศรษฐกิจ มันเป็นระบบของการแสดงความขอบคุณซึ่งกันและกันที่ทำให้มีการแบ่งงานและการแลกเปลี่ยนสินค้าและบริการ

เราเพียงแต่รู้สึกผูกพันที่จะต้องตอบแทนสิ่งที่ผู้อื่นจัดเตรียมหรือทำเพื่อเราในทางใดทางหนึ่ง ความรู้สึกนี้มีอยู่ในทุกคนในระดับพันธุกรรม และรับประกันว่าเราจะได้รับรางวัลสำหรับความเมตตาที่แสดงต่อผู้อื่น

ในทุกสังคมมีความเกลียดชังต่อผู้ที่รับและไม่พยายามที่จะคืน เมื่อคุณยอมรับบางสิ่งจากบุคคลอื่น เท่ากับว่าคุณมุ่งมั่นที่จะให้บริการที่เท่าเทียมกันแก่พวกเขา และข้อตกลง สัญญา บันทึกข้อตกลงเหล่านี้ไม่มีอะไรมากไปกว่าระบบภาระผูกพันร่วมกันที่ใช้สิ่งที่เรียกว่า "กฎการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน" ใช่ ฉันเอง กิจกรรมเชิงพาณิชย์เป็นสายโซ่แห่งการแลกเปลี่ยนระหว่างกัน

“จ่ายหนี้ทุกอย่างประหนึ่งว่า
องค์พระผู้เป็นเจ้าทรงเขียนร่างพระราชบัญญัตินี้เอง”
ราล์ฟ วัลโด เอ็มเมอร์สัน

ความลับที่สอง หลังจากพูดว่า "A" ให้พูดว่า "B"

คนส่วนใหญ่มุ่งมั่นที่จะเป็นหรืออย่างน้อยก็มีความสม่ำเสมอในการกระทำ คำพูด และความคิดของตน โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณมีภาระผูกพันใดๆ พฤติกรรมนี้อธิบายได้จากลักษณะทางจิตวิทยาอีกประการหนึ่งของบุคคล - การยึดมั่นใน "หลักการแห่งความสม่ำเสมอ"

หลักการทางจิตวิทยานี้ขึ้นอยู่กับปัจจัยสามประการ:

• ความสม่ำเสมอในพฤติกรรมเป็นสิ่งที่สังคมให้ความสำคัญอย่างสูง
• ความสม่ำเสมอในการดำเนินการช่วยในการแก้ไขปัญหาต่างๆ ได้อย่างรวดเร็ว
• การมุ่งเน้นไปที่ความสม่ำเสมอทำให้เรามีโอกาสพัฒนารูปแบบพฤติกรรมที่มีคุณค่าในสภาวะที่ยากลำบาก

และบทบาทหลักในการเปิดตัวกลไกความสม่ำเสมอในการดำเนินการคือการให้คำมั่นสัญญา ยิ่งไปกว่านั้น แม้แต่ภาระผูกพันที่เมื่อดูเผินๆ ดูเหมือนจะไม่เป็นเช่นนั้นก็ยังได้ผล

ตัวอย่างเช่น หากผู้ซื้อที่มีศักยภาพเริ่มค้นหาคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ สอบถามราคา และชี้แจงเวลาจัดส่ง ดังนั้นเขาจึงเริ่มเคลื่อนไปสู่การซื้ออย่างต่อเนื่องโดยไม่รู้ตัวด้วยซ้ำ

“การหารือเกี่ยวกับเงื่อนไขถือเป็นสัญญาณของข้อตกลง”
สุภาษิตโซมาเลีย

ความลับที่สาม ไฟแห่งความปรารถนานั้นคงอยู่ไม่นาน

คุณสมบัติที่สำคัญประการหนึ่งของความทรงจำของมนุษย์คือความสามารถในการลืม ภายใน 2-3 ชั่วโมง บุคคลจะลืมข้อมูลที่ได้รับมากถึง 80% นอกจากนี้ยังมีข้อมูลและปัญหาใหม่ ๆ มากมายที่ตกอยู่กับเขาทุกวัน ดังนั้น แม้ว่าคุณจะจัดการให้ใครบางคนสนใจข้อเสนอของคุณ แต่คุณควรจำไว้ว่าอายุที่เขาสนใจในข้อเสนอของคุณนั้นสั้นมากและหลังจากนั้นไม่กี่วัน พวกเขาจะจำไม่ได้ด้วยซ้ำเกี่ยวกับข้อเสนอที่ยอดเยี่ยมของคุณ

สถิติที่โหดเหี้ยมแสดงให้เห็นว่ามีเพียง 2% ของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อซื้อในการติดต่อครั้งแรกกับผู้ขาย อีก 3% ซื้อในการติดต่อครั้งที่สอง 5% ในการติดต่อครั้งที่สาม และ 10% ในการติดต่อครั้งที่สี่

นั่นคือหากหลังจากพยายามขายผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่สำเร็จสี่ครั้ง คุณปฏิเสธการติดต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเพิ่มเติม คุณจะได้รับเพียง 1/5 ( หนึ่งในห้า!!!) ของรายได้ที่เป็นไปได้ของคุณ ความหรูหราที่ไม่อาจเอื้อมถึงสำหรับทุกธุรกิจ

“ผู้แพ้ส่วนใหญ่เป็นผู้คน
ซึ่งไม่รู้ว่าพวกเขาอยู่ใกล้แค่ไหน
สู่ความสำเร็จเมื่อยอมแพ้"
โธมัส อัลวา เอดิสัน

แล้วถ้าเรารู้ความลับเหล่านี้ล่ะ?

ฉันเห็นคำถามนี้ในสายตาของคุณอย่างแท้จริง แท้จริงแล้วสิ่งนี้สามารถนำไปใช้ในธุรกิจได้อย่างไร? ลองคิดดูสิ

คุณต้องการให้ลูกค้ารู้สึกได้รับการชื่นชมสำหรับบริการใดๆ ที่คุณมอบให้หรือไม่? ดังนั้นเริ่มต้นระบบการแลกเปลี่ยนซึ่งกันและกัน! และคุณต้องเริ่มต้นมัน เสนอบางสิ่งฟรีแก่ผู้เยี่ยมชมเว็บไซต์หรือร้านค้าออนไลน์ของคุณ นี่อาจเป็นของที่ระลึกเล็กๆ น้อยๆ หรือผลิตภัณฑ์ข้อมูล ยิ่งไปกว่านั้นอันที่สองยังดีกว่ามาก ท้ายที่สุดแล้วคุณไม่มีค่าใช้จ่ายใด ๆ และสามารถจัดส่งได้ แบบฟอร์มอิเล็กทรอนิกส์ผ่านทางอินเทอร์เน็ต เกือบฟรีแล้ว

แต่อย่าทำผิดแบบที่คนส่วนใหญ่ทำ ท้ายที่สุดแล้ว ของที่ระลึกมักจะถูกแจกจ่ายจนแทบจะควบคุมไม่ได้ ด้วยความหวังว่าสักวันหนึ่งผู้รับจะจดจำความมีน้ำใจของคุณ เรื่องไร้สาระ

ฉันได้รับหลายร้อยรายการในชีวิต แต่แทบไม่มีใครเตือนฉันถึงบริษัทที่ฉันได้รับมาเลย ฉันคิดว่าเมื่อคุณหยิบปากกาที่มีข้อความว่า "บริษัท ABC" อยู่ในมือ คุณคงไม่รีบโทรหาพวกเขาและสั่งอะไรบางอย่างทันที

กระบวนการนี้จะต้องได้รับการควบคุม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเมื่อได้รับจากคุณ สินค้าฟรีผู้เยี่ยมชมออกจากพิกัดของเขา (ชื่อและอีเมล)

ตอนนี้คุณสามารถจัดการกระบวนการสื่อสารกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ด้วยตัวเอง ส่งข้อมูลเพิ่มเติมที่เขาสนใจให้เขา ตามนี้ครับคุณ ประการแรกเดินหน้าพัฒนาผลของ “กฎการแลกเปลี่ยนระหว่างกัน” (ลับหนึ่ง) ต่อไป ประการที่สอง, "กระตุ้น" ความสนใจของเขาในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ และโดยการดึงดูดให้เขาติดต่อแบบโต้ตอบกับคุณ ทำให้ "หลักการแห่งความสม่ำเสมอ" ใช้ได้ผลสำหรับคุณ (ความลับที่สอง) และสุดท้าย ประการที่สามคุณมีโอกาสที่จะเตือนเกี่ยวกับตัวคุณเองและผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเป็นระยะ (ความลับข้อที่สาม)

อย่าปล่อยให้ความสนใจในตัวคุณหมดไป เตือนเกี่ยวกับข้อเสนอของคุณ เกี่ยวกับสิทธิประโยชน์ที่คุณมี ลูกค้าที่มีศักยภาพถ้าเขายอมรับมัน

“ลูกค้าไม่ได้ขึ้นอยู่กับการมีอยู่ของเรา
เราพึ่งพาเขาโดยสิ้นเชิง”
ฟิลิป คอตเลอร์

อย่างไรก็ตาม ด้วยการเสนอข้อมูลที่เป็นประโยชน์และจำเป็นแก่ผู้ซื้อที่มีศักยภาพ คุณจะเพิ่มความไว้วางใจของเขาในตัวคุณด้วย ท้ายที่สุดแล้ว หนึ่งในเหตุผลหลักว่าทำไมจึงมีการซื้อสินค้าทางออนไลน์เพียงไม่กี่ครั้งก็คือการที่ผู้ซื้อไม่ไว้วางใจร้านค้าเสมือนจริงและการชำระเงินเสมือนจริง และด้วยความช่วยเหลือจากการติดต่อกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง คุณสามารถละลายน้ำแข็งแห่งความไม่ไว้วางใจนี้ได้

และสุดท้าย การรู้ความลับทางจิตวิทยาทั้งสามข้อนี้จะช่วยให้คุณเข้าใจว่าสิ่งที่ขายบนอินเทอร์เน็ตนั้นส่วนใหญ่ไม่ใช่ไซต์ แต่ อีเมล- ตามสถิติโลก อัตราส่วนนี้อยู่ที่ประมาณ 1 ต่อ 10

การเตือนตัวเองซ้ำๆ มีความสำคัญต่อการอยู่รอดของโครงการเชิงพาณิชย์ใดๆ บนอินเทอร์เน็ต ลูกค้าก็เหมือนกับเด็กผู้หญิงที่ชอบหลบเลี่ยง เป็นคนไม่แน่นอน ไม่แน่นอน และมักจะวิ่งไปหาคู่แข่งของคุณอย่างง่ายดาย ซึ่งจะคอยเตือนคุณเกี่ยวกับตัวเองซ้ำแล้วซ้ำเล่าและมอบของขวัญเล็กๆ น้อยๆ

วาเลรี คูตูคอฟ [ป้องกันอีเมล]
ไอบี พันธมิตร www.business2business.ru

“การตลาดแบบแม่เหล็ก แฟ้มพิเศษ”
การขายจริงในโลกเสมือนจริง
ดาวน์โหลดฟรีโดยใช้ลิงค์นี้

ในปี 1954 P. Drucker กล่าวว่า “หากเราอยากรู้ว่าธุรกิจคืออะไร เราต้องเริ่มต้นด้วยวัตถุประสงค์ของมัน... วัตถุประสงค์ของธุรกิจมีคำจำกัดความที่เชื่อถือได้เพียงคำเดียว นั่นก็คือ การสร้างผู้บริโภค สิ่งที่บริษัทคิดเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ไม่ใช่สิ่งที่สำคัญที่สุด โดยเฉพาะต่ออนาคตของธุรกิจหรือความสำเร็จ

สิ่งที่ผู้บริโภคคิดเกี่ยวกับการซื้อของเขา สิ่งที่เขามองว่าเป็นมูลค่าของมัน - นี่คือสิ่งที่ชี้ขาด กำหนดแก่นแท้ของธุรกิจ ทิศทางและโอกาสในการประสบความสำเร็จ”

ปัจจัยที่เพิ่มขึ้นของคุณภาพผลิตภัณฑ์ในกลยุทธ์การแข่งขันในตลาดโลกเป็นแนวโน้มระยะยาว ตามที่ประธาน American Society for Quality Control, J. Harrington กล่าวว่าคุณภาพของผลิตภัณฑ์เป็นสนามรบหลักในตลาดโลกในช่วงทศวรรษที่ 80 และ 90 และราคาของการสูญเสียการต่อสู้ครั้งนี้คือหายนะทางเศรษฐกิจ

หลักการที่รู้จักกันดีของการค้าที่ประสบความสำเร็จ “ลูกค้าถูกเสมอ” โดยผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดการคุณภาพชาวอเมริกัน ได้กลายมาเป็นกฎหมายพื้นฐานสำหรับธุรกิจ: หากผู้บริโภคเชื่อว่าผลิตภัณฑ์ที่กำหนดมีคุณภาพต่ำ แสดงว่าผลิตภัณฑ์นั้นมีคุณภาพต่ำจริงๆ แม้ว่าจะเป็นไปตามแบบร่าง ข้อมูลจำเพาะ และมาตรฐานก็ตาม

ในทางปฏิบัติในต่างประเทศ การรับรองคุณภาพผลิตภัณฑ์นั้นเป็นชุดของวิธีการและเทคนิคที่มุ่งจัดหาสินค้าและบริการที่มีคุณภาพที่ต้องการและในเวลาที่เหมาะสม ก่อนอื่นจำเป็นต้องกำหนดระดับคุณภาพที่ต้องการและหลังจากนั้น

จัดระเบียบกระบวนการผลิตเพื่อให้บรรลุภารกิจที่ได้รับมอบหมาย

คุณยังสามารถค้นหาข้อมูลที่คุณสนใจได้ในเครื่องมือค้นหาทางวิทยาศาสตร์ Otvety.Online ใช้แบบฟอร์มการค้นหา:

เพิ่มเติมในหัวข้อความสามารถในการแข่งขันของผลิตภัณฑ์:

1. 3. โครงการของรัฐเพื่อการพัฒนานวัตกรรมของสาธารณรัฐเบลารุสสำหรับปี 2550-2553: เป้าหมาย วัตถุประสงค์ ผลกระทบต่อเศรษฐกิจ ความสามารถในการแข่งขันขององค์กร (องค์กร) การสร้างระบบนวัตกรรมระดับชาติในเบลารุส เป้าหมายคือการสร้าง