ช่องทางการขายในธนาคาร ช่องทางการขายในอุดมคติ: คอนเวอร์ชันและตัวอย่าง

เกี่ยวกับกระบวนการขายคืออะไร - 6 ขั้นตอนของวงจรการซื้อ + เคล็ดลับที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับวิธีการสร้าง

พนักงานขายรู้ดีว่าการสร้างฐานลูกค้าที่เพียงพอและมีกำลังซื้อที่ดีนั้นสำคัญเพียงใด

นั่นคือเหตุผลว่าทำไมบ่อยครั้งในร้านค้า ร้านเสริมสวย เอเจนซี่ และองค์กรอื่นๆ ที่ขายสินค้า/บริการ ความพยายามทั้งหมดจึงทุ่มเทเพื่อปรับปรุงตัวเลขยอดขาย

ผู้จัดการที่มีความสามารถใช้เครื่องมือต่างๆ ในการจัดการการซื้อขาย วิเคราะห์ลูกค้า (ศักยภาพและที่เกิดขึ้นจริง) และแก้ไขปัญหาสำคัญอื่นๆ

แต่น่าเสียดาย ไม่ใช่ว่าผู้จัดการและผู้ขายทุกคนจะมีความสามารถ

บางคนก็ไม่รู้ด้วยซ้ำ ช่องทางการขายคืออะไรและวิธีการใช้อย่างถูกต้อง

หากคุณยังไม่คุ้นเคยกับคำศัพท์ทางการตลาดนี้ ก็ถึงเวลาแก้ไขและกลายเป็นมืออาชีพที่แท้จริงในสาขาของคุณ

ใครเป็นคนบัญญัติคำว่า “ช่องทางการขาย” และมันคืออะไร?

คุณอาจจะแปลกใจเหมือนเช่นฉันเมื่อรู้ว่าแนวคิดของ "ช่องทางการขาย" นั้นค่อนข้างเก่า

ได้รับการเสนอให้ใช้โดย Elias St. Elmo Lewis และเหตุการณ์นี้เกิดขึ้นในปี 1898

จริงอยู่ที่ลูอิสเรียกมันว่าช่องทางผู้บริโภค แต่แก่นแท้ของคำนี้ไม่ได้เปลี่ยนแปลง

ลูอิสคนเดียวกันอธิบายขั้นตอนหลักที่ผู้ซื้อต้องเผชิญก่อนตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย:

• ทำความรู้จักกับสินค้า/บริการ
• สนใจเธอ;
• ความปรารถนาที่เกิดขึ้นในการซื้อ
• การกระทำที่เฉพาะเจาะจง

วันนี้ในชั้นเรียนการตลาด ครูอธิบายว่า ช่องทางการขายคือคำอธิบายของกระบวนการขายและการกระจายลูกค้าตามขั้นตอนการซื้อ - ตั้งแต่ระยะเริ่มแรก (คนรู้จัก) ไปจนถึงขั้นตอนสุดท้าย (ทำการซื้อโดยตรง)

ในวรรณคดีเฉพาะทางภาษาอังกฤษ คำนี้เขียนเป็นช่องทางการขาย

แน่นอนว่า ผู้ขายจำนวนมากสามารถผ่านพ้นไปได้ค่อนข้างดีโดยปราศจากความรู้เฉพาะด้านทางการตลาด โดยใช้หลักการที่แตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิงในการทำงาน: เมื่อเป็นการขายสินค้าตามปกติและทำให้ลูกค้าอดอยาก เมื่อเป็นการฉ้อโกงหรืออย่างอื่น

แต่จากประสบการณ์ของเพื่อนและคนรู้จักของฉันที่ทำงานด้านการขาย แนวทางทางวิทยาศาสตร์ในการทำธุรกิจและความรู้เกี่ยวกับคำศัพท์เฉพาะทางจะช่วยเพิ่มยอดขายได้

ไม่ว่าในกรณีใดความรู้ที่ได้รับจะไม่ทำร้ายคุณอย่างแน่นอน

ช่องทางการขายเป็นแบบปิรามิดกลับหัว

หากเราพูดถึงภาพของช่องทางการขาย มันจะเป็นปิรามิดกลับหัว กรวย หรือเรือ (แล้วแต่ว่าคุณจะชอบภาพไหนมากที่สุด)

ส่วนบนของรูป (กว้างที่สุด) แสดงจำนวนลูกค้าที่เกี่ยวข้องในระยะเริ่มแรกของการขาย นั่นคือพวกเขาทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์

แต่ส่วนล่าง (แคบกว่าด้านบนมาก) จะแสดงจำนวนลูกค้าที่ทำการขาย ซึ่งก็คือ ใช้เงินไป

จากตารางนี้ คุณจะพบสิ่งต่อไปนี้:

1. คุณควรมีลูกค้ากี่รายในระยะเริ่มแรก เพื่อที่ในขั้นตอนสุดท้ายคุณจะขายสินค้า/บริการได้ตามจำนวนที่ต้องการ และได้รับเงินในจำนวนที่เพียงพอ
2. ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจำนวนเท่าใดจะถูกกำจัดในแต่ละขั้นตอน?
3. คุณสามารถดำเนินการใดได้บ้างเพื่อลดจำนวนผู้ที่ออกจากกลางคันและรักษาลูกค้าได้มากขึ้นในขั้นตอนสุดท้ายเพื่อเพิ่มรายได้ของคุณ

งานของผู้ขายแต่ละรายคือเพื่อให้แน่ใจว่าผู้ซื้อมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ตั้งแต่ขั้นตอนเริ่มต้นของการประมูลไปจนถึงขั้นตอนสุดท้าย เนื่องจากรายได้ขององค์กรที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้า/บริการขึ้นอยู่กับสิ่งนี้

ด้วยการวาดช่องทางนี้ คุณสามารถคำนวณทุกอย่างได้อย่างถูกต้องและดำเนินการตามขั้นตอนทันเวลาเพื่อลดการสูญเสียของลูกค้า

ช่องทางการขาย: ขั้นตอนของวงจรการซื้อ โดย Elias St. Elmo Lewis

เห็นได้ชัดว่าในสมัยของ Elias St. Elmo Lewis (ปลายศตวรรษที่ 19) กระบวนการประมูลนั้นง่ายกว่าที่เป็นอยู่ในปัจจุบันมาก

ผู้ซื้อไม่ได้รับข้อเสนอมากนัก เขามีสิ่งล่อใจน้อยลง และการแข่งขันระหว่างผู้ขายก็ไม่จริงจังเท่าที่ควร

นั่นคือเหตุผลที่ Lewis สร้างวงจรการซื้อเพียง 4 ขั้นตอน ซึ่งประกอบเป็นช่องทางการขาย:

คนรู้จัก.

บุคคลหนึ่งได้รับความประทับใจครั้งแรกต่อผลิตภัณฑ์/บริการไม่ว่าจะโดยการโฆษณา หรือผ่านคำแนะนำของผู้ซื้อรายอื่น หรือเพราะมีโอกาสได้รู้จักเป็นการส่วนตัว (ฉันเดินผ่านศูนย์การค้าอย่างไร้จุดหมายและเห็นชุดสวย ๆ )

หลังจากทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์/บริการแล้ว ผู้บริโภคจะสรุปด้วยตนเองว่าเขาสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการนั้นหรือไม่

ถ้าไม่เช่นนั้น ในขั้นตอนที่สอง ผู้ซื้อที่ล้มเหลวจะถูกกำจัด หากเป็นเช่นนั้น เขาก็จะไปยังขั้นตอนที่สาม

นอกจากความคิดที่ว่า "โอ้ ชุดนี้สวยจริงๆ" ความปรารถนาอย่างมีสติปรากฏขึ้น: "คงจะดีถ้าซื้อมัน"

หากผู้ขายสามารถรักษาลูกค้าไว้ในขั้นตอนนี้ได้ เขาจะเข้าสู่ขั้นตอนสุดท้ายที่สี่

การกระทำ.

นั่นคือผู้ซื้อยังคงทำการซื้อทำให้ผู้ขายมีรายได้

ช่องทางการขายมีลักษณะอย่างไรตามความเห็นของนักการตลาดยุคใหม่?

ช่องทางการขายสี่ขั้นตอนได้รับการยอมรับมานานแล้วว่าเป็นสัจพจน์ในแวดวงการตลาด

การศึกษาล่าสุดพิสูจน์ว่าจิตวิทยาของผู้ซื้อในปัจจุบันมีความซับซ้อนมากขึ้น ดังนั้นจึงมีประสิทธิภาพมากกว่าในการสร้างช่องทางที่ประกอบด้วยไม่ใช่ 4 ขั้นตอน แต่เป็น 6 ขั้นตอนของวงจรการซื้อ

ผู้จัดการและผู้ขายที่ต้องการสร้างรายได้ในวันนี้ควรรู้เกี่ยวกับ 6 ขั้นตอนเหล่านี้:

ความเปิดกว้าง

ผู้ซื้อที่ถูกดึงดูด (โดยไม่รู้ตัว) ให้ซื้อตกอยู่ในขั้นตอนนี้ ดังนั้นพวกเขาจึงพร้อมที่จะทำความคุ้นเคยกับมัน

อาหารสำหรับความคิด

การวิเคราะห์ข้อมูล

หากเราไม่ได้พูดถึงการซื้อแบบหุนหันพลันแล่นแบบ "เห็น - ตกหลุมรัก - ซื้อ" ผู้บริโภคจะพยายามรวบรวมข้อมูลให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์/บริการที่เขาสนใจเพื่อประกอบการตัดสินใจอย่างมีข้อมูล

แบบสำรวจความคิดเห็นอื่นๆ

ผู้ซื้อสามารถถามเพื่อนของเขาว่าพวกเขาได้ซื้อสินค้า/บริการที่เขาสนใจหรือไม่ และพอใจกับสินค้าหรืออ่านบทวิจารณ์บนอินเทอร์เน็ตหรือไม่

1. ทำการซื้อ– อย่างไรก็ตามผู้บริโภคเชื่อมั่นว่าเขาต้องการสินค้าหรือบริการที่นำเสนอและจ่ายเงินเพื่อสิ่งนั้น

การประเมินการซื้อที่เสร็จสมบูรณ์

Elias St. Elmo Lewis ไม่มีขั้นตอนนี้ ขั้นตอนสุดท้ายคือการดำเนินการ แต่ผู้ขายในปัจจุบันจะต้องเข้าใจว่าผู้ซื้อประเมินสิ่งที่เขาซื้อมีความสำคัญเพียงใด

ขึ้นอยู่กับว่าเขาจะกลายเป็นลูกค้าประจำหรือไม่ นั่นคือ คุณสามารถสร้างรายได้จากเขาเพียงครั้งเดียวหรือว่ากระบวนการนี้จะเป็นปกติหรือไม่

จะสร้างช่องทางการขายได้อย่างไร?

มาดูตัวอย่างวิธีสร้างช่องทางการขายเพื่อให้คุณนำไปใช้ในงานของคุณได้

สมมติว่าคุณเป็นผู้จัดการที่ต้องการขายสินค้าใหม่

เมื่อต้องการทำเช่นนี้ คุณจะต้องทำสิ่งต่อไปนี้:

1. คุณส่งข้อเสนอส่งเสริมการขาย 40 รายการให้กับลูกค้าประจำของคุณทั้งหมด
2. มีเพียง 20 คนจากรายชื่อนี้เท่านั้นที่สนใจข้อเสนอนี้และต้องการทราบข้อมูลเพิ่มเติม
3. คุณให้ข้อมูลที่ครบถ้วนเกี่ยวกับข้อเสนอผ่านการประชุมส่วนตัว โทรศัพท์ การส่งโบรชัวร์โฆษณาหรือวิธีการอื่น ๆ ที่สะดวก
4. หลังจากการศึกษาข้อมูลที่ให้มาอย่างละเอียดแล้ว 15 คนตัดสินใจว่าพวกเขาสนใจข้อเสนอนี้ แต่พวกเขาต้องการคิดเพิ่มเติมอีก 5 คนปฏิเสธทันที
5. 9 ใน 15 คนมาถึงขั้นตอนสุดท้ายและซื้อสิ่งที่คุณเสนอให้พวกเขาจริงๆ

เพื่อสร้างช่องทางการขายสำหรับธุรกิจของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

เห็นไหมว่าเป็นเรื่องยากสำหรับผู้จัดการที่ดีที่จะทำโดยไม่มีความรู้ ช่องทางการขายคืออะไรเพราะความรู้นี้ช่วยให้เขาศึกษาผู้บริโภคได้ดีขึ้นและเพิ่มรายได้ของตัวเอง

บทความที่เป็นประโยชน์? อย่าพลาดใหม่!
กรอกอีเมลของคุณและรับบทความใหม่ทางอีเมล

ช่องทางการขายเป็นเครื่องมือหลักที่แสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงประสิทธิภาพของกระบวนการทางธุรกิจที่เกิดขึ้นในบริษัท

สิ่งแรกที่คุณต้องทำเพื่อสร้างคือการอธิบายกระบวนการทางธุรกิจที่มีอยู่ทีละขั้นตอน นั่นคือ ขั้นตอนที่นำผู้ขายไปสู่ธุรกรรม ตัวอย่างเช่น กระบวนการทางธุรกิจอาจมีลักษณะเช่นนี้:

1. โทรเย็น/ขอจากเว็บไซต์
2. จัดทำและส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์
3. ประชุม/ติดตามผล/นำเสนอนอกสถานที่
4. การลงนามข้อตกลง
5. การออกใบแจ้งหนี้
6. การชำระเงิน

ยิ่งสายโซ่นี้โปร่งใสและสั้นที่สุดเท่าไรก็ยิ่งดีเท่านั้น

การเพิ่มประสิทธิภาพสามารถทำได้ด้วยเครื่องมือ เช่น การ์ดวันทำงานสำหรับพนักงานแต่ละคน การกรอกข้อมูลทำให้สามารถติดตามทุกสิ่งที่ผู้ขายกำลังทำอยู่ และพวกเขาใช้เวลากับมันไปนานเท่าใด

หลังจากวิเคราะห์ข้อมูลที่ได้รับแล้ว ให้เริ่มลบขั้นตอนที่ซ้ำซ้อน ย้ายฟังก์ชันที่ผิดปกติไปนอกแผนก และไล่พนักงานที่ประมาทออก

หลังจากที่กระบวนการได้รับการปรับให้เหมาะสมแล้ว ให้ทำการปรับเปลี่ยนระบบ CRM โดยกำจัดสถานะที่ไม่จำเป็นออกไป คุณไม่มีมันเหรอ? เริ่มเลือกและนำไปใช้ โดยปรับแต่งสำหรับกระบวนการทางธุรกิจอ้างอิงของคุณ หลังจากนี้ ตามสถิติ "เข้าสู่" CRM คุณสามารถสร้างช่องทางการขายได้

ตัวช่องทางจะดูคล้ายกัน... กับช่องทาง ซึ่งเป็นปิรามิดกลับหัว “คอ” ที่กว้างบ่งบอกถึงจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่เข้าบริษัท ผลลัพธ์คือจำนวนการชำระเงินจากลูกค้า ในเวลาเดียวกันควรแบ่งตามแนวนอนเป็น "เลเยอร์" - ขั้นตอนของกระบวนการทางธุรกิจที่อธิบายไว้ข้างต้น

เมื่อใช้ช่องทาง คุณสามารถติดตามทั้งตัวบ่งชี้เชิงปริมาณซึ่งจะถูกเปลี่ยนลงในแต่ละขั้นตอน และพารามิเตอร์ที่สำคัญ เช่น การแปลง ซึ่งก็คือส่วนแบ่งของลูกค้าเป้าหมายที่ไปยังขั้นตอนถัดไป

คอนเวอร์ชันจะถูกวัดโดยสัมพันธ์กับขั้นตอนก่อนหน้า และแสดงถึงเปอร์เซ็นต์การชำระเงินโดยรวมต่อจำนวนลูกค้าที่ระบุ (ที่ชำระเงินหรือตอบกลับด้วยการปฏิเสธโดยบริษัท)

การใช้เครื่องมือนี้ช่วยให้คุณเห็นปัญหาหลายประการ

1. คุณไม่ได้ทำงานร่วมกับผู้ชมของคุณ หรือการตลาดไม่สามารถกำหนดประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ได้อย่างถูกต้อง เมื่อสมาชิกและผู้เยี่ยมชมหายไปตั้งแต่ระยะแรก

2. คุณให้เวลาลูกค้าคิดมากเกินไป และไม่ใช้เทคนิคเร่งยอดขายเมื่อลูกค้าลาออกในขั้นตอนสุดท้าย

3. พนักงานบางคนขาดทักษะหรือความขยันเมื่อช่องทางการขายส่วนบุคคลแตกต่างจากกระบวนการทางธุรกิจมาตรฐานมากเกินไป

ช่องทางการขาย: 7 ชิ้น

ช่องทางการขาย: หลักการวิเคราะห์ 5 ประการ

หลักการที่ 1 ขยายผนังของช่องทางและเพิ่มปริมาณงาน นั่นคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรเข้าสู่แต่ละขั้นตอนให้ได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้

หลักการที่ 2 นับ Conversion อย่างถูกต้อง กระแสขาเข้าที่เพิ่มขึ้นไม่ได้ช่วยอะไรเสมอไป ดังนั้น ปรับปรุงการแปลงของแต่ละขั้นตอนของช่องทางไปพร้อมๆ กัน

หลักการที่ 3 เริ่มต้นด้วยการแก้ไขขั้นตอนที่มีปัญหามากที่สุด นี่คือขั้นตอนที่คุณสูญเสียลูกค้ามากที่สุด

หลักการที่ 4 คำนวณกลุ่มเป้าหมายและผลิตภัณฑ์ที่มี Conversion มากที่สุด และควบคุมความพยายามของผู้จัดการและนักการตลาดโดยเฉพาะ

หลักการที่ 5: ลูกค้าแต่ละรายจะต้องผ่านแต่ละขั้นตอน เขาไม่ควรข้ามขั้นตอนใด ๆ

ช่องทางการขาย: ข้อผิดพลาดหลัก 4 ประการ

ข้อผิดพลาด 1: การสร้างขั้นตอนที่ไม่จำเป็นในช่องทางเมื่อสร้างช่องทาง คุณต้องเข้าใจว่าขั้นตอนใดเป็นที่ยอมรับได้และขั้นตอนใดไม่ควรเป็นเช่นนั้น ขั้นตอน “พิเศษ” ของธุรกรรมและช่องทาง รวมถึงสถานะต่อไปนี้สำหรับลูกค้า:

• "คิด";
• "อยู่ระหว่างดำเนินการ";
• "ที่ทำงาน";
• “ลูกค้าไว้ทีหลัง”;
• "เลื่อนออกไป"

สถานะที่ระบุไม่มีการโหลดข้อมูลใดๆ ทิ้งพวกเขา

ข้อผิดพลาด 2: ทำให้ลูกค้าอยู่ในขั้นตอนเดียวกันของช่องทางมักเป็นผลจากข้อผิดพลาดครั้งก่อน เนื่องจากในขั้นตอนข้างต้น คุณจะสะสมผู้ซื้อที่มีศักยภาพจำนวนมากซึ่งไม่ได้ดำเนินการต่อไปตามช่องทาง

และผู้ขายวันแล้ววันเล่า สัปดาห์แล้วสัปดาห์เล่า สามารถระบุลูกค้ารายนี้ว่าเป็นข้อตกลงที่เป็นไปได้ในรายงานของเขา หน้าที่ของผู้จัดการแผนกคือการระบุผู้ที่จะไม่ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณให้ทันเวลาและไม่เสียเวลากับพวกเขา

ข้อผิดพลาด 3: การสร้างขั้นตอนที่ซ้ำกันหลายขั้นตอนในช่องทางตัวอย่างเช่น ในบางบริษัท ช่องทางประกอบด้วยขั้นตอนต่อไปนี้: การอนุมัติข้อตกลง - สัญญาอยู่ระหว่างการพัฒนา - ทำสัญญากับลูกค้า นี่เป็นขั้นตอนเดียวกันจริง ส่วนดังกล่าวมีแต่สร้างความสับสนและทำให้เสียเวลาในการทำงานของพนักงาน

ข้อผิดพลาดที่ 4: กลับขึ้นนำสู่เวทีสูงสุดควรจำไว้ว่าการเคลื่อนไหวของลูกค้าเกิดขึ้นในทิศทางเดียวเท่านั้น - เพื่อปิดธุรกรรม ลูกค้าเป้าหมายไม่สามารถกลับไปสู่ขั้นตอนก่อนหน้าได้

หากสิ่งนี้เกิดขึ้นจริงเนื่องจากสถานการณ์เหตุสุดวิสัย (เช่น การเปลี่ยนแปลงผู้มีอำนาจตัดสินใจ) ข้อตกลงเก่าจะถูกปิดและข้อตกลงใหม่จะถูกเปิดขึ้น มิฉะนั้นการแปลงจะถูกคำนวณอย่างไม่ถูกต้อง และเป็นผลให้การตัดสินใจด้านการจัดการไม่ถูกต้อง

ช่องทางการขาย: เครื่องมือเพื่อเพิ่มการแปลง

ตอนนี้ หากต้องการดูว่าลูกค้าแต่ละรายเคลื่อนผ่านช่องทางอย่างไร ให้คำนวณ Conversion ของลูกค้า เป็นตัวบ่งชี้นี้ที่ช่วยประเมินผลการปฏิบัติงานของทั้งแผนก

คอนเวอร์ชันช่องทางการขาย = จำนวนข้อตกลงที่ปิดเป็นบวก / จำนวนข้อตกลงที่ปิดทั้งหมด

เปรียบเทียบตัวบ่งชี้ NPS กับตัวคุณเองในช่วงเวลาต่างๆ หรือตามตลาด ตัวอย่างเช่น NPS ที่ดีในตลาดการฝึกอบรมเริ่มต้นที่ 40%, NPS Oh-li – 82%

ช่องทางการขาย: ติดตามขั้นตอนต่างๆ

ช่องทางการขายจะแสดงทุกขั้นตอนที่ลูกค้าพบตัวเองตั้งแต่ช่วงเวลาที่ประกาศข้อเสนอครั้งแรกจนถึงช่วงเวลาที่ซื้อ การสร้างช่องทางการขายเกี่ยวข้องโดยตรงกับการเพิ่มผลกำไรในบริษัทใดๆ

คุณมักจะพิจารณาตามลักษณะของธุรกิจของคุณว่าคู่สัญญาจะใช้เส้นทางใด ช่องทางการขายอาจมีลักษณะเช่นนี้

ช่องทางการขาย:

• สายเรียกเข้า;
• การระบุความต้องการ
• การนำเสนอ การประชุม;
• ข้อเสนอทางการค้า
• สัญญา;
• การชำระเงิน;

ขั้นตอนที่ทำเครื่องหมายไว้อย่างชัดเจนช่วยให้คุณเข้าใจอัตรา Conversion ของผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อที่เลื่อนลงมายังขั้นตอน "การชำระเงิน"

จะสังเกตเห็นได้ชัดเจน ณ จุดใดที่สูญเสียไป โดยที่การเปลี่ยนโอกาสในการขายเป็นผู้ซื้อเริ่มประสบปัญหา

• ระยะเวลาของการทำธุรกรรม
• แบนด์วิธ
• ระยะเวลาของแต่ละขั้นตอน
• จำนวนธุรกรรมเฉลี่ย
• จำนวนผู้ติดต่อที่เข้ามา
• จำนวนผู้ติดต่อที่ปิด

ช่องทางการขาย: วิธีระบุปัญหาคอขวดโดยใช้วิธีคอขวด

เทคโนโลยีคอขวดช่วยให้คุณโต้ตอบกับขั้นตอนที่เป็นปัญหา "แคบ" ของช่องทางการขายได้อย่างชาญฉลาด หากต้องการทราบว่าคุณมีปัญหาในการแปลงช่องทางจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นตอนหนึ่งหรือไม่ ให้ใส่ใจกับประเด็นสำคัญต่อไปนี้:

• มีโอกาสในการขายสะสมมากเกินไปในขั้นตอนหนึ่งของช่องทางการขายหรือไม่
• มีการเปิดตัวโปรแกรมเพื่อปรับปรุงจุดติดต่อกับลูกค้าหรือไม่
• มีการรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับการเปลี่ยนจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นตอนหนึ่งหรือไม่?
• มีการประเมินประสิทธิผลของการเปลี่ยนแปลงของคู่สัญญาจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นในบริบทของผู้ขายหรือไม่
• เป็นกระบวนการทางธุรกิจที่มุ่งขจัดความยากลำบากของแต่ละขั้นตอนที่พัฒนาอย่างเต็มที่
• เป็นงานของพนักงานที่ได้รับการประเมินตามแบบจำลองทักษะผ่านเอกสารการพัฒนา
• มีระบบการฝึกอบรมสำหรับการทำงานกับขั้นตอนการขายที่ "แคบ" หรือไม่?
• คือระบบการวิเคราะห์ที่กำหนดค่าสำหรับการเปลี่ยนแปลงของผู้ซื้อที่มีศักยภาพจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นตอนหนึ่ง
• ลูกค้าเป้าหมายมีคุณสมบัติตามลักษณะของกลุ่มเป้าหมายหรือไม่
• มีการระบุช่องทางการขายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดหรือไม่

ไปป์ไลน์การขายเป็นหนึ่งในแนวคิดแนวคิดพื้นฐานของการตลาด- ปัจจุบันเป็นที่สนใจของทั้งนักทฤษฎีการตลาดและบุคคลที่พยายามสร้างธุรกิจให้ประสบความสำเร็จ และทั้งหมดเป็นเพราะช่องทางการขายเป็นแหล่งข้อมูลอันล้ำค่าและเป็นเครื่องมือที่มีประโยชน์สำหรับการจัดการไม่เพียงแต่การขาย แต่ยังรวมถึงธุรกิจโดยรวมด้วย เป็นไปได้ที่จะวางแผนการพัฒนากระบวนการทางธุรกิจได้สำเร็จหลังจากการศึกษาแนวคิดนี้โดยละเอียดเท่านั้น หากคุณยังไม่เข้าใจว่าช่องทางการขายคืออะไร เรามาถอดรหัสคำศัพท์ด้วยคำง่ายๆ กันดีกว่า ช่องทางการขายคือเส้นทางที่ลูกค้าของบริษัทต้องผ่าน ตั้งแต่ขั้นตอนการทำความคุ้นเคยกับผลิตภัณฑ์หรือบริการไปจนถึงช่วงเวลาสรุปธุรกรรม

ช่องทางการขาย

สาระสำคัญของช่องทางผู้บริโภค

ทำไมคุณถึงถามถึงช่องทาง? เนื่องจากหากมองเห็น กระบวนการขายสินค้าหรือบริการจะคล้ายกับปิรามิดกลับหัว ซึ่งขั้นตอนต่างๆ จะจัดเรียงตามลำดับที่เข้มงวด สิ่งนี้อธิบายได้จากข้อเท็จจริงที่ว่าไม่ใช่ผู้สนใจทุกคนที่จะเป็นลูกค้าของบริษัทและใช้บริการของบริษัท กระแสเริ่มต้นของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะถูกคัดกรองในแต่ละขั้นตอนของระบบ ด้วยการกรองหลายระดับ จำนวนผู้ซื้อจะลดลงและเกิดช่องทางขึ้นในขั้นตอนสุดท้ายซึ่งเหลือเพียงลูกค้าจริงเท่านั้น

จำนวนขั้นตอนของช่องทางจะแตกต่างกันไปในแต่ละบริษัท เนื่องจากในบางสถานที่จำเป็นต้องมีขั้นตอนมากกว่านี้ และบางแห่งก็น้อยกว่านั้น

ทฤษฎีการตลาดระบุว่าช่องทางแสดงถึงปฏิสัมพันธ์ของซัพพลายเออร์กับผู้บริโภค ในระหว่างกระบวนการโอนผ่านขั้นตอน สถานะของลูกค้าจาก "ศักยภาพ" จะถูกจัดโครงสร้างใหม่เป็น "ผู้ซื้อจริงที่จ่ายเงินแล้ว" ในเวลาเดียวกัน ในทุกขั้นตอนจะมีการสาธิตด้วยภาพการเปลี่ยนแปลงและการวิเคราะห์การขาย เมื่อดูจากสถิติว่าผู้คนเข้ามาที่ส่วนใดของปิรามิดมากที่สุด คุณสามารถแก้ไขข้อผิดพลาดได้ น่าเสียดายที่มีผู้จัดการไม่มากนักที่ใช้ช่องทางนี้อย่างเต็มประสิทธิภาพ ส่วนใหญ่มักถูกมองว่าเป็นรายงานประเภทหนึ่งซึ่งอาจเป็นเพราะเครื่องมือนี้ได้รับการทดสอบเพียงเล็กน้อยในรัสเซียแม้ว่าจะได้รับความนิยมอย่างมากในการดำเนินธุรกิจของ บริษัท ต่างประเทศก็ตาม เราหวังว่าในวันนี้ ในสภาวะที่อุปทานมีมากกว่าอุปสงค์ หลายๆ คนจะพยายามและชื่นชมระบบที่อธิบายไว้ เนื่องจากการทำให้ผู้คนสนใจได้ยากขึ้น กระบวนการขายจึงทำให้สามารถโน้มน้าวประชากรโดยคำนึงถึงความต้องการของพวกเขาได้กระชับและไม่เกะกะมากขึ้น

ช่องทางผู้บริโภคมีลักษณะอย่างไร

ประวัติความเป็นมาของช่องทางการขาย

ช่องทางการขายระยะยาวถูกโอนมาจากนักการตลาดชาวตะวันตกมาให้เรา ได้รับการหยิบยกครั้งแรกและจัดทำโดยผู้ลงโฆษณา Elias St. Elmo Lewis ในปี พ.ศ. 2441- เขาหยิบยกหลักการพื้นฐานของการโฆษณาโดยเชื่อว่าควรดึงดูดความสนใจและความสนใจ จากนั้นจึงสนับสนุนให้บุคคลซื้อผลิตภัณฑ์ หลายคนเชื่อว่าเป็นอี. ลูอิสผู้ก่อตั้งแนวคิดนี้ อย่างไรก็ตาม เขาเพียงแค่สร้างมันขึ้นมา และหลังจากนั้น เขาก็นำมันไปปฏิบัติ อาร์. บัตเลอร์. ในปี พ.ศ. 2454ในหนังสือของเขาเรื่อง "การโฆษณา การขาย และเครดิต" เขาบรรยายถึงโมเดลช่องทาง โดยเปลี่ยนชื่อขั้นตอนเล็กน้อย โมเดลสันนิษฐานว่าเพื่อที่จะขายของบางอย่าง คุณต้องผ่านการสื่อสารกับผู้บริโภคทุกระดับ ตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการซื้อ

หลังจาก รูปแบบการโฆษณาของ AIDA เกิดขึ้นในปี พ.ศ. 2464อ้างถึงในบทความของเขา เอส.พี. รัสเซลล์- มันบอกว่าในแต่ละขั้นตอนผู้ขายมีงานเฉพาะ ต่อไปนี้เป็นขั้นตอนตามลำดับชั้นในการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นผู้ซื้อ:

หลายทศวรรษต่อมา ในปี พ.ศ. 2502มันเป็นระบบที่ลูอิสนำเสนอซึ่งอธิบายจิตวิทยาของลูกค้าที่พัฒนาด้วยรูปแบบการสื่อสารแบบลำดับชั้น - AIDA แต่ความหมายยังคงเหมือนเดิม - เพื่อให้แน่ใจว่าขายดี การรวมช่องทางผู้บริโภคเข้ากับช่องทางการขาย เผยแพร่ครั้งแรกในรูปแบบภาพในรูปแบบของช่องทาง อาเธอร์ ปีเตอร์สันในหนังสือ “การขายยา รายละเอียด และการฝึกอบรมการขาย” ตั้งแต่นั้นเป็นต้นมา แนวคิดของช่องทางการขายก็เริ่มทำหน้าที่เป็นเงื่อนไขทางการตลาดขั้นพื้นฐานข้อหนึ่ง เนื้อหาของโมเดลไม่มีการเปลี่ยนแปลง อย่างไรก็ตาม Peterson ระบุเพียงสี่ขั้นตอนหลักของการขาย:

1. ติดต่อเย็นหรือระยะเริ่มแรก
2. ปรับตัวนั่นคือดอกเบี้ย
3. ความเชื่อหรือเฟสภาพประกอบ
4. ขั้นตอนการคัดเลือกนอกเหนือจากการซื้อ

ประโยชน์ของช่องทางการขายสำหรับผู้จัดการ

ปัจจุบัน ทฤษฎีของช่องทางมีการเปลี่ยนแปลงไปบ้าง: เป้าหมายของขั้นตอนสุดท้ายไม่ใช่การปิดข้อตกลง แต่เพื่อสร้างความปรารถนาที่จะซื้อซ้ำ นั่นคือขายซ้ำๆ แต่ร่วมมือกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง มาอธิบายสั้นๆ ว่าทำไมช่องทางจึงมีประโยชน์ และเหตุใดจึงวิเคราะห์มัน:

1. ช่วยให้คุณกำหนดกลุ่มเป้าหมายในการขายได้ทันที.
2. ช่วยให้คุณสามารถจัดโครงสร้างกระบวนการโต้ตอบทั้งหมดกับผู้บริโภคได้อย่างมีประสิทธิภาพ.
3. คุณสามารถคำนวณการแปลงทั้งในระดับหนึ่งและโดยทั่วไป.
4. ช่วยให้คุณระบุ “จุดอ่อน” ในห่วงโซ่การขาย.
5. เปิดโอกาสให้ประเมินคุณภาพงานของพนักงานฝ่ายบริหาร.
6. ช่วยคาดการณ์ผลการดำเนินงานโดยรวมของธุรกิจ.

ประโยชน์ของช่องทางการขาย

สำหรับนักธุรกิจ สิ่งสำคัญอันดับแรกคือสร้างไปป์จากช่องทางให้แม่นยำที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ กล่าวคือ ผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อทั้งหมดควรรวมตัวกันน้อยลงในขั้นตอนต่างๆ แต่ในทางกลับกัน ควรปรับเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าจริง เนื่องจากขั้นตอนต่างๆ แตกต่างกันไปตามทิศทางและการดำเนินธุรกิจ ลองพิจารณาขั้นตอนพื้นฐาน โดยที่ธุรกิจที่เริ่มต้นแล้วไม่สามารถทำได้:

การสร้างช่องทางการขายโดยใช้ตัวอย่างจริง

บริษัทจึงจำหน่ายคอร์สวีดีโอการตลาด จำนวนโฆษณาที่ดูออนไลน์คือ 10,000 รายการ หลังจากนั้น มีการโทรไปยังที่ปรึกษาออนไลน์ จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่โทรมาคือ 5,000 ราย ในขณะที่แหล่งข้อมูลออนไลน์ของบริษัทมีผู้เยี่ยมชม 1,000 คน โดย 300 รายในจำนวนนี้ส่งใบสมัครเพื่อซื้อหลักสูตร
ช่องทางมีลักษณะดังนี้:

• ทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์ – 10000 ;
• แสดงความสนใจ – 5500/10000 =55% ;
• ความปรารถนาที่จะซื้อสินค้า - 1000/5500 = 18% ;
• ซื้อ - 300/1000 =3% .

ช่องทางผลลัพธ์จะแสดงประสิทธิภาพที่ลดลงเมื่อคุณเปลี่ยนจากความสนใจมาเป็นการซื้อ ส่งผลให้ 55% ของผู้ที่เห็นโฆษณาต้องการซื้อผลิตภัณฑ์ แต่มีเพียง 18% เท่านั้นที่เข้าชมแหล่งข้อมูลออนไลน์ และมีเพียง 3% ของผู้เยี่ยมชมที่ซื้อหลักสูตรวิดีโอ ซึ่งหมายความว่าจำเป็นต้องอัพเกรดระบบโดยเฉพาะในการทำงานของที่ปรึกษาออนไลน์ การตรวจสอบกระบวนการซื้อด้วยตนเองจะมีประโยชน์ (แนะนำโปรโมชั่น ส่วนลด บริการเพิ่มเติม) ตัวอย่างของช่องทางการขายแสดงให้เห็นอย่างชัดเจนถึงวิธีการทำงาน และช่วยในการติดตามว่าขั้นตอนใดจำเป็นต้องปรับปรุง

ตัวอย่างช่องทางในธุรกิจข้อมูล

การวิเคราะห์ช่องทางคือกุญแจสู่ความสำเร็จ

ลองยกตัวอย่าง:
หากคุณเปิดร้านค้าปลีกของคุณเอง และคุณต้องแน่ใจว่ายอดขายเพิ่มขึ้นและคุณจะได้รับผลกำไรมากขึ้น ณ จุดหนึ่ง ในการทำเช่นนี้ คุณเพียงแค่ต้องดูตัวชี้วัดทั้งหมดของธุรกิจของคุณและค้นหาแง่มุมที่ทำให้การเติบโตของผลกำไรของคุณช้าลง ซึ่งรวมถึง:

• จำนวนผู้ติดต่อที่เย็น;
• จำนวนประชาชนที่สนใจ;
• มีผู้ซื้อกี่รายถึงระดับสุดท้าย;
• จำนวนใบเสร็จโดยเฉลี่ยจากการซื้อครั้งเดียว.

นอกจากนี้ยังควรตรวจสอบกลุ่มผลิตภัณฑ์และค้นหาว่าอะไรดึงดูดลูกค้ามากที่สุด เป็นผลให้การหลั่งไหลเข้ามาของผู้คนและรายได้ต่อการซื้อของคุณจะเพิ่มขึ้น สิ่งที่น่าสนใจที่สุดคือผลิตภัณฑ์ที่คุณขายไม่สำคัญ สิ่งสำคัญคือมีผู้ชมจำนวนมากซึ่งในบางครั้งซื้อสินค้าราคาแพงกว่า นั่นคือหากคุณมีลูกค้า 1,000 รายในร้านของคุณในเดือนแรกของการดำเนินการและแต่ละคนจ่ายเงิน 1,000 รูเบิลสำหรับการซื้อหนึ่งครั้ง คุณจะต้องพยายามเพิ่มข้อมูลเหล่านี้ เมื่อในเดือนถัดไป ตัวชี้วัดของคุณเปลี่ยนไปในทางที่ดีขึ้น เช่น มีพลเมือง 1,200 คนทำการซื้อแล้ว และแต่ละคนนำเงินมาให้คุณ 1,300 รูเบิล นั่นหมายความว่าธุรกิจของคุณเริ่มก้าวไปข้างหน้า

ผู้ชมช่องทางผู้บริโภค

เพิ่มการแปลง

คอนเวอร์ชันคือตัวบ่งชี้เปอร์เซ็นต์ของประสิทธิภาพของการเคลื่อนย้ายลูกค้าตลอดขั้นตอนการขาย- ดังนั้น การเพิ่ม Conversion หมายถึงการเปลี่ยนผู้สนใจให้กลายเป็นลูกค้าไม่ว่าด้วยวิธีใดก็ตาม ไม่ว่าการตลาดจะเป็นประเภทใดก็ตาม เทคนิคเดียวกันนี้ส่งผลต่อ Conversion:

• โปรโมชั่นส่งฟรีสินค้า;
• ปรึกษากับผู้ขายออนไลน์;
• การสนับสนุนทางจดหมายหรือโดยการโทรขณะซื้อสินค้า
• เพิ่มผลิตภัณฑ์ที่คุณต้องการลงในรถเข็น;
• การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ(การตั้งค่าข้อมูลส่วนบุคคลและวิธีการของลูกค้าแต่ละราย)

คุณต้องแน่ใจว่าการโฆษณาทำงานได้เต็มประสิทธิภาพ นั่นคือควรซื้อข้อความที่ดีและมีคุณภาพสูงสำหรับการขายและสิ่งนี้จะทำให้คุณเข้าใกล้ความสำเร็จมากขึ้น พวกเขาตรวจสอบ Conversion โดยใช้การทดสอบ A/B โดยการเปรียบเทียบตัวเลือกต่างๆ สำหรับการดำเนินงานด้านทรัพยากรและกำหนดทางเลือกที่ดีที่สุดที่ส่งเสริมการเติบโตที่ดี ตัวอย่าง: คุณกำลังโปรโมตผลิตภัณฑ์ข้อมูลบางประเภทและได้เปิดตัวหน้าการขายบนอินเทอร์เน็ต จากนั้น คุณเริ่มดำเนินการทดสอบ A/B สำหรับหัวข้อข่าวการขายต่างๆ บนพอร์ทัลของคุณ และหลังจากมีคนตกหลุมรักแต่ละสโลแกนไปแล้วมากกว่า 150 คน ก็สามารถระบุสโลแกนที่มีประสิทธิภาพได้

วิธีกระจายคำเพื่อเพิ่ม Conversion

โปรดจำไว้ว่าเมื่อสร้างสโลแกนที่น่าสนใจ ทุกรายละเอียดมีความสำคัญ นอกจากนี้ ส่วนประกอบอื่นๆ ทั้งหมดของทรัพยากรมีความสำคัญ ไปจนถึงตำแหน่งของไอคอน หากคุณมีบริษัท สิ่งสำคัญคือต้องให้ความสนใจไม่เฉพาะกับทรัพยากรที่เปิดตัวทางออนไลน์เท่านั้น แต่ยังรวมถึงพนักงานจริงด้วย คุณต้องรู้แน่ว่าพนักงานของคุณพยายามและทำให้ดีที่สุด ไม่ใช่แค่ผลักดันผลิตภัณฑ์ไปยังผู้ซื้อโดยไม่สร้างคำพูดที่มีความสามารถ ดังนั้นควรเลือกพนักงานของคุณอย่างรอบคอบและติดตามความสำเร็จในการขายของพวกเขา

ข้อมูลเกี่ยวกับการสร้างลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าเป้าหมาย

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการที่เกี่ยวข้องกับการชำระหนี้ของผู้ซื้อที่ดึงดูดอย่างต่อเนื่องกล่าวอีกนัยหนึ่งสามารถอธิบายได้ว่าเป็นกลยุทธ์ประยุกต์ในด้านการตลาด รวมถึงวิธีการดึงดูดผู้บริโภคจากกลุ่มเป้าหมายที่แตกต่างกัน การสร้างความสนใจในตัวสินค้าเป็นที่นิยมมากที่สุดบนอินเทอร์เน็ต โดยที่เว็บไซต์จำนวนมากไม่ได้มีส่วนร่วมในการขายตรง พวกเขาเพียงรวบรวมข้อมูลเพื่อสื่อสารกับลูกค้าแล้วขายให้กับซัพพลายเออร์ตามจำนวนที่ตกลงไว้ล่วงหน้าต่อบุคคลที่ติดต่อ
ลีดคือคนที่มาจากที่อื่นตัวอย่างเช่น ลูกค้าของพอร์ทัลอื่นที่สนใจข้อเสนอของคุณและให้ข้อมูลติดต่อเพื่อการสื่อสารเพิ่มเติม นั่นคือ ลูกค้าเป้าหมายยังไม่ใช่ลูกค้า แต่เป็นเพียงผู้บริโภคที่สนใจเท่านั้น

การสร้างลูกค้าเป้าหมาย

โปรแกรมสำหรับสร้างและวิเคราะห์ช่องทางการขาย

หากคุณใช้ช่องทางการขายอย่างชาญฉลาด มันจะกลายเป็นเครื่องมือในอุดมคติสำหรับการวิเคราะห์ทั้งบุคลากรและทรัพยากรโดยรวม ในการสร้างช่องทาง คุณไม่จำเป็นต้องแสดงบนกระดาษ คุณเพียงแค่ต้องเชี่ยวชาญโปรแกรมคอมพิวเตอร์ที่ช่วยคุณดำเนินการวิเคราะห์คอนเวอร์ชันอย่างต่อเนื่อง อัปเดตข้อมูล และเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการอย่างสมบูรณ์ คุณสามารถเชี่ยวชาญ:

1. โปรแกรมแก้ไขสเปรดชีต Excel- โปรแกรมนี้ฟรี มีฟังก์ชันการทำงานที่สะดวกสบาย ช่วยให้คุณสามารถแทรกองค์ประกอบอินโฟกราฟิกลงในรายงานที่ซับซ้อนที่สุดได้ นอกจากนี้ค่าที่ป้อนทั้งหมดได้รับการแก้ไขและในอนาคตไม่จำเป็นต้องคำนวณทุกอย่างตั้งแต่เริ่มต้นอย่างต่อเนื่อง นอกจากนี้ยังสะดวกที่โปรแกรมจะคำนวณและแสดงตัวบ่งชี้สุดท้าย สิ่งที่คุณต้องมีคือการแบ่งกระบวนการขายทั้งหมดออกเป็นระดับตรรกะ และป้อนตารางที่มีข้อมูลที่ได้รับ ตามสถิติของแต่ละขั้นตอนของช่องทาง
2. ระบบซีอาร์เอ็ม- ช่วยให้สามารถสร้างและรักษาฐานลูกค้า ติดตามการทำงานของพนักงาน ประเมินประสิทธิภาพการผลิตในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง และยังกำหนดวิธีที่ดีที่สุดในการส่งเสริมบริการและสินค้า หากคุณไม่พอใจกับตัวเลือกระบบสากลและต้องการโปรแกรมที่มีฟังก์ชันการทำงานที่กว้างขึ้น แสดงว่ามีเวอร์ชันที่ต้องชำระเงินอยู่

สุดท้ายนี้ ฉันอยากจะทราบว่ากุญแจสำคัญสู่ความสำเร็จในการขาย ประการแรกคือการเจรจาอย่างมีประสิทธิผลกับผู้จัดการบริษัท ซึ่งไม่เพียงแต่พูดคุยเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์เท่านั้น แต่ยังเชื่อในข้อดีของผลิตภัณฑ์ด้วย

อ่านเนื้อหาให้จบแล้วคุณจะรู้ว่า:

• 1. กระบวนการขายคืออะไร เพราะเหตุใดผู้จัดการและผู้นำทั่วไปจึงต้องการมัน
• 2. อย่างไรและเพราะเหตุใดจึงจะดำเนินการวิเคราะห์ช่องทาง
• 3. ขั้นตอนการขายที่มีอยู่มีขั้นตอนใดบ้าง
• 4. การใช้ช่องทางในทางปฏิบัติ ตัวอย่างช่องทางการขายจริง

1. ช่องทางการขายคืออะไร?

ช่องทางการขายคือจำนวนลูกค้าในช่วงหนึ่งของความสัมพันธ์กับผู้จัดการ ซึ่งสะท้อนถึงวงจรการขายทั้งหมด เริ่มต้นด้วยการโทรแบบ Cold Call และสิ้นสุดด้วยการปิดข้อตกลง ในแต่ละขั้นตอน จำนวนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะลดลง ดังนั้นจำนวนข้อตกลงสุดท้ายที่ได้สรุปจึงน้อยกว่าจำนวนการโทรของผู้จัดการอย่างมาก

2. ทำไมคุณถึงต้องมีช่องทางการขาย?

ช่องทางเป็นเครื่องมือที่เหมาะสำหรับการวิเคราะห์ประสิทธิภาพของทั้งฝ่ายขายและผู้จัดการรายบุคคล ด้วยความช่วยเหลือนี้ เราสามารถระบุได้ว่าขั้นตอนใดที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะถูกกำจัดมากที่สุด ซึ่งหมายความว่ามีปัญหาอยู่ที่นั่น ซึ่งหมายความว่าเราต้องดำเนินการเพื่อลบพวกเขาออก

การพัฒนาและการปรับแต่งช่องทางการขายรวมอยู่ในโปรแกรมพื้นฐานของเรา เราจะเลือกเครื่องมือที่ดีที่สุดสำหรับคุณสำหรับการจัดการการขายอย่างเป็นระบบและสอนพนักงานของคุณถึงวิธีใช้งานอย่างมีเหตุผล!

ฉันขอยกตัวอย่างง่ายๆ:
บ่อยครั้งเกิดขึ้นที่ผู้จัดการที่โทร 100 ครั้งและส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์ 10 ครั้ง สรุปสัญญาได้ 0 ฉบับ มีพื้นที่สำหรับการวิเคราะห์และระบุจุดอ่อนของช่องทางอยู่แล้ว ประการแรก เหตุใดจึงมีข้อเสนอเชิงพาณิชย์เพียง 10 รายการจากการโทร 100 ครั้ง ต้องการทำงานเพื่อจูงใจลูกค้าให้รับข้อเสนอเชิงพาณิชย์หรือไม่? หรือผู้จัดการที่ขี้เกียจลืมนำเสนอข้อเสนอเชิงพาณิชย์นี้แก่ลูกค้า? มีพื้นที่สำหรับการวิเคราะห์อยู่แล้วที่นี่ ประการที่สอง เหตุใดโพสต์คำสั่งทั้ง 10 รายการจึงไม่เริ่มทำงาน บางที CP อาจจะแย่? หรือผู้จัดการไม่ได้บีบบังคับลูกค้า? จะเกิดอะไรขึ้นถ้าสถานการณ์ดูแตกต่างออกไปเล็กน้อย? โทร 100 ครั้ง 90 CP และยอดขาย 0 ครั้ง เราต้องใส่ใจอะไรบ้าง?
ที่นี่เราวิเคราะห์การขายเพียง 3 ขั้นตอนเท่านั้น ในชีวิตจริงยังมีอีกมาก แต่ตัวอย่างนี้สะท้อนถึงแก่นแท้ของการใช้ช่องทางในการวิเคราะห์ประสิทธิภาพการขายได้อย่างสมบูรณ์แบบ

ฉันเสียใจเป็นอย่างยิ่งที่มีการวิเคราะห์สาเหตุของความล้มเหลวของผู้จัดการหรือทั้งแผนกหลังจากข้อเท็จจริง เมื่อยอดขายซบเซาเกิดขึ้นในบริษัท จากนั้นจึงมองหาผู้กระทำผิดและดำเนินมาตรการต่างๆ และช่องทางการขายเป็นเครื่องมือที่ช่วยให้คุณทำบางสิ่งบางอย่างเมื่อความซบเซานี้ยังมาไม่ถึง แต่กำลังใกล้เข้ามาเท่านั้น

3. จะวิเคราะห์ช่องทางการขายได้อย่างไร?

ในการวิเคราะห์ช่องทางการขาย คุณต้องมีข้อมูลสำหรับการเปรียบเทียบ เพียงแต่ตัวข้อมูลเองไม่สามารถบอกอะไรเราได้ เนื่องจากช่องทางการขายสำหรับตลาด บริษัท และแม้แต่ผู้จัดการอาจแตกต่างกันได้
เราสามารถเปรียบเทียบตัวชี้วัดอะไรได้บ้าง?

• 1.ช่องทางการขายในช่วงเวลาต่างๆ
• 2. ช่องทางการขายสำหรับผู้จัดการที่แตกต่างกัน
• 3. การเปลี่ยนแปลงตามขั้นตอนสำหรับผู้จัดการที่แตกต่างกันในช่วงเวลาที่ต่างกัน

ด้วยการเปรียบเทียบช่องทางการขายของผู้จัดการคนหนึ่งในช่วงเวลาต่างๆ เราจึงเข้าใจว่าประสิทธิภาพของเขาดีขึ้นหรือไม่ ด้วยการเปรียบเทียบอัตราคอนเวอร์ชั่นในแต่ละขั้นตอน เราจึงเข้าใจอัตราคอนเวอร์ชั่นที่เหมาะสมที่สุดสำหรับแต่ละขั้น เมื่อมีข้อมูลงวดก่อนๆ เราก็สามารถคาดการณ์ยอดขายงวดนี้ได้

ตัวอย่างง่ายๆ ของการวิเคราะห์ช่องทางการขาย:
หากเดือนที่แล้วผู้จัดการโทรไป 100 ครั้ง วาง CP 30 รายการ และลงนามในสัญญา 5 ฉบับ ซึ่งแทบไม่เป็นไปตามแผน และในเดือนนี้เขาโทรไป 20 ครั้ง วาง CP 2 รายการ และบอกว่าเขาจะสรุปสัญญา 10 ฉบับ อาจจะเป็นเช่นนี้? เลขที่? แต่อาจจะยิงได้ 20 CP ตั้งแต่เดือนที่แล้ว แต่ถึงแม้พวกเขาจะยิง คุณก็ไม่สามารถคาดหวังได้ จะเกิดอะไรขึ้นในเดือนหน้า? ใช่แล้ว เดือนนี้จะมีการไล่สัญญาสูงสุด 2 สัญญา และจะเกิดความล้มเหลว ดังนั้น ช่องทางการขายจึงไม่ได้เป็นเพียงเครื่องมือในการทำความเข้าใจขั้นตอนการขายที่อ่อนแอของผู้จัดการเท่านั้น แต่ยังเป็นเครื่องมือในการจัดการการขายอีกด้วย หากผู้จัดการเห็นว่าผู้จัดการโทรมาน้อยลง นี่เป็นเหตุผลที่ควรพิจารณาขยายช่องทางการขายขั้นบนโดยไม่ต้องรอสิ้นเดือน หากคุณเห็นว่าสัญญาจำนวนมากติดอยู่ที่ขั้นตอนของ CP ที่ออก คุณต้องเข้าใจว่าทำไมเงื่อนไขที่นำเสนอแก่ลูกค้าจึงไม่เหมาะกับพวกเขา บางทีราคาอาจผิด? บางทีเงื่อนไขอาจล้าสมัย? บางทีผู้จัดการอาจขี้เกียจและกำลังรอให้ลูกค้าตอบกลับข้อเสนอของพวกเขา? เพื่อให้ช่องทางการขายให้คำตอบที่แม่นยำยิ่งขึ้น จำเป็นต้องมีขั้นตอนการขายที่เล็กลง จากประสบการณ์ของเรา ช่องทางที่เหมาะสมที่สุดคือ 7-12 ด่าน น้อยหมายความว่าการค้นหาคอขวดในช่องทางทำได้ยากขึ้น ยิ่งหมายความว่าผู้จัดการจะเก็บบันทึกได้ยากขึ้น แม้ว่าจะมีข้อยกเว้นก็ตาม

4. ขั้นตอนของช่องทางการขาย

ฉันจะยกตัวอย่างช่องทางการขายแบบสั้นที่สั้นลงสำหรับผู้จัดการที่โทรติดต่อโดยตรงและผลงานของเขาคือการนัดหมาย นี่คือ และนี่คือช่องทางสำหรับระยะแรก

1. ลูกค้าเข้าสู่ฐานข้อมูล– ผู้จัดการออนไลน์ พบลูกค้าที่เหมาะสม และป้อนเขาเข้าสู่ CRM เพื่อโทรติดต่อเพิ่มเติม
2. ผู้มีอำนาจตัดสินใจกำหนด– ผู้จัดการโทรมาและทราบชื่อและตำแหน่งของผู้มีอำนาจตัดสินใจ
3. ข้อมูลที่ได้รับ– ผู้จัดการเข้าสู่การเจรจากับผู้มีอำนาจตัดสินใจ สร้างการติดต่อกับเขา และพบข้อมูลที่เราสนใจเพื่อเตรียมการประชุมหรือข้อเสนอเชิงพาณิชย์
4. กำหนดการประชุม– ผู้มีอำนาจตัดสินใจเบื้องต้นเห็นด้วยกับการประชุม แต่เขาต้องอ่านเกี่ยวกับเรา ไปเที่ยวพักผ่อน ปิดเดือน หรือเหตุผลอื่นอีกหลายร้อยประการที่ทำให้การประชุมไม่สามารถเกิดขึ้นได้ในขณะนี้
5. ยืนยันการประชุมแล้ว– วันก่อนกำหนดการประชุมเราโทรไปได้รับการยืนยันจากเขาว่าการประชุมจะมีขึ้นในวันพรุ่งนี้และเขาก็จำได้ แน่นอนว่าสิ่งนี้ไม่ได้รับประกันว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจจะจดจำการประชุมได้จริง การประชุมที่วางแผนไว้เมื่อสองสัปดาห์ก่อนจะเกิดขึ้นโดยมีความน่าจะเป็นไม่เกิน 20%
6. มีการประชุม– มีการประชุมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
นี่แสดงรายการขั้นตอนที่ผู้จัดการต้องดำเนินการเพื่อจัดกำหนดการประชุม กระบวนการขายไม่ได้เรียงลำดับตามลำดับอย่างเคร่งครัด นั่นคือ ผู้จัดการสามารถย้ายจากระยะ "ลูกค้าถูกรวมอยู่ในฐานข้อมูล" ไปยังระยะ "การยืนยันการประชุม" หากเขาระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจตั้งแต่การโทรครั้งแรก และเขาสนใจมากจนกำหนดการประชุมทันทีสำหรับวันพรุ่งนี้หรือวันนี้ นอกจากนี้ การประชุมที่ยืนยันแล้วสามารถย้ายไปยังสถานะ "กำหนดการประชุม" หรือแม้กระทั่งไปยังขั้นตอนของข้อมูลที่ได้รับ

5. การกรอกและการคำนวณตัวบ่งชี้ช่องทางการขาย

สมมติว่าเราทำการโทร 100 ครั้ง ซึ่งเราได้ระบุข้อมูลเกี่ยวกับผู้มีอำนาจตัดสินใจในการโทร 73 ครั้ง เราสามารถเข้าร่วมการสนทนาและรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับบริษัทและความสนใจ ผู้มีอำนาจตัดสินใจ 22 คน มีเพียง 10 คนเท่านั้นที่ตกลงเข้าร่วมการประชุม โดย 8 คนในนั้นยืนยันแล้ว การประชุมและ 7 จัดขึ้นจริงๆ ข้อมูลในกระบวนการขายจะมีลักษณะดังนี้:

นี่คือลักษณะของช่องทางการขายหากผู้จัดการโทรไปเพียง 100 ครั้งและยังคงติดตามเฉพาะลูกค้าเหล่านี้ไปยังการประชุมต่อไป
นี่คือช่องทางแบบคลาสสิก (คงที่) ซึ่งทำให้เราเข้าใจ
Conversion คืออัตราส่วนของจำนวนการเปลี่ยนจากขั้นตอนหนึ่งของช่องทางหนึ่งไปยังอีกขั้นตอนหนึ่ง Conversion เกิดขึ้นสำหรับช่องทางทั้งหมด ในกรณีของเราคือ 7% นี่คืออัตราส่วนของจำนวนการประชุมที่จัดขึ้นต่อจำนวนลูกค้าที่เข้าสู่ฐานข้อมูล สามารถคำนวณการแปลงสำหรับแต่ละขั้นตอนได้ ตัวอย่างเช่น อัตราการแปลงสำหรับการระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจคือ 73%

6. การใช้ช่องทางในทางปฏิบัติ

ในทางปฏิบัติ สถานการณ์ดูแตกต่างออกไปเล็กน้อยด้วยเหตุผลสองประการ:

• ผู้จัดการโทรใหม่ตลอดเวลา

ผู้จัดการทำการโทรใหม่อย่างต่อเนื่อง มีการเพิ่มลูกค้าใหม่ลงในช่องทางอย่างต่อเนื่อง และเพื่อกำหนดตัวบ่งชี้ที่แท้จริง จำเป็นต้องเลือกเฉพาะลูกค้าที่เข้าสู่ช่องทางในช่วงเวลาหนึ่งเท่านั้น

• ลูกค้าแต่ละรายอยู่ในขั้นตอนเดียวเท่านั้น

ตัวอย่างเช่น เราได้เพิ่มลูกค้ารายหนึ่งลงในฐานข้อมูล โทรออก และติดต่อผู้มีอำนาจตัดสินใจ และกำหนดเวลาการประชุมทันที ในกรณีนี้ ช่องทางแบบไดนามิกหรือช่องทางการดำเนินงานจะมีลักษณะดังนี้:

นั่นคือ ช่องทางการขายเชิงปฏิบัติการจะแสดงให้เราเห็นว่าผู้จัดการรายหนึ่งๆ มีลูกค้าจำนวนเท่าใดในขั้นตอนใด ช่องทางนี้จำเป็นสำหรับหัวหน้าแผนกในการทำความเข้าใจภาพการดำเนินงานและจำนวนลูกค้าที่อยู่ในขั้นตอนใด หากต้องการแปลงช่องทางนี้เป็นรูปแบบคลาสสิกและคำนวณการแปลง เราจำเป็นต้องเพิ่มตัวเลขที่พบในขั้นตอนต่อๆ ไปในแต่ละขั้นตอนก่อนหน้า:

หากไม่มีวงเล็บ คือจำนวนลูกค้าที่อยู่แต่ละขั้นตอนในขณะนี้ ในวงเล็บคือข้อมูลจากช่องทางการขายแบบคลาสสิกสำหรับการคำนวณ Conversion
เราขอให้คุณโชคดีในการจัดการฝ่ายขายอย่างเป็นระบบ!
หากคุณมีคำถามใดๆ เรายินดีที่จะช่วยคุณตั้งค่าช่องทางการขายและการเปิดตัวระบบการขาย โปรดติดต่อเรา!

Intuit สามารถเพิ่มการตรวจสอบโดยเฉลี่ยได้ถึง 43% โดยการเพิ่มที่ปรึกษาออนไลน์ลงในไซต์ และเอเจนซี่การตลาดที่ดำเนินการได้เพิ่งเปลี่ยนสีของปุ่มการดำเนินการตามเป้าหมายและได้รับ Conversion เพิ่มขึ้น 21% ความคิดดังกล่าวไม่ได้เกิดขึ้นจากที่ไหนเลย แต่เกิดขึ้นในกระบวนการทำงาน วิธีสร้างช่องทางการขาย สิ่งที่ควรวัดผล และวิธีการปรับปรุง - เราได้เปิดเผยเคล็ดลับทั้งหมดในบทความนี้

ช่องทางการขาย: มันคืออะไรและมีไว้เพื่ออะไร?

ช่องทางการขายคือเส้นทางของลูกค้าตั้งแต่การติดต่อกับคุณครั้งแรกไปจนถึงการซื้อ แต่ละขั้นตอนที่เขาทำเรียกว่าขั้นตอนของช่องทาง: การส่งใบสมัคร, หารือเกี่ยวกับคำสั่งซื้อกับผู้จัดการ, การชำระเงิน, การจัดส่ง ฯลฯ ช่องทางการขายที่สร้างขึ้นอย่างถูกต้องนั้นนำไปสู่ผู้ซื้อ และหากวิเคราะห์อย่างถูกต้อง ก็จะ อนุญาต:

• ควบคุมกระบวนการขาย "เปลี่ยน" ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้กลายเป็นลูกค้าประจำ
• คำนวณการแปลงของแต่ละขั้นตอนและกำหนดแผนสำหรับผู้จัดการที่รับผิดชอบในส่วนต่าง ๆ ของช่องทาง: จากการตลาดไปจนถึงบริการหลังการขาย
• คาดการณ์ปริมาณการขาย: เมื่อทราบการเปลี่ยนแปลง คุณจะเข้าใจได้ว่าคาดหวังยอดขายได้นานแค่ไหนเมื่อมีปริมาณการเข้าชมในปัจจุบัน
• วิเคราะห์ประสิทธิภาพของผู้จัดการ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณมีระบบ CRM ที่ให้รายงานโดยละเอียดเกี่ยวกับช่องทางและธุรกรรม

แต่การมีความเข้าใจทฤษฎีที่ดีก็มีชัยไปกว่าครึ่ง ช่องทางควรจะทำงาน ต่อไปเราจะบอกคุณว่าต้องทำอะไรเพื่อสิ่งนี้

กระบวนการขายประกอบด้วยขั้นตอนใดบ้าง?

ขั้นแรก คุณต้องตัดสินใจว่าผู้ซื้อของคุณต้องผ่านขั้นตอนใด ไม่มีคำตอบที่เป็นสากล: แต่ละบริษัทมีกลไกการขายของตัวเอง ซึ่งหมายความว่าขั้นตอนต่างๆ จะแตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น นี่คือลักษณะช่องทางการขายสำหรับร้านค้าออนไลน์ที่สร้างภาพบุคคลจากภาพถ่าย:

จำนวนขั้นตอนก็แตกต่างกันไป: อาจมี 4 หรือ 12 ขั้น ลองใช้ตัวเลือกทั่วไปที่อธิบายไว้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดผู้อำนวยการ Egor Chemyakin หน่วยงานขนาดใหญ่(คอลัมน์ซ้าย) และต่อไปเราจะดูสิ่งเดียวกัน โดยใช้ตัวอย่างของบริษัทที่จัดหาวัสดุก่อสร้างเท่านั้น (คอลัมน์ขวา)

เวที	ช่องทางทั่วไป	ช่องทางการขายของบริษัทก่อสร้าง
1	ลูกค้าเรียนรู้เกี่ยวกับข้อเสนอ	ผู้จัดการโทรหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยไม่ได้นัดหมาย
2	กำหนดโดยทางเลือก	ผู้จัดการนำเสนอวัสดุมุงหลังคาแก่ผู้มีอำนาจตัดสินใจ
3	ลูกค้ามีความตั้งใจที่จะซื้อสินค้า	ผู้จัดการส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์
4	การปิดข้อตกลง	คู่สัญญาทั้งสองฝ่ายลงนามในสัญญาจัดหาหลังคา
5	การชำระเงิน	การชำระเงินจากลูกค้าจะได้รับเข้าบัญชีธนาคารของบริษัท
6	การรับสินค้า	บริษัทส่งมอบงานหลังคาถึงโกดังของลูกค้า
7	ซื้อซ้ำ	ลูกค้าติดต่อบริษัทอีกครั้งเพื่อซื้อฉนวน
8	การซื้อของอย่างต่อเนื่อง	สรุปข้อตกลงสำหรับการจัดหาวัสดุก่อสร้างตามปกติ

แน่นอนว่าในแต่ละขั้นตอนของช่องทาง ลูกค้าจำนวนที่ n จะถูกกำจัดออกไป จริงๆ แล้ว นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมช่องทางจึงเรียกว่าช่องทาง - มันแคบลง ตัวอย่างเช่น ในกรณีของบริษัทก่อสร้าง ผู้จัดการจะต้องโทรประมาณ 50 ครั้งเพื่อจัดการนำเสนอ 5 ครั้ง ในขั้นตอนของข้อเสนอเชิงพาณิชย์ คนอื่นจะ "รวม" ด้วยเหตุนี้ ช่องทางจะมีลักษณะดังนี้:

กฎหลัก 6 ข้อในการสร้างช่องทางการขาย

แม้ว่าช่องทางทั้งหมดจะมีเอกลักษณ์และเลียนแบบไม่ได้ แต่ก็ยังมีกฎสากลสำหรับการก่อสร้าง พวกเขาได้รับการพัฒนาโดย Vitaly Katranzhi โค้ชธุรกิจผู้ก่อตั้ง Salers.ru ซึ่งเป็นหนึ่งในผู้นำในรัสเซียและ CIS ในด้านการพัฒนาการขาย

— ไม่มีช่องทางการขายที่เหมือนกัน แต่ละบริษัทมีช่องทางการขายเป็นของตัวเอง และมีเพียงประสบการณ์เท่านั้นที่จะช่วยให้คุณสร้างช่องทางการขายได้อย่างถูกต้อง ฉันจะพูดมากกว่านี้ แม้แต่ในบริษัทเดียว ช่องทางก็สามารถเปลี่ยนแปลงได้เป็นระยะ เนื่องจากการเปลี่ยนแปลงเกิดขึ้นในกระบวนการทางธุรกิจ เป็นไปไม่ได้ที่จะนั่งลงและคิดช่องทางที่ใช้งานได้จริง โดยจะต้องได้รับการปรับปรุงและเปลี่ยนแปลงภายในระยะเวลา 2-3 เดือน และเมื่อพบการกำหนดค่าที่เหมาะสมที่สุดแล้ว จะต้องได้รับการอัปเดตอย่างต่อเนื่องตามความเป็นจริงใหม่

ดังนั้น 6 ประเด็นบังคับในการสร้างช่องทางการขาย:

1. วิธีดึงดูดลูกค้าที่แตกต่างกันจำเป็นต้องสร้างช่องทางแยกกัน และ "เนื้อหา" ของช่องทางเหล่านี้จะมีขั้นตอนเดียวกัน
2. ขั้นตอนของช่องทางการขายอาจตรงกับขั้นตอนของกระบวนการขายของธุรกิจโดยสมบูรณ์หรือสูงสุดก็ได้ ขั้นตอนกระบวนการทางธุรกิจหลายขั้นตอนสามารถรวมกันเป็นขั้นตอนช่องทางเดียวได้ ตัวอย่างเช่น แผนกบัญชีจะออกใบแจ้งหนี้และผู้จัดการจะส่งใบแจ้งหนี้ไปให้ลูกค้า - ในช่องทางการขาย นี่จะเป็นขั้นตอนเดียว "ออกใบแจ้งหนี้แล้ว"
3. ต้องมีขอบเขตที่ชัดเจนสำหรับการเปลี่ยนจากขั้นตอนหนึ่งไปอีกขั้นตอนหนึ่ง: ได้รับการยืนยันจากการดำเนินการ การเปลี่ยนแปลงสถานะ (ลูกค้าหรือธุรกรรม) หรือเอกสาร
4. การกระทำเดียวกันสามารถวางในขั้นตอนที่ต่างกันได้ก็ต่อเมื่อวัตถุประสงค์เปลี่ยนไป ตัวอย่างเช่น ผู้จัดการส่งข้อเสนอเชิงพาณิชย์สองครั้ง ประการแรก ข้อเสนอ "เย็น" พร้อมรายการผลิตภัณฑ์ที่จะสนใจผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และหลังจากสื่อสารกับเขาและระบุความต้องการแล้ว ข้อเสนอ "ร้อนแรง" พร้อมข้อเสนอสินค้าเฉพาะ และราคา ปรากฎว่าการกระทำนั้นเป็นหนึ่งเดียว แต่ขั้นตอนของช่องทางนั้นแตกต่างกัน
5. ลูกค้าสามารถเคลื่อนผ่านช่องทางทั้งไปข้างหน้าและข้างหลัง
6. การทำงานกับช่องทางการขายในระบบ CRM มีประสิทธิภาพมากที่สุด

Vitaly Katranzhi โค้ชธุรกิจ:
— คุณสามารถรักษาช่องทางการขายใน Excel ได้ แต่เราไม่สามารถดูรายงานในทุกส่วนที่เราต้องการได้ วิเคราะห์ช่วงเวลาที่เลือก และดูไดนามิกของความสัมพันธ์ ดังนั้น คุณไม่ควรประหยัด CRM เพราะนี่เป็นหนึ่งในเครื่องมือที่สำคัญที่สุดสำหรับการทำงานกับช่องทางการขายอย่างมีประสิทธิภาพ

วิธีรับประโยชน์สูงสุดจากช่องทางการขายของคุณ

เมื่อช่องทางการขายของคุณพร้อมแล้ว ก็ถึงเวลาเพิ่มความมหัศจรรย์เล็กๆ น้อยๆ - ปรับปรุงเพื่อเพิ่มการแปลง สำหรับสิ่งนี้ มาเป็นลูกค้าของบริษัทของคุณและผ่านการเดินทางตั้งแต่การทำความรู้จักกับผลิตภัณฑ์ไปจนถึงการซื้อ

ข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมดบนเว็บไซต์หรือไม่? ผู้จัดการตอบคำถามลูกค้าทางโทรศัพท์ถูกต้องหรือไม่? กรอกแบบฟอร์มสั่งซื้อบนเว็บไซต์ง่ายไหม? ตอบคำถามเหล่านี้แล้วคุณจะเข้าใจถึงสิ่งที่ต้องเปลี่ยนแปลง

ดังนั้น บริษัท ที่ผลิตหน้าต่างพลาสติกจึงรู้สึกงุนงงกับคำสั่งซื้อที่ยังไม่ได้ดำเนินการที่เพิ่มขึ้น: ลูกค้าที่อบอุ่นได้ "รวมเข้าด้วยกัน" แล้วเนื่องจากพวกเขาต้องรอทีมงานติดตั้งเป็นเวลา 7-9 ชั่วโมง จากนั้นบริษัทก็ได้เพิ่มขั้นตอนการขายอีกขั้นหนึ่ง นั่นคือการส่งข้อความเสียงถึงลูกค้าก่อนที่ทีมจะออกเดินทาง ด้วยเหตุนี้ จึงเป็นไปได้ที่จะลดจำนวนคำสั่งซื้อที่ยังไม่ได้ดำเนินการจาก 11 รายการเหลือ 3 รายการต่อเดือน

อย่างที่ฉันพูดไป Mike Volpe ผู้อำนวยการฝ่ายการตลาดของ HubSpot, “อย่าหยุดลูกค้าของคุณจากการซื้อ ให้สิ่งที่พวกเขาต้องการดีกว่า” การรวบรวมคำติชมจากลูกค้าของคุณเป็นประจำเป็นแหล่งคำแนะนำที่ดีที่สุดเกี่ยวกับวิธีทำให้ช่องทางการขายของคุณดีขึ้น

ทดลอง เพิ่ม และกำจัดขั้นตอน จากนั้นใช้หน่วยวัดเพื่อประเมินผลลัพธ์และค้นหาอุดมคติต่อไป

คุณสามารถเก็บบันทึกลงบนกระดาษได้ แต่ประสิทธิภาพของงานดังกล่าวยังเป็นที่น่าสงสัย เนื่องจากคุณจะไม่สามารถบันทึกทุกการโทรจากผู้จัดการ ลูกค้าทุกคนที่คลิกโฆษณาตามบริบท ทุกครั้งที่คลิกปุ่ม "สั่งซื้อ" และแม้ว่าคุณจะสามารถใช้บริการที่แตกต่างกันได้ แต่คุณจะไม่สามารถติดตามเส้นทางของลูกค้าแต่ละรายในการซื้อได้อย่างแน่นอน ซึ่งหมายความว่าคุณจะไม่มีทางรู้ว่าลีดที่มีคอนเวอร์ชันมากที่สุดมาจากแหล่งใด ลูกค้าส่วนใหญ่ติดขัดในขั้นตอนใด การเปลี่ยนแปลงของการขายแตกต่างกันอย่างไรขึ้นอยู่กับภูมิภาคของผู้บริโภค และอื่นๆ

ปัจจุบันนี้ไม่มีโค้ชธุรกิจที่มีชื่อเสียงสักคนเดียวที่ไม่แนะนำให้ลูกค้าใช้ระบบ CRM

• เหนือสิ่งอื่นใด มันทำให้ช่องทางการขายเป็นภาพและช่วยปรับปรุง ระบบ CRM ที่ดี:
• บันทึกประวัติทั้งหมดของการโต้ตอบกับลูกค้า
• รู้วิธีวาดช่องทางการขาย: แสดงธุรกรรมทั้งหมดบนกระดานที่สะดวกโดยแบ่งกลุ่มการขายตามขั้นตอน
• แสดงสถิติแบบเรียลไทม์: จำนวนและจำนวนของแอปพลิเคชันและธุรกรรม การกระจายตามช่องทางการขาย - และทั้งหมดนี้ตามแหล่งที่มา ผู้จัดการ ภูมิภาค จำนวนเงิน ฯลฯ
• ช่วยค้นหาจุดอ่อน: ข้อตกลงส่วนใหญ่ล้มเหลวในขั้นตอนใด จำนวนการโทรและการประชุมที่ผู้จัดการแต่ละรายดำเนินการ ฯลฯ

ช่วยให้ผู้จัดการแนะนำลูกค้าผ่านช่องทาง มอบหมายงานให้พวกเขาโดยอัตโนมัติ: โทรหาลูกค้า ส่งข้อเสนอ เตือนเกี่ยวกับการชำระเงิน รับข้อเสนอแนะ ส่งผลให้ลูกค้ามีความภักดีมากขึ้นและซื้อได้เร็วขึ้น

นี่คือลักษณะของบอร์ดรายงานในโปรแกรม

สิ่งสำคัญที่ CRM มอบให้คือความสามารถในการปรับกระบวนการและเห็นผลเป็นตัวเลขทันที ไม่จำเป็นต้องรอถึงหนึ่งในสี่ รวบรวมรายงานใน Excel ด้วยตนเอง และรวบรวมการประชุมการวางแผน เพียงป้อนข้อมูลลงใน CRM บันทึกการขายในการ์ดดีล และดูผลลัพธ์ทันที นี่คือความมหัศจรรย์ของการเพิ่ม Conversion