ตัวแทนขายหรือพนักงานขายที่กำลังเดินทางคือตัวแทนที่เชื่อถือได้ของบริษัทผู้จัดจำหน่าย ซึ่งเป็นบุคคลที่ขายสินค้าให้กับร้านค้าปลีก คนหนุ่มสาวและเด็กผู้หญิงจำนวนมากสนใจอาชีพนี้ - พวกเขาสัญญาว่าจะได้เงินเดือนที่ดี แต่พวกเขาจ้างคุณโดยไม่มีประสบการณ์การทำงาน ขนมปังนี่หาง่ายขนาดนั้นเลยเหรอ? เกี่ยวกับงานของฉันกับนิตยสาร ไอคิวอาร์ Vyacheslav ซึ่งทำงานเป็นตัวแทนขายให้กับผู้จัดจำหน่ายอาหารมาเป็นเวลานานกล่าว

วิธีการรับงานเป็นตัวแทนขายโดยไม่มีประสบการณ์การทำงาน

คุณสมบัติหลักที่จำเป็นสำหรับตัวแทนขายมือใหม่: กิจกรรม ความคิดสร้างสรรค์ ทักษะในการสื่อสาร ความสามารถพิเศษ, ต้านทานความเครียดความยับยั้งชั่งใจ สติสัมปชัญญะ และอื่นๆ รายการสามารถดำเนินต่อไปได้อย่างไม่มีกำหนดเนื่องจากมีปัญหาการทำงานมากมายที่ต้องเผชิญ ตัวแทนฝ่ายขายและคุณสมบัติทั้งหมดนี้ก็จะเป็นประโยชน์ต่อเขา

สัมภาษณ์ตำแหน่งตัวแทนขาย

สัมภาษณ์ตำแหน่งงานว่าง

ประวัติย่อของตัวแทนฝ่ายขายต้องมีการฝึกอบรมการขายที่เสร็จสมบูรณ์พร้อมคำอธิบาย สถานที่ก่อนหน้างาน สิ่งที่พวกเขาทำ การติดต่อกับการขายอย่างไร นายจ้างค้นหาผ่านฐานข้อมูลไม่เพียงแต่ใช้คำว่า "ตัวแทนฝ่ายขาย" แต่ยังใช้วลี "ผู้จัดการฝ่ายขาย" "พนักงานขาย" "ตัวแทนขาย" "พนักงานขายที่เดินทาง" ก่อนอื่นเลย แน่นอนว่าพวกเขากำลังมองหาผู้ที่มีประสบการณ์ด้านการขาย อย่างไรก็ตาม ในด้านนี้ยินดีต้อนรับผู้มีความสามารถหน้าใหม่ที่ไม่มีประสบการณ์การทำงาน

คุณต้องเข้าใจว่าในตอนแรก เมื่อนายจ้างตรวจสอบเรซูเม่ของคุณ ผู้สมัครที่มีการศึกษาระดับสูงและประสบการณ์ในตำแหน่งที่กำหนดจะมีความได้เปรียบโดยธรรมชาติ แต่มี "แต่" ที่ยิ่งใหญ่ - งานนี้มอบให้กับคนหนุ่มสาวที่กระตือรือร้นซึ่งสามารถโน้มน้าวนายจ้างได้ว่าตนสมควรได้รับตำแหน่งนี้ .

ทำอย่างไร? ทุกอย่างง่ายมาก มุ่งมั่น พิสูจน์ให้เจ้านายในอนาคตเห็นว่าคุณเป็นพนักงานที่เขาต้องการจริงๆ คุณสมบัติหลักของตัวแทนขายคือความสามารถในการโน้มน้าวและพิสูจน์ว่าเขาพูดถูกซึ่งนั่นก็เป็นเพียงเรื่องเล็กๆ น้อยๆ เท่านั้น มีสมาธิและในเวลาเดียวกันก็ผ่อนคลาย บทสนทนาควรผ่อนคลาย เพื่อที่นายจ้างจะเข้าใจว่าคุณดึงดูดผู้คนและจะจ้างคุณ

จากบรรณาธิการ.ถึง ปกติแล้วการสัมภาษณ์จะเป็นอย่างไร?

เวียเชสลาฟอธิบายของเขา ประสบการณ์ส่วนตัว. ในเมืองใหญ่ โดยเฉพาะในมอสโก การสัมภาษณ์มักจัดขึ้นเป็นกลุ่ม (ส่วนใหญ่เป็นเด็ก ไม่มีความเชี่ยวชาญที่ชัดเจนในเรซูเม่ แต่มีความทะเยอทะยานที่จะได้รับเงินเดือนที่ดี) ดำเนินการสัมภาษณ์เบื้องต้น ตามกฎแล้วในการสัมภาษณ์พวกเขาบอกว่าเงินเดือนน้อยมาก (หรือไม่มีเลย) แต่ "สิ่งที่ดีที่สุดจะได้รับมากกว่า 100,000 รูเบิลต่อเดือน" หากคุณพอใจกับแผนค่าตอบแทนของตัวแทนขายซึ่งคิดตามเปอร์เซ็นต์เท่านั้น คุณจะได้รับเชิญให้เข้าร่วมการฝึกอบรมระยะสั้น

ในระหว่างการฝึกอบรม พนักงานที่มีประสบการณ์จะนำเสนอผลิตภัณฑ์แก่กลุ่มผู้สมัคร โดยชื่นชมในคุณภาพของผลิตภัณฑ์ (อย่างมืออาชีพและน่าสนใจมาก) และตอบคำถามเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ (ผลิตภัณฑ์ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์อาหารเสมอไป บ่อยครั้งงานคือการนำเสนออุปกรณ์ทางเทคนิคหรือ แม้กระทั่งซอฟต์แวร์เพื่อประโยชน์) ต่อไปคุณจะทำซ้ำสิ่งเดียวกันด้วยตัวคุณเอง ลูกค้าที่มีศักยภาพ. ผู้สมัครสามารถลุกขึ้นและออกไปได้ตลอดเวลาโดยตระหนักว่าสิ่งนี้ไม่เหมาะกับเขา คุณต้องมีทักษะในการสื่อสารเบื้องต้น หากไม่มีทักษะเหล่านี้ คุณจะไปไม่ถึงไหนเลย

แต่ข้อดีที่ชัดเจนก็คือเกือบทุกคนที่ไม่มีประสบการณ์การทำงานจะได้รับการยอมรับให้เข้ารับตำแหน่งตัวแทนฝ่ายขาย และคุณสามารถเรียนรู้ได้มากมาย เนื่องจากต้นทุนของบริษัทสำหรับพนักงานแต่ละคนมีเพียงเล็กน้อย - มีเพียงเงินเดือนและค่าชดเชยค่าขนส่งเท่านั้น ต้นทุนหลักตกเป็นของการศึกษาและการฝึกอบรม ดังนั้น ยิ่งคุณรับสมัครคนมากเท่าใด ต้นทุนต่อหน่วยของบริษัทต่อผู้มาใหม่ก็จะยิ่งต่ำลง โครงการที่คล้ายกันสำหรับการสรรหาผู้มาใหม่ก็ถูกนำมาใช้เช่นกัน นี่คือคำพูดของเรา Vyacheslav เล่าเรื่องราวของเขาต่อ

โครงการอบรมตัวแทนขาย

กระบวนการทำงานของตัวแทนขายเกี่ยวข้องกับการเคลื่อนย้ายอย่างต่อเนื่องระหว่างร้านค้าปลีก ตัวแทนฝ่ายขายแต่ละรายมีเส้นทางการเยี่ยมชมรายสัปดาห์ ร้านค้าปลีก. ถูกกำหนดโดย TP เองหรือ ผู้บังคับบัญชาใครให้เส้นทางสำเร็จรูปที่เหลือจากพนักงานคนก่อน เมื่อกำหนดเส้นทางรายสัปดาห์ ตัวแทนฝ่ายขายจะประเมินว่าร้านค้าปลีกแห่งใดจำเป็นต้องเข้าเยี่ยมชมบ่อยกว่า และการเยี่ยมชมหนึ่งครั้งต่อสัปดาห์ก็เพียงพอแล้ว

ในช่วงสัปดาห์แรกในตำแหน่งนี้ คุณจะได้ศึกษามาตรฐานของบริษัท:

• มีการฝึกอบรมภาคสนาม ณ จุดขาย
• เรียนรู้พื้นฐานของการขายสินค้า
• คุณนำแง่มุมขององค์กรมาสู่ระบบอัตโนมัติ เช่น ขั้นตอนการแลกเปลี่ยนสินค้า การเก็บหนี้ การกรอกรายงานเกี่ยวกับร้านค้าปลีก
• คุณได้รับเนื้อหาทางทฤษฎีที่จำเป็นสำหรับการนำเสนอและการแสดงแบรนด์ของบริษัทได้ดีที่สุด

หลังจากการฝึกอบรม กระบวนการเยี่ยมชมร้านค้าปลีกจะต้องผ่านขั้นตอนการเยี่ยมชม มีทั้งหมด 8 ขั้นตอน คุณสามารถค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับแต่ละร้านได้ทางอินเทอร์เน็ต ฉันจะไม่อธิบายโดยละเอียด นี่คือรายการ:

• การเตรียมตัวสำหรับการเยี่ยมชม
• การประเมินทางออก
• ทักทาย;
• การตรวจสอบสินค้าคงคลัง
• การนำเสนอ;
• การขายสินค้า;
• การกรอกรายงาน
• เยี่ยมชมการวิเคราะห์

คำแนะนำ: ข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดของตัวแทนขายมือใหม่คือการไม่ปฏิบัติตามขั้นตอนการเยี่ยมชม ดังนั้นความล้มเหลวครั้งแรก ความล้มเหลว และผลที่ตามมาคือความไม่เต็มใจที่จะทำงาน ลองเข้าดูครับ โดยเร็วที่สุดเรียนรู้เทคนิคการเยี่ยมชมร้านค้าปลีก สำคัญ! จดจำ! นี่ไม่ใช่การพูดคุยไร้สาระ! การวางแผนการเยี่ยมชมอย่างเหมาะสมรับประกันความสำเร็จเกือบ 100% ยิ่งคุณเชี่ยวชาญเทคนิคนี้เร็วเท่าไร การเติบโตในอาชีพของคุณก็จะยิ่งเร็วขึ้นเท่านั้น

นอกเหนือจากที่กล่าวมาข้างต้น: อย่าลืมแสดงด้นสด นั่นคือ คิดผ่านกลเม็ดต่างๆ ในการสื่อสารกับลูกค้า ค้นหาแนวทางกับบุคคล เอาชนะพวกเขา หลังจากนั้นคุณจะได้รับการต้อนรับที่ร้านค้าปลีกทุกแห่ง

เวลาทำงานและหน้าที่ของตัวแทนขาย

ตัวแทนขายในที่ทำงาน

วันทำงานเริ่มเวลาประมาณ 9.00 น. เมื่อมาถึงตามเส้นทางที่ร้านค้าปลีกแห่งแรก คุณจะตรวจสอบความพร้อมของชุดเอกสารหลักตลอดจนเอกสารโพสต์สำหรับการนำเสนอ ก่อนการเยี่ยมชม คุณจะต้องซิงโครไนซ์โปรแกรมคำสั่งซื้อของคุณ จากนั้นไปที่ร้านค้าปลีก อย่าลืมทำตามขั้นตอนทั้งหมดของการเยี่ยมชมที่ระบุไว้ก่อนหน้านี้ ตรวจสอบว่าลูกค้ามีหนี้หรือไม่ และกรอกคำสั่งซื้อ โดยเฉลี่ยการเยี่ยมชมจุดหนึ่งจะใช้เวลา 15-20 นาที เวลานี้จะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับทักษะการขายและ "ความภักดี" ของคุณ ณ จุดขาย หากทุกอย่างเสร็จสิ้นคุณก็เดินทางต่อ

“ความภักดี” ณ จุดขายหมายถึงอะไร? , คุณถาม? การพูด ในภาษาง่ายๆนี่คือจำนวนเงินที่คุณให้คุณค่า เคารพ และ “หวาดกลัว” ณ จุดขาย ลำดับความสำคัญทั้งหมดจะถูกกำหนดไว้ในระหว่างกระบวนการทำงาน และตัวแทนขายใหม่แต่ละคนก็จะมีช่องทางเฉพาะของตัวเอง

ข้อดีและข้อเสียของการทำงานเป็นพนักงานขายที่เดินทาง

ข้อดี:

ตัวแทนฝ่ายขายจะกำหนดเวลาอาหารกลางวันและเวลาส่วนตัวระหว่างทำงาน คุณมีอิสระในการจัดโครงสร้างวันของคุณได้อย่างสะดวกที่สุด

ข้อเสีย:

ส่งผลให้ชั่วโมงการทำงานไม่สม่ำเสมอ ในตอนแรกการกลับบ้านจากที่ทำงานจะใช้เวลา 2-3 ชั่วโมง คุณต้องมีรถยนต์อย่างแน่นอน คุณจะไปไหนไม่ได้ถ้าไม่มีมัน ค่าสึกหรอจะถูกจ่ายออกจากกระเป๋า นายจ้างจะจ่ายคืนเฉพาะค่าเชื้อเพลิงที่จำกัดเท่านั้น

คุณเจอลูกค้าที่เป็นอันตรายและน่ารังเกียจมาก ฉันจะไม่อธิบายให้ละเอียดกว่านี้เพราะ... ทุกคนปฏิบัติงานที่ได้รับมอบหมายในแบบของตนเอง

ตัวแทนขายมีหน้าที่อะไร?

ความรับผิดชอบของตัวแทนขาย

เป้าหมายและวัตถุประสงค์ในอาณาเขตที่ได้รับมอบหมาย

ตัวแทนขายแต่ละคนจะได้รับแผนการขายรายเดือน และเงินเดือนขึ้นอยู่กับการนำไปปฏิบัติ แผนการขายจะระบุจำนวนและยี่ห้อที่บริษัทต้องการขาย นอกเหนือจากงานทั่วไปของเดือนนั้นแล้ว ยังมีสิ่งที่เรียกว่าแรงจูงใจเพิ่มเติมเมื่อเสร็จสิ้นการได้รับโบนัสซึ่งจะเพิ่มค่าจ้าง

เมื่อต้นเดือน หัวหน้างานจะประกาศแรงจูงใจเพิ่มเติมใหม่และดำเนินการต่อหรือปิดสิ่งจูงใจเก่า ตลอดระยะเวลาหนึ่งเดือน ตัวแทนฝ่ายขายสามารถติดตามผลการขายของเขา โดยคร่าว ๆ ว่าจุดใดที่เขาต้องผลักดันให้หนักขึ้นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

ทีม TP เป็นทีมที่ใกล้ชิดและมุ่งสู่เป้าหมายเดียว . มีการกำหนดเป้าหมายรายเดือนสำหรับทั้งทีม เมื่อทำสำเร็จทีมยังได้รับโบนัสเพิ่มเติมอีกด้วย
งานสำหรับตัวแทนฝ่ายขายแต่ละคนและสำหรับทั้งทีมโดยรวมจะถูกกำหนดโดยหัวหน้างาน หลังจากกำหนดเป้าหมายทั้งหมดแล้ว จะมีการประชุมทุกวันเมื่อมาถึงสำนักงาน โดยจะมีการหารือเกี่ยวกับแผนและปัญหาที่ขัดขวางการดำเนินการตามเป้าหมาย

การควบคุมบัญชีลูกหนี้

ความรับผิดชอบของตัวแทนฝ่ายขายรวมถึงการตรวจสอบบัญชีลูกหนี้ คุณต้องติดตามลูกหนี้ทุกวันไม่เช่นนั้นอาจเกิดสถานการณ์ที่ไม่พึงประสงค์ได้ หากคุณพลาดลูกหนี้ผู้อำนวยการขององค์กรจะปิดการจัดส่งสินค้าของคุณไปยังร้านค้าที่ระบุและคุณจะสูญเสียยอดขาย ด้วยเหตุนี้ตัวแทนฝ่ายขายมือใหม่จะต้องพิมพ์รายชื่อลูกค้าที่มีหนี้ทุกวันเมื่อมาถึงสำนักงานและในวันถัดไปตามเส้นทางให้ระบุหนี้ที่เกิดขึ้นให้ลูกหนี้ทราบ

ตัวแทนขายมีรายได้เท่าไหร่?

ระดับเงินเดือน

อาชีพ

ตัวแทนขายมือใหม่ได้รับสถานะ “มือใหม่” มากที่สุด ระดับต่ำดังนั้นโบนัสและการปฏิบัติตามแผนจึงได้รับการจัดอันดับต่ำกว่าที่อื่น และค่าจ้างก็จะลดลงตามไปด้วย เพื่อปรับปรุงสถานะของคุณคุณต้องได้รับการฝึกอบรมและผ่านการสอบต่อหน้าผู้บริหาร ณ จุดขาย ในกรณีที่ผลเป็นบวก สถานะจะอัปเกรดเป็น "มือสมัครเล่น" ไม่อย่างนั้นทุกอย่างก็ยังคงอยู่เหมือนเดิม ขั้นต่อไปคือ “มืออาชีพ” ใช้เวลาประมาณ 3-4 เดือนในการปรับปรุงสถานะของคุณ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความฉลาดและความปรารถนาที่จะทำงานของคุณ

ค่าจ้าง

ดังที่กล่าวไปแล้ว มีรางวัลเป็นตัวเงินที่แตกต่างกันสำหรับแต่ละสถานะ มือใหม่เมื่อดำเนินการตามแผนและ โปรแกรมเพิ่มเติมโดยเฉลี่ยมี 25-30,000 รูเบิล มือสมัครเล่น - 30,000-40,000 รูเบิล มืออาชีพ - จาก 40,000 รูเบิล แต่ตัวเลขนี้เป็นตัวเลขโดยประมาณ ทุกอย่างขึ้นอยู่กับความสำเร็จของงานที่ได้รับมอบหมายและปริมาณแรงจูงใจทางการเงินในบริษัทของคุณ ข้อมูลเงินเดือนมีความเกี่ยวข้องกับ ภูมิภาคนิจนีนอฟโกรอด(ฉันอาศัยอยู่ที่วิกซา)

แยกคำสำหรับผู้เริ่มต้น

เพื่อสรุปการสนทนาของเรา ฉันอยากจะบอกว่าตัวแทนฝ่ายขายทุกคนกำลังมองหาแนวทางที่จะเข้าถึงผู้คน เมื่อคุณพบความสมดุลแล้ว ทุกอย่างจะดำเนินไปอย่างไม่มีที่ติ ในการทำงานเป็นตัวแทนฝ่ายขายฉันเข้าใจสิ่งหนึ่ง: จำเป็นต้องสร้างความประทับใจให้กับคู่สนทนา (ลูกค้า) โดยควรเป็นเชิงบวก

เมื่อเริ่มทำงานจงมั่นใจในตัวเองและอย่าแสดงจุดอ่อนไม่เช่นนั้นความล้มเหลวจะหลอกหลอนคุณในระยะเริ่มแรก อย่าคิดว่าถ้าคุณทำทุกอย่างถูกต้องตามที่เขียนไว้ในหนังสือก็จะไม่มีปัญหาในดินแดนของคุณ จะมีปัญหา แต่ในปริมาณที่น้อยกว่า

มีลูกค้าที่น่ารังเกียจซึ่งไม่ใช่เรื่องง่ายที่จะเจรจาและตกลงร่วมกัน หากคุณชนะหนึ่งครั้งคุณสามารถชนะครั้งที่สองได้ จากประสบการณ์ของฉัน ฉันสามารถพูดได้ว่ามีลูกค้าที่ต้องการทำลายจิตใจคุณ เพื่อให้คุณเต้นตามจังหวะของพวกเขา ทำเฉพาะคำสั่งซื้อที่เป็นประโยชน์ต่อพวกเขาเท่านั้น และไม่เสนอสินค้าประเภทที่ไม่สะดวกและมีราคาแพงกว่า - เพื่อ ความเสียหายของเงินเดือนของคุณ ดังนั้นควรจัดลำดับความสำคัญที่ร้านค้าปลีกใด ๆ ทันทีเพื่อให้ผู้จัดการผู้อำนวยการหรือพนักงานขายทั่วไปรู้ว่าเมื่อทำการสั่งซื้อพวกเขาจะต้องคำนึงถึงความคิดเห็นของคุณ

ถาม เหตุใดลูกค้าจึงควรฟัง ? ตัวแทนฝ่ายขายนำบัตรของลูกค้าหรือเข้าสู่โปรแกรม รายการสิ่งของลูกค้าแต่ละรายจึงสามารถติดตามยอดขายของร้านได้ และจากประวัติข้อมูลก็ให้คำแนะนำในการสั่งจองล่วงหน้า

ควรให้ความสนใจเป็นพิเศษกับการขายสินค้าโดยควรแจ้งร้านค้าปลีกว่าชั้นวางหรือตู้เย็นของคุณควรเป็นระเบียบและไม่ควรมีสินค้าจากต่างประเทศ

อย่าถือว่าสิ่งที่กล่าวนั้นเป็นความจริงสูงสุด บรรลุเป้าหมายและก้าวไปข้างหน้าเสมอ ตัวแทนฝ่ายขายเป็นอาชีพที่น่าสนใจและหลากหลาย ดังนั้นอย่าลังเลที่จะทดสอบตัวเองในด้านนี้ บางทีคุณอาจพบตำแหน่งของคุณท่ามกลางแสงแดด ขอให้โชคดีกับงานของคุณและให้ทุกคนตัดสินใจเอง

เป้าหมายการจ่ายค่าตอบแทนอาจแตกต่างกันโดยสิ้นเชิง ซึ่งบางครั้งก็ขัดแย้งกันในเชิงทแยงมุม หากคุณมองจากมุมมองของบริษัท ในด้านหนึ่ง และจากมุมมองของพนักงานในอีกด้านหนึ่ง

ให้เราพิจารณารายละเอียดเพิ่มเติมว่าต้องปฏิบัติตามเกณฑ์และข้อกำหนดใดบ้าง เงินเดือนดีมีระบบค่าตอบแทนที่ดีโดยคำนึงถึงมุมมองของผู้บริหารและผู้ใต้บังคับบัญชา การบันทึกเกณฑ์เหล่านี้สามารถให้คำแนะนำที่เป็นประโยชน์แก่ผู้จัดการฝ่ายขายได้ แม้ว่าจะไม่ได้กำหนดไว้ทั้งหมดก็ตาม

ดังนั้น ระบบเงินเดือนที่ดีควร:

1. จูงใจผู้ขายระบบค่าตอบแทนควรทำหน้าที่กระตุ้นพนักงานขาย ควรส่งเสริมให้ผู้ขายบรรลุหรือเกินเป้าหมาย

2. ติดตามกิจกรรมของตัวแทนขาย ระบบที่มีประสิทธิภาพบัญชีเงินเดือนควรทำหน้าที่เป็นตัวควบคุมที่มองไม่เห็นของตัวแทนขาย ช่วยให้ฝ่ายบริหารสามารถจัดการกิจกรรมของพนักงานขายได้ดีขึ้น ระบบค่าตอบแทนควรให้สิ่งจูงใจที่ยืดหยุ่นเพียงพอซึ่งจำเป็นเพื่อชดเชยความพยายามที่ทำเพื่อแก้ไขงานที่หลากหลาย เช่น งานเต็มเวลา กิจกรรม "มิชชันนารี" ของพนักงานขาย

3. จูงใจให้ปฏิบัติต่อลูกค้าอย่างถูกต้องปัจจุบันบริษัทต่างๆ เริ่มแข่งขันกันมากขึ้นในด้านการให้บริการ ระบบที่ดีค่าตอบแทนเป็นปัจจัยหนึ่งที่กระตุ้นให้ผู้ขายทำงานอย่างถูกต้องกับลูกค้า ดังนั้นจึงรับประกันความพึงพอใจที่มากขึ้น กล่าวอีกนัยหนึ่งหากเมื่อพิจารณาจำนวนค่าจ้างความสนใจจะจ่ายให้กับปริมาณเท่านั้นการสูญเสียคุณภาพการบริการก็จะหลีกเลี่ยงไม่ได้

4. เป็นคนดีพอที่จะดึงดูดและรักษาพนักงานที่มีความสามารถระบบค่าตอบแทนที่มีประสิทธิภาพเป็นหนึ่งในเครื่องมือที่เชื่อถือได้ซึ่งใช้ในการสร้างพนักงานที่มีคุณสมบัติสูงสำหรับตัวแทนฝ่ายขาย เพราะไม่เพียงแต่ช่วยรักษาบุคลากรที่ดีที่สุดเท่านั้น แต่ยังช่วยดึงดูดพนักงานใหม่เข้ามาสู่บริษัทที่มีคุณสมบัติและความรู้ที่มีคุณค่าอีกด้วย

5. ให้โอกาสพนักงานทราบล่วงหน้าว่าเงินเดือนเท่าไรขึ้นอยู่กับความพยายามของเขาและเขาสามารถหารายได้ได้เท่าไร พนักงานจะต้องตระหนักถึงข้อกำหนดทั้งหมดสำหรับงานของเขาและกฎทั้งหมดที่กำหนดค่าตอบแทนของเขา นั่นคือเท่าไหร่และสำหรับสิ่งที่เขาได้รับ มิฉะนั้นเขาจะทำงานตามแนวคิดส่วนตัวเกี่ยวกับเป้าหมายของงานและความสมบูรณ์ของฝ่ายบริหารในการประเมินงานของเขา และนี่ก็นำไปสู่ความไม่ตรงกันระหว่างเป้าหมายของพนักงานและองค์กรเป็นอย่างน้อย มีการแจ้งให้พนักงานทราบถึงหลักเกณฑ์การจ่ายค่าตอบแทนในการทำงานที่ทำให้เกิดปัญหาดังกล่าวอย่างชัดเจน

6. ตอบสนองความคาดหวังของพนักงานตรงเวลา. มีความจำเป็นต้องลดเวลาระหว่างการรับผลและการจ่ายโบนัสให้มากที่สุด ตัวอย่างเช่น โบนัสตามผลงานที่ได้รับภายในหนึ่งเดือนควรจ่ายให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ณ สิ้นเดือนนั้น นั่นคือคุณทำงานของคุณแล้ว - รับเงินที่คุณได้รับ ช้อนที่ดีสำหรับมื้อเย็น แต่ประสิทธิภาพของพนักงานบางคนสามารถกำหนดได้หลังจากผ่านระยะเวลาอันยาวนานเท่านั้น สิ่งสำคัญคือต้องสนับสนุนการกระทำดังกล่าว แต่ส่วนใหญ่แล้วจะเป็นโบนัสในช่วงปลายปี ไม่ว่าในกรณีใดจะต้องระบุเหตุผลในการส่งเสริมการขายให้ชัดเจน

7. เท่าที่เป็นไปได้ จับคู่ความพยายามของพนักงานอย่างเพียงพอในกรณีส่วนใหญ่ เงื่อนไขที่ขาดไม่ได้ในการรับค่าตอบแทนเป็นเพียงการบรรลุผลสำเร็จเท่านั้น สถานการณ์นี้อาจขัดแย้งกันมากและขัดแย้งกันด้วยซ้ำ พนักงานสามารถทำงานหนักมาก ใช้ความพยายามมาก แต่ในขณะเดียวกันก็บรรลุผลเพียงเล็กน้อยและได้รับรางวัลต่ำตามไปด้วย มีความจำเป็นที่จะต้องคำนึงว่าประสิทธิผลของงานของเขานั้นขึ้นอยู่กับปัจจัยที่อยู่และไม่อยู่ภายใต้การควบคุมของเขาอย่างไร ตัวอย่างเช่น เราพิจารณาความแตกต่างที่เป็นไปได้ระหว่างพื้นที่ต่างๆ ที่ตัวแทนฝ่ายขายให้บริการ ในด้านหนึ่งคุณสามารถใช้ความพยายามน้อยลง แต่ผลลัพธ์จะยิ่งใหญ่กว่าด้านอื่นอย่างมากหากทำงานหนักมากขึ้น

8. ดำเนินการ “คัดเลือกโดยธรรมชาติ” ของผู้ทำงานหนักและมีความสามารถมากที่สุดนั่นคือจะต้องส่งเสริมคุณสมบัติเหล่านี้การสำแดงของพวกเขาและลงโทษผู้อื่นอย่างเป็นระบบเพื่อที่จะมีการรังเกียจคนไร้ความสามารถและเกียจคร้านอย่างต่อเนื่อง

9. มีทั้งความประหยัดและการแข่งขัน. นั่นคือบริษัทต่างๆ จะต้องจ่ายเงินให้พนักงานตามที่พวกเขาได้รับ หากบริษัทจ่ายเงินมากกว่าที่พนักงานได้รับ ก็จะไม่มีอะไรดีเกิดขึ้น ระบบค่าตอบแทนจะต้องมีความสมเหตุสมผลทางเศรษฐกิจ บริษัทที่มีต้นทุนค่าจ้างไม่สมส่วนกับรายได้ที่ได้รับจะเริ่มขึ้นราคาผลิตภัณฑ์หรือเผชิญกับอัตรากำไรที่ลดลง อย่างไรก็ตาม บริษัทส่วนใหญ่พยายามรักษาต้นทุนการบริการให้อยู่ในระดับที่แข่งขันได้ การหาจุดสมดุลระหว่างความคุ้มค่าและความสามารถในการแข่งขันไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป

10. มีความยืดหยุ่นและมั่นคงควรให้โอกาสในการได้รับทั้งรายได้ผันแปรขึ้นอยู่กับผลงานในช่วงระยะเวลาหนึ่งและ รายได้ที่มั่นคง. กล่าวอีกนัยหนึ่ง - เงินเดือนคงที่พร้อมดอกเบี้ย ระบบค่าตอบแทนควรมีความยืดหยุ่นเพียงพอที่จะตอบสนองความต้องการของผู้ขายรายใดรายหนึ่งได้ดีที่สุด บางบริษัทก็ใช้ ระบบที่กำหนดเองค่าตอบแทน โดยตัวแทนขายสามารถเลือกเปอร์เซ็นต์ของเงินเดือนที่จะกำหนด และเปอร์เซ็นต์จะขึ้นอยู่กับผลงานของเขา ความยืดหยุ่นยังเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อรองรับความแตกต่างของผลิตภัณฑ์ สินค้าบางชนิดมีความต้องการอย่างต่อเนื่องและอาจต้องมีการสั่งซื้อซ้ำบ่อยครั้ง ผลิตภัณฑ์อื่นๆ จำหน่ายเป็นชุดเดียว ดังนั้นจึงต้องใช้ความพยายามเพิ่มเติมและแนวทางการขายที่สร้างสรรค์ ซึ่งสมควรได้รับการสนับสนุนเป็นพิเศษ ในขณะเดียวกันพื้นฐานของระบบค่าตอบแทนก็ต้องมีเสถียรภาพ จากนั้นเราจึงสามารถคาดหวังจากพนักงานได้อย่างน้อยก็มีความผูกพันกับ บริษัท ซึ่งจำเป็นสำหรับการบรรลุเป้าหมายร่วมกันที่ประสบความสำเร็จ

11. ให้โอกาสในการสร้างรายได้ที่มั่นคงและคุ้มค่าไปพร้อมๆ กันทุกระบบค่าตอบแทนจะต้องจัดให้มีระดับขั้นต่ำของพนักงาน หลักการของข้อกำหนดนี้คือผู้ขายไม่ต้องกังวลว่าจะหาเลี้ยงชีพอย่างไร หากเป็นเดือนที่แย่ หรือบริษัทกำลังประสบปัญหาในตลาดชะลอตัว หรือตัวแทนฝ่ายขายไม่สบายไม่สามารถทำงานได้สักระยะหนึ่ง ก็ควรได้รับรายได้บางส่วน อย่างไรก็ตามรายได้คงที่นี้ไม่ควรสูงเกินไปเพื่อไม่ให้ดอกเบี้ยในการจ่ายสิ่งจูงใจลดลง

12. เมื่อใช้เพื่อวัตถุประสงค์จูงใจเพิ่มเติม เงินเดือนควรเปลี่ยนแปลงมากกว่า 10-15%มิฉะนั้นจะไม่สามารถส่งผลกระทบที่เห็นได้ชัดเจนในแง่ของการกระตุ้น นี่คือสิ่งที่แสดงให้เห็นการปฏิบัติ

13. อย่าใส่ส่วนประกอบมากเกินไปในส่วนของตัวแปรหากมีองค์ประกอบมากกว่าหกองค์ประกอบก็จะสูญเสียผลสร้างแรงบันดาลใจ ผู้ขายสูญเสียความเชื่อมโยงระหว่างการกระทำของตนกับองค์ประกอบต่างๆ ของค่าจ้าง ทำให้ยากต่อการนำทางและเลือกแผนปฏิบัติการที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด

14. ในบรรดาองค์ประกอบต่างๆ ยังรวมถึงคะแนนรางวัลสำหรับผลลัพธ์โดยรวมด้วยโบนัสทั่วทั้งองค์กรส่งเสริมการทำงานร่วมกันในทีม ความสอดคล้องในการทำงานของพนักงาน และการพิจารณาผลประโยชน์ของแผนกอื่นๆ ตามหลักการแล้ว พนักงานควรได้รับโบนัส 3 ประการ:

เพื่อผลลัพธ์ส่วนบุคคลซึ่งจะช่วยกระตุ้นประสิทธิภาพการทำงานส่วนบุคคลของเขา

สำหรับผลงานของหน่วยงานซึ่งมีส่วนทำให้สภาพอากาศที่ดีในหน่วยและเพิ่มผลผลิต

เพื่อผลลัพธ์ขององค์กรโดยรวมซึ่งส่งผลให้พนักงานยอมรับเป้าหมายขององค์กร

ในเวลาเดียวกันจำเป็นต้องถ่ายทอดความจริงง่ายๆ ให้กับพนักงาน: หากไม่มีผลลัพธ์โดยรวม องค์กรจะไม่มีเงินเพื่อตอบแทนผลงานที่สูงของแต่ละคน

15.เข้าใจง่าย.ความเรียบง่ายเป็นสัญญาณของระบบค่าตอบแทนที่ดี บางครั้งความเรียบง่ายและความยืดหยุ่นกลายเป็นเป้าหมายที่ขัดแย้งกัน และนี่ก็เป็นจริง: ระบบที่เรียบง่ายอาจไม่ยืดหยุ่นเพียงพอ และระบบอาจบรรลุความยืดหยุ่นที่เพียงพอโดยสูญเสียความเรียบง่ายไป อย่างไรก็ตาม ระบบเงินเดือนต้องเรียบง่ายพอที่พนักงานจะเข้าใจได้ง่าย: พวกเขาต้องคำนวณรายได้อย่างรวดเร็ว งานของผู้จัดการในกรณีนี้คือการค้นหา ค่าเฉลี่ยสีทองโดยคำนึงถึงความสำคัญของเป้าหมายที่ขัดแย้งกันทั้งคู่

16. มีความยุติธรรม.ระบบค่าตอบแทนที่ดีควรจัดให้มีการประเมินผลการปฏิบัติงานของตัวแทนฝ่ายขายทั้งหมดอย่างยุติธรรม ไม่มีสิ่งใดสามารถทำลายทัศนคติเชิงบวกของพนักงานได้เร็วไปกว่าความรู้สึกว่าค่าจ้างของเขาไม่ยุติธรรม วิธีหนึ่งที่จะรับประกันความเป็นกลางในการประเมินคือพยายามใช้เกณฑ์การประเมินที่สามารถวัดผลได้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ซึ่งผู้ขายสามารถควบคุมได้ แต่ที่นี่ก็ไม่มีใครเกินเหตุผลได้เช่นกันเพื่อไม่ให้เกิดความสับสน

17. มีผลบังคับในช่วงเวลาที่ส่วนประกอบต่างๆ เป็นไปตามข้อกำหนดของสถานการณ์ประเด็นก็คือไม่มีระบบค่าตอบแทนใดที่จะมีประสิทธิภาพในทุกสถานการณ์ แต่ละบริษัทควรมีระบบที่ออกแบบมาเพื่อวัตถุประสงค์เฉพาะซึ่งเกี่ยวข้องในระยะเวลาที่จำกัด อาจมีความคล้ายคลึงกันอย่างมีนัยสำคัญในคุณลักษณะทั่วไปของระบบที่ใช้โดยบริษัทต่างๆ แต่รายละเอียดควรสะท้อนถึงคุณลักษณะของแต่ละบริษัทตลอดจนสถานการณ์เฉพาะที่พวกเขาพบ

18. พัฒนาโดยฝ่ายบริหารของบริษัท โดยคำนึงถึงความคิดเห็นและข้อเสนอแนะของตัวแทนฝ่ายขายและผู้ขายเอง เพราะตัวแทนฝ่ายขายจะยอมรับระบบค่าตอบแทนในกระบวนการพัฒนาที่ดีขึ้นและกระตือรือร้นมากขึ้นซึ่งฝ่ายบริหารได้ปรึกษาหารือกับพวกเขา

หากคุณอ่านประเด็นทั้งหมดที่ระบุไว้อย่างระมัดระวัง คุณจะสังเกตเห็นว่าบางประเด็นคำนึงถึงผลประโยชน์ของพนักงานในระดับที่สูงกว่า ในขณะที่บางประเด็นคำนึงถึงผลประโยชน์ของบริษัท

ระบบค่าตอบแทนประเภทหลัก

เงินเดือนคงที่เป็นองค์ประกอบคงที่ซึ่งขึ้นอยู่กับระยะเวลาที่ตัวแทนฝ่ายขายทำงาน

ค่าคอมมิชชั่นโดยตรงเป็นองค์ประกอบที่ผันแปรได้ ขึ้นอยู่กับผลลัพธ์ที่ได้รับจากการทำงานจำนวนหนึ่ง

ระบบค่าจ้างรวม

1. ระบบเงินเดือนแบบง่าย ( แบบฟอร์มรายชั่วโมงหรือเงินเดือน)จำนวนเงินที่จ่ายขึ้นอยู่กับหน่วยเวลา ไม่ใช่ปริมาณงานที่ทำ เงินเดือนเป็นองค์ประกอบที่แน่นอนของระบบค่าตอบแทน ในแต่ละช่วงเวลา ตัวแทนขายจะจ่ายเงินจำนวนเท่ากันโดยไม่คำนึงถึงปริมาณการขาย

ข้อดี วิธีนี้. รายได้ประจำจะรับประกันความมั่นใจ ความมั่นคง และความน่าเชื่อถือของพนักงานอย่างแน่นอน ความภักดีและความน่าเชื่อถือ ความมุ่งมั่นต่อบริษัท และความพึงพอใจในความร่วมมือกับบริษัทจึงเพิ่มขึ้น ผลที่ได้คือการหมุนเวียนของพนักงานต่ำ ค่าตอบแทนรูปแบบนี้ทำให้คุณสามารถกำหนดให้ผู้ขายทำหน้าที่ต่างๆ ที่ค่อนข้างสำคัญสำหรับบริษัท แต่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับการขาย ตัวอย่างเช่น, พนักงานขายสามารถอุทิศเวลาเพื่อผลประโยชน์ของลูกค้าได้มากขึ้น นั่นคือเขาสามารถใช้เวลากับลูกค้าแต่ละรายมากขึ้นและให้บริการที่ดีขึ้นแก่เขา ความง่ายในการทำความเข้าใจสามารถเน้นให้เห็นถึงความรู้สึกเชิงบวกได้ ระบบการชำระเงินนี้เป็นระบบที่ง่ายและเข้าใจได้มากที่สุด ซึ่งช่วยให้เราลดโอกาสที่จะเกิดข้อพิพาทและความเข้าใจผิดต่างๆ

ข้อเสียของวิธีนี้ เงินเดือนประจำไม่ใช่สิ่งจูงใจโดยตรงสำหรับพนักงาน แม้ว่าคุณจะสามารถชดเชยข้อเสียนี้ได้โดยการเปลี่ยนขนาดของการเดิมพันซึ่งอาจกลายเป็นสิ่งจูงใจได้ ด้วยรูปแบบการชำระเงินนี้ การประเมินประสิทธิภาพของพนักงานจึงเป็นเรื่องยาก เป็นการยากที่จะเชื่อมโยงจำนวนเงินเดือนกับเกณฑ์ต่างๆ ที่ประเมินผลการปฏิบัติงานของพนักงาน สำหรับบริษัทเงินเดือนดังกล่าวคือ การไหลอย่างต่อเนื่องซึ่งไม่ได้ขึ้นอยู่กับกำไรที่ได้รับว่าปริมาณการขายลดลงหรือเพิ่มขึ้น นั่นคือพวกเขาขายได้มาก - จ่ายไป, ขายได้น้อย - ก็ยังจ่ายอยู่

เวลาที่ดีที่สุดที่จะใช้วิธีนี้คือเมื่อใด? ประการแรกเมื่อฝ่ายบริหารสามารถควบคุมและกระตุ้นตัวแทนขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ สถานการณ์เฉพาะต่อไปนี้สามารถอ้างอิงได้เป็นตัวอย่าง:

ตัวแทนฝ่ายขายยังอยู่ในการฝึกอบรมหรือยังไม่มีประสบการณ์เกินกว่าที่จะได้รับค่าคอมมิชชั่นเพียงพอ

บริษัทต้องการขยายธุรกิจในระดับภูมิภาค ตลาดใหม่หรือขายผลิตภัณฑ์กลุ่มใหม่ กล่าวคือ เมื่อการคาดการณ์ปริมาณการขายเป็นปัญหา

2. ระบบการชำระเงินตามการชำระค่าคอมมิชชั่นโดยตรงค่าคอมมิชชันคืออะไร? นี่เป็นการชำระเงินปกติสำหรับการทำงานให้เสร็จสิ้นตามจำนวนที่กำหนด ตัวแทนฝ่ายขายมักจะได้รับค่าคอมมิชชั่นตามผลลัพธ์ที่ได้รับจากพารามิเตอร์ที่อยู่ภายใต้การควบคุมและขึ้นอยู่กับพวกเขา

เปอร์เซ็นต์การเลือกค่าคอมมิชชั่นอาจขึ้นอยู่กับ:

ระดับรายได้เป้าหมายสำหรับพนักงานขายที่กำหนดโดยผู้จัดการ

ความสามารถในการทำกำไรของผลิตภัณฑ์นี้โดยเฉพาะ

ปัญหาการขาย ผลิตภัณฑ์เฉพาะ;

ประเภทของลูกค้าที่ตัวแทนฝ่ายขายดึงดูดหรือให้บริการ

ควรจ่ายเปอร์เซ็นต์ที่สูงกว่าสำหรับการขายผลิตภัณฑ์ที่ทำกำไรได้มากกว่าเพื่อกระตุ้นยอดขาย เปอร์เซ็นต์ค่าคอมมิชชันสามารถคงที่สำหรับปริมาณการขายใดๆ หรือสามารถเลื่อน เพิ่ม หรือลดลงเมื่อปริมาณการขายเพิ่มขึ้น

ข้อดีของวิธีนี้ มีผลกระตุ้นอย่างมากต่อผู้ขาย ให้โอกาสการเติบโตของรายได้ไม่จำกัด หากไม่มีขีดจำกัดบนของค่าคอมมิชชั่น มันเป็นแรงจูงใจที่แข็งแกร่งสำหรับพนักงานและกระตุ้นให้พวกเขาทำงานหนักขึ้น ง่ายกว่าที่จะกำจัดตัวแทนฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพต่ำกว่าออกไป เป็นรายการค่าใช้จ่ายผันแปรของบริษัท พวกเขาขายได้มาก - พวกเขาจ่ายมาก พวกเขาขายน้อยและจ่ายน้อย

ข้อเสียของวิธีนี้ การควบคุมและจัดการกิจกรรมของตัวแทนขายในพื้นที่อื่นที่ไม่เกี่ยวข้องกับการขายโดยตรงเป็นเรื่องยาก ความปรารถนาหลักของผู้ขายคือความปรารถนาที่จะขายสินค้าให้ได้มากที่สุดโดยไม่คำนึงถึงผลประโยชน์ของบริษัทหรือลูกค้า ผู้ขายมุ่งความสนใจไปที่ผลิตภัณฑ์ที่ขายง่ายเท่านั้น และละเลยการขายผลิตภัณฑ์ที่ขายยาก ลูกค้าอาจขายสินค้าได้มากกว่าที่ต้องการ รวมถึงสินค้าที่ไม่ใช่ของที่พวกเขาต้องการหรือสนใจด้วย ผู้ขายไม่สนใจที่จะจัดหาผู้ซื้อด้วย ระดับสูงบริการ. เนื่องจากบริษัทไม่ได้รับประกันรายได้ ผู้ขายจึงมักจะเชื่อว่าพวกเขาไม่ได้เป็นหนี้อะไรเลย นั่นคือความภักดีและความมุ่งมั่นต่อบริษัทอยู่ในระดับต่ำสุด

เมื่อใดดีที่สุดที่จะใช้วิธีนี้:

เมื่อบริษัทตกอยู่ในภาวะเสี่ยง สถานการณ์ทางการเงินดังนั้นต้นทุนการจัดจำหน่ายจึงต้องสัมพันธ์กับปริมาณการขายโดยตรง

เมื่อตัวแทนฝ่ายขายเริ่มหมดความสนใจในการทำงานและจำเป็นต้องมีปัจจัยจูงใจที่แข็งแกร่งเพื่อให้บรรลุเป้าหมายการขายที่เหมาะสม

เมื่อไม่จำเป็นต้องตักเตือนสินค้า ให้บริการลูกค้าด้วยคุณภาพ หรือบริการหลังการขาย

เมื่อไม่จำเป็นต้องพัฒนาความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้า

เมื่อบริษัทใช้พนักงานขายนอกเวลาหรือผู้รับเหมาอิสระ เช่น ตัวแทนขายด้านการผลิต

3. ระบบค่าจ้างรวมเรามองดูสุดขั้วสองประการ: เงินเดือนเปล่าและโบนัสเปล่า ทีนี้เรามาดูบางสิ่งที่อยู่ระหว่างนั้น - ระบบรวม หน้าที่ของพวกเขาคือการเอาชนะ จุดอ่อนใช้วิธีการเดียวและในขณะเดียวกันก็รักษาความได้เปรียบไว้

เงินเดือนบวกค่าคอมมิชชั่น

เงินเดือนบวกโบนัส (โบนัส);

เงินเดือนบวกค่าคอมมิชชั่นและโบนัส (โบนัส)

อย่างที่คุณเห็น ทั้งสามตัวเลือกมีอัตราส่วนของส่วนคงที่และส่วนแปรผัน ส่วนใดที่จะนำเสนอเป็นองค์ประกอบของสิ่งจูงใจ และส่วนใดในรูปของเงินเดือนคงที่ ควรขึ้นอยู่กับลักษณะงานขายและเป้าหมายทางการตลาดของบริษัท

ทีนี้ลองมานิยามคำศัพท์กัน

รางวัล (โบนัส)- เป็นการชำระเงินครั้งเดียวเพื่อให้บรรลุตัวชี้วัดที่สูงกว่ามาตรฐาน โบนัสไม่สามารถใช้เดี่ยวๆ ได้ แต่ต้องใช้ร่วมกับองค์ประกอบ เงินเดือน หรือค่าคอมมิชชั่นอื่น พื้นฐานที่ใช้กันมากที่สุดในการคำนวณโบนัสคือการประเมินประสิทธิภาพของตัวแทนฝ่ายขายเทียบกับแผน ปฏิบัติตามแผน - รับโบนัส แผนการขาย (โควต้า) คือ เป้ามอบหมายให้กับหน่วยการตลาดตามระยะเวลาที่กำหนด หน่วยการตลาดอาจเป็น: ตัวแทนฝ่ายขาย สาขา อำเภอหรือภูมิภาค ตัวแทนจำหน่ายหรือผู้จัดจำหน่าย

เป้าหมายอาจแสดงเป็นเงิน หน่วยการผลิต หรือกิจกรรมการขาย ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายขายแต่ละรายอาจมีเป้าหมายยอดขายในช่วงสามเดือน กำไรขั้นต้นหรือเขาได้รับมอบหมายหน้าที่ตอบสนองความต้องการของลูกค้า อาจกำหนดโควต้าให้กับผลิตภัณฑ์แต่ละประเภทหรือประเภทของลูกค้าก็ได้ หากพนักงานขายมีคุณสมบัติตรงตามโควตา พวกเขามักจะได้รับค่าตอบแทนหรือโบนัสตามผลงานบางประเภท ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายขายอาจได้รับโบนัสเงินสด เงินในปริมาณ "X" เมื่อเกินโควต้าการขาย 10%

เงินเดือนบวกคอมมิชชั่น.มีการใช้บ่อยกว่าวิธีอื่นๆ ทั้งหมด คำถามมักเกิดขึ้น: ส่วนใดของค่าจ้างที่ควรกำหนดให้คงที่ และส่วนใดที่แปรผัน? โดยทั่วไปส่วนที่ผันแปรได้คือ 40% ของค่าตอบแทนทั้งหมด แต่คุณต้องจำสิ่งหนึ่ง ไม่มีตัวเลือกใดที่ดีเสมอไป

การชำระเงินประเภทนี้ประกอบด้วยสิทธิประโยชน์ของเงินเดือนคงที่ และยังให้ความยืดหยุ่นและสิ่งจูงใจผ่านการจ่ายค่าคอมมิชชั่น แต่เราต้องไม่ลืมว่าการนำองค์ประกอบสิ่งจูงใจมาสู่การสูญเสียเงินเดือนคงที่อาจทำให้การควบคุมฝ่ายบริหารของพนักงานขายลดลง นั่นคือโดยการเพิ่มส่วนแบ่งของค่าคอมมิชชันคุณสามารถเพิ่มกิจกรรมของผู้ขายและปริมาณการขายได้ในขณะที่การเพิ่มส่วนแบ่งของส่วนที่คงที่ช่วยให้คุณสามารถปรับปรุงการจัดการและการควบคุมได้ ดังนั้นเงินเดือนบวกค่าคอมมิชชันจึงเป็นตัวเลือกในอุดมคติเมื่อบริษัทต้องการควบคุมพนักงานของตน แต่ในขณะเดียวกันก็ต้องการส่งเสริมกิจกรรมของพวกเขาด้วย

ความสำเร็จของระบบเงินเดือนบวกค่าคอมมิชชันหรือระบบผสมอื่นๆ ขึ้นอยู่กับความสมดุลที่ได้รับระหว่างองค์ประกอบเป็นหลัก

เงินเดือนบวกโบนัส (โบนัส)ตัวเลือกที่เหมาะสำหรับการให้ค่าตอบแทนแก่ตัวแทนฝ่ายขาย หากบริษัทต้องการควบคุมพนักงานอย่างเข้มงวด ในขณะเดียวกันก็เสนอสิ่งจูงใจบางประการแก่พวกเขาด้วย ความแตกต่างที่นี่เมื่อเปรียบเทียบกับวิธีการชำระเงินแบบเดิมคือส่วนที่คงที่นั้นเกินกว่าส่วนที่ผันแปรของค่าตอบแทนมากกว่าในระบบเงินเดือนบวกค่าคอมมิชชันมาก การใช้ระบบ “เงินเดือนบวกโบนัส” มีประสิทธิภาพในการกระตุ้นให้เกิดการกระทำใดๆ เข้ามา ช่วงเวลาสั้น ๆ. ตัวอย่างเช่น หากบริษัทสนใจที่จะดึงดูดลูกค้าใหม่ กระตุ้นคำสั่งซื้อซ้ำ หรือเพิ่มความพยายามในการเข้าถึงผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่ง

บางบริษัทใช้โบนัสเพื่อช่วยให้พนักงานขายมุ่งเน้นไปที่เป้าหมายระยะยาว เช่น การเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า บริษัทหลายแห่งใช้โบนัสเพื่อให้รางวัลแก่ทีมที่มีผลงานดี หากทีมบรรลุเป้าหมาย สมาชิกในทีมทุกคนจะได้รับโบนัส

เงินเดือนบวกค่าคอมมิชชั่นบวกโบนัส(โบนัส)โดยระบบที่พบบ่อยที่สุด โดยจะรวมองค์ประกอบทั้งสามไว้ด้วยกัน ได้แก่ เงินเดือน ค่าคอมมิชชัน และโบนัส ในอีกด้านหนึ่ง สิ่งนี้ช่วยให้มั่นใจได้ว่ามีการควบคุมในระดับหนึ่ง ในขณะเดียวกันก็ให้รางวัลพนักงานและเสนอโบนัสสำหรับการแก้ไขงานพิเศษเฉพาะ ตัวอย่างของแบบฟอร์มเฉพาะคือ เงินเดือนพื้นฐาน ค่าคอมมิชชัน และโบนัสรายไตรมาส ซึ่งสำหรับพนักงานขายแต่ละคนจะคำนวณตามคะแนนความพึงพอใจของลูกค้า

4. ความสัมพันธ์ระหว่างวิธีการและเป้าหมายการเชื่อมโยงระบบค่าตอบแทนกับการบรรลุเป้าหมายเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่ง

ลองดูตัวอย่างเป้าหมายและทางเลือกสำหรับระบบค่าตอบแทน:

เป้าหมายคือเพิ่มรายได้ 10% เพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้ มักจะจำเป็นต้องมีสิ่งจูงใจบางรูปแบบ เช่น ค่าคอมมิชชันหรือโบนัส

เป้าหมายคือการเพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์เฉพาะ 10% ในกรณีนี้ อาจเป็นประโยชน์ในการจ่ายค่าคอมมิชชั่นในอัตราที่สูงขึ้น สำหรับผลิตภัณฑ์ที่มีอัตรากำไรสูง หรือสำหรับสินค้าอื่นใดที่บริษัทสนใจเป็นพิเศษในการขาย

เป้าหมายคือการเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าปัจจุบัน อาจมีการจ่ายโบนัสเพื่อเพิ่มยอดขายให้กับลูกค้าปัจจุบันเป็นเปอร์เซ็นต์ที่กำหนด โบนัสอาจเชื่อมโยงกับโควต้าสำหรับการสั่งซื้อซ้ำ อีกทางเลือกหนึ่งคือการจ่ายค่าคอมมิชชั่นที่สูงขึ้นสำหรับการสั่งซื้อซ้ำ

เป้าหมายคือการเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า โบนัสก็คือ วิธีที่ดีที่สุดบรรลุภารกิจนี้แม้ว่าการเพิ่มเงินเดือนจะค่อนข้างมีประสิทธิภาพก็ตาม

เป้าหมายคือเพื่อกระตุ้นกิจกรรมเผยแพร่ประชาสัมพันธ์ กิจกรรมอธิบายอาจรวมถึงการฝึกอบรมพนักงานขายของตัวแทนจำหน่าย การนำเสนอหรือการเตรียมนิทรรศการ งานแสดงสินค้า และกิจกรรมอื่น ๆ ที่ไม่เกี่ยวข้องโดยตรงกับกระบวนการขาย ความพยายามบางอย่างสามารถวัดได้ใน เป็นรายบุคคลและจ่ายโบนัสเมื่อเสร็จสิ้น ความพยายามที่ไม่สามารถวัดผลได้ง่ายอาจได้รับรางวัลโดยการเพิ่มเปอร์เซ็นต์เงินเดือนของทั้งหมด

เป้าหมายคือการบุกดินแดนใหม่ บางทีรายได้ทั้งหมดควรอยู่ในรูปของเงินเดือน อย่างน้อยก็ในช่วงเริ่มต้นของการพัฒนายอดขายในพื้นที่ใหม่

การพัฒนาระบบค่าตอบแทนพนักงานขาย

การพัฒนาระบบค่าตอบแทนมี 6 ขั้นตอนหลัก:

กำลังเรียน รายละเอียดงาน.

การกำหนดเป้าหมายของระบบค่าตอบแทน

การกำหนดระดับค่าตอบแทน

การพัฒนาวิธีการชำระเงิน

ทางเลือกของการจ่ายเงินทางอ้อม

การนำระบบไปใช้งาน

ลองดูที่แต่ละคนแยกกัน

ขั้นแรก.กำลังศึกษารายละเอียดงาน ในขั้นตอนนี้จำเป็นต้องระบุสาระสำคัญ ขนาด และปัญหาที่อาจเกิดขึ้นที่เกี่ยวข้องกับการดำเนินงานแต่ละประเภท กล่าวคือ พูดง่ายๆ ก็คือว่าผู้ขายจะต้องทำอะไร ปริมาณเท่าใด ในช่วงเวลาใด เพื่อที่บริษัทจะตกลงจ่ายค่างานของตน

ระยะที่สองการกำหนดเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง มีตัวอย่างของวัตถุประสงค์ทั่วไปที่ถือเป็นลำดับความสำคัญที่ระบบค่าตอบแทนใดๆ ควรมุ่งมั่นที่จะบรรลุ นี่เป็นเพราะความจริงที่ว่าบริษัทใด ๆ ก็ตามผ่านไป ขั้นตอนที่แตกต่างกันของการพัฒนาประสบการณ์ที่แตกต่าง วงจรชีวิต. ดังนั้นในแต่ละขั้นตอน บริษัทอาจต้องเผชิญกับงานที่แตกต่างกัน เช่น ขั้นตอนการเข้าสู่ตลาดใหม่ ภารกิจเร่งด่วนคือการครอบคลุมตลาดนี้ ปัญหาได้รับการแก้ไขและครอบคลุมตลาดแล้ว จะต้องกำหนดงานอื่น สมมติว่ายอดขายเพิ่มขึ้นให้กับลูกค้าปัจจุบัน ภารกิจต่อไปคือการขยายขอบเขตของลูกค้าที่มีอยู่ หลังจากแก้ไขปัญหาแล้ว - ปรับปรุงคุณภาพการบริการลูกค้า จากนั้น - ขยายความสัมพันธ์กับลูกค้า และอื่นๆ สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่ามีความเชื่อมโยงโดยตรงระหว่างงานที่บริษัทเผชิญและระบบการชำระเงินที่บริษัทใช้ หากบริษัทต้องเผชิญกับงานปรับปรุงคุณภาพการบริการลูกค้าและจ่ายเงินให้ผู้ขายตามเปอร์เซ็นต์ของยอดขาย งานนี้จะไม่สามารถแก้ไขได้ด้วยความช่วยเหลือจากค่าจ้างดังกล่าว ทำไม เพราะหากตัวแทนขายได้รับดอกเบี้ยเปล่า สิ่งที่สำคัญที่สุดสำหรับเขาก็คือปริมาณสินค้าที่ขายได้ เขาจะขายให้มากที่สุดเท่าที่จะทำได้ และสิ่งสุดท้ายที่คุณจะนึกถึงคือคุณภาพของการบริการ ท้ายที่สุดแล้วมันไม่ส่งผลกระทบต่อรายได้ของเขาแต่อย่างใด ในทำนองเดียวกัน หากบริษัทต้องการเพิ่มยอดขาย แต่จ่ายเพียงเงินเดือนเท่านั้น ก็ไม่มีอะไรเกิดขึ้นอีกแล้ว นั่นคือคุณต้องเข้าใจว่าระบบค่าตอบแทนที่มีผลในระยะก่อนหน้านั้นไม่จำเป็นต้องมีประโยชน์ในระยะใหม่ จึงมีกฎที่บอกว่าค่าจ้างไม่สามารถเป็นผลดีกับทุกสถานการณ์ได้เสมอไป

ตัวอย่างของเป้าหมายเฉพาะ:

เพิ่มรายได้ 10%;

เพิ่มยอดขายของผลิตภัณฑ์บางอย่าง 10%;

เพิ่มปริมาณการขายให้กับลูกค้าปัจจุบัน

เพิ่มความพึงพอใจของลูกค้า

พัฒนาการขายในพื้นที่ใหม่

จำเป็นต้องกำหนดค่าตอบแทนของตัวแทนฝ่ายขายแต่ละรายตามปัจจัยต่างๆ ที่อยู่ในการควบคุมของเขาหรือเธอมากที่สุด มิฉะนั้นอย่างน้อยหลักความยุติธรรมก็จะถูกละเมิดซึ่งจะนำมาซึ่งผลที่ไม่พึงประสงค์ทันที จำเป็นต้องพิจารณาองค์ประกอบต่างๆ ที่บริษัทสามารถวัดผลอย่างรอบคอบ:

ปริมาณ ปริมาณการขาย

ค่าใช้จ่ายในการขาย

จำนวนการเข้าชม;

จำนวนลูกค้าใหม่

จำนวนการนำเสนอที่จัดขึ้น

รายได้รวม.

ยิ่งการวัดผลมีความแม่นยำมากเท่าใด การใช้ระบบค่าตอบแทนเป็นปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อความสำเร็จของบริษัทก็จะยิ่งมีประสิทธิภาพมากขึ้นเท่านั้น

ขั้นตอนที่สาม. การกำหนดระดับค่าตอบแทน ระดับเงินเดือนหมายถึงรายได้เฉลี่ยของตัวแทนขายในช่วงระยะเวลาหนึ่ง ระดับการจ่ายมีความสำคัญมากกว่าวิธีการหลายประการ

ผู้คนสนใจว่าพวกเขาทำเงินได้มากแค่ไหนมากกว่าที่พวกเขาทำมา บ่อยครั้งที่ผู้จัดการถามฉันว่าจะจ่ายเงินอย่างไรให้ดีที่สุด ฉันบอกพวกเขาว่านี่ไม่ใช่จุดที่เราควรเริ่มต้น วิธีการชำระเงินนั้นไม่ยากนักที่จะคิด ขั้นแรก ผู้จัดการต้องค้นหาตัวเองว่าเขาต้องการจ่ายเท่าไร สามารถจ่ายได้เท่าไร และเขาจะจ่ายให้กับพนักงานคนนี้เป็นจำนวนเท่าใด จากนั้นคุณจะต้องดำเนินการต่อไปเพื่อระบุองค์ประกอบของเงินเดือนโดยคำนึงถึงปัจจัยและเกณฑ์ต่างๆ นี่เป็นวิธีเดียวที่จะหลีกเลี่ยงสิ่งรบกวนสมาธิและอย่าลืมสิ่งนั้น เรากำลังพูดถึงเกี่ยวกับบุคคลที่มีความคาดหวังที่แน่นอนและก่อนอื่นจะให้ความสนใจกับจำนวนเงินเดือนแล้วจึงคำนึงถึงสิ่งที่อาจประกอบด้วย

ดังนั้นปัจจัยประสิทธิภาพหลักประการหนึ่งคือพนักงานขายได้รับค่าตอบแทนในระดับที่แข่งขันได้เมื่อเปรียบเทียบกับบริษัทอื่นๆ

ขั้นตอนที่สี่การพัฒนาวิธีการชำระเงิน ฝ่ายบริหารมีองค์ประกอบต่อไปนี้ในการสร้างระบบค่าตอบแทน:

เงินเดือน;

คณะกรรมการ;

• ผลประโยชน์ทางการเงินทางอ้อม (เช่น วันหยุดและการประกันภัย)

  การชดเชยค่าใช้จ่าย

ส่วนประกอบเหล่านี้บางส่วนเป็นวิธีการให้รางวัลแก่พนักงาน ส่วนประกอบอื่นๆ รับประกันความมั่นคงและความน่าเชื่อถือของรายได้ และส่วนประกอบอื่นๆ สามารถช่วยบริษัทควบคุมต้นทุนการจัดจำหน่ายได้

มิทรี อิวาโนวิช นอร์กา
โค้ชธุรกิจ, ผู้ประกอบวิชาชีพ NLP ที่ได้รับการรับรอง,
ผู้เชี่ยวชาญในการสร้างและรักษาเครือข่ายการขาย

หนึ่งในคำถามหลักที่ทรมานผู้จัดการคือจะสร้างระบบแรงจูงใจให้กับตัวแทนฝ่ายขายได้อย่างไร ที่นี่เราจะยกตัวอย่างระบบค่าตอบแทนสำหรับการถือครองรายหนึ่งที่เกี่ยวข้องกับการขายในภาคส่วนนี้ สินค้าอุปโภคบริโภค พิจารณาแผนกขายของเมือง

1. ระบบค่าตอบแทนในกรมขายผลิตภัณฑ์นมเมือง

เงินเดือนของตัวแทนขายขึ้นอยู่กับองค์ประกอบ 3 ประการ:

1) เงินเดือน (20-25% ของจำนวนเงินทั้งหมด)

2) การจ่ายเงินสำหรับการเพิ่มปริมาณการขายตามมูลค่าฐานที่ยอมรับในดินแดนที่กำหนดในช่วงเวลาหนึ่ง (คือ 60-70% ของจำนวนเงินทั้งหมด)

3) การจ่ายเงินสำหรับการทำงานในทีมภายใต้การนำของผู้จัดการอาณาเขตซึ่งมุ่งเป้าไปที่การดำเนินงานปัจจุบันของบริษัท (อาจเป็น 5-20%)

พื้นฐานในการคำนวณเงินเดือนคือข้อมูลที่ให้ไว้ แผนกวิเคราะห์ณ สิ้นหรือต้นเดือนของเดือนก่อนหน้า มีการสรุปในรูปแบบตารางเป็นค่าสัมบูรณ์และ ตัวชี้วัดที่เกี่ยวข้องโดยการเบี่ยงเบนที่เกี่ยวข้องกับระยะเวลาฐาน แผนงาน และการดำเนินการจริง

เกณฑ์หลักในการคำนวณเงินเดือนคือการบรรลุการเพิ่มขึ้นสูงสุดตามมูลค่าฐานของปริมาณการขาย ประสิทธิภาพจริงและมูลค่าที่วางแผนไว้อาจแตกต่างกันอย่างมาก นี่คือคำอธิบายโดยข้อเท็จจริงที่ว่าค่าพื้นฐานเปลี่ยนแปลงทุกไตรมาสโดยคำนึงถึงฤดูกาลการเกิดขึ้นของรายการประเภทใหม่หรือการยกเว้น

ตอนนี้เกี่ยวกับตัวเลข:

1. เงินเดือนพื้นฐานของตัวแทนฝ่ายขายกำหนดไว้ที่ 10,000 รูเบิลสำหรับทุกคน โดยไม่คำนึงถึงระยะเวลาการทำงาน
2. การก่อตัวของยอดคงค้างสำหรับการเติบโตมีดังนี้: ปริมาณการขายในพื้นที่ที่กำหนดในช่วงเวลาปัจจุบันคูณด้วย 0.015 ในเวลาเดียวกัน เปอร์เซ็นต์ของการเติบโตในอาณาเขตของเขาจะถูกคำนวณสำหรับตัวแทนขายแต่ละราย เมื่อนำมารวมกันแล้วตัวเลขทั้งหมดจะรวมกันเป็นจำนวนหนึ่งซึ่งใช้ในการคำนวณอัตราการสมัครเบี้ยประกันภัย (PPC) ตามสูตรที่ยอมรับในวันนี้จะมีการคำนวณจำนวนเงินที่ต้องชำระให้กับตัวแทนขาย ควรสังเกตว่าจุดตรวจมีผลโดยตรงต่อจำนวนนี้ การเติบโตติดลบจะมีบทลงโทษทางการเงินเพิ่มเติม ตัวแทนฝ่ายขายสามารถรับข้อมูลเกี่ยวกับปริมาณการขายของเขาได้โดยการขอจากผู้จัดการเขตพื้นที่ของเขา

ตัวบ่งชี้การเติบโตเชิงลบหรือแย่ลงภายใน 2 เดือนทำหน้าที่เป็นเหตุผลเพิ่มเติมในการพิจารณาว่าพนักงานที่ได้รับไม่เหมาะสมสำหรับตำแหน่งที่ดำรงตำแหน่ง

1. จ่ายค่าทำงานเป็นทีมตามมาจากทั่วไป กองทุนโบนัสซึ่งกระจายอยู่ในกลุ่มผู้จัดการอาณาเขต พวกเขาก็จะแจกจ่ายให้กับตัวแทนฝ่ายขายของพวกเขา การกระจายกองทุนนี้เกิดขึ้นบนพื้นฐานของ "เอกสารบัญชีตัวแทนขาย" ประกอบด้วยค่าปรับและคะแนนโบนัสสำหรับตัวชี้วัดเฉพาะ (ดูภาคผนวกหมายเลข 2) เอกสารนี้เป็นแบบสาธารณะ ซึ่งหมายความว่าตัวแทนฝ่ายขายของคุณสามารถตรวจสอบได้

สมุดงานของหัวหน้างาน Nikolay Doroshchuk

บทที่ 9: จะออกแบบระบบเงินเดือนสำหรับตัวแทนขายได้อย่างไร

เมื่อพัฒนาระบบค่าจ้าง คุณต้องตระหนักก่อนว่าค่าจ้างไม่ใช่แรงจูงใจ แต่เป็นการบริหารจัดการกิจกรรมด้านบุคลากร ดังนั้น คุณกำลังพัฒนาระบบค่าจ้างไม่ใช่สำหรับพนักงาน แต่เพื่อที่จะบรรลุเป้าหมายของคุณด้วยความช่วยเหลือจากพนักงาน

1. กำหนดเป้าหมายของคุณ

คุณต้องการบรรลุอะไร? หากคุณไม่รู้ว่าคุณกำลังจะไปที่ไหน คุณจะไม่มีวันได้ไปถึงที่ที่คุณต้องการไป ยิ่งเป็นการชี้นำพนักงานของคุณไปในทิศทางที่คุณต้องการไป

มีการพัฒนาระบบค่าจ้างเพื่อวัตถุประสงค์ที่ชัดเจน ดังนั้น คุณมีบุคลากรที่ทางเข้า เช่น ตัวแทนฝ่ายขาย และพวกเขาจะดำเนินกิจกรรม (กระบวนการ) บางอย่างที่ให้ผลลัพธ์ (เอาท์พุต) - ปริมาณการขาย การกระจายตัวเลข (จำนวนร้านค้าปลีก) การกระจายคุณภาพ (การมีอยู่ของ สินค้าในร้านค้าปลีก) , การกระจายน้ำหนัก (ทำงานร่วมกับร้านค้าปลีกวีไอพี)

เมื่อคุณตั้งเป้าหมาย - เพื่อเพิ่มยอดขายหรือเพิ่มการกระจายเชิงตัวเลขคุณต้องเปลี่ยนกระบวนการ - พัฒนาระบบการบริหารงานบุคคลเพื่อกำหนดทิศทางบุคลากรไปในทิศทางที่แน่นอน ระบบบัญชีเงินเดือนเป็นระบบการจัดการกระบวนการ ดังนั้นหากคุณเปลี่ยนเป้าหมาย คุณจะต้องปรับกระบวนการและเงินเดือนด้วย

2. กำหนดจำนวนเงินค่าจ้างขั้นต่ำ

ดังที่เราได้กล่าวไปแล้ว แต่ละคนมีเขตความสะดวกสบายในการใช้ชีวิตของตัวเอง ในการกำหนดโซนนี้คุณต้องคำนวณจำนวนเงินขั้นต่ำที่แต่ละคนต้องการ ซึ่งรวมถึง:

ให้เช่าพื้นที่อยู่อาศัย. ตามกฎแล้วหลายคนเช่าที่อยู่อาศัย

ทิศทาง แต่ละคนใช้เงินจำนวนหนึ่งเพื่อไปทำงานและกลับบ้าน

อาหารและเสื้อผ้า

คำนวณว่าบุคคลที่อาศัยอยู่ในภูมิภาคของคุณควรได้รับขั้นต่ำเท่าใดและจ่ายเงินขั้นต่ำนี้ให้เขา หากคุณไม่จ่ายเงินขั้นต่ำ คุณอาจประสบกับมูลค่าการซื้อขายหรือการโจรกรรมสูง

3. กำหนดมูลค่าตลาดของค่าตอบแทนของตัวแทนขาย

คุณคิดว่าเหตุใดบริษัทชั้นนำจึงจ่ายค่าจ้างที่เหมาะสมให้กับพนักงานของตน คำตอบนั้นง่ายมาก - พวกเขาต้องการรักษาผู้เชี่ยวชาญชั้นนำไว้ หากคุณจ่ายค่าจ้างที่เหมาะสมให้กับพนักงานของคุณ คุณจะสามารถรายล้อมไปด้วยผู้เชี่ยวชาญได้ ถ้าไม่เช่นนั้น ในไม่ช้าคนที่คุณฝึกอบรมก็จะออกจากองค์กรของคุณ

4. กำหนดเกณฑ์

ดังนั้นคุณจึงรู้เป้าหมายของคุณและรู้ว่าจำนวนเงินขั้นต่ำและค่าเฉลี่ยในการจ่ายพนักงานของคุณคือเท่าใด จากนั้นคุณสามารถเริ่มพัฒนาระบบค่าจ้างได้ เริ่มจากเป้าหมายกันก่อน

ตัวอย่างเช่น คุณตัดสินใจที่จะมียอดขายถึง 2,000,000 USD นั่นคือและคุณมีวิธีบางอย่างในการทำเช่นนี้ - เพิ่มการกระจายเชิงตัวเลขให้กับร้านค้าปลีก 1,000 แห่ง เพิ่มการกระจายคุณภาพ (คุณภาพการขายตำแหน่งแบรนด์) เป็นร้านค้าปลีก 500 แห่ง

ตอนนี้จำเป็นต้องกำหนดเกณฑ์การทำงานสำหรับตัวแทนขายแต่ละคน เช่น กำหนดแผนปริมาณการขาย แผนจำนวนสาขา (t.t.) แผนคุณภาพ t.t. (การขายที่มีคุณภาพเป็น t.t.)

กำหนดค่าธรรมเนียมในการทำแต่ละแผนให้เสร็จสิ้นและชำระค่าดำเนินการตามแผนที่กำหนดไว้

ตัวอย่างเช่น คุณตัดสินใจว่าคุณจะจ่ายเงินสำหรับการดำเนินการตามแผน:

ปริมาณการขาย - 150 USD จ.

การกระจายตัวเลข - 100 USD จ.

การกระจายคุณภาพสูง - 100 USD จ.

จดจำ!!!

หากปฏิบัติตามแผนทั้งหมดตัวแทนขายจะต้องได้รับเงินเดือนเท่ากับมูลค่าตลาด (ดูจุดที่ 3) หากไม่ปฏิบัติตามแผนทั้งหมดเขาจะต้องได้รับค่าจ้างขั้นต่ำ (ดูจุดที่ 2) และหลังจากนั้นคุณต้องให้ข้อเสนอแนะกับเขา

หากตัวแทนฝ่ายขายไม่ปฏิบัติตามแผนเดียวภายใน 2-3 เดือน คุณก็ควรไล่เขาออก

5.นำเงินเดือนมาให้พนักงาน

เงินเดือนควรชัดเจนสำหรับพนักงานทุกคน ฉันมักจะถามคำถามกับตัวแทนฝ่ายขายจากองค์กรต่างๆ: “เงินเดือนของคุณคำนวณตามเกณฑ์ใด” และฉันมักจะได้ยินว่า “ฉันไม่รู้ด้วยซ้ำ โดยปกติแล้วเจ้านายจะคำนวณเปอร์เซ็นต์ และจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับราคาที่ขายผลิตภัณฑ์”

พนักงานทุกคนควรเข้าใจว่าพวกเขาสามารถสร้างรายได้ในองค์กรของคุณได้อย่างไร หากเขาไม่ทราบสิ่งนี้ คุณจะไม่สามารถบรรลุเป้าหมายได้ เนื่องจากระบบเงินเดือนเป็นกระบวนการที่คุณบรรลุเป้าหมาย

ตัวอย่างจากการปฏิบัติส่วนตัวการทำงานเป็นผู้จัดการระดับภูมิภาค ต้องสื่อสารระบบค่าจ้างกับผู้ใต้บังคับบัญชา ฉันเรียกประชุมสามครั้งและอธิบายเกณฑ์เงินเดือน ฉันแน่ใจว่าลูกน้องของฉันทุกคนรู้ระบบค่าจ้าง แต่ฉันคิดผิด เมื่อเจ้านายมาที่ภูมิภาคของฉัน สิ่งแรกที่เขาถามพนักงานคือพวกเขาเข้าใจระบบเงินเดือนอย่างไร เขาเรียกประชุมและขอให้พนักงานทุกคน การเขียนเกณฑ์เงินเดือนปัจจุบันคือเขาจัดสอบ ผลปรากฎว่าพนักงาน 40% ไม่เข้าใจเกณฑ์ในการคำนวณค่าจ้าง มันเป็นบทเรียนที่ดีที่สอนฉันเรื่องนี้: ปฏิบัติตามและตรวจสอบ

ตรวจสอบความเข้าใจของพนักงานในระบบบัญชีเงินเดือนทุกเดือน ในทางปฏิบัติของฉัน ฉันแนะนำให้พนักงานจ่ายเงินเองตามเกณฑ์ที่กำหนดไว้ล่วงหน้า ฉันแค่ต้องตรวจสอบว่าพวกเขาทำถูกต้องหรือไม่

จากหนังสือการบัญชี ผู้เขียน Sherstneva Galina Sergeevna

12. การบัญชีเงินเดือน งานหลัก: 1) จ่ายเงินให้กับบุคลากรตามค่าจ้างตามเวลาที่กำหนด 2) กำหนดต้นทุนของผลิตภัณฑ์งานบริการ (WW) ในเวลาที่เหมาะสมและถูกต้องตามจำนวนค่าจ้างสะสมพร้อมเงินช่วยเหลือสังคม

จากหนังสือทฤษฎี การบัญชี ผู้เขียน ดาราวา ยูเลีย อนาโตเลฟนา

22. องค์กรบัญชีเงินเดือนดูแลรักษาการบัญชีสังเคราะห์ของการชำระค่าจ้างในบัญชี 70“ การชำระหนี้กับบุคลากรเพื่อรับค่าจ้าง” การบัญชีเชิงวิเคราะห์สำหรับบัญชี 70 จะถูกเก็บรักษาไว้ในบัญชีส่วนตัวของคนงานและพนักงาน (แบบฟอร์มหมายเลข T-54 และหมายเลข T-55) ซึ่งเริ่มตั้งแต่ต้นปีเป็นต้นไป

จากหนังสือสมุดงานของหัวหน้างาน ผู้เขียน โดรอชชุก นิโคไล

บทที่ 7: วิธีเอาชนะการต่อต้านตัวแทนฝ่ายขายต่อการกำหนดเส้นทาง เขาพูดเสมอว่าวันนี้เขาสัญญากับลูกค้าบางรายว่าเขาจะมารับออเดอร์และเก็บเงินถึงที่ และทุกครั้ง1. พิจารณาด้วยตัวคุณเองว่าทำไมคุณถึงต้องการเส้นทางถ้าคุณ

จากหนังสือ กิจกรรมของมนุษย์. บทความเกี่ยวกับ ทฤษฎีเศรษฐศาสตร์ ผู้เขียน มิเซส ลุดวิก ฟอน

บทที่ 11: จะทราบได้อย่างไรว่าผู้สมัครตำแหน่งตัวแทนฝ่ายขายจะสามารถทำงานในระบบ - ทำงานที่ได้รับมอบหมายและเก็บเงินตรงเวลาได้หรือไม่? ในระหว่างขั้นตอนการสัมภาษณ์จำเป็นต้องค้นหารูปแบบพื้นฐาน (จากรูปแบบภาษาอังกฤษ - ตัวอย่าง, รูปแบบ) ของบุคคล: อย่างไร

จากหนังสือ ข้อผิดพลาดทั่วไป ระเบียบราชการเศรษฐกิจ ผู้เขียน ฮาซลิตต์ เฮนรี สจ๊วต

บทที่ 13: จะเปลี่ยนตัวแทนขายอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร 1. ทำงานเพื่อสร้างระบบการขาย ฉันมักจะถามหัวหน้างานและผู้นำการขายว่า “คุณอยากจะเป็นคนแบบไหนในสถานการณ์ที่ความเป็นผู้นำที่เข้มแข็งมุ่งเน้นไปที่การสร้างระบบที่

จากหนังสือ ระบบสมดุลตัวชี้วัด : บนเส้นทางการดำเนินงาน ผู้เขียน บราวน์ มาร์ค เกรแฮม

บทที่ 14: จะรักษาตัวแทนขายมืออาชีพไว้ในองค์กรของคุณได้อย่างไร 1. กำหนดคุณค่าของพนักงาน ขั้นแรกให้ตอบคำถามตัวเองว่า “จริงๆ แล้วพนักงานคนนี้มีค่าแค่ไหน?” หากคุณทำงานในธุรกิจที่ไม่ได้มาตรฐานและเน้นความรู้ (การให้คำปรึกษา

จากหนังสือ The Story of My Success [คอลเลกชัน] โดยฟอร์ดเฮนรี่

บทที่ 15: จะพัฒนาระบบการจัดการและจูงใจพนักงานขายได้อย่างไร? ผู้จัดการมีบทบาทหกประการในการจูงใจและจัดการบุคลากร1 Guide ผู้จัดการเกือบทุกคนมีบทบาทเป็นไกด์ กล่าวคือ เขาบอกพนักงานใหม่เกี่ยวกับเรื่องนี้

จากหนังสือเงินเดือน: เงินคงค้างการชำระเงินภาษี ผู้เขียน ตูร์ซินา เอเลนา อนาโตลีเยฟนา

การฝึกอบรมใดที่ควรได้รับก่อนสำหรับตัวแทนฝ่ายขายที่เป็นมิตรต่อสิ่งแวดล้อม เราทำการฝึกอบรมเบื้องต้นสำหรับตัวแทนขาย "สีเขียว" ในบริษัทจัดจำหน่ายตามโปรแกรมต่อไปนี้ ขั้นที่ 1 การเดินทางของผู้สมัครไปยังพื้นที่ที่มีศูนย์กลางการค้าที่มีอยู่

จากหนังสือ 1C: การบัญชี 8.0 กวดวิชาภาคปฏิบัติ ผู้เขียน Fadeeva Elena Anatolyevna

จะเพิ่มความหลากหลายให้กับงานของตัวแทนขายได้อย่างไรหากเขาเบื่องานในพื้นที่ของเขา? คุณรู้ไหมว่าทำไมตัวแทนฝ่ายขายถึงเบื่อกับงานของเขา? เพราะชีวิตของเขาทำให้เขานึกถึงวันกราวด์ฮอก - สิ่งเดียวกันทุกวัน เขารู้ว่าเขาจะอยู่กับคนแบบไหน

จากหนังสือการจัดการกระบวนการทางธุรกิจ คู่มือการปฏิบัติในการดำเนินโครงการให้ประสบผลสำเร็จ โดย เจสตัน จอห์น

5. อัตราค่าจ้างรวมและอัตราค่าจ้างสุทธิ ในตลาดแรงงาน นายจ้างซื้อและรับกิจกรรมบางอย่างเป็นการแลกเปลี่ยนกับค่าจ้างซึ่งเขาให้มูลค่าตามราคาตลาด สำหรับราคาตามปริมาณที่กำหนด

จากหนังสือของผู้เขียน

บทที่ 20 สหภาพแรงงานรับประกันค่าจ้างที่สูงขึ้นหรือไม่? ความเชื่อที่ว่าสหภาพแรงงานสามารถเพิ่มค่าจ้างที่แท้จริงได้อย่างมีนัยสำคัญในระยะยาวและสำหรับชนชั้นแรงงานทั้งหมดถือเป็นหนึ่งในภาพลวงตาที่ยิ่งใหญ่ในยุคของเรา พื้นฐานของความเข้าใจผิดนี้

จากหนังสือของผู้เขียน

11.จะพัฒนาอย่างไร ระบบของตัวเองการบริหารผลการปฏิบัติงาน การพัฒนาใหม่หรือการปรับปรุง ระบบที่มีอยู่การจัดการประสิทธิภาพอาจใช้เวลาน้อยกว่าที่คุณคิดด้วยซ้ำ หลายองค์กรตระหนักดีว่าตอนนี้พวกเขาสามารถประหยัดได้แล้ว

จากหนังสือของผู้เขียน

จากหนังสือของผู้เขียน

2.12. การฝากค่าจ้างตามขั้นตอนการทำธุรกรรมเงินสดในสหพันธรัฐรัสเซีย (ได้รับอนุมัติโดยการตัดสินใจของคณะกรรมการธนาคารกลางแห่งรัสเซียเมื่อวันที่ 22 กันยายน 2536 ฉบับที่ 40) จะมีการจัดสรรสามวันสำหรับการจ่ายค่าจ้างที่ โต๊ะเงินสดขององค์กรและในภูมิภาคของ Far North และพื้นที่เทียบเท่า

จากหนังสือของผู้เขียน

10.2. บัญชีเงินเดือน ในการดำเนินการบัญชีเงินเดือนในโปรแกรม 1C: การบัญชี 8.0 จะใช้เอกสาร "บัญชีเงินเดือนสำหรับพนักงานขององค์กร" เราจะดำเนินการบัญชีเงินเดือนสำหรับหัวหน้าฝ่ายบัญชีของ LLC ในวันที่ 28 กุมภาพันธ์ 2549

จากหนังสือของผู้เขียน

พัฒนาระบบใหม่ พัฒนา ระบบพิเศษ. หากเป็นไปได้ตามกฎแล้วควรหลีกเลี่ยงการพัฒนากิจกรรมดังกล่าว ข้อได้เปรียบหลัก: ระบบสามารถปรับแต่งและกำหนดค่าได้อย่างสมบูรณ์สำหรับองค์กรที่กำหนด หลัก

ธุรกิจใด ๆ ต้องใช้ความพยายามในการขายสินค้าหรือบริการให้กับผู้ซื้อที่มีศักยภาพ นี่เป็นสิ่งจำเป็นและ เงื่อนไขที่จำเป็น. ความท้าทายอยู่ที่ว่าจะต้องชดใช้ความพยายามเหล่านี้อย่างไร ลองพิจารณาหนึ่งในคำตอบที่เป็นไปได้สำหรับคำถามนี้ ฉันขอจองทันทีว่าไม่มีโซลูชันเดียวที่สามารถถือเป็นสากลและมีประสิทธิภาพเท่าเทียมกันสำหรับบริษัทใดๆ นอกจากนี้บริษัทควรทบทวนเป็นระยะๆ รุ่นที่มีอยู่คำนวณเงินเดือนของพนักงานของคุณและเปลี่ยนแปลงหากจำเป็น ความต้องการดังกล่าวอาจเกิดจากการเปลี่ยนแปลงในบริษัทและในตลาดใดตลาดหนึ่ง และในระดับเศรษฐกิจมหภาค

วิธีแรกในการชำระเงิน - เงินเดือนคงที่ - เป็นเรื่องปกติเนื่องจากความเรียบง่าย ข้อเสียเปรียบหลักของโมเดลนี้คือลักษณะคงที่และขาดแรงจูงใจในการพัฒนาพนักงาน

รูปแบบค่าคอมมิชชันมีผลกระทบต่อแรงจูงใจของพนักงานขายมากขึ้น จากประสบการณ์ของฉันกับแนวทางปฏิบัติของบริษัทต่างๆ ฉันสามารถพูดได้ว่ารูปแบบค่าคอมมิชชัน เมื่ออัตราเป็นสัญลักษณ์หรือไม่มีหลักการ จะมีประสิทธิภาพอย่างมากในการจูงใจผู้ขาย อย่างไรก็ตาม โมเดลนี้ไม่เหมาะกับทุกบริษัทและไม่เหมาะกับพนักงานทุกประเภท ข้อเสียของรุ่นนี้:

• กระตุ้นเฉพาะกิจกรรมที่ชำระเงินเท่านั้น
• กระตุ้นความสำเร็จของแต่ละบุคคล (บางครั้งก็ส่งผลเสียหายต่อผลลัพธ์โดยรวม);
• กระตุ้นความสำเร็จของงานปัจจุบัน
• การชำระเงินจะขึ้นอยู่กับข้อเท็จจริง โดยไม่คำนึงถึงการเปลี่ยนแปลงของตลาดและบริษัท

ตัวเลือกที่เสนอด้านล่าง - การชำระเงินตามระดับความสำเร็จของตัวบ่งชี้ที่วางแผนไว้ - ก็ไม่มีข้อเสียเช่นกัน สิ่งสำคัญประการหนึ่งคือบริษัทจำเป็นต้องมีระบบการวางแผนและบัญชีที่ชัดเจน ในทางกลับกัน มีข้อดีหลายประการที่ปฏิเสธไม่ได้:

• ช่วยให้คุณสามารถจัดการสถานการณ์: คาดการณ์และวางแผนผลการทำงาน
• คำนึงถึงพลวัตของตลาดตลอดจนพลวัตของการพัฒนาของบริษัทและพนักงานแต่ละคน
• คำนึงถึงปัจจัยหลายประการ รวมถึงผลการปฏิบัติงานของกลุ่ม
• เชื่อมโยงกับเป้าหมายขององค์กรทั้งหมด

หลักการหลายประการที่เป็นรากฐานของแบบจำลองที่นำเสนอด้านล่าง:

• เงินเดือนเป็นเพียงองค์ประกอบหนึ่งเท่านั้น นโยบายบุคลากรบริษัทและไม่สามารถดึงออกจากบริบทขององค์กรได้
• เงินเดือนช่วยแก้ปัญหาสองประการที่สัมพันธ์กัน: ช่วยให้พนักงานอยู่ในบริษัทและกระตุ้นให้เขาบรรลุผลการทำงานที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ จากนี้แบบจำลองที่เหมาะสมที่สุดสำหรับอาชีพของตัวแทนขายดูเหมือนจะเป็นการคำนวณค่าจ้างจากส่วนที่คงที่ (ซึ่งสอดคล้องกับระดับความเป็นมืออาชีพและความพึงพอใจของเขา ขั้นต่ำที่จำเป็นความต้องการของเขา) และส่วนที่แปรผันขึ้นอยู่กับผลงานของเขา
• เป้าหมายที่ตั้งไว้สำหรับพนักงานจะต้องบรรลุผลได้ เนื่องจากความล้มเหลวอย่างต่อเนื่องในการปฏิบัติตามแผนถือเป็นการลดแรงจูงใจ พนักงานประมาณ 80% ควรจะสามารถบรรลุเป้าหมายที่วางแผนไว้ได้เต็มจำนวน และ 20% ควรจะสามารถบรรลุเป้าหมายที่วางแผนไว้ได้ มิฉะนั้นควรพิจารณาแผนใหม่อีกครั้ง
• รูปแบบการจ่ายเงินเดือนควรมีเหตุผลและเข้าใจได้สำหรับพนักงาน
• การพัฒนาแพ็คเกจค่าตอบแทนนั้นนำหน้าด้วยการคัดเลือกพนักงานอย่างรอบคอบ รูปแบบใด ๆ จำเป็นต้องคำนึงถึงและรวมถึงปัจจัยของแรงจูงใจในตนเองด้วย

ตอนนี้โมเดลเอง เงินเดือนคำนวณโดยใช้สูตร:

เงินเดือน = อัตรา + พรีเมี่ยม

ในทางกลับกันเราจะคำนวณเบี้ยประกันภัยเป็น

พรีเมี่ยม = เดิมพัน x สัมประสิทธิ์ประสิทธิภาพ

เงินเดือน = เดิมพัน + (เดิมพัน x อัตราส่วนผลงาน)

ขั้นตอนการคำนวณค่าสัมประสิทธิ์ประสิทธิภาพ (Kr):

1. ตัวชี้วัดและเกณฑ์ในการประเมินงานของตัวแทนขายจะถูกกำหนดเช่นกัน
2. น้ำหนักของตัวบ่งชี้แต่ละตัว (ความหมายและระดับอิทธิพลต่อการประเมินประสิทธิภาพโดยรวม)
3. สำหรับแต่ละเกณฑ์ ตัวบ่งชี้เป้าหมายจะถูกสร้างขึ้น
4. สำหรับแต่ละเกณฑ์ ค่าสัมประสิทธิ์ความสำเร็จจะปรากฏขึ้น
5. ผลรวมของผลลัพธ์ "ถ่วงน้ำหนัก" สำหรับเกณฑ์ทั้งหมดแสดงถึงประสิทธิภาพของงาน

ข้อกำหนดและรายการเกณฑ์การประเมินประสิทธิภาพ:

1. เกณฑ์ควรอธิบายประเด็นสำคัญทั้งหมดของงานของตัวแทนขาย
2. ค่าเกณฑ์จะต้องอยู่ภายใต้การควบคุมของตัวแทนฝ่ายขาย
3. เป็นที่พึงปรารถนาที่จะมีตัวบ่งชี้ดังกล่าวไม่กี่ตัว ไม่เกินห้าตัว และไม่ซ้ำกัน

เห็นได้ชัดว่าผลงานของตัวแทนขายส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับงานของพนักงานคนอื่นและแผนกต่างๆ ของบริษัท เป็นการยากที่จะชดเชยผลิตภัณฑ์ที่อ่อนแอหรือสถานการณ์ตลาดที่ไม่เอื้ออำนวย แม้ว่าจะให้บริการการขายอย่างมืออาชีพก็ตาม อย่างไรก็ตาม เป็นไปได้และจำเป็นในการประเมินการมีส่วนร่วมของตัวแทนฝ่ายขายต่อผลลัพธ์โดยรวม สำหรับตัวแทนขายของผู้ผลิต/ผู้จำหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค เกณฑ์การประเมินอาจรวมถึงตัวชี้วัดดังต่อไปนี้

• จำนวนลูกค้าที่ใช้งานอยู่: การประมาณจำนวนการประชุมอาจไม่สมเหตุสมผลนัก เนื่องจากไม่ใช่จำนวนที่สำคัญ แต่เป็นผลลัพธ์สุดท้าย
• ปริมาณการขาย: ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับนโยบายการตลาดและการผลิตของบริษัท ระดับความรู้และความภักดีของผู้บริโภคขั้นสุดท้าย ในทางกลับกัน ตัวแทนฝ่ายขายสามารถจัดการพอร์ตโฟลิโอของลูกค้าและจัดสรรเวลาให้กับลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• ปริมาณลูกหนี้: นอกเหนือจากเหตุสุดวิสัยแล้ว พนักงานขายจะต้องทราบและคำนึงถึงความสามารถของลูกค้าด้วย ตัวบ่งชี้ลูกหนี้ในอุดมคติคือศูนย์จุด หรือศูนย์หนึ่งในสิบของหน่วยการเงิน แต่ในความเป็นจริง คุณต้องทนกับหนี้ของลูกค้าและจัดการจำนวนหนี้ ในการทำเช่นนี้ คุณสามารถเชื่อมโยงหนี้เข้ากับผลประกอบการและกำหนดตัวบ่งชี้มาตรฐานของผลตอบแทนเงินสดตามที่วางแผนไว้ (ส่วนแบ่งของลูกหนี้ในมูลค่าการซื้อขายจริง)
• การแบ่งประเภท: แม้ว่าสถานการณ์จะแตกต่างกันไปในแต่ละลูกค้า แต่โดยทั่วไปแล้วจำเป็นต้องคำนึงถึงตัวบ่งชี้นี้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในขั้นตอนของการแนะนำผลิตภัณฑ์ใหม่สู่ตลาดหรือเมื่อดำเนินกิจกรรมการตลาดแบบกำหนดเป้าหมาย ในกรณีนี้ คุณสามารถป้อนตัวบ่งชี้เพิ่มเติมสำหรับปริมาณการจัดจำหน่าย/การขายของผลิตภัณฑ์เฉพาะหรือยอดขายของลูกค้าประเภทใดประเภทหนึ่งได้
  การประเมินตามช่องทางการจำหน่ายหากไม่มีเป้าหมายที่ชัดเจน (เช่น สร้างการจัดจำหน่ายโดยตรง 100% “ผู้ผลิต- เครือข่ายการค้าปลีก") มันไม่สมเหตุสมผลเลยที่จะดำเนินการ การประเมินส่วนแบ่งการตลาดของคุณมีความสำคัญมากกว่า เนื่องจากการคำนวณส่วนแบ่งการตลาดอาจเป็นเรื่องยากเนื่องจากขาดข้อมูลที่เชื่อถือได้ของคู่แข่ง คุณจึงสามารถกำหนดเป้าหมายไม่ใช่เป็นเปอร์เซ็นต์ แต่ในแง่กายภาพ โดยประเมินปริมาณสัมบูรณ์มากกว่าส่วนแบ่งเชิงสัมพันธ์
  การกระจายอำนาจเป็นข้อกำหนดเบื้องต้น การขายที่ประสบความสำเร็จดังนั้นเมื่อปฏิบัติตามแผนการหมุนเวียน พนักงานขายหรือผู้จัดการระดับภูมิภาคจะถูกบังคับให้มองหาช่องทางการจัดจำหน่ายที่เหมาะสมที่สุด ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถประเมินได้จากปริมาณการขายและลูกหนี้การค้า รวมถึงประสิทธิภาพโดยเฉลี่ยของตัวแทนฝ่ายขายรอง

1. จำเป็นต้องสร้างมาตรฐานประสิทธิภาพตามเกณฑ์ ตัวอย่างเช่น จะมีการจ่ายโบนัสเฉพาะในกรณีที่ตัวแทนขายมีตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพอย่างน้อย 70% สิ่งนี้จะดึงดูดความสนใจของผู้ขายต่อตัวบ่งชี้ที่ได้รับการประเมินแต่ละตัว

ตัวอย่างการคำนวณประสิทธิภาพ:

1. อัตราฐานสามารถกำหนดได้ตามแผนการขายและกำไรที่คาดการณ์ไว้ (แนวทางเชิงรุก) หรือขึ้นอยู่กับค่าเฉลี่ยของตลาด (แนวทางเชิงรับ)

อัตราฐาน = งบประมาณ / (1+ นาที K)

โดยที่ min K คือสัมประสิทธิ์ประสิทธิภาพเกณฑ์

เช่น เมื่อใด เงินเดือนเฉลี่ยตัวแทนฝ่ายขายในอุตสาหกรรม $400 และขั้นต่ำ ระดับที่ยอมรับได้ประสิทธิภาพ 0.7 (70%) อัตราฐานจะอยู่ที่ 235 USD และเงินเดือน (ในตัวอย่างของเรา) คือ 414 USD

ข้อเสียของชุดเกณฑ์ที่เสนอข้างต้นคือการขาดการพิจารณาแง่มุมต่างๆ ของการทำงานของตัวแทนขาย เช่น วินัย การทำงานเป็นทีม การศึกษาด้วยตนเอง เป็นต้น ดังนั้น โมเดลนี้ก็เหมือนกับโมเดลอื่นๆ ที่ต้องได้รับการประเมินและปรับให้เข้ากับความสามารถและความต้องการของบริษัทใดบริษัทหนึ่ง

จูงใจตัวแทนขายให้ การทำงานเป็นทีมเป็นไปได้โดยการประเมินประสิทธิผลโดยคำนึงถึงประสิทธิภาพของทั้งแผนกหรือบริษัท ในการดำเนินการนี้ จำเป็นต้องกำหนดมาตรฐานความรับผิดชอบของพนักงานเพิ่มเติมสำหรับผลลัพธ์ส่วนบุคคล (เช่น 80%) และผลลัพธ์กลุ่ม (20%) ในตัวอย่างของเรา หากแผนกขายประสบความสำเร็จ 90% ผลการปฏิบัติงานของพนักงานจะเป็น 78.8% (=76%*80%+90%*20%)

และสิ่งที่สำคัญที่สุดคือจำไว้ว่าไม่จำเป็นต้องใช้โมเดลเพื่อประโยชน์ของตัวโมเดลเอง แต่เพื่อประโยชน์ของผลลัพธ์ที่อนุญาตให้ได้รับ วินัยที่เข้มงวดไม่ได้ลบล้างความยืดหยุ่นและความเต็มใจที่จะสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ