Головна Перекладач Що для вас "продажу"? Що таке продаж? Професійні якості менеджера з продажу.

Що для вас "продажу"? Що таке продаж? Професійні якості менеджера з продажу.

Я нерідко зустрічав наступний феномен – компанії вважають, що у них є сильний відділ продажу, коли насправді він у них взагалі відсутній.

З погляду бухгалтерського обліку може відбутися лише тоді, коли між покупцем і продавцем існує зобов'язання, за яким покупець зобов'язаний дати продавцю гроші за послугу чи товар, який йому надають.

Отже, теорія бухгалтерського обліку спонукає нас знайти відповідь наступне питання: коли виникає це зобов'язання – коли отримано замовлення, коли товар доставлений чи коли отримані ?

Це визначення доречне у бухгалтерії, але може не спрацювати у сфері .

Продаж - це процес пошуку покупця, якому потрібен наш продукт чи послуга, а також його прийняти рішення та дати нам гроші за наш продукт чи послуги.

Продаж відрізняється від прийому замовлень.

Деякі компанії, як на мене, мають , але не продають. Вони приймають замовлення, і через те, що вони створюють зобов'язання платити, це називається продажами, хоча сам процес продажу відсутній.

Щоб пояснити цю відмінність, я використовую таку аналогію: порівняйте американського продавця з турецьким торговцем на ринку в Стамбулі.

Де стоїть американський продавець? У магазині за прилавком, чекаючи замовлень чи ведучи продажів.

Де знаходиться турецький торговець? На вулиці, зупиняючи перехожих і приставаючи до них, поки вони не погодяться пройти з ним до магазину, де знайдеться мільйон причин, чому вам потрібно придбати що-небудь саме в нього.

Як на мене, американець просто приймав замовлення, а турецький продавець продавав.

Ця різниця між продажем та прийомом замовлень пояснює, чому організації, які знаходяться на кривій життєвого циклу, вмирають. У них немає продажу, вони приймають замовлення. Вони розраховують на те, що маркетинг приведе покупців у магазин, а продавець буде просто приймати замовлення.

Подивіться на банківський сектор. Хто там продає? Ніхто. У своїй роботі я роблю так, щоб кожен відділення впроваджував KPI з продажу, а це означає виходити з-за столу і йти на вулицю (не буквально). Приєднатися до торгової палати, клубу Ротарі або будь-якої іншої громадської організації, де ви могли б знаходити нових клієнтів для вашого банку».

Що поганого в тому, що маркетинговий відділ займається продажем?

Я думаю, що маркетинг нагадує орання землі, її добриво та зрошення для того, щоб посів приніс найкращий урожай. Посів – це продаж, а збирання врожаю – прийом замовлень.

Добриво необхідне хорошого врожаю, але його недостатньо. Потрібний посів.

Запитайте себе, хто у вашій компанії займається не маркетингом, не прийомом замовлень, а старим добрим продажем?

Будьте готові до сюрпризу: функція продажу або відсутня взагалі, або дуже слабо розвинена, тоді як прийом замовлень, який називають продажами, зростає та процвітає.

Просто мої думки,

Іцхак Калдерон Адізес

Багато людей вважають, що хорошому продавцю не важливо, чим саме торгувати, проте насправді часто виявляється, що різниця. Залежно від специфіки виду продажів менеджер повинен мати абсолютно різні особисті якості. Щоб зрозуміти, чим викликані ці відмінності, необхідно заглибитися у визначення «продаж» та вивчити всі форми та аспекти цієї нелегкої діяльності.

Продавці, які працюють на масовому схожі на спринтерів, яким важлива швидкість дій та їх кількість, у той час як корпоративним менеджерам з продажу набагато важливіше встановлення тривалих довірчих відносин з метою максимізації прибутку.

Що таке продаж?

З суттю даного управлінсько-економічного поняття дуже важливо розібратися, оскільки від розуміння його природи та етапів залежить обсяг реалізації. Багатьом експертам до душі таке визначення: продаж - це комплекс заходів для впливу на бачення світу клієнтом з метою створення в його свідомості та емоціях необхідності певного товару, який він зможе отримати за свої фінансові ресурси. При цьому має досягатися максимальна вигода клієнта та прибуток продавця.

Що означає B2B?

Скорочення B2B має англійське походження: Business to Business і позначає характер економічного та інформаційного впливу між юридичними особами. Дослівний переклад – бізнес для бізнесу. Що таке продаж B2B? Це широкий ринковий сегмент, на якому продажі орієнтовані не на кінцевого споживача, а на інший бізнес. Тобто в узагальненому вигляді терміну В2В відповідають усі форми діяльності, клієнтами яких є юридичні особи.

маркетинг?

Розглянувши суть продажів бізнесу, настав час дізнатися, що таке продаж B2C. Цей термін також запозичений з англійської мови: Business To Consumer, і позначає форму торгівлі шляхом прямого продажу кінцевим споживачам. Дослівний переклад – бізнес для споживача. Цей вид продажів дозволяє вести відносини з найменшою кількістю посередників, що веде до підвищення прибутковості. У системі відносини будуються за схемою «Бізнес-клієнт». Простіше кажучи, це продаж послуг і товарів безпосередньо кінцевому споживачеві.

Тепер необхідно визначити основні особливості цих двох принципово різних форм ведення бізнес-продажів.

Різні обсяги

Прямі продажі споживачам обмежуються найчастіше певним бюджетом, який готовий витратити за раз людина. Його межа може бути виражена кількістю готівки в кишені споживача. Підприємці мають у розпорядженні набагато більші корпоративні кошти, які обмежуються лише величиною обороту організації. Продаж продукції бізнесу відбувається не одинично, а сотнями чи тисячами штук. Так, покупка автомобіля для рядової людини - це ціла подія, що відбувається всього кілька разів у житті, тоді як бізнесмен з корпоративною метою може купувати їх десятками, і витрати при цьому будуть не дуже відчутними.

Професіоналізм покупців

Бізнесмени є професійними покупцями, які повністю усвідомлюють те, для чого буде використовуватися їх покупка, про всі її плюси і мінуси. Крім того, вони можуть проконсультуватися у незалежних експертів. Прийнявши рішення про купівлю, підприємець уже знає конкретні параметри товару, які максимально підійдуть для вирішення його бізнес-завдань. Споживач ж із народу може мати серйозного уявлення, припустимо, про побутову техніку, а своєму виборі покладатися на слова продавця-консультанта.

Технічна складність продукту

Продаж товарів для бізнесу передбачає високу складність самого продукту. Так, кожен бізнесмен має бажання отримати інформацію про всі нюанси роботи складного обладнання (апаратури зв'язку, верстатів з програмним забезпеченням, потокових ліній і т. д.), а також про можливі та прибутковість його використання у конкретно взятому бізнесі.

Тривалість циклу покупки

На відміну від споживчих продажів, складні товари для бізнесу реалізуються не швидко. Зустрічі з продавцем проходять найчастіше в кілька етапів, після яких покупець оцінює всі плюси та мінуси, а також можливі альтернативи, після чого укладається договір – як логічне завершення процесу. Приклади завершення угод, яким навчають споживчих продавців, у разі використовувати некоректно.

Рівень ризику покупця

Покупці ризикують набагато більше, ніж рядові споживачі. І в поняття ризику входить не лише сума, віддана за товар, а й усі можливі збитки та втрати прибутку від некоректної роботи обладнання надалі, аж до існування бізнес-структури загалом.

Відповідальність при ухваленні рішення

Що таке продаж бізнесу? Це непростий шлях від секретаря до відповідального за прийняття необхідного рішення про покупку керівника. При цьому необхідно чітко відчувати кожного співрозмовника, просуваючи при цьому всі позитивні сторони свого товару. Тут не можна взяти покупця нахрапом, необхідно діяти цілеспрямовано та планомірно.

Виробничий попит

Складність завдання продавця товарів великому бізнесу в тому, що йому необхідно прораховувати не лише попит на власну продукцію, а й проводити моніторинг супутніх ринків. Попит на ресурси з боку підприємців прямо пропорційний попиту на їхню кінцеву продукцію. І вивченням статево-вікової структури споживачів (як при організації продажів населенню) тут не вдасться обмежитися ніяк.

Близькість комунікації продавця та покупця

Менеджер з продажу товарів для бізнесу найчастіше стає завсідником офісу покупця. Однак навіть після підписання угоди та виконання обов'язків сторін зв'язок продавця та корпоративного споживача не переривається. Ціна продажу в даному випадку велика, тому менеджер контролює (іноді роками) процеси поставки, налагодження та обслуговування свого товару. Крім цього, після великих продажів дві сторони домовленості стають певною мірою партнерами з бізнесу, що визначає їхню відповідальність одна перед одною.

З таким самим успіхом можна було запитати: «Що таке мистецтво, творчість, майстерність…?» Складно сприймається на слух фраза "Я працюю в музиці", а фраза "Я працюю у продажах" звучить дуже звично. Незважаючи на те, що продажі сьогодні є об'єктом підвищеної уваги величезної кількості людей, багато хто з нас навіть не хоче задуматися про те, що ж таке продаж і що вони означають для кожного з нас.

Давайте я познайомлю вас із визначенням поняття продажів з погляду фахівців:

Продажі – це обсяг реалізації продукції за певну кількість часу.

Сухувато, звісно, звучить, але дуже вірно висловлює суть. Напевно, на цьому можна було б завершити написання цієї статті. Вичерпна відповідь на запитання знайдена, цікавість задоволена. Але не так усе просто, друзі.

Коли я думала написати про те, що таке продажі, перш за все я хотіла постаратися позначити ту несправедливість, яка панує в нашому ставленні до продажу, і зрозуміти, ким ми є в цьому складному, цікавому та захоплюючому процесі.

Важко уявити музиканта, який знає історію музики, музичних напрямів, імен великих майстрів. Не стежить за новими іменами та подіями, за тим, що відбувається у музичному світі. Неможливо уявити музиканта, який приходить на роботу лише для того, щоб відпрацювати на ній з 9 до 18, а після роботи займатися домашніми справами.

Є таке слово – покликання, це те, завдяки чому музикант не поділяє час робочого дня та особистого часу. Його життя вже присвячене Музиці та всьому, що з нею пов'язано. Щоденні заняття та репетиції стають доказом майстерності музиканта.

А що у продажах?

Яка ж справа у продажу? Якщо починати з покликання, то тут дуже сумно. У продажу часто люди йдуть для того, щоб мати змогу отримувати не стабільну зарплату. Саме завдяки обсягу реалізації продукції за певну кількість часу комусь вдається більше заробити, а хтось змушений накопичувати негативні емоції стосовно того, чим займається і тихо ненавидіти свою роботу.

Я знаю, що існує величезна кількість всього того, що ми повинні знати про продаж: техніки, технології, правила… Друзі, а ви намагалися почути музику продажів? Уявіть, що це такий самий музичний інструмент, як, наприклад, рояль. Може настав час викликати налаштування? І тоді всі кнопки зазвучать у тон камертону? І рояль під вашими руками зазвучить по-новому?

Зізнаюся, втішно спостерігати, що сьогодні все більше людей відвідують тренінги з продажу та навчаються в успішних майстрів продажу. А ще зовсім недавно, років 3-4 тому, менеджерів із продажу неможливо було «загнати» на тренінг, деякі з них буквально заливались сльозами, щоб виконати завдання тренера… Так, було й таке.

Своя користь

Але як тільки через деякий час вони розуміли користь і свою вигоду від навчання, ситуація змінювалася і люди самі цікавилися, коли буде наступний тренінг. Знайшли ключове слово у цій пропозиції? "Самі розуміли свою користь" - це те, що по-іншому називається мотивацією, тобто те, що спонукає людину займатися тією чи іншою дією. Чи не мотивація, придумана керівниками, а внутрішня мотивація самої людини.

Що для мене означає продаж

Для мене продажі — це життя і постійний розвиток і прагнення до майстерності. Мені цікаво знаходити та вигадувати різні способи та прийоми, які мені забезпечують ефективні продажі. Мені цікаво знайомитися з різними, іноді прямо протилежними поглядами Майстерів на продаж. Мені цікаво читати книги про продаж, навчатися на тренінгах, розробляти алгоритми та сценарії дзвінків. Мені цікаво планувати та аналізувати свої продажі. Мені цікаво навчати інших того, що я знаю.

Мені цікаво! А вам цікаво працювати у продажу?

Я розкрию вам маленький секрет. Я не була продавцем від народження. Я, як і багато інших сімнадцятирічних випускників, обрала свою професію і стала музикантом. Це було справжнє покликання. Але щастя співати та грати було недовгим. Роки перебудови змусили продавати не лише музикантів. Це був складний час, але звичка робити якісно те, що робиш, змогла пробудити мій інтерес до продажу. Хоча тоді це був не продаж, а торгівля. Поступово торгівля перетворювалася на продаж, і виникла потреба розвивати свій професіоналізм, унаслідок чого в мене прокинувся інтерес до цієї професії.

Я ніколи не думала, що можна полюбити те, до чого ставишся з ворожістю. Але у моєму випадку вийшло саме так. Чи шкодую я про те, що життя так суворо змінило мої плани? Напевно, ні, хоча з музикою було б зовсім інше життя. Але я змогла знайти свою музику у продажах, а у вас виходить?

На порталі E-xecutive було поставлено питання ще далекого 2008 року про те, що таке продажі. Прочитайте думки самі, там є досить цікаві висловлювання. Я думаю так само, як і Олена Рожкова, що продажі — це спосіб життя. Інакше не виходить. Треба закохатися в те, що робиш, треба хотіти випробовувати себе на професіоналізм, треба навчитися бути психологом, треба зрозуміти яке місце ти сам займаєш у продажах. Хто ти і що для тебе означає продаж.

Як тільки ти знаходиш для себе внутрішню мотивацію і досягаєш результатів, всі перелічені «треба» перетворюються на «Хочу». Ось так просто працює самомотивація. Беріть на замітку цінну пораду від «Скарбнички порад», ділюся.

Я розумію, що цю статтю читатимуть і ті, хто має безпосереднє до продажу, і ті, хто нічим із продажами не пов'язаний. Друзі, за великим рахунком, не важливо, чим ви займаєтеся. Важливим є те, що це наше життя, і те, що ми живемо саме сьогодні. Тому дуже важливо зробити так, щоб займатися тим, що подобається і приносить задоволення та задоволення.

Якщо ти продавець (менеджер з продажу), то постарайся знайти у продажу своє мистецтво та покликання. Якщо ти вмієш ладити з різними людьми, якщо ти вмієш прощати образи, терпіти і не ображатись, якщо ти вмієш впливати на інших людей, то це добрий фундамент. І не так складно буде опанувати техніку та прийоми продажів, а час і працю шліфуватимуть навички та майстерність.

Якщо ти новачок і робиш перші кроки, знайди свій інтерес у продажах. Дізнайся про те, як бачать продажі Дмитро Норка, Костянтин Бакшт, Сергій Філіппов, Олександр Левітас, Микола Мрочковський, Андрій Парабелум, Рінат Хайруллін. У кожного з них свій власний досвід у продажах і своя харизма, яка дозволяє подавати нам «секретні матеріали» з різних, але дуже професійних точок зору.

Повірте, вміння добре продавати — основа нашого життя та наших взаємин. Потрібно навчитися активно користуватися цим у повсякденному житті. Ви побачите, як ефективно працюють прийоми продажів не тільки у діловому житті, а й у колі своєї родини та друзів. Чим краще ви розумітимете, що таке продажі, тим менше буде шансів потрапити на вудку шахраїв Вивчіть, розгляньте продажі зсередини, і ви багато зможете спрогнозувати. Вам це буде доступним.

Бажання навчитися добре продавати сприятиме вашому особистому розвитку в багатьох сферах нашого життя. Так широко і глибоко пов'язані з ними продажі. Потрібно чимало сил для того, щоб стати фахівцем у різних професіях: юрист, бухгалтер, дипломат, копірайтер, маркетолог, математик.

Наприкінці

Тим цікавіше стає жити. Планів — величезна кількість! І при цьому досягати результатів. Тоді не зволікатимемо: я із задоволенням перегляну сьогодні пошту від Дмитра Норки, він напевно порадує мене новими цікавими статтями та відеоматеріалами, а ви, друзі, вже зараз можете знайти деякі відповіді на свої запитання в моєму блозі в розділі .

Продаж - це угода для людей, у якій кожен із учасників має своє завдання і має на меті. Це не випадкова зустріч, не проста розмова, яку два учасники починають провести час. Ні, це ділова зустріч, це комерційна діяльність, де кожен відстоює свій інтерес, грає свою роль, використовує свої можливості і, зрештою, обмінюється послугою з партнером, докладаючи всіх зусиль для того, щоб умови обміну в цій угоді були для нього найбільш сприятливими.

У цьому сенсі акт продажу можна як переговори, оскільки інтереси сторін які завжди співпадають.

Але якщо продаж - це переговори, це також зустріч, і ставлення, і зв'язок між її учасниками.

Це зустріч між двома пов'язаними певним ставленням індивідами, кожен з яких має свій власний статус, роль, мотивації, реальні і уявні бажання. Тому в процесі продажу, як і в кожній зустрічі, виникають потоки симпатій чи антипатій та невловимим чином зав'язуються чи руйнуються емоційні зв'язки. Це - царство емоцій, в якому рухаються та повертаються бажання та образи.

Отже, акт продажу є переговори між двома сторонами, які стикаються віч-на-віч і як би приміряються один до одного, а продаж є відношення між людьми з усіма властивими такому відношенню властивостями. Проте не слід забувати, що продаж опосередковується і стає можливим завдяки наявності якогось предмета чи послуги. Цей предмет і ця послуга найчастіше є товаром, який має технічні та торгові характеристики, присутній на ринку, відчуває на собі конкуренцію.

Але це не все: товар повинен також задовольняти потреби, відповідати вираженим чи невиразним очікуванням споживачів. Таким чином, якщо підсумувати все, що ми сказали вище, можна запропонувати наступне визначення робочого визначення:

Акт продажу- це переговори, (інтереси сторін не є насправді ні повністю примиренними, ні повністю непримиренними), які дають імпульс відношенню (це частина емоційна), що опосередковується будь-яким предметом (це частина законів ринку та методів збуту, які їм відповідають), - предметом, що відповідає очікуванням чи потребам осіб, які називаються реальними чи потенційними клієнтами. (Остання - частина маркетингу та методів, що до нього належать.)

Дане визначення, що поєднує елементи всього процесу продажу, дозволяє нам зрозуміти, чому різні автори та фахівці так часто використовують вираз типу «шкала продажу», «етапи продажу» тощо. Дійсно:

Вести переговори: тут потрібно перш за все вміння переконувати, аргументування відповідати на заперечення, що висуваються, і майстерно використання виразних засобів усного мовлення.

Встановити ставлення: для цього необхідно головним чином знати, як прийняти клієнта або зав'язати контакт, правильно підійти до справи, уважно стежити за розвитком відносин і завершити угоду саме в той момент, коли це буде потрібно.

І нарешті, задовольнити потребу: це вловити (зрозуміти) чи знайти спонукальні мотиви клієнта до купівлі, тобто. ключові моменти його інтересу, розділити стурбованість клієнта та уважно вислухати його скарги чи критику.

Отже, групуючи чи з'єднуючи всі перелічені елементи, можна уявити «шкалу продажу», яку Ж.-Ф. Кролар пропонує в якості загального підходу до вивчення предмета, що цікавить нас. Отже, «шкала продажу»включає в себе:

встановлення контакту, виявлення потреб клієнта;
аргументацію та подання товару, робота з запереченнями;
здійснення продажу.

Добре видно, що це підхід чи цей план побудований з цього вище визначення. Однак при цьому виникає питання: навіщо потрібна така шкала, в яких цілях та за яких обставин доцільно її застосування?

Справді, можна заперечувати її науковий характер і посилатися на те, що продаж не завжди відбувається саме таким чином і в такій послідовності. Крім того, під час продажу беруться до уваги і такі фактори, які не вкладаються в цю схему (наприклад, торговельна політика сторін, конкуренція, вплив попередніх переговорів тощо). Однак на користь представленого підходу можна навести наступні аргументи: крім того, що дана шкала дозволяє впорядкувати явища і має зручний для запам'ятовування та навчання характер, вона задовольняє потребу, яку часто відчувають продавці, - сумлінно проаналізувати акт продажу, відновивши ті швидкоплинні, трудноуловимые моменти, які вислизають від сприйняття.

Нарешті, ці етапи цілком вірно вписуються, на наш погляд, у рамки те, що називають «методами збуту», Якщо звернутися до словника, можна прочитати таке тлумачення поняття «методи»: «Сукупність відповідних прийомів, підходів до справи, знання того, як зробити». Етапи продажу безпосередньо стосуються практичної сторони справи. Вони сформульовані з урахуванням професійних порад та практики ділових людей.

При деяких відмінностях у визначеннях ключові поняття при описі основних етапів продажу зустрічаються у більшості авторів - фахівців з торгівлі (Шапотен (Chapotin), Голдма (Goldman), Сен-Мле (Saint-Mleux), Кролар (Сгоlard), Коркос (Corcos)) , Муліньє (Moulinier) та ін.).

Отже, ми розпочинаємо розгляд наступних етапів продажу:

Встановлення контакту, виявлення потреби
- аргументація та показ товару,
- Відповідь на заперечення,
- Здійснення продажу.

Вже у давнину торгові відносини виконували функцію каталізатора становлення людської цивілізації. Так, у місцях перетину торгових шляхів розросталися міста, а активна торгівля сприяла розвитку народів та культурному обміну між ними. Згодом торгові шляхи обзаводилися назвами - зі шкільного курсу історії ми пам'ятаємо «Великий шовковий шлях», «Шлях із варяг у греки» тощо.

У 19 та 20 століттях з метою розвитку продажів люди почали налагоджувати залізничні та автомобільні сполучення між містами та державами. Завдяки цьому стало налагоджуватися забезпечення товарами навіть найвіддаленіших районів, а левова частка населення планети змогла відійти від народного господарства, внаслідок чого значно покращали й соціальні умови життя.

Все це говорить про те, що розвиток економічних відносин багато в чому став причиною, через яку людство дійшло до сучасного рівня розвитку. І якщо не пускатися в нетрі роздумів і філософствувань, можна просто сказати, що вміння продавати - це та навичка, якій має вчитися будь-яка людина, якщо вона прагнути до покращення свого життя, успіхів у професійній сфері (головним образів у галузі продажів, звичайно), особистісного зростання і т.д.

У наш безкоштовний тренінг «Продажі» ми постаралися включити найцікавішу, найкориснішу та найпотрібнішу інформацію, що стосується мистецтва продажу. З нього ви дізнаєтеся, що таке продажі і хто такий професійний менеджер з продажу, які існують техніки продажів, як навчитися продавати та досягати у цій справі успіхів, та багато інших цікавих речей. А далі у вступі ми більш детально поговоримо про те, чому це вміння може стати в нагоді в житті кожному з нас.

Що таке продаж

Продаж є циклічним процесом комерційної взаємодії двох осіб, що призводить до товарно-грошового обміну. Але важливо мати на увазі, що термін «продаж» може різною формою інтерпретуватися управлінцями та продавцями. Якщо широкому сенсі продаж сприймається як організація процесу реалізації товарів хороших і послуг, то більш вузькому вона є послідовність дій, які призводять до укладання угоди.

Навіщо треба вміти продавати

Ремесло продавця сьогодні дуже затребуване на ринку, проте більшість людей займаються продажами лише за потребою, але аж ніяк не за власним бажанням. Разом з цим навичка продажу може бути корисною будь-якій людині.

Якщо подивитися об'єктивно, то з необхідністю щось продавати ми стикаємося скрізь: ми продаємо себе, знайомлячись з новими людьми, продаємо свої вміння та знання при влаштуванні на роботу, продаємо свої ідеї та пропозиції на дружніх та ділових зустрічах, продаємо товари та послуги, якщо із цим співвідноситься наша зайнятість. Все це безпосередньо пов'язане з умінням робити презентації, працювати з запереченнями, укладати угоди. Саме тому, вміючи продавати в принципі, людина має набагато більші шанси на успіх у порівнянні з рештою, і не важливо, що це стосується: особистого життя, дружби, роботи, бізнесу тощо.

Мистецтво продажів - справжня наука, та її значення у житті часто недооцінюється. А саме вміння продавати ще важливіше, адже професія менеджера з продажу вважається однією з найбільш затребуваних та високооплачуваних по всьому світу. З іншого боку, вміння продавати по праву визнано універсальним, т.к. якщо людина знайома з принципами продажу та маркетингу, для неї вже не має значення, що саме продавати.

Грамотний продажник, який вміє робити холодні дзвінки, налагоджувати контакти, проводити презентації та переконувати, може не боятися жодних криз та жодних скорочень – він завжди буде нарозхват. До того ж, зараз все більшого поширення набуває система комерційного стимулювання, коли продавець отримує відсоток від своїх угод. А тому, вміючи продавати, людина завжди буде забезпечена матеріально.

Якщо ж говорити стосовно безпосередньо до бізнесу, то досвід продажу безцінний і для керівників на різних етапах життя організації. Він допомагає на стадії та перших етапах розвитку компанії, сприяє залученню капіталу зі зростанням проекту, підвищує товарообіг і збільшує фактичні продажі, сприяє стабілізації компанії в період її масштабування, а також дозволяє організації виходити на біржу.

Таким чином, уміння продавати не просто потрібно, а й життєво необхідне людині. І чим раніше він усвідомить і прийме цей факт, тим швидше почне покращуватись його життя та добробут.

Менеджер з продажу та його якості

Менеджер з продажу можна назвати обличчям будь-якої компанії. Він відповідає і за презентацію продукту, і за подання фірми потенційному покупцю, і за переговори, і за демонстрацію переваг своєї організації, і за формування позитивного ставлення до неї. Досягнення ж цього обумовлено професійними навичками, професійними і діловими якостями менеджера.

Професійні навички менеджера

Однією з основних професійних навичок менеджера є комунікабельність. Професійний продавець повинен уміти та вибудовувати з ними конструктивні взаємини. Але у ширшому розумінні дана характеристика складається з низки ключових моментів.

Комунікабельність для менеджера з продажу – це:

Володіння прийомами та техніками продажів
Вміння розташовувати до себе клієнтів та вибудовувати розмову у потрібному напрямку
Вміння підтримувати постійний контакт із контрагентами
Знання продукту своєї організації, вміння його презентувати та показати переваги та вигоди своєї пропозиції

На додаток до цього менеджер з продажу повинен володіти внутрішнім стрижнем, бути в змозі в потрібний момент наполягти на своєму, водночас залишаючись тактовним, підібрати переконливі слова і подати факти, що обеззброюють.

Від професійних навичок продавця нерідко залежать результати його роботи. Але всі вони можуть бути сформовані та відточені тільки на практиці та/або після проходження спеціальних тренінгів (наш тренінг із продажу теж відноситься до них). Однак їх у будь-якому випадку не вистачить, т.к. потрібно мати певні професійні якості і розвивати їх у собі.

Професійні якості менеджера з продажу

До найважливіших особистих якостей менеджера з продажу відносяться:

Відмінне знання основ торгівлі та теорії продажів
Досвід роботи з людьми
Досвід роботи у сфері продажу
Наявність широкого списку контактів, клієнтської бази та зв'язків
Особисті якості, необхідні у роботі у сфері продажу

Звичайно, мати всі ці компетенції досить складно, але до їх наявності завжди потрібно прагнути. Крім практики, чудовою підмогою може бути професійна література, тематичні відеоматеріали, спеціалізовані тренінги. Використання цих інструментів при належній старанності так чи інакше призведе до того, що продажник в ідеалі опанує прийоми і техніки, які підвищать продуктивність його роботи.

Ділові якості менеджера з продажу

Цей набір ділових якостей можна розглядати як обов'язкову вимогу до продавця, незалежно від масштабу його діяльності. По суті, володіти ними необхідно навіть у тих випадках, коли його робота безпосередньо з продажами не пов'язана, адже вони універсальні і можуть стати у нагоді завжди і скрізь. Цими якостями є:

Презентабельний зовнішній вигляд
Грамотне усне та письмове мовлення
Здатність знаходити спільну мову з різними людьми
Особиста чарівність та
Здатність вирішувати конфлікти та знаходити компроміси
Мотивація до дій

Мистецтво продажів доступне будь-якій людині, але тільки коли вона до цього готова. І готовність таки означає, що у плані особистісного розвитку людина вийшов достатній для повноцінного оволодіння продажами рівень, тобто. відповідає вищезгаданим характеристикам. Це, звичайно, зовсім не означає, що тому, хто, наприклад, не впевнений у собі чи робить помилки на листі, не можна починати розвиватися у продажах. Але якщо ви розумієте, що в чомусь варто підтягнутися, неодмінно це зробіть. В іншому ж цілком можна переходити до навчання.

Як навчитися продавати

Навіть найуспішніші менеджери з продажу часто говорять про те, що матеріалів, в яких були б абсолютно всі рекомендації, що дозволяють навчитися продавати добре і правильно, не знайти. Але все ж таки є кілька ключових моментів, що мають найбільше значення для розуміння мистецтва продажу:

І ще одне, мабуть, найголовніше: на початковому етапі намагайтеся виконувати будь-яку роботу, щоб отримувати якнайбільше досвіду. Як продажник, ви повинні «хворіти» на свою роботу, прагнути продавати краще, більше, віртуозніше. Будьте відкриті для нової інформації та можливостей, підтримуйте в собі ту іскру, яка сповнює вас натхненням. Пам'ятайте, що якщо є бажання, то й решта незабаром додасться: знання, навички, досвід, клієнти, угоди. Все це - лише питання часу, а ось справжнє прагнення перемоги - це те, що має вести вас завжди.

Бажаєте перевірити свої знання?

Якщо ви хочете перевірити свої теоретичні знання на тему курсу і зрозуміти, наскільки він вам підходить, можете пройти наш тест. У кожному питанні правильним може бути лише один варіант. Після вибору одного з варіантів, система автоматично переходить до наступного питання.

Сподіваємося, ми змогли трохи вас підбадьорити та зміцнити вашу волю до досягнення поставленої мети. Тепер ви готові розпочинати курс. Але щоб у вас сформувалося зразкове уявлення про те, що ви вивчатимете і чого навчатимемося, пропонуємо короткі огляди кожного з уроків.

Уроки з продажу

Створюючи наш безкоштовний тренінг «Продажі», ми зіткнулися з тим, що з цього питання є просто неймовірна кількість інформації з різних напрямків. Виходячи з цього, ми вирішили висвітлити найважливіші теми і сконцентрувалися на них. Прагнучи максимально повного розкриття матеріалу, ми частково його переробили і адаптували, щоб знайомитися з ним і засвоювати його було легше.

Тренінг з продажу складається з семи базових уроків, кожен з яких присвячений своїй специфічній галузі, і включає як теоретичні, так і практичні напрацювання. Поетапне проходження кожного уроку планомірно познайомить вас зі специфікою продажів та етапами процесу продажів, завдяки чому до кінця курсу у вас сформується ясне розуміння того, що і як потрібно робити у роботі. А після проходження курсу ви матимете можливість познайомитися з двома додатковими розділами, але про них трохи пізніше.

Основа будь-якого бізнесу - це взаємовигідні відносини, що вибудовуються за допомогою продажів. І успіх будь-якого відповідного підприємства безпосередньо пов'язаний з видами та типами продажів, що становлять фундамент роботи організації. В даний час типологія продажів дуже широка, і кожен їх типів продажів передбачає і свої способи втілення.

З першого уроку ви дізнаєтеся про найбільш поширені сьогодні види та типи продажів: активні та пасивні, особисті та безособові, прямі та непрямі, регіональні, B2B та B2C-продажи, продажі товарів, послуг та франшизи. Також ми поговоримо про двотактові, конвеєрні та коробкові продажі та познайомимо вас з класичною схемою та вирвою продажів.

Жодного товару та жодної послуги, крім товарів та послуг першої необхідності, не буде продано, якщо менеджер з продажу не вміє продавати. А що означає вміти продавати? Це означає володіти технікою продажу. Саме вони впливають на роботу продавця, кількість укладених угод та обсяги продажу. Техніка продажу і присвячений другий урок курсу.

Ми розповімо про класичний алгоритм продажів 5.0, з якого починається робота кожного менеджера на початку його шляху, та представимо загальну характеристику п'яти його етапів. Далі ви дізнаєтеся про те, що таке SPIN-продажу, як користуватися цим методом і який вплив він робить на клієнта. Насамкінець ви познайомитеся з кількома додатковими техніками.

Холодні продажі, якщо добре ними опанувати, стануть потужною зброєю у вашому арсеналі продавця. Вони використовуються для залучення нових клієнтів для розширення клієнтської бази. За допомогою холодних продажів із абсолютно незацікавленої у вашому продукті людини можна зробити постійного клієнта та підвищити свій прибуток.

З третього уроку ви дізнаєтеся, в чому полягає суть та особливості холодних продажів, що є цією методикою, які потрібно враховувати нюанси телефонних розмов при холодних продажах. Після проходження уроку ви також вмітимете організовувати холодні продажі, створювати свої власні скрипти холодних дзвінків та визначати, наскільки клієнт зацікавлений у вашій пропозиції.

Особливу роль процесі продажу грає презентація. По суті, це шоу, яким керує менеджер. Мета презентації полягає у пробудженні у потенційному клієнті інтересу до продукту та його мотивації до укладання угоди. Презентації у бізнесі використовують абсолютно все, від незалежних дистриб'юторів до найбільших світових корпорацій. І ви теж маєте навчитися їх проводити.

З четвертого уроку ви дізнаєтеся, з чого варто розпочинати підготовку до презентації, як встановити в колі кількох людей ключового гравця і чому це так важливо, як презентувати свій продукт і навіщо потрібно вчитися говорити мовою клієнта. Крім цього в уроці йтиметься про телефонні презентації, основи веб- та відеопрезентацій, демонстрації продукту, презентації матеріальних та нематеріальних товарів, а також найпоширеніші помилки під час презентацій.

Заперечення - камінь спотикання величезної кількості продавців. Не любить їх майже ніхто. Але психологія клієнта тим і відрізняється, що в більшості випадків він заперечуватиме вам, як би намагаючись перевірити вас на міцність. І якщо вам вистачить сил і умінь переконати його та привернути до себе, тільки в цьому випадку угода буде у вас у кишені.

У п'ятому уроці ми пояснимо, що таке заперечення, як вони формуються і які існують їх типи, що таке робота з запереченнями та з яких етапів вона складається. Ви познайомитеся з найефективнішими методами роботи із запереченнями, серед яких метод зустрічних питань, метод порівняння, метод заміни затвердження та інші. У заключному блоці ми поговоримо про те, як відпрацьовувати помилкові заперечення.

Керівники всіх успішних компаній чудово розуміють, що успіх їхніх організацій залежить від того, наскільки ефективно та грамотно вони керують продажами. Функціонування такого величезного механізму, як бізнес, у прямому взаємозв'язку про те, як працюють його окремі частини. Управління продажами дозволяє контролювати роботу всієї системи, отже, й отримувати прибуток, одночасно задовольняючи потреби клієнта.

Шостий урок повністю присвячений питанням управління продажами: ми розповімо, що таке управління продажами, які воно має на меті і які інструменти використовуються для їх реалізації. Також ви дізнаєтеся, як розробляється стратегія управління продажами, які принципи слід спиратися під час управління продажами і які методи потрібно застосовувати у роботі.

Покупець здійснить покупку тільки в тому випадку, якщо менеджер зможе знайти з ним спільну мову, викликати у нього довіру до себе, своєї компанії та пропонованого продукту. Нерідко буває і так, що клієнт з якоїсь причини починає конфліктувати, качати права, вимагати виконання будь-яких прохань. Знаходити з клієнтами спільну мову, розташовувати їх до себе та вирішувати спірні ситуації допомагає ділова етика.

У заключному уроці ми розповімо у тому, що впливає на імідж продавця, які слід враховувати у спілкуванні психологічні ефекти, з яких прийомів вирішуються професійні конфлікти. На додаток ми розповімо про важливі навички успішного менеджера та їх значення.

Книги з продажу

Перший додатковий розділ присвячений книгам із продажу. У них міститься маса потрібної та корисної інформації про багато аспектів та тонкощів мистецтва продавати, і вони стануть гідним допоміжним матеріалом для вас. Звичайно, практику не замінить ніщо, але досвід інших людей, безумовно, важливий, адже він не тільки забезпечує важливі знання, а й застерігає від скоєння безлічі помилок і економить час на навчання.

Відеоматеріали з продажу

У другому додатковому розділі представлені посилання на відеоматеріали щодо продажу. Серед них ви знайдете як невеликі, у тому числі розважальні ролики, так і повноцінні семінари та тренінги з продажу тривалістю в кілька годин. І, звичайно ж, не обійшлося і без художніх фільмів про продавців та менеджерів – десятка чудових кінострічок дозволить вам розслабитися та одночасно доповнити багаж знань класними практичними прийомами.

Як проходити заняття

Стати професіоналом у сфері продажу непросто. Коли поринаєш у цей зовсім особливий світ вперше, все здається складним, певною мірою небезпечним, незвичним. Але вибору немає, і якщо ви вирішили вчитися продавати, то потрібно йти до кінця, і нехай наш безкоштовний тренінг «Продажі» стане вашим вірним помічником.

Як ми й сказали, курс продажу має і теоретичну, і практичну спрямованість. Щодо теорії, то тут все просто: ви читаєте, усвідомлюєте прочитане, обмірковуєте, робите висновки. З практикою дещо складніше, адже знання потрібно застосовувати. Але з урахуванням того, що продажі не вимагають від вас бути семи п'ядей на лобі або мати екстраординарні здібності, застосовувати все, що ви дізнаєтесь, буде просто. Головне – не забувати це робити, інакше в навчанні не буде жодного сенсу.

Проходити уроки краще в тому порядку, де вони представлені. Буде добре, якщо на проходження кожного уроку ви виділите по 2-3 дні, щоб одного дня прочитати матеріал і щось законспектувати, другого дня перечитати найважливіші моменти, і на третій спробувати спроектувати отримані знання на практичну площину.

Ще раз зауважимо, що саме останнє зауваження ми вважаємо за головне. Теорія без практики назавжди залишається чимось ефемерним, чого немає ніякої користі. А ось дії, хай навіть без знань, завжди ведуть шляхом прогресу. Але ми пропонуємо вам інформацію, і вже ваше завдання – зробити так, щоб вона виявилася корисною на ділі. Не забувайте про це.

І, підсумовуючи введення, хочемо дати вам трохи їжі для розуму - пропонуємо познайомитися з думками відомих особистостей на тему продажу та вміння продавати. Нехай вони ще раз вкажуть вам на те, яка це все-таки безцінна навичка, і послужать додатковим стимулом швидше почати проходити курс.

Чекаємо на вас на уроках, і не пропускайте занять!

Цитати знаменитих людей про продаж та мистецтво продавати

«Ви не просто закриваєте угоду. Ви відкриваєте відносини, якщо хочете збудувати успішне довготривале підприємство» -Патриція Фріпп

«Люди купують довіру перш, ніж вони куплять товари» -Марк Стівенс

«У сучасному світі бізнесу немає користі бути креативним мислителем, якщо ви не можете продати те, що ви створюєте. Менеджери не визнають добрі ідеї, якщо вони не будуть представлені ним добрим продавцем» -Девід Огілві

«Мені подобається думати, що продаж - це здатність не маніпулювати, а елегантно переконувати людину або людей у win-win ситуації» -Бо Беннет

«Я запитав у підприємців та директорів, яка навичка, на їх погляд, найбільше вплинула на їхній успіх у кар'єрі. Відповідь була одна: вміння продавати» -Джефф Хейден

«Усі ми щось продаємо. Кожен робочий день ви продаєте себе, свою освіту та досвід - причому незалежно від того, працюєте ви продавцем або ще кимось» -Ларрі Кінг

«Торгівля не розорила ще жодного народу» -Бенджамін Франклін

«Людина не просто продає товари, вона продає себе та відчуває себе товаром» -Еріх Фромм

«Немає нічого легшого, ніж продавати те, що ти любиш» - Пауло Лукетта

«Люди не купують із логічних причин. Вони купують із емоційних причин» -Зіг Зіглар