Головна Саморозвиток Ідеальний пітч. Орен Клафф

Ідеальний пітч. Орен Клафф

Про що ця книга
Після того, як Орен Клафф залучив понад 400 мільйонів доларів для своєї компанії і провів близько 10 000 годин досліджень, він прийшов до разючого висновку: у той самий вирішальний момент, коли нам просто необхідно бути переконливими, у дев'яти випадках з десяти ми не справляємося із цим завданням. Наші важливі ідеї мають напрочуд низьку ймовірність достукатися до адресата.

Якщо ви намагаєтеся продати свою ідею інвестору, пропонуєте клієнту нову послугу або навіть ведете переговори про підвищення зарплати, методика, описана в цій книзі, змінить ваш погляд на те, як потрібно подавати свої ідеї.

Автор стверджує, що ідеальний пітч (презентація якоїсь ідеї зазвичай з метою отримання фінансування) – зовсім не мистецтво, а скоріше наука. Використовуючи результати новітніх досліджень у галузі нейропсихології та наводячи нетривіальні приклади з власної практики, Клафф пояснює, як наш мозок насправді приймає рішення та реагує на спроби щось йому "продати". Озброївшись цими знаннями, ви отримаєте повний контроль за процесом проведення вашої презентації.

Авторський метод пітчингу під назвою STRONG враховує те, як працює наш мозок і дозволяє вам у будь-якій ситуації отримати фреймінговий контроль, тобто зробити вашу точку зору домінуючою під час спілкування з іншими людьми.

Прочитавши цю книгу, ви дізнаєтесь
Як завоювати авторитет та привернути до себе увагу аудиторії з перших хвилин презентації.
Як упакувати свою ідею так, щоб вона пробила стіну байдужості та зацікавила ваших співрозмовників.
Як повністю контролювати процес презентації, навіть якщо вам ставлять незручні питання та намагаються перехопити ініціативу.
Для кого ця книга
Для всіх, хто хоче стати переконливішим.

Фішка книги
Унікальна методика STRONG, заснована на дослідженнях та підтверджена результатами, яких зміг досягти автор.

Але що це насправді за пораду? Говорити будь-кому: "Утримуйте увагу аудиторії" - все одно, що, навчаючи грі в теніс, говорити: "А тепер давай кручений". Чоловік і так все знає! Але не знає, як треба зробити правильно.

А цьому можна навчитися. Якщо вам по роботі доводиться продавати щось - продукт, послугу, ідею, то вам відомо, як хороша презентація може сприяти розвитку проекту, а погана - занапастити його. А також ви, напевно, добре знаєте, як складно буває проводити пітч для скептично налаштованої аудиторії, коли вам приділяють увагу одну хвилину, а наступної вже балакають по телефону. Але всім нам доводиться мати справу з такою ситуацією. І хоча більшість із нас витрачає на це менше одного відсотка свого часу, презентація може стати найважливішим нашим заняттям. Коли потрібно залучити гроші, продати готову ідею чи отримати просування, нам доводиться робити так. І виходить неважливо.

Сервіс ключових ідей з бестселерів літератури з бізнесу та саморозвитку, підготував огляд книги «Ідеальний пітч» Орена Клаффа про те, як правильно представляти свої ідеї аудиторії, вести переговори і добиватися вигідних умов в угодах.

В закладки

Уявіть, що ви виступаєте перед потенційним інвестором, розповідаючи про свій новий проект. Ви переконані у його потенціалі, у ваших очах горить вогонь, у вас є позитивний зворотний зв'язок від перших клієнтів, ви ретельно підготувалися та добре володієте всіма цифрами.

Ви починаєте свій виступ і дотримуєтеся плану, збираючись розписати, яку величезну вигоду отримає той, хто захоче співпрацювати з вами. Але тут інвестор вас обриває і лише однією пропозицією порушує всі ваші плани: «Слухай, через п'ять хвилин мені треба йти – давай ближче до справи».

І ось ви, запинаючись, розповідаєте про прогнози, а інвестор називає їх надуманими, ви намагаєтеся заперечувати, але щоразу інвестор обриває вас контраргументом. Ви губитеся і відчуваєте, як земля йде у вас з-під ніг - тепер ваша ідея зовсім не інноваційна, а нереалізована; ваші прогнози нічим не підтверджені; ваше ноу-хау - безглуздо.

Що робити у такій ситуації? Як зберегти розум і тверезу голову в той час, коли вам здається, що на вас готова накинутися зграя хижаків? Не важливо, наскільки геніальна ваша ідея, якщо ви не можете її уявити та довести її життєздатність.

Орен Клафф, спеціаліст із залучення фінансування, що укладав багатомільйонні угоди з Boeing, Google, Yahoo, Qualcomm та іншими, на основі свого досвіду розробив метод представлення ідей, в основі якого наукові відкриття про те, як працює наш мозок. Автор переконався, що успіх презентації залежить, перш за все, від використання цього методу, а не просто від підготовки та докладених зусиль.

Так, у прикладі інвестор використав так званий кадр влади, перехопивши у виступаючого ініціативу. Але проти цього прийому є свій контрприйом - завдання виступаючого полягала у тому, щоб реагувати на контраргументи інвестора, цим підтверджуючи його влада, а тому, щоб розірвати його кадр і встановити свій.

Як це робити та проводити успішні презентації? Орена Клаффа має кілька важливих ідей.

Ідея 1. Презентації часто провалюються, тому що виступаючі не враховують, як працює людський мозок

Існує поширена проблема презентатора. Ваш проект може бути дуже цікавим та інноваційним, ви можете чудово знати предмет, про який розповідаєте, бути пристрасним, володіти ораторською майстерністю, а структура вашого виступу може бути бездоганною, але незважаючи на все це, ви не справите враження на аудиторію. А якщо ви не можете презентувати свою ідею, то угоду вам не укласти.

Причина помилки – у тому, що ви не враховуєте те, як працює людський мозок.

У процесі еволюції наш мозок розвинувся з вкрай примітивного в напрочуд складний орган. Однак примітивний мозок не зник безвісти. Він все ще відповідає за багато фізіологічних реакцій: дихання, страх, задоволення. І будь-яка інформація, що потрапляє до нашої свідомості, проходить через його фільтр. Наш мозок, по суті, складається із трьох частин:

Мозок рептилії - найдавніший, відповідальний за найпримітивніші фізіологічні реакції на кшталт «бий чи біжи»;
Мозок ссавця - відповідальний за емоції та почуття;
Неокортекс - відповідає за те, що робить нас людьми: здатність мислити абстрактно, раціонально та логічно та усвідомлювати свої думки та почуття.

Коли ви проводите презентацію, то відправляєте послання, сформульоване вашим неокортексом, аудиторії, припускаючи, що ваші слухачі його сприйматимуть також неокортексом - логічною і раціональною частиною мозку.

У цьому й полягає помилка, бо будь-яке послання людина передусім сприймає мозком рептилії. А вже після того, як воно пройде цей фільтр, послання потрапляє до інших шарів мозку.

Чому цей фільтр представляє проблему для промовця?

Тому що все, що мозок рептилії не сприймає як критичну проблему, він сприймає як спам. Він ігнорує те, що не здається небезпечним чи новим. А якщо він бачить щось нове, то намагається зрозуміти це якнайшвидше, не вдаючись у деталі. І він не буде допускати інформацію до неокортексу, якщо вона не здасться йому справді важливою, несподіваною, дивовижною.

Тому, якщо на презентації ви не уявляєте щось справді захоплююче і дивовижне, ваш виступ буде проігнорований. Крім того, якщо ваш виступ занадто абстрактний і заплутаний, то мозок слухачів сприйме його як загрозу, адже така інформація вимагає розумових зусиль, а значить, витрати дорогоцінної енергії, чому організм всіляко чинить опір.

І в цьому полягають головні проблеми промовця. Його завдання - подолати опір нижніх шарів мозку, пройти через його фільтри та доставити важливу інформацію до неокортексу слухача. Виступаючий повинен розуміти, що єдиний спосіб досягти успіху харчування - враховувати особливості роботи рептильного мозку слухача, який прагне отримувати максимально просту інформацію та реагує лише на небезпеку, новизну та інтригу.

Щоб проводити успішні презентації, вам потрібний правильний метод. Вам потрібно навчитися трансформувати складні ідеї, які генерує ваш неокортекс, та передавати їх так, щоб їх зрозумів рептильний мозок слухача.

Ідея 2. Ваше перше завдання – вибрати правильний кадр

Фрейм можна визначити як точку зору, з якої ви дивитеся на те, що відбувається, і оцінюєте ситуацію. Це якась ментальна структура, яку ви використовуєте залежно від ситуації. Природно, що в одній ситуації фрейми різних людей будуть різними, а часом і суперечать один одному.

Ми всі використовуємо кадри. У кабінеті лікаря ми робимо все, що він говорить, і виконуємо всі принизливі процедури незалежно від нашого матеріального становища та соціального статусу. У цій ситуації його кадр набагато сильніший за наш.

Зіткнення кадрів передбачає боротьбу, у результаті якої сильний кадр поглинає слабкий. Як і дикому світі сильний підпорядковує слабкого, і у нашому людському світі відбувається боротьба, де фрейм слабкого підпорядковується сильному.

Якщо вам вдалося взяти гору у боротьбі фреймів, то ви привернете увагу і ваші ідеї почують.

Як навчитися встановлювати правильний кадр? Для цього вам не потрібні якісь секретні техніки чи бездоганне володіння ораторським мистецтвом. Іноді навіть ваше мовчання виявляється набагато ефективнішим за красномовство.

На думку автора, використання техніки продажів, яким навчають на багатьох тренінгах, змушує вас займати спочатку програшну позицію і тим самим програвати битву фреймів. Ви продовжуєте боротьбу, але це вже стає боротьбою за виживання.

Своєю настирливістю ви викликаєте роздратування, а клієнт розуміє, що ваша тактика свідчить про те, що ви у відчайдушному становищі. Альтернатива технікам холодного продажу та нудним презентаціям - утримання контролю над фреймом. Якщо ви володієте кадром, то виграєте гру.

Зіткнення кадрів відбувається за будь-якого соціального контакту. У зіткненні фреймів задіюється наш примітивний мозок, який визначає нашу поведінку та блокує неокортекс. У будь-якій важливій ситуації соціальної взаємодії запитуйте себе, з яким кадром ви зіткнулися.

Ідея 3. Існує чотири основні види фреймів

Ділові контакти припускають зіткнення кількох видів фреймів, що конкурують між собою. Автор виділяє такі види:

Фрейм влади і протистоїть йому - кадр, що підриває владу;
Фрейм часу і протистоїть йому - кадр обмеження за часом;
Фрейм аналітики і протистоїть йому - кадр інтриги;
Фрейм нагороди, які ви можете використовувати проти всіх інших кадрів.

Щоб визначити, хто володіє кадром, потрібно побачити, хто на кого реагує. Якщо ви реагуєте на слова та дії іншого, то він володіє кадром, і навпаки.

Найчастіше використовуваний у діловому житті кадр - кадр влади. Зазвичай її визначає високий соціальний статус людини. Про кадр влади говорить зарозумілість, відсутність інтересу до думки інших.

У носіїв цього кадру є й недоліки – вони погано оцінюють ризики, мотиви та реакції інших людей. Крім того, оскільки люди з високим статусом очікують беззаперечного підпорядкування їхнім кадрам, вони вразливі для кадрів, що підривають владу.

Вже на початкових етапах дуже важливо протистояти кадру влади. Ви не повинні дозволяти співрозмовнику залучати вас у порожні розмови, відволікати вас, ви не повинні бути просто спостерігачем, який чекає на його реакцію. Так ви тільки підкреслите його альфа-статус і залишитеся в позиції підлеглого - а це дуже невигідна позиція для презентації. Якщо ви миритеся з проявами влади іншої людини, то тільки зміцнюєте її становище.

Як правильно діяти, коли хтось нав'язує вам свій кадр влади?

Автор розповідає про те, як одного разу домігся можливості провести презентацію перед представником великого банку, співпраця з яким обіцяла велику вигоду для компанії автора. Але під час харчування представник банку, трейдер Стів, всіляко показував, що нудьгує - так, він взяв буклет компанії автора і на його зворотному боці почав обводити свою долоню.

Автора охопив гнів і він відчув, що перебуває у пастці чужого кадру влади. Але незабаром він повернув собі самовладання і сказав: «Стів, давайте мені буклет назад». Після незручної паузи автор сказав, що йому подобається малюнок, і він готовий його купити, і попросив Стіва назвати ціну.

Ефект несподіванки підриває панівний кадр, він допомагає слухачеві знову зосередитись на вашій презентації.

Суть у тому, щоб перехопити владу якимось трохи епатажним, але не вчинком, що не виходить за рамки пристойності. Невеликий опір і легкий гумор – ваші найкращі гармати. Ваше завдання – відмовляти та демонструвати непокору, нехай і в дрібницях.

Найчастіше ті, хто використовує кадр влади, вдаються до техніки обмеження часу, кажучи, наприклад, «У мене є лише 20 хвилин». Ви ж, у свою чергу, і тут можете проявити непокору, сказавши: «Дякую, я маю лише 15».

Загалом, якщо вам вдалося перехопити кадр влади, то не варто нею зловживати. Думайте про те, щоб гра принесла задоволення вам обом, адже ніхто не любить підкорятися.

Виступаючі часто сприймаються як ті, хто має завойовувати чужу увагу. Однак це свідомо програшна позиція. Її можна розвернути на себе за допомогою встановлення кадру нагороди - тоді не ви завойовуєте увагу, а друга сторона несподівано для себе виявляє, що має завоювати ваше. Нагорода – це ви.

Наприклад, ви прийшли до клієнта, щоб провести презентацію, а головної людини, яка вам потрібна, немає на місці, і вам пропонується провести презентацію перед її заступниками. По суті ви втратили свій кадр. Автор радить у таких випадках говорити, що ви зачекає 15 хвилин, але потім вам потрібно буде піти.

Зазвичай друга сторона починає метушитися і намагатися зробити так, щоб ви не образилися та не пішли. Якщо ж ситуація не буде вирішена у вказаний час, то вам дійсно потрібно буде піти, не проводячи презентацію і нічого не залишаючи зі своїх матеріалів. Якщо це буде доречно, скажіть головному з присутніх, що хочете призначити нову зустріч на своїй території.

Фрейм нагороди передбачає, що нагорода – це ви. Ви можете змусити покупця доводити, що він гідний вас, попросивши розповісти про себе чи щось пояснити. Ви можете додати, що дуже розбірливі для людей, з якими працюєте.

Увага людини має певні ліміти (близько 20 хвилин) і вам потрібно вкластися в цей час зі своїм пітчем. Але вам не можна чекати, поки хтось натякне вам, що потрібно закруглюватися - так ви передасте свій кадр йому і будете змушені реагувати.

Ви повинні контролювати час і самі підбивати підсумки. Коли спеціаліст з продажу приходить на зустріч, а клієнт каже йому щось на кшталт: «у мене є всього 10 хвилин», велика, але типова помилка - говорити про те, як ви цінуєте час клієнта і дякувати за те, що він знайшов для вас час у своєму перевантаженому розкладі.

І хоча такі правила поведінки диктують ділові звичаї, ви лише посилюєте владу свого опонента, а себе ставите у вкрай невигідне становище. Щоб розірвати чужий кадр влади, у цьому випадку потрібно використовувати кадр нагороди.

Автор пропонує відповісти: «Вибачте, але я так не працюю. Навіщо вам змінювати свій порядок, якщо між нами немає довіри? Мені тільки важливо знати, чи зможемо ми спрацюватись, чи будете ви дотримуватися домовленостей». Так ви долаєте кадр часу клієнта, заявляючи про цінність вашого часу, що змусить його слухати вас уважно, а не відмахуватися, як від настирливої мухи.

В основі кадру нагороди лежить положення про те, що якщо ви подасте себе правильно, то опонент сприйматиме вас як цінність, яку потрібно отримати. Автор вважає, що техніки продажів, спрямовані на «дотискання» і тиск на клієнта, якщо і працюють, то тільки в короткостроковій перспективі, у довгостроковій підпорядкована ж позиція буде завдавати вам шкоди.

Ті, перед ким стоїть завдання виступити перед інвестором чи потенційним покупцем, зазвичай вважають, що це їм потрібно завоювати довіру та заслужити схвалення. Але фокус у тому, щоб робити все навпаки – це ваші клієнти та інвестори повинні вважати вас призом.

Фрейм нагороди працює, тому що він впливає на рептильний мозок другого боку. Пройти через фільтр рептильного мозку ви можете, тільки якщо ваше послання буде новим і несподіваним. Рептильний мозок може реагувати двома способами: відторгнення через страх або цікавість.

Коли ви збуджуєте цікавість, то самі стаєте нагородою, тому що в природі людей закладено прагнення до того, що вислизає, чого ми не можемо мати, а цінним ми називаємо лише те, що важко отримати. Якщо люди отримують вас легко, то вас не цінуватимуть.

Справа в тому, що покупці та інвестори слухають вас, бо хочуть, щоб їхні гроші працювали – вони хочуть інвестувати, витрачати кошти на придбання потрібних товарів. Але їхні гроші нічого не можуть зробити без вас, їхні гроші потрібні ви.

Гроші – видатковий засіб. Місць, де можна знайти гроші - багато, а ось ви - одні й унікальні, як і ваша угода. Таке ставлення та розуміння своєї цінності допоможе вам правильно вибудувати фрейми, що відповідно позначиться і на відносинах з клієнтами та інвесторами.

Ще один вид кадру – кадр аналітика. Аналітик зосереджений виключно на фактах, йому потрібні цифри та статистичні дані, людські відносини не становлять для нього жодної цінності. Наприклад, коли під час вашої презентації хтось починає заглиблюватися в деталі, збиваючи вас із плану та присипляючи аудиторію технічними подробицями, він містить кадр аналітика.

У такій ситуації вам не потрібно відволікатися - наводьте лише узагальнені дані (виручка, прибуток), але скажіть, що ці та інші цифри та розрахунки аудиторія зможе перевірити пізніше зі спеціальних матеріалів, а зараз усім потрібно зосередитися на тому, чи ви підходите один одному.

Оскільки аналітик не визнає цінність людських відносин, вам необхідно утримувати увагу аудиторії на відносинах, які ви вибудовуєте. Фрейму аналітика протистоїть кадр інтриги.

У кадру аналітика є слабке місце - аналітична інформація не може сприйматися разом із оповідальною. Тому, щоб подолати аналітичний настрій аудиторії і зламати кадр аналітика, вам потрібно розповісти інтригуючу історію (заздалегідь припасену), в який ви повинні виступати головним героєм. Історія має бути короткою, пов'язаною з темою виступу, в ній має бути інтрига - ризик, небезпека, невизначеність, терміновість, загроза.

В історії вам має щось перешкоджати, у ваших пригод мають бути наслідки, висновок. Історію потрібно розповідати, коли ви бачите, що хтось в аудиторії має намір використовувати кадр аналітика. Коли, завдяки історії, увага буде прикута до вас, ви повинні зупинити свою розповідь на найцікавішому місці та продовжити виступ. Висновок історії аудиторія має дізнатися лише після того, як ви завершите свій виступ.

Ідея 4. Уникайте бета-пасток і використовуйте ситуаційний статус

Навряд чи ви затвердите свій статус, дотримуючись типових ділових ритуалів - так ви лише прославитеся приємною людиною, але це лише знизить ваш статус. Коли ви починаєте новий бізнес, ваш соціальний статус виявляється дуже низьким. Але для взаємодії у діловому світі вам потрібний високий статус.

Люди миттєво оцінюють ваш статус, коли ви виходите на сцену, вони визначають, хто – альфа, а хто – бета. Якщо ви стартуєте з низького статусу, то переконати в чомусь вам буде вкрай складно. Якщо ви не маєте високого статусу, то не проведете вдалий пітч. Людина ж із високим статусом завойовує увагу миттєво, а оточуючі не піддають його слову сумніву.

Щоб показати свій високий статус, насамперед вам необхідно уникати бета-пасток. Бета-пастки – це особливі соціальні ритуали, чия неявна мета – відвести вам позицію нижче, ніж у вашого опонента. Наприклад, це вестибюль, ресепшн, переговорний, офісний простір, навіть меблі.

Приходячи на зустріч, ви змушені проходити принизливі процедури – чекати на бейдж, проходити через охорону, чекати своєї черги. Коли ви підкоряєтеся офісним ритуалам, то сигналізуєте тому, до кого прийшли, що ви потрапили в пастку, що ваш статус - бета, ви чекаєте, але вас не помічають. Коли ви перебуваєте в бета-позиції, ваша головна зброя – емоційна маніпуляція. Але навіть якщо клієнт піддасться на неї, щоб порадувати вас, згодом він шкодуватиме про це.

Але чи можлива взагалі альтернатива, якщо ваш соціальний статус справді нижчий, ніж у клієнта чи інвестора?

Приходячи до кабінету до лікаря, ви беззаперечно виконуєте всі його вимоги. Лікар може заробляти набагато менше за вас, ви можете бути керівником великої компанії, у вас може бути безліч нагород. Але в кабінеті лікаря все це не має значення. Його ситуаційний статус вищий за ваш.

Те саме відбувається, коли вас зупиняє на дорозі інспектор або коли ви навчаєтеся чогось нового - ваш вчитель має альфа-статус у класі, він головний. Відповідно, щоб підвищити свою соціальну значущість і не потрапити до бета-пасток, вам потрібно перенаправити людей на територію, де головний – це ви. Основний статус залишається незмінним, але ви стаєте володарем ситуаційного альфа-статусу.

Автор наводить приклад, як одного разу прийшов на переговори до клієнта та зрозумів, що клієнт його не слухає – той навіть почав демонстративно жувати яблуко. Автор зрозумів, що єдиний шанс переламати ситуацію на свою користь та заволодіти фреймом – це зробити щось незвичайне.

Автор сказав, що йому треба сходити за склянкою води на кухню, де заразом він узяв пластиковий ніж. Повернувшись і кивнувши на яблуко, він сказав, що сподівається, що його клієнт не так веде справи – адже кожному потрібний свій шматок. Автор сказав, що зараз покаже, як зазвичай веде справи він. Орен узяв яблуко, розрізав його на половини і взяв одну собі, а другу поклав перед клієнтом. Запанувала мовчанка.

Автор похвалив смак яблука та продовжив свій виступ, згадавши про те, що у його угодах гроші справедливо діляться між інвесторами. Увага клієнта була прикута до Орену. Потім автор використав своє інформаційне домінування та створив ситуаційний статус. Підсумком виступу стала угода.

Уникайте соціальних ритуалів, які лише зміцнюватимуть альфа-статус ваших опонентів. Шукайте можливості для непокори, чиніть опір навіть у дрібницях, це допоможе вам заволодіти фреймом. Коли ви заволодієте кадром, швидко звертайте увагу аудиторії в ту область, де ви є експертом, на відміну від аудиторії.

Використовуйте кадр винагороди, щоб клієнт вважав вас призом. І насамкінець змусите клієнта закріпити ваш альфа-статус. Так, автор часто завершує угоди фразою: "Нагадайте мені, будь ласка, чому я хочу вести справи саме з вами?". Зазвичай ця фраза викликає регіт, а потім клієнт відповідає щось на кшталт: «Тому що ми найкращі в тому й тому». На що автор відповідає: Так, точно, я це запам'ятаю.

Ідея 5. Дотримуйтесь чотирьох стадій виступу

На власному досвіді Орен Клафф знає, що виступи зазвичай займають надто багато часу – щонайменше 45 хвилин. Автор розповідає, що в 1953 році молекулярні біологи Джеймс Вотсон і Френсіс Крік представили світові структуру подвійної спіралі ДНК, що стало одним із найважливіших світових відкриттів, але їх презентація зайняла лише 5 хвилин.

Людську увагу має дуже стислі ліміти, тому автор рекомендує не робити виступи довшими за 20 хвилин. Розбийте пітч на чотири етапи, рекомендує Клафф.

Перший етап.

Представтеся та представте свій проект протягом 5 хвилин. На цьому етапі розкажіть про свої здобутки, про те, що ви створили. Але не думайте, що чим більше досягнень ви перерахуєте, тим краще. Людина усереднює отриману інформацію. Якщо ви назвете одне видатне досягнення і одне середнє, то це буде гірше, ніж якщо ви просто повідомите один видатний факт.

Коли ви будете представляти свою ідею, вам потрібно буде запровадити кадр «Чому саме зараз?», щоб слухач розумів, що ваша ідея нова, важлива і відповідає реаліям сучасного ринку.

Для цього покажіть вашу ідею в контексті трьох ринкових факторів та тенденцій:

економічних (які фінансові зміни ринку стали відправною точкою для вашої ідеї);
соціальних (які зміни у поведінці людей сприяють вашій ідеї);
технологічних (які технологічні зміни сприяють реалізації вашої ідеї).

Опишіть, як народилася та розвивалася ваша ідея, які перспективи відкриваються при її реалізації. Потім дайте зрозуміти клієнту, які сили сприяють поширенню вашої ідеї, вкажіть, що ваш успіх буде неминучим як наслідок цих сил.

Вам важливо наголосити саме на тому, як ваша ідея поширюватиметься, рухатиметься, а не малюватиме статичну картинку майбутнього. Це потрібно, тому що наш рептильний мозок реагує насамперед на рух і сліпий до того, що залишається нерухомим.

Другий етап.

Відведіть 10 хвилин на розповідь про бюджет та «фішку» проекту. На цій стадії зберігати увагу аудиторії стає складніше. Тут ви повинні пояснити, які проблеми вирішує ваш проект, як він працює. Всупереч поширеним уявленням, головне тут - не простота, яка, навпаки, може нашкодити, оскільки ви видастеся наївним чи недосвідченим.

Ваше головне завдання – налаштувати ваше послання на рептильний мозок слухача. Рептильний мозок добре сприймає навіть заплутану інформацію про людські стосунки, але не любить думати про цифри та статистику. Його приваблює новизна.

Увага багато в чому залежить від спільної роботи двох нейротрансмітерів: дофаміну (гормону бажання та очікування задоволення) та норадреналіну (гормону напруги). Коли ви пропонуєте слухачеві нагороду, вдаєтеся до новизни, то впливаєте на вироблення дофаміну. Якщо слухач зможе вловити сигнал про те, що ваш пітч обіцяє йому щось нове, то в його мозок надійде дофамін. Рівень дофаміну має бути вивіреним, адже якщо його буде надто багато, слухача може охопити страх та хвилювання.

Але лише дофаміну недостатньо для уваги. Необхідно ще те, що автор називає «речовиною пильності» – норадреналін. Щоб викликати вироблення норадреналіну, вам, навпаки, потрібно створити щось на зразок неагресивного конфлікту.

Для цього використовуйте тактику відштовхувань та притягувань. Наприклад, ви розповідаєте про угоду, а потім кажете: «Цілком можливо, що ми не підійдемо один одному як партнери» (відштовхуєте). А потім, притягуючи назад: "З іншого боку, якщо все складеться благополучно, ми зможемо здійснити щось значне".

Коли ви розповідаєте про сутність угоди, не відводите цій частині багато часу, подавайте мінімум необхідної інформації, що стосується справи. Будьте обережні з цифрами та прогнозами. Будь-який досвідчений інвестор знає, що, швидше за все, ваші прогнози будуть надто оптимістичними та нереальними, а ось витрати ви недооціните. Тому щоб на початковому етапі не викликати скептицизм аудиторії, вам потрібно продемонструвати, що добре вмієте розробляти бюджет.

Розповідаючи про конкуренцію, приділіть увагу двом головним питанням:

наскільки просто нові конкуренти можуть увійти ринку;
наскільки легко клієнти перейдуть із вашого продукту на інший.

Обов'язково розкажіть про вашу унікальну перевагу (автор називає її «таємною приправою») - те, що вас відрізняє від конкурентів.

Третій етап.

Пропозиція угоди – 2 хвилини. На цій стадії ви повинні описати вашу аудиторію, що вона отримає від співпраці з вами. Будьте конкретними, але не пускайтеся в деталі.

Четвертий етап.

Вибудовуйте фрейми гарячої когніції – 3 хвилини. Про це далі.

Ідея 6. Перехоплюйте кадри за допомогою гарячих когніцій

На останньому етапі харчування у вас залишається зовсім небагато часу, але ваше завдання складне - ви повинні запропонувати щось конкретне, привабливе для клієнта і що передбачає дії у відповідь.

Як люди ухвалюють важливі рішення? Очевидна відповідь - роздумуючи, розглядаючи та аналізуючи різні докази та факти. Насправді, як показують наукові дослідження останніх років, люди приймають рішення інтуїтивно, ще до того, як включиться їхнє раціональне мислення. Так ми приймаємо найважливіші рішення – про те, де і з ким жити, де працювати, чим займатися, яку машину купити.

Більшість рішень ми приймаємо не в результаті холодного аналізу, а внаслідок гарячого когнітивного процесу - нутром, інтуїтивно. Навіть коли ми складаємо список «плюсів» та «мінусів», приймаючи якесь рішення, у собі ми вже знаємо, що ми хочемо. Цікаво, що один із найвідоміших інвесторів світу Джордж Сорос приймає рішення, прислухаючись до болів у спині.

Під час харчування вам необхідно підштовхнути ваших слухачів до того, щоб вони прийняли всередині «гаряче» рішення. Вам не вигідно, щоб їхній мозок був зайнятий холодним аналізом. Вам потрібно, щоб вони захотіли вашу угоду. Для цього вам потрібно створювати гарячі когніції через встановлення потрібних кадрів.

Вам потрібно один за одним встановити чотири фрейми-«гарячі» когніції:

кадр інтриги;
кадр нагороди;
Фрейм часу;
Фрейм моральної переваги.

Встановлюючи кадр інтриги, ви повинні впливати на бажання клієнта – показати те, що він хоче, але не може отримати прямо зараз. Найкращий спосіб відвести слухача від раціонального настрою – розповісти заздалегідь приготовлену історію, в якій герой долає перешкоди, відчуває сильні емоції та доходить до відчаю.

Не завершуючи історію, переходьте до наступної гарячої когніції - кадру нагороди, який змушує рептильний мозок вашого клієнта вважати, що ви сильний опонент, який не збирається випрошувати угоду.

Наприкінці виступу авторка каже, що йому потрібно визначити, яких інвесторів допустити до угоди, а кому відмовити. Так він показує, що його хвилює, з ким він працюватиме. Він ставить запитання: «Можете розповісти, чому нам сподобається працювати з вами?».

Коли ви переконані, що нагорода - це ви, це стає вашою силою.

Нестача часу завжди позначається прийняття рішень. Продавці використовують це, щоб змусити покупця ухвалити рішення про покупку швидше, впливаючи на страх упустити вигоду: «Поспішайте, акція закінчиться сьогодні», «Залишилося лише кілька моделей».

Однак такі прийоми добре відомі професіоналам, і надмірний тиск на клієнта техніками продажів минулих десятиліть може лише нашкодити вашій угоді та вашому іміджу. Вам потрібно знайти правильний баланс між натиском і свободою прийняття рішень.

Так, автор починає своє звернення до потенційних інвесторів словами: «Нікому не подобається цейтнот». Потім він каже, що добрі угоди схожі на рух поїзда-експреса, що йде точно за розкладом. У таких угод свій розпорядок, з яким доводиться зважати, як на розклад швидкісного поїзда, який приходить на станції в строго відведений час і не чекає на тих, хто запізнився. Потім автор каже, до якого числа потенційним інвесторам потрібно ухвалити рішення, щоб «встигнути на потяг».

Навіть наймогутніші люди втрачають свій кадр влади на столі у хірурга. Але навіть такий сильний кадр можна перебити кадром моральної переваги. Автор розповідає про те, як одного разу мати Тереза, потрапивши до клініки з пневмонією та проблемами із серцем, по суті виграла битву фреймів із лікарями клініки.

Фрейм лікаря будується на кількох положеннях, які мало хто може поставити під сумнів: якщо хочете жити і бути здоровим, дотримуйтесь всіх розпоряджень, довіртеся досвіду і знанням. Але мати Тереза була звичайною людиною, на неї не діяв фрейм лікаря та його авторитет - вона протиставила йому свій фрейм: все матеріальне, навіть життя чи смерть не так важливо; необхідно допомагати нужденним. Тобто професійному авторитету лікаря вона протиставила свій моральний авторитет.

У результаті лікарі потрапили під вплив її кадру. Мати Тереза переконала американських лікарів з благополучного госпіталю зробити пожертву або надати іншу допомогу мексиканським мобільним клінікам, які знаходилися неподалік, яким не вистачало коштів. Коли мати Тереза виписалася з клініки, волонтерська мережа між благополучною американською клінікою та мексиканськими клініками для бідних уже була налагоджена.

Не звертаючи уваги на спроби другої сторони навести якісь раціональні докази, чому повернення грошей неможливе (фрейм аналітика), автор добивався свого, заявляючи, що не збирається слухати пояснення, а прийшов за тим, щоб повернути гроші, що незаконно утримуються, а при опорі - викликати ФБР. Незважаючи на те, що збір грошей зайняв пристойний час, автор перехопив кадр, і домігся того, щоб його клієнту повернули гроші.

Ідея 7. Потреба схвалення - ваш ворог

Прагнути схвалення природно для людей, тому що ми соціальні істоти. Всі ми підсвідомо боїмося, що «зграя» нас не прийме, адже для стародавньої людини це було рівноцінно смерті. Однак для харчування немає нічого більш руйнівного, ніж виставити напоказ свою невпевненість. Автор зазначає, що вбивця угод номер один - поведінка, продиктована потребою схвалення.

Коли ви шукаєте підтримку в очах своєї аудиторії, ви по суті подаєте сигнали про лихо. Але якби ви самі були інвестором, чи захотіли б ви працювати з компанією, поведінка керівника якої свідчить про відчай? Навряд. Природно, що рептильний мозок вашого слухача намагатиметься убезпечити його – і змусити якнайшвидше втекти.

Ваша потреба у схваленні означає вашу слабкість, а це згубно для вашого іміджу та бізнесу.

Як виявляється потреба у схваленні?

Наприклад, коли ви хвилюєтеся, що пропустите угоду, тому що покладаєте на неї дуже великі надії. Коли ви переконані, що тільки ухвалення клієнтом вашої угоди підніме вашу самооцінку. Коли ви хвилюєтеся, якщо бачите, що слухачі не надто зацікавлені вами.

Щоб позбавитися залежності від схвалення, ви можете використовувати жорсткий кадр часу, який покаже вашій аудиторії, що вас потребують в іншому місці. Але головне – бути холоднокровним, а для цього:

Подолайте залежність від своїх бажань;
У присутності інших виявляйте найкращі якості;
Коли люди чекають, що ви підете за ними, відступайте - йдіть;

Люди хочуть, що не можуть мати. Пам'ятайте, що ви повинні бути їхньою нагородою, а не вони вашою.

На закінчення

У своїй книзі Орен Клафф ділиться багатим практичним досвідом виступів та укладання угод, розповідає у тому числі про свої невдачі та про те, чого вони його навчили. Автор дійшов висновку, що в діловому світі головна помилка, яку ви можете зробити - потрапити в бета-пастка, що закріплює альфа-статус вашого опонента.

Тому від початку вам необхідно зробити так, щоб вас вважали сильним гравцем. І найкращий інструмент для цього – володіння мистецтвом встановлення фреймів.

Про книгу Орена Клаффа "Pitch Anything" розповіли в MakeRight.ru - сервісі ключових ідей з бестселерів з бізнесу, особистої ефективності та саморозвитку.

Oren Klaff. Pitch Anything. An Innovative Method for Presenting, Persuading and Winning the Deal

Усі права захищені. Ніяка частина електронної версії цієї книги не може бути відтворена в будь-якій формі та будь-якими засобами, включаючи розміщення в мережі Інтернет та в корпоративних мережах, для приватного та публічного використання без письмового дозволу власника авторських прав.

Правову підтримку видавництва надає юридична фірма «Вегас-Лекс»

Цю книгу добре доповнюють:

Олексій Каптерєв.Майстерність презентації

Роберт Чалдіні, Стів Мартін, Ноа Гольдштейн.Психологія переконання

Джонатан (назвемо його так) – жодних Джонні чи навіть Джонів – інвестиційний банкір, що обертає величезними грошима. У нього буває від шестисот до восьмисот пітч на рік, тобто приблизно три-чотири на день. Він часто приймає рішення ціною в мільйони, маючи лише інформацію, що міститься в електронних листах на його BlackBerry.

Як ділок цей хлопець (я не маю жодного наміру видавати його ім'я, він миттєво затягає по судах будь-кого) – справжній ас.

Є три речі, які вам слід знати про Джонатана. По-перше, він математичний геній, здатний вирахувати криву доходу в умі. Йому не потрібні електронні таблиці. Він миттю зрозуміє, до чого зводиться ваш пітч. По-друге, на його віку було укладено понад десять тисяч угод, і він може обчислити будь-яку помилку або помітити найменшу нестиковку, як би вони не були замасковані. По-третє, він буває жорсткий у спілкуванні, але разом з тим йому не відмовиш у дотепності та харизмі. В результаті, коли він влаштовує пітч для вас, у ньоговсі шанси зловити вас на гачок. Влаштовуючи пітч для нього, виопиняєтеся у програші. Тим не менш, бажаючи до себе серйозного ставлення у світі венчурного капіталу, ви просто зобов'язані провернути хоча б раз угоду з цим хлопцем. Кілька років тому, працюючи над залученням капіталу для однієї компанії, що займається програмним забезпеченням, я домовився про зустріч із Джонатаном та його командою. Знаючи про його репутацію, я розумів, що варто мені тільки отримати його, інших, менш рішучих інвесторів буде залучити набагато простіше. Вони міркували так: "Ну, якщо Джонатан підписався на це, то я теж у справі". А Джонатан знав силу свого авторитету - і не збирався дозволити мені легко вигравати.

Коли мій виступ був у розпалі, він раптом став вставляти мені палиці в колеса. Може, із спортивного інтересу. Може, в нього просто день не задався. Але було зрозуміло: він хоче захопити – і зберігати – контроль над усією презентацією. Я усвідомив це не відразу, і почав, як завжди, з фреймінгу(Фрейми створюють контекст і виділяють саму суть. Як ми побачимо, людина, що володіє фреймом, володіє бесідою). Я пояснив, про що стану – і не стану – говорити, і одразу ж зіткнувся з відсічкою Джонатана, це було саме те, що називають дефреймінгом.

Ідеальний пітч це не історія про "продати за всяку ціну". Це не про те, як виглядати на зустрічі милим хлопцем. Це про мистецтво презентації (але й теж не зовсім про це). Книга про налагодження ефективного контакту з людьми певного статусу, до яких, якщо так можна сказати, на кульгавій козі не під'їдеш. Нова книга та нова інтелект-карта для всіх, хто хоче стати більш переконливим.
Будь-яка презентація це передача знань від більш обізнаної людини, менш обізнаної. І незалежно від ступеня опупінності вашого продукту/пропозиції/соціального статусу, позиція, з якою ви несете знання в маси, повинна превалювати над позицією опонентів. Вас не повинні лякати люди, що уткнулися в смартфон, (або взагалі їх відсутність на зустрічі), фрази типу "вибачте, у мене тільки 10 хвилин", пропозиції заглибитися в аналітику та інші речі, спрямовані на руйнування вашої позиції. Ваша позиція – це ваш кадр, з яким ви вступаєте у дискусію.

Орен Клафф – людина, яка заробляє на життя презентаціями для інвесторів. Практик. За роки роботи розробив методику фрейм-контролю, якою дуже мальовничо (з декількома будь-якими допитними історіями) ділиться. Мені його ідеї видалися дуже ефективними, сподіваюся, вони сподобаються вам.

Людський мозок виглядає приблизно так:

Крокодилячий мозок (або крокмозок) це артефакт, який відповідає за первинну фільтрацію інформації і працює в дусі "боротися чи бігти". Загалом він про виживання. Далі йде середній мозок, який визначає значення речей та соціальних ситуацій. І, нарешті, неокортекс, який може думати та видавати обґрунтовані відповіді. Будь-яка інформація, що надходить, спочатку надходить, як це не сумно, в крокмозок, який, як ми вже обговорили, працює дуже дискретно і не скаже відразу "ей, неокортекс, приймай інфу!" Він проведе початкову обробку і, якщо не буде виявлено нічого цікавого (а також нового, захоплюючого і т.п.), відкине більшу частину повідомлення і передасть у неокортекс лише малу дещицю вашого послання. Підсумкове завдання зводиться до того, щоб подолати опір крокмозку. Автор пропонує систему STRONG власної розробки:
- S et the frame – встановити кадр;
- T ell the story – розповісти історію;
- R eveal the intrigue – заінтригувати;
- O ffer the prize – залучити нагородою;
- N ail the hookpoint - зловити на гачок;
- G et a decision - укласти угоду.

Фрейм - це подібність енергетичного поля, яке формує невидимий щит від вторгнення інтересів та ідей інших людей. Коли кадри вступають у контакт, вони стикаються. Вони не можуть злитися або змішатися, сильніший кадр поглинає слабший. Результат зустрічі буде визначено сильним кадром.

Ось приклади антагоністичних кадрів:
- кадр влади;
- кадр часу;
- Фрейм аналітика.

Фрейми у відповідь для захоплення контролю:
- кадр, що підриває владу;
- кадр обмеження за часом;
- фрейм-інтрига;
- кадр нагороди.

У книзі докладно розглядається кожен кадр з безліччю прикладів, і це дійсно робочі техніки.

А тепер саме час перейти до 4 етапів харчування, які допоможуть утримувати увагу та контролювати час.

1. Представтеся та уявіть свою велику ідею – 5 хвилин. Розповідь про ваш бекграунд і досягнення.
2. Розкажіть про бюджет та "секретну приправу" - 10 хвилин. "Секретна приправа" може лежати у площині економічних, соціальних чи технологічних чинників.
3. Запропонуйте угоду – 2 хвилини. Ключ до успіху – лаконічність.
4. Встановіть фрейми для гарячої когніції - 3 хвилини. Іншими словами, генерація "хотіння".

Традиційно, наприкінці посту інтелект карта. У кожній галузі карти один з ефективних прийомів, описаних у книзі.

Завантажуйте у форматі.xmind посилання (відкривається безкоштовною програмою XMind);

можна і в JPG (картинка клікабельна).

Декілька посилань на тему:
1. Книга "Ідеальний пітч" на сайті видавництва -
2. Сайт автора (англ.) -

Орен Клафф - директор з ринків капіталу інвестиційного банку Intersection Capital, який завдяки методикам Орена збільшив свої активи до 250 мільйонів доларів за кілька років. Орен — фахівець у галузі фінансового моделювання та співавтор ключового продукту банку, системи Velocity, яка залучила від різних інвесторів понад 100 мільйонів доларів.

Інші огляди "книга + інтелект-карта":

Як побудувати виступ, щоб утримувати увагу слухачів? Що необхідно знати про соціальну динаміку та війну фреймів? Чому все залежить лише від вас?

Останнім часом намагаюся відбирати лише найкращі матеріали та книги для публікації у блог. Часу писати статті все менше, а отже, має бути компенсація як. Спробую вас не розчарувати.

Десь місяць тому закінчив читати чудову книгу Орена Клаффа "Ідеальний пітч". З останніх творінь на тему саморозвитку, ця гідно може увійти до п'ятірки найкращих на мій погляд. Відмінні рекомендації щодо того, як організувати свій виступ перед потрібними людьми та домогтися того, щоб вашу ідею прийняли. Не будемо тягнути, у мене сверблять руки, щоб все вам розповісти.

Особливості мозку

Щоб зрозуміти специфіку сприйняття інформації, погляньмо як влаштований наш мозок. Він складається з 3 частин: крокодилій (найдавніший) мозок, середній і неокортекс.

Крокодилячий мозок відповідає за виживання. Це про базові почуття: страх, цікавість, голод тощо. Саме з крокодилячого мозку починається сприйняття інформації і саме на нього буде спрямована вся методика цієї статті.
Середній мозок дозволяє орієнтуватися у соціальній взаємодії та розпізнає явища навколо вас.
Неокортекс є сильним комп'ютером для обчислення складних операцій.

Інформація проходить кожен із видів мозку від найдавнішого до найсучаснішого. Саме цей порядок ми маємо враховувати під час планування свого виступу чи мови.

Все починається з кадру

Щоб пояснити складну ідею свого неокортексу, необхідно адаптувати інформацію для крокодилячого мозку слухачів або встановити кадр (контакт з аудиторією). Виступ, діалог, переговори, все це боротьба між фреймами, тобто точками зору чи сприйняттями різних людей.

Завдання, це переконати крокодилячий мозок слухача в тому, що ваша пропозиція безпечна та цікава. Ви повинні захопити та утримати увагу співрозмовників. Тобто виграти війну фреймів. Ви, напевно, помічали, як в обговоренні якихось ідей одна людина могла приковувати до себе увагу інших, це і є домінуючий кадр. Він може бути наслідком статусу, поваги та іншого, але це не означає, що його не можна перемогти.

Які кадри бувають

кадр влади
кадр часу
кадр аналітика

В результаті контактів з різними людьми ви можете зустріти різні фейми. Залежно від того з яким типом кадрів ви зіткнулися, застосовується кадр у відповідь. За списком відповідно:

кадр підриваючий владу
кадр обмежуючий час
кадр інтриги
кадр нагороди (універсальний для всіх ситуацій)

Кожен з фреймів у відповідь дозволяє взяти контроль над обстановкою і керувати увагою співрозмовників. Тепер розберемо кожен із фреймів та антифреймів із прикладами, щоб було зрозуміло, як усе працює.

Ваш співрозмовник відверто демонструє свою владу/становище/статус, не зважає на думки інших, не зосереджений на вашому виступі.

Антифрейм: підриває владу. Зробіть щось епатує з гумористичним підтекстом. Змусіть крокодил мозок співрозмовника зацікавитися вами. Виявіть непокору, але з гумором. Відмовте в чомусь (м'яко), але не перестарайтеся.

Приклад: ви сидите на зустрічі, де помічаєте, що його високість бос навіть не звертає на вас увагу. Герой книги взяв із рук боса яблуко і розділив його на дві частини ножем. Після цього половину віддав назад, а половину забрав собі, сказавши, що так веде справи. Увага була прикута цілком, угода була укладена.

Фрейм часу

Якщо на переговорах, яким призначалося 30 хвилин, вам кажуть, що у вас є лише 10, ви можете сказати: Ні. Я так не працюю. Немає сенсу змінювати порядок, якщо ми один одному довіряємо. Мені тільки треба знати, чи спрацюємося ми, чи дотримуватиметеся домовленості і дотримуватиметеся часу?”

Таким чином ви зламаєте кадр часу опонента і якщо він правда цінує ваш час, то обов'язково дотримуватиметься домовленостей. А якщо ні, то навіщо ця зустріч взагалі потрібна?

Або ж, коли вам кажуть, що у них є лише 15 хвилин, скажіть, що у вас є лише 12 хвилин, а потім ви змушені йти на наступну зустріч. Таким чином ви активуєте антифрейм обмежуючий час.

Фрейм аналітика

Щоб утримувати увагу аудиторії або співрозмовника, не використовуйте складні обчислення та цифри. Так ви тільки змусите людей нудьгувати і поринути у свої думки, тим самим втратите увагу. Будь-який пітч, це очікування почути щось нове, трохи побалувати свій мозок. На зустрічі та презентації не ходять для того, щоб зрозуміти те, що знали.

Вас ніби перевіряють: "Так ... мені потрібно його розгадати, чи дасть мені він щось цікаве?". Як тільки вас розгадають, увага піде.

Але буває і так, що під час харчування вас починають допитувати деталями: а скільки відсотків цей показник щодо іншого, а яка зміна або відхилення від середньої норми і т.д. Вітаємо перед вами кадр аналітика! Дайте загальні дані і скажіть, що після презентації надішлете деталі. А зараз запропонуйте зосередитися на тому, що важливо вам. Так ви повернете собі увагу і зверніть хід розмови в потрібне русло.

Антифрейм інтриги, приклад:

Коли вас тягнуть убік деталізацією та непотрібними фактами, використовуйте розповідь. Розкажіть історію з життя, що інтригує. Поділіться своїм особистим, але не відкривайте відразу фінал, тримайте інтригу якийсь час, а потім розкрийте фінал. Це найпотужніший інструмент, який дозволяє повернути інтерес слухачів до вас та перемогти кадр аналітика.

Історію потрібно підготувати заздалегідь, вона буде універсальна для багатьох випадків, оскільки крокодил мозок працює у всіх приблизно однаково. Розповідаючи історію, головний герой у якій максимально схожий на слухача, ви тим самим повідомляєте крокмозку, що все безпечно та привертаєте його увагу.

Як складати інтригуючу історію:

коротка історія співвідноситься з темою харчування
ви головна дійова особа
повинні бути ризик, небезпека і невизначеність
присутній цейтнот: де-тикає годинник і якщо не встигнути, то наслідки будуть загрозливі
є напруга: ви щось робите, але є перешкоди
є серйозні помилки, які не проходять даремно

Вибачте, що перериваю читання. Приєднуйтесь до мого телеграм каналу . Свіжі новини статей, розвиток digital продуктів та growth hack, там все. Чекаю на вас! Продовжуємо…

Фрейм нагороди (той самий, універсальний)

У вас зустріч із майбутніми партнерами, але потрібний вам співрозмовник просто не прийшов на зустріч, а його помічники кажуть, що ви можете їм все розповісти, а вони передадуть босу. Запропонуйте колегам зачекати на “головного героя” 15 хвилин, після чого скажіть, що вам потрібно буде піти.

Так ви дасте зрозуміти, що ви є нагородою для співрозмовників. У вас є свій обмежений час, інші угоди та партнери. Якщо ви по-справжньому цікаві, то помічники активізуються і дістануть боса хоч з-під землі, а якщо ні, то чи варто витрачати час на струс повітря, яке нічим не закінчиться?

Якщо компанія з якою ви зустрічаєтеся дуже важлива для вас, запропонуйте нову зустріч, тільки вже на вашій території. Нехай колеги приїдуть до вас.

Щоб зміцнити кадр нагороди, запитайте співрозмовника: “Ви можете розповісти трохи про себе? Я дуже перебірливий при виборі людей, із якими працюю”.

Зміцнюємо кадр нагороди

запитуйте співрозмовника із серії “Чому мені варто мати з вами справи?”
захищайте свій статус: не дозволяйте переносити час, домовленість, склад учасників. Якщо співрозмовник наполягає на своєму, скасовуйте переговори
не питайте попереднього рішення: "Як вам ця ідея, що думаєте?", так ви тільки видаєте своє прагнення швидше здійснити угоду
не поспішайте, щоб мати можливість відступити чи відмовитися. Контролювати свій кадр нагороди. Винагорода це ви. Можна застосувати гумор і заявити щось на кшталт: Так багато покупців, а я тільки один. Як вам змагатися за мою увагу». Знак питання не поставлений наприкінці фрази спеціально – це твердження, а не питання
дайте підписати якесь зобов'язання, необхідне для підписання угоди
якщо переговори стосуються грошей, то змініть ставлення до них. Вони лише ресурс. Їм (грошима) потрібні ви для управління
прийом, який відразу включає кадр нагороди, ви кажете: «Я радий, що зумів знайти час зустрітися з вами сьогодні. Потім маю іншу зустріч. Давайте одразу приступимо».

Статус

Статус, це те, що допомагає вести розмову з позиції лідера чи альфи, контролювати ситуацію та вирішувати різноманітні питання набагато швидше. Людину з високим статусом видно здалеку, до неї прислухаються і чекають на її рішення. Як правило, такі люди з усіх боків обвішані бета-пастками.

Бета-пастки, це ритуали, які вам необхідно дотримуватись на зустрічі з альфа лідером. Великі передпокої для очікування зустрічі з “головним”, секретарі, дорогі меблі та інші атрибути влади. Загалом все те, що ламає ваш кадр перед зустріччю зі статусною людиною.

На щастя, статус можна мати, не будучи мільйонером або CEO якоїсь міжнародної корпорації. Є ситуаційний статус, який можна оволодіти. На момент харчування ви стаєте альфа лідером і центром уваги. Отримуєте так звану "могутність місцевої зірки" і керуєте ситуацією.

Як отримати ситуаційний статус

не реагуйте на бета-пастки
абстрагуйтесь від статусу вашого співрозмовника
шукайте можливість чинити невеликий опір або відмовити в чомусь – це зміцнить ваш кадр і підвищить статус. Як правило, люди високого статусу чекають на підпорядкування від інших, тому невелика непокора з підтекстом гумору, допоможе привернути до вас увагу

Приклад: герой книги, за якою написаний цей матеріал, вихопив з рук свого статусного співрозмовника брошуру, де той обвів свою долоню і запитав, за скільки його "шановний" міг би продати творчість. Дещо експресивно, але з ноткою гумору. Тим самим було привернуто увагу.

як тільки влада потрапить до ваших рук, переходьте в ту область, де ви експерт
застосовуйте кадр нагороди. Показуйте, що ви нагорода співрозмовника і йому пощастило вести справи з вами
закріплюйте свій альфа-статус. Потрібно змусити захищатися вашого співрозмовника, але у грайливій формі. Щось на кшталт: “Нагадайте мені, чому хочу вести з вами справи?”. Потрібно, щоб усе проходило цікаво та трохи з гумором. Ви можете ще запитати: “Чи були у вас колись такі великі угоди?”. Таким чином, ще сильніше зміцніть свої позиції.

Холодні чи гарячі

Ухвалення рішення, це наслідок когніцій або простими словами, процесів сприйняття інформації.

Гарячі когніції, це рішення, пов'язані з почуттями та емоціями, в той час як холодні, це розрахунок, аналітика та підключення розуму. Дослідження показали, що основні рішення людина приймає на основі саме гарячих когніцій, тобто керується почуттями. Холодні когніції також існують, і ми аналізуємо свій вибір, але зазвичай постфактум.

Враховуючи особливість сприйняття інформації, ви повинні планувати свій пітч з урахуванням акценту на почуття та емоції. Так ви переможете у війні кадрів і оволодієте увагою слухачів.

Виступаємо з "великою ідеєю"

Ми навчилися працювати з кадрами, а що робити із самим пітчем? Врахуйте, увагу людина утримує не більше 20 хвилин, при врахуванні, що ви її не вантажите глибокими фактами та цифрами. Від холодних розрахунків та аналітики ваш слухач піде в себе. Давайте розіб'ємо на стадії ваш виступ, а потім пройдемося по кожній окремо.

Завдання використовувати ці 20 хвилин по максимуму:

1. Представтеся та уявіть свою «велику ідею» – 5 хвилин.
2. Розкажіть про бюджет та «секретну приправу» – 10 хвилин.
3. Запропонуйте угоду – 2 хвилини
4. Вибудуйте фрейми для гарячої когніції (емоційні: інтрига, інтерес) – 3 хвилини

Подання (5 хвилин): кадр “Чому саме зараз?”

Почніть з того, що ваш пітч не буде довгим, ви заготовили 20 хвилин на нього і збираєтеся тримати слухачів більше. Далі перейдіть до короткого опису проектів, з якими працювали (можна 2-3 найяскравіших з результатами), не заглиблюйтесь.

Запам'ятайте, що нікому не цікаво вкладати свій час і сили в те, що відомо. Згадайте, що це гра "я знаю, що ти зараз запропонуєш", де ваш слухач намагається розгадати вашу ідею.

Опишіть ідею з трьох сторін:

економічної: які зміни на ринку стали поштовхом до виникнення вашої ідеї
соціальної: як ваша ідея впливає на суспільство
технологічної: як змінилися технології, внаслідок чого з'явилася ваша ідея

Розкажіть історію, звідки виникла ваша ідея та як вона еволюціонувала

Створюючи кадр «Чому саме зараз?», постарайтеся відмотати час якнайдалі назад, щоб зрозуміти і пояснити, як ідея видозмінювалася від минулого до сьогодення і в чому її унікальність.

Запам'ятайте, неважливо, який предмет вашого харчування: реактивні винищувачі, цінні папери, нерухомість, програмне забезпечення або ватяні кульки – вам потрібно подати угоду саме таким чином, тому що цей кадр роз'яснює фактори, що стоять за розвитком ідеї.

Паттерн/структура введення ідей

Не потрібно розповідати про свою ідею в деталях, ваше завдання спершу зачепити увагу, а потім уже занурюватися в деталі. Використовуйте патерн введення ідей для чіткого та швидкого опису:

Для [цільових клієнтів],
Які незадоволені [поточними пропозиціями ринку].

Моя ідея/продукт є [ідеєю/продуктом нової категорії].
Вона забезпечує [ключові проблеми/способи].

Для [компаній, що займають великі будівлі в Каліфорнії та Аризоні],
Які не задоволені [застарілими сонячними батареями].
Мій продукт – [сонячний прискорювач типу plug-and-play].
Порівняно зі старими батареями, він забезпечує [на 35% більше енергії].
На відміну від старих батарей, що замінюються, мій продукт недорогий і не містить рухомих частин.

Ось і все, ваша "Велика ідея" за цією схемою може бути презентована протягом хвилини.

Структура харчування з боку

Давайте розглянемо, що відбувається на першому етапі харчування:

Зрозуміло, цей метод не означає, що все у вашому пітчі має бути зведене до спрощення. Незабаром ви надасте аудиторії дуже багато складної та детально розробленої інформації.

Бюджет та секретна приправа (10 хвилин)

Отже, минуло 5 хвилин. і ви уявили себе і свою ідею. Час перейти до бюджету та секретної приправи. Зосередьтеся на тому, як ви вмієте складати бюджет. На що спираєтеся та які фактори враховуєте.

Нереалістичні бюджети та помилкові розрахунки.
ти є найбільшими ризиками для
компанії, що розвивається, особливо для стартапів.
Як ви впораєтеся зі скептицизмом аудиторії, уве-
ренний, що ваші плани проваляться? Найкраще
продемонструвати, як ви вмієте розробити-
вати бюджет – талант, який високо цінується
у керівнику.

Ви продовжуєте говорити, а увагу стає все складніше утримати. Дослідження показали, що дофамін (гормон радості), що виділяється внаслідок ефекту новизни. Якщо ви не дивуватимете чимось новим своїх слухачів, то незабаром вони втратять до вас інтерес. Але одного дофаміну недостатньо, потрібен ще норадреналін, речовина, що створює напругу.

коротка демонстрація нового продукту
нова ідея
метафори для пояснення складних речей

Таким чином виходить дві частини коктейлю уваги - новизна і напруга - під час харчування спільно працюють близько двадцяти хвилин, створюючи петлю зворотного зв'язку. І неважливо, скільки зусиль ви прикладаєте – через двадцять хвилин баланс цих складових порушується, і вони перестають працювати разом

Перефразую трохи, потрібно створювати нервування, щоб тримати увагу. Тільки позитив на обличчях ваших слухачів не підходить, потрібні суперечки та дебати. Але у вас лише 20 хвилин!

Відштовхуємо/Притягуємо

На допомогу до утримання уваги йде ще один кадр "відштовхуємо/притягуємо". Ви ніби спіймали співрозмовника на гачок і то тягнете його до себе, то відштовхуєтесь.

Відштовхуємо: «Цілком можливо, що ми не дуже підходимо один одному».
[Пауза. Дайте адресату зрозуміти сказане вами. Сенс має бути зрозумілий правильно].
ПРИТЯЖУЄМО: «Але, з іншого боку, якщо все вийде, ми зможемо об'єднати наші сили і здійснити щось дуже значне».

Такий прийом допоможе вам утримати увагу, ви працюєте з гарячими когніціями та апелюєте до почуттів.

Пропозиція угоди (2 хвилини)

Цей етап має бути дуже лаконічним. Розкажіть у тому, що ви пропонуєте. Великі штрихи та переваги. Не поринайте в деталі, все швидко і чітко. Основні факти вашої пропозиції та переходьте до вибудовування кадрів.

Вибудовування кадрів (3 хвилини)

У вас залишилися останні 3 хвилини харчування і саме час встановити ті самі гарячі когніції або емоційні зв'язки. Закріпіть те, що щойно розповіли.

Усього чотири гарячі когніції/фрейму, які потрібно встановити:

Гаряча когніція 1: кадр інтриги.
Гаряча когніція 2: кадр нагороди.
Гаряча когніція 3: кадр часу.
Гаряча когніція 4: кадр моральної переваги.

Пройдемося по кожному.

Фрейм інтриги

Усі люблять історії, добре, коли у цих історіях ви головний герой. Коли ваші співрозмовники слухають історію, вони оцінюють не саму обстановку та обставини, а те, як ви справлялися із труднощами.

Ось схема, яка додасть будь-якій історії драматизму та заінтригує:

Відправляємо героя у джунглі.
Нехай на нього нападуть звірі.
Чи вціліє він?
Доведіть героя до розпачу в цих джунглях, нехай опиниться на межі, але не звільняйте його з скрутного становища.

Далі не розкривайте кінцівку та переходьте до кадру нагороди. Схема історії метафорична, адаптуйте її під свою аудиторію. Спробуйте взяти ситуацію, з якою стикалися слухачі та помістіть у неї себе. Далі за схемою: ви зіткнулися з труднощами, було незрозуміло як упоратися з ними, ви були на межі і все-таки впоралися.

Раніше в матеріалі обговорювався зовнішній патерн кадру нагороди, тут же йтиметься про внутрішнє. На скільки ви впевнені у власних словах та ідеї?

Внутрішній патерн – слова, які ви говорите собі, щоб повністю активізувати та ввести в дію кадр нагороди:

Я є нагородою.
Ви намагаєтесь справити на мене враження.
Ви намагаєтесь отримати моє схвалення.

Люди навколо все відчувають, якщо ви впевнені у собі і тим більше у власній ідеї, це відразу відчувається. Найчастіше харизматичні особистості можуть своєю впевненістю надихати людей навколо себе, хоча сама ідея не підкріплена фактами на 100%.

Фрейм часу

Цейтнот завжди позначається на швидкості ухвалення рішення. Погодьтеся, простіше переконати когось купити машину, якщо попередити, що вона продається лише до кінця дня. Давайте розберемося, чому така стратегія так добре працює?

У мозок надходить сигнал, включається страх упустити покупку. Головне не тиснути на співрозмовників.

«Хлопці, нікому не подобається цейтнот. Ні мені, ні вам. Нікому. Але хороші угоди своєю чіткістю схожі на потяги Amtrak24, розраховані як рух експресу. Він зупиняється на станції, підхоплює інвесторів - і в дорогу, строго за розкладом. Час відправлення – і склад рушає. У вас багато часу, щоб вирішити, чи подобаюся я вам і чи хочете ви укласти цю угоду. Якщо вона не до душі, то й не слід робити їй; всім нам це зрозуміло. Але ж угода не тільки я, або ви, або будь-який інший; вона включає набагато більше. У неї свій встановлений порядок і час, з яким усім доводиться рахуватися. Отже, рішення треба ухвалити до п'ятнадцятого числа.»

Фрейм моральної переваги

Пам'ятаєте про ситуаційний статус чи статус місцевої зірки? (Див. вище матеріал) Саме час показати його у справі. Ви правите бал тут і зараз, ніхто не забере у вас цього права. За межами кімнати ви можете бути будь-ким, але тут управління за вами. Віддавайте трохи статусу іншим та знову забирайте увагу на себе.

Позбавляємося схвалення

Мабуть, один із найважливіших кроків у пітчингу, це схвалення з боку слухача. Немає нічого гіршого, ніж очікувати, що ви сподобаєтеся комусь. Це демонстрація слабкості та невпевненості. На рівні крокодилячого мозку слухач відчуває, як ви здаєтеся перед ним і всі ваші фрейми руйнуються.

Доповню: коли ви шукаєте схвалення чи підтримки, то заздалегідь даєте сигнал: "Справи в мене йдуть неважливо ...". Співрозмовник розуміє, що ви краю і хоче брати участь у ваших історіях, оскільки свідомо боїться “впасти в прірву разом із вами”. Інша справа, впевненість та особистість, яку чують за версту. Ви той, хто ви є і схвалення вам не потрібно, ви пропонуєте цікаву угоду, на яку вже чекають у наступній компанії. Вибір ваш, якщо вирішите співпрацювати із цією компанією. А, до речі, чому ви маєте саме з нею працювати? Ви ж звикли працювати із перевіреними людьми (фрейм нагороди).

Як позбутися схвалення:

Нічого не бажайте.
Зосередьтеся виключно на тому, що робите добре.
Повідомте про свій намір покинути зустріч.

Висновок

Матеріал вийшов об'ємним, але запевняю вас, навіть частина рекомендацій буде дуже корисною для вас. Загалом підготовка до харчування, це трудомісткий процес, ви плануєте весь сценарій виступу з послідовними кроками і ретельно готуєтеся. Ніхто не говорив, що буде легко, але й методику ми вивчаємо не заради легких угод, вірно?! 😉