Головна Історії успіху Чи можна провести комплексний аналіз роботи з клієнтами з погляду отриманого виторгу чи обсягу продажів? XYZ-аналіз клієнтів Особливості обліку конфігурації "Управління невеликою фірмою".

Чи можна провести комплексний аналіз роботи з клієнтами з погляду отриманого виторгу чи обсягу продажів? XYZ-аналіз клієнтів Особливості обліку конфігурації "Управління невеликою фірмою".

Наявність незадоволених клієнтів значно знижує шанси успіху компанії. Але клієнти бувають різні, і важливо розуміти, якому клієнту слід приділяти більше уваги, а очікування яких можна задовольнити не повністю, і це не вплине на фінансовий результат. Якщо компанія виконуватиме всі побажання всіх своїх клієнтів, незабаром можна втратити контроль над ситуацією, довести справи до критичного стану. Виходом є розподіл клієнтів за пріоритетністю на різні категорії. Кожна компанія має свої критерії поділу. Але в основному це виторг або валовий прибуток.

На сьогоднішній день безліч програмних продуктів надають таку можливість. Але добре, щоб така можливість була в програмі, в якій ведеться облік, а не в сторонній програмі. Якщо такий аналіз виконується в обліковій системі, то він може бути на основі будь-яких даних, що є в програмі, що, у свою чергу, підвищує ступінь довіри до даних аналізу клієнтів.

В програмі «1С:Управління торгівлею 8»при цьому є механізми, тобто. можна оцінити, які з покупців є найстабільнішими з погляду отримання від нього прибутку.

Усі покупці у програмі діляться певні групи: потенційний клієнт, разовий покупець, постійний покупець, втрачений клієнт. Постійні покупці додатково поділяються за рівнем їхньої стабільності (XYZ-аналіз клієнтів). Віднесення покупців до тієї чи іншої стадії здійснюється автоматично при виконанні регламентного завдання на основі певних показників, наприклад, сума прибутку чи обсяг продажу. Попередньо необхідно вказати, за якими критеріями виконувати класифікацію клієнтів: за виручкою, за валовим прибутком, за кількістю документів продажів, а також вибрати за який період будуть вибиратися дані для класифікації.

Результати класифікації можна переглянути, проаналізувати у звітах.

Звіт « Аналіз лояльності клієнтів» дозволяє оцінити клієнтську базу в кількісному вираженні та простежити динаміку переходу клієнта з одного статусу до іншого (наприклад, від потенційного клієнта до постійного), а також оцінити роботу менеджерів з продажу. При аналізі даних слід звертати увагу зміну показників.

Наприклад, якщо збільшується частка постійних покупців (які стабільно купують товари), а також зменшується частка втрачених клієнтів, це означає, що менеджери уважно ставляться до клієнтів, намагаються задовольнити їх очікування.

Якщо частка постійних клієнтів зменшується, збільшується частка втрачених клієнтів і, водночас, збільшується частка разових клієнтів, це може означати, що менеджери намагаються заманювати нових клієнтів і не працюють із постійними клієнтами.

У звіті можлива деталізація до найменування клієнта. Програма сама визначає, який клієнт є потенційним, разовим, втраченим, жодних додаткових налаштувань виконувати не потрібно. Якщо у довіднику «Клієнти» присутні клієнти, за якими не було жодного продажу, програма відносить їх до потенційних.

Звіт « Аналіз залежності від клієнтів». На підставі цього звіту можна проаналізувати залежність компанії від того чи іншого клієнта. Тобто. оцінити який клієнт приносить найбільше виручки, якому клієнту слід приділяти більше уваги і провести оцінку політики роботи з клієнтами.

Наприклад, зменшилася частка втрачених клієнтів та збільшилася частка постійних клієнтів. Це означає, що політика роботи з клієнтами правильна і підприємство досягло добрих результатів.

Також у програмі передбачено можливість проведення комплексного BCG-аналізу клієнтів ("зірки", "собаки", "корови", "питання"). Програма зберігає дані щодо класифікації клієнтів за попередні періоди, тому в наочній формі можна подивитися в який бік відбулися зміни: на краще, на гірше або без змін.

Найкращим показником для торгового підприємства є перехід клієнта з групи "зірки" до групи "корови", тобто клієнт, який купив несподівано багато, а тепер купуватиме стабільно та регулярно. У звіті кожного з показників можна переглянути список конкретних клієнтів.

XYZ-аналіздозволяє оцінити стабільність покупок клієнтів. Метод даного аналізу полягає у розрахунку коефіцієнта варіації кожному за клієнта. p align="justify"> Коефіцієнт варіації показує відхилення від середнього значення і виражається у відсотках.
Як параметр можуть використовуватися: обсяг продажів (кількість), сума продажів, інтервал між продажами. Результатом XYZ–аналізу є угруповання клієнтів за трьома категоріями, виходячи зі стабільності їхньої поведінки:

Категорія Х, До якої потрапляють клієнти з коливанням покупок від 5% до 15%. Це клієнти, що характеризуються стабільною величиною споживання та високим ступенем прогнозування.
Категорія Y, До якої потрапляють клієнти з коливанням покупок від 15% до 50%. Це клієнти, що характеризуються сезонними коливаннями та середніми можливостями їх прогнозування.
Категорія Z, До якої потрапляють клієнти з коливанням покупок від 50% і вище. Це клієнти з нерегулярним споживанням та непередбачуваними коливаннями, тому спрогнозувати їх попит неможливо.

XYZ-аналіз продаж дозволяє класифікувати клієнтів за стадіями взаємин.

Потенційний клієнт.
Одноразовий клієнт.
Постійний клієнт.
Втрачений клієнт.

Переходи клієнтів з однієї стадії в іншу можна подати у вигляді наступної схеми:

Схема 1. Стадії переходу клієнтів. XYZ-аналіз.

Для стадії "Постійний клієнт"передбачено додаткову класифікацію щодо регулярності закупівель:

стабільні закупівлі (X-клас),
нерегулярні закупівлі (Y-клас),
епізодичні закупівлі (Z-клас).

Методика проведення XYZ-аналізу полягає в групуванні об'єктів аналізу в міру однорідності аналізованих параметрів (за коефіцієнтом варіації) і є наступною послідовністю кроків:

Визначити об'єкти аналізу: клієнт, постачальник, товарна група/підгрупа, номенклатурна одиниця тощо.
Визначити параметр, яким проводитиметься аналіз об'єкта: середній товарний запас, крб.; обсяг продажів, руб.; дохід, руб.; кількість од. продажів, шт.; кількість замовлень, шт., тощо.
Визначити масштаб періоду та кількість періодів, за якими проводитиметься аналіз: тиждень, декада, місяць, квартал/сезон, півріччя, рік.

Даний метод аналізу має сенс, якщо кількість аналізованих періодів більша за три. Чим більша кількість періодів, тим більш показовими будуть результати. При цьому сам період повинен бути не меншим, ніж обрій планування, прийнятий у даній компанії.

Визначити коефіцієнт варіації кожному за об'єкта аналізу.
Відсортувати об'єкти аналізу щодо зростання значення коефіцієнта варіації.
Визначити групи об'єктів X, Y та Z., визначення груп відбувається аналогічно визначенню груп у методі АВС.

У наступній раді ми розглянемо використання сумісного ABC/XYZ-аналізу.

XYZ/ABC-аналіз - ключове поняття в управлінні запасами та формуванні автоматичного замовлення у постачальників.

Кожен закупник зобов'язаний розуміти його значення та вміти використовувати у програмі.

Теорії на цю тему дуже багато, тому спробую викласти її коротко. Якщо щось залишиться нерозкритим – залиште питання у формі нижче або спробуйте знайти матеріал самостійно. Сам я користувався чудовою книгою. Опис ABC та XZY методів починається зі сторінки 353. Величезна кількість інформації є на сайті "Управління закупівлями". Без прив'язки до 1С та з купою математики, але досить докладно розглядається безліч питань і в тому числі ABC-аналіз.

ABC

ABC-аналіз - це метод, що дозволяє згрупувати товари за рівнем їх важливості. У основі лежить принцип Парето - 20 % всіх товарів дають 80 % обороту. Або іншими словами – надійний контроль 20% позицій дозволяє на 80% контролювати систему.

А - найцінніші, 80% продажів
В - проміжні, 15% продажів
С - найменш цінні, 5% продажів

Продаж можна оцінювати по-різному. Найрозумніший спосіб – за отриманим прибутком. Тобто. товар тим цінніше, що більший прибуток він приносить. Можна також використовувати виторг або кількість проданого товару.

Наприклад, я взяв реальну базу в одного з наших клієнтів.

Сформував Звіт «ABC-аналіз продажів» (пункт меню «Звіти / Продажі / Аналіз продажів / ABC-аналіз продажів»)

Ось результати:

Як видно, група C найчисленніша, але при цьому принесла просто смішний виторг у порівнянні з A-групою.

Відповідно, цим товарам не варто приділяти надто багато уваги. І навпаки, перші 10 товарів в А-класі принесли виторг 1,5 млн руб. Очевидно, що за ними потрібно працювати ідеально - шукати найкращих постачальників, підтримувати постійний залишок на складі, просуватися.

Див. також:

XYZ

XYZ-класифікація показує, наскільки стабільно продається товар.

Для цього по кожному товару розраховується коефіцієнт варіації, який показує, наскільки в середньому відсотків відрізняються продажі кожного періоду від середніх продажів цього товару. Якщо коефіцієнт дорівнює нулю, то щотижня (або місяць, залежно від того, яку періодичність для аналізу ви оберете) товару продається однаково. Чим коефіцієнт більший, тим нестабільніше продаж цього товару.

Чим стабільнішим продавався товар у минулому, тим точнішими будуть прогнози на майбутнє. Тому для товарів з невеликим значенням коефіцієнта можна формувати замовлення постачальникам, ґрунтуючись на даних про середні продажі.

До класу X потрапляють товари, які стабільно продаються у вибраному періоді, до класу Y – товари із середньою стабільністю продажів. Товари, які продаються дуже рідко, належать до класу Z.

Рекомендовані принципи роботи з товаром в залежності від класу:
- X. товар характеризується стабільністю попиту. Основне завдання відділу закупівель – привозити рівно стільки товару, скільки продається, щоб не створювати надлишку на складі (технологія «точно вчасно»). Кожен період продається майже однакова кількість.
- Y. товар який схильний до різних тенденцій (сезонності, зростання або спад попиту через моду/реклами тощо). Основне завдання на виконавця – думати головою, створюючи замовлення постачальнику.
- Z. товар, продаж якого неможливо передбачити. Жодний прогноз неможливий.

Звіт з XYZ/ABC-аналізу продажів у 1С: Управління торгівлею 10.3

Звіт запустити через пункт меню "Звіти / Продажі / Аналіз продажів"

Для формування звіту необхідно задати такі налаштування:

1. Дату кінця періоду (у прикладі 31.12.2012)
2. Кількість аналізованих періодів. Коефіцієнт варіації не має сенсу вважати на невеликій кількості періодів. Тому краще не використовувати кількість меншу за 10.
3. Періодичність. Якщо вибираєте тиждень, простежте, щоб у дати кінця була вказана дата, що припадає на кінець тижня. Не можна ставити 31.12.12, т.к. це понеділок. Потрібно 30.12.12.
4. Аналізований параметр - прибуток чи виручка, хто вважає потрібним.
5. Аналізований об'єкт - номенклатура (звіт дозволяє так само класифікувати покупців)
6. За допомогою кнопки «Налаштування…» на закладці «Класи» задайте межі для визначення класів
- 1С за замовчуванням розносить товари за класами таким чином:
  - від 0 до 20% - X-клас
  - від 20% до 50% - Y
  - більше 50% - Z
- У продажах тієї фірми, дані якої я використав, до X-класу не віднеслося нічого, до Y - лише 4 товару, все інше до Z. Тому я змінив межі:
  - X - до 100%
  - Y - від 100% до 200%
  - інше в Z.
- Ви повинні визначити ті межі, які будуть зручні для вас.

Так виглядає сформований звіт:

Колонки звіту:
- «Частка» - це частка товару у загальних продажах. У прикладі видно, що товар №1616 приніс 0.71% від усієї річної виручки.
- «Сума виручки», «Кількість проданих товарів», «Кількість продажів» - поля вибираються за кнопкою «Налаштування…» на закладці «Загальні»
- "Середнє значення параметра аналізу" - виручка всього, розділена на кількість періодів.
- «Коефіцієнт варіації» - і є той самий коефіцієнт, виходячи з якого товар розподіляється по групам.

Видно, що Товар №1616 потрапив до групи Х із коефіцієнтом варіації 21%.

Переконатись у тому, що товар дійсно регулярно продається, можна через звіт із продажу, сформований у розрізі місяців:

Деякі загальні зауваження до різних груп товарів із книги Стерлігової (стор. 374)
- У традиційному торговому підприємстві товарів відсутність товарів у групі АХ і АY говорить про відсутність стабільного та ефективного характеру роботи.
  - Мало того, більша частина товарів підприємства має перебувати у цих групах.
- Застосовувати рекомендації для XYZ-груп потрібно з огляду на групу ABC. Так, наприклад, якщо привозити товару з А-групи рівно стільки, скільки продається, то несподівана затримка поставок завдасть значної шкоди.
- Накопичення товару групи АZ може призвести до заморожування значних коштів у складі. З іншого боку цю групу не можна залишати без залишків, т.к. все-таки вона приносить непоганий дохід.
- СГ - основний полігон для відпрацювання постачання «точно вчасно», т.к. невдачі не завдадуть великих збитків для організації.

Короткий опис кожної групи класифікації:

Для будь-якого підприємства, націленого на довгостроковий розвиток бізнесу, важливо зберігати та аналізувати різну інформацію про клієнта, відстежувати всі стадії відносин із клієнтом, аналізувати прибутковість та прибутковість по кожному клієнту, регіону, ринку та групі товарів (продукції).

Виділення стратегічно важливих партнерів (покупців) дозволить виробити гнучку схему роботи з даним сектором: укладання довгострокових договорів, персональні знижки та ціни, додаткові умови за договорами, мінімальний контроль за термінами та сумами заборгованості.

Виявлення найбільш/найменш затребуваного асортименту товарів (продукції) дозволить визначити рівень необхідних запасів, виявити групи, продаж яких доцільніше проводити за попередньою домовленістю з покупцями, поступово вивести з обороту групи з низьким попитом і випадковим споживанням.

У програмному продукті « 1С:Управління Виробничим Підприємством»автоматизовано процес отримання цієї найважливішої управлінської інформації за допомогою двох категорій:

ABC-класифікація – класифікація за рівнем привабливості покупців;
XYZ-класифікація покупців – класифікація за стадіями взаємин із клієнтами.

Дані засоби класифікації призначені на формування стратегії відносин із клієнтами.

Проведемо ABC та XYZ аналіз на підприємстві ТОВ «Ромашка» за період з 01.05.2013 по 30.06.2013 р.

Класифікація клієнтів у «1С:УПП 8» за привабливістю (АВС-класифікація)

ABC-класифікація в «1С:УПП 8» ґрунтується на правилі Парето: за більшість можливих результатів (80%) відповідає відносно невелика кількість причин (20%). Якщо застосувати цей принцип до проблеми відносин із клієнтами, це правило звучить так: 20% клієнтів забезпечують 80% виручки (і навпаки, 80% клієнтів забезпечують лише 20% виручки). Якщо застосувати до обсягу продажів, то 80% обсягу продажів забезпечують 20% асортименту.

Підприємству важливо виділити собі ці 20% як у клієнтам, і по реалізованому асортименту товарів визначення стратегії розвитку бізнесу.

Отже, менеджеру по роботі з клієнтами має сенс спрямовувати свої основні зусилля на залучення та утримання великих клієнтів. А підприємство має пропонувати великим клієнтам особливо вигідні умови співпраці.

АВС-класифікація дозволяє розбити клієнтів на три групи важливості:

висока (клас "А");
середня (клас "В");
низька (клас "С").

Можливість проведення даного аналізу підключається в «Обліковій політиці (управлінський облік)» на закладці «Класифікація покупців» – «АВС-класифікація» (Рис. 1):

У цьому налаштуванні вибирається основний параметр, основі якого програмою буде проведена класифікація покупців. Програмою запропоновані такі варіанти:

За сумою виручки - сума виручки береться до рівної загальній сумі продажу, без урахування ПДВ.
За сумою валового прибутку – сума розраховується як вартість продажу, зменшена на собівартість реалізованих товарів (продукції).

Примітка.При аналізі цих параметрів розглядаються всі торгові операції, зроблені вказаний період (реалізація товарів, продукції, робіт, послуг).

Для присвоєння покупцям певного класу у програмі використовується документ «АВС-класифікація покупців»:

Меню: інтерфейс "Управління продажами" - меню "CRM"

У шапці документа зазначається дата визначення класу покупця.

Починаємо роботу з документом із закладки «Параметри»:

У полі "Параметр розподілу (з облікової політики)" відображається значення параметра, встановлене в обліковій політиці (управлінський облік).

У полях «Критерії розподілу» необхідно встановити дані розподілу класів (Рис. 2).

Важливо.Сума зазначених параметрів має становити 100%.

Значення, зазначене у кожному полі, є межею включення покупця у той чи інший клас. Наприклад, до С-класу ставляться покупці, обсяг виручки яких становить до 10% від загальної виручки від продажів.

На цій закладці вказується період, протягом якого проводиться аналіз.

Таблична частина заповнюється автоматично за кнопкою «Заповнити» на основі даних про виручку, отриману від кожного покупця за вказаний період (Рис. 3):

Для зручності перевірки отриманих даних можна скористатися звітом «Валовий прибуток» (Рис. 4):

Також отриману інформацію щодо кожного контрагенту можна деталізувати за допомогою кнопки «Перейти» (Рис. 5):

Цей документ можна редагувати вручну: додавати чи видаляти рядки, змінювати клас покупця. Наприклад, якщо виручки по покупцю в даному періоді отримано небагато, але покупець є перспективним, може бути прийнято рішення про присвоєння йому (вручну) високого класу.

Знак у вигляді стрілки показує, що в даному періоді було підвищення класу (стрілка спрямована вгору), зниження класу (стрілка спрямована вниз) або зміна класу не відбулося (стрілка розташована горизонтально).

Клас кожного клієнта можна переглянути:

По кожному клієнту також зберігатиметься історія зміни класу в регістрі відомостей «Список АВС-класифікація покупців». Її можна переглянути з документа "АВС-класифікація покупців" за кнопкою "Історія" (Рис. 8):

Класифікація клієнтів « 1С:УПП»за стадіями відносин (XYZ-класифікація)

Відповідно до стадій розвитку взаємовідносин з клієнтами (частоти та обсягу вироблених закупівель) у програмі виділено наступні категорії покупців:

Потенційні покупці – покупці, які перебувають у клієнтській базі (занесені до довідника «Контрагенти»), за якими за вказаний період не було відвантажень.
Разові покупці - покупці, яке здійснило за період мінімальну кількість покупок (це значення встановлюється організацією самостійно).
Постійні покупці-покупці, що здійснила за період кількість покупок, що перевищує мінімально встановлену.
Втрачені покупці - покупці, у яких постійно знижується обсяг та частота вироблених закупівель.

Постійні покупці у свою чергу класифікуються за частотою закупівель:

стабільні закупівлі – X-клас;
нерегулярні закупівлі – Y-клас;
епізодичні закупівлі – Z-клас.

Автоматична оцінка стадій відносин та визначення XYZ-класифікації у програмі відображається документом «Класифікація покупців за стадіями взаємин».

Меню: інтерфейс «Керування продажами» - меню CRM

Закладка «Параметри» (Рис. 9):

На цій закладці вказується, скільки покупок повинен зробити покупець для попадання на стадію «Розовий покупець». У прикладі встановимо, що, якщо клієнт здійснив лише одну покупку за зазначений період, він є разовим покупцем.
Також для постійних покупців тут зазначається відносний коефіцієнт варіації. За підсумками даного коефіцієнта клієнту присвоюється та чи інша стадія взаємовідносин.

Коефіцієнтом варіації визначається стабільність (стійкість) вказаного варіаційного ряду. Як база для розрахунку коефіцієнта та визначення класу стійкості постійних покупців є параметр, встановлений в обліковій політиці (управлінський облік) на закладці «Класифікація покупців» (Рис. 10):

У нашому прикладі за основу для аналізу візьмемо суму валового прибутку.

Зверніть увагу!Чим нижче коефіцієнт варіації, тим стійкішими вважаються взаємини з цим клієнтом і тим вищий клас, який йому присвоюється.

Вважається, що якщо коефіцієнт варіації перевищує 33%, то сукупність вважається нестабільною та будувати прогнози на основі таких даних не можна.

Примітка.При аналізі цих параметрів розглядаються лише торгові операції з реалізації товарів та продукції, вироблені у зазначений період (реалізація послуг виключається з обраного параметра щодо розподілу).

Меню: закладка «Розподіл»

У полі «Періодичність» вказується періодичність, з якою аналізується інформація.
У полі «Кількість періодів» вказується кількість аналізованих періодів.
У полі «Дата закінчення» вказується кінець періоду, що аналізується.

На основі даних, вказаних на малюнку, можна зробити висновок, що аналізується період за травень-червень 2013 року.

Закладка "Розподіл" заповнюється автоматично за кнопкою "Заповнити" на основі вибраного параметра (у нашому прикладі це "Валовий прибуток"). У колонці «Параметр (значення)» відображається валовий прибуток, отриманий від кожного покупця за травень-червень 2013 р. (Рис. 11).

При розподілі всі покупці автоматично розбиваються по стадіях взаємовідносин з урахуванням обраного параметра і розрахованого коефіцієнта варіації. Постійним покупцем у свою чергу надається XYZ-клас. Користувач може вручну змінювати стадію або XYZ-клас покупця, а також видаляти чи додавати рядки. З іншого боку, у колонці «Контрагент» піктограмами кожному за покупця показується зміна стадій з поточним покупцем.

З отриманого розподілу бачимо, що до стадії «Постійний покупець» (з нашої умови це більше 1 покупки за період, що розглядається) відносяться Покупець1 і Покупець 2. До стадії «Розовий покупець» (1 покупка за період, що розглядається) відносяться Покупець 3 і Покупець 4. Стадії було присвоєно з урахуванням стабільності аналізованого показника «Валовий прибуток».

Постійним покупцям було присвоєно класи залежно від періодичності та обсягу вироблених закупівель.

Для аналізу та перевірки отриманих результатів можна скористатися звітом «Валовий прибуток». Підключимо у групування рядків звіту «Документ руху (реєстратор)».

Проведемо аналіз отриманих результатів по Постійним покупцям.

Валовий прибуток для документа «Класифікація покупців за стадіями взаємин» розраховується як: Валовий прибуток (руб.) = Вартість продажу (руб.) включаючи ПДВ – Собівартість (руб.).

У звіті «Валова прибуток» даний показник розраховується так: Валовий прибуток (руб.) = Вартість продажу (руб.) Без ПДВ - Собівартість (руб.).

Показники для розрахунку з деталізацією за реалізованими товарами та документами-реєстраторами можна отримати за допомогою звіту «Валовий прибуток» (Рис. 12):

Отже, для нашого аналізу валовий прибуток за покупцем 1 склав: 84 000 руб. - 56000 = 28000 руб.

По покупцю 2: 517 500 – 345 000 = 172 500 руб.

Ці дані ми отримали в колонці "Параметр (значення)" (Рис. 13):

Далі з урахуванням стабільності цього показника програмою розраховується «Коефіцієнт варіації». Причому при розрахунку коефіцієнта програмою також враховуватиметься стабільність асортиментного складу товарів, що реалізуються даному покупцю.

На кнопці «Історія» у документі також можна переглянути історію змін стадій поточного контрагента. При проведенні документа формуються записи в регістр відомостей Стадії взаємовідносин з контрагентами на дату документа.

На підставі зареєстрованих у системі даних можна побудувати звіт «Аналіз стадій взаємин»:

Меню: інтерфейс «Керування продажами» - меню CRM (Рис. 14)

ABC-аналіз продажу. XYZ/ABC - аналіз продажу

Якщо на підприємстві немає завдання зберігати історію та аналізувати динаміку зміни класу та стадій взаємовідносин з клієнтами та потрібне лише отримання даних на певну дату, тоді можна не створювати документи, описані вище, а скористатися звітами «ABC-аналіз продажів», «XYZ/ABC- аналіз продажів»:

Меню: інтерфейс "Управління продажами" - меню "Продажі"

Звіт «ABC-аналіз продажів » дозволяє розподілити за класами 3 види об'єктів: Контрагенти, Номенклатура, Менеджер покупця (Рис. 15):

Параметр для розподілу вибираємо у полі «Параметр аналізу» у шапці звіту з наступних варіантів (Рис. 16):

У налаштуванні звіту (викликається за кнопкою «Налаштування» на закладці «Загальні») вибираємо показники, які будуть виведені у звіті (Мал. 17).

На закладці АВС класи обов'язково потрібно вказати критерії розподілу за класами (Рис. 18):

У результаті можемо отримати такі варіанти звітів:

з контрагентів (Рис. 19)
за номенклатурою (Рис. 20):
за відповідальним менеджером (Рис. 21):

Звіт «XYZ/ABC - аналіз продажів» поєднує у собі 2 виду аналізу: за привабливістю (АВС) і стадіям взаємовідносин (XYZ). Налаштування звіту здійснюється аналогічно.

В результаті такого аналізу можна зробити висновки про цінність для компанії конкретних клієнтів, асортимент товарів (продукції, послуг), що реалізується. Оптимально розподілити зусилля та організувати роботу співробітників, які відповідають за продаж та обслуговування клієнтів.

У програмному продукті «1С:Управління Виробничим Підприємством» автоматизовано процес отримання цієї найважливішої управлінської інформації за допомогою двох категорій:

ABC-класифікація – класифікація за рівнем привабливості покупців.
XYZ-класифікація покупців – класифікація за стадіями взаємин із клієнтами.

Дані засоби класифікації призначені на формування стратегії відносин із клієнтами.

Проведемо ABC та XYZ аналіз на підприємстві ТОВ «Ромашка» за період з 01.05.2013 по 30.06.2013 р.

Класифікація клієнтів у «1С:УПП 8» за привабливістю (АВС-класифікація)

АВС-класифікація дозволяє розбити клієнтів на три групи важливості:

висока (клас "А");
середня (клас «В»);
низька (клас "С").

Можливість проведення даного аналізу підключається в «Обліковій політиці (управлінський облік)» на закладці «Класифікація покупців» – «АВС-класифікація»:

За сумою виручки – сума виручки береться до рівної загальній сумі продажу, без урахування ПДВ.
За сумою валового прибутку – сума розраховується як вартість продажу, зменшена собівартість реалізованих товарів (продукції).

Примітка.При аналізі цих властивостей розглядаються всі торгові операції, зроблені у зазначений період (реалізація товарів, продукції, робіт, послуг).

Для присвоєння покупцям певного класу у програмі використовується документ «АВС-класифікація покупців»:

Меню: інтерфейс «Керування продажами» - меню CRM

У шапці документа зазначається дата визначення класу покупця.

Починаємо роботу з документом із закладки «Параметри»:

У полі "Параметр розподілу (з облікової політики)" відображається значення параметра, встановлене в обліковій політиці (управлінський облік).
У полях "Критерії розподілу" необхідно встановити дані для розподілу класів.

Важливо!Сума зазначених параметрів має становити 100%.

На цій закладці вказується період, протягом якого проводиться аналіз.

Таблична частина заповнюється автоматично за кнопкою «Заповнити» на основі даних про виручку, отриману від кожного покупця за вказаний період:

Для зручності перевірки отриманих даних можна скористатися звітом «Валовий прибуток»:

Також отриману інформацію щодо кожного контрагенту можна деталізувати за допомогою кнопки «Перейти»:

Клас кожного клієнта можна переглянути:

Класифікація клієнтів «1С:УПП» за стадіями відносин (XYZ-класифікація)

Потенційні покупці - покупці, які перебувають у клієнтській базі (занесені до довідника «Контрагенти»), за якими за зазначений період не було відвантажень.
Разові покупці - покупці, що здійснила за період мінімальну кількість покупок (це значення встановлюється організацією самостійно).
Постійні покупці-покупці, що здійснила за період кількість покупок, що перевищує мінімально встановлене.
Втрачені покупці - покупці, у яких постійно знижується обсяг і частота вироблених закупівель.

Постійні покупці у свою чергу класифікуються за частотою закупівель:

стабільні закупівлі – X-клас;
нерегулярні закупівлі – Y-клас;
епізодичні закупівлі – Z-клас.

Закладка «Параметри»:

На цій закладці вказується, скільки покупок повинен зробити покупець для попадання на стадію «Розовий покупець». У прикладі встановимо, що, якщо клієнт здійснив лише одну покупку за зазначений період, він є разовим покупцем.
Також для постійних покупців тут зазначається відносний коефіцієнт варіації. За підсумками даного коефіцієнта клієнту присвоюється та чи інша стадія взаємовідносин.

У нашому прикладі за основу для аналізу візьмемо суму валового прибутку.

Меню: закладка «Розподіл»

У полі «Періодичність» вказується періодичність, з якою аналізується інформація.
У полі «Кількість періодів» вказується кількість аналізованих періодів.
У полі «Дата закінчення» вказується кінець періоду, що аналізується.

Постійним покупцям було присвоєно класи залежно від періодичності та обсягу вироблених закупівель.

Проведемо аналіз отриманих результатів по Постійним покупцям.

Валовий прибуток для документа «Класифікація покупців за стадіями взаємин» розраховується як:

Валовий прибуток (крб.) = Вартість продажу (крб.) включаючи ПДВ – Собівартість (крб.).

У звіті «Валовий прибуток» цей показник розраховується так:

Валовий прибуток (грн.) = Вартість продажу (грн.) Без ПДВ - Собівартість (грн.).

Показники для розрахунку з деталізацією за реалізованими товарами та документами-реєстраторами можна отримати за допомогою звіту «Валовий прибуток»:

Отже, для нашого аналізу валовий прибуток за покупцем 1 склав: 84 000 руб. - 56 000 = 28 000 руб.

По покупцю 2: 517 500 - 345 000 = 172 500 руб.

Ці дані ми отримали в колонці "Параметр (значення)":

На підставі зареєстрованих у системі даних можна побудувати звіт «Аналіз стадій взаємин»:

Меню: інтерфейс «Керування продажами» – меню CRM

ABC-аналіз продажу. XYZ/ABC-аналіз продажів

Меню: інтерфейс «Керування продажами» – меню «Продажі»

Звіт «ABC-аналіз продаж» дозволяє розподілити за класами 3 види об'єктів: Контрагенти, Номенклатура, Менеджер покупця:

Параметр для розподілу вибираємо у полі «Параметр аналізу» у шапці звіту з наступних варіантів:

У налаштуванні звіту (викликається за кнопкою «Налаштування» на закладці «Загальні») вибираємо показники, які будуть виведені у звіті:

На закладці АВС класи обов'язково потрібно вказати критерії розподілу за класами:

У результаті можемо отримати такі варіанти звітів:

Звіт «XYZ/ABC-аналіз продажів» поєднує у собі 2 виду аналізу: за привабливістю (АВС) і стадіям взаємовідносин (XYZ). Налаштування звіту здійснюється аналогічно.