Головна Бізнес блог Підвищення конкурентоспроможності малого підприємництва у сфері оптової торгівлі крихин Олександр Геннадійович. Московська обласна молодіжна конференція «Професійно-кар'єрне зростання молоді – перспективи та реалії Основні типи малих підприємств

Підвищення конкурентоспроможності малого підприємництва у сфері оптової торгівлі крихин Олександр Геннадійович. Московська обласна молодіжна конференція «Професійно-кар'єрне зростання молоді – перспективи та реалії Основні типи малих підприємств

18 грудня 2012р.відбулася Московська обласна молодіжна конференція « Професійно-кар'єрне зростання молоді – перспективи та реалії», організована Вільним економічним товариством Московської області та Московським державним обласним університетом (МГОУ).

У конференції взяли участь близько 100 студентів старших курсів, педагогів та науковців університету.

З привітанням до учасників звернувся ректор МГОУ, к.ф.н. П.М. Хроменків. Павло Миколайович зазначив, що працевлаштування випускників університету є пріоритетним завданням і висловив сподівання, що подібні конференції будуть корисні як студентам, так і представникам органів державної та законодавчої влади, роботодавцям, дозволяючи скоординувати спільні зусилля з працевлаштування молоді на підприємствах Московської області.

З основною доповіддю на конференції виступив В.Б. Кримів- Президент Вільного економічного товариства Московської області, голова Комітету з економіки, підприємництва та інвестиційної політики Московської обласної Думи, д.е.н. У своїй доповіді В'ячеслав Борисович загострив увагу на основних етапах побудови кар'єри спеціаліста та поділився зі студентами цінними порадами – як досягти успіху на ринку праці. Виступ В'ячеслава Борисовича викликав запеклу дискусію, і студенти довго не відпускали його з трибуни, ставлячи нові та нові питання.

На конференції також виступили:

Л.В. Варухіна- Керівник Територіального органу Федеральної служби державної статистики по Московській області. Любов Василівна поділилася зі студентами цікавою інформацією щодо соціально-демографічної ситуації у Московській області.

С.І. Квасов- начальник відділу сприяння у працевлаштуванні та соціальних виплат Комітету з праці та зайнятості населення Московської області. Виступ Сергія Івановича був з особливим інтересом сприйнятий студентами, оскільки мав багато інформації про можливості працевлаштування в Московській області з приведенням конкретних цифр за кількістю вакансій і розміром заробітної плати.

А.Г. Крохін, директор Регіонального центру профорієнтації та працевлаштування, який з 2008 року допомагає випускникам МГОУ знайти своє місце в житті, виступав після Сергія Івановича та побудував свою доповідь, спираючись на наведену колегою інформацію щодо вакансій та заробітної плати. « Не лукавлячи – яку очікувану зарплату ви позначаєте у своїх резюме?- звернувся Олександр Геннадійович до аудиторії. – « Від 50 тисяч рублів», - сказали одразу кілька людей із різних кінців зали. Для порівняння: середня зарплата помічника юриста, куди без проблем можна влаштуватися без досвіду роботи, в Московській області становить 12 тисяч рублів, нижчі економічні посади починаються з трохи вищої суми. «А тепер скажіть, – попросив Крохін, – хто з вас на очікувані 50 тисяч може запропонувати роботодавцю щось ще, крім базових університетських знань, хто, наприклад, вільно володіє англійською? А хто, вільно володіючи англійською, може хоча б усно спілкуватися ще однією іноземною мовою? » У відповідь на перше запитання у залі, де сиділо 70 людей, піднялося 11 рук. У відповідь на другий – дві.

Наприкінці слово було надано студентам випускних курсів, які поділилися своїми планами та перспективами у побудові кар'єри педагога, вченого чи підприємця у Московській області. Той інтерес, яким горіли очі доповідачів, дозволяє висловити надію, що кожен із них досягне успіху на обраному шляху.

Завершуючи конференцію та підбиваючи її підсумки, ректор МГОУ подякував усім присутнім за плідну роботу та висловив сподівання, що подібні зустрічі будуть регулярними та не менш продуктивними.

Молодий електростальський педагог Микита Холін став переможцем V конкурсу "Педагогічний дебют-2019" у номінації "Початок почав".
Газета Новини тижня
10.12.2019 «У Підмосков'ї стартувала Всеросійська акція «100 балів для Перемоги». Відкрився захід у м.о.
Міністерство освіти
10.12.2019

Методичні семінари з питань працевлаштування випускників закладів професійної освіти Московської області

Регіональний центр профорієнтації та працевлаштування МГОУ провів два методичні семінари, присвячені питанням працевлаштування випускників закладів професійної освіти Московської області.

На першому семінарі, основну аудиторію якого склали представники освітніх закладів вищої та середньої професійної освіти, обговорювалися результати моніторингу працевлаштування та сприяння кар'єрі випускників, проведеного Регіональним центром профорієнтації та працевлаштування.

Семінар відкривав проректор з навчальної роботи та міжнародного співробітництва, кандидат юридичних наук, кандидат історичних наук, професор Кличників Володимир Михайлович. У своєму вступному слові Володимир Михайлович наголосив на соціальній значущості вирішення даних питань для випускників та необхідності їх ефективного вирішення в умовах ринкової конкуренції.

Подальший регламент семінару передбачав виступи працівників Регіонального центру профорієнтації та працевлаштування МГОУ.

Заступник директора Регіонального центру профорієнтації та працевлаштування МГОУ Башмаков Данило Валерійовичвиступив із доповіддю на тему « Система аналізу працевлаштування випускників закладів професійної освіти». У доповіді були представлені існуючі системи оцінки результатів працевлаштування випускників та представлені концептуальні положення, що стали основою проведення Регіональним центром профорієнтації та працевлаштування моніторингу працевлаштування освітніх закладів середньої та вищої професійної освіти.

Виступ заступника директора Регіонального центру профорієнтації та працевлаштування МГОУ Башмакова Д.В.

Про результати цього моніторингу та ті висновки, до яких вони підводять, йшлося у виступі директора Регіонального центру профорієнтації та працевлаштування МГОУ Крохіна Олександра Геннадійовича.Наприкінці доповіді Олександр Геннадійович виніс на обговорення підготовлені пропозиції, спрямовані на покращення результатів працевлаштування випускників.

Виступ директора Регіонального центру профорієнтації та працевлаштування МГОУ Крохіна О.Г.

Дискусія виявилася дуже “жвавою”, було помітно, що учасники семінару не залишаються байдужими до вирішуваних проблем, які з повним правом можна охарактеризувати складними та суперечливими.

Після дискусії учасникам було запропоновано доповідь наукового співробітника Регіонального центру профорієнтації та працевлаштування МГОУ Орловий О.В.на тему “Роль соціологічних та соціально-психологічних моніторингових досліджень у процесі сприяння працевлаштуванню випускників вишу”, в якому Ольга Володимирівна поділилася досвідом профорієнтаційної роботи зі студентами.

Доповідь наукового співробітника Регіонального центру профорієнтації та працевлаштування МГОУ Орлова О.В.

Другий методичний семінар був присвячений результатам моніторингу професійних компетенцій випускників освітніх закладів вищої професійної освіти відповідно до принципів міжнародних досліджень якості освіти AHELO та PIAAC, проведеного на базі вишів Московської області Регіональним центром профорієнтації та працевлаштування МГОУ. У ньому взяли участь представники навчальних закладів вищої професійної освіти Московської області.

На цьому семінарі були представлені методики проведення міжнародних досліджень з оцінки компетенцій випускників вузів AHELO та PIAAC, розкрито класифікації загальних компетенцій, що використовуються в цих дослідженнях, за якими здійснюється оцінка якості освіти, наведено приклади тестових завдань.

Науковий співробітник Регіонального центру профорієнтації та працевлаштування МГОУ Черненко Ольга Василівнавиступила з доповіддю про результати проведеного відповідно до принципів міжнародних досліджень AHELO та PIAAC моніторингу професійних компетенцій випускників вузів Московської області. У своїй презентації Ольга Василівна продемонструвала структуру розподілу випускників щодо рівня сформованості кількох спільних компетенцій.

Науковий співробітник Регіонального центру профорієнтації та працевлаштування МГОУ Черненко О.В. повідомляє про результати моніторингу професійних компетенцій випускників вузів Московської області

Заключне слово промовив директор Регіонального центру профорієнтації та працевлаштування Крохін Олександр Геннадійович, у якому надав низку рекомендацій, спрямованих на підвищення якості освіти в умовах глобалізації.

Учасники семінару за результатами моніторингу працевлаштування та сприяння кар'єрі випускників

Організатори висловлюють велику подяку всім учасникам семінару за їхню активну роботу в обговоренні рекомендацій, а також ті додаткові пропозиції, які були винесені ними під час проведення семінару.

Учасники семінару за результатами моніторингу професійних компетенцій випускників ВНЗ Московської області

480 руб. | 150 грн. | 7,5 дол. ", MOUSEOFF, FGCOLOR, "#FFFFCC", BGCOLOR, "#393939");" onMouseOut="return nd();"> Дисертація - 480 руб., доставка 10 хвилин, цілодобово, без вихідних та свят

240 руб. | 75 грн. | 3,75 дол. ", MOUSEOFF, FGCOLOR, "#FFFFCC", BGCOLOR, "#393939");" onMouseOut="return nd();"> Автореферат - 240 руб., доставка 1-3 години, з 10-19 (Московський час), крім неділі

Крохін Олександр Геннадійович. Підвищення конкурентоспроможності малого підприємництва у сфері оптової торгівлі: Дис. ... канд. екон. наук: 08.00.05: Москва, 2002 174 c. РДБ ОД, 61:03-8/1255-6

Вступ

Розділ 1. Сучасний стан малого підприємництва в Росії 9

1.1. Основні типи малих підприємств 9

1.2. Роль малого підприємництва економіки розвинених країн 17

1.3. Динаміка та галузевий склад малих підприємств у Росії 27

1.4. Ділова активність суб'єктів малого торговельного підприємництва 40 на етапі

Висновки за розділом 147

Розділ 2. Теоретичні аспекти персонального продажу для малих підприємств оптової торгівлі 50

2.1. Чинники підвищення конкурентоспроможності малих підприємств оптової торгівлі 50

2.2. Вплив особливостей оптової торгівлі на маркетингову політику малих підприємств 75 оптової торгівлі

2.3. Сутність та роль персональних продажів у маркетинговій політиці малих підприємств оптової торгівлі 92

Висновки за розділом 2104

3.1. Основні етапи процесу персонального продажу 106

3.2. Результати практичного впровадження розробленої методики у 137 діяльність малих підприємств оптової торгівлі м. Москви

Висновок 150

Список використаної літератури 156

Додатки 170

Введення в роботу

Актуальність теми дослідження.Перехід до ринкових відносин у російській економіці пов'язані з певними труднощами: триває спад виробництва, повільними темпами здійснюється структурна перебудова економіки, значно уповільнився науково-технічний прогрес.

У той самий час формування основ ринкової економіки супроводжується неминучим створенням підприємницьких структур. Реальність цього процесу є загальновизнаною, однак однозначного ставлення до нього досі не склалося. За всієї незаперечної значимості малого підприємництва економіки Росії, його абсолютизація однакова небезпечна, як і недооцінка.

Сектор малого підприємництва виконує низку найважливіших функцій економіки країни: по-перше, він забезпечує необхідну мобільність за умов ринку; по-друге, він служить полігоном для перевірки та відпрацювання нових ідей, товарів чи послуг; по-третє, малий бізнес створює необхідні ринку умови конкуренції, різноманіття її форм тощо. Широкий розвиток малого підприємництва дозволяє створити додаткові робочі місця, що є важливим при існуючому безробітті; поповнити споживчий ринок товарами та послугами; сформувати шар власників-підприємців тощо.

Протягом останніх років сектор малого бізнесу значно розширився і його роль в економіці Росії зросла багато в чому завдяки політиці лібералізації господарської діяльності. На сьогоднішній день у Російській Федерації налічується близько 850 тисяч малих підприємств. Відсутність реальної фінансово-економічної підтримки з боку держави робить проблему виживання внутрішньою справою кожної компанії.

4 діти зміни у зовнішньому середовищі, самостійно виробляти маркетингову політику, тобто. вивчати конкурентне середовище, виявляти потреби покупців, позиціонуватися над ринком, визначати пріоритети збуту тощо. Однією з головних складових маркетингової політики для підприємств оптової торгівлі, безумовно, є система просування товарів. У зв'язку з цим великий науковий інтерес представляє визначення найбільш раціональної організації системи просування, що враховує об'єктивні обмеження малого підприємства оптової торгівлі і дозволяє досягти максимального результату.

Проблеми підприємництва, маркетингу та менеджменту в малому бізнесі, а також основні аспекти персональних продажів знайшли своє відображення у роботах таких російських вчених, як Багієв Г.Л., Блінов А.О., Лапуста М.Г., Наумов В.М., Панкратов Ф.Г., Попов Є.В. та ін, а також іноземних маркетологів Мачадо Р., Фатрелл Ч., Шандезон Ж., Дейян А., Стівене Н., Хіс-рик Д., Хопкінс Т. та ін.

Дослідження показали, що рекомендовані в літературі принципи та методи організації просування товарів та послуг орієнтовані, як правило, на середні та великі підприємства з широкими можливостями як у фінансовому плані, так і в плані підбору відповідних кадрів. Великомасштабні кампанії зі стимулювання збуту неможливо знайти використані малими підприємствами. Система просування на малих підприємствах оптової торгівлі має серйозні відмінності від такого процесу на середніх та великих підприємствах.

Таким чином, актуальність, народногосподарська значимість, невирішеність низки проблем та потреба у розробці та створенні системи просування товарів малих підприємств оптової торгівлі, що дозволяє підвищити їх конкурентоспроможність у сучасних умовах, визначили вибір теми, її мету, завдання, основні напрями дослідження та зміст дисертаційної роботи.

Мета роботиполягає у розробці методичних рекомендацій щодо підвищення конкурентоспроможності малого підприємництва у сфері оптової торгівлі при використанні персональних продажів у сфері просування товарів малими підприємствами в сучасних умовах.

Для досягнення поставленої мети потрібно рішення наступних завдань:

проаналізувати сучасний стан малого підприємництва в Росії;

виявити чинники підвищення конкурентоспроможності підприємств оптової торгівлі;

визначити місце маркетингу у системі забезпечення конкурентоспроможності підприємств оптової торгівлі;

розкрити сутність та роль персональних продажів у маркетинговій політиці малих підприємств оптової торгівлі;

розробити алгоритм здійснення персональних продажів торговими агентами малих підприємств оптової торгівлі, що враховує специфіку галузі та розмір підприємств.

Об'єктом дослідженняє малі підприємства оптової торгівлі, що функціонують за умов конкурентного середовища.

Предметом дослідженняє процес використання персональних продажів у сфері просування товарів малими підприємствами оптової торгівлі.

Теоретичною та методологічною основою дослідженняпослужили праці вітчизняних та зарубіжних фахівців з проблем підприємництва, менеджменту та маркетингу малих підприємств.

Як вихідні джерела інформації послужила спеціальна література з досліджуваної проблеми, дані Держкомстату РФ про діяльність підприємств, нормативні матеріали, результати обстеження підприємств оптової торгівлі та інших. джерела.

Як інструменту дослідженнябули використані статистичні методи дослідження ринку малого підприємництва, методи економічного аналізу діяльності підприємств оптової торгівлі, метод експертних оцінок, метод спостереження, опитування, класифікації.

Наукова новизнаполягає у комплексному дослідженні теоретичних аспектів підвищення конкурентоспроможності малого підприємництва у сфері оптової торгівлі та розроблення методичних положень та практичних рекомендацій щодо здійснення процесу персонального продажу у сфері просування товарів малими підприємствами оптової торгівлі.

Основні наукові результатироботи полягають у наступному:

проаналізовано стан малого підприємництва, зокрема малих підприємств оптової торгівлі на сучасному етапі;

показано чинники підвищення конкурентоспроможності підприємств оптової торгівлі, враховують адаптацію малого підприємства до змін довкілля;

визначено місце маркетингу як провідного напряму у стратегії забезпечення конкурентоспроможності підприємств оптової торгівлі;

узагальнено досвід фахівців у галузі персональних продажів, розкрито їх сутність та визначено роль у маркетинговій політиці малих підприємств оптової торгівлі;

запропоновано схему здійснення персональних продажів торговими агентами малих підприємств оптової торгівлі, яка враховує специфіку галузі та розмір підприємств;

на основі запропонованої схеми складено алгоритм дій торгового агента з описом функцій за основними етапами процесу персонального продажу.

Практична значущість роботи.Розроблені в дисертації методичні рекомендації, принципи та способи просування товарів з вико-

7 ванням персональних продажів дозволяють малому підприємству оптової торгівлі визначити свою конкурентну стратегію, реорганізувати систему просування товарів та маркетингову політику в цілому відповідно до прийнятої концепції розвитку підприємства; підвищити ефективність діяльності малого підприємства оптової торгівлі шляхом цілеспрямованого використання торгових агентів; своєчасно уточнювати та коригувати процес персональних продажів відповідно до змін конкурентного середовища.

Апробація роботи.Основні положення дисертації були доповідані, обговорені та отримали позитивну оцінку на науково-практичних та методичних конференціях у Московському педагогічному університеті та Московському інституті економіки, менеджменту та права у 2000-2002 рр. Теоретичні та методичні положення дисертації були використані у навчальному процесі Московського педагогічного університету. Окремі результати роботи були впроваджені на малих підприємствах оптової торгівлі ТОВ «Гефестбуд» та ТОВ «Міракль і К».

Публікації.Основні положення дослідження відображені у чотирьох публікаціях, загальним обсягом близько двох д.а.

Структура дисертації.Дисертація включає вступ, три розділи, висновок, список літератури та додатки.

У вступі обґрунтовано актуальність теми дослідження, поставлено мету, сформульовано завдання, визначено об'єкт та предмет дослідження, сформульовано наукову новизна та практичну значущість роботи.

У першому розділі «Сучасний стан малого торгового підприємництва Росії» дана характеристика основних типів підприємств, показано роль малого підприємництва економіки розвинених країн, розглянуто динаміка і галузевий склад підприємств Росії, проаналізовано ділова активність суб'єктів малого торгового підприємництва на етапі.

У другому розділі «Теоретичні аспекти персональних продажів для малих підприємств оптової торгівлі» досліджено фактори підвищення конку-

8 рентоздатності малих підприємств оптової торгівлі, визначено вплив особливостей оптової торгівлі на маркетингову діяльність малих підприємств оптової торгівлі, узагальнено досвід зарубіжних фахівців у сфері персональних продажів та показано їх роль у маркетинговій політиці малих підприємств оптової торгівлі.

У третій главі «Методичні рекомендації щодо використання персональних продажів малими підприємствами оптової торгівлі» розглянуто основні етапи процесу персональних продажів, що враховують специфіку галузі та розмір підприємства, а також наводяться результати впровадження розробленої методики в діяльність малих підприємств оптової торгівлі м. Москви.

Основні типи малих підприємств

У нашій країні мале підприємництво привертає себе увагу у зв'язку з переходом до ринкової економіки. Без малого бізнесу ринкова економіка не може ні функціонувати, ні розвиватися. Становлення бізнесу є однією з основних проблем економічної політики в умовах переходу від адміністративно-командної до нормальної ринкової економіки.

Можна виділити такі функції малого бізнесу у ринковій економіці, які визначають значення та необхідність розвитку цієї форми господарювання.

По-перше, мале підприємництво, швидко реагуючи на зміни ринкової кон'юнктури, надає економіці необхідну гнучкість, оперативно задовольняє попит, оскільки є найбільш адаптованим до змінних умов та нових науково-технічних вимог виробництва.

По-друге, мале підприємництво мобілізує фінансові та виробничі ресурси населення (у тому числі сировинні та трудові), які за відсутності малого підприємництва не були б використані. Малі підприємства займають традиційну лише сферу діяльності, у якому великі підприємства втручаються вкрай рідко. Зазвичай це виробництво із застосуванням переважно ручної праці. Сюди належать ремісничі види робіт, народні промисли, аналогічні види діяльності. Крім збереження національної культури, такі підприємства забезпечують високу художню та професійну майстерність, високоякісну підготовку фахівців, які мають набагато різноманітніші здібності та навички, ніж працівники масових конвеєрних виробництв. При хорошій організації постачання необхідними матеріалами підприємств «вдома» та збуту вироблених виробів, такі структури дають значну віддачу. Особливо актуальною на сьогоднішній момент є проблема використання багатомільярдних заощаджень населення, що лежать «мертвим» вантажем. Введення в обіг всієї цієї грошової маси стало б серйозним стимулом для розвитку економіки країни (зокрема фінансово-кредитної системи).

Наступною важливою функцією є формування конкурентного середовища, що для нашої високомонополізованої економіки має особливе значення. З підприємств, що випускають до 100% продукції своєї галузі, можна виділити виробників далеких тепловозів, електровозів, льоно- та картоплезбиральних комбайнів, тролейбусів тощо. Малий бізнес, через численність складових його елементів, практично не піддається монополізації, на відміну від великих корпорацій. При вузькій спеціалізації та використанні новітньої технології мале підприємництво виступає як серйозного конкурента, що підриває монопольні позиції великих компаній.

Також важлива роль малого підприємництва у здійсненні прориву з низки найважливіших напрямів науково-технічного прогресу. Як показує досвід розвинених країн, значна частина нововведень з'являється саме в малих фірмах.

По-п'яте, малий бізнес допомагає вирішувати проблему зайнятості. В даний час серйозні структурні зміни в російській економіці супроводжуються масовим вивільненням працівників з підприємств, що відмирають, їх перепідготовкою і залученням на нові робочі місця в галузях, що народжуються.

Малі інноваційні підприємства можуть залучати кваліфікованих спеціалістів науково-технічної інтелігенції. При діючій політиці уряду у сфері науки та освіти не виключена загроза втрати науково-технічного потенціалу Росії. Це відноситься до співробітників величезної кількості наукових та промислових організацій, підприємств та установ, робота в яких у колишні часи була престижною та добре оплачуваною. Для кадрового забезпечення подібних підприємств велася масова підготовка фахівців досить високого за світовими стандартами рівня, і раптом працівники стали не потрібні через зникнення державного замовлення (насамперед на оборонну продукцію), програшу конкурентної боротьби з іноземними виробниками за внутрішній ринок тощо. .

Найважливішим завданням стосовно цієї категорії населення є перебування їм прийнятної, гідної їх першорядної значимості для держави форми діяльності. Вирішення цієї проблеми пов'язане з пошуком нових форм організації праці в галузі науково-технічної творчості, зокрема, з малим підприємництвом.

По-шосте, мале підприємництво має широкі можливості у вирішенні проблем місцевого ринку. Задовольняючи попит на прості, недорогі товари та, воно, з одного боку, сприяє зменшенню нерівності і розширює можливості вибору малозабезпечених споживачів. З іншого боку, даючи кошти для існування більшої кількості людей, ніж великі корпорації, малі підприємства сприяють поширенню знань та професійних навичок. Отже, здійснюється соціальна функція бізнесу.

По-сьоме, мале підприємництво є фундаментальною основою формування «середнього класу» і, отже, послаблення властивої ринковій економіці тенденції соціальної диференціації. Під середнім класом зазвичай розуміють сукупність різних верств дрібних та середніх підприємців, великий шар висококваліфікованих найманих працівників та незалежних осіб вільних професій (наприклад, адвокатів).

І, нарешті, малі підприємства можуть швидко і ефективно перебудовуватися, сміливо йти на ризик, менш впливають на екологічну обстановку.

Перелічені характеристики бізнесу роблять його розвиток істотним чинником і складовою реформування російської економіки.

Мається на увазі утворення регульованого, соціально-орієнтованого ринкового механізму, подолання існуючого кризового стану виробництва, стабілізація економіки та підготовка бази для швидкого та стійкого її піднесення надалі.

Роль малого підприємництва економіки розвинених країн

Сектор малого та середнього підприємництва відіграє істотну роль практично у всіх розвинених країнах, забезпечуючи до 40-60% сукупного національного продукту та доповнюючи економічні функції великого бізнесу.

У світовій практиці немає єдиного визначення малого підприємства. Наприклад, у 75 країнах використовують понад 50 різних статистичних показників, що характеризують малі підприємства. Широко використовуються якісні критерії, такі як особисте керівництво підприємством; прямий особистий контакт керівництва з персоналом, клієнтами, постачальниками; самостійність; жорстка залежність від ближніх ринків та джерел сировини та ін.

Утім, у зарубіжній статистиці для визначення належності підприємства до сектора малого підприємництва використовуються два основні кількісні показники: чисельність персоналу та обсяг обороту капіталу (продажів).

Федеральним законом про малий бізнес США (прийнятим у 1953 році) встановлено, що мале підприємство - це фірма, що має одного або кількох власників, з кількістю зайнятих не понад 500 осіб, величиною активів не вище 5 млн доларів і річним прибутком не вище 2 млн . Адміністрація у справах малого бізнесу США для промисловості встановлює такі розміри критеріїв: кількість зайнятих до 500 осіб, в окремих галузях – до 750 осіб.

У Японії у таких галузях, як гірничорудна промисловість, транспорт, будівництво, обробна промисловість, зв'язок, кредит, комунальне господарство, фінанси та страхування, операції з нерухомістю – чисельність зайнятих на малому підприємстві не повинна перевищувати 300 осіб. В оптовій торгівлі – до 100 осіб, у роздрібній – менше 50 осіб. Комерція, послуги – до 5 зайнятих.

У Європейському Союзі з 1 січня 1995 р. до малих підприємств належать підприємства за не перевищення ними таких показників: кількість зайнятих працівників до 50 осіб; річний оборот менш як 4 млн. "євро"; сума балансу менше 2 млн. "євро".

Міжнародна організація економічного співробітництва та розвитку (ОЕСР), до якої входять економічно високорозвинені країни, визначає підприємства з кількістю зайнятих до 19 осіб як "дуже малі"; до 99 осіб як "малі"; від 100 до 499 осіб як "середні" та понад 500 осіб як "великі".

Відповідно до закону про компанії у Великій Британії мале підприємство має відповідати двом із наступних критеріїв: оборот не більше 2,3 млн. "євро"; активи трохи більше 1,5 млн. " євро " ; середня чисельність зайнятих до 50 осіб. При цьому в обробній промисловості малим вважається підприємство із загальною чисельністю працівників до 200 осіб.

У Франції малими вважаються підприємства, у яких чисельність зайнятих вбирається у 100 людина і річний оборот до стягування податків, оцінений на даний момент закриття підсумкового балансу, менше 200 млн. франків. Причому різних галузях економіки розмір фірми оцінюється по-різному. Якщо в сільському господарстві та харчовій промисловості фірми з чисельністю працівників понад 200 осіб вважаються великими, то в галузі, що виробляє обладнання, фірми із зайнятістю до 500 осіб належать до категорії малих підприємств. Загалом для Франції пропонується наступна класифікація підприємств: найдрібніші – до 10 зайнятих, малі підприємства – 10-100 зайнятих, середні підприємства – 100-500 зайнятих, великі підприємства – понад 500 зайнятих.

У Німеччині офіційне визначення поняття малого підприємства відсутнє, проте відповідно до класифікації федерального міністерства господарства до дрібних відносять фірми з кількістю зайнятих до 50 осіб та щорічним оборотом менше 1 млн. марок. Дрібні підприємства, за визначенням міністерства господарства, - це фірми, якими керують юридично самостійні власники, які безпосередньо беруть участь у виробництві, що повністю беруть на себе економічний ризик і фінансують свою діяльність, як правило, без залучення кредитних коштів.

В Італії компанії з кількістю зайнятих від 1 до 19 зараховуються до найдрібніших, від 20 до 99 – до дрібних, від 100 до 499 – до середніх.

Середньостатистичне підприємство Західної Європи має лише 6 найманих працівників, а середнє мале підприємство - 4 чол. Малий та середній бізнес забезпечує понад 70% загальної кількості робочих місць. Чисельність підприємств становить понад 1 млн., середніх - близько 70 тис. Середня кількість зайнятих на підприємствах Західної Європи відбито у таблиці 2.

Чинники підвищення конкурентоспроможності малих підприємств оптової торгівлі

Щоб визначити методику підвищення конкурентоспроможності підприємств оптової торгівлі, необхідно спочатку дати загальну характеристику цієї галузі.

Оптова торгівля – це «сукупність організацій, які набувають або зберігають товари та перепродують їх роздрібній торгівлі, іншим торговим організаціям та/або організаціям-споживачам».

Підприємства оптової торгівлі займаються тим, що перепродують (перерозподіляють) вироблені або перекуплені товари, доводять їх до роздрібної мережі, яка потім продає їх кінцевим споживачам (фізичним та юридичним особам).

Кількість ланок у розподільчому ланцюжку залежить від товару, що поширюється, і є результатом взаємодії таких факторів, як, наприклад, необхідність широкого поширення товару і межа його можливого подорожчання при проходженні через декількох посередників.

Різноманітність форм підприємств оптової торгівлі проілюстровано у додатку Оптові торговці, пов'язуючи між собою виробника та кінцевих споживачів, забезпечують ефективність торгового процесу. Для цього підприємства оптової торгівлі повинні виконувати одну або декілька таких функцій, які представлені в таблиці 13”.

Маркетингова функція як така найяскравіше виражена в незалежних оптових торговців, тоді як в бірж та оптових ринків вона практично відсутня. У дилерських організацій та регіональних дистриб'юторів великих виробників маркетингова діяльність централізована у самій виробничій фірмі, проте оптово-продающие структури проводять стратегію, визначену у центральній маркетингової службі.

Для незалежних оптових торговців, які купують товар у власність з подальшого перепродажу, основою оцінки прибутковості оптових операцій є торгова націнка, обсяг якої відбиває відсоток прибутку оптовика у ціні товару. Особливістю цієї групи оптових торговців є те, що вони абсолютно вільні у прийнятті рішень щодо вибору продуктів, їхніх покупців та постачальників. Виходячи з цього, таке підприємство стоїть перед необхідністю самостійно виробляти рекламну політику, тобто. вивчати конкурентне середовище, виявляти потреби

покупців, позиціонуватися над ринком, визначати пріоритети збуту тощо. тому необхідно відзначити, що завдяки незалежному становищу на ринку підприємства цієї групи реалізують свою власну маркетингову стратегію.

Сфера оптової торгівлі як специфічне маркетингове середовище має низку особливостей, які принципово відрізняють її з інших галузей економіки.

По-перше, на оптовому ринку фігурує особливий суб'єкт – оптовий споживач. Будучи перепродавцем товарів, запропонованих підприємством оптової торгівлі, він фактично виступає не так як його партнер або конкурент, як як клієнт-посередник, що доставляє товар кінцевому споживачеві.

Оптовий споживач кардинально відрізняється від кінцевого споживача. Якщо останній купує товар, щоб використовувати його за прямим призначенням, задовольнити з його допомогою якісь свої запити, реалізувати споживчі цінності, то у оптового споживача, який купує товар з метою перепродажу, значно складніше.

Споживча поведінка оптового покупця виявляється у пошуку, оцінці та використанні оптового продавця для надання основного та супутніх товарів, всього спектра сервісних та консультаційних послуг з його продажу та використання, тобто в кінцевому підсумку оптовий споживач отримує не стільки товар, скільки бізнес, можливість отримання прибутку . Якщо визначати корисність товару для кінцевого споживача як здатність задовольняти будь-яку потребу відповідно до призначення товару, то корисність товару для оптового споживача – це можливість отримання доходу у процесі перепродажу.

Оптовий споживач має низку характеристик, найважливішими у тому числі є: - менша ступінь незалежності. У зв'язку з тим, що кінцева мета оптового споживача - успіх у підприємницькій діяльності, він змушений «озиратися» і на постачальників, і на споживчий ринок (співвідносити умови постачання та переваги кінцевих споживачів); - схильність до спеціалізації на певних товарних групах; - Переважання значення економічних характеристик товару над споживчими. Для оптового споживача значно важливіше рентабельність операцій із товаром, ніж його якість, безпека, простота використання - дані характеристики цікавлять його у зв'язку з необхідністю задовольняти запити покупців; - Наявність власних витрат, обумовлених веденням бізнесу та оптовим споживанням. Ці витрати не обмежуються вартістю закупівлі товарів. Сюди додаються та інші види витрат, пов'язані насамперед із змістом складського господарства, транспортуванням, адміністративними витратами. Успішна діяльність можлива лише за наявності достатніх фінансових ресурсів, що дозволяють як здійснювати закупівлі, а й вести торговий бізнес з усіма обов'язковими атрибутами, включаючи, безумовно, і маркетингову діяльність.

Переважна кількість підприємств оптової торгівлі виступає над ринком відразу у двох ролях, будучи одночасно і продавцями, і оптовими споживачами. З одного боку, вони доставляють товар у роздрібну мережу, з іншого - самі здійснюють оптові закупівлі, в такий спосіб, їх маркетингова діяльність поділяється на дві складові - організацію збуту та оптимізацію закупівель.

Основні етапи процесу персонального продажу

Класичні підходи до персонального продажу ґрунтуються на припущенні, що торговий агент та покупець діють із протилежними цілями, на тому, щоб змусити клієнта купити запропонований товар чи послугу. Однак такий метод не підходить для малих підприємств, тому що основним прагненням організації з огляду на нинішні тенденції розвитку ринку є придбання максимальної кількості постійних клієнтів, встановлення зв'язку з покупцем. Наявність прямого контакту – ось основна конкурентна перевага на сучасному етапі. На японських підприємствах вперше було запроваджено принцип оцінки продавців за обсягом продажів, а, по кількості вони постійних клієнтів. Саме тому головною метою торгового агента є вирішення проблеми покупця, що дозволяє не лише укласти угоду, а й створити фундамент довгострокових відносин.

У процесі персонального продажу торговий агент, який представляє мале підприємство оптової торгівлі, повинен зосередитися переважно у тому, як його товар може сприяти покупцю отримання додаткового прибутку. Разом із покупцем він намагається знайти шляхи досягнення цього додаткового прибутку. Торговому агенту необхідно сконцентруватися у тому, як може забезпечити максимально можливий виграш у бік досягнення устремлінь покупця. І оскільки бізнес сьогодні постійно ускладнюється, від торгового агента потрібна здатність вивчати різноманітні інтереси покупців та по можливості впоратися з багатьма з них.

Наприклад, при продажі роздрібним торговцям нерідкі випадки, коли торговий агент завзято вважає, що увага покупця зосереджена на тому, чи добре продаватиметься куплена ним продукція. Проте інтереси роздрібних торговців найчастіше складніші. Вони можуть вимагати визначити, як цей товар вплине на їх асортимент, як це позначиться на їхньому закупівельному бюджеті, наскільки надійний план поповнення запасів тощо.

Сучасний покупець стає все більш досвідченим, причому не лише щодо товарів, а й щодо стилю продажу. Клієнти бажають і все частіше вимагають торгових агентів, які зосереджені на покупці. Тому якщо мале підприємство оптової торгівлі хоче гарантувати свій успіх на сьогоднішньому і особливо на завтрашньому ринку, найкращий шлях - побудувати систему просування товарів, засновану на персональних продажах.

Будь-який продаж починається з пошуку потенційних клієнтів. Цей пошук може здійснюватися за рекомендаціями чи за відсутності таких.

Звичайно, найлегше зробити угоду з покупцем, якого рекомендували. Власне кажучи, торговому агенту потрібно лише половина часу на те, щоб продати свій товар вже рекомендованим, правильно оціненим клієнтам, аніж тим, кого вказала організація, і з ким доведеться ще довго працювати.

Наведені нижче характеристики покупців легко можуть бути перетворені на величезну перевагу при зборі даних про можливі рекомендації:

Якщо процедура роботи торгового агента вимагає повторного візиту до покупця (наприклад, для встановлення обладнання або проведення семінару для персоналу), необхідно запитати клієнта, кому він розповів про свою покупку;

Якщо торговий агент не завдає клієнтам візитів після того, як вони зробили покупку, потрібно запитати їх, хто з друзів міг би зацікавитися покупкою, кому він збирається розповісти про неї. (Іншими словами, перед ким він збирається хвалитися покупкою. Зрозуміло, слово «хвалитися» не вимовляється ніколи).

Іншими словами, суть полягає в тому, що необхідно змусити покупця сфокусуватися на тих своїх друзях, які б зацікавилися тією покупкою, яка була зроблена ним щойно. Як тільки клієнт уявив собі цих людей, торговий агент переконається, що не складає особливих труднощів отримати від нього інформацію, яка згодом може бути використана для надійної рекомендації.

Безумовно, рекомендації – це найлегший вид роботи із перспективними покупцями. Рекомендовані клієнти – це люди, які вже прийняли торгового агента. Тепер йому залишається лише долучити їх до свого товару чи послуги, при цьому відомо, що цей товар чи послуга потрібні покупцям, і вони можуть собі це дозволити.

На жаль, торговий агент не завжди працює із рекомендованими покупцями. Найчастіше зустрічається ситуація, коли торговий агент змушений шукати перспективних клієнтів, не маючи необхідних наведень.

Існує ряд способів пошуку нових покупців без рекомендацій, які можна розділити на дві групи (див. рис. 8).

Дисертація: зміст автор дисертаційного дослідження: кандидата економічних наук, Крохін, Олександр Геннадійович

Вступ

Глава 1. Сучасний стан малого торгового підприємництва 9 у Росії

1.1. Основні типи малих підприємств

1.2. Роль малого підприємництва економіки розвинених країн

1.3. Динаміка та галузевий склад малих підприємств у Росії

1.4. Ділова активність суб'єктів малого торговельного підприємництва 40 на етапі

Висновки на чолі

Глава 2. Теоретичні аспекти персонального продажу для малих 50 підприємств оптової торгівлі

2.1. Чинники підвищення конкурентоспроможності малих підприємств 50

2.2. Вплив особливостей оптової торгівлі на маркетингову політику 75 підприємств оптової торгівлі

2.3. Сутність та роль персональних продажів у маркетинговій політиці 92 малих підприємств оптової торгівлі

Висновки на чолі

3.1. Основні етапи процесу персонального продажу

Дисертація: вступ з економіки, на тему "Підвищення конкурентоспроможності малого підприємництва у сфері оптової торгівлі"

Актуальність теми дослідження. Перехід до ринкових відносин у російській економіці пов'язані з певними труднощами: триває спад виробництва, повільними темпами здійснюється структурна перебудова економіки, значно уповільнився науково-технічний прогрес.

За таких обставин відсутність чіткої лінії ринкової поведінки, маркетингової стратегії виявляється згубною для малого підприємства оптової торгівлі, призводить часто до проблем із платоспроможністю та до високих витрат, наражаючи на кінцевому рахунку на загрозу саме існування підприємства. Тому виникає об'єктивна необхідність передбачати зміни у зовнішньому середовищі, самостійно виробляти маркетингову політику, тобто. вивчати конкурентне середовище, виявляти потреби покупців, позиціонуватися над ринком, визначати пріоритети збуту тощо. Однією з головних складових маркетингової політики для підприємств оптової торгівлі, безумовно, є система просування товарів. У зв'язку з цим великий науковий інтерес представляє визначення найбільш раціональної організації системи просування, що враховує об'єктивні обмеження малого підприємства оптової торгівлі і дозволяє досягти максимального результату.

Дослідження показали, що рекомендовані в літературі принципи та методи організації просування товарів та послуг орієнтовані, як правило, на середні та великі підприємства з широкими можливостями як у фінансовому плані, так і в плані півбору відповідних кадрів. Великомасштабні кампанії зі стимулювання збуту неможливо знайти використані малими підприємствами. Система просування на малих підприємствах оптової торгівлі має серйозні відмінності від такого процесу на середніх та великих підприємствах.

Мета роботи полягає у розробці методичних рекомендацій щодо підвищення конкурентоспроможності малого підприємництва у сфері оптової торгівлі при використанні персональних продажів у сфері просування товарів малими підприємствами в сучасних умовах.

Для досягнення поставленої мети потрібно вирішити наступні завдання:

Проаналізувати сучасний стан малого підприємництва в Росії;

Виявити чинники підвищення конкурентоспроможності підприємств оптової торгівлі;

Визначити місце маркетингу у системі забезпечення конкурентоспроможності підприємств оптової торгівлі;

Розкрити сутність та роль персональних продажів у маркетинговій політиці малих підприємств оптової торгівлі;

Розробити алгоритм здійснення персональних продажів торговими агентами малих підприємств оптової торгівлі, що враховує специфіку галузі та розмір підприємств.

Об'єктом дослідження є малі підприємства оптової торгівлі, що функціонують за умов конкурентного середовища.

Предметом дослідження є використання персональних продажів у сфері просування товарів малими підприємствами оптової торгівлі.

Теоретичною та методологічною основою дослідження послужили праці вітчизняних та зарубіжних фахівців з проблем підприємництва, менеджменту та маркетингу малих підприємств.

Як інструмент дослідження були використані статистичні методи дослідження ринку малого підприємництва, методи економічного аналізу діяльності підприємств оптової торгівлі, метод експертних оцінок, метод спостереження, опитування, класифікації.

Наукова новизна полягає у комплексному дослідженні теоретичних аспектів підвищення конкурентоспроможності малого підприємництва у сфері оптової торгівлі та розроблення методичних положень та практичних рекомендацій щодо здійснення процесу персонального продажу у сфері просування товарів малими підприємствами оптової торгівлі.

Основні наукові результати роботи полягають у наступному:

1. проаналізовано стан малого підприємництва, зокрема, малих підприємств оптової торгівлі на етапі;

2. показані чинники підвищення конкурентоспроможності підприємств оптової торгівлі, враховують адаптацію малого підприємства до змін довкілля;

3. визначено місце маркетингу як провідного напряму у стратегії забезпечення конкурентоспроможності підприємств оптової торгівлі;

4. узагальнено досвід фахівців у галузі персональних продажів, розкрито їх сутність та визначено роль у маркетинговій політиці малих підприємств оптової торгівлі;

6. запропоновано схему здійснення персональних продажів торговими агентами малих підприємств оптової торгівлі, що враховує специфіку галузі та розмір підприємств;

7. на основі запропонованої схеми складено алгоритм дій торгового агента з описом функцій за основними етапами процесу персонального продажу.

Практична значущість роботи. Розроблені в дисертації методичні рекомендації, принципи та способи просування товарів з використанням персональних продажів дозволяють малому підприємству оптової торгівлі визначити свою конкурентну стратегію, реорганізувати систему просування товарів та маркетингову політику загалом відповідно до прийнятої концепції розвитку підприємства; підвищити ефективність діяльності малого підприємства оптової торгівлі шляхом цілеспрямованого використання торгових агентів; своєчасно уточнювати та коригувати процес персональних продажів відповідно до змін конкурентного середовища.

Апробація роботи. Основні положення дисертації були доповідані, обговорені та отримали позитивну оцінку на науково-практичних та методичних конференціях у Московському педагогічному університеті та Московському інституті економіки, менеджменту та права у 2000-2002 рр. Теоретичні та методичні положення дисертації були використані у навчальному процесі Московського педагогічного університету. Окремі результати роботи були впроваджені на малих підприємствах оптової торгівлі ТОВ «Гефестбуд» та ТОВ «Міракль і К».

Публікації. Основні положення дослідження відображені у чотирьох публікаціях, загальним обсягом близько двох д.а.

Структура дисертації. Дисертація включає вступ, три розділи, висновок, список літератури та додатки.