Настольные игры - не просто способ разрядить обстановку после трудового дня. При правильном подходе можно прокачать кучу навыков, которые пригодятся в работе. Главное - знать, во что играть. Представляем однозначный мастхэв от Школы Продашь!

1. Черт языкастый

Игра «Илито !--noindex-->»

Как играть. У вас есть 60 карточек и ведущий, которого вы выбрали. Ведущий вытягивает одну карточку и зачитывает вопрос с двумя альтернативными вариантами ответа. Не правильными, а именно альтернативными. Например:

Затем каждый игрок должен выбрать один вариант и объяснить почему. Выслушав все мнения, ведущий принимает решение. При этом говорит, кто больше всего повлиял на него. И если игроку удалось убедить ведущего, что Бэтменом быть лучше, чем Дартом Вейдером, он получает призовой балл. Когда карточки заканчиваются, можно подводить итоги.

Хотите «ожесточеннее» дискуссию? Разделите отдел продаж на 2 группы, дайте время подготовиться и пусть каждая группа высказывается по поводу того, с какой стороны разбивать яйцо (только не забудьте менять участников в командах, иначе получите непримиримых врагов и в реальной жизни).

Как поможет продажам? Эта игра - лучший тренажер для прокачки скилла убеждения. Отмолчаться никто не сможет. Придется аргументированно доказывать свою точку зрения, приводить примеры из литературы, кинематографа, собственной жизни и мировой истории.

Если команда вошла в раж и целый час обсуждают, что лучше: играть роль второго плана в фильме Тарантино или быть главным героем в романе Кинга, - ищите песочные часы и ставьте ограничение по времени.

2. Фантазер ты меня называла

Игра «Друдлы !--noindex-->»

Как играть. В коробке 50 карточек, на каждой из которых изображено нечто. Линии, зигзаги, кружочки. Один из игроков вытягивает карточку и говорит, что, по его мнению, на ней нарисовано. После этого каждый высказывает свою версию. Разумеется, повторов быть не должно. На обдумывание дается 5, максимум 7 секунд.

Если остальные попросят, игрок должен обосновать свою версию. Тот, кто ничего не придумал, выбывает из раунда. И так продолжается до последнего игрока, ему-то и достается карточка. Побеждает тот, у кого к концу игры скопится больше всего карточек.

Откуда это все?

Друдлы (или по-английски droodles) – это интересное изобретение американского автора-юмориста Роджера Прайса и креативного продюсера Леонарда Стерна, предложенное ими в 1950-х годах. Название droodle происходит, как комбинация трех слов «doodle» (каракули), «drawing» (рисунок) и «riddle» (загадка). Даже само название изобретения целиком отражает креативное мышление своих авторов.

Как поможет продажам? Прежде всего, игра прекрасно развивает воображение. Ваши сотрудники научатся ориентироваться в непростых ситуациях и находить выход из любых передряг. Ну и навык общения как побочный эффект. Пригласите маркетологов, дизайнеров, если они работают в вашей команде, и вау-эффект от игры вам точно обеспечен.

В колоде есть 10 пустых карточек, на них вы можете нарисовать собственные друдлы.

3. Истина где-то рядом

Игра «Данетки !--noindex-->»

Как играть. В коробке 22 карточки с детективными историями, подробности которых и надо будет разгадать команде. Ведущий берет одну карточку и читает краткое описание ситуации. Игроки начинают задавать вопросы, на которые ведущий вправе отвечать только «да» и «нет». Одной карточки хватает в среднем на 15-40 минут.

Как все происходит?

Пилот выпрыгнул из самолёта, упал на землю, но не разбился.
- Он прыгнул с парашютом?
- Нет.
- Самолёт летел быстро?
- Нет.
- Человек летел не очень долго?
- Да.
- Самолёт стоял на взлётной полосе?
- Да.

Вариантов игры «Данетки» существует огромное количество (и детские, и спортивные, и детективные истории, и даже «страсти-мордасти), так что, если игра вам понравится, точно есть из чего выбрать. Хотите потренироваться в умении задавать вопросы? Измените правила, устройте соревнование, кто быстрее доберется до сути истории, и задавайте друг другу открытые вопросы. Кто лучше будет это делать, тот и победил.

Как поможет продажам? Игра научит зрить в корень и задавать правильные вопросы - скорость мышления значительно увеличивается. Также учит спокойно реагировать на нестандартные ситуации. Еще она здорово объединяет и настраивает на командную работу.

4. Не баян, а классика

Игра «Мафия !--noindex-->»

Как играть. Вряд ли остались в нашей стране люди, которые не играли бы в мафию. Поэтому очень кратко напомним суть: вычислить плохишей, которые по ночам мочат мирных жителей. Правила варьируются от количества игроков и вкусовых предпочтений ведущего.

Если традиционные мафиози и мирные жители приелись, включайте фантазию: ковбои против пришельцев, крестьяне против вампиров, продавцы против тайных покупателей. Человеческое воображение поистине не знает границ, так что выдумывайте!

Как поможет продажам? Мелочей не бывает! Думать и определять эмоции людей приходится быстро. А также планировать на несколько шагов вперед (не шахматы, но все же) и убеждать - иначе убьют к черту ничего не купят.

5. Для тех, кому надоела мафия

Игра «Сопротивление !--noindex-->»

Как играть. Сопротивление похоже на мафию. Да, здесь надо вычислять своих и чужих, но игра значительно сложнее. И в нее замечательно можно сыграть, скажем, впятером.

Вот еще существенные отличия для затравки.

• Убивать никого не надо, все играют до конца.
• Однозначно вычислить шпиона порой бывает непросто. Он может выполнить миссию, чем введет всех в заблуждение.
• Для поиска шпиона ну очень много информации. Почему лидер выбрал именно этих людей, хотя предыдущую миссию на ура выполнили другие? Почему не пошел сам? Кто, как и почему голосовал за этот состав?

Лидер, кстати, тоже может быть шпионом.

Как поможет продажам? Продолжаем развивать мозг и способность убеждать кого угодно в чем угодно.

6. Вдвоем против всего мира

Игра «Бум !--noindex-->»

Как играть. Сначала делитесь на команды по два человека. Для этого тяните специальные карточки с номерами. Нашли человека с таким же номером - все, команда готова.

Объяснять надо одно имя - зависит от уровня сложности (от 1 до 6, соответственно). Пропускать карточки нельзя. В первом раунде рассказываем о персонаже словами, приводим ассоциации и аналогии. Во втором показываем жестами, в третьем - одним словом.

В конце подсчитываем очки.

Как все происходит? В первом ходу Александр успевает объяснить 2 карты Борису, берет третью, но Борис не может понять, о чём речь. Две карты остаются у команды, третья (неугаданная) идёт в самый низ колоды. На второй ход Валентина не может объяснить персонажа Георгию и просто кладёт карту в самый низ стопки. В третьем ходу Борис решает объяснять - и Александр угадывает еще 2 персонажей. У команды уже 4 очка. В четвёртом ходу Георгий умудряется объяснить сразу трёх персонажей Валентине, счёт становится 4:3.

Как поможет продажам? Главное в этой игре - работа в команде. А команда, как вы помните, формируется случайным образом. Приходится притираться, подстраиваться, соображать - и все это делать очень быстро, иначе проиграешь.

Наглядно об умении играть в команде:

Кроме того, Бум прекрасно тренирует память. Пока кто-то объясняет своему напарнику знаменитость, остальные мотают на ус. Мало ли кто попадется тебе в следующем раунде. И раз уж мы заговорили о тренировке памяти...

7. Куропатку, копченого лосося и картошку-фри за третий столик!

Игра «Гарсон !--noindex-->»

Как играть. На столе лежат карточки с заказами. Чем заказ длиннее, тем больше очков он может принести. Что с ними делать?

Взять заказ: вытянуть карточку, запомнить, положить списком вниз. Отдать заказ повару: озвучить, что было на отложенных карточках. Взять карточку события: перевернуть заказ лицом к себе, сбить заказ конкурента, получить двойные очки.

Как поможет продажам? Само собой, игра развивает память. Для этого она и была придумана. Продажнику надо запоминать кучу характеристик, чисел и аргументов клиента (чтобы потом воспользоваться ими против него же). Играйте всем офисом пару раз в неделю, и результат не заставит себя ждать.

Кроме того, учит разрабатывать стратегию: ведь можно брать несколько коротких заказов, и носить их повару каждые 3-4 хода, а можно запоминать длиннющие заказы, но отдавать их через ход.

8. Катастрофа во всей красе

Игра «Пандемия !--noindex-->»

Как играть. Сюжет такой: в разных уголках планеты бушуют четыре смертельно опасных вируса. Они могут распространяться между городами и континентами, и если ничего не предпринять, человечеству придет крышка.

Вы вместе с другими игроками должны спасти мир. Для этого вам нужно распределить роли, выработать стратегию и устранить угрозу. Тяните карты, и да прибудет с вами Сила.

Как поможет продажам? Придется принимать много коллективных решений, чтобы не проиграть. Также вам надо грамотно использовать ресурсы и время. Осваивайте тайм-менеджмент играючи.

И кроме того

Развивать необходимые в работе качества в игровой форме - это просто прекрасно. Но навязывать их сотрудникам тоже не стоит. Заставить веселиться нельзя, так ведь? Значит, надо действовать тихой сапой.

Начните с малого. Предложите поиграть в мафию: благо, карточки можно изобразить прямо на месте. Потом можно принести специальный набор. Когда мафия приестся, тащите что-то новое. И так по нарастающей.

Даже если кто-то поначалу будет отсиживаться в уголке, коллективное бессознательное возьмет свое. Игры естественным способом снимают стресс и отвлекают от серых будней и проблем. Поэтому дерзайте!

Продайте мне ручку. Без чернил. Сломанную. Менеджеров по продажам отбирают все жестче и жестче. Неудивительно: профессии умирают одна за другой… Но продажник - живее всех живых, на рынке стабильно высокий спрос на таких специалистов. Правда, на плаву только самые стойкие, с железными нервами и неиссякаемым оптимизмом.

Какие методы позволяют сразу отсечь слабых и непригодных к этой непростой деятельности? Какие неожиданности подстерегают соискателей на первой встрече с будущим работодателем?

Об игре, что ведется с кандидатами - расспросил экспертов.

Продажник - не такой как все, сразу сразу сообщает нам исполнительный директор компании "Биплан" Евгений Карюк:

"Продавец - это творческая профессия, которая требует гибкости ума и нестандартных решений. Мы знаем, что нужно стараться моделировать сложные переговоры или поведение упертых клиентов, чтобы ваш специалист всегда был готов к любым поворотам в диалоге с собеседником".

Когда работаешь "на разогреве" - это действительно очень непросто, отмечает HR-команда международного центра интернет-торговли Allbiz:

"У нас очень большой штат менеджеров по продажам в разных странах. Они продают по телефону услуги компании - в первую очередь пакеты размещения на торговой площадке. Работать необходимо с холодной базой контактов и самому ее подогревать, продукт сложный, а потому к отбору кандидатов в компании относятся с особой тщательностью, чтоб избежать чрезмерной текучки".

И что это за игры, которые позволяют отобрать лучших из лучших?

Игра первая. Людоедская

"Что должен уметь продажник? Правильно, задавать вопросы и выяснять мотивацию", - отмечает Marat Khaziev, Head of sales, SkyDNS . - Что мы делаем? Организуем простую игру в путешественников и людоедов. Обычно мы играем в группе из 5-7 ребят, пришедших на ассесмент. Я - людоед, ребята путешественники, которых выбросило на необитаемый остров. На острове они встречают меня, т. е. людоеда. Их задача сделать так, чтобы я их не съел. Ключ к победе - это выяснить, что для меня важнее, чем пожирание вот этого конкретного индивида. Просьбы, мольбы, запугивания, вранье про болезнь Зика и прочее не работает. Суть - в серии вопросов для выяснения моих желаний. Ну, например, я люблю музыку, а ребята придумывают, что у них на разбившемся корабле уцелел патефон аж с 5-ю пластинками! И если я их не съем, то они мне покажут его, научат пользоваться и я буду счастлив. Это верный вариант".

Игра вторая. "Хороший, плохой, злой"

"Есть классические методики тренинга, которые продолжают работать и давать результат. Можно придумать много креативных идей, но на практике они не помогут - рассказывает исполнительный директор компании "Биплан" Евгений Карюк . - Мы используем простую схему "хороший - плохой - сомневающийся" клиент, где продавец должен быстро переключаться и подстраиваться под типаж и настроение собеседника. Обычно напротив него садятся три человека, специально имитирующие разную модель поведения, это позволяет натренировать быстроту реакции и непробиваемую стрессоустойчивость".

Игра третья, где условия меняются на ходу

"Чаще всего во время интервью с кандидатом на позицию менеджера по продажам рекрутеры Allbiz используют метод СASE-интервью и интервью по компетенциям, - рассказывает нам HR-команда площадки. - Как правило, у менеджера по продажам оценивается 3 - 5 основных компетенций. Под каждую компетенцию разрабатываем определенные кейсы - строим ситуацию, которая позволит проверить именно то, что нас интересует в данный момент. Мы чередуем кейсы и вопросы, проверяющие специальные навыки и знания, с вопросами, которые позволяют оценить мотиваторы и модели поведения. В противном случае кандидат начнет сопоставлять свои предыдущие ответы с последующими и попытается "подстроиться" под ожидаемый от него ответ".

А как же стандартное "Продайте мне ручку?" Слово Allbiz :

"В нашей практике мы не отказываемся от кейса "Продайте мне ручку" - просим кандидата продать тот товар или услугу, которые он продавал на прошлом месте работы, а потом совершенно другую незнакомую ему услугу. Подобная ролевая игра позволит оценить креативность, психологическую гибкость кандидата, способность не растеряться в сложной ситуации. Также мы можем посмотреть, как кандидат реагирует на такого рода задания. Ведь нам важно не столько знания техник продаж (этому мы научим), а важно выбрать активных, коммуникабельных, уверенных в себе сотрудников. Которые будут легко находить общий язык с разными клиентами, справляться со сложными рабочими моментами и при этом получать удовольствие от работы".

Игры - это еще не все. Претендент проходит и дополнительные испытания, которые способны повлиять на решение работодателя:

"На последующем этапе отбора мы просим соискателя детальнее ознакомиться с ресурсом и задать все возникшие у него вопросы, - продолжает Allbiz. По полученным ответам мы оцениваем не только его интерес (насколько детально он ознакомился с работой ресурса), но и те вопросы, которые он задавал в процессе. Это показывает общую логику мышления, бизнес-направленность кандидата и его общее понимание рыночной ситуации. Предыдущий опыт тут не играет никакого значения, важна общая логика и заинтересованность. Достаточно часто на позиции менеджера по продажам именно они играют ключевую роль в финальном решении о приеме на работу".

В заключение

В какие бы "кошки-мышки" ни играл работодатель с кандидатами, по всему вышеизложенному выходит, что главное для продажника - не продать ручку-компьютер-блокнот, а подать себя самой лучшей стороны, иными словами - суметь выгодно продаться самому.

При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала сайт обязательна

Уже несколько лет. Розничным сетям в увеличении продаж и среднего чека могут помочь бизнес-симуляторы.

Участники игры-симуляции получают задания на основе настоящих кейсов различных компаний. «Ты принимаешь решение и очень быстро видишь, правильное оно или нет. Появляется уверенность в своих действиях», - говорит Татьяна Кондратьева, бывший категорийный директор X5 Retail Group, выпускница ВШЭ.

В России предлагается несколько десятков таких программ, при этом более половины из них не адаптированы под реалии рынка. «Секрет» выбрал четыре компании, которые проводят самые популярные бизнес-симуляции.

StoreWars

Концепцию игры 20 лет назад придумал бельгийский профессор Марсель Корстьенс, уже 38 лет он преподаёт маркетинг в бизнес-школе INSEAD. Программа предлагает участникам получить понимание сути розничного бизнеса в секторе FMCG (товары повседневного спроса). «Люди запоминают 80% того, что испытали на собственном опыте», - говорит руководитель Storewars в России Екатерина Войтенкова. Участники игры делятся на команды и пытаются наладить сотрудничество друг с другом путём переговоров, используя исследования рынка и финансовую отчётность. За решения задач им начисляются очки по специальным алгоритмам, построенным на основе рыночных закономерностей и конкурентных показателей (продажи, различные затраты, маркетинговый бюджет и других). По словам Кондратьевой, StoreWars помогает научиться эффективно вести переговоры, задействовав разные подразделения.

В 2007 году Корстьенс продал Storewars Грегу Тейну , маркетологу, основателю и президенту холдинга IMS Group. Тейн к тому времени уже больше десяти лет жил и работал в России - его компания в том числе специализируется на работе с развивающимися рынками. Сейчас игра Storewars представлена в Европе, Азии и на Ближнем Востоке - всего в 40 странах. Тейн написал бестселлер «Торговые войны. Битва за успех на прилавках и онлайн » по мотивам кейсов из игры и несколько раз переиздал книгу. «Мы внимательно изучали комментарии и запросы наших клиентов, совершенствуя программу для максимальной эффективности», - рассказывает Войтенкова.

За последний год в StoreWars поиграло 350 человек из России и СНГ (всего в мире за все годы существования программы StoreWars прошли обучение несколько десятков тысяч менеджеров). Стоимость участия для каждого игрока составляет 100 000 - 150 000 рублей.

Mar-Pro

Продукт Корстьенса появился в 2014 году. Особенность этой программы в том, что игрок выступает поочерёдно в разных ролях - ритейлера и поставщика, получая двусторонний опыт. Для оценки решений в игре Корстьенс предложил использовать виртуальный мир, в котором живут 37 000 покупателей, с различными предпочтениями и доходом. Они реагируют на заключённые сделки поставщиков и магазинов (скидки, рост цен, новые продукты, изменение полочного пространства).

В игровой ситуации оказывается 16–24 человека, они делятся на четыре команды: два разных ритейлера и два поставщика. В первый день участникам никто не помогает, все их решения и сделки отправляются в виртуальный мир. Результаты получаются разные: через виртуальный год трафик может уйти в соседнюю сеть, а поставщики - недополучить объёмы или прибыль. Второй день - лекции с участием приглашённых экспертов (нередко экспертом выступает сам Корстьенс), а потом участники опять ведут переговоры и заключают сделки. Новые ответы также проходят тест виртуального мира.

«Программа учит доверять друг другу и принимать решения, исходя из взаимной выгоды во время переговоров, что позволяет обеим сторонам больше зарабатывать», - поясняет Вадим Корсунский, бывший коммерческий директор розничной сети «Окей», а теперь вице-президент по развитию международного бизнеса Mania Business Simulations. Сотрудник «Алкогольной сибирской группы» Геннадий Сизых прошёл обе программы: «Storewars учит переговорному процессу, который идёт там пошагово, а в Mania ты сразу решаешь задачу целиком».

В 2014 году Корстьенс познакомился с Александром Исаевым, до этого много лет проработавшим в маркетинге российского подразделения компании Japan Tobacco International, и рассказал про проект. Исаев предложил попробовать программу в России, Корстьенс согласился, и Исаев скоро возглавил весь проект. В итоге несмотря на то, что лицензия на Mar-Pro принадлежит компании Mania, которая зарегистрирована в Великобритании, её ключевая команда находится в Москве.

Участие в Mar-Pro стоит 135 000 рублей для каждого. В России и СНГ за последний год обучение прошло около 500 человек. Уже есть успешные кейсы - например, после того, как в Mar-Pro сыграли менеджеры крупной розничной сети, в её магазинах была совершена перевыкладка в категории «Пиво», в результате в контрольных магазинах произошёл рост продаж на 8% в денежном выражении.

После старта Mar-Pro в России команда Исаева помогла запустить её в Западной и Восточной Европе, Латинской Америке и Южной Африке. Симуляция также вошла в программу executive MBA в CEIBS (Китайско-европейской бизнес-школе). В партнёрстве с ECR Europe Mar-Pro вышла на Германию, Голландию, Великобританию, Польшу, Австрию, обучив за рубежом более 200 человек.

Exect Business Training

Компания существует с 1989 года и, помимо бизнес-симуляций, проводит тренинги, тимбилдинги и другие мероприятия, связанные с обучением персонала. За всё время существования Exect Business Training, обучение с помощью компании прошли больше 300 000 человек.

Exect проводит бизнес-симуляции в виде настольных игр: команды сидят за одним столом, у них есть набор карточек и других игровых атрибутов. Это физические объекты, которые символизируют произведённый продукт. Люди расплачиваются игровыми деньгами, перемещают их. Задача программы - расширить понимание того, как происходят бизнес-процессы в компании, откуда берутся деньги и где они могут «зависнуть». В Exect считают, что преимущества такой методики очевидны: «На компьютере это можно симулировать, но эффект владения ситуацией, информированности пропадает. Мы задействуем тактильные каналы коммуникации. Чем больше каналов задействовано, тем больше шанс, что человек лучше усвоит информацию», - говорит Алексей Гаврилов, коммерческий директор Exect Business Training.

Изначально российская компания заключила соглашение со шведским разработчиком методики бизнес-игр компанией Celemi - у неё есть около десять разработок, которые начали использовать российские партнёры. Специалисты Exect локализовали продукты Celemi, перевели их симуляции на русский.

Долгое время Exect была единственным партнёром Celemi на территории России, но сегодня ещё несколько компаний имеют право проводить шведские бизнес-симуляции. Зато Exect открыла собственное подразделение по разработке бизнес-симуляций - компания может разработать кастомизированную игру по запросу клиента и передать её заказчику для внутреннего пользования.

Стоимость участия в лицензионной бизнес-симуляции привязана к курсу евро, так как расчёты с Celemi ведутся в валюте. Одному участнику игра обойдётся в 400–600 евро в зависимости от того, однодневная она или двухдневная. Если клиенты предпочитают собственную разработку компании, группе из 14–16 человек придётся заплатить 160 000 - 220 000 рублей за тренинговый день.

Гаврилов говорит, что бизнес-симуляции - не панацея, а всего лишь один из вариантов обучения, причём оценить эффективность такого метода бывает непросто: «На эффективность обучения влияет масса вещей, с образовательным процессом напрямую несвязанных. Я часто видел ситуацию, когда группа сотрудников, хорошо прошедших бизнес-симуляцию, мотивированная, вдохновлённая, приходит на работу. Теперь-то они понимают, как работать с клиентом! Воодушевление заканчивается через пару дней, когда становится понятно, что вся система не рассчитана на внедрение тех знаний, которые они получили. Чтобы применять новые компетенции на практике, нужно кардинально менять систему. И это уже вопрос не их навыков или мотивации».

Global Management Challenge

Global Management - португальский формат. Российское отделение работает по франшизе с 2003 года, перед выходом на рынок российская команда управляющих и тренеров адаптировала программу под местные реалии: «Такие факторы как бюрократия, коррупция, не закладываются в сценарий. Мы занимаемся языковой адаптацией, прорабатываем разные форматы подачи для разных целевых аудиторий», - уточняет Вячеслав Шоптенко, руководитель проекта в России.

Global Management - компьютерная игра. Она позволяет моделировать сложный управленческий процесс: как руководить не микробизнесом, не цветочным киоском, а компанией из сегмента среднего бизнеса, высокотехнологичной, ориентированной на экспорт. «Преимущество компьютерных симуляций в том, что они могут моделировать значительно более сложные ситуации, чем ролевые или настольные игры. Компьютер строит сложные математические модели, максимально приближая вас к тому, с чем вы в действительности как управленец столкнётесь в своей компании. Ещё один плюс компьютерных симуляторов во встроенной системе оценки. Программа сама просчитывает эффективность моделируемого бизнеса. Вы можете видеть, насколько грамотные решения принимают участники», - поясняет Шоптенко.

Многие компании отправляют сотрудников играть в Global Management не столько для того, чтобы научить их чему-то новому, сколько для того, чтобы понять, насколько они грамотны и компетентны. Участники игры конкурируют не с машиной, а с командой соперников. Как в реальном бизнесе, им надо предугадать, какие решения примут конкуренты, не владея полной информацией о выбранной ими стратегии.

Обучение в Global Management проходят не только предприятия малого и среднего бизнеса, но и кадровые резервы крупных компаний, банки, компании профессиональных услуг, которые благодаря симуляциям развивают управленческие компетенции у своих сотрудников. У компании есть формат внутрикорпоративного тренинга, помимо этого существует большой образовательный международный проект Global Management Challenge - чемпионат по стратегии и управлению бизнесом. Студенты, госслужащие, компании соревнуются друг с другом в виртуальном управлении фирмами. «За полгода мы выбираем одну лучшую команду, которая едет на мировой чемпионат. Российская команда ездила на международные соревнования девять раз, четыре из них одержала победу, притом что в среднем на чемпионат приезжают 25 стран. Победители не всегда были предпринимателями. Побеждали менеджеры оборонных предприятий, к примеру», - рассказывает Шоптенко.

В линейке Global Management десять бизнес-симуляций. Есть симуляторы по управлению страховой компанией, банком, маркетинговым отделом, три симулятора разной степени сложности по управлению бизнесом в целом. Среди клиентов - Сбербанк России, МТС, Новолипецкий металлургический комбинат. «Сбербанк оплачивает симуляции не только для своих сотрудников, но и для предпринимателей, которым они потом предлагают банковские услуги, потому что это снижает риски для них самих», - говорит Шоптенко.

В среднем за год через компьютерные бизнес-симуляции Global management проходят от 10 000 до 15 000 человек. Ещё примерно 1500 человек в год предпочитают офлайн-формат. Чемпионатный формат стоит 60 000 - 100 000 рублей с команды (в Европе 1500–2500 евро с команды). Стоимость тренингового дня - 400 000 - 500 000 рублей для команды.

В подготовке материала принимала участие Регина Адер.

Фотография на обложке: Sean Justice / Getty Images

Игры и упражнения для тренингов по продажам

Все игры для тренинга по продажам можно условно разделить три вида, которые различаются по особенностям проведения и конечным целям: проблемные, этапные и итоговые. Сегодня параллельно существуют два подхода (немецкий и английский) к тому, каким образом их проводить.

Англичане против немцев

Последователи английского подхода исходят из того, что человек, пришедший на тренинг и уплативший определенную сумму денег, уже мотивирован для получения новых знаний. Основная задача тренера структурировано передать определенный объем информации, широко используя интерактивные методы обучения (игры, дискуссии).

Немецкие специалисты склонны считать, что изначально участников нужно замотивировать к обучению, создать проблему и продемонстрировать их полную некомпетентность в простых ситуациях. Из опыта проведения корпоративных тренингов следует, что немецкий подход российскому человеку ближе.

Правила проблемной игры для тренинга по продажам:

• Как в жизни. Тренер не должен создавать ситуаций и вести себя так, как не может быть в обычной жизни. Одна девушка-тренер в ходе ролевой игры садилась участнику на колени и продолжала диалог. Свою методику она обосновывала тем, что специалист по продажам должен уметь торговать в любых ситуациях. Наверное, стрессовую ситуацию можно создавать более прозаичным способом.
• Последний шанс. Тренер ставит перед собой задачу посадить слушателя «в лужу». Нельзя это делать грубо и примитивно: «Я не покупаю, потому что – не покупаю». Необходимо аккуратно предоставить участнику возможность продать.
• От слабого к сильному. Список «жертв» ролевых игр, следует составлять по принципу: от слабого к более сильному участнику. Новичков можно «топить» элементарными приемами, а старожилов более сложными ухищрениями. Последним, кстати, будет не обидно, что через тридцать секунд они пошли камнем на дно.
• Не затягивать. Игры должны быть динамичными: от 20 секунд и максимум до 5 минут. Этого вполне достаточно, чтобы ярко показать один аспект общения с посетителем и «пристыдить» участника. В противном случае, группа уснет.

В качестве примера игры для тренингов можно привести «Телефонный звонок». Тренер просит участников представиться самым обычным образом, который они считают приемлемым для себя. Далее он становится абонентом, звонящим в некую организацию. Слушатель, выбранный случайным образом, должен ответить клиенту адекватным образом. Ведущий говорит — я звоню на базу подводных лодок (акушерское отделение, вытрезвитель, детский сад, магазин женского белья и т.д.). Затем ответную реакцию участника весело обсуждают.

Тренинг продаж: упражнения

Все упражнения для тренингов по продажам также условно делятся на несколько групп:

Наверное, самое известное упражнение из группы «Установление контакта» называется «Элементарные действия». Каждый из нас подсознательно выполняет элементарные действия для достижения определенных целей. Например, неким образом показывает, что обижен, или что собеседник ему приятен/неприятен. Одновременно они не должны превращаться в штампы, поскольку менеджер по продажам имеет дело с множеством различных людей.

В данном упражнении участнику дается задание представиться таким образом, чтобы показать свое превосходство, обиду, обратить на себя внимание или, наоборот, сделать так, чтоб не заметили и т.д. Затем тренер проводит анализ и объясняет каждому его ошибки.

Вообще, подобных упражнений и игр очень много, причем каждый тренер, создает что-то свое сообразно той аудитории, с которой приходиться работать.

Видео: Упражнения из тренинга «Продажи в рознице»

Похожие статьи

На тренингах часто используют методики и упражнения, помогающие поднять самооценку. Такие...

В тренинге личностного роста представлена масса различных упражнений, помогающих обрести...

— всего лишь одна из форм развития их навыков и умений. По-своему, эффективная. Но часто бывает так, что в обучающем проекте важно показать деятельность со стороны и сформировать положительную установку на применение правильных подходов. В этом случае деловая игра для продавцов — незаменимый инструмент.

Игра для менеджеров по продажам

Зачем проводить?

• • Показать, что время в продажах — один из главных ресурсов
  • Научить менеджеров по продажам планировать свою деятельность
  • Командообразование: показать, что «совместные усилия и распределение задач» = «высокая эффективность»

Деловая игра по продажам «Конверсия»

Участники деловой игры «Конверсия» работают в соревнующихся (не конкурирующих) между собой группах, действующих в условиях динамичной рыночной среды.

Задача участников – оценить в начале игры текущую ситуацию: стратегию компании, особенности продвигаемых продуктов, стадии отношений с клиентами, возможности выхода на новых клиентов и т.д. После чего участникам предстоит расставить приоритеты и, распределив свои усилия, получить максимальную прибыль.

Каждое из запланированных действий участников имеет свою вероятность по выходам и уникальную результативность.

Таким образом, успеха в деловой игре добивается команда, которая наилучшим способом планирует собственные действия и умеет гибко реагировать на изменяющиеся условия.

Планирование продаж

Каждая команда производит все игровые действия в «Ежедневнике», напоминающем календарь. В нем отмечаются все активности.

Обучение в игре

По результатам игры с участниками проводится обсуждение, направленное на анализ наиболее типичных ошибок, поиск оптимальной тактики действий. Руководители, участвующие в деловой игре, получают инструменты анализа и контроля деятельности своих подчиненных, а также общее понимание процесса планирования продаж, которое можно развивать в рамках собственного подразделения.

Дополнительно

Если рассматривать расширенную версию игры, то она длится до 8 часов и предполагает включение в игровые задачи участников переговорную деятельность, а также решение тестовых заданий и другие упражнения.

Мы имитируем практически все аспекты деятельности менеджеров по продажам. Таким образом, игра носит еще больший развивающий эффект.

После игры может быть проведен мини-тренинг, направленный на отработку ключевых навыков продаж и планирования.

Деловая игра по продажам. Отзывы

Заказать деловую игру по продажам