Typer spørsmål i salg. Hvordan stille deg selv de riktige spørsmålene Typer spørsmål som hjelper deg med å få den informasjonen du trenger

Er du flink til å stille spørsmål? Ikke bare for å spørre, men for å få et utfyllende svar. I virksomheten er denne ferdigheten høyt verdsatt, fordi den gjør det mulig å stille det riktige spørsmålet i forhandlinger i tide, for å avklare nødvendig informasjon. Det er viktig å raskt og riktig kunne stille et spørsmål på en pressekonferanse, på et møte.

Vi gikk alle på skolen og alle skoleårene våre gjorde oss til ansvarlige mennesker. I dag skal vi prøve å gjøre oss til en spørre, og derfor en leder.

Hva er spørsmålene til?
- for å finne ut svaret på spørsmålet ditt;
- å lære ny informasjon;
- å fortsette samtalen;
- å lede samtalen i riktig retning;
- for å finne ut hva samtalepartneren egentlig er interessert i.

Hva er spørsmålene:
— Lukkede spørsmål. Dette er spørsmål av typen når samtalepartneren din bare kan svare «ja» eller «nei». Disse spørsmålene bør ikke stilles hvis du ønsker å fortsette samtalen. de kan avslutte samtalen. Men de kan hjelpe deg når du kommuniserer med en fåmælt samtalepartner.
— Åpne spørsmål. Dette er spørsmål som lar deg starte en samtale, hvordan du "åpner" samtalepartneren, oppmuntrer ham til å snakke og gir viss informasjon. Åpne spørsmål begynner oftest med "Hvorfor", "Hva", "Hvordan", "Hva for", "For hva", etc. Disse spørsmålene brukes best: i begynnelsen av en samtale; for å gå videre til de neste stadiene av en forretningssamtale; hvis du har planer - for å finne ut posisjonen til samtalepartneren; hvis du vil få samtalepartneren til å tenke.
— Suggestive spørsmål. Spørsmål av denne typen oppmuntrer samtalepartneren til å bekrefte det du sa, fordi. de inneholder allerede en viss mening. Ved å stille et slikt spørsmål ser det ut til at du allerede tilbyr samtalepartneren en bestemt mening og påvirker samtaleforløpet. Ledende spørsmål bør stilles: når du oppsummerer samtalen, når du føler at samtalepartneren vil gi et bekreftende svar; hvis du vil tvinge en distrahert samtalepartner til å gå tilbake til hovedemnet for samtalen hele tiden; hvis du har å gjøre med en ubesluttsom partner.
— alternative spørsmål. Slike spørsmål lar deg velge mellom to eller flere setninger. Flere alternative spørsmål bidrar til å ta en avgjørelse, gjør det mulig å ikke skille ut ett eller annet alternativ.
— Motspørsmål. Hvis du trenger å ta initiativet til samtalen tilbake i egne hender, så still motspørsmål. Slike spørsmål brukes: for å få mer detaljert informasjon; få samtalepartneren din til å gi en avklaring; få tid til refleksjon; ta initiativet til samtalen på nytt.
— Omgå spørsmål. Hvis du ønsker å nå målet ditt på en rundkjøringsmåte, er rundkjøringsspørsmål greit. De er diplomatiske av natur og krever spesiell intuisjon. Slike spørsmål stilles når: de ønsker å unngå avslag og unnskyldninger fra samtalepartneren din; å omplanlegge møtet; innhente forhåndssamtykke; gradvis lede partneren til ønsket mål; trekke oppmerksomheten til samtalepartneren til essensen av problemet; unngå enhver konfrontasjon.

Hvordan formulere spørsmål på en slik måte at publikum vil svare på dem.
1. Vis interesse for problemstillingen og temaet.
2. Formuler åpne spørsmål som innebærer åpne svar.
3. Ta kontakt med en bestemt person.
De fleste er motvillige til å svare på direkte spørsmål av mange årsaker (manglende kunnskap om emnet, frykt for uriktige fremstillinger, forretningsbegrensninger, vanskeligheter med presentasjon). Derfor må du først interessere samtalepartneren, dvs. forklar ham hvorfor det er i hans beste interesse å svare på spørsmålene dine. I tillegg skader det ikke å forklare hvorfor du er interessert i dette eller hint faktum og hvordan du skal bruke informasjonen du får fra den. Det må huskes at samtalepartneren din spør seg selv: "Hvorfor vil de vite dette? Hvorfor er de interessert i dette?

Hvordan "bli kvitt" en person som stiller dumme spørsmål eller mange spørsmål?
A. Svar på et spørsmål med et spørsmål.
B. Be ham svare på sitt eget spørsmål.
B. Be noen fra salen svare.
G. Med en setning som "Jeg liker virkelig ikke når en smart person stiller dumme spørsmål!"

Hva gjør du hvis du ikke vet svaret på et spørsmål?
1. Innrøm ærlig at du ikke vet svaret på spørsmålet.
2. Begynn å snakke om et omtrentlig emne som er kjent for deg. Anekdote om "fisk og lopper".
3. Si at du for øyeblikket ikke kan svare på dette spørsmålet, men i morgen vil du vite svaret. Hvis samtalepartneren din er interessert, så la ham ringe deg i morgen, og du vil diskutere dette problemet med ham.
4. Prøv sammen å finne svaret på spørsmålet på dette tidspunktet og på dette stedet.

Oppsummer. Hvordan formulere spørsmål?
Kort, tydelig, tydelig!

Og husk hvem som ofte stiller spørsmål, og kan stille relevante spørsmål, han bestemmer strategien for en forretningssamtale.

Det er ikke for ingenting de sier: «Den som bare hevder, det gir motstand! Den som stiller spørsmål, han klarer!

Artikkelen ble skrevet av Ekaterina Abramova.

I kontakt med

Kvaliteten på svaret avhenger ikke bare av hvem vi stiller spørsmålet til, men også av hvordan vi stiller det. Ved å stille feil spørsmål er du nesten garantert å få feil svar. De riktige spørsmålene øker sjansene for, råd, nyttig informasjon betydelig. La oss prøve å finne ut hva som må gjøres for dette.

5 Asker feil

1. Still et spørsmål som allerede har et svar

Svært ofte har spørsmålsstilleren sin egen versjon av svaret, og han ønsker å sjekke det. I dette tilfellet er det viktig at spørsmålet ikke inneholder indikasjoner på "riktig" svar. Eksempler på slike spørsmål er: "Må vi ta på oss denne ordren?", "Jeg tror det holder, tror du det også?", "Er du enig i at det vil fungere?" etc. Når et spørsmål rettes fra en overordnet til en underordnet, øker sannsynligheten for å få ønsket svar mange ganger. Hvis du virkelig vil vite samtalepartnerens mening, og ikke bare bestemte deg for å dele med ham, ikke la oss forstå at du bare venter på hans godkjenning.

2. Still et lukket spørsmål

Lukkede spørsmål er de som har et begrenset antall svar. Vanligvis to eller tre. Det mest kjente eksemplet er Shakespeares «to be or not to be». Hvis du ikke er Shakespeare, bør du ikke drive respondenten inn i rammeverket. Det er mulig at det er mange flere muligheter utover. Et enkelt eksempel: sjefen din belaster deg med ekstraarbeid. "Enig eller avslå?" - du spør en venn, og går dermed glipp av alternativet "Enig, men for en økning i lønnen."

3. Lat som du forstår svaret, selv om det ikke er det.

Ikke alle svarene er like klare. Et uklart svar er ubrukelig. Hvis du ikke er sikker på at du forsto samtalepartneren, bør du ikke skjule dette faktum. Ofte er ledere redde for å be om avklaringer, da dette visstnok viser deres inkompetanse. I mellomtiden argumenterer tidligere GE-sjef Jack Welch i sin bok Winning at ledere bør være de som stiller flest spørsmål og spørsmålene deres bør være de beste.

4. Legg press på responderen

"Hva i helvete gjør du med prosjektet?" "Skal du i det hele tatt på jobb?", "Hva i helvete viser du meg?" - i alle disse tilfellene vil spørren kun motta . Hvis målet ditt er å få den ansatte til å innrømme skyld, så gjør du alt riktig. Hvis målet er å forstå problemet, vil press på respondenten bare skade. Bedriftskonsulent Michael Marquardt skriver at når de er defensive, har folk en tendens til å se seg selv som en del av problemet snarere enn som en kilde til mulige løsninger.

wittaya2499/depositphotos.com

5. Still en rekke spørsmål

Denne metoden er så god at den brukes bevisst når de ikke vil høre svaret. Bare still samtalepartneren mange spørsmål på rad, fortrinnsvis å avbryte ham. Og det er det. ham, og du vil ikke få svar på noen av spørsmålene.

Å stille de riktige spørsmålene eliminerer behovet for å vite alle svarene.

Donald Peterson, Ford-sjef (1985–1989)

5 gode ideer til de riktige spørsmålene

1. Forbered deg

Hvis du har en samtale der du vil stille viktige spørsmål, er det fornuftig å forberede seg på forhånd: bestem essensen av problemet og formålet med samtalen, skisser en liste med spørsmål.

2. Formuler spørsmålet i én setning

Bedriftskonsulent Jeff Haden foreslår å bruke denne teknikken for å kvitte seg med "ledetrådene" i spørsmål. I tillegg har korte spørsmål en tendens til å være lettere å forstå. Hvis du prøver å holde deg innenfor en setning, vil du selv bedre forstå essensen av problemet.

3. Formuler flere alternativer for spørsmålet

I forberedelsesprosessen er det tilrådelig å velge flere alternativer for det samme spørsmålet. Dette vil tillate deg å se på problemet fra forskjellige vinkler. Det kan være nyttig å stille inn den samme for ulike tidsintervaller. For eksempel ikke "Hva kan gjøres for å øke salget?" Men "Hva kan gjøres for å øke salget i neste måned?".

eteimaging/Depositphotos.com

4. Start spørsmålene med ordet "hvorfor"

Slike spørsmål er rettet mot å identifisere årsaken. "Hvorfor" myker opp direktivspørsmål veldig godt. For eksempel, i stedet for "Du har fortsatt ikke sendt inn prosjektet. Hva skjer?" det er bedre å spørre "Hvorfor kan jeg ikke levere prosjektet i tide?". Det er til og med en spesiell teknikk for å identifisere skjulte årsaker -.

5. Still oppklarende spørsmål

Blant de viktige spørsmålene er det få som krever et kort, klart og enkelt svar. Mye oftere står vi overfor problemer som har mange løsninger, og konsekvensene er vanskelige å vurdere. Flere påfølgende spørsmål, som hver utvikler og foredler det forrige, lar deg få dypere og mer nyttige svar. Hvis et spørsmål blir en anledning til dialog, diskusjon, diskusjon, er dette et godt spørsmål.

For de fleste er det like naturlig å stille spørsmål som å gå eller spise. De tenker ikke på om det er bra eller dårlig for dem. Men hvis det avhenger av riktig svar, er det fornuftig å jobbe med kvaliteten på spørsmålene. Bruker du noen spesielle teknikker for å stille gode spørsmål?

Hver dag blir folk møtt med en masse spørsmål som de enten ønsker å finne svar på eller lære informasjon fra andre. Naturligvis er noen av dem stemt, og den andre delen er bare underforstått. Men et betydelig antall innbyggere på planeten Jorden ønsker å vite hvordan de skal stille spørsmål riktig for å få de riktige, positive eller detaljerte svarene.

Faktisk gjorde psykologer for lenge siden en viss inndeling av alle eksisterende spørsmål basert på hvordan en person ville reagere på dem. Når du kjenner til visse psykologiske triks og triks for manipulasjon, kan du stille et spørsmål, svaret vil passe deg på forhånd. Alternativt kan det være et fullstendig svar på forespørselen din, som gir deg den informasjonen du trenger.

Hvilke typer spørsmål finnes det?

Vi vil ta utgangspunkt i informasjonen om at det er to hovedalternativer for spørsmål som folk kan stille:

1. Lukket. Dette er det enkleste alternativet når du trenger å få et minimum av informasjon. Denne typen spørsmål er annerledes ved at svaret på det kan inneholde ett eller to ord. Oftest er det "ja", "nei", "jeg vet ikke". Det vil være mulig å finne ut minimumsinformasjonen, og påliteligheten vil ikke bli verifisert. Du må stille ytterligere spørsmål til en person for enten å få mer informasjon, eller finne ut om han lyver eller forteller sannheten. Hvis vi snakker om kommunikasjon mellom fremmede, vil tilbud av lukket karakter ofte oppildne situasjonen, siden du må se etter enten flere samtaleemner eller en slags felles grunn.
2. Åpen. Den skiller seg fra den forrige ved at den innebærer å motta et fullstendig og detaljert svar fra samtalepartneren. Dette spørsmålet kan ikke besvares entydig med "ja" eller "nei". Det er nødvendig å gi viss informasjon til personen, som vil være så fullstendig som mulig, men selve svaret er langt nok og sammenhengende. Denne visningen er mer interessant, fordi den gir deg muligheten til å få mest mulig informasjon.

Naturligvis, fra konteksten kan du bestemme når og hvilke spørsmål du skal stille. Men oftest er enten psykologer eller personer som jobber innen salg interessert i dette, og prøver å finne et felles språk med en fåmælt klient.

Hva er den riktige måten å stille spørsmål på?

Alt avhenger av hvilke svar du trenger å få. Det er folk som bevisst bygger en setning på en slik måte at de får et klart positivt eller negativt svar. Separat er det verdt å analysere de elementene som brukes i spørsmålsforespørselen. Her er det nødvendig å gjøre alt for å sikre at personen svarer positivt, men basert på den eksisterende forespørselen.

Så, la oss se på hovedmetodene som du kan få det ønskede svaret på:

1. Ikke i noe tilfelle bør du starte et spørsmål med en "ikke"-partikkel. Med høy grad av sannsynlighet vil personen som er samtalepartneren din svare negativt på det. Å argumentere for dette er enkelt - faktisk er det allerede opprettet et svar for ham, han kan bare bekrefte antagelsen. Følgelig er det verdt å unngå spørsmål: "vil du?", "vil du?", "vil du hjelpe?".
2. Hvis det er behov for å få et klart positivt svar, så ikke skynd deg med hovedspørsmålet. Før du spør en person om informasjon du er interessert i, spør ham tre enkle spørsmål, svaret vil være utvetydig positivt, høres ut som "ja". En person vil svare på det fjerde spørsmålet ikke så mye ut av treghet som bevisst, og vil svare positivt. Denne erfaringen ble utført av mange psykologer og brukes veldig ofte på vanskelige mennesker som kan være ganske vanskelige å komme i kontakt med, noe som beviser deres synspunkt.
3. Riktig tilnærming til opprettelsen av en spørsmålsforespørsel. Praksis viser at det er upraktisk for en person å svare negativt to ganger på rad til en som stilte et spørsmål og ba om hjelp. Derfor, hvis det er behov for å be om noe og få et positivt svar eller tillatelse til det, så la hovedspørsmålet ligge til senere. La oss gjøre det første spørsmålet likt. Dette gjøres ofte av folk som ønsker å be om lån. Hvordan ser det ut? Til å begynne med må du spørre personen om han vil gå med på å låne deg for eksempel 10 000 rubler. Samtidig antar du at fornektelse vil følge. Etter å ha mottatt dette negative svaret, spør om personen vil gå med på å låne deg 3000 rubler. Beløpet sammenlignet med den første virker mye mindre, og det vil ganske enkelt være upraktisk for en person å nekte deg to ganger på rad. Bare av denne grunn vil du med stor sannsynlighet få et positivt svar.
4. Valg uten valg. Denne teknikken er også ganske godt kjent, og innebærer å stille spørsmålet på en slik måte at alle svarene som personen gir deg passer for deg. For eksempel: "Vil du se meg mandag morgen eller tirsdag kveld?" Faktisk gir du en person muligheten til å velge, og han kan ordne mellom de tilgjengelige alternativene. Faktisk kan du sette inn de faktaene som er praktiske for deg i spørsmålet i alle fall. Følgelig, i tilbudet som er angitt ovenfor, blir bare tiden som er mest praktisk for deg tatt i betraktning. Et uønsket resultat kan bare oppnås hvis begge alternativene som er foreslått for deg, egentlig ikke er egnet for en person.
5. Spørsmålet er en provokasjon. Denne metoden er også velkjent. Faktisk er det en viss manipulasjonsteknikk. Det er basert på det faktum at en person faktisk ikke vil være i stand til å nekte, fordi han enten ikke vil se i det beste lyset, eller vil vise sin visse svakhet. Bare denne teknikken brukes av folk som er iboende i manipulasjon med ønsket om å oppnå ønsket effekt. Dessverre er det ganske mange mennesker som enkelt beregner slike spørsmål, og svarer dem deretter.

Må jeg planlegge spørsmål på forhånd?

Det må huskes at de planlagte spørsmålene, så vel som svarene på dem, vil hjelpe ikke bare å holde samtalen i gang, men også å finne ut informasjonen som var hensikten med selve samtalen. Så hva trenger du å huske på?

1. Hensikten med samtalen og dens utfall. Før du stiller spørsmål til en person, må du forstå at du til slutt vil vite eller få, hvilket resultat vil du tåle for deg selv?
2. Det er nødvendig å formulere ganske enkle og korte spørsmål. Det er bedre å spørre om et par statister enn å forvirre en person med en lang setning.
3. Prøv å formulere det samme spørsmålet på forhånd på flere måter. Basert på samtalen kan du forstå hvilken av de foreslåtte som er best å spørre en person. Ett og samme spørsmål kan ha henholdsvis tre eller fire varianter av lyden, og svarene på det kan være forskjellige.
4. Ikke glem å stille flere oppklarende spørsmål. Dette vil indikere for samtalepartneren at du har et ønske om å finne ut så mye informasjon som mulig, henholdsvis en slik indikator vil føre til respekt. For deg er dette en mulighet til å få maksimalt nødvendig informasjon, av hensyn til hvilken samtalen ble startet.
5. I de fleste tilfeller, prøv å stille spørsmålet som starter med ordet "hvorfor?". Slik oppmuntrer du folk til å tenke. Han vil tenke på hvorfor og av hvilke grunner denne eller den faktoren oppsto.
6. Vær forberedt på å svare på spørsmål på egenhånd. Hvis dette ikke bare er en vanlig samtale, men et ønske om å få så mye informasjon som mulig, så forvent at en byge av spørsmål vil falle på deg også. Naturligvis se på forhånd hvilke emner som er akseptable for deg å diskutere, og hvilke emner som er bedre å avslå.

Hva er de viktigste feilene når du lager spørsmål?

1. Forslaget er formulert slik at det inneholder svaret på forhånd. Denne taktikken vil bare være berettiget hvis forslaget formulerer svaret du trenger. Men faktisk er en slik teknikk manipulasjon, så det vil være mye vanskeligere å få en persons personlige mening her, fordi det er lettere for ham å være enig med deg.
2. Konstant bruk av kun lukkede spørsmål. Du kan uavhengig blokkere veien for en person til å utvikle tankene sine og gi ut maksimal informasjon. Dette er langt fra den beste strategien, og som regel gir det et uviktig resultat.
3. Skaper press i spørsmålet som blir stilt. Her kan du snakke om å heve stemmen eller moralsk press på motstanderen. Dette brukes bare hvis det er nødvendig å innrømme skyld av samtalepartneren. Naturligvis, med en viss type beskyttelse, vil han være enig i antagelsen du uttrykte.
4. Forstår ikke svaret, men lat som om alt er klart. Av dette følger bare én tvetydighet - hvorfor det var nødvendig å stille et spørsmål hvis svaret ikke ble forstått. Det er bedre å spørre informasjonen igjen to eller tre ganger, for å omformulere spørsmålet fullstendig. Dette er den eneste måten å forstå hva slags svar som ble ment av personen du kommuniserer med.

Jeg fokuserer på de ovennevnte reglene og teknikkene, du kan enkelt få de nødvendige svarene som en person vil gi bevisst og uten problemer. Naturligvis, hvis en ganske seriøs samtale eller intervju ligger foran, er det lurt å øve seg på å lage de riktige spørsmålene og gjennomføre en dialogtrening. Så du kan øve på de ervervede ferdighetene og allerede uten frykt for å kommunisere med personen du trenger for å få informasjon fra.

Deg selv?
For å forstå deg selv bedre, må du kunne stille de riktige spørsmålene. Stephen Aitchisons 30 provoserende spørsmål kan tjene som eksempel på en slik intern dialog.

Hva er de riktige spørsmålene? Sannsynligvis de som hjelper til å se deg selv utenfra, gjennom øynene til en utenforstående observatør.

Hvis alt i livet ditt går bra, kan du raskt gå gjennom S. Aitchisons 30 spørsmål (eller til og med ikke lese dem i det hele tatt) og gå videre gjennom livet med et gledelig smil. Hva om noe i livet ditt ikke går slik du ønsker?

Ofte befinner en person seg i en blindgate:

Det er ingen fremgang;

- det er ingen forventede resultater;

- det er ikke noe perspektiv;

- Det ser ut til at det ikke er noen måte å bevege seg fra "dødpunktet". Dette kan gjelde alle aktivitetsfelt: relasjoner, arbeid, helse, karriere, venner.

Noen kaller denne tilstanden "rotterace", noen - "den vanlige komfortsonen." Kanskje dette skyldes depresjon eller sammenbrudd. Hvordan være i en slik situasjon?

Stopp og analyser rolig hva som skjer med deg.

Nylig begynte mange å henvende seg til fagfolk for å få hjelp: psykologer eller personlige trenere. De hjelper til med å forstå seg selv og de eksisterende problemene.

Hva gjør en psykolog eller coach?

Stiller de riktige spørsmålene. I dette tilfellet vil ikke i noe tilfelle en profesjonell svare for deg. Det vil bare lede deg til det riktige spørsmålet.

Hvis du ønsker å finne ut av din spesielle blindgate på egen hånd, les Stephen Aitchisons liste over 30 provoserende spørsmål på nytt. Hvis du svarer ærlig og sannferdig, så er det mest sannsynlig finne ledetråder til hvor du skal gå videre.

30 provoserende spørsmål av Stephen Aitchison.

1. Hva kan jeg gjøre i dag for å nå mine mål?

2. Hvilken tid på døgnet er mest produktiv?

3. Hva kan jeg gjøre i dag for å skjemme meg bort?

4. Hva er 5 ting jeg kan være takknemlig for i livet mitt?

5. Hva kan jeg gjøre i dag for å forandre noens liv?

6. Hvilken egenskap ved karakteren min er den beste?

7. Hva vil jeg egentlig gjøre i livet?

8. Vil jeg virkelig at disse menneskene (skal liste opp) i livet mitt?

9. Hva kan jeg gjøre for å spare et lite beløp hver dag?

10. Hvor mye TV ser jeg i løpet av dagen?

11. Trenger jeg virkelig alle disse tingene?

12. Når leste jeg en god bok sist?

13. Når sa jeg "nei" sist?

14. Spiller det noen rolle hva andre tenker om meg?

15. Hva vil jeg oppnå i år?

16. Hva er det neste "store målet" jeg ønsker å oppnå?

17. Hva kan jeg gjøre for å føle meg glad?

18. Når var siste gang jeg brøt grensene for komfortsonen min?

19. Hva er mine livsverdier?

20. Hvilke skritt må jeg ta i dag for å komme videre mot målet mitt?

21. Hvordan skal min ideelle dag se ut: fra jeg våkner til jeg legger meg?

22. Hvilke gode vaner vil jeg gjerne innprente meg selv?

23. Hvordan kan jeg bli kvitt dårlige vaner?

24. Hvem inspirerer meg mest?

25. Hva kjennetegner menneskene jeg beundrer?

26. Vil drømmene mine forbli bare drømmer, eller kan jeg gjøre dem virkelige?

27. Hva ville skje hvis jeg lot _______________ gå?

28. Hva liker jeg egentlig med jobben min?

29. Hva ville jeg gjort annerledes hvis jeg fikk sjansen til å gjenoppleve dette øyeblikket igjen?

30. Hva skal jeg gjøre etter å ha lest disse spørsmålene?

Etter å ha lest denne listen, foreslår konklusjonen seg selv: jo oftere vi reviderer våre følelser, følelser, vaner, tanker, jo lettere, lettere og mer interessant vil vi leve.

Ofte får det riktige spørsmålet, stilt til deg selv, deg til å bevege deg bedre og raskere i riktig retning. Når du svarer på det, har du en visjon om nye muligheter, du begynner å føle en bølge av styrke og energi.

For meg Stephen Aitchisons 30 provoserende spørsmål har blitt et eksempel på hvordan du kan stille deg selv de riktige spørsmålene og virkelig til neste erkjennelse: hvordan og hvor du skal gå videre. Spesielt fra den 25. til den 30.

Hvordan stille de riktige spørsmålene deg selv?

Har du et problem med dette?

Hvordan riktige og rettidige spørsmål hjelper deg i livet?

torskebanner(6);torskebanner(7);torskebanner(8);torskebanner(9);torskebanner(10);

SPØR SPØRSMÅL

Monolog i salg er ikke tillatt. Den beste strategien for hver selger er den med riktig rekkefølge av spørsmål. Imidlertid er ikke alle spørsmål like nyttige. I hvert fall på ulike stadier av salget og avhengig av graden av tillit kunden har til oss, kan rekkefølgen og formen på spørsmål variere betydelig. Vurder hovedalternativene.

SPØR TILLATELSE

Brukes til å nøytralisere en mulig negativ reaksjon fra motstanderen på spørsmålene dine:

– Si meg, hvordan pleier du å rekruttere ansatte?

- Hvorfor stiller du meg spørsmål, fortell meg tydelig hva du trenger.

– Hva gjør du for å markedsføre nettstedet ditt?

- Hvorfor spør du om dette?

Hvordan motiverer du vanligvis dine ansatte?

- Jeg tror ikke dette er relatert til temaet for møtet. Hva var det du ville fortelle meg?

– Hvor pleier du å oppbevare sparepengene dine?

- Hvorfor skal jeg fortelle deg dette?

– Hva vil du endre i regnskapssystemet til din bedrift?

- Jeg vil ikke ha noe, alt passer meg. Og jeg har bare ti minutter, så la oss ikke kaste bort tid på å stille spørsmål, bare si forslaget ditt.

Før du spør, begrunn at trangen din til å stille spørsmål utelukkende skyldes ønsket om å hjelpe klienten, og be om tillatelse.

For at vi kan finne det riktige alternativet for deg, la meg stille deg et par spørsmål ... (Kort pause.) Fortell meg ...

ÅPNE OG LUKKEDE SPØRSMÅL

Lukkede spørsmål er de som klienten kan svare enten «ja» eller «nei». I de aller fleste tilfeller stiller uerfarne selgere lukkede spørsmål. Det er ikke nødvendig å trene på å stille dem, fordi spørsmålene formuleres automatisk.

– Er du interessert i tilbudet vårt?

– Vil du prøve produktene våre?

– Vil du ikke ha direkteleveranser?

– Kanskje vi kan prøve å begynne å jobbe?

– Godtar du vilkårene våre?

– Vil du forbedre kvaliteten på produktet?

– Kanskje vi kan bli enige?

– Vil du satse på dette prosjektet?

– Er dette spørsmålet relevant for deg?

Selgeren selv skaper et problem for seg selv, og gir kunden en sjanse til å svare "nei". Det er derfor behov for å arbeide med innsigelser. I tillegg gir det inntrykk av et avhør: et langt spørsmål – et kort svar. Klienten svarer kort, uten å avsløre samtidig. Derfor er det veldig vanskelig å fange behovene hans, forstå tankegangen og lete etter felles grunnlag.

Å stille lukkede spørsmål er akseptabelt med god rapport og/eller avklaring, og for å få et mer fullstendig svar med informasjonsspørsmålene "Hvorfor?" eller "Hva er grunnen?"

- Har du prøvd å bruke integratoren?

- Nei.

- Hvorfor?

Åpne spørsmål er de som klienten er tvunget til å svare mer fullstendig og omfattende når han ikke har mulighet til å svare kort - "ja" eller "nei". Å stille spørsmål i denne modusen skjer ikke automatisk og krever utvikling av en viss ferdighet.

En enkel måte å stille åpne spørsmål på er å starte spørsmålet med spørrende pronomen "hvem", "hva", "hva", "hva", "hvorfor", "hvorfor", "hvordan", "for hva", "hvor", "i hva", "når".

- Hva synes du om...?

– Si meg, hva er grunnen til at du...?

– Hvordan pleier du å...?

– Hvordan velger du ut ansatte?

– Hva bør først og fremst vurderes når man utarbeider en tjenestepakke?

– Hva er grunnen til at du bestemte deg for å komme på mesterklassen?

– Hva er vår oppgave?

– Hva blir de neste stegene?

- Hva føler du om...?

– Hvordan kom du på ideen...?

– Hva kan du få hvis...?

– Hvordan reagerer kundene dine på...?

- Hvordan har du det for øyeblikket...?

– Hva gjør du for å sikre...?

Når du svarer på et åpent spørsmål, får du nok informasjon til å trekke konklusjoner om klientens behov, finne skjæringspunkter og slutte seg til verdiene hans.

TEKNIKK "MØBLER"

Spørreteknologi (brukes mest i salg) som lar deg få kunden til å fortelle deg hovedpunktene som er viktige for deg. De viktigste utgangspunktene er:

HOVED INTERESSE I TILBUDET DITT.

"Jeg antar at du er interessert i akkurat et slikt system?"

"Prisklassen er stor, vennligst sjekk prisen."

"Fortell tidsfristene slik at vi kan levere alt i tide."

BESLUTNINGSTAKER.

"Trenger vi noen andre i bedriften din for å diskutere dette problemet?"

Hva skjer i normal modus?

Kunden spør deg om pris og når du kan levere varene. Du forteller ham hvor bra produktet er, at det koster bare 100 dollar, og du kan legge det hvor som helst og når som helst. Etter det tar klienten seg tid til å tenke på prisen, med henvisning til det faktum at han ikke tar beslutninger. Hvis klienten selv sa at han i utgangspunktet trenger produktet ditt, han har penger og han planlegger å kjøpe nå og tar en avgjørelse selv, tvinger dette ham til å kjøpe. Utfordringen er å få klienten til å stille spørsmål og få svar der de formulerer tankene sine høyt og oppgir hovedutgangspunktene som er viktige for deg, deretter vil det være mye vanskeligere for ham å takke nei til tilbudet ditt.

Bruk av teknologi betyr:

• GOD ETABLERING AV KONTAKT MED SAMLEIE;
• BRUKE TEKNIKKEN FOR Å SPØRE TILLATELSE TIL Å STILLE SPØRSMÅL;
• BRUKE SPØRRESKJEMAET FOR KLIENTEN.

AVSLUTTING AV INITIATIVET

Spørsmålet er et maktverktøy. Den som stiller spørsmål, han eier initiativet. Den som svarer tar ledende posisjon. Ved normalt salg eller forhandlinger med en svakere posisjon tilhører initiativet vanligvis motstanderen.

Hvis den opprinnelige frasen din er:

Vi vil gjerne tilby deg...

deretter standardspørsmålet som motstanderen blir tvunget til å stille deg:

- Hvilket forslag?

Og så er det en annen vanlig ordning: Selger snakker i detalj om tilbudet sitt, kjøper er taus, lytter og stiller oppklarende spørsmål. Den største feilen selgere gjør er at etter å ha svart på en kjøpers spørsmål, tar han en pause, hvor klienten enten uttrykker en mening eller innvending, eller (i de aller fleste tilfeller) stiller det neste spørsmålet.

– Hvor mange varer fra dette sortimentet har du på lager?

- Femten.

– Og hvor raskt kan du levere dem til oss?

– I løpet av to dager.

- Hvor mye er det?

- Ti tusen dollar.

– Jeg skjønte alt, takk. Jeg skal tenke på det og ringe deg tilbake.

Det hele ender med at klienten, etter å ha mottatt all informasjon, informerer deg om at han ikke er interessert i tilbudet ditt, eller viser til at han trenger å tenke.

FEIL I Å STILLE SPØRSMÅL

Nærmer seg langveis fra

En uerfaren eller dårlig trent selger, som forstår behovet for å stille og identifisere behov, vet ikke nøyaktig hvilke spørsmål han skal stille.

Og følgelig stilles spørsmål ikke så mye for årsaken, men for å stille spørsmål.

De starter vanligvis langveisfra:

– Hvor lenge har du vært på markedet?

– Hvordan startet du?

– Hvilke vanskeligheter møter du?

Spørsmål av denne typen kan brukes i småprat for å etablere kontakt og finne grunnlag for samtale når temaet ikke er klart. Med en spesifikk, forståelig betydning av møtet, kan slike spørsmål forårsake irritasjon hos motstanderen og en intern reaksjon som "hvorfor er han gale mco-spørsmål, svarene som ikke fører noen vei."

For å unngå en slik feil, må bedriftens salgsscenario være nøye gjennomtenkt.

"Kalashnikov"

Feilen er at en uerfaren selger stiller flere spørsmål på rad i ett «klipp».

Si meg, har du erfaring med å organisere slike arrangementer? Og hvem var arrangøren? Vel, jeg mener, hva vil du se der?

Klienten har ikke tid til å fange meningen med alle spørsmål og svarer kun på det siste. Vanligvis er denne ulempen iboende i selgere med økt energi, altfor snakkesalig. Atferd gir inntrykk av masete, lettsindighet. Korrigert av bevissthet om atferd, trening. Det er nødvendig å senke taletempoet, jobbe med klienten i henhold til manuset og trening i «kald»-modus foran kamera.

"Hvordan har du det?"

Å stille "lange" spørsmål, når klienten egentlig ikke vet hva han skal svare, og, forvirret, mister tråden av resonnement. Han føler seg klosset, i limbo.

– Hva vil du ha fra oss?

Hvordan liker du treningene våre?

– Hvordan jobber du generelt med personalet ditt?

Dette skjer fordi selgeren, mentalt bygger sin egen adferdslinje, ønsker å høre de ønskede svarene fra motstanderen. Men klienten har ikke alltid tid til å finne ut hva de ønsker av ham.

Samtalepartneren svarer i monostavelser og like uforståelig - i modusen "hva er spørsmålet, dette er svaret":

- Hvordan har du det?

- Fint.

– Vel, hvordan liker du forslaget?

- Ingenting.

For å komme ut av denne situasjonen, gi samtalepartneren flere svar hvis du ser at han er "hengt". Det er best å ikke falle i denne posisjonen.

Feilen er at ved å stille et lukket spørsmål, gir forhandleren motstanderen en mulighet til å si "nei". I tillegg blir disse spørsmålene ofte brukt i modusen såkalte "fornærmelsesspørsmål".

Er du interessert i å få produkter av bedre kvalitet til lavere priser?

– Vil du tjene mer penger?

– Er du enig i at tilbudet vårt er det beste?

Jo lavere motstanderens status, jo lettere er det å påvirke ham med disse spørsmålene. Jo høyere status, jo større er sjansen for at du ved å stille slike spørsmål mister autoritet i samtalepartnerens øyne, du vil forårsake åpen eller skjult aggresjon, fiendtlighet og avvisning.

Forklaring: en status, innflytelsesrik person, selv med internt samtykke, ønsker ikke å bekrefte sin interesse for noe eksternt. Ved å svare på slike spørsmål mister han rollen som «den som lar ting skje» og endrer den til rollen som «den som tvinges til å være enig».

"hoppende hare"

Feilen til en uerfaren selger når du stiller spørsmål: svaret på det forrige spørsmålet har ingenting å gjøre med det neste spørsmålet. Spørsmål går tilfeldig, ikke adlyde en viss sekvens, lerret, som etterlater en følelse av usammenheng i samtalen, usikkerheten til selgeren og kan forårsake ubevisst irritasjon hos klienten. Samtalepartneren ser ikke bekreftelse på betydningen og nødvendigheten av svarene hans for videre samtale.

– Hvor mange år har du vært på markedet?

- Ti år.

– Hva spesialiserer du deg på?

- Om leveranse av utstyr til kjemisk industri.

– Har du en spesialisert avdeling for å jobbe med vanskelige kunder?

En slik ordre (forstyrrelse) er akseptabel med en god etablering av kontakt, en nøyaktig forståelse av hensikten med å stille spørsmål i denne rekkefølgen og begrunnelsen gitt til samtalepartneren hvorfor han trenger å svare på disse spørsmålene. I det vanlige tilfellet brukes regelen: «Neste spørsmål kommer fra forrige svar».

– Hvor mange år har du vært på markedet?

- Ti år.

- Hva spesialiserer du deg på?

- Levering av utstyr til kjemisk industri.

– Si meg, krever levering av utstyr høye kvalifikasjoner fra dine ansatte?

- Ja sikkert.

– Hvordan velger du dem?

Å stille spørsmål i sekvensiell modus kan deles inn i segmenter.

For eksempel stiller du først spørsmål om tjenestene som kunden trenger:

– Hvordan lærer du opp ansatte?

– De undervises av vår bedriftstrener.

– Hvis de allerede er under opplæring, hva er grunnen til at du bestemte deg for å kontakte treningssenteret?

– Vi vil gjerne ha mer effekt av trening.

– Hva menes egentlig med effekt?

Deretter bytter du til et annet segment. Hvis du for eksempel godtar vilkårene:

– Har du en bestemt treningsplan?

- Ikke. Det er ingen streng binding.

– Ut fra hvilke hensyn vil vi sette datoen for opplæringen?

Det er nødvendig å ta hensyn til det faktum at feil å følge denne regelen kan føre samtalen langt bort fra ditt direktesalgstilbud. Dette skjer vanligvis dersom selger ikke har klart å finne et utgangspunkt for å fastslå kjøpers største fordel.

Ofte har selgeren selv en følelse av ineffektivitet når det gjelder å stille disse spørsmålene. Han vet ikke hva han skal gjøre videre.

– Hvor mange år har du vært på markedet?

- Ti år.

– Har du vært her i Moskva i alle ti årene?

– Nei, vi flyttet hit fra Arkhangelsk.

– Og hvor mange var i Arkhangelsk?

– To år, men det var vanskeligheter.

– Hva er vanskelighetene?

– Mangel på personell.

– Og av hvilken grunn?

Du kan bli kvitt denne mangelen ved å sette sammen et salgsscenario for bedrifter.

INFORMASJONS- OG AVGJØRENDE "NEI"

Når du stiller lukkede spørsmål, er det nødvendig å skille mellom følgende alternativer for svaret "nei".

Informasjonsmessig "nei" - et svar der du bare mottar informasjon om at klienten (for eksempel) ikke er kjent med dette problemet, ikke har støtt på det, ikke kjenner detaljene, ikke har brukt noe osv. Det positive er at at uansett hvordan samtalepartneren svarer på informasjonsspørsmålet ditt, positivt eller negativt, har du alltid mulighet til å fortsette samtalen på den måten du trenger. Du får et avgjørende "nei" ved å stille et direkte lukket spørsmål, tvinge (ofte presse) klienten til å ta en avgjørelse ved å svare med automatisk avslag. Denne responsen setter klienten i defensiven, kompliserer forhandlerens oppgave og øker spenningen.

Informasjon "nei"

Bruker du XXX-metoder i arbeidet med personell?

Avgjørende "nei"

Ønsker du å bruke XXX metoder i arbeidet med personell?

For ethvert svar på informasjonsspørsmålet ("ja" eller "nei") kan du si:

– Vel, da har vi et felles samtaleemne.

Spørsmål som kan føre til et avgjørende "nei" kan brukes i en god rapport eller i en tøff forhandlingsmodus.

SPØRSMÅL "HVORFOR?"

I de fleste tilfeller uttales spørsmålet automatisk i det øyeblikket motstanderen nekter eller er uenig med deg:

Vi er ikke enige med deg.

Jeg godtar ikke disse vilkårene.

Nei hvorfor?

Denne ordningen vil ikke fungere.

Unnlatelse av å etablere kontakt fører til:

• BEVISSTUS AGRESSERING AV MOTSTANDEREN;
• AUTOMATISK REAKSJON "PER HODE";
• ERKLÆRING (HØYT) GRUNNEN HVOR KLIENTEN IKKE ER ENIG MED DEG;
• MOTSTANDERENS TAR STRENGT STILLING MOT DEG.

Ofte som et resultat av spørsmålet "Hvorfor?" du får KUNSTIG et for tidlig og kanskje ikke fullt gjennomtenkt svar, som, når det uttrykkes i en eller annen form, tvinger motstanderen til å holde seg til det. Samtalepartneren har ikke tid og/eller lyst under samtalen til å tenke nøye gjennom den virkelige årsaken til avslaget, og presset på spørsmålet ditt fører til at han uttrykker bare den første passende innvendingen som kommer til hans sinn.

Motstander-kjøper som mottar varer fra en fabrikk eid av slektninger:

Vi er ikke interessert i tilbudet ditt.

Sortimentet er for smalt, fargevalget for falmet, og materialet er ikke av høyeste kvalitet.

En investor som er redd for å innrømme at han ikke forsto hva lønnsomheten til investeringer er:

For meg er spørsmålet om å investere penger irrelevant.

Jeg har allerede investert i et annet prosjekt.

Kjøper hvis kone tilbød å kjøpe en tur fra en annen operatør:

Jeg vil ikke kjøpe denne turen.

Vel, jeg liker ikke hotellet, og stranden er langt unna.

Spørsmålet "Hvorfor?" kan brukes med god kontakt, da det i dette tilfellet lar deg ganske fullt finne ut den VIRKELIGE årsaken til feilen og følgelig få muligheten til å jobbe med den.

Det er bedre å bruke formuleringen "Hva er grunnen?", eller for eksempel: "Hvordan er det at ...?"

GENERELLE PRINSIPPER FOR Å FÅ RIKTIGE SVAR FRA MOTSTANDEREN

Teknikk for å stille spørsmål "Labyrinth"

Den brukes veldig effektivt når man jobber med en gruppe og lager presentasjoner der interaktivt arbeid med publikum er akseptabelt. Det er nødvendig å skrive spørsmål fra publikum på forhånd og mulige svar på dem. Grunnlaget for teknikken er at du ignorerer svar som ikke fungerer for deg og målrettet snakker om alternativer som fører deg videre til konklusjonen eller handlingen du trenger.

Eksempel.

Oppgaven er å rekruttere flere annonseagenter blant studenter ved å holde en presentasjon.

Standard løsning:

Hei, jeg representerer et stort selskap. Vi har vært på markedet lenge, vi jobber i sånn og sånn bransje, med sånne og sånne selskaper.

Vi trenger kun et fåtall medarbeidere, hvis oppgaver vil omfatte: ..............................

Våre krav til ansatte:...........

Hvis du blir med i vårt selskap, vil du motta:.........................

Hvis noen er interessert, fyll ut skjemaet og kontakt oss..................

Et annet eksempel på en presentasjon:

– Hva er nødvendig i livet?

Helse, lykke, penger, suksess, frihet osv.

– La oss snakke om penger. Hvor kommer de fra?

Vinne, rane en bank, jobbe for lønn, åpne egen virksomhet osv.

La oss snakke om virksomheten vår. Hva skal til for å komme i gang?

Ønske, penger, idé.

– La oss snakke om ideen. Hvordan foretrekker du å starte en bedrift, med eller uten startkapital?

Sokrates metode. Motta det nødvendige svaret ("ja" eller "nei")

Anvendelsen av metoden krever en ganske god kontakt med motstanderen. I noen tilfeller er samtalepartnerens svar underforstått uten å motta muntlig bekreftelse fra ham.

Vanlig bruk:

Jobber du allerede med noen i dette området?

Og du valgte det mest lønnsomme alternativet for deg selv?

Det vil si at når du valgte, sammenlignet du?

Vet du at markedet er i konstant endring?

Og det kan godt vise seg at noen gir bedre betingelser?

Og å nekte mer gunstige forhold - betyr å tape penger?

For ikke å tape penger er det nødvendig å vurdere tilbud, og jo før jo bedre, ikke sant?

Et annet eksempel.

Jeg antar at du har kjørt lenge?

Og sannsynligvis byttet de mer enn én bil?

Fikk du problemer på veien?

Tror du dette kan skje igjen?

Har du hørt at pålitelige bilsikkerhetssystemer redder liv?

Det vil si at det er fornuftig å nekte å spare på helsen din og investere penger en gang for å beskytte deg selv i tilfelle?

En mer modifisert teknikk innebærer uansett å få ønsket svar. Hvis det på forhånd kan antas at motstanderen vil protestere på utsagnet ditt, så stiller du et spørsmål i modusen: «som regel gjør du dette, men du vet også at det er et unntak fra regelen, ikke sant ?” Videre konstruksjon av samtalen er basert på svaret som er mer å foretrekke for deg, fordelaktig. Under samtalen kan du velge hvilket som helst alternativ: enten "som regel" eller "unntak".

Formativt (informerende) spørsmål

Evnen til å stille formative spørsmål krever seriøse forberedelser og er et ekstremt effektivt verktøy i salg, forhandlinger, presentasjoner, debatter, argumenter osv.

Bruken av denne teknikken tillater, avhengig av behovet:

• INFORMERE (MODSTANDENDE ELLER UTENFOR OBSERVATØRER);
• TVING TIL ET GUNSTIG SVAR FOR DEG;
• REDUSERE ELLER ØK BETYDNING;
• STILL DET NØDVENDIGE HANDLINGSPROGRAMMET.

– Finner du noe å gjøre når jeg noen ganger drar på jobb?

Direkte spørsmål: "Finne du noe å gjøre?". Info: "Jeg skal dra." Subtiliteten er at motstanderen, som svarer på hovedspørsmålet, automatisk gir den innebygde informasjonen statusen "riktig", "sannferdig", "finner sted".

TRAKTTEKNIKK

Den klassiske teknikken for å identifisere kundebehov ligner grafisk på en trakt som smalner nedover.

1. Generell situasjon, på en eller annen måte relatert til ditt kommersielle tilbud.
2. Tilstedeværelsen av et problem eller flere problemer i denne situasjonen som din klient ønsker (kunne) løse med forslaget ditt.
3. Mulig variant (alternativer) for å løse problemet hans.
4. Valg av den optimale løsningen for øyeblikket, fiksering på den første handlingen av teknisk karakter.

SITUASJONSSPØRSMÅL

Spørsmål, svar på som motstanderen er tvunget til å beskrive den vanlige standardprosessen, for å avklare situasjonen, som på en eller annen måte er indirekte forbundet med ditt kommersielle tilbud.

Hvordan velger du vanligvis leverandør?

Fortell oss, hvis mulig, mer detaljert om hvordan du fordeler budsjettet.

Noen ganger stilles spørsmålet for å finne ut samtalepartnerens mening om den nåværende situasjonen. Hvis du får en positiv respons, oppmuntre klienten og fortsett samtalen. Når du mottar et negativt svar, "presser" du samtalepartnerens mening med faktumet om et møte eller med en appell til den høyeste fordelen.

Still oppklarende spørsmål når klienten svarer. Hvis han ikke snakker nok, bruk "dytte"-teknikker om nødvendig:

Hva annet?

Men mer om dette.

Eksempel:

Hvordan organiserer du vanligvis kampanjer?

Vi rekrutterer vanligvis promotører og deler ut flyers.

Noe annet?

Ja, vi setter opp stands på offentlige steder.

Å, men om dette, hvis mulig, mer detaljert.

Når du stiller situasjonelle spørsmål, løser du flere problemer samtidig:

«PUNCH» KLIENTEN MED SPØRSMÅL, SLIK AT DE BEGYNNER Å SNAKE MER OG BLIR MER ÅPNE;

SKANN KLIENTENS TALE FOR FLERE PROBLEMER, IKKE BARE DEN DU FORESLÅR. DET ER MULIG Å RETURNERE TIL DEM HVIS DET IKKE ER EN AVTALE OM HOVEDSPØRSMÅLET;

MAKSIMAL "BLI MED" TIL INTERVJUEREN.

Vær oppmerksom på feilen til nybegynnere selgere - de kan også stille situasjonsbetingede spørsmål, men ikke relatert til hovedtilbudet, som fører bort fra samtaleemnet.

PROBLEMSPØRSMÅL

Spørsmål som avklarer essensen av klientens spesifikke problem i den aktuelle situasjonen, eller spørsmål om hva som er det avgjørende for ham ved valg av, det avgjørende kriteriet. Avhengig av graden av etablering av kontakt, velg graden av direktehet av spørsmål om problemer. Med god kontakt er spørsmål så direkte som mulig og kan stilles nesten helt fra begynnelsen av samtalen, uten foreløpige introduksjoner.

Hva liker du ikke med din nåværende stilling?

Hva er egentlig problemet med å rekruttere?

Hva vil du endre?

I mangel av kontakt blir direkte spørsmål om problemer til spørsmål som devaluerer partneren. Ved å spørre dem, setter du automatisk klienten i posisjonen som «en person som har problemer» og får en aggressiv eller defensiv respons.

For å unngå dette, formuler spørsmålet mer skånsomt, og tilbyr klienten stillingen som "en person som allerede har det bra, men hvis det blir bedre, vil han ikke nekte."

Hva legger du spesielt merke til når du organiserer en kampanje?

AVKLARENDE SPØRSMÅL

Det finnes flere typer:

• DYP;
• OM VIKTIGHET;
• LEDER FRA ET NØKKELPUNKT;
• PROVOSERER TIL SVARET DU TRENGER;
• OM KONSEKVENSER;
• FORESLÅTT;
• OM EKSTRA BEHOV;
• TEKNISK, OM FAKTA.

De to siste typene oppklarende spørsmål diskuteres nedenfor.

Avklarende spørsmål om tilleggsbehov

Spørsmål du må stille etter at et kjernebehov er identifisert og en grunnleggende interesse for forslaget ditt er vist. Ofte tenker ikke motstanderen på noen detaljer, og selgerens oppgave er å få ham til å tenke på hensiktsmessigheten av å skaffe tilleggsfordeler. Ledende spørsmål anbefales brukt etter at en grunnleggende interesse for hovedproduktet er fikset.

Algoritme for å utvikle disse spørsmålene:

1. Hva er et grunnleggende behov?

2. Hvilke tilleggskomponenter ønsker vi å tilby kunden?

3. Hvilke spørsmål bør stilles til klienten slik at han godtar vårt tilbud eller viser interesse for tilleggskomponenter?

Salongsamtale:

Slik jeg forstår det passer denne telefonmodellen deg perfekt, og dette er en gave til en jente.

Ja nøyaktig.

Si meg, har hun bil, kjører hun selv?

Hvordan liker du ideen om å gi henne et håndfri hodesett slik at hun kan snakke rolig med hendene på rattet og ikke bli distrahert? Hun er komfortabel og du er komfortabel. Hva tror du?

Jeg tror ja.

Avklare tekniske spørsmål om fakta

Spørsmål om identifisering av tekniske detaljer, fakta, egenskaper. Bruken av disse spørsmålene krever ingen spesiell ferdighet, og derfor brukes de av dårlig trente selgere nesten helt fra begynnelsen av samtalen, noe som er en feil.

Problemet er at selgeren, etter å ha unnlatt å oppnå en grunnleggende interesse, begynner å spørre om de tekniske egenskapene ved å velge en tjeneste eller et produkt. Så får han fra klienten svaret «jeg skal tenke på det» eller «vi er ikke interessert». Du kan stille slike spørsmål med en gang med god relasjon, kundelojalitet, eller etter å ha gjort forarbeid på alle punkter: "drive a hook", "be om tillatelse til å stille spørsmål" IT. d.

– Hvor mange ansatte er det i din bedrift?

– Hvilket program bruker du oftest?

– Hvilke volumer behandler dere per år?

– Hva er fristene?

– Hvilke mekanismer bruker du?

– Hvor mange kjøretøy inneholder flåten din?

– Hvor mange tonn last frakter du vanligvis?

– Hvor mange varer pleier du å stille ut?

– Hvilke verktøy bruker du?

Det er veldig praktisk å bruke skjemaet med forberedte spørsmål.

SPØRSMÅL FOR EKSTRAFISERING

Spørsmål som utnytter klientens tidligere svar, oppsummerer disse svarene og fanger samtidig opp klientens behov.

Hvis jeg forsto deg rett, ville du jobbet med et selskap som uten å være en merkevare ville kunne yte det høyeste servicenivået?

SPØRSMÅL TIL TEKNISK FULLFØRING

Spørsmålet stilles for å få klienten til å bestemme spesifikke aspekter ved transaksjonen.

Vil du ta?

Vel, jobber vi sammen?

Avtale?

Still spørsmål om rent tekniske detaljer som innebærer samtykke fra klienten til å samarbeide:

Når er den beste tiden for deg å se designeren vår?

Hvilken adresse skal jeg sende til? Dikter, vær så snill.

SPØRRESKJEMA

Et papirark festet til et nettbrett (en vakker skinnmappe) designet i stilen til din bedrift med en overskrift med navnet på kundens firma, dato og sted for møtet.

På arket - en liste over spørsmål du ønsker å stille kunden. Utfører flere funksjoner samtidig.

1. Gir deg vekt og soliditet.

Gir inntrykk av seriøsitet og pålitelighet.

2. Gir deg ekspertstatus.

I hendene dine er et ark med spørsmål, avhengig av svarene du trenger å "diagnostisere", avklare situasjonen for å hjelpe klienten.

3. Gir deg initiativet.

Når en person ser at du har forberedt deg på samtalen ved å lage en liste med spørsmål, er han psykologisk klar til å svare, ikke spørre.

4. Programmerer resultatet.

Riktig valgte spørsmål leder ofte klienten til det gitte svaret du trenger.

5. Hjelper i kritiske situasjoner.

Hvis samtalen har gått sidelengs eller forhandlingene har stoppet opp, kan du bruke spørreskjemaet som en redningsplanke, for å avklare noen spørsmål og svar på dem.

6. Gir deg muligheten til å kontakte klienten senere.

Du har alltid en mini-snarvei av samtalen for hånden, som du kan gå tilbake til litt senere. I tillegg er det anledning til å diskutere sekundære problemstillinger angitt i spørreskjemaet.

1. Fast, dato.

2. Antall personer

3. Gjennomsnittlig alder.

5. Personalomsetning.

6. Hva selges.

7. Er det en plan?

8. Hvor mange prosent oppfyller de planen?

9. Hovedårsaken til at planen mislyktes.

10. Hva er hovedvanskeligheten?

11. Hvordan ser dagens utdanningssystem ut og hva inkluderer det?

12. Hvem underviser?

13. Er det et salgsscenario for bedrifter?

14. Hvem skrev manuset?

15. Hva er hensikten med læring?

16. Trenger jeg å skrive et salgsmanus for bedriften?

17. Trenger jeg eskorte?

18. Hva er budsjettet avsatt til opplæring i fjor?

19. Hva er det maksimale budsjettet som kan tildeles?

20. Hvilket budsjett vil du nå?

21. Hvor mye tid kan avsettes til opplæring?

22. Hva er formatet?