9. Markedsføring av varer (tjenester)

9.1. Kampanjefunksjoner

Markedsføring - enhver form for kommunikasjon for informasjon, overtalelse, påminnelser om varer, tjenester, sosiale aktiviteter, ideer, etc.

De viktigste promoteringsfunksjonene:
- skape et bilde av prestisje, lave priser, innovasjoner,
- informasjon om produktet og dets parametere,
- opprettholde populariteten til varer (tjenester),
- endre måten produktet brukes på,
- skape entusiasme blant salgsdeltakere,
- overtale kunder til å bytte til dyrere produkter,
- svar på forbrukerspørsmål,
- gunstig informasjon om selskapet.

Markedsføringsmål: å stimulere etterspørselen og forbedre selskapets image. Spesifikke handlinger avhenger av det såkalte effekthierarkiet (tabell 9.1).

Tabell 9.1

Deres roller i forbruker- og industriell markedsføring er noe forskjellige (tabell 9.2).

Tabell 9.2

Plasser i henhold til viktigheten av typer forfremmelse

Hvis markedsundersøkelser tar sikte på å «lytte» til forbrukeren, er markedsføring den andre halvdelen av dialogen (se figur 35).

Ris. 35. Roller for forskning og markedsføring i markedsføring

9.2. Sammensetningen og hovedbestemmelsene for teori og praksis for reklame

Konseptet med koding er som følger. Medier for overføring av reklamemeldinger (TV, presse) har spesifikke funksjoner som kan forvrenge meldingen, introdusere "informasjonsstøy" i den. Derfor er en viss optimalisering av påvirkningen av individuelle meldinger nødvendig, med tanke på mottakerens ytre miljø.

Markedsføring bør betraktes som en integrert del av markedsføringsmiksen. Reklame refererer til konkurrerende merkevarer. Derfor ser det ut til at det med dens hjelp er nødvendig å prøve å øke salget av dette spesielle produktet. Det progressive elementet i promoteringen er imidlertid promoteringen av hele firmaet, ikke dets individuelle merkevarer. Siden selskapet kan bruke ulike typer kampanjer, bidrar denne kampanjen til å markedsføre individuelle varemerker. Hver type kampanje er designet for en bestemt målgruppe. Men hver av disse promoteringskampanjene må betraktes som en del av en enkelt helhet.

Studier har vist at reklame er mer effektivt hvis:
- produktet er standardisert,
- det er mange sluttbrukere,
- typisk kjøp av liten størrelse,
- salg utføres gjennom kanalene til mellommenn, og ikke direkte,
- viktig støttetjeneste,
- produktet har en premiumpris (eller premium mengde),
- produsenten har en betydelig fortjeneste per rubel av salg,
- produsenten har en relativt liten markedsstørrelse og/eller overskytende produksjonskapasitet,
– Mesteparten av produsentens salg er nye produkter.

Generelt er det tre hovedgrupper av handlinger i reklame:
- informere (melding om at produktet eksisterer og hva dets kvaliteter er),
- overtalelse (ringe gunstige følelser, danne en posisjon for anerkjennelse av produktet, bytte forbrukerbeslutninger om å kjøpe det),
- opprettholde lojalitet (fikse eksisterende forbrukere som hovedkilden til fremtidig salg).

For å sikre alt dette, bør en enkelt prosess for å administrere reklameaktiviteter utføres (fig. 37).

9.3. Annonsering i industriell markedsføring

Reklame i industriell markedsføring har sine egne kjennetegn. På mange måter utføres det gjennom personlige kontakter, det krever mer informasjon. Disse kampanjene varer i en lengre periode, budsjettet til annonsekampanjer er relativt mindre (per salgsenhet). En kampanje retter seg typisk mot 6-7 individer i hver kjøpeorganisasjon, og så videre.

9.4. Utvikling av en melding (melding)

Hovedbudskapet i en annonse er vanligvis basert på den spesifikke fordelen som annonsøren identifiserer hovedfordelen med som skiller produktet hans fra en konkurrents. Annonsøren vil søke å finne en "Unique Selling Proposition" (USP) (Unique Selling Proposition - USP). Det kan være basert på fysiske eller immaterielle egenskaper ved produktet. På den annen side kan SCP være basert på det psykologiske aspektet: frykt (forsikring av økonomiske transaksjoner), skyldfølelse, positive følelser (kjærlighet), humor. Det kan også være basert på visse assosiasjoner (Pepsi Cola og Michael Jackson).

Videre, hvis et produkt er nesten identisk med konkurrenters lignende produkter, kan firmaet forsøke å forklare fordelene tydeligere enn konkurrentene, for eksempel å differensiere reklamestilen og dermed skape en "merverdi" i annonseringseffektiviteten.

Det antas at en reklamekampanje bør bygges i to trinn:
- involvering av opinionsledere;
- tiltrekning av størstedelen av potensielle forbrukere (typiske grupper av forbrukere på ulike stadier av produktets livssyklus bør tas i betraktning).

Budskapet kan inneholde ikke bare en tale- eller videosekvens, men også i noe som var stille, men det er ganske veltalende.

Valget av budskap må nødvendigvis ta hensyn til behovet for å overbevise mottakeren. Eksperter anbefaler vanligvis en viss konsentrasjon om det sentrale salgsforslaget. Styrken til en reklamekampanje avhenger av styrken til hovedideen bak den. Denne ideen bør være:
- veldefinert og rik;
- klar og enkel;
- plausibel for mottakeren;
- motstandsdyktig mot opposisjon;
- knyttet til forbrukerens behov.

Den faktiske anvendelsen av markedsføringsteknikker kan avvike vesentlig fra teoretiske bestemmelser. Dermed anses det som et aksiom at enhver markedsføringsbeslutning bør være basert på markedsundersøkelser. Det er imidlertid situasjoner der det er bokstavelig talt vanskelig å følge med. For eksempel endrer en konkurrent brått strategi, gjengjeldelseshandlinger bør følge om noen dager. Det er rett og slett ikke tid til markedsundersøkelser, og beslutninger tas stort sett intuitivt.

Ekte ("grov") markedsføring er derfor basert på inkludering av et stort antall intuitivt estimerte faktorer på grunn av ufullstendig informasjon og mangel på ressurser. Derfor, når du utvikler reklamebudskap, vil suksess i stor grad avhenge av sannsynligheten til å modellere den gjennomsnittlige forbrukeren.

I teorien bør valget av et meldingsoverføringsmedium være en prosess for å velge det mest kostnadseffektive mediet for å oppnå størst dekning og antall representasjoner. Vanligvis blir begge disse dimensjonene evaluert. Annonsering må nå maksimalt antall målgrupper. Det er vanligvis vanskelig å mestre de siste prosentene av denne massen: kostnaden for kumulativ dekning er beskrevet av en eksponentiell kurve. Dekningsvedtaket representerer således i praksis en balanse mellom ønsket full dekning og kostnaden for å oppnå den.

Selv med høy dekning er ikke en enkelt presentasjon av reklame (“Opportunity To See” - OTS) nok til å påvirke mottakeren. Det tar vanligvis et gjennomsnitt på omtrent 5 OTS for å nå den nødvendige graden av eksponering for gjenkjennelse og oppmerksomhetsbytte til det annonserte varemerket. For å oppnå fem OTS, selv med 70 % dekning av målgruppen, kan det kreve 20-30 pressemeldinger på nasjonalt nivå. Hyppigheten av presentasjonen er en funksjon av kampanjetiden. 12 innlegg på et år eller 12 innlegg på en uke er ikke det samme. Det anses ofte som hensiktsmessig å presentere informasjon i «rollups» eller «waves».

De viktigste typene meldingsmedier (i viktighetsrekkefølge):

Pressen kan deles inn i følgende sektorer: riksaviser, regionaviser, magasiner, fag- og faglitteratur.

Plakater (veiplakater), radio og kino er de minst attraktive kommunikasjonsmediene på grunn av deres spesifisitet.

Forskning i England bestemte plasseringen av ulike informasjonsmiljøer (fig. 38).

9.5. Arbeidet til reklamebyråer

Tradisjonelt utfører slike byråer tre hovedfunksjoner:
- ta bestillinger,
- kreativt arbeid,
- kjøp av kommunikasjonsmedium.

Ytterligere funksjoner:
- produksjon,
- kontrollen,
- administrasjon,
- markedsundersøkelse,
- markedsføring,
- "public relations",
- direkte mail,
- forfremmelse.

En typisk byråorganisasjon er vist i fig. 39.

Kjennetegnet til de fleste reklamebyråer er deres kreative kunst. For å oppnå dette må store byråer ha visse kreative spesialister:

Tekstforfattere forbereder tekster og manus, og er ofte kilder til originale ideer. Det visuelle elementet i annonsen er utarbeidet av kunstnere som ofte omtales som visualisatorer. De jobber hånd i hånd med tekstforfatterne og skisserer tekstene. Vanligvis produserer de ikke ferdige kunstverk, som profesjonelle fotografer, illustratører osv. er invitert til. Det trengs produsenter innen TV, radio eller kino. De sikrer relasjoner med eksterne partnere for å overholde alle kommersielle betingelser.

Fra kundens synspunkt går en typisk annonseopprettingsprosess gjennom en rekke stadier:

Bestillingen gjøres vanligvis i en standardform, som avtales etter fullføring av klienten med byrået som er ansvarlig for å akseptere bestillingen og den utøvende kunstneriske lederen (visualizer) (fig. 40).

Å anskaffe et presentasjonsmiljø innebærer også en rekke trinn:

9.6. Reklameplanlegging

Som med alle markedsføringsaktiviteter, bør reklame etablere sine mål, inkludert:
- hvem og hvor (målgruppe, dens prosentvise dekning, meldingsmiljøer);
- når (balansering i tid for separate deler av kampanjen);
- hva og hvordan (essensen av meldingen og presentasjonen).

Det viktigste aspektet ved planen er at den må kvantifiseres, inkludert resultatene (spesielt bevissthet og endringer i publikums holdning til gjenkjennelsen av produktet).

Budsjettet for en reklamekampanje bestemmes vanligvis basert på erfaring. Mest populære tilnærminger:
- hvis mulig (avhengig av individuelle kostnader og nødvendig fortjeneste);
- som en prosentandel av salget;
- basert på paritet med konkurrenter;
- etter mål og målsettinger (beregning av nødvendige kostnader).

En undersøkelse av selskaper i England viste at tre tilnærminger oftest brukes i praksis:
- prosentandel av salget (44 % av selskapene);
- estimater av produksjonskostnader (21 %);
- etter mål og mål (18%).

Prosessen med reklameforskning er vanligvis underlagt de samme reglene som annen markedsundersøkelse: tidspunktet og kanalen for å slå på TVen, memorering av et reklamebudskap på TV og i aviser undersøkes. "Spontan bevissthet" måles ved andelen av de som husker merket uten noen annen promotering. "Promotion Awareness" måles ved andelen av de som gjenkjenner merkevaren når de blir presentert for den.

Merkevaregjenkjenning måles ved antall personer som endret posisjon som følge av reklamekampanjen. Og til slutt, en integrert indikator er økningen i salget etter en slik kampanje. Prøvemarkedsføring brukes også til å sammenligne ulike kampanjer i ulike regioner.

En effektiv metode for å studere effektiviteten av annonsering i pressen er systemet med kuponger - rabatter ved presentasjon av en kupong i en avis. Dermed er det mulig å evaluere effektiviteten av annonsering ved publisering, utgivelsestid, plassering av informasjon, etc.

Et aspekt ved reklameplanlegging er valget av et reklamebyrå. Følgende rekkefølge anbefales:
1. En klar definisjon av behov og mål.
2. Skrivebordssøk - valg i henhold til kataloger og basert på din egen erfaring.
3. Redegjørelse av oppgaven - optimalt utbytte, sentrale spørsmål.
4. Smalere søk - snevre inn alternativer til to eller tre byråer.
5. Virkelig valg.

9.7. Juridiske aspekter ved forfremmelse

Lovverket regulerer aktiviteten til reklamefirmaer. Utvalget av disse kravene er ganske bredt: fra forbudet mot reklametavler på visse steder til kravet om at populære personligheter som annonserer for bestemte produkter, faktisk skal bruke dem.

Det er fem hovedmåter å lovlig beskytte forbrukere og konkurrenter mot urettferdig markedsføring:
- gi fullstendig informasjon;
- bekreftelsen;
- oppsigelsesordrer;
- korrigerende reklame;
- bøter.

Å gi fullstendig informasjon krever at forbrukeren har alle data som er nødvendige for å ta den riktige avgjørelsen (sammensetning av produktet, konsekvenser av bruk, etc.).

Verifisering krever at firmaet kan bevise alle påstander det kommer med, inkludert gjennom streng testing.

Bøter kan ilegges statskassen og av hensyn til bestemte forbrukere.

9.8. Direkte og interaktiv markedsføring

Direktemarkedsføring (direktemarkedsføring) består av direkte (interaktiv) kommunikasjon med en utvalgt spesifikk kjøper, ofte i form av en individualisert dialog, for å få en umiddelbar respons.

Hovedformer for direkte markedsføring:
- personlig (personlig) salg - direkte interaksjon med en eller flere potensielle kjøpere for å organisere presentasjoner, svare på spørsmål og motta bestillinger;
- direktepostmarkedsføring - inkluderer postforsendelse av brev, reklamemateriell, hefter, etc. til potensielle kjøpere på adresser fra e-postlister;
- katalogsalg - bruk av kataloger over varer sendt til kunder via post eller solgt i butikker;
- telefonmarkedsføring (telemarketing) - bruk av telefonen som et verktøy for direkte salg av varer til kunder;
- direkte respons-TV-markedsføring - markedsføring av varer og tjenester gjennom reklame-TV (eller radio) programmer ved hjelp av tilbakemeldingselementer (vanligvis et telefonnummer);
- interaktiv (online) markedsføring - direkte markedsføring utført gjennom interaktive datakommunikasjonstjenester i sanntid.

Bedrifter som bruker direkte markedsføring overvåker nøye relevansen av markedsføringsforslaget til behovene til et smalt segment av forbrukere eller en individuell kjøper.

Mange selskaper, når de bruker direkte markedsføring, fokuserer først og fremst på inngåelse av individuelle transaksjoner. I det siste har imidlertid flere og flere bedrifter vendt seg til direkte markedsføring for ikke bare å oppnå en mer effektiv rekkevidde for å målrette forbrukere, men også for å skape sterkere, langsiktige og individualiserte relasjoner med dem (relasjonsmarkedsføring).

I følge de fleste eksperter er overgangen fra massemarkedsføring til individuell markedsføring assosiert med endringer som finner sted i husholdningen, med fremveksten av teknologisk komplekse produkter, nye måter å kjøpe og betale for dem, med intens konkurranse, med utviklingen av ytterligere distribusjonskanaler og ny informasjonsteknologi.

Følgende er hovedforskjellene mellom massemarkedsføring og såkalt individuell markedsføring:

Massemarkedsføring	Individuell markedsføring
Gjennomsnittlig kjøper	Individuell kjøper
Kjøpers anonymitet	Fokuser på en spesifikk kunde
Standardisert vare	individuelle markedstilbud
Masseproduksjon	Tilpasset produksjon
Massedistribusjon av varer	Individuell fordeling
Massepromotering av varer	Skape individuelle insentiver til å kjøpe
Enveis produktmelding	Toveis produktmelding
Vekt på skala	Vekt på dekningsdybden
Dekning av alle kjøpere	Fordelaktig rekkevidde for kjøpere
Markedsandel	Del blant kjøpere
Tiltrekker kjøpere	Kundelojalitet

I direkte markedsføring er detaljert informasjon om den enkelte forbruker nøkkelen til suksess. Moderne bedrifter oppretter spesielle databaser om kjøpere, som er en rekke detaljert informasjon om individuelle (potensielle) kjøpere, inkludert geografiske, demografiske, psykografiske, samt data om egenskapene til kjøpsatferd. Slike databaser brukes til å finne potensielle kjøpere, modifisere eller utvikle produkter i henhold til deres spesifikke behov og opprettholde relasjoner med dem.

Databasemarkedsføring er prosessen med å opprette, bruke, vedlikeholde kundedatabaser, samt andre databaser (av produkter, distributører, salg, etc.) for å gjennomføre salgstransaksjoner og etablere relasjoner med kunder.

Bedrifter bruker både separate former for direkte markedsføring og integrert direkte markedsføring, som kan omfatte alle former. En av ordningene til det integrerte systemet MSP (Marketing and Sales Productivity System) er vist i fig. 41.

Ris. 41. Informasjonsstøtte for direkte markedsføring

En relativt ny og raskt voksende form for direkte markedsføring i dag er interaktiv markedsføring og e-handel. Interaktiv markedsføring har fått en slik popularitet av følgende hovedårsaker:

Andre fordeler med interaktiv markedsføring inkluderer:
- muligheten for bruk av både store og små bedrifter;
- praktisk talt ubegrenset elektronisk (i motsetning til for eksempel trykt) annonseplass;
- rask nok tilgang og kopiering av informasjon;
- som regel konfidensialitet og hastighet på elektroniske kjøp.

I tillegg til fordelene har moderne interaktiv markedsføring noen ulemper:
- begrenset tilgang for kjøpere og, følgelig, volumet av kjøp;
- noe ensidighet i demografisk og psykografisk informasjon om kjøpere;
- tilfeldighet og informasjonsoverbelastning i globale nettverk;
- Utilstrekkelig sikkerhet og hemmelighold av data.

9.9. Salgsfremmende tiltak

Hovedtrekk ved denne typen kampanjer:
- effektivitet i relativt kort tid;
- direkte innvirkning på salgspotensial, distribusjonskanaler, forbrukere eller en kombinasjon av disse gruppene;
- bruk for spesialisering av noen spesifikke handlinger.

Salgskampanje omfatter et bredt område av muligheter. Til de som er gitt i tabellen. 9.3 bør også legge til sponsing (for eksempel for sportsbegivenheter).

Tabell 9.3

Typer salgsfremmende tiltak

		indirekte		indirekte		indirekte
Forbruker	Prisreduksjon	Kuponger Bilag Monetær ekvivalent Konkurranse	Fri tilgang Premium-kjøp gratis gaver	Kuponger Bilag Monetær ekvivalent Konkurranse	Garanti Gruppedeltakelse Spesialutstillinger og forestillinger
Handel	Instruksjoner til forhandlere Lojalitetsordninger Stimulering Shopping i hele sortimentet	Utvide kreditt Utsatt betaling Returnerer Kuponger Bilag Monetær ekvivalent	gratis gaver Prøvekjøp	Kuponger Bilag Monetær ekvivalent Konkurranse	Garanti Gruppedeltakelse gratis tjeneste Risikoreduserende ordning utdanning Spesialutstillinger, demonstrasjoner Omvendte handelsordninger	Kuponger Servicekuponger Konkurranse
Selgere	Obligasjoner Kommisjon	Kuponger Bilag Punktsystemer Monetær ekvivalent	gratis gaver	Kuponger Bilag Punktsystemer Monetær ekvivalent	gratis tjeneste Gruppedeltakelse	Kuponger Bilag Servicepunktsystem Anerkjennelse av ulykker Konkurranse

De viktigste fordelene med salgsfremmende tiltak:
- salgsvekst er den viktigste kortsiktige fordelen;
- spesifikk målgruppe;
- en tydelig rolle;
- indirekte roller - evnen til å bruke for å nå andre mål.

Ulemper:
- kort eksponeringstid;
- skjulte kostnader;
- muligheten for konflikter med reklamerepresentasjoner;
- prisavskjæring - en mulighet for kjøpere til å forvente lavere priser i fremtiden.

Målrettede insentiver inkluderer:
- prisreduksjon;
- kuponger (kjøp eller tjenester på forpliktelser med prisreduksjon);
- finansiering av følgende kjøp;
- kreditt;
- sesongmessige prisreduksjoner.

Ikke-prisinsentiver:
- konkurranse av kjøpere (lotterier);
- personlig promotering;
- gratis gaver (muligheten for ekstra gratis kjøp);
- presentasjon av prøver av nye produkter for prøvedrift.

9.10. PR

PR (public relations, PR) er en rekke programmer som har som formål å fremme og (eller) beskytte bildet (image, prestisje) til et selskap eller individuelle produkter.

Publisitet (propaganda) er en type PR og er definert som ikke-personlig og ulønnet promotering av etterspørsel etter et produkt, en tjeneste eller en aktivitet gjennom plassering av kommersielt viktig informasjon i trykte medier eller en gunstig presentasjon på radio, TV eller fra scenen.

En av de viktigste oppgavene til PR er å opprettholde kontakter med sentrale journalister innenfor sine respektive felt (presse, magasiner, radio, TV). Det er i hovedsak en prosess med "investering" (resultatene vises ikke umiddelbart). For det første er dette meldinger om nye resultater, nye produkter, demonstrasjon av slike nye produkter på forretningsmøter, lunsjer, konferanser ved hjelp av kommunikasjonsteknologi. Det er tilrådelig å opprette visse pressesentre i firmaer.

Bedrifts PR-verktøy inkluderer:
- kommunikasjon med aksjonærer;
- reklame;
- kommunikasjon med lokalsamfunn;
- sponsoravtale;
- Utstillinger.

Utstillinger lar deg få en dobbel effekt: produktdemonstrasjoner og personlige kontakter. Derfor bør utstillinger planlegges nøye ut fra målsettinger, temavalg, plassering og design.

Mål bør vurdere å beholde eksisterende kunder og skaffe potensielle. Dette kan illustreres med matrisen i fig. 42.

Ris. 42. Målmatrise for PR

Tidligere

Konseptet og strukturen for markedsføring av varer

Definisjon 1

Produktpromotering er et sett med arbeider og aktiviteter for å bringe informasjon om fordelene med et produkt til potensielle forbrukere og stimulere deres ønske om å foreta et kjøp.

Markedsføring utføres gjennom markedskommunikasjonsverktøy: annonsering, salgsfremmende arbeid, PR og personlig salg.

Hovedfunksjoner for promotering:

• dannelse av et bilde av prestisje, innovasjon og samtidig rimelige priser (forbrukere vil være i stand til å skille et produkt fra andre);
• positiv informasjon om selskapet (økt på grunn av anmeldelser, anbefalinger, samt deltakelse i sosiale prosjekter, sponsing, etc.);
• bringe informasjon om produktet og dets egenskaper til forbrukeren;
• opprettholde populariteten til varer (en påminnelse om viktigheten og nødvendigheten av varene i forbrukernes liv);
• endre måten å bruke produkter eller produkter på (eliminere stereotypier av oppfatning av varer som ikke alltid oppfyller forventningene til produsenten og leverandøren);
• tilbakemelding med forbrukere (svar på spørsmål, klager, anbefalinger, etc.);
• dannelsen av entusiasme blant alle deltakere i kampanjen (stimulering på hvert trinn for å bringe produkter til sluttforbrukeren, stimulere sluttetterspørselen);
• å overtale kunder til å bytte til å kjøpe dyre varer (over tid blir ikke prisen en avgjørende faktor for valg av produkter, forbrukere ønsker å kjøpe unike produkter).

Definisjon 2

Kampanjestrukturen er et kompleks av kampanjetyper, som inkluderer markedskommunikasjonsverktøy. I tillegg til dette inkluderer det også produktdesign og emballasje.

Produktpromotering tar som regel en stor del av markedsføringsbudsjettet, i gjennomsnitt 60 %. En riktig tilnærming til bruk av verktøy og markedsføringsmetoder er nødvendig slik at både kostnadene betaler seg og forbrukerne er fornøyde med kjøpet (pris / kvalitet).

Markedsføringsfremmende strategier

Markedsføringsstrategien lar selskapet bestemme den nåværende posisjonen i markedet for et gitt merke eller produkt, for å analysere markedssituasjonen, konkurransemiljøet. Markedsføringsstrategien lar deg sette mål og mål som må implementeres, bestemme måter og midler for å oppnå dem.

Definisjon 3

Merknad 1

Formålet med strategien er å oppmuntre forbrukere til å kjøpe varer og tjenester fra et bestemt selskap.

Det er to hovedkampanjestrategier:

• tvinge strategi;
• push-strategi.

Den første strategien er rettet mot sluttforbrukeren av varer for å tvinge handelsbedrifter til å kjøpe varer som er etterspurt. Et annet navn er strategier – «pull». Det innebærer en aktiv annonsekampanje som retter seg mot sluttforbrukeren gjennom media. Forbrukeren mottar en melding eller insentiv (rabatt, spesialtilbud eller kupong), er interessert i produktet på salgsstedet. Dette tvinger eiere til å bestille varer som er etterspurt. Det er en omvendt kjedekonstruksjon: en forhandler bestiller varer fra et grossistselskap, som gir en ordre til produksjonsselskapet. Forseringsstrategien brukes i siste produksjonsfase. Derfor, når den kommer inn på markedet, har forbrukeren allerede skapt en holdning til dette produktet.

Den andre strategien er rettet mot forhandleren, slik at han selv markedsfører produktet gjennom distribusjonskanalen til sluttforbrukeren. Denne strategien kalles også "push". Det innebærer pålegging av varer på forbrukere gjennom målrettet reklamepåvirkning og salgsfremmende tiltak i forhold til mellommenn. Push-strategien bør rettes mot grossister og detaljister først. For dem utvikles spesielle arrangementer, for eksempel et fortrinnskjøpsregime, spesialtilbud osv. Det endelige målet med å anvende denne strategien er å danne gjensidig fordelaktige relasjoner mellom deltakere i promoteringskanaler. Samtidig "skyves" produktet til markedet gjennom kanalen, og prosessen med markedsføringen utføres uten å stoppe til den endelige kjøperen. En slik strategi har et snevert fokus og høy kostnad, da det er et grundig arbeid med forhandlere, noe som øker kostnadene for industriell annonsering og som et resultat minimerer kostnadene ved forbrukerannonsering.

Valget av en markedsføringsstrategi påvirkes av spesifikasjonene til selve produktet, bildet til forhandleren, plasseringen til målgruppen, etc.

Moderne metoder for produktpromotering

Det finnes et sett med tradisjonelle markedsføringsmetoder, men selskapet som tar en integrert tilnærming til promotering oppnår suksess. Derfor, på det nåværende utviklingsstadiet av organisasjonen, brukes følgende promoteringsmetoder:

1. reklame;
2. direkte markedsføring;
3. telemarketing;
4. forholdsmarkedsføring;
5. trykte produkter;
6. salgsstøtte osv.

Merknad 2

En integrert tilnærming innebærer bruk av alle metoder i et kompleks. I dette tilfellet er det en synergistisk effekt: 1+1=3. Individuelt gir hver markedsføringsmetode mindre resultater enn i kombinasjon.

For tiden vinner slike markedsføringsmetoder popularitet som:

• event markedsføring;
• Kampanjer;
• merchandising;
• bruke emballasje som et reklameverktøy.

En effektiv metode for markedsføring er markedsføring på Internett. Dette er etableringen av nettsteder, markedsføring gjennom sosiale nettverk og ulike reklamekampanjer. Markedsføring gjennom sosiale nettverk eller SMM er spesielt populært. Bedrifter eller butikker oppretter profiler eller grupper på sosiale medier (VKontakte, Facebook eller Instagram) og tiltrekker seg abonnenter som blir kunder.

Jeg valgte dette emnet for dagens artikkel av en grunn. Det 21. århundre er epoken for nettverk og Internett, det moderne samfunnet har dekket informasjonstsunamien. Som et resultat begynte skyer av falske ideer og direkte misoppfatninger å erstatte sann data og kunnskap. Enorme bølger skyller uunngåelig i land alt rusk.

Selvfølgelig var det ikke uten ham innen salg, markedsføring og promotering. Disse konseptene blandet seg sakte sammen og ble en helhet. Du spør hva "markedsføring" er, du hører "promotering" som svar. Hva er "promotering"? Og dette er salg. Strålende.

La oss ta en titt på disse konseptene og trekke klare grenser mellom dem. Siden forståelsen av dette direkte påvirker velferden og den økonomiske suksessen til din bedrift.

Markedsføring

Markedsføring: (fra engelsk markedsføring - bokstavelig oversatt fra engelsk betyr "handling i markedet", "markedsaktivitet") å utforme, pakke og plassere et produkt på markedet på en slik måte at man oppnår størst mulig salg og maksimal respons (definisjon). gitt av L. Ron Hubbard).

Markedsføring, som enhver strategi, består av et sett med taktiske trinn, ved å snu som, oppnår du et strategisk mål. Når det gjelder markedsføring, måles resultater ved økte inntekter.

Hvordan ser «markedsføring» ut i de fleste bedrifter? Lederen har en ide om hva kundene trenger og hva slags reklame de (etter hans mening) vil like. Han gir oppgaven til designeren. Designeren gir flere alternativer (i beste fall). Lederen vurderer arbeidet han har gjort og begynner å fordele det, og forventer at nå vil millioner begynne å strømme inn på ham. Og han venter. I ett tilfelle av hundre.

Hvorfor? Ja, fordi han ikke var ekte for sine klienter, fortalte dem ikke hva de vil gjerne høre. Flere viktige trinn ble hoppet over i opprettelsen av annonsen. Kanskje til og med kommunikasjonskanalene ble valgt feil. Din mislykkede klient mottok et brev og la det umiddelbart i søpla, lukket e-posten eller fortsatte å bla gjennom siden og ignorerte annonsene. Det skjedde automatisk, han vil ikke engang huske deg eller produktet ditt.

Markedsføring har en standard, fungerende teknologi. Konkrete trinn, ved å samvittighetsfullt fullføre hvilke, vil du få resultatet - søknader, respons, ønske om å kjøpe produktet ditt. Folk kommer og sier: «Jeg vil ha produktet ditt! Ta pengene, gi meg dette." Mange folk. Mer enn organisasjonen din kan håndtere.

Markedsføring er en strategi, hvis implementering fører til flere inntektsøkninger per år (hvis vi snakker om små og mellomstore bedrifter) eller milliarder i tilleggsinntekter (hvis vi snakker om store). Det er ikke bare «hvordan annonsere på riktig måte», som er innen markedsføring. Det inkluderer aktivitetene analyser, planlegging, konseptskaping, omorganisering - mye "hjemme"-arbeid.Hvordan vet du om en liten bedrift bruker markedsføring og forstår det nok? Hvis inntektene dobles på ett år eller mer, ja. Hvis inntektene bare vokser litt, så forstår lederne mest sannsynlig salg, men er langt fra markedsføring.

Forfremmelse

Markedsføring er ikke bare markedsføring. Dette er den kundevendte delen av det. Målet hans er å få respons.

Promotion: En aktivitet som består i å gjøre noe kjent og skape en god mening om det. Det betyr å sende utalt som vil resultere i at folk svarer i form av personlige besøk eller i form av skriftlige bestillinger eller svar, som et resultat av at de (eller noen andre gjennom dem) vil motta tjenester eller selge varer som vil være til nytte for disse personene ogpositivt påvirke soliditeten til organisasjonen.

Markedsføring er kunsten å tilby noe til publikum som vil få respons. Kampanjen inkluderer bare to punkter: hva du skal tilby og hvordan du kan tilby det for å få respons.

Det betyr å ta kontakt med publikum og skape begjær (L. Ron Hubbards definisjon).

Hvordan gjør vi oss allment kjent og skaper et positivt inntrykk? Du må kommunisere med kundene dine. Nettsiden, brev, sosiale nettverk, samtaler osv. er alle kommunikasjonslinjer, noe som innebærer en toveis flyt av meldinger. Men hvis du tar et bredere syn, vil du finne hundrevis, kanskje tusenvis av måter å promotere på. For eksempel, når vi smiler til en klient, etterlater det ham med en viss følelse som passer inn i bildet av bedriften din (og mange forretningsmenn vet hvordan en ansatts uforsiktige ord kan ødelegge hele bildet ditt, og en snill en kan redde deg). Eller når vi virkelig bryr oss om en person når vi selger en tjeneste eller et produkt. Når dine ansatte er smart kledd og gjør et solid inntrykk på kundene dine. Og mange mange andre.

For eksempel laget en av kundene mine under programmet en annonse i henhold til alle teknologikanonene og sendte den til 30 kunder med spørsmålet "skaper dette reklamematerialet et ønske om å kjøpe produkter?" I løpet av en time mottok organisasjonen hennes uventet 14 svar fra disse 30 respondentene og 2 bestillinger (som senere ble betalt i sin helhet) verdt 2 200 000 rubler i løpet av den første dagen. Hun var leder for markedsavdelingen til en gulvfabrikk, med to høyere utdanninger innen markedsføring. Hun bemerket at før hun tok i bruk teknologien mestret i programmet, hadde hun aldri sett en slik effektivitet før (spesielt med tanke på at det bare var en reklametest som en del av en øvelse, og ikke en faktisk reklamekampanje).

Salg

Dette er øyeblikket for å bytte varer og tjenester mot verdi, så enkelt er det. Du selger for eksempel dører. Klienten kommer til deg, gir penger, og du er døren til ham. Salget fant sted.

Temaet salg har blitt utrolig hett og har i mange år vært ledende blant bedriftssøk i søkemotorer. Det var denne enorme etterspørselen som genererte tilbud i treningsmarkedet som ikke alltid svarte til forventningene.

Vi har gjentatte ganger fortalt i våre artikler når de «flinkeste» ringte oss og spurte om vi kunne lære dem hvordan de skal gjennomføre salgstreninger. Det vil si ikke å undervise i salg, men å gjennomføre opplæring. Disse karene visste ikke hvordan de skulle selge, de klarte aldri salgsavdelingen – men de så potensialet i markedet. Det er etterspørsel – hvorfor ikke bli trener? Og disse "smartene" har generert så mye falske data i salg at ledere og gründere nå har blitt desillusjonert over effektiviteten til spesialsalgstrening.

Faktisk, hvis du følger de to første trinnene riktig, vil salget gå som smurt. Du trenger ikke forvente ekstraordinært geni fra enhver selger.

Hvis du tenker på det, kan du huske et par øyeblikk da du ønsket et produkt (takket være reklame og andre markedsføringsfaktorer), gikk til butikken (eller kontaktet selskapet), du også likte alt på stedet, og du kjøpte det du ville ha. Og selgerne trengte ikke engang å forholde seg for mye til dine innvendinger. Vel, disse gutta gjorde en ganske god jobb med alle tre trinnene, gjorde de ikke?

All den utrolige håndteringen av innvendinger, generering av kundeinteresser, følelseshåndtering og andre komplekse teknikker som undervises i god salgsopplæring, blir avgjørende som et resultat av manglende forståelse for markedsføring og mangel på kvalitetsfremmende aktiviteter. Kanskje de burde være de som lærer først, i stedet for å prøve å presse det siste ut av selgere.

Med vennlig hilsen Sergey Imanov
Entreprenør, Moskva

Salgsgenerator

Lesetid: 19 minutter

Vi sender materialet til deg:

Hver gründer vet at hvis forbrukeren evaluerer og forstår produktet sitt riktig, vil inntektene fra salget vokse. Markedsføring er nødvendig for å markedsføre produkter. I dagens artikkel vil vi se på hvordan produkter distribueres på markedet og gjennom hvem, samt hvilke metoder for produktpromotering som finnes.

Fra denne artikkelen vil du lære:

1. Gamle måter som gir virkelige resultater
2. Moderne promotering av varer på grensen til opprørende
3. Ulike og effektive måter å markedsføre et produkt på Internett
4. Fremgangsmåter i sosiale nettverk

Klassiske måter å markedsføre et produkt på

Under metodene for å markedsføre et produkt på markedet forstår de visse aktiviteter som tar sikte på å gjøre salget mer effektivt. Slike arrangementer innebærer en kommunikativ påvirkning på samarbeidspartnere, forbrukere og ansatte.

Det er nødvendig å markedsføre et produkt for å opprettholde selskapets omdømme og øke etterspørselen etter produkter. Kampanjen lar deg:

• skape et bilde av prestisje, innovasjon og lave priser;
• gi forbrukere produktinformasjon;
• endre standardene for dens oppfatning;
• støtte populariteten til tjenester og produkter;
• øke populariteten til varer og tjenester av høy verdi;
• stimulere distribusjonssystemet og dets deltakere;
• spre gunstig informasjon om selskapet.

Moderne markedsføring deler måtene å markedsføre et produkt på i slike fire slag:

Direktesalg eller personlig

Grunnlaget for denne metoden for produktpromotering er verbal kommunikasjon med kunden for å overbevise ham om behovet for å kjøpe et produkt/en tjeneste. Denne metoden krever ikke investeringer.

Nivået på virksomhetsorganisering ved bruk av direktesalgsmetoden er høyt, i motsetning til levering av personlige tjenester eller banal detaljhandel. Dersom direktesalg ikke utvikles, vil dette føre til et fall i salgsvolum selv om alle andre markedsføringsbetingelser er oppfylt.

Essensen av personlig salg er som følger: de krever at den vanlige operatøren tar bestillinger for å forvandle seg til en aktiv salgssjef.

Personlig salg som en måte å markedsføre produkter på har følgende fordeler:

• individuell tilnærming til klienten, og gir ham en stor mengde informasjon;
• tilbakemeldinger fra forbrukere, noe som gjør det mulig å justere hele reklamekampanjen;
• kostnader som ikke gir økonomiske resultater er minimale.

Å markedsføre et produkt på denne måten krever mye omsetningskostnader, og dette er dens ulempe. Effektiviteten av personlig salg er høyest når selgeren har et eksklusivt produkt.

Reklame som en måte å markedsføre et produkt på

Annonsering er nødvendig for å informere kundene om virksomheten til selskapet og forbrukeregenskapene til produktet. Det må sees fra dette perspektivet. Ingen reklame, selv prestisjefylt og veldig dyr, vil hjelpe til med å selge et produkt hvis relevansen og etterspørselen blant forbrukerne er svært lav.

Markedsføringen av produkter er avhengig av innholdet i reklamemeldingen. Det skal være et svært unikt salgsbudskap ("Kjøp våre produkter og få en spesifikk fordel").

Det er vanligvis tre typer reklameoppfatning i markedsføring:

1. Informasjon er etterspurt, den kjennetegnes ved forståelighet, tilgjengelighet og enkel å huske.
2. Informasjonen er tilfeldig, det er problematisk å huske den.
3. Informasjon er unødvendig, irriterer forbrukerne og blir derfor ignorert av dem.

Når forbrukeren forstår at han trenger det annonserte produktet, er han klar til å foreta et kjøp. Dette er måten å markedsføre et produkt gjennom annonsering.

Salgsfremmende tiltak

Dette er et sett med ulike aktiviteter, hvis oppgave er å markedsføre produktet. Målgruppene for salgsfremmende tiltak er som følger:

1) Kjøpere. Kunder oppfordres til å kjøpe flere produkter ved å bruke følgende metoder:

• lojalitetsprogrammer;
• spill, lotterier, konkurranser;
• salgsfremmende produkt demonstrasjoner;
• kampanjer for nye varer;
• gratis levering av produktprøver.

2) Motparter. De oppfordres til å øke volumet av handelstransaksjoner. Du kan stimulere salget i følgende former:

• trene selgere;
• skaffe utstyr til handel og kampanjemateriell;
• autorisert ledelse, holde konkurranser basert på salgsresultatene;
• du kan tilby relaterte tjenester (informasjon, innen rettsvitenskap).

3) Selger. Detaljhandelsarbeidere oppfordres til å gi opp all sin styrke for å tiltrekke seg nye kunder og forbedre kvaliteten på tjenesten. Du kan oppmuntre:

• økonomisk (bonuser, priser), moralsk (takk, diplomer);
• arrangere konkurranser når det gjelder salgsvolum mellom ansatte;
• betalende ansatte som jobber feilfritt for hvile (en billett til et sanatorium / feriested);
• kompensasjon for utgifter til behandling, opplæring og omskolering av ansatte.

Propaganda

Dette er en måte å samhandle med samfunnet på som ikke innebærer personlig kontakt eller betaling. Det vil si at etterspørselen stimuleres av formidling av informasjon av kommersiell karakter, samt bildeinformasjon, både gjennom mellommenn og uavhengig. Formålet med propaganda er å tiltrekke oppmerksomheten til potensielle kunder uten å bruke penger på en reklamekampanje.

Propaganda utføres ved hjelp av følgende verktøy:

• arrangementer (nettmøter, pressekonferanser, konkurranser, konkurranser, etc.);
• publikasjoner (nyhetsbrev, utarbeidede rapporter, artikler i aviser og magasiner, brosjyrer, etc.);
• nyheter (positive produktanmeldelser i lokale medier);
• identifikasjonsmidler (romdesign, utvikling av en enkelt stil, flerfargeforseglinger, vannmerker, etc.);
• sponsing (materiell og økonomisk bistand til organisering og avholdelse av sportsarrangementer, samt veldedige).

Send inn søknaden din

Målgrupper for disse verktøyene:

1. Motparter.
2. Forbrukere.
3. Kommunale og statlige myndigheter.
4. sentrale journalister.

I lang tid allerede ikke nye måter å markedsføre varer på, men å bringe reelle resultater

En god effekt kan oppnås hvis, i kombinasjon, brukes metodene for å markedsføre et produkt til markedet, presentert nedenfor.

telemarketing

• direkte telefonsalg til potensielle kunder;
• bygge relasjoner med eksisterende publikum;
• bruke relasjoner for å bringe nye produkter til markedet;
• fremheve ekte "leads" fra generelle e-postlister;
• holde arrangementer etter fullføring av direkte markedsføringsprogrammer;
• returnere skuffede kunder ved å tilby dem nye produkter som kan interessere dem i større grad;
• videre arbeid med "leads" til salg, tiltrukket av en annonse, direkte markedsføringsarrangement eller gjennom mellommenn;
• gjennomføre markedsundersøkelser, evaluere responsen til kunder på nyheter eller innovasjoner innen salg gjennom undersøkelser og undersøkelser;
• Etablere kontakter med forbrukere som en del av relasjonsmarkedsføringsprogrammet.

Telemarketing gjør det også mulig å innhente ulike opplysninger fra respondenter og bruke resultatene som er oppnådd som følge av deres analyse for å organisere og gjennomføre markedsaktiviteter i fremtiden.

Merchandising

Merchandising handler om å gjøre produkter lett tilgjengelige og attraktive, og gjøre kjøpsprosessen enklere. Denne kampanjemetoden har følgende funksjoner:

• kontroll over tilgjengeligheten av produkter i butikkhyllene, sporing av populariteten til visse produkter;
• organisere salgssteder og forsyne dem med alt nødvendig materiale;
• sikre utformingen og plasseringen av produkter, det vil si presentasjon av spesifikke produktartikler.

Den første oppgaven er å lage det nødvendige varelageret, så må du plassere dem på salgssteder i et visst sortiment og volum. I merchandising er riktig valg og plassering av reklamemateriell (prislapper, stativer, hefter, myntbokser, plakater, oppheng og gulvmodeller av produkter) svært viktig.

En av de viktigste merchandisingmetodene er produktvisning (eksponering).

Under utstillingen forstås prosedyren for å plassere varer på spesialisert kommersielt utstyr. Den raske veksten av produktsalg tilrettelegges av visningen på steder som tiltrekker seg oppmerksomheten til potensielle forbrukere. I tillegg er presentabiliteten til produktemballasje veldig viktig.

Eventmarkedsføring

Et annet navn er kreativ markedsføring. Men i virkeligheten er det hendelsesbasert, siden det innebærer promotering av produkter/tjenester gjennom arrangementer (events).

Et slående eksempel på Event Marketing er den viktigste musikk- og teknologifestivalen Alfa Future People, holdt av Alfa Bank. Nedenfor er en lenke til en video fra dette arrangementet i 2016. Den er slående i sitt omfang.

Men hva om organisasjonen din ikke er så stor? Alt er enkelt nok! Hvis mulig, delta på ulike arrangementer, bruk eventmarkedsføring maksimalt. På bydagen kan du for eksempel dele ut ballonger med firmalogo til folk. Det fungerer virkelig!

På tampen av bydagen forberedte eieren av den ene kaffebaren ballonger med logoen til etablissementet og delte dem ut til barna, som løp rundt i byen med dem hele dagen. Det er verdt å merke seg at på slutten av ferien kom mange familier med ballonger til denne institusjonen. De fikk lojalitetskort for å holde kontakten i fremtiden.

Territoriell markedsføring

Dette er et relativt nytt konsept (dukket opp i 2002), som betyr markedsføring i territoriets interesse. I enklere termer, har territoriemarkedsføring som mål å "selge" et territorium til potensielle kunder for å forbedre livene til menneskene som bor på det.

De mest kjente eksemplene på områdemarkedsføring er utgifter til reklame for å øke strømmen av turister. For eksempel bruker Hellas rundt 100 millioner euro per år på å tiltrekke seg turister/reklamesteder.

Et velkjent innenlandsk prosjekt for territoriell markedsføring er OL i Sotsji. I følge offisiell statistikk utgjorde investeringene i bygging og promotering av den olympiske landsbyen rundt 52 ​​millioner dollar, og inntektsbeløpet fra lekene var rundt 80 millioner dollar.

Moderne måter å markedsføre varer på grensen til opprørende

Følgende metoder for å markedsføre varer og tjenester er nå populære.

Geriljamarkedsføring

Denne markedsføringsmetoden er lavbudsjett. Ved hjelp av geriljamarkedsføring kan du organisere en effektiv promotering av et produkt/tjeneste, tiltrekke deg nye kunder og øke inntekten din med minimal investering eller ingen investering i det hele tatt.

Denne metoden er et alternativ til TV- og radioreklame, da den innebærer bruk av rimelige reklamemedier, ulike triks og triks.

Her er noen typer geriljamarkedsføring:

• jungeltelegrafen

En av restaurantene bruker for eksempel ikke på reklame i det hele tatt. Hovedutgiftsposten er gratis lunsj for frisører. Dessuten er kvaliteten deres, så vel som servicenivået, ganske høy.

Alle vet at folk vanligvis stoler på frisørene, makeupartistene, stylistene (tross alt kan du ikke stole på transformasjonen din til en fremmed, spesielt kvinner). De kommuniserer stadig med kunder, deler nyheter. Det er ikke vanskelig å gjette at gratis tilgang til restauranten også ble nevnt.

• Skandaløs handling

Geriljamarkedsføring kan være effektiv selv om den består i å holde en høyprofilert aksjon som vil bli snakket om i alle media. Et godt eksempel er reklamekampanjen til mobiloperatøren Tele2.

På utstillingen for mobilkommunikasjon i St. Petersburg bar promotører under hans merke en kiste med påskriften "Kjære kommunikasjon". Naturligvis ble folk sjokkert, og i etterkant ble kampanjen sendt av mange medier.

• samarbeid

Generelt er vår oppfatning at gerilja, viral markedsføring, som krever minimale investeringer, er et partnerskap eller på en moderne måte et samarbeid.

For eksempel, på et tannlegekontor, satte et selskap som produserer tannkrem og munnvann et skilt i taket: «Du vil vel ikke se det kjedelige taket igjen? Vår tannkrem vil hjelpe deg!”. Alle vet: når man sitter i en stol under tannbehandling, må folk se i taket.

Stjerner i reklame

Praksisen med å invitere kjendiser til å annonsere varer er utbredt over hele verden, inkludert i vårt land. Men ingen kjent personlighet kan gi deg garantier for salgsvekst og vellykket PR. Du kan finne eksempler på hvor vellykket det er å tiltrekke stjerner til merkevareannonsering, og ikke så mye.

Verken verden eller russisk praksis har "vinn-vinn" kjendisalternativer. For det første er ikke stjernene universelle. Alle har et visst image, karakter, opplevelse som kanskje ikke passer med enkelte merker og produkter.

For det andre er arbeidet med bildet av en stjerne sjelden bra isolert fra den kreative ideen. Hvis ideen er svak, vil ikke selv den mest suksessrike kjendisen bidra til å promotere merkevaren. For det tredje kan det å tiltrekke stjerner til markedsføringskampanjer sammenlignes med å spille i lotto, der du ikke bare kan treffe den store jackpoten, men også tape stort.

Videoen ble filmet i stil med filmen "Tron". Sønnen til den berømte regissøren Ridley Scott, Jake, overvåket filmprosessen. Skaperen av «Gladiator» og «Alien» var selv produsenten av videoen, som kalte den «en dynamisk kortfilm».

Enhver kjendis er først og fremst en levende person, så oppførselen hans er uforutsigbar. Et eksempel på dette er situasjonen med Nike-merket, som tiltrakk seg den paralympiske mester Oscar Pistorius til å annonsere produktene sine.

Skjult reklame på kino

For tiden er det mange forskjellige skjulte reklamemekanismer. Det er trygt å si at filmer brukes til å markedsføre nesten alle typer varer. Ikke desto mindre har spesifikke land også innvirkning på innholdet i produktplassering til en viss grad.

For eksempel, i innenlandske filmer, er opptil 60% av skjult reklame i mat, på andre plass er kosmetiske produkter (ca. 10%). Resten av markedet faller på biler, banktjenester, elektronikk, feriesteder, hoteller, kommunikasjon.

Det er en rask vekst i markedssegmentet for alkohol og tobakk i produktplassering, siden direkte reklame for øl, brennevin og tobakk er forbudt i henhold til russisk lov.

For eksempel:

Slike forskjellige og effektive måter å markedsføre et produkt på Internett

SEO

Nesten alle brukere besøker de tre første nettressursene i søkeresultatene. Bare 20-50 % blar gjennom den første siden til slutten. Hvis du ønsker å tiltrekke deg brukere, bør nettstedet ditt være blant de ti beste. SEO-optimalisering vil hjelpe med dette.

Det innebærer å korrigere ressursfeil, redigere innholdet under hensyntagen til nøkkelspørsmål om emnet ditt, ofte endre nettstedstrukturen og annet viktig arbeid som er usynlig for folk, men tatt i betraktning av søkemotorroboter.

Du kan ikke undervurdere viktigheten av SEO ved å tenke at innholdet er for folk og robotene vil finne ut av det på egenhånd. SEO er nå hovedverktøyet du må bruke først og deretter vende deg til andre markedsføringsmetoder.

Fordeler:

• relativt små kostnader;
• høy konverteringsfrekvens;
• enkel definisjon av målgruppen;
• nesten fullstendig fravær av negativ effekt;
• økning i trafikken.

Minuser:

• resultater kan oppnås først etter 3-6 måneder;
• krever komplekse endringer i roten til nettstedet;
• du må hele tiden redigere innholdet;
• det er nødvendig å ta hensyn til de høye kravene til søkemotorer.

kontekstuell annonsering

For eksempel bestemte borger H seg for å kjøpe en dobbel kjele. Han går inn i Yandex-søkemotoren, skriver inn "Jeg vil kjøpe en dobbel kjele" i linjen. Og et mirakel skjer: i første rekke i søkeresultatene er en reklame for dine beste dampere.

Vis annonsering

Det er akkurat disse bannerne som gjør at du umiddelbart vil slå på AdBlock når de dukker opp. Men hvis de er lyse, originale og vises i tide, vil du klikke på dem. Denne typen medieannonsering ble i utgangspunktet avvist på markedet, men nye teknologier har gjort den moderne og ganske effektiv.

Innebygd annonsering

Dette Internett-markedsføringsverktøyet er progressivt og laget i form av interessant "live" innhold. Ikke alle kan en gang forstå at foran dem er native advertising, siden den harmonisk passer inn i innholdet på nettstedet / applikasjonen.

Dette er spesielle prosjekter i populære publikasjoner, og tester (for eksempel Buzzfeed med "How would you die in the Game of Thrones"-testen?), og nyttig informasjon fra ekspertene dine på eksterne plattformer, og merkedemonstrasjon i filmer.

Epost markedsføring

Ofte blir denne typen markedsføring ignorert av selskaper fordi de ikke ønsker å spam kundene sine. E-postmarkedsføring er imidlertid en fin måte å holde kontakten med forbrukere på, overtale dem til å kjøpe et produkt, øke lojaliteten, sende informasjon om mersalg og spesialtilbud. Men dette er når det gjelder å jobbe med e-postlister til spesialister på høyt nivå.

Viral markedsføring

Siden bruken av denne metoden for å markedsføre varer har det vært mange positive eksempler på bruken (for eksempel en Mercedes-Benz-video med kyllinger eller Jean-Claude Van Dammes episke hyssing i en annonse for Volvo Trucks). Slik markedsføring gir imidlertid ikke alltid resultater, spesielt hvis det legges vekt på viralt innhold.

Partnerskapsprogrammer

De involverer forretningssamarbeid mellom selgeren (selskapet) og en partner, under hvilke vilkår partneren har rett til en viss prosentandel eller mengde tiltrukket kunder hvis de utfører en bestemt målhandling (etter selgerens skjønn).

Prinsippet er enkelt, og arbeidsmodellene er som følger: PPC (betal per klikk), CPA (kostnad per handling), CPS (kostnad per salg). Det vil si at kundeemner i tilknyttede programmer kan være følgende: klikk, registreringer, søknader, bestillinger, salg.

Måter å markedsføre varer i sosiale nettverk

Måter å markedsføre et produkt på Instagram

Instagram er en praktisk tjeneste som lar brukere dele bilder og videoer. For ikke så lenge siden var holdningen til den skeptisk, men nå anses den som en utmerket plattform for å legge ut annonser. Brukere liker lyse bilder og korte bildetekster til dem.

Brukere av tjenesten kan tjene penger, spesielt hvis sidene deres er populære. Unge mennesker blar gjennom sine idolkontoer med interesse, så kostnadene for kjendisreklameinnlegg er veldig høye.

Måter å markedsføre et produkt på Facebook

I det første tilfellet må annonsøren angi et daglig budsjett og kostnad per 1000 visninger. I det andre betales kun målhandlinger fra brukere i ettertid. Prisen deres varierer fra 8 til 20 rubler, som avhenger av de valgte innstillingene. Du kan betale for annonsering med bankkort eller PayPal.

Måter å markedsføre varer på Vkontakte

Inntil nylig ble Vkontakte ansett som et nettverk for skolebarn. Utviklerne, som tok et eksempel fra andre vellykkede sosiale nettverk innen reklame, bestemte seg imidlertid for å følge med.

Vi har utviklet vårt eget målrettingsverktøy for Vkontakte. Kilden til informasjon om brukere på Facebook-nettverket og andre er data på IP-adressen til datamaskinen, og VK tar den fra informasjonen som er spesifisert i personens profil. Hva er bekvemmeligheten?

En person som bor i hovedstaden og har kommet til Barnaul for å jobbe i to dager, er neppe interessert i nyhetene som har ankommet Barnauls utstillingslokaler. Vkontakte viser brukere annonser relatert til bygdene de bor fast i.

Som andre sosiale medier lar VK deg plassere annonser i ulike formater. Store bilder eller fellesskapsannonser er ganske populære. Du kan legge ut annonser selv eller gjennom administrasjon av grupper.

For å annonsere i fellesskapet må du betale fra 200 rubler, beløpet avhenger av brukeraktivitet og antall abonnenter. For 200 rubler kan du publisere en annonse i en gruppe med 50 000 følgere.

Hvis fellesskapet har et millionsterkt publikum, vil plasseringsprisen være mye høyere. Kostnaden for uavhengige publikasjoner er 6-10 rubler per 1000 visninger. Det avhenger av rekkevidden til publikum og de valgte innstillingene.

Utradisjonelle måter å markedsføre et produkt på Internett

Nettsted med virtual reality-elementer

Da Toyota utviklet en annonse for RAV4-bilen i Sør-Afrika, tok Toyota hensyn til målgruppens egenskaper så mye som mulig. Dette er mennesker med en aktiv livsstil, de er ikke redde for offroad, de elsker å spille sport, de bruker ikke mye tid ved datamaskinen. En uvanlig handling med elementer av virtuell virkelighet ble organisert for dem.

Laget en 1,8 km lang sykkelrute som simulerte å utforske stedet. Analogen til markøren var direkte syklisten. Deltakere av aksjonen stoppet på forskjellige punkter på ruten - seksjonene "Modeller", "Sikkerhet", "Salon", "Design" og "Bestill en prøvetur".

Tilgang til tilleggsinformasjon ble åpnet etter å ha trykket på "knappen" med håndflaten. En del av elementene var laget av tre, plakater med informasjon ble også brukt. Hvis deltakeren, avslutter, trykker på "Refresh"-tegnet med hånden, så rant en forfriskende dusj på ham fra buen.

Ryktet om det uvanlige nettstedet spredte seg raskt, med en 400 % økning i trafikk og en 433 % økning i forespørsler om prøvekjøring.

Størrelsen på rabatten, som avhenger av værforholdene

I den kalde årstiden falt etterspørselen etter Venus damemaskiner i Sverige betydelig. Deretter inviterte Gillette-selskapet brukere til å legge ut volden til elementene som er fanget på bildet på Instagram, og legge hashtaggen til handlingen under dem.

Det var en automatisk sammenligning av værforholdene på stedet bildet ble lagt ut fra, med været observert der gjennom årene. Jo lavere temperatur og mørkere himmel, jo større rabatt tilbys brukeren for å kjøpe Venus-maskinen.

Aksjonens partner var en nettbutikk. Vinnerforfatteren ble tildelt en reise til Miami.

Annonsering i bytte mot 10 t-baneturer

Den største brasilianske utgiveren av lommebøker LP&M organiserte en aksjon i T-banen. Det besto i å plassere stands med gratis bøker – mesterverk av verdenslitteratur ved inngangen til stasjonen. En billett for 10 turer var innebygd i omslaget til bøkene. Bokelskere fikk gratis turer, noe som forbedret deres oppfatning av merket.

De som ikke var tiltrukket av lesing, kunne forelske seg i bøker i den tiden de hadde med seg en reisebok og bli kunder hos LP&M. I tillegg ble "passet" tildelt et unikt nummer, ifølge hvilket billetten ble "ladet" på kampanjenettstedet: personen skrev inn koden og mottok 10 flere turer (for eksempel for å gi boken til en venn).

Forlaget implementerte også en annen idé for å markedsføre produktene sine: det fant det lille formatet praktisk og plasserte annonser på lommer! Mer presist, på fôret til jeanslommer, etter å ha inngått en avtale med sin lokale produsent.

Som annonsetekst ble det brukt utdrag fra prosa eller poesi, samt logoen til forlaget. Budskapet i kampanjen var: «Flotte bøker får plass i lommen». Prosjektet tillot å øke trafikken til utgiverens nettbutikk med 24 %, og salget – med 13 %.

Enhver forretningsmann vet at riktig vurdering og forståelse av produktene hans av kundene fører til en økning i salgsinntekter. Oppgaven til en kommunikativ markedsføringspolitikk er å fremme varene til en produsent eller gründer. Hvordan er distribusjonen av produkter på markedet og gjennom hvem? Hva er måtene å selge et produkt på?

Forfremmelse- en handling som er fokusert på å øke effektiviteten av salget gjennom en viss kommunikativ stimulering av kunder, entreprenører, samarbeidspartnere og ansatte. Den forfølger følgende mål: øke forbrukernes etterspørsel og opprettholde en positiv holdning til selskapet. Produktmarkedsføring utfører så viktig funksjoner, som:

• opprettelse av et attraktivt bilde av bedriften: prestisje, innovasjoner, lave priser;
• bringe informasjon om produkter, inkludert deres egenskaper, til sluttbrukere;
• opprettholde relevansen til produktet (tjenesten);
• motivasjon av alle deltakere i produktdistribusjonskjeden;
• transformasjon av den vanlige oppfatningen av produkter;
• spredning av informasjon om selskapets pålitelighet;
• markedsføring av dyre varer.

Helheten av alle disse funksjonene kan kalles et kompleks. Det vil si at et kompleks for å markedsføre handelsvarer er en slags generalisering av markedsføringsverktøy og teknikker som garanterer å bringe informasjon om gründerens produkter til sluttforbrukere. Dette settet med handlinger består av ulike metoder for produktpromotering.

Markedsføringsmetoder– Dette er visse markedsføringsteknikker, virkemidler og verktøy som brukes for å nå målet om å øke salget. De anses som en integrert del av en velutformet og kompetent strategi for reklameprodukter eller en bedrifts kommunikasjonspolitikk. Det er et tilstrekkelig antall metoder for å markedsføre et produkt i markedsføring, blant dem er det noen som er spesielt populære.

De viktigste metodene for produktpromotering - 4 komponenter i en markedsføringskampanje

Markedsføringsmetode 1. Reklame

Reklame er en spesifikk type kommunikasjon som oppnås gjennom kommersiell formidling av informasjon med en klar angivelse av finansieringskilden. Du må forstå at annonsering generelt og det som et markedsføringsverktøy er to forskjellige teknikker.

En viktig funksjon av reklame i det andre tilfellet er å informere potensielle forbrukere om produsentens nye produkter. En gründer kan bruke mye penger på ulike kampanjer for å markedsføre et produkt, men hvis det ikke er populært blant kjøpere, er det ganske vanskelig å implementere det.

• gyldighet;
• analyse av det foreslåtte emnet handel.

Når en person ikke finner disse bestemmelsene i informasjonen om produktet, er det sannsynlig at fordelene ved annonsering kommer til intet. Argumentene som en gründer kan interessere forbrukere i produktet hans er delt inn i følgende typer.

• subjektiv- dette er den emosjonelle stemningen som vises når du ser på reklame (for eksempel etter en video om juice "Orchard").
• objektiv- dette er spesifisiteten til produktet (for eksempel reklamenettbrett "Mezim").

Kommunikasjon med kjøpere gjennom annonsering bør være eksklusiv og forskjellig fra presentasjon av informasjon om konkurrerende produkter. Unikhet kan assosieres med produktet, med scenarioet til kommunikasjonsenheten eller målgruppen som bruker dette produktet. Forbrukeren må forsynes med et spesielt produkt, ellers bør du ikke regne med vellykket salg.

Hvis en potensiell kjøper husket annonsen din, formidlet den viss informasjon til ham, som uttrykker verdien og effektiviteten til kampanjen som ble gjennomført. I henhold til oppfatningsnivået kan tre typer informasjon som brukes i markedsføringen av varer, skilles .

• Etterspurte informasjon som er tilgjengelig, forståelig og raskt husket. For slik distribusjon av data kan du ikke bruke mye penger. Annonsering vil fungere selv om du sender inn en annonse i en avis med flere linjer. Så, målgruppen i form av studenter vil finne informasjon om å skrive essays og semesteroppgaver uten store problemer.
• Tilfeldig informasjon som ikke huskes eller lagres i minnet med store vanskeligheter. Denne typen informasjon assosieres av forbrukere med reklamemediet. Det vil si at den fremtidige kjøperen må forstå at selv om han trenger et eller annet produkt eller tjeneste, kan han finne det der. For eksempel innser de fleste kunder som bestemmer seg for å erstatte gamle vinduer med nye at de vil finne mange tilbud i gratis reklamepublikasjoner. Følgelig er vindusselgerens oppgave å regelmessig sende inn annonser til aviser som er fritt distribuert blant forbrukerne.
• Unødvendig informasjon som forbrukeren ignorerer eller irriterer ham. Det er produkter beregnet på en smal målgruppe, en overflod av reklame for slike varer kan irritere andre mennesker. Noen ganger vet ikke selgeren hvilken kjøper som trenger produktet hans, og hvem som vil være misfornøyd med den ofte funnet informasjonen om ham.

Når en person bevisst forstår at han trenger det annonserte produktet, tar han en beslutning og kjøper det. Formålet med markedsføring er å korrekt identifisere målgruppen og lage et verktøy for å kommunisere informasjon om et bestemt produkt.

Du trenger ikke å gjøre alt og tvinge dem til å kjøpe produktet ditt, du må nærme deg dannelsen av en kommunikasjonskampanje som leder forbrukeren til et bevisst kjøp. Reklamemetoder for å markedsføre varer er ganske effektive hvis markedsføringsbestemmelsene brukes riktig.

Markedsføringsmetode 2. Direktesalg

Å føre en dialog mellom selger og kjøper, som har som formål å bistå ved anskaffelse av produkter, kalles direktesalg. Denne metoden for å markedsføre et produkt krever ingen økonomisk investering og regnes som det høyeste nivået av virksomhetsdannelse, snarere enn levering av tjenester eller vanlig detaljhandel.

Selv om alle markedsføringsbetingelser er oppfylt, men med en uforsiktig holdning til direkte salg, vil ikke produsenten være i stand til effektivt å markedsføre produktet sitt. Hemmeligheten bak denne typen implementering er at en vanlig selger ikke bare aksepterer bestillinger, men blir en initiativtaker for transaksjoner.

Vi anbefaler ikke å ignorere direktesalg, da dette kan redusere fortjenesten betydelig. For eksempel har en gründer valgt et godt sted for et kommersielt utsalgssted, har tatt et etterspurt høykvalitetsprodukt, men selgerne er frekke mot kunder, ikke interessert i inntekter, og som regel vil nivået på handelsoperasjoner være ekstremt lav.

Den primære funksjonen til personlig salg er å forvandle salgsagenten til en avtalemaker. Dannelsen av denne typen salg av varer består av to hovedaspekter.

• Kundeorientering. Denne metoden er rettet mot å bestemme behovene til kjøpere og de anbefalte måtene å implementere dem på.
• Salgsorientering. Metoden anses som støtende, siden den er rettet mot aggressivt å oppnå avtaler på alle måter.

Fordeler med personlig salg:

• personlig holdning til forbrukeren og evnen til å gi ut all informasjon om produktet;
• minimumsutgifter som ikke gir økonomisk effekt;
• tilbakemelding med forbrukeren, som gjør det mulig å gjøre endringer og tillegg til salgsfremmende aktiviteter.

Ulempen med denne metoden for å markedsføre varer er det høye nivået på omsetningskostnader. Jo mer eksklusivt produktet som selges, jo mer effektivt personlig salg.

Denne implementeringsmetoden gir gode resultater når det gjelder å løse følgende markedsføringsoppgaver: søk etter potensielle forbrukere og informasjon om markedet, etc. Ved å stole på kompetent salgspersonell er gründeren i stand til effektivt å kommunisere med kunder og raskt svare på endringer i markedssituasjonen .

Markedsføringsmetode 3. Propaganda

Propaganda- dette er en prosedyre for dannelse av pålitelige relasjoner til samfunnet ved fri bruk av rom og tid i media. Formålet med dette verktøyet er å skape en gunstig holdning til selskapet for å kunne gjøre de mest effektive kommunikasjonshandlingene i fremtiden. Propaganda angår hele virksomheten, og for å drive offentlig annonsering er det nødvendig å ha en stor mengde informasjon om selskapet, inkludert konfidensiell informasjon.

De viktigste propagandamekanismene:

• taler: representanter for selskapet bør være aktive ved åpningen av ulike arrangementer, og holde velkomsttaler ved dem;
• arrangementer: holde og delta i seminarer, rundebordsmøter, online møter, pressekonferanser, konkurranser, utstillinger, konkurranser .;
• nyheter: bringe gode nyheter om selskapet, dets produkter, personell til media;
• publikasjoner: nyhetsbrev, brosjyrer, rapporter, artikler i aviser og magasiner og annet materiale som kan brukes som et middel til å påvirke markeder for å markedsføre varer;
• sponsoravtale: tilveiebringelse av materiell og økonomisk bistand til ulike arrangementer: sport, veldedige og annet viktig for publikum;
• identifikasjonsmidler: bruk av firmalogoen, visittkort, uniformer for ansatte, enhetlig stil på kontorinteriør, promotering av reklamemateriell om bedriften, utvikling av brevhoder med logoen, etc.

Retningen til propaganda er rettet mot følgende emner:

• forbrukere: å lage et pålitelig visittkort med produkter (inkludert produktets miljøvennlighet) og selskapets omdømme, ved å bruke metoden for å holde offentlige arrangementer, kampanjer, reklame i media, etc.;
• motparter: å utvide handelsnettverket, tiltrekke nye kunder og samarbeidspartnere gjennom organisering av presentasjoner, utstillinger, reklame osv. Gjennom aktiviteter som produktpresentasjon og kontakt med kunder kan du få en dobbel fordel for bedriften;
• sentrale journalister(radio, TV, Internett, presse): for gratis promotering av informasjon om nye produkter, viktige hendelser i selskapets liv, ved å bruke metoden for å holde pressekonferanser, samt distribuere pressemeldinger, etc.;
• statlige og kommunale myndigheter og forvaltninger: å delta i offentlige og sosiale prosjekter og sponse kulturarrangementer mv.

Propagandaaktiviteter utvikles og gjennomføres i flere trinn.

1. Definisjon av oppgaver.
2. Valg av klagemidler.
3. Organisering av klagesaker.
4. Gjennomføring av arrangementer.
5. Analyse av resultater.

Ett mønster kan identifiseres: propaganda råder over reklame med høy grad av markedsmonopolisering. Ellers, i henhold til de kommersielle resultatene, vil aktivitetene til den første kampanjen være mindre effektive enn aktivitetene til den andre kampanjen. I alle fall taper propaganda på reklame for å markedsføre varer.

Kampanjemetode 4. Salgsfremmende tiltak

Bruken av visse virkemidler som er utformet for å vekke interessen til målgruppen som svar på ulike aktiviteter innenfor grensene til markedsførings- og kommunikasjonsstrategier, kalles salgsfremmende tiltak. Dette er en annen taktikk for å revitalisere forretningsprosessen.

Salgspromotering er et kortsiktig markedsstimuleringsverktøy som ikke er i stand til å garantere hverken stabil etterspørsel etter produkter eller tiltrekke nye faste kunder. Men en gründer kan få et resultat mye raskere fra en slik manøver enn fra andre metoder for å markedsføre et produkt.

Incentivverktøy inkluderer: brosjyrer, diagrammer, presentasjoner, plakater, suvenirer, reklame i produktemballasje, kalendere, utstillinger, kataloger, klistremerker, tabeller, etc.

Fokuset for denne taktikken for å aktivere salg er rettet mot følgende emner.

• Hvordan tiltrekke oppmerksomheten til kjøperen: statistikk over hovedkanalene

Emne	Mål	Metoder
Kjøpere	For å kjøpe flere varer	kampanjer rettet mot å markedsføre nye produkter; ulike konkurranser; distribusjon av gratis prøver (sonder); spill, lotterier; demonstrasjon av produkter av arrangøren; lojalitetsprogrammer (rabattkort, rabatt på gjentatte kjøp osv.).
Motparter	For å påvirke antall transaksjoner i retning av deres økning	riktig opplæring av personalet; tilveiebringelse av kampanjemateriell og relatert utstyr for handel; levering av informasjon, juridiske og andre tjenester; konkurranse basert på salgsresultater.
selgere	å motivere ansatte til å tiltrekke seg flere kunder, samt å forbedre kvaliteten på tjenesten	materiell motivasjon i form av opptjening av bonuser, utbetaling av bonuser; moralsk oppmuntring i form av belønning med diplomer, takk; holde konkurranser blant salgssjefer; betaling for reisekuponger for ansatte som ikke har kommentarer fra bedriftsadministrasjonen; gjennomføre studier, omskolering, avansert opplæring, behandling av ansatte på bekostning av bedriften.

12 markedsføringsteknikker som vil øke til og med "døde" salg

Bruker du allerede tilleggs- og krysssalg, holder du regelmessig kampanjer, tilbyr "lokomotiv"-varer, men den gjennomsnittlige sjekken vokser ikke? Prøv å implementere ikke-banale metoder som vil tiltrekke seg oppmerksomheten til selv likegyldige kunder og motivere dem til å kjøpe. Du vil lære dem fra artikkelen til det elektroniske magasinet "Commercial Director".

Hva bestemmer metodene som brukes for å markedsføre selskapets produkt

1. Markedsføringskampanjens mål

Virkningen av salgsfremmende mål på de valgte metodene kan oppsummeres som følger. Hvis bedriften står overfor oppgaven med å generere informasjon om nye produkter, bør reklame prioriteres og ikke andre typer markedsføring.

Hvis målet er å få frem de detaljerte egenskapene til et holdbart produkt, er det å foretrekke å bruke personlig salg og salgsfremmende tiltak for ytterligere å tiltrekke kunder til utsalgssteder, mens reklame bør brukes med måte.

1. Målmarkedsegenskaper

Valget av metoder for å markedsføre varer påvirkes av utbredelsen av økonomiske relasjoner til bedriften, så vel som deres geografiske og sosioøkonomiske egenskaper. Hvis markedet er lite, er det bedre å velge personlig salg som salgsmetode. Hvis produkter selges innenfor en begrenset region, er metoden din for å markedsføre produktet lokale medier. Hvis i nasjonal målestokk - nasjonale massemedier.

1. Produktegenskaper

Markedsføringsmetoden påvirkes også av produktets egenskaper. For å markedsføre tekniske produkter er det bedre å bruke personlig salg; produkter beregnet på massekjøper - reklamekampanjer; sesongbaserte produkter - forbedrede salgs- og salgsfremmende teknikker.

Noen ganger er det upraktisk å ha en full stab av salgssjefer gjennom hele kalenderåret, siden det ikke alltid er nødvendig å bruke metoden for personlig salg.

1. Produktets livssyklusfase

Valget av metoder for å markedsføre et produkt avhenger av hvilket stadium av livssyklusen dette eller det produktet befinner seg i. Det er godt å følge scenen med å introdusere et nytt teknisk produkt til markedet med personlig salg og salgsfremmende midler, og for hverdagslige varer - med reklamekampanjer.

På stadiet av stagnasjon har markedsførere en tendens til å redusere markedsføringen av det gamle produktet. Kommunikative informasjonsblokker er ikke lenger et så effektivt verktøy som de var på tidspunktet for produktintroduksjonen. I dette tilfellet er det bedre å bruke metoden for direkte salg og salgsfremmende tiltak.

1. Pris

Varekostnadene har en betydelig innvirkning på valget av metoden for markedsføringen deres. Å styrke det personlige salg vil kreve produkter med høy pris, og for lavkostprodukter er taktikken for bruk av reklame utmerket.

1. Mulighet for å anvende metoden

Valget i å bruke en eller annen metode for å markedsføre et produkt avhenger av å bringe det til målgruppen. Så for eksempel på statlig nivå kan det være forbud mot å reklamere for et produkt (alkohol, tobakk). Forverringen av problemet observeres når varene markedsføres for eksport.

Effektive moderne metoder for å markedsføre varer og tjenester

Kampanjemetode 1. BTL-arrangementer

Konseptet under linjen (fra engelsk - "under linjen") inneholder et bredt spekter av praktiske aktiviteter. Begrepet oppsto ved en tilfeldighet: Direktøren for et amerikansk firma måtte godkjenne budsjettet for en reklamekampanje som inkluderte klassisk medieinformasjon.

Lederen mente at slike arrangementer ikke ville være nok, og i henhold til eksisterende kostnader ble det lagt til ekstra kostnader for utdeling av gratis produktprøver, kampanjekuponger for å delta i konkurranser og motta gaver.

I moderne virkelighet nyter kjøperen tilstedeværelsen av et bredt spekter når han kjøper de tingene han trenger, siden han har ubegrenset tilgang til et stort utvalg av varer og tjenester. For en person er muligheten for valg, tilfredsstillelse av behov, personlig posisjonering, behovet for å delta i etableringen av nye fellesgoder viktig.

Hvis målgruppen til produsenten består av slike kjøpere, er det hver gang vanskeligere og vanskeligere å utvikle et effektivt selgende produkt. Det er derfor nye metoder spiller en stor rolle i å markedsføre et produkt for å sikre kundelojalitet. Tross alt garanterer de å bringe et unikt produkt til en spesifikk kjøper. BTL-tjenester har alle de ovennevnte egenskapene, og derfor utvikler de seg aktivt i den russiske føderasjonen.

De viktigste verktøyene som brukes innen BTL:

• konkurranse - en prosedyre for å markedsføre et produkt, som et resultat av at kjøpere utfører en spesifikk oppgave, viser sine kunnskaper og ferdigheter for å ta konkurransens pris;
• presentasjon - presentere et produkt med en demonstrasjon av dets egenskaper og spesifikasjoner;
• smaking - gir en mulighet for fremtidige forbrukere til å smake på produktet;
• distribusjon av reklame- og informasjonsmateriell (brosjyrer, rabattkuponger) - tilbud om spesialverktøy for å stimulere salg eller utforming av reklame på utsalgssteder, noe som vil tillate det promoterte produktet å bli aktivt solgt direkte i butikken.
• prøvetaking - distribusjon av prøver (sonder) av det annonserte produktet;
• lotteri - en begivenhet der en vinner bestemmes tilfeldig;
• premium (present for kjøp av varer) - promotering av produkter gjennom innføring av et spesialtilbud.

Markedsføringsmetode 2. Telemarketing

En av de nye metodene for produktpromotering, brukt i tillegg til reklame eller direktesalg, kan brukes både som programmer for å finne informasjon og for distribusjon. Denne metoden utfører følgende oppgaver:

• nettverk med faste kunder ;
• fremheve ekte "leads" fra offentlige e-postlister;
• direkte salg fremtidige kjøpere på telefon;
• relasjonsbruk for produksjon av et nytt produkt;
• arrangere et arrangement etter implementering av direktesalgsprogrammer;
• videre arbeid med "tips" for salg som ble tiltrukket gjennom annonser, direktesalgsarrangementer eller gjennom mellommenn;
• etablere kontakter med kjøpere innenfor grensene til relasjonsmarkedsføringsprogrammet;
• tiltrekke motvillige forbrukere ved å tilby dem nye produkter som vekker interessen deres;
• gjennomføre markedsundersøkelser, og bruk av ulike undersøkelser og undersøkelser for ytterligere å evaluere kunderespons på nye produkter.

Basert på denne metoden for produktpromotering er det mulig å innhente en rekke informasjon fra deltakerne, analysere den og bruke informasjonsbaser til å utvikle og implementere ytterligere markedsføringsprogrammer.

Markedsføringsmetode 3. Eventmarkedsføring

Dette er et sett med pågående aktiviteter for å støtte bildet av bedriften og produserte varer, for å promotere merkevaren gjennom uforglemmelige og spennende begivenheter. Det vil si at ved hjelp av visse handlinger er selskapet i kontakt med sine kunder, noe som igjen skaper et gunstig bilde av selskapet og forbrukernes interesse. Typene eventmarkedsføringsaktiviteter er presentert nedenfor.

• Spesielle hendelser(spesielle arrangementer): reklameturer, festivaler, sportskonkurranser, organisering av storbyferier, priser, kampanjer for media. Slike hendelser er gunstige for å skape bildet av selskapet, så vel som for dannelsen av påliteligheten til merkevaren. Som regel, etter et vellykket arrangement, følger en positiv respons fra målgruppen i form av økt lojalitet til selskapet og en uttalt interesse for produktet fra vanlige og potensielle kjøpere.
• Arrangementer for partnere, forhandlere og distributører(handelsbegivenheter). Slike arrangementer er både forretningsmessige og underholdningsmessige i naturen, for eksempel: presentasjon, rundt bord, mottakelse, seminar, kongress, konferanse, forum. Hensikten med slike handlinger er å tydelig demonstrere de positive egenskapene til produktene, formidle de nyeste varene eller tjenestene til forbrukere, utveksle erfaringer, finne nye partnere, etc.
• Bedriftsarrangementer(bedriftsbegivenheter): feiring av staten, profesjonelle helligdager, jubileer for selskapet, bursdager til ansatte, felles ferier med teamet. Slike hendelser lar direktøren for bedriften bli en mer autoritativ og respektert leder for sine underordnede, effektivt formidle ideene om selskapets administrasjon til hver ansatt og vise myndighetenes omsorg og oppmerksomhet til personalet.

Markedsføringsmetode 4. Barnas markedsføring

Barn har lenge blitt anerkjent som fullverdige og spesielle forbrukere, og som et resultat har en slik metode for produktpromotering som markedsføring for barn dukket opp. For å utvikle slike strategier rettet mot publikum til den yngre generasjonen, er det nødvendig å studere detaljene grundig.

En produsent av barnevarer bør fokusere på behovene til skolebarn og yngre barn, så vel som på oppfatningen av verden gjennom øynene til en liten person. For slik markedsføring er det viktig ikke bare kvaliteten og utseendet til produktene, men også emballasjen, samt metodene som brukes for å markedsføre og distribuere produktet.

Barns behov endres etter hvert som barnet vokser psykologisk og fysiologisk. Denne kategorien av befolkningen gir en umiddelbar reaksjon på eventuelle sosiale og sosiale endringer, denne funksjonen brukes med suksess av markedsførere i utvikling og promotering av barneprodukter. Tenk på hvorfor den yngre generasjonen er en ekstremt attraktiv målgruppe for markedsføring:

• barn er veldig emosjonelle når de kjøper varer som er interessante for dem, de sier lett farvel til penger;
• ofte styrer gutta lommepengene på egenhånd;
• barn har innflytelse over foreldre som kjøper mange ting til dem;
• barnet, som regel, beholder interessen for et bestemt merke av et bestemt produkt i lang tid;
• Barn bruker mye tid på å se på TV og følgelig reklame.

Barnas publikum er oftere representert ikke av kjøpere, men av brukere. Produktet til barnet kjøpes av de eldste, men babyens rolle i å ta en kjøpsbeslutning er betydelig. Foreldre lytter til barnets ønsker, hjelper til med å velge et bestemt merke. Som et resultat, når den endelige avgjørelsen om kjøp av barnevarer uttales av barnet, tas den under påvirkning av voksnes meninger. Produsenter og forhandlere som er avhengige av barns markedsføring må forstå dette.

Kampanjemetode 5. Kampanjer

For å bli mer kjent arrangerer bedrifter ulike showprogrammer og presentasjoner, sponser samfunnsnyttige arrangementer, storbyferier, konkurranser, festivaler, hvor reklamekampanjer gjennomføres bredt og gratis vareprøver deles ut.

Produsenten er interessert i forbrukerens raske respons på handlingene for å fremme salget av et nytt produkt. Til dags dato er kampanjer den mest effektive metoden for å markedsføre et produkt, det er ikke overraskende at antallet kampanjearrangementer har økt.

Det er viktig ikke bare å vise kjøperen et nytt produkt, du må gjøre det lyst, dristig, med høy kvalitet. Slike kampanjer bør tilnærmes ansvarlig, det er nødvendig å kjøpe materiell, arrangere transportstøtte, bestille suvenirer, invitere media til å vurdere arrangementer, arrangere på forhånd prislister, kataloger, brosjyrer, brosjyrer, visittkort, invitasjonskort, etc.

Bestem hvem av de ansatte som aktivt vil tilby produktet ditt til kundene. Arrangører er spesialister som annonserer produkter, som må ha ferdigheter til kulturell kommunikasjon med potensielle forbrukere. Aktiviteten til produktpromotering avhenger direkte av deres profesjonalitet.

Kampanjemetode 6. Merchandising

Merchandising refererer til nye metoder for å markedsføre produkter. Mottak av denne typen kan helt erstatte den vanlige selgeren. Denne teknikken tiltrekker kjøperen til produktet rett på salgsstedet.

Hovedmålet med merchandising er å gjøre produkter lett tilgjengelige og attraktive, samt å forenkle prosedyren for å kjøpe dem. Funksjonene til metoden er:

• kontroll over tilgjengeligheten av varer i hyllene til utsalgssteder, tatt i betraktning populariteten til visse varer;
• organisering av salgssteder og deres forsyning med alt nødvendig materiale;
• sikre utforming og plassering av produkter, det vil si presentasjon av spesifikke produkter.

Først er det nødvendig å lage et tilsvarende lager av varer, og deretter plasseres de i utsalgssteder i et visst sortiment og volum. I merchandising er det ekstremt viktig å velge og plassere reklamemateriell riktig, for eksempel:

• Prislapper,
• står,
• hefter,
• myntbokser,
• plakater,
• hengende og gulvmodellprodukter.

Visning av varer (utstilling) regnes som en av de viktigste metodene for merchandising.

Utstilling - prosedyren for å plassere produkter på spesialisert kommersielt utstyr. Hvis visningen av varer er laget på steder som fanger oppmerksomheten til en potensiell kjøper, og selve innpakningen av varene har et presentabelt utseende, vokser salget av slike produkter ganske raskt.

Kampanjemetode 7. Pakking

Utseendet til produkter bør ikke undervurderes, da det spiller en stor kommunikativ rolle i markedsføringen.

Emballasje (pakke) - et slags produktskall, som er en progressiv og uavhengig form for promotering. Den kan brukes som et verktøy for å presentere og kommunisere informasjon sendt gjennom markedskommunikasjon. I dagens virkelighet er emballasje et betydelig påvirkningsmiddel som produsenten kommuniserer med kundene gjennom.

På grunn av at de fleste utsalgsstedene er fokusert på selvbetjening, er det ytre skallets rolle stor og har betydelig innvirkning på graden av produktpromotering på markedet. Emballasjen skal tiltrekke kjøperen til produktet, formidle dets egenskaper og egenskaper, forsikre forbrukeren om produktets kvalitet, skape et godt inntrykk osv.

En viktig rolle spilles ved å øke inntektene til kjøpere. Etter hvert som forbrukerne blir mer velstående, øker også viljen deres til å betale for kvalitet, pålitelighet, merkevare, bekvemmelighet og enda bedre emballasje.

Produsenten forstår selv at god emballasje hjelper med å reklamere for produktet, med å gjenkjenne merkevaren. En kreativ og nyskapende tilnærming til utvikling av emballasje gir også fordeler for produsenten i markedsføringen av varer, og lar designeren til selskapet realisere sine kreative ideer.

Markedsføringsmetode 8. Filmmerchandising

Når man designer og utvikler emballasje, fokuserer produsenten ofte på en eller annen film eller tegneseriefigur, så vel som på alle gjenstander som er mye brukt av dem. Det er ekstremt effektivt å bruke filmmerker i produktmarkedet.

På bakgrunn av en viss figur av en karakter fra en film, gir promotering av varer en viss fordel til produsenten. Dette reduserer kostnadene ved å lansere nye produkter og reduserer tiden til markedet for nye produkter betydelig.

På grunn av det faktum at karakterer på skjermen er allment kjente og gjenkjennelige, er det mer sannsynlig at forbrukere husker merker som bruker filmmerker for å markedsføre produktet sitt.

Eksempel på kinohandel (Hulk-figur i et kjøpesenter, Bangkok)

Ekspertuttalelse

Funksjoner ved markedsføring gjennom eventmarkedsføring

Sergey Knyazev,

generell produsent av Knyazev-gruppen av selskaper, Moskva

Når det er behov for å øke salget overalt i Russland, må du holde en megabegivenhet i hovedstaden i landet, noe som vil forårsake resonans i de føderale mediene, eller organisere en serie aksjoner i de største byene i Russland . Budsjettet for tiltak for å stimulere salget av produkter i landet vil beløpe seg til 25-100 millioner rubler, for å markedsføre varer på territoriet til en bestemt region - 2-20 millioner rubler.

De viktigste utgiftspostene: koordinering av arrangementer med byadministrasjonen, finne et sted for dem, utvikle et scenario, teknisk støtte (lys, lyd, monitorer, spesialeffekter, etc.), forberede rekvisitter, kostymer, landskap, invitere media, kunstnere, kjente offentlige personer osv. Vi må ikke glemme sekundære kostnader, avhengig av det spesifikke temaet for handlingen.

Resultatet er slett ikke vanskelig å bestemme og fikse: angi salgsnivået før og etter arrangementet. Resultatene kan beregnes både i prosent og i enheter solgte varer. Søknader er en god indikator, evaluer antall bestillinger for et produkt (tjeneste) før og etter arrangementet.

Gjør en undersøkelse av bedriftens salgsrepresentanter og forhandlere, de vil se endringer i økningen i etterspørselen etter produktet ditt som ingen andre. For eksempel arrangerte selskapet vårt en fyrverkerifestival for å etablere Sharp-merket på markedet.

Festivalen samlet en halv million mennesker, ulike medier dekket begivenheten i sine publikasjoner. Etter ferien, holdt i stor skala, så mange butikkjeder som solgte varer fra denne produsenten en kraftig økning i salget av Sharp-produkter. Resultatet av denne begivenheten ble bevart i ganske lang tid.

De viktigste metodene for å markedsføre varer på Internett

1. Lag din egen nettside

Nesten ethvert selskap har sin egen nettressurs, adressen som den aktivt distribuerer på Internett. På nettstedet kan du finne hele mengden informasjon om virksomhetens arbeid, priser på produkter eller tjenester, kontaktinformasjon osv. Ofte lages en nettressurs i form av en nettbutikk. Innenfor rammen blir en potensiell kunde invitert til å velge et bestemt produkt, se på egenskapene som er deklarert for det, forbrukeranmeldelser og kjøpe produkter med hjemlevering. Moderne nettsteder er utstyrt med en tilbakeringingstjeneste.

1. SEO-optimalisering

SEO-optimalisering er et sett med handlinger som brukes til å øke vurderingen av en bedrifts nettside når innholdet indekseres av kjente søkemotorer som Google, Yandex, Rambler og andre. Hensikten med denne teknikken er å øke antall besøk på selskapets nettside og følgelig antallet fremtidige kjøpere.

1. bannerannonsering

Banner og kontekstuell annonsering er en ganske effektiv metode for å markedsføre varer på Internett. En annonse i form av et banner, det vil si en grafisk tegning med en lenke til selskapets nettside, plassert på ressurser med et stort antall besøkende, er ekstremt effektiv for produktpromotering.

Slike populære og aktive nettsteder, i tillegg til å bringe nyttig innhold til folk, er store reklameplattformer som brukes av ulike selskaper for å markedsføre produktene deres. Slik informasjon tiltrekker potensielle forbrukere, vekker interesse for et nytt unikt produkt, og provoserer dermed et kjøp.

1. kontekstuell annonsering

Denne typen annonsering er også mye brukt for å markedsføre et produkt. Det fungerer effektivt og ganske enkelt: informasjon om din bedrift eller et nytt produkt vises på spesialiserte nettsteder hvis målgruppe samsvarer med temaet for det annonserte produktet.

1. Viral markedsføring

Viral markedsføring er aktiv formidling av informasjonen du trenger gjennom Internett. På et par timer kan et stort antall brukere lære om produktet ditt eller om et planlagt firmaarrangement. Denne metoden for produktpromotering er mye brukt av gründere.

Effektiviteten til denne teknikken trenger ikke å bevises. Den største fordelen med metoden: fraværet av økonomiske kostnader, siden informasjon går til folket uten involvering av spesialiserte reklamebyråer. Personen som mottok en slik annonse er allerede positivt innstilt til den på grunn av at den kom fra samme bruker.

1. Sosiale medier

SMM-promotering er en utmerket metode for å markedsføre et produkt på sosiale nettverk. Disse Internett-plattformene inneholder et stort antall brukere, derfor, ved å annonsere for seg selv og produktene deres ved hjelp av SMM, vil selskapet definitivt finne en målgruppe som vil øke salget av et bestemt produkt. Du kan engasjere deg i markedsføring i sosiale nettverk i lang tid og helt gratis.

1. E-post nyhetsbrev

E-postmarkedsføring er også en populær og effektiv metode for produktpromotering. Meldinger med annonser om produktet sendes til e-postadressene til Internett-brukere. Slike e-poster inneholder informasjon om planlagte arrangementer, konkurranser, rabatter, kampanjer, bonuser osv.

Bedrifter som bruker denne metoden for produktpromotering bør ikke glemme at brukere først må godta å motta slike utsendelser.

• Hvordan ikke falle inn i spam: 10 hemmeligheter for kompetent e-postmarkedsføring

Ekspertuttalelse

Gratis annonsering kan være bedre enn betalt annonsering

Kirill Redin,

Generaldirektør for handels- og produksjonsselskapet "Octopus-DV", Khabarovsk

I 2011 utviklet selskapet vårt salgstekster av høy kvalitet og distribuerte dem på slike gratis annonseplattformer som "Fra hånd til hånd", "Pulsepris", "Varer og tjenester" osv. Salget økte 3-4 ganger, noe som utgjorde ca. rundt tretti dører per måned. I løpet av denne forsøksperioden leverte vi ikke annen reklame enn i gratispublikasjoner.

Tidligere har vi søkt etter kjøpere i byggeplasschatter, hvor brukere delte suksesser og feil i reparasjoner, materialvalg, merkeevaluering osv. Lederen av selskapet vårt startet en korrespondanse og snakket om rimelige dører av høy kvalitet som han installert hjemme. Ved å gå inn i slike dialoger på 25-30 spesialiserte nettsteder, kunne vi selge 4-8 dører per uke.

Ulemper. Tidskostnader. Det kreves minst én veileder.

Hva er metodene for å markedsføre et produkt til markedet med minimale kostnader

Metode 1. Utstillinger

En fin måte å annonsere din bedrift blant konkurrenter og forbrukere på er å delta på en utstilling. For å gjøre dette trenger du ikke å leie en dyr side, installer et stativ. Tenk på hvordan du kreativt og effektivt kan delta i utstillingen, samtidig som du får maksimalt med data om potensielle partnere og kunder, i tillegg til å uttrykke deg selv.

Gå nøye gjennom invitasjonen til utstillingsarrangørene og lokalet, se etter en lavbudsjett måte å demonstrere aktivitetene dine på. Det er nok bare å plassere navnet på selskapet i arrangementskatalogen eller på nettsiden. Du kan leie et par kvadratmeter ved inngangen til utstillingen, leie en tenåring som vil dele ut smakfulle eller sunne småting, ledsage dem med visittkort med kontaktinformasjonen til din bedrift.

Metode 2. Pressemeldinger

En god måte å markedsføre produktet på er å gi ut ukentlige pressemeldinger om arbeidet til bedriften din. Du bør ikke gjøre dem veldig omfangsrike, nok tekst på et halvt A4-ark, ledsaget av noen få nøkkelfraser om selskapet.

Informative anledninger til pressemeldinger om selskapet må søkes gjennom hele uken. Organisere datainnsamlings- og behandlingsordningen. Plasser artikler om selskapet på alle mulige måter: nettsteder, en bedriftspublikasjon for vanlige forbrukere, nyhetsbrev, kunngjøringer på handelsgulvet, etc.

Du kan registrere meldingen din gratis i pressemeldingskatalogene. Vær aktiv med å sende bedriftsnyheter til ulike publikasjoner i ditt område, både trykte (aviser, magasiner) og nettbaserte medier.

Metode 3. Cases

Saker kalles suksesshistorie eller case-studie, de skiller seg fra hverandre i naturen, men essensen er den samme - å demonstrere for folk i målgruppen din på et spesifikt eksempel hvordan de kan løse deres vanskeligheter. Det er bedre å skrive fortellingen i henhold til skjemaene: "problemer – løsninger – effektivitet", "utilfredsstillende GJØRE – flott ETTER." Slike historier er interessante for brukerne.

Tomter skal ikke presenteres automatisk og tørt, de skal humaniseres. Du må skrive historier på et enkelt språk, forestill deg at du adresserer en historie til vennen din. Hovedsaken i slike fortellinger er ikke å sette som mål å øke salget, du bare rapporterer noen hendelser og viser hvordan du kom deg ut av den eller den situasjonen, mens den andre lider. I dette tilfellet pålegger du ikke informasjon, du deler den.

Metode 4. Anmeldelser

Det er viktig å samle inn tilbakemeldinger fra kundene dine fra det øyeblikket du først begynte å gjøre forretninger. Hvis kunden din er en velkjent bedrift, kan du inkludere den som et eksempel i annonsekampanjene dine.