Оценка стоимости компании. Модель экспресс оценки стоимости компании Как называется оценка бизнеса для продажи

Наша компания сопровождает инвестиционные проекты на всех этапах жизненного цикла. Сегодня — об оценке бизнеса как инструменте подготовки компромисса между позициями сторон по поводу цены. Вот наиболее часто применимые методы оценки рыночной стоимости, с которыми может столкнуться предприниматель-продавец.

По понесенным затратам

Основа этого подхода — вера, что такой же бизнес может быть создан другими людьми за сравнимые сроки и с сопоставимыми затратами. Если предприниматель соглашается на это, возникает вопрос: во сколько обошлось создание и развитие компании до сегодняшнего дня. Наиболее характерные темы для обсуждения:

• Сколько вы уже вложили?
• Какие задачи удалось решить?
• Сколько человек вы наняли и какой у вас ФОТ (фонд оплаты труда)?
• Сколько денег вложили в аренду и покупку приборов, лицензий и прочих активов, пригодных для дальнейшего использования?
• Какая бы у вас была зарплата, если бы вы делали то же самое в большой компании?
• Кто оказывал вам «условно бесплатные» услуги?

Подтекстом обсуждения является стремление просуммировать все затраты «на круг» и предложить считать их оценкой бизнеса «до денег» (это означает, что добавленные инвестором средства будут считаться стоимостью его, инвестора, дополнительной доли). Например, все ваши заявленные затраты признаны инвестором и составили $2 млн. В таком случае, $1 млн от инвестора поднимет стоимость бизнеса до $3 млн, а его доля составит одну треть от бизнеса, возникающего в результате инвестиций («после денег»). Очевидно, такой подход основан на оценке минимально возможных затрат на проект и, поэтому для продавца невыгоден — он не позволяет учесть гудвил компании (созданные вами и вашим бизнесом нематериальные активы в виде идей, изобретений, полезных моделей и пр.).

На нашей практике оценку по затратам чаще всего предлагают бизнес-ангелы, желающие снизить для себя порог вхождения в стартапы. Предприниматель должен сам решать, насколько остро ему нужно получить инвестиции, чтобы согласиться с заведомо низким уровнем оценки. Иногда живой и растущий бизнес, оцененный низко, лучше, чем высоко оцененный бизнес, который пришлось закрыть из-за недостатка оборотных средств.

По суммарной стоимости активов

Метод особенно хорош для владельцев крупных материальных активов: недвижимости, шахт, тоннелей, скважин и производств. В то же время этот метод часто дает искаженные или необоснованные оценки стоимости бизнесов, активно работающих с нематери-альными активами или занятых в инновационной сфере.

Как и в предыдущем случае, есть риск серьезной недооценки гудвила, заведомо невозможно учесть компетенции, качество и потенциал персонала в бизнесах, основанных на труде (labor intensive). Для таких бизнесов оценка по суммарной стоимости активов, как правило, тоже дает заниженные значения.

В нашей практике был предприниматель, который предложил новый способ проведения химических реакций между веществами в жидкой и газообразной фазе. Он утверждал, что его патент стоит €120 млн. К сожалению, это мнение не было подтверждено независимыми оценщиками и, как следствие, подтвердить высокую оценку его бизнеса ссылкой на патент не удалось. Через некоторое время проект получил необходимую финансовую поддержку, но совсем другими механизмами привлечения ресурсов и по гораздо более низкой оценке.

По отраслевым аналогам

В этом методе используются сведения о покупке/продаже близких по профилю компаний. Метод простой и в целом логичный: если похожие компании (или доли в них) продавались по таким-то ценам, то почему не взять их среднее значение за справедливую оценку, адаптировав эту оценку к данному конкретному бизнесу с помощью нехитрых коэффициентов, учитывающих масштаб и специфику. При подготовке оценки по отраслевым аналогам предприниматель должен задать себе, в частности, примерно такие вопросы:

• Кто ваши конкуренты? Чем вы от них отличаетесь?
• Какие сделки в России и мире проходили с похожими компаниями?
• Насколько ваша компания уступает лидерам отрасли по качеству управления?
• Насколько ваш географический рынок отличается от рынка, на котором действуют компании с известной ценой?
• Следует ли при оценке вашей компании применять отношение стоимости к обороту, или к показателю EBITDA, или к чистой прибыли?
• Если в вашем проекте важна аудитория, то какое отношение цены сделки к объему аудитории было в похожих сделках, а главное, следует ли его учитывать для вашего проекта?

Метод дает возможность получить практически мгновенную оценку. Но любые мультипликаторы принципиально показывают усредненные свойства отрасли (и то, если верно подобраны аналоги!) и не зависят от вашего бизнеса — они могут измениться по абсолютно не зависящим от компании причинам (например, экономический кризис в той стране, откуда взято большинство аналогов) и тем самым заведомо неточно соответствуют свойствам объекта оценки. Если вы интенсивно развиваете бизнес, активно используете реинвестирование прибыли, то оценка по аналогам может оказаться для вас прямо невыгодной: на такой стадии жизненного цикла компании ее EBITDA может быть отрицательной, прибыль — отсутствовать, а оборот еще весьма далек от запланированного уровня!

В России стала распространенной версия о существовании мифических «отраслевых правил», например: «никакой бизнес такого типа не может стоить больше 5 EBITDA». Это не так, все бизнесы обладают уникальными чертами, которые необходимо учесть при оценке.

По прогнозу денежного потока

Этот способ в наибольшей степени пригоден для оценки компании с учетом будущих перспектив ее развития. Для построения оценки по данному методу необходимо иметь обоснованный, вызывающий доверие финансовый прогноз на 5 лет вперед. Обсуждение с потенциальным инвестором включает себя в этом случае следующие вопросы:

• Сколько вы сейчас зарабатываете?
• Когда планируете достигнуть точки безубыточности?
• Когда будет достигнута окупаемость?
• Какие у вас планы по доходности/прибыльности на следующие 5 лет?
• Каковы ваши оптимистические прогнозы?
• …а теперь объясните разницу между консервативным и оптимистическим прогнозами!

Идея метода проста: бизнес стоит столько, сколько он принесет денег в будущем, но текущая оценка определяется с дисконтированием, так как деньги за долю в бизнесе будут заплачены уже сегодня (discounted cash flow — DCF). Практика оценки выработала несколько подходов к определению коэффициента дисконтирования. Все они, однако, основаны на сопоставлениях с общими рыночными факторами и экспертных оценках. А раз так, то получается, что инвестор должен принять на веру прогноз предпринимателя, а предприниматель — поверить в корректность экспертизы инвестора. Дискуссии, возникающие по этому поводу, могут быть более плодотворны, если предприниматель знает основы финансовой математики (IRR, NPV, CAPM, beta и пр.) Это в принципе несложно, но требует практики.

Вот, например, ситуация: наш клиент (предприниматель) претендовал на оценку в $40 млн, но все наши расчеты по его же прогнозам показывали значение оценки в два раза более низкое. Мы отказались привлекать инвестиции по сильно завышенной, на наш взгляд, оценке. Клиент начал работу по привлечению самостоятельно и через 10 месяцев заключил инвестиционный договор по оценке $22 млн. Но за эти 10 месяцев появились конкуренты-заменители, которые доставляют предпринимателю массу проблем и поныне, но это уже совсем другая история…

Ускользающий оптимум

Получается, что справедливой оценки не бывает? Вовсе нет, справедливой является оценка рыночной стоимости, построенная по любой общепризнанной методике, вы можете спорить и добиваться своего. Других ориентиров просто не существует. Нужно точно понимать, что каждый подход к оценке обладает своими достоинствами и недостатками:

• Оценка исключительно по финансовым показателям может основываться на несбыточных планах, приобретатель может всегда подвергнуть сомнению и вашу стратегию, и вытекающий из нее прогноз
• Ставка дисконтирования — произвол эксперта, подкрепленный отраслевой эмпирикой
• Метод отраслевых аналогов не позволяет справедливо оценить перспективы развития
• Мультипликаторы не связаны со структурой бизнеса и не отражают его специфику
• Оценка по стоимости активов не всегда применима для отраслей с высоким «человеческим фактором» и большим объемом объектов интеллектуальной собственности

Необходимо учитывать, что оценка является необходимым предварительным ориентиром, только в результате переговоров можно перейти к окончательной цене. Цена — продукт компромиссов и атрибут конкретной сделки. Если приобретатель доли в вашем бизнесе заинтересован очень сильно, то цена может превысить оценку. Однако важно понимать, ПОЧЕМУ ваш бизнес нужен ему так сильно и верно прогнозировать развитие событий после того, как у вас появится новый акционер и начнут работать новые, коллегиальные органы управления.

Вместе с тем любому предпринимателю, который планирует привлечение инвестиций или продажу доли (или всего) бизнеса, можно порекомендовать шесть несложных тактик работы с инвестором/приобретателем, которые помогают в достижении компромисса:

1. Оценка — обоюдоострое оружие. Приобретайте полезные компетенции до встречи с инвестором
2. Любой метод оценки обладает недостатками: применяйте несколько методов параллельно для взаимной проверки и достижения справедливых значений (ищите оптимум)
3. Используйте наиболее адекватные для вашего бизнеса методы оценки, настаивайте на своем мнении (вы — лучший эксперт в своей области!)
4. Помогайте инвестору провести экспертизу бизнеса компании, будьте готовы обосновать свою стратегию в любой момент, днем и ночью
5. Оценка — полезный инструмент ведения переговоров о цене инвестиционной сделки. Знайте и учитывайте свои оценки, но активно торгуйтесь по цене.
6. Цена одного и того же бизнеса отличается для каждого «покупателя» — правильно выбирайте инвесторов.

Использование этих тактик не гарантирует высокой цены, но по крайней мере позволит избежать необоснованно низких оценок.

Если вы подумываете о том, чтобы инвестировать в компанию или продать свою, вам не помешает рассчитать стоимость этой компании и убедиться, что ваши капиталовложения окупятся. Рыночная стоимость компании отражает ожидания инвесторов относительно будущих доходов компании. Увы, бизнес целиком оценить намного сложнее, чем меньшие, более ликвидные активы, например, акции. Впрочем, существует ряд способов, которыми можно рассчитать рыночную стоимость компании, точно представляющую фактическую стоимость этой компании. Для более простых расчетов, о которых пойдет речь в данной статье, необходимо узнать рыночную капитализацию компании (стоимость акций компании и акций на руках акционеров) или провести анализ сопоставимых компаний. Вы также можете определить рыночную стоимость компании, воспользовавшись общеотраслевыми множителями.

Шаги

Определение рыночной стоимости на основе рыночной капитализации

Определите, подходит ли расчет рыночной капитализации для оценки рыночной стоимости компании. Наиболее надежным и понятным методом оценки рыночной стоимости компании является расчет так называемой рыночной капитализации, которая отображает общую стоимость размещенных акций. Чтобы рассчитать рыночную капитализацию, необходимо взять стоимость акций и умножить ее на общее количество размещенных акций. Полученное значение будет определять общий размер компании.

• Следует отметить, что данный метод подходит лишь для публичных компаний, у которых можно без проблем найти эти самые размещенные акции.
• Минусом данного метода является то, что стоимость компании привязывается к колебаниям на рынке. Если из-за внешнего фактора рыночная стоимость компании снизится, рыночная капитализация также снизится, даже если финансовое состояние компании и не изменилось.
• Так как рыночная капитализация зависит от уверенности инвесторов, из-за своей непостоянности и ненадежности ее не рекомендуется использовать для оценки фактической стоимости компании. Поскольку расчет стоимости пакета акций, а значит, и рыночной капитализации, включает в себя учет множества факторов, вам стоит скептически относится к этой цифре. Тем не менее, вполне вероятно, что у любого потенциального инвестора могут быть похожие ожидания рынка, и он может установить аналогичные значения потенциальной прибыли компании.

1. Определите текущую рыночную стоимость акций. Рыночную стоимость акции можно узнать на многих сайтах, включая Bloomberg, Yahoo! Finance и Google Finance. Введите в поисковую систему название компании и фразу «стоимость акции» или символ акций (если вы его знаете), чтобы узнать рыночную стоимость той или иной компании. Для наших расчетов вам понадобится текущая рыночная стоимость акций, которая обычно отображена на видном месте на странице курсового бюллетеня любого крупного финансового сайта.

   Найдите количество размещенных акций. После этого вы должны узнать, какое количество акций разместила компания. Эта цифра отображает количество акций компании, которые находятся в руках акционеров, включая внутренних (сотрудники и члены директоров) и внешних инвесторов (банки и физические лица). Эту информацию можно найти либо на том же сайте, где вы узнали стоимость акций, либо в балансе компании, под пунктом «основной капитал».

   Чтобы определить рыночную капитализацию, вы должны умножить количество размещенных акций на текущую их стоимость. Полученная цифра будет равна общей стоимости всех долей акционеров, что довольно точно отображает общую стоимость компании.

   • Например, мы рассчитаем рыночную капитализацию Сандер Энтерпрайз, выдуманной публичной телекоммуникационной компании, чье количество размещенных акций равно 100000. Если текущая цена каждой акции равна 13 долларам, тогда расчет рыночной капитализации будет следующим: 100000 * 13 = 1300000 долларов.

Определение рыночной стоимости на основе сопоставимых компаний

1. Определите, подходит ли для этого данный метод. Данный метод оценки рыночной стоимости компании подходит в том случае, если компания находится в частной собственности или значение рыночной капитализации по той или иной причине кажется не имеющим ничего общего с объективной реальностью. Чтобы оценить рыночную стоимость, сравните стоимость продаж сопоставимых компаний.

   Найдите сопоставимые компании. Выбирая сопоставимые организации, нужно действовать аккуратно. Желательно, чтобы сравниваемые компании были в одной отрасли, примерно одного размера и имели похожий объем продаж и доходов. Кроме того, желательно также, чтобы продажи сравниваемых компаний были недавними, то есть, чтобы они более-менее отражали текущую рыночную ситуацию.

2. Выведите среднее значение суммы продаж. Когда вы найдете недавние продажи сопоставимых компаний или оцените продажи подобных публичных компаний, выведите среднее значение из суммы всех продаж. Это среднее значение может быть использовано в начале оценки рыночной стоимости выбранной вами компании.

   • Например, представим, что недавно были проданы 3 средние телекоммуникационные компании стоимостью в 900000, 1100000 и 750000 долларов. Среднее значение сумм продаж равно 916000. Таким образом, рыночная капитализация Андерсон Энтерпрайз стоимостью в 1300000 – это более чем оптимистичный взгляд на стоимость фирмы.
   • Если хотите, можете сравнить различные значения, на основе их близости к целевой компании. Например, если компания имеет такой же размер и структуру, что и оцениваемая вами компания, при расчете среднего значения из суммы продаж, вы можете присвоить ей более высокую стоимость. Больше информации вы найдете в статье «Как вычислить среднее взвешенное» .

Раз в год - для управленческого анализа

Кто-то из мудрых заметил, что скорее цели достигнет не тот, кто двигается быстрее, а тот, кто двигается в нужном направлении. Прежде чем ответить на вопрос, как оценить бизнес, необходимо понять, а для чего проводится оценка.

В общем случае оценка стоимости проводится в двух ситуациях - при совершении сделки (это может быть купля-продажа, залог, сделка слияния и поглощения и пр.) или при принятии управленческого решения. В первом случае, как правило, необходимо привлекать профессионального оценщика, который, с одной стороны, выступает независимым арбитром для сторон сделки, а с другой - обладает необходимым методическим инструментарием для всесторонней оценки. Во втором случае речь идет о величине стоимости, которая служит ориентиром для владельцев и топ-менеджеров бизнеса. Такая стоимость может быть рассчитана предпринимателем самостоятельно. Именно о такой оценке пойдет речь в статье.

Целью любой предпринимательской деятельности является извлечение прибыли. Чистая прибыль в итоге идет либо на уплату дивидендов собственникам, либо на повышение капитализации компании. Капитализацию публичных, котируемых компаний выяснить достаточно просто. Например, у Газпрома 23,6 млрд. акций, которые котируются на день написания статьи в районе 152 рубля за акцию. Таким образом, капитализация Газпрома составляет 3,6 трлн. рублей. Все просто. Ответ на вопрос, сколько стоят «акции» кафе, СТО, прачечной сложнее, но гораздо важнее для владельца малого бизнеса.

Универсальной формулы, подставив в которую пару цифр, владелец получит точную стоимость своего бизнеса, не существует. Представьте, что бизнес - это ребенок: этот посильнее, этот поумнее, этот пошустрее. Кто скажет, что пятерка по математике важнее, чем пятерка по физкультуре? Может ли существовать единый метод определения стоимости бизнеса по производству автомобилей, IT-компании и туристической фирмы? Видимо, нет.

Оценка бизнеса базируется на использовании трех основных подходов: затратного, сравнительного и доходного. Каждый из этих подходов отражает разные стороны оцениваемой компании, а именно: сторону продавца, покупателя и рынка. В рамках настоящей статьи рассмотрен всего один метод сравнительного подхода. Для определения цены сделки - это мало, а для проведения управленческого анализа, хотя бы раз в год - вполне достаточно.

Но прежде всего, необходимо установить некоторые ограничения и допущения.

Во-первых, формулы есть формулы. Оценочные формулы применимы к бизнесу, который имеет рыночную стоимость или, другими словами, может быть продан. Однако на практике малый бизнес, генерирующий доходы и эффективно использующий активы, не всегда может быть продан в силу ряда причин. Например, доходы оцениваемого бизнеса могут зависеть от уникальных способностей собственника (никому не нужен бизнес по производству сувениров, если единственным виртуозом-мастером является владелец). Или в ряде случаев покупателю невыгодно приобретать уже существующий бизнес по расчетной цене, так как он достаточно легко может быть открыт с нуля.

Во-вторых, оценка «как есть». Бизнес, как и живой организм, может находиться в разных состояниях. Может быть здоровым, а может сильно болеть. Одно дело оценивать действующее, только переоборудованное предприятие с отлаженным производственным циклом, а другое - предприятие с судебными приставами на пороге. В статье речь идет об оценке бизнеса в состоянии «как есть», т.е. при условии постоянства основных факторов, этот бизнес формирующих.

В-третьих, лучше владельца бизнес никто не знает, даже налоговая инспекция. Поэтому расчет стоимости бизнеса должен производиться исходя из реальных чисел и фактов, а не данных бухгалтерской отчетности.

Слагаемые стоимости бизнеса

Определение стоимости малого бизнеса на основе простых мультипликаторов

Формула расчета стоимости малого бизнеса такова:

V Б = V РА +V ТЗ +(V ДЗ -V КЗ)+V ДС +V НИ,

V Б - стоимость бизнеса

V РА - расчетные активы

V ТЗ - товарные запасы

V ДЗ - дебиторская задолженность

V КЗ - кредиторская задолженность

V ДС - денежные средства на счете и в кассе

V НИ - рыночная стоимость недвижимого имущества.

Анализ формулы лучше производить с последнего слагаемого.

Как правило, малый бизнес строится на арендованных помещениях, поэтому показатель V НИ равен 0. Если же бизнес строится на собственных помещениях, то их стоимость просто прибавляется. Стоимость недвижимости достаточно просто определить, обратившись в риэлторское агентство.

Вполне возможно, что оцениваемая организация обладает некоторым объемом денежных средств в кассе, на расчетном счете или в банковских депозитах. Их сумма составляет величину V ДС.

Как правило, ни одно предприятие не может существовать без долгов. При этом у предприятия могут иметься как собственные долги (кредиторская задолженность), так могут быть должны и предприятию (дебиторская задолженность). Их разность и составляет величину V ДЗ -V КЗ.

Некоторые виды малого бизнеса предполагают наличие значительного объема товарных запасов. Их стоимость также стоит прибавить к стоимости бизнеса V ТЗ.

И наконец, главный показатель V РА, который определяет стоимость труда предпринимателя по организации продаж, постановке бизнес-процессов, найму персонала и пр., - стоимость расчетных активов. Базой для их расчета, как правило, служит среднемесячная выручка или годовая чистая прибыль. Умножив соответствующий показатель, получаем последнее слагаемое формулы.

Например, оценивается кафе, расположенное на собственных площадях (150 кв. м) в Засвияжском районе города Ульяновска (4,5 млн. рублей). Средняя месячная выручка кафе за последние полгода составляет 0,4 млн. рублей. Выручка предприятия выросла на 5% за полгода. Сложился круг постоянных клиентов, которые приносят не менее 30% выручки. Предприятие имеет непогашенный кредит в размере 1 млн. рублей. На дату оценки в кафе закуплено продуктов и алкоголя на 0,3 млн. рублей. Имеются денежные средства на счете в размере 0,2 млн. рублей.

Стоимость такого бизнеса составит от 5,2 млн. до 6,8 млн. рублей

При этом, учитывая положительную динамику выручки, а также наличие постоянных клиентов, наиболее вероятная стоимость бизнеса приближается к средней величине.

Поскольку рассматриваемый метод предлагает собственнику диапазон ценовых мультипликаторов, перед ним неизбежно возникнет проблема выбора наиболее объективной величины, применимой к конкретной фирме. Для решения данного вопроса целесообразно рассмотреть наиболее существенные факторы, от которых зависит рыночная стоимость:

1. Качество удобств, предлагаемых оцениваемой фирмой

2. Динамика денежных потоков, генерируемых бизнесом

3. Состояние товарных запасов фирмы

4. Уровень конкуренции

5. Возможность создания аналогичного бизнеса

6. Региональные тенденции развития экономики

7. Состояние отрасли и перспективы ее развития

8. Условия аренды

9. Местоположение

10. Фаза жизненного цикла бизнеса

11. Ценовая политика

12. Качество товара

13. Репутация

Как видите, оценка своего бизнеса - вполне посильная задача.

В случае возникновения вопросов обращайтесь по адресу [email protected].

Инструкция

Оценка бизнеса должна осуществляться в несколько этапов. Сначала необходимо собрать всю информацию об объекте оценки, а также достоверности всех собранных данных.

Затем необходимо провести расчеты посредством подбора подходящих для поставленной цели методов и подходов по оценке бизнеса. При этом существует три основных подхода, используемые для оценки предприятия: доходный, затратный и сравнительный.

Доходный подход предполагает оценку стоимости бизнеса путем расчета текущей стоимости от ожидаемой прибыли. Таким образом, доход предприятия рассматривается как основополагающий фактор, определяющий величину стоимости бизнеса. То есть чем больше будет доход, тем выше будет и стоимость. При этом доход (ожидаемый) рассчитывается, исходя из имущественного комплекса бизнеса, общеэкономических факторов, перспектив развития компании, отраслевых зависимостей, времени получения выгод, рисков, связанных с ведением данного бизнеса и получением прибыли, прошлых результатов ведения бизнеса, стоимости денег в зависимости со временем.

Метод капитализации дохода, а также дисконтирования потоков являются более распространенными и актуальными для современных российских условий посредством доходного подхода. Метод капитализации основывается на измерении эффективности использования активов для получения с них дохода. Такой метод может быть использован в том случае, если прогнозируемые доходы являются стабильными во времени и положительными, а темпы доходов - легко предсказуемыми.

Метод дисконтированных денежных потоков базируется на их прогнозах, впоследствии дисконтирующихся в связи с растянутостью по времени, согласно ставке самого дисконта, который позволяет определить текущую стоимость будущего дохода.

Сравнительный подход предусматривает сравнение оцениваемого предприятия с аналогичными бизнесами, которые реализованы на открытом рынке на прочих равных условиях. Для применения данного подхода источниками информации являются открытые фондовые рынки, рынок поглощений, а также предыдущие сделки с активами на рассматриваемом предприятии. Преимуществом такого подхода является то, что реальная стоимость будет отражать результаты всей деятельности компании, а вот цена сделки – ситуацию на данном рынке.

Затратный подход рассматривает оценку стоимости компании с точки зрения понесенных ей расходов. Чаще всего балансовая стоимость активов не является определением реальной рыночной стоимости. Поэтому задачей оценки бизнеса состоит в их очень тщательной переоценке. После этого из полученного показателя необходимо вычесть текущую стоимость обязательств, тем самым получив оценочную стоимость собственного капитала организации.

После того как выбран метод и проведен анализ, необходимо согласовать полученные результаты.

Нужно составить отчет об оценке предприятия, в котором разъясняются полученные результаты, а также объясняется весь ход процедуры произведенной оценки бизнеса.

Оценка продавца – дело не только работодателя, но и покупателя. Многим не нравится, что часть продавцов в магазине не может дать грамотной консультации. В результате вы покупаете не совсем то, что хотели. Как же найти того продавца, который бы смог быть вам полезен?

Инструкция

Обратите внимание на внешний вид продавца. Как говорилось выше, одежда у всех продавцов примерно одинакова, но стоит обратить внимание на детали. Посмотрите, насколько опрятно его одежда. Мятая она или грязная, заправлена или нет? Одежда может многое сказать об аккуратности продавца.

Спокойно осваивайтесь . Хороший продавец не будет вам докучать навязчивостью. Благодаря этому вы сможете самостоятельно определиться с тем, что хотите выбрать. Навязчивость же продавцов часто может отпугнуть покупателей и те совсем не станут ничего покупать.

Оглянитесь по сторонам. Хороший продавец должен находиться всегда в поле зрения покупателя, чтобы быть готовым помочь в нужную минуту. Иногда бывает так, что товар выбрали, никто вам не мешал этого сделать, но никто и не собирается оформлять вам покупку. Если приходится ждать хотя бы несколько минут, следует выбрать для покупки другой магазин, с более расторопными продавцами.

Обратите внимание на наводящие вопросы. Хороший продавец должен выяснить ваши потребности, прежде чем предлагать вам какой-либо товар. Если же продавец без всяких расспросов предлагает вам какую-либо марку товара, это выглядит, по меньшей мере, странно. Так что если ваш продавец неопытен, сами сформулируйте свои пожелания к товару, чтобы он помог вам с выбором.

Следите, сколько товаров на выбор предложит вам продавец. Хороший продавец, выслушав ваши пожелания, предложит вам на выбор не более трёх-четырёх . Если предложенных моделей будет более четырёх или мене трёх, это будет значить, что не очень профессионален. Или в слишком скромный выбор.

Источники:

• Как произвести оценку отделов магазинов, по каким критериям?

Если необходимо провести расчет стоимости бизнеса или предприятия, проводится его комплексная оценка. Только зная стоимость предприятия, можно принять взвешенное и обоснованное решение о продаже или покупке прав собственника. Стоимость бизнеса является выражением результатов его деятельности и отражает реальное положение предприятия на рынке.

Инструкция

Подберите подходящий для поставленной цели подход и методологию оценки бизнеса и проведите соответствующие расчеты. Если ваша компетентность в данном вопросе оставляет желать лучшего, обратитесь за помощью к специалистам в области оценки успешности , включая специализированные компании, имеющие опыт подобных оценок.

Основной момент в определении стоимости бизнеса – выведение стоимости, приходящейся на пакет . В зависимости от количества акций пакет может быть мажоритарным, миноритарным, контрольным и блокирующим. Оценка акций предприятия состоит в определении их стоимости в качестве финансового , приносящего его владельцу . Прибыль может быть получена от дивидендов или от роста стоимости акций.

Если при оценке бизнеса использовались различные методологические подходы, проведите согласование результатов, приведя их к общему знаменателю.

Оценка бизнеса завершается составлением соответствующего отчета, в котором простым и доступным языком излагается ход процедуры оценки. К прилагаются использованные в оценке бизнеса документальные материалы, а также выводы экспертов относительно стоимости бизнеса. К составлению отчета необходимо подойти ответственно, поскольку этот документ может быть использован для защиты своих интересов в судебном разбирательстве.

Видео по теме

Источники:

• Оценка бизнеса

Каждый предприниматель хвалит собственный магазин и обслуживание в нем. Покупатели же нередко имеют обратное мнение. Чтобы оценить магазин с точки зрения покупателей, надо посмотреть на него глазами случайного прохожего. Такая оценка используется для внесения улучшений в работу магазина с целью увеличения его прибыльности.

Инструкция

Оцените, с улицы. Надо понять, возникает ли у прохожих желание зайти внутрь. Используя , посмотрите, как оформлены витрины западных магазинов. Возьмите на заметку самые удачные . Оформляйте вход и витрины по-разному и в каждом случае фиксируйте количество зашедших в магазин людей. Так вы научитесь оценивать внешний вид магазина.

Оцените первое впечатление покупателя при входе в магазин. Некоторые магазины, отели, используют хороший прием. Они нанимают на работу человека, у которого лишь одна обязанность - открывать перед людьми дверь и улыбаться. Так создается положительное первое впечатление. Людям не хочется уходить из приветливой обстановки.Придумайте подобные способы воздействия на случайных и постоянных посетителей. В каждом случае фиксируйте время нахождения людей в магазине. Так вы научитесь правильно оценивать первое впечатление.

Оцените скорость и удовлетворенность покупателей. В некоторых кафе и люди готовы ждать, пока освободится столик, потому что их хорошо обслуживают. Поймите, готовы ли ждать люди в вашем магазине или быстро уходят в случае очереди.Используйте негромкую музыку или -экраны, чтобы скрасить время ожидания. При каждом эксперименте фиксируйте реакцию людей. Так вы научитесь правильно оценивать удовлетворенность обслуживанием.

Полезный совет

Перед входом в торговый зал повесьте большое зеркало, чтобы продавцы видели себя с головы до ног. Напишите на зеркале напоминание об улыбке. Это поможет продавцам выглядеть опрятно и приветливо. Оценка магазина заметно улучшится.

Постепенное увеличение рыночной стоимости компании, а также увеличение числа сделок купли-продажи бизнеса ведет к потребности в более эффективном управлении активами. В свою очередь, это ставит вопрос о независимости оценки стоимости бизнеса. Оценка стоимости помогает предпринимателям правильно оценить стоимость компании, прежде чем заключить с ней сделку.

Вам понадобится

• - документы о движимом и недвижимом имуществе;
• - документы, необходимые для оценки бизнеса;
• - документы об интеллектуальной собственности.

Инструкция

С помощью перечня необходимых документов (сведения о приобретении, аренде оборудования, копии актов технической экспертизы и т. д.) проведите оценку стоимости всего движимого имущества (станков, автомобилей, оборудования, поточных линий, оргтехники, предметов быта и прочих объектов).

Проведите анализ стоимости недвижимого имущества. Для этого используйте документы, подтверждающие права на объект, документы БТИ, информацию о границах объекта, сведения о сооружениях, находящихся в составе объекта. Окончательную стоимость недвижимости установите с учетом рыночной стоимости аналогичного объекта и стоимостью строительства нового объекта.

Используя бухгалтерские отчеты за последние 3-5 лет, результаты последней аудиторской проверки, сведения об интеллектуальной собственности, а также информацию о кредиторских и дебиторских задолженностях, определите стоимость ценных бумаг, активов, интеллектуальной собственности компании.

Просуммировав все составляющие (стоимость движимого и недвижимого имущества, нематериальных активов, акций, интеллектуальной собственности и прочее), оцените общую стоимость компании.

Видео по теме

Обратите внимание

При выборе методики оценки стоимости предприятия необходимо руководствоваться способом получения прибыли компанией. Если компания получает прибыль от реализации товаров и услуг, то лучше всего использовать доходный подход. Если же компания занимается управлением активами, то для оценки стоимости нужно использовать затратный подход. Правильный выбор подхода позволит избежать многих ошибок.

Полезный совет

При оценке стоимости компании лучше всего начинать с балансового отчета. При таком подходе предприятие будет оценено на сумму его чистых активов. Ведь именно в балансовом отчете учитываются основные фонды компании со всеми имеющимися запасами, денежными средствами, дебиторами и другими активами.

Оценка реальной стоимости бизнеса может потребоваться в различных ситуациях: при привлечении инвестиций, купле-продаже бизнеса, составлении бизнес-плана дальнейшего развития и так далее. Определяющей при проведении процедуры оценки стоимости бизнеса является стоимость активов компании.

Вам понадобится

• - данные об активах компании (финансовых вложениях, недвижимости, оборудовании, складских запасах, нематериальных активах);
• - данные об эффективности и доходах объекта бизнеса за возможно больший период времени.

Инструкция

Стоимость бизнеса является отражением результатов его деятельности. Расчет стоимости необходим для принятия верных решений относительно будущего развития предприятия, а также при решении вопросов купли-продажи прав собственника или инвестирования данного объекта бизнеса.

Оценку проводите в несколько этапов. Соберите информацию об объекте оценки, опираясь на документальное подтверждение всех собранных данных. Проведите анализ того сектора рынка, к которому относится данный бизнес, рассмотрите аналогичные имущественные комплексы.

Проведите расчеты согласно основным подходам по оценке бизнеса. Например, для оценки бизнеса, как приносящего прибыль, используйте три основных подхода: доходный, затратный и сравнительный. Согласуйте результаты, полученные при проведении расчетов по различным методам.

При проведении оценочной экспертизы учитывайте стоимость всех активов компании:

Финансовых вложений;
- недвижимого имущества;
- оборудования;
- складских запасов;
- нематериальных активов.

Поскольку бизнес – товар инвестиционный, так как затраты и доходы разнесены во времени, для определения реальной стоимости бизнеса примите во внимание данные за возможно более длительный период времени и оцените отдельно:

Эффективность работы бизнеса;
- имевшиеся, настоящие и планируемые доходы;
- перспективы развития;
- уровень конкуренции в данном секторе бизнеса.

В качестве факторов, определяющих рыночную стоимость, учитывайте:
- текущую и будущую прибыль, затраты на создание на современном этапе аналогичного бизнеса (те же материальные и нематериальные активы и позиция на рынке);
- соотношение предложения и спроса на имущественные комплексы;
- подобные оцениваемому бизнесу, время получения доходов, а также ликвидность активов.

Если целью проведения оценки бизнеса является совершение определенных правовых действий с объектом бизнеса, предусмотрите привлечение к сотрудничеству независимого оценщика, имеющего соответствующую лицензию, поскольку будет необходимо официальное заключение о стоимости компании.

Видео по теме

Обратите внимание

Если результаты проводимой оценки достаточно оформить в виде заключения, а не официального отчета об оценке, то для сокращения расходов на проводимую оценку при составлении задания оценщику определите конкретно отдельные процедуры из пакета законодательно обязательных.

Полезный совет

Для российских условий наиболее актуальными методами доходного подхода являются метод капитализации дохода и дисконтирования потоков.

Стоимость компании определяют данные результатов ее деятельности. При оценке бизнеса анализируют финансовые, организационные и технологические показатели, а также перспективы роста и развития. Кроме того, рассчитывают стоимость всех активов компании – недвижимости, оборудования, нематериальных активов и т.д.

У многих белорусских собственников вопрос оценки бизнеса вызывает трудности. Финансовый аналитик «Зубр Капитал» Виктор Денисевич рассказывает о наиболее практичном методе оценки и приводит формулу расчета стоимости компании.

Оценка стоимости компании напоминает игру в шахматы. Шахматист, который играет белыми, и тот, кто играет черными, могут по-разному оценивать позицию на доске. Точно так же, собственник и инвестор, скорее всего, будут иметь разный взгляд на одну и ту же компанию.

Очевидно, это происходит потому, что у собственника и инвестора разные цели. У собственника - продать компанию или ее часть за максимально высокую стоимость, у инвестора - купить долю или всю компанию за минимально возможную сумму.

Когда идет речь об оценке стоимости компании, существует практически бесконечное множество способов ее сформировать. Но самым практичным и адекватным в этом деле является сравнительный метод .

Суть его в том, что вы формируете оценку, не только исходя из внутренних ресурсов компании, но, прежде всего, основываясь на информации о стоимости компаний-аналогов.

Допустим, у нас есть условная компания «А», которая занимается производством обуви в Польше. Посмотрим на ее примере, как формируется оценка стоимости компании.

Если вы хотите узнать стоимость вашей компании, то, прежде всего, стоит начать с бенчмарка. То есть выбрать компании-аналоги и проанализировать их стоимость. Конечно, доступность этой информации зависит, в первую очередь, от развитости фондового рынка и открытости рынка M&A региона.

Первая сложность, с которой вы столкнетесь - это практически полное отсутствие информации о компаниях-аналогах, на основании которой можно строить оценку в нашей стране. Как решить эту проблему?

Существует два проверенных источника информации:

• данные публичных компаний по всему миру
• информация о M&A сделках не только в Беларуси, но и за ее пределами

В итоге вы получите массив данных по разным компаниям, регионам и т.д. Теперь задача - выбрать корректные компании-аналоги, на основании которых вы будете делать свою оценку. Для этого необходимо:

1. Определить широкую выборку компаний по общим критериям, характеризующим вашу компанию (отрасль, регион, объем выручки, выпускаемая продукция или услуга).

Посмотрим на нашу компанию «А». Используя данные о публичных бизнесах, составим список компаний, занимающихся производством обуви в Европе. Вот 11 компаний, которые по своим главным характеристикам, похожи на нашу.

2. Следующий шаг - сузить этот список, используя нишевые критерии. Сюда относится доля рынка, уровень конкуренции, управленческая команда, потенциал роста, финансовые показатели и т.д.

В нашем примере будем корректировать выборку на основании финансовых показателей. Для оценки интересны компании с выручкой от $30 млн до $ 150 млн. Итак, у нас получилось 5 компаний (выделены темным). Данные по выручке указаны в млн $.

Следующий шаг - выбор мультипликатора, на основании которого мы будем оценивать нашу компанию.

Исторически сложились 3 вида мультипликаторов:

• интервальный (определяет стоимость компании, на основании результатов ее деятельности и является самым распространенным, например EV/EBITDA)
• моментный (стоимость определяется исходя из показателей компании на отчетную дату, например, из отчета о финансовом положении)
• отраслевой (для каждой отрасли есть специфические мультипликаторы, например, количество скважин для нефтедобывающей компании)

Допустим, в результате у вас получилась выборка из 5 компаний-аналогов, и каждая из них имеет свое значение мультипликатора. Следующая цель - исходя из полученных данных, определить значение мультипликатора для вашей компании. Для этого необходимо:

1. Отсечь крайние и/или нерепрезентативные значения мультипликаторов компаний-аналогов .

Просмотрев более подробные данные, мы выяснили, что мультипликатор по компании Fenghua SoleTech AG не является репрезентативным.

2. «Взвесить» промежуточные результаты

Проанализировав оставшиеся компании, мы пришли к выводу, что исходя из региона, стратегии, доли рынка, финансовых показателей, мы должны использовать следующие веса для расчета мультипликатора.

На выходе мы получили, что мультипликатор для нашей компании «А» - 6,296.

3. Внести итоговые корректировки (например, дисконты по регионам).

Мы должны понять, какие фундаментальные зависимости влияют на формирование мультипликатора.

Эта зависимость выражается формулой, которая на первый взгляд, кажется ужасающе сложной.

EV/EBITDA = f(G,Ke,MARG,T) = f(G,BETA,DUM,MARG,T)

По сути, эта формула отвечает на фундаментальный вопрос: «От чего зависит стоимость вашей компании?».

Она зависит от:

• маржинальности вашего бизнеса, то есть рентабельности по чистой прибыли (аббревиатура «MARG»)
• от страны, в которой работает ваша компания (обозначена аббревиатурой «DUM»)
• от отрасли, в которой вы работаете (в нашей формуле это «BETA»)
• от налоговой ставки, которая ложится на вашу компанию («T» - в нашей формуле)
• потенциала роста компании в ближайшие годы (у нас он фигурирует в качестве переменной «G»)
• стоимости собственного капитала компании (обычно ее обозначают символом «Ке»)

Таким образом, на стоимость компании влияют не только внутренние факторы (величина собственного капитала, рентабельность и т.д.), но и внешние - например, так называемые «страновые риски».

Каждая страна вызывает определенные риски для инвестора.

Точно так же определяется отраслевой риск, который также оказывает влияние на оценку компании.

Посчитаем корректировки для нашей компании «А». Изначально наш мультипликатор был определен на уровне 6,296. Посмотрим на риски: часть рисков и переменных мы можем исключить, например, страновой риск, т.к. в поле нашего сравнения попали практически все компании из Польши.

Если предположить, что рентабельность нашей компании несколько ниже среднеотраслевой в Польше, то нужно учитывать дисконт по рентабельности. Кроме того, у компании «А» нет аудированной отчетности по международным стандартам. В связи с чем надо сделать дисконт к нашему расчетному мультипликатору.

В итоге наша компания будет стоить 5,91 EBITDA.

Таким образом, на примере условной компании «А» мы видим, что стоимость зависит от множества переменных и контекстов, которые важно учитывать.

Посмотреть, как сильно могут отличаться разные оценки по одной и той же компании, можно на симуляторе «Сделка» .

В целом, оценка компании такой же захватывающий процесс, как и игра в шахматы.

Виктор Денисевич

Занимается анализом рынка, финансовым due dilligence, подготовкой аналитических данных для совета директоров, активное участвует в разработке финансовых моделей стратегий.

В 2013 году получил сертификат ACCA (dipIFR). Сейчас проходит обучение CFA.