Головна Курси валют Що таке холодні продажі у торгівлі. Як побудувати «холодні» продажі в ІТ і не облажатися

Що таке холодні продажі у торгівлі. Як побудувати «холодні» продажі в ІТ і не облажатися

У цій статті ми розповімо вам і чому їх потрібно уникати власникам організацій, коли вони вибирають вид діяльності, щоб , і менеджерам з продажу, які хочуть бути успішними та побудувати кар'єру у продажах.

Отже, одразу перейдемо до головного.

Що таке холодні продажі— це коли покупцю не дуже потрібен ваш товар чи послуга, а вам конче необхідно йому продати. Таким покупцем, який поки що не підозрює, що він стане вашим клієнтом, може виявитися будь-хто. І цього покупця потрібно знайти, наприклад, зателефонувавши до бази підприємств. Або базу фізичних осіб, куплену у якогось програміста, який зламав базу клієнтів якогось сайту (іноді сайти самі продають контакти зареєстрованих користувачів, але це зовсім інша тема).

Організація отримує або сама формує базу контактів потенційних клієнтів, які раніше не користувалися її послугами, а потім менеджери завзято і наполегливо починають усім дзвонити. Тому дуже часто холодні продажі пов'язують із холодними дзвінками — коли менеджери дзвонять незацікавленим потенційним покупцям і намагаються всіма правдами та неправдами «впарити» свій товар чи послугу, що спричиняє переважно негативну реакцію у людей, яким ці дзвінки роблять.

Часті відмови, як правило, негативно позначаються на менеджерах з продажу, які мають високим ступенемдо співрозмовника. Вони пропадає мотивація до роботи, погіршується психологічний, та був і фізичний стан менеджера. Це відбивається на робочих результатах. Добре, якщо ви маєте надзвичайний ступінь психологічної стійкості і готові заплющити очі на клієнтські негативні емоції, у цьому випадку холодні продажі вам підходять. Ну, а якщо ні? Якщо ви чуєте людей і готові сприймати їхню точку зору? У цьому випадку у вас не буде великих холодних продажів і надрезультатів. На цій роботі вам гарантовано. Отже, не буде перспектив у обраному напрямку. Ви самі будете незадоволені своїми результатами. І постійно побоюватиметеся звільнення, що теж не додасть стабільності та спокою у ваше життя.

Тепер поговоримо про значення холодних продажівдля бізнесу.

Їх застосовують у тих випадках, коли клієнт не має особливої зацікавленості у ваших товарах чи послугах. Йому не треба купити. А вам потрібно продати. Як це зробити? Тільки сформувавши у клієнта потребу у вашому товарі чи послузі.

Однак на формування потреби у населення чи організацій можуть піти роки та значні кошти. Необхідна комплексна рекламна компанія, яка повсюдно розповідає про ваш товар або послугу, про способи його застосування і про ту вигоду, яку отримає людина, якщо уклать угоду. Для такого комплексного інформування необхідно задіяти рекламу на телебаченні та радіо, знімати інформаційні передачі, писати статті – задіяти велику кількість рекламних, інформаційних та фінансових ресурсів. Ну а якщо на цьому ринку буде безліч пропозицій, — у цьому випадку клієнт знатиме, що потрібний вам значно більше, ніж ви йому, і вимагатиме особливих умов. Ваші менеджери будуть витрачати колосальну кількість робочих годин, щоб знайти такого клієнта і умовити його, що в результаті може стати не тільки невигідним, але ще й надмірно трудомістким.

Подібні комплексні рекламні компаніїможуть дозволити собі лише компанії з великим бюджетом на маркетинг та рекламу. Тому невеликим фірмам чи приватним підприємцям краще уникати виду діяльності, де потреба у товарі чи послузі ще не сформована.

Якщо ваша компанія не потребує холодного продажу і клієнти приходять до вас самі — ваша організація має перевагу на ринку. Ваше завдання зробити так, щоб, приходячи до вас, клієнт не зміг піти до конкурентів і купував саме у вас. Що для цього потрібне? Найбільш повно та якісно надавати послугу або проводити продаж (особливо, якщо справа стосується послуг). Отже, найбільшої уваги вимагає оцінка якості роботи менеджера з продажу або менеджера по роботі з клієнтами — первинної ланки, від якої залежить враження клієнта про роботу вашої компанії.

Напевно, ви зі мною погодитеся, що первинне спілкування з менеджером при особистому контакті або по телефону має ключове значення при необхідності для покупця зробити ту саму покупку або скористатися послугами. Якщо менеджер доброзичливий і достатньо компетентний, щоб відповісти на всі їхні запитання, то швидше за все він стане вашим клієнтом. Але в більшості випадків буває навпаки — менеджер не виявляє зацікавленості в клієнті, не вміє виявити його потреби і не має достатніх знань про товар або послугу, щоб відповісти на всі питання.

Щоб ваш бізнес швидше пішов у гору, уникайте холодних продажів, працюйте з гарячими клієнтами та дотримуйтесь наступних нюансів:

Продавайте продукти та послуги, якими користуєтеся самі. Якщо вам самому потрібен ваш товар чи послуга і ви вважаєте їх якісними, розповідайте про це своїм друзям та знайомим. Якщо ваш товар потрібний вам, значить, напевно, потрібен і їм. Коли настане час, вони волітимуть скористатися послугами тієї людини, якій довіряють.
Забезпечте вхідний потік дзвінків або візитів.Продумайте грамотну рекламу. Перевіряйте, яка саме реклама працює та впроваджуйте це.
Набирайте на роботу найкращих менеджерів. Якщо не можете знайти найкращих — заплатіть найкращому тренеру з продажу, навчіть персонал та контролюйте його роботу.
Використовуйте партнерські програми, бонуси чи подарункидля користувачів соціальних мереж, які розкажуть про вас чи залишать позитивний відгук. Таким чином, про вас може дізнатися цільова аудиторія і почне працювати сарафанне радіо. Так на формування позитивного іміджу піде менше часу, і ваші зусилля почнуть швидше окупатися.

Нижче ми розмістили корисне відео, яке розповість про додаткові способи збільшення продажів без холодних дзвінків та інтернету.

Останніми роками спостерігається цілий бум на холодні дзвінки. І в цій статті я збираюся пояснити, чому холодний обдзвон витримав випробування часом. А також дам вам поради і поділюся прийомами, які збільшать вам кількість лідів. Будьте обережні, ця стаття величезна і таїть у собі багато секретів: тактики, стратегії та міфи про холодні дзвінки, ви зрозумієте що таке холодні дзвінки та продажі насправді. А також приклад ідеального скрипту та способи обійти секретаря.

Так, я знаю. Ви ненавидите холодні дзвінки. Усі їх ненавидять. Точніше — все, крім продавців, які успішно використовують їх, які отримують з них мільйони.

Отже, ось як справи з холодними дзвінками.

Шість порад, які допоможуть опанувати мистецтво холодного обдзвону

Візьміть можливість відмови, не тікайте від нього.
Готуйтеся швидко вчитися, а чи не швидко продавати.
Використовуйте технології та спеціальні сервіси, щоб уникнути стомлюючої монотонності
Не витрачайте чужий і свій час.
Виконуйте сценарій як актор, а не як робот.
Дотримуйтесь балансу кількості та якості.

З усіма цими складнощами важко зрозуміти, чи варто взагалі розглядати холодні дзвінки як інструмент. Однак саме тому вони стоять на розгляд.

Якщо ви оволодієте мистецтвом і наукою холодного обдзвону, то можете стати найефективнішим і високооплачуваним торговим представником у своїй організації. Як і у випадку інших технік продажів, неправильні холодні дзвінки можуть легко заплямувати репутацію всього інструменту. Тож постарайтеся стати зворотним прикладом. І це призведе до успіху.

Перше— не бійтеся відмов і не намагайтеся їх уникати

Відмови - невід'ємна частина всією торгової діяльності. Ніхто не отримує 100% віддачі.

Ось 3 поради для подолання страху отримати відмову:

Порада 1: Влаштуйте змагання. Виграє той, чия відмова буде найжахливішою, кумеднішою або жорсткішою за всіх. А не якесь просто: « Ні, дякую».

Порада 2: Якщо потенційний клієнт каже «ні», запитайте чому

Спробуйте щось на зразок цього:

« Я ціную вашу чесність та прямоту. Найскладніше у моїй роботі — це не знати, чи можемо ми комусь бути корисними. Чи не могли б ви сказати, чому ви вирішили, що ми не можемо вам допомогти?»

Не намагайтеся продати товар чи послугу. Просто навчайтеся та отримуйте досвід.

Порада 3: Розіграйте телефонну розмову зі своїм колегою Нехай він буде клієнтом і відмовить вам грубішим чином з можливих. Щоразу, коли неприємною буде розмова вже з реальним клієнтом, згадуйте ту «виставу». Порівняно з ним реальна розмова здасться не такою вже й жахливою.

Якщо потенційні клієнти продовжують відмовляти, і вас долають гнітючі почуття з цього приводу, почитайте позитивні відгуки клієнтів, яким подобається ваша компанія.

Нагадайте собі, що ви допомагаєте людям.

Друге- готуйтеся швидко вчитися, а не швидко продавати

Холодний обдзвон не може бути освоєний відразу. Тому поставте за мету: виносити для себе щось нове з кожної розмови з потенційним клієнтом. І не важливо, чи вдалим він буде чи ні.

Ось міні-пам'ятка з навчання холодним дзвінкам:

Порада 1: Почніть зі сценарію і не відхиляйтеся від нього (поки що).

Порада 2: Розберіться, в які саме моменти ви зазнаєте невдачі (ознака такого моменту - люди вішають трубку або починають відмовлятися в більш ніж 50% випадків, після того як ви щось скажете).

Порада 3: Перепишіть цей розділ сценарію та змінюйте його, поки не перестанете отримувати відмову.

Порада 4: Повторіть цей процес з рештою моментів, поки не зможете пройти через весь сценарій, отримавши менше 50% відмов.

Порада 5: Проаналізуйте хід розмови Зокрема, прислухайтеся до відповідей, які дають люди на ваші відкриті питання. Чим краще питання, тим більше людина говоритиме.

Рада 6: Зафіксуйте свої нотатки (на папері або в електронному вигляді). Це потрібно для наочності та нагадування собі про те, скільки досвіду було отримано.

Правильне визначенняцілей і постійне навчання в процесі роботи просуне вас на багато ступенів вище за середній продавець.

Третє- Використовуйте технології для вирішення однотипних завдань

Сучасний продавець може скористатися багатьма інструментами. Так що вам більше не доведеться страждати від утомливої та неефективної роботи.

Ось кілька прикладів зарубіжних корисних сервісів:

ConnectAndSell. Інструмент допомагає автоматизувати такі дії, як набір номерів, перенесення телефонних баз, взаємодія з контролером зони тощо. Тож можна відразу переходити до розмови та досягати результатів.

Salesloft. Завдяки сильній команді розробників та їх злагодженій роботі цей продукт постійно адаптується до ринку і завжди відповідає потребам сучасного співробітника продажів. Його цілком можна використовувати як основний інструмент і для повного управлінняпроцесом (телефонні бази, електронна поштата взаємодія з людьми).

DiscoverOrg. Досить відомий сервіс. Це свого роду золотий стандарт, який не тільки спростить роботу з номерами, але й допоможе працювати з базами клієнтів.

Якщо ви використовуєте якусь CRM-систему, ніколи не бійтеся тестувати та застосовувати всі її можливості. Багато продуктів існують автономні версії, проте ви можете використовувати одночасно кілька сервісів у комплексі.

А ось, до речі, два поширені виправдання лінивого продавця: « Занадто велика конкуренція » та « У мене недостатньо бюджету для використання інструментів ».

Четверте- Не витрачайте час - і свій, і клієнта

Бажано скласти список конкретних людей, яким потенційно може бути цікава ваша пропозиція. Це допоможе не витрачати час на кожний контакт, з'ясовуючи, чи зацікавлений співрозмовник у послузі.

Відмов буде набагато менше, якщо ви знаєте, з ким маєте справу. Переконайтеся, що у вашому списку на дзвінок є лише ті люди та організації, яким ви дійсно можете бути корисними.

Критерії, за якими варто відбирати організації:

сфера діяльності;
рівень бюджету, кількість працівників;
географія;
пов'язані галузі та технології.

Критерії, за якими варто відбирати співрозмовника:

його роль чи посаду в організації;
інструменти, які він використовує у роботі;
перед ким ця людина звітує про виконану роботу;
ким чи чим він керує.

Якщо ви телефонуєте людині, яка не відповідає вашим ідеальним критеріям, ви крадете свій час. Якщо ж ви зателефонуєте тому, хто може скористатися вашою пропозицією, то ви допомагаєте йому покращити життя та бізнес. І собі також. Не витрачайте свій дорогоцінний час, намагаючись умовити людей, яким не потрібне те, що ви продаєте.

П'яте- будьте актором, а не роботом

Холодний дзвінок – це дія за сценарієм. І ви повинні «потрапити» у роль як актор.

Актори теж діють за сценарієм. Однак ні в телевізійних шоу, ні фільмах вони не виглядають як купа роботів, які говорять і дивляться один на одного за шаблоном.

Вони сповнені справжніх людських емоцій! Тому навіть діючи за чітким планом, говоріть як справжня людина. Не потрібно просто читати з аркуша.

З цим легко впоратися, особливо якщо ви зацікавлені у роботі та результатах.

Як використовувати сценарії (з прикладами)

1 Крок 1: По-перше, гарненько запам'ятайте своє введення та цінну пропозицію Якщо ви знаєте, як пояснити, хто ви і чому хтось повинен вас вислухати, ваша адаптація до розмови пройде легше та швидше.

«Доброго дня, це Олександр із компанії Z. Ми займаємося збором та аналізом даних, і я хотів би дізнатися, чи може це принести користь вашій команді. У вас є дві хвилини?

2 Крок №2: Потім випишіть відкриті питання, які розкриють вашу розмову Поставивши запитання, будьте готові слухати та чути. А не просто чекати на свою чергу.

"Коли ви закриваєте угоду, яким чином ваша компанія використовує це для наступних контрактів?"

3 Крок № 3: Потім придумайте чіткі відповіді на загальні заперечення Якщо ви тільки навчаєтесь, краще запишіть відповіді на папері та тримайте їх перед очима. Без досвіду буде складно орієнтуватися нальоту.

Приклад заперечення:

«Зараз ми більше зосереджені на вершині лійки. І результати поки що влаштовують. Тож ми задоволені, дякую».

Приклад відповіді:

Це лише одна невелика область, де з користю можна застосувати аналіз даних. Уявіть, що у вас є інформація про всі результати та прибуток минулих років. З цими даними ваша команда зможе досягти результатів у 2-5 разів швидше».

4 Крок №4: Нарешті, тренуйтеся до тих пір, поки з вас не піде піт

Попросіть когось ще прикинутися покупцем. Якщо ви перебуваєте в одному приміщенні, закрийте очі. Це потрібно, щоб ви могли чути, а не бачити співрозмовника.

Попросіть свого помічника поступово підвищувати рівень опору.

Лише одна ця техніка дасть вам неймовірні результати.

Почніть із нульових заперечень і поступово пройдіться по всьому сценарію до самого складного заперечення. Потім заздалегідь продумайте відповіді кожного заперечення окремо.

Потренуйтеся ґрунтовно. Вам потрібно опрацювати відповіді на дрібні заперечення на початку розмови. Мені нецікаво») і на складні в кінці, такі як « Просто надішліть мені електронний лист».

Шосте – балансуйте між якістю та кількістю

Холодний дзвінок ефективний, коли слідуєш кращим і перевіреним практикам:

ТАК: не боятися відмов, а підійти до них творчо
ТАК: практика, практика, і ще раз практика
ТАК: підготувати відкриті питання та розгорнуті відповіді на заперечення.

НІ: дзвонити випадковим людям, яким ви не зможете бути корисними
НІ: дзвонити без підготовки (Дотримуйся сценарію!).
НІ: самостійно мучитися із завданнями, які можуть бути вирішені автоматично.

Тепер ви підготовлені та налаштовані мислити у потрібному напрямку, а також користуватися вірними інструментами та прийомами. Тепер успіх набагато ближчий.

! Важливо. Якщо вам не хочеться чи ні часу самостійно обдзвонювати «у холодну», то можете спробувати попросити інших зробити цю роботу за вас. Це можна легко зробити на біржі фринансу Kwork всього за 500 рублів є великий вибір добровольців, головне при виборі виконавця спершу почитати

Кращі книги з холодних дзвінків

Техніки холодних дзвінків. Те, що реально працює.
Майстер дзвінка. Як пояснювати, переконувати, продавати телефоном.
Золоті правила продажу: 75 технік успішних холодних дзвінків, переконливих презентацій та комерційних пропозицій, яких неможливо відмовитися.
Скрипти з продажу. Готові сценарії «холодних» дзвінків та особистих зустрічей.
Якщо покупець каже "ні". Робота з запереченнями.

Холодні дзвінки – не марна трата часу. Досить слухати так званих «експертів»

6 міфів про холодний обдзвон, який ми розвінчали

Практика холодного обдзвону мертва.
Холодні дзвінки застаріли.
Холодні дзвінки – вимушена діяльність.
Холодні виклики надто ненадійні.
Холодний обдзвон призводить до «роботизації» співробітників.
Холодний обдзвон не відповідає правилам якості та використовується дилетантами.

1 Експерти і так звані гуру заявили, що холодні дзвінки померли.З таким напливом негативної інформації(та ще й із власним невдалим досвідом) легко засумніватися у дії будь-якої технології. Лідери галузей промисловості, що розвиваються, протягом довгих років закликали відмовитися від холодних дзвінків. Причому багато хто їх підтримує — від рядових продавців до провідних маркетологів.

І тим не менше: ВОНИ НЕ МЕРТВИ .

2 Легше стверджувати, що це не працює, аніж навчитися робити правильно.Якщо ви пробували холодний обдзвон один або два рази, і при цьому всі спроби були невдалі, приєднатися до ненависників технології буде легко. Однак будь-яка навичка продажу вимагає багато зусиль для освоєння. І холодний продаж — не виняток.

3 Багатьох продавців примушують до холодного обдзвону.Є багато способів втратити інтерес до роботи. Все, що потрібно, - це один менеджер, який вимагає з вас "50 продажів на день". З таким підходом будь-хто втратить апетит до діяльності.

4 Це ненадійно і відволікає потенційного клієнтавід справ.Особисто мені подобається ідея, що потрібно продавати так, як люди хочуть купувати. І я є великим прихильником оптимізації процесу продажу у цьому напрямку. Однак ми однаково застосовуємо цю концепцію у всіх галузях. А тому боїмося перешкодити потенційному клієнту.

5 Ніхто не хоче бути роботом.Скрипт — друг людини, котра займається холодним обдзвоном. Однак більшість так і не навчилася використовувати його належним чином. Говорити як робот змушує нестачу досвіду, а не обов'язково умова технології. І взагалі, неясність та награність — вірний рецепт катастрофи.

6 Фаст-фуд навчив нас, що якість та кількість – вороги.Ніхто й ніколи не заходив у McDonald's, чекаючи високоякісних страв. Усі чекають багато їжі за невисокою ціною (хоча я б посперечався, не дарма ж вони додали безліч химерних пунктів у меню). Так от люди схильні розглядати холодні дзвінки як щось поганої якості. Однак це — не більше ніж звичка і насправді не має жодного стосунку.

5 стратегій холодних дзвінків, про які варто знати (наукові дослідження)

У багатьох людей холодний обдзвон асоціюється з чимось складним та малоефективним. Мовляв, доведеться попітніти. Без використання перевірених стратегій це справді так.

Врешті-решт ви вторгаєтеся в життя абсолютно незнайомої людини і при цьому маєте лише десять секунд на те, щоб довести свою цінність.

Ви ясно усвідомлюєте, що, швидше за все, після ваших слів співрозмовник повісить слухавку, обмежившись "Ні, дякую".

Відставити паніку.

Нижче наведено п'ять простих та дієвих стратегій обдзвону, які пом'якшать ваш стрес і перетворять холодні дзвінки на теплі. Отже, ось як підвищити свою впевненість і здобути більше лідів:

Спочатку - посмішка

Наступного разу, перш ніж узяти в руки телефон і набрати номер, протримайте на своєму обличчі посмішку щонайменше двадцять секунд. І не має значення, де ви — у залі переговорів чи за власним столом.

Спочатку ви можете вважати це дурним. Проте недавні експерименти продемонстрували, що посмішка не має значення щира чи не дуже — все одно приносить певну користь.

Зменшує стрес. Вчений з канзаського дослідницького університетувиявили, що усмішка при стресовій ситуації може зменшити ступінь негативної реакції.
Знижує частоту серцебиття. Навіть просто трохи підняті куточки губ будуть у цій справі ефективні.
Поліпшує взаєморозуміння. Посмішка впливає на те, як ми говоримо. На голос та інтонації. Причому настільки, що людина на іншій лінії може вловити вираз вашого обличчя і навіть визначити тип посмішки. Коли саме людина «почує» вашу усмішку – питання часу. Весь секрет – у дзеркальних нейронах, які здатні вловити мінімальні зміни в інтонаціях та тоні голосу.

Додаткова вигода: ваші внутрішні почуття відбиваються на вашому обличчі. Однак ця закономірність діє і в зворотний бік. Тож посмішка допомагає покращити настрій.

Стійте, як Супермен

Дослідження соціального психологаЕмі Кадді доводять: мова тіла має значення. Навіть якщо співрозмовник на іншій лінії не бачить вас. Стривайте у впевненій владній позі (розставлені ноги та руки на стегнах) протягом двох хвилин. Тоді холодний дзвінокз більшою ймовірністю пройде успішніше. І ось чому:

В організмі підвищиться рівень тестостерону (збільшує рівень довіри).
Зменшиться рівень кортизолу (це зменшить стрес).

Це правило має місце, навіть коли ви перебуваєте за письмовим столом. Сидіть прямо і не турбуйтеся. Це допоможе вам відчути контроль над собою і прибере нервування, що заважає.

Зателефонуйте другу

Ця практика прийшла прямо з Yesware CEO від Меттью Беллоус:

«Візьміть із собою фото близької людини, яка вам вкрай дорога. Поставте її на стіл або зробіть заставкою в комп'ютері. Наступного разу, коли дзвонитимете черговому потенційному клієнту, уявіть, що зараз ви говоритимете не з клієнтом, а з людиною на фотографії».

Якщо ви не прихильник фотографій на столі або перебуваєте в переговорній, просто швидко перегляньте фотографії в соціальних мережахабо в альбомі телефону.

Чому це працює: дивлячись на фотографію близької людини, ви не тільки стаєте щасливішими, але також знижуєте рівень стресу і заспокоюєте себе. Це зробить вас менш сприйнятливим до невдач.

Вимовляйте лише одну або дві фрази за раз

Ця техніка холодного дзвінка проста, але нерідко не береться до уваги. Дослідження показують, що мозок може приймати інформацію лише 20-30 секунд. Тож поділіть 15-хвилинну розмову на частини по 30 секунд.

Будьте лаконічні та докладні. Не потрібно перевантажувати незнайомця інформацією чи галузевою термінологією. Говоріть просто, чітко та ясно. І не бійтеся пояснити незрозумілі моменти.

Якщо ваш співрозмовник почне запитувати конкретну інформацію, то він зацікавлений. Не упускайте цю можливість. Призначте зустріч, під час якої ви зможете детальніше обговорити всі питання та нюанси.

Полюбіть відмови (так, це теж стратегія холодного обдзвону)

Чи комфортно ви почуваєтеся, коли отримуєте відмову?

Для продавця, який працює з холодними дзвінками, відповідь завжди має бути «так»

Наприклад, замість того, щоб націлюватися на конкретне число «так» на добу, один консультант з питань управління вирішив полювати на «ні». Незабаром він зрозумів, що бажане число «ні» для нього недосяжне, оскільки він отримував надто багато «так».

Зосередження уваги на відмови надає подвійно позитивний ефект. Це дозволяє збільшити швидкість та ефективність продажів.

7 технік збільшити швидкість віддачі від холодних дзвінків

Не всі потенційно можливі клієнти погоджуються на пропозиції. Перспективи можуть розчаровувати. Однак незалежно від того, розмовляєте ви особисто або по телефону, основне завдання — зацікавити людину та залучити її до компанії.

Найчастіше даний процесскладний. Особливо якщо подібна робота для вас у новинку.

Ось 7 порад, які покращать швидкість отримання лідів:

Зосередьтеся на потенційного клієнта, а не на собі.
Підготуйте всі запитання заздалегідь.
Не дійте сліпо за сценарієм.
Не перебільшуйте своїх можливостей при першій зустрічі.
Не намагайтеся отримати продаж з першого разу.
Тримайтеся природно та спокійно.
Проаналізуйте, чим ви корисні для клієнта.

1 Поставте у центр уваги клієнта. Сконцентруйте всю свою увагу на співрозмовнику та його потребах. Особливо якщо у вас мало досвіду у холодних дзвінках.

Не треба докладно розповідати, хто ви такий і чим займаєтесь. Не розказуйте про організацію.

Пам'ятайте, головна темазараз - клієнт. Чи не ви. Повна орієнтація на потенційного клієнта та його потреби – це дуже професійно. А ви – професіонал.

2 Сплануйте хід розмови заздалегідь. Більше інформації — вища ймовірність продати. Чим більше даних ви зможете отримати від співрозмовника, тим простіше вам буде розпізнати подальші перспективита спланувати дії. Особливо у холодних дзвінках.

Опитування – це важливо. Запитання необхідно попередньо і ретельно продумати. А також розподілити поетапно — у логічно побудованому ланцюжку від найбільш загальних до конкретних.

3 Поставтеся відповідально до вибору сценарію. Закінчивши свій вступ і побачивши, що клієнт поки що зацікавлений, запитайте його про бізнес, ситуацію на ринку або у сфері загалом, про бюджет і таке інше. Досить часто люди діляться цією інформацією за вашу пропозицію. А точніше — на ті переваги, які ви обіцяли в вступі.

Щоб більш-менш гарантовано почути відповіді потрібні питання, питайте щось на кшталт цього:

«Уявіть, що у вас з'явилися магічні здібностіі тепер ви можете позбавитися трьох проблем у своєму бізнесі або у сфері. Які це проблеми?

«Якби ви мали можливість забезпечити ідеальні умови для розвитку своєї компанії, що б ви змінили?»

«Мені хотілося б побачитися з вами особисто — щоб обговорити потреби вашої фірми та можливу користь від послуг нашої компанії. Як щодо четверга о 14:00?

Завжди тримайте в думці: холодний дзвінок має бути персональним. Сконцентруйтеся на потребах співрозмовника. Сприймайте його як окрему людину зі своїми якостями та особливостями.

Це дозволяє побудувати з клієнтами довірчі та тривалі стосунки. Дії за сценарієм можуть зробити холодний дзвінок справді холодним — знеособленим. А нам цього не потрібне.

4 Не перебільшуйте своїх шансів під час першої зустрічі. Якщо з цим клієнтом ви зустрічаєтеся вперше, не варто йти «у всеозброєнні». Іншими словами, краще взяти з собою звичайну невелику папку, ніж величезний портфель, повний зразків та документів.

Якщо людина зацікавиться і забажає отримати більш докладні дані, ви завжди можете повернутися до свого автомобіля і взяти все необхідне. Таким чином, ви знижуєте стрес від можливої невдачі. Так що відкривайте карти поступово.

5 Не намагайтеся отримати продаж з першої спроби. Перший досвід продажу рідко буває вдалим. Краще сконцентруйте зусилля на збиранні інформації. Якщо ви пропонуєте щось бюджетне, то даних буде потрібно набагато менше. Задавайте запитання та робіть позначки.

Намагайтеся побудувати міцні відносини з клієнтом. Нехай дзвінок та наступна зустріч будуть дружні.

6 Не «напружуйте» клієнта. Чим більш спокійно і комфортно почувається ваш співрозмовник, і чим більше він вам відкриється, тим вища ймовірність продати послугу та придбати постійного клієнта.

Для цього потрібно розслабитись самому. І бути природним. Це допоможе набагато підвищити вашу привабливість.

7 Дізнайтесь, яку користь отримає ваш клієнт і що змусить його прийняти пропозицію. У кожному випадку можна виділити якусь перевагу, яка дійсно зацікавить людину і спонукає її прийняти вашу пропозицію.

Водночас у кожного клієнта є страхи та підозри, які змусять його відмовитися від співпраці з вами. Ваше першорядне завдання — з'ясувати, що саме спонукає співрозмовника до покупки, на яку користь він очікує. А також — дізнатися про його страхи та сумніви, які здатні утримати його від придбання послуги чи товару.

X Бонусна порада: Не бійтеся ставити більше питань Запитувати корисно і вигідно. Особливо у холодних дзвінках. Запитання - це по-справжньому чарівна тактика.

Можна запитати щось на кшталт такого: «Містере Ікс, на практиці ми з'ясували, що причини, з яких людина погоджується з нами співпрацювати, у різних випадках завжди різні. Яка ця причина у вашому випадку?

Якщо ви чесні, а також тримаєтеся відкрито і природно, не гребуйте ставити більше запитань. Виявіть щиру цікавість. І почуті відповіді вас вразять. Як правило, потенційний клієнт завжди готовий надати необхідну для продажу інформацію. Особливо, якщо розмова вдало складається, а пропонована послуга викликала інтерес.

Пам'ятайте, головне запитати.

Ідеальний скрипт холодного дзвінка

У вас є список імен та номерів телефонів. До кінця дня потрібно зробити 100 дзвінків. Ваш менеджер з продажу дав вашій команді великий обсяг робіт, так що ви все набираєте, набираєте та набираєте номери.

Тепер все, що вам потрібно – це скрипт. І не просто будь-який… А найкращий, найкрутіший. Котрий працює.

Але перш ніж я дам вам ключ від дверей, погляньмо, як проходить типовий холодний дзвінок.

Приклад типового холодного дзвінка

**Гудки знімають трубку**

Потенційний клієнт: Так?

Продавець: Доброго дня, мене звуть Дмитро

(Пауза 1,5 секунди)

Чи є у вас кілька хвилин?

Я дзвоню з приводу програмного забезпечення, яка може вас зацікавити та вирішити ваші найбільш суттєві проблеми.

Як ви дивитеся на нашу пропозицію?

Потенційний клієнт:Насправді я зараз зайнятий.

Продавець: Може, вам потрібно протестувати продукт? Ми маємо всі сертифікати.

Потенційний клієнт: Нас це не цікавить

Продавець: Ну як, ви вже на стадії ухвалення рішення? Дайте нам дві години, і ми вам передзвонимо.

**Клієнт кидає трубку**

Не смійтеся. Подібних дзвінків багато. І відбувається це щодня. І ви, мабуть, не здивуєтеся, дізнавшись, що вони практично не конвертуються: позитивних відповідей менше 1%.

Це означає, що якщо ви обдзвонюєте 100 осіб, то отримуєте лише одну згоду. Тож якщо ви обдзвонюєте своїх потенційних клієнтів і кажете їм усім одне й те саме — просто зупиніться.

Так ви втрачаєте довіру, погіршуєте свою репутацію і знижуєте продуктивність.

Якщо ви наслідуватимете цей сценарій (кращий скрипт холодних дзвінків), може зрости до 14-20%. Це все ж таки краще, ніж 1%.

Як створити працюючий скрипт

1 Крок 1: Визначте 2-3 області.По-перше, вам потрібно вибрати області. Ваш час цінний - не витрачайте його на ринки, які не підходять продукту. Подумайте про те, хто ваші потенційні клієнти та шукайте загальні закономірності.

Наприклад, це можуть бути готельний бізнес та роздрібна торгівля. Або, можливо, фінанси та банківська справа. Як тільки ви дізнаєтеся, куди цілитися, ви готові до кроку 2.

2 Крок 2: Визначте 20 перспективних потенційних клієнтів.Тепер вам буде набагато легше знайти конкретні компанії або людей, яким можуть стати в нагоді ваш продукт або послуга. Використовуйте соцмережі та майданчики для професіоналів. Припустимо, ви шукаєте готелі, яким можуть стати у нагоді ваші курси йоги.

Вкажіть певні критерії. І знайдіть представників цих готелів в Інтернеті.

Вуаля – список потенційних клієнтів готовий.

Буде простіше, якщо ви шукаєте місцеві або регіональні компанії. Люди люблять вести справи із «земляками». Якщо ви перебуваєте у Новосибірську, то співпрацюйте насамперед із новосибірцями.

3 Крок 3: Вивчіть кожного потенційного клієнта.Я знаю, знаю, всім потрібно швидше схопити телефон та дзвонити. Але повірте мені, витративши всього кілька хвилин на невелике дослідження, ви зробите процес набагато успішнішим. Тож скористайтеся можливістю!

Перевірте у тому ж інтернеті:

у якій сфері працює компанія;
що вони роблять;
чи допомагали ви схожим компаніяму минулому;
якийсь «кумедний факт» про них.

І ще одна важлива річ: подивіться, як правильно вимовляється назва компанії. Ніщо не дратує людей більше, ніж помилки у вимові їх організації яким-небудь торговим представником. Тож підготуйтеся.

Щоб дізнатися, як правильно говориться назва, можна подивитися, наприклад, їхній рекламний ролик.

Чи не змогли знайти? Запитайте телефоном: « Я хочу бути впевненим, що я вірно вимовляю назву вашої організації. Ви мені не підкажете?»

Найкращий скрипт холодного дзвінка

Можливо, ви помітили, що тепер дзвінок не такий вже й холодний… Ви вивчили свій список і добре підготувалися перед тим, як взяти в руки телефон. Я обіцяю вам, мій друже, ця додаткова робота коштуватиме того. А тепер перейдемо до сценарію.

Спочатку назвіть своє ім'я та компанію, де ви працюєте. Говоріть впевнено та енергійно. Не варто поспішати, спотворюючи слова.

По той бік лінії починається: Що? Хто?». З самого початку дзвінок іде так собі.

Вам не потрібно говорити надто голосно. Просто зробіть це ясно та чітко.

Після того як ви скажете: «Це [ім'я] з [компанії]», зробіть паузу.

Іноді це важко. Особливо якщо холодний дзвінок. Багато хто хоче відразу перейти до пропозиції. Але я хочу, щоб ви глибоко зітхнули і просто помовчали ці вісім секунд.

Поки ви чекаєте, клієнт перебирає у мозку, ким ви можете бути. Вони думають, що схоже, ви знаєте їх — ви клієнт? Колишній співробітник? Поточний? Тим самим ви вкрали його увагу, той, хто по той бік, тепер сам цікавиться вами. Хитрий хід чи не так?

Ось тепер розмова вже дещо відрізняється від стандартного холодного виклику. Потім ви б'єте співрозмовника питанням — щоб встановити певний контакт. Ваша мета: показати, що ви знайомі з ним та його компанією.

Ось кілька прикладів питань:

Гарне питання буде актуальним і змусить усміхнутися. Якщо співрозмовник йде на контакт, поставте наступне запитання.

Наприклад, якщо клієнт скаже « Я проходив там курси бізнес-англійської, у них досить сильні викладачі», Ви можете відповісти «Відмінно, мабуть, порекомендую їх своїй племінниці».

Зрештою, потенційний клієнт все ж таки запитає: « Чому ви дзвоните?«.

Можна спершу пожартувати, а потім серйозно назвати причину свого дзвінка. Гумор все спрощує та допомагає налагодити контакт. Однак із гумором слід бути обережним.

Наприклад, якщо ваш потенційний клієнт поспішає, ви маєте під це підлаштуватися.

Уявіть продукт, розкажіть, чим він корисний у тій чи іншій галузі. Це називають позиціонуванням. І це покаже на прикладі, як ви працюєте з подібними компаніямита допомагаєте їм вирішити певні проблеми. Не треба розповідати про себе, як це робить більшість «зомбі-роботів».

Ось зразкове представлення послуги:

« Я працюю з менеджерами з продажу у готельному бізнесі. Мої клієнти прагнуть підвищити продуктивність торгових агентів. Чи є такі потреби у вашій організації?«

Оскільки ви попередньо навели довідки, відповідь, швидше за все, буде позитивною. Просто дайте відповідь: « Розкажіть мені про це детальніше«.

Зауважте: здебільшого йшлося про них! Тепер вам, ймовірно, розкажуть про проблеми та цілі компанії. А це цінна інформація, яка допоможе побудувати подальшу розмову.

! Важливо!Є люди, які спеціалізуються на складанні скриптів продажу на основі дзвінків. Вам нададуть ефективний шаблон розмови. Знайти такого фахівця під свою нішу ви можете на фріланс біржі kwork.

Зміна скрипту

Я люблю допомагати новачкам. Я був на їхньому місці і знаю, з якими труднощами довелося зіткнутися. Допомога хороша і для компанії, і для їхньої кар'єри. Так ось, сценарій та хід холодного дзвінка можна трохи міняти.

У нас у компанії поширена практика під назвою «просто спитайте». Вона спонукає молодших торгових представниківзвернутися до лідерів продажів за допомогою в організації зустрічей з керівниками чи потенційними клієнтами. Як тільки представник просить моєї допомоги, я прошу щось натомість: URL-адресу веб-сайту, профіль у соцмережах людини та компанії тощо.

Це дозволяє мені швидко ознайомитися з людиною та організацією, яким я збираюся зателефонувати. Як тільки по той бік лінії знімають трубку, я використовую своє стандартне вітання: « Це [ім'я] з [компанії]«Пауза.

Якщо ви дзвоните до якогось молодшого керівника або навіть співробітника середнього рівня, швидше за все, ваш дзвінок пройде через помічника або секретаря. У них з більшою ймовірністю пройде "Олег Станіславович, директор з продажу в компанії Ікс", ніж , представник відділу продажу в Ікс«.

Вони дізнаються хто ви. Однак їм все одно стане цікаво, чому ви зателефонували. Тримайте їх у напрузі довше. Як і в наведеному вище сценарії, я витрачу кілька хвилин на питання про персону відповідального. Ось невеликі приклади:

«Хто вам подобається більше: кішки чи собаки?»
«Чому ви віддаєте перевагу сніданку?»
«Не підкажете якийсь затишний ресторан у [місті Потенційного Клієнта]?»

Коли розмова наближається до причини мого дзвінка, я говорю: «Я подзвонив, щоб допомогти». Ця фраза зазвичай зупиняє співрозмовника. Потім я продовжую: "Мій торговий представник попросив мене розпочати розмову саме з вами". Це дозволяє мені легко перевести русло розмови до представника, якщо йдеться непогано.

Далі я використовую вищезгадане позиціонування: « Я працюю з менеджерами з продажу у готельному бізнесі. Мої клієнти, зазвичай, прагнуть підвищити продуктивність своїх торгових представників. Це схоже на вашу ситуацію?«.

Попередньо вивчений співрозмовник відповість « Так“. І тоді включає моє активне слухання. Я говорю: « Розкажи мені про це“. Як тільки вони перестали розповідати про свої больові точки, я повторюю почуте: « Отже, що чую, що…і пропоную обговорити це докладніше.

Як правило, співрозмовник погоджується та пропонує зв'язатися протягом кількох тижнів або місяців. Я часто відповідаю: Як щодо завтра?“. У більшості випадків, слідує щось подібне: « Звісно, о котрій?«.

Кожен хоче, щоб його день пройшов добре. Скористайтеся цим і зробіть так, щоб співрозмовник посміхнувся чи засміявся. Дайте їм можливість поговорити про свої проблеми. І покажіть, що рішення є. І воно у вас. Вирішення чужих проблем - це більше продажів.

Як обійти секретаря при холодних дзвінках - 4 способи

Секретарі та інші посередники, як і раніше, є однією з найбільших проблем спілкування по телефону. Запитань на кшталт « Чи в курсі він, хто дзвонить?» або « Чи знатиме він, про що йтиметься?», або « Вона розмовляла з вами раніше?достатньо, щоб продажів стало вдвічі менше. Якщо ви підете філософії, викладеної нижче, а потім пристосуєтеся і скористаєтеся будь-яким з наданих сценаріїв, швидкість передачі трубки до особи, яка приймає рішення (ЛПР), значно збільшиться.

А ключове становищефілософії наступне: перестаньте щось приховувати, хитрувати чи дурити секретаря. Вводити його в оману, ніби ви вже розмовляли з потенційним клієнтом. Це також означає, що не потрібно називати лише своє ім'я та не вказувати назву своєї організації. Правило таке:

Секретарі просто повинні знати ваше повне ім'я та назву вашої компанії. Вони не охоронці. Це потрібно, щоб вони могли зрозуміти хто на лінії. Найчастіше цього достатньо. Використовуйте такі перевірені методи, які допоможуть швидше перейти до потрібної особи, яка приймає рішення. Можливо навіть без інших посередників. Отже:

1 Техніка №1:"Будь ласка, будь ласка". Цей метод описаний вже багато разів, але він залишається ефективним і простим у використанні. І збільшує шанси до 65-75% (я досі використовую цей метод, і він працює). Ось як це відбувається:

Секретар: « Дякую, що зателефонували до ABC Company, чим я можу допомогти?»

Ви: « Доброго дня, це _______ _______ з (назва вашої компанії). Будь ласка, можу я поговорити з ________, будь ласка?«.

Ось і все. Просто, легко та дієво. Причому важливо сказати це з теплою усмішкою в голосі та переконатися, що «будь ласка» використовується двічі. Використовуйте шаблон: "можу я, будь ласка, поговорити з...". Інший ключ полягає в тому, що ви даєте своє повне ім'я та повну назву компанії (навіть якщо це не потрібно).

2 Техніка №2:Якщо ви не знаєте імені клієнта, з яким потрібно поговорити, використовуйте техніку « Мені потрібна невелика допомога, будь ласка“. Спробуйте:

Секретар: «Дякую, що зателефонували до ABC Company, як я можу вам допомогти?».

Ви: « Здрастуйте, це _______ _______ з (назва вашої компанії), мені потрібна невелика допомога«.

[Принципово важливо ЗАЧЕКАЙТИСЯ, коли людина запитає, чим може допомогти]

« Мені потрібно поговорити з основним співробітником, який займається (ваш продукт чи послуга). Чи не могли б сказати, хто це, будь ласка?«.

У більш ніж 50% випадків, якщо ви досить добре попросили і дочекалися відповіді, реєстратор або секретар відправить вас до потрібного відділу. Коли ви дістанетеся туди, просто використовуйте попередню техніку знову. І того ви, швидше за все, пов'язані з потрібним обличчям.

Ключів тут три: 1 — Будьте ввічливі і розмовляйте з посмішкою на обличчі, 2 — Використовуйте будь ласка, 3 — ДОЧЕКАЙТЕ відповіді співрозмовника, перш ніж запитати потрібну людину. Ця техніка працює, тільки якщо ви виконаєте 3 вищезгадані кроки.

3 Техніка №3:Якщо ви не знаєте імені потрібної людини. Альтернативний варіант – попросити зв'язати вас з іншим потрібним відділом, а потім використовувати техніку вище. Це чудовий спосіб повністю обійти секретаря і таким чином уникнути всіх посередників. Використовуйте цю техніку:

Секретар: « Дякую, що зателефонували до ABC Company, чим можу допомогти?«.

Ви: « Доброго дня, не могли б ви поєднати мене з відділом маркетингу, будь ласка?«.

Знову ж таки, будьте обережні і використовуйте це потужне слово «Будь ласка».

4 Техніка №4: Якщо вас далі відправляють до посередників, ви абсолютно точно повинні знати, як реагувати. Використовуйте будь-який з наступних методів:

Питання реєстратора: «Павло Семенович чекає на ваш дзвінок?»

Ваша відповідь: « В мене не призначено, але чи не могли б ви сказати йому, що на лінії _______ _______?«.

На запитання: « Він знає, про що йтиметься?»

Ви відповідаєте: « Конкретно не знає, але, будь ласка, скажіть йому, що це з приводу (одна з основних проблем клієнта), я почекаю, будь ласка«.

(Ключ до вищевказаної відповіді полягає в тому, що ви не збираєтеся вводити в оману реєстратора, ви просто використовуєте «будь ласка» та наведені вище шаблони).

Якщо вас запитують: « Ви розмовляли з ним раніше?»

Ви відповідаєте: « Чи не про його поточні справи, але не могли б ви повідомити його, що ________ _________ з __________ знаходиться на лінії?«.

Не варто сумніватися у дієвості цих методів. Адже вони лише здаються простими. Насправді це потужні техніки. І вони працюють. Особливо, якщо ви стежите за «температурою» свого голосу і робите все точно, як зазначено вище.

Просто пам'ятайте, що головне завдання секретаря - зовсім не віддалити вас від потрібної особи, завжди перенаправляючи до інших посередників. Його функція – передавати точну інформацію про те, хто дзвонить, з якої компанії та з якого приводу. Чи можете ви зіткнутися зі складнощами? Звісно. Чи ці методи працюють завжди і на 100%? Звісно, ні. Однак якщо ви використовуватимете їх послідовно, то виявите, що вони дають результат у 70% випадків. І тримаю парі, це набагато краще за ваші нинішні методи, чи не так

Підсумок

Дотримуйтесь перерахованих вище рекомендацій, стратегій, тактик і скриптів і ваші продажі зростуть. Якщо плануєте делегувати холодні дзвінки, дайте почитати це керівництво своєму співробітнику. Набирайтеся досвіду, генеруйте успішні ліди та зав'язуйте довгострокові відносини зі своїми клієнтами. Якщо у вас вже був досвід холодного продажу, поділіться ним у коментарях. Яким був ваш перший холодний дзвінок?

Переважна більшість організацій, які займаються реалізацією товарів та послуг, є конкретна мета - підвищити продажі. Але ринок відрізняється певними обсягами попиту на продукцію, і щоб зацікавити потенційних покупців у покупці свого товару, маркетологи вже давно застосовують особливий інструмент – холодні продажі.

Говорячи більш конкретно, холодні продажі є такий вид продажів, коли покупець, будучи байдужим до продукту і не зацікавленим у консультації менеджера, після розмови з ним перетворюється на клієнта. Водночас підвищуються обсяги продажів.

Суть та особливості холодних продажів

Холодні продажі, як ми вже сказали, націлені на незацікавлених у конкретних товарах та послугах людей. Такі продажі часто сприймаються (і навіть називаються деякими фахівцями) як спам і не завжди характеризуються позитивно. Однак вони стають дуже актуальними у випадках, коли потрібно терміново збільшити обсяги продажу.

Клієнти у свою чергу в більшості випадків сприймають продавця негативно, адже він нав'язує їм товар. Але за допомогою грамотних і правильних дій менеджер може легко змінити ставлення до себе та викликати в людях інтерес до покупки, і це є вирішальним чинником для реалізації будь-якого товару чи послуги.

Як основний інструмент холодних продажів виступає звичайний телефон (у сфері продажів це називається організацією телефонного маркетингу). Але є й інший спосіб холодного продажу - так звані вуличні продажі, комівояжерство (у простолюдді - обхід квартир з товаром на руках). Але з вами зосередимося на телефонних дзвінках, т.к. саме вони відіграють чільну роль у холодних B2B та у B2C продажах.

Перед початком роботи в «холодній» галузі торгівлі потрібно визначити різницю між холодним та гарячим продажем:

І гарячі та холодні продажі мають свій власний ринок. Так, гарячі продажі характеризуються стабільним потоком клієнтів, які вже приходять з метою придбати щось. Холодні ж продажі полягають у пошуку нових клієнтів, що передбачає телефонні розмови, відрядження, окремі презентації товару. Тут також скажемо і про холодні дзвінки - це розмови по телефону з потенційними покупцями, які мають на меті перетворити байдужу до продукту людину на зацікавленого, і призначити зустріч.
У сегменті холодних продажів можна серйозно підвищити обсяги реалізації та збільшити конкурентоспроможність компанії по відношенню до компаній з аналогічним продуктом.
Використовуючи холодні дзвінки, компанія найбільше витрачає кошти на проведення рекламних заходів. Але при не ефективної роботифахівців є ризик того, що люди відмовлятимуться від покупок. Виходячи з цього, менеджери повинні проходити спеціальне навчання, а на це потрібен час.

Щоб глибше зрозуміти суть холодних продажів на практиці та підвищити їх ефективність, менеджер повинен дотримуватись кількох простих правил:

Взявши до уваги ці правила, намагайтеся ніколи від них не відступати. Що ж до методики холодного продажу, то про неї слід поговорити окремо.

Методика холодного продажу

Говорячи про методику холодних продажів, необхідно насамперед пам'ятати у тому, що це спосіб продажу товару у вигляді телефонного розмови з потенційним покупцем, тобто. продаж без безпосередньої взаємодії. Якась своєрідність цього підходу не заважає йому бути дуже ефективним. Але для досягнення серйозних результатів потрібно вибудовувати своє ставлення до потенційного покупця за конкретною схемою:

Проводиться інформаційна кампанія про вихід ринку нового продукту
Здійснюється додзвон до потенційного клієнта, та оцінюються його можливості на тему зацікавленості у продукті
Робляться спроби залучити потенційного клієнта до відносин за схемою «продавець-покупець»
Розмова підводиться до пропозиції щодо купівлі товару
Призначається дата особистої зустрічі та

Вищеназвана схема має здійснюватися виходячи з перевіреної практикою методики, що з трьох пунктов:

Повинен бути готовий сценарій телефонної розмови, що включає різні варіанти реакції клієнта і реакції продавця у відповідь
У розмові не допускається напористість
Відповіді на заперечення клієнта мають бути коректними
У розмові потрібно пропонувати альтернативні варіантивирішення питання

На думку професійних продавців, сценарій холодного дзвінка має виглядати приблизно так:

Спочатку в обов'язковому порядкупотрібно привітати клієнта
Після привітання потрібно відразу ж вказати, хто дзвонить
Протягом перших хвилин розмови потрібно вказати причину дзвінка та запропонувати свій продукт
Після пропозиції потрібно мотивувати клієнта на переговори та постаратися укласти угоду (призначити зустріч)

Поданий сценарій є загальним, і в залежності від кожної конкретної ситуації він вимагатиме коригування та доопрацювання. Ви повинні бути готові до заперечень (у холодних продажах вони зустрічаються найчастіше). Але не слід розглядати заперечення як невдачу. Пам'ятайте, що ваш дзвінок був для людини несподіванкою, і їй потрібен час на адаптацію.

На додаток до щойно сказаного процес продажу телефоном має й низку своїх особливостей, який обов'язково потрібно враховувати.

Особливості телефонної розмови в холодному продажу

Першою особливістю можна назвати те, що у продажах по телефону набагато складніше залучити клієнта до контакту та зацікавити у продукті, ніж у звичайних продажах. Якщо ви працюєте продавцем у магазині, а покупець, що прийшов до вас, спочатку хотів придбати щось конкретне, ви можете почуватися господарем становища. У холодних дзвінках все інакше, і господар становища скоріше той, кому ви подзвонили.

Звідси випливає друга особливість - здійснюючи холодний дзвінок, ви гадки не маєте, хто піднімає трубку. Тут варіантів безліч, і залежать вони від того, куди ви телефонуєте: приватній особі, станції техобслуговування або офісу великого торговельного підприємства. З цієї причини ви повинні не тільки чудово розумітися на продукті, який пропонуєте, але і бути компетентними у веденні будь-яких розмов і з різними категоріями людей.

Не важливо, хто ви: звичайний продавець, досвідчений менеджер або керівник відділу продажів - у вас завжди має бути скрипт холодного дзвінка - шаблон, який ви будете використовувати в розмові. Неправильна побудова розмови може призвести до її передчасного закінчення і, як наслідок, втрати потенційного клієнта.

Досить часто на практиці зустрічаються ситуації, коли менеджер компанії обдзвонює інших людей, а вони, будучи навіть зацікавленими, з якихось причин не мають у своєму розпорядженні вільним часомдля тривалої розмови. Щоб і в таких випадках мати можливість досягти своєї мети, крім готового скрипту холодного дзвінка, необхідно мати навичку презентації товару на будь-якому етапі розмови.

На практиці, найімовірніше, вам траплятимуться різні люди, та й самі ситуації ніколи не будуть однаковими. Це означає, що ви зустрінетеся з безліччю інших особливостей, передбачити які ні ми, ні ви не в змозі. Тому варто набиратися досвіду та постійно відточувати свою майстерність.

Організація холодного продажу

До холодних продажів потрібно ставитися з усією серйозністю, а це означає, що насамперед потрібно правильно організовувати холодні дзвінки. Ви повинні розуміти, що, здійснюючи їх, у більшості випадків ви чутимете у відповідь фрази на кшталт: «Мені це не цікаво», «Дякую, не потрібно», «Зателефонуйте пізніше» тощо. Такі відповіді значно знижують працездатність менеджера та негативно позначаються на його мотивації.

Часто також початківці фахівці з холодних продажів, отримавши кілька позитивних реакцій на свої дзвінки і побачивши, що клієнти зацікавлені в продукті, мають на меті отримати якомога більше саме таких контактів. Але ця позиція абсолютно невірна, тому що, по-перше, зацікавити можна практично будь-яку людину, а по-друге, людей, які спочатку зацікавлені, будуть буквально одиниці.

1. Спочатку визначайте мету холодного дзвінка.Вона полягає не в тому, щоб отримати швидку згоду клієнта на розмову, адже він поки що й не знає, про що йтиметься, а в тому, щоб якісно донести до нього інформацію про продукт, що пропонується. Плюс до цього потрібно встановити по телефону теплі та довірчі стосунки.

2. Найретельніше готуйтеся до розмови, А саме:

Дізнайтеся та запам'ятайте всю інформацію про свій продукт та його характеристики (бажано мати перед собою, наприклад, на столі, джерела інформації, до яких може знадобитися звернутися: журнали або буклети про компанію, продукт, керівників; рекламні проспекти, статті тощо). )
Складіть попередній список людей та компаній, яким може бути корисним та цікавим ваш продукт
По можливості зберіть інформацію про те, кому ви телефонуєте (якщо дзвінок здійснюється, наприклад, в якусь компанію) і внесіть до списку всі номери телефонів
Під час розмови пам'ятайте позитивний образ клієнта і будьте в хорошому настрої

3. Складіть можливий сценарій телефонної розмови.При цьому спирайтеся на кілька нюансів:

Мета дзвінка – зацікавити клієнта у продукті
Час для здійснення дзвінка має бути продуманий
Якщо телефонуйте в організацію керівнику, намагайтеся телефонувати безпосередньо, уникаючи розмови з секретарем.
Якщо дзвоните до організації, розмовляйте з тим, хто має право приймати рішення
До дзвінка найкраще дізнатися потенціал співрозмовника та обміркувати його можливі реакції
Якщо дзвоніть до організації, зберіть про неї більше відомостей, щоб використовувати їх у розмові
Продумайте словесну презентацію свого продукту та відрепетируйте її
Навчіться обґрунтовувати переваги свого продукту, щоб мати можливість працювати з запереченнями та знімати відмови
Завжди намагайтеся закінчувати розмову, пропонуючи зустріч

Організація холодних продажів і дзвінків з урахуванням усіх цих тонкощів дозволить вам підготуватися належним чином, і матиме засоби для придушення заперечень. А вже після організації процесу можна переходити безпосередньо до дзвінків.

Технічні особливості холодних дзвінків

Правильно збудований діалог при холодному дзвінку - це діалог, який викликає у потенційного клієнта інтерес до продукту; діалог, що закінчується згодою на зустріч.

Початківцям менеджерам та продавцям професіонали рекомендують застосовувати таку техніку холодних дзвінків:

Також ви можете використовувати скрипти холодного продажу. Взагалі чимало хороших скриптів ви можете знайти в інтернеті, але краще, якщо ви створите свій власний.

Як створити свій скрипт холодного дзвінка

Давайте ще раз розберемося з поняттям скрипту холодного продажу - багато в чому це спростить вам завдання щодо його створення. Скриптом називається наперед продуманий алгоритм дій, тобто. попередньо сформований шаблон. Скриптів бажано мати кілька, т.к. люди різні, і кожному потрібен індивідуальний підхід (тому, до речі, скрипти є чудовим інструментом для новачків).

Отже, дзвонити ви будете людині, яка уявлення про вас не має. Щоб дзвінок був успішним, вам потрібно побудувати фундамент для подальшої співпраці та здійснення подальших холодних дзвінків, або ж дійти висновку, що потенційний покупець зовсім не зацікавлений у ваших послугах.

Скрипти холодних продажів збираються поступово, вдосконалюючи вашу техніку, і залежать від конкретних цілей, які ви ставите перед собою. Таким чином, щоб зробити грамотний скрипт холодного дзвінка, просто вибудовуйте свій алгоритм з опорою на чотири важливі пункти:

Актуалізуйте свою базу даних та визначте цільову аудиторію
Надайте співрозмовнику максимально корисну інформацію
Запропонуйте щось цікаве та безкоштовне (пробний продукт, фуршет після презентації, концерт запрошеної знаменитості тощо)
Отримайте конкретну відповідь від клієнта щодо вашої пропозиції

Ось гарний приклад скрипту холодного дзвінка (етап уявлення пропустимо):

«… Дмитре Євгеновичу, я знаю, що основною проблемою у вашій галузі є… Наша компанія зовсім недавно провела велику роботу для інших компаній у цій галузі, допомагаючи їм вирішити подібні труднощі. Завтра ми влаштовуємо конференцію для всіх зацікавлених людей, і хочемо запросити вас. Там ви зможете познайомитись з подробицями нашої пропозиції та взяти для себе безкоштовний зразок продукту. До речі, після конференції на вас чекає чудовий фуршет з напоями та смачними закусками. Що скажете? Думаю, ви зможете виділити пару годин свого часу заради такої події?!

Ми впевнені, що після невеликої практики ви зможете легко складати для себе скрипти холодних продажів і успішно їх застосовувати, домагаючись бажаного результату- згоди на зустріч. Судити ж про те, чи зацікавила клієнта вашу пропозицію, можна по ряду характерних ознак.

Як визначити, що клієнту цікава ваша пропозиція

Насамперед слід зазначити, що професійний продавець має вміти грамотно виходити з діалогу з потенційним покупцем. Це означає, що як тільки ви чуєте сигнальну фразу від клієнта, що вказує на те, що йому цікава ваша пропозиція, відразу ж потрібно знизити натиск.

Сигнальними фразами та покажчиками є:

Питання, що супроводжують купівлю продукту (наприклад, про доставку, додатковий сервіс, гарантії тощо)
Бажання клієнта порадитись з вами щодо застосування вашого продукту
Питання клієнта, що стосуються різних дрібниць вашого продукту (тут ви повинні не відповідати на запитання, а запропонувати зустрітися для обговорення деталей)
Мовчання клієнта відразу після того, як ви позначили свою пропозицію (це сигналізує про відсутність заперечень)

Проілюструвати вищесказане, а також взагалі, щоб показати, що таке ефективний холодний дзвінок, розглянемо добрий приклад:

- Здрастуйте!

- Доброго дня!

- КомпаніяBest Технологіїстарший менеджер Антон. Ви могли б переключити мене на генерального директора?

- У даний моментйого немає дома.

- Добре, а коли він буде?

– Ніколи його не буде. Він завжди дуже зайнятий і не зможе виділити для вас час. Я його заміняю. Усі запитання можете ставити мені.

- Чудово! Скажіть, будь ласка, як вас звати?

- Валерію.

- Дуже приємно, Валерію. У нас зараз відбувається новий бізнес-тренінг на тему залучення нових покупців та підвищення продажів. Скажіть, ваші співробітники шукають нових клієнтів?

- Звичайно, займаються. Але, на жаль, ваш тренінг нам навряд чи знадобиться.

- Валерію, а вам було б цікаво підвищити ефективність роботи і заразом позбутися нестачі часу, адже ви сказали, що часу у вас немає?

- Щиро кажучи, у нас все чудово. Ми працюємо за налагодженою та цілком успішною схемою. Дякуємо за пропозицію.

- Тобто, наскільки я зрозумів, чи всі ваші менеджери завантажені за повною програмою?

- Так, правда. Часу вони не мають. Усі зайняті.

- Це просто чудово – що я подзвонив вам саме зараз! Валерію, мета нашого тренінгу – навчити перерозподіляти навантаження менеджерів та підвищувати їх ефективність у рази. Уявіть тільки, що ваші співробітники зможуть працювати вдвічі і навіть втричі краще. На тренінгу розглядатимуться теми оптимізації системи продажу та впровадження нових технологій. Давайте вас запишу?

- Дякую, але я ж сказав, що ми не маємо на це часу.

- Якщо так, давайте я просто повідомлю вас, коли буде наступний тренінг, щоб ви заздалегідь спланували час і змогли прийти?

- Ні, не треба. Як я й сказав, у нас все чудово і справи йдуть чудово.

- У вас все чудово, а часу на розвиток та підвищення ефективності немає? Дивно, погодьтеся? Такого може бути.

- Я думаю, що відсутність вільного часу - це якраз показник процвітання та успіху компанії.

- Ви хочете сказати, що вже досягли найбільшого успіху, та розвиватися не потрібно? Чому ж у такому разі, коли мова заходить про ваш сегмент ринку, всі говорять про зовсім іншу компанію - про ваших конкурентів?

— Ну, тут ви маєте рацію, Антоне, з вами не посперечаєшся. Скажіть вкотре, що у вас за тренінг? Де і коли він проходитиме?

Як ми бачимо, менеджер використав чудовий скрипт, парирував заперечення, отримав сигнал про те, що клієнт готовий прийти на тренінг. Йому залишилося лише призначити дату та місце зустрічі. І якщо продукт справді якісний, він може не сумніватися, що його клієнтська базапоповниться ще одним покупцем.

Насправді зрозуміти, що людина зацікавилася, зовсім не складно, і крім вищезгаданих фраз і покажчиків про це може говорити тон людини, її інтонації, бажання поговорити ще й т.д. Ваше завдання – навчитися розуміти ці сигнали та оперативно на них реагувати.

Як кажуть досвідчені продажники, немає людей, які не захочуть купити той чи інший продукт – є продавці, які не можуть його правильно продати. Націленість на результат, тактовність, цілеспрямованість та бажання відточувати свої навички – ось що потрібно будь-якому менеджеру для досягнення мети.

І ще раз нагадаємо, що при холодних дзвінках питання вартості та деталей потрібно намагатися технічно опускати, переводячи розмову у русло призначення зустрічі. Коли ви зустрінетеся з клієнтом віч-на-віч, коли товар буде у нього перед очима, коли у вас будуть всі можливості для проведення презентації, тоді ви розкриєте весь свій потенціал повною мірою.

А про те, як проводити презентацію, ми поговоримо у наступному уроці. З нього ви дізнаєтесь, як забезпечити гарне перше враження, основи проведення успішної презентації, нюанси демонстрації продукту та утримання уваги клієнта, типові помилкита інші цікаві та важливі у продажах речі.

Перевірте свої знання

Якщо ви хочете перевірити свої знання на тему даного уроку, можете пройти невеликий тест, що складається з кількох питань. У кожному питанні правильним може бути лише один варіант. Після вибору одного з варіантів, система автоматично переходить до наступного питання. На бали, які ви отримуєте, впливає правильність ваших відповідей і витрачений на проходження час. Зверніть увагу, що питання щоразу різні, а варіанти перемішуються.

Для будь-якої фірми завжди актуальним є питання пошуку нових клієнтів, яке пов'язане з роботою на «холодному» ринку. Чим «холодні» продажі відрізняються від «теплих»? Як незнайому скептично налаштовану людину зробити «гарячим» клієнтом?

Чим «холодні» продажі відрізняються від «гарячих»?

Переговори з клієнтами без посередників називаються «Гарячі» та «холодні» продажі здійснюються на різних ринках. «Гарячий» ринок – це постійні клієнти, відвідувачі магазинів, тобто цільова аудиторія.

Для будь-якої фірми завжди актуальним є питання пошуку нових клієнтів, яке пов'язане з роботою на «холодному» ринку. Як правило, «холодні» продажі - це відрядження, телефонні переговори та обов'язкова зустріч із презентацією продукту.

«Холодні» дзвінки – це телефонні переговори, результатом яких мають стати позитивний настрій, домовленість про зустріч чи укладена угода.

Специфіка роботи на холодному ринку

Робота на «холодному» ринку має свої плюси та мінуси.

Позитивні сторони	Негативні сторони
Результативна робота дає істотне збільшення та дозволяє підвищити конкурентоспроможність компанії, продукту, послуги.	Продавці, яких не навчили застосовувати технології «холодного» продажу та дзвінків, отримують багато відмов і втрачають ентузіазм.
«Холодні» продажі – це необмежену кількість потенційних клієнтів.	Напрацювання професіоналізму у цій справі потребує часу.
Мінімум фінансових витрат та зниження витрат на рекламу.	Напрацювання професіоналізму у цій справі потребує часу.

Будь-який відділ «холодних» продажів потребує технології, яка допоможе ефективній роботі з клієнтами.

10 правил для успішного «холодного» продажу

Перед переговорами відкинути напругу та розслабитися. Успішний продавець - це енергійна та впевнена в собі людина.
Самомотивація.
Докладно знати продукт, який потрібно продавати.
Створити клієнту комфортне середовище, спричинити симпатію. «Зачепити» покупця, просто зацікавити, але не «впихати» товар.
Відчути клієнта. Якою мовою, з якою інтонацією він розмовляє? Можна використовувати схожу лексику, тон голосу, стиль мови.
Сформувати інтерес до себе, до свого продукту, послуги, фірми за допомогою ЗМІ та участі у зборах покупців, форумах, ярмарках, виставках та інших заходах. Створення розсилок, листівок з корисною інформацієюдля потенційних клієнтів
Фіксувати результативні холодні дзвінки з домовленостями про зустрічі.
Постійно та щодня поповнювати базу нових клієнтів.
Пам'ятати, що кожне «ні» наближає до укладання угоди. Щоб укласти вигідну угоду, треба бути готовим почути багато відмов.
Обов'язково готуватися перед дзвінками та зустрічами, використовуючи сценарії холодних продажів.

Вміння реагувати на відмови

Складання форми (таблиці) для занесення інформації, отриманої в ході переговорів.

Робота у парах. Розмова з менеджером, начальником відділу та директором. Мета – призначити зустріч.

Як оминути «цербера»?

Вибрати тактику і придумати формулювання, щоб обійти непохитного секретаря.

Заперечення

Запам'ятати варіанти відповідей на поширені заперечення та опрацювати в парах.

"Ми уклали договір з іншою фірмою".
"Нас це не цікавить".
"Це нам не потрібно".
"Ми не можемо собі цього дозволити".
"Зателефонуйте іншому співробітнику".

Як показує статистика, майже 90% інформації, отриманої на тренінгах, семінарах, забувається за місяць. Тренінги корисні в тому випадку, якщо менеджер з продажу регулярно тренується, повторює та закріплює знання, отримані під час навчання.

Висновок

Усі секрети «холодних» продажів полягають у постійній роботінад собою. Досягає успіху той, хто здатний до самомотивації. Віра та любов до своєї роботи допомагають вирішувати будь-які складні ситуації!

Якщо ваші менеджери спілкуються з клієнтами наживо або по телефону, то розкажіть їм про таку корисну техніку, як «віддзеркалення». Вона полягає в наслідуванні поведінки потенційних покупців - їх манер, промови, позі. У результаті наслідування допоможе змусити покупця купити товар чи послугу у вас.

● Поза та рухи.Якщо клієнт каже, активно рухаючи руками, також рухайте руками. Якщо він схрещує ноги, також схрещуйте їх.
● Швидкість та гучність мови.Якщо клієнт говорить повільно та тихо, говоріть повільно та тихо – і навпаки.
● Манера мови.Якщо клієнт говорить просто, говоріть так само, а якщо його мова наповнена складними та рідкісними словами – ускладніть свої формулювання.
● Ключові слова.Якщо клієнт використовує якісь слова особливо часто, намагайтеся вбудувати їх у своє мовлення.

Ось такий незвичайний спосіб, як переконати клієнта скористатися послугами вашої фірми або придбати товар. Але не думайте, що це лженаука. Ефективність підтверджена дослідженнями:

Поводьтеся як лікар

Дайте відповідь на просте запитання: з ким ви поводитеся більш відкрито - з лікарем або з продавцем? Зрозуміло, з лікарем. А чому так відбувається? Дослідження, проведене в 2013 році в Гарварді, ще раз довело, що ми любимо говорити про себе. Питання, які ставить нам лікар, стосуються нас самих, тому на нейробіологічному рівні вони викликають задоволення.

Так поводьтеся як лікар - говоріть більше про клієнта, ніж про ваш продукт, і це сприятливо позначиться на продажах. Адже як переконати покупця купити товар, якщо він вам не довіряє?

Ось що можна запитати у нього:

Чи маєте ви зараз справу з такими проблемами, з якими ми можемо допомогти?

Що для вас важливіше заощадити кошти або збільшити продуктивність?

Чи був у вас досвід купівлі таких товарів? Що ви про них думаєте?

Читати на тему
: консультативні продажі, метод SPIN, чемпіони продажів та інші ефективні методики - у нашому огляді.

Не конфліктуйте

Є таке слово конфліктогени. І про них варто знати, якщо вас цікавить, як змусити покупця придбати товар. Конфліктогени – це все, що може розпалити конфлікт: те, що ви кажете, робите чи не робите. Якщо ви хочете щось продати, то лайка – це останнє, що вам потрібно. Тому дотримуйтесь простих правил етикету: не перебивайте співрозмовника, не брешіть йому і не приховуйте важливу інформацію, не вихваляйтеся, не переходьте на грубість і глузування, тим більше не загрожуйте і не робіть співрозмовнику зауважень.

Пропонуйте більше, ніж один варіант

Є хибна думка, що ви повинні запропонувати покупцеві тільки один варіант, щоб «очі не розбігалися» – і це, нібито, відмінний варіант, як переконати клієнта купити товар. Але дослідження, опубліковане в академічному журналі Journal of Consumer Research у 2013 році, показує, що це далеко від правди.

Джерело: https://giphy.com

У його рамках покупцям пропонували придбати DVD-плеєр. Купувало його у результаті 9-10% клієнтів. Непогано. Але якщо їм показували другий програвач на вибір, показник зростав із 10 до 66%. Причина в тому, що наш мозок хоче вибирати варіант із найменшим ризиком. Коли ж у нього немає вибору, то найменшим ризиком буде просто не робити покупку.

Але перебрати теж не можна. У книзі «Мистецтво вибору» Шира Йєнгар наводить інший приклад – у магазині було 2 дегустації. В одній покупцям пропонували 24 види джему, в іншому – 6. У першому випадку 60% людей зупинилися, щоб спробувати джем, але лише 3% купили його. У другому зупинилися 40% людей, а купили 30%. Так що вибір має бути, але не такий, щоб збивати з пантелику.

Поводьтеся як амбіверт

Яких продажників наймати – інтровертів чи екстравертів? Насправді, істина десь посередині. Знайомтеся – амбіверти. Вони мають компромісні якості - для них рівноцінно приємно і спілкуватися з людьми, і побути на самоті. Дослідник Адам Грант вивчив 300 професійних продажників і дійшов висновку, що саме амбіверти оминають решту у продажах на 32%.

Так що віддавати амбівертам перевагу при найманні - хороша справа, але що якщо у вас вже найняті інтроверти та екстраверти? HR-експерт Мередіт Персілі Ламелдає наступні поради щодо роботи з екстравертами:

● Давайте екстравертам спілкуватися наживо.Такі люди набагато краще сприймають невербальні натяки та читають мову тіла. Отже, вони зможуть краще розібратися, як переконати клієнта укласти договір або зробити покупку.
● Дайте екстравертам виговоритись.Такі люди найчастіше формують свої думки та логічні ланцюжки, промовляючи речі вголос.

А директор психологічної тренінгової організації Forte Strong Меттью Аррінгтондає аналогічні поради для інтровертів:

● Давайте їм час для підготовки.Інтроверти – не імпровізатори. Глава Amazon Джефф Бізос взагалі дає своїм працівникам півгодини на формулювання думок перед кожною нарадою.
● Спілкуйтеся віч-на-віч.Рекомендується влаштовувати індивідуальні наради з інтровертами. Не надсилайте їх у «поле», а садіть за телефон, щоб і з клієнтом вони говорили тет-а-тет.

Не лайте конкурентів

Багатьом здається, що найкращий спосіб"обілити" себе - це "очорнити" конкурентів. «Вам наші ціни не подобаються? Це ви ще не бачили Компанію Б!». Але в ході дослідження 1998 року в Університеті штату Огайо з'ясувалося, що це лише шкодить. Працює це приблизно як у дитячому лічильнику «Говориш про мене – перекладаєш на себе». Наш мозок асоціює негатив із людиною, яка його озвучує. Полайте сервіс конкурентів, і клієнти підуть, запам'ятавши, що поганий сервіс у вас. Тож працюйте зі своїми сильними сторонами, а не зі слабкими в інших компаній

Правильно використовуйте аргументи

Ще один спосіб, як клієнта змусити купити: психологи продажів радять розставляти аргументи в порядку зменшення їх значення для покупця. Тобто спочатку ви наводите найбільш потужний аргумент, потім слабше, а наприкінці шліфуєте переконання найменш значними аргументами. Якщо ви намагаєтеся щось продати, то аргументами будуть докази того, що продукт або послуга максимально задовольняють потреби покупця.

Але для кожного клієнта розстановка важливості аргументів буде різною: що не має значення для одного, буде архіважливо для другого. Тому, перш ніж приступати до переконання, вивчіть співрозмовника, дізнайтеся, які головні причини його інтересу до продукту. Пов'язані з ними докази будуть найсильнішими аргументами. Як правило, за важливістю аргументи варто вибудовувати в такий ряд: заробіток грошей, економія грошей, економія часу, отримання визнання та комфорту, набуття нових можливостей, підвищення престижу, покращення здоров'я.

При цьому не можна кидатися необ'єктивними твердженнями на кшталт «у нас краще, ніж у всіх конкурентів», «наші вікна найекологічніші на світі!». Це буде порожнім струсом повітря. Натомість потрібно наводити вимірні докази, наприклад: «Цього року наші вікна здобули золоту медаль Міністерства екології та природокористування РФ, як найекологічніші. пластикові вікнана російському ринку».

Змагання – це чудово

Найкращі продажники - це, які розглядають своєї діяльності не як роботу, бо як гру, змагання. У дослідженні 2002 року професор з маркетингу Баладжі Кришанвивчив 182 менеджерів з продажу та виявив взаємозв'язок між рівнем конкурентності та зусиллями, що додаються людиною: при підвищенні змагального духу співробітник ставав на 35% продуктивнішим!

Даєш змагання!