Скажіть, яка Ваша улюблена страва? Опишіть його. Як щодо картоплі, що скворчить на сковорідці з олією і цибулькою? Чи соковитої курочки, підсмаженої до хрусткої скоринки та з часником? Так…Добре. Страви уявні, а от слиновиділення справжнє. Така чарівна силавпливу слів на нашу свідомість.

Але, як Ви розумієте, можна впливати по-різному. Адже, якщо Ви не любите смажену картоплю чи курку, то мій приклад навряд чи Вас надихнув. Також і у продажу. Деякі слова можуть викликати у клієнта неприємні асоціації. Навіщо створювати непотрібний опір? Таким словами, не місце в нашому словнику.

Вокабуляр продажів

Продажі та продавати – це перші слова, про які слід забути. Продавців не люблять, а продажу бояться. Усі люблять купувати і ніхто не любить, коли йому продають. Для клієнта продажу – це тиск та маніпуляція. Тож вистачить продавати, допомагайте купувати. Стати консультантом, помічником і не продавайте, а рекомендуйте та пропонуйте. Консультація чи рекомендація не зобов'язує клієнта до покупки, і він почувається значно комфортніше.

Продаж => пропозиція, консультація
Продавати => рекомендувати, пропонувати
Купити, купувати => придбати, купувати
Купівля => придбання

Ще одна причина, через яку люди не люблять продажу – це розставання з грошима. Усі люблять гроші, але не багато хто любить їх витрачати.

"Ціна", "вартість", "витрати", "витрати" - ці слова говорять клієнту про одне: з грошима доведеться попрощатися.

Всі люди люблять володіти, володіти та вкладати. Перетворіть продаж на інвестицію, що приносить клієнту дивіденди, говоріть не про ціну і витрати, а про вкладення. У крайньому випадку, кажіть про суму, вона сприймається більш нейтрально.

Ціна, вартість, витрати, витрати => вкладення, інвестиції
Платіж, внесок => інвестиція
Це стоїть => це буде, це виходить, це складає
Ціна => сума

Чи супроводжується у Вашій компанії продаж договором? Якщо так, то з такими поняттями як "договір", "контракт" або "документи" слід поводитися дуже делікатно.

Договори, контракти викликають побоювання і чогось зобов'язують, а ще їх треба читати. До речі, подбайте про те, щоб Ваш договір був набраний шрифтом, що легко читається - дрібний шрифт насторожує клієнта.

Замість укладання договору або контракту пропонуйте підтвердити угоду або погодити папери. Слово “угода” не містить у собі загрози та сприймається як підтвердження співпраці.

І зауважте, не підписати, а підтвердити, можна, звісно, ​​сказати та “завізувати”, але це в особливо офіційних випадках.

Окремо хочеться зупинитися на такому слові як угода. Воно має негативне забарвлення і викликає думки про щось не зовсім чесне, згадайте хоча б стійкий вираз "угода з дияволом". Чи не краще замість угоди пропонувати співпрацю?

Договір, контракт, документи => папери, угода
Угода => співробітництво
Укласти угоду => укласти угоду, погодити папери
Підписати => прийняти, схвалити, підтвердити, завізувати

Забудьте про “НЕ”

Додатковий негативний відтінок нашої мови надає використання частки "не". До того ж, наша свідомість не сприймає цю частинку. Так, коли мама просить дитину: "Не балуйся", малюк чує тільки "Балуйся" і продовжує пустувати. Подумайте, що чує Ваш клієнт, коли Ви кажете йому: недорогий, непоганий?

А от "якщо" бути не може

Коли Ви у переговорах із клієнтом використовуєте союз “якщо”, Ви ставите йому умову. Клієнт не любить, коли йому диктують умови, і з цим варто зважати. Ваша мова не виглядатиме такою категоричною при заміні “якщо” на “коли”. Відчуйте різницю:

Якщо ми укласти угоду….
Коли ми укласти угоду…

У той же час "якщо" можна використовувати для того, щоб підштовхнути клієнта до покупки, наприклад:

На вітрині тільки білий чайник, але якщо братимете, я принесу Вам чорний зі складу.

Клієнт нічого не винен

Чи доречно говорити про те, що клієнт Вам нічого не винен? Про всяк випадок, перевірте себе, чи не грішите Ви вживанням слів із відтінком зобов'язання: “повинен”, “зобов'язаний”, “необхідно”.

Повинен, зобов'язаний, необхідно => слід

Слова, які допомагають продавати

Можливість, ви, вигода, досягати, ідеальний, інвестиції, максимум, милий, надійний, перемога, корисний, перевага, приємний, продуктивний, радість, рішучий, згода, зберігати, задовольняти, посмішка, успіх, характер, добрий, цінний.

Кому розповідати, а кому показувати

Спілкуючись із клієнтом, прислухайтеся до того, що він говорить, які використовує слова для вираження своїх думок та почуттів. Поспостерігавши за клієнтом, Ви зможете визначити, який спосіб сприйняття є пріоритетним для нього.

Наприклад, якщо клієнт використовує в мові такі слова і звороти, як "ясно", "дивіться", "очевидно", "очевидно", "я це бачу так", то перед Вами візуал - людина, яка осягає світ очима.

Йому треба не розповідати, а показувати та малювати райдужні перспективи.

Клієнт, який уважно слухає, з гарним ритмічним або мелодійним голосом, сприймає всю інформацію на слух (аудіал). Для його переконання потрібні слова, він надає їм великого значення.

Можна сказати: "Ви тільки прислухайтеся ..."

Сприйняття світу через аромати та дотики властиве кінестетику.

Коли клієнту важливо, щоб було м'яко, зручно, приємно, екологічно, комфортно, йому краще одразу дати товар помацати, помацати, відчути.

Вловивши те, як Ваш клієнт сприймає інформацію, Ви завжди підберете потрібні слова та найкращий спосібїх передачі.

Фрази для продавців

Використання правильних фраз для продавців може вирішальне значення, особливо на початку розмови. У вас ніколи не буде чергового шансу сформувати враження. Або ви успішно почнете спілкування, і ваша фраза допоможе вам вступити в контакт, або комунікації не відбудеться, і ваші комісійні підуть разом із покупцем. Фрази продавця покупцю мають викликати бажання підтримати розмову, а чи не шукати привід відмовитися.

Нижче ми наводимо список фраз продавця консультанта, які є небажаними для використання, тому що вони вже давно набули форми "заїждженого кліше", сприймаються покупцями негативно, і часто можуть викликати у них роздратування. У деяких випадках і ці фрази спрацюють, якщо людині терміново щось потрібно або якщо вона прийшла купувати в гарному настрої. Але найчастіше, використовуючи ці фрази, ви накликаєте на себе гнів, нудьгу, або створите у свідомості покупця негативний образ.

Список небажаних фраз продавця:

Чим я можу допомогти?

Вам щось підказати?

Якщо з'являться питання звертайтесь (фраза для відшивання покупця)

Вас щось зацікавило? («Ні, я просто так стою пів години і дивлюся на вітрину!», подумайте ще раз, про що в такій ситуації краще запитати)

Доброго дня! Мене звуть Максим. Я. Чим я можу ... (покупець не дослухав і вже заснув)

Здрастуйте, мене звуть Максим, я буду вашим продавцем! (Занадто самовпевнена фраза, до того ж так найчастіше встановлюють контакт офіціанти)

Я можу Вам порадити… (готові радити, будьте потім готові відповісти за пораду!)

На яку суму ви розраховуєте?

Але як тоді починати розмову? Чи є якісь правильні фрази продавця та приклади працюючих виразів, які допомагають встановити контакт? Так, такі фрази є! І вони найкраще працюють, коли вони скориговані під ваш магазин, асортимент та особливості кожного конкретного продавця-консультанта.

Велику роль у використанні слів на початку розмови з покупцем грає менталітет, культура, і звичні форми спілкування, які можуть відрізнятися одна від одної навіть у сусідніх містах, не кажучи вже про різних країнах. Пропонуємо Вам познайомитися зі списком фраз, які використовують продавці в різних країнах світу. Ваше завдання – подумайте, які фрази підійдуть для покупців вашого магазину, а які точно ні!

Фрази продавця-консультанта на всі випадки життя:

• Доброго дня! Як чудово, що Ви до нас зайшли!
• Ласкаво просимо до найгостиннішого магазину!
• Ви не могли б допомогти нам? Ми хочемо покласти тут новий килим. Який із цих зразків вам подобається найбільше?
• (Проходьте мимо, тримаючи в руках кілька невеликих коробочок.) Чи не могли б ви зробити мені ласку? Виправте, будь ласка, верхню коробку. Знаєте, якщо одна впаде, то й усі зваляться.
• Я помітив, що у вашої дочки проколоті вуха. У мене також дівчинка приблизно її віку. Вона так про це мріяла

• Я бачу на вас куртку під назвою рок-групи. Чи ви вчора на їхньому концерті?
• Чи можна вас запитати? Як ви вважаєте, жінки вважають за краще отримати в День Св. Валентина цукерки чи квіти?
• Я помітив, що ви вийшли з перукарні. У якого майстра ви стрижетесь?
• Сьогодні дуже спекотно на вулиці, чи не так?

• Близнюки! Вдвічі більше клопоту, удвічі більше радості! Скільки їм?
• Як ви відзначили учорашнє свято?
• Яка чудова сукня! Як ви вважаєте, скільки часу пішло на те, щоб пришити всі ці блискітки?
• У вас чудово заплетена французька коса. Чи багато часу пішло на це?
• Дехто був сьогодні в McDonald "s ! Ваші діти теж постійно просяться в McDonald "s? Мої просяться.
• Повірити неможливо, так довго немає дощу. Ви вже почали запасати воду про запас?
• Бачу, на вас футболка «Зеніт». Як ви вважаєте, вони виграють вирішальну зустріч?
• Весь день просидів у цьому магазині. Що там чути про запуск «шатлу»?
• Будуть три вихідні дні. Як там рух на вулиці?
• Чудова засмага! У вас такий колір шкіри або щойно повернулися з відпустки?

• Ви дивилися вчора ввечері трансляцію із вручення премії Оскар?
• О, це лижі нової моделі! Де їх випробувати?
• Ви купили так багато книг у книгарні. Які саме книжки ви придбали?
• Чи можу я дізнатися про вашу думку? Покупець щойно замовив цю модель. Як ви вважаєте, нам теж слід її замовити?
• Господи, гіпс! Що сталося з вашою рукою?
• У нас тут вийшла невелика суперечка. Як ви вважаєте, коли нам краще повісити у магазині святкові прикраси?

99 інструментів продажу. Ефективні методиотримання прибутку Мрочковський Микола Сергійович

Шаблон тексту для привернення уваги потенційних клієнтів

Щоб залучити потенційних клієнтів на будь-який ваш захід, необхідно скласти оголошення та розмістити його на різних спеціалізованих сайтах, тематичних порталах та форумах, у соціальних мережах тощо.

Найголовніше, щоб текст був коротким, що інтригує і спонукає до дії.

Як приклад пропонуємо вам текст листа, який застосував те саме агентство свят для розкрутки семінару.

Шаблон 12.Текст для привернення уваги потенційних клієнтів

З книги Чудові заходи. Технології та практика event management. автора Шумович Олександр В'ячеславович

Просування Способи привернення уваги до вашого заходу Кожен ваш захід продає наступні заходи, які будуть продавати наступні заходи… Перед тим як почати говорити про шляхи залучення Клієнтів, скажімо кілька слів про основи

З книги Виставка. Техніка та технологія успіху автора Захаренко Геннадій

Ефективні методи привернення уваги відвідувачів Знову – правило «трьох секунд». Про це правило вже згадувалося в розділі 2. Розглянемо його докладніше.

З книги Вижми з бізнесу все! 200 способів підвищити продажі та прибуток автора

Джерела потенційних клієнтів Давайте тепер розглянемо основні джерела потенційних клієнтів - звідки їх в принципі можна брати. Розсилки електронною поштою актуальну інформаціюдля ваших

Із книги 99 інструментів продажу. Ефективні методи отримання прибутку автора

Шаблон сторінки для залучення дилерів Практично всі компанії, які розпочинають розвиток дилерської мережі, показують, який у них гарний товарЯк довго вони працюють на ринку і так далі.Все це, безумовно, є важливими критеріями. Але якщо ваш товар не продається

З книги Подвоєння продажів оптовому бізнесі автора Мрочковський Микола Сергійович

Збільшення конверсії (з потенційних клієнтів у реальні) Доброзичливе спілкування Одна з проблем, що буквально лежить на поверхні, – це відсутність дружнього спілкування з потенційними клієнтами. Все начебто просто: менеджер має говорити з посмішкою, не

Із книги Генератор нових клієнтів. 99 способів масового залучення покупців автора Мрочковський Микола Сергійович

З книги Соціальні мережі[Джерела нових клієнтів для бізнесу] автора Парабелум Андрій Олексійович

З книги Рекламна агенція: з чого почати, як досягти успіху автора Голованов Василь Анатолійович

Крок 1. Отримуємо контакти потенційних клієнтів та їх ЛПР Способи виходу на потенційних клієнтів ми з вами розбирали трохи вище, зараз поговоримо про структурування інформації про потенційних клієнтів, отримання контактів ЛПР та призначення зустрічей по телефону. Як я вже

З книги Активні продажі 3.1: Початок автора Рисєв Микола Юрійович

А тепер перейдемо від розмови з секретарем або будь-яким іншим воротарем до розмови з особою, яка приймає рішення. Загальний алгоритм роботи з клієнтом повинен проходити по

Як з хобі зробити бізнес. Монетизація творчості автора Тюхменьова Анна

А тепер звернемося до методів зосередження уваги та стимулювання зацікавленості клієнта. Підкреслю, що методи привернення уваги, які ми розглядали вище, підходять

З книги Інтернет-маркетинг з науки. Що, де і коли робити для отримання максимального ефекту автора Заррелла Ден

Нестандартні прийоми привернення уваги на ярмарку 1. Використовуйте силу сучасної техніки. Його навіть не потрібно знімати самому, хоча якщо є власний

З книги Підніми гроші! 150 результативних «фішок» та тактик продажів, які роблять касу автора Теплухін Аркадій

З книги Подвоєння особистих продаж: Як менеджеру з продажу підвищити свою ефективність. автора Колотилов Євген

Початок презентації: 6 класичних способів привернення уваги Як розпочинати презентацію? Завдання першого етапу – змусити слухачів звернути увагу на вас і почати слухати, а не думати. Заявіть про себе за допомогою перевірених способів: Почніть з афоризму, анекдоту або

З книги Переконання [Впевнений виступ у будь-якій ситуації] автора Трейсі Брайан

Єдина база потенційних клієнтів Ведіть єдину базупотенційних клієнтів, де всі ваші продавці зберігатимуть інформацію. Я наголошую – саме потенційних. Усі ведуть базу існуючих клієнтів, але мало хто веде єдину базу для клієнтів, які у вас поки що

З книги Управління відділом продажів автора Петров Костянтин Миколайович

1. Пошук потенційних клієнтів Перший крок на шляху до успішного продажу - пошук людей, які могли б і побажали купити ваш продукт або послугу в найближчому майбутньому. Пошук таких людей починається з визначення того, хто є вашим ідеальним клієнтом. Який його вік,

Його первинна потреба – ціле мистецтво. Недарма в університетах воно осягається протягом кількох років. Але що робити тим підприємцям, які не знаються на маркетингових хитрощах?

Головне, що врятує його в такій ситуації, – звичайні слова та бажання трохи покреативити. Звабити клієнта і заінтригувати товаром можна за рахунок нестандартних заголовків, використання дієслів дії або «слів-магнітів», що буквально привертають увагу людини.

Потрапляючи в мозок, силові слова для залучення покупців пригнічують зовнішні чинникиі надають глибокий психологічний вплив та сильне враження на свідомість людей. Такі слова матимуть подвійний тиск, якщо їх виділити жирним шрифтом.

Силові слова для залучення покупців пригнічують зовнішні чинники та надають глибокий психологічний вплив на людей.

«Чарівні» слова

Ось зразковий список слів, які вам допоможуть:

• Відкриття
• Влада
• Гроші
• Безкоштовний
• Безпечний
• Надійний
• Новий
• Науковий
• Частий
• Гарячий
• Секрет
• Прорив
• Інтимний
• Захований
• Шокуючий
• Винятковий
• Готівка
• Навчання
• Створи
• Знайди
• Заощаджуй
• Викинь
• Толкай
• Підірви
• Вдар
• Збережи
• Приходь
• Вияви
• Поширюй

Прямо в крапку!

Але навіть цей перелік – неповний списокнайвпливовіших слів. Крім того, граючи ними наче кубиками, можна скласти безпрограшні слогани. Безперечним успіхом будуть користуватися фрази:

• Нові каструлі!
• Розкрий секрет!
• Отримай прибуток!
• Викинь зайве!
• Перетвори на гроші!
• Вибери найрозкішніше!
• Приєднуйся до нас!
• Зареєструйся безкоштовно!
• Спробуй, перш ніж купити!
• Доступно лише передплатникам!
• Професійна модель!
• Щоб увійти, потрібно…
• Залишилось лише 15 місць!
• Скасування у будь-який час!
• Ексклюзивна пропозиція!
• Навчання програмування за півгодини!

Як експеримент додайте подібні фрази у свої , інформаційні тексти, рекламні заголовки, і ви побачите, як змінюються зміст пропозиції, настрій та мотивація клієнта. Пам'ятайте: слово здатне змінити все.

Кожен менеджер з продажу у процесі спілкування з потенційним покупцем має використовувати фрази для залучення клієнтів, які допомагають продавати. Уміло використовуючи наведені нижче приклади фраз, продавець зможе задобрити покупця, викликати його довіру та схилити до .

Приклади фраз для залучення клієнтів

Враження, яке продавець робить на оточуючих, обов'язково має бути позитивним. У роздріб на враження насамперед впливає зовнішній виглядспеціаліста, його поза, доброзичливий вираз обличчя, а ось під час розмови по телефону важливо, що і як він говорить, яким тоном, тембром, з яким настроєм вимовляє слова.

Покупці повинні одразу визначити, хто саме із співробітників їх добре чи погано обслужив. У роздробі допомагає продавати бейджик з ім'ям фахівця, а при телефонному спілкуванні менеджер має представитися на початку розмови.

Деякі продавці чи менеджери панічно бояться такої реакції відвідувача: «Я просто дивлюся» або за холодного дзвінка «Нам нічого не потрібно». Подібні відповіді очікувані, якщо продавець починає діалог із фрази: “Доброго дня, ви абсолютно правильно зробили, що зайшли до нас у магазин. У нас чудовий асортимент товарів, найкращі ціни. Тут ви знайдете все, що потрібно. Також ви будете приємно вражені нашими цінами. Так, а що ви шукаєте? Давайте я вам допоможу…” — у цьому випадку покупець втече від продавця чи магазину.

У процесі продажу ефективні фрази для залучення клієнтів, які висловлені природно, зі щирістю, а чи не як заученого шаблону.

Перші слова, які почує відвідувач, повинні бути про нього (про клієнта), а не про магазин, успіхи продавця, вигоду при купівлі, акції тощо. Фрази, які допомагають продавати, повинні згадувати проблему, яку прийшов вирішити співрозмовник. Саме так працює техніка підвищення продажів.

Перш ніж відпрацьовувати та заучувати фрази для клієнтів, тренінг-менеджеру необхідно відвідати торгову точку та послухати, як спілкуються продавці з відвідувачами. Якщо ви співробітник торгової точкита займаєтеся технікою продажів самостійно, попросіть колег записати розмову з клієнтом на диктофон. Або самі записуйте своїх колег, а потім прослуховуйте записи, намагаючись виявити помилки під час угод. Після цього можна вивчати приклади фраз, які допомагають продавати.

Фрази-пастки для залучення клієнтів повинні звучати природно, легко запам'ятовуватися і відповідати звичній розмовній мові персоналу, інакше покупець помітить зубріння у висловлюваннях співрозмовника і подумає про погану підготовку.

Слова і мовні звороти, що привертають увагу, повинні бути вимовлені в природній розмовній манері. Ділова мовазвучить сухо та холодно, тому її використовують при робочих контактах з людьми зрілого віку, які займають високі посади.

Щоб діалог із співрозмовником – особисто чи по телефону – відбувся, важливо розуміти, що «привернути увагу клієнтів» не означає успішно продати товар. Це означає отримати право та можливість обмінятися з ним інформацією. Дотримуючись цього принципу, не варто намагатися в перші 2-3 фрази «випалити» максимум відомостей про себе, компанію, товар або послугу. Поважаючи час і увагу, ви зробите діалог більш природним і не відлякаєте потенційного відвідувача.

Досвідчені продавці відразу відчувають, що відвідувачу потрібен продукт, і бачать, коли в нього погляд зафіксований на потрібній речі (часто клієнт чіпає, розглядає товар), а вже потім встановлюють контакт. Однак у деяких торгових мережахзгідно зі стандартами компанії менеджер зобов'язаний підійти до клієнта у встановлений час, що не завжди є вірним.

Пам'ятайте важливе правило успішного продажу- покупець спочатку має виявити інтерес до товару.

Також негативно клієнти сприймають фразу «Що ви шукаєте?», характерну, яку, як правило, продавець-консультант говорить із суворим виразом обличчя. Негатив відлякує клієнта будь-якої торгової точки, а позитивність та усмішливість, навпаки, притягують.

Додатково можна переглянути такі відео на тему:

Фрази для клієнтів, які заважають успішному продажу

• Клієнт чує: "Що вас цікавить?" — Думає: «А тобі яка різниця?», «Чому я маю перед тобою дати звіт», «Що за обслуговування в цьому магазині?!»
• Чим вам допомогти? - «Грошами, звичайно ж!
• Що вам підказати? - «Підкажіть, де раки зимують?»

Компетентний менеджер з продажу ефективно використовує фрази для залучення клієнтів, які допомагають продавати. Він добре відчуває покупця, його проблеми та поточні потреби, вміє вчасно підійти, встановити контакт, правильно виявляє потреби, продає та упаковує покупку.

Фрази для залучення клієнтів,

які допомагають продавати

Кожен менеджер повинен вміти застосовувати наведені нижче фрази для привернення уваги клієнтів та допомагають продавати, залежно від типу своєї поведінки:

• При запитальній поведінці(На етапі ««): Ви віддаєте перевагу кольорам? Як вам такий дизайн? Що ви скажете про це? Зручна річ (із інтонацією, що стверджує), як вам?
• При пояснювальній поведінці(Виявлення потреб, робота з запереченнями): Я бачу, вас бентежить що ... Чи я вас зрозумів ...?
• Демонстрація підтримки(Допомагає викликати довіру, зняти останні сумніви): Якби на мені ця річ так сиділа, я б не сумнівалася ...! Вважаю, що ви будете задоволені. Правильне рішення!
• Розуміння емоцій, емпатія(Для привернення уваги співрозмовника важливо уважно вислухати клієнта до кінця): Я вас розумію. Вже кілька покупців за останній тиждень звернулися із такою проблемою. Вона вирішується (так і так) ... Зараз у всіх у нас одне завдання - заощадити. Ось ця модель економічніша, подивіться…

Ми звертаємо вашу увагу, що питання «Що вам підказати?» морально застарів і є фразою, що допомагає продавати.

Тепер подивіться цей невеликий тренінг: