Хто виграв аукціон. Що таке тендер і як у ньому брати участь

Здрастуйте, шановний колега! У останнім часомдо моєї служби підтримки часто надходять питання наступного змісту: "Як можна дізнатися про переможця тендера?", "Де знайти контакти переможців держзакупівель?" і т.д. Тому в цій статті ми детально поговоримо про переможців тендерів та держзакупівель, а саме про те, де і як знайти інформацію про таких переможців та їх контактні дані. І якщо вже ця тема багатьом така цікава, то пропоную вам докладно в ній розібратися.

1. Переможці тендерів. Хто вони та яку інформацію про них можна дізнатися?

Переможець тендеру - Постачальник (учасник торгів), який запропонував Замовнику найкращі умовивиконання договору.

Інформація про таких переможців відображається у відповідних протоколах, які у свою чергу розміщуються Замовниками (операторами) на сайтах та електронних майданчиках. Виняток становлять тендери, які проводяться закритими способами, та інформація про які становить державну таємницю.

Якщо говорити про державні (по 44-ФЗ) та корпоративні закупівлі (по 223-ФЗ), то у підсумкових протоколах можна знайти наступну інформацію про переможців:

• Найменування;
• Поштова адреса;

Нижче представлений скріншот із офіційного сайту ЄІС.

Тут у відкритому доступі вказано лише найменування переможця. А ось ІПН та адресу переможця можна знайти в самому протоколі підбиття підсумків.

Сайтів, які надають послуги з розсилки переможців тендерів, в інтернеті більш ніж достатньо. Однак, все більшої популярності поряд з таблицями набувають онлайн-бази на кшталт https://crmbg.su/ , де є можливість налаштування фільтрів, пошуку додаткових контактів та поєднання відразу кількох зручних функцій прямо в онлайн режимі. Здебільшого подібні бази містять інформацію про переможців державних (по 44-ФЗ) та корпоративних (по 223-ФЗ) тендерів. Збір таких даних автоматизовано та відбувається за допомогою спеціальних програм- парсерів. Парсити (тобто збирати) інформацію про переможців комерційних тендерів значно складніше. Це з тим, що таких ресурсів досить багато, вони різний інтерфейс, і навіть організатор комерційної закупівлі ні публічно розкривати інформацію про переможця. Тому інформацію про переможців комерційних тендерів наразі ніхто не надає.

Розсилки переможців тендерів можуть бути як разовими, і регулярними. Найчастіше такі e-mail розсилки роблять уранці на початку робочого дня. Термін підписки на розсилку може бути оформлений на 1, 3, 6 та 12 місяців.

Деякі сервіси надають своїм клієнтам безкоштовну розсилку переможців тендерів протягом пробного періоду (1-3 дні), щоб дати можливість оцінити актуальність даних та зручність роботи з базою.

Також дані послуги дозволяють виконати більш точне налаштування бази за такими параметрами, як ключові слова, галузь, регіон оголошення чи постачання, Замовники, закон тощо.

Скільки коштує розсилка переможців тендерів?

1 місяць- Від 1500 до 12500 рублів;
3 місяці- Від 3900 до 18500 рублів;
6 місяців- Від 7200 до 24500 рублів;
12 місяців- Від 12600 до 34500 рублів;
Разове розсилання - Від 300 до 700 рублів.

4. Висновок

Інформація про переможців тендерів — справа корисна та потрібна. В одних випадках ці відомості допомагають провести аналіз ринку, а в інших – знайти нових клієнтів або партнерів. Однак слід розуміти, що якщо ви просто хочете провести аналіз ринку та своїх потенційних конкурентів, то купувати готові бази вам нема до чого. Вся необхідна інформаціяє на сайті www.zakupki.gov.ru. Безумовно, це вимагатиме від вас певного часу, але це абсолютно безкоштовно. Якщо ж ви хочете прискорити процес збору та аналізу такої інформації, то можна скористатися будь-яким платним пошуковим сервісом із вбудованим модулем аналітики, наприклад тендерпланом.

А ось якщо ви продаєте фінансові послуги (банківські гарантії, позики, кредити), або є виробником або дистриб'ютором товару, готові бази переможців тендерів вам просто необхідні. Уявіть, що кожен день проводиться кілька тисяч закупівель і моніторити результати торгів вручну просто нереально. А підписавшись на розсилку, ви щоранку отримуватимете листа зі свіжою базою, з якої можна відразу ж починати працювати (робити дзвінки або розсилати комерційні пропозиції). Деякі послуги пропонують послугу півгодинної розсилки нових баз, тобто. у ваших руках буде найсвіжіша інформація, яку ваші конкуренти отримають лише наступного дня. У разі навіть кілька годин фори є вирішальним моментом.

На цьому маю все. Якщо у вас залишилися питання, то ставте їх нижче у коментарях до цієї статті.

PS:Тисніть на соціальні кнопки, ділитеся цією статтею зі своїми друзями та колегами.

Участь у тендерах приносить будь-якій компанії добрі дивіденди. По-перше, це свого роду потенційна перемога. По-друге, даний процесє чудовим способом для суб'єкта господарювання заявити про себе, а також знайти собі надійних бізнес-партнерів. Тому відповідь на запитання: "Як виграти тендер?" - є досить актуальним для будь-якого поважного керівника компанії.

Однак необхідно враховувати, що участь у тендері передбачає виконання певного ряду вимог, які при настанні різних етапівПроведення конкурсу можуть викликати деякі складнощі. Дозволити їх зможуть лише підготовлені спеціалісти.

Армія завжди потребуватиме форми високої якості, дитячі садки - у молоці та молокопродуктах. Тому відповідні органи змушені проводити державні тендери. У процесі їх проведення обирається один із кандидатів.

Як виграти тендер? Надати найкраще співвідношення якості та ціни. Дані конкурсні заходи здебільшого відбуваються на державному, міжнародному, муніципальному, обласному та міському рівнях.

Учасники, які надають документи на держ. тендери повинні знати про такі основні правила:

рівні права та обов'язки у всіх учасників;

Спілкування з учасниками організатор повинен здійснювати лише у письмовій формі(зокрема, це стосується механізму надання та підтвердження заявки на участь);

Про початок тендерних торгів публікується відповідна інформація у ЗМІ із дублюванням в Інтернеті;

Компанією-кандидатом, яка бажає взяти участь у цьому конкурсі, подається заявка;

Всім зареєстрованим кандидатам організатор повинен вислати пакет, який затверджено відповідним Федеральним законом;

Протягом встановленого часу кандидатом проводиться повна підготовка даних, вказується необхідна інформація;

У разі виникнення питань у учасника щодо конкурсної документації він може письмово звернутися до організатора, який йому відповість також у письмовій формі;

В результаті розгляду, аналізу та перевірки наданих заявок визначається переможець тендеру, якому надходить пропозиція про співпрацю у вигляді контракту;

Результати тендеру публікуються у ЗМІ та на тендер-порталах в Інтернеті.

Таким чином, як виграти тендер, учасники можуть зрозуміти лише надавши у встановлені терміни правильно оформлений, повний пакет документів.

На жаль, не всі юридичні тонкощі проведення даної процедури прописані чітко у відповідних нормативні акти. Тому, як виграти тендер, можуть підказати лише спеціально навчені цьому професіонали. Особливо якщо вони мають солідний досвід роботи в даній сфері, і вони озброєні найновішим цифровим обладнанням, що дозволить здійснити аналіз пропозиції компанії-кандидата. А за його результатами надаються рекомендації з метою усунення всіх виявлених недоліків відповідно до вимог чинного законодавства.

ендер – знайома всім ринкова процедура, своєрідне змагання, за підсумками якого визначається компанія, яка повною мірою відповідає вимогам замовника. Ця компанія має бути готова виконати контракт не тільки максимально якісно та швидко, але й за прийнятну ціну

Проведення тендерів спрямоване на те, щоб виконавець та замовник змогли знайти один одного якнайшвидше. Перемогти у тендері буває дуже складно. У Європі та Північної Америкиперемога у тендері — це вкрай цінна навичка корпоративного продажу. Якщо йдеться про тендери, організовані державними організаціями, то практично всі процедури в них формалізовані, тому уявити власну компанію в якомога вигіднішому світлі буває винятково складно.

Умови перемоги у тендері

1. Спочатку необхідно докладно вивчити регламент (правила) проведення тієї чи іншої тендера. Це украй відповідальний етап. Беручи участь у тому чи іншому тендері, потенційний виконавець погоджується з низкою умов, висунутих замовником. Якщо у потенційного виконавця залишаються питання після вивчення регламенту участі в тендері, йому потрібно якнайшвидше отримати на них відповіді. В іншому випадку можуть виникнути серйозні проблемивже найближчим часом.
2. Перш ніж подавати заявку, яка має бути оформлена належним чином, необхідно переконатись у наявності всіх ресурсів. Зазвичай для реалізації якогось проекту потрібно докласти багато зусиль. Часто деякі компанії значно переоцінюють власні сили, тому не здатні впоратися з реалізацією виграного тендеру.
3. Необхідно приділяти якнайбільше уваги такому пункту, як оформлення заявки, інакше навіть дрібні помилки можна розглядати як грубих недоліків. Це може призвести до того, що замовник відмовить ще під час відбору заявок. Уникнути настільки неприємного розвитку подій можливо лише у випадку, якщо хоча б кілька разів перевіряти ще раз всі документи перед подачею заявки. Саме неправильно оформлена документація в багатьох випадках стає причиною відмови. Деякі учасники приділяють масу часу безпосередньо самій пропозицією, проте не беруть до уваги документи. В результаті вони не проходять навіть попереднього відбору. Тому так важливо найняти письменного юриста, який допоможе оформити всі документи максимально акуратно.

Тендерна документація

Тендерна документація — це документи, необхідні для подання заявки. Набір документів відрізняється залежно від сфери діяльності чи галузі економіки. Якщо учасник тендеру хотів би підвищити свої шанси на перемогу, то йому потрібно підготувати всі папери за 3 дні до кінця проведення тендеру. Тільки в такому разі він зможе усунути різні помилки.

Наскільки часто потрібно брати участь у тендерах

Тільки регулярна участь у тендерах може дати можливість отримати цінні навички та досвід. Щоразу брати участь у тендері буде легше. Досвід – це запорука успіху у практично будь-якій справі. Вже за кілька місяців регулярної участіу тендерах, виконавець навчиться швидше оформляти документацію та готувати якіснішу та цікавішу пропозицію для потенційного замовника. Найкраще навчитися брати участь у тендерах на малозначних замовленнях, які не становлять великого інтересу для виконавця. Вони стануть чудовим полігоном для відпрацювання всіх своїх навичок.

Ключові правила перемоги у тендері (на прикладі сфери IT)

1. Перший етап включає пошук співробітників, які найбільшою мірою підходять для цієї ролі. Деякі люди не вміють порозумітися з іншими. Проблема полягає в тому, що багато керівників призначають найкращих співробітниківвідповідальними за участь у тендерах, проте не факт, що найкваліфікованіший програміст виявиться грамотним переговорником з потенційним замовником. Іноді фірми спеціально наймають кваліфікованого спеціаліста лише на кілька днів, щоб він вів переговори з важливим клієнтом.
2. Слід з обережністю ставитись до тендерів, які проводяться не так, як усі. Якщо тендерну пропозицію можна подати лише письмово, то такий тендер ніяк не можна назвати справедливою чи об'єктивною. Найімовірніше, переможця такого конкурсу призначено заздалегідь. Так роблять деякі недобросовісні приватні компанії та корумповані керівники державних підприємств.
3. Головне питання, який хвилює кожного учасника тендеру, яку інформацію потрібно зібрати? Слід знайти контактні дані тих, хто приймає остаточне рішення, а також осіб, які відповідають за проведення тендеру. Далі слід з'ясувати структуру проведення конкурсу, а також терміни прийняття рішень. Не зайве вивчити і конкурентів. Кожен учасник тендеру повинен знати якнайбільше про інших. Це може стати незаперечною перевагою, яку можна використати для перемоги. Також слід вивчити досвід учасників тендеру минулих років. Можливо, деякі люди готові поділитися власним досвідом. Цю інформацію можна використати для того, щоби підвищити шанси на перемогу.
4. Участь у державних тендерах – це окрема тема для розмови. Подібні конкурси вимагають проведення розмови з відповідальними особами. Найчастіше за проведення держ.тендерів відповідають рядові співробітники того чи іншого підприємства. Вони можуть поділитися корисною інформацієюяка також допоможе виграти конкурс. Особливу увагу слід приділити особам, які приймають рішення. На них можна вплинути різними способами. Найчастіше для цього потрібна приватна розмова.
5. Деякі тендери проводять у кілька етапів. У такому разі рекомендується закласти хоча б невеликий відсоток для торгу, проте пропонувати ціну нижче за ринкову теж не варто. Про це можуть дізнатися постійні клієнти. У такому разі участь у тендері може призвести до непередбачуваних наслідків.
6. Багато замовників хочуть поспілкуватися з потенційним виконавцем особисто, тому важливо заздалегідь опрацювати свою мову. Не менше значення має і зовнішній вигляд. Він має бути досить презентабельним.

Стороння допомога

Допомога кваліфікованих фахівців, здатних підвищити шанси на успіх тендері, є особливо актуальною для компаній, зайнятих в IT-секторі. У цій сфері у останні рокиспостерігається вкрай високий рівеньконкуренції, тому виграти тендер буває дуже складно. Така послуга, як тендерний супровід, є відмінним варіантом для компаній, що тільки з'явилися. Основною метою цієї послуги є створення всіх умов, які потрібні для перемоги клієнта-учасника в тендері. Ця послуга буде особливо актуальною, якщо йдеться про особливо відповідальний тендер. Також стороння допомога може бути потрібна компаніям, які не хочуть ризикувати або не мають досвіду участі в тендерах. Зазвичай супроводом тендерів займаються найкваліфікованіші юристи. Вони можуть захистити компанію від численних помилок, які можуть вплинути на результати конкурсу.

Як виграти закритий тендер

Закриті тендери представляють найбільший інтерес для компаній. Зазвичай вони проводяться після того, як компанія-замовник наперед запросить для участі найкращих (на її думку) учасників. Вибір учасників може залежати від таких характеристик, як рейтинг, репутація, досвід роботи та багато іншого. Саме через це багато компаній намагаються приділяти як можна більше силта уваги самореклами у засобах масової інформації. Деякі державні підприємстваі приватні фірми часто беруть участь у виставках різного штибу. Все це робиться, щоб підвищити впізнаваність власного імені та бренду. До участі у закритих тендерах запрошують лише відомі компанії, які мають авторитет. Зазвичай, список учасників закритого тендеру не розголошується. Це робиться для того, щоб не допустити змови учасників тендеру між собою. Для участі у такому тендері запрошується лише 3-6 компаній.

Як виграти відкритий тендер

В цьому випадку замовник радий будь-якому учаснику торгів. Саме з цієї причини інформація про проведення подібного тендеру поширюється за допомогою ЗМІ, офіційних сайтів, спільнот соціальних мережах, інформаційних бюлетенів тощо. Те саме стосується і конкурсної документації. Вона повинна містити в собі всю важливу інформаціюпро майбутню подію. Подібний вид торгів дозволяє учасникам вивчити своїх конкурентів. Це дуже цінний досвід, який можна використовувати для різних цілей. В IT-секторі це дуже важливо, адже багато компаній недостатньо добре знайомі з перевагами та недоліками своїх конкурентів.

Спеціалізовані тендери

Подібні тендери представляють особливий інтересдля компаній, обраних організаторами торгів. Імовірність перемоги у такому тендері вища, ніж у звичайному відкритому тендері. Зазвичай участь у таких тендерах суворо обмежена будь-якими правилами. Найчастіше йдеться про громадян певної держави.

Як виграти державний тендер

Важливо, що комерційні тендери дуже відрізняються від державних за вартістю. Наприклад, приватні компанії часто вкрай недбало ставляться до підготовки тендерної документації. Це може призвести до того, що приватники додають коефіцієнти на так звані непередбачені витрати. У деяких випадках це дуже позначається на ціні. Якщо ж йдеться про державні тендери, то такі вільності з ними просто неприпустимі.

На що слід звернути увагу, щоб підвищити шанси перемоги у тендері

• Офіційні папери компанії. Зазвичай усі документи про виконавця перевіряються ретельно. Цим займається служба безпеки (якщо йдеться про великого замовника). Тому так важливо надавати лише перевірену та дійсну інформацію. Якщо на етапі перевірки виявиться обман, то ні про яку перемогу не йтиметься й мови.
• Наявність досвіду. Ніхто не любить залучати для серйозної роботи компанії, які не мають багатого досвіду. Здобути досвід роботи можна навіть з невеликими проектами.
• Наявність порад від інших клієнтів. Це буде особливо важливо, якщо це відомі та авторитетні клієнти. Їхня думка коштує дорого, тому позитивний відгук від такого клієнта виявиться дуже доречним. Це буде ще один переконливий аргумент на користь компанії.
• Наявність кваліфікованих спеціалістів та відповідних ресурсів. Буде дивно, якщо за розробку комп'ютерної гри візьметься компанія, в штаті якої немає жодного дизайнера чи програміста.
• Портфоліо схожих проектів. Це дуже важлива перевага, яку не можна недооцінювати.
• Відсутність заборгованості. Будь-які борги завжди є недоліком, що відштовхує від співпраці.
• Стабільна фінансова ситуація. Якщо у колективі регулярно спостерігається затримка заробітної плати, то буде закономірно, якщо працівники працюватимуть недостатньо ефективно.

Найважливіший етап – презентація

Найчастіше після того, як заявку було визнано організаторами конкурсу, що заслуговує на увагу, компанія запрошується на особисту зустріч із замовником. Етап презентації можна назвати ключовим. Потрібно заздалегідь підготувати слайди, текст та багато іншого. Презентація в жодному разі не повинна бути надто довгою чи «сухою». Існує думка, що перемога у тендері неможлива без «зв'язків». Насправді, це не так. Найчастіше замовники звертають увагу на вартість послуг, репутацію компанії та досвід роботи. Достатньо витратити трохи часу та сил, щоб заздалегідь підготуватися до тендеру. Тоді шанси перемогти стануть набагато вищими. Успіхів!

Переможець торгів - це учасник тендеру, якого замовник визнав переможцем у рамках положення документації про закупівлю з 44-ФЗ або 223-ФЗ. Кому корисна інформація про них? По-перше, постачальникам послуг B2B-бізнесів такі дані допоможуть знайти потенційних покупців своїх послуг. По-друге, банкам, банкірам для придбання їхніх фінансових продуктів. По-третє, постачальникам та підрядникам, які не можуть брати участь у таких закупівлях самостійно. Також такі бази можуть цікавити різні аналітичні та маркетингові агенціїдля підготовки спеціалізованих звітів та довідок.

Дані про переможців торгів дуже корисні, особливо для такого виду бізнесу, як B2B. Вона допомагає відстежити активність клієнта, його обсяг роботи на ринку. державних послуг, знайти правильного клієнтадля себе. Дає можливість провести аналіз ринку та обчислити своїх потенційних конкурентів.

Пошук у ЄІС

Усі замовники, які проводять закупівлі по 44-ФЗ та 223-ФЗ, зобов'язані викладати дані про переможця в Єдиній інформаційної системи. Так, у підсумковому протоколі можна знайти такі дані:

• найменування;
• поштова адреса;

Також кожен замовник веде реєстр контрактів, у якому дані про постачальників надає набагато ширше:

• найменування;
• поштова адреса;
• ОГРН (ОГРНІП), ІПН, КПП, ОКПО;
• контактний телефон;
• E-mail ( електронна пошта);
• П.І.Б. керівника (уповноваженої на підписання контракту особи) чи ІП.

Як шукати дані переможця процедури з 44-ФЗ

Крок 1. У ЄІС перейдіть до розділу «Інформація про контракти та договори».

Крок 2. Виберіть "Реєстр контрактів, укладених замовниками".

Крок 3. Якщо ви хочете знайти дані переможця конкретної закупівлі, просто введіть у полі пошуку індивідуальний код (ІКЗ).

Для більш складного пошуку потрібно зібрати досьє на всіх, хто виграв торги конкретного замовника за період. Потім перейдіть до пошуку за вказаними параметрами, натиснувши «Розширений пошук».

Крок 4. Тепер за кожним результатом потрібно зробити таке. Перейдіть до розділу «Картка контракту».

Крок 5. У низу наступної сторінки знайдіть дані про постачальників.

Як шукати дані постачальників з 223-ФЗ

Крок 1. У ЄІС у розділі «Інформація про контракти та договори» оберіть пункт «Реєстр договорів, укладених за результатами закупівлі».

Крок 2. Конкретний лот можна знайти за номером договору. Або перейдіть до «Розширеного пошуку», щоб сформувати складний запит.

Крок 3. Натисніть «Довідки», щоб перейти до деталей закупівлі.

Крок 4. У наступному вікні перейдіть до розділу «Інформація про постачальників».

З грудня 2017 року стало необов'язковим вносити дані про переможця закупівлі з 223-ФЗ. Тому цих даних у ЄІС може не виявитися.

Як шукати за допомогою спеціальних сервісів

У рунеті є ресурси, які дають доступ до інформації про юридичних та фізичних осіб, включаючи їх перемоги у тендерних продажах. Тут можна отримати такі дані:

• дізнатися офіційні дані про компанію чи підприємця;
• відстежити істотні факти, що впливають фінансові ризики обраних контрагентів;
• отримати інформацію про заплановану ліквідацію, реорганізацію компанії, у тому числі шляхом міграції в інший регіон;
• дізнатися про заборгованості та закладене майно контрагента, його участь у судових процесах, закупівлі, контракти, зареєстровані товарні знаки та багато іншого;
• виявити афілійованість (взаємозв'язку) між організаціями та фізичними особами;
• оцінити фінансове становищекомпанії;
• убезпечити себе від угод з фіктивними компаніями (фірмами-одноденками).

Цих даних буде достатньо, щоб вийти на контакт із клієнтом та ухвалити рішення про подальшу співпрацю.

Економічне зростання та популярність будь-якої організації, незалежно від сфери діяльності, залежить від кількості її зовнішньополітичних зв'язків, обсягу та якості послуг. Якщо перше приходить, так би мовити, у процесі, то другого доводиться досягати всілякими шляхами (бажано законними).

Виграний тендер може стати унікальним шансом"вибитися в люди", продемонструвавши силу своїх можливостей, чесність намірів, віртуозність виконання. Коли процедура проведення тендеру явно виходить за межі закону, краще відмовитися від участі у ньому. У ситуації, де всі ролі вже розподілено питання, як виграти тендер, явно стає риторичним.

Чи варто брати участь у тендері?

Відповідь однозначна - брати участь, і при цьому не слухати «добрих» людей, які розповідають страшилки про корумпованість всього і вся. Звичайно, вийти з першого разу в дамки, швидше за все, не вийде, особливо якщо ваша компанія новачок - на результат доведеться орати можливо не один місяць.

У принципі участь у тендері – варіант для компаній різної величини. Якщо ви одинак ​​і тільки мрієте про мільйонні рахунки в банку, то краще зверніть увагу на інші способи збагачення. Благо, зараз навіть в інтернеті можна непогано заробляти, у статті «В» описані лише деякі з них.

Тендер проводиться за традиційним принципом купівлі-продажу, де не залишаються в накладі ні покупець – замовник, ні продавець – постачальник послуг. Перший отримує виконану роботу за умовно мінімальну ціну, другий цю роботу робить, отримуючи стабільний дохід.

Зосередившись на перемозі, не забувайте, що саме після виграшу почне розкручуватись маховик колосального процесу. Чи зможете ви дотримуватись обумовлених термінів, чи впораються субпідрядники, чи укомплектований персонал кваліфікованими фахівцями?

У яких тендерах брати участь?

Тендери бувають відкриті та закриті, державні та комерційні, але не у кожному з них вийде взяти участь – невигідно чи не пустять. Закритий тендер є щось на зразок елітного клубу, правління та члени якого дотримуються консервативних поглядів.

Як виграти тендер закритого типу – питання нереальне для більшості середньостатистичних компаній. Тому що учасники у таких заходах свідомо обумовлені – це, як правило, трести, консорціуми, які монополізували певні сектори ринку.

Для участі у торгах учасники (зазвичай їх буває близько 5) отримують спеціальне запрошення, яке його розсилає організатор. Закриті тендери часто мають на меті укладання контрактів на роботи в секретних галузях, пов'язаних, наприклад, з обороноздатністю країни або у сферах високих технологій.

Інша річ відкритий тендер, сюди входить будь-яка компанія незалежно від «товщини гаманця» та віку. Про проведення торгів стає відомо із засобів масової інформації та на спеціалізованих сайтах. Кількість учасників не обмежена – чим їх більше, тим серйозніша конкуренція.

Якщо вибирати між державним та комерційним тендером, перший є безперешкодним у багатьох відносинах, оскільки діє в рамках федерального законувід 5.04.2013 № 44-ФЗ. Наприклад, згідно із законом, порядок проведення закупівель, вимоги до учасників, оцінка заявок жорстко регламентовані та незмінні.

У комерційних тендерах усі побажання та вимоги встановлюються замовником. І хоча процедура цього заходу відбувається у рамках закону № 135-ФЗ, свобода, скажімо так, творчості учасників помітно обмежена. У таких умовах, як дізнатися, хто виграв тендер, неможливо – це інформація для вузького кола.

Визначальне правило, як виграти тендер на послуги

Головною умовою допуску та участі у будь-якому тендері – це документація, підготовка якої має бути здійснена з філігранною точністю. Кількість паперів величезна, і якщо до цього додати відсутність прийнятих шаблонів, помилки в оформленні стають нормою. Саме тому близько 90% потенційних учасниківторгів ними так і не стають.

Особливості деяких документів залежать від різних умов тендерів – чи це будівництво об'єкта, чи навчальні семінари чи постачання дитячого харчування. Будь-які проблеми з документацією вирішують юридичні фірми, що надають послуги з тендерного супроводу, тобто правильного оформлення документів.

Аутсорсингові компанії, які діють під девізом «допоможу виграти тендер», дійсно варті уваги, тому що крім бюрократичної тяганини вони беруть на себе працю також відстоювати інтереси клієнта у ФАС. Ключовим моментом є повернення витрачених коштів клієнту у разі його недопуску (цей пункт має бути прописаний у договорі).

Правильно складена документація для тендеру – це добре, але щоб вашою пропозицією зацікавилися, потрібно «засвітитися» в хорошому сенсіслова. Суть «кампанії» полягає в тому, щоб не просто вникнути в суть запиту замовника, щоб замовник дізнався про це:

1. Встановіть діловий контакт.Не варто боятися виглядати необізнаним в очах клієнта, звертаючись із проханням пояснити обтічні фрази в брифі, конкретизувати другорядну за значенням інформацію, не відображену на сторінках. Нехай замовник бачить, що його проект цікавий.
2. Проаналізуйте пропозицію, ознайомтеся з його вимогами/бажаннями, щоб ставити обґрунтовані питання, як виграти тендер на послуги, не розуміючи суть цих послуг. Врахуйте, що і клієнт може поставити каверзне питання, щоб зрозуміти ступінь вашої «зануреності» у тему. Виділіть ключову проблему, яка визначає необхідність проведення тендера. Покажіть, як розумієте цю проблему ви та шляхи її вирішення на прикладі аналогічних практичних рішень, теоретичних розробок, практичні дослідження. Результати пропозицій мають бути підтверджені експертами, мати гарантії.
3. компетентність.Отже, теоретично ви в темі, можете говорити красиво і по суті, але замовнику цього може здатися мало, і він влаштовує іспит практичного застосуванняваших знань - самостійно скласти кошторис. Потрібно розрахувати витрати на виробництво, субпідрядників, амортизаційні відрахування, скласти загальну оцінку роботи і «за вашими плодами впізнають вас». Такі завдання майже напевно допомагають вигравати тендер.

Максимальна реальність пропозиції

Вдалим кроком буде представити свою пропозицію на розгляд не тільки письмово – для наочності добре було б щось намалювати в сенсі графіків, діаграм. Вдало втиснувши дані конкурентів, можна виставити себе у кращому світлі, не принижуючи переваг вищезазначених (вам бонус за політкоректність).

Цінні поради:

1. Дізнайтесь про кількість запрошених осіб. Копій документів має вистачити на всіх (пару зайвих екземплярів однаково мають бути про запас);
2. Ваша команда не повинна перевищувати кількість протилежної сторони;
3. Поруч має бути «другий пілот» на випадок затримки – він продовжить виступ;
4. Відрепетируйте виступ наперед, щоб окрім основної ідеї встигнути розповісти цінні подробиці.

Намагайтеся комбінувати всі наявні способи представлення ідей – паперовий варіант, плакати, слайди, ноутбук. Ми всі сприймаємо інформацію по-різному, кому краще читати з листа, а кому дивитися на екран.

Дуже цінується наявність портфоліо, причому, якщо немає власного, яке на тему даний момент, не соромтеся посилатися на аналогічні проекти та давати на них посилання. Виділіть спільне та відмінне між прикладом та вашим проектом, повірте, замовник оцінить прямолінійність.

Прораховуючи вартість робіт, виставляйте реальну вартість – гарна роботазавжди коштує грошей. Розуміє це і замовник, і свідомо занижена ціна може затвердити його в думці, що ви просто не уявляєте обсяг робіт з усіма ризиками, що з цього випливають.

Підтвердіть теоретичні викладки зразковим планомробіт з декадів, кварталів – які роботи здійснюватимуться у певний період. p align="justify"> На психологічному рівні розплановані роботи здаються більш здійсненними і вселяють більше довіри у замовника.

Психологічні тонкощі, які допомагають вигравати тендер

Розробляючи економічну стратегію, Не можна забувати, що працювати доведеться з людьми. І нехай спочатку вони безликі та недосяжні, правильна тактика та прийоми допоможуть зробити їх одухотвореними, готовими до співпраці:

1. Кожній людині буде приємно, якщо її називатимуть по імені-по батькові, а не безликим паном. Шанальна згадка імені клієнта в офіційних документах на підсвідомому рівні зблизить вас, створить враження, що ви вже робите спільну справу.
2. Маса зусиль, спрямованих на те, як виграти тендер на послуги можуть бути зведені до нуля банальною безграмотністю (друкарські помилки не в рахунок). (Виявитися в цьому сенсі розумнішим за замовника тільки зіграє вам на руку). Помилки образливі – вони показують неповагу до співрозмовника, не викликають довіри і демонструють, не дай Боже, ваш непрофесіоналізм.
3. Будьте оригінальним. Початківцям порада – завжди будь готовий! Набриднути, постійно беручи участь у тендерах, або запропонувати щось – нове, єдине, що межує з божевіллям, але воно працює! Не соромтеся пропонувати несхожі ідеї (перевірені та апробовані, як говорилося вище). Якщо досягти аудієнції у керівної особи компанії-замовника та провести демонстрацію, наприклад, роботи приладу, може скластися нестандартна ситуація, яка підкаже думку, як виграти тендер.
4. Дізнайтеся партнера. Неоригінальним, але цікавим прийомом буде збір інформації про сильних світу цього – їх захоплення, звички тощо. Якщо раніше для цих цілей використовували кухаря, няньку, дворецького, то сучасні ЗМІ, жовта преса, знайомий знайомого теж можуть просвітити з цього приводу. Даючи зрозуміти, що у вас є спільні точки дотику за межами офісної рутини, можна досягти певного розташування.
5. Будьте чесними. Вигравати тендер буде легше, якщо до списку включатиме пункт про гарантію повернення коштів замовнику за відсутності прогнозованого результату. Дивно, наскільки легше працювати з людьми, які впевнені, що не втратить свої гроші.
6. Самопіар. Клієнту буде цікавий корпоративний профіль вашої компанії – викладіть вашу політику, цінності, унікальні здібності, рівень кваліфікації співробітників. Складіть список компаній, для яких доводилося працювати, та перелік виконаних робіт – це підтвердить ваш потенціал. Щоб клієнт довіряв вашим діловим якостям, увімкніть відгуки попередніх клієнтів. Оцінка незацікавлених осіб часто відповідає дійсності та до неї уважно дослухаються.

Чого не варто робити, якщо ви вважаєте, як виграти тендер?

У спілкуванні із замовником, його представниками потрібно дотримуватися загальноприйнятих правил, уникаючи дій, які можуть створити негативне реноме/завдати матеріальних збитків компанії. Які ж прийоми не рекомендується застосовувати у гонитві за виграшем:

1. Подарунки.Є не стримані знаки уваги до певної дати/календарного свята, а банальний хабар або підкуп. Сучасна дача хабара може відрізнятися від банальної процедури з рук в руки і проходити через посередника або надходити на електронний гаманець. Але біда (для хабародавця) у тому, що підкуповуються особи, які не можуть безпосередньо вплинути на результат тендеру. Отже, не кожен і погодиться прийняти гроші – «розбирання польотів» у разі програшу річ, м'яко кажучи, неприємна.
2. Панібратство.Ділова вечеря в лазні, коктейль в стриптиз-барі, душевні посиденьки в ресторані за північ аж ніяк не сприяють встановленню взаєморозуміння. Взагалі стиль спілкування дуже важливий, якщо ви не впевнені в тому, як поводитися, ознайомтеся з типами можливих співрозмовників у статті «».
3. Переслідування.Протипоказано у будь-якому вигляді: по телефону, у кореспонденції/по e-mail, «випадкові» зустрічі на різних заходах, у соціальних мережах, через спільних знайомих. По-перше, примелькаєтесь (адже ви хочете бути єдиним у своєму роді клієнтом?). По-друге, рішення виносить не одна людина, а комісія, отже, ваші зусилля будуть марними, якщо ви не зібралися «підгортати» всіх членів комісії.
4. Шантаж.Кіднепінг, захоплення заручників – радикальні методи «а-ля 90-ті» канули в Лету. Але, погодьтеся, мало знайдеться людей, у яких не був би прихований скелет у шафі – вірний засіб налякати незговірливого клієнта. Ось тільки титанічні зусилля з розкриття безсторонніх таємниць коштують недешево, та й служби безпеки старанно бережуть репутацію роботодавця. Шантажисту забезпечено професійну дискваліфікацію та неможливість брати участь у тендерах у майбутньому.
5. Хитра економія.Трапляються ситуації, коли компанія, яка виграла, приступивши до роботи, починає з якихось причин шахраювати. Найчастіше це стосується комплектуючих, чия вартість, відповідно і якість, не відповідають кошторису, заощаджують також на якості та обсягах постачання. Для таких випадків є референсні перевірки. В результаті угода буде визнана недійсною, контракт розірвано, виконавця занесено до чорного списку.
6. Занижена ціна договору.Деякі продавці, бажаючи будь-яким шляхом виграти тендер, значно занижують вартість кошторису та виграють. Але оскільки умови контракту давно підписані, а насправді роботи коштують значно дорожче, то й покривати різницю доведеться зі своєї кишені. Ось і виходить, що не тільки скупий платить двічі, а й хитрий.

Я б ключовим крім « технічних характеристик» вашої пропозиції назвав те, як ви тримаєтеся, чи змогли ви зацікавити аудиторію. Докладніше про прості, але дієві прийоми можна прочитати у статті «».

Як стати переможцем не зовсім у чесний спосіб?

Боротьба за правоволодіння тендером (як правило, державним) іноді проходить із порушенням правил, недосвідченому новачкові майже неможливо це розглянути. Рекомендуємо вашій увазі найбільш застосовні хитрощі, якщо помітите щось подібне, не грайте, тому що навряд чи виграєте:

1. Збивання ціни.Чим нижча вартість пропозиції, тим більше у нього шансів бути обраним, особливо це стосується державних закупівель, де акцент робиться на економії бюджетних коштів. Штучне збивання ціни є основою демпінгу – своєрідної гри присвячених осіб. Проходить це приблизно так – серед конкуруючих компаній є 2, одна з яких демпінгує, пропонує саму низьку ціну, а друга – спільник, тримає ціну трохи нижче за інших. У результаті учасник, який запропонував найнижчу ціну, перемагає, але вибуває з гри, тому що саме в цей момент у документах нібито виявляються порушення. Переможцем залишається та компанія, яка пропонувала ціну трохи нижче, ніж в інших. Наявна змова за принципом «сьогодні я тобі допоможу виграти тендер, а завтра ти допоможеш мені».

1. Порука.На ринку склалася парадоксальна ситуація, коли махінації з тендерами можливі та відбуваються саме у державному секторі. Хай пробачать нас законники, але маючи на меті економію бюджетних коштів, держава мимоволі створює прецеденти. Класичний приклад – держзамовник часто включає умови тендеру надання поручителя як додаткову гарантію життєздатності виконавця. З одного боку солідний поручитель покриє незаплановані бюджетні витрати. Але з іншого боку така форма опіки можлива лише між досить близькими людьми, часто родичами, отже, очевидна змова.
2. Несправжній запит.Шахрайство засноване на законне право бюджетних організаційздійснювати запити котирувань за вартості договору до 5 тис. рублів. Організатор тендеру влаштовує фальшивий запит, тобто формально процедура проходить правильно, але визнається недійсною відповідно до хитро зроблених документів. Результати котирувань передаються у «свою» компанію, яка на другому етапі конкурсу пропонує найнижчу ціну (різниця може залишати лише кілька десятків рублів).
3. Фільтр.І знову у центрі уваги опиняється державний тендер. Певні роботипредставлені у вигляді спонсорської допомоги, вже йдуть на повний хід, коли оголошується конкурс. Головною умовою може бути проведення цих же робіт за нереально короткі терміниза ціною значно нижчою від ринкової. Боротьба у разі безглузда, оскільки виграти за подібних умов неможливо.
4. Ляпи або помилки із змістом.Оскільки інформацію про майбутні торги доносять ЗМІ/веб-сайти, то вона не є таємницею за сімома печатками. «Свій» виконавець дізнається про тендер, в якому йому уготована перемога, спеціальним помилкаму словах. Наприклад, плануються поставки комплектуючих для ПК, у зв'язку з чим дається оголошення "постачання для ПК", але російська "с" написана латиницею. Зовні причепитися абсолютно нема до чого, але, ввівши «неправильне» оголошення в рядок пошуку, виконавець дізнається потрібну інформацію.

Як дізнатися, хто виграв тендер та навіщо це потрібно?

Відкритий тендер не засекречує дані переможця, вони відображені на веб-сайті організатора конкурсу, замовника чи скористатися новинкою – тендерною базою переможців. Питання — як дізнатися, хто виграв тендер — актуальне, як правило, для вузькоспрямованих організацій, що спеціалізуються на тендерному кредитуванні та банківських гарантіях.

Для інших учасників тендеру такі дані цікаві для аналітичної роботи: дослідити підсумкові протоколи, колишні аналогічні угоди переможця цього тендеру та замовника. Дані про переможців зазвичай не розголошуються. Звістка про виграш надсилається спочатку особисто керівництву компанії-виконавця, яка індивідуальному порядкуповідомляє про це зацікавлених осіб.

Відразу скажу, що переграти результати в жодному разі не вийде, але позивач може подати скаргу щодо порушень торгів до арбітражного суду за місцем проведення тендеру чи ФАС. За неправомірні дії можуть відповісти лише корумповані чиновники. Як показує практика, кількість оскаржень торгів у РФ відбуваються можна перерахувати на пальцях.

Висновок

Дані рекомендації, поради та попередження мають місце насправді і вже апробовані вашими попередниками. Очевидно, що відправною точкою успіху є коректна документація. Але не менш важливою є психологічна складова, яка допоможе встановити ділове порозуміння з майбутнім клієнтом, який може стати вашим довгостроковим партнером.