Скласти презентацію товару. Дев'ять ключових правил презентації продукту у продажах

Презентація товару – це найважливіший етап циклу продажу. Його можна назвати поданням і навіть шоу з вами у головній ролі. Мета презентації - пробудити в потенційному клієнтуінтерес до продукту Навіть найбільші світові компанії витрачають на організацію презентацій колосальні суми, готують презентаційні моделі, зразки, друковану продукцію; складають комерційні пропозиції; створюють анімаційні ролики та відео.

Презентації існують різних видів: від самопрезентації (коли особа, що проводить презентацію, представляє саму себе перед виступом) і вручення клієнту рекламної брошури та короткої розповідіпро товар чи послугу із зазначенням основних моментів (так звана «») до масштабних заходів із концертами, піснями, фуршетами тощо. Яку презентацію ви виберете, залежить від особливостей вашого продукту, корпоративної політики та розміру інвестицій у ваш продукт.

У цьому уроці ми розглянемо основні моменти презентацій, а також дамо кілька цінних порад на тему, як уникнути поширених помилок

Перші кроки

Отже, перед вами стоїть завдання провести презентацію. Ви вже домовились із клієнтом про зустріч, і він готовий вислухати все, що ви йому скажете. Майте на увазі, що згода клієнта на зустріч зовсім не зводить вас якийсь особливий ранг, і, звичайно, не гарантує, що угода буде укладена. Враховуючи те, що клієнт у будь-якому випадку вас оцінюватиме, вам потрібно буде, по-перше, провести самопрезентацію, тобто. грамотно представитися і коротко розповісти про себе, і, по-друге, переконати клієнта, адже буквально щодня він може вислуховувати десятки різних пропозицій.

В одних випадках ви взаємодіятимете з особою, яка має право приймати рішення, наприклад, з керівником або просто приватною особою. В інших – з рядовими співробітниками, які грають роль посередників між вами та тим, за ким залишиться останнє слово. Може бути і так, що ви будете одним із кількох менеджерів, які проводять презентацію для одного клієнта, а значить, у вас будуть конкуренти. Тому ще до зустрічі потрібно дізнатися, хто буде присутнім на презентації, і чи будуть у вас суперники. Таким чином, ви будете в курсі того, як краще готуватися, кого переконати легко, а з ким доведеться «повозитися». Наступним кроком буде встановлення ключової фігури.

Встановлення ключової фігури

Починаючи проводити презентацію, подякуйте людині, яка вас запросила, подивіться на всіх присутніх, якщо їх більше одного, і постарайтеся зрозуміти, хто є ключовим гравцем - тим, хто приймає рішення.

У будь-якій групі, навіть у найменшій, завжди є лідер, і розпізнати його можна по відношенню до нього оточуючих, невербальним сигналам, Звернень і т.д. Також ви можете визначити лідера, подивившись на того, хто зайняв саме найкраще місце, наприклад, навпроти вас, або на чолі столу. Тут потрібен досвід, і з практикою ви навчитеся розпізнавати «головного» на перших хвилинах.

Головне - стислість

Основна частина презентації має бути якомога коротшою, адже утримувати увагу на чомусь дуже довго, тим більше якщо спочатку це не дуже цікаво, досить складно для будь-якої людини. Решта вашої презентації має бути зайнята залученням потенційних покупців у спілкування за допомогою питань, демонстрації підготовлених матеріалів, пропозиціями доторкнутися до товару тощо.

Саме для цього в багатьох компаніях сьогодні використовується спеціальне програмне забезпечення, що дозволяє швидко аналізувати клієнтські потреби. Наприклад, під час продажу фінансових чи страхових послуг застосовуються фінансові чи страхові калькулятори, де потрібно просто запровадити конкретні дані про людину, щоб отримати миттєвий результат - рівень прибутковості чи вартість страхового поліса. Працюйте у таких програмах разом із клієнтами, щоб вони наочно бачили, як і що вважається, та були захоплені процесом.

Але що робити, якщо таких програм не передбачено? Що робити, якщо у вас на руках є лише кілька рекламних листівок чи брошур? І із таких ситуацій є вихід.

По-перше, не потрібно «отоварювати» потенційного покупця відразу всім, що ви маєте почитати, інакше увага людини буде зосереджена на тому, що вона тримає в руках, а не на ваших словах. Використовуйте друковані матеріали як допоміжний інструмент - вказуйте ручкою на інформацію про те, що обговорюєте в конкретний момент. Можна взагалі відкласти матеріали убік, сказавши клієнту, що ви залишите брошуру йому, і він ще матиме час з нею ознайомитися. Так ви збережете контроль над ситуацією та утримаєте увагу на своїй промові.

Продавці нематеріальних товарів повинні освоїти одну дуже корисну навичку - навичку створення в уяві людей позитивних образів. Якщо ви не можете продемонструвати людині щось матеріальне, намалюйте йому картинку того, як зміниться її життя після покупки вашого продукту. Наприклад, ви продаєте страхові поліси - створіть у людини образ спокою та впевненості у завтрашньому дні, образ захищеності здоров'я чи майна. Продаєте абонементи на фітнес? - нехай людина відчує себе сильною, енергійною, здоровою, красивою, молодою після занять у вашому клубі!

Коротше кажучи, при продажі будь-якого нематеріального товару найважливіше для вас як для продавця - це дати потенційному покупцю зрозуміти і відчути, що саме є вашим унікальним продуктом і чим конкретно для нього він буде корисний.

І, підсумовуючи наш сьогоднішній урок, ми хочемо дати вам кілька корисних порадз проведення презентацій, які допоможуть вам уникнути найпоширеніших презентаційних помилок.

Поширені помилки презентацій та як їх уникнути

Досвід безлічі менеджерів і продавців рясніє величезною кількістю помилок, причиною яких є банальна відсутність запобіжних заходів. Пропоновані нижче поради, звичайно, не вичерпують тему, але все ж таки послужать вам гарною їжею для розуму та підмогою в роботі. Суть цих порад у тому, що підготовка до будь-якої презентації має ґрунтуватися ще й на дотриманні низки превентивних заходів:

• Перевірте належну якість наочних посібників. Сліди від пальців, ляпи, плями, обірвані куточки та інші «родзинки» на ваших наочних посібниках скажуть клієнту аж ніяк не про вашу оригінальність, а про те, що ви не стежите за деталями, і справлять погане враження. Не варто шокувати публіку подібними речами, як і завалами на столі чи купою пакетів, у яких ви весь час копаєтесь, щоби щось дістати. Абсолютно все: від листівок до проектора має бути гаразд і викликати бажання помацати і подивитися.
• Розберіться, як, що та де підключається. Якщо ваша презентація має на увазі використання будь-якого обладнання, обов'язково підготуйте для нього місце, кабелі та подовжувачі, знайдіть розетки, дізнайтеся, який провід і куди потрібно вставляти. Перевіряйте рівень заряду акумуляторів. Багато потенційно успішні презентаціїзривалися через елементарні недоліки з технічної частини.
• Приділіть увагу дрібниці. Уявіть, що ви тривалий час користувалися чудовою комп'ютерною програмою для презентацій, але раптом набув чинності, і сталося щось, що порушує ваші плани: короткий кабель, відсутність додаткових розеток, роутер, що не працює, і т.д. Інакше кажучи, навіть якщо ви у всьому впевнені на 100%, приїжджайте на місце зустрічі раніше хоча б на півгодини чи годину, щоб у разі форс-мажору ви мали час на його усунення. Прагніть передбачити абсолютно все, нехай це і певною мірою.
• Робіть презентацію індивідуальною. Люди негативно (чи принаймні безцікаво) сприймають текст, який уже сотні разів був комусь розказаний; вони почуваються просто черговими рядками у вашому списку тих, кому треба щось продати. Щоб справляти враження на кожну конкретну людину, прагнете підлаштовувати свої презентації під тих, з ким ви спілкуєтеся: виключіть елементи, що здаються вам непотрібними, додайте щось нове, складіть приклади на основі інтересів вашого клієнта або групи людей. Це справді професійний підхід, і будь-яка людина відразу помітить, що ви прийшли саме до неї.

І насамкінець: будь-яка ваша презентація має бути ретельно відрепетирована. Ви повинні мати вичерпну інформацію з будь-якого питання про ваш продукт, аж до пристрою конкретного механізму. Репетируйте свої виступи якнайбільше і частіше, щоб вони стали досконалими. Але при цьому не забувайте уникати монотонності, застосовуйте різні поведінкові прийоми, використовуйте креативність і вчитеся працювати з публікою. Немає якогось конкретного терміну, після якого ви зможете бути впевнені в ефективності своїх презентацій, адже тут все залежить від вашого бажання та ентузіазму, старання та завзятості. І пам'ятайте про необхідні паузи, якщо презентація довга.

Завжди його у процесі підготовки. Але в той же час будьте готові до несподіванок, невдач, непередбачених питань та каверзних ситуацій.

Перевірте свої знання

Якщо ви хочете перевірити свої знання на тему даного уроку, можете пройти невеликий тест, що складається з кількох питань. У кожному питанні правильним може бути лише один варіант. Після вибору одного з варіантів, система автоматично переходить до наступного питання. На бали, які ви отримуєте, впливає правильність ваших відповідей і витрачений на проходження час. Зверніть увагу, що питання щоразу різні, а варіанти перемішуються.

Якщо успіх перших двох етапів продажу залежить від комунікабельності та знання. На етапі презентації необхідні знання товару, який ви продаєте. Непогано було б знати і конкурентів щодо цього товару. Дуже часто покупця потрібно переконати, що саме ваш товар найкращий на ринку, тобто забрати клієнта у конкурента. На перших двох етапах продажів ви формуєте позитивний емоційний настрій клієнта, під час презентації ви повинні підкріпити його логікою.

Чим глобальнішими знаннями володіє продавець – тим більше у нього інструментів для проведення якісної презентаціїтовару. Знання – це основна зброя продавця, усі хочуть купувати у компетентних професіоналів. Знання продавця має бути більше ніж знання клієнта.

Ось основні правила проведення презентації:

1. Добре знай товар, який продаєш. Ви повинні навчитися пов'язувати властивості вашого товару із вигодами для клієнта. Цей інструмент називається;
2. , що продаєш. Дуже часто у продавець вважає, що його товар гірший за те, що пропонує конкурент. Презентація не буде переконливою, якщо продавець сам не вірить у свій продукт;
3. Продавай за потребами. Називай лише ті вигоди, які можуть зацікавити клієнта. Наприклад, безглуздо розповідати заможному клієнту з потребою наприклад, у комфорті, про те, скільки він зможе заощадити. Як мінімум, клієнту не цікаво буде про це слухати.
4. Хороша презентація товару покупцю – це діалог, а не монолог. Часто зустрічаю талановитих продавців, які під час презентації закочують лекцію на 10-15 хвилин. Щоб презентація була ефективна, клієнта потрібно до неї залучати;
5. Не лише говоріть, а й показуйте товар. Як ми знаємо люди зі сприйняття інформації поділяються на і. І тільки розповідаючи ми впливаємо лише одну групу людей. Тому, якщо є можливість, покажіть товар, найкраще дайте його потримати. Якщо товар нематеріальний підготуйте візуальну інформацію (схеми, графіки, картинки тощо)
6. Невербальне спілкування. Не стійте як бовван дивлячись убік. Від залежить успіх у продажах;
7. Чи не будьте монотонним. Немає нічого гіршого за монотонність у голосі продавця. Для акцентування уваги на важливих моментахвикористовуйте паузи, змінюйте гучність мови, намагайтеся говорити з такою самою швидкістю, як і клієнт, тоді йому буде простіше вас зрозуміти;
8. Позитивний. Зарядіть клієнта позитивом, додавання у презентацію гумору та жартів вітається. Не будьте нейтральним і тим паче скептичним чи негативним. Ми харчуємось емоціями один одного, ви повинні подарувати позитивні емоції клієнту;
9. Говоріть зрозумілою клієнту мовою, не використовуйте без потреби складні терміни;
10. Наводьте. Потрібно не тільки пояснити чому ваш товар краще з точки зору логіки. Але й передати емоції, які отримає клієнт від експлуатації товару;
11. Сформувати. Це дуже важливий етап будь-якого продажу, клієнт має знати ваше УТП. Продавець має вміти його донести до клієнта. Бізнес має вміти формувати УТП в очах співробітника;

Чим якісніше проведено презентацію, тим менше буде складнощів при роботі з запереченнями та . Презентація має бути «смачною», клієнт має уявити, як він користується товаром і отримує задоволення. Зверніть увагу на 8й пункт. Тільки позитивом ви зможете подолати найскладніше в деяких клієнтах — це байдужість до тебе і до товару. У моїй практиці були випадки, коли я продавав той товар, який у клієнта викликав негатив раніше (наприклад, купивши товар Х і отримавши від нього неприємні спогади, клієнт не захоче знову його купувати) і подолати цей негативний досвід можна тільки хорошим позитивним зарядом, який окрім як продавець ніхто не дасть.

Іноді чую «це все добре, але я так не вмію» або в житті все це не застосовується. Більшість не успішних продавців вірять у «золотий ключик», вони думають, що є якісь фрази чи вигоди, які змушують клієнта завжди говорити «так». Але це неправда, навіть найкращі продавці не можуть продати всім і завжди.

Як навчитися всьому, що вище сказано? Вчіться, тільки постійно запитуючи: «а що в моїй роботі можна покращити?». Працюйте над собою, записуйте свої продажі на диктофон, а потім прослуховуйте. Більше практикуйтеся, без великої практики успіху не буде. Як правило презентація сама собою плавно перетікає в наступний етап продажів.

Приклади презентації товару

Презентувати товар можна у різний спосіб. Давайте розберемо деякі техніки презентації товару клієнту.

Презентація з виявлених потреб

Кожна вигода починається зі слів «ви говорили, вам потрібно XXXXX, якраз у нашому товарі є така функція». Суть методу полягає в тому, що ви більше оперуєте тим, що клієнт сам це, його слова.

Виделка цін

Для клієнта, який перш за все орієнтований на ціну товару, є хороший інструмент для презентації, який отримав назву – . Суть методу зводиться до того що ціна товару порівнюється коїться з іншими товарами і з погляду вигіднішої вартості щодо інших товарів клієнту пояснюється що ваш товар краще. Є клієнти, яким головне купити по вигідною ціноюі все, що їм потрібно це довести ринкову вигідність вашої пропозиції.

Демонстрація

Дати клієнту відчути товар дуже важливо, тому активна демонстрація – це дуже важливо. Часто на демонстрації будується продаж цілком, наприклад, знамениті пилососи кірбі продаються через демонстрацію або . Демонстрація найчастіше застосовується саме у .

Спіймати на слові

Методика дуже проста, вона більше належить до роботи з запереченнями, але часто навколо неї будується презентація. Почувши від клієнта що йому важлива наприклад ціна, ви ставите питання – «я правильно розумію, що якщо я вам запропоную більше низьку ціну, Ви погодитеся?». Якщо клієнт каже – так, то справа за вашою пропозицією. Якщо клієнт каже "ні", то ви запитуєте - "що тоді для вас найважливіше".

Як не варто проводити презентацію

На завершення хочеться дати одну пораду, яка досі допомагає мені проводити найкращі презентації. Якщо ви під час презентації самі хочете купити, то швидше за все ви все робите правильно. Але переконатися в тому, що ви точно на вірному шляху допоможе запис того щоб робите. Можна тільки звук, але краще відео. Іноді там можна побачити таке….

Презентація товару– це переконливе, ретельно підготовлене та сплановане уявлення товару потенційному покупцю. Продавець у ході презентації товару привертає увагу, зацікавлює, переконує клієнта прийняти чи переглянути позицію чи думку. Він має показати, як товар може вирішити проблему клієнта, допомогти покращити якість товару чи зміцнити позиції над ринком.

Потенційний покупець під час презентації має вирішити, чи вчиняти йому ту чи іншу дію, чи потрібно ні підписувати контракт.

Потрібно пам'ятати, що презентація товару, яку проводить продавець, докорінно відрізняється від лекції чи уроку.

Мета продавця– зацікавити покупця у своєму товарі та переконати його ухвалити рішення про купівлю. Ціль лектора– розповісти про існуючі теоретичні положення свого предмета, не входячи в контакт зі слухачами і не ставлячи за мету переконати їх у чомусь.

На презентацію товару приходять потенційні покупці, тому продавець більше зацікавлений у тому, щоби ефективно донести інформацію, ніж клієнт у тому, щоб її почути. На лекцію приходять ті, хто зацікавлений у вивченні теорії, тому слухачі більше зацікавлені у предметі лекції та скласти іспит, ніж лектор у тому, щоб розповісти про нього.

З цього порівняння зрозуміло, що підхід до побудови, форми та змісту проведення лекції та презентації дуже різний. Презентація – це цікава розповідь про товар, а лекція – методичний виклад матеріалу.Тому презентацію в жодному разі не можна робити таким чином, щоб вона нагадувала урок чи лекцію.

Клієнта, перш за все, цікавить, як він може досягти своєї мети швидко і з мінімальними витратами.Запропонуйте йому дійсно цінне рішення, яке піднімає вас на голову вище за конкурентів. Погодьтеся, заради такого результату варто постаратися та знайти незвичайні форми та елементи для презентації товару.

Знайдіть індивідуальний підхід до кожного клієнта. Менеджери із закупівель бачать багато стандартних, однотипних презентацій, а продавці зазвичай хочуть укласти угоду, спираючись лише на низьку ціну товару, а не на цінне для клієнта рішення, яке представлене у формі захоплюючої презентації товару.

Успішна презентація має показати клієнту, що ваш товар та компанія перевершують його звичайні очікування.При цьому недостатньо показати, що ви просто виправдовуєте очікування клієнта, оскільки це навряд чи справить на нього сильне враження. А ось незвичайна, сильніша та непередбачувана презентація допоможе вам залишити конкурентів далеко позаду.

Перше враження іноді може вирішити результат угоди. Чи зустрічаєтеся ви з клієнтом віч-на-віч, чи спілкуєтеся з групою фахівців, які приймають рішення про купівлю, ступінь і глибина вашої можуть стати вирішальною умовою укладання угоди. Щоб ваша презентація призвела до укладання угоди, запам'ятайте та застосовуйте основне правило підготовки презентації: щоп'ять хвилин презентації вимагають години підготовки.

Давайте поговоримо про те, коли настає час проведення презентації товару.Після того, як ви вибрали 2 – 3 товари, які, як вам здається, найкраще підходять нашому клієнту та задовольняють його потреби.

Тепер ви повинні під час презентації розповісти клієнту про кожен товар все, що ви знаєте, використовуючи . І потім ненав'язливо направити клієнта в потрібне русло і допомогти прийняти єдине правильне рішення про покупку.

Порада:, ніколи не перебільшуйте переваги товару, який продаєте. Краще розкажіть про його властивості та вигоди, які отримає покупець від його застосування:

• «Цей килим відмінно чиститься, що означає, що вам знадобиться менше часу та сил для збирання. Для вас це важливо, чи не так?
• «Це крісло має кілька регулювань по висоті, що дозволить вам прийняти зручну позу за столом. Для вас це суттєво, чи не так?

Повірте, прийом «властивості – вигода» доречний під час продажу будь-якого товару – від електричної лампочки до автомобіля.

Спочатку вигадати вигоди від використання товару складно, але згодом буквально на ходу переводити властивості будь-якого товару на користь для покупця. Потренуйтеся. Огляньтеся навколо, виберіть будь-який предмет (олівець, зошит, клавіатуру), назвіть 3-4 характеристики та переведіть на користь для себе.

Пам'ятаєте, на 3 етапі продажу - ви дізналися, що хоче наш клієнт? Тепер ваше завдання – запропонувати клієнту саме той товар, властивості якого найкраще вирішують його завдання.

Давайте розберемо на прикладах, які фрази допоможуть вам провести відмінну презентацію товарута наблизять клієнта до його до покупки.

Важливо:презентуйте саме той товар, який відповідає потребам клієнта! Нема рації розповідати клієнтові про те, що його не цікавить.

При побудові фраз дотримуйтесь такої послідовності:
властивість товару - перевага - сполучна фраза - вигода.

Сполучна фраза:

• «Для вас це означає…»
• «Завдяки цьому ви матимете можливість…»
• «За рахунок цього ви позбавите себе необхідності…»
• «Це дозволить знизити ваші витрати…»
• «Це уможливлює…»
• «Це скорочує…»
• "Що є гарантією ..."
• "Це зводить до мінімуму (це скорочує, збільшує, забезпечує) ..."
• «Це дозволить вам…»

Починайте презентацію словами:

• «Основними перевагами цього товару…»,
• «Очевидними перевагами…»,
• «Особливістю цього товару є…».

Перелік характеристик проводіть через сполучні спілки:

• «до того ж»,
• «при цьому»,
• «більше того»,
• «до речі»,
• "крім того".

Після завершення презентації використовуйте прийом резюмування:

• «Ось і всі основні переваги цього товару. Вас все влаштовує?

Щоб вам було зрозуміліше, розглянемо приклад:

Шпалери на основі флізеліну (властивість) не деформуються при наклеюванні, стики виходять ідеально рівними.

Це дозволить Вам (зв'язуюча фраза) зробити ремонт швидко та якісно.

До того ж клей наноситься тільки на стіну (властивість), це заощаджує Ваш час та кошти.

Шпалери на основі флізеліну витримують до 8 циклів фарбування (властивість), при цьому зберігаючи свою структуру. За рахунок цього Ви позбавите себе необхідності видаляти шпалери при черговому ремонті. Ви можете просто пофарбувати стіни в потрібний колір.

До речі, флізелін – неткана основа (властивість), екологічно чистий матеріал, що гарантує здоров'я членів вашої сім'ї. Чудовий варіант для дитячих кімнат.

Ось і всі основні переваги цих шпалер. Вас все влаштовує?

Якщо ви отримуєте позитивну відповідь, вітаємо!

Угода практично відбулася. Якщо ж клієнт сумнівається, саме час перейти до наступного етапутехнології ефективних продажів – роботи із запереченнями.

Ефективна презентація товару веде до різкого збільшення продажів та максимальної задоволеності клієнтів. Для того, щоб підвищити продажі, треба знати ті мотиви, які рухають потенційним покупцем. Відомо, що кожен продукт випускається для певної цільової аудиторії.

У розрахунок йде вік їхня стать, освіта. Однак краще з'ясовувати наміри клієнта, виходячи з іншої класифікації - з мотивів. Є п'ять основних, якими керується людина, здійснюючи покупки. Перший практично беззвітний. називається бажанням. Він є одним із найсильніших. Тому коли людина дійсно хоче мати якийсь продукт чи товар, то вона погодиться з ціною та іншими умовами. Часто цей мотив узгоджується з іншими.

Другий мотив, який має враховувати технологія ефективних продажів – престиж. Саме спрага його часто поєднується з першим стимулом – бажанням. Коли відбувається презентація товару для такого клієнта, ні в якому разі не варто говорити, що продукт має низьку ціну. Тут дуже важливо показати унікальність товару, сказати, що він ексклюзивний. Можна навіть згадати, що товар дуже дорогий. Зазвичай таких клієнтів не лякає ціна. Вони по-справжньому бояться лише посередності.

Третій мотив протилежний другому. Він полягає у вигоді. Саме тут варто згадати, що продукт недорогий, якісний і може принести вигоду. Тут можна згадати про різні акції, в яких братиме участь покупець, а також про знижки. Часто презентація продукту у разі включає різні подарунки.

Четвертий мотив, яким керується дуже багато клієнтів, Під час продажу треба розповідати такому покупцю, як зручно йому буде в новій машині з розширеними функціями, наскільки комфортно саме це крісло або як добре він почуватиметься в цій моделі куртки. Бажання комфорту притаманне багатьом. Це можуть бути люди різного становища з різних соціальних верств.

П'ятий мотив є більшість людей. Звичайно, вони можуть купувати, виходячи з інших чотирьох, але цей - найдавніший. Він називається почуттям безпеки. Коли відбувається презентація товару для клієнта, можна згадати екологічність покупки та її безпеку. Можна наголосити, що продукт послужить для захисту. Все залежить від того, про товар якого роду йдеться. Під час презентації важливо з'ясувати, що дійсно є важливим для клієнта. Люди не купують речі чи продукти, це знає кожен хороший продавець. Люди купують емоції, почуття безпеки, комфорту, престижу. Кожен із споживачів має свій мотив, і з покупців не усвідомлюють його. Досвідчений кваліфікований торговець інтуїтивно побачить той важіль, який спричинить покупку.

Фізично більшість людей бачать, що покупка зроблена тоді, коли клієнт заплатив гроші. Проте акт обміну відбувається у цей момент, тоді, коли покупець задоволений. Він отримує те, що дасть йому необхідні відчуття, а продавець – компенсацію у вигляді грошових коштів.

Кожен клієнт має свої інтереси. Тому для ефективного продажутреба знати психологію. Незважаючи на те, що стимулів для придбання речі у людей не так багато, кожен індивід унікальний. Його потреби можуть бути набагато складнішими, ніж він сам представляє. Іноді під мотивом статусу може бути бажання безпеки. Адже те, що дорого коштує, безсумнівно, має володіти чудовими характеристиками. Також мотиви можуть поєднуватися. Наприклад, бажання комфорту може бути продовженням прагнення безпеки. Все це потрібно враховувати, коли відбувається презентація товару.