فرمت های مدرن برای تجارت مواد غذایی و کالاهای صنعتی.

فرمتش چیه؟
بیایید یک تعریف ارائه دهیم: فرمت چیست؟.

فرمت تجارت:مجموعه ای از پارامترها که توسط آن تعلق یک شرکت تجاری (هم زنجیره ای و هم مستقل) به یکی از انواع رایج در عمل جهانی تعیین می شود.

به عنوان یک قاعده، هر یک از قالب ها یک نام ثابت دارند

در عمل، کافی است شرکت را بر اساس ارزیابی کنید تعداد کمیپارامترها، حذف پارامترهای ثانویه و آنهایی که تحت تأثیر تشکیل شده اند شرایط محلی. این:

منطقه فروش
* تعداد صندوق
* مساحت انبار، کمکی، محل اداری
دسته بندی محصولات موجود در مجموعه، عرض مجموعه
تعداد موقعیت ها در دسته ها، عمق مجموعه
* سهم کالاهای تولید شده به طور خاص برای این شرکت("علامت های فروشنده")
* در دسترس بودن تولیدات خود (برای بخش مواد غذایی)
شکل خدمات (برای موسسات سلف سرویس، سهم تجارت سنتی "بدون پیشخوان" نیز به طور جداگانه ارزیابی می شود)
خدمات ارائه شده است
* ساعات کار
تعداد پرسنل
گردش مالی در روز، ماه، سال
* گردش مالی در واحد سطح
میانگین تعداد خرید در روز
* سطح قیمت برای اقلام دسته بندی اولیه

علامت "*" پارامترهایی را نشان می دهد که استفاده از آنها به روشن شدن اینکه آیا یک شرکت به یک قالب خاص تعلق دارد یا خیر کمک می کند.

این قالب در درجه اول بر روی خریدار متمرکز است، بنابراین فهرست، برای مثال، شاخص مهمی برای یک صاحب کسب و کار در مورد اینکه آیا فروشگاه یک فروشگاه زنجیره ای است یا یک فروشگاه مستقل، را شامل نمی شود. در عین حال، برخی از قالب‌ها می‌توانند با موفقیت فقط در نسخه شبکه وجود داشته باشند، پس از رسیدن به "توده بحرانی" فضای خرده فروشی.

کالاها و محصولات تولیدی

البته، شرکت هایی نیز وجود دارند که نمی توان آنها را طبقه بندی کرد، یعنی به یکی از قالب های شناخته شده یا انواع آن نسبت داد. این:

فروشگاه هایی که استراتژی خاص خود را ندارند (بیگانگان بازار). این گروه شامل تعداد زیادی فروشگاه پس از اتحاد جماهیر شوروی و همچنین بسیاری از شرکت های (از جمله بزرگ) است که در دهه 90 بدون در نظر گرفتن نیاز به مقاومت در برابر رقابت شدید امروزی ایجاد شده اند.

فروشگاه های مفهومی با یک پیشنهاد منحصر به فرد از نظر مجموعه و خدمات به خریدار (فروشگاه های امضا، که با بوتیک ها اشتباه نشوند).

بنابراین، در 99.9٪ موارد، برای موفقیت یک شرکت تجاری، لازم است یکی از قالب هایی که در عمل جهانی خود را ثابت کرده است، رعایت کنید.

فرمت های غذایی

اجازه دهید فرمت های تجارت مواد غذایی را به اختصار شرح دهیم.

پارامترهای اساسی شرکت های تجارت مواد غذایی

کالاها و محصولات تولیدی

نظرات لازم به جدول.

1. از مشخصات هایپر مارکت بگذریم (نمایندگی گروه غیر خوراکی، یعنی لوازم خانگی، پوشاک، اسباب بازی، لوازم تحریر مدرسه)، پس می توان گفت که عرض مجموعه فرمت های ذکر شده در جدول برای همه دسته های مواد غذایی و به اصطلاح اعمال می شود. محصولات مرتبطبنابراین، در جدول بالا، خط «دسته‌های محصول ارائه شده» وجود ندارد. تفاوت‌ها فقط در عمق ارائه هر دسته است. در بهترین حالت حدود 80

2. از آنجایی که ما در مورد سلف سرویس صحبت می کنیم، متذکر می شویم که در سه فرمت اول، فضای قابل توجهی توسط مناطق اختصاص داده شده برای سرویس با فروشنده اشغال می شود، یعنی خریدار دسترسی مستقیم به محصول ندارد. . با این حال، این برای این راه است تجارت سازمان یافتهمهم نیست، زیرا خریدار کالاهای بسته بندی شده و برچسب دار را از پشت پیشخوان دریافت می کند، که سپس هزینه آن را در صندوق به همراه دیگران در خروجی پرداخت می کند.

جدول به وضوح نشان می دهد که سلف سرویس به شما امکان می دهد به گردش مالی دست پیدا کنید که اساساً برای فروشگاه ها غیرقابل دسترسی است فرم سنتیتجارت منطقه مشابه اما برای به دست آوردن این گردش مالی، ساختن یک فروشگاه بزرگ و پر کردن آن از کالا کافی نیست. انتخاب استراتژی برای برنده شدن خریدار نقش بزرگی ایفا می کند که به نوبه خود با تعداد زیادی پارامتر توصیف می شود. بنابراین، یک شرکت با 10000 متر مربعمساحت، مجموعه ای از 25000 قلم کالا و 40 پایانه نقدی، اما در عین حال گردش مالی از نظر پولیبیش از 2 میلیون دلار در سال نیست، نمی توان آن را یک هایپر مارکت نامید.

فرمت های غیر غذایی

بیایید به سراغ غیر غذایی برویم بازار خرده فروشی. در سرزمین های پس از شوروی، سلف سرویس در این بخش بسیار ضعیف توسعه یافته است. اینها عمدتاً شرکت‌هایی هستند که طیف نسبتاً محدودی از پوشاک و کفش را به فروش می‌رسانند قیمت های بالا. بنابراین، اگر به جدول نگاه کنید، تا کنون فقط یک بلوک درگیر شده است!

ممکن است کسی به من اعتراض کند: اما هنگام فروش، به عنوان مثال، لوازم الکترونیکی مصرفی، خریدار همچنین این فرصت را دارد که آزادانه به محصول نزدیک شود و تلویزیون یا دوربین فیلمبرداری را امتحان کند. بله، این درست است، اما شما نمی توانید مفاهیم یک نمایشگاه و یک فروشگاه سلف سرویس را با هم ترکیب کنید. پس از انتخاب یک محصول، باید با مشاور فروش تماس بگیرید، او موجود بودن محصول را در انبار مشخص می کند، فاکتور صادر می کند و تحویل محصول را به محل صدور آغاز می کند. سپس خریدار باید پول خود را به صندوق واریز کند و تنها پس از آن می توان خرید را دریافت کرد.

این طرح به مقدار قابل توجهی نیاز دارد فضای انبار، پرسنل با بار غیر منطقی و غیره. به همین دلیل است که مترقی ترین شبکه های روسی"سوپرمارکت های الکترونیکی" (به عنوان مثال، "M-Video") قصد دارند در سال جاری به یک طرح واقعاً مدرن روی آورند، که در آن کالاهای "متوسط" و "سبک" از قفسه ها انتخاب می شوند، مانند یک سوپرمارکت معمولی مواد غذایی، و بلافاصله هزینه را در صندوق پرداخت کرد. هنوز یک مانع کوچک در مسیر کمال وجود دارد: به عنوان مثال، در آلمان، یک سند گارانتی وجود دارد رسید نقدی فرم منظم، که سیستم حسابداری خودکار بلافاصله بر اساس کد محصول اسکن شده وارد دوره گارانتی می شود.

فروشگاه ما ملزم به پر کردن کارت گارانتی جداگانه است. این تفاوت در درجه اول به این دلیل است که در کشورهای توسعه یافته اقتصاد بازارسهم محصولات "خاکستری" به صفر می رسد، در حالی که در کشور ما طبق برخی برآوردها تا 60٪ است. البته طبق اطلاعات من به زودی راه حلی پیدا خواهد شد.

از این رو، گشتی کوتاه در نکات اساسی ارزیابی بنگاه های سلف سرویس از نظر انطباق با یک قالب خاص داشتیم و همچنین برخی از قالب های تجارت کالاهای غذایی و صنعتی را بررسی کردیم.

© O. Voitsekhovsky، RussianRetailSolution، ژوئن 2002.

اطلاعات در مورد شرکت:
کمک به تجارت فن آوری های تجارتآندری کالمیکوف
سال ایجاد: 1996

محدوده فعالیت: ایجاد مفاهیم برای فروشگاه های مواد غذایی و غیر خواربارفروشی، مدیریت مجموعه، افزایش کارایی فرآیندهای اصلی کسب و کار فروشگاه و هلدینگ خرده فروشی، ایجاد سیستم فعالیت با استفاده از روش های اثبات شده و اصیل .

مشتریان:"Lenta Cash&Carry" (سنت پترزبورگ)، "Magnum" (Karaganda)، زنجیره "Rost" (Surgut)، "Universal" (Yoshkar-Ola)، سوپرمارکت‌ها "Raitsen"، TH "Korzinka" (فروشگاه‌های بزرگ "Korzinka" ، خرید خانواده مرکز "ما")، "Monetka" (Ekateriburg)، "Dixie" (مسکو)، زنجیره "Oscar" (Kherson)، زنجیره "SEBET" (باکو)، "Narodny" (بیشکک) و غیره

صاحبان و مدیران فروشگاه های مواد غذایی که به فکر افزایش سود خود هستند نقطه فروش، باید به محصولات دسته بندی توجه کنید غیر غذایی. تجزیه و تحلیل بازار نشان می دهد که در فروشگاه هایی با فضای خرده فروشی کوچک، توسعه این دسته از محصولات منجر به افزایش دهدفروش از گردش مالی به 10% و از درآمد به 15% . برای یک فضای خرده فروشی بزرگ، این رقم می تواند تا 40 درصد گردش مالی و تا 50 درصد درآمد باشد. علاوه بر این، مطالعات نشان می دهد که افزایش هزینه های خانوار در غیر انتفاعی محصولات غذاییدر سال 2011 700 درصد بود. من در زیر به شما خواهم گفت که چگونه و چرا این اتفاق می افتد و مالکانی که قصد توسعه این دسته را دارند باید چه مواردی را در نظر بگیرند.

غیر خوراکی - افزایش وفاداری مشتری

دسته غیر غذایی، به طور سنتی، عبارتند از:
- کالاهای زندگی روزمره و خانه داری؛
- لوازم آرایشی و عطریات؛
- لوازم ورزشی و مسافرتی؛
- اسباب بازی، کالا برای دانش آموزان، لوازم التحریر. کالا؛
- کتاب، مجلات، کارت پستال؛
- منسوجات، کفش، پوشاک و غیره
در فروشگاه های مواد غذایی به آنها "محصولات مرتبط" نیز می گویند.

خریداران به دلایل عینی زیر به کالاهای غیر خوراکی نیاز دارند:
1. این اکثر کالاهایی است که هر خریدار در یک زمان به آن نیاز دارد. اگر آنها در فروش هستند، خریدار در زمان صرفه جویی می کند - او نیازی به بازدید از فروشگاه دیگری ندارد.
2. نظافت خانه بدون محصولات غیر خوراکی کامل نمی شود.
3. سفره آرایی و تهیه غذا بدون محصولات غیر خوراکی آشپزخانه کامل نمی شود.
4. خرید لباس و کفشچگونه محصولات غیر خوراکی خلق و خوی زنان و مردان را بهبود می بخشد.
5. دکوراسیون داخلی و رویه های بهداشتی نیاز به خرید منسوجات، مواد شیمیایی خانگی، حوله و غیره دارد.
6. باید چند بار در ماه جوراب و جوراب بخرید.

مجموعه معمولاً به صورت فصلی تغییر می کند یا در آستانه تعطیلات به روز می شود.

در فروشگاه های بزرگ، یک مدیر دسته بر به روز رسانی مجموعه و جستجوی محصولات جدید نظارت می کند. در حال حاضر در روسیه و کشورهای مستقل مشترک المنافع وجود ندارد موسسات آموزشیکه متخصصین این رشته را تربیت می کنند. من به شما خواهم گفت که یک مدیر چه وظایفی دارد، تا صاحبان خواربارفروشی های کوچک و فروشگاه های بزرگ بتوانند یک فرد شایسته را برای کارکنان خود استخدام کنند یا انجام وظایف را به یک کارمند با تجربه بسپارند. این اول از همه:
- تشکیل مجموعه ای از تمام دسته بندی های محصول؛
- توسعه برنامه ریزی شده دسته بندی محصولات در طول سال؛
- مدیریت ارتباط مجموعه (چرخش، اقلام جدید، حذف مجموعه قدیمی، فروش)؛
- قیمت گذاری، بودجه بندی خرید و فروش؛
- مدیریت اجرای بودجه؛ - مدیریت تبلیغات تجاری

چنین متخصصی باید دسته بندی محصولات خود را بشناسد، به طور منظم از تجزیه و تحلیل خرده فروشی استفاده کند و بداند که چگونه محصولات در بخش های فروشگاه چیده می شوند. او ساعت کارباید به شرح زیر توزیع شود:
50٪ - فعالیت های تجاری فعلی؛
30% - مدیریت نمایش در فروشگاه ها (نمایش معمولی و تبلیغاتی).
20% - مطالعه صنعت، تجزیه و تحلیل رقبای مستقیم و غیر مستقیم.

مربع خواربار فروشیبرای غیر غذایی می تواند هر چیزی باشد (از یک کیوسک 6 متر مربعی تا یک هایپر مارکت با مساحت فروش 10000 متر مربع). نکته اصلی این است که به یاد داشته باشید که توجه خریداران در هر مورد خاص باید روی چه چیزی متمرکز شود: - در قالب های خرده فروشی با مساحت خرده فروشی کوچک تا 500 متر مربع، NF جذب می کند. پرفروش ترین، یعنی به دنبال رهبران فروش؛ - از 500 مترمربع تا 10000 مترمربع، دسته بندی های خاص محصولات غیرخوراکی (مثلاً ظروف غذاخوری) توسعه یافته و مناطق تجاری برای این محصول تشکیل می شود.

سازماندهی فضا:
1. کالاهای غیر خوراکی در مناطق کوچک نه در ابتدای سفر خریدار، بلکه در انتهای سفر خریدار در مناطق ویژه قرار می گیرند. یا مناطق مجزا از فروشگاه مثلاً بعد از نوشیدنی. به اصطلاح مکان های تبلیغاتی در فروشگاه وجود دارد - مناطق "برخاست" - "مرا با خود ببرید" و غیر غذایی نیز می تواند در آنجا قرار گیرد (سبدهای تبلیغاتی، پایان های تبلیغاتی، غرفه های پرداخت، نقاط فروش POS مارک های محصولات ). محصولات غیر غذایی نیز می توانند به صورت محلی در سراسر منطقه فروش قرار گیرند.
2. محصولات غیر غذایی در مناطق بزرگ خرده فروشی (1000-10000 متر مربع) در ابتدای مسیر خریدار، در سمت راست در خلاف جهت عقربه های ساعت قرار دارند. این به دلیل این واقعیت است که مشتریان عمدتاً برای غذا به خرده فروشی مواد غذایی می آیند - و این یک "تقاضای منظم" است. با شروع ارائه محصول خود با غیر غذایی، "تقاضای فوری" خریدار را برآورده می کنیم.

توسعه مجدد: لازم است یا نه

اگر دسته‌ها جدید هستند یا دسته‌بندی‌های محصولات موجود گسترش و توسعه پیدا می‌کند، نیاز به توسعه مجدد منطقه فروش است. در عین حال، باید به تغییر تجارت فکر کنید: هم نمایش در قفسه ها (پلانوگرام) و هم تجارت متقابل گروه های محصول در تجهیزات خرده فروشی در سراسر منطقه فروش.

مکان باید توسط تکنسین فروش شرکت یا مدیر دسته که گروه NF را مدیریت می کند، هنگام ایجاد طرح بندی (طرح بندی) طرح فروشگاه یا یک با تجربه انتخاب شود. شرکت مشاوره، که می تواند تجارت متقابل حرفه ای طبقه فروش را انجام دهد.

خطا

اغلب تامین کنندگان و فروشندگان تجهیزات، اجرای طرح را بر عهده می گیرند، اما اصول را در نظر نمی گیرند. محله کالا، تعیین تعداد مترهای خطی برای دسته بندی محصولات، قوانین جهت حرکت مشتری، متعادل کردن اندازه مناطق قفسه بندی و راهروها و موارد دیگر. دیگر

باید اجتناب کرد

بسیاری از صاحبان مشاغل به ارزان قیمت معتاد هستند کالاهای چینی: آنها رویای به دست آوردن 100% را دارند رشد درآمدبا افزایش خرده فروشیقیمت ها دو برابر شد

معمولاً نتیجه برعکس است - مقادیر زیادی پول در موجودی انبار "منجمد" می شود. بیشتر کارآفرینان نمی دانند که چگونه به طور شایسته محصولات غیر غذایی را بفروشند، بنابراین در صورت خروج از گردش، سرمایه قابل توجهی را از دست می دهند. به عنوان مثال، من شخصاً با موقعیتی مواجه شدم که فروشنده ای چمدان های 200 لیتری را برای پروازهای طولانی در سن پترزبورگ خریداری کرد. اما تعداد بسیار کمی از خریداران عادی که برای مدت طولانی به کشورهای دور افتاده سفر می کنند و به چنین چمدان های بزرگی نیاز دارند، نسبت به خریداران عادی که در شعاع فروشگاه زندگی می کنند و به زندگی خود ادامه می دهند، وجود دارند.نتیجه یک انبار پر از چمدان های بزرگ است. درصد تولیدکنندگان داخلی و وارداتی در گروه غیرخوراکی امروز به شرح زیر است:
- چین + ترکیه - 80٪.
- CIS - 20٪.

نمایش غیرحرفه ای محصول، عدم درک عملکرد تجهیزات تجاریغیر غذایی، درک نادرست از معنای POS به عنوان یک نقطه فروش - محل آن در طبقه تجارت، منجر به این واقعیت می شود که دفعات بازدید از مناطق غیرغذایی توسط خریداران 5-10 برابر کمتر از مناطق غذایی است ، نفوذ کالا به رسیدها بیش از 0.5-1٪ نیست. در نتیجه، اکثر مناطق غیر غذایی در خرده فروشی روسیه (به ویژه در مناطق) در حالت خنک (سرد) یا یخ زده هستند.

نصیحت:
- توصیه می شود حجم سفارش یک دسته غیرغذایی را بر 2 تقسیم کنید. بگذارید توضیح دهم: در 9 مورد از 10 مورد، متخصصان شبکه تجارتو نمایندگان فروشتامین کننده خیالباف است: آنها پیش بینی دقیقی ندارند، اما "شهود" وجود دارد که آنها را ناامید می کند. همه به محبوبیت کالاهای خاصی امیدوار هستند که برای آنها یک توجیه وجود دارد: "شاید" بفروشیم.اما حذف ضعیف فروش یا عدم فروش غیر غذایی از مجموعه یک زنجیره خرده فروشی 5 برابر دشوارتر از معرفی آن است!
- باید بر پیشنهادات جدید نظارت کنید، صنعت و دسته بندی محصولات خود را مطالعه کنید: محصولات غیرغذایی جدید به طور منظم 10 بار در ماه ظاهر می شوند. تا کنون بیش از 5000000 sku غیر غذایی اختراع شده است و این رقم همچنان در حال رشد است. کالاهابهبود یافته اند، عملکردهای جدیدی به آنها داده می شود و رنگ می کند، اما این باعث کاهش کیفیت کالا می شود. تولیدکنندگان جهانی NF مشتاق اصل "خرید-پرتاب-خرید" هستند و ما را تشویق می کنند تا NF با کیفیت پایین خریداری کنیم. "ارزان" .
- با وارد کردن کالاهای غیر خوراکی به مجموعه فروشگاه می توانید جبران کنید درآمداز فروش محصولات با نشانه گذاری کم، از جمله موارد مهم اجتماعی (نان، شیر و غیره) از این گذشته، غیر غذایی حامل حاشیه است، نشانه گذاری روی آن می تواند به 40٪ برسد.

گردش مالی کم: نحوه مبارزه

میانگین گردش صحیح کلیه کالاهای غیرخوراکی تا 6 بار در سال است. در همان زمان، مجموعه فصلی (به عنوان مثال، قالب های کیک عید پاک، رنگ های قبل از عید پاک) به سرعت "پرواز می کنند" دقیقا در فصل .

کاهش گردش مالی غیرغذایی از دو طریق:- آنها دسته غیر غذایی خود را مطالعه می کنند و شروع به درک عمیق آن می کنند، درک خواص سودمند محصولات غیر غذایی، مدیریت ورودی مناسب اقلام کالاییبه ماتریس ورود کل مجموعه تامین کننده را به ورود کالاهای پرفروش محدود کنید.این با روشن شدن امکان پذیر است درک ویژگی های ذهنیت ساکنان محلی، عادات و ترجیحات آنها مارک های خاص
- سهام غیرخوراکی فروخته نشده را سریع، فعال و پویا و بدون تاخیر بیشتر از نیم فصل به فروش می رسانند. و این حداکثر 1.5 ماه است! تبلیغات غیرغذایی یک مرحله استاندارد در چرخه فروش است.

خانم ها و آقایان، با غیر غذایی خود موفق باشید!

هر خرده فروش عمده FMCG مجموعه خود را در دسته غیر غذایی حداقل چهار بار در سال تغییر می دهد - یک بار در هر فصل (زمستان، بهار، تابستان، پاییز). اما چگونه این اتفاق می افتد، چه کسی در مورد تعداد محصولات ارائه شده در مجموعه های فصلی تصمیم می گیرد و ماتریس مجموعه چگونه تشکیل می شود؟

فعالان بازار معتقدند که مقوله غیرخوراکی (کالاهای خانگی، کالاهای خانگی، کالاهای ورزشی، اسباب بازی، منسوجات، کفش، پوشاک و ...) پتانسیل عظیم، اما در حال حاضر از نظر مدیریت خرده فروشی در مراحل اولیه است.

اهمیت محصولات غیر غذایی برای فروشگاه ها فرمت های مختلفسرگئی لئونوف، شریک در Retail Alliance Group می گوید: دست کم گرفتن آن دشوار است، زیرا آنها کسانی هستند که درآمد نهایی بیشتری دارند. - با افزایش رقابت، زمانی که خرده فروشان قیمت محصولات غذایی را کاهش می دهند، غیرغذایی می تواند از دست دادن حاشیه را جبران کند. علاوه بر این، محصولات غیر خوراکی، خریداران را از مناطق دورافتاده به فروشگاه ها جذب می کند و منطقه نفوذ فروشگاه را افزایش می دهد.

به ویژه، این کارشناس می گوید، بعید است که خریدار 20-30 دقیقه با ماشین به فروشگاهی برای ماست سفر کند که قیمت آن بهترین در شهر است. اما او می تواند در جستجوی اجاق مایکروویو یا ماشین چمن زنی به این سمت بیاید.

«طیف محصولات غیرخوراکی ثابت و معتبر است در تمام طول سال، و همچنین فصلی. سرگئی لئونوف می‌گوید این مدیریت مجموعه‌های فصلی است که بیشترین مشکل را در روسیه دارد.

از جمله معایب مدرن دولت روسیهکارشناسان مجموعه های فصلی در هایپر مارکت ها و سوپرمارکت ها را مجموعه ای غیر جالب، غیر منحصر به فرد و غیرجذاب برای خریدار و همچنین ارائه نابهنگام کالا و سطح بالادر دسترس بودن کالاهای غیر نقدی

بازیگران بزرگ بازار FMCG مانند X5 Retail Group (Pyaterochka، Perekrestok، زنجیره های Karusel) و O'Key با تلاش خود، با تکیه بر تحقیقات بازار خود و سفارشی در هنگام انتخاب محصولات، و همچنین نتایج فروش، مجموعه ای غیرغذایی را تشکیل می دهند. فصل های قبل

همانطور که X5 گزارش کرد، در هایپر مارکت های خرده فروش (از 4000 متر مربع) محصولات غیر غذایی حدود 30٪ از کل مجموعه را تشکیل می دهند، در سوپرمارکت ها (1600 متر مربع) - حدود 15٪. اینها عمدتاً کالاهای خانگی هستند. در هایپر مارکت های O'Key 60-66٪ محصولات غیر خوراکی وجود دارد، در سوپرمارکت ها حدود 20٪. بسیاری ازاین دسته در شبکه توسط محصولات برای نوزادان اشغال شده است، مواد شیمیایی خانگی، لوازم آرایشی و عطریات.

در شبکه فدرالوب سایت Magnit گزارش داد که محصولات غیرخوراکی 22.6 درصد از کل فروش هایپر مارکت و 11.5 درصد از کل فروش فروشگاه های رفاه را تشکیل می دهند. دیگر زنجیره های بزرگ FMCG - Metro Cash & Carry، Auchan و Lente - قادر به ارائه سریع اطلاعات در مورد این موضوع نبودند.

در زنجیره خرده فروشی مولنیا، که در حال توسعه شبکه ای از 30 فروشگاه سوپر مارکت، هایپر مارکت و فرمت اکسپرس است، مجموعه نیز به طور مستقل توسط مدیران دسته بر اساس سند "مقررات در مورد" انتخاب می شود. خط مشی دسته بندی" این وب‌سایت گزارش داد: «تقاضای مشتری هنگام تشکیل همه دسته‌های محصولات، و نه فقط غیرغذایی، که حدود 13200 SKU را در هایپرمارکت‌های مولنیا تشکیل می‌دهند، در نظر گرفته می‌شود». "کل مجموعه، صرف نظر از فصلی بودن دسته بندی محصولات، بر اساس یک برنامه بررسی می شود - حدود 10 بار در سال."

X5 می گوید که بر اساس انواع کالاها و بخش های قیمتی، این شرکت یک پایگاه داده از نیازهای مشتریان را تشکیل داده است که به طور مرتب با مارک های خاص پر می شود و علائم تجاری. تاکید اصلی این شرکت بر گردآوری مجموعه ای از پوشاک و کفش بهاره، لوازم و کالاهای خودرو، کالاهای تفریحی و تفریحی تابستانی، تعطیلات و تفریحات فعال، فصل تابستان و مدرسه، فصل گرم (هیتر و بخاری فن دار) و همچنین می باشد. فصل سال نو

سرگئی لئونوف می گوید: "معمولاً هنگام ایجاد یک مجموعه غیر غذایی از چندین منبع اطلاعاتی استفاده می شود." - این تحلیلی از فروش کالاهای فصل گذشته و مجموعه موفق ترین زنجیره های سال گذشته است. علاوه بر این، برای هر فصل، ساختار مجموعه ای برای قالب های مختلف شبکه شکل می گیرد، موقعیت قیمت مجموعه بر اساس تعداد محصولات و روند رشد تقاضا مورد مطالعه قرار می گیرد. در انتخاب مجموعه های مختلف نیز ویژگی های خاصی وجود دارد. به عنوان مثال، مد - اگر مدل‌ها، رنگ‌های لباس و کفش و به طور کلی روندها را مطالعه کنید، می‌توانید گردش مالی را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.

برخی از شرکت ها بیش از 12 مجموعه در سال تهیه می کنند که نه تنها در فصل ها، بلکه در دوره های دیگر نیز متفاوت است. به این ترتیب فصل دوچرخه سواری از اسفند شروع می شود و تا اواسط شهریور ادامه دارد و فصل گرما که هوا از قبل سرد است و رادیاتورها هنوز گرم نشده اند، کمتر از یک ماه طول می کشد. زمان صرف شده برای خرید کالا صرف نظر از مقدار آن و فرمت فروشگاهی که در آن به فروش می رسد یکسان است.

به گفته کارشناسانی که ایجاد می کنند ماتریس مجموعهو مدیران مجموعه محصولات غیر خوراکیدر زنجیره های خرده فروشی، خود خرده فروش می تواند مجموعه ای ایجاد کند. برای انجام این کار، او، از جمله موارد دیگر، نیاز به بازنویسی مجموعه ای از محصولات غیر غذایی از متخصصان، مطالعه نمایشگاه های مختلف، تجزیه و تحلیل فروش خود و صرف حداقل چهار سال برای این تلاش، زمان و هزینه دارد. اگر هیچ کدام از اینها وجود ندارد، منطقی تر است که خرده فروش به شرکت خریدار مراجعه کند.

سرگئی لئونوف می گوید: «متاسفانه حجم خرید از زنجیره های خرده فروشی روسیه به دلیل توسعه نیافتگی بخش غیرغذایی کم است. آن‌ها نمی‌توانند خودشان مجموعه‌ها را در بنگلادش انتخاب کنند، بنابراین در حال حاضر ما هستیم که این مشکل را با جمع‌آوری سفارش‌ها از زنجیره‌ها و بهره‌مندی آنها از خریدهای ترکیبی حل می‌کنیم.»

این گونه شرکت ها مدیریت مجموعه ها و عقد قرارداد برای عرضه کالا با قیمت های پایین را برون سپاری می کنند و در نتیجه قیمت های رقابتی در بازار شکل می گیرد. علاوه بر این، آنها فروش را برای هر یک همراهی می کنند شبکه خرده فروشیآنچه با آنها کار می کند - استانداردهای نمایش، طرح بندی بیلبوردها و بروشورها را ارائه می دهد، موجودی را کنترل می کند، فروش را به موقع سازماندهی می کند، محصولات منحصر به فرد و منحصر به فرد را ارائه می دهد و غیره.

غیر غذایی در هایپرمارکت: زمان تغییر!

غیرغذا در یک هایپر مارکت: زمان تغییر!

هایپر مارکت ها به عنوان یک قالب در دهه شصت در فرانسه ظاهر شدند. پیشگام فرمت جدید Carrefour با مساحت 2500 متر مربع بود. متر در حومه پاریس. در ابتدا، ایده یک فروشگاه بزرگ در حومه شهر عجیب به نظر می رسید، اما در اواخر دهه 60، هایپر مارکت های رقیب مانند قارچ ظاهر شدند. در این سال ها فرانسوی ها به تدریج به ماشین های شخصی دست یافتند. بزرگان تجاری - صاحبان معروف Auchan، Carrefour و L'Eclerc - تغییرات را احساس کردند و شروع به ساختن کردند. فروشگاه های بزرگخارج از شهر با یک پارکینگ بزرگ. در اینجا مشتریان می توانستند یکبار خرید انجام دهند - هر چیزی را که برای یک یا دو هفته نیاز داشتند را از قبل خریداری کنند. قالب هایپرمارکت سال هاست که قلب مشتریان را به دست آورده است. با گذشت زمان، هایپر مارکت ها تغییر کرده اند. از ابتدایی ترین تجهیزات و ظاهر، آنها در فرانسه در آغاز دهه 2000 به فروشگاه های بزرگ (10000 متر مربع) و مجلل تبدیل شدند. امروزه با افزایش رقابت و ظهور و توسعه زنجیره‌های تخصصی بزرگ فروشگاه‌های ساختمانی، باغبانی و لوازم الکترونیکی، رقابت زنجیره‌های هایپرمارکت‌های زنجیره‌ای در قیمت و مجموعه‌ای با آنها دشوارتر می‌شود. و زمان تغییر دیگری برای هایپرمارکت ها فرا رسیده است.

Christiaan Rikkers، مدیر عامل JosdeVries The Retail Company می گوید: «در زنجیره هایپرمارکت های اروپایی، بخش های غیرغذایی فروش ضعیفی دارند و در بحران واقعی قرار دارند. - هایپرمارکت‌ها دیگر نمی‌توانند «بزرگ‌بودن» را بپذیرند و با قاتلان دسته‌بندی رقابت کنند. در بیشتر موارد، خریداران برای غذا به هایپرمارکت می آیند. برای کالاهای غیر خوراکی مانند لوازم خانگی، کالاهای خانه و باغ، تعمیرات به فروشگاه های تخصصی. واکنش هایپرمارکت های زنجیره ای اروپایی به شرایط جدید بازار چگونه است؟ آنها کاهش می دهند فضای خرده فروشیو زیر فرمت های جدید ایجاد کنید. برای سال گذشتههر دو زنجیره هایپرمارکت پیشرو Auchan و Carrefour مفاهیم جدیدی را عرضه کرده اند.

در آوریل 2011، Auchan-City در نزدیکی لیل، یک هایپرمارکت شهری جدید با مساحت 4000 متر مربع افتتاح شد. متر این شبکه با هوشیاری نیازهای مشتریان را ارزیابی کرد و تصمیم گرفت نیازهای روزمره آنها را بدون حاشیه برآورده کند. بنابراین، این محدوده تنها از 25000 SKU تشکیل شده است. مجموعه ای از بخش غیر غذایی به طور جدی مورد بازنگری قرار گرفته است. منسوجات فقط ارائه می شود لباس زیر، مجموعه گسترده ای در دسته های لوازم مدرسه و لوازم خانگی کوچک باقی مانده است. رویکرد تغییر کرده است - کالاهای لازم، تاکید بر سبزیجات تازهو میوه ها، ترویج محصولات محلی - بیش از 1000 قلم کالا در شهر Auchan به فروش می رسد. بهترین مکان ها- در انتهای گوندولاها و بهترین قفسه ها. ما فکر می کنیم مفهوم و طراحی فروشگاه بسیار تازه و مدرن است - دیوارهای لیمویی رنگ، گرافیک آبی سرمه ای، تابلوهای قرمز بالای بخش ها. مفهومی مناسب برای یک هایپرمارکت شهری.

در پاییز 2010، Carrefour دو فروشگاه Carrefour Planet راه اندازی کرد و نتایج آنها را به مدت یک سال آزمایش کرد. این زنجیره فروشگاه هایی را با مساحت 6000 متر مربع افتتاح کرد. متر که تنها 2000 متر مربع به غیر خوراکی داده می شود. متر خود بخش‌های غیرغذایی بیشتر شبیه یک فروشگاه بزرگ طراحی شده‌اند - مارک‌ها نشان داده می‌شوند، از نوع کفپوش متفاوتی استفاده می‌شود، و از نورپردازی خوب، متفاوت از نور عمومی استفاده می‌شود. همه اینها برای ایجاد یک فضای راحت تر و جذاب تر مورد نیاز است. نتایج فروش سال جاری روند نزولی خرید کالاهای غیرخوراکی در هایپرمارکت ها را تایید می کند. بنابراین، فروش اسباب بازی ها و کالاهای خودرو بیشترین کاهش را داشته است - از 19 به 24٪، و همچنین الکترونیک - 14.7٪. Carrefour این مفهوم را آزمایش کرده است و با اصلاح آن، به افتتاح فروشگاه‌های Planet به اصطلاح «بیبی هایپرمارکت» ادامه خواهد داد.

بسیاری از زنجیره‌های زنجیره‌ای در حال تجدیدنظر جدی در رویکرد خود به بخش غیرغذایی هستند. پیشرو بازار در بلژیک (23٪ از بازار را اشغال می کند) Delhaize در سال 2011، با کمک متخصصان JosdeVries The Retail Company، بخش های غیر غذایی را در سه فروشگاه تغییر داد. امروزه Delhaize تنها سه گروه از محصولات غیرخوراکی را به مشتریان ارائه می دهد: لوازم آشپزخانه، محصولات تزئینی و رسانه ها (کتاب، مجلات، سی دی). طرح جدیدی برای بخش ساخته شد. برای تطبیق خریدهای فوری، نزدیک‌تر به صندوق‌ها قرار داده شد. قفسه بندی سیمی انتخاب شد، نور و گرافیک تغییر کرد، تصاویر عکس اضافه شد و آموزش بازرگانی انجام شد.

امروزه بخش غیرغذایی در یک هایپرمارکت توجه ویژه ای را می طلبد. این به بهینه سازی مجموعه، بهبود نمایش و ارائه کالاها مربوط می شود. برای فروش محصولات غیر خوراکی باید درخواست دهید تلاش بیشترو خریدار را اغوا کنید، با استفاده از طراحی و گرافیک به او توصیه و توصیه کنید، همانطور که زنجیره ایتالیایی IPER با موفقیت انجام می دهد. JosdeVries The Retail Company در در حال حاضردر حال توسعه مفهوم "هایپر مارکت آینده"، از جمله مدیریت دسته بندی، است و آن را در نمایشگاه املاک و مستغلات مونترو در سال 2012 ارائه خواهد کرد.

مفهوم "محصولات غیر غذایی" گسترده و چند وجهی است. و از آنجایی که نامگذاری ناهمگن است، مدیریت تجارت در چنین کالاهایی بستگی به تفاوت های ظریف بسیاری دارد که توسط خواص و هدف کلی هر نوع کالا تعیین می شود.

از یک طرف، بر خلاف محصولات غذایی، که به سرعت خراب می شوند و بنابراین نیاز به توجه بیشتر به تاریخ انقضا دارند (زیرا در غیر این صورت شرکت تجاری متحمل ضرر خواهد شد)، "عمر" مجموعه غیر غذایی طولانی تر است و بنابراین نیازی به آن نیست. چنین کنترل سختی

از سوی دیگر، در تجارت محصولات غیر خوراکی، مهم است که تعداد زیادی از پارامترهای مختلف را که مشخصه یک محصول خاص است، در نظر بگیریم. بنابراین، برای مثال، اگر ما در مورددر مورد لباس و کفش، اینها اندازه، رنگ، قد، پر بودن، موادی که از آن ساخته شده اند و غیره است. یکی از ویژگی های معمول تجارت لوازم خانگی و الکترونیکی، ثبت شماره سریال، دوره گارانتی و صدور است. کارت گارانتی، چاپ گواهی و غیره تعدادی از کالاها (به ویژه مبلمان) را می توان به صورت تکی یا به صورت مجموعه (ست) فروخت. هنگام معامله جواهراتلازم است نه تنها مقدار، بلکه به موازات وزن و به علاوه ابعاد محصولات نیز در نظر گرفته شود. کار با "کالاهای زنده" نیز در نوع خود خاص است، یعنی. نمایندگان دنیای حیوانات، ماهی ها و گیاهان. بعلاوه، تفاوت در ساختار و خواص محصولات غیرخوراکی مستلزم تفاوت در فناوری های فروش آنهاست.

ما از مدیر شرکت استار، آناتولی اوگنیویچ رشتنیکوف، در مورد مواردی که هنگام کار با غیر غذایی باید به آن توجه کنید، پرسیدیم.

- فکر می کنی چیه؟ ویژگی اصلیتجارت غیر غذایی؟

ویژگی های کسب و کار بر اساس این است که آیا فروشگاه یک برند مونو یا چند برند را به مشتری خود ارائه می دهد. تمام ترجیحات تجاری بر این اساس است. بنابراین، اگر در بیشتر شهرهای توسعه یافته، مشتری دارای انتخاب نسبتاً زیادی از مارک های معروف است ، سپس در Kirov گزینه های او بسیار کوچکتر است. ما تعداد بسیار کمی از برندهای مونو، عمدتا چند برند داریم. دلیل این وضعیت این است که متاسفانه هنوز فروشنده جدی در این بازار نداریم. به عنوان مثال، اگر زنجیره های غذایی برای مدت طولانی تشکیل شده اند و مالکان بزرگ در حال ساخت سوپرمارکت های کامل هستند، فروشگاه های بزرگ عمدتاً بر اساس اصل "شاید چیزی بفروشد" کار می کنند. اگرچه در اینجا نیز استثنائاتی وجود دارد. کارآفرینانی که شروع به همکاری با تولیدکنندگان اروپایی می کنند، مجبور می شوند ایده های خود را در مورد سبک، تصویر و کیفیت خدمات برآورده کنند. این امر ناگزیر مستلزم تمرکز واضح تر بر خریدار خاص، تغییرات در جزء قیمت و افزایش رقابت است.

- آیا باید چنین روندی همراه باشد تجهیز مجدد جامع شرکت های تجاری? از این گذشته، مدیریت مجموعه بر تصمیمات مورد استفاده در آن تأثیر می گذارد اتوماسیون شرکت های خرده فروشی...

بازار برای تاجران خصوصی بسیار متنوع است. بنابراین، ما فقط می توانیم در مورد تجهیز مجدد جامع در رابطه با کسانی صحبت کنیم که به خوبی سازماندهی شده اند، تماس نزدیک با شبکه های تامین کننده شهری دارند، خریدهای منظم انجام می دهند و استراتژی توسعه خود را دارند. در بازار کیروف، چنین فروشندگان سهمی از ده درصد را اشغال می کنند، نه بیشتر.

- اما ما هنوز چشم انداز داریم؟

بله، فرصت هایی برای توسعه وجود دارد. برخلاف اروپا، در بازار کالاهای تولیدی ما، بسیاری از جنبه ها به معنای واقعی کلمه در مراحل اولیه خود هستند و بسیاری از آنها به سادگی وجود ندارند. با داشتن یک پایگاه منابع خوب و پتانسیل بالا استفاده نشده، شانس خوبی برای حرکت به جلو داریم. بسیاری شرکت های روسیآنها در حال حاضر با سرعتی تند حرکت می کنند. علاوه بر این، کیروف در پس زمینه آنها چندان بد به نظر نمی رسد.

- در مورد اینکه برای توسعه یک کسب و کار غیرغذایی باید چه کارهایی باید انجام شود، توصیه هایی ارائه کنید؟

همه اینها در توانایی فروش نهفته است و طیف وسیعی از مسائل را به همراه دارد. این شامل بازاریابی مناسب، استراتژی فروش خوب طراحی شده، درک مشتری شما، توانایی احساس بازدیدکننده و ارائه خدمات مودبانه و حرفه ای به او می شود. با در نظر گرفتن همه اینها، می توانید کار کنید و کسب و کار خود را توسعه دهید.

- شرکت هایی مانند شما چگونه می توانند بر توسعه بازار غیر غذایی تأثیر بگذارند؟

نفوذ ما غیرمستقیم است زیرا به آن اهمیت می دهیم ظاهر، تصویر یک شرکت تجاری، فضایی را ایجاد می کنیم که خریدار را وادار می کند بارها و بارها از فروشگاه بازدید کند. بنابراین، با مشارکت ما، فروشنده موفق می شود گروهی از مشتریان وفادار به یک فروشگاه یا برند خاص تشکیل دهد و در نتیجه درآمد ثابتی دریافت کند.

- آیا بازرگانان باید سعی کنند تصویر فروشگاه، بوتیک یا سوپرمارکت خود را به تنهایی و بدون دخالت متخصصان ایجاد کنند؟

زندگی نشان داده است که استفاده از کار متخصصان بسیار مؤثرتر و ارزان تر از تلاش برای انجام کاری است. در شرایط مدرنبازار در تکیه بر ایده ها و ترجیحات خود بسیار بی پروا خواهد بود و در عین حال تجربه و مهارت های دیگران را نادیده می گیرد. ایجاد شایستگی یک کسب و کار به ناچار منجر به توسعه آن می شود و از این نظر ارتباط با متخصصان تنها سودی به همراه خواهد داشت.