Ідея бізнесу: як відкрити магазин шпалер. Як навчитися продавати товар? Психологія покупця Обробка можливих заперечень

В результаті розвитку технологій у сфері будівництва та ремонту на ринку з'являються нові оздоблювальні матеріали. Проте шпалери залишаються одним із найбільш затребуваних товарів. Тому спеціалізований магазин з їх реалізації є перспективним напрямому бізнесі, незважаючи на досить високу конкуренцію.

Як відкрити магазин шпалер та отримувати високий, стабільний прибуток? Для цього необхідно знати кілька основних правил і успіх буде забезпечений.

Обов'язково потрібні дві речі: початковий капіталта правильно складений бізнес-план.

Стартові кошти, необхідні для початку бізнесу, можна взяти в кредит або знайти партнерів, які готові вкластися в нову справу. визначає порядок дій при відкритті, а також показує рентабельність та щомісячні доходи. Крім того, містить інформацію про розмір початкових засобів та їх розподіл. План магазину повинен відображати й такі моменти, як асортимент товару, націнка на продукцію, система знижок та бонусів для покупців. Не обійтись без витрат на рекламу. Якщо врахувати всі деталі та грамотно підійти до питання організації бізнесу, то в майбутньому можна уникнути багатьох проблем.

Підготовчий етап

1. Насамперед необхідно зареєструватися в податковому органіяк ІП чи ТОВ. Реєстрація ІП краще у плані ведення бухгалтерського облікута звітності. Далі слід стати на облік у Пенсійний фондта фонді соціального страхування. У бізнес-плані передбачено витрати на оформлення реєстрації та виплату податків.
2. Далі слід вибрати (орендувати) приміщення для магазину. Він повинен розташовуватись у місці, де велика прохідність і є хороші під'їзні шляхи. Добре, якщо поряд знаходяться магазини будматеріалів та інших подібних товарів, які люди купують під час ремонту. У разі присутність конкурентів зіграє позитивну роль.
3. Оптимальна площа приміщення для магазину – від 50 до 100 кв. метрів. У ньому має бути достатньо місця для розміщення стійок із зразками шпалер. Крім торгового залу, потрібен склад, де зберігатиметься запас, і, бажано, службове приміщеннядля працівників. Знімати в оренду більше за розміром приміщення не має сенсу, оскільки це впливає на орендну плату та вимагає великих вкладеньу закупівлю товару для заповнення магазину. Бізнес-план включає витрати на оренду, а також щомісячну оплату комунальних послуг. Можливо, потрібно буде зробити косметичний ремонт приміщення.
4. Витрати на закупівлю обладнання передбачені у бізнес-плані. Для магазину шпалер потрібні спеціальні стійки для демонстрації зразків шпалер та інші пристрої. Якщо продаватимуться ще супутні товари, то варто придбати вітрини та полиці. Необхідний касовий апаратта стіл для продавця. У внутрішньому оформленні магазину декоративний дизайн має бути мінімальним. Велику увагу варто приділити гарному освітленню та зручному розташуванню стелажів з товаром.

Повернутись до змісту

Відкриваємо магазин

1. Формування асортименту є самим важливим моментомпід час відкриття магазину. Саме від цього залежить товарообіг та прибуток бізнесу. Можна продавати шпалери по доступною ціноюабо зупинитися на ексклюзивних колекціях, яких немає в інших торгових точках. У будь-якому випадку асортимент має бути представлений у широкому видовому та ціновому діапазоні. Потрібно постійно додавати нові колекції шпалер з урахуванням модних тенденцій у дизайні. Згодом стануть зрозумілі переваги саме ваших покупців і сформується остаточний асортимент. Бізнес-план магазину шпалер враховує витрати на початкову закупівлю товару (найвитратніший пункт плану), а також включає додаткові оборотні кошти.
2. Вибір надійних та сумлінних постачальниківмає важливе значення. Варто співпрацювати з відомими фірмамиз гарною репутацією. Краще мати кілька постачальників – це дозволить зробити цікаву та різноманітну добірку продукції. При тривалому співробітництві більшість оптовиків передбачена система знижок, що позначиться і кінцевої ціні товару.
3. Розташовувати шпалери в торговому залітреба не хаотично, а розділити його на секції за видами, цінами та кольорами. Так покупцеві буде легше орієнтуватися у різноманітті товару.
4. Супутні товари бажані в асортименті магазину. Це може бути шпалерний клей, кисті, шпателі, ножиці, спеціальні ножі, рулетки. Крім того, можна продавати стельові плінтуси, карнизи та інші дрібниці, необхідні при ремонті.
5. Підбір персоналу – це також відповідальне заняття. Обов'язково знадобляться два продавці, касир і, можливо, вантажник, який може виконувати функції водія, якщо в магазині буде передбачена доставка товару додому. Важливо, щоб продавець міг порекомендувати покупцеві підібрати шпалери за кольором, малюнком, знати модні тенденціїзавжди бути ввічливим і терплячим. Витрати на зарплату персоналу обов'язково потрібно включити до бізнес-плану. Послуги бухгалтера можна замовляти за необхідності.

Повернутись до змісту

Особливості продажу шпалер у магазинах

Бізнес із реалізації шпалер має деякі особливості. Основна полягає в тому, що покупці, купивши товар і зробивши ремонт, повернуться в магазин лише через 3-4 роки, навіть якщо їм дуже сподобалося. Немає можливості працювати на вузьке коло постійних клієнтів. Тому для магазину шпалер дуже важливо постійно залучати нових покупців і тут не обійтися без реклами. Бізнес-план магазину обов'язково включає пункт про такі витрати.

Види реклами можуть бути різні: можна роздавати листівки, вішати яскраві плакати, давати оголошення в газетах і журналах, залишати візитки в будівельних магазинах, розміщувати інформацію в довідниках. Якщо дозволяє бюджет, можна зробити рекламу через місцеве телебачення чи розмістити на розтяжках.

Для магазину має важливе значення вивіска під назвою: вона має привертати увагу. Звичайно, працює і "сарафанне радіо". Гарною рекламою може стати створення власного сайту. Але його потрібно буде постійно просувати, а це обходиться дорого. Магазин повинен мати якусь "родзинку", щоб клієнти обирали саме його: адекватні ціни, великий та цікавий асортимент товару, доброзичливий та приємний у спілкуванні персонал, систему знижок, невеликі подарунки.

Деякі підприємці, відкриваючи магазин шпалер і не маючи можливості одразу вкластися в товар, працюють за каталогами. Це можливо лише у випадку з ексклюзивними колекціями, коли покупці готові зачекати. При продажу звичайних шпалер у цьому немає сенсу з огляду на високу конкуренцію.

Якщо ви бажаєте стати успішним підприємцем, рано чи пізно поставте запитання: «Як правильно продавати?» Відкриємо секрет: універсального способу продажу товару чи послуги немає. Адже кожен із них має своїх покупців, до яких треба знайти індивідуальний підхід. Незважаючи на це, є певні загальні умовидля правильної, швидкої та плідної реалізації товару покупцям і, як результат, – збільшення обороту у бізнесі.

Що впливає на покупку

Мотивація покупки має свої фактори:

• якість;
• економія;
• сезонність;
• певні дати.

Хороший продавець знає, як правильно продавати товар у магазині. Він з'ясує зазначені вище фактори, а потім пропонуватиме товар, який відповідає потребам покупця, з їх урахуванням. І, як правило, на певну покупку завжди впливають декілька факторів.

Іноді мотивація ґрунтується на емоціях. Визначившись, як йому продавати, реалізатор візьме до уваги дані про людину, котрій призначений товар.

Також на мотивацію покупки впливають зовнішні та внутрішні чинники. Зовнішні – це:

• репутація магазину;
• рекомендація знайомих.

Внутрішні чинники полягають у характеристиці товару. Наприклад, покупець приймає рішення про придбання речі тільки на підставі зовнішнього виглядуостанньої.

Мистецтво продавати

Як правильно продавати товар у магазині, в інтернеті та по телефону? Правило універсальне: зроби так, щоб угода була взаємною. Дотримання нехитрих правил допоможе збільшити продаж у кілька разів:

1. Реклама – це двигун торгівлі. Розробка грамотної маркетингової політики, якісна і продумана реклама, проведення заходів, вкладених у збільшення продажів, зроблять отже про товар дізнається безліч людей. Самий ефективний спосіб- реклама в Інтернеті чи на телебаченні. Послуга ця не з дешевих, але вона дає добрий результат.
2. Тренінги з заперечень у продажах дозволять вашим продавцям не тільки дізнатися, як правильно продавати теоретично, а й вміти робити це практично. Задоволення та позитив – одна зі складових успішного продавця. Менеджер-професіонал продає із задоволенням, він робить це не для того, щоб отримати одноразову вигоду. Адже доброзичливе спілкування з покупцем підштовхне того ще раз відвідати магазин.
3. Технології продажів дозволяють збільшити кількість покупок та отримати більше постійних клієнтів. Одне із правил технології – закріплення фахівця за конкретним покупцем.
4. Заведіть систему заохочень та премій. Продаж «на чистому ентузіазмі» ще нікому не приносив великих доходів.

Вміння спілкуватися - особливість гарного продавця

Початковий контакт із клієнтом найчастіше відбувається по телефону. Не слід займати час клієнта при телефонній розмові, завжди краще якнайшвидше призначити зустріч. Вже в ході особистого контакту можна визначити, як правильно продавати товар у магазині продавцю та у всій красі продемонструвати його переваги покупцю.

Продаж товару на співбесіді має свої особливості. Тут треба бути хорошим психологом, відчувати напрямок розмови та не насідати на покупця. Краще ділитися власним враженням про продукт, можна навіть побіжно згадати про деякі незначні недоліки.

Принцип «усі люблять робити покупки, але не багато хто любить, щоб їм щось продавали» спрямований на тонке та тактовне спілкування з покупцем. Навіть якщо процес продажу переростає у претензію з боку покупця, не слід піддаватися емоціям.

Професія мерчандайзинг

Цей термін міцно укоренився у нашому побуті. Великі торгові компаніїмають у своєму розпорядженні цілі відділи, чиї співробітники займаються мерчандайзингом і знають відповідь на питання: "Як правильно продавати?" Цю професію на Заході опановують не один рік. Що таке мерчандайзинг? Це дії, спрямовані на зростання обсягів продажу чи товарообігу.

Основні інструменти цих дій:

• наявність цінників;
• ефектна викладка;
• дотримання стандартів компанії.

Нічого нового нема. Правила мерчандайзингу працювали і радянські часи, але не мали такої барвистої назви. Цінник як документ на продукцію - найважливіший компонент із усього. Він несе інформацію про вартість та виробника. Грубе порушенняправил торгівлі – невідповідність ціни на товар із сумою у фіскальному чеку. Саме мерчандайзер відповідає за це у великих торгових мережах, у менших магазинах – продавець, в інтернет-магазині – адміністратор.

Секрет успішного продажу

1. Провідна роль продавця – запорука успішного продажу. Менеджеру потрібно бути впевненим як товар, у собі і в позитивній відповіді. Без знань на одних емоціях далеко не поїдеш.
2. Наявність скриптів і мовних хитрощів у техніці продажів дозволяє продавцеві з легкістю вести розмову в потрібному руслі, зрозумівши, як правильно продавати.
3. Секрети продажу з важкими покупцями полягають у тому, що продавець має вміти слухати. Тоді він зможе визначити потреби клієнта та зробити ідеальну для нього пропозицію. Хитрість, яка працює: коли потенційний покупець каже, він не встигає вигадати заперечення чи відмовку.
4. Щоб зробити вигідну пропозицію, від якої клієнт не відмовиться, потрібно працювати не з товаром, а з вигодою, яку приносить цей товар і яку може отримати покупець. Цим можна наочно вирішити проблему клієнта, адже він саме цього чекає від свого придбання.
5. Можливо, головний секрет успішного продажу – дати клієнту відчути своє значення. Бути зрозумілим прагнути кожен.
6. Продажі по телефону – ефективний та швидкий спосібпродати, виявляючи та охоплюючи більшу кількість потенційних покупців.

На ринку крутяться мільйони, але вивудити звідти хоча б одну тисячу зможе лише той, хто знає, як правильно продавати товар.

Стратегія ефективного продажу

• Встановити контакт та визначити потреби – основні кроки на шляху до успішного продажу.
• Зрозуміти, що клієнта переконає не те, що каже продавець, а те, що він зрозуміє з цієї розмови.
• Не треба намагатися впливати на покупця, оскільки це неминуче спричинить негативну реакцію. Обґрунтовано захисну реакцію чи ні – вона повинна бути прийнята продавцем і врахована при подальшому спілкуванні. Це так звана відповідь на заперечення, обтічна форма опору клієнта.
• Заключний етап – досягнення результату. Важливо пам'ятати: поки клієнт не заплатив за товар – замовлення не має значення. Покупець завжди може відмовитись чи не забрати куплену річ. Саме тому збільшення товарообігу заключним етапомпродаж повинен займатися професійно підготовлений персонал, який знає, як правильно продавати товар.

Відомі французькі фахівці в галузі мерчандайзингу А. Ланкастер та Ж. Шандезон у своїй книзі «Стратегія ефективних продажіввважають, що продаж - це свого роду угода, де інтереси сторін не завжди збігаються.

Покупці сьогодні стали більше довіряти віртуальним магазинам, не боячись того, що їх обдурять після оплати. Та й як можна обдурити, якщо практично всі магазини перейшли на постплату товарів? На жаль, не так все добре справи з «вітринами», особливо якщо справа стосується шпалер.

Типові помилки продавців – фотографії товарів, зняті в неправильному світлі; відсутність описів до вибраних товарів; примітивні засоби пошуку, найчастіше реалізовані у вигляді елементарного прокручування.

Відмінний від інших інтернет-магазин шпалер Kardelen з Краснодара пропонує вирішити питання вибору більш зручним способом, на основі статистики відвідувань та покупок, поведінки покупця. Так, пропонуючи брендові колекції з Італії, Бельгії, Німеччини, США та інших, магазин впровадив у себе зручний пошуковий фільтр за такими ознаками:

• Призначення
• Розміри рулонів
• Матеріал
• Дизайн
• Гама кольорів
• Країна-виробник
• Найменування колекції
• Бренд

У такому гнучкому пошуку вже не проблема, коли потрібно переглянути тисячі зразків шпалер: керуйте списком видачі самостійно, вибираючи свій власний стиль! Не кожен столичний магазин може похвалитися такою турботою про клієнта, а ось Краснодар, де фізично розташований інтернет-магазин шпалер Kardelen, вигідно відзначився на тлі інших.

Заслуга керівництва магазину в тому, що у них представлені практично всі бренди, і шукати в інших місцях немає сенсу. Тим більше, що зупинці пошуку шпалер сприяють привабливі знижки прямо з першої покупки, акції та бонуси. Зрозуміло, кожен зразок шпалер представлений окремо, як фон для меблів, так що можна просто дотримуватися голосу душі та серця. А для тих, хто слідує тренду, магазин пропонує окремий список шпалер, які купують найчастіше. З видами оплат, постачанням товарів по всій Росії теж все благополучно, так що такий магазин можна вважати ідеальним з точки зору реалізації та пропозицій!

Кожна людина рано чи пізно починає замислюватися про відкриття своєї справи. У деяких це виходить, в інших мрія залишається нездійсненою. Бізнес із продажу шпалер може стати саме вашим, якщо ви цього сильно захочете.

Торгувати шпалерами можна в спеціалізованому магазині, у відділі великого гіпермаркету, встановивши свої зразки або через інтернет сайт. Але всі ці ніші вже зайняті великими компаніями, і пробити собі дорогу в бізнесі з продажу шпалер дуже важко.

Як отримати прибуток від магазину шпалер

Але не варто впадати у відчай, як і в будь-якій іншій сфері торгівлі, у цій категорії є свої позитивні сторони. Цей варіант підійде тим, хто може красиво малювати. Як відомо, є такі компанії, які виготовляють шпалери на замовлення за попередньо наданим проектом.

Візьміть собі це на озброєння, обзаведіться сайтом та беріть замовлення на проектні малюнки для шпалер. Замовник повинен буде в усній формі описати вам картину своїх майбутніх шпалер, а ви за цим описом повинні будете зробити проект.

Якщо робота йому сподобається, він повинен буде заплатити вам за неї. Але щоб не відбувся обман при оплаті, слід найняти хорошого програміста, який попрацює з вашим сайтом і здійснить все належним чином. Повірте, охочих замовити роботу буде багато.

Готовий бізнес - гарантовані клієнти

Відразу влитися у бізнес і почати отримувати дохід вже перших днів свого керування реально. Інвестування в діючу компанію дасть вашій ідеї легкий старт. Такий магазин має орендоване місце, певну групупостійних клієнтів та тих, хто ще нічого не купував, але знає, куди звернутися за добрими шпалерами.

Кожен продавець мріє, що шпалери у його магазині стали хітами продажів. Особливо це актуально для нового асортименту. Як правильно демонструвати новинку, як піднести її покупцям та розповісти про переваги – ці питання власнику магазину доводиться вирішувати регулярно.

Нещодавно РЕГІОНПРОЕКТ став пропонувати своїм клієнтам цікаві колекції турецької фабрики Yasham. У цьому матеріалі ми хочемо більше розповісти вам про передумови їх створення, концепції та переваги, на прикладі показавши, як продати нові шпалери покупцю.

Тенденції в моді та дизайні

Перш за все, почнемо з дизайну, і звернемося до світових подіумів та порад модельєрів. Кутюр'є не даремно вважаються законодавцями модних трендів, адже їхні ідеї поширюються і на інші сфери, зокрема оформлення інтер'єрів.

Сьогодні у світі панує стиль фьюжн. Для нього характерні комбінації речей не тільки з різних напрямків, але і з різними кольорами, фактурами та малюнками. Ще кілька років тому за поєднання рожевого з червоним знавці стилю вас би освистали, але зараз дизайнери надають повну свободу дій. Більше немає рамок, і кожен вільний висловлювати свої уподобання будь-яким способом. Сміливі образи, що поєднують ультрамодні джинси та бабусині рюші, лише вітаються.

А що ж інтер'єрна мода? Оформлення будинку дуже змінилося за останні десятки років. Якщо згадати далекі 80е і початок 90х, то радянські квартири демонстрували повну відсутність уяви Всі інтер'єри були схожі на дві краплі води: флористичний малюнок на шпалерах, вибраний один раз і назавжди, спокійні відтінки, штучні квіти як декор, комплекти з крісел і дивана, і, звичайно, громіздкі серванти у вітальні.

21 століття та протягом часу принесли нові тенденції. У 2010хстало модно зонувати простір, що особливо було актуально для невеликих квартир, в яких жила половина населення країни. І тут на допомогу прийшло комбінування шпалер. Поєднання яскравого мотиву з візерунком та однотонних фонових полотен служило для поділу кімнати на функціональні зони. Кольорова палітра ретельно відбиралася і дотримувалася меблів, аксесуарів та відтінку стін. Стали популярні елементи, що створюють затишну та теплу атмосферу: м'які подушки, пледи, невеликі килимки для підлоги.

Що стосується поточного року та прогнозів на наступну пару років, то дизайнери попрямували до інших ідей. Як і модельєри, що проектують одяг, спеціалісти зовнішній вигляднаших будинків, в унісон оспівують стиль фьюжн. В інтер'єрі панує змішання напрямків та оздоблювальних матеріалів: модерн та романтика, фактурний камінь та холодний метал- еклектика видно всюди.

Чітка і проста геометрія та візерунки, схожі на відображення в калейдоскопі, поєднуються з природними формами. Незвичайні предмети інтер'єру та графічні елементи на піку популярності, а екстравагантні акценти все більше привертають увагу. Однак, принцип гармонійності, як і раніше, залишається на першому плані: ви маєте право комбінувати будь-які предмети та текстури, але не забувайте про естетику.

Як допомогти покупцеві зробити вибір

Давайте на прикладі Yasham розберемося, як продавати шпалери, які тільки-но з'явилися в асортименті магазину.

Насамперед покажемо, як інтер'єрні тренди впливають на випуск того чи іншого дизайну полотен.

Турецькі шпалери мають кілька значних переваг, які вигідно виділяють їх на тлі решти. Ці вигоди можна озвучувати під час продажу, пояснюючи покупцям, чому Туреччина вартує їхньої уваги.

Дизайнери фабрики Yasham першими помітили популярність стилю ф'южн. Концепція торгових марокФабрики - це принцип поєднання непоєднуваного, і він успішно втілений у кожній колекції.

Каталоги брендів Seela і Parrot пропонують багатий вибір шпалер, створених у різних напрямках: це і класика, і модерн, і лофт, і романтика. При цьому дизайни компануються в декількох варіантах: вибирайте мотив і кілька фонів до нього в одній колірній гаміабо підберіть малюнки у різних відтінках та текстурах. Поєднання у будь-якому випадку виглядатимуть стильно та гармонійно.

Важливими параметрами вибору покупця є якість та ціна. Як правило, шпалери вибираються не один рік, тому споживач бажає отримати довговічний продукт, але не поспішає переплачувати.

Великий акцент Yasham робить якраз на якості своєї продукції. Вона не поступається рівнем італійських шпалер, але ціни цілком доступні. Команда, що працює на виробництві, набиралася в Німеччині та Італії. Сировина для виготовлення шпалер поставляється з Європи, а в майбутньому вироблятиметься власними силами.

Щоб зберегти адекватну вартість колекцій, фахівці фабрики правильно працюють з виробничими потужностями. Для кожного малюнка підбирається такий спосіб виготовлення, який буде найефективнішим. Так, багатий візерунок шпалер Parrot виконується на щільному матеріалі із застосуванням тиснення. А лофтовий дизайн колекції Modern Touch – з використанням більш простих технологій та обладнання, що не збільшує кінцеву ціну полотен.

Коли вибір товарів у магазинах не відрізняється різноманітністю, споживач прагне знайти щось незвичайне та ексклюзивне.

Шпалери Yasham не такий масовий товар, як Erismann або Палітра. У каталогах турецьких колекцій покупці матимуть змогу обрати цікаві дизайни для незвичайних інтер'єрних рішень. Крім того, такий асортимент рентабельний і для самого підприємця, оскільки дозволяє зайняти більш виграшні позиції та відрізнятися від конкурентів.

Якщо у вас залишилися питання або потрібна допомога наших менеджерів, РЕГІОНПРОЕКТ завжди на зв'язку